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作者:(美)安迪・樊(Andy Fan)

出版社:石油工业出版社

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融资:奔向风险投资市场

融资:奔向风险投资市场试读:

前言

Preface

如果在大街上随意问一个年轻人:“你的梦想是什么?”得到的回答十有八九会是:创业。

不错,现在已经进入了一个全民创业的时代,无论是80、90后,还是而立、不惑之年的人士,人们对创业的热情一直没有减退。每天都有成千上万家企业诞生,也有成千上万家企业倒闭,无论是生存还是毁灭,有一个字眼始终让这些企业又爱又恨,那就是——钱!

创业初始需要启动资金,企业发展需要资金支持,但是钱从哪里来?这是每个打算创业和正在创业的人都想要知道的问题。而资金链断裂导致破产的事件更是屡见不鲜,融资瓶颈成了企业主一直无法规避的事实。

几年前,有很多中国公司去纳斯达克(NASDAQ)等海外市场上市,2009年中国又开启了创业板,那些令人向往的IPO造就了一批批让人们羡慕的富豪。然而,上市的高门槛却是创业企业无法轻易翻越的。

2012年,当“两难两高”(成本高、税费高,融资难、招工难)的阴影围绕在中国大多数风险企业的身边时,寻找风险投资(VC)无疑成为了解决公司“缺钱”问题的另一种捷径。

曾几何时,当当网、一茶一坐、真功夫、味千拉面、哈药集团、中博影视、A8音乐等,这些企业获得风险投资注资之后一下子变得财大气粗起来。于是人们欣喜若狂,仿佛找到了一条发财的渠道。

只不过,这些创业者只知道风险投资会把几百万上千万的资金投资给创业企业,却对其他内容所知甚少。

而这本《融资:奔向风险投资市场》可以帮助广大读者了解风险投资,深入风险投资。

本书主要分为三部分内容。第一部分客观地阐述了风险投资的概况,让读者深刻全面地了解风险投资为何物。第二部分以纪实的风格,生动形象地描述了经典企业获得风投的细节,告诉读者鲜为人知的幕后人物与故事,真实记录企业向风险投资融资的风雨历程,深入分析总结其中的经验教训。在这一个个细节之中,必然会引发创业者的进一步思考。最后一部分翔实而全面地介绍了融资前的具体准备工作、风险投资的主要程序、融资后的工作,以及一些实用的融资技巧等。

本书是一本综合、全面、彻底地介绍风险投资的工具书,适合于每一个拥有财富梦想的人阅读。书中涉及的一些获得风险投资的经验,无论是对大型民营企业,还是中小型民营企业,都有一定的帮助及借鉴意义。

知后而能定,定后而能安,安后而能虑,虑后而能得。如果想要获得风险投资机构的帮助,先从这里开始吧!第一部分 风险融资——创业企业要知己知彼他们是具有高智商及国际眼光的“资本大佬”;他们是敢于冒险却又不失理性的“偏执狂”;他们是实现创业者梦想的“金手指”;他们是创业企业腾飞的“梦工厂”,他们是商业英雄幕后的“操控者”。他们的眼光犀利而独特,他们盯准的行业无疑就是下一个投资热点,他们让无数创新的思想游刃在资本的江湖里。Chapter1 第一章 风险投资:改变世界的力量第一节 风险投资的前世今生

从美国黄金西海岸的加州旧金山到圣何塞,一段只有30英里长、10英里宽的狭长地带却从20世纪70年代起拥有了一个举世瞩目的名字——硅谷。

20多年来,这个名字如惊世巨雷一般响彻世界每个角落;这块土地成了一片充满创新、冒险精神和高智慧的热土,同时,这里成了一片投资者聚集的圣地。

似乎是一夜之间,在硅谷中突然诞生了无数个年轻的亿万、千万、百万富翁,而在不久之前,他们还是实验室里埋头苦干的青年学生。他们奇迹般的发家,是因为他们借助了以信息技术为代表的高科技知识和由此衍生出的产品、服务和创意。而使他们的创意变成现实、服务于市场并且让他们一夜暴富的“幕后英雄”,正是风险投资。

风险投资,一个大多数人熟悉又陌生的词汇。我们总是会在电视、报纸、杂志或者人们的交谈中听到这个字眼,而大多数人对风险投资的概念却十分模糊。风险投资究竟是什么?人们很难做出详细的释义。而美国风险投资协会对风险投资的定义是:“Venture capital is money provided by professionals who invest alongside management in young, rapidly growing companies that have the potential to develop into significant economic contributors(风险投资是由职业投资家投入到新兴的、迅速发展的、具有巨大经济发展潜力的企业中一种权益资本)。”

这就是风险投资,一个具备超高能量,改变了整个世界的事物。据统计,从20世纪80年代至今,全世界的上市公司中有57%的背后都有着风险投资的身影。那么,风险投资为何会具有如此大的能量,它从何时出现,又会在何时结束?下面,就让我们来揭开风险投资的神秘面纱,探寻风险投资的前世今生。

1946年,哈佛大学商学院教授多里特(George Doriot)和波士顿联邦储备银行行长福兰得斯(Ralph Flanders)共同成立了美国研究开发公司(ARD)。

当时,ARD成立的宗旨就是利用市场机制解决创业型企业资金不足问题后获得高额的回报。可以说,ARD是第一家具有现代意义的风险投资公司。

而在1970年以前,由于制度和政策环境都不够完善,所以美国的风险投资一直处于萌芽状态。1970年后,随着高新技术的飞速发展,以及《中小企业投资法》等一系列相关法律法规的出台,风险投资步入了高速发展阶段。

1973年,专业的美国风险投资协会正式成立。从1978年开始,一系列立法与改革推动了风险投资业的迅速发展。首先,国会大幅度削减资本利得税率(从49.5%削减至28%),同时,美国劳工部取消了养老金立案法,这是当时风险投资发展的最大障碍。

与此同时,大量的风险企业成功上市,很多风险投资商获得了丰厚的回报,并激发了机构投资者对风险投资的兴趣。

20世纪80年代,风险投资行业开始了爆发式的增长。1980年,风险投资筹集和投资的资金不足6亿美元,到了1987年,这一数字陡增至近40亿美元。

20世纪80年代末,风险投资出现了一个显著的转变,风险投资基金的主要来源从富有的个人和家庭转向了捐赠基金(Endowments)、养老金(Pension)和其他机构基金。比如,1978年来自个人的风险投资大约占所有投资的三分之一,到了1988年,这一比例下降到了10%,截至1989年,各个基金和银行已经成了风险投资的主力,约占所有风险投资的一半。

