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作者:读书堂

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发财有术

发财有术试读:

内容提要

本书从以下内容来阐述,分别为:第一章策划为王、第二章诚信则灵、第三章巧用顾客的好奇心理、第四章巧施致富“美人计”、第五章有“智”者事竟成。

第一章 策划为王

一、打草惊蛇

20世纪80年代初,亚柯卡为使克莱斯勒汽车制造公司重振雄风,决定把“赌注”押在敞篷汽车上,然而当时,由于时髦的空气调节器和立体声收录机对于没有车顶的敞篷汽车毫无意义,敞篷小客车几乎销声匿迹了,美国汽车制造业也已停止生产敞篷小汽车达10年之久。

虽然预计敞篷小客车的重新出现会引起老一辈驾车人对它的怀念,引起年轻一代驾车人的好奇,但是克莱斯勒才从连续4年亏损的低谷中走出,再也经不起折腾,为了保险起见亚柯卡采取了“打草惊蛇”的试销方法。

亚柯卡指使工人用手工制造了一辆色彩新颖、造型奇特的敞篷小客车。当时正值夏天,亚柯卡亲自驾驶这辆敞篷小客车在繁华的汽车主干道上行驶。

在形形色色的有顶轿车洪流中,敞篷小汽车仿佛是来自外星球的怪物,立即吸引了一长串汽车紧随其后,最后几辆高级轿车把亚柯卡的敞篷小汽车逼停在路旁,追随者围住亚柯卡,提出了一连串的问题:“这辆车是哪家公司制造的?”“这是什么牌的汽车?”

亚柯卡面带微笑作了问答,心中对敞篷车的销售前景也有了初步把握。

为了进一步验证,亚柯卡又把敞篷小客车开到购物中心、超级市场和娱乐中心等地,每到一处,都吸引了一大群人的围观和探询。

经过几次“打草”,亚柯卡掌握了市场的情况。不久,克莱斯勒公司正式宣布将生产男爵型敞篷汽车。结果,美国各地都有大量的爱好者预付定金,其中还有一些女骑士!

点评:

亚柯卡利用“打草惊蛇”的谋略,掌握了敞篷汽车的市场销售前景,一举推出,第一年就销售了23000辆,获得了巨大的经济效益。

二、“光男”改姓“肯尼士”

台湾富豪、世界网球拍大王罗光男出生于台湾台中县,现任台湾健力体育用品股份有限公司的董事长,他在台湾被称为凭“一支球拍打出天下的青年创业者”。他的“肯尼士”网球拍名牌产品为世界名牌之冠,于是台湾有了网球拍王国的形象。

罗光男成功的理念:没有自己的牌子,只能一辈子为人作嫁衣。就像大陆一些有志人士的话一样:“要下海就当老板,决不去打工。”

罗光男创业之初,三人合伙办了一家制造羽毛球拍的加工厂,业务虽有较大发展,但正如俗话说:“合伙的生意难做,赚了钱意见更多。”三人只好分手,罗光男打出自己独资的旗号。这时候,罗氏虽然获得了企业的经营权,却还没有自创的名牌,即使在公司已能制作出世界第一流的高品质性能球拍的情况下,也只能接受国外名牌厂家委托加工,主动权操作在别人手中,只能赚取微薄的加工费。1977年,罗光男推出自创的“光男”牌网球拍,向国际市场进军。它用岛外引进的太空材料“碳素纤维”作成,重量较木球拍、铝合金球拍轻,坚韧无比,结构牢固,打球稳定性高,控制灵活,不因气候而变质,被世人称誉为“超级球拍”。罗氏后来在进行广告推销中,将“光男”换了个颇有西洋味的“肯尼士”名字,以“K”字为商标,从而一跃而成为世界网球拍销售冠军,虽然台湾并无一个世界网球冠军。我们应该从罗光男的成功中悟出点道理。

点评:

改名带洋气,成功致富赚大钱。

三、无偿让顾容试穿的皮鞋

“安静的小狗”是一种猪皮鞋的牌子,由美国活尔弗林环股份公司生产,20世纪60年代末这种鞋子在美国几乎家喻户晓。“安静的小狗”刚问世时,该公司为了了解消费者的心理,采取了欲取先予的方法:先把100双鞋子无偿送给100位顾客试穿8周。

