说服力扭转影响力：有效说服他人的超强心理学(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：张浩强

出版社：人民邮电出版社

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说服力扭转影响力：有效说服他人的超强心理学试读：

前言

也许很多人在发出这样的心声的同时，也感到了烦恼：“我既不会说话，又不善于和人打交道，更不懂得讨人喜欢……还想要说服别人，能行吗？”

没问题！本书将为你带来一种特别的说服方法——心理说服，无论你曾经多么不擅长说服他人，掌握这种说服方法之后，你都会成为技艺高超的说服达人！

在阅读本书之前，我们必须认清这样的事实：所有能让你终身难忘、确信无疑、受到强烈震撼的，也许并不是人、语言或事物本身，而是它们带给你的心理感受和心理反应。从心理学角度讲，不论你是谁，无论你的口才如何，无论你能给他人带来多少的利益，只要你能让他人体会到足够的内心感受，你就能说服他人，让他人心甘情愿地按照你的想法做事。而心理学恰恰为说服他人提供了最强大、最便捷的平台。

说服心理学并不是一门深不可测的科学，也不是需要天赋的艺术，即使你是自认为不具备说服力的人，或是一个不擅长说话的人，也能通过学习实用的心理学知识、运用有效的沟通技巧来提升说服力。

本书就是要为广大读者揭示说服心理学的奥秘，教你如何把握对方的心理需求和弱点，分析对方的行为动机和意识，从心理角度出发去影响对方的思维和情感，使之在意图、感觉和理解上与你达成“心灵的默契”，最终使你的想法和要求轻而易举地为对方所接受。

本书主要通过经典案例的分析、具体运作方法的展示，教会你如何从细微处说服他人，用恰当的语言实现完美沟通，用自己内心的力量影响对方，让对方心悦诚服。此外，本书还配以一些“超常规”的说服技巧，通过展示与众不同的说服智慧，让你体会到说服艺术的精妙。不管你是经理、律师、销售、老师，或处于其他职位，都能在本书中各取所需，找到最需要的说服密钥。

需要指出的是，本书所介绍的是基于心理学实验的说服术，以科学的数据和分析为基础，可操作性强，值得信赖。因此，你不必要产生“是否可靠”“是否行得通”等疑虑。

19世纪美国著名黑人领袖弗里德里克·道格拉斯说：“如果我能说服别人，我就能转动整个宇宙。”谁能够在有限的时间里，采用最有效的方式，高质量地说服对方，谁就能制造非凡的影响力。

掌握说服秘诀的人是生活中的强者：他们能够获得更多的支持和帮助，能够成功地激励和驱动他人，能够把陌生人变成好友，能够化干戈为玉帛，能够掌控自己的命运，甚至能够改变他人的人生。

当你说服了世界，你就能够影响世界！

第一章 说服之道，攻心为上

一、说服是一场心理战

能言善辩、口才优秀的人，是不是就是说服高手呢？其实不然。据美国联邦调查局和许多知名国际公关公司在内的许多谈判高手都表示，真正的说服高手，是通过所掌握的心理学知识，了解对方的心理诉求，最终发现其心理的薄弱处，并影响其行为的人。简而言之，成功说服的关键是攻心，口才只是辅助手段。

美国联邦调查局有一名探员，由于其多次说服犯罪嫌疑人说出心中的秘密，而侦破不少重案。很多人认为这名探员应该是一个能言善辩、口才极佳的人。然而，当记者采访他时，却发现这名探员根本就不健谈，有时还有点口吃。但是，记者还发现，对于自己提出的每一个问题，这名探员都用简短有力的话语进行了精准的回答。他告诉记者，他审问罪犯时，靠的不是口才，而是攻心策略。

是的，要想一个人认同你的观点，只有使其心理认同，从而达到按你的意愿行事，这才是真正的说服。如何才能使对方心理认同呢？这就需要说服者掌握一门重要的课程——说服心理学，让说服过程变得简单易行。需要注意的是，利用虚假、强制的手段也能使对方心理认同，按照你的意愿言行，但这是非法的操纵。操纵和说服之间有着天壤之别，说服过程并不改变真实的自我，说服者只不过是向对方展示了事物的另一面，让对方自愿改变心理认知，并从中获得相应的益处，而操纵却刚好相反。

什么是说服心理学？说服心理学是一门告诉你如何击破对方心理壁垒的科学，是通过顺应人心的方式进行说服，并最终影响他人的思想和行为的心理学。说服心理学是一门非常实用的科学，它涉及生活的方方面面，包括工作、日常生活、与朋友间的相处……

如今的社会是一个非常现实的社会，如果不能满足对方的心理诉求，仅凭自己的热情和真诚是很难打动对方的。所以，我们必须掌握这门科学。可以说谁先掌握了这门科学，谁就能更有效地说服对方，从而为自己赢得更多的机会。

当然，说服心理学也不是万能的，能不能让其发挥出作用，关键还取决于以下四个重要因素：传达者、信息内容、沟通渠道和被传达者。用一句通俗的话说就是：说服者用怎样的方法将怎样的信息传达给了说服对象。

有效地理解这四个因素是非常重要的，这将决定说服的成败。如何有效地理解这四个因素，需要回答下列四个问题：

第一，传达者——说服者本人是个怎么样的人？

第二，信息内容——说服者说了什么话？

第三，沟通渠道——说服者所说的话与说服对象有什么关系？

第四，被传达者——说服对象为什么相信你？

作为向说服对象传达信息的说服者，“你是谁”能给说服对象留下深刻的第一印象。简单地打一个比方：如果你在上班的途中，有一个人说从你的头发看出你最近营养不良，建议你吃某某牌子的营养品，这时你恐怕会认为这个人是名极力推销该产品的销售员，不值得信任，扭头就走了。但是如果向你提出建议的人是某某知名大学的博士，现在是某某知名机构的营养师，你还会认为他的用意是要兜售产品吗？“你是谁”固然重要，然而仅凭这点是不能从心理上说服对方的，也就是说，观念本身也是十分关键的。你传达了什么信息？有什么依据？可以给对方带来什么益处？这些是人们所关注的东西。有时候可以直接给对方他想要的结果，有时候却必须注重信息传达的过程。可使信息的说服力倍增的并非只有信息内容，还包括信息出现的方式，如时间点、罗列顺序、详略信息点的筛选、传达者的立场等都决定着说服内容对被说服者产生的影响力。你需要为说服信息内容提供明确的论点和论据，筛选有利的事实，巧妙地组织语言，最终说到对方的心坎儿里。

要做到充分地说服，仅靠有利的信息是不够的，还需要引起他人足够的重视，获得他人的认同。因此，使你所说的内容和对方建立起联系非常重要，而巧妙地运用说服方法便可让这一过程得以实现。没有任何一句话能够说服世界上所有人，懂得在不同性格、文化层次、知识领域、阅历的人们面前采取不同的说服方法，能够使场面气氛得到改观，使对方感觉舒畅自如，说服就一定会更有效果。

当你拥有了足够的威慑力，掌握了一定的说服的方法，你可以暂时地使别人认同你。然而要想长时间地、彻底地影响他人，使他人消除内心的疑虑，由衷地赞同并信服你，而不是过后仍然愿意相信自己的判断，就要去影响他人的思维，把你的观点转化成他人的观点，取得对方完全的信任，这才称得上真正说服了别人。

实际上，说服过程中可能遇到的种种问题，只有掌握了心理学中有关说服力的六大原则，你才可以找到相应的突破口。这六大说服力原则是：喜欢原则、互惠原则、承诺原则、稀缺原则、从众原则、权威原则。本章以下内容就将围绕这六大原则详细展开，把提升说服力的密钥交给你！

总而言之，说服之道，攻心为上。当你说服了世界，你就能够影响世界！

二、赢得喜欢是赢得赞同的第一步

张津津是北京A电脑公司的业务员。B公司由于办公电脑陈旧，急需更换一批新电脑。A公司的经理听说后，连忙召集员工制订出了营销方案。这个方案可以说非常全面，真正做到了高性价比。然而，令A公司经理感到意外的是，派到B公司的业务员都被B公司的经理给挡了回来。A公司的经理对此感到非常不解，难道他们不想买到物美价廉的电脑？

A公司的业务员基本上都被派到B公司了，唯独出差刚回来的张津津还没有被派往。A公司的经理决定作最后一次努力——派张津津前往。对这样的客户，张津津实在是没有把握，但她心想：上级派下来的任务怎么也要硬着头皮接下来，反正前面的业务员都失败了，自己就算没有成功，经理也是理解的。

接到任务的第二天，张津津来到了B公司，刚走进B公司经理的办公室，她就发现墙上挂满了字画，而且每幅字画上面都盖有B公司经理的印章。看到这样的情景，张津津心里暗喜，原来B公司经理喜欢自己作画。于是，张津津走到一幅立轴前面，仔细一看，便说：“经理，看得出您是一位挥毫泼墨的高手呀。唔，这幅书法写得好，称得上‘送脚如游鱼得水，舞笔如景山兴云’。妙！看这里悬针垂露之法的用笔，就有多样的变化。好，好极了！”听了张津津的话，B公司经理大吃一惊，心想这么多人来求自己办事都不能说出悬针垂露之妙用，此人真是书法同行。这时，B公司经理无形之中已喜欢上了这位“书法同行”，当他问清了张津津的意图后，令张津津感到意外的是，这么难缠的一位客户居然主动地提出了签订合同的事。

为什么前面那么多的业务员都没有说服B公司经理购买电脑，而张津津这么容易就签订了合同呢？其实，这就是说服心理学中的喜欢原则起了作用。所谓喜欢原则，是指对自己喜欢的人我们更愿意帮助，对他们的意见也愿意表示赞同，同时对他们销售的东西我们也更愿意接受。

