作者：王远
出版社：北方妇女儿童出版社
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没有卖不掉，只有不会卖试读：
前言
销售是一门心理学。我们要将东西销售出去，关键就是要明白客户的心理，读懂客户的内心，了解他们的需求。先满足客户的愿望，客户才会买我们的产品。
世界权威销售培训师博恩·崔西曾明确指出：销售的成功与销售人员对人心的把握有着密不可分的联系。恰当的心理策略能帮助销售员取得成功。很多销售员没有业绩，是因为没能揣摩透客户的心思，成功的销售总是以对客户需求心理的洞察和把握为基础的。这就要求销售员熟知客户心理，了解其所思所想，投其所好。
例如，客户讨价还价，想以最低的价格买到产品，这是客户想买到“利益”的心理。销售员可以利用“利益营销”策略，在销售中给予客户一定好处，提供给客户想要的“利益”；客户感觉受到冷落，转身走掉，这是客户想“被重视”的心理。销售员可以和客户建立起“互悦机制”，拉近与客户的心理距离，让客户感到“被重视”；客户投诉抱怨，指责我们的服务态度，这是客户想“被尊重”的心理。销售员可以利用“情感营销策略，把销售做成一种服务，与客户结下“销售缘”……
成功销售，很大程度上是对客户心理的准确把握。看透客户的心理就可以找到销售的突破口。本书以“将梳子卖给方丈”的故事为线索讲述攻心销售的技巧，帮助广大销售员解读客户心理，提升业绩。梳子与方丈之间的关系就像产品与客户之间的关系，怎样吸引客户，说服客户让客户动心，不仅仅是简单的嘴上功夫，还需要销售员充当心理师的角色，知客户之所需，满足客户之所想，在销售技巧上和为客户服务的过程中充分考虑到客户的心理需要。
全书共分十章，其中着重介绍以下内容：销售员如何卖产品，客户才更愿意买；怎样从“推”产品升级到“引”客户；怎样读懂客户，说服客户；怎样突破客户的心理防线，搞定客户等。通过透析客户的心理，结合“情感营销”“利益营销”“饥饿营销”等销售心理学知识，为读者介绍成交的秘诀。
本书结合具体的销售案例，为读者提供一些实用、有效的销售思路与销售理念，对销售员的具体工作有着很强的指导意义。本书引导读者了解销售背后成交与失败的奥秘，通过解读客户心理，帮助读者解决销售过程中的种种难题。愿更多销售员能从本书中汲取到有用的东西，在销售工作中获得更多的成就和快乐！Part 1没有找不到需求的市场，只有标错标签的商品思路决定销路把梳子卖给方丈
很多销售员都听过这样一个故事：
有两名推销梳子的销售员，一天经过一处寺院。
其中一人说：“怎么会跑到这个地方，这里面全是和尚，哪会有人买梳子？”说完便转身离开了。
另外一人则想：“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事在人为！”一番思量后，他径直向寺院走去。
找到方丈后，他大声地说：“方丈，您贵为寺院住持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？”
方丈不解地问道：“敢问施主，老衲有何过失？”“每天众多的善男信女为了拜佛求愿风尘仆仆而来，他们满脸污垢披头散发，实属对佛的大不敬，您身为寺院住持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？”销售员说道。
方丈听后为之一怔，他连忙请教这名销售员：“阿弥陀佛，请问施主有何高见？”
销售员不慌不忙地说道：“方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵寺，只需您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，利利索索拜佛即可！”
方丈听了销售员的建议大受启发，当即以每把3元的价格购买了10把梳子。
把梳子卖给方丈，这听上去像是天方夜谭，但这名销售员却做到了。其实，他推销的不仅仅是梳子这种产品，更是一种服务。他从方丈的角度考虑问题，为方丈排忧解难，这样很容易就打动了方丈的心。
这名成功的销售员将自身经历告诉同伴后，同伴吃惊地说：“原来如此简单？我怎么会轻易放弃这么好的机会呢？还有没有机会把梳子卖出更高的价格呢？”经过一番分析与思考，他茅塞顿开，找人连夜赶制了100把梳子。
第二天一早，他面见方丈说道：“您是否想过振兴佛门，让我们的寺院名声远播、香火更盛呢？”“阿弥陀佛，当然愿意，不知施主有何高见？”“方丈，香客们来也匆匆，去也匆匆，如果能让他们空手而来，有获而走，岂不妙哉？”“本寺又有何物可赠呢？”方丈问道。“方丈，我为贵寺量身定做了100把精致工艺梳，每把梳子上刻有贵寺字号，并画可爱小和尚一位，拜佛香客临别时以梳子一把相赠，一来高僧赠梳，别有深意，二来他们获得此极具纪念价值的工艺梳，更感寺院服务之细微，如此口碑相传，很快可让贵寺名声远播，更会有人慕名求梳，香火岂不愈来愈盛呢？”
方丈听后，频频点头，于是这名销售员以每把5元的价格卖给方丈100把梳子。
这个销售员经过反思，重新发现了成交机会，如果我们能够帮客户发现需求，成交自然不是难事。
这个销售员将成果告诉了同伴，同伴听后大受启发，佩服对方能够以高价卖出更多的梳子。于是，经过思考，他又萌生了新的成交对策当晚，他向梳子店的老板定制了1000把梳子。
一个月后，他携这1000把梳子拜见方丈，先是询问之前购买梳子的赠送情况，随即转移话题：“方丈，我今天要帮您做一件功德无量的大好事！”
方丈好奇地听销售员解说道：“我们可以通过赠送梳子获得善款重修寺院。具体做法是：将这1000把梳子分为‘功德梳’和‘智慧梳两组：如捐助10元善款，可获智慧梳一把；如捐助20元善款，可获方丈亲自赠予的功德梳一把。这样下来，不出一年，重修寺院的梦想就可以实现。”
方丈觉得这个想法妙极了，二人一拍即合，当即以8元一把的定价买下了1000把梳子，并签订了长期供货协议。
方丈本不需要梳子，但销售员从行善的意图出发，给出了他具体筹集善款的计划，打动了客户——方丈的心。
经过与方丈几番交谈，两名销售员先后都拿到了实实在在的订单一个典型的小故事中，包含着丰富的销售道理：
1.找出客户需求是成交的诀窍。不管遇到怎样的客户，也不管他们喜不喜欢我们的产品，只要我们能够从产品中挖掘出客户的需求，成交就不难了。
