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作者:读书堂

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走出来,走向希望

走出来,走向希望试读:

内容提要

当你对任何事情有所不满时,不要只顾发泄情绪,而要认识到这是改变现状、开发新天地的大好契机。化不满为创新,你将与成功和财富握手。

一 有新意才有“饭碗”

人生需要算好几笔账,这是人生成本投资论。但是投资创意的回报率却是:有限的支出=无限的收入。有人曾经给这种回报率做过精确的统计:认为1:1000是最普遍的投资创意效果。没有创意的投资,你不可能成为“欲与天公试比高”的赢家。其实,现代人的赢家理论不是金钱本身,而是赢得金钱的创意。这就是用大脑策划的一个“火力十足”的创意。

一、不满意味着契机

当你对任何事情有所不满时,不要只顾发泄情绪,而要认识到这是改变现状、开发新天地的大好契机。化不满为创新,你将与成功和财富握手。加藤信三是日本狮王牙刷公司的小职员。作为一个小职员,尽管他前一天夜里加班加点,很晚回家休息,尽管他头晕目眩,还想美美地睡上一觉,但是他必须马上起床,赶到公司去上早班。起床后,他匆匆忙忙地洗脸、刷牙,不料,急忙中出了一些小乱子,牙龈被刷出血来!加藤信三不由火冒三丈。因为刷牙时牙龈出血的情况已不止一次地发生过了。情绪不好的他怀着一肚子的牢骚和不满冲出了家门。作为一个牙刷公司的职员,数次刷牙牙龈出了血,加藤的不满情绪越来越大了。他怒气冲冲地朝公司走去,准备向有关技术部门发一通牢骚。走进公司大门时,走着走着,他的脚步渐渐地放慢了。加藤信三曾参加过公司组织的管理科学学习班。管理科学中有一条名言使他改变了自己的态度。这条训诫说:“当你遇有不满情绪时,要认识到正有无穷无尽新的天地等待你去开发。”当他冷静下来以后,和同事们想出了不少解决牙龈出血的好办法。他们提出了改变刷毛的质地,改造牙刷的造型。重新设计毛的排列等各种改进方案。经过论证后,逐一进行试验。试验中加藤发现了一个为常人所忽略的细节:他在放大镜下看到,牙刷毛的顶端由于机器切割,都呈锐利的直角。“如果通过一道工序,把这些直角都变成圆角,那么问题就完全解决了!”同事们都一致同意他的见解。经过多次实验后,加藤和他的同事们把成功的结果正式地向公司提出。公司很乐意改进自己的产品,迅速投入资金,把全部牙刷毛的顶端改成了圆角。改进后的狮王牌牙刷很快受到了广大顾客的欢迎。对公司做出巨大贡献的加藤从普通职员晋升为科长,十几年后成为公司董事长。

加藤的“幸运”来自于在不满中起步,在不满中发现。所以,在某种程度上,不满是发现的第一步,是创新的源泉,是拥抱希望的契机。

二、一反常规

很多时候,如果我们能打破常规,逆向思考,独辟蹊径,往往能产生全新的创意、惊人的成果。“请你按下快门,其他的事由我来做。”这是“柯达第一号”小盒型照相机面市时的广告词。

照相机,在它面世之初是被当作精密复杂的仪器来看的。一般大众与它没有缘分。但是,乔治·伊士曼——纽约罗彻斯特镇一家小银行的事务员却认定:“照相机应像铅笔一样简单,谁都可以使用。”1881年,伊士曼用5500美元开办了摄影器材公司,这就是今天名闻世界的柯达公司的前身。1888年6月,伊士曼把“柯达第一号”送进了市场。1963年,当柯达公司在27个国家同时推出大众化的“自动式”照相机时,全世界为之轰动。跳伞运动员从飞机上跃出,在降落伞张开前的瞬间,他完成了胶卷的装卸。老人、儿童、妇女,全部都应付自如地摆弄着柯达自动照相机。它的好处还在于售价便宜,在柯达自动照相机三种机型中,大半在50美元以上,最便宜的只售10美元。

这种“自动式”相机立即风靡世界,柯达公司大发其财。柯达成功的原因就在于“反常而行”。相机的功能开始并不复杂,可随着性能越来越好,操作使用也越来越繁琐。这对于专业摄影者来说当然无所谓,但对普通人来说就不同了。因此一反常规,让相机的操作简单得不能再简单——只需轻轻一按便可完成照相过程,就连“傻瓜”也能操作,这便获得了轰动性的创新成果。

然而,更出人意料的还在后头。就在柯达公司赢得大众、自动相机卖好的情况下,又进一步宣称:“自动照相机的专利本公司绝不独占,我们同意所有厂商仿造它。”这绝对不是平常人愿意做的。一般人在自家产品畅销时,肯定会千方百计保守秘密,以专利垄断市场,独享其利。柯达的做法,让人疑惑它的目的所在。

然而,这正是柯达成功的又一诀窍。今天,提起柯达,人们首先想到的不是自动照相机,而是大名鼎鼎的柯达胶卷。原来,放弃专利让其他照相器材厂商共同拓展世界照相机市场,最终必然刺激胶卷的销售。

这正是给你一盏灯,让你不断来买我的油。

可是,创新不仅需要独到的眼光,还需要比别人看得深,看得远,凡事要多想一步。杜邦公司的化学家专家罗伊·普兰克特作了一项实验。他失败了。实验结束之后,打开试管,里面却一无所有。他感到不解,称出试管的重量,却意外地发现重量增加了。“为什么呢?”

他找出答案,发现了奇妙的透明塑胶。

遇到无法理解的事情时,多问自己“为什么”,仔细想一想,你可能会有伟大的发现。一位年轻的英国人到祖母的农场度假。他倚着一棵苹果树,任自己的思绪漫游。一个苹果掉到地上。“苹果为什么会掉到地上?”他问自己,“是地面吸引苹果,还是苹果吸引地面?万物相互吸引?其中是否存在某种定律?”

他就是牛顿。牛顿比常人多想一步,运用思考的力量找出答案——苹果和地面相吸引,进而发现了万有引力。1986年,日本一位18岁的少年继承父亲的制面事业。他的父亲病重无法工作,少年独力维持家计,养活6个弟弟3个妹妹及双亲。他不但制面,还要负责卖面。20岁时他爱上了一个女孩,女孩的父亲不愿意女儿嫁给制面的少年。于是,他改行从事珍珠买卖,并不断追求新的专业知识。一位大学教授告诉他一项未经证实的理论:“珍珠的形成,是异物进入珍珠贝,例如砂粒,珍珠贝才会分泌珍珠的成分,将异物包裹起来,形成珍珠。”少年听了大喜过望。他想:“如果我将异物植入珍珠贝体内,就会有人工饲养的珍珠产出了。”实验成功。他的人工养珠,使他成为日本知名的大企业家。

另外一个与珍珠有关的故事,是一个年轻的美国人约瑟夫·高登史东。他在爱荷华州的农村挨家挨户推销珠宝。有一天,他得知日本生产美丽的人工养珠,品质良好,价格比天然珍珠低很多。约瑟夫“看到”了大好的机会。虽然时值经济大恐慌,他和妻子艾莎还是变卖了所有的家当飞往东京。他们见到日本珍珠贩售协会的主席北村,提出在美国销售日本养珠的计划,要求北村提供首批价值10万美元的寄卖品。这是一个大数目,尤其在不景气时。但是,7天后,北村答应了。那批养珠销售一空,高登史东前途看好。几年之后,他们决定经由北村的协助,设立自己的养珠场。他再度“看到”别人视而不见的机会。起初,植入异物的珍珠贝死亡率超过50%。“如何降低这么大的耗损?”他们问自己。经过多次研究,他们先将珍珠贝的外壳刷洗干净,降低感染的机率。然后使用少量的麻醉剂,以消毒干净的手术刀切割,并植入一小颗圆珠;完成之后,再将珍珠贝放进笼内,放回海底。每隔4个月,收起笼子检查珍珠贝生长的情形。经过这些处理,90%的珍珠贝都能存活,并且产出珍珠,使高登史东赚进巨额的财富。

你看,一反常规,就能看到别人没有看到的机会,大多数成功人士就是这样成功的。千万别放过任何一个创新机会。运用所学的知识,勤于思考,付诸行动,你会觉得到处都有无穷无尽的趣味和新领域在等你。

三、站在巨人的肩膀上

我们一定还记得,当人夸奖牛顿的伟大成就时,这位大人物却谦逊地说:“我不过是站在巨人的肩膀上。”

这句话除了谦虚之外,其实还包含着深刻的启示:我们要学会利用前人已有的知识,在此基础上创新,就更可能成功。

爱迪生发明灯泡的过程,就是一个很好的例证。爱迪生以别人已经证实的事实作为开始:一条金属线接触电之后会发热,最后还会发光,但问题却在于强烈的热度,很快就把金属线给烧断了。所以,光的寿命只有几分钟而已。爱迪生在控制热过程中,曾经历过一万多次的尝试。而他最后所发现的方法,也是以一项其他人都不曾察觉到的普遍事实作为根据。他发现炭是经过木头燃烧、被土壤覆盖,并在土壤中间烧,直到木头被烧焦后所得到的产物。由于土壤的覆盖,致使流向炭的氧气量,只是供其间烧而不会燃烧。当爱迪生想到这个事实之后,便立刻联想到对金属丝加热的念头,他把金属丝放在一个瓶子里,并抽出瓶中大部分的空气。他利用这种方法发明了第一个寿命长达8个半小时的灯泡。

