作者：张勇 甘雪梅 胡瑛
出版社：人民邮电出版社
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从微商到新零售试读：
前言
随着微信朋友圈功能的更新，随着图片、文字发表，点赞，分享，评论等功能的出现，营销人员创造出了一种全新的营销方式，从此，微商开始崛起并迅速流行开来。短短三五年的时间，微商就集结了一个规模庞大的草根创业队伍，孵化出一大批草根品牌，并经历了4个发展阶段——个人微商时期、品牌微商时期、社群微商时期和平台微商时期。
爆炸式的发展使微商行业乱象丛生，假冒伪劣商品层出不穷、朋友圈刷单现象频频出现，尤其在央视专题曝光了微商黑面膜事件之后，微商陷入了巨大的舆论危机，未来的发展形势令人担忧。从整体来看，微商行业存在的问题主要有4类。
刷屏影响用户体验。微商产生于微信，壮大于朋友圈，且对朋友圈有非常高的依赖性。很多微商从业者都没有系统的营销技巧，只能仿照他人的运营方法在朋友圈发布硬性广告。由于受众与其存在一定的社交关系，只能被迫承受这些营销广告的轰炸，不胜其烦，从而对微商产生厌烦情绪。
假冒伪劣商品频出。由于微商缺乏系统、完整的监控机制，部分微商受利润吸引以次充好，以假冒伪类商品牟取暴利，不仅使消费者的利益严重受损，还进一步丑化了微商在消费者心目中的形象。
售后服务缺失。由于很多微商都属于个人微商，从业者没有掌握专业的营销知识，没有提供售后服务的意识与能力，导致“商品一经售出，绝不负责”的现象频频出现。用户在使用产品的过程中遇到问题无法解决，合法权益无法得到有效的保障。
代理层级过多。微商采用的是分销模式，这种模式被很多微商视为一种圈钱方法，即通过发展下级代理、收取代理费获利，不再专注于商品营销与销售。这种做法与商业的本质相背离，也使代理层级过多而运作困难，机构臃肿。电商的优势就在于缩减了中间环节，而微商层层中间商的做法使电商的这一优势不复存在，长此以往，微商必将走向消亡。
面对种种问题，微商要想实现可持续发展，就必须朝新零售方向蜕变转型。简单来说，新零售就是线上、线下与物流的融合。现如今，无论是线上电商还是线下实体商都在朝新零售方向转化，微商要想摆脱乱象丛生的现状，转型升级，实现可持续发展，也应如此。
从目前的形势来看，微商面临三大消费变化。
第一，消费趋势的变化。由商业活动发展的一般规律可知，暴力刷屏、通过发展代理圈钱的乱象即将消失，一个社群化、部落化的新微商时代即将到来，微商将朝着微商城、微支付和平台微商的方向发展。
第二，消费关系的变化。首先，随着发展，兴起于熟人经济的微商朝陌生群体扩散，社会关系日益复杂；其次，随着行业规范日渐完善，中产阶级进入微商领域，品质化、品牌化成为微商的主要发展方向；再次，微商的代理层级逐渐压缩，朝平台化转型；最后，消费关系逐渐信用化，发展趋势越来越好。
第三，消费监管的变化。相关机构将逐步完善法律、法规，加强对微商的监管，整合微商市场，使微商实现有序、健康的发展，推动其朝社交电商领域大步迈进。
未来，微商的发展方向大致有3种：其一是以自营为主的C2C（Customer to Customer，个人与个人之间的电子商务）模式；其二是以代销为主的B2C（Business to Customer，企业对客户的商务模式）模式；其三是以“自营+代销”为主的B2B2C模式。微商蜕变转型的方向大致有6种：实体微商、社群微商、品牌微商、平台微商、网红微商和直播+微商。这6种微商应如何运作？传统微商应如何朝这些方向蜕变转型？这些问题是目前微商从业者亟须解决的问题。
为了给上述问题提供一个系统的解决方案，作者将自己在微商领域沉浸多年的研究成果与微商运营的实际经验相结合，著成此书，以期为微商领域的研究者、从业者带来一些有益启发。本书从新零售的崛起及新零售时代的渠道变革、电商变革、微商变革出发，以微商的崛起为起点，从实体微商、社群微商、品牌微商、平台微商、网红微商、直播+微商等角度对微商到新零售的蜕变之路进行了探索，就微商的精细化运营、团队运营和微商分销系统的构建做出了解析。具体来看，本书重点阐述的内容有以下方面。
新零售环境下，传统零售、电商、微商如何实现自我重构？
新零售环境下，微商要朝何种方向转型发展？其面临的转型机遇有哪些？
微商现在面临的发展困境，导致这些困境产生的原因有哪些？
新零售环境下，微商如何实现突破创新？如何构建可持续发展的微商模式？
实体微商的运营模式与运营法则有哪些？
实体店如何朝实体微商蜕变？
社群微商的三大路径，传统企业如何朝社群微商转变？
平台微商的购物模式及面临的运营难题，平台微商的构建要解决哪些障碍？
传统微商如何朝网红微商转型？网红微商如何保持粉丝的活跃度？
微商如何与直播结合在？直播微商如何实现粉丝变现？
微商如何选择货源、打造爆款、布局线下和提升客户的转化率？
微商团队如何构建？团队文化如何形成？团队如何管理运营？
微分销的运营模式、利润分配策略及系统的构建方法、推广运营技巧有哪些？
微商经过飞速发展进入了蜕变转型期，这个时期恰好与新零售的发展期重合。在实体零售、电商都在朝新零售转变的形势下，微商要想摆脱发展困境，解决产品、运营模式等方面的问题，就必须朝新零售方向转型发展。在这个过程中，传统微商必须根据自己的实际情况，选择一个正确的方向才能成功实现转型。第1章新零售：传统零售模式转型与创新1.1 消费者主权时代下的新零售新零售时代的商业新形态
马云在2016年杭州云栖大会上发表演讲，使“新零售”成为业内人士关注的焦点。在大会主论坛上，马云还提出了“五新”理念，其中包括新零售、新制造、新金融、新技术和新资源。2016年11月，《关于推动实体零售创新转型的意见》印发，说明零售业转型已是大势所趋。
从零售企业的发展角度来分析，新制造、新金融、新技术和新资源的提出对其影响相对较小，而“新零售”与其发展密不可分。但是多数零售行业从业者对“新零售”这个概念缺乏清晰的认识。
