搞不掂客户,就做不好业务(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者:徐谦

出版社:九州出版社

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搞不掂客户,就做不好业务

搞不掂客户,就做不好业务试读:

序言

多拿订单,提高业绩可以说是每个业务员的心愿。然而,在实际工作中,不少业务员付出了辛苦,却收效甚微。其实,与客户打交道的过程就是业务员与客户之间心与心的较量。业务员不仅要洞察客户的心理,了解客户的愿望,还要掌握灵活的心理应对方式,以达到销售的目的。如何才能打开客户的心门,不是仅靠业务员几句简单的陈述就能够实现的。客户有着自己的想法和决定,业务员必须在尊重客户心理的前提下,采取灵活的销售策略,用自己的真心、诚心、耐心、爱心来捕获客户的心,控制客户的情绪,化解客户的抵触,让客户的心变得畅通,交易自然就会达成。业务员不仅要疏通客户的心,还要坚定自己的心。

毕竟销售工作不好做。销售中会遇到各种各样难以处理的难题,会遭遇到很多意想不到的挫折和打击,会面对来自各方面的心理压力,以至于影响自己的正常情绪和身心健康,所以,业务员要学会抵御和化解销售中的各种心理压力,从而正确地面对压力,乐观地看待挫折和失败,树立正确的心态,并积极地对压力进行疏导和管理。要想提高销售业绩,业务员就要善于在销售中运用心理学,了解客户的心理,扫描自己的心理;疏通客户的心,呵护自己的心,这样就会带着快乐而自信的心情去工作,并获得出色的成绩,成为最优秀的业务员。

本书通过最新的技巧和方法、详尽的案例告诉我们世界上没有搞不掂的客户,关键就在于你是否了解你的客户如何思考,懂得如何影响他们的思维,知道如何与他们更好地沟通,那么你就能掌握提高销售业绩的办法了。作为业务员,如果你了解客户的需求与欲望,那么你就可以引导客户的选择,最后让客户选择购买你的产品或服务。当一个人走进商店要购买某个产品时,他一般不会确切知道他要买的是哪个品牌,通过引导客户的思维,你可以让客户觉得你的商品是最佳选择。视觉在影响购买决定时也起着重要的作用。如果你能巧妙地引导客户的视线,那么客户就会下意识地想要购买你的产品。如果你能让客户产生一个想象的画面,用了你的产品后如何能让他的生活更惬意,让她看起来更亮丽动人,让他能展示自己成功的形象,那么你就能激发客户潜意识中的需求。总之,有很多的方法和技巧可以应用在销售中!

只要恰当地运用这些心理学的方法和技巧,搞掂你的客户,业绩倍增就不再是梦想!第一章找到客户,你才有可能搞掂毫无疑问,做业务就要面对客户,在商场里面客户是上门的,不太需要主动出去寻找,但是更多的销售业务需要我们主动地去寻找我们的客户,只有找到了客户,才有可能搞掂客户,让客户接受你的订单。因此,学会寻找客户是业务员最起码的工作。准客户究竟会出现在哪里

如果一位业务员问一位资深的销售经理,问他哪儿能寻找到机会。我们相信这位资深的销售经理应该毫不犹豫地回答他:“搜寻一下,年轻人,搜寻一下。”

搜寻在销售中的作用越来越重要,尤其是随着互联网的迅猛发展。很明显,如果要进行销售,一个业务员必须能吸引潜在的客户。但是,潜在的客户从何处来?他们会主动送上门吗?有时候可能是这样,例如对于一个零售店的业务员而言。但是,对于保险、复印机、机器设备和房地产经济之类的业务员来讲,仅靠等客户上门则几乎有可能什么都卖不出去。这些业务员必须走出去,主动寻找客户。

那客户会出现在什么地方呢?

很多业务员都在抱怨无法找到客户资源,殊不知资源就在你身边!

你所在的公司是最容易使用的资源,而且它肯定能为你提供帮助。业务员应充分利用公司内部以下渠道和手段搜寻客户。(1)当前客户。公司的其他部门可能正在向你不知道的一些客户进行销售。你可以从这些部门获得客户目录清单以及与这些客户有关的有价值信息。这些目录清单可能包括一些你以前忽略掉的潜在客户。由于这些客户是你公司的老主顾,所以非常有理由相信他们会对你提供的商品或服务感兴趣。(2)财务部门。公司的财务部门能帮你找到那些不再从公司买产品的从前的客户。如果你能找到他们不再购买本公司产品的原因,那么就有机会重新赢得他们。这些潜在客户熟悉你提供的商品或服务,而且公司的财务部门对其信用有所了解。另外,公司的财务部门可能还有与这些潜在客户签订信用合同的各种记录。这个资源对业务员来说是非常珍贵而重要的。(3)服务部门。公司服务部门的人员能向你提供新的潜在客户的信息。因为他们经常与从公司购买产品并需要服务、维护或维修的客户进行接触,因此,他们更容易识别出哪些客户需要新的产品。专业业务员要学会鼓励服务部门的人员提供有关潜在客户的各种信息,在得到他们帮助后,要给予他们一定的回报。(4)公司广告。很多公司订货增加是因为它们,或者是在特定区域内寄送了大量优惠卡。人们对这些措施的反应值得我们注意——他们为什么会有这样的反应呢?通常,有这些反应的人被称为活跃的潜在客户。(5)展销会。每年要有成千上万个展销会:有汽车展销、旅游用品展销、家具展销、电脑展销、服装展销、家庭用品展销等,名目繁多。公司要记下每个到展销柜台的参观者的姓名、地址和其他有关信息,然后把这些信息交给业务员,以便他们进行跟踪联系。公司一定要迅速找到并吸引这些潜在客户,因为展销会上的其他公司同样会对这些潜在客户感兴趣。(6)电话和邮寄导购。很多公司寄出大量的回复卡片,或是雇人进行电话导购联系。用这些方法可以获得大量潜在客户,而且,几乎所有的公司都可以用这些方法吸引感兴趣的潜在客户。

除了本公司内的资源以外,在公司外还有很多资源可以用来寻找潜在客户。选择何种方式取决于你所销售的商品或服务。(1)其他业务员。其他非竞争公司的业务员经常可以提供有用的信息。他们在与自己的客户接触时,可能会发现对你们公司的产品感兴趣的客户。如果你与其他业务员有“过硬”的关系,那么他们就会把这些信息通知你。所以业务员要注意培养这种关系,并在有机会时给他们提供同样的帮助。(2)名录。目前市面上有很多带有姓名和地址的特殊目录或数据资料出售,你可以买到需要的名录。例如,你可以买到所有幼儿园名称和地址的目录,全国所有水产养殖场的名称和地址的目录,以及所有汽车销售代理商名称和地址的目录等。很多行业协会或主管部门都有其成员或下属机构的名录。

