你也能成为辩论高手(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：读书堂

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你也能成为辩论高手试读：

内容提要

本书分为六章，分别为：

第一章　清华实用谈判技巧

一　迂回入题

清华辩手们这样认为：判断之前，尽管彼此表面极有礼貌，但内心却局促不安。

这种时候，采取迂回人题的办法，可以消除这种尴尬状况，平息自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础。

清华辩论迂回入题，做法很多，为形象说明，我们通过相关生活例子加以说明。

□从题外话入题

你可以谈谈关于气候的话题。如：“今天的天气真冷。”“今年的气候很怪，都十一二月了，天气还这么暖和。”“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都这么适宜。”

可以谈有关旅游的话题。如“广西桂林真是山水甲天下，各位去过没有？”“我国的兵马俑堪称世界一绝，没有去看那是一大遗憾。”“各位这次经过泰山，有没有去玩玩意见如何？”

可以谈有关娱乐活动的话题。如：“昨晚的舞会，大家尽兴了吧？王小姐舞姿翩翩，真是独领风骚啊！”“这几天播出台湾电视剧《含羞草》，很有看头，各位可以看看。”、“离我们这个饭店不远，有一家卡拉OK厅，听说很不错，各位不知去过没有？”

可以谈有关新闻的话题。如“联合国新秘书长加利马上就要接任了，新闻媒介说他是第一位出任联合国秘书长的非洲人呢。”

可以谈有关旅行的话题。如：“各位昨天的航班正点吗？一路上辛苦了。”“这里居住条件还是蛮好的，尤其是有空调，这是比其他地方优越之处。”

可以谈有关旅行的话题。如：“各位昨天的航班正点吗？一路上辛苦了。”“这里飞机票一向不好买，各位哪天走，最好提前几天买票。”

可以谈有关嗜好、兴趣的话题。如：“先生喜欢种花吗？最喜欢哪一种？”“钓鱼最重要的是要耐心，否则就谈不上钓鱼了。”“我也喜欢集邮，但就是时间不够，所以搜集的品种不够丰富。”

可以谈有关名人的话题。如：“听说某影星要出任某巨片的主角，这真是再恰当不过的人选了，很可能要拿‘百花奖’什么的。”“×××告别体坛了，他这么年轻就退役，实在可惜！”题外话内容丰富，可以说是信手拈来，不花力气。可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然。不必刻意修饰，那样反而会给人一自然的感觉。

□从“自谦”入题

如对方为客，来到己方所在地谈判，应该谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解。等等。

也可以由主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次建立友谊，等等。

□从介绍己方人员入题

简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄、成果等，由此打开话题，既可以缓解紧张情绪，又不露锋芒地显示了己方强大的阵容，使对方不敢轻举妄动，等于暗中给对方施加了心理压力。

□从介绍已方的基本情况入题

谈判开始前，先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信心。

二　金蝉脱壳之计

当谈判者意识到自己正在作出他似乎必须做而又不情愿做出让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。

这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。

然而，如果用直接了当的方式使用“职权有限”，这个策略还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。如果一方没有足够的权力，那么就会出现新的问题，若是一方认为可能会面临到，即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解，都不会被他的老板认可。其结果，一方会不得不做出进一步的让步。

某一方提出“职权有限”，对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式，削弱了自己获取利益的可能，使任何谈判都更趋复杂化。

如果一方真是“权力有限”，则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方，那么，它不但具有许多不利之处，而且这种人为障碍很可能被发现，而使自己受损。

一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗？”

谈判进入中期阶段后，如要某一方的权力确实有限了，那么，另一方应该施加各种影响，争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施，与老板取得联系，解决因“职权有限”而造成的问题。

三　草船借箭之计

采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗？”

在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。

然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时，对方突然说：“如果我对报价做些重大的修改，会怎么样？”这样就可能有损于已形成的合作气氛。

因此，“假定……将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。

四　狮子大张口

越是没有谈判经验的人就越不知道究竟怎样报价能让自己有利益所得。他们往往把自己所追求的目标作为谈判的要求，向对方直接提出来。

这样做的结果，使他们在谈判一开始，便处于十分被动的局面。因为在对方看来，这是你作为讨价还价的条件而提出来的要求，有很多的水分。而其实你已无路可退。这种老实人的做法，显然会招致自己在谈判中吃亏。

谈判中，我方初次报的价格，事实上等于为自己设计了一个价格上限。按常规，在这个限度以上我方就不能再抬价了。如果再想把价格往上报，一般情况下，对方是不太可能接受的。在谈判过程的各个阶段，特别是在还价阶段中，谈判双方经常会出现相持不下，乃至于陷入僵局的情况。

这时，我方可根据情况的需要，适当地作一点退让，以满足对方的某些要求，人而打破僵局或换取对多方有利的条件。所以，如果我方开始报价报得高，这个高报介就为还价阶段的谈判准备了很有用的交易筹码。

人们普遍信奉这么一句话：“取法乎上，仅得其中；取法乎中，仅得其下。”

在谈判中常常发现：

倘若买方出价较低，则往往以较低的价格成交；

如果卖方标价较高，则往往能以较高的价格成交；

漫天要价的卖主，在谈判不至于破裂的情况下，若能坚持到底，往往会有较为理想的结果。

这种道理只要到菜场去转一圈就有切身体会。

所以在任何谈判场合；只要有说得出的理由，就应该在开始时“狮子大开口”。

例如在劳资谈判中，假定劳方的真正要求只有三项，但劳方却故意添加另外五项。谈判过程中，劳方可以从附加的项目中作出让步，以制造一种牺牲的假象，来换取资方作相应的让步。

由于劳方一开始就提出很高的要求，使资方指望付出轻微代价就能达成协议的期望一下子变得不可能。由此，资方在主导思想上会转变为看来要付出一点代价才能与劳方顺利达成协议。

我们再来一个实例：

买方：这鞋多少钱一双？

卖方：70元（实际只能卖55元）。

买方：你这70元一双的鞋怎么也能卖65元吧！

买方：质量决定价格，说老实话，你这鞋最多只能卖40元。

卖方：你简直把我的鞋贬得太不值钱了。人家都卖五六十元，我的怎么才卖40元呢？给你便宜一点，60元怎么样？

买方：咱们诚心诚意地讲价吧，给你45元，可以了吧。

卖方咱们让这位同志评评理，看这鞋究竟值多少钱？

公断人：我看凑个整数算了，反正一个亏不了，一个也赚得不多，50元怎么样？

买方：这位同志才说了公平话，咱们双方都让一点，生意不就做成了吗？

卖方：行了，50元就50元吧，就算我白卖了一件。

当然，谈判中的“狮子大开口”要有一定的理由和限度，否则对方会断然拒绝，使谈判无法进行下去。当然，谈判中出现僵局，从某种意义上来说，并不一定是坏事。有些经验丰富的谈判者，常常把相持不下的僵局作为一种策略。在出现僵局的情况下，往往更能试探出对方的决心、诚意和实力。

五　察颜观色

为了了解对方的真正需要，对于谈判者来说，除了问与听之外，仔细观察、收集对方发出的无声的信息，也是十分重要的。正如一首古老的歌曲所唱的那样：“细小的一举一动，自有意义无穷。”

人们往往容易产生这样的误解，认为传播主要是依靠语言。然而，传播学的研究告诉我们，当人们交谈时，他们之间所交换的信息仅有一小部分是由语言传播的。世界著名非语言传播专家伯德威斯泰尔指出：两个人之间一次普通的交谈，语言传播部分还不到35%，而非语言成分则传递65%以上的信息。

作为一名谈判者，应该具有丰富的非语言传播知识。掌握这些知识，对于洞察对方的心理状态将有很大帮助。

通过察言观色来揣摩对方。你可以仔细观察对方的举止言谈，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以揣摩对方的姿态神情，探索引发这类行为的心理因素。

运用这种方法，不仅可以判断对方的思想，决定已方政策，同时可以有意识地运用行为语言传达信息，促使谈判朝着有利于己方的方向发展。

谈判专家尼仑伯格和其他一些学者从谈判现场拍摄了大量录像资料，并对这些资料进行反复的研究、分析，从中归纳出许多姿态的含义。

比如：

1.交叉着双手，眼睛紧盯着对方，身躯挺得笔直，双腿交叠，这是谈判一方对另一方持怀疑的姿态。

2.一个人很快走进屋里，却没有立即坐下，在别人请他坐下时，他却选了一个尽可能与众人远离的位置，然后翘起脚，两手交叉着望着窗外。这一连串的动作都是焦虑不安、紧张提忧、心神不宁的反映。

面部表情在谈判的传达信息方面起着重要的作用，特别是在谈判的情感交流中，表情的作用占了极大的比例。

1.表示有兴趣，眼睛轻轻一瞥。

2.表示疑虑、批评直至敌意，眼睛轻轻一瞥；皱眉；嘴角向下。

3.表示不置可否，无所谓的表情。

眼睛平视；

面带微笑。

4.发怒、生气或气愤的表情。

眼睛睁在，

下拉型眉（眉毛倒竖）；

嘴角向两边拉开。

5.表示快乐、高兴、呈现笑的表情

眼睛睁大（瞳孔放大）；

嘴张开；

眉毛上扬。

6.表示兴奋、心中暗喜的表情

眼睛睁得很大；

眉毛向上扬起；

嘴角持平或微微向上。

谈判中，对方有时陷入思考状态，只要仔细观察，就可以透过外表，看出对方的内心活动。

当人陷入思考状态时，一般表现出以下几种神态：

一手托腮，手掌撑住下巴，食指沿面颊伸直，其余手指放嘴巴下方，身体微向前倾，头稍往后仰，眼皮下垂。这种神态表示正在做决断性思考。

不时用手摸摸头顶，或用手敲敲脑袋，有时摸着头顶的手振动得很频繁，这说明正在积极地思考着。

视线左右活动得很激烈，而且有规律性，表示正在展开频繁的思考。如果忽然将视线垂下，表示有某件事引起他陷入自我思考之中。

在言谈中时常夹杂“而且……”、“那么……”，表示说话者在边说话边思考，或者还没思考清楚，没有得出应有的结论。

将眼镜摘下，放在桌上或拿在手里观察，两眼木然平视，表示想寻求思考的机会。若对方不戴眼镜，他可能会拿起笔或其他类似的东西，神情亦相同。

如果你注意到了对方陷入思考的状态，这说明对方相当重视这次谈判，并且态度谨慎，面对这类谈判对手，切不可太直率地表露自己的愿望或动机，而应保持冷静，耐心等待。

如何能知道谈判对手是否在说谎呢？

1.嘴部的掩饰

当人们撒谎时，大脑会下意识地指使人们去竭力控制谎言出口。因此，人们就会不由自主地用手去捂自己的嘴巴，并且用拇指按住面颊。有时，这种动作可能会出现不同的形式：

用指头轻轻触摸一下嘴唇；

将手握成拳状，将嘴遮住；

用手捂住嘴巴，故意咳嗽几下。

2.触摸鼻子

当一个人说谎后，会有一种不好的想法进入大脑，于是，会下意识地指示手去遮捂嘴，但是，到了最后的关头，又害怕别人看出他在说谎，因此，只是很快地在鼻子上摸一下，马上就把手放下来。

