作者：放羊哥
出版社：中国名家出版社
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裂变营销试读：
前言
如今，许多创业型和中小型公司的领导者，都在流量获取方面存在着不同程度的焦虑。
从传统互联网时代，到移动互联网时代，流量始终是商战中不变的核心诉求。对于大多数商业巨头来说，要完成企业的阶段性营销目标，往往只需找来一位符合品牌调性的流量明星代言，即可手到擒来般地跳入流量池中恣意瓜分。
但是，对于没有足够资本采取这些直接引流方式的企业来说，什么才是适合自己的获客之道呢？
裂变营销就是其中首屈一指的优先级选择。
移动互联网时代的裂变营销，是指传播个体通过在社群中发布一个含有诱饵的内容，引发用户争相传播，从而达到一个用户带动身边 N个用户的目的。很多人说我不够熟悉裂变营销。或许你对这个名词不够熟悉，但你的日常生活其实早已处在了裂变营销的影响之中。
大到一次投资理财过后的累计奖励，小到一次外卖点餐过后的免减红包。当你发现自己游走在“分享”与“奖励”的循环机制之中时，你就有可能已经成为了裂变营销的种子用户。这时，你不仅是裂变营销的参与者、受益者，而且，你还成为了该品牌的主动传播者。
不仅在支付宝、淘宝、京东，在滴滴、美团、饿了么……几乎所有拥有“直接瓜分流量能力”的业界大佬们，都不愿意放弃，用“线上订单消费后裂变”，“现金红包裂变”的方式来套路你。因为即使是大咖们，也丝毫不想放弃这样一个“获客成本低”、“引流速度快”、“具有旺盛生命力”的营销手段。
这时候，你会说，“这些红包投入的力度这么大，我怎么觉得他们的获客成本一点也不低？”其实并非是获客成本高，而是业界大佬们所处的行业地位和战略眼光，让他们即便使用最低成本的营销方式，也会让你产生挥金如土的错觉。
一生十，十生百，百生千万……裂变的结果是企业低成本即可获得万千粉丝，粉丝则由可能转化为终身客户，进而带来利润。
本书作者是裂变营销创始人杨砚儒先生，营销界称其为放羊哥，他所带领的团队被称之为“放羊军团”。
放羊哥从 2005年开始创业并学习网络营销，到 2010年用了 5年把第一个公司做成行业第一名，年销售达到 3000万。收获第一桶金！
2010-2015年第二家公司专门从事互联网行业，不停试错，掌握了最领先的方法！
2016年 1月仅用 20万元的成本，专门聚焦于深度微信营销领域，砍掉其它全部产品线，销售额过 1000万！
自2017年来，放羊哥专注于研究医美行业的行业生态，针对医美行业的一些症结、痛点，设计了一整套行之有效的营销方案，在武汉和其他各大城市的医美企业中进行推广使用。事实证明，这套裂变营销系统是卓有成效的，凡是使用这套营销系统并得到放羊哥团队悉心指导的企业，均取得了骄人的成绩，其成功的案例包括江南韩美、北京某医院、哈尔滨某医院、深圳某医院、海口某医院、石家庄某医院等。可以说，这套系统在中国的医美界引起了相当的震动。
2018年以来，为了造福更多的医美企业，放羊哥决定将裂变营销系统的核心内容及主导思想，包括在各医美企业具体应用过程中的实践经验整理成册发行，以便使更多的企业因此受益。
裂变营销系统适用于各个行业，但是鉴于篇幅所限，无法面面俱到，因此本书仅将以医美行业作为样板对裂变营销系统进行阐述。具体内容包涵：裂变营销的道、法、术、器；裂变营销的 6大步骤；3步设计万能裂变营销的框架；移动互联网总裁思维；如何裂变用人；利用新媒体开辟裂变的第二战场；裂变营销在企业中的具体应用案例；微信社群招商及会销实战。一共十个章节的内容，将从各个层面为您介绍裂变营销系统。
感谢放羊军团总经理李晶晶女士对书稿的审订，咨询中心李志勇、杨砚龙、谭思彤、吴尚阳、余治军、王海、鲁龙涛、马锐、王冰洁、万望民等咨询师对相关章节材料的提供，也感谢自媒体中心刘纯、章环、杨崇海协助制作思维导图及排版工作。
最后，特别鸣谢江南韩美董事长龚文龙先生对本书的大力支持。第一章裂变营销助你笑傲江湖
营销是企业的生命之源，无营销任何企业都没有发展的空间，我们分享也好，转载也好都是一个向潜在客户传递价值实现裂变的过程，裂变营销是助力企业实现业绩的生命之线。所有成功的营销都是裂变营销，裂变营销是实现一对多批发式营销的最佳途径，是能够帮助企业实现业绩倍增的最大力量，学会裂变营销是每个成功企业的必修课。第一节企业迷局（一）医美行业现状：乱相频生
可由一句话概括：鱼龙混杂、经营无方、亏损严重。
鱼龙混杂：暴利行业，资金一拥而入，竞争骤然增多。
在物质经济飞速发展的今天，各种美图软件早已不能满足人们对变美的需求，通过整形美容技术来实现美丽蜕变，逐渐被越来越多的国人所接受，并作为一种时尚消费观念在年轻群体中蔓延开来。
国外的产品和技术不断引入国内 ,加速了国内整形美容医疗行业逐渐走向成熟的进程。特别是最近几年，我国整形美容行业发展迅速，展现了巨大的市场潜力。无论是医疗美容机构的数量还是医疗美容手术的成交份额都呈现出爆发式的增长。据预测，未来几年我国医疗美容市场将保持 15%以上的增速，预计到 2030年整个行业的份额将会达到 10000亿（如下图所示）。无论从整形项目数量，还是整形医师数量上看，中国都已成为全球整形大国。
行业火爆的背后，也不乏一些亟待解决的严重问题。由于医疗美容在我国发展速度太快，主管部门监管执行力有限，部分经营机构缺乏自律以及消费者缺乏足够自我保护意识等原因，导致了医疗美容行业鱼龙混杂，乱象频发。
