作者：(美)卡耐基(Carnegie,D.)
出版社：蓝天出版社
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卡耐基写给青少年的口才书试读：
前言
我一生的精力几乎全部都在致力于帮助人们消除恐惧、培养勇气和增强信心。在我举办的演讲培训班上，曾经发生过种种奇迹，可以写成好几十本书。我给学生们上的第一堂课是示范表演，先请一些学员到讲台上来，讲一讲自己为什么要来听演讲教程，以及自己期望从这样的课程中收获到什么。学员们纷纷上台，众说纷纭，用迥然不同的表达方式讲述着自己的感受。令人诧异的是，大多数人来听课的初衷都惊人地相似：“面对众人讲话时，我觉得浑身不自在，总是担心自己说错话，这使我不能集中精力思考，不能清晰地表达自己的想法，甚至都不知道自己究竟在说些什么。我希望通过学习增强自信，能随心所欲地思考问题，有逻辑地归纳自己的思想，并能泰然自若地当众站起来演讲，在商场或社交场合侃侃而谈，思路清晰又富有语言魅力。”
年轻的朋友们，刚才这番话是不是听起来很耳熟呢？你们是不是也有过相同的经历和感受？是不是也常常在当中讲话的时候感到胆怯和退缩？年少的你们，正是思潮如泉、畅所欲言的年纪，每个人都希望自己成为一个妙语惊人、语惊四座的“口才少年”，现在你正翻开这本书，说明你非常渴望自己获得卓越的口才，令人刮目相看。
如果你站在我面前，我想你一定会问：“卡耐基先生，你真的认为我能培养出自信，面对人群口齿流利地和他们讲话吗？”那么，我会毫不犹豫地告诉你，这本书将帮助你达到这一目标。它不是你们在课堂上使用的教科书，既不罗列枯燥生硬的概念与理论，也不是单纯地发声、发音的技巧训练，而是指导你们用具体的方法提升自己的口才，并以你现有的基础作为起点，逐渐使你成为自己想做的人。你所需要做的就是合作——学习书中的种种建议，并将它们应用于一切说话场合，并且坚持不懈。那么，我们就从现在开始吧！第一章演讲仪态篇—— 让卓越的口才彰显青春风采卡耐基告诫青年：要想获得卓越的口才，先要保持独特的个性，用你真正的感情全心投入到演讲中来，才能获得最大的感染力。同时，潜心学习和模仿伟大演讲家的风格和作品也是非常重要的，这样你才不至于成为井底之蛙，才能站在巨人的肩膀上提升你的视野，锤炼你的思想和表达技巧。好好地注意你的演讲态度
演讲成功的重要因素，不仅包括遣词造句，还包括你演讲时的态度。“你说什么，绝对不会比你怎么说更重要。”
演讲成功的重要因素，不仅包括遣词造句，还包括你演讲时的态度。“你说什么，绝对不会比你怎么说更重要。”
好的演讲态度，可以使原本很简单的道理产生更长远的影响力。在大专院校的演讲比赛中，获胜的并不是那些演讲题材最好的人，而是演讲态度很好的人。他把他的演讲题材发挥到最好的效果。
英国政治家及名作家摩尔利爵士有一次用讥讽的语气说：“一场演讲，最重要的有三件事：谁在发表这场演讲，他怎样进行这场演讲，以及他说些什么。在这三件事中，按排列顺序越往后，重要性越低。”是不是太夸张了？是的。但只要擦掉表面的一点痕迹，你会发现真理闪闪发光。
英国政治家爱德蒙·柏克的演讲稿，不管是在逻辑、说理或文章结构上都是最好的作品，直到现在，全世界一半以上的大专院校，还把他的演讲稿当做演讲的经典范本来加以研习。但是柏克本人在演讲各方面都显得无可救药，他既没有表现他杰出作品的能力，也不能让他的演讲产生吸引力和震撼力。他被人称做英国下议院的“晚餐铃”，只要他一站起来讲话，其他议员又是咳嗽又是洗牌，不然就睡觉或成群结队地走出会议室。
如果你把一颗包着铁壳的子弹尽全力掷向某人，根本无法在那人的衣服上留下一点痕迹。但如果你把火药放在一根蜡烛后面，把它发射出去，它会穿透一块松木板。因此，我要说一句：像蜡烛的演讲，在火药的推动下，要比没有力量推动的子弹更能留给人深刻的印象。
所以，要好好地注意你的演讲态度。
——什么是演讲态度？
当某家店铺给你送货时，他们会怎么做呢？那位送货司机是不是把货物丢进你家后院就一走了之？把东西从手中丢出去和把东西送到对方手上，效果是不一样的。送电报的人一定要把电报亲自交到指定的收报人手中，但是不是所有的演讲者都能把他们的意思传达给听众呢？
我有一个例子，可以说明一般人的谈话态度。我在瑞士阿尔卑斯山的避暑胜地穆伦停留时，曾住在一家伦敦公司经营的旅馆里。照例这家旅馆每周从英国邀请两位演讲家来发表演讲，其中一位是著名的英国小说家，她讲的题目是“小说的前途”。演讲题目是被指定的，更糟糕的是对此她觉得无话可说，她并不真的关心这个题目，因此就顾不得是不是讲得精彩了。小说家匆忙准备了一些提要，站在听众跟前，无视他们的存在，正眼也不瞧他们一下——她有时抬头望着前方，有时低头看着自己的笔记，有时又望着地板。她空洞地按照笔记逐条地念着，眼中雾一般的迷茫，声音飘忽，一个个词句飘到无尽的太虚中。
这算什么演讲？是“独白”吧——跟听众没有一点儿的沟通。而好的演讲者首要条件是需要沟通。一定要让听众感觉到，有一股信息从演讲者的脑海和心中直接传达到他们的脑海和心中。这位小说家的演讲，也许更适合在荒凉的戈壁大沙漠里举行。事实上这种演讲听起来就像讲给大沙漠听的，而不是对人们发表的演讲。
发表演讲的问题，既很简单，同时也很复杂，也很容易被误解和滥用。
——好的演讲态度的秘诀
关于演讲的技巧，已经有很多人写过。其中有很多荒谬拙劣的评论，使它笼罩在各种规则、仪式与人为的神秘中了。陈旧的“演讲术”一向被人们讨厌，也常常把演讲弄得极为荒谬。一些想学会演讲技巧的生意人到图书馆或书店找资料时，往往找到一些名为“演讲术”的“巨著”，但一点实用价值都没有。有些学生尽管已经有长足的进步，仍然被迫去练习及背诵韦伯斯特和英格索的“演讲术”——多么的落伍！那些规则已经违背了我们现在时代的精神，就跟英格索夫人和韦伯斯特夫人所戴的帽子公然戴在现在女孩子的头上一样。
自从内战结束以来，出现了崭新的演讲理论。为了与时代精神同步，新式的演讲已经跟电报一样直截了当。曾经流行一时的华丽风格，不再被现代的听众接受。
现在不管是十几个人的商业聚会，还是上千人齐聚一堂，听众都希望演讲者像私底下聊天时那样直截了当地说出主旨，态度也要像和听众中的某一个人私下交谈那样亲切。
