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作者：马剑涛

出版社：中国华侨出版社

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经商厚黑学试读：

前言

厚黑学的最高境界是“厚而无形,黑而无色”,推而广之,在经商中,为了“信誉”不惜赔钱,为了赚钱却打着“让利”的招牌,非常精明却假装糊涂,耳聪目明却装聋作哑,赚了顾客的钱却让顾客觉得自己得了利……如此种种都是“厚黑学”在经营中的具体应用。如果能深谙这一技巧，那么经营管理者在市场上就能永远立于不败之地。

众所周知的一句话是：“无商不奸。”但是站在商人的角度来看，所谓的奸，是一种赚钱的策略，并不是教人使用坑蒙拐骗，也不是使用各种非法手段来榨取。经商的目的就是为了赚钱，从商是赚钱的一种途径，然而要想让钱进入自己的腰包，却需要用点脑筋。正因为此，在外人看来，商人是“厚黑”的，是“狡诈”的，是“贪婪”的。但是我要引用商界巨贾洛克菲勒的一句话：“我不能沦为穷人，我要赚钱，我要用财富改变家人的命运！”金钱，并不是罪恶；喜爱金钱才是万恶之源。所以，利用正当的手段来获取财富是一种能力，更是一种智慧。

人人都追逐着财富，都梦想着能够有朝一日自己开办公司，当上大老板，能够风风光光、腰缠万贯。但是，我们却也看到一家家成立不久的公司纷纷倒闭，因为经营不善，以至于债台高筑，血本无归，沦落到倾家荡产、四处躲债的地步。由此可见，并不是人人都可以由经商来发财致富的。

的确，有许多人藉由经商之路走向了辉煌的黄金殿堂，成就了幸福的人生，成为名人，成为别人所景仰的大亨。因为，他们成功了；所以，他们得到了如此殊荣。你，是否拥有他们的幸运呢？

俗话说：“没有金刚钻，就不要揽瓷器活儿。”经商之路并不是一路坦荡的，相反，这里面步步危机，处处陷阱，也许你踏入商界的第一步就会跌入万丈深渊中。没有完全的准备，你想从商界捞得一桶金是绝不可能的。但是，别人可以做到的，你同样也可以做到；别人拥有的那些机遇和财富，你同样也可以拥有。只要你做好准备。

每一位成功的商人，都是厚黑学家。厚黑之术把他们由内而外都打磨得坚硬如铁，不会受到任何困难的阻挠。他们的本领，也都是从现实生活中，一点一滴慢慢积累起来的。他们所走过的坎坷之路，如今你能轻易跨过；他们所不愿公之于众的经验，你也可以随意汲取。本书是集富商巨贾的成功经验之大成，每一个智慧都闪烁着金灿灿的光芒；每一个心计都浓缩了他们一生的心血。“师父领进门，修行在个人。”本书是你踏入经商之路的成功保障，是砍去前往财富道路上荆棘的锋利武器，它将指导你修炼自身，为你出谋划策，为你提供一切可以创造财富的方法。你所要做的，就是贪婪地汲取，能拿多少就拿多少，这将对你大有裨益。

第一章 商界口号：一切向“钱”看

赚钱是商人的宗旨

商品化的浪潮冲击着社会各个层面、各个角落，好多人忙着“下海”做“事”。许多“下海”者和其他人有意识或无意识地认为，经商是远离道德品质修养的世外桃源，没有什么“做人”之虑。经商者为了得利会不遗余力地开展激烈的商业竞争，同时也露出了“奸诈”的一面。正所谓，商界之诡，无奇不有。

当然，商人也有着法律和道德上的约束，但是其首要目的就是赚钱，只是在其他方面比较淡化了而已。比如，在商界经常提到的一句口号“客户就是上帝”，这就是商人忽悠大众的一句话。这是一个非常通用的商业准则，有一些商家打着“为消费者着想”、“顾客是上帝”的条幅，你到处都会听到、看到、感觉到商家们的“真诚”，于是，大家就真的认为客户就是上帝了。但是，这些都是一个表象，是商家们为了赚钱而制造的一个表象。有了这些前提，他们就能更好地获得利益。所以，无论到什么时候，唯利是图都是商人的本性。否则，他们也不会选择“经商”这条赚钱的途径。如果你选择了经商这条路，那么，首先从你的观念中就应该意识到这一条：我的目的就是多赚钱。

著名的金融家摩根就是一名充斥着金钱观念的成功商人。他视赚钱为一种乐趣，而不是一种沉重的负担，赚钱是一种新鲜刺激的游戏。他认为只有如此，才能赚取更多的金钱，也才是赚钱的最好心态。

摩根对于赚钱的崇拜达到了痴迷的程度。一直以来他都有一个习惯，每当黄昏的时候，他就到小报摊上买一份载有股市收盘的当地晚报回家阅读，当他的朋友都在忙着娱乐的时候，他则说：“有些人热衷于研究棒球或者足球的时候，我却喜欢研究怎么样赚取金钱。”

在谈到投资的时候，他也总是说：“玩扑克牌的时候，你应当认真观察每一位玩家，那么你就会发现哪一位是冤大头。如果看不出，那么这个冤大头就是你。”他从来不乱花钱去做自己不喜欢的事情，他总是琢磨怎么赚钱。有的同事开玩笑说：“摩根，你已经是百万富翁了，感觉如何？”摩根的回答则总是那么让人玩味：“凡是我想要的东西而又可以用钱买到的时候，我都能买到，至于其他人所梦想的东西，比如名车、名画、豪宅我都不为所动，因为我不想得到。”

摩根对于金钱的特殊观念在很多人看来的确不可理解。他喜欢赚钱的感觉，但是却又不是一个为金钱而活的人，他甚至不需要用金钱来装饰自己的生活。赚钱，仅仅是一种游戏，一次次地投入资金，又一次次地用自己的智慧把钱赚回来的那种感觉，充满了风险和艰辛，也非常的刺激，他喜欢这种感觉。

也许成功的商人都有着相似的金钱观。与之在商界具有同样举足轻重地位的同时代人物——洛克菲勒也持有相似的金钱观——赚取更多的金钱是洛克菲勒最热衷的游戏，他会采用一切正当的手段来获取金钱；他视赚钱的才能是上天赐予洛克菲勒家族最珍贵的礼物。

中国有句俗语：“钱字有两戈，伤尽古今人。”此话把“钱”字的形象表达清楚了，更把它的含义说得淋漓尽致。“钱”字是由“金”和两把“戈”组成的，也就是说“钱”是靠武器维护着或是经过斗争而得来的。为了“钱”，古今中外多少人伤透脑筋，伤尽劳力，伤尽情感；亦有多少人为其折腰婢膝，以灵魂肉体相换；亦有人视“钱”为粪土，绝不沾一切不义之财，绝不为铜臭折腰。

可见，正确的金钱观是：既树立赚钱的目标，又不让自己被金钱所迷惑，才是一名最优秀的商人应该首先具备的。那么，进军商界前，首先树立赚钱的目标吧。

正当赚钱，问心无愧

一个成功的商人都有一个共同的特质：脸皮要厚，对于别人的讥讽、嘲笑、辱骂都不在意，一心一意朝着自己的目标去做。因为身在商界中，脸皮如果太薄是不行的，太过在乎自己的自尊就难以在商界立足。

其实赚钱的观念很简单，那就是只要运用自己的劳动挣来的钱就都是高贵的钱，没必要在乎别人的眼光。因此，在许多人看来很低贱的活儿，比如清洁卫生、工地建设等都是获得财富的工作。“金钱没有姓氏，更没有履历表”，通过辛苦经营转来的钱都是干净而高贵的。因此，怀有这种心态才能在赚钱的过程中，面对困难，放下脸面，厚下脸皮，千方百计地通过自己的双手来运作，来赚取更多的金钱。

伊拉克商人哈同在1872年来到中国上海谋生。当时，他年仅24岁，年轻力壮的他除了一身的力气外，几乎一无所有。但是哈同却立下了志愿——要在中国赚取到足够的金钱。

没有资本、没有技术、没有知识，如何才能赚到金钱呢？像很多人一样，哈同想到了“出卖”自己的身体。不久，身材魁梧的哈同就在一家洋行里找到一份看门的工作。

看门是许多人都不愿意干的活儿，许多人都认为那是非常丢人的。但是，哈同却并不这么认为，在他看来，看门赚来的钱是一种报酬，不丢脸和降低身份。另外，哈同认为，这份工作只是一个起点，通过自己的努力积蓄力量，最后总会找到更能赚钱的方法。

抱着这种态度，哈同做这份看门工作，非常认真，忠于职守。他利用一切可用的时间阅读各种经济和财务的书籍，使自己的知识丰富起来。他的努力获得了回报，老板觉得哈同的工作比较出色，而且脑子也很灵活，于是调他到业务部做办事员。而哈同也一如既往地努力工作，努力学习，工作业绩也一直不错。

后来，哈同又逐步被提升为行务员、大班等。哈同的收入也随着职位的变化而增长。但是哈同并没有满足于此，他决定自己独立经营商行。于是，1901年哈同结束打工生涯，开办了以自己名字命名的“哈同洋行”。为了赚取更多的钱，哈同先以经营洋货买卖为主。因为，他看到了中国市场上的洋货稀少，消费者无法做到“货比三家”，由此他也从中获得了高额的利润。没几年，哈同就在中国赚取了巨额的财富。

对于金钱的态度也同时反映出一个人对待人生和事业的态度。只有在任何时候都不会好高骛远的人，才能脚踏实地地成功打下坚实的基础。任何财富的积累都是由少到多的过程，而获取财富的途径也是一个量变的过程。工作没有贵贱，只要端正这种态度，不放过任何一个小财富，肯于为财富放下自尊和脸面，大财富也就指日可待。让我们再看看商界巨擘洛克菲勒对于财富的态度。

在一个既脏又乱的候车室里，靠门的座位上坐着一位满脸疲惫的老人，身上的尘土及鞋子上的污泥表明他走了很多的路。列车进站，开始检票了，老人不急不忙地站起来，准备往检票口走。忽然，候车室外走来一个胖太太，她提着一个很大的箱子，显然也是赶这班列车的，可箱子太重，累得她呼呼直喘。胖太太看到了那个老人，冲他大喊：“喂，老头儿，你给我提一下箱子，我一会儿给你小费。”那个老人想都没想，拎过箱子就和胖太太朝检票口走去。

他们刚刚检票上车，火车就启动了。胖太太抹了一把汗，庆幸地说：“还真多亏了你，不然我非误车不可。”说着，她掏出一美元递给那个老人，老人微笑地接过。这时，列车长走了过来：“洛克菲勒先生，您好，欢迎您乘坐本次列车，请问我能为您做点儿什么吗？”“谢谢，不用了，我只是刚刚做了一个为期3天的徒步旅行，现在我要回纽约总部。”老人客气地回答。“什么，洛克菲勒？”胖太太惊叫起来，“上帝，我竟让著名的世界石油大王洛克菲勒先生给提箱子，居然还给了他一美元小费，我这是在干什么啊！”她忙向洛克菲勒道歉，并诚惶诚恐地请洛克菲勒把那一美元小费退还她。“太太，你不必道歉，你根本没有做错什么。”洛克菲勒微笑地说道，“一美元，是我挣的，所以我收下了。”说着，洛克菲勒郑重地把一美元放进了口袋。

洛克菲勒这位世界第一个亿万富翁对于金钱一直都是敬畏而又慷慨的。他一生追逐着财富，但是他却并不贪恋财富。他说：“要让金钱当我的奴隶，而不能让我当金钱的奴隶。”一位亿万富翁竟然愿意为他人提箱子，并愿意接受他人付给的一美元小费，由此可见他对于金钱的态度。

不管你是什么样的身份，也不管用什么样的方式赚取金钱，不管获得的金钱是多么的微薄，只要你是通过自己的努力劳动获得的，就没有什么可丢人的。

多动脑筋，发财致富

你吃过夹心雪糕没有？信不信由你，这小小的发明——夹心雪糕，却给人带来了极大的财富。你知道吗？旧时美国是没有夹心雪糕的。要吃雪糕的话，那卖雪糕的人就用一支竹签把雪糕挑起，盛在一个纸杯内，然后你就用小圆木棒挑来吃。这种纸杯到今天还存在着，不过更实用卫生些，多加上了一层纸盖。

本来，像这种小事，根本不需要动脑筋的。口渴了，要吃雪糕，只要掏出钱来，把雪糕买来，吃完把纸杯丢了——就是这么简单的事，还动什么脑筋呢？只有傻瓜才会在这上面动脑筋！

可是，就有这么个傻子在盛装雪糕的方法上动脑筋。他凭着一股傻劲把盛装雪糕的方法改变过来。不然雪糕就是卖了几百年，也还是老样子。

让我们来看看雪糕到底是怎样穿上外衣的！

有一天，这傻小子买了几杯雪糕给孩子吃，总觉得这样的盛装方式对顾客很不方便，尤其是小孩子，常常弄得满脸雪糕，甜腻腻的，怪不舒服。他一边替孩子们擦拭，一边想着，如何把这种盛装方式变得便利一些呢？于是，他的脑筋便像机器般地活动起来了。

他想了很久也没有想出什么好方法来。他就把这个概念写下来，并且抄了很多份，送给他的朋友看，请他们提供点儿意见，希望能帮助他早一天替雪糕穿上外衣。但是，他只得到一些揶揄、嘲笑。当然，其中还夹杂着一些诚恳的劝告，劝他放弃这个傻念头。他并未因此而放弃这个目的，他执著于替雪糕穿衣服的概念，并在脑海中盘旋着、发展着，希望能生根发芽，开花结果。

有一次，他走进一家糖果制造厂参观，看见了制造巧克力糖的工作过程。人们把糖果和可可、牛奶、奶酪等的配料倒进锅里煮成糖浆，然后倒进小坯子去冷却，就成了一粒粒巧克力糖了。要是做夹心巧克力的话，就在糖浆倒进小坯的时候，把松子仁或葡萄干放进去，这就成了松子巧克力或葡萄干巧克力了。

这一次的参观，对他有很大的启示作用，使他马上联想到雪糕的外衣这回事。他想，巧克力是可以融化的，如果把它压得薄薄的，像一张纸的时候，那么它就越容易融化了，当这巧克力外衣融化了之后，人们就可以吃到里面的雪糕了。至此，雪糕的外衣终于踏进了一步。只是还没有经过试验，不敢过早断定它是成功还是失败。

于是，他动手试验了。首先制一个小坯子，圆圆阔阔的，把巧克力糖浆倒进去，就成了一层薄薄的巧克力纸，再把雪糕浆倒进去，外边加上一层薄薄的巧克力盖着，冷却后，果然变成一件雪糕的外衣。他兴奋地把这个新制品拿给他太太看，希望她分享他的高兴，但他太太却持着批评的态度。

她慢慢地说道：“怎么搞的，你把它弄成一个小皮球似的，叫人怎么放进嘴里吃呀？我看哪，雪糕还未吃完，早就弄得满手脏兮兮的！”

她的话不错，果然满手肮脏，比以前吃雪糕时还要糟。可是，他并不灰心，虽然这一次失败了，但他替雪糕加上外衣的概念已经实现了，问题只是如何把这件外衣修改得更好而已。

他又花了三四个月的时间，终于替雪糕设计了一件很美观的外衣，就跟我们现在吃的夹心雪糕很相像，吃起来方便得很。

本来，他决定自己开设一家雪糕厂来制作夹心雪糕，但因资金不足，只好把这个小小的新发明卖给一家大雪糕厂，换取一笔相当可观的财富，成了个小富翁。而雪糕也由此穿上了外衣，销往世界各地了！

发财致富并不是天生注定的，没有天生的财主，也没有天生的乞丐。一个人能否成功，关键在于：

第一，你是否四肢不动，终日无精打采地过日子？

第二，你是否有一个精明的脑子而不知使用？

如果是这样的话，就等于为自己的一生判了死刑。如果不是这样的话，你一定可以获得成功。成功致富的本钱，就是你的手和你的脑子！这两样宝贵的东西永不会给人抢走的。

你想要发财致富，只有一个秘诀：“多动脑筋，多动双手！”这几句话，请你把它抄下来，作为成功创业的座右铭！

成功只怕用心钻研

有一老友40岁娶得一如花似玉的媳妇，喜不自禁。认识他的人都说这真是一件奇事：此兄一向于女人面前手足无措，怎会想到20年空房寂寞后得如此桃花之运。

一日老友相逢，掏心剖腹曰：“万事一理，熟能生巧，追女亦然。”他拿出一叠“手抄本”，说为手抄笔录之“观女、追女”技巧。

其实，人都有其长处、短处，有专精之事，有不擅长之事。世界上没有万能的人。也许你听说某人真是“万能”、“什么都会”，实际上没有那种人。“万能”只是一种形容词，只因他会的事比别人多而已。其实“万能”未必是好事，俗语说：“样样精通，样样稀松。”什么都会也就等于什么都不会。因为人的能力有限，要样样精通是不可能的。所谓“天才”可能只是天生较为聪明，容易学会而已。

但是愚笨的人虽然学习能力较差，只要专心致志努力学习也终有出人头地的一天。比如当个理发匠，“天才”一见便会，而你要看一千遍、做一千遍才会。结果，你还是会了，你和“天才”同时出道开店，“天才”由于恃才傲物，顾客很不满意；但你因为自知愚笨，亲切细心，顾客皆大欢喜，如此一来则“天才”可能失败，而你反而成功了。

这是一个常可碰见的例子。一向在公司上班，过惯了工薪阶层的生活，做生意对你来说实在是外行。尽管是门外汉，只要是人都有与生俱来的学习能力，问题在别人早学做生意，而自己还没有学习而已。

没有天生的专家，也没有天生的门外汉。成功属于那些能够早日发现自己的兴趣、早日发挥自己潜能的人。换言之，属于早日脱离“门外汉”的队伍而变成专家的人。

讲到就业，常听到的一句话是“兴趣”。自己的兴趣在哪里，早日发现出来，然后不辞劳苦、全力以赴，一定能够开拓出一条路。如果没有兴趣，或是被父母逼迫，或是为了眼前的利益，往往半途而废、一事无成。

当然，兴趣是可以培养的。这也是人类与生俱来的能力。我们都会梦想干什么事业，或者认定某个行业有前途，但是往往事与愿违，走上你不愿走的道路，脱又脱不开身，怎么办呢？人生不如意事十有八九，碰到这种情形，我还是奉劝你继续走下去，不要心猿意马。只要你努力去培养兴趣，相信一定会获得成功的。总之，半途而废是不得已的事。

门外汉要闯关，就是要干这不得已的事。既然决心改行，那么就不要因为外行而气馁。每一个人一生下来都是无知的婴儿，只要能够努力去发挥自己的潜能，努力学习，那么门外汉有一天就会变成专家。

不要叹息自己是门外汉，打定主意，告诉自己：内行也好，外行也好，这条路我是走定了。有了这种斗志与勇气，哪还有不成功的道理呢？

永不满足，不断奋斗

永不满足是使事业成功的强有力的动力，尤其是与特定的目标相结合的时候。青年时期轻而易举地获得成功，若从此而心满意足，那将是获得最终成功的障碍。“10岁神童，15岁才子，过了20岁是平平凡凡的人了。”这句俗语，说透了那其中的含义。贫困的人常能白手起家；反之，继承父母财产的人，却往往家道中落。如此看来，没有欲望的人，就好比没有上发条的表一样，要钟表走动，必须费些力气，亲自上紧发条。

有一位母亲就说了下面的话，为她的儿子上紧了发条：“没有人比你更优秀，但是，倘若你不做一番事业来证明，那么，你与别人也是毫无差异的。”不能坚持正确目标并为之奋斗的年轻人，就犹如正在玩耍却又感到无聊的孩子一样——他们不知道自己要的是什么，总是噘着嘴。

突然，你意想不到地得到了10万美金，你要怎么利用呢？曾有心理学者向知识阶层提出这个问题。然而，因为被问及的人大部分都有固定的收入，以致所答大体一致：要把一部分当养老金，以旅行或玩乐度其余生。要把这一笔意外的财富用来完成人生某个大目标者，一个也没有。这恐怕是因为持有大目标的人太少了。

意外得来的财富常使受益者大部分脱离了生产者的行列，变成仅仅为消费而生活的人。

在英格兰流传着这样的故事：

某镇上住着两个律师。他们彼此相互竞争，在法庭上以极刻薄的言辞互相斥责，有时甚至诉诸武力。这两人其中的一个是单身汉，有一个外甥在乡下过着贫困的日子；另一个是鳏夫，有一个儿子。

在这条街上，还住着一个富裕的老处女，她终生笃信宗教。在鳏夫律师的儿子18岁那年，老处女死了。单身的律师在去查证遗嘱时，整条街道为之骚动。她的遗产将送给哪个教堂？这个问题引起了人们的纷纷猜测。

可是谁曾料到，这笔遗产却留给了鳏夫律师的儿子，人们无不目瞪口呆。

从此之后，这个18岁的青年处处受着人们毕恭毕敬的礼遇，朝夕被自作多情的女郎困扰着。他是酒店里最受欢迎的人。

时光流逝。单身的律师接来外甥，并加以教育，使自己在工作上有了一个得力的助手。他们成了这个地方一流的律师。人们认为这个外甥聪明能干，凡有案件都来请他出庭。

鳏夫律师随着年迈，逐渐衰老而不能工作了。而他的儿子却根本不愿工作，终日东游西荡，不务正业。他染上了富家子弟所有的恶习，一点儿也没有储蓄的概念。

将两者的情形比较一下，何者该事业兴盛，何者该没落，就不言而喻了。单身的律师得到强干外甥的帮助，自然属于前者；鳏夫律师却为无能的儿子而感到羞耻。

单身律师去世时，这座城市再度陷入兴奋的旋涡之中。文件与备忘录一起被人们发现。这文件正是那个老处女原来的遗书。先前单身律师所签订的那份遗书，竟是他模仿老处女签名的伪造文件。备忘录有如下的文字：“为打倒敌对的同行，我故意做了这事情，我要使他的儿子成为无用的软骨头。我问心无愧，为达此目的，我将……”

