从零开始读懂社交学(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：罗盘

出版社：立信会计出版社

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从零开始读懂社交学试读：

第1章　世界上最神奇的人际关系定律

互惠定律：得了别人的好处后，会感到有义务回报对方

在第一次世界大战中，有一种德国特种兵的任务是深入敌后去抓俘虏回来审讯。

当时打的是堑壕战，大队人马要想穿过两军对垒前沿的无人区，是十分困难的。但是一个士兵悄悄爬过去，溜进敌人的战壕，相对来说就比较容易了。参战双方都有这方面的特种兵，经常派去抓一个敌军的士兵，带回来审讯。

有一个德军特种兵曾多次成功地完成这样的任务，这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地域，出乎意料地出现在敌军战壕中。

一个落单的士兵正在吃东西，毫无戒备，一下子就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包，这时，他本能地把一些面包递给对面突然而降的敌人。这也许是他一生做得最正确的一件事了。

面前的德国兵忽然被这个举动打动了，并导致了他奇特的行为——他没有俘虏这个敌军士兵回去，而是自己回去了，虽然他知道回去后上司会大发雷霆。

这个德国兵为什么这么容易就被一块面包打动呢？人的心理很微妙，一般有一种心理，就是得到别人的好处或好意后，就想要回报对方。虽然德国兵从对手那里得到的只是一块面包，或者他根本没有要那块面包，但是他感受到了对方对他的一种善意，即使这善意中包含着一种恳求。但这毕竟是一种善意，是很自然地表达出来的，在一瞬间打动了他。他在心里觉得，无论如何不能把一个对自己好的人当俘虏抓回去，甚至要了他的命。

这个德国兵不知不觉地受到了心理学上“互惠定律”的左右。这种得到对方的恩惠，就一定要报答的心理，就是互惠定律，这是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。

一位心理学教授做过一个小小的实验，证明了这个定律。他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但却没有想到大部分收到卡片的人，都给他回了一张。而其实他们都不认识他啊！

给他回赠卡片的人，根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片，就自动回赠了一张。也许他们想，可能自己忘了这个教授是谁了，或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片。不管怎样，自己不能欠人家的情，要给人家回寄一张，总是没有错的。

这个实验虽小，却证明了互惠定律的作用。当从别人那里得到好处，我们总觉得应该回报对方。如果一个人帮了我们一次忙，我们也会帮他一次，或者给他送礼品，或请他吃饭。如果别人记住了我们的生日，并送我们礼品，我们对他也会这么做。

中国古代讲究礼尚往来，也是互惠定律的表现。这似乎是人类行为不成文的规则。

一个人向朋友请教一件事，两人聚会吃饭，那么账单就理所当然应由请教的这个人付，因为他是有求于人的一方。如果他不懂这个道理，反而让对方付，就很不得体。

在不是很熟悉的朋友之间，你求别人办事，如果没有及时地回报，下一次又求别人，就显得不太自然。因为别人会怀疑你是否有回报的意识，是否感激他对你的付出？及时地回报，可以表明自己是知恩图报的人，有利于相互的继续交往。

如果不礼尚往来，会给你带来一些麻烦。你一直欠着这个情，如果对方突然有一件事反过来求你，而你又觉得不太好办的话，就很难拒绝了。俗话说：“受人一饭，听人使唤。”可以说，为了保持一定的自由，你最好不要欠人情债。

当然，在关系很亲密的朋友之间，就不一定要马上回报，那样可能反而显得生疏。但也不等于不回报，只是时间可能拖得长一些，或找到机会再回报。

朋友间维护友谊遵循着互惠定律，爱情之间也是如此。其实世上没有绝对无私奉献的爱情，不像歌里和诗里表现的那样。爱情也是讲求互惠互利的，双方需要保持一个利益的平衡。如果平衡被严重打破，就可能导致关系破裂。

人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人，即使真正得到好处，也是暂时的，他迟早要被别人讨厌和疏远。

相似定律：我们会因为对方和我们相似而喜欢对方

古时候钟子期和俞伯牙的友谊非常有名。钟子期有出神入化的琴技，而只有俞伯牙才能听出他琴技的高和妙，于是钟子期和俞伯牙成为最知己的朋友。后来钟子期在政治斗争中被杀，伯牙非常伤心，终生不再弹琴了，因为已经没有人能够听懂了，何况这还会勾起他对钟子期的怀念和伤感。

钟子期、俞伯牙之所以有超乎寻常的友情，就是因为他们有个相似的特点——对音乐的高超的鉴赏力。因为无人能取代钟子期，所以他在俞伯牙心中的地位是独一无二的。

有个成语叫“臭味相投”，还有个俗语叫“物以类聚，人以群分”，说的都是人们对和自己相似的人容易看着顺眼，容易成为朋友。相反，如果志趣不投，人和人就不容易成为朋友；即使本来是朋友，发现志趣各异，也会变成陌路。古时候“割席断交”的故事，就和钟子期、俞伯牙的故事正好相反。

管宁和华歆在年轻的时候，是一对非常要好的朋友，经常一起吃、一起住，一起读书。有一次，他俩一块儿在地里锄草，管宁碰到了一块黄金，但是他自言自语地说了句：“我当是什么硬东西呢，原来是锭金子。”接着，就继续锄草。

华歆听说捡到金子了，忙跑过来，激动地拿在手里看，显出贪婪之色。管宁责备华歆说：“钱财应该是靠自己的辛勤劳动去获得，一个有道德的人不该贪图不义之财。”华歆不赞同他，也不好意思说什么。

又有一次，他们坐在一张席子上读书。忽然外面沸腾起来，一片鼓乐之声，夹杂着人们看热闹的声音。他们走到窗前一看，是一位达官显贵从这里经过，他的队伍衣着华丽，威风凛凛。

管宁看完了，就回到原处继续读书。华歆却完全被这种张扬和豪华的排场吸引住了，书也不读了，跑到街上去看个仔细。

管宁看到华歆的行为很失望。等华歆回来后，管宁拿出刀来把他们共同坐的席子从中间割成两半，痛心地宣布：“我们两人的志向和情趣太不一样了。从今以后，我们就像这被割开的草席一样，再也不是朋友了。”

所谓“道不同者不相为谋”，志向不同，就像两股道上跑的车，怎么也走不到一块去。所以就真是没有必要在一起了。

心理学家做过这样一个实验：他们要求一些年轻人回忆他们结交的一位最亲密的朋友，并请列举这位朋友与他们自己有哪些相似之处与不同之处。大多数人列举的是他的朋友与他的相似之处，如“我们性格内向、城实，都喜欢欣赏古典音乐”，又如“我们都很开朗、好交际、还常常在一起搞体育活动”等。

在日常生活中我们也经常可以看到，对人生观、宗教信仰和社会时事看法比较一致的人，更容易谈得来，感情融洽。相似性包括很多方面，如态度、信念、兴趣、爱好和价值观等。同年龄、同性别、同学历和相同经历的人容易相处；行为动机、立场观点、处世态度、追求目标一致的人更容易相互扶持。

互补定律：当别人和我们形成互补，我们会喜欢对方

在生活中我们可以发现，不仅特征相似的人会相互吸引，而且彼此之间差异较大的人，也能够建立较为亲密的关系。在需要、兴趣、气质、性格、能力、特长和思想观念等方面，如果存在差异，而双方的需要和满足途径又正好成为互补关系，就可以产生相互吸引的关系。这证明人不仅有认同的需要，也有从对方获得自己所缺乏的东西的需要。

那么互补和相似定律是否矛盾呢？它们并不矛盾，因为差异并不一定都能形成互补。互补性的前提是，交往双方都得到满足，如果不能满足这一要求，那么相反的特性就不能够产生互补，甚至还产生厌恶和排斥。比如高雅和庸俗、庄重和轻浮、真诚和虚伪等，这些就只能造成“道不同者不相为谋”。

或者说，形成相似的那些条件，往往是大的方面，比如人生观、做人处世原则、人生追求等。这些如果不同，就难以理解，不容易吸引。而形成互补的，往往是相对较小的方面，比较具体的特征。就像人们常说的：“该相似的地方相似，该互补的地方互补。”

互补一般可分为两种情况：一种情况是：交往中的一方能满足另一方的某种需要，或者弥补某种短处，那么前者就会对后者产生吸引力。如能力强、有某种特长、思维活跃的人，对能力差、无特长、思维迟缓的人来说，就具有吸引力；依赖性特别强的人愿意和独立的人在一起；脾气暴躁的人和脾气温和的人能够成为好朋友；支配型的人和服从型的人能够结为秦晋之好，试想，如果两个都是支配型的人结为夫妻，那家中还能有太平吗？另一种情况是：因为别人的某一特点满足了你的理想，而增加了你对他的喜欢程度。比如一个看重学历的人，自己又没有拿高学历的机会，会很看重高学历的朋友等。

任何人都具有一些缺点，而且性格不是那么容易改变。为了弥补自己的不足，我们往往在寻求生活伴侣和事业伙伴时，注意寻找能弥补自己缺点的人。

如小张是一个好与人争辩道理且十分任性的人，他找的是一个大大咧咧的老婆。小张之所以喜欢她，是因为她能够让小张从容地依照自己的步调行事，不和他较真，让他很安心。

在事业的合作上，寻找和自己互补的人是非常重要的。例如，比尔·盖茨原来自己经营微软公司，时间长了，逐渐发现自己在管理方面能力的某种欠缺。而且他自己真正的兴趣是在软件开发上，所以逐渐感到分身乏术，力不从心，工作兴趣也下降了。他逐渐认识到管理方面需要有专门的人才来为他打理，后来就找到了大学时的同学鲍尔默。而鲍尔默恰恰是个管理方面的天才，他热情万丈，善于影响别人，善于调动职工的积极性。对于比尔·盖茨来说繁琐乏味的管理工作，对于他来说则乐趣无穷。这就形成了很好的互补关系，强强联合，缔造了辉煌的成功。

相互吸引定律：我们通常喜欢那些也喜欢我们的人

人大概都有一些自恋，也就是喜欢自己。这个世界上，你最爱的人是谁？恐怕大部分人都会回答是自己。人们都把自己当成世界的中心，把自己作为衡量一切的标准。

这种情况一点也不奇怪，符合人的自我中心的本性。比如，如果别人喜欢我们，就比较容易赢得我们的喜欢，而不管他客观上是怎样的人。当然，我们说的是大多数人的情况，而不是所有人。

看看你身边的人，你想过你喜欢的人通常具有哪些特征吗？你喜欢他们，是因为他们漂亮吗？还是因为他们聪明？或者是因为他们有社会地位？

心理学的研究表明，我们通常喜欢的人，是那些也喜欢我们的人。他们不一定很漂亮，或很聪明，或者很有社会地位，仅仅是因为他们很喜欢我们，我们也就很喜欢他们。这个规律叫做相互吸引定律。

那么，我们为什么会喜欢那些喜欢我们的人呢？因为喜欢我们的人使我们体验到了愉快的情绪，一想起他们，就会想起和他们交往时所拥有的快乐，使我们一看到他们，自然就有了好心情。

而且，那些喜欢我们的人使我们受尊重的需要得到了满足。因为他人对自己的喜欢，是对自己的肯定、赏识，表明自己对他人或者对社会是有价值的。

有一个人说过这样一句话：“什么是好人？——对我好的就是好人。”其实这种观点是很有代表性的。人们大多是以这个标准来衡量周围的人的。

有些人很善于利用这个心理定律赢得别人的好感。那就是，为了得到别人的认可，就表现出喜欢对方的样子。比如推销员，他每天要面对许多从未谋面的人，他也许并不了解那些人，但是，他必须表现出对对方的喜欢，这是为了让对方也喜欢他、接受他，他的生意才好做。

这个规律在社交场中很具有实用价值。这是赢得别人好感的捷径。你可以经常表现出对别人的兴趣，这就表明出对对方有好感，就很容易赢得对方同样的情感回报。

为什么说这条定律是来源于人的自恋心理呢？因为当人们发现一个人喜欢自己，不管对方的客观情况是怎样，是否具有让自己喜欢的特点，都会无条件地比较喜欢对方。人们大概是想象，既然对方喜欢自己，那么一定是他在某些方面和自己相似，认可自己的为人和某些特点，那么自己有什么理由不同样喜欢对方呢？

在实际生活中，没有人是完全自信的，因此大多数人都特别需要别人对自己的肯定。

在生活中，有很多这样的情况，就是两个人的相互喜欢是由一个人对另一个人单方面喜欢开始的。比如一个女孩开始时对一个男孩并没有多少好感，但是这个男孩子表现出了对她特别喜欢的态度，使这个女孩久而久之，也对这个男孩动心了，最后接受了他的追求。

当然，这个规律也不是绝对的。有时我们喜欢某个并不喜欢我们的人，相反，我们不喜欢的人有时却很喜欢我们。我们只能说在其他一切方面都相同的情况下，人有一种很强的倾向，喜欢那些喜欢我们的人，即使他们的价值观、人生观都与我们不同。

以貌取人定律：人们会对容貌美的人更有好感

孙权以貌取人，显然是种偏见。连孙权这样的英雄人物尚且有此偏见，在生活中这样的例子就更不罕见了。

人们总爱说：“人不可貌相，海水不可斗量。”以貌取人是不明智的做法。但是，这个道理认识到容易，真正做到却不容易。就是说，大多数人，无论理智上怎样认为，但是在对别人的判断上多少会受对方外貌的影响。

其实，相貌对人心理的影响是很突出的。就连父母对待自己的孩子，也是对漂亮的要更加喜欢一些，对长相丑的孩子，就不太喜欢，有的甚至有所嫌恶。

成人世界里也是如此。相貌漂亮的人，尤其是年轻的女子，会在人际交往、婚姻等事情上更容易博得他人的青睐，激起他人的热心，获得更多的帮助，在生活的各方面也更加顺利一些。而相貌丑的人则容易碰壁，心灰意冷，自卑心严重。

国外有过一项针对这个问题的研究。根据统计，得出这样的结论：长相好看的人比相貌平平的人挣钱更多，拥有的工作更让人羡慕，而相貌平平的人比相貌丑陋的人又会好一些。

虽然长相不是一切，但的确可以构成一项资本。比如，一个单位雇佣一个秘书，如果两个候选人其他条件相同，而一个更漂亮些，那么一定会有更大的优势，尤其是经理是男性的情况下。毕竟人们更喜欢天天看到漂亮的脸蛋，用通俗的话来说——“养眼”。这就是为什么电视、电影里的明星，大多长相俊美，很简单，因为可以让人赏心悦目。

实际上，如果我们理性一些就会认识到，以貌取人的确有很大的局限性。因为人的长相和心灵是两回事。即使是看相的，也注重“眼相”，也就是更注重一个人的内在神韵，现在也许可以叫“气质”。其实，气质美要比容貌美更高一筹。内在的美才更耐看，也更能成为判断一个人的依据。

实际上，以貌取人更容易发生在认识的初期，就是不太熟悉的时候。

有心理学家做过一个实验，将一群陌生人一连四天聚在一起，每次聚一个小时。

第一天，研究人员认为接受实验者对于美的评判有32%来自外貌，20%仍来自对内在的了解。

第二天，情况改变了，评判中的23%来自客观的印象，而33%来自评价者的主观意识。

第三天，这一比率为26/34。

第四天，也就是最后一天，则是23/48。

这个实验说明，人们对容貌的重视，会随着彼此的熟悉而减弱。这就是为什么我们对熟悉的喜欢的人，会觉得越来越顺眼。

邻里定律：邻近的人会对我们形成某种感染

我们都知道孟母三迁的故事。孟子的母亲带着幼年的孟子，一开始住在一所公墓附近。孟子看见人家哭哭啼啼地埋葬死人，觉得好玩，就跟着学。孟母心想：“我的孩子住在这里不合适。”就立刻搬家，搬到了集市的附近。

孟子看见商人自吹自夸地卖东西赚钱，孟子又学着玩。这可不是母亲想让孟子学的。孟母说：“我的孩子住在这里也不合适。”就又立刻搬家，搬到了学堂的附近。

在这里，孟子就开始跟学堂里的人学习礼节，并且也要求上学了。孟母欣慰地说：“这才是适合我孩子居住的地方啊！”高兴地在那里定居下来。

孟母为了给孩子创造良好的成长环境，不嫌麻烦，带着孩子搬了3次家。这说明孟子的母亲很懂得心理学上的邻里定律。

生活中有一些人比较有主见，态度比较坚定，似乎不太容易受到周围其他人的影响。实际上严格地说，世界上没有一个人能够完全避免周围人的影响。心理学上的邻里定律告诉我们，邻近的人会对我们产生一定的影响，这是每个人都无法避免的。这个定律是经过心理学实验证明的。

1950年，美国有3位社会心理学家，针对麻省理工学院17栋已婚学生的住宅楼进行了一次调查。这是些二层楼房，每层有5个单元住房。住户住到哪一个单元，是纯属偶然的，因为哪个单元的老住户搬走了，新住户就搬进去。调查中，对每个住户都问这样的问题：在这个居住区中，和你经常打交道的最亲近的邻居是谁？

结果表明，居住距离越近的人，交往次数越多，关系越亲密。在同一层楼中，和隔壁的邻居交往的概率是41%，和隔一户的邻居交往的概率是22%，和隔3户的邻居交往的概率只有10%。

多隔几户，距离上没有增加多少，可是亲密程度却差多了。这似乎说明，人们和邻近的人打交道更多一些。

想想我们自己吧，我们的朋友大多不是同学、同乡，就是熟人介绍的。凭空认识一个陌生人，并成为好朋友，这种情况毕竟很少。

理解“邻里定律”的原因并不难。因为和邻近者交往，要比和距离远的人交往代价要小。一是了解对方比较容易，只花比较小的功夫，就能了解到对方的信息，也比较容易预测对方的行为。这样，在和对方交往时，也更有安全感。二是打起交道来方便得多，比如向近邻借东西，起码可以少走几步路。

这大概就是中国古话说的“远亲不如近邻”的原因所在。俗话还说，“三年不上门，当亲也不亲。”也说明距离近，经常来往，关系才更容易变得亲密。

现在时兴“圈子”一词，每个人都有自己的活动圈子。现在有一种流行的说法，就是多接近成功者，你能从他身上学到更多关于成功的道理，你也会更容易接近成功。这就是我们对邻里定律的主动运用了。

乔治定律：只有不说的事，没有说不清的事

乔治定律由美国管理学家小克劳德·乔治提出，指有效地进行适当的意见交流，对一个组织的气氛和生产能力会产生有益的和积极的影响。沟通创造和谐，沟通赢得人心，沟通能让我们事半功倍地获得成功。

乌托从商店买了一套衣服，很快他就失望了，衣服会褪色，把他的衬衣的领子染上了色。他拿着这件衣服来到商店，找到卖这件衣服的售货员，向他陈述事情的经过。他倒是希望能得到商店的理解，可没做到，售货员总是打断他的话。“我们卖了几千套这样的衣服，”售货员声明说，“你是第一个找上门来抱怨衣服质量不好的人。”他的语气似乎在说：“你在撒谎，你想诬赖我们，等我给你个厉害看看。”