是的，我们每个人都对自己喜欢的人更加信任，更愿意敞开心扉。于是，父母、好友让我们做什么事情，只要条件允许，我们会不假思索地去做，而对其他人所说的事情，我们总是保持着将信将疑的态度。同时，我们心中有什么委屈、秘密也愿意向他们吐露。这其中的根本原因就是我们喜欢他们。

将这一点应用到说服的过程中来，就是：要想使自己更有说服力，首先要让对方对你有好感。因为只有让对方对自己产生好感，对方才会感到轻松自在，从而解除戒备心理，心甘情愿地认同自己。那么，我们该如何在说服中运用“喜欢原则”，让别人对自己产生好感呢？

1．注重表面吸引力

大家在上学时都有这样的体会：在不明学生具体情况时，那些长得漂亮的学生总是能够博取老师的好感，因为在老师眼里漂亮就等于学习好。而当我们长大进入社会后，依然有很多人持有这样的眼光：漂亮就等于人品好。从心理学的角度讲，这是喜好原则在起作用，因为自古以来，人们都喜欢从某一个正面特征出发，然后形成对这个人的整体看法。如某人长得“身长八尺，浓眉大眼，阔面重颐”，通常人们就认为这个人将来准会出人头地。虽然我们都知道评价一个人应该全面和客观，但现实生活中人们不喜欢也没有那么多时间去做这样的事情。然而，一个人的相貌是改变不了的（除了整容），但我们可以改变自己的仪表、谈吐和举止，从而给别人留下好印象，你自然能受到对方的欢迎。

2．表现出热情

说服不是迫使对方采取无奈的举动，而是促使其产生自发的意志。这就需要让对方感受到你的激情以及你对他的关心，并与你产生共鸣。处理生活和工作中的很多事情，如果仅靠一己之力，不论你多么勤奋，恐怕结果也难以乐观。要想得到他人的支持和协助，你就必须有足够的热情去主动出击，积极地与人交往和沟通。当对方感受到你对他真心实意的关心，就会自然而然地对你产生好感，从而自发地做出有利于你的行动。到底是不是这样呢？

美国心理学家所罗门·阿希在1946年做过这样的经典实验，他把被试者分成两组，分别向他们介绍同一个人的特质。在第一组中，所罗门·阿希给被试人员一份介绍某个人个性的列表，包括六种品质：聪明、熟练、勤奋、热情、实干和谨慎。在第二组中，所罗门·阿希只是把上述六种品质中的“热情”换成“冷酷”，而其他品质则与前一组一模一样。然后，由被试者们对这个人进行一个较为详细的人格评定，并要详细地说明最希望这个人具备哪些品质。

结果出来了，仅仅一个“热情”与“冷酷”的区别，同一个人却给两组被试者留下了完全不同的印象。第一组被试者仅仅因为“热情”的品质，就喜爱这个被介绍人，大家毫不吝啬地把一些根本与列表无关的好品质统统“送给”了他，如善良等；而第二个人，仅仅因为“冷酷”的个性，就受到了被试者们的厌恶，他们把一些在表格中根本没有，而且与表格中所列品质无关的坏品质，统统地“送给”了第二个人，如虚伪、狡诈、阴险等，而且对他本身已有的优秀品质也产生了消极的看法。

所罗门·阿希的这个试验，充分证明了一个人是热情还是冷酷，可使这个人对其他人的吸引力发生实质性的变化。所以，要想得到别人的好感，热情一点儿是不会错的。

3．讲真话，让对方认同你的人品

心理学家曾说过：“不好的事情请尽快说出来。这样一来，你就会被看作是有责任感的人，并得到有魅力的评价。”相关心理学实验数据也反映出，人们会对说真话的人产生亲近感，更容易信赖说真话的人。

无论从事商业活动，还是在日常生活中，具有说服力的人一定是说真话的人。对于自己，不能只提优点，也要指出弱点所在；对于竞争对手，不能一味地否定，值得称赞的地方也要诚恳地称赞。摆出豁达包容的姿态，实事求是讲真话，才能赢得他人的好感。

三、互惠双赢，开启说服之门

享誉全球的营销高手和劝服大师戴夫·拉克哈尼曾说过：“操纵的目的是为了满足操纵者个人内心的愿望。劝说的目的是达成一个双赢的结果，在这里，每个人的愿望都能够得到满足。”

我赢！——我的言行自然要为自己谋求利益。

你赢！——这既不是辩论也不是战争，你也能从中获利，我们才得以互动合作。

这里所说的“双赢”，用说服心理学中的专业词语说就是“互惠原则”。可以这样说，所有的人与人的活动都建立在“互惠原则”的基础之上。心理学家艾宾浩斯的实验可以证明这一点。在实验中，艾宾浩斯给一群随机抽样挑选而来的、素不相识的人送去了圣诞卡片。虽然艾宾浩斯估计这样的做法会得到一些回复，但结果却大大出乎他的意料——那些素未谋面的人同样给他寄来了节日贺卡。给艾宾浩斯回复的人根本不是因为艾宾浩斯给自己寄送了卡片（卡片上用的不是艾宾浩斯的名字）才回复，而是收到卡片，就自发地给寄卡片的人也寄去了一张卡片。

虽然艾宾浩斯所做的实验，规模不是很大，却有力地证明了互惠原则时刻影响着人们的日常行为，就连CNN（美国有线电视新闻网）的头号脱口秀主持人拉里·金也不例外。

哈维·麦凯是一位非常受欢迎的美国作家，也是世界排名第一的人际关系大师，出版过《攻心为上》《口渴之前先挖井》等畅销书。他平时对外演讲的价码高达每小时4万美元。尽管如此，如果想请他演讲，除了要准备银子，还得等他排出空档。

但哈维·麦凯在成名之前，不过是一位小有名气的作家。有一天，他接到CNN谈话节目的制作人员打来的电话，说该节目主持人拉里·金把他列入了采访候选名单之中，拉里·金会打电话给名单上的每一个人，然后决定采访谁。

相信大家对CNN电视台都不会太陌生，拉里·金更是CNN电视台的头号脱口秀主持人，他甚至可以要求CNN为他提供私人飞机。他的节目通常由多名助理打点，包括节目内容的设定、特别来宾的邀请等。不过，拉里·金最后要采访谁，还得由他自己拍案敲定。

哈维·麦凯肯定不愿错过这样的机会，他清楚地意识到这对提升自己的知名度是何等重要。不过，就凭着和拉里·金一次短暂的通话，他如何才能成功说服拉里·金，获得上节目的机会呢？

毫无疑问，接到电话的人都想上节目，所以只要拉里·金打来电话，他们都会想尽一切妙招，极力介绍自己的优点和长处，以把握住这样的机会。但是哈维·麦凯使用的方法却别出心裁。

哈维·麦凯在拉里·金打电话给他之前，花了点时间去了解拉里·金的近况：他在忙些什么？他需要什么？通过努力，哈维·麦凯知道拉里·金正在为自己的一本书找出版社，而他刚好对出版界十分了解，也掌握了一些资源，这成了他上节目的最好筹码。

在接到拉里·金打来的电话时，哈维·麦凯对自己的优点只字不提，相反，在那短短5分钟中，一直和拉里·金讨论出书计划。

谁赢得了上节目的机会呢？当然是哈维·麦凯，而且不只上了一次，后来连续上了十多次。

是的，在与人交流的过程中，如果你只考虑自己，就无法获得对方的认可；相反，如果你一味地去迁就对方，你也就无法达成自己的意愿。高明的说服者总是致力于建立互惠的说服模式，对双方来说都有利可图，才更容易获得对方的认同，从而使说服变得有成效。需要注意的是，在建立互惠的说服模式时，一方面要恰当地表达自己的观点，获得对方的理解；另一方面要注意筛选对对方有利的信息，才可以让对方产生兴趣，进而认同你的观点。不能只笼统地说“这可以为您带来很多好处”，一定要摆明对对方有利的具体信息和能实现互惠的关键所在，这决定着你能否敲开机会之门。

虽然说互惠原则时刻影响着人们的行为，但能否使互惠原则发挥出效用，还要一个前提——信任。

没有相互信任就没有真正的合作，互惠原则的效果自然不理想。只有彼此间建立起了信任，说服者与被说服者之间才更愿意交流合作、信息共享，互相支持，进而让说服顺利进行。

这样的例子在现实生活比比皆是，因为合作双方互不信任，合作项目就无法继续展开。例如，公司之间进行合作谈判，尤其是高科技公司，由于害怕别人窃取自己的果实，彼此间产生不信任感，谈判将无法进行，毕竟没有谁会对自己不信任的人敞开心扉。

人心就是一面镜子，对方只有信任你，才能相信你能给他带来好处，互惠原则才能发挥出效用。那么，如何建立信任呢？可以从以下几个方面努力：

第一，诚实，建立信任的第一步。实事求是，即便小的谎言、扭曲的事实也是谎言；适度地分享真实信息。

第二，好的判断力。了解应该分享什么信息、何时分享以及不分享；像保护自己的信息一样去保护对方的个人信息，公司或竞争者的私有信息；在给出一个鲁莽、自发的评价前多斟酌。鲁莽的“大实话”会伤害对方，反而破坏了信任和安全的环境；别指望道歉能“抹去”你的过失。道歉也许会获得原谅，但是过失却不会轻易被人们忘却；避免“天知地知，你知我知”的密谈，除非是对自己有利的。

第三，语言、行为上始终如一。

第四，非语言交流也要诚恳。肢体语言专家们指出人们对他人的印象百分之五十以上来自非语言交流。要通过肢体语言增加信任，你可以和对方进行让人舒适的、直接的目光交流。运用开放的肢体语言：双臂在身体两侧，而不是在胸前收拢或双手紧握；手放在看得见的地方，而不是放在身后或口袋中；坐时双腿平放在地上而不是交叉。