很多商业名录将公司按照规模、地理位置和商业性质进行分类。这些名录是你寻找新的潜在客户的一个绝好出发点。包含公司管理人员姓名和地址、工厂地址、财务数据及其相关产品的大型名录,在大型的公共图书馆或大学图书馆中都可以找到。请注意不要忽略地方出版的人名或商业的名录。像从名录手册中获取信息一样,我们现在也可以从中获取信息。使用计算机数据库非常简单,一旦你进入系统,你只要指出想要查询信息的关键字即可。(3)社团和组织。公司的产品或服务是否只是针对某一个特定社会团体,例如,青年人、退休人员、银行家、广告商、零售商、律师或艺术家。如果是这样,那么这些人可能属于某个俱乐部或社团组织,因此,这些俱乐部在社团组织的报纸和杂志的名录将十分有用。(4)报纸和杂志。只需留意一下报纸和杂志,就会发现许多潜在客户的线索。报纸刊登的工厂或商店扩建的新闻对业务员会很有帮助。在商业杂志以及其他一些杂志上,你可以找到更多的商业机会。专业杂志对于许多产品的业务员有重要意义,业务员应了解一下本行业的杂志并从中寻找潜在客户的线索。(5)互联网。应该说随着网络的迅猛发展,如何使用和用好互联网对一个成功的业务员来说非常重要。国内像淘宝网、阿里巴巴等商业网站的兴盛和繁荣能够给业务员节省很多的时间来寻找自己的客户,另外,各种网络通信工具的使用对业务员来说也是一个非常重要的工具,例如,很多行业的业务员会组成自己的行业QQ群,利用这个平台,业务员往往可以做成很多过去所不能想象的事情,而且这种通信和联络平台会更快捷,更节省寻找客户所需要花费的费用。什么样的人才是合适的目标

每个产品有特定的客户,但潜在客户应当具备一定的条件才值得业务员去争取,一般在研究客户时,要考察以下几个标准。所谓准客户,就是指可能购买的客户。准客户是至少具备以下三个条件的“人”(MAN)。

钱(Money)这是最为重要的一点。业务员找到准客户就要想:他有支付能力吗?他有这种购买能力吗?一个月收入只有1000元的上班族,你向他销售一部奔驰车,尽管他很想买,但付得起吗?

权力(Authority)他有决定购买的权力吗?很多业务员最后未能成交的原因就是找错了人,找的是没有决定购买权的人。小张在广告公司做广告业务,与一家啤酒公司副总经理谈了两个月广告业务,彼此都非常认同,但是总经理是他的太太。你想想看,一家公司太太当总经理,先生当副总经理,先生有权力吗?小张浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人,比如小孩想买玩具,他是使用者,决策者可能是妈妈,购买者可能是爸爸。你该向谁推荐?

需求(Need)要成为你的准客户,除了购买能力和决定权之外还要看他有没有需求。刘先生刚买了一部空调,你再向他销售空调,尽管他具备购买能力即钱(M)和决策权即权力(A),但他没有需求(N),凑不成一个“人”(MAN),自然不是你要寻找的人。

具备以上三个条件的“人”(MAN),就是我们要找的准客户。

一般来说,对于每一个产品的不同特征,应该从以下内容分析客户是否是业务员的目标:

年龄段:

性别:家庭大小:

收入水平:

职业:

宗教信仰:

民族:

教育程度:

社会阶层:

地理特征:国家、省、市、地区、县、镇,人口规模,人口密度,气候。

生活方式:爱好、习惯、看电视的习惯、社会活动、运动。

性格分析:领导者还是追随者、外向还是内向、追求成就的还是满足现状的、独立的还是依附的、保守的还是自由主义方式的、传统的还是现代派的、有社会责任的还是以自我为中心的。

客户行为:使用率、寻求的好处、使用方法、使用频率、购买频率。

企业市场:企业类型(制造商、零售商、批发商、服务业等)、行业、企业规模、经营年限、财务状况、员工人数、位置、结构、销售水平、分配形式、特殊要求。要了解客户心中的障碍

一般来说,业务员在开发新客户时,客户心中肯定会存有障碍。这是很正常的心理,因为现代生活中大家都很忙,谁都不愿意把时间浪费在和陌生人谈没有意义的事情上。在业务员和客户进行第一次接触时,客户心中往往会存在下面的障碍。

障碍一:只能接受有限的信息

在信息时代,客户被形形色色的信息所包围,但他们只能接收其中的一部分,主要的原因有两个。(1)客户的心智。一个不够大的容器。客户大脑储存信息的容量非常有限。根据哈佛大学心理学家米勒博士的研究,一般人的心智不能同时与七个以上的单位打交道。因此,客户会根据个人的经验、喜好和兴趣进行选择,过滤和排斥掉大部分传递给他的信息。而新的信息进入客户头脑的难点在于要将旧信息从客户头脑中“挤”出去。(2)客户的抗拒和排斥心理。面对如潮水般涌来的信息,客户会产生一种抵触情绪。对不在兴趣范围之内的信息,他们会视而不见,听而不闻。

障碍二:客户喜简烦杂

客户有喜欢简单,痛恨复杂的心理。越是简单明了的信息,越容易被客户识别和接受。业务员开门见山地说明来意更有可能被客户接受。

障碍三:缺乏安全感

客户在和陌生的业务员接触时,存在一种惧怕上当的心理,因而他会采取一种从众的方式,倾向于买跟别人一样或经人推荐的东西。从一个简单的现象就可以看出:新产品刚进入市场时。最早采用者约占2.5%,早期购买者也不过13.5%。

障碍四:旧的消费习惯不会轻易改变

客户珍藏在记忆中的都是耳熟能详的东西,他们不会轻易更改自己的消费习惯,除非产品本身具有极强的吸引力。

障碍五:对产品印象的模糊性

从客户的观点来看,某些知名度高的品牌实质上已成了某一类商品的代名词。如果业务员所销售的产品在客户心中曾经有一定的印象,那他在和业务员初步接触时一般不会改变他心中的那个模糊的印象。要了解客户最关心的问题

相信每位业务员在拜访陌生客户前都进行了认真的准备,那么在和客户进行初步接触时客户会关心什么呢?一般来说,客户见到陌生业务员时,主要关心的问题有两个方面:产品方面和业务员方面。

产品方面 在产品方面客户关心的问题不外乎是:⒈产品或解决方法的特点;⒉因特点而带来的功能;⒊这些功能的优点;⒋这些优点带来的利益。

业务员方面 在与客户进行初步接触时,客户最关心的肯定是业务员的诚实可靠性,这是最基础的问题。另外,客户也会关心业务员的做事风格、交谈艺术等问题。接见陌生业务员的客户

一般说来,在遇到业务员陌生拜访时客户会有以下两个疑问。

疑问一:你是谁?你怎么知道我的?