20世纪90年代,是新经济产生和互联网时代形成的10年,期间美国经济持续增长,风险投资在“硅谷”与“NASDAQ”的双重动力推动下,伴随着高新科技产业一起进入了鼎盛时期。雅虎、易趣、搜狐等企业的成功IPO正是这一时期的代表。

进入21世纪,风险投资彻底进入了盛世,无论是在风险投资的发源地美国,还是在大洋彼岸的亚洲,风险投资的热度,再一次打造了一大批成功的企业,如facebook(美国第一SNS网站)、youtube(世界最大的视频分享网站)、苹果公司(世界第一PC以及手机生产商)等,值得一提的是,这些企业在创办初期并不被人们所看好,大多数人认为他们的是企业“并不会有发展,只是一个怪异的想法而已”。是啊,有谁能想到,一个社交网站也可以在纽交所上市,一个视频分享网站可以拥有十几亿的用户,又有谁能想到,在大型计算机称王的年代,微型计算机会成为世界的主流,走进千家万户?但是,风险投资却不畏风险,选中了他们,而这些企业最终也成了举世瞩目的超级企业。

当然,这些企业只是千千万万个成功企业的一些代表。在美国,尤其是在硅谷,类似的例子数不胜数,它们凭借着自己先进的科技知识,不断地提出一个又一个令人惊叹的点子,而风险投资家们就会为他们这些点子投入大笔的资金,直到把他们这些创意变成现实,无论在这一过程中有多大的变数,风险投资从不畏惧。所以,在24个国经济合作与发展组织于1993年召开的第二次投资方式大型研讨会上,各国代表认为:凡是以高科技与知识为基础、对生产与经营技术密集的创新产业或者服务的投资,都可以视为风险投资。

通过这一解释我们不难看出,风险投资所指的风险其实并非一般的风险(risk),而是在冒险和创新之间的风险(venture),这也恰恰符合了风险投资的英文单词“venture capital”。

而从另一方面来看,同样是融资行为,与银行贷款相比,风险投资有着无与伦比的优势和魄力。银行贷款一般考虑如何降低风险、如何及时收回贷款,甚至想要左右公司的管理,所以企业不可能做出一丁点冒险的举动;而风险投资则不然,它会为企业制定创新战略,企业发展得越快、创新能力越强,它就会越兴奋。而对于整个世界来说,我们更需要风险投资这样鼓励创新,敢于冒险的资本注入。

风险投资,一个神奇的字眼,已经渐渐成为世界上最流行的词汇之一。它正在与知识经济的热潮一起席卷全球,甚至无时无刻不在改变着世界传统的发展轨迹,并逐渐影响着人类的未来。第二节 风险投资正在改变世界

迄今为止最成功的风险投资机构是谁?是投资微软的MITS?还是投资苹果的红杉资本?不,它们都不是,虽然他们都获得了惊人的财富,但是比起一个人来说,它们所获得的成绩不值一提。那么这个人究竟是谁?他所获得的财富究竟有多少?

她就是历史上最伟大、最成功的风险投资家——西班牙女王伊莎贝拉。人们都知道哥伦布发现了新大陆,但是对于哥伦布背后的这位风险投资家,大家却了解甚少。

哥伦布曾花了7年时间在各地奔走,他向葡萄牙国王、西班牙女王、英国女王以及无数欧洲王公贵族们推销他的探险计划,但是没有一个人愿意向他投资。直到1492年,西班牙女王伊莎贝拉经过多年考虑,决定向哥伦布的探险计划投资,也正是因为这个投资,使得哥伦布发现了新大陆,并且由此改变了整个世界格局,西班牙也成了当时盛极一时的世界强国。

出生在商人家庭的哥伦布,从小就耳濡目染讨价还价的商业行为。曾经在海上航行8年的经历又给了他提高价码的理由,哥伦布理直气壮地为自己争取利益,而女王伊莎贝拉也不认为和一个平民百姓坐下来讨论风险和利益分配有什么不妥。这一点,跟现在的风险投资商同创业者商量谈判投资事宜十分相似。

1492年4月17日,西班牙女王伊莎贝拉与哥伦布签订了《圣塔菲协议》,该协议规定:哥伦布准备去发现和占领海洋中某些岛屿和陆地,女王封他为海军元帅,这次探险的所有收益哥伦布可以获得10%,并且成为新发现领地的总督,剩余90%收益将归女王所有,而女王则支付哥伦布探险所需要的所有费用。哥伦布有权对所有开往占领地的船只收取20%的税收,而且哥伦布所有的爵位和权利可以由子嗣继承。

就这样,哥伦布带着这份利益分配契约率领着女王出资建立的船队向西驶入了大西洋,经过长达12年前后四次出海远行,哥伦布终于发现了新大陆,那是一块欧洲人从来都不知道的大陆。

伊莎贝拉女王按照协议兑现了向哥伦布允诺的所有物质和精神奖励,哥伦布一跃成为了顶级富豪,但是,似乎伊莎贝拉女王从这个成功的风险投资中获得的更多。据不完全统计,从1502年到1660年,西班牙从美洲得到了186吨注册白银和200吨注册黄金。在16世纪末,世界金银总产量的83%被西班牙占据,伊莎贝拉女王的投资换得了一整块大陆。

正如同西班牙女王的一笔风险投资改变了世界的格局,如今,风险投资也正在影响着世界经济的格局。靠着风险投资,英特尔和微软成就了整个信息产业的基石;IBM和苹果把计算机带进了千家万户;联邦快递改变了整个世界的物流规则;基因泰克开创了基因时代;谷歌颠覆了互联网格局;facebook拉近了人与人之间的距离;youtube让人们可以分享生活中的快乐;苹果公司改变了人们对电脑和手机的理念……如果没有风险投资,这一切都无从谈起。

有数据显示,从1993年至2003年的10年时间里,美国有57%的上市公司曾获得过风险投资的帮助,而其中有50%的企业承认,如果没有风险投资,他们的企业或许就无法生存。没错,风险投资正逐渐影响着世界,从1993年起,风险投资在美国的募资金额便开始不断攀高,直到2001年世界网络经济泡沫的破灭,风险投资商们才变得谨慎起来。

然而,即使如此,还是有大批的资金注入了那些新兴企业,风险投资依然为改变世界而努力着。图1-1 1993~2002年美国风险投资注资数额表(单位:10亿美元)

