双赢谈判:谈判不败的制胜秘诀(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者:贾扶栋,任芳进

出版社:中国华侨出版社

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双赢谈判:谈判不败的制胜秘诀

双赢谈判:谈判不败的制胜秘诀试读:

前言

谈判,和你想的不一样在30余年的职业生涯中,我亲眼看到过无数学员在我眼前成为出色的谈判者。他们通过谈判对自己、对他人都有了更加清晰、明确地认识和了解。不可否认,现实生活中,谈判无处不在,买东西还价、跟老板谈薪水、向客户争取订单、跟朋友决定在哪儿吃饭……都要用到它。也许,尚未接触过双赢谈判的你,或是对谈判原本就颇有成见的你,一听到“谈判”两个字,马上就会摇头摆手地说:“我没办法,我做不来,我用不上,我不喜欢……”或是心存怀疑地想,“跟我说这些空话,鬼才信呢。”如果真是如此,那么很高兴地告诉你:“恭喜你!这本书就是写给你这样的人看的。”每个人都想过上“好生活”,拥有成功的事业、幸福的家庭、优裕的物质,还有良好的社会关系。不过,为了实现这一切,你不需要上山下海、求神拜佛,你只需要靠你的一个脑袋、一张嘴,掌握“双赢谈判”的口才就可以。事实上,我的无数学员正是在我的帮助和指导下,通过双赢谈判口才,一步步地让自己的人生逐步走上心中向往的坦途,使自己的生活变得更加美好。普通的上班族,在求职面试时运用双赢谈判口才,可以成功地与未来雇主谈一个理想的待遇,增加自己的生活财富;谈生意的资深业务员拜双赢谈判口才所赐,会带来短期利润与长期利益的双丰收;全职家庭主妇,操心最多的不外乎是物价,在双赢谈判口才的帮助下,小算盘更是打出了好生活……看看吧,人生简直就是一张巨大的谈判桌。事实上,现代社会随着人与人之间的交往越来越频繁,需要处理的关系越来越复杂,谈判的领域也在不断地扩大和延伸。而谈判更是一门洞悉人性的艺术,学会探究人性的需求和理解人性的盲点,就能在谈判桌上悠游自在。只不过有人拿它砍价买衣服,有人拿它结交男女朋友,有人拿它到会议桌上商议成百上千万的商务合作案。只不过有的人很擅长,有的人则一点也不精通。请记住,谈判不是要你在谈判桌上压过对手,取得更多收获。谈判的流程反而会不断地提醒你:去分享成功的利润与荣耀的光环吧。因为只有懂得分享利益,才能让彼此都感到舒服,这样你才能得到胜利背后的真正胜利,也就是我们平时最容易忽略的:赢取快乐的长期合作关系。如此看来,谈判不是寸步不让,也不是在谈判桌前拼个你死我活。充满自私的抢夺并非谈判的真义,充满大爱的体贴才是双赢谈判的本质。唯有心中有了大爱,才会懂得替他人着想,才能主动寻求对双方皆有益的合作之道。不管是哪一种理由,恭喜你翻开了这本书,因为我确信你需要这本书帮你达成愿望。尽管这么说来看似有些大胆,然而事实就是如此。在现实状况与达成愿望之间,势必要有一座连通的桥梁,而本书无疑正是你所需要的那座桥梁。

第一章 双赢的谈判才是不败的谈判——知己知彼,互利双赢

求职、购物、商量吃什么……每时每刻,我们每个人无不在谈判。不过,谈判绝非“打仗”,而是一个共同的决策过程。通过这种方式,谈判双方得以共同决策,协调出一个解决问题的方案。这就是我们常说的“双赢谈判”。只有双赢的谈判,才是不败的谈判。

为什么要谈判

一提起谈判,很多人便会问这样一个问题:“我用得上谈判吗?”其实,人生就是一张巨大的谈判桌,生活中的每个人无时无刻不在谈判。谈判既不是与你无关,也不是多么困难,它是现实生活中时时刻刻都离不开的技能。你误会谈判很久了提起谈判,很多人难免会有这样或那样的一些误解。在一次朋友聚会上,就在大家热情十足地谈论怎么发财致富的话题时,不知是谁插了一句“谈判”,顿时间,众人脸上的光芒立刻消失无踪。最先提起话题的人看到大家一副愁眉苦脸的样子,不由得笑了笑说:“大家这是怎么啦?发财致富和谈判可是脱不了关系的。会谈判,你这一生怎么也会不愁吃穿啊!”话刚说完,一位三十出头的女士就不屑地摇了摇头,她是个全职家庭主妇,每天操心的都是菜价和孩子。“谈判对我这种不做业务、不用和厂商讨价还价的人,能有什么帮助,我又不用花心思去讨好谁啊。”“说起这个我就来气,原本我也以为谈判能帮我赚它一大笔,跑业务前实实在在地上了课、啃了书,每天对客户把能说的话简直都要掏尽了,结果,培训课的老师却告诉我,谈判最重要的是倾听!这可好,听了他的话,我不但没从客户身上捞到一点油水,自己反倒赔了老本,我这学费交得也实在是太冤了!”一位五大三粗的友人涨着一张红脸大声说,边说还边夸张地比划着,围在一旁的人也纷纷点头称是。“唉,会谈判的人不是老奸巨猾,就是天生有那能耐,像我这种无名小辈,还是有自知之明的。咱还是安安心心,做点小生意,图个安心顺心就知足了,哪还有闲心找那份罪受?”“的确是啊,想要过得更滋润些,还得有慧根才行,别人用三寸不烂之舌赚钱,我们不聪明的还是只能一步一个脚印。”一位打扮时髦的女士也不由得叹了口气。她是某知名化妆品公司的储备店长,前阵子刚受训结束,下个月就要正式升职了。谈判是一种百搭技能这群人的疑问倒是非常真实地反映了大多数人对谈判的看法:“我不会谈判,我不聪明也没天分;我不用谈判,我不需要也不想要;谈判靠话术,尔虞我诈,抢钱抢粮,不是你死就是我亡。”的确,对于一般人来说,谈判不是与己无关,就是一份非常困难的工作。其实,现代社会,随着人与人之间的交往越来越频繁,需要处理的关系越来越复杂,谈判的领域也在扩大和延伸。作为社会中的一个个体,我们要与人交往、改善关系、协商问题,这就要进行谈判。在此过程中,我们难免会和别人发生冲突,比如家人、业务员、竞争者,等等,还可能会遇到具有“创业者”或是“权力核心分子”这样吓人头衔的人物,如何处理与他人以及社会其他组织之间的关系甚至是冲突,不仅决定了你是否能够摘取成功的桂冠,而且还决定了你是否能过上充实惬意、并让你感到满足的生活。所以说,谈判是日常生活中的一部分,是一种百搭技能,能够活用在沟通、创业、投资、理财等生活中大大小小的事情上。比如,早晨上班前你要到早餐店买早餐,老板卖了你一份早餐,从你手上拿走十块钱,这就是一次成功的谈判,因为你肯定老板的早餐,老板肯定你的钱包。比如,你找到了一份全新的工作,并在试用期后决定继续干下去,因为你觉得公司不错,老板也不错,而且在试用期,你的表现还行,老板没有轰你出门,所以老板决定继续雇用你。最后,你认真工作得到应得的薪水,这就是雇佣方与被雇佣方肯定彼此的协商结果,这就是一次成功的谈判,只是你没有察觉罢了。再比如,那些喜欢在路边摊买东西,总是用便宜的价格满载而归的人,这就是典型的谈判好手的表现。看看吧,生活中的每一刻,都是谈判的一部分,而且这些谈判并非你想的那么复杂。谈判是一种生活技能,每个人每天都在与自己与他人做谈判。谈判是一种沟通协调的过程,你可能很擅长谈判,只是你毫无觉察。这么说来,谈判就像空气一样无所不在,只不过有人拿它砍价买衣服,有人拿它结交男女朋友,有人拿它到会议桌上商议千万元的商务合作案。当然,这些事情有的人擅长,有的人不精通,但是只要你拥有健全的谈判心智,全面地学习谈判的心法与实用技巧,提升正确谈判的成功率,你总会渐入佳境,让你的人生过得惬意而圆满。双赢谈判秘诀从现在开始,你要做好心理准备了,在破除你对谈判的误解之前,谈判绝不可能为你带来任何好处。如果你依旧一知半解地勉强使用,只会搬起石头,砸了自己的脚。在这个谈判无时不有、无处不在的时代,我们每个人所面对的现实世界就是一张巨大的谈判桌。不管你喜不喜欢,你都是局中人。

