企业商务文书写作技巧与范例(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)


发布时间:2020-09-25 10:08:07

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作者:柯琳娟

出版社:人民邮电出版社

格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT

企业商务文书写作技巧与范例

企业商务文书写作技巧与范例试读:

前言

随着我国市场经济法制体系的日益完善,商务文书在商务活动中的重要性也日益显著。优秀的商务文书可以促进企业与外界的沟通与交流,准确地表达企业的意图,使企业的工作达到事半功倍的效果;而不规范的商务文书则会对企业的形象产生消极影响,降低企业工作的效率,在有些情况下,还会造成严重的经济损失。

在现代企业中,写作商务文书的能力早已成为评价员工个人能力的一项重要标准。严谨、规范的商务文书写作,是企业对员工的重要素质要求,也是贯彻企业执行力的必要条件,因此作为一名企业的员工,必须深入了解商务文书写作的原则、格式和技巧,以此来规范日常工作,以便更好地落实和传达企业的要求,提高企业竞争力。

鉴于商务文书的重要性,为了适应市场经济和现代企业自身发展的需求,使企业员工能够更好地学习和掌握各类常用商务文书的写作知识,我们特别编写了本书。

本书旨在帮助读者快速提高商务文书的写作水平,从企业经营管理的实际出发,对企业各种常用商务文书的概念和写作技巧进行了详细讲解。

书中第一部分介绍企业投资文书写作技巧与范例;第二部分介绍企业融资文书写作技巧与范例;第三部分介绍项目引进文书写作技巧与范例;第四部分介绍企业营销文书写作技巧与范例;第五部分介绍企业调研写作技巧与范例;第六部分介绍对外宣传文书写作技巧与范例;第七部分介绍企业商务信函写作技巧与范例;第八部分介绍销售人员管理制度写作技巧与范例;第九部分介绍经济合同写作技巧与范例。最后,附上《中华人民共和国合同法》,以帮助读者更清晰地了解各类商务合同的适用范围和使用情况。

本书注重实用性,力求概念讲解简明扼要,写作技巧具体实用,基本范例经典新颖。读者不仅可以从中熟练掌握不同类别商务文书的正确写作方法,而且可以了解其内在的规律性,为撰写出规范、标准、合法的商务文书打下坚实的基础。

在本书编写过程中,作者虽然殚精竭虑,力求完备,但难免有疏漏之处,望读者批评指正。另外,本书在编写过程中吸取了不少前人的成果,在此一并表示感谢。编者2008年9月

一 企业投资文书写作技巧与范例

(一)创业投资策划案写作技巧与范例

[概念]

创业投资策划案是指投资人通过对投资项目的系统分析,运筹规划投资活动的整体战略,从而提出投资决策,并对如何实施及检验投资决策预先考虑和提出设想。创业投资策划案的写作目的是使投资人充分运用资本(及无形资产),在资本运动的时间、空间和结构三维关系中选择最佳的结合点,以期获得最满意的投资回报。

[技巧]

创业投资策划案的主要内容包括:企业投资的谋略和战略策划、投资项目的经济效益策划、投资项目的市场策划、投资项目的时机策划、投资项目的风险及规避,投资项目的公关策划等几个部分。

[范例]

投资户外产品策划书

一、投资背景户外运动既体现了运动精神,也彰显了生活态度。几年前那些需要专业装备、特殊器材的户外运动早已不再是探险者的专利。登山、野营、滑雪、溯溪、攀岩正在成为都市白领的新宠。据调查,从2005到2008年,户外运动市场一直在以×%的速度增长,如此推算,到20××年,户外运动市场将成长为产值高达××亿元的巨大市场。目前,我国市场上国际国内的“户外”产品品牌约有120个,而其中能够在商场尤其是在大型商场设立专柜的品牌不足10个。以业绩排名这些品牌分别是:奥索卡、The NORTH FACE、哥伦比亚、CONNA、日高、生活无限、探路者等。

二、存在的问题由于户外运动在我国起步较晚,目前市场还不健全,主要存在以下几个方面的问题。首先,许多户外运动爱好者认为户外运动就是“挑战生命,挑战自然,探索险境”。其实,户外运动还有另外一层含义,它是相对于城市生活而提出的一个概念,更多地倾向于放松、闲适的活动,强调以一种轻松的态度来面对生活和工作中的压力。而在商家方面,一些狭窄的经营理念也局限了户外运动的发展。其次,一些商家的营销策略不健康,在一个品牌打响之后,就以高价谋取暴利。例如,在国外一个十几美元的煤油炉在国内竟然卖到一千多元人民币,这样的做法是极不可取的。第三,不合理的竞争手段。有些商家不专注于产品本身质量,反而以种种低劣的行为打击对手。第四,商品单一化。很多户外商品门店,虽然销售的品牌不同,但款式却极其相似,如此没有新意的产品自然难以吸引消费者。

三、户外运动市场的前景随着我国城市化的加剧,城市人口激增,城市居民的工作节奏和生活压力也越来越大,这自然为户外运动的发展搭建了广阔的舞台。一些数据可以说明户外运动的发展前景。据国家统计局资料显示:20 ××年“十一”黄金周至20××年的“五一”黄金周出游人数总计××亿人。

四、户外项目的效益目标户外产品项目是目前运动产品市场中最小但最有发展空间的。在这个呼吁健康生活方式的时代,户外运动已不单单是老板们的“贵族运动”,它已经融入到了普通老百姓的生活,越来越多的人参与其中,一个时尚的运动群体正在慢慢形成。据有关资料统计,加入到户外运动这一行列的,北京已有××多万人,广州达××多万人,深圳仅注册的就有××多万人。我们在这些城市选址开店,客源有保障,发展潜力巨大。据调查,北京市××区的户外用品店年营业额高达××万元。

五、建立“户外”市场的策略有了这样的大环境,下面就是如何建立户外产品消费市场的问题。首先,要充分发挥媒体的作用,多做活动,引导人们了解户外运动的真正含义,使越来越多的人参与其中。其次,打破现有户外运动行业的种种经营方式,将户外产品推入运动产品这个大市场。第三,建立户外运动危险等级。例如,注明各种运动的危险等级,做好安全指导,普及户外运动安全常识和户外商品使用知识,让参与者充分享受户外运动的轻松愉快。

六、户外项目的风险及规避从小做起可以规避市场竞争中的很多风险。我们投资户外产品的第一步是找一个简单的铺面销售户外运动装备,此阶段不以盈利为目的,主要是积累经验和客户群。此阶段经营必须以诚信为本,打造优势品牌。同时,配合媒体宣传,进军各大商场。(略)

七、项目资金预算(略)

(二)企业投资可行性报告写作技巧与范例

[概念]

投资可行性报告是指企业在从事某项投资之前,对行业经济、技术条件,生产、供销方式以及社会环境、法律因素等各项内容进行具体调查、研究与分析,以确定有利和不利因素,判断项目是否可行、成功机率、经济效益和社会效果的报告文书。投资可行性报告是投资者进行项目决策的重要依据,为保证其质量,编制人员要做好报告编制前的各项准备工作,充分搜集信息资料,进行科学分析及论证,做到数据可靠、结构完整、格式规范、内容齐全。

[技巧]

投资可行性报告包括投资项目介绍、市场分析、财务预算、融资方的组织结构及运作模式、投资资本的介入和退出方式、投资风险分析以及一些相关的附件等。

投资可行性报告需要大量数据来论证,所以收集材料的详细与否,将在很大程度上决定投资报告的质量。

[范例]

××企业投资可行性报告

一、企业简介1.企业名称____________2.地址__________________3.法定代表人______4.员工人数______5.企业发展过程____________________________________6.企业股本变化情况和最新股本结构(略)7.企业目前组织结构(如下图所示)8.企业最近3年主营业务收入、主营业务利润、利润总额、税后利润、总资产和净资产(见下表)9.企业最近3年的研究开发费用(见下表)10.企业的新产品、新技术开发计划及费用估计目前,企业正在进行的新技术研发项目主要是××。此项目已进行了×年,投入××元,预计20××年完成,后续还需投入资金××万元。另外,企业同时进行的项目还有××及××。二者前期投入均不大,分别为××万元、××万元。计划20××年完成,后续还需投入××万元、××万元。11.企业今后3年内的发展规划及关键要点今后3年内,企业要坚持服务于市场,争取做市场的龙头企业,做到“人无我有,人有我优”,以一流的品牌、一流的产品占领市场,具体实施步骤如下。(1)以××项目的研发为契机,先发制人,力争在××市场上抢占先机。(2)开拓我国中部城市的巨大市场,以长沙、武汉为中心,向周边地区辐射。在20××年,中部地区的市场份额应占企业份额的×%,利润额应占总利润的×%。(3)发展国外市场,至少在欧、美国家设立××个办事处。到20××年,国外的市场份额力争扩大至×%,利润额为×%。

二、企业及产品的市场分析1.产品的主要内容和性质(略)2.产品的规格及核心技术(略)3.产品及其相似产品在国际/国内的发展情况(略)4.企业主要产品最近2年的销售情况(见下表)5.企业(项目)的产品成本和盈利分析(略)6.产品未来1~5年的市场前景预测随着国内市场准入机制的进一步开放,国外的许多优秀企业纷纷进入国内市场,所以未来五年的市场竞争将更加激烈,行业的整合洗牌不可避免,这对于一些中小企业将是致命的冲击。我们的产品已经在行业内站稳了脚跟,对企业而言,未来五年正是进一步开拓国内市场,打开国际市场的良好契机。我们预测,在未来的1~5年,产品销量大致会沿着这样的数据呈逐步上升的趋势。7.产品或企业的独特性及市场竞争力企业最大的竞争力就是××技术,此项技术处于国内领先水平,而且在国际上也鲜有企业能够拥有。这项技术比德国××公司的××技术在××方面更具有优势8.竞争对手的优、劣势分析企业最大的竞争对手是德国的××公司和日本的××公司。德国的××公司是一家拥有百年历史的大企业,在国际市场上拥有良好的声誉。虽然近年来由于××事件的影响,其企业声誉受到一定的影响,但在全球仍拥有数以万计的忠实客户。当然,其百年的历史是优势也是劣势。机构臃肿,行动缓慢成了××公司亟待解决的问题。它们的技术开发虽然先进,但却在很多方面都做着无用功。比如在20××年研发了××技术,由于××国际标准的改变,其投入的人力、物力都成了“无用功”。仅此一项,给其造成的损失就高达××万元。日本的××公司是一家刚成立不久的新公司,虽然规模较小,但冲劲十足。其在进入内地市场之前,已成功地在韩国和中国台湾地区取得了十分可观的市场份额,可谓是××行业的一匹黑马

三、财务预算1.企业目前的财务状况和资本结构(略)2.企业(项目)目前的财务预算(略)3.企业(项目)未来3年的赢利预测(略)4.企业(项目)未来3年的负债预测(略)5.企业(项目)的投资周期以及回报率分析(略)

四、企业的组织结构和运营模式1.企业的发展战略(略)2.企业的人力资源规划(略)3.生产管理模式企业生产管理模式采用固有模式和机动模式相结合的原则4.企业主要产品的销售手段和销售渠道产品销售主要采用原有的销售渠道,并与当地政府进行合作,在帮助当地经济发展的过程中实现企业自身的发展

五、资本的投入和退出1.资本的投入方式、金额及时机资本将以现金的形式在三年内分三次投入。在20××年×月,投入××万元现金,以完成××项目的研发。在20××年×月投入第二笔资金××万元,以完成国际市场的开拓工作。在20××年×月,第三笔资金××万元将用以2.资本在今后5年内从企业(项目)的获利及来源(见下表)3.资本在今后3~8年内退出的可能性和退出方式(略)4.资本撤资的条件、时机和方法(略)5.投入资金的风险和规避措施(略)

六、有关的验证材料(略)

(三)投资前景预测报告写作技巧与范例

[概念]

投资前景预测是在大量的调查之后,对投资者将要投资行业的运行环境、发展前景以及产品需求变化的长期和短期趋势等做一个系统的分析,以提出对该行业的投资计划及战略,帮助企业准确把握行业发展动向、正确制定企业竞争战略。

[技巧]

投资前景预测报告的写作应当包括行业现状和发展趋势两大部分,其写作的关键点在于收集资料,保证内容的严谨、翔实。可以说,一份有着严谨的内容、翔实的数据支持的报告,才称得上是佳作,倘若能够再辅以直观的图表,定会增色不少。

[范例]

