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作者:林裕盛

出版社:北京时代华文书局

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一切为了成交 : 亚洲保险战神的高情商保险成交课

一切为了成交 : 亚洲保险战神的高情商保险成交课试读:

图书在版编目(CIP)数据一切为了成交:亚洲保险战神的高情商保险成交课/林裕盛著.--北京:北京时代华文书局,2018.9ISBN 978-7-5699-3143-3Ⅰ.①一… Ⅱ.①林… Ⅲ.①保险业务-销售-经验 Ⅳ.①F840.4中国版本图书馆CIP数据核字(2019)第161659号北京市版权局著作权合同登记号 图字:01-2018-3438本著作中文简体版过成都天鸢文化传播有限公司代理,经宝瓶文化事业股份有限公司授权中国大陆独家出版发行,非经书面同意,不得以任何形式,任意重制转载。本著作限于中国大陆地区发行。一切为了成交:亚洲保险战神的高情商保险成交课YIQIE WEILE CHENGJIAO:YAZHOU BAOXIANZHANSHEN DE GAOQINGSHANG BAOXIAN CHENGJIAOKE著  者|林裕盛出 版 人|王训海选题策划|张超峰责任编辑|张超峰封面设计|颜森设计版式设计|王艾迪责任印制|刘 银出版发行|北京时代华文书局 http://www.bjsdsj.com.cn北京市东城区安定门外大街138号皇城国际大厦A座8楼邮编:100011 电话:010-64267955 64267677印  刷|北京卡乐富印刷有限公司 010-60200572(如发现印装质量问题,请与印刷厂联系调换)开  本|787mm×1092mm 1/16 印  张|15.75 字  数|180千字版  次|2019年10月第1版 印  次|2019年10月第1次印刷书  号|ISBN 978-7-5699-3143-3版权所有,侵权必究新序除了出人头地,我们别无选择!

保险业是一个需要时间沉淀的伟大行业。

有理想的地方,地狱就是天堂;有希望的地方,痛苦也成欢乐。

任何够努力的人都可以在这里拥抱希望,

但我们还必须坚持得够久,才能实现理想!

本书初稿写于一九九二年,我进入保险业的第十年。

一九九五年初版问世,当时热销五万本,为保险业励志书类第一名。

二〇〇二年,平安出版社再次发行。

二〇一七年,宝瓶文化应广大读者殷殷期盼,历经四分之一世纪,本书修订、增加内容后,重新问世。

二〇一九年,北京时代华文书局出版本书简体版。

我们都很明白人寿保险事业的四大困难:隐晦不明的人际关系、应对进退、无数的拒绝与难以承受的人情冷暖。本书的价值,就在于通过一个又一个的案例,为大家呈现并详细解析了如何翻越这四座大山。

我们同时也明白,没有这些困难就彰显不出我们这个行业的价值!毕竟,保险事业的魅力与挑战就在于它的困难,有能力去克服,我们也才有相对的高收入。老天爷是公平的,不是吗?

要在事业上有所成就,我认为以下三点缺一不可。1.正确观念《英雄同路》一书有整套绵密的逻辑推演。伟大的人寿保险事业,为什么大家不来做、做不来、做不久?“成交的当下到底谁赚得多?客户还是我们?”厘清了这个思维,新人就可大步向前——客户就怕你一直去嘛!拿钱放人或者搬家走人,他只能选一条路,哈哈!2.找到方法

本书详细解说了推销、增员的实际做法。业务员没有累叠的奖杯,就像武侠片里没有刀光剑影一样地索然无味。3.严格执行

世上只有少数人是天生赢家。大多数成功的人,是因为他们下了非赢不可的决心,而“自律”二字,绝对是决心的表征!我们从没见过没有严格自我要求而能有杰出表现的人。

人寿保险对富人本来就有四大功能:合理节税的功能、财产信托的功能、转移风险的功能,以及稳健且回报率逐年上升的投资功能。保险不会让你一下子赚很多钱,但能管住现在的钱挣到将来的钱,从而保证一辈子都有钱!

很多“粉丝”经常追问我:“过河卒子回不了头,那颗卒子还在吗?”

其实,那颗卒子永远都在,都在我们的心中不是吗?

多少年过去了,这本书中最响亮的口号:“宁可白做,不可不做!”仍然流传至今。彰显出不是我们这个行业能不能做,而是你到底有没有在做的问题。真的,做保险,能力不用太强,执着于行动力就好!

很多人离开这个行业或许是能力不足;更多的人离开这个行业,是因为自恃聪明过人,却怯于行动,又感觉做保险赚钱太慢了。这么多年,观察一些当年笑着离开的人,现在多数哭着过日子,然后再回头数落保险业不能做。这真应验了那句台湾谚语“愈巧愈潦”啊!

新的一年新的开始,期许做一个有自信的人。自信来自努力。我们必须非常努力,才能看起来毫不费力。一个人唯有自己强大,才有更多选择的权利,才能体现最大的尊严价值!

专家说,一个人要变强,必须做到:(1)经常阅读。(2)坚持锻炼。(3)结识其他成功人士。(4)追求自己的目标。(5)多种收入来源。(6)有自己的导师。(7)积极的人生态度。(8)帮助其他人成功。

我每天在进行的是(1)(2)(8),希望完成的是(5),哈哈!

生涯生涯,生也有涯。涯是限制,有了限制,也才有了精彩。我们只要勤学、勤变、勤做,这辈子都可以用有限的生命,在保险事业上做出最大的贡献!

然而,曾经的光彩从来不保证现在和未来的光彩,我们还是得坚守岗位,坚持到底,好好努力再努力,直到成为守护客户家庭经济的坚强核心,并以之为荣。

谢谢你们的支持。

祝福大家!裕盛敬上二〇一九年四月三日深夜序发挥所长,培养理念!

根据台湾当局劳工部门统计,未来五至十年最热门的行业,人身保险业排行居首,信息业与金融服务业分居探花与榜眼。这样的结果让一般民众惊异不已。曾几何时,人寿保险业居然由不被看好的行业一路攀爬到热门的最高点。

还记得前一阵子《华视新闻杂志》才公布了“大学毕业生最向往的五大公司”,分别是台塑、长荣、万客隆、台湾IBM及台湾松下。两相对照下,不知道大学毕业生会不会跌破眼镜心生怀疑,或者重新对焦,另行抉择。

其实,紧临着我们的日本,投保率是中国台湾的十倍,保险业有一百年的历史,大学毕业生与我们有截然不同的选择,他们向往的企业排序是:东京海上日动、三菱商事、日本生命、丸红、全日空。保险公司在五强占有了二强,这透露了两个信息:

1.日本的保险业比我们发达,大学生挤破头想进入保险公司。

2.中国台湾的保险业犹有可为,大家却都不愿意进入。其实应该想,大家都反对,你才有机会嘛!不是吗?用“理念”做保险

一九九四年八月十一日,郭文德副董事长召见我。“林裕盛,十二年来,看你曾经到高峰,下来,现在又上去,趁你正旺的时候,赶快找你来,告诉你,怎么继续走。”“是,郭先生,我也正在想这个问题,往后,不晓得怎样继续经营,请郭先生指示。”“这样子,”郭先生换了个姿势,以惯有的手势比划着,“你应该找一天好好思考,休息一天,去想想自己有什么优点、长处,有什么缺点,把缺点降到最低,发挥所长。培养理念,用‘理念’做保险,你知道吗?‘理念’。”郭副董说。

