作者：陆飞 著
出版社：中国商业出版社
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这样说顾客才会听 这样做顾客才会买试读：
前言
销售可以看作是销售人员与顾客之间的一场心理博弈、一种人际沟通。在这种特殊的沟通和博弈中，销售人员如果知道如何说、如何做，如何引导顾客消费，那么势必占据主导地位，推进销售进程，最终取得这场“战争”的胜利。
说是“战争”，却没有输家，双方都是赢家：一方面销售人员将产品或者服务销售了出去，赚取了利润，成了赢家；而另一方面顾客用金钱换取了产品和服务，解决了自己的实际问题，也是一种胜利，可以说双方各取所需。
现今市场供需两旺，一方面产品和服务多元丰富，但同质化严重。另一方面，顾客需求也趋向多元化、个性化，消费有极大的选择权和自由权，这样既给商家提供了发展的良好机遇，同时，也带来了货比三家的竞争与挑战。
这种情况下，为商家冲锋陷阵、战斗在最前线的销售人员就显得愈发关键了，可以说任重道远，其销售业绩关系到公司的生存发展。如何把产品销售出去，同时又让顾客满意，考验着每一个销售人员。
销售是一门关于如何说、如何做的艺术，说好了、做对了，事半功倍；说拧了，做错了，事倍功半，甚至劳而无功一场空，严重的话，还可能惹麻烦上身。
如何说才能让顾客愿意听，并且听到心里去；如何做才能让顾客心甘情愿掏腰包，接受你的产品和服务，不是件容易的事，可以说有非常大的难度。但也不是毫无办法。世上无难事只怕有心人，办法总比困难多，只要肯去想，肯去琢磨，总能找到解决问题的好办法。
英国哲学家阿尔佛雷德·诺思怀特·黑德说：“未来是丰富的，充满着各种可能性。有可能是成就，也有可能是悲剧。”
销售人员是欢庆成就，还是遭遇悲剧，就要看如何面对这些可能性了。为此销售人员必须针对不同的销售模式、场合，掌握相应的实战技巧，修炼自己说话、做事的能力，最终水到渠成，实现成交的目标。
这本《这样说顾客才会听 这样做顾客才会买》汇集了与顾客交流、沟通的实战技巧，既有销售大师的现身说法，又有尚未成功的销售人员的心得感悟。不管是成功的经验，还是失败的心得，都是弥足珍贵的，都有着现实的巨大意义。
工欲善其事，必先利其器，这些宝贵的经验教训是你征战商场的“利器”，会帮助你在销售这条路上披荆斩棘，少走弯路。第一章打招呼，消除与顾客的陌生感开口第一句话就让顾客满意
做销售工作苦恼之一是什么？毫不夸张地说，就是如何向顾客发出“最初的攻势”，即和顾客打好招呼，因为只有先和顾客打好招呼、搭上话，消除与顾客的陌生感，下面的推销工作才会顺利展开。但是很多销售人员却不知道如何跟顾客打好招呼，害怕跟顾客打招呼的销售人员比比皆是。
通常，如果能在第一时间抓住顾客的注意力，销售就等于成功了一半，而抓住顾客注意力的第一步就是打好招呼，如果打招呼不能让顾客满意，顾客自然不会停下脚步听你说话，更别说和你交易了。
很多销售人员认为：既然我的任务是卖商品，那最好看到顾客就开始介绍商品。结果，他们上来就把商品的性能、材质等有关产品的知识不管对方愿意不愿意听，一股脑儿讲了一大通，弄得顾客不胜其烦，一心想尽快脱离这里，又怎么可能驻足买你的商品呢？
可见，硬拉着顾客介绍产品是让顾客很讨厌的行为，因为你还没有消除顾客的戒备心，更别说抓到顾客的心，顾客就已经落荒而逃了。所以，学会如何让顾客很自然地对商品产生兴趣，如何开口说第一句话就让顾客愿意听你说、愿意与你交流，对销售的成功是至关重要的。
与顾客打招呼的核心要素是真诚，因为真诚的打招呼最能打动人。
首先要注意眼神的交流，俗话说，眼睛是心灵的窗户，如果能通过眼睛把自己的诚意传达给顾客，是最好不过的了。特别是一些目标并不明确的顾客，进到店里只是在“猎取”可能合适的商品，这个时候销售人员能送上温柔的目光，并适时地报以微笑，相信会获得对方的好感。
其次，要注意态度热情和真诚。有些顾客虽然心有所属，但是却不愿意主动询问销售人员，这个时候销售人员要迅速上前，热情服务，比如“您好，您需要些什么？”此类关心的询问代表着销售人员在意顾客的需要，愿意为顾客提供服务，往往能带给顾客更多的好感。
要注意的是，对于老顾客而言，打招呼就不是简单地询问需要什么了，而是最好能从他上次购买的产品入手，这样反而一下子拉近了你们的距离。这样，交情并不算深的销售人员和顾客之间便会立刻熟悉起来，接下来的交流就顺理成章了。
因此，面对老顾客不妨这样打招呼：“很高兴再看见您，上次您买过的那件衣服感觉怎样？”或者“您来了，这次准备看点什么？”顾客感觉到你对他的关心，也就很乐意在你的帮助下选购商品。
再次，要注意灵活性。一些顾客不喜欢寒暄，喜欢直奔主题。对于这样的人，打招呼可以从商品本身入手，引领顾客进入消费的程序。
事实证明，寒暄在销售中并不是万能的，只要能学会抓住不同顾客的特点，灵活地运用各种打招呼的方法，就能抓住顾客的心，在销售中收获意想不到的效果。
销售商品的方法有很多，打招呼的方法也有很多。上面阐述的是打招呼的几个要点，具体方法则要区分不同情况酌情采用。
每个从事销售工作的人都想有好的业绩，而打招呼就好像是销售的“门面”，门面修好了，才能吸引顾客进来消费。
对于修好“门面”，有两点小的建议：
一是要学会突出品牌，欢迎顾客的光临很普遍，而欢迎顾客光顾某品牌则会显得与众不同，在打招呼的时候把自己产品的品牌加进去会获得顾客更大的关注。比如可以这样说：“您好，欢迎光临××专柜。”
二是要学会留住顾客的脚步，卖场中竞争对手众多，怎么把顾客匆匆忙忙的脚步吸引到你的店里？最好能在和潜在顾客打招呼的时候就告诉他们你商品的特点，例如“亲爱的顾客朋友们，今年新款上市促销了！”“××活动进行中，错过了您肯定会后悔哦！”等等具有吸引力的打招呼话语很轻易就能抓住顾客的耳朵和眼球。
无论你面对的是什么样的顾客，只要细心观察他们的性格喜好，抓住与其攀谈的线索，就能创造良好的沟通氛围，真正从头至尾做到让顾客心情放松，宾至如归，满足他们的消费心理。就能够在最开始的时候，在你跟顾客说出第一句话的时候就让对方满意，愿意和你继续交流。做销售，一张好嘴胜过一双好腿
民间有句俗话说：“好胳膊好腿不如一张好嘴。”对于销售人员来说，这句话再合适不过了。销售人员经常在外面跑，一天做几个小时的车，然后见顾客的时间可能也就是几十分钟，但是这几十分钟却是十分关键的，决定了销售的成败，决定了你跑了这么远的路是不是白跑。可见，销售员有一双好腿固然重要，可是有一张好嘴则更重要。
