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发布时间:2020-09-20 21:01:07

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作者:心一

出版社:哈尔滨出版社

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我最想学的销售技巧

我最想学的销售技巧试读:

前言

世界不曾亏欠每一个努力的人

你是否想提高你的业绩?

你是否想增加你的收入?

作为销售人员,谁不想呢?但现实却是做单做得很累,赚钱赚得很少。每天总是忙忙碌碌,每月总离目标差一点点:

开发了一百个客户,也难成交一个;

出去拜访客户,客户根本不理你,或者干脆在前台就被挡在门外了;

好不容易进了客户办公室,没谈几句就被打发出来了;

好不容易碰到一个愿意交谈的客户,单子又被同行抢走了;

好不容易搞定一个客户,对方却拼命压价,成交后利润还是很低;

好不容易赚点利润,客户拖着就是不回款……

这就是各行各业的销售现状。

其实,成功的销售很简单,在销售过程中遇到的这种种麻烦,说白了,都是销售员没有掌握销售的精髓。销售不懂技巧,不讲究方法,就犹如在茫茫的黑夜里行走,永远只能误打误撞。只要掌握了正确的销售技巧和业务方法,就没有卖不出去的产品,没有签不了的合同。

有一位专门负责推销装帧图案的年轻人布鲁克,他在向一家公司推销装帧图案时,几乎每个星期都要到这家公司跑一趟,有的时候甚至一星期去好几次。就这样跑了一年多,这家公司还是没有与他达成交易。公司的主管人员总是先看看草图,然后充满遗憾地告诉他:“你的图案缺乏创新,还是不能用,对不起……”

当时,布鲁克几乎没有勇气再登这家公司的大门了。然而一个偶然的机会,他读到了一本在销售中如何影响他人行为的心理学方面的书籍,深受启迪,便决定采用一种新的方法试试。

这次,布鲁克带着未完成的草图去拜见公司的主管人员。一见到那位主管人员,他便恳切地请求道:“我想麻烦您帮我个忙!我这里有一些未完成的草图,希望您能从百忙中抽空给我指点一下,以便我们能够根据您的意见将这些装帧图案修改完成。”这位主管人员答应了他的请求,给他的那些草图提出了一些自己的看法。

几天之后,布鲁克又去见那位主管人员。这次,他带来的是根据主管的意见修改完成的装帧图案。最后,这批装帧图案全部推销给了这家公司。

此后,布鲁克又用同样的方法成功地推销了许多装帧图案,他自己也因此获得了丰厚的报酬。

布鲁克的“销售布局”不可谓不妙,他深知每个人对自己参与创造或与自身有关的事物都会抱支持的态度。因此,在产品上附加一些与顾客自身有关的信息,就会更好地为产品打开销路。

销售是走心的活儿,对一名销售员而言,最重要的销售技巧便是猜透客户的心思,抓住客户的软肋,从而有效地说服客户,以心攻心,见招拆招,这样销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。

市场不相信眼泪,职场也不同情弱者!销售就是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要搞定客户,拿到订单。对于销售员来说,除了成交,别无选择。但是,客户在大多数时候却总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开其“心结”,才能顺利实现成交。可以说,能读懂客户内心活动的销售员,永远不必为自己的前途担心。“我不敢休息,因为我没有存款;我不敢说累,因为我没有成就;我不敢偷懒,因为我还要生活;我能放弃选择,但是我不能选择放弃;因为我只能靠自己,所以坚强、拼搏是我唯一的选择。”相信每一个销售员都对微信朋友圈的这条极其励志的早安心语深有感触,因为对于我们来说,努力是唯一能掌控的变量,是唯一的选择。

这世间没有天才,所谓的天才只是努力,努力,再努力。你不努力,谁也给不了你想要的生活!唯有努力,才能配得上更好的明天!相信自己,努力奔跑吧!因为这个世界,不曾亏欠每一个努力的人!第一章销售是个技术活儿谁说销售员不是艺术家?

马克思说过,“G—W—G”这个从货币到商品,商品再到货币的流动过程就是资本增值的过程,其中“W—G”阶段的变化既重要又困难,“是惊险的一跃”。如果不能实现这一跳跃,那么“摔坏的”(即利益受损的)将“不是商品,而是商品的所有者”。毫无疑问,销售员就是完成这一跃的艺术家。

鲁凡诺·普洛奇是一个成功的企业家,同时他又是一个典型的实干家和销售专家。从14岁起,普洛奇就利用课余时间在附近的一家大商店做兼职推销员。在他读高三的时候,商店老板交给他一项卖香蕉的任务。有一船冷冻受损的香蕉,虽然吃起来口味仍旧很好,但外皮黑乎乎的,如按正常销售,顾客一定不愿购买。当时4磅重的香蕉可卖25美分,老板建议普洛奇可以按4磅18美分的价格推销,如没人购买,再降低价钱。

普洛奇接受任务后觉得很为难,便动脑筋想出了一个巧妙的办法。他把香蕉摆放在店门前,叫卖道:“出售阿根廷香蕉!”其实根本没有阿根廷香蕉,但这个名字却挺有趣的,听起来既高贵又新奇。于是许多人来瞧这些黑乎乎的东西。普洛奇又接着说服他的“听众”道:“这些古怪的香蕉是一种新型水果,第一次外销美国。为了优待大家,我准备以惊人的低价1磅10美分出售(这个价格比没有受损的香蕉几乎贵了一倍)。”几小时之后,普洛奇竟将香蕉全部卖光了。

虽然普洛奇这种偷梁换柱的促销手段并不可取,但是他很好地利用了消费者的猎奇心理,将本来低价都不易卖掉的商品在高价的情况下销售一空。从资本增值的角度讲,普洛奇绝对是当之无愧的“艺术家”。

好奇是人们的特性,聪明的推销员常常会利用消费者的猎奇心理,成功地进行推销。正如美国广告专家利奥·伯内特所言:“只有占领头脑,才会占有市场。”只有先占领消费者的头脑,你的产品才会激起消费者的购买欲望。广告宣传就可以有效地帮你做到这一点。

广告是一个引起消费者注意自己产品的过程。一个好的广告能很好地抓住消费者的心理特点和规律,通过自己的创意与这些特点和规律产生一种共鸣。这样的广告才能产生强烈的冲击力,打动消费者,从而挑起他们的购买欲望。

在正常情况下,难以销售的商品或者难以攻克的客户,不妨考虑采用一些违背人们思维定势的方式进行宣传与销售,以出人意料的方式来达到出奇制胜的效果。

闻名遐迩的世界名表“西铁城”问世之初,公司非常重视产品宣传,在各种媒体上投放了不少的广告,但是西铁城手表却并没有因此而受到消费者的赏识与认可。事实证明,用常规的广告宣传与已经在消费者心中树立了牢固地位的著名手表品牌来竞争,难以奏效。

那么,要如何才能打开销售的局面呢?“西铁城”决定采用一种能让顾客有意愿去期待、参与,并且眼见为实的营销战术。于是,“西铁城”发布了一条令人吃惊的消息:“某日公司将动用一架飞机在某地抛下一批手表,谁捡到就归谁。”

