别说你懂心理学：你所不知道的10个心理学真相(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：张友源

出版社：人民邮电出版社

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别说你懂心理学：你所不知道的10个心理学真相试读：

前言

这些有趣的现象并不罕见，就像一幕幕戏剧一样，时常在人们的生活中一次次上演。

表面看来，这些只是人们行为引发的现状思考；事实上，这一切行为的初衷都源于心理。

也就是说，人的行为源于心理，它是一切活动的导火索，人的行为在一些心理信号的暗示下才会得以发挥。

这就是有趣的心理学，也是我们本书将要倾情向读者展示的极具魔鬼力量的心理学。

行为背后不为人知的缘由需要我们学习和认知，学会通过现象看本质，解读心理学常见原理，将给予你最好的解释。

本书旨在让你了解自己，了解生活常态，从而可以更好地调整好心态，进而掌控好自己的行为。

都说一个人最大的敌人是自己，当你了解了自己，学会自我控制的时候，你还有什么好怕的呢！张友源

第一章 为什么人会因为一把菜刀而爱上整个厨房？

1．把“晕轮效应”放在解剖台

这就是晕轮效应的体现，因为某一点而喜欢或是接受全部。

没错，有些人会因为一个“点”而喜欢或是讨厌一个人或是某件事。糟糕的是，这些情况经常会发生。

那是什么样的心理会让人们看不到这个“点”后面的真实情况呢？

为什么有些人喜欢看标签识人？

很多人都会犯这样的错误：当对某个人的评价是好的，那这个人所做的任何事，都会被认为是对的。相反，如果这个人身上打上“不好”的标签，那这个人所做的任何事极少会得到别人的认同，或是很难得到别人的认同。这就像是月亮形成的光环一般，不断向周围扩散，直到把其他的品质或特点掩盖。

为什么被贴上“好”的标签，就被认定是好的呢？“哇，她真的是太漂亮、太性感了，难道你不觉得吗？”“是的，的确很漂亮。”“我要让她成为我的妻子，她一定会是一个好妈妈，你说呢？我们会有一个漂亮的宝宝，这将是一个怎样让人羡慕的家庭啊！”“别做梦了，她可不会看上你。”这是彼得在看到电视上的一个明星后说的话。当然，彼得并没有机会认识这位女明星。不过，这位女明星成了他的“上帝”，他收藏了女明星所有的影片。

●故事中的彼得只是看到了女明星银幕上的形象，但对于现实生活中，女明星的个性特点、生活习惯一无所知。彼得因为看到了银幕上的女明星漂亮、性感，就认为她一定是个好妻子、好妈妈，这样就出现了晕轮效应。

有些人在对其他人的认知和判断上，往往都是从局部出发的，然后扩散，最后得到整体的印象，这也就是以偏概全。当眼中看到的是好的标签，就会把这个“好”无限扩大。

为什么会出现这种情况呢？其实，与我们的直觉特征中的整体性有很大关系。当我们只闻到香蕉的气味或是摸到香蕉的形状时，在脑中就会出现香蕉完整的印象。这是由于我们的经验将香蕉的其他特性弥补了，比如说香蕉的颜色、味道、触感等。“噢，天哪，你可要小心这个人，这个人以前肯定坐过牢。”“你怎么会知道？你认识他吗？”“天哪，我怎么会认识这种人呢？你瞧，他身上那么脏，肯定是个刚刚获得自由的流浪汉。说不定是因为偷东西才被抓进去的。”“是吗？”“你看他的手，肯定是被人打伤的；还有，你看，他的眼睛总是偷偷地瞟向超市，他肯定是饿极了，想去超市偷点东西出来。”“噢，看来我要离这个人远点了。”

●这种由外貌决定一个人好坏的现象在职场和生活中常常出现，这也是晕轮效应的一种，那就是以貌取人，因为外貌而对一个人有了最终的评价。就像故事中的对话一般，明明对这个人一无所知，可是，仅凭这个人的穿着、眼神、举止就说这个人是坏人，这太过于片面了，并且含有很大的偏见。

那么，为什么人们喜欢看标签识人呢？

这是因为，在他人进行评价时，会把这个人身上的某种行为的原因归到他的内在特性上，形成“他就是这样的人”的印象，这样，就会使我们忽略了这个人身上的其他因素。所以说，在认定这个人某些方面好时，就会认定他的内在本质是好的，其他方面也是好的。反之，他的方方面面都是坏的。

好标签下真的都是好人吗？

衣着得体，讲话幽默……这些无疑会让人联想到很多赞美的词语，如绅士、诚恳、自然，等等。尤其是在第一次见面时留下这样的印象，对很多人来说都不是一件坏事。

很多人习惯于用“第一印象”来评价一个人，或是根据朋友描述某人的特征来判断一个人，可是，这样的判断准确吗？

不！我想还是自己亲自了解会比较好。或许，你的朋友也是从其他地方听到关于这个人的一些事的。

之所以会出现晕轮效应，说明你对这个人还没有认识得足够与充分。或者说，你看到了打在他身上“坏”的标签后，就不愿再去了解了。这种现象经常会出现，但是人的内在与外在并无直接联系，可是，却有很多人将这些作为判断一个人好坏的标准。

那么，好标签下真的都是绅士吗？外表美艳的女人都是性格温柔的好妻子吗？一位大诗人疯狂地爱上了琳达。琳达是一位美丽的女子，卷卷的金色头发，湖水一般清澈的双眼……琳达成了很多年轻男孩追求的对象，诗人也开始了疯狂的追求。诗人认为，他一直等待的，懂得他诗文的漂亮女人出现了。此时诗人已经小有名气，当然，他也是很多少女心仪的对象。诗人的气质打动了琳达，很快，他们结婚了。琳达为拥有这样一个让很多少女都羡慕的丈夫而感到高兴。诗人看着琳达，他认为他是世上最幸运的人了。诗人为琳达写了一首诗，当他兴奋地来到琳达面前，想和她一起品读这首诗时，琳达却说：“噢，亲爱的，你不觉得这音乐更好听吗？”诗人只得低头回到书房去了。又一次，诗人写的诗出版了，他高兴地读着诗。琳达却捂着耳朵说：“亲爱的，不要再读了，我不想听。”琳达对诗人的诗不感兴趣，却总是让诗人陪着她去参加豪华晚会，诗人因此浪费了大量时间，诗作越来越少，而两个人的债务却越来越多。

诗人因为琳达漂亮的外表，认定琳达是一位拥有非凡智慧与高尚品格的人，可事实并非如此。琳达不但不懂得他的诗文，而且还导致他的事业一塌糊涂。

很多人容易被表面现象迷惑，认定表面看到的东西，内在一定和表面是一样的。就好比是我们看一个表皮完整无缺的苹果，就认为它一定香甜可口。可是，当你迫不及待地咬上一大口时，才发现里面已经坏掉了。

这就是生活中普遍存在的现象。不要过早地对某个人或是某件事进行评论，进行深入了解后，才能做出正确的判断，才能看到一个人或是整件事的全部。

晕轮效应一般在不熟悉的人之间较为常见，双方常以地位、言谈举止等来判定对方。也许你不经意的一个举止动作就会使你在对方心中留下不好的印象；或许你一个善意的举动，就会留给对方一个良好的印象。

2．看了辛巴，你会认为所有狮子都是狼养大的

看到这样的对话不要觉得好笑，是的，看过动画片《狮子王》的人都应该记得，里面的小狮子辛巴是由狼养大的。把这些用到生活中就是当你看到一个面目和善的人时，你会认为他一定是个好人……这是一种怎样的心理呢？

为什么你会认为所有的狮子都是狼养大的？

并不是所有的人都会像上述小孩子一样，看过《狮子王》后就认为所有的狮子都是狼养大的，可是，在最初可能有过这样想法。当被某个人或某件事的突出特征所吸引，留下了深刻的印象，这时就会忽略这个人或是这件事的其他心理因素或是行为。就如《狮子王》中通过图像向人们讲述了辛巴被狼养大的故事，有些人便认为，所有的狮子都是狼养大的。有这样一个故事：老鼠们决定改邪归正，不再做偷偷摸摸的事了。可是，有一只叫巴德的老鼠，它还是不能改正之前偷偷摸摸的行为。有一只老鼠叫卡尔，它刚刚打好了个洞，可是当它去搬运粮食时，却发现粮食不见了，卡尔非常生气。这时，卡尔想到了一位朋友对它说的话：“嗨，你知道吗，前段时间巴德因为偷了东西被追着打呢，尾巴都断了。”“这一定是巴德干的坏事。”卡尔说。可是，它又没有证据，看着巴德凶巴巴的样子，它又不敢去问。于是卡尔开始观察巴德，它觉得巴德不管是走路的样子，还是说话的表情都像是偷吃它粮食的。“一定是巴德，肯定是……”卡尔在心里已经肯定巴德就是那个偷粮食的。过了几天，有一只叫卡西的老鼠出现了，它对卡尔说：“卡尔，你存在我这里的粮食什么时候拿走啊。”“粮食？”“是啊，哦，天哪，难道你忘记了吗？你说你要打洞，先把粮食放在我这里。”“哦，我想起来了。”当卡尔再见到巴德的时候，无论怎么看，巴德都不像是偷它粮食的老鼠了。

为什么事例中的卡尔在最初会认定是巴德偷了它的粮食呢？

先入为主的心理导致了卡尔的想法，卡尔在得知巴德因为偷东西被打后，就认定自己的粮食是巴德偷的。很多时候，第一印象决定了今后对这个人的印象。当产生了第一印象，就会按照自己的主观意识去想这个人或是这件事，会把个人的意愿加到这个人身上。如这个人身边的人也和他是一样，这个人处理生活一定像他处理工作一样干净利落等。如果对一个人存在一定的偏见，就会把这个人不断地往坏处想。这其实都是受第一印象所影响。主观意识过于强烈，就会造成一种错误或是偏差，这也体现了人的一种习惯性思维。

狮子真的都是狼养大的吗？

在生活中，如果认定了这个人是好人，那么，即使这个人做了坏事，也会为他找借口开脱，而且把这个人身边的人也想得很好。可是，如果认定了这个人是坏人，那么，即使这个人做了好事，也会满不在乎地认为这个人做这件事出于歹毒的目的，而且这种不好的印象也会牵连身边的人。

真的是好人身边都是好人，坏人身边都是坏人吗？“杰瑞，这就是我给你说的我的朋友哈维。”迈克带着哈维来到杰瑞的工作室。“哈维什么时候可以上班？”“如果不介意的话，明天就可以来上班。”“需不需要考核一下？”“考核？嗨，伙计，我可是非常相信你的。好了，明天来上班吧。”杰瑞和迈克是非常好的朋友，杰瑞有了自己的工作室，迈克的朋友哈维又想找相关的工作，于是，迈克就把哈维推荐给了杰瑞。杰瑞认为，迈克是值得相信的，他的朋友当然也值得相信，所以，哈维享受特权，进了杰瑞的公司。可是，后来发生的事让杰瑞很是吃惊。哈维在工作上是有一定能力，可是品行却让杰瑞有些无法接受。杰瑞接到了很多女员工的投诉，哈维常说一些不堪入耳的话骚扰女员工。杰瑞有些不相信，他想，迈克可是一个正人君子，哈维绝对不会做这样的事的。但是，他错了。有一次，他无意间听到了哈维对女同事说的话。哈维的“恶行”还不止这些，比如上班时间不停地用公家电话播打私人电话。由于是通过特权进公司的，哈维自认为高人一等，不把同事放在眼里。全盘考虑后，杰瑞不得不辞退了哈维。

看完这个事例，你可能会对于以前的看法有所改变。杰瑞看好迈克的人品，理所当然认为迈克身边的朋友人品也很好。事实有时并非如此。

对于形成的第一印象，或许是正确的，或许是错误的，这种判断容易让人在看问题时受到影响，不能深入了解问题，进而解决问题。

3．喜欢一个人，也就意味着要接受他的缺点

这是两位女性看到一个很有型的男人没给女士让座后说的一番话。

一位女士对这个男人给出不好的评价，是针对这个男人所做的事给予了客观的评价。而对这个男人给予好的评价的女士，则是出于“喜欢”这个男人。换句话说，这个男人的某个特质吸引了这位女士，让这位女士忽略了这个男人身上存在的缺点。

