作者：韩笑
出版社：华中科技大学出版社
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董明珠传：营销女皇的倔强人生试读：
序言
董明珠是我国第一批优秀的女企业家之一，一直以来都是媒体关注的焦点。她加入格力后，从最基层的业务员做起，稳扎稳打，一步步登上了“销售女皇”宝座；临危受命，进入格力的管理层，成为奉行“我就是道理”的霸道总裁；在格力开疆辟土的同时，她频频出现在报纸、电视上，成为人们口中的“格力女神”。
2016年，63岁的董明珠依然奋斗在格力一线，不但没有减少工作量，反而曝光更多。她大胆地与雷军打赌十亿，跟国美叫板，扬言造汽车……虽然外界都说她到了退休年龄，但看她所言所行，一点没有要停下来的意思。虽已不再年轻，但她仍然有一颗不服输、敢折腾的心。
董明珠一直奉行“工业精神”，踏实做事、踏实做产品，不急不躁、用产品说话，这与现在很多人急功近利、焦躁冒进的做事态度形成了鲜明对比。这本书的写作原因，一是想向读者呈现一个真实、完整的董明珠，讲一讲她和格力的故事；二是想通过董明珠的从业经历，给迷茫的年轻人一些启发，究竟什么才是你在职场上所需要的，什么才是你该坚持的，物欲横流，守得住真心才能拨开迷雾。
董明珠曾出版过一本自传，讲的是自己早年与格力的故事。后来，陆续有人出版过关于她的传记，但无一例外都只关注于她与朱江洪合作经营格力之事，对于她的个人生活和独自领导格力的经历着墨不多，这也是本书区别于其他“董明珠传记”的地方。能够完整地呈现出一个女企业家的风雨心路，是笔者的荣幸。
笔者因为工作的关系接触过很多商界人士，他们似乎有着同样的一张面孔：笑容满面的背后是虚伪的客套，交流时的微笑隐藏的却是不屑。但董明珠却并非如此，无论在台上还是在台下，她都直言不讳，敢作敢为。在进行讲座面对学生之时，只要是他们问的，她都坦诚相告，这也是她深受学生喜爱的原因。
本书以事实为基础，辅以她的真知灼见，揭开她不为人知的一面。书中不仅提到了她多年来经营格力所获得的成就和她作为企业领导人的内心感受，同时也阐述了她作为一个独立个体的人的取舍与责任，更有为数不多直击内心的心灵独白。她成为一种证明，证明女性不是弱者，她们可以选择不依靠男性独立的生活；也证明一个小厂只要做到为消费者着想，就有成功的希望；她同样证明了“中国创造”的魅力！
格力，这个连续几年在全世界范围内空调销量领先的企业，用实力和业绩证明着自己。这是格力人一同创造的“史诗”，这也是一个女人创造的神话。董明珠像是一只不知疲倦的鸟，早起晚归，为雏鸟领航。
希望读者能通过她的经历，有自己的思考，相信这也是她所愿看到的。榜样的力量是无穷的，但你首先要有起飞的姿态。第一章天生倔强董家“倔姑娘”
南京这座城市一直都在上演着传奇，董明珠也是这座城市的传奇之一。一个失去丈夫的女人，面对独立抚养孩子的重担，前路茫茫，似乎哪里都没有希望，但如果你认为她会被生活压垮，那便想错了。董明珠是个骨头像铁一样刚硬的女子，这样的性格，在她小的时候就显露了出来。
1954年8月，一声啼哭打破了董家的安宁，董家的第七个孩子出生了，这个小女孩一出生就被父母视为掌上明珠，因此父母给她取了个名字——董明珠。
实际上，她的到来并没有为董家带来多少欢乐，反而增添了一些负担。董明珠的父母都是普通的工薪阶层，七个孩子对于他们来说是个巨大的负担，董明珠就是在父母的“嫌弃”下长大的——或许他们也想不到眼前的“明珠”与他们的设想大相径庭。
幼时的董明珠就像个假小子，除了偶尔碰碰布偶这类女孩子专属的东西，她大多数时候都跟街上的男孩子玩在一起，打打闹闹，上房揭瓦、下河摸鱼，完全没有女孩子的矜持模样。父母担心她长大变成假小子，循循善诱地教导她什么是女孩子该做的，什么是女孩子不该做的。慢慢地，在父母、姐姐们的影响下，董明珠也变得淑女了，但她跟普通的小女孩还是迥然不同。
到了入学的年龄，董明珠脑袋里装的东西也越来越多，她总是提出一些大人们都难以回答的问题。在一次课堂上，她举手问老师：“为什么这样不行？”老师并没有直接回答，而是说：“这是规定。”这件事在董明珠心中留下了深刻的印象，此后她很少再提出类似的问题，而是用自己的小脑袋瓜去想。
时光荏苒，董明珠出落成了大姑娘，对凡事都有了自己的思考，也对周边的环境有了新的认识。有一天她对母亲说：“这南京城显得太老旧了，应该给它打扮打扮，让它新鲜新鲜。”母亲没有理会她，只是说：“这事是大人们的事，用不着小孩操心，你个女孩家，将来懂得相夫教子就行了。”
她不服气地对母亲抱怨：“这事为啥是男人们的事？女人就不能想，不能做吗？”
母亲说：“你还小，等长大了就明白了。”
虽然当时她不明白母亲的话，但是这些话一直记在她的心里。后来，她成为格力的主管，便把女性的工作地位扶上了一个台阶，也始终把变革、创新作为格力的头等大事。她用自己的行动告诉世人：有些事情，不只男人能做，女人也一样能做！
董明珠是个十分要强的女子，无论是在她的学生时代，还是在她事业有成之时，她都始终保持着优秀。后来她经常说，在她上学的时候，从来没挨过老师的批评，什么事情都想争第一，没有因为犯错而把家长找到学校。对所学的课程也是如此，她没有偏科，每一门课都能很好地理解和掌握。“每个学期，我都会把一张优秀的成绩单交到我父母的手中。”即便是现在事业有成的董明珠，谈起年少时光也是满脸笑容。
事实如此，那时董明珠作为家里的第七个孩子，在学习上从未让父母操过心。她回忆自己的学生生涯时说：“我写作业，没撕过纸，作业本上几乎没出现过错误。老师们总是把我的作业本当成范本让同学们学习。越是向我学习，我做起作业来越是认真，作业完成得就越好。”
良好的学习习惯，让董明珠在获取知识时总是事半功倍，也让她有了更多开阔视野的时间。提到学习这件事，董明珠有自己的方法——据她介绍，她一般都在上学的时间里看书，放学以后，是绝不碰书本的。她认为学会了的知识，再去看，再去复习，就是浪费时间。放学后，她更愿意像个假小子一样，去打球和爬山，而不愿意坐在那里继续看书。“我觉得，只要学习成绩能让老师和父母满意，就没必要整天盯着书本看。”
不用说，董明珠从小就是那个“别人家的孩子”，功课好又让父母省心，但这并没有让她平庸，而是让她有了更多独立思考的空间。
