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发布时间:2020-09-22 16:07:21

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作者:李昊轩

出版社:天津科学技术出版社

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不会聊天,别说你懂销售

不会聊天,别说你懂销售试读:

前言

为什么销售同样的商品,有的销售员业绩惨淡,而有的销售员却业绩不凡?

这其中的奥秘,就在一张嘴上——销售就是沟通,好口才成就好业绩!

好口才是开启销售事业的敲门砖,是取得好业绩的重要保证。优秀的销售员都是会“说”的人。

20世纪最伟大的心灵导师和成功学大师戴尔·卡耐基曾说:“一个人的成功,约有15%取决于知识和技术,另外的85%则取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”

美国“超级推销大王”弗兰克·贝特格在总结自己近30年的推销生涯时说:“交易的成功,往往是口才的产物。”

良好的口才是销售成功的一把金钥匙。对销售员来说,是否具有良好的口才,往往决定了其职业前景。

要想成为一个一流的销售员,就要培养自己的销售金口才,而要想培养自己的销售金口才,就需要借鉴销售精英们的经验以及自己的刻苦努力。为此,我们编辑了此书。通过阅读本书,您不仅可以领略到阅读的乐趣,还可以了解销售心理学方面的专业知识,在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。

在销售过程中,每个人都会遇到计划赶不上变化的情况,这些突如其来的变化,会对你酝酿已久的计划造成破坏。当你陷入这种窘境的时候,阅读本书,你就会更加深刻地明白,如何通过高超的说话能力帮助自己随机应变,最终化险为夷,实现成交。

谨将本书献给那些正在销售第一线奋斗的朋友们!希望书中所列出的方法能真正伴随你们成长!

最后,祝大家都能实现自己的销售梦想,成为行业的销售冠军!第一章和陌生人谈生意——跟任何人都能聊得来好莱坞有一句很流行的话:“成功,不在于你知道什么或做什么,而在于你认识谁。”销售活动说到底就是建立人与人之间的关系。销售员同客户之间的关系不应该是对立的,而应该是双赢的伙伴关系。在销售过程中,销售员要像对待朋友那样对待客户,从而使彼此之间的关系更融洽。克服自卑,主动去搭讪“搭讪”是销售员和陌生客户建立“信息桥梁”的基本途径。但在现实中,有很多经验不足的新人还没进入正题就会摔倒在起跑线上。因为他们在直接面对客户,与其进行交流时多表现得坐立不安、手足无措、语无伦次。为什么平时谈笑风生的人,一旦与客户交谈起来,就变成了这副模样呢?这其实是他们的自卑心理在作祟,他们在内心深处认为销售是一个卑微的行业,是一项很没面子的工作。这样一来,销售新人在客户面前就会自觉低人一等,过于谦卑。

其实,这是对销售工作的误解。销售与其他工作一样,只是具体工作内容不同。销售员不是把产品或服务强加给别人,而是在帮助客户解决问题。要知道,在你的领域里,你是专家,是顾问。你和客户是平等的,甚至比他们懂得更多些,因为你更懂得如何来帮助他们解决问题,所以你根本没必要在客户面前低三下四。你越自信,客户才会越信赖你。

有一名销售新人向一位客户推销电脑,其间不断讨好对方,这让客户十分反感。客户看了看电脑,觉得质量不错,但最终并未购买。客户说:“你用不着这样谦卑,你推销的是你的产品,而不是同情。你这样不自信,谁还会信任你,买你的东西呢?”

可见,低三下四的销售姿态,不仅会使商品贬值,还会使自己企业的声誉和自己的人格贬值。作为一名刚刚涉足销售行业的新人来讲,不管面对什么样的客户,都不要认为销售是一种丢面子的工作。你应该保持不卑不亢的态度,至少应该与客户平等相待。只有这样,才能从根本上赢得客户。

对销售员来讲,自卑心理是致命的。假如你觉得客户是“上帝”,自己是找“上帝”要钱的“子民”,那么见到“上帝”后就会心里打鼓,不是心惊肉跳,就是过分热情,甚至会谄媚、拍马屁,而此时的“上帝”会怎么想呢?——“肯定是个没有实力的公司,销售员一点底气都没有。”“来骗钱的吧?不然为什么那么慌张?”“既然是有求于我,这次我可要好好宰他一刀了!”……这样,即使业务会继续进行,最后的结果也往往是被客户控制局面,销售员处处被动。

孙小姐大学毕业后便到某大型食品公司当了一名销售员,经过短短一个星期的培训,就被派到北京当理货员。

我们经常看见超市的货架大都摆得整整齐齐,那些热销、便宜的商品通常被放在最显眼的位置,而这就是理货员的功劳。靠近门口的货架,多层货架上接近视平线的那几层,店堂里位置显眼的货架,全都是像孙小姐这样的理货员争抢的对象。货架位置越显眼,种类越繁多,摆得越有条理,就越容易激发消费者的购买欲望。销量提高了,超市才会多进你的货,才愿意让你的产品长期放在最显眼的位置——而这正是理货员工作的意义所在。

孙小姐第一次走进街边一家很小的便利店时,面对柜台前女店员冷冷的面孔,她犹豫了半天才最终鼓起勇气来到她面前,低声说:“你好,我是××食品公司的。”女店员抬起头,瞪了她一眼问:“什么事?”“我,我来看一下我们公司的……”“有什么好看的!”没等孙小姐说完,女店员就很不礼貌地打断了她的话。

孙小姐的脸一下子红了,但是为了完成工作,她不得不又一次开口说:“你们的货架有些凌乱,商品的种类比较少,如果多进一点我们的商品,对你们也有好处……”但她一直说了10分钟,女店员始终没有认真听,这让孙小姐感到羞愧难当。在离开的时候,孙小姐甚至想:我怎么说也是大学毕业生,凭什么要干这种没面子的工作?

当她在电话里把这种想法告诉公司经理时,经理的一番话启发了她:“销售不是一种卑微的工作,销售员与其他人一样,都是用自己的努力实现自我价值。你千万不要灰心丧气,只要坚持下来,肯定会有突出的业绩。”

孙小姐经过仔细琢磨,觉得经理的话非常正确。从那以后,孙小姐每周都要光顾那家小超市几次,时间久了,那个难缠的女店员竟然与孙小姐成了老朋友,自然会把店里的情况如实告诉给孙小姐。这样,半年过去了,在孙小姐负责的那片区域里,20多家超市中的“黄金段”货架上摆满了孙小姐所在公司的产品。

对于销售员来说,不管是高层的销售经理,还是底层的业务代表,其所从事的销售工作,都有着深刻的意义。因此,在面对客户时,为了克服潜意识里的自卑心态,我们可以从以下方面入手。1.相信自己

在销售事业中,相信自己意味着不仅相信自己的办事能力,还相信自己选择销售事业的正确性,相信自己的工作能够给每一个人带来健康、财富,相信自己是在和朋友们分享产品、爱心。只要树立了这种职业的自信心与自豪感,你自然会勇敢地走向客户。2.心情放松

