战斗2:阿里铁军销售主管养成笔记(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)


发布时间:2020-10-11 15:53:01

点击下载

作者:张永钢

出版社:当代世界出版社

格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT

战斗2:阿里铁军销售主管养成笔记

战斗2:阿里铁军销售主管养成笔记试读:

自序

首先,我想说三个感谢。第一个感谢送给《战斗1-一位阿里巴巴销售菜鸟的逆袭》数以万计的读者,自《战斗1》在2015年年底出版以来,前后有数以万计的读者通过邮件,通过微信与我进行了交流,同时表达了自己阅读《战斗1》的感受,以及给了我不少建议,我也得到了数不清的感谢和认可,在这里,我向这些读者朋友们说声“谢谢!”

第二个感谢,送给阿里巴巴B2B公司前CEO、百安居中国区前总裁、维新力特资本董事长&创始合伙人卫哲老师,还有当当网前高级副总裁姚丹骞老师。由于两位企业家对《战斗1》这本书的认可,并作序推荐,使《战斗1》这本书受到了更多的关注,以及拥有了更大的影响力。谢谢卫哲老师,谢谢姚丹骞老师。另外,还要感谢数十位阿里巴巴的校友。《战斗1》出版以后,他们以各种方式将这本书推荐给正在阿里巴巴激情战斗的同学们,以及阿里巴巴中国供应商和诚信通的客户们,真心地感谢这些阿里巴巴的校友,谢谢你们。

第三个感谢,送给当代世界出版社的李俊萍老师,李俊萍老师前后多达六次对《战斗1》这本书的校对,最终对错别字实现了零容忍,得到了众多读者的一致好评,请李俊萍老师接受我深深的鞠躬,谢谢!《战斗1》出版一年以后,就有几百位读者,通过邮件和微信,持续咨询和关注关于《战斗2》的出版事宜,可以这么说,我是以特别惭愧的心态在进行《战斗2》的写作,最主要的原因是前前后后我几乎花了两年半的时间,才逐步完成《战斗2》的写作。《战斗1》出版以后,我非常荣幸地结识了一家房地产中介移动互联网创业平台的创始人,经过几次深入的交流,我深深地被这位创始人那远大的“成就精品中介”和“让家更美好”的使命感和情怀所感动,最终决定加盟。

这两年,我想用“千变万化、千疮百孔、千方百计、千辛万苦”来表达我的感受。“千变万化”指的是房地产政策的调整,无论是区域维度,还是频率的维度,都达到了让人瞠目结舌的程度。“千疮百孔”指的是房地产交易的冰冻期,给房地产中介行业带来的结果。无论是在二三线城市,还是在一线城市,我们可以发现在主要的商业地段,连续有几家中介门店能够空置在一年以上,这种现象,这种危机,更让我们每日战战兢兢,如履薄冰。“千方百计”指的是基于房地产中介移动互联网平台持续不断的创新。每日绞尽脑汁,苦思冥想,如何通过创新提高活跃客户的数量,提高客户的粘度,提高各级合伙人的满意度,提高公司的收入和利润。“千辛万苦”指的是这几年以来付出的努力和辛劳。之前在阿里巴巴,更多的是在体力上的付出,在创业公司的环境里,无论是体力,还是脑力,还是心力,都是之前多倍的付出。这“四个千”,也是导致《战斗2》迟迟未能出版的原因之一。

在《战斗1-一位阿里巴巴销售菜鸟的逆袭》这本书中,我重点强调的两个关键词是理念和工具。我分享的3个理念是:销售流程拆解是基础;系统化提升是关键;个人成长永远比业绩增长更重要。我分享的主要6个工具是:九星提问模型;挖掘需求四步法;包装四要素;价值编码三要素;铺垫三步曲;索要承诺三步法等。在《战斗2-阿里巴巴中供铁军团队的打造》这本书中,我强调的几个关键词是角色,定位和技能。销售主管必须清楚作为管理者的三个类别和十个角色。销售主管在管理团队当中,必须使团队有个非常明确和清晰的定位。管理既是管人理事,优秀的管理者,应该是管人在先,理事在后。不少主管,只是整天埋头理事,而忽略了管人,所以到最后,团队是剪不断,理还乱。

作为管理者,与一线员工最大的区别是,一线员工是通过自己的双手直接获得结果,而管理者不是,管理者是通过一线员工的双手间接获得结果,这就涉及一线员工的4个问题,想不想,能不能,好不好,优不优,这就需要管理者通过系统的管理技能创造充足的软、硬件环境来解决好一线员工的这4个问题。系统的管理技能,在《战斗2》这本书中,我们涉及到了,但不限于沟通、辅导、授权、激励、绩效考核、化解冲突、计划、组织、控制、协调等。其中重点强调了卓越销售的三个心态、示弱的三个关键动作、销售团队的三个日、团队信任的三个层次、管理者的10大角色、员工辅导的五个基本原则、销售辅导16字方针、情境管理四象限、会议营销的三个层次、创造主管价值的四个角色、激励教导员工的四个层次、主管必须具备的4个核心技能、优秀主管以身作则之“五到”、目标管理之PDCA、目标设定之SMART原则、主管授权的六个层次、团队沟通的“三不”现象、高效团队七个特征、低效团队的七个特征、团队建设中应避免的六大问题、企业发展人才的六个层次等。作为书籍,我认为至少有5个内容的传达层次,分别为数据、信息、知识、洞察和智慧,我真诚地期望《战斗2》这本书与《战斗1》一样,能够给广大从事和爱好销售及管理的读者们带来智慧层次的帮助,谢谢大家,谢谢。                                    张永钢于上海 2018年8月第一章  旗开得胜

2005年6月的上海,天气比往年显得过早炎热,在大街上或者公园里,男士们穿着单件衬衫已经比比皆是,爱美的妇女和女孩们几乎是清一色的短裙和高跟鞋,五颜六色,多姿多彩的短裙穿梭在大街小巷,游离在高楼大厦,漫步在休闲社区,这真是一个争奇斗艳,百花齐放的美丽胜景。

阿里巴巴上海公司区域经理杨九江这个月初异常忙碌,通过他满面春风,意气风发的脸庞,可以强烈感受到阿里巴巴上海的生意是多么的红红火火,蒸蒸日上。这个时候阿里巴巴上海的业绩已经由一年之前每月不足100万的业绩猛增到300万,每一位同仁都明显感觉到接下来的业绩会继续井喷,因为客户听到“阿里巴巴”这4个字已经很少有人再哑然失笑,更多的是尊重和倾听。阿里巴巴公司在全国的营销推广和市场的巨大需求更增加了大家的信心。