第五，共同受益的态度。公然的“利己安排”也许会让别人对你的可信度产生怀疑。事实上，每个人都有自己的“利己安排”，但是对别人的伤害程度决定了别人对你的信任程度。要提高信任就要避免“一切皆以我为中心”的行为，真诚地关爱别人，提倡“我们”；以公开的交流培养共同受益的关系；愿意接受信息和有建设性的批评。

四、千方百计地先让对方作出承诺

是的，在人们的心里，都有一种要做到（或者显得）与过去的行为相一致的愿望。所以，一旦我们对某事作了决定，或选择了一种立场，坚持这个决定就成了一件对我们非常有吸引力的事情，因为来自内心以及外部的压力会迫使我们以此保持一致，在这种压力下，我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。在说服心理学中，这被称为“承诺原则”。

更加实际的，我们每一个人都会时不时地欺骗自己，会找无数的理由说服自己，好让我们的信仰或想法与我们作出的决定或采取的行为一致。

当然，保持一致也是我们应对忙碌的现代生活的一条捷径。因为我们不需要再为这件事左思右想了，我们需要做的只是保持前后一致。

一个最简单的例子就是下注赌马者的实验。在下注前的半分钟，他们犹豫不决，对下注的马匹能否获胜没有一点儿把握；然而赌马的人一旦下注，对自己买的马马上信心大增。而这些马取胜的概率并没有因为他的下注而改变，令其态度发生根本转变的一个关键因素，是他们作出的最后决定。

每次美国总统大选，那些候选人总是想尽一切办法进行筹款也是同样的道理。而这也是为什么善款筹集最多的人往往能赢得最后大选的秘密。筹得款项越多说明支持这个候选人的捐款人就多，按照承诺原则，这些捐款人一定会力推自己用钱支持的候选人赢得大选。

在国外，一些商人为了保持自己的销量而使用的方法，更是使用承诺原则说服顾客的灵活应用。在这方面最典型的例子就是美国的玩具商在圣诞节前后所使用的销售策略。

圣诞节是玩具生意最火的时候，但在以后的日子里，玩具的销量会大幅度减少。因为大人们刚刚为孩子们买了玩具，所以会坚决地拒绝孩子们再买玩具的请求。即使是那些生日跟在圣诞节后面的孩子们也得不到太多的玩具，因为大人们对孩子们的玩具预算在圣诞节期间已经全部花光。怎样既保持销售旺季的高销售量，而同时又能在接下去的日子里保持玩具的正常销量呢？

其实，促使孩子们向大人们不断索求玩具的方法很简单，不管是在节日还是在平常的日子里，只要在电视台播放动画片期间，做一系列超炫的广告就够了。所以，在接下去的日子里保持玩具正常销量的关键不是刺激孩子向大人们在圣诞节后索要更多的玩具，而是如何让大人们在圣诞节后心甘情愿地为孩子们再次掏腰包。这似乎很困难，但有些玩具商就做到了。

他们使用的策略就是，在圣诞节之前，在动画节目中做一系列某种玩具的超炫广告。很多孩子见到后，就对自己的父母说，如果在圣诞节能收到这样的礼物，真是太好了。大人们通常会答应他们圣诞节一定为他们买。为什么不买？反正圣诞节都要给孩子准备礼物。

然后，当圣诞节来临的时候，大人们去商场为孩子买这件玩具，会发现很多商场都断货了，商场都说已经订货了，但是不知道什么时候货才能到。几乎每年都是这样。这肯定不是巧合，而是一个巧妙的商业计划。等到圣诞节来临了，店里还是没有货，他们只能给失望的孩子们买了其他玩具作为补偿。

圣诞节过后，以前那些超炫玩具的广告又重新出现了。这时孩子们会对父母们说：“你答应我的。”无奈的父母们为了履行诺言，只好再次掏出腰包，去商场里买。这样玩具商们就可以使圣诞节后的一月和二月的销售额得以继续保持。年年如此！这就是这些公司的天才计划——巧妙地利用父母作出的承诺。

承诺原则的关键在于：承诺。那就是引诱说服对象采取某种行动或是作出某些决定，然后再利用他们要求与过去的言行保持一致的压力来迫使他们兑现承诺。所以，一个看起来不起眼的小小承诺，也可以引发一系列势不可当的依从行为，并最终得以实现。这便是从小的请求开始，达到对大的请求依从的策略。

商业运作中还有一种方法：抛低球，也是对承诺原则的很好运用。自己先提出一个很好的条件，让对方作出那个关键的决定（承诺），然后在最初的提议上，加上一个不太令人愉快的条件。这个策略的关键在于，让人们坚持先前的决定，即使条件有了变化，这个决定已经不是那么明智，人们也不会改变立场。

当然，一个承诺要能够影响人们对自己的看法，还需要一些必要的条件：这个承诺必须是积极的、公开的、经过努力才作出的，而且是人们自由选择的结果。这也是一个最有效的承诺的体现。因为，当我们在没有外界压力的情况下作出选择，便会在心中为这一选择负起责任来。

当我们认识到了承诺原则对人类行为的巨大影响力时，就会自然而然地想到一个很重要也很实际的问题：不守承诺的人到处都有，怎样才能让对方“必守”承诺呢？不妨看看下面的建议。

1．将承诺写在纸上

让对方将其承诺写下来，这在无形之中对其施加了压力。古人出征，为了表示必胜的信心，会立下“军令状”。说服过程中也是一样，和别人谈判，让人写下条件，立下字据会为日后省去不少麻烦。反过来，对自己也是一样，承诺别人的事情不妨写下来，既是提醒自己也是无形中给自己压力，让自己信守承诺。当你想要放弃的时候，看到字据，当时的场景历历在目，便不得不迫使自己坚守承诺。

2．尽量让承诺公开化

舆论的压力是巨大的，当一个承诺公开后，知道承诺的人都会帮你监督其完成。所以尽量让你的说服对象在公开场合对你作出承诺，或者将其承诺讲出来。

虽然承诺的力量是巨大的，但是我们也要注意，千万不要强迫别人作出超出能力范围之外的承诺。超出能力范围的承诺，对方是无法实现的，自然也就没有了信守承诺的压力。谁也不会相信“我把天上的星星摘下来送给你”是一句真话。

五、最抢手的是稀缺性资源

库尔特·W. 莫滕森是美国致力于说服力、激励学和影响力研究的专家级教授，他说：“每当选择有限或受到威胁的时候，人们想拥有一份稀缺物品的渴望就会变得越发强烈。稀缺使得任何产品或服务的价值陡然增加。稀缺可以促使人们采取行动，而且因为害怕错过机会，所以我们迫不及待地采取行动。”

聪明的营销者都明白，当他们试图说服人们立即购买某件商品的时候，只需要告诉他们“数量有限”“限时折扣”“会员返利”就够了。也就是说，如果你想说服某人采取行动，你可以围绕他的选择创设一个界限，这个界限可以是有限的数量、限定的时间，也可以是一个独享的优待。

20世纪40年代，一种新式影印机在美国全录公司诞生了。公司的创始人威尔逊获得生产该影印机的专利权。这种命名为“全录91型”第一批新式影印机出厂时，成本仅为2400美元，谁知威尔逊竟将售价定为29500美元，超出成本10倍以上。公司里知情的员工们不禁倒吸了一口冷气，大家禁不住问威尔逊：“你是想做暴发户吗？”

威尔逊回答说：“那当然。只要不是傻瓜，谁都想当暴发户。”“我看你是想暴利想疯了。否则，请你想想，这样高的价格卖得出去吗？卖不出去的东西还有什么利润可言？”“放心吧，我正常得很，我的脑袋比谁都清醒。”面对一连串的质问，威尔逊一概回以神秘的微笑。“那……”“请允许我打断你的话。听我说，我不仅知道这样高的价格可能会使影印机一台也卖不出去，而且我还知道，这个定价已经超出了现行法律允许的范围。等着瞧吧，我们的这项宝贝很可能被禁止出售。”“那还得了。就算有跟你一样的疯子来买我们的宝贝，你又有什么法宝可以获得法律的许可呢？”“什么法宝也没有。即使有，我也不用。我要的就是法律不允许出售，允许了也不卖。做到这两点，巨额的利润就能稳稳到手了。”“什么？不准卖，而且卖不出去我们反倒能获得巨额利润？”

威尔逊胸有成竹地说：“是的，我本来就不准备出售影印机的机体，而是卖影印机的服务，从服务中取得利润。”

不出威尔逊所料，这种新型影印机果然因定价过高被禁止出售。但是由于在展览期间已经向人们展示了它独特的性能，这使得消费者无不渴望能使用这种奇特的机器。再加上威尔逊早已获得了生产专利权，“只此一家，别无分店”，所以当威尔逊把这种新型影印机以出租服务的形式重新推出时，顾客顿时蜂拥而来。尽管租金不低，但受到目前过高售价的潜意识影响，顾客仍然认为值得。没过多久，威尔逊就赚取了巨额的利润。

不可否认，威尔逊的确是运用稀缺原则的高手，他之所以能成功地赚取巨额利润，原因就在于他认识到害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值的想法对人们的激励作用更大。这也是稀缺原则能够发挥作用的原因所在。

人们都有“怕买不到”的心理，就像马克·吐温在《汤姆·索亚历险记》中描写的那样：“汤姆无意中发现了人类行为的一个重要定律，那就是要让人们渴望做一件事，只需使做这件事的机会难以获得即可。”

从心理学的角度看，这反映了人们的一种害怕失去、唯恐得不到的心理。物品的稀缺性和唯一性会提高其在人们眼中的价值。一旦人们得知某样东西稀少，或者限时限量供应时，就更加渴望拥有该物品。这也就是人们所谓的“物以稀为贵”的道理。