我们都知道,不愉快的情绪会带给对方不愉快的印象。因此,在和陌生人会面时,一定要抛开不顺心的事,想一些让自己高兴的事,让心情舒畅起来,把一个快乐的你呈现在客户面前。3.神态自然

凡事欲速则不达,做什么都要掌握一个度。所以,在初次会面时,不要把得失看得太重。只要能与对方建立良好的关系,就能争取到再次见面的机会。4.说话要清晰自然“言为心声”,适中的声音更能增添你说话的自信与魅力。销售员在与客户见面时,说话要自然,表达要流畅,发音要清晰,避免声音过小。5.看淡得失“欲速则不达”,急于求成往往会使自己窘态毕现,无法发挥应有的水平。因此,销售员在面对客户时,不要刻意要求自己一定要做得多么好。只要提前充分准备,该做的都做了,然后顺其自然就可以了。古人说“无欲则刚”,不必要的欲望和顾虑少一些,事情反而会办得更顺利。

总之,在多数情况下,销售员会被客户拒绝,原因可能有很多,属于销售员主观原因的,最基本的就是自己的心理障碍,尤其是自卑、恐惧的心理。所以,克服自卑,消除恐惧,有助于你练就更好的销售内功。利用好见面后的瞬间印象

心理学家经研究发现,人们的看法常常受到“晕轮效应”与“首因效应”的影响。“晕轮效应”指人们总是习惯因一件事或对人的某一部分成见而影响对那个人的整体看法。如果碰到一位衣冠不整、形象邋遢的销售员,客户就会本能地认为他办事马虎。而“首因效应”指初次见面形成第一印象后,由于心理定式及晕轮效应的作用,第一印象会在大脑里保持很长一段时间。

一个衣着随意的业务员到一家公司推销精密仪器,这家公司的老板只与他谈了一小会儿,就将他打发走了。业务员走后,老板对他的员工说:“一个业务人员在约见客户时,连自己的形象都不打理好,我又如何相信他所推销的精密仪器能够正常运转呢?”此后,那位业务员再试图向这家公司推销产品时,公司老板都没有再见他——尽管他已经改变了邋遢的衣着。

通常情况下,客户见到你后,30秒内便会对你形成第一印象。在这半分钟内,如果他愿意与你沟通,那么你的推销工作将会比较顺利;如果这30秒内并没有引起客户对你的赏识,那么你此后的工作就要困难很多。

我们平时路过一些饭店时,如果发现某家饭店的服务员待客有礼、衣着得体,往往就容易产生去这家饭店用餐的兴趣;相反,如果你发现某家饭店的服务员不注重卫生,衣服油污,甚至手都没洗干净,要是这样一个服务员过来请你点菜,相信你的食欲也会顿减,甚至会离开这家饭店。其实在销售中,道理也是一样的。为了给客户留下良好的第一印象,销售员要注意以下几点。1.礼节

礼节在推销业务中非常关键。一个人的长相有美丑之分,这是先天的,但销售员可以通过后天学习的礼仪提升个人魅力。正常情况下,客户都喜欢与懂礼貌、讲礼仪的销售员合作。

讲究礼节的基本原则是真诚、热情、自信、谦虚。如果我们能围绕这几个方面去处理事情,就能收到良好的效果。2.服饰

销售员着装的基本要求是干净整洁,既要符合时尚美感,又要恰当地体现个人的风采。干净整洁、搭配协调,适合自己的着装,会使你在举止之间流露出自然的美感和迷人的魅力。

日本推销界流行一句话:“你若想要成为第一流的销售员,就应该先从仪表修饰做起,用整洁得体的服饰来装扮自己。”具体来说,销售员的着装一定要符合自身的性格、身份、年龄、性别、环境以及风俗习惯,不要佩戴过多的饰物。如果在穿戴方面过于引人注意,效果反而会适得其反。3.言谈举止

销售员与客户说话时,态度要谦逊有礼,要让客户觉得你很有教养。但有一些问题是你必须避免的,比如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗、态度不冷不热,爱批评、说大话、撒谎,油腔滑调、沉默寡言,太随便、与客户勾肩搭背、死缠烂打,抓耳挠腮、耸肩、吐舌、舔嘴唇、脚不住地抖动,不停地看表、皮笑肉不笑,东张西望、慌慌张张,等等。微笑是最美的语言

美国希尔顿旅馆董事长康纳·希尔顿常问属下一句话:“你今天对客户微笑了没有?”他确信微笑将有助于希尔顿旅馆世界性的大发展。因此,他要求属下记住一条:“无论旅馆本身遭遇何种变故,希尔顿旅馆服务员脸上的微笑,永远是属于旅客的阳光。”秉持这一经营理念,希尔顿旅馆以微笑服务著称于世。也正是凭借这一独一无二的优势,当1930年经济大萧条来临时,在全美国的旅馆倒闭了80%的情况下,希尔顿旅馆的服务人员脸上带着微笑度过了这个艰难时期,最终发展成为声震全球的大旅馆。

微笑是世界上最美的行为语言,也是人际关系中最佳的润滑剂。纵观历史,在任何时代、任何地区、任何民族中,微笑都是表示友好意愿的信号。总而言之,对于销售员而言,请不要吝啬你的笑容,它既是打开人与人之间关系坚冰的最佳手段,也是给人留下好印象的开端。只要你坚持微笑的表情,即使理由不充分也会得到客户的好感。

在一次大型的汽艇展示活动中,很多客户都在参观汽艇模型。在这次展会中,有一位异国的石油富翁对一艘大船表现出了很大的兴趣,他对那艘船的销售员说:“这艘船多少钱?”那位销售员冷冷地告知了其价格。富翁虽然对这艘船很感兴趣,但是看着销售员“平静”的脸,他悻悻地走开了。

当他走到下一艘展示船面前时,对面的销售员热情极了,脸上挂着灿烂的微笑向他打招呼。销售员脸上一直保持的微笑使得富翁顿时轻松了许多,于是他再次问了一句:“这艘船多少钱?”

销售员仍然面带阳光般的微笑告知了客户船的具体价格,并且说:“请您先参观一下这艘船。”就这么简单,销售员先用微笑打动了客户,然后再推销自己的产品。富翁参观了游艇后,满意地签下了一张订购单,并且很开心地对销售员说,他很喜欢别人时刻微笑的样子,因为别人向他微笑就表示他被人们所喜欢,而他也很享受这种感觉。

世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说过:“当你微笑时,整个世界都在笑;当你一脸苦相时,整个世界也会抛弃你。”

事实上,你的客户也希望和积极的、拥有自信的销售员打交道。只有你露出自信的微笑,客户的心情才能放松,这样你们之间的距离才能拉近,客户才愿意与你进一步交谈,合作才有可能达成。

微笑对于一名销售员至关重要,就算你的笑脸不那么迷人也不要紧,要大胆地笑,这种自然、真诚、纯净的笑容最能动人心扉。

富兰克林·贝特格是圣路易红雀棒球队的三垒手,退役以后成了全美国最成功的保险推销人士之一。他说,他好多年前就发现,一个面带微笑的人永远受欢迎。因此,在进入别人的办公室之前,他总是停下来片刻,绽开一个大大的、宽阔的、真诚的微笑,然后再走进去。他之所以推销保险如此成功,与微笑有很大的关系。