三个年轻人到一家大型百货供应公司应聘销售岗位，三人都被留下试用了。老板交给他们一个任务，三天时间看谁销售业绩好，谁将最终被留下。三天后，老板亲自一一过问，轮到第三个年轻人时，老板问他做了几单买卖。这个年轻人说：只有一单。
老板很失望，因为另外两名销售员可比第三位年轻人勤快多了，每天从早忙到晚，平均每天都能拿下六七个单子，看来眼前这个年轻人有些懒啊！那没说的，优胜劣汰，可以让他走人了。老板心里这样想。他又随意问了一句：“你这一单，多少销售额啊？”
接下来，年轻人的回答让老板大跌眼镜：“30万美元。”“什么，30万美元？”老板有些不太相信，半天才回过神来，又问：“真的是30万美元，那你卖了多少货啊？”“事情是这样的，”年轻人说，“有位先生想要钓鱼，却不知道自己该用什么样的鱼钩，因为他从来没钓过鱼，空闲时间充裕，又很有钱，所以想钓鱼打发时间。我告诉他，在海上或江面钓鱼所用的鱼钩是不一样的。大、中、小三种鱼钩和鱼线我给他各拿了一套，此外还拿了鱼杆、鱼篓、折叠椅。我又问他去哪儿钓鱼，他说他准备去海边，于是我就建议他买条船，我带他去了我们卖船的分公司，他选中了一艘20英尺长有两个发动机的帆船。”
听到这里的时候，老板已经惊讶得不行了，又问：“接下来又发生了什么？”
年轻人接着说：“接下来我发现那位先生的大众牌汽车拖不动新买的帆船，于是我将他带到我们的汽车销售部门，他选中了一款丰田豪华车。他出手阔绰，不过他确实需要这些产品。”
老板有些瞠目结舌：“真是让人难以相信，那位先生仅仅想买两个鱼钩，你却卖给他这么多东西。”
听到这儿，年轻人笑着说：“不是这样的，他只是从我们这里路过，进来问我明天的天气如何，我告诉他明天天气晴朗，建议他明天去钓鱼。然后，我就把他需要的产品介绍给他了！”
这个案例可谓好嘴胜过好腿的经典案例，这个年轻人之所以创下销售奇迹，主要得益于两点：一是对商机的敏感把握；二是出色的口才。“口能言之，国宝也。”“三寸之舌可胜百万之师。”“善言可息怒，良言胜重礼。”这些都是对口才艺术的高度认可。可以说，在人的各种能力中，说话能力是最能表现一个人的才干、见识、智慧和水平的标志。
成功学大师卡耐基曾说过这样一句话：“一个人的成功，有15%取决于知识和技术，85%取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”可见，口才能力对于人的成功起着多么关键的力量。
如果拥有了才识、技能以及宝贵的经验，你还没有成功，甚至距离成功还很遥远，那么，你欠缺的可能就是良好的口才能力，它让你的才识、技能、经验无法得到完好的展示和发挥，你的综合实力因此大打折扣，因此让你与成功咫尺天涯。
对销售行业而言，出色的口才能力尤为重要，因为销售是如何说、如何做的艺术，说对了，说好了，事半功倍，四两拨千斤。反之，说拧了，说错了，则事半功倍。学会对顾客微笑：微笑是最好的见面礼
微笑，很简单，几乎人人都能做到，但是能一直保持微笑就难了。英国研究人员发现，人们通常会认为那些微笑着注视自己的人更有魅力，所以销售人员在和顾客打招呼、交谈的时候，如果能同时报以微笑，就等于递出了自己的一张名片，传递了这样的信息——很高兴见到您，很高兴与您认识，很高兴与您交谈。
心理学家曾经做过一个实验，要求志愿者评价呈现在电脑屏幕上的两张人脸图片哪个具有魅力。为了消除人脸的物理特征对偏好的影响，每次呈现的两张图片都是同一个人的照片，只是面部表情或者眼睛的注视方向不同。
实验结果发现，志愿者认为那些微笑的脸更具魅力，并且那些注视着志愿者的脸比注视着其他方向的脸具有更高的“魅力指数”。可见，人们更喜欢那些微笑着注视着自己的人。
在销售中，销售人员给顾客留下的第一印象是很重要的，可以说第一印象是双方交流的开始，在很大程度上影响着顾客以后对你的看法甚至感情，也很有可能决定着将来能不能成交。所以要顾及自己的形象就要始终保持真诚的微笑。
微笑的价值是无穷的。人在微笑的时候精神是很放松的，这样的状态能吸引顾客主动和你交谈，而当你充满笑意的眼睛和顾客的目光相遇的时候，你会将放松的状态传递给对方，这样销售人员和顾客之间的气氛就缓和了不少，交流起来也就方便多了。所以不妨时刻提醒自己递出微笑的名片，以赢得顾客的好感。
于欢在一家报社任发行总监，他原来并不是做报纸发行的，而是一家印刷厂的厂长。他事业做得不错，社交场合也是应付自如，左右逢源。但是有一点，他不管做什么事，总是喜欢绷着脸，对自己的员工更是如此，因此不少员工背后都叫他“老虎”。
在他创办印刷厂的第五个年头，厂里的很多骨干纷纷跳槽走了，他采取了很多措施挽救流失的员工，最后仍无济于事，印刷厂也倒闭了。后来于欢终于想明白了，之所以自己的员工流失，是因为自己不会微笑。于欢后来应聘一家报社的发行部，他知道自己的弱点在那里。于是制作了一种独一无二的“微笑名片”，名片上除了姓名和联系方式外，没有任何头衔，只印有一行醒目的字“你微笑，世界也微笑”，同时于欢在给顾客递出名片的时候总是保持善意的微笑，不管谈判过程多么激烈，他总是能保持微笑。
正因为如此，短短8个月的时间，于欢就把报纸的发行业务搞得红红火火，对于日益激烈的报纸行业来说，于欢的业绩可谓是惊人的。不久于欢就被提拔为发行总监。
微笑虽然轻而易举就可做到，但是微笑时要把握住一些细节，才会使微笑恰到好处，起到应有的效果。1.微笑的时机
什么时候展露你的笑容很重要，应该在你与交往对象目光接触的那一刻展现真诚微笑，表达友好。如果在与对方目光接触的那一刻还延续之前的表情，即使当时是微笑，也会让人感觉不是为自己而笑，从而感受不到你的真诚。2.微笑的层次变化
在与顾客交流的过程中，保持微笑是必要的，但程度却不是一成不变的，而是要有所变化，要有收有放。什么时候适宜浅浅一笑，眼中含笑；什么时候需要热情微笑、鼓励微笑，都是有讲究的，要根据交往过程中的交流情况和个人特点自然、随机地发生变化。3.微笑维持的长度
微笑是有长度的，最佳时间长度不宜超过3秒钟，时间过长会给人一种假笑或不礼貌的感觉。但也不宜时间过短，一闪即逝，同样会给人一种突兀和无礼的感觉。
这与整个交往过程中，保持微笑是不矛盾的，因为在微笑的启动和收拢的过程中也蕴含着微笑的表情，并不是只有3秒钟的表情是微笑的。另外，再配合微笑中的层次变化，交往过程中就可一直保持微笑了。
如果你还不会真诚、自然地微笑，可以做以下练习，它会帮助你完成这个重要的礼仪环节。（1）放松面部肌肉，微微向上翘起嘴角，使嘴唇略呈弧形。（2）保持鼻子不被牵动、不露出牙齿以及牙龈的情况下，轻轻一笑。（3）眉部、眼部、面部、口形在微笑时要保持和谐统一。（4）为了使微笑真诚、自然，发自内心，可以在内心回忆美好的事物，这样的微笑真诚不做作。