1号晚上是6月份启动会议的时间,7点钟上海公司的50位左右同学都已经准时在会议室集中,激情高昂的暖场音乐《热情的沙漠》惹得不少同学摇头扭腰,自我陶醉。区域经理杨九江满面红光,春风得意地介绍了上海公司大幅增长的业绩以及阿里巴巴上海公司同仁们扎实的工作过程和数据,在几位销售精英分享完取得优秀业绩的心得之后,杨九江笑容可掬地环视大家,说道:“各位,今天会议的最后,我有两个好消息与大家分享,大家想听吗?”杨九江特意拉高了声音,显得洋洋得意。“想。”同学们异口同声。“好的,接下来我与大家分享两个好消息。第一个是咱们大上海东方明珠团队的主管周秀兰同学,因带领东方明珠团队以来业绩一直处于全国第一梯队,而且价值观优秀,东方明珠团队在她的带领下非常团结,人才辈出,经过公司的360度综合考评现已经决定晋升周秀兰为杭州区域经理,由于时间紧急,周秀兰已经赴杭州上任,让我们用最热烈的掌声恭喜周秀兰。”

杨九江话音刚落,下面掌声雷动,经久不息。“好的,接下来我要公布另外一个好消息,我相信部分同学已经可以猜到了。有一位同学,他虽然加入我们阿里巴巴公司只有1年的时间,虽然刚开始他也经历了前3个月差一点被淘汰的痛苦和煎熬,但是他始终勤勤恳恳,兢兢业业,在走出迷茫和困惑后,他一路高歌,数次进入我们大上海前3名,而且时刻保持激情和乐观,基于这位同学出色的业绩和价值观优秀,经公司研究决定,从今天开始晋升这位同学为我们大上海阿里巴巴东方明珠团队的主管,让我们用最热烈的掌声请出杨五力。”最后的一句话,杨九江拉得又长又高,好像是拳击赛的解说员。

杨五力不紧不慢地从座位上站起来,显得从容、镇定,向杨九江点头微笑后转向大家,左右各90度深深鞠躬一次。“首先我想说三个感谢。第一个感谢给把我招进来的陈星探经理,虽然他不在现场,我想借助大家的掌声感谢他。”

掌声再一次响起,大家非常配合。“到现在我还是心有余悸,1年以前,我是那么莽撞,那么无知,直接通过电话找到陈经理,毛遂自荐,如果换了一位其他经理,我是不是就与阿里巴巴擦肩而过了。我觉得我自己当时蛮复杂的,首先以美国财富集团的大陆代表问阿里巴巴是否需要融资,被陈经理婉言谢绝后,又问,阿里巴巴是否有计划进入南京,我们可以考虑合作,陈经理回答,暂时没有这样计划。我最后才问,我是否有机会来上海加入阿里巴巴。陈经理当时问我,为什么想来上海?我的回答是:一直以来,我都梦想来大上海闯一闯,只是苦于没有合适的机会,另外我老婆在上海工作,总是两地分居,也不是长久之计。之后,陈经理又问了我其他几个问题,最后当场表态可以安排复试,并了解我可以去杭州报到的时间。感谢陈星探经理慧眼识人,感谢他的眼光和胸怀,要不是他,我很可能就加入不了阿里巴巴,更不会站在这里。”此刻杨五力泪花闪闪,台下又一次报以热烈的掌声。“第二个感谢给我的老大周秀兰和东方明珠团队,一路走来,无限感恩。在我最迷茫,最困惑的时期,我老大周秀兰时刻鼓励我,为我加油打气,还利用自己周末休息的时间单独为我辅导。感谢老大带出了一支全国最优秀的团队,整个东方明珠团队充满正气,充满锐气,充满和气,充满霸气,团队TOP云集,感谢单大鹏,感谢高东红,感谢马正芳等各位师兄、师姐对我的辅导,谢谢!”杨五力又是90度深深一鞠躬。“第三个感谢我要给杨九江老大和在座的所有同学们,谢谢大家这一年以来给我的鼓励和帮助,否则我也不会有这样的成长,更不会有这样的机会,更要感谢杨九江老大对我的信任,我一定不辱使命。”杨五力转身面向杨九江,深深90度一鞠躬。“接下来我想用三个心来表达此刻的感受。第一个心是开心,因何而开心?第一是因为有缘分加入阿里巴巴,有机会能够改变自己的命运;第二是因为加入了大上海东方明珠这个卓越的团队,在周秀兰老大和几位师兄师姐的帮助下我实现了快速成长;第三是能够得到杨九江老大的信任和认可,能够有机会加入阿里巴巴1年后就做了主管,所以我非常开心。”杨五力语速不快,字字珠玑,句句铿锵。“第二个心是信心,原因有以下几点:第一是我们阿里巴巴的知名度和影响力。已经有越来越多的客户知道我们阿里巴巴,从刚开始听到‘阿里巴巴’噗嗤大笑,到现在的洗耳恭听,当然这也有赖于阿里巴巴在国内外的有力推广;第二是我们阿里巴巴客户的需求和效果。有一点我想我们大家一定是有共识的,那就是市场上有太多的外贸企业需要阿里巴巴,我现在拜访10个客户就可以签约3个,这个数字就可以证明这一点。至于我们阿里巴巴的效果,我们都是信心百倍的。这1年以来,我的客户有做文具生意的,有做服装生意的,有做发电机生意的,还有做五金工具生意的等等,几乎所有的客户都有通过我们阿里巴巴接到的订单,有的订单一单就是几十万美元,这就是我信心爆棚的地方。第三是我们阿里巴巴的团队和文化。我们是一个特别有爱的团队,里面有太多无私的关爱和帮助。我们的核心文化,六脉神剑是能够保证我们成功的关键,我绝对相信,我们阿里巴巴的文化是所有中国企业中最好的,因为没有哪一家企业绩效考核价值观打分占一半的比重。”杨五力越说越来劲,右拳头上下挥舞了几次,嘴巴紧抿,满脸涨红。台下同学为之动容,掌声雷动。

杨五力继续说道,“第三个心是决心。我老大周秀兰把东方明珠团队带到了全国一流的团队,所以,我的第一个决心就是带领东方明珠团队继续保持全国一流团队的位置。我的第二个决心是我一定会以身作则,身先士卒,做一个最负责任、最勤奋的主管。第三个决心是我一定会关注东方明珠每一位同学的成长,帮大家赚到钱,打造一支开心工作、品质生活的团队。最后,真诚地期望大家能够支持我,支持东方明珠团队,谢谢大家,谢谢!”杨五力说完,左右再次90度深深鞠躬。