喜欢对方，连对方的缺点也愿意接受，甚至把缺点看成是这个人的优点来欣赏。

为什么缺点在你眼中会变成了优点？

我们都知道，当喜欢一个人的时候，眼里只会看到他的优点，即便有缺点也会欣然接受。比如说，父母对孩子的喜欢，爱人之间的喜欢等。这些都会使他们忽略对方的缺点。

因为喜欢一个人，所以开始喜欢他身边的一些人和事。这就是所谓的“爱屋及乌”。丽莎和比尔是一对情侣。人人都羡慕比尔，因为丽莎把他看得像上帝一样神圣。丽莎疯狂地喜欢着比尔，在丽莎眼里比尔是完美的，即使他手里一直夹着雪茄，即使他偶尔会与一些身材火辣的美女搭讪，即使他在吃饭的时候有些不雅观，等等。可是，这些缺点在丽莎看来根本不算什么。手里夹着雪茄，丽莎觉得这是品位；与美女搭讪说明比尔受欢迎；就连吃饭不雅观，丽莎也颇为欣赏地说，这是男人的风范。丽莎的姐妹们问她为什么会喜欢比尔，丽莎的回答让姐妹不太满意。“哦，天哪，我也不知道，很奇怪吧，是的，我知道你们一定觉得很不可思议，可是，我就是很喜欢他，疯狂地喜欢他，从我见到他的第一面起，我就知道，我爱上他了。”

●故事中丽莎只是盲目地喜欢一个人，因为喜欢这个人，喜欢的程度足以让其忽略缺点的存在。或许可以说，足以让其去接受这些缺点。

也就是说，当喜欢一个人到一定程度时，就会变得盲目，这种盲目会让人忽略缺点所带来的麻烦。就算是一时接受不了，可是事后还是会为对方的缺点找借口，让自己拼命去接受这个缺点。这就好像是一些人发现喜欢的人有缺点时会说：“哦，上帝是允许有缺点的，我已经接受这个人了。不，不是接受，我想，我是非常喜欢这个人，难道接受一点小小的缺点都不行吗？”因为喜欢这个人，所以就为对方找各种理由，然后用“每个人都不是完美的”这样的话来安慰自己。“哦，天哪，她真的是太完美了。嘿，伙计，你瞧，凯西又升职了。”“是的，没错，她一向都是那么出色。”“我想，我已经被她完全吸引了。上帝，我该怎么办？”“是吗，伙计，可是，你一点也不了解她啊。”“我了解，她聪明、能干、漂亮……哦，应该怎么来形容她呢？我想，她是完美的。”“可是，我听说，她不是很友好，对人的态度很难让人接受，我想，如果你和她在一起，以后一定会吃苦头的。”“是吗？不过无所谓。”“我还听说，她有洁癖。”“哦，那太好了，我还想着我那乱糟糟的房子要怎么来收拾呢！伙计，我们真的很相配，不是吗？”

●很多人都存在这种心理，因为对方的优点而忽略了缺点，这类人会把对方的优点无限扩大，以此来遮掩缺点。他们或许会说：“哦，这点小缺点不算什么，你看，他有这么多优点呢，聪明、热情、举止大方……”其实，这有点自欺欺人的心理，因为喜欢对方身上的某个优点，而说服自己去接受对方身上的缺点。

真的可以完全接受吗？“我想我能接受，包括缺点，因为我喜欢他。”“哦，相信我，那不是很困难的事，就像我一样；虽然我的丈夫有很多缺点，可是我依然爱他。”“这是缺点吗，哦，不，在我看来这不算什么缺点。”

当听到这些话时，就应该知道，这个人喜欢上了对方。当喜欢一个人时，在某些程度上会失去理智，当然，这里所说的理智就是不用平常的心态去看待一个人，而是把所有的好都放在对方身上。

有很多人因为喜欢而说服自己去接受对方的缺点，可是，有些人真的会被“喜欢”这两个字冲昏了头，然后，不能用正确的眼光去看待一个人。在当下接受的缺点，有没有想过，1年或是10年，或是更长时间后还能否接受？“亲爱的，你怎么可以这样呢？”妻子有些不满，因为丈夫一回来就把衣服随便地扔在了地上。“我以前就是这样啊，难道你不记得了吗？你还说我有艺术家的气质呢。”丈夫不以为然地回答了妻子的话。“我想我当初一定是疯了。”他们刚刚结婚3个月，在3个月之前，丈夫的一切在妻子眼里都是完美的。虽然丈夫在与她结婚之前，就表现得有些颓废；只是在当时，妻子还觉得这样看起来更有男人味。而且，她认为自己在婚后可以改变丈夫，可是，她想得太简单了。“亲爱的，我想你应该改改身上的缺点了。”“哦，亲爱的，我想没有这个必要，我记得你以前并不讨厌我的缺点。”“是吗？我想那是很久以前的事了，我认为，现在你应该改变一下了。”他们为此经常吵架，妻子对丈夫身上的缺点越来越难以接受，以前在妻子看来不是缺点的行为，现在也变成缺点了。比如说，丈夫手上总能看到一支烟；丈夫一回家就打开电脑看妻子无法理解的股票行情，到了吃饭时间也很难从座位上把他叫起来；丈夫从来不关心家务，当然，这也是很多男人的通病，但现在在妻子眼里已是罪不容赦……如今，要妻子说丈夫身上让人难以接受的缺点，估计坐下来喝几杯咖啡的时间也是说不完的。

事例中这对夫妻，在婚前，被恋爱的激情所迷惑，对方的一切都是完美的，缺点也是可以接受；可是，在婚后，一切都会改变，两个人离得太近，一切都看得很清楚，也许是因为太亲近了，所以才容不下对方的缺点，这样，就会出现事例中的情况。

当喜欢一个人时，对方身上就会被套上优秀的光环，沉浸在爱中的人无法看到对方的缺点，即使看到了也会欣然接受。可是，当这种激情退却后，一些繁琐的事夹杂在爱中，那么积极的光环就会渐渐消失。

这时，曾在你眼中完美的人就会变得暗淡无光。深入地想一下，就是这样一种情况：喜欢一个人时，喜欢放大这个人的优点，而讨厌一个人时，就会放大这个人的缺点。

4．为什么人们会因为想要赠品而买下不需要的正品？

不可否认这样的事情在生活中发生的频率在不断地加快，尤其在女性消费群体中，所占的比例较大。

究竟是什么样的心理让人们会为了一个附属品，而心甘情愿地去买那些并不需要的正品？

为什么有的人会迷恋“买一赠一”的消费品？

对于以上一系列行为，很多人都会倍感熟悉，尤其是一些喜好购物、消费抑制力差的女性，会在脑海中浮现出一幅幅类似的画面；再看看家里，有多少因为赠品而晕了头而买下的“非必需品”，长久地安睡在那里，丝毫没有发挥它原本的价值。

为什么会有人喜欢“买一赠一”的商品呢？是什么样的心理在作祟呢？受访者玛莉的回答：“哦，这样的情况时常发生在我身上。最让我不可思议的是，我的妈妈，她也会有这样的冲动行为。哈哈……我经常会陪同妈妈一起去超市购物。我的妈妈曾是一名挤奶工，现在我把她接到了城市生活，她和我一样爱上了这座城市，但是对于牛奶，她始终喜欢原汁原味的，对于酸奶，她十分讨厌。有一次在发现购买酸奶可以赠送一个精美的水晶玻璃杯后，妈妈站在那里，久久地凝视着，我知道，她的脑子里可能在作斗争——是买，还是不买。呵呵，最终，她还是买了全家一周都喝不完的酸奶，高兴地把那个玻璃杯带入了我们的生活。另外，我还要补充的是，我妈妈还是不喝酸奶，不过她好像不太排斥我们喝酸奶了。她现在喜欢用那个玻璃杯盛着新鲜的牛奶喝。”

●故事中玛莉的妈妈具有一个特点：她曾经是挤奶工，因此只喜欢原味的牛奶，不喜欢发酵后所做的酸奶。玛莉的妈妈在看到赠品后，对于赠品的喜欢程度足以让她战胜对于酸奶的不喜欢，于是，消费行为也就产生了。

当一个人的眼中被一种东西所占据时，这种东西会因为内心的喜欢程度而释放出不同程度的“磁场”，从而“磁化”人心，让人们对于自己内心原本无法接受的东西有所改观。

这一种情况属于单纯地喜欢赠品，为赠品而接受某一商品。就好比是一些女性们在见到让自己眼前一亮的赠品后大叫：“哦……这个赠品太漂亮了，至于这个被推销的商品……呃……我想或许会用得上的。”是的，因为太喜欢了，所以索性在心里说服自己“也许会需要”这个产品。“我感觉这就像是一种怪癖，因为对赠品感兴趣，心里就像着了魔一样，拼命地去想赠品如何使用，被推销的商品又将会如何应用到我的生活中。事实上，很多这种想法都没有变成现实。比如送水晶项链的B牌护肤品和送时尚卡通眼罩的C牌护肤品，在我的A牌和D牌还足够我用到它们过期时，我选择将它们送给了朋友，自己留下了那个项链和眼罩。呵呵，多么愚蠢的行为，花钱买的东西给了别人，自己要免费的那个。可是奇怪的是，明知道是这样，下次再遇到这样的情况，我还是会买。”

受访者莉莉与玛莉的妈妈一样，因为赠品而说服自己“被推销的商品也是有用途的”，然而自己却没有时间去用，疯狂的购物欲使她拥有了许多不需要的物品。受访者乔治说：“我倒是不会有这种奇怪的爱好，不过我最亲爱的小甜心莉莉似乎对此特别感兴趣，她经常会为赠品买东西。比如同类型杂志，哪个赠品是她喜欢的，她就买哪个。嗯，另外，她去买东西似乎会先问一句‘请问你们这个商品有没有赠品’之类的话。呵呵，我很无奈，不过，我喜欢看她那样迷恋的样子，很可爱。”

●这也属于一种尽可能获取更多额外价值的心理。因此，这一类人在买东西时会以赠品的优厚与否为参照来买同类产品。

在她们看来“我正好要买这类产品，既然这样，我为什么不买有赠品的那个呢？”

这一类的顾客本身对于正品是有需求的，到商场的目的十分明确，就是为了买个手机，买个烘干机，买个烤箱；但是，相比其他产品，有赠品的产品自然是他们的首选，但具体这个赠品是不是自己所需要的，他们也许并没有考虑过。

这一心理是为了正品而来，但却会因为赠品而把正品放在了次要位置，尽管这个赠品并不是他们所需要的。受访者玛莎女士回答说：“我时常会觉得太划算了，因为过了某个时间，就不再有赠品了，而价格却还是那个价格，免费送的赠品不要，太可惜了。”