微笑就是一张让顾客难以拒绝的名片，可以有效消除和顾客的陌生感，为接下来的推销工作打好基础。而微笑的标准，最起码的一点就是要发自内心地笑。对顾客来说，如果销售人员硬生生地挤出笑容，倒还不如不要笑。发自内心的微笑才具有感染人的魅力，才会让顾客从心底里接受你。用好销售礼貌用语
俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”礼貌用语就属于“良言”之列。礼貌用语是尊重他人的具体表现，是友好关系的敲门砖，同时，也是打招呼的必要用语。
俄国一位著名的哲学家曾经说：“生活中最重要的就是礼貌，它比一切学识以及最高智慧都重要。”虽然这句话有些过，但是生活中礼貌用语确实是必不可少的，它的作用和力量不容忽视，也不应该被忽视。
作为一个销售人员，在销售过程中，如果能恰到好处地用“谢谢”“对不起”“请”“让您久等了”这些礼貌用语与顾客交流，必然有利于和顾客的沟通，有利于增进双方的关系。很多时候，一句得体的礼貌用语往往可以不费劲地打开顾客的心灵之门。
例如，销售人员在见到顾客时，通常会说：“你好，吴先生，感谢你在百忙之中抽出时间来接见我，我是……”这样打招呼表现出了自己的修养，同时也满足了对方的一种心理需求——被尊重的需求。这样，对方多半会心情愉快地接受你的请求，愿意和你进一步交谈。
销售中，经常会用到的礼貌用语有很多，例如：您好、谢谢、抱歉、再见、请多关照、合作愉快等。“您好”表示对顾客的尊重，“谢谢”表示对对方的感激，“很抱歉”表达自己的一种愧疚的心理。“对不起”是对不周到或者对顾客的要求无法做到时的歉语。在说这些礼貌用语时，语气一定要真诚，这样才能让对方感受到你是发自肺腑地表达，否则容易适得其反，让对方产生反感。
实际上，销售中要用到很多其他礼貌用语。总体来说，礼貌用语一般可分为问候语、欢迎语、致歉语等几种不同类型，下面分别予以简单介绍：
问候语，一般不强调具体内容，只表示一种礼貌。在使用上通常简洁、明了，不受场合的约束。无论在任何场合，与顾客见面都不应省略问候语。同时，无论顾客以何种方式向你表示问候，都应给予相应的回复，不可置之不理。
与顾客交谈时，常用的问候语主要有：“你好”“早上好”“下午好”“晚上好”等。与外国人见面问候招呼时，最好使用国际间比较通用的问候语，例如，英语应用How do you do？（你好）等。
欢迎语是接待来访顾客时必不可少的礼貌语，例如“欢迎您”“欢迎各位光临”“见到您很高兴”等。
致歉语，在销售过程中，有时难免会因为某种原因影响或打扰了顾客，尤其当自己失礼、失约、失陪、失手时，都应及时、主动、真心地向顾客表示歉意。常用的致歉语有“对不起”“请原谅”“很抱歉”“失礼了”“不好意思，让您久等了”，等等。当你不好意思当面致歉时，还可以通过电话、手机短信等其他方式来表达。
请托语，是指当销售人员向顾客提出某种要求或请求时应使用的必要的语言。当你向顾客提出某种要求或请求时，一定要“请”字当先，而且态度语气要诚恳，不要低声下气，更不要趾高气扬。常用的请托语有“劳驾”“借光”“有劳您”“让您费心了”等等。
征询语，是指在与顾客交谈中，应经常地、恰当地使用诸如“您有事需要帮忙吗”“我能为您做些什么”“您还有什么事吗”“我可以进来吗”“您不介意的话，我可以看一下吗”“您看这样做行吗”等征询性的语言，这样会使顾客感觉受到尊重。
赞美语，是指向顾客表示称赞时使用的用语。在拜访中，要善于发现、欣赏顾客的优点长处，并能适时地给予对方以真挚的赞美。这不仅能够缩短与顾客的心理距离，更重要的是它能够体现出你的宽容与善良的品质。常用的赞美语有“很好”“不错”“太棒了”“真了不起”“真漂亮”等。面对对方的赞美，也应做出积极、恰当的反应。例如，“谢谢您的鼓励”“多亏了你”“您过奖了”“你也不错嘛”等。
拒绝语，是指当不便或不好直接说明本意时，采用婉转的词语加以暗示，使顾客意会的语言。在销售过程中，当顾客提出问题或要求，不好向对方回答“行”或“不行”时，可以用一些推脱的语言来拒绝。例如：当顾客的要求超出了你的权利范围，你可以委婉地说：“对不起，这个问题我必须请示一下我们领导，能否麻烦您稍等一会儿我再给您答复？”
告别语虽然给人几分客套之感，但也不失真诚与温馨。与顾客告别时神情应友善温和，语言要有分寸，具有委婉谦恭的特点。例如：“再次感谢您的光临，欢迎您再来”“非常高兴认识你，希望以后多联系”“十分感谢，后会有期”等。
绝大多数销售人员都知道这些礼貌用语，但是他们中有很多人却忽视使用这些礼貌用语时的注意事项，这样就容易造成这样一种情形：礼貌用语用了很多，但是却没有获得顾客的好感。主要原因就在于使用礼貌用语时没有注意和肢体语言进行良好配合。那么，在说礼貌用语时需要肢体语言如何配合，才能让礼貌用语发挥应有的作用呢？可参照下面三点：
1.说礼貌用语时，语气要温和亲切，声音不能太高，也不能太小，更不要嗲声嗲气，否则，都很难让顾客产生好感。
2.注意仪表神情，态度要适当谦恭。不能把姿态抬得太高，也不能放得太低，这两种都是不受欢迎的。姿态抬得太高，说话难免趾高气扬，即使是礼貌用语，也会让对方感觉你很做作；姿态放得太低，说话难免卑躬屈膝，这种情况下使用礼貌用语会让顾客误认为你是曲意逢迎。
3.使用礼貌用语要有分寸，不能说得太多，也不能在不该省略的地方省略，以免给顾客留下不庄重的感觉。
总之，作为销售人员一定要谨记，在和顾客打招呼或者交谈时，礼貌用语不可或缺，同时也应该牢记使用礼貌用语时需要注意的事项，这样才能让礼貌用语发挥应有的作用，赢得顾客的好感，拉近和顾客之间的距离，为成功销售打下良好基础。巧用幽默，让顾客感觉你很随和
凡是优秀的销售员都具有非凡的亲和力，具备亲和力的推销员才更容易跟顾客建立良好关系。彼此间有了良好的关系，生意就会很顺利地谈下去。
那么如何让自己拥有非凡的亲和力呢？在众多方法中，具有幽默感是行之有效的一种方法，它会让陌生人瞬间变得与你一见如故，日本保险业的推销之神原一平是这方面的表率，看看他是如何做的：
一次，原一平到一家去推销保险，一见到对方他就来了个自我介绍：“你好！我是明治保险的原一平。”“喔……”对方的回答有些漫不经心。
对方端详他的名片有一阵子后，慢条斯理地抬头说：“两三天前曾来过一个某某保险公司的推销员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，所以你多说无益，我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”