谈判到底是什么

如果现在再问你,谈判到底是什么,保不准还会听到这样的声音:“谈判就是尔虞我诈的斗智过程。”的确,一说到谈判的攻防战术,我们听惯了“请君入瓮”或是“不战而屈人之兵”这种巧言权谋。言外之意,要想成为一个成功的谈判者,就必须认真学习“兵法”,练就锐利的双眼与锋利的言辞,这样才能掌握问题的重点,做到有的放矢。如果从谈判的结果来看,谈判还会有另外一种诠释。谈判不是打仗,它只是一个共同的决策过程。因为在谈判中,每一方都在不懈地为自己争取最大利益,谈判是唯一能让双方坐下来好好谈谈,协调出一个解决方案的方式。通过这种方式,冲突双方得以共同决策,这种谈判就像是协商,也就是我们常挂在嘴边的“双赢谈判”。拆解自己的欲望看到这里,想必一定有人要质疑了,谈判难道不就是“让对方把钱交给我”,“说服别人认同我是正确的”,“击败坐在我对面的强敌”吗,这还能有什么可怀疑的?其实,谈判源于一件最根本的事,那就是学习与自己的欲望对话,也就是彻底了解自我想要得到某种东西或达到某种目的的需求。借助对自我需求的了解,才能更进一步了解如何与他人圆融地沟通。所谓的谈判,不是说清楚各自的立场,而是站在对方的立场,了解自己的想法,这是一个由内而外的过程。可是,这种事情听起来容易,真正能做到的人却是少之又少,因为绝大多数人都不善于与自我内在的欲望对话。也就是说,人们通常不清楚自己的欲望长什么样子,在不懂得与自我欲望谈判的状况下,经由内在而外显的行为影响,才会让自己失去成功的机会。听到这里,肯定有人心不甘、情不愿了:“我还不了解自己的欲望吗?”是的,人们的失败往往源于不懂得自己的欲望长什么样。举个例子吧,有这样一个人总是希望自己能够变成有钱人,做个优雅的贵妇。在她看来,自己的需求已经非常清楚了,可是,即便日日夜夜地想了十多年,终究还是没有办法让她实现自己的梦想。之所以会有这样的结局,恰恰是因为她没有弄清楚自己的欲望。“我希望变成有钱人,当个优雅的贵妇”,这个需求乍听起来没有不合情理之处,但是实际上却是模糊不清的。你要变成有钱人,是希望多久以后呢?两年后,五年后,十年后,还是下辈子?你要变成有钱人,要多富有才算是有钱人呢?是要名下有两套房子、积蓄五百万,还是拥有一家市值上亿的实业公司?如此看来,要达成某一个欲望,首先你得给欲望设定一个清楚的“范围”。有了一定的范围,你才能和欲望进行有意义的“对话”,进而逐步完成内心的愿景目标。让我们再以“我要成为有钱人”为例,很显然,这个愿望是模棱两可的,只会让你在执行目标的过程中感到迷惑,不知下一步该往哪里走。不过,如果你把你的愿望设定为“我想在未来的十年内存到一百万”,在这样一个清晰目标的引导下,你就会有明确盘算的空间,自然而然地淘汰掉一些不可行的赚钱方式,并且很慎重地安排自己的开销收入。有了这个明确愿望的指引,你不可能会去餐厅洗盘子,因为你知道这样的收入无法让你实现梦想;你也不会大手大脚地买下一件昂贵的衣服,因为你有明确的储蓄目标要达成。很显然,这些考虑就是你和欲望对话的结果,正因为你非常清楚自己的欲望,所以才能做出明确的抉择。踏出正确的第一步:定义谈判也许又有人在想了:“你所说的和自己的欲望对话,我也大致了解了,可是,这对跟别人沟通又有什么帮助呢?这些话未免太玄之又玄了吧。”好吧,那就让我们继续回到买早餐的问题上。请问:你为什么会去买一份早餐呢?当然是因为肚子饿需要吃东西,也就是说,你为了满足这份欲望,愿意付出的代价就是金钱。换个角度想一下,如果你是早餐店老板,为什么你要卖一份早餐给客户呢?因为你有赚钱的欲望,为了赚一份养家糊口的收入,所以你愿意起早贪黑地工作。如果你身为一个客户,当你了解了老板的欲望就是赚钱养家之后,你还会觉得他卖一份十元的早餐很过分吗?你还会为了省一块钱而去打压他仅存的一点利润吗?如果你身为一个老板,当你了解了客户想要以合理的价格买到自己喜欢的美味食物之后,你还会随便涨价或是昧着良心使用过期食材吗?很显然,只要你懂得设身处地地为他人的需求着想,你就一定不会这么做。如此看来,谈判不是为了追求寸步不让,或是在谈判桌前拼个你死我活。充满自私的抢夺并非谈判的真义,充满大爱的体贴才是谈判的本质。唯有心中有了大爱,才会懂得替他人着想,才能主动寻求对双方皆有益的合作之道。换句话说,谈判不是要你在谈判桌上压过对手,取得更多的收获,谈判的流程反而会不断地提醒你:去分享成功的利润与荣耀的光环吧。因为只有懂得分享利益,才能让彼此都感到舒服,这样你才能得到胜利背后的真正胜利,也就是我们平时最容易忽略的:赢取快乐的长期合作关系。所以说,要想做一个好的谈判者,就要学会设身处地地站在对方的立场上思考,为他人的需求着想,进而进一步在彼此可接受的范围内,做出取舍来满足彼此。比如,你和老婆沟通财务规划时,考虑过对方的“需求”吗,还是一门心思地想着怎样把自己的希望强加在她的身上?比如,你买东西和老板杀价时,想到过让对方也“赢”吗,还是异想天开地认为,他血本无归地把东西卖给你才好呢?再比如,你和客户谈生意时,考虑过对方的“利润”吗,还是使用手段去占尽对手便宜?如果这些话依然不能让你从迷雾中走出,那么,你对谈判还存在着很深的错误认知。请记住:所有谈判技巧最终目的都是为了让双方能够得到“满足”,在谈判结束时,达到“双赢”的结果,这才是谈判最为重要的目标。所有谈判所能达到的美好愿景都源于一件简单的事情:想清楚自己的欲望,然后做出正确的决定。如果你不知道自己面对客户时的真正欲望,又怎么能够清楚地知道,自己该如何帮助客户得到满足,进而愿意跟你成交,最终完成你的欲望需求呢?因此,停下来,想一想,你想要实现的梦想是什么,给它添上一个时间期限,并赋予它执行细节吧,这一点很必要,也很重要。双赢谈判秘诀谈判是一种充满智慧的游戏,参与者要遵守一定的游戏规则,并在其中寻找让自己满意的谈判结果。只要拆解欲望结构,并持之以恒地进行重组,总能梦想成真。