要想成功地对对方使用稀缺原则，就要让对方的自由选择受到限制或威胁。因为当越来越严重的短缺或其他因素使他们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时，他们就会通过更卓绝的努力对这种妨碍作出反抗。所以使用稀缺原则，让人在感觉会失去什么的压力下采取行动，你也就更具影响力。

这里，需要强调的是，运用稀缺原则说服他人时仅仅是“制造危机感”，并非真的“制造危机”。这只是一种借助心理学原理而得出的说服技巧，并非要说服者做出对他人具有危险性或侵害性的行为。所有的说服活动都一定不能对说服对象造成伤害，说服者务必铭记这一点。

六、站在大众一方，才会被众人追捧

大街上一个人张着嘴，仰着头，似乎在看天。有一个人看到了，觉得非常奇怪，以为天上有什么特别的东西。于是，这个人也像他那样张嘴、仰头、看天。这时来了另外一个人，他想，这两个人都在看天，一定是天上有什么特别的东西，于是他也这样做了。又来了一个人……这样，到后来有一群人都像第一个人那样，张嘴、仰头、看天。还没等他们发现天上到底有什么东西，只见第一个人脑袋抖了几下，“哇”的一声，打了个大喷嚏，身旁那一群人才傻了眼……

可笑吗？你肯定认为可笑，不过，此等可笑的事情还真不少。

某转弯处，一个人忽见一长队绵延，在没有查明原因的情况下，他以为有什么难得的好机会，于是停下脚步，赶紧站到队尾排上，生怕错过一个好机会。等到那个人拐过拐角，才发现在这里排队的人都是为了上厕所，不禁哑然失笑。

其实，大多数人都有类似上面那位仁兄的心理动向：在不明原因的情况下，看到有人排队就希望排过去，看到有人扎堆儿就希望靠上去，总以为多数人都在做的事肯定不会错。

在说服心理学上，这种心理动向被解释为从众心理，也叫趋众思想。由从众心理指导的行为就叫从众行为。所谓从众行为，是指个人受到外界人群行为的影响，而在知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。例如，在十字路口站着一位行人，红灯亮了，然而路面上并没有行驶的车辆。这时有一个人不顾红灯的警告穿过马路，接着两个人、三个人……大家都穿过了马路。这就是从众心理的力量。

在这方面，所罗门·阿希在1952年所做的一个实验最能说明人们会在多大程度上受到他人的影响，违心地作出明显错误的判断。

阿希所做的这个实验是这样的：阿希请大学生们自愿接受测试，告诉他们这个实验的目的是研究人的视觉情况。当某位来参加实验的大学生走进实验室的时候，他发现已经有5个人先坐在那里了，他只能坐在第六个位置上。事实上他不知道，其他5个人是跟阿希配合做实验的假受试者。

阿希要大家作出一个非常容易的判断——比较线段的长度。他拿出一张画有一条竖线的卡片，然后让大家对这条线和另一张卡片上的3条线（其中一条与第一张卡片上的竖线一样长，另外两条要么长很多，要么短很多）作比较，看它和3条线中的哪一条线等长。判断共进行了18次。依据正常的视觉，每个人都能很容易就作出正确无误的选择。

呈现第一组两张卡片后，受试者们依次大声地回答自己的判断，所有人的意见都一致，也都是正确的。然后再呈现第二组，判断依然是一致的。然而，在两次正确判断之后，5个假受试者故意说出同一个错误答案。于是，真正的受试者开始感到左右为难，是坚定地相信自己的眼力呢，还是说出一个和其他人一样，但自己心里认为是不正确的答案呢？最终，他还是小声说出了与别人相同的错误选择。

从总体结果来看，有33％的人选择了和大家一样的判断，有76％的人至少做了一次从众的判断，而在正常的情况下，人们对这个问题判断出错的可能性还不到1％。当然，还有24％的人一直没有从众，他们坚持按照自己的正确判断来回答。这就是在从众现象研究中最为经典的“阿希实验”。由此可见，从众心理在很大程度上影响着一个人甚至是一个集体的正确判断能力。

既然如此，那么我们如何运用人们的从众心理来提高自己的说服力呢？

1．迎合从众思想，故意为观众制造不便

如今，电视购物越来越多地出现在各个电视频道。在这一行中科林·斯若特最为成功。她不仅担任美国几大知名电视购物节目的编剧，而且其销售业绩无人可及。

在主持节目时，科林·斯若特的说服手段极为常见，如夸张的广告词、狂热的听众以及名人的认可。但最近，她在说服手段上做了一些小的变动——把电视购物中的电话用语进行了变动。就是这个小小的变动，不仅使客户量大幅上升，而且让客户认为将要购买的产品是非常热销的。科林·斯若特将购物专线的电话用语由“欢迎致电××购物热线，接线生正在等待您的来电”改为“线路忙，请稍后再拨”。

表面上看，这样的变动实在太愚蠢了，这不是让顾客把大把的时间浪费在拨打电话上吗？其实，这样的怀疑实属多余，因为我们忽略了人们的从众心理。

假设你在拨打某购物电话时，听到的第一句话是“欢迎致电××购物热线，接线生正在等待您的来电”，你会怎么想？我想你当时的心理活动是这样的：这是什么产品，人们对它的需求如此低迷，接线生怕是闲得发慌。这样的猜想肯定引起你对这个产品质量的怀疑，以至于打消购买此产品的念头。

现在再想想当你听到“线路忙，请稍后再拨”时，又会出现怎样的心理活动。你可能会想：购买这种产品的人真不少，接线生忙得连接电话的工夫都没有。在修改过的电话用语影响下，你的心理活动向你传递了这种产品肯定非常优秀的信息，以至于你也打算购买。

科林·斯若特便是成功运用这一心理战术，为说服客户购买产品创造条件的。你当然也能像她这样，如你开了一家小店，不妨在开张时，邀请亲戚朋友围在店内店外，进进出出。这样，你就无需担心门庭冷落，那些亲戚朋友营造的热销气氛自会给你引来顾客。

2．不妨多说说“大家都是这么认为的”

在说服过程中，从众心理表现为：对传递的观点没有明确的意见和看法，是否定还是肯定都是按大家的意见办。为什么呢？原因有以下几点：

第一，对群体的信赖。心理学家研究表明，当一个人没有自己的意见时就会产生一种心理：大多数人赞同的肯定比较可靠。所以，“人云亦云”是一种普遍的现象。

第二，群体的意见给个体带来了巨大的压力。心理学家研究表明，当一个人有自己的意见时就会产生这样的一种心理：我的意见和大多数人的是不是一致？如果一致，人们就会心安理得。如果出现不一致，人们就会产生矛盾的心理，是坚持自己的意见，还是随大流？事实证明，随大流的占多数，因为这种无形的压力，使大多数意志薄弱的人不得不俯首称臣。所以，为了说服他人，我们不妨多说“大家都是这么认为的，不会有错”之类的话。相信大多数人都会迫于群体的压力而最终采取与众人一致的行为。

不过，利用人们的从众心理为自己创造条件，也不是每每都能奏效。因为人们的从众心理不是每时每刻都在发生，发生时从众意愿也有强弱之分。如何更好地迎合从众心理呢？说服心理学中有研究者做过相关研究，并总结出以下规律：

第一，人们的从众思想与群体规模成正比。也就是说，群体规模越大，赞成某种意见的人越多，群体意见对个体产生的压力就越大，就越容易迫使个体产生从众心理。

第二，群体凝聚力越强，群体成员的一致性越高，个体的从众倾向就越强烈。

第三，个人在群体中的地位很重要。一般来说，个体在群体中的地位越低下，越容易产生从众行为。而那些地位高的个体，由于他们自认为自己经验丰富，非常能干，所以，往往表现得非常自信。因此最好不对这些人使用从众策略。

第四，不同类型的人，从众行为的程度不一样。女性从众者多于男性从众者；性格内向、自卑的人多于外向、自信的人；文化程度低的人多于文化程度高的人；年龄小的人多于年龄大的人；社会阅历浅的人多于社会阅历丰富的人。

七、权威感优化说服力

这个世界是如此光彩夺目，变化又是如此之快。自从始于20世纪40年代的“知识爆炸”格局出现以后，作为广袤世界中的个体，面对浩瀚的知识海洋，人们只能是望洋兴叹。那种百科全书式的人物已经不太可能出现了。这正好反映了社会的进步和文化的更新速度。今天，一个人通晓太多个学科已不太现实，就算是对本专业知识，也不可能处处都搞得明白。于是，在这样的生活环境中，我们经常听到这样的话：“××主席认为……”“××政府官员说……”“按照生物学家××的思想……”

……

我们为什么会这样说？原因在于：尽管××主席、××政府官员、生物学家××的职业各不相同，但有一个不可忽略的事实，就是他们在各自的领域作出了非凡的成就，他们的意见与判断具有权威性，值得我们信赖。

假设有这样一种情况，某天你和你的家人一起去某大型超市闲逛，路过保健品摊位时，突然从旁边走来一个人对你说：“先生，大量的研究表明，在您这个年龄的人，吃这种补品有很大的好处。”如果这个人只是超市里卖保健品的普通员工，你可能会说：“谢谢你的关心，我还不需要。”如果走过来的这个人胸前挂着“国际营养学会高级研究员：×××”字样的牌子，你会怎么做呢？可能你会停下来和他交谈一番。在交谈的过程中，你从他口中得知，这个人不仅是高级研究员，而且还是政府部门的特级专家，此时你又会产生什么样的想法？对他的话深信不疑，买上几盒保健品？还是交谈结束后悄然走开？相信大部分遇到这种情况的人，都会买上几盒保健品。

在说服心理学上，这种心理动向被解释为“权威效应”，也叫“权威暗示效应”，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。