这种创新方法也可以用到企业的经营管理中去。史坦堡是杂货业的一位成功的管理人员,在经营以康乃狄格州为基地的连锁事业时,他开了为许多家提供大量货品的大型超市,为顾客提供价格低廉的服务。这些连锁店经营得非常成功,使史坦堡在杂货这一行建立起相当好的声誉。但是,他并不因此而感到满足,他想到杂货店的经营概念是否可应用到其他方面。他想要以现代化的经销方法,在较大的市场上开一家大型办公室用品供应店,并提供给顾客一些有价值的商品。他和凯恩(一位创办大型杂货店的先驱)成立了智囊团,并在不久之后成立了第一家大型办公室用品供应店:Staples。史坦堡的想法立刻激发了其他的竞争者,并对这一行造成重大的变革。虽然市场上有强大的竞争,但是Staples的业绩却超过史坦堡想像的程度,7年的营业额就超过了10亿美元。

建超级市场的构想,并不是史坦堡发明的,但是他却能把超市的经营方式,应用到一个数十年来的普通市场,从而获得了巨大成功。

甚至,我们只需要把前人的成果进行杂交组合,就能创造出一种全新的东西。地毯和指南针原来是风马牛不相及的两样东西,比利时商人范德维格却把两者“杂交组合”起来,创新成为“指南地毯”。在阿拉伯国家,穆斯林教徒无论居家或外出,每天祈祷从不间断。祈祷时一定要面朝圣城麦加。旅行在外,一般都要随带一块小地毯以便祈祷时用,同时还要费神辨别方向。精明的范德维格便将指南针巧妙地嵌入地毯,并把指南针稍加改动,不是指向正南正北,而是指向圣城麦加方向。这样一来,教徒不管走到哪里,只要把地毯一铺,就可找到圣城的方位,方便祈祷。“指南地毯”投放市场后,立即被教徒们所接受,成为阿拉伯国家和地区的抢手货。

我们只要注意一下,就会发现,“东拼西凑”、杂交组合的创新比比皆是。电话机同录音机组合,创新成了录音电话机;电炉子同火锅组合,创新成电火锅;电子钟同台灯组合,创新成了电子钟台灯,等等。

前人的知识和成果是人类的财富,也是你的财富,要敢于并善于利用这笔财富。

四、捕捉每一分灵感

碰到袜子往下掉的女士何止千千万万,但能够触发灵感要开一间袜子店,解决这小小的尴尬的人却寥寥无几。美国有位叫米曼的女士发现,她穿的长统丝袜老是往下掉。如果是逛公园或去公司上班,丝袜掉下来是多么尴尬的事,就算偷偷地拉上也是不雅。又想,这种困扰,其他妇女也一定会遇到,于是她灵机一动。她开了一间袜子店,专门售卖不易滑落的袜子用品。袜子店不大,每位顾客平均可在1分半钟内完成现金交易。米曼目前分布在美、英、法三国的袜子店多达120多家。

可见,做生活中的有心人,抓住每一丝灵感,将受益无穷。看看茱迪的故事,你会更相信这一点的。1980年7月,茱迪失业了,她是两个10多岁女儿的母亲。她离了婚,没有固定收入,真不知如何过活?加上她中学还未毕业,又没有一技之长,怎么办呢?茱迪先投身地产业。但不幸,她却选在了地产业最不景气的一段时间入行。结果,她失败了,但却没有气馁。于是旅费筹足后,她就带着两个女儿返回她们的出生之地——夏威夷。回到夏威夷,因为要找寻一件衣裳,既要有夏威夷宽裙那么舒服,款式又要适合参加非夏威夷人的聚会。于是她四处搜寻,但结果发现这种夏威夷宽裙只有一个尺码,它们的花样看来很相像,并无特别与众不同的设计。加上它们都是用夏威夷的印花布缝制成,对于用来参加其他夏威夷色彩不浓的社交场合,就一点也不适宜了。灵感实现了,茱迪决定动手设计与众不同的裙子。她买了一块带“美国本土”色彩的花布,然后就着手为自己缝制一条有花边的宽裙。她把这条裙裁制得宽松合身,既舒服,又不会失去设计和线条美。结果自然是非常引人注目。她房东的妻子非常喜欢这件宽裙,于是就请茱迪为她缝制一条。茱迪说:“当然可以,不过我要先替你量尺寸。”女房东惊异非常:“度身缝制的宽裙?一条为我度身而做的夏威夷宽裙?”茱迪答:“当然啦,我擅长为人缝制度身定做的夏威夷宽裙,袖是依你手臂的长度而缝的,而肩膀的宽松也会按你的身形而做。”勿庸置疑,这在制造和设计夏威夷宽裙上是一大突破。当茱迪想起自己做夏威夷宽裙时,她问了自己四个问题以测验一下想法是否会成功。第一个问题是:它是否实用,能否满足人一项重要的需要?茱迪知道夏威夷宽裙是极其实用的,因为任何大小尺码的女士都可以穿。就算过胖的人穿上了,她们的身材也会被掩饰得天衣无缝。第二个问题是:它可以做得更美观吗?茱迪想,当然可以,这种宽裙可以做得更时髦,它们也可以有美国本土那些礼服那么多款式,这处加多一块,那处修窄一块,加层花边……第三个问题是:它可以做成有别于其他的式样吗?茱迪认为只要她不用夏威夷的印花布,而改用美国本土流行的布料,这种宽裙就可以用来参加非夏威夷式的派对了。她问自己第四个问题:它是否比市面上所出售的更佳,可获优质标志?她的答案当然明显不过了。这些夏威夷宽裙不但实用、美观、与众不同,而且比市面所售的,无论在手工和款式上都更为物有所值。于是茱迪就以100美元以上的自信开业了。现在呢,茱迪一个月就能生产123件衣裙,她的办公室将从家里搬到一间170平方尺的大屋。她的裁剪师和缝制师都在家里工作,大大节省了营业开支。下一步呢?听听茱迪的话吧。我刚接到一个订单,就是为檀香山一所中学的200名毕业女生缝制宽裙。每年毕业日,她们的高中女生都会穿着夏威夷宽裙参加毕业典礼,年复一年。她们都是在一间夏威夷的老字号订衣裳。但今年,她们因为觉得我所做的既时髦,又有个人的特色,于是就把订单转给了我的公司。“下一步,我就要把这些宽裙向美国本土推销,他们对这种宽裙还没有认识,只因那些设计和布料都不适合罢了。但我已知道什么才行得通,而且我也知道怎样着手,我一定会向全美国推销我的作品。到时它们就不会是夏威夷宽裙,而是‘茱迪裙’了!”而当初茱迪把自己的想法告诉朋友时,他们都取笑她,说:“你要向夏威夷人推销夏威夷宽裙,不如去阿拉斯加向爱斯基摩人推销白雪好了。难道你看不见那些数以千计挂在成衣店、商场和游客购物地区的夏威夷宽裙?难道你不知道现在正百业不振吗?”

但茱迪实践了自己的想法,获得了成功。当灵感第一次出现时,可能像是天方夜谭,需要你有勇气跨出第一步。

五、审时度势把握市场

创业并非一定要卷进“万马战犹酣”的竞争漩涡,完全可以瞄准市场需求的空缺所在,抓住有利时机,另辟蹊径,独树一帜,从激战不休的竞争中脱颖而出。

提起卡西欧(CASIO),中国的许多消费者恐怕都知道它是日本一家电子公司的产品品牌。是的,卡西欧正是被日本人称为计算机之王的尾计算机有限公司的产品。尾计算机有限公司创业之初是一个只有十几名员工、50万日元资金的小型企业。尾四兄弟抱着“开发即经营”的思想,从1947年决定研究电子计算机起,历经失败的磨难,到1955年才终于完成了“直列程式核对回路”计算机的设计。1956年尾计算机有限公司才正式宣告成立,1957年12月举行了“卡西欧14-A型”计算机的发布会,他们终于有了自己的第一件产品。不久,“卡西欧14-A型”计算机以它的独特的数字表示方式,较快的演算速度、简单合理的操作程序、自动累计功能等特点,赢得了顾客,尾四兄弟的创业之路从此拥有了坚实的基础。“14-A型”诞生后,他们又先后开发出“14-B型”和“301型”计算机并投放市场,取得了比较好的经营效果。这时尾公司遇到了最强劲有力的竞争对手——声宝公司。1964年由声宝公司推出的台式电子计算机,一鸣惊人,震惊世界,产品极为畅销,所向无敌。尾公司的销售额急剧下降,库存日益增多。恰在这时,他与他的总代理内由洋行在如何改进销售上各持己见,最后分道扬镳。面对种种困难,尾四兄弟没有屈服、气馁,他们在寻找对付声宝的秘密武器。最后,他们选择了继续开发新产品,并积蓄自己的力量,以此来对付声宝的竞争思路。他们专门成立了电子技术研究部,1965年“卡西欧81型”、“卡西欧电晶体计算机001型”先后问世。通过试销,受到了消费者的欢迎。试销的成功,增强了尾公司上下的信心,鼓足了与声宝公司较量的勇气。尾公司始终没有放松新产品的开发。1964年7月,他们按照国际商用规格开发出新产品“卡西欧101型”计算机,使他们悄悄地叩开了国际市场的大门。而后一发不可收拾,先后在英国、法国、意大利、西德、瑞士、荷兰及澳大利亚成立经销处,还在瑞士专门成立了尾公司驻欧洲办事处。世界上有50多个国家和地区销售卡西欧计算机。谁笑在最后谁就笑得最美。经过十余年的激烈竞争,到1975年,尾公司以高质量、低价格为手段,打败了日本的数十家计算机公司。然而,市场经济时而风平浪静,时而波涛汹涌。1977年,第二次竞争浪潮再次袭卷尾公司,营业额和利润呈直线下降趋势。尾兄弟没有改变自己的竞争思路,随即开发出“迷你卡门”微型计算器,并以物美价廉取胜。短短3个月就售出30万台。尾公司在竞争中又占有了优势地位。但他们并没有停止,不断开发出新产品销往各大洲。到1984年,尾公司已拥有员工2500多人,资金达1000多亿日元,年销售额近2000亿日元,真正成为世界电子企业的“巨人”。