从小就与众不同、敢想敢做的董明珠，在同龄的孩子中显得很出众，也为父母挣得了脸面。如果说这时的她让父母十分欣慰，那么，日后她成为中国家电的领军人物时，她的父母则是骄傲的——这个小女儿的成就，让中国亿万家庭过得更加“舒适”。
董明珠在学习方面十分出彩，父母在家庭教育上也从不松懈。那会儿家里孩子多，董明珠的父母却能面面俱到，这实在不易。坦承地讲，董明珠家里并不算富裕，但她的父母很注重保持孩子们的体面，就算衣服有补丁，也不穿在外面，而是穿在里面，做事情是这样，做人也是这样，要有“十足”的面子。后来她说：“我的父母，非常注意我们的言行，一直教导我们说话办事要诚实，绝对不能骗人，不能撒谎。”
良好的家庭教育，让董明珠具备了优良的秉性，这也让她在日后的工作中有了比其他人出色的可能。在加入格力之后，她凭借一己之力，让格力绽放生机。若是其他人，也许早就志得意满，开始消耗自己的名声了，但董明珠这个“倔姑娘”，却仍然精耕细作，朝着自己认为对的方向一路狂奔。
在格力形势大好之时，董明珠也开始对亲人、朋友提出越来越多的要求。
通过几年的奋斗，格力声名鹊起，成为炙手可热的品牌。正值格力在全国范围内扩张之时，很多人想起了董明珠，想走走后门。
一天，董明珠的哥哥姐姐从南京坐火车来找她，刚开始只是闲话家常，说说父母、谈谈东东（董明珠的儿子）的事。慢慢地，董明珠意识到他们来的目的没有这么单纯，他们想要的是区域代理的资格。董明珠很为难，一方面是亲兄妹，东东也多亏了他们的照顾，一方面是自己的工作，怎么办？思来想去，董明珠还是咬牙拒绝了。
与哥哥姐姐不欢而散后，董明珠就接到了父母的电话，父母劝她别太较真，可以适当地帮帮她哥哥，他对东东一直都不错，兄弟姐妹间不要互相为难。电话里董明珠丝毫没有松口，她只是反复劝说父母，毕竟单位不是她一个人的，自己没有那么大的权力，如果人人都走后门，公司就垮了。
虽然道理如此，但家人并没有理解她。哥哥姐姐对她恶语相向，说她翅膀硬了就不管别人了，一点人情味都没有，本来不是什么大事还往公司上扯，根本就是不想帮忙。就连父母也不理解她，一时之间家庭氛围异常紧张。
这件事持续了很长时间，最后以董明珠的坚持，父母、兄弟姐妹的妥协结束。那一段时间，大家见面还是会比较尴尬。而今谈起那段往事，董明珠直言自己有些对不住亲友，可她并不觉得自己做错了。
董明珠在格力的日子里，发生过太多类似的事情，很多人说董明珠矫情，这也不是什么大事，能帮一把是一把，就算那么做了，格力一样会有今天的成绩。也有人说董明珠做得对，规则之下无亲情，企业要想发展就得铁面无私。
董明珠之所以这么做，是因为她心中的坚持和她的“倔脾气”。格力发展至今，靠的是技术和产品，同样也靠着董明珠的原则。无规矩不成方圆，她笃信只有坚持原则，不靠关系、不靠情感维系的企业，才能真正发展成为世界强者，才有资格和那些优秀企业一决高下！
20多年间，无数的人托关系走后门找到董明珠，但得到的答案都是一样的。规矩约束之下的格力比其他公司少了些人情味，但却多了些成功的机会，这背后少不了董明珠的倔强。这个“倔姑娘”，带着一股子倔劲儿越过高山，跨过激流，向世人呈现着一个最具个性的自我。叛逆少女的自我修养
有人说，董明珠的“倔”，成就了格力今天的“牛”。诚然，学生时代的她虽然没有被老师找过家长，功课也好，但这不意味着她不倔，不叛逆。只是她的叛逆多在课下时光，并且她在叛逆的道路上越走越“远”。
董明珠的“好学生”形象一直维持到上初中，初中时，她想学习游泳和骑自行车，但是父母极力反对，一是因为家里日子过得拮据，没有余钱；二是因为他们认为一个小女孩学些安全的特长更合适，不要接触有危险的事情。这事若是在以前，董明珠只会噘着嘴不开心，但这次她却不肯让步。父母看到她这次态度如此坚决，争执不下，只好让步。
学习游泳和骑自行车，是董明珠年少时为数不多的“抗争”行为，也是她叛逆成长的见证。
当时学习游泳的过程，董明珠除了怀念，还有些后怕。她直言第一次学习游泳的经历并不愉快，甚至很危险。为了能够学好游泳，她找的老师是一位身经百战的游泳健将，横渡长江都不在话下。这位教练不但业务水平高，还是个好老师，跟着他学习游泳的孩子都爱上了游泳，学生们也都跟他一样，一见到水就兴奋。
可凡事都有个例外，这次意外就发生在董明珠身上了。
一天，她跟着老师来到池塘边，老师给了她一根竹竿撑在水里站着，老师下水示范性地游了一圈再教她。因为过分注意老师的动作，董明珠在第一次下水后一不留神掉到了池塘里。她很害怕被淹死，拼命地喊救命，可是越着急，往水下沉得越厉害，一连呛了好几口水。当时她甚至以为自己要被淹死了，再也见不到父母了。
好在没有发生什么危险，经历过这次意外，同学们都认为她不会再学游泳了，可到了第二天，她还是带着自己的泳衣来到池塘边找老师报到。
很多人都很疑惑，连老师也问她为什么还来，她梗着脖子，执拗地解释：一般人都会有“一朝被蛇咬，十年怕井绳”的心理，但是她不想半途而废，她想克服怕水的心理。落水当天回家后，她没有告诉父母自己溺水了，害怕他们挡着自己去学游泳。第二天，她按时赶到池塘边，默默地告诉自己就算呛水也没关系，一定要克服恐惧。她甚至发誓：一定要尽快学会游泳，让别人看看。没过几天，带着坚定的心，董明珠真的学会游泳了。从此之后，她遇到问题就想着怎么处理，而不是绕过去。
董明珠的做法很像国外家长对子女的教育方法：让孩子直面自己的恐惧。正是这种方式，让她变得与众不同，慢慢地被贴上了叛逆的标签，同时这也成为她日后主持公司工作的原则。
现在的董明珠，一有空闲就喜欢到水里泡泡，她说自己从游泳的体验中学会了很多，一个是总结，一个是思考。她甚至很佩服当年的自己，小小年纪无所畏惧，如果是现在，她可能不会那样莽撞了。
董明珠游泳还有个特点：不与比自己会游泳的人一起。“与最会游泳的人在一起，会让我感到差距太大，不会产生成就感，也不会拥有胜利的喜悦。我还告诉自己，要把会游泳当成一种必备的本领。自己掌握的本领多，至少说明自己的智商高、悟性强，会增强自己做事的自信心。直到现在做董事长兼总裁，我时时用在学习游泳时所得出的思考来警醒自己。”