我国玻璃行业投资前景预测报告

一、我国玻璃行业现状20××年我国玻璃行业在结构调整、技术进步方面成效显著,特别是名牌战略取得了重大进展。今年也是我国玻璃行业推进名牌战略成效最为显著的一年,共有3个产品7家企业被确定为中国名牌产品,产品包括空心玻璃砖、中空玻璃、汽车玻璃等,是历年来玻璃行业获得中国名牌产品品种最多的一年。2根据统计结果,20××年我国玻璃市场容量为:透明中空玻璃大于××万m,2主要用于民用住宅建筑。新增的镀膜玻璃(含Low-E玻璃)约××万m,主要用于公共建筑项目,部分将用于民用住宅建筑。在工装方面,20××年以前,北京新楼盘施工、涉外星级酒店装修、旧房改造等项目,都用上了大量的装饰玻璃。毫无疑问,装饰玻璃、卫浴玻璃、家居玻璃等作为玻璃产业高端产品的装饰材料,将与我国室内装饰行业紧密地联系在一起,有着广阔、持久的市场。1.行业发展周期分析(略)2.行业赢利性分析(略)3.我国玻璃行业存在的主要问题(略)4.玻璃行业的竞争分析(略)5.行业重点企业分析(略)

二、我国玻璃行业的市场前景在电子/电器产业高速增长,产品不断创新以及个人收入水平显著提升等因素的影响下,预计到20××年,电子/电器玻璃市场将会以最快的年均增长速度急剧扩张,而汽车玻璃的市场需求在汽车业迅猛发展的有利形势的驱动下增长也会相当可观。深加工玻璃包括中空玻璃、钢化玻璃、夹层玻璃、镜子及其他特种玻璃产品。深加工玻璃的市场需求将以年均×%的速度增长,全面超越整个平板玻璃业的增长速度,预计到20××年,其需求总量将达到××亿平方米。建筑业仍将是平板玻璃产品最大的消费市场,到20××年,其所占比例将高达×%。玻璃深加工能力是企业竞争的核心,节能玻璃、电子信息玻璃以及太阳能用玻璃是今后企业竞争的主要方向。20××年,我国LCD市场的销售量将达到××万台,占全球销售量的××%以上。TFT-LCD产业发展中不可或缺的重要材料玻璃基板,未来几年的需求量也将以××%的速度增长。国家提出的建筑节能目标是到20××年,全国新增建筑的1/3达到节能××%;到20××年,全国新增建筑全部达到节能××%的目标。按20××年的目标计算,今后×年将新增22节能建筑面积约××亿m,需要节能玻璃约×亿m,平均每年新增节能玻璃约×2×亿m,Low-E玻璃面临良好的发展前景。附录:相关图表(略)

(四)投资风险分析报告写作技巧与范例

[概念]

任何投资活动都是有风险的,企业只有事先清楚地知晓投资活动将要面临的各种风险才能做好相应的防范措施,从而避免投资失败。投资风险分析报告就是为了分析企业在投资活动中可能遇到的各种风险而写的文书,此报告有时也会包含在投资策划书或者商业计划书中。

[技巧]

投资风险分析报告写作的关键是要实事求是,既不能危言耸听、夸大风险,使有可能盈利的投资活动因为潜在的风险而搁浅;也不能忽视风险,为了获得投资许可而无视风险的存在。一般来说,投资风险分析报告应当以事实为依据,逐条说明存在的风险即可。

[范例]

大豆产业投资风险分析大豆在我国已有4700多年的种植历史,是我国非常重要的农作物,其产业链很长,是我国粮食主产区新的经济增长点。目前我国大豆产业还有很大的发展空间和增产潜力,大力开发大豆产业能够为我们带来巨大的经济和社会效益。首先,大豆产品精深加工是现代高效农业的发展方向,新农村建设中已将其作为增加农民收入的主攻方向。发展大豆产品的精深加工,一方面可以最大限度地延长产业链、提高产品附加值,另一方面可以延伸比初级农产品更大的市场半径,充分体现产品的科技含量,提高产品的核心竞争力,从而推进农业和农村经济结构调整,实现农村剩余劳动力的转移,带动农民创收、增收。其次,开发大豆产业不但可促进农业增效、农民增收,还能有效地改善农村生产条件,促进农村基础设施建设,为新农村建设提供更深层次和更有效的支持。然而,目前国内大豆种植业依然存在着的一些问题必须引起我们的注意。第一,大豆单产量低、生产规模小。我国一直将大豆作为粮食作物,而在粮食作物中大豆又是小作物,这导致了大豆种植的发展没有得到足够的重视,大豆产业在农田水利等基本设施建设、品种培育与改良、栽培技术和新技术的推广应用方面投入较少,大豆总体品质较差,单产量较低。我国的大豆单产比世界平均水平要低近30个百分点,而单产水平低直接影响了大豆的生产规模。第二,成本高。我国大豆在种植单产量低且没有形成规模效应之前,成本自然相对较高。以黑龙江省为例,生产大豆每吨成本为××元,比巴西南部的××元高出××元、巴西北部的××元高出××元、阿根廷的××元高出××元。第三,混种混收。我国大豆没有形成专业化生产,大豆品种的混种,产品的混收、混储、混销现象很严重,这直接影响了大豆的出油率。第四,没有跟上人们消费习惯的变化。如今,人们的消费水平和消费结构都发生了显著的变化,大豆已经成为人体蛋白质来源的重要补充、优质蛋白饲料的主要来源以及高品质食用植物油的主要生产原料。因此,人们对大豆的品质也提出了更高的要求,但长期滞后的大豆种植业和大豆加工业还处于落后水平,没有跟上人们消费的需求和变化。基于以上四方面的原因,在投资大豆加工业时,其中的风险也是显而易见的。1.经营风险包括原材料风险、能源短缺和交通运输风险。(1)原材料风险。大豆加工企业的主要产品为食用精炼油、豆粕、浓缩磷脂等,大豆生产的关键就在于原材料。近年来,很多小型大豆加工企业如雨后春笋般出现,大豆原料的供应相对紧张,价格也是稳中有升,这种情况给大豆加工企业的经营也带来了一定程度的不稳定性。(2)能源短缺和交通运输风险电力、热能的成本在大豆加工企业成本中占据很大的比重。随着我国能源价格节节上调,大豆加工企业的成本受到一定影响,进而影响企业的盈利能力。另一方面,现在铁路运输费用的提高也对大豆加工企业产生了很大的影响,是投资者不得不考虑的一个重要因素。2.行业风险食用精炼油是大豆产业的一个重要领域,再加上国家对其采取积极扶持的态度,于是大豆加工企业大量跟进,使得行业竞争加剧,利润走低。3.环保风险精炼油在生产过程中需排放烟尘和废水,这些指标必须符合国家相关的环境保护规定,而在强调可持续发展的当代,此类规定必然会逐步严格,从而导致企业成本的增加。4.政策性风险根据国家有关政策,大豆加工企业的主要产品豆粕免缴增值税。如果国家这一政策发生变化,将进一步影响大豆加工企业的生产成本。5.关联性行业的风险传递大豆加工的关联性行业,如饲料加工业、畜禽养殖业等行业的风险也会对大豆加工业产生很大的影响。总之,投资大豆加工业还是存在着一定风险的,不容我们小觑。

(五)商业计划书写作技巧与范例

[概念]

商业计划书是企业/项目单位为了达到招商融资和其他发展目标,按照一定格式和内容的具体要求,在经过对项目的调研、分析以及搜集整理有关材料的基础上,向投资商及其他相关人员全面展示企业/项目目前状况及未来发展潜力的书面材料。它是企业能否成功融资的关键因素,同时也是企业发展的核心管理工具。

[技巧]

商业计划书必须说明这样两个主要问题:第一,创办企业/发展项目的目的是什么,为什么要花这么多的精力、时间、资源和资金去做这件事。第二,创办企业/发展项目需要多少资金,这些资金将用在哪里,为什么投资人要投入这笔资金。

很多创业者在撰写商业计划书时有以下几个误区。

一是没有把握商业计划书的本质,随意将其简单化或者过度追求包装。有些创业者和创业投资企业在撰写商业计划书时把商业计划书视同一般的工作计划和项目建议书;而有的创业者又过分地追求商业计划书的包装,以致计划书太过花哨,却缺乏实质性内容。二是太以风险投资者为目标,很多企业在明白了商业计划书的重要性之后,就认为只要投风险投资商之所好,就能顺利拿到风险投资。殊不知商业计划书虽然是创业企业寻找风险投资商的敲门砖,但其首先也是写给创业者自己的创业计划,必须要谨慎对待。

总之,一份好的商业计划书一定要具备以下几点。

一是项目竞争力强,具有独创性和可持续发展性。二是投资项目应该选择市场竞争不是很激烈,而其核心产品又不容易被替代的,这样才能够为投资人和客户创造价值。三是要注重投资人的投资回报率。在撰写商业计划书时要确定一个较为具体的投资回报率,如果确实有困难的话,也可以通过回报形式来体现。例如,在国内外资本市场上市,或者项目实施后其真实的营业收入和利润。

[范例]

商业计划书

一、公司基本情况公司名称__________________成立时间__________________注册资本__________________实际到位资本______________其中现金到位______________无形资产占股份比例______%注册地点__________________公司性质:(填写如有限公司、股份有限公司、合伙企业、个人独资等,并说明其中国有成份比例和外资比例。)公司沿革:(说明公司成立以来的主营业务、股权、注册资本等公司基本情形的变动,并说明产生这些变动的原因。)目前公司主要股东情况:(可以列表说明目前股东的名称及其出资情况。)目前公司内部部门设置情况:(可用组织机构图来表示本公司的独资、控股、参股公司及非法人机构情况。)公司曾经经营过的业务有______________________________公司目前经营的业务为________________________________目前主营业务为______________________________________公司目前员工情况:(说明员工人数及在各部门的分布情况、受教育情况等,最好列表说明。)公司经营财务历史:(近3年来的收入、毛利润、总资产、净资产、负债情况等,可列表说明。)公司近期及未来3~5年要实现的目标(行业地位、销售收入、市场占有率、产品品牌以及公司股票上市等):______________________公司近期及未来3~5年的发展方向、战略和要实现的目标:______

二、公司管理层董事会成员名单:______________________________董事长姓名______性别______年龄______籍贯______联系电话______学历______学位______所学专业______职称______毕业院校______户口所在地__________________主要经历和业绩:________________________总经理姓名______性别______年龄______籍贯______联系电话______学历______学位______所学专业______职称______毕业院校______户口所在地________________________主要经历和业绩:__________________________________________技术开发负责人姓名______性别______年龄______籍贯______联系电话______学历______学位______所学专业______职称______毕业院校______户口所在地__________________主要经历和业绩:______________________________市场营销负责人姓名______性别______年龄______籍贯______联系电话______学历______学位______所学专业______职称______毕业院校______户口所在地__________________主要经历和业绩:______________________________财务负责人姓名______性别______年龄______籍贯______联系电话______学历______学位______所学专业______职称______毕业院校______户口所在地__________________主要经历和业绩:______________________________其他对公司发展负有重要责任的人员姓名______性别______年龄______籍贯______联系电话______学历______学位______所学专业______职称______毕业院校______户口所在地__________________主要经历和业绩:______________________________

三、产品/服务产品/服务描述:(包括投资的产品/服务的背景、目前产品/服务所处发展阶段、与同行业其他公司同类产品/服务的比较,本公司产品/服务的新颖性、先进性和独特性,例如拥有的专门技术、版权、配方、品牌、销售网络、许可证、专营权、特许经营权等。)________________________公司现有的和正在申请的知识产权:__________________专利申请情况:____________________________________产品商标注册情况:________________________________目标市场:(对用户种类要进行详细说明。)__________产品更新换代周期:_________________________________产品标准:_________________________________________产品/服务的竞争优势:______________________________产品的售后服务网络和用户技术支持:_________________

四、研究与开发公司的研究与开发成果:(包括技术鉴定情况,获国际、国家、省、市及有关部门和机构的奖励情况。)________________________________________公司参与制定产品或技术的行业标准和质量检测标准情况:______国内外主要的竞争对手情况及公司为提高竞争力拟采取的措施:________________________________________公司在技术开发方面的资金总投入以及计划再投入的开发资金:________________________________________公司的开发方向、开发重点情况:____________公司现有技术开发资源以及技术储备情况:____________

五、行业及市场情况行业情况:(说明行业发展现状及趋势,进入该行业的技术壁垒、贸易壁垒、政策限制等,分析预测行业市场前景。)____________公司过去 年全行业销售总额:(略)公司未来 年的销售收入预测(融资不成功的情况下)(列表说明):(略)公司未来 年的销售收入预测(融资成功的情况下)(列表说明):(略)

