作者：陈姣
出版社：人民邮电出版社
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看故事，掌握签单技巧——做单就能赢单的120种方法试读：
序言
读一个故事，学一个技巧；学一个技巧，赢一个订单；赢一个订单，获一次机会；获一次机会，改变一生的命运。故事，不仅可以拿来读，更可以拿来用。伟大的物理学家牛顿曾经说过：“如果说我比别人看的远些，那是因为我站在了巨人的肩膀上。”本书中的每一个故事、每一个销售案例，都是销售精英的经验总结。因此，对于一个销售人员来说，只要能够善于汲取书中的销售经验，就等于站在了销售前辈的肩膀上，就会获得更大的销售成功。
销售是一项讲求实效与技巧的活动，因此，本系列图书避开了空洞的理论说教，将销售的技巧与方法通过故事的形式展现出来。具体来说，本系列图书具有如下几个特点。
1．“故事+技巧”组合
故事与销售技巧的一一对应，是本系列图书的最大特色。很多心理学实验都表明：人在心情舒畅的情况下，学习是最有效率的。因此，本书“故事+技巧”的组合模式，可以让读者通过阅读故事放松心态，进而熟练掌握销售技巧。
2．贴近一线销售实际
一线成功，才是真正的成功。正因为如此，本系列图书所选择的故事，大多来源于销售一线，也都可以用于指导一线销售人员的活动。读者通过阅读书中的故事，能够产生一种身临其境的感觉。
3．系统、全面的技巧集合
荀子说：“不积跬步，无以至千里。”一个销售新手没有长时间的积累，是不可能成为销售高手的，同样，一个人如果只学习一种或两种销售技巧，也将很难应对复杂的销售工作。所以，本系列图书采用系统化的设计，汇总了大量的销售故事与技巧，以供读者学习和使用，如果读者能够善加利用，就能在以后的销售工作中“游刃有余”。《看故事，掌握签单技巧》是“看故事学销售”系列三部曲中的第三部。在销售工作中，结果，是一切工作的要务。可以这样说，销售人员做的所有工作都是为了最终的成交、为了最终的签单。为了能快速地帮助读者掌握签单的技巧，本书以图文并茂的形式从多个角度叙述了签单的技巧。本书的内容主要包括专业才能赢得订单、知己知彼才能成单、寻觅客户有效找单、摆放客户有效抓单、接近客户顺利做单、销售展示帮助赢单、消除异议促成拿单、掌握方法成功签单、做好服务永远有单9个方面。
由于写作本书过程中，需要大量的一线实战案例和销售实操技巧，这就使得写作的工作量加大了不少。正因为如此，如果没有一个好的团队是不可能在这么短的时间内完成本书的。在本书的编写过程中，梁华、袁艳烈、李慧、毕汪峰、房铭等提供了大量的一线实战故事和案例，彭韬、林永强、陈俊芳、王丽、刘井学等设计了书中的很多销售技巧，孙宗坤、孙立宏、彭召霞等绘制了大部分书中的模型图片，王波、郭建北、赵成等为本书个别章节的修改与完善也付出了很多心血，在此，一并表示感谢。莫萨营销研究中心2010年7月
第1章 专业才能赢得订单
销售人员需要了解客户的真实需求，为其提供信息，推荐能满足其需求的产品，通过针对性的销售展示和有效沟通说服客户购买，并提供优质的售后服务以保证客户长期满意。因此，和客户打交道是销售人员每天要做的事情。陈刚是某保险公司的高级销售经理，他曾连续3年成为公司的全国销售冠军。有人曾经问过陈刚这样一个问题，“你为什么能够在保险行业中做得如此成功？”陈刚回答说：“其实在中国销售保险并不像很多人想得那么难，有很多人都想购买保险，但却得不到专业的咨询服务，而我所做的就是让客户喜欢我、信任我、接受我，我会以专业的形象出现在客户面前，为客户提供专业的服务，专业地回答客户的问题，这些做完之后就离签单不远了。”正如陈刚所说的那样，专业是他取得骄人成绩的法宝。西装、领带、公文包、相关资料、笔记本电脑都是他必不可少的销售工具。各种各样的产品类型、收益、理赔方式、签单程序等，他也都了然于胸。所以，他能有效地收集信息并在拜访客户时不被人拒之门外，他能顺利地接近客户并为客户做好销售展示，他能不断地发掘客户的需求并将最合适的产品卖给客户，他还能为客户做好一切服务并成为客户生活中的朋友。
专业素质是销售人员工作的基础，也是其赢得客户信赖的基石。销售产品其实更多的是在“销售自己”，是销售人员把自己专业的一面展示给客户，使其放心购买。优秀的销售人员会以自身所具备的专业素质吸引客户，从而带动产品销售。
销售人员想要做好销售，就必须拥有过硬的专业素质。这些专业素质一般包括以下8个方面，如下图所示。销售人员应具备的8种专业素质
1．勤奋善思
销售人员的成功大多是其勤奋努力的结果。一个无可争议的事实是：在销售领域，最好的成绩永远属于那些勤奋的销售人员。不过，只会埋头苦干却不得销售要领，同样是不会签得订单的。找对方法才能做对事，销售人员在勤奋努力的同时还要善于动脑思考。
2．热情主动
对待客户应该热情主动。热情主动是人的一种意识状态，也是推动销售的重要力量源泉。热情主动的销售人员会发自内心地喜欢上自己的职业。他们精力充沛，即使承担超负荷的工作，他们也不喊苦叫累。他们会主动接近客户，用自己的热情感染客户，促使客户购买。
3．知识丰富
优秀的销售人员必须具备扎实的产品知识，以及其他领域知识。丰富的知识面往往代表着眼界和底蕴。要想让自己能够高瞻远瞩、富有内涵，就必须不断学习，吸收更加丰富的营养，拓宽自己的知识面。
4．技能娴熟
许多工程机械、电子设备的销售人员不仅需要深入了解产品，还必须能熟练操作产品，并有效地指导客户使用。大多数客户遇到不懂操作的销售人员往往也会打消购买的念头。因为他们会产生疑虑，会认为产品很难操作或是运行不可靠。
5．职业形象
与客户打交道，形象非常重要。一个人的形象反应的是其道德修养、生活情趣和兴趣爱好。销售人员的外形和言谈举止会影响到客户对产品的选择。因此，销售人员要为自己塑造极具魅力的良好形象，争取在与客户面谈时给客户留下美好的第一印象。
6．沟通力强
沟通力的强弱是衡量销售人员水平高低的标准之一。结结巴巴、词不达意地说话必然不能表达出完整的意思，会让客户听得一头雾水。不过，需要注意的是，说服客户需要有出众的口才，但不代表要口若悬河地侃侃而谈。因为在很多时候，倾听比表达更重要。
7．积极乐观
如果说在销售过程中还有什么比能力更重要的话，恐怕就是心态了。心态决定销售的成败。一个销售人员必然会面对一次又一次的拒绝和一次又一次的失败。如果没有积极乐观的心态，销售人员很容易在重重压力下垮掉。因此，时刻保持积极的心态至关重要。
8．充满自信
成功销售的勇气来源于自信。如果销售人员在客户面前表现出胆怯和羞涩之态，就会被客户认为是对所销售的产品缺乏信心，这样成功签单的几率也会微乎其微。所以，销售人员必须充满自信，要坚信自己能为客户创造价值，坚信自己的产品能为客户带来利益。
一要勤奋，二要动脑
核心点◇推销既是个体力活，也是个脑力活；既要靠勤奋，也需要善于动脑筋。◇潜在客户从勤奋中来，实际客户从动脑中来。看故事李嘉诚13岁丧父，从此，他不得不告别心爱的学业，早早挑起家庭的重担。他的第一份工作，是在一家小茶楼当跑堂的。每天，他起早摸黑，扫地、擦桌、倒茶、侍候客人，忙得不可开交。尽管如此，他在每天工作间隙，还细心观察和学习别人如何做生意，如何接待顾客。这段艰辛的打工经历，使他变得勤快能干，也使他具备了察颜观色的高超本领，所有这一切对他日后从事的推销工作大有裨益。没有吃苦耐劳的精神，是做不好推销工作的。刚开始，李嘉诚因为没有经验而屡屡碰壁。为了做得比别人更出色，他只能“以勤补拙”。他说：“别人做8小时，我就做16个小时。”那段时间，他每天都要背一只装有商品的大包，长途跋涉，挨家挨户推销产品。一次，李嘉诚推销镀锌铁桶。他跑到中下层居民区专找老太太卖桶，因为李嘉诚知道，老太太一般都喜欢串门聊天，如果她觉得铁桶好，会自然而然四处宣传，这样，只要李嘉诚卖出一只，就等于卖出一批。结果不出所料，他的推销大获成功。事后，李嘉诚得出如下结论：“做好一名推销员，一要勤勉，二要动脑。”还有一次，李嘉诚推销新型产品——塑胶洒水器，走了几家，均无人问津。一天上班前，他来到一家批发行，等职员上班后进行推销，这时，清洁工正在打扫卫生，李嘉诚灵机一动，自告奋勇拿洒水器帮清洁工洒水。耳听为虚，眼见为实。当前来上班的职员，亲眼目睹了洒水器的方便与实用，他们自然很爽快地接受了李嘉诚的推销。正是凭着自己的勤劳、机敏以及对用户心理的准确把握，李嘉诚做推销的第一年就业绩骄人——年终统计，他的销售额是公司第二名的7倍。推销不仅是个体力活，更是个脑力活。在找到潜在客户之前，推销是个体力活，因为销售人员要东跑西跑，到处去找准客户，这无疑要靠两只腿；而找到潜在客户之后，推销就变成了脑力活，销售人员靠的不仅是嘴，更是大脑。
善于动腿的销售人员能够找到大量的准客户，但要把准客户高效地转化为客户，就需要销售人员动脑筋来研究客户的行为和习性，从对客户的研究中发现有利于达成交易的规律，在利用所发现的规律提高成交的效率。
潜在客户从哪里来，从勤奋中来；实际客户从哪里来，从动脑中来。销售人员做到了勤奋，便具备了成功的基础；懂得了动脑，便找到了成功的捷径。一个工作勤奋又善于动脑的销售人员，必定能和李嘉诚一样，取得辉煌的销售业绩，一步步走向成功。学技巧
推销成果由什么决定
销售人员的推销成果最终由勤奋和动脑决定，三者的关系如下图所示。
学会制定目标和计划
核心点◇销售人员在工作中，需要制定合理的工作目标。◇在目标的制定上，应坚持适中原则，既具有一定的挑战性，也具有可实现性。看故事在一次百万圆桌年会上，有一位年轻的推销员请教费德文。“费德文先生，你是怎样成为历史上最伟大的推销员呢？”“因为我会给自己定下远大的目标，并且作出切实可行的实施方案。”“是什么方案呢？”“我会将年度的计划细分，细分到每周和每天的计划。比如说今年订的目标是1200万美元，我会把它分成12等份，每个月100万美元，还是太大了吧！用星期来分，100万除以4，这下子你不用做100万元的业绩了，你只要做25万元就行了。”“25万美元还是太大，怎么办？”“是的，我知道你还会担心，有多少人需要25万的保单？有多少人会愿意听你的话？今天下午你上哪儿做成这25万美元的保单？我讲得对吗？因此我会把它再按日期细分下去，把它分成7等份，这样每天仅需要做成不到4万美元的保单就可以了。目标要订得够大，才足以令你兴奋，接着把它分成一小块一小块的，这样它才会可行。”一个人无论做任何事情，都需要目标。只有制定了目标，行动才能有明确的方向。对于销售工作而言，制定合理的工作目标显得更为重要。缺乏工作目标的销售人员，工作起来会毫无章法。他们很多时候不知道自己该干什么、该干多少。与那些有明确目标的销售人员相比，他们的工作动力和效率会明显偏低。
目标的制定，既不能太小，也不能过大。目标太小，毫不费力就能完成的话，那么目标就失去了其应有的激励作用，对销售人员的长远发展帮助不大。目标也不能太大，目标如果大到无法实现，让人感到绝望，那么这样的目标会让销售人员半途而废，同样价值不大。因此，在目标的制定上，应坚持适中原则，既具有一定的挑战性，也具有可实现性。
当然，目标的价值不体现在制定上，而在于其最终的实现。每一个目标都是成功路上的一级台阶，只有坚持不懈地实现每一个目标，才能最终登上成功的制高点。所以，销售人员一旦制定了目标，就应该努力达成，不能半途而废。学技巧
目标制定的SMART原则销售人员在制定目标时，可以遵循SMART原则，SMART原则的具体内容如下图所示。
今天就要对自己改造
核心点◇只有具备自我改造的强大决心和毅力，销售人员才能赢得成功。◇销售人员只有对自己的缺点毫不手软地加以改正，才能赢得客户的认同，也才能赢得职业发展的美好明天。看故事一天，一个日本年轻人来到一家名叫“村云别院”的佛教寺庙，他朝里面喊道：“请问有人在吗？”“哪一位啊？”“我是明治保险公司的推销员。”年轻人回答。“请进来吧！”听到“请”这个字，年轻人喜出望外，因为在此之前，人家一听说是卖保险的，十有八九会让他吃闭门羹，有时即使人家让他进去，态度也相当冷淡，更不用说“请”了。年轻人被带进庙内，与寺庙的住持相对而坐。寒暄之后，他见住持并没有拒绝他的意思，心里暗暗高兴，于是便口若悬河、滔滔不绝地向这位老和尚介绍起保险来。老好尚一言不发，耐心听他讲完，然后平静的说：“听完你的介绍后，丝毫引不起我对保险的兴趣。”年轻人顿时傻了，刚才还信心十足地像充满气的气球，现在冷不防让人扎了一下，立刻泄气了。老和尚看了他好半天，才说：“你与别人像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言了。”然后，老和尚又补充了一句：“年轻人，先努力改造自己吧！”从寺庙里出来，年轻人一路思考着老和尚的话，若有所悟。接下来，他便每月举行一次专门针对自己的“批评会”，每次请五个同事或自己的客户吃饭，为此他甚至不惜把衣物送去典当换钱，目的只为让他们找出自己的缺点。“你的性子太急噪了，沉不住气……”“你有些自以为是，往往听不进别人的意见，这样很容易招致大家的反感……”“你面对的是形形色色的人，必须有丰富的知识，但你却差的很远，所以必须加强进修……”年轻人把这些可贵的逆耳忠言一一记录下来，随时反省。每一次“批评会”后，他都有被剥了一层皮的感觉。通过一次次的批评会，他把自己身上的缺点一点点剥落了下来。随着缺点的减少，他感到自己在逐渐进步、完善、成长、成熟。与此同时，他甚至每个周日晚上都要跑到日本当时最著名的高僧哪儿去学习坐禅。一次次批评、一次次坐禅使这个年轻人开始像一条成长的蚕，随着时光的流逝悄悄的蜕变着。到了1939年，他的销售业绩荣膺全日本之最，并从1948年开始，连续15年保持全日本销量第一的好成绩。这个人就是日本历史上最著名的推销大师原一平。怀着强大的决心和毅力，原一平将自己身上的缺点一点点扔掉了，他成功地战胜了自己的缺点和劣势。可以说，他进行的正是一次史无前例的自我改造。正是从下决心进行自我改造的那一刻开始，原一平走在了通往成功的大道上。