吵得正凶的时候，第二个售货员走了进来，说：“所有深色礼服开始穿时都会褪色，一点办法都没有。特别是这种价钱的衣服，这种衣服是染过的。”“我差点气得跳起来，”乌托后来叙述这件事时强调说，“第一个售货员怀疑我是否诚实，第二个售货员说我买的是二等品，我气死了。”当时乌托准备对他说：“你们把这件衣服收下，随便扔到什么地方，见鬼去吧！”正在这时这个部门的负责人来了。他很内行，他的做法改变了乌托的情绪，使一个被激怒的顾客变成了满意的顾客。他是怎么做的？

首先，他一句话也没讲，听乌托把话讲完。其次，当话讲完后，那两个售货员又开始陈述他们的观点时，他开始反驳他们，帮顾客说话。他不仅指出衣服的领子确实是因衣服褪色而弄脏的，而且还强调说商店不应当出售使顾客不满意的商品。后来他承认他不知道这套衣服为什么出毛病，并直接对顾客说：“你想怎么处理？我一定遵照你说的办。”

9分钟前乌托还准备把这件可恶的衣服扔给他们，可现在乌托回答说：“我想听听你的意见。我想知道，这套衣服以后还会再染脏领子吗？能否再想点什么办法？”经理于是建议他再穿一星期，“如果还不能使你满意，你把它拿来，我们想办法解决。请原谅，给你添了这些麻烦。”

乌托满意地离开了商店。7天后，衣服不再掉色了。他完全相信这家商店了。

人际关系有许多因素组成，但几乎无一例外，第一项是信任，第二项就是沟通。经验告诉我们，有时候没有信任可能也有沟通，然而没有表达清楚的沟通则不可能有信任。公司中的员工可以通过开诚布公的沟通和交流来解决问题，没有沟通就会出现机能障碍。

我们渴望被交往的对方理解，同样对方也希望我们能够体会他们的心理。要很好地解决这一问题，只需要一个有效的沟通途径。

从目的上讲，沟通是磋商共同的意思，即双方必须交换和适应相互的思维模式，直到每个人都能对所讨论的意见有一个共同的认识。说简单点，就是让他人懂得自己的本意，自己明白他人的意思。只有达成了共识才可以认为是有效的沟通。

最有效率的沟通方式，并不是喋喋不休式的唠叨，而是能够真正针对需要，一针见血地切中目标，完全了解人性当中最深层的微妙之处。

高超的沟通能力可以提高你的办事效率，增加你的成功砝码，而缺乏相应的沟通能力，注定你只能平平庸庸。

在事业中沟通能力太差，你就可能成为失败者，或者至少不能挖掘自己的潜能。学会熟练地沟通，你就已经踏上了成功之路。“只有不说的事，没有说不清的事。”人与人之间的交往，是通过心灵的沟通来进行的。沟通无处不在。沟通，可以筑起心与心之间的桥梁，可以传情达意，建立相互之间的理解和信任，可以化解彼此之间的隔阂和误解，缩短心与心之间的距离。善于沟通，让人际关系更融洽，让我们的工作简单高效，让我们的生活绚烂多姿，让我们的人生丰富精彩。

交往适度定律：对别人过好，会对我们不利

我们讲过互惠定律，就是人们对别人给予的好处，总想要同等地回报。于是有的人以为，他如果对对方特别好，对方也会对他特别好。其实，互惠定律如世间一切规律一样，就是适度最好，不要过犹不及。

你对别人过分的好，在人际交往中“过度投资”，可能引起三个不良后果。

第一个不良后果是，虽然人有自私的本性，不希望得到的少于付出的，但出于互惠定律，如果得到的大于付出的，也会让人心理失去平衡。因为这会使人感到无法回报或没有机会回报对方，而在心里感到愧疚，感到欠对方的情。这种心理负担会使受惠的一方只好选择疏远。

所以，在人际交往中，要有所保留。初入社交圈中的人容易犯一个错误，就是“好事一次做尽”，以为自己全心全意为对方做事，会使关系更融洽、密切。事实上并非如此。因为人如果一味接受别人的付出，心理会感到不平衡。所以不要把好事一次做尽，要留有余地，或者给对方回报的机会。

第二个不良后果是，对对方过好，会令对方对这种恩情感到麻木，时间长了，就不觉得你对他有多好。中国俗话说：一斗米养个恩人，一石米养个仇人，说的就是这个道理。就是说，你对别人适度的好，对方会感激你，也会回报你；如果你对对方过好，对方时间长了就麻木了，而你某一次达不到原来的标准，反而会引起对方的不满，反而得罪了他。用通俗的话说，就是把对方给惯坏了。

这在父母对孩子的教育中经常可以看到。俗话说，棍棒底下出孝子。如果你对子女过好，会让他习以为常，觉得理所当然，一旦将来让他独立解决困难，他就觉得你对他太不好了。还怎么指望他孝敬你呢？

夫妻之间也是如此。有时，妻子对丈夫太好，生活上照顾得无微不至，什么事都对他百依百顺，反而让对方轻视你的感情。因为人们对太容易得到的东西，就不懂得珍惜了。而对方对你付出的不珍惜，反过来可能引起你的怨恨，结果在感情上形成了恶性循环，很不利于夫妻感情的健康发展。所以，在爱情关系里面，一个人不要只求付出，不求回报，而应该适当地向对方提出索取的要求，以保持感情付出的平衡。

第三个不良后果，就是容易让别人觉得你心太软，不怕你，对你无所忌惮。生活中并不是所有的人都是善良之辈，所以让自己有点威严，可以更好地保护自己，也可以让自己更有影响力。如果你总是对别人太好，让人觉得你善良、软弱，容易被利用。作为领导，尤其要懂得恩威并施的手段，既要有软的一面，也要有硬的一面。

欲扬先抑定律：对人先抑后扬，最容易给人好感

美国心理学家阿伦森·兰迪做过一个实验。他把被试者分为四组，施行不同的措施，结果也不同，分别如下：

对第一组被试行始终否定（-，-），被试者不满意。

对第二组被试者始终肯定（+，+），被试者表现为满意。

对第三组被试者先否定后肯定（-，+），被试者最满意。

对第四组被试者先肯定后否定（+，-），被试者表现为最不满意。

这种心理规律，在现实生活中很普遍。平时人们所说：“磕一千个头后放一个屁，效果全无”，“有一百个好，最后一个不好可结成冤家”，就是这种规律的反映。

也许我们会想到前面讲的近因定律，但这个定律比近因定律还多了一层意思，就是：先否定，后肯定，有一个对比的效果，比单纯肯定更能给人好感；而先肯定，后否定，也因为有个对比的效果，要比单纯的否定效果更糟糕。

我们把这种先否定后肯定，先抑后扬给人最好的心理感觉的规律，叫作欲扬先抑定律。

某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上的汽车，深得公司经理的赏识。可是这个月生意却不太顺利。由于种种原因，老李预计当月只能卖出10辆车。但是老李很懂心理学，他先是跟经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他的业绩大大夸奖了一番。

如果老李一开始说本月可以卖15辆，或者事先不说自己的预计，结果只卖了12辆，公司经理的感觉可能就完全不同，他可能觉得老李做得太失败了，不但不会夸奖，反而可能批评他。老李就是采用欲扬先抑的方法，先降低别人的心理期待，再超出他的期待，就能给对方以好感了。

有一位著名的导演，也很懂得利用这个心理规律来激发下属——演员的积极性。这个导演向来以要求严格著称，因此一般的演员都比较怕他。但是这个导演也很善于发掘演员们的潜力。他总是在工作的开始阶段，冷着脸，让演员们看见就害怕，非常担心演不好，达不到他的要求。这迫使演员付出最大的努力，发挥出最好的水平。而当导演对演员感到满意时，就露出灿烂的赞许的笑容。这种难得一见的笑容对演员形成了极大的鼓舞，甚至有一位演员说，导演的笑容就是他演好的最大动力。

情感征服定律：情感有时比利益更能打动人心

赵先生与李先生同事多年，始终没有深交。李先生的工作表现平常，而赵先生则成绩突出，春风得意。

有一次，赵先生因为涉及一件重大变故，而受到董事长的冷落，从销售经理的位置降了下来。祸不单行的是，他的母亲在不久后突然去世了。双重打击使赵先生感到格外悲哀。

这时候，李先生很同情赵先生的境遇。在他母亲下葬那一天，李先生主动来帮忙，担任受礼的工作。当时正是寒冬腊月，北风大作，其他同事都躲进了屋里，只有李先生一直在外面帮助处理各种事情。

这让赵先生很意外，也很感动。他发现真是患难见真交，觉得李先生这时候的形象突然高大起来。从此李先生与赵先生过从甚密，赵先生一改以往的态度，也常主动帮助李先生。

1年以后，赵先生在公司东山再起，因为做了突出的贡献，他重新当上了销售经理，不久后又迅速升任总经理。他忘不了李先生在他患难时的帮助，就提拔李先生为销售经理。

俗话说，人非草木，孰能无情。人心都是肉长的。无论一个人外表多么强硬，在内心深处都一定有情感的需要，就是希望从别人那里得到关怀、体贴和重视。有时候，人们即使在物质上得到了很大的利益，也代替不了情感上独特的需要。甚至有时候，人们把情感看得比物质利益更重。

世上许多人有幸灾乐祸的心理，看到别人过得比自己好，就不舒服，看到人家过得不如意了，他才高兴。相反，如果一个人忧他人所忧，乐他人所乐，对别人富有同情心，并在患难时伸出援助之手，就很容易征服对方的心。这也就是故事中李先生对赵先生所做的。

现在人们常说感情投资，因为在人际关系上，投资感情，往往拥有比投资金钱和利益所没有的独特的征服人心的效果。

中国古话说，得人心者得天下。许多领袖人物深谙此道，所以他们能够让许多人才为己所用。比如他们懂得通过情感的打动，将人才笼络在自己麾下。

有时候，情感似乎就是人的软肋，是“阿喀琉斯的脚后跟”，是人最容易攻破的地方。

换位思考定律：设身处地理解别人能给人很大好感

所谓换位思考，就是要把自己设想成别人，以他们的角度考虑问题。很多时候甚至需要暂时抛开自己的切身利益，去满足别人的利益。其实，利益在很多时候是互相关联的，你能考虑别人的利益，别人也会考虑你的利益。

换位思考是有智慧的人所共同具备的素质。因为所谓智慧在很大程度上是源于理解力的。一个人只有具备习惯于换位思考的素质，具有过人的理解力才能去理解平时无法理解的东西，这样做，能让对方感觉自己被尊重了。这样，人家才愿意与你交流与沟通。

美国的开国元勋杰斐逊有一句名言：“也许我不同意你的观点，但我一定举双手维护你说话的权利。”

换位思考到底是什么呢？其实就是“移情”，去“理解”别人的想法、感受，从对方的立场来看事情，以别人的心境来思考问题。当然这样并不是很容易做到的。

有时我们以为别人遇到了痛苦的事，我们就该安慰他，这样就会抚平别人的创伤。而实际情况却不一定那么简单。

倩倩的丈夫忽然心脏病发作去世，料理完丧事，她疲倦且悲伤地回到家后，就开始面对亲友日复一日的关心询问：“他是怎么死的？”“你怎么没有及时呼救？”“之前你们夫妻吵过架吗？”“天哪，怎么会发生这样的事！”还有“你要母兼父职，好好照顾小孩”的训诲。

这些人的出发点当然是关心，但对处于情绪低潮的她，却造成重大的伤害。后来她看到亲友，就害怕起来。“我最需要的，是沉默的体谅，但却没有人给我。”她说。

在生活中，我们有时很想帮助别人，但是帮助别人只有好心是不够的。我们还需要一定的生活阅历和体谅别人的能力，安慰也是需要技巧的。有时我们太急着给人我们的观念、判断和看法，却忘了输送真正的温暖；太急于知道自己想知道的，却忘了别人的伤口还没有好。

换位思考不但需要转换思维模式，还需要一点好奇心来探求他人的内心世界。

真正的换位思考必然是一个“移情”的过程，要从内心深处站到他人的立场上去，要像感受自己一样去感受他人。但不幸的是，许多人的换位思考却缺少了“移情”这一个根本要素。他们或是站在自己的位置上去“猜想”别人的想法及感受，或是站在“一般人”的立场上去想别人“应该”有什么想法和感受，或是想当然地假设一种别人所谓的感受。这样的换位思考，其实仍局限于自己设定的小圈子之中，绝对无法体验他人真正的感受和思想。

异性定律：两性在一起与同性在一起有很多不同

赵女士是某公司公关部经理。她人脉很广，出师必胜，为公司做了很大贡献。公司的原料奇缺，材料科的同志四处奔走，连连碰壁，而赵女士一出马，不久问题便迎刃而解。公司资金周转不灵，急需贷款，急得总经理像热锅上的蚂蚁。而赵女士周旋于银行之间，没多久，就获得上百万元的贷款。赵女士因此得到了领导的格外器重。

有人笑说：“女将出马，一个顶俩。”而人们仔细观察就发现，赵女士成功的秘诀，有两方面的原因：一是，她具有清醒的头脑、敏捷的口才、丰富的知识和阅历，接物待人也比较灵活。二是，她的成功其实也和她端庄的容貌、娴雅的仪表有很大的关系。可以说，富有女性魅力的外表为她的成功加分不少。

心理学上有一个定律叫做异性定律，说的是人和人之间“同性相斥，异性相吸”的现象，以及这种现象对社会交往产生的微妙影响。

我们都知道，人们一般比较对异性更加感兴趣，特别是对外表漂亮、言谈得体的异性，最容易产生好感。

在日常生活中，我们可以看到男营业员接待女顾客，要比接待男顾客更热情些。一般人们对异性的评价，也总是不太客观地比同性高些。这些都是异性对我们的吸引力比较大的缘故。

那么赵女士成功的原因就不难理解了，当今的社会还是一个男性占很大优势的社会，外出办事常常要和男性打交道。有的事，由比较有魅力的女性出面，可能会更为顺利。这就是异性独特的吸引力导致的。

生物学家发现，异性之间的相互吸引，气味在其中扮演了重要角色。

在宇航员、野外考察人员或男性工种较单一的职业中，时间长了，其工作人员会产生一种莫名其妙的头晕、恶心和浑身不适感。这种状况用药物治疗往往无效，但在与异性接触后，就会很快得到缓解。原来，这种“病症”是性比例失调严重，异性气体极度匮乏的结果。所以，目前一些国家在派往南极的考察队员中，往往有意识地安排一些女性介入，是有其良苦用心的。

我们还听说过：“男女搭配，干活不累。”在一个群体中，有男有女，和单独一种性别的群体，有一些微妙的差别。无论男性或女性，长时间从事某一单调工作时，会感到寂寞、疲劳来得快，而增添了异性后，马上会觉得很快活，时间也感觉过得很快，工作也感到轻松多了。

如果对异性定律进行合理的利用，可以让许多事情达到事半功倍的效果。

攀比定律：普通人大多喜欢模仿和攀比别人

法国剧作家莫里哀曾塑造了一个文学形象——茹尔丹先生。这个茹尔丹先生是个模仿迷。他得知别人家在举办家庭音乐欣赏会，“那么我家也应该有”，于是赶忙去请音乐教师到家里来。服饰穿戴，茹尔丹也处处向上等人看齐，却又模仿得很不得体。大白天，他要穿一件据说是上等人才有的睡衣；裁缝给他裁错了衣服，编瞎话哄他，他居然也信以为真了。结果，尽管衣服上的“花朵都是头朝下”的，但他只要听说是模仿而致，“那么行啦，就这样干”。

这个形象或许有点夸张，但他之所以成为文学上的经典形象，正是因为它来源于现实生活，非常有代表性。让我们看看周围的“茹尔丹先生”吧。有的人看到邻居为女儿买了架钢琴，也想为自己的孩子买一架。听说表弟买了一辆新摩托车，觉得自己也应该买一辆。他们觉得：自己凭什么要比别人差呢？别人有的自己也应该有。

就连小孩子都学会了攀比。孩子想买个游戏机的时候，他会说：“妈妈，我想买个游戏机，我们班好多同学都买了。”或者，“我们班×××浑身上下都是名牌！”这么一说，父母也不忍心让孩子明显比别的孩子差，就忍痛给孩子买东西。

说到底，我们今天的许多消费，倒没有多少一定是出于物质上必需的，很大程度上倒是出于心理上的攀比。手机一定要那么高级的吗？其实许多功能你都很少用，问题是要买个新潮的、高级的，不能比同事的那个差。手上戴着个几千元的戒指，有什么实际用途呢，不过是为了给人看，显示自己的“身价”。

看到别人结婚的排场，自己也不甘落后，根本不考虑量入为出，即使勒紧裤腰带，甚至举债，也要办得大张旗鼓。

有的女孩子，在择偶方面眼光过高，看到同事或同学的老公“身家”多少多少，自己觉得也不能差了。看到几十万的，觉得还有几百万的，要是幸运，找个几千万的才最理想！就这样等下去，结果一晃就错过了适婚年龄。

完全避免攀比也许办不到，但攀比也应该适度。别人的生活是别人的，也许并不像我们想象的那样。当你真正过上了别人的生活，可能也会发现许多不尽如人意之处。所以不要盲目地去模仿、攀比别人，最重要的是了解自己，知道什么能给自己带来最大的幸福。

第2章　改变一生的社交心理学效应

首因效应：第一印象永远没有第二次机会

人与人的交往，第一印象非常重要，尤其是在初次见面的时候。信纳法·佐宁博士在《沟通》一书中这样写道：“当你在社交场合遇到陌生人时，你应在最初几秒钟内把注意力集中到他的身上。很多人的际遇会因此而改变。”

英国伦敦大学一位系主任在谈到一位来自中国的讲师时说：“从她一进门，我就感到她是我所渴望的人。她身上散发着某种精神，被她那庄重的外表衬托得越发迷人。因为只有一个有高度素养、可信、正直、勤奋的人才有这样的光芒。30分钟之后，我就让她第二天来系里报到。她没有让我失望，至今她是最优秀的讲师。”这个激烈角逐的位置就这样由于迷人的第一印象而落到了这位中国女博士的手中。

心理学家研究发现，人们的第一印象是非常短暂的，只有几秒到几十秒之间。也就是说，在如此短暂的时间内，人们就对你这个人盖棺定论了。

在心理学中第一印象被称为首因效应，无论它是正确的还是错误的，大部分人都依赖于第一印象的信息，而这个第一印象的形成对于日后的决定起着非常大的作用。它比第二次、第三次的印象和日后的了解更重要。第一印象的好与坏几乎可以决定人们是否能够继续交往。美国勃依斯公司总裁海罗德说：“大部分人没有时间去了解你，所以他们对你的第一印象是非常重要的。如果你给人的第一印象好，你才有可能开始第二步，如果你留下一个不良的第一印象，很多情况下，我们会相信第一印象基本上准确无误。对于寻求商机的人，因为一个糟糕的第一印象，就失去潜在的合作机会，这种案例数不胜数。你必须花费更多的时间，才能够抹去糟糕的第一印象。”

