作者：徐浩
出版社：北方妇女儿童出版社
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销售巨人试读：
前言
销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。
如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。
因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。
可是，理念的培养和技能的磨炼都是需要时间的。对于每天都在和时间赛跑的推销员来说，最需要的是一条省时省力的捷径。
鲁迅先生说，世上本没有路，走的人多了便成了路。
翻开本书，你可以看到一长串闪光的名字：
平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁，全世界单年内销售最多房屋的房地产推销员，吉尼斯世界房地产销售最高纪录的保持者，被美国媒体称为“国际销售界的传奇冠军”——汤姆·霍普金斯。
15年共推销出13001辆雪佛兰汽车，连续12年保持平均每天销售6辆车的汽车销售世界纪录，荣登世界吉尼斯纪录大全销售第一宝座的“最伟大的推销员”——乔·吉拉德。
身高只有145厘米，23岁走上保险推销之路，36岁业绩全日本第一，45岁后连续15年保持全国业绩第一，59岁成为美国百万圆桌俱乐部成员，65岁成为美国百万圆桌会议终身会员的“推销之神”——原一平。
此外，还有创造性销售大师戴夫·多索尔森、销售点子大王齐格·齐格勒、国际推销员领袖弗兰克·贝特格、销售天王金克拉、世界冠军推销员马里奥·欧霍文，等等。
这些推销明星的光辉业绩世人皆知，为全世界亿万从事销售工作的人士所推崇，他们被公认为是世界最优秀推销员的经典模范。
你要走的路，他们早已经过；你迷茫的、痛苦的、找寻的，他们早已有了答案。他们的人生智慧和成功经验已然为后来者开辟出了一条通往成功的光明之路。
无论你是销售行业的老手，还是刚入行的新手，无论你销售的是保险、房地产还是证券、汽车或其他产品，无论你面对的是专业的买主还是闲逛的客户，无论你采用的是面对面销售还是电话销售，都可以从他们身上学习到独特的理念、丰富的知识、灵敏的反应、精湛的技巧。
科学巨匠牛顿有句名言：“我之所以比别人看得更远，是因为我站在巨人的肩膀上。”陶醉在巨人的背影里不如站在巨人的肩膀上。
站在巨人肩上，你便能成为巨人。这些超级推销明星的经验和智慧都可以让你少走弯路，迅速找到通往成功的捷径，从而使你成为销售高手。
从某种意义上说，这些巨人们的销售已经超越了狭义的销售范畴，他们销售的不仅仅是商品，更有他们的思想、信仰以及成功理念。
这是一个销售为赢的时代，人生处处皆销售。销售已成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。
即使你从事的是其他行业的工作，如果你学会了以推销员的眼光看世界、以推销员的策略待人接物、以推销员的心胸干事业……你都将会发现自己的路会越走越宽，成功和财富也会离你越来越近。
18位销售巨人的成功绝学，百分之百的独家“干货”。如果你拥有伟大的梦想，有志于成为一名卓越的推销员，成为一个成功的人，那么，这本书就是你前进的指南。
从这里出发，你会给自己和世界一个惊\！第一章克服心魔，人人都可以成为销售英雄
决定高度的是态度，而非才华。要记住，失败是对事不对人的。——齐格·齐格勒
我成功的秘诀相当简单，为了达到目的，我可以比别人努力一倍，艰苦一倍，而多数人不愿意这样做。——乔·甘道夫
成功不是用你一生所取得的地位来衡量的，而是用你克服的障碍来衡量的。——弗兰克·贝特格戴夫·多索尔森：永远坚信美好将会发生观点直读戴夫·多索尔森：如果你有99%想要成功的欲望，却有1%想要放弃的念头，那么你可能就没有获得成功的机会，你所要坚信的就是一切都有可能。乔·吉拉德：你认为自己行，你就一定行。每天要不断向自己重复这一观点。行动之前，要多给自己正面暗示
无论是从事哪个行业，做什么工作，只有坚信自己一定能够成功，自己才会真的成功。
在推销工作中，如果你总是这样想：把这件产品卖出去是一件不可能的事情，于是，心中就有了越来越多的障碍和压力，导致自己没有行动或行动迟缓，结果就真的不会成交了。
反之，如果对自己的事业投入所有的专注与热情，尽力抓住、利用好每一次机会，那么，成功还有什么理由不投入你的怀抱呢？大师素描戴夫·多索尔森美国著名的销售专家、培训大师。在一次销售中，他尽管被拒绝了52次，但是这52次中的每一次他都会把一个新的销售创意提供给客户，终于在第53次的时候拿到了这份订单。他提出的“创造性销售”概念风行一时，所以被誉为“创造性推销”的创始人。
所以，在没有行动之前，要多给自己正面的而不是负面的暗示。
戴夫·多索尔森深信“任何事情都有可能成功”。他说：“如果你有99%想要成功的欲望，却有1%想要放弃的念头，那么你可能就没有获得成功的机会，你所要坚信的就是一切都有可能。”
拿破仑说：“在我的字典里没有不可能。”所以，要坚信自己：只要有无限的热情，凡事一切皆有可能。案例链接布鲁金斯学会是世界上最权威、最具有影响力的推销员培训组织。在每期学员毕业的时候，它都会设计一道最能考验推销员能力的实习题。完成任务的学员会获得一只刻有“最伟大的推销员”的金靴子。小布什当政期间，学会给学员出了一道题目：请将一把有点钝的旧斧头推销给小布什总统。对于绝大多数的学员来说，这是一个不可能完成的推销任务。但是，一个叫乔治·赫伯特的学员却出色地把那把斧头推销给了小布什。当人们问到他时，他说其实很简单，我就给总统写了一封信：“尊敬的总统先生，有一次，我有幸参观了您的农场，那是我有生以来见过的最美丽的农场，但是我在那些郁郁葱葱的高大的树木之间发现有一些已经枯死的矢菊树。我想，您一定需要一把斧头砍掉这些枯树。当然，照您现在的体格，一把很锋利的斧头显然用起来不过瘾，因此一把不太锋利的旧斧头可能更适合您。现在，我手里正好有一把这样的斧头，是我祖父留给我的，非常适合您。如果您感兴趣的话，请回复。”两周后，总统给他汇去了15美元，买了他的旧斧头。