2.销售的不仅是产品，更是一种服务。卖产品的实质是卖服务，单纯地将产品特性介绍给客户，很难赢得客户的青睐。我们在销售产品的同时也是在提供一种服务。两名销售员之所以把梳子卖给了方丈，就是因为把卖梳子做成了一种服务。
3.思路决定销路。没有卖不出的产品，只有把握不到的客户需求。最先成功向方丈推销梳子的销售员，眼界比一般销售员要宽广得多。当同伴知难而退时，他依旧选择尝试，用一种新的思路将梳子推销了出去。他成功的秘诀就在于善于分析客户心理，把握住了方丈的需求。客户的差异性心理像卖日用品一样卖感快贴
在众多同类产品中，凭什么能让客户选择我们的产品？这需要我们在产品差别上动点脑筋。让自己的产品有独特性，可以满足客户的特定需要。要让客户有这样一种感觉：花一样的钱，买到了不一样的产品比如一个速递公司，如果我们将其提供的服务表述为“递送迅速可靠”只是对其活动的特点做了简单说明。如果从客户的利益出发，将公司业务表述为“让客户对包裹安全迅速到达零担忧”，则是考虑了客户的心理需求。后者之所以更受欢迎，就是源自对公司业务认识的不同。
在销售中，倘若我们推销的产品与其他产品存在一定的差异性，客户就会对我们的产品更有兴趣。
在把梳子卖给方丈的故事中，两名销售员都努力制造了一些梳子的差异性。先是一名销售员对“梳子”这一产品进行深加工：在每把梳子上刻了寺院的字号，并且画了一位可爱的小和尚。这样就使得平凡的梳子有了赠送的意义，方丈自然愿意接受。随后，另外一位销售员将梳子分为“功德梳”和“智慧梳”两种，将梳子这一简单的产品赋予了行善积德的内涵。
没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。一种有差异化的产品，更能体现出它的价值，优先吸引到客户。同时，客户也容易喜欢上产品的这种差异化。
成为忠实的购买者。
差异化不仅体现在产品本身上，也体现在销售策略上。像卖日用品一样卖感快贴，就是一条差异化销售的思路。
张默是一家药厂的药品销售员，冬季一到，感冒人群越来越多，为了更好地将感快贴药品推荐给感冒患者使用，他决定换种推销方式。
感冒在冬季是高发病，张默认为在感快贴购买渠道的选择上，应具备即时性、方便性和多样性的特点，最好是24小时便利店，而不只是在药店。
于是，张默根据目标人群的消费特征，选择了时尚产品较集中的屈臣氏、罗森、可的、21便利、7-11等24小时便利店为主流的销售点。
随后，他还开拓了特色渠道，利用会所、健身中心等目标消费群比较集中的地方，进行促销活动。
这样一来，本来不被人们关注的感快贴，竟然成了冬季感冒患者的首选。
张默就是营造了产品在推销渠道上的差异化，用个性化的思路实现了产品的多销、热销。产品本身以及销售渠道的别具一格彰显了产品的独特性，这种独特性正是感快贴的“卖点”。
一种产品即使非常独特，但如果客户没有感觉到这种独特性，在客户心中这种产品与其他产品也没有区别；反之，一种产品即便平淡无奇，但如果通过销售手段让客户相信该产品有独特之处，则这种产品在客户看来就有差异性。这种产品的差异性正好迎合了客户喜欢接受新鲜事物的心理。客户喜欢新奇，我们提供创新，这样一来，成交势在必得。幸运是怎么来的你若会把握，成交就在那里
在同样的环境下，为什么有些销售员能不断地签到订单，而有些销售员却空手而归？
很多时候并不是我们没有机会，而是我们把握不住机会。一个成功销售员的潜质就在于能够抓住时机。就像在把梳子卖给方丈的故事中，当两名销售员同时驻足寺院前时，其中一人勇敢地去尝试推销梳子，试图抓住一切机会而另一人则认为不可能成交，于是选择放弃，错失了机会。
王海是一家对外汉语培训机构的销售员。十一期间，他参加了公司组织的“北京三日游”活动。
与其他同事不同的是，王海除了满心喜悦地赏景外，还格外注意发现新的推销机遇。即便是在出游过程中，他也想趁机寻找一些客户，在游玩的同时能够签几个订单。
王海发现，在北京的各个景点都有许多外国游客。他们不懂汉语总是很吃力地找中国人拍照、问路、买东西，为此会在游玩途中耽误很长时间。
发现这一细节后，王海突然萌生了一个想法：在旅游景点推销汉语培训课程或许是很好的契机。
于是，王海专门跟随景点中的外国游客，每当他们遇到语言困难的时候，他都会走上前去为他们解决困难。因为学过多国语言，王海帮助很多外国游客解决了在旅途中的语言问题。
每当困难化解后，王海都会告诉他们汉语在交际中的重要性，接着很自然地向外国游客介绍对外汉语课程。很多外国游客都会因为王海的热心和诚心接受试听课程的邀请。
当其他同事沉浸在游玩的快乐中时，王海却细心地发现了销售机会，将日常不好推销出去的汉语培训课程轻松地推销给了外国游客。王海的成功就在于他留心细节，这样不仅发现了机会，更重要的是抓住了机会。
第一个销售员成功地将梳子卖给了方丈，正因为他懂得抓住到手的机会，即便是这个机会把握起来有难度，他也会想办法实现。而打道回府的销售员，虽然也发现了客户，却让有希望成交的机会溜走了。
随时随地都有成交的机会。成功的销售员能够把握住每一次成交的机会。对客户需求的敏感和把握，让他们能在别人看不到机会的时候制造机会。要想提高销售业绩，我们就要学习这种销售的敏感和习惯。在别人忽视或放弃的地方，发现需求，制造成交机会。“锚锭”原理找对人，做对事，说对话
几乎所有客户在购买产品时，都会对产品衡量很久。如何让客户下定决心，觉得自己买对了呢？
销售看重的是卖主如何卖，而不是买主如何买。故事中的销售员为了将梳子卖给方丈，花了很多心思。如果直截了当地让方丈买显然是很难的如果找到一个好的理由，不用费力推销，方丈就会主动购买。
出色的销售员不会盲目地把产品推销给客户，而是在分析了客户的需求和购买力后，提供给他们需要的信息，让他们自己来买。
张震是一家中老年人按摩仪器公司的销售员。将价格昂贵的按摩仪器卖给中老年人的确很不易。特别是平日里花钱比较节省的老年人，说服他们购买更是难上加难。但张震却依照自己的套路推销出了很多的按摩仪。
张震经过走访发现，大多数的老年朋友已经失去了自己赚钱的能力由于财力有限，即便将产品介绍得天花乱坠，他们依旧不会买。
于是，张震转变思路，决定向这些中老年人的子女推销。因为这类群体的子女大多都有固定收入，相对来说更容易说服。