第一印象包括谈吐、相貌、服饰、举止、神态，对于感知者来说都是新的信息，它对感官的刺激也比较强烈，有一种新鲜感。这好比在一张白纸上，第一笔抹上的色彩总是十分清晰、深刻一样。随着后来接触的增加，各种基本相同的信息的刺激，也往往盖不住初次印象的鲜明性。所以，第一印象的客观重要性还是显而易见的，并在以后交往中起了“心理定式”作用。

一个业务员的失败，是因为留给客户的第一印象不好。也就是说，在你还没开口之前，别人就把你给否定了。

不知大家是否有过这样的经历：在电话里你跟一位女士谈得很好，对方的声音很甜。这时你在心里就会有种种的猜想，比如，猜想她长得肯定跟她的声音一样美，肯定漂亮；她的素质一定很不错；她的气质一定会很高雅等，就会有一种想和她见面的冲动，希望很快见到她。这是一种正常心理。

有的时候，一旦见了面，或者还没见面，远远地看见，就可能使你大失所望，没有了兴趣。为什么？具体也说不清楚，就是一种总体的感觉。这种感觉和原来的想象有很大的落差。就这么一瞬间，脑子里便会闪出一个非常感性的决定：不行，这人不行。

尽管我们理直气壮地告诉别人，不要仅凭一个人的外表妄下结论，但事实上是，全世界的人都在这么做，当然包括我们自己。

第一印象对于人们来说有着太大的作用，但常常被人们忽视。如果你不想失去任何成功的机会，如果你想在人际交往中如鱼得水，那么请别忘记第一印象的作用，并且要努力给别人留下良好的第一印象。

近因效应：近水楼台先得月，向阳花木易逢春

美国心理学家洛钦斯用编撰的两段文字作为实验材料研究了近因效应现象。他用两段文字，分别描述吉姆的内向性格和外向性格，并把被试者分为四个组，用四种顺序、四种方式向每组读这篇短文。

洛钦斯的实验结果说明了：信息呈现的顺序会对社会认知产生影响，先呈现的信息比后呈现的信息有更大的影响作用。但是，卢钦斯进一步的研究发现，如果在两段文字之间插入某些其他活动，如做数学题、听故事等，则大部分被试者会根据活动以后得到的信息对吉姆进行判断，也就是说，最近获得的信息对他们的社会知觉起到了更大的影响作用，这个现象叫做近因效应。

现实生活中，近因效应的心理现象相当普遍。多年不见的朋友，在自己的脑海中印象最深的，其实就是临别时的情景；一个朋友总是让你生气，可是谈起生气的原因，大概只能说上几条；在向大家介绍一个人时，前面讲了他的一些优点，接着就是缺点，人们往往对这个人的缺点印象更深刻，在一定程度上忽视了这个人的优点，这些都是近因效应的一种反映。

在人际交往中，大家都非常注重自己给别人的印象的好坏，尤其是注重第一印象。然而，近因效应对人际交往中印象的影响也是至关重要的。因为在交往过程中最后接收到的信息往往会更改或是覆盖之前既有的信息，进而影响对他人印象的形成。所以，一个人给他人以好的印象并不难，难的是维护自己在他人心目中已经形成的好的印象。这就需要自己不断地努力，不做有损自己既有的好形象的事，以使自己给他人的近因效应与既往保持一致，或是更好。

小莉与小敏是小学同学，从那时起，两个人就是好朋友，彼此非常了解，现在两人还在一个单位上班。可是近一段时间小莉因家中闹矛盾，心情十分不快，有时与小敏说话，动不动就发火，小敏认为小莉不是一个值得交的朋友，于是与她断绝了友谊。其实这就是近因效应在起副作用。

有一天，小敏剪了一个新发型，她把一头蓄了几年的披肩长发剪成齐耳短发，剪完头发后，觉得一点都不像她理想中的模样，气得当时就跟理发师吵了一场，这不愉快的心情一直持续到第二天上班。

有一个客户来找小敏，小敏当时还有些生气，其实小敏平时对客户很有礼貌的，但不知怎么就看这个客户不顺眼，差点跟他发火。这一幕被小莉看到了，马上过去给客户解释，打圆场。等客户走后，小莉和同事们都齐声称赞她的短发清爽、简洁。小敏都惊呆了，在这片赞扬声中，对理发师的怨气小敏也一股脑儿全消了，同时，也知道自己误会了小莉，在小莉心情不好的时候没有给她安慰，还断绝了友情，自己实在是太不应该了。从此两个人又和好如初。

从这个故事我们看出朋友之间的负性近因效应，大多产生于交往中遇到与愿望相违背，愿望不遂，或感到自己受委屈、善意被误解时，其情绪多为激情状态。在激情状态下，人们对自己行为的控制能力，和对周围事物的理解能力，都会有一定程度的偏差，容易说出错话，做出错事，产生不良后果。因此，凡事须加忍让，防止激化。待心平气和时，彼此再理论，明辨是非。近因效应又给了我们改变形象、弥补过错、重新来过的机会。

我们可以利用近因效应改善我们在他人心目中的形象。心理学研究证明，当近因效应形成后，如果进行延缓回忆，并在延缓期间加入干扰性的作业以防止复述，这种已经形成的近因效应便会减弱甚至消失。这就告诉我们当个体发生了错误，给他人以坏的近因效应后，只要我们处理得当就有可能挽回损失。

晕轮效应：管中窥豹未必准，以偏概全要不得

20世纪20年代，美国著名心理学家爱德华·桑戴克根据自己的研究提出了晕轮效应。他认为，人们对人的认知和判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象，即以偏概全。一个人如果被标明是好的，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，并被赋予一切都好的品质；如果一个人被标明是坏的，他就被一种消极否定的光环所笼罩，并被认为具有各种坏品质。这就好像刮风天气前夜月亮周围出现的圆环（月晕），虽然，这圆环不过是月亮光的扩大化而已。据此，桑戴克为这一心理现象起了一个恰如其分的名称：晕轮效应。

心理学家戴恩也做过一个类似的实验：他让被试者看一些照片，照片上的人有的很有魅力，有的无魅力，有的中等。然后让被试者在与魅力无关的特点方面评定这些人。结果表明，被试者对有魅力的人比对无魅力的人赋予更多理想的人格特征，如和蔼、沉着，好交际等。

在日常生活中，晕轮效应随处可见。比如，有些小青年穿着打扮花哨、怪异，上了年纪的人就会看不顺眼，就会觉得他们是没有出息的败家子；年轻人选择恋人，往往很看重外表，全然不考究人的内心，从而作出错误的选择；我们认识到一个人的好处，往往就会认为他的全部都可能是好的；认为一个人某一项决定是正确的，往往就坚信他今后也一定是正确的。

晕轮效应对人际交往有很大的影响。多数情况下，晕轮效应常使人出现以偏概全、爱屋及乌的错误想法，影响理性人际关系的确立。

心理学家认为，这种效应是由知觉者的情感引起的对他人的一种主观倾向。由于我们在知觉他人时有一种情感效应，我们对他人的评价就容易出现偏差，这一偏差表现为当某人或某物被我们赋予了一个肯定的、令我们喜欢的特征之后，那么这个人就可能被我们赋予许多其他好的特征。

中国有句古话叫爱屋及乌，意思是如果爱一个人，连他家屋上的乌鸦都会喜爱。要知道，依我国自古流传的迷信习俗，乌鸦是不祥之鸟，它落到谁家的屋上，谁家就要遭遇不幸。那么，为什么还会有爱屋及乌的现象呢？

这其实也是晕轮效应的典型表现。无论在人际交往，还是认识事物时，人们常从对方所具有的某个特性而泛化到其他有关的一系列特性上，从局部信息形成一个完整的印象，即根据最少量的情况对别人或其他事物作出全面的结论。它实际上是个人主观推断泛化和扩张的结果。在晕轮定律状态下，一个人或事物的优点或缺点一旦变为光圈被扩大，其缺点或优点也就隐退到光的背后，被别人视而不见了。

反之，如果某人或某物存在某些不良的特征，那么我们就会被认为他的所有的一切都是坏的。后者被称为坏光环效应，也被形象地叫作扫帚星效应。正所谓“一好百好，一恶百恶”在生活中，晕轮效应与扫帚星效应经常发生，这些都是人类一种奇妙的内心反应。

从客观上讲，晕轮效应是一把双刃剑，在实际应用中，我们要辩证地对待这顶“光环”。在现实生活中，千万不能让“一俊遮百丑”蒙蔽了我们的双眼和理智。对自己、对他人或事物，不要感情用事，不要以偏概全，辩证地对待我们心中的“光环”，避免晕轮定律的偏差，理性地走出精彩的人生！

要避免晕轮效应的不利影响，就要善于倾听和接受他人的意见，尽量避免感情用事，全面评价他人，理性和人交往。如果想利用晕轮效应的有利面，我们在与人交往时应采用先入为主的策略，全面展示自己的优点、掩饰缺点，以留给他人尽量完美的印象，扩大自己的“光环”。

投射效应：以君子之心，度君子之腹

宋代著名学者苏东坡和佛印和尚是好朋友。一天，苏东坡去拜访佛印，与佛印相对而坐，苏东坡对佛印开玩笑说：“我看你是一堆狗屎。”而佛印则微笑着说：“我看你是一尊金佛。”苏东坡觉得自己占了便宜，很是得意。回家以后，苏东坡得意地向妹妹提起这件事，苏小妹说：“哥哥你错了。佛家说‘佛心自现’，你看别人是什么，就表示你看自己是什么。”

也许你会一笑而过，但苏小妹的话确实是有道理的。

你可能要问苏小妹的话为何有道理。从心理学角度，她正好指出了人喜欢把自己的想法投射到他人身上的投射效应。俗语说的“以小人之心，度君子之腹”心结，讲的就是小人总喜欢用自己卑劣的心意去猜测品行高尚的人。

与之类似，曾有这样一个有趣的笑话：

一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚——汽车轮胎爆炸了。

年轻人下来翻遍了工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办？这条路很少有车子经过。他远远望见一座亮灯的房子，决定去那户人家借千斤顶。可是他又有许多担心，在路上，他不停地想：“要是没有人来开门怎么办？”“要是没有千斤顶怎么办？”“要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我，该怎么办？”

……

顺着这种思路想下去，他越想越生气。当走到那间房子前，敲开门，主人一出来，他冲着人家劈头就是一句：“你那千斤顶有什么稀罕的？”

主人一下子被弄得丈二和尚摸不着头脑，以为来的是个精神病人，就“砰”的一声把门关上了。

好笑中我们不难发现，这个年轻人，错就错在把自己的想法投射到了主人的身上。

在人际交往中，认识和评价别人的时候，我们常常免不了要受自身特点的影响，我们总会不由自主地以自己的想法去推测别人的想法，觉得既然我们这么想，别人肯定也这么想。例如，贪婪的人，总是认为别人也都嗜钱如命；自己经常说谎，就认为别人也总是在骗自己；自己自我感觉良好，就认为别人也都认为自己很出色……

1974年，心理学家希芬鲍尔曾做了这样一个实验：

他邀请一些大学生作为被试者，将他们分为两组。给其中一组学生放映喜剧电影，让他们心情愉快；而给另外一组学生放映恐怖电影，让他们产生害怕的情绪。然后，他又给这两组学生看相同的一组照片，让他们判断照片上人的面部表情。

结果，看了喜剧电影心情愉快的那组大学生判断照片上的人也是开心的表情，而看了恐怖电影心情紧张的那组大学生则判断照片上的人是紧张害怕的表情。

这个实验说明，被试的大部分学生将照片上人物的面部表情视为自己的情绪体验，即将自己的情绪投射到他人身上。

其实，投射效应的表现形式除了将自己的情况投射到别人身上外，还有另一种表现——感情投射。即对自己喜欢的人或事物越看越喜欢，越看优点越多；对自己不喜欢的人或事物越看越讨厌，越看缺点越多。这种情况多发生在恋爱期间，如在热恋时人们喜欢在周围人面前吹嘘自己的另一半如何完美无缺；一旦失恋，又把对对方的憎恨之情溢于言表，并言过其实。

所以，知道了投射效应在人际交往的过程中会使我们对其他人的知觉产生失真，我们这就要在与人交往的过程中保持理性，避免受这种效应的不良影响。

刺猬法则：和谐空间创造和谐关系

生物学家曾做了一个实验：

冬季的一天，把十几只刺猬放到户外空地。这些刺猬被冻得浑身发抖，为了取暖紧紧地靠在一起，而相互靠拢后，它们身上的长刺又把同伴刺疼，很快就分开了。寒冷又迫使大家再次围拢，疼痛又迫使大家再次分离。如此反复多次，它们终于找到了一个较佳的位置——保持一个忍受最轻微疼痛又能最大程度取暖御寒的距离。

其实，人与人之间亦是如此，良好交际需要保持适当的距离。

下面，我们先来做一个小小的选择题：

你要坐公交车出去玩，上车后你发现只有最后一排还有5个座位，走在你前面的两个人，一个选了正中间的座位，一个选了最右侧靠窗子的座位。剩下3个座位中，一个在前两个人之间，两个在中间人与最左侧的窗户之间。这时，你会坐在哪里呢？

想必，你多半会选择最左侧窗户的座位，而不是紧挨着两个人中的任何一位坐下。不要好奇，这是因为人与人之间，也像前面讲的刺猬那样，彼此需要一定的距离。

这种距离，有时是环绕在人体四周的一个抽象范围，用眼睛没法看清它的界限，但它确确实实存在，而且不容他人侵犯。

例如，无论在拥挤的车厢里，还是电梯内，你都会在意他人与自己的距离。当别人过于接近你时，你可以通过调整自己的位置来逃避这种接近的不快感；但是挤满了人无法改变时，你只好以对其他乘客漠不关心的态度来忍受心中的不快，所以看上去神态木然。

还有，法国前总统戴高乐在其10多年的总统岁月里，对新上任的办公厅主任总是这样说：“我使用你两年，正如人们不能以参谋部的工作作为自己的职业，你也不能以办公厅主任作为自己的职业。”所以，他的秘书处、办公厅和私人参谋部等顾问和智囊机构，没有任何人的工作年限能达到两年以上。用戴高乐自己的解释就是：第一，由于受军队流动性做法的影响，他觉得调动很正常，固定才是不正常。第二，他不想让这些人成为自己“离不开的人”，唯有通过调动，才能够使相互之间保持一定的距离，以确保顾问与参谋的思维、决断具有新鲜感及充满朝气，并能杜绝顾问与参谋们利用总统与政府的名义来徇私舞弊。

关于这方面，一位心理学家曾做过这样一个实验：

在一个刚刚开门的阅览室，当里面只有一位读者时，心理学家进去拿了把椅子，坐在那位读者的旁边。实验进行了整整80次。结果证明，在一个只有两位读者的空旷的阅览室里，没有一个被试者能够忍受一个陌生人紧挨自己坐下。当他坐在那些读者身边后，被试者不知道这是在做实验，很多人选择默默地远离到别处坐下，甚至还有人干脆明确表示：“你想干什么？”

这个实验向我们证明了，任何一个人，都需要在自己的周围有一个自己把握的自我空间，如果这个自我空间被人触犯，就会感到不舒服、不安全，甚至恼怒起来。

所以，我们在现实生活中，我们在人际交往中，一定要把握适当的交往距离，就像前面互相取暖的刺猬那样，既互相关心，又有各自独立的空间。

阿伦森效应：好话留到后面说，好戏留到后面唱

阿伦森是一位著名的心理学家，他做了一项试验：实验是将实验人分4组对某一人给予不同的评价，借以观察某人对哪一组最具好感。第一组始终对之褒扬有加，第二组始终对之贬损否定，第三组先褒后贬，第四组先贬后褒。此实验对数十人进行过后，发现绝大部分人对第四组最具好感，而对第三组最为反感。

阿伦森据此得出结论：人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物，最不喜欢那些关怀表扬不断减少人或物。这就是阿伦森效应。

为什么会出现阿伦森效应呢？是因为从倍加褒奖到小的赞赏乃至不再赞扬，这种递减会导致一定的挫折心理，但一次小的挫折一般人都能比较平静地加以承受。然而，继之不被褒奖反被贬低，挫折感会陡然增大，这就不太能被一般人所接受了。递增的挫折感是很容易引起人的不悦及心理反感的。相反，先给予批评和否定，使其认识问题的严重性和自己的不妥，再给予足够的肯定和鼓励，会使对方从挫折中走出来，深怀感恩之心，看到希望，奋起努力。

所以，大多数人喜欢褒奖不断增加，批评不断减少。我们就要善用褒贬，先贬后褒。当然，阿伦森效应也可以给我们另外的提示，职场中，日常工作与生活中，要尽量避免由于自己的表现不当造成他人对自己印象向不良方向的逆转。同样，在形成对别人的印象判断过程中，也要避免受阿伦森效应的影响。

一天，老板王鑫盛情邀请他的商业伙伴黄灿到他企业附近的餐馆进餐。因为这家餐馆的火锅很有特色，所以他总是在这里请宾客就餐。大家就坐后，服务员在每人面前摆上一个小火锅，然后是精心配备的各种菜肴。当一个个火锅被点燃后，突然从这些火锅下的酒精盒里钻出了十几个蟑螂，蟑螂耐不住高温纷纷窜到桌上，大家惊呆了……服务员非常抱歉地说：晚上这些火锅都放在地上，刚才是一盘子端上来也没检查，蟑螂藏在里面，遇热就钻出来了。

王鑫见状，生气地说“把你们经理找来，不管什么原因，这是你们管理有问题，我们怎么在这里吃饭？”服务员赶快去找经理了，而王鑫的朋友觉得很是没有面子，气愤不已。经理来了赶忙道歉。

王鑫很严肃地对经理说：“第一，您这里不符合卫生标准，我可以向卫生检疫站投诉，您恐怕要关门整顿了；第二，你这里管理不规范，基本操作规程没有，这不是服务员的责任，您是要负责的；第三，我经常带朋友带到这里，以后恐怕他不会来了。你觉得怎么办？”那经理真是无言以对，战战兢兢。

于是王鑫话锋一转，开始了表扬：“如果您能马上给我们满意的改善，我们还是很信任贵店的。你看，你们配置的口味要不好，我的朋友绝不会总来；您的下属态度很好，行动也敏捷，所以你立即就来赔不是了。挺好的餐馆，下些工夫还是很有希望的，对吗？”那经理和服务员顿时放松了，连连点头，迅速调整。“给客人们换个桌，一会给老朋友送两个菜，今天我给您打个折扣，这是我的名片……”一系列优惠是那么的真诚和大气。