当一个人不是在说谎，那么，他触摸鼻子时，一般是要用手在鼻子上磨擦一会儿，或抓搔一下，而不是只轻轻触一下。

3.磨擦眼睛

人们在说谎时，往往会去磨擦眼睛以避免与人的目光接触。

从男人来讲，磨擦眼睛通常较用力，如果是说大谎时，他常常把眼睛看往别处，大多数是看地板。

摩擦眼睛的女人，一般都是在眼的下方轻轻地揉。一是为了避免动作粗鲁，二是怕弄坏了自己的化妆。为了避开对方注视，她们常常眼看天花板。

4.拉衣领

专家研究发现，当一个人说谎时，往往会引起敏感的面部和颈部组织的刺痛感，因而就必须用手来揉或搔抓。

说谎的人感到对方怀疑他时，脖子似乎都会冒汗，这时他要拉一拉衣领。

一个说谎者除了以上几种表现外，还有其他一些表现，如：

平时沉默寡言，突然变得口若悬河；

不自觉地流露出惊恐的神态，但仍故作镇定；

言词模棱两可，音调较高，似是而非；

答非所问或夸大其词；

对于你的讲话，点头同意的次数较少；

故意闪烁其词，口误较多……

正确认识对方的模糊身体语言是极重要的技巧，必须掌握，这有利于谈判的最终成功。

六　欲擒故纵之计

在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在现阶段扮演主角。

这样做的好处，在于洽谈开始时，小组某一成员（硬派）则保持沉默，寻找解决问题的办法，然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个主人的“面子”的原则下。

这样做的不利之处，在于使谈判工作更加复杂化。因为按上述做法行事，两个谈判人员要密切配合，这是费力的事情。

这个策略是很难对付的。相应的反措施是：首先，另一方应该放慢让步速度，不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是，当持温和态度的人上场演主角时，若要使对方做出过份的让步是很困难的。

七　缓兵之计

在谈判进行一段后，可暂时五至十分钟的休息。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。

一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作均十分有益。

休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。

有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会对方改变方针的机会。实际上，这种担心是多余的。

其次，应安排休息的程序。（1）一方面说明休息的必要性。比如：“我想，如果现在休息一下，可能有利于我们双方好好地谈判……”。（2）简单总结一下刚才进展情况，并且提出新的建议。比如：“我们已经谋求出可以解决价格与折扣问题的方法。我建议现在大家想想是否还有别的解决途径……。”（3）确定休息的时间。比如：“十五分钟够不够？”（4）避免提出新议题。如果对方想提出新的议题来讨论，要求他在休息后再说。在需要休息的时候，不要让对方有产生讨论新议题的机会。

在休息期间，我方要考虑的问题应该是明确的。应研究怎样进行下一阶段的谈判，归纳一下正在讨论的问题，检查我方小组的工作情况或者对以下的谈判提出一些新的构想。同时要考虑怎样重新开谈，考虑往下的洽谈方案和如何做开场陈述。最好能带着新建议重新步入谈判大厅。

休息绝非简单的是身体器官的短时间调养，而是一种策略，适当地运用这一技巧，可以帮助我们达到共同获利的目的。

八　走为上策

当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。

当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。

众所周知，“交际场所”有时充满了愉快的气氛。英国人到“绅士俱乐部”，芬兰人去蒸气浴室，而日本人则在公众澡堂。

这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合宜的。

求得小心谨慎，仍不失为一个有效的策略。

九　声东击西之计

这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。

具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可是付加条件问题，这样就可以支使对方从两个主要议题上引开。

这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。

十　激将之法

谈判中的激将法就是谈判者通过一定的语言手段刺激对方，激发对方的某种情感，由此引起对方的情绪波动和心态变化，并使这种情绪波动和心态变化朝着我方所预期的方向发展。

谈判中，运用激将法取得谈判成功的例子是很多的。

A市某橡胶厂进口一整套现代化胶鞋设备转卖给B市一家橡胶厂。

正式谈判前，A方了解到B方两个重要情况。

一是该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上腾挪200万元添置设备，困难很大。

二是该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至经常以拿破仑自诩。

对内情有所了解后，A方厂长决定亲自与B方厂长谈判。

A方厂长：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为，能力非凡，真使我钦佩。可以断言，贵厂在你这位精明厂长的领导下，不久一定可以成为我国橡胶行业的一颗明星！”

B方厂长：“哪里哪里，老兄过奖了！我年轻无知，恳切希望得到老兄的指教！”

A方厂长：“我向来不会奉承人，实事求是嘛。贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不就会说不好。”

B方厂长：“老兄对我厂的设备印象如何？不是说打算把你们进口的那套现代化胶鞋生产设备卖给我们吗？”

A方厂长：“贵厂现有生产设备，在国内看，是可以的，至少三五年内不会有什么问题。关于转卖设备之事，昨天透露过这个想法，在贵厂转了一天后，想法有所改变了。”

B方厂长：“有何高见？”

A方厂长：“高见谈不上。只是有两个疑问：第一，我怀疑贵厂是否真有经济实力购买这样的设备；第二，我怀疑贵厂是否有或者说能招聘到管理操作这套设备的技术力量。所以，我并不像原先考虑的那样，确信将设备转卖给贵厂，能使贵厂三年之内青云直上。”

B方厂长听到这些，觉得受到了A方厂长的轻视，十分不悦。

于是，不无弦耀地向A方厂长介绍了本厂的经济实力和技术力量，表明本厂有能力购进并操作管理这套价值2百万元的设备。

经过一番周旋，A方成功地将“休养”了三年的设备转卖给了B方。

谈判中，使用激将法，其效果如何，全在于心理刺激的“度”掌握得怎样，有的“稍许加热”即可，有的则要“火上浇油”；有的只需“点到即止”，有的却要“穷追猛打”；有的可以“藏而不露”，有的则需“痛快淋漓”。

当然，具体的实施，能否取得最佳谈判效果，这就要谈判者根据不同情况而定。“运用之妙，存乎一心”。不管运用什么方法，都不能脱离具体情况。

十一　吹毛求疵

在谈判进行讨价还价时，对方所树目标越高，则对我方就越不利。对方的目标很高，对方的要价往往居高不下，成交价格也就很难降低。因此，买方要降低对方的要价，首先要降低对方的目标。

给对方的商品挑剔毛病，就等于贬低商品的价值。如果商品的价值被贬低，商品价格在人们心目中就失去了应有的基础。

因此，谈判讨价还价时，如果能将对方的商品挑出一大堆毛病来，比如从商品的功能、质量到商品的款式、色泽等方面吹毛求疵，这样，就等于向对方声明：瞧你的商品多次。对方的要价就会成为空中楼阁。

苹果熟了，果园里一片繁忙景象。

一家果品公司的采购员来到果园。“多少钱一斤？”“8角。”“6角行吗？”“少一分也不卖。”

目前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。“商量商量怎么样？”“没什么好商量的。”“不卖拉倒！死了张屠夫，未必就吃混毛猪！”

几句话说呛了，买卖双方不欢而散。

不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问：“多少钱一斤？”“8角。”“整筐卖多少钱？”“零买不卖，整筐8角一斤。”

卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀。”

接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”

边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：“看！这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。”

这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：“您真的想要，那么，您还个价吧。”“农民一年到头也不容易，给您6角钱吧。”“那可太低了……”卖主有点着急，“您再添点吧，我就指望这些苹果过日子哩。”“好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，0.65元一斤，我全包了。”

双方终于成交了。

第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交，这里的关键在于，第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵”的战术，说出了压价的道理。

淡判者要讨价还价，就要了解一些有关商品的技术知识，了解商品的类别、型号、规格、功用及商品构造原理，懂得商品鉴别和选择的方法与技巧。

只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于给商品进行正确的估价，避免在谈判中吃亏上当。而你对对方商品吹毛求疵，才能挑到点子上，使对方服气。

有时，谈判中为了虚张声势，也需要采取吹毛求疵的战术，使对方知道你是精明的，以防被人欺骗。

谈判中吹毛求疵，要击中对方的要害，要有突破的重点。抓住对商品质量的某一方面，找出充分的证据，进行深刻的分析。

如果你在吹毛求疵时，面面俱到，抓不住重点，击不中要害，不但不足以说明问题，而且会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难他，这样，谈判就很难进行下去了。

还有，谈判中不能对任何商品都采取吹毛求疵的方法。对一些优质产品、名牌商品，就不能一味贬低。对某些商品的贬低如果过火，可能会引起对方的反感，甚至会激怒对方。而出现这种结果，对谈判的顺利进行是不利的。

若从相反的立场说，卖主如何对付这种吹毛疵战术呢？

1.必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐露出马脚来，并且失去影响力。

2.遇到了实际问题，要能直攻腹地，开门见山地和买主私下商谈。

3.对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若未睹地一笔带过。

4.当对方在节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。

5.向买主建议一个具体彻底的解决办法，而不去讨论那些没有关系的问题。

十二　攻击要塞

有关公务的谈判，参加者通常不止一人，在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。

谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。

使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。很显然地“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的。

十三　“白脸”“黑脸”

有一次休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”

要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。

第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。

第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。

前面已经提过，谈判以在自己的地盘上进行较为利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过份恶劣了。

相反地，若谈判是在自己地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。

十四　投石问路之妙招

投石问路实指一种试探之意，在谈判中常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。

谈判中，投石问路是一种常用的策略。作为买主，他由此可以从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料。来分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。

当人作为买主，在讨价还价时，你可以提出下列问题：“假如我们订货的数量加倍，或者，减半呢？”“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”“假如我们自己提供材料呢？”“假如我们要求改变产品的规格呢？”

当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题：“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”“请问这批货物的出厂价是多少？”“请问，提货地点在哪里？”

当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：“您能否说明一下，这种类型的商品修理方法？”“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？”“请您考虑签订一份三年的合同，好吗？”

当你希望对方做出结论时，可以这样提问：“您想订多少货？”“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？”

当你想表达己方的某种情绪或思想时，可使用这类问话：“我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧（表达炫耀的情绪）？”“您是否调查过本公司的财务状况和信用（表达自信和自豪的情绪）？”

对于那个建议，您的反应如何（引起他人注意，为他人思考指引方向）。“请原谅，您是否知道这是达成协议的惟一途径（引起对方注意，引导对方自己做结论）？”

总之，每一个提问都是一粒探路的“石子”。你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。

同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付。如果卖方想要拒绝买方的提问一般是很不礼貌的。

面对这种珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。

当然，并不是买方采取上述方法，就能获得谈判成功，或得到多少便宜。如果卖方采取高明的手段来回击这种“投石问路”，那么，买方的这种策略就难以奏效。

比如：

如果买主投出一个“石子”，卖方最好立刻要求对方以订货作为你满足他提问要求的条件，这么一来，买主就不敢轻易提问了。

还可以以冗长的回答来使对方感到厌倦。以不着边际的解释来答复对方，使买主由于不胜其烦而收敛自己不断提问的欲望。

使作“反客为主”的办法不失为一个高招。当买主“投石问路”后，卖方稍作解释，就反问对方，使对方处于被动的境地。

一个精明的卖主，可以将买主投出的“石子”变为一个良机。

如，可以针对买主想要知道理多情况的心理，进行有意识的引导，提出反建议，把对方扔过来的“石子”轻松地扔还给对方。“您问的问题我答复了，怎么样，请您考虑我的条件吧？”“您想知道的情况就是这些，您要的数量大些，就可以享受优惠价格，这个条件，可以接受了吧？”

这种因势利导，常常使谈判成功。

十五　知己知彼，百战不殆

兵家曰：“知己知彼，百战不殆”，在谈判中也同样是这个道理。因此，谈判前的资料搜集工作非常重要。

能不能掌握充足的资料，不仅关系到昼夜能否做出正确的决策，而且也关系到谈判桌前能否说服对方，掌握主动权。

所以，谈判前必须努力做好资料的搜集工作。

应当设法了解谈判对手的各种情况，摸清对方的底细。应该尽一切可能，准备好各种有关的情报资料，并通过研究对方的资料，把握线索顺藤摸瓜，预测其谈判立场。

当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同原苏共总书记赫鲁晓夫谈判作准备时，曾将赫鲁晓夫的全部演讲和公开声明进行了研究，还研究了苏共领导人的全部资料，甚至包括他们的个人爱好与兴趣等。情报的积累和分析，使谈判者能胸有成竹，在谈判时处处占有优势。