所有在场的同学无不为杨五力热烈鼓掌。区域经理杨九江让杨五力回到座位后,继续向大家说道:“大家一定想知道公司为什么会提升杨五力为东方明珠团队的新任主管,而不是其他人,而且杨五力几乎是目前东方明珠团队加入最晚的一位同学。在这里,我想说说我本人对杨五力最重要的三点感受。第一点感受就是杨五力的激情,我想这一点大家都是感同身受的,杨五力加入公司1年的时间,大家没有见过他情绪低落,萎靡不振的时候吧?”“没有。”同学们摇头,欢快地异口同声回答道。“是的,我也没有见到过,我每次见到杨五力的时候总是看到他的眼睛在放光,炯炯有神,而且几乎任何时候都是满面红光,神采奕奕,说实在的,连我自己都做不到,就是偶尔有点小困难、小挑战,只要听到杨五力在洗手间歇斯底里的三声‘战斗’,你再见到他的时候就恢复常态了,可以说,杨五力的抗压力和情绪控制能力超强,这是我对杨五力的激情的感受。”杨九江停顿了一下,顺便喝了几口水。“那我的第二点感受是杨五力的格局,我清晰地记得前后至少有3次客户归属问题的冲突,我最终都把这3个客户判给了其他人,杨五力自始至终毫无怨言,而且其中一个客户按照我们的客户冲突管理制度应该判给杨五力的,但杨五力主动提出来,把这个客户让给新人,这件事情给我留下了深刻的印象,与有些同学遇到客户归属冲突的时候于情于理都不是自己的,还是绞尽脑汁来誓死力争形成了鲜明的对比。”杨九江刚说到这里,台下同学不约而同自发地响起热烈的掌声。“我们阿里巴巴中国供应商销售团队是整个中国IT行业的铁军团队,其中最重要的原因是我们有六脉神剑,也就是我们的六大价值观‘客户第一,团队协作,拥抱变化,诚信,激情,敬业’。在团队协作这个价值观上,我个人的感受是‘帮让给’,就是说业务中帮助,冲突中退让,资源上给予。业务中帮助,像我们很多的老员工主动帮助新人辅导、谈单,我们的师徒行、传帮带都是体现了业务中帮助。冲突中退让,当遇到客户归属问题冲突的时候,如果双方都主动退让,那就没有解决不了的问题了,类似杨五力就是这样做的。资源上给予,如果有些特别不错的好苗子,只是短时间内没有找到窍门和规律,我们就可以在资源上倾斜或给予,帮这些好苗子度过难关,一旦他们找到了突破口便会一路高歌,我们中供铁军不少明星销售都有这样的经历。”杨九江语速放缓,满面堆笑。坐在会议室的同学们也会心一笑。“我对杨五力的第三点感受是勤奋,我想从时间和数量这两个维度聊聊杨五力的勤奋。从时间上说,我早上来公司的时候,杨五力一定来了,我晚上离开公司的时候,杨五力一定还没有走。”“哈哈哈...”台下哄堂大笑。“确实是这样的,我总觉得我早上来公司够早了,有时候早上8点钟就到公司了,但还是没有杨五力早,有时候我也搞到晚上10点多,但是还是没有杨五力晚。我知道杨五力住在锦江乐园那里,来公司也得半个小时左右,所以,就从他在时间上的投入我就能强烈感受到他的勤奋。从数量上,杨五力在与我打乒乓球的时候与我分享过,他每天必须约到2家第二天能够拜访的客户,有时候晚上8点约不到,就打电话到晚上9点,9点约不到,就到10点、11点,最恐怖的一次,打电话快到夜里12点,客户朦胧迷糊中接受了杨五力第二天拜访的约见。”台下一阵大笑之后紧接着是蕴含敬畏的掌声。“杨五力每天的电话量绝对不少于50个,他每天把老客户、跟进中客户和新客户资料都打印出来,在拜访客户之间的路途中都会见缝插针、争分夺秒地打电话,从每天的2个约见客户和每天至少50个的电话中,我同样感受到了他的勤奋。所以,基于我对杨五力激情、格局、勤奋的认可,再加上360度综合考评,我决定提升杨五力为东方明珠团队的新任主管,我们一起祝福杨五力在新的岗位上能够再创佳绩,延续辉煌,把东方明珠团队带到一个新高度,来,我们一起用掌声祝福五力,祝福东方明珠。”同学们自发站起,掌声热烈,同时用充满着崇敬的眼神望着杨五力。

阿里巴巴上海公司6月份的启动大会在激情欢快的掌声和热情奔放的音乐中顺利结束,杨五力也正式结束了自己在阿里巴巴的销售员生涯,开始了充满挑战、需要时刻拥抱变化的管理之路。

考虑到东方明珠团队老员工过多的架构,也为了适当降低杨五力的管理难度,区域经理杨九江果断决策,提升另外一个优秀团队钦帮战队的骨干张巧颖为主管,将东方明珠团队的几位员工,包括单大鹏、施真金、马正芳、李稳平、高希希划至张巧颖团队管理,那远志、夏灵玉、高东红、韩冬梅留在东方明珠团队,加上从杭州总部销售助理身份转过来的销售杨仙柳,嘉定团队调岗过来的雷厉风行的李金凤,这6位精英便是杨五力带领的新东方明珠最初的团队创始人员。

新官上任三把火,当天晚上杨五力便把6位战友集中在了一起,开了一场激情澎湃的启动会议。会议上达成共识,新东方明珠团队刚成立第一个月,团队6月份的业绩一定要超过百万,锁定上海4个团队的第一名,保证进入沪苏大区前三名。当时上海的几个团队,平均每个团队10人,最高业绩不超过80万,沪苏大区能够超过百万的也只有江苏的悍马战队,主管是说一不二的张丽薇。如果东方明珠团队能够顺利在6月份突破百万,那么锁定上海4个团队的第一名,保证进入沪苏大区前三名的任务就可以完成。

新的团队,新的起点,新的征程,6位新东方明珠的同学加上杨五力一共7位战士,开始了每一天斗志昂扬、分秒必争的战斗。随着一单一单的捷报,随着一天一天的喜讯,到6月15日的时候东方明珠团队的到账业绩已经达到50万,大家更加信心百倍、激情高涨。

为了开足马力、继续冲刺,杨五力顺势在6月15日晚上安排了一次AA制聚餐,进行6月份的第二次启动。“我们这个月一定可以过100万,大家有没有信心?”聚餐会上,酒过三巡,杨五力大声呐喊,歇斯底里,右拳紧握,上下来回频繁震动,眼睛里喷出灼人的目光。“有。”所有同学异口同声,也深深地被杨五力的激情所感染。

杨五力做了进一步的三个部署,一是要求所有同学把CRM库里的客户严格按照ABC分类,重点盘点AB类客户;二是把促销的话术再次做角色演练,直到熟能生巧、游刃有余;三是6位同学两两结成对子,A类客户务必做到2人配合一起上门拜访,特别重要的A+客户杨五力亲自陪访,一定要拿下。部署完成后,同学们也酒足饭饱了,在杨五力的倡议下,大家齐声呐喊东方明珠的口号“东方明珠,阿里明珠;东方明珠,璀璨夺目。”6月二次启动的聚餐会议成功结束。

这个时候,杨五力自己之前积累的几个潜在客户突然联系到他,要求合作,杨五力马上安排跟进,一鼓作气就签了3个客户,超过20万的业绩,再加上杨仙柳和李金凤又都有大客户签进来,各有10多万的业绩,这样到了6月29日,东方明珠的业绩已经达到了97万,离100万目标咫尺之遥,大家是又高兴又恐惧。高兴的是离100万的目标是如此之近,感觉就在眼前,伸出手就可以触摸到,只要再往前跨一步,哪怕是一小步,就可以做到首战大捷,旗开得胜,这对于刚成立的新团队,而且只有6位战士,是多么来之不易,其他2支元老团队满员10人今年的月度业绩也没有超越过100万,这着实让人兴奋。恐惧的是这个月只剩下最后一天了,如果最后一天没有签单,就是签单了没有到账,那岂不是望洋兴叹、功亏一篑吗?