上述案例中的老板就不自觉地运用了阿伦森效应，采用了先贬后褒的说话方法，调动服务员的积极性，改变了不利益的局面，达到了良好的效果。

防治阿伦森效应，可从三方面入手：一是防患于未然。平时注意加强心理素质的培养，增强心理适应能力。二是在日常工作与生活中，应该尽力避免由于自己的表现不当所造成的他人对自己印象不良方向的逆转，多以一颗平常心来面对周围的褒贬，并避免受它的影响而形成错误的态度。具体可采用支持疗法，首先正视对消极因素的看法，其次利用内外资源从支持性心理疗法一步步向稳定性支持疗法转移。三是可酌情利用臆想法，从精神上取悦于自己，再以轻松姿态面对现实。

皮诺曹效应：人品胜于能力，做人决定做事

皮诺曹是家喻户晓的童话故事中的可爱小木偶，他是一个张扬个性，缺乏自我约束，对什么都好奇，又聪明，又很贪玩的令全世界儿童都喜欢的小男孩。

在魔法为匹诺曹注入了神奇的生命力之后，匹诺曹便一心渴望成为一个活生生的男孩。为了实现这个愿望，匹诺曹找到善良的蓝仙女。

蓝仙女答应了他的要求，但却有一个附加条件：匹诺曹必须学会诚实、勇敢、不自私自利。而且同时作为惩罚，每当匹诺曹说谎时，他的鼻子便会不断地变长。然而，诚实并不是一件可以轻松拥有的美德，还没有认真意识到诚实的重要的匹诺曹，鼻子很快就越变越长，并且麻烦的事情也接踵而至。最终，经过无数艰辛的磨难和考验，匹诺曹总算了解到了诚实的含义。而作为仙子的奖赏，匹诺曹也实现了自己期待已久的梦想——变成一个真正的活生生的人。

所谓诚信，即诚实与守信，它是一种美德、一种品质，为我们中华民族世代所信奉。诚信是立身处世的准则，是人格的体现，是衡量个人品行优劣的道德标准之一。它对民族文化、民族精神的塑造起着不可缺少的作用。诚信不仅是一个人最基本的道德品质，更是我国经济建设的精神基础与思想保障。

在长期的社会实践中，中华民族形成了重承诺、守信义、以诚立业、以信取人的道德传统，形成比较稳定的社会结构、凝聚力强大的传统文化和延绵不绝的中华文明，“千金一诺”、“一言既出，驷马难追”之类的美谈佳话永留史册。一个人，如果做到了诚信，那么，他也就做到了一个人的基本准则。

几个小孩听了关于天使的故事，也想当天使，于是就求助上帝。上帝给他们一人一个烛台，叫他们保持烛台光亮，说只有这样才能成为天使。孩子们很高兴，都将烛台擦得很干净。

几天过去了，上帝没有来，几乎所有的孩子都不再擦烛台。

一天，上帝来了，他们的烛台上都蒙上了灰尘，只有一个孩子——一个笨小孩，天天擦烛台。结果，他成了天使。

为什么只有他成为天使？这一个小孩很诚实，当他被朋友嘲笑时，他仍没有放弃自己的梦想，仍执著地擦烛台，就这样，他成了上帝最青睐的人，成了一位可爱的小天使。这个故事告诉我们，诚实的人会拥有更多，诚信让我们走向成功。

撒谎可能给了你暂时的利益，但那却严重地损害了你的人格。别总以为你的谎言天衣无缝，鸡蛋再密也有缝，总有一天，你将会露出马脚，到那时，就是你信用的丧失，人格的毁灭。到了以后的日常生活中，你就别想渴求到别人的信任，即使到时你是真心的。在日常生活中，常常也是需要用“善意的谎言”去鼓励，安慰他人，这种谎言跟损害人格是不能相提并论的。

诚信是一轮回，这一轮的行为，或者构成下一轮的信用代价，或者构成下一轮的信用财富，这种轮回是以诚信引导诚信，构成循环。因而，我们需要用诚信来反搭建事业的基石，诚挚待人，这是成就事业的根本。诚信是本，无信不兴。在市场竞争环境日趋复杂的今天，诚实守信无疑是一个人生存与发展的重要法宝。

第3章　看透人脉圈中的各种人

与9种怪脾气之人的交往方法

在工作或生活中，只要你有求于人，想要对方按照你的意愿行事，就得在打交道的过程中先做好准备工作，了解对方的喜好，摸清对方的脾气，把握好交往的尺度。

比如，假如对方性格外向，透明度高，你就可以随便一些，开开玩笑，斗斗嘴，他会很自然地接受；如果对方性格内向、敏感，你就可以讲一讲适合的笑话，让他开朗一些，最重要的是表现真诚，可以挖掘对方比较在意、隐藏在内心深处的话题，让对方觉得你是在真正地关心他。

有的女孩性格外向，个性鲜明，男孩子气十足，你若跟她谈化妆、美容，她也许会毫无兴趣，如果谈足球、谈姚明，她可能会兴致勃勃。针对不同的性格和爱好的人，你应该学会说不同的话。同样说人胖，男性会一笑置之，而女性则可能把脸拉下来，自尊心受到伤害，这就是性别带来的差异。所以，同样的话对男人和女人的作用是不一样的。

同理，如果你对老实本分的工人农民摆出一副盛气凌人的“酸”架子，满口之乎者也，引经据典的，以显示自己的博学，对方肯定会对你的这种做作表示反感，更无法获得对方的信任和好感。

因此，说话时，我们就要注意到这种差异，对不同性格的人采取不同的应对方法。当你根据对方的性格打出自己为其量身定制的“交往名片”时，很容易引起对方的共鸣，便于你与其进行深度交往，进而“读懂”他们。下面，我们具体来看该怎样与9种难相处的人交往。

1.冷漠的人

这种人往往我行我素，对人冷若冰霜，尽管你客客气气地与他寒暄、打招呼，他也总是爱理不理，不会作出你所期待的反应。其实，冷漠的人一般来说兴趣和爱好比较少，也不太爱和别人沟通，但是，他们还是有自己追求和关心的事，只是别人不太了解而已，所以，在与这类人打交道时，不仅不能冷淡，反而应该花些工夫仔细观察，注意他的一举一动，从他的言行中，寻找出他真正关心的事来，一旦你触及他所关心的话题，对方很可能马上会一扫往常那种不冷不热的表情，而表现出相当大的热情。

2.盛气凌人的人

有些人往往自视甚高，目中无人，表现出“盛气凌人”“唯我独尊”的样子，与这种态度的人打交道，实在是一件令人难受的事情。不过也不是没有办法。这种人往往不会对自己亲近的人或有好感的人傲慢，因此，如果想到同他打交道，不妨让这些人作为引荐。

3.沉默不语的人

和“闷葫芦”在一起，人们总会感到沉闷和压力，特别是对那些性格比较外向的人，更是觉得难受。在这种情况下，有些人为了活跃气氛，便故意找些话题来说，其实这是没有必要的，因为，对于沉默寡言的人来说，他们之所以这样可能是由于有某种心事而不愿多言，这时，你应该尊重对方，不要去破坏对方的心境。相反，你如果故意地没话找话，拼命地想方设法与对方交谈，只能引起对方的反感厌恶。

4.自私自利的人

自私自利的人尽管心目中只有自己，特别注重个人的得失和利益，但是，他们也往往会因利而忘我地努力。我们对他们不必有太高的期望，也没必要希望他们能够像朋友那样以情为重。与这类人交往可以仅仅是一种“等价交换”关系，他出多少力气，你还他多少好处，互不赊欠。当然，在交往中，要注意这种人以利己为目的，而别有用心地算计你。

5.争胜逞强的人

这种人狂妄自大，自我表现欲望非常强烈，总是力求证明自己比别人强，当遇到竞争对手时，总是想方设法地挤兑人，不择手段地打击人，力求在各方面占上风。人们对这种人，虽然内心深处瞧不起，但是为了顾全大局，为了不伤交往中的和气，往往事事处处迁就他、让着他。殊不知，有些争胜逞强的人并不理解别人的谦让，还以为自己真是了不起，由此而变本加厉地瞧不起别人，不尊重别人。对这样的人不能一味迁就，而有必要在适当的时候，以适当的方式打击一下他的傲气，使他知道人外有人。

6.狂妄的人

如果这种人有真才实学，如果他狂得有理有据倒也可以理解。而在这狂妄的人中还有一种人存在，他们实际上并没有多少学问，往往是自我吹嘘，夸夸其谈，他们往往表现出一副不可一世的样子以维持其虚荣心。与这些人相处的方式实际上很简单，乍看起来他们似乎视野开阔，天南地北，无所不谈，爱摆出一副居高临下的样子，但只要你就某一问题深入地与之探讨，他便会露出马脚，一旦露了马脚，他的威风也就自然扫地。

7.搬弄是非的人

不要以为把是非告诉你的人便是你的朋友，他们很可能是希望从中得到更多的谈话材料，从你的反应中再编造故事，所以，聪明的人不会与这种人推心置腹。令他远离你的办法，是对任何有关是是非非的传闻反应冷淡。如对方总是不厌其烦地把不利于你的是非告诉你，以致对你的情绪造成很大的负面影响，你应拒绝和他见面或不接他的电话，此类人不宜过多交往。

8.性情急躁的人

被性情急躁的人冒犯，一定要保持头脑冷静，视不同情况而采取不同的办法。如果他是有心冒犯，要找出原因，耐心地解决问题，对他讲明白说清楚，同时也可以让第三者出面为你作证。如果他是无心冒犯，可以对他一笑了之。这一笑，往往可以使你摆脱尴尬的局面，避免与其发生争吵，而且也赢得大家对你的理解。

9.城府深的人

他可能是一位攻于心计的人，这种人为了在与别人打交道时获得主动，或者出于某种目的而不愿让别人了解自己。这种人总希望更多地了解对方，从而在各种矛盾关系中周旋，使自己处于不败之地。他也可能是一位曾经遇到过挫折或受到伤害的人，过去的经历使他对社会、对人世有一种十分强烈的敌视态度，从而对自己采取更多的保护措施。还有一种情况，他可能对某些事情缺乏了解，拿不出有价值的意见，为了掩饰自己的无知，以一种未置可否的方式，含糊其辞的语气与人交往，由此给人一种城府很深的样子。

总而言之，“依据对方脾气，制定交往之度”的出发点是为了避免产生超限效应，是为了让你在人际交往中表现更为得体，从而使自己在交际中保护好自己，避免限于被动，为自己创造出一个良好的交际氛围。

应对不同交际风格的人

人在交际中，因为双方的互动关系，往往形成三种突出的风格，即屈从型、攻击型和超脱型三种，那么，如何针对这三种不同的风格与人相处呢。

1.屈从型

屈从型的人，往往习惯于忍气吞声，很少去表达自己的需要或意见，很少积极主动地维护自己的权益。这种人往往成为那些“爱拣软柿子捏”的人欺负的对象。屈从型的人自己应该努力振作起来，在遇到不公时据理力争。只有这样才能和别人处于平等相处的地位。

假如你与屈从型的人相处，要注意不要给人一种居高临下的感觉，要制造机会给使他敢于表达自己的所思所想，要心平气和、耐心而真诚地去和他交往。

2.攻击型

攻击型的人在交际中倾向于占主导地位，往往显得很强势，希望他人尊从自己的意见或决定，否则他会向违背他的意志的发出“攻击性”的语言甚至是行为。

有专家分析说，此类型人的往往出自家教严格的家庭。父母往往对他们期望很高且要求严格，一旦达不到父母的期望就会被责备。因此，长大后他们容易成为既谨小慎微又非常叛逆的人，他们往往像父母严格对待自己一样对待别人，以期达到某种心理平衡。也正因此，他们常与人搞不好关系。

其实攻击型的人，要先了解自己的特点以及自己性格的形成原因，努力地走出过去、完善自我，如此才可能搞好人际关系。

如果你面对的是攻击型的人，你可以对他表示理解，可用“打太极”的方式化解他的攻击的凌厉之势。但如果他攻击太过激烈，也应该给予适当的反击。

3.超脱型

超脱型的人，不关心周围的世界，好像什么都与他无关，容易被别人理解为冷漠、不合群，结果导致被疏远。

超脱型的人要主动对人敞开心扉，增加参与精神，要敢于表达自己的意见，如此才能处理好人际关系。

面对超脱型的人，你可以尊重他的超脱，不与他太过于接触。如果他有意和你交谈，你可以与之就某一个他感兴趣的话题畅所欲言。

善于与你不喜欢的人相处

善于和不喜欢的人相处合作是一种技巧。人在交际中往往愿与自己喜欢或欣赏的人打交道，同样也就会远远地躲开那些自己不喜欢、不愿意打交道的人。然而，生活中没有那么多的随心所欲，由于各种各样的原因，我们常常要与自己不喜欢的人，甚至是与自己相敌对的人打交道，这就需要用到一些技巧。

与你不喜欢的人相处，要学会求大同，存小异。每个人处理问题的方式方法各有不同，我们要学会在不同之中，发现共同之处。比如，你若是一个性格平和的人，你给张三提意见，可能言辞不那么激烈，语气也比较委婉。如果你身边有一个刚直倔强的同事，他给张三提意见，可能单刀直入，语言尖锐，甚至可能转而批评你，说你给别人提意见拐弯抹角，是钝刀割肉。这时候，如果你只看到那个直率的同事展开批评的态度和方式跟你不一样，觉得他太鲁莽，太不讲情面，你可能就会感到跟他格格不入，合不来。如果你除了看到你们两人提意见时的方式不同以外，还看到他和你也一样，也是出于一片好心，真心帮助同事。这样，你可能就不会觉得他不讲情面，而觉得他有难得的古道热肠，同时，也不会计较他对你的批评。

跟你不喜欢的人相处，要注意多发现对方的优点，取长补短。世界上一切事物都不是尽善尽美的，每个人在思想上、性格上都存在缺点，我们对人不能求全责备，要寻找没有缺点的朋友，那他就会没有朋友。在与自己不喜欢的人相处时，我们更要注意多发现别人的长处和优点。比如，与急性子的人相比，要看到慢性子的人考虑问题时可能比较周全，特别干某种需要耐心的工作时，他就很恰当；要看到急性子的人干事往往不拖拉，很麻利。这样，相互比照优点大家不仅能够和睦相处，相互还会有所补益。

跟你不喜欢的人相处，胸怀应该宽一些，气量应该大一些，应该提倡宽容。当然，我们说待人要宽容，不是不讲原则。我们应该尊重别人的兴趣和爱好。对别人生活中的一些细枝末节，要能容得下。这样，两个人在一起才容易相处。

也许有人会说，江山易改，禀性难移，自己的脾气改不了。的确，人的性格是在先天的基础上，在社会实践活动中逐渐形成的，有一定的稳定性。要想改变一个人的性格，不是一件容易的事情。但是，世界上的任何事物，都不是一成不变的，人的性格也会有所变化的。我们常常看到，有的人本来很脆弱，在经历了一些重大变故或意外打击以后，生活把他磨炼得坚强起来了。如果我们努力提高自己的认识能力、思想水平和道德修养，我们是能够培养和锤炼出良好性格的。

有这样一个故事：一位老人坐在一个小镇郊外的马路边。有一位陌生人开车来到老人面前，陌生人下车问老人：“请问先生，住在这个小镇上的人怎么样？我正打算搬来住呢。”老人看了一下陌生人，反问道：“你要离开的那个地方的人怎么样？”陌生人回答：“不好，都是些不三不四的人。我住在那里没快乐可言，因此我打算到这儿来住。”老人叹了口气，说：“先生，恐怕你要失望了，因为这个镇上的人，也和你那儿的人差不多。”这位陌生人走了，继续去寻找他理想的居住地。

过了一会儿，另一位陌生人来到老人面前，询问同样的问题，老人也同样反问他。这位陌生人说：“哦！住在那里的都是非常好的人。我在那里度过了一段美好的时光，但我正在寻找一个更有利于我的工作发展的小镇，我舍不得离开那个地方，但是我不得不寻找更好的发展前途。”老人面露笑容，说：“你很幸运。居住在这里的人都是跟你原来住的地方一样好的人，你将会喜欢他们，他们也会喜欢你的。”

这个故事告诉我们，你想寻找敌人，你就会找到敌人；你想寻找朋友，你也会找到朋友。善于与自己不喜欢的人相处的人，和任何人在一起，都会相处融洽。

制伏心高气傲的人

在人际交往中，有些人以自己的地位、学识、财富等优于别人而盛气凌人，不可一世，或者极端地蔑视他人，或者攻击他人，有的甚至还会肆意地侮辱他人。

初次与高傲者打交道，首先，要有足够的思想准备。遭到冷遇不要灰心丧气。为此，就要经得起打击，善于以忍让、坚韧的精神，与之周旋。其次，要树立强烈的自信心和必胜信念，从心理上先战胜他，如果你一见傲者便心中打鼓，没了底气，那么，你已经在心理上打了败仗，是绝无取胜希望的。最后，要把目标定在交际的最后结果上，不要过分计较对方态度、语气、语言，一切都要以取得最终胜利为目的。

高傲者多看重自我形象，对自我评价较高，自我感觉良好。与他打交道不妨采取投其所好的方式，对其业绩、学识、才能等给予实事求是的赞美，使其荣誉感、自尊心得到满足。这样就可以从心理上缩短距离，同样能起到左右他们态度的作用。比如，有位生性高傲的技术总监，一般人很难接近他，他生硬而冷漠的面孔常使人望而却步。一位从外地分公司来的技术员要找他办事，这位技术员听说了总监的脾气，一见面就微笑着对他说：“赵总，我一进门就有人告诉我说您是个认真严谨的人，而且您还特别关注我们分公司的技术问题。我一听，高兴极了。我正有有关技术方面的事情向您请教呢。”这几句开场白，把一向面无表情的技术总监捧得心花怒放，技术员要办的事在这位技术总监的指导下，很快办成了。

一些人自恃知识丰富，阅历广泛，因而目空一切，压根儿就瞧不起别人，表现出一股不可一世的傲气。对付这种人只要巧妙地设置一个难题，就可抑制其傲气。达是因为，不管其知识多么广博，阅历多么丰富，在这个大千世界，一个人的认知毕竟是有限的，对方一旦发现自己也存在知识缺陷，其傲气自然就会烟消云散了。

在一次国际会议期间，一位西方外交官非常傲慢地对我国一位代表提出一个问题：“阁下在西方逗留了一段时间，不知是否对西方有了一点开明的认识。”

我国代表淡然一笑，回答道：“我是在西方接受教育的，40年前在巴黎受过高等教育，我对西方的了解可能比你少不了多少。现在请问，你对东方了解有多少？”

对我国代表的提问，那位外交官茫然不知所措，满脸窘态，其傲气自然荡然无存了。

显然，我国代表所提出的问题，那位自以为知识丰富而满身傲气的外交官是无法回答的，因为他不了解东方的情况，因此不但没有显示自己丰富的知识，反而暴露了自己的无知，因此，还有什么傲气可言呢？

无疑，巧设难题抑制高傲者，所设置的难题一定要是对方无法回答的问题，因为只有这样，才能暴露对方的无知或者缺陷，从而挫其傲气。如果设置的问题对方能够回答，这样不但不会挫其傲气，相反还会助长其傲气而使自己处于更难堪的境地。此外，还要注意，设置难题一定要巧妙，不露痕迹。