传统零售商业在线上运营与线下运营之间画出了界限，如今，这个界限已经不再清晰，从行业发展的宏观角度来分析，是否能向消费者提供满意的服务，成为企业在竞争中获胜的关键因素。因此，用户体验成为新零售的关键因素。在互联网时代下，零售的本质也将与传统模式保持一致，新零售也就是通过互联网技术的应用，实现用户体验的升级，加快企业整体运营。
提起“新零售”，有些零售企业的经营者会觉得云里雾里，找不到合适的切入点；也有部分经营者认为，只有像阿里那样的实力型企业，在人力、资金和技术方面拥有足够的支撑，才能实现企业转型。事实上，如果商家能够把握住互联网技术的某个方面，实现自身运营效率的提高与用户体验的优化，就标志着企业在新零售发展的道路上取得了显著成就。
新零售形态有4种，如图1-1所示。图1-1 新零售形态1.线上线下同款同价
消费者最初选择网购，是因为网上的商品价格相对低廉，且零售店体验较差。现实生活中，有些消费者先在实体店挑选服装款式，之后再通过线上平台搜索同款商品并下单购买，这种方式不仅能节省开支，还能享受同等质量的商品，体现出电商发展给实体零售行业带来的挑战。
如今，零售商家不妨开通网络销售渠道，并结合微信公众号的运营，在线上销售产品，保持同款产品在不同销售渠道的价格相同，使消费者能够通过多种渠道买到同质量的产品，为其提供更多选择与便利，进而提升用户体验。2.线上线下消费互通
除了同款同价之外，还要实现线上及线下运营之间的无缝结合，因为顾客的消费习惯不同，他们的消费途径及选择也不同。举例来说，有些顾客觉得在实体店购物能够进行现场体验，更加安心；有些顾客则认为网购更加便捷，可以线上下单，然后到门店自提。为了满足消费者的不同需求，企业要打通线上线下的运营壁垒，允许用户通过线上渠道购买，凭二维码到店取货，打造优质的用户体验。3.消费场景碎片化
如今，消费者的消费渠道更加多元，也更加注重自身的个性化消费。在这种趋势下，零售企业需要不断提高自身的标准化水平，采用定制化方式来满足消费者的个性化需求。与此同时，消费场景呈现碎片化，体量较大的零售企业需要对原有架构体系进行改革。
近年来，社区消费形态在整个零售行业中占据越来越重要的地位，零售企业在今后的发展过程中将更加注重社区化发展。中小规模的零售商家应该抓住这个机会，借助社区化发展提高自己的竞争实力，并通过自身努力带动零售行业的发展。4.全渠道互联互通
渠道缺乏集中性、客户在不同渠道的体验存在差别、成本消耗增加、利润获取难度大等是许多传统零售企业在发展过程中出现的问题。面对这些问题，新零售应将不同渠道结合起来运营，围绕实体店铺、电商运营及移动端运营，实现线上与线下无缝对接，使运营过程中产生的商品、用户、支付等数据能够在各个渠道自由流通。从而实现与客户深度沟通，为其提供优质的产品与服务。
近几年，很多电商企业都开始注重实体运营，以三只松鼠、小米和当当为代表的企业都在线下展开布局。从这个角度来说，早期聚焦于实体化运营的零售企业在这方面占据了优势地位，未来，这类零售商要做的就是打通线上运营，其难度要比电商企业开展线下运营低一些。中小规模的零售企业可通过微信平台进行线上布局，在节约成本的同时，还能实现用户体验的升级。电商时代的零售渠道变革
自电商行业兴起，实体零售对其态度从早期的轻视，到后来避之唯恐不及，两者之间的关系也从早期电商给实体零售业的发展带来冲击，到双方跨越中间界限，开始寻求与对方的合作，共同发展。在零售电商与传统实体电商相互竞争到相互结合的过程中，“新零售”便出现了。
在电商行业发展的初期阶段，对制造业与零售业而言，只有掌握渠道，才能在竞争中获胜，除了重视产品本身之外，能够通过商场、小卖部或超市使产品触达消费者，才有可能在激烈的市场竞争中占据优势地位。
企业要想获取更多利润，就要处理好与经销商之间的关系。制造业与零售业都要通过中间的经销商与代理商实现产品的最终销售。以饮料生产企业娃哈哈为例，该品牌分布在国内各个地区的一级批发商超过8000个，二级与三级批发商接近4万个，基础层的分销商更是数不胜数。娃哈哈通过掌握渠道优势，大大拓宽了产品的触达范围，并建立起竞争壁垒，在与百事可乐、可口可乐的竞争中维持了自身生存与发展。
在渠道因素起关键作用的时期，出自生产企业的产品需要经过层层中间商才能抵达终端消费者，不仅要经历较长的传递时间，还会导致商品价格层层攀升。
传统零售时代下，渠道是企业竞争的焦点，如果能够跨越中间商，避免中间环节的层层提价，就能有效推动自身发展。对大型零售企业而言，渠道的重要性不言而喻，如果企业能够提高产品传递速度，使消费者买到质优价廉的产品，就能从诸多竞争者中脱颖而出。
沃尔玛率先在这方面进行了探索。沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿（Sam Walton）自1945年开始，以加盟方式服务于连锁商店Ben Franklin，负责经营工作。然而，因为其经营规模有限，采用的又是加盟方式，很难以低价进行产品批发，导致沃尔顿难以提高自身经营的利润空间。不仅如此，店铺所在地区人口稀疏，市场挖掘潜力不大，批发商不提供货运服务，导致沃尔顿还要在产品运输环节消耗成本，其利润率一直维持在低水平。
针对中间商层层提价、货运环节成本消耗大的问题，沃尔顿于1962年推出自营品牌“沃尔玛”，在人口规模5000～25000人的乡镇地区开展运营。很多实力型零售企业忽视了农村地区的市场开拓，给沃尔玛带来了发展机遇。不仅如此，沃尔玛跨越中间商，与供应商合作，无须中间过程中的层层转手，降低了最终的产品面市价格。另外，沃尔玛于1964年打造物流库存中心，负责将产品送达不同地区的店铺。
沃尔玛跨越层层中间商与生产企业建立了合作关系，将“天天平价”的价值理念运用到实际运营中，降低了企业的综合成本。沃尔玛通过跨越中间商，颠覆了传统零售业的商业逻辑，使采用连锁经营模式的零售企业面临全方位的调整与改革。沃尔玛让利于消费者，不再受原有零售商业秩序的束缚，加速了零售行业的整体运转。也正是通过这种方式，沃尔玛在消费者与生产企业之间架起了桥梁，在发展中不断壮大自身实力，最终成长为世界最大的商业零售企业。