可能很多消费者在生活中都被各路整形广告“刷屏”，甚至很多不具备任何整形资质的小机构也开始大量的给顾客提供各式各样的整形服务。
很多爱美人士可能不知道，打在你脸上的产品其实是没有任何资格证的“黑货”。这些非法产品的原材料有可能是从医疗废料中提取，所以才造成了其价格的低廉。这也给很多不法商家提供了可趁之机，使其让爱美人士受低价诱惑上当。
盘点过去媒体报道，传统医美行业存在产品质量良莠不齐、虚假宣传等诸多问题。在医美行业中，服务最难标准化、用户需求最为复杂的高端手术一直以来是业内人士难以做好的一个细分市场。高端整形不仅对技术及材料的要求更高，而且要求操刀的美容师拥有丰富的临床经验，手术的风险很大。
虽然如此，但医美是个暴利行业，越来越多的人愿意把大笔资金投入到这个的行业里。资本从来都是逐肉而走的，既然嗅到味儿了，那就要一拥而上，因此凡是过去赚了钱，完成了原始资本积累的老板们，无论是否医美行业出身，大都有孤注一掷的气概，毫不犹豫地将几百万上千万的资金流水一般投入到这个行业，指望能迅速地占领医美市场，实现资本的大幅增值，做稳赚不赔的生意。
聪明人的眼光总是相似的，因此几年时间，大量资金迅速涌进医美市场，各式各样不同类型不同规模的整形专科医院、整形机构、诊所、个人工作室等，犹如雨后春笋，一夜之间齐刷刷地露出了头，仅武汉一个城市，就有 600余家医美整形机构，还不算生活美容类的美业店铺，由此可想而知，美业江湖竞争之惨烈程度。经营无方：老板非医美从业人员入行，无现代化的经营管理理念和方法。
理想是丰满的，现实却十分骨感，医美行业属于第三产业类的服务行业，加上移动互联网的迅猛发展，新一代的服务行业与过去相比，已经发生了重大的变化。与传统的盈利行业如房地产、基建类项目相比，医美行业有它自己非常独特又极其重要的特征，这恰恰是贸然进入到本行业的传统企业家们所无从知晓的。再加上他们的知识结构与年龄层次，也决定了他们无法在短时间之内立即知晓并且熟练掌握这些特征。正是这一点，叫这些冒冒失失的探险家们吃尽了苦头。而且，移动互联网的迭代升级，使得这个世界真正拥有了一日千里的发展速度，新生事物不断涌现，人们的生活方式与消费习惯发生了天翻地覆极其深刻的变化，这叫那些脑筋僵化的企业家们，感到十分的困惑和迷茫。但是在他们感到困惑和迷茫的时候，别人早已抓住了一闪而过的风口，做完了一整套攻城掠地、跑马圈钱的动作，这越发地叫那些因循守旧的企业家们目瞪口呆、难以置信。究其根本，没有现代化的经营管理理念和方法，没有移动互联网的总裁思维模式，注定经营不好一个现代化、移动互联网背景下的服务类企业。
作为医美机构的经营者，当你看到医美行业 10000亿体量的时候，首先想到的是什么？是 10000亿体量中自身机构在市场的占比？是机构未来几年的增长空间？亦或者是怎样创造更多价值，服务顾客？
我想很多人有很多答案，有自己不同的见解，有人会说，一家机构经营的目的不就是为盈利吗？有人说，没有逐年的增长率，不去抓风口，怎么挣钱？的确，经营一家机构的最终目的，挣钱是重要的一部分，但是你有没有思考，短暂经营和永续经营哪个是你的初心呢？
纵观医美市场环境，可能短暂经营的机构多，永续经营的机构少，但是从设立之初，他们都不是这样想的。没有谁想做一家机构，挣钱之后就死掉，但是却在这样做。
谈起经营之道，可能每个经营者都有自己的思考和自己的见解，我想从以下几点来帮助梳理：一、初心
想一下，成立机构最初的想法是什么？
1、目前正是医美机构爆发期，要抓住风口？
2、利于资本市场优势，融资上市？
3、作为医生，我想做一家自己的机构？
4、迅速切入，挣钱再说？
每个人的理由不同，但是不要忽略，初心都是一样的，为帮助顾客解决美的问题，很多机构在发展过程中，都偏离了轨道，由变美之路演变成挣钱之路，你的初心变了，对待顾客的态度也会发生变化，由原来的用心变成敷衍，最终导致口碑差，顾客量锐减，首先却想到营销部门不作为，在拉新这件事越走越远，留存却越来越少，作为经营者，首先要不忘初心。二、方法论
市场上憧憬着各种方法论，似乎这些方法放任四海皆有用，对于处在迷茫期的机构经营者来说，抱着学习总比不学强的思想，参加各种学习，有没有静下心思考，真的是否适合你，每家机构都应有自己的经营之道，也可说商业模式，试错很重要，但是不建议盲目试错，作为服务行业，你可能有钱来试错，对于消费者，没有多少人愿意做小白鼠，不做分析，不做调研，不以机构本身来做出的决定，都在扼杀你在行业发展的进程，所以方法很重要，选择适合的方法更重要。三、学习力
机构要发展，避免不了要学习，要进步，学习最新的营销方法，学习最新的技术，但是学习之前要明白学习的意义，很多人为学而学，不是自身驱动，而是同行驱动，别人学习，我不学习，就会落后，学习的目的是要实践，实践的目的是验证，验证是为创新，学习是一个沟通过程，时常问自己一个问题，为什么都是自己在向别人学，却没有人向自己学？不是你比别人差，是因为你只是为学而学。四、创新
这个词容易被误解，很多人认为，创新是要创造出新的东西，新的技术，其实创新只是对于你技术的经验提升，产品创新是为满足顾客某一方面的需求，作为医美机构的技术创新，就是解决手术过程中的改进，而改进的前提也是为满足顾客的某一方面需求，顾客反映打玻尿酸疼，厂家就想到在玻尿酸中加麻药，减少疼痛，所以创新更多的是来自顾客的诉求，作为机构的经营者，你要了解行业发展的诉求，消费升级的诉求，消费群体的诉求，作为医生要了解顾客对于技术的诉求，并加以改善，为之创新。