微笑是与客户交流、交往的利器。亲切的微笑会让客户有宾至如归的感觉,真诚的微笑能够让客户温暖如春,这些对客户来说甚至比商品本身更具有吸引力。微笑拥有如此多的好处,但有人或许会说“时刻保持微笑对我来说太难了”,其实,想要拥有迷人的微笑也很简单。或许我们都听说过外语培训、计算机培训,其实微笑也是可以培训的。每天集中10分钟时间,只想令你开心的事情,坚持下去,你会发现迷人的微笑已经停驻在你的脸上了。

显而易见,要让自己拥有发自内心的微笑,唯一的方法就是让自己保持心情愉快。如果你的心情很糟,没办法微笑,那么就要强迫自己微笑起来。

那么,微笑时要注意些什么呢?1.微笑要热情

老话说“和气生财”,和气最外在的表现就是微笑,这在一定程度上表明了微笑的重要性。有调查显示,在成功的销售案例中,95%以上都是因为销售员在工作中待人和气、友善。相反,如果以低落的情绪应对工作,就会如同失水的蔬菜,毫无生机可言。

不可否认,每个人都会遇到不顺心的事,不会天天心情愉快。销售员如果想取得销售的成功,就必须要学会控制自己的情绪,学会分解和淡化自己遇到的烦恼与不快。在工作中要时刻保持一种轻松的情绪,一种热情的活力。2.微笑要自然

微笑要自然、真诚,如果过头了,客户不仅看不到你的真诚,反而会觉得你傻乎乎的。销售员要让自己的微笑发自内心,只有这样,浮现出的才是一个真诚的、舒适的微笑,否则皮笑肉不笑,不仅你自己觉得不自然,客户也会心生厌倦。3.让你的微笑给人以快乐

不可否认,生活在当今这个快节奏、竞争激烈的时代的每个人,常常会感到压抑和烦恼。如果你的客户正处在这一不良情绪中,又面对满面愁容的你,怎么能促使交易成功呢?所以,在推销过程中,销售员的微笑就是最好的产品。你介绍给客户的产品可能只能满足他的生活需要,而你真诚的微笑则会带给客户温暖,让客户感受到精神上的愉悦。尊重并记住客户的名字

试想,当你拿起一张包括你在内的团体照片时,你先看谁呢?毫无疑问,一定先看自己。当联考放榜时,你先找谁的姓名呢?不用说,当然先找自己的名字。每当我们到风景区游览时,经常会发现有人在石头或树木上刻名留念。为什么他们会有这种幼稚的举动呢?因为他们希望别人知道他们。

由于人类最关心的是自己,所以连带非常关心自己的姓名。假如你能够尊重并牢记别人的姓名,这对对方来说是一种莫大的尊重,这不但有利于你建立良好的人际关系,而且对销售业务的拓展也大有帮助。

列文拜访过一位客户,这位客户的名字特别难记,叫阿里克谢·亚历山大洛维奇·卡列宁。由于这个名字太难记,别人都管他叫“卡列宁”。列文说:“在我去拜访他之前,我特别用心记住了他的名字。当我见到他,并用全称和他打招呼,对他说‘早上好,阿里克谢·亚历山大洛维奇·卡列宁先生’时,他一言不发地待在那里,好几分钟都没有缓过神来。最后,他的泪水流了出来,颤抖着对我说,‘列文先生,我在这个国家已经待了15年了,可是从来就没有一个人像你这样用我的全名来称呼我!' ”

在生活中,我们常有这样的感受:路遇多年前的老师、领导、同事,如果刚见面对方就叫出自己的名字,我们的心中难免会有几分窃喜,感到自己被人尊重;久未谋面的同学、朋友偶然相见,彼此能叫出对方的名字,一种久违的亲切感会穿越时空,温暖心田;当你走在陌生人群中,突然听到有人呼唤你的名字,是什么感受?兴奋!假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商品的人,这丝毫不影响你的愉快情绪,只能加深你对他的印象。这种推销技巧被人们称作“记名推销法则”。“王姐,您今天有时间可以来我们店里看看,您上次提到的那款沙发到货了,您实地看看效果如何?”——想必电话那端的王姐听到销售员这么称呼自己,心里肯定美滋滋的。“哦,您是上次合作过的王经理吧?您打电话过来有什么需要,尽管说!”——想必电话那端的王经理听到对方在电话里就能听出自己来,心里一定很高兴。

因此,记住客户的姓名,再次见面时叫出对方的名字是销售员获得客户好感的最简单的方式。

原本对钢铁行业一窍不通的安德鲁·卡内基最终成为举世闻名的钢铁大王,他成功的秘诀之一就是极为尊重别人的姓名。

卡内基10岁时,无意间得到了一只母兔子,不久,母兔就生下了一窝小兔子。可是,他没有足够的零用钱买饲料来喂这一窝小兔子。于是,他想出一个点子。他唤来小朋友们,告诉他们只要肯拿食物来,他将用他们的名字为小兔子命名。

小朋友们听了,立刻踊跃提供食物。这件童年时期发生的小事给了卡内基极深刻的启示:人们非常在乎自己的姓名。

成功开启了自己的事业后,卡内基有一次为了竞标太平洋铁路公司的卧车合约,与竞争者布尔门铁路公司针锋相对。双方为了中标而发生大火拼,都不断削价,事实上双方均已到了无利可图的地步。

一天,卡内基与布尔门又一次到纽约去见太平洋铁路公司的董事长,他们碰巧在饭店门口巧遇。“我们这不是在为难自己吗?”卡内基对布尔门说。

布尔门有些尴尬地问:“你这么说是什么意思?”

卡内基向布尔门陈述了现在这样恶性竞争的危害,并提议携手合作。布尔门认为卡内基的话也是实情,可是因为两者的竞争关系仍旧无法接受卡内基的提议。

布尔门最终问:“假如我们合作,新公司取什么名称好呢?”

卡内基想起童年养兔的往事,断然回答说:“当然要取‘布尔门卧车公司’啦!”