无独有偶，电子商务也是借助互联网平台的优势省略了中间环节，其商业逻辑与沃尔玛是一致的。电商企业通过平台化运营，实现了终端消费者与产品供应商之间的互动，并促进了物流系统的发展，如此一来，消费者能够通过电商平台直接获得商品。零售企业要让利于消费者才能获得竞争优势，电商也正是凭借价格优势，使传统零售企业的发展面临挑战。
近几年，长三角、珠三角的诸多零售企业在竞争中败下阵来，以李宁为代表的知名实体零售品牌接二连三地倒闭；沃尔玛也于2016年宣布在全球范围内关闭269家门店，其中在中国关闭11家门店。与此同时，家乐福在中国的门店也纷纷撤出，在2015年关闭15家门店，2016年关闭3家门店。实体零售企业之所以处于劣势地位，就是因为在产品价格和商业效率上不敌电商企业。新零售环境下的商业法则
当实体零售企业开始在电商领域进行探索，电商企业也开始突破行业界限，在线下渠道展开布局。电商企业借助网络平台，用价格优势给实体零售企业的发展带来冲击，使许多实体零售店纷纷退出市场，而电商企业却在这时采用全渠道经营战略，拓展线下渠道。
举例来说，阿里于2015年投资苏宁，成为其第二大股东，并全资收购百货商店运营商银泰商业；京东也在同年入股永辉超市。不仅如此，阿里与京东都在打造实体商业形态，其中，阿里在2017年2月与百联达成战略合作，在上海开展新零售布局，而京东也在北京爱琴海和通州万达等地开设了实体店。除此之外，以小米、苏宁为代表的电商企业，以及早期聚焦于线上运营的企业，纷纷在线下渠道展开布局。
之前，电商多采用轻资产模式；如今，该领域内的许多企业却转而开展实体运营，并在线下渠道加大投资力度。究其原因，是因为电商企业的线上运营难以持续拓展空间，且无法在体验方面满足消费者的需求。
电商的发展离不开物流体系的支撑，物流无法到达，电商就难以覆盖。然而，国内当前的物流体系还无法囊括三四线城市，城乡的物流设施还在建设中，尽管电商行业将农村市场作为开发目标，但因农村地区的物流体系不完善，而大部分电商企业在资金方面的支持力度也十分有限，还需要经过长时间的努力才能覆盖这些地区。
另外，一二线城市的开发余地越来越小，与阿里、京东共同存在于市场上的，还有很多综合型电商及聚焦于细分领域的垂直电商。电商企业的发展遇到瓶颈，市场开拓难度非常大，仅凭价格优势很难在竞争中获胜。
通过电商平台选择网购，消费者能够货比三家，拥有更多选择，还能在线上下单与支付，但电商却无法在体验方面满足消费者的需求，无法为消费者提供现场体验。
从消费者的角度来考虑，通过电商平台购买小件商品，无须承担过多的风险，但在选购大件商品或耐用品时，因为不能体验产品，消费者会到实体店购买，或在门店体验之后，再到电商平台选择同款商品下单，实体店的发展也因此受到冲击。举例来说，在电商平台选购服装时，消费者只能通过商家发布的图片判断其颜色、款式，却无从知晓其面料、质量，也不能试穿，可能导致最终拿到手的产品与想象中的存在较大出入。
在消费者信任方面，实体零售比电商运营更具优势。由于缺乏人格背书，电商市场中充斥着许多假冒伪劣产品，消费者需承担一定的风险。实体零售商品在出现问题后则可以追究经销负责人的责任，固定的卖场与销售人员使产品有了人格背书，能够有效提高消费者的认可度。
尽管电商行业的兴起使实体零售的发展面临威胁，但经过多年的比拼与较量，电商并未取代实体零售，不仅如此，两者之间的界限也逐渐模糊。无论是电商行业还是实体零售行业，其发展都存在优势与不足，要从整体上推动零售商业的发展，就应该实现两者之间的结合，扬长避短，在体现价格优势的同时，满足消费者的体验需求，加速整体运转。
新零售就是要实现实体零售与电商零售之间的融合式发展，将两者打通。具体而言，实体零售应该着重表现自身在人格背书、售后服务、库存管理方面的优势；电商零售则应彰显自己在商品配送、线上支付、用户数据统计方面的优势。进而实现两者之间的无缝对接，增强消费者的信赖感，为其提供方便快捷的购物体验；打通物流体系，实现线上及线下一体化的运营。
在新零售时代下，消费者在电商平台购买的产品，无须进行远距离配送，完全可以由周边的商超提供相应产品。在商超选购产品，也能通过手机的网络平台完成价格统计，进行线上支付，消费者不用再排队结账。如果不方便携带商品，还可通过物流系统进行配送。若网购的商品不符合自身期待，可以联系周边的商超服务人员上门取货，以便捷方式完成退货。如此一来，消费者的购物体验将大大提升。
综上所述，在新零售时代下，实体零售与电商零售都需要突破传统思维模式，以开放的姿态对待彼此之间的竞争，无论哪一方，都不应该局限于想取代另一方，而是要通过合作促进自身的改革，达到共赢的目的。1.2 新零售时代的企业运营实践真正实现以消费者为中心
在市场环境及消费需求发生重大转变的背景下，零售企业的思维模式、运营理念等都需要进行革新。在消费主导权回归用户的新零售时代，零售企业自然需要将传统的“以自我为中心、以产品为中心”的经营理念转变为“以顾客为中心”。
虽然很多零售企业喊出“顾客就是上帝”“以用户需求为中心”等口号，但在实践过程中，仍站在自身的角度思考问题，想当然地认为自己生产的产品就是顾客需要的产品。零售企业“以自我为中心、以产品为中心”的经营理念主要表现在以下3个方面。1.采用标准化、模式化的思路复制门店
很多零售连锁品牌商，丝毫不顾及不同地区、不同消费群体和不同市场环境的差异，而用一套“万能”的模板在全国各地开设门店。
在物质匮乏的传统工业年代，采用这种发展方式并没有什么问题，因为人们很少会去考虑个性化需求。但如今已经步入产能过剩的移动互联网时代，这种忽略用户个性化需求的做法会让企业在市场竞争中处于不利地位，而随着门店运营成本的不断增长，最终只能选择关闭实体门店。2.站在自身的角度去生产及采购商品
很多大型零售商通过多年的发展，建立了十分稳定的供应链管理体系，由专业的团队负责从全国各地甚至世界各地采购商品，但这种从自身角度采购商品的做法会造成产品品类缺乏创新，便利店、商超百货等门店经过相当长的时间后才会引入新品。3.按照传统营销模式进行推广