简单总结几点基础的经营之道，看似基础，做好却很难，大道至简，而往往简单的东西才是最真最有用。
亏损严重：医美行业虽然暴利，但是有将近 70%的企业处于亏损状态。现在整形医院是越来越多了，大家都觉得自己能挣钱，其实大部分的医院赔的是一塌糊涂或者是挣扎在盈利的边缘线。只有小部分的整形医院能赚钱，因为医美的成本消耗高到你们想不到。百度竞价平均一个客人到店要花5000元，美容院带客要切 50%，三方平台带的客人虽然成本低但是质量不高。而且医院的内经营要做好，并不是一件容易的事情，医院的管理比较复杂，有医疗线和运营线，还有咨询师这个特别的岗位。这就需要有一个特别给力的院长管医疗
线，一个特别给力的营销达人管运营线，咨询师更不用说了，这就是国内整形医院的命脉，集结了一批优秀的咨询师，这个事情就先成了 30%，再看后面的能否跟上。
现在许多国内的民营医疗机构，成本大概有 20%用于仪器材料，20%用于人力场地，50%是销售成本，最后生下来的利润一般只有 10%左右，给广告渠道的成本最后还是要转嫁到顾客身上。
对于医美行业暴利的想象，来自于两个基本判断。
第一，女人们为了美可以不顾一切，因此无论开多少家整形医院、美容院，无论开多高的价格，总有女人们愿意为之疯狂买单；
第二，医美行业成本低廉，利润率高，投资的性价比、回报率极佳。
那么这两个判断是正确的吗？
先说第一条，就算女人们为了美可以付出任何代价，她们愿意为了这个支付高昂的价格，但这也并不意味着市场上所有的医美机构都可以门庭若市。因为需要变美的女人很多，但是能够提供医美服务的同类型机构更多，在更多女性的医美需求没有被开发出来之前，医美行业已经出现了供过于求、僧多粥少的情形。对于商家来说，这真不是一个值得高兴的消息。其次，女性虽然有美的需求，却不得不考虑医美的后果。在医美整形还不能做到100%的没有风险时，消费者必须审慎地考虑手术可能面临的不那么理想的后果，这一点是她必须要认真考虑的，因为手术的结果具有不可逆转性，一旦手术失败，它将对人的生活产生巨大的甚至是毁灭性的影响。这就决定了，在医美整形技术还没有那么成熟的时候，一定有一部分先行者付出了相当惨烈的代价，由此而形成的或好或差的口碑，都会在潜在的消费者那里对这个行业产生积极或者消极的影响。也就是说，指望你这里大门一开消费者就蜂拥上去疯狂买单的情形是不大可能出现的，她们一定对此保持相当审慎的态度。
再说第二条，医美行业真的成本低廉吗？这样的幻觉恐怕来自于每一次具体的医美项目数据核算，即，只计算一个消费者真正躺在手术床上时的即时成本，如本次需要支付的医师费用，本次所使用的药品费用，本次折算的人工费用以及固定资产的折旧费用等。但是，促使这个消费者走进本医美机构所支付的巨额广告费用，需要支付的渠道商、媒体、机场、地铁、公交车、站牌等等广告费用，或者把这些综合起来叫做获客成本，没有被计算进去。如果把获客成本加进去，好像医美行业的投产比也没有那么乐观了呢。医美行业所需投资情况具体分析如下：1.前期固定投资：包括固定资产、医生及其他工作人员开支
医美整形机构前期投资非常巨大，即使尚未达到整形专科医院的级别，仅仅是医疗整形机构，首先在场所上至少需要达到2000平以上的规模，这是最起码的，因为一个客观上需要容纳那么多的人员、药品、医疗器械等等，其次医美行业发展初期，服务的对象一定是高端客户群体，地方够大，才能在心理上给人以信赖感和安全感。因此房租是首要的一笔巨大开支，在武汉这个城市来说，像江南韩美是3000平米，月租金35万；伽美是4800平米，月租金60万。有了像样的地方，要配上相应的装修，装修档次绝对不能低，必须是高大上，最好是金碧辉煌的国际范儿。各种固定资产，仪器、器械最好是国外进口货，硬件不达标，客户瞧一眼都要打退堂鼓的，渠道也会觉得你没有足够的实力，因此不能随随便把客户往你这边带。因此，装修上就打最低价算，也得 800万往上走。硬件过关了，一个整形机构要投入运转，得有 30—40个工作人员，还不算整形医师，这些人要开固定工资，而且不能低了，否则基础服务跟不上来，所以又是一笔。粗略算下来，前期的房租、装修、水电、仪器、器械与其他医疗设备，加上员工固定工资开支， 没有个3000万到6000万打底根本打不住。因此，前些年在其他领域里赚了些钱的传统企业老板，咬紧牙关把自己的身家性命拿出来，砸个几千万开了医美整形机构，如果没有相配套的现代管理理念，还不知道拥抱移动互联网的先进模式， 那就只好打落牙齿和血吞，有泪往肚子里咽好了。2.软性开支剧增，广告费用巨大
医美整形机构，前期要做出来，靠的是广告硬砸。其实不光是医美，凡是美业类的，大体都是如此。
最开始依赖传统媒体，我们把它叫做医美营销 1.0版本，即传统媒体广告，包括电视、报纸等，铺天盖地的户外广告，包括机场、地铁、公交站牌、小区电梯等，有了互联网之后，主要依赖百度等竞价平台，俗称硬广。医美界的先行者老大哥们，如五洲整形医院等，走的就是这个模式。
然后有了三级分销、分享经济这个概念，医美界也迅速地掌握了这个武器，因此各大机构迅速地刮起了分销的浪潮，简言之，就是拿出利润的一部分，而不是像 1.0版本那样硬邦邦地自己预先拿出广告预算，因此算是医美营销的一大进步，这是医美营销的 2.0版本。