此人干脆利落，他考虑真周到，还要替原一平节省时间。“真谢谢你的关心，你听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！切腹，难道你不想看吗？”原一平一脸正经，甚至还装得有点生气地说。对方听了忍不住哈哈大笑，问：“你真的要切腹吗？”“不错，就像这样一刀划下去……”原一平一边回答，一边用手比划。“那你走着瞧吧！我非要你切腹不可。”“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”
话说到此，原一平脸上的表情忽然从“正经”变为“鬼脸”，顾客和他不由自主地一起大笑了。
上面这个事例的重点，就在设法逗顾客笑。只要你能创造出与顾客一起笑的场面，就突破了陌生这道难关，拉近了彼此的距离。下面让我们再看他的另一个实例：“你好！我是明治保险的原一平。”“哦！明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过。我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝啦！”“是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”他跟对方开了一个小玩笑。
对方一脸正经地说：“什么？昨天那个仁兄长得高高的，比你好看多了。”“矮个儿没坏人，再说辣椒是越小越辣！俗话说‘浓缩的都是精品’吗？这句话可不是我说的，不过用在我身上正合适，就好像是为我量身打造的。”“哈哈！你这个人真有意思。”顾客忍不住笑了。
当两个人同时开怀大笑时，陌生感就消失了，彼此的心在某一点上实现了相通。对一个销售人员而言，能创造一个与顾客齐声大笑的场面，必定是一个成功的前奏。
幽默是一种丰富的养料，具有特殊的力量，美国第一任总统华盛顿曾经说：“世界上有三件事是真实的——上帝的存在、人类的愚蠢和令人好笑的事情。前两者是我们难以理喻的；所以我们必须利用第三者大做文章。”
一个销售员如果掌握了幽默的武器，适时将故事、笑话运用在谈话中，将使语言更生动有趣，也必将有助于与顾客的交流沟通。第一次约见，怎样说好开场白
对于销售而言，开场白指的是销售人员接触目标顾客时，在最开始向对方所讲的话。成功的开场白应具有非凡的吸引力，能够迅速激起顾客的兴趣，让对方在繁忙的事务中愿意抽出时间来听你深入介绍产品或解说详情，从而为最终达成交易迈出关键的一步。
开场白有很多种，陈诉式、请教式、悬念式、他人引荐式，等等，无论哪一种开场白，礼貌都是最重要的，正所谓凡事礼貌先行，不讲礼貌的开场白只会引来对方的反感，令双方不欢而散。因此，礼貌可以说是开场白的“生命”。
比如，销售员在初见顾客时，这样说：“感谢你在百忙之中抽出时间来见我，我是……”这样做既表达了对顾客的感激之情，也表现出了自己的修养，同时也满足了顾客的一种心理需求——被尊重的需求。这样一来，顾客就会不知不觉地对这个销售员产生好感，从而愿意和对方进一步交谈。
下面4类开场白是第一次约见顾客时，比较常用的，它们会给顾客一种很受用的感觉，容易被其所接受，不妨用心揣摩一下：1.设置悬念式
很多销售人员在拜访顾客时往往不知道该如何开场，由此在还没有见到正主或者没有谈到正题的时候，就被打发走了，因此一定要事先设计好开场白。悬念式开场白在一定程度上可以避免这一点。
一保险推销员前去拜访顾客，见到顾客后，他问道：“马总，请问您要买救生圈吗？”
顾客回答：“我买救生圈干什么，我不需要。”
推销员继续问道：“如果某天您乘坐一艘小船去海里玩，结果发生意外，小船漏水了，逐渐地下沉，这个时候您需要一个救生圈吗？”“这种情况下，当然需要了。这还用问吗？你要说什么？”顾客虽然不高兴，但显然有了兴趣。“不过，这时候它的价格可能要远高于平时，甚至是平时的几百倍几千倍，您还愿意购买吗？”“如果命都没了，再多的钱又有什么意义！”顾客很自然地回应道。“既然这样，如果现在您能提前支付购买一个救生圈的钱，那么以后万一遇到这种危险情形，您就不必再花费巨大的代价去购买它了，您愿意吗？”
这时顾客恍然大悟，知道眼前这个销售员说这番话的用意所在了。
这个保险销售员用的就是设置悬念式开场白，巧妙地向顾客提供了这样一种建议：生活中风险无处不在，意外、疾病、灾难等随时都有可能发生，购买保险可以未雨绸缪，为自己或家人提供更多保障。顾客受好奇心的驱使，不知不觉顺着对方的思路走，直至中了“招”。2.他人引荐式
如果你能够找到一个顾客认识的人，并且愿意为你们牵线搭桥的话，那么你自然可以这样说：“张总，是您的朋友马女士介绍我与您联系的，说您近期想添几台电脑……”
再比如：“祁总，您好。我是你的好朋友魏总介绍来的。”“吴先生，您好，您大学同学王宁介绍我来见您的。”
这种开场白就是引荐式开场白，这种开场白的效果是很显著的，这一方法依据的是社会心理学中的熟识与喜爱原理，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。3.请教问题式
很多人都有好为人师的特点，因此，销售人员可以利用人的这种心理特点特意找一些不懂或假装不懂的问题向顾客请教，借此打开交往的大门。这种开场白就是请教式开场白。
比如你可以说：“程总，在机械方面您是专家。这是我们公司研制的新型机器，您看看它的结构是否合理？适不适合贵公司使用？”
通常这样抬举一番，对方一般会心情愉快地接受你的请求，这样就开了一个好头，为后续的销售打下良好的基础。4.连环追问式
有一些销售人员在好不容易成功约见客户后，常常直白地问道：“请问您对××产品有兴趣吗？”“您要不要购买××产品？”对于这种突如其来的问题，对方的回答显然就是一句很简单的“不”，结果销售人员只能铩羽而归。
那么如何才能打破这种尴尬的局面，让销售人员能掌握谈话的主动权，从而继续推进销售进入下一个环节呢？实践证明，在很多情形下，使用连环追问式的开场白具有很好的效果。
世界著名推销大师托德·邓肯在向对方推销时，总是先和对方说一些让对方认可的话。当他问过五六个问题，并且对方都认可了，再继续问其他关于购买方面的问题，这时对方仍然会点头，这个惯性一直保持到成交。利用这种方法，托德·邓肯收获了很多大额保单。