态度可以相同，但力量却不能相同，否则大部分听众可就听不见你的声音了。向40个人讲话，比向1个人谈话时要花费更多的力气，就如同建筑物墙壁上的雕像必须做得很大，人们从地上看的时候，才会觉得雕像似乎和真人大小一样。
有一次，马克·吐温在内华达州的矿场上发表演讲。演讲后，一名年老的探矿员走上前来问：“这是你平常说话的语调吗？”
这正是听众们所希望的，比“你平常说话的语调”稍微提高一点。
要学会这种自然技巧的唯一方法就是练习。在练习的过程中，如果发现自己说起来不自然，就停下来，问自己说：“咦！哪里不对？清醒起来！要有人性，要自然一点。”哪怕说得再刻薄一点都可以。假想听众找出一个人——也许是坐在最后面的人，也许是最不专心的人——和他聊聊闲话，想象他问你一个问题，而你正在回答，而且唯一只有你能回答。他如果是站起来，你也回他的话，这个过程能立即让你的讲演更加自然、直接，更像平常的谈话。
也许你会进展得很顺利，最后你也实际地提出问题并向听众解答了这个问题。例如在谈话当中，你说：“你们各位是不是有这样的疑问：你这样说，有没有什么证据？当然，我掌握了充分的证据，我现在说明如下……”然后，你接下来回答你提出来的这个想象中的问题。这样就显得很自然，可以打破一个人唱独角戏的单调局面，你的演讲会显得直接、愉快，更像和朋友闲话家常。
在与社区委员会谈话时的态度，应该跟老朋友约翰·亨利·史密斯聊天一样自然。社区委员会是什么样的聚会呢？还不就是一大群的约翰·亨利·史密斯聚在一起吗？和其中一个聊天，和他们全体聊天难道有什么不同吗？在前面我们曾说过一位小说家的讲演方式。在她之后，也在那个大舞厅，我们有幸聆听奥立佛·罗基爵士的讲演。他用曾经贡献出半个世纪的时间思考、研究、试验与探查的成果，作为他的题目——“原子与世界”。这些根本上已经成为他心灵、思想与生命的一部分，有一些他觉得非说不可的东西，他根本不担心什么，早忘了自己在做演讲。奥立佛·罗基爵士只想告诉听众有关原子的事情，满腔热忱，一心要我们了解他所看到的、感受到的，所以演讲明确、流畅而且感情丰富。
最后，他完成了一场超凡脱俗的讲演，魅力四射，听众深深地被吸引住了，留下了深刻的印象。他真是全情投入地讲着，然而，我相信他自己没有这样想，听过他演讲的人也没有把他看做“公众演讲家”。
如果你公开演讲后，听众都认为你是受过当众演讲训练的，那可不是在给你的老师争面子，尤其不是给我训练班的老师争面子。我们要求你能用自然、轻松的态度讲话，让听众做梦也想不到你竟受过“正式”的训练。一扇好窗户，它本身不会惹人注目，它只默默地放入光线。好的演讲家就是这样的，他表达自然而无遮掩，听众没有注意他的神态，只感知他论述的题材。做自己，而不模仿他人
这个世界上，没有另外一个人是和你相同的。几十亿人都有两只眼睛、一个鼻子和一张嘴，但没有一个人是跟你完全相同的，也没有一个人有和你相同的思想和想法。很少有人能够像你一样自然地谈话和表达自己的意见。也就是你特有的个性。
我们会对某些演讲家十分崇拜，因为他们把表演融入讲演，毫无困难地表达自己，毫无畏惧地使用独特的、个人的、富于幻想的方式说出要对听众说的话。
第一次世界大战以后，我在伦敦遇到罗斯·史密斯爵士和凯恩·史密斯爵士两兄弟。他们刚完成从伦敦到澳洲的首次飞行，获得澳洲政府颁发的5万元奖金。他们被英皇颁赐了爵位，在大英帝国引起很大的轰动。
胡雷上尉是一位知名的风景摄影家，曾和他们两兄弟一块儿飞过一段路程，拍摄了一些电影。因此我帮助他们做一场以画面解说为主的旅游讲演，并训练他们怎样表达。在伦敦的“爱乐厅”他们每日演讲两场，早晚每人一次，呈现并肩飞过的半个世界。两人几乎发表着同样的演讲，可是听起来却不一样。
演讲除了词句有不同之处，还有其他重要因素。那就是表达词句的特有个性——演讲时的态度。说什么和怎么说是两回事，不能混为一谈。
一次公开的演奏会上，我跟一位年轻小姐坐在一起。当著名钢琴家帕德列夫斯基弹奏肖邦的一首玛祖卡舞曲时，她也拿着曲谱在看。她感到很困惑：帕德列夫斯基的手指敲击的音符，跟她弹奏同一舞曲时敲击的完全一样。然而她的表现很普通，而帕德列夫斯基却很吸引人，美得难以形容。她不懂得关键之处不在于音符，而是弹奏的方式。帕德列夫斯基在弹奏时加进去的感觉、艺术才能以及个性，才显出了凡人与天才之间的差别。
同样在俄国大画家布鲁洛夫修改一个学生的习作时，学生惊奇地看着改变了的图画，大叫：“呀！你才动了那么一小点，可是它整个都不一样了！”布鲁洛夫说：“艺术就开始于那一小点不同之处啊。”
演讲与绘画、帕德列夫斯基的演奏是一样的！同样的道理，也适用于人们的说话态度。英国国会里有句老话，一切听凭讲演的方式而定，而不根据事情而定。这是很久以前昆提加说的，那时英格兰还是罗马的殖民地。“所有的福特轿车都完全相同。”制造者这样说，“但是，没有两个人是相同的。每一个新生命，都是太阳底下的一件新事物——之前没有和他相同的东西，之后也绝不会有。年轻人应该培养这种观念：他应该寻求独特的个性，让自己与众不同，并发展自己的价值。社会和学校可能企图改造他，他们习惯把人们培养成一个样子，但我不会让个性的火花消失，因为这点是真实证明你重要性的唯一凭证。”
这句话在演讲方面来说尤其正确。这个世界上，没有另外一个人是和你相同的。几十亿人都有两只眼睛、一个鼻子和一张嘴，但没有一个人是跟你完全相同的，也没有一个人有和你相同的思想和想法。很少有人能够像你一样自然地谈话和表达自己的意见。也就是你特有的个性。做一名演讲者，这就是你最宝贵的财产。抓住它，珍惜它，发挥它，这点火花将让你的演讲产生力量与真诚。“这是你个性的唯一而且真实的凭证”。请你千万别把自己装进模子里去，失去自己的个性。
洛吉爵士的演讲与众不同，因为他是与众不同的人物。他说话的态度，即他的一大特点，和他的胡子、秃头一样成为他的独特商标。但如果他去模仿洛依德·乔治，就会给人看起来虚假的感觉，导致失败。
美国史上最著名的一场辩论，是道格拉斯参议员和林肯双方在1858年的伊利诺大草原城镇进行的。林肯个子高显得笨拙，道格拉斯矮比较优雅。这两个人不仅外在形象存在很大的差异，个性、思想和立场也迥然不同。