他成功了。乔治·赫伯特其实也没有使用什么特殊的推销方法，他之所以能够取得成功，是因为他认为没有什么是不可能的。正如布鲁金斯学会在表彰他时所说的：我们一直想寻找这么一个人，这个人不因有人说某一目标不能实现而放弃，也不因某件事难以办到而失去信心。
戴夫·多索尔森经常会对他的学员讲乔治·赫伯特把斧子卖给总统的故事。也许，这个故事也是激励他自己不断进取，最终获得“创造性销售大师”荣誉称号的动力吧。自信是创造奇迹的力量
美国汽车销售奇才乔·吉拉德总在自己的衣服上佩戴一个金色的“1”。有人说他这是有意在向别人炫耀自己是世界上最伟大的推销员。“不，”他解释说，“这只是在提醒自己——‘我是我生命中最伟大的！’因为没有人会和我一样，我就是我自己最大的财富。就算没有指纹，也能从人群中识别我。我的声音与众不同，我的气息也有别于他人……”
正是这种自信成就了乔·吉拉德。案例链接35岁时的乔·吉拉德因为经营房地产生意失败，身负重债，全家人的温饱都成了问题。为了生计，他经一个朋友介绍去一家经销汽车的公司应聘推销员。经理哈瑞问他：“为什么你觉得自己能够胜任？”哈瑞不太乐意聘用一个没有推销过汽车的人。
“我推销过其他东西——报纸、鞋油、房屋、食品，但人们真正买的是我，我推销自己。哈瑞先生。”
“现在正是严冬，是销售淡季，假如我雇用了你，我会受到其他推销员的责难，再说也没有足够的暖气房间给你用。”哈瑞显得很为难。
“我不要暖气房间，只要一张桌子、一部电话，两个月内将打破您这儿最佳推销员的纪录。”他信心十足。这是何等的自信！正如他所言：“一切由我决定，一切由我控制，一切奇迹都要靠自己创造。”这份自信打动了哈瑞，他雇用了乔·吉拉德。乔·吉拉德就在楼上的角落里，用一张破旧的桌子和一部电话开始了自己的新事业，并在短短的两个月内，就超过了公司中所有推销员的业绩。正是这份自信，使乔·吉拉德在他15年的销售生涯中创造了多项至今都无人能破的世界纪录：平均每天销售6辆车；最多一天销售18辆车；一个月最多销售174辆车；一年最多销售1425辆车；共销售了13001辆车；连续12年被《吉尼斯世界纪录大全》评为世界零售第一。他这个不被看好，而且背了一身债务几乎走投无路的人被写进吉尼斯世界纪录，成为“世界上最伟大的推销员”。
自信给了乔·吉拉德战胜困难、创造奇迹的力量。“你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。”乔·吉拉德说，“在我的生活中，从来没有‘不’，你也不应该有。‘不’，就是‘也许’；‘也许’，就是肯定。我不会把时间白白送给别人的。所以，要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。你所想的就是你能做到的，你一定会成就你所想的，这些都是非常重要的自我肯定。impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了。要勇于尝试，之后你就会发现你所能够做到的连你自己都会感到惊异。”
自卑的人总认为自己比不上别人。如果你开始怜悯自己，就好像替自己掘了个坟墓。如果把人生比作一艘船的话，船长就是你自己，而不是别人。
自信产生信心。一个想要成功的人就要让自己觉得自己永远都是最棒的。就像乔·吉拉德那样，每天早晨都对自己说：“I'm No.1.”
请相信，戴夫·多索尔森和乔·吉拉德能做到的，我们也一样能够做到。对话大师与列斯·布朗面对面您所用过的最有效的推销技巧是什么？应该说，我用过的最有效的推销技巧是在第一眼看见客户的时候就努力地告诉自己这笔交易已经做成了，你这时的眼神会流露出促使推销成功的光芒。您能举例说明一下您是怎样将这个技巧运用到现实生活中的吗？每当你在相信自己和怀疑自己之间游移不定的时候，你都必须将怀疑扼杀掉，因为你必须有积极的心态和坚定的信念。您最想给有志于成功的推销员什么建议？最重要的一条：在无休止的工作中学着去爱自己。哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲观点直读哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲——做出自己真正为之骄傲并充满信心的产品或服务，它可以支撑你的自尊，人们也会给予正面回应。这很重要，因为你的自尊程度愈高，你就愈能与人相处，最后当然是自己也看得起。表现一流的人相信自己一定会出头，他们容光焕发。热爱自己的职业
哈维·麦凯认为，成功的起点是首先要热爱自己的职业。
但在很多人眼中，推销员这个职业并不体面，甚至有些卑微。别人怎么看是别人的事，关键在于你自己的态度。
就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。
对工作没有热情，做起来也就不会全身心投入，这样完成的工作质量肯定也不会高，业绩也就平平，工资奖金当然也不会高。如此恶性循环，你就会越来越不喜欢这份工作。如此下去，最后只能和这份工作说“拜拜”了。
只有迷恋工作、热爱工作，才能长期坚持并艰苦地工作，一以贯之，无怨无悔。大师素描哈维·麦凯麦凯信封公司董事长，世界排名第一的人际关系大师，全球五大演说家之一，美国最抢手的商业代言人，被《财富》杂志称为“万能先生”。“强迫”自己去喜欢
世界著名的调查公司盖洛普对全球雇员做了一次敬业度调查。结果表明，在大多数人心中，工作场所都是“悲惨和绝望的黑洞”。仅有49%的受访者表示工作得很快乐。这表明能有幸从事自己感兴趣的工作的人寥寥无几。
当然，如果能够碰上一份自己打心眼里喜欢的工作，那是值得庆幸的事。如果碰不上怎么办？那就“强迫”自己去喜欢它。
即使做不到很快就热爱工作，你至少也要把“厌恶工作”这种负面情绪从心中排除。只要改变心态，每个人周围的世界都会发生戏剧性的变化。
降低或排除负面情绪的方法是试着倾注全力先把眼前的工作做好再说。
美国汽车销售大王乔·吉拉德最初也没想到自己会干汽车推销员的工作。当时自己身负重债，老婆孩子没饭吃。换句话说，他也并不是因为喜欢汽车推销员的工作才去干的，而是为生计所迫。当时，在他的心里只有一个念头：为了家人能有饭吃，我一定要干好这份工作。