经过时间和历史的见证,风险投资历经数百年的风雨后无疑将重现彩虹。伴随着全球风险投资市场进入新一轮快速发展的周期,不仅一些成熟的投资热点地区备受关注,像印度、俄罗斯这些新兴投资热点地区的风险投资市场发展也在快速升温,而现如今风险投资最火热的地方无疑是——中国。第三节 风险投资正在影响国际性企业

有人说,21世纪的企业界有两个奇迹,分别是“谷歌”和“苹果”,它们分别由两个年轻人创办,又分别在短短几年内成功上市并且成为行业巨头。它们改变了人们的生活,他们使人们的的生活变得更加多姿多彩。

如果没有谷歌,人们就无法方便地畅游互联网世界,或许人们需要背诵一个又一个常用网站的网址,试想一下,这是多么痛苦的一件事。

如果没有苹果,计算机还将处于大型机时代,而你购买一台计算机的价格将会是现在的数十倍乃至上百倍,当然,它的体积也是如此。

有人说,如果没有它们,或许人类进入互联网时代的步伐就要推迟30年。然而,在它们的背后却存在一个共同点,那就是——风险投资的支持。

1971年,年仅16岁的史蒂夫·乔布斯和21岁的史蒂夫·沃兹尼亚克(两个史蒂夫)在一次聚会中相识。1976年,史蒂夫·沃兹尼亚克设计出了一部微型计算机,乔布斯说服他在组装的同时推销自己的这款产品。同年5月,乔布斯与一家电脑商店The Byte Shop达成了合作协议,该商店一次订购50部,每部电脑的价格为500美元,就这样,乔布斯赚到了人生中的第一桶金。

后来,乔布斯觉得自己应该创办一家公司,于是他找到了当时38岁的风险投资商马克·马库拉,并说服他为自己的公司进行投资。这位来自英特尔公司提前退休的百万富翁在和乔布斯与沃兹尼克共同讨论之后,花了两个星期研拟出了一份公司的经营计划书。

马库拉自己投资9.1万美元,并通过自己的关系争取到美国商业银行25万美元的信用贷款。随后,三个人又带着苹果公司的经营计划走访了马库拉认识的风险投资商,最后又筹集到了60万美元的创业风险投资。

1977年1月,苹果电脑公司终于在加利福尼亚州的库帕迪诺正式开业。马库拉出任苹果公司的董事长,乔布斯担任副董事,沃兹担任研发部经理。

1980年12月12日,苹果公司首次公开发行股票(ipo),以每股22美元的价格,公开发行460万股,集资1.01亿美元。乔布斯和马古拉、沃兹尼克以及斯科特三人共同拥有苹果公司38%的股份,其中,乔布斯占有750万股,价值1.65亿美元,马古拉拥有700万股,价值1.54亿美元,沃兹尼克拥有400万股,价值8800万美元,增值了1637倍。

两位年轻人和一位风险投资商所创造的奇迹震惊了世界,而这个奇迹在18 年之后又一次发生了。

1998年8月底的一个晴朗的早晨,两位年轻的小伙子正在安迪·贝托尔斯海姆的家中做客,他们分别是谢尔盖·布林与拉里·佩奇,而他们谈话的内容,是关于一个搜索引擎的价值。最终,贝托尔斯海姆站起来与这两位小伙子分别握了握手,并且对他们说:“这是我这几年来听过的最好的想法,我非常希望能成为其中的一分子。”随后便立刻开出了一张10万美元的支票交给了布林。

对于贝托尔斯海姆来说,这样的投资只是他的一个小项目。但是他没有想到,正是这个小项目,在未来却给他带来了数千倍的回报。贝托尔斯海姆曾说:“在我的构想中,他们或许可以吸引数百万的互联网用户,然后再用流量赚钱,我当时没有想到它会发展到今天那么大,没有人能想到。”

1998年9月7日,世界最大的搜索引擎公司——google正式诞生。

2004年8月19日,谷歌上市,发行价85美元,年底攀升至195美元,而贝托尔斯海姆的10万美元则变成了3亿美元,收益高达3000倍。

这就是风险投资的力量,它可以化腐朽为神奇,它可以帮助人们把梦想变成现实,它可以推动世界的进程。

其实,风险投资投资的企业有很多很多,谷歌和苹果只是其中两个具有代表性的企业,据统计,全球跨国企业中,有57%都曾接受过风险投资的帮助,其中不乏大牌企业,如微软、雅虎、DEC、facebook、推特等。由此可见,风险投资正在不断改变世界,不断帮助国际性的企业走向成功。Chapter2 第二章 风险投资:撬动中国的杠杆第一节 风险投资的本土化进程

20多年前,当中国人听到VC(风险投资机构或风险投资的简称)的时候就会想起那种酸酸甜甜的维生素;10年前,中国人或许会联想到当时的网络经济泡沫,在风险投资商的脑袋上贴一个“人傻钱多”的标签;今天,风险投资在中国本土的概念正在日渐丰富,已经成功地融合了多种投资模式,结合了“中国特色”,获得了令人赞叹的成功。

回顾风险投资的本土化进程,十多年前,当周全和熊晓鸽等中国第一批风险投资家折腾着做风险投资时,很多人都把他们当成骗子公司、皮包公司。

整个20世纪90年代,在中国做风险投资可以说是举步维艰。中国的政策、法律、税收在风险投资方面几乎一片空白,无论是政府官员还是专家学者,他们对风险投资的了解都很少。由于政策的限制(如中国企业法不承认合伙制企业,中国对海外资金的投资领域进行限制),从1995年到2003年期间进入中国的海外风险投资机构很少,投资额也非常小,拿到风险资金的企业更是寥寥无几。而且,当时中国本土的风险投资尚处于萌芽状态,实力弱小,甚至无法生存。

2004年至2007年,中国的风险投资市场获得了核爆式的发展。2004年以来,包括百度、网易、盛大、携程、阿里巴巴、前程无忧、当当等一系列互联网公司的纷纷上市,使投资它们的风险投资商获得了数十倍乃至上百倍的回报。在这种财富示范效应的带动下,国外风险投资机构纷纷进入中国,包括红杉资本、NEA、KPCB等。

而此时中国政府也开始重视风险投资行业,并且不断改善政策,比如修订《合伙企业法》,开始设立人民币基金会,地方政府还出台了各种优惠政策,如减免风险投资的税收等。

早在2006年,中国市场上的风险投资总额已经高达18亿美元,创造了历史新高。

2007年,在美国两大证券交易所——纳斯达克股票交易市场(NASDAQ)以及纽约证券交易所(NYSE)上市的中国公司中,90%都是通过风险投资支持的企业。例如,NASDAQ上市的12家公司中有11家获得了风险投资的支持;而在NYSE上市的18家公司中16家有风险投资的背景。