随后，张震每天都会提前赶到小区，遇到下班回家的年轻人，他就主动上前介绍产品。先是和对方闲聊几句，将话题引到父母身上，随后他再将按摩仪的独特功能介绍给对方。
一般情况下，老年人的子女们会主动上前询问按摩仪对父母身体的具体好处，对方听后很容易就动心了。
如果我们在销售中能读懂客户的心思，在产品中找到他们的“兴趣点”，用兴趣点牵引，激发客户的“心理认定”，客户就会做出购买决定。这遵循了价格学中的“锚锭”原理。也就是说，客户在购买产品时需要一种“心理认定”，这个认定就是对某件事物的最终确定。如果我们的推销策略能够激发客户的这种认定感，客户就会自己购买。张震瞄准了中老年人子女更为关爱父母这一心理，运用温情策略，感染了客户的心，得到了子女们的认可。
让客户自己认购的推销策略还有很多。例如：可以通过产品对比，让客户发现产品优势；可以通过让客户亲身体验，认可产品的价值；还可以通过贴心的服务，打动客户。总之，要让客户自己认为产品是最好的、最适合的。正视拒绝爬起来，客户在原地等你
没有卖不出的产品，只有未发现的需求。作为销售员不要担心成交无门，当你无法找到成交机会的时候，不妨站在客户的角度，认真挖掘客户的需求，机会就会出来。
在把梳子卖给方丈的故事中，原本已经放弃的销售员，听到同伴将梳子推销给方丈的经历后，内心受到了极大的触动。他并没有到别的地方寻找机会，而是重新制定销售策略，最后以更高的价格卖出。
这名销售员之所以能在原本失败的地方找到成交机会，就在于他善于自省，能够重新挖掘出客户的需求来。遇到销售难题，如果我们能够善于自省，发掘出客户的需求来，成交就不再是难事。
保险销售高手贝特格，初入保险业时踌躇满志，但是业绩却一直不佳一天早上，他苦苦思索问题的根源。他自问自答了这样几个问题：1.问题到底是什么？
他回忆，有时在与客户洽谈一单业务时，似乎进展非常顺利，但往往在要落单的关键时刻，客户却突然就此打住，说下次有时间再面谈正是这些所谓的“下次面谈”，耗费了他大量的时间和精力，使他产生了挫败感。2.问题的根源在哪里？
他翻看最近12个月的记录发现，有70%的生意是在首次与客户的洽谈中一次成功的，还有23%的生意是在第二次洽谈中才成功的，只有7%的生意需要在第三次、第四次、第五次或更多次的洽谈之后才能成交。正是这7%的生意把他搞得筋疲力尽、狼狈不堪。也就是说，他把大量的时间浪费在只占7%的生意额上，结果得不偿失。3.解决方案是什么？
根源一找到，问题也就迎刃而解了。他立即快刀斩乱麻，把那些需要进行3次以上洽谈的生意一笔勾掉，把节省下来的时间专门挖掘潜在客户。
结果，在很短的时间内，贝特格的成交额就翻了一番。
和故事中那个错失机会后重新抓住机会的销售员一样，贝特格并没有放任自己不佳的业绩，而是积极地反思，寻找解决的办法。选择回顾自己失败的销售经历是发现问题最好的方法。
遇到销售难题是难免的，关键是要思考解决难题方法。苏格拉底说：“没有经过反省的生命，是不值得活下去的。”有迷才有悟，过去的“迷”，正好是今日的“悟”的契机。同样，自省是销售员提升业绩的法宝，遇到销售难题，如果我们能够反躬自省，深入挖掘客户的需求，我们就能够发现成交的机会。成交的切入点你的客户是谁？
现在很多产品都差不多，同样的产品怎样才能卖得好，是困扰很多销售员的难题。
答案就在于是否能够选好切入点，给成交一个好的理由。一把看似很难卖出的梳子，却在两名销售员的分析与思考下，成百上千地卖给了寺院的方丈。这就在于他们抓住了梳子不仅可以用来梳头，还可以用来赠送这个关键点：赠给拜佛者梳洗，以示对佛的尊重；卖出梳子，筹集善款，修缮寺院。方丈出于对管理寺院的责任感，自然会同意购买。
能够将梳子卖给方丈的方法有很多种，关键就在于我们如何找到一个切入点给出一个比较好的成交理由。要做到这一点，还是对客户需求的把握。倘若我们在介绍产品时，都能结合客户的内心需求，巧妙地找准最合适的切入点那么不管什么产品都能顺利成交。
美国制鞋企业高浦勒斯公司，在20世纪80年代初期，经营上遇到了很大的困难。对市场和营销素有研究的弗兰西斯受命于危难之际，担任公司的总经理，主持产品开发和市场营销。
弗兰西斯眼光独特，他认为，在现代市场竞争日益激烈的竞争中特别是在美国，经济已经十分发达，百姓生活富足，人们不只是看重鞋子御寒防潮这个特性了。因此，必须生产出富有个性、形象鲜明独特的产品，才能吸引消费者，广开销售渠道。
弗兰西斯为此要求设计人员以“销售感情胜于销售鞋子”为宗旨，充分发挥每个人的想象力，设计出多种多样、富有个性的鞋，来刺激人们的购买欲望。
在这一崭新的营销理念下，该公司在市场上推出了“男性情感”“女性情感”“优雅感”“野性感”“沉稳感”“轻盈感”“年轻感”各种主题的鞋子。弗兰西斯还为这些类型的鞋子都取上稀奇古怪的名字，如“袋鼠”“笑”“泪”“爱情”“摇摆舞”，等等，令人回味无穷。
这种独具特色与个性的鞋一出现，便在不同的消费群体中引起了强烈的心理呼应。这一新切入点的引入，让这个公司收获了丰厚的利润。
高浦勒斯公司之所以可以起死回生，就在于营销策略中切入点的升级。能够让顾客感兴趣的不仅仅是鞋子的质量和品牌，还有新奇、个性的样式。弗兰西斯正是从这一切入点入手，调整了营销方案，最后大获成功。
不同的产品切入点是不同的，相同的产品介绍给不同的客户，切入点的选择也不尽相同。因此，在选择最佳切入点时，要结合客户的需求、产品的特性以及挖掘产品内涵等方面综合考虑，给成交一个好的理由，客户自然会乐意埋单。Part 2没有不好卖的东西，只有不会卖的人愿者上钩怎样让方丈对梳子感兴趣？
有时即便我们说得再多再好，只换来客户一句“没兴趣”，就如同钓鱼需要诱饵一样，我们要想让客户“上钩”，必须先准备好“诱饵”。
在将梳子卖给方丈的故事中，两名销售员意识到直接向方丈推销梳子这条路是行不通的，于是向方丈提出了将梳子赠送给拜佛者以及赠送梳子筹集善款、修缮寺院的想法，让方丈对看似没用的梳子产生了兴趣进而批量订购。真正让方丈感兴趣的并不是梳子本身，而是梳子能为寺院带来的利益。
我们要想将不好卖的产品卖出去，就要让客户关注我们的产品。如果能让客户关注我们的产品，成交就不远了。
王海强是宜家家具城的瓷砖销售员。他发现，大多数客户在挑选瓷砖时都很盲目。他们并不太懂瓷砖的质地，只是粗略地看看瓷砖的花样和大小。