看下面的对话：“哎呀，好可爱的小狗！是一只松狮吧？”“是的。”听到这样的赞美，顾客很高兴地回答道。“您看这双眼睛，真漂亮！养宠物很不容易，您一定每天都花不少时间去照顾它吧？”“是啊，花费了不少精力，不过这是一种爱好嘛，所以也就不觉得辛苦了。”“您希望给它找一个好玩伴吗？”“当然了，我一直这么想的。”“真是巧，我还真有一个合适的目标。”
……
双方的交谈渐入佳境。由此可见，销售人员在初次与顾客交谈的时候，首先提出容易被对方接受的话题，等谈得投机了再进入正题，这样对方就容易接受了。第二章说实话，让顾客感到你是个实在人诚信比成交更重要
诚信是诚实、守信的浓缩，是做人的基本准则，对销售来讲，诚信是销售人员要恪守的重要职业道德，在销售工作中发挥着非常重要的影响力。可以说，没有诚信，就没有长久的交易，从这个角度上讲，向顾客销售产品，就是在向顾客推销你的诚信。
据美国纽约销售联谊会统计：70％的人之所以从某一个固定处购买产品，是因为他们喜欢、信任和尊敬某个销售员。因此，要想使交易成功，诚信不但是最好的策略，而且是唯一的策略。“赫克金法则”源于美国营销专家赫克金的一句名言：“要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。”这也是强调了营销中要讲究诚信。
美国有关一项销售人员的调查表明，优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的300倍的真正原因与长相无关，与年龄大小无关，也和性格内向外向无关，而与诚信有关。简单说，要想使顾客接受你，想让自己的销售业绩好，就要做一个诚实守信的人。
销售做得好的人必定是讲究诚信的人，在销售活动中，他们实事求是，言必信、行必果，以信用为先，以品行为本，从而获得顾客信赖，并放心地与他做交易。
日本山一证券公司的创始人小池出身贫寒，20岁时他在一家机械公司谋到一份推销员的工作。曾经有一段时间，他推销机器非常顺利，不到半个月的时间就与33位顾客达成了协议。但是合同签订之后，他发现公司出售的机器比其他公司生产的同样性能的机器价格贵了很多。他想，与他订货的顾客如果知道了，一定会对他的信用产生怀疑。于是，深感不安的他立即带上订货单、合同书以及定金，整整用了三天的时间逐个拜访顾客，然后非常诚恳地向顾客说明他推销的机器比其他公司的贵，可以解除合约。
这种诚实的做法使所有的顾客都深受感动，结果33位顾客中没有一人毁约，相反，他们加深了对小池的信赖和敬佩。消息不胫而走，从那以后，人们都知道小池非常诚实，纷纷向他订购机器。
诚实不但使小池财源广进，而且还让他与顾客建立起牢固的互信关系，促进他的推销工作顺畅长久地进行下去。
在当今竞争日趋激烈的市场条件下，信誉已成为竞争制胜的极其重要的条件和手段。唯有讲究诚信，赢得顾客的信赖，才能让自己的销售之路走得稳、走得远。谁损害或葬送了信誉，谁就要被顾客所抛弃，被市场所淘汰。
林肯曾经说过：一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人。这个道理同样适用于销售行业，适用于销售人员。在一个信息传播日益迅速的市场环境下，销售人员不讲究诚信的行为是很容易被看破的，即便偶尔获得了成功，这种成功也是相当短暂的。要想赢得顾客的信赖，让自己的销售之路走得远，诚信才是永久的、唯一切实可行的办法。
美国销售专家齐格拉对不讲究诚信的销售人员将会遭遇到什么进行了深入分析：
一个能说会道却心术不正的人，能够说得许多顾客以高价购买劣质甚至无用的产品，但由此产生的却是三个方面的损失：一是顾客损失了钱，也多少丧失了对销售人员的信任感；销售人员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而失去了成功的推销生涯；而对整个行业来说，损失的是声望和公众的信赖。
那么，在销售活动中，销售人员如何表现自己的诚信呢？可参考下面所列出的几方面：1.不作夸张虚假的宣传
有些推销员把自己推销的产品夸赞得好的没边，歪曲了事实。显然，这种做法是不可取的，有百害而无一利。2.避免说自相矛盾的话
这一点很重要，也许你讲话过快，以至于中心意思不够突出，或者你表达能力较差，无法有序表达自己的观点，致使你前后所说的话相互矛盾，让顾客糊涂，这样就会影响你的信誉。顾客不相信你的介绍，自然就不会买你的产品。
解决的办法是耐心等待，直到自己的声带与大脑完全合拍，这样再开口介绍则基本不会出现任何问题了。3.表现出宽容
对顾客的不适当批评和指责要解释，但态度不能生硬、过激。要摆事实，讲道理，说真话，但要避免使对方感到困窘。4.不为他人做托
作为销售人员，会经常遇到别人要求你为他说谎，或为他们掩饰实情。但是请你记住，对此要坚决予以拒绝，因为这会毁掉你长期积累起来的信誉。一个诚信的销售员是不会要求别人替自己说谎的，而你同样应该如此。“君子以信为大宝也。”没有诚信，就没有长久的生意，因此，要想使自己的销售之路走得长远、走得稳健，就不能丢弃诚信这块为人处世的法宝。“谎言”适度，业绩无数
不可否认，讲究诚信是为人做事的一条重要准则，但是任何事情都不宜绝对化，什么事都有其两面性，讲究诚信也是如此，不能说讲究诚信，就要反对一切形式的谎言，这样事情就绝对化了。而绝对化的事情通常是既不符合科学发展观，又不为现实所接受。所以既不可谎话连篇，亦不适宜绝对诚实，这里面有个机智灵活的问题。
看这样一个故事：
一个流浪者满脸沧桑地出现在一座修道院里，他告诉修道院院长自己是一个爱讲真话的人，可是他的诚实却招来了人们的反感，他成了到处不受欢迎的人，无处栖身，到处流浪。
修道院长是个“热爱真理，并且尊重那些说实话的人”的人，于是，他不顾众人的反对，将流浪者留在修道院里安顿下来。
修道院里有几头不好用的牲口，修道院长打算将它们卖掉，可是他怕修道院里的人欺骗他，把卖牲口的钱中饱私囊。这时，他想到了流浪者。于是，他就叫这个诚实的人把两头驴和一头骡子牵到集市上卖掉。
诚实人听话地将两头毛驴和一头骡子牵到集市。有一些买主围了上来。诚实的人告诉围观的人：“尾巴断了的这头驴原来有尾巴，但是由于很懒，有一次，长工们想把它从泥里拽起来，一用劲，将它尾巴拽断了。那头秃驴性子倔，不想走的时候，无论怎么抽它都不走。那头骡子呢，牙口不大好，而且腿上还有伤。”最后他还得意地问大家：“如果干得了活，修道院还会把它们卖掉吗？”
结果买主们听了这些话都摇头离开了。这些话在集市上很快传开了，因此一直到晚上，也没有人来过来问询。于是，诚实人又把它们牵回了修道院。