再然后，医美机构找到了一个更加便捷、更加有效的途径去实现分销的结果，那就是找到整形机构最大的潜在客户群体，她们在哪里呢？就存在于大量的生活美容店内，像各种美容美发、减肥、美甲、纹绣店等。这些客户都是被生活美容教育好了的，了解最新的美容项目并且有意愿为之买单的潜在优质客户，经过进一步的沟通，再推一把力，这些客户就很容易走进医美机构的大门。基于此，医美营销的 3.0版本，就是与这些生活美容机构合作，直接找到她们， 谈好分润比例，对于美容机构来说，多了一条盈利的途径，还不需要自己投资金钱，只需要花费一点点力气，就可以获得不菲的收入。再者医美消费往往金额较大，所以一旦成交，作为渠道的生美老板的收益是最可观的，而且渠道是没有任何后顾之忧的，最多不过整形医院服务不到位，伤了自己的人脉而已。因此对生美老板来说，成为医美机构的渠道，直接提供精准的客户名单给到医美医院，客户有消费，自己获得分润，且没有风险或者只有很小的风险，这样的模式是双方均乐于接受并实施的。
那么，医美营销的 4.0版本是什么呢？就是除了渠道之外，由客户直接介绍客户，仍然采用分润的办法，拿出部分利润分给带客来医院的客户，由客户自己裂变客户，这是医美机构最乐于看到的情形。
更厉害的 5.0版本是什么呢？就是综合使用所有手段，尤其是新新媒体，设计一整套全方位、多层次、宽覆盖的裂变营销系统，这也正是本书要给各位介绍的主体内容。怎样理解裂变营销这个概念呢？本书后边的章节将会为各位一一道来。
如果互联网，如百度、微信公众号以及各种论坛、贴吧、网站，较之传统媒体可以称之为新媒体的话，那么，在短时间之内获得上千万活跃用户或者说粉丝量的媒体可称之为新新媒体，如：今日头条、喜马拉雅、快手，以及最近风靡一时的抖音小视频等。使用这样的新新媒体，短时间内迅速打开品牌知名度，获得大量粉丝，在现在这个时代来说，并不是很困难的事情。
以上给大家介绍了医美营销的发展历程，我们可以看到，从 1.0系统到5.0系统，其实就是从传统媒体到新新媒体的过程，医美营销花费是在不断降低的。传统媒体当然是价格最高的，其次是百度竞价，到公众号、今日头条、喜马拉雅、快手、抖音，只要你有优质的原创内容，能够在短时之内迅速增加关注度，甚至不需要什么花费了。当然，如何创造优质的原创内容，以及如何快速拥有大量粉丝，那是另外一个问题了。相较于花点钱就能解决的传统媒体来说，这些看似免费的新新媒体可能更加麻烦，如果统统以金钱来衡量的话，这种对创造性要求更高的东西可能更加费钱。当然，任何问题都有解决的办法，这也是裂变营销系统的重要内容，我们将在后面章节给大家进行介绍。3.投产比极低，广告转化效果有限，获客成本增加
在医美营销 1.0时代，有实力在传统媒体上拿钱砸广告的，只有莆田系医院可以做到。铺天盖地的户外广告，在目力所及之处见缝插针地展开制作精美的机构宣传，通过这种方式牢牢地占据消费者的头脑，使她们的目光无暇旁顾。虽然花费不菲，但能够达到的效果还是立竿见影的。一想到整形，消费者的脑子里立刻浮现出那几个名字，并再也无暇旁顾。这种做法，进一步挤压了其他医美机构的生存空间，可以说是大树底下寸草不生了，也是相当惨烈。
后来出现了百度竞价这种广告模式，又是莆田系迅速占领网络关键词高地，进一步取得了流量主导权。以前的户外广告牢牢占据了消费者的外出时间，如今的百度广告牢牢地占据了消费者的上网时间，无论从哪个入口，消费者能够获得的医美信息是唯一恒定的。这就是早期医美界的大佬们，只靠砸钱就可以横行天下的美好时代。那时候广告费虽然高昂，基本上进店一人，且不说成交多少金额的整形项目，仅仅是进店一人，就需要 5000元到7000元的获客费用，但是由此带来的回报率往往能值回这个价格，直到魏则西事件的发生。
在魏则西事件之前，普通公众一直以为百度只是一个客观的搜索引擎，只是提供客观的信息来源而已。这件悲惨的事件之后，是的，公众被教育，只能以某件悲惨的公共事件作为契机。这件事之后，公众才明白了百度付费排名的盈利模式，也才深刻地理解了“羊毛出在狗身上，猪来买单”这句话的确切含义。这件事情造成的结果也是崩塌性的，百度受到口诛笔伐，公众对百度的信任感降到谷底，以前依赖百度竞价就能轻松获客的整形医院也受到极大冲击，通过竞价获得的客源量急剧下降。这样一来，花在户外广告和百度竞价的费用所带来的投产比相较以前来说，就很不理想了。按照点击一次 99元计算，以前花费100元能获得1.5的利润，但是现在，花费100元能获得0.8的收益就不错了。因此，因为消费者的信任度降低，进一步拉低了投产比，使得整形医院花了大笔金钱，却得不到相应的回报，但这个广告费又不能不花，这就是整形医院的痛点所在，即，获客成本非常之高，并且一定会越来越高。4.渠道的高比例分成，剧烈压缩利润空间
到医美 3.0时代，医院找到了生活美容馆以及其他有资源的人脉平台，作为自己的行业渠道，不断为自己输送潜在的客户群体。对于急需获得终端客户的医院来说，能够得到被教育好的优质客户，对于渠道来说，能够使自己手上的资源迅速变现，真正显示人脉就是钱脉、资源就是财富这句话的终极奥义， 是双赢的一个事情。但是对于渠道来说，资源在他手上，为了实现自己利益的最大化，他不会只和一家医院进行合作，而是在现有范围内尽可能多地去和多家整形机构签订合作协议，但是最终到底要把客户带到哪一家，取决于哪家机构给到他的分润比例最高。医美机构对此心知肚明，为了争抢渠道，只好在可能的范围内给与渠道尽可能高的分润比例。长此以往，渠道的胃口越来越大，刚开始分润出去 30%-40%已经满足不了渠道的要求，只好50%、60%地往上加码，最极端的，能到吓人的 70%-80%。到80%的时候，医院已经撑不下去了，当然，正规的、想要长久做下去的医院不会采用这样找死的做法，只有一些个人的医疗工作室、小作坊、黑诊所，想赚点块钱、捞一笔就走、宰得一个是一个的， 会给到渠道如此之高的一个比例。