六、营销策略产品销售成本构成及销售价格制定依据:(略)建立销售网络、销售渠道及设立代理商、分销商方面的策略与实施:(略)广告促销方面的策略与实施:(略)产品销售价格方面的策略与实施:(略)建立良好销售队伍方面的策略与实施:(略)产品售后服务方面的策略与实施:(略)其他方面的策略与实施:(略)

七、产品制造产品生产制造方式:__________________________________公司生产设备情况:__________________________________产品的生产制造过程、工艺流程(简单描述即可):______主要供应商情况:_____________________________________产品质量控制:_______________________________________产品成本和生产成本控制_______________________________

八、管理(说明公司设立的部门,各部门配备的人员等情况。)________________________________________________________________________________________________________________________

九、融资说明需要新增投资______元,其中需投资方投入______元,对外借贷______元,公司自筹______元。投入资金的用途和使用计划:________________________________________希望投资方参股本公司(或者投资合作成立新公司),原因是:________________________________________拟向投资方出让______权益,依据是______投资方可享有____________监督和管理权力。如果公司没有实现项目发展计划,公司与管理层向投资方承担________________________责任。投资方以______方式收回投资,具体方式和执行时间是______。需要对投资方说明的其他情况:________________________________________________________________________________十、财务计划产品生产形成规模上市销售时,毛利润率为______%,纯利润率为______%未来3~5年的项目盈亏平衡表(略)项目资产负债表(略)项目损益表(略)项目现金流量表(略)项目销售计划表(略)项目产品成本表(略)

十一、风险控制该项目实施过程中可能遇到的风险:__________________控制、防范措施:__________________________________

十二、项目实施进度详细列明项目实施计划和进度:(略)

十三、其他(略)

(六)投资项目可行性报告写作技巧与范例

[概念]

投资项目可行性报告是指对投资项目所涉及的“纵向”、“横向”因素进行关联性、可行性分析,最终得出这个项目是否值得投资的结论。可行性报告是评估项目风险与回报的最初级文件,是对投资者的第一份承诺书。

[技巧]

一般来说,一份完善的投资项目可行性报告具有如下几个特点。

第一,宏观与微观数据并存。报告中既要有量化的数据又要有宏观的预测。

第二,实施项目方法应写得具体,有可操作性。

第三,对市场和潜在市场、用户和潜在用户、竞争和潜在竞争、风险与潜在风险进行分析,对客观环境可能发生的改变做出预测。

[范例]

××温泉度假村投资可行性研究报告

一、项目简介1.××度假村简介××温泉位于××,以××为中心,南北长××m,东西宽××m,面积约××2km。××温泉度假村项目意在打造一个以××温泉为旅游媒介,以自然资源为特色的旅游休闲胜地,能够为国内外的游客提供健康、休闲、内容丰富的“绿色假期”。××度假村占地××亩,三面环山,内有坡地,果树茂密,环境极佳,是都市人休闲度假的好地方。度假村选址近邻海边,可以欣赏海上日出、日落,也可到海里游玩。因此在此建立旅游度假村既适合商务旅游,也适合家庭、个人度假。度假村周边无任何工业企业,这也为项目将来的发展提供了广阔的空间。2.地理位置及交通情况××度假村地处低纬度地区,常年雨量充沛,阳光充足,气候温和,属南亚热带季风气候区,陆地常年葱绿,生机盎然。其所在的××县充分发挥地缘、人缘等优势,大力发展具有地方特色的区域旅游经济,从而促进了全县国民经济持续、快速、健康发展,综合经济实力不断增强。作为旅游度假村,交通是一个非常重要的因素。××县交通便利,离广州、深圳、汕头、香港都很近,各有多班巴士到达,车程不到2小时,特别适合短期度假、休闲旅游,投资硬环境较好。通过前面的介绍和分析,我们可以确定,在××建立温泉度假村具有良好的经济发展前景。

二、战略规划与经营项目建议1.战略规划目前,××地区已开发的温泉度假村大多以“健康”为宣传主旨,单纯突出温泉的医疗效果,定位过于狭窄。另外,由于定位上的雷同,无法让旅客区分各自的特色,导致市场竞争激烈,顾客忠诚度低,度假村盈利水平有限。随着新的温泉度假村的不断开发,原有的温泉度假村面临着设备老化、服务项目缺乏创新等问题,经营陷入尴尬局面。因此,把握旅游者的消费趋势,延长温泉度假村的产品寿命,增大盈利空间,提高利润水平,是本项目需要面临的最大挑战。投资度假村项目除了要充分挖掘温泉独特的健康、医疗文化外,还应拓宽思路,充分利用度假村内的自然山区资源,在食、住、行、游、购、娱各个方面突出其完全生态、自然、环保的特点,为旅客提供健康、休闲、内容丰富的“绿色假期”。2.经营项目建议在未进行项目的总体规划前,我们建议××温泉度假村的经营项目主要由温泉会所、温泉别墅、生态农庄和室外娱乐场四大部分组成,相关的设施要求具体如下:(略)

三、市场分析、预测与营销策划1.市场分析(略)2.市场竞争分析虽然发展前景看好,但投资该项目的市场竞争也是非常激烈的。第一,从省内来看,国家级度假村有×个;省级×个;其他还有×个。在市场竞争不断加剧的基础上,度假村唯有充分发挥自己的特色优势,完善各方面的服务意识,才能更好地吸引客户,为进一步发展创造空间。第二,就温泉项目而言,省内大约有300多个温泉点,大部分集中在××地区。这些温泉既包括已经开发并已出现老化现象的从化温泉,也包括最近几年开发的新项目。此外,××地区还存在大量的温泉未开发,这些未开发的温泉又构成了本项目的潜在竞争者。第三,在××温泉的附近,既有未开发的温泉,也有已经开发的温泉。另外,近期将有一批新的温泉度假村诞生。

四、营销推广由于市场竞争激烈,××温泉度假村要想在众多的温泉度假村中脱颖而出,除了要有正确的市场定位外,还必须加大营销推广的力度。温泉度假村必须在项目开发伊始就设立专职的市场营销部门,全面负责营销调研、制订营销计划、设计营销组合、开展促销活动,并增加与其他部门的沟通协调。1.开发建设期的营销推广重点在温泉度假村开发建设期间,市场营销部门的工作重点是迅速提高知名度,创建品牌2.实际运营期的营销推广重点当××温泉度假村初步打开市场,进入实际运营期后,营销推广的重点就由迅速提高知名度转向吸引新顾客,争取回头客

五、项目投资1.需要投入的资金××温泉度假村是集度假、娱乐、休闲、健身、理疗为一体的综合服务项目,且处于尚未开发阶段,工程量比较大,所需资金较多。需要新增投资____________元,投入资金的用途和使用计划:______________________________2.营业收入根据前面所做的市场预测,营业收入初步估算如下:(略)3.营业成本(略)4.利润(略)5.投资回收期(略)6.度假村项目总体经济评价(略)7.盈亏平衡和敏感性分析(略)

六、投资建议1.项目的优势与风险经过调查和以上的分析,我们认为该项目具有如下优势。(1)该项目市场主要针对香港、深圳、东莞和惠州地区,这些地区有一定的客户来源和交通便利条件;(2)该项目不是一个孤立的度假村,它可以与××县其他旅游资源配套,从而形成一个完整的有特色的海滨旅游线;(3)从经济效益上分析,该项目的经济效益是可观的;(4)该项目处在设计和建设的初期,可以在吸收国内外优秀度假村先进经验的同时,进行自我创新,建设一个明显区别于竞争对手的特色度假村以吸引游客。但该项目同时也存在着以下不可忽视的风险。(1)市场竞争激烈。该地区温泉资源丰富,面临着强有力的竞争对手和大量的潜在竞争对手。(2)温泉的质量和可开采的温泉寿命对本项目的成败至关重要,但目前没有权威的地质勘察资料和温泉质量分析报告。(3)度假村内项目的设施对吸引顾客非常重要。要体现出度假村的健康、休闲特性,就需要建设和经营一批特色项目,这在成本效益上也是有风险的。(4)度假村日常的经营管理是投资者所不熟悉的领域。(5)如果本项目纳入××海滨旅游线,必须获得有关政府部门的批准和旅行社的大力支持,这就要求我们必须与有关部门建立长期的联系,需要前期做许多工作。(6)虽然从项目的经济分析看,项目的投资利润率较高,但该项目对营业成本的变动和游客人数的变化特别敏感,在收费不变的情况下,如果游客人数低于××人,就有可能亏损。(7)项目投资的绝对额相对较大,一旦投资决策失误、预算相差很大,就必须要追加投资。投资方必须要有大量的资金,提前做好追加投资的准备。2.建议第一,进行地质勘探,在确定温泉资源本身优质的前提下,再决定投资,与地方政府正式签订投资合同。然后,请专业的设计公司对度假村进行全面规划和设计。第二,分两期进行项目投资。第一期主要是温泉会所和部分别墅的建设以及整个度假村的绿化、道路建设等;第二期为生态农庄和室外娱乐场的建设。第三,投资方可与当地其他投资者合作,以降低投资风险。第四,项目实施前注意培育市场,有目的地利用新闻媒介和其他渠道宣传该项目。第五,可聘请专业经理人进行项目的经营管理。

(七)项目投资申请写作技巧与范例

[概念]

项目投资申请是集团下属分公司、公司所属部门或项目研讨组就项目投资能否实施等相关事宜向上级单位呈交并请求批准的一种上行性文书。

[技巧]

企业项目投资申请包括标题、主体、结尾三部分。

1.标题。一般由事由加文种组成,如《关于引进新生产线的请示》。

2.主体。此部分是申请的主要内容。一般包括如下几个方面:项目投资的事因;项目投资所需金额及其筹措来源;项目投资的配套工作及所需的相关设备;项目投资的时间安排。

3.结尾。一般以“上述报告如无不妥,请批准实行”等类似语句作结。

最后再署上组织名称及写作日期。

[范例]

关于新增生产线提高生产量的请示

集团总公司:自从我公司并入集团公司协同发展以来,生产形势一直处于高峰状态,生产能力已达极限。原有设备多数已超过使用年限,虽经不断革新改造,但仍属于修补替换范围,总体潜力已挖掘殆尽。面对行业市场日益增长的生产需求,我们必须在进一步挖掘改造现有生产线的同时,增加新的生产设备。对此,我公司在经过行业技术专家和工程设计人员的充分论证后,认为大量原有老旧设备的维修改造成本已逐渐高于其所创造的价值,引进新生产线已成为大势所趋。目前资金虽然很紧张,但新增生产线以后,可为公司日后的高速发展打下良好的基础,生产的稳定增长既可满足市场需要也可降低生产成本,提高生产利润率。经过可行性研究,我公司申请的项目是:××。拟引进新的××生产线,这既是公司系统技术改造的重大配套项目,也是整个规划的重要组成部分,此改造计划如能实现,可以说是企业生产发展的一个里程碑。为了与新增的生产能力相配套,大幅度提高利税水平,还必须相应新建××系统,搞好配套项目的技术改造。这项连续配套工程的总投资约为××万元,投资构成为:××系统××万元、××系统××万元、××系统××万元、××系统××万元。投资来源为:银行借款××万元,自行筹资××万元,在××万元中包括×万元外汇。除本公司外汇留存外,缺乏部分拟由××银行调剂贷款解决。设备来源:大部分设备在国内订购,少数高、精、尖电器设备由德国引进。××系统拟从德国购进,并请外国专家指导安装调试,争取按计划试车投产。工程设计:以××设计承担。施工队伍:由××建设公司承包。时间安排:争取在报告批准之日起,用××的时间完成并交付使用。这些连续配套项目工期长、困难大、资金少、风险多,我们虽然感到担子很重,但从本公司及集团公司今后长远发展来看,一旦建成,必将长久受益。因此,我们在资金紧张的情况下,也一定要把公司的生产线改造、更新搞好,因为这是关系到企业能否可持续发展的大事,也只有这样,本企业的生产能力和集团公司的实力才能稳定增长。上述报告如无不妥,请批准施行。附:可行性研究报告(略)××分公司生产部20××年××月××日

二 企业融资文书写作技巧与范例

(一)融资方案可行性报告写作技巧与范例

[概念]

融资即资金筹措,是以一定的渠道为特定活动筹措资金的活动总称。融资方案可行性报告是在分析企业或项目的基础上评判融资可行性的商业文书。

[技巧]

融资方案可行性报告必须包括如下几个部分:一是对公司情况的详细说明;二是公司未来的发展计划;三是期望融资的金额及投资方向。

[范例]