8周后,公司通知顾客收回鞋子,如果谁想留下,每双请付款5美元。其实,公司并非真想收回鞋子,而是想进行一次测验:5美元的猪皮鞋是否有人愿意购买?结果,绝大多数试穿者把鞋子留下了。得到这个有利的信息,该公司便大张旗鼓地进行推销。结果,公司以每双7.5美元的价格,销售了几万双“安静的小狗”。

点评:

该例中,精明的厂家让顾客试穿皮鞋实际上就是一种试探性的促销谋略,值得借鉴。

四、手机穿彩衣

移动电话在瑞典非常普及,全国有40%家庭使用大哥大,使这个只有800多万人口的国家,成为全球移动电话使用密度最高之国。去年,当地的移动电话销量达80多万部,平均每10人就拥有一部。为了在激烈的市场竞争中取胜,瑞典蜂窝式移动电话制造商爱立信(Ericssin)在欧洲对用户的需求进行了调查,发现每10名流动电话用户中,就有4名希望拥有一部颜色鲜明的电话,如能经常更换电话颜色更好。一般消费者都认为,五彩缤纷的颜色(黑色除外)给人超时新潮的感觉,但是却不愿意为了更换颜色而购买多部电话。针对此种情况,爱立信遂推出了最新的GF337型号的移动电话。

GF337备有五款不同的外壳,用户可以随着自己的心情或喜好,更换电话外壳,电话外貌就立即焕然一新。这系列的五款外壳,每款都有独特主题,其中有4款设计,分别出自瑞典、美国、匈牙利等国家的艺术家的手笔。

爱立信执行董事约翰·斯伯格认为,电话加入了艺术原素,就更能表现出用者的个人品味。艺术设计令移动电话变成时尚饰物,而走在潮流尖端的消费者和年青人,对这个新概念最易接受。假若不久的将来,连工人、学生和主妇也利用移动电话来处理日常事务,相信他们必定会追求高档次、外型更佳、价钱更贵的电话。说不定有一天,这些电话会成为艺术收藏品。

当然,GF337艺术彩装系列移动电话,很快就为爱立信公司获取了可喜的效益。

点评:

爱立信公司了解到消费者的心理需求,刻意将产品改头换面,令电话摇身一变,变成外型吸引人的艺术品,确实深明与消费者沟通之道。

五、醉翁之意不在酒

打草惊蛇计也可用于化妆品行业。目前国内广告宣传支出最庞大的是化妆品行业,各个化妆品生产厂家每年都支出巨额宣传费用来推销其产品。这一方面说明化妆品市场的广阔;另一方面也说明化妆品市场竞争之激烈。但还没有谁把化妆服务提到议事日程上来,而实际生活中消费者化妆咨询服务的要求是普遍存在的。在有些城市中,青年妇女化妆已习惯,但却极不得法,不但不能美化自己,反而添了几分滑稽。本来不错的脸蛋,眉描得太黑,唇涂得过红,粉涂得不均,看起来好像是在跟自己过不去。为什么没有人帮帮她们?

形象美咨询服务公司是美国新兴的行业,1979年只有7家,而不到10年间已发展到几百家。美国有数以千万计的职业女性,她们工作繁忙,生活节奏紧张,无暇留意服饰、发型、化妆潮流的最新信息,但又深知个人形象在社会生活中占有极重要的地位,因此,十分需要专家的咨询服务。这种需要刺激了美容咨询行业的兴起,也为化妆品和服装开辟了稳定的市场。

这种咨询服务分为衣着咨询和容颜咨询两大类:

容颜咨询专家按照顾客有关肤色、头发、五官及眼睛的色泽,替她们选择衣服颜色和化妆品。专家们还制订了一份“颜色表”,让顾客知道哪些颜色适合于自己,购买衣物和化妆品时带在身边,随时参考,以便挑选。

在纽约曼哈顿,有一家享有盛名的形象美咨询服务公司,这家公司的核心人物是一位名叫爱米莲的华裔美国人。早年她曾在康纳尔大学攻读心理学,造诣颇深;后来,又长期在百货店、时装店和时装杂志社工作。丰富的阅历使她独具慧眼,能根据顾客不同的年龄、身段、脸相等因素,迅速准确地提出“最合适的服装”的合理化建议。

爱米莲的服务对象主要是妇女,服务过程是:先同顾客详谈一小时,以了解“背景”,然后订出“草案”,最后再花一天时间陪顾客到各家时装店选购,试穿各类四季服装。

许多妇女声称,接受爱米莲顾问的建议后,获益匪浅。一位在某大公司担任要职的妇女过去常常因衣着过分花哨而降低了威信,她在接受了爱米莲的指导后改变了服装,很快成为一位德高望重的领导者。有位形象不佳而长期找不到称心工作的妇女,在爱米莲的帮助下,摇身一变成为“楚楚动人”的女子,很快被一家有声望的商店录用。还有一位因服装不得体而引起丈夫反感的妇女,在爱米莲的参谋下重获丈夫的温情……