如果说学游泳教会董明珠克服困难，那么学骑自行车则教会了她“东山再起”。
学习游泳虽然没有得到父母的支持，但好歹还是同意了，但学骑自行车就没有那么幸运了。谈起学骑自行车的事，董明珠都会显得很兴奋，因为那是一次“完全的叛逆经历”，一切都是偷摸着进行的。
当时董明珠与父亲说了想学骑自行车的事，但是父亲怕她遇到危险，摔坏身体，于是不让她学。父母不支持，她只能偷偷地学。每次父母一出门，她就推着家里的那辆破自行车出门，等父母回来之前再偷偷地把自行车放回去。
和所有孩子一样，第一次骑上自行车的董明珠面对的就是摔倒。在无数次的摔倒后，她渐渐地可以不摔倒了，又慢慢地可以直行了，觉得自己差不多了，她就开始“上路”。
这一天，她和平时一样，趁着父母不在家，独自推着车出门了。正当她自我感觉良好的时候，一辆黄色的公交车迎面驶来，吓得她一身冷汗。她一时慌了神，不知道该怎么办，只知道往前骑，完全忘记了刹车，慌乱中又摔倒了。其实她当时只是害怕了，公交车在离她还有几米远的地方就已经停稳了，她完全没有危险。
公交车开走后，她开始生自己的闷气了：“我为什么会心慌？我为什么要往后仰？我为什么会掉下来？我一定要学会熟练地骑自行车。”这样的信念一直支撑着她，没过多久，她就能熟练地骑自行车了，再也没有摔倒过。
董明珠骑自行车，并未因后来担任格力董事长就撂下，闲暇时她经常和孙子一起骑自行车去户外，一来可以多做些户外运动，陪伴孩子，二来可以通过这种独特的方式教会孩子如何在生活中学习，如何面对困境。
在亲戚朋友的眼中，董明珠是从学游泳和学骑自行车这两件事情上开始变得叛逆的，这两段经历，也让她冠上了“假小子”的称号。每当提起这段往事时，她总是说：“也许我就是这么一个人，不像别人那样失败了就失败了。对于失败了的事，我是一定会重新尝试的，一定要把失败变为成功。我的骨子里，就有那种倔强和自强的韧劲，做一件事，不做成功我是绝不罢休的。”
在一次大学的演讲中，董明珠又提起这段经历，她直言没有跌倒就没有爬起来，没有爬起来就没有经历，没有经历还拿什么去跟别人拼？
在这场听众爆满的演讲中，董明珠将自己的年少经历和这么多年企业管理的经验和盘托出，毫无保留。在之后的记者采访中有人问道：“为何与这些不懂世事的学生谈这么多？”董明珠表示，她也不晓得自己讲的这些学生们能听懂多少，能去思考多少，但是哪怕只有一个人，能像她这么“叛逆”，中国的企业就多了一份希望。
董明珠的倾情奉献也得到了回报。几年之后，她收到了一封信，当年课堂上的一名学生以创业者的身份谈到了当时得到的那份鼓励，并坦言自己这些年来的问题和自己取得的成绩。在信的末尾，这位创业者再次感谢董明珠当年的教导，说如果不是董明珠当时在课堂上的那些话，自己不会有今天。
这件事给董明珠的启发和感触良多，从那以后，每到一个可以帮助他人的场合，她都试图鼓励别人抓住机会、解放天性。
在越来越繁忙的工作中，董明珠还是会抽出时间，到校园里去走一走，全国各个省份的许多高等院校中都曾出现过她的身影，一个个子不高、神采奕奕、话语铿锵有力的女性鼓舞着学生们去干自己想干的事，不要害怕失败。
有人不理解她，甚至还用这类事情攻击她，说她教唆别人，鼓吹自己的价值观。面对质疑，她只说了一句话：“我没做过教唆别人的事情，只是希望他们能够有人支持，清者自清，你们以后会懂。”
简简单单，没有辩解。时至今日，董明珠依然是“叛逆”的，从那个叛逆的小姑娘长成了叛逆的大姐。她的叛逆在生活中无伤大雅，但在工作中，难题就来了。她既不能一口否决他人，又不能完全遵照别人的方法处理事情，刚刚加入格力的那段时间是她工作乃至人生中最困难的时期。
在多次的“强硬”态度下，在多次的“叛逆”下，员工们也渐渐摸透了董明珠的行事作风，很多事情也就迎刃而解了，她也养成了坚持己见的工作作风，甚至还口出豪言：“我说的就是对的。”
董明珠的少年时代，是在游泳和骑自行车中度过的，其中有很多跟普通人一样的热血往事、丢人糗事，但不得不承认，她那种倔强不服输的性子并不是每个人都有的，也许正是这种天生的倔强成就了她。突遭变故，没时间悲伤
带着叛逆，董明珠走过了她的青春期，之后与常人一样结婚生子，走进职场。当时，她就职于位于南京的一家化工研究所，虽然平日里工作很枯燥，但她和丈夫爱的结晶——东东的到来，给他们平淡的家庭生活增添了乐趣。
可是好日子还没过多久，在东东两岁之际，董明珠30岁之时，意外发生了。
1984年，一场突如其来的大病夺走了董明珠丈夫的生命，两家人顿时陷入悲痛惋惜之中，可留给董明珠悲伤的时间却不多，家里的顶梁柱倒了，她得担起担子，一想到儿子东东，她也有些发愁。当时她的工资不高，又要养家，又要还欠下的医药费，日子苦得很。
董明珠的父母和公公婆婆都是普通的工薪阶层，勉强能养活自己，可因为刚刚给女婿、儿子看完病，积蓄花尽，还欠了一些外债，是没有能力帮扶董明珠和东东的。
那个时候的董明珠，是在苦水里过活的。她的工资对于捉襟见肘的日子来说，实在是杯水车薪，而未来的路还很长。她思虑了很久，觉得应该有所改变。这样的想法，在她的脑子里盘桓了六年之久，她想外出打拼。当她把这个想法告诉家人后，却没有得到支持。
父母和哥哥姐姐都来劝她，说东东有多苦，两岁没了爸爸，眼下又要离开妈妈。这些都是董明珠心知肚明的，她也舍不得儿子，可骨子里带着倔劲儿的她仍决心去闯，等稳定之后再接儿子过去。家人几次劝说无果，只得遂了董明珠的意。
董明珠原来虽然有些叛逆，但并不会如此强硬，是生活给了她更大的勇气。江南女子大多温婉，可董明珠身上全然没有这样的气质，她仿佛要挣脱这个生她养她的城市，创出一个新的世界。
其实，在父母和哥哥姐姐的眼里，董明珠完全不必过得那么辛苦。丈夫不幸离开了，但生活还是要继续，她理应再找一个人嫁了，带着东东过衣食无忧的生活，何苦那么劳累？
董明珠没有这种想法，丈夫的突然离世更让她明白了一个道理“靠谁都不如靠自己！”，她和东东需要钱。
这是一个很现实的问题，没有钱就没办法让东东过好的生活。抱着这个信念，董明珠没有悲伤的时间，她把东东托付给家人照看，决定自己出去闯一闯。
是年，董明珠36岁了，已过而立之年，按理说什么决定都应慎重，可她就是无心安稳，不服输。