我有点不明白,“郭先生,您的意思是……”“第一,成为其他营业处经理的模范,你这十二年的坚守角色,身先士卒,殊为楷模。第二,提升保险从业人员在社会上的地位。”他说。“郭先生,这点您放心,所有的南山人不都是秉持您这一条教诲在努力吗?”“第三,不能急功近利,投机取巧,要solid。Solid,你懂吗?”“Solid,哦,坚实、稳固、踏实。”“对了!劳工部门不是刚公布我们是热门行业之首吗?很多人就认为现在是大好时机,应该大张旗鼓,把所有的人集合到林口体育场,总共三四万人来个大串联,因为,形势一片看好,要乘胜追击……不!不行,反其道而行,要冷静、要坚实,不能冲动,要落实,不能投机取巧。”

我有点明白了,“郭先生的意思是……”“譬如大学,有个台大;篮球,有个NBA;保险呢,有南山。不能因为又设了很多大学,台大就不成为台大了,NBA永远是篮球的顶尖。保险业,不能因为有很多人竞争,美商进来、日商进来,我们就恐慌了,就急功近利,就投机取巧,南山还是南山,永远要做保险的代名词,要solid,坚持水平。现在我做事情,不为名、利,完全是为了理念。”

郭先生继续说:“所以,增员,完全要找志同道合的人。将来才不会离心离德、离经叛道、难以驾驭。大家志同道合,通力合作,将来才能共享人寿保险创业的甜蜜果实。”

离开郭先生的办公室后,我脑海里还萦绕着他殷切的目光与万般叮嘱。客户是我们的主考官

我们常常听到人家说保险业的流动率好高,言下颇有鄙夷我们的味道。殊不知,抱持这种看法的人,真是雾里看花,没有真知灼见。人寿保险业淘汰率很高,注意,是淘汰率,不是流动率。

不知道读者诸君是否还记得,高中联考时多少人报名,最后“建中”录取多少人——十万人中录取一千三百人,淘汰率高不高?大学联考台大医学系,各组第一志愿录取率为何?低于千分之一。联考是先淘汰,后进来(入学)。而我们,是先进来,再淘汰。

高中总分七百分,考语文、英文、数学、理化、社会学科(历史、地理)、公民与道德。我们也有考试,考七科,不及格就淘汰。谁主考?是我们的客户。视野造就高度!眼界开阔,看事情就会有不一样的角度与结论,你的实力自然增强,与他人的距离自然拉开了!

我们的七科是:1.企图心

第一节火箭,旺盛的企图心可以让我们克服任何挫折,永不言败。2.亲和力

与销售对象建立良好的第一印象,化解敌意,在陌生的人群里带着亲和力优游自得,让每个人都乐于接近你。3.学习与改变

持续、快速、主动的学习与彻底改变自己的决心,以增加能力和学到这个行业的窍门。4.良好的工作习惯

目标、技巧、欲望、习惯,首先要养成良好的工作习惯,好习惯会驱使我们努力不懈,否则,不良习惯将主宰我们。5.一流的效率

一流的顶尖业务员除了拥有高超的推销技巧,还有一流的效率。除了开发客户与做到不能被取代外,其他举凡制作建议书、售后服务、客户档案等都可以用钱买时间,用别人的手来完成。6.行动力

知识本身没有力量,知识化为行动才见真谛。宁可白做,不可不做,一勤天下无难事,没有离开的客户,只有离开的业务员。7.分享与给予

有个关于花粉和玉米的故事:一位农夫每年参加农业产品展览,他种的玉米都得到首奖。每次得到首奖后,他就把得奖的种子分给附近田地的农夫。他的理论是:“你懂得花粉的传递吗?如果我隔壁田里种的玉米质量很差,风会把花粉送到我的玉米田里来,我的玉米质量就会受到影响;如果邻居们种的都是高质量的玉米,我的玉米也可以提升质量。”

我们周围的人成功,会带动我们整体迈向成功;周围的人失败,也会拖我们下水。因此,分享您的成功,互相帮忙,将使整个朋友圈受惠。不但受到尊崇与景仰,更会有大群成功的人追随你,不亦乐乎!楔子我如何进入保险业

一九八一年八月秋天,我挥别了凤山中正预校的大门,怀抱着对前程的美丽憧憬,直奔台北,准备去圆一个从小的梦想——到美国西雅图华盛顿州立大学拿一个化工博士。然而世事的无常,在我连夜北上的汽车上,事情起了变化,一个改变我前途的变量已经发生。

回到台北家中,全家的气氛显得格外的静谧,由母亲口中得知,父亲的事业因经济环境不佳及朋友的拖累而陷于困境,因此希望我暂时打消留学深造的计划,留下来帮忙。这消息对我来说不啻是晴天霹雳,然而瞥见母亲几番企求的眼光,身为长子的我,当下毅然决定放弃负笈他乡追求更高深学问的梦想,投入完全不熟悉的红尘滚滚,为这个从小育我养我的家庭尽一份心力。受到激励,奋斗不懈

十月初,阿建打电话来。阿建是我从高中一直到台大最要好的同学,我们一起在高雄当兵,一起打英文信申请奖学金,那时候化学系的毕业生能申请到美国华盛顿大学化工系的RF(Research Fellowship,研究奖学金;有别于Assistantship,助教奖学金)真是不容易。凤山街头的路边摊前,在米酒加保力达B的庆祝退伍的干杯声中,我们相约退伍后一起打拼。“怎么样!准备得如何了?我这边都弄得差不多了!班机订的是月底的大陆航空。”电话那头,阿建兴奋地说。“家里出了点事,我看我是去不成了。”我心生怅然。“怎么搞的?你神经病啊,准备了那么久,说放弃就放弃啊!……好好好,那我一个人去了,六年后我会拿博士回来,到时再聚!”阿建肯定地说。“六年后我会拿博士回来。”就是这一句话,六年后他拿博士学位回来,我拿什么去见他?而“我拿什么去见他”这个意念,成为日后激励我、鞭策我力争上游、奋斗不懈的力量。自信心油然而生

之后是一连串的求职过程:找报纸求职栏、寄履历表、等回函、面谈、考试、再等回函。曾去考了台塑和三阳,台塑企业要求录取人员一律要下仁武厂六个月,让我裹足不前(好不容易从那边回来,又要回去)。正在家里坐困愁城时,家里来了一位余伯伯,他在新光人寿做的是科长或督导。他常来我们家,妈说他是来拉保险的,从我父亲有钱时到现在生意做垮了,他都还不死心。

余伯伯见我赋闲在家,忍不住问我:“小伙子,退伍啦!现在在做啥呢?”“没有啦!现在还在找工作。”我答。“来做保险嘛!收入很高喔!”他鼓励我。

那时候,我完全不懂什么叫“保险”,听他说了半天,只听到“收入很高”这句话,而这句话对当时的我来说太重要了。“多高?!”我劈头就问。“做得好的话,一个月十几万(指新台币,下同)!”