在这种信念的支撑下，他全身心地钻研业务，随着自己销售业绩的增长，开始喜欢并逐渐深爱上了这个职业，由爱生发动力，最终在这个别人看不起的岗位上成就了让人难以企及的高度。案例链接稻盛和夫上大学时攻读的是当时的热门专业——有机化学。毕业后，却没有找到专业对口的工作。无奈之下进了一家生产绝缘陶瓷、效益极差的企业。他的工作是研究新型陶瓷。当时，既没有什么像样的实验设备，也看不到这项研究的前途，更重要的是，他对这项工作根本没什么兴趣。怎么办？他曾想到过辞职转行，但最终还是决定留下来倾注全力先把眼前的工作做好再说。于是，他把锅碗瓢盆和铺盖全都搬进实验室，吃、睡、工作全在实验室里，开始一心一意地埋头工作。
“功夫不负有心人”，在他的不懈努力下，取得了一次又一次出色的研究成果，周围的人对他的评价也越来越高，最重要的是他的内心感觉越来越充实、越来越自信，原先令他牢骚满腹的工作，变得越来越让人喜欢了。在工作中寻找快乐
稻盛和夫认为，要想拥有一个充实的人生，人们只有两种选择：一种是“从事自己喜欢的工作”，另一种是“让自己喜欢上工作”。想要热爱自己的本职工作，就要千方百计“在工作中寻找快乐”，给“喜欢”注入新的动力。当工作进展顺利时，就要直率地表达出快乐；当工作成果受到别人的褒奖时，就要诚挚地表示感谢。继而将这种喜悦和感动当作精神食粮，然后继续投入到艰苦的工作中。
有句俗话叫“干一行爱一行”。不管从事哪个行业，干什么工作，首先要付出足够的热情，“投之以桃，报之以李”。只有热爱它，才能干好，干出成绩。
我们每天都会听到有人抱怨自己工作不如意，甚至毅然辞职或者调换工作。但换工作后就会获得快乐和成功吗？因此，我们该考虑的不是如何能找到一份自己热爱的工作，而是应该考虑如何能热爱自己现在的工作。
由此，哈维·麦凯认为，不管从事什么工作，一个人首先要树立正确的职业态度，学会调整自己的工作心态。观点图解哈维·麦凯：多想想成功的画面观点直读哈维·麦凯：设身处地想象同样的状态，让脑海中浮现成功的画面。以自己的想象力，构思巨细无遗的意象，感受成功的情境和滋味，然后努力把意象变成事实。潜意识效应
有心理学家曾经做过这样的一个实验：
他们把一条鲨鱼和一群热带鱼关在中间有一块透明玻璃板隔开的玻璃缸里。鲨鱼每次一看到这群小鱼就兴奋地冲上去，结果每次都一头撞在这块透明玻璃上。随后，心理学家把这块玻璃板拆掉。对面的小鱼就游到鲨鱼待的这个大玻璃缸里来。可是鲨鱼不追赶着吃小鱼，反而总是刻意躲避着它们。
这是为什么呢？因为鲨鱼看到小鱼就会想起自己撞在玻璃板上的痛苦。它把小鱼和痛苦联系到了一起。所以，尽管玻璃板没了，但它还是不敢去追着吃小鱼。
鲨鱼害怕的不是小鱼，而是害怕被撞的痛苦。
这就是潜意识产生的效应。
当然，对于每个人来说，也不例外。
如果把一块长10米、宽30厘米的厚木板放在地上，人们轻而易举地就可以从上面走过去。但是，如果把这块木板放到五六层楼高的地方，人在上面恐怕连一米也迈不出去。
因为人们的头脑中可以想象到掉下去的画面。即使自己主观上努力想“好好走，不会掉下去”，但那种担心可能掉下去的想象力已经让潜意识体验到掉下去的感觉。在很多情况下，想象力往往战胜意志力。想象力改变潜意识
潜意识不能分辨想象与事实，它会把想象的画面和声音当作事实。这一点非常重要。你想象的东西越是形象，潜意识就越当作事实。
这给了我们一个极大的好处，因为我们可以通过想象，向潜意识输入我们想要的信息。
所以，发挥我们的想象力去改变潜意识是一个不错的方法。利用我们的想象力可以帮助我们消除心理障碍、改变观念、增强信心、激发潜能。
当你真的相信可以实现梦想，动力就会涌来，带着你走向终点。案例链接许多年前，位于美国纽约第五大街的一家裁缝店新来了一个叫安妮特的杂工。她很穷，穿着粗布衣服，但她特别乐观自信。每天都有许多女士乘着豪华轿车到服装店试穿漂亮衣服，她们穿着讲究，举止得体。安妮特心中升起一股强烈的欲望：我也要成为她们当中的一员。于是，她每天开始工作之前都会在一面试衣镜前对着自己笑笑，把自己想象成为身穿漂亮衣服的夫人。她虽然是个杂工，但待人接物落落大方，工作尽心尽力，仿佛那家店就是她开的一样。她的表现受到客户们的称赞，女老板也越来越喜欢她。后来，老板把店交给她打理。再后来，她的名字就变成了“著名设计师安妮特夫人”。想象成功意象
正如哈维·麦凯所说的，梦想你自己成功的景象，是激励你达到目标最有力的方法。以自己的想象力，构思巨细无遗的意象，感受成功的情境和滋味，在你认定自己会成功的时候，便要开始成功了。
当一个足球运动员在6万名现场观众、3000万名电视观众面前，在球赛不分胜负时，一脚射进球门，背后激励他的，也许就是梦想吧！整个过程只花了3秒钟，但当他开始动作时，心里已自动下了几百个判断，帮助他完成这个心中勾勒过无数次的景象——从他还是个小孩时，就梦想自己踢出关键性的一球——射门得分、赢得比赛。伟大的运动员都具有这种“映像成真”的能力，在“动作”的中途、完成目标一刹那的前半秒，他们已经“看到”自己做到了！
人类能历劫余生，经常也就是靠着对前景的展望，希望自己能与众不同、非常健康、生机勃勃并有高度的创造力。
哈维·麦凯说，有人对集中营的幸存者做过研究，这些在集中营中熬过疾病与饥饿、不肯屈服的人，是否有某些共同的特质？哈维·麦凯认得一位名叫维克多·弗兰克的人便是这个问题活生生的见证。在被纳粹关入集中营前，他是维也纳著名的精神科医师。“为什么我今天能站在这儿，”在一次演讲中维克多说，“原因只有一个，是‘你们’帮助我活了下来。当其他人都放弃希望时，我就是这样逃过纳粹分子的魔掌。我从未到过这里，从未见过你们，从未对你们演讲过，但在我的梦中，我已经站在这儿，说过这些话一千次了！”
当一个人一无所有却胆敢“想象成功”时，他就拥有了一份严谨理性的思维方式和乐观自信的心态。这种理性的思维方式能使我们的心智不断成熟，而积极的心态更能给人生带来质的飞跃。
人们通常错误地认为，成功有赖于某种天才和魔力，其实，人与人之间只有很小的差异，这就是所具备的心态是积极还是消极。
当我们具有积极的心态，并把自己看作成功者时，我们就会开始走向成功。
因此，永远不要消极地认定什么事情都不可能，首先你要认为自己能，然后付诸行动，最后你就会发现自己确实能。知识链接1963年，潜意识心理学权威、潜意识成功学创立者约瑟夫·墨菲博士出版了《潜意识的力量》一书。他鼓励人们挖掘自己内心深处的潜意识力量，达到心想事成的境界，实现自己的梦想人生。这场“潜意识的力量”运动奠定了墨菲博士“人类潜能运动”灵魂人物的地位。观点图解齐格·齐格勒：只是还没有走得足够远观点直读齐格·齐格勒：什么叫成功？无非是你这次没有失败。成功是坚持的结果