与谈判主题有关的资料搜集得越多，越能避免在谈判中因情况不明而受对方的领导，并且对自己所要求的条件以及自己向对方提供的条件充满自信。

同时，任何谈判都离不开人，人的千差万别可以使同样的谈判主题引出截然不同的结果。因此搜集有关谈判者的资料也是不可少的。

从大范围来看，与谈判者有关的资料可以包括不同的民族文化、家庭背景、生活经历等；从小范围来看，应该包括性格、学识、习惯等等。

对谈判者了解越透彻，对他在谈判中的行为趋向越能把握。

如何搜集谈判资料呢？

一般来说，主要有直接和间接两种途径。

间接途径的资料来源很多，如可以通过图书、报刊、新闻广播以及声像资料等媒介来获取所需情况。

通过间接途径搜集谈判资料，方法简便，投资少，见效快。

但是，有一点应该注意，由于任何文字或口头的信息资料都是主观意识的产物，因此，难免有片面性。

使信息资料带有片面性的具体原因主要有以下几点：（1）提供信息的人可能对你的谈判感兴趣，因此，他提供的信息大部分都是有利于谈判的，至于不利因素，他可能只字不提。（2）有些人为了讨好你，就专门给你提供合你胃口的信息。（3）有些人无法回答你的问题，但为了不失面子，就不懂装懂应付你。（4）有些人表面上为你提供信息，实际上却在暗中支持你的竞争者，因为这样做他可得到更多的好处。

所以，必须慎重对待每一条信息，辨明真伪，克服盲目性，使信息资料能真正地发挥作用。

在通过间接途径无法获得所需资料的情况下，还可通过直接途径来搜集有关的资料。

直接途径，就是到谈判对手所在地进行现场考察和搜集第一手材料。

这种方法虽然比较费时费力，但是，获得的信息深入、生动、真实。

下面，请看一个具体的事例。

金秋的一天，北京举行谈判，谈判的议题是关于中国进口某国汽车的质量问题。

我方代表首先发言，简单介绍了全国各地对该种汽车损坏情况的反映。

对方深知汽车的质量问题是无法回避的，他们采取避重就轻的策略，每讲一句话，都是言词谨慎，看来是经过反复推敲的。

比如他们在谈到汽车损坏的情况时说：“有的车子轮胎炸裂，有的车架偶有裂纹……”

我方代表立即予以纠正：“先生，车架出现的不仅是裂纹，而是裂缝、断裂！请看——这是我们现场拍的照片。”

说着，随手拿出一摞事先准备好的照片递给对方。

对方一震，料不到自己的对手竟是如此精明，连忙改口：“是的，偶有一些裂缝和断裂。”

我方步步紧逼，毫不让步：“请不要用‘偶有’、‘一些’那样的模糊概念，最好是用比例数字来表达，这样才更准确，更科学。”“请原谅，比例数字，未作准确统计。”对方以承认自己的疏忽来搪塞。“那么，请看我方的统计数字和比例数字，贵公司可进一步核对。”我方又出示了准备好的统计数字。

对方对此提出异议：“不致于损坏到如此程度吧？这是不可理解的。”

我方拿出商检证书：“这里有商检公证机关的公证结论，还有商检时拍摄的录相，请过目。”

对方想步步为营，我方却步步逼近。

最后，在大量证据面前，不得不承认他们的汽车质量确有严重问题，签署了赔款协议。

的确，只有掌握了充分的信息资料，才能在谈判中稳操胜券。

十六　“推—推—拉”术

硬上、硬来，毫不通融，以气势压人的谈判方式不会有效，因为它忽略了对手的立场，在独裁国家及战俘集中营里无谈判可言，只有权威和必须屈服于权威的人。但是在谈判的舞台上，永远有两方，对谈判的进行和结果均有所贡献，这便说明了“推一推一拉”理论的重要性了。因为经由此程序，你才能获得自己想要的利益，同时与你的对手保持互相敬重的关系。

□实际运作“推一推一拉”理论赋予谈判生气、力量，因为它避免了会议时一面倒的情形发生。在谈判中，你予对手有所取，便必须有所舍，纵使是形式上、礼貌上的，例如，在最近的谈判会议中，两位律师为商业租约中的一些条款争议，争议的焦点是条款中证明房客必须缴纳税款和水电费。客房的律师支持房东必须装置一架更具效力的新锅炉，并在建筑物重要部分加设绝缘物，以便房客能控制开支。

房客的律师很清楚地指出，现在是买方市场。如果房东几项要点不做让步的话，他的工人宁可退出交易。房东的律师深知房客律师说的是真话，此时市场不利于卖主，所以他劝委托人最好做必要的重点改善。可是房东觉得这房子一直没给他带来好运，这十二个月都没能租出去，故不愿意把钱投资在这差劲的建筑物上。两位律师聚在一起，讨论解决途径。房东的律师与委托人商计之后，提出此建议：房客仍然坚持要新的锅炉和绝缘物，然而房客愿意先支付改善项目的款项，可是必须按月按期由房租中予以扣除，直到所有改善项目所在的款项全部收回。此建议房东颇满意，交易随即达成。

成功的原因是房东律师为其委托人所运用的“推一推一拉”策略。他先坚持他的要求，采取强硬的策略，然后在如何履行要求上缓和一下口气。他推，再推，可是在推得太过份之前，缓和一下压缩的空气和强硬的口气，然后以令他满意的交易条件把他一举拉上来。当然，此“推一推一拉”的策略也可转变成“拉一拉一推”的策略。有时情势使然，必须运用相反的策略，以收异曲同工之妙。一位我们认识的部门副总裁近来要吸收一位野心勃勃、充满干劲的销售经理，来提升业绩，他不惜大事花费，以专机接送此位大人才，集会地点设于昂贵的饭店，经予贵宾欢迎与款待等。他用尽了心思，让对方吃够了甜头，为了就是钓尾大鱼上钩。但是这位副总裁另有高招在后，当他觉得他的目标已经自满、自信于其谈判情势时，他立即与另一企业界的炙手可热的成功人士约谈同样的职位。他让他的目标确实知道这次的约谈。随即鱼儿上钩，这吃甜头的人才还没来得及做太多考虑便签了合同，担任销售经理。

和成功谈判的其他层面一样，这“推一推一拉”理论的最重要层面是，你很清楚自己的需求以及你有能放弃的事物。若掩饰自己的需求能加速目标的达成的话，那就快掩饰呀！

□次序问题

让我们假定你与你的上司在谈判重新界定你在公司的角色，如果你的上司和绝大多数人一样，很自然地他会认为此意味着你想加薪。或许真是如此，但是也可能你是一位有远见的人，你希望重新调整你的职位使其与你未来领域的前景协调。依你的例子来说，让我们假定此意味着名胜古迹集中更多的时间、精力在你销售的机器技术方面，较少时间在寻找、接待新的雇客上。你了解在短期之内，你的生意将失去一些。可是这改变绝对必要，因为你觉得市场将有所改变，使得目前的机器废弃不用。你进行谈判的真正目标是重新调整你职掌的优先次序，而且你也拥有可资谈判的立场，那就是你已经有一整年不曾调薪了。所以你决定先坚持你工资的要求，进行“推一推”的阶段，然后再声言放弃，提出你的真正目标——重新调整职位来代替加薪。如果你正确地评估过你上司的目标是保持工资总额不多于去年的百分之七，那么你可能会在此谈判会议上大获全胜——获得些少许的加薪，以及足够的时间来做你认为重要的工作。

□功到自然成

谈判时必须把“推一推一拉”技巧与谈判的特质合而为一。它必须是你的一部分，就如同头、微笑是你的一部分一样。它就像网球选手的正击一样，是比赛的核心部分。练习推一推一拉技巧，最后你便能感觉到成功的韵律传遍整个谈判过程，这便是有取有舍、相互合作、让步的韵律，显示你已经逐渐成为商场重要的谈判专家。“推-推-拉”技巧的改良是学习立即认出交易中对你来说较不重要的部分，予以美化，然后把它当成黄金般地赠给你的对手。我们的一个朋友是个精明的老律师，他便以一项礼物赠给对手完成交易，如这礼物不送的话，原本迟早也必须折价廉售。他那时正在卖他的夏季小别墅，而由互相让步的原则下，他已接近交易的完成。他坚持他的售价，而买主夫妇则一再迟疑，只是一味找寻反对理由。我们的朋友暂时退出谈判，请年轻的买主帮他把他的独木舟放人河水中，然后请这年轻人带着太太泛舟一游，由其夫妻俩私下商谈。那对夫妻泛舟归来，不等他们开口，我们的律师朋友宣布他要把独木舟送给他们，因为他们似乎很喜欢独木舟。

在经过如此一番激烈的讨价还价之后，这对无经验的年轻夫妇突然间尝到甜头，终于鱼儿上了。这独木舟是个漂亮的东西，如果这对夫妻到店面去买的话，就要花不少钱，我们的这位律师朋友知道，这独木舟对他们来说要比对他自己要贵重得多。首先，使用过的独木舟在市场价格上疲软。在报纸上刊登广告并招揽可能的买主是件烦人的事。独木舟送给这对夫妻，反正迟早他还是会廉价卖给他们。

然而，对这对期望享受夏日别墅的乡下风光的夫妇来说，这独木舟代表着一笔他们可以省下来，不需花费的大钱。结果，交易就这样完成了。双方谈判结束离开时，都是赢家一或者他们认为自己是赢家。

十七　期限效果

谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的；所谓“不见棺材不掉泪”就是这种道理。

从统计数字来看，我们发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。

人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢？

由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。

还记得美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗？此一首脑会议的目的，是以、埃双方达成了最后的协议。

在如此重大谈判的过程中，谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的效果，所以，如果你也能将此心理运用在各种谈判中，自然也可获得预期的效果。

美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒，几杯黄汤下肚之后，便开始乱搞，把酒店整得一塌糊涂。这还不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板乱射，甚至对酒店的客人。就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板——一个瘦小而温和的好人，突然一步步的走到那牛仔身，命令他道：“我给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地。”而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。惊魂未定，有人问老板“那名流氓如果不肯走，那你该怎么办？”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”

以上的故事只能证明酒店老板的“运气不错”，但是，在谈判中，这位老板的行为却大有参考价值。为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能“延长期限”。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，或者你会有过随意延长期限的“前科”的话，那么，所谓“设限”，对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到，也不会有人感觉到不安与焦虑，因为他们早已算准了你“不把期限当作一回事”。

你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，譬如“我必须在一个小时内赶到机场”、“再过一个小时，我得去参加一个重要的会议”，这样的“自我设限”，不正给了你可乘之机吗？在这种情况下，你只须慢慢地等，等着那“最后一刻”的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈严重，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求“怎么样呢？我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心地去办下一件事了！”由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。

谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。所以无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。不过，若对方拒绝了你延长期限的提议，或者自认为所设定的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。不过，若对方拒绝了你延长期限的提议，或者自认为所设定的期限相当合理的话，那就麻烦了。在这种情况下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集资料，拟定策略，如果还一味地因对方的“不讲理”而生气，以致浪费了原本有限的时间，这就落入对方的圈套了。不论你有多少时间，冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策，才是最聪明的做法。

譬如你想购买一批不动产，而对方只给了你十天的时间，要你在十天内决定是否以其所开出的价钱买下这批不动产这时，你就应该先从各种不同的角度来检查对方的提议。如果觉得价钱不甚合理，最好能在期限截止前，尽早向对方说明你的看法。可能的话，还可以依照自己的意愿，再重新订立一个期限，这么做，将使你免于成为对所设定的期限下的牺牲品。

十八　调整议题

谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设法改变中心议题。而“换档”的技术如能象那位卡车司机那般的娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你手中。

苏联的谈判专家便是“换档”的能手。在限制武器的谈判中，他们便一再使出以改变、转移论点的“换档”技术，纵横全场。

以限制武器谈判来说，美、苏双方都急欲达成限制武器的协议，也就是说，不管谈判遭遇到何种困难，还是必须坐在谈判桌前，继续讨论，直到有了结果为止。事实上，许多谈判，如公司、政府、自治团体以及各种工会间的谈判也是如此。即使谈判无法获得一致协议，因而演变到怠工、罢工等最坏的状况，双方仍须继续努力，寻求一合理的解决方式。总之，就算是谈判一度中止了，双方还得再坐上谈判桌。假设你代表资方，那么，对于劳方接二连三提出工资问题、医疗问题，乃至休假问题——这就是一种“换档”，随时改变议题的技术——，或许会感到不满，穷于应付。然而，为了顾全大局，无论如何，你都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。