什么?十几万?我的天呀!有那么高啊?脑袋一阵“金光强强滚”,好像顿时十几万已经拿到了手一样。突然清醒了过来,又问:“如果做不好呢?”“那就没有钱啰!”余伯伯回答得很干脆。

一听到没有钱,我跌回藤椅上。十几万或零,相差这么大。不过又想现在求职,薪水也都只有一万多元。一万多元,还债都不够,跟零还不是差不多,不如去搏搏看,也许可以拿十几万也说不定,或打个折也比拿万把元强。

接着又想:我到底行不行?从小到大,拿过的奖无数,回想学生时代,以双园中学全校第二名的成绩考上“建中”,然后上台大,好像我决心要什么,都可以达到,一股自信心油然而生,“我是为胜利而生的”,我在心底这样告诉自己。第二天,我就随余伯伯到新光人寿报到了。保险启蒙的日子,我始终感恩

在新光人寿总共待了六个月。从一九八一年十月到一九八二年四月。那是我保险启蒙的日子,我感谢且怀念那些时日。

想起第一天上班,全通讯处上上下下对我都很好奇与礼遇,经理尤其对我特别照顾,挑了张大桌子给我,同时搬了一堆有关保险的书给我看,我整整伏案啃了一个星期的书,才约略晓得什么是人寿保险。

那个据点叫北八通讯处,在南京西路靠塔城街底的新光合纤大楼二楼。当时的主管是位蔡经理,中年女性,有着胖胖略圆的身子,脸上经常挂着笑容,精明干练又不失温柔婉约。她对同仁很照顾,大家也都很敬爱她。

我在新光促成第一件保单的客户就住在我们家附近,那时我们家住汀州路二一四巷,在龙口市场过去一点的位置。巷口旁边走几步路有一家“顺成西服店”,老板姓施,人很老实。他是鹿港人,上台北来打拼,他做的西服做工精细,价钱又公道,我们家人穿的西裤、衬衫都是向他定做的,所以跟他蛮熟的。店门口就是联营二四三路公交车,有一天,我从北八下班搭二四三回家,下了车刚好瞥见顺成老板正在裁剪。心想,不如找他试试看,所谓初生牛犊不畏虎,我就走了进去,反正大不了再走出来,也不会少一块肉。心里这样想着,人已到了他面前。“老板,在忙呀?”我堆满笑容打招呼。“是啊!客人急着要。有事吗?”“你知道,我最近到新光去上课,有一个产品还不错,蛮适合您的。”“喔,是吗?”

我赶忙从公文包里拿出新光百龄终身寿险的目录,挨过去跟他说明。犹记得当时他也没有什么反对问题,谈到最后他居然就同意签下保额五十万,保费年缴三万多元的保单。保费就放在阁楼上,原来是准备要给人家的会钱。我收了钱,忙不迭地赶回家去向母亲报告喜讯。我们母子俩在客厅里高兴了好一阵子。

我后来想,要是当年顺成老板一口回绝我,也许,我早就改行了。哪知道他就那么爽快神奇地答应投保,才让我在保险业一待三十八年,冥冥中真有定数。后来我们搬离汀州路,顺成也搬走了,搬到抚远街靠近民权大桥那边,平常有空时,我都会回去他那边坐坐。只是,他从来都不知道,在我往后的人生旅途上,他曾是那么重要的关键人物。业务员要对公司及产品有绝对信心

那时候新光人寿的广告做得蛮大的,报纸、户外广告牌,外加电影院百龄终身寿险“活得愈长,领得愈多”广告台词做得呱呱叫,几乎大人小孩都耳熟能详。广告做得大,业绩也扶摇直上,市场占有率约达二十三个百分点。过去的光彩从来不保证现在、未来的光彩,唯有专注在每一个当下,全力以赴。

当时南山的市场占有率大概三个百分点不到,怎知道“三十年河东,三十年河西”,有一天,这家当年丝毫不起眼的、租大楼办公的公司,会有超越号称“保险巨人”的新光的一天。

业绩要做得好,业务员一定要对公司及产品有绝对的信心,这也就是为什么当初我在新光也得到不少奖项的原因;转到南山后,更能发扬光大,连战皆捷也是这个理由。

上述提到新光人寿广告无处不在,而南山人寿呢?恰恰相反。找不到一点广告,也难怪初期我完全不知有一家公司叫作南山。

我刚开始营销保险时,客户往往对我很好奇:堂堂台大毕业生,为什么要去做保险?(那时候从事人寿保险的人员素质没有现在这么高。现在别说大学毕业,硕士、博士毕业来营销保险的都大有人在了!)

民生西路过了延平北路,有一家健芳文具行的女老板,未婚,是老老板的女儿,我都叫她老板,或者大姐。她曾对我说:“唉!林裕盛,学历那么高,干吗去做保险?”“人在江湖,身不由己,本来要留学,后来因为……所以……”我娓娓道出了坎坷的经历。“喔!”她表示出一副很同情的样子,接着问我,“那将来要不要再去留学?”“大姐,如果你不支持我,我怎么做得下去?如果你支持我,我又何必去留学呢!”“说的也是。那,听说有一家南山人寿不错,如果你真的要做保险,可以去看一看。”“什么,啥会啊!什么山?”我听都没听过,心里头纳闷着,却猛点头,“是,大姐,有空我一定去看看。”

那时我第一次听到南山人寿,压根儿不知道它在哪里。

后来,有三个客户跟我买的是新光的保单,却在不同的时间、不同的场合,不约而同地跟我提到“南山人寿”。我心里开始发毛了,为什么大家都知道南山,唯独我不知道。如果风评那么好,我应该去见识见识,何况,如果想终身在这行业打拼,更应该找一家最理想的公司全力以赴。

此后,南山人寿开始在我内心萌芽,也就是为什么这么多年来,我对南山死心塌地地认同,因为跟我推销南山人寿的不是南山人,而是市场的口碑明明白白地反映出它的风评。

有一次,新光同仁拿了一份南山的建议书回来,大家看不懂,搞不清楚它密密麻麻的一堆到底写了些什么,就围在那里七嘴八舌地讨论(后来才知道,南山相当重视附加合约,新光不强调附加),更加深了我想一探究竟的决心。掌声与笑声齐飞,奖杯共酒杯一色

一九八二年三月,有一天下午,我从北八骑摩托车要到南京东路二段新光总公司,路经南京东路、新生北路高架桥下。在等绿灯时我左顾右盼,右边是永琦百货,左边,也就是永琦对面一栋六层楼的旧房子,丝毫不起眼,哪里知道往上一瞄——不得了,南山人寿的圆形标志矗立在顶楼上面!亮闪闪的阳光刺得我差点迷了眼,却不减那四个字带给我的震撼。

踏破铁鞋无觅处,得来全不费工夫,众里寻她千百度,那人却在阳光耀眼处!好,今天就来个夜闯少林寺,不!日闯南山庙,看它里头究竟有何三头六臂的高人。摩托车靠边一停,我就过街了。

哇!电梯这么小,怎么跟我们新光比。又这么旧,那还比啥?干脆走人……但既来之,则闯之,弄个明白再走不迟,电梯直上五楼。

此刻正值午休时间,有人在吃便当,有人趴着休息,有人在下象棋。有些房间摆了很多奖杯,墙上挂着奖状,还有洋文,挺吓人的。“你在干什么?”突然有人迎面走来,魁梧壮硕,吓我一跳。“没什么,来看看!”我说。