为了让客户买到更适合的瓷砖，王海强对进店客户制定了一套推销流程：他首先会和客户进行一番交谈，了解客户的家装情况。如果是正在装修，他会推荐给客户与装修风格相匹配的瓷砖；如果还未装修，他会给出客户一套或是几套装修方案，并且会介绍相应适合的瓷砖。
这样一来，本来只是走马观花的客户，在王海强贴心地讲解下，先是对装修方案感兴趣，随后便主动了解适合自己的瓷砖。
我们要想卖出产品，就要先分析客户，找到让客户易于接受、感兴趣的突破点，最好是提出供客户参考的想法，这样客户就会跟着我们的思路，主动地去了解产品，也就是将客户“引”进了门，这比我们费力去推销产品有效率得多。
我们与其匆匆忙忙地拜访十位客户而一无所获，不如认认真真做好准备去打动一位客户。在拜访客户之前，先调查、了解客户的需要和问题，然后针对客户心中的疑团，提出导向性的建议，例如哪种产品更适合客户的需求，怎样发挥产品最大的性能，售后服务将会提供给客户哪些便利等。只有把这些研究透彻了，抓住客户的心思，才能让他对我们的产品感兴趣。摸清需求地球人都是潜在客户
同样的市场，同样的产品，为什么有的销售员可以发现客户，有的却不能？
找到客户，就意味着成功了一半。其实，客户并不难找，只要我们用心观察，身边的每个人都可以成为我们的客户。
有一个销售新人工作一周后，因为找不到客户，心灰意冷，因此向主管提出辞职。
主管问他：“为什么要辞职呢？”
他回答：“我找不到客户，没有一点业绩，只好不干了。”
主管拉着这位销售员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？“我只看到了人！”“除此之外呢？”“除了人，就是大街。”
主管又问：“你再看一看。”“还是人啊！”
主管说：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗？”
销售员恍然大悟，立即感谢主管的指点，打消了辞职的念头。
发现客户是一种机遇。如果我们不闻不问，不想不看，客户自然不会出现。我们身边并不缺少客户，只要用心发现，每一个人都可能成为我们的潜在客户。
王强是一名刚接触人寿保险业务的销售员，他发现公司大部分的同事推销的客户基本上是一些中等收入者，而对那些大公司老总或者是高收入者却很少有人去推销。
他觉得很奇怪，便问同事：“为什么不向这些高收入者推销保险？这可是一批大客户啊，如果谈成，会让我们的业绩飞涨啊！”
同事却摇摇头道：“人家都那么有钱，肯定早就买过了。”
执着的王强却不这么认为：“你怎么知道他们都已经买过了呢？”
同事笑着说道：“虽然我没有确切的市场资料，但我敢保证，99.9%的这样的客户都已经买过了。”
然而，王强还是坚持自己的想法，单独去跑这些高层人士的业务，最后成功说服了几个公司董事长购买保单。后来，王强又在这些成功人士中签了更多的保单，取得了很好的业绩。
王强的成功就在于他对寻找客户有独到的理解，跳出了很多销售员的思维局限，在同事忽略的客户群中，寻找到了新客户。
能否发现潜在客户，与我们敏锐的眼光与独到的见解有关。有些销售员之所以找不到客户，是因为他们总是把握不到客户的需求。茫茫人海中，虽然我们不知道谁一定会需要我们的产品，但是通过我们的分析与思考，发掘出他们的需求，他们自然会成为我们的客户。认同法则买东西，也许只因为卖东西的人
热恋中的男女，往往会把全部心思放在对方身上，一举一动都能够心意相通，这时无论对方提什么要求，都会有求必应。同样，成功的销售员也会像了解恋人一样了解客户，与客户心意相通，这样签单也就水到渠成了。
王峰和李彬是同一家公司的座椅销售员，他们先后都到过张总那里去推销。王峰先介绍产品，他一进门便滔滔不绝地向张总介绍产品的好处浑然不顾张总的情绪，直到张总将他打断，很不客气地让人将他轰走。
李彬在吸取了王峰的教训后，先是侧面地向张总的员工了解张总的为人。他发现，张总是一个脾气暴躁，并且很以自我为中心的人，因此强硬的态度一定会让张总反感。
于是，李彬见到张总后，并没有直接介绍自己的产品，而是很有礼貌地说了一些赞美和恭维的话，对自己的产品却只是简单地介绍了一下不过张总始终都是一副很冷淡的样子。
接着，李彬诚恳地对张总说：“谢谢张总，虽然我知道我们的产品是绝对适合您的，可惜我能力太差，无法说服您。我认输了，我想我应该告辞了。不过，在告辞之前，想请张总指出我的不足，以便让我有一个改进的机会，好吗？谢谢您了！”
这时，张总的态度突然变得很友好，很和善。他站起来拍拍李彬的肩膀笑着说：“你不要急着走，哈哈，我已经决定要买你的产品了。”
这样的回复让李彬喜出望外，正是因为他事先了解了张总的脾气，分析了张总的心理特点，于是格外注意与张总沟通的方式，采取迂回战略，最后得到了张总的认可。
我们若想让客户回复我们几分心意，就要拿出几分心意来。如果我们渴望得到客户的回应，就要像对待恋人一般耐心地了解客户，给予他们贴心的服务，我们的付出到位了，自然就会打动客户。
在我们面见客户时，可以留心观察他们的外部特征、穿衣打扮、言行谈吐等方面，解读出对方的心理，发现成交机会。客户的心思虽然难以捉摸，但是只要我们拿出像了解恋人一般的态度，“爱上”我们的客户，耐心细致地去了解他们，就很容易签下订单。圆心法则圈子越大，销售越好做
有些销售员看起来非常有“关系”，他们总是能够寻找到很多的有效客户。在销售行业中，积累人脉就等于发现订单。可以说，人脉是销售成功的关键。
世界一流销售大师金克拉销售他的产品时，总是会准备好两张纸而这两张纸，就是金克拉成功的最大奥秘。
金克拉手上的一张纸上，满满当当地写着许多人的名字和别的东西另一张纸则是一张完全的白纸。这样的两张纸有什么用呢？
原来，那张有字的纸是他以前客户的推荐词或推荐信，当有客户对他的产品不感兴趣或是拒绝接受时，他会说：“××先生/女士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先生的字迹吧？他也是我们的客户，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也享有到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情，对吧？”“您不会介意也把您的名字加入到他们的行列中去吧？”