心理学家曾对“权威人物的作用”进行过心理实验。实验的对象是高中学生。他们请3位演讲者以同样的题目演讲，演讲完后，调查学生们对演讲者观点的赞同率。演讲的题目是“对于犯罪的青少年，应采取宽容的态度”。在演讲之前，他们先介绍这3位演讲者的身份。这3位演讲者，一位是法官（权威者），一位是家长代表（中立者），另外一位是麻醉药的销售商（威信低者）。调查的结果是：认同法官的占43％，认同家长代表的占33％，而支持麻醉药销售商人者只有24％。

权威效应是一种普遍存在的社会心理现象。为什么呢？首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，他们的思想、行为和言论往往是正确的，服从他们会使自己具有安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“认可心理”，即人们总认为权威人士的要求往往和社会规范相一致，按照权威人士的要求去做，会得到各方面的认可和奖励。

权威效应对人们的心理与行为会有很大的影响。在这方面，美国一位心理学家曾经做过的一个实验是最好的证明。这个实验是这样的：在给某大学心理学系的学生们讲课时，这位心理学家向学生们介绍了一位从外校请来的德语教师，并告诉他们这位德语教师是从德国请来的著名化学家。试验中这位“化学家”煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说：“这是我正在研究的一种物质，它的挥发性很强，当我拔出瓶塞，它马上会挥发出来。但它完全无害，气味很小。你们如果闻到气味，就请立刻举手。”结果多数学生都举起了手。对于本来没有气味的蒸馏水，为什么多数学生都会认为有气味呢？因为他们心目中的权威，已经告诉了他们答案。

既然权威效应对人们的心理有如此大的影响，那么，在说服行动中，我们该如何使人们跳出自己的思维模式而接受权威的观点呢？第一，要有权威的事实根据；第二，应该有权威人士所具备的外在条件——大方得体的衣着、令人尊敬的背景和职位；第三，说服过程配合文明有礼的谈吐举止，进行有理有据的分析；第四，向权威人士求得协助。也就是说，或者让自己拥有权威的形象，或者借助权威人士的力量，都可以在无形之中为你的说服力增加砝码。

第二章 洞悉人性，直击人性的弱点

一、调动对方的恻隐之心

每个人的心灵，都有其柔软的地方，再强势的人，也有他人不易察觉的弱点，这就是恻隐之心。恻隐之心是人与生俱来的本性，是在人的心灵中汩汩流淌的善良情感的甘泉，是人作为群居动物所根深蒂固的习性，正如孟子所说：“恻隐之心，人皆有之。”所谓恻隐之心，即对弱者的同情、怜悯与关怀。另外，恻隐之心构成了无数善行纯洁而又高尚的动机，一个人的恻隐之心在得到满足的同时，这个人的自尊心也同样能够得到满足。所以，当一个成年人表现出薄弱的一面时，他比那些强者更能够赢得人们的帮助。可见在说服的过程中，如果能够调动对方的恻隐之心，直击其心灵最薄弱的环节，那么再难解决的问题也会迎刃而解。

在《台港文学选刊》2007年第3期上记载了这样一个故事：霍尔莫是波斯帝国一位年轻太子。在倭马亚王远征波斯时，霍尔莫在鏖战中被俘。军士们把他押解到倭马亚王面前，国王下令将其立即斩首。这时，霍尔莫请求说：“噢，主宰一切的陛下，我现在口渴难受，让你的俘虏喝足了水，再处死也不迟啊。”倭马亚王点点头，示意左右给霍尔莫端过一碗水。他接过这碗水，刚送到嘴边，竟不敢喝下去，用惊恐的眼神环顾四周。“你怎么不喝呀？”一个士兵粗暴地呵斥他说。“我曾有所耳闻，”太子抖抖索索地说：“我担心，当我正品味这碗沁人心脾的清水时，会有人杀死我的！”“放心吧！”倭马亚王显出宽宏大度的模样说，“谁也不可能动你的！”“既然无人伤害我。”霍尔莫请求国王说，“陛下总该有个保证啊。”“我以真主的名义发誓。”倭马亚王庄重地说道，“在你没喝这碗水之前，没有人敢伤害你。”

这时，霍尔莫毫无迟疑地将这碗水泼到地上。“狂妄！将他拉出去斩首！”倭马亚王厉声喝道。霍尔莫平心静气地问国王：“陛下，刚才你庄严地向真主发过誓，不是要保证我不受到伤害吗？”“我只是保证，在你没喝那碗水之前，谁也不会伤害你的！”倭马亚王解释说。“陛下所言甚是。”霍尔莫说道，“可我并没喝下这碗水，并且也喝不到这碗水了，因为它已滋润了你的土地。此刻，陛下理当履行君王的誓言。”倭马亚王这时恍然大悟，只好释放了霍尔莫。

在很多情况下，特别是遇到困难的时候，机会就掌握在自己的手中，这就需要我们运用智慧和勇气去把握。霍尔莫之所以能够说服强势的倭马亚王放了他，就是成功地利用了倭马亚王的恻隐之心。霍尔莫知道恻隐之心和自尊心是倭马亚王的弱点，而自己是一个就要被斩首的人了，这个时候激起倭马亚王的恻隐之心可谓轻而易举，毕竟没有人会拒绝一个将死之人的小小要求，进而，惶恐地提出安安心心地喝这碗水的请求，就更值得同情。聪明的霍尔莫利用国王的同情心诱使他发下誓言，说服国王不杀他，从而救了自己的性命。

在说服的过程中，如果我们能调动对方的恻隐之心，将会获得意想不到的效果。

我有一个朋友在一家出版社任发行经理。一次，外地的一位经销商拖欠他们出版社的书款很久了，朋友每次在电话里催款时，对方总是找出各种理由拒绝打款，还不停承诺下个月一定把款打过来。可是，下个月朋友打电话催款时，经销商又找理由拖延。没有办法，我这位朋友只好出差，亲自上门催款，希望说服对方能够立即结账。可是，经销商却又找了诸多理由拒绝。

无奈中我这位朋友发现那位经销商的妻子抱着他们4个月大的孩子，正准备给孩子冲奶粉，而且冲的是进口的高价奶粉。见此情景，我的朋友急中生智，不由伤感地对经销商说：“哎！我也有个女儿，现在半岁了，像你的孩子一样，特别可爱，可我这个当爸爸的没有本事，赚的薪水除了家用外，只能够给她买普通奶粉。你们的宝宝真有福气，喝的是进口的高价奶粉。唉，现在由于书款难收，社里连工资都快发不出来了，就连我每月都只领到一半的工资，我可怜的孩子快连普通奶粉都喝不上了……”说着，说着，眼里就流出了眼泪。

那位经销商听了朋友的话后，信以为真，深受感动，立即让会计到银行把所欠的书款付清。在这里，我的朋友就是利用了人们同情弱者的心理，当他把自己的难处借机说出来时，激起了经销商内心深处的恻隐之心。所以，付款也就主动了。

可以说，恻隐之心是很多人的弱点，包括我们自己。一般来说，对比自己强的人我们都怀有一种与其竞争的心理，而对境遇不如自己的人，我们则会心怀同情，而且容易被他们的请求打动，并尽量满足他们的需求。所以，如果你能够成功地调动一个人的恻隐之心，攻破其心灵的薄弱环节，那么，你在说服的过程中就可以游刃有余了。

二、给他人最渴望的东西

迫使他人做事的方法有很多，例如，公司老总用“炒鱿鱼”来威胁员工乖乖听话，家长用鞭笞、批评的方法迫使孩子做他所希望孩子做的事。当然这些方法多少都含有一点儿强迫的意味，并不是真正的说服，也并不可取。那么是否有方法能避免使用强迫的手段而说服他人心甘情愿地为你做事呢？答案是肯定的。这个方法就是给他想要的东西，利用对方的人性弱点，促使其心甘情愿地做任何事情。

那么，一个人究竟想要什么呢？

维也纳20世纪最享盛誉的心理学家弗洛伊德说：“凡你我所做的事情都起源于两种动机，一种是性的冲动，另一种是对伟大的渴望。”而约翰·杜威这位被公认为美国学识最渊博的哲学家则认为：“成为重要人物的欲望”，这构成了人性本质中最深远的驱动力。

一个人所需要的并不是很多的东西。大多数人都同意，他们确实需要并极其希望拥有的，不过以下几种：健康和生命的保证、食物、金钱以及金钱能买到的、未来的保障、后代的健全、自重感。

对一般人来说，上面的需要相对容易满足，可是有一种渴望，既深切又难得满足，那就是弗洛伊德所说的“对伟大的渴望”，也就是杜威所说过的“成为重要人物的欲望”。

林肯曾多次提及“成为重要人物的欲望”在人心目中的重要性。他在信中多次提到这一点：“人都喜欢受到称赞。”而威廉·詹姆士也曾经提出：“人类心理中最殷切的需求是渴望被人肯定。”

是的，正是这种渴望，激起一位出身贫寒、未曾接受过高等教育的杂货店店员潜心研究那本花费了他5美元并曾一度被遗弃在一只装满杂物的大木桶之下的法律书籍，你或许知道这个人的名字，他就是后来成为美国总统的亚伯拉罕·林肯；正是这种渴望，激发了狄更斯写出他不朽的名著；正是这种渴望，克里斯多福爵士这位英国著名建筑家设计了不朽的建筑，使得石头变成了美丽的诗篇；正是这种渴望，洛克菲勒积存了他一辈子也花不完的财富。

当然，并非所有人都选择以这样积极的方式去满足自己被赞美的渴望。曾任警察总监的莫罗尼曾这样说过：“今日一般年轻罪犯，充满着对虚名的盲目追求，在被捕后他们的第一个要求，就是要阅读把他们写为英雄的那种不入流的报纸。他们极其自负，认为这样可以像那些运动员、明星、政坛风云人物一样，让自己的照片出现在报端。只因为这一点，他们便不再顾及随后便要伴随自己多年的监狱生活。”