由此可见,风险投资已经极大地影响到了中国的经济格局。虽然风险投资是借着互联网和高科技的大潮站在了中国经济发展的舞台上,但由于中国与美国相比经济成熟性较低,所以风险投资在中国的投资范围远远超过了美国。

今天,随着中国经济的高速发展和现代化进程的不断深入,风险投资也开始涉足除信息和互联网等新兴经济产业以外的很多传统产业。比如餐饮业的小肥羊、真功夫;制造业的李宁集团、哈药集团、南孚电池;传媒业的中博影视等等,这些都是风险投资商在传统产业投资的成功代表。

至此,风险投资在中国的发展开始真正蓬勃起来。从被人当做皮包公司到政府扶持,风险投资在中国走过了二十余年,现如今,正是风险投资在中国最鼎盛的时期,无数风险投资机构枕戈待发,无数企业也在期待着风险投资机构的青睐,而风险投资,正在冲击着中国的经济,改变着中国的经济市场。第二节 风险投资正在冲击中国

风险投资在中国十几年的发展,已经由国际风险投资基金在中国呼风唤雨发展到了中国本土的风险投资机构崭露头角。

根据2008年6月召开的风险投资和科技发展年会上公布的数据,我国本土注册的风险投资机构已经达到了380家,注册资本1100亿元人民币,如果加上国际风险投资机构在中国的分支机构和代表处的数量,中国的风险投资机构数量已高达1000余家。

2012年初,中投顾问在其发布的《2012~2016年中国风险投资行业投资分析及前景预测报告》中曾明确表示:今后10年被认为是中国风险投资“由弱到强”、飞速发展的“黄金十年”,需要以长远眼光和全球视野来正视中国风险投资事业所面临的发展机遇。期望在未来10年内中国能成为仅次于美国和欧洲的风险投资大国。无论是从宏观经济发展势头、自主创新国家战略的需要、资本市场的发展前景来看,还是从风险投资业自身的发展态势来看,这一愿望都完全有可能实现。

当然,这不仅仅是一种愿望,从实际行动来看,风险投资已经开始在中国市场上大放异彩。

2012年1月3日,广州古特教育获得香港鸿伊盛世康泰投资集团携万国资本和Still集团共同注资的250万美元,开始重点围绕教研与大众艺术服务建立连锁体系。

2012年1月6日,在风险投资企业Bridger Capital和SEAVI Advent共同提供风险担保的前提下,嬉购网成功获得500万美元的风险投资,赢得了利用市场杠杆平衡创造新市场的机会。

2012年1月9日,完成了第四轮3000万美元风险投资融资的乐淘,即便不盈利,也能够存活3年以上。

2012年1月12日,游戏云计算解决方案商云联科技获得英特尔千万美元级B轮投资后,开始重新实施商业模式上的大变革。

2012年1月12日,云月投资管理有限公司向广州英爱公司投资1亿美元,开创“云月模式”寻求错位竞争。

2012年1月14日,PRADA斥资3亿港币参股时代集团,获得资本推力后的时代集团力创中国机械行业最具价值品牌。

2012年1月18日,趣游天际完成了新一轮千万美元风险投资融资,继天使投资、A轮融资之后第三次成功逆市闯关。

2012年1月20日,李宁公司获得7.5亿元战略注资,旨在引入外部力量,优化公司管治,带来公司管理和治理的新提升。

风险投资在中国确实火了起来,它开始影响人们的生活,成为人们街头巷尾热议的话题。

或许,任何事情都不能够阻挡风险投资在中国的迅猛发展,尤其是当中国本土风险投资成为中国风险投资界的主导力量时,中国的金融市场将变得更有效率,中国的创业企业将看到更多的希望,创造更多的财富神话。第三节 风险投资正在打破创业企业融资难的魔咒

在我国,随着市场经济的不断发展,越来越多的企业对资金的需求量开始变大,尤其是在一些经济较发达、市场化程度比较高的地区,由于资金流动性强、经济活跃,这里的企业对资金的需求更为急迫。但是,这些企业中有很大一部分属于中小型创业企业,而且它们面对的融资难的问题更加突出,如银行门槛过高、自有资金不足、民间资本方兴未艾……这些都是创业企业不得不面对的瓶颈,而此时,风险投资的出现打破了中国创业企业融资难的魔咒。

相较于其他融资方式,风险投资有着自己无与伦比的优势。它是弥补银行信贷不足的重要途径。现如今,中小企业快速发展,对资金的需求越来越迫切,但是银行等大型金融机构为了规避金融风险,放款标准大多有严格的规定,使得众多中小企业不能获得及时、充足的资金。而在这些金融机构无法满足中小企业资金需求的同时,风险投资却可以填补这方面的空白,而且风险投资对企业来说没有还款压力,也不会限制企业的经营,企业拥有高度的自由,对中小企业来说无疑是一种极大的支持。

除此之外,风险投资机构一般出手阔绰,最少的投资也在百万美元以上,可以有效地满足中小企业的资金需求,而且大多数风险投资机构在进入企业之后会给企业带来很大的帮助。

风险投资机构一旦投资了一家公司,就相当于把自己的命运和创业者紧紧联系在了一起,风险投资机构扮演的角色往往是出谋划策的“幕后英雄”,不仅会在大方向上给予创业者建议,甚至会在细节上帮助创业者少走弯路。

一家新公司的创办和运营将会遇到各种各样的问题,而创业者往往缺乏处理这些问题的经验,他们需要有一个经验丰富的“参谋”在一旁给予指点。通常情况下,风险投资机构会在被投资企业的董事会上占据一个席位,并且与其他董事和高层一起为公司的经营管理提供指导性建议。

风险投资机构能够给予创业者最直接的帮助可以分为两方面:一是发展战略方面,如公司3~5年的发展规划、公司的市场定位、商业模式、产品等等;二是企业内部管理方面,风险投资机构进入公司之后,公司在管理上就要步入正规化、制度化,尤其是在财务管理上。

对于创业公司来说,最重要的一件事情无疑是要推广自己的产品打开市场赢取客户。但是一个默默无闻的小公司在向大客户推销产品的时候往往得不到重视,而对于风险投资机来说,他们都有一张庞大的关系网,可以帮助自己投资的创业公司联系客户、寻找渠道,越是知名的风险投资机构就越容易做到这一点。因为这些大型风险投资机构时刻都在和不同的公司打交道,哪一家公司的产品适合谁、哪一家公司需要什么样的产品,他们最清楚不过,而且他们得到的消息都是最新的。