一般人对于陌生人通常都存有戒心,他的第一个疑问必然是:“你是谁?”所以业务员必须先表明自己的身份,否则,客户会为避免不必要的干扰,可能敷衍你两句就该送客了。有人会说:“如果我告诉他,他会更容易拒绝我。”事实上确实如此,所以业务员应该表明,我是你的好朋友×××介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介,对方自然就会比较放心。同样的,对方心里也会问:“你怎么知道我的?”业务员也可以用以上的方法处理。有的人又会说:“其实我只是从一些资料上得到客户的电话,那又该怎么办呢?”这时,业务员可以这样讲:“我是你们董事长的好朋友,是他特别推荐你,要我打电话给你的。”这时,你也许会想:如果以后人家发现我不是董事长的好朋友,那岂不让我难堪。其实,你不必那么紧张,业务员打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后,交谈甚欢,那对方也不会去追究你曾经说过的话了。

疑问二:是否会花很多的时间?

大部分的业务员有个毛病,一到客户那里就说个没完,高谈阔论舍不得走。因此,在初次接触时业务员要主动告诉客户:“我们都受过专业训练,只要花10分钟,就能将我们的业务作一个完整的说明。您放心,我不会耽误您太多的时间,只要10分种就可以了。”客户什么时候有时间

与客户的沟通从拜访开始。拜访客户应该与客户事先约好时间,但在具体的销售中往往需要直接拜访客户。这就会涉及时间的问题,业务员在拜访客户时应该尽量在客户有时间的情况下,否则会适得其反。那如何确定拜访的时间呢?

一般来说,应该把握以下原则。

按一星期来分 星期一是假期刚结束上班的第一天,客户肯定会有很多事情要处理,一般公司都在星期一开商务会议或安排工作,所以大多会很忙碌。所以如果要洽谈业务的话,应该尽量避开这一天。如果你找客户有紧急的事情,应该避开早上的时间,选择下午会比较好一些。

星期二到星期四这三天是最正常的工作时间,也是拜访最合适的时间,业务员应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。

星期五是一周工作的结尾,如果这时去拜访客户,多半得到的答复是:“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。

按一天来分 早上8:00~10:00这段时间大多数客户会紧张地做事,此时,业务员不妨安排一下自己的工作。

10:00~11:00这时你的客户大多不是很忙碌,他们的一些事情已经处理完毕,这段时间应该是拜访的最佳时段。

11:30~14:00午饭时间,除非你有急事否则不要轻易打扰客户。

14:00~15:00这段时间人会感到烦躁,尤其是在夏天,所以,这段时间不要去和客户谈生意。

15:00~18:00努力地拜访客户吧,你会在这时取得成功。

另外,对于那些晚上仍在忙碌工作的客户,如果业务员与其比较熟悉,可以试着去拜访他。

如果你需要到客户家里去,下午4点以后就不要再去了。因为这时一般家庭都应该开始忙碌晚饭了,试想,厨房里煤气炉火正开着,谁会有心情去和你谈生意。接下来是晚饭时间和一天的休息时间,大家都知道,这时去打扰人家是不礼貌的。

总之选择合适的时间,关键要替对方想想,这个时间合适不合适。另外,你和客户的熟悉程度也是考虑的因素,只要考虑到这两点,就可以找到一个合适的时间拜访客户,也会让客户有心情接受你,赢得一个高的起点。客户理想中的礼仪有哪些

拜访客户时,业务员注重礼仪会让客户感到很舒服,也是对客户起码的尊重。一般来说,客户理想中的业务员应该注意以下礼仪。1.注意仪表

头发:太长吗?乱吗?太油亮吗?

眼睛:这扇心灵的窗户是否明亮有神?

胡子:刮干净了吗?

手:易藏污纳垢的指甲修剪了吗?

外套:有头皮屑或其他脏东西吗?口袋鼓胀吗?

裤子:是否笔挺?

扣子:扣子扣上了吗?拉链拉上了吗?

衬衫:领子、袖口干净吗?

领带:与衣服相配吗?是否歪斜?

袜子:袜子每天更换吗?脱鞋后有异味吗?

鞋:擦得光亮吗?是否与衣服相配?

手帕或纸巾:干净吗?是否带了?千万不要在擦汗的时候从口袋里摸出一只臭袜子。2.注意仪态

精神饱满,面带温和、亲切的微笑,眼睛正视客户。

只有真诚地喜欢客户,才能发自内心地微笑,否则只能是干笑、奸笑、皮笑肉不笑,让客户害怕。

与家人吵架之后最好不要立即去拜访客户。

落座时不要大大咧咧伸展四肢或跷起二郎腿。

走路时应挺直腰杆,身体略向前倾,迈步有节奏!

讲话要用明快、清晰的语调!3.注意礼节

主动为您的客户开门。

递、接名片用双手,并要道谢。

对客户的称呼一定要合乎身份,不要太夸张。

在宴席上要尊重对方的生活习惯,不得强行劝酒。

在没有放烟灰缸或标明禁烟的房间,绝对不要犯规。

要注意对周围人士的礼貌,即使是小人物,也可能影响客户的决策。

业务员要能魅力四射,也许要有点天赋,但是我们确信更需要后天勤奋的修身、学习,坚持自我检讨,自我训练,百分之一的天赋加百分之九十九的勤奋造就销售王!“修身、齐家、治国、平天下”,孔圣人是强调“内圣外王”的,要想成为一个好的业务员,首先要学会做人。客户喜欢的方式有哪些

在专业销售技巧中,初次面对客户的话语,称为接近话语。怎么样运用接近话语呢?(1)称呼对方时要叫出对方的姓名及职称。(2)你要清晰而简要地作自我介绍,说出自己的名字和企业的名称。(3)感谢对方的接见。你要非常诚恳地感谢对方能抽出时间见你。(4)寒暄。根据事前对客户资料的了解表达对客户的赞美,选一些客户容易谈论及感兴趣的话题。(5)说明来意。表明拜访的理由,要让客户感觉到你的专业可信度。“今天非常感谢张总能给我这个机会来跟您解说一下,我们公司这些新产品,有一些很不错的地方……”接着你要很快地说明来意。(6)赞美及询问。每一个人都希望被赞美,可在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意力,引起他的兴趣和他的需求。客户同意约见的几种情况

在业务员与客户初步接触时,客户不会轻易地相信你,在他心里会有一连串的疑问。“我为什么要相信你?我为什么要听你说?”要使客户同意你的约见也是要付出一番努力的。下面列举几种客户同意约见的理由。1.业务员销售的产品正是客户要找的