有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产（公司、专利、土地、名画、钻石、古董或马匹等等），那么，为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图，他必然会想尽办法采对付你，使你难遂所愿。

对方如果有意中止谈判，便不可能眼睁睁地听任你采取随意改变话题的“换档”技术，除非此一话题他甚感兴趣，或者对谈判本身非常重要。当然，如果你的谈判对手是个经验不足或缺乏动力的人，那就另当别论了。

在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。

我曾经参加过一件牵涉极为复杂的谈判，其内容大多有关证券与不动产，也有一部分涉及信托财产的文字解释。为了掌握谈判的主导权，从谈判一开始，我便充分地运用“换档”的技术，从价格查估问题到文字解释问题，再从文字解释问题到信用问题，如此反反复复，随心所欲地转换议题。不过，在每一次转换议题之前，我总会事先说明之所以转换的理由，以取得对方的谅解。就这样，对方终于拖进了“换档”技术的迷途中，而退至防卫线上。

谈判中，对方一旦退线防卫线上，你便等于向前迈进了一大步，取得优势了。

十九　杠杆作用

在商业上，leverage指的是运用你实际拥有的资产，获得大量利益的能力。例如，一家拥有leverage股票，符合杠杆作用的特别股。意思指的是，股东运用借来的资金来增强企业的获利能力。它所以称做“杠杆”，因为此借贷增加了公司的资本，但是并没有增加享有公司资产所有权、参与公司经营的人数。所以，在理论上，此等股票更具价值，因为，同样的公司资产所有人（人数不增加）现在比起刚投资时拥有更多的钱可运用。同样，leverage指的是投机者运用利用投资的活动。投机者借钱（杠杆作用）投资于股票或商品市场。他们运用借来的资金加上原本的现金，所以他们能买更多的股份或更多的契约，因此他们的盈余也会更大。很自然的，使用财务杠杆作用的投机者所冒的风险也相对地增加，要获得更大的投资收益，便需冒更大的风险，这是无可避免的。

运用借来的资金来赚取更大利润，提升事业成功，是一位重要企业家经营致富故事的一部分，从亚里土多德·欧纳西斯运用借贷融资购得第一艘货船，至威廉·柴肯道夫那有名的纽约房地产大亨，利用财务杠杆作用，经由无数的抵押贷款，使自己成为亿万富翁。行业或有不同，但是财务杠杆作用的运用是持续、经常的；投机者缴一笔小额的现金取得资产（如购买股票）拥有权，然后找人再融资。投机者的收入，除了抵偿借款利息仍有盈余，而且仍具有资产控制权。他再以利润购进更多的新资产。同样的游戏一再重复不已。

在每上例子里，财务杠杆作用的成功运用者，获得的利益要远大于仅能运用自己的原有投资资本。

同样的原理也可用于谈判世界，如果你技巧地运用你的长处，你所得到的利益会大得令你惊奇。

□杠杆作用和分析

为了要运用你的长处为自己谋利，道德必须将它们孤立分离起来，确定它们是什么。

让我们假定你在谈判购屋事宜。你要买的房子并不是处在最佳位置，屋价早已反应出此点，可是你认为还是可以做成对己更为有利的交易。你知道还有其他的人对此房子有兴趣，可是你觉得你的立场独特。你想买此栋房子，不是做住宅，而是一项投资——此投资是你的会计师极力向你推荐的，因为你需要减税。没错，购房做住宅的买主，对卖价也和你一样感兴趣，不过他们会对其他的考虑更感兴趣——像地板的美观、墙壁、油漆颜色和其他项目。

而且你知道这栋房子是以抵押晶给与融资的——每年不只是要支付利息，而且要分期发还本金，直到抵押品到期。像这样的抵押品对绝大多数的住宅买主来说，都没有什么用的。另一方面，这种抵押品对你将是有用的。在售卖房子时一并让与给你，那将对人更有裨益。基于此点交易的进行速度大为增快。

你把这些有力的论点带到你的谈判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望尽快成交。然而，像绝大多数的屋主一样，他对自己的房子很有情感，认为它们的价值不止于此。你所开的价少几千元。你告诉他你想符合他的叫价，不过你计算了使房子恢复良好状况所需的整修费，故而你开的价钱要比他的叫价少了几千元。你所做的是件公平的事。采取了折衷办法。接着你很快地结束讨论，告诉他很自然地他需要一些时间考虑你的提议，灌输整修费用的念头到房主的脑海里，你让他耽心其他买主是否能出更好的价钱。房主现在对他的房子的真正价值也不敢确定了。结果可能是你会接到电话，那房主接受了你所出的价钱。

□杜杆作用的巧妙运用

运用杠杆作用使自己占优势是一项强而有力的谈判技巧，就像任何强大的工具一样，必须小心使用。如果你运用杠杆作用为自己取得有利位置时，千万不要滥用你的优势。相反地，你必须在舒适的气氛下达成目标，怀着友善达成协议，将有利于对手和你的态度，去进行谈判。

例如，你在谈判某一房地产的价钱，你知道屋主由于急需，必须卖掉它。近来有关遗产税的说法有新的规定。使得许多人必须变卖拥有的私产来偿清税款。不管怎样，如果像这样的优势被你取得，善用它，可是不要滥用它，当对手觉得自己受屈辱、被玩弄时，谈判便不会有好结果的。纵使达成交易，签定合同之后，你的无情、不圆滑可能会招致你的对手回来纠缠你。千万不要低估、羞辱你的对手，纵使你占了优势。务必态度优雅，充满善意、诚意，不要在任何交易中让你的对手一人承担所有的恶果。“这栋老房子实在好，我真希望能多付一些钱，因为它的价值实在不止于此。可是我的预算仅止于此，不能再多付了。”以上说法不是比以下这种说示好得多吗？“让我们面对事实吧！你不知如何处理这废物。它就要倒塌了，要修好及扶起它将需要昂贵的一批机器和费用才能奏效。现在你听到我的出价了。接不接受随你！”当然了，以第一种讲法为佳。而处理方式的不同又不要多花你一分钱。就如同一位精明人士说过的一句话：“善有善报”。

还有另一要注意的事，虽然每一件事都可谈判，但并不是每一谈判必有最后的解决。逼人太甚，可能会激起对方反击，记住凡事不可做得太过分。

纵使绝望的卖方也可能拒绝出售，中止谈判，如果他觉得对手的出价低得太不合理，买主态度恶劣、无礼的话。绝大多数的律师都是很实际的，如果他们能庭外解决问题的话，通常他们都会采取庭外解决的方式。但是如果所牵扯到的钱数值得他们诉讼的话，他们必会携带着法律文件和传票而对簿公堂的。

一位代收欠款的律师，他的目标是让债务人偿还一部分款项。他知道收款可经由法庭帮忙，但是程序很缓慢。而且某些情况下纵使法庭判决之后，还必须找到扣留、查封的资产。因此他（她）进行催款项时，都极为友善。他知道如果能使每个客户付些款项的话，即使小数目，对他也是有利的。然而这不意味着，他不会纠缠不合作的客户，他在一番努力之后，对方若还不合作的话，继续讲理是没有用的。此时谈判破裂，跟着而来的是传票。这是自然的。催款律师也是人，如果他觉得受到客户恶劣态度凌辱、冒犯的话，他也会采取严厉措施诉诸法律的。务必时时以理性来缓和谈判的目标。不要凡事做绝了。

二十　反败为胜

并不是每一个谈判都有成功的结局。有时事情就不顺，此时妥善处理挫折的最佳方法是深信那些失败谈判的尝试其实对你是有帮助的。

□败中求胜

的确，谈判时，你可以从败中取胜。积极进取的人在被老板拒绝加薪之后，毅然离开自创门户，成为成功的竞争大商，此类例子层出不穷。如果事情一直很顺利，那么他们就得不到另起炉灶的推力了。同样道理，许多生意上的交易根本未见任何进展，因为先天不良，在绝大部分的情况下，这些充满压力的交易，象不相配的婚姻，最好退出。

如果事情不对，一下子你便会感觉到，这是不科学的方法，但是在没有更有用的方法发现之前，不失为好的方法。如果你有事情不对的感觉，那么就不要继续谈判。划清界线，不越鸿沟半步，接受半个面包——有时完全不接受——常比进行令你不适的交易来得好。

就拿我们听说过的一个例子来说。有个人想要拥有一份自己的事业。他找到了一位愿意售卖产业及退休的卖主。此二人安排会面，商谈买卖事宜。买主十分和蔼友善；他对生意很有经验，卖主与他商谈，感觉很舒适。买主对开价似乎首肯，不曾表示异议。他们会面了数次，每次都是买主付午餐或晚餐费用。卖主感觉甚好。他知道买主熟悉此行业，于是他向买主指出他公司定位的良好，以及客户可靠忠实。但是在达成协议之前，买主完全破坏了谈判建立的成果。

他同意卖主的开价，但是他不同意归结契约时付任何现金，他将以期票的方式按月付较高的金额。事实上，如此一来，他是用生意所赚的钱付卖主。这些条件令卖主大为不满，可是买主的论点颇具说服力。先支付现金对他又有什么好处呢？而且，先付现金的话，必定会带来卖价的降低，导致无益、激烈的讨价还价。不，毫无疑问的，他愿意接受此买卖，全力以赴发展此事业，不过不事先付现金。

卖主很气馁。他预期会有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方滨海区休闲。他很失望，因为他知道他不能依赖不付现金的契约生活。他打电话给买主，告诉他，拥有象他这么有经验的人接管生意，对他是有利的。他说明，即使买主是位诚实的好人，他也没法说服自己接受这样卖掉产业的安排，仅获得按月分期付期票的法律承诺。他要求对方先支付一小部分现金，表示好的信用。卖主说：“我把我的副业交给你，我不能期望你给我具体的回报吗？”不过买主就是不肯退让，他说这是他一贯的做生意方式。卖主叹了一口气，挂了电话，他心里清楚地他必须另找一次买主了。后来，他发现他的直觉是正确的，决定是有利的。此买主会成功地以期票按月付款方式取得同样的事业，不过不到一年因经营不善就只好归还原主。

所以，虽然卖主不得不退出谈判，事实上他的作法对他自己是极有利的。他坚守立场。而在提供了买主另一可能的代替案时，买主还是愿在金钱上做诚恳负责的承诺，连象征性的付款都不肯。此可能的买主在拒绝付与象征性现金时，事实上，他已告诉了卖主根本他不愿意向他做任何承诺——除了口头上的。此行为让卖主感悟到买主缺乏诚意，口头承诺根本缺乏保障，不值得冒险。

□小心沼泽

此故事要点是，你不要害怕退出谈判，你也不应牺牲自己的原先意愿，不要使得谈判成为苦酒满怀，成为自己承担的十字架，不要不计代价只求获胜。如果你这么做，你的下场将会是心脏病发作、高血压以及心痛。而且如果不能心平气和地谈判的话，你的谈判效率将大减。

事实是许多交易根本不能算是交易。事实上，绝大部分交易都是如此。这选择的过程便是生意的一部分，而耐心的确是值得培养的美德。

不要视失败的谈判为挫折或失败。你常常能因败而取胜，而且无论如何因懊恼而失去心态平衡对你不但没任何好处，反而可能会害了你。

在你所有的商业贸易中，树立商业道德的好评是很重要的。在此我们重申此一观点的重要。我们于此书中曾经说过，在绝大多数和谈判会议中免不了都曾演戏、虚张声势一番。为了达到目标，你和你的对手不免多少“表演”一下，可是你必须了解何时是演戏造作时机，何时是不能演戏的。