有了这个推荐词，金克拉会很神奇地得到客户的签单回应。
那么，另一张白纸是作什么用的呢？
当金克拉成功地销售一套产品之后，他会拿出一张白纸，说：“××先生（女士），您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？“请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们也享受到与您一样的优质服务。”然后把纸递过去。
85%的情况下，客户会为金克拉推荐2~3个新客户。而金克拉就通过这张纸上宝贵的“数据库”资源，获得这些人的联系电话，与他们进行联系，介绍自己的产品。
金克拉的成功就在于借助了某几个客户的人脉影响力，从而扩散自己的客户群。这种人脉圈子的扩大，本身也是寻找新客户的过程，并且这种方法会很轻松地为自己带来更多的有效客户。
做销售其实也是在做一种人际圈子。如果我们找准了这个圈子的圆心，那么在我们的掌控下，这个圈子就会越来越大。能够将每一个客户点扩大成客户群，想办法吸纳更多的客户，我们的销售通道就会越来越广。诚信法则客户，比产品更重要
有这样一则关于“测谎器”的笑话：
一个销售员在街头叫卖：“谁买最新式产品——测谎器，不论男女老少，不分好人坏人、活人死人，只要讲了谎话，灯泡马上就亮，百试百灵货真价实，有备无患，以防受骗……”
他又说：“哎，先生，您看了半天不吭声，您在想什么？”“哦，我在想，灯泡怎么没亮？亮了我准买。”一位先生回答说。
这个销售员就是触犯了销售中的“诚信法则”。如果想要客户对产品信赖首先要让客户对我们信赖。诚信是让客户信赖我们的最好产品，它比产品本身更重要。
诚信可以吸引更多的新客户。每个人都喜欢讲诚信的销售员，诚信会带给人一种可信赖感，这是我们与他人进一步交谈的基础。如果我们与客户之间有这种信赖感，双方之间的沟通就变得容易很多，不用我们推销客户就会主动找我们了解产品。
诚信也是维护老客户的根本。它能帮助我们赢得客户的认可，获得更好的口碑。
李明正是一家体彩网点的销售员，他每天不仅卖给彩民彩票，自己也会花上十元钱机选一张彩票试试手气。一天，一位彩民急匆匆地跑到店里问李明正：“今天的彩票还能买吗？”
李明正看了看表，已经过了停售时间，微笑着说：“真不好意思，今天已经停售了，请您明天再来买吧。”
彩民无奈地叹了口气说：“哎，急忙忙地跑了半天，还是没有赶上！”
看到彩民如此失望，李明正说：“兄弟，我今天机选了一张彩票，如果你要的话，可以让给你。”
这位彩民兴奋地答道：“那太好了！最近我手气比较好，那我买了你那张吧！”
于是，李明正将自己机选的彩票卖给了彩民。等到开奖的时候，彩民紧张地对着开奖号码，突然欣喜若狂道：“中了！中了！中了一等奖！”
李明正听后简直不敢相信这是真的，随后对彩民说：“恭喜你啊，兄弟！你中了一等奖，奖金十五万多，你的手气真好，我就没这个命！”
这位彩民立即说道：“这张彩票本应该是你的，没有你我也不会中奖。这样吧，拿到奖金我们一人一半。”
李明正马上回应道：“这可不行！我们是讲诚信的，既然我把彩票卖给了你，这张彩票就是你的了，中奖是你运气好，我是真心恭喜您！”.
彩民听后心里暖暖的，笑着说：“看你这么讲诚信，我们交个朋友吧，以后有事情随时找我！”
我们在销售工作中讲诚信，不仅仅能够从客户那里收到一张订单，客户还会因为我们为人可靠，愿意与我们成为朋友，渐渐地，我们的口碑也会越来越好，大家都会乐意选择我们的产品。锲而不舍打破“谢绝推销”的咒语
我们向新客户推销产品时，常会得到这样的回应：“别说了，我不需要”“我根本不感兴趣”；或者客户会直接在门口挂上“谢绝推销”的牌子我们遇到多次拒绝是很正常的，销售都是从被拒绝开始的，有接受必定有拒绝很多情况下，客户可能不是拒绝我们的产品，而是抵触我们的销售方式。
日本“销售之神”原一平，小时候是村里的“混世魔王”，人见人怕当他在保险业做出成绩后，想要回家乡开展保险工作。为了让自己的想法可以顺利进行，原一平找到村长帮忙。
村长是当年和原一平一起玩的朋友，而且当时的原一平经常欺负他如今要想得到村长的帮助，肯定不容易。不过，原一平没有放弃，他找了一个合适的时间提上礼物来到村长家，村长一看当年的“混世魔王回来了，不禁想起了他以前在村里做的坏事，下意识地产生了怀疑。
当原一平提及让村长帮忙动员村民一起学习、参加保险的时候，村长一口回绝了。
第二天，原一平提着礼物又来了，村长好像有点不好意思，但是依然拒绝了。
第三天，原一平又来了。不过这次村长的家人告诉他说，村长到几十里外的邻县亲戚家帮忙盖房去了。
原一平得知这个消息后，明白村长是故意不肯见他，于是骑车按照村长家人说的地点追了去，车子一放，袖子一挽就干活，干完活还和村长“磨”。
为了找一个长谈的时机，原一平干脆天不亮就起床，冒雨赶到村里，在村长家门外一站就是两个小时，村长起床开门愣住了，见原一平淋得像只落汤鸡，只好答应了他的请求。村长这个堡垒一攻破，这个村参加保险工作的局面就打开了。
我们要想成功就要厚着脸皮去追求自己的目标。原一平的努力没有白费，他用自己的耐心与恒心打动了村长，打通了保险在村里的销路。
拒绝陌生人的推销是每一个客户的权利，是客户的自然反应，我们无需自责，更不要因为客户的拒绝就退缩。客户的拒绝可能只是他们当时的反应，并不代表着他们会一直拒绝。只要我们有毅力，够真诚，终究会打动客户，使他们购买我们的产品。被拒绝多少次并不重要，重要的是我们要采取哪些行动，争取更多与客户交流的机会，最终让他们接受我们的产品和服务。最优法则客户往往青睐最好的
当同类产品摆在客户面前，客户为什么不买我们的产品？
很大一部分原因是因为他们认为我们的产品不够好，不值得买。
对产品的印象是影响客户是否购买的关键因素。客户对产品不感兴趣不是因为产品本身不好，而是我们没有让客户感受到我们的产品是最好的。
一般来说，要遵循FAB法则：Feature、Advantage和Benefit，即属性作用和利益。在向客户介绍产品时，按照这样的顺序来介绍产品，往往能够让顾客相信产品是最佳的。客户一旦认同了我们的产品，也就预示着成交在即了。
有一位顾客到A家电专卖店购买一套组合音响，A销售人员带顾客看了一圈。
顾客：“刚才看的那两款组合音响不错，价钱怎么算？”
A销售人员：“那套较大的是1500元，另外一套是2300元。”