可见,成功者必须保持敏锐的眼光,在把握市场动态的基础上,不断创新,才能使企业走上一个又一个成功的巅峰。

日本是个服装王国,而独立公司则是这个王国中的一颗格外明亮的新星。独立公司不生产高档时装和名牌服装,而是独树一帜,专门为伤残人设计和生产各种服装,因此才在日本服装业占据了一席不可缺少的位置。独立公司的老板是一位残疾妇女,名叫木下纪子。过去她曾经营过室内装修公司,而且在该行业还颇有名气。可是就在她的事业一帆风顺的时候,一场意外的疾病——中风,给了木下纪子以毁灭性的打击。她的左半身瘫痪了。木下纪子痛苦过,颓废过,觉得自己的事业再没什么希望了,一度还想过自杀。但是当她从极度痛苦中摆脱出来冷静思考时,理智和意志终于占了上风:“必须振作起来,不能让这辈子就这样了结!”然而,对于一个半身瘫痪的残疾人来说,要做成事业简直太难了。就拿穿衣服来说吧,这是每天必做的极小的一件事,而木下纪子都要非常吃力地花上十几分钟或更长的时间。“难道就不能设计出一种让伤残人容易穿脱的服装吗?”一个全新念头突然产生。一种要为自己和同样遭遇的人解除或减少不便的渴望重新燃起了木下纪子的事业心。就这样,木下纪子根据自己的设想和以往的经营管理经验,创办了世界上第一家专为伤残人设计和生产服装的公司——独立公司,专门产销“独立”牌服装。特意取“独立”这个名字,不仅向人们宣告伤残人的志愿和理想,同时也说出了木下纪子自己的心声——要走一条独立自主的生活道路。这是一个强者的选择。独立公司开张后,生意非常兴隆,因为它确实是抓住了一部分特殊人群的需要,找准了市场空档。木下纪子设计的服装看上去很普通,甚至不像伤残人穿的服装,而有点像时装。对此,木下纪子有她的见解。伤残人很容易失去信心和勇气,服装的款式、面料及色彩讲究一些,不但能使伤残人穿着方便,也能增强他们的信心。更为重要的是,爱美之心人皆有之,伤残人何尝不想穿得漂亮一点!下纪子不仅是个意志刚强的女强人,而且是一位具有发展眼光的企业家。她要把“独立”牌服装打进国际市场。这一计划不但得到了日本政府的支持,同时还得到了国外友人的帮助。目前,木下纪子已与美国一家同行组成一个合资公司,在美国生产和销售“独立”牌服装。就连艾威琳·肯尼迪这位名门望族的后裔,也远道而来日本,与木下纪子协商业务合作事宜。为了扩大出口,日本政府还以政府的名义出面帮助木下纪子,在美国、加拿大和澳大利亚等国举办独立公司的大型展览会。通过这种展览、展销,独立公司在国外迅速名噪一时,木下纪子的事业开始走向了辉煌。

木下纪子从绝望走向成功的例子,告诉我们,只要能善于观察,独具慧眼,做别人没有做的,形成自己的特色经营,成功自然会来找你。

仔细观察一下我们的市场,有些产品成千上万家企业竞相生产经营,而有些产品有市场需求,竟没有人生产经营。一边是残酷竞争,一边则没有竞争。瞄准市场空缺能不成功吗?相反,有些企业死守着某些大路产品,与千军万马一起挤在独木桥上,这绝非明智之举。1984年,圣诞节前,尽管美国不少城市萧风刺骨,寒气逼人,但玩具店门前却通宵达旦地排起了长龙。这时,人们心中有一个美好的愿望:领养一个身长40多厘米的“椰菜娃娃”。“领养”娃娃怎么会到玩具店去呢?原来,“椰菜娃娃”是一种独具风貌、富有魅力的玩具。她是美国奥尔康公司总经理罗拔士创造的。通过市场调查,罗拔士了解到,欧美玩具市场的需求正由“电子型”、“益智型”转向“温情型”。他当机立断,设计出了别具一格的“椰菜娃娃”玩具。与以往的洋娃娃不同,以先进电脑技术设计出来的“椰菜娃娃”千人千面,有着不同的发型、发色、容貌,不同的鞋袜、服装、饰物,这就满足了人们对个性化商品的要求。另外,“椰菜娃娃”的成功,还有其深刻的社会原因。离婚给儿童造成心灵创伤,也使得得不到子女抚养权的一方失去感情的寄托。而椰菜地里的孩子正好填补这个感情空白,这使她不仅受到儿童们的欢迎,而且也在成年妇女中畅销。罗拔士抓住了人们的心理需要大做文章,他别出心裁地把销售玩具变成了“领养娃娃”,把她变成了人们心目中有生命的婴儿。奥尔康公司每生产一个娃娃,都要在娃娃身上附有出生证、姓名、手印、脚印,臀部还盖有“接生人员”的印章。顾客领养时,要庄严地签署“领养证”,以确立“养子与养父母”关系。经过对顾客心理与需求的分析,罗拔士又作出了创造性决定:“配套成龙”——销售与“椰菜娃娃”有关的商品,包括娃娃用的床单、尿布、推车、背包,以至各种玩具。领养“椰菜娃娃”的顾客既然把她当作真正的婴孩与感情的寄托,当然把购买娃娃用品看成是必不可少的事情。这样,奥尔康公司的销售额就大幅度增长。如今“椰菜娃娃”的销售地区已扩大到英国、日本和香港等国家和地区。罗拔士正考虑试制不同肤色及特征的“椰菜娃娃”,让她走遍世界各国,保持奥尔康公司在玩具市场上首屈一指的地位。

奥尔康公司紧紧抓住社会形势变动中产生的需求,发挥想像力,虚构了惹人喜爱的“椰菜娃娃”,并由此引发了一系列相关产品的诞生,使公司受益无穷。

经营者要站在时势变化的前沿,审时度势,研究出符合消费者变动的产品,才能扭转败局,摆脱被动。世界闻名的美国克莱斯勒汽车公司,是仅次于通用汽车公司和福特汽车公司的第三大汽车公司。在1979年的9个月中,却亏损了7亿美元。这个灾难之所以降临,可以说不是失之于经济实力和技术力量薄弱,而是败于没有研究当时竞争的变化趋势、仍然抱残守缺。竞争中的高低之分,往往不单凭实力而在信息的掌握和运用。1973年,世界出现了全球性的“石油危机”,严重冲击了依赖能源的汽车工业。当时,美国所有的汽车公司都受到一定的冲击。石油价格上涨,令一惯用油大手大脚的美国人也不得不精打细算起来,改变那种阔佬似的派头,开始逐步使用耗油量小的小型汽车。通用和福特两家汽车公司吸取教训,随机应变,瞄准美国人“胃口”的变化,从生产大型的汽车转到省油的小汽车上。而克莱斯勒公司却一味认为,使用大汽车是美国人的“本色”。结果,在1978年,当世界“石油危机”再度出现的时候,大型汽车销售量大大下降,该公司存货堆积如山,每天损失200万美元,企业面临破产的危机,董事长不得不引咎辞职。

让我们从克莱斯勒公司的经验中吸取教训吧。千万不能沾沾自喜、顽固不化,应该有居安思危的意识,始终保持强烈的创新意识,不断开发新技术、新产品,使自己适应瞬息万变的市场。