因此，如此畸形的医美渠道合作模式，是压在医美机构头上的一道甩不掉的紧箍。医院恨他们，想要甩掉他们，但是在没有足够粉丝量，或者说没有获得终端客户足够信赖的前提下，又不得不依靠他们。
这就是矛盾所在，也正是医美机构的痛点所在。5.行业混乱加剧了消费者的不信任感
这样一个高利润的医美江湖，吸引了各式各样的人物参与其中，其中自然有贤愚不肖的。手上资金充足的，直接砸钱开个整形医院，以前做过医生自己懂技术的，开个小诊所。一时间各种各样不同类型不同规模的整形机构、医院、诊所、个人工作室遍地开花，因为在国家层面缺少相应的法律对此进行管理，只好依靠各地政府、卫生管理部门各种级别的法规、规章、管理办法去进行规范。这就导致各地的规定有所不同，整个行业缺乏全国统一的标准。比如武汉在这一块的管理相对较为松懈，因此医美整形机构一窝蜂的跑来武汉落地生根，导致武汉一个城市，就有大小不一的医疗整形机构 600多家，这与本地的经济发展水平和消费水平明显是不相匹配的。
因为缺少有力的监管，整个行业没有统一的标准，因此医美收费就表现出截然不同的差异，比如一个鼻部整形，可以存在几千块到几十万的这样一个巨大的空间。那么医院怎样收费呢？一般的做法，是根据消费者的经济承受能力，在可能的范围内给出最高的一个价格。因为锁定一个客人很不容易，因此逮到一个有经济实力的客户，就会采用各种手段恐吓诱骗，恨不得一下子把她的价值榨取干净。所以医美机构在面对消费者时，普遍的吃相都不大好看。
对于医院来说，一边要给渠道分出去相当一部分利润，另一边就只好在客户身上压缩成本，并尽可能地获取利润。那么成本怎样压缩呢？一方面是药品，只好用差一点的药物代替好一点的药物。比如医美项目中经常使用的玻尿酸、肉毒杆菌等，承诺用的是瑞士、美国的进口产品，其实是国内贴牌产品，普通消费者没有任何渠道去知晓这些情况。另一方面是医师，正规的医师应当有医师执业资格证及其他相关证件的，但合规的、活儿干的漂亮的医师，他手术的相应收费就高，一般的医美机构也养不起，怎么办呢？只好使用不合规的无证医师，这样付给医生的薪水就相应低一些。但是在药品、原材料和医师方面偷工减料，造成的后果就是手术效果不理想，服务质量进一步降低，消费者的就医体验变得更加糟糕，就进一步加剧了消费者的不信任感，导致行业生态进一步恶化。6.医疗纠纷、媒体碰瓷事件不断，进一步恶化医美生态
因为黑医生、黑诊所、假药事件不断被曝光，医美行业里往常不为人知的黑暗内幕也逐渐进入公众视野，这样的曝光本是一件好事，能够把行业内的害群之马及时清理出去，实现良币驱逐劣币的良性效应。但是，一些不良媒体，纠合一些道德水平不高的消费者，却抓住了这样一个契机，以污蔑、造谣、碰瓷的手段来要挟、勒索整形医院，要求支付大笔金钱，否则就要追究医院的法律责任，或者对医院进行不实报道，合规的、想要老实做事的医院对此百口莫辩。当今的移动媒体传播速度非常之快，一条社会热点，一个耸人听闻的标题，况且医美本身就是极容易引发眼球效应的行业，一篇爆文很可能一夜之间就刷爆朋友圈，闹得尽人皆知，对一个好不容易树立起来的医美品牌，造成不可遏制不可逆转的影响和伤害。法律上对这样的碰瓷并没有办法做到有效惩罚，医院也无法自证清白，因此对于媒体来说（特别时媒体和消费者沆瀣一气时），这样的违法成本是很低的，甚至不需要违法，只要做带有倾向性的报道就可以了。面对这种碰瓷和勒索，医院是敢怒不敢言，除了乖乖交钱，别无其他办法。因此这又是一条医美行业不能承受之重。
综上所述，医美行业因为自身的一些特点，导致该行业鱼龙混杂、乱相频生，加上缺少有效监管，导致行业并无统一标准，各个医美机构各行其是，做到什么程度，全凭老板良心。一方面消费者受伤频频，另一方面医美机构叫苦不迭，实际上形成了一个双输的结果。对于整个医美界的良性发展来说，这并不是一个好的现象。
以上，是放羊哥对医美界现状的一些阐述。（二）医美行业的未来
中国医美经过这些年的快速发展，随着政策环境、行业竞争的格局变化，2018年将进入了一个新的分水岭，医美暴利时代将一去不复返。2018年中国医美行业呈现八大发展趋势，希望你能看懂！一、医美规模增长迅速，有望成为世界第二大医美市场
目前，中国已经成为全球第三大医美市场，并有望在 2018年超越巴西，成为世界第二大医美市场。中国医疗美容市场 2015年规模为870亿人民币，2016年为1,250亿元，2017年全年达到1,760亿人民币，预测到 2020年达到4,640亿人民币，年均复合增长率达到 40%。到 2020年，医美行业消费者总体数量预计将达到 5000万。二、政策监管环境趋严，医美行业规范化程度明显提高
2017年以来，医美行业政策变化主要体现在监管趋严、行业不断规范方面，2018年，医美行业政策环境将有大变化，国家多策并举推动行业规范化发展。2017年5月，国家七部委联合发起打击非法医疗美容专项监管行动，前所未有，