当然,风险投资机构并不止发挥这一点作用。风险投资机构的关系网不仅可以帮助创业企业打开市场,而且能够帮助创业企业吸引后续融资或者帮助企业找到收购的卖家,甚至在企业IPO时可以动用更大的关系网找到上市的最佳时机。

除此之外,被风险投资机构投资的公司,都是经过专业投资人评估和审查通过的,只要在接收风险投资之后发展正常,后续融资一般不会有太大难度。前期投资的风险投资机构一方面可能会追加投资,另一方面也会帮助企业主动联络其他风险投资机构,让它们补充投资。对于后期投资的风险投资机构来说,投资流程会更简单。

风险投资融资是中小企业融资的最佳渠道之一,尤其是在选择其他渠道融资难的情况下,选择风险投资的性价比似乎更高。第二部分 成王败寇——创业企业风险投资融资案例揭秘了解了风险投资,你是否已经被它的魅力所吸引?是否已经迫不及待地想要知道如何获得风险投资?翻开这一部分,你可以看到一位又一位知名的企业家,他们的融资故事和融资秘诀就这样摆在你面前,冲进知识与经验的海洋,去靠近他们,吸取他们的经验吧……Chapter3 第三章 餐饮服务:资本注入后的奇迹第一节 一茶一坐:打造第一个国际化中式休闲连锁餐饮[1]公司简介

一茶一坐来自台湾,成立于2001年,致力于发扬中国茶及餐饮的文化,打造第一个国际化中式休闲连锁餐饮的领导品牌。

自2002年6月在上海新天地开设华东第一家门店“新天地店”起,短短的7年间,相继在上海、北京、杭州、南京、常熟、苏州、济南、沈阳、深圳、宁波、无锡、江阴、徐州、义乌、常州、武汉、青岛、天津、成都等18个大中型城市的地标商圈开设了近90家门店,餐厅范围遍布中国的华东、华北、华南、华中、西南地区。风投故事

2004年3月11日下午,在一茶一坐第九家门店——华山店来了一批不同寻常的客人。他们点了几杯下午茶之后开始在店中来回走动,不时地询问服务员一些很奇怪的问题。比如:“你们每天大概有多少客人?”“你们一杯茶需要做多久,成本是多少?”“平时来这里消费的人都是什么阶层?”服务员虽然觉得奇怪,但还是一一回答了他们的这些问题。这些服务员不知道,这几个人就是大名鼎鼎的IDG基金(IDG技术创业投资基金,以下简称:IDG基金)创始人——章苏阳和他的经营团队。“我给你1000万美元,我希望一茶一坐能够在未来五年内上市。”这是章苏阳走出一茶一坐后打的第一个电话。随后他又拨通了第二个、第三个、第四个。而电话那头,则是一个又一个知名的投资公司。

2005年10月,IDG、美国SIG集团、中国台湾东安投资集团以及SMI(沈南鹏个人设立的基金)等数家国际知名风险投资机构宣布将共同向一茶一坐投资1260万美元。

2006年,一茶一坐新增门店20余家。

2006年12月,IDG、美国SIG集团、中国台湾东安投资集团以及SMI再次追加投资,一茶一坐获得第二轮风险投资,共1068万美元。

2007年,一茶一坐再次增设30余家门店,旗下产业已经遍布中国的华东、华北、华南地区,成为了中国餐饮界的一匹黑马。

在一系列扩张的背后,是风险投资的屡屡助力。这在其他人看来是一种幸运,但是在这种幸运背后,却是一种实力的体现。那么一茶一坐究竟有什么过人之处,能够吸引众多的风险投资机构为它注资呢?先把厨房盖起来

2001年,一茶一坐的创始人林盛智在一家门店都没有的情况下,在上海建起了一座占地400平方米的中央厨房。林盛智解释说:“这是按照西餐连锁店的标准,开发中餐的制作流程。”

这座中央厨房可以为周边24小时车程内的餐厅配送全部菜式的半成品。林盛智曾在麦当劳工作多年,而他这种先建中央厨房的模式也是借鉴了麦当劳的经营模式,但是在不断探索中,林盛智也摸索出了自己的一套标准化流程。

一茶一坐的中央厨房是目前中国大型休闲连锁餐饮行业中唯一一个能够供应接近二百种餐品的大型厨房。这座厨房可以说对中式连锁餐饮业做出了革命性的改革,它克服了以往中式快餐餐品烹饪速度慢、高度依赖厨师个人技艺导致难以标准化的难题。而中央厨房的模式也为一茶一坐带来了显著的效益:质量提高、成本降低,并且拥有高复制的能力,这也是一茶一坐能够吸引风险投资机构的根本原因。

IDG的章苏阳能够很明确并且迅速地做出投资一茶一坐连锁休闲餐厅的决定与这个中央厨房不无关系。有许多人询问章苏阳:“你决定投资一茶一坐是不是太快了?”章苏阳回答说:“不是啊,我已经在一茶一坐吃过很多次饭了,在参观过他们的厨房之后我就立刻决定要对它(一茶一坐)投资了。”此时就有许多人产生疑问:这个厨房究竟有什么神奇之处?竟然能在短短几天时间内征服IDG的创始人。这个问题的答案,要从中央厨房的创始者——麦当劳说起。

麦当劳之所以能够成为餐饮业的龙头,并不是因为它的食品非常好吃,而是它能够在几十年的时间里一如既往地给世界各地数万家餐厅提供质量统一、味道统一的食物。而麦当劳能够做到这一点,中央厨房起了很大的作用,由于中央厨房用的是统一的原料,而且每份食品都有统一的标准,所以它相当于一个设定好数据的机器,只要不断制造出半成品就可以。因此在实现食品标准化、规范化方面,恐怕没有任何模式可以代替中央厨房的作用。

一茶一坐很有可能是世界上第一家真正实现中餐标准化的企业,而且一茶一坐拥有独特的技术,能够克服一般中央厨房所加工出的产品品种单一的缺点。厨师和厨房管理是决定餐饮企业成败至关重要的因素。同一份餐品经过不同厨师或者是同一个厨师不同时间的烹饪,可能在味道方面产生很大的差距,这样一来就难以保证餐品的统一和稳定,从而也难以树立起良好的品牌形象,这对于连锁经营的餐饮企业是最难克服的问题,而依靠中央厨房的运作模式就可以完美地解决。