20世纪90年代，无数年轻人背起行囊，告别家人，怀揣仅有的积蓄和梦想投入商海浪潮中，董明珠也是其中一人。她先到了深圳，但“深圳速度”似乎让她摸不着头脑，也并不适合当时的她。随后她来到珠海，这座宁静的城市很合她的心意，她自信可以在这里找到一份足以养家的工作。是年，董明珠进入格力，此后直至今日再未离开。
有人说，是格力成就了董明珠，但一位如此果敢笃行的女性换个战场，也一样会成绩斐然。非要说是谁成就了她，相信应该是她的丈夫，是她生活中的不幸。她说：“如果不是这件事，我不会走现在这条路。如果他在，也不会同意我来珠海。和大多数女性不一样，我从小就有做一点事业的追求！”
那时的中国大地，并没有多少人关注董明珠的坚韧和悲伤，市场经济形势一片大好，一时间涌现出无数的行业，无数的销售岗位，这对于董明珠来说既是机遇也是挑战，但她就是不怕挑战。
后来，她曾这样解释当时自己的举动：“既然已经来了，有这个机会，为何不挑战一下自己呢？”敢于挑战的董明珠在千挑万选之后，加入了格力公司，当时的格力还未改名，叫“国营珠海海利空调器厂”，只是一个国营小厂。
刚到格力时，董明珠除了不适应还是不适应，有对孩子的挂念，还有对业务的不熟练。销售对她来说还是个陌生的行当，但她并不服软。工作中一旦遇到棘手的事情，她往往更能调动“较真儿”的性格，积极应对。勤勉的她，往往会把领导要求三天完成的工作一天做完，而后用剩下的两天时间调整，力求做到更好。
带着这种性格和执念，董明珠很快在工作上做出了成绩。销售主要看市场，谁拥有的市场份额大，谁就是老大。董明珠了解了这点之后，开始想方设法地扩大格力空调的市场份额，这种劲头，也奠定了她日后成为“销售女皇”的基础。
慢慢地，董明珠在工作上呈现出了“女强人”的一面，不过，再坚韧的女性也是柔弱的，面对孩子时，她母性的光辉还是毫无保留地展现了出来。
到珠海工作后，董明珠很少有时间陪伴东东。一次回家看东东，到了晚上东东抱着她的脖子不松手，生怕妈妈再跑了。东东姥姥也劝他说妈妈不会走，但仍然不管用。最后，还是董明珠真诚地对东东说：“妈妈不走，一会就去陪你”，东东这才麻利地上床睡觉。东东更大了些后，稍微能够体谅她的艰辛，可这让董明珠更心疼。
一次，董明珠看完东东，已经走出家门了才想起有东西忘了拿。回到家打开东东的房门，发现他把自己窝在被子里，董明珠好奇地掀开被子一看，发现东东哭成了泪人。一刹那，董明珠所有的坚强崩塌，她一把抱住东东，愧疚难当。东东担心妈妈因为自己耽搁工作，反过来安慰她，让她去工作。董明珠看着懂事的儿子，心里五味杂陈。
时至今日，董明珠对早已长大成人、成家立业的东东的要求也没有放松，她就像普通的母亲一样，担心儿子家里的各种琐事，商场中的雷厉风行早已不见踪迹。每次谈起儿子，董明珠总会流露出她难得一见的柔软。
回归工作的董明珠，为了儿子，为了家庭，为了死去的丈夫，已经没有时间再伤感，只得擦干眼泪继续上路。
在珠海打拼的那段时光，董明珠改变了很多，面对自己的不足，她总是想尽办法去改变，在单位，她也总是最后一个下班的，需要跑腿时也是跑得最勤的。
她也渐渐开始从喜欢家庭生活，变得更喜欢把自己的时间和精力投入工作之中。当然，工作忘我的她仍然“有血有肉，有汗有泪”，毕竟她是一个女人。撞上南墙不回头
董明珠进入格力时，格力还没有现在这样辉煌，只是一家由20多个业务员组成的国营空调厂，年产值只有2000万～3000万，平均下来，每个业务员一年有100万的销售任务，虽然数字不大，但对一无名气，二无规模的格力来说，想要顺利完成任务也不简单。
董明珠进入格力后，从零起步，所经历的坎坷不可计数。但她是个不达目的不罢休的人，这样的性格，也就决定了她比旁人要遭遇更多磨难。这期间，最让她记忆犹新的是一次出差。那时，她被分配跑北京和东北地区的市场，由一位老师傅带着她。面对未知的销售生活，她内心却充满了期待。
可是没过多久，她就没了这份期待。
那次出差让董明珠第一次感受到了销售人员的艰辛。她独自一人乘坐火车赶去和老师傅汇合。火车上乌烟瘴气，各种气味混杂，这着实让干净惯了的她无法忍受。她甚至为了形象一天没有吃饭。
如果是现在，董明珠自然会豪爽地说：“真到了这个份上，也不会让自己饿肚子，没有力气怎么干销售。”可当时的她，内心还是纯粹的“女性心态”。
董明珠坐了一整天的火车，老师傅接到她的时候，她已经又饿又累，马上就要晕过去了，老师傅见状，赶忙帮她找了一个旅店休息，在前台办理登记入住之时，她连笔都拿不住了，直说“我不行了，请帮我填一下”。刚一说完，她就晕了过去，摔倒在地上。
同行的几个人赶紧把她扶起来，搀她回房间好好休息。第二天，她醒来后只感觉到摔到的地方钻心的疼，没想到刚到地方就出现特殊情况。老师傅让她在旅店多休息两天再工作，她却坚持爬起来，下床走了两步，虽然一瘸一拐的，但还对老师傅说：“你看，我没什么事，咱们今天就去谈业务吧，别耽误行程。”
几番劝说也没有用，老师傅只好点头答应，一来老师傅拗不过她，二来还真怕耽误了工作。
当时，北京有个制冷展示厅，负责展示、售卖空调。这样的展示厅在全国范围内也不多见，因此众多国内国外品牌云集。在这种情况下，如何说服负责人展示格力空调，就是一门技术活了。
刚开始时，老师傅和负责人天南海北，相谈甚欢，好说歹说，负责人答应展示格力空调了，但是老师傅不甘心，一心想要多签下一些，负责人这边便开始拿架子了，颐指气使的模样让董明珠很反感，但她并没有表现出来，而是在一旁用心记下了老师傅说的话。
时至今日，董明珠仍能记起那人的嘴脸，她曾模仿那人一脸不屑的神情和话语：“你们格力一般般，但是质量没有问题，放在我们的展示厅里，准能给你们卖出去，搁这里代销吧。”
对这些话，当时的董明珠心里火大，却又无可奈何。而老师傅的表现，则让她看到了另一缕曙光。她看到老师傅心平气和，丝毫没有乱了阵脚。老师傅对她的教导，也是她日后的销售理念形成的基础。
她首先学到的就是：顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。要想获得成功，纸上谈兵是不行的，一定要多去市场转转，多看看，多想想。再者，不要自负行事，不懂之时取众人之长，才能长于众人。
销售是信心的传递、情绪的转移、体力的说服，而谈判是决心的较量，最后的成交是意志力的体现。