齐格·齐格勒的第一份工作是推销收银机。
当时他缺少推销经验，对自己没有信心，工作的第一个月连一台机器也没卖出去。他觉得自己的前途一片暗淡，有些茫然不知所措。还好，老板没有责怪他：“没关系，你只是还没有走得足够远罢了，继续努力吧。”
后来他说，老板的这句话给了他坚持下去的信心，对他以后取得辉煌的成功起到了不可磨灭的作用。
此后，齐格·齐格勒在每天出门前都会对自己说：“如果今天在五点以前还没有找到客户，那么就继续找，直到六点钟，如果有必要可以一直找到九点钟商店关门。在你行走的范围内一定有人会买你的东西，只要你努力去寻找他们。发现他们并不需要天赋。你需要做的只是不停地走并且与人交谈。”大师素描齐格·齐格勒美国最杰出推销员，百万圆桌协会成员，世界首屈一指的销售点子大王。成功之后自立门户，成为励志演说家和培训师。
后来，当他走破一双鞋子的时候，终于找到了他的第一位客户。那时，他的推销方式很笨拙，基本上谈不上一点技巧，只是向人家如实介绍了产品的性能及更便捷一些的使用方法，仅此而已。
生意成交后，客户说的一番话让齐格·齐格勒记忆犹新，他说：“本来我们暂时并不需要这台机器，但我从你身上看到了一种精神、一种生活的态度，这种真诚让我不忍拒绝。”别把失败归罪于客观条件
大多数人往往把失败归罪于客观条件。因为所谓的条件限制，许多人就认定自己难以改变命运，内心的消极情绪占了上风，而选择了失败的宿命。案例链接有一次，齐格·齐格勒应邀去密歇根州一个房地产经纪人委员会举办的午餐聚会上进行演讲。演讲之前，他与坐在身边的一位先生闲谈。当谈到生意时，那位先生一个劲儿地抱怨。
“事情太糟糕了，人们连鞋子、衣服、汽车甚至连食品都不买，当然也不会买房子。我好长时间连一座房子也没卖掉，真不知道怎样才能完成合同，如果罢工不马上结束，我就要破产了。”他将生意不好都怪罪到了通用汽车公司的罢工事件头上。坐在齐格·齐格勒另一边的一位夫人却不同意他的说法。
“你知道，齐格先生，通用汽车公司正在罢工，所以生意好得简直像奇迹。几个月以来人们第一次有了空闲时间为布置理想中的家去逛商店买东西。”她微笑着说。
“为什么？”齐格·齐格勒有点迷惑，刚才那位先生为此愁眉不展，而她却为此庆幸。
“有些人可以花半天时间来看一幢房子。他们从小阁楼一直检查到隔热层。他们测量每一英寸面积，从厕所、壁橱到房屋地基，无一放过。我甚至碰到过一对夫妇自己查找地界线。这些人知道罢工是会结束的，他们对美国经济有信心，但最重要的是，他们知道现在买房子比以后再买要便宜。这样一来，生意确实很兴隆。”一个人由于罢工而破落，另一个却由于罢工而发了财。一样的外部条件，但他们的态度却大相径庭。
因此齐格·齐格勒觉得，生意好坏从来不是由外界决定的，而是由我们的大脑决定的。
我们不应该怨天尤人，而应该多做内心的反省——你为什么失败？应该仔细思考这个问题。题外链接美国某研究机构的一项研究指出，在推销中最初的努力不成功，几乎能令一半的营销人员放弃。请看以下统计数字：48%的营销人员找过一个客户之后不干了。25%的营销人员找过两个客户之后不干了。15%的营销人员找过三个客户之后不干了。12%的营销人员找过三个客户之后继续干下去了。而80%的业绩是由这12%的营销人员创造的。这12%的营销人员成功的秘诀就是“继续干下去”。这就是“坚持”。马里奥·欧霍文：不要为失败寻找理由观点直读马里奥·欧霍文：不要为失败寻找理由，而要为成功寻找方法。理想和现实的差距
马里奥·欧霍文出生在德国诺依兹小镇的一个传统企业家家庭。他的父亲有一副男高音的好嗓子，甚至在意大利歌剧界也有一定的名气。原本是想当歌剧演唱家的父亲最终还是回到家乡继承了他家的造纸厂。
按照子承父业的家训，马里奥·欧霍文注定要像父亲一样把自己的一生和事业都交给家传祖业了。
可是他实在不甘心这样的未来。“去开创自己的前途吧！”他这样告诉自己。
职业专科学校毕业之后，他没有进薪水丰厚的大银行，而是选了一个自己很喜欢的行业：减税投资行业。
当时的他认为，只有在金融界才能接触到那些有远见和创意的人。因为他的理想是也像那些人一样，白手起家，呼风唤雨，创造许多就业机会。在他的认知里，觉得那才是实现自己人生价值的事业。大师素描马里奥·欧霍文德国人，世界顶尖推销大师，销售咨询培训专家。曾连续三次获得“世界冠军推销员”的殊荣。
然而理想和现实总是不相和谐。案例链接马里奥·欧霍文在1972年的时候进入了一家企业。企业的业务范围包括设计和成立一家疗养院。他的职务是业务管理部专员。头衔好听，但具体工作却是很辛苦。这一点，老板一开始就让马里奥·欧霍文见识了。一上班，老板把他叫到办公室，交给他250份老掉牙的地址，说：“利用这些资料做出点成绩来看看吧！干我们这一行，要是没有实际销售经验的话，我是不会放你去管理业务部门的！”当时的马里奥·欧霍文对于如何去销售没什么概念。本来他应聘的职位是业务管理部专员，现在却让他当推销员。他非常不理解地与老板进行辩解。老板沉默了一会儿，语重心长地对他说了一句话：“要想在爬山比赛中得胜，必须先好好把那座山认识清楚。”然后转身走出了办公室。看着老板的背影，马里奥·欧霍文气得差点跳起来。有什么办法呢？既来之，则安之吧。他平复了一下心情后，开始整理那堆资料。照着地址弄了三天，他排出要拜访客户的时间表，地区从汉堡到慕尼黑，纵贯整个德国。三天后，马里奥·欧霍文开始了他的销售生涯。他选的头三家客户都在离家乡不远的乌帕尔塔地区。幸运的是，那次业务造访都很顺利。在拜访第一家时，在和男主人谈话的过程中他就发觉，这家的决策者是他太太，所以他设法使他太太加入了他们的谈话，说服了夫人，产品推销成功。第二个客户是乌帕尔塔的一位工厂老板。言谈间，听他不经意地提起弟弟有一半经营权。于是马里奥·欧霍文把这位弟弟引入讨论，又赢得了一位客户。第三家同样没费多少周折就搞定了。一天之内，马里奥·欧霍文带回了三张合约——那可是总价值达70万美元的生意！这个业绩，不仅惊呆了所有同事、惊呆了老板，也让他自己有些不大相信——成功竟然来得如此容易！这一天，那种激动，那种骄傲，他一辈子也忘不了。为成功寻找方法
这个伟大的胜利也许有些运气的成分，但马里奥·欧霍文更相信是自己努力的结果。