有时你必须在谈判中稍微退步，虽然你想向前冲刺。原因或许是你并不真正拥有你想要的资产，或你在提供的是你无法兑现的。这些诱惑随时随地会让你进退维谷。不要受此诱惑。“不自量力的主角”，轻诺寡信，说太多、做太少、一味吹嘘、买空卖空是电视上情境喜剧节目最常讽刺的呆板角色形象。这些喜剧对夸大、虚构做了正确的注解：一旦你一脚陷入无路可退的危险状态，为了颜面，为了不揭穿西洋镜，你曾陷入另一支脚，一件跟着一件地吹牛、虚构，突然间你觉得自己陷入绝境，远离你真正的目标，其中的层层鸿沟、樊篱，便是你的不实所造成的。记住，一旦你失去了信用，那么重获信用将遥遥无期。

萨林格的小说《麦田捕手》，详论电影对人生活的重大影响……虽然一般人并没意识到其影响力，今日情况没变，似乎这是很明显的，不过分析一下你的一些感受是有用的——尤其是不合逻辑的感受。当我们小时候，我们幻想自己是足球明星和知名人土；当我们年纪稍长，我们倾向于幻想自己是其他领域的专家。

如果我们进入商业界，无可避免的我们可能把自己幻想成真正的精明人物。运用我们的冷静头脑、聪明才智，便能在任何生意上顺心随意。并不是这种精明人物不存在——或许真有。但是如同写作新的手开始学写作时常被劝导不要模仿莎士比亚，所以谈判新手不应试图模仿世上运用权势财力为所欲为的风云人物——尤其是荧光屏上所描绘的工于心计的大人物；象保罗·纽曼之流，其扮演的叱咤风云大人物角色是领高薪的剧作家呕心之作。你就没这优势，所以不要鲁莽行事。以使你可以因曲解而夸张事实，为自己一些观点作证。不管怎样，也要抑制自己，避免说出不实的话。在下一回合的谈判，如果你不需特别去记住在处于劣势时候所说的夸大、不实的话，你会更强、更快。

□保持你的均衡

美国人的哲学是赢的哲学。或许我们把运动场上求胜的观念太过于引伸到商场上了。事实上，求胜的形象并不是进行谈判的最好方式。理由是有一位赢家即意味着有一位输家。这会完全扭曲了谈判的整个目的。就是这想赢得一切的动机，使许多谈判者不愿放弃任何一点，不愿接受自己的弱点。然而有所舍是成功要素。一位赌马老手绝不会押注在全部九匹马上。他知道有赢相的马儿就只有这两三匹而己，他也只押注在这几匹有赢的希望的马上，他知道，如果他九匹马都赌，很可能会输去绝大部分的所押赌注，所以他坚持自己的计划、立场。同样的，你必须学习，有时候赢可定义为放弃或退出局外。

花些心力和时间找出自己是否有愿放弃的特质。这特质是危险的，因为如果这特质不受阻碍任意无度发展的话，会导致你把你的生意关系看得太严重、太涉及私人了。这种情况发生时，你的处境危险，因为你很可能会大发脾气或认为你是不可缺的，或试图扮演上帝控制一切的角色来，这些都是危险讯号，而你必须重新调整你的观点，顺应实际的生意世界。事实是你在交易中所做任何有损你信用或道德的事，对你没有好处。而为什么你会做有损信用的事，对与你来往的客户并不重要。他们会考虑到，成功对你来说是很重要，或你有过不幸福的童年，或你必须向你母亲或父亲或孩子证明什么。他们记得的只是，做得太过份了，夸下了你无法兑现的许诺。这意味着你们之间宝贵的生意关系结束。

让我们再强调一次，当放弃即放弃，承认自己的缺点，反而能从劣势中而获得胜利。

□败中取胜实例

哈利·艾米斯是一家座落于一个城市金融区的小印刷厂负责人。他是监工，但也是固定时间外出提高营业额的推销员。有一天他在一家地方饭馆午餐，与一位态度和善的人士谈天。此人告诉哈利，他是一家拥有授权的大公司的采购代理商，他购买大量的公司表格。哈利问他是否也可以参加竞价股票。他的“新朋友”打电话给他，说他喜欢他的出价，愿意让哈利承包一些生意时，哈利真是手手舞足蹈高兴万分。但是当他的新朋友提到唯一条件是他不愿如哈利估价单所示在三十天之内付清货款，而且他必须保持这付款条件。他提醒哈利，他可是一位有信用的大客户，然后随即挂断电话。

哈利真是进退维谷左右为难。这生意量将使他整个生意提高百分之四十。这可使营业额大量提升。他可以买更多现代化设备，雇用更多的成员。不过他仔细研究帐目，结果知道他实在没法扩大信用给予对方的缓付期限——事实上可能不只延九十天，帐单总是会延期偿清的，偏此顾客竟然一开始就要求九十天。最后哈利打电话给他的朋友，告诉他很抱歉，他实在无法给予对方如此长的缓付期限。他的出价可以再低一点，少赚对方一点，可是在三十天之内，贷款一定得付清。

结果，事实证明哈利做得聪明。这采购代理商是个老狐狸，深知象哈利拥有的这种小印刷厂常常有破产的可能。他愈延迟付款的时日，愈有可能根本不须付款，假如对方破产的话，他连用同样技俩再与其他三、四家小印刷厂交易。因为哈利的正直很愿意放弃不能做的生意，退出谈判，哈利才能免受一次可能危害极大的损失。

二十一　态度简明

要确实使对手了解你的意见的最好方法，是审慎、小心地、一要点、一要项地逐一讨论，不要同时论及太多的话题。

描述此技巧最好的类比，是把谈判比喻为享受美味的牛排大餐。从牛排中获得最大享受和最大好处的方法是：一、把牛排切成容易处理的小块；二、细细咀嚼这引进小块；三、吞吃；四、消化。如果你谈判也同样采用四步骤，你便走上了成功之路。

这道理并不难了解。意见的沟通原本不易，清晰不是自然生成的，由混乱中创造秩序是你的工作。要达此目标的最好方法是逐项进行。如果你环顾四周，你会了解最有效的广告并不是最机智的广告，而是最简明的广告。最成功的作家运用最易懂的字。简明的提出论点并不意谓着你很简单。而是意味着你对那论点了然于心，而能有效地表达。对自己需求没有清楚概念的人，也就相当于那无法把牛排切成可嚼细片的人。这些人切成的牛排块太大了，最后不得不包粳在喉里。

□简明的长处

不要害怕简明会冒犯人。各行各业的专家多少对本行的简单易懂文章会有一种厌烦感的看法。没错，许多组织团体的文件、著作是充满专门技术的术语和难懂的话。不过这不是读者想要的。把事情做得不好比做好事情到底容易得多。用含混不清的语句大概地表达思想，要比花上心力正确地表达思想来得容易。可是只要你肯花上时间和心力，清晰表达思想，你的听众会感激的。

所以第一步是把你们的讨论分成可理解的小单位，然后与你的对手开始细细咀嚼这些小单位的资料。

下一步是让你的对手吞咽和消化，不过要怀疑你的对手不一定会这么做的。可重新提及你们刚沟通的要点。视我们的朋友为有四个胃的牛，确定反刍的食物已经完全消化。不要害怕因回到主要的论点而显得有点重复。这是有效的方法，而且不会被厌恶。事实上，研究报告显示，绝大多数的人喜欢运用他们所刚学到的信息。

把你看成是从应大餐在大厨，或是指挥交响乐团的名作曲家。要点逐一介绍，逐一去除，往目标迈进，成为谈话技巧的专家。不要认为这很简单。即使天生具有说服力的人，也很难把他们所做的事分析成好几部分。事实上，许多时间擅长某一技能的不知如何把他们的技巧给别人。不过，不要领会错了，此技巧还是可学会的，而且象日出或鸟儿飞行一样，可予以分析、研究。

请看下面这则实例：

需说明的是，与会人土为杰出的谈判者，此会议地点是一位精明律师的办公室。此律师代表一位大客户处理房地产，而正与一位有名的房地产经纪人谈判。此房地产经纪人因为大力开发公司“聚集”大片的整块房地产而闻名。“土地聚集”是复杂的技巧，需要有谨慎小心和独当一面进行谈判的能力。出色的“土地聚集者”并不多，他便是其中最杰出者之一。他们会谈的对象是一栋位于快速成长市区的房子，而房子拥有人便是律师的大客户。此房子的地点价值远大于其居住价值其实早可以卖掉了。不过，一对古怪的兄妹住在那儿多年，拒绝出售。他们的坚持总算有了报酬，此房子现在是按月收租，租给房客，直到房主决定如何处置这栋房子。

为了便于了解、分析，让我们假设此房子的公平市价是二十五万美元。而由房地产经纪人开始

Y先生，我很高兴见到你。如同我在电话中所说，我的委托人对×××很有兴趣。（×××是讨论中的这栋房子的地址）我想亲自造访，与你商谈价钱。“很好，Y先生。或许你已知道，我的委托人拥有这栋房子，所以任何我收到的出价，必须书面呈交他们，然后由他们决定。此栋房子对适当的人来说是颇有价值的房地产。”“是的，我的委托人也是这么想。不过当然了，他所感兴的只是那块土地，不是房子。”“那是自然了。不过，我不断接到许多买主打来的电话，而由于我的委托人了解一切的情况，上个星期我便拒绝了一位买主的易价，因价钱谈不来。”“X先生，你是知道的，出价并不是可以摆在博物馆里的东西，事情变化快速，你我都清楚，时机很重要，若不是找的委托人对此栋房子颇有兴趣，我也不会占用你我宝贵时间的。”“是的，的确如此。Y先生，对了，请问你的委托人是谁呢？”他拿起一支笔，一本正经的样子。“X先生，很自然地，我的委托人目前宁愿在背后。”（他说这句话时，面不改色。）“他觉得既然他是相当知名的人士，他对×××有兴趣，正在议价的情报对他有好处。”“是的，我了解。那么，让我们继续，请问你的出价是多少？”

两人原先是站着。此刻，房地产经纪人站直身躯，开始走向对手，就象在递交皇冠一样。“我代表我的委托人，出价十七五千美元，现金交易。此出价有效期限十天，这十天足够你和你的委托人商谈了。”说完这些话时，此经纪人站在律师面前，朝下看着律师，很明显地对律师施以压力，要他采取对经纪人有利的行动。“哈！哈！十七万五千美元。很好，冲着你的面子，Y先生，我会把你的出价转告我的委托人。不过我可以告诉你，上星期他们拒绝了一项更为优惠的出价。”

经纪人说道：“我说过，时机永远是考虑的因素。（回到他提过的论点）再者，此出价是来自一位支票信誉极好，所有银行、董事会都会见票即付兑的人士。而要将此信誉卓著的支票开给你的人就在你身边。”“Y先生，我说过我会把你的出价让我的委托人了解。麻烦您是否可以书面报价，以便呈递。”“抱歉，先生，我不能这么做！”“为什么呢？难道你的出价诚意不够吗？”律师带讽刺的口气问道。“我的出价是很诚意的。不过我常常因留下书面报价单客观存在害非浅。一旦你的委托人拥有报价单，他们会以它做为压榨我竞争的工具。抱歉，X先生。不过你可信赖我所说的话和我的信誉。我无法违背己愿，写下书面的报价。”

你会察觉到此谈判的清晰、明确。虽然这次会议，出价太低并无结果。而从谈判经过来看，你或许会认为此买主——经纪人的委托人——其实就是经纪人本人。不过，观察两位老练的对手试探彼此，以友善、风趣的对话进行谈判，虽然彼此都很清楚对方所玩的花样，是很有参考价值的。的确此谈判也不是没有成功的可能。假使房地产税即将到期，或房主需要一笔钱来支付律师的费用和其他开销的话，那么，Y先生便很可能为自己卖得了一件廉价品。谈判其实就是意见的沟通。你谈判不是要给对方深刻印象（虽然如此也无伤）。你谈判是为了表达你的意见，纵使Y先生没有买到房子，他还是很明确地表示了他对这房子的感受。