道格拉斯是上流社会人士的代表，林肯却有“劈柴者”的绰号，他有时穿着短袜子就走到大门口去接见民众。道格拉斯十分优雅，林肯则有些笨拙；道格拉斯完全没有幽默感，林肯则是有史以来最伟大的故事家；道格拉斯难得一笑，林肯经常引用事实及例子来解释观点；道格拉斯骄傲而且自大，林肯谦逊而且宽宏大量；道格拉斯说起话来好像狂风暴雨，林肯则比较平静，表现得从容不迫。
一样是声名鹊起的演讲家，都有着无比的勇气与超人的悟性。但如果其中某个人企图模仿对方，就一定会输得很惨。他们每一个人都把他自己独到之处发挥得淋漓尽致，因而显得与众不同，极有说服力。“发挥自己的长处。”听着貌似简单，是不是也同样容易做到？完全不是这样的。福熙元帅说战术“概念极为简单，不幸的是，执行起来却很复杂、很困难”，同是一个道理。全心投入讲演中
归根结底，即使在表达的技巧方面，还是要回到一再强调的原则上：全心投入讲演中。
真诚、热心与高度的热诚也可以帮助你完成所要做的一切。当一个人受到自我感觉的影响时，真正的自我就会浮出表面。他所拥有的激情，能够将一切障碍烧毁。他的行为举止，会自然地表露出来。他的谈话，也将随之而自然，表现当然也就很自然。
归根结底，即使在表达的技巧方面，还是要回到一再强调的原则上：全心投入讲演中。
勃朗院长在耶鲁大学神学院发表关于传道问题的演讲时说：“我永远忘不掉，一位朋友向我描述他在伦敦参加过的教堂仪式的情形。朋友说那个传道的主讲人是著名牧师爱乔治·麦唐纳。他那天早上念了《新约·希伯莱书》第十一章的经文。然后说：‘你们各位全都听过有关这些人笃诚信仰的事迹了，我不必再告诉你们信心是什么。神学教授的解释，比我强很多。我在这儿是要协助你们建立信心的。’爱乔治·麦唐纳牧师又以简单、真诚及高贵的方式，说明他对那些不可见的永恒事物的信心，希望帮助教友在内心建立起信心。他全心全意专注于他的工作，他的讲道之所以起到很大的作用，因为这些皆出自他生命的真正美感。”“他全心全意地专注于他的工作。”这就是成功的秘诀。但我知道，很多人都没有注意到这一点。它似乎有点含糊，也不很准确，而一般的学生都希望得到简单易行的忠告，最好还能得到一些更明确的忠告，可以用手触摸到的，明确得像汽车驾驶手册那样。
很多人都有这样的要求，我也希望能够满足大家。这样对他们来说，会容易很多，对我也比较容易。这种忠告或规则不是没有，只是有些问题：它们没有用，它们只会让你的演讲丧失所有的自然气息、生命力及趣味。我年轻的时候就这样浪费了很多精力去练习这些规则，所以我很小心。不让它们出现在这本书中，因为乔希·毕令司说过：“知道再多没有用的东西，也是没有用的。”使声音更有力，更富弹性
当你站在听众面前，就要把自己投注于讲演中，集中精力对听众造成心理与感情的冲击，你就可以讲得比从书本上得到的更强劲、有力。
当我们用自己的思想同听众进行沟通的时候，要把我们整个的发音器官和身体的其他部分全部利用上。我们会耸肩、挥动手臂、皱眉、增大音量、改变音调，根据场合与题材或快或慢。不过最好明白，这都是效果而不是原因。音调的转变调节，其实是我们精神和情绪状态的影响。这就是在演讲前，一定要了解并对题目产生浓厚兴趣的缘故。同时，这也是我们要热切地与听众谈论题目的原因。
随着年龄的增长，大多数人都丧失了小时候的纯真和自然，身体和声音沟通的模式不知不觉中被僵化。说话越来越没有生气，也越来越不肯使用手势，更不去抑扬顿挫地变换音量的高低。一句话，我们失去了真正交谈里的鲜活和自然。也许我们养成了说话太快或太慢的习惯，同时在遣词造句方面，一不小心，就散乱无序。我一再强调要自然，说不定你误以为我会宽恕拙劣的遣词造句，或单调无聊的表达方式。恰恰相反，我要的自然，是把自己的理念完整地全神投入地表达出来。单个的方面讲，好的演讲家绝不肯承认自己已经失去吸收新鲜词汇的能力，再无法丰富意象和措辞，或再无法变化语言表达的形式，或再没有增强表达能力。这些都是有志于精益求精的人寻求自我磨炼的砺石。
你尽可能找到录音机等设备先来测量一下自己在音量、音高的变化和速度方面的特征。请朋友评价一下也很有用，如果有专家指点更好。不过这些都是把听众除外的练习，关心自己在听众面前的技巧，对于有效的表达理念更为重要。当你站在听众面前，就要把自己投注于讲演中，集中精力对听众造成心理与感情的冲击，你就可以讲得比从书本上得到的更强劲、有力。把握使说话变得自然的原则
当小孩子说话的时候，或是我们平常与人交谈的时候，总是不停地变化说话的速度。这种方式让人感觉愉快、自然，不会产生奇怪的感觉，而且具有强调的作用。
下面，我们讨论的是使演讲变得自然的要点。这样做，我是有点儿犹豫的。因为一定会有人这样说：“呀，我知道了。只要强迫我自己做这些事情，那我就很好了。”事实并非如此，如果你强迫自己做这些事，那你将会像木头那样僵硬，像机器人那样呆板。
也许昨天你与人交谈时，就使用过这些原则，但你丝毫也不会感觉到你使用过它们，就像消化昨晚的晚餐那样自然。这就是使用这些原则的方法，而且是唯一的方法。要想达到这种境界，我说过很多遍，唯有多加练习这一条路。
——强调重要的要点，不重要的跳过去
在日常对话中，我们会对重要的字加重语气，其他的字则轻轻跳过去。整个句子这么处理，突出一些重点的字来。
这个过程并不奇特，注意一下，你可以发现，周围的人都这样做。你昨天就可能这样子说过上百次，甚至上千次。毫无疑问，你明天也将说上一百次。
请看这个例子：朗读下面这段话，引号内的词请重读，其他的词迅速念过去。试看效果如何。
我所从事的工作都能“成功”，因为我已“下定决心”。我从不会“犹豫不决”，因此我能超越世界上其他的人。
——拿破仑
这不是朗读这段话的唯一方法，另一位演讲者很可能念得跟你不同。怎样强调语气，并没有一定的规定，那是根据具体情况来定的。
以热烈的态度大声念念下面这首小诗，试着让诗中的含义明显表达出来，要有说服力。看看你能不能强调那些重要的词句，而把不重要的词句快速念过。
如果你认为你已被打败，那错不了。
如果你认为你没有被打败，你就不会失败。
如果你希望胜利，却又认为胜不了，
可以肯定，你一定不会胜利。
生活的战斗并不一定
由强壮或速度快来决定；
但最终的胜利者
必定是自信必然胜利的人。
在一个人的所有个性当中，没有比坚韧不拔的信心更为重要的了。一个小男孩如果想成为一名伟大的人物，或者打算日后出人头地，他必须下定决心：不仅要克服成百上千的障碍，还要在历经千万次的挫折与失败之后，仍坚信必胜无疑。