他说：“我一开始就实践了一位优秀推销员应牢记在心的事：事前准备完整而有系统的规划。我在走访客户之前，就已经把日后数周日程安排好了。没有事先安排约见，就根本别想谈什么签约——这么简单的道理，我很快就体会到了。”“我最初约见的那些业务对象，其实是从其他业务员从来没碰过的所谓“死资料”中查出来的。结果是：我一头栽了进去，锲而不舍地打电话，到终于约定时间，上门拜访为止。”“当时，很多地方我完全是凭直觉。后来参加各类研讨会，才发觉都被我蒙对了。我满怀自信，气宇轩昂地出发。这种登场的气势，往往能慑服客户。我尽量跟着感觉走，随着自己敏锐的判断力行事——我会销售，这一大发现使我快乐无比！”“这份成绩单使我赢得了老板的信任，让我正式登上了预想的职位，带领营业部门，掌管推销业务。”“有人不太相信我的能力。为了推翻这些谣言，我决定换个地方继续出击，这才叫真正的挑战。”结果，他用更多更大的成功给了那些人最有力的回复。
几年后，马里奥·欧霍文成立了自己的投资信托公司。
马里奥·欧霍文用他20年的经验告诉人们，推销是经营业里最有趣且最能让人获益的职业。所以，不要为失败寻找理由，而要为成功寻找方法。工具分享2成功=价值×速度2（S=V×C）22·E=MC（能量=质量×速度）。·做最有价值的事（提升你做事的价值）。·在单位时间内做最多的事（提升你做事的效率）。汤姆·霍普金斯：失败是“拖”出来的观点直读汤姆·霍普金斯：我每次遇到挫折时，只有一个信念，那就是马上行动，坚持到底。成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功！乔·吉拉德：每天就你的工作制订出计划，并尽力实现你的计划，这可能是个陈旧的、老套的口号。但我认为我已表明这一口号对我们仍具有很大的价值。
当汤姆·霍普金斯的事业达到辉煌的时刻，有人曾经这样问他：“你成功的秘诀是什么？”
汤姆·霍普金斯回答说：“我坚信自己是一头狮子，而不是一只羔羊。在我的大脑里从来没有‘放弃’‘办不到’‘行不通’‘不可能’‘没希望’这些字眼。坚持就有成功的可能。我知道每一次推销失败，都将增加我下次成功的概率；每一次对方的皱眉，都是他下次微笑的征兆；每一次客户的拒绝，都会让我离‘成交’更进一步；每一次的不顺利，都将为明天的幸运带来希望。大师素描汤姆·霍普金斯全世界单年内销售最多房屋的房地产推销员，平均每天卖1幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。一直是吉尼斯世界房地产销售最高纪录的保持者。是当今世界第一名推销训练大师，全球推销员的典范，他被美国报刊称为国际销售界的传奇冠军。“马上行动！马上行动！！马上行动！！！我要一遍一遍地重复这句话，直到它成了习惯和行为本能。“当我出门推销时，我就立刻开口说这句话：马上行动！免得‘客户会拒绝你’占据我的思想。”
其实，成功的机会对于每个人都是均等的，就像汤姆·霍普金斯一样，他找到了目标，抓住了机会，马上行动不放弃，所以他赢得了成功。
然而，“很多人都是言语的巨人，行动的矮子”。如果有了目标，却拖拖拉拉，不去立刻执行的话，成功将成为一句空话。案例链接在一个很小很偏僻的城里住着一群人。他们从没离开过那座小城。在他们心里，小城是世界上最美丽、富饶的地方。有一天，一位旅行家路过小城，告诉那里的人们说世界很大，这个城市只不过是世界上一个很不起眼的地方而已，在这个城市之外还有很多更美丽、富饶的地方。人们对旅行家的话有些半信半疑。旅行家于是将自己随身携带的地图拿出来指给他们看。他们这才知道，原来他们居住的这座城市在地图上仅仅是一个小圆点。旅行家建议他们应该走出小城去看一看外面的世界。大家觉得旅行家说得有道理，于是决定走出去看一看外面的世界。因为大家都没有出过远门，所以在出发之前他们觉得需要做一份周全的计划。于是他们根据旅行家的描述制订了一份内容详尽的计划。计划的内容包括要去的地方、需要准备的物品，还有预定的返回时间，等等。等到准备出行时，他们又觉得那份计划还不太周全，比如应该加上具体的出行路线、需要乘坐的交通工具等内容。另外，他们又补充了许多过去没有想到的物品。经过几次修改和完善，他们终于有了一份完整的出行计划，可还是不能立即出发，因为他们还没有地图。旅行家把地图带走了，所以他们必须等到卖地图的商贩来。过了不知多少年，卖地图的商贩终于来了。有了地图之后，他们发现还差列车时刻表，因为商贩告诉他们，如果去远的地方必须得乘坐火车。如果没有列车时刻表，就会错过上车时间。在有了列车时刻表之后他们又发现还需要指南针，有了指南针后发现还需要行李箱，有了行李箱后发现还需要一把保险锁……就这样，他们一直在修订计划，做出发的准备。等他们把一切都准备好之后，他们才发现自己早已年老力衰，根本没有足够的力气实施当年制订的计划了，况且他们当初的那份雄心壮志也已被时间消耗殆尽了，最后他们直到死也还是没有走出小城半步。
以条件不齐备作为借口不行动，只会延误计划，丧失机遇。
其实，那些叫嚷着“条件不齐备”的人，有时并非条件完全不具备，他们要么墨守成规，做事死板呆滞，要么就是给自己的懒惰找借口。
古时作战，兵家策略是“一鼓作气”，防止“一而再，再而衰，三而竭”。确定了目标，就要立即行动。拖延只会消耗你的热情和斗志。“当我站在客户的门前，就会这样对自己说：‘马上行动！免得犹豫不安消磨我的斗志和信心’。”汤姆·霍普金斯正是靠着不断自我激励，不断让自己放弃犹豫和懒惰等不良因素，才一步步迈向了成功。
成功者必是立即行动者。对于他们来讲，时间就是生命，时间就是效率，时间就是金钱，拖延一分钟，就浪费一分钟。
不要给自己留退路，说什么“以后还有机会”“时间还比较充裕”。现代生活的节奏如此之快，每个人都在加足马力往前冲，如果你还想歇歇，那只能被淘汰。
乔·吉拉德提倡“工作要计划，计划要行动”。他认为，如果你明确了自己应做的事，就要采取必要的行动。
因此，我们每一个有志于成功的人，都应该从现在开始，排除任何借口，立即行动。行动指南推销员激发自身行动力的5大问句：·我为什么还没有采取行动？·不行动有什么好处？·长期不行动有什么坏处？·假如现在就行动，长期有什么好处？·我什么时候开始行动？金克拉：克服销售中的胆怯观点直读金克拉：几乎没有人可以避免销售拜访过程中带来的焦虑感和兴奋感。让焦虑的感觉服务于你，而不是与你作对，这样完全可以克服销售拜访中的胆怯。
金克拉认为，84%的推销员都存在着不同程度对销售怯场的情况。