人们对这一促销方式大为好奇。果然,时刻到了。一架直升机飞临因好奇而来的人群的上空,在百米高处向就近空地上撒下一片“表雨”。人们急奔过去捡表,发现这些“大难不死”的手表居然走动正常,在拿到手表的同时,人们全都为这些表的精良耐用感到吃惊。

在这个广告之后没有多久时间,“西铁城”手表名声大震,震动了整个钟表业。

对于已经成名的企业,或者有着稳定的客户群体的商家来说,在出奇制胜的促销手段之外,还可以有很多其他产品诉求。比如技术的积淀、品质的传承、一直以来合作甚欢的情谊等。在这种情况下,选择的余地相对比较大。但是,对于初开创的企业或者新的销售人员而言,能否在销售中出奇制胜,几乎将直接决定企业能否为未来的生存与发展打下好的根基。

在销售过程中如果只是一味参照传统做法,虽然做法上中规中矩,甚至有据可依,但是也容易陷入重重竞争之中。这时候我们不妨换一种方式,如果能够在销售中制造出合理的悬念,那么受众的好奇心就足以帮助你在行业内异军突起。

利普顿是美国一位声名显赫的企业家。早年,他开了一家食品店,为了宣传商品,他请来了漫画大师洛宾哈特每星期在店外的橱窗里画一幅漫画。几个月过去了,似乎没什么人发现利普顿橱窗里的变化,食品店仍然门可罗雀。

利普顿十分苦恼,照这样下去,食品店怕撑不了多久了。一天,他灵机一动,请洛宾哈特画了一幅别出心裁的漫画。画面是这样的:一个爱尔兰人背着一只痛哭流涕的小猪,对身边的人说:“这头可怜的小猪成了孤儿,它的所有亲属都被送到利普顿食品店加工成火腿了。”

漫画贴出后,不少人在橱窗外观看,有些人则开始走进店里来买食品了。

利普顿紧紧抓住这个机会大做文章,他把两只最肥、最大的活猪拴在橱窗外,猪身上还挂满了美丽的彩带。橱窗内贴上一条醒目的横幅——“利普顿孤儿”。漂亮的大活猪和漫画上可怜的小瘦猪形成了鲜明的对照。

橱窗内外生动而奇特的陈列吸引了成千上万的过路人,人们络绎不绝地前来观赏,兼来购买食品。从此之后,利普顿食品店的知名度迅速提高了。

当绝大多数人往左走,只有一个人特立独行地向右走,那么人们首先记住的绝对是这个特例。因为这种与众不同、违反常理的方式足以触动人们的好奇心,让人们不自觉地去追根究底,不同的人会从不同的侧面去推敲这种一反常态的做法。有些人会去论证新奇事物的合理性,有些人会去探究新奇做法的出发点和动机,有些人则仅仅想知道这究竟是怎么一回事。但无论人们持有什么样的想法,好奇心都能够驱使人们去关注,去讨论。

当然,在设计这些新奇的做法时,一定要考虑到其可行性,不要单纯为了追求新、奇、特的形式,做出一些实施起来容易导致场面失控,或有悖道德准则的促销行为。因为这样做往往会弄巧成拙,造成一些不必要的麻烦。人们喜欢的是合情合理的新鲜事物,却不喜欢别人颠覆他们的观念与传统。赢单的关键是让客户自己说“是”

心理学家研究发现,在潜意识层面,没有人愿意做一个没有主见和自我判断的人,所以当其他人把观点强加给某个人的时候,这个人最先的反应是戒备与不舒服。但是,如果某个决定是他自己做出的,那么情形将会变得大不一样,因为这一次要坚持的内容不再是对他人观点的怀疑,而是对自我判断的认同与强化。

一个中年男人走进一家百货公司。今天值班的是经理吉米,他看到中年人后,马上迎上前去有礼貌地招呼:“您好,先生需要点什么?”

中年人摊开手,耸耸肩说:“我什么都不需要。我只是休假三天,实在闲得无聊,出来随便转转。”

吉米笑道:“哦,休假吗?太好了,这么好的天气为什么不去威斯堡林场打猎呢?那儿可是个美丽的地方啊,野兔和黄羊多得打都打不完。另外,你还可以在那儿来一次野外烧烤。”

中年人怔了一下说:“是呀,我怎么没想到呢!”于是他随着吉米到娱乐部买了一把德国产的猎枪。

吉米接着说:“先生,你去打猎晚上肯定是回不来了!既然去野外玩,就玩个痛快吧!那儿晚上还有篝火晚宴,你可以自带一个小帐篷和睡袋,很方便的。”于是中年人又毫不犹豫地买下了小帐篷和睡袋。

买完这些东西,中年人正打算走时,突然又回过头来说:“可是我的汽车太不适合那里的山路了。再说开一辆豪华的汽车去打猎,也体现不了那种野外的情趣。”“不要着急,先生。这很好办,请随我来。”说着吉米又把中年人带到了汽车部,这里有几款非常漂亮的越野车是专门对外租赁的。于是,中年人又租下了一辆漂亮的越野车。

由此可见,从一开始,销售员就需要想办法与你的客户在某些问题上不断达成一致的看法。但是这并不等同于让客户完全漫无边际地想象与自由发挥,销售员一方面需要让客户持续地认为他是在以自我为中心的模式下做出的决定,另一方面需要用可供选择的范围来引导他的决定。

有位年轻的女士去商店购买衣服,她一踏入服装店,店员就立刻过来招呼。

店员问道:“您喜欢什么样的颜色呢?”

女士看了看挂在架子上的衣服说:“我觉得这种香槟色的不错。”

店员马上接口:“这种颜色当下很被推崇,追求时尚的人士都特别喜欢。”

女士点了点头,表示赞同。

对方马上又说:“这里有几款风衣,正是您所喜欢的颜色,面料中添加了蚕丝,穿在身上会感觉轻柔,质感非常好,我想您一定识货。”

女士又点了点头,表示对面料的认可。

店员继续着她的引导式提问:“那您喜欢其中哪个款式呢?”

女士回答:“我觉得单排扣带腰带的那款不错。”“哇,您真有眼光!这种款式的设计简洁大方,又不失个性,而且很适合您的身材。”

就这样,这位女士一一回答了店员的询问,最后,顺利地在对方推荐的几件衣服中“独立自主”地选择了一件。

这位店员可谓颇有“心计”,其高明之处就在于:她可以让顾客从一开始就说“是”,使买方忘却了与卖方所处立场的不同,而更容易使销售达成一致。实际上,该店员虽然只是提出一连串的问题,但其效力却在于顺应了顾客的心理,封住了顾客的嘴,让对方产生错觉,以为一切都是自己下的结论!《影响人类的行为》一书中有这样一段话:当一个人说“不”时,他的所有人格尊严都已经行动起来,要求把“不”坚持到底。事后他也许会觉得这个“不”说错了,但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持下去。因此,使对方采取肯定的态度,是一件特别重要的事。

这虽然是一种非常简单的技巧,但却被许多人忽略了。所以,在说服别人的时候,聪明的做法不是以讨论异议作为开始,而是以强调且不断强调双方所同意的事情作为开始。如果没有双方所同意的事情作为开始的话,那就尽量拉近双方的距离,至少不要让对方排斥,然后再慢慢引导对方。