××公司融资方案可行性报告公司注册地址:__________________公司经营地址:__________________公司注册成立时间:______________公司注册资本:__________________法定代表人(主要负责人)或委托代理人:____________一、公司的成长(略)二、公司的产品与服务(略)三、公司的业绩与市场份额(略)四、公司的管理结构与团队(略)五、公司的商标与版权(略)六、公司的未来发展计划(略)七、期望融资金额及投资方向公司希望得到××万元左右的资本投入,以实现公司的发展计划。××万元的资金主要用于以下三个方面。1.产品推广。包括广告宣传______万元;全国营销网络的营建______万元。2.技术更新。计划投入______万元,使现有产品与互联网联合,开发更适应网上交易的产品。3.其他。办公环境的改造______万元;公司开发与销售队伍扩建______万元。有了以上投入,公司产品的销售份额将会大幅度提高,预销售额将增长______%,实现______万元的纯利润。

(二)融资方案选择报告写作技巧与范例

[概念]

融资方案选择报告是财务部门对企业筹措资金拟定的方案进行资金成本核算,以提出选择意见的一种财务调控文书。

[技巧]

融资方案选择报告的写作包括标题和正文两大部分。标题通常由拟制筹资方案的单位和文种组成,正文部分由开头、主体、落款三部分组成。

一般来说,如今企业的融资方案有这样的几种方式。

一是以本国银行和外国银行作为中介,在国外发行债券;二是在国内发行债券;三是发行该公司的商业票据;四是向国家开发银行申请贷款;五是向国外发行该公司股票;六是在国内增发股票;七是利用该公司主营业务利润再投资;八是利用该公司其他经营利润;九是租赁融资。

融资方案选择报告需要计算出每一种融资方案的融资成本;相对于不同的融资方案,计算出每一种投资方案的净现值;根据更高的投资回报率和更低的融资成本原则,找出最佳投资方案与融资方案的匹配组合。

当然这里提出的解决方案只限于提出各种融资方案,对于方案的选择要结合该公司的实际情况来完成。

[范例]

××公司关于融资方案的选择报告为了进行××项目,开发部和技术部提出了两种融资方案。现按董事会指示,对这两种融资方案的选择问题提出如下建议,以供董事会参考。

一、公司资金构成(略)

二、两种融资方案的成本核算按公司规划,年度期望股息为×万元,预计以后每年股息增加×%,企业所得税为×%,发行证券、股票融资将增资××万元。按开发部和技术部的意见,有两种方案可供选择。方案一:发行长期债券××万元,年利率为×%,普通股股息增加到××元,以后每年股息增加×%。但是,现阶段股市动荡无疑增加了企业承担的风险。现在,普通股市价已跌至××元。方案二:发行长期债券××万元,年利率为×%,另发行普通股××万元,股息也增加到××元,以后每年股息增加×%。这样,随着企业信誉的提高,普通股升值的空间也很大。现在,普通股市价已升到××元。为了更加明显地看出两种方案的优劣,我们首先对年初综合资金成本做出计算。(计算略)接着,我们将对方案一和方案二的综合资金成本进行计算。(计算略)

三、结论通过成本计算,我们可以很清楚地看出,方案二的综合资金成本不仅低于方案一,而且低于年初综合资金成本。因此,方案二是可行的,我们建议公司采用方案二进行资金筹措。××公司财务部20××年××月××日

(三)向社会发行股票申请写作技巧与范例

[概念]

向社会发行股票申请是发行股票企业向银行申请发行公司股票的请示性文书,是企业发行股票的第一步。只有通过申请,企业才能合法地发行股票。

[技巧]

向社会发行股票的请示包括标题、主体、结尾三部分。

1.标题。一般由对象加事由加文种组成,如《××集团股份有限公司向社会发行股票的请示》。

2.主体。此部分是申请的主要内容。一般包括发行股票的种类、面值、发行起止日期、代理发行公司等内容。

3.结尾。一般以“请予审查批准”等类似语句作结。

最后再署上组织名称及写作日期。

[范例]

××集团股份有限公司向社会发行股票的请示中国人民银行××市分行:本公司经×××批准,已于20××年×月正式成立,并且具备了向社会发行股票的条件。按董事会提出的股票发行方案和××会计师事务所注册会计师的验证评估,送审的新发行股票的数额、对象、时间分别为:(一)股票种类:普通股××万股(二)股票面值:每股面值×元(三)股票发行起止日期:20××年××月××日至××日(四)股票发行对象:社会个人、内部职工(五)股票代理发行公司:××证券公司、××证券公司现将经××会计师事务所验证认同的股票发行报告书随文附上五份,请予审查批准。附件:××集团股份有限公司股票发行报告××集团股份有限公司20××年××月××日

(四)企业增加股本、发行新股变更登记申请书

[概念]

企业由于发展需要增加股本、发行新股时,必须要向工商局提出申请。企业增加股本、发行新股变更登记申请书就是为此目的而写作的文书。

[技巧]

与所有的申请一样,企业增加股本、发行新股变更登记申请书同样包括标题、主体、结尾三部分。

1.标题。由事由加文种组成,如《增加股本、发行新股变更登记申请》。

2.主体。此部分是申请的主要内容,尤其要说明变更的原因。

3.结尾。一般以“敬请准予变更登记换发执照”等类似语句作结。

最后再署上组织名称及地址。此处与其他申请不同,不需要右对齐。

[范例]

××股份有限公司增加股本(发行新股)变更登记申请书

××工商局:本公司于______年______月______日奉准______,领到工商局______ 字第______号执照。兹因增加股本(发行新股)申请变更登记。遵照公司法规定,检具有关文件,随缴登记费______元,执照费______元,缴销原领执照,敬请准予变更登记换发执照。申请人:××股份有限公司地址:__________________董事长:________________

(五)补借流动资金申请写作技巧与范例

[概念]

补借流动资金申请是指企业由于发展的需要,在资金周转发生困难时,向上级单位提出申请补借流动资金而写作的文书。

[技巧]

补借流动资金申请也包括标题、主体、结尾三部分。

1.标题。由事由加文种组成,如《补借流动资金申请》。

2.主体。此部分是申请的主要内容。要说明为什么补借流动资金,需要补借多少流动资金。

3.结尾。一般以“以上申请妥否,请批复”等类似语句作结。最后再署上组织名称及写作日期。

[范例]

补借流动资金申请

××总公司:今年,总公司按照市场萎缩的情况,在重新核定流动资金时,将我分公司流动资金由前几年的××万元降到××万元。经我们反复计算,这个数额同施工生产的实际需要相比距离很大,实难周转开,故请求总公司复核,给予适当调整,以顺利完成生产任务。今年,我分公司已经落实的××价款为××万元,比上年实际减少××%(××万元)。按近×年的资料显示,材料费约占总成本的××%,预算成本则为总产值的××%。据此计算,××费每月需××万元左右,储备期××天,仅储备资金一项就需要××万元,而流动资金在本公司共有×项,如若按年价款核定流动资金,最少应为××万元,扣除可能预收的××款××万元,最低需××万元左右才能保证生产的正常需要。因此,我们恳请总公司能将本分公司的流动资金调整为××万元。以上申请妥否,请批复。××公司财务部20××年××月××日

(六)高新技术融资报告写作技巧与范例

[概念]

高新技术融资报告即介绍高新技术项目的可发展潜力,筹措资金使高新技术项目得以进行,从而产生社会效益和经济效益的文书。

[技巧]

高新技术融资报告要写清楚项目的开发与研究情况,对项目的潜在效益进行分析,预测其市场前景,说明其投资风险,并以筹得资金为最终的目的。

一般来说,报告正文之后还应该包含该项目的证明文件。

[范例]

××公司××项目融资报告

一、公司概况(略)

二、××项目的研究与开发(一)项目依据(略)(二)研究与开发过程××项目提出后,××名专家和××名工作人员经过了长达四年的研究和开发,耗资××万余元。之后,又经过××研究所、××大学、××学院以及××有关部门的长时间实验,终于证明:××项目采用××技术之后,能够提高××%的生产率,并且没有污染,完全符合环保要求。(三)项目优势××项目之所以有如此好的实验结果,得到了广大试用者的一致好评,就是因为它基本上解决了本行业长期没能解决的问题:(问题略)。××是公司利用先进的生产设备和独特的科技方法研制而成,它是在根据国内实际情况做了广泛调查之后经过周密设计,反复试验,最终选定的适合我国实际情况的××行业的××技术。

三、××项目的特点和应用范围(一)技术原理(略)(二)功效及应用范围(略)

四、××项目的社会效益和经济效益(一)社会效益1.××项目的实施能够使该行业的整体成本下降×%。2.××项目能够使公司每年增产×%。3.在近几年的产品推广试用中,公司增合××项目,开展网络化的扶贫、助学、助残等公益事业。公司决策层决定,以后每年将××项目所得利润的×%用于社会公益事业,为构建和谐社会贡献力量。(二)企业经济效益分析(略)(三)综合效益分析(略)

五、市场投资与风险(略)

六、扩大生产经营规模与融资××项目要大规模生产上市,还需要××万元的资金投入。××万元资金的使用方式分为以下三部分。一是生产线的引进。目前的生产线只适合用做小规模的生产,想要大规模生产上市,必须重新引进生产线。目前,适合我们的生产设备制造商主要是日本的××公司和德国的××公司。相比之下,日本××公司的设备在价格方面比较合理。引进生产线的资金投入是××万元。二是产品推广。包括广告宣传、全国营销网络的营建等。虽然公司已经建立了相当规模的销售渠道,但我公司原来的产品主要针对的是低端市场,新产品针对的是中高端市场,如果销售仅仅依靠原来的渠道是行不通的,存在种种阻碍。产品推广需要的资金投入是××万元。

七、附件(略)

三 项目引进文书写作技巧与范例

(一)项目引进预测报告写作技巧与范例

[概念]

项目引进预测报告是在调查研究的基础上,从项目的发展背景、基础、条件出发,具体分析引进项目前景的报告文书。

[技巧]

项目引进预测报告的主要内容包括:建设项目的目的及其意义;产品需求预测,此部分内容是预测报告的主要部分,为产品设计和确定市场规模提供重要依据,要在调查数据的支持下作重点说明。

[范例]

引进天然脂肪醇生产项目预测报告

一、引进天然脂肪醇生产项目的目的及意义目前,全世界每年油脂总产量约为××多万吨,其中××%是植物油脂,××%是动物油脂。据有关方面的数据显示,国外有×%的油脂(约××吨)用作化工原料生产,主要是生产脂肪醇、脂肪酸等化工产品,并且生产技术成熟,不仅产品质量好,而且排放废气、废水、废渣少,对环境污染小。我国年产动植物油脂××多万吨,除部分食用外主要用于表面活性剂、助剂、化妆品等的生产。我省的油脂资源在我国极为丰富,不但产量大而且品种多、质量好。大豆油、葵花油、蓖麻油的产量均逐年上升,葵花油20××年的产量更达到了××万吨。如果以这些农副产品为原料发展我省的精细化工业,肯定大有作为。现在,全世界每年大约生产××万吨脂肪醇,其中约×%用于表面活性剂。天然脂肪醇英文名Natural fatty alcohol,主要用于表面活性剂、助剂、化妆品、食品、药物、润滑剂、纺织、钻井助剂、皮革、建筑、造纸等方面。在国外,天然脂肪醇被称之为“工业味精”,其用途十分广泛。但在我国,由于工艺落后,脂肪醇不但产量低,而且品质差,种类也较少。就目前来说,我国仅洗涤用品,每年就需要进口约××万吨脂肪醇,按每吨××美元计算,共计花费××美元。所以,引进脂肪醇的生产技术和关键设备,不仅可以加速我省的精细化工业发展,为各项工业生产提供原料,也可为国家节省大量外汇。

二、产品的需要预测1.国外市场由于天然动植物油脂对人体安全可靠,在生产过程中产生的废气、废水、废渣较少,所以,用天然油脂生产脂肪醇的技术已在世界范围内引起关注。到20××年,以天然油脂为原料的醇系表面活性剂在全部表面活性剂中的比重,将从20××年的×%增加到×%,产量将由××万吨增加到××万吨。另外,×国、×国、×国对天然油脂生产脂肪醇的需求量都较大。根据××机构研究结果预测:石油原料的优势只能维持×年,从长远看,天然油脂处于更加有利的地位。2.国内市场我国生产脂肪醇的厂家只有×家化工厂,包括××化工厂、××化工厂、××化工厂、××化工厂等。其总产量约为××万吨。这远远满足不了我国日渐加快的发展步伐。根据××部门发布的数据显示:20××年,我国从国外进口脂肪醇约××万吨,价值××万元人民币。其中,仅从×国就进口了××万吨。为了改变这个局面,在××会上,国家将重点扩大脂肪醇的生产能力,而在高级脂肪醇的开发利用方面,引进天然脂肪醇生产项目更是发展规划的重中之重。根据上述事实,天然脂肪醇生产项目的前景非常好,引进之后可以成为利国利民、利省利企的好项目。