布尔门听后,顿时双眼发亮,两个人很快就达成了合作协议。

还有一次,卡内基在美国宾夕法尼亚州匹兹堡建了一家钢铁厂,专门生产铁轨。当时,美国宾夕法尼亚铁路公司是铁轨的大客户,该铁路公司的董事长叫汤姆生。卡内基又想起兔子的事,于是,他就把新建的钢铁厂命名为“汤姆生钢铁厂”。

卡内基这一套“尊重别人姓名”的本事,使他无往不利,生意兴隆,最后建立起了他的钢铁王国。

杰姆10岁丧父,连小学都没读完,但他在46岁时,获得四所大学的荣誉学位,并担任美国邮务部部长。

杰姆成功的秘诀是能牢记5万个人的姓名。这套特异本领,甚至为富兰克林·罗斯福入主白宫提供了帮助。他的所作所为给政治人物上了最宝贵的一课——选举要得胜,必须牢记选民的姓名。

了解尊重别人姓名的价值后,我们要设法牢记别人的姓名。

拿破仑三世曾自豪地说:“尽管我每天需要接触很多人,但是我仍然能记住每一个我所遇见过的人的名字。”他是怎样做到这一点的呢?事情很简单。如果他没听清来人的名字,他就会说:“请原谅,我还没完全听清你的名字。”如果名字特殊,他就问:“听你的名字,你来自英国吗?”在谈话期间,他也总会热情地称呼对方的名字,这样他就把谈话者的名字同其本人的面部特征和整个外表联系起来,利于记忆。而且,当遇到某些生僻名字的时候,他总是会在对方转身或不留意时就在纸上写下对方的名字,以加强记忆。就这样,他努力通过视觉和听觉记住了更多人的名字。

在人际交往中,记住别人的名字是对他人最大的尊重。这样做,一方面出于礼节礼貌,表示尊重;另一方面又是珍视友谊的表现。从一定意义上说,记住姓名是一种廉价而有效的感情投资。记住他人的姓名就等于把一份友谊深藏在心里。记忆时间越久,情谊就越深,如同一瓶陈年好酒,越放就越醇。

我们常听人说:“我就是记性很差,老是记不住别人的姓名。”或是说:“我的记忆力不好,因此人跟名字总是对不起来。”不要总是告诉自己你记不住别人的名字,也不要抱怨自己记忆力不好,一味地抱怨只会让你懒得去记别人的名字,而不是记不住。要牢记人名,可参考以下方法。1.仔细听

要在内心里把记别人姓名当成重要的事情去做。每当认识新朋友时,一方面要用心注意听,另一方面要牢牢记住。若听不清对方的名字,请立刻再问一次,切不可主观臆断,如明明人家姓“柳”,你却记成了姓“刘”,这肯定会对沟通造成不利影响,甚至会激怒对方。2.用笔记

别盲目信任自己的记忆力,在取得对方名片之后,必须把他的特征、嗜好、专长、生日等写在名片背面,以帮助记忆。当然,若能配合照片另制资料卡,就更理想了。经常翻看你的客户档案,并在日后做好跟进记录,这样一来,你就会渐渐熟悉这些客户,并牢记他们的名字。3.重复是记忆之母

在与客户的初次谈话中,应故意多叫几次对方的大名。如果对方的姓名很少见或很奇特,不妨请教其写法与姓名的来历。别人会很乐意听到你提出这样的问题。4.忘了名字要想法补救

我们有时会发现某人看起来很面熟,但就是想不起叫什么名字,那就应想办法搞清楚。当然,你可以老实地承认:“不好意思,我想不起你的名字。”然而,你也可以尝试掩饰你的健忘,如:“我当然认识你是谁,但我需要了解你更多信息,给我张名片吧。”

与此同时,你要想到别人也可能忘记了你的名字,这时可不要恼火。当你跟某人打招呼的时候,不妨把自己的名字重新介绍一次:“嗨,××,我是×××啊。”注意说自己名字的时候要慢一点、清晰一点,以方便对方记忆。学会聆听客户的陈述

很多销售员急于推销商品,常常把对方讲的话都当成耳边风,而且总是迫不及待地在交谈中问问题,或打断对方的话,或陈述自己的观点,这些都是不适当的。欲速则不达,要想使交易成功,客户滔滔不绝地讲话是达成交易的有利时机,你应该为此高兴,立刻提起精神去积极地倾听。

乔·吉拉德是一位著名的汽车推销专家,他的推销经验十分丰富。一次,吉拉德向当地一位知名的企业家推销他的产品。他像往常一样给客户做了最详细的产品介绍,并推荐了几款最好的车型。原本以为交易会很顺利,结果对方却推说考虑考虑,这令吉拉德感到百思不解。

当天晚上,吉拉德反复琢磨问题出在哪儿,可是总也得不到合理的答案,于是,他拨通了那位客户的电话,说:“先生,您今天有满意的车型吗?”“是的,有。”那位先生说。“但是您为什么走了呢?”吉拉德问道。“你开玩笑吗?现在已经很晚了。”对方有点不耐烦。“哦,非常抱歉。但是您可以说一下原因吗?对于一个失败的销售员来说,这是很有意义的。”“真的吗?”“绝对!”“好,你在听吗?”“非常专心!”“但是中午的时候,你并没有专心。”那个人继续说。原来他是打算要买下来的,因为这个车整体来说是符合他的要求的,也没有什么别的问题,但是在最后一秒钟他迟疑了,因为他发现吉拉德对他所讲的话并没有多大的兴趣,他讲什么吉拉德根本没有用心听。这就是他扬长而去的原因。吉拉德回忆了一下,事实确实如此,当时他的心思全在另一位销售员所讲的很有趣的笑话上了。

显而易见,只有善于倾听才会赢得客户的信任,用心地聆听客户说话,对销售员实现成功销售是有很多益处的。销售员应该学会聆听客户说话,认真地听,很有兴致地听,积极迎合地听,听懂客户的话,弄明白客户的心理,这样才会有的放矢,找到客户的心理突破口。

销售员不仅要学会聆听,还应该引导客户说,鼓励客户多说自己的事情。通常谈论他最感兴趣的话题是通往其内心的最佳捷径。销售员可以从聆听中获得对销售最有用的信息,了解到客户的真实想法和内心需求。

据一项权威的调查显示,在最优秀的销售员中,有高达75%的人在心理测验中被定义成内向的人,他们行事低调、为人随和,能够以客户为中心。他们十分愿意了解客户的想法和感觉,喜欢坐下来听客户谈话,对倾听的兴趣往往比自我表述更大,而这些正是他们赢得客户的秘诀。

销售员:“史密斯先生,经过我们的核算,我发现贵公司办公设备的维修费用比承包给我们来做的费用要高,您觉得不是吗?”

史密斯:“这个问题我们确实注意到了,你们的报价确实很有吸引力,可是你们缺乏这方面的资质……”

销售员:“哦,对不起,史密斯先生,我能插一句吗?虽然我们资质不够,但是我们已经为多家公司服务了……”

史密斯:“是的,这我也有所耳闻,不过我的意思是……”

销售员:“您的意思我明白,关于报价方面我们还是可以给您更大幅度的优惠的。”

史密斯:“你还是没有搞清楚我的意思,现在我们这里负责维修工作的伙计很称职……”

销售员:“史密斯先生,请您停一下,如果您因为一个称职的员工而造成开支的扩大,这……”

史密斯:“我认为,你可以离开了。”

卡尔·卢杰斯为了改进人们之间的沟通,曾提倡“积极地倾听”。积极主动地倾听对方讲话,掌握对方的实际需求才是倾听的关键。因此,倾听应该遵循如下一些原则。1.抛弃先入为主的观念

只有抛弃那些先入为主的观念,才能耐心地倾听客户的讲话,正确理解对方话语中所传递的信息,准确地把握对方话语的核心,客观和公正地听取、接受对方的疑惑与不满。2.认真倾听