约翰是长岛的一个二手汽车经销商。一天,他的店里来了一对年轻夫妇。他向这对夫妇推荐了许多车,费尽了口舌,然而他们对每辆车都能找出毛病。就这样,他们在选遍了库存的所有二手车后,空手而去。

约翰不愧为一个出色的商人,他不仅没有表现出任何不满,而且还留下了这对夫妇的电话号码,表示有好车时就告诉他们。

约翰分析了两人的心理后,决定改变策略:不再竭力向顾客推销车,而是让他们自己下决心买车。

几天后,当一个要卖掉旧车的顾客光临时,约翰决定试一下新策略。他打电话请来了那对夫妇,并说明是让他们来提几点建议的。那对夫妇来到后,约翰对他们说:“我了解你们,你们都是通晓汽车的人。你们能否帮我看看这辆车值多少钱?”这对夫妇十分吃惊,汽车经销商竟然请教起他们来了。

丈夫检查了一会儿,又开了五分钟,然后说:“如果能花300美元买下,就不要犹豫。”“假如我花这么多钱把车买下,你不想再从我这里买走吗?”约翰问道。“当然,我马上可以买下。”就这样,这笔买卖很快就成交了。

每个人对强迫他干的事都会感到不快,无论谁都喜欢根据自己的意愿行事。约翰的聪明之处就在于他看到了这一点。聪明的人并不只有约翰一个,犹太人布拉德利也是一个能够了解人们这种心理的人。

布拉德利最初在向客户推销保险时,一见到客户便向他们介绍保险的好处,同时还向对方大讲现代人不懂保险带来的不利。最后他还会说:“最好你也买一份保险。”可是无论布拉德利怎么说,始终很少有人向他买保险。一个月下来,他没有拿到几份保险订单。

后来布拉德利经过仔细思考,改变了策略,不再对客户夸夸其谈,而是换了一种交谈的方式。“您好!我是国民第一保险公司的推销员。”布拉德利说。“哦,推销保险的。”客户应道。“您误会了,我的任务是宣传保险。如果您有兴趣的话,我可以义务为您介绍一些保险知识。”布拉德利说。“是这样啊,那请进。”客户说。

布拉德利初战告捷。在接下来的谈话中,他像叙说家常一样,向客户详细介绍了有关保险的知识,并将参加保险的益处及买保险的步骤巧妙地穿插在了谈话中。

最后,布拉德利说:“希望通过我的介绍让您对保险有所了解。如果您还有什么不明白的地方,请随时与我联系。”说完布拉德利就递上了自己的名片。直到告辞他只字未提让客户向他买保险的事情。但是到了第二天,不少客户都主动给布拉德利打电话,请他帮忙买一份保险。

布拉德利成功了。他一个月卖出的保险单最多时达到了150份。

正所谓“哪里有压迫,哪里就有反抗”。无论是谁都喜欢根据自己的意愿行事。所以,当诱导别人做某种结论时,聪明的人从不从正面着手,而是假装尊重他人的意见,让其产生错觉以为是自己主动做的决断。

在这里,需要提醒的一点是,在销售中虽然要引导客户进行自我选择,但是给客户太大的选择余地,有时并不是最佳的做法,因为过多的选择会使客户无法聚焦到最后的购买决定上。这个道理有点儿像小孩子挑选玩具,小孩子很容易在少数玩具中选出最喜欢的一个,但是却很难在一堆玩具中一下子找出最喜欢的一个。坦白小缺点,赢得大订单

美国的恒美广告公司曾经接过一个很棘手的策划案:为德国产的小型汽车——甲壳虫打入美国市场制定宣传方案。要知道,在这之前美国人偏爱的都是大型的本国产的汽车。不过,恒美广告公司出色地完成了这个策划。在广告播出后的短时间内,德国产小汽车——大众旗下的甲壳虫就摆脱了原来滑稽可笑的形象,一举成为了畅销车型。

甲壳虫的成功大部分是依靠恒美广告公司优秀的广告策划。令人惊奇的是该广告策划的着手点:他们没有强调汽车的优点,如经济实惠或油耗小;相反,他们把汽车的缺点暴露给消费者。广告语是这样的:“丑只是表面的,它能丑得更久。”

恒美广告公司策划的这个广告打破了当时业内的常规做法。它直接告诉消费者,甲壳虫汽车并不符合当时美国人对汽车的审美观。那为什么甲壳虫受到大家欢迎呢?这是因为提及商品一个小小的缺点能够增加广告的可信度。接下来再说到商品的优点时,比如甲壳虫的经济实惠与节油,人们就更会相信所言属实了。

正如法国作家罗时夫科尔德所说:“主动承认自己的小缺点,是为了让他人相信我们没有大缺点。”世界知名汽车租赁公司——安飞士公司的座右铭运用的也是这种策略:“安飞士,我们现在排第二,但我们在努力。”还有很多的例子,如李施德林漱口水的广告:“这种味道让你一天恨三次。”巴黎欧莱雅的广告语:“我们不便宜,但你值得拥有。”

除了广告策划以外,还有很多成功运用该策略的案例。

有学者经研究发现,如果某方的律师向陪审团自暴案件不利点,而不是由对方律师揭露,那么陪审团就会认为该律师的可信度高,在最后做出判决时也会更倾向于对他有利。此外,想找工作的人也应注意,如果你的履历里全是优点,那你得到面试的概率就会变小;相反,那些勇于揭短的简历主人,获得面试的机会会更多。还有其他许许多多的地方都能用到自暴缺点的策略。

当你的客户想对汽车进行试驾时,你可以先告诉他这辆车的缺点,特别是客户不容易发现的那些缺点,如汽车后备箱的灯会闪,汽车不是很省油等。这会增加顾客对你和你所销售汽车的信任。

如果你向某公司推销彩色复印机,但你的复印机在进纸张数上不如对手的产品,为了取得客户的信任,最好是由你自己说出这个缺点。因为这样客户才更相信你稍后谈到的机器的优点。

既然自暴缺点能赢得别人的信任,那是不是只要是缺点都可以暴露呢?当然不是。该策略的运用是有前提的,那就是产品的缺点要瑕不掩瑜。这是很重要的一点。

为了使这种策略更有效,还有一个需要注意的地方,那就是研究人员葛德·伯纳所说的:“我们在坦白缺点的同时,应该用有中和作用的优点来补充。这才是让别人信任你的最好、最有效的策略。”

伯纳为一家餐馆设计了三种广告:第一种只宣传优点,如餐馆舒适的就餐环境;第二种在宣传优点的同时,加上毫不相关的缺点,如除了表示就餐环境舒适外,还指出该餐馆没有专用的停车场;第三种则在描述缺点后,再找出与缺点有联系的优势,如虽然餐馆很小,但却很舒适。

结果,看了第三种广告的人自然而然地把劣势和优势联想在一起,地方虽然小,但是也正因为小才会舒适。虽然后两种广告都讲述了餐馆的优缺点,也都增加了顾客对餐馆的信任度,但是最后一种广告让顾客对餐馆的好评度最高。