力度空间，重拳打击非法整形。过去的一年，医美行业乱象频见中央各大媒体报端网络，国家卫生计生委委托中国整形美容协会修订《医疗美容服务管理办法》及《主诊医师备案培训管理》起草工作已经开展，预计2018年即将出台。医美行业规范化程度将明显提高，医美行业违法成本也将越来越高。三、人口老龄化社会来临，抗衰老产品更受青睐
我国人均可支配收入从 2011年21,810元增至2016年33,616元，预计2018年将达到 47,595元，我国整体进入消费升级周期。未来我国医疗美容行业发展环境总体向好，有着广阔的发展空间。但是随着人口结构的变化，未来15年中国将进入人口老龄化社会。到2030年中国老年人口将占到总人口的23.3%，更多人会选择医疗美容作为减缓衰老的美容方式，2018年起，抗衰老产品将更受青睐。四、技术日益成熟，微整形最受欢迎
技术创新是行业发展的根本保证。随着我国颜值经济迅猛发展，技术、产品、人才、管理、设备都得到快速完善和补充。由于互联网 +的冲击，医美服务不断向着低价、安全、便捷、多样的方向发展。特别是非手术类技术的成熟，有效打消了消费者风险预期，医美服务逐步贴近大众生活，广大求美者更倾向于微整形。五、医美营销模式变革，从PC时代到微营销、微视频
以往电视、纸媒和户外广告几乎包揽了美容整形的全部推广服务，谁占领了广告市场谁就占领了客户市场。随着移动互联网的兴起，医美 APP成为了医美行业主要的下游渠道，目前 80%的医美机构减少了对搜索引擎的广告投放。新媒体异军突起，尤其是近两年微信“微营销”刷爆了朋友圈。医疗美容行业的推广方式也由以往的传统广告轰炸变为以移动互联网为传播载体的口碑营销为主。从目前媒体业态观察，医美微营销将转场于微视频营销。六、中游医美机构普遍亏损，传统模式发展遭遇瓶颈
我国医美行业起步相对较晚，莆田系机构进入早、投入多、规模大，随着莆田系医美机构重渠道投入的营销驱动模式逐步受搜索引擎掣肘明显，渠道费用节节攀升。最终形成了行业畸形的成本结构，造成获客成本过高。由于体量庞大，一时难于扭转，中游医美机构普遍亏损或者微利，传统模式发展遭遇瓶颈。七、大量资本多元化迈进，医美产业链变革加速
医美行业作为新兴朝阳产业，发展潜力吸引了多方资本，许多投资者都瞄准了医美行业，包括矿产、煤炭、地产和国家队在内的多方资本已经介入医美市场。医美上游：受市场增长牵引，随着技术引进、研发投入等的力度加大，我国医美行业上游厂商发展较快。从设备到材料及制剂国产取代进口将是长期趋势；医美中游：中游变革力度巨大，行业正走出高度依赖搜索与生美推荐等传统模式，部分大中型机构必须突破渠道绑客困境，行业将逐渐从过度销售，回归到医疗本质。医美下游：像医美 APP、连锁这样，用户数量与活跃度高、具备较强的机构服务能力、致力于提升行业信息对称、有效缩短医美机构和潜在客户之间距离的机构将会逐步成为行业重要渠道。八、医美品牌竞争态势加剧，民营机构势头强势
随着更多的民间资金和外资进入医美行业，预示着行业竞争加剧，这种竞争表现在经营理念、经营体制、人才、技术、设备、质量、管理、服务、品牌等各个方面。其中民营医疗机构，将依托体制优势、管理优势、资金优势、服务优势，吸引经营管理专家、市场营销专家和公立医疗机构高水平的医美专家加盟，成为公立机构最强有力的竞争者，并有可能替代公立医院，成为主导中国医美市场的中坚力量。
面对日新月异的医美发展，朝气蓬勃的市场大环境，裂变营销的创始人放羊哥也就是我有话要说：
我们每个人都是行业发展的继承者，我们也是行业发展的传承者！我热爱医美，我庆幸能从事这个充满魅力的行业！我是医美界裂变营销永远的放羊哥，世界因我而更美丽，我相信缘分，只结识有缘人，服务有缘人！第二节企业破局
社会的持续发展，推动了人们对于美的追求。中国医疗美容行业以 15%的复合增长率持续增长，预计到2030年中国医疗美容市场规模将达到10000亿元。
面对快速发展的市场和数以亿计的潜在消费群体，足可以让优秀的医疗美容机构大施拳脚，但是事与愿违，不少医疗美容机构却在经营中遇到了一些瓶颈，直接阻碍着企业的持续发展。
我们（放羊军团）为多家知名医疗美容机构做经营提升的咨询项目，通过项目组的介入我们发现中国医疗美容行业存在五大问题，制约着行业的持续高效发展：现状1.潜在用户基数大，但消费渗透率低
医疗美容行业潜在用户基数大，截至 2015年初全国人口统计，20岁 -60岁女性人口数量在 4.2亿左右，构成了医疗美容行业数量庞大的潜在用户群。中国大陆以每万人整容手术数量仅为 2例，消费渗透率与印度相当，相比医疗美容发达国家如韩国的 135例 /万人相差甚远，消费渗透率低。现状2.海外整形成为消费时尚，导致部分高附加值项目外流
高端消费人群出于安全、效果、个人隐私、旅游观光等因素的考虑，更倾向于到医疗美容专业的发达国家治疗，赴欧洲的微创、抗衰老治疗，赴日韩整形已经成为消费时尚。
根据《2016年中国医疗美容行业发展研究报告》数据显示，以赴韩整容观光人数变化为例，中国赴韩整形人数从 2010年的0.2万人次增长至2014年的5.6万人次。增长近30倍。中国人占全体赴韩整形外国人比例从 2010年的40%上升至 2014年的 80%。现状3.医美机构对营销的依赖过重，营销方法同质化严重，营销效率低下
医疗美容机构的业务拓展极度依赖营销，在费用承受能力范围内针对目标消费人群的“饱和营销” 成了大多数医美机构常用的手段，通过搜索引擎竞价排名，户外及平面媒体的广告展示，美容院、会所的引流等方式。在同一区域内相似的媒介传播环境就造成了医美机构营销方法越发趋向同质化。医美机构相对粗放的媒介传播方式以及水涨船高的投放价格造成了营销效率低下的普遍现象。现状4.社会化媒体的兴盛推动行业更加透明，但信息不对称的现状仍需改善