毫无疑义，任何人都不可能是十全十美的，都难免有自己的弱点，而傲气者一般都未发现自己的弱点，一旦别人抓住其弱点予以攻击，也就瓦解了其傲气的资本。

尼克松任美国副总统期间，曾赴前苏联主持美国展览会。尼克松准备启程时，美国国会通过了一项关于被奴役国家的决议。前苏联领导人赫鲁晓夫对此极为不满，因此，当尼克松与他会晤，表现出一种从未有过的傲气，十分气愤而又极端蔑视地对尼克松说：“我很不了解你们国会在这么一次重要的国事访问前夕，通过这种决议。这使我想起了俄国农民的一句谚语‘不要在茅房吃饭’。你们这个决议臭得像刚拉下来的马粪，没有比这马粪更臭的东西了。”对这些傲慢无礼的言辞，尼克松毫不客气地回敬道：“我想主席先生大概错了，比马粪还臭的东西是有的，那就是猪粪！”赫鲁晓夫听后，傲气大挫，不由得脸上泛起了一阵羞涩的红晕。原来他年轻时当过猪倌，毫无疑义闻过猪粪的气味，因此机智的尼克松立刻抓住赫鲁晓夫这一痛处，使赫鲁晓夫自讨了没趣，自然傲气也就烟消云散了。

运用这种方法时一定要抓准傲气者的弱点或者痛处，只有这样，才能动摇其傲气的根基而反思自己的行为，从而收敛自己的傲气。

一些高傲的人，别人越理睬他，他的傲气就越大。因而对这种傲气者采取不予理睬的态度，使其孤立，这样就可削弱甚至消灭其傲气。

我们采取上述方法对付傲气者，其目的是改变影响交际的不正常因素，促使其与他人正常地交往，因此在运用这些方法时，一定要抱着与人为善的态度，切不可嘲讽、讥笑，甚至侮辱他人的人格，否则就与我们的目的背道而驰了。

看透不学无术的人

不学无术的人没有真才实学，却往往爱表现出一副很有才学的样子，而一到实际工作中，则露了马脚。因此，对于这种人要认真辨别。

这种人有时候虚荣心往往较强，在识透这种人时要好好了解其背景情况，对其性格特点做到心中有数。

有一位寻找工作的职员，来到赫金斯公司办事处经理斯希维勃面前求职，希望能在这家有名的公司里谋到个一官半职的。斯希维勃事先了解到这个职员经常变换工作，虽然他在简历上写得清楚“熟练掌握某某工作”，可实际上他对哪个工作干得都不踏实也不熟练，而且，他总有一大堆的理由为自己辩解。

斯希维勃知道这位青年的情况，在他的办公室以冷淡的态度接待了他。当这位求职者列举了他干的那几项在简历中被注了水的工作后，斯希维勃问道：“既然你来求职，那么你到底能干什么？你想对赫金斯公司做些什么呢？”

这位求职者被问住了，回答得软弱无力。于是谈话即刻终止。

有的时候，不学无术的人会利用他的天花乱坠的口才获得别人的信任，从而给别人较深刻的印象，尤其是不熟悉他的人最容易受到他的蒙骗。不过，这类人是经不住长期的实际检验的。

汽车制造商高桑斯曾告诉人们一个惨痛的教训，他说：“我平生最大的一次失败是碰到一个年长的人，这位年长者善于辞令，巧舌如簧。我不知怎么搞的，一下子把我历来的主张全忘掉了，竟聘他做了我的雇员和二等助手。可是，一段时间以后我发现这个人一点儿能力都没有。原来他那流利的口才全是为求职而练就的，而真的委他以重任时，他却无计可施。”

所以，我们无论对任何人，应将他各方面的表现综合起来加以品评、判断，以明了他的真实情况，以防他是个不学无术的人。这样做很有益处。一方面可以避免失望，另一方面也省得他人的不良动机得逞，妨碍我们的事业。

宽容对待贪小便宜的人

这世上贪小便宜、自私自利的人为数不少，无论你走到哪儿，总会遇到几个。这种人心中只有自己，凡事都将自己的利益摆在前头，要他做些于己无利的事，他是断不会考虑的。

现实社会中，人们往往喜欢和那些豪爽热情、开朗大方的人往来，而不太愿意同贪小便宜的人打交道。但是，当我们不得不与其接触、交涉时，只有暂时按捺住自己的厌恶之情，姑且顺水推舟、投其所好。当他发现自己所强调的利益被肯定了，自然就会表示满意。

一些人贪小便宜的毛病是受社会环境（尤其家庭环境）的影响，而形成的一种生活习惯。这种人往往缺乏远大的理想，得过且过，不求上进。这种人，一般心地不坏，而且性格外向，毫无隐讳，容易深入了解。同这种贪小便宜者打交道，要注意正面批评，引导他们在学习上和工作上下工夫，以提高其思想层次。思想层次提高了，自尊的要求就会随之增长，贪小便宜的毛病便会相应地得到克服。另外，要注意在交际中不可对他们进行讽刺挖苦，因为讽刺挖苦会影响其自尊而产生负面效果。

还有一种贪小便宜的人，他们的行为是受一定意识形态支配的，其贪小便宜的行为反映着其生活观念。这种人往往具有比较特殊的生活阅历，在生活中受过磨难，人生观常常表现为以自我为中心。

同这类贪小便宜者打交道，采取一般的说教方法，是无法解决其观念的转变的，应真诚地与之相处，用自己的博大胸怀去感化他。在工作、学习、生活中，我们应真诚地、无微不至地去帮助他们，使他们渐渐地受到感化。比如，外出时，热情地拉着他，坐车、吃饭、看电影、逛公园时主动花钱，而对他的一毛不拔从不表现出一点儿不满和鄙视。平时，多讲一些他所钦佩的人的宽宏大度，不计个人得失的事例，使他逐渐意识到自己的不足。

冰冻三尺，非一日之寒。贪小便宜不管源于哪一种心理状态，要他们一下改掉并不现实，只能潜移默化，而且允许其出现反复。如果一个人去感化犹嫌力量不足，可动员几个要好的朋友来共同感化他们。当贪小便宜者真正理解你的真诚以后，他是会永远感激你的，由此所建立起来的友谊，也一定是纯洁的、牢固的。

从另一个角度说，贪小便宜、自私自利的人也常常有他们的特点——精打细算。如果我们能够通过适当的方式，将他们这种特点加以升华，运用到某些比较合适的地方，也可以发挥其优势。例如，让这种人干财务类工作，在有严格约束的情况下，他们往往会成为你的“守财奴”。这样，岂不是一件好事？

小心应对心胸狭窄的人

心胸狭窄的人，其基本的心理特征有二：一是容不得人，二是容不下事。

心胸狭窄的人往往嫉妒比自己强的人，看不起不如自己的人。他们生性多疑，一点儿小事也常常让他吃不好、睡不香的。

与这样的人相处，你要做到：

要有大度的气量。与心胸狭窄的人相处，肯定会发生一些不愉快的事，如果缺乏气量，与之斤斤计较，就无法相处。相反，如果气量大度，胸怀宽阔，就会使那些不愉快的事化为乌有，同时，对心胸狭窄的人也是个教育。

要有忍让的精神。有人因心胸狭窄，作出了对不住你的事来，你应该忍让。忍让，绝不是软弱，而是心胸宽阔、风格高尚的表现。提倡忍让，并不意味着放弃原则。

心胸狭窄的人极容易错误地估计形势，错误地对待人和事。因此，对心胸狭窄的人发扬忍让精神，绝不意味着迁就他的错误。对他的心胸狭窄忍让，但对他的错误思想和行为绝不迁就，这才是忍让。

这样可避免无端树敌。“多个朋友多条路，多个敌人多堵墙”。如果树敌过多，即便是正常的工作与生活，也会遇到种种不应有的麻烦。

容忍别人对自己所犯的过错，不记仇，给他以希望，他自然会对你有所感恩，将这份报恩的感情藏于心中，日后总要寻机将这份恩情还回去。当然，我们所做的这些，目的并不是贪图他人的回报。

如果是因为你的过失而伤害了心胸狭窄的人，你应及时道歉，这样可以及早地化解他心中的怨恨。否则他积怨太深，会对你产生不利影响。因此，道歉时你要注意能真正地彻底消除对方的恨意。

如何对待嫉妒心强的人

俗话说“人怕出名猪怕壮”。要讲清楚其中的原因，说难也难，说容易也容易，容易到只用两个字就够了：嫉妒。一个人干事，三个人反对，五个人调查，十个人散布流言飞蛮语，这不是极个别的事例。“枪打出头鸟”“出头的椽子先烂”，这些都是可怕的“警告”。

本来，一个人的才能比另一个人高的话，他的职位就应该高，这是理所应当的。但对于一个嫉妒心强的人来说却不然，对于才能胜过他的人，他一定想办法来中伤对方，对于地位高过他的人，他一定想方设法来推翻对方。

你也许遇到过下面的情况：

经过一番努力之后，你把精心拟就的工作方案呈报老板。他对你的工作成果大加赞赏，在大家的面前拍你的肩膀，表示对你的重视，在会议中上上下下也都一致赞许你的真知灼见。再如，你刚好成功地完成了一项任务，使公司大赚了一笔钱，各部门主管对你另眼相看。这时的你必然是春风得意，难禁喜悦之色，大有“世界都属于我”的感觉。但你得意忘形之际，也许正是你自埋炸弹之时——令别人嫉妒，使你不知不觉中成为很多人的“敌人”。

而我们身边时刻都有嫉妒心强的人，因此，你要想成功，就要学会应对这样的人。碰上这种人，通常不应正面跟其理论，你要常存戒心，不矜才炫能，不刺激对方。可在进一步交往中，使他感到你的高尚人格，由妒忌改为敬佩，这未必不是一个应对的好办法。

具体的方法可参照以下几点。

1.走自己的路，让别人去说

与有嫉妒心的人相处时，最好不要特意采取一些手段来对付他，因有嫉妒心的人本身就是多疑的、爱猜忌的。倒不如将有嫉妒心的人当作普通人来看待，俗话说，见怪不怪，其怪自败。与其费尽心思去琢磨，不如来个“无为而治”，取得“无为而无不为”的效果。

2.大智若愚，谦虚谨慎

孔子曾说：“聪明圣智，守之以愚；功被天下，守之以让；勇力抚世，守之以情；富有四海，守之以谦。”当一个人处在鲜花与掌声中时，更需谦虚、谨慎。

帕金斯先生在《管理艺术精粹》中说：“大多数组织在结构上像一座金字塔，当一个人向金字塔顶端爬去的时候，最重要的岗位越来越少。因此，一个新近被提升的管理者，一定要特别谨慎小心。因为他从前的大多数同事深信自己应该得到这个职位，并且为自己没有得到它而不快。但特别重要的是：一个被提升的管理者必须想尽办法表现出谦逊和不盛气凌人。他一定不要忘记他从前的共事者。”

3.以爱化恨，以让抑争

以爱化恨法主要是以真诚的爱心去感化嫉妒者，从而消除和化解嫉妒。俗语说：“恨是离心药，爱是黏合剂。”因此，当你遭人嫉妒时，如果能够以德报怨，用爱心去感化嫉妒者，恩怨也就自然会化解了。

作出让步的姿态，对人更有礼、更客气，千万不可有倨傲的态度，这样就可降低别人对你的嫉妒，因为你的低姿态使某些人在自尊方面获得了满足！

以有原则的忍让来抑制无原则的争斗，是根治嫉妒的关键之举。如果嫉妒者向你发出挑战，你不但不迎战，反而退避三舍，以不失牟则的适度忍让来求大同存小异，都不失为化解嫉妒、免遭嫉妒的好方式。

有一位某大学的系主任，就懂得示弱之法。他刚刚被提拔为系主任时，有一位同事有点儿嫉妒他，总找茬儿出他的洋相，使他难堪。后来，这位系主任来到这位同事家，诚心诚意地和他谈心，说：“我本人无论教学还是教学管理，经验都很贫乏，管理一个系的教学工作，实在勉为其难，就像‘赶鸭子上架’似的，以后，请你一定尽力帮助我。”示弱之法很奏效，从此，那位同事再也没有找他的麻烦，反而经常为他出主意。

4.解释、鼓励的对策

有些嫉妒是因误会而产生时，就需要进行解释，否则，误会越来越深，以致严重干扰和破坏人际之间的正常交往。在解释时要注意心平气和，也要做好多次才能说服对方的准备。

对嫉妒者还要采取鼓励的态度。因为嫉妒者是在处于劣势时产生的心理失落和不平衡，虽表面气势不小，其实内心是空虚的，且隐含着一种悲观情绪。所以对嫉妒者采取鼓励的态度十分必要。在鼓励时，可以客观地分析他的长处，强化他的信心，转变他的错误想法，而且还要在力所能及的情况下，为嫉妒者提供一些实质性的帮助，使其由嫉妒转向公平竞争。

积极帮助愤世嫉俗的人

生活中，常常有一些愤世嫉俗的人，他们对社会上的某些现象看着不顺眼，认为社会变了，人心险恶。愤世嫉俗的人在公司里既看不惯某些制度，又看不惯周围的许多同事，这样，人们普遍认为这样的人是不好相处的。

愤世嫉俗的人往往因为看不到生活的主流，不能正确认识工作中的阻力，常在困难和挫折面前发牢骚进行抱怨；他们会认为生活没有光明和希望，一切不尽如人意的地方都应该受到诅咒。愤世嫉俗者会让意志不坚定的人消磨掉进取之志，也变得牢骚满腹起来。因此，如果对其放任自流，使其不良影响悄悄地蔓延，就会逐渐打消掉一些人的热情和信心。

那么我们如何应对愤世嫉俗的人并与之和谐交往呢？

要保持自己的“抵抗力”，绝不能受愤世嫉俗者的感染。这就要求我们在看待工作和生活中的问题时，能理性地进行分析，抓住主流，从大局着眼，看到事物可以改进的一面，从而树立起解决问题的信心。自己的信心树立起来，意志坚定了，在劝说愤世嫉俗者时也会有底气了。

对于愤世嫉俗的人，要留意其牢骚中的本意以主导话题走向，要让他们把问题说清楚，不要浪费大家的时间，把谈话焦点导向解决问题的方向。让他们多考虑一下现实需要，如果他们还是不停地发牢骚，那么就直截了当地让他们先听听别人的意见，停止谈话。

人们之所以愤世嫉俗，往往是因为他们没有正确的人生观导致的。所以和这样的人交往时，我们首先应该做到的是，尽早地帮助他们树立正确的人生观，摆正个人和社会的关系，要使他们认识到：每个人都有自己独特的价值；个人的价值通过社会实践才能表现出来。所以，个人要想使自己的价值得到发挥，得到他人的承认，就应当在准确地估计个人价值的前提下，对社会有所创造、有所贡献。如果把自己估价过高，就会把社会公平的待遇看作是对自己的压制，就会产生愤世嫉俗的表现。

和愤世嫉俗的人交往，应该心态平和，帮助他们全面客观地看问题，正确对待前进道路上的挫折和失败。同时以我们自己积极进取的态度感染他，让他鼓起对生活的信心，以积极的态度看待生活，看待世界。

为唯我独尊的人保留颜面

有的人总是把自己看作交际中的中心人物，总觉得众人都该围着自己转，他们往往以“唯我独尊”的交际态度和交际方式来对待别人。

他们往往喜欢是在众人的面前奚落那些他们瞧不起的人，以显示自己的真知灼见、高人一等。

唯我独尊的人希望别人把他们奉若神明，对他们言听计从，而他们对于听从自己的人，也往往会与之保持良好而愉快的关系。但是当这类自以为无所不知的“专家”们作出错误的判断或决定时，他们往往会归咎于那些听从者，责怪对方为何没有提供正确的信息——虽然别人所提供的信息未必会被他们所接受。

应对这种人的最有效的办法就是为他们留住颜面。当你拒绝他的提议时，要显示出该意见乃是经过你与他“共同”研究之后，才发现并不适用，如此一来，才不致显出他的无知。

如果你确信对方的论点并不正确，应勇敢地面对他们，向他们如此强调：“我明白你所说的一切，同时，这个观点我以前曾说过，我们不妨看看在这种状况下是否行得通。”

对于他们的意见，你要专心聆听，强加分析，分辨其可取之处及不可取的部分。当你向他提意见时，不妨使用此类语句：“我也听过这种说法，而经过研究之后，有人认为这种说法……”或：“你说得对，而且不仅如此，还要……”

此外，当你反对他们所提出的意见时，必须以你的专业知识来争取他们的理解，不妨选取某些彼此熟知的知识来佐证自己的观点，如此一来，对方为了表示自己无所不知，往往会认同你的看法。

唯我独尊型的人往往带有很大的傲气，如果他对你傲慢，你对他怠慢，便很可能使交往无法进行下去，这显然对双方都是不利的。

与唯我独尊者相处，最合适的方式有两条：（1）尽可能地减少与其交往的时间。在能够充分表达自己的意见和态度，或某些要求的情况下，尽量减少让他表现傲慢无礼的机会。这样，对方往往会由于缺少这样的机会而不得不认真思考你所提出的问题。（2）语言简洁明了。尽可能用最少的话清楚地表达你的要求与问题。这样，对方感到你是一个很干脆的人，是一个很少有讨价还价余地的人，因而约束自己。

第4章　别让表情动作出卖了你

发自内心婴儿般的笑容

世上多一分微笑，人间少一分争吵；脸上多一分微笑，心头少一分烦恼；家庭多一分微笑，生活多一分美妙；夫妻多一分微笑，恩爱多一分情调；服务多一分微笑，财源多一条渠道；微笑，无穷的给予，微笑，处世的法宝。在社会交往中，人的微笑有一种天然的吸引力，能使人相悦、相亲、相近，能有效地缩短双方的心理距离，营造融洽的交往氛围；与人初次见面，友好微笑，可以消除双方的拘束感；与朋友见面打招呼，点头微笑，显得和谐融洽；洽谈达成协议，会心一笑，能消除芥蒂，增进友情；婉拒他人，淡雅一笑，近情近理，不让对方难堪；与亲友话别，倾心一笑，情谊浓浓，意味深长。可以说，微笑是社交成功的催化剂。

微笑具有一种神奇的魅力，可以令你振作精神。当你向别人表示你的善意和友好时，彼此就容易建立信任，而你也就很容易达到你的目标、得到你想要的。

微笑可以留住一位顾客，成交一笔生意，微笑也可以给推销员带来好运。不要吝惜你的笑容，它是打开心扉的一把钥匙，令你在最短的时间与客户建立良好的关系，使他们乐意接纳你。

微笑是人类宝贵的财富，是自信的标志，也是礼貌的象征，微笑具有震撼人心的力量，同时它会为你赢得事业上的成功。

威廉·怀拉是美国推销人寿保险的顶尖高手，年收入高达百万美元。他的秘诀就在于拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸。那张迷人的笑脸并不是天生的，而是长期苦练出来的。