(二)项目引进申请写作技巧与范例

[概念]

确定项目引进后,需要向上级提交申请书,也就是项目引进申请书。在写作项目引进申请书之前,要将相关的文献资料准备齐全,否则,遗漏了重要的文献则有可能会导致项目申请前功尽弃。

[技巧]

项目引进申请的格式同一般申请书一样,但其中需要特别注意的是写好立论依据和研究方案两个部分。

立论依据是整个项目的核心,需写出申请者的研究思路。此部分的写作要求用语、数字准确,避免“似乎”“好像”等模糊词语。特别需要强调的是,此部分不要写成“研究工作很有意义—国际上的大致研究状况—国内还没有做过这方面的研究—所以要研究”这个模式。研究方案部分要有创新性,详细介绍研究方案与原有方案的不同之处。

[范例]

××公司项目申请书项目名称__________________申请部门______负责人______申报时间__________________一、本项目申请的依据和意义(包括资源情况、商品化后市场的预测情况、示范意义等):________________________________________二、技术开发的内容及目标(包括技术开发规模、要解决的关键技术及办法、技术经济指标、质量标准及排放物处理):________________________________________三、实现本项预测目标已具备的条件(技术依托单位/部门提供的技术情况、承担单位的企业性质、人员、固定资产):________________________________________四、经济与社会效益预测(预测开发规模、产品成本估算、项目完成后承担单位每年新增产量、产值税金、纯利润及创汇情况、社会效益、可提供的技术服务):________________________________________五、计划进度(各阶段需完成的内容和验收标准):________________________________________六、经费概算及成效(项目总投资多少、申请拨款多少,项目年新增产值多少、年新增利润多少):________________________________________部门意见:________________________________________董事会意见:________________________________________

(三)项目开发建议写作技巧与范例

[概念]

项目开发建议是对项目是否可行、如何进行发表自己的意见和建议的文书。当然,这些意见和建议需要有可靠的调查作为依据,绝不可随意而行。

[技巧]

项目开发建议一般包括标题、正文和落款几个部分。

1.标题。由事由加文种组成,比如《关于××项目开发的建议》。

2.正文。首先要写明建议所交单位,再总述反映的问题或情况,接着陈述建议的内容和理由。

3.落款。署建议写作人姓名或单位名称及日期。

[范例]

关于增设简易客房的建议

××总经理:今年国家已经取消“五一”黄金周,另增加清明节、端午节、中秋节短期假日,我度假村正处于京郊,适宜短期假日出行,由此增加了大批游客。目前,度假村客房严重不足,我建议,在度假村内增设简易客房。

一、选址建议1.将现有客房部总台作为咨询中心,为所有住客提供咨询服务。2.在荷塘边增建×间仿古风格小木屋,可摆放×张床位。3.拆除柳树林中空置的×间屋子,改造成仿古风格小木屋,可摆放×张床位。

二、成本预算共需成本××元,平均每间××元。1.建筑成本。(×间共用××元)每间需要购置木料花费×元,铁钉、铁丝等需要×元。2.装修成本。(×间共用××元)(1)室内墙身每间约×元(主要是木材料和塑料材料),地板油漆每间约×元;(2)每扇门约×元,每扇窗约×元;每间小屋有一扇门和两扇窗;(3)杂费每间约×元。3.设备成本。(×间共用××元)(1)木床每张×元,简易床垫每个×元,床单每床×元,被褥每床×元;(2)床头柜每个×元、简易衣柜每个×元、沙发每个×元;(3)每间屋子灯饰×元;(4)空调每匹×元、热水器每台×元、马桶每个×元、镜子每面×元、洗手盆每个×元、排风机每台×元。4.电网和水管设施成本(共用××元)。(1)电网费用约×元;(2)网络费用约×元;(3)水管费用约×元。5.劳务费(共用××元)。(1)泥水工×人工作×天,费用××元;(2)装修工×人工作×天,费用××元;(3)水电工×人工作×天,费用××元。

三、经营预算以全年平均开房率×%计算的话,每间客房每天售价××元,每间每年可获营业收入××元,减除成本及相关费用,×间客房的年利润可保证在××元以上。以上建议,望总经理考虑。客房部经理:×××20××年××月××日

(四)项目实施报告写作技巧与范例

[概念]

项目实施报告是向上级报告项目实施情况的文书,重点是写清项目的实施情况及成果。

[技巧]

项目实施报告的写作一般先要对项目进行概述,然后说明项目实施的过程和成果,最后,也可以说一下项目的经济效益。

[范例]

××公司的ERP项目实施报告

一、项目概述××公司是一家大型的中外合资企业。公司拥有世界一流的技术和设备,具有国际化经营能力。“××公司ERP项目”是公司领导本着提高企业管理水平、提高工作效率、加大增收节支力度的目的,在20××年××月与××软件有限公司签定而成。该项目选用××ERP应用软件,关键目标在于实现总公司对分公司所在地仓库库存、销售和分销管理的实时控制,保证总公司和分公司的财务部门、供应部门、物资部门、销售部门的信息畅通,为企业领导的准确决策提供依据。1.项目内容××公司ERP项目由财务管理、物流业务管理构成。其中财务管理涉及公司的财务核算、结算及预决算,应用于各公司的财务部门,其特点是电算化程度高、管理细致、业务覆盖面广。物流业务管理涉及公司的采购、库存、销售等业务处理,应用于总公司的财务部、市场部、采购部、中央仓库、各生产车间。2.项目时间××公司ERP项目中的财务管理部分于20××年××月开始实施,并于3个月后基本实施完毕并正式使用。物流业务管理部分于20××年××月开始实施,并于1个月后正式运行。现在,整个项目基本完成,各部门、各岗位对软件的使用已经顺畅,业务数据正确性得到保证。3.项目实施人员××公司ERP项目组成人员由××公司各部门人员及××软件公司的实施小组成员组成。××软件公司的实施小组成员由实施人员、程序开发人员构成。整个实施过程参与的部门有:财务ERP事业部、技术服务部等。具体人员安排如下(略)。4.应用的技术××公司ERP项目硬件环境优良,网络技术先进,系统软件及应用软件庞大,在××公司的统一策划下,结构合理,性价比高。(1)硬件技术(略)(2)软件技术(略)(3)网络结构(略)

二、实施过程及成果ERP项目实施方法非常直观,它包含六个步骤:计划和安装、教育和业务系统模拟、操作规程制定、数据转换计划、最终用户培训和系统切换、实施后的效果评估。阶段一:计划和安装良好的计划将保证成功的实施。在项目实施的计划阶段,ERP软件实施人员认真听取并了解客户的业务需求、目标和期望,然后配置适合的工作小组、资源和合理的步骤,并进行优化组合。本阶段的实施成果:(略)阶段二:教育和业务系统模拟教育阶段包括学习ERP软件产品功能和相关功能模块的知识,将ERP软件的运作方式与企业具体的业务功能相比较,对相关数据进行讨论。这一阶段的实施成果:(略)阶段三:操作规程制定这一阶段,项目小组汇集并分析了讨论结果,制定出了详细的操作规程。这一阶段完成的各项工作:(略)阶段四:数据转换计划这一阶段为ERP系统投入运行做好了准备,项目实施小组制订了一组计划将原系统中的数据转换到新的系统中。这一阶段完成的各项工作:(略)阶段五:最终用户培训和系统切换这一阶段完成的各项工作:(略)阶段六:实施后的效果评估这是项目实施的最后一步,包括衡量用户最终的使用效率,细化管理政策和操作规程,测定系统的性能,制订新的计划来满足客户的其他需求,所有未完成的问题将在此阶段进行处理。这一阶段完成的任务:(略)

三、项目应用情况××公司在完成ERP项目后,ERP产品的账务管理、辅助管理、工资管理、固定资产管理、报表管理、报表汇总、成本核算、中央控制、标准管理、现金流量表分析、财务分析、财务预算、预算汇总、报表合并、综合查询子系统、采购计划、采购管理、库存管理、存货核算、销售管理等系统在我公司得到很好的应用。下面从财务、物流管理两方面分别介绍软件的使用情况。1.财务方面(略)2.物流管理方面(略)

四、项目效益××公司ERP项目为我公司带来了如下效益。1.业务流程的完善(略)2.对分公司管理的加强(略)3.提高了信息处理的及时性(略)4.减轻了公司员工的劳动强度,提高了工作效率(略)

(五)合营项目引进研究报告写作技巧与范例

[概念]

合营项目引进研究报告是指参与合作的某一方在与其合作对象共同投资某一项目前写作的研究报告,目的是帮助决策层决定是否引进此合营项目。

[技巧]

一般情况下,合营项目研究报告主要包括以下内容。

1.基本内容。主要指合营企业和合营项目的名称、法定地址、经营宗旨、经营范围和经营目标等。

2.市场分析。对国内外市场需求情况进行客观分析,尤其是对竞争对手产品的质量、数量、销售情况做调查。

3.项目技术与设备的引进情况。

4.生产活动的安排。

5.对产品销售情况的分析。

6.项目实施后的效益分析。

[范例]

××合营项目引进研究报告我公司属下××公司与×国××有限公司按照我国《对外合资法》的有关规定,经过友好协商拟成立中外合作经营“××有限公司”,公司地址:××市××路××号××公司原址,主要生产××产品。现将合作双方基本情况及经济效益等情况报告如下。

一、合作双方基本情况中方公司名称:____________地址:____________________××公司系××市××进出口公司的分公司之一,具有法人地位,是直接对外经营进出口××产品的经济独立单位,年进出口任务为××万~××万美元。合作方名称:______________地址:____________________×国××有限公司系×国以生产××产品为主的大型企业,成立于××××年,多年来积极开拓××市场合作谈判过程:(略)

二、合作形式与条件由我方提供厂房、人员及辅助设施,对方提供订单、资金、设备、技术等。双方折算投资比例,不共同担负盈亏,而是按各自对公司提供的条件、资源确定分享收益的方法,各自承担风险。对方投入的设备财产权属对方,合作期满其设备可运出境或报请有关部门批准处理。我方目前提供现成厂房对方提供

三、生产规模、生产品种及市场销售情况目前××公司在行业中已经初具规模,20××年总产值在××万元左右,在×年内,年产值将达到××万元,每年净创汇××万美元。××公司主要生产产品为××,主要销往×国的××有限公司。××有限公司已进口此产品10多年,产品需求数量逐年增加,×国××有限公司除由我公司供货外,还在韩国和日本等地设厂生产。今年,××公司总裁来我国,经过实地考察和探讨,认为我公司生产的产品品种齐全,质量优良,具有一定的管理水平和发展前景,故决心与我方长期合作经营。××有限公司将会把在韩国和日本的生产设备分期分批转移到与我方合作经营的××有限公司内。

四、合作时间(略)

五、经济效益分析合作公司的注册资本为××万元~××万元,对方提供全部资本及大部分先进技术设备,我方提供厂房及人员。我方现已有技术娴熟的工人××名。达成合作之后,公司很快就能投入生产,在一个月内就可步入正轨。预计,届时合作公司年产值将达到××万元~××万元,净创汇可达××万美元~××万美元。若今后5年内逐步发展壮大,我方每年收益扩大至××万元~××万元完全有可能。按照双方约定,双方收益分配办法为:(略)综上所述,此合营项目的引进有望双赢,望公司领导慎重考虑。

(六)新产品开发管理报告写作技巧与范例

[概念]

新产品开发管理报告是企业为了规范新产品的开发流程而制定的文书。它从新产品的开发战略定位开始到新产品的评价方法,囊括了新产品开发的全过程。

[技巧]

新产品开发管理报告应当包括如下内容。

1.新产品开发战略;

2.新产品开发组织建设;

3.新产品开发信息数据库建设;

4.新产品开发的实施;

5.新产品开发的管理;

6.新产品开发的控制;

7.新产品开发的评价体系;

8.新产品开发的业绩考评指标。

[范例]