——罗斯福
——改变声调
我们与人交谈时，声音总是由高到低，然后又从头开始高高低低地重复下去，永远像大海那样起伏不定。为什么？没有人知道，也没有人去关心。但这种方式令人感觉愉快，也是一种很自然的方式。我们不必学，就可以做到；我们小时候就这样波澜起伏地说话，没有刻意追求，不知不觉就会了。但现在要我们站在观众的面前，我们的声音却变得枯燥、平淡而单调，像内华达州的沙漠一样。你如果发现自己正以这种单调的声音——通常是又高又尖——发言，请暂停下来，对自己说：“我现在说话的样子像木头雕成的印第安人。向这些人说话时，要有人情味，自然一点。”
这些话有没有帮助呢？会有一点。稍微停顿一下，对你有帮助。你必须多加练习，找出自己的解决方法。
你可以随意选择突出，演讲里面的任何句子或单词，像你们前院的那棵青绿的月桂树那样突出。只需要讲到时突然提高或降低声调，就可达到这个目标。布鲁克林著名的公理教会牧师巴基斯·卡德曼博士，就是这样做的。奥利佛·罗吉爵士、布里安及罗斯福等人也经常这样。这种技巧几乎每位著名的演讲家都会——这是演讲中一条千古不变的法则。
下面列出三段名人的语录，试着念一遍，念到引号内的字时，要把声音特别降低。看看效果如何。
我只有一项长处，那就是“永不绝望”。
——福熙元帅
教育的最大目标并不在于知识，而是“行动”。
——史宾塞
我已经活了86岁。我亲眼看到人们登上成功的顶峰，有好几百人，他们获得成功的重要因素很多，“但最重要的就是信心”。
——吉朋斯枢机主教
——变化说话的速度
当小孩子说话的时候，或是我们平常与人交谈的时候，总是不停地变化说话的速度。这种方式让人感觉愉快、自然，不会产生奇怪的感觉，而且具有强调的作用。事实上，这也是突出强调的方法之一。
华特·史蒂文斯在《记者眼中的林肯》一书中告诉我们，林肯在强调某一要点时最喜欢使用的就是这种方法：“他会用很快的速度说出几个字，到他希望强调的那个单词或句子时，他会让声音拖长，一字一句说得很重，然后再像闪电一样，把句子迅速说完……他把他要强调的单词或句子尽量拖长，几乎与其余五六句不重要句子所用的时间一样长。”
这是用来引起听者注意屡试不爽的方法。举个例子：我经常在演讲时引述下面这一段吉朋斯枢机主教的谈话。我希望强调勇气这个重点，所以我在谈到那些用引号引起来的字时，总尽量把声音拖长，特别把它们强调出来，好像我也深受感动——当然我确实深受感动。请你大声朗诵一遍，尝试一下这种方法，看看效果如何。
吉朋斯枢机主教去世前说：“我已活了‘86岁’。我亲眼看到有‘好几百人’，登上‘成功的顶峰’，他们获得成功的‘重要’因素很多，‘但最重要’的就是‘信心’。‘一个人除非拥有勇气，否则绝不会成就大事业’。”
再试试这一个：很快说出“3000万美元”，口气要平淡，听起来好像这只是一笔小数目。然后，再说一遍“3万美元”，速度要慢，而且要充满厚重的感觉，仿佛你对这笔庞大的金额感到印象极为深刻。这样听起来，是不是觉得3万美元反而比3000万美元更多呢？
——在要点前后停顿一下
林肯经常会在谈话中停顿。当他说到重点的时候，希望听众留下深刻印象的时候，他就会前倾身子，直视对方的眼睛，足足有一分钟，但却一句话也不说。这种突然的沉默，和突如其来的嘈杂有相同的效果：能够吸引人们的注意力。这样让每个人都提高注意力，警觉起来，注意倾听下一句说的什么。例如，他知道和道格拉斯的辩论接近尾声时，所有迹象都表明他已经失败，他因此感到沮丧，痛苦的老毛病不时地撕咬着他，为他的演讲词增添了不少感伤。在最后的一次演讲中，他突然停下来，默默站了一分钟，望着面前那些半是朋友半是旁观者的脸孔，他那深陷的忧郁的眼睛跟平常一样，似乎充盈着未流下的眼泪。他把自己的双手紧紧并在一起，仿佛它们已经太累了，无法应付这场无助的战斗，用他独特的单调声音说：“朋友们，道格拉斯法官或我不管是哪一位被选入美国参议院，都是无关紧要的，没有一点关系。我们今天向你们提出的这个问题才是最重要的，比任何个人的利益和任何人的政治前途都要重要。朋友们——”说到这儿，他又停下来，听众们静静倾听，“即使在道格拉斯法官和我那可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在、呼吸和燃烧。”
为他写传记的一位作者指出：“这些简单的话，和他当时的演讲态度，深深打动了每一个人的内心。”
林肯在说完他想强调的话之后，也会稍稍停顿一下。用保持沉默的方式来增加力量，同时也让它们的含义进入听众的内心中，影响他们。
奥利佛·罗吉爵士在演讲中也经常会停下来——同样是在重要的段落前后。有时一个句子也可能停顿三四次，但是由于他表现得自然，不会令人知晓。没有人会去注意——除非是想分析罗吉爵士演讲技巧的人。
大诗人吉卜龄说：“你的沉默，讲出了你的心声。”在说话中聪明地运用沉默，可以发挥它最大的作用。沉默是强有力的工具，具有不容忽视的重要性。遗憾的是初学者往往容易忽略它。
下面的一段话是从何曼《生动活泼的谈话》中摘录出来的，我已经注明了应该在哪儿停顿。当然这不是演讲者应该停顿的唯一地方，或者停顿的最好的地方，只是说这是停顿的方式之一。应该在什么地方停顿，不是一成不变的，要根据意义、气氛及感觉来决定。今天你演讲时在这个地方停顿了，明天你再做相同的演讲时，可能会在另一个地方停顿。
先把这段话大声念一遍，不要停顿。然后再念一遍，在注明的地方停顿一下。比较一下，停顿有什么效果呢？“销售是一种战斗（停顿，让‘战斗’这个概念深入听众脑海），只有战斗者才能获胜（停顿，让这一点深入听众脑海）。我们也许不喜欢这种情况，但我们既无力创造它们，也无力改变它们（停顿）。当你踏入销售界时，就要鼓起你的勇气（停顿）。如果你不这样做（停顿，把悬疑的气氛拉长一秒钟），每一次你出击的时候，都会被踢出局，除了一连串的零蛋，什么分数也得不到（停顿）。对投手心存恐惧的击球者，永远到不了三垒（停顿，让你的说辞深入听众心中）——这一点要切记（停住，让它更深入一层）。能够把球击得老远，甚至让球飞过网子，造成全垒打的人，通常是这样的球员：他踏上打击位置时（停顿，把悬疑的时间拉长一点，使大家聚精会神听你介绍这位杰出的击球手），心中已有坚定的决心。”