多年的运营使零售企业总结出一套标准化的促销手段，营销推广永远以促销为主，对于近几年爆发出巨大能量的场景营销、内容营销等新营销玩法视而不见，一味想通过降低产品价格来提高产品销量，以规模求利润。
而在新零售背景下，零售企业需要采用“以顾客为中心”的经营理念，重视并挖掘消费者的真正需求，通过为顾客创造价值来获取利润回报。只有这样，零售企业才能赢得顾客的认可及尊重，将目标群体从仅有贸易关系的顾客转变为对企业有较高忠实度的粉丝。零售企业需要为用户创造以下3个方面的价值，如图1-2所示。图1-2 为用户创造价值
第一，产品价值。即便再好的营销模式，如果本身的产品质量不过关，也无法赢得消费者的认可。要在把握用户需求的基础上为用户提供高品质的商品，甚至根据用户的个性化需求，在产品包装、材质、型号等方面做出调整，在实现差异化竞争的同时，极大地提升产品的附加值。
以家居品牌商宜家为例，即便是同一个型号的床，在中国市场和美国市场也有所不同，因为两个国家的消费者对床的尺寸要求存在明显差异。事实上，这种根据用户需求对产品进行优化调整的做法，正显示了宜家对顾客的尊重。
第二，体验价值。良好的购物体验，能够让顾客与商家建立信任关系，甚至主动帮助商家进行口碑传播，尤其是服务在消费决策中扮演的角色愈发重要的背景下，因此给顾客带来良好的购物体验尤为关键。人性化的店面布局、导购人员贴心的服务等对细节的关注，往往能够给顾客带来良好的购物体验。
第三，情感价值。在同质化竞争愈发激烈的背景下，为顾客创造情感价值成为零售企业打造核心竞争力的重要组成部分。让顾客对企业产生情感连接，才能为企业沉淀出忠实用户。要想为顾客创造更多的情感价值，需要把握用户的核心需求，为用户创造超乎想象的服务。
以零食品牌三只松鼠为代表的品牌商，通过情感价值俘获了海量的忠实用户。为了增强与用户之间的情感连接，企业还需要借助社交媒体和目标群体进行交流沟通，定期组织一些线上及线下的活动，增强其参与感及归属感，在这个过程中，企业也能够对产品进行营销推广，从而提高产品销量。个性化、扁平化与特色化1.个性化
消费需求个性化已经成为主流趋势，为了让自身的产品能够从激烈的市场竞争中脱颖而出，零售企业也必须通过满足用户的个性化需求来实现差异化竞争。
首先应该打破当前零售行业内“千店同品”的发展现状，改变门店运营标准化、模式化的思维模式。零售企业的同质化竞争使消费者逛街购物的兴趣越来越低，很难在门店中发现那些让自己眼前一亮的商品。要改变这种情况，零售企业需要从以下3个方面入手，如图1-3所示。（1）商品个性化
如今我们在线下购物时经常会有这样的感觉：前往一家百货商店后就不愿意再去第二家，银座、家乐福和大润发销售的商品并无太大差异；而且，卖场的格局也几乎相同，很难让消费者的个性化需求得到满足。为了打破这种局面，零售企业需要在产品品类上进行调整，百货店并不一定要以服装、珠宝、美妆产品为主，超市也不必非要将自己经营的产品品类局限在食品、杂货方面。图1-3 个性化零售的3个方面
在品类的选择上，零售企业无须追求大而全。人们日常使用的商品可能仅有2000～3000种，但很多百货商场内经营的品类却可达到几万种，企业管理者可能认为产品品类越多，带来的用户流量越高，激发用户的潜在需求，但这也会带来门店运营成本、库存成本及物流成本的大幅度增长。而通过控制产品品类，形成自己独特的风格，反而能够让企业在市场竞争中建立领先优势。（2）功能个性化
从实际情况来看，仅单一提供商品的零售门店很难吸引足够多的消费者。与之形成明显对比的是，越来越多的购物中心在满足用户商品需求的同时，通过建设餐饮、游乐场、电影院等诸多配套设施，为消费者提供吃喝玩乐为一体的综合服务，从而吸引了海量的流量。（3）规划个性化
改变传统的思维模式与运营理念，在店面设计、产品陈列等方面做出调整。以产品陈列为例，零售企业清一色地以产品品类为依据对产品进行陈列，虽然可以让消费者在诸多品牌的同品类产品中自由挑选，但在产品同质化竞争愈发激烈的背景下，这种陈列方式很容易让消费者陷入选择困难。如果可以按照一定的风格，将具有相似调性的不同品类的产品组合起来进行陈列，则能够很好地解决这个问题。2.扁平化
要想确保企业保持较高的运营效率，必须要有扁平化的组织结构提供强有力的支撑，等级森严的金字塔形层级结构很容易让企业患上“大企业病”。科学合理地有效授权可以让各大零售门店拥有一定的自主经营权，从而使其根据消费需求、市场环境及竞争对手的竞争策略等及时做出调整，提高自身竞争力。
零售企业需要鼓励并支持门店经理进行创新，根据当地的特殊市场环境、用户需求心理等实施本土化运营，引入当地优秀的管理人才，使门店运营实现低成本、高效率发展。3.特色化
越来越多的零售企业为了获取更高议价权，增加了同一品类产品的采购规模，并进行了严格的品类统一管理。但这种管理方式很容易造成门店陷入同质化竞争。
为了提升自身的市场竞争力，零售企业需要采用特色化商品品类管理策略，结合不同门店的目标群体、竞争对手、运营成本等，更灵活地进行品类管理。建立企业的快速反应机制
在新零售环境下，企业需要打造高效灵活的体制机制，尤其是那些体量庞大的连锁零售企业需要改变传统的管理及运营模式，给予门店一定的自主经营权，从而提升整体运营效率，具体如图1-4所示。图1-4 建立企业快速反应机制1.建立对各个门店消费变化快速反应的机制
连锁企业大多对各个门店有着十分严格的控制，忽略了不同门店消费群体的差异化需求。要知道，移动互联网时代，一个门店的口碑能够对整个连锁企业产生重大影响，连锁企业能够保持稳定增长，需要所有门店提供强有力的支撑。所以企业必须建立一套快速灵活的反应机制，让各个门店能够针对消费群体的个性化需求做出实时调整，而不是为了便于管理，一味地标准化、模式化。2.建立基于对不同门店市场商品变化的快速反应机制
消费需求不断升级使商品竞争格局发生重大转变，一些原本在市场中占据绝对领先优势的品牌因未能及时进行商品创新而被众多后来者超越，越来越多的小而美品牌快速崛起，并通过移动互联网的强大传播能力积累了大量忠实粉丝。