现实中许多光耀显赫的富翁们虽然掌握着巨额钱财，但终因不能有效地管理和使用这些钱财，所以未能长远地持续繁荣。

美国有一位叫贝特罗的年轻人，他的父亲在墨西哥持有金银小矿山。贝特罗起先很勤勉地工作，使矿山的生产十分景气。然而当钱财滚滚而来时，他竟异想天开，建筑了堂皇的宫殿，购进了巴黎的家具。当时，那个村里没有一家浴室，而他倒有一打以上。此外，还有15架大钢琴配置在各处大厅里。

贝特罗沉溺于如此漫无止境的豪华生活中，再也不闻不问生产的情况，任其矿山废弃。后来，他身边留下的除了那座宫殿，别无他物。最终，他就在那宫殿里的两间尘埃弥漫的屋子里，了结了余生。

想想职业拳击家吧！他们不少人都赚过几十万美金的报酬，为了比赛，都受过长时期的严酷训练。他们的目标就是要在比赛中获胜，而大多数人的目标也仅仅如此。所以许多人发财之后，就过上了糜烂的生活，而最终死于贫困。这是一种典型的暴发户的心理。暴发户的这种末路，大多缘于一生中没有远大目标。

不论是什么职业，往往有些人在达到了某种程度的经济独立后，便不再做更进一步的努力了。他们在赚取了需要的钱财之后，就好像变成了另外一个人，安于现状，无所作为。

据心理学家说：好运气时常是不幸的前奏。受到良机青睐的人，往往沉溺其中，而抛却了努力。眼光只注视脚尖的人，稍有富裕，就自我满足，不思进取。他们变得怠惰、游荡，消费多于生产。他们手里有些金钱，就以为有资格享受。倘若突然再遇拮据，他们才会发觉，自己是那么软弱无能，连先前做过的事都做不来了。

他们的眼光太短浅。他们仅能看见眼前的事情而已。朋友们，放眼远眺吧！不要以现状为满足，同时也不要因现状而失望。这时，幸福与快乐才属于你。既不满足于现状又能为远大目标而奋斗的人，才是最幸福的。

义无反顾，永不退缩

摆在每个人面前的路都有很多条，何去何从是一个艰难的抉择。如果选择了你认为正确的道路，哪怕是布满荆棘的坎坷之路，都应当具备“义无反顾，永不退缩”的精神素质，坚持走下去。

在商场，尤其需要经营者要有“永不退缩”的毅力。缺乏这种毅力，所定的目标、写在纸上的计划即便再完美，也会成为空谈。

商场上成为巨富的成功者，大多数都有一个共同的特点：坚忍执著、意志刚强、不达目标誓不罢休。而那些今天想干这个、明天又想干那个，东一榔头、西一棒槌，三天打鱼、两天晒网，小事不想干、大事干不了，或遇到一点挫折就退缩徘徊，缺乏坚强意志和毅力者，往往一事无成。由此看来，毅力的确是成为巨富的首要条件。没有毅力，做任何事都不会成功，只有毅力才会帮助人们不断地向难关冲击并最终致富。

心理学者的研究表明，毅力是欲望向财产转换过程中不可缺少的条件。毅力在跟欲望结合之后，便形成了百折不挠的巨大力量。大多数人遭到挫折和失败时，很容易放弃自己的目标，这也正是他们一事无成和贫穷的原因。只有少数人能达到目的，他们凭借的也不过是由坚强意志产生的毅力和不达目的誓不罢休的强烈欲望而已。

现实生活中处处都有强者凭借坚忍的毅力和不屈不挠的创业精神，创造辉煌的例子。在竞技场上，登山运动员要到达峰顶，就必须凭借坚忍的毅力、强烈的征服欲和大无畏精神，缺乏毅力，望山生畏，就会感到高不可攀。同样，对于一个想在商场发家致富的人来讲，缺乏不到长城非好汉的毅力，财富同样也与他无缘。

经营者缺乏毅力的直接表现就是在商场上干什么都是一曝十寒。大多数人经营开业之初，都能做一个优秀的开始者，但让他持之以恒地干下去，圆满地完成自己当初愿望的并不多。有的可以很好地干一会儿，干一阵子，但就是不能坚持干下去，尤其是受到挫折时，便撒手不干了，想起后再干一阵子，干一阵子后又不干了。正因为这种人缺乏毅力，所以无法把工作做到家，当然也就无法享受成功的快乐。坚忍的毅力是走向成功的前提，这种素质是其他任何东西所不能代替的。

失败并不可怕，可怕的是因打击而一蹶不振。在商场仅有愿望是无法成为富翁的，必须具有坚忍的毅力和明确而具体的计划才能获得成功。每一个人要实现成为富翁的梦想，在为之奋斗的过程中都不是一帆风顺的，有失败、有挫折。对一个毅力坚忍的人来讲，失败不算什么，他们可以凭着自己的能力、坚忍的毅力不断地超越失败。

失败一旦降临到头上，千万不要灰心丧气，要充满希望，有“盼头”。大凡成功者都深知这一点：失败是暂时的，只要欲望强烈，毅力坚定，一定能把“乾坤”扭转，转败为胜。在商场的激烈竞争中，很多人经不起失利和打击，一生郁郁而殁，原因就在于他们没有认识到：人在失败时只有内心充满希望并且不懈地努力，才能拯救自己。

据有关资料刊载，在人们认为最容易赚钱的美国纽约，经常创造“奇迹”的“百老汇”被称为“希望的墓场”、“机会的关口”、“成功者的天堂，失败者的地狱”。虽然如此，却是很多追名逐利、想成为富翁的人的绝佳去处，很多人带着自己的梦和憧憬到百老汇来淘金，但百老汇只向那些天才、成功者点头哈腰，对失败者却是一副冷冰冰的面孔，甚至张开大嘴来吞噬你。百老汇的征服者们成功的秘诀是毅力。如：法妮·帕斯特是美国著名作家，她的成功之路也不是一帆风顺的。1915年帕斯特来到纽约希望靠创作致富，并拟订了一个计划，在后来的四年中，帕斯特白天工作，晚上创作，心中充满了希望，即使打击一再降临，她从不说：“百老汇，你赢了！”《星期六邮报》曾经36次退回她的同一部书稿，但她没有放弃，用四年的时间开辟出了通向出版社的道路——因为她有必胜的信心与坚忍的毅力。出版社采纳了她的作品。帕斯特一举成名，创作便一发而不可收，从而也得到了滚滚而来的财富，欲望和毅力给了帕斯特一个“红苹果”，生活翻开了新的一页。

心理学家研究分析认为：除了直接遭到打击外，还有其他妨碍人们发财的因素，如精神不集中、受到他人的恶意攻击、欲望降低等。他给因这些因素而得病的“患者”开了一个“药方”，这药便是毅力。可见，坚忍的毅力能够抑制种种非难和不公平对待，也能帮助人们加强对财富和事业的坚定追求。

毅力是真正能区分商业巨人和侏儒的试金石。在追求财富者的心中，人人都想发家发财，而财富具有无法抗拒的吸引力，毅力和欲望相结合才是开启财源的钥匙。面对困难、非难、种种挫折，有毅力便能安然度过。通过毅力考验的人便能拥有财富，没有通过的仍是一贫如洗。同时，那些经过毅力考验的人，除了拥有能创造巨额财富的事业以外，还得到了比物质报酬更为宝贵的东西——怎样凭借自己的毅力，利用失败的经验教训去跨越一个个难关，创造更多的财富！不过，毅力不是天生的，它本身就是一种精神，是可以经过训练来得到并提升的。人要想在商场“混”出个模样，自然而然是离不开毅力的。没有毅力，除非上帝愿意把财富赐给你，不然你是得不到的。

忍耐就是成功之路

日本矿山大王古河市兵卫，小时候做过豆腐店工人，后来受雇于高利贷业者当收款员。因工作表现优异，几年后就被提升为经理。

明治初期，经济形势转变，物价暴跌，商品滞销，古河的雇主豪商小野也没有避过倒闭的厄运。这时古河就毫不吝啬地把自己多年的积蓄全部拿出来替主人还债。为此轰动天下，被人称为“奇人”。

两年后，当古河买下一座废铜矿——尾矿时，第一银行董事长涩荣一因为对古河的为人佩服得五体投地，主动提出不要担保借给他一万两金子，作为经营铜矿的资金。这是因为古河替主人还债的义举换来了涩荣一的信任，在把一万两金子借给古河时，他对古河说道：“一万两金子借给你，请你尽全力去干吧，如果这一万两金子不能还给我，我也不会抱怨的。”

当时，涩荣一的举动曾被不少人嘲笑为一个精神病。这种不计自身得失，成全所敬佩的人的“傻劲”，在那重视利益得失的商场，此种为义不惜一切的人，真是令人敬佩。

这个铜矿是早已被人遗弃的废矿，因此，古河的开掘刚开始就遭到世人的嘲笑，都把他看作疯子、傻瓜。然而他有的是耐心和不怕打击的倔犟意志，世人的嘲笑是不足以打击他的。可是，一年过去了，两年过去了，始终看不到一丝铜的影子，资金一天天在消耗。

在这种情况下，古河仍然一点儿都不气馁，面对困难，咬紧牙关，抱定死在矿山的决心。跟矿工们同甘共苦，惨淡经营，四年如一日。正当一万两金子几乎要化为乌有时，苦尽甘来，铜终于挖出来了。古河完成了别人认为不可能成功的事。

古河这种倔犟，不达目的绝不罢休的耐性，乐观进取，而不会摆老板架子的人，确是别人所做不到的。后来，有人问古河成功的秘诀，他说：“我认为发财的秘方是在‘忍耐’二字。能忍耐的人，能够得到他所要的东西。忍耐，没有一件东西能阻挡你前进。忍耐即是成功之路，忍耐才能转败为胜。”

的确如此，古河事业成功的秘诀，就是忍耐！

有迫切实现目标的渴望

有一位热忱的教育家，名字叫富兰克·甘索鲁斯。当甘索鲁斯在大学念书的时候，观察到教育系统里的许多弊病，他相信他能够改正这些缺点，如果他是学府里的领导人物。

他下定决心要创建一所大学，来实现他的创意，不受传统教育方法的阻碍。但是，他需要100万元来完成这项计划！他到哪里去获取这一大笔款项呢？这个难题每晚跟他一起上床，清晨也跟他一齐起床，他把它带到每一处他去的地方，他在心里翻来覆去地默想，它变成了一种萦绕于心际的情感。

甘索鲁斯是哲学家，当他创造生命中的所有的成就时，他明白固定的目标就是每个人必须开始的起点，他也了解当有炽热的欲望做后盾，把目标转变成它的物质同等物时，固定的目标就可以显现强烈的情绪、生命和力量。

他知道这一伟大的真理，但是他还不知道从何处，或者如何获取100万元，一般程序往往中止于下面的借口：“唉哟，我的创意是好的，但是我对它无能为力，因为我绝没有办法取得所需要的100万元。”那正是大多数人所讲过的话，但是它不是甘索鲁斯所说的话，他所说的和他所做的是这样重要，因此他说：“某一个星期六下午，我坐在房子里，思索各种筹款的手段和方法，以便实现我的计划，大约两年的时间，我持续不断地思索，但是除了思索以外，什么事情也没有做！“行动的时刻已经来临了！“我立刻下定决心，必须在一个星期内得到钱；我需要告诉您，我已到达在指定时间内，取得金钱所下的固定决心的那一刻，一种确信的奇妙感触流遍全身，这是我以前从未有过的经验，我的内心似乎有某些东西在说：‘您为什么不在很久以前就下此决心呢？金钱一直都等着您呢！’“事情开始急促地发生，我求助报社并宣称我在第二天早晨要演讲，题目是：‘如果我有100万元要做什么？’“我立刻准备资料，但是我必须坦白地告诉您们，这工作并不难，因为我已经准备这讲稿几乎两年之久。“早在午夜之前我已经写完讲稿。我怀着信心上床睡觉，因为我可以看见自己已经拥有100万元。“翌日早晨我很早就起床，走进浴室，诵读着讲稿，并暗暗祈求我的演讲会能引起有能力捐款的人士的注意。“当我正在祷告的时候，我再次获得金钱就要到来的感觉，在我兴奋的时候，我没有带讲稿就走出去，当时我没有发现自己的疏忽，一直到我站在讲坛上准备开始演讲时。“回去拿讲稿已经太迟了，而我不能回去是一种福气呀！不去顾虑有没有讲稿，我的潜意识产生自己所需要的演讲内容。当我开始演讲的时候，我把眼睛闭起来，以全副的心情和梦想来演讲，我说出要是我手里有100万元的话，我一定会如何地干出一番事业来，我把我内心想创建一个伟大教育机构的构想叙述出来，在那里青年人应该学习实用的事情，同时能发展他们的心智。“当我演讲完坐下来的时候，一个人从后面的第三排的座位上慢慢地站起来，朝讲坛的方向走来，我怀疑他究竟要干什么。他走上讲坛，伸出手来说：‘我喜欢您的演讲，我相信您能做您想要做的任何事情，如果您有100万元的话。为证实我相信您以及您的演讲，如果您明天早上肯来我的办公室，我将捐赠100万元给您，我的姓名是菲力普·欧莫。’”

年轻的甘索鲁斯去欧莫的办公室获得了赠送给他的100万元巨款，用这笔钱他创立了欧莫理工学院，现在是著名的伊利诺伊州理工学院。

这急需的100万元之所以能拿到手，在于一种创意的成功，而在创意后面的是年轻的甘索鲁斯在内心酝酿了几乎有两年的目标。他在自己内心做了一次获得它的固定决心，并决定了获取它的计划之后，他在36小时内获得款项。

投师学艺，找个引路人

进入商界的第一要务是“投师”，也就是说要找个好导师，给你入行引路。一般来说，这个人不仅年长，而且经验丰富，也许是你的同事或者老板。由于某种机缘，由他来协助你拿主意，向你传授生意经。事实上，商界交际之道的重要一环就是学会合作，从一些成功的生意人那里学做生意门径，这样你才能走向成功。

其实，任何一个人初涉商界不久，就会意识到交际中有许多不可言传的内容，令人感到困惑不解，而且并不见得有人来解释给你听，来帮助你，大家都保持着一定的距离，话说到一定程度就会打住不说。

当然，如果你是一个幸运者，就会有人欣赏你，来做你的引路人。这也不是偶然的。除了你自身的条件之外，也可能有谁推荐了你，说了你的好话，或者你表现了对什么人的崇拜和羡慕，或者什么人认为最好的领导方式就是传授，或者他最热衷于培养像你一样的人等等。不管怎么说，你应该要珍惜这种主动的提携和帮助，找到自己的导师和领路人。

但是，也有一些人不那么幸运，没有人来特别关照。那么，你就要自己选择自己理想的老师了，这时候，你就必须主动地表现自己，使他能够欣赏你，并结成良好的关系。一旦达到这层关系，你就要不断观察、学习和求教，多听取其建设性的意见。在这个过程中，你的一个重要任务就是听取批评，并且在听取批评中不断增进双方的信任。千万不要总是为自己辩护，相反，你要不断以接受的态度来鼓励对方不断关注你，并给你以帮助和培养。

古人云：“三人行，必有吾师。”这话在商务交际中同样适用。它不仅使你学到更多的东西，而且使你立于一个能进能退的合适地位。生意场上也是“做到老，学到老”，不断有新情况、新技术、新方法出现，你不可能事事都精通，所以多一个导师等于多一条路，你任何时候都不会感到无所适从和无处讨教。所以，经商之路也是求师之路，一个人能够从乡村走向大都市，从中国走向世界，必定要有很多引路人才行。明白了“三人行，必有吾师”的道理，你的经商之路就一定会越走越宽。

精明计算的赚钱法则

对于一个商人来说，精于计算是为了锱铢必较。一个对于金钱执著的商人才能够做到“斤斤计较”，当然，这种斤斤计较是为了争取利润的最大化，既不是违法操作，也不是豪爽大方的让利。一个成功的商人会在心里把一次交易中可以获得的利润计算得清清楚楚，迅速地得出结果，该攫取的利润绝不放手，促成一桩生意的达成。这就是厚黑商人在商界制胜的诀窍之一。

商业经营中的理性计算，是一个合理追求效率或者说是投入产出比的问题。说到底，就是看同样的投入究竟能够产出多大的产出。对商人而言，在每一次经营活动中，不仅追求一个高产出，而且还要追求一次或一项投入可以产生多次或者多项产出。这才是低投入高产出的赚钱法则，也是精明商人极力追求的目标。要做到这一点，也只有凭借对金钱的敏感，时时刻刻以金钱来衡量和计算各种货物。

举例来说，假设你是一名店主，有一天借给邻居1000元钱。但是到了约定的期限，你的邻居仍没有偿还欠款，此时你理所当然地会大发雷霆，心怀不满。于是你会想方设法讨要欠款，或者干脆和邻居自此不相往来。

假如有一天，你向一名熟悉的顾客赊账1000元的商品，因为你们关系比较熟悉所以你会随口说一句：“不着急，什么时候付钱都可以。”也许顾客会因为你的这句话而疏忽忘记付款的事情，以至于迟迟不付钱。如此一来，时间一久你也可能会忘记这件事情，也许在某一天结算账务的时候才想起来。但是这个很久以前的事情，又加上面子的问题会让你就此松手：“反正成本才600元钱，算了吧。”于是这件事情不了了之。

这两件事情说明了什么问题呢？当你对于邻居的现金不能按时偿还而大发雷霆时，你为什么对于顾客的赊账却能容忍呢？同样是1000元的价格却让你产生不同的情绪反应。其实，说到底这并不是你慷慨或者计较，而是你对于金钱没有多少概念。这是感觉的问题。

为什么这么说呢？前后两者对你而言都是遭受了1000元的损失，无论是现金还是商品。因为对于后者，你把其换算成了成本价格，所以在你心里，这个价格也仅仅是成本价600元而已，而不是卖价1000元。这就说明了一个问题——你不是一个合格的商人。从对金钱的感觉来说，你对于金钱的反应过于迟钝。因为，始终坚信商品就是你所标注的价格，也理所当然地获取与价格相等的现金，这才是正确的对于金钱的感觉。所以，当你做一笔生意的时候，你只有从一开始就坚信你赊给顾客的是1000元的商品，而不是成本为600元的商品，才能尽最大的努力讨要1000元的现金，而不是退让甚至就此了结。

这种对于金钱的感觉非常重要。我们常常可以看到商场中的人们在赊账和讨要欠款时，常常对于无理顾客的胡搅蛮缠一让再让，其实这不是对方的问题，恰恰是我们的问题。因为，在货款不能收回时，经营者通常首先做出的反应就是以进价和制造成本来核算这笔生意，而不是你理所当然应该获取到的利润最大值。所以，你所做成的每一笔生意中就总会有利润白白地流逝，并因为你对于金钱的迟钝，你注定不能成为一名成功的商人。

对于客户的退货也是一样，如果有1万元的商品退货，那么就等于是从公司的金库中支出了1万元的现金。这样的感觉往往会使经营者有一种危机意识，也将促使他们更为谨慎地面对公司的经营活动，也会制定出更为恰当和有效的应对方式。

第二章 善于借势，做赚钱的买卖

有诚信才好做买卖

任何人创业，除了决心之外，都会面临着资金等问题，所以融资就成了创业能否顺利进行的关键。

融资的渠道及方式方法多样，其中信誉就可以融资。信誉有两个方面：一是创业者的品格信誉；另一个是经营信誉，创业者只要具备其中之一就可融到资金。当然，两者兼备融资就更为方便了。

被日本业界誉为“经营之神”的松下幸之助，他在创业伊始也碰到资金短缺这个问题。当然，松下的人生是成功的，他创立的松下电器企业，成就斐然。1992年，松下电器总资产4万亿日元，总销售额近5万亿日元，员工总数25万人，公司规模及效益均为日本同行业之首。

面对如此辉煌的业绩，你一定不敢相信，1918年松下电器草创之初，他自己手中资金还不到100日元，这点钱很难创业，需要融资。

松下融资靠的是信用。他在电灯公司工作时有两个要好的同事，一个叫林伊三郎，他先辞职，到电业商会做电气工去了；另一个叫田延次郎，但他深得老板欣赏，仍在电灯公司办事处工作。当他两人听了松下创业的计划之后，十分高兴，马上辞职加盟了松下的创业行列。

松下虽然得到了两位好友的信任来跟他共同创业，但资金问题仍未解决，先靠松下这100日元不到的资金，就是再节省也不够用。就在他们起步维艰之时，林伊三郎想起了他的另一位朋友，他10岁学徒，生活十分节俭，已到20岁了，积攒了200日元，凭朋友的信用，终于从他那里借来了100日元。

创业资金基本解决，他们在一间才十多平方米的房间里办起了小工厂。

1928年，松下公司正在进行一项新的建设。这项工程买土地需要5.5万日元，建筑物需要9万日元，内部设备需要5万日元，合计要19.5万日元。这在当时的日本，是一个相当大的工厂了。