点评:

真正面对消费者,帮助消费者的咨询服务,不仅能促销产品,而且本身也是很有前景的行业。那些形象设计服务公司的咨询服务真正的目的即推销自己的化妆产品。

六、深夜11点的灯光

福勒是美国一位黑人佃农七个孩子中的一个,他决定选择经商作为生财的一条捷径,他后来选择经营肥皂。他挨家挨户出售肥皂达12年之久。后来他获悉供应他肥皂的那个公司即将拍卖,售价是15万美元。他决定买下这家公司,但他在过去12年的经营中,一点一滴地积蓄了2.5万美元。最后双方达成协议:他先交2.5万美元的保证金,然后在十天的限期内付清剩下的12.5万美元,如果他不能在十天内筹齐这笔款子,就丧失已交付的保证金。

福勒在他当肥皂商的12年中,获得了许多商人的尊敬和赞赏,现在他去找他们帮忙了。他从私交的朋友那里借了一些款子,也从信贷公司和投资集团那里获得了援助。

福勒回忆说:“当时我已用尽了我所知道的一切贷款来源。那时已是沉沉深夜,我在幽暗的房间里自言自语:我要驱车走遍第61号大街。”

夜里11点钟,福勒驱车沿芝加哥61号大街驶去。驶过几个街区后,他看见一所承包商事务所亮着灯光,他走了进去。在那里,在一张写字台旁坐着一个因深夜工作而疲乏不堪的人,福勒意识到自己必须勇敢些。“你想赚1000美元吗?”福勒直截了当地问道。

这句话把那位承包商吓得向后仰去,“是呀,当然!”他答道。“那么,给我开一张1万美元的支票,当我奉还这笔借款时,我将另付1000美元利息。”福勒对那个人说。他把其他借款给他的人的名单给这位承包商看,并且详细地解释了这次商业冒险的情况。

那天夜里,福勒在离开这个事务所时,衣袋里已装了一张1万美元的支票。以后,他不仅在那个肥皂公司,而且在其他七个公司,包括四个化妆品公司、一个袜类贸易公司、一个标签公司和一个报馆,都获得了控制权。

福勒成功了,这很大程度上归功于他冒险的勇气与他的智慧。假如他没有寻找到这灯光呢?假如他没有勇气去向这个陌生人求助呢?

点评:

请记住:成功属于那些有勇气的人。

七、“宇宙”沾马季的光

在1983年中央电视台举办的春节联欢晚会上,著名相声演员马季曾表演过一个做假广告推销“宇宙牌”香烟的节目。当时全国成千上万的观众收看了这台晚会,其中包括独具慧眼的穆棱雪茄烟厂的人员。当时并没有什么宇宙牌香烟,纯属艺术虚构,但他们却产生了一种逆向思维:通过这个节目,“宇宙牌”算是臭名昭著了,但由于此节目通过电视在全国全年收视率最高的黄金时间播放后,影响极大,如果真的生产这种牌号的香烟,人们也知道此烟非彼烟,出于好奇心,一定会有好销路,于是决定生产宇宙牌香烟。果不出所料,宇宙牌香烟样品一问世,就引起了人们极大兴趣,订货者蜂拥而至。一时间,在列车上,机场里,旅店里,“宇宙牌”香烟成了人们的“宠物”。

穆棱雪茄烟厂,原是一家规模中等、名气不大的企业,但由于他们的精明,不仅获得了一种畅销产品,企业本身也声誉日高。而这无本的广告,看上去又得来全不费功夫,真是“文章本天成,妙手偶得之”。

点评:

然而仔细推敲一下,就会发现事情并非那么简单容易。全国烟厂少说得有几十家吧,为什么只有穆棱鳌头独占呢?