来人打量了我一眼后说:“走,到我房间坐坐。”

我跟在他后面,看他进了经理室。站在门口往里瞥,看到奖杯、奖状,心想应该有几把刷子,才稍微放心地跟了进去。“来干吗?”才坐定,就来这么一句。“没有啦,想请教请教,了解一下贵公司的产品。”假装是要来买保险的。

接下来一问一答,有时他问,有时我问。我边说话,边在心里把两家的产品做一比较,通过他的侃侃而谈,比了十几项,心里暗暗吃惊:怎么没有一样比得上的!光是折扣赔偿(免体检件,第一年赔35%,第二年70%,第三年才100%理赔——现在已经取消这项不合理的条款了,所有有这条条款的保险公司,一年下来的不当利益高达六亿元。同时也制造了很多理赔纠纷,对保险业的负面影响,不可谓不深远),我们就输惨了!心里想,当初讲师不是说每一家保险公司都有个规定吗?怎么会有一家没有,免体检,投保第一天起就百分之百理赔。

傍晚时分,我搭上那辆小而慢的电梯,离开破旧的大楼,走入向晚的车水马龙中。心里却再也离不开那个在屋顶上耀闪的白底蓝色的标志。

一九八二年四月二十一日,我直奔南山人寿。头也不回,从此展开我在南山的一页奋斗史、一页得奖史,正是所谓的“掌声与笑声齐飞,奖杯共酒杯一色”。

走过新光,我要感谢太多的人,感谢余伯伯、蔡经理,以及刚开始有点疑惑、最后却又全心疼爱我的新光伙伴们。保险销售人员追求成功的十二个指标

南山人寿总经理林文英先生,是寿险界老前辈,也是我非常景仰崇拜的一位恩师,他的睿智和杰出的才能,一直是我学习的楷模。

他从基层做起,深知寿险从业人员成长的艰辛,特别提出追求成功的十二个指标以勉励所有的业务员,我一向将其奉为圭臬,多年来让我受益匪浅,愿与您共勉:(1)我要过一个有自由、有尊严而又有高收入的生活。(2)我从事寿险工作,是因为它有意义,且又可作为终身事业。(3)我必须具备专业知识,且要专心经营,才能胜任我的工作。(4)我要订下明确的年度目标,并且努力去达成。(5)我要养成良好的工作习惯,并且持之以恒。(6)我遇到困难决不退缩,更要坚持到底。(7)我每天要用热忱与亲和力去认识更多的人。(8)我要不断学习、保持进步,以应付更多的挑战。(9)我要积极主动、乐观进取,以创造快乐的心情。二〇一五年,致赠生日礼赞予我们心目中永远的总经理──林文英先生。(10)我要尽力而为,激发内在的潜力。(11)我要永远保有服务的热忱,不论何时或担任什么职位。(12)我要妥善处理我的财务,并累积财富。永丰通讯处月会同仁合影。南山整体出击是最快乐的事!Chapter 1 勇气的重要知识本身没有力量,知识化为行动才有力量。学问高的人满街都是,但成就不一定高;能力强的人我们看多了,但能力强却眼高手低的人也比比皆是;只有毅力,坚持到底的人才会开出璀璨的胜利之花。一给自己一份最好的礼物——勇气

缘故陌生化,陌生缘故化。

既然是销售业,身为销售部门的业务代表,当然要去面对市场,面对客户——陌生与熟识,这就需要勇气。不过,我们首先要谈的是进入这一行的勇气。

有一句话说:“投注信心与勇气,必能功成名就。”

有了信心就会有勇气,这就涉及性格面的问题。而“性格面”与“环境面”是一个人冲破逆境、迈向成功的两个条件。我们是为胜利而生的

这样说吧,当初我退伍时面临了找工作的抉择,是要选择一个月一万元出头的工作,还是去“搏搏看”那份好则有十几万收入、坏则没有什么收入的寿险事业时,我内心是这么盘算的:未来属于:1.肯读书;2.肯上进;3.知道做什么、怎么做、跟谁做的年轻人!“我”究竟是属于哪一边的?

是十几万这一边的?还是零这一边的?

我开始回顾从小到大自己的求学过程,从西门小学、双园中学到考上“建中”(六百四十六分,那一年的最低录取分数是五百八十七分),一直到台大化学系毕业,甚至申请到美国西雅图的华盛顿州立大学并获得材料科学研究奖学金。一路走来,非常辛苦,却也过关斩将,只差临门的一脚,没登上飞机而已。这时候我归结出一个结论:

只要我倾全力要做好的事,似乎都难不倒我。

所以,我想,我一定是属于一个月能赚十几万这一群的人。

美国前总统里根曾说:“我们是为胜利而生的。”

的确,这是一个积极思考的过程。

如果我从小到大都是一路挫败上来的话,可能我会抓住一万多的底薪,因为,那毕竟比零还是大多了。

因此,所谓信心与勇气,必须建立在从小到大的生活面、性格面上。有积极思想的人,永远怀抱希望,充满乐观。也难怪欧美的保险公司招考新人时,“乐观”为必备条件之一。

再来谈谈“环境面”。所谓富不过三代,寒门出孝子,坏竹出好笋,也许是这个意思。

如果当初,家里的环境不是恶劣到拿一万多元的底薪根本无济于事,而非得有更高的收入才能解决困难的话,我相信,我可能也没办法鼓足勇气,放手一搏。

所以,如果你的性格面充满信心,恭喜你!如果你的环境面也配合,那更恭喜你!

让我们共同来送自己一份最好的礼物——勇气。两大类来源:“缘故”客户与“陌生”客户

人寿保险业的迷人,在于它可以让一个年轻人从无到有,进而开创无限,由白手起家到创业成功。

所谓“无中生有”的意思在于准客户就在你身边,就看你敢不敢开口而已。台湾人说:“嘴若敢开,保险归大堆(很多)。”而准客户在你身边的意思也就是陌生拜访的客户拓展。

我们知道,客户的来源分为两大类,即“缘故”与“陌生”。现在我们就以这两大类来加以分析。新手由“缘故”客户开始

我们知道保险是个比较容易遭人拒绝的行业。新手遭受拒绝,在健康的心理建设下并不会产生什么不良效应,但如果一而再、再而三地遭受拒绝,心里面难免会动摇。

所以,几乎所有的营销专家都建议新手由“缘故”客户开始尝试推销。

一方面由于新手过去的交情,缘故客户比较不会不顾情面地浇你冷水。美国友邦人寿深圳分公司总经理蔡伟兵率团来访,摄于台北圆山饭店。广结善缘、与人为善,做保险就是做人。

再者,正因你是新手,各种专业知识并不是很扎实,缘故客户比较能包容你这方面的缺点,甚至在你还不是很进入状态时,就能给你一个正面的响应,让你在推销的起跑点上,有个愉快的开始,从而慢慢建立起自信;有了小的成功,建立小的自信,去解决小的挫折,然后建立中度自信,再成为完全进入这个行业的高手之林,迈向开创无限之境。