所以说,如果你只是想提高他人对你的信任度,那揭什么样的短都没错。但如果你还想提高他人对你所谈之物的评价,那就要确保你请出的每朵乌云旁,都有一缕阳光与之相伴。客户买东西,也许只因为你懂他

在人与人的交往过程中,人们总是对和自己持相似观点或者拥有同样感受的人表现出更大的兴趣,甚至会出现“惺惺相惜”的情况。人和人之间的行为模式越相似,越容易拉近彼此之间的距离。心理学研究发现,对生活所持的态度、信念和价值观相似的人容易彼此认可。即便原来并不熟悉,拥有相似经历与看法的人们也很容易消除陌生感,从而达成某种程度的默契。

美国著名心理学家、哲学家威廉·詹姆斯曾经说过:“人类本质中最殷切的需求,是渴望得到他人的尊重与肯定。”显然,如果在销售工作中,销售人员能够洞察到客户的心态与情绪,进而与客户达成某个方面的“心理共鸣”,那么销售成功的概率将大为提高。

所谓共鸣,原本指的是发声器件的频率如果与外来声音的频率相同时,则它将因共振的作用而发声,这种声学中的共振现象叫作“共鸣”。不仅在物理学中是如此,在人与人交往的过程中,人们的心理层面也有类似的现象。当人们在思想情感、审美趣味等方面有相同的感受时,就会引发共鸣。

美国著名的人际关系学大师戴尔·卡耐基曾经在其书中提到过这样一则销售故事:

费拉达尔菲亚电器公司的约瑟夫·韦伯,有一次去考察宾夕法尼亚州一个富有的农业地区。他经过一家管理良好的富裕农家时,问那里的销售代表为什么他们不使用电器。“他们太小气了,不但做不成生意,”公司的销售代表厌恶地说,“他们还对电器公司抱有很大的成见。我看是没救了。”

但韦伯决定亲自试一下,他敲了敲那家农户的门,门开了,一位老妇人出来了。她一看到同行的电器公司的销售代表,马上就把门又关上了。韦伯再次敲门,老妇人这次把门开了一道缝,然后就开始滔滔不绝地讲述对电器公司的意见。“不好意思,我想您误会了。我们不是来这儿卖电器的,我是来买鸡蛋的。”

老妇人不相信地望着韦伯他们。“瞧你那些多米尼克鸡,看起来多棒呀,我们想买些新鲜的鸡蛋。”

门开大了一些,“你凭什么说我的鸡是多米尼克鸡?”她惊奇地问。“我家里也养鸡,我还没见过这么漂亮的多米尼克鸡呢。”“你自己家里不是也有鸡蛋吗?”她仍然有些不相信。“我家的鸡下的蛋是白皮的。做蛋糕的时候,最好是用红皮的蛋,而我太太很喜欢做蛋糕。”

老妇人这才放心地走了出来,态度也好了起来。这时韦伯向四周看了看,看到有一个牛棚非常漂亮。于是韦伯说:“我猜,您养鸡所挣的钱一定比您先生养牛挣的钱多。”老妇人这下子乐了!看来韦伯说到了她的心里,虽然她那位固执的丈夫对此并不认同。

随后,老妇人还领着韦伯看了她的鸡棚,韦伯发现她装了各种小机械装置,他对此大为称赞,还同她聊起饲料和温度的话题,并请教了几个饲养方面的问题。很快,他们就在这种交流中都变得很愉快。

过了一会儿,她告诉韦伯,她有些邻居在鸡棚安装了电器,听说效果不错。她希望得到一些建议,是否有必要装电器。

事情发展得很顺利,大约两周之后,这位老妇人在鸡棚安装了专门的灯光及电器装置。韦伯卖掉了电器,老妇人的鸡也更能下蛋了。你能说韦伯不是创造双赢的“艺术家”吗?

在这个故事中,韦伯能够取得销售的成功,其原因可以完全归功于他在观察之后所营造出的“心理共鸣”。如果韦伯没有从心理共鸣的方面入手,而是按照传统的方式去推销电器的话,其结果可想而知。

兴趣、爱好、经历、情绪、价值观等多方面因素都能引发人与人之间的心理共鸣。所以在销售过程中不要急于兜售商品,而且销售向前推进的线索最好不要建立在商品之上,因为这样的销售方式容易让客户产生一种毫无温情的感觉。聪明的销售人员一般会先从细节观察及沟通交流中了解客户的心理状况及兴趣所在,然后找出能够引起心理共鸣的方面来作为销售的切入点。

销售不单是你买我卖的过程,同时也是一个人与人的沟通联络过程。在销售过程中,如果能找到与客户交流的心理线索,并且按照其情绪倾向,以彼此共同的体会或兴趣点作为开端,将会收到非常好的效果。砸玻璃的学问

销售是一个由销售者和购买者共同完成的过程。在这一过程中,适时引导和调动购买者参与销售过程对于销售的结果来说非常重要。这不仅仅会使购买的人体验到互动的乐趣,更重要的是能调动起人们的自我意识与自我决策。

在产品销售过程中,采用“王婆卖瓜,自卖自夸”的方式一味单方面推销自家的产品,指望客户有足够的耐心和信任去扮演忠实的听众,这显然不现实。因此,互动的销售方式现在已经被越来越多的公司所采纳,并且在现实中收到了良好的成效。

美国有一个叫斯坦巴克的犹太人,在做推销安全玻璃的业务员时,业绩一直都保持在整个北美地区的第一名。在一次金牌业务员的颁奖大会上,主持人问道:“斯坦巴克先生,你是用什么方法让自己的业绩维持顶尖的呢?”

斯坦巴克说:“我每次去见客户的时候,我的皮箱里面总是会放许多被截成15厘米见方的安全玻璃,我随身也带着一把铁锤子。当我见到客户时,我会问他们:‘你相不相信安全玻璃?’当客户说不相信的时候,我就把玻璃放在他们面前,拿锤子往桌子上一敲。每当这时候,很多客户都会为我的举动而吃惊,同时他们也会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说:‘啊,真是太神奇了。’这时候我问他们:‘你想买多少?’直接进行缔造成交的步骤,整个过程花费的时间还不到一分钟。”

当斯坦巴克讲完这个故事不久,几乎所有销售安全玻璃的业务员出去拜访客户的时候,都会随身携带安全玻璃样品及一把小锤子。

但经过一段时间,他们发现斯坦巴克的业绩仍然维持第一名,对此感到费解。在另一个颁奖大会上,主持人问:“我们现在都在效仿你做同一件事,为什么你的业绩仍然维持第一呢?”