当时，松下手里只有5万日元，还差14.5万日元，松下决定向银行贷款。决定做出之后，松下马上与有往来的银行负责人见面，说明新厂的建设计划，并要求贷款15万日元。这家分行经理向松下提出很多细节问题，他都一一据实相告，其中包括生产能力、销售状况、资金回收等情况。

这位经理听了松下的详细说明之后，说：“我明白了，你这个计划非常好，但是15万这个数字太庞大了，我必须跟总行商量过后，才能给你答复。”

三天以后，那位经理又告诉松下：“我可以为松下筹措15万日元的资金。但是，要我们将这笔如此巨大的资金，以无担保的方式贷出，恐怕有困难。”

这位经理在审视了松下一会儿之后，又说：“我们通常贷出这么巨大的资金，是一定要实价等于10万日元以上的担保物的。但是，我知道你们实际上根本无法提供这些担保物，所以我希望你能够将你的土地、建筑物拿来担保，不够的话，以你松下的信用担保也行。”

这样的答复应该叫人感谢万分了。以5万日元的家底和松下的信用，作为15万日元贷款的担保，这实在是太优惠了。这要换了别人，一定会立即答应下来，还会再三感谢这位银行经理，但是，松下没有马上做出决定。因为他还要考虑更深层次的问题：以不动产担保是否会影响松下电器的信用？在松下看来，信用是企业发展的根本，企业一旦失去了信用，就等于走进了死胡同。所以在涉及松下电器的信用问题时，他总是慎之又慎。

实际上，担保贷款是银行的规定，也是银行避免风险的重要手段，对贷款企业的信用并不会产生什么不利的影响，一个企业如果能够从银行得到无条件的贷款，反过来还会提高企业的信用。

当时的松下如果只想贷款，不去想公司发展的长远利益，自然不会想得那么多，但松下经过再三的斟酌之后，还是决定再做一次努力，说服银行经理，争取无担保贷款，若是实在不行的话，那就按银行担保贷款的要求办理。

松下想，用什么理由说服这位经理呢？松下的主意来了，他说：“经理先生，对贵行的决定，我个人衷心感激。不过，若以不动产做担保贷款，对松下公司一贯的企业经营形象恐有影响，所以我很冒昧地向您提个问题：贵行既然允许我以5万日元不动产来担保15万日元的贷款，其中就有10万日元贷款属于无担保的，这说明贵行对我公司的信用是坚信无疑的是吗？”

银行经理点头表示赞同。松下接着说：“既然10万日元贷款可以无担保，为什么对剩下的5万日元倒不放心呢？对此我有些不理解。经理先生，我向您提个要求，是否贵行可以用无担保方式，借给松下公司15万日元呢？”

这位银行经理只是沉思，并不开口。松下继续说：“至于还钱的事，我以为只要两年就够了，请您放心。而且，敝厂的土地权利证明书和捐税处的建筑物保存登记权利书，也可以寄存在贵银行。我很希望您再给我一次机会，无条件借给松下公司，可以吗？”

银行经理终于点头了。他觉得松下的话确实有道理，态度又诚恳，于是表示说：“很好，我明白了，祝你能够如愿以偿。我会跟总行再联系一次，准备好好说服他们。”

又是三天之后，松下接到银行通知：无条件贷款15万日元。这件事很快就传开了，松下电器的声誉与日俱增。

善用别人的钱做买卖

有些人想创办自己的公司，可又不停地埋怨自己没有本钱，无法涉足商场。是的，涉入商场，同样需要的是“三军未动，粮草先行”。初涉商场的经营者创业时，须有一定的资金才能使自己的事业有效地运转起来。不论是多么好的目标、设想和计划，如没有一定的经济力量作为支撑，只能是纸上谈兵。难怪许多的经营者认为：资金是维系事业生命的血液。

现实生活中，筹措资金的方法有多种，借贷是筹措的主要方法之一。可总是有许多经营者，前怕狼后怕虎，不敢借贷，不愿举债，从而耽误了许多发家致富、赚钱发财的机会。记得美国著名的小商品经营大王格林尼说过这样一句话：真正的商人敢于拿妻子的结婚项链去抵押。不正是提醒人们要在经商过程中勇于借贷吗？

只想小心谨慎地做自己的生意不敢借贷，往往在商场上成不了什么气候；而大胆地前进一步，勇敢地向银行贷款、举债，则往往会走向成功。其实，在某些时候，机会使得你强迫自己贷款，这样能够帮助自己达到获取利润的目的。

事实上，在商场，如果不是为了消费，为什么不可以贷一万元或更多一点钱呢？把贷来的钱用于投资你看准了的项目，一年或两年之后，当你还清本息，你的银行账户上还可以留有一大笔钱。当然，你必须首先还清本息，并且贷款利息非常高。然而，你还是赚了钱，这笔钱是如何赚来的呢？因为贷款的利息是一笔惊人的财富，它是督促你加紧干的最有力的动力。如果你不使资金周转起来并创造利润，你可能连贷款的利息还不上。

西方商界有句名言：只有傻瓜才拿自己的钱去发财。

美国亿万富翁马克·哈罗德森说：“别人的钱是我成功的钥匙。把别人的钱和别人的努力结合起来，再加上你自己的梦想和一套奇特而行之有效的方法，然后，你再走上舞台，尽情地指挥你那奇妙的经济管弦乐队。其结果是，在你自己的眼里，富人会认为不过是雕虫小技，或者说不过是借别人的鸡下了个蛋，然而，世人却认为你出奇制胜，大获成功。因为，人们根本没有想到，竟能用别人的钱为自己做买卖赚钱。”

在现代，将巨额财富的起源建立在借贷基础之上，是最快捷的成功方式。就是说，要发大财必先借贷。没有本钱怎样发大财呢？借贷就是行之有效的相当成功的手段。自然，借钱就得付出利息，但你不要害怕，你利用别人的钱来赚钱，你赢得的部分，可能远远超出你所付的利息。

爱默生说过：“我最需要的就是让别人来强迫我做那些我自己能做，并且该做的事情。换句话说，就是需要一种压力。”贷一笔款，给了你一种自然而然的压力。因为这种压力，使你不得不放弃首先消费的打算，同时，也改掉你懒散的坏习气，使你手里的资金很快周转起来，自觉和不自觉地投入到生意的繁忙之中。

成功的经营者们常常这样说：“借债就是一把双刃剑，你若小心运用会使你致富，你若不小心会适得其反。”借债有其不利的一面，但关键要看是什么债。若是消费性借贷，那的确应极力避免，但“投资性借贷”又是另一种情况。事实上，少有白手起家的富翁不借债的。富人之所以能够成功，是因为他们深谙借钱、贷款的力量。一个人可能撬起他双手根本无法承担的重量，提起这个原理，令我们不由想起科学家阿基米德说的话：“给我一个支点，我便可以撬起地球。”

杠杆原理便是利用借贷的款来使一个人的小耕耘变成大收获。杠杆原理和下面四个字有关——别人的钱。不愿借贷别人的钱，不愿负债，那么就只能“保守”地守着摊子，世界上就有这么一个人。

据有关资料刊载：美国可口可乐公司的前董事长伍德拉是位极保守的金融家。他一生最厌恶负债，经济萧条前夕，他刚好偿清公司的全部贷款。一次，当公司里一位财务负责人要以9.75％的利息去借一亿美元的资金来兴建新建筑时，他马上回答说：“撤了它，可口可乐永远不借钱！”他的谨慎战略使可口可乐公司在经济大萧条中免遭灭顶之灾，但也因此产生副作用，使这个公司长期得不到发展，不能进入美国大公司之林。

后来，戈苏塔担任了公司董事长的职务，一改前任的作风，看准方向，大举借款。他接手时，可口可乐公司资本中不到2％是长期债务，从那以后，戈苏塔把长期债务猛增到资本的18％，这种举动使同行们大惊失色。戈苏塔用这些资金来改建可口可乐公司的瓶装设备，并大胆投资于哥伦比亚影片公司。他说：“要是看准了兼并对象，我并不怕增加公司的债务负担。”这种不怕负债的勇气将可口可乐公司从困境中解救出来，公司的利润一下子增长了20％，股票也开始上涨。

戈苏塔不怕负债的勇气是来自于看准方向的基础之上的决断。他不是滥借贷款，加重企业负担，而是将债款用到生产的关键环节上。这样，暂时的负债会赢得长时间的赢利，最终债务也会彻底清偿。如果畏首畏尾，不敢冒借债的风险，那么企业就会永远失去发展的机会，最终会在企业竞争中失败。对一个企业来说如此，对经营者来说又何尝不是如此？

事实证明，天才的赚钱者了解并能充分利用借贷。世界上许多巨额财富的初创都是建立在借贷上的。靠借贷发家是白手起家的经营者的明智之举。记得法国著名作家小仲马在他的剧本《金钱问题》中说过这样一句话：“商业，这是十分简单的事。它就是借用别人的资金！”

下面这位个体户的发迹史，也许会使人更能深信这个观点。

改革开放初始，聪明伶俐的张清做了两年小生意，攒了点儿积蓄，可是把原来的三间平房翻造成楼房后，积蓄就用完了。这时他已不再满足于街头的小打小闹了，他想办一个公司，或开一家工厂，他把自己的打算告诉了许多朋友。一天，有位朋友专程来告诉他一个信息，本地的盛源商业信托公司下属有一家游乐厅，内有大型游戏机、碰碰车、酒吧等资产，价值400万元，现因管理不善，赢利甚微，而信托公司想转向投资开办有高额利润的保险公司，因此准备把这家游乐厅卖掉。张清得到消息后感觉这是一个难得的机会，就立即前去洽谈，以380万元的价格成交。合同订下后允许一年内分二期付清款项。第一次先要付220万元。“天哪！这么多钱到哪儿去借？”张清的妻子听了大叫起来，因为她清楚，自家的全部财产，包括房子算在内也不过十几万元而已，这220万元简直是个天文数字。可张清却沉着地说：“有办法！”

张清找了一家关系较好的银行，他用买下的游乐厅为抵押品，贷到220万元资金。对这家银行来讲，有价值380万元财产做抵押，又能得到220万元业务的贷款利息，也是一桩好的生意，所以很顺利地就把款贷给了张清。

张清贷款买下游乐厅后，夫妻两个勤勤恳恳，吃苦耐劳，精打细算，由于经营得法，游乐厅办得很兴隆。两年后，他付清了全部欠款。再两年他成了百万富翁。可见，贷款并不可怕，可怕的是经营不得法，可怕的是经营者没有举债的胆量。

客观地讲，大多数创业者拿出个千儿八百的也许不费劲，但拿几万几十万去搞一点事业，就不那么简单容易了。一个白手创业者如果真是一文没有，要想起家也不大可能。做任何生意、办任何实业都必须有最基本的本钱，所以，对于现在的大多数仍处于白手创业的朋友来说，需办的头一件事就是通过各种途径去筹集创业时所需的起码的资金。当然筹资的方法很多，但我还是奉劝朋友，大胆借贷是筹资最主要的方法之一。

在现代市场经济中，敢于借贷、善于用贷、巧于用贷、会用别人的钱发财的创业者才是高明的经营者。不要沉湎于“既无内债，又无外债”的小本经营的心理状态中。

善于利用银行贷款

利用好银行可以帮助自己赢得更多赚钱的机会。有些人总是因为心血来潮才去银行，目的不外乎是碰碰运气，看看是否可以从银行取得贷款。显然，这种方法是非常不可取的。为了取得贷款，你应当做很多事情：在去银行之前，你首先应当认真考虑到你对贷款金额和条款的要求，然后，为日后的成功做些踏实的工作，争取到银行的贷款。

1. 要同银行建立起良好的业务关系

对公司来说，最理想的情况就是：已经同某一银行建立起良好的业务关系，银行通常会特别优待自己的老客户。因此，老板一定要保持并增加同银行的联系，扩大银行协助自己业务活动方面的作用，并结识在那家银行工作的人员。就商业问题向他们求教。银行除了能提供资金上的帮助外，还可以给你出些主意。他们有良好的信息服务网，很容易得到全面的统计资料，而这些资料可以影响公司的发展方向。银行都愿意向老客户提供信息，因为这是十分受欢迎的服务项目。

2. 与熟悉贷款业务的朋友一起去银行

在向银行申请贷款时，如果能说服熟悉贷款业务的朋友陪你一起去，就一定不要放弃这个机会。银行中的员工很喜欢用业务术语与人谈话，或者使用一般门外汉不熟悉的行话。这时，通晓银行术语的朋友就显得尤为重要了。你无须因为听不懂而局促不安，你的朋友会代你回答一些较为困难的问题，并向你解释其中的含义。

3. 要提早办理申请手续

小本经营者很少能立即申请到商业贷款，这是因为银行往往要做信用调查，并且认真研究整个贷款计划。如果无法接受较长时间的审核程序，那么获得贷款的机会就会付诸东流。因此，必须做到未雨绸缪，提前做出计划才行。

4. 进行自我推销

在向银行提出贷款计划之前，首先应该介绍自己的情况。银行一旦认为你和你的公司值得信赖，那么具体的谈判也就变得容易了。要尽一切努力说服贷款银行相信你所经营的公司是在良好的运作，是具有发展潜力的。还可以视具体情况把样品、照片、顾客对产品需要的文字介绍、权威人士的推荐信以及有助于获得贷款的任何资料带到银行去。

5. 申请贷款的数目要超过自己的实际需要

银行都是比较保守的，特别是涉及资金有限的客户，不管申请多少数量的贷款，他们决定发放时，打点折扣都是十分有可能的。如果预算表明，为了业务进行的顺利，你需要某一数量的贷款，那么在申请时至少要比这一数目多填写30％的金额才不至于失去预算。

6. 不要用低声下气的态度

由于某些原因，一些经验不足的申请人往往把银行当作施主或者恩人，因此把申请多少和寻找施舍同等看待。要知道，银行借款给你时并不是打算帮你忙，而是要同你做生意。你是贷款客户，借了钱是要付利息的。如果说帮忙的话，由于你的贷款增加了银行的业务，实际上是你帮了这家银行的忙。因此，你在同银行员工打交道的时候，应当把他当作需要你帮助的生意人，而不是让自己显得是在乞求他施救的商业新手。

7. 不要隐瞒重要的事实

银行能通过各种信息来源了解到希望了解的内容。比如银行问你申请贷款是不是曾经遭到拒绝，如果确实遭到过拒绝，就万不可认为说没有就可以保住面子。只要你申请了贷款，不管是否被接纳，申请书都会被保留下来，如果需要的话，检索是不会太困难的。

你可以表现得诚实坦率，向银行提供他们从别处也都可以了解到的信息，这样你就可以在他们心中树立诚实可信的形象。

8. 要有一个深谋远虑的发展计划

你要制订一份十分精细的业务发展计划，随时准备提交给银行审查。但大多数小本经营者却不能做到这一点。

随同贷款申请一起提交的业务计划包括什么内容呢？公司特点、业务范围、固定资产及存货一览表、个人简历、公司运作情况、预计的资产负债表及经营报告（包括预计的现金流动及工资支出情况）、销售设想等。

准备以上内容应当在称职的会计的协助下进行，因为会计在公司运作方面掌握了不少供研究的统计资料，并能为我们的设想提出比较现实的分析。为银行提供一份有专业水平的计划，也就意味着为银行贷款申请打下了坚实的基础。你最终留给银行的印象是：有责任感，可以信赖，不必承担太大风险。这样得到贷款的机会就会大大增加了。

善于从组织内部筹钱

当公司面临资金困难时，老板可以向员工晓之以理、动之以情，充分发挥内部员工与公司同荣共损的优势，调动闲置资源，以解生产经营燃眉之急。

公司内部的资金动员与筹集，可以采取如下几种形式：

1. 在公司全体员工薪水上打主意

这是迫不得已而为之的办法。在非常困难的时候，公司可做出决定，首先暂缓支付或降低标准支付老板及其管理人员的薪金，并将这部分资金投入生产活动之中。这种做法在国外并不鲜见，很多公司在遇到资金不足的问题时，都要求公司管理层，特别是高级管理人员，主动地带头推迟领取薪金，以解公司燃眉之急。一般说来，管理人员的薪金收入相对较高，他们都具有经济和心理承受能力，可以使公司集中较多的资金。而后，争取公司员工谅解，动员普通员工迟领工资或降低工资支付标准。尽管他们工资标准不高，但是员工数目比较大，滴水成河，关键时刻可以使公司集中到一笔比较可观的资金，在生产经营中发挥作用。

2. 积极削减不必要的开支

在公司面临困境时，一切不必要的非生产性费用都要砍掉，使一切能够削减开支的措施都直接或间接地有利于公司资金的筹集。

3. 积极催收应收账款

国外公司发生资金不足时，都把催收公司的应收账款作为一项重要工作。在公司面临资金困难时，全体员工要团结一致，理直气壮地利用一切关系，调动各种力量把该收回来的钱收回来。当然，催款还是要讲究策略的。有些欠款户实在无钱可付，公司也不能硬逼，可以规定一个付款日程表，督促这些公司尽早偿付欠款。有些欠款户是公司的老主顾或合作伙伴，如果有困难，公司也可以采用一些变通手段，既要他们尽快还钱，又不损害双方已有的良好合作关系。对于那些有能力还款，却又拖着不还的客户或合作者，公司应该不留情面地采取强硬措施坚决收回。

4. 能变钱的都变钱

这主要是把公司内部闲置资产、货物、材料等，或出卖，或用以货易货的方式换回所需的物资。公司以出售资产的方式筹资，要注意以下几点：（1）慎重考虑出售对象。对于已经无用的设备、厂房等，公司应大胆出售，但对其他资产则应慎重考虑，特别应从公司的长远发展进行慎重的分析。如果拟出售的资产对公司长期发展有害无利（或利不大），那么应立即卖掉；如果拟出售的资产对公司长期发展影响很大，则应小心谨慎，非不得已，不应出售。（2）选择有利的出售时机。资产出售时机的选择对资产出售的影响极大，时机选择不当，卖价会很低。同时，会因产品更新换代和技术进步而迅速落伍，以致真正需解燃眉之急时无法出售。（3）选择恰当的出售方式。资产出售方式不同，获得的价格也不同。是采取直接的出售方式，还是委托中间人代理出售，是采取拍卖方式出售，还是采取与买方议价方式出售，都要进行比较、分析，力求以最高净卖价出售资产。

小公司可采取出租公司所拥有的某些可出租的资产的形式获得资金。例如，出租厂房或办公楼，出租机器设备等。以这种形式筹资的好处是公司可保存资产的所有权，但由于租金一般是分期支付，因此所获得的资金数额有限。公司以这种形式筹资，应仔细选择承租人，确定合理的出租期限，争取尽可能高的租金。另外，先卖后租的筹资方法，即回租，也可一试。

5. 与员工建立借贷关系

这就是向员工借钱，通常是小公司要集中资金购买大型设备，或急待进货需周转金时所采用。另外，我们推崇在公司内部建立比较稳定的借贷关系，如设立厂（店）内部银行，吸纳员工的储蓄存款。公司可以通过建立类似于银行的机构进行资金管理，辅以必要的鼓励措施，吸纳员工的收入盈余，允许员工随时存取。这种形式可以取得与设立银行相类似的效果，且只要付出比银行存款略高一点的利息，即可以较低成本取得大量资金。

善借钱，也要善借其他资源

在日本各主要公路沿线到处可见写着“山田面店”的回转式闪光灯吊挂在店门口的饮食店；这些店就是山田食品公司的直营店和连锁饮食店。该公司的直营店在全国有17家，连锁店一共有262家。它以卖一种日币60元一碗的特制面条而闻名。

山田食品公司的董事长山田裕通说：“我们的经营方式是将没有资金但有埋头苦干精神的人，跟有钱但不想自己苦干的人结合起来，以山田公司名义来从事经营。”

有钱、有不动产的人提供金钱和房地产给山田公司，公司就替他们买下或是租下地点妥当的店铺，然后把它改修并装设内部设备；一方面再严选实际负责经营的人。照这种方式把劳资关系结合起来。

利润的分配即是出资者30％，经营者70％。山田面店的面条是由该公司特制的，有着特别讨人喜爱的味道。连锁店出售一碗面条的成本是24日元，售价是60日元。再加一个蛋或是一些炸肉平均一碗卖80日元。

国有公路一天的车辆流通量平均是一万辆，连锁店平常是做司机和随车工人的生意。一到周末，来往车辆频繁，客人就会超出平常的两倍。连锁店一家的销售量平均一天大约500碗，以一碗80日元计算，一天可卖4万日元。一天的利润大约有2万日元。除去税金5％，公司指导费5％，用人费用10％，杂费10％，一天的收益大约有1.4万日元。

山田连锁店中，店铺面积最小的只有4坪，最大的有50坪。

做这项生意获利比起工薪阶层的人好得多，因此要加入山田公司连锁店的人就非得大排长龙去登记不可，而且还要经过严格的淘汰和挑选。

假如有足够的资金独自去经营，买房地设备一共大约需要600万日元，需要缴一次加盟手续费50万日元（以后不需付任何费用）。所投资金大约一年多就能收回。

依靠国家政策好赚钱

自古以来，政治与经济便是一对紧密相连的孪生儿。正处于世纪之交的中国，虽已稳步跨入市场经济的轨道，但源远流长的“官本位”等传统政治思想还深深影响着这片神州沃土。商海泛舟者若要取得商业上的辉煌业绩，除了从经济方面入手外，还需要从政治的角度着眼来调整自己的商业行为。

被美国《福布斯》杂志评为1995年度中国十大富豪之首的亿万富翁、福海实业集团的老总罗忠福，更是语出惊人，那就是：中国需要政治经济学，而不是经济政治学，中国成功的企业家必定先是政治家！