听诚实人讲述完集市上发生的事，好修养的修道院长也禁不住十分生气：“朋友，那些把你赶走的人是对的，你这样的人没有人欢迎！我虽然喜欢实话，可是，我却不喜欢那些跟我的腰包作对的实话！所以，你还是赶紧走吧，爱上哪儿就上哪儿去吧！”
可见过于诚实、绝对诚实换来的往往是无端的伤害。当然这不是鼓励人们去说假话，这里面有原则要讲，要具体情况具体分析，不能搞一刀切。
销售大师乔·吉拉德说：“诚实是销售的最佳策略，而且是唯一的策略，但是绝对的诚实却是愚蠢的。”这句话看似矛盾，实际上并不矛盾，正如上面所说，这里面有原则要讲。那么，在销售中，该如何界定诚实与谎言的使用原则呢？原则的事必须诚实
什么是原则的事？举例来说，你销售的抽油烟机没有免洗功能，就不能跟顾客讲这款抽油烟机有免洗功能，因为这关系到顾客的切身利益。直接关系到顾客切身利益的就属于原则之事，也就不能说谎，而一定要说实话。非原则的事适度说谎
原则之外的事，比如，为了取悦顾客，可以对顾客说些与事实不相符的谎言，比如：夸奖普通顾客阅历丰富、眼光独到；说顾客淘气的孩子真聪明、真可爱；说穿着一般的顾客打扮时尚、国际化。通常，如果奉承得体、适度，被夸奖的顾客会沾沾自喜，充满成就感，从而愿意与你交流、打交道。
善意的谎言不仅不会伤害到对方，而且还往往会赢得对方的欢心，促进彼此的关系向前发展。只要不盲目吹嘘，不偏离产品的基本使用价值，掌握好分寸，适度说谎，就可以帮助你提高业绩，让你的忠实顾客越来越多。借助语气表露你的真诚
人和人之间肯于交流、愿意交流，往往依靠的就是一份真诚。一个人如果没有真诚，谁愿意真心和他交往呢？因此，与人交往，一定要表现出自己的真诚，销售人员在和顾客交往时更应该注意这—点，要用真诚去打动对方，用真心卖出你的产品。而要想让顾客感受到你的真诚，一个不容忽视的方面就是你说话时的语气。从说话语气中流露出的真诚能够获得顾客的认同和好感，从而让对方愿意和你进一步接触。
可以从以下两个方面开始学习和修炼。
如果是面对面地和顾客交流，那么可以利用面部表情和眼神来辅助语气发挥作用。
首先，交流时要面带微笑，微笑有特殊的作用，可以在极短的时间内打通陌生人之间的情感通道，是人际交往的润滑剂。在销售活动中，很多时候，销售人员面对的是陌生的顾客，如果在与之交流时，销售人员表情僵硬，甚至冰冷漠视，缺乏亲切的微笑，那么无论你的语气有多真诚，语言有多动听，对方也会因为你僵硬、冷漠的表情而与你心存隔阂，感受不到你的真诚。所以在与顾客交流时，销售人员脸上一定要带着真诚、温和的微笑。
其次，要借助眼神的辅助作用。在与顾客交流时，销售人员要学会用眼神表达自己的诚意，这也是辅助语气表现自己真诚的一种方式。作为销售人员，你很可能会遇到这样的情况，你非常真诚地去和顾客交流，但是对方的脸上还是流露出不信任的神情。此时，你该怎么办呢？一方面你要注意一下自己说话的语气，另一方面就是要注意自己的眼神。面对顾客时，要尽可能地让顾客看到你的眼睛，把真诚通过你的眼神传达给顾客。
如果不是与顾客面对面地交流，而是通过电话与顾客交流，这种情况下，没有了表情和眼神的辅助作用，语气的表现就尤其重要了。那么在语气上应该注意什么呢？1.语气不要生硬
在电话销售中，给顾客传达信息的唯一方式就是你的语言，此时语气的好坏对销售的成功起着决定性作用。因为对方看不到你的表情、眼神以及其他肢体语言，只能从你的语言尤其是语气中了解你、认识你。如果你的语气很生硬。对方很可能觉得你没有亲和力，不够真诚，从而不愿意与你打交道。
就顾客而言，他们常常会不自觉地抬高姿态，他们喜欢销售员以低姿态和他们交流，如果销售员的语气过于生硬，他们的这种心理就得不到满足，因此他们也可能会认为销售员并不是诚心想要和他们做交易而拒绝进一步交谈。因此，销售员在通过电话与对方交流时，切忌语气生硬，而应保持柔和，这样的语气会显得真诚一些，顾客听了也会觉得舒服。2.语气不要过于夸张
一般来说，语气夸张的人通常会给人一种不可信任的感觉，在销售时更是如此。可能在平时说话时你习惯用夸张的方式来吸引别人的注意，但是在和顾客电话沟通的时候，一定切记不要使用这种方式。因为你的顾客并不了解你或者根本不认识你，如果交谈时你说话的语气太过夸张很可能给他们留下不好的印象，他们会因此怀疑你的诚意。3.语气要流露出赞赏
赞美的语言最能赢得人心，相信没有谁会拒绝一个真心夸赞他的人，而且你的夸赞会让顾客觉得你很用心地了解他们，可能会让他们有一种自我满足感，从而感受到你的直诚，并愿意跟你合作。
总之，无论是与顾客面对面地交流，还是通过电话进行交流，都要努力使自己的语气平和、谦逊，表露出真诚，再以面部表情和眼神配合，最终使顾客感受到真诚，为销售成功打下良好的基础。用诚信博取小客户的好感和信赖
销售人员应该清楚，顾客对自己的信任和好感是合作的基础，尤其是对待小客户，销售人员更应该注意自己的态度。用坦诚去感动对方，成交的主动权也就转移到你这里来了。
岛村以5角钱一条将麻绳大量买进来后，又照原价卖给东京一带的小纸袋工厂。完全无利润反而赔本的生意做了一年之后，“岛村的绳索确实便宜”的名声传扬四方，订单源源而来。
于是，岛村又按部就班地采取了第二步行动，他拿着收据前去与订货客户说：“到现在为止我是一分钱也没有赚你们的，但如若长此下去，我只有破产这一条路了。”他的坦诚感动了用户，用户心甘情愿地把订货价提高到了五角五分。
与此同时，他又对供货商说：“你卖给我五角钱一条的麻绳，我是照原价卖出去的，照此下去，这种无利而赔本的生意，我是不能再做下去了。”厂商看到他给客户开的收据和发票，于是很痛快地答应以后每条绳索以四角五分的价格供应。这样，一条绳索就赚了一角钱，这样一来，他的利润就很可观了。
坦诚使他开始吃了亏，但最终却感动了顾客，也感动了供货商。这实际上是一种非常高明的技巧，只有那些胆识谋略过人者才敢这么做。
实际上，小客户更敏感于销售人员的态度，他们喜欢说实话的推销员，讨厌那些夸夸其谈，说话满嘴跑火车的家伙。事实上缺乏坦诚常常使推销员处于不利地位。例如，一位顾客在试穿一件上衣，问销售人员：“它看上去怎么样？”“不错，挺好的。”推销员说。然后，这位顾客再试一件西裤，而它的风格和原来试穿的上衣完全不同，但他仍用一种试探的口气问推销员：“这件怎么样？它适合我吗？”而销售人员脑子都不过一下就迎合他说：“不错，很漂亮。”
这位顾客立即意识到推销员在用一种不坦诚的态度对待他，因为自己明显地感觉到不合适。推销员根本就没有说实话，他唯一目的就是把东西卖出去。愚笨的销售员会马上被顾客识破，自然而然地，顾客也就不会轻易地信任他并在他那里购买东西。