六、如何挤入市场

当你开发出一个新产品,却无力挤入已被同类产品垄断的市场,怎么办呢?怎样让顾客认识你的产品,体会它的“新”和“好”呢?你似乎连机会也没有,一番创新也白努力了。

别慌,这里给你介绍一种“衬托销售法”,利用别家同类产品的影响和知名度,使你的产品有机会进入顾客的视线,并调动他们试一试的欲望。既然试了,你的“新”产品就不愁打不开销路了,最起码是争取到机会了。魅力公司的老板高原庆一郎原是爱媛县一家特殊纸制品公司的职员,1974年初,他注意到百货店里妇女专用的卫生纸需求量非常大,而且日本市场和国际市场上,一种牌子叫做安妮的系列卫生用品十分畅销,高原庆一郎觉得这一行业是很有发展前途的。当时,安妮已经成为妇女卫生用品的代名词。“安妮的日子”就是指月经来潮的日子,“我要安妮”就是“我要买卫生用品”,这是每一个妇女都知道的共同语言。安妮的广告宣传十分成功,它巧妙地抓住了妇女的羞怯心理,用商标名表示商品做到了极精的地步。它在眼花缭乱的妇女卫生用品中一枝独秀,除了它的质量之外,很重要的是广告的作用。高原庆一郎决心打破安妮的垄断地位。他并没有在安妮的畅销和它在妇女中形成的定势面前退缩。他想,凭什么要让安妮独占市场呢?我如果能开发出来一种质量比安妮更好的卫生用品,那一定也可以争夺到一部分市场。高原庆一郎曾在特殊纸制品公司工作多年,是纸制品的制纸技术的行家里手。经过对安妮产品的仔细研究分析,他发现它绝非十全十美,在柔软性和吸水性方面还可以改进提高,自己完全有可能做得更好。高原庆一郎经过反复试验,研制出一种比安妮更柔软、更能吸收水份的卫生纸。新产品开发出来了,怎样才能把它推向市场,让广大的妇女知道它、接受它,这是十分困难的事。高原庆一郎认识到,还需要有效的促销手段。自己资金微薄,不可能像实力雄厚,并已成为名牌的安妮那样不惜成本地大做广告。他决定在包装上下功夫。他使用了乙烯树脂薄膜作为包装材料,这种材料密封性能更好。他又请包装设计专家为产品设计了精美的图案印在外包装上,使它看起来比安妮更美观和更卫生。高原庆一郎在行销策略方面别出心裁,煞费苦心地想出了一种“衬托法”,就是把自己的卫生用品送到销售安妮的商店去,请求商店容许它与安妮并排摆放在一起,不动声色地利用了安妮的显要位置。这样一来,魅力在柜台上显得与安妮同样醒目。高原庆一郎的衬托法销售策略收到了意想不到的效果。妇女到商店看见魅力卫生用品同安妮并列摆放,心里明白它也是一种月经卫生用品而且被它精美的包装所吸引。于是禁不住地让售货员拿来同安妮相比较。出于一种对新品牌的好奇心理,女士们纷纷购买魅力试用。经使用后,发现它一点不比安妮差,质量上有过之而无不及,以后更是要购买“魅力”了。这样,魅力牌妇女卫生用品自从1974年推出后,销量逐渐上升。高原庆一郎又经过几年不断地完善自己的产品,使魅力成为名牌卫生用品,市场占有率远远超过了安妮。

高原庆一郎的衬托法巧妙地利用别家同类名牌产品的知名度,衬托出自己产品的形象,收到了奇效。

另外一个新产品打入市场的办法,就是利用消费者的好奇心,制造悬念,引起广泛关注,从而一举夺得轰动效应。1973年,台湾摩托车市场上共有12家摩托车厂商的产品。诸强林立,其中富士、铃木、光阳、山叶都与三阳不相上下,三阳从未取得过太好的市场份额。三阳决定1974年推出一种新型摩托车(125CC的重型摩托)。厂商利用有规模的广告公司帮助打响新品牌,脱离困境。于是一场无中生有之戏就慢慢拉开帷幕。1974年3月26日始,台湾的两家主要日报上登出了一则没有注明厂牌的摩托车广告。将近半版的篇幅,四周加宽边,里面保留一块空白,上方有一漫画式的摩托车插图,下方六行字:“今天不要买摩托车。请您稍候六天,买摩托车您必须慎重考虑。有一部意想不到的好车就要来了。”第二天继续刊登这则广告,只改了“请您稍候5天”的数字。同行们纷纷怨责,为何不让消费者买车。他们的营业额都减少了。第三天,“请您稍候4天”,各地的经销点都反映生意减少。第四天,内容取消了“今天不要买摩托车”,改为“请再稍候3天。要买摩托车,您必须考虑到外型、耗油量、马力、耐用度等等。有一部与众不同的好车就要来了。”这一天,该厂的推销员们大叫“受不了”。几天来的广告,大大地影响了他们的推销数量。这三天里,其他厂家与厂内销售系统的反应都大惊失色。第五天,内容改为“让您久候的这部无论外型、冲力、耐用度、省油等,都能令您满意的野狼125摩托车,就要来了。烦您再等两天。”第六天,内容又改为“对不起,让您久候的野狼125摩托车,明天就要来了。”第七天,这种新产品正式上市,刊出了巨幅广告,造成了大轰动,三阳发送各地的第一批几百部“野狼”摩托车,全部立即售完。以后,接连不断地畅销。若干地区的经销商等不及厂方送货,自己派人到工厂争着取车,以应付买主的需要。野狼成了市场上的热门货。经销商的销售信心增高了,三阳生产的野狼摩托车声誉兴隆,因而,“吊人胃口”之计不仅使得野狼,连以往三阳生产的其他型号的摩托车销路也变得好销得多。

21世纪是一个竞争日益激烈的时代,社会已不允许人们有丝毫的喘息,谁走在前头,谁就能够在这个潮流中存活下去,而其间创新则成为其唯一的准则。

七、创新才能制胜

1.创新将成为新的市场准则。福特公司在本世纪一直是工业时代和流水线的代名词。1927年,福特公司建成的红河工厂,从一扇大门输入铁矿石和煤炭,从另一扇门输出A型轿车。而今天,福特公司却把制造的事情丢给供销商去干,而自己却宣称要成为一家设计和营销公司。

如今,西方像福特这样的跨国企业实际上并不拥有多少生产设施,它们的资产仅仅是它的品牌。他们把这种公司结构称为“知识公司”。

英国经济学家约翰·布朗宁将这种变化戏称为“老狗学的新把戏”。他考察了这些顶级的企业集团之后所得出的结论是:“知识以惊人的速度失去作用。”今天无所不知的人,明天就是令人讨厌的家伙。正如苹果电脑公司的艾伦·凯所说的,“预测未来的最佳途径就是发明未来。”

2.创新将成为新的创业准则

1960年至1990年间,由年轻的斯坦福毕业生开创的公司创造了超过25万个就业机会。而现在,清华大学正准备延续斯坦福的“教育+创新+财富”的道路。这里传出的振奋人心的消息是,清华大学鼓励在读的学生创办自己的高新技术企业,而使他们不必在得到文凭以后发现时机不再。Compaq电脑的售后服务人员曾经遇到这样一个问题,一个客户在买回电脑的第二天打来电话,说这台电脑的咖啡座坏了。这让工作人员有些丈二和尚摸不着头脑,电脑配置里并没有咖啡座这一项啊?经过售后人员的调查才搞清楚,原来这位顾客把光驱弹出来的放置光碟的地方用来放咖啡杯了。

虽然这只是一个笑话,但所谓的经验主义的确很容易让我们不动念头地自以为是。孔子的“三人行,必有我师焉”可以算做创新一代的预言了。美国威斯康星州16岁的少女卡西·福克斯在去年的股票交易大赛中夺魁以后,获得了非正式的家庭投资顾问的地位,她说:“我妈妈在购买何种股票的问题上征求我的意见。我指点她购买一家玩具公司的股票,她的钱就增加了两倍。”其实这很容易解释,因为卡西·福克斯比我们更容易避免由经验引起的常识的误导。

在今天,其实已经确立了在未来生存的标准。通用电气公司在全世界拥有30万名员工,每人平时都要随身携带一张卡,名为“通用电器价值观卡”,这些价值观都是公司进行员工培训的主题,也是决定公司职员晋升的最重要的评价标准:

痛恨官僚主义、开明、讲究速度、自信、高瞻远瞩、精力充沛、果敢地设定目标、视变化为机遇、适应全球化。

也许还该加上一条:哪怕你才1岁。

3.创新会将为新的分配准则

非洲的部落老者曾经掌握着该部落的全部知识,包括历史和历史记载的手段——文字。他们的知识优势用一个词来概括,就是“经验”。

经验的唯一作用是用来代代相传。而今天在《财富》看来,经验却成为“吃剩下的苹果”。

想一想,我们能得到的成功经验是什么——有背景的父母、高等学历、能借给你钱的朋友,还有“熬”的好处——熬年头、熬文凭、熬资历、熬本钱。

现在需要你出头了。《财富》告诉我们的出路是:开一家网络公司,给自己一个首席执行官的头衔。《财富》列出了40名40岁以下的美国富翁,不管是以215亿美元资产名列前面的迈克尔·戴尔,还是以2.43亿美元名列第40位的格雷格里·雷耶斯,拥有的财富都不是靠年头能够积出来的。因为他们生逢其时——年轻,技术、创新的思想、交汇的新技术时代。

是年头,还是念头决定这个时代的一切?日本富士通公司总经理秋草直之最近发表了一篇名为《工龄与年龄在富士通不具意义》的文章,宣扬了他所谓的“成果主义”,观点:“这种被称为成果主义的思想已经成为产业界的一大趋势。这种思想不同于原来以生活费为基础、按资历决定工资多少的生活工资制度,而是鉴于劳动合同的本质,把工资始终与对公司的贡献联系在一起。”