罗忠福将自己发家的“秘密”归结为：依靠政策赚钱。他说：“许多钱不是靠我的经营才能，而是靠政策赚来的。要说我有过人之处，那就是我比别人更会利用政策。”

的确，优秀的商人不仅非常熟悉国家以及主管部门的有关方针政策，而且善于领会政策变动的精神、原因以及趋势，并以此来具体指导自己的经营活动。因为，一个企业自身的经济行为必须在符合国家政策和社会利益的前提下才能正常运行和发展。

精明的商人绝不会守株待兔一般坐等国家各项政策的出台，他们会以自身的行动来影响政府的决策。因此，许多商家经常及时向有关主管部门汇报本企业的生产经营、销售赢利情况，保持企业与政府主管部门之间的信息渠道的畅通。

真正的商人不仅善于影响政府决策，使政策向有利于自己的方面倾斜；而且，即使在有关方针政策并不尽如人意的时候，他们也能做到应付自如，游刃有余。

从计划经济向市场经济的转轨，是一个艰难的历程。作为中国改革开放后的第一代先富起来的商人，无不深知过去的成功靠的是机遇和市场的不完善；在竞争日趋激烈的今天，要想保持企业的竞争优势，必须转变创业初期的经营之道。这就需要在进一步了解日趋完善的各项市场经济的法律法规以及相关政策的前提下，逐步调整自己的经营行为。

毕竟，既然进入了市场，就得遵守游戏的规则，遵守国家权力机关和行政机关制定和颁布的各种经济法规和各项政策。相对于法律来说，政策具有更大的灵活性、变通性。因此，目光敏锐的商家都爱仔细研读有关政策的条文及其具体解释。有的企业甚至配有专人研究政府的法规和政策，为企业决策提供依据。对此，大家都心照不宣：谁最能“吃透”政策，谁就能最大限度地受惠。

同时，成功的商人并不拒绝接受有关部门的具体指导。国家管理经济的职能，往往要通过各级主管部门的具体管理来实现。对于主管部门向自己下达的各项生产计划、指标、措施，他们通常在心领神会之余，根据自身及市场的状况，恰到好处地执行。

世界上各种事物都是紧密相连的。任何事物都无法摆脱同其他事物之间千丝万缕的关系。经商也是如此。纯粹为了经商而不考虑其他，你永远无法达到一个优秀商人的标准。尤其在中国这片奇异的土壤上，花掉全部精力投入商业经营的，未必就能够成为成功的商人。

吸取了大量教训的罗忠福经常说：“中国没有100％的商人。我用50％的时间研究政治，30％的时间面对各种社会关系，剩下20％的时间则考虑商业上的事情。”

尽管成功无法复制，不同的人有不同的环境和机遇，但成功者的经验则永远是一个取之不竭、用之不尽的宝库。罗忠福的成功经验一再提醒我们：中国没有100％的商人，商人也要讲政治。

曾有这样一个笑话，说几位商界大亨在一次聚会上想评出谁是世界上最厉害的推销员，没想到评选结果是大家一致认为政府首脑是世界上最厉害的推销员。的确，政府首脑一旦介入商业活动，其威力真可谓无坚不摧。以下这个例子就很能说明问题：

美国总统克林顿有一次与沙特王子会晤，谈笑之间，为波音航空公司争得一份金额颇大的飞机订购合同，欧洲空中客车公司眼睁睁看着煮熟的鸭子从自己的锅里飞到了别人的餐桌上。

如果说政府首脑是世界上最厉害的推销员的话，那么，能让政府首脑们为其推销商品的，恐怕就是世界上最厉害的商人了吧？

对商人而言，在商言商固然天经地义，但商人总不可避免地要与政府部门打交道。可以说，一个企业如果处理好了与政府及主管部门的关系，就会左右逢源，得心应手。否则，就可能与之频频发生摩擦和冲突，甚至被制裁。

无数事实说明：同政府关系僵化的企业是难以发展的，弄得不好还会亏损甚至破产倒闭。在现代化的社会中，商人的生产经营活动绝非自行其是的孤军奋战，更不是不负责任的为所欲为。企业必须与政府及其主管部门处理好关系，在社会冲突与社会责任中，谨慎而严肃地扮演好自己的角色，按照设定的目标，妥善处理冲突与责任，使企业走上良性发展的轨道。

利用名人扩大影响力

每个人都有两个网，即知识网络和社交网络。只不过是网的大小不同，构造的合理程度不同，两张网结合的巧妙不同而已。知识网络结构在个体的脑子里，是既无形又有无限开拓价值的智力源；社交网络结构在个体的行动中，是既有形又有广阔前景的联络方式。知识网络结构的搭配是由个体自己进行调整的，且是相对稳定的，呈静态状。社交网络结构的罗织是在社会交往中形成的，具有选择性和易变性，呈动态状。

其实，这两者也是互相渗透、互相辉映、互相促进、相得益彰的。一个人的间接知识总是占绝大部分，它掌握得越好，直接知识创造得越多。要促进这两张网的结合，个体势必为增加间接知识以学会友，自然而然地形成纵向知识性结群或横向知识性结群。

在日趋激烈的市场竞争中，任何企业或产品的知名度都是其生命力的象征。一个企业或产品若不被顾客了解，且又不注重知名度宣传，势必坐以待毙。一个精明的企业家，不仅以产品质优赢得市场，而且十分重视企业和产品知名度的宣传。

如何卓有成效地提高企业和产品知名度，是一门科学与艺术。借名扬名不失为一种成功秘诀。即与名人建立联系，将企业的产品提供给他们使用，利用名人在社会各界的重大影响，为企业和产品做“活广告”。

美国“派克”笔生产商，曾将一支镶有四颗用纯金制作的星的“派克”金笔赠送给盟军欧洲战区总司令艾森豪威尔，两年后，艾氏在法国用这支笔签署了第二次世界大战和约，从而使“派克”产品在世界声名鹊起。

柏林奥运会时，德国阿迪达斯公司把刚发明的短跑运动鞋送给夺标有望的美国运动员欧文斯使用。结果，欧文斯一连夺取了4块金牌。阿迪达斯公司的运动鞋也因此名声大振，畅销世界各地。《波士顿》杂志原本是一本名不见经传的小刊物，杂志发行量小，读者也不多。老板卡吉斯经过认真分析，找出问题的关键在于该刊从未刊登过著名作家的作品。于是，他便邀请一些著名作家们在《波士顿》杂志上发表文章，可是著名作家们根本不把该杂志放在眼里，不予理睬。这些名作家中包括当时很有名望的女作家奥可敦女士。卡吉斯不甘就此失败，下决心要把奥可敦的稿件登在他的刊物上。

于是，卡吉斯着手研究起奥可敦女士以往发表的小说和其他作品，从中分析出她对慈善事业有着特别的热心，她极力宣传慈善事业对于人类贡献的伟大意义及前景等。针对这一发现，卡吉斯有了主意，他马上着手对《波士顿》杂志的版面做了重大的调整，专门为慈善事业设立了专栏，然后给奥可敦女士寄出样刊，请她提出宝贵意见。

奥可敦见《波士顿》杂志的主办人如此重视慈善事业，很受感动，不仅提出了进一步调整的意见，还连同自己刚写的文章一起送到《波士顿》杂志社。卡吉斯立即将奥可敦女士的文章和意见刊载在经过调整的杂志上，令人耳目一新。从这以后，奥可敦女士时常在杂志上发表文章，并带动了一些有影响的作家为该杂志供稿，这使《波士顿》杂志的身价陡然升高，销售量日见增加，终成为拥有300多万读者的权威杂志周刊。

借彼之力助我之势

瑞士雀巢公司以“雀巢”咖啡闻名于世，从创业至今已有120多年的历史了。雀巢公司的起家产品是婴儿奶粉，它的发明人是雀巢公司的创始人——安里·涅之兹。

涅之兹发明了奶粉之后，并没有马上投入商业化生产，只是在实验室或家里小批量生产。由于奶粉的营养成分比一般的牛奶多，而且易于保存，食用方便，所以很受消费者欢迎。为了适应日益增大的市场需求，1867年涅之兹创立了雀巢公司，开始了奶粉的商业化生产，时过三年，到了1870年雀巢奶粉的年销售量达到了8500箱。1875年猛增至50万箱。一百多年后的今天，雀巢公司已发展成为规模庞大的世界性的大公司。仅瑞士，在雀巢公司就业的人员已达8.5万人，平均每一百个瑞士人中至少有一个人是雀巢的雇员。

目前，雀巢公司在全世界的生产企业已超过250个，这些企业大约一半以上在欧洲，约四分之一在美洲，其余则在亚洲和非洲。

雀巢公司世界闻名且规模庞大，其主要原因之一是他们采取了具有雀巢特色的市场竞争决策：收买合并竞争对手，利用对手，使之由对手变为自己公司的成员。这一决策的成功才使雀巢公司在激烈的世界市场竞争中，毫不妥协地与同行业的对手周旋，取得了称霸世界市场的地位。以可可奶、奶粉、糖、香料按一定比例制成的巧克力糖果在瑞士问世以来，迅速席卷世界，成为男女老幼人人喜爱的食品。为在世界市场占据有利地位，当时瑞士大大小小的巧克力生产企业结合成巧克力集团。

雀巢公司的奶粉是生产巧克力的原料之一，借此便利条件，雀巢公司迅速插足巧克力集团。之后，这个集团生产的巧克力全部采用了雀巢商标。瑞士境内有4个主要的巧克力生产企业，他们各自生产着不同风味的巧克力，在雀巢收买竞争对手以扩大自己规模的决策下，都被并入雀巢公司，使世界各国不同口味和嗜好的巧克力爱好者吃到的全是同一品牌的产品。

瑞士是一个小国，人口少市场自然不大。雀巢要发展必然着眼于世界大市场。他们一方面向国外推销瑞士本土生产的各种巧克力，另一方面不遗余力地以各种方式占领世界市场。1907年雀巢公司首先打入美国，随后又陆续在英国、法国、德国、意大利、比利时、西班牙等国投资建立雀巢的巧克力生产厂，就地生产，就地销售，很快取得了世界巧克力市场的霸主地位，1851年美国人首先发明了炼乳，由于这种奶制品易于长期保存，食用方便，很快即畅销于世界市场。而瑞士却落后了15年，1866年才建成了炼乳生产厂。但是，瑞士凭借发达的奶牛养殖产业和丰富的奶粉资源，很快就开始同美国争夺炼乳市场。首先出巨资买进、合并了主要竞争对手，即美国生产炼乳的公司。随后，又把世界各国生产炼乳的企业全部买下并入雀巢公司，形成了全球范围内雀巢一花独放，独霸世界炼乳市场的局面。然而，雀巢公司并未就此止步。1938年在咖啡生产过剩的影响下，雀巢公司在巴西的咖啡研究所经过八年的奋战，成功地开发研究出了速溶咖啡的生产技术。

雀巢公司为确保速溶咖啡占领世界市场，一方面要求在任何国家销售的速溶咖啡必须使用雀巢商标；另一方面必须在咖啡销售量大的国家就地设厂生产，就地销售。雀巢速溶咖啡很快风靡全球。

百余年来，雀巢公司规模越来越大，产品销售世界各国，几乎可以说是无往而不胜，其中一个重要原因就是他们制定并实施了正确的市场竞争决策——不惜重金买进吞并自己的竞争对手，然后巧妙利用对手，使之成为自己公司的成员，因而使公司的规模越来越大，买卖越做越红，以至于独霸世界市场。由此可见，在竞争中，当自己实力雄厚时，收买对手不失为利用对手的好方法。

用智慧代替蛮干

经商厚黑的概念中主张智胜，而不是力胜。大事业是靠智慧和精明取得的，而不是靠体力。经营管理必须动脑筋，如果只知道拼命，虽然会赚到钱，但是却很难赚到大钱。所以，厚黑商人必须懂得巧干加实干，懂得利用别人的势力打造出自己的品牌，为自己营造出强大的声势。

经商厚黑学认为，勤劳尽管是一个人成功的必要条件，但是仅仅用勤劳是远远不够的，最终能够成功、能够致富的人们并不是那些一味不停干活儿的人。

有一次，一位下属在喝醉酒的时候对他的老板说：“讲到勤奋你不如我；论成功，我根本不敢和你比。这是为什么呢？”

老板听了，非常惊奇地看着下属，对于下属的疑问他很快理解了其中的意思，于是他反问他的下属：“为什么你们会以为我应该比你们更加勤奋呢？为什么我非要比你们更加勤奋才能赚钱呢？”这位老板接着说，“我从来没有想过自己的钱是靠勤奋赚来的。尽管我也曾经勤奋过，那已经是很多年以前的事，那时候，我替自己的老板工作。在那个年代，我比你们要勤奋、刻苦得多，却没有你们现在所挣的多。在这个社会，大部分的人都勤奋，但不是大部分的人都能够发财。靠勤奋发不了财。”

下属对老板的一番话表示诧异，他们不解地问：“发财不是靠勤奋，那是靠什么？”“既然大家都那么勤奋，难道缺我一个地球就不转了么？我的长处，是提供让别人有机会勤奋的工作职位，而不是我要比他们更加勤奋！”

这就是一位老板的心声，也是商界中那些大老板之所以成为老板的原因所在。最努力工作的人，最终也不一定会成为最富有的人。因此，如果你想致富，你就需要勤于“思考”而不是勤用四肢，独立思考而不是盲从他人。富人最大的一项资产就是他们的思考方式。

亿万富翁亨利·福特说：“思考是世界上最艰苦的工作，所以很少有人愿意从事它。你的头脑是你最有用的资产，但如果使用不当，它会是你最大的负债。”

华尔街是众多投资者们聚集的地方，也是他们争夺机遇与利润的地方。为此，许多投资者每天都要紧紧地盯着电脑看市场行情，不放过任何一个关于市场分析及评论的信息。因为他们认为，信息就是机遇，错过一条有价值的信息，就等于失去了一次赚钱的机会。尽管这些人为此而紧张地工作，但是，结果却不尽如人意。

大金融家摩根与大多数人的做法不同，他总是在休假、娱乐，但是他的资产却仍旧在不断地增长。这是为什么呢？人们对此很不理解。摩根却说：“那其实是工作的一部分，只有远离市场，才能更加清晰地看透市场。那些每天都守在市场上的人，最终会被市场中出现的每一个细节所左右，也就失去了自己的方向，被市场给愚弄了。”

可见，赚钱并不是要一味艰苦地工作，这样往往会看不清市场的本来面目，被市场所愚弄，金钱当然离自己越来越远。像摩根这样让自己超然于纷繁复杂的市场之外，用冷静的眼光来看待市场，用理智的头脑来分析市场，得到的信息往往更具有商机。“有些事情何必自己去干呢？你只需要干自己必须去干的事情，其他的事情交给别人去干就好了。一个人倘若事必躬亲，不论其才干有多么高超，也难以兼顾。”洛克菲勒说，“我永远信奉干活儿越少，赚钱越多。我只去做那些需要自己认真思考的事情。”

成功的商人并不仅仅依靠勤勉来致富。任何一个人都不可能马不停蹄地劳动，只有充分挖掘自身的潜能，利用自己的智慧，同时懂得借用各种资源，把所有的资源整合起来为我所用，才能够发挥最大的潜力。

不花钱也能做广告

不花钱的促销办法也能起到很好的作用，所以应开动脑筋，尽可能考虑此办法。

日本的山田六郎竞选议员失败后，专心做餐馆生意。当上了大阪市最大的“吃光餐厅”董事长，他上任不久，500多名员工罢工。他并未因此气馁，反而因此巧施妙法，吸引了多家报刊为其做了两次免费“广告”宣传。

第一次，给员工加薪三成，劝员工复工。他利用罢工一事大做文章，在店堂内贴满了“欢迎罢工”、“欢迎攻击”的标语。这种啼笑皆非的做法在日本独一无二，各家报纸、杂志纷纷报道，“吃光餐厅”热热闹闹地上了几天报纸。

第二次，山田租来十几头牛，给每头牛都穿上衣服，花花绿绿，衣服上印着“吃光餐馆”字样，牛背上挂满竹筐，筐内装满洋葱、土豆、青椒、西红柿、鸡、鸭、鱼等各种各样的菜。山田亲自牵着这群牛招摇过市，引得成千上万的人驻足观看。在日本可谓“千古一绝”，各家报纸、杂志都抢登新奇新闻，连篇累牍地做了几天专题报道，驻足观看的人、翻阅报刊的人、接受传播的人，心中都在想：这家餐厅每天需要那么多菜，我也要去光顾光顾。

结果，省了1000万日元的广告费（以刊登报道文字的数量和版面大小计算），销售额却年年上升，第一年7000万日元；第二年1.5亿日元；第三年4亿日元；第四年达到18亿日元。

山田六郎想出别人不敢想、不愿干的事，以新奇取胜，取得了惊人的效果。

只要用心琢磨，就会想出许多办法。如向报纸投稿就是其中的一种，新闻稿件往往比广告更具有影响力。因为它是站在客观的立场上，有时是站在消费者的角度做出评价的。多数人相信报道，而不太相信自吹自擂的广告。

如果你有点儿动笔的能力，不妨自己将经营中的成功体会、新鲜招数分析提炼一下，写成比较生动的文稿投给报社。许多报纸都安排有这方面的专门版面，因为读者中的消费者非常关心市场信息、公司情况等商情。只要你有文化，认真努力，并主动与报社联系，报纸上见几篇文章并不是不可能的事，这种新闻稿件的宣传既省钱，效果又好。

另外，还可以琢磨在一些小地方下功夫。香港不少商店都负责供给顾客塑料袋装商品，袋上写有该店商号及经销的货物，顾客需用时任其自取。这些袋的流通使用，无形中起了广告宣传的作用。国内也有不少饭店，欢迎顾客用餐后带走一些印有饭店名称的小手帕、筷子、刀叉之类的东西，不仅对顾客有纪念意义，实际上也是替饭店做了义务宣传。至于包装纸，在上面印上商店的名字、地址、电话、供应商品等，花费极小但效果不差。各种各样的小玩意，如火柴盒、挂历、台历、圆珠笔、钥匙链、打火机等低价商品，都可以写上商店的有关内容，作为广告媒介赠送给消费者。这些物美价廉的小东西使用期限都比较长，在宣传中起到了很大的作用。

提高公司的知名度离不开宣传，但从根本上讲，更重要的是靠公司的自身信誉。做生意既要重视自我宣传，更要重视实际服务内容。在顾客心目中建立良好的信誉是最主要、最长久、最有效的提高知名度促进销售的方法。

第三章 闯荡商界需要点策略

开动脑筋，一切皆有可能

日本人常常凭着灵敏狡黠，在世界商业舞台上游刃有余，其大规模的经济输入，目的在于更大地占有世界市场份额。

过去日本主要生产卡车和公共汽车，生产小轿车的技术很落后，制造商不但缺乏生产部件的技术能力，而且也没有装配小轿车的经验。日本政府根据收集到的信息，对市场做出预测，认为将来对小轿车的需求量无论在国内、国外都有很大市场，因此允许日本商社生产小轿车。

经过几十年的发展，日本小轿车工业迅速地发展起来了，其产品已大量出口国外。1983年日本共生产小轿车716万部，跃居世界首位，除内销140万部外，全部出口，出口额达295.5亿美元，占日本出口总额的比例最大。

20世纪60年代初，日本的黑白电视机以价廉物美与美国竞争，迫使美国制造商发展彩电。日本商人又根据收集到的信息情报，测定日本市场早晚也会大量需求彩电，于是又迅速组织彩电的生产，并向美国出口。1983年日本对美国出口彩电竟达130万部之多。

世界上第一台实用的工业机器人是美国于1961年制造出来的。日本川崎公司根据收集到的信息，决定发展机器人制造业，并向美国引进机器人。经过多年的发展，到20世纪80年代初全世界投入使用的可编制程序的机器人共3.1万台，其中日本占了1.3万台，跃居首位，而美国却退居第二位。

我国的瓷器在全世界都很有名，但是我们的瓷器茶杯在西欧打不过日本人。日本人分析了这么个情况：西欧人鼻子特别高，用中国茶杯十分不便，刚一喝就碰到杯子了，不卫生。他们就抓住这一缺点给予改进，研制出一种斜口杯，使西欧人喝茶碰不到鼻子。就这么个小发明，就使他们的茶杯在西欧非常畅销。

日本的松下电器公司，专门有一个中国组来研究中国，他们研究中国比我们中国人更深入。比如说，上海曾去人和他们的中国组谈电视机进口问题，他们说，我们现在研究你们国家什么时候可以普及电视机，你们现在的电费还不太高，有条件发展。我们的代表说，上海的电费是0.21元，他说不对，上海的电费是0.24元，沈阳多少、哈尔滨多少、天津多少，北京多少，一下子背了几十个地方的电费。

人们常说：掌握信息的人胆子大，善于分析形势的人技艺高。历来名君、名将每战必胜，究其原因，其实并不仅是他们善战，还在于他们所搜集的情报快捷而准确，往往令对手措手不及，望尘莫及。

日本有一家世界闻名的电器企业，其产品性能也非常优越，然而却迟迟打不开美国、法国等市场。公司曾组织促销代表团前往美、法，仍无济于事，打不开销路。于是，他们想出了一个新的推销方法——以假隐真。

该公司派员分别与美国、法国当地的较有权威性的电器公司进行谈判，要求创办合资公司，由日本提供产品，法方和美方分别利用自己的销售网络。美方、法方暗自欣喜，因为他们不仅知道该日本公司产的电器质量好，更主要的是合资公司可以分红。于是，新公司就这样成立了。