细说谈判的基本含义

很多时候,很多词的意思,并非我们认为的那么困难,只是人们习惯将事情复杂化,然后欺骗自己它很难懂。“谈判”这个词就是如此。揭开这层薄纱,也可以帮助我们了解谈判到底是什么。“谈判”的真实含义是创造“双赢”翻开中文字典,关于何谓谈判,早已写得清清楚楚:“商议解决重大事情。”这个解释浅显易懂,一看就能理解,可是有些人偏偏把它想歪了。一提“商议”,很容易让人联想到“在商言商”。的确,在商场上,一切都是以利益为中心,把对方“解决”了自然就会有“重大好处”。而“重大事情”呢?当然是和自己利益有关的事情了。很显然,这是有些人对谈判的一种解释。然而,当谈判双方都抱着这样的心态,谈判桌俨然成了一张刀光剑影的活地图,时刻上演着一幕幕“你死我活”的好戏,如此情景下,你又如何要求对方让你得利?就算这个“重大事情”你已胜券在握,但是对方依然不会感到开心。要知道,天底下,没有谁是真正的傻子,你占了对方的便宜,就算人家当下没有发觉,难道你还会天真地以为,对方还会被你骗个五次十次吗?总有一天,你那阴险狡诈的一面,会被对方发现,到那时,恐怕一切都已成追忆了,更何谈最初的合作关系呢?固然,得利是谈判的最终目的,但是要怎么得利,才能让双方都感到舒服与满意,才是最值得我们动动脑筋,好好琢磨的一件事情。接下来,我们就来个说文解字,给各位好好道道这“谈判”二字的来龙去脉。先在纸上写下大大的“谈判”二字,当你细细端详的时候,就会发现,“谈”这个字的偏旁是个“言”。“言”字头上是什么?我们姑且把它理解为一顶帽子。古时候,什么人才戴帽子,那都是有头有脸的士绅啊,如此说来,一个人再怎么盘算蝇头之利,礼貌规矩还是要讲的,所以才叫做“谈”生意,没听人说在“吵”生意吧。既然是谈生意,就不能两个人面红耳赤地抢着说话,而是你说话时我闭嘴,我说话时你倾听。在下一部分,我们将会讲到“倾听”在成功谈判中到底有何行之有效的作用,会“听”的人才会赢,所以这个“言”字只有一个口。换句话说,谈判桌上从来都不是谁讲谁就赢的地方,而是一人讲,一人听,这样听了才知对方讲什么,也才知对方想要什么。反之,若是一味担心自己没说完没说够,完全不听对方需要什么的话,除了浪费时间,生出无名之火外,也会让整个对话变得毫无意义。明白了“谈”,接下来,我们再讲讲“判”。与“谈”相比,这个字的学问那就更大了。左边这个“半”让许多人搞不清楚状况,以为一“刀”两“半”才公平。公平不过是聪明人设下的陷阱。如果你现在有机会和国际财团谈合作,莫非你也要和对方谈五五分账吗?再看“判”字右边,刀子一长一短,很显然,各取所需才是谈判的精髓,如果你只需要小刀,那就不应该抢别人的大刀,拿自己需要的,留给对方他所需要的,不贪心,更不舍不得放开利益,这才能真正理解“谈判”的真义。其实,“谈判”二字,说白了就是创造“双赢”,懂得各取所需、互不冲突,你就懂得了双赢的智慧。别信“谁拿了苹果就占便宜,谁拿了香蕉就吃亏”这样的歪理,你得明白,因为你们两个需要的本来就不相同。如此看来,谈判的过程不是相互争夺,而是透过“倾听”弄明白对方需要什么,清楚自己想要的,倾听对方想要的,才能满足彼此的需求。这种倾听对方、满足彼此、创造双赢的方法,才是谈判真正的精髓。当你领悟了谈判的这种至高善意,在接下来的融会贯通中,就不会受限于既定招式,反倒是自然而然地做出正确判断,得到对手信任,让合作关系更长远、更愉快。我们有理由相信:无论是生活还是工作,谈判绝对能让你的人生焕然一新。双赢谈判秘诀谈判不讲究争夺、欺压,讲求倾听、了解;不追求谁输谁赢,而是透过各取所需创造出“双赢”的局面。学习谈判不是让自己的思维陷入混乱,谈判法则也不是用来衡量一切的标准。如果你不确定该使用哪项法则,那就什么都不要用,把谈判心法、技巧练到位,上场就糊涂的那个人才不会是你。