把下面几段名人语录大声有力地读一遍。注意你会在什么地方自然地停顿。
美国的大沙漠并不位于爱德华、新墨西哥或亚利桑那，而是位于普通人的帽子底下。美国大沙漠是一种心理上的大沙漠，而不是实质的大沙漠。
——J.S.克诺斯
世界上没有治疗百病的万灵药，只有广告略微接近。
——福士威尔教授
我必须对两个人特别好——上帝和加菲尔德。我此生必须与加菲尔德共同生活，死后则和上帝在一起。
——詹姆斯·加菲尔德
一个演讲者如果能原原本本遵循我在本章中提出的提示，他的演讲很可能还会有一百个缺点：可能和他平常与人谈话完全一样，声音可能有些令人不舒服，还有文法上的错误，态度粗鲁无礼，还可能有些令人不愉快的举动。一个人的自然的日常谈话，需要进行改善的地方很多。因此，先使你的日常谈话达到完美自然的境界，然后把这个方法带到讲台上去，你就成功了。尽量让表达富有新鲜感和创意
一个在表达上没有创意的作家，就无法表现任何有创意的思想。
你不仅要努力准确表达，也要尽量使表达富有新鲜感和创意。要有勇气把你对事情的看法说出来，因为“事情本身就是上帝”。在《圣经》记载的诺亚大洪水之后不久，一些最富创意的人首先使用了这个比喻，“冷得像条胡瓜”。这个比喻非常好，它极具新鲜感，即使后来在贝尔帮加的著名盛宴中，这个比喻仍具有它原始的新鲜感，因而值得在这宴会后的演讲中使用。但是如果今天，那些自负拥有创造力的人，再重复这个比喻，难道不会感到羞愧吗？
下面是十二句表示寒冷的比喻。它们不是跟那个陈腐的“胡瓜”比喻具有同样的效果，并且更新鲜，更能让人接受吗？
冷得像青蛙。
冷得像清晨的热水袋。
冷得像步枪的通条。
冷得像坟墓。
冷得像格陵兰的冰山。
冷得像泥土。
冷得像乌龟。
冷得像飘雪。
冷得像盐。
冷得像蚯蚓。
冷得像黎明。
冷得像秋雨。
趁你还有这兴致，你可以自己想一些比喻，来表达寒冷的感觉。要有胆量尝试与众不同的，把它们写在另一面。
我请教女作家恺撒琳诺利斯，怎样才能培养独特的风格。她说：“阅读古典散文和诗集，并毫不留情地删掉作品中没有意义的词句和陈腐的比喻。”
一个杂志编辑告诉我，每次他发现投来的稿子中有两三处陈腐的比喻时，都立即把稿子退给作者，不浪费时间去看它。他说：“因为一个在表达上没有创意的作家，就无法表现任何有创意的思想。”更好地强化个性
台风与个性，是决定演讲成败的关键。只有采取自然、真诚的态度，才能获得听众的信任。
台风与个性，是决定演讲成败的关键。只有采取自然、真诚的态度，才能获得听众的信任。
卡耐基技术研究所对100位著名的商界人士进行智力测验。这次测验的内容和战时陆军使用的相似。研究所得出结果后郑重宣布：事业成功的各种因素中，个性比智商更重要。
这个结果有着十分重大的意义：对商人很重要，对教育家和专业人员也十分重要，对演讲者，更是如此。
除了事前的准备外，个性可能是演讲中最重要的因素了。著名演讲家艾伯特·胡巴德说过：“演讲中获得听众信任的，是演讲的态度，而不是讲稿的词句。”准确一点说应该是态度加上观念，但个性是一种模糊、捉摸不定的东西，就像紫罗兰的香味，即使最能干的分析家也无法把握。它是一个人的总和：肉体上的、精神上的、心理上的；遗传、嗜好、倾向、气质、思想、精力、经验、训练，以及全部的生活状态，而且不是简单的相加，它是一个综合的呈现。就像爱因斯坦的相对论那样复杂，同样也只有很少数人能够了解。
个性由遗传和环境决定，一旦形成很难改变。我们可以强化它，使它更有力量，更有吸引力。不论怎样，我们都应该对大自然所赐给我们的这珍奇的礼物，更好地加以利用。这个目标，对我们每个人都十分重要。虽然改善的可能性微乎其微，但仍然有值得谈论的地方。演讲前不要吃得太饱
吃完一顿丰盛的大餐后就要发表演讲，既不能达到身体的最佳状态，也不能让演讲得到尽情的发挥，原因是本来应该输送到脑里的血液，全集中到胃上去和牛排、炸薯片战斗去了。
如果你希望在演讲中能够发挥出色，必须有充足的休息。疲倦的演讲者怎么也难以拥有吸引力。千万别犯这个最常见的错误：把准备和计划工作一直拖延到最后一分钟，匆匆忙忙赶着进行，想找回失去的时间。如果这样，身体会有所损坏，引起头脑的疲乏。这是可怕的事情，会拖累你，削弱你的活力，让你的头脑与神经都变得虚弱。
如果你必须在四点钟向委员会发表重要的演讲，你就应该先吃一顿午餐——有时间还可以小睡几分钟，恢复精神。休息正是你需要的，不管是精神或肉体上都需要。
吉尔拉汀·法拉的作息习惯，通常会让刚认识她的人大吃一惊。她经常很早向他们道晚安，然后上床睡觉，留下他们和她的丈夫继续聊天。这不过是她所从事艺术工作的需要。诺第卡夫人说，当上了歌剧首席女主唱就表示，你必须放弃你喜爱的一切：社交生活、朋友、诱人的美食。
发表重要的演讲之前，还要注意不要吃得太饱，学学那些圣徒，稍稍吃上一点。每周日下午五点，亨利·毕丘往往只吃一些饼干、喝点牛奶，不再吃其他任何东西。
墨芭夫人说：“如果准备在晚上演唱，我就不吃午餐，只在下午五点时吃一点鸡肉，或鱼肉，或甜面包，一个苹果和一杯水。所以每次从歌剧院或音乐会回家后，都发现自己饿得不行了。”
墨芭夫人和毕丘的做法很明智。我本来也不了解这一点，直到我成为职业的演讲家，有过在吃完一顿丰盛的大餐后就要发表两个小时的演讲的经历后，才明白其中的道理。经验告诉我，当你吞下饭前的酒和汤，以及牛排、炸薯片和沙拉、蔬菜、甜点，然后要站上一个小时，你既不能达到身体的最佳状态，也不能让演讲得到尽情的发挥，原因是本来应该输送到脑里的血液，全集中到胃上去和牛排、炸薯片战斗去了。著名音乐家帕德列夫斯基感同身受地说过，如果在演奏会前随心所欲地大吃一顿，那么他的兽性会占了上风，甚至还会渗透到指尖，而使他的前奏遭到破坏或者变得呆板。得体的衣着和面带微笑更容易赢得信任
当他们的外表显得成功时，他们表达的思想也比较容易成功，也更容易达到成功。这很难解释清楚，但它真实地存在，这就是服装对穿着者产生的影响。
一位身兼大学校长职务的心理学家向一大群人发出问卷：服装会对他们产生什么影响？被询问者几乎一致表示，当他们穿戴整齐、全身上下一尘不染时，让自己清楚地感觉自己很整洁，这时服装会对他们产生一种影响：让他们自信心大增，自尊心也变强。当他们的外表显得成功时，他们表达的思想也比较容易成功，也更容易达到成功。这很难解释清楚，但它真实地存在，这就是服装对穿着者产生的影响。
