作者：李改霞
出版社：人民邮电出版社
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电商销售心理学 把东西卖给任何人的网络营销方法试读：
前言
F O R E W O R D人虽是万物的灵长，但心理活动也很多，如省钱、荣誉、快捷、安全感、好奇、贪慕虚荣、难抵诱惑、害怕孤独等。如果你已研究了销售心理学，那么恭喜你，你的商业智慧已经超过95%的同类。为什么没有超过99%的同类呢？因为有些人早已玩得炉火纯青，你暂时难以超越。
在帮助用户省钱方面，移动、电信、联通这几家运营商绝对是资深玩家，还记得十年前的运营商为你设计的亲情号吗？当时你心里还感觉美美的，因为再也不用担心谈恋爱时话费不够用了。如今，运营商想你之所想，又推出了“零元购机”计划，你那萌萌的心是不是也抵不住这种诱惑了？当你以为运营商“吃亏”时，运营商正在为自己“一箭三雕”的“零元购机”计划偷偷乐呢。具体怎么个乐法，本书中有图有真相。
在帮助用户获得荣誉方面，腾讯绝对是高手中的高手。腾讯推出了普通会员和超级会员，与之相对应的是特权：等级加速、会员长语音、身份铭牌、红色昵称、排名靠前、客服电话优先接入、号码申诉快速响应、建群特权等。数十项特权，让你轻松甩小伙伴们9条街。当你在QQ群发言时，腾讯会让你觉得自己很土豪。
还有一个人的商业智慧很高，这是亿万女人背后的男人——马云。在每年的“双11”中，一站式购物的淘宝、天猫等阿里巴巴相关方，将省钱的商品送到用户手上。“双11”过后，18岁至68岁的女性有不少人嘴里喊着要将自己下单用的手给“剁”了。尽管这是女性的玩笑话，不过这些人却将阿里巴巴整体的销售额提升至千亿元级别。
说完了这些大咖，我们再来看一下本书的其他核心部分。例如，一款社交电商类的产品需要用户产生信赖感，在未产生之前，运营者需要营造一个值得信赖的氛围，如书中所提到的30天无理由退货、先行赔付、货到付款等，这些都为用户提供了一定的心理安全范围。
当然，做到这些还不够，我们需要利用用户的好奇、从众、恐惧心理，以及喜怒哀乐等情绪，进行组合营销，以期最终实现我们想要的结果。本书从14个角度去进行理论讲解及案例分析。
凡此种种，不胜枚举。如何运用销售心理学去做好社交电商呢？可以从两点去考虑，这也是对本书的综合概括，看似简单，但是真正能完美运用的电商人员却不多。
1.引导用户产生不满足。
2.满足用户的不满足。
当然，俗语说：“画虎画皮难画骨，知人知面不知心。”在为我们的产品做营销时，更多的还是要揣摩用户的内心，而不应只是在表面的需求上下工夫。用户的心理活动，值得每一位电商运营人员去研究和挖掘。当你真正读懂了用户时，那你就是大师级的社交电商操盘手。
本书内容及体系结构
第1章省钱：省钱之难，难于上青天
本章讲述让用户感到省钱的一些实际案例。对用户来说，能省钱就是赚钱，于是我们开展了试用、抽奖、包邮等方式，让用户觉得自己赚钱了。
第2章会员体系：我是VIP，我与众不同
本章讲述用户的自尊心意识，针对这种意识，我们可以推出一系列会员活动，让用户完成有尊严、有荣誉感的购买行为。
第3章——第4章快捷与安全感
这两章讲述用户在购买过程中的一些担心，例如，怕货到得慢，慢发的是假货。针对这些问题，这两章都有应对策略，让用户买得安心。
第5章——第9章好奇、从众、焦虑、吐槽、寂寞
以上五种心理，是用户的正常心理。在碎片化时代，各种不同的声音来自四面八方，“主流媒体”的声音逐渐变弱，但是用户的一些行为并没有发生根本的改变。
第10章——第14章 颜值、情调、外国经验、饥饿营销、同理心
这几章对用户心理进行了详细的讲解。企业很难精确掌握单一消费者的行为模式，无法确认个体在某一情境下将采取的行动。随着互联网产品及形态的发展，企业的思维将围绕广度、覆盖度进行营销方式的转变，例如读懂用户的一些心理来做电商。
本书的读者对象
● 互联网创业者、从业人员
● 市场营销人士以及企业高层管理者
● 电商运营者、管理者
● 电商创业者
● 营销、商务等专业的本科生和研究生
● 希望成为时代巨人的梦想家们第一章省钱：省钱之难，难于上青天“双11”要买、“618”要买、春节要买、三八妇女节也要买……在这个到处充斥着“买买买”的社会环境下，省钱倒成了一大难题。购物的乐趣不能省，那还怎么省钱？参加各种打折优惠活动啊。免费试用让你的购买行为有“后悔药”；抽奖活动以小博大，两元钱买张彩票，一夜变千万富翁成为可能；竞拍、优惠券、会员活动让消费者在购物的同时，享受省钱的实惠。而电商运营者的营销目标就可以在以上这些促销打折活动中实现。
除此之外，9.9包邮、“满就赠”可以带动商品销售，签到奖励、推荐有礼可以增强用户黏性，拓展用户范围。返利和零元购机可以迎合对价格非常敏感的消费者的口味。电商运营者可以运用这一系列的“省钱之道”，综合性地销售商品，既能提高销量，也可以收获忠诚的粉丝。1.1 试用：不买不要紧，可以免费试用
我们一定见过这种场景：繁华的商场中店家在热火朝天地搞活动，类似于“免费试用、清仓甩卖”等宣传字眼，再伴随着店铺工作人员“不买不要紧，进来看一看”的热情引导。也许你只是路过，就很有可能不自觉地走进去看看。
在人的意识中，总是对免费的午餐有一种莫名的期待感，现在这种活动就在眼前，消费者肯定会被吸引，商家可以利用这个营销点策划活动。对消费者来说，自己不用花一分钱就可以获得这个产品，或者是试用后感到满意再购买，可以为自己带来安全感。这样既可以使用产品，又无后顾之忧。
免费试用作为营销中的一种手段，其成功的关键点是利用“免费”和“试用”来吸引潜在的消费者。一般来说，免费试用的商品都是新的产品或产品的试用装。
商家可以针对消费者的消费心理，并结合自身产品的特性开展免费试用活动。除了实体店铺以外，现在很多网站也有免费试用活动。例如，某女装电商在某个特定节日开展了免费试用活动，主要有以下三个步骤，如图1-1所示。图1-1 免费试用活动的三个步骤
1.限时进行
该女装电商将免费试用活动的时间设定在某节日的前后三天。这样可以增加消费者的紧迫感，消费者会认为如此优惠的活动仅有三天，要抓紧时间参加活动。