●这是一个典型的“占便宜”心理。尤其是一些平时就喜欢占便宜的人，一旦遇到这样的机会，他们是绝对不愿意放过的。

即使前几天才刚刚补充了足够一周吃的食物，但当再次遇到同样的产品有赠品相送时，她们在懊悔的同时，还会狠狠地再消费一笔，非得占到这个大便宜。

是啊，价格没有变，可是却免费送礼品，这样的机会谁愿意错过呢？

真的是免费赠送吗？

打着免费赠送旗号，贴着非卖品标签，这无疑刺激了消费者的眼球，尤其是那些天生爱购物、对价格十分敏感的女性消费者。

很多人关注“买一赠一”的产品，是因为除了以正常价购得产品之外，还可以不花一分钱得到额外的赠送物品，这就是“免费”两个字带给人们的诱惑力。

然而，这些所谓的赠品真的是免费的吗？“哦，天哪！我的眼睛是不是看错了。”安妮看着眼前大大的“赠品丰厚”的字样，在每个产品的价目表旁边还画着所赠物品的图片。安妮瞪大了眼睛看了看：买一个冰箱，可以免费得到一个微波炉，一个咖啡机，一对情侣水杯。这简直太有诱惑力了！“打扰一下，我想问这些赠品真的是免费的吗？我们想先确认一下，这微波炉、咖啡机和情侣水杯真的是赠品吗？”“是的，女士，这是我公司举办五周年庆典活动特别推出了买我公司本品牌的冰箱，便可以免费获赠价值不低于3500美元的超值产品，这些在生活中也是非常实用。”“可是，我家里好像已经有微波炉了，咖啡机结婚的时候买了一个，父母又送了一个，已经有两个了。而且这两个赠品的品牌似乎从来没有见到过，真的值那么高的价格吗？这个杯子倒是挺精细的，我可以花钱单买这个吗？”“不好意思，我们这个杯子是专门制作的赠品，是非卖品。只有购的我们的冰箱后才可以得到。这些赠品质量绝对没有问题。”“那好吧，家里的冰箱似乎有些旧了，也需要再换一个了。哇哦，一个冰箱的价格这么贵？要5000美元？”“是的，女士。世界上所有产品的价格都与它的品质息息相关，这是我们公司最新推出的一款时尚型冰箱，特别适合像您这样美丽的女士使用。它的色彩活泼，质量好，保鲜冷冻效果好。”“这是冰箱的基本功能啊，很多冰箱都是这样介绍的。”“对啊，所以，为了让更多顾客认识到我们的产品，享受到我们产品所带来的优质生活，我们公司便推出了买冰箱送大礼的活动，让顾客享受到真正的实惠。需要提醒您的是，我们现在活动时间只剩下两天了，两天之后所有的赠品便不再赠送了，价格还是这个价格，那个时候买就不划算了。”安妮真的就像“抢购”一样地把卡拿出来，让服务员在刷卡器上划了一下。享受了几个月后，安妮惊奇地发现：好友安娜购买了一些电器，却没有赠品。刚开始安妮觉得安娜吃亏了，没想到，安娜的一个名牌冰箱，加上一个名牌的微波炉，再加上一个名牌的低价咖啡机，加起来也正好就是安妮家中冰箱的价格，并且都有保修服务。而自己手中精美的杯子花上100或200美元就可以随便去市场上挑选到品质更好的。

看了安妮的事例，你还觉得那些赠品全是免费的吗？

要想得到赠品，就必须购买所规定的推销商品。

也就是说，这个赠品，是必须让你掏钱包才能拿到手的。它可不是一堆放在货架上的赠品，可以随意拿走，不用付出一分钱代价的。

其实，这些商家已经把赠品的成本算在了推销商品的价格里面，在“售一赠几”的同时，还保证了自己优厚的利润。

比如一个赠品本身的价格是10元，你不会去买它，而当推销商品是20元，商家以30元的价格出售，并附送赠品后，你反而会觉得占到了便宜，便开始去像商家想象的那样“抢购”了。

之所以会给这些“免费”、“机会”、“活动”设定一个时间，一个限量，并不是因为会赔钱，而是因为从头送到尾的长时间活动会失去商家所预期的最佳效果。

这只是一种市场营销策略，是商家为了销售产品而放出来的烟雾弹，从而让那些顾客们产生了晕轮效应，给顾客传输了这样一个信息：有赠品附送的产品是在买一个机会，而且数量有限，活动日期有限，所以，机会也十分有限。因此，人们的心开始变得迫切起来，开始怕自己的动作如果稍微慢一点就会失去这次机会，这简直对不起自己。

于是，购买的欲望便牵动着购买的行为，商家的营销计划赚得盆满钵满。

5．在你的眼里，偶像总是完美的

每个人心中或许都有偶像，这个偶像可以是自己的父母、某位超级明星、很有才华的人等。总而言之，每个人对偶像都有自己的认识，大多数偶像的形象却都被认为是完美的。

偶像崇拜，年轻人中最为常见，偶像在他们眼里似乎可以与“上帝”相比。偶像是完美的，在这些为偶像疯狂的人的心中都是这样认为的。

这是一种怎样的心理呢？偶像真的是完美的吗？

为什么偶像在你眼里总是完美的？

每个人心中估计都有被设定为偶像的人，不过，对偶像疯狂的崇拜大都是些年轻人。其实，在年轻时对偶像迷恋是较为正常的一种行为。有时，他们会把偶像看成是自己的奋斗目标，模仿偶像的一言一行。比如说，偶像不喜欢喝加糖的咖啡，自己也会在喝咖啡时不加糖，即使咖啡苦得让自己难以下咽，或许喝一口后还会说：“哦，简直是太好喝了。”

这种“学习”偶像的人并不少见，对偶像过于崇拜，认为偶像的一切都是完美的。“妈妈，我长大了一定要嫁给他。”“哦，宝贝，为什么呢？”“他长得实在是太帅了，您不觉得吗？”“哦，是吗？很抱歉，我不觉得。我想，你现在应该去看书了。”“不许你对我的偶像说这样的话，他是完美的，人帅，歌也唱得好。妈妈，我以后要学唱歌，就像他一样。”这是一个13岁小女孩说的话。

●其实，对于这个年龄段的小男孩、小女孩来说，只是单纯觉得某位明星长得帅或是唱得好、演得好，就满心欢喜。这种行为一般持续时间不会太长，随着年龄的增长，这种心理会慢慢淡化，而且，盲目性也会随之减少，变得理性。“那些只会在台上唱两句，也许是‘哼’两句（只是开个玩笑）这样的人不能成为偶像。我可不盲目崇拜偶像，我觉得那是很幼稚的行为。我喜欢足球明星，我还喜欢原创性的娱乐明星，因为他们都很有才华。那些足球明星看着多有个性，这些人才能称为完美。”这是一个20多岁的年轻人说的话。

●喜欢在某方面有一定才华的人反映出一种心理缺失的表现。也就是说，他在某方面有一定的欠缺，也正是因为欠缺，才会欣赏在某一方面有一定才华的人。

既然被设定为偶像，那么，就算是偶像有不足与不完美，崇拜者也会认为这是情有可原的；或许，他们还会为偶像找一大堆的理由开脱，这就是偶像的魅力所在。在每个人的眼中，偶像都是完美的，只不过，“情人眼里出西施”，别人能看到你的偶像的缺点，而你却看不到。同样你能看到别人的偶像的缺点，而他们自己却看不到。

偶像真的是完美的吗？

偶像在一些人眼里是可以和“完美”划上等号的，可是所有的偶像都是如此吗？

在很多时候，一些人都是被表面的现象所蒙蔽了，因为喜欢这个人某一方面的才华，就把这个人看成是自己的偶像，进而把这个“偶像”看成是完美的人。

那么，偶像真的是完美的吗？“嗨，茱莉，明天晚上有彼得的小型演唱会，看看，这是什么？我好不容易才弄到一张票，给你。”“哦，天哪，真是太谢谢你了，他可是我的偶像。”“真搞不懂，你为什么对他那么着迷，我听说，他可是个花心的人，前不久又和女朋友分手了，这可是他第……哦，我也说不清楚他是第几次和女朋友分手了。”“哦，宝贝，听着，不要当着我的面说这些，我会伤心的。”“好吧，不过我还是提醒你，他确实不怎么样。记得多带些吃的。”“为什么？”“你不会不知道吧，他可是出了名的迟到大王，不迟到两个小时已经可以感谢上帝了。”“或许他有什么急事耽误了。”“哦，好吧，如果这样想可以让你舒服些，你就这样想吧。”茱莉精心打扮后就去参加演唱会了。到了第二天，茱莉的朋友来了。“嗨，茱莉，昨天玩得开心吗？”“哦，别提了，我等了3个小时，最后演唱会取消了。”“我早就提醒过你，可你……”“不过，那也不能阻止我喜欢他，他在我心里依然是完美的。”“下面报道一则昨天发生的新闻，彼得因为吸食大量大麻而被送进了医院，与此同时，警方也介入了调查。”茱莉看到这则新闻很吃惊。“上帝，怎么会发生这种事。”“茱莉，你还认为彼得是完美的吗？”

隔着银屏，我们根本不了解偶像的真实生活。就好像是带着有色眼镜去看一个人，是永远也看不清楚的。

偶像的完美大都要归功于他幕后一群人的帮助，是他们在一层一层地包装偶像，让人们只能看到包装好的完美偶像；可是退出银屏，褪去包装，就会展现出真实的自己。

第二章 为什么嘴里还没来得及喊“停！”脚就冲过去了

1．想想你每天重复最多的一个动作

可能你会问，我们所要剖析的不是惯性效应吗？怎么会与工作，与每天所重复最多的动作扯上关系呢？

当然有关系。因为日复一日的重复也是产生惯性心理及行为的重要因素之一。

同一组动作重复近千次

生活、工作、学习中很多动作行为会重复数次，比如：

学校中，学生每天要反复翻书，老师每天要重复写字。

生活中，妈妈一日三餐切菜、择菜、摆放碗筷；爸爸看着报纸、吸烟、喝茶，孩子打电脑游戏重复点按鼠标。

工作中，清洁工拿着扫帚重复着同一个动作行走在大街上，几十米、几百米；流水线上的工人只负责一道工序，重复一个或是一组动作，日复一日，年复一年……雷蒙过了18岁生日之后，宣告结束向父母伸手要钱的日子，跨入真正的成人时代，独立自主，自己出去工作，养活自己。记得那一天他吻了吻胸前女朋友送的十字架链子说：“上帝啊，从此我将用自己的劳动与辛勤来生活。”雷蒙仍在上学，只需利用课余或是假期赚取自己的生活费即可。第一个暑假来临了，雷蒙早就做好了打算，在一个朋友的介绍下，他找到了一份在街头发放广告单的工作。即使需要在炎炎夏日里四处奔波，但雷蒙却为自己的第一份工作兴奋着。第一天，他领取了足有8本字典厚的广告单。按照培训时所讲的那样：把广告单放在角落，手里只拿着一小部分，然后热情地向每一位路过的俊男美女们打招呼，目的是让他们接过自己手中的广告单。“Hello，美女，夏季防晒保湿，不妨试试××。”“Hello，美女，夏季防晒保湿，不妨试试××。”“Hello，哥们儿，最新推出，强效夏季防晒保湿产品。”“Hello，哥们儿，最新推出，强效夏季防晒保湿产品。”就这样，只要看到有行人经过，雷蒙就会热情地说着同样的话，然后以同样的动作发到过路者手中。一天天过去了，雷蒙每天都要在大街上做着相同的事情，说着同样的话，做着同样的动作。如果行人少时，他会站在原地拿手机发条微博或读读短信，当余光瞟见有靓丽的身影过来时，便立即调整姿态，热情地送出广告单。暑假结束后，他顺利地领到了丰厚的酬劳，这让他兴奋不已。开学后的第一天，雷蒙在教室门口等待同行的朋友，见到有人从门口走出，雷蒙热情地说着：“Hello，美女，夏季防晒保湿，不妨试试。”一边左找右找都找不见广告单，这才发现自己并不是在大街上，而是在学校里。雷蒙的行为引起了很多同学哈哈大笑，由此也可以猜出来雷蒙的一个暑假做什么去了。

●雷蒙的这一喜剧行为就是惯性效应的结果。

雷蒙将一组动作，从说到递送，不断重复，持续了近两个月，而在学校里，这种动作的思维及习惯还在，当同样的情景再次发生时，在相同或是雷同的环境驱使下，就容易使雷蒙产生交错心理，条件反射般地做出了承接性的动作。

不可否认，现在工作中仍然存在着这样的情况，有一些工人只负责单一的工序，像个机器人一样反复做着同一规范化标准化的动作，时间久了，这种动作也会产生惯性，时不时地会在生活中的非工作状态下表露出来。

一句话重复上千次海边名胜景区居多的城市，每年的游客量不下数十万，机场、车站的工作人员，每天承接的客流量自然不在少数，每天迎来送往形形色色的旅客。玛莉是机场的行李监督员，她每天都要提醒乘客：“请保管好您的贵重物品，做好托运，严禁携带违禁品，谢谢合作，祝您有一个愉快的旅途。”同样一句话在工作中不断地被重复，达到上千次之多。有一次，玛莉与丈夫去旅游，途经一个小型机场时，丈夫去买票，玛莉则在机场等候丈夫，这时，她看到有些乘客手提行李即将走过安检区，玛莉本能反应似地大步跨去，然后向那位游客行礼并说：“请配合安检，保管好您的贵重物品，做好托运，严禁携带违禁品。谢谢合作，祝您有一个愉快的旅途。”乘客带着不解的眼神自言自语地说：“工作人员可以穿得这么热辣吗？”这时，玛莉亚才回过神来，发现自己穿的是便装，还是为了去海边而准备的短裤，细肩带短外衣，顿时玛莉亚感到十分羞愧：要知道，让乘客产生这样的误会有损当地机场形象的。