一般地，销售怯场情况表现在三个方面：害怕面对公众、电话恐惧和拜访恐惧。害怕面对公众
对于害怕面对公众的推销员，其症结主要集中在自我形象上。只有当推销员学会了旁若无人的“仰望”或者“俯视”时，才能够真正战胜这种恐惧。而这种状态来自于自信。
金克拉说，建立自信心最好的一个办法就是认识自己的实力。回想任何与你有关的成功的经历，在脑海的“视频播放器”中反复播放自己成功的画面。另外，你要知道，没有人在一生中是百分之百成功的，他们都像你一样也会犯错误。你肯定不是表现最差的那一个。每当自卑感袭来的时候，就想想自己曾经的辉煌时刻，想想同样也会犯错的客户，这样，你内心的郁结就会释然了。大师素描金克拉1926年出生于美国，从一个名不见经传的小推销员，一直做到全美公认的销售天王。后来他以自己的经历，向人们传授销售经验，最后成为风靡全球、改变无数人一生命运的演讲大师。曾荣获“全美演讲家协会影响力大师奖”“国际主持人金槌奖”“卡弗特奖”。
还有一种方法就是转移你自己的关注点。如果你仅仅把关注的焦点放在自己的工作目的——赚钱养家上，你就会太在意你的得失，无形中给自己过大的压力，同时也增加了你的焦虑感。正确的做法是，你把自己的关注点集中在客户身上——你是为了帮助他们用上更好的产品，得到更好的服务。这样你就会充满激情和力量，也就不再戚戚了。电话恐惧
电话是推销员的一个有力助手，能够有效利用电话这个工具，你的销售将会更加有效。但很多推销员却害怕使用电话销售。
金克拉认为导致电话恐惧的最大一个原因就是在打电话之前未能找准目标。在打电话之前，你要先确定你为什么打电话。他说：“你是要做一个市场调查、确定一个约会，还是进行销售活动？只有当你的脑海中出现了一个非常清晰的画面，你微笑着拨号时的意图才会被严格地限定起来。”
打电话最合适的时间是早上6:30、7:00或者7:30的时候，因为在那个时候客户的精神饱满，通常很愿意耐心聆听。还有一个原因就是，他们对和他们一样有着敬业精神的人存在好感。
如果客户的时间很紧，你不要匆忙地进行产品描述，因为在那种情况下，你由于紧张难免会遗漏一些重要细节，这会导致对方做出你不愿得到的仓促决定。最好的办法是你再预订一个时间然后给他回电话。
当你在电话里听到翻纸的唰唰声，或者一些嘈杂的声音时，很显然你的潜在客户没有认真仔细听你讲。这时你要敏锐地察觉到你的潜在客户说了什么和没说什么。在你开始打电话的前几秒钟，你就应该设置好场景，调整好心情，并营造一个很好的展示气氛，为此你需要制订一个计划。
金克拉说：“要想成为一个成功者，你必须为成功做好计划，也必须为成功做好准备。你必须记住，没有为成功做准备的决心，想要成功的愿望就是空谈。你每天的计划、每周的计划、每月的计划以及年计划和职业计划是什么？我从来没有遇到过一个不想以最少的时间和精力来卖出更多产品的推销员。只有你的努力在准备的范围内产生效果的时候，更多的销售业绩才有可能产生。”拜访恐惧
金克拉说，克服拜访恐惧最重要的方法就是：制定一个常规时间表，在每天的同一时间联系一个潜在客户，在该打电话的时候毫不犹豫地打过去。记住，定好开始的时间，就一定要在那个时间开始。
无论当天工作到多晚，都应该和自己约定好，在第二天的同一时间拜访第一个客户。这样做在一定时期内可能不会取得多大的收效，一旦坚持下来，你的业绩就会有巨大的变化。
金克拉强调说，销售拜访中的怯场是一种情绪，而行动会改变情绪，因此请赶快行动吧，销售的成功必将属于你！自我激励
多读一些关于成功的故事。金克拉说：“成功故事会让我们产生一种情感荷载，并把那些生化元素释放到我们的血液里，让我们更富激情和活力。如果我们时常得到一定激励的话，将会使我们变得更健康、更快乐，也更有成就感。”
常和自己进行正面对话。比如，你要经常提醒自己是一名胜利者，身负重任；当你打电话给客户时，他们为什么会愿意听你所说的话，等等。当你这样思考过，提问过又回答过之后，你就会充满活力与信心。
还有，要获得精神上的胜利首先需要获得身体上的自信。即使在一个没有人可以看得见你的地方工作，你也要保持适当的着装。你的面部表情、心理状态，包括声音都会因此而引起变化。
行动起来，养成习惯，你在工作中保持良好的心态，就能离成功越来越近。观点图解能力测试：你是否具备积极的销售心态
一个良好的心态对于从事销售的人来说尤其重要，它有助于你克服销售过程中遇到的困难和挫折。做一做下面的测试，看看自己是否具备了积极的销售心态。
1.你向亲友推销产品吗？
A.是的，经常
B.偶尔会
C.从来不
2.向亲友推销产品时你会怎样想？
A.很高兴能跟他们分享产品
B.有时候会有点不好意思
C.总是觉得无法开口
3.你一般会以什么价格将产品卖给朋友？
A.公司统一价
B.让利折扣
C.赔钱奉送
4.你害怕被客户拒绝吗？
A.没关系，拒绝是正常的
B.有时候有点害怕
C.非常害怕被拒绝
5.如果被客户拒绝了，你的心态是怎样的？
A.一笑而过
B.感觉有点失落
C.心情沮丧，一蹶不振
6.如果遭到客户的质疑，你会怎样？
A.耐心倾听，细心解释
B.找借口躲开
C.与客户争辩
7.如果一段时间没有出单，你会如何做？
A.再接再厉
B.怀疑自己
C.放弃销售
8.有人说“推销是能轻松赚钱的工作”，你的看法是：
A.一分耕耘，一分收获
B.关键在于“人”
C.应该很轻松
9.你认为销售的主要任务是什么？
A.做客户的生活顾问，满足其需求
B.卖给客户商品
C.赚钱
10.你认为提高销售业绩的秘诀应当是：
A.建立忠实稳定的客户群
B.向尽可能多的人推销
C.想尽办法让客户多买多用
在做完以上测试题后，请根据下面的评分标准为自己评分。
A.5分；B.3分；C.0分
·如果总分超过45分，说明你销售心态比较好，请保持。
·如果总分在30~45分，说明你的销售心态还存在某些消极方面的因素，请关注相关内容，积极调整心态。
·如果总分在30分以下，说明你的销售心态存在很大的问题。第二章为自己积攒足够的“成交资本”
常常有人问我，在生意上到底什么才是最重要的？销售自己。——乔·吉拉德
不管我认不认识，当我的眼睛一接触到人时，我会要我自己先对对方微笑。——原一平金克拉：被忽视的销售工具观点直读金克拉：可以毫无保留地说，最重要的销售工具之一是推销员的声音。声音的魅力
西方沟通学家把声音称为“沟通中最强有力的乐器”。