然而,也并不是每个缘故准客户都能支持你,反而有时会被他们伤成重伤也说不定,所以有些新手在谈了几个缘故客户,遭受无情的打击后,进而转向,从此不做亲朋好友的保单,改走完全D.S.(Direct Sales,直接销售,即陌生式拜访)的路线,所谓一朝被蛇咬,十年怕井绳。殊不知,其实陌生式拜访,到头来,还是要花上一段时间来培养感情,这一段时间讲起来快,但实际的情况有时会拖上一年半载,到最后才可以正式地跟你缔约。

所以基本上,我们非常赞同:新人宜从缘故的市场入市,只不过在心态上和技术上,必须有一些准备才好。拜访的关键在于面谈1.拜访缘故客户的“心态”

所谓心态:(1)走缘故营销并不是每个人都应该跟你买保险,他们跟所有的消费者一样,都有拒绝的权利。(2)套用孙越先生卖咖啡的绝佳广告词:“好东西要与好朋友分享”,今天除非你完全认同人寿保险的意义与功能,否则你不要出去销售;你认同它了,觉得它是全世界经济社会里最好的互助制度,你才去推广它。我们知道,不管准客户买不买保险,事实上他都已经买了,差别只是他掏腰包跟自己买,还是向保险公司买而已。(3)缘故客户的优点只是比较容易“接近”而已。而“容易接近”,对于一个人寿保险推销员来说,实在太重要了!除非你能接近他,展开面谈,否则一切都是空谈。

我们知道,推销的关键在于拜访,拜访的关键在面谈,面谈的关键在于有力的词句。这个面谈,就完全建立在你能不能见到他,也就是所谓的“接近”(approach),唯有接近他面谈,我们才有机会。2.拜访缘故客户的“技术面”

接下来,我们谈谈“技术面”。对于缘故的客户,我们怎么开口,才不会吓着对方,并且得体?(1)首先,有一个口诀是:“缘故陌生化,陌生缘故化。”这怎么说呢?陌生的客户更要拼命攀关系,所谓有关系拉关系,没关系找关系,有关系没关系就会发生关系。事,变成故事,只是时间的问题;人,变成人物,就有点难度了。

反之,缘故陌生化,把你们的关系淡化。例如说:“姑妈,现在我们先把姑妈这两个字拿开,不要有太多情感的因素在,你好好地冷静听我讲解这张建议书好不好?”你这样讲,她当然说好了,因为她最怕你拿关系压她,弄得她非买不可。这下可好了,只要她愿意听,我们就有机会,不是吗?其他的关系也可以这样做,比方说:“同学,哦不,先把我们这十几年同学的关系拿开……”这样会不会?套公式走,愉快得很。(2)另一个话术是:“没有人规定朋友之间,一定要有生意上的来往;也没有人规定朋友之间,一定不能有生意上的往来。”——如果您给我五分钟,让我好好讲解完这份为您精心规划的建议书后,您觉得不需要,我也没遗憾;如果您觉得还不错,愿意让我为您服务,不是一件很美好的事吗?

这样一个来往,一个往来,对方听完甚觉有理,愿意聆听下去,我们就有机会啦!

每个缘故客户,你都要过滤你们的关系如何、他的现况,以及他对人寿保险的观念如何,加上前置作业的“温车”,必能很快地让你举绩,踏上成功的第一步。二突破挫折的困境

脚勤嘴甜脖子软,推销怎会难?

不管是新人还是老人,总是会碰到挫折,大多数的人都会问:遇到挫折时要如何处理?没有离开的客户,只有离开的业务员

我常常在想,这么说好了,“挫折”这个名词是业务员自己发明的。

我们去拜访的准客户,他绝不会将挫折加之在你身上,人家本来就有拒绝的权利,你推销东西,他可买、可不买;他不买,我们再去找要买的,不就成了?不要人家一拒绝你,自己就很快地让挫折来拼命打击自己,直到阵亡为止。何苦呢?!

俗话说:没有离开的客户,只有离开的业务员。要不然,那些在红绿灯口沿着车阵卖玉兰花的,岂不早就挫折阵亡一堆了。丘吉尔曾经说过一句话:“绝对、绝对、绝对不放弃!”想想看,为了一两个不跟我们买保险的客户而离开这个行业,断送了自己远大的前途,值得吗?遭到拒绝反而是虚心检讨的好时机,所谓失败为成功之母,这是不对的——失败后检讨才为成功之母。想想close(成交)的关键:感情+逻辑,是哪一个部分出了问题,这才是健康的做法。

所以,从此刻起让我们的字典里,不再有“挫折”这两个字。

客户拒绝我们,不能叫挫折。尤其新人,整天“挫折”“挫折”地挂嘴边,这样做是一种非必要的自我伤害!

客户有反对问题,表示暂时无法成交,这只是一个等待解决的问题,是对外的:

1.能解决,就能成交。

2.无法解决,就用时间等待客户或者换人而已。

所以,没有必要对内再造成自我伤害,真的不必了!三屡战屡败,屡败屡战

避免重蹈覆辙是成功法则。

每一个成功或失败的案例,我们都要从中汲取经验,不做任何浪费。成功的案子,要知道如何成交

对于成功的案子,要知道是如何成交的,问客户:“为什么要买这一份保单?我有什么优点?”这样做,会让客户再一次地涤清自己购买的思绪,避免将来反悔。

尤有甚者,当他指出欣赏你的地方,待客户言毕,马上加一句:“如果这样,您是否方便介绍一些客户给我,我去见他们,您应该不会觉得丢脸吧!”因为好东西要与好朋友分享,不是吗?累积了成功的方法又得到准客户的新名单,真是一石二鸟,不亦乐乎!二〇一七年二月九日,南山人寿永丰通讯处春酒,老中青三代同堂,见证人寿保险事业的永续经营,共创辉煌!失败的案例,要确实检讨原因

面对失败的案例,要确实检讨原因,千万不要归咎于运气不好或是手气不顺,甚至怨天尤人,因为这些都是于事无补的,反而可以请教客户:“主顾先生,虽然您没有购买这份保单,但因为我很想在寿险事业这条路上好好发展,能不能请您告诉我,我的缺点在哪里,好让我改进,避免以后重蹈覆辙,好吗?谢谢您。”

你这样一问,也许会有许多意想不到的成果发生——主顾先生搔搔头,很不好意思地说:“其实也没有什么啦,只是,只是……”

下面会有两个结果产生:1.被你的真诚打动

感受到你这么真诚,想想,你实在也没有什么缺点,反而一时心软,转换为支持你也说不定。2.道出真正拒绝的理由

要知道,客户的拒绝有千千万万种,但不出“真”与“假”两种,业务员往往很难分辨哪些反对问题是真的、哪些是假的,而经你这一番情真意切的表白,他愿意把幕后真正的原因告诉你,我们不是机会又来了吗?

最坏最坏的,遇到无法处理的反对问题时,把此次失败的原因记录下来,所谓不二过,下次不要再犯。心态上永不言败,不愿输、不服输、不能输,不断地卷土重来。相信成功的哲学愈多,失手的机会愈少,你就愈容易踏上康庄大道。

很多新人问我:“有什么办法克服低潮?”