斯坦巴克笑了笑,说道:“原因很简单。我早就知道你们会效仿我的做法,所以自那以后我到客户那里,当他们说不相信的时候,我便把玻璃放到他们的面前,把锤子递过去,让他们自己来砸。”

砸玻璃好,让客户自己砸玻璃更好!斯坦巴克成功了,似乎成功来得很简单,只是运用了一个小小的销售技巧——让顾客参与到销售中来。但就是这样一个简单的销售技巧,却在销售中屡屡奏效。

也许砸玻璃的故事离我们的现实工作多少有些遥远,但是只要留心观察,你就会发现在我们的日常生活中,让顾客参与的销售技巧应用非常广泛。在一件商品到达顾客手中之前,有很多环节可以为顾客提供互动和参与的机会。

例如在验证产品品质的环节中,汽车经销商大多会为潜在的消费者提供试乘试驾活动,这就是一种典型的顾客参与验证。当顾客真正坐在车子上,他所获得的亲身驾乘感受将远胜于广告手册上冷冰冰的参数对比。通过这样的销售过程,顾客能非常直观地得到有关于车子品质的第一手信息。

有些商家则在生产环节就开始让客户参与其中。比如戴尔电脑,他们采用个性化订单生产的方式来销售个人电脑,消费者可以根据自己的实际使用需求购买电脑:喜欢在电脑上看视频的用户可以让厂家配上大尺寸的液晶显示器;喜欢打游戏的用户,则可以为电脑选择一颗强劲的“芯”……这一销售模式所建立起来的心理影响是,让顾客觉得自己购买的产品是完全按照自己的意愿而装配的。戴尔公司跻身于世界级电脑厂商的行列在很大程度上是借助了这种独特的销售方式。

在商品的渠道流通领域,也有着同样的应用。在过去的很多年里,商场会在货品与顾客之间用柜台筑起一道“长城”,顾客首先需要隔岸观花般远望货架上的商品,然后告诉售货员自己需要仔细看看哪一件商品,这时售货员再把相应的商品拿到柜台上供顾客观看。

而现在,很多商场将陈列方式改成了开放式的,顾客不仅可以直接看到、触碰到商品,而且很多的商家提供试穿、试用,在销售过程中让顾客以自己的亲身体验来做出购买决定。

销售者在实践中也越来越清晰地发现,顾客在这种互动体验的环境中,更容易达成购买意愿,而意愿一旦形成,也更加坚定。你重视我,我就喜欢你“世上没有无缘无故的爱,更没有无缘无故的恨。”

在销售活动中,与客户打交道的时候,销售人员需要很清楚地明白一个道理:想要你的客户喜欢上你,进而喜欢上你推荐的项目或者商品,你需要做的准备工作之一就是先问自己一个问题——“我能为客户做些什么?”被别人接纳的一个有效的技巧就是,使别人接受你的帮助,进而产生要回报你的责任感。

戴尔·卡耐基在他的著作中叙述了这样一个真实的故事:

一个油漆推销员为了扩大自己企业产品的销路,抱着发展新用户的目的,找到一个用漆大户,想与采购部经理谈谈,趁机宣传一下产品,劝说他购买。

推销员抱着很大的希望登门求见,可是一连几天都被秘书挡在大门外,推托经理没空。推销员实在耐不住了,就问是什么原因。秘书告诉他,这个星期六是经理儿子的生日,这两天经理正忙着为儿子收集他喜欢的邮票,所以不见客人。听完秘书的话,推销员转身就走了。

第二天,他又匆匆赶来求见经理,秘书照样不让进。推销员解释说:“我这次不是来推销油漆的,而是来送邮票的。”秘书放行了。

推销员走进办公室,把自己收集到的许多珍贵的邮票放在采购部经理面前。经理欣喜不已,急忙同推销员大谈起邮票来。两个小时很快过去了,直到推销员起身告辞,经理才如梦初醒,忙问:“对不起,你贵姓?为何事而来?”等他听完推销员简短的介绍后,说:“好!谢谢你的来访,明天带上你的合同来见我。”

本来机会非常渺茫的一单生意,就这样谈成了。两小时的谈话全花在了生意之外的事情上,但是推销产品却没有费口舌就拍板定音了。

故事中的这位推销人员很好地回答了“我能为客户做什么”这个问题,抓住对方的兴趣点所在,同时在客户的兴趣点上给予帮助。客户也从推销员的实际行动中获得了存在感——他很受对方重视,顺利签了购买合同。正应了现在很流行的一句话:“做人其实很简单,只要你把我当回事,你的事就是我的事。”

从心理学的角度来说,人人都渴望被重视,这是一种很普遍的心理需求,客户也不例外。而这种心理需求刚好可以成为销售人员向客户推销自己商品的突破口,以此来攻破客户的心理,促进交易的达成。

客户渴望被重视的心理除了体现在销售人员把他们的事当成自己的事去做,刷他们的存在感之外,还体现在希望得到销售人员的尊重和赞美,以彰显自身的优越感和自豪感。

比恩·崔西是美国的一位图书推销高手,他曾经说:“我能让任何人买我的图书。”他推销图书的秘诀就是赞美顾客。

一天,崔西到某家公司推销图书,办公室里的员工选了很多书,正准备付钱,忽然进来一个人,大声道:“这些跟垃圾似的书到处都有,要它们干什么?”

崔西正准备向他露出一个笑脸,他接着一句话冲口而出:“你别给我推销,我肯定不会要,我保证不会要。”“您说得很对,您怎么会要这些书呢?明眼人一下子都能看得出来,您是读了很多书的,很有文化素养,很有气质,要是您有弟弟或者妹妹,他们一定会以您为荣为傲,一定会很尊重您的。”崔西微笑着,不紧不慢地说。“你怎么知道我有弟弟妹妹的?”那位先生有点兴趣了。

崔西回答:“当我看到您,您给我的感觉就有一种大哥的风范。我想,谁要是有您这样的哥哥,谁就是上帝最眷顾的人!”

接下来,那人一直以大哥教导小弟的语气说话,崔西像对大哥那样尊敬地赞美着,两人聊了十多分钟。最后,那位先生以支持崔西这位兄弟的工作为由,为他自己的亲弟弟选购了五套书。

崔西在当天的日记中写道:“其实,我心里很明白,只要能够跟我的顾客聊上三分钟,他不买我的图书,那是不可能的。因为,无论做人还是做事,要改变一个人,最有效的方式是,传递信心,转移情绪。”

同时,他也写下了一条人性定律:“人是感性左右理性的动物。若一个人的感性被真正调动了,让他拒绝你比接受你还要难。而要想迅速控制一个人的感性,最有效和快捷的方法就是恰如其分地赞美。”

所以,要想顺利说服对方,保证生意的通畅,应该学会从称赞和让对方感到满足着手。用巧妙的赞美来满足对方的自豪感,让别人真诚地坐下来与你交谈,你的目的便达到了一半,成功就唾手可得了。

那么,要做到从容自如、得心应手地赞美别人,要依靠哪些相关技巧呢?

◎赞美,要善于找到对方的亮点

当我们到朋友家里做客时,看到客厅墙上有一幅山水画,我们往往会情不自禁地赞许道:“这幅画真不错,给这客厅平添了几分神韵,显出了几分雅致,谁买的?眼光可真好!”

也许,这句话只是我们不经意间随便说出来的,但我们的朋友会感到很欣慰。

对于业务员,和顾客初次接触也可以这样。一番寒暄过后,身旁的一切都可以成为恭维的话题。可以对接待室的装潢设计赞叹一番,还可以具体地谈一下桌上、地上或窗台上的花卉或盆景等,这些花卉和盆景造型如何新颖独特,颜色亮度等又是如何搭配得当,甚至还可以对它们的摆放位置用“恰到好处”“错落有致”一类的词语来形容一番。

然而,想象力丰富和具有创造精神的业务员经常能找出对方的亮点,并加以巧妙赞美。因为赞美是说给人听的,赞美某物时,必须与人挂上钩,我们只是称赞东西有什么特色,是无法突出对人的赞赏的。要紧紧盯住对方的知识、能力和品位进行称赞。

如果我们喜欢我们的顾客,我们就不难发现他们值得赞美的地方。

◎赞美,要挠到对方的“痒处”

当我们的赞美正合对方心意时,会加倍成就他们自信的感觉。这的确是感化人的有效方法。换句话说,能挠到对方的痒处的赞美,作用最大。

怎么发现别人的痒处呢?