××公司新产品开发设计报告

一、新产品开发的战略定位1.新产品领域界定为××类产品系列。根据产品的最终用途,新产品定位为××类产品;根据购买群体实际情况,新产品定位为××类产品。2.新产品战略模式将采用进取型战略模式,以跟随主要竞争对手的新产品开发方向、增加销售量、提高市场占有率为目标。我们要以市场营销为创新来源,以产品的最终用途为战略竞争领域,以敏捷反应型的组织迅速模仿竞争对手,并最大程度地满足市场需求。3.新产品战略目标是满足市场需求、扩大销售规模、提高市场份额、投资利润率和投资回报率。我们的新产品将采取迅速发展型的新产品开发战略,紧跟主要竞争对手××进行营销网点设立并采用适度的媒体投放,以快速发展型新产品开发战略最大限度地抢占市场份额。4.新产品开发的驱动模式主要是以采取竞争驱动模式为主。选择主要竞争对手××为新产品开发模仿对象,进行快速的新产品开发。5.新产品开发的创新程度以模仿型创新为开发形式。6.新产品开发的时机紧跟竞争对手××新产品的开发,并通过品牌宣传来与××加以区别。7.新产品开发主要突出业务发展的“产品—市场”组合的差别优势,根据产品在市场上的竞争优势和市场地位进行SWOT(即优势Strengths、劣势Weaknesses、机会Opportunities、威胁Threats)分析,从而确定和调整产品的开发方向。

二、新产品开发的组织建设公司成立新产品开发中心和技术开发中心。其中技术开发中心经理兼任新产品开发中心副经理,新产品开发中心经理由总经理担任;新产品开发中心副经理负责处理新产品开发日常的事务并定期向总经理汇报,同时有召集各职能部门相关人员开会的组织权。新产品开发中心的职责是负责制定公司产品开发的发展战略;负责制定新产品开发项目的可行性研究、项目立项、项目研究成果的审批、评估;其权利是项目开发的审批权、监督权和考核权;其义务是辅助技术中心做好项目的协调工作。技术开发中心的职责是负责项目的可行性研究、项目管理、项目开发、产品测试等,同时建立项目开发信息数据库,对项目开发进行动态管理和项目开发的内外部协调和沟通;其权利是产品开发战略的申报权,年度项目开发计划、相关技术开发管理标准和管理制度的制定权等;其义务是保质、保量、高效率、低成本地完成项目开发任务,同时为业务部门或其他部门提供相应的技术服务。

三、新产品开发信息数据库建设1.信息数据来源公司构建技术开发信息平台,与××科研机构、××高等院校、××行业协会、××专业杂志、××专业信息服务中心建立合作关系,同时与企业内部相关部门建立信息共享系统。2.数据库的内容(1)宏观环境背景(即国家宏观经济发展水平、法律/法规、相关产业政策;国家出口产品结构,出口产品技术,产品出口国家/地区的经济发展水平、技术发展水平以及相关产品的技术发展趋势等)______________________________________________(2)行业信息(行业经济发展水平和相关政策、行业经济发展特点和未来发展趋势、技术发展特征、投资规模、行业发展集中度、国内外市场竞争程度、行业发展区域市场特点、地方政府对行业发展的相关政策等)________________________________________(3)技术信息(与公司产品相关的技术发展信息:我国目前的技术,材料技术、工业应用技术的发展水平、未来技术发展趋势;国外相关技术的发展现状及未来技术发展趋势)______________________(4)市场需求信息(现有产品的品种、类型、规格,产品需求档次,产品性价比及潜在市场需求状况等)______________________(5)市场供给信息(国内外生产企业的技术应用水平、工艺技术应用水平及未来技术应用发展趋势)____________________________(6)竞争对手信息(国内外竞争对手的产品技术水平、产品系列规格、产品档次、性价比等)____________________________(7)公司内部信息(目前公司产品技术应用水平、工艺设计能力、开发人员结构、开发条件和对市场需求反应能力等;产品结构:产品系列的配套性、产品线规格、品种、类型,生产能力,技术突破的关键因素等;技术开发能力:产品开发的技术管理水平,技术标准、质量标准完善程度和研发资金的保证能力等)____________________________3.信息数据库交换方式主要通过Internet、EDI、FAX、Phone等方式来收集外部信息资源,通过局域网来实现内部信息共享。4.技术信息数据库运行Internet:主要通过Internet在网上收集相关信息以及与科研机构、高等院校、行业协会、专业杂志、专业信息服务中心等行业专业部门或单位建立长期的信息沟通和交流关系,配合E-mail信件或FAX/Phone进行快速信息处理;同时也可与代理商建立网上信息沟通关系。EDI:EDI是商务信息和数据传输系统。主要就供应商技术标准、加工工艺标准或产品加工条件等按照双方约定的方式进行信息传输。内部局域网:建设内部局域网来实现内部信息共享,即提供销售部反馈的市场需求信息、采购部反馈的市场供应信息、财务部反馈的资金调度使用计划信息等,从而达到内部信息资源的充分利用。

四、新产品开发实施1.新产品开发战略制定过程新产品开发战略实行总经理负责制。总经理可以将新产品开发战略委托技术中心起草,报新产品开发中心审核,经总经理审定、公司管理层讨论通过后,下发技术中心执行。2.新产品开发流程竞争压力/市场需求/技术推动→决定进行研发→新产品概念→评审→新产品的理念→理念的实现→产品→评审。3.影响新产品开发资源分配的主要因素(1)技术、竞争、企业经济活动变化、经营能力、市场需求等影响产品组合的因素。要解除其影响,建议从影响产品组合的因素进行分析。公司产品开发思想主要采取跟随式发展战略,所以要以国外主要竞争对手的产品为公司产品开发方向,对现有产品进行改进。(2)经济评价和筛选。要解除其影响,建议从现有产品系列中进行产品经济价值分析,优选市场需求规模大、利润收益大的产品作为新产品开发方向。(3)产品线扩展。要解除其影响,建议根据区域市场的特点和整体产品线的发展,制订产品线开发战略或计划。(4)开发项目阶段。要解除其影响,建议新产品开发资源应该根据产品开发阶段的不同进行合理分配,做到资源的合理配置。例如:新产品开发前期主要是信息资源的收集,资源投资相对小一点,重点放在产品概念形成和产品的开发过程上。新产品资源投入的重点是费用,这一点要保证。产品的包装费用则是在产品开发的后期。在产品开发的前期、中期都不需要特别考虑。4.开发资源分配原则开发资源的分配遵循以下原则。(1)长期开发目标与短期开发目标相结合。理论上要求全部开发项目的60%为短期产品开发。(2)不做投机型开发。为了降低产品开发风险,公司原则上不做投机型产品开发。(3)创新型产品开发。公司90%以上的资源用于改进型产品开发(紧跟竞争对手产品系列)。(4)产品开发层次。分支产品开发战略从属于公司产品开发战略,由公司统一分配资源。总之,新产品开发资源的分配主要在于:根据区域市场需求特点,加强主导产品的外型设计,并逐步形成产品系列化,然后对工具产品进行改造,选择主导产品打造品牌形象。5.研发人员要求。(略)6.开发项目预算。(略)7.新产品开发管理。新产品开发实行分级管理、责任到位、目标明确的管理方式

五、新产品的开发战略管理新产品战略制定:由总经理组织制定新产品开发战略,新产品开发中心、技术中心配合,每三年制定一次。新产品战略管理:新产品开发战略管理权在总经理,执行权在新产品开发委员会。新产品开发战略原则上不做大的、方向性的修改,除非在特殊情况下才可做大的修改。譬如:市场需求发生重大的变化、竞争对手发展战略和市场竞争策略的调整、目标区域市场环境的改变及因新型技术的应用而引起的非人为因素时,这时就需要对新产品开发战略进行一些必要的修改。新产品开发项目规划制定权由新产品开发中心制定,技术中心配合,每年制定一次。根据新产品开发战略、市场需求、产品线要求,由技术中心提出新产品开发年度计划报新产品开发中心审批,讨论通过后由技术中心负责实施,并进行项目可行性研究。产品开发项目可行性研究制定权由技术中心组织实施。新产品开发项目可行性研究管理由技术中心根据新产品开发项目规划要求,在实施新产品开发项目之前,提出新产品开发项目的可行性研究,要求新产品开发项目小组具体负责实施。每一个新产品开发项目在立项前都要做项目可行性研究论证,通过项目评估之后方可立项。新产品开发项目立项由技术中心组织实施。新产品开发项目立项的管理由技术中心负责组织新产品开发项目立项评审工作,新产品开发中心参与具体的评审工作。项目评审通过后,参与项目可行性研究小组的主管负责办理项目标准化手续等。新产品开发立项是新产品开发项目研究过程中的必要程序,没有经过立项的新产品开发项目不能纳入新产品开发项目规划管理之中。

六、新产品的开发管理过程新产品的开发管理过程由以下几个阶段组成:新产品设想→概念→原型→最终产品→营销计划。

七、研发人员管理(略)

八、研发资金管理(略)

九、项目风险管理(略)

十、新产品开发控制(略)

十一、新产品开发评价体系新产品开发评价主要从这三个方面进行:市场规模、市场占有率、新产品寿命期。新产品开发的评价体系如下。1.项目评价法[技术性成功率×商业化成功率×(销售价格-销售成本)×年销售量×新产品寿命]÷总开发费用,如果计算结果小于1,那么项目必须立即停止。2.新产品开发项目优先级别/开发进度/投资预算总额评价法(略)

十二、新产品开发的业绩考核指标1.战略评价指标(略)2.项目业绩评价指标(略)3.项目可行性研究考核指标(略)4.项目立项考核指标(略)5.研发人员考核指标(略)附录(略)

四 企业营销文书写作技巧与范例

(一)市场开拓计划写作技巧与范例

[概念]

市场开拓计划是企业在经过充分调查准备后,为开拓产品新市场而写作的计划书。

[技巧]

市场开拓计划在写作前一定要对当地市场进行充分调查和分析。一般包括如下内容:对当地市场的特性、现状进行分析,并与企业自身的情况进行比较,最终得出开拓当地市场的最佳方案和行动策略。

[范例]

××公司开拓××市场计划书

一、市场综述××市位于×省×部,交通发达,地理位置十分重要,历来是兵家的必争之地。××市人口达到××万,辖区内有××、××、××、××、××等×个城区,市内有××市场及××超市。尤其是近几年,随着人们生活水平的逐步提高,我公司××产品的需求量也随之加大。

二、市场特性由于××市地理位置十分重要,××产品品牌竞争异常激烈

三、市场现状分析在此简单介绍几个品牌在××市场的情况:(略)

四、我们的现状今年1月份,公司派销售部××与技术部××到××市进行前期市场开拓工作。经过细致考察,我们发现,尽管在1月份之前公司曾派人到达××市场,但由于当时所派遣人员对市场的了解不够,采取的方式比较盲目而且急功近利,导致我公司××产品价格体系透明,公司政策没有了保密性,很难寻找代理商,而且有实力的商家短期内也不会接受新的品牌,所以在相当长的一段时间内,××市的商家多持观望态度。后来我们千辛万苦找到的两个商家却都属于没有销售网络、实力薄弱的商家,他们对市场的把握度和推广度思路都跟不上公司要求。当然,这也是因为××市作为一个有××多万人口的大城市,市场容量和开拓难度都相当大,难以控制,如果不是具备强有力的经济实力、营销渠道及市场控制能力的商家是很难在短期内把市场做大、做强的。公司产品也就很难在市场中抢占制高点。综上所述,现阶段我们决定采取以下开发××市场的步骤。××市场先缓一步,着重开发×地的市场。由于一个长久的市场必须将基础工作做扎实,才能够经受住市场的考验和风浪。所以,我们必须从长远的角度着手,不能看短期成绩。产品的成功,归根到底还是人的成功,人才是关键。我们经过试点局部开发了×地市场并在维护方面取得了一定的成功。从×地市场取得的一些经验,经过认真思考总结,我们在×地区进行了推广,也取得了局部的成绩。下一步,我们决定开拓××市场。

五、渠道分析××行业一般采用的渠道如下厂家→大工程商→分销商/代理商→终端或者是:厂家→工程商/分销商→终端而我们一般采用的是第一种渠道:厂家→大工程商→分销商/代理商→终端

六、SWOT分析1.优势(Strengths)公司产品系列齐全,高中低档产品都有,并且新产品的市场价格操作体系规范。2.劣势(Weaknesses)公司新产品没有形成品牌效应,要得到消费者和经销商的认可需要时间;公司市场操作方式不够灵活,不利于××产品的市场开拓;公司产品质量不够稳定,影响了商家和消费者情绪;渠道服务能力不够,对末端渠道掌控不力;营销人员信心不足,和公司缺乏沟通;公司急于从市场获利,没有考虑长远效益。3.机会(Opportunities)我们的行业整体还处在稳步上升期,市场需求大。4.威胁(Threats)行业竞争日益激烈,各大品牌迅速渗透各个市场,许多商家都在大力宣传,并打起了价格战。5.劣势改善点建立高效、完善的营销队伍及管理制度,开发新的系列产品,加强质量把关,实行更灵活的市场营销方法。