没多久，该电器公司的产品销量在法国、美国市场上直线上升。原因是在法、美等国具有当地“血统”而减少了排斥力，使人感到亲切。

日本不仅在世界经济中演绎着“小鱼吃大鱼”的游戏，在自己的本土上，其纷争更是激烈、残酷。“三菱”、“三井”是两家在日本很有名的运输公司。结果，由于政府的出面干预，两家组成了“共同运输公司”，并以“三井”的森冈出任新公司总裁。海上运输的霸主“三菱”似乎是在政府与“三井”的联合夹击下崩溃了。“三菱”昔日的繁荣与辉煌顷刻之间化为乌有。

在这次合并的过程中，“三菱”公司看似损失不小，“三菱”海运不复存在了，自己的旗号威信扫地了，然而“三菱”在财务上却大大占了便宜。事实上，“三菱”老板岩崎弥之助出让的资产被做了较高的评估，而且，让步出去的汽船多半都是老朽的船舶，因此，在事实上可以说是岩崎弥之助很成功地将“三菱”高价卖了出去，真是占尽了好处。这自然是比在激烈的竞争中自取灭亡要好得多。

此外，“三菱”对“日本邮船公司”的控制也在不断加强。在合并后的日本船股权中，“共同运输”握有12万股，“三菱”握有10万股，“共同运输”握有过半数的股票，以此掌握了“日本邮船公司”的控制权。“共同运输”是“三井”的代言人，所以“共同运输”掌握“日本邮船”的控制权，就等于“三井”掌握了“日本邮船”的控制权。但这只是表面现象，岩崎弥之助早已洞悉“共同运输”的股东中也有“三菱”方面的人员，这就意味着“三井”并不能代表“共同运输”所有的股东。而与之相反，“三菱”所握有的10万股都集中在岩崎家族的手中，岩崎弥之助可以以此为基础再争取“共同运输”的股东，大家团结起来，从而在实力上大大超过“三井”在“日本邮船公司”内部的力量，在公司中占据了绝对的优势，这样反而是“三菱”控制了“日本邮船公司”。在人事方面，“日本邮船公司”几经变换之后，经过了十多次的更动，由“三菱”代表出任董监。至此，“日本邮船公司”完全转变为“三菱”旗下的企业。

尽早谋划，快速出击

商场之战犹如行军打仗，兵贵神速。以出人意料的神速出击，来抢占市场，就会造成神兵天降的惊人效果，在竞争对手都没做出反应的时候，已经奇迹般地把胜利抓在了自己的手中。

行动迅速是成功的商人取胜的一个最大特点。商机不等人，市场竞争是讲究兵贵神速的。以迅雷不及掩耳之势迅速出击，就能在商战中抢占先机，先人一步进占市场，确立自己在市场上的优势地位。

市场经营是非常讲究时间成本的。所谓的时间成本，就是指商家在时间上的投入、产出比。显而易见，在时间上投入得越长，时间成本就会相应地越高。每个人的时间成本都是不一样的，高素质员工的工作效率很高，他所使用的时间成本会低于普通员工的好几倍。“兵贵神速”是一句战场上的至理名言，只有用最快的速度来采取行动，才能抢占先机，首先占领战场上的有利地势，给敌人以有力的打击，才能取得胜利。

亚蒙·哈默是美国著名企业家，被誉为“万能博士”，他曾成功地涉足古董业、酿酒业、养牧业、石油业等多个行业，都取得了可喜的成功；他还曾勇敢地来到人生地不熟的苏联，做成了许多生意，被列宁誉为“红色资本家”，赚得了亿万财富。

哈默天生具有经商才能，18岁那年，他已成为大学生中的第一个百万富翁。1921年，哈默还只有23岁，就做出了一个惊天动地的决定，要到苏联去经商。

他的决定在当时的美国人看来，无疑是十分疯狂的，有人善意地规劝他，有人恶意地讽刺他，更有人大胆地断言他的这一做法相当于“到月球上去探险”。

但哈默坚持自己的原则，毫不动摇。他看到了刚刚建立的苏联对各类物资的极度需求，而这正是他远涉重洋、做成大笔生意的重要前提条件。

想到就要做到，兵贵神速，他立刻组织了一个流动医院，携带大批医疗器械和药品，浩浩荡荡地向苏联进发。当时的苏联缺粮少药，瘟疫横行，饿殍遍野，哈默把他带来的价值10万美元的医疗设备无偿赠送给苏联，用于拯救饱受疾病折磨的苏联人民，赢得了苏联政府和人民的普遍欢迎，为他在这里从事商贸活动打下了良好的基础。

饥荒正在苏联大地上蔓延，哈默抓住时机，从美国贩来价值100万美元的小麦，赊销给苏联政府，顿时成了苏联政府的座上宾，列宁亲自接见了他，对他大加赞赏，还特别给予他在苏联从事工商业活动的特许权，为他做成更大的生意提供了极大的便利。

于是，苏联那无法估算的自然资源都慷慨地展现在他的面前，任由他进行开采，滚滚财富向他不断涌来。

他看到苏联铅笔奇缺，供不应求，就很快采取行动，开设了一家铅笔厂，满足了苏联市场的需要，仅建成投产的第一年，他就净赚100万美元。他看到苏联拥有价值独特的大批古董和艺术品，就不失时机进行收购，然后再运回美国举行展览，获得了空前的成功。在圣路易斯展销的第一个星期，平均每天就有2000余人光顾，票价收入高达几十万美元。而当时的美国正处于经济大萧条时期，他的辉煌不能不说是一个奇迹。

他频繁往来于美国和苏联之间，成功地促成了美国三十多家大公司与苏联之间的商业往来，还成为福特汽车公司、艾查机械设备公司等一批著名公司驻苏联的代表，受到了东西方的欢迎，为自己收获了巨大的财富。

从他所采取的一系列行动中，我们看到了“兵贵神速”计谋的巨大成功。时时刻刻走在别人前面，当别人都还没有对眼前的商机做出反应的时候，我们已经开始了果敢的行动；当别人也想采取类似的行动的时候，我们已经把财富收入囊中了。

以迅雷不及掩耳之势迅速出击，就能在商战中抢占先机，先人一步进占市场，确立自己在市场上的优势地位。

勇敢面对强大的对手

爱看武侠小说的人对于依靠自己的坚强意志，在身处险境时释放出强大潜力，最终战胜强大对手的例子是不会陌生的。现代商战的残酷程度不亚于古代的兵刃相接，恶敌当头甚至身陷死地的惶恐与绝望，现代经营者的体验并不少于古代的大侠们。但真的英雄是不会向险恶低头的，况且现实是，你越逃避，越想息事宁人，恶敌和险境就越是躲避不开。所以遭遇强敌时，要有你强我更强的思想，勇敢地迎上，才有可能依靠自己的勇气和智慧战胜敌人。

哈勃公司的例子很能说明问题。这是美国的一家公司，它的规模本来很小，使他们走向繁荣之路的是一种名为“配方409”的清洁剂喷液。

在这种清洁液的销售势头越来越好，占领美国5％的清洁剂市场份额时，这家发展中的小公司引起了大名鼎鼎的宝碱公司的不安。宝碱公司是这一行业的龙头老大，对于哈勃公司抢占了宝碱公司很大的市场，它甚是不满，而且它越来越感觉到，如果任哈勃继续这样蓬勃发展，自己的老大地位将不复存在。

于是，宝碱公司对哈勃公司发起了大规模的毁灭性进攻。宝碱公司在很短的时间里，推出了一系列高质量的清洁剂新产品，同时，把推销新品的重点放在了哈勃公司的大本营——哈佛市，大有不灭哈勃势不罢休之势。

面对强敌的猛攻，哈勃公司的内部产生了不同的看法。有的人认为，宝碱公司看似凶猛的招式并不能把哈勃怎么样，因为哈勃已经度过了初期的软弱与幼稚，完全有能力应对宝碱的挑战。有人认为还是不要与宝碱这样的大公司对着干为好，因为根本就不可能赢。甚至有人建议转行。

何去何从，哈勃的总经理必须面临抉择。他不是一个软弱的人，同时又很冷静，经过紧张的分析，他得出结论，必须接受宝碱的挑战，否则，这次退让以后，将来再面临对手竞争时，哈勃将无以为生。

哈勃勇敢地应战了。在决定应战的第二天，哈勃公司的举动让人费解。他宣布立即停止公司在哈佛市的经销和宣传活动，并且在哈佛市撤出了自己的王牌“配方409”的所有销售活动。这一举措令“亲者痛，仇者快”。

就在大家都认为哈勃公司不行了，宝碱公司的人在欢快地庆祝胜利的时候，哈勃公司的反攻攻势在全美展开。它把以前用小瓶装的清洁剂改成大瓶装。这不是简单地换包装，而是在降价，在给顾客以实惠。因为，以前一小瓶能用一个月，而现在的大瓶能用半年，可价钱却只有以前的三倍多。而且，用的时间长，还为顾客节省了老跑商店的时间和路费。加上声势浩大的广告宣传，哈勃公司的营业额大幅度飙升，与此同时，宝碱公司的产品却鲜有人问津。

就这样，看似弱小的哈勃公司赢得了对强敌的胜利，为自己赢得了生存，赢得了发展。

实力才是硬道理

崇拜强者，是商界一条不成文的法则。现代商场竞争激烈，不进则退，是强者请亮出你的底牌。1996年年初，中国中央电视台黄金时段广告竞标会上便演出了一幕龙争虎斗的商战剧。

中央电视台黄金时段广告是指新闻联播结束到天气预报开始之前1～2分钟内所播的电视广告。这一时段的广告可谓中国广告界的制高点，其广告效应之大是任何形式的广告传媒都无法比拟的。它成为实力雄厚的商家必争之地。

中央电视台为了适应社会主义市场经济的发展需要，构建了一个公平竞争舞台——黄金时段广告竞标会。会上云集了全国商界的各路豪雄，有350多家企业，700多人会聚一堂。在正式对黄金时段广告进行竞标之前，中央电视台台长为了感谢大家在过去的一年里对中央电视台的支持，举行了盛大的招待会。与中央电视台台长同席共桌的是上一年度中央电视台的10个广告客户：孔府家酒、孔府宴酒、505、江中、椰风……商界的强者不是捧出来的、拔出来的，也不是天上掉下来的。打肿脸充胖子不是商人的性格。

商人要让数字说话，让实力证明自己的存在。中央电视台黄金时段广告的费用以秒为单位，以千万元计算，不是任何一个商人都能在此拍胸脯、说大话的。

然而，当盛大的招待宴会在一片热烈的气氛中即将结束之际，东道主中央电视台台长身边来了一位山东汉子与之叙谈、交杯。喧闹声中，山东汉子说了一句令中央电视台台长震惊的话：“台长，明年坐在你身边的应该是我。”是一时激动，还是良好愿望？台长没太在意，一切照旧，你来我往……

次日，竞标会充满着一股浓烈的商战气氛。它既需要气魄，又需要智慧，知己知彼，方能百战百胜。人们把目光聚在“两府”（孔府家酒和孔府宴酒）的老总身上，因为他们是上一年度电视台广告的“大哥大”。孔府家酒老总，温文尔雅，一派儒商风范。他不紧不慢一字重千钧，一语惊四座：孔府家酒的竞标额为62988888.88元。这一标额较上年度已大幅上扬。

孔府宴酒的老总，军人出身，文武双全，善于商战，以一种势在必得的气魄，报出了63999999.99元的标额，令人刮目相看。正当群情激动之时，竞标会冲出一匹“黑马”：山东秦池古酒厂以66866666.66元，将中央电视台黄金时段广告的头把交椅归于其名下。这时，中央电视台台长才完全明白了，昨天与之交杯的山东汉子——秦池古酒老总一席话的真正内涵。

商界崇拜强者，商海造就能人。在竞争舞台上，没有后门，只有前台；没有关系，只有实力；没有救世主，只能靠自己。靠自己的“狠”，靠自己的“黑”。

分析对手，用奇招取胜

我国古代兵法中“出其不意，攻其不备”的军事策略，在市场竞争中很有借鉴意义。面对强劲的竞争对手，冷静分析他的实力情况，不从正面攻击，而是袭击他没有意料到、没有防备的地方，也能达到站稳市场、巩固市场的目的。

范旭东先生是中国近代著名的企业家，为民族化学工业做出过突出贡献。毛泽东称赞他为“工业先导，功在中华”的民族资本家。第一次世界大战爆发后，他创建了中国第一家制碱企业——永利制碱公司。

当时，英国卜内门公司一直垄断着中国碱市场。第一次世界大战结束后，它卷土重来，见到中国自己的制碱企业诞生了，便恼羞成怒地向永利制碱公司发起猛烈进攻，但是没能成功。卜内门公司不甘心与永利制碱公司共享中国市场，便又调来了一大批纯碱，以低于原价的40％在中国市场上倾销，企图以此挤垮永利制碱公司。

永利制碱公司老板范旭东见自己公司与卜内门公司实力相差悬殊，无法与其正面抗衡，如果永利制碱公司也降价销售产品，用不了多久，实力就会损失殆尽；如果不降价销售，产品卖不出去，资金无法回收，再生产也无法进行，用不了多久，永利制碱公司照样得破产。

在这个生死存亡的紧要关头，范旭东想起了自己年轻时因参加“戊戌变法”失败后逃亡日本的情形。触景生情，他想：自己当年因为躲避清政府的拘捕不得不东渡扶桑，现在为什么就不能暂避卜内门公司的锋芒而在日本发展呢？

主意既定，范旭东先生立即着手市场调查分析及计划的实施。日本是卜内门公司在远东的大市场。战争刚刚结束，百废待兴，卜内门公司的产量有限，能运到远东来的碱不会太多。卜内门公司现在在中国市场上倾销这么多的碱，那么运到日本的数量一定不会多，日本碱市场肯定缺货。

经过仔细调查和分析，范旭东发现，当时日本的两大财团“三菱”和“三井”在争夺商界霸主地位，两者竞争十分激烈。三菱公司有自己的碱厂，三井物产公司没有，依赖进口，这不是天赐良机吗？

范旭东立即与三井物产公司取得联系，委托它为日本总经销，以低于卜内门公司的价格销售永利制碱公司的红三角牌纯碱。三井物产公司欣然应允，因为代销不占用资金，又有利可图，还解决了自己的燃眉之急。这样，双方很快就达成了协议。永利制碱公司的红三角牌纯碱，虽然在日本的销量只有卜内门公司产品的1/10。但是却如一支从天而降的轻骑兵，依靠三井财团遍布日本的网状销售点，向卜内门在日本的碱市场发起了突袭。红三角牌纯碱跟卜内门公司产品的质量相同，价格却便宜很多，于是很快就造成了日本碱市场的大跌价，卜内门公司产品也不得不随之降价。

日本工业发达，碱需求量大，这么一降价，损失相当惨重。而永利制碱公司产品在日本的销量只有卜内门公司的1/10，价格比卜内门公司在中国的低价还要高一些，所以损失较小。

卜内门公司在日本市场上手忙脚乱，疲于应付，被永利制碱公司的红三角牌纯碱搅得团团转。最后，卜内门公司为了保住日本大市场，不得不主动求和，表示它愿意停止在中国市场进攻永利制碱公司，同时也希望永利制碱公司能在日本停止挑战行动。范旭东见自己的“围魏救赵”战略已取得胜利，就乘机提出条件：停战可以，但卜内门公司今后在中国市场上变动碱的价格时，必须先征求永利制碱公司的意见，得到同意后方能行动。卜内门公司别无选择，只好同意了。

范旭东认真分析了自己与对手的实力之后，避开直接与对手竞争，而是到日本去开辟市场，乘其不备，力击其虚弱的要害部位，避实击虚。这样做才能既保存己方实力，又重击敌方力量，使其手忙脚乱，从而转败为胜。

避其锋芒，攻其要害

著名军事战略学家薄宫尔将军说：“选择应该打击的着力点与敌方弱点的位置有密切关系。”美国著名公司战略专家波特教授通过对竞争者的分析，得出的结论也是不谋而合：“最好的战场是那些竞争者尚未准备充分，尚未适应的市场或战略领域。”

事物发展是不平衡的，公司产品的发展也是不平衡的。任何公司的产品，都会有长处也有短处，有优势也有弱势。即使优势产品，也会优中有劣，不存在十全十美、白璧无瑕、处处先进的产品。产品的长处和优势是竞争力强之实，产品的短处和劣势是竞争力弱之虚。抓弱点，就是避其强而击其弱，避其实而击其虚。

一般来说，小公司利用强大的竞争对手的弱点，寻找市场空隙的途径有以下几条：

1. 利用自己的地理优势

美国艾奥瓦牛肉加工公司在肉类包装业方面采用的是创新性的后勤补给策略，在地理上对快速包装公司进行攻击。艾奥瓦牛肉包装公司在芝加哥西边饲养牛群的平原上把牛肉切成中块之后，再销往各超级市场，把细部切割的工作交由各超级市场去做。

该公司所采取的这种策略，使它节省了大量的运费和劳工成本。在数年之内，艾奥瓦牛肉公司夺得了市场地位，使快速包装公司望尘莫及。

2. 针对对方市场占领上的弱点

日本富士胶卷在打入美国市场时，为了避开强大的竞争者——美国柯达公司的锋芒，它首先选择了柯达尚未涉足的市场区域，而与较小的竞争者如凯玛特和西尔斯等胶卷公司进行竞争，而且也对在美国市场竞争地位薄弱的爱克发加以攻击。不仅如此，富士公司为了逐步蚕食全世界最大的胶卷厂商柯达的世界市场，在选择目标国家时，首先攻击那些柯达势利不甚强的发展中国家，以扩大销售量，磨炼其行销竞争的能力，以便日后直接向柯达发难。

3. 针对对方产品功能、实用价值上的弱点

美国是世界汽车王国。美国的汽车豪华、马力大是优点，但油耗高是弱点。日本本田汽车公司抓住美国汽车的这一弱点，研制出以省油为特点的小汽车，打入美国市场，以己省油之强，击彼费油之弱，一举击败了美国的大型汽车，名声大振，占领了美国汽车市场。20世纪80年代初，他们根据美国中青年企业家崛起，消费层次发生了变化，又将自己华丽舒适的小汽车销往美国，从而牢牢占领了美国的汽车市场。

4. 针对对方技术上的弱点

瑞士是世界钟表王国，瑞士钟表已有400多年历史，享誉世界。瑞士机械手表，精工优势是其强，但价高是其弱。瑞士人对电子石英技术的开发缺乏敏感和远见。日本人抓住其弱点，研制出准确而价廉物美的电子石英表。一块日本廉价石英表，每个月误差不超过15秒，而瑞士的王牌手表“劳力士”，每个月的时间误差都在120～180秒。因此，日本推出石英表后，一举击败了瑞士的机械表，销售量超过瑞士而成为世界最大的钟表王国，赢得了世界声誉。

巧设陷阱，吃掉对手

德国人梅里特兄弟移居美国后，定居在密沙比。他们早出晚归，积攒了一些钱。后来他们于无意中发现密沙比原是一个丰富的铁矿区。兄弟两人严守秘密，并开始大量收购地产，成立了铁矿公司。

洛克菲勒早就对该铁矿区垂涎三尺，但由于晚来一步，只能眼睁睁地盯着这块肥肉，等待时机。

1873年，美国发生了一次经济危机，银根告紧，梅里特兄弟陷入了窘境。正在这时来了一位救星，他即是本地牧师劳埃德先生。梅里特一家人一看是令人尊敬的牧师，忙恭恭敬敬地把他请进屋去，待作上宾并聊起家常来。梅里特兄弟从整个国家的经济危机谈到自己的困境，话语中充满了哀伤。

劳埃德牧师一听这些，忙十分热情地说：“你们怎么早不告诉我？我可以助你们一臂之力啊！”

梅里特兄弟听了大喜，忙问：“牧师有何高见？”

牧师说：“我有一位大财主朋友，看在我的情面上，他可以借给你们笔巨款。”

梅里特兄弟说：“牧师你真是个大好人，真不知怎样感谢你才好。”

牧师问道：“你们需要多少钱？”

梅里特说：“42万元。”

于是牧师就写了封借42万元的介绍信。

两兄弟问：“利息多少？”

牧师说：“我怎么能要你们利息呢？这样吧，低利，比银行利率低二厘。”

两兄弟以为在梦中，呆了。牧师让他们拿出笔墨，立了一字据：“今有梅里特兄弟借到考尔贷款42万元，利息三厘，空口无凭，特立此为证。”

梅里特兄弟念了字据，觉得一切无误，高兴地在字据上签了字。但此后过了不到半年，有一天，劳埃德牧师又来到了梅里特家。一进门，他就严肃地说：“我的那位朋友是洛克菲勒，他早晨来了一个电报，要求马上索回借款42万元。”

两兄弟早已把42万元花在矿产上，哪里能拿出这么多钱？两兄弟无可奈何地被逼上了法庭。在法庭上，原告律师说：“那借据上写得非常清楚，借的是考尔贷款。”说着，他又引经据典：“什么叫考尔贷款？考尔贷款是贷款人随时可以索回的贷款，故其利息低于一般之贷款利息。根据美国法律，借款人或者立即还款，或者宣布破产，两者必居其一。”