对许多销售人员来讲，撼山易，撼自己的缺点难。虽然他们也知道自己有缺点，有时也想过改正，但面对缺点，他们却缺乏改正的行动和决心。这些销售人员通常会用“人无完人”来为自己开脱，他们只想舒适地躺在自己的缺点上。但他们不知道，现在的舒适势必会以丧失未来的职业发展机会为代价。
缺点和不足是销售人员职业发展中最大的拦路虎，也是销售人员不能被客户认同的最重要的原因。一名销售人员在客户心中的印象，不是由他的优点决定的，而是由其缺点决定。销售人员只有对自己的缺点毫不手软，才能赢得客户的认同，也才能赢得职业发展的美好明天。学技巧
如何进行自我改造销售人员应认识到自我改造的重要性，在工作中不断学习他人的优点，改正自己的缺点，努力提高自身的素质与能力。销售人员进行自我改造的意义和方法如下图所示。
用爱点燃工作的激情
核心点◇热爱工作，才能点燃工作的激情。◇热爱工作的销售人员，内心洋溢着对工作巨大的热情与责任感。看故事著名汽车推销大师乔·吉拉德相信，成功的起点是首先要热爱自己的职业。他说：“无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”乔·吉拉德十分珍惜汽车推销这项工作，并且越来越喜爱。他从无自卑感，并不认为销售员低人一等。有一次他被人问起过职业，听到答案后对方不屑一顾：“你是卖汽车的？”但乔·吉拉德并不理会：“我就是一个汽车销售员，我热爱我做的工作。”有一次，他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是汽车销售员。乔·吉拉德告诉对方：“汽车销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。”美国前第一夫人埃莉诺·罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”乔·吉拉德认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。乔·吉拉德曾经用树做过这样的比喻：销售就像是种树，树要受到呵护，才能慢慢长大，最终给种树人以回报，树越大回报就越多。他正是凭着自己对汽车销售工作的热爱，才坚持在这行干了数十年。目前，他种下的树已经成材，为他创造了一笔又一笔的财富。乔·吉拉德用对工作的热爱点燃了工作的激情。正是因为热爱，他对自己的工作无比珍惜和自豪。任何人对销售工作的轻视与不屑，都不会让他感到沮丧和自卑。因为他能够认识到销售工作不仅能实现自身价值，更能为客户带来的价值。
不是每一个销售人员都能像乔·吉拉德那样，能够看到销售工作所具有的重大意义。有些销售人员每天都会在恍惚中上班和下班，在茫然中去面对每一位客户，却从不思索关于工作的问题：什么是销售工作？销售是为了什么？
如果一名销售人员只是被动地为了生活而工作，那么他怎么可能在工作中投入自己全部的热情和智慧呢？一个不热爱自己工作的销售人员，工作必然是毫无生机的。因为工作不仅是一种行动，更是一种态度。如果对工作缺乏发自肺腑的爱，那么高效工作所要求的勤奋和激情便无处可寻。而缺少勤奋和激情的销售人员，永远只能徘徊在低绩效的道路上。
热爱工作的销售人员，内心洋溢着对工作巨大的热情与责任感。在他的身上体现着积极主动、自动自发的精神。不论什么时候，他都能用热情感染周围的每个人。而他对工作的这种热爱，必将促使他跨步奔跑在创造神奇业绩的道路上。学技巧
热爱销售销售人员要在职业生涯中获得成功，就要热爱自己的工作，如下图所示。
设身处地为顾客着想
核心点◇推销是一门双赢的艺术，销售人员如果只想着怎样赚钱，是很难打动客户的心的。◇要想从客户身上挣钱，首先要帮助客户先赚到钱。看故事有一位汽车推销员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期。29天过去了，他一部车也没有卖出去。最后一天，老板准备收回他的车钥匙，请他明天不要再来公司。这位推销员坚持说，“还没有到晚上12点，我还有机会。”于是，这位推销员坐在车里继续等。午夜时分，传来了敲门声。是一位卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。卖锅者是看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。推销员看到这个家伙比自己还落魄，就忘掉了烦恼，请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两人开始聊天，这位推销员问：“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做？”卖锅者说：“继续赶路，卖掉下一个。”推销员又问：“全部卖完以后呢？”卖锅者说：“回家再背几十口锅出来卖。”推销员继续问：“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”卖锅者说：“那就得考虑买部车，不过现在买不起……”两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是5个月以后，订金是一口锅的钱。因为有了这张订单，推销员被老板留下来了。他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者生意越做越大，3个月以后，提前提走了一部送货用的车。推销员从说服卖锅者签下订单起，就坚定了信心，相信自己一定能找到更多的用户。同时，从第一份订单中，他也悟到了一个道理，推销是一门双赢的艺术，如果只想到为自己赚钱，是很难打动客户的心的。只有设身处地地为客户着想，帮助客户成长或解决客户的烦恼，才能赢得订单。秉持这种推销理念，15年间，这位推销员卖出了一万多部汽车。这个人就是被誉为世界上最伟大的推销员——乔·吉拉德。有位企业家说过：“要想从客户身上挣钱，首先要帮助客户先赚到钱。”
销售人员不能简单地把推销看作是怎样从客户身上赚钱，而要把自己的工作理解为怎样帮助客户解决问题。对客户有用的产品，客户自然不会拒绝。因此，在向某位客户销售产品之前，销售人员一定要弄清楚自己的产品到底能为客户带来何种价值。
销售人员还应知道，对自己的产品有需要的潜在客户有两种：一种是有支付能力的客户，对于这样的客户，只要让他们明白产品能够很好地满足他的需要，他们就会购买；而另一种客户也有购买需要，但他们缺乏支付能力，对于这样的客户，销售人员要做的是帮助他们成长，一旦因你的帮助而使他们获得了支付能力，那么他们必然会成为你的客户。学技巧
销售的黄金法则销售的黄金法则指的是：销售人员在销售过程中，以无私的态度对待客户，就像自己希望别人对待自己的态度一样。遵循黄金法则的销售人员，在销售的过程中会最大程度地为客户的利益着想，他们从不过多地考虑自我利益。而随着自我利益的减少，他们的客户服务质量会越来越高。下图是三种销售人员的对比。
有效建立自己的人脉
核心点◇一个人能否成功，不是取决于其学历的高低，而是取决于其人脉的多寡。◇销售人员只有在学会建立和经营自己的人脉，才能在工作中游刃有余地驰骋。看故事柴田和子是日本著名的人寿保险推销员，她曾经创造了世界寿险销售第一的业绩。但她之所以能够取得成功，很重要的一方面就是她善于利用人脉进行销售。柴田和子刚进入保险行业时，公司要求他们这些新业务员从陌生拜访开始做起。为此，公司给他们指定了各自的拜访区域，然后就让他们分头去拜访。按公司的要求，在培训期内，只要能通过陌生拜访签上一单，就算入职培训合格。由于毫无拜访经验，柴田和子只好硬着头皮开始进行拜访，但连着几天却一个客户也没有谈成。正当她对陌生拜访感到无从下手的时候，她突然想到了一个变通的办法——求助于她原来供职过的公司的社长。柴田和子供职过的这家公司是三阳公司。几年前由于患了眼疾，她不得不离开公司。柴田和子在三阳公司工作得很出色，受到公司社长的高度赞扬，她与社长的关系也很好。社长甚至许诺，一旦她的眼疾治愈，可以随时回来上班。辞职以后，柴田和子在家当了四年家庭主妇。后来，由于家里经济困难，她才又重新出来工作。但她并没有再回三阳公司，而是选择了保险行业。当柴田和子找到这位昔日的社长，请他为自己介绍客户时，社长毫不犹豫地答应了。他认为，柴田和子以前表现很不错，她做任何事都会成功的，自己应该帮助她度过暂时的难关。于是，他为柴田和子介绍了许多客户。有了社长的帮忙，柴田和子在入行不足两个月的时间内，竟然签回了3000万日元的保单，成为轰动公司的重大新闻。从这件事上，柴田和子悟出了广结人脉对推销工作的重要性。从此，她更加注意人际交往，她积极结交各种各样的人，亲戚、朋友、旧同事、同学、老乡甚至客户，无一不被她收入关系网中。一般的推销员与客户签完单，好像就完结了。而柴田和子则不同，她还积极与客户进行更加深入的交往，争取成为客户的朋友。而通过成为朋友的客户，她又认识了更多的客户。柴田和子正是通过千方百计地不断结交朋友，使自己的生意越做越大。在美国流行着这样一句话：“一个人能否成功，不在于你知道什么，而在于你认识谁。”这句话强调的是一个人能否成功，不是取决于其专业知识的多少，而是取决于其人脉关系。柴田和子正是依靠自己在以前形成的良好人脉，轻松叩开了保险行业的大门。
人脉是经由人际关系而形成的人际网络，体现人的人缘与社会关系。无论一个人做什么行业，都会使用人脉。斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出：一个人赚的钱，12.5％来自知识，87.5％来自关系。这再次说明了人脉关系的重要性。
人脉是一个人取得成功的必备资源和资本。一个人在工作中最大的收获不应只是赚了多少钱，或积累了多少经验，更重要的应是认识了多少人，积累了多少人脉。这种人脉无论对于一个人现在的工作，还是对将来的职业发展，都是一笔巨大的财富。
人脉是一个人事业发展的支持系统，在关系销售越来越重要的今天，人脉对于销售人员的职业发展就相对显得更加重要。因此，销售人员只有在学会建立和维护自己的人脉，不断经营自己的人脉，才能在工作中游刃有余地驰骋。学技巧
建立强有力的人脉关系销售人员要建立强有力的人脉，最根本的是要明白如下4点，如下图所示。一、自己对他人越有用，他人越乐意和我们交往。因此，要想和更多的人交往，我们必须增加自己的有用性，使得自己对他人越来越有用。二、如果他人不知道我们对他有用，那他也不会和我们深入交往。因此，我们必须将自己对他人的有用性，及时而准确地传递给他人。三、我们对他人的有用性，有时还在于我们在他人之间传递信息和价值，此时我们就是一个重要的人际关系枢纽，使得他人能够从更多的人那里获得有用性。四、明白了以上三点，在具体操作过程中，积累人脉可以通过善用名片、熟人介绍、参加社团三种途径进行。
克服内心深处的恐惧
核心点◇面对客户时的恐惧感，会损害销售人员拜访客户时的自信心与沟通能力。◇销售人员应客观看待面对客户时的恐惧感，不必为此苦恼和自责。看故事著名保险销售大师克莱门特·斯通刚进入保险行业的时候，每次外出推销他都感到非常害怕。有一次他敲开了一家公司的大门，面对里面坐着的众多职员，他紧张得直打哆嗦，语无伦次，脑袋里一片空白，完全不知道自己说了什么，也不知道后来是怎样离开的。还有一次推销保险，当走到客户的办公司门口，斯通极力让自己镇定，可是没用，内心仍然充满了恐惧。后来，他强迫自己走进了那间办公司。有人问他：“你干什么的？”“我……推销……保……保险的。”斯通极其紧张地回答。当然，这次推销同样以失败告终，他同样不记得自己都对人家说了什么。后来，当他恢复平静后，他突然想到：“行动是成功的最佳途径。行动不会失去什么，相反它会给你增加胆量。只有大胆行动才能有所收获。”想到这些，他觉得自己似乎获得了巨大的信心，恐惧感似乎不那么强烈了。于是，斯通换了一种策略。当他离开一家公司后，会立刻冲进另一家公司，这样就可以强迫自己不断地采取行动。走进客户的办公室后，他仍然感到紧张，但是他很快就懂得了如何化解与陌生人说话时的恐惧感——提高自己说话的声音。因为斯通发现，只要提高声音，把语速稍微加快一些，脸上保持微笑，心里就不会特别紧张与不安了。后来他还找到了这种技巧的心理学依据：心里无法化解一种不良情绪，但行动却可以。有一个制造业非常有名的大亨，因为他的身份和地位极高，几乎没有推销员敢向他推销。但一次斯通却壮着胆子对他进行了拜访。斯通忐忑不安地敲响了这位大亨的办公室的门，当门打开的那一刻，斯通突然紧张地不知所措。面对大亨，他一句话也说不出来了。其实大亨看起来并没有想象中的可怕，但斯通还是掩饰不住内心的慌乱。大亨看着斯通无所适从的样子，忽然笑了起来，他拍了拍斯通的肩膀说：“年轻人，找我有什么事情吗？”这种亲切友好的举动，一下子让斯通平静了下来。他礼貌地递上自己的名片，说：“有一样东西您会感兴趣的。”随后，斯通开始和他愉快地交流起来。大亨和颜悦色地说：“保险公司的职员不可能这么紧张啊。”“因为您的身份特殊，所以我有点紧张。”……最后，斯通也拿下了这桩生意，这也是他半年来签下的最大的一笔保单。后来，斯通回忆说：“在我推销保险的头几年中，当我走近银行、铁路局、百货公司，或其他大型机构的大门时，我特别感到畏惧，因此我就过门而不入。后来我发觉这些地方往往都蕴藏着成功的机遇。”“在大的机构推销可以获得更大的成功，因为其他推销员也畏惧这些地方。如果你敢尝试，那么这个机会就是你的。其实，大机构对推销员的抗拒程度比小机构要小得多。在这些小机构里，大部分推销员都敢进去推销。这样，小机构的经理和职员就学会了本能性地说“不”来拒绝推销员。”“一个真正成功的大人物，是不会对你的推销感到厌恶的，很多情况下他们是会怀着一颗仁慈的心来接纳你，并给你一次机会。这些都是我逐渐摸索出来的，所以当意识到这一点后，我就毫不迟疑地推开那些大人物的门。”“敢于做你害怕去做的事情，是我推销工作的最大感触，做你害怕去做的事情，去你害怕去的地方。你想逃避，是因为你畏惧去做某件较大的事情，但是你却让机会溜走了。”克莱门特·斯通的销售成长经历具有很强的代表性。许多销售人员像他一样，在拜访客户时，尤其是初次拜访的客户，会产生恐惧感。这种恐惧感会阻碍销售人员勇敢地敲开客户的大门，并损害他们与客户沟通时的自信心。如果不能克服这种恐惧感，一个销售新手是永远都不能成长起来。