2.记录使用者的信息
商家要记录申请免费试用者的基本信息，如姓名、手机号码、地址等。一方面商家可以掌握潜在消费者的实际信息，另一方面可以避免部分消费者不停地申请免费试用。
3.反馈信息
在该女装电商成功申请试用的消费者要在收到商品以后填写反馈信息，如女装图片和好评文字等。这样，商家可以收集自己产品的真实信息，有利于进一步地优化活动。
以上步骤是针对服装类网站的免费试用活动，其他类别的行业和店铺可以根据实际情况开展合适的活动。对商家来说，只需提供少量的指定性商品就能开展免费试用活动，引导消费者产生后续的购买行为，既宣传了自己的产品，又收集了客户的信息，一举两得。
有人会问，为什么免费试用活动如此火爆，仅仅是抓住了消费者喜欢免费的心态吗？不是。心理学中有一种现象叫作“互惠原理”，指的是别人给予我们何种程度的好处，我们也要回应对方同等的回报。试用者免费使用了商家的产品，表面上是试用者占有优势，实际上试用者会产生亏欠感，认为自己必须购买商家的产品，从而刺激其产生购买行为。互惠原理的作用是在自然状态下取得他人的顺从的策略。
以上是以互惠原理的有利影响为出发点的，那么商家如何消除其负面影响呢？例如，在试用者使用了商品后，商家不能强行向消费者“推荐”其产品，否则很容易让消费者产生反感，进而流失客户资源。这就回到了我们前面说到的问题，即参加免费试用活动的商品要有亮点，还要保证质量。这样，消费者才可能自愿产生购买意愿。
一般来说，当我们接受商家提供的试用产品时，内心会有亏欠感，为了减轻心理负担，就会购买产品。另外，社会群体是不欢迎一味接受而不试图回报的人的，任何人都不愿意自己被贴上“知恩不报”的标签。因此，试用者在免费试用后，多半会答应商家的购买请求。
例如，有一家专门生产洗涤液的企业，研发了一款新的洗涤液产品。该企业欲将这款产品打入市场，于是展开了猛烈的广告攻势，如线上线下、电视媒体等，但效果却不尽如人意。因为消费者对这种广告宣传很难产生实际的信任感，甚至认为商家有夸大其词的嫌疑。于是，该企业改变策略，转向小区地推模式。
该洗涤液企业向小区居民免费发放了两万份洗涤剂适用装，让居民亲自检验产品质量。随后挑选若干名家庭主妇作为其代言人，录制视频，在电视媒体上播放。很快，该企业的洗涤液成为畅销品，很多零售商开始争相订货。
从中可以看出，消费者对商家自己吆喝的宣传方式并不信任。免费试用可以让消费者亲自检验产品，这样既有利于扩大产品的市场占有率，又可以提高产品的知名度。
除此之外，商家在选择商品作为免费试用品时要注意两个问题，一是免费试用品一定要有亮点，如质量、外观或实用性等；二是必须保证产品的质量，商家不能选择那些粗制滥造的产品，否则很容易与消费者产生纠纷，对产品形象造成不良影响。用于免费试用活动的产品多是化妆品、保健品等。1.2 抽奖：一张彩票两元钱，千万富翁转眼间
遍布城市社区的彩票投注点经常上演一夜富翁的现实剧，“一张彩票两元钱，千万富翁转眼间”，只要花两元钱买张彩票就有机会获得千万元大奖，走向人生巅峰。这种巨大的差别是众多普通人的“大梦想”，甚至有人在网络上调侃：“房子车子都选好了，万事俱备，就看今晚的双色球了！”同时，中国彩票业也前景看好，因为很多人愿意有花两元钱成为千万富翁的机会，尽管这个机会成为现实的可能性非常小。
彩票以抽奖的方式，为购买者提供获得财富的机会。有些人看中了彩票“小投资大回报”的利益点，因而疯狂购买，认为自己马上就可以成为千万富翁。但对消费者来说，“购彩有风险，投注需谨慎”。
以上是以彩票为例，简单讲述了抽奖的一种方式。从本质上来说，抽奖是一种营销方式，也是商家吸引顾客的手段。抽奖的方式非常多，商家可以根据实际情况来使用，但要注意以下三个问题，如图1-2所示。图1-2 商家设置抽奖活动的注意事项
1.抽奖的方式要符合产品情况
例如，饮料行业采取“再来一瓶”的促销方式，引导消费者购买商品。因为饮料属于快消品，而且价格便宜，“再来一瓶”可以给消费者制造一种惊喜效果，因为消费者不太考虑单次支付低价格商品的潜在风险。
2.合理设置中奖比例
像彩票这种活动的中奖率非常低，一般消费者的购买心态不是非常强烈。但高中奖比例活动则不然，消费者会认为自己中奖的可能性大，因而参与的热情也会非常高。这样，商家可以吸引更多人的注意力。当然，并不是中奖比例越高越好，要结合奖品和商家的目的来决定。
3.奖品的相对价值
这里所说的奖品价值不单指商品的货币价值，而是相对价值。简单来说，就是让消费者产生满足感的奖品。在抽奖活动中，有时候价值 200 元的奖品未必比价值 100 元的奖品更有吸引力，也有可能价值50 元的购物券更受欢迎。因此，面向大众的奖品多以日用品和购物券为主，而面向高端消费人群的奖品要以实际用途等因素设定。
综合以上信息，可以得出以下结论——商家要举办一场成功的抽奖活动需控制好以下三个要素：一是参加抽奖的门槛，一般来说，商家不会设置无门槛的活动，因为这样不容易控制参与者因素，对此可采取“购满抽奖”的方式；二是奖品设置和中奖比例，其中奖品价值是一个重要问题，另外，中奖率也要控制在合理范围内；三是目标消费者的期望值，商家要通过抽奖活动向消费者传达品牌意识和企业文化等多方面的内容。
另外，“购满抽奖”“附送赠品”“购物返券”“再来一瓶”等营销方式都是商家充分运用消费心理的表现，同时，这种有奖销售模式也非常吸引消费者。从心理学上分析，有奖销售涵盖了两个概念：立即报偿和延迟报偿。
立即报偿指的是消费者在产生购买行为后，商家立即给予消费者指定报偿的行为，如买一赠一、买洗衣液赠洗脸盆、购物返券等。而延迟报偿指的是消费者在产生购买行为后，可以获得不确定的回报，如购满抽奖、集齐印花换购超值礼品等。
在上述确定与不确定报偿的激励下，消费者更倾向于前者，因为确定性报偿可以给消费者带来一种安全感。在相同条件下，人的本能会驱使自我做出风险小的选择，没有人希望自己成为输家。同时，也有的人会尝试不确定报偿，因为不确定报偿的结果往往更诱人。