双赢谈判让一切皆有可能

乍听起来,谈判有种高深莫测的魔力,似乎并非常人要为,但是现实生活中,没有谁能免于谈判。一个谈判高手在很多方面是无往不利的,招人喜爱,使家庭和睦,甚至还能使社会进步、国定邦安。双赢谈判的威力不可小觑在一次即将结束的双赢谈判培训课上,一位学员在她的培训感言中讲过这样一个故事。当我和我的男友一路飞奔来到飞往伦敦航班的登机口时,庆幸的是,我们即将搭乘的飞机尚未起飞,但是登机通道已经关闭了。这时,我注意到登机口的工作人员正在平静地整理着票根,而登机口到机舱口之间的登机通道也已被收起了。看到这一幕,我边喘着粗气边大声喊道:“等等,我们还没有登机!”登机口的工作人员用职业化的语气说:“很抱歉,登机时间已过。”“可是,我们的转乘航班10分钟前才刚刚到,机场方面答应我们会提前打电话通知登机口的。”“抱歉,登机口一旦关闭,任何人都不能登机。”工作人员说道。我和男友来到玻璃窗前,无法相信这个结果。眼看着,预先计划好的悠长假期就要化为泡影了,而飞机就停在我们眼前。太阳已渐渐落下去了,两名驾驶员的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。此时,飞机引擎发出的嗡嗡的轰鸣声也越来越急促,只见,一位工作人员拿着一根亮亮的指挥棒在机场跑道上不慌不忙地摇晃着。我在原地想了一会儿,之后,立马抓起男友的手,来到玻璃窗靠中间的位置,刚好正对着飞机驾驶员的座舱。我们俩并肩站在那儿,我全神贯注地注视着驾驶员,希望引起他们的注意。如我所料,一名驾驶员的视线朝我们这边看来,在通透明亮的玻璃窗前,我们那副可怜兮兮的样子,的确很是抢镜。我直视着驾驶员的眼睛,那一刻,我的眼里充满了悲伤与哀求。我又赶紧把行李包扔在脚下,就这样,我和男友一起站在那儿,那一刻时间仿佛停滞了一样,很漫长,很漫长。然后,我注意到那名驾驶员的嘴唇动了几下,另一名驾驶员也把头转向我们这边。我又紧盯着他的眼睛,他点了点头。接下来,令我们不可思议的事情发生了,飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来,紧接着,我们听到登机口工作人员的电话响了,我注意到一位工作人员转向我们,眼睛瞪得大大的。随后,就是一声急促的口令:“拿上行李!”“飞机驾驶员让你们快点儿登机!”那一刻,我们都不敢相信自己的耳朵,我们的假期又有希望了,我和男友来不及相拥,赶忙抓起行李包就匆匆地朝登机口跑去。当然,我们也没有忘记向那两名飞机驾驶员挥挥手。双赢谈判是一种需要熟练掌握的生活技能很显然,这个故事就是一个双赢谈判的过程。在整个过程中,虽说没有一言一语,但是却以一种意志明确、条理清楚、高度有效的方式达成了心愿,而诸多谈判技巧更是起到了功不可没的作用。那么,究竟又是哪些技巧呢?第一,双方当事人的沉着冷静。假使在这种突发情况下,如果当事人感情用事的话,只会毁掉谈判,可见,强迫自己冷静下来有多么的重要。第二,准备充分,整理好自己的思路。哪怕时间再紧迫,情势再严峻,也要调好你的“频道”,最终实现你的目标。第三,找出决策者。遇到类似情况,或许很多人会在登机口工作人员身上寻找突破口,然而,往往白费了功夫,因为他们无权改变公司政策。而这对恋人的明智之处就在于找对了决策者,那就是飞机驾驶员。第四,专注你的目标,而不是计较是非对错。迫在眉睫的时刻,无论是转乘航班误点,还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任,这些都不重要。把目标专注于登上飞往伦敦的飞机,一切才不会成为泡影。第五,进行人际沟通。在任何谈判中,人几乎是决定一切的因素。而有些时候,无声语言似乎蕴藏着胜过千言的力量。第六,承认对方的地位和权力,看重对方。这对聪明的恋人恰恰是认识到飞机驾驶员的地位和权力,进而利用对手的职权,才得以实现自己的目标。这些技巧是不是并不神秘,然而,它们却以一种独特的方式帮助了这对恋人。仔细看看这个案例,就不难发现双赢谈判之道,说穿了就是善于沟通,明确表达自身需求,再寻求解决之道。而在此过程中,为了达成这个目标,你所使用的手法,就称为“双赢”。只不过,在真正的双赢谈判实践中,这些技巧常常不易察觉,被所有人忽视。其实,在现实社会中,谈判每时每刻都在发生,从获得一份工作到实现加薪,从教育孩子到和同事相处,从向客户推销产品、与供货商讨价还价,到企业老板与投资方商讨入股或收购合并等事宜,都需要高超的谈判技巧。对那些已经熟练掌握这些技巧的人而言,这些技巧可以帮助他们在每一次谈判中稳操胜券,使他们变得更有能力,能更好地掌控自己的生活。由此看来,谈判成功与否早已不在于最终的结果是“双赢”还是“有输有赢”,与之相反,透过立足于真实生活的观点、想法、感受以及生活方式,谈判可以帮助所有人争取到更多,这才是谈判成功与否的根基。双赢谈判秘诀谈判是人类交际活动的核心内容之一,只要有人类的交际活动,谈判必然存在。学会运用巧妙的谈判技巧可以使你变得更加敏锐,可以让你对谈判全局的态势了然于胸。

第二章 双赢谈判的准备工作——和自己的“死穴”对话

俗话说,“凡事预则立,不预则废”。谈判桌上风云变幻,谈判者要想在复杂的局势中左右谈判进程,就必须做好充分的准备。只有做好准备工作,才能在谈判中随机应变,灵活处理,从而避免谈判中利益冲突的激化。