在聆听的时候,销售员要面向客户,身体前倾,把目光集中在客户的脸、嘴巴和眼睛上,让客户感觉你会记住他所说的每一句话、每一个字。对客户的讲话表示出极大的兴趣,不仅是对客户的尊敬,还能够用你的专注感染客户,从而对你诉说更多,使彼此的谈话由表面的寒暄升级到真心的交流。3.要客观理解对方的话

在聆听时,销售员对客户的观点和想法不要急于下结论,而要等到客户说完后再发表自己的意见。在倾听的时候,要偶尔发出一点声音,以表达自己的观点,如“嗯”“哦”等。使用这些词语,一般表示销售员对客户所讲的话已经有所了解,或者表示同意客户的看法。即使你对客户的观点表示不赞成,也要尽力控制自己的情绪,不要激动,更不能发怒,而要努力找出你的产品或服务能带给客户更多的好处,以此来说服客户。4.不要随意打断客户的话

优秀的销售员总是先让客户把话讲完,然后再做说明。不管客户说什么,是对还是错,都不要轻易打断他们的话。而且,销售员在听完客户的需求后,才能够依照客户的表述来决定该说什么和怎么说,该做什么和怎么做。5.有鉴别地去倾听

对销售员而言,不擅长分析就无法鉴别出客户所说的信息的言外之意。例如,“太贵了”这句话几乎是每一位客户的口头禅,言外之意就是“我不想出这个价”,而不是“我没有那么多钱”。如果不能辨别其背后的真正含义,往往就会把客户的借口当成反对意见而加以反驳,从而很容易激怒客户,同时也让客户找到了为自己进行辩护的借口,也就会在无形中增加销售的阻力。6.站在客户的立场上想问题

客户的诉说是有理由的,他不会不着边际地挑刺,关键问题就是销售员如何理解客户的诉说。销售员应该从客户的诉说中找到对方的隐情,以便采取有针对性的推销方法。

总之,在推销过程中要多“听”客户谈他们的理想、需求以及他们高兴或者不高兴的事情,在听的基础上把这些信息迅速整合,发掘出客户没有表达出来的想法,然后给予补充或者采取一些补救措施,这样推销的效果会变得更好。不要轻视任何一位客户

日本的推销之神原一平说过:“永远不要歧视任何人。”

顾客就是上帝,这一点对于每一个销售员来说都不陌生。销售员要和形形色色的人打交道,其中有让你获利不小的大客户,也有让你甚至还要赔上一点的小客户,但无论是哪一种客户,你都应尊敬你的“上帝”。不论他们是小企业还是大公司,是潜在客户还是准客户,都要一视同仁、平等相待,这是销售员最起码的礼貌,也是最基本的素养。

从心理学上讲,每个人都渴望自己靓丽而又有光彩,成为众人眼中的焦点,受到别人的重视,这是人类的普遍心理。因此,销售员在面对每一位顾客时要尽量表现出你的关注,这将非常有利于你拉近与客户之间的距离,快速打破对方的心理防线,了解对方的意图,这样,产品成交的可能性就会大大提高。

推销大师汤姆·霍普金斯在工作中总会用他最大的热情接待他遇见的每一个客户,永远都不会因为客户的差异而表现出不同的热情。这是因为在他的职业生涯初期发生的一件事,留给了他深刻的印象。

一天,霍普金斯正坐在办公室里,他的同事史密斯望着窗外对霍普金斯说:“哎呀,那天来捣乱的那对老夫妇又来了,一会儿我可不要再去花时间陪他们了,我劝你也不要在他们身上浪费时间,据我观察,他们绝对没有购房的经济实力。”话音未落,一辆破旧的车子就在办公室窗前的停车位停了下来,一对衣着朴实的老年夫妇从车上下来,走进办公室。史密斯轻轻地站起来,假装出去办事,离开了。霍普金斯热情地接待了他们,在了解了他们的需求后,建议他们可以去实地看看房子。这对老夫妇很高兴地接受了这个建议。

当霍普金斯带着他们到那所代售的房子参观时,他从这对老夫妇的眼里甚至看到一种敬畏的眼神,他们似乎彻底被这栋房屋内部气派典雅的装修征服了,他们在房子里3.5米高的镂空顶棚下驻足观察了很久,很明显,他们从未走进过如此豪华的房子。霍普金斯也很高兴,他想虽然这对夫妇或许买不起这栋房子,但是因为自己一个如此寻常的举动就能让这对老夫妇如此高兴也是值得的。

在看完房子宽大的厨房之后,那位老先生高兴地对他的妻子说:“亲爱的,竟然有这么大的厨房呢,以后就算亲戚朋友们都来这聚会也不怕了。”他接着转过身对霍普金斯说:“谢谢你,我的小伙子,我们夫妻俩几十年来,一直就梦想着能拥有一栋这样的房子。现在,我们能再耽误你一点儿时间,能让我和老伴私下谈一下吗?”“当然可以,你们聊!”霍普金斯很礼貌地走进了隔壁,并随手关上了房门。

5分钟后,那位女士把霍普金斯喊出来,说:“先生,我们决定购买了。”随后他们开始从随身携带的那个纸袋里拿出一沓沓的钞票摆放在桌子上。

原来,这位先生多年来一直在达拉斯一家旅馆担任服务生领班,妻子也在这家旅馆担任清洁工,多年来他们省吃俭用,直到现在他们知道自己积攒的钱足够支付眼前这所让人满意的房子了,他们才最终下定决心。

霍普金斯是幸运的,因为他没有像同事史密斯那样慢待这对老夫妇,否则,他也将失去这单生意。

因此,销售员要谨记:客户需要你对他的重视。面对冷遇,任何一个客户都会选择离开。所以,销售员在接待客户时一定要真诚为其服务,把“顾客就是上帝”真正落到实处,只有让客户受到前所未有的重视,满足客户的自尊感,你才能进一步赢得他们的心。

对销售员而言,客户无所谓贵贱,他们都是你销售产品的潜在购买者。杰出的销售员对推着割草机割草的工人和制造割草机机器的总裁都会一样地尊敬。

在国内,曾有一个非常有成就的企业老总说:“每次我和老婆想购置新的房产时,我们都会穿着相对廉价的衣服,开着10年前的那辆旧车去房展会看房子。”

这位老总之所以这么做,是因为他们在做房产投资之初,也曾像平时一样,穿着名贵的时装开着豪车,但他们一进展会就被售楼人员团团围住,显然,他们炫丽的装束直白地告诉所有人他们很有钱,这些售楼人员便缠着向他们推销房子,使他们不胜其烦。所以,第二天他们便换上了休闲服,开着10年前那辆老汽车再来房展会看房子,结果情况截然相反,这次竟然没有一个人理他们。他说:“这样才能真正看出问题之所在,试想一个公司的销售部门都如此势利眼,其开发的小区品质可见一斑,这样的房子我是不会选择的。”

乔·吉拉德也说过:“我们的客户也是有血有肉的人,也是一样有感情的,他也有受到尊重的需要。因此,销售员如果一心只想着自己增加销售额,赚取销售利润,而对那些你眼中所谓的小人物爱搭不理,冷淡对待,那么你就很有可能错失真正的大主顾了。”