顾客：“啊？那套小的为什么比较贵，在我们外行看来觉得小一点儿的应该更便宜才对！”
A销售人员：“那套小的进货的成本就快要2150元了，只赚您150元。
顾客本来对体积较大的那套1500元的组合音响有一点兴趣，但想到另外一套小的居然要卖2300元，那较大的那套组合音响一定是粗制滥造因此，就不敢买了。
顾客又走到隔壁的B家电专卖店，看到了同样的组合音响，打听了价格，同样的是1500元及2300元，顾客就好奇地请教B销售人员。
顾客：“为什么这套小的组合音响反倒要卖2300元？”
B销售人员：“先生，请您过来，我们放同样一首歌，比较比较。”
顾客依照他的话，听起了一首经典歌曲，一个音调比较高，一个声音低沉，不过小一些的组合音响音质明显好于那套大块头的组合音响。
通过亲耳所听，客户很快做出了选择购买B家电专卖店音响的决定。
虽然是同样的产品和价格，但是客户却选择了能够让自己切实了解到性能的产品。A销售员与B销售员对于产品的解读不同：A销售员只是粗略地介绍了产品价格的差异，而B销售员则是全面细致地让客户了解了产品性能，说的都是客户关心的问题。
我们向客户推销产品时，一定要明确客户关心产品的哪些信息。如果我们向客户介绍的都是一些无关紧要的信息，客户很快就会产生疲惫感，不想继续沟通下去；而只有找准客户关心的问题，说客户最想了解的话，才能吸引客户，顺利成交。Part 3没有天生的高手，只有不会做人的销售首因效应先交朋友后做销售
同样的产品，为什么有些人能够推销出去，自己却不能？这说明问题不在产品，而在我们自己身上。
在将梳子卖给方丈的故事中，两名销售员在介绍梳子时态度诚恳并且给予方丈接待香客和建设寺院的意见，方丈觉得二人说得头头是道心中就会有几分赞许。两名销售员在言语之中自然流露的聪慧，就是对方丈的一种自我推销。
很多时候客户之所以对产品不感兴趣，是因为我们自己没有打动客户。因此，要想卖出产品，先要卖出自己。所谓“卖出自己”，就是让客户喜欢我们相信我们，尊重我们并且愿意接受我们，简单地说，就是要让客户对我们产生好感。
王丽和李红是同一家化妆品专柜的员工，入职以来，王丽一直深受新老顾客的喜爱，但李红却不然。
平日里，王丽给人一种很清爽的感觉，白净的衬衣，头发整齐地梳起脸上带着微笑，看上去既干净又亲切。
可是，李红却不怎么注重个人形象。她常常披头散发，在向客户介绍产品时，站姿也很随意，遇到总提问题的客户还显得很不耐烦。
销售业是一个不断与人打交道的行业，我们的形象就是产品的镜子要想推销产品必须先推销自己，只有先把自己成功地推销给客户，客户才会考虑我们的产品。王丽自身的良好形象很容易给客户带来好感，带动产品的销售，而这一点恰恰是李红忽略的。
心理学中有一种心理效应叫作“首因效应”，即人与人在第一次交往中给人留下的印象在对方的头脑中形成并占据着主导地位的一种反应，也就是我们常说的“第一印象”。客户对我们的第一印象，往往决定了他们是否有兴趣购买，以及是否坚持购买的意愿。
天使公司决定向鼎新公司购买价值数百万元的办公家具。考虑到这是一个大客户，鼎新公司立即派销售员王海明亲自上门拜访天使公司的总经理。
王海明非常积极，提前两小时就带着一大堆资料来到了天使公司。总经理本打算等他来后就在订单上盖章，定下这笔生意，可是没料到小王会提前到访。刚好总经理手边有事，就让秘书告诉他稍等一会儿。
可是，才等了不到半小时，王海明就开始不耐烦了，一边收拾资料一边和秘书说：“我还约了其他客户，我还是改天再来拜访吧。”
在收拾资料的时候，王海明不小心将桌上总经理的名片弄掉在地上，走时还有意从名片上踩了过去。这一幕恰巧被刚走到办公室门口的总经理看到了，他非常生气，当即改变了初衷。鼎新公司数百万元的生意就这样泡汤了。
天使公司总经理本已打算与鼎新公司合作，但是亲眼所见王海明不耐烦的表现，必定会怀疑鼎新公司的服务态度，以至于最终打消了合作的想法。与客户打交道时，我们自身的形象就代表着产品形象。因此，要想拿下订单，先要把自己做好。
我们的诚意、热情以及勤奋努力的品质都能打动客户。只有把自己做好，让客户产生好感，客户才有可能对我们的产品有兴趣。如果我们已经很努力，业绩却上不去，不妨先从自我推销做起。只有先成交自己才能成交我们的产品。平等原则别让自卑困住你的舌头
在向“大人物”推销产品时，有些销售员总会不由自主地紧张，说话与神情都变得极不自然，甚至一副畏头畏尾的样子，以至于最后丢掉成交的机会。
俞恒是进入销售行业不久的新人，有一次，俞恒去和一位老板面谈。一走进办公室，他就立刻紧张起来，不仅浑身打颤，连说话的声音也开始发抖。他佝偻着背，磕磕巴巴地说道：“王总……啊……我早想来见您了……啊……我来介绍一下……啊……产品”。
俞恒点头哈腰的样子，顿时让王总对产品失去了兴趣。
俞恒与王总并无人格上的高低之分，他之所以表现得畏畏缩缩，是因为在心态上出了问题：丧失了与客户平等交流的自信。“平等心”是销售者与客户间和谐沟通的桥梁。经常有人这样评价销售员：学历低，素质低，收入低。这就使得我们在与客户沟通时，往往会因为双方身份、地位的差异产生自卑心理，在交谈时显得低人一等。但这种过分的谦卑并不会给客户舒服的感觉，反而会让客户丧失对我们产品的信赖。原一平的“平等心”很值得我们学习。
一次，原一平找保险公司的董事长串田万藏要一份介绍日本大企业高层次人员的“推荐函”。串田见到原一平后大喝一声：“找我什么事？”
原一平答道：“我想请您介绍……”没想到，串田截断说：“什么？你以为我会介绍保险这玩意儿？”
原一平没料到串田竟会轻蔑地把保险业务说成“这玩意儿”。他被激怒了，大声吼道：“你这混账的家伙！刚才说保险这玩意儿，对不对？公司不是一向教育我们说：‘保险是正当事’吗？你还是公司的董事长吗？我这就回公司去，向全体同事传播你说的话。”
串田在原一平的痛骂中反省了。最后，原一平不仅赢得了董事长的敬服，还获得了董事长日后全面的支持。
虽然董事长的社会地位要高一些，但原一平保持了一颗“平等心”他既没有刻意恭维身份显赫的董事长，也没有畏缩不前，而是本着平等的心态向董事长阐明了道理，赢得了尊重和支持。
我们与客户是平等的。在向客户介绍产品的过程中，如果我们因为客户身份显赫就奴颜婢膝去讨好对方，往往会取得相反的效果。相反如果我们与客户平等交流，让客户对我们产生认同，耐心地听我们介绍产品性能，这样客户购买产品的概率就会高一些。