第二章　清华法庭辩论

一　法庭辩论的要决

论辩是一种语言艺术，法庭论辩更是这种艺术中的艺术。掌握了论辩的技艺，不一定能在唇枪舌战的法庭论辩中出奇制胜稳操胜券，但如果你真正领会和掌握了法庭的论辩艺术，你就会在任何论辩场合感到处处逢源，游刃有余，“任凭风浪起，稳坐钓鱼船。”

□特殊的较量

法庭论辩是一种特殊的论辩，是对峙双方一种真正的正面交锋，更是一场特殊的较量。

□说理方能评论

法庭论辩实质上是一种说理，是通过带有评论意义的叙述去影响法官和听众的心理定势，从而驳倒对方，获取胜利。

在评论和说理上下功夫，以评论和说理作为论辩取胜的要诀是一切法庭论辩的关键所在。在法庭论辩中，对论辩者的心理素质（胆识），语言艺术（气势）的要求都很高，因为只有如此，才能在法庭论辩中抓准主题，一气呵成，辩而胜之。

世界级大师莎士比亚名剧《威尼斯商人》中“情人法官”鲍细亚的论辩则是论辩用谋的典范。

安东尼奥非常义气经常无息出借资金，一次因资助朋友向高利贷者夏洛克借了3000元现金。契约规定：贷款不付利息，3个月到期不还，他得从安的胸部割下一块肉来。“司马昭之心，路人皆知”，他就是为了合法地杀死这位放款业务的竞争者。

3个月到期，安因故还不出贷款，夏洛克理所当然地走上了法庭。

鲍西亚的精彩表演开始了：

她先欲擒故纵，设置了重重圈套。

第一步：按照夏的起诉书和当初的契约，她承认控诉成立并一再声名自己将严格依法办事。“聪明的青年法官，我真佩服你。”夏洛克心花怒放，非常高兴，禁不住赞叹了起来。

第二步：鲍细亚看了借款契约，认真地问了两个问题，称肉是要天平的，带来了没有？止血要有医生，带来了没有？“有！”，“没有！”夏洛克很诚实地作出了回答。

第三步：“很好！”鲍细亚已经明白了这家伙要蓄意谋杀，她突然使出了杀手锏“正名术”，割肉可以，但当且仅当一磅，不能差一丝一毫；一定要弄清楚，割的是肉，不准流出一滴血。“我不打这场官司了！”洛滞克终于发现自己入套了，可是一切都晚了，蓄意谋杀肯定是要判刑的。

二　法庭论辩的基础：实话实说

邱吉尔是二战期间著名的“反战领袖”和军事指挥家，同时也是一位世界著名的演说家。“复杂的推理，可能符合论文的目的，但出色的论辩应当以事实说话，要‘一连串事实都指向同一方向’。”这是他关于论辩的行家之言，在法庭论辩中，基础的基础还是实话实说，让事实去说明一切。

1946年，远东军事法庭审判日本战犯。当时的法庭论辩中国民党派出作证的是军政部长秦德纯。“日本丘在中国杀人放火，无恶不作”这位部长除了这样几句泛泛的讲话之外别无他言，他似乎已经忘记了这些连历史老人都永远盟记的史实：

中国受日本侵略时间最长：8年；

中国受害最深：仅军民伤亡就有2100万；

财产损失1000亿美元；

由于他的论辩水平，稳操胜券的官司就这样陷于了被动，台下一片哗然，有好多旁听席上的听众都站了起来作出了拉他下台的举动。

事实，要有鲜明生动的事实，并且把它剖析清楚，甚至可以使必败的官司反败为胜。

1981年，法国驾驶员马尔尚驾驶一架机翼长9.6米的飞机穿过宽仅14.4米的位于巴黎闹市区的凯旋门。

这次冒险行动，违反了法国有关在人口稠密地区严禁飞行的规定，依法应予惩罚。法庭论辩开始了，马尔尚却把自己的行动解释的合情合理：

自己作为法国航空俱乐部的教练长，他十分关心民用航空事业，现在拥有2万名成员的俱乐部濒于破产，培养年轻飞行员的工作一筹没展，他自己的飞行行动就是为了唤起当局对此问题的真正重视。

接下来他又饱含深情地举出了许多实例，取得了广大的听众特别是法国运输部长菲特尔芒的同情和理解。

步步为营，他又接着讲，自己曾担任过海军歼击驾驶员，安全飞行记录已经超过1万小时，他具备特级飞行的本领，他把飞行时间选在了早上7点半，那时的巴黎大街正好是空无一人，如果不是通知朋友拍下纪录片并在电视上播映，恐怕是没有人知道这档子事儿的。

事实胜于雄辩，他的冒险不至于也没有给巴黎市民带来危害。可为了防止群众群起仿效，法庭还是象征性地作出了判决：罚款5000法郎。

真正有意义的是法国运输部长菲特尔芒设立了专门委员会，开始了对民用航空问题的专题研究，马尔尚的冒险飞行终于达到了自己的目的，而其成功之要诀自然少不了在法庭论辩中的实话实说。

三　法庭论辩中的应变技巧

法庭论辩中的应变技巧，是指当庭审中出现意外的情况或未曾预料到的论辩观点时，机敏地适时采取措施反驳或说服对方的一种论辩方法，一场法庭论辩的最终取胜，往往在于突然事件出现时应变者的水平和技巧的高低。（一）出现意外情况时的应变技巧

庭审中，证人证言发生变化是很常见的事情，在这种变化有时会发现新的事实，并且留给辩护人的时间比预先估计的要短的多。当有上述情况的出现时，如果仍旧依照原来准备的思路和程序去继续完成本场论辩，那就极有可能使自己陷入不利。

因此，当机立断，必须采取适当而有益的应变措施，摆脱困境，使论辩继续向前。一般而讲，常用的应变技巧有以下几条：

□紧追不舍，迫其吐真

庭审中，律师请求合议庭允许他事先调查过的有利于自己的证人出庭作证是很常见的一件事，但往往会由于各种原因的影响，这些证人有时会改变自己己向律师提供的真实证言，或者含含糊糊，或者干脆作出虚强陈述。如果此证人的证词相当关键，这就会直接关系到案件的判决。这时候，有经验的律师一定会应用自己先行采集的调查笔录，一再追问证人，迫使其作出合乎事实的客观表述。达到举证的目的。

有这样一个例子：在一个法人型联营合同纠纷案的庭审调查中，就出现了这种情况，几位相当重要的证人均系原先派至联营企业的干部，原告事先对其做过暗示，因此到庭审作证时，他们含含糊糊，最终把亏损和停产的原因完全推在了被告身上。

十分清楚，法庭上的证词与律师审前收集到的证词相去甚远，有许多更是完全背离，使庭审出现了很大的困难。

被告方律师心里十分明确，他在取得审判长同意后，立即进行了当庭对证：

律师：你是糖厂的生产车间主任吗？

证人：是。

律师：你们车间在生产上正常吗？

证人：正常。

律师：既然是正常的，那么你在3月10日对我们说，原料质量粗劣，而且任意加减原料配方，这算不算正常呢？

证人：我说的是一般情况，以前讲的情况也是有的。

在律师的一再追问下，几位证人最终都承认了原告在管理联营企业生产方面存在的问题，从另一个角度也证明了证人证言的前后不一致性，即庭前真实而庭审中的却是虚假的，这为自己在最后的论辩中进行观点总辩奠定了一个坚实的基础。

证人证词不稳是对当庭律师的一个考验，但如果注重提问方式和追问技巧，刨根问底，就会很快摆脱这种困扰。

□揭示矛盾，争取主动

案卷是案件的一种原始记录，因此阅读和处理案卷是律师的基本功之一。在同一案件中，证据与证据之间也可能存在矛盾，但只要认真去研读案卷和有关材料，完全可以尽早发现这些问题。但有的时候由于一时匆忙，或者疏忽大意，往往等到了法庭上，律师在出示证据时才发现了这个有可能影响到对整个案件的处理的问题。

这时，律师应针对出现的新情况，及时作出反映，揭示矛盾，尽量争取案件处理的主动权。

试举一案例具体说明如下：

在一抢劫杀人案中，被告人供述，他为图财，夜间将某工商所值班员杀死，抢走财物若干；后又为劫财，先后杀死二人。法庭调查时，被告人交代，他在工商所内一刀将被害人捅倒，包取钱物随即逃离现场。

法庭出示了现场勘察照片，律师猛然记起阅卷时该照片上死者颈部是很明显的数处刀痕，显然与被告人招供的只捅了一刀的事实不符，律师当庭发问：

律师：你捅了他几刀？

罪犯：就一刀？

律师：真的是一刀吗？

罪犯：当然是一刀。

律师：刚才法庭出示的照片上死者颈部有三处刀痕，怎么可能是只捅了一刀呢？

罪犯无法招架，只得承认了整个作案事实；抢劫案三人所为，自己只是防风，而另外两人才是行劫者，事先并没有考虑到要杀人。被捕以后想到自己已经欠了三条人命，终归是一死，于是就想代人受过，因而没有揭露另外两位。

在矛盾出现的时候，律师进行了澄清使案情进一步明晰化，鉴于本案可能遗漏罪犯，律师请求休庭，退回补充侦查，审判长同意。

补充侦察的结果是抓住了“漏网之鱼”，最后结案时，合议庭鉴于被告提供了特大犯罪线索，有立功表现，判处其死刑缓期二年执行。

由于辩护律师的“急中生智”，不仅化解了当庭出现的明显矛盾，争取了自己论辩的主动权，而且帮助司法机关查明了案情，抓住了漏犯，维护了我国“坦白从宽，抗拒从严”的政策的严肃性，使被告人的量刑上也体现了适当性原则。

在庭审中，无论是公诉人或者是辩护律师，如果发现了矛盾，不妨揭露出来，并就此向合议庭提出合理化的建议，这样一定会维护法律的尊严和各方当事人的合法权利。

□调整思路，集中出击

庭审中，往往要经过三轮论辩，因此根据当时的具体情况，把握好论辩中一轮、二轮、三轮的时间和内容，也是一个相当重要的技巧。一般而言，都是在第一轮中把论辩的观点处理得较为简单和原则，在接下来几轮的论辩中才进行更深层次和更广意义上的阐述、发挥，但在需要灵活处理的时候就必须重新调整自己的布置。

有这样一起纠纷案：由于这场经济纠纷案比较复杂，因此连司法会计鉴定人和技术鉴定人都到庭陈述，因此出庭证人相当多。正式辩论开始后，原告方律师按步就班，在发表代理词时仅提出了几条原则性的意见，把自己手中掌握的大量证据都留在了后面，准备找合适时机再出手。

但被告方律师却从法庭气氛和当时具体情况出发，估计合议庭会在当日就完成庭审，因此二、三轮辩论的时间就会相当短，或者说根本没有。就此，他们调整了原来的思路，集中火力，拿出了几乎全部的有利证据，在第一轮辩论中大显身手，两位代理人轮番上阵，用了相当长的时间论述了“原告对于纠纷的发生也负有一半责任”这个命题，给合议庭和旁听者都留下了很深的影响。

第一轮论辩一结束，审判长只是很简练地评议了一下案子，就宣布法庭辩论的结束，在征得双方同意后，指挥庭审进入了调解的程序。

原告方律师已经没有任何机会进行答辩了，起先的原则性似乎只是给受众留下了“我们并没理”的影响，即使勉强提出了几个反问，也在被告方律师的应变下显得柔弱无力，终于被告方的律师们打出了好牌，使调解在有利于己方的协议上结束了。（二）出现未曾预料到的论辩观点时的应变技巧

开庭前的一段日子，是论辩双方律师互相揣摩的时光，他们都会充分估计对方在庭审中可能提出的观点和理由，同时在自己心目中想好几条应对之策。“智者千虑，必有一失”，到真正的庭审论辩中，时时会有当初未能预料到的观点出现，或者模棱两可，或者谎谬千里，有的甚至会冒犯法律的尊严，作为律师应当对这种情况采取必要措施予以化解。