可见,销售员对待客户要一视同仁、平等对待,不能以貌取人,无论最终交易是否成功,都要拿出你的热心,为到访的每一位客户提供最优质的服务,这不只是一种姿态,更是一种做人的品格。借助第三方,轻松约见新客户

在初次拜访客户的时候,销售员如果直接冒昧地去接近,其效果往往不会太好。如果能在客户面前提一提你们都认识的人,说明这次拜访是通过熟人介绍来的,或者提一下客户的朋友、亲戚或是某个公众名人,就可以相对容易地接近客户。因为在一般情况下,客户借助第三方的面子,可以消除对你的戒备,从而愿意跟你沟通。

某软件公司的业务人员小王给某大型物流公司老总打电话,说他们有一套当下最新推出的物流管理软件系统,希望见面演示一下。老总简单了解了产品的大致功能及价格后,因为目前企业应用的管理系统运行良好,就想直接拒绝,但小王接着说:“您同行业中的某某企业(行业龙头)前段时间也采购了我们的管理系统,效果很理想。所以我认为这个系统还是挺适合您的企业的,这样也有利于您的企业在行业中保持竞争优势,您说是吗?”

这位老总听后,停顿了一下,便说:“如果这样的话,那你就过来吧,我们可以沟通一下。”

于是,本来可能没有希望的约见成了可能。小王后来通过出色的演示与讲解,与客户签下了订单。

那么,我们在约见客户时,应该如何借助第三方的力量来约见客户呢?1.客户的人际网络

客户不是一个孤立的点,而是他所处人际网络中的一个结点。你如果觉得直接约见客户不容易实现,那么可以约客户人际圈中的某一个人。比如,你发现认识客户的一位朋友,那么,你可以通过这位朋友的介绍,成功地与客户约见。或许作为陌生人,客户可以不留情面地拒绝你,但对于朋友介绍的人,客户一般还是会接见的。2.权威效应

你在约见客户时,打算为客户提供什么样的产品或服务,有没有一些社会名人使用过你的产品,或一些知名专家赞扬过你的产品?如果有,你在邀约客户时,就可以搬出名人或权威专家,这样可以抬高产品的身价,让客户感觉同你见面是必要的、重要的、值得的。3.巧妙借助第三方

当我们需要借助第三方的力量约见客户时,也要区分时机,不要与客户一打电话就说“某某是你的朋友,我认识他,咱们见个面吧”等,这样会使客户缺乏心理准备,甚至会引起客户的反感。借助第三方要自然,我们可以先与客户有个简单的沟通,使彼此有个大致了解,然后再说约见的事情,比如“我的一个客户某某说,他和您是朋友。他说用了我们的产品,感觉不错,后来得知我准备和您联系,便让我打您这个电话。不知您这位朋友有没有和您提起过我?我也知道您平时挺忙的,所以不会耽误您太多的时间,您看咱们明天上午10:00见个面好吗?我带上样品,给您详细介绍一下。”一般而言,这样的说辞,客户是难以拒绝的,也是便于接受的。

总之,在约见客户时,销售员应当先用心研究客户的人际关系网,从而找到能为己所用的第三方。如果能够借助第三方,就会轻松约到客户。第二章初次联系——用开场白激发客户的兴趣与客户第一次相见时,给客户留下的第一印象非常重要,甚至会起到决定性作用。在见到客户时如何巧妙开场,一下子就让客户对销售员产生好感,进而对销售员的推销也产生兴趣,对销售员来说是非常重要的。和陌生客户说的第一句话一定要好听

初次见面的第一句话,是留给对方的第一印象,它总是最鲜明、最牢固地影响着人与人之间的交流。尤其是面对陌生客户,一旦把开场白搞砸了,你就永远没有“路遥知马力,日久见人心”的机会了。

事实上,好的开场白绝对是销售成功的一半。对于销售员而言,和陌生客户的第一句话一定要扣人心弦。

乔·格兰德尔是20世纪60年代美国一位非常成功的销售员,他有个非常有趣的绰号,叫作“花招先生”。他在拜访客户时,会把一个3分钟的蛋形计时器放在桌上,然后说:“请您给我3分钟,3分钟一过,如果您不要,我就离开。”

除了蛋形计时器,他还会利用闹钟、20美元面额的钞票及各式各样的花招,让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话,并对他所卖的产品产生兴趣。

除了利用这些器物使他的开场白独特之外,他还会在语言上下功夫。比如,他会这样发问:“×先生,您知道世界上最懒的东西是什么吗?”客户摇摇头,表示猜不准。“就是您收藏起来不花的钞票,它们本来可以用来购买更多的产品,让您的生活更加方便,而您却让它们躺在银行的保险柜里,它们一直都在偷懒。”

这样的开场白不仅能够吸引客户的注意力,还能够营造出轻松活泼的谈话气氛,引起客户的兴趣,使客户乐于与销售员继续交谈下去。

在销售活动中,如果你的开场白足够吸引人,能够在开场的那一段短暂的时间内抓住客户的心,那么接下来的推销活动会比想象中容易得多。听完开场白,很多客户就会下意识地决定是尽快打发掉你,还是继续了解一下产品,或是最终决定购买。因此,第一时间抓住陌生客户的注意力,才能保证谈话顺利进行。

销售员要想使开场白吸引人,可从以下几个方面入手。1.唤起客户的好奇心

好奇是人类行为的基本动机之一,人们往往对那些不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西感兴趣。销售员可以制造神秘气氛,唤起客户的好奇心,吸引客户的注意力和兴趣,然后在解答疑问时顺势谈及自己推销的商品。具体方法可以灵活多样,但要尽量做到得心应手,运用自如,不留痕迹。2.站在对方的立场思考问题

一名专业的销售员会注意倾听对方的声音,并适时表示赞同。不会单纯地传达自己的意见,而是站在对方的立场上思考问题,只有这样才能最终获得对方的信赖。3.找出产品的价值所在

客户需要的是有价值的产品,这就要求销售员对自己销售的产品或者提供的服务的价值有清晰认知,并且要清晰地知道客户所关心的那部分,如市场行情、新技术、新产品知识等。比如对客户说:“这款产品是一项新的技术发明,我觉得很适合贵厂的技术要求。”销售员为客户提供了信息,关心了客户的利益,也就获得了客户的尊敬与好感。4.提及有影响力的第三方

在同客户的交谈中,销售员可以明确告诉客户,是客户的同行或亲友介绍自己登门拜访的。这是一种迂回战术,因为人们的购买行为常常受到其他人的影响,都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对第三方介绍来的销售员都很客气。特别是,当你说的第三方又是客户所景仰的人或性质相同的企业时,效果就会更显著。

当然,打着第三方的旗号一定要保证确实经过对方的许可,及时出示引荐人的名片或介绍信,绝不可自己瞎编乱造,甚至睁着眼睛说瞎话,不然,客户一旦查证起来,就要露出马脚了。5.向客户虚心请教