例如，抽奖活动中，商家设定的一等奖是笔记本电脑或液晶大电视，这时，参与者的热情显然会比“再来一瓶”要高出很多。对商家来说，设置抽奖环节要达到三个主要目的，如图1-3所示。图1-3 商家设置抽奖活动的主要目的
1.提高产品知名度
商家举办某个抽奖活动，肯定以宣传某个品牌或事件为主题。在抽奖环节，会增加产品的曝光次数，进而提高产品的知名度。
2.增强消费者的信任感
抽奖活动，特别是地面推广模式，具有很强的现场感和带入感。奖品实物摆在现场，商家根据抽奖结果奖励给参与者，这无形之中会增强消费者的信任感，认为活动真实有效，奖品丰厚。
3.扩大市场占有率
取得产品和消费者的双赢有利于扩大市场占有率，这也是有奖营销带来的有利影响。
一切营销模式都是以引导消费者产生购买行为以及黏性心理为主，商家要针对消费者的购买心理采取合理的营销手段。通常来说，当消费者的期望值被提高时，也就是商家成功的第一步。
消费者期望自己在本次抽奖活动中得到一等奖，而事实是这种结果存在明显的不确定性，同时，消费者愿意承担不确定性带来的风险。现在，很多企业都在实行抽奖活动的营销策略，商家要想在活动中得胜，应避免同质化现象，可以与竞争品牌采取差异化营销。1.3 抢购：唯品会限时优惠
2016年7月，猎豹全球智库发布《2016年Q2中国APP排行榜》，其中在电商类APP活跃渗透率榜单中，唯品会位列第三名。拥有近两亿会员的唯品会以“限时抢购”的特卖模式成为众多年轻人的网购首选。
限时抢购（Flash Sale）又叫作“闪购”，是一种B2C类电子零售交易活动，其媒介是互联网。例如，商家在特定时段推出某种商品，在原价基础上给予1折至5折不等的特价优惠力度；本次优惠活动持续三天，先买先得，售完即止。
而唯品会正是抓住了消费者对打折特卖的需求点，培养贴近年轻人的购物习惯。凭借独特的“精选品牌+深度折扣+限时抢购”的正品特卖模式，唯品会成为当下中国三大电商业态之一。从商家角度来说，以限时抢购的方式进行营销宣传不失为一种好方法，如图1-4所示。图1-4 限时抢购的好处
一方面，消费者需要安全感。因为从心理学上来说，人出于对安全性的考虑会囤积货物，这种“晴带雨伞、饱带饥粮”的预备性心理会促使人产生购物行为。例如，“我现在买了，没准以后就可以用得上”。为了防范未来的风险，增强安全感，人们很可能购买限时抢购的商品，以备不时之需。
另一方面，“稀缺性”商品具有吸引力。“限时”和“抢购”这两个极具引导性的字眼，在时间性和商品数量上，暗自传递给消费者关于商品的信息。这种“稀缺性”商品在特定时段打1折，先买先得，售完为止，如果错过这个时间，如此高的折扣力度可就没有了；大家都在“抢购”，我也不能落后。消费者基于对“稀缺性”商品的判断，很可能会产生购买行为。
对于电商运营者来说，如果限时抢购活动非常成功，不仅可以带来流量和销量，还可以为店铺积累后续的客户资源。现实情况下，做限时抢购活动的商家很多，但效果参差不齐，有的销量爆涨，有的业绩惨淡。那如何才能将限时抢购活动做得有声有色呢？下面我们以服装电商开展限时抢购活动为例，介绍四个重要的环节，如图1-5所示。图1-5 电商开展限时抢购活动的环节
1.活动准备
在进行限时抢购活动前，电商运营者要做好充分的准备工作。例如，活动期间不同服装的优惠力度和价格，服装搭配等自身问题。另外，要处理好平台问题，例如淘宝、唯品会等平台对开展限时抢购的商家有不同的要求，商家要提前申请。
2.活动预热
利用平台做限时抢购活动的电商可以充分利用自身的优势，例如每年的“双11”是电商们的商品爆仓节，也是消费者的购物狂欢节。电商还可以充分利用节假日等促销节点开展限时抢购活动。另外，在预热阶段要做好宣传工作，网络媒体、电台等都可以成为宣传媒介。
3.活动期间
在限时抢购活动期间，由于浏览量激增，服装电商要做好后台的客服工作，当有顾客询问时，要确保第一时间回复。
4.增强后续黏性
一次购买行为结束，不代表这个交易活动终止，而是新的交易活动又开始了，为什么呢？因为此时售后服务工作开始发挥作用。消费者在购买商品后，可能会出现使用不明等问题，电商的客服工作需要为消费者耐心细致地解决。这样才能真正增强后续的黏性，留住客户资源。
商家开展限时抢购活动的目的是激发消费者的购买兴趣，引导其完成购买行为。但同时，限时抢购作为一种营销手段，其本质还是要以真实为主。例如，商家在宣传阶段使用“打折”“限时抢”等字眼吸引消费者的注意力，然后消费者以1折的低价购买了该商品，但商家却将劣质品交给消费者，这种做法是错误的。
虽然消费者在购买时有一定的占便宜心理，但这不是商家可以以次充好的借口。当然，商家在进行限时抢购活动时肯定要控制好成本问题，“销量越高亏损越大”不是商业交易的本质，互惠互利才是商家与消费者的共赢之路。1.4 竞拍：眼光独具，轻松捡漏
淘宝的忠实粉丝都知道，在淘宝平台有个“一元起拍”的活动专区，是淘宝的分支活动，类似于拍卖会那样的1元网上竞价活动。淘宝的“一元起拍”活动的拍卖类型有两种，一是单件拍，即只有一件拍卖品，出价高者得；二是荷兰式拍卖，拍卖品数量大于1，依照价高者优先获得宝贝，相同价格先出价者先得的原则，最终商品成交价是最低成功出价的价格。例如，3件商品参与拍卖，那么成功出价的总排名中的第三位的价格，可视为最终成交价。
买家参与竞拍活动需要按规定缴纳保证金。关于缴纳次数、金额以及方式等，平台都有相应的规定。参与竞拍活动的卖家需要提前到平台指定区域报名，通过审核后方可加入。对电商营销者来说，参与淘宝“一元起拍”可以增加店铺的曝光度，增加引流。
同时，卖家也要控制好竞拍活动的成本以及可能产生的其他问题。而且，卖家参与竞拍也要掌握一些小技巧，尽量达到宣传和引流双重功效，如图1-6所示。图1-6 卖家参与竞拍的技巧
1.成本控制
一般来说，参与竞拍的商品起价都很低，卖家可能由于不熟悉拍卖规则，以及技术等原因，导致最终成交价低于成本价格。卖家要控制好成本问题，以免做亏本生意。
2.关联营销
参与竞拍活动的确能够为店铺带来流量，但也要结合转化率和客单价等数据综合分析，做好关联营销工作，增加店铺的曝光度。
3.恶意竞拍