七、目标1.到20××年底,确定×家有实力的代理商,实现×个月回款××万的目标。2.到20××年底,实现网络的梯队建设,完善整个营销网络,力争分销网络达到××家。

八、市场推广组合策略1.渠道策略对销售网络进行严格管理,同时维护好内部网络,严格控制价格体系,防止低价销售。总代理和工程代理一般不参与零售竞争。(1)充分调动、发挥代理商的已有优势,调动营销人员的主观能动性,迅速拓展市场;(2)严格发展特约经销商,对其进行价格管理,严禁他们之间的恶性竞争扰乱市场操作;(3)对商家业务人员进行多方培训、引导,处理他们的个人关系,调动其积极性。2.价格体系(略)3.广告策略(1)加强卖场建设,使其对终端消费者产生视觉冲击力。由于××地区目前还没有一家上档次的形象店,这将在很大程度上影响公司产品的整体形象。所以,首先计划建×个形象店。(2)在地段好的地方进行面积大、位置好的门招制作,以起到户外广告的作用。(3)制作小型条幅、横幅,在适当的商场张挂,也在经销商门面悬挂。(4)制作公益广告墙贴、海报若干份,对产品进行大力宣传。(5)在《××报》和《××报》上刊登为期半年的报花广告宣传,提升整体产品的知名度。(6)考虑在公交车的车身做广告,大约需要××辆车。4.销售促进策略(1)产品上市前期为了市场的开拓,发展有实力的代理商及经销商,必须进行大规模的促销活动。计划在××商场做×个促销活动。(2)发展经销队伍。经销商是将产品推向客户的关键因素,他们直接面对客户,作用十分强大。5.公关策略(略)

九、行动计划(3月~6月共3个月):1.工作目标(1)完成初步市场开拓任务,确定有实力的代理商×家,特约经销商×家,分销商×家。(2)实现品牌知名度的大规模提升,做到知名度在××地区排名前×位。(3)实现×个月回款××万左右。2.需要公司提供的支持:(略)3.详细工作计划与部署第一阶段:(略)第二阶段:(略)第三阶段:(略)

十、损益分析:(一)费用预算(略)(二)销售预计(略)

十一、小结市场是没有捷径的,而且市场的竞争是残酷的,产品得到商家的认可,工作只能算完成了一部分,我们的最终目标是要得到消费者的认可,使产品的社会价值得到实现。如果公司觉得损益分析中投入过高的话,可适当将特约经销商店内装饰、宣传费用减少一部分。其实,前期宣传费用的投入不应该按回款多少的比例投放,而应该关注其长期的社会效益、企业的长期利益。由于经验和知识不够,这份市场开拓书中尚有许多不足之处,还请批评、指出。

(二)产品定价建议写作技巧与范例

[概念]

在企业开发的产品确定了名称、包装、规格后,给产品定一个合适的价格就成为了一项相当重要的工作。产品定价建议就是在一定的调查分析后给产品定价的一种文书。

[技巧]

产品定价需要考虑的重要因素之一是产品的战略定位,是为了走量还是追求利润,是形象产品还是补短产品;目标消费群是年轻人还是中年人,是男性还是女性;渠道的选择是传统的零售渠道还是网络渠道等。而这些也正是在产品定价建议书的写作过程中需要特别注意的地方。

[范例]

××口香糖的定价建议

一、产品概述口香糖一直是市场上走货量较大的产品,××口香糖肩负着我公司品牌和形象传播的重任,是一个追求销售数量和形象的产品。口香糖的目标消费人群是从××岁至××岁。我公司所采用的销售渠道主要是社区超市和杂食店,属行业传统销售渠道。××口香糖是我公司的长线产品,承担着公司的战略任务,产品价格一旦确定,浮动程度很小。口香糖是一个价格需求弹性大的产品,产品价格对销售量起到很大的作用,特别是在消费者尚无品牌消费概念的地区,其价格与需求的弹性表现也更为明显。

二、行业发展情况调查(略)

三、市场环境调查1.我们通过对整个市场竞争产品进行分析比较,发现产品规格、包装趋于一致的产品,其同一规格的售价也一致,供货价也一致。但如果有促销买赠等区别,价格就有很大的差别了。低的折算下来只有××元/件,而高的在××元/件,这样的价格是市场上的主流。2.通过对消费者调查得出:我们的××口香糖味道很独特,很受喜欢追求新意的年轻消费者欢迎,但终端铺货量较少,价格对消费者影响尚不大。因此,我们的定价可以稍稍偏高。3.通过对销售渠道调查得出:我们原先规格的产品供货价为××元/件,但零售与整箱的价差不大,从而也影响了终端零售店主的零售推荐力。因此,我们的定价应当拉开零售与批发的差价。

四、企业自身环境的调查 (略)

五、产品成本分析(见下表)

六、产品竞争状况

七、定价的最终结论根据对各因素的综合考虑,结合市场的调查结果,通过分析,建议将该产品的价格定位在中档价位,价格为×元/件,建议零售价×~×元/件,考虑到市场后期发展的不可预见性,建议企业在产品推广中预留×元用于产品的推广和促销费用。

(三)媒体推广计划写作技巧与范例

[概念]

媒体推广是企业塑造自身及产品品牌形象,使广大消费者广泛认同的系列活动和过程。媒体推广有两个重要任务,一是树立良好的企业和产品形象,提高品牌知名度、美誉度和特色度;二是最终要将有相应品牌名称的产品销售出去。媒体推广计划就是品牌推广活动的计划书。

[技巧]

媒体推广的目的就是建立品牌知名度,采用的主要方法一般是广告宣传、事件传播等。所以,推广计划的写作需要包括如下内容。

1.推广的具体目标;

2.推广战略思路;

3.推广活动的进行步骤等。

[范例]

××产品媒体推广计划书

一、推广目的1.扩大本产品的市场知名度;2.增强产品在市场的美誉度;3.强化产品的市场号召力,加快销售进程。

二、推广战略思路通过较好地运用媒体的宣传、引导,使本产品的潜在客户了解本产品的用途、优势等,为产品销售创造条件,达到“渗透性→轰动性→连续性”的效果。

三、市场分析调研人员采用问卷调查法,对社会大众进行过调查,其结果表明,大众对××产品的认知度极低

四、产品分析1.SWOT分析(略)2.两套推广方案。经过反复的探讨,最后企划部决定制定两套方案,一是在险中求胜,以快打慢,用最短的时间完成销售计划;二是退而求生存,以一个万全之策应对,以便在第一套方案失败之后迅速转嫁危机。(1)第一套方案第一套方案的特点就是雷厉风行。我们以××为卖点,迅速开展一系列的销售计划。这套方案的关键是“快”,必须缩短销售周期,在其他竞争对手尚未反应、来不及“跟风”之前完成销售任务。为此,我们搜集了以往所有的媒体资料,专门研究业界的抄袭及“跟风”速度。最后发现:业界抄袭及“跟风”速度最快大概在×个月,周期大于其他行业,这与行业的特点有关。这要求我们必须在×个月内完成任务,否则,如果其他竞争对手跟风,一边炒作我们的卖点一边同样采用低价位的策略时,将会给予我们的产品带来最直接也是最致命的打击。这样的结果不仅会影响后面的市场推广计划,恐怕已有的成果也很难保住因此,我们为第一套方案制订了详实的计划。具体的实施过程是这样的如果在×天内,第一套方案没能达到理想的效果,我们将会实施第二套方案,打一场持久战。(2)第二套方案第二套方案是一个稳扎稳打的方案,它是为了补救第一套方案的潜在风险而制定的备选方案。如果第一套方案没能产生预期的效果,我们就要快速启动它。第二套方案的具体实施过程是这样的

(四)深度分销报告写作技巧与范例

[概念]

深度分销又称为区域滚动销售,是指通过有计划的步骤,提升客户关系价值以掌控终端,滚动式培育与开发市场,取得市场综合竞争优势,冲击区域市场的有效市场策略与方法。简单地说,深度分销就是细分市场。深度分销报告就是针对企业困境提出深度分销方案,并对深度分销的实施推进做具体说明。

[技巧]

深度分销报告需要说明企业的基本情况,特别是传统营销模式在企业发展中的困境,从而提出深度分销的解决方案。

[范例]

××集团深度分销报告

一、企业行业背景(略)

二、企业发展历史我公司前身是××,19××年研制出了新产品××,××以先进的产品技术和优异的品质,迅速占领市场。19××年,公司荣获××;20××年,公司荣获××。20××年,公司成功融资××元,更名为××集团。

三、目前概况20××年我集团成为省内最大的农业产业化龙头企业,在省内设有×个分厂、×家分公司,并在其他省市设有×家分公司,拥有×条现代化生产线,主要生产××,年生产能力达××万吨,综合实力在全行业中位居前列。但自20××年起,在生产规模扩大的同时,市场形势进一步恶化,局部市场严重滑坡,年产销量仅为××多万吨。在研发生产方面,我集团拥有国内一流的科研、实验基地和专业人才,各类中高级科研技术人员占全员的××%。生产设备、技术相对先进,产能大,各类原材料供应和产品生产有成本优势的潜力。产品配方科学,质量较稳定,品种齐全,但外观欠佳。

四、集团困境目前我集团面临的主要困境是:产业环境的变化导致竞争规则的变化,企业难以适应;企业原有营销模式的失效以及来自竞争对手的威胁。1.产业环境的变化(略)2.原有营销模式的失效公司原有的营销模式如下图所示:集团公司→一批商→二批商→零售终端→养殖户一批商现款从集团公司购买产品,集团公司为一批商提供技术服务和销售支持。而一批商、二批商、零售终端、养殖户之间,都是赊购。危机一:市场地位趋弱。1.市场份额萎缩,品牌影响力减弱;2.市场维护管理差,易受中小饲料厂的冲击;3.用户增值服务少,用户忠诚度下降;4.宣传促销手段陈旧,费效比差。危机二:市场响应力迟钝。1.渠道长,信息反馈传递时间长、准确度低;2.没有建立有效的市场管理和反应机制;3.销售资源在高端配置,无法及时响应市场;4.营销人员工作不扎实,不能深入市场。危机三:渠道掌控力弱。1.渠道本身稳定度下降;2.一批商忠诚度下降;3.渠道竞争力下降。危机四:协同能力差。1.由于市场变化,各分厂由原来的各自为战发展到今天与总集团争夺客源;2.不同品系和种类的产品不能协同于共用网络渠道;3.企业相关资源独立经营,无法协同于营销服务。另外,还有主要竞争对手的威胁

五、系统解决方案1.深度分销的新模式成为中国养殖业综合服务供应商,必须要建立符合养殖业特点,贴近广大养殖户的营销网络平台,这就决定了企业选择深度分销的必然性。第一,我们需要通过降低营销重心建立市场营销管理平台和用户的服务体系,加强市场掌控。第二,我们需要构建深度分销的价值链,将营销的各项资源配置在提高养殖户养殖效率方面,确立我集团在价值链中的主导地位。集团深度分销模式如图:(图略)2.培养营销队伍培养高素质的营销队伍势在必行,我们应从以下几方面入手。(1)强化培训,传达集团战略理念,加深深度分销理解,增强队伍的信心、凝聚力和执行力;(2)深入市场,通过市场调查深入了解市场,引导销售人员思考市场问题;(3)实战演练,有计划和有步骤地进行实战操作,提高销售人员的实际工作能力;(4)现场点评,及时指导,鼓励销售人员总结和交流实践经验,把个人经验总结为项目经验。3.整合现有资源(略)4.实施难点及思路我集团由原来习惯高端放货的单纯供应商转化为深度分销的综合服务供应商,主要困难来自两个方面:一是内部的转移成本;二是如何基于农村市场的现实,高效实施“有效性+经济性+可管理性+可发展性”的深度分销策略。我们解决问题的思路是:对内精化管理,提高效率;对外积极嫁接资源。

六、推进深度分销1.选择和规划试点市场(略)2.目标市场调查了解目标市场的基本情况,画出行政区划地图及主要交通线路;测算目标市场规模、品种结构及其分布的情况;分析目标市场的竞争状况,包括销售、服务等环节;描述目标市场产品销售渠道,弄清竞争对手的分销渠道和模式;调查访谈目标区域的经销商(批/零),了解其经营品种、销量、实力规模、覆盖区域、销售历史和理念等;比较目标市场消费者的规模、寻找合适的示范户;完成目标市场的整体规划,制定切入该市场的初步方案。3.制定具体方案(1)根据市场调查的结果,对目标市场进行整体规划,决定营销模式具体形式、终端数量结构等;(2)制定区域市场的市场策略,如产品组合策略、促销方案、价格策略等;(3)结合经销商调查,对目标终端进行分析,制定具体的合作方案和市场切入策略;(4)初步设定终端维护方案和用户服务方案;(5)制订具体实施计划和营销目标;(6)进行财务测算,制订预算计划。4.建立服务体系(略)