八、香港汇丰靠对了

当我们还是孩童时,就被告知:不要靠大人,要靠自己。《国际歌》中也唱“要创造人类的幸福全靠我们自己”。

新管理学要奉告企业家的是“该靠就靠”,活人不能让尿憋死。下面这个故事可算一精彩的关于“靠”的举措。

20世纪六十年代,香港的股票市场曾发生过一场巨大的股票买卖风潮,这一风潮险些把资金雄厚的汇丰银行置于死地,为此,他们不得已采取紧急高招。

60年代的钟声刚刚敲响,美国几家大公司便开始实施一项惊人的计划:垄断香港金融界,争取香港控制东南亚。计划一出台,美国金融大亨们纷纷来到香港。

香港汇丰银行是美国人的“眼中钉”。这个金融集团,在香港有着雄厚的根基和社会基础,实际上起着香港中央银行的作用,要打垮它,谈何容易!

美国金融界的人士进攻汇丰的策略在香港之行前夕,就已成文。他们首先利用香港当时的股市传播信息系统不变的条件,大量收购汇丰银行股票。霎时,英汇丰银行股票翻了几个跟头,成为人们行运发财的象征。紧接着,美国人在一两天内把持有英汇丰银行的股票大量向市场抛售,并故意造谣中骗,大杀汇丰银行。霎那间,汇丰银行股票价格一落千丈,形势对汇丰银行十分不利。很明显如果香港汇丰银行不能及时处理这起股票事件,那么,自己只有破产。谁知形势比预料的还要糟糕,就在汇丰银行准备大量吃尽股票时,分布在全港的各分支机构也频频告急:许多不明真相的储户纷纷提款,如果继续营业,就会彻底破产。

一份份写有“绝对机密”的电文飞到汇丰银行的总部,总部决策人陷入了有史以来的最大困境中。

面对美国金融界的挑战,汇丰银行开始进行反击。他们开始安定民心,稳住大局。然后,马不停蹄地四处货款,先找老关系户,不行,再找新关系,也不行,最后找到香港黑社会组织,请他们助一臂之力……一切一切都未奏效,借款工作人员四处碰壁,谁也不肯把钱借给即将破产的倒霉蛋。“怎么办?”英汇丰银行总部陷入沉思。

真是水火无情啊!俗话说,远水不解近渴,远亲不如近邻。在这生死存亡的严峻考验面前,汇丰银行急中生智,找到了一剂起死回生的灵丹妙药,那就是向香港的大后方——中华人民共和国求援。

对于美国金融界的野心,中国大陆驻港金融机构早已觉察,并曾多次给汇丰银行许多暗示,但遗憾的是,英汇丰银行没有觉察而终成“空头支票”。如今在这极为关键的时候,大陆机构本着稳定香港的目的,决定支持汇丰,保证香港的经济稳定。中国大陆驻港人员把香港的情况紧急告知北京,作为中国金融的权威机关——中国人民银行立即作出决定:支持英汇丰一定数量的货款,并迅速指示驻港人员火速办理入账业务,一切都以最高效率进行。与此同时,香港新闻界最快报道:“中国人民银行与香港英汇丰银行联手并进”、“汇丰银行信心的一票来自大陆”等等大小标题,无论何时何地,到处都充满着大陆人的热切与温暖,更洋溢着骨肉鱼水之情,香港是中国母亲的儿子。俗话说,儿行千里母担忧,更何况此时此刻的小港儿身陷困境呢?作为母亲,能不牵肠挂肚吗?支援小港儿,正是作母亲的爱,体现着母子连心的情爱。“山外青山楼外楼”,美国金融大虎,岂敢在武松脚下猖狂,在中国人民银行大力支持下,香港金融市场发生了大变化,股民们深深知道,英汇丰银行有中国银行撑腰就意味着:汇丰银行的资本都押在中国大陆上,汇丰银行的资金信用有保证了,紧接着,汇丰银行的老储户也看到这场金融大战的前景。霎时,汇丰股票价格直线上升,储蓄额独领风骚,形势转向对英汇丰银行有利的这一方面来。现在,美国金融界大败收兵,威风扫地,本想来港吃掉汇丰银行,聪明反被聪明误。

战局已经明朗,美国金融人士被迫与英汇丰银行进行谈判。美方的条件:由于高价吃进,低价抛出,他们已是连连亏本,为了弥补损失,同意将一个航空公司拱手相让。英汇丰银行的条件:为了保证香港金融的稳定发展,决定让美方的一部分资产保留在香港同时,严重声明,美国不许干涉中国内部金融市场。

点评:

这是一场漂亮的金融大战,一挫美国佬的锐气,有兴趣。

九、借“资”引“资”