许多销售人员常常为这种恐惧感到苦恼。虽然他们也经常尝试告诉自己不要恐惧，但一旦真的来到了客户门前，这种恐惧还是会不由自主地产生，简直像梦魇一样，挥之不去。每次由于这种恐惧而导致的交易失败和机会流失，都会让销售人员感到痛苦甚至绝望。
其实，这种恐惧只是一种正常的生理反应，并且是完全可以减少和克服的。一个销售人员的成长，很大一部分也就是克服这种恐惧的过程。一旦把这种恐惧战胜了，就等于在成功的道路上走了一大半。因此，销售人员应客观看待这种恐惧，不必为此苦恼和自责。学技巧
如何减少面对客户时的恐惧感销售人员在面对客户时，一般都会产生紧张和恐惧感。采用以下方法有助于减少恐惧感，从而改善与客户的沟通质量。
心态决定着你的业绩
核心点◇心态决定业绩。有着怎样的工作心态，就会有怎样的工作业绩。◇销售人员要懂得如何进行心态管理。看故事张鹏是某公司的销售部经理，他新招了两个销售员，一个叫李丽，一个叫王平。李丽从来没有做过销售，是个销售新手；王平则在本行业做过多年的销售。与他们进行面谈的时候，张鹏发现无论在销售经验还是销售技巧上，王平都远远超过李丽。很快，第一个季度过去了，李丽和王平都没有完成任务。这是正常的，因为他们刚开始接触新的客户，需要时间与客户建立关系。但令张鹏不解的是，李丽的业绩竟然比王平的要好一些。张鹏非常纳闷，于是在接下来的一个月，张鹏几次与他俩一起拜访客户，很明显，王平在客户那里表现得更好。张鹏认为上个季度的成绩或许是一个巧合，这个季度王平的业绩一定能上去。但令张鹏想不到的是，这个季度结束的时候，李丽完成了任务，而王平的业绩还是与上个季度差不多，仍然没有完成任务。张鹏开始分析王平业绩不佳的原因。他认为，销售业绩无非就取决于两个方面，一个是销售员在客户面前的表现，另一个是销售员与客户在一起的时间。王平的销售技能不错，说明问题出在了他与客户在一起的时间上。张鹏开始注意王平与客户在一起的时间问题。张鹏仔细与王平讨论他手中每一个客户的情况，结果发现王平对客户了解甚少，这说明他很少和客户在一起。张鹏就问他：“你为什么不经常拜访客户呢？要知道与客户经常来往才会有订单。”王平犹豫了一下，讲出了原因：在上一家公司时，他辛辛苦苦培养的客户老是被上司调给别人，他的心态受到了沉重打击，所以现在觉得即使自己花时间与客户建立良好关系，到头来还是可能被别人分走。张鹏终于明白了王平的问题出在了哪里，他对王平说：“我理解你为什么会有这样的心态，但这里不会发生那样的事情，现在只希望你能调整心态，在接下来的季度内完成任务。”此后，王平改变了态度。他开始花时间在客户身上，并时常与张鹏讨论如何改善与客户的关系。在第三个季度结束的时候，他超额完成了销售任务。王平，一个有着丰富的销售经验和技巧的人，工作能力毋庸置疑。但前两个季度，他的销售业绩甚至还不如一个销售新手。原因何在？是心态在作怪。他的工作经历过波折，心态遭受过打击，因而开始消极对待工作。当他改变这种消极的心态后，他的绩效便开始出现转机。可见，心态对销售人员的工作绩效有着非常重要的影响。
心态决定成败。积极的心态产生积极的驱动，引发积极的行动，产生积极的结果。消极的心态产生消极的驱动，引发消极的行动，产生消极的结果。心态良好的销售人员能够正确处理工作和生活中的各种关系，能够正确对待个人利益与公司利益的矛盾，能够最大程度上避免消极情绪对工作和生活的影响。
因此，销售人员不仅要明白保持良好心态的重要性，更要学会进行心态管理。通过培养积极的心态，减少消极的心态，从而使积极心态成为内心世界的主导。只有这样，销售人员才能永保奋发向上的精神状态，带着积极的心态开展工作。学技巧
如何进行心态管理心态管理就是让自己的积极心态成为自己的主导，让自己的消极心态通过一个不损害他人的方式疏通掉，或者通过“修身律己”而变小。心态管理的过程如下图所示。
建立无以伦比的自信
核心点◇一个人不是因为事情难做而失去自信，而是因为失去自信而让事情显得难做。◇很多时候，客户看上的不是你的产品，而是你的自信。看故事2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后，把刻有“最伟大的推销员”的一只金靴子赠予了他。这是自1975年以来，该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松后，又一学员享此殊荣。布鲁金斯学会以培养杰出的推销员而著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道能体现推销员能力的实习题让学生去完成。小布什上任后，布鲁金斯学会的题目是：请把一把小斧子推销给小布什总统。很多学员知难而退，个别学员甚至认为这道毕业实习题根本不可能完成，因为总统恐怕什么都不缺少，再说，即使他需要什么，也用不着他亲自去购买。然而，乔治·赫伯特却做到了，并且没有花多少工夫。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一个农场，里面长着许多树。于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，很适合砍伐枯树。假如您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。”乔治·赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说，金靴子奖已空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人，这个人不因有人说某一目标不能实现而放弃，不因某件事情难以办到而失去自信。乔治·赫伯特的成功，没有什么秘密和绝招，只是源于他的自信心。从他身上可以看出，成功有时并非难事，只有你有自信心就行了。但成功也并非易事，因为一个人最容易丢失的就是自信心。
很多时候，一个人不是因为事情难做而失去自信，而是因为失去自信而让事情显得难做。因此，无论身处顺境还是逆境，只要你有自信，你就可以创造奇迹；只要不失去自信，你就可以把在他人看来不可能成功的事情做成功。
自信是力量之源，无论你的才干有多大，天分有多少，只要有了坚强的自信心，你便能够不断地超越自己，你的内心深处便能产生强大的力量，这种力量会让你变得无所畏惧。无论前面的困难有多大、竞争多么激烈，你也能够点燃斗志，迎难而上。
可以说，自信心是一个销售人员能否取得成功的关键。很多时候，客户看上的不是你的产品，而是你的自信。学技巧
如何建立自信心推销人员要建立自信心，可以从以下方面努力。
成功要靠坚持来完成
核心点◇在销售的道路上，你如果没有在坚持中等待成功的到来，那么，你只好用一生的坚持去面对失败。◇今天的成就源于昨天的积累，明天的成功则有赖于今天的努力。看故事一位著名的推销大师，即将告别他的推销生涯，应行业协会和社会各界的邀请，他将在该城最大的体育馆，作告别职业生涯的演说。那天，会场座无虚席，人们在热切、焦急地等待着那位当代最伟大的推销员作精彩的演讲。当大幕徐徐拉开，舞台的正中央吊着一个巨大的铁球。为了吊起这个铁球，台上搭起了高大的铁架。一位老者在人们热烈的掌声中走了出来，站在铁架的一边。他穿着一件红色的运动服，脚下是一双白色胶鞋。人们惊奇地望着他，不知道他要做什么。这时两位工作人员，抬着一个大铁锤，放在老者的面前。主持人这时对观众讲：请两位身体强壮的人，到台上来。好多年轻人站起来，转眼间已有两名动作快的跑到了台上。老人告诉他们游戏规则，请他们用这个大铁锤，去敲打那个吊着的铁球，直到把它荡起来。一个年轻人抢着拿起铁锤，拉开架势，抡起大锤，全力向那吊着的铁球砸去，一声震耳的响声，吊球动也没动。他接着用大铁锤接二连三地砸向吊球，很快他就气喘吁吁。另一个人也不示弱，接过大铁锤把吊球打得叮当响，可是铁球仍旧一动不动。台下逐渐没了呐喊声，观众好像认定那是没用的，就等着老人作出解释。会场恢复了平静，老人从上衣口袋里掏出一个小铁锤，然后认真地面对着那个巨大的铁球敲打起来。他用小锤对着铁球“咚”敲一下，然后停顿一下，再一次用小锤“咚”地敲一下。人们奇怪地看着，老人就那样“咚”敲一下，然后停顿一下，就这样持续地做。10分钟过去了，20分钟过去了，会场早已开始骚动，有的人干脆叫骂起来，人们用各种声音和动作发泄着他们的不满。老人仍然敲一小锤停一下地工作着，他好像根本没有听见人们在喊叫什么。很多人忿然离去，会场上出现了大片大片的空缺。留下来的人们好像也喊累了，会场渐渐地安静下来。大概在老人敲打了40分钟的时候，坐在前面的一个妇女突然尖叫一声：“球动了！”刹那间会场鸦雀无声，人们聚精会神地看着那个铁球。那球以很小的幅度动了起来，不仔细看很难察觉。老人仍旧一小锤一小锤地敲着，吊球在老人一锤一锤的敲打中越荡越高，它拉动着那个铁架子“哐哐”作响，它的巨大威力强烈地震撼着在场的每一个人。现场爆发出一阵阵热烈的掌声，在掌声中老人转过身来，慢慢地把那把小锤揣进兜里。老人开口讲话了，他只说了一句话：“在销售的道路上，你如果没有在坚持中等待成功的到来，那么，你只好用一生的坚持去面对失败。”坚持，就是一种状态、一种心情、一种信念。有了坚持，销售人员在工作中就会坚定、坚决和坚韧。故事中的销售大师，面对困难不犹豫、不妥协和不屈服，他身上体现的正是坚持到底的伟大精神。这种精神也正是他成功的秘诀。
成功要靠坚持来完成。任何成就的取得，靠的都是销售人员朝着既定的目标坚定不移地迈进，任何时候都不能对目标动摇。懂得坚持价值的销售人员，从不轻言放弃，因为他们知道一旦放弃成为了习惯，那么成功就会离自己越来越远。
成功并非朝夕可就，通往成功的道路上，必然充满了曲折与艰辛，这时，坚持就是战胜一切艰难困苦的法宝。懂得了坚持的力量，便找到了通往成功的路径。
今天的成就源于昨天的积累，明天的成功则有赖于今天的努力。销售人员要想把心中的理想变成现实，就必须专心致志、持之以恒地朝着既定的目标奋斗，即使遭受再大的困难，也要锲而不舍，坚持到底。学技巧
如何培养自己的坚持精神销售人员培养自己的坚持精神，可以从目标、习惯、耐力、弹性、机会成本5个方面入手，如下图所示。
微笑是最有力的武器
核心点◇魅力的微笑，能够帮助销售人员获得更多的销售机会。◇迷人的微笑可能是天生的，但也可以通过后天练习获得。看故事威廉·怀拉是美国推销寿险的顶尖高手，年收入高达百万美元，他成功的秘诀就在拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸。他那张迷人的笑脸，并非天生，而是长期苦练出来的结果。威廉原来是全美家喻户晓的职棒明星球员，到了四十岁因体力日衰而被迫退休，而后去应征保险公司的推销员。他自认以他的知名度，理应被录取，没想到被淘汰，人事经理对他说：“保险公司推销员必须有一张迷人的笑脸，而你却没有。”听了经理的话，威廉没有气馁，立志苦练笑脸。他每天在家进而放声大笑百次，邻居以为他因失业而发疯了，为避免误解，他干脆躲在厕所里大笑。经过一段时间的练习，他去见保险公司的经理，以便知道自己的成果，经理说：“还是不行。”威廉不泄气，仍旧继续苦练。他收集了许多公众人物迷人的笑脸照片，张贴满屋子，以便随时观摩学习。另外，他买了一面与身体同高的大镜子摆在厕所内，每天进去对着镜子大笑三次。隔了一阵子，他又去见经理，经理冷淡地说：“好一点了，不过还是不够吸引人。”威廉不认输，回去加紧练习。有一天，威廉外出散步碰到社区的管理员，很自然地笑着跟管理员打招呼。管理员对他说：“怀拉先生，你看起来跟过去不太一样了。”这句话使他信心大增，立刻又跑去见经理，经理对他说：“是有点味道了，不过那仍然不是发自内心的笑。”威廉不死心，又回去苦练了一段时间，终于悟出“发自内心的如婴儿般天真无邪的笑容是最迷人的”，并且练成那张价值百万美元的笑容。微笑是打开人们心扉的世界通用语言，是社交的通行证和人际关系的润滑剂，它可以马上拉近人与人之间的距离。
销售人员微笑时，面部表情和神态会给客户温暖、幸福、宽容、吉祥的感觉，这样容易拉近彼此的距离，获得更多的销售机会。销售人员的笑容是友善的信使，它能帮销售人员传递自信与乐观、友善与诚意，能打破客户心理防线。
微笑是销售人员最美的语言，与其严肃地向客户说上一大堆，还不如给客户一个最温馨的微笑。一个迷人的微笑，可以像春风般化解客户内心的冰冻。反之，如果销售人员在见到客户时总是面无表情，就会给客户冰冷、阴沉、紧张和刻薄的感觉。没有人会喜欢这种感觉。这种表情只能让客户拒你于千里之外，使你错失很多机会。