威廉原来是全国家喻户晓的职业棒球明星，到了40岁因体力日衰而被迫退休，而后去应征保险公司推销员。

他自以为以他的知名度理应被录取，没想到竟被拒绝。人事经理对他说：“保险公司的推销员必须有一张迷人的笑脸，而你却没有。”

听了经理的话，威廉没有气馁，立志苦练笑脸。他每天在家里放声大笑百次。邻居都以为他因失业而发神经了，为避免误解，他干脆躲在厕所里大笑。

经过一段时间练习，他去见经理，可经理说：“还是不行。”

威廉并不泄气，仍旧继续苦练。他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片，贴满屋子，以便随时观摩。

为了每天大笑3次，他还买了一面与身体同高的大镜子摆在厕所里。一段时间后，他又去找经理，经理冷淡地说：“好一点了，不过还是不够吸引人。”

威廉不服输，回去加紧练习。有一天，他散步时碰到社区的管理员，很自然地笑着跟管理员打招呼，管理员对他说：“怀拉先生，你看起来跟过去不大一样。”这句话使他信心大增，立刻又跑去见经理，经理对他说：“是有点味道，不过那仍然不是发自内心的笑。”

威廉不死心，又回去苦练了一段时间，终于悟出“发自内心如婴儿般天真无邪的笑容”最迷人，并且练成了那张价值百万美元的笑脸。

当你笑时，一定要记住，微笑要发自内心并且充满活力。不真诚、不自然、假装和心怀叵测的笑容，不但不会为形象增光，还会破坏原来坦然的形象。真诚的微笑，让人能通过你的微笑看到你的真挚情感。没有人会喜欢“皮笑肉不笑”的虚情假意，那只会让人更讨厌你。

在商业交往中，微笑具有如此大的作用，尤其在服务行业，微笑更被夸张到了极致。他们认为“微笑服务”能使顾客盈门、生意兴隆、招财进宝，而事实确实证明了这一点。有谚语说：“一家无笑脸，不要忙开店。”

微笑的魅力不可抗拒

一般人无法想象，微笑能产生多大的效果。一位记者对此却有独特的感受，他说：“有一次，我参加一个私人晚宴。有一位女宾身上披着貂皮，浑身上下又是钻石，又是珍珠，叮当作响，热闹非凡！可是那一张面孔，是那么的任性和不可一世，叫人感觉噎了嗓子。她忽略了作为一个女人，微笑远比身上衣服更重要的事实。”

日本奇异公司的总裁夏目次郎经常教导他的员工说：“你们必须时常地微笑。”著名推销员休华普的微笑具有百万美元的价值，这句话一点也不夸张。他那种令人瞩目的成功，就是凭个人的人品、魅力以及给人好感的能力带来的，其中魅力十足的微笑，可以说是他受欢迎的最重要因素。

美国密歇根大学心理学教授麦克尼尔博士，对于微笑说出了这样的感想：“面带微笑的人，比起紧绷着脸孔的人，在经营、贩卖以及教育方面，更容易获得效果。微笑比绷紧的脸孔，藏有更丰富的情报。”

有个叫威廉·史坦哈的人，在谈他的办事经验时说：“我是一个闷闷不乐的人，结婚18年来，我很少对我太太微笑。后来，有人鼓励我微笑，我答应试试。于是，第二天早起，我跟我太太打招呼：‘早安，亲爱的。’同时对她微笑时，她愣住了，惊诧不已。我说：‘从此以后我的微笑将成为寻常的事，不用惊愕。’结果这竟改变了我的生活，一改过去闷闷不乐的状态，在家中我得到了幸福温暖。现在，我对每个人都微笑，他们也对我报以微笑。我可以带着轻松愉悦的心情去同一些满腹牢骚的人交谈，一面微笑，一面恭听。原来棘手的问题，现在也变得容易解决了，这就是微笑给我带来的许多方便和更多的收入。微笑使我快乐、富有，拥有友谊和幸福，而不会微笑的人在生活中将处处感到困难和不方便。”

热情可以感染你周围的每一个人

卡耐基的办公室和家里都挂着一块牌匾，麦克阿瑟将军在南太平洋指挥盟军的时候，办公室里也挂着一块牌匾，他们两人的牌匾上写着同样的座右铭：

你有信仰就年轻，

疑惑就年老；

你自信就年轻，

畏惧就年老；

你有希望就年轻，

绝望就年老；

岁月使你皮肤起皱，

但是失去快乐和热情，

就损伤了灵魂。

这是对热情最好的赞词。

如果能培养并发挥热情的特性，那么，无论你是个挖土工还是大老板，你都会认为自己的工作是快乐的，并对它怀着深切的兴趣。无论有多么困难，需要多少努力，你都会不急不躁地去进行，并做好想做的每一件事情。

热情对于有才能的人是重要的，而对于普通人，它的作用却不仅仅是重要。它可能是你生命运转中最伟大的力量，使你获得许多你想要的东西。

热情不是一个空洞的词，它是一种巨大的力量。热情和人的关系如同蒸汽机和火车头的关系，它是人生主要的推动力，也是一个普通人想要生活好、工作好的最关键的心态。

或许你总是在想自己是一个各方面能力都一般化的人，经常用“我是一个普通人”的借口来原谅自己。假如你有这样的想法，那么你就要小心了，这样的心态会使你在还没有努力之前就已经失败，它是阻碍你获得幸福的最大障碍，在你与成功和金钱之间隔了一道厚厚的墙。

只要你确立的目标是合理的，并且努力去做个热情积极的人，那么你做任何事都会有所收获。

热情的心态可以补充精力的不足，发展坚强的个性。有些人很幸运，天生就是个乐观向上的人，而有些人却需要后天的培养来获得。

培养良好的心态并不难，首先要选择你最喜欢的工作和最向往的事业。如果由于种种原因，你不能从事你喜欢的工作，那就把你想做的工作当做未来的目标吧。

热情能培养信心。

爱德华·亚皮尔顿是一位物理学家，发明了雷达和无线电报，获得过诺贝尔奖。《时代》杂志曾经引用他的一句话：“我认为，一个人想在科学研究上取得成就，热情的态度远比专门知识更重要。”

这句话若是出于普通人之口，可能不会被人重视，但出自于成功者之口，那就意义深远了。既然对从事严谨科学研究的成功者来说，热情都那么重要，那么对从事一般工作的普通人来讲，岂不更应该占有更重要的位置？

眼神的作用

表情是人的思想感情和内在情绪的外露。脸部则是人体中最能传情达意的部位，可以表现出喜、怒、哀、乐、忧、思等各种复杂的思想感情。在交际活动中表情备受人们的注意。在人的千变万化的表情中，眼神和微笑最具礼仪功能和表现力。

眼睛是心灵之窗，它能如实地反映出人的喜怒哀乐，在传递信息的过程中起着最重要的作用，能够传达出最细微、最精妙的差异，表达出最确切的信息。有的人在与陌生人交往时，不知把目光放在哪儿，有的人不敢与对方对视，而有的人则死盯住对方，这样都是不礼貌的。良好的交际目光应是坦然、亲切、和蔼有神的。做到这一点的要领是：放松精神，把自己的目光放虚一些，不要聚焦在对方脸上的某个部位，而是好像在用自己的目光整个笼罩对面的人。

目光是富有表现力的一种体态语，适当地运用能给交往带来好的作用，否则会带来不必要的误解。诸如斜视、漠视、瞥视的眼神少用为好。不同国家地区的民族习俗不同，他们的眼神运用也各有特点。如阿拉伯人认为，对谈话人凝眸而视是礼貌的，与人对话而目光旁落是侮辱人的行为。而在非洲的尼日利亚，久久直视对方意味着对其不尊重。瑞典人交谈时，则喜欢你看着我，我看着你。

与人交谈过程中，注视对方的时间长短很重要。一般地，若对对方表示友好，则注视对方的时间应占全部相处时间的1/3左右；若对对方注视的时间占全部相处时间的2/3左右，是对对方表示关注之意；若注视对方的时间不到相处全部时间的1/3，往往意味着对其瞧不起，或没有兴趣；若注视对方的时间超过了全部相处时间的2/3以上，则不是表示对对方本人发生了兴趣，就是表示对对方的敌意，或是为了寻衅滋事。

眼神能很好地表达出对他人的尊重与否。一般地，仰视表示尊重、敬畏之意，适用于面对尊长；俯视通常用于身居高处之时，既可表示对晚辈的宽容、怜爱，也可表示对他人的轻慢、歧视；而平视适用于在普通场合与身份、地位平等之人进行交往。因此，与人交往时尽量不要站在高处自上而下地俯视于人；面对长辈、上司和贵宾时，站立或就座应选择较低之处，自下而上地仰视对方，往往会赢得对方的好感。当对方缄默不语时，就不要看着对方，以免加剧因无话题本来就显得冷漠、不安的尴尬局面。当对方说了错话或显得拘谨时，不要马上转移自己的视线；否则，他会误认为是对他的讽刺和嘲笑。

和朋友接触或被介绍认识的过程中，可以以凝视对方稍久些的方式来表示自己的自信，也能给对方留下一个深刻的印象。

和别人碰面时，可以以把眼光移开的方式解决自己不自在的感觉，这么做可以减轻你所感受到的压力，不过，也表示顺服，或承认自己地位较低。

当对方赠给你名片时，接过后一定要当着对方的面，认真看一会儿，这样做，对方会认为你是很尊重他的。

在交谈过程中，应注视对方的眼睛或面部，以示尊重。但当双方缄默无语时，就不要再看着对方；否则，将使对方更显尴尬。当别人说了错话或做了很不自然的动作时，盯着他的脸，或看一眼后马上转移视线，都会使人产生你在用眼光讽刺嘲笑他的感觉。

眉毛也会说话

眉毛的功用不仅是保护眼睛，它还能传递人心理行为的信息。人们的心情变化了，眉毛的形状也会跟着改变。我们应该了解相关知识，多加运用。眉毛的变化大致有五种表现。

1.闪动

眉毛闪动，是指眉毛先上扬，然后在瞬间再下降，像流星划过天际，动作敏捷。眉毛闪动的动作，是全世界人类通用的表示欢迎的信号，是一种友善的行为。当两位久别重逢的老朋友相见的一刹那，往往会出现这种动作，并常会伴随着扬头和微笑，但是在握手、亲吻和拥抱等密切接触的时候很少出现。

眉毛闪动除了作为欢迎的信号外，如果出现在对话里，则表示加强语气。每当说话者要强调某一个词语时，眉毛就会很自然地扬起并瞬间落下。

2.皱眉

皱眉的情形包括防护性和侵略性两种。防护性的皱眉只是保护眼睛免受外来的伤害，但是光皱眉还不行，还需要将眼睛下面的面颊往上挤，眼睛仍睁开注意外界动静。这种上下挤压的形式，是面临外界攻击、突遇强光照射、强烈情绪反应时典型的退避反应。至于侵略性的皱眉，仍是出于防御，是担心自己侵略性的情绪会激起对方的反击，与自卫有关。真正侵略性眼光应该是瞪眼直视、毫不皱眉的。最常见的皱眉，往往被理解为厌烦、反感、不同意等情形。

3.斜挑

斜挑是两条眉毛中的一条向下降低，一条向上扬起，这种无声语言，较多在成年人脸上看到。眉毛斜挑所传达的信息介于扬眉与皱眉之间，半边脸显得激越，半边脸显得恐惧。扬起的那条眉毛就像提出了一个问号，反映了眉毛斜挑者那种怀疑的心理。

4.耸眉

耸眉指眉毛先扬起，停留片刻，然后再下降。耸眉与眉毛闪动的区别就在那片刻的停留。耸眉还经常伴随着嘴角迅速而短暂地往下一撇，而此时脸的其他部位没有任何动作。耸眉所牵动的嘴形是忧伤的，有时它表示的是一种不愉快的惊奇，有时它表示的是一种无可奈何的样子，此外，人们在热烈地谈话时，会做一些小动作来强调他所说的话，当他讲到重要处时，也会不断地耸眉。

5.扬眉

当人的某种冤仇得到伸张时，人们常用“扬眉吐气”一词来形容这时的心情。眉毛扬起时，会略向外分开，造成眉间皮肤的伸展，使短而垂直的皱纹拉平，同时整个前额的皮肤挤紧向上，形成水平方向的长条皱纹。

一个眉毛高挑的人，也是想逃离庸俗世事的人，并被认为是自炫高深的傲慢表现，而被称为高眉毛。当一个人双眉上扬时，表示非常欣喜或极度惊讶，单眉上扬时，表示对别人所说的话、做的事不理解、有疑问。当我们面临某种恐惧的事件时，可以用皱眉来保护眼睛，也可以用扬眉来扩大视野，两者都对我们有利，但我们只能选择其一。一般的反应是：面临威胁时，牺牲扩大视野的好处，皱眉以保护眼睛；危机减弱时，则会牺牲对眼睛的保护，扬眉以看清周围的环境。

姿态举止的行为美

在社会交往活动中，给对方留下美好而深刻的印象，外在的美固然重要，而优雅的举止和高雅的谈吐等内在涵养的表现，则更为人们所喜爱，这就要求我们应当在举手投足之间有意识地锻炼自己，养成良好的站、坐、行姿态，做到举止端庄、优雅得体、风度翩翩。

1.站如松

一个人站立时的标准姿势表现为：抬头、两眼平视前方、嘴唇微闭、面带微笑、下颌微收、放松双肩、稍向下压；挺胸、收腹、立腰；双臂自然下垂于身体两侧、双腿直立、膝和脚后跟要靠紧。

一个人站立时不良的姿态表现为：身体僵直、胸部外凸、板腰；垂肩、脊柱后凸；弯腰驼背、身体肌肉欠缺紧张度；胸部下凹或脊柱前凸、腹部鼓起；胸部下凹及垂肩、脊柱侧凸。此外，缩头探脑、佝偻双肩，双腿弯曲颤抖等，这些站姿都会给人留下不良的印象。不良的站姿不能显示出人的朝气及活力，所以我们平时应注意站立时的姿态。

无论男性还是女性，站立姿势应给人以挺、直、高的美感。就男性来说，站立时身体各主要部位舒展，头不下垂，颈不扭曲，肩不耸，胸不含，背不驼，髋、膝不弯，这样就能做到“挺”。站立时脊柱与地面保持垂直，在颈、胸、腰等处保持正常的生理弯曲，颈、腰、背后肌群保持一定紧张度，这样就能做到“直”。站立时身体重心提高，并且重点放在两腿中间，这样就能做到“高”。

2.坐如钟

正确的坐姿一方面可以给人以端庄、稳重的印象，使人产生信任感；另一方面它也可以给交谈者带来方便。其实，坐姿本身就可以向对方传递信息，因此应作为一种交际手段加以注意。

正确的坐姿是：人座时要轻要稳。走到座位前，转身后，轻稳地坐下。身体上半身稍微向前倾，背部勿靠住椅背，手要端正地放在腿上，鞋跟要靠拢。如果是面对面谈话，身体要稍倾斜而坐；双膝间的距离约为一个拳头，也可以自然并拢，双腿正放或侧放，双脚并拢或交叠。坐在椅上，应至少坐满椅子的1/3，脊背轻靠椅背。

坐时不可以高跷起二郎腿，坐下后不应随意挪动椅子。不要为了表示谦虚，故意坐在椅子边上，身体萎缩前倾，这是一种阿谀相。坐时也不可以将大腿并拢，小腿分开。就座以后，不能两腿摇晃，或者一条腿搁在另一条腿上。无论男女，都不宜把腿分得很开。

所谓坐有坐相，是指坐姿要端正。人的正常坐姿，在其身体背后没有任何依靠时，上身应正直而稍向前倾，头平正，两臂贴身自然下垂，两手随意放在自己腿上，两腿间距和肩宽大致相等，两脚自然着地。背后有依靠时，在正式社交场合，也不能随意地把头向后仰靠，显出很懒散的样子。

3.行如风

人们行走时的姿态——步态是千姿百态、变化万端的，比如有消磨时间的散步、无精打采的慢步、大摇大摆的阔步、闲庭自得时的信步、节奏均匀的慢跑、风驰电掣的疾奔、老态龙钟的蹒跚、犹豫不决的徘徊、偷偷摸摸的蹑行、摇摇摆摆的跛行、姿态优雅的滑行、兴高采烈的蹦跳、心焦气躁的急走、故作姿态的扭摆、夸张行进的正步、急促小奔的碎步，等等。这些移动身体的步态，每个人在日常生活中都会在不同时候有不同的表现。

正确的步态可以表现出一个人朝气蓬勃、积极向上的精神状态，呈现出一种健美的姿态，行走时如一阵疾风，会给人留下美好的印象。

男子走路贵在稳健、迅捷；女子走路贵在婀娜、轻盈，但以自然明快为好。法国的心理学家简·布鲁西博士发现，人的性格与行动有着很大的关系。从一个人走路的姿势、笑的样子、说话的方式等，甚至从一个完全出于无意的小动作，都可以推断出其当时的心理状态。也就是说，即便是走路，也会反映出一个人的特点：沉着冷静的人走路时，步伐坚定沉稳；健步如飞的人，朝气蓬勃。

双手指相对，由腹前抬至头的高度，或再向上超过头的高度，再向两侧分开下划到腹部。

相信吗，鼻子也有表情

鼻子动作轻微，但也能反映出人的心理变化，就是说，鼻子也有表情。在谈话中人的鼻子稍微胀大时，多半表示得意或不满，或情感有所抑制。鼻头冒出汗珠时，表示对方心理焦躁或紧张。鼻子的颜色整个泛白，显示对方的心情一定是畏缩不前。鼻孔朝着对方，表示藐视对方，轻视别人。鼻子坚挺的人性格坚强，决定的事情一定要做到。摸着鼻子沉思，说明对方正在思考办法，希望有个权宜之计解决眼前的问题。

在一本小说中，有一段关于鼻子动作的描写。书中的男主角看到一位漂亮的小姐，为了显示他与众不同的吸烟法，他向空中吐着烟圈，然后烟圈飘向那位小姐。小姐没说什么，只是伸手捂了一下鼻子。男主角便问道：“你讨厌烟味吗？”那位小姐没有应答他，只是继续捂着鼻子。

用手捂鼻子的身体语言已经表达出了她的讨厌情绪，遗憾的是，那吸烟者竟没看出来，反而去问一个不该问的问题。这样做自然要碰钉子。

有的研究资料主张把用手捏鼻子的动作归为鼻子的身体语言，而不是手的身体语言。再就是，若某人仰着脸，用鼻孔而不是用眼睛“看”人，这跟用手捂着鼻子一样，是要表达反感的情绪。

在旅途中，碰到有这些姿势的人，尽量少打交道。比如：请他人帮助做某件事情之时，倘若对方作出用手摸鼻子的样子，或是用鼻孔对着你“看”，这应该视为他接受请求的可能性不大，或者说是拒绝的表示。

因此，跟讨厌的人迫不得已而交谈时，如果想尽快结束无谓的话题，不妨用手接二连三地摸鼻子。再加上不停地改变坐姿，或用手拍打物体之类的动作，也是其方法之一。另外，用手摸鼻子的行为，如果加上身体前屈的动作，则由该处表现出来的感觉也会有所不同。