●每天把同样一句话重复上千遍，这是怎样的一种行为？

就像一个人的口头禅一样，总是会不经意地说出口，别人听得出它的频繁，而自己却浑然不知。然而，即使是口头禅，每天所重复的频率也只有几十遍而已，最多也就上百遍，远不及这种工作行为中过于单一与频繁的重复。

某些话在人们的日常行事中所出现的频率越高，生活中所受“惯性效应”的影响也就越严重。

像玛莉一样，大多数人都有难以控制的情节，会本能地去做自己重复最多的事情。即使在有理智的情况下，也会在看到某种雷同的情景后，心里忍不住去做，这种行为正是对惯性行为的一种反射与突显。

2．惯性是行为因素导致，还是心理因素导致？

是的，不论是谁都会有这样类似的经历，面对这样的困扰，每个人都会想：为什么我总是会顺手一拿，为什么做这些事情会像每天早起喝一杯咖啡一样？

你仅仅是行为惯性吗？

面对街头漂亮的美女，也许会不经大脑思考，不顾身边女友反应多看几眼；早上喝着咖啡总是会习惯性地加些牛奶或者糖，即使你现在正在减肥。

每次驾车出去，打开车门坐在驾座上，首先就是系好安全带，是的，就是这样，因为安全带系到腰上是对自己采取的一种保护措施。有数据统计，在交通事故中，安全带使司机幸免于难的概率为30%。杰瑞工作的地方离家只有一段路程，杰瑞认真地说：“曾经在一次行驶中，由于与高速行驶的车辆发生碰撞，我又没有系安全带，致使我的头部受伤，此后我坐在车上的第一反应就是系上安全带。无论我开不开车，无论路程多么近。”

●杰瑞的这种惯性行为是由于此前的一种侥幸心理遭到现实的冲击而产生了一种强烈的安全意识，而产生的一种惯性行为。

如果我说：“看吧，惯性行为是由于惯性心理而产生的。”你肯定会说，这是一个多么大的个案呀，生活中的例子并不都是这样。梦璐是一位从事环保工作的美丽女性，每次购物她都与常人不一样，她所选的商品带来的垃圾如不能自然腐化，她就会放弃。“喂，小姐，我能不能只选择水果而不要包它们的塑料膜；这种产品有没有聚乙烯，那种产品的包装能不能自然分解？”“哦，这就是我的行为习惯，我想我家里的环保袋都有几千个了，没办法，下次去的时候，我还是会再购买一个环保袋子，我想我的这个惯性行为是不会改变了，每次去超市之前我都会提醒自己不用再买环保袋，不过，都会有一个同样的结果。”

●很多时候，我们的行为有时会受到我们职业特点而产生一种惯性，就好像美食者在每次烹饪美食的时候都会习惯性地将一些食物送到口中品尝味道，像销售人员很容易与朋友聊到自己销售的产品那样。

足以看出，这些情景看起来是行为惯性，而实际上则是心理惯性。

真的是惯性心理吗？

行为惯性总是少不了惯性心理这道助推器，为什么会产生惯性心理呢？哪些事情会受到惯性心理的影响呢？

生活中的绅士们，都会为女士推开车门，上楼的时候走在女士的前面，下楼的时候走在女士的后面，先为女士介绍他人等，这些都会让男士们显得更加优雅有风度，大多数男人们面对女士也早已习惯了这些事情。“哦，我也有这样的惯性行为，因为谁会愿意在美丽高贵的女士面前丢掉自己的面子呢？男人就应该保持自己的风度和体贴，所以我很乐意为每一位女士做这些。”约翰这样说。“我认为这是我们的传统——尊敬女士，是我们应该做的，没有什么具体的原因，只是因为一种传统习惯。”艾伦说着自己的观点。“我都已经具有了这些习惯，行动受思维控制，所以就有了这些行为。”亚历克斯说着自己的想法。

●虽然上面3位男士论述了各自的观点，但是都有一个共性，在心理上就已形成了一种惯性、一种意识、一种条件反射，因此在行动上会产生一种惯性。

惯性心理有可能是因为人们想达到某些目的，做成某件事情，树立一个形象而在内心为自己设了一个标准，久而久之也就产生了。

惯性心理的魅力不仅仅局限于此，它的影响力反射在生活中的每个角落。罗琳晚上回到家的第一件事就是打开灯，洗个热水澡，再为自己热一杯牛奶。早上接到自来水公司停水一天的电话之后，罗琳并没有表现出太大的不满，只是，晚上回到家中，又习惯性地走进浴室的时候才郁闷起来：“噢，天哪，怎么会这样，我明知道没有水的，真是见鬼。”

●很显然，人养成了一种行为习惯，即是心理的一种习惯，因为我们的心理已经习惯了有这样的行为，所以会很自然地做出这些事情。

如果白天接到很多推销人员的电话，心情烦躁，心想自己的电话号码怎么外泄了？不巧这时一通电话又打了进来，你肯定以为又是推销人员的电话而高声说：“我说过了，我不要你的产品也不乐意听到你的电话。”电话那边却是你的好友，你不得不向好友解释半天你的态度为什么那么差。

心理惯性，在你的心中已经形成了一种习惯，你的一切行为都会受到它的影响。

3．不要让惯性束缚了你的思维

原因是什么呢？

蜜蜂凭借着对于光亮的了解和喜爱，认为危险境地的出口必定会是在明亮的地方，然而让它们最终死于瓶中的正是它们高超的智力和以往不断积累的经验。

苍蝇平时不注意事情的逻辑性和发展方向，在这种关键时刻也是这样，全然不受光亮的影响，四处乱飞，寻找机会，结果“很容易”撞到瓶口，获得自由，赢得新生。对于这些头脑简单的苍蝇而言，并不是遇到了“救世主”，得到好运，而是因为对于事物没有过多的判断和经验，不按惯性行事，最终找到了自己的出路。

咖啡匙圈住了你的思维吗？“我用咖啡匙量走了我的生命”这是美国诗人艾略特早期诗作中的名言。你呢，有没有也因此而用咖啡匙圈住你的思维呢？

物理常识中，人们会依赖惯性产生良好后果，也会防止惯性带来不好的事情；而在生活中，当惯性让你对事情产生一个基本的判断和认识的同时，惯性也会束缚你的思维，因为，并不是所有的事情都会在你的预料之内，情况总是多变的，一成不变只会阻碍你的思维。

你会不会也像案例中的蜜蜂一样自以为是，因为惯性而束缚你的思维而导致你做出错误决定或错误行动呢？一位聋哑先生来到一家商店，他考虑到商店内的销售人员也许不懂手语，就用左手比作钉子，右手比作锤子，用右手击打左手，销售人员拿出一个锤子，他摇头，又指着左手，销售人员拿出各种钉子让他挑选，聋哑先生满意而归。有一位盲人，如果他想买一把剪刀，他要将怎么做才能以最快的方式获得他想要的商品呢？让他像那位聋哑人那样，用手比划出剪东西这一情况就可以得到他想要的东西，听到这里，你会赞同我说的这个方法吗？我想我会得到你的肯定回答，如果是这样的话，你得到的就是一个错误的答案，因为，那位盲人只要张口讲出自己的需求就可以获得自己想要的商品了，这才是一种最为快捷的方式。

●如果你回答错误了，那是由于惯性束缚了你的思维，面对问题的时候，从我们脑中跳出的第一个想法不能是用过去的经验，过去制定的方案去解决，而是要跳出惯性的圈子，做出一个切实可行的决定。

以戴尔电脑的成功举例，戴尔面对客户时，总是站在客户的角度看待每一件商品中存在的问题，因为在研发者看来一个软件存在着问题，就要想办法解决；而客户有时并不觉得这是一个很严重的问题，反而会对研发者根本没有想到或者注意到的方面有意见或者不满意。戴尔电脑的员工都不会以行业专家自居，而是随时与客户联系，听取客户意见，再决定新软件研发的更新方向。

●戴尔电脑的员工没有因自己的惯性束缚了自己的思维，这是一个不断更新的过程，就像电脑软件一样。有时需要更新的不只是实物，我们的思维同样需要更新，这样面对不同的情况才能有一个最佳的解决办法，才不会只停留在惯性控制的范围内。

惯性为什么会束缚你的思维？

在日常生活中人们都懂得惯性会束缚人的思维，可是还会出现很多惯性束缚思维的事情出现，就像人们都明白吸烟带来的危害，却还是吸烟。只有从事物产生的原因出发，认识到惯性对于人的思维的影响，才能在日后的工作和生活中不让惯性再次束缚你的思维！某地不产西瓜、冬瓜和南瓜类，奥卡索也没见过、没吃过这些瓜。一天，奥卡索到了外地，在市场上看到南瓜后便问摊主：“这是什么？”摊主答：“南瓜。”奥卡索又问：“怎么吃呢？”摊主答：“煮着吃。”奥卡索指着冬瓜问：“这是什么呢？”摊主答：“是冬瓜。”问：“怎么吃呢？”摊主答：“煮着吃，煮汤都可以。”他又指着西瓜问：“这又是什么？”“西瓜。”摊主答。“怎么吃呢？”还没等摊主回答奥卡索就连连说：“哦，我知道怎么吃了。”他买了一个西瓜抱回住地，将西瓜放在锅里煮。约莫一个小时，他把锅里的西瓜用刀切开，瓜汤流了一地。奥卡索惊呼：煮了一小时了，怎么还没有止住啊！这就是惯性思维，在生活中不少人经常会用这种思维看待和处理事物的。正是由于惯性才束缚了奥卡索的思维。

束缚思维的事情出现，是因为在遇到事情的时候，我们总是在第一时间对事情进行一个利弊衡量，回忆是否曾经处理过相似的事情，以前的方法是否适用？正确的处理方法是就事记事，对这事情进行客观的分析和了解。

对于同类事情产生的惯性，用于对新事情的“猜测”，你要知道“第六感”并不是在每次都会起到有利作用，不想要惯性行事，就不要让惯性效应束缚你的思维。

4．你的想法别人怎么会知道呢？

虽然生活中的惯性为我们带来很多帮助，你也曾掌握别人思维的发展方向，不过，每一位对象都不一样，他们的思维也不是相同。

这就是你想要的答案，不是吗？“哦，我想你肯定也是这么想。”“哦，先生，这就是你想要的答案，难道不是吗？”“嗨，我说的这些你是不是很满意？”“难道你不是这样想的吗？”

你会不会也曾说过这些话，会不会也曾在心里想过这些，用自己内心的惯性衡量过别人，断定别人的思维。一家商场的手机专柜前。“先生，能帮您什么吗？”“谢谢小姐，我想要一款手机。”“为什么不选择这一款，它有500万像素，支持MP3、MP4，上网非常流畅。电量也很持久，还有一些其他功能，我想它会是你最好的选择，现在很受欢迎，您看看吧。”“不。”“先生，怎么了，您还有什么不满意吗？那么，您看看这一款，它与刚才的那款有很多相似的地方，而且……”“小姐，不好意思，打断一下，我只是想为我的父亲买一部手机，而不是我自己，不需要太多复杂的功能，只要能接听和拨打电话，质量好、电力持久就够了。算了，我还去别的地方吧。”

●你会认为这位销售小姐是位新手吧。这就是一种用生活或者工作中形成的惯性来判断所有人的思维，她肯定没有拿下这位客户，她也一定会吸取这次教训。

你不知道别人想的是什么，所以不能以你固有的惯性来断定别人的思维和想法。我和朋友刚踏入一家眼镜店，销售人员就说：“两位小姐，你们是来配眼镜的吧，我们店里有很多新造型的眼镜，有很多都很适合你们的。”“不好意思，我们只是在二楼购物街闲逛的时候，站在窗户边不小心将自己的一个袋子弄到窗外，我看见它随着风吹到你的店内，里面没有什么东西，所以非常轻巧，我只是想来取走它，你看它还躺在你商店的地板上。”“是吗？呵呵，今天的风很大呀。”