当然，由于品牌商在不同市场的布局力度存在差异，其在不同市场的竞争力也有所不同。所以，为了实现价值最大化，零售企业需要根据不同门店所处的市场环境，对产品品类及品牌进行调整，从而提升自身在市场中的竞争力。3.建立基于对企业各个环节高效响应的快速反应机制
零售企业存在采购、配送、仓储、营销、运营、数据管理等诸多运营环节，为了提升企业效率、降低成本，需要对其进行数字化建设，使各个环节能够无缝对接。
在人们购买力大幅度提升、产品品质及服务体验对消费决策愈发重要的背景下，零售企业仍坚持采用价格促销策略显然是不合适的。给企业带来大量流量的爆品越来越难以发挥出效果，因为人们更加追求个性化，而不是为了追求性价比选择同质商品。
在新零售环境下，零售企业需要快速把握动态变化的消费需求，更加科学合理地控制品类，进行个性化及定制化的营销推广。当然，这一目标的实现是建立在企业能够利用大数据、物联网等新一代信息技术，实现对自身的信息化及智能化改造的基础之上。
零售企业需要为消费者提供丰富多元的优质商品。为了满足消费者的个性化及差异化需求，预计未来零售行业的商品品类将提升超过50%。为了实现价值最大化，零售企业需要引入更多具有较高溢价能力的商品，如中高端饮品、个人护理用品等。渠道、技术与产业链变革1.渠道变革：构建全渠道零售生态圈
新零售模式的诞生，并非是由零售企业决定的，而是由消费者主导的。随着移动互联网应用的不断深入，全渠道零售将成为零售行业的主流发展趋势，违反这一发展趋势的企业将会被市场淘汰。
从诸多零售企业公布的2016年“双11”数据来看，布局全渠道零售的企业在市场竞争中具有明显优势，一些传统服装品牌商通过转型全渠道也实现了销量的大幅度增长，增速远超一些仅布局线上的电商服装品牌。
电子商务从最初的流量时代到产品时代，再到品牌时代，如今则开始向内容时代转变，价格、功能在消费者决策中的影响被弱化，产品及品牌背后所隐藏的文化及生活理念愈发关键。和纯电商品牌相比，传统零售企业经过了多年的发展，在口碑及品牌影响力具有明显优势，布局全渠道后能够迎来爆发式增长也就是一个很自然的事情。
回顾2016年“双11”，多家实体服装品牌以骄人的业绩向我们证明了实体零售布局全渠道零售具有的巨大发展前景。森马的销售额达到了6.5亿元，同比增长64%；太平鸟的销售额为6.1亿元，同比增长60.6%；韩都衣舍的销售额为3.6亿元，同比增长28.6%；衣品天成“双11”当天成交额为1.26亿元，同比增长22.3%。2.技术变革：零售智能化时代的来临
人工智能技术的不断突破，将对零售行业乃至整个人类社会带来颠覆性变革。高度发达的人工智能技术，将使零售更加低成本、高效率，零售从业者将从繁重的体力劳动中解放出来，从事具有高附加值的工作。零售智能化主要体现在以下几个方面，如图1-5所示。图1-5 零售业的智能化变革
第一，客户关系管理智能化。零售企业能够对目标群体精准定位，深度挖掘其潜在消费需求，并实现产品生产及营销的定制化。
第二，商品管理智能化。为了充分满足消费者的个性化需求，有效应对同行业竞争对手的同质化竞争，未来的零售企业将会使用自动化及智能化的管理手段，实现对商品的低成本、高效率管理。
第三，供应链管理智能化。零售企业需要基于人工智能、物联网、大数据技术等新一代信息技术，构建更加智能化的供应链管理系统，从而有效控制库存、高效配置物流资源、提升企业效率。3.联合、合作、整合取代各自为战
现有的快消品流通体系给相关企业的发展带来了极大阻力，供应商、渠道商、品牌商和零售商各自为战，商品流通成本大幅度增长，企业运营效率低下。传统工业时代形成的这种快消品流通体系已经不能适应移动互联网时代的市场环境，既不能给消费者带来优质的购物服务体验，又不能为企业参与市场竞争提供有效支撑。
所以，零售业产业链各个环节的个体及组织需要改变传统思维模式，从各自为战转向战略联合，以合作共赢、共谋发展的态度打造更加高效的快消品流通体系，通过对多方资源的高度整合释放合体势能，在为自身创造更高价值回报的同时，也为整个零售行业的发展注入源源不断的活力与发展动力。1.3 传统零售、电商与微商的自我重构以品牌商与渠道商为主导
很多人认为实体企业的没落是因为电商的强烈冲击，而电商增长陷入停滞是因为模式红利已经消失；还有人认为零售行业的不景气，是因为我国经济面临的巨大下行压力等。这些观点仅仅看到了表面现象，而没有深入分析其背后的内在因素。
为了打破零售行业的发展困境，各路玩家纷纷进行各种创新，如微商、社交电商、内容电商等意欲通过模式创新从激烈的市场竞争中成功突围。但这能够让企业走出发展困境吗？结果恐怕会让人失望。要想打破发展困境，企业首先应该明白导致传统零售和传统电商陷入困境的原因，沿用错误的思维与方法，进行再多的创新也不能让企业获得成功。
传统零售和传统电商之所以会陷入发展困境，很大程度上是由两大因素造成的，即传统交易框架的坍塌与体验文化的演变。
在传统零售体系中，品牌商是基于流通渠道打造出的交易框架。其中，渠道商扮演的角色尤为关键，因为在市场中，渠道被大型的连锁商超百货或者专业级代理商、经销商所控制。和渠道商进行合作后，品牌商的产品才能流通到目标市场中。为了得到渠道流通权，品牌商打造了一种特定的交易框架，如图1-6所示。图1-6 品牌商的交易框架
其特殊性体现在以下几个方面：
第一，品牌商需要制定有较强竞争力的激励政策（更高的返利、独家供货等）才能与渠道商达成合作，将产品投入目标市场；
第二，品牌商要在报纸、电视等垄断性媒体上广泛布局以获取足够多的用户，并在他们心中形成较强的品牌影响力；
第三，为了迎合人们追求产品功能性与实用性的消费需求，商家必须让自己的产品具有较高的性价比，从而完成变现；
第四，为了追求规模效益，企业必须不断扩大生产线，大规模批量生产。
这种交易框架也让品牌商陷入了发展困境：品牌商为了赢得用户的认可，不仅要进一步扩大产品销量，还必须让产品保持较高的性价比，但这会使产品利润较低，商家无法投入足够的资金进行产品创新；在竞争对手的拼抢下，传统媒体漫天要价，投放广告的成本越来越高；品牌商对渠道商有严重的依赖性，在后者的支持下才能稳固自己的市场份额。