手势是无声的电话机

在人际交往中，有人会用各种手势来传达不同的信息，如友好、真诚、自信、高傲、专横、焦虑等，手势是构成个人形象的重要部分，你可以根据需要选择不同的手势增强你在别人心目中的形象感。

手势按动作意义的不同可分为拱手、招手、挥手、摆手、摇手、握手等动作。按作用的不同，手势还可分为下面四种。

1.情绪性手势

情绪性手势即用手势表达思想情感。比如：高兴时拍手称快；悲痛时捶打胸脯；愤怒时挥舞拳头；悔恨时敲打前额；犹豫时抚摸鼻子；急躁时双手相搓；而用手摸后脑勺则表示尴尬、为难或不好意思；双手叉腰表示挑战、示威、自豪；双手摊开表示真诚、坦然或无可奈何；扬起巴掌用力往下砍或往外推常常表示坚决果断的态度、决心或强调某一说法。情绪性手势是说话人内在情感和态度的自然流露，往往和表露出来的情绪紧密结合、鲜明突出、生动具体，能给听者留下深刻的印象。

2.表意性手势

表意性手势即用手势表明具体内容，表达特定含义。这些手势大多数是约定俗成的，含义比较明确。如：招手，表示让对方过来；摆手，表示不要或禁止；挥手，表示再见或致意；竖大拇指，表示第一或称赞；伸小指，表示最小或蔑视；用手指指自己的胸口，表示谈论的是自己或跟自己有关的事情。手势的表意动作也属于人的一种自觉动作，也有特定场合、特殊情况下的手势表意，如聋哑人的哑语主要通过手势表意，还有交通指挥、体育裁判等，在这些公众场合，语言不便使用，人们往往借助手势表示特定的含义。

3.象形性手势

象形性手势即用手势来模仿形状物。如说东西很大时，用双手合成一个大圆，说某人个子很矮时手板往下一压。象形性手势能使所表达的内容更形象、更生动。

4.象征性手势

象征性手势即用手势表达某一抽象的事物或概念。如说“我们一定要取得这次谈判的胜利”时，手掌用力向前方劈去；说“迎接更加美好的明天”时张开双手，徐徐向前；说“我们成功了”时双手握拳，用力向上挥动。

在现实生活中或者是电视上等，我们经常会发现有些人在发言时，常常会有一些手部动作，摊双手、摆动手、相互拍打掌心等，好像是对他说话内容的强调。这种人无论在什么场合都习惯于把自己塑造成一个领导型人物，做事果断、自信心强，很有表现欲，性格大都属于外向型。

一些人在讲话时，会将手掌猛地往下一砍，表明他已经决断或在特别强调自己说的某句话、某个词。

会谈时，特别是在会谈陷入僵局时，一些人两手不停地搓动，表明他已经没有主意而陷于山穷水尽的地步了。

给对方递烟或其他食物时，一些人嘴里说“不用”“不要”，但手却伸过来接了，显得很客气的样子。这种人处世圆滑、老练，不轻易得罪别人。

一些人在与人交谈时习惯于时不时地抹一抹头发，他们一般都性格鲜明、个性突出、爱憎分明，尤其疾恶如仇。

一些人在说话时与别人拍拍打打，这种人通常修养不高，或者是故意与对方套近乎。

当别人讲话时，一些人以手在桌上叩击出单调的节奏，或者用笔杆敲打桌面，同时脚跟在地板上打拍子，或抖动脚，或用脚尖轻拍，这种节奏并不中途停止，而是不断地嗒嗒作响。这种现象就是在告诉人们他已经对对方所讲的话感到厌烦了。

一些人顺手拿过或摸出一张纸来，在纸上乱涂乱画之余，还会欣赏或凝视自己的“作品”。这也是一种对别人的讲话缺乏兴趣的表现。

这些手势语虽然属于交往中的细节，但是它的重要性却足以引起我们强烈的关注。

汤姆走出那家公司的大门时，满脸失望，他回忆着面试的细节，觉得自己的面试虽然感觉紧张，但对一些专业知识的回答还算完善，为什么就落选了呢？难道真像其中一位面试官所说的因为自己的两手不停地搓动让人感觉他并不自信？这点细节就真的那么重要吗？

我们同别人相处，都希望能给对方留下一个好印象，展现自己美好的形象。但是一些被我们忽略的小动作经常会为我们的形象抹黑，因为手势语通常对语言有巨大的辅助作用，有的时候甚至独立起着重要的作用。

握手时双方隐藏的秘密

世界上大多数国家人们相互见面时都要握手。两人初次见面时要握手，朋友久别重逢时也要握手。不管谁要同你握手，你都要把手伸给人家，拒绝握手是不礼貌的。一般情况下，握一下即可，不必用力。关系亲近者则是边握手边问候，有时两人的双手长时间地紧紧握在一起。

握手是现代社会交际中一种最普通的礼仪，它是世界上最通行的常用礼节。在各类商务、公务及普通的社交场合，握手礼是使用最频繁的礼节形式，不同的握手方式展现给人不同的形象。

与人握手时，握得较紧较久，可以显示出热烈和真诚来，给人留下深刻的印象。

玛丽·凯·阿什是美国著名的企业家，她是退休后创办化妆品公司的。开业时，雇员仅仅10人，20年后发展成为拥有5 000人，年销售额超过3亿美元的大公司。

玛丽在其垂暮之年为何能取得如此巨大的成就？她说，她是从懂得真诚握手开始的。

玛丽在自己创业前，在一家公司当推销员。有一次，她开了整整一天会之后，玛丽排队等了3个小时，希望同销售经理握握手。可是销售经理同她握手时，手只与她的手碰了一下，连瞧都不瞧她一眼，这极大地伤害了她的自尊心，工作的热情再也调动不起来。当时她下定决心：“如果有那么一天，有人排队等着同我握手，我将把注意力全部集中在站在我面前同我握手的人身上——不管我多么累！”

果然，从她创立公司的那一天开始，她多次同数人握手，总是记住当年所受到的冷遇，公正、友好、全神贯注地与每一个人握手，结果她的热情与真诚感动了每一个人，许多人因此心甘情愿地与之合作，于是她的事业蒸蒸日上。

事实上，用力握手是一门学问，握手愈用力，愈可以给对方留下深刻的印象。反过来说，若是对方用力地握你的手，你就会下意识地用力握回去，以免自己居下风。某一个国家的领袖访问外国时，电视的新闻报道中出现了两位国家元首握手的历史镜头。当时，某一方握着对方的手，用力摆动了好几次，使对方在那一瞬间露出迷惘的表情，给人很深的印象。虽然我不清楚他们会谈的内容，也不知道谈论的结果如何，但如果从握手时的情况来说，被对方用力摇摆好几次而露出迷惑表情的一方，无疑是处在被动的地位。

仔细地观察一些政治家在竞选时的表现，你会发现他们一连与数十人甚至数百人握手后，手变得煞白，没有一丝血色，不难推测那是握手时过于用力所致。但这也从另一方面反映出握手的重要性。

握手，按字面理解为手与手的结合，但这种状态能发展成为心与心的沟通，即人们能够更多地从中感到一种强烈的连带关系。通过这种有力的握手，对方会对你的诚意、热情，特别是坚强的意志、强硬的外表等留下深刻的印象。

握手可以表现出一个人是否饱含真诚。真诚的人握着你手的时候是暖暖的，虽然他手的实际温度或许并不高，但他的真诚通过两只手热情地传递过来，让人对他产生一种真诚的信赖和好感。

有些人跟别人握手时显得很不真诚，做做样子，往往只轻握一下便松开，软绵绵地没有力气一般。

有一个经理人说：“我不想和那个客户做生意，他是我见过的握手最无力的人，手冷冰冰的，我们每握一次手，我对他的信赖就减低一分，因为握手软弱无力的人缺乏活力，缺乏真诚。”

有些人跟人握手时，只不过是轻轻一碰就松开，而且是一面与人握手，一面斜视其他地方，或东张西望，这是极不尊重对方的表现。这些缺乏真诚，不尊重对方的毫无活力的握手对形象是有百害而无一利的。

通过社交场合的握手礼，常常能折射出一个人的礼仪修养。如果与人握手时左手还插在口袋里，那显然毫无诚意；如果眼睛东张西望，或是伸出的手给对方一种有气无力的感觉，或是握得太紧叫人难堪，或是生硬地摇动都会令人不悦，印象不佳。恰到好处、优雅自然的握手就应是简短有力地一握，两眼愉快地凝视对方，表达出你温和、友善的心意和渴望进一步交往的美好愿望。

第5章　你的形象价值百万

成功的形象由你自己决定

一个成功的形象，展示给人们的是自信、尊严、力量、能力，它并不仅仅反映在对别人的视觉效果中，同时它也是一种外在辅助工具，它让你对自己的言行有了更高的要求，能立刻唤起你内在沉积的优良素质，通过你的穿着、微笑、目光接触、握手、一举一动，让你浑身都散发着一个成功者的魅力。

有这样一个故事：有一天，大哲学家亚里士多德参加宴会，那天宴会开始时他穿了一件普普通通的衣服出席，主人不知道他是谁，反应十分冷淡。

于是，亚里士多德马上出去，另外换了一件崭新的皮大衣，重新回到了宴会。主人的态度马上发生了变化，变得十分殷勤，他邀请的客人们也纷纷起来向亚里士多德表示敬意，过来向他敬酒。

亚里士多德眼见如此，马上脱下自己的大衣，拎着大衣说：“喝酒吧，亲爱的大衣兄弟！”许多人都奇怪地看着他。亚里士多德说：“你们不了解，我的大衣兄弟可是十分清楚，所有的礼节都是冲着他来的，他才是今天的客人。”

生活中，一个人的人际关系与形象有多大关系，似乎没有人能说得清。但是有一点人们都必须承认，那就是谁拥有更多的朋友，拥有良好的人际关系，谁的形象就具有更大的魅力，谁获得成功的机会就更多。同一件事情，为什么有的人能圆满、得体地完成，而有些人却费大力气也办不成？这里虽有一些偶然的因素，但也有必然因素的作用，那就是人们是否喜欢你，愿意帮助你，并与你合作。人们往往更乐意积极主动地甚至倾尽全力去帮助那些值得帮助的人。成功者的形象能吸引更多的投资与帮助，这就像股市投资者常常投资那些看上去能涨的股票。

其实，这个世界上并没有丑陋的形象，如果有，那必定是设计失败的形象。

美国赫赫有名的马可法官天生就是一个畸形儿——歪鼻子，兔唇，三角眼，头骨变形以致前额鼓起一个大包，驼背，还是个拐子。开始，他也很自卑，后来他尝试着去帮助别人，并渐渐地被人们所接受。而且，人们的微笑和鼓励更增加了他的信心，他摈弃自卑、自轻，以新的形象、新的方式开始大步地走向自己的人生之路。在以后的岁月中，他不但像正常人一样娶妻生子，还努力奋斗，成为他所在州的法官，并因执法公正廉洁而广受人民拥戴。在他逝世以后，人们自动聚集在街上举行各种纪念活动，几天不散。今天，他已成为人们心中光明之神的化身。

毕竟，人的形象除了外在形象，更重要的是内在形象，通过内在形象的修炼能大大弥补外在形象的缺憾，让整体形象焕发光彩。

不要挑剔自己的长相，不要对美限定固定的标准。不管父母生你什么样，你都要活出自我来，并且“要使自己从内心来改变外貌”。

曾经扫荡欧洲大陆的拿破仑，身高只有1.62米，可他却在短短的十几年时间内建立了一个庞大的拿破仑帝国，令曾经十分强大的欧洲跪倒在这位“矮个子”脚下。列宁也只有1.64米的身高，却开创了一个伟大的时代。

这些出色的政治家，凭借自己的智慧，运用出色的才能，开辟了世界新纪元，让世人为之骄傲。

好形象是成功的资本

一位华裔投资商有一次对人说：“我怎么也不能相信那个穿着旅游鞋、牛仔裤，头发如同干草，说话结结巴巴的小子会向我要500万美金的投资，他的形象和个人素养都不能让我信服他是一个懂得如何处理商务的领导人。”

形象是事业成功的一个重要的助推器，成功的外表形象为你事业的成功起着推波助澜的作用，也可以破坏或阻挡你事业的顺利发展。对于企业的领导者和管理者来说，成功的形象能使自己掌控追随者的心理，为自己创立一个高大的形象以确立自己稳固的位置。对于那些追求成功的人来说，创立一个可信任的、有竞争力、积极向上、有时代感的形象，可以使自己在群体中快速获取公众的信任，从而脱颖而出。

职场中的女性，如果你的上司、上司的上司都是男性，要吸引他们的注意力，除了具备专业知识和工作能力之外，合适又时尚的穿着，绝对是引人注目的法宝。一件能充分显示线条美的裙子，或是略显身材的短裙套装，加上摇曳生姿的高跟鞋，化浓淡合宜的妆，既有女人味，又不失端庄。

一旦你的外表、你的穿着打扮给人深刻而良好的印象，许多契机就会自然而然地产生。否则，形象将成为你成功路上的绊脚石。

卡特当选总统时的性格和形象作为农场主再合适不过了，但作为一个对世界影响极大的超级大国——美国的总统，再保持这种形象就不太合适了。

遗憾的是卡特当了总统之后，对自己的形象没有做任何的调整。结果舆论方面开始发难了：他是否拥有作为美国总统所要具备的形象气质呢？在其后的执政生涯中他屡屡被对手或是并非恶意的人们诟病，还经常有人因为他的形象表现而给他起外号，一些媒体甚至由此别有用心地怀疑他的政治能力和智慧。如果卡特努力改变自己的形象来适应新的变化，或许他能塑造一个更好的总统形象留在人们的记忆当中。

在人们的传统意识中，一个人穿着白大褂就容易被别人当成医生，穿着法官服就又会被联想成既有丰富学识又高高在上的司法权威。最普遍的情形是，一个身着运动服的人总是会使人感觉到青春和活力，而各种制服和民族服装无不被人们与某种特殊的形象气质联系在一起。

演员在排戏时有一个有趣的现象：穿上正式演出服装之后的彩排总会让观众觉得演员的演技提升了一个档次，即使是业余的票友，穿起漂亮的演出服装也会让他人和自我都油然产生一种颇具专业演技的感觉。在穿衣打扮时，就要充分考虑到自己的职业需要，选择与自己相符的衣装。

打造完美形象，抓住成功机会

无论你认为从外表衡量人是多么肤浅和愚蠢的观念，但社会上的人们每时每刻都在根据你的服饰、发型、手势、声调、语言等自我表达方式在判断着你。无论你愿意与否，你都在留给别人一个关于你形象的印象，这个印象在工作中影响着你的升迁，在商业上影响着你的交易，在生活中影响着你的人际关系和爱情关系，它无时无刻不在影响着你的自尊和自信，最终影响着你的幸福感。

如果你渴望升迁，你就需要展示出自己成功的形象。因为人们总是相信，工作效率、能力、可靠性及勤奋工作是让他们有机会提升的重要条件，但并不是仅有这些条件，你就能在工作中被提升。忽略了对整体形象的塑造，既得不到上司的注意，也得不到同事的承认。只有展示出一个与期待的职位相符的形象，展现出一个可信、有潜力、值得信任的形象，你才能有更大的发展空间，上司和同事才能相信你适合更高的位置。

作为一名员工，除了在语言上要注意之外，在服饰上，一个好的员工也不需要老板吩咐，他就会穿着妥当。因为好的员工知道自己的形象就是公司的形象，代表着公司的面子。着装的第一个规则是整齐顺眼，也就是清清爽爽。整天坐在办公室的职员，或接触顾客的营业人员，要是穿着脏兮兮的衬衫、皱巴巴的裤子，一副精神散漫的模样，谁都不会对他产生好印象。以这种不修边幅的样子跟谁谈话，谁都要心存戒备，吃亏的总是你自己。

假设有两个部属，才华相等，效率也在伯仲之间。如果只能提升一个人，老板最后通常会依他们平时的仪表给他的印象来取舍。

我们应该怎样检验自己的穿着、形象呢？

检验自己的穿着是否恰当最简单的方法就是：当你站在镜子前面，第一眼看到的就是你的脸，衣服的颜色和款式都是应该突出和强化你的脸的。如果第一眼看到的是你的鞋子或头发，那你就一定打扮得不对了。

然后，从头到脚审视一番，例如，脸、头发是否干净整洁，衣服是否整齐挺直。而且还要检查你的服装颜色、图案与你的肤色身材是否协调，服装的款式是否适宜，因为这不仅仅是把一套亮丽的衣服穿在身上就完事了，你还要考虑这衣服的色彩、款式是不是适合你的身材、皮肤和职业，以及你将要去的场合。

第一印象永远只有一次

也许你还不知道，你只有10秒钟的时间给别人留下自己的第一印象。这也许不公平，但却是不可改变的事实。根据西方学者雅伯特·马伯蓝比教授研究出的“7/38/55”定律，旁人对你的观感，只有7%取决于你谈话的真正内容；而有38%在于辅助表达这些话的方法，也就是口气、手势等；却有高达55%决定于你的外表，可见外表是内在与外界沟通的桥梁。

1962年，在英国伦敦一个著名贵族举办的豪华宴会上，一名中年男子出尽了风头，他优雅的举止、迷人的言谈，不但令在场的所有女士都对他倾心，而且所有男士也都对他抱着极大的兴趣和好感。人们私下里纷纷相互打听，都想认识他，并和他成为朋友，而那位男子，在这次宴会上也收获颇丰，不仅签下了40多单生意，还找到了他的终身伴侣。

这名男子就是英国著名的房地产新秀柯马·伊鲁斯。

他凭借自己优秀的形象，征服了整个伦敦的上流社会，随后，金钱和好运向他滚滚涌来。

其实在12年前，柯马·伊鲁斯就来过伦敦，并出席了一个由商会举办的小型聚会。

那时的柯马·伊鲁斯还是个小人物，开了一家小水泥厂，整天勤奋地忙来忙去，根本无暇顾及自己的形象。为了扩大生意，他千方百计弄到了一张商行聚会的邀请信，想混进去多结一些人际关系。可一进入聚会大厅，他就立即知道自己走错了地方。大厅装饰得金碧辉煌，男士们个个西装革履、彬彬有礼，女士们个个华衣锦服、温文尔雅，柯马·伊鲁斯低头看看自己，一身满是补丁且有着厚厚油腻的工作服，大胶鞋，乱发，简直像个乞丐。这时几位女士过来了，故意将酒洒在他身上，并趾高气扬地给他小费。侍从过来询问他，他讲明自己的身份，可是没人相信，而他拉一个认识他的人来作证时，那个人不承认认识他，而说他是路边的鞋匠，于是他被当成混进来的鞋匠给赶了出来。