富有感染力的声音会使客户很快接受并喜欢我们，对与客户建立起瞬间亲和力有很大的帮助。特别是在做电话销售时，客户在电话中也无法看到推销人员的肢体语言、面部表情，客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个推销人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。所以声音是否具有感染力是影响沟通效果的一个重要因素。
因此，金克拉说：“可以毫无保留地说，最重要的销售工具之一是推销员的声音。”案例链接美国的电话公司有个项目叫“声音的威力”，提供使用电话来推销产品的服务。在这个项目里，电话公司建议，在打电话时要保持笑容，但你的“笑容”是由声音来传达的。俄亥俄州的辛辛那提一家电脑公司的经理曾经就是凭着带着“笑容”的声音找到了一个适当的人选。他说：“为了替公司找一个电脑博士几乎要了我的命。最后我找到了一个非常好的人选，他刚从普渡大学毕业。几次电话交谈后，我知道还有其他几家公司也希望他去，而且都比我的公司规模大而且有名。当他接受这份工作时，我真的是非常高兴。他开始上班时我问他，为什么放弃其他的机会而选择来我们公司工作。他停下来说：‘我想是因为其他公司的经理在电话里都是冷冰冰的，商业味很重，那使我觉得好像只是另一次的生意上的往来而已。但你的声音，听起来是带有笑容的声音，传递给我的信息就是你真的希望我能够成为你们公司的一员。你可以相信，我在听电话时也是笑着的。’”让声音充满魅力的技巧
怎样才能让声音充满魅力呢？怎样才能让声音听起来带着笑容呢？
金克拉根据自己的实践，总结出如下几个技巧。
·语调低沉明朗。明朗、低沉、愉快的语调是吸引人的最大所在，如果你说话的语调偏高，就要练习让语调变得低沉一点，这样你的声音才能迷人，并时时注意自己的面部表情，要始终带有微笑。
·语气平和沉稳。语气是推销人员内心态度的晴雨表，推销人员的语气要求是：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。
·吐字清晰、层次分明。作为推销员，发音要标准，吐字要清晰，表达要准确，能够让客户很容易听清楚自己说的话。假如别人无法了解你的意思，你就不可能说服他。要克服这种缺点，最好的方法就是公开场合练习大声朗诵。
·语速不要太快或太慢。语速太快容易造成客户听不清楚，推销人员最好具备可以控制语速的能力，需要根据客户的语速而调整自己的语速。大多数推销人员说话的速度都偏快，一般情况下，语速保持在60～80字/分钟比较合适。当然，如果能够根据客户的语速而调整自己的语速，效果会更好。
·说话的节奏。音调自然、抑扬顿挫，音调要有高、中、低之分，富于变化，就如同开车有低速、中速与高速，必须依实际路况的不同而有所调整，不要太机械化。如果老是用一种音调跟所有客户讲话，好像是录音机播放的一样，缺少变化，语言缺少生气，听者就会昏昏欲睡。
·适当的停顿。“停顿”在交谈中非常重要，有整理自己的思维、引起对方注意、观察对方的反应、促使对方回话、强迫对方下决定等功用。高明的推销人员可以做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏，从而使整个谈话非常投机、默契。停顿的频率一般是每说两句话就停顿一二秒钟较好。
·声音的大小要适中。音量不宜过大，要适中。音量的高低能够反映一名推销人员的素养，音量过高容易给人一种缺少涵养的感觉，音量过低又会给人一种自信不足的印象。最恰当的做法就是，两个人能够相互听到彼此的声音。
·语言与表情相配合。这样做能让你的谈话更具感染力。
·措辞高雅。个人在交谈时的措辞，如同他的仪表，对谈话的效果起着决定性的影响。对于发音困难的字词，要力求准确，因为这无形中会表现出你的博学与修养。
·热情自信。热情是由内而外的自然流露。只有那些从心里热爱自己的工作、心中充满热情的人才会魅力四射，具有非凡的影响力。同样，一个人只有自己对自己有信心，别人才会对你有信心。推销人员如果没有一种发自内心的对工作的热爱，对自己的肯定，说话声音就会有气无力，就没有人会喜欢你，没有人会对你有信心。
·饱含情感。销售是信心的转移，是情感的传递。任何的销售技巧都需要情感来支撑。影响人的秘诀在于真诚，在你能够以情动人之前，你自己心里必须先充满感情。在你能够催人泪下之前，同样一句话，用不同的情感来表达，效果是不一样的。
·简洁明了。让客户在最短的时间里明白我们要表达什么。在每次说话或打电话之前，将自己要表达的核心内容写一个提纲或打个腹稿。如果想起什么就说什么，会让对方觉得你的思路不清，说话啰唆唠叨，拒绝就是很必然了。行动指南大多数人都认为，一个人的声音是天生的，很难改变。金克拉认为，人的声音是可以后天训练出来的。怎样训练呢？很简单：在自己的房间，把需要练习的话用相应的语音语调大声地说出来，同时录下来。然后反复听自己的录音，一遍遍地调整、修正。通过这种方法可以训练你对客户陈述的反应，训练你的声音，让你的说服技巧得到提升。观点图解原一平：价值百万的微笑观点直读原一平：人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言了。笑能把你的友善与关怀有效地传达给准客户。乔·吉拉德：当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。微笑是最能打动人的无声语言
微笑是世界上最美的行为语言，虽然无声，但最能打动人；微笑是人际关系中最佳的“润滑剂”，无须解释，就能拉近人们之间的心理距离。没有哪个客户会对一位终日愁眉苦脸的推销员产生好感。大师素描原一平1904年出生于日本长野县。其貌不扬，身高只有145厘米，因其家境富裕，父亲德高望重，他又在家中排行老幺，所以很受父母的宠爱，而这也养成了他顽劣的性格，他最终臭名昭彰而无法立足于家乡。23岁时，原一平远走他乡，去东京闯天下，走上了保险推销之路。36岁时，他的业绩全日本排名第一。59岁时，他成为美国百万圆桌俱乐部成员，后又被选为该俱乐部终身会员。
美国作家F.H·曼狄诺说：“微笑可以带来黄金。”美国著名成功学家戴尔·卡耐基说：“笑容能照亮所有看到它的人，像穿过乌云的太阳，带给人们温暖。”
原一平其貌不扬，做保险推销前还口齿不清，更没什么客户，可是他通过全力以赴地努力工作，最后成为日本的推销之神，成为世界上最伟大的推销员。