重视谈判前的铺陈

很多谈判者常会遇到这样的问题:“如果客户一脸不愿意和我多谈的样子,我该怎么做才能切入谈判正题呢?”其实,很多人都会遇到这类问题,而在这种情况下,又该如何与对手开始谈判呢?本节即将告诉你:重视谈判前的铺陈,你将会取得出其不意的效果。谈判不单是用嘴谈的在一般的认知中,我们往往认为谈判就是要进入商业讨论的正题,因此切入的时间点就很难拿捏。那么,到底是在寒暄招呼完,就切入重点呢?还是跟客户掏心掏肺地聊过之后,再进入主题呢?如果客户只是想跟你聊聊天,完全没心思跟你谈案子,又该怎么办呢?其实,谈判不只是面对面地用嘴谈谈就好,你的肢体、仪态,甚至是你的一个眼神都是很好的切入点。事实上,从你接触客户的第一秒钟开始,谈判就已经拉开序幕了。所以,你所应该关注的并非何时开始进入正题,而是在你与客户接触的每一刻,是否能营造出适当的氛围,进而勾起客户与你成交的意愿,而不是一意孤行地对客户进行营销,说服其与你成交。看到这里,也许有人会满脸疑惑地说了:“这难道不是让我们不把话语作为谈判的切入点吗?”没错,谈判切入的角度是很全面的,我们不可能单靠口才就让客户买单,而是要利用各种各样的讯息,引导客户信任你、倾听你,进而一步步达成协议。回忆一下现实生活中的真实例子,你就明了了。在正式触及利益的问题之前,我们势必会和客户有所接触,这些接触未必是面对面的沟通,有可能仅仅是在邮件、电话上有过联络,也有可能是客户就是你朋友的朋友,对方只是听说过你的名字罢了。表面上看来,这些信息离正式谈判还有一段距离,然而,事实上这些接触却是你引导客户,进而成功展开谈判的关键。请记住一点:谈判不单单是从会议室的对话开始的,谈判前的铺陈也是谈判的一个重要环节。罗是位驰骋商场多年的营销高手,每当她和一位新客户正面接触之前,都会先发一封E-mai,言辞诚恳而礼貌地向对方表明她的来意。在这些信件中,罗会清楚地注明这样一些信息:“我是谁”、“通过什么渠道取得对方的联络方式”、“此次拜访有何目标”、“会在什么时间电话联系,确认会面安排的时间”。在罗看来,这样做可以先让对方对自己有一个初步的了解,接着,她会再用电话确认一下什么时间去拜访客户才合适。不仅如此,罗还从来不会做出贸然拜访客户的行为,尤其是第一次接触的新客户,她觉得这种时候,双方对彼此还不是很熟悉,贸然拜访的话,只会让对方在毫无准备的情况下,就对陌生的人、事以及物产生本能的排斥。罗的这套谈判心法的确有很多值得我们学习的地方,如果你不想让自己碰钉子,就应该在与客户正式接触之前,先让客户做好要与你开启谈判的心理准备,并让他们在适当的时候与你见面。要知道,谈判的立足点就在于了解人性,彼此在进行沟通之前,通常都需要做好一定的心理准备,这是人的本性使然。那么,什么是适当的时候呢?在谈判桌上,存在着一种非常微妙的东西,那就是感觉,所以,当你与客户面对面相视而坐时,不单是自己的语言、穿着,甚至是一个眼神、一种精神状态,都在向对方传递着某种讯息。大多有经验的谈判者会通过分析这些信息,辨清当下的条件是适合谈判。引导对方进入适当的谈判氛围在谈判之前,先让对方做好心理准备,才能更好地为谈判铺就一条让彼此都觉得舒适的道路。下面这个例子就能很好地说明这个问题。周彬和永俊从小就在一起长大,自打两个人大学毕业之后,就先后离开老家,分别在京津两个地方打拼属于自己的事业。这么多年来,周彬一步步地从最开始的一名小职员发展到拥有了属于自己的公司,而永俊在家人的帮助下,餐饮事业也做得风生水起。最近,周彬公司急需购置一套新设备,由于资金有限,想来想去,他打算找当年的发小——永俊救急。周彬想了想,由于是借一笔金额较大的钱,所以,他必须登门拜访才能显示诚意。但是,当周彬刚进永俊家门时,就发现他的脸色有点不对劲。紧接着,周彬就是一番询问,原来最近几个月,永俊饭店的运营遇到了一些瓶颈,他已经连着好几个星期吃不好、睡不好了,成天为了公司的事情而烦恼着。看到这样的状况,周彬丝毫没和永俊提起借钱的事。只是淡淡地说了句,“今天的情况暂时不适合谈我的事,还是先处理好你的事,我们改天再聊也不迟。”紧接着,周彬就帮好友安抚起情绪来,并给予了一些适当的建议。看到这里,你可能会想:这个周彬,难道忘了今天登门造访所为何事?其实,周彬的做法于情于理都是没得挑的。在这个例子中,由于周彬在登门造访时,已经先满足了对方的需求,使其在心理上感到被重视、被了解,并且在对方的感情上留下了一个批注:那就是,我是在乎你的感受的。所以,在聊完对方的事情,在对方被满足之后,相对也会关心周彬的需要,再加上周彬已经留下了有事要谈的伏笔,下一次再谈借钱的问题,便能直接切入重点,甚至完全可以在电话中讨论这件事,如此一来,才不会让对方感觉到周彬找他借钱很突然。其实,很多时候,心情、环境,甚至是感受,都是决定谈判结果是否良好的关键。多数情况下,并非对方不愿意和你成交,而是当时的氛围不对。如果你再缺乏分辨能力的话,就更容易错失成交机会了。举例来说吧,公司临时安排你去拜访一位客户,当你赶到那里时,却发现对方正在公司内的健身房里跑步,你会认为这是一个适合谈判的氛围吗?可以肯定一点:如果对方丝毫没有立刻从跑步机上下来,坐下来与你好好交谈的意思,你就绝不应该在人家跑步的同时,向他说明或销售公司的产品。为什么这么说呢?要知道,此时的客户无论是心情,还是专注力都与你不同,就算你策划的案子非常适合他,你们之间也很难达到最佳的沟通效果。这种时候,你只有两个选择:第一,放弃这个不适合沟通的时机,将这次拜访当成是谈判的前置作业,为下一次谈判留下伏笔;第二,将自己的状态调整到和客户一样,那就是,和客户一起跑步运动。这样的事情在影视剧中可谓时有发生,当谈判双方处于一致状态时,对彼此的亲密感就会大幅上升,在这种相互之间心情契合的情况下,即便你的说话方式没有改变,但是讯息依然会通过频率相同的肢体接触、情感体验,一步步地让对方快速进入你的节奏。看到这里,相信不少人一定会露出不可置信的表情,原来,谈判前的铺陈竟然有这么大的功用。其实,谈判是一种全面性的感受,不仅局限在言语上的沟通,还包括言语内容的表述,就连态度、环境、现状、肢体都应该考虑在内。换句话说,要想促成谈判的成功,就必须试着从事前沟通到面对面谈判的各个环节,都应满足客户内心最细微的感受。当然,这些话虽说听起来复杂,但是做起来却一点不难。那就是善于观察对方的言谈和神态,并敏于捕捉从中透露出的讯息,同时,还要积极思考对方所处的处境,换个立场问问自己:如果换做我的话,现在有心思谈判吗?如果答案是肯定的,那么就进行接下来的工作;如果答案是否定的,那么宁可将这次会面看作开启下次谈判的布局,也绝不要在不适宜的情况下进行谈判,否则,只会徒劳而无功。双赢谈判秘诀从对方的口中我们无法知晓其是否负责任、有信用、做事细心、顾全大局,这些事情是不能说出来的,而是要通过你的观察和感受来获取。谈判时别忘了,对手也同样在观察你,学会从各个角度引领对方与你成交,细节往往是最关键的因素。