6月29日晚上,东方明珠的同学们一起坐在会议室里,心情复杂,忐忑不安,激动兴奋的面容中流露出急躁和疑虑,因为大家都知道,团队所有的AB类客户已经全部过了几遍了,明天没有任何把握签单收款,杨五力也很清楚,但是他不动声色,他要稳住阵脚。“既然我们已经把AB类客户反复过了几遍,那会后大家开始盘点C类客户,把C类客户中具备条件的,但是在短期内不考虑的全部理一遍,如果能约到明天可以拜访的客户我去陪访,不过邀约话术我们要重新优化一下,这个大师兄那远志负责一下,大家觉得怎么样?”杨五力将大家的思路转移到C类客户上面,做本月的最后一搏。“C类客户都是1年内不考虑做阿里巴巴的,现在跟进有用吗?”韩冬梅满脸疑惑。“这个问题我只想讲2点,一是每个人对C类客户的界定是有差异的,你是1年之内不做阿里巴巴的归为C类客户,其他人可能是6个月,甚至是3个月,我问一下,杨仙柳,你的客户多久不做阿里巴巴你会把他归为C类客户?”杨五力看着聚精会神的杨仙柳问道。“我的客户今年没有计划做阿里巴巴的都会归为C类客户。”杨仙柳的回答直截了当。“李金凤,你呢?”“凡是符合条件的客户我至少会归为B类客户,我的C类客户一般都是做内贸的,或者想做外贸,还没有外贸人员的。”李金凤干脆直爽。“好的,不管大家如何划分C类客户,除了这个月反复跟进的重点客户,在剩下的客户中,大家逐一盘点,这是我说的第一个问题。”“第二个问题是,等一下会议结束后,电话要疯狂打起来,每人至少30个电话,否则不要下班,每人争取都邀约到一家明天可以拜访的客户,有感觉的客户我要一同去拜访,大家是否可以做到?”“没问题。”“第三个问题是我们要把资源用足,同时注意话术,当然邀约电话里不要提到具体资源,但是要强调重大的利好消息,吸引上门拜访的机会,然后见机行事,逐步抛出资源,注意铺垫、包装和团队的配合,还有及时索要承诺,这个环节大家有时候还把握不了火候,那远志,你马上组织话术和资源利用的讨论,杨九江老大找我还有事情,我先撤了。”

杨五力交代完毕去找区域经理杨九江讨论事情了,他们俩在楼下进行了酣畅淋漓的5个回合乒乓球大战,21分制一局,两个人全都是汗流浃背,气喘吁吁。这边那远志负责讨论完话术和资源利用,同学们疯狂打起了电话,行如流水且铿锵有力,很快李金凤和杨仙柳都约到了一家明天上午可以拜访的客户,但是没有明确的意向,所以就没有申请让杨五力陪同拜访,其他同学虽然非常努力打电话,结果没有约到客户。

杨九江与杨五力从楼下15楼公共运动室走出来,边爬楼梯边往29楼公司走。“杨五力,这个月是你的处女秀,目前已经97万的业绩了,说实话,已经大大超出了我的预料,内心已经很满意了。当然,如果东方明珠团队这个月能够超常发挥,能突破百万,那你真是首战告捷,旗开得胜啊,你就一战成名喽。”杨九江停下了脚步,扶着楼梯看着杨五力,欣赏的眼神中同时流露出浓重的期望。“你放心,杨老大,虽然这个月只剩下最后一天,我们打乒乓球之前我已经又开了一次启动会议,大家都很兴奋,第一个月就让人眼前一亮,我们自己都出乎预料,所以,明天一定拼了,不留遗憾,战斗!战斗!战斗!”杨五力喊完3次战斗,满脸涨得通红。“好,我相信你们。你们目前只有6个人,能够干掉满员10人的老团队,这对上海来说是莫大的价值,好好刺激一下这些老人,我明天去深圳出差,只能远程为你们呐喊助威了。”“好的,谢谢你杨老大,我们一定不遗余力。”两人握手后回到公司各自安排自己的事情。

杨五力通过电话和短信给团队下了一道坚决的命令,明天不管是否已经约到客户,不允许在公司出现,如果不在客户那里,就必须在去客户的路上,哪怕以“正好路过,顺便分享一个好消息”的巧妙理由也要上门拜访客户,原因很简单,不与客户见面是万万没有机会的,特殊时期,不能等待,必须主动创造机会。

第二天上午,整个东方明珠团队非常冷清,波澜不惊,没有任何进展,有约好客户拜访的李金凤和杨仙柳也没有传来任何消息,其他主动上门拜访客户的同学也杳无音讯、无声无息,杨五力一时间心急火燎、坐卧不宁,到了中午12点半,杨五力实在忍不住了,给每位同学去了一个电话,询问最新的进展,得到的结果都是暂时没有能够签约收款的客户,杨五力更加烦躁不安、心神不定,不知如何是好。

到了下午3点钟,杨仙柳突然打电话给杨五力:“老大,好消息来了,刚才公司的信息部门给我来电,说浦东一家做轴承出口的久神轴承进出口公司有做阿里巴巴的想法,客户已经分配到我CRM库里了,我刚才也去了电话,约好今天下午4点钟见面谈,这个客户你一定要帮我呀,你去了一定能搞定。”杨仙柳也是急不可耐、心急如焚。“好,我一定会去的,你把地址发我,我马上出发。” 杨五力感觉来了救星,一下子曙光袭来,惊喜万分。

两人在下午4点准时来到了客户位于上海浦东的办公室,准确地说,客户的办公室是商住两用。一进门,就看到一位体型较胖的35岁左右的妇女坐在一个婴儿车旁边拿着奶瓶给孩子喂奶,虎头虎脑、胖乎乎的宝宝津津有味地吸吮着奶嘴,两只大耳朵格外惹眼,看起来活像个小如来。开门的是位男士,戴着眼镜,略显瘦弱,但很儒雅。

杨五力有着天生的自来熟的本领。“呦!小弥勒佛,让叔叔抱抱好不好?” 杨五力二话不说,抱起虎头虎脑的婴儿左颠颠,右看看,夸个不停,弄得那位妇女哈哈笑个不停。

经过深入沟通了解,开门的男士与那位妇女是夫妻,从江苏盐城来上海打拼,短短3年已经在上海买了3套房子,都是在浦东。这个婴儿是他们的第二个孩子,11个月了,男孩,大的是女儿,9岁,在浦东上学,已经3年级了。杨五力对这对夫妻所取得的成绩和家庭情况无不赞赏有加,羡慕的眼神和钦佩的表情从始至终。结果杨五力很巧妙地把话题转移至阿里巴巴的合作上面,再加上杨仙柳在旁边的默契配合,这对夫妻非常爽快地签了合同,金额4万的初级阿里巴巴中国供应商服务,并且立马给开了支票,看得出,夫妻俩今天特别开心,满脸都是幸福。