除此之外,中央厨房还可以节省厨房面积,一般的中餐厅厨房系统的面积都会占总面积的40%~50%,而一茶一坐餐厅的厨房面积仅占总面积的20%~30%,这就意味着一茶一坐比其他中餐厅多出20%~25%的营业面积。对于餐饮企业来说,选择一个繁华的地段开设店铺是十分必要的,因此房屋租金成本也十分高昂。而一茶一坐因为厨房的面积小了很多,营业面积的租金成本就会显著减少。另一方面,由于不需要配备厨师,餐厅的人工成本只占餐厅营业额的15%,而其他同档次的餐厅因为厨师的薪资水平往往比服务员高2~3倍,所以其人工成本往往会比一茶一坐高出50%甚至100%。

由于中央厨房的模式消除了厨师成本、节约了租金成本,一茶一坐的直接成本可以控制在餐厅营业额的30%以内,而在其他同档次的中餐厅,直接成本大多要占到营业额的60%左右。

中央厨房的模式,把一茶一坐从零售性行业转变成了制造性行业,传统模式的中餐馆扩张大都是由培养骨干厨师来完成,而一茶一坐在中央厨房能力足够的情况下,能够影响扩张速度的只有门店地址的选择、服务人员的培训以及资金供给这三个因素,而且在建立了一套足够成熟的连锁运营体系之后,这三个因素对扩张的制约也会明显降低。

在投资界,风险投资机构最看重的就是风险企业是否能够在短时间内实现规模扩张,形成强势的品牌,随后提高市场占有率,最终在海外上市。近年来,有很多海外的风险投资机构来中国考察餐饮业,他们所感兴趣的正是连锁经营、能够工业化生产的餐饮企业。

总而言之,一茶一坐通过建设中央厨房获得了三个竞争优势——质量优势、成本优势和扩张优势,使得中式休闲连锁餐饮已经提升到了国际高度,这一点值得餐饮业的广大风险创业者学习。想做品牌,先做品位

想要做餐饮,美味的食物只是一个基本条件,而且世界上的美食种类繁多,没有一家企业可以保证自己的餐品是最美味的。那么为什么在那么多连锁餐饮机构中只有一茶一坐和少数几家企业可以吸引投资者的目光呢?

IDG的章苏阳道出了一茶一坐的独特之处:“首先它的餐厅里面没有厨师,所有的菜品都是在中央厨房加工,配送到店里面只需要简单地进行加热和组合,但是口味上感觉好像是在店里面现场烹调出来的。其次,一茶一坐在餐饮环境和服务方面做得很好,提高了产品的附加值。”

一茶一坐的宣传部在官方网站上打出的旗号是:“一茶一坐是现代都会型茶餐饮,是时尚与专业的结合。讲求的是一茶之心、一坐之缘,希望通过一杯茶来促进人与人之间的交流,在人与大自然之间架起桥梁,在坐下来品茗的瞬间,诠释出每一刻的幸福快乐。”

一茶一坐的定位是休闲餐饮,而休闲餐饮的核心文化就是:“休闲、舒适、品味、情趣”。休闲餐饮做出的菜品通常比较简单轻松,主食的品种很少,菜单中饮品和甜点占据主要位置。简单地说,顾客在光顾休闲餐饮店时,“吃饭”已经不是唯一的目的,享受店中休闲的气氛也是顾客的一项重要需求。

在一茶一坐的经营成本中,艺术装潢支出占据了很大一部分。一茶一坐每开一家分店,都会有总公司的设计师专程负责设计施工,不仅仅是装潢,在餐饮用具的搭配、装饰品的摆放、甚至菜品的名称和形态都有专人设计,其目的就是给消费者带来“吃饭”之外的附加体验。

与其他同等质量餐品的餐厅相比,一茶一坐的定价能力更强,能够获得的利润也更多。比如在德克士,一杯豆浆的售价为5元,而在一茶一坐则可以卖到25元,再比如一般餐厅一份快餐的价格大约在10~20元,在一茶一坐就可以卖到30~40元,其实双方的成本都相差不多,为什么一茶一坐就可以比其他企业定价高出许多?这就是所谓的“休闲溢价”,也就是能够给顾客提供“吃饭”之外的附加价值。

英昂咨询公司餐饮业研究院的韩军认为,之所以会产生休闲餐饮,一个很重要的原因就是风险投资往往期待高回报率,比如风险投资想要投资一家餐厅,他可以选择大众化,人均消费10元的餐厅,只要这家餐馆菜品质量一般,位置不太偏僻就可以正常经营下去,但是对于风险投资来说,这样的餐馆资金回报率太小,也太慢。所以,风险投资希望餐厅的人均消费能够提高,这样资金回报率就会有一个质的提升,因为如果人均消费10元那么就算有90%的利润也只能赚9元,而如果人均消费50元,只要有20%的利润就可以赚10元,这笔账每个风险投资都会。所以,在餐饮服务业,提高人均消费是吸引风险投资的一个重要手段,而提高人均消费的办法就是提高“休闲溢价”。

一茶一坐的菜品以煲类为主,搭配各种各样的休闲小吃、功夫茶以及甜品饮料,再加上典雅、休闲的氛围,一经上市很快就成了众多白领和小资们约会、聊天的热门场所,成为了一种品位的象征,而一茶一坐也正是靠着营造品位的象征来赚取高额“休闲溢价”。靠茶文化赚钱

在中国餐饮界,中式餐馆的平均利润率为10%,而一茶一坐2005年的单店平均利润已经达到了17%,其中收益最好的上海港汇餐厅的利润更是高达37%。但是一茶一坐的管理团队对这个成绩依然不满足,因为他们给自己定下的目标是平均利润率22%,这也是给风险投资机构描述的前景,可是一茶一坐该用什么来填充这5%的利润空间?

林盛智曾说:“茶是我们中国人传统的生活饮料,茶的生活哲学体现了中国人对生活的态度。茶是人际关系互动的媒介,茶将让中国人更加扬眉吐气,中国人只要懂得运用茶这一工具,就可以同外国友人平等交流,一茶一坐的茶人有着这样的使命感。”

无论是哪一个企业,想要成为国际名牌,都要凭借自己的专业和特色。一茶一坐一直在努力打造属于自己的特色,从茶餐制作、空间设计到服务态度、艺术装潢,无一不在追求时尚感和专业化,以独特的方式经营着一茶一坐的品牌形象。