社交电商运营者要防止竞争对手的恶意竞拍，因为确实有过同行恶意竞拍的情况发生。所以，卖家在加入竞拍活动前要了解平台规则，提高并加强运营水平。也会有因为买家恶意操作等原因，造成成交后立马退单或以各种理由拒绝付款的情况，因为平台上的买家非常多，卖家很难完全掌握其信用体系信息，所以要特别防范恶意竞拍的情况。
4.真实竞拍
社交营销者加入竞拍活动的目的是增加流量，提高转化率和客单价，所以，提供真实有库存的产品、加强卖家端口的信用非常重要。另外，要保证竞拍的拍品让参与者感觉自己眼光独具，成功拍下后是轻松捡漏的幸运买家，也就是说商品的价值要和价格大致相等。
营销者参与竞拍活动要在一定程度上满足消费者省钱的目的，同时，要了解平台的竞拍规则，擅于合理运用竞拍制度，开展关联性营销，以实际的营销效果衡量竞拍的成果。出现问题及时查找原因，采取补救措施。1.5 优惠券：持券减100元
又一个假日来临，购物网站一大波优惠来袭，购物满300元减100元，5元、10元代金券无门槛使用等优惠信息似乎都在向你招手挥舞，大喊：买买买！是否已经打动你的心弦？这样的场景在日常生活中非常常见。比起免费试用、有奖销售、限时抢购，优惠券来得更实在些，毕竟使用优惠券可以直抵现金。
优惠券指的是一种优待券，持券人可以享受某种特殊权利，比如持券减100元或是享受一定的折扣。优惠券最初起源于法国，并在美国得到广泛应用和发展。按照介质来说，有纸质优惠券、电子优惠券等。
比如，某餐饮店推出优惠券折扣活动，一次性消费满300元的顾客即可获赠一张纸质优惠券，下次光临可直抵现金50元。这些活动都属于优惠券的营销方式。而优惠券的计价形式可分为打折券和代金券，如图1-7所示。图1-7 优惠券的两种计价形式
比如我们上面提到的餐饮店的优惠券活动就属于后者。打折券，顾名思义，就是消费者可以凭借打折券票据在原有价格的基础上，享受规定的比例折扣。代金券的意思是有特定面值的促销券，200元代金券是指消费者可以在购买商品和享受服务时使用该券，抵用200元现金。
支付宝口碑曾联合众多商家进行了一场大型的“优惠券实验”，不到7天的时间，优惠券成功吸引了近3000万消费者。同时，消费者通过支付宝口碑领取了1800万张优惠券，进而带动了20多亿元的交易活动。如果以一年的时间为跨度，那将会产生近100亿元的成交额。
一张小小的优惠券可以带动几十亿甚至百亿级别的消费量，这其中靠的是商家对消费者消费心理的准确把握。
除此之外，商家利用优惠券进行营销活动时，要注意以下两个问题：一是优惠力度，开展优惠券活动的目的是提高交易量，增加销售额，如果商家的优惠力度带来的新增利润难以抵扣损失，那商家就需要调整优惠力度；二是优惠时间，商家要在优惠券中标明使用期限，因为要让消费者明白优惠券带来的优惠只是暂时的。商家一方面要降低消费者心理预期，促成购买或消费行为；另一方面必须控制优惠时间，以维持正常的销售状态。
优惠券属于商家进行店铺活动的一个环节，也是配合整体活动进行的。商家要根据自身商品的价格和性质等综合因素，合理设定优惠券的使用方式和期限。以电子优惠券为例，如果商家要主推新款产品，可以使用商品优惠券，即使用该券可享受特定商品优惠；如果针对店铺的整体活动，可以使用店铺优惠券，即全店通用。
心理学认为，消费者对优惠券产生一种错觉，即手握优惠券就是占到了一定的便宜，如果不抓紧时间将优惠券消费出去，过期失效以后，就等于自己的利益受到损失。所以，消费者愿意为了使用优惠券花而更多的钱。那么哪些人容易被优惠券打动呢？如图1-8所示。图1-8 容易被优惠券打动的人
1.痴迷优惠券者
这类人会领取各种各样的优惠券，然后想尽办法使用这些优惠券。
2.怀疑优惠券者
面对同一类商品，这类消费者会因为这个品牌没有优惠券而另一个品牌有优惠券，进而选择购买后者的产品。
3.消费目标明确者
商家要针对这些人有选择性地派发优惠券，因为这些消费群体知道自己的消费目标，不易被眼花缭乱的广告信息所打动。
4.品牌忠诚度高者
这类消费群体不是占小便宜的人，相比价格，他们更在乎品牌和质量。所以，商家可以针对这些人开设会员专属权益，以差异化、尊贵性的特殊权限吸引品牌忠诚度高的人。
在优惠券使用形式创新方面，网红直播口令优惠券成为当下最火爆的营销模式之一。其方式是商家联合网红，在网红直播过程中发放口令红包，吸引粉丝在支付宝里输入口令，即可领取商家的优惠券。研究发现，直播主播越火，优惠券的核销率越高。
在实践方面，2016年7月支付宝口碑联合某直播平台为商家进行了一次网红主播优惠券营销活动。有商家老板表示，在该场网络直播中共发放800多张优惠券，10天之内的核销率达60%，给店铺带来近10万元的交易额。优惠券作为一种营销方式，其形式在不断创新，在线上消费模式中的联合直播网红就是一个突出的例子。1.6 会员体系：办卡95折
2016年8月，巴西里约热内卢奥运会开幕，其赛事精彩纷呈、紧张激烈。热爱体育的普通民众聚焦在体育比赛上，而各行各业的品牌商家也在马不停蹄地开展奥运会营销“大战”。 8月11日乐视视频宣布，只要是乐视视频的新注册用户即可享受为期15天的免费会员特权，特权包括看片智能加速、无广告模式让你不错过奥运会的任何精彩时刻。
此次全球新用户免费会员活动开启后，24小时内，乐视视频下载量破百万，免费会员领取人数突破60万。同时，乐视视频的免费会员制度将用户价值推向全新高度。
而在此之前，乐视视频将该活动进行了充分预热，引发了各方“围攻”。因为在京东、墨迹天气等平台上，反复出现“8月11日前，不要下载乐视视频”这句话，此次全球新会员活动引发了业内的广泛关注和猜测。
市场环境下的会员，多指的是消费会员。会员是经过某种手续或流程后加入某个会社或专业组织的人。商家采用会员制吸引消费者，赋予其一定的优惠和特权。会员制度也是商家的一种营销方法，消费者可以由普通顾客成为会员，享受会员积分、等级制度等权限。例如，某大型连锁实体店的会员制度是，凡是持有该店会员卡者，购买全场任意新品一律95折优惠。