用自己在生活中所得的经验或者习惯面对的事情，有时候并不能从别人那里得到你想要的答案，而你也会受到惯性效应的影响。

生活就像巧克力，你不去尝永远不知道下一颗是什么味道，你不能用你的惯性去判断下一颗巧克力的味道，因为，你想不到做巧克力的师傅用了什么材料。

为什么别人想要的总与你说的不一样？“先生，为什么我昨天为你准备咖啡而你选择了牛奶，为什么我今天为你煮好了咖啡你却要一杯茶？你的爱好就像天气一样有阴有晴，为什么不能有一个特定的爱好？”“对不起，小姐，我想这是我的错，其实我是喜欢咖啡的，只是昨天我想喝点牛奶补充一天的营养，而昨天晚上我又熬到深夜，所以想用一杯茶为自己提提精神，没想到总是给你添麻烦。”

为什么你拿的永远不是别人想要的，即使你也常变化手中的物品，可是，别人想要的还是与你拿的不同，你怎么就没有打开所有锁的万能钥匙呢？山姆在追求琳达的时候也会有这样的苦闷，为什么我给的总是你不想要的。“琳达，你好，你今天真漂亮，今天太阳太毒了，要把你晒黑了就糟糕了，我想我们就应该躲在电影院里，吃着冰淇淋，嚼着薯片，享受××影星的新电影为你带来的夏日清凉感受，哦，这绝对是一个完美的想法，你认为呢？”“山姆，你说的很有道理，我也赞同有一天这样美妙的时光，不过，我想到海边享受海风和阳光带来的另一种风情，不然，这么好的天是一种浪费，非常遗憾我不能与你一起去看电影。”“真是奇怪，我上星期邀你去海边的时候，你想去电影院看电影，而这次却又去海边，不知道明天太阳会从哪边升起。”山姆抱怨道。

●这是山姆的一种自以为聪明的心态，他在不停地变化想法，不过，却没有想到对方也是不停变化的，有时候自己在改变的同时别人也在改变，所以，我们不能拿天气火热，绝大多数人都会选择电影院而断定所有人都会去，如果依靠这样的惯性是不会在所有的人那里得到肯定答案的。一位穿着非常高雅、看起来非常富有的绅士走进了一家银行。“先生，有什么能帮到你的吗？”“谢谢你，美丽的小姐，我想向你们的银行抵押产品换点现金。”“好的，请问你需要我们为您提供多少呢？”“我只要50美元。”“今天是愚人节吗？先生您是在开玩笑吗？在我看来，您根本不缺少50美元，也不会指望50美元能为你带来多少效益，你身上的这件大衣就可能价值几万美元吧。”“小姐，你太夸张了，我的财富就是用一张张50美元堆起来的，我现在真的缺少50美元。”面对这样的情况，银行的工作人员不得不向老板汇报了此事。老板说：“我想这位先生肯定是有关人员派来考察我们服务态度的，你们只要将他当做一位普通的顾客就不会出错。”“先生，这是你要抵押换的50美元，请问你是不是还有其他业务呢？我们也非常乐意为你服务，不会因为您只借50美元就不为您服务。”“小姐，谢谢你，我只需要抵押换取50美元，不需要其他服务。”“好的，不过，我们需要您拿一些东西做抵押。”“这些都是我当做抵押的物品。”“天哪，你的这些证券，股票，手表等东西的价值就有几万美元。”“先生请稍等一下，好吗？我想请你喝杯咖啡。”那位先生刚走到银行门口，银行的老板说道。“好的。”“请问你对于我们银行的服务还满意吗？你为什么要考察他们的服务态度呢？我对于你为何要这样做非常好奇。”“先生，她们做得很好，我很满意，不过，我的目的并不是考察你们银行的服务态度，而是由于我来到这个地方，很多证券、股票凭证以及名贵手表带在身上不方便，放在宾馆又不安全，买一个保险箱就得几千美元，为什么不将它们放在银行呢？这样，一年也不到50美元，如果是你，你会怎么做呢？”

●我们在惊叹这位先生睿智的同时，也应该想到银行老板和服务人员因为惯性而断定别人思维的行为吧，就是由于惯性才会让他们在这次交易中存在种种迷茫和疑惑，甚至还做出错误的判断。

5．别让惯性左右你的行为！

你会被惯性左右自己的行为吗？如果有过，是很正常的事情，不要感到过分苦恼，以后不要再让惯性左右你的行为和决定，这才是最有用的。

你无法预料惯性为你的行为带来的影响

惯性左右我们的行为，就像“好好先生”无论遇到什么情况都说“好”，结果却会给自己惹来一身麻烦，可是很多时候惯性对我们的行为造成的影响是无法想象的。巴泽尔在一家运输公司从事运输的工作，经常为其他企业运送货物，为了防止货物在快速行驶中因为车门没有紧锁而造成公司损失，久而久之巴泽尔养成了一个习惯——无论到哪里总是会使很大力气将门关上，即使回到他住的公寓也一样，大力将门关住，就像地震了一样。一次下班后，他载着老朋友贝克去家里做客。到了巴泽尔的住处，将车停好后，贝克跟在巴泽尔身后，巴泽尔像平常一样，将房门打开之后，“砰”的一声再将门摔上。“哦，上帝呀，巴泽尔你在干什么？真是见鬼，你不知道我在外面吗？”贝克捂着流着血的鼻子，“你没看见我在你身后么？哦，好疼……”“天哪，我怎么了，我怎么会这么做，我现在就带你去医院！”在去医院的途中，巴泽尔不停道歉。“这是我的错，等我反应过来的时候已经晚了，事情已经发生了，我没有办法改变，真的是这样，在关上门的那一刻，我意识到了我犯了大错，可是，我还没喊停，手已经……”

●这就是习惯对人行为造成的影响，巴泽尔养成的坏习惯已经严重左右了他的行为，才会造成这样的事情发生。黛娜是一位时尚造型师，为她的客户做各种发型，然而她却有一种惯性就是在家里削水果或者处理食物的时候，一旦老公或孩子叫她的时候，她总是将刀具插在食物或者水果上。而在一次给一位美丽的小姐剪头发做造型的时候，她的助理叫到她说有一个重要的电话。这时，黛娜合上剪刀的时候剪掉一缕头发且将剪刀插进那位女士的头发中。“嗨，你疯了吗？你剪坏了我的头发，还弄疼了我的头，你到底想干什么！”而那位漂亮的女士尖叫起来的时候，她才发现自己的行为是多么愚蠢，此时再道歉已经显得那么不起作用了。

这就是惯性对黛娜行为的影响，可是她对此却不知怎样才好。她不知道怎样才能不让她的行为受到惯性的影响和左右。

每个人的行为都曾受到惯性的影响，惯性给我们的行为带来的严重性是我们不能预料的，然而怎样在日后的生活中控制惯性对我们行为的影响才是最为重要的。

怎样才能刹住车呢？

惯性对于行为的影响，就好像新手驱车驾驶，遇到紧急情况却没有及时刹车一样，后果是非常严重的，要控制惯性对于我们行为的影响就好像是要在关键的时候刹住车，控制好速度，才能在行为发生之前想到惯性带给我们的恐怖后果，行为之前心理有一个后果的预想，那样惯性对于行为的影响就会大大的降低。

●对于上面巴泽尔和黛娜因惯性而给自己的行为带来严重影响的事件，想要控制惯性对于他们产生影响，只有将工作与生活区分开。不能什么时候都是工作状态，也不能在工作中带着生活的想法，在工作中给自己施加一点儿压力才不会过多地受到生活的影响，工作结束之后，全身心地投入到生活中，放松自己而不是还让自己处于一个工作状态，这样惯性对于行为的消极影响就会减小。

然而，生活中也有很多并不是因为工作生活不分导致的惯性左右行为的事情。海伦是一位美食者，她会将各种美食按照自己的方法烹饪成一些新的味道，而且，她一直对自己的这个习惯感觉不错。一次招待朋友，海伦要做最拿手的高丽菜沙拉，一位非常要好的朋友说道：“海伦，你知道的，我的高丽菜沙拉不要醋哟，不要忘记。”“当然，朋友们都知道你是甜食主义者，不过，吃太多糖身材可会变哦。”然而在做的过程中，海伦完全陶醉在其中，按照自己的方法为朋友们做着每一道菜，虽然菜色很漂亮，每个人都忍不住纷纷说：“海伦，我的烤土豆怎么有橄榄，你知道我是最讨厌橄榄的。”一位朋友说着。“我忘记了，不过，我认为橄榄很好呀，吃起来味道很不错而且……”没等海伦说完又一位朋友叫起来了：“海伦，你又忘记了，我的高丽菜沙拉不要放醋啦。”“我总是在放了一些食材之后，才想起来我不该放的，我的行为一直受惯性影响。”

●面对海伦这样的行为，每次都是在行为结束之后才认识到自己的行为错误，要做到紧急刹车只有在做某件事情的时候放慢自己的“速度”，而不是全速向前，只有将自己的速度控制在一定的时速之内，自己的行为才能不过分受到惯性的影响；另外，做某些事情之前先仔细想一想，也能控制惯性的影响力度。

第三章 稀有→哄抢→涨价→再哄抢，谁是幕后黑手

1．为什么有些东西越是涨价，人们就越想购买？

关于上面的问题，多数消费者的回答都会是“No”，原因很简单，因为它还有物质替换的空间，还可以用不同的物品去代替以上的物品。

当然，也有相当一部分人会毅然选择购买，因为生活癖好的不同，他们把这些物品当做生活的必需品。

然而，如果股票涨了、房价涨了，你又会如何应对呢？你也能和选择上面的物品一样，找到和它等量交换的物质吗？

答案自然也是否定的，因为针对的内容不同，有些物品能等量交换是因为它是“软式内容”，是可以吸收的，能找到可替换的物品。

而股票和房价是“硬式内容”，没有可以等量交换的空间。

硬式内容用简单的话解释就是“一匹马换一辆车”，指不可能完成的项目，但是也存在等同的功能，因为硬式内容和软式内容的共同点都是载人载物，而促使软式内容和硬式内容分明的主要区别在于人！

为什么房价越上涨争购的人就越多？

经常关注市场效应的人就会知道，房产有很高的回升价值和互动空间。一座房子买的时候可能需要20万元，但经过装修再转卖，它的价格会上升至50万元不止。而装修房子也只花费了15万元而已，利润算下来，能有几个人不为它心动呢？“房产王”莎莉就是一个很好的例子：莎莉是位疯狂的购房族，她所在的城市，10%都是她的房产，如果你想莎莉买那么多房子简直是疯了，那你就真的想错了。莎莉是个极聪明的人，她第一眼就认定房地产行业是极具升值空间的行业。于是，通过向银行贷款购得第一套房子，经过装修在半年后售出。经过这样的装修再转售，使莎莉净赚了10万元。也正因为如此，莎莉看到了房价背后的可观利润，使她义无反顾地走向了房产的竞争业中，最后成为了有名的“房产王”。有人在采访莎莉的时候问：“莎莉女士，请问你可以向我们传授你成功的经验吗？”莎莉回答说：“当然可以，只是在回答的时候，我需要你解答一个问题。”“当然。”采访的人回答。“很好，那现在请你告诉我，你觉的世界上最值钱的是什么？”莎莉问道。“在我的理解中，世界上最值钱的应该是时间、青春和所有的情感。”采访的人回答。“不！小伙子，你很可爱，但是，你所说的只是附属的物质。其实，世界上最值钱的是最缺少的东西。”莎莉和蔼地说。“我知道了，这是根据短缺原理是吧？”采访者问。“是的，你很聪明。我之所以能成功正是根据短缺原理所提供的便利条件。当房子开始升值的时候，每个投资者都把眼光放在了建造房子上，而当时多数的能消费群体都拥有着繁忙的工作，根本没有时间去看房子和装修。所以，装修好的房子就会被消费者首先列入考虑的范围，而此时，被我装修好的房子正好可以顺着这条星光大道闪亮登场了，于是成功的因素也就存在了。”莎莉幽默地说。

故事中的莎莉就是因为找到了消费者的“软肋”，懂得根据消费者的需求来创造迎合消费者的事物，这是莎莉成功的第一步。

其次，莎莉善于观察大众消费群体，找到了在消费群体中普遍缺少的事物，然后根据短缺原理填补了消费者缺少的事物，使消费者找到了适合自己的事物，而莎莉也同样得到自己想要的利润。