销售是一门心理学。所有的销售活动都是以销售员和客户的交流沟通为前提的。在沟通中，我们要端正好心态，无论面对社会地位如何高的客户都要大大方方地说话，用得体的服务换来客户的认同。知己知彼话不在多，“攻心”最重要
很多订单是说出来的。的确，我们要想拿到订单离不开嘴上功夫。成功的销售关键在于我们怎样说，而不是说什么。
当我们向客户销售产品时，除了让客户在视觉上接受产品，更重要的是进行专业知识的说明，这样客户才能信服我们的产品。
小张：“你好，我们公司有很多款电磁炉，保证能符合您的要求。”
客户：“你们都有哪些品牌？”
小张：“品牌有很多，也有我们自己的品牌产品。”
客户：“那你们本厂电磁炉的档次和价格怎么样？”
小张：“有不同的档次和不同的价位。”
客户：“你能具体介绍一下这些产品之间的差别吗？”
小张：“……”
客户：“那我还是先考虑考虑吧！”
案例中，客户多提了几个问题，就把小张问住了，最终因得不到对产品的满意回答，打消了购买的念头。
我们只有充分了解自己的产品，才能解决客户的各种疑惑。如果我们连客户的疑问都无法解决，又怎么能留得住客户呢？所以，对于销售人员来说，在与客户沟通的过程中，必须要把自己所销售产品的特色介绍清楚。这些特色可以表现在产品名称、材料、质地、规格、美感、颜色和包装功能、科技含量、价格、结算方式、运输方式、服务、市场占有率、顾客满意度等方面。
另外，还要注意的是，在介绍产品信息时，我们要用客户听得懂的语言，也就是让客户明白我们在说什么。尤其对产品和交易条件，我们要进行直截了当地说明，这对客户来说是很重要的信息。
客户：“你们这款产品的新技术是怎么回事？”
赵磊：“就是我们的CST！如果想试试别的材质的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两个NCO。”
客户有些不高兴：“小伙子，我要买的是电器，不是字母！”
赵磊：“噢，我说的是我们产品的序号。”
客户：“我想我还是再找别家问问吧。”
销售人员一定不要使用过多的专业术语，因为大多数客户并非专业人士，他们更需要听到对产品简单明了的介绍。赵磊之所以没能留住客户，主要是对于新技术的描述过于专业，使用了难懂的名词术语，让客户听得一头雾水不知所云，客户自然不想再交谈下去。
因此，销售人员在介绍产品时，一定先要考虑客户需要了解什么想听什么，然后用通俗易懂的语言，简洁、准确、流畅、生动地让客户明白产品到底有什么用途，能给自己带来哪些好处，这样才能让客户明白促进成交。退让原则客户发火，我们灭火
在与客户沟通时，一旦遇到与自己脾气性格不同的客户，千万不要与对方发生冲突。优秀的销售员之所以优秀，就是因为他们能够驾驭自己的情感，在客户发火的时候能够迅速让对方平静下来。
当客户因对产品不满而迁怒于我们时，要学会自控与忍让，沉着、冷静地应对客户的指责，然后耐心地询问客户遇到的问题，并极力解决。
销售人员：“这款笔记本的速度还是相当快的，而且我们的售后服务也很周到。”
客户：“前两天听新闻说，你们准备削减保修点，而且，对许多属于产品质量的问题还回避，甚至服务热线都拨不通，一直占线，这是怎么回事？”
销售人员：“那是有些客户故意找碴儿，笔记本无故死机完全是不正当操作导致的，不属于保修范围，当然就不能保修了。”
客户：“只要客户有争议，你们都有理。再说了，笔记本的质量这件事情，谁说得准，怎么能相信你们呢？”
无论销售人员怎么解释，客户就是不相信，最后拂袖而去。
在服务客户的过程中，我们需要回答对方所提出来的各种问题。当问题增多的时候，有不少销售人员会缺乏耐心，言语之中不自觉地流露出烦躁的情绪，这会影响客户对我们及产品的印象。
在与客户沟通时，我们难免会与对方的想法“撞车”。这时切不可与客户顶撞。我们的最终目标是将产品卖出去，而不是与客户争高下。因此，我们要善于控制自己的情绪，多理解客户的想法，弄清楚客户想要表达什么，学会安抚客户的情绪。同时也要学会平心静气地表达自己内心的想法避免因沟通不当给客户火上浇油。
当客户向我们发火时，我们可以采取以下五种策略，让客户“灭火”
1.告诉客户自己的姓名，并鼓励客户说出自己的不满。
2.我们要充分理解客户的愤怒。
3.让客户复述事情的来龙去脉。
4.勇于承担责任，并征求客户的解决办法。
5.给出解决问题的最终期限。
做销售第一个需要学会的就是“受气”。当客户向我们发火时，我们首先要考虑自己是不是哪里做得不对，因为客户一般不会无缘无故向我们发火。无论客户的反应多么激烈，都不要让对方的举动影响到我们客观地评价和解决问题。面对客户的异议，不要直接反驳，正面交锋，这样会激化矛盾，给客户留下推脱责任的印象，我们可以采取迂回战术等客户心平气和之后，再转入下一步的沟通。幽默营销有本事就把客户逗笑
我们常遇到这种情况：当自己滔滔不绝地向客户介绍产品时，对方却决绝地说：“你不用再说了，我不需要，也不感兴趣。”
其实，客户不是对产品不感兴趣，而是对我们不感兴趣。要想让客户对我们产生兴趣，幽默是一种很好的方式。当我们和客户沟通时，如果能用幽默把客户逗乐，就能让彼此感到融洽自然，快速拉近我们与客户间的距离。
汪刚从事保险业十几年，并且如鱼得水。他有一个习惯，每次向客户推销保险时，都会大声地说：“我是卖人民币的！”
客户则会调侃道：“你是卖假钞还是冥币？”
汪刚则笑着说：“我既不卖假钞也不卖冥币，但你能用你的200元买走我的10万元！”
就在客户产生好奇之时，汪刚才开始娓娓道来保险产品的详细内容。
我们看到，汪刚通过幽默营销的手段先是让客户对产品感兴趣，进而让客户了解产品、认同产品，最后开心地购买产品。
幽默营销是“拉式营销”的一种，我们通过施展自己的人格魅力让客户关注我们，从而达到让客户关注产品的目的。让客户接近我们，而不是我们去接近客户，这是一种事半功倍的销售方式。
王力帆是某保险公司的保险销售员。一次，他遇到一个态度决绝的客户。
王力帆：“您好！我是××保险公司的保险代理人王力帆。”
客户慢条斯理地说：“哦，两三天前曾来过一个别家保险公司的代理人，我没等他把话讲完，便把他赶走了。我是坚决不会投保的，所以无论你对我说什么都是没有用的，我看你还是去寻找别的客户吧，免得你在一个不可能投保的人身上浪费太多的时间。”