研究表明，开发一个新客户的成本约等于维护8个老客户的成本。相比之下，维护老客户具有明显的成本优势。而商家可以通过老客户介绍新客户，开发新的客户资源。同时，老客户对品牌的忠诚度较高，愿意购买高价产品。并且，商家和老客户间的客服沟通顺畅，整体运营效率高。新老客户循环体系分为五个环节，如图1-9所示。图1-9 新老客户循环体系
这是不是说商家只需要维护老客户即可，不需要下大力气开发新的客户资源？不是。以上只是介绍老客户在会员管理中的益处。而对会员的开发和维护是一个系统工程，需要商家付出耐心和成本，才能够做好会员管理工作，在营销中实现商业价值。
对商家来说，会员制可以有效管理会员，分析会员的消费信息，进而引导会员产生后续消费行为。并且，会员可以通过介绍其他人等方式，将一个客户联系到另一个或多个客户，扩展商家的会员资源。这就是老客户引入新客户的基本含义。
下面我们就针对商家的会员管理问题，详细分析如何运用会员进行有效营销以及增强客户黏性，如图1-10所示。图1-10 会员有效营销的四个步骤
1.积累客户资源
千里之行，始于足下。会员制度的第一步是充实会员资料，掌握客户信息。按照不同类别可分为三个层次：基础信息、特性信息和营销信息。
基础信息主要包括会员的姓名、手机号、邮箱等内容，这类信息是商家了解客户的基础，也可以据此判断该客户是否能够发展为老客户；特性信息指的是客户的特征信息，比如年龄、身高、皮肤等，有利于电商准确定位目标人群；营销信息记录的是客户的购买行为，包括消费的时间、金额和消费周期等。
2.梳理客户信息
拥有客户信息以后，电商就需要对客户信息进行梳理和筛选。例如，根据客户的购买次数、金额等，可以将客户分为普通会员、高级会员、VIP会员和VVIP会员。这样有利于商家针对不同等级采取差异化的会员管理策略。在等级管理中，商家可以根据会员的活跃度升降会员的等级，以促进会员的活动程度。
3.客户服务体系
客户服务体系主要包括客户询单和下单环节，也就是实际购买行为中的客服工作。在交易前，客户可能会对流程或商品信息有疑问，交易后，客户可能会对商品产生质疑等问题。这就需要商家不断完善客户服务体系。例如，商家在发货后可以以短信或邮件的形式告知客户。
4.客户系统营销
这一项通常出现在大规模的促销活动期间，让客户认为这次的活动非常优惠，也是会员管理中的系统营销部分。在大规模的促销活动前，商家可以以短信、电话、赠送小礼品等形式告知会员，吸引会员的注意力，同时增强客户的黏性。
例如，在活动前夕，为了强化会员对活动的印象，商家可以主动发送优惠券等。商家也可以根据会员等级制定不同的优惠策略。客户的系统营销贯穿在活动的整个过程中，要在控制成本的同时达到最佳的营销效果。
传统的会员体系以办卡、优惠券、积分等形式吸引、引导会员二次消费。现在，某些大型商超系统已经在会员体系建设方面注入深度营销概念，也就是说，以一张小小的会员卡为媒介，商家利用大数据对会员做系统营销策划；以用户行为为切入点，针对特定人群进行细分，专业推荐商品。
例如，某高级会员在三天后过生日，商家会提前推送针对此会员的优惠券信息。会员深度营销把引导性消费行为贯穿于整个活动中，也许会员对某些推送信息不感兴趣，但总有一款会打动会员的心。1.7 包邮：9.9包邮“9.9元包邮”“特价1折起”“一件也包邮”这些极具引导性的营销台词是否撩起你购物的冲动？你是否曾经购买过这些“低价、超值、优质”的商品？也有人会问，为什么是9.9元而不是10元或者20元呢？如果商家销售这样低价的商品，盈利点在哪里？
在消费心理学中，“九九尾数定价法”更容易让消费者产生购买欲望。其实，9.9元和10元只差了0.1元，也就是这1毛钱的差别，消费者会认为前者的定价让这件商品更便宜。特别是某些爱讲价的顾客，会认为这1毛钱是“商家让利给我的”，自己占据消费优势。
另外，人的大脑倾向于使用“归类效应”来理解这个复杂的世界，也就是说，当面对多重事物时，人的大脑会自动将事物分类，特别是数字。我们会认为定价9.9元的商品归属于9元多的那一类，而10.1元则归为10元多的商品；尽管它们只差两毛钱。在这种“归类效应”下，人的大脑将事物自动地简单分类，所以，9.9元要比10.1元更具吸引力。
除了9.9元外，还有一个引导性词汇——包邮。对热衷于海淘的人来说，包邮无疑是商家给予买家最贴心的服务之一。包邮带给消费者的心理体验主要有以下两点，如图1-11所示。图1-11 包邮带给消费者的心理体验
一是减轻消费者的支付影响。如果不包邮，消费者会认为自己在支付了商品价格后，还要额外掏邮费。例如，本来90元的商品，加上10元的邮费，总共需要支付100元；消费者会认为自己花了90+10=100元，却只买到了90元的商品。
二是占据消费优势。如果卖家包邮，而消费者自身不需要承担邮费，购买者会认为商家降低了利润，自己获得了更高的性价比。
事实上，商家在定价过程中是在和消费者进行一场心理战。包邮为消费者带来了一种优越的心理体验，消费者会认为自己既能得到商品又可以降低商家的利润，自己是双赢者。而商家可以运用消费者对包邮的好感进行合理的软性促销。这也就是为什么天猫“双11”可以创造中国电子商务的历史性奇迹，因为价格和优惠确实对消费者产生了极大的冲击力。
但是在这个过程中，商家不能使用虚抬价格再打折的手段欺骗消费者，因为诚信是正当商业交易的灵魂。我们可以运用消费心理学引导消费者，但不能使用欺诈手段蒙骗消费者。
在电子商务行业竞争越来越激烈的今天，很多商家都在想尽办法提高销量、增加利润，而包邮和成本之间会产生一定的矛盾。那么有的电商会产生一些疑问，例如什么样的商品适合采取包邮，承诺包邮的商品该如何组合才能取得最大的效益。下面为大家列举四种包邮的情况，如图1-12所示。图1-12 商家包邮的四种情况
1.商品单价范围
商家提供包邮的商品的单价最好控制在30元以上，因为商品单价太低，商家还承诺包邮的话，成本可能难以把握。另外，商家可以在将店铺商品捆绑组合的情况下承诺包邮，这样就可以既提高销量，又控制成本。
2.普遍商品包邮