梅里特兄弟是德国移民，英语都说得不太流利，如何知道什么考尔贷款。当初签字据时，只知借钱要付利息，根本没想到字据上有陷阱，至此才恍然大悟，但已经太迟了。

梅里特兄弟只好宣布破产，将矿产卖给洛克菲勒，作价52万元。

几年之后，乘钢铁业内部竞争剧烈之际，洛克菲勒以1941万元的价格把密沙比矿售给摩根，而摩根还觉得做了一笔便宜生意。

洛克菲勒不愧一代奸雄。他于经济危机之时放出“鱼饵”，在“鱼饵”上安装了“倒刺”——考尔贷款，又收买牧师，使梅里特兄弟俩无所防备，时机成熟便获得了一本万利。

女性市场更容易赚钱

聪明的商人都懂得一个赚钱的道理——赚女人的钱要比赚男人的钱容易。当今社会毕竟还是以男人为主题，大多数情况下是男人在外面奔波赚钱，甚至忙碌到没有时间花钱的地步。因此，花钱的使命就由女人来担当了。虽然钱是男人挣的，但是开销权却掌握在女人手里。也正因为此，做生意一定要认识到这一点——只要撩拨起女人的购物欲，生意就一定会成功。

女人花钱不同于男人。一般而言，男人会花钱在他认为所需要的物品上，对价格并不过分挑剔，却讲求物品的实用性；女人则会花较少的钱买价值较高，但是对自己却并无实用性的物品。这个差异性体现出女人比男人更适合花钱，也更能花钱。所以，精明的商人会找看似购物有方却没有节制性的女人，而不是出手较为大方但是却更为理性的男人——让女人掏腰包要比男人掏腰包更容易。

所以，商界成功的商人得出的经验就是，如果想赚钱，就先赚光女人手中的钱；如果把目标定位在清洗光男人兜里的钱，那么这笔生意很可能会失败。男人虽然赚钱，但是女人才是真正持有钱，有花销权利的人。所以，那些富丽堂皇的高级商店里，昂贵的钻石、豪华的礼服、璀璨闪耀的项链，还有高档的手提包、高级香水……无一不是为女性顾客准备的。即使是那些普通的商店里展示的各种商品，也都以女性产品占据着统治地位。

世界最有名的高级百货公司“梅西”公司，是施特劳斯亲手创办起来的。当他在一家小商店做店员的时候就注意到，顾客中女性居多，即使有男士也多半是陪伴女性来购物的，而最终决定购买的还是女性。

施特劳斯根据自己的观察和分析，认为做生意只要盯着女性市场，前景一定更为光明。当他积累了一点资本开始自己经营小商店“梅西”时，就是以经营女性时装、手袋、化妆品开始的。经过几年的经营，果然生意兴旺，利润甚丰。他沿着这个方向加大力度，扩大规模，使公司的营业额迅速增长。

施特劳斯根据自己的经验又开展了钻石、金银首饰等名贵产品的经营。他在纽约的“梅西”百货公司，总共6层展销铺面，其中女性商品就占据了4层。如此，经过30多年的苦心经营，施特劳斯把一间小商店创办成世界一流的大公司。这显然与他一贯坚持的选择女性为目标市场的宗旨是分不开的。

发“女人”财的商人当然不止施特劳斯一个，美国著名的商人基廷更是把女性生意经运用得娴熟。

基廷在繁华的纽约54街开了一家百货商店，应该说这里的位置是比较好的，每天来往的人也很多，可是基廷的生意却不好做，开业两三年，生意冷冷清清，这让基廷大惑不解。善于动脑筋的他决定到那些生意好的地方去考察。

通过很长时间的观察，基廷得出这样的结论：平时光顾百货公司的人女性要占到80％，即使有男人来商店，也大多是陪妻子购物，很少单独买东西。在这些女顾客中，白天来的大多是家庭妇女，晚上5点半以后来的是下班后的小姐们。

认识到这一点后，基廷决定将自己的百货商店的营业对象限定在女性身上。为了尽可能地吸引女性，他将自己的营业面积全部用上，分别针对家庭主妇和上班的小姐，把正常的营业时间一分为二，白天他摆设家庭主妇感兴趣的衣料、内裤、实用衣着、手工艺品、厨房用品等实用类商品。晚上则改变成一家时髦用品商店，将朝气蓬勃的气息带到商店，以便迎合那些年轻的女性。光是袜子就陈列许多种，内衣、迷你裙、迷你用品、香水等，陈列的都是年轻人喜欢的样式和花样。凡是年轻女性喜欢的、需要的、能够引起她们购买欲望的商品，他都尽量满足，把它们摆在柜台上。在这里，年轻女孩子喜欢的东西可以说是应有尽有。

基廷的新式经营方法，果然取得了很好的效果。来他商店的人越来越多，而基廷不久就遇到了这样的问题：他的营业面积太小，如果完全模仿大的百货公司，做到各种花色品种都有的话，恐怕是不可能的。基廷面临了一次选择，要么是还维持现状，要么向专业化方向发展，只经营一类商品。他经过思索，决定将其他商品换下来，只经营袜子和内衣。

开始的时候，常来的顾客对这种经营方式不理解，但基廷相信自己的选择是对的，不久这间专门经营袜子和内衣的商店的名声就传开了。许多购买袜子和内衣的女性都不约而同地到基廷的商店来。别的商店要卖2.5美元一双的袜子，基廷尽量廉价进货，然后用每双2美元的价格卖出，同时将袜子的种类大量增加。基廷的专业经营法果然获得了成功，2个月后，袜子的销售额增加了5倍，顾客也越来越多。

袜子的销路获得了成功，基廷如法炮制又打起了内衣的主意，他从法国进口了最流行的样式，进行巧妙的宣传。本来在内衣样式没有什么选择的当时，一旦出现新款式，马上就能引起流行。没过多久，基廷商店有世界上最流行的内衣的消息不胫而走，许多女性立即赶来先购为快。其实这种内衣同其他内衣相比，只是更加性感而已，但美国女人因为在家里穿得比较暴露，这种内衣正好适应了对丈夫和男朋友的吸引和需要，一下子销路大开。基廷完全站在女性的角度上，使他的商店成为女性常来光顾的地方。不久基廷就赚了大钱，现在光分销点就已经达到一百多家。

还有很多成功的商人都是以女性为对象的，其主要原因就是他们相信这样一条赢钱术——“让女人动心就能有收获，因为女人比男人能花钱”。

谨慎投资，稳中求进

在商业竞争如此激烈的今天，每一位商业人员都在权衡自己的实力、公司的实力、企业的实力、内部的实力等；而同时也在估量对手的实力，对方的强项、弱点，正所谓“知己知彼”就是这个意思。而实力不如人时该怎么办？难道就垂头丧气、不思进取吗？难道该自叹不如、退缩不前吗？商场如战场，尤其在这个充满激烈竞争、充满挑战与机遇的社会，实力不足时更应该居安思危，制定长远的目标和规划。

实力是什么？有人说：“实力就是钱。”这句话不确切。实力是指一切有利于自己的因素，如资金、人才、环境、天时、地利、人和等，这就取决于商务人员怎样利用自己所有的实力与对手抗衡、竞争。下面介绍几种在实力不足时的应变对策：

实力不足时，就不要轻举妄动。好高骛远只能招致时间、精力、资金的分散带来的失败。如果得不到强有力的靠山，就一定要有相应的防范措施，在市场中钻空子、找夹缝，不要被大鱼吃掉，将有限的资金集中起来，选定突破口。要适可而止，不要飞得太高，让对手牵制住。

要善于观察。力量不足时，要以敏捷灵活的行动来弥补。发现问题不是等，观察才能抓住问题，要有决断的勇气。决断就是不失时机、速战速决，该决定时不决定是最大的失策。

实力不足时，可以在适当的范围，适当的程度上行动，船小不宜闯大的风浪，不宜有过大的行动。不懂防范措施，一个劲儿地往前闯，只会带来更多的麻烦，还会遭人暗算。大的行动是有危险的，但是也可以避实就虚，攻其不备，在对方措手不及时出手。找到强有力的外援，这能使你绝处逢生，在实力不足时，与人合作也无不可。

商业竞争中，所谓“大鱼吃小鱼”就是在你实力不足时，打你个措手不及。而作为实力不足的“小鱼”就看能否在市场竞争中时刻警惕、机动灵活地求生存、求发展了。

作为商界中的弱小企业，如果想立足就一定要有精明过人之处。一般来说，成功的商人都绝不会盲目投资，他们都秉承“胆大心细，迅速出击”的原则。在投资之前会认真地考察市场，一旦看准了市场后就立即把钱投进去。既要做到稳，又要做到狠。

里治曼这个名字在美国和加拿大是家喻户晓的，主要因为这个犹太家族在加拿大和美国有许多地产，同时还在加拿大开发石油。

这个家族的名字在这两个国家的各城市都显赫地出现，人们一见到这个名字的招牌或广告，自然联想到这里又是“里治曼地产王国”的地盘。据有关资料报道，该家族资产超过百亿美元。

第二次世界大战以后，里治曼兄弟的父亲森姆在巴黎住了下来，希望在这个花花世界找份工作，以图寻个支点。但是，战后的巴黎亦千疮百孔，百废待兴，极难找到工作。

森姆在走投无路之时，记起父亲的话：“一有机会便做个商人，这是我们的本行。”“现在既找不着工作，迫使自己去做生意，这也是一个机会。”森姆自我安慰地想。

于是，他把仅有的几十个法郎作为投资本钱，在街边摆起流动小摊，卖些香烟、糖果之类的小商品。不管白天黑夜或风雨交加，他都坚持摆卖。

经过几年的卧薪尝胆，森姆的小生意做得有起色了，他把几年来赚的钱又去投资，租了一个小铺子开店。

为了节省费用，他自己直接到生产厂家进货，一切工作由自己包起来。

随着时间的推移，他的子女也长大了，长子阿尔拨·里治曼、次子保罗·里治曼、三子拉富·里治曼都成为小店的助手。他们一家人起早贪黑地经营，几年后，有了一点儿积蓄。后来，森姆凭自己的生活经验认识到，欧洲是个福利社会，环境虽好，但地方小，市场回旋余地不大，加上税收率高，经商不如美国、加拿大理想。经过反复思考，他亲自到加拿大、美国旅游考察，决定向这两个市场投资。

1956年，森姆决定派三子拉富前往加拿大创业，在那里投资设立一间瓷砖公司，从事瓷砖的买卖。战后的加拿大，经济已逐步由恢复走向发展，建筑业一派兴盛，对建筑材料需求殷切。森姆把法国的质优款新的瓷砖运到加拿大，由拉富在那里出售。由于钻了市场的空当，迎合了顾客的需求，生意十分好，一年多就赚了不少钱。

森姆看到加拿大市场的投资前景，于是决定举家迁往那里，亲自主管瓷砖公司工作，使该公司业务更为迅速地发展。

森姆·里治曼一家到加拿大两三年后，在瓷砖经营中逐步与建筑行业建立了密切关系，犹太人那种经商灵感由此应运而生，森姆觉得加拿大地产业更大有作为。鉴于此，里治曼父子决意利用买卖瓷砖业务，从中了解市场动态和熟悉地产客户，把自己的瓷砖生意作为跳板，尽快打入这个大市场。在此同时，里治曼父子还把瓷砖经营范围扩大，经营所有建筑材料、装修材料，随着业务范围扩大，接触的客户面也大了，更有利于进入地产业市场。

里治曼一家的发迹，最突出的一点是深谋远虑，谨慎投资，从来不搞盲目行动或急于求成。为了探足地产业，他们先做试验式经营。他们自有的建筑材料业务，随着生意不断扩大，需要租用大量的仓库作为货物周转地，为此要支付不少租金。里治曼父子决定自己建筑一座大仓库，这样既可省掉每年支付大量租金，又可探索如何经营地产业务。

经过这么试探，他们积累了经验，此举又使里治曼的建筑材料公司成为一个大型企业，声名鹊起。里治曼兄弟在试建自己的仓库地产业时，善于处处精打细算，节省各种不必要的费用，最后造价成本比别的厂家同类规格建筑低了几成。

不要犹豫，该出手时就出手

市场竞争，你死我活，不占据主动，自己就不能在市场中占据优势，因此有时一定要练就一副铁石心肠，对对手毫不留情，坚决打击，为自己占领更为广阔的市场。经商时，该狠下心时一定要狠下心，绝不可优柔寡断。

市场竞争，强手如林，要想立稳脚跟，并进而取得一定的成就，就必须像狼一样凶狠、残忍，把竞争对手当作敌人，时刻想着把对方消灭，把对方吞并。如果一味地心慈手软，那么必定会贻误大好战机，致使对手羽翼丰满，构成自己前进路上的强大威胁。

市场竞争是你死我活的，对手抢先占据了市场，就意味着我方失去了一大片市场。对对手的姑息和纵容，就相当于对自己的破坏和自杀。

商人吉姆斯·林恩用了7年的时间，吞并了一个又一个对手，使自己奇迹般地迅速崛起，他的公司成为全美最大的15家公司之一，公司的股票也由最初的每股20美元狂升到每股135美元。发行股票成功后，他就立刻用募集到的资金收购了一家电气公司，使自己公司的实力得到了极大增强。

他从这一行动中得到启示，认为自己公司的股票可以当作现金来使用，再发行股票，再募集资金，再去收购竞争对手的股权，然后把对方一口吞下，变成自己公司的一部分。

于是，他就接二连三地采取这种方式，陆续买下了阿提电子公司、迪姆克电子公司等多家公司。至此，他已拥有了令世人惊叹的经济实力，每月的营业额高达1500万美元。

他的野心更大了，接着他就把目光瞄准了休斯·福特股份有限公司。这家公司以制造飞机和导弹闻名于世，实力相当雄厚。他多方筹措资金，一方面和现有股东私下收购；另一方面又从股市直接公开收购，双管齐下，如愿以偿地取得了40％的股份，直接控制了这家公司。

俗话说：“树大招风”，公司经营规模扩大了，面对的竞争对手也就更加强悍了，如果不击败他们，自己就将死无葬身之地。他深深地懂得这个道理，于是他又再度出击，把攻击的矛头直指威尔逊公司。

威尔逊公司的实力更加强大，每年的营业额就是林恩的公司的两倍，要想把这样的超级大公司一口吃下，简直就是蛇吞象，其难度是可想而知的。

他进行了一番精心部署，从银行贷了8000万美元，在股市悄悄吸纳威尔逊公司的股票，最终达到了自己的目的。收购虽然成功了，但8000万美元的沉重债务却令他无法安宁。

他又进行了一番谋划，然后就把威尔逊公司划分成制药、运动器材、肉类加工三大公司，再让这三家公司分别发行自己的股票，发售新股募集到了一大批资金，刚好可以还清这8000万美元的巨额债务。

就这样，他不用自己花费一分钱，就把自己的竞争对手一个一个地吞并掉了，使自己的公司迅速地壮大起来。

市场竞争就是如此地残酷无情，你不去吃掉别人，别人就会把你吃掉，即使你现在还没有和对手一较高下的打算，也要时时刻刻记着，你的竞争对手正在对你磨刀霍霍呢，你可一定要高度警惕啊！

我不吃掉你，你就吃掉我，在与商业对手的生死竞争中，毫不留情的毒计辣招一而再、再而三地出现，使人感到了比严冬还要冷的寒意。但人在市场，身不由己，对对手的一丝一毫的仁慈，就意味着对自己的严重伤害。商人在残酷的市场竞争中练就了一副厚黑之心，在该出手时坚决出击，把对手坚决摧毁，为自己夺取绝对的优势地位。

放下脸面，死缠烂打

吉姆是一位办公室设在华盛顿特区的成功的商人，是政界最受人景仰的人物之一。他为政治家安排宣传活动并出版一种政治通信周刊。

杰克与吉姆萍水相逢的那天便一见如故。最近，吉姆来到杰克当时居住的俄勒冈州波特兰市，他陪同一位政治候选人开展一连串竞选活动。后来，他们在晚宴上邂逅了。当他们聊天的时候，杰克问吉姆新出版的那本书销售情况如何。吉姆告诉杰克说，他已雇用了一家广告公司10个月，每个月花掉了几千美元，由于广告员们工作的结果，他已经收到许多让他上电视和电台做宣传的请求。

吉姆洋洋得意地抽出五六页打印好的材料给杰克看，这几页纸上列出了一串他已登台露面的电视台和电台的名单。杰克仔细地看了一遍，除了他在美国广播公司电视台上亮了一次相之外，其余的竟然全是那些不知名的小广播电台！杰克简直不相信自己的眼睛。杰克感到纳闷，他们为什么不出钱让他在一些更受人欢迎的广播和电视的名人谈话节目中露面。这些广告员拿他给的钱都干了些什么？

杰克离开吉姆之后心中暗暗思忖着，或许吉姆希望杰克助他一臂之力，因为杰克在过去三年中一直在全力扩大自己的知名度，相当了解商业方面的情况。杰克知道花钱在受人欢迎的节目中露面一次胜过花钱在无关紧要的节目中露面一百次。杰克还知道，有一些新闻代理商试图证明他们收取的费用是合理的，便将他们客户的日程安排得满满的，给他们在小广播电台预订了一系列节目，而这些小电台的听众通常是寥寥无几。杰克心想帮他摆脱困境不成问题，杰克有许多良好的关系，他们对于杰克的推荐会认真对待的。

翌日，杰克给吉姆挂了个电话。杰克说自己想帮他的忙，向他介绍自己的一些关系，吉姆可以利用杰克的名义进行联系。吉姆很高兴，一再向杰克表示感谢，然后补充说道：“我愿意在我下一期的通信上连载你的新书《东方人的计谋》。”第二天上午，杰克的电话铃响了，电话中传来了吉姆欢快的声音。“我要再次感谢你昨天告诉我的那些人的姓名。”他说。“你不必客气，”杰克回答道，“区区小事，不足挂齿。”

吉姆继续说：“我的公司出版了一本小册子，上面刊登了聘雇政治演说家的每一个组织的名单。”“我知道，我已经有一本了，”杰克答道。

吉姆又说：“不过，这是一本最新出版的月刊。它如今囊括了三百多个名单。”

杰克说不准吉姆要把这次谈话引向哪里，也许他要把一本最新的名单作为礼物馈赠给杰克，以表示对杰克对他帮助的感谢。谁知，吉姆继续说道：“我的秘书告诉我，你的月刊订单已经到期了。”“是的，因为我正在搬家，许多东西都弄丢了，”杰克撒了个谎，努力使自己的语气友好一些。事实是，杰克有吉姆公司出版的六个月的通信，依然放在公文柜中有待阅读，杰克的确不想继续订购了。

吉姆把杰克的话全然撇在耳旁，终于露出了杀机。“你要不要再订一年月刊，用信用卡还是用支票买？”“你能给我记个账吗？我正在忙某桩事情，不想搁下来。”杰克闪烁其词地说。吉姆逼迫杰克续订确实不愿续订的刊物，这使杰克感到很不自在。杰克尽量做到彬彬有礼。杰克想马上甩开吉姆，摆脱他的纠缠。可是，吉姆逼得越起劲：“我们不连载那些不订购我们期刊人的书。”他想要钱，而且眼下就要。

杰克仍然希望他对吉姆友好，很不情愿地说：“好吧，我去拿信用卡。”并且付给他200美元。

杰克花了几千美元发展自己的关系，打电话、发传真、搞宣传、施行，所有这些加在一起是一笔相当大的投资，而杰克竟把这些作为恩惠无偿地送给了吉姆。吉姆难道认识不到这一点？而且他还向杰克索取200美元订购费作为对杰克的感谢。

当然，假如考虑到杰克面对的是一位厚脸皮的高手，那一切就顺理成章了。因为吉姆不考虑杰克对他会怎么想，他的眼睛盯住自己的目标。虽然，杰克没有直截了当地说不想继续订购，但是杰克已经给了他许多敏感的信号。他既没有听，也不想听。

他是一位厚脸皮大师，因为甚至在杰克已经向他提供了价格数千美元的信息之后，他依然心甘情愿地让杰克掏自己的腰包来订阅他的通信周刊。

从厚脸皮的角度来说，吉姆的所作所为是对的。不过，他的做法却给我上了一堂无比生动的人生课，即在任何时候都别忘了——利用厚脸皮！

求人办事，我卑彼尊

求人以礼为先，首先要摆清双方的位置。人们常说，“人在屋檐下，不得不低头”，说的就是这个道理。生活中，有的人求人办事，非但不恭敬有礼，反而咄咄逼人、盛气凌人，好像别人欠了他什么。这种态度是万难使人接受的。“人在屋檐下，不得不低头”，实际上体现了求人者与被求者之间的尊卑差别。

人与人之间的关系从人格上讲是平等的，没有尊卑贵贱之分，这是没有疑问的。不过在具体的交际中，由于交际双方各自的交际目的不同，会使交际者之间出现暂时性的尊卑差别。求助方为卑，助方为尊。俗话说“求人矮三分”，说的就是这个道理。

正因如此，人们一般不到万不得已是不愿求人的，“求人不如求己”、“上山擒虎易，开口告人难”，这些谚语表达了人们这种不愿将自己放在一个卑的地位上的心态。

在交际中，首先应该搞清谁是求助方、谁是助方，这种求助关系搞清之后，尊卑差别也就搞清了；其次应该根据这种尊卑差别确定自己所应采取的具体的交际方法、手段，特别是作为求助方的交际者，应该清楚地意识到自己的卑的地位，一言一行、一举一动都要与自己的这种地位相吻合，否则，如果把尊卑关系误认为是平等关系，甚至于颠倒了尊卑关系，以卑为尊，就会做出失礼之举，有碍正常交际。