日本顶尖业务员齐藤竹之助曾说过:“想轻易地发现每个人身上最普遍的弱点,是很简单的事情,因为只要你观察他们最爱谈的话题便可以知道。因为言为心声,他们心中最希望的就是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去挠他,一定能挠到他的痒处。”

例如,对于一位非常漂亮的女士,我们要避免对她容貌的绝色进行赞美,因为她对这一点已经有绝对的自信。但是,当我们转而去称赞她的智慧、仁慈时,而她的智力恰巧不如其他人时,那么我们的称赞一定会令她芳心大悦。

每个人都爱听奉承话,都渴望得到别人的认可和赞美。在赞美的作用下,抵触情绪明显的客户也会慢慢变得友好。因此,我们说打开对方心门的最省钱、最有效的方法,就是赞美你的客户。

对于销售员来说,顾客就是上帝,而客户也乐于成为“上帝”。巧妙地利用客户的这一心理,销售员就可以有效地促使他们购买你的产品。“包袱”要一点点地抖

在销售过程中,引导消费者完成对商品的认知与实现最终的销售之间还有一段距离,要完成这两者之间的衔接,所依靠的将不再是商家营造出的新奇感,更多的时候需要依靠产品本身的使用价值来达成。有些商品,如果本身就无法与消费者的真实需求联系在一起,那么即便依托人们的好奇心,短期内通过促销手段引起了人们的兴趣,也很难持久地销售下去。

这种案例有很多。比如国内的通信增值行业和互联网行业,很多公司就在这方面犯下了严重的错误。无论是基于手机的通信增值服务,还是基于个人电脑的互联网应用,都被统归入新媒体领域。很多人甚至很多公司认为,新媒体领域仅仅是一个吸引眼球的行业,只要推出的商品和服务能够引起人们的关注就万事大吉。

于是,在这个领域内,很多商家进行了一些耸人听闻,或者吊足人们胃口的营销推广,在推广和销售中设置悬念,吸引人们的眼球。可是,当消费者满怀期望地点击进入了真实的服务之后,却发现所推出的服务本身平淡无奇,完全属于“标题党”一类的伎俩。

高期望值与低满足度之间的巨大落差会使得促销不但不能促进销售,还会让消费人群由于失望而对某公司或者某项服务彻底丧失兴趣,甚至以后都会对该公司的业务嗤之以鼻。这是对好奇心理的偏执应用所带来的主要后遗症之一。不但不能使眼下的销售成功,还会为未来的销售拓展埋下隐患。

这就好像在一张白纸上用黑色的笔去绘画,但是很不幸,你并没有画出预想的图案,如果你想要继续在这张纸上作画,那么比一开始的难度要高得多。要么你能以巧妙的构思,拿其他线条去修补,从而变成其他图案,不然你就只能换张纸重新来画了。

如果要在市场活动中使好奇心理淋漓尽致地发挥作用,那么比较好的策划需要展现出来的不仅仅是能够激起人们兴趣的触发点,同时还要让后续的销售跟进过程与起先的情绪触发点之间是一种递进的关系。

1931年,著名京剧演员梅兰芳,受上海丹桂戏院老板之聘,到上海演出。虽然梅兰芳当时在平津一带早已家喻户晓,名闻遐迩,但对听惯沪剧和绍兴戏的上海人来说,对梅兰芳还有些陌生。

梅兰芳初次来上海演出,怎样才能更有效地提高他在上海人心目中的声望和地位,使演出获得圆满成功,从而提高售票率,谋取更好的票房价值呢?丹桂戏院的老板十分聪明。他利用人们的好奇心理,采用“制造悬念”的手段,不惜重金,将当时上海一家有影响的报纸的头版版面买下,用整个版面,一连三天,刊登了“梅兰芳”三个大字。

上海市民看到了报纸,十分惊奇,疑团满腹:“梅兰芳,莫不是举行花卉展览?”“莫非要出特大新闻?”一时间,“梅兰芳”成了上海人街谈巷议的主要话题。人们纷纷打电话去报社询问,得到的答复是“无可奉告”,这就越发激起了人们的好奇心。

到了第四天,报纸头版上依然登着“梅兰芳”三个大字,但在下面加了一行小字:“京剧名旦,在丹桂大戏院演出京剧《彩楼配》《玉堂春》《武家坡》。××日在××处售票,欢迎光临。”

人们的第一层悬念解除了,但第二层悬念马上又开始奏效了,人们转而有了一种先睹为快的迫切心理。第一天的戏票被抢购一空。梅兰芳卓越的艺术表演令观众为之倾倒,因此,梅兰芳在上海的第一次演出大获成功,每天的演出场场爆满,丹桂戏院也收到了很好的经济效益。

梅兰芳先生的戏唱得好,同时我们也不得不佩服戏院老板策划的这幕营销好戏,不仅设置的悬念新奇、强烈,而且层层递进,真正是吊足了人们的胃口。在文艺作品中,有个名词叫“抖包袱”,指的就是在作品创作中设置悬念,从而激发起受众的好奇心理。

同理,在销售过程中不仅要制造出与顾客密切相关的强烈悬念,引起顾客群体的充分重视,还要保证提供的商品或者服务让顾客的好奇不落空。我们前面所述的成功案例,不仅是促销手段新奇,而且全部都具备了坚实的品质基础,只有将这样的产品和服务推向市场才能收到最好的说服效果。销售员,如何让顾客倒追你?

一家杂货铺的老板最近正在犯愁一件事情:眼看着夏天就要到了,可是店里的白糖却积压了很多,如果不能尽快处理掉这些库存,那么随着高温和潮湿天气的到来,白糖可能就会融化结块了。

一方面时间很紧张,一方面白糖又是那种销量很难一下子提升的商品。谁会一下子买大量白糖用于存放呢?想来想去,也没有想到一个好的办法。这时候,一个伙计似乎看出了老板在犯愁,于是他问老板是否遇到了什么困扰。

老板无奈地指了指堆积的白糖说:“如果在夏天之前不能把这些卖掉的话,恐怕会结块了。”伙计听完之后,略微思忖一下,便胸有成竹地对老板说,他有办法解决这些库存。老板喜出望外,忙问他有什么好办法,伙计说,写张广告贴到大门外就行了。

老板的喜悦随着伙计的回答立马消失了:如果只是写张促销广告就能顶用,那还用这么发愁吗?伙计很快写好了一张广告,对着写好的广告,杂货铺老板此时也没有心思看了,挥挥手说,拿去贴吧。

可让他吃惊的是,没过多大一会儿,真的开始有顾客进店来买白糖了,而且陆陆续续、络绎不绝。这让老板大为纳闷儿,搞不清楚到底发生了什么状况。他来到自家店铺门前仔细看了看伙计贴出的那张广告,这才恍然大悟。

原来广告上面写着:“本店白糖即日起每人限购2斤。”

上面这个故事,道出了在销售中限量供应的巨大威力。

人们在看到这样一个广告之后,大部分人会首先去推测限量的理由,是不是这种东西要涨价了呢?是不是商品生产出了什么问题呢?然后无论是哪种猜测,很多人都会觉得既然是限量供应的东西,那么就有得不到的可能。如果真到需要的时候而又买不到,那么岂不是一种损失和麻烦?