那么演讲者的服装又会对听众产生什么影响呢？我注意到一些有趣的现象，如果演讲者是位不修边幅的男士，穿着松松垮垮的裤子、走形的外衣和鞋子，自来水笔和铅笔露在胸前口袋外面，一张报纸、一把烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得鼓了出来；或者一位女士带着一个丑陋的大手提包，衬裙又露在外面——听众面对这样的演讲者毫无信任，认为演讲者的头脑一定也是乱七八糟的，就像他那头蓬乱的头发、没有擦拭的皮鞋，或是胀鼓鼓的手提包一样。
当李将军代表他的军队前往阿波麦托克斯投降时，他整整齐齐地穿了一套新制服，腰边还系了一柄珍贵的长剑。格兰特却没有穿外套，也没有佩剑，只穿了士兵的衬衫和长裤。格兰特后来回忆说：“相较之下，我一定是个十分惊异的对比，对方是位衣着漂亮的男士，身高2米，服饰整齐。”在这个历史性场合没有穿上合适的服饰，成为格兰特将军一生中最大的遗憾。
华盛顿农业部的实验农场里养了几百箱的蜜蜂。每一个蜂巢上装有一面很大的放大镜，只要按下按钮，蜂巢就被电灯照得通明，任何时候都可以对这些蜜蜂的一举一动仔细地观察。演讲者的情况很相似：他被安置在放大镜下，被聚光灯照射，所有的眼睛都看着他。这种情况下，他外表上最微小的一点不自然的地方，也立刻像科罗拉多州高原上的派克斯峰那样醒目。
几年前，我为《美国杂志》撰写纽约一位银行家的励志故事。我请银行家的一位朋友来讲讲他成功的原因。银行家的朋友说，这位银行家成功的最大原因，是他那迷人的微笑。最初一听，不免太夸张了一点，但我相信这是真的。比他拥有更丰富的经验，更为敏锐的财经判断力的人——有几十上百个吧，但这位银行家拥有那些人都没有的额外资产——最随和的个性，他那温暖、受人欢迎的微笑，就是其中最大的特色。他几乎能瞬间赢得别人的信心，获得别人的好感。使我们都愿意看到他获得成功，而且非常愿意支持他。
中国不是有一句谚语叫“和气生财”吗？在听众面前展露的笑容，不是和柜台后面的笑容同样受人欢迎吗？我现在想起一位参加布鲁克林商会主办的演讲训练班的学生。站起来时，全身会散发出一种气息，仿佛在说他很高兴能来到这儿，很喜欢他即将开始的演讲。他总是面带微笑，露出十分愿意见到我们的样子。很快他的听众都觉得他十分亲切，对他的到来表示欢迎。
但我经常看到的却是另一种情形：演讲者用冷漠的、造作的姿态走出来，仿佛他们很讨厌这次演讲，要是能快一点结束，他会感谢上帝的。当然观众很快也会产生相同的感觉，要知道这种态度是会迅速传染的。
奥佛史垂特教授在《有影响力的人类行为》一书中说：“喜欢产生喜欢。如果我们对我们的听众有兴趣，听众也会对我们产生兴趣。如果我们不喜欢台下的听众，他们不管在外表或内心，也会对我们表示厌恶。如果我们表现得胆怯而且慌乱，他们也会对我们缺乏信心。如果我们表现得很无赖，大吹牛皮，听众们也会表现出自我保护的自大。常常我们还没有开口说话，听众就已经评定我们的好坏。因此，我有充分的理由相信，我们必须事先调整能引起听众热烈反应的良好态度。”把你的听众紧紧聚集在一起
当一个人置身于大众，很容易失去自我意识，他成了群众中的一分子，比他单独一个人的时候更容易受到影响。
我经常在下午对着分坐在大厅里稀稀落落的听众发表演讲，有时也在晚上对着拥挤的小房间里的一大群人演讲。在晚上使听众们开心大笑的一个笑话，下午的听众们听了脸上只露出浅浅的微笑；晚上的听众对每一段落都会热烈地鼓掌，下午的听众们却毫无反应。为什么？
原因很多，很明显的一点是：下午的听众大多是年老妇女或是小孩子，他们当然比不上晚上那些精力充沛而且有很高的辨别能力的听众有热烈的反应。
事实上，另一个重要的原因是当听众分散开时，他们就不轻易感动。世界上再也没有比广阔的空间、听众与听众之间那些空椅子更能浇熄听众热情的了。
亨利·毕丘在耶鲁大学发表有关讲道的演讲时称：
人们经常问我：“你是不是觉得，向一大群人演讲，要比向一小群人演讲更有意思？”我说不是的。我可以对着十二个人演讲，做得和面对上千人一样精彩，只要这十二个人能围绕在我的身边，紧紧地靠在一起，彼此紧挨着身子。如果一千个人分散开来，每两人相隔一米远，那跟在空无一人的房子里一样糟糕……把你的听众紧紧聚集在一起，那你只需要花一半的精力，就能使他们激动起来。
当一个人置身于大众，很容易失去自我意识，他成了群众中的一分子，比他单独一个人的时候更容易受到影响。他会开怀大笑，热烈地鼓掌，但是如果他置身于五六个听众当中，你虽然说的是同一内容，他也会无动于衷。
人们团结成一个整体时，你很容易让他们作出反应；相反，要让一个人有所反应，是比较困难的事。例如，男人们在战场上，一定会做出最危险也最不顾后果的行动——他们希望大家聚成一团。在第一次世界大战期间，德国士兵们上战场时，彼此都紧握住同伴的手不放。
群众！群众！群众！这是一种最奇特的现象。所有大规模的运动和社会改革，都必须通过群众的协助才能发展开去。对此有一本极为有趣的著作，是由艾佛特·狄恩·马丁所写，书名叫“群众行为”。
如果向一小群人演讲，就应该找一间小房间。把听众塞进一个狭小的空间，一定要比让他们分散在宽广的大厅里效果好。
如果你的听众坐得很分散，一定请他们都到前排来，坐在靠近你的位子上。一定要坚持这么做，然后再开始你的演讲。
除非听众的确很多，而且真的需要演讲者到讲台上去演讲，否则就不要这样做。你要和他们站在同一高度，或者就站在他们的身边。打破常规地和听众亲切地打成一片，让你的演讲和日常谈话一样自然。认真打造影响演讲的场地要素
首先要保证新鲜的空气；灯光也是影响演讲成功与否的另一要素；演讲者的身后也不能有任何吸引听众注意力的东西，演讲中最重要的东西是人！
首先要保证新鲜的空气。演讲过程中，氧气是很重要的东西。不管是怎样动人的演讲，或者音乐厅里怎样美丽的女高音，都无法让身在恶劣空气中的听众保持清醒。如果我是演讲者之一，在开始演讲之前，我总是请听众们站起来休息两分钟，同时把窗户全部打开。