名片的威力

在商务谈判中,名片不只是一张载满了信息的通讯簿,更是帮你营造非凡气势,于无形中强化自己内在自信的一种威力。适时秀出你的名片,才会让别人明确感觉到你的专业形象,就像看到开屏的孔雀,投以尊敬和欣赏的眼光,而这无疑是谈判桌上获胜的秘决之一。发挥名片的“正当性威力”一提到谈判,就少不了名片,而一提到名片,很多人就会误解了名片的真正作用。在很多人看来,名片只不过是一张载满了信息的通讯簿,其用途不外乎是带在身上,发送给更多的客户。这样客户就能在有需要的时候,找到你的名字,而名片的设计与材质,最好是越便宜越好。看到这里,也许不少人会面露疑惑地说:“难道不是这样吗?”答案当然不是了,一张薄薄的名片可是你接触客户时呈现的第一个“作品”。试想一下,如果你的名片是廉价印刷的,当客户收到这样的名片时,在他们的潜意识里就会认为,你公司的产品质量也不会高到哪里。此外,这里还有一个重要问题,听起来或许有点不可思议,但事实确实如此,那就是名片中的名字其实只是其微小的功能之一,尤其是当你与别人谈判时,这项功能基本上是完全用不到的,而名片上的头衔,因其能够发挥出“正当性的威力”,才更具有决策意义。无论什么时候,都应该牢记这一点:名片不是让人用来记住名字的,而是用来彰显你威力的正当性。在谈判中,当你给客户递交名片的时候,让客户第一眼看到的应该是你的响亮头衔,接下来才是你的名字,因为响亮的头衔可以让对方了解你是重要人士,你的言行举止才会有决策影响力,这就在无形中给对方制造了一种“受控制”的感觉。如果一个人的名片上印着“经理”头衔,那么当他要求名片上印着“专员”头衔的人替他做事情的时候,双方的感觉都会非常自然。即便双方隶属于不同的公司,这种权威感也不会消失,因为在双方的潜意识中,早已被头衔冠上级别之分了。我们常说,在谈判桌上,造就谈判气势是促成协议的一种有效方式,而适时地秀出你的名片,展示公司品牌和头衔,能更好地展现出这种威力。当一个人只要挂着足以影响他人的头衔时,就会自然而然地透射出一股威严,这种威严甚至可以影响到你的谈判对手,自动自发地对很多事情做出让步与妥协。试想一下,如果你的一张名片上印着“副总裁”,而另一张名片上却印着“业务员”或“客服专员”,结果会如何呢?很显然,前者更加具有十足的威严与气势。这也说明为什么在谈判之前,准备好一张分量十足的名片有多么重要了。事实上,很多公司都已注意到这一点,因此,在需要经常拜访客户的业务人员名片上,往往会看到“经理”或“总监”这样的头衔,如此一来,在外出拜访客户时,才会获得较多的青睐和尊重。如此看来,与客户谈判时,名片上搭配令人印象深刻的头衔,可以自然而然地营造一种主场气势,使谈判主导方变得非常有威力。不过,作为一个谈判者,更要学会善用自己的头衔,时时提醒自己不要被别人的头衔给吓倒,因为许多公司也会利用头衔营造出的正当性给他人施加压力。翰文轩从美国哥伦比亚大学企管硕士毕业,就被纽约摩根士丹利证券公司录用。在一年一度的同学聚会上,他告诉大家,他即将升任所在公司的副总裁。当时,在场的同学们听了,无不大吃一惊。在大家看来,这位在学校表现平平的同学,竟是如此深藏不露。后来,经过大家的一番询问之后,翰文轩才道出实底,原来他所在的这家公司,光“副总裁”一职恐怕就有上千位。所以说,当你肯定名片的这个威力时,也千万别被别人抛给你的头衔所吓倒。交换名片的学问明白了名片本身的名堂,还得说说互换名片的事,在商务交往和谈判中,互换名片是一种常见的建立关系的方式,它可以向对方表示尊重,也可以增进双方的了解,在任何时候都应被重视。人的任何行为都是在一定的心理活动的驱动下进行的。在交换名片的过程中,我们也同样可以窥探到对方的心理活动,进而看出一个人的性格与心理。比如,对方比你先拿出名片,说明对方诚意十足,达成谈判协议的意愿非常明显;当对方接过你的名片,自己不递名片,且没有任何反应,多半是个蛮横、无礼、爱拒绝的人;如果对方持有两张名片,往往是深谋远虑之人,这种人富有创新精神,兴趣广泛,往往能做出超常规的举动;如果你经常遇到说“名片用完了”这类话的人,往往意味着这种人为人较为轻率,对生活和事业缺乏长远规划;一个不分场合、不分对象,喜欢随处乱发名片的人,往往是有野心,喜欢抬高自己,自我表现欲强烈的人,人际交往时总是给人表现不大诚实的感觉;外出时,拿有大量别人名片的人,大多以自我为中心,这类人活动能力强、口才好、讨人喜欢,而且精力充沛、有魄力,但是往往过分注重外表。由此看来,明白了这些道理,做到适时地递送名片,才会使对方接受并收到最好的效果。双赢谈判秘诀当一个人拥有头衔时,更能使对手听从于他。名片设计要把握简洁大气的原则,避免花里胡哨、杂乱无章,否则会给客户留下不好的印象。

用信息营造谈判气势

谈判桌上的对话其实就是气势的对话,而为了营造你的谈判气势,善用最精确的数字和数据,客户才会在心态上表现得安心,并且会局限在你所设定的价格范围内跟你讨价还价一番。信息的威力谈判不单是我们平时常说的心法、技法,气势也是很重要的一个部分。别误会,这里的“气势”并非是给人压迫,或者是恃强凌弱。其实,这里的“气势”是对自己感到自信,由内而外散发出来的自信。一个内心充满自信的人,自然会在潜移默化中带给对方安全感,让对方感受到你的专业和热情,并且让对方知道你是值得信任的。这样,在谈判桌上,自信的一方才能让对方信服,当对方感受到你的专业,并由此生出心安之情时,自然能搭建起一条快捷通道,最终让对方在信任中接纳你的诚恳而与你成交。某种程度上,我们甚至可以说,谈判桌上的对话其实就是气势的对话。换句话说,当你在谈判对手面前呈现出专业一面的时候,你就建立起比他们更高的谈判气势。举个简单的例子。你是某公司某种保健食品的一名推销员,如果你自身具有医师、药剂师或是营养师的资格,那么当你向客户推销这种保健食品时,在对方听来就会显得格外有说服力。但是,如果你不具有任何专家资格或是权威认证,又该怎么办呢?这种时候,你一样可以用最精确的数字和数据来营造你的谈判气势。像与这种保健食品有关的数据、市场信息、医药科技资讯、卫生法规,甚至是谈判对手的背景资料,都可以统统搜集过来,然后针对这些资料做一个详尽的分析。如此一来,你就会让对方觉得你是有备而来的,而这恰恰是“信息的威力”所在。为什么会有这种效果呢?这是因为很多时候,人们会不自觉地对精准的数字和数据抱有一种莫名的信任。比方说,你给客户就某件产品进行报价,当你说“这个产品必须要花两万元”的时候,对方多半会起疑心,因为多数人对整数往往容易产生质疑,在客户的潜意识里多半会觉得:这个数字只是场面话,应该还有议价的可能。而且从以往的很多经验来看,整数通常代表了一个预估值,这就好比商家跳楼大甩卖,喊出“一件衣服一千元起”的时候,这个数字只代表着一个含糊的价钱,听者多半会心照不宣,知道这个数字还是会往上加的。不过,你可以换种方式给客户报价,“这个产品要两万一千五百元,这个价格可是包含了全套配件,以及一年的保修费”、“如果您不需要购买配件,价格还可以降到两万元”或是“如果您能货到一次付款,价格还可以降一千元”。事实上,一旦不再报整数价,而是改报精准的数字,客户一般情况下都会欣然接受的。何以这么说呢?这是因为在客户眼里精确的数字是极具公信力的,他们会觉得信息很清楚、数字很明确,正是基于这种牢固的谈判基础,客户才会在心态上表现得较为安心,并且会局限在你所设定的价格范围内跟你讨论。反之,如果你给客户报了一个模糊的数字,对方马上就会感到不安。要知道,当一个人感觉自己处于无法“明了全盘”的状况时,很有可能会觉得自己吃了大亏。利用“精准数字的威力”营造错觉相比上文所述的“信息的威力”,“精准数字的威力”还可以通过不同的方式来使用,从而营造昂贵或便宜的错觉。有这样一个例子。白小姐看中一款知名品牌的床垫,销售员开价十万元,由于白小姐之前略看过一些谈判技巧方面的书,于是,立即运用“惊讶”的招式发出惨叫。销售员也非等闲之辈,大概没少碰到这种情况,看到白小姐的“歇斯底里”,依然气定神闲地拿起计算器,“啪啪啪”地就算给她:“小姐,你是不知道,这可不是一般的床垫,至少可以睡上二十年,这么算下来,一年也就是五千元,平摊到一个星期,也只要九十六元。这个价钱对于世界上最好睡的床垫而言,是不是一点也不过分呢?”销售员说到这里,稍稍停顿了一下,接着又补充了一句,“再者说了,你买的是双人床垫,这么算下来,每人每晚只要六块八毛钱而已。每天六块八毛钱换你一夜好睡眠,让你神清气爽,这样的好事,你说到哪儿去找呢?”听了销售员的这番话,虽说白小姐也觉得这种算法略显荒谬,但是却又不得不佩服这位销售员的口才,而这其中的奥妙,难道不正是利用了精准数字营造谈判气势的体现吗?其实,真正的谈判高手在进入正式谈判之前,都会事先做好一些准备,刻意记下一些精确的数字或是名人名言,这样在遇到未知状况时,才能展现出“信息的威力”,带给谈判对手无比强大的心理震撼。再来看一个例子吧。阿健和阿康同在一家4S店从事销售顾问一职,最近一段时间,公司进了一款新车,价格不菲,部门经理安排他们俩负责整车的销售和其他服务工作。当客户问阿健说“这台车这么贵,竟然要卖到一百万”的时候,阿健是这么回答的:“这款车是全新规格,再加上市场炒得正热,价格在一百万也是情理之中,而且到哪买都是这个价。”而当客户问起阿康同样的问题时,他却这样回答:“先生,你先看看这辆车的轮胎和马达,这可是最新科技的W型号,现在汽车市场上,只有顶级跑车才会有这样的配备,像知名品牌×就配备了这款系列。也许,你还不知道这个知名品牌的车子即便是最便宜的,起价也要二百多万,而且这种名车维修起来也是非常麻烦,必须去原厂维修不说,价格又贵。然而,你现在挑选的这款车,只要花费一百万就可以享受同样规格的配备,当然,这还包括我们为您提供的快捷便利的售后服务。如果日后有什么维修上的问题,从进厂到提车,基本上用不了一个星期的时间,可以说,这辆车绝对是你非常超值的选择啊。”如果你是客户,你觉得这两位销售顾问谁的回答听起来更有可信度呢?很显然,答案一定是后者,原因就在于这位销售顾问提供了许多精准的信息,事实上,这位销售顾问恰恰是一位对“信息的威力”非常熟知的推销员,他深知如果自己提供模糊不清的信息,只会让客户从手上溜走。其实,客户正是因为不了解状况,才会需要你的服务,而客户的“不知道”,才是你可以用来让他们买单的优势。不过,就算客户完全不需要这些信息,你的知识也会让他们觉得你很了解市场行情,非常清楚自己产品的优势,这样的话,就算对方尚且没有买单的打算,也会对你的专业产生信心,如此一来,你就等于为自己开辟了一条有发展可能的生财之道。双赢谈判秘诀模棱两可的信息,只会给你的客户留下“门外汉”与不专业的印象。针对客户的需要,一步一步地给予深入的分析和信息,客户对你的信任才会越来越深。谈判桌上,要针对客户的问题给予精准信息,自顾自地说个没完只会竹篮打水一场空。