魅力的微笑是天生的，但通过后天的努力，销售人员也完全可以拥有。因此，销售人员在平时应勤加练习，做到让真诚的微笑洋始终溢在自己的脸上。学技巧
如何进行微笑练习迷人的微笑可以通过勤加练习而获得，销售人员进行微笑练习，可以遵循6个步骤进行，如下图所示。
成就建立在责任心上
核心点◇销售人员的成就建立在责任心上，责任心是一切行为的根本。◇销售人员应该自觉地行动起来，将负责进行到底。看故事大学毕业后，李松到一家公司做了业务员。由于缺乏销售经验，老板并没有立即给他安排任务，只是让他在办公室打打杂，接接电话。一天，公司的同事全部外出，只留下李松一个人，这时，电话响了起来。“您找我们公司老板？他现在不在，请留下电话，我会帮您联络他。”李松很有礼貌地留下了来电者的姓名和电话。李松写了一张字条放在老板的桌上，同时打电话给老板，联络了数次，电话始终未能接通。下班时间到了，李松还是没有联系上老板。“怎么办呢？现在要下班了，难道要明天告诉老板吗？不行，万一对方有非常重要的事情呢？”想到这里，李松打了一个电话给来电者，告诉对方现在联系不上老板，并请对方留下家中的电话。回到家之后，李松还是继续打电话给老板，终于，电话接通了……第二天，老板向大家宣布：“我们公司终于拿下甲客户的订单了，李松这次立了大功！”李松这才知道：甲客户是公司想拿下的非常重要的大客户，为此，公司派出了最优秀的业务员，但就是拿不下来；而自己昨天接的那个电话，正是甲客户打来的。甲客户被李松的负责精神打动了，他告诉李松的老板：“我决定将100万的订单给你的公司，但是有一个条件，必须由接我电话的那位业务员来处理，如果他离开了，那么这笔订单也就不存在了。”李松没想到，自己对工作的负责精神，竟然为公司换来了一个大订单。从此，他以更加负责的态度对待工作。凭着出色的业绩，李松后来成为了公司的销售经理。责任是一种意识、一种精神、一种态度、一种超越能力的素质。没有做不好的工作，只有不负责任的人。如果一个人放弃了对工作的责任，也就放弃了在工作中获得更好的发展机会。李松如果不是坚持负责到底，那么也就不可能得到那种大订单了。
销售人员的成就建立在责任心上，责任心是一切行为的根本。比尔·盖茨经常说：“人可以不伟大，但不可以没有责任心。”当销售人员在工作中能够担负起自己的责任时，那么就在完善自己和通向成功的道路上迈出了一大步。
在任何时候，销售人员如果都能把自己的工作当成是一种责任，心怀责任感，尽职尽责地去工作，那么就不会有解决不了的问题，也不会有克服不了的困难。
拥有了责任心就会有高度负责的行动，而缺乏责任心，就不会有负责的行动，更不会有责任的落实。对客户负责才是对企业负责、对自己负责。销售人员应该自觉地行动起来，将负责进行到底。学技巧
提升负责精神的方向和行动销售人员要提升自己的负责精神，可以从8个方向进行，各方向的行动指南如下图所示。
时刻对自己进行激励
核心点◇善于自我激励，是所有销售高手所具有的共同特征。◇一个人要想在工作中成为优秀者，就必须首先成为自我激励的高手。看故事孙宁是某公司新招的一名销售员。由于初次进入销售行业，他没有什么销售经验，公司经理也不确定他能否成功，不过仍决定给他一次机会。但是不到半年，孙宁的业绩一路飙升，甚至超过了在这个行业做了10多年的同事，他成为了公司在全国最好的销售员。公司经理很纳闷：一个销售新手有什么神通呢，何况他还从未做过这个行业？于是，经理叫来孙宁，询问他到底为什么会做得如此好。孙宁告诉经理，他的秘诀就是每天都用肯定语来鼓舞自己、激励自己，他说：“每天上班的路上，我都会对自己反复地说‘我最棒！最棒！最棒！’”“我接着会说，‘我是这个公司最好的销售员，是这个行业中最好的销售员，是这个职位上最好的销售员。’”“每次拜访客户前，我都会不停地用肯定语给自己打气，‘我是这个公司最棒的，是全国最棒的。’”孙宁又进一步解释道：“当我积极地肯定自己的时候，我就会把自己当成全国最好的销售员，在脑子里清晰地描绘出与客户互动的情景。我好像看到了客户在积极地、开心地回应我。我会放松、微笑地期待着享受与客户面对面的感觉。”孙宁最后说：“当真的见到客户时，我会充满自信。我很快就能与在场的每个人建立起友好关系。而客户自然会很喜欢我，信任我所推荐的产品。因此，我的拜访成功率非常高，并且许多都是大单。”经理听完，赞许地点点头，他决定把孙宁的经验立即在全公司进行推广。而孙宁不久也赢得了升职机会。
孙宁，一个销售新手，却通过肯定自己快速走向了成功。他虽然没有丰富的经验和高超的技巧，但他卓有成效的自我激励，最终使他能够以强烈自信出现在客户面前。
善于自我激励，正是像孙宁一样的销售高手所具有的共同特征。自我激励，简单而言，就是通过自我约束和自我鞭策，使自己能够持续努力地工作，以实现工作目标和工作追求。自我激励能力相对于其他激励能力而言，主要强调“自我”在激励中的作用。
一个人要想在工作中成为优秀者，就必须首先成为自我激励的高手。销售人员要认识到，凡事只有用积极的心态去观察和思考，就能得出积极的结论，并产生积极地行动，这样最终才能走向优秀和成功。学技巧
如何进行自我激励销售人员进行自我激励的方法主要有7种，如下图所示。
塑造良好的职业形象
核心点◇对销售人员而言，客户对自己的态度，是由自身的职业形象所决定的。◇销售人员工作的过程，就是一个不断建立并修正自己职业形象的过程。看故事日本著名保险销售大师柴田和子是个普普通通的妇女，她的不同之处在于她能营造自己独特的形象。柴田身高153厘米，体重73公斤，可以说是其貌不扬。但她能够给人一个清洁、明朗的印象，柴田最擅长的是塑造自己的形象。柴田穿着一件黑色或蓝色的背心，加上有花纹的外套，这就让她显得与众不同。她是一个懂得推销的人，她知道自己的优缺点，如果穿着和别人没什么两样，她就难以取得客户的认可和信任。柴田和子总喜欢戴上帽子，帽子有如她的注册商标，从她年轻开始，就与帽子形影相随。在柴田刚从事保险营销时，她戴着一顶有特色的圆扁帽。纵使第一次见面，客户什么都忘记了，但是，总会记得柴田那顶灰谐幽默的圆扁帽。后来，柴田不再戴圆扁帽了，改戴有大朵花饰的宽沿帽子，进入预定的拜访场所后，柴田会脱下它，而她进门的姿势可真象一个电影明星。柴田和子对于头发的修饰永远一丝不苟，她认为：“头发如果不整理好，无论身上穿得多么高雅，也很难给对方好印象。”柴田和子还非常注重鞋子的光洁度。在她看来，看人先看脚，假如你的鞋子不讲究，会让人一眼看出鞋子的主人不用心。柴田和子认为营销人员不可以穿得太花俏，因为穿得太花俏醒目，很容易带给对方“赚了不少佣金”的印象。但也不能穿得太随便，因为多数顾客喜欢赏心悦目的东西。柴田和子认为年轻时，打扮得朴素一点比较好，因为年轻本身焕发着一种光辉，所以朴素的服装反而更能衬托出本身的光芒，特别是年轻貌美的人，过于华丽的装饰，反而会让人觉得难以亲近，但是到了一定的年龄，衣着就应该稍微华丽一些，如果朴素依旧，会给人看成老太婆。柴田和子在仪容仪表上的种种努力，其核心就是营造自己在客户心目中的良好形象。无论她到哪里，她都会让客户看到一个与众不同而又专业的柴田和子。她正是靠着自己营造的良好职业形象，赢得了一个又一个客户，最终创造了推销史上的奇迹。
柴田和子的故事深刻揭示出职业形象的重要性。职业形象指的是一个人在职场中公众面前树立的印象，具体包括外在形象、品德修养、专业能力和知识结构这四大方面。它是通过个人的衣着打扮、言谈举止反映出个人的专业态度和专业技能。一个人的职业形象甚至可以决定其职业成就。
对销售人员而言，客户对自己的态度，是由自身的职业形象所决定的。职业形象良好的销售人员，能够给客户一种专业、值得信赖的感觉。如果销售人员缺乏良好的职业形象，势必会给客户留下不良印象，从而增加接近客户的困难，增加推销的难度。
树立良好的职业形象，是销售人员取得销售成功乃至职业发展的决定因素。良好的职业形象并不是天生就有的，它是靠销售人员通过不断努力获得的。甚至可以说，销售人员工作的过程，就是一个不断建立并修正自己职业形象的过程。学技巧
如何塑造良好的职业形象销售人员要塑造良好的职业形象，一般来说，可以从仪容、着装、举止、谈吐4方面进行。如下图所示。
坚信自己的产品最棒
核心点◇销售人员对自己的产品自信，无形之中就会通过自己的言行传递给客户，从而增强客户对产品的信心。◇如果你自己都不使用自己销售的产品，那么更难说服客户使用你的产品。看故事世界上最伟大的推销员乔·吉拉德推销的是雪佛兰牌汽车，平时他开的车也是雪佛兰牌，这不是因为他不知道有更好的汽车，也不是因为他缺钱，实际上，他买得起任何牌子的车。但他却坚持开雪佛兰。有些人会好奇地问：“乔，你为什么不换辆凯迪拉克开开？要知道那车比你现在开的要棒多了。”“因为我坚信我的产品是同类中最好的。”乔·吉拉德回答说，“我发现许多雪佛兰经销商却坐着凯迪拉克和梅塞德斯去上班，每当我看到他们这样做，我就觉得痛心。要是我推销雪佛兰却开其他牌子的车，我的客户见了就会想，吉拉德是不是不屑于坐他自己推销的车，在我看来，向客户传达这样的信息真是愚蠢之极。”曾经有一个保险推销员找到乔·吉拉德，向他推销一份50万美元的人寿保险单。那位推销员口才很棒，他很快就说服了乔·吉拉德。但就在最后的一刻，乔·吉拉德随口问了一个问题：“你自己买了多少这样的保险？”“恩，我投了20万美元的保。”保险推销员压低了声音说。听到这个回答，乔·吉拉德立刻放弃了购买计划。从此以后，无论那位保险推销员如何极力推荐，乔·吉拉德都不想从他手里买保险。一个月后，另外一位保险推销员来找乔·吉拉德推销人寿保险。乔·吉拉德问了他同样的问题。这位保险推销员说，他给自己买了100万美元。乔·吉拉德二话没说，从他手里买下了一份大额保单。任何时候，销售人员都应对自己的产品充满信心。销售人员对自己的产品自信，无形之中就会通过自己的言行传递给客户，从而增强客户对产品的信心。销售人员要相信自己所推销的产品是独一无二的，是最棒的。只有这样，销售人员才能信心十足地向客户推荐、展示自己的产品，才能以内心散发出的对所售产品的自豪感打动客户。
销售人员还要带头使用自己销售的产品。销售人员自己使用产品，能有效消除客户对产品质量、安全方面的疑虑。试想，一旦客户知道你自己都不用你所推荐的产品，必然会对这种产品产生疑虑。那么无论你如何能说会道，恐怕也难以攻破客户的心理防线。学技巧
如何保持对所售产品的自信销售人员对所售产品保持自信的方式主要有以下3种，如下图所示。
发自内心地尊敬客户
核心点◇销售人员应该发自内心地尊敬客户。◇无论什么时间、什么场合都要充分尊重你的客户。看故事法兰克·贝特格是美国著名保险营销顾问，他曾被誉为美国有史以来最伟大的保险推销员。谈起自己成功的原因，贝特格总是特别强调要发自内心地尊重客户。有一天晚上，夜已经很深了，贝特格突然从床上爬起来。妻子很纳闷，问道：“半夜三更的，你起来干什么？”贝特格说：“我要给一个重要的客户打电话，差点忘记了。”妻子指着床头柜上的电话说：“电话不是在那里吗？在床上不就可以打吗？”贝特格说：“不行，我不能那么随便。”然后，他走到衣柜旁，穿好衬衣，打上领带，套上西装，把扣子一个一个地系好，又拉拉前襟，使西装弄得平整。接着，贝特格又对着镜子仔细检查了一遍，觉得一切都很满意了，这才走到电话旁边，摆好站立姿势以后，才开始拨打电话。电话打完以后，贝特格脱西装，解领带，脱衬衫，然后才到床上睡觉。妻子看到这一切，觉得更奇怪了，对他说：“对方根本看不见你，你何必打扮的那么正式呢？不就一个电话吗，你真是自找麻烦。”贝特格很严肃地说：“对方是看不见我，但我看得见自己。躺在床上随便给客户打电话，我内心会有一种不尊重客户的感觉，真心敬爱客户的程度也就会大打折扣。也许客户不在乎这点，但我很在乎。我不能让自己对客户的尊重之心受到哪怕一点点破坏。因此，任何时候，我都必须恭敬地对待客户，哪怕只是一个小小的电话。”虽然看不见客户，也要把客户当作就在眼前一样，贝特格用这种方式培养了自己对客户发自内心的尊重。销售人员肯定经常听到这句话：客户就是上帝。可是在现实中有多少人真正地把客户当作上帝了呢？当客户在跟前时，也许销售人员会显示出对客户的无比尊敬，而一旦脱离了客户的视线，试问，有多少人仍然会以一种尊敬的心情对待客户呢？
销售人员应该认真向贝特格学习，学习他那种真正尊敬客户的态度和行动——在尊敬客户方面不分地点、不分时间，客户在眼前和不在眼前时一个样。
客户购买产品，不仅仅会考量产品的质量，还会考量销售人员是否会真正尊敬自己。因此，销售人员只有发自内心地尊敬客户，做到是言行一致、表里如一，才能赢得客户的喜欢与信任。如果销售人员内心缺乏对客户的尊敬，而仅仅为了私利而假装尊敬，那么这种尊敬的假象迟早会通过言语或行动流露出来，这样的销售人员也最终会被客户抛弃。
因此，销售人员应铭记，“在客户没有把他们的钱送到你手上之前，请你先往自己的内心里装上对他们的尊敬”。学技巧
在细节中体现对客户的尊敬销售人员应在细节中体现对客户的尊敬，这些细切虽小但很重要。销售人员应注意的细节如下图所示。
我的工作是最重要的