过去14年间，詹姆斯·庞德少校在美国和加拿大各地旅行，担任亨利·毕丘的经理。当时这位著名的布鲁克林传道师正受到大家的欢迎。庞德经常在信徒到来之前，去察看毕丘要传道的地点，认真检查灯光、座位、温度和通风情况。庞德是个退伍陆军军官，他很喜欢运用权威，喜欢大吼大叫。如果传道场所太热，空气不流通，而他又打不开窗子，他就会拿起书，一下子把窗户玻璃砸得粉碎。他深信：“对于一位传道者来说，除了上帝的恩典，最好的东西就是氧气。”
灯光也是影响演讲成功与否的另一要素。除非你要在听众面前表演招灵术，否则尽可能让房里光线充足。要在一个像热水瓶里一样昏暗的房间里激起听众的热烈情绪，那简直和驯服野鹌鹑一样困难。
如果你看过著名制片商比拉斯科有关舞台设计的著作，你就会发现，一般的演讲者对于灯光的重要性，简直没有一丁点儿的见识。
让灯光照在你的脸上，人们希望能看清楚你。应该让你脸上一点点微妙的变化也能清楚地呈现，这是自我表现的一部分，也是最真实的一部分。这种呈现有时比你的言语更能表达你自己。如果你站在灯光的正下方，那你的脸孔会产生阴影；如果你让灯光从你的后脑勺照过来，你的脸也一定掩藏在阴影中。所以在你演讲之前，先要找一个光线最充足的地点，难道那不是一种很聪明的做法吗？
也不要躲在桌子后面，听众同样希望看到演讲者的全身。他们甚至会从座位上探出头来，把你的整个人看清楚。
好心的主持人一定会替你预备一张桌子，一个水壶和一个杯子，但是你不能要水壶或杯子，不能要那些放在讲台上既无用又难看的废物。如果你的喉咙很干，那就找一点盐含在嘴里，或尝一点柠檬，这会刺激你嘴里产生唾液，而且比尼亚加拉瀑布还会多的。
百老汇大道上的各种品牌汽车展览室都布置得十分漂亮、整洁、干净、赏心悦目。法国巴黎名牌香水和珠宝店的办公室，也是那么高雅豪华。为什么要这样子？因为这些都是高级的商品，顾客看到这些展览室布置得如此美丽之后，会对这些产品更为尊敬，更有信心，也更羡慕。
同样的理由，一名演讲者也应该有赏心悦目的背景。我想，理想的布置应该是不存在任何家具，演讲者的身后也不能有任何吸引听众注意力的东西，两边也不能有——也就是说，除了一幅深蓝色的天鹅绒幕布，你什么东西都不需要。
但是，一般演讲者的背后常常都有些什么东西呢？地图、图表，也许还有一堆积满灰尘的椅子。这是什么效果？一种粗俗、凌乱很不协调的气氛。你一定要把没用的东西全部拿走。
亨利·毕丘说：“演讲中最重要的东西是人！”
如果你是演讲者，一定要很突出地表现出来，要像少女峰白雪覆盖的峰顶与瑞士的蔚蓝天空相互辉映那样突出。
有一次我在加拿大安大略省的兰登市，正好碰上加拿大总理在当地演讲。他演讲的时候，刚好有一位工友拿着一根长木棒从这个窗户走到另一个窗户一一调整窗子。结果听众一时间几乎全都忘记了台上的演讲者，专心致志地看着那位工友，仿佛他正在表演什么魔术似的。
不管是听众或观众，他们都无法抵抗——或者说，他们不愿意抵抗——望向移动物体的诱惑。演讲者只要能够记住这一真理，那么他就能让自己避免一些干扰和不必要的烦恼。
第一，他应该克制自己，不去玩弄自己的手指、拨动衣服或是做些会削减听众对他注意力的一些紧张的小动作。我记得有个很有名的纽约演讲家在演讲时，用手玩弄讲台上的桌布，结果听众们全都专心地望着他的手，足足有半小时。
第二，如果可能的话，演讲者应该把听众的座位做适当的调整，使他们不会看到迟到的听众进来，这样做可以防止他们分散注意力。
第三，演讲者不应该在讲台上安排贵宾。几年前，雷蒙·罗宾斯在布鲁克林发表一系列的演讲，他邀请我和另外几位贵宾一起坐在讲台上。我拒绝了，理由是这样做对演讲者没有任何的好处。事实真的是这样，在第一天晚上，我就注意到有好几位贵宾移动身子，把一条腿放到另一条大腿上，然后又放下来，等等；他们之中只要有任何人稍微移动一下，听众就会把眼光从演讲者身上移到这位贵宾身上。第二天，我把这种情形告诉了罗宾斯先生。在后来的几个晚上，他就很聪明地单独一个人站在台上了。
比拉斯科不允许舞台上放置红色的花，因为会吸引观众太多的注意力。那么，演讲者又怎么能允许在他演讲时让另一个动个不停的人面对观众坐着？但凡他稍微聪明一点的话，就不会这样做。培养和使用自己的演讲姿势
合上书本，因为你是无法从书上学会手势的。当你演讲时，你的冲动和欲望才是最高贵的技巧，比任何教授告诉你的任何指示都更有价值。
演讲者在演讲之前，不要面对听众坐着。你以崭新的姿态出现在会场上，不是要比听众眼中的老形象好一点吗？
如果我们必须先坐下来，那么就要十分注意我们的坐姿。你一定看过别人四处张望找空位子的情形，那很像一条猎犬在找一处可让它躺下来过夜的地方。他们到处张望，发现一张椅子时，就加快脚步跑上前去，然后像一个大沙袋一样把自己的身体猛地扔到椅子上。
懂得坐下艺术的人，先用脚后跟碰一下椅子，然后使头部到臀部轻松地维持直立的姿势，在完美地控制下，缓缓坐下。
在前面我们说过，不要玩弄你的衣服或你的首饰，因为这样做会让听众分散对你的注意力。还有另外一个原因：这样做给人一种缺乏自我控制的印象。任何不能增加你演讲分量的动作都会减少听众对你的注意力，没有任何动作是不会吸引听众注意力的。所以，你必须以静止的姿势站立，控制你自己的身体，这样将使听众心理上对你产生一种有掌控力、泰然自若的感觉。
当你准备站起来开始演讲时，不要急于马上开讲，这常常是业余演讲家的通病。深深吸一口气，望着你的听众大约一分钟，如果听众之间有嘈杂声或骚动，会停下来，等到一切平静为止。
挺起你的胸膛。不要等到要面对听众了才这样做。为什么不每天练习这样做？如此这般，当你站在听众面前时，便能很自然地挺起你的胸膛。
路瑟·古利克在他的《有效率的生活》一书中说：“十个人中，找不到一个能让自己保持最佳姿态的人……你一定要把颈部紧紧贴住衣领。”他建议人们每天都进行这种练习：“缓慢地吸气，但要尽量用力。同时，把颈部紧紧贴住衣领。即使是很夸张的动作，也不会有害。这样做的目的是直接让背部挺直。这也会使胸部加厚。”
站直以后双手应该怎样放呢？最好的方法是忘掉它们。如果它们能够很自然地下垂在身体两侧，那最理想了。如果你觉得它们像一大串香蕉，就别妄想没有人会注意到它们，或者以为人们对它们没有兴趣。只有轻松地下垂在你身体的两侧，才不会受到注意。即使是最吹毛求疵的人也不能批评这种姿势。当然，在需要时，它们还能自然而不受妨碍地摆出强调性的手势。