这种否定过去的观点目的在于用现在和未来作为评价人的时态。“生姜还是老的辣”的用人标准开始被“初生牛犊不怕虎”所取代。

4.创新的否则

常识性的知识只会告诉我们应该如何如何。而创新的思路却能够说;没有什么大不了的。对于未来经济而言,“推翻常识”,是获得竞争力的关键。

这是经济学家和未来学家所能够提出的2000年以后的生存手册的共同主题,指明了企业发展的未来之路——没有做不到的,只有想不到的。(1)推翻“what”——开发新产品的常识。P&G公司不仅开发了合成洗衣粉,而且开发了纸的加工工艺,生产了纸尿布,使公司的利润一下子增长了20%多;米其林公司在推出寿命较长的辐射型轮胎后,占据了美国轮胎市场的11%。技术决定了企业在未来的竞争力,不管这个企业以前曾经如何如何。(2)推翻“towhom”——服务对象的常识电子记事本是面向商业公司用户的,这是常识。然而,当一家日本公司开发出一种具备通信和画图像功能的电子记事本上市时,却争取了小学生和女孩子们的欢心。(3)推翻“where”——销售场所的常识。北京有一家叫羊坊涮肉的饭馆,远在城乡结合部,但这种经济方式正好满足了汽车普及时代消费者的追求。电子商务成为全球化经济的重要支柱概念,亚马逊书店的成功注解了这一点。网络进一步打破了地点对经济的限制,“未来的办公室和商店在你的口袋里”,这是诺基亚提出的口号。(4)推翻“when”——时间的常识。以城市地区为中心,24小时营业的廉价商店、书店及服装专卖店等打破时间常识的零售店风行一时。讲究时间差,成为未来经济的制胜点。(5)推翻“how”——经营方法的常识。日本的一家小酒店不仅让顾客把饮料带到该店的二楼去喝,而且还在那里设立了自由的大众俱乐部。来这里的客人既能在一层买到自己爱喝的酒,还能在二楼进行娱乐。

八、“一丝不挂”的悬念

“商场如战场”。做商人难,经商是智慧的较量,意志的抗衡,同时还要有创新的思维,战略的眼光。1991年9月1日,刚从海滨度假回来的一群法国公民开始上班了。突然他们发现在工作区的旁边,贴着一幅巨大的海报,一位穿着三点式泳衣的漂亮女郎,双手叉腰,向着来往行人微笑。身旁写着“9月2日,我把上边的脱掉。”人们等待着9月2日,似乎这一夜特别长。第二天上班的人发现海报上女郎依然叉着腰微笑,但是“上边的”果然不见了,露出了健美的胸脯。女郎身旁又有一行新的说明:“9月4日,我把下面的脱掉。”人们开始窃窃私语,究竟是怎么回事,新闻记者四处打听,也探不到内情。9月4日,人们起得特别早,窗子向着广告牌的人,一早便起来向外张望。映人眼帘的是一个转了身的女郎,一丝不挂,她修长的身材在晨光投着健美的光芒。“下边的”果然没有了,结实的臀部高高翘起,身旁写着:“未来海报广告公司,说得到,就做得。”这海报竟使未来海报广告公司家喻户晓,名声大噪。“广告人”为了提高自己的知名度,为了引起大众的注意力真是煞费苦心,花样翻新,什么招法都能想出来。有一个广告叫“上帝推荐的产品”,你知道是什么吗?它可是棺材广告!

九、物以稀为贵

社会上有一个很奇怪的现象,多的东西价格便宜,而稀少的物品却价值连城,有时人们利用此点加以创新的思维会一夜之间身价倍增,历史上这类情形不胜枚举,而最经典的则要数下面谈到的这个故事。在一场邮票收藏家蜂涌而至的珍稀邮票拍卖会上,拍卖正进入最高潮。所有入望着台上那两枚全球仅存的黑便士邮票,价格节节高涨,已经喊到了40万美元的空前天价。突然,角落一个声音高喊:“200万美元!”拍卖会上所有的人都吓了一大跳,居然有人会开出这个难以想像的价钱。不过,更出乎意料的事情还在后面。当这个得标的中年人上台缴款、拿到邮票之后,他立即把相连的两枚邮票撕开来,并且掏出打火机,将其中一枚邮票点燃烧毁。这个一下子烧去100万美元的举动,马上引起会场上更大的骚动。台上的中年人扬起双手大声喊道:“各位,不要紧张!我之所以会用意想不到的高价,买下这两枚邮票,是因为在这邮票当中,藏有一个无价的天大秘密。而这个秘密,又一定得要烧掉其中一枚邮票之后,方能展现出来。现在,我再将这枚邮票提供出来拍卖,谁能买下邮票,我将会把那个秘密告诉他!”拍卖场内顿时陷入一片疯狂的气氛当中,众人此起彼落、争相出价,最后终于以900万美元的高价,将那枚邮票卖出。得标的那人高兴地冲上拍卖台,拿了邮票之后,便急着要那个中年人将邮票当中所蕴藏的秘密告诉他。中年人接过900万美元的支票,在那名得标者的耳边,轻声地告诉他:“秘密就是——这枚邮票,现在已经是全球仅存、唯一的一枚邮票,因为独一无二,所以它价值连城,你务必得要小心保存。”“物以稀为贵”,独特的意识和创造力更是价值连城。如果技艺精湛,就会更有作为。

十、不断地创新

当事业达到一定规模以后,经营者往往会以为自己的公司已经步入正轨,从而坐在办公室里日复一日、毫无新意地筹划着。殊不知,世界是日新月异的,人们的需求也是变化多端的,这种保守的经营之道最终只能是使公司陷入困境。只有连续不断地创新,才能使企业永葆青春。20世纪初,美国年轻的推销员金·吉列发明了安全剃须刀,投放市场后,十分畅销。由此,创办了金·吉列剃须刀公司。当金·吉列在市场上大红大紫时,盖斯门公司没有像其他竞争者那样想抢在金·吉列公司的前头,而是不动声色地尾随其后,秘密地进行大量而周密的市场调查,收集金·吉列剃须刀的弱点。17年后,盖斯门公司推出一种两面使用、锋利安全的刀片,它既能安在盖斯门公司生产的刀架上,又能安在金·吉列公司的刀架上使用。这种刀片推出后,很受顾客欢迎。恼羞成怒的金·吉列公司连忙推出双面刀片。然而盖斯门公司又推出既能使用盖斯门公司又能使用金·吉列公司的刀片的刀架。金·吉列公司又研制出刀架通用型、刀片双面刃的剃须刀,企图压垮盖斯门这个后生,谁知盖斯门又研制出刀架重量轻、双面不锈钢刀片的剃须刀,发发打中金·吉列公司的要害。在十多年的较量中,金·吉列公司剃须刀的全球市场占有率从初期的90%下降到不足25%,而75%的市场则被以盖斯门为代表的后来居上者瓜分。

成功的故事和传说常常会使人产生错误的认识,使一些人相信成功是突发的或偶然的。实际上,那些一举成名的故事背后都有一个积累的过程,而这个过程是十分重要的,因为这才是成功的关键所在。1985年,有些公司请美国蒙大拿州大学化学硕士柯洛尔推荐化学专才。他经过调查,发现出租名画、出租工厂、出租警卫等行业都兴旺异常,看出出租人才的业务具有广阔的潜力。于是,柯洛尔灵机一动,率先在加州租一间办公室,成立一“研究支援”公司,并在《洛杉矶时报》刊登人才广告,广告词写道:“征求化学专才,服务期限长短均可,短期工作多,工薪优厚。”广告刊登之后,应征者十分踊跃,既有尚在大学就读的化学系学生,又有宝刀未老闲不住的退休化学专家。有一名爱好音乐的海洋生物化学硕士,本来担任洛杉矶福格森乐园的乐器手,每天夜间演出,看到广告后即向该公司自我推荐,该公司介绍他到许多公司任短期顾问,使他每年多赚许多外快。出租人才奇谋,使柯洛尔迅速致富。“研究支援”公司现已招揽了2.5万名人才,他们中有化学专家、生态学家、生化科技专家和环保专家等人才,既满足社会的需求,也为想一展才干,再赚点外快的人才开拓了发展空间。随着业务的扩大,这家公司已发展成遍布美国10个州的大公司,下设14家分公司。

人生最有趣味的事情,就是创新。因为人类最高的欲求,就是不断地给这个世界增添新鲜的东西。

十一、企业的精髓

时下,“创意”是中国各界尤其是企业界用得较多的一个词汇。甚至有的低级的脑筋急转弯也被冠以创意之名,有的在广告上加个花边也被认为是创意。

创意其实是一个外来词语,是根据英文creativeidea翻译过来的,其含义是具有创造性的意念,简称创意。创意一词原来流行于港台地区,80年代随着琼瑶小说、“轰碎白脸”(昏睡百年——《霍元甲》主题歌)、“家私”之类的文化浪潮进入大陆,逐渐走红,成为时髦的日常用语。发明和革新等成为创意的主要代表,想点子,用智谋是创意的主要内涵。

我们这个时代的企业家需要的创新精神是一种真正的创意,它不是浅俗的“脑筋急转弯”,也不是追求新奇的幼稚的花边广告。而是一种临危不惧的大智大勇,一种在与风浪搏击中的锐意改革精神,一种融合了民族灵魂、企业精神和个人智慧的创新意志,一种风云变幻中镇定自若、坚持改革的大将风度。从根本上说,这是一种魂牵梦萦的个人心理气质,在上述五种高度概括的人类创意中都应该而且可以找到他们的灵魂和精髓。