这是最正常的理由,但业务员清楚地介绍产品的概念、利益、特性也是必不可少的。比如业务员开始就向客户说:“我相信我有办法为贵公司省下一大笔经费。”2.不会浪费很长时间

这一点前面已经提到过,浪费时间对客户来说是最敏感的,所以业务员在约见客户时应该首先强调不会花费很多时间而且会带给客户更多利益。比如,说:“请给我10分钟时间,然后由你来做评判。”3.没有任何压力

客户肯定不想为一位素昧平生的业务员付出太多努力,他们肯定想轻松一些。所以业务员可以说:“您可以先看一下,选择权在您。”4.没有任何义务

客户肯定不想为刚接触的人负什么责任,如果这样的话他们也害怕上当。业务员可以这样说:“您不需要做什么,只要您评判一下。”5.面对很坚定的业务员

很显然,这也许是客户被业务员缠烦了才不得不应约的。但只要客户答应了,你也就有机会了!客户经常用的几种托词

销售中客户借口拖延或拒绝是常有的事,业务员肯定不能因此而放弃这个客户,“一切交易都是从拒绝开始的”,这也可以称为销售的定律,下面介绍几种客户拒绝的类型和处理方法。

类型1:客户:“我没有时间。”

方法1:业务员:“我理解,我也老是时间不够用。不过,只要三分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”

方法2:业务员:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!况且我只占用您3分钟时间,我相信您得到的不只是30天的价值。”

类型2:客户:“我没有兴趣。”

方法1:业务员:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑、有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧……”

方法2:业务员:“我非常理解,先生,要您对不知道有什么好处的东西感兴趣,实在是强人所难。正因如此,我才想向你亲自报告或说明。我向您介绍个大概情况,好吗?”

类型3:客户:“我没钱。”

方法1:业务员:“我了解,要什么有什么的人毕竟不多。正因如此,我们现在开始选一种方法,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意助您一臂之力……”

方法2:业务员:“先生,我知道只有您才最了解自己的财务状况。不过,现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利……”

类型4:客户:“那先把资料寄来吧。”

方法:业务员:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况作修订,等于是量体裁衣。所以,最好是我星期一或星期二过来为您服务。您看是上午还是下午比较好?”

类型5:客户:“那你就是要销售东西了?”

方法:业务员:“我当然是很想销售东西给您啦!不过,我要给您的正是您所期望的,才会卖给您。有关这一点,我们要不要一起讨论研究……”

类型6:客户:“让我再想想。”

方法:业务员:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗?容我坦率地问一句:你顾虑的是什么?”

类型7:客户:“我××时间再联络吧。”

方法:业务员:“欢迎您来电话,先生,您看这样会不会更简单些?我明天下午晚一点的时候给您打电话,还是您觉得后天上午比较好?”

类型8:“目前我们还无法确定业务发展会如何。”

方法:业务员:“先生,我们先不要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一来造访还是星期二比较好?”

类型9:客户:“要作决定的话,我得先跟合伙人谈谈。”

方法:业务员:“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”电话约见时客户的心理

现代电信事业的飞速发展为销售提供了快速约见的通信工具,目前,用途最广泛的电信销售工具是电话,其次是电子邮件、传真等。

电话约见,重点应放在“话”上。所以,业务员首先要熟知电话约见的原则和方法。

业务员与客户在电话中,谈话的时间要简短,语调要平稳,出言要从容,口齿要清晰,用字要妥帖,理由要充分。切忌心浮气躁,语气逼人,尤其在客户借故推托,有意拖延约见之时,更需平心静气,好言相应。如果业务员巧言掩饰,强行求见,不但不能达到约见的目的,反而会引起客户的反感。但在与客户约定会面的时间和地点时,业务员应尽量采取积极、主动的态度,不可含糊其辞,以免给予客户拒绝接见的机会。

下面举出的两种有关约定时间的问话,由于表达方式和用语的差异,其效果完全不同。

问话1:“王先生,我现在可以来看您吗?”

问话2:“王先生,我在下星期三下午四点来拜访您呢?还是在下星期四上午九点来?”

问话1中业务员完全处于被动的地位,易遭客户设词推托。问话2则相反,业务员对于会面时间已主动排定,仿佛早已料到客户那时一定能抽空接见,故客户一时反应不过来,便只好随业务员的意志,从上述两个已排定的时间中,做“二选其一”的抉择,而没法推托了。信函约见时客户的心理

信函约见(简称函约)具有许多优点。(1)信件可以直接传到客户本人手里。即使“门卫”和助手有权拆开一阅,因怕误事,也会及时呈交上司。客户看到约见信,一般会慎重对待,确有必要时往往会接见,不想会面时便作出解释。客户在借故推托时也要讲出一些理由;如果客户拒绝接见,业务员也不会难堪。如果客户置约见信于不理,日后业务员登门闯见,客户会感到自己有所失礼,在心不安理不得的情况下,只好向业务员敞开欢迎的大门,以弥补过失,寻求一种心理平衡。可见信函约见是业务员的一块敲门的金砖。(2)有利于避免约见错误。在书写约见信时,业务员可以反复推敲,力求尽善尽美,避免语病和销售错误,不给客户留下借口。而且,在从容不迫的情况下,可以多写几句,保证内容准确无误。(3)信函约见灵活机动,用途广泛,费用低廉。无论对交通通信条件的限制,还是就销售工作的实际要求而言,业务员是无法面约所有的客户的。在面约不成、电约(电话约见)不行、广约(广告约见法)不达的情况下,函约则可以大显身手。(4)函约的传播媒介是文字,便于业务员畅所欲言,表达出口头语言难以表达的种种难言之隐和言外之意,让客户尽情体会,回味无穷。(5)约见信便于客户保存,反复查阅。当然,约见信应言之有理,言必可信,不可花言巧语或言过其实。

函约也有一定的局限性。(1)函约费时较长,远远落后于电子邮件、电话、传真、可视电话、互联网等现代通信手段,因此,不适合快速约见和紧急约见。(2)函约不利于信息反馈。有些客户对销售约见信不够重视,或推来推去,无人过问;或犹豫不决,迟迟不作答复;或扔在一边,不了了之。业务员花费一番心血寄去约见信,却如泥牛入海,盼归无期。(3)无论约见信内容如何详尽,总难免给客户留下一些疑团,无法当面解释。(4)若双方素不相识,贸然函约,往往使对方莫名其妙,不愿接见。

尽管函约具有上述种种局限性,但仍是一块敲开客户之门的金砖。一般来说,业务员可以通过函约冲破许多人为的限制,直接接近访问对象。只要业务员提前做好接近准备,函约谨慎从事,就可以克服困难,消除不利因素,达到约见目的。用即时通信工具联系客户