杨五力小心翼翼地把支票插在支票夹里,与夫妻俩告别后,和杨仙柳一起奔向公司。

杨五力在回归途中就编辑好了消息发送给东方明珠的所有同学,消息很快传开,大家奔走相告,在杨五力和杨仙柳的双脚刚刚迈进公司的大门,迎接他们的是已经得到好消息的上海同事们送上的掌声和恭喜。

这时,区域经理杨九江不知从哪里也得到了消息,立马给杨五力来了电话。“杨五力,你真的太牛了,真的过了百万,我还在飞机上,就迫不及待地给你打电话,恭喜你。”“啊,杨老大,在飞机上打电话危险,你快关机吧。”“好的,好的,等我回来请你吃饭啊。”“哈哈哈哈...”旁边的同学们顿时都哈哈大笑起来。“你们笑什么?”杨五力不解地问道。“老大,飞机上没有信号,打不了电话,杨老大跟你开玩笑的,嘻嘻。”夏灵玉提醒道。

杨五力突然反应过来,顿然面红耳赤,羞愧难当。第二章 瞠目结舌

首战旗开得胜,这一仗让杨五力的知名度在阿里巴巴中国供应商销售团队内迅速得到提升,不少城市和区域经理纷纷邀请杨五力前去分享管理心得和打法策略,其中态度最诚恳和坚定的是青岛区域经理罗大友。本来杨九江经理以杨五力刚刚上任一个月还不稳定和成熟为由拒绝,但是罗大友一天给杨九江打了3个电话,杨九江实在是拗不过他,勉强答应。杨五力出发去青岛之前,杨九江少不了左叮咛右嘱咐,一切交代完毕,确认杨五力领悟了精神,杨九江这才略微放心,短舒一口气。

杨五力乘坐7月2日周六的班机到达青岛,参加于7月3日周日举行的青岛区域全天启动大会。通过接待人员杨五力了解到,沪苏区域冠军团队悍马战队的主管张丽薇也被邀请到青岛参加明天的会议,这个张丽薇可是位铁娘子,以标准化管理著称,对团队的管理说一不二,下面的组员也很服气,业绩也是保持沪苏第一,在全国同样是名列前茅,杨五力觉得如果利用这次机会能够与张丽薇交流一下,那对自己一定是大受裨益的,于是决定第二天分享结束后主动找张丽薇请教和交流。

第二天早上,杨五力按照约定好的时间来到启动会议现场,会场已经座无虚席。所有人都穿上了统一定制的区服,衣服后背还印制了青岛区域的口号,每一位同学的头上还扎了一个橙色的头巾,成为一道现场靓丽的风景线。不少同学举着五颜六色的旗帜全场奔跑,旗帜上面印有各个战队的名字。这些举旗的同学时而呐喊,时而领着大家高呼各自团队的口号,声音如小钢炮一般,震耳欲聋,惊天动地。在几个快节奏,热情奔放的音乐配合下,整个会场成了激情四射的海洋。

启动会议在早上9点正式开始,主持人也是青岛的优秀主管王秀丽闪亮登场,她以刚劲有力的问候开场:“亲爱的各位大青岛的同学们,大家早上好!”“好,很好,非常好,Yeah。”在场所有的同学异口同声,同时高举右手,做出胜利状。“欢迎各位出席咱们大青岛7月份的启动大会,本次会议我们非常荣幸地邀请到了2位全国冠军团队的主管给我们带来精彩分享,他们是来自江苏悍马战队的张丽薇和来自大上海东方明珠战队的杨五力,让我们用最热烈的掌声欢迎他们。”

现场爆发出雷鸣般的掌声,经久不息,张丽薇和杨五力站起转身向大家鞠躬敬礼致意。“今天上午我们一共有4个环节,首先是20分钟的破冰互动环节,第二个环节是罗头,也就是我们区经罗大友的致辞和上个月的总结,第三个环节在上午10点开始,将由悍马战队的主管张丽薇带来《冠军销售团队标准化管理的思路》,上午的最后一个环节11点开始,由大上海东方明珠战队的主管杨五力给我们带来《卓越销售的三个心态》。”主持人王秀丽一气呵成,把上午的4个会议环节介绍完毕。

破冰互动环节和罗大友的致辞总结很快结束,张丽薇的《冠军销售团队标准化管理的思路》杨五力听得特别认真。张丽薇主要从思想、形象、话术、工具、计划等几个方面阐述了她对销售团队标准化管理的思路,其中有几个点特别震撼人心,杨五力很受触动。一是张丽薇的一句话“一直被追赶,从未被超越”显示了悍马战队王者之师的态度和决心;二是张丽薇在管理上的一个细节,15人的团队,每个人都有同样的100页的销售活页夹,用于向客户展示公司介绍、企业文化、产品优势、成功案例,方案报价等内容,关键是15个人,每一个人100页的活页夹的内容和顺序都是一致的,如果被张丽薇发现某位同学自作主张更换了活页夹的内容和顺序,那他的活页夹将被张丽薇甩出一公里以外;第三是张丽薇不允许任何人与她讨价还价,如果出现累计3次执行力不到位,那么这位同学将被驱逐离开悍马战队。杨五力对张丽薇的感受就是一位真真切切,有假包换的铁娘子,让人敬畏,让人叹服,也让人思考。

张丽薇分享道:“按照我们的标准化管理,就是一位毫无经验的应届大学毕业生,在这边磨炼3个月,每个月也能至少做到30万元的业绩。”“在我们悍马战队,强调的是全部标准化。第一,所有的员工必须配车,而且不允许买车,必须是雇用面包车,这样可以有司机,在车上就可以打电话。第二,没有预约好客户不允许出门,晚上不允许睡觉。拜访客户回来之后,吃饭的时间是规定好的,吃完饭之后,就像在监狱里放风一样,只有半个小时可以去逛超市和附近走走。”“我们所有的工作内容会在团队会议上讨论,决策后大家一起执行。为了打大量的电话,我们团队每个人都有车载转换器,就是插在点烟器上直接转化成交流电的那种,因为这样可以方便给手机电池充电。因为电话实在太多,两个电池替换有时候也是不够用的。我们很多队员60%的客户就是用电话开发出来的,能做到这一点的动力是每天所有队员都必须会发客户资料给到我,而且是日清日毕,我自己会检核,这样一来,时间长了就成为了大家的习惯。”“我们所有的老队友都必须要带新人的,我们俗称叫师徒行。我们的每一位师傅,都恨不得把自己的看家本领和拿手好戏都教给徒弟。这样久而久之,我们团队的关系就非常融洽,而且互相学得也特别快,成长也很迅速。”

在听张丽薇分享的间隙,杨五力去了一下洗手间,但眼前的一切却让他大吃一惊。刚推开男洗手间的门就感觉到一股浓浓的烟味迎面扑来,把他熏得够呛,不由得直摇头并后退一步,从不吸烟的杨五力频频蹙眉。迈进洗手间一看,有10多位男同学每人叼着一支烟,三三两两地边吞云吐雾,边窃窃私语,好一番悠闲自在的景象。杨五力的内心顿时火冒三丈,但又不好意思发作,毕竟自己是客人,但心想,这些人真不知好歹,我和张丽薇千里迢迢飞过来做分享,牺牲自己的工作和休息时间,这些人却是这样的学习态度,难道都是销售冠军?都会了?让人心寒。