其实，所有人都想使别人注意到自己的重要性，历史上这样的例子数不胜数。甚至于华盛顿都愿意有人称他是至高无上的美国总统；哥伦布要求女王赐予自己“舰队总司令”的头衔；女皇凯瑟琳，拒绝拆阅没有称她“女皇陛下”的信件；林肯夫人曾经对格兰特夫人咆哮，仅仅是因为她没有得到自己的邀请就出现在白宫；有一些百万富翁，资助拜尔德将军去南极探险，附带一个条件，是许多冰山都需取用他们的名字；雨果这位著名作家所热衷的莫过于希望有朝一日巴黎能够改名为雨果市。

人们会为了取得同情、注意和一种“自重感”而故意装病。美国第25任总统威廉·麦金莱的夫人便是如此。她总是称自己有某些病痛，强迫她的丈夫，放下国家的重要事务，留在她的身边，抱着她，抚慰她睡去。她还曾经因为丈夫在自己修补牙齿时没有留下来而是和国务卿谈论政事而与他大吵一架。

可以这样说，寻求“自重感”“使别人注意到自己的重要性”是人的心理中最薄弱的环节，但凡能够满足人类这种渴望的人，就有成功说服他人的可能。如何利用人们的这种心理弱点为自己服务呢？方法就是：大方地授予对方头衔、名号。

在美国有专家做过研究，发现“头衔”如果使用得当，它达到的效果相当于给这个人增加10％的工资。有这样一个例子：美国某工厂有个门卫，对工作颇有倦意。后来，工厂里来了位新经理，此后这个门卫就突然变得勤快起来。实际上，新经理没花一文钱作奖励，仅仅是把这位门卫的职称改成了“防卫工程师”，就成功地说服门卫尽职尽责。

无独有偶。万特是纽约一家“万特印刷公司”的经理，他要说服一位技术师改变对工作的态度，而不引起对方的反感。这位技术师负责管理若干台打字机和其他日夜不停在运转的机器。他总是抱怨工作时间太长，工作太多，他需要一个助手。

可是那位万特先生，没有缩短他的工作时间，没有替他添任何一个助手，却使这位技术师高兴起来，这是什么原因？万特的说服方法很简单，他给那位技术师一间私人办公室。办公室外面挂上一块牌子，上面写着他的名字和头衔“服务部主任”。

这么一来，他不再是任何人可以随便下命令就指使干活的修理匠了。他现在是一个部门的主任，他有了自尊、自重的感觉。这位“服务部主任”现在很高兴，也不再抱怨了。

也许，你会表示怀疑，头衔真有这么神奇的吸引力，有如此特殊的功效吗？确实是这样的。头衔虽然是无形的，但它会让人觉得很有面子，是最能迷惑人的一种公开的赞誉方式。这也是为什么很多人都喜欢在别人的名字后面加上经理等字样的头衔的原因。

可以肯定，人们都希望在自己的头上套上某种头衔，并且非常珍惜。古今中外，许多成功人士正是抓住了人们的这种人性弱点，给予人们这样或那样的头衔，才说服他们为自己做事。

有这样一家全国连锁型的卡车服务公司，只不过改了一个字眼就说服员工提升了他们的工作品质。那家公司的管理阶层发现他们所送的货物中有万分之六会送错地方，这使得公司每年得额外赔上25万美元的损失，为此公司特别聘请了戴明博士来分析差错出现的原因。戴明博士通过观察发现，这些送错的案子中有五六成是该公司的司机看错送货契约所致，为了尽可能地避免这样的错误，而使该公司能提升服务品质，戴明博士建议最好把这些工人或司机的头衔改为技术员。

一开始公司觉得戴明博士的建议有些奇怪，难道把职位头衔改一改就能说服他们不要犯错？难道就做这么一个简单的事情便可以了？可是没有多久效果就显现出来了，当那些司机的头衔改为技术员之后不到30天，先前万分之六的送错率一下子便下降到了万分之一以下，这家公司从此一年可以节省一笔巨额赔偿费。

总之，在说服他人的时候，不要太吝啬一些头衔、名号，大方地说出来。要相信，头衔虽是虚的，但它的确可以让说服对象有“自重感”。

三、了解并满足对方的需要

卡耐基说：“夏天的时候我总是喜欢前往缅因州钓鱼。以我自己来说，我喜欢吃杨梅和奶油，可是，不知道出于什么原因，我发现鱼儿们并不喜欢这种食物，相反它们更爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我不想我所要的，而是想着鱼儿的兴趣，用虫子和蚱蜢当诱饵。这样一来，我就可以轻松地对鱼儿们说：‘你要吃那个吗？’”

相信大家都钓过鱼，也知道钓鱼的道理。可是当你想说服别人为自己做些什么的时候，为什么不用同样的常识，去“钓”一个人呢？

有人问路依特·乔琪（美国独立战争时著名的高级将领），如何能在别的战时领袖们都退休不闻政事后，还身居权位？

他回答说：“如果官居高位可以归功于一件事的话，那就是，你想要钓什么样的鱼，就需要什么样的诱饵。不同的鱼要使用不同的钓饵，如果你一厢情愿，长期使用一种鱼饵去钓不同的鱼，你一定是会劳而无功的。”这也是路依特·乔琪从钓鱼中所悟出的道理，是他一生的经验总结。

卡耐基说：“为什么我们只谈自己所要的呢？这是多么幼稚的举动。除了你，可能不会再有人对你的需要感兴趣了。不过，所有人都和你一样，我们都注意着自己的需要。正因为这样，世界上唯一能够影响对方的方法，就是时刻关心对方的需要，并且还要想方设法满足对方的这种需要。”

卡耐基和路依特·乔琪的办法值得我们学习。这个方法无论是对成人还是孩子，甚至对动物也都一样适用。

例如，有一次，爱默生和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人所会犯的错误：只想到自己所需要的，没有想到那头小牛所需要的。

爱默生在后面推，儿子在前面拉。而那头小牛四腿张开，牢牢地站在草地上抵抗前进。

他们僵持的情景，被旁边的一个女佣看到了。虽然这位妇女并不能够像爱默生一样写出优美的散文，可是至少在这次，她懂得牛马牲口的感受和习性，她刚才在厨房干活，手指还带有盐味儿。于是她把自己的手指放到小牛嘴里，让它像吃奶般吮着，一面轻轻地把它牵进牛棚。

可见，了解并满足对方的需要就能轻易影响对方。汽车大王亨利·福特曾说：“如果成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场来看问题，并满足对方的需要。”

多么简单明了的金玉良言，但依旧有相当多的人对它视而不见，就像爱默生和他的儿子一样。所以，明天你要说服别人替你做些什么时，就要灵活运用这种方法。

这个道理是最浅显而明白的，任何人都能够获得这种技巧。可是对很多人来说，这种“只想自己”的习惯却是本性难移，因为这一行为发自我们的基本需求。如果你能够把这种习惯改掉，站在对方的角度，了解并满足他们的需要，你会发现说服的过程会更简单，任务更容易完成，得到的也会更多。

今天成千上万的推销员，每天疲惫沮丧、劳累不已，但是收获甚少。这是为什么呢？因为他们并不懂得顾客的心理，他们只是想到自己所需要的，而没有注意到，他们所推销的是不是对方所需要的东西。

如果我们要买需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他所推销的服务和商品，确实能够帮助我们解决一个问题，那么他不必喋喋不休地说服我们购买，我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。事实上，许多销售人员在自己的销售生涯之中一直都不知道应该如何从顾客的角度看待问题。

在说服的过程中，你一定要明白不是你想要什么，而是他想要什么；不是你想说什么，而是他想听什么。

哈里·欧弗斯屈特在自己的《影响人类的行为》这本具有启发性的书中写道：……不论在商场、家庭、学校或者政治上，有一句话对于那些自诩为“说客”的人来说不失为最好的建议：要首先了解对方某种迫切的需要。只要这样做，就能够左右逢源，永不寂寞，否则到处碰壁。

了解并满足对方的需要，其实并不难，我们可以从以下几方面着手。

1．尊重对方

每一个人的自尊心都很强，一旦你无意间使其受到伤害，他便会痛苦不已。如果你时刻注意，尊重对方，让其有自重感，那么对方就会感到欣慰和满足。

2．不要处处当主角

人人都希望按自己的思想和意志办事，不喜欢受到别人的指指点点，这就是自主的需要。每个人都希望自己在别人面前具有优越感，于是想尽一切办法让自己的才能充分发挥，并积极运用自己的智慧，创造出可观的劳动成果，使自己看起来比别人更能干。那么就应充分尊重对方“自主”的需要，让他的自我表现心理得到满足。

3．投其所好

人人都有各自的爱好，如果我们在说服别人的时候，能够尊重对方的兴趣和爱好，这样会使对方得到最大的满足，有助于建立良好的人际关系，正如著名的诗人西罗斯所说：“当别人对我们产生兴趣时，我们就对别人产生兴趣。”所以，如果你要影响他人，赢得朋友，就应该学会投其所好，谈论他人最感兴趣的话题。试想，一个和你没有任何共同话题的人，又怎么可能和你深入交往呢？

四、得寸进尺，步步说服

可以设想一下，假如这个穷人一开始就对仆人说：“行行好吧，给我一锅肉汤吧！”会得到什么结果呢？显而易见，他恐怕连踏入富人家门的机会都没有，更不要说是一锅热乎乎的肉汤。

在说服过程中，你也可以像这位可怜的穷人一样，通过提出一点点小要求来获得长期的满足，通过点滴的渗透，一步步地使对方接受自己的观点。这便是人们常说的“大处着眼，小处着手”的道理。如果你能在说服中熟练运用这一技巧，你的请求就会很容易得到对方的同意。

为什么先提出一个小要求，再提出大的要求，说服对象就容易接受呢？这可以用心理学上的“登门槛效应”来解释。心理学家认为，一下子向别人提出一个较苛刻的要求，人们一般很难接受，如果逐步提出要求，将一个大的要求或目标分解成若干较小的要求或目标，人们就比较容易接受。