林盛智说,一茶一坐目前的餐品已经形成了一个成熟的品牌,现在需要着手打造的应该是茶类和饮料类的品牌形象,只要提高了这两类产品的销售量,就会从两个方面提升餐厅的利润空间:一个是茶类的毛利润高达90%,而餐品类的利润大约在50%左右,因此提高了茶类产品的销售额自然会对提升利润有着极大的贡献。第二,通常中式餐厅上座率最高的时间都是在中午和晚上,而在上午和下午这样的非就餐时间店内基本上都是空空如也。一茶一坐每天的营业时间是12小时,只有四五个小时满座明显是一种资源浪费。而一茶一坐的茶品牌的形象定位是成为“大家的客厅”,用知名的品牌茶和饮料来吸引追求时尚、注重消费体验的都市白领,这样可以很显著地提高非就餐时间的上座率。未来的一茶一坐会如同星巴克一般,店内播放着轻松舒缓的音乐,三三两两的白领和年轻人坐在餐桌前,点一杯清茶,安静地看一会书,或者通过店内提供的无限网络在网上冲浪,这无疑会成为一种生活品质的体现。一茶一坐的未来

如果有人去过坐落于上海虹许路上的上海一茶一坐餐饮有限公司总部就会发现,无论是谁,一进总部的大门就要换上拖鞋,因为在那里办公的每个人都穿着一双棉拖鞋慵懒地走来走去,就像是在自己家一样。而且整个办公区与一茶一坐餐厅的装修风格十分相似,座位以绿色和土黄色为基调,餐桌、吧台、茶具一应俱全,空气中还弥漫着淡淡的茶香。

一茶一坐拥有一个优秀的团队,他们懂得享受生活,把公司当成自己的家,并一起为这个家去奋斗,一茶一坐的这种凝聚力是十分罕见的。林盛智说:“当初风险投资机构最看重我们的一点就是我们拥有一支优秀的团队,虽然他们给予了我们肯定,但是我们在未来还是会不断地调整,努力做得更好。”

一茶一坐作为餐饮连锁企业,加盟店是它扩张的一种重要途径,但与其他加盟连锁机构不同的是,一茶一坐会要求加盟商提供场地入股,而且经营权必须全权归属于一茶一坐。不过这样一来,加盟者就免去了自行选址、招募、培训以及管理员工等大量繁复的工作,其中选择在哪里开店往往是餐饮行业成败的关键。“我们看重的是加盟商的地址,但为了保证连锁店的品质不受影响,我们必须自己来经营。连锁店失败的原因,往往就是不交给同一个指挥系统经营。”林盛智强调。除此之外,加盟一茶一坐,不仅可以提供店面赚取相应的租金,还能够入股赚取投资利润,甚至可以成为一家分店的全权所有者,而一茶一坐只收取5%的经营管理费。

在股权构架方面,一茶一坐是按“经营团队相对控股”的模式分配的:林盛智及其手下的经营团队占公司20%股份,台湾顶新集团占13%,五家风险投资机构各占13%左右。这样的安排,不但可以保证风险投资机构对一茶一坐有着一定的控制能力,还能够让一茶一坐的创业团队不会因为股权过度稀释而丧失对经营管理的热情。

对于一茶一坐未来的发展,林盛智用了三个“易”来解释他的经营理念:“变易、不易、简易。”而林盛智对这三个“易”的解释是:“满足消费者的需求是我们不变的追求;消费者的需求是变化的;只要满足他们变化的需求,就是我们的目标——这是最简单的道理,也是我们存在的中心价值。”启示录

其实风险投资就是一个高级消费者,企业要有吸引他们的地方才能让他们乖乖地投资,因此,创业企业家们也应该学会迎合风险投资的口味,一茶一坐的林盛智就十分善于迎合风险投资们的胃口,所以他被风险投资选中了。

想要知道风险投资的兴趣和胃口很简单,只要记住他们一个特性就可以:“风险投资不管投入多少钱,他们最关心的始终是在退出的时候能够赚多少钱。他们不要每年的分红,只要实实在在的利润。如果他给你10万元,那么他会希望三年后能够赚100万元,甚至1000万元。”了解了风险投资这一特性之后想要抓住风投的胃口也很简单:构建退出机制,平稳快速增长,消费潜力大的客户群。

1.构建退出机制。创业企业家想要让风投向你投资,就必须要搭建起一个合理的退出机制,这样的机制大致分为两类,一种是通过上市IPO(首次公开募股)让风投完美退出,也就是从私募融资到公募融资的过程。第二种就是被大型企业并购,这也是一种比较吸引人的退出机制。而一茶一坐给风险投资们构建的退出机制就是5年内在香港上市。

2.平稳快速的增长。一家企业如果实现了平稳而快速的增长这种商业模式,也就有了吸引风投的初级资格,而这种商业模式也是零售企业区别于高新技术企业的地方。比如一茶一坐2001年的时候盈利是150万,而2006年的时候盈利达到了300万,2008年时盈利达到了450万,这就是一种平稳而快速的增长,投资这种企业风险最小而且基本上可以算出最合适的退出时间,因此这样的企业往往最能够赢得风投的青睐。

3. 消费潜力大的客户群。创业企业家们在寻找风险投资之前首先要明白一件事,就是企业吸引的到底是什么样的消费者,这些消费者处于什么社会层次。拿一茶一坐来说,它的核心消费族群年龄段为25~30岁,拥有大专以上学历,月收入3000以上。这个消费群体共占一茶一坐消费者的80%,其中有60%为女性,很显然,这些消费者都处于社会的中高层,有着很大的潜力,引领着当下的时尚。

这样庞大而年轻的消费者群体自然是潜力巨大的,潜力大的消费者群同样也代表着广阔的市场,拥有广阔的市场自然也是吸引风投的一个基本条件。

如果创业企业都像一茶一坐这样,再加上完美的退出机制和平稳快速增长的商业模式,能够吸引众多风投进行注资也是意料之中了。第二节 真功夫:成就中国快餐第一家[2]公司简介

真功夫餐饮管理有限公司,1994年创立,直营店数及规模在全国领先,是中国最具影响力的中式快餐品牌。

真功夫在1997年自主研发电脑程控蒸汽柜,全球率先攻克中餐“标准化”难题,探索出中式快餐发展的新路,实现了整个中餐业“工业化生产”、“无需厨师”、“千份快餐一个品质”的夙愿。

16年来,真功夫创建了中式快餐三大标准运营体系——后勤生产标准化、烹制设备标准化、餐厅操作标准化,在品质、服务、清洁三个方面,全面与国际标准接轨。

自第一家餐厅起,真功夫一直主营米饭快餐。凭借在“标准化”上的精耕细作,真功夫从发源地东莞,先后进驻广州、深圳、北京、上海、杭州、沈阳、武汉等多个城市,成功走出了区域发展模式,成为首家全国连锁发展的中式快餐企业。风投故事

1994年4月14日,听起来似乎不是一个吉利的日子,但是就在这一天,广东东莞长安镇霄边村107国道旁有一家名叫“168蒸品店”的小餐厅宣布开张。

这家颇具特色的小餐厅是两位刚刚20出头的广东小伙子共同经营的。因为开设在国道旁边,面对的顾客大都是卡车司机,所以取名“168蒸品店”(谐音“一路发”),主要销售蒸饭、蒸汤以及各种菜品。当时的“168蒸品店”面积只有70多平方米,算上两位老板一共只有四位员工,但是两人的理想很高,他们要把168做到最大,成为中国的“麦当劳”!