现代信息通信业的高速发展为业务员提供了快速的约见通信工具。目前,用途最为广泛的电信约见工具首先是电话,其次是qq等即时联系工具。这些即时通信工具约见的最大好处是可以使客户免受突然来访的干扰,只需几分钟,双方就可就约见事宜达成一致,约见迅速,灵活方便,使客户受益,又使业务员免受奔波之苦。因此,运用即时通信工具,已经成为目前约见的主要途径。但即时通信工具约见也有明显的缺点:由于业务员与客户没有直接见面,客户占主动地位,业务员则居被动地位,因而容易遭到客户的推托或拒绝,而且即时通信工具还要受通信条件的限制,对有些客户难以达到预定的目标。因此,业务员在动用即时通信工具约见时,必须讲究即时通信工具约见的技巧。

首先,业务员必须事先精心设计好自己的开场白,谈话要简明、精练,语调平稳,用字贴切。约见事由叙述要充分而不夸张,言辞恳切,切忌心浮气躁、口气逼人,尤其是客户不愿接见时,更要心平气和,好言相待。同时,即时通信工具约见要选择适当的约见时间,以免找不到人或客户因太忙或心绪不佳等而无法对你应答。对于上述技巧,业务员只有把它与个人的谈话方法和习惯有效地结合起来,才会产生良好的约见效果。

在客户没有即时通信工具或即时通信工具不通的情况下,约见客户的方式可改为留言,或者发送电子邮件等方式。几种非常有效的约见技巧1.利用感谢的机会“张先生,我是金生电子公司业务员,您上个月五号寄来的订单刚刚收到,谢谢您。目前本公司新出了一系列电子组件,品质和效果都比以往同类产品好,所以想尽早介绍给您试用……”

由上述话语中可知,业务员与客户相互认识,并有相当交往,因此,业务员可以直接在电话中报上名字。基于这种关系,业务员借客户订货之便,推荐新产品并要求约见,极为顺理成章。这也表示业务员对客户的关心,遇有新产品上市,立即向熟悉的客户介绍以期客户能尽早试用。这种对客户的关怀,自会赢得客户的欣赏,而愿意接受约见。2.恭喜客户“您早,林董事长,我是汽车公司的业务代表,听说令媛不久就有喜事了,恭喜!恭喜!我想利用这个机会,向您推荐我们最近进口的一种敞篷跑车,这种车设计新颖,款式别致,装备齐全,适合新婚夫妇度蜜月、郊游和上班下班之用。所以,我想在今早10点半到府上,或明天中午到您办公室去,亲自向您说明细节,如何?”

业务员利用此法约见,必须对消息来源的可靠性,有十分的把握,包括:客户家确有嫁女的喜事;客户有送一份别开生面的礼物,作为嫁妆的意愿;客户具有购置一辆贵重汽车的财力等。3.利用社交手段“卓太太,您早,我是百音乐器公司的业务员,昨天下午您带着令媛到我公司展示中心选购钢琴,结果您说过了年后再买。现在刚巧有个机会,从今天起,百音牌钢琴,特价一周,不论琴号大小,一律每台减价500元。我想您不会错过这个难得的机会吧?还是赶快来吧!最好是明天下午3点,我在公司展示中心恭候大驾光临,亲自为您精选,早买早用,又享减价优待,何乐不为呢?”

约见的原则是由业务员去拜访客户,但如果销售的商品体积笨重,或不便轻易搬动,不妨让客户屈尊就驾,但言语必须得体,为客户所接受。业务员能为客户的利益设想到如此地步,盛情难却,客户对如此约见,虽在百忙之中,亦会愿意前往。4.委托约见法

业务员往往不能亲自接近某些客户,或者不便亲自接近。但是这些客户并非绝对不可接近,事实上在他们的周围总会形成一定形式的接近圈,而接近圈内的许多人物周围也会形成一定范围的接近圈,与外部世界发生各种联系。在这种情况下,业务员可以先直接接近客户接近圈内的有关人员,并委托他们约见客户本人。

这种委托约见可以节省销售时间,提高销售效率。业务员既不可能亲自约见所有的客户,也没有必要亲自约见每一个销售对象。对于有关具体约见事宜,在业务员看来也许比较难办,而在被委托人看来却易如反掌。业务员应该把握时机,看准对象,进行委托约见。

对于常来常往的客户来说,委托约见更是一策,既可以密切客户关系,又可以大大提高销售效率。

委托约见有利于克服销售障碍,促成交易。一般说来,被委托人与客户本人具有比较密切的联系,委托约见本身就起到了介绍业务员和销售品的作用。

此外,委托约见有利于反馈信息。由于客户与被委托人相互之间比较接近,往往能够直言提出异议,这样就有利于明确销售重点,克服障碍,提高销售效果。5.巧用示范效应

业务员某些已经做成的销售与未来可能的销售相互之间,富有示范作用和连锁反应效果。以既成的销售事实为来日销售铺路,这是巧用示范效应的典型做法。

业务员在促成第一笔交易之后,进而以此为引子,接二连三创造约见客户的机会,这是屡见不鲜的常事。

譬如,提供美化庭院或修缮房屋劳务的业务员,在圆满完成某处工作之后,利用这个成绩,向邻近住户展开电话或书信约见工作,强调其美化修缮的特色和实惠,引起邻近住户的注意和羡慕,从而争取约见客户的良机。6.做一个家庭访问

客户的家庭不是正常的求见场所,因这样会侵扰他人隐私和正常的生活、工作秩序。但对于在办公处所和办公时间之内,屡约不见的客户,不妨例外以电话要求当他在家时接见业务员,只要深信自己所提供的商品或劳务计划,实惠有益,能引起客户购买的兴致,即使业务员约见行为略嫌勉强,但其用意和苦心,或许可以被客户所理解。再则,客户在家见客,场面较为亲切,业务员可尽情表现自己的才能,顺利达到销售的目的。因此,有能力的业务员,常利用家庭访问来进行约见。7.不约自到

从事廉价消费品或特殊劳务的业务员,由于交易金额小,或客户过于分散,无法预先约见,只能采用不约自到的办法。所谓不约自到,是指客户在思想毫无准备的情况下,业务员突然不经约定来到面前,立即约见的意思。虽然这种方式,略显唐突,但目的仅在要求客户同意约见,给予业务员展开销售的机会,其用意至为善良,动机亦甚正当,与江湖无赖的无故强索求取,不可相提并论。所以,业务员在采用这种方式时不应犹豫不决。然而,既称不约自到,难免会干扰客户,影响客户正在进行的工作。倘若因闯见而遭客户怠慢,业务员应泰然处之,不必郁郁不乐,暗自愤恨怨诽。准确了解每位客户的需求