王力帆说：“真是太感谢您的关心了。不过，假如您在听完我的介绍之后，还是不甚满意，我当场跳楼自尽。无论如何，我都请您为我抽出点时间！”
客户：“哈哈，你真的要跳楼自尽吗？”
王力帆：“不错，就像电影镜头中常见的那样毫不犹豫地跳下去。”
客户：“那好！我非要让你跳楼不可。”
王力帆：“啊哈！恐怕我要让你失望了，我非要用心介绍，直到你满意不可。”
随后，客户和王力帆都不由自主地一起大笑起来，两人随之交谈起来。
向客户推销保险遭到拒绝是常有的事，但王力帆通过幽默的说辞换来了与客户继续交谈的机会。可见，幽默感是应对客户拒绝的一剂良药另外，当客户对我们介绍的产品毫无兴趣时，也可以随机应变地利用幽默感来打动客户。
幽默感利人利己。多一些幽默感不仅可以让客户在愉快的氛围中了解产品，还可以让自己的工作变得有趣起来。如果我们天生具有幽默感就可以将其注入到自己的销售工作中；如果我们不善于幽默，就要去培养自己的幽默感。因为客户一般不愿和无趣的销售员交谈。这是一项拿到订单的好策略，也是让自己快乐工作的源泉。豁达原则积极心创造好业绩
我们把客户奉为上帝，而客户却偏喜欢给我们出难题。有时为了签到一个订单，往往需要我们放下身段，百般耐心地做好客户的工作。在这个过程中，积极的心态往往能够让订单“起死回生”。
积极的心态可以让我们离成交更近。客户都喜欢与心态积极的销售员交谈，因为这份乐观会给人舒服的感觉，更容易取得客户的认同，这会给成交带来很大帮助。
于英是电器城负责新一代小区饮水机推销的员工。在小区推销的两个月中，于英给小区人们留下了深刻的印象。因为她每次走家串户地去介绍饮水机的功能时，总是面带微笑，即便是遭到客户的反感，依旧保持着礼貌谦和的态度。
在小区人们的眼中，于英身上有着难得的自信与乐观。这种乐观不仅让于英自己感受到了销售工作的乐趣，还打动了小区客户的心，大家都乐于听于英介绍产品，很多居民也因为于英的态度欣然选购了饮水机。
销售员心态乐观与否会直接反映到工作状态中。乐观的心态也是一种个人魅力，它能够吸引客户关注我们的产品，并且能让我们坚强地面对销售过程中的困境。
王海是一家保险公司的销售员。一个寒冷的冬天，王海在北京的某个街区推销保险。可是一天下来，一个单子也没签，王海的心凉了半截。
不过，王海并没有放弃。他知道，阳光总在风雨后，要想拿到订单就要抵抗住无数次的拒绝与失落。
第二天，王海在出发之前对同事讲述了自己前一天的失败，信誓旦旦地说：“你们等着瞧吧，今天我会再次拜访那些顾客，我一定会拿下更多订单！”
于是，王海再次来到那个街区，重新访问了前一天他访问过的客户最后签下几十张保险单。
王海取得了不错的成绩，这与他积极的心态是分不开的。倘若他第一天碰壁后选择自甘退缩，那么也就不会有再次向客户推销的机会了王海正视了自己第一天推销失败的事实，并且将这种境况诉诸同事，给予自己新的动力，最后如愿以偿。
保持乐观的心态，可以帮助我们在困境中战胜沮丧，走出业绩低谷。倘若我们能一直带着积极的心态去工作，便会有意想不到的效果。这既是成交的一种境界，更是一种利己利他的销售艺术。当遇到客户的拒绝时不要轻易放弃，微笑着再去争取；当业绩不理想时，不要怀疑自己，自信地去突破；当遇到客户指责时，不要去冲撞，耐心地化解。始终以积极的心态面对各种困难，我们的业绩也会随之提升。“厚脸皮”原则坚持到让客户绝望
几乎没有一个客户会轻易买我们的产品，在我们介绍完产品时，他们要么委婉拒绝，要么干脆气愤地将我们赶走。在这种情况下，如果我们知难而退，那么销售就失败了。如果我们能够再努力坚持一下，或许就有转机。有时候，销售员需要定力与“厚脸皮”。
陈恒是一个锲而不舍的人，他要把自己公司的食用油推销给一家海鲜酒店，而该酒店使用另一个牌子的食用油已有8年之久。
一天，他拦住酒店的厨师长，开门见山地问：“您用的食用油怎么样？”“买油不是我的事！”厨师长高声说，“你去找总经理吧。”
陈恒装作没听见他的话，继续问：“什么菜对食用油最讲究？”“海鲜。”厨师长不情愿地承认，“但我无权购买任何食用油。”
这时，陈恒把食用油样品拆开让厨师长看。“那么你们每天大概用多少油？”陈恒问。“10公斤！但我已经告诉你，我什么油也不要！”厨师长急切地回答。
陈恒依旧微笑地追问：“您先别急，难道您不想知道让海鲜做得更鲜美的秘方？”
厨师长情绪缓和了下来，说：“有秘方？”
陈恒顺水推舟地说：“您写一张请购单，就说需要一种纯正的花生油，交给你们的采购员。然后你就会看到海鲜的问题将会得到彻底的解决。”
厨师长明白了陈恒的用意，也被小伙子锲而不舍的精神所打动，最后终于订购了陈恒推荐的食用油。既然争取到了与客户交谈的机会，就不要轻易地丢弃。要将任何一个推销的机会当作能够成交的可能。即便在交流过程中遭遇回绝与指责，也要及时地变换沟通策略，持之以恒，直到让客户点头。
一名成功的销售员说过，向客户首次提出要求就成功的生意，在他所做的生意中只占十分之一，客户会经常性地拒绝一次、两次、三次甚至是更多。为此，每一次面见客户他都会提前设定好几种成交方法如果一次不成功，他会陆续使用准备好的其他方案。
客户之所以会拒绝我们，并不是因为不需要我们的产品，只是没感受到自己的需求。同时，客户也不是铁石心肠，即便我们遭到拒绝，只要厚着脸皮再争取，让客户感受到我们的诚心，看到自己的需求，最终仍有可能成交。Part 4没有签下不来的订单，只有错过了的商机换位思考你能像方丈一样思考吗？
常言道：“顾客就是上帝。”如果我们都不了解“上帝”在想什么那怎么与“上帝”沟通？又如何说服“上帝”来买我们的产品呢？
方丈想的是怎样管理好寺院，满足拜佛者的愿望。所以，两名销售员站在方丈的角度去思考问题，提出了拜佛者与寺院建设都需要“梳子的建议，这样就很容易地得到了方丈的认可，达成了交易。
客户想什么，我们就要说什么。我们要转换角色，将自己当作客户，以客户的眼光去看待产品，找到客户所关心的问题。这样想客户之所想，从客户最关心的问题入手，必然会得到客户的青睐。“你们这里的东西比别家都贵。”女顾客说。“怎么会，我们这里的售价是最低的了。”店员说。“你们这里的青豆罐头就比别家的贵了许多。”
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