普遍商品包邮的方式非常普遍，即消费者只要购买本店商品，商家即承诺包邮。在这里，商家可以选择比较平价的民营快递公司，同时，商家要注意快递公司的时效性和派送范围。因为在买家的中差评中，很多就是针对快递公司送货慢、态度差的问题。如果因为这个造成声誉损失，商家就得不偿失了。
3.关联销售包邮
如果商家是经营休闲食品、日用品、护肤品、服装等快消品的，可以将产品进行组合销售，也就是关联销售。例如，女装中的半身裙和雪纺衬衫进行搭配组合；饼干和巧克力组合；洗发水和沐浴露组合等。单件商品不包邮，但商家可以将这些关联性销售产品推荐给消费者，并且承诺包邮。这时，消费者很有可能心动然后行动，完成购买行为。
4.全场顺丰包邮
由于顺丰速运比其他快递公司起步价高，时效快，服务好，所以面对同等商品，消费者肯定选择全场顺丰包邮的商家。使用顺丰包邮，消费者会认为自己很快就能收到购买的商品，不需要长时间等待，而且也会认为该商家非常“土豪”，是个实力派，产品当然也肯定没问题。无形之中增加了消费者的信任感。
除了以上四种情况外，商家还要根据店铺和商品的实际情况来选择包邮方式和条件。在社交电商营销中，充分利用“包邮”这种营销方式可以为商家带来意想不到的效果。同时，在包邮遍地开花的今天，让自己的包邮更具有创意才能够获得更多的消费者。
例如，商家可以将包邮和节假日结合起来，在“三八”妇女节当天，全场或部分商品38元包邮，“六一”儿童节当天61元包邮，甚至在“双11”全场满11.11元包邮等。1.8 套餐：购买面肤组合，省钱168元
在淘宝某知名护肤品牌旗舰店中，一瓶洗面奶的价格是79元，柔肤水59元，防晒霜139元，玻尿酸面膜礼盒109元。如果分别购买，总共需要386元；而如果消费者一次性购买这四件商品，只需218元。核算下来，组合购买面肤套装可以省下168元！
这就是商家的“套餐”秘诀。单个商品的价格较高，而组合购买的话，在价格方面可以产生“1+1＆lt;2”的效果。
在营销心理学中，套餐运用的是“捆绑损失，分散好处”的营销原理。人对于损失和收益的概念更多的是从数字中感受到的。例如，商家会说“购买4999元的电脑赠送豪华套餐，包括耳机、机械键盘、高档鼠标垫”。购买者会认为自己一次性支付了4999元，除获得电脑外还额外收获了这么多附件礼品，实在太划算了。
相反，如果说将这些商品分别标价——电脑3999元、耳机299元、机械键盘499元、高档鼠标垫202元，即使合计同样是4999元，购买者也会认为自己多次支出，痛苦也相应增加了。所以说，一次性支付所带来的痛苦远小于多次支付。这就是“捆绑损失，分散好处”的应用场景。分散好处的结果是让消费者认为自己收获了多种快乐，抵消了之前一次性支付带来的损失。
商家在使用套餐引导消费者时，要先了解市场上的套餐组合的搭配情况，具体来说也分为以下三种情况，如图1-13所示。图1-13 套餐组合的三种情况
1.买赠型套餐
买赠型套餐就是常见的“买一赠一”类优惠活动。例如，原价20元的洗发水（200毫升），现价买一赠一，即20元可以买400毫升的洗发水。
2.统一型套餐
A产品和B产品搭配在一起出售，同时，两种产品不单独销售。这种形式多见于互补性商品，如牙膏和牙刷。
3.混合型套餐
混合型套餐多是指产品与服务相结合，消费者可同时享受产品与附带的服务。如买电脑赠一年的保修服务等。
套餐的优势是有利于吸引消费者的注意力，使其关注好处，忽略损失。当然，套餐的具体组合方式不仅是以上列举的三种，商家可以根据实际情况合理搭配。套餐组合搭配得好，可以有利于提高产品销量，降低整体成本。商家要付出成本才可能获取客户和截留客户资源，当客户有购买意愿时，套餐组合可以提高客单价。有了销量，仓储占用率下降，资金链运转趋向良好。这就是套餐组合的优点。
以套餐等为主的捆绑销售虽然有一定的好处，但电商运营者要合理运用才能够发挥重要作用。从本质上来说，捆绑销售是一种价格歧视。而捆绑销售对消费者来说，可以弱化这种价格歧视。
例如，商家决定对某商品清仓甩卖，如果直接将原价100元改为现价50元，那么可能昨天花100元购买过该商品的消费者会有心理落差——才过了一天，价格就跌了一半！甚至会认为商家有故意抬高价格的嫌疑。而如果以套餐的形式，将该商品和另一商品组合销售，优惠价80元，这样既可以销售该商品，还能够带动另一种商品的销量，消费者也不会产生反感心理。
电商运营者在进行捆绑销售时要注意以下四个问题，如图1-14所示。图1-14 捆绑销售的四个注意事项
1.阶梯价格原则
既然是套餐组合，肯定要让消费者感到价格的优惠之处，也就是说，套餐包含的数量越多，单品价格应该越低。商家总体上要把握的价格原则是，一个套餐的平均价格要低于单品价格。
2.套餐组合有创意
尽管有的消费者有爱占小便宜的心理，试图少花钱买更多的商品，但如果商家提供的套餐没有吸引力，那么再便宜的套餐也很难让消费者产生购买意愿。例如，买手机赠手机壳，如果手机壳的样子太难看，那消费者宁愿另掏钱买其他的手机壳，也不会认可该套餐。
3.保证商品质量
商品的质量是商家维护信誉的根本，不管是主推产品还是附赠产品，商家必须保证商品的质量，因为用户体验可以在某种程度上决定消费者对商家的评价。不能因为套餐价格便宜就向消费者提供劣质产品。商家搞套餐活动的目的是为了积累客户资源、提高销量，如果欺骗消费者，那商家很难在市场竞争中长久地存活下来。
4.做好售后工作
电商运营者运用互联网与消费者进行交易行为，其售后工作成为交易行为后的主要事项。当购买套餐后，如果消费者要求退换货，商家要小心谨慎地处理，态度端正，合理协商解决。如果一味强调自家产品多么好，消费者很难认可。这些问题也提醒商家，在购买说明中，要附带售后相关问题的解决方案。
运用套餐营销是众多营销方式的一种，也是当下商家比较常用的营销手段，其优势非常明显。只要商家结合市场需求有创新性地组合，肯定能够吸引消费者的注意力。对商家来说，交易的前提是消费者有购买意愿、套餐有足够的“魅力”，才能促成交易发生。1.9 赠品：凡消费398元，送精品丝袜一条“凡消费满398元，送精品丝袜一条”，这是某时尚女装店铺的优惠活动之一。该活动特意选在初伏的第一天，炎炎夏日，赠给爱美的女士一条精品丝袜，这看起来没有什么特别之处，但实际上这个优惠信息无形之中为该店铺带来了隐藏的流量。