登门槛效应是指当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项重大、更不合意的要求。这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上看似不可及的高处。

这个效应是在美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从——登门槛技术”的现场实验中提出的。

实验过程是这样的：实验者让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区实验者向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17％。在第二个居民区，实验者先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易满足的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周后实验者再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55％。

可见，在说服过程中，正确、适当地应用步步说服战略往往会让我们取得意想不到的效果。例如，对于推销员而言，在说服消费者购买自己的产品时，不要直接向消费者提出买商品，可以先提出试用化妆品、试穿衣服的要求，等这些要求实现之后，再提出购买要求。

很多商家都是利用人类的这一人性弱点，通过步步说服的方法，将商品销售出去。

在商场中，你看中了一件大衣。一看标价，800元，太贵了，你只好恋恋不舍地准备走开。此时精明的售货员留意到了你的眼神。“小姐，喜欢这件衣服吗？”“喜欢是喜欢，就是有点贵。”你惋惜地说。“没关系啊，小姐身材这么好，不妨穿着试试。”禁不住她的再三劝说，你还是穿上了这件衣服。衣服款式不错，而且也蛮合身，但是想到价格，你还是打算放弃。此时的售货员极力夸赞：“小姐皮肤多白啊，身材又好，我们这件衣服像是为小姐量身定做的。既然都穿上了，就别脱下来了，穿着走吧。”最后，你还是咬咬牙把这件试穿过的衣服带回了家。

有经验的教师在做学生工作时也是这样。例如在对孩子的教育方面。如对学习有困难的学生，教师一开始不是对他们提出过高的要求，而是先提出一个只要比过去有进步的小要求，当学生达到这个要求后再通过鼓励逐步向其提出更高的要求，学生往往更容易接受并力求达到。

如果我们将思路放开一些，得寸进尺我们还可以反着用。假设今天一个人对我们作出了一种让步，那我们是不是同样也应该作出一定的让步呢？

举个简单的例子。按照正常的工作流程明天应该到你轮休，而这个时候恰好有个同事跑过来找你，说因为私人原因希望你明天帮他代班。这让你有些为难，正在你踌躇不定之际，这个同事表示只要你今天在下班之后多花半个小时的时间帮他做个文件，就可以帮到他这个忙了。在这种情况下，你好好想一想，作出下班之后多花半个小时加班这一决定的概率是不是非常高呢？

如果答案是肯定的，那么我们可以好好地分析一番。在你的同事提出“帮加一天班”与“帮加半个小时班”之间，他作出了巨大让步，根据互惠原则，你对于别人的付出要表示回报，起码也要有所表示，于是你也作出了一个小小的让步，而这说不定也正是你的同事所期望的。

现在我们来对比一下看看，如果今天你的同事直接提出要求（帮忙加半个小时班），你同意的可能性有多高呢？而如果你的同事先提出了一个你很难同意的“大要求”（放弃轮休加一天班）之后，再提出一个“小要求”（就加半个小时班），在这两者之间，你同意帮忙的可能性又有多高呢？

也就是说，如果你希望说服别人按照你的意图行事，通过上面类似的方法可以大大提高你的成功概率，即首先提出一个比较大的，甚至预期对方会觉得比较难做到而拒绝的要求，再顺水推舟地提出一个相对于前者而言难度小很多的要求。由于对方认为你的第二个要求是相对第一个要求所作出的巨大让步，这样对方就会产生回馈的想法，从而在不知不觉中作出让步，同意你看似很小的第二个要求，而这正是你的真实想法所在。

总体来说，步步说服策略要求我们凡事要循序渐进，不可一步登天。

五、从狐狸身上学到的说服策略

一天，一只老虎饿了，四处搜寻东西吃。碰巧，它捉到一只狐狸，准备美餐一顿。可狐狸却对它说：“你是不敢吃我的。我是天帝派来的，他封我当百兽之王。你要是吃了我，那就是违抗天帝的意旨。”

老虎听了狐狸的话半信半疑，可是肚子饿得咕咕叫，不知如何是好。狐狸看到老虎在犹豫，又说：“你以为我的话是假的吗？那就让我在前面走，你在我后面跟着，看看百兽见到我后的样子，它们不逃才怪！”

老虎觉得有道理，就跟着狐狸一路走去。果然，众兽看见了，都吓得四处逃窜。老虎不知道所有的野兽是因为怕自己而逃走的，它还以为它们真的是害怕狐狸呢！

狡狐之计是得逞了，可是它的威势完全是假借老虎而来的，群兽惊惶逃窜的场面使老虎对狐狸的话信以为真，最终放过了狐狸。

在现实生活中，人都有这样一种心理：当你在某方面认识得比较深刻时，就想让全世界都知道。但即使在某方面你能证明你确实是权威，还是可能遇到尴尬：别人会认为你不过在自卖自夸。这样势必会导致人们讨厌你，对你的建议置之不理。此时我们为什么不向狐狸学习呢？为什么不借他人之口（不包含自己的亲属，如爸爸、妈妈）为自己做广告，说服他人相信自己呢？

在社会活动中，我们完全可以借助别人的力量来发展壮大自己，当你自己还是一只“狐狸”的时候，要想说服别人对你刮目相看，你先得找一只“威猛的老虎”。现实中的狐狸永远都无法变成老虎，而你却可以借助“老虎”的力量成长为一个真正的强者。

这一说服方法很多人都表示赞同，他们采用之后也取得了很好的效果。一著名外资企业欲招聘高层管理人员，丰厚的薪水、优越的待遇吸引了众多人士前来应聘，其中不乏博士、硕士，也有原本就是外企员工的。但令大家意想不到的是，最后胜出的却是一位只有大专学历、也从来没有外企工作经历的“无名小卒”。在谈到何以制胜时，这位先生道出了他的“法宝”：同行中的资深人士××，在我的简历上写了一句推荐我的话。

正如一位商业咨询专家所说：“获得成功之前，我发表的还是现在发表的那些演说，但是没人愿意听我的，他们甚至嘲笑我的一些极富远见的观点。现在他们听我的演讲了，那些过去完全不理会我讲话的人现在总是赞同我的观点。”可见，有时决定一个人身份和地位的并不是他的才能和价值，而是他背后隐藏的资源。

也许你心里还有些顾虑：人们在弄清真相后，会不会对你产生偏见呢？这点你大可不必担心，因为几乎没有人会用情境归因（如利益上的交往）来解释他人行为。心理学家称这种判断偏见为基本归因误差。

基本归因误差也被称作基本归因偏差或基本归因错误，指的是即使非常强大的环境力量在起作用时，人们仍然表现出以行为个体的特征来解释人类行为的倾向，即这种只重视性格因素而忽视情境因素而造成的对行为解释的偏颇倾向。例如，当销售代表的业绩不佳时，销售经理倾向于将其归因于下属的懒惰而不是客观条件的影响。

斯坦福大学商学院组织行为学教授杰弗里·菲佛与我们一起对此进行了研究，认为人们用基本归因误差看待他人的行为确实存在，这正说明了通过第三方来肯定你的能力，对大众具有说服力。

在实验中，杰弗里·菲佛要求参加实验的人假设自己是一位编辑，正审核某位知名作家的作品。杰弗里·菲佛要求他们读部分文章前言，其中一组参与者读的是由第三方转述的作家生平成就，另一组参与者读的则是作家自己的描述。杰弗里·菲佛研究发现，前一组比后一组参与者更加喜欢该作家。这也证实了基本归因误差确实存在。

可见，让合适的第三方为你做广告，对说服他人很有帮助。

有一家地产公司就是用这种方法说服顾客的。这家地产公司的业务部门分为两部分：房屋销售部和租赁部。在2012年之前，他们的业绩平平，然而在作了一点小的改动后，他们的业绩一下子提升了50％。这个小小的变动是什么呢？

2012年之前，当某位客户打进该地产公司的电话时，接线生都是这样说：“哦，您是找租赁部。请您稍等，我马上把电话转给吕兰兰。”或者“哦！您是找销售部，请您稍等，我马上把电话转给王晶晶。”

作了改动之后，接线生为顾客转接电话时加上了负责人的资质说明，“哦，您是找租赁部。那您应该找吕兰兰小姐，她对这附近的租赁业务十分精通，已有10年的经验了。我马上为您转接。”或“哦，您是找销售部，我会为您转接王晶晶小姐，她是部门经理，在这行已经工作了8年。”

接线生说话的转变有以下特点：第一，情况属实。吕兰兰确实从事租赁业务10年了，王晶晶也确实有8年的销售经验。但如果这些话出自吕兰兰和王晶晶之口，顾客很可能会认为她们在吹嘘，因此可信度大打折扣。第二，接线生与吕兰兰和王晶晶之间的关系如何，是不是从中受益，顾客不会考虑。第三，50％的业绩提高就是这种说服力的证明。第四，这只是一个小小的改变，说服成本为零，不用花钱让接线生去做专门的训练，也不需要接线生有高深的知识。

当然，需要注意的是，运用狐假虎威定律的时候，不能有任何邪恶之心，否则，只能引火烧身最终败坏自己的名声。

六、人人都希望得到鼓励

每一个人都希望得到别人的鼓励，这是人性中一个不可磨灭的特点。利用这点，能为说服工作制造很大的方便。

我有一个四十岁还没有结婚的朋友。不过，最近传来喜讯，说他深得一位女性的亲睐，已经订婚了。对此，我们都感到非常高兴。可是，她的未婚妻要求他在结婚前学会跳舞，否则就不结婚。可以想象一下，对一个以前来从没有学过跳舞的四十岁男人来说，会是个什么样的情形？结果，他竟然成功了。