怒火过去之后，柯马·伊鲁斯开始考虑自己为什么会受到这种待遇。自然，凭他的头脑，一下子就想明白了。

他回到家乡后的第一件事就是参加了一个礼仪培训班，并高薪聘请了私人形象顾问。

不要成天只知道忙于工作，而忽视了自身良好形象的培养。因为良好的形象可以在事业上助你一臂之力，使你的终日劳碌能结出丰硕的果实。如果不注意自己的形象，那么很有可能，你的事业将毁于你的形象。这绝不是危言耸听！

给别人最好的视觉效应

好形象是你的宝贵资源，它令你在追求成功的道路上如虎添翼，在人群中凸显出高贵的自我。特别要注意的是：好的形象有三分源自外表，而有七分是源自内心的。内在形象是通过言谈举止等外在行为表现出来的，它是一种最高尚的美，包括一个人的道德品质、精神境界、思想意识和志趣情感等方面。如果你把内在的自我、言谈举止同经过修饰的容貌和外形综合在一起，你将发现你的整体形象一定会比天生的样子更富有魅力。

如果你对自己的设计感到不满意的话，不妨请别人帮你设计一下。事实上，所有大企业家和政坛上的政治家、舞台上的艺术家一样，他们的言行举止都是经过设计的。

日本著名企业家松下幸之助在日记中曾记录了这样一件事：一次，他去理发时，理发师十分尖锐地批评他的仪容：“你是公司的代表，却这样不注重仪容，别人会怎么想？连你都这么邋遢，你公司的产品还会好吗？”理发师还建议，为了公司的形象，松下应每次都专门到东京来理发。松下听了理发师的话，觉得很有道理，以后就非常重视自己的仪容，并要求所有松下的员工都这样做。

公司领导者或员工在各类社交活动中所展现出的形象，很容易使公众联想到他们所在公司的整体形象以及他们的产品质量如何，而他们所展现的这种形象又有助于企业发展壮大。

一位美国企业家坦然承认：“如果你认识昨天的我，那么你就会说今天的我与昨天简直判若两人。因为我现在的一举一动都经过了精心的设计。如果说我们的企业设计有什么标志性的作品的话，那首先就是我。”

另一位日本企业家也说道：“我在走向经理岗位之前，公司对我进行了精心的形象设计与培训。因为我要代表一个企业，我必须抛弃原来大众所不认同的东西，比方说一些有个性的习惯等。我为此与形象专家们共同练习了3个多月。”

通过精心的设计与练习，丑小鸭也会变成白天鹅的。但是提升形象不仅要把外表装饰得很体面，重要的是借外在表现内涵。而内涵的提升就需要一个长期不断的修炼过程。你必须从自己本身的条件出发，尽最大的努力，充分发挥自己的特质。外在条件永远是你的助手，只有你才是你自己形象的真正主人。

虽然你天生算不上漂亮，但是你仍然要保持整洁，塑造良好形象，比如整洁的外貌、得体的衣饰等。

魅力是社交的标签

人格魅力是一个人心理素质和修养的外在表现，又能反映一个人的道德品质、思想感情、性格气质、学识教养、处世态度等。一个人能否为别人所接纳，是否具有人格魅力，关键是他在别人心目中的形象如何。个人形象的好坏，直接影响到与他人交往的程度。为了广泛建立良好的人际关系，展示自己的人格魅力，人们必须优化社会交往中的个人形象。如此，我们可以从以下四个方面进行探讨。

1.谈吐幽默，言语高雅

言谈举止能直接反映出一个人是博学多识还是孤陋寡闻，是接受过良好教育还是浅薄粗鲁。一个不善言谈、沉默寡言的人很难引起众人注意。在社交中能侃侃而谈，用词高雅恰当，言之有物，对问题剖析深刻，反应敏捷，应答自如，能够简洁、准确、鲜明、生动地表达自己的思想与情感，则表现出不同凡响的气质和风度。作家于伶回忆与鲁迅先生谈话时说：“鲁迅先生谈吐深刻、严密、有力而又生动活泼，句句吸住我们。渐渐谈下去，愈来愈强烈地发射出真挚的热情，又有一种严峻而强大的威力，从他瘦削的脸上透出来。”言谈能使人听得入迷，产生“听君一席话，胜读十年书”之感。然而，高雅的谈吐是无法伪装出来的。卖弄华丽的辞藻，只会显得浅薄浮夸；过于咬文嚼字，又会使人觉得酸涩难懂。交际中应做到不背后议论人，讲话注意分寸，背后表扬人。多讲他人优点，少当面批评人，指正其缺点。尤其不要油嘴滑舌，不要讲粗话。

2.精神饱满，大方自然

在社会交往中始终保持旺盛的精力，饱满的热情，大方自然的神态，是优化个人形象的重要因素。与人交往，神采奕奕，精力充沛，显得富有自信力，便能激发对方的交往热情，活跃交往氛围。如果是萎靡不振，无精打采，则显得敷衍冷漠，使对方感到兴味索然乃至不快。一个精神饱满、大方自然的人往往会给人留下自信、乐观、进取和对生活充满热情的印象。神情倦怠、涣散或者表现出紧张拘谨、手足无措，都会给人留下缺乏社交经验、不成熟、不专注、看不起人的印象。所以，在社会交往中应始终以极大的热情关注对方，对他人所感兴趣的东西表示关注并随对方的言谈举止作出自然得体的反应。也就是说，想要别人喜欢自己，自己要先喜欢别人；要吸引对方的注意，先要注意对方。

3.仪表整洁，衣着得体

一个人风度翩翩，俊逸潇洒，就能产生使人乐于交往的魅力。不修边幅、肮脏、邋遢的人不会吸引他人的注意。英国哲人约翰·洛克说：“礼仪的目的与作用使得本来的顽梗变柔顺，使人们的脾气变温和，使他敬重别人，和别人合得来。”衣着服饰能反映一个人的审美情趣和修养。如果一个人的服饰能与自己的气质、职业一致，与自己的形体、年龄协调，与当时的气氛和场合相符，那么，这个人一定会显得更潇洒倜傥，更引人注目。

4.举止稳重，文明雅观

举止朴素大方、温文尔雅、文明得体，坐、立、行的姿态正确雅观，能体现出一个人良好的教养，给人留下成熟可信赖的印象，粗俗不雅的举动则令人讨厌。分寸得当的交往距离使彼此心理上都感到舒适坦然，过度亲热和冷漠则容易引起对方误会。

一个人的行为举止能够做到自然、洒脱、无拘无束，一方面是与其社会交往经验的多少有关之外，另一方面是以其自信心为基础的。只有对自己充满信心，相信自己有能力的人，才能在社交中做到大方自然，挥洒自如。一个人的潇洒举止还来自于平时的修养，该行则行，该止则止，该坐则坐，该说则说，做事稳重而有分量，待人热情而又有分寸，礼貌而不拘小节。

优化个人形象，严格来说，是一种非规范、非格式的社交艺术。它需要我们每个人去认真揣摩和体会，不断地总结经验，逐步形成自己独特的风格和魅力。

让自己看起来像个成功者

世界著名的伦敦商学院的“风险基金投资”课程曾请了英国著名的风险基金经理来讲授风险基金是如何选择投资项目的，他在讲到投资者对项目的评估时说：“我们实际上是在对人进行投资。一个一流的人才，可以把一个三流的项目做成一流，而一个三流的人才可以把一个一流的项目做得不入流。”他们对人的评估只能通过短暂的接触，这时外在形象及交流的能力就是产生良好印象的最重要的因素。出色的形象会帮助你在商务交流中少走弯路，并减少不必要的挫折。

仔细观察一下就会发现，近几年，随着年龄的增大，比尔·盖茨穿西装出现的次数越来越多，而一身随便的休闲装或是一身工作服再配上那个大眼镜的形象已很难见到了。所以，有人说比尔·盖茨已经成熟了。

其实，比尔·盖茨也非常注重自己的形象，他曾经请专家对自己的形象进行设计、包装与宣传。比如，1991年，他将要在拉斯维加斯发表演讲，但是，演讲并不是比尔·盖茨的长项。为了使自己以更好的形象出场，使自己的演讲产生巨大的影响与传播力，比尔·盖茨专门请来了演讲博士杰里·韦斯曼为自己的演讲作指导。比尔·盖茨演讲时，熟悉比尔·盖茨的人都非常吃惊：比尔·盖茨一改往日懒散随意的形象，穿了一套昂贵的黑西服。他那尖锐的嗓音虽然无法改变，但丝毫没有影响到他的演讲。结果，这场主题为“信息在你的指尖上”的演讲传遍美国，获得了巨大的成功，而比尔·盖茨的形象魅力也迅速得到提升。

英国历史上第一位女首相撒切尔夫人，是一位对别人的衣着毫不关心，却对自己的衣着非常在意的人物，她对自己的化妆、服饰等都非常讲究。在她身上，没有一般女人的珠光宝气和雍容华贵，只有淡雅、朴素和整洁。少女时代的她就十分注重自己的衣着，但并不标新立异、哗众取宠，而是朴素大方、干净整洁。从大学开始，她受雇于本迪斯公司，她那时的衣着给人一种老成的感觉，因而公司的人称她为“玛格丽特大婶”。每个星期五下午，她去参加政治活动时，都头戴老式小帽，身穿黑色礼服，脚蹬老式皮鞋，腋下夹着一只手提包，显得持重老练。虽然有人笑话她打扮土气，但她却有自己独到的见解：这样的打扮能在政治活动中取得别人的信任，建立起威信。她的衣服从不打皱，让人觉得井井有条是她一贯的作风。从服饰方面注意自己的仪表形象，对玛格丽特事业的成功的确起到了一定的作用。

现在，社会上普遍呼唤一种人性化制度。于是乎，着装也紧随其呼声，有了很大的改观。有的人认为：人性化的着装就是穿我喜欢穿的、不必受条条框框的限制的衣服。

更有些人，尤其是女性却走了另一个极端，穿着休闲装甚至居家服上班，她们拼命强调随意着装的好处。可这是在工作，千万随便不得。

强调衣着的重要性，并不是要你像英国花花公子博·布鲁梅尔那样，一年仅做衣服就花4 000万美元，扎一个领结也要花上几个小时。穿衣应该量入为出，与身份相称，这既是一种责任，也是最实际的节俭。

形象制胜

人类的发展历史研究专家曾经提出这样一个论断：农业文明时代道德制胜，工业文明时代法制制胜，后工业文明时代形象制胜。也就是说，人类在以良好的道德、法制为基础步入信息文明之后，形象制胜将成为不可逆转的发展趋势。

在当今信息社会，形象是重要的决定因素之一，已经成为个人或组织实力的标志。尤其是在实力均衡的条件下，在激烈的竞争中主要依靠形象制胜。

2005年英国大选，尽管遭受伊战谎言等问题的困扰，但执政的工党在民意调查中依然保持领先。很多人认为这是工党执政期间经济增长稳定、失业率低的功劳。但事实上，这与工党领袖布莱尔首相的头发有很大的关系——在政治主张区别不大的情况下，领导人的形象往往能决定选票的流向。

这样说也许会令你感到诧异，但如此之说是有大量事实依据的。英国资深政治记者纳森·迈特兰德就此分析道：“英国主要政党对国家重大政策的立场大同小异。在这种状况下，愈来愈多的选民只能依照本能来投票。最新的民意调查显示，在80万关键的游离选民中，60%的人表示领导人形象决定了他们选谁。与保守党和自由民主党的领袖相比，布莱尔首相‘略见稀疏’的头顶少说可以替工党多挣到50万张选票。”

回顾英国的历届选举，这种看似荒谬的说法却与事实不谋而合：2001年布莱尔对黑格——青丝胜过秃顶；1997年，布莱尔对梅杰——黑发战胜白发；1992年，梅杰对秃顶的基诺克——后者虽被誉为“本世纪英国最杰出的政治家之一”，但还是输给了满头白发的梅杰。自54年前丘吉尔战胜了比他头顶更光的工党党魁阿特利之后，任何一位没有头发的竞选者都没能入主唐宁街。

事实上，形象对政治人物的重要性并不仅仅体现在英国。一项研究显示，在美国，有头发的人当选为议员的可能性比秃顶高出4倍。意大利总理贝卢斯科尼曾经植发，德国总理施罗德也曾因为媒体报道他“可能染头发”而怒上公堂。因此，迈特兰德不无戏谑地建议各党领袖：“忘记健康、教育和交通问题，多花点心思在你们的头发和牙齿上。”

因为，形象对个体的凝聚力而言，主要表现为其吸引他人关注、信任、支持的程度。

英国的维珍集团总裁布兰森“同志”就把这招用到了极致：布兰森个人那种高扬个性、爱出风头的个人形象使他和他的企业在相对比较保守的欧洲文化中相当耀眼和突出。更为重要的是，布兰森的这种定位恰恰迎合了欧洲人需要适当张扬个性，适当改变旧有古老文化传统的内在心理愿望和需求，如果不是这样，布兰森和维珍集团那如此杂乱的多元化经营必定难以制造出如此惊人的成功。

由此可见，在人类跨入21世纪的今天，形象越来越成为个人以及企业生存发展的决定性因素之一，形象制胜已经成为历史发展不可逆转的强大趋势。

从人类历史的演进中，从社会生产的发展中，从人类消费的变化中，我们可以提炼、升华和捕捉到这样一个事实：即无论社会和制胜因素如何起伏变化，最终都将汇入形象制胜的大趋势之中。

如今，以知识经济为特征，以和平、发展为主题的信息时代又一次翻开了形象制胜的全新篇章。上至国家、地区、民族，下至组织、团体、个人，要想在未来社会中扮演重要角色，要想赢得世界其他成员的支持与合作，就必须清醒地认识到时代发展的形象制胜趋势，从而自觉地将形象作为一种思想意识、指导原则和价值观念，予以身体力行。

形象制胜观念不仅是时代内涵的体现，而且也是人类未来价值取向的导向和前瞻，同时更是人类终极价值的期盼。这种观念一旦形成、确立，就会转化为一种巨大的力量，即一种推荐力、吸引力和感召力。它能帮助个体在社会竞争中更加充分地实现自身价值。

在今天艺术与生活、传统与现代相互交融的时代，在人们日益注重形象、追求时尚、彰显个性的新世纪，不容置疑，形象就是财富，形象就是实力，是你取胜的有力保证。

好形象就会有更多的注意力

所谓注意力，是指人们关注一个主题、一个事物、一种行为和多种信息的持久尺度。我们可以把人们关注信息和事物中的接收端提取出来加以量化，这种量化会形成一大笔无形资产，因而就具有价值。现在世界上信息量是无限的，而注意力是有限的，有限的注意力在无限的信息量中会产生巨大的价值。

而构成注意力的本质要素是什么呢？那就是形象。因为有形象才有注意力，有形象才有注意力效应，进而才可能因有注意力而产生经济效益。

已转战西班牙皇家马德里队的英国“足球金童”贝克汉姆，不只靠“脚”吸金，他的肖像权更是许多厂商的“兵家必争之地”。有消息称，美国迪斯尼公司打算以1 800万英镑（约2.2亿元人民币）的高价，买下他的肖像权，让贝克汉姆化身为卡通超人。

由此，我们有必要谈一谈注意力。诺贝尔经济奖获得者赫伯特·西蒙说：“随着社会的发展，有价值的不再是信息，而是别人对你的注意力。”也就是说，进入网络时代后，信息既不稀缺，也并不难以获得，此时稀缺的是注意力。

高德·贝博说：“获得注意力就是获得一种持久的财富。在新经济下，这种形式的财富使你在获取任何东西时都能处于优先的位置。财富能够延续，有时还能累加，这就是我们所谓的财产。因此，在新经济下，注意力本身就是财富。”

注意力形成经济，争夺眼球形成竞争，英特尔的前总裁葛鲁夫认为：整个世界将会展开争夺眼球的战役，谁能吸引更多的注意力，谁就能成为下世纪的主宰。

那么，如何支配一个人的注意力，如何防止注意力的涣散，如何吸引注意力，如何使注意力发挥最大效益呢？

不以形象为前提，注意力是无从谈起的。从这个意义上说，注意力经济应该作为形象经济的注解，一个人或一个组织能获得大量的注意力资源，无疑会大大提高其生产力水平。

也就是说，一个组织或一个人要获得大量的注意力，形象塑造无疑是最有效的途径。形象塑造的目标就是直击社会公众的眼球，形成强烈而持久的视觉冲击力。加强形象塑造对一个组织和个人的生存、发展具有深远的战略意义。明白此点的人和企业将会成功；反之，则会失败。

良好的专业形象能够提高个人价值

这是一个真实的故事。一位有习惯性流产史的妇女，在第3次妊娠时，已经34岁。为了保住胎儿，她遵照医嘱绝对卧床保胎。妊娠初期，前两次流产的经历像梦魇一样总在脑海出现，天天在恐惧和紧张中度过。按照与医院的约定，有医师定时或随时到家里进行必要的检查和照顾。该妇女在保胎8个月后，平安地分娩了一个宝贝“千金”。后来，她和家人回忆起这段保胎经历时，常提及来访的医师总是那么靓丽、精神焕发、生机勃勃。他们还注意到，这位来过10多次的医师，居然没有穿过重样的衣服，每次的穿着都剪裁合体。她的言谈举止，从内到外都透露出“生活是美好的”“一切都是有希望”的信息，对该妇女产生了深刻影响。患者对医师的这种感觉，医师可能难以意识到或察觉。但医师的形象却是医患之间无言的潜移默化的沟通手段。就这样一个医师以她良好的形象体现了乐观、积极的精神，同时对病人及其家属也起了很大示范和鼓舞的作用。如果你今天站在他人的面前，你的衣着别人认为还是可以的，但是你的仪表，别人认为并不和你的衣着能够吻合，别人仍然不能够接受你。

专业的形象，能仅映出你的智慧与才华，良好的专业形象不仅能够提升个人品牌价值，而且还能提高自己的职业自信心。

如果职业人的职业形象不能体现其专业身份，不能给他人包括你的客户带来信任感，那么再高超的职业技能也都是徒劳。特别是对于日益发展的服务行业来说，客户对服务产品的认可，更多地来自服务者本身。政府机关、事业单位工作人员的职业形象同样重要，若不重视就可能破坏与合作伙伴的关系，或者降低服务水平。

从职业持续发展的角度看，职业人应该为自己希望从事的工作选择着装，而不仅仅是为已有的工作着装。塑造良好的职业形象，要考虑到符合自己的职业气质、个人年龄、办公环境、工作特点与行业要求。对待职业形象不可肆意妄为，也不必过分刻板，要在遵循行业标准的基础上，针对不同的场合采用不同的表现方式，做到既尊重他人又展现自我。

在当今这个发展迅猛的商业社会里，一个公司必须在其从事的每一件事中表达出这个公司特有的个性来。而对于当今的个人专业形象塑造来讲也应如此。从你的正式商业展示表演，到你的汽车内部摆设，再到你身上佩戴的流行饰物，你所塑造出来的形象应该是一种绝版的专业形象。

所以，要想在单位里或作为一个自由职业人给人留下好的印象，就得学会推销自己，提高自己的知名度。在一个人人都努力工作的单位里，个人形象和知名度就不仅仅是一件小事了。当然，让别人扮演你的宣传代理的角色，会收到极佳的效果。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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