无论何时，她都用这些激励自己，坚信一定能多卖一点，再多卖一点！
北京的行程结束了，董明珠和老师傅赶紧赶往下一个目的地——东北地区。到了目的地之后，董明珠和老师傅继续忙着跟各个商场联系，此时正值空调销售旺季，他们也希望借此机会多卖出一些。
去了几个城市后，他们来到了辽宁沈阳。这天，忙完销售，董明珠的身体出了状况，老师傅便带她去了一趟医院。医生简单检查完，就让她去拍片子。片子取回后，所有人，包括医生都震惊了，董明珠竟然骨裂了！她的伤在臀部，不方便打绷带，只能静养。
医生询问造成骨裂的缘由，董明珠只说出早先与老师傅汇合，自己又饿又累，就一下子晕倒了，老师傅也说她晕倒后便急忙扶起她，却不知居然摔得这么严重。医生简单处理完，开了些药，嘱咐了一些注意事项，他们便回了宾馆。
老师傅人很好，见董明珠受伤较重，便说以后市场由他去跑，业绩与分成不变，让董明珠安心静养。
董明珠自然晓得这是老师傅照顾她，可她这样的倔强女性，怎能“无功受禄”？她对老师傅说：“我既然来了，这几天都挺过去了，不差再多几天，没事的，我还想跟师傅多学两招呢！”
欲戴王冠，必承其重，倔强又坚强的董明珠，擎住了命运施加给她的重压。
为了销售任务，董明珠咬紧牙关，继续跟着老师傅跑市场，全然没有把自己当成病号。老师傅见董明珠这般有骨气、肯吃苦，十分欣赏她的敬业态度，把自己的销售本事全盘托出，等于收了董明珠做“关门弟子”。老师傅传授的经验，让董明珠在日后的销售工作中少走了很多弯路。
这次北京、东北之行，老师傅和董明珠两个人共完成了300多万的销售任务，大大超出了公司的销售指标。不仅如此，董明珠还“偷偷学艺”，不仅了解到格力空调的产品性能，还懂得了空调安装、维修等知识。这些知识看似杂乱无用，实际上却是一个销售人员的必备法宝。试想，如果连一些基本问题都搞不清楚，在跟顾客交谈的时候，怎么能卖出空调呢？
在病痛和收获中，董明珠和老师傅踏上了归程，由于董明珠的伤势，两人便乘坐卧铺返回。
第一次出差，董明珠最多的感受是艰辛，有身体上的，也有心理上的。她第一次如此近距离地观察各种旅客，与他们聊天谈心，了解到了大众群体的群相，也知道了销售的本质。
从纸上谈兵到亲身实践，她所用的时间并不算长，个中滋味虽然不愿再尝，但收获却是喜人的。至今，格力内部仍然延续着这种负责人亲自销售、了解销售的传统。
对于销售，在大大小小的会议上，董明珠曾下过她独树一帜的“董氏定义”：“销售等于收入，这个世界上所有的成功都是销售的成功，当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。”
对于销售人员，她有一段有名的“刺激宣言”：“没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。”
对于销售业绩，她一样有真知灼见：“做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米尤为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。”
俗话说，不撞南墙不回头，可董明珠是“撞了南墙也未必回头”，肯干、能干、善干的她，从最初选择了坚持开始，从未打算放弃。这，是董明珠的“道”。董明珠的“牛刀”
初到珠海，初到格力，董明珠做的是公司最基础的销售人员，跟着老师傅去北京和东北跑了一大圈，经验学了不少，世面见得还算广，可这一切都还没来得及消化，她就接到了上级的命令——到安徽市场，有紧急任务。在未抵达安徽之前，董明珠从没想到这个紧急任务是让她一个入职不久的业务员去要账。
当时，格力在安徽市场还有些销售任务，但首要任务则是要账。关于董明珠这个时期的经历，日后很多媒体都如数家珍：“董明珠锲而不舍天天去找那位经销商，经销商摆出一副爱理不理的样子。直到下班时，董明珠站起身，一个人回到旅馆。再后来，那位经销商干脆避而不见，这更激起了董明珠的犟脾气，天天去‘堵’，终于有一天把他堵在办公室，并大叫‘你要么还钱，要么退货。否则从现在开始，你走到哪里我跟到哪里！’”
三言两语，虽然道出了董明珠非凡的要账“才华”，却也显得过于简单了。实际上，董明珠要账的过程比记者们描述的艰辛得多。对于一个刚刚了解销售的人来说，要账就好比人还不会走就先跑。那么，董明珠究竟是怎么“跑”起来的呢？
安徽是中国的一个人口大省，但是当时当地的经济状况不是很好，很多民营企业都欠了一屁股账，能拖则拖。这倒并非是有意为之，实在是无计可施。一般这个时候，很多销售人员都喜欢在饭桌上谈感情、谈生意。这也使得销售人员除了必备的销售技能，还得有额外的看家本领。
董明珠对这种形式的业务交易深恶痛绝，她认为这根本不是在谈业务，销售要靠产品质量和价格的优势，而不是靠吃饭聊天。但她一个人的能力毕竟有限，遇上这种情况，她只得一推再推，若实在推不掉，在饭桌上也就用只喝水的方式表明自己的态度。
当时，董明珠面对的是一个拖账的老手，她没有请对方吃饭唱歌，而是直接登门拜访。对方是一家规模不小的电子公司，里面的工作人员也穿得光鲜亮丽，根本不像是没钱的主儿。
心怀期翼的董明珠见到了这家公司的老总，递上名片，对方先开了口，说跟格力的确有业务往来，可他并不认识董明珠。
董明珠耐心解释说，原本负责对接的人走了，她初来乍到，并不熟悉早前的业务情况。而为了双方合作愉快，希望能对对账，把前面的欠款结清，也为日后的合作开一个好头。董明珠的话句句在理，也很有诚意。
不过，对方根本不予理睬，说：“对什么账目？我代销人家几百万、上千万的产品，压在库房里，也没谁敢说要对账，看你也是个新手，以前做过生意吗？我告诉你，做生意就是这么一回事，你给我一批货，卖完了我付给你钱，就这么简单，有什么账好对的？”
董明珠第一次遇到这么无赖的人，不但不付钱，居然连退货的要求都拒绝，一时间，她还真没了应对之法，只得打道回府。回去之后，她赶紧找人商量了一下对策，但是大家都没什么好点子，不然钱早要回来了。董明珠心里盘算：“既然他无赖，我就比他更无赖。”
打这之后，董明珠天天去他的公司催他退货。无奈，这个老总实在无赖，转眼间一个月过去了，还是没有成功地要回钱或货，董明珠心急如焚。