社会化媒体兴盛推动价格更加透明，但极易降低对其他关键因素的考量。消费者对资质的识别，方案的判断，风险的评估等这些关键因素的忽略，则可能存在更大的安全隐患。信息不对称尤其是价格以外的信息不对称现象仍需持续改善。现状5.医疗美容行业盈利能力下降，暴利的时代渐行渐远
以华韩、丽都、利美康医疗美容行业部分上市公司为例：2015年毛利率为46%-66%之间，但是刨除各项费用开支（尤其是营销费用），企业的净利润率仅为8.2-11.3%，相比于多年前的水平，预示着医疗美容机构的盈利能力也逐渐回归常规水平，医疗美容行业暴利的时代渐行渐远。
面对消费渗透率低，高附加值项目外流，营销效率低下，信息不对称以及盈利能力下降的五大关键问题。医疗美容机构又应该如何破解？（一）提升品牌，强化服务能力
我认为企医美企业的破局应该从更具内涵的品牌建设，精细化营销，服务价值链提升三个层面入手，推动医疗美容机构在新环境下持续提升。切入点1.更具内涵的品牌建设
品牌的的塑造帮助医疗美容机构构筑感性层面价值，创造更强大的溢价空间。同质化的品牌形象已经难以打动当下的消费者，这样的品牌其价值和作用将大打折扣。 在相似外表的当下，深度洞察目标消费者感知，着力塑造品牌的内涵变得更加重要。切入点2.精细化营销
医疗美容机构营销费用的投入占据了总体费用的 60-70%，以华韩、丽都两家上市公司 2015年公开的财报数据为例，华韩整形和丽都整形 2015年各项费用中广告宣传支出均达到了总费用支出的 65%。营销费用的变化成为直接影响医美机构盈利的关键因素。
大家都知道那个老段子：广告营销费用总有一半被浪费掉了，但是单凭主观的判断似乎没几个人真正知道到底是哪一半被浪费掉了。导入精细化营销的管理思维方式，根据机构服务特点和用户群特征，制定精细化的营销策略，能够在未来的经营中进一步有效提升医美机构的经营效率。
要知道在确保经营收入不变的前提下，通过精细化营销节省下来的广告宣传费用，是可以转化成医美机构的净利润。切入点3.服务价值链提升
从服务价值链上进一步的分析和挖掘，在服务价值链上向术前、术后以及康复阶段的延伸，以及对价值链的进一步分解，从中找寻出可以提升的环节。
假使3个环节可以提升，每个环节可以提升 20%的服务满意度，那么三个环节总体的服务满意度提升就能超过现阶段 70%，对于医美机构而言是一个非常大的提升。因此，医美机构的价值提升空间很大程度上源自服务价值链的持续挖掘和完善。（二）先进的系统管理模式，提升综合效应
所有现代化的先进企业，必须有系统的管理理念和管理模式。
没有这一套系统管理模式会怎么样？
当旧的思维模式遇到新的现代套路，会造成怎样的结果呢？
清朝末年，中国的掌舵者慈禧太后和她的一班精英们，遇到了“三千年未有之大变局”。什么叫“三千年未有之大变局”？就是古代套路遇到了现代组织，结果怎么样呢？玩不转了。
是慈禧和那些大臣们太蠢了吗？不是的，这些人能够站在权力金字塔的巅峰，必然都是人中龙凤、精英中的精英。但是一班精英却掌不好中国这艘超级巨轮的舵，为什么？把晚清的中国比作是一个亟待转型的超级企业，就很好回答这个问题了。晚清是什么时候？那是一个大变革的时代，全世界的国家一个跟着一个地陆续完成了国家体制的变革，由过去的封建专制系统迭代成为了新的资本主义民主系统。国家体制说穿了就是政权的组织形式，旧系统太落后了，跟不上新时代的发展，怎么办呢？全部卸载、升级、转换成新系统，清理了旧系统的冗余，新系统又轻便又快捷，效率又高，全世界的国家争先恐后地完成了这个转变。只有中国，这个国家的历史太长了，传统的负担太重了，旧的印记刻在人的血液里太入骨三分了。所以以旧的标准看来，慈禧和她的班底绝对算得上是优秀甚至卓越的政治家了，可是他们熟悉的，是几千年来一次又一次在中国大地上重复发生的旧的套路，当这些旧的套路遇上西方更加高效的现代模式时，悲剧就发生了，慈禧们玩不转了。
今天的时代和晚清时期相比，其求新求变的速度是那个时期难以企及的，别说一日千里，简直睡一觉醒来感觉整个世界就天翻地覆了，所以这是一个不断颠覆的时代，不但颠覆别人，更要颠覆自己。在今天这个变革无时无刻不在进行的时代，抱残守缺、因循守旧，还能指望有什么好下场吗？连旧中国那种超级巨轮，在面对新的现代化的组织形式时，都会摧枯拉朽般的湮灭在历史的尘埃中，难道一个企业不是相同的道理吗？
因此，今天的企业更要建立一套现代化的系统管理模式，使用更加高效的人员组织形式，提升企业综合效应，才是一个企业应当行进的方向。
所谓现代化的系统管理模式，即是本书将要为大家介绍的裂变营销系统，笔者从不同的维度上为各位介绍这套已经被事实证明行之有效的实地操作系统。
裂变营销从内核上，参见本书第二章道法术器四个层面的解读：裂变营销之道、裂变营销之法、裂变营销之术、裂变营销之器，由抽象至具体，从世界观到方法论，从具体路径到使用的技术工具。
裂变营销的具体路径见第三章内容；
媒体是重要的裂变工具，如何使用新媒体进行裂变，见第七章内容；
理论联系实际，裂变营销系统在企业案例中的具体运用和成功经验，见第八章内容；
老板的格局、裂变的用人见第五章、第六章内容；
使用微信进行社群裂变，见第九章内容；