我国实行改革开放以来,各地的对外招商引资,普遍都是采用直接引进外商的方式。

然而,浙江省余杭市开发区借用外商引外资的做法,却令人耳目一新,很受启发。

余杭开发区启动两年来,一直十分注意把入户的每一位外商都视作自己的招商员,对他们除了认真落实优惠政策、做好服务工作外,更鼓励他们引进同行。

此举收到了明显效果,如全省最大的台商企业杭州旺旺食品有限公司,近年不仅多次追加投资,还引来了台湾、瑞士的伙伴在开发区兴办起“万豪顿”、“来旺”两家独资企业,投资额分别为600万美元和400万美元。

就这样,该开发区“足不出户”,紧紧依靠外商的引资积极性,现已引进7300多万美元,在全省50多个省级开发区中名列前茅。

借用外商引外资之举,为我们更好地招商引资打开了一条新思路。

应该看到,先期来我国投资的外商,其实还是其他外商的“引路人”。

因为他们对投资所在地的投资环境如何、哪些项目最宜投资等实情已有亲身体验,故而由他们对其他外商现身说法,比起由我方招商者当面苦口婆心的自我介绍来,无疑更令人信服,效果自然也会更好。同时,对我方还可大量节约出外招商宣传的时间和人财物力。

点评:

可见,借用外商引外资,乃是事半功倍之智举,比完全依靠自己的力量“包引天下客商”要高明得多。

十、好货要有好包装

好货如不巧装扮也会滞销。有一家日用陶瓷生产厂家,出口18种莲花茶具,质量上乘,售价合理,但产品包装所用的是很不美观的纸盒,消费者既得不到美的享受,又难以从包装上看出这是什么商品来,以至购买者寥寥无几,销路一直不好。有一家外商发现这种瓷器不畅销的原因,不在产品本身,而是包装不美,于是他精心设计了一个漂亮的美术包装套在原包装套外面,使茶具顿时增辉,摆在货架上像一件艺术品,吸引了过往顾客的目光。人们在它的面前驻足欣赏,加上产品本身质量很好,购买者络绎不绝,销量大增。同时随着包装的改变,售价也从原来的1.7英镑提高到了8.99英镑,卖价比原价提高了5倍多。

还有上海市一家玩具厂,生产的玩具性能很好,只是因为包装设计不美,在国际市场上没有竞争力,不能走俏。日本一位商人看出了个中问题,以低价大量收购,而后重新加以包装,并把中国制造的字样换掉贴上了他们自己的商标,产品一下子就在国际市场上畅销了起来,卖价也比原来提高了好几倍。

点评:

不光人要美容,产品也要漂亮,产品包装漂亮,钱就进了腰包。

十一、小林一三“引狼入室”

日本著名的阪急电铁、东电公司、东宝公司的董事长小林一三,曾出任过明治朝廷的商工大臣,此人做生意气魄不凡,有许多绝招奥秘。

年轻时,小林一三在大阪市创办手下另一份产业——阪急百货店。照常规,一般的生意人都喜欢垄断经营,生怕旁家的店铺抢了自己的生意。小林一三却一反常态,别出心裁地将市内一家名气远扬的咖喱饭店请进自己新建的“阪急百货店”里来经营,并且请他们把咖喱饭的售价降低四成,这四成的差价由小林一三补偿。

这不是“引狼入室”明摆着的赔本买卖吗?百货店的董事和员工们大为着急,认为小林老板一定是受了蛊惑,一时迷糊受了欺骗,因此纷纷起来反对,请求老板撤消决定。小林一三手一挥,笑眯眯地说:“你们不必着急,且等着看好戏吧。”

果然,当物美价廉的咖喱饭一开张,很快就引起了大阪市民的热情光顾,消息传得沸沸扬扬:“阪急百货店里有好吃的咖喱饭,不仅味道美,价钱还差不多便宜了一半呢!快去尝尝吧!”于是,顾客冲着这份即好吃又便宜的咖唾饭从四面八方蜂拥而来,百货店一天挤得人山人海,热闹之极。

而小林一三的百货店生意自然也跟着水涨船高,营业额一下子翻了6倍多,相比之下,他补给咖喱饭的那一点差价钱就显得微不足道了。

点评:

小林一三的“引狼入室”不如理解为片自己口袋里装钱。

十二、总统“卖书”

一出版商有一批滞销书久久不能脱手,他忽然想出了一个主意,给总统送去一本书,并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿意与他纠缠,便回了一句:“这本书不错”。出版商便大作广告:“现有总统喜爱的书出售。”于是这些书被一抢而空。