杨五力憋着闷气从洗手间往回走,当走到启动会议现场最后面,远望整个会场时,眼前的景象顷刻间让他目瞪口呆,杨五力左右扫了一眼,一共有8位同学趴在桌子上睡觉。天哪!之前对青岛城市销售团队积累的所有好感和敬畏刹那之间灰飞烟灭、荡然无存。怎么会这样呢?这些睡觉的同学难道昨晚夜游去了,或者是打麻将到凌晨,再或者是喝酒唱歌一条龙。杨五力心烦意乱,不知所措,总之是百思不得其解。“看样子,我的开场内容要改了。”杨五力内心嘀咕道。

很快,悍马战队主管张丽薇的分享结束了,在主持人王秀丽的介绍之后,杨五力快跑登场。“各位同学,大家好,我今天开场的内容一定会让大家大吃一惊。”杨五力十分严肃,眼神流露出丝丝的不满,台下立刻鸦雀无声,很多同学直起腰、抬起头,用惊奇的眼光抛向杨五力。“我为什么这么说?我只想说一个关键词,那就是‘尊重’。我在听张丽薇主管分享的间隙去了一下洗手间,但里面的烟雾差点把我熏倒,洗手间里有10多位男同学在吸烟,悠闲自得,好不自在。从洗手间出来,我又发现整个会场一共有8位同学趴在桌子上睡觉。”说到这,杨五力停顿了一下,深呼了一口气,把头往上抬了一下。这个时候,杨五力发现青岛区域经理罗大友满脸通红,立马安排男同学去洗手间把吸烟的同学叫回来,又让政委把趴在桌子上睡觉的同学推醒,愧疚与歉意写满罗大友通红的脸蛋。“不瞒大家说,我来青岛之前,我对青岛团队是充满敬畏的,原因有三个,一是青岛团队的业绩现在是全国前3名;二是平常邮件里看到大家的精气神特别棒,有激情,很团结,也很有情怀;三是大家都特别善于分享,上海的很多培训材料都是出自咱们青岛团队几位优秀的主管。所以,我才克服一些困难飞到这里与大家聊聊我的心得感受。”杨五力喝了一口水,把麦克风从左手传到右手。“我想表达的是,想成为一名卓越的销售冠军,学会尊重是最基础的,不尊重客户,我想客户一定是不会与我们签约的。如果你想成为全国销售冠军团队的一员,但是你的所作所为,一言一行是与全国销售冠军团队的定位背道而驰的,我的理解,这是你对团队的不尊重,这是你对自己的不尊重。所以,张丽薇主管和我千里迢迢飞过来与大家分享心得感悟,我看到部分同学的表现,心里很不是滋味。从现在开始,我们相互尊重,相互学习,一起成长,好不好?”

台下的同学不约而同地回答道:“好”,回答得干脆,回答得肯定,回答得也很有力量,同时爆发出强劲的掌声,这掌声蕴含着认同,这掌声蕴含着信心,这掌声蕴含着梦想。“我今天与大家分享的主题是《成为卓越销售冠军的三个心态》。”杨五力心情好了许多,脸上开始带有笑容,眼神也变得亲和起来。“我与大家分享的第一个心态是老板的心态,为什么是老板的心态?大家先看一下大屏幕。”杨五力在PPT上放了一张照片,是一套上下两层公寓客厅的照片,明显看得出这套公寓装修得比较时尚,楼梯的夸张弧线和材质透露出设计师独具匠心、标新立异。“这是我6个月之前在南京买的一套上下两层公寓,单层面积85平米。”“WOW!”杨五力刚说完,台下惊叹一片。“我为什么会提我在南京买公寓的事情呢?最主要的原因是这件事情让我领悟到了老板的心态。由于公寓装修的问题,我有好多次要在周末2天去南京装饰大卖场购买各种材料,期间为了节约成本,难免与卖材料的很多老板套近乎,讨价还价。”说到这,杨五力与台下的同学们会心地笑了一下。“聊天当中,我发现有不少卖材料的老板日子并不好过,有些老板一年要亏掉好几十万,有些亏掉十多万,也有些老板一年只能保持盈亏平衡。能够赚钱的门店和老板也是感觉危机四伏,忧心忡忡,觉得生意越来越不好做,于是我静下心来把我们的工作与这些卖材料的老板们做了对比,颇有些心得。首先,从收入方面来说,我们有好多同学一个月的收入2万、3万,也有超过5万的,这些可以说是净收入,比那些亏损的门店老板要强多了,而且这些收入我们敢花出去,那些门店老板敢吗?”“不敢。”台下同学配合默契,笑容可掬。“对的,他们不敢乱花,因为还要进货,还要对外付款,下个月的生意也吃不准。我们就不一样,我们敢花出去,是因为我们是净收入,而且下个月还可以赚到,所以,从收入和赚钱的角度我们是快的,大家说是不是?”最后一句话,杨五力是声嘶力竭,很有激励性,台下也全部回答“是”,力量十足。“第二个方面,从成本上来说,我们几乎是无本经营,但那些门店老板要负责各种成本,包括门店租金、人员工资、水电杂费等,对比一下,我们不仅是无本经营,而且公司还提供给我们基本的生活保障,让我们轻装上阵,无后顾之忧,爽不爽?”“爽。”台下的声音铿锵有力。“第三个方面,我们还可以免费得到各种资源,包括培训、市场、人才、福利等,这些资源对于那些门店老板来说,每一项都是要花银子的,我们却是免费的,好不好?”“好。”同学们越发激情高涨,回答震天动地。“所以,通过对收入、成本、资源这三个问题的思考,我自己有了强烈的老板的心态,也就是说,我并没有把自己看成是阿里巴巴一位非常普通的销售人员,而是把自己定位为阿里巴巴中国供应商产品的代理商,而且免费使用公司品牌,免费使用办公场地,免费使用办公电话,还有免费的饮用水。”“哈哈。”台下传来一阵爽朗的笑声。“有些同学可能会说,这与真正的老板,真正的创业不能相提并论的,我的答案是:当然。不过,我对当老板,自己创业的感受是:创业并不是自己一定要投很多钱,创业并不是自己一定要拥有一家公司的大部分股份,创业并不是自己一定要独创一个项目。只要身处一个健康的组织,只要有明确的愿景和目标,只要一心一意,脚踏实地去战斗,这就是创业。”杨五力有些许激动,几丝泪花闪烁在眼帘,台下掌声四起。“谢谢大家。有了老板的心态,我们就会把目前的工作当作事业,而不是当作职业,更不是当作公司给自己布置的作业。有了老板的心态,就会更加关注创业、创新和创造。创业是与公司形成荣誉共同体,利益共同体,命运共同体,即‘企兴我荣,企衰我耻。’创新是改变和优化,是持续成长。创造是主动和担当,是与时俱进,是智慧激荡。有了老板的心态,我们会把所有的客户当作自己的衣食父母,会把所有的员工看成是自己的兄弟姐妹,我们会自始至终开源节流,有最强的主人翁精神。”杨五力字字珠玑,一气呵成,同学们掌声雷动,经久不息。“接下来,我想谈谈感恩的心态。感恩平台,感恩客户,感恩同事。有时候,我常想,我们现在的收入真的是我们能力的体现吗?这个问题很值得商榷,如果我们换一个平台,还能保持这样的收入吗?所以,我想说,我们感恩平台给我们客户,我们感恩平台给我们支持,我们感恩平台给我们收入,唯有每日兢兢业业,勤勤恳恳,唯有每日给自己打100分,唯有每日三省吾身才是对平台最实在的感恩,因为结果是每日的乘积,而不是相加。”杨五力还没有说完,同学们已经响起欢快的掌声。“感恩客户,客户是公司的衣食父母,也是我们的衣食父母,我们的每一分收入都是来自于客户,唯有通过真诚,通过专业,通过热情去感恩客户。”杨五力接着分享道。“感恩同事。我们要感恩把我们招进来的老大,是他们给了我们在阿里巴巴这个伟大公司战斗的机会,我们只有通过优秀的业绩去感恩老大们。我们要感恩所有的师兄、师姐,他们无私的指导和帮助,让我们快速成长,我们只有通过优秀的业绩去感恩他们。我们要感恩所有后台的同学们,是他们的支持和协助,我们的业务才会更加稳定,我们的客户才会更加满意,我们只有通过优秀的业绩去感恩他们。” 杨五力激情四射连珠炮式的分享让台下的同学聚精会神,目不转睛。“最后是空杯的心态,归零,好学,谦卑。不管你之前在哪个行业,哪家公司,什么职位,取得过什么骄人的成绩,我们都把身段放下来,从零开始,这就是归零。如果一直带着以前的光环和骄傲去战斗,你自己就放不下来,会不落地。有句话叫做把自己的海绵挤干才能吸收最多的水分,就是这个意思。好学,我的心得是主动、主动、再主动。三人行必有我师,不管我们周围的师兄、师姐,还是师弟、师妹都有不同的闪光点,我们应该主动去请教,去学习,借力使力不费力嘛。谦受益,满招损,这个大家都知道,大家都愿意帮助谦虚谨慎,不耻下问,戒骄戒躁的同学,所以,谦卑也是我们要做到的。”