不难发现，在这种交易框架中，品牌商缺乏足够的话语权，渠道商居于主导地位。渠道商也基于实体店铺打造出自己与消费者之间的交易框架，如图1-7所示。图1-7 渠道商的交易框架
在实体店铺中，性价比是达成交易的核心，商家对服务体验、营销活动等缺乏足够的认识。综上所述，品牌与消费者连接的过程中，出现了两个交易框架：一是品牌商基于渠道建立的B2B模式的交易框架；二是渠道商基于实体店铺打造的B2C模式的交易框架。传统电商交易框架的坍塌1.传统电商的交易框架（图1-8）
既然电商平台成为品牌商获取流量的一大重要工具，为何如今的电商也陷入了发展困境？电子商务使品牌商摆脱了渠道商的控制，和消费者能够无缝对接，这确实是一种颠覆性的创新。图1-8 传统电商流量交易框架
从本质上说，品牌商控制渠道的目的是获得流量，而互联网的出现使传统交易框架被颠覆，没有渠道商的支持，品牌商同样能够获得大量的流量，而且这种流量也不再局限于某一区域。互联网的强大传播能力使世界各地的民众都可能成为品牌商的消费者。互联网媒体使传统媒体丧失了信息传播垄断权；电子商务使渠道商与实体店铺丧失了流量控制权。
电商平台为品牌商布局全国市场甚至是全球市场提供了强有力的支撑，使品牌商的利润空间得到极大的拓展。在传统实体渠道中，能够布局全国市场的品牌商仅占很小的比例，绝大多数的品牌商只能偏安一隅，而电商平台的崛起打破了这种局面。
流量为王是传统电商的主要特征，能够达成交易的关键仍是性价比。在这种框架中，庞大的流量使电商平台升级为超级渠道，品牌商最重视的流量被电商平台控制。在发展初期，平台方为了提升自身的影响力，主动为商家引流，而且不收取费用；但随着其不断发展壮大，平台方开始收取保证金、加盟费，商家想要得到曝光必须购买平台的各种增值服务，相当于花钱买流量。也就是说，传统电商运营围绕流量形成了一种交易框架。
在该框架中，为了获得流量，企业必须投入大量的成本，而且运用平台推出的各种引流工具（如直通车、聚划算、直播等）进行引流。平台推出这些引流工具的目的是以增值服务的形式完成价值变现，但对商家来说，虽然能带来一定的流量，但对自身品牌建设和客户关系维护并没有什么价值。所以，我们在很多电商平台上会看到一些店铺销量颇高，但毫无品牌知名度与用户忠实度。
也就是说，品牌商刚走出被渠道商控制流量的阴影，又陷入被垄断能力更强的电商巨头控制流量的漩涡。在传统电商交易框架中，没有电商平台提供流量支持，品牌商的发展相当被动。2.传统交易框架的坍塌
无论是传统实体渠道，还是传统电商，都在采用一种存量思维，即消费需求就在那里，花钱买流量或者借助渠道商在终端门店铺货后，就能达成交易，就会有很多消费者愿意买单。
电商打破了实体渠道对流量的控制，是流量获取的第一次改变；电商平台进化成超级渠道后，流量获取的方式再一次发生了变化，传统电商交易框架开始坍塌，新零售时代的序幕正式拉开。我们可以对这3种零售的引流方式进行对比，如表1-1所示。表1-1 传统零售、传统电商与新零售的引流方式对比
上面已经分析了传统零售与传统电商，下面来分析一下新零售。移动互联网时代，消费需求愈发移动化及碎片化，人们身边充斥着大量的推广信息，选择适合自己的商品的时间成本越来越高，使那些没能在消费者心中建立较强品牌影响力的企业在竞争中相当被动。这种企业即便买流量或者布局终端门店，也不一定会有消费者愿意买单。
新零售的交易框架（图1-9）是基于价值认知形成的，达成交易的重点不是性价比，而是较高的产品品质与服务体验；流量也不是被电商平台垄断的，通过社交媒体、视频网站、直播平台等，企业同样能够引入海量的用户流量。图1-9 新零售交易框架3.新零售下体验文化的演变
从传统零售到传统电商，再到新零售，体验文化发生的演变可以用一个表格来体现，如表1-2所示。表1-2 传统零售、传统电商与新零售的体验文化对比
我们发现，消费者已经很少会为了购买一部手机而到多家商场中进行对比；也很少会为了买一台电视，而在诸多电商平台中对多款产品进行反复对比。人们只会关注少数几个在自己心中有较强影响力的品牌，结合用户评论、售后服务后，快速做出消费决策。
越来越多的购物中心升级为娱乐中心，人们去购物中心更多的是为了吃喝玩乐，购物反而是次要目的。线上渠道在实体消费中扮演着十分关键的角色，人们在线上获取产品及品牌信息，在线上通过扫描二维码完成付款，零售行业已经发生了重大转变。
新零售的核心体验是价值认知，那些能够和消费者建立起情感连接的品牌在市场中具有较强的领先优势。很多时候，人们在购物前根本没有明确的购物意愿，而是在获取相关资讯的过程中产生了购买行为。这也是在同质化商品泛滥的产能过剩时代，人们降低自身选择成本的一种有效解决方案，在娱乐的同时购买产品成为一种主流发展趋势。
传统交易框架的坍塌与体验文化的演变使传统零售与传统电商陷入发展困境，很多人也进行了一系列探索，如目前十分火热的微商。那么微商就能够解决这一问题吗？答案恐怕是否定的，微商很难让品牌商在竞争激烈的移动互联网时代成功突围。
如今，微商的核心是分销体系，它与传统零售的渠道交易框架并无本质的差异。差别在于微商将线下的经销商、渠道商转变成线上的代理商；以前一个品牌的代理商可能仅有十几人或者上百人，而如今的微商代理商动辄上万人，甚至达到几十万人。
事实上，从微信朋友圈中诞生的微商，其最大优势在于交易双方之间存在一定信任关系，从而使商家能够实现个性化及定制化的精准推广，而不是让商家招代理、拉人头。从这一角度上看，微商其实是走上了歧途。如果微商不能回归到正确的轨道中来，其发展终究只是昙花一现。
新零售是零售产业未来的主流发展趋势，不过品牌商可以通过多种方式切入新零售，如有的品牌侧重粉丝运营，有的品牌强调打造闭环生态，还有的品牌重视服务体验。