这种买赠的优惠活动不仅适用于实体店铺，而且电商的网上店铺也可以借鉴。因为对消费者来说，花钱购买某件商品是“理所应当”的，但如果因为这次购买行为而得到一条精品丝袜，那就相当于是自己额外获得的。
人对不用付出劳动或代价而额外获得的物品总是没有抵抗力的，即使只是一条丝袜。精明的商家总是会在看似简单的赠品中找到销售秘诀，而这秘诀的关键是赠品的价值。在心理学中有一个“前景理论”，大意是人们对财富的波动非常敏感。
例如，5元与15元之间的差异同990元与1000元之间的差异相比，人们普遍认为前者的差异更明显，尽管二者之间的差异均为10元。所以，消费者对现金的折扣价格是基于原有价格进行对比的，而忽略了两者之间的绝对差额。
而且，消费者对附赠的商品通常是以折合现金来对比的，如果商家故意模糊赠品的价格或不提供赠品的价格，那么消费者很难直接用现金来核算赠品的价格。因而，商家会直接提供赠品，而不强调其价格。
就像本小节开始提到的“凡消费满398元，送精品丝袜一条”。这条“丝袜”只用“精品”来描述，不涉及真实价格。所以，消费者很难用398元去衡量丝袜的现金价值，进而忽略。
赠品与上一小节提到的买赠型套餐有很大的不同，主要有两点区别，一是赠品可以现场获得；二是赠品与产品本身不冲突，通常是其他类型的产品，例如买火腿肠赠水杯。赠品是随商品本身附赠给消费者的，那么如何处理赠品和商品包装的关系呢？对此，商家要区分以下三种情况，如图1-15所示。图1-15 赠品和商品包装的关系
1.赠品在商品内部
此类赠品适用于体积小、便于携带的商品。例如，在儿童食品内附赠小型玩具和卡片，小朋友们会非常喜欢，而且会要求家长多次购买以收集成套。这种赠品的优点是不易丢失，可以避免在流通过程中有人恶意截留等。但缺点是赠品在商品内部不易察觉，特别是儿童玩具。商家可采用透明包装的方式吸引儿童的注意。
2.赠品在商品外部
这种形式是直接将赠品附在商品包装之外，例如，用胶带将赠品与商品粘在一起，或将赠品与商品直接包装在一起。这种方式的优点是赠品醒目，陈列效果好，有利于该商品在众多竞品中脱颖而出。缺点是容易被零售商恶意拆除截留。商家可以在包装中注明“附赠礼品”等字样。
3.赠品随商品附送
这是消费者在购买货品以后，工作人员主动将赠品赠予消费者的方式。主要是由于赠品不易附带在商品中，或者是为了减少捆扎工作。这种方法的优点是可以根据消费金额确定不同的赠品等级。缺点是发放工作的随机性强，管理烦琐。所以，商家在应用时要注意登记好赠品的相关信息。
对于电商运营者来说，合理运用赠品，可以有效提高商品的销售额。但有人会问消费者到底喜欢哪些赠品，商家在选择赠品时需要考虑哪些影响因素。研究发现，赠品的影响因素主要根据赠品本身的特性而定。下面为大家简单列举其影响因素，如图1-16所示。图1-16 赠品的影响因素
通过以上数据可以看出，消费者倾向于实用、有吸引力的高质量产品。商家可以以此为出发点，结合自身的产品定制独特的赠品。而商家附带赠品的销售含义是引导消费者完成购买行为，因为人对赠送的物品不会有抵触情绪。但前提是赠品不会让消费者觉得这是商家积压的处理品。商家通过赠品进行营销的出发点是好的，但要注意以下四个问题。
1.控制成本
在成本方面，商家要考虑的因素有三点：一是赠品的成本；二是赠品的包装；三是销售渠道。如果这些问题计划不当，很容易造成浪费，超出预算。
2.宣传效果
进行赠品优惠活动的最终目的是宣传商品，提供商品的销量。商家可以充分利用电视、报纸等媒体宣传自家的商品。如果经费有限，则可以在赠品和商品包装方面下工夫。
3.活动时间
赠品优惠活动要有时间限制，不宜过长，因为随着时间的推移，已经得到赠品的消费者很难对商品再有兴趣点，进而转向竞品。所以，商家要合理规划赠品的实施过程，包括赠品设计、调整生产、投放市场等。
4.赠品管理
商家要根据赠品与商品包装的关系，制定赠品的管理使用规定。
如果电商运营者在赠品营销中运用得当，可以用较低的成本获得高额的市场回报，因为消费者对赠品总有无尽的期待。但赠品营销要获得成功不容易，需要商家联合各方面渠道，充分利用商业资源，在赠品选择和销售渠道中创造新的商业价值。1.10 推荐：邀请朋友注册奖励20元
目前，市场上的理财软件有很多。北京的一家大型理财企业联合技术公司，开发了一个理财类APP，并且策划了一系列的优惠活动，其中一项是新注册用户当天可免费获得10元现金奖励；连续签到30天即获得会员资质，取得会员等级的用户可以开通推荐功能，只要成功邀请一个朋友注册就奖励20元。对某些消费者来说，商家的优惠券、会员打折、赠品等都没有十足的吸引力，那么什么样的营销最具吸引力呢？推荐营销，也可以理解为熟人营销。由于熟人推荐的产品肯定是经过检验的，因此消费者容易产生信任感。
比如，现在市场上有很多的面膜产品，按照质地可分为撕拉型、调合膏型、乳霜型、面贴布型；其中面贴布型又可分为无纺布面膜、蚕丝面膜、生物纤维面膜。按效果可分为清洁面膜、保湿面膜、美白面膜等。按照各个厂家生产的面膜更是不计其数。
如此繁杂的产品是不是让你难以辨别？如果这时有个资深的美容达人告诉你，有一款面膜的效果特别好，你的好奇心很快会被勾起来；然后进一步沟通交流，了解相关信息。最后，你很有可能会购买此款面膜，因为美容达人都在用的面膜肯定错不了！这就是推荐营销的神奇之处。
这种通过熟人或朋友推荐的营销方式可以归为“病毒营销”。病毒营销模式是运用人际关系网迅速传播相关信息，其特点是时间短、速度快、影响范围广，因此，病毒营销信息可以以拓扑的形式传递给更多的受众，类似于病毒的传播和扩散，故称之为“病毒营销”。病毒营销是常见的营销方法之一，适用于新产品的推广。
在日常生活中，大家也经常能看到病毒营销的案例。例如，有一家知名的互联网公司曾推出一款新产品，即在业界首先试水大容量免费邮箱。就市场认可度来说，消费者非常喜欢这种既免费又实用的产品。而这家公司为了获得更好的传播效果，采取了测试邀请的方式。该公司的测试版产品不对外公开，但可以通过本公司员工在内的首批注册用户获得邀请测试资格。