这就像房价一样，你会因为面包涨价而不买面包，但是你绝不会因为房价涨价就不买房子。或许你会怀疑这是不对等的比较。

可是，当你仔细去寻找根源的时候，你会发现，其实这同样是等价对比，因为最后所接受的终极考验都是需求。

房子越涨价越有人买，是因为它有升值的空间，可以满足多数人的需求。

而面包涨价后没有人买，是因为它有转换的空间，消费者可以换不同的物品来换取对它的需求。

就像莎莉一样，如果当时莎莉抓住的是房子，而不是对房子的装修，那她同样不会取得成功。

莎莉的成功就在于她看到了什么是消费者最需要的，而且对于这样的需求是没有转换空间的。

投资房产真的是无风险的吗？“投资房产真的是无风险的吗？”这是很多购房族最想知道答案的问题。

无论投资哪一个行业都是存在风险的，只是有些行业的风险相对比其他的行业小些。比如房产，之所以说它的风险小，是因为它绝对是固定资产，不会因为时局的变动而肢解。鲍尔经营着一家房地产公司，鲍尔的公司业绩每年都在业界排名前三，可是，在今年的评比中，鲍尔的公司却险些落选，原因在于公司对选址改变造成的。以往，选址的方式都是根据三好原则——好产品、好地段、好价格。可是，随着市场经济的深度开放，越来越多的上班族出现，让鲍尔感觉到，时代在不断变化，公司要发展、要成长也必须符合时代的变迁，根据现代大众口味去改变自己，鲍尔不想自己的公司所创收的业绩会变成消费者口中的“喂！伙计，你是不是上错菜了，这不是我的口味！”而希望消费者对自己的评价是“伙计，你真棒！能看穿我的需求，加油，我相信你！”这无疑是对一个成功者的高度评价。于是，为了顺应现代市场的需求，鲍尔把公司扩展到了高于一般房价的写字楼和公寓上，它们的单价相对于一般的房价要高出很多，但相对的，利润同样也是高于一般住房。所以这项投资可以说是风险和利益相依附的投资。鲍尔就是在这样的投资中险些栽跟头的，鲍尔只重视了投资过后的利益，却忽略了投资的可用性有多大。如果一个人要搬家，所带物品并不多，而搬家公司却开着一辆超大型号的车来载物，这样的举动未免就显得有些夸张了，让人感觉不到真实。而现在鲍尔所投资的项目和它有着同样的感觉，不能让消费者感觉到很真实存在的事物。不过，鲍尔的公司之所以没有完全落选是因为它所投资的项目是在办公相对比较集中的街区，这样就方便了大企业的选址。也正是因为如此才在关键一搏中挽救了企业项目。每当鲍尔想起竞标时候的事情，总是会发出这样的感叹：“时代是在变迁，可是人的思想和习惯并没有因此而改变，我怎么会在别人习惯吃面包的时候，塞给别人火腿呢？是我的失误啊！”现在鲍尔已经深刻体验到任何的投资都会存在风险，现在他在投资上格外小心。这就像别人打你一拳的时候，你要懂得躲闪和还击，因为你是人，不是练习的靶子。

鲍尔的例子很明显在提醒消费者，任何投资都是存在风险的。

世界上是没有零风险的投资，如果想要让自己的投资永远立于不败之地，就需要深刻了解大众消费者的需求，而不是一味地顺应市场。

一个人之所以能成功，就是因为他善于站在市场的前面，善于开发还未被发现的消费者需求。

鲍尔险些失败就是因为他太注重跟随市场脚步，却缺少了对大众消费者的深入了解。

试想一下，当你的家中已经有足够储存食物用的冰箱的时候，你还会再买一台吗？

答案肯定会是“No”。

很明显这是完全多余的开销，除非此时家里的冰箱刚好坏掉，或者刚好到了换冰箱的时候，不过这些概率都很小。

在所有投资中，能导致物品不断升值而没有风险的只有短缺的、稀有的，而不是已经多的溢出的。

2．为什么有些东西那么廉价？

冒牌货、有瑕疵？你心里出现了这几个字眼，你的心里除了疑问就再也找不到其他词汇了。

当你检查了这件同样的物品后，你觉的它和你想象中的并不一样，你在它的身上并没有找到任何有瑕疵的地方，这时，你的心里会感到气愤吗？原因在于前不久你刚买了同样的物品，价钱却高出它的几倍，这时的你会感觉像是有人租用了你的车，可是车钱却是由你出的，有种上当受骗的感觉！那么，是什么原因导致两件同样的物品相差甚远呢？现在，就让我们一起来解剖分析吧！是冒牌品、有瑕疵还是多出的产量？

这是经常购物的人会发现的一个问题，看起来没什么两样的物品价格却相差甚远。其实，这是货物不流通所造成的主要原因。

在生产的过程中，由于没有勘察好市场前景，只注意了眼前利益，超额地生产了当时流行的物品。而当新的产品流出，将旧的产品代替的时候，多余的物品就会被廉价出售，这是顺应市场经济效应的，避免出现过多的损失，把自己产品的危害降到最低。

当物品超额生产，又不能顶替其他物品进行预售的时候，生产商会对物品做一个归类，将不能再改造的物品低价出售，这样可以弥补超额生产所带来的损失，也可以回笼资金做下次的投资。生产商皮尔就向我们明确地解释了这一点。在记者采访皮尔的时候，就有人向皮尔提出了这样的问题，他问皮尔：“在生产商品的时候对多出的物品将如何处理？”皮尔解释说：“在生产商品的时候，首先，我会派人去做市场调查，查看大众消费者对物品的反应，然后根据消费者的反应去制定生产指标。但是，由于我们的调查只是对商品未来销售的评估，不能作为最终的结果，因此在生产的过程中，会有多出产品的现象发生，这时，为了缓和生产和资金的循环利用，我们会采取把产品低卖的形式来回笼资金，当然这时的产品将不会再出现在原来的货架上，因为它会被新产品所替代，这是我们所采取的商品转移策略。我们会对商品重新安排，将它放置于小型的超市或商店，低价出售这些产品。原因在于在同个销售地点，已经极少有人再需要它了，因为它已经满足了那个地域的需求，因此，同样的物品再出售已经没任何利益可图，然而第一次出售产品的地点无疑是最佳地带，也是销售最快的地方，而转换地方以同样的价格出售是不会有很好回应的，因此为了资金的快速回笼，我们会采取低价售出的方法。”

●在这个例子中，皮尔很明确地告诉了消费者，廉价的物品并不是因为它本身没有价值，而是因为它的价值已经过了使用期限。这是资源泛滥所导致的后果。

作为一位生产商，皮尔即使对自己所生产的产品有留恋，也要为公司的未来负责。

我们可以设想一下，如果此时你是皮尔，你会怎么做？

因为对旧产品的不舍，而放弃对新产品的推广？

No，我相信你是不会这样做的，因为成功商人是绝对不会这样做的。

皮尔清楚地知道什么才是最重要的。如果因为对旧产品依依不舍，任由它霸占多数的柜台，这样的做法会给公司在后期对新产品的推广造成不利的影响，有可能使新产品的上市产生塞车现象，从而延误对新产品的推广。

而对于这样的状况，皮尔聪明地运用了转移的销售手法，把多余的产品投放到不同市场，这样的做法可以让超额的产品在转移中和不同的市场产生共鸣，重新做回激起水花的石头。

即使它的涟漪不会像第一次那样澎湃，可是不让水面归于平静的性质还在。而影响涟漪的性质就是根据短缺原理所产生的效果。

低价出售是亏本生意吗？

当你走在街上，时常会从街道两边传来亏本大甩卖的宣传叫卖声。这时，女性是最容易停下脚步去看的，多数女性都会对降价处理的物品感兴趣，怀有“说不定会有适合自己的便宜产品在等待着”的心理。卖家挥泪大减价的呼声越高，买家就越是觉得自己占了不小的便宜。但是，这样的甩卖，真的就是亏本的吗？

当然不是了！凡是有常识的人都会明白，亏本的生意是不会有人做的，所谓亏本出售的原由在哪里呢？现在，我们让杰西解答这个疑问吧！杰西是一家专做亏本大甩卖的商店店主，他会在不同的时间和地点去收揽商家因市场变动所滞销的商品，然后以三折的价格收购，五折的价格出售，这样杰西就赚取了中间二折的差价。削价的物品经过杰西贴上亏本大甩卖的宣传，往往会快速吸引大批消费者驻足，这时杰西就会发挥自己的口才，给出足够的理由去说服消费者购买自己的物品。这时，就有好奇的人问杰西是如何抓住消费者心理的。杰西幽默地说：“这真的需要感谢我帅气的外貌了，我的外貌为我送来了不少的生意。其次，要感谢我的妻子，是妻子爱占‘小便宜’的举动给了我灵感和启发。我的妻子买东西时候，首先会注意她所要买的东西有没有打折，所有打折的产品都会第一时间进入她的视线。妻子总会说打折的产品买了划算，可以节约资金。刚开始的时候，我很不乐意妻子这样做，后来发现大多数的消费者都会把目光放在打折物品上。这时我就感觉到这是一个商机，它符合了多数消费者的需求。因此，我就设想如果自己开了一间专门供应打折商品的店面，生意一定会火。于是我就四处打听货源，然后用筹集的货源开了一家打折店铺，可是因为店里的物品都是打折出售的，反而让消费者不敢相信了。后来，我就想既然全是打折的物品难以销售，我就干脆写上亏本大甩卖，或许能有不一样的收获。就这样，因为宣传语不同反而给我带来了丰富的收获。”

多数消费者都和杰西的老婆一样，第一眼看去的永远是打折产品。

杰西就是根据大众消费者希望用一点儿钱买到物美价廉商品的原理，顺应了大众消费者的需求。把“亏本大甩卖”的招牌放在了消费者的眼前，刺激消费者寻找自己想购买的物品。

杰西聪明地把进价低的滞销产品转化为抢手货，变成了受消费者关注的低价产品，这样可以吸引更多的消费者，把本来没打算买东西的顾客也吸引到店内来。

当消费者跟随牌子的吸引力进入杰西店面的时候，效果就已经产生了，接下来就只剩下杰西的推广了，只要杰西所说的符合了消费者的心理，那消费者口袋里的钱自然也就跑不出杰西的手掌心了。

●杰西的故事告诉消费者，所谓亏本大甩卖只是一种商业上的形式，并非真的亏本。

消费者大都有视觉冲动，对于物美价廉的商品都会产生强烈的购买欲，潜意识告诉自己不能错过这次机会，一旦视觉和心理产生了共鸣，就很容易使消费者掏出自己的钱包。

而此时，卖家的宣传会起到很好的推动作用，他可以经过向顾客解说商品的利用价值和市场上的商品相对比，从而打动顾客，让顾客心甘情愿地掏出钱包。这也告诉了消费者，世界上没有亏本的买卖，只有主动钻入“圈套”的猎物，所有关于视觉上的诱惑力，只是协助消费者进入“陷阱”的道具。

3．“限时抢购”为什么这么有效？

限时抢购仿佛具有魔力似的吸引着每一位消费者。连平日在生活和工作中一丝不苟的人，或许也会加入到这场抢购的战斗中。

是什么让限时抢购如此受欢迎呢？

为什么限时抢购会有很好的市场反应？

限时抢购首先从感官上刺激了消费者的神经，让消费者从心里开始关注抢购的商品。其次，限时抢购不是每天都有的，而是分时间段的，限时抢购一般只会在节假日和周年庆的时候举行。机会难得的条件就促成了，也正是因为机会难得，才会吸引更多的人。

限时抢购是现在商场普遍存在的一种促销手段，它是一种和其他促销手段相对比效果更为明显的促销方式。限时抢购的成功在于抓住了顾客的心理，让顾客觉得机会难得，因此会努力抓住这个机会。