不久,这个出版商又有书卖不出去,又送了一本给总统。总统上过一回当,想奚落他,就说:“这本书糟糕透了。”出版商听后脑子一转,又做广告:“现有总统讨厌的书出售。”有不少人出于好奇争相抢购,书又售尽。

第三次,出版商将书送给总统,总统接受了前两次教训,便不作任何答复,出版商却大作广告:“现有令总统难以下结论的书,欲购从速”。居然又被一抢而空。总统哭笑不得,商人调动了总统这只猛虎,大发其财。

点评:

真为这个混小子拍案叫绝。

十三、疯狂的“海盗酒店”

位于法国利维拉的“海盗”酒店,它的经营方式可谓别出心裁:客人进入酒店后,可以胡作非为砸坏窗户、打破玻璃器皿烧毁桌椅。总之允许客人尽情发泄,大肆破坏,以满足他们的“破坏欲”。

在“海盗”酒店进餐,花费昂贵,6人一桌的酒宴,收费3250美元。晚上,到这里进餐的客人,都点些好吃而且价钱不低的名菜,再要几十瓶香槟,由身穿海盗服的待者上桌。不过,他们到这里来并不是为了吃平静的烛光晚餐,而是为了“娱乐”。他们吃了一些东西,就开始用香槟互相喷射。晚餐后,则是真正“娱乐”的开始:首先,他们将自己做过的椅子用力在地板上摔打、砍碎,然后将各种家具堆在一起放火焚烧,接着,又把玻璃器皿和窗户打烂,捣毁。在这里,即使你是一个循规蹈矩、仪表斯文的人,也会受到感染,变得疯狂。目前,每天晚上都有数以万元的东西遭客人破坏,这些被毁坏的东西,酒店则根据其毁坏的程度,由顾客酌情赔偿,一般是几千元。不过,光顾这间酒店的人,都是非富即贵的有钱人,区区数千元,他们根本毫不在乎。

点评:“海盗”酒店是全世界最疯狂的酒店,自开业以来,以欲擒故纵的手法吸引了不少好奇的名人到来,让他们目尽情疯狂的同时,自己赚了个盆满钵满。

第二章 诚信则灵

一、女大学生求职的故事

曾听说过这样一个故事:一个美国的大学毕业生四处求职,但均遭碰壁。这一天,他又来到了一家大公司人事部经理办公室,当他敲门进屋向经理说明来意后,再一次遭到拒绝。他猛地大声说道:“你们需要这个。”随后他把一块精心制作的牌子留在了经理的桌上,上面写着“人员已满”。结果,这个青年意外地被该公司雇用,专门负责对外公关宣传工作。

对于现在的中国大学毕业生来说,择业自主,“铁饭碗”不再吃香,就业取决于求职者与用人单位的双向选择。职业的变动也日益成为每个人的新课题。因此,如何使用策略巧妙地敲开求职之门也越发显得重要。

在我国,女大学生就业难是众所周知的事实,许多招聘单位要么公开宣布女生免谈,要么就是以种种苛刻的条件使女生知难而退,根本谈不上有机会就本人能力等问题作深入交流。

一天,某综合大学管理专业的一个女生来到市内一家知名的进出口公司,请求面见人事部经理,遭到工作人员的婉拒。她鼓起勇气坚定地请秘书转告经理,她将一直等到有机会与人事部经理作面对面的谈话。

终于,经理同意见她。他一开始就直言不讳地告诉女毕业生:“本公司不招聘女职员,你谈什么都没有意义,现在你可以走了,因为我很忙。”

她慢慢地站起身,不慌不忙地说:“对不起,打扰您了,谢谢您的说明,让我了解到贵公司潜力有限,也并非求贤若渴,因为你们没有为机会敞开大门,那么机会也只能离你们而去,也许我应该找一个锐意进取的公司发挥我的能力。”

经理一怔,连忙极力挽留并请她解释得更为详细一些,随后她才真正有机会坐下来向经理介绍了自己的情况,并对女性就业方面的不公平待遇阐述了自己的看法。

最后,女学生顺利进入该公司,很快就成了公司的骨干。

点评:

籍此故事奉送给正在为毕业找工作犯愁的女同胞,希望从中得到些许启示。

二、白送糖块的酒店

几位顾客来到美国加利福尼亚州的贝尔特拉莫酒店,在柜台前把信用卡交给了店员,要买一箱酒。信用卡是美国捷运公司的,大概当时菲尼克斯捷运公司很忙,因为店员为了核实信用卡花了三四分钟的时间才将电话接通。最后,他终于核实了,并把信用卡交还顾客,然后他从一个老式糖罐里拾起一粒5分钱的薄荷糖放进了顾客口袋,一边说:“对不起各位,我耽误你们的时间了,这是不可原谅的。希望以后不再发生这样的事,你们知道我们很重视你们的买卖,欢迎不久再来光顾,哦,祝你们晚会愉快。”这位店员就这样赢得了顾客的终生信任。这几位顾客都打定主意今后要去这“白送5分钱糖果”的商店买东西。