也就是说，首批注册用户的账户内拥有特定的账号权限，可以邀请自己的朋友申请注册。注册成功以后的接受者也获得同样的权限，再邀请其他朋友。如此反复，可以想象每天有多少人获得邀请，又有多少人将邀请作为礼物发送给自己的朋友。该公司不需要投入大量的广告资源，就可以借助用户将产品传播出去，相当于每个参与者都是传播者。
这种病毒营销模式可以将宣传信息以成倍的速度传递给数以千计甚至数以万计的受众，也就是“让大家告诉大家”。其成功的关键在于引爆点，即产品既有独特的创新性又能正面宣传企业。而病毒营销的关键结点是在众多信息中抓住受众的眼球，如情感，包括兴奋、焦虑、愉悦、幽默等。这些就是引爆点。
同时，病毒营销的切入点也是契合其核心找准消费者的痛点，让消费者对其品牌愿意去主动认识、了解和信任。如果一款产品毫无新意，甚至连公司内部人员都打动不了，那怎么可能去说服消费者向自己的人际关系网推荐传播呢？“互联网+”时代，大众的注意力已经被挤占得所剩无几了，因为借用互联网人们可以在短时间内产生大量的信息。例如，每隔12个小时，Facebook上会分享超过25亿个短视频，用户平均每天观看的视频片段高达30亿个；高峰时期，Twitter每分钟就有4万条推文发出。大体量的信息在蚕食受众的注意力，那么电商运营者该选择什么样的产品进行病毒营销来取得大众的信任？下面为大家介绍具有病毒营销特征的产品的三个关键点，如图1-17所示。图1-17 病毒营销产品的三个特征
1.互动分享
适合进行病毒营销的产品的核心功能是互动分享，其有利于增进人际关系，因为病毒营销本身就是在用户的人际关系网中进行的活动。增进人际关系的方法有很多种，其中最重要的就是用户互动。例如，前面提到的大容量免费邮箱案例，是在邀请者与接受者之间进行互动，我向你推荐，你向其他人推荐。如此互动才能够实现病毒营销，分享创造价值。
如果产品本身没有任何互动属性，那么电商运营者可以创造某些分享类功能，或直接给予用户分享补偿机制，这也是一种有效的方法，例如推荐返现、好评返现等。运用奖励激发人的分享意愿。
2.简单易用
病毒营销的产品的第二大关键点是简单易用，其特性可以包括很多，例如实用性、趣味性、便捷性等。这些因素影响产品在人际关系网的传播效果和运用程度。病毒营销的目标是让产品在短时间内传播出去，如果产品的说明和操作复杂，就很难吸引消费者。
以社交软件为例，国内有QQ、微信、微博等，非常火爆，注册数量大，用户体验良好。而国外的软件Skype（讯佳普）也有较高的市场占有率，Skype是一款全球免费的语音沟通软件。截至2016年3月，Skype的注册用户数已经超过6.63亿，同时在线超过3000万，是目前全球最受欢迎、最普及的网络通信工具之一。
运用Skype工具，用户可以和任意的人取得联系，前提是对方也是Skype用户，和其进行有趣的对话，这也是这个通信工具的特点。也因为这个特性，Skype能够得到广泛传播。总之，产品简单易用是进行病毒营销的关键点之一。
3.重复使用
用户对产品的依赖性很大程度上取决于是否重复性使用，被重复性使用的产品具有良好的用户黏性。病毒营销的产品可以吸引用户使用，进而得到认可，然后利用口碑获得传播。一般来说，用户在熟悉一款产品前，很难产生依赖感，因此也就不会向别人推荐。毕竟没有人愿意冒险尝试不熟悉的经他人推荐的产品。在重复性使用的过程中，用户黏性的效果逐渐显现出来，并有可能推荐给其他人。而且，重复使用某款产品说明其产品质量过关，相比粗制滥造的产品，用户更青睐前者。
以上是从病毒营销的产品特征方面分析。同时，电商运用病毒营销进行推荐传播时需要把握的最重要问题，即产品品质。因为用户与用户之间能够进行互动分享的前提是产品品质优良，值得推荐。如果再加上电商运营者的综合措施，例如奖励、返现等机制，其产品必定能够获得受众认可。1.11 签到：连续签到30天，获赠一份礼品
有一家大型的健康指导类医疗企业开发了自己的APP。为了吸引更多的消费者关注、下载该客户端，公司制定了一项优惠政策，即凡连续签到30天的用户，平台将在第31天赠给该用户一份精美的礼品。这是当下最常见的签到送礼形式。其实，签到送礼的方式在国外也有实例，下面为大家介绍两个签到享优惠的创意案例。
案例一 德国汉莎航空：“欧洲歌唱大赛”勋章
欧洲歌唱大赛是世界上最大的歌曲类比赛，有“欧洲好声音”之称，可见其受欢迎的程度。2016年的欧洲歌唱大赛有来自超过40个国家的选手参加。而德国汉莎航空曾是此项盛事的官方航空公司合作伙伴。
为此，德国汉莎航空策划了一场专属勋章的比赛。比赛规定，参赛者首先要关注汉莎航空的Foursquare官方账号，然后在汉莎航空机场或其他指定地点签到。最后，按照汉莎航空的比赛规则，胜利者会得到由汉莎航空公司设计的“欧洲歌唱大赛”专属勋章。
此项比赛旨在借助欧洲歌唱大赛宣传汉莎航空品牌，增强用户黏性，保持用户的忠诚度。由于创意的新鲜性和有趣性，最终汉莎航空在Foursquare吸引了超过5万名忠实粉丝，有1万多人获得勋章。
案例二 GranataPet公司：签到一下为爱犬得狗粮
当你在大街上遛狗时，狗狗突然饿了，向你投去饥渴的眼神，诉说着“我饿了”，你怎么办？有办法！德国高端动物食品公司Granatapet推出了一项“签到送狗粮”的创意活动，其口号是“Check in，Snack out”，即“签到一下，食物出来”。Granatapet公司在德国两个城市的街头安装了10块户外广告板，只要用户在官方指定网址签到，广告板下方就会自动送出狗粮。广告板内部装有特制设施，可连接服务器和狗粮分发器。
在活动的第一天，Granatapet公司安装的10块广告板就收到超过1000次签到。一周以后，Granatapet公司的宠物商店的销售额平均增长超三成。Granatapet公司只用了较少的花费就获得了最大的营销成果。更有许多消费者将这一创意上传至Facebook，进一步传播了Granatapet公司。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]