人的需要是无限的,没有止境的。我们都有这样的体会:我们买东西时,总是需要时才买它,否则,我们是不会掏腰包的。业务员要想把商品销售出去,要做的一件事就是:唤起客户对这种商品的需要。

被人誉为“销售之神”的原丰田汽车销售公司的总经理神谷正太郎有句名言:“需要是创造出来的。”他曾采取多种手段挖掘客户对汽车的需要。

要想挖掘客户对商品的需要,首先应当对客户的需要种类进行了解。每个人都有需要,没有需要的人不可能是活人。著名心理学家马斯洛在潜心研究的基础上,把人的需要分为五个等级。

生理需要 生理需要是人类最原始、最基本的需要,包括饥、渴、性和其他生理机能的需要。这些生理性的需要在人的所有需要中是占绝对优势的。对于一个处于极端饥饿状态的人来说,除了食物没有别的兴趣,就是做梦也梦见食物。在这种极端的情况下,对化妆品的需要、对艺术作品的需要、对新衣服的需要、对新餐具的需要,总而言之,对一切非食品的需要统统退居后几位。

安全需要 当人的生理需要得到满足时,就会出现对安全的需要。这类需要包括生活得到保障、稳定、劳动安全、希望未来有保障,等等。

爱与归属的需要 这种需要是指人人都希望伙伴之间、同事之间关系融洽或保持友谊与忠诚,希望得到爱情,人人都希望爱别人,也渴望被人爱。

自尊需要 谁都不能容忍别人伤害自己的自尊,客户也如此。业务员要是一不留神,造成了对客户自尊心的伤害,那就甭想客户给业务员好脸色,甭想销售成功。

自我实现的需要 指实现个人的理想、抱负、发挥个人的能力到极限的需要。

了解客户的上述五种需要,从而有效地唤起他们的需要,这是每一个成功业务员都应该掌握的。满足客户需求的19个要点

只要搭错一次车,你就到不了目的地。在销售过程中,可能只写错了一个字,你就无法销售出你的产品。因而,你跟客户讲的每一句话都要经过深思熟虑。下面是世界销售训练大师在课堂上提出的在行销时塑造产品价值的19条要求:(1)找到客户的问题或痛苦;(2)加重对方不购买的痛苦;(3)提出解决方案;(4)提出解决问题的资历;(5)列出产品对客户的所有好处;(6)解释你的产品为什么是最好的(理由);(7)考虑一下我们是否可以送一些赠品;(8)我们有没有办法限时、限量供应产品(人最想得到他没有或得不到的东西);(9)提供客户见证;(10)作一个价格的比较,解释为什么会物超所值;(11)列出客户不买的所有理由;(12)了解客户希望得到什么结果;(13)要塑造客户对该产品的渴望度;(14)解释客户应该购买你的产品的五个理由,然后写出证明;(15)客户买你的产品的好处和坏处的分析;(16)你跟竞争对手有哪些不一样的地方,要作比较;(17)客户对该产品产生问题或疑问时的分析;(18)解释你的产品为什么这么贵;(19)列出客户今天就要购买你的产品的理由。客户最关心的是产品的好处

客户为什么买业务员的产品而不去买其他家的产品,原因就在于业务员的产品可以解决问题。客户在听业务员介绍产品时,最关心的就是产品的好处,产品可以解决什么问题。

许多成功的业务员自然地把事实和好处联系起来,以好处为开端,从而引起潜在客户的注意。当首先听到利益时,潜在客户会更认真地聆听业务员的谈话。

在业务员对产品(服务)作评论时,还需要回答潜在客户未说出的问题:“那些特点对我有什么好处?”当业务员列举出不符合对方的利益的事实时,许多潜在客户会想“这对我来讲有什么用呢?”或表述为:“这里面对我有价值的部分是什么呢?”或简称为:“与我何干?”当业务员向潜在客户陈述一项事实时,业务员得时刻想象这几个字正在对方的脑子里闪过!

推介产品的好处能清楚地说明为潜在客户提供的有价值的东西。业务员有可能夸大这些好处,但不要向潜在客户过度吹嘘,要将重点集中在潜在客户感兴趣的那些问题上。产品的好处在关键时候往往是化解客户反对意见的利器。

一般来说,客户购买业务员的产品而不购买其他产品是基于以下几个方面的考虑。

赚钱 股票经纪人通过技术性投资帮助人们赚钱;房地产商通过帮助客户获得能升值的不动产而帮助人们赚钱;电脑销售代表帮助人们赚钱,因为电脑使产出不断提高。

业务员在介绍产品时应该回答的问题是:我的产品(服务)怎样为客户提供利润或收入呢。

省钱 保险代理人通过帮助客户以最好的价钱购买最大限度的保护来帮助人们省钱;工业企业业务员通过提供折扣或寻找更加便宜而具有同样功效的替代品来帮助人们省钱。

业务员在介绍产品时应该回答的问题是:我的产品(服务)是怎样为客户节省货币开支的。

节省时间 如果客户购买设备的同时还得到了培训,这样做就节省了客户的时间。当房地产经纪人提前看过房地产目录,并挑选出符合潜在客户标准的那些房地产时,就节省了客户的时间。业务员在介绍产品时应该回答的问题是:我的产品(服务)是怎样为客户节省时间的。

认同 客户可能会因为购买某种产品从而提高了工作效率,使他们能够生活得更加轻松悠闲,所以他们对这种产品表示认同。一家小银行由于更加个性化的服务而得到了客户的认同。

业务员在介绍产品时应该回答的问题。如何使我的客户认同我的产品(服务)。

安全感(内心的宁静) 客户如果感到他(她)的资金得到合理运用,就会产生一种安全感,或者一家电脑公司提供随时的服务,客户会有安全感。安全感可以消除对于购买时的恐惧。

业务员在介绍产品时应该回答的问题是:我的产品(服务)是如何为客户带来安全感的。

方便(舒适) 能意味着像一辆新车带给客户没有噪声的享受一样,效率或安逸是对方便和舒适的另一种表述。一台新复印机意味着复印速度加快;一项新邮件服务意味着少跑几趟邮局。

业务员在介绍产品时应该回答的问题是:我的产品(服务)是怎样为客户带来方便或舒适的。

灵活性 多种可供选择的付款方式显示了灵活性。多种式样或多样化的交货时间也起到同样效果。一项多样化的方案为客户提供了选择的权利。

业务员在介绍产品时应该回答的问题是:我的产品(服务)是怎样为客户带来灵活性的。

满意(可靠、快乐) 潜在客户通过研究“用户报告”、询问朋友以及查阅推荐目录,就可能对业务员的产品产生满意感。

个人的满意感来自自我改善或工作效率的提高。购买本书就可以获得这些好处。

快乐可能伴随着对于车辆、游艇、雪橇、录像机或其他娱乐产品的购买。

业务员在介绍产品时应该回答的问题是:我的产品(服务)是如何为客户带来满意感或快乐的。

地位 一辆豪华轿车、个人电脑、度假别墅或一流的旅行,都是体现社会地位的购买行为。当购买一定等级或超过其他同事的产品时,客户就是在购买地位。十几岁的年轻人购买某种蓝色牛仔服,就是为了使自己看起来很“入流”。对物主身份的自豪感是显示地位的另一种方式。