1.新事物的创造

发明适销对路的新产品,发明新工艺,革新产品生产的思路,是企业家们青睐的创新,是新事物的创造。香港“诚德电讯集团”的董事长梁理文从一名美军军官成为商海枭雄,靠的就是适时地推出新产品。最初他以9000美元开始进出口贸易获得成功,后来又研究了市场上的各种假发,推出了具有自己特色的假发,创办了假发厂,年仅28岁的他便拥有资产700万美元。此后,他又别出心裁地在电子表还未被别的商家看好之时,选择电子表作为自己的主攻方向,挣了900万港元。不久以后,梁理文再次转向,趁无线电话市场初兴、有利可图的大好时机投身无线电话市场,通过“美国电话电讯公司”占领了美国无线电话52%的市场份额。就是这样,每每在关键时刻的创新使得梁理文的事业如日中天。

这样的创新对于大多数企业家来说并不是一件难事,关键是要有这样的心理品质,否则再聪明的人也难有一般的创新。

2.新方法的创造

在企业面临困难的时候,适时地提出改革的方法和方案,是企业家们必须的选择,是新方法的创造。广东省佛山张搓镇的玻璃大王、号称“佛山佳叔”的陈佳伟就是这样一个人。当他担任镇玻璃二厂副厂长时,广东省内的电珠生产行业十分兴盛,然而其中的玻璃管却主要靠上海等地供应,由于在这一环节受到运输等条件的限制,广东省许多电珠生产企业陷入了停工停料的境地,陈佳伟适时地抓住了这一机会,他当即赶到省轻工进出口公司,经过论证后,毅然决定转产生产电珠玻璃管,经过艰苦的试验和科学研究,终于研制出了合格的电珠玻璃管,不仅为本厂创造了巨大效益,也弥补了广东省的一个生产空白。“沧海横流,方显英雄本色!”创新往往是在困难面前的抉择,企业家必须义无反顾地迎接困难。这其中,难的不是创新本身,而是创新意识的培养和巩固。

3.新机遇的创造

在外界环境发生变化,企业面临新的契机的时刻,设计新的产品生产、销售或转产,都需要企业家们敏锐的判断力,这是新机遇的创造。北京有一家烟酒店在采取了诸多促销办法均无效以后,推出了别具特色的“八哥招客术”:让一只美丽的八哥站在横木棒上,嘴里不停地叫着“卖火柴,一角一盒”。顾客拿出一枚一角的硬币,八哥便用嘴衔着飞到柜台里放下硬币,随后用嘴叼一盒火柴送到顾客手中,这种方法极大地吸引了顾客。店主后来又如法炮制,推出“八哥卖口香糖”的奇招,仍然大见成效,获利甚丰。

这是一种值得企业家们学习的创新销售法。日本有一家生产味精的工厂,销售量一直徘徊不前。后来有一位妇女给厂家提了一个建议:在味精瓶的内盖上多钻一个孔。这个不起眼的小建议使原来的4个孔增加到5个孔,不知不觉使顾客每次用味精的数量增加了25%,味精厂的销售量也随之增加。

只要时常留意,生意上的创新往往只需要灵机一动。

4.新观念的创造

在企业的人、财、物、信息等的管理问题上,企业家作出新的态度改变和认识视角转变,往往是企业获得生机的契机,是新观念的创造。创立于1959年的日本京陶公司起初毫不起眼,但最近该公司在日本一家权威经济杂志主办的5次“日本人最佩服的企业”活动中4次榜上有名。其中,该公司创始人贺津稻盛在管理上的创新功不可没。他为了鼓励员工不断创新,时常提醒员工不要被传统的思维方式所限制,要时时注意创新。为了培养团队精神,他要求年轻未婚的员工住集体宿舍,每天早上还要求员工整齐列队,进行早点名和训话,以培养员工的集体主义观念,正是这种不同于其它企业和管理方法使京陶获得了良好的社会声誉和经济效益。

企业家的创新意识往往取决于自己的态度和观念转变,切不可小视。

5.新态度的创造

在企业兴旺发达时努力钻研创新理论,结合企业实际,思考有关的理论问题并指导自身的实践,这是企业家们义不容辞的责任,是新态度的创造。当今著名的全球第七大个人电脑公司——宏基电脑公司的总裁施振荣就是这样的典型。20年前,他创业时的队伍仅有7人,如今的年营业额达到1500亿新台币,作为一个经营电子产品企业的企业家,施振荣时刻不忘思考有关的理论问题,最有名的“宏基一二三理论”就是他刻意求新、勤于思考的产物。一般的企业主在实行资源配置时先考虑自己的利益。其次是股东的利益,最后才是顾客和员工的利益。施振荣却用反向思考法得出截然相反的结论,将利益的先后顺序定位为:第一是顾客,第二是员工,第三是股东。这就是施振荣的“宏基一二三理论”。其理由是:企业的价值取决于对社会的贡献,企业对社会的贡献是提供高品质的产品与服务来满足消费者的需求;为了提高商品质量与服务水平,必须要有高素质的员工;因此企业必须照顾员工,公司经营成功,利润自然回馈给公司。施振荣是这样想的,也是这样做的,这种新颖的想法和做法促进了宏基事业的发展。

企业家的创新也有赖于对理论的思考与分析。

上述各类创新是一个层级推进、交叉变幻的系统,是一个方方面面、时时刻刻都在呼唤改革的领域。它不仅是一种创新行为,更是一个企业家一刻也不能在心底里消逝的心理情结。没有锐意改革的创新精神,企业家无法燃起奋斗和改革的激情,企业的进步也无从谈起。

二 此路不通通彼路

对于问题,根据具体情况,具体分析,该勇往直前的就义无反顾地冲上去,但面临一些在当时情况下,我们无条件、无力量解决的问题时,我们可以理智地避其锋芒,“绕道而行”,不争一时之气。取得最终的胜利才是根本的胜利,笑到最后的才是笑得最美的。

一、避重就轻迂回而行

我们知道,任何事物的发展都有直有曲、有进也有退。认识了事物的规律,针对它的特点和属性,在我们的日常工作中,才能寻找解决问题的更巧妙的办法。一段时期,法国农学家安瑞帕尔曼切正在德国当俘虏。在集中营里,曾经品尝过土豆,自认为其味甘美。后来获释回到法国,决定在自己的家乡种植土豆。当时有不少的法国人都非常反对,尤其是那些宗教迷信者,把土豆视为“鬼苹果”,医生们也普遍认为土豆对人身体有害,连一些农学家也断言:种植土豆会导致土地贫瘠。帕尔曼切怎么也说服不了他们。怎样才能使土豆顺利地推广起来呢?1789年,帕尔曼切得到国王的特别许可,在一块非常低产的地方栽种了土豆。春去秋来,快到土豆成熟时,帕尔曼切向国王请求,派一支身穿仪仗服的国王卫队来看守这片土豆,当然是白天看守,晚上就撤回去了。这样一来,土豆成了国王卫队保卫的“禁果”。对此人们感到奇怪,而且禁不起诱惑,每天晚上都有人悄悄跑来,偷挖这些“禁果”。大家尝到土豆的美味后,又偷出一些“禁果”把它移植在自己的菜园里。于是,土豆便在法国推广开来。法国著名女高音歌唱家玛·迪梅普莱,有一座非常漂亮的园林,清山秀水,林木葱郁,流水潺潺,鸟鸣嗽嗽,好一派迷人景像。为此,引来不少人来这里度周末、采鲜花、采蘑菇、捉蟋蟀、观月亮、数星星,有的甚至燃起篝火,一边野餐,一边唱歌跳舞,余兴未尽者,干脆搭起帐篷,彻夜狂欢。因此,常常把园林搞得一片狼藉,肮脏不堪。束手无策的老管家,只得按迪梅普莱的指令,在园林的四周围搭起篱笆,竖起“私家园林,禁止入内”的警示牌,并派人在园林的大门处严加看守,结果仍然无济于事,许多人依然通过各种途径用极其隐蔽的方式潜进去,令人防不胜防。后来管家只得再行请示,请主人另想良策。迪梅普莱思忖良久,猛地想起,园林中不是经常有毒蛇出没吗?直接禁止游人入内不见成效,何不利用毒蛇做篇文章呢?她叫管家雇人做了一些大大的木牌立在园林的显眼处,上面醒目地写明:“请注意!你如果在林中被毒蛇咬伤,最近的医院距此15公里,驾车需半小时。”从此以后,再闯入她园林的人便寥寥无几了。

从上面两个实例中我们可以看出,帕尔曼彻推广土豆的种植也好,迪梅普莱禁止游人进入她的园林也好,“常规性的措施”已完全不起作用,只有采取借助其它因素,迂回曲折地走一下弯路,才用巧妙的办法解决了问题。

对于非常强大的敌人或障碍,如果我们没有必要的条件和充足的力量去打垮它,而一味地直线前进,盲目蛮干,那是一勇之夫所为,轻则徒劳无功,重则头破血流,丢盔卸甲,遭至惨败。

反过来我们动动脑筋,变换一下思路,不去向强敌直接挑战,不去触动和攻击障碍本身,而采取避实击虚,避重击轻的迂回方式,先去解决与它发生密切作用的其它因素,最后使它不攻自破或不堪一击,这样令“强橹灰飞烟灭”,比起硬碰硬的真打实敲,岂不更加得意?