在这种心理因素的驱使下,人们对于限量供应的东西总是会给予特别的关注,同时也愿意支付更高的代价。而某种商品一旦限量供应,那么其本身也就具备了稀缺的属性。

在台北有一家经营了很长时间的老字号熟食店,其维持声誉和销售的秘诀就在于限量供应。这家店每天只制造有限的产品,如果有顾客上门来,买不到东西时,店老板就会告诉他,请明天及早光临。也许有人会问,为什么不多制造点货品以满足顾客的需求呢?事实上,店家的奥妙正在于此。

虽然这不是一间门面堂皇的店铺,但是为了维护它的声誉,店老板和店员花费了相当多的心血。小自选购采买,大至接待顾客,在老板、师傅与售货员的通力合作下,客人们才得以放心地进出这家熟食店,而没有受骗的顾虑。

每天清晨,为采买加工所需要的肉类,该熟食店的师傅们都亲自到台北及临近的所有市场去选购上好的猪肉。这样一来,在原料的取材上就占了先。该熟食店真正的招牌食品是烟熏火腿。熏烤腌制品是一门艺术。佐料、卤汁、火候都很讲究,极品的烟熏火腿是只问质精,不求量多。为不使顾客对该店的食品失去信心,宁可请他明日及早光临,绝不出售火候不够的产品。

这就是该熟食店不愿拓展外销市场的原因,以免在接受大批订货时,赶制不及或滥竽充数,而影响了多年来辛苦建立起来的信誉。由于选用上乘原料,而且每天只生产有限的数量,该熟食店售出的烟熏火腿价格比较贵。虽然售价比较高,但是每天上门求购的顾客还是络绎不绝。“敬请明日光临”这一招十分奏效,一方面店家宁缺毋滥的态度保证了精良的品质,而得到高品质的商品正是顾客所期盼的,因此顾客对店家的限量供应普遍表示理解,并且伴随着多年的经营,积累下的老主顾也特别多。另一方面限量供应的销售原则,也吊足了顾客的胃口,即便当天买不到,第二天也必定会早早前来购买。

与限量供应类似的销售手段还有限时供应,这一销售技巧在许多超市卖场中被广泛使用。超市发放的特惠商品目录上经常会写上“本周每天上午11:00以前供应每斤3元的特价鸡蛋,每人限购2斤”之类的广告宣传。

然后,每天会有一大批想要享受限量优惠的消费者在指定的时间内拥入到超市,人们在购买限量商品的同时,面对琳琅满目的其他商品往往也难以抵挡诱惑,顺手就会买些其他商品,这样的销售策略往往可以带动超市的整体销售额,而且限时的好处还在于能够使店家生意最冷清的时间段也变得繁忙起来。

在销售中,很多商家对于限量购买的技巧已经驾轻就熟了,甚至有些商家还会只在原来某种已经量产的产品基础上附加上一些其他特征,进而衍生出一批限量版产品来。

从动辄以百万计的限量版汽车到价格数万元的限量版收藏品,从售价上千的限量版运动鞋到价格几十元的限量版CD,这些工业化量产的限量产品既赚足了消费者的眼球,同时也为商家赚取到了更多的利润。

一般说来,人们对于越是得不到的东西,越是想得到;越不让接触的东西,越想接触;越不让知道的事情,越想知道。这种逆反心理在消费上主要表现为越是不好买的商品,越能激起人们的好奇心和争购欲望。嫌货才是买货人

当推销员聆听完顾客的购买异议后,可以用“是的,但是……”或“是的,不过……”来作答。这种方法又叫迂回否定法,它是先肯定对方的异议,然后再诉说自己的观点,毫无疑问它是使用最为广泛的方法,因为它比其他方法都更适合于各种不同的情况和各种不同的可能买主。

这种方法的理论依据是,几乎所有人都讨厌听到“不对,我根本看不出你的话有什么道理”,或“这你可说错了”,或“在你看来可能是那样,但事实毕竟是事实”,或“根本不是像你讲的那样”这一类的话。几乎所有人都讨厌他人反驳自己的观点。

经验表明,大多数顾客在提出反对意见时,都多少带有偏见,其看法有一定的片面性,或者干脆就是为了表现自己,以证明自己有许多观点和看法。但是,无论如何,推销员对顾客的这种看似无理的异议也不能迎面进行攻击,而应先肯定对方的看法,使顾客的相关需求得到满足。

你可以说:“您讲得相当正确,经常都是这样,但是,这种情况有点特殊……”;你也可以说:“您讲的话一点也不假,但您是否想到了另一层……”或“我毫不奇怪您最初会产生这种感觉,我当初也是这么想的,但后来我又仔细地研究了一段时间,这才发现……”只有这样,你们的交谈才能愉快地进行下去,你才可以把你的产品推销出去。

当然,十全十美的东西是不存在的,所有商品都有局限性和缺点。面对顾客提出的合理异议,若推销员还是一味设法否定和回避,效果也不一定好,此时最明智的办法就是拿出可能补偿的优点去压倒他列举的缺陷。

有个很善于做皮鞋生意的人,别人卖一双,他往往能卖几双。当别人向他请教生意诀窍时,他笑了笑说:“要善于拿出可能补偿的优点去压倒顾客列举的缺陷。”

然后他举例说:“有些顾客到你这里来买鞋子,总是东挑西拣到处找缺点,把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好,价格又适中,式样与做工又如何精致,好像他们是这方面的专家。这时,你若与之争论毫无用处,他们这样评论只不过是想以较低的价格把皮鞋买到手。“这时,你要告诉他鞋子除了这些缺点外,还有很多可以补偿这些缺点的优点。比如,你可以恭维对方确实眼光独特,很会选鞋挑鞋,自己的皮鞋确实有不足之处,如式样并不新潮,不过较稳罢了,鞋底不是牛筋底,不能踩出笃笃的响声,不过,柔软一些也有柔软的好处……你在表示不足的同时,也侧面赞扬一番这鞋子的优点,也许这正是他们瞧中的地方,可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗?”