业务员在介绍产品时应该回答的问题是:我的产品(服务)是如何为客户带来地位的满足感的。

健康 购买健康可能体现在对于体育用品或体育馆会员证的购买。它可能是一项全面的健康计划,或请一位医疗专家来对付慢性病,它也可能是使伤害事故发生概率较小的新机器设备。

业务员在介绍产品时应该回答的问题是:我的产品(服务)是如何为客户带来健康的。第二章搞掂客户,要从心开始“攻心为上”用于销售业务中应该说是再恰当不过了,做业务只有真正地读懂了客户的心理,你才算找到了切入口,成功就不远了。不善于揣摩,业务当然难做

一位妇女走进一家鞋店,试穿了一打鞋子,没有找到一双合脚的。营业员甲对她说:“太太,我们没能有合您意的,是因为您的一只脚比另一只大。”

这位妇女走出鞋店,没有买任何东西。

在下一家鞋店里,试穿被证明是同样的困难。最后,笑眯眯的营业乙解释道:“太太,您知道您的一只脚比另一只小吗?”

这位妇女高兴地离开了这家鞋店,腋下携着两双新鞋子。

不同的服务人员会给客户以不同的感受。不同的销售方式能导致不同的销售结果。营业员甲之所以失败,是因为她不懂得客户的心理——女性爱美,不喜欢别人说自己的脚大。

在推广自己的产品时,潜在的用户往往会出现各种心理变化,如果不仔细揣摩客户的心理,不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图。

你“看”客户的时候,要揣摩客户的心理。客户究竟希望得到什么样的服务?客户为什么希望得到这样的服务?这是服务人员在观察客户时要不断提醒自己的两个问题。因为各种各样的原因会使客户不愿意将自己的期望说出来,而是通过隐含的语言、身体动作等表达出来,这时,就需要及时揣摩客户的心理。

心理学家做过的实验表明,人们视线相互接触的时间,通常占交往时间的30%~60%。如果超过60%,表示彼此对对方的兴趣可能大于交谈的话题;低于30%,表明对对方本人或话题没有兴趣。

视线接触的时间,除关系十分密切的人外,一般连续注视对方的时间在1~2秒钟,而美国人习惯在1秒钟内。

一位30岁左右的男客户带着自己的母亲来给儿子买钙片,两个人在货架中转上几圈才看到一款心仪的产品。“这种钙片效果不错,小孩子服用后很容易吸收,很多家长都点名要它。”店员李洋站在一旁介绍着。“好是好,就是太贵了。不管大人还是小孩,老吃好药也不行。”老太太拿着钙片有些犹豫。男客户刚要说话时,手机突然响了,便走到一旁接听电话。

老太太一个人呆看着那盒钙片,半天迈不开步。“阿姨,您觉得这个钙片也不错,是吗?”店员李洋走过去问道。“可这也太贵了。一瓶200多元才够吃一个半月。”老太太摇摇头准备将其放回货架,“阿姨,我一看您就想起我母亲,一辈子都为儿女操心,自己没用过舒心的东西。看来您很疼孙子,连买个药都要亲自跑一趟。既然您看好这个产品,想必买回家给孙子,您自己也会觉得开心。这药价虽然高了点,但一分钱一分货。况且现在药品安全存在隐患,给小孩子还是要购买质量好的保健品。”李洋的一番话让老太太的意志有些动摇。“是啊,现在都是穷啥也不能穷孩子,我也怕便宜的药会给孩子吃出毛病,我们家都围着他转。”老太太拿着钙片还没撒手。

这时,男客户打完电话也走过来征求母亲的意见。“大哥,阿姨手里拿的钙片是儿童钙片中最好的,阿姨很满意,您看……”李洋马上将目光转移到男客户身上。“有点贵。”男客户看看价签,并没有反对的眼神。“大哥,我觉得这个给小孩子吃比较好,而且阿姨也看上了,拿回去给孙子吃,她心里也会舒服。老人家只要舒服就会减少生病的概率,老人家健康不就是儿女的希望吗?”李洋继续揣测客户心理。“贵是贵点,不过只要您老觉得好,咱们也不差钱。”男客户的心被李洋说得有些蠢蠢欲动,“妈,你要觉得好,咱们就买下它。”

片刻,老太太便拿着药品开心地朝收银台走去。

要在沟通中更好地揣摩客户的消费心理,不要急于导购、急于让客户购买,盲目地为了“卖”而“卖”,说了一大堆废话仍没有达到自己的目的。客户本来就属于药店的对立方,店员若不能抓住他们的心理,说过多的话语也只会冲淡所要表达的主题,从而出现“跑单”的情况。不懂客户,就会适得其反

要想说服你的客户,首先要对每个产品的性能、功效、价位等了解得清清楚楚,甚至,亲自使用过,平时注意收集客户使用过后的感受、变化等,这就是所谓的“知己”。“知彼”就是你要了解客户的真正需要,知道他想要什么,结合自己的产品知识,行业背景,满足他的需求。

一般来说,在迎接客户之后,销售人员应该通过询问客户的一些基本问题来了解客户的实际情况,只有掌握这些内容,才能向客户推荐合适的产品。

不同的问题带来的客户的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能带来的回答,以选择那些有利于销售的问题,因此,尽可能提供那些能获得信息、容易回答的。如,谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……这些容易回答并能提供那些能获得信息的问题,它能帮助销售人员了解客户的一些潜在需求。

通过提问,及时了解客户的特殊需求,避免说上一大堆,介绍了许多产品之后仍然不知道客户的真正需要,还要注意从客户的回答中找出隐藏着的真正需要。因此,对于销售人员来说,聆听客户的回答和陈述很重要,因为它包含了客户很多的潜在需要,也就是说隐藏了许多的销售机会。聆听客户的陈述时,应该注意,保持最大的注意力,切忌东张西望,心不在焉,也不要随意打断客户的谈话,因为这样显然不尊重客户,对客户不礼貌。还有就是尽量避免否定的价值判断。如“你这话就不对了”……

在提问和聆听之后,销售人员就要分析一下,抓住其中的销售机会。有时候,客户并没有直接说出他的需要,而是用一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。例如客户说“我不需要这种产品,因为我……所以我……”乍听之下,客户似乎并没有什么需要,但仔细一分析,其实客户真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。

小品中高秀敏道出赵本山的强项:“听说人家买马他上人家那卖车套,听说人家买摩托上那卖安全帽,听说人家失眠上人家那卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了,贪黑起早做了这副拐……”

赵本山:“这叫市场,抓好提前量!”