在一次朋友聚会上，这位朋友给我讲述了他学习跳舞的经历。他是这样说的：

身体的柔性和肢体动作的良好配合是跳出优美舞姿的前提。而这绝对不是一蹴而就的。我已经四十岁了，以前也没有学习过跳舞，身体早就失去了柔性。舞蹈动作我能够学，但柔性对我这个年龄的人来说，是在是太难学了。所以，我一开始就抱着失败的心态。但是，在未婚妻的一再要求下，我们前后请了两位老师来教我们。

我们聘请的第一位老师是一个比较真诚的人，但这并不是什么好事。我到训练班的第一天，他就要我跟他跳上一段，测测我的水平。跳完后，他就真诚的说：“你的身体太僵硬了，舞蹈动作也完全不对，必须从最基本的动作开始，否则不可能学会。”

本来我就没有多少信心，听了他的话，我就更加没有信心了。于是，我离开了训练班。

在妻子的要求下，我又另外聘请了一位老师。

第二位老师好像对我并不说实话，但是我喜欢听。在训练班进行测试后，他告诉我：“你的身体有点僵硬，舞步也有点乱，但是基本功还行。经过一段时间的练习，就能够跳出优美的舞步了。”

我听了后，信心增加了很多，并决定认真练习。第一位老师只注意我的错误，可是这位老师却在点出我的错误时，给我一点儿鼓励，告诉我存在的问题很容易解决。我一高兴，就交了所有的报名费。

在学习的过程中，老师不忘处处鼓励我。他说：“嗯，不错，你对节奏很有感觉嘛！你真是一位天生的舞蹈家。如果你再注意一下肢体的协调性就更完美了。”

我一直以为自己这一辈子都是一个跳舞很难看的人。没想到第二位老师几句鼓励的话，竟然说服我改变了看法，让我意识到，只要我稍加努力，我将会跳出漂亮的舞蹈。

就这样，我一点点地进步，终于学会了跳舞。现在，我每天在广场跳舞的时候，还有很多人观看呢。

是的，如果你想说服别人积极地做某事，就应该去鼓励他们，满足他们的人性需求，让他们觉得容易去做。那么他们就会努力地去做，进而达到你的要求。否则，会使他们丧失做事的动力。

我是一位桥牌白痴，学了很多次，都没有学会，所以每次朋友聚会时，他们玩牌我就坐在一边做我的事情。但是，现在我却是一位桥牌高手。

我从一位桥牌白痴到桥牌高手，完全是汤姆的功劳。他是这样说服我学会桥牌的。

一个周末，汤姆带着他太太来到我们家，说要玩桥牌。我抱歉地说：“桥牌？对不起，我学了很多次都没学会，真的。要不我们玩点其他的？”

汤姆对我说：“老朋友，不要推辞了。桥牌是全世界最简单的游戏，只需要一点记忆力和判断力就行，不需要任何其他的技巧。我记得你在学校的时候记忆力是最好的哦！我敢说，对你而言，学习桥牌是易如反掌。要不了几分钟，你就是我们中间的桥牌高手了。”

汤姆的话鼓励了我，让我觉得我不是桥牌白痴，让我相信桥牌很简单。于是，决定试着和他们一起玩玩。结果真的不难，我几下就学会了。

看，汤姆就这么简单的几句话，就说服我改变了对桥牌的看法，并且越来越喜欢玩，还成为了高手。

说起桥牌，让我想起了桥牌大师克拜逊的故事。

克拜逊刚到美国时希望从事哲学或社会学方面的工作，但始终没有找到合适的。于是，他选择了销售工作，他去煤厂当推销员，结果失败了；他去推销咖啡，还是失败了。他从来没有想过会去教人玩桥牌，因为他自己也只是桥牌入门者。并且他比较固执，因为他总会找出很多棘手的问题为难对方，没人愿意跟他玩。所以，他认为自己绝对不会从事桥牌工作的。

后来，在一次偶然的机会，克拜逊认识了一位美丽的桥牌老师，并且彼此产生好感，坠入了爱河。结婚后，妻子发现克拜逊尽管对桥牌不是很精通，但每次自己玩牌时，他都会表现出惊人的分析能力。于是，她对克拜逊说：“你在桥牌方面绝对很有天分！”

就是这样的一句话，说服克拜逊改变了自己的择业方向，开始认真研究起桥牌。后来，他取得了成功，成为了美国公认的桥牌大师。

当人们听到自己的错误已经坏到无法改正时，他们会破罐子破摔，因为每个人都不愿意把时间浪费在不可能的事情上。但是，如果有人用一些鼓励的话告诉他们，说他们的错误只是表面上的，很容易改正，那么他们会很高兴，说服他们改变错误将会容易很多。

七、当你无计可施时，不妨提出一个挑战

司华伯管理下的一家工厂总是不能完成指标。司华伯问该厂厂长：“你是一个非常能干的人，竟不能使那些工人完成指标，这到底是怎么回事？”

这个工厂的厂长向司华伯汇报说：“我也弄不清楚是怎么回事，我已经用尽了所有办法，诱哄、强迫甚至责骂，可是那些工人就是不肯辛勤工作。”于是，司华伯来到了这家工厂，他决定要亲自处理这件事情。

司华伯来的那天刚好是日班快结束，夜班要开始之时。

司华伯拿了根粉笔，走向旁边的一群工人，问一位工人：“你们这个白班做了多少单位？”“6个。”

司华伯听后，一字不说，就在厂房的地板上写下了一个大大的“6”，便走了。

夜班的工人来接班，看到这个“6”字，就不解地问这个数字的意思。“公司老总今天来过了。”白班的人这么说，“他问我们今天做了几个单位，我回答是6个，于是他就在地板上写了一个‘6’。”

第二天早晨，司华伯又去工厂，发现那个“6”已经被夜班工人所写的“7”取代。

这天，白班的工人来接班时，看到地上已换上一个“7”字。他们心里不服，心想：“我们难道不如夜班工人？他们的工作效率真的比我们强吗？”于是这些白班工人加紧工作。那天，夜班工人来接班时，白班工人得意地在地上留下了一个大得出奇的“10”字……情况也就这样渐渐好转过来了。

不出一个月，这家本来生产严重滞后的工厂，比其他任何一家工厂的生产量都多。

这是什么原因？司华伯说：“如果我们想要说服别人完成一件事，必须技巧性地激起了他们的竞争意识，那并不是所谓的钩心斗角的竞争，而是要有一种胜过别人的欲望。”

激起争胜的欲望与迎接挑战的心理，对一个有血气的人来说，是一种最有效的说服手段，也是一个人与生俱来的天性。

心理学家多伊奇等人曾做过一个经典的实验证实了人的这种天性。该实验要求两两成对，两人分别充当两家运输公司的经理，任务都是使自己的车辆以最快的速度从起点到达终点，速度越快，则赚钱越多，实验要求实验者尽可能多赚钱。

每人都有两条路线可选，一条是个人专用线，另一条是两人共同的近路，但道近路窄，一次只能通行一辆车，因此使用这条近而窄的道路只有一种办法：双方合作交替使用。研究的设计者明确告诉被试者，即使交替使用单行线，也必须要有一点等待时间，但走单行道远比启用个人专线经济、有效。实验最后以被试起点至终点的运营速度记分，分数越高越好。

实验的结果表明，双方都不愿意合作，狭路相逢、僵持不下的情况时有发生，虽然在实验中也会偶有合作，但大多数都是竞争的结果。

当实验者要求被试者阐明宁可投入竞争也不愿选择合作的理由时，大多数被试表示自己希望战胜其他竞争者，他们并不重视自己在实验中的得分多少，即使得分少也宁可去竞争，胜过他人，实现自我价值。这一实验证实了人们心理上倾向竞争的论断。

研究还表明个体之间的竞争与群体之间的竞争有很大区别。在群体竞争的条件下，群体内成员的工作是相互支持的，共同活动的目的指向性很强，彼此交流及时，相互理解和友好，效率得到极大提高。在个人竞争的条件下，多数人只关心自己的工作，相互不够支持。

司华伯知道“挑战”能产生的巨大力量，同样史密斯也知道。

有一座久负恶名的监狱，叫“星星监狱”。这座监狱没有狱长，里面充斥着黑幕以及谣言，随时可能发生危险。在史密斯任职纽约州长的时候，他深深地为确定狱长人选而苦恼。史密斯知道，他需要一位坚毅、勇敢的人，去治理星星监狱。可是谁能胜任这个职责呢？

当史密斯找到劳斯的时候，他故作轻松地问：“去照顾‘星星’如何？那里需要一个有经验的人！”听了史密斯的话，劳斯迟疑了。他知道那所监狱的复杂和棘手，那里是如何地危险……那里的监狱长一再更换，有一位任期最短的仅仅待了3个星期。他要考虑自己的终生事业，那值得冒险吗？

史密斯当然看出了他的犹豫，微笑说：“年轻人，我不会怪你感到害怕。是的，那里不是个简单的地方。那里需要一个有智慧、有才干的大人物去治理。”

史密斯下了一个挑战，一个巨大的挑战。而这种挑战正是血气方刚的劳斯所需要的，他喜欢这种把自己视为大人物的感觉。于是他去了，而且成为星星监狱任期最长的监狱长。

在狱中工作的劳斯最后创作了一部名叫《在星星的两年》的作品，这本书累计已经售出了数十万册，还上电台广播。他的狱中生活的故事，被改编拍成好多部电影，而他所倡导的“人道化管理”也引发了监狱管理改革。

菲司顿橡皮公司创办人菲司顿，曾这样说过：“别以为用高额的薪金，就可以聚集人才，替我工作。只有竞争，才能发挥他们的工作效能。”

的确挑战是所有成功者们都喜爱的一种竞技，因为那是个最好的表现他自己的机会，也是证明自己的能力、价值胜过别人的机会。所以，当你希望说服一个充满干劲、积极上进的人同意你的意见时，就必须记住——给他提出一个挑战。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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