限时抢购成功的原因是消费者认为从中看到了实惠，如果在限时抢购的商品中有自己想买的商品，可是因为当时太贵没有买的物品，那么，这时就成为了自己在限定的时间内拿到这间件物品的原动力。麦娜是一个公司的小职员，每天过着一成不变的日子，公司和家里两点一线。麦娜是个不苟言笑的人，带着呆板的眼镜，穿着古板的职业装，公司的同事萨姆常常取笑麦娜像19世纪的人物，和现代社会完全扯不上关系。但是萨姆不知道的是，麦娜也有很疯狂的时候，那就是商场举行限时抢购的时候。每当商场举办限时抢购的活动，麦娜便会换上一套休闲服穿上轻便跑鞋，用最敏捷的速度拿到自己中意的物品。当然，麦娜会有这样的举动是因为经济条件不佳造成的。麦娜的小职员身份使她的工资并没有太高，她每个月还要偿还银行一定数额的购房贷款，因此麦娜的开支就显得格外紧张。偶然的机会，麦娜知道了限时抢购，对于这个在她脑海里出现的新名词，让麦娜十分好奇。于是，带着对全新活动的好奇，麦娜加入到限时抢购的队伍中。购物的结果让麦娜兴奋，她用超低价格买到了很多物品，仅此一次，麦娜就爱上了这样的购物方式，因为这为麦娜减少了很多开销。

故事中的麦娜有一个特殊身份——房奴。

麦娜需要节约开销来填补自己购房的欠缺，而“限时抢购”超低价的购物正好满足了麦娜的需求，让麦娜能够在购物上减少开销。“限时抢购”虽然不是每天都存在的，不能满足麦娜每天的需求，但限时抢购给麦娜带来了希望，使麦娜能够在房贷的压制下喘口气。

现在有很多消费者和麦娜一样，都是顶着房贷寻找“节流”的方式。而这样的状况正好与限时抢购的登台献唱相吻合了。

满足了消费者需求的条件，限时抢购无疑成为了最炙手可热的商业销售手段。

限时抢购之所以被很多消费者喜欢，有一个很重要的原因，是因为它满足了消费者钱物短缺下消费的心理，让消费者在钱包不太鼓的情况下找到了最好的购物途径。

限时抢购的原理是什么？

很多消费者在抢购过后，对自己手中的物品喜爱程度大打折扣。想自己是否真的需要手中的物品，无奈钱已经给过了，想退货已是不可能的了，那么是什么原因导致顾客会买自己不需要的物品呢？

首先，这跟顾客的心理有关系。当顾客看到人们在哄抢一件商品，而此时商品刚好可以被自己拿到的时候，顾客会从心里认为这是一件极好的商品，否则不会有那么多人哄抢，这时，顾客就会顺应自己的心理，下意识地去拿这件物品，这就是“大众效应”。

大众效应是指一件物品被众人哄抢时所呈现的超出本身的价值，而这样的价值可以迷惑人的本质需求。

简单地说就是通过人与人之间的哄抢，设置物品短缺的假象，让顾客产生购买欲。这样的假象普遍是由商场领导指示员工完成的。

其次，通过宣传做足功课，以此来防备冷场。只要现场有人群，通过大众效应的传播依然可以达到理想的效果，这就是限时抢购的原理。

限时抢购就像是给消费者投下了迷魂药一样，让消费者在毫无预警的情况下踏入它的地盘，从中拿取它所销售的物品。

限时抢购是现在商业销售手段中最有效果的一个，因为它深入了解顾客的内心，探取了顾客心里最原始的需求，然后在放大镜的效果下得出了最终的结果。

限时抢购能有很出众的效果还归功于时间。

这就好像跑道一样，当跑道上站满了赛跑的人，即使你不参加赛跑，也会在别人的比赛中奔跑起来。原因很简单，因为站在了跑道上就由不得你，就算你屹立不动，后面奔跑的人群依然可以推动你奔跑起来。

限时……

抢购……

这就是一个商家的暗语，它是告诉消费者要抓紧时间，奔跑着购物，而促使它有这么高的命中率的原因——紧张的气氛。

总结限时抢购的原理就是：紧急、抢购和效应。当这3个原理在一起产生共鸣的时候，限时抢购也就成功实现了。

4．机会越少，越要快抢，高价也就产生了

当你在柜台前找自己常用的化妆品的时候，发现它比原来的价钱高出了很多，你会怎么办？

当你询问柜台小姐的时候，她告诉你说是因为这套产品热销，货品供不应求，你会怎么办？

纠结在你心中的就是“买”或者“不买”，这是一个很难的抉择。

原因1：你已经用习惯它了。

原因2：效果确实不错。

原因3：现在的价格你不知道是否划算。

最终在衡量了很久之后，你决定买下这瓶化妆品，只因柜台小姐告诉你现在缺货。“缺货”这是一个很严重的问题，缺货就相当于用完了这瓶就很难再找到第二瓶，所以，多数的顾客都会选择买下它，而不更换其他产品。因为缺货同时也验证了它的效果，会让购买的人更放心。

是真的缺货还是另一种商业手段？

多数顾客都会在习惯某一产品的时候，就不再去尝试新的产品，因为这件产品已经得到了肯定，顾客不想再去动摇自己的信念，所以就选择接受。这样的行为被顾客认为是“从始到终”，是对物品的高度评价。

而此时，经销商会根据市场的反应，找到销量最好的产品，对其进行管控，制造出缺货的假象。

当物品出现缺货的时候，顾客对已经用习惯的产品早就产生了依赖心理，这时顾客就会在此时大量储存被自己认可的产品。

由于顾客大量地储存产品，使产品的短缺更加严重。而此时的市场反应正好满足了生产商加价的要求。因此，生产商会遵循天时、地利、人和的天然因素进行加价，让顾客无意识地掉入经销商所设置的陷阱中。艾莉拥有自己的企业，是一位出色的管理者。同时，艾莉还是一个很节俭的人，她所赚的钱，除了维持日常开销以外全都捐献给了孤儿院。因为她以前也是一个孤儿。艾莉对自己的化妆品很挑剔，因为她一直都在寻找物美价廉的化妆品。后来，艾莉终于找到了一款适合自己肤质的化妆品。化妆品的效果很好，价钱也很实惠，艾莉还把产品介绍给自己的下属和朋友，她们用了之后都说不错。这样，艾莉一边欣赏着自己的眼光，一边觉得快乐，因为自己把实惠带给了周围的人。不久，艾莉再次光临那家店的时候，她发现自己平时所用的化妆品已经涨价了。当她询问老板原因的时候，老板告诉她说，由于产品投放市场的效果显著，购买的人较多，使产品出现了供不应求的现象。生产商就采取了提高价钱的方式以应对供不应求的状况。另外，老板还向艾莉透露，过几天还会涨价的消息。艾莉听了老板的话，知道自己要赶快行动了，因为少一分钱也是节约。艾莉把店里所有自己用习惯的产品都买了回来，把它们储存在自己的化妆间里。

从故事中，我们了解到艾莉是个孤儿，她对孤儿院有着很深厚的感情。孤儿院就像是她的家一样。艾莉总会把自己所赚的钱留够自己所用，然后全部捐献给孤儿院，帮助那些和她一样的人。

也正是因为艾莉的身世，使艾莉对自己很节约，总是留下极少的钱给自己，导致了艾莉在对自己所购买的物品上也“吝啬”，习惯于购买物美价廉的产品。

由于这种心态，使艾莉一旦选中产品就很难想去更换其他的。这样，艾莉就把自己挂在了一棵树上。

当产品出现涨价或缺货的时候，就容易使艾莉乱了阵脚，增加自己强性购买的压力。这就是艾莉在听到产品还要涨价时，会把自己喜欢的所有产品都买回来的原因。

也正是因为有太多像艾莉一样的购物狂，听了涨价流言后，积极地投入产品抢购的队伍，大量储存产品，才使得市场的商品出现了短缺现象，促使了高价商品的产生。

谁是推动加价幕后的黑手？

这是一个很明显的问题，推动加价幕后的黑手就是制造缺货假象的经销商。

经销商为了使自己的商品多获利，而制造出种种的假象来迷惑消费者，使消费者产生错觉，以为一旦错过了就有可能再也找不到了。因此，会自行给自己的心理施压，强迫自己接受现在不怎么需要的商品，只为不让自己错过。

面对这个普遍在大众消费者当中存在的问题，应该如何应对呢？

首先，消费者必须要树立自己的购物理念。不盲目跟随经销商对产品的介绍，应当有自己对产品独特的理解，促销商就很难将消费者带入消费陷阱。

其次，尝试着在自己习惯的产品加价后，去体验其他产品所带来的效果。产品和产品之间本身没有太大的区别，之所以在价格上会出现较大的差距，是由于产品的代言和进货渠道不同所造成的。丽莎是某产品的代理商，她所代理的产品一直是价格最低，市场反映最好的一个，也是最受大众消费者欢迎的产品。后来，产品经过经销商找知名人士代言后，价格就成倍增长。产品有了代言人就会被列为知名品牌，一旦成为知名品牌，它的消费群体将不再是针对普通大众，而是处在中上游生活状态的消费群体，这样产品的利润也就越高。见惯了产品的兴衰，丽莎对此不屑一顾。丽莎一直都明白，有的知名品牌，也只是把宠物狗装扮成熊猫一样，没有任何内涵，因为再逼真的装扮也都会在宠物狗的叫声中幻灭。因此，丽莎一直遵循自己的原则，只用市面上没有找名人代言，但是效果很好的产品，这样的产品不仅价格低，用起来也方便。当然，这也是需要丽莎通过自己不断试用搜寻的。也正因为如此，丽莎现在知道好多款既实惠又好用的化妆品，丽莎的发现也为家人在化妆品的购买上省了很多钱。丽莎觉得，化妆品的使用效果并没有变，却因为找了知名人士代言后价格就提升几倍，这就好像是拿了杯可口可乐却告诉顾客说和红酒一样，有很严重的欺骗性质。丽莎一直都告诉自己，如果有一天自己生产了产品，绝不会找名人去代言。因为丽莎相信，产品本身就是最好的代言。

故事中的丽莎是个做事很有原则的人，对自己的要求很严格，对商品的要求更严格。

丽莎从来不用名人代言的化妆品，是因为她是知道内幕的人，她知道产品生产与销售的全过程，明白商品与商品之间所产生的差价其实与产品本身没有关系的。

丽莎知道所有经名人代言的商品只不过是穿了件马甲的缘故，因名人代言而加价是言过其实的。

丽莎追求的是货真价实的商品，不喜欢换汤不换药的虚假行为。

丽莎会去寻找市场上还未被发掘的货真价实的产品，然后把利益带给身边的人。

但是和丽莎不同的是，多数的消费者都会跟随自己喜欢的品牌代言人走，因为他们并不清楚实质内涵。

当消费者看到品牌代言人肤质的时候，就会很放心地去购买他所代言的产品，会给自己的心理加一层保护膜，告诉自己有人已经做过实验了，这必定是好产品。

当消费者这样的心理产生后，代言人的费用也就从中获得了；当厂家说因市场销售效果很好，导致产品短缺，采取加价销售的时候，消费者也会不知不觉地陷入到加价的“圈套”中。

这是消费者给中枢神经下达的命令：“我需要，因为它值得信赖。”

当心理和行为产生同样效果的时候，属于消费者信赖需求的效果就已经产生了，因此对产品的需求感就会无意识上升。这时加价已经不再重要，重要的是需求。

这时厂家的目的也就达到了。它是通过心理灌输，让消费者产生非它不可的心理，无意识地促成产品加价的目的。

5．“需要”为何成为“必须要”？

你习惯了每天站在商店里同一个衣橱前面，注视着里面华丽而又昂贵的大衣，然后摸摸自己口袋里刚好够买下大衣的钱，设想着自己穿上华丽大衣后的美丽样子，一定会让街头经常嘲笑自己穿不起名牌大衣的人仿佛坐在了刺猬身上一样，痛苦地尖叫。

想想就觉得身上的血液都在沸腾，恨不得马上掏钱，提着衣服潇洒地走出店门。

可是，一盆冷水泼了下来，阻止了你想要爆发的冲动行为，你记起了这是你一个月的生活费，没有了这些钱就相当于你将一个月只能吃泡菜和白饭。

这样的日子想想都觉得很难熬。因此，你快速地捂住了自己的口袋，迅速从衣橱面前离开。虽然你很需要这件大衣来满足你的虚荣心，但是你不可能为了大衣而让自己忍受饥饿。

当你再一次来到这家店的时候，你看到衣橱里那件你心仪已久的大衣上贴了一张能让你冲动打败理智的标签“最后一件，欲购从速”，你就像吃了兴奋剂般控制不住自己的思想，立马付款买下了。