苹果公司是闭环生态的典型代表。很多人认为苹果公司以iPhone重新定义了手机，从而将以诺基亚、摩托罗拉为代表的传统手机品牌商斩落马下。事实上，这只不过是表面现象，更为深层次的原因在于，苹果公司获取流量的方式发生了颠覆性变革。通过iPhone，苹果公司打造了一种专属的闭环系统交易框架。
小米是粉丝运营的典型代表。小米重视粉丝参与，与粉丝进行实时互动交流，将粉丝力量发挥到极致。如今，小米已经不再局限于手机产品，其产品包括电视、路由器、笔记本、移动电源、空气净化器和VR眼镜，甚至是无人机。
很多人质疑小米，但上千万名忠实米粉支持小米，他们不但购买小米推出的各种产品，还主动帮助小米进行宣传推广，这向我们展示了价值认知的强大能量。
无论是传统零售通过渠道分销引流，还是传统电商借助电商平台引流，在新零售时代都已经不再适用，传统交易框架的坍塌与体验文化的演变使传统零售企业与传统电商企业陷入了严重的发展困境。想要打破这种困境，企业必须做出有效调整，而采用分销模式的微商无法解决这个问题。
企业需要的是基于新零售模式打造新的交易框架，因为不同企业面临的市场环境与目标群体不同，选择的突围路径也会不同，但无论选择何种路径，都需要在目标群体心中形成价值认知，使产品及品牌具有某种独特价值，这样才能在即将迎来爆发的新零售时代站稳脚跟。传统零售、电商与微商的一体化融合
1998年，我国电子商务出现，B2C市场成型；2004年，我国电子商务开始正式发展。在这十多年的时间里，随着市场环境的变化，时代的变迁，电商也表现出了不同的形式，从纯电商到微商，再到新零售，我国电子商务的发展历程尽在其中。
如果分别用英雄与时势来比喻电商与互联网，那么，是英雄造时势还是时势造英雄这个问题就有了明确的答案，自然是时势造英雄。只有顺应互联网发展的这一时势，电子商务这一英雄才能出现。当然，在这之中，我们不能忽略英雄的作用，因为时势短时间内的发展方向是由英雄决定的，但其最终结果却不会受英雄的影响。只不过当时势的发展方向与英雄的选择趋同时，时势会呈现出飞跃式的发展。
20世纪90年中期，我国进入了互联网时代，电子商务开始出现，马云创办的中国黄页就是其中的代表。虽然这次尝试以失败而告终，但它确实是我国电子商务的雏形。进入21世纪以来，电商开始高速发展，众多电商平台崛起，电商市场被不断分割。尤其在第三方支付出现以后，网络交易的诚信问题得以有效解决，网购用户越来越多，网购逐渐成为一种生活方式。
电商的繁荣推动了互联网的发展，互联网层出叠涌的新技术反作用于电商，带动了电商的火爆。但是由于电商交易量不断增大，监管力度不足，使电商领域假货肆虐，为电商的可持续发展埋下了危机。
经过十几年的发展，在电商平台上，商家的开店成本、营销成本逐渐升高。再加上消费者消费观念的升级发展，价格不再是消费者关注的重点，质量、个性等要素备受消费者关注。在此情况下，电商发展的黄金时代即将结束。
近年来，随着微信的出现与发展，去中心化的微商强势崛起。具体来看，微商模式主要有两种：一是朋友圈代购模式，二是层级代理模式。其中，层级代理分销模式的典型就是小黑裙、俏十岁等。微商之所以能快速崛起，就在于在微商模式下，无论是家庭主妇、在校大学生还是城市白领，只需一部智能手机就能拥有一份自己的事业，就能开展营销活动，实现成功创业。
微商与电商有非常明显的区别：电商重流量，微商重人情。虽然微商发展势头非常强劲，但由于其具有闭环交易属性，先天流量不足，所以微商不可能完全取代电商。对微商来说，个人品牌信誉非常重要，一次存在冲突的交易不仅会带来差评与投诉，还会导致个人口碑归零。另外，在维权方面，微商也存在某些缺陷，亟待完善。最后，微商也存在严重的假货问题，该问题不解决，微商就难以实现健康发展。
无论是电商还是微商，都存在严重的假货问题。假货的存在也使消费者的消费信心严重受损，开始朝线下实体店回流。相较于电商、微商，实体店能在更大程度上保证产品质量，带给消费者更加优质的购物体验。实体店的购物体验+电商/微商的流量，形成了线上线下一体化的新零售。
从品牌商的角度来看，线上与线下各有价值：一方面，品牌商要做好市场营销的推广工作；另一方面，品牌商要打开销售渠道。从销售层面来讲，未来几年，线下会占据主导地位；从用户信息获取方式层面来讲，由于人们习惯于通过互联网获取信息，所以未来几年，品牌营销要向线上转移。也就是说，未来，品牌商要在线下开展销售，在线上开展营销，线上线下一体化是大势所趋。
在新零售时代，企业要围绕实体店、电商和移动互联网，借助线上与线下的融合，推动商品、营销、交易等数据流通融合，让顾客可以享受到跨渠道、无缝化的购物体验。在新零售时代，智能购物设备将逐渐实现普及应用，店铺将引入更多科技元素，使门店终端实现数字化、智能化改造，从而构建多样化的消费场景。
世界在不断变化，未来10年，新零售必将成为时代的发展趋势。在新零售环境下，零售企业必须转变观念，积极推动线上与线下的融合，为消费者提供极致的消费体验。若不如此，企业终会被市场淘汰。1.4 新零售环境下的微商新机遇决战2017：微商面临的三大消费变化
2015年上半年以来，尤其在进入2016年之后，一大批面膜微商相继倒下，这些倒下的面膜微商换个牌子又重新走上了市场，暴力刷屏、发展代理和圈人圈钱，微商的销售模式并没有改变。2017年，受内因外因的影响，微商进入洗牌期，需要面对三大消费变化，如图1-10所示。图1-10 微商面临的三大消费变化1.消费趋势的变化
微商是移动互联网时代产生的一种新型的商业模式。原本微商可以利用互联网工具将工厂与消费者连接在一起，提升流通效率，优化成本结构。但受利益的吸引，微商的发展逐渐偏离了预设的方向，靠自吹自擂获取暴利。进入2017年以来，消费趋势发生了变化，终将使这种获利模式走向终结。
根据商业活动的定义，微商的本质是零售，有形产品也好，无形服务也罢，都是在信任关系的基础上享受的社交红利。谈到零售，就一定会涉及一些基础零售知识，如量本利、进销存等。但是，现阶段大部分微商从业者都只是在盲目跟风而已。