七、小结深度分销是基于战略的必然选择,有利于企业构造未来的核心竞争力和战略壁垒,虽然在短时期内实施成本会有所提高,集团要正确认识短期利益和长期利益的协调关系。在具体实施过程中,一定要根据行业特点和发展趋势,结合企业现实市场状态和竞争形势,基于现有资源,由阶段性模式逐渐发展成目标模式。集团各级领导及员工应思想统一,采用自上而下的变革方式,保证强大的组织力和执行力。营销模式的转变不仅仅是企业营销领域的变革,而且也是企业的整体性变革,需要各部门各环节的相互协同。新型的营销队伍的成长,要从理念到日常工作规范进行全面的培训,适时让其承担责任。另外,企业深度分销以后,必然要面临大量的市场维护管理和用户服务工作,仅仅依靠内部资源不现实,也不经济,要学会积极嫁接和管理外部资源。

(五)市场促销方案写作技巧与范例

[概念]

促销活动,简单地说就是销售促进,它可在短时期内刺激消费者或渠道迅速、大量地购买某一特定的产品或服务。市场促销方案就是实施促销活动的书面方案。

[技巧]

市场促销方案的写作应包括以下内容。

1.活动目的。对市场现状及活动目的进行阐述。

2.活动对象。确定活动针对的目标消费者。

3.活动主题。确定活动主题并对主题进行包装。

4.活动方式。确定活动伙伴并确定刺激程度。

5.活动时间和地点等。

[范例]

××饮品促销方案夏季即将来临,为完成公司的市场营销计划,公司将在第二季度和第三季度实施“清爽一夏”的宣传促销活动。此次系列促销活动将围绕区域代理商、普通消费者以及潜在消费者展开。第二季(4月~6月)第二季促销活动主要目标是造势,为第三季的夏季热销做好预热准备,在消费者心中树立品牌及企业形象,引导消费者购买企业产品。主要活动安排如下。1.“五一”促销活动时间:5月1日~5月3日促销对象:市民活动地点:市内繁华广场活动主题:“炎炎夏日·清爽一夏”主题文艺演出活动内容:开展“喝××饮品·放飞梦想”促销—5月是人们放风筝的季节,因此在“五一”促销期间制作印有产品标识的风筝,在消费者购买一定数量的××饮品之后,即可赠送。这样既销售了产品,又在空中为产品免费做了一次形象展示。2.端午节促销(略)3.儿童节促销(略)。4.代理区域促销措施(1)在代理区域内做喷绘广告。首先考察各代理区域的实际情况,计算需要投入墙体广告的数量,在第二季度完成所有代理区域内墙体喷绘广告的制作与安装工作。(2)由各代理商提供送货车辆,对车体进行喷绘装饰。车体喷绘内容:××饮品、订货电话等。(3)向销售业绩达到一定数量的代理商发放印有公司标识的太阳伞,在具备大型广场的代理区域内开发休闲广场,设置印有公司标识的太阳伞和休闲桌椅。第三季(7月~9月)第三季度是饮料夏季热卖期,主要活动安排如下。1.节日造势活动促销时间:9月1日~9月30日(促销切入点:教师节)促销目的:巩固校园市场占有率促销对象:各大中小学促销形式:向各大中小学校教职员工发送感谢信,向校方赠送××饮品。

(六)促销活动成果评价写作技巧与范例

[概念]

促销活动完成之后,需要评估促销活动的效果。促销活动成果评价就是评估促销活动成效的文书。

[技巧]

促销活动成果评价的写作要注意三点:全面性、可比性和精确性。

1.全面性。一次活动的成功与否,往往是由多个因素共同作用的结果。因此,在对某个促销活动进行评估时,要对整个促销活动进行全面的评估,以期获得更多有价值的信息。

2.可比性。单独罗列的销售数据很难反映促销的效果,而不同时期的销售数据摆在一起却可以轻易地看出差别来。所以,对促销活动的成果评价必须具有可比性。

3.精确性。不精确的数据只会导致决策的失误。“可能”、“也许”等模糊词语是不能出现在促销活动的成果评价报告里的,对一项活动的评价,必须是精确的。

特别需要说明的是,促销活动的成功点及需要改进之处是促销活动成果评价最大的亮点。

[范例]

××促销活动成果评价

一、促销活动概况1.活动主题:喝××饮品·放飞梦想2.活动方式:购买××饮品送产品宣传风筝3.活动地点:××4.计划销售量××,实际销售量××

二、实现利润情况(见下表)

三、促销活动投入的费用

四、实现销量利润

五、促销活动分析1.促销产品如何_________________________________________2.产品价格如何__________________________________________3.卖场选择如何_________________________________________4.促销力度如何_________________________________________5.竞争对手的对应活动_________________________________________6.促销策划评价成功点:_________________________________需要改进之处:___________________________

(七)品牌营销策划写作技巧与范例

[概念]

品牌是一个名称、名词、符号或设计,或者是它们的组合,其目的是识别某个商品或某种服务,使之与其竞争者的产品或服务区别开来。品牌是企业的一笔无形资产,品牌营销就是从高层次上将企业的形象、知名度等展示给消费者,从而在消费者的心目中留下良好的印象。品牌营销策划就是品牌营销的策划方案。

[技巧]

品牌营销策划要找出实施品牌形象战略的要点,找出品牌的定位,以此来确定实施营销的传播策略。

[范例]

××品牌营销策划本项目所实施的品牌策划,应当遵循如下理念。1.××品牌是高质量的象征,消费者选购我们的品牌不仅是满足生活上的需要,更是在体验一种文化。2.××名牌不单应有优质商品的质量保障,同时还是身份的象征,个性的展现,体现消费者的个人修养和兴趣爱好。3.当消费者认定××品牌适合自己时,便会对其情有独钟,对它产生情感上的依托,××品牌应以能够激发人们情感的形式存在。

一、实施品牌营销的战略要点1.深刻挖掘品牌名称和标识的文化内涵,使品牌形象在消费者心目中形成独特、正面和清晰的印象。在现代商业社会,企业品牌对大众生活的影响日益深刻。我们的××品牌应努力进入消费文化领域,我们一定要坚持品牌经营的宗旨—为消费者提供物质的时候也提供精神指引,引导消费者走进健康、美好的消费世界。2.品牌核心永远是产品和服务。产品质量既涉及到产品设计、研发阶段又包括产品的生产加工阶段,同时又是整个企业管理水平的侧面反映,因此建立品牌不仅是企业品牌部门或市场部门的工作,也是企业所有部门在内的全体员工的工作。企业应当设立完善的服务体系处理消费者投诉和售后服务。3.品牌的外在形象和第一印象是产品包装。包装是品牌的免费广告。相关调查表明,×%的消费者受包装的影响而产生购买产品的兴趣,从而形成购买行为。包装对于产品迈向品牌有着十分重要的意义。4.以高附加值增加品牌价值。产品与品牌之间的主要区别就在于高附加值。只有让产品本身具有一种价值感,才能给消费者购买产品的理由,并提高消费者对产品的忠诚度。××品牌通过品牌战略,提高产品在市场上的零售价格,使之稍低于目前世界同类产品知名品牌的价格,在追求高附加值的同时,保持产品的生命力。5.以情感营销赢得消费者信任。将情感色彩注入营销方式,可让人们感觉到营销的生活化和人情味。××品牌是物理属性的产品品牌,开展免费提供××配件等服务,在激烈的商战中可博得顾客的信任,抢占一定的市场份额。6.广告宣传是成功品牌建立所不可或缺的。××品牌将广告重点放在塑造品牌形象上。广告制作要求切中消费者价值欲求的独特卖点,强调个性化,使之给人眼前一亮的感觉。7.终端建设是展示品牌形象的窗口 。终端是经营产品或品牌形象的紧要环节,建设好终端,有利于产品形象深入人心。

二、实施品牌战略的整合营销传播要点1.品牌定位。(略)2.适应品牌特点的整合营销传播策略。(1)广告策略(略)(2)品牌文化建设活动计划(略)

三、费用预算(略)

(八)营销企划书写作技巧与范例

[概念]

简单地说,营销企划书就是一份营销策划方案。它的目的分两种,扩大市场占有率或者追求产品利润。当然,这需要视企业的战略设想而定。

[技巧]

一份完整的营销企划书由以下几部分组成。

1.公司的战略设想。

在拟定企划案前,要与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略,比如目标市场与产品定位、销售目标价格政策、销售方式、广告表现与广告预算、促销活动的重点与原则、公关活动的重点与原则等内容进行深度探讨。

2.销售目标。

销售目标指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。销售目标的量化一可以为检验整个营销企划案的成败提供依据,二可以为评估工作绩效提供依据,三可以为拟定下一次销售目标提供基础,是很重要的一个环节。

3.推广计划。

推广计划包括目标、策略、细部推广计划三大部分。企划书必须明确地表示为了实现整个营销企划案的销售目标,所希望达到的推广活动效果。在决定了推广计划的目标之后,接下来就要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略四大项。最后,要拟订细部的实施计划,详细说明实施每一种策略的细节。

4.市场调查计划

从市场调查所获得的市场资料与情报,是拟定营销企划案的重要依据。市场调查与推广计划一样,也包含了目标、策略以及细部推广计划三大项。

5.销售管理计划。

销售管理计划包括销售主管的挑选、销售人员的训练与激励、销售人员的薪酬制度(工资与奖金)等。

6.损益预估

任何营销企划案所希望实现的销售目标,实际上都是在追求利润,而损益预估就是要在事前预估该营销企划的利润。

[范例]

××品牌牙膏营销企划案

一、方案目标总目标:抑制正在市场成长中的同类产品的市场占有率,进一步抢夺已经失去的市场,提高产品品牌地位。销售目标:通过对口腔保健和牙病预防知识的宣传,介绍本品牌牙膏预防牙病的功效,并在本地市场形成一批固定的消费者。

二、本方案实施时间20××年××月××日至20××年××月××日

三、市场分析l.据调查,目前,人们对本品牌牙膏的认识存在以下几种情况。一部分消费者明确知道我们的产品,但其中有一部分消费者并不会产生购买行为。在调查中就“为什么不购买产品”对××名销费者进行专题调查时,有70%的消费者反映是因为产品包装太老气。另外一部分消费者知道我们产品的品牌名称,但由于我公司向来偏重于作形象广告,所以有一部分消费者甚至不知道我们的企业产品是什么,是一家什么性质的企业,自然也就无法购买公司产品。还有一部分消费者根本不知道我们企业的名称。上述种种情形表明,我公司产品在消费者心目中还没有形成完整统一的印象。2.经分析,产生以上情况的原因可能是:(略)

四、产品的有利营销点1.我们的产品是日常生活必备品,消费量大且无季节性;2.我们的企业在消费者心目中留下了一定的印象;3.我国人口牙齿患病率为______%,其中尤以龋齿和牙周病最为严重,对此我们的产品有良好的防护效果。

五、具体推广计划(一)百人促销大行动l.先期准备(1)于______年______月______日至______年______月______日的《××日报》和《××晚报》上登载广告表明:只要消费者购买××品牌牙膏并留有产品的包装盒,公司将馈赠礼物。(2)制作口腔保健知识宣传册赠与用户。(3)新闻跟踪报道。2.______年______月______日至______年______月______日,由______名身穿公司产品广告衫的年轻人在______区深入各居民点进行上门推销。3.用户可以凭五个产品包装盒获赠______克的产品及宣传册一本。4.促销队伍必须经过特别训练,要整齐、精神振奋地出现在市民面前,给人以良好的印象,增强消费者对企业的好感。具体来说,促销人员需符合以下条件。(l)要了解企业历史、现状及产品的相关问题。(2)对产品要相当熟悉,包括其功能、用途、成分、包装、价格等。(3)有一定的口腔保健知识及牙病预防基础知识。(4)具有一定的交谈技巧。(5)仪态仪表要端庄、大方。5.此活动一直持续到______月______日的______。(二)举办口腔知识保健讲座及免费下乡检查(略)(三)电视广告l.主题:轻松三分钟,清新一整天。2.广告诉求点:××品牌牙膏不仅要介绍产品的药用功效,为了迎合消费心理,还要突出介绍本产品清洁口腔、洁白牙齿的功效,为消费者的社交魅力加分。3.广告媒体:××电视台一台尽管广告费用较高,但可为企业产品在全国树立良好的品牌形象,带动产品在××地区市场的销售。权衡之下,这样的投入是值得的。(四)赞助××活动

试读结束[说明:试读内容隐藏了图片]

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