这两个小伙子是谁?他们为什么要以麦当劳作为目标?他们是否能够实现自己的梦想?他们最终可以走多远?所有的问题都要从一个人讲起,他就是——蔡达标。由麦当劳引发的创业激情

在东莞,蔡达标是一个与众不同的人。他出生于东莞长安镇,那里被人们称为“东莞第一镇”,有很多知名品牌的生产代工厂,如索尼、戴尔、微软、三菱、摩托罗拉、诺基亚等。而这些大牌企业也给长安镇带来了十分可观的经济效益,在当时,仅一个长安镇的生产总值就可以占全国GDP的千分之一。因此,那里的人们平时谈论最多的就是这些加工企业,哪一家企业又在招收员工,哪一个人又开办了一家代加工厂。但是蔡达标关注的却并非是这些,他平时琢磨最多的是世界第一快餐集团——麦当劳。

在蔡达标16岁的时候,无意间获得了一本《麦当劳的神话》,这本书讲述的是麦当劳如何通过“标准化”将美国快餐推向世界各地的故事。读过这本书之后,蔡达标被麦当劳深深地吸引住了,并且对餐饮业产生了极大的兴趣,这也为他日后创办自己的蒸品店埋下了种子。“我本人很喜欢吃,也很喜欢研究吃,闽南人很喜欢吃蒸的东西,不仅味道鲜美,能够保持食物的营养不被破坏,而且‘蒸’这种烹饪方式和‘炸’一样,都具有可复制的潜力。”在谈起为什么要做“蒸品店”时,蔡达标这样回答。

正是抱着这样的想法,1994年,高中毕业的蔡达标和自己的伙伴潘宇海创办了位于107国道边上的168蒸品店。创业之初,蔡达标和潘宇海在如何吸引回头客方面下了许多功夫,他们很重视做好餐厅的日常保洁、点菜、上菜速度等基本服务,并且不断地向顾客询问他们对饭菜的意见和看法。

当时,有一位香港的货车司机对蔡达标说了一句:“你们的饭菜虽然很有特色,但是没有东莞一家星级酒店做的正宗。”于是,蔡达标和潘宇海俩人就去偷师,每天去那家饭店吃饭,吃完回来立刻去厨房鼓捣,尝试着做出同样味道的食物。慢慢地,他们模仿做出的产品越来越像样,味道也越来越好。到了后来,那位香港司机在品尝过他们的饭菜之后竖起了大拇指:“比大酒店的都好吃!”

就这样,来168蒸品店吃饭的人越来越多,而这件事情最终也引起了那家星级酒店大厨们的注意。有一天,在那家星级酒店厨师长的带领下,好几位厨师一同乘车来到这个不足70平方米的小店用餐,想要探个究竟。不过,双方并没有发生不愉快,大厨们十分豪爽,在品尝过后还为他们提了一些改良的建议。

很快,注重真材实料、饭菜美味营养的“168”吸引了越来越多的回头客,每到中午,来“168”用餐的卡车司机络绎不绝,门口停着的卡车排到了好几百米之外,“一路发”成为了当地一时的美谈。

半年后,168蒸品店开设了分店,蔡达标和潘宇海一人负责一家店面。一年后,“168”蒸品店开设了第三家分店,当人们期待168第四家分店落成时,蔡达标却停下了扩张的脚步。因为第三家分店刚开办没多久,蔡达标就发现自己对餐馆的管控力弱了很多,因为三家店面时常会出现一些店员无法及时处理的问题,此时蔡达标就必须亲临现场去处理问题。由此蔡达标开始思考如何才能使中餐标准化、规范化、流程化,他甚至专程去一家毛纺厂参观,参考毛纺厂的蒸汽设备,还找到了华南理工大学的工程开发小组,与他们共同研发了电脑程控蒸汽柜,一举解决了中式快餐无法规范化的难题。“蒸米饭是35分又25秒,蒸鸡腿是220秒”,通过精确到秒的制作流程,168蒸品店建立起中式快餐后勤生产、烹饪设备以及餐厅员工操作三大标准运营体系。与传统中餐厅相比,168有两大优势:一是不需要厨师,员工只需要按照标准流程将中央厨房配送来的半成品放进蒸汽柜,没一会儿就可以拿出香喷喷的饭菜;二是厨房的空间大大减少,真功夫的门店大都集中在寸土寸金的CBD(中央商务区)中,厨房区域的减少代表着消费者区域的扩大,这就意味着真功夫可以同时接待更多的客人,赚取更多的利润。

在建立了标准化流程之后,蔡达标开始大肆扩张起来。他首先把“168”更名为“双种子”,随后大肆招揽人才,他甚至亲自去麦当劳“挖”来了几名员工来自己这里工作。1999年,蔡达标和潘宇海终于走出了东莞,进入了广州和深圳。

广州是双种子进军全国的第一站,而在那里,双种子却遇到了创业以来的第一次挫折。在广州CBD的双种子分店虽然生意很好,但是成本偏高,房租很贵,价格卖不上去,导致几乎没有利润。

为了解决这一问题,2002年蔡达标带领董事会的三位成员驾驶一辆越野车开始了为期一个月的全国考察。在经过几十个城市,一万多公里的路程之后,蔡达标得出了这一结论——我们要从卖产品提升为卖文化。“我们需要迎合客户的口味,研究客户喜欢什么东西”,蔡达标认为,之前168和双种子之所以能够获得成功和他们当初所处的环境有很大的关系。168暗含“一路发”的意思,而且当时168的定价和饭菜口味都十分符合那些卡车司机或者业务员的喜欢。而双种子则是寓意种子发芽、好事成双的意思,在乡镇中自然也会受到人们的喜爱。但是当他们迈入全国市场,所面对的客户由卡车司机、乡镇居民变成了精英人群、城市白领时,之前打造的理念就不再适用了。因此,蔡达标在这一个月的市场调研中又提出了一种新的概念——“真功夫”文化。

所谓的“真功夫”文化,就是提倡一种健康的生活方式,而“真”

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