传统的会销裂变，见第十章内容。
从内容上来说，放羊哥的裂变营销系统包括三大块：顶层设计、确定营销方案、落地辅导。
从工作进度上归类，裂变营销系统包括以下三个阶段：
第一阶段：《客户快速爆破》
第二阶段：《大数据回收》
第三阶段：《模式裂变》
综上所述，放羊哥耗费多年心血总结的这套裂变营销系统，不但针对医美企业现实问题，并充分考虑了企业的未来前景，不但能够解决企业的现实困难，更能够促进企业的长远发展。前期使用这套系统的企业已经用可观的效益充分证明了这套系统是行之有效的，请参见第八章内容。（三）美业联盟，打造美业产业链、闭环的生态系统
任何一个行业在发展过程中，都要经历这几个时期，萌芽期、初期、整合期和成熟期，医美业的发展也不例外。目前，我国美业的发展大概处于初期向整合期过渡的阶段。医美行业的初期阶段有什么特点呢？简单来说，就是企业数量多，规模小，领先企业占有率不高，从业人员门槛低，行业秩序有待规范，消费意识有待加强，后期多数企业获客成本将越来越高。这个特征跟我们在 1.1企业迷局部分总结的特征基本吻合。
那么，既然医美行业已经注定要往整合期行进了，那么医美企业本身不妨转换一下思路，重新审视下身边的自己的竞争对手。我们之间，一定要是竞争的关系吗？天底下的生意如此之多，即便挤掉所有的竞争对手，就能保证自己是唯一的赢家吗？彼此竞争导致的资源浪费也所在多有，因此，竞争不如整合，独乐乐不如众乐乐，美业发展最好的方式，其实不是争斗，而是合作。
过去这个行业盈利靠的是信息的不透明不对等而赚取其中的差价，这种获利模式也导致了医美行业之间、企业与消费者之间，是互相对立、箭张弩拔的关系，这也并不是一种良性互动的关系，因为它让我们的成本都增加了。作为客户，得到相同的服务，但是我的花费增加了，作为企业，为了获得客户，我的成本也增加了。这是一个双输的局面，是我们所不乐于看到的。
随着行业的发展，随着互联网的发展，随着消费者越来越趋于理性，这种信息的不对等不透明终将消失，由基于这种不对等带来的利益也将随之湮灭。既然市场的发展已经注定了这种获利模式无法可持续发展，不如主动割舍掉这部分利益，使得原来互相对立的竞争者之间、互相猜忌的企业与消费者之间，消弭掉彼此之间的偏见与疑虑，在保障基本利益的基础上，建立起对于美业的共识，打造美业的超级平台，使平台的每个人都可以各得其乐、各取所需，所有人都是赢家。第二章裂变营销的内核
在移动互联的背景之下，跨界打劫、降维打击将成为业内常态，在微信分了传统通信巨头移动、联通、电信的蛋糕，打车软件抢了了传统出租车司机的饭碗（事情还没结束，无人驾驶汽车已经上路试行，马上，所有的司机都将下岗），康师傅败在了美团、饿了么的手里，还有什么事情是不能发生的呢？在美业这个领域，将发生什么样的跨界打劫、降维打击呢？该怎样应对这样的跨界打劫、降维打击呢？
未来的黑科技发展到什么程度，或许是我们无法预知的，但是在这个充满危机的现在，或者我们还可以有所作为，深刻了解裂变营销系统的内核，为自己的企业，安装营销5.0版本的超级系统，在最终的危机到来之前，做好一切准备。
下面，放羊哥将从道、法、术、器四个层面为大家详细解述裂变营销系统的核心思想和基本内容。第一节裂变营销之道
裂变之道真正为新型企业低成本、高效率引流的互联网运营之道，解决企业生存之道，让企业资源价值利用最大化。“道”，是老子的核心概念，代表的是一种追寻真相的状态。道是不能用语言表述的，一旦使用具体的语言去描述，道就失去了本来的面目。但是要解释得别人能够明白，非要使用一个词去表达不可，怎么办呢？老子说：“吾不知其名，强字之曰道”（第二十五章），就是我不知道该怎么表述它，实在没办法了，只好勉强用“道”这个字来表达。所以，道是宇宙中万物最起始的状态，是永恒之道，是不可说的，这是非常道之道。
除了这种非常道之道，还有一种道，是可说、可用的道，如《道德经》中经常出现的“道，冲而用之或不盈”（第四章）、“反者道之动，弱者道之用”（第四十章）。道，是和“用”这个字联系在一起的，这样的道，有活动和效用，并且“周行而不殆”（第二十五章），循环运行而不止息，如此，才可以作为万物的来源与归宿。
这种道是可说的，是常道，再比如其他的组合词语“天道”、“圣人之道，则是指规律或者作风而言。
因此，道是宇宙中的至高法则，是规律性，那么道，和“裂变”有和关联？
中国的传统文化中，主流的观点普遍认为儒家是中国的主导思想，道家仅能作为补充，但笔者对此一直不能认同。笔者认为，道家思想是诸子百家学派的源头。战国之前，道家一直是官方显学，因周王室衰微，礼崩乐坏，道家思想随之流入民间，为普通士子所知，从而产生了儒家、法家、墨家、兵家、农家等学派思想，但这些思想最初的源头，都是道家。所谓道裂为百，即道家思想裂变成了诸子百家思想。
这是道家思想的一次裂变。
因本书并非学术论著，故在此插叙一点笔者对于道的理解，正是为了解释裂变在道的层面上的涵义而已。《道德经》第四十二章曰：“道生一，一生二，二生三，三生万物。万物负阴而抱阳，冲气以为和。人之所恶。唯孤、寡、不谷，而王工艺伟成。故物或损之而益，或益之而损。人之所教，我亦教之。“强梁者不得其死”，吾将以为教父。”
什么意思呢？就是说，道展现为统一的整体，统一的整体展现阴阳二气，阴阳二气交流形成阴阳和三气，这三气再产生万物。万物都
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