不要忽视肢体讯息

生活中,总有这样一些销售人员,当其与别人进行销售谈判时,虽说对什么该说,什么不该说,早已是心知肚明,但往往因为拙于肢体上的表达,硬是把好端端的生意给搅黄了,到头来,反倒抱怨起自己运气背、遇不到靠谱的客户来。更有甚者,还会有这样的疑惑:“为什么那些专业知识远不如自己的同事,反倒能获得更佳的销售成绩呢?”其实,答案就在“肢体的影响力”。肢体讯息背后的标签生活中,我们往往会有这样一种体会:初见某人,会因对方的服装仪容、言谈举止,以及对方毫无意识的一些小动作,让我们对其性格和处事风格有个判断,或是被其想要呈现出的感觉引导。这就好比看到小丑穿着滑稽衣服,做了好笑动作时,我们往往会不由自主地被他的意图所影响,当我们以“好笑”的角度去观察一个人时,自然会觉得好笑。尽管很多人不会轻易承认这个观点,但其实在我们每个人的心中,都会认为“第一印象”是很准确的,因其和我们一部分的人生经验相符,这种既定印象往往会带进我们与他人的日后合作中。还记得那本经典爱情小说《傲慢与偏见》吗?故事中的男主角可是没少花工夫,才最终打破女主角对他的既定观感。只可惜,谈判中人哪有这份闲工夫去和你朝夕相处,扭转偏见,双方之间必须在最短的时间内,快速消化对彼此的认知。因此,在短时间内,如何呈现出让对方觉得可靠的形象,就变得至关重要了。看到这里,也许有人要搔头了:“印象不是建立在说话给人的感觉上吗?”“我怎么从来不觉得对客户的印象是来自他们的肢体呢?”没错,提起这个,很多人都觉得说话是建立印象的最直接方式,所以沟通时往往会将注意力放在我们说过的话上,却忽略了肢体动作给人带来的直接观感。其实,任何一个动作,不管是有意识的还是无意识的,都免不了会让人一眼识破你的伎俩。比如说,抬头挺胸,会让你看起来更为精神,而弯腰驼背,则会让一个人显得猥琐和疲乏。这些细微的动作,也许当事人毫不知觉,但是却能最直接地牵动对方的既有认知,让你在被人看第一眼的瞬间,就莫名地贴上标签。生活中,有一种人特别喜欢做搔头的动作,如果你在第一次见面的客户面前,就不断地重复这个无意识的动作,往往会给客户留下不稳重、没有信心和缺乏安全感的印象。还有一种人,在谈判过程中,喜欢不断地双手环胸,这就极易给对方造成自大、不尊重他人的感觉。虽说这些行为都是你不经意的一个小动作,或许根本就不是你的本意,但是,如果在短短的时间之内,不断重复类似动作的话,就会让客户有机会把它们一块块地拼出一个他们假想中的你。而这个假想中的你,能不能与客户谈成最终的交易,就是肢体动作营造形象的重要性。要知道,肢体动作往往出于个人习惯,当事人是毫无知觉的,正是因为这些,肢体讯息的控制常常被人们所忽略。现在,不妨停下来想一想:当你刚认识某个人的时候,是不是对他的感觉很不好,可是,过了一段日子,你竟然发现对方其实并不是你想象的那样。那么,为什么一开始会产生歧见呢?你有没有遇到过这种状况,因为一句无心的话、一个不适宜的打扮,或是一个错误的小动作,让你断然认为对方就是你所不喜欢的那类人。同样的道理,在谈判桌上,千万不要因为一开始的错误,就让对方将你打入冷宫。要知道,谈判对手是很少有耐性去解开误会的。重视“肢体的影响力”从上文我们可以得知,表达了个人形象的肢体讯息,就像武功中的一招一式一样,是谈判过程中画龙点睛的重要武器之一。比方说,握拳意味着加强语气;拍桌意味着内心愤怒;开心了会眉飞色舞;而手舞足蹈则表明内心的开心与兴奋。如果再配合眼神与表情的辅助,人体的肢体讯息就更能直击对方内心,有时甚至还会出现令人意想不到的效果,而这又无疑有助于顺利达成交易目的。这么看来,肢体动作会直接影响到谈判的效果。事实上,人际交往时,肢体动作所造成的影响力远超出我们的想象。一项针对这一问题的深入研究表明:谈话内容对谈判结果所造成的影响力只占7%,语调占38%,而肢体动作却高达55%。无独有偶,还有一项统计是这样显示的:在每一次平均历时约30分钟的业务拜访中,买卖方之间交换的非言语讯息竟然高达八百余种,其中,像语言或书写,这些我们善于控制且最了解的沟通渠道,所发挥的影响力是最轻微的,而脸部表情、眼神、手势以及语气,这些我们较难控制并且不甚了解的讯息,反而是最能影响对方的。这也就是为什么那些善于利用丰富语调和夸张动作的演讲者,与那些一说话就让人觉得乏味无趣的演讲者相比,前者的演说内容更容易被听众吸收的原因所在。要知道,一个动作往往比千言万语更有力度,言语内容再丰富,也比不上肢体动作让人感受到的真诚和热情。这就好比,对着客户哈哈大笑并拍着他的肩膀,和对客户说:“与你合作我真的很开心。”两者之间给人的真诚感受,是大不一样的。同样的道理,无论一个人说得有多精彩,如果搭配了错误的动作,还是会给别人留下不可信任的印象。下面这个非常典型的因肢体动作而影响自我形象的例子就是一个很好的说明。俊锋是个一说话就容易紧张结巴的大学生,再加上缺乏自信,跟人交谈时,眼睛总是东张西望,久而久之,就给他人留下了不太可靠的印象。记得有一次,俊锋第一个到的教室,当时正好遇上某门功课的助教,对方告诉他教授今天请假不能来上课了。后来,同学们纷纷走进教室,俊锋就对大家解说了缘由,大家也都听得很清楚,但是同学们却迟迟不敢离开。就在这个时候,一个个性爽朗的同学走进教室,大声而且肯定地说:“助教说了,我们老师今天临时有会要开,今天停课了!”大家听后,马上兴高采烈地一哄而散。可以说,每个人从出生的那刻起,就一直在接收他人的非言语沟通信号,并传送出自己的肢体语言。换句话说,如果我们能以正面积极的态度响应这些信号,那么,在谈判桌上,势必能为我们带来极大的竞争优势。双赢谈判秘诀个人形象中的大部分是由肢体动作所建立的,只是我们毫无觉察而已。肢体动作是一个相当微妙的讯息传递途径,只要你尝试控制自己的肢体动作并保持稳定,内心的不安全感一定会随之降低。尝试让嘴角随时保持上扬五度,你会发现一整天的心情都是那么的好。调整自我情绪最快的方式就是调整自己的肢体动作。