美国捷运公司电话占线不是店员的责任,而是因该公司高峰时间电话线路太少。但是这个店员却把它作为自己的问题来承担,丝毫没有推卸的意思。他并没有说“美国捷运公司那些畜生在高峰时间总对我们来这一手”,而是说:“对不起各位,我耽误你们的时间了。”

点评:

企业的超群出众,是靠一公分一公分乃至一毫米一毫米地进展得来的,光靠一次行动是不行的。如果是成千上万次,而且每一次都能有此许的改进,那么积少成多,最后肯定会在企业中产生效果,既得到顾客信任,又有较高的利润。

三、“吸烟有害健康”的真实目的

众所周知,吸烟有害。世界上许多国家,都禁止在公众场合吸烟,并且规定不得做香烟广告宣传。

然而,英国有家烟草公司却在“禁止吸烟”的宣传中开动脑筋,采取欲擒故纵的策略,结果大获全胜,使自己的产品迅速占领了国内市场。

英国某烟草公司专门生产了一种名为“阿巴杜拉”的烈性土耳其式卷烟。

为了扩大这个产品的影响,打开销路,该公司跟地铁公司商定,在地铁列车窗上“禁止吸烟”的字样下面用括弧括起了一行小字:“连阿巴杜拉也不行”。

此招似乎也是在警告人们“吸烟有害”,吸“阿巴杜拉”香烟也同样有害,但它却引起众多“烟民”对这个牌子卷烟的青睐,其弦外之音反而为其抬高了身价,使它赢得了市场。

市场千变万化,商品竞争异常激烈。

点评:

如今,不少商品已从卖方市场转变为买方市场,如果仍然沿用“坐等”的传统方式销售,其结果必然是“束手待毙”。

四、面包店“试吃”增业绩

在台湾,“试吃”是一种流行的促销方法,几家出名的大食品公司,都采用“试吃”方式推销产品,台北圣玛莉面包店和卡莎米亚面包店,近年来受到台湾面包业不景气的影响,销售不振,后来这两家面包店都分别采取了“试吃”促销方式,立竿见影,生意一下子活起来。卡莎米亚面包店的经理说,几乎所有新产品上市时,卡莎米亚都会搭配试吃活动,因为一些食品由于采取不透明包装,消费者无法了解内里,更不知道好吃不好吃,而试吃则可以消除消费者的疑虑。圣玛莉的经理说,以“试吃”推销新食品,业绩往往可增加五六倍,并能马上得知产品被接受的程度。台湾味一食品公司还在香港开设了首家分店,以试吃直销方式推广最新产品。这间分店的负责人说,他们的生意很好,一般人只要试吃,总会多少买一些回去。

点评:

中国有句老话:“吃了人家的嘴软”,试吃了之后不买点总归不好意思吧!

五、抛出小玩意,引来大财富

20年代,美国一个糖果商罗宾,拥有一家糖果小厂和几家小店,销售状况不理想。在众多大厂的竞争之下,他虽然使出全部解数,但都收效甚微。面对销量越来越少的销售局面,他整天都在想:怎样让小孩子都来买我的“香甜”牌糖果呢?

一天,他看到一群孩子玩游戏,立即被吸引住了。孩子们把几颗糖果平均放在几个口袋里,由一个公选的人把一个“幸运糖”(一颗大一些的糖)放进其中某个口袋里,不许别人看见,然后大家随意选一个口袋,有幸拿到“幸运糖”的人就要享受特权,即他是皇帝,其他人是臣民,每人要上供一颗糖……他思索着这种奇怪而有趣的游戏规则,突然一个灵感撞入他脑海,他欣喜若狂。他思考了许久,有了一套宏伟的计划。