我想你是太闲了!如果你是有计划性地拜访客户、不间断地开发客户,每天排到满档,哪有时间低潮?保险能做一辈子,就是因为一辈子都在帮人!应邀于“MDRT特训营”担任讲师,分享成功经验。四把失去的感情找回来

敞开客户心胸,成功之门跟着开。

新进人员从缘故客户开始,可能会拜访以前的同学、老同事、过去工作的客户、故居及现在的左邻右舍、久未联络的姐妹淘、失散多年的“同梯的”(当兵伙伴),及离开社团的社友。总而言之,这些人归结为:曾经很熟,却已有一段时间没联络。所以贸然找这些朋友谈保险,可能会招来误解或者白眼:这个人怎么搞的?多年不见,一见面就要谈保险,真是……

除非,除非他是两肋插刀型,交情够,你们一碰面,谈明来意,二话不说,拿单就签。这种人不是没有,但为数很少,有的话对新人是鼓舞有加。说明来意、提出要求,招来好结局

刚加入寿险业时,我觉得举目无亲,同学几乎都留学了,亲朋好友看到父亲事业这样子,也统统跑光了。想来想去,就去找以前台大土风舞社的指导老师——钱小忆,当时她在贸易公司上班,公司在敦化北路长春路口的一栋大楼里。记得那次去找她,是到她公司楼下喝咖啡。“钱老师,不好意思来打扰你,我现在在新光人寿……”我嗫嚅地说。“没关系,保险是好事,我也不懂,你解释给我听听……”老师对我说。

我永远忘不了当时她脸上泛着的慈光。想想,以前她所带的学生,每个都去深造拿博士了,怎么会出这样一个怪胎,留在岛内不打紧,啥事不好做,竟跑去拉保险。我内心是这样盘算她的想法,谁知道完全不是那么一回事。

所以有时候,大部分业务员的担心都是多余的。Speak out!说明来意,提出要求,结局往往出乎意料的好。

那次,我接着介绍当时最流行的新光百龄终身寿险,钱老师听完,拿起笔就签了五十万,当场去领保费给我,真让我感动不已。

想想看,如果不是顺成西装那张保单,如果不是钱老师这张保单,也许我早就不知阵亡到哪里去了,哪还有今天在这里和大家分享这些经验的机会。

所以,初期的顺手与否,关系着一个新人的前途,当主管者不可不慎。千万不要随便将新人推入市场,也许很快他就因严重的挫败而提早“阵亡”。对老“缘故”,找回失去的感情

那么,碰到大部分的老缘故又该如何处理呢?“干吗?那么久不见,一见面就要谈生意呀!”“哎呀,这你就不懂了,我是在找回我们失去的感情耶!”“找回感情?为什么那么久不找,现在才……”“找不到呀!喂,奇怪,那么久,为什么你不主动来找我……”

这样听一听,对方也觉得不好意思,接着就是以那套方式:“没有人规定朋友之间,一定要有生意上的来往;也没有人规定朋友之间,一定不能有生意上的往来。”敞开他的心胸,让他觉得舒服,生意之门就悄悄打开了。成交的关键:客户愿意跟我们买

虽然我们的工作是崇高的,但心态不可高傲轻浮——把坊间所有顾问式营销的错误观念丢入垃圾桶吧!

本质上我们就是生意人,一买一卖之间就有利润产生,客户心里当然雪亮:不为了业绩、为了赚钱,你来找我干什么?因此,销售人寿保险跟销售任何商品都一样,我们要想清楚:

1.客户为什么要跟我买?

2.为什么要将业绩给我?

3.为什么要让我赚?

成交的关键,从来就不是我们多会卖,而是客户愿意跟我们买。

想清楚了,你就知道要怎么从经营客户的感情着手,不会成天在产品上打转,更不会像无头苍蝇般团团转。心急,不如急在行动!

推销急,要急在建立交情;增员急,要急在选拔人才。

心里急有什么用呢?要急在行动!1.增员不用学

只要你做保险发达了,你周遭的朋友(街坊邻居、同学、以前的同事、同梯乃至手帕交)自然会产生好奇。花若盛开蝴蝶自来,你若盛开清风自来,届时顺水推舟就好了。2.推销不用学

只要你一直去,第一次拜访谈建议书,第二次到第九次聊客户喜欢的话题,每次拜访时不要忘了带点“丹露”(伴手礼);第十次眼泪汪汪地说:“董老板,你再不支持我,我全家都得喝西北风了……”

大多数人把这个行业搞得太复杂、学问太深,愈想愈困难。做推销,不懂得放下身段,忘了平凡自己去见客户;做推销,赚不到钱,无法豪华自己,吸引别人,整天妄想增员。

只要先后次序弄对了,掌握好人性(销售)与人格特质(增员),人寿保险其实是全世界最容易成功的事业!有一天我们终会明白,客户让我们难过的事只是我们攀登成功高山时,擦肩而过的小小云朵!五Direct Sales(直接销售)

热情扫街,成功不断。“直接销售”运用的是陌生式拜访。以前在南山总公司南京东路时代,我们管“陌生式拜访”叫Cold Canvass,冷漠式的挖掘——挖掘是我们,冷漠是客户,所以客户寒若冰霜是应该的。我们是那壶冷水下的热情火炉,慢慢给水加温;水是冷的,如果炉子也冷,那水永远没有烧开的一天。慢慢地烧,有一天水开了,倒入茶杯中泡茶,那一口茶就是我们的利润。后来有人叫“出去低一下”。低什么?低声下气,真难听!

我们都叫“出去扣”(cold),也就是陌生式拜访的意思。后来也叫D.S.,也有人叫“扫街”,挨家挨户推销。很多各行各业的业务员,专门招募刚退伍的新人从事这种地毯式的销售,业绩也都不错。都会区找办公大楼,省时又省力

D.S.在形态上可分为横式及直式:横式为扫街,又称店面式;直式为扫大楼。时间的区分可为随缘D.S.及专业D.S.两种,前者为新手有缘故客户者搭配为之,后者为完全无人际关系者别无选择之做法。

一般来说,在都会区,以选择办公大楼的陌生拜访较为省时、省力。想想看,一栋十层的大楼,大概会有三十至五十家的公司可拜访,完全符合大量拜访筛选客户的原则。

记得刚入行那年,有一次随着营业处一位较资深的主管去板桥街上D.S.(十二年前,听说台北市已被D.S.得很凶,南京东路上的大楼几乎被称为新人练习场,所以找一个较偏僻的外县市,看看手气会不会好一点)。才拜访没几家,因为在大马路旁,烟尘漫漫,沿着一条街拜访,口鼻都有了黄土。到了一家杂货铺,老板娘看起来满和蔼可亲的,趁着店里客人刚走,我就走向前去。“头家娘,来家里拜访。”“你要买啥?”“呒啦,阮是南山的!”“啥米,零钱的(南山)?”