二、另辟蹊径绕道行

一马平川的坦途是人们所希望和企求的。然而世上又哪有那么多省时省力的阳关大道任我们驰骋?一位曾靠白手起家的成功人士说的很对,他说,我小时候是个搬运工,拉货上坡时,一看一口气上不去,我就走“之”字型,在换方向前,松口气,等力气稍恢复后再往上走,最终也能上去。

这就是聪明人之路啊!我国唐代著名诗人陈子昂是四川射洪县人,当时一直默默无闻。为了能出人头地,他爬山涉水来到京都长安,可一住十年依然没人赏识。一次长安东市来了一个卖胡琴的,胡琴通体晶莹玉润,琴音优美,可称绕梁三日。此琴开价100万钱,每天都有不少富商显贵前来观看,但却无人购买。长安城把此事已经嚷嚷得沸沸扬扬。有一天,陈子昂从人群中出来,对卖琴人说:“此琴我买了。”围观的人都非常惊讶。“这是谁呀?好大的口气!”“你买它干什么呀?”陈子昂冲众人施礼一笑:“在下四川陈子昂,擅长拉胡琴。”“好啊,那你就当众给我们拉一曲吧。”众人说。“明天吧。我住在宣阳里,明天备好酒菜,恭候长安的各界名流前来指教!”第二天,陈子昂住处门庭若市,熙熙攘攘,一百多位长安名流贤士聚集一堂。待大家酒足饭饱之后,陈子昂抄起桌上胡琴,猛地扔出很远,摔了粉碎。众人大惊忙问何故。陈子昂起身对大家说:“我陈子昂著文赋诗已有累年,积有作品一百多件。远道来京,没料到一直未被人赏识,非常郁闷,怎么会热衷拉胡琴呢?”然后拿出自己的作品分送大家。一天之内,陈子昂在长安城名声大噪。

当然,陈子昂这种挖空心思提高自己知名度的思想未必值得肯定,但他别出心裁的迂回策略,达到了目的的做法,却值得我们借鉴。十多年前,北京的一个文化馆需要翻修扩建,原文化馆附近的居民需要迁走100户,按当时的商品房售价,每套住房大约用16-18万元,总计需投资2000万元。北京市政府批了1400万元,距2000万元还相差600万元。600万对于文化馆这个清水衙门来说,是个天文数字。怎么解决呢?后来有人给他们出了一个高招:避开北京昂贵的房价,到郊区去为100个拆迁户购100套房子,同时,再买100辆天津“大发”车,分送给居民户,解决他们的交通问题。当时郊区的一套住房售价为3万多元,一辆“大发”车要4万5千元,二者加起来不超过8万元,这样,100户居民只用800万元就可安置好了。市政府拨的1400万元不仅满足了拆迁需要,还节余下600万元,大难题就这样轻松地解决了。

一般情况下,处理问题还是采用“直接式”。它能快捷、迅速及时地把问题搞定,是处理一般性问题的很好方式。

对于那些非常艰难的问题,采用转个大弯子的迂回策略,也是出于不得已而为之。其实它是转化矛盾,使之逐渐趋于和平,直至最后彻底解决矛盾的一种特殊方法。

遇到暂时无法逾越的障碍时,另辟蹊径绕个弯路,是非常明智之举。

三、条条大路通罗马

伟大的人物并不是每个方面都很优秀,只是将他们最好的一方面发挥出来了。所谓人才,其实就是做了他们能做好的事,将他们才能上的优势方面表现出来了。所谓庸才,不过是做了他们做不好也不该做的事情,从而将他们才能上的平庸方面表现出来。所以,不存在绝对无用的人。当你在某方面陷入绝境时,不要放弃,请记着:此路不通彼路通,总有一颗星星会为你点灯。英国大政治家丘吉尔,少年时在校成绩就很差。他的数学和外语很差劲,人又很顽皮,是个相当使人感到棘手的少年。丘吉尔的家庭是贵族,又很有钱,所以他父亲想让他进入牛津大学或剑桥大学。可是他的成绩无法进入大学,因此不得不去报考英国陆军军官学校。这在英国属于第三流学校,可是他竟然也名落孙山。他在家过了二年补习生活.也请过家庭教师,还是考不上。到了第三年才好不容易考取,而且是最后一名。

很多人有这种观念,认为像丘吉尔一样,外文与数学成绩不好,又是不良少年的话,他是不可能成功的。可是丘吉尔年轻时代虽然如此差劲,可后来,他竟然能成为20世纪大政治家之一。

丘吉尔数学虽然不好,可是他在语文方面却发挥了伟大才能,对绘画也有天分。虽然他是一个落伍的少年,但也是多才多艺的人,并且能活用多艺的才能成为大政治家,还在文学方面留下了伟大业绩,获得了诺贝尔奖。

从这件事看来,我们可以说学校成绩与成功,并没有太大关系。为了证明这点,另外举出一个例子来给各位作参考,那就是美国棒球王贝比罗斯的故事。贝比罗斯的故乡是在船上工作的底层劳动者聚居的地方,环境并不很好。在这里长大的贝比罗斯尤其是个让大家感到棘手的不良少年。例如:他看到邻居从市场买菜回来时,就突然从旁边跳出来,把人家的蔬菜打落,然后跑掉。由于非常喜欢恶作剧,后来就被送到感化院。感化院的老师为了教育他就让他打棒球。棒球是最需要团队精神的一种运动,需要共同作业,不许擅自活动,必须尊重别人立场。老师想利用这个运动来锻炼他的人格。那个感化院规模很大,所以很快就组成一个棒球队,常常跟许多学校举行比赛。在比赛中贝比罗斯被某个裁判认为非常有棒球天分,这就为他成为世界第一流全垒打王奠定了基础。

所以即便你是个落伍的人,可能也会有被埋没的才能,这种才能有时需要靠别人来发掘,可是最好能自己发掘。把它充分发挥出来,才是通往成功之路。

或者你是孩子的家长,当你让孩子学习这个那个,都表现平平时,不要失望,特别是不能对孩子表现出失望情绪。不要太在意孩子的某几方面的成绩,而要根据他(她)的兴趣,挖掘他(她)的潜能,这才是适当的方法。

如果你失去了一份没干好的工作,这不是绝望的来临,而是希望的开始。你有希望开始一份适合自己的工作。有个年轻人讲他在没有工作而走投无路时,如何把注意力放在好的一面。他说:“我当时在一家信息公司工作,待遇虽然不怎么好,但以我的资历,还是可以的。那时效益不好,公司不得不裁员。因此,对公司可有可无的员工就成为遣散的对象了。一天,我也忽然接到通知。接下的几小时我真是万念俱灰。后来,我决定把它看成是外表不幸、其实万幸的事。我一直不太喜欢这个工作,要是一直留在那里,我的前途就不可能有进展了。所以,失去工作正是找一个真正喜欢的工作的好机会。果然不久我便找到一个更称心的工作。而且待遇也比以前好。我因此发现被辞退这件事,确实是件好事。”

寻找到适合自己的工作,并不是一件很容易的事,有时需要经过好长一番摸爬滚打的。正如作家贾平凹曾深有感触地说:“要发现自己并不容易,我是花了整整3年时间啊!”所以成功需要耐心和不间断的探索。贾平凹的创作经历是这样的:最初,上大学时,在校刊上发表了一首顺口溜,于是努力写诗。两年之中写上了千首诗,质量平平;接着,他写起古诗来,也不怎么样;后来,学写评论、散文、随笔,同样没有突出的成绩;当他的第一篇短篇小说发表之后,这才意识到,这种文学形式最适合于自己。于是一发而不可收,写了大批短篇小说,在中国文坛上崭露头角。

贾平凹的经历说明,每一个人不见得都能认识自己的才能“知己”如同“知彼”一样,亦非易事。正因为这样,每个人根据自身的特点,选择合适的成才目标,是要经过一番摸索、实践。人无全才,各有所长,亦有所短。所谓发现自己,就是充分认识自己所长,扬长避短。

马克思曾经想当诗人,当他发觉自己写诗不怎么样的时候,就转向社会科学研究方面了。

达尔文也曾对诗歌产生过兴趣,年轻时每天上午背诵几十行诗。不过,他很快发现自己“诗才”平庸,就转向生物学了。

如果你有自知之明,善于设计自己,从事你最擅长的工作,你就会获得成功。

四、换个角度看问题

我们观察事物,是从某个视点出发,形成对该事物的概念或印象。改变观察的视点,将会带来新的看法,赋予事物以新的意义。正是这种新意义隐藏着机会。在加州海岸的一个城市中,所有适合建筑的土地都已被开发出来,并予以了利用。在城市的另一边是一些陡峭的小山,无法作为建筑用地,而另外一边的土地也不适合盖房子,因为地势太低,每天海水倒流时,总会被淹没一次。一位具有想像力的人来到了这座城市。具有想像力的人,往往具有敏锐的观察力,这个人也不例外。在到达的第一天,他立刻看出了这些土地赚钱的可能性。他先预购了那些因为山势太陡而无法使用的山坡地。他也预购了那些每天都要被淹没一次而无法使用的低地。他预购的价格很低,因为这些土地被认为并没有什么太大的利用价值。他用了几吨炸药,把那些陡峭的小山炸成松土。再利用几台推土机把泥土推平,原来的山坡也就成了很漂亮的建筑用地。另外,他又雇用了一些车子,把多余的泥土倒在那些低地上,使其超过水平面,使它们变成了漂亮的建筑用地。他赚了不少钱,是怎么赚来的呢?只不过是把某些泥土从不需要它们的地方运到需要这些泥土的地方罢了,只不过把某些没有用的泥土和想像力混合使用罢了。那个小城市的居民把这人视为天才。他确实是个天才——但不过是怀着乐观的想像,脑筋转了一个弯而已。