很多客户好为人师,因此聪明的销售员可以装作“不耻下问”地向客户请教,这样既能满足客户的虚荣心,又能为产品销售打下良好的基础。6.利用赠品

每个人都有贪小便宜的心理,销售员可以利用人类的这种心理进行赠品推销。很少有人会拒绝免费的东西,用赠品做敲门砖,既新鲜,又实用。

总之一句话,万事开头难,销售员的销售工作更是如此。但是,作为一名职业销售员,决不能因此而放弃努力,而应该做好充分的准备,提前设计好一个有创意的开场白。成交离不开好口才

说话是一种内在修养的表现,也反映着一个人的整体素质。对于销售员而言,更是要具备一流的口才技巧,学会运用语言的艺术打动顾客的心。

优秀的销售员往往都是会“说”的人,销售成功往往是销售员与客户有效沟通的结果。这是因为口才好的销售员更容易受到客户的欢迎,也就更容易取得成功。

有一位卖电动拖把的销售员,每天都能很快地将拖把全部推销出去,而且他的客户大多是养狗人士。

每次在街上遇见遛狗的陌生人,他总是很热情地走上前去搭讪:“瞧,多可爱的小狗啊,是纯种的泰迪吧?”

遛狗人见他满口称赞自己的小狗,自然满心欢喜,也多会高兴地回答说:“是啊,养了快一年多了呢。”

销售员接着又说:“瞧这小家伙毛色真好,您一定每天都给他洗澡吧?”

遛狗人更加高兴了:“是啊,这小家伙都养成了洗澡的习惯了,每天都会准点去卫生间它的洗澡盆那儿等候着。”说完,遛狗人甚至开心地笑了起来。“是啊,那这小家伙真是太聪明了。不过养狗唯一麻烦的就是狗毛到处都是。”销售员见时机成熟了,非常自然地就把话题引到了自己销售的产品上来。“是啊,尤其是每年春天换毛的时候最厉害,房间里到处飞着这小家伙的毛,拖把也拖不干净。”遛狗人微微皱着眉头说。

销售员立刻接着对方的话题说:“那太巧了,我这里正好有那种可以灵活转动的吸尘电动拖把,就算是边边角角的细小灰尘也可以打扫得干干净净呢。”就这样,销售员巧妙转换话题,自然地推销起自己的产品来。每次他都是用这招将自己的产品销售出去的。

在销售中,一句话可能砸了生意,使有意向的客户转身离开;一句话也可能让客户心花怒放,立刻选择购买,甚至变成回头客。所以,那些优秀的销售员都离不开好口才。

当然,销售语言是销售员与客户之间为传递信息、推销产品而进行的沟通的语言,它具有以下7个特点。1.专业

在销售的过程中,销售员要对自己所推销的产品做到了如指掌,熟悉其性能、操作、保养、优缺点等产品知识,甚至对同类产品也要有所了解。如果销售员对产品知识缺乏了解,毫无疑问,顾客是不会选择购买的。2.真实

销售语言必须要保证真实性,一是产品介绍要实事求是,绝不能胡编乱造、虚假夸张;二是真诚,绝不能虚心假意,当面一套背后一套地蒙骗客户。3.礼貌

礼貌用语是一种好习惯,能够做到彬彬有礼、以礼相待的销售员一定大受欢迎,拥有这种习惯的人更容易成功。在人与人的交往中,使用礼貌用语可以说是一条行为准则,也可以说是提高工作效率的法宝。实际上,这也是我们所强调的“会说要比会办事重要”,因为会说才能更有效率地做事。4.建设性

销售员应尽量站在客户的立场上,让客户听起来是为他着想、为他解决问题,这样当客户犹豫不决时,销售员提出专业的建设性意见,就能帮助客户尽快做出购买决定。5.委婉表达

说话是一门艺术,拒绝要委婉。在交谈中可以多运用一些比喻、幽默和赞美等,让客户在不知不觉中接受你的观点,从而接受你的产品。6.语意简洁明确“言不在多,达意则灵”,讲话简练有力,能使人不减兴味;冗词赘语,不得要领,必令人生厌。语言需要灵活运用,但更需要简洁明确,表达无误,这样才有利于双方顺利地进行交流。与人交往,第一要义就是要让人听得懂、听得透,让他人明白你要表达的主要用意。因此,在语言的表达上,应当力求简单明了、言简意赅地表达自己的观点和看法,切忌喋喋不休、啰啰唆唆,这样不仅能提高工作效率,还可以体现自己的精明强干。此外,为了清晰起见,应该保持平均每分钟150个词的语速。并且不要在句尾衔接不必要的语气词,否则就会影响表达效果。7.注意倾听

不管你多能说,有时闭嘴会比说话好。如果你的直觉告诉你少说为佳,那么还是赶紧闭嘴吧!

总之,一个成功的销售员在销售过程中应注重锻炼口才,因为是否拥有“巧舌”决定着销售的成败。赞得妙才能卖得俏

赞美是打开客户心扉最直接的钥匙。对于销售员来说,赞美客户,是送给客户的温馨礼物。

关心客户,容易引起客户的好感。试想,有哪个人会让夸奖自己的人难堪呢?因此,销售员在推销开始时,适当地赞美一下客户,不仅能够有效活跃销售气氛,还很容易获得对方的好感,进而拉近彼此间的距离,使得其后的推销过程顺利得多。

菲德尔费电气公司的约瑟夫·S.韦普先生有一天去宾夕法尼亚州,他要与那里的一位很阔气的农场主洽谈用电业务。

当他来到这位农场主的别墅前叫门时,门打开了一条缝,户主布朗肯·布拉德太太朝门外探出头,问清楚来人是电气公司的业务洽谈人员后,立即就把门关闭了。韦普先生并没有灰心,他再一次敲门,敲了很久,布拉德太太才勉强又将门打开了一条缝,并且未等韦普先生开口说话就怒斥起来。

很显然,韦普先生一开始就出师不利。然而,韦普先生并没有因此退缩,他含笑地说:“布拉德太太,很对不起,我打扰您了。我访问您并非为了电气公司的事,而是想在您这里买一点鸡蛋。”

听他这么说,布拉德太太的态度有所改变,把门的缝也开大了一些。

韦普先生接着说:“您家的鸡长得真好,看它们的羽毛多漂亮!这些鸡大概是多明尼克种吧?能不能卖给我一些鸡蛋?”此刻,门缝又开大了些。

布拉德太太说:“你怎么知道是多明尼克种的鸡呢?”