核心点◇销售人员应正确认识自己的工作，知道工作的价值和意义。◇销售人员是企业和客户之间的桥梁，正在帮助二者实现各自的利益和价值。看故事戴维·考珀是世界上最成功的保险营销大师之一，1957年他从苏格兰移民加拿大，1958年开始了自己的保险生涯。但在他刚开始卖保险的时候，他并没有太多的热情，只把卖保险当作一种谋生的手段，但很快，一件事情不但改变了他对保险的看法，还点燃了他推销保险的热情。一次，戴维·考珀拜访了一位准客户。这位客户名叫托尼，在一家工厂工作，他的妻子玛丽是一名全职太太，在家操持家务并照顾3个孩子。戴维·考珀回答了托尼对于保险的各种问题，并为托尼量身定做了一份合理周详的保险计划。只要托尼每年拿出一小笔钱投保，那么万一他遭遇什么不测，他的妻子和孩子会得到一大笔赔偿金，从而不会因为失去生活来源而陷入困境。托尼对这份保险计划很感兴趣，打算买下这份保险，但是玛丽却提出了反对意见，她认为与买保险相比，生活中的日常开支更为紧迫。最终托尼只好放弃了这份保险计划。几年以后，一天戴维·考珀偶然经过托尼的家，看见他家房前的草地上摆着一块牌子，上面写着“此房出售”。戴维·考珀感到很纳闷，于是他再次走进了托尼的家。玛丽接待了他，戴维·考珀感到吃惊：几年不见，玛丽一身灰暗的衣服，头发也有些花白了，看上去很是憔悴。原来托尼已经在几个月前离开了人世，而他生前没有购买保险，所以现在玛丽失去了收入来源，又没有储蓄，只能艰难地独自承担抚养3个孩子的责任。玛丽指着墙角边一台绿色的大冰箱告诉戴维·考珀，当时，就是用托尼打算买保险的钱买了它，但现在因为缺钱，她只能将这个冰箱连同房子一起卖了。看着玛丽的窘迫生活，戴维·考珀几乎要和她一起流泪了。此时，他感到了巨大的震撼，如果当初他再坚持一些，也许悲剧就不会发生。这件事永远地改变了戴维·考珀对保险的看法，他更加深刻地认识到了自己的工作是多么的重要和有意义。从此，他满怀着热情地开始工作，他决心用自己的努力使人们生活地更加美好。通常，在销售领域取得优良业绩的销售人员，往往是那些对工作充满激情、对客户充满热情的人。他们的工作热情正是源自对工作的热爱，而这种热爱又根源于他们对所从事的工作的高度肯定和认同。他们非常懂得销售工作的意义，他们知道这种工作为什么重要而伟大，他们在工作中努力实现着自己的价值。
销售人员还是企业和客户之间的桥梁。他们通过自己的努力，使得客户在产生需求的时候得到了其想要的东西，使企业能够迅速进行扩大再生产，从而帮助了客户和企业得到各自的利益和价值。
如果你是一名销售人员，那么无论你销售的产品是什么，你都不能小瞧自己的工作。如果你现在像戴维·考珀初始的工作态度一样，仅仅是为了混口饭吃，那你对销售工作的理解还停留在肤浅的层面，你就不可能充满热情地去工作。
工作可以平凡，但态度不能平庸。作为销售人员，你要想做好销售工作，就要从现在起端正你的态度，就要坚信自己的工作是最重要的。学技巧
销售工作的重要性销售工作重要而伟大，其重要性的体现如下图所示。
第2章 知己知彼才能成单
我国有句古话：“知已知彼，百战不殆。”这句话在销售领域同样适用。作为销售人员，如果对自己的公司和产品，对自己的所处的行业和竞争对手，对自己的潜在客户和实际客户没有深入了解的话，必定做不好销售工作。李强是一家高科技企业做业务员。一次，他得知他的一个同学在另一家公司工作，而该公司可能需要他的产品。于是李强请求同学把自己介绍给该公司的总经理。同学很快安排了他与总经理见面。李强按照约定的时间来到总经理办公室，李强衣着得体、仪表整洁、荣光满面、握手坚定，所以一开始总经理很喜欢他。在简短的自我介绍和寒暄之后，李强开始进入主题。他告诉总经理，自己的产品性能卓越，能够帮助对方公司有效提高产品和服务的质量。不过，细心的总经理从李强的谈话中听出了破绽，他发现李强对他的公司知之甚少。在李强侃侃而谈了十分钟后，总经理打断了他，问道：“你对我们公司的了解有多少？你知道我们公司生产什么样的产品吗？”李强承认并不太了解。总经理又问：“难道你没有从引荐你并安排这次会面的人那里了解一些情况吗？”李强说：“对不起，我实在太忙了，没有顾得上。”接着，他又说，“如果我们成交的话，我十分愿意深入了解贵公司的业务。”这是一个非常致命的错误，因为总经理很容易将这句话理解为，如果生意没做成，李强就不愿意去了解他的公司。果然，总经理立即站起来结束了会谈，他说：“如果你对我公司的情况以及业务一点都不清楚，就来和我谈你的产品，这简直就是在浪费我的时间。你违反了销售法则中的重要一条——了解你的客户。”
总经理之所以不喜欢李强的最主要的原因，就是李强只想来推销产品，却完全不去了解客户究竟是什么样的。
不了解客户的销售人员，一定不是一个好的销售人员。如果销售人员在与客户的沟通中，暴露出对客户缺乏了解的话，就会让客户感觉到没有受到应有的重视，从而产生强烈的反感。所以，销售人员在拜访客户前必须要做好充分的准备。
做好准备的基础就是要尽可能了解自己的产品、公司、竞争对手以及客户的所有信息（如下图所示）。掌握到这些信息之后，销售人员还要认真分析、仔细总结，凝炼成自己想要表达的主题，从而让自己在与客户沟通中处于有利位置。销售人员必须了解的4个方面
1．了解自己公司的情况
销售人员代表的是自己的公司。如果一个销售人员连自己所在的公司都不了解的话，他在应对客户有关公司的问题时便只能吞吞吐吐、无法作答。这会让客户对销售人员个人产生不好的印象，对其所在的公司产生负面的看法。
因此，销售人员要想做好销售，首先必须了解自己的公司。一般情况下，销售人员应该知道公司的以下情况。（1）公司的品牌、历史、影响力、知名度和美誉度。（2）公司的规模、销售额，以及具体销售情况。（3）公司的主要管理者的姓名和职务。（4）公司的近期目标和远景规划。
2．了解自己销售的产品
产品知识是销售知识中非常重要的一个组成部分。出色的销售人员应该是一个产品专家，应该对自己所销售的产品了如指掌，这样才能在客户询问时对答如流。
产品的基本特征包括两个方面：产品的基本构成和产品能为客户提供的价值。（1）产品的基本构成包括：产品的名称、型号、功能、价格、材质、颜色，以及产品的技术特征和制造工艺等。（2）产品能为客户提供的价值包括：产品的突出特点、性价比、品牌价值和服务等。
3．了解竞争对手的状况
现在的市场竞争越来越残酷，产品的同质化倾向也让越来越多的客户在购买产品时犹豫不决。货比三家成了客户决定购买前的惯例做法。甚至客户还会向推销某类产品的销售人员打听同样销售该类产品的其他企业的情况。因此，销售人员有必要深入了解竞争对手的状况，以应对客户的提问和全面把握自己产品的销售。
通常，销售人员应当了解竞争对手的如下情况。（1）竞争对手的公司及其在行业中的位置。（2）竞争对手的产品的特性、优点和缺点。（3）竞争对手产品的销售情况和销售特点。（4）与竞争对手相比，自己产品有何优势。
4．了解客户的基本情况
有这样一项调查：当被问到什么样的销售人员最惹人讨厌时，很多人说“想做我们的生意，却对我们一无所知的人”。
销售人员最重要的工作就是想办法了解和挖掘客户真正的需求。如果不了解客户，那就根本谈不上使产品利益适应客户的需求。因而，了解并掌握客户的基本资料至关重要。
通常，销售人员应当了解客户的以下基本情况。（1）客户公司的名称、地址、规模及相关的负责人。（2）客户公司所处的行业、生产的产品和业务情况。（3）客户公司对哪些物品有需求，需求量大概多少。（4）客户公司是否已拥有与自己产品相似的供应商。（5）客户个人的姓名、年龄、职务及在公司的作用。（6）客户个人的家庭情况、家乡、以及毕业院校等。（7）客户个人喜欢的食物、运动，及其他兴趣爱好。
对自己产品了如指掌
核心点◇销售人员在销售产品之前，必须具备专业的产品知识，对产品了如指掌。◇在客户的眼里，只有那些具备过硬产品知识的销售人员，才是值得信任的。看故事一天，一位顾客走进了汽车销售员李军所在的4S店。这位顾客有备而来，来之前已经对汽车产品作了一番了解。见有顾客进来，李军赶紧上前热情招待，询问顾客要看什么车。顾客走到了其中一辆车跟前，他让李军打开引擎盖并启动发动机。顾客仔细听了听发动机的声音，然后又对发动机仓内的各个部件进行了仔细地查看。从顾客微有笑意的表情上，李军判断顾客对这辆车还是比较满意的。正当李军准备对这辆车作一番更详细的讲解时，顾客突然问了一个比较专业的问题：“这款车的怠速是多少？”“1斤。”李军不假思索地回答道。听到这个答案，顾客很是迷惑。看到顾客没有弄明白自己的意思，李军于是让顾客坐进了驾驶室，用手指着仪表台的发动机转速表，此时指针在“1”的位置上。“你看，就是这里，1斤。”李军自信地说。此时，顾客眉头一皱，用不屑的眼神看了一下李军。接着又问道：“怠速高了能不能调？”李军答道：“可以调，只要调一下化油器就可以了。”听到这个回答，顾客什么也没说，扬长而去。只剩下李军站在那里发呆。到现在他还不明白顾客为何不说话就走了。其实他不知道，顾客提到的“怠速”是一个汽车产品的专用术语，指的是在停驶的状况下发动机热机后的正常转速，单位是“转／分钟”而不是“斤”。因为怠速的高低在一定程度上将影响到使用过程中的油耗，是顾客比较关心的问题。其次，由于环保的要求，现在新生产的汽油机汽车全部采用了电喷系统，化油机早已不再使用，所以怠速的调整不存在调化油器的问题。顾客询问的都是汽车的基本常识，遗憾的是李军连这些基本常识都不懂，这样怎么能让顾客感到放心呢？国外一位权威的保险界人士曾说：“成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员的差异在于其所掌握的专业知识的程度不同。”事实上，对销售人员来讲，专业知识的重要内容便是产品知识。无论销售人员卖的是保险还是汽车，决定其销售成功的基础就是对所售商品的熟悉程度。
客户之所以会购买产品，并不是因为产品本身，而是因为产品能够满足其某种需求。客户购买的也正是这种能满足其需求的价值。如果销售人员对商品本身不熟悉或不了解，那就无法引导客户去发现这种价值，其结果自然是无法达成交易。
客户只有对信任某种产品，才有可能作出购买决策。而商品本身并不会说话，很多时候需要靠销售人员的销售展示才能让客户了解该商品的优良性能。如果销售人员对商品不了解，不仅会让顾客感到不专业，更会让顾客对商品本身产生怀疑。而一个不被信任的商品是很难销售出去的。学技巧
销售人员应了解的产品知识作为销售人员，应该对自己公司的产品了如指掌，必须了解以下产品基本知识，如下图所示。
对产品优点了然于胸
核心点◇销售人员要对自己所销售产品的优点了然于胸。◇销售人员还应利用各种机会获悉与所售产品有关的公共信息。看故事刘辉是国内一家洗车机生产企业的销售代表。最近公司刚刚开发了一种新型节水型洗车机，这种机器的工作原理与传统洗车机有很大不同。由于市场上尚无同类产品，因此新产品的定价与传统机器比起来显得偏高。但新产品的市场前景还是不错的，很快，就有一些经销商对新产品表示出了浓厚兴趣。一次，刘辉接待了一位来自广东的大客户。这个客户想成为这种新产品在广东的独家经销商。但这位客户好像是有备而来，一见面就咄咄逼人地向刘辉抛出了几个问题：“你的产品为什么每台要卖20000元，而市场上的洗车机不过才8000元？你们的产品不就是节水嘛，还有其他的优点？再说这么贵的产品，而且是新的工作原理，又怎么才能把它卖出去呢？”听到这几个问题，刘辉没有丝毫慌乱。他镇定自如，客户的这些问题已早在他的意料之中。刘辉微笑着向客户解释道：“产品售价高，第一是它非常节水，可以说是市场上最节水的产品了，洗一辆车仅需要1杯水；第二是它的主要零部件全部从欧洲进口，精密程度可使产品的寿命达到传统机器的两倍。所以从它所节省的水的成本以及可使用时间上讲，购买这种新产品的收益将远远高于使用传统的机器。”“同时，节水是大势所趋，国家刚刚出台了关于限制洗车用水的法规。节水产业还得到国家关于从事环保产业政策和资金的支持。对于资金有问题的客户，我们可以请银行来做贷款支持，让最终用户分期付款。这样我们就不愁产品卖不出去了，对吗？”听完刘辉的回答，客户不住地点头，很是满意。最后毫不犹豫地与刘辉正式签约，一次就进了100台洗车机。在竞争性的产品市场上，客户总是倾向于选择质优价廉的产品，因此，客户往往会比较不同厂商的产品，最终选择性价比最高的产品。如果销售人员仅仅熟悉自己的产品，对竞争产品一无所知，那么就无法应对客户提出的、与竞争产品有关的问题，结果自然是无法获得客户的信任与认可。
刘辉之所以能够赢得订单，是因为他在回答客户的问题时，不仅通过分析比较了，突出了自己产品的优势，还通过对国家政策的解读告诉了客户怎样把产品销售出去。
销售人员应该对竞争产品加以关注，并主动帮助客户分析自家产品与竞争产品的优缺点，从赢得客户的信任与好感。
此外，销售人员还应利用各种机会获悉与所售产品有关的公共信息。产品销售给客户的最终目的，是为了帮助客户增加利润或解决问题。而许多与所售产品有关的公共信息对客户非常有用，但客户并不知晓。如果销售人员能够及时将这些公共信息提供给客户，必然会增进双方的亲密关系，增加获得订单的机会。学技巧
客户比较关注的产品价值销售人员在销售产品时，一定要知道产品能为客户带来什么价值。具体说来，客户一般比较关注产品带来的以下4种价值。
掌握产品的核心卖点