当你拿着名贵的大衣走出店门的时候，你才幡然醒悟，想到自己只有大衣而没有可以和大衣匹配的鞋子，才知道自己做了一件多么愚蠢的事情。可是，现在就算是再后悔也无法挽回你的过失，于是，你只好安慰自己说自己可以为它找到合适的位置。

这样的尴尬购物行为在消费者身上并不少见。那么，是什么导致了事情发生呢？

清单上多出的额外价格是什么？

你忙了一整天，晚上提着购物清单上的物品回到家里，在检查所购物品的时候，你会发现，所得的物品大于你清单上的物品。

你在头上打了个大大的问号。

当你检查自己的钱包，发现钱包里的钱随之减少，你终于明白了，多出的物品是自己掏钱买的，可是，现在你却想不起来你是什么时候买的，拿来干什么。故事中的主人公也有同样的遭遇，让我们一起来查找原因吧！爱尔平日里是个精打细算的人，她家的冰箱里存放着从商场里减价购得的蔬菜；就连生活中的必需品，爱尔也计算得很仔细。可是，奇怪的是爱尔家中的花费却并没有因此而减轻，反而总是出现超支的现象，爱尔很苦恼，于是向邻居马洛太太寻求帮助。“马洛太太，你不知道，我最近真的要崩溃了，无论我怎么节约，花出的钱总会多出收入，我该怎么办啊！”爱尔痛苦地向马洛太太陈述着自己的烦恼。“孩子，你可以向我说说你平时的开支情况吗？”马洛太太和蔼地说。“当然。”于是，爱尔告诉了马洛太太关于自己购物的所有细节。马洛太太在爱尔述说的同时注意到，爱尔不会打理自己的日常开销，总会在购物的时候，被周围打折和促销的商品吸引。然后，不知不觉地被卷入这场风暴中，迅速地把口袋里多余的钱掏出来买自己不需要的物品。马洛太太对爱尔说：“听着，宝贝，我已经找到了你超支的原因了。如果你不想让自己继续行走在无尽头的路上的话，你就必须按我说的去做，知道吗？”爱尔点了点头。“首先，你回去把家中所有的物品都做一个归类，分出必需品和非需品，然后把所有的非需品都摆放在你睁眼就能看到的地方。其次，在你日后的购物中，根据你清单上的物品，计算出它的价格，然后拿着等额的钱去购物。宝贝，只要你做好了这两点，就不用再担心额外的超支了，祝你好运！”马洛太太吻了叨爱尔的额头说。爱尔从马洛太太家里出来后，按照马洛太太所说的，把自己家里的物品做了全面整理，让爱尔吃惊的是，自己所购的非需品竟然是必需品的5倍，看着眼前的一切，爱尔终于明白了马洛太太的用意，把所有的非需品摆在自己可以看得到的地方，可以让自己一眼就明白错误发生在哪里。而拿着等额的钱去商场是为了防止自己因冲动再买下多余的非需品。马洛太太的考虑很周全。采纳了马洛太太的建议后，爱尔实现了自己最初的愿望。

故事中的爱尔是个对生活有规划但是却无法实施的人，她虽然很仔细地去打理自己平时的开销，可总是被打折和促销的产品所牵制。

在面对贴上标签的低价产品时，爱尔总把这些现在用不到的物品列入必需品的行列里；而爱尔举动的来源在于她怕自己会错过。

正是受到这种落差不均的心理影响，才使爱尔原本很有规划的生活无法实施。

其实，爱尔只是受到了虚拟心理需求短缺原理的影响。

爱尔觉得如果自己没有买减价的物品对自己是一个损失，因为减价的物品不是每天都有的，这就造成了爱尔的心理压力，她会告诉自己说，我一定要买到它，因为这种心理的产生，使爱尔的购物清单上总能多出额外的物品。

剖析问题的根本是什么

这个问题最明显的地方，就是所有的“可有可无的物品”都被消费者拉到了“必须要”的名单里。

而导致这个问题发生的主要原因是消费者本身，因为消费者不能明确地知道自己的需求，使商业化的推销手段很容易迷惑消费者双眼。

当消费者看到自己喜欢的物品被列入紧缺或处理的行列中时，消费者的心里会像沉浸在浪漫氛围中还未被世界末日惊醒的恋人一样，骨子里的冲动永远站在上风。

毫无疑问的，消费者会不顾后果地买下想要的物品，而所谓的后果在消费者的心里则认为仅仅是多买了几件物品；却不曾想到，自己的储藏室是否还有放下多余物品的地方。所以说，把“需要的”变成“必须要的”是消费者自己。罗茜和朋友萧在回家的途中，看到了一家非常特别的店面，店内的服饰看起来也很有特色，罗茜问萧说：“萧，你是否也需要为你的衣柜增加点特色了，我想，这家店可以满足我们的要求。”“当然，我的衣橱也会很喜欢这些特色的伙伴的。”萧给出了肯定答案。于是，罗茜和萧一起走进了这家店面。老板是位帅气小伙儿。在店里，罗茜挑选了3件她很喜欢的上衣。萧同样也拿了和罗茜同等数量的服饰。挑选好了衣物，罗茜问老板：“老板这些衣服要多少钱啊？”帅气老板笑了笑：“美女，这些衣服总共是582美元！”听到这样的价格，罗茜深深吸了口气说：“这几件衣服要582美元，没搞错吧！”帅哥老板郑重地说：“当然，美女，这已经是折后价了。”听老板这样说，萧很自然地放下了手中的衣服，对罗茜说：“罗茜，其实，我们并不是很需要这些衣服，不是吗？”罗茜肯定地点了点头，却还不死心地问老板：“不可以再少些吗？”老板笑着说：“抱歉，这些衣服以前是没有任何差价的，由于店内最近要装修，为了清理方便，所以才低价出售，当店面装修完工后，一切都会还原成原价，而这几件衣服的原价是963美元。”听了老板的话，罗茜动摇了，963美元和582美元，这中间的差距同样很大。最后，经不起老板所说的折后价的优惠，罗茜狠心地买下了那3件衣服，尽管萧一直在旁边对罗茜说不值得，提醒罗茜这些并不是一定需要的。但是，让冲动站了上风的罗茜，此时已经什么都听不进去了。当罗茜付款回家后才发现，自己的衣橱其实已经放不下任何衣服了，而这些昂贵的衣服虽然有特色，但是和自己平时的打扮根本就不搭调。可是，现在说什么都没有用了，因为钱包已经瘦了一圈，而这些物无所值的衣服也已经在自己的手上了。

因为优惠所以买卖成交，这是销售中最简单的道理。

当罗茜听到衣服售价的时候，购买欲已经有所减少。因为，昂贵的价格是罗茜负担不起的。而此时，老板告诉罗茜这是因为店面装修的减后价，当店面以全新面貌再度开业的时候，所有的产品都会回归原价。

罗茜在老板所说利益的冲突下，无疑变成了妥协一方，因为怕自己错失优惠的价格而破例买了自己不需要的衣服。

如果此时我们剖析罗茜的心理会发现这些问题：

罗茜因为好奇进入店里；因为没钱和老板杀价；因为老板的解释而掏钱……在这些过程中，罗茜都是站在主导位置上的人，而老板只是运用了“诱导”的销售手段，让罗茜自然地踩进了圈套中。

当减后价勾起罗茜购买欲望的时候，一切都是可以想象的结果，掏钱购物就成了必然结果。

这是销售中经常运到的顺应顾客心理法，它的意义在于，即使产品没有真的减价，但当顾客提出来的时候，它会顺应顾客想要占便宜的心理，使顾客觉得非买不可，当顾客把需要变成必须要的时候，销售的目的也就达到了。

第四章 为什么给半块糖最让人迷恋，让人沉醉？

1．吃到一半便没的吃的糖是最勾人魂魄的

吃到一半的糖是最勾人魂魄的，因为它留下了遗憾和想象的空间，使没有吃到的半块糖成为了每个人心中的缺憾，让人永远留念。

恋爱就好像没吃的半块糖，里面藏了很多的想象和甜蜜。让恋爱中的人感到新鲜且不腻，这就是“半糖主义”的恋爱方式。“半糖主义”让恋爱中的人永远停留在甜的边缘，去想象后面的味道！

半块糖包含着甜蜜，留下的是怀念！

如果有一天你需要做一个关于恋人之间的测试，你不防去仔细观察下恋人和单身者之间吃糖的不同。

这时你会很快发现“单身的人吃糖是整块的，而恋人之间吃糖是半块的”。

原因在于，单身的人是孤单的，没有可以共同分享的人。品味的是全味。

而恋人之间可以互相分享，当一块糖分成两半的时候，同时也告诉了另一半，我对你的爱是完完全全的，绝不保留。让两个人的爱情在分享中更加甜蜜。

整块糖只包含了糖的味道，而半块糖里却包含了爱和甜蜜，更具有诱惑力。瓦特是一名称职的警察，经常为了工作而忽略生活中重要的事情。例如恋爱。这真的是瓦特不曾想过的。不过，瓦特不找女友的事情好像连老天都看不下去了，于是送给瓦特一个美丽的女友。瓦特的女友海伦是自动出现在他家里的，她告诉瓦特自己被人恐吓，所以请求瓦特帮助，而瓦特竟然毫不犹豫地答应了，这真是见鬼，完全没有了瓦特做事的风格。就这样，瓦特安排海伦住在自己家中，对朋友介绍是自己的女友。和海伦在一起的时间，瓦特很快乐，两个人像是真正的情侣。海伦每天都会做可口的饭给瓦特吃，两个人一起玩，一起购物，这是瓦特最高兴的日子，这样的快乐是瓦特以前所没有感受到的。瓦特感觉自己真的恋爱了，于是，他向海伦表达了自己的爱意，海伦同意了，因为她要为自己的离开画上一个圆满的句号。原来，这些日子的相处使海伦也爱上了瓦特，她感觉瓦特对自己是真心实意的，但是她知道自己不能和瓦特在一起，因为她和瓦特是不同道上的两个人。海伦是一名特工，和瓦特在一起是组织安排的，目的是为了转移瓦特的注意力，让公司可以顺利地将货物运出去，现在她做到了，但同时也陷进了爱的漩涡。瓦特的告白让海伦兴奋，但她知道自己不能和瓦特在一起。如果破坏了规矩和瓦特在一起，他们两个人都会有生命危险，所以她必须离开。海伦走时给瓦特留了一封信，告诉瓦特说自己只剩下两天的生命，和瓦特在一起的日子她很开心，也希望瓦特尊重自己的选择，让自己安静离开。因为她要给瓦特留下美好的回忆，而不是冷冰冰的尸体。

故事中的海伦因为工作性质不能和瓦特在一起，但是她给瓦特的爱是真诚的。

海伦也想好好地爱瓦特，可是，如果两个人在一起的话，就会有生命危险。而此时海伦选择了保护两个人的生命，让两个人永远把甜蜜记在心中，这也是海伦留信的原因。

海伦和瓦特的爱就像是分吃的半块糖，前一半的甜蜜都留在了自己的心中，把后一半的想念留给了对方，这样的爱情可以让两个人的心中都充满对爱情的回味，使两个人永远怀念对方，这就是留白效应，使双方品到的永远是美好的回忆。

不留白的爱情，令人窒息！

恋爱中的人总是粘在一起的，每个人都是英雄人物，敢于为爱赴汤蹈火。可是，在长时间的粘合下，有人透不过气了，于是想着法子要走出这个阴暗笼罩的世界，去寻找自由呼吸的空气。

慢慢地，两个人的矛盾越来越多，开始抱怨对方。在恋爱时没有发现的问题在同居后都呈现了。而这些真的就是根本原因吗？

是谁主导了这场戏？

在这场戏中，恋爱的人所扮演的是什么样的角色？

是谁把完美的句号变成了现在的感叹号？

一系列的问题等着去找寻答案。那么，现在我们就先来看个小故事，希望你能从中找到答案。瓦尔和安娜是中学同学，平时没什么联系，只是彼此知道有这个人。大学的时候，两人考进了同一所学校，但是两人还是不认识。后来，在同学的生日会上，同学举行了同镇相识会，要求所有的人说出自己所居住的地方，然后找到和自己一个地方的人，这样在以后的生活和学习中也可以互相照应。而瓦尔和安娜就是在这样的情况下，认识了彼此，交

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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