□直接反驳，拉回正题

在法庭辩论开始之时，公诉人脱离起诉书内容，提出新的意见，让论辩偏离主题也是法庭论辩中一个常见的现象，对此，有的辩护人东拉西扯，找不到真正的切入点。

当这种情况出现时，论辩一方应当立即反驳对方，指出对方“跑题”，并进行引导，把论辩的内容再一次拉回到正确的主题上来。

在一重大走私案的法庭论辩中，公诉人很少提及起诉书上所讲的该公司业务员刘某个人犯有走私罪的内容，而大谈特谈该公司的走私案及法律依据。

这是违背法律程序的作法，辩护人当机立断，慷慨陈词：“起诉书仅仅指控刘某以公民身份犯有走私罪，因此本案没有关于法人犯罪的起诉书；刘某不是公司的法定代表人，起诉书也没有起诉他应该代表公司作为被告人，因此本案没有法人犯罪的被告人；我们没有受委托作公司犯罪的辩护人，而是为个人被告作辩护人，因此本案没有法人犯罪的辩护人。在既无起诉书，又无被告人和辩护人的情况下，公诉人凭什么指控该公司犯罪呢？”

通贯这篇辩词，字字理、词词利、环环相扣、气势磅礴，终于使公诉人“醒过了神”。

接下来，辩护人就被告人是否有走私犯罪行为这一正题，依据自己掌握的证据和有关法律法规进行了无罪辩护，表现了辩护人娴熟的应变能力和严慎的分析思维能力。

□追问依据，陷彼窘境

法庭辩论是一个紧张激烈的系统过程，有的论辩方会由于心理素质，或者因低估对方法律方面的业务水平，情况紧急时会突然冒出一些没有法律依据的常识性的错误，这时你如果抓住破绽，就可以追问依据，使对方陷入窘境，从而取胜。

有一个妨害公务罪的案例，在法庭论辩中，辩护人突然提出了一个“按照有关规定和证据学的要求，超过24小时验伤无效，医院的伤情鉴定是超过了24小时才作出的，所以，鉴定没有证明力。”

公诉人心知肚明，从来没有哪条法律法规作出过如此规定，这一论调根本缺乏法律依据，于是立刻发问：“请辩护人说明，超过24小时验伤无效”的法律依据何在！辩护人这下才发现说漏了嘴、但庄严的法庭上要想改口已经来不及了。

公诉人当然不会放过，在下一轮的论辩中郑重指出：“我国法律从无24小时验伤之说，医院的伤情鉴定又是实事求是的，因此，该鉴定完全具有证明力。”

辩护人终于无话可讲了，由于自己的一着不慎终于酿成了满盘全输的结局。

最后会议庭采纳了公诉人的意见，完成了对案件性质的法律认定和依法判定。

□不辩之辩，击败诡辩

在法庭论辩中，常见的一个现象是一些辩护人无视法律，进行诡辩。好多犯罪的事实已经相当明确，证据也都足以证明犯罪的客观性。这时候的辩护人只能在已经查实的证据中提出合法的辩护意见，尽可能地维护被告人的合法权利和法律的尊严，不能撇开事实和法律依据，进行无谓的诡辩。

这种情况出现时，公诉人除了进行严厉的驳斥以外，还有一个高招就是“不辩之辩”，这样最终同样会赢得论辩的胜利。

有一抢劫案件的事例，被告人翻墙人室，盗到了两万多元的现金，即将逃离时，恰被回家的主人发现，主人拦截之时，被告人随手捡起一张椅子砸向事主，随后夺门而逃，但终被群众抓获。明显的很，其行为已由盗窃转为抢劫了。

高明的辩护人拿出了这样一番论辩：被告人是推椅子，不是砸椅子，而其目的是想弄出响声，让事主误以为他正从侧门逃走，从而将事主引向侧门，以便从正门逃走。“被告人主观上并不想使用暴力，客观上也没有使用暴力，因此，其盗窃行为不能转化为抢劫行为，只构成盗窃罪，不构成抢劫罪！”

乍一看，有理有据，合情合理，在他开始陈述之时连检察长也愣了一下，但在往下听时，这位经验丰富的法律工作者露出了不懈的神情。

大家都清楚，其中的漏洞太明显了，推向侧门的椅子怎么会倒在正门的门口呢，这在当初的群众即当庭的证人都瞒不过，还想就此欺骗庄严的国法，真可谓异想天开，诡辩一通，不可评说。

公诉人分析了合议庭的倾向后，果然未置评说，只在第二轮的辩论中简单地总结道：“我们的意见己在起诉书和公诉词中充分阐明，不再重复。请合议庭判决。”

起诉方已经开始收兵，辩护方再想诡辩既无时间也无空间，只好就此作罢。

合议庭的意见很明确：抢劫罪，并当庭作出判决。

公诉人：“我们的意见已在起诉书和公诉词中充分阐明，不再重复”一句话，非常简单，但其内涵丰富。既表明了自己的立场，又揭露了对方的诡辩，还表明了自己的态度，不再与你无理纠缠，更表达了自己对合议庭的愿望：只能依法判为抢劫罪。

这就是不辩之辩的魅力所在！

四　说服高于一切

仔细地去体会和考查，我们会发现法庭论辩是一个很简单的事实，即两方（至少是两方）或多方极力去说服法庭的过程，事实也正是如此，在法庭论辩中，无论是被告方还是原告方都是以充分翔实的事实和理由去说服法庭采纳已方意见，依照法律规定作出从严或从轻、减轻乃至免除处罚的判决。

这样一来，我们不能不讲法庭论辩的要点是说服，我们可以讲说服高于一切，因此掌握一些实用的法庭说服技巧，对于澄清事实，以理服人，让法庭依法判决具有重要意义。

在法庭论辩艺术的多年发展中，大致形成了如下八大法宝，即八条适用的法庭说服术：

举实论法

法庭论辩中最有说服力的是事实和法律，法庭论辨的发言就是充分列举案情事实，提交证据，强调其精确性，同时去找法律依据，即有关条款和理论，进行论辩，表明自己的立场。

因此，举实论法则显得特别重要，应当着重注意以下要略：

1.事实的质量是第一要素：

最好的办法是选用已经确信真实可靠的事实，最好是经过了法庭查明和证实的材料，以期观点之基础真实可靠；同时应拿出同案情，判决等具有较大联系最终会影响法庭结果的事实，让自己观点坚不可摧。

2.准确可靠地进行法律评价

法律是一种具有成文确定性的条文表述，因此对法律法规的论证应当准确到位，有理有据，千万不可胡纠蛮缠，望文生意，主观臆断。

3.处理好事实，法律和结论的关系

列举精确事实，运用适当法律，树立自己结论是每一位辩护人处理论辩的三大要素，但三者之间都是环环相扣、密不可分的，因此必须处理好内在逻辑联系，事实与法律相匹配，并能最终必然地推出自己的结论：

下面举一案例具体分析一下这种方法：

这是一场关于传播、制作淫秽图片的案件答辩：

辩护人：通过法庭调查已经证明，本案第四被告人邱××从第三被告陈××处借阅到淫秽照片时，以后又借给金××传阅。这一行为固然是错误的，但尚不能构成刑法第170条之罪。按该条规定，‘以营利为目的，制作、贬买淫书、淫画的’才构成犯罪。所以，必须是以赢利为目的，并有制作线贬买的行为，才是成立本罪的法律依据。本案第四被告人邱××并不具有上述情节，仅是传阅淫画而己，故依法不能构成本条之罪。

整个论辩一气呵成，有理有利、客观、准确、公正。

□将心比心“人心都是肉长的”这是中国的一句千年古谚，“法律是不掺杂感情的！”任何人都不敢这么去讲，因为至少当庭的一种气氛和感觉都是带有感情因素的。

因此，“将心比心”，“以心换心”，运用现代心理学中的心理互换方法，设身处地为各方着想，也可以让对方能同意你的命题。这是一种最常用的说服术。

有一起赔偿案，原告律师对在公路上违法建筑，造成路坑，致使原告跌伤，而又拒绝赔偿医药费的被告人，采用了此法进行如下论辩：“假如别人为毒鱼在河塘里私放农药，你喝水中毒，是怪你自己活该倒霉呢，还是应该追究私放毒药且不事先通告的违法者，并要求其赔偿损失呢？”

这种方法，在说服对方的同时，也向法庭表达了自己的愿望，具有双重的效果。

□依据庭审

法庭论辩不是单独的演讲，他是开庭审理中的一个环节，因此在论辩中也可以利用法庭调查时发掘出的信息，恰当地运用法庭人员核实的事实、描述环境，复述法庭人员的语言和神情，并加以合理分析，既可以给法庭留下好的影响，也可以让旁听的受众感到辩护人所言的真实性和可靠性。

□情理相配

情与理从来都是具有内在联结性的，为了让说理更全面，更让人信服，除了举实论法外，进行事理常理上的论述也很重要，这是一个内涵丰富的范畴，只要与案件有关，从人情世故到道德规范，从科学原理到社会生活常识都可以相互配合，加以评说，增强论辩的说服力。

□步步引导

说服法庭和听众并不是一件轻松的工作，特别是在法庭论辩中那么短的时间内更是难上加难，但只要我们采取由浅入深，循循善诱、采取循序渐进的步骤，就会引导听众顺着自己的思路前进，并且沿着自己的思路去思考分析案件发生的前因后果同时去判定其社会恶劣影响，并对双方当事人进行内心评价，最终产生希望如何判决的心理愿望。

试看一桩杀人案的论辩：案情非常简单，公诉人以被告人何××故意杀害其妻付××未遂而指控被告犯有故意杀人罪：

被告律师的当庭论辩如下：

根据我国刑法第20条之规定，犯罪未遂有以下三个特征：

犯罪分子已着手实行犯罪；犯罪未得逞：犯罪未得逞是由于犯罪分子意志外的原因。

那么，何××在实施犯罪（即掐付的脖子）过程中，有没有意志以外的原因使他的犯罪未得逞呢？没有。何在掐付的脖子时，一边掐一边问：还去不去法院和我离婚？当何见付不答话，脸色不好时就松手了。

此时，何没有意志以外的原因的干扰。完全有条件加害于付，置她于死地，但何没有这样做，反而将付抱起痛哭。这一事实说明何自动地中止了犯罪，而不是犯罪未遂。

这是一段精彩的诱导式论辩，在引导人们认识案情中具有十分重要的作用。

□运用逻辑

逻辑是论证的生命线，法庭论辩中严密的，符合逻辑规律的推理、判断和论证具有强劲的说服力。其实从提出观点，论证分析，到最终提出法律请求，本身就是一个严格的逻辑过程，是一个有机的整体，因此法庭论辩中，恰当运用逻辑也有很大的作用。

下面是一个运用逻辑的范例：

在一起侵害名誉权纠纷案中原告代表人的一段发言：

被告人刘×还谈到，她侮辱王××的言语不过是‘引用’别人说的话，意图以此为她的侵权行为开脱责任。这种辩解是站不住脚的。

从侵害名誉权的主要行为特征来看，发表丑化他人人格、损害他人名誉的侮辱性语言无疑是对他人名誉权的侵害，而传播和散布这种侮辱性语言也是对他人名誉权的侵害。‘引用’属于‘传播和散布’的范畴。因此可以说，即使被告人刘×对王××的侮辱是‘引用’别人的话，其性质仍然是侵权。

这是一个典型的二难推理，逻辑方法的运用恰如其分。

□重点展开

哲学上两点论与重点论的关系在法庭论辩中也得到了充分的体现，法庭论辩中，滔滔不绝，空泛而论，面面俱到者往往是最终的失败者，因为分散了力量从而影响了自己论辩的现实说服力。