核心点◇对于不了解或不熟悉的产品，客户很难产生购买欲望。◇销售人员在介绍产品卖点时，不能舍本逐末，舍重就轻，甚至以偏概全。看故事黄油是一种很受欧洲人喜爱的食物，它常常被人们涂在面包上一起食用。但是在炎热的夏季，放在冰箱里的黄油会变硬，取出来很难涂抹在面包上。看到这种情况，法国一家冷冻设备制造公司敏锐地发现了商机，很快就发明了一种放在冰箱里的小型储藏箱。放在这种储藏箱中的黄油，始终会保持松软的状态，这就解决了黄油从冰箱中取出来后食用不方便的问题。公司上下对这种新产品信心十足，都相信该产品一定会有不错的市场反应。但是，在新产品上市后的很长一段时间内，这种产品的销售业绩却不容乐观，甚至出现了经销商要求退货的情况。公司总裁感到问题严重的同时也十分纳闷，为什么如此有用的产品竟然会滞销呢？于是，他决定亲自到终端市场去了解一下情况。很快，他就弄明白了问题所在。他发现公司雇佣的销售员在向顾客介绍产品时，仅仅简单地告诉顾客这种储藏箱“能使黄油与冰箱里的其他东西分开存放”。而这种简单且不完整的功能表述，根本无法让顾客了解新产品的最重要的功效，更无法引起顾客的购买欲望。总裁回到公司后，马上作出重要指示：立即对公司所有的销售员进行培训，务必使他们每个人都清楚地了解这种储藏箱的特点和功能，并能够向顾客作详细介绍。没多久，这种储藏箱的销售量便开始直线上升。面对市场上种类繁多的产品，客户有了购买需求以后往往感到无从下手。因此，在购买某种产品之前，他们往往倾向于首先对产品有所了解。因为购买产品的最终目的是用了使用。他们绝不会去买一个自己不知道怎么使用的产品。
这就要求销售人员在向客户介绍产品的卖点时，一定要主次分明、清晰全面。这不仅仅是因为顾客有知情权，更重要的是客户只有首先了解了产品，才知道产品对自己是否有用。当他认为这种产品能为自己带来某种利益的时候，他自然就有了购买意愿。
一旦销售人员对产品的卖点介绍不够全面，不能突出重点，甚至以偏概全，就不能使客户对产品有一个全面、客观的认识。而客户对产品认识有限，就无法看到产品能为自己带来什么，最终也就不会产生购买行动。学技巧
最常用的产品卖点销售人员只有清楚地了解产品的卖点，才能很好地向客户介绍产品。一般说来，产品的常用卖点有以下5种。
熟悉产品和竞品差别
核心点◇销售人员不仅要掌握自家产品的各种信息，还要掌握竞争对手的产品信息。◇销售人员需要经常收集竞争对手的资料，及时跟踪竞争产品的最新动态。看故事张平是某房地产公司的售楼员，一次，他在售楼大厅里接待了一位顾客，这个顾客手里拿着不同地段的楼盘资料，显然，他已经看过很多地方房子了。张平：“您好，我是这里的销售人员，您有什么需要帮助的吗？”顾客：“你好，我想买一套房子，但现在还没有拿定主意，你能为我介绍一下你们的房子吗？”张平：“好的，很高兴为您服务，您现在确定要买哪里的房子了吗？”顾客：“没有。我觉得你们这个地段的房子和××地段的房子都不错，所以很难拿定主意。”张平：“哦，我对那个地段的房子也比较了解，现在我给您对比一下那里与我们楼盘之间的差异，供您参考。”“首先，比较一下交通条件。您看，我们这个楼盘交通极为便利，不远处就是地铁口，从这里到本市的任何地方都很方便。周围还有许多大型的超市、商场，购物也很方便。而在那个地段，相信您已经看到它的条件了。”“其次，虽然在装修精度上我们比不上那里，但我们有的是较低的价格和良好的自然条件。我们这里的绿化率是全市最高的，空气清新，可以说您拥有了一个天然的氧吧。虽然我们的装修比不上那边，但这等于为您节省了很大一笔钱，而这笔钱可以用来添置精美的家具。”“最后，您再看看我们房间的布置设计，简单实用，节约空间。与那边同样大小的房子相比，我们房间的可利用空间更大。此外，我们还为您的卧室中特别设计了放书桌和电脑桌的位置，这可是在别处都没有的。”顾客：“听起来好像是你们这里什么都好，是吗？”张平：“先生，我只是尽量把我们这边房子的情况介绍给您，这只是供您参考，最终是否购买还得您自己决策，不是吗？您看您还有什么疑问需要我解答的吗？”顾客：“是的，你说的关于两处房子的不同，我很同意。你说得对，再给我几天的考虑时间吧。”张平：“我等您的答复。这是我的名片，请您收下，有什么问题，如果有什么问题可以随时打我电话。”顾客：“好的，再见！”张平：“再见！”对销售人员而言，学习产品知识绝不只是掌握自家产品的信息，还要做到对竞争对手的产品信息了如指掌。这就要求销售人员要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，多看、多听、多问和多记竞争对手的产品信息，及时跟踪竞争产品的最新动态。
只有完全掌握了竞争产品的情况，销售人员才能及时把所售产品与竞争产品作比较，从中找出自家产品的优势与劣势。优势要向客户做重点介绍，劣势就要想方设法找出几项更好的利益来加以平衡。唯如此，销售人员才能自信地向顾客说明为什么自己的产品能更好地满足其需求。学技巧
如何提炼产品的独特卖点销售人员向客户介绍产品，除了具备过硬的产品专业知识外，还应找出所售产品具有的有别于竞争产品的独特卖点。一般说来，产品的独特卖点有4个方面，如下图所示。
了解客户的兴趣爱好
核心点◇要想让客户认可你的产品，首先要让客户认可你这个人。◇向客户推销前，一定要先了解客户的性格特点、生活习惯及兴趣爱好。看故事姚晨是某通讯设备公司的业务代表。他公司产品的质量和技术水平，在业内都处于前列，性价比也不错。因此，姚晨的销售工作并不难做。但不难做不代表没有难事，某集团公司的设备采购部刘经理，便让姚晨感到头疼。一年来，姚晨已记不清自己拜访刘经理多少次了，但对方就是不认可自己的产品，几乎每次都是不欢而散。但这个客户又不能轻易放弃，毕竟该集团公司每年采购的同类产品高达数千万元。姚晨也尝试过许多方法与刘经理建立良好的关系，但从来没有成功过。这天，姚晨又一次来拜访刘经理，恰好刘经理不在，姚晨发现刘经理的办公桌上放了篆刻作品。姚晨便向刘经理的秘书打听，秘书告诉他刘经理非常喜欢篆刻，那些作品全是刘经理的得意之作。听秘书这么一说，姚晨突然觉得有希望了。回来以后，姚晨赶紧收集与篆刻有关的书籍资料，认真加以学习。一段时间以后，姚晨已经对篆刻非常在行了。感觉差不多了，姚晨又来拜访刘经理。但姚晨此次并没有谈供货的事，而是与刘经理谈起了篆刻的话题，并流露出对对方篆刻作品的欣赏与赞叹。两人越谈越兴奋，甚至有点相见甚晚了。刘经理身边的朋友不少，但真正了解和喜欢篆刻的人却一个也没有。现在好不容易遇到一个，并且对自己的作品这么欣赏，心情自然好得不用说了，对姚晨的态度自然与以前截然不同了。现在，他几乎要把姚晨看成是知己了。之后，姚晨又经常邀请刘经理一同参观篆刻展览，双方的关系日益密切。当然，没过多久，姚晨就成功地拿到了2000万的订单。要想让客户认可你的产品，首先要让客户认可你这个人。姚晨很细心，也很聪明，他发现了客户的兴趣爱好，并以此为突破口，成功地与客户交上了朋友。而与朋友谈生意，成功的可能性自然大大增强。
从姚晨身上，销售人员应认识到，在向客户推销之前，一定先要了解客户。客户的性格特点、生活习惯以及兴趣爱好，销售人员都需要去搞清楚、弄明白。销售人员只有做到对客户了如指掌，在拜访时做到有备而来，才能在沟通中从客户关心或感兴趣的话题入手，从而激发客户的沟通欲望。
反之，如果销售人员对客户仅一知半解，不知道客户的兴趣点在哪里，就无法找到与客户可以深入交流的话题，也就无法打开客户心中的“马其诺防线”。而向有防备心理的客户推销产品，十有八九都是会失败的。学技巧
如何增进对客户的了解销售人员要了解客户性格特点、习惯爱好等各种信息，主要有3种方式，如下图所示。
不知需求而错失订单
核心点◇初次接触客户，销售人员应该多询问、多倾听，让客户多说话。◇在介绍产品前，销售人员最好先弄清客户的具体需求。看故事在美国凤凰城住着一对年轻夫妇，他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。这对夫妇非常重视孩子的教育，经常给他们买回一些科普读物。随着孩子的不断成长，孩子的母亲凯丽意识到应该给孩子买套百科全书了。一次，凯丽从报纸上看到一则百科全书的广告，于是她打电话给了做广告的那家图书公司，询问有关这套百科全书的情况。接电话的是该公司的销售人员。凯丽：“你能说说你们这套百科全书的优点吗？”销售员：“哦，本书的优点实在太多了，就装帧来说，那绝对是一流的，整套书五十卷都是采用真皮套封烫金字，如果摆在您的书架上，那感觉肯定棒极了。”凯丽：“这个我能想到，你能给我讲讲里面的内容吗？”销售员：“当然可以，本书内容是按照字母顺序编排，您可以很快地查找到所需要的内容。还有本书的图片非常逼真，比如世界上各个国家的国旗，色彩都100％的吻合。”凯丽：“这个我知道，不过我感兴趣的是……”销售员：“我知道您的意思。本书内容无所不包，您所有的疑问都将能在本书中找到答案，有了它您就像拥有了一幅关于知识的地图，我想这非常适合您。”凯丽：“我是为我的孩子考虑的。”销售员：“哦，这个我们考虑到了。我们会送给您一个带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就无法弄坏它，也无法在上面乱写乱画了。而且，这套书还有较大的收藏价值，您购买它可以作为一笔不错的投资。另外由于它外形考究，美观大方，这套书还可以当作您房间装饰品。现在您肯定动心了吧？”凯丽：“我还得考虑考虑，你是否能够先送我一些本书的某些内容，比如文学部分，以便让我有更多的了解呢？”销售员：“很抱歉，公司现在没有还没有资料可以给您，不过我们在本周内会有一次特别优惠的打折活动，希望您不要错过。”凯丽：“恐怕我不需要了。”销售员：“我明天去拜访您好吗？这套书送给你丈夫再合适不过了。”凯丽：“不必了，我已经没有兴趣了，再见。”然后她挂掉了电话。许多销售人员都遇到过这样的情况：自己拼命介绍产品的优点，但客户最后并没有购买。问题何在？并不是销售人员对产品介绍地不够明白，只是没有说到“点子”上。
许多时候，客户之所以没有选择购买并不是产品不满足客户的期望，而是因为销售人员在介绍产品时，并没有介绍出客户期望的性能或功效。而这又是销售人员在没有弄清客户需求的情况下就盲目介绍的必然结果。
销售人员切忌在对客户需求毫无了解的情况下，对产品做过多介绍。即使你觉得自己的产品很棒，也要首先弄清客户为什么购买、以及要购买怎样的产品。销售人员更多的时候是要多问多听，让客户自己说出对产品的期望，然后再根据所售产品与客户期望之间契合的地方，有针对性地介绍产品。当客户听到有能满足自己需求的产品时，他们就会主动购买，而不需要销售人员再去费力地推销。学技巧
弄清客户需求在成交过程中的作用
发掘客户的购买需求
核心点◇销售人员不能以自己的想法来推测客户的真实需求。◇销售人员应遵循“询问——倾听——根据需求推荐产品”的程序来推销产品。看故事有一只非常美丽的凤凰飞到鲁国栖息，鲁国人看到它，无不被凤凰的美震慑，认为它是吉祥之物，于是就将这只凤凰捉来送给皇帝，凤凰被养在一个非常漂亮的大笼子里。吃饭时间到了，皇帝将妃子吃的食物送给凤凰吃，可是凤凰却不吃。皇帝又将自己的食物送给凤凰吃，凤凰还是无动于衷。皇帝急了，昭告天下厨师作出最精致美味的食物，可是，凤凰仍然一动也不动。数日未进食的凤凰眼看着就要死了，在凤凰临死前，皇帝的部下找到了一个自称听得懂鸟语的人进宫。皇帝让他问凤凰为什么不吃?只见这个人走到凤凰前说了几句话，凤凰果然开口了。“快告诉我，凤凰对你说了什么?”皇帝急着想知道。“启禀皇上，”懂鸟语的人回答：“凤凰说它只吃果子。”“来人啊，赶紧把最甜美的果子拿来。”皇帝大声命令。就在此时，饥饿的凤凰垂下头来，结束了它的一生。故事中的皇帝最大的问题是什么？很多人都会明白，皇帝错就错在一味地按照自己的想法推测凤凰的喜欢吃的东西，却没有考虑凤凰真正的需求。
有的销售人员在为客户介绍产品时，也会犯皇帝所犯的错误。尽管热情无限、口若悬河地告诉客户产品如何如何好，却从不考虑到客户到底需要什么，结果只会遭到客户拒绝。
优秀的销售人员就不同了，他们热情而不失灵活，善于观察客户的行为和表情，知道如何通过交谈中找出客户的需求和偏好。一条街上有两家水果店。一天，有位老太太要买李子，她到了第一家店，问：“有李子卖吗？”店主马上迎上前说：“我这里的李子又大又甜，刚进回来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主很纳闷：奇怪啊，我哪里得罪老太太了？老太太来到第二家水果店。店主马上迎上前说：“老太太，买李子啊？我这里的李子有酸的也有甜的，您想买哪一种？”“酸的。”于是，老太太买了一斤酸李子回去了。第二天，老太太又来买李子。第二家水果店的店主看到了，主动把老太太迎了过去，“老太太，还买酸李子吗？我这里有又酸又大的，您要多少？”“我想要一斤。”老太太说。一切仿佛都和前一天的情形一样。但第二位店主一边称酸李子，一边搭讪道：“一般人都喜欢甜的李子，可您为什么要买酸的呢？”老太太回答说：“儿媳妇怀上小孙子啦，特别喜欢吃酸的。”“恭喜您老人家了！您儿媳有您这样的婆婆真是福气。不过孕期的营养很关键，经常补充些猕猴桃等维生素丰富的水果，对宝宝会更好！”这样，老太太不仅买了李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后经常来这家店里买各种水果了。
第一家店店主的失误，正是前一个故事中皇帝所犯的错误：他在不知道客户的准确需求之前就自以为是、盲目介绍。相反，第二家店店主显得高明多了，他通过询问准确定位了客户的真实需求，不仅探知客户需要什么样的产品，并且知晓了客户为什么会购买那样的产品。把握了客户的购买心理和需求，他的销售自然会相当顺利。
面对客户，销售人员不能一上来就急于推销，而应遵循“询问——倾听——根据需求推荐产品”的一般程序，先要准确把握了客户的购买心理和需求，然后再循序渐进地进行推销。这样才能达到事半功倍的效果。学技巧
如何发掘客户的购买需求销售人员通常可以用以下6种方法来发掘客户的购买需求，如下图所示。
唤醒客户的潜在需求