坦诚，朴素和大方对销售员具有非常重要的影响力。要想让人相信你，把自己的需求告诉你，买你的东西，不是利用滔滔不绝的话语作诱导，除却产品因素外，更多的原因在于销售人员的个人魅力和品格。
一天，鲍罗尔去推销保险。见到保户后，发现客户家里并不是太富裕，经济负担还挺重。于是鲍罗尔深表同情地说了自己身边的一个故事。他说：“看到你，我就想起我的一位姐姐，她也是曾经困难过，她创办了一个互助会，是以邻居亲友为主组成的，她是会首，每个月会员交上来给我姐姐保存的互助费大约有一万美元。自从姐夫病重后，姐姐因互助会和家庭的事不堪重负，一些会员担心她一手创办的互助会会垮掉。但她再三解释：‘无论如何不会让大家吃亏的。难道你们都不相信我的为人吗？我不曾非法拿过大家一分一毫。’”“虽然姐姐这样说，邻居亲友的疑虑还是无法消除。一位姐夫好朋友的太太，一大早就来说：‘我们家最近买房子，贷款本息负担很重，能不能商量一下，把会费还给我们。’我姐姐当时真正感到世态的炎凉，说不出话来。那位朋友的太太仍不死心地缠着，她说，她是不得已才这样要求的。”“‘太太，我丈夫和你丈夫是多年的知心朋友，你这样苦苦相逼，叫我很心痛。’我姐姐说。‘能不能提取呀？如果不行，你就把我缴过的会费还给我好吗？利息就算了。’”“当时场面尴尬起来，姐姐本想把丈夫有张人寿保单的事说出来，但是心想，那样说好像期盼他早点去世，于心不忍。”“当时，姐姐已盘算过，即使她的丈夫去世，以自己的收入加上保单赔偿，互助会是不会有问题的……”
鲍罗尔给他的顾客讲了这么一个痛苦的故事，自己当时眼睛也含着泪花。而那位顾客更是同情地说：“你真是一个老实的人，把你自己姐姐痛苦的事情讲给我听。”说着那位顾客起身给鲍罗尔煮了一杯咖啡，并谈起自己的经历，她说：“我自己现在也是很困难，儿子正在读中学，女儿也已经上大学，还有四个老人需要我们夫妇瞻养。实际上，刚开始我和丈夫都十分讨厌保险推销员，因为，我们总觉得是一种不祥的征兆，所以一直就没有买保险的准备。”
鲍罗尔说：“您说的我都能理解，就像我姐夫的人寿保险还是我介绍的，当时，我刚干保险推销，寻找客户比较困难，所以我决计从身边的人干起，没想到姐姐她们还真同意了，我想当时她们是为了鼓励我的工作才做出买保险的决定的。”
鲍罗尔的坦诚让客户感到一种由衷的信任，客户说：“鲍罗尔先生，那是因为您值得她们信任，她们才购买保险的。”于是那位女士开始向鲍罗尔咨询相关保险的一些事情。而鲍罗尔更是坦诚地和对方讲述了哪几种保险更适合她们。这一次鲍罗尔一下子成交了6项保险，这可是一笔不小的数目。鲍罗尔是一个真正坦诚的人，他用自己的方式——坦荡、真诚赢得了小客户的好感和信赖，所以，推销也就比较顺利地成功了。第三章套近乎，拉近与顾客的距离迎合顾客的兴趣找话题
没有人会对自己不喜欢的东西感兴趣。而如果自己喜爱的事情或物品，假如是有人在介绍或谈论就会注意听。这种心理也可以为销售人员在销售中吸引顾客时所利用。销售中，销售人员要主动去迎合顾客的兴趣，找顾客感兴趣的话题来聊，借此拉近与顾客之间的距离，从而实现进一步的交流，为最终的销售铺平道路。
一般来说，与自己有共同兴趣爱好的人更容易接触，也更容易聊在一起，愿意参加类似的活动，在共同的活动中既能彼此接近又能相悦，从而使人际间的吸引力增强。在看待问题上，态度会比较一致，情意相投，志趣相合，在一起交往能正确反映自己的能力、感情和信仰，并能够得到支持和鼓励，所以，比较能够友好相处。误会和冲突比较少，相处会比较融洽。即使本来并不太熟悉，也比较容易消除陌生感，从而形成较强的人际吸引力。
销售人员和顾客之间的交易也是一种社会交往，如果双方没有共同语言，那是很难进行交流的，更别说推销商品。如果销售人员能够主动去迎合顾客的兴趣，谈论一些顾客喜欢的事情或人物，把顾客吸引过来，当顾客对你产生好感的时候，你们的交流，甚至交易就都是水到渠成的事情了。
当然，销售人员每天都会与许许多多的顾客接触，而自己也不是全能的，不是什么都喜欢，什么都知晓，并不能够迎合所有的顾客。这就要求销售人员要博闻强识，了解的东西越多，知识越丰富，就越能够自如地应付更多的顾客。一个优秀的销售人员一定是一本“百科全书”，他们需要懂很多的东西，即使不精通，也要了解大概，一旦某天和顾客谈起，也不会因为自己的无知而冷场，导致交流无法进行。销售人员只有懂得越多，才越能找到和顾客的共同点，使彼此相互吸引。
孙萌萌是某装潢公司的销售人员，一次她去拜访一位顾客——某公司的申经理。见面之后，孙萌萌先对自己公司的产品做了大体的说明，使申经理有所了解，并看看是否有需要的产品。但孙萌萌所介绍的这些内容申经理听的太多了，实在无法引起兴趣。孙萌萌发现顾客已经产生了一些倦怠的情绪，如果自己再这样说下去，肯定会引起对方的反感，这样很可能就会使生意泡汤。于是她努力寻找着能够吸引申经理的话题。
这时她发现申经理背后的书橱里放着许多关于《易经》方面的书，并且办公桌的案头也有一本看了一半的《易经》。于是她眼前一亮，找到了突破口。她说：“我想申经理一定很喜欢中国古代的文化经典，想必对《易经》也是十分有研究的吧？”
本来昏昏欲睡的申经理听到对方谈到《易经》，一下又有了精神，说：“是啊，略有研究。闲暇时喜欢琢磨琢磨。”
孙萌萌顺势说：“其实，我也很喜欢中国古典文化，特别喜欢《易经》，它思想深邃，包罗万象，把宇宙与生命巧妙地结合在一起，透露出很多人生的真谛，很值得研究！”
申经理马上有了兴致，和孙萌萌讨论开来。孙萌萌的一些见解与申经理不谋而合，这无疑使申经理很是高兴。两人谈到中午还不尽兴，申经理非要拉着孙萌萌一起吃饭，边吃边聊。简直就是像遇到了知音。
后来申经理不仅买了孙萌萌的产品，还和她成为好朋友。而这一切的因缘只是孙萌萌在拜访申经理之前不久，刚刚读过《易经》，那时刚好派上用场，迎合了顾客的兴趣。如果孙萌萌没有读过《易经》，也就难以找到和申经理的共同话题，生意就难以做成。
因此，销售人员要想迎合顾客的兴趣，就要不断地为自己充电，除了过硬的专业知识素养外，销售人员还应该学习更多的知识，无论是天文、地理、时事、娱乐，还是古今中外的人物和事件，多了解、多积累，说不定哪天就会派上用场，帮助自己成功地迎合顾客兴趣，得到顾客的青睐，从而为销售创造出有利的条件。
正所谓话不投机半句多，没有哪种交易是推销人员与顾客一见面就成交的，都有一个相互了解和介绍过程，如果二者互相看着就别扭，下面的交易也就结束了。所以，销售人员不仅要不断提高自身的修养，练好基本功，还要善于在与顾客的交谈中发现顾客的兴趣所在，这样才能建立联系，使谈判继续下去，直至成交。赞美越具体，顾客离你越近