杨五力接下来又分享了关于目标和计划的心得感悟,最后环节,给了十个名额让台下的同学自告奋勇上台宣誓今年和三年内的目标,一时间,整个会场热血沸腾,斗志昂扬,成了激情的海洋。杨五力发自肺腑,开诚布公,又富有激情和煽动性的分享真真切切地激励到一大批青岛的同学,因为最后的掌声震耳欲聋,响彻云霄。

杨五力分享结束后,原本计划要向悍马战队主管张丽薇好好请教一番,只可惜张丽薇分享完成后就急匆匆赶回江苏了,杨五力觉得好是遗憾,但是杨五力对杨九江经理在分享内容上面的策划和思路那是心悦诚服,佩服得五体投地,心想,回去之后要更好地配合杨九江经理的工作,以示感谢。第三章  醍醐灌顶

杨五力在青岛分享的成功很快传遍全国各地,来自各种渠道的赞美之声不绝于耳,这使得杨五力洋洋得意,气骄志满,反而变得自以为是,自命不凡,对东方明珠团队的管理变得极为强势,也象张丽薇一样,说一不二,没有商量的余地。杨五力要求东方明珠的六位同学每天完不成有效拜访数量,完不成电话资料收集,完不成第二天的预约拜访数量都不允许下班,哪怕是到晚上12点,杨五力也会留下来陪着。这种管理风格的转变在东方明珠团队内部引起巨大的反弹,团队氛围一下子变得紧张起来,团队内部的配合和执行也变得越来越差,同学们对杨五力强势管理的逆反心理明显写在脸上,但又不敢多提意见,只好小心翼翼,谨言慎行。杨仙柳和李金凤由于刚到东方明珠团队,配合度相对比较高。夏灵玉是东方明珠团队的老员工,但她是典型活泼型的性格,每天像孔雀一样,叽叽喳喳,活蹦乱跳,一直都是团队的开心果。夏灵玉没有生活压力,老公是一家知名药厂的接班人,她在阿里巴巴工作完全是为了充实生活,每天开着宝马车上下班,喜气洋洋,所以她与杨五力的沟通比较通畅,还算比较支持杨五力。东方明珠团队的其他几位老员工可就没有那么配合了,韩冬梅与杨五力一起加入阿里巴巴,而且是同一届阿里巴巴百年大计的同学,能力与杨五力不相上下。在赞美客户,与客户套近乎,客户谈判方面甚至在杨五力之上,杨五力能够明显地感觉到韩冬梅对自己接手东方明珠团队的管理内心有莫名的抗拒,表面上做到配合、应付,但与团队的新同学毫无融入,对新同学的问题和成长也漠不关心,高高挂起,只是与东方明珠的几位老同学保持接触和交流。那远志,上海人,学历很高,知识渊博,能说一口流利的英语,不过缺乏雄心壮志,没有想成为销售冠军的野心,平常对自己的工作量要求最多是“二足”,“满足期望”和“知足常乐”,上海小资生活的心态让他对杨五力转变后的强势管理无所适从、不知所措,私下是满腹牢骚,心中多有不满和怨言。最让杨五力头疼的是高东红,她是典型心直口快的人,在公开场合经常让人下不了台,非常尴尬。高东红家境富裕,公公婆婆在无锡江阴开木材外贸工厂,生意做得很大,每年给高东红夫妇的奖金丰厚,这也使高东红有能力在上海购买三套住房。优越的家庭环境,加上任性耿直的性格让高东红在为人处世方面有时候会融入傲慢无礼,不可一世的风格和气息,这让杨五力经常在晚上休息时翻来覆去,辗转难眠。

团队工作氛围的紧张,大家内心的抗拒和不配合让杨五力身心憔悴、疲惫不堪,一下子没了精气神,这一切,杨九江经理都看在眼里,他必须帮助杨五力改变现状,两个人经常切磋乒乓球提供了很多交流的机会。

7月中旬一个周三的晚上,杨五力晚餐后独自在公司附近转了一圈,期望通过散步能够减压,但思绪凌乱、毫无头绪的他不但没有感觉到压力减轻,反而觉得脚步越来越重,犹如千斤重担在肩,让人不堪重负,无法承受。杨五力回到公司后,见到杨九江经理没有像往常特别激情地打招呼,只是淡淡地一声问好,杨九江知道他心情不好。“杨五力,走,咱们下去切磋两局。” 杨九江向杨五力发出打乒乓球的邀请,杨五力爽快地答应。