核心点◇只有对客户有用的东西，客户才可能购买。◇销售人员必须懂得如何唤醒客户的潜意识需求。看故事有一家效益相当好的大公司，为扩大经营规模，决定高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马，为了能选拔出高素质的人才，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚。”绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人要木梳何用？这不明摆着拿人开涮吗？于是纷纷拂袖而去，最后只剩下三个应聘者：甲、乙和丙。负责人交待：“以10日为限，届时向我汇报销售成果。”10日到。负责人问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？”甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。负责人问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖的？”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳。负责人问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。”负责人惊问：“怎么卖的？”丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，香客络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。毫无疑问，丙最后成为了这家公司的营销主管。销售同样的产品，面对相似的潜在客户，甲、乙、丙三人的销售成果却大相径庭。我们不禁要感叹丙的高明。那么为什么丙会在“把梳子卖给和尚”这样艰巨的任务中最终胜出呢？
一般来说，只有对客户有用的东西，客户才可能购买。和尚自己或许并不需要用到梳子，但这不代表他没有潜在需求，因为梳子可以作为香客整理仪容的工具，也可以作为送给香客们的礼物。而丙之所以能出色地完成销售任务就是因为他成功唤醒了客户的潜在需求。
客户的需求一般分为两种，显在的需求和潜在的需求。显在需求即是客户能够意识到的需求。对于显在需求，客户会主动寻找满足自己需要的产品。这种销售任务相对来说难度较低，销售人员只需把产品展示给客户即可。
销售人员更多时候却是面对客户的潜在需求，这种需求客户意识不到，购买欲望不是很强。销售人员要做的就是首先唤醒客户的这种需求，这对销售人员来说是个很大的挑战。但只要销售人员善于沟通和创新，必然会从这看似不可能完成的销售任务中找到巨大的机会。学技巧
客户对需求的意识程度客户作出购买行动的前提是首先意识到自己对该产品有所需求。但客户对购买需求的意识程度很复杂，有些需求他们能够意识到，有些需求他们则意识不到。通常来说，客户对需求的意识程度有3种层次。如下图所示。
准确把握客户的心理
核心点◇赢单在于抓住客户的心。销售人员须增强对客户心理的准确把握能力。◇缺乏对客户心理的把握能力，销售人员很难赢得客户的心。看故事李文是一家商场名表专柜的销售员。一天，一位中年男性顾客来到她的柜台前，她赶紧热情地招呼。当准备向客户介绍产品时，李文注意到这位顾客手腕上佩戴的是一块国产的梅花表。于是李文问道：“先生，你现在佩戴的这块表真好看，很经典。不过看款式，应该是比较早一点的吧。”看销售员提到了自己的手表，这位男士很兴奋：“对。我母亲送给我的。戴了有几十年了，很有感情。那时候，这种表可是非常贵重的礼物。”“那你今天想买一块什么样的表呢？”李文又问。“哦，再过几天是我母亲的生日，我也想选一个特别的生日礼物送给她。”男士答道。听到这里，凭借多年的销售经验，李文推测出这位顾客对商品的心理需求倾向于情感层面，他一定是想感谢母亲对自己的爱和付出，希望通过礼物表达自己对母亲的感情。也就是说，客户需要的手表是能够表达、渲染亲情的，而不太关注是否时尚。因此，李文迅速作出判断：客户需要的手表在情感上能表现出自己对母亲的亲情孝心，在功能上要能满足老年人的需要，在价格上作为礼品应以中高档为主。经过分析，李文对客户的购买需求已经了然于胸，她有针对性地介绍了几款手表，最后，客户从其中选择了一款，并且对李文的服务非常满意。李文在准确分析客户心理的基础上，不仅成功销售出了商品，而且赢得了客户的心。李文的成功不仅在于她的热情服务，更在于她对客户购买心理的把握能力。
作为销售人员，要想抓住每一次的销售机会，就不仅要对所售产品非常了解，更要善于分析客户的消费心理，发现客户的购买需求。掌握了对方心里，才能对症下药，一针见血地说到客户的心里去。
反之，缺乏对客户心理的准确把握，销售人员不仅无法说服客户，甚至会因曲解客户的意思而产生不必要的误会，将失去许多宝贵的销售机会。学技巧
客户购买心理的7个阶段一般情况下，客户在购买商品时的心理变化可分为7个阶段，如下图所示。
懂得客户的购买动机
核心点◇销售人员应熟悉客户的购买动机。◇只有掌握客户的购买动机，才能把握住每一次的销售机会。看故事有一位日本商人带着新婚妻子去菲律宾旅行。有一天，他们去逛跳蚤市场，发现有一种东西很受当地人的欢迎。这东西价格便宜，最贵的也只不过一美元一对。他妻子发现后爱不释手。她叫商家用精美的盒子一包一包装好，他们一口气买下十几对带回日本。一回家，商人和妻子就把这种东西分赠给自己的亲朋好友。奇怪的是，这种东西一送出去亲戚朋友就纷纷上门讨要，而且向他们打听卖这种东西的商店，也想买一些送给自己的亲戚朋友。但找遍整个日本，也没有这种东西出售。其实，那只是生长在热带海上的一种普通小虾，它自幼从石头缝中爬进去，然后在里面成长为无法出来的雌雄虾，关在石头里终其一生。日本商人一看此物这么受人欢迎，就专程飞往菲律宾进口大批雌雄虾回日本，然后以“偕老同穴”命名，把它进行精美包装出售。购买者认为这种虾能给新婚夫妇带来幸福。即使不是自己结婚，他们也会作为礼物买上一两对送给结婚的亲朋好友。意想不到的是，这种虾一摆上台便供不应求。最后，进口价格仅仅为1美元的东西，一下子竟卖到270美元的天价。1美元的雌雄虾，最后却卖成了天价。透过日本商人的精明，销售人员应看到了解客户购买动机的重要性。那位日本商人无非看到了具有象征意义的雌雄虾能够唤起人们一种强烈的购买动机，而这种购买动机必然会带来大量订单。
一位专业的销售人员首先是了解客户购买动机的销售人员，一位成功的销售人员更是一位善于把握客户购买动机的销售人员。只有把握住了客户的购买动机，销售人员才能抛开表象，看到客户最真实的需求；也只有掌握了客户的购买动机，销售人员才能在推销过程中做到有的放矢，把握住每一次的销售机会。学技巧
客户常见的购买动机
第3章 寻觅客户有效找单
任何销售都需要找到潜在客户。因为预先并不知道谁会购买产品，所以销售人员首先要确定有实际需求和购买欲望的个人和公司。
寻找潜在客户的过程并非会一帆风顺。销售人员刚开始甚至无法接近客户，当然想取得客户的信任更是难上加难。因此，很多销售人员会因为找不到客户而打起退堂鼓。有一个推销新手工作一段时间后，因为找不到顾客，自认干不下去了，所以向经理提出辞呈。经理问他：“你为什么要辞职呢?”他坦白答道：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他说：“你看到什么呢?”推销员答道：“人啊！”“除此之外呢?”“除了一堆人，就只有路啊！”经理又问：“在人群中，你难道没看出许多的潜在顾客吗?”推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。
对于许多销售人员、特别是销售新人来讲，在推销工作中面临的一个最大难题，就是如何快速找到潜在客户。许多销售人员由于不能有效地找到潜在客户，已经严重地影响了自己的自信心和工作积极性。
其实，客户并不难找。有人群的地方就会有潜在客户，关键在于销售人员要有一双善于发现的眼睛。潜在客户的来源具有多样性，而寻找客户的方法也多种多样，通常销售人员可以通过以下4种方法去寻觅潜在客户。寻找客户的4种方法
1．陌生拜访法
陌生拜访是寻觅客户的最基本的方法之一。很多销售人员都不知道如何去发掘新的客户，他们工作中大多数时候是漫无目的地拜访陌生人，期望能从中找到自己的客户。但通过陌生拜访找到的潜在客户数量有限，花费的时间和精力又比较大，这等于把大量时间都浪费在实际上并没有购买需求的人的身上了。
2．介绍寻找法
介绍寻找法是通过他人的直接介绍或者提供的信息寻找客户的方法。这里的他人可以是销售人员的亲朋好友，也可以是合作伙伴和现有客户。主要的介绍方式包括电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。通过这种方法，销售人员能够轻松地找到潜在客户。而潜在客户也会因为熟人的关系而对销售人员产生信任感。
3．信息搜寻法
信息搜寻法是从信息资料中发掘潜在客户的信息的一种方法。销售人员经常可以用到的资料有电话薄、企业目录、官方统计资料，以及电视、报刊、网络等媒体上的信息。对于许多销售人员来说，从互联网上寻找客户不失为一种好的选择。现在的网络上不仅有各类搜索引擎、电子商务网站，还有针对单一行业的细分类网站，这些都对寻找客户非常有用。
4．活动寻找法
活动包含两层含义：一种是外界举办的活动，如交易会、博览会等，另一种是自己公司举办的活动，如企业的公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等。通过活动寻找法，销售人员能够观察和寻找潜在客户，并与客户进行实质性的接触和沟通，进而达到深入了解和联络感情的目的。
寻找客户的成功法则
核心点◇寻找潜在客户的过程其实并不简单和轻松，需要销售人员不断努力。◇有方法才会有效率，在寻找客户的过程中应当遵循一定的基本法则。看故事著名保险销售大师戴维·考珀刚进入保险业时，并不是很快就取得了成功，相反，一路上他也曾挣扎过，犯过不少错误。但在这个行业最初的几个月里他明白了一个道理——怎样去生存，而他所使用的生存策略即“创造性生存”。纽约人寿保险面试第一关是写下100个人的名单——100个你很容易接近并能把保险卖给他们的名单。戴维·考珀带着名单来到纽约人寿，于是被录用了。随后，他参加了为期6天的培训课程，而这次培训则要求他对所列出的100个人尝试保险销售。他联络了名单上所有的人，除了部分已经有了代理人之外，另外一些是根本不愿意购买保险。后来，他把目光放到了电话号码簿上面，希望通过用电话联系一些陌生来人买保险。但是他得到的回答大都都是拒绝，如：“我不需要什么保险，不要再打电话了。”“我已经有代理人了，谢谢！”“卖保险的！滚开！”“不，谢谢！”“我爸爸不在家。”这种糟糕的情形一直延续了快3个月,他没有卖出一份保单。只有在最后的两天时间里做成一笔保单销售，才能避免被公司解聘，这就意味着他要在两天内完成两个多月都不曾完成的任务。最后一天下午的5点，虽然已经接近最后时刻了,他还是没有做成一笔保险销售。在回家的路上，恰巧他看到一个人在卡车后面放置梯子，他快步赶上前。这是个穿着破旧牛仔衣、破旧靴子、看起来很疲惫的中年男子，看样子像修理屋顶的屋面工人。看见戴维·考珀走向自己，这位工人有些惊讶。戴维·考珀和他打了个招呼，今天怎么样？他回答，感觉累极了。戴维·考珀问，做屋顶这样的工作是否必须要有良好的身体状况，如果有一天他突然从屋顶摔落下来怎么办。屋面工人耸耸肩说去医院。戴维·考珀继续问，那谁来照顾你的妻子和孩子。屋面工人沉默了一下说不知道。戴维·考珀为他提出现在有一个特别为屋面工人设计的计划，在出现意外的情况下，他的妻子和孩子会得到充分的照顾,而且他还会得到应得的工钱。第二天，戴维·考珀带着第一笔保险销售，走进了纽约人寿。
作为著名的保险销售大师，戴维·考珀在开始推销保险时也并不是一帆风顺，他同样也遭遇了困难和挫折。但此时他没有对自己放弃，更没有放弃对潜在客户的寻找。这种不放弃的精神最终使得他获得了第一个客户，在保险业留了下来。
从戴维·考珀身上，销售人员应认识到寻找潜在客户并不简单和轻松，它需要销售人员付出汗水的同时，还要懂得销售的规律和技巧。这些规律和技巧也并不是杂乱无章的，它们也遵循一定的法则。
销售人员如果能总结经验教训，为自己成功寻找客户确定一些基本法则，那么，便找到了让自己更快地走向成功的路径。学技巧
寻找客户的成功法则销售人员要想成功地找到客户，应当牢记以下6条法则，如下图所示。
任何时候，都有机会
核心点◇任何时候，销售人员都要做好发掘潜在客户的心理准备。◇做好寻找客户的心理准备，就是要想着把遇到的任何人都当作是潜在客户。看故事孙丽是一位保险业务员，她的业绩一直在公司名列前茅。她当然有着自己独特的秘诀，那就是她把“任何时候，都有机会”这八个字牢牢记在心里。甚至有一次，她竟然把车祸变成了业绩的来源。那是一个大雨磅礴的傍晚，孙丽开车往家赶，忙碌了一天，孙丽现在觉得很放松。突然，“嘎吱”一声，前方的车紧急刹车。孙丽想刹车已经来不及了，“砰”，她的车撞上了前车的屁股。幸运的是，孙丽并没有受伤。但她火冒三丈，准备下车骂人。可是，在她打开车门的那一刻，她忽然想起了“任何时候，都有机会”这八个字，于是立刻改变了态度，她小声对自己说：“真不容易，遇到了别人不会遇到的机会。”下车后，孙丽快步走向前去，主动递上名片给前面那辆车的车主：“你没受伤吧？这是我的名片，您的车子如果修好后，请给我打电话，我来支付相关费用。”对方看到孙丽态度很和蔼，原本僵硬的表情也开始松弛了。交换名片之后，孙丽才知道他是一位律师。第二天，孙丽接到了那位律师的电话。孙丽原本以为他是来要修车钱的，但那位律师却说：“孙小姐，没关系，下次万一再遇到同类的情形，我建议你找交警来当场解决，不然很可能被敲竹杠，这是我对你的忠告。”听了这话，孙丽很感动，很想与对方进一步认识。于是，下班后，孙丽邀请对方一起吃晚饭，对方愉快地接受了。孙丽和这位律师谈得很愉快，双方成了朋友。不久，这位律师不仅成为了她的客户，还为她介绍给了一家公司的老总，这又帮助孙丽成就了一桩大买卖。车祸竟然成了业绩来源，这显得有些不可思议。但孙丽做到了。面对同样的事情，许多人可能要大动肝火的时候，孙丽却成功地转换了心态，将倒霉的事转化为了可能的机会。她放弃了怨气，却得到了“财气”。