在人与人的相处中，相互的赞美会拉近彼此间的距离，对于销售也是如此。在与顾客沟通时，销售人员适时地表现出对对方的赞美，不仅能够有效活跃销售气氛，还能够给顾客留下好的印象，进而增加销售机会。
但是，销售人员所面对的顾客往往是形形色色的，即使赞誉是出于好意，效果也未必都是好的。因此，销售人员一定要把握好赞美的原则——赞美要具体。赞美越具体，顾客越开心。当然，前提是赞美要有的放矢，不能乱赞美。在顾客看来，赞美具体，你是懂他的，这就在无形之中拉近了你们之间的距离。那么，要想赞美具体需要做到哪些呢？1.赞美要实在
在实际销售中，常常会有一些销售人员为了完成销售工作而使用客套的赞美之词，不分情况地对顾客进行赞美。譬如赞美皮肤状况差的女性皮肤好，赞美身材胖的男性挺拔等。其实，销售人员不切合实际的赞美或毫无诚意的赞美，不仅起不到活跃气氛的作用，反而会让顾客感到厌烦，因为这样的赞美如同取笑顾客。2.对别人没有发现的优点进行赞美
在赞美顾客时，销售人员通常会被一些模式化的赞美之词所控制，例如看到大眼睛的女孩，总是习惯赞美“你的眼睛真大”。其实，对于大眼睛女孩，一定在很多地方听过类似的赞美，如此反复，她就会慢慢习惯，不会再为别人说自己眼睛大而欣喜万分了。
其实，每个人都有一种希望别人注意自己不同凡响之处的心理。因此，在赞美顾客时，如果能适应这种心理，去观察、发现他异于别人的地方，并对其进行赞美，往往能收得意想不到的效果。例如，对于大眼睛的女孩，如果你能换一个角度说“你的眼神真美”或者说“一看你的眼睛就知道你是一个很有灵气的女孩”，如此就能给对方带来不同于以往的优越感受，从而让她更愿意与你展开交谈。3.不要脱离顾客进行赞美
在赞美顾客时，注意不要脱离顾客本身。在实际销售中，有些销售员虽然能够发现顾客身上的赞美点，但是却疏忽了与顾客本身的结合。例如，当顾客穿着一条漂亮的红裙子时，路人也许会对顾客赞美道：“你的裙子真漂亮！”但是这种赞美无论如何也只是在称赞裙子漂亮而已，却没有使顾客本身真正得到赞美。所以销售员不妨说：“你的裙子真漂亮，非常适合你的气质。”这样一来，不仅赞美了裙子，也赞美了顾客的气质，从而进一步满足了顾客内心对美的需求，也就赢取了顾客更多的好感。4.切忌空泛
抽象的东西往往不具体，难以给人留下深刻的印象。例如，销售人员只是含糊其辞地赞美顾客，说一些“你的工作非常出色”或者“你是一位非常卓越的领导”等空泛的话语，根本不能引起顾客的好感，甚至会产生不必要的误解和信任危机，导致最终交易的失败。不如这样说，“你的决策具有很高的前瞻性”“大家都很佩服你的气度”等。
总的来说，在销售过程中，赞美顾客是必不可少的环节，赞美做到具体也不是件很困难的事情。只要你留心观察，细心体悟，就能够找到顾客的赞美点。你赞美得越具体，就越真实，而真实恰恰是突破顾客心理防线的钥匙。适当恭维，让顾客感觉有面子
每个人都希望在消费的过程中享受一些优惠和特权，一方面得到了实惠，另一方面显得自己身份与众不同。销售人员要抓住顾客的这种心理，在合适时机适当地恭维一下对方，对方自然就会感觉自己受到尊重和礼遇。
实际上，适当恭维别人是一种美德，只是不要说那些不是出于内心的话。当你认为怎样恭维最恰当时，那就多恭维他几句，只要恭维得恰当，自己发自内心羡慕对方，对方埋藏于内心的自尊心被你所承认，那他一定非常高兴。
无论是谁，对待赞美之词都不会不开心，让别人开心，我们并不因此受损，何乐而不为呢？如果照这一准则办事，你几乎不会再遇到麻烦，它会给你带来无数的朋友，会让你时时感到幸福快乐。正如我们已经看到的那样，人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏。人之所以区别于动物，也正是因为有这种欲望。
按照马斯洛需求理论来解释，是因为人都有获得尊重的需要，即对力量、权势和信任的需要；对名誉、威望的向往;对地位、权利、受人尊重的追求。而赞美和恭维则会使人的这一需要得到极大的满足。正如心理学家所指出的：每个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人一旦被认定其价值时，总是喜不自胜。
王晓是一家公司的部门高管，出于业务需要，经常带着顾客去一家商务会馆消费，于是，会馆的经理向王晓推荐了VIP会员卡的项目。王晓考虑了一下，觉得比较划算，就马上办理了一张会员卡。
有一次，王晓和几个顾客洽谈生意，但直到中午仍旧没什么进展，这让王晓的心情有点低落，但时间确实不早了，于是她便邀顾客在那家会馆吃饭。
不得不说这家会馆的服务水平还是相当不错的，顾客们都酒足饭饱，非常满意。吃完后王晓去前台结账，她出示了自己的会员卡，服务员接过去一看，是经理签字的会员卡，立刻满面笑容：“王小姐，您这是我们经理亲笔签名的VIP卡，所以不仅酒水按七折算，海鲜也打八折。”这让王晓省了不少钱。
随后经理还亲自送来一盘水果布丁，并对王晓的那几位顾客说：“王小姐是我们的老顾客了，经常在这儿消费。她这个人既讲信用，也很有义气，性格又好，能力出众，每次和她交谈我都受益匪浅，我真是太荣幸有这么优秀的客人了。这盘水果布丁是我免费送给大家品尝的，希望各位下次光临。”
那几位顾客看到这些，加深了对王晓的认可，回到公司之后，很快就同意了合作，连王晓自己都没想到会如此顺利。
王晓VIP会员的身份，不仅给她带来了实惠，而且显得特别有面子，更重要的是会馆经理不仅亲自送了水果布丁，而且当着王晓顾客的面对她不吝赞美之辞，这番恭维可谓是情真意切，让王晓的顾客对她刮目相看，并且间接地促成了他们的合作。
由此可见，适当的恭维在销售活动中是多么的重要。不管什么顾客，当听到这些恭维时，必然心花怒放、喜笑颜开。所以，每个销售人员都应该学习运用这种技巧，赢得顾客，让顾客乐意在你这儿消费或是购买你的产品。
另外千万注意，恭维顾客时一定要有诚恳的态度。只有态度诚恳，购买者才对你的恭维甘之如饴，你才能收到理想的效果，如果你的恭维毫无诚恳之意，让顾客感到虚伪，那么这样的恭维还是不要为好。
霍飞带女朋友去逛商场，走到一家首饰专柜的时候，女朋友的目光落在了一枚耳环上。
导购员热情地迎上前来：“两位，晚上好，欢迎来到贵夫人首饰专柜！”
霍飞的女朋友对导购说：“你能把这个耳环拿给我看看吗？”“当然没问题。”导购员把耳环递给霍飞的女朋友，然后说：“您真有眼光！这款耳环是我们刚进的货，它的造型非常别致，适合各种脸型的人佩带，您先试带一下可以吗？”
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