正如台湾一句俚语所说:“嫌货才是买货人。”顾客之所以“嫌弃”你的产品,不正是说明他对你的产品产生了兴趣吗?顾客有了兴趣,才会认真地加以思考,思考必然会提出更多的意见。

所以,作为销售人员,遇到挑三拣四的顾客时,你千万不要轻易地否定顾客的购买欲望。恰恰相反,你要对自己的产品有信心,跟顾客诚恳地讲解产品的优势,不怕人嫌,不怕比较!尤其要记住,不管顾客说得正确与否,都不要和顾客发生争吵。让顾客保持愉悦的心情,有助于你推销自己的商品。先填饱对方的肚子,再松动他的嘴巴“饭桌文化”不仅丰富了人们的日常饮食,而且也关系着人们的生计安危。放眼望去,许多没有达成的协议都是在饭桌上达成的;许多合同细节上的争议都是通过吃饭解决的;许多没有搞定的生意都是通过一顿饭来搞定的;很多推心置腹的话也都是在饭桌上说出的。由此可见,饭桌确实是销售员搞定订单所不能忽视的一个重要阵地。

美国纽约某大学的伯特博士,曾做过这样一个实验:派部分商学院的学生到大街上寻找两个实验参与人,然后分别将其约到事先指定的房间内,第一个人被安排在一间摆满丰盛食物的房间中,边谈边吃;第二个人则被约到一间空旷的房间中,单纯谈话。而最终的谈话结果让所有人大吃一惊:在摆满食物的房间中,有56%的人都同意帮忙完成实验;而在空旷的房间中却只有20%的人同意帮忙。

要知道整个谈话过程,学生们请求帮助的理由都是相同的,谈话的内容也是相同的,只是不同的交流环境,使得同意与不同意的人数相差了大约两倍。由此可见,食物的力量不容小觑。

那么,食物为什么会给谈话效果造成这么大的影响呢?

首先,人们在酒足饭饱之后,话就会多起来。如果不信,在吃饭时间看看那些人头攒动的大小餐饮店,你就会发现餐桌上的人们已经摆脱了平时的拘谨,不仅欢笑声此起彼伏,就连牢骚与不满也比平时多了很多。所以此时如果请求对方帮助,即便不使用任何技巧,也是很容易的事情。

其次,与他人共同进餐能够很好地体现彼此间的亲密程度,有助于促进和加深彼此的友好关系。有一种社交技巧叫作“Luncheon”,即午餐的交流技巧。其本意就是通过和大家一起吃饭来拉近彼此的关系。而在日本这种技巧被更名为“Dinner”,即晚餐。因为日本人通常把招待客人的时间定在晚上。日语中有个词译成中文就是“在同一口锅里吃饭的人”,以此来表示生活在一起的朋友,也暗示着心理上的距离十分亲近,当然就更容易说出真心话了。

最后一个原因就是,当人们吃完食物后会变得非常宽容。由于肚子已经被填饱,所以很少会对对方产生敌意。如果在这个时间谈事情,那么不管你的要求多么令对方难以接受,在客观上也会起到遏制对方提出反对意见的效果。其实,即便对方心中想反对,但嘴里塞满了食物,也不好说出反对意见,毕竟边吃东西边说话是不礼貌的行为。所以,我们可以尽量选择在对方刚把食物放入嘴里的时候说出自己的要求,这绝对是一个防止对方反对的最有效战术。

有人说“经常见面不如偶尔吃饭,偶尔吃饭不如痛饮一次”,这里不仅道出了吃饭的重要,还提到了喝酒。如果彼此的关系已经到了能一起喝酒的程度,那么即便不去拉拢,对方也很可能不会拒绝你的请求。但我们需要注意的是,如果是有目的地与对方喝酒,那么就千万不能喝醉,否则会适得其反,花钱吃了饭还把事情办砸了。

因此,请客户吃饭在销售员的工作中是非常重要的。

好的销售员在请客户吃饭之前,首先会有很周密的策划,给吃饭一个明确的定义和任务:是饭点的工作餐,还是为了达到目的的攻关餐,是为了联络感情的聚会,还是为了庆祝合作成功的庆祝餐……在吃饭前,自己心里一定要明确。

其次,销售员要根据吃饭的不同意义而精心选择不同的作陪人员。因为所选的作陪人员不会说话得罪客户而搞砸了生意,或者太会说话而让作陪者与客户谈成了合作,都是得不偿失的。

最后,销售员在约客户吃饭时一定要懂得餐桌礼仪,合理安排好座位的次序。当我们进入餐厅后,正对门口的位置是主位,即今天谁请客谁坐此位。主位的右边是主宾位,左边是次宾位。三位主角确定后,其余人也不是照集体相那般随便,而是以次宾位为起点,沿顺时针方向递减,直至挨近主宾的那个座位,才叫作“末座”,所谓“敬陪末座”“忝陪末座”者,指的就是这个座位。这一点很多年轻的销售员都不很在意,在请客户吃饭时,座位的安排不恰当,无形中得罪了客户还不知道。

总之,请客户吃饭是一门学问,是销售工作中必不可少的手段,用好了,无往而不利,用不好会影响销售业绩,得罪客户。第二章搞定自己——做客户最青睐的销售员我自豪,我是一名销售员!

究竟销售工作是怎样的一种职业?具备哪些职业特征?想要在销售中做到游刃有余,一个优秀的销售人员需要具备怎样的心理素质呢?

销售是创造、沟通与传送价值给顾客,以满足其特定需求,从而获得一定报酬的过程。从宏观角度来说,销售是构建商品社会的基本活动之一,没有了销售活动,财富将无法继续增值,货物将无法流通,一切的生产和产品服务都将随之戛然而止。销售的繁荣程度,影响着商业社会的发展进程。从微观的角度来看,任何一个商业机构,任何一个公司企业,想要得以持续运转,都有赖于销售部门的业绩。没有销售活动,商业就无法继续生存下去。

但多年以来,销售经常被人们看作是二流职业,是进入门槛最低的一个行当,不需要“技术含量”,谁都能干销售,谁干销售都一样,人只有实在没有出路的时候才去做销售。事实上,这样的认识和想法是完全错误的。其实,越是进入门槛低的行业,就越意味着竞争激烈和残酷。

销售可以是一项报酬率非常高的艰难工作,也可以是一项报酬率极低的轻松工作。它因人而异,不同的销售人员代表着不同的产品价值。这一切完全取决于销售员对销售工作是怎么看、怎么想、怎么做的。

观察身边的成功企业,我们能够发现,一流的公司拥有一流的销售团队,或者说,一流的销售团队成就了一流的公司。没有优秀的销售团队,再好的技术产品也只能成为自娱自乐的孤芳自赏。无法高效流通,无法实现盈利。可以说,意识不到销售重要性的公司和企业,将不会具备长久的生命力。即使当下依靠一些固定的和非市场化的运营模式能够获取一定的效益,也无法保持持久的活力与生机。

从这些意义上来说,从事销售工作是一件值得自豪的事情,因为它无论对于社会,还是对于企业,都是非常重要的环节。而且,与普通人想法相反的是,销售工作并不是一份轻松的工作。

从来没有人能够在长期的销售工作中得到百分之百的成功率。事实上,在销售工作中,被客户拒绝的时候要远远多于客户爽快答应的时候。尤其对于还没有积累到足够的客户资源、没有稳定客户群的销售新手,面临的挫折和难度会更大。

作为基层的销售人员,要想实现从普通到优秀,由量变到质变的提升,首先要具备“不怕拒绝,积极主动”的心态。优秀的销售人员都具备从容应对拒绝并快速调整情绪的心理素质,他们能够清醒地认识到,在销售工作中的这种拒绝其实并不是基于对销售人员个人品德

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