任何时候，销售人员都要做好发掘潜在客户的心理准备。潜在客户到处都是，关键看你是不是做好了把他们找出来的准备。所以，在工作和生活中，无论是你冒犯了别人，还是别人冒犯了你，请稳住自己的情绪，当你想发怒、抱怨时，不妨想想孙丽的做法。
做好寻找客户的心理准备，就是要想着把遇到的任何人都当作是潜在客户。有了这样的心理准备，那么你必然会以和蔼友善的态度去对待每一个人。与人为善会让你交到许许多多的朋友。而有了朋友，就绝对不会缺少客户资源了。学技巧
如何做好寻找客户的心理准备销售人员要想有效地发掘出潜在客户，必须做好寻找客户的心理准备。具体说来，销售人员要做到4点，如下图所示。
寻找客户需要有步骤
核心点◇要想提高销售业绩，销售人员应当掌握正确寻找潜在客户的步骤。◇按照正确的步骤，销售人员推销的针对性和成功率就会大大提高。看故事戴尔电脑公司的创始人迈克尔·戴尔16岁的时候，他的经济学老师为了让学生们对报税有一个基本认识，便要求他们在暑假进行勤工俭学，并要求他们在开学的时候上报自己的收入。这位老师希望通过学生们的参与来上一堂生动的税务计算课。暑假过后，戴尔报告老师，他暑假两个月的收入是18000美元。老师心想：我一个学期的工资总额才不过15000美元，你两个月怎么可能会赚那么多钱？于是老师不屑地说：“戴尔，你做事要认真一点，不要急躁，你重新检查一下看看是不是数错了。”戴尔重新清点后，发现自己没有错。于是他让老师亲自数了一遍。这次老师惊讶万分，戴尔的收入的确是18000美元，竟然超过了自己一学期的收入。老师在惊讶中要求戴尔给全班同学讲一讲自己是如何挣到这么多钱的。戴尔说：“我接受了《华盛顿邮报》的电话征订工作。报社给了一本厚厚的电话号码簿，让我一一拨打。打了两天电话以后，我发现了问题：有些客户非常爽快地就接受了订阅，根本就不需要用报社培训的套路来介绍；而有些客户就是你苦口婆心地说上一个小时也没用。”“所以，第三天我决定去拜访一下那些爽快的订户，弄清他们为什么愿意订阅我的报纸。结果我发现了一个重要的情况：那些爽快的订户几乎都是刚搬的新家，而搬家的人中有80％以上都是刚登记结婚的。”“因此，我觉得他们的爽快与他们搬入新家有关。刚搬到一个新地方，信箱中什么都没有的时候，一份报纸定期而至能够体现家的存在。”“有两个地方可以找到这些刚搬家的和刚结婚的准客户信息：一个是搬家公司，一个是婚姻登记处。从这两个地方来的信息让我签约订户的成交率高达60％。这也许就是我能够赚这么多钱的原因吧。”迈克尔·戴尔之所以成功，是因为他在推销过程中善于发现和积极思考。当别人依旧在机械地按照事先培训的套路推销时，戴尔却发现了其中的奥秘。他最终找到了主要的潜在客户类型，进而大大提高了推销效率。
其实，戴尔的成功并没有什么诀窍，他只是采取了正确的寻找步骤。戴尔在工作过程中发现自己不了解客户为什么订购自己的产品，也就是他并不了解自己的产品究竟给客户带来了什么利益。因此，第一步他就要找出产品给客户带来的利益到底是什么。通过直接拜访客户，他找到了。然后，他又找到了需要这种利益的客户类型。接着，他又找到了获得这些类型客户信息的渠道。最后，他根据这些渠道获取了潜在客户的信息。经过这些步骤，戴尔得到的信息价值就大大增强了，这样他的推销更具有针对性，成功率自然而然也提高了。学技巧
寻找潜在客户的步骤销售人员寻找潜在客户，可以按照6步进行，如下图所示。
切忌以衣着判断客户
核心点◇人不可貌相，千万不能仅凭一个人的穿着打扮判断其购买能力。◇掌握正确评估潜在客户的方法，才能抓住每一次销售机会。看故事陈红是某保险公司的业务员。一次与一位客户聊天，客户的话令她记忆深刻。这位客户是一家企业的大老板，他告诉陈红：“每次我和太太想买房子时，我们都会穿着休闲服，开着旧车去看房子。之所以这么做，是因为我不希望让售楼员知道我很有钱，我怕他们会死缠烂打地要我买房；另外一个原因，我希望售楼员是真的喜欢售楼工作，而不只是为了薪酬。”这位客户还介绍了他的一次不好的遭遇：“有一次，我和往常一样，穿着休闲服、开着一辆破车去看房子，结果竟然没有一个售楼员理我。原本我打算买那栋别墅的，可是那些售楼员以貌取人，我就是再喜欢那栋别墅，我也不买。”客户的话令陈红感触颇深，这让她想起了她自己不久前遇到的一件事。那天，陈红到一家鞋店买鞋，当她结完帐，准备离开时，看到一位穿着朴素的老太太在店门口东瞅西看，好像在找什么东西。“老太太，你在找什么？”陈红上前热情地询问。“也没找什么，我是看看这里有没有布鞋卖。”老太太说。“这里不卖布鞋，不过我知道离这里不远的一家店可能有。”陈红看时间还早，就带着老太太到另外一家店，那里果然有老太太要买的布鞋。“姑娘，谢谢你的帮忙。”老太太对陈红十分感谢。正当要离开时，陈红突然想到：这不是极好的发展新客户的机会吗？但她觉得这为老太太衣着普通，不像是很有钱的样子，她有些犹豫了。最后，陈红还是向老太太询问了她的住址及联络方式，老太太也很大方地给了她。几天后，陈红拜访完一个客户出来，正好离老太太家不远。她于是就打电话给老太太，并且到她家拜访。令陈红想不到的是，那位穿着朴实的老太太，竟然是当地一家著名企业董事长的妈妈。而且，因为老太太对陈红的认同，她的儿子、女儿、儿媳都成了陈红的高额保单客户。从前面那位大老板的话，以及自己的切身遭遇，陈红此时深刻体会到以貌取人的巨大危害，她下定决心以后绝不能犯这样的错误。俗话说，人不可貌相，海水不可斗量。一个人的穿着打扮并不能完全代表其社会地位和财富多少。故事中的那位老板，他就故意隐藏了自己的身份；还有那位老太太，她的穿着也体现不出她的地位和影响力。
习惯以貌取人的销售人员，总是把客户的穿着打扮与其购买能力联系起来了。他们认为只有衣着华贵、高雅的人才有足够的购买力。而那些衣着普通的人是没有多少购买能力的，因此也就根本用不着多理会他们。其实，单从“貌”上对一个潜在客户进行评估，是极端错误的。一个客户能否从销售人员这里购买产品，一般由三个方面决定：需要、购买能力和决策权。而这三方面的评估都需要采用科学的方法。
销售人员以貌取人，是仅仅看重了三方面中的购买能力，并且仅仅用衣着打扮这一单一因素对购买能力作出评估。而这种评估是一种用静止的眼光的判断，必然是片面的，在很多时候会让销售人员作出错误的判断。
所以，销售人员应掌握正确评估潜在客户的方法，并以变化和发展的眼光看待每一个潜在客户。唯有此，销售人员才能规避以貌取人，才能有效抓住每一次销售机会。学技巧
如何评估潜在客户销售人员评估潜在客户，可以遵循3条原则，如下图所示。
用电话搜集客户信息
核心点◇收集潜在客户信息对销售人员开拓新客户有着极其重要的作用。◇对潜在客户的信息了解得越详尽，以后的推销工作就越容易开展。看故事一天，汽车销售员乔·吉拉德从电话簿上随手撕下两页，然后他是这样做的。首先，他注视那张电话名单二三分钟，找出那些听起来悦耳的名字，然后拿起电话拨号。响了十几声后对方仍无反应，不过乔·吉拉德仍没有打算放弃。最后，终于有一位女性来接电话。“喂，你是克瓦尔斯基太太吧！我是梅诺丽丝雪佛兰汽车公司的乔·吉拉德，你订购的车子已经到了，所以通知你一声。”乔·吉拉德在电话中这样说道。他之所以这样说是为了切入谈话，当时他仅仅从电话薄上得到了对方的姓名、电话号码和地址。而之后的谈话内容就需要他随机应变了。“你恐怕打错了吧？我们并没有购买汽车啊！”“真的吗？”“当然，因为我并没有听我先生提起过。”“请稍等。你那里是克拉连连斯·克瓦尔斯基先生家吗？”这时，乔·吉拉德依然不想放弃，他故意报了一个错误的名字。“不，我先生的名字叫史蒂芬。”乔·吉拉德当然知道，因为电话簿上已经有记载。“真对不起，打扰了。”但乔·吉拉德没有挂断电话，因为他的工作尚未完成，他没有等对方反应就接着说，“克瓦尔斯基太太，你家不想买新车吗？”“这个嘛，得问我先生的意见，”这个正是乔·吉拉德等待的回答。“是吗？”那么什么时候打电话给您的先生比较方便呢？”“他平常六点回家。”“我知道了，等到一会儿我再打电话过来，希望不会打扰你们吃晚饭。”“我们晚饭时间通常是在六点半左右。”听到对方如此回答后，乔·吉拉德才满意挂断电话。到了六点的时候，乔·吉拉德拿起了电话照号码打了过去，“喂！你是史蒂芬·克瓦尔斯基先生吗？我是梅诺丽丝雪佛兰汽车公司的乔·吉拉德，今天下午我打电话给你的太太时，她要我这个时候再打电话给你，我想请问你是否有意购买雪佛兰新车？”“不，目前尚无此打算。”“那什么时候你才会想购买新车呢？”“大概半年后就必须换新车了。”对方或许只想尽量早一点挂掉电话，不过或许这个回答也是其真实想法的表述。不管怎么样，乔·吉拉德还是把这些都记录了下来。“我知道了，届时我再跟你联络。我很冒昧地请问，你现在所开的是什么牌子的汽车呢?”对方回答后，乔·吉拉德向他道谢并挂断电话。随即将他的名字、住址、电话号码及通过谈话了解的有关信息资料，全部记载于卡片上，并做成卷宗和名册，且在日记簿上写下下次打电话给他的时间。这个电话当然不能等到六个月后再打，或许那时史蒂芬·克瓦尔斯基先生已经换完车了。于是，在五个月后的某一天六点，乔·吉拉德会再打电话给他，并将尽其所能地让他产生想买汽车的欲望。乔·吉拉德是一个当之无愧的沟通高手。一部电话和一个电话薄，就能使他收集到了想要的潜在客户信息。我们在感叹乔·吉拉德高超沟通技巧的同时，也应认识到收集潜在客户信息在开拓新客户中的重要意义。
找对顾客才好签单。只有深入了解潜在客户的信息的基础上，才有可能把潜在客户发展成为新客户。这正如乔·吉拉德自己所说：“如果你想卖东西给某人，你就应该尽自己的力量去收集他的与你生意相关的情报；无论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。”
对潜在客户的信息了解得越详尽，销售人员在推销过程中越能占据主动地位，推销工作就越容易开展。否则，如果对潜在客户仅仅一知半解，甚至完全不了解，那么销售人员在工作中就会无的放矢，结果不是事倍功半，就是白白丢失大好的销售机会。学技巧
如何收集潜在客户信息销售人员收集潜在客户的信息，主要通过3种方式进行，如下图所示。
和他人共享客户信息
核心点◇共享客户信息可以帮助销售人员迅速找到潜在的客户资源。◇同类产品的销售人员之间不是单纯的竞争对手，也可以互通有无。看故事王琳是一家品牌化妆品专卖店的销售员，李菲则是对面另一家品牌化妆品专卖店的销售员。由于两家店卖的都是化妆品，竞争就在所难免。王琳和李菲都不愿意看到顾客走进对方的店里去。毕竟这条街上就这么两家店，顾客不是在这里买，就是到那儿买。两人都不希望对方卖得比自己好。所以，每当顾客让她们比较相互间的产品差异时，她们总是对对方的产品大挑毛病，结果往往是谁都得不到生意。时间久了，两人发现有点不对劲：来她们这里买化妆品的顾客越来越少了。当然，她们多少是知道一些原因的——平时她们对对方的评价太不客观。两人都有些坐不住了，她们觉得这样继续下去不是办法。于是，某天下班以后，两人聚在一起，商讨解决办法。两个人开诚布公地聊了很久，最终化解了恩怨，并且还要决定一起合作。竞争对手也能合作？这看起来有些不可能。但两人分析以后发现：王琳所销售的化妆品主要是针对干性肤质的客户，而李菲推销的产品则更适合于油性和敏感性肤质的客户。两人约定，以后无论客户到谁那里，都要针对客户的肤质和产品特点给予最中肯的建议，如果发现客户的肤质更适合对方的产品，就要把客户推荐到对方那里去。以后，两人开始严格遵守约定，不再相互拆台。如果她们发现顾客更适合对方的产品，就会毫不犹豫地告诉顾客：“那个品牌的化妆品更适合您的皮肤……”不久，两家店的生意都开始好了起来，两个人的业绩也越来越好。销售人员经常遇到这样的情况：客户的某些需求，自己所售的产品不能很好地满足，而竞争对手的产品却可以。这时候销售人员应该如何做呢？看了王琳和李菲的经历，你也许就应该明白了。
同类产品的销售人员之间不是单纯的竞争对手，也并不是水火不容的，还可以相互合作、互通有无。有时借助别人的力量，常常可以在满足客户需求的同时，使你获得新的客户资源。当你把那些需求特点更符合竞争对手产品的客户大大方方地“让”给竞争对手，一方面，客户会觉得你很诚实，值得信赖，虽然他们也许这次不会购买你的产品，但他们对你有好感，很可能下次为你带来其他客户；另外，竞争对手也会十分感激你，他们很可能也会为你推荐客户。
把客户推荐给竞争对手，体现的是一种与他人共享客户信息的思想。销售人员一个人的力量是有限的，能找到的潜在客户也是有限的。如果销售人员能够建立起一条与他人合作，共享相互间的客户信息的渠道，那么就会发现可以找到的潜在客户越来越多。这无论对你，或是对与你共享信息的其他销售人员，还是对客户，都是有益的，这是一种三赢的局面。
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