不要把脑筋转弯想得很复杂或很困难。人在很多时候,都在自缚手脚,其实清新、简单的好主意同样能带来意想不到的成功。想像力是每个人自己的财富,是我们在这个世界上唯一能够绝对控制的东西。乐观地看问题,在某一基点上巧妙转弯,你同样可以成为一个天才。

五、脑筋转个弯

一个清晰简单的好主意,往往可以获得意想不到的精彩成果。有时将自己的思考模式或方向巧妙地转个弯,的确可以看到更开阔的壮丽美景。而你是否也愿意改变自己原有的某些想法,来接受一些清新简单的好主意,让你的心灵,让你的人生获得意想不到的精彩成功呢?一个巫师见阿凡提走过来了,就叫他坐下,问道:“我用手势向你问话,你能不能用手势回答我?”“能呀。”阿凡提说。于是,巫师伸出一个指头,阿凡提马上伸出两个手指头;巫师又伸出5个指头,阿凡提立刻伸出拳头。巫师感到很满意,称赞道:“回答得妙!”观看的人傻了眼,问巫师:“你们用手势一问一答,是什么意思呀?”巫师说:“我伸一个指头,是说胡大只有一个,对吗?阿凡提伸两个指头。回答说胡大不是一个,是两个——因穆罕默德也代表胡大。我伸5个指头,是问他每天5次礼拜做不做?他伸出紧攥的拳头,表示他对做礼拜从不放松。”“不,巫师,不对!”阿凡提说,“你伸的一个指头,是说要剜我一只眼睛,我伸两个指头,表示要剜你两只眼睛;你伸5个指头,是说要扇我一巴掌,我伸出拳头,是说要砸烂你的脑袋。”

对待一个事物的描述,不同的人有不同的见解。在许多事情的处理上,只需要我们换一个角度,哪怕是很小的角度,就可能会得到截然不同的结果。全球知名企业“亚马逊”的创始人贝索斯30岁时已是某金融公司的副总裁。然而当贝索斯偶然看到“网络用户一年中猛增23倍”这样一条信息后,出人意料地就告别了华尔街,而转创办网上商务。在网络上先卖什么东西好?贝索斯列出了二十多种商品,然后逐项淘汰,精减为书籍和音乐制品,最后他选定了先卖书籍。为什么有如此唯一的选择?因为贝索斯在分析过程中发现传统出版业有一个根本矛盾:出版商和发行零售商的业务目标相互冲突。出版商需要预先确定某部图书的印数,但图书上市之前,谁也无法准确预知该书的市场需求量。为了鼓励零售商多订货,出版商一般允许零售商卖不完就退回,零售商既然囤积居奇毫无风险,也往往超量定购。贝索斯一针见血地说:“出版商承担了所有的风险,却由零售商来预测市场需求量!”贝索斯所看到的,其实就是经济活动中无法彻底根除的一种弊病:市场需求与生产之间的脱节。他自信,运用互联网,省略掉商品流通一系列中间环节,顾客直接向生产者下订单,就可以真正做到以销定产。四年之后,贝索斯创办的“亚马逊”的市值已经超过400亿美元,拥有450万长期顾客,每月的营业额数亿美元,杰夫·贝索斯也成为全球年轻的超级大富豪。

贝索斯之所以成功,是他独具慧眼,敏感地认识到网络里无限商机,跟着又发现和利用了别人没有解决的供销方面的矛盾——这是一座大有开发价值的宝山;经过精心筛选,他找到了一个切入点——网上卖书;利用美国的风险基金,经过楔而不舍的努力,他终于走向辉煌。

六、不断抉择

人们将输视同挫败、被毁、死亡及歼灭。他们一心只求不输,几乎完全忘记了他们想赢什么。

不输变成了一种胜利。你问这些人:“你赢了什么?”他们说:“我也不晓得,可是至少我没输!”一心只求不输的人会变得僵化、沉着、没有弹性、独断。他们认定,“坚实”就能得到想要的。如果他们要的是不输,往往就得到不输。但是,如果他们要的是赢,赢的本质必须在弹性,而不是在僵硬里去找。

一心求不输的人成天忙的“决定”而非“抉择”。“你想太多了,这就是你的问题,”左巴告诉他那位青年朋友,“聪明的人是杂货商,他们每样东西都‘称’。”

一心求不输的人不是选择一种方法并看看其成效如何,而是把一个方法在心中翻了又翻,翻到终于拿出“决定”来。“我们要这么这么走,这么走到那儿,这是路上的休息站,我们在各站停个这么这么久,假使有任何人或任何事挡道——一切资讯都被滤掉,这位不输者埋头独断往前去——也许根本不理写着”叉路前面绕道“及”小心驾驶之类标示。

不输者注定要落个苦涩的下场。他们输的时候,真有生不如死之感。他们扼杀他们内在的与他们周围的一切财富。他们把赛局打破,以此假装他们没输。“反正我本来就不想要,”他们咕哝道。

苦涩的人只看到酸葡萄。

decide“决定”一词里有解谜之钥。此字里的cide出自拉丁文cida,即“扼杀者”;cidi-um,即扼杀的动名词,以及caedere,杀的动词。homicide(杀人)、genocide(灭种屠杀)。herbicide(除草剂)、pesticide(杀虫剂)、misecticide(杀昆虫剂)、patricide(杀父),以及sui-cide(自杀)等字里都有cide。

决定即“我说了!”以及《十诫》里那位法老王的话:“就这么写就这么做!”

我们如果粘着一个“方法”不放——亦即,与目标本身相反的路子——那我们就到了“杀”地。“我真不懂,”决定者们(deciders)说到,“上一礼拜还行得通呀。”

这有如一个士兵死记着他上星期六冲过敌方阵了的那条路线。他整个星期都在预演他做过的事,何处停步、如何动作等等。他自信满满,准备周到。他沿着他预演极熟的路线走了三步就被宰了。“我真搞不懂”,他呻吟道。

想到达我们的目标,我们必须把焦点摆在那目标上,弄清楚“在那一刻”什么方法可能引我们到达那个目标,并且一个方法一个方法地选,直到选中有用的那个。

抉择与决定的差别是,在抉择上,如果一项抉择行不通,我们就放掉它,马上作下一个抉择。老鼠跑迷宫找干酪是抉择上的好例子。它跑这条通道,转过弯,越过这个障碍,“什么,没干酪?好。我要定了那块干酪。我闻得到它就在某处。”这只老鼠于是跑另一条通道,转另外几个弯,越过另几个障碍,直到找到干酪。它那些抉择没有一项是错的;各项抉择都只是一个教训,说干酪不在那儿。老鼠一旦知道干酪不在一个地方,它就走开——有时倒退——寻到干酪之路。这老鼠从不休止,也不停止选择,它选择找到干酪为止。实验室里,有个现象称为“精灵的老鼠”。进迷宫的第一天,精灵的老鼠很快就找到干酪。第二天,精灵的老鼠直奔昨天放干酪的地点。发现干酪不在原处,它四处张望,显然在纳闷:“干酪‘应该’在此呀。哪儿去了?”老鼠上看下看四面八方看,怪道:“这迷宫今天怎么了,到底?”老鼠于是坐下来,等干酪出现——时候显然不早了嘛——一直等到饿死。同时,干酪就在隔条通道上。只要多做选择——以及少做一项决定——这老鼠就会得到它要的东西。

我们经常变成精灵的老鼠,经由尝试与错误我们找到一条使我们相当接近目标的路。然后,我们“决定”了。“就是这条路。”“我们为你指出了路,把你的名字画在沙上,”鲍伯·狄伦哀叹道,“结果你以为那是你可以占有之处。”“这条路”不通的时候——也就是说他不再能引我们更接近我们的目标——我们照用它不误。为什么?“因为它以前行得通。”

一个法子如果没用,聪明一点,放掉它,无论它过去多么有用。我们必须再选择。又不通的话,咧一下嘴,说,“哦,好吧,”然后继续作下一个选择——另一个方法。

有人一心求赢而不一心求输——赢的意思是到达“目标”,不是以我们“认为”我们应该用的法子去到达目标——他们不把“输”视同“失”。输只是又一个教训而已。

在随损失而来的高亢的情绪状态里,我们习惯费力寻找这损失“不应该”发生的理由——归咎于谁,或归咎于什么东西。在大部分情形里,归咎只会使自己更蹩脚。无论是归咎于别人、外在事件或自

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