他成功的秘诀其实很简单，就两个字——微笑。原一平的38种笑脸
为了能够使微笑看起来自然，并能展现发自内心的真诚，原一平曾经专门为此训练过。他把笑脸分成了38种，并苦苦练习。
这38种笑分别是：发自内心的开怀大笑；感动之余，压低声音的笑；喜极而泣的笑；交谈时，取悦对方的妩媚之笑；逗对方转怒为喜的笑；感到哀伤时无可奈何的笑；安慰对方的笑；哭在心里、笑在脸上那种虚伪的笑；岔开对方话题的笑；消除对方压力的笑；充满自信的笑；发愣之后的笑；表现优越感的笑；重修旧好的笑；两人意见一致时的笑；吃惊之余的笑；意外之后的笑；嗤之以鼻的笑；折磨对方的笑；挑战性的笑；大方的笑；含蓄的笑；夸张的笑；逼迫对方的笑；假装糊涂的笑；心照不宣的笑；含有下流味道的笑；热情友好的微笑；满足时的笑；遭人拒绝时的苦笑；压抑辛酸的笑；无聊时的笑；话中带刺的笑；郁郁寡欢时的笑；热情的笑；冷淡的笑；自认倒霉的笑；使对方放心的笑。
他假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种微笑时的面部表情。有一段时间，原一平因为在路上练习大笑，而被路人误当作精神病患者。甚至有时因为练习太入迷，他经常半夜从梦中笑醒。
原一平认为世界上最美的笑是从内心的最深处所表现出来的真诚笑容，如婴儿般天真无邪，散发出诱人的魅力，令人如浴春风，无法抗拒。
在推销保险的过程中，原一平把“笑脸”用到了极致。他说，当你拥有一张和善、温煦的笑脸，不管什么人看到，都会心生好感并且对你敞开心扉。案例链接有一次，原一平去拜访一位客户。之前，他曾了解到此人性格内向，脾气也不好。见面后果真如此，有时谈得正欢，那位客户却突然烦躁起来。
“你好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”
“哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。”
“能告诉我为什么吗？”原一平微笑着说。
“讨厌是不需要理由的！”他忽然将声音提得很高，显得有些不耐烦。
“听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在自己的行业也能做得像你一样，那真是一件很值得高兴的事。”原一平依旧面带笑容地望着他。
“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧。”态度冷漠的客户终于将情绪缓和了下来。原来他并非真的讨厌保险，而是不喜欢推销员。他说自己曾经遇到不少态度冷冰且一味硬性推销的人，但是像原一平这样，始终面带得体的笑容的推销员还真的不多见。于是，客户也在不知不觉中受到了感染。在之后的谈话中，当谈到彼此感兴趣的话题时，两人都会兴奋地大笑。最后，客户愉快地在保单上签上了他的大名并与原一平握手道别。微笑就等于告诉对方：我是值得您信赖的，我是您的朋友，我是一个心地善良的人，我是一个值得您交往的人。当你向客户微笑时，要表达的意思是：“见到您我很高兴，愿意为您服务。”微笑如同直通人心的世界语，它能深深地打动另一颗冷漠的心灵。有人说“原一平的微笑价值百万”，其实，任何一个快乐开朗的推销员都可以用自己的微笑来创造财富。行动指南原一平每次去拜访客户的时候，不是先进客户的办公室，而是先进洗手间，用力将双手搓热，然后把双手紧贴自己的面颊，不断往上推，直到露出自己洁白的三十二颗牙齿，让自己保持最美的笑容时，他才告诉自己，可以敲客户的门了。原一平：幽默推销，客户也会爱上你观点直读原一平：没什么比幽默更有利于和客户建立起良好的关系了。乔·吉拉德：我认为在你的推销中融进一些轻松幽默不失为一种恰当的策略，同时它也能使你的生意变得十分有趣。雷蒙·A ·施莱辛斯基：当客户生气时，你与其躲避他，不如以幽默的言语来缓和他的情绪，这样反而具有较好的效果。幽默是人际润滑剂
幽默是一种境界，能表现你的坦荡胸怀，也能表现你的敏锐和机智，还可以把生活中的难堪和斗争的困窘化解成人生的洒脱和大度。
在人们的交往中，幽默更具有许多妙不可言的功能。它可以缓解矛盾、放松心情、减低压力、融洽气氛。
幽默在推销场合同样重要。在面对客户的焦虑烦躁时，幽默感可以消除客户的戒备心理；在面对客户的不满或谈判陷入僵局时，幽默感可以缓和与客户之间的尴尬气氛，拉近与客户之间的距离，赢得客户的好感和信赖，使推销员的观点变得让人更容易接受。
原一平就是一个富于幽默感，并善于将幽默适时运用于推销中的人。他以出色的幽默和微笑推销术连年取得日本最佳的推销业绩，被尊称为“推销之神”。案例链接原一平身高只有1.45米。他没有为自己矮小的身材而苦恼，却将这缺点转化成为优点，成为他推销过程中幽默的元素。他以独特的矮小身材，配上他经过苦练出来的各种微笑表情和幽默语言，在他向客户介绍情况时，经常逗得大家哈哈大笑。
“您好！我是明治保险的原一平。”
“啊！明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过，我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝了！”
“是吗？不过，我比昨天那位同事英俊潇洒吧？”原一平一脸正经地说。
“什么？昨天那个仁兄长得瘦瘦高高的，哈哈，比你好看多了。”
“矮个子没坏人，再说辣椒是愈小愈辣，不是吗？”
“哈哈！你这个人真有意思。”就这样，双方的隔阂就消失了，生意也在欢快的气氛中轻松做成了。每次遇到僵局，原一平总要设法把准客户逗笑。有一次，原一平去拜访一位客户。
“您好！我是明治保险公司的原一平。”
“喔……”
“两三天前曾来过一个什么保险公司的推销员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，你多说也无用。我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”对方看了一眼原一平递过来的名片后慢条斯理地说。
“真谢谢您的关心！您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您拨点时间给我吧！”他一本正经，甚
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