在交际中，求助方如何才能使自己处于卑位，而把尊位让给助方呢？求助方一般应主动到助方那里去见助方，而不应被动地等待助方颐指气使、发号施令让求助方到助方这里来。

刘备三顾茅庐的故事是我们所熟悉的。诸葛亮是一布衣平民，而刘备是汉朝将军，其二者社会地位的尊卑是不论自明的。不过诸葛亮这时并不是刘备的属下，所以尽管尊卑差别很大，也只不过是井水不犯河水。刘备见诸葛亮的目的是想让他“展吕望之大才，施子房之鸿略”，帮助自己成就大业，所以刘备是求助方，诸葛亮是助方。刘备不以原来的尊卑差别为念，只讲求助关系上的尊卑差别，属千乘之尊三顾茅庐，把尊的地位让给了诸葛亮，这是为人们所称道的。如果只讲原来的尊卑差别，不顾交际上的尊卑差别，像张飞所说那样：使人唤来，他如不来，我只用一条麻绳缚将来，那么刘备就得不到诸葛亮这一大贤，这一点是必定无疑的。

自卖自夸，扩大宣传

中国传统的道德观不赞成宣传，尤其是不赞成自吹自擂，认为是不谦虚、不实际的表现，有哗众取宠之心而无实事求是之意，谓之曰：“王婆卖瓜。”然而，大量的事实证明，“王婆卖瓜”式的自我宣传，在经商过程中对促进生意的红火有时会起关键的作用。

中德合资西安杨森制药有限公司，1990年4月全面投产。当它的产品投入市场时，正赶上国内市场疲软、经济滑坡、资金紧张、制药行业很不景气，加之广大医生、患者尚未了解“杨森”。为了尽快打开销路，公司决定开展强大的宣传攻势，以扩大公司的知名度。1990年8月天津医药订货会上，西安杨森租用了两个高40米，直径为30米的热气球，竖起“西安杨森”醒目的标志，从天津上空缓缓飞过，并抢先一步把天津市供大会租用的40辆大轿车的外观全用醒目的广告装饰一新。印有西安杨森产品介绍的天津市区图更令各位代表叫绝。短短几天，在天津的报纸、电视、车站、码头，西安杨森的广告随处可见。除此之外，1991年元旦，他们还通过赞助中央电视台的文艺晚会来提高公司与产品的知名度。西安杨森卓有成效的产品宣传很快使它走向成功，成为目前我国医药工业规模最大、品种最多、剂型最全、效益最好的制药厂，并达到欧洲同类公司的先进水平。

大量的事实证明，实行“王婆卖瓜”式的自我宣传，就会在经营者和消费者之间建立起一种信任感，无形之中就会把顾客和经营者的距离拉近。相反，如果我们不去大张旗鼓地宣传自己的产品，不去千方百计地把产品推向市场，介绍给广大顾客，到头来只能是闭门造车，最终只会被市场经济的海洋所淘汰。《孙子兵法·势篇》中曰：“激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。是故善战者，其势险，其节短。执如弓弩，节如发机。”这一段描述了“势”的力量，“节”的声威。历代高明的将帅在交战时，便常形成迅猛湍流之险、鸷鸟猛扑之势，以快速猛击之法，出击敌人，夺取全胜。

在当今的商战中，精明的企业家要想占领市场，利用得当方式对公司、对产品进行“自我宣传”，造成一个强大的宣传攻势，在社会上产生轰动效应，往往能收到事半功倍的效果。

大量成功的实践证明：“王婆卖瓜”之策不仅是提高经营者竞争力的重要武器，而且也是提高经济效益的战略之策。广泛生动、适时准确、恰如其分的广告宣传既可以提高公司及产品的知名度，又可以起到传递信息、指导消费、丰富人们生活的作用。当然，我们绝不赞成也不支持那种把生瓜吹成熟瓜、把南瓜说成西瓜、把苦瓜夸成甜瓜的“王婆”，这种不负责任的吹牛撒谎、夸大其词、沽名钓誉的宣传，只能引起消费者的反感，害了消费者，最终也害了自己。

所以，做生意不是一天两天的事，不能指望大大自吹自擂一番，然后就坐收渔利。宣传是重要的，但要以自己良好的信誉、质量和服务作为后盾。怎么宣传就怎么去做。宣传只是一种手段，我们的目的是吸引顾客，吸引消费者。那种“好酒不怕巷子深”的传统观念在今天竞争越来越激烈的市场经济中已经受到了严重的冲击。君不见，越是好酒，就越是要“王婆卖瓜”夸一番，为自己迅速赢得市场打好头一战。

即使我们经营的只是一家小公司，也很有必要做好宣传工作。试想，如果你不像王婆那样夸一夸自己的瓜，又有谁会知道还有这样的一家小公司存在呢？又怎么能够赚到钱呢？

第四章 不会理财就赚不了大钱

企业家也是理财家

企业开源的办法很多，充分利用原料和设备、地域是挖潜开源的重要途径。许多原料都有多方面用途，用于主要产品生产以后的废弃物仍然有不少可利用的价值，白白丢掉了实在可惜。全面、综合利用原料不但可以达到节约的目的，同时又发展了多元化经营，一举两得。

台湾的统一企业就非常善于运用相关事业的多元化经营。例如把榨色拉油榨剩的豆渣用做饲料，可以饲养自己统一牧场的牲畜，节省一大笔饲料开销。此外，还可以节省很多其他不必要的浪费，如推销、广告、包装、运输、税金等。在原料使用方面，由于统一面包需要面粉、牛奶，统一速食面需要面粉、油脂、鸡汁、酱油等原料，都由公司直接生产、供应，而不必向外购买，节省了大笔成本，也提高了产品在市场上的竞争力。

已经有50年历史的台盐，因为不知变通、反应迟钝，使得获利逐年下降。然而，自从1989年由余光华接任台盐总经理后，他认识到若仅靠盐这种高成本、低附加值的产品维持生存，一定死路一条，于是积极开发新产品，终于由盐发展出低钠盐、盐牙膏、沐浴盐、蔬果洗涤盐、藻酱油、藻类饮料、健康食品等。并将制盐与海水淡化合一，将海水淡化后的高浓度油水用来制盐及提炼化学品。如此一来，盐作为原料被开发得淋漓尽致，老盐被赋予新生命，也使台盐这个老行业又在台湾市场中杀出一条生路，继续发光发亮。

上述例子讲的都是挖材料的潜力。“人”多“出”少则败，“人”少“出”多则胜。挖材料潜力的方法不外乎以下几种：（1）以现代科技开路，改革设计，降低成本；（2）建立规章制度，从严要求；（3）废物利用，一物多用，物尽其用；（4）在保证品质的前提下，精打细算，长于盘算；（5）形成节俭的企业风尚。

对于一座饭店，应当使每一个房间，甚至每一寸地方都产生价值，所谓“寸土如金”。对于一个企业，应当使资本产生最大的经济效益。豪华的华尔道夫阿斯托里亚大酒店位于世界金融中心纽约，希尔顿发现这家饭店有不少装饰性的建筑华而不实，其中大厅附近有四根柱子并不是支撑顶棚所必要的，纯粹是为了装饰。于是，他立即派人把这四根装饰柱改装成透明的玻璃展览柜。一些化妆品商、珠玉商很快就租走了这些展览柜，陈列上各种名牌商品。希尔顿也因这几寸之地，每年多收入3万多美元，真可谓“生财有道”。

韩国中央动物园千方百计地设法开源。他们的赚钱秘诀，首先，是在动物身上打主意，提高生产性收入。他们每年制作标本约1000件，还生产各种动物性药材和滋补品，收入也相当可观；利用鸟类羽毛生产的工艺品，也能获得一部分收入。其次，他们充分利用动物园游览娱乐的特点，兴办各种服务。园内设有娱乐场、照相馆、食品销售点、饮料站，以增加收入。最后，动物园还设法改变动物的生活习惯，使之适应韩国的生活环境，以降低动物饲养成本。卢干达赠送的猩猩，刚来时每天要吃掉不少香蕉，动物园在饲养中逐渐掺和其他食物，逐渐改变其食性，现在这只猩猩已完全适应了韩国的生活条件。中国送的两只大熊猫，现在除每天喂500克竹叶磨成的竹粉外，其余饲料以茅草、稻等代替。正是由于经营有道，使韩国中央动物园成为收入可观的赢利企业。

敢于开发财源赚钱是新思维，赚钱不是坏事，不赚钱怎么能发展企业？善于赚钱的思维是“君子爱财，取之有道”。有开源的做法，才有赚钱的可能。赚了钱还要用好钱，如果会赚不会花，该花的舍不得花，不该花的拼命花，开源赚钱也就失去了意义。赚钱讲究艺术，花钱也讲究艺术。

有一事例足以说明日本人在经营活动中极为注重理财和管理艺术。

近几年来，各地的地价日趋昂贵，令要盖厂房的企业十分头疼。巴西决定建一座年产26万吨的纸浆厂，因为找不到理想而廉价的厂址迟迟不能开工。日本厂商知道此事，决定给巴西承建一座水上浮动工厂，工厂不占地皮，建在一个吃水深度15米的巨大浮台上，然后用两条拖船，从日本拖至2500千米之外的巴西亚马逊森林的查理河上，就浮在制造纸浆原料产地旁边。这家工厂已正常运作多年，经济效益很高。

建立水上浮动的纸浆厂是明智之举，它不但避开了地皮价格昂贵的不利因素，而且运用了系统工程的方法。生产纸浆当然需要大量木材原料，如果工厂设在城市里，则需要从遥远的森林里运回木材，运费昂贵。水上浮动纸浆厂可以随意拖到任何地方的森林附近，就地取材，从而节约了一大笔原料运费。成品也可以从水路运出，降低了产品的成本。一举可有数得。

此例足以体现出理财和管理艺术的妙处。

办企业不能不施行成本管理，愈是家大业大，愈要精于成本管理。洛克菲勒是美国第一个亿万富翁。洛克菲勒的成功自然有多种因素，但精于成本管理则是主要因素。他曾写信给一个炼油厂的经理，质问道：“为什么你们提炼一加仑原油要花一分八厘二毫，而东部的一个炼油厂做同样的工作只要九厘一毫？”就是价值很低的油桶塞子他也不含糊，他曾写信询问：“上个月你们工厂报告手头有1119个塞子，本月初送给你们工厂1万个，本月你们工厂用去9527个，报告现存1012个，那其他580个哪里去了？”洞察入微，追根究底，不容你打半个马虎眼。

统一企业总裁高清愿也是个追根究底、不打糊涂仗的人。1975年，统一接手亏损颇巨的一家牛奶厂，统一增加产量，由每天3万瓶增至10万瓶，而且销售一空，但结算下来还是亏损。于是高清愿立即责成财务部门进行成本分析，才发现统一仍维持原牛奶厂鲜奶与调味奶7：3的生产比例。没想到生产一瓶鲜奶要亏五毛钱，生产愈多赔愈多；反而调味奶每瓶可赚五毛钱。知道这个原因后，高清愿立即指示将两种奶品的生产比例对调，马上扭亏为盈。由于高清愿做事善于规划，绝不打糊涂仗，并致力于成本分析与管理，使他的统一集团日益壮大，旗下各个子企业都是赚钱的行业。

一个企业家，还应当是一位理财家。

充分发挥资金的力量

创业者手上的资金有限，资金就是机会，一失足成千古恨，如果不善于控制成本，则资金的运用便欠缺效益，不能好好发挥资金的力量，结果可能以失败收场，因此，学会控制成本之道，对任何创业者都很重要，尤其是经营小生意，本钱只有那么一点儿，每一分钱都那样宝贵。

控制成本，首先要知道开业要用多少成本。以开设零售店为例，开业前需要装修，使店里的格局符合顾客需要，无论是布置和颜色、灯光、位置等，都能配合参观者的需要。其次，摆放产品的货架、桌子、窗橱等，都需要动用资金。当然，若仅做临时摊档，就不用这样考究，可以简单一些、随便一些，甚至连货架也可以很粗糙，且干脆不做装修。

布置好后，便要购入存货，把货格放得满满的，各类商品琳琅满目。而且在各个架子的下方，或在店后的房子也要摆放足够的存货。这些都要用真金白银买入。

另外，开业时的广告宣传费用，例如，刊登广告，要找临时员工派发宣传单，或派发试用品等，还有商业登记费，若为有限公司，也需要支付会计师费用，委托会计师办理有关事宜。所需资金扣除这笔开业的开支，然后便是日常营运费用，以每月计算，这包括自己和员工的薪金、每月租金、管理费、电费、水费、运费、广告费、电话费、维修费及其他。

将上述的支出列一张清单，就可以看出成本开支的整个轮廓。公司运作一段日子之后，动一下脑筋，看看是不是可以减少开支。每一项支出其实都可能减少，问题在于是否能认真地想个方法出来。例如，有没有哪些电力可以节约，所用的电灯是不是浪费电力，有没有省电一点儿而不影响店子营运的灯泡？运费方面，可不可以和一位客货租赁小车司机挂钩，长期租用他的服务，要求每次收费便宜一些？

这里省一点，那里省一些，计算下来就能省下一大笔。有一家大企业的工程师想出一个节约电能的制度，结果每月为公司省下800万元电费，由此可见，很多以为是必需的支出，其实并不一定。

开创业务初期，由于公司还没有上轨道，眼前有很多未知数，因此，资金应尽量用于日常营运和进货，固定的资产则以必需为宜。因为顾客最重视的始终是货品本身，店面的设计未必和货品有直接关系，他们最关心的还是价钱和货品本身。不过，这只就零售业而言，如果开设食肆，尤其是高级食肆，则装修和食肆的设备也是不可少的投资项目，顾客多寡，顾客是否会再光顾，装修是很重要的，有些高级食肆甚至是以“销售装修”为主。

把钱用在点子上

资金管理上的失误常常是导致公司关门的重要原因之一。学会管理资金，把钱运用到点子上，对公司经营非常重要。

身为老板，应该特别注意在固定资产（家具、货架及机器设备等一次性购买并长期使用的项目）及流动资金（用于购买商品、存货、业务开支、租金、税金和支付工资等保证经营活动能正常进行的资本）之间应有一个恰当比例的投资额。通常，在开始时，应尽量投入更多的金钱在流动资金上，而在固定资产上的投资金额则要愈少愈好。

这理由主要有二：一是流动资金通常是我们事业生机的根源，它可生产出销货收入与现金流动；二是固定资产并不能直接产生收入，而且还可能加重业主的经营负担，最好完全没有。特别是杂货店或平价店铺中，店主往往煞费心机地选用最好看的橱窗与货架，但是真正的货品却少得可怜。你们想，客人要买的是货品，不是橱窗，也不是货架。这样做怎么会有效果呢？

这并不是说装潢及其他固定资产的投资不重要，但那是以后的事情，在开始时，我们的一切资金都须小心地投入，一定要花得恰当，而且事先要有充分而详细的计划才行。

对于决定开张经营公司的人来说，最首要的一件事就是资本估算，即大体需要多少固定资本和流动资本。根据你的经营规模和能力，先估算所需的固定资本额，然后再决定所需的流动资本。像原材料、存货、租金、工资、税收、水电费、保险费、借贷利息、宣传广告费以及自己的生活费用等经营费用都应进行预算。日本近年提出“预算即结算”的经营口号，可见资本预算对于整个经营过程的影响之大。你在经营前，应该对每个经营环节进行精心的资本预算，然后通盘考虑，精打细算，该购置的设备器具要不惜血本购置，可花可不花的钱就尽量节省。那种开张几个月就关门大吉的公司，很多是老板不善做资本预算，大手大脚乱掷钱财导致的。

搞好资本预算后，就应该制订一个运用资金的详细计划，在以后的经营活动中要严格按照这个计划行事，定期结算，并与原先的计划相比较，找出预算与结算的差异，根据这个差异，及时调整经营措施，力求逐渐接近你的计划，增加赢利。

对整个经营活动进行客观的评估，是建立有效计划的前提。在制定规划时，你必须顾及到经营的每个环节、每一方面，不能顾此失彼。先确定一个明确的经营目标，再制订周密的计划，一步一步地实现它，这才是成功的财务管理。

资金管理重要的一环是平时销售最好采用现金交易（尽量不赊账），并设立严格的现金支付记载，如销售日记账、现金接收和支付日记账、购货日记账等，这就是我们常说的流水账。如果老板不懂会计而又没有聘请财会人员，可以采取一种最简单的方法：在大的笔记本上的左边记载收入金额（或购进数量金额），右边记支出金额（或销售数量金额），要求当天营业当天清点，营业结束后做一次结算，每月再作一次总核算。通过这些措施，你在任何时候都知道手头有多少现金，也能知道需要多少钱来维持一天或一个月的经营，更知道盈亏的原因，从而对经营状况做出正确的判断和调整。

如果你开一间酒店，自己从货架上开一瓶啤酒来喝，也必须如数把钱交到钱柜里去，你若能做到这一点，说明你对经营一丝不苟，心清如水。你可对自己道贺：发财有望了！

财不可外露，有钱不可张扬

生意只要上了正轨，维持现状，按部就班地经营，肯定可以赚取相应的利润。赚来的钱不要乱花，先攒起来，一段时间之后老板手上自然就有了一笔可观的资金。凭着这笔资金做后盾，老板可以从容地进行公司调整和发展计划，不再受资金的制约、制订各种不得已的权宜之计。

许多老板都相信钱一定要投资，要滚动发展，认为将现金留在手上是一件愚蠢的事情，通常情况下，这种观点是正确的，许多公司规模很大的大老板也没有多少现金在手上。钱应当投资，以求保值增值，这是生意人的基本常识之一，但是，对于刚刚度过创业期的老板，上述观点则不适合，主要有以下几点理由：（1）公司的事业刚刚站稳脚跟，应当有一个相对稳定的时期，而不是一直扩大经营规模。在这个相对稳定期，利润自然就会积累，以现金的形式存在。（2）先把握既得利益是人之常情，也是许多老板的想法。自主创业的重要原因之一就是多赚一点钱。创业期间辛辛苦苦，为钱着急上火的经历也是不久前的事情。现在能赚钱了，先达到一个基数也是必然的想法和做法。（3）收回投资也是经营生意的原则之一，如果创业资金中有外借的成分，这个要求更加强烈。（4）公司的调整和发展必定要求一定的资金支持，适当的现金积累是必然的和必需的。

因此，创业成功之后的老板，首要的目标就是攒钱。

老板在创业期十分艰难和辛苦，一切因陋就简，勤俭创业，其特征就是成本相对较低。积累实力如果采用低成本的方式进行，效果通常比较好。老板应当下定决心，再辛苦一段时间。维持创业期的经营方式和方法，压低成本，以赚取更多的利润，加快资金积累的速度。

在这个过程中，一方面要清楚地意识到自己的事业已经度过了创业期，开始考虑调整和发展的问题；另一方面还应当在组织内部宣扬仍然处于创业期的观点，暂时压抑、延缓员工对利益的期望和要求，以维持低成本营运。这样做确实不得已，老板必须以身作则。

牢记一点，老板身教重于言传，自己保持艰苦奋斗的传统，员工通常也不好再说什么。

维持公司创业初期的经营方式和方法，通常时间不会太长，因为员工也不是傻子，老板赚了多少钱，大家都心知肚明，老板一定要做好平衡工作，不要弄巧成拙，陷自己于被动。通常情况下，老板不应当等待员工主动提及，而应提前准备好应对方案和策略。

对于中国的员工，尤其是与老板一起创业的元老，多少都有一点儿私交的成分，大都会采取先礼后兵的策略。看到老板赚钱了，而且是真正赚钱了，谁都不会轻易离开。向老板正式提出利益要求，通常也是深思熟虑的结果，而且员工大都不会看穿老板玩的伎俩，仅仅认为老板太过于敬业了。老板在接到创业员工正式的利益要求后，这种策略也就到此为止了，否则，会严重损害员工的积极性。

生意场上的成功通常是深藏若虚的成功，很少有人会讲真话实话。老板刚刚获得创业成功，一定要牢记“不可露富”的古训。因为这个阶段的老板尽管创建了一个开始赚钱的事业，但并没有真正赚到多少钱。如果过于张扬，将使自己处于十分不利的位置。（1）公司内的员工会提出自己的利益要求，因为他们通常会根据老板的情况来判断公司的情况。这样，老板就失去了低成本积累现金的机会。同时，提薪容易降薪难，一个可以赚钱的事业很可能因为大幅度提高成本变成一个亏损事业。（2）张扬的老板会在个人私事方面大量投入，追求一步进入中产阶级，这个行为也会抽走公司大量的现金，影响刚刚获得立足之地的事业。（3）张扬的老板容易头脑发昏，做出一些费力不讨好的事情。一个老板在第一次赚到200万元时，居然仅仅接听了一个电话，就答应参加一个花费20万元的公关活动，而这个活动对公司的事业毫无意义。要知道，社会上有一大批赚张扬老板钱的人，什么公关活动、公益活动，每天都会有新的名目。

老板应当随时牢记自己的身份，自己仅仅是一名事业有成的商人，而不是富豪排行榜上的风云人物。

降低进货成本

古语有云：赢利在本。意思是如果进货的成本能比其他同行低的话，至少已成功了一半。在竞争激烈的今天，能否擅长进货，对于经营成本就相差很大。除了物美价廉之外，信用好、容易与人相处，甚至接受顾客所提的意见，都是最理想的进货条件。

开业初期，第一关面临的就是进货问题。进货时除了要求质量好、价格便宜以外，对交货日期与进货数量的控制，都是必须注意的事项。交货日期不稳定，必定影响经营；进货数量太少，情况也一样；进货太多，又会积压现金，以至于影响资金运转。因此，在开业时必须加以注意，最好是亲自动手，等到上了轨道后再交给其他员工负责。

一般公司为了抢生意，对于负责采购的人都会给点儿甜头，例如回扣、送礼物等。但羊毛出在羊身上，可能买回来的货品不是质量不佳，就是数量过多或是斤两不足，甚至价钱比别人的贵，试问这怎么与人竞争？