国庆节后，董明珠又开始了天天催账的生活，但这次她做好了万全的准备。她提前雇好车辆，省得对方推脱没有车，但这次对方的借口更多，说公司员工不同意退货，所以他作为老板，必须先做通他们的思想工作。
他一再推脱的态度惹恼了董明珠，董明珠顿时火冒三丈：“你是不是总经理？你当面给我讲的退货，怎么又说话不算数了。从现在起你走到哪里，我跟到哪里。我不像你，说话绝对算话，不信咱们走着瞧。”
董明珠放了狠话，也算把这一个多月来的压力都释放了出来。
似乎是被董明珠的气场震慑到了，对方马上同意退货，让她第二天来拉货。到了第二天，董明珠直接把卡车停在了他们公司的门口，逼得对方老总放行，董明珠成功把货拉了回去。
吃了这次亏，董明珠学聪明了，不再先交货后付款，毅然决然地采取先付款后交货的原则。这个办法虽好，但只适用于已经有些名气的厂家，当时的格力名不见经传，这样去做，似乎困难了些。不过，董明珠依然决定采取这个原则。
董明珠要回了账，只是她在安徽工作的一部分，更重要的销售工作才刚刚开始。安徽省的经济状况本来就不容乐观，空调这种贵重物件在此处销售确实困难。另外，当地依然流行先交货后付款的经营模式，这着实让董明珠犯了难，是该坚持自己的想法呢，还是应该顺应市场？
董明珠从来不是一个喜欢妥协的人，她仍然相信格力的产品，相信销售的力量，她决定采用“先付款后交货”的方式进行销售。
她手里拿着格力空调的产品介绍拜访了一家又一家的经销商，其中有嘲笑谩骂她异想天开的，也有无奈地微笑着摇头的，还有将她拒之门外的，唯独没有支持她的人。面对这样的现实，董明珠依然坚持己见！
功夫不负有心人，事情在安徽淮南的一家商店里发生转机。这天董明珠又一次笑容满面地介绍着自家的产品，这家店的女经理被她的诚恳感动，表示愿意先进20万元的空调试卖，若是销售情况好，会追加货物，反之则不要了。
20万！董明珠拿着支票心里乐开了花，之前的不快一扫而光，她回到公司马上安排送货。与别的销售人员不同，在送完货之后，她没有断了和商家的联系，而是经常跑到店面看货卖得怎么样，客人有什么意见。用现在的话说就是董明珠的售后服务做得好，在别人都没有意识到这一点时，她已经把这点变成了自己的优势。
当这家店的20万元的空调都卖完，要求再进货时，董明珠一把拉住女经理的手，激动之情，溢于言表。
自此，董明珠和格力开创了第一批“先付款后交货”的销售模式，也随之带动了更多企业的资金流动，从源头上杜绝了要账难的弊病。
在这之后，格力也逐步打开了安徽市场，客户开始接受格力空调，接受董明珠的销售模式了。仅1992年一年，董明珠在安徽的销售业绩就达到了1600余万，占整个公司销售额的1/8。
直到现在，董明珠的经历还经常被搬上讲坛，她的销售业绩被人一次又一次提起。
董明珠一直有个称号——“销售女皇”，这个称号来自她实打实的销售业绩。
这一年，董明珠脱胎换骨；这一年，董明珠开启了她的“销售女皇”之路。第二章走南闯北，开疆辟土三场硬仗
经过安徽要账这件事情，董明珠对安徽市场有了新的认识，也对销售工作有了新的认识。销售是一场斗智斗勇的战役，而非老虎扑食那么简单直接。
有了新的认识，董明珠明确了该如何做销售，她也在“销售女皇”的道路上越走越远。
她有信心能够拿下安徽市场，但在此之前，必须要制订完美的计划，不能打无准备的仗。面对安徽市场，之前的讨账经历让她对这片土地又爱又恨。在接到上级指示接手安徽市场后，她首先做的是市场调查。
她首先注意的是淮南市场，一来淮南市场有老顾客，比较容易开展业务。二来淮南地处安徽省的中北部，是长江三角洲的腹地，只要在这个地区站稳了脚跟，长江三角洲上下游的局面都会由此打开。
短短一两年的时间，董明珠就懂得了“商人的运筹学”，顾此而不失彼，像是在下一盘以生意为棋子的围棋，每一步都牵一发而动全身，每一步既是结束也是开始。
当时的淮南市场已经有一些卖格力空调的经销商了，当务之急是扩大格力的影响力。
有了开始的计划还不算完，接下来的市场也是不能忽视的，需要更为详尽仔细的调查。
董明珠先后跑了合肥、芜湖、铜陵、安庆等几个地方，除了接触当地的销售人员，还拓展性地接触了几个经销商，正是与经销商的接触坚定了她的信心，她觉得“安徽市场有希望”，除了淮南外，她定下了芜湖和铜陵这两个地方。
如果说选择淮南是站稳脚跟的打法，那么锁定芜湖，则是抱着一举拿下的信心。
当时芜湖的空调市场刚刚被打开，各种品牌的空调都一齐涌进。当时人们对于品牌还没有那么热衷，各大厂家拼的就是快和稳。董明珠选择这个区域，心思简单明了。
芜湖的计划告一段落，接下来就是铜陵。
铜陵是一个特殊的城市，它北接合肥，南连池州，东邻芜湖，西临安庆，是长江经济带的重要节点城市和皖中南的中心城市。简单来说，铜陵是个辐射性城市，在这里若能成功，就意味着在其他地区也会进展顺利，反之，如果在这里失败，也宣告着在其他地区的失败。
董明珠把最后一个“根据地”设在这儿，可见其野心之大，她想通过打开淮南市场，立足芜湖市场，最后打一场“铜陵攻坚战”。
三个城市布局一环套一环，环环相扣，董明珠想依靠这三个地方的空调市场打开整个安徽市场，以局部带动整体。她是这样想的，也是这样做的。
她把这次营销战役形容成“三场硬仗”。如果刚刚来到安徽时的董明珠是盲目且自信的，那么这时的她，更多的是忐忑且充满干劲。
初生牛犊不畏虎，只有吃过亏之后，董明珠才发现自己做销售和跟着老师傅做销售是完全不一样的。跟着老师傅不仅能学到有用的销售知识，而且不用为自己的业绩发愁，就算这个月不达标，下个月努力也行。但是现在，董明珠自己就是老师傅，别人还要靠着她带，压力自然很大。
那段时间，董明珠经常早出晚归，身边也没有个业务熟练的人帮衬，一切都靠自己摸索，但这时的她也只不过干了几个月的销售而已。
有一次，董明珠下班回家，刚刚坐下就感到心神不宁，没过一会儿就晕倒了。第二天她醒来仍然心神不宁，恶心、站不稳，她立即打车去医院。到了医院检查才知道，原来这段时间工作太拼命，身体吃不消了，还有些低血糖。
医生看她面黄肌瘦，对她说钱是赚不完的，身体才重要，身体是革命的本钱，再这样她会得大病的。
董明珠心里明白，可是做起来是那么难，安徽市场的拓展刚刚开始，也没有人帮衬，不去跑怎么办呢？她跟医生道完谢，拿了药就又奔向经销商那里了。