最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。很多门店的导购不知道客人的需求,也不去询问客人,转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为很漂亮的衣服,结果客人来一句“不喜欢,一般般”的回答,给销售服务反而造成障碍。

有一天,促销员李彤在产品架前看到一位老大妈在牛奶区转来转去,看看这个,看看那个,好像自己拿不定注意。李彤迎上去问:“大妈,您要买哪一种牛奶?”“随便看看!”其实呢,这位大妈是要买牛奶,但她究竟买哪一种?给谁买的?这时,就要了解她的需求。李彤看在眼里,心里有了谱。她上前又问,“大妈,您经常喝哪一种牛奶?”

大妈说:“我不经常喝牛奶,今天是想给孙子买,但不知道他好喝哪一种?”李彤明白了。结合自己的产品知识,给这位大妈推荐了儿童高钙酸奶和儿童钙铁锌酸奶,价位都是24元,又分别介绍了各自的优点,重点强调了钙铁锌酸奶的矿物质含量更全。通过比较,这位大妈很高兴地买了一箱钙铁锌酸奶,还直夸李彤懂得多,说下次还来买。

因此,在销售过程中,只有了解消费者的真正需求,才能结合自己的知识,去满足他(她)。

服务员要善于从客户的身体姿态中体察客户的心理。客户听到你说这个产品价格是多少时,总觉得你在催促他掏钱买你的东西,难免会产生紧张心理,因此,对价格问题,一定要强化产品给客户带去的好处,减弱产品价格的副作用,让客户有一种“拥有”该产品的心理。

晓明在河南做一个治疗近视的眼药水生意,产品确实很贵,一个疗程三小盒,298元,很多家长带孩子来咨询,那种心理就是买吧,太贵,不买吧,孩子这眼睛怎么办?针对这种情况,晓明问他们,孩子现在是不是正在长身体?正在生长发育?如果现在不治疗,当假性近视成为真性近视时,你花多少钱能治好?他们当然不知道,晓明就告诉他们,那时,眼睛已经变成器质性病变,花多少钱也不能治好了。接着,晓明又告诉他们,我们近期搞活动,一疗程送一小盒,活动马上就要结束,你要是不买,以后没这种机会不说,更重要的是你耽误了孩子的治疗时间。现在治疗,就有希望,好好学习,以后还能考个好学校呢,不治疗,就没希望,孩子的未来在哪里,自己看着办!

通过这样的说服,90%的人都购买,为什么?因为产品能给他们带去好处,这种好处已经超过了价格显示的价值!他们拥有的不仅是眼药水,而是孩子的未来!

由此可见,抓住客户的心理你才能事半功倍,取得好的业绩。不做客户的知心人怎能做好业务

客户是朋友,只有当我们真正与客户成为朋友,这才是我们最大的资本。如果你真正能让客户当你是朋友,那么,这样的朋友是会给你的生意带来许多好处的。以真诚的心,去对待每一位客户,把每一次接待,都当做是在为自己的朋友(甚至是自己)服务,这样你就能得到不少的朋友。

我们在实际的工作中,如果能真正为客户多想想,多做一点力所能及的事,客户的感动是很真诚的。

去年冬天,一位长者来展厅看车,不巧原来与他联系的那位同事在休假,于是李颖热情地接待了他,带他取钱,帮忙提车、加油。就这样结识了这位长者,之后他每次来展厅都很关心他们及他们公司的销售情况,有时还会与李颖拉拉家常:“你家有几个姐妹啊?他们都做什么工作?”他还把自己的收藏品拿给他们看,去年6月份车展的时候他还特地从关外赶来与他们一起拍照留念,并约定时间一起爬山。

感受到这位长者的关爱和祝福,李颖心里觉得特别温暖。这种温暖和快乐其实同事们也常遇到。当自己走在路上,突然有个熟悉的车停下来问你要去哪里,要不要送你一程。简单一个招呼,一个微笑,心底里油然而生的是一种温馨喜悦。即使客户没有看见你,吉利车从身边飞驰而过,心里也会觉得惬意和快乐,吉利汽车与李颖的生活已是紧密相连。

二月份李颖公司举办了“赠人玫瑰,手有余香”爱心传递活动,其实,人生的付出与收获亦等同此理,物质丰厚是幸福,但仅此而已是不够的,幸福的关键是活得有价值,在我们享受关爱的同时,也要给身边的其他人“力所能及”的关爱,帮助别人是快乐的,经常帮助别人的人就能经常体验这种快乐,而太多的快乐编织在一起,就形成了幸福。只有这样,我们才能在“知恩、感恩、给予”的循环中不断地感受快乐、收获幸福。也只有和客户先做朋友,才能得到客户的信任,从而有利于自己以后工作的开展。

一个成功的生意人,不仅需要过人的智慧、高人一等的生意手腕、精明的用人方法,更需要超人的魄力,拥有超强的人脉网络,以及长远的目光和进取的心态。想达成交易,不妨和客户先成为朋友。

某电气公司的约瑟夫·韦伯在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区做了一次考察。“为什么这些人不使用电器呢?”经过一家管理良好的农庄时,他问该区的代表。“他们一毛不拔,你无法卖给他们任何东西,”那位代表回答,“此外,他们对公司火气很大。我试过了,一点希望也没有。”

也许真是一点希望也没有,但韦伯决定无论如何也要尝试一下,因此他敲敲那家农舍的门。门打开了一条小缝,屈根堡太太探出头来。“一看到那位公司的代表,”韦伯先生开始叙述事情的经过,“她立即就当着我们的面,把门砰的一声关起来。我又敲门,她又打开门;而这次,她把公司的不满一股脑儿地说出来。”“屈根堡太太。”我说,“很抱歉打扰了您,但我们来不是向您推销电器的,我只是要买一些鸡蛋罢了。”“她把门又开大一点,怀疑地瞧着我们。”“我注意到您那些可爱的多明尼克鸡,我想买一打鲜蛋。”

门又开大了一点。“你怎么知道我的鸡是多明尼克种?”她好奇地问。“我自己也养鸡,而我必须承认,我从来没见过这么棒的多明尼克鸡。’“‘那你为什么不吃自己的鸡蛋呢?’她仍然有点怀疑。“‘因为我的鸡下的是白壳蛋。当然,你知道,做蛋糕的时候,白壳蛋是比不上红壳蛋的,而我妻子以她的蛋糕自豪。’“到这时候,屈根堡太太放心了,变得温和多了。同时,我的眼睛四处打量,发现这农舍有一间修得很好看的奶牛棚。

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