但是，假如你很紧张，发现把它们放在背后，插入口袋里或者是放在讲桌上，能够使你减少紧张情绪——那该怎么办呢？你要运用你的常识去判断。我听过这一时代许多位著名的演讲家的演讲。他们在演讲时，也会偶尔把手插入口袋中：布莱安会这样子，德普会这样，罗斯福总统也会这样。即使像英国政治家狄斯累利这样注重仪态的绅士，有时候也会向这种诱惑投降。不过，这也不是什么大不了的事，天不会因此而塌下来。如果一个人准备了有价值的话要说，而且很有说服力地说了出来，那么，究竟怎样放置他的双手或双脚，太不值一提了。只要他的头脑充实，心中热情澎湃，那么，这些次要的细节大都可以自行解决。毕竟，发表演讲最重要的是内容，而不是手或脚的姿势问题。
这很自然地引到我们身边那些经常被滥用的姿势问题。我听的第一堂演讲课，是中西部一所学院的院长亲自教授的。在我的记忆里，这一堂课谈到的内容是姿势。这堂课后来对我不仅毫无用处，而且观念错误，非常有害。院长告诉，应该让我的手臂松弛地下垂在我的两侧，手掌心向后，手指半弯曲，拇指与我的大腿接触。训练我优雅地举起我的手臂，手腕以古典方式转一圈，然后先把食指伸开，接着是中指，小指。最后，等到这整个美学及装饰性的活动进行完毕，手臂再循着同样优雅但不自然的曲线放下来，贴住大腿外侧。整个表演充满了呆板和矫揉造作，完全不合情理，更加不真实。而院长认为，他所教的这一套是别处学不到的。
然而，他没有教授我要创造出一套独特的动作，也没有鼓励我培养使用手势的感觉，更没有要我注入生命的活力，让它显得自然，没有要求我放松心情，学会自觉自发，突破保守的外壳，像正常的人一样谈话和行动。都没有，这整个表演让人感到遗憾得就像一架打字机一样机械化，像去年的鸟巢一样毫无生气，更像电视情景剧那样荒谬。
在20世纪，居然还在教授这样荒谬的东西，实在让人不敢相信。但是，就在几年前，还出现了一本有关演讲姿势的书——整本书的内容都在企图让人成为机械人。它事无巨细地规定，讲这个句子该做什么手势，讲那个句子又该做什么手势，哪种手势要用一只手，哪种手势又要用双手，哪种手势要把手举高，哪一种要举到中等高度，哪一种要放低，如何把这根手指弯起来，以及怎样弯起那根手指。有一次我看到20个人同时站在一班同学的面前，讲那些从这本书里摘录的相同句子，并在完全相同的句子上做完全相同的手势，这使他们都显得同样荒谬可笑、造作、浪费时间、机械化、有害健康，这种情况已使得许多人对演讲教学产生极为恶劣的印象。麻省一所规模很大的学院的院长最近宣布，他的学校将不再开班教授演讲了，因为他一直没有看到任何一种能教会学生合情合理发表演讲的教学方法。我对这位校长报以百分之百的同情。
有关演讲姿势的所有著作，十之八九都毫无用处，而且不仅仅浪费好纸张和好油墨。从书上学来的任何姿势，很可能都是浪费。你想学会有用的姿势！只能自己去揣摩，从自己的内心出发，根据自己的思想和兴趣去培养。唯一有价值的手势就是你天生就会的那一种。一盎司的本能比一吨的规则更有价值。
手势跟晚宴服装这种可以随意穿上或脱下的东西完全不同，它是内在状况的外在表现，如同亲吻、腹痛、大笑或晕船一样。
一个人的手势，就如同他的牙刷，应该是专属于他个人使用的东西。每个人原本各不相同，只要能够顺其自然，每个人的手势也应该都不相同。
不应该让两个人训练完全相同的手势。你们可以想象一下，个子修长、动作笨拙、思想缓慢的林肯，和说话很快、个性急躁而且温文儒雅的道格拉斯使用完全相同的手势，那该是多么的荒谬无比。
曾和林肯共同执行过法律业务并且替他撰写传记的贺恩登说：“林肯用手势的次数，没有他用脑袋做姿势的次数多，他经常用力地甩动头部。当他想强调他的观点时，这种动作尤其有意义。有时候这个动作会猛然顿住，仿佛把火花飞溅到易燃物上。他从来不像其他的演讲者那样猛挥手势，像要把空气和空间切成碎片。他从来不用舞台效果的举动……随着演讲程序的进行，他的动作会越来越自由而且自在，最后臻至完美。他拥有完全的自然感，强烈的特点，因此他也就显得尊严高贵。他看不起虚荣、炫耀、造作与虚伪……当他把见解散播在听众的脑海中时，他右手的瘦长手指包含了一个极有意义而又特加强调的世界。有时候，为了表示喜悦与欢乐，他会高举双手，大约成五十度的角度，手掌向上，仿佛渴望拥抱那种精神。如果他要表现厌恶——例如谴责奴隶制度——他会高举双臂，握紧双拳，在空中挥舞，表现出真正崇高的憎恶感。这是他最有效果的手势之一，表现出一种最生动的坚定决心，显示他决心把他痛恨的东西拉下来，丢在灰烬中践踏。他总是站得很规矩，两脚的脚尖在同一条线上，绝不会把某只脚放在另一只脚前面。他绝不会扶住或靠在任何东西上，在整个演讲过程中，他的姿势和态度只有少许的变化。他绝不会狂喊乱叫，也不会在讲台上来回走动。为了使他的双臂能够轻松一点，他有时会用左手抓住外衣的衣领，拇指向上，剩下右手自由地做出各种手势。”著名雕塑家圣高登斯把他这种姿态雕塑成一座雕像，立在芝加哥的林肯公园。
这就是林肯的方法。罗斯福则比林肯更有活力、更激昂、更积极。他的脸孔因为充满感觉而显得生气蓬勃。他握紧拳头，整个身体成为他表达感情的工具。政治家布莱安经常伸出一只手，手掌张开。葛雷史东经常用手拍桌子，或是用脚踩地板，发出很大的声响。罗斯伯利习惯高举右臂，然后使上无比的力量猛然往下一拉。不过这些动作先要演讲者的思想和信念有相当的力量才行，才能使演讲者的姿势强而有力，而且自然。
自然……有活力……它们是行动的极好表现。英国政治家柏克的手势非常的笨拙不自然；英国名演讲家庇特，用手在空中乱画，像个笨拙的小丑；亨利·尔文爵士跛脚，行动怪异；马考雷爵士在讲台上的行为，也不敢恭维；划时代的拉登也一样，巴尼尔也一样。已故的库松爵士在剑桥大学说：“答案显然是：伟大的演讲家有他们各自独特的手势，虽然伟大的演讲家一定要有漂亮的外形及优雅的姿态，但如果演讲者凑巧生得很丑，行动又笨拙，那也没有太大的关系。”
多年前，我听过著名的吉普西·史密斯传道。通过他的宣道演讲已使几千人信奉耶稣基督，我很佩服他。他也使用手势——而且用很多——但从不让人感到有任何不自然的地方。这才是最理想的方式。只要你练习运用这些原则，你会发现，你也是用这样的方式来做
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