不被时间压力所蒙蔽

在谈判桌上,有很多需要注意的游戏规则,既要重视名片的威力、信息的造势力量,又要警惕肢体讯息暗藏的玄机,而经常告诫自己:“别迟到!别慌张!”这也是不可忽视的谈判心法之一,这样你才不至于被时间压力所蒙蔽。放慢脚步的谈判心法每个人都或多或少地有过濒临迟到的经验:上班睡过头;着急忙慌地赶准点的列车;眼看再有五分钟就要考试了,却还在去考场的半路上……每每遇到这种情况,越是逼近时间临界点,越容易让人们做出妥协,那些原本在乎不已的事情,在这种焦急万分的情况下,往往会变得“无关紧要”。直到时间压力被解除了,全面性的注意力才会回来。然而,就在此刻,很多人却悔不当初呀。其实,在时间压力的影响下,人们往往会将注意力放在迫切需要解决的事情上,而对一些细枝末节的事情往往表现得相对疏忽。下面这些例子就能很好地说明这个问题:眼看上班就要迟到了,你就不会关心自己的皮鞋有没有擦亮;如果列车快赶不上了,你就不会在乎自己的仪态是不是得体;如果考试就要开始了,你就不会在意自己的口干舌燥。同理,在谈判桌上,重视时间压力的影响,更是值得我们每个人学习的一种谈判心法。因为谈判本身就是一门讲究思路清晰的技能,任何可能会影响到自己专注力的障碍都应在谈判之前一一排除掉。让我们先来看一个时间压力带给人们影响的最直观的例子吧。某君下班后与一帮哥们在自己家里正胡吃海喝地尽兴,突然想到下午下班赶着离开公司,却忘了将客户的资料顺道带回家。要知道,明天一大早他就得直接从家飞往外地,参加一个重要谈判。现在就算是驱车回公司拿资料,来回也得花三个多小时的车程,一想到这里,该君顿时火急火燎。其实,假如当初这位男士能够妥善地处理时间临界点所带来的压力,哪怕是花上三分钟时间整理一下办公桌,就能省下这笔时间成本了。生活中,这样的例子还不在少数,很多人为了急着完成一件事,往往会疏忽一些细节,结果忘东忘西,耽误时间不说,甚至还有可能会因此而错失谈判良机。也许,在这些人看来,这些细节无关紧要,比不上当下要做的事情重要,然而就是这些细小的失误累积起来,却很有可能会耗损掉日后的时间成本。更进一步地说,当我们把时间压力所造成的影响考虑进谈判之中时,才不会被时间压力所蒙蔽,凡事做好事先预防,才不会让自己吃“后悔药”。事实上,对于有一定经验的谈判者来说,是绝对不会让自己在谈判场合中迟到的,这是为什么呢?因为迟到不仅会让自己在心态上蒙上了一层愧疚感,而在仓促的时间内,更有可能会导致很多细节未经考虑清楚而遗漏。要知道,一个准时,甚至提前到达会谈现场的谈判者,自然会有充裕的时间稳定心情,并在脑海中演练这次谈判的重点,进而在谈判开始之前就给自己注满十足的信心。试想一下,如果你迟到五分钟才匆匆进入会议室,这无异于是在毫无心理准备的状况下就上了战场,因为在你来的路上,心里势必一定在想“赶,赶,赶;快,快,快”,当你以这样的心态进入状态时,是绝对不可能有时间进行谈判前思考的。然而,恰恰这种时候,对手却把你的慌乱全都看在眼里。如此一来,你在气势上自然就已输了一截,最终肯定会影响到谈判结果。看到这里,或许有人会有这样的疑问了:“如果时间真的迫在眉睫,假如再过半小时,还有另外一场会议,可是现在对面的客户却还说个没完没了,遇到这种情况,总免不了会心急,想要赶紧结束啊!”没错,若是遇到这种时间不允许,又不得不尽快结束谈判的情况,务必要记住一点:如果谈判结果并没能达到双方都满意的情况,宁可再约下一次的会谈时间,也绝对不要在当时就草草地做出决定。对于很多人来说,这个约定下一次的会谈时间其实并不难,却往往出于“怕麻烦”的心理,迫不及待地想要在一次会谈中就达成协议,这样做反倒会使谈判效果不如预期的那样使人满意。让对方感受到时间的压力上文告诉我们不能让时间压力影响到自己的判断,相对而言,巧妙地让对方感受到时间的压力,也是每一位谈判高手应该掌握的谈判技法。

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