原来老板娘没听过南山人寿,以为是要换零钱,我心想,实在混不下去,光解释公司名称都要花上老半天了,干脆打道回府算了。结果那天,白衬衫去,黄衬衫回来,还吃了一嘴黄土,真的狼狈得很。

从此,我再也不愿大老远地跑到很远的地方去做陌生式拜访,专门在都市的大楼里作业,一来时间有限,二来空间集中,三来空气清新(办公室内大都有冷气空调)。环境幽雅,工作效率提高不少。保险是“超人”才能做的

那一次从板桥铩羽而归,觉得保险真不是人干的(后来才知道是“超人”才能做的),加上第一个月到南山薪资才领了一万元,第二个月更惨,只剩八千多元,每天吃蚵仔面线(小永琦旁边巷子口,那家摊子还在,夫妻一起经营,原本只卖面线,后来因为我们每天都吃,觉得腻了,建议他加点别的,现在米糕也有了,猪血汤、肉圆样样俱全。老板娘看着我从光阳50到Vespa90,从喜美到天王星以至奔驰车,一路成长上来,现在有空经过那里,嘴馋时还会下车去吃一碗,享受热腾腾的面线,回味当时的苦难时光,那一段当蚵仔面线班主任的日子),“阵亡”已在额头上若隐若现。

幸好后来发生一件事,扭转了我离开的念头,而决定放手一搏。六过河卒子,回不了头

以他人的经验为师,再次出发。

永琦百货的对面是小永琦,那时候整栋大楼是南山人寿总公司所在(台北市南京东路二段十五号),后面穿过巷子可以到长春路。

因为离公司近,所以我就尝试在附近做D.S.。有一天,我从中山北路、长春路一直拜访,一路沿着长春路路过林森北路再往新生北路高架桥方向去,结果拜访了一二十家店面(这也是横式D.S.),每一家几乎都已投保了,不是国泰,就是新光。“谢谢,谢谢您对我们保险业的支持!”主管教我们,只要客户投保了,不管是哪一家,我们都要说谢谢。就这样谢了一条街,一点斩获也没有。下一顿的饭钱在哪里?

那一天的天空有点灰,午后下着蒙蒙雨丝,身上除了公文包,还带把雨伞,走着、走着,不禁悲从中来:年少壮志怎堪这样折磨?苦无所谓(不怕苦的工作),但根本看不出一点希望来(就怕苦的行业)。难道我台大毕业,就只沦为一路说谢谢的人,甚至连下一顿的饭钱也还不晓得在哪里?想着想着,已走到长春路与新生北路交叉口的桥下。

望着灰蒙蒙的天空,我不知何去何从。想想,同学们已在美国追求博士学位了,自己不知道留在台北干什么。以前辉煌的学业成绩,进入社会竟然如此不管用,一点忙也帮不上,裕盛啊裕盛,你真是命苦啊!

想着想着,鼻头一酸,眼泪竟已在眼眶里打转。这时候我低下头去,好死不死看到一颗半掩在泥土里的棋子,面朝下看不出是哪一颗。那时候营业处休息时间,同仁们有时会下下棋,经常缺这颗缺那颗的,于是我弯下腰去,想着捡回去给同事用吧。

哪里知道从泥沙里拿出后翻过来一看,竟然是一个“卒”字,我拿出卫生纸一直擦它,一直擦它,凝视它好久,渐渐地视线变得模糊。我一径地往回营业处的路走,在雨中,我再也分不清脸上的是雨水还是泪水……方法不对,就要虚心检讨,面对现实

回到营业处,我坐回业务员桌,再拿出来仔细看个够:“卒”,老天爷真会开玩笑,还是给我什么样的启示?真的,过河卒子,我再也回不了头了。回去追我同学已经来不及了,只有一路往前冲,冲出一番局面来,让他们哪一天回来时,再也追不上我。优秀的业务员,会自我激励、自我管理和自我疗伤!

年轻的壮志再度燃起:我一定要成功!

好,我冷静地研究一下,到底是这个行业不行?还是我不行?或者是我的方法错误?

隔天,我到每个区经理的办公室去和他们聊天,发现几乎每个经理都有房子及车子。为了确认,我还特地去拜访一位家在内湖的经理住处,要了房产证看看,果然是真的。

我心想,如果这个行业不行,我要赶快离开;但如果大家都赚得到钱,卖得出保单,那么一定是我的方法不对,要虚心检讨,面对现实。后来证明是后者,于是我就再留下来,以别人的经验为师,再次出发。

直到今天,每次失意、挫折的时候,我都会想起那颗棋子,也怀念那一段上穷碧落下黄泉,头插两根草,道路两边跑的扫街生涯,更怀念那些共同打拼,并排吃蚵仔面线的老战友,虽然他们大部分都已“阵亡”了,但今天在昏黄的灯光下写这一段,他们的影像却鲜明地一一浮现眼前,思念他们的心情油然而生。七D.S.销售循环的第一步

拜访量要大,勇气要够。

我们知道,业务员的第一个工作,就是拜访大量的准客户,以筛选出适当的准客户。寻找准客户以赚取佣金的百分之九十八,推销技巧赚取佣金的百分之二。

这也就是为什么新人有时候业绩往往超越资深业务员的道理,因他们拥有多且良质的准客户。业务员的工作

1.拜访大量的准客户。

2.拜访适当的准客户。

3.发掘问题,呈递解决方案。

4.讲适当的话——close。

而D.S.正可以达到大量拜访客户的目的,集中在一段时间与一个地点,快速而大量的累积名片(准客户名单)。

整个D.S.的流程可分为:(1)见面;(2)送建议书;(3)成交及延伸。

整个流程则可细分为:接近(Approach)→再访(了解信息)→呈递解决方案(送建议书)→再访(处理反对问题)→再访(考虑&摊牌)→促成(Close)→谢函及延伸接近(Approach)

接近是最容易,也是最困难的。

在其他的销售行业,产品摆在人前面,譬如汽车、房地产、办公产品等,消费者已经有想要的念头,业务员是谁不是顶重要,顺眼最好,不顺眼也无所谓,反正我要的是东西,东西一拿,以后是谁,相忘于江湖,不一定会记得。

保险这商品可不一样了,有人立志住洋房别墅,以大台北华城为己任,置家人死生于度外;有人立志开豪华大车。各位若不相信,傍晚时分,到新生南路“顶上鱼翅”门口去站岗半小时看看,保证让你目瞪口呆:来往皆奔驰S400或BMW7字头,台湾地区经济的奇迹在此完全展现,开奔驰车到顶上吃鱼翅,男儿当自强。记得去站岗时可得穿着体面点,一碗红烧鱼翅、一盘鲍鱼,再来个螃蟹粉丝,就已经快七张千元大钞了,最后甜汤奉劝你不要点,再来一碗燕窝,那一万元就泡汤了——两个人耶!市面上不是有白兰氏冰糖燕窝吗?从顶上出来后,到7-11一人拿一瓶吃吃(六百元)也就可以了。唤醒客户对家人的爱与责任

言归正传,有人立志开大车、住洋房,就是没有人“立志”买三千万的保险。为什么?因为是给予嘛!不是“得”,自己没好处,干吗那么积极?客户不是常说:“死后留给他们那么多钱干吗!”或者:“给她那么多钱去当嫁妆,傻瓜!”每次听到这种话,真想给他一巴掌——就是因为你没买保险,没留下足够的钱让太太生活下去、让小孩受教育,太太才会改嫁,逼得小孩只好去叫别人爸爸!你以为她愿意啊?