在安徽的日子，同事们形容董明珠时都是用“虎虎生风”这个成语。刚开始她也不知道是什么意思，一次她跟同事聊天才知道这个成语的由来。原来，有一回董明珠和同事一起去见一位经销商，同去的是个身材矮小的女同事，没想到董明珠走路很快，她竟然跟不上。每次董明珠从她旁边经过，她都感觉一阵“风”吹来，久而久之，同事们也就这样形容董明珠了。显而易见，董明珠走路快，带着“风”，全赖于她做事情效率高。
打开安徽市场的整体思路有了，当然还需要一些保障性工作，也就是债务问题。
第一次接触安徽市场时要账的情景，董明珠还历历在目，对方骄纵蛮横的模样一直印在她的脑海里，她决定惩治一下这样的合作商，从根本上杜绝这种现象。
其实两者合作，本应是互惠互利的，但在一些人眼里，他买你的产品他就是大爷。董明珠一直都是个要强的女子，她不愿继续这种“敌强我弱”的合作形式，并决心要改一改。她向上级汇报了自己的想法。
得到的答案不容乐观，让她等一等。其实总部也为难，此事一旦开头，效果好还可以，如果效果不好，或许会给格力在安徽市场所占的份额带来毁灭性的打击。董明珠本可以不汇报这件事，只要拿回合作的单子就可以，但是她不愿意偷偷摸摸地进行，她不仅想改变格力在安徽市场的交易模式，她还想以此为跳板——改变公司在全国的交易模式！
先交货后付款，这种模式古已有之，它有它存在的道理，但进入新时期，弊端完全暴露。长久的坏习惯养出了越来越多的刁钻经销商，“欠钱的就是大爷”这种怪现象逐渐形成。双方合作依靠诚信，给人方便就是给自己方便反倒成为可笑的经营模式。这种怪象让董明珠震惊，同时也启发她思考。
过了几天，董明珠得到了上级的应允，可以一试，但是要慎重。
得到支持的董明珠马上找人商量具体的开展方案，计划不等人，只有把一切研究好她才能安稳地睡觉。几个人连夜制订了详细的计划，方方面面都考虑周详，最后董明珠在心里预演了一遍之后才放心地散了会。她终于放下了心中的一块巨石，可以放开拳脚大胆地进行工作了。她不仅要在这里卖出空调，还要让这里的经销商知道，合作既是利益共享，也是责任共担。
一切都开始变得明朗，下一步就是实施，这也是最艰难的一步。
这一夜，董明珠睡得很香，梦里，格力的美好前景让她迷醉，她笑得格外灿烂。“三场硬仗”，是董明珠走向“销售女皇”宝座的最坚实一战，安徽也成了她的第一个据点。从安徽起，她开启了营销人生的序幕。 “我说的就是道理”
董明珠自己形容淮南市场是“第一仗打得最艰苦也最漂亮”。
在明确要拿下淮南市场后，董明珠就出发了，但是刚开始的效果并不好。
董明珠在去安徽之前，格力还叫“海利”，是一个国营小厂，还是个空调“呼呼响”的牌子，他们生产的空调一运转就响个不停。经销商们对海利都不太满意，只拿它当成一种可有可无的陈列品。例如有顾客上门，他们首先介绍几种较好的空调，如果客人在预算上有限制，他们才会推荐海利，换句话说，海利只是个陈列物，可有可无。
那时，合作商不是对产品不满意，就是对服务不满意，海利的名声不好，董明珠的生意当然也不好做。
一次，董明珠又找到之前合作的厂商商洽接下来的合作，对方摆着脸说：“我这既有华宝，又有春兰，你拿什么和我谈，指望着海利吗？”
这一句问得董明珠哑口无言。华宝和春兰是当时最热销的两种空调，可谓供不应求，和它们比，海利自然是弱者。在连续碰了几次钉子后，董明珠只好找以前没有合作过的厂商，但她不知道的是，还有难题在等着她。
为了避免出现坏账，董明珠坚决要在安徽市场采取“先付款后交货”的方式，这和市场上的“先交货后付款”的方式形成强烈反差，经销商当然愿意选择更有利于自己的方式，也就是后面的一种方式。一时间，董明珠前面横亘着一座座高山。
再难也要上，因为她是董明珠。
在一家综合性的商场里，董明珠跟他们的经理谈合作，对方直接说：“是骡子是马拉出来遛遛，拿来几台试试吧。”
董明珠一听很高兴，接着又问起了付款方式，对方说：“老规矩，先交货后付款。”说完他还提了提华宝和春兰给他们的优惠，董明珠心生苦恼，也只得直言：“我们的产品得先付款后交货。”对方听完直接请她走人了。
经过这次接触，董明珠不仅摸准了淮南市场的基本情况，还了解到统一价格的重要性。据这位经理介绍，华宝和春兰空调给他们的价格是淮南市场上最低的价格，可在他洋洋得意之时，董明珠却意识到这种方式的弊端。
同一个地区，家家户户报价不一样，市场上压价的行为就会越来越严重，企业的利润也会越来越薄，并且不方便管理，最终有可能把企业逼上绝路。董明珠临时决定在淮南市场上统一价格，绝不做影响自身发展的事情。
连续走了很多家，不是因为价格问题，就是因为付款方式问题，董明珠一次次地被拒在门外。她的心中有过迟疑，是这种付款方式不被大众接受吗？这样做究竟是对是错？虽有动摇，但她还是没放弃，仍然用原有的方案敲开一家又一家经销商的门。
一次，在经销商笑话董明珠异想天开后，她把自己的想法和盘托出，对方仍是不以为然，她马上站起来，硬气地说：“我说的就是道理，总有一天你会看到。”
虽然已过而立之年，董明珠却还是像小姑娘一样有一副倔脾气。此后，“我说的就是道理”也变成了她的口头禅。
倔强归倔强，但在听过各种各样的拒绝理由后，董明珠也决定改变一下自己的策略，多使用一些谈判技巧。在与经销商谈判时，她总结出谈话的时候要掌握主动权，要牵着对方的鼻子走，在每个关键的地方留心对方的反应，而不是一味地坚持，该改的地方就要改。
董明珠从未系统地学习过销售，所有的一切都是靠着自己“双眼看，张口练”，这也正印证了“实践出真知”，只要踏实地从底层做起，用心钻研，无论什么职业，都能成就一番事业。
老天不负有心人，依托于一位经销商，董明珠终于打开了淮南市场。她告诉自己要坚持住，她用新总结出来的经验来试水，也正是这次试水，奠定了格力在淮南的成功。
这家电器商店的经理是一位女士，笑容可掬，一看就是个好说话的人。这家电器商店虽然不大，但是卖出的空调数目却很可观，董明珠想，只要拿下它，就算开了个好头。
刚开始介绍时，董明珠一个劲地夸自己家的空调，对于空调的一些小问题并不道破。在获取了对方的信任后，再提出每家空调面临的技术难题，尤其是当时的大热门：华宝和春兰。如此一来，对方就比较容易接受有小缺陷的“海利”了。