两人很快打了21分制的五局乒乓球,双方都挥汗如雨,上气不接下气,杨五力在打球的时候全身心投入,脸色顿时好了很多。两个人买了2瓶矿泉水,在乒乓球室旁边的休息区坐了下来。“杨五力,你知道我为什么喜欢与你一起打乒乓球吗?”杨九江突然问道。“杨老大,这个我还真不知道。”杨五力一脸茫然。“因为能出汗。”杨九江爽朗地回应道。“哈哈...”两个人同时人大笑起来。“杨五力,我特别喜欢你在打球时候的全身心投入,时而呐喊,时而高呼,时而振臂,时而握拳,搞得我特别紧张,我必须全神贯注,聚精会神与你打球,这样就特别容易出汗,我非常喜欢这样的感觉。”杨九江开诚布公地与杨五力交流。“谢谢杨老大,我性格比较外向,跟别人打球喜欢愉悦的氛围。”“这个我知道,通过打球,我可以看出你是一个怎样的人,我看到了激情、我看到了简单、我也看到了认真,其实,在工作上这些都能体现出来。” 杨九江继续推心置腹地交流。“谢谢,在工作上面我是非常认真的,可能是我缺少团队管理方面的经验和方法。”杨五力惆怅的眼神望着杨九江。“你在工作上是否遇到了困难?”杨九江问道。“是的,现在团队工作氛围比较紧张,我的管理大家不怎么配合。”“主要是什么原因呢?”“我在青岛分享的时候了解到江苏悍马战队的主管张丽薇管理特别强势,而且业绩沪苏大区第一,所以,我也想采用特别强势的管理,但没想到团队反弹很大,有情绪。”杨五力面露难色。“能否说一些细节?”杨九江追问道。“我现在要求大家每天必须完成两个有效拜访再回公司,每天晚上回家之前必须准备好第二天的50个电话客户资料,而且要在客户管理系统里确认与其他同学没有冲突,另外必须预约到一家第二天能够拜访的客户,否则晚上12点之前都不要回家。”“大家执行的情况如何呢?”“团队的两位新同学杨仙柳和李金凤执行得不错,夏灵玉执行得一般,但态度很好,容易沟通,就是团队其他的三位老员工不但执行地不好,而且还不服从管理,没有完成任务晚上10点就无影无踪了,问他们为什么不打招呼就离开公司了,回答都是‘你管这么严干嘛?我给你业绩不就行了吗!你这么苛刻,我没法做了。’对于他们的问题我也束手无策,不知如何处理,说得太重,怕伤了和气,这正是我特别苦恼的地方。”杨五力一筹莫展,把近期的困惑和盘托出。“好,我知道了,那你接下来有怎样的计划呢?”杨九江关心道。“我现在思绪很乱,确实不知道接下来该怎么做,杨老大,你有什么好建议吗?”杨五力显露出渴望、期盼的眼神。“建议谈不上,我只能与你聊聊我的感受。我知道你想学张丽薇的强势管理,但是你忽略了两个细节,一是团队的人员结构,二是团队所处的发展阶段。张丽薇团队的十几杆枪都是她自己一手培养起来的,双方都知根知底,而且张丽薇带团队已经有比较长的时间,她和悍马战队已经树立了品牌,具备威慑力和影响力,团队的每一个人对张丽薇都很尊重和敬畏。另外悍马战队成立已经有2年左右的时间,早已过了初创期,现在已经处于快速发展阶段,团队内部深度磨合,非常团结,团队文化做得也很棒,所以,我觉得现在的东方明珠团队和悍马战队还是有很大区别的。”杨九江发自肺腑地谈着自己的感受,杨五力一声不吭,若有所思。“对比现在的东方明珠,严格说来,是一个新团队,也就属于初创期。杨仙柳和李金凤刚加入东方明珠,算是新人,所以她们比较听话,执行力强,配合度高,夏灵玉性格外向,格局较大,所以容易沟通。其他三位老人,那远志、高东红、韩冬梅,这三位同学各有棱角,需要做一定的工作。另外,特别重要的是,你要关注他们心态的变化,你想想,本来你们是同事,是平行关系,谁也不是谁的老大,但是,现在你突然变成主管了,你成了他们的老大,他们要向你汇报工作,而且他们都比你很早加入公司,换了谁,都需要时间去调整自己的心态和心理,尤其是韩冬梅,她是与你一起加入公司的,而且是同一届百年大计的,能力和业绩都不比你差,你说可能没有心态上的变化吗?”

杨九江说完直盯盯地看着杨五力。“这些问题我是一点儿都没有想到,看来,主要的问题还是在我自己身上,杨老大,我该怎么做呢?”杨五力急切地问道。“其实,我刚做主管的时候,情况与你差不多,我就给你分享三点,第一点是示弱,第二点是文化,第三点是以身作则。示弱有三个关键动作,第一个动作是‘抬’,第二个动作是‘压’,第三个动作是‘拉’。”杨九江稍事停顿了一下,顺便喝了一口水,杨五力则津津有味地等待下面的内容。“第一个动作‘抬’,意思是抬高对方,就是赞美对方的优点,赞美对方的能力,赞美对方的成绩等,目的是让对方有优越感,打开心扉,放松警惕,解除戒备心。”“嘿嘿,有意思,那‘压’呢?”杨五力被杨九江分享的内容吸引,急不可耐。“第二个动作‘压’,意思是压低自己,说自己的不足,说自己的缺点,说自己的劣势,目的是让对方觉得咱们不是高高在上,而是谦虚好学,恭敬谦逊的,提升对方对自己的好感。至于第三个动作‘拉’,意思是邀请对方帮助团队,帮助战友,帮助咱们自己,目的是激发对方成为英雄的欲望和情怀,让双方成为荣誉共同体和利益共同体。”杨九江说完身子往后退了一下,把头靠在椅背上,深呼了两口气。“杨老大,你刚才说的三个动作我基本上都能听得懂,具体怎么用我得好好想想,那文化我该怎么做呢?”杨五力兴趣正浓,紧追不舍。“你看,悍马战队文化就做得很好,无论从团队的名字还是口号,都让人感觉到霸气和王者风范,东方明珠团队可以好好借鉴。你可以从二个方面入手,第一个方面是团队核心文化,第二个方面是团队主要文化。核心文化就是团队的定位、口号、目标等,你明白吗?”杨九江向杨五力问道。“杨老大,定位具体的含义我不清楚,你能举个例子吗?”“就比如说,咱们东方明珠团队今年在上海,或者是沪苏,全国业绩,客户数,续签率要排第几名,也就是说咱们东方明珠团队今年到底要成为怎样的团队?我把我之前的做法给你举几个例子:我在深圳带领的团队叫世界之窗,我们的口号是‘世界之窗,个个兵王;世界之窗,王中之王’,我们对口号赋予了三个内涵,第一是世界之窗团队所有的战友都是能够独当一面的旗帜;第二是世界之窗是深圳区域最团结,最有凝聚力的团队;第三是世界之窗的战斗力是深圳区域始终保持第一的团队。我们的定位是团队年度总业绩深圳区域一定要排第一,华南大区进入前三,全国排前十以内。”杨九江解释道。“噢,我明白了,也就是与团队相关几个纬度的交集呗,是吧?”“对,是这样的。杨五力,你能否说出咱们东方明珠的口号呢?”

试读结束[说明:试读内容隐藏了图片]

下载完整电子书


相关推荐

最新文章


© 2020 txtepub下载