很多微商从业者都有过这样的经历：微商品牌诞生后开始野蛮生长，在朋友圈暴力刷屏，通过自吹自擂、炫富吸引普通大众关注，进而发展各级代理，圈人圈钱。事实上，微商宣扬的并不是这种“暴发户”式的经济形态，它只是众多经济形态中的一种而已。微商的操作模式非常复杂，并不是当下的“炫”“秀”行为，而是微商城、微支付、微信二次开发平台等模式。“炫”“秀”“一夜暴富”等只是微商的乱象，微商城、微支付和平台微商才是微商的发展趋势。
根据商业活动的发展规律，从未来的发展趋势看，微商即将在公众账号阶段、自媒体阶段之后进入第三个发展阶段。公众账号阶段是微商发展的第一个阶段，典型代表就是罗辑思维；自媒体阶段是微商发展的第二个阶段，这个阶段的核心是朋友圈，优点是人人都能成为自媒体，缺点是朋友圈刷屏方式令人乏味；第三个阶段是新微商阶段，其特征是以群、部落为主要生活方式，其核心是社群化、部落化。真正的微商，其基础就是社群，所以第三个阶段对微商发展来说非常关键。在这个阶段，群主将成为一种职业，群与微商将分别成为经营人、辅助人创业的体系。2.消费关系的变化
现阶段，微商呈现出迅猛发展之势。在很多人心目中，微商是这样的：开豪车、背名包、账单源源不断、财富滚滚来……事实上，在现实生活中，很多微商都没有这么光鲜亮丽。微商确实是在野蛮增长，但背后也存在击鼓传花式的资本游戏。虽然这个游戏终将走向结束，但其存在确实对微商的发展产生了不良影响。
在过去，微商销售的产品单价都在100元以内。虽然微商产生于熟人经济，但微商要发展就必须朝陌生群体扩散，所以微商行业的社会关系非常复杂，卖家与买家之间的信任度不足，如果商品单价过高，主流消费群体不会进来，商品就难以销售出去。但现如今，中产阶级是社会的主流，他们非常看重品牌与服务。
随着微商行业愈发规范，消费结构与消费群体的关系有了较大的改变，以中产阶级为主的消费群体逐渐进入微商领域，微商开始朝品质化、品牌化方向发展。在这种趋势下，以品牌服务为核心的微商产品将逐渐成为主流。
同时，微商的发展与社交媒介息息相关。自2013年微信诞生以来，具有社交属性的移动销售模式高速发展，微商进入了一个全新的发展环境。再加上微信与大众生活越来越契合，微信支付与微信社交相融合构建了一个微信生态链，微商迎来了发展机遇。但是机遇与挑战并存，微商种种乱象受到了各类媒体的指责，微商的销售体系也遭到质疑，甚至有人将其与传销混为一谈，使微商不得不压缩代理层级，甚至开始朝平台化转型。平台微商缩短了品牌与消费者之间的距离，让消费者能够直接接触到品牌，让野蛮生长的微商回归了理性。在这个过程中，有些微商借助自己的线下渠道构建起了O2O（Online to Offline，将线下的商务机会与互联网结合）模式。
如今，在传播方面，很多微商都开始关注自媒体，将自己打造成意见领袖，为目标用户提供顾问级的服务，从中获取利润；同时，随着时代的发展，销售个体化、私人订制等产品与服务也不断升级，从存量中谋求销量，从复购率中挖掘增长率，微商的消费关系越来越信用化，微商的发展趋势逐渐向好。3.消费监管的变化
因为微商的发展时间较短、准入门槛较低，微商队伍扩张速度极快，相关的规范标准、监管体系及维权机制不足，在这种情况下，微商内部存在诸多乱象。个体微商有好有坏，产品有真有假，价格有高有低，再加上舆论的影响，很多社会大众都对微商非常抵触，有强烈的抗拒心理。在这种情况下，微商亟须进行规范化管理。
随着微商从业者越来越多，微商市场的竞争也愈发激烈。过去通过在朋友圈暴力刷屏销售产品的方式逐渐失效，受众视觉疲劳，难以达到预期的推广效果。再加上在近几年的“3.15晚会”上，很多电商网站因销售假冒伪劣产品被点名，微商投诉案件不断增加，使微商发展陷入困境。简而言之，微商发展如今要面临五大问题：第一，商品质量难以保障；第二，客户无法沉淀；第三，缺乏系统管理；第四，存在传销风险；第五，管理机制不完善。总之，现如今的微商市场亟须整顿，这些问题都应归到消费监管层面。
现如今，相关机构正在努力解决微商的这五大问题，推动微商朝着规范化的方向发展。未来，朋友圈暴力刷屏的方式将逐渐消失，也不会再有人质疑微商的性质，微商将实现有序、健康发展，正式迈进社交电商领域。新零售环境下微商面临的机遇与趋势1.微商的发展机遇（1）大V达人造就社群品牌
随着移动化、碎片化时代的发展，社群时代发展进程逐渐加快。现如今，明星大V、达人自媒体都拥有一大批价值观相似、理想趋同的追随者，这类人借助“媒体+社群+电商”的模式大获成功，其中的典型代表就是罗辑思维和吴晓波频道。未来，会有越来越多的社群品牌从垂直细分领域崛起，小而美的社群品牌将广受欢迎。（2）能人零售，解放手艺人
微商经营是一个自零售的过程，在分销模式的作用下，人人零售有了实现的可能，但最终大部分个人零售都将被淘汰，只有那些达人零售或能人零售群体能沉淀、留存下来。达人借助自身的影响力，能对粉丝产生影响，形成跟风购买；能人则会为粉丝提供专业化的购买建议与服务。
能人零售与人人零售、达人零售相对应，三者的区别：在分销模式下，供货、物流等环节由商家负责，人人零售门槛降低，每个人都能参与商品销售活动，每个人都能成为销售员；达人在垂直领域有非常高的影响力与话语权，能对他人的购物决策产生影响，达人模式主要体现在微博电商与社群微商领域；能人的影响力较小，但他们有非常专业的销售技巧与技能，C端渗透率非常强大。（3）释放社交能量，考验人品价值
如果没有微商，微信的活跃度或许会有所下降。从某个层面来讲，微商使微信的社交能力得以释放，使社交变现成为可能。但微商属于熟人经济，很多人都对这种微商非常反感。事实上，生意没有亲疏之分，只要能为用户提供优质的产品，保证价格公道合理，产品营销活动遵循市场原则，微商也是一种正当的营销方式，不应被歧视。只不过相较于传统电商，微商的商业规则更透明，对产品与人品提出了更严峻的考验。2.微商发展的主要趋势
现阶段，微商发展表现出八大趋势，具体分析如下，如图1-11所示。（1）团队规模化
随着微商竞争愈发激烈，产品同质化现象愈发严重，个体微商逐渐势微，大规模的微商团队即将兴起。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]