必须根据案情，找重点、抓重点，说重点、评重点。

什么是重点呢？从两点判定：

1.重点事实，凡涉及到案件中谁是谁非，责任大小，以及如何量刑的事实都属“重点事实”。

2.重点理由，对于要证明己方观点的重点理由，必须作出重点评说，这些重点理由一般是双方都集中注意力对整个案件判这个案件判定有重大影响的的理由。

再用前面那起故意伤害案的例子。

被告律师抓住了两个重点：事实上报复是发生在被玩弄之后的，况且所投毒物毒性小且易于发现，并未造成严重后果，因此根据法律应当从清判定。

最后合议庭同意这种论辩，对被告人朱×免于刑事处分。

□争取同情“恻隐之心，人皆有之”，每个人的同情心都是存在的，因此在法庭论辩中，以自己当事人或受害人的不幸遭遇可以唤起广大听众的同情，这样就可以使自己的观点和主张得到更多的人的支持和理解，对于自己的论辩具有很大的帮助。

但是在操作中也应当注意到两点：

1.事实一定要可信，并且与案件要有直接的关系，或者是对方被告人行为所产生的直接后果。

2.不可滥讲遭遇，争取同情也一定要把握在合理合法的范围内，毕竟这是法庭中的论辩而非生活中的倾诉。

下面是一桩故意伤害案中，公诉人引用的一段受害人亲人的控诉：“我母亲素来与韦××，方××二人无冤无仇，他们却这样狠毒，害死我母亲，使我一夜之间成了孤儿，失去了母亲，失去了母爱，我将怎么办？我年仅十岁的小妹妹怎么办？希望政府从严处理这两个杀人犯。”

这样的引用对于唤起听众的同情，增强指控的分量及可信度都具有很大的帮助。

法庭论辩是一门综合的艺术，其中除了克敌制胜的方法和一系列说服术以外，更本质的一点就是一个法律工作的高度的社会责任感和对法律尊严的维护，只可惜这已经不在本书的讨论范围之列了。

第三章　清华辩论忌用

一　争论中应忌讳的方面

争论，常常是年轻人彼此交流和探索真理的一种很好的方式。通过争论，双方增进了理解，丰富了思想，同时也锻炼了自己的思考与表达的能力。由此看来，争论的根本目的在于使真理越辩越明，提高论辩双方对客观事物的认识水平。只有本着这一目标，我们在论辩中才能达到心灵的沟通和情感的交融。

但在现实生活中，往往由于以下几个因素，使本来很有意义的争论演变成为无聊的、没有原则的争吵，争吵绝对不是论辩。所以应该忌讳。（一）、忌讳以攻击对方的人格弱点来代替攻击对方的论辩观点。争论的双方在辩论过程中，情绪越来越激动，理智的控制量相对减少，减弱，此时最容易迷失争论的“大方向”，却把将对方“批倒批臭”当成了争论的主要任务。

有位美国著名的论辩人士对这种做法的危害性做了极为精彩的评述：“他们把解决原有问题的任务弃之不理，而热衷于证明对方是个十足的坏蛋。于是把一张记录对方以往坏事的履历表作为证据公之于众。然而，这种做法所导致的后果却往往由于你的攻击而使对方感到气愤和伤心。有时，他会以同样的侮辱回敬你。有时，他则把痛苦埋藏在心里，从而毒化了你们的关系。我无法预言你以后将会怎样被迫品尝这种毒药的滋味，但你肯定会尝到它的。”

所以，在争论中切不可贪图自己的一时痛快，而去侮辱对方的人格与伤害对方的自尊心，特别是在自己心情不好时应避免同他人争论，以防情绪控制不好而胡乱发泄一通。（二）、忌讳把争论变成保护自己利益、维护自己面子的战斗。有这么一些人，由于忘记了争论的根本目的，总是以胜利者自居，自以为真理掌握在我手中，他似乎没有也不可能也不愿承认自己是错误的，甚致连这样的想法也不愿意有。所以为使自己永远立于不败之地，他们不是把争论推向一个更高的层次，注意吸收对方观点中合理的成分，而是集中精力在一些非本质的，次要的小问题上去挑对方的毛病。这样，“争论一旦到了抬杠的地步，对真理的关切便会自动放弃，顾全面子就成了最大的动力。”如此争论，除了徒费口舌和越争越浅薄，越争越没有意义，没有丝毫益处。

所以，争论一开始就要有自己可能错的心理准备，在论辩过程中更需要有说一声“这点是我错了”的勇气。记住，说了这句话并不意味着你的失败，而是你们论辩双方的胜利。在辩论中，勇于承认自己观点的错误，往往会赢得更多的观众，因为这样，我们又弄清楚了一个问题，这本来就是论辩的目的，即认识真理把握真理。（三）、忌讳只论不听。许多人在争论中，特别急于进行自我表述，却从来不平静地倾听对方的发言。结果使得双方的发言成了喋喋不休地放机关炮，却都没有真正弄明白对方说的是什么。这是在争论辩中常常发生的现象。争论者只顾自己发言，不管别人说什么，以致无的放矢，瞎论辩一通，结果什么问题也没有解决。以前印度哲学家在辩论之前都有一个惯例，即参加的双方都首先要呈述一下对方的观点，以此来验证彼此是否真正明白了对方的观点，是否弄清楚了问题的实质和焦点。

在争论中双方都不要急于争着表述观点，而是首先倾听对方的表述的机会。只有这样，我们才能清楚与对方的共同点和意见之分歧何在，然后才能有针对性地提出自己的观点。我们认为，争论水平的高低不在于双方的语气多强，声调多高，情绪多么激烈，发言多么积极，而在于能够心平气和地解释与倾听，最高超的论辩，乃是静心倾听和耐心解释。如果对方都试图以抬高嗓门来压倒对方，那么我可以断言，那不是一场辩论赛，而是一场声音大小的竞赛。

□关于韩某的笑话

在辩论过程中，如果以不知为知，故意做作，往往会引出许多笑话。我们在演讲中，应该以真诚的心去打动听众和对方，而不能像二十年代的军阀韩复榘那样。

韩某本是个目不识丁的粗人，却要故作才气。据说有一次，他忽然想要在读书人面前卖弄自己的口才和文采，便坐小车到齐鲁大学演讲。开头一段是这样的：

诸位、各位、在下位：

今天是什么天气，今天就是演讲的天气，来宾十分茂盛，敝人也实在是感冒。

今天来的人不少咧，看样子大抵有五分之八啦！来到的不说，没来的举手吧。

今天兄弟召集大家，来训一训，兄弟有说得不对的，大家应该相互原谅。因为兄弟和你们大家比不了，兄弟我是个大老粗儿，你们大家都是从笔杆子里爬出来的，我是那炮筒子里钻出来的。你们大家都是各国留学生，都会说各国的英语话，所以今天兄弟也不准备多讲，我就是谈三个纲目……

这个笑话对信口开河、满嘴雌黄的行为作了辛辣的讥讽。在短短的讲话中，内容七拼八凑不说，就连起码的条理、逻辑、用词都颠三倒四。开始的称谓就不知所云，“诸位”不就是“各位”吗？“在下各位”是什么？“讲演”竟然还要天气，“来宾茂盛”、“敝人也实在是感冒”等均属语无论次，牛唇不对马嘴，胡说一通。

在辩论时不能离开中心，想一点，说一点。不能“脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”。著名的古代文学评论家刘勰在《文心雕龙·总术》中说：“乘一总百，举要治繁。”这句话的意思是说话要突出中心。“一”是主题，“百”是讲演的全部材料，我们要在繁杂的材料中提炼出简明扼要的观点，要取精华而去糟粕。

在论辩中，发言的目的是要交流思想，表达感情，从而使双方对论辩的问题达成共识。所以，首先必须要对方知道你心中要表达的是什么。只要开口，不管洋洋万言，还是三言两语；不管话题是海阔天空，还是一问一答，都要使人一听就懂，特别是长话，而不要自己说完了，让人丈二摸不着头脑。

当然，论辩中的发言和写文章又不同，文章要求更加严谨，任何一些多余的、与主题无关的材料，话语都一概删去。但说话除非按预先拟好的讲稿照念，一般都不可能没有水份，特别是即席发言，材料次序不那么严谨，有时会插一些题外话，有时发现已经讲过的某个问题有遗漏而又临时补充。这样，更容易显得杂乱。作为高明的辩论讲演者，时刻把论辩中心记在大脑。因此不管怎样加插，不管转了多少个话题，总的倾向都是为了表达一个中心。而不像军阀韩复榘那样，满嘴满场是发言，却让人听了不知所云，甚至哄然大笑。

二　忌论辩中的记叙性演讲

论辩中的记叙式演讲是指以表达自己观点或以讲述事例为主的演讲。这种形式在辩论中经常使用，是论辩演讲的基础。要使这种辩论演讲取得成功，必须遵循他的特点和规律，把握分寸，明确要求。清华辩论总结出具体要忌讳以下四点：（一）、忌讳不着边际的旁征博引，内容要多用亲身经历的。因为这种发言的内容大多是讲述人物和事件，其职能是通过对人物言行、思想、经历和事件的发生、发展之叙述，来论证演讲者的观点。所以，它一般应当包含人物、事件（包括原因、经过和结果）以及人物所经历或事件发生发展的时间、地点等各方面的要素。这些在记叙性辩论演讲中必须讲述清楚。

在辩论的记叙或讲演中，人物和事件这两个要素理所当然地居于首要地位。说人也好，叙事也好，这种辩论演讲都应多讲自身所见、所闻、所感、所历的人与事，除转述别人的言论外，多以第一人称的方式讲述，使对方的相信度提高。切忌离开自己的切身经历和感受，旁征博引“吹聊斋”，海阔天空“侃大山”。丁玲、曲啸、徐良等人的著名演讲，皆以亲身经历和真实事件，分别论述出一个共产主义老作家对党的文艺事业不倦奉献的曲折经历；叙述出一个“牧马人”对共产主义信仰追求的坎坷旅程；叙述出一个大学生成长为英雄的闪光轨迹等。这就使他们的演讲令人信服，格外动人。在辩论中经常使用这种方法，会达到意想不到的效果。（二）、忌讳抽象空洞，要有形象感人的叙述。

记叙式辩论主要使用叙述手法进行，这是最为显著的外在形式特征。成功的记叙式辩论，常常需要讲述出发生何事？道理的论证方式和过程是怎样的？这种论述，既不像议论式援引论述那样抽象概括，也不像说明式的演讲那样直接，而力求具体形象。在叙述中使对方感受到辩论者的实力和威信。

要做好这一点，可以从以下几个方面多加努力。第一，要有真情实感；第二，是注重细节的刻画，描述；第三，要讲求事例具体；第四，是增添幽默色彩。在作家曲啸的《人生·理想追求》一讲演中，作者将自己的半生坎坷，一腔辛酸，历尽苦难，痴心不改以“反右挨整”、“劳动教养”、“草原牧马”、“农场教书”等桩桩具体事实展现在听众面前，自然真切，情从中生，感人肺腑。用幽默的语言表现了自己在文革中的天真无邪，糊里糊涂成了“右派”，进了教养院。这样的例子在成功的辩论中随处可见，多作揣摩。我们会收益不小的。（三）、忌讳过于复杂的结构形式，要条理简明清晰。

因为记叙式辩论是最终要与对方进行面对面的现场交流，它不可避免地存有“暂留性”特点。其信息只能在听众和辩论对方耳中、脑中短暂停留，口耳相传，瞬间即逝，不可能像文字信息那样“重读”，客观上不允许演讲者和对方及听众慢慢揣摩、仔细研究。所以，从叙述式辩论的种类来说，宜多用顺叙结构，忌用倒叙、插叙等结构复杂的形式。从全篇的布局上来讲，记叙式辩论宜结构简明、清晰和有条理，这样易于对方和听众的器官接收，切忌过于复杂（如像时空跨度跳跃过大，演译式等）的结构和形式。

一般来说，我们在论辩中，常以时间先后顺序或人物感情、认识

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