当老板，本身必然留意上述情况，若能自己负责就切实去做，否则就应建立一套制度来进行检查。就服务性行业而言，由于进货的比重较小，所以对其造成的影响不大，但如经营餐厅或加工业等行业，因原料占经营成本的很大比例，就必须特别关注。

所谓自己负责，意思并不是不信任员工而样样亲自动手，因为有些货品属于敏感性的商品，价格差别较大或货色等级多，故此老板本身如不加留意，就会出现问题。对于信用已动摇的厂商，不如更换其他的厂商，从而加以比较，这样做的目的起码有讨价还价的余地。

创业初期，对于哪些产品比较受欢迎、哪些产品滞销可能还未很好地掌握，一旦进了太多的“冷门货”时，应如何做善后处理呢？

以餐厅来说，菜单上虽然印了许多种菜，但被顾客常点到的亦不过十余种，至于最热门的名菜，可能不外乎3～5种。菜单上那么多的品种，原则上是须准备好材料，以便有顾客点到时，可以满足顾客要求，如此一来，餐厅本身就颇不经济了。

每家公司各有其特色，并不能一概而论。然而，如何避免浪费，把经营成本降到最低，想必是每个老板所追求的。所以，在经营上必须时常检查每种做法是否符合经济原则，并且不断地寻求改进。安于现状的管理往往是最不经济的方式，但却为一般老板所忽视。

就零售业而言，为了方便顾客，售卖货品的种类应有尽有固然好，但如此一来，便增加了自己的成本，对这种做法就有商榷的必要。最好的方式，还是选择销路比较好的货品，至于冷门货品，不妨与厂家商量是否实行寄卖的方式，或者采用退货等做法。

生意即是生意，是活的东西，绝对不可抱着一成不变的观念，应该随时研究改进的方式，以达到最高的效益。

尽量减少意外开支

经商过程中超出计划以外的开支称为意外开支。就是一个普通人一生也少不了意料不到的花销，更不用说职业商人了，但这种花销常常是不值得的。因此，即便是腰缠万贯的大款也免不了要为此而大伤脑筋。意外开支常打破经营计划，被迫增加经营成本。

许多老板赚了钱可以为福利事业、希望工程慷慨解囊，可意外开支却常常使人耿耿于怀，痛心不已。因此，尽量减少意外开支是商家必须要用心考虑的。

要减少意外开支，从经商之道的理论上讲，先不妨从做些理性分析，抓住意外开支的根本入手，否则，意外开支还是防不胜防。导致意外开销的因素虽然多种多样，但归纳起来不外乎以下几类原因：（1）感情难却。如朋友、哥们儿出手大方。（2）不良习惯。如好酒贪杯，爱搓几把麻将等。（3）虚荣心。大庭广众之下，往往一掷千金，一显潇洒。（4）大大咧咧。如进酒店，进门不问价，吃了再算，往往大大超支。（5）财大气粗，不在乎小钱。天长日久，聚少成多，积下来就是一大笔开支。（6）用钱无计划。养成了大手大脚的习惯，结果口子越开越大。（7）不会随机应变。反应迟缓，单向思维，受制于人。生意洽谈没有几个替代方案，东方黑了，西方不能亮。（8）容易冲动。在许多生意场合，头脑一发热，一笔钱就搭进去了。（9）所谓金钱买时间。这是许多老板生意场上司空见惯的意外开销。行事前没有计划，或有计划没有留有余地，期限一到，普通邮寄改特快专递；来不及订票，买张高价票就走。库存原料不足，进货渠道又不畅，面临停工待料，不是高价进货解燃眉之急，就是滥竽充数，结果都会造成损失。

意外开支经常出现在生活之中，而不是生意场上，并且常与当事人的性情、行为模式有关，因此，关键还是要靠自己平时养成减少意外开支的习惯。如下方法可供参考：（1）编制详细的资金预算计划。养成一个习惯，每逢资金运作行动，先与计划相对照，尽管有时实际开支与事先的计划相距甚远，但也不忽视这道程序。（2）给自己制订一些财务规定。分清什么是正常开支，什么是不正常开支。不属于经营费用开销的，下次支出时扣除。有专门的财务人员时，每项开支要会计按规定报销。并规定财务人员严格控制开支，尤其要减少超支，如有违反，要追究责任。（3）减少库存现金和手持现金，多用支票和转账支付。（4）对电话费、应酬费等要有定额限制，并经常检查监督。（5）注意不要有困难就用钱开路，面对问题，先想合法、合理、合情的方法解决。（6）遇事三思而后行。脑子不够用就带小本本，事先计划好开支。

在票子和面子之间，不可为了面子不惜票子。记住，你的面子、你的信誉、你的形象，不是用钱能买来的，而是你诚实经营，老实做人，长期积累得来的。

财富来自小利的积累

西班牙作家塞万提斯曾经在讽刺小说《唐吉诃德》一书中说：“罗马不是一天建成的。”现在已经变成世界有名的格言。

确实，罗马城是历经千百代建筑而成，绝不会是一天之内可以造成的。大事业也好，人生也好，不是积累了无数的努力与失败是不可能成功的。做生意也是如此。现在一些在股票市场公开上市的公司，名满全球的企业，并不是一创立就那样赫赫有名的，而是经营者和从业员积累了无数的努力才有今天的名声。

然而现在许多赶巴士、停薪留职自立的人，却普遍地有一种暴发的倾向：总是想做一发致富的生意。

惜别酒会的时候，总经理不是这样说的吗：“×君在本公司服务已经几年了，他不但工作卖力而且能力很强。他现在决定自立开业，我们公司很惋惜失去这样一个人才。但愿他能充分发挥他的勇气与实力，完成心愿，当一位了不起的企业家。”

总经理的话言犹在耳。是的，无论如何要完成心愿。起初，这个鼓励还发生了效果，非常拼命地工作，但是过了一些时候，不耐烦了，怎么业务丝毫没有进展哪？是不是自己的能力不足呢？总经理在惜别酒会上的那一段话岂不是在调侃自己吗？好！等着瞧吧！

瞧什么呢？因人而异，情况千差万别。不论个别的情况如何，大凡想要一步登天的工薪阶层，终究会做出不必要的赌注，不但钱没有赚到，反而血本无归，一败涂地。他们因为虚荣心的作祟，脱薪后的生意只要稍微赚一点儿就想要整修门面，扩大营业，当然这是人之常情，但是结果往往是弄巧成拙。店里没有准备一点儿不时之需的钱，一遇到生意不振，就无法支持下去了。

一年的生意好坏并不能决定生意的利与不利，也许恰巧办了赶流行的货，也许附近还没有竞争的店，也许……原因很多，一两年的生意实在看不出应该如何扩大投资。贸然把资金全部投下，甚至还举债投资，对小生意来说是非常危险的。

做生意千万急不得，充实资力，细水长流，一步一步，稳扎稳打地前进才是正确的做法。棒球九局之中，第一局得分而以后各局都吃鸭蛋的很多，人生是漫长的，何止九局，有无数局，只要每一局都保持得分，就是没有全垒打，总分合计起来也还是会赢的。

小钱不肯赚，光想大钱，到头来不但大钱没赚到，甚至连小钱都赔个精光。因此奉劝生意人，切勿太过急躁，年增长率超过12％很可能有倒闭的危险，千万小心。战战兢兢、按部就班才是正路。

精于算计，锱铢必较

在犹太人的挣钱术中，有一条广为人知的法则——“即使1美元也要赚”。这种挣钱的心态是不求挣多挣少，只要有钱挣就满足。犹太人这样做，为了什么？其战略意图是什么？“即使是1美元也要赚”的挣钱术表明：犹太人惯于采取“避实就虚，化整为零，积少成多”的战略，最后战胜强大的对手。实行积微成多的谋略，必须做到心怀大志，对前程自信；如果自惭形秽，胸无大志，永难成功。同时，还要具有坚忍不拔的意志和扎扎实实、埋头苦干的精神。《犹太人的财富之路》一书中有这样一个例子：世界屈指可数的建筑业巨子中，首推美国的比达·吉威特，他被称为土木建筑大王，20世纪60年代资产是2亿美元。但他时时坚持“即使是1美元也要赚”的经营方法，所以终获成功。吉威特公司的经营内容，鲜为人知，因为吉威特往往这么回答访问者的问题：“即使公司非常著名，它所承建的工程不见得就能相对地增加。有关本公司的经营内容，无可奉告。”这位65岁的土木建筑大王，现在不仅称霸于建筑业界，同时在煤矿、畜牧、保险、出版、电视公司甚至新闻界，也广泛地大展宏图，获取了巨大的利润，这是各界人士共知并予以承认的。

身为事业家的吉威特，其成功的关键就在于他那独特的经营哲学，也就是他常说的：“倘若可以多赚1美元，只要有这种机会，我就绝对不放弃。”然而，仅以此为例，还不足以说明吉威特的经营之道，我们要从各方面来认识吉威特这个人。

吉威特是一位完全靠自己的力量经营的代表，这多少有点保守。譬如，他为什么要经营金融公司？其主要目的是要使自己所有的子公司的资金周转及业务往来，由自己的公司来经办，不肯让其他行业去“赚”这笔钱。这样经营的结果，一方面可以保证自己公司金融上的自主性，不受制于他人；另一方面又可以趁此经营金融公司，在金融业插上一脚，的确一举两得，处处得利。

再以他创办保险公司为例，凡是属于吉威特辖下的从业人员，其健康保险、寿命保险以及各子公司的业务保险等，无不归自己的保险公司承办。如此一来，不仅“肥水不流外人田”，对外营业方面亦可捞上一笔，的的确确是合算之举。吉威特建筑公司所使用的土木机械，同样是向属下的利斯公司租赁，并支付使用费及租金。

总之，依据吉威特的经营哲学，任何钱都要自己赚，同时使公司的业务蒸蒸日上，他那家建筑公司可获得更大的利润。一般说来，承建一项工程，合同额的利润率平均是20％，但吉威特却有办法确保30％的利润。

而且，吉威特对于工程费的投标，总是比其他公司低，这也早有定论。譬如，他向美国原子能委员会所承包的俄亥俄州浓缩燃料工厂的建设工程，合同额是7.98亿美元。然而，吉威特不仅使完工日期比合同规定的缩短半年以上，还使工程费用比合同金额低2.6亿美元。在“即使是1美元也要赚”的经营哲学下，吉威特仍然没忘掉顾客的利益，处处以顾客为重。在这种情况下，应该赚的钱还是赚了，难怪现在美国的土木建筑业界认为吉威特的经营规则，真正是对他们的重大威胁。“即使是1美元也要赚”也可以说是犹太人的另一个生意经：“生意从不嫌小，收费从不嫌高。”

用钱赚钱而不是存钱

什么是钱？很多人以为放在自己的口袋里或存在银行的钞票就叫钱。犹太人绝不这样认为，在他们看来，世界上最不懂钱的人就是只知“省钱”不知“生钱”的人，这种人是金钱的牺牲品，根本不懂得真正的爱钱之道。

什么叫真正的爱钱之道呢？那就是宁可让钱生钱，不要人省钱，这就是犹太人非常推崇的“立足于赚而不是攒”的挣钱术。犹太商人有白手起家的传统，现在世界上许多犹太大亨发迹也不过两三代人，但犹太商人没有靠攒小钱积累的传统。犹太人不仅爱钱，对于如何得到钱也有独到的见解。立足于赚钱而不是攒钱，是犹太商人独有的经营哲学。

这里有一则笑话可资证明：卡恩站在百货公司的前面，目不暇接地看着形形色色的商品。他身旁有一个穿戴得很体面的绅士，站在那里抽着雪茄。卡恩恭敬地对绅士说：“您的雪茄很香，好像不便宜吧？”“两美元一支。”“好家伙……您一天抽多少呀？”“10支。”“天哪！您抽多久了？”“多年前就抽上了。”“什么，您仔细算算，要是不抽烟的话，那些钱就足够买这幢百货公司了。”“那么说，您也抽烟了？”“我才不抽呢。”“那么，您买下这幢百货公司了吗？”“没有啊。”“告诉您，这一幢百货公司就是我的！”

谁也不能说卡恩不智慧，因为第一，他账算得很快，一下子就计算出每支2美元每天10支，40年的雪茄烟钱可以买一幢百货公司；第二，他很懂勤俭持家由小发大的道理，并身体力行，从来没有抽过一支2美元的雪茄。

然而，谁也不能说卡恩有“活智慧”，因为他雪茄没抽上而百货公司也没攒下，不得不对绅士表示恭敬。卡恩的智慧是死智慧，绅士的智慧才是活智慧：钱是靠钱生出来的，不是靠克扣自己攒下来的！

犹太商人的投资大多集中于金融业等回收较快的项目上，他们崇尚的是“钱生钱”而不是“人省钱”。

有这么一则犹太笑话很有趣：一位银行家的儿子取得博士学位后，改信了基督教。这件事深深刺伤了银行家的心，尽管两个小孙子经常来看他，但他仍是闷闷不乐。一天，银行家看见两个小孙子在剪纸玩，便问他们在玩什么游戏。“我们在玩银行家的钱！”孩子们不假思索地回答。老头儿一听，非常高兴：“小孙子的身上仍然是我的血统！”

从犹太商人集中于金融行业和投资回收较快的行业来看，他们本来就把注意力集中在“钱生钱”而不是“人省钱”上面。靠辛辛苦苦攒小钱的人是不可能有犹太商人身上常见的那种冒险气质的。

在业务方面，犹太商人精打细算到了无以复加的地步，成本能省一分就省一分，价格能高一点就高一点，利润一定要算税后利润，以免白为税务署做贡献。但在生活上，类似于每天吸2美元一支的雪茄10支，并不是什么罕见的现象。

像英国犹太银行家莫里茨·赫希男爵那样，在庄园里招待上流社会人物，在历时2周的款待中，其他不说，光是狩猎游戏中宾主射杀的猎物就达1.1万头，这毕竟是不多见的。但即使节俭到冬天不生火炉的上海犹太商人哈同，也舍得以70万两银元修造了上海滩最大的私人花园爱俪园，并经常在花园中举行“豪门宴”。犹太商人的这种总体上的生活方式，令同为当今世界著名商人的日本人叹为观止。其他不说，光犹太商人不管工作如何忙，对一日三餐从不马虎，总留出时间，还要吃得像模像样，而且进餐时忌讳谈工作，就让日本商人感慨万分，并对自己的人生格言“早睡早起，快吃快拉，得利三分”大觉羞愧，“仅仅为得三文钱，就必须快吃快拉，这是何等贫穷的表现”。

早期好莱坞巨头之一、同样白手起家的刘易斯·塞尔兹尼克告诫其子大卫（电影《飘》的制片人），说：“过奢侈的生活！大手大脚地花钱！始终记住不要按你的收入过日子，这样能使一个人获得自信！”这已经成为好莱坞的经营原则。

对于一个商人来说，还有什么比自信自己能赚钱而不是攒钱更为重要的呢？犹太人的这种挣钱观能使那些敢于追求财富的人发挥所有的能力和才智，成为一个真正成功的大商人。

坚守量入为出的投资准则

对于投资之道，厚黑经商学认为，对资金必须要有爱惜之情，投资才会有所赢利，你越尊重你的资金，你的资金越会为你带来更多的财富。量入为出是企业的投资者所奉行的投资准则。

富商亚凯德说：“犹太人普遍遵守的发财原则，那就是不要让自己的支出超过自己的收入，如果支出超过收入便是不正常的现象，更谈不上发财致富了。”

有一次，亚凯德对一位自称节俭的卖蛋人说：“假使你每天早上收进十个蛋放到蛋篮里，每天晚上你从蛋篮里取出九个蛋，其结果是如何呢？”

卖蛋人回答：“时间久了，蛋篮就要满了！”“这是什么道理？”亚凯德故意问道。“因为我每天放进的蛋数比取出的蛋数多一个呀！”卖蛋人回答。“哦！”亚凯德继续说，“现在我向你介绍发财的第一个秘诀，你们要照我告诉蛋商的发财秘诀去做，因为你把十块钱收进钱包里，但你只取出九块钱作为费用，这表示你的钱包已经开始膨胀，当你觉得手中钱包重量增加时，你的心中一定有满足感。”“不要以为我说得太简单而嘲笑我，发财秘诀往往都是很简单。开始，我的钱包也是空的，无法满足我的发财欲望，不过，当我开始放进十块钱只取出九块钱花的时候，我的空钱包便开始膨胀。我想，各位如果如法炮制，各位的空钱包自然也会膨胀了。”

成功商人的用钱原则就是这样，只把钱用在该用的地方，他们认为不该用的地方，是一块钱也不会花出去的。崇尚节俭、爱惜钱财是世界富豪们成功的一个诀窍。

美国连锁商店大王克里奇，他的商店遍及美国50个州和世界许多地方，他的资产数以亿计，但他的午餐从来都是1美元左右。

无论你拥有什么，消费的时候都不能倾其所有。贫穷是人类幸福的一大敌人。它毫无疑问地破坏自由，并且它使一些美德难以实现，使另一些美德成为空谈。节俭不仅是太平安逸的基础，而且是一切善行的基础。一个本身都需要帮助的人是绝不可能帮助别人的。我们必须先自足然后才能出让。

量入为出要求我们在安排自己的生活水准时，必须低于自己的收入水平，而不能高于这一水平。而要做到这一点，必须根据收支平衡的原则，拟订并忠实地执行一个生活的计划。量入为出其实是一种自我经营，不懂得自我经营，就随时都有陷入债务陷阱的可能。

正视自己的日常事务，并且在钱财方面量入为出，斟酌考虑，这是每一个人义不容辞的职责：这种对收入和支出的简单的算术运算有着极大的价值。

每个人都应该量入为出，按照自己的收入过日子。要做到这一点，最重要的是诚实。因为，如果一个人不是诚实地按照他自己的收入过日子，那么他必定是虚伪地按照其他人的收入过日子。如果一个人对自己的消费缺乏长远考虑，并且只顾自己的享乐，丝毫不为别人的利益着想，那么，等到他发现钱的真正用途时，已经太迟了。这些挥霍浪费的人虽然天性大方，但是最后还是被迫去做一些肮脏丑恶的事情。他们贪图一时的安逸享乐，花天酒地、挥霍无度，不得不提前去支取存款，提前领取工资，拆东墙补西墙，寅吃卯粮，结果必然是债台高筑不得翻身，严重影响自己的行动自由和人格独立。

成功商人的用钱观念可归结为：“努力挣钱是开源的行动，设法省钱是节流的反映。”看来，犹太人经商致富的秘诀不单是会做生意，还与他们善于节俭、不乱挥霍钱财有关。

是的，巨大的财富需要努力才能追求得到，同时也需要杜绝漏洞才能积聚，正如古人所说的“泰山不让土壤，故能成其高；河海不择细流，故能就其深”，世界上有许多人在成为屈指可数的大富豪后，仍坚持节俭，保持着那种爱惜金钱的精神。这是他们量入为出的用钱精神的真正体现。

第五章 做有胆有识、智勇双全的商人

把握住万分之一的机会

成功学家希尔告诉我们，机遇与我们的事业休戚相关。机遇是一个美丽的性情古怪的天使，倏忽降临在你身边，如果稍有不慎，她又将翩然而去，不管你怎样扼腕叹息，她却从此杳无音信，不再复返了。

在商业活动中，时机的把握甚至完全可以决定你是否有所建树，抓住每一个致富的机会，哪怕那种机会只有万分之一。美国有一句俗谚：“通往失败的路上，处处是错失了机会。坐等幸运从前门进来的人，往往忽略了从后窗进入的机会。”

人生就像流水，有的在一个地方打转转，有的乘着急流奔驰。你乘着这道流水，也许就在岸边悠哉悠哉，好几年才移动那么一点点，甚至完全静止不动。

随波逐流的落叶，只有听天由命，是无可奈何的。它的前进完全由风向与流水片面决定。然而，你却可以自己决定前途，不必老待在静止不动的静水处。你可以向流水中央游去，乘着急流，去寻找更大的新机会。有自信心的人必将挺身接受考验，毅然跳进未知的世界中，向中心游去，他们知道，只要肯冒险，必定可学到新的知识。美国但维尔地方的百货业大王约翰·甘布士就是一个敢于冒险、善于冒险，最终乘着急流欢快地往下游驰去的勇敢者。

其实约翰·甘布士的经验之谈极其简单：“不放弃任何一个哪怕只有万分之一可能的机会。”有不少聪明人对此是不屑一顾的，其理由是：第一，希望微小的机会，实现的可能性不大；第二，如果去追求只有万分之一的机会，倒不如买一张奖券碰碰运气；第三，根据以上两点，只有傻瓜才会相信万分之一的机会。

约翰·甘布士的看法却不同。

有一次，但维尔地方经济萧条，不少工厂和商店纷纷倒闭，被迫贱价抛售自己堆积如山的存货，价钱低到1美元可以买到100双袜子。那时，约翰·甘布士还是一家制造厂的技师。他马上把自己积蓄的钱用于收购低价货物，人们见到他这股傻劲，都公然嘲笑他是个蠢材！约翰·甘布士对别人的嘲笑漠然置之，依旧收购各工厂抛售的货物，并租了一个很大的货仓来贮货。

过了十多天后，那些工厂贱价抛售也找不到买主了，便把所有的存货用车运走烧掉，以此稳定市场上的物价，妻子看到别人已经在焚烧货物，不由得焦急万分，抱怨起甘布士，对于妻子的抱怨，甘布士一言不发。

美国政府终于采取了紧急行动，稳定了但维尔地方的物价，并且

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