两人相谈甚欢，女经理决定先进少量的货来试试，如果卖得好再跟进。董明珠一听有眉目，马上接着说：“我们有规定，得先付款后交货，但看咱聊得这么尽兴，可以适当放宽些，先付一半。你也不用有顾虑，如果最后货卖不完我可以退钱给你。”
对方有些迟疑，询问彼此首次有生意往来，如何才能得到切实的保障，董明珠马上说：“你想到什么，咱们的合同里都可以写清楚的，放心跑不了的。”
听完董明珠的承诺，这位经理倒也爽快，直截了当地说分开付太麻烦了，愿意直接付全款。董明珠一听，不禁暗自欣喜，碰了那么多钉子，终于遇到一个干脆的合作方了。董明珠甚至有点不敢相信，连着又问了一遍，直到得到了相同的答案，她才敢真正高兴起来。
这是董明珠在安徽做的第一笔生意，这一切来得太不容易了！
生意算是谈成了，接下来就是签合同，双方把自己的顾虑都写进了合同，这样一来就不能赖账了。董明珠在以后的生意中一直很重视合同，事无巨细，能想到的都写进去。
安排完发货，董明珠总算松了口气，但这还没完，这只是一个开始。她特别重视售后服务，隔三差五就找那位经理聊天，听取她的建议，一来二去，两个人熟悉了，后面的合作也自然而然地多起来。没过多久，“格力”诞生了，空调的质量直线上升，她与合作方的合作就更为顺畅了。
董明珠在经历了这次生意后，终于可以扬眉吐气了，看来她的想法得到了市场的认可。就这样，她用同样的方式敲开了另一家经销商的大门。虽然这种方法得到了认可，可是销售情况仍不乐观。
很快，她又想到了另一个办法——口口相传，一个人卖顶不上十个人卖。
董明珠又找到了那位女经理，问她愿不愿意在自己家里试用格力空调，女经理还是爽快地一口答应了。更新换代的格力空调，在质量上大大提升，女经理在使用后大力称赞，之后她身边的亲戚朋友也开始使用格力空调。这就是口碑的力量。
董明珠还用同样的办法把格力推销到了很多经理的家中。这时的格力虽然还是那个年产量不高的空调小厂，可在没打广告的情况下也开始流传于民间，一个良好的品牌形象就此树立。
1992年夏天，女经理主动给董明珠打来电话要再进一批货，董明珠非常高兴，自己的销售终于被认可了。此后，一张张订单飘然而至，还有一些经销商主动联系董明珠。
很多经销商在与董明珠合作过一次之后，纷纷表示愿意再次合作，一来放心格力的产品，二来信得过董明珠的为人，一旦碰到有问题的空调，董明珠二话不说，直接换个新的送过去，这样的售后服务哪里挑得出毛病？
渐渐地，厂商们不是太在乎先付款还是后付款的问题了，很多品牌开始效仿董明珠的经营方式，越来越多的厂家也愿意先付款后交货，淮南地区的烂尾账也变少了，几个走下坡路的公司也开始走起了上坡路……
淮南市场终于被打开了，在年底业务统计时，1992年淮南市场的空调销量达到240万元，是安徽省内空调销量最高的城市！
这样的业绩，显示着董明珠的成功，也让董明珠更加坚信自己的营销策略，这更预示着安徽市场的打开。虽然已经迈出了艰难的第一步，但接下来还有一场硬仗要打，那便是至关重要、承上启下的芜湖市场。对“大户”的“巧取豪夺”
淮南市场稳定了，接下来就是第二场硬仗——芜湖市场。
董明珠对于淮南市场的情况已经很了解了，但是来到芜湖，周遭的一切都是陌生的，一切都要从头开始，唯一幸运的是，在淮南市场的经验也许可以用在这里。
刚来芜湖之时，夏季已经快接近尾声了，这也就意味着留给董明珠卖空调的时间并不多。董明珠拜访了几家商场，效果并不好。如果再这样浪费时间，芜湖市场就算完了。董明珠只能换一个打法——化零为整。
芜湖市场上有一家国营的电器商场，之前卖过“海利”，董明珠决定从这家店入手。虽然曾经打过交道，两人接触时能更熟悉些，但是“海利”并不是一款特别好销的产品，在这点上不占优势。
怀着忐忑的心情，董明珠与电器商场的经理约定了谈生意的时间。通过电话，董明珠听声音觉得对方不是个信口开河的人，她心想只要是个讲道理的人就好办。
到了两人见面的日子，董明珠来到经理的办公室，经理直言快语说合作可以，但要先把账结了：“我们是讲信誉的企业，没有差过你们一分钱，但你们欠我们的钱什么时候才能归还呢？”
在交谈中，董明珠才知道，原来在之前合作时，“海利”空调的业务员因为一些工作上的疏忽欠下了一些账款，一直到现在都没有归还。董明珠听完这话，顿时面红耳赤，没想到自己的公司会出这样的事情，一直以诚信为本的她有些羞愧，就这样败下阵来。没办法，她只能说：“您放心，我让公司查一下账目，如果情况真像您说的那样，保证把欠贵公司的钱补回来。”
回来后，董明珠立即联系总部，问清情况。
当时，总部还没有形成统一的营销流程，每个人都有一套方法。这个人负责完的工作，下个人再接手时，经常会出现弄不清账的情况。万幸的是，董明珠因为销售业绩良好，所以所问之事很快有了答复。此外，她还为这位经理争取了还款等事宜。
没过多久，董明珠就带着钱款再次出现在了经理的面前。对方很赞赏董明珠的工作态度，主动订了一批格力空调，不仅如此，两人还针对芜湖地区的空调市场制订了营销计划。
这次合作对董明珠的触动很大，此后她对与商家合作中钱款的流向问题更加重视了，这既是诚信的表现，也是诚意的表现。
随着第一批格力空调运进芜湖，董明珠之前制订的营销计划也正式开始执行。
这家商场收到格力空调后，便开始卖力地宣传，越来越多人了解到这个品牌，格力也渐渐有了些名气，董明珠在芜湖的第一仗打响了！
随后，董明珠也开始了大力宣传，她这次的目标是二级商场。之前“海利”产品在二级市场中出现得多，可推销起来也十分艰难。
另外，虽然“大户”已经接纳了格力，但在没有取得成绩之前，“小户”是不敢轻举妄动的，因为他们没有输的资本。
一时之间，观望之风盛行。
董明珠没有时间等他们做决定，只能“逼”他们做决定。她去了早前去过的一家商场，那家经理依然不敢拍板决定。董明珠决定吓一吓他，直接说：“我之前也来过，您说考虑考虑，您跟我实话实说，我也不逼迫您。隔了这么久，您知道今天我为什么来吗？”
经理一脸茫然，她接着解释：“因为格力马上就有新动作，我一来是为了销量，二来也是给您一个机会。上次见面以后，觉得您是个
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