韦普先生便趁热打铁地说:“我也养了一些鸡。像您所养的这么好的鸡,我还是头一次见到。再说,我养的是来亨鸡,只会下白蛋。夫人,您知道吧,做蛋糕时,用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕,所以我就找到您这里来了……”

听他这么一说,布拉德太太高兴得直乐,她情不自禁地从屋里跑了出来。于是,韦普先生利用一瞬间扫视了屋内环境,发现她家有一套完整的奶酪设备。

韦普先生不慌不忙地说:“夫人,我敢打赌,您养鸡赚的钱肯定比您丈夫养奶牛赚的钱还要多。”一句话使布拉德太太眉开眼笑,她热情地把韦普先生请进屋子,并带他参观鸡舍。在参观的时候,韦普先生一面耐心地听她介绍,一面不时地发出由衷的赞叹。如此一来,他们一下子就拉近了彼此间的距离,变得无话不谈。

后来,布拉德太太诚恳地向他请教用电的好处,韦普先生便如实地向她介绍。不到半个月,他的公司就收到了布拉德太太交来的用电申请书。再后来,在布拉德太太的宣传下,这个村子的用电订单像流水一样源源不断。

再来看一个例子:

维达是华盛顿州一家室内装饰品公司的销售员,他所在的公司不但在华盛顿州开展业务,而且将业务拓展到其他一些州。一次,维达领命前往佛罗里达州拜访一位新客户。维达坐火车从华盛顿州来到佛罗里达州,并如约见到了这位客户。“您知道您的姓在这个区是独一无二的吗?”维达进入这位客户办公室时,面对客户,一脸真诚地问。“真的吗?我的姓是独一无二的吗?我还真不知道呢!”客户有些惊异。“嗯,确实如此,早上我一下火车,在电话簿中找您的住址时发现,在这个区只有您姓这个姓。独一无二的姓,这可不是能轻易遇到的事。”维达依旧一脸认真地说。“哦,有可能,要知道我的姓可不是普通的姓。我的家族是从荷兰迁过来的。不过已经有很长一段时间了,那时……”客户的兴趣被勾起来了,开始谈起了他引以为傲的家族往事。

维达从客户满脸骄傲的表情和沾沾自喜的讲述中了解到客户是个愿意听赞美的人,于是在客户讲完他引以为傲的家族史后,开始恭维起他和他的公司来:“您的公司规模这么大,这么有气魄,我从来都没有碰见过。您能领导这么大的公司,而且还经营得如此有声有色,可见您的能力是非常棒的!”“嗯,这个公司倾注了我大量的心血,我也知道它比同类公司更有规模,更有竞争力,对此我也很自豪。你愿意参观一下我的公司吗?”客户脸上露出了灿烂的笑容,笑容之中掩饰不住得意的神情。

在接下来的参观中,维达恰到好处地又赞美了客户丰富的组织与管理经验和公司高效的运营模式,客户脸上的笑容更加灿烂了。

参观结束后,这位客户坚持要与维达共进午餐。在进餐过程中,客户问起了维达的具体来意。在维达说明了自己的来意后,客户没有多加考虑,欣然答应午餐结束后就签订单。

就这样,维达在没有花大量时间介绍产品的情况下,就达成了交易。而交易之所以这么顺利达成,就是因为维达恰到好处地赞美了客户,让客户找到了自己的存在感和价值。关系拉进了,买卖自然就做成了。

多多赞美你的客户,让他们飘飘然,你的销售自然就会顺利无碍。当然,赞美别人时,我们一定要掌握以下这些技巧。1.赞美要态度诚恳

著名的销售员乔·吉拉德说过这样一句话:“所有最重要的事情,就是要对自己真诚,并且就如同黑夜跟随白天那样的肯定,你不能再对其他人虚伪。”

如果是新客户,不要轻易赞美,只要做到礼貌即可。因为在大家还不很熟悉的情况下,贸然去赞美客户,往往会导致客户产生疑心乃至反感,弄不好就成了谄媚。

如果是老客户,要及时赞美。比如,要留意老客户的服饰、外貌、发型等有无变化,如果有,一定要及时赞美,这样,接下来的沟通效果会更好。2.赞美也要有针对性

看到大眼睛的女孩,人们总是习惯赞美“你的眼睛真大”。这种赞美就过于泛泛,不能引起对方足够的兴趣,如果你能换一个角度说“你的眼睛真美”或者说“一看你的眼睛就知道你是一个很有灵气的女孩”,如此就能给对方带来不同于以往的优越感受,从而让她更愿意与你展开交谈。3.借别人的口去赞美客户

比如,你对客户说“刚才那个客户也说您很有品位”,这样可以增强你赞美的信服力。4.赞美要合乎时宜

赞美的效果在于适可而止,要真正做到“美酒饮教微醉后,好花看到半开时”。当别人计划做一件有意义的事时,开头的赞扬能激励他下决心做出成绩,中间的赞扬有益于对方再接再厉,结尾的赞扬则可以肯定成绩,指出进一步的努力方向,从而达到“赞扬一个,激励一批”的效果。所以,赞美并不是盲目地越多越好,而是要选择时机,让你的赞美发挥最好的效果。

总之,赞美是增进情感交流的催化剂。在销售过程中,赞美客户是必不可少的环节。如果销售员能找到客户值得赞美的地方,并真诚地表达出来,你赞美得越具体,就越真实,也越能突破客户的心理防线,让他们接受你,有时甚至还能够挽回那些行将失去的客户。少说“我”,多说“我们”《福布斯》杂志上曾有一篇题为《良好人际关系的一剂药方》的文章,在社会上引起了极大的反响,其中有关于人际交往的一个段落如下。

语言中最重要的5个字是“我以你为荣”。

语言中最重要的4个字是“您觉得呢”。

语言中最重要的3个字是“麻烦您”。

语言中最重要的2个字是“谢谢”。

语言中最重要的1个字是“你”。

那么,语言中最不重要的一个字是什么呢?是“我”。

推而广之,销售员一定要尽量回避“我”这个字眼。

亨利·福特二世在描述令人讨厌的行为时说:“一个满嘴是‘我’的人,一个随时随地说‘我’的人,一个独占‘我’字的人,一定是一个不受欢迎的人。”事实上也确实如此,在人际交往中,当我们的话中“我”字讲得过多时,会给人强烈的自我标榜的印象,这会在对方与你之间筑起一道防线,形成障碍,影响别人对你的认同。会说话的人,在语言传播中,总会避开“我”字,而用“我们”开头。因此,销售员在进行销售工作时应尽量避开“我”字,更多使用“你”“您”“我们”等字眼。要知道,与你更喜欢谈论自己一样,对方也更喜欢听到与他们有关的话,即使像“你从哪来”这样一个简单的问题也能表明你对他人感兴趣,从而赢得对方的好感。

詹姆斯在日航公司工作时曾经到东京参加培训。一天傍晚,他到住所附近的一家超市买了一盒杏仁豆腐准备回去当夜宵吃,但晚上打开一尝,发现杏仁豆腐已经变质了。

于是,第二天一早,詹姆斯经过这家超市时,进去对收银员小姐说:“我昨天买的杏仁豆腐是坏的。”“坏的,您有没有带过来?”收银员小姐问。

詹姆斯说:“那又不值什么钱,我随手就扔掉了。不过,没关系,小姐,你也不要误会,我只是告诉你们杏仁豆腐是坏的,不是跟你要钱来的。”“不不,这位先生,这可是大事,请您稍等一下。”收银员小姐说完就跑进里面的办公室去。没过几分钟,她又跑回来,后面还跟着一个穿着职业西装的男士,手里拎着一个袋子。这位男士走到詹姆斯

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