因此,保险是需要被激发与鼓励的,唤醒客户对家人的爱与责任,有一句话说“买保险是give your love”,就是这个道理。

在这里要来谈谈接近的方法。客户的心态往往是这样的:我本来不想要,业务员来了,让我开始去思考,但平常就算我有想到,也不会主动找业务员买保险。所以,接近的困难度就产生了。你去拜访时,除非对方真的已闲到没什么事可做,否则他永远不想接见你;就算接见你了,也总是最后一个顺位。因此,非采取强烈的手段不可,那就是“强迫接近法”,又称“强迫见面法”——他不想见我,我去见他总可以了吧!顽皮的大儿子。如今他已成为帅气副机师,翱翔于朗朗长空。保险,就是付出与保护,就是“爱”!

有人问佛祖:“喜欢与爱有什么区别呢?”

佛祖指了指一个孩子,只见孩子站在花前,久久不肯离开,最后,孩子被花的美丽迷醉,不由得伸出手把花摘下来。佛祖说:“这就是喜欢。”

接着,佛祖指了指另一个孩子,只见孩子满头大汗地在给花浇水,又担心花被烈日晒着,自己站在花前。佛祖说:“这就是爱。”

喜欢是为了得到,而爱却是为了付出,这就是最本质的区别。当你懂得珍惜和保护的时候,这就是爱!八察言观色,知所进退

良好仪表,是促成胜利的要素。

很多销售的书都说到“第一印象”的重要性。我们只有一次表演的机会,当和准客户见面的那一剎那,也许他只是稍微抬起头来看你一眼,然后又垂下头去继续办公——然而就是“那一眼”,胜负已经决定了!如果你没有办法通过这一关,那么往后即使再多跑几次,再也无济于事,你已经“出局”了。如果他对你的印象很好,那么也许一下子你还无法拿到订单,但只要继续努力,终会有成交的一天。

由此可见第一印象的重要,所谓慎于始,就是这个道理。很多新进的业务员往往不明白这个道理,不知道服装仪容的重要性,以为只要死缠烂打,就可以真情感动天,其实不晓得,这场仗打一开始,他就已经败了。后面的再访,只是徒增客户厌恶罢了。

那么,如何打好第一仗,建立好的第一印象呢?要非常注重仪表

新进人员也许经济能力还不是很强,但可以强调整洁。梳理整齐的头发,给人家精神饱满的感觉;皮鞋要干净,领带及衬衫配色要合适。

初期,我曾在永琦百货前的地摊上买一百元三条的领带戴,也不显寒酸,只要干净、整齐、配色得宜,看起来就显得朝气蓬勃而给人信任感。永远挂着微笑

日本推销怪杰原一平经常对着镜子练习微笑,高兴的笑、潇洒的笑、不以为然的笑、轻视的笑、神秘如蒙娜丽莎的笑、令人生惧的笑(冷笑)……总计七十八种之多。

做保险做到最后,是用笑容在促成。容易的案子,一两种笑容就可以促成;难缠的客户,就要动用好几种笑容。看,多厉害!用笑容close case,你听过没有?可见笑容的重要性。所谓伸手不打笑脸人,最让人沉醉的笑,是如沐春风的笑;最无邪的笑,则是婴儿般的微笑,令人防不胜防。

以前曾在古龙的武侠小说里读到,江湖上有个杀手,当他要杀人的时候,都会展现婴儿般的笑容,让人失去戒心,但见到这种笑容的人都归了西,死掉的人表情还相当怡然,因为他们都陶醉在那个笑容里了。当然,我们做保险的没有这么恐怖,只是提醒大家笑容的重要性。

另外,牙齿麻烦刷干净,或者干脆去洗牙,千万不要露出个黄板牙或一嘴口臭,那么再美的笑容都会因此失去魅力的。察言观色,知所进退

从接近到再访,目的有二:

1.经过多次的拜访,确定准客户什么时候在。

2.搜集信息(Fact Finding)。

有些客户早上在,有些下午才在,有些下午五六点在,有些则忙到晚上八点才有空(譬如空运公司的老板),有些则只有周末下午才能在办公室喘口气。所以,初期的拜访,也许根本谈不上推销,你只是在确定哪一段时间,你去他一定在,而且有空跟你聊。小儿子是舞蹈界的明日之星,集跳舞、编舞、教舞三大才华于一身。举一个最佳实例先抓对准客户的时间

我曾经拜访过一个旅行社的老板,从早到晚,每一段时间我都去试过了,建议书不知谈过多少回了,他好像也不怎么反对,但就是找不到一个时间来close。每一次去,他桌上都堆满了文件,谈到一半,不是又有职员进来打岔,就是电话这支还没讲完,另外一支又响了,弄得整个营造的气氛都无法连贯。每次电话一挂,刚刚讲到哪里都忘了,又得从头来过,你说苦不苦?

我一直在想,如何突破。那是一九八三年的六月,第一届东京国际旅游竞赛,从一九八二年七月一日至一九八三年六月三十日,业代组FYC (首年度佣金)六十五万,已经进入倒数计时了,所以非close下来不可。

最后,我向他的秘书打听:“董事长通常几点到公司?”她说大概早上八点吧。过几天,我起个大早,七点三十分就到他公司去了,秘书七点五十分才来,看到我吓了一跳,我就坐在董事长办公室的沙发椅上等他,秘书递给我一杯茶。

八点五分王董进来,看我坐在那儿,也吓了一跳说:“怎么这么早?”

等他坐定位后,这时候桌上什么文件也没有(昨夜下班前,秘书收得干干净净),也没有电话打进来。说时迟那时快,我把要保书往他桌上一放,“签!”口令一出,整个大桌面上只有一张要保书,只见他慢慢拿起笔,签下“王士华”三个字(某旅行社董事长),接着说:“去,跟我会计开票去!”哇!好痛快的一场胜仗。

那张保单至今仍有效,后来陆陆续续地,他太太、两个儿子也都加保了。这是个成功促成的案子,足以说明抓对准客户时间的重要。开始做资料搜集

等到时间抓对,我们才开始做资料搜集(对了,如果你一直抓不住客户的时间,或者他经常出差,纵使他多有钱、经济能力再好,我也劝你放弃,不要打飞靶,庄子曰:“以有涯随无涯,殆矣。”)。

搜集的信息包括:

1.家庭成员及经济状况;

2.现有保单;

3.嗜好和运动。

家庭成员有哪些?已婚?未婚?几个小孩?小孩几岁?本人及配偶年龄?太太有没有上班?一个月的收入多少?有无买房子?坐落在哪里?几坪?有没有其他不动产或其他投资?开什么车(业务员对车子多少要懂,建议要涉猎这方面的期刊)?

这些都弄清楚了,有助于我们了解将来给客户的建议书要怎么规划、多少保费,是夫妻互保,还是个人附全家医疗。关于这点,后面的章节再加以深入讨论。Chapter 2 向高收入挑战待业的年轻人总是充满疑虑(恐惧)地问我:“保险业真的能做吗?”说来好笑,你应该问问你自己:“我真能做保险吗?”来保险公司,即使一年半载阵亡了,也稳赚不赔,因为你:练了胆子,练了人际,练了应对,练了说话,练了脸皮,练了心智,练了察言,练了身段,练了赞美……练成一身本事,你还怕找不到工作吗?就是到了其他行业,也肯定出类拔萃!

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