当时,美国的许多糖果是以1分钱卖给小孩的。罗宾就在糖果包里包上1分钱的铜币作为“幸运品”,并在报纸、电台打出口号:“打开,它就是你的!”这一招很有效果,因为如果买的糖中包有铜币的就等于完全免费,孩子们都去买来吃,罗宾把“香甜”这个名字也改为“幸运”。他除了大量投入生产外,还不惜血本招来许多经销商,另外再大作广告,将“幸运”糖描绘成一种可以获得幸运机会的新鲜事物,并创造出一个可爱的小动物形象作为标志,使人人都非常熟悉。因为方法奇特新颖,立即闻名全国,罗宾糖的销量像长了翅膀一样,迅速涨了几百倍。

其他糖果商在此启发下,也蜂拥而上,纷纷模仿此法。罗宾就更进一步,买中“幸运”糖的不仅免费,还可以奖励几颗糖。后来他在食品中放上其他物品,诸如玩具、连环画、手枪……始终处于同行前列,转眼间他就拥有800多万美元的资产。

点评:

罗宾抛出的只是些小玩意儿,但引来的却是一笔巨大的财富。

六、用小鱼钓大鱼

近年来,人们把开始经商,称之为“下海”。下了海的人们,虾有虾招,蟹有蟹路,用各种高招妙计捕鱼,一时间好不热闹。

四川有个叫魏金富的人,原来很穷,没有固定收入,干过推销员,跑过运输,也当过店员。后来在一个偶然的机会,一个神奇绝妙的点子突然撞入了他的脑海。他欣喜若狂,从此走上了致富之路。

一个星期天,他路过一家鱼店,忽然被一对母女的对话吸引了。那小孩子想买漂亮可爱的金鱼,妈妈不同意,说:“你手上已经抱了这么多玩具了,还要花钱?那金鱼几块钱一条,好贵啊!”但是小孩不肯走,母亲只好硬拉,最后小孩哭哭啼啼地走开了。

这一件事本来没有什么大不了的,但魏金富却感到其中有什么东西触动了他,启动了他的灵感之门,露出了一丝金亮的致富智慧之光。他想:“小孩有那么多玩具,却要金鱼,说明在小孩子眼里,根本不知道近百元的玩具和几块钱的金鱼谁贵,只知道金鱼漂亮可爱得多。小孩子的消费观念具有不稳定性,今天想要这个,明天想要那个,只要抓住这个不稳定趋向的时机就容易赚钱。何不用免费赠送金鱼的办法来推销更贵的商品呢?金鱼可以用来推销食品、服装、书籍等,难道不能用来成为游戏赢者的奖品吗?金鱼可爱,蝴蝶不可爱吗?萤火虫不可爱吗?这些东西价格不很高,但漂亮,可能会吸引小孩的东西,都可用来帮助推销,还可以用小东西来吸引大众,还可以倒过来用大东西帮忙推销小东西,用畅销品带着卖出滞销品……”这个点子让他浮想联翩,思绪万千,激动不已。

他找五六个朋友借了7000元钱,买了许多玩具、食品,这些都是利用低价时机买进的。他又来到海产世界中心,联系了2000条小金鱼,价格比大金鱼便宜好多,他还请人印了许多海报,于是,他的战幕就全面拉开了。

他的小摊散布于整个城市,只要孩子们多的地方就有他的小摊。众多海报吸引着孩子们拉着父母到“免费赠送”处去买东西。随着海报的散布,越来越多的孩子拖着父母来了,魏金富获得了较高的收入。

魏金富致富还有一个很重要的原因,就是:他从不自己一个人亲自去守着小摊来实施那个点子,而是请别人来坐着卖,他自己在各地将这种形式的销售法向邻近城市推广,不断拓展他的业务。

点评:

魏金富用小鱼钓大鱼的起家方法,的确让人佩服不已。

七、一分钱引来550元

在企业经营上,注意抓小事,也会带来大效益。例如有人认为“针头线脑”,零零碎碎的小买卖,纯属“服务性”生意,经济效益不高,因而不受重视。与此相反,北京天桥百货商场,却非常重视小买卖。他们把小商品品种数量的多少,列为考核柜台组、售货员的重要指标。全商场经营的商品中,小商品占十分之六,达6000多种!天桥的书记、经理们说:从政治上讲,群众需要小商品,商店不能不做小买卖。从经济效益上说,小买卖连着大买卖,这里也有辨证法。

1979年夏天,一位从东北来京出差的顾客,上衣的一只钮扣脱落了,到“天桥”来买一个一分钱的钮扣。正值傍晚时分,百货柜台前,顾客云集,业务繁忙。可售货员照样热情地接待了这位只买一分钱东西的顾客,先是精心替他挑了一只一分钱的纽扣,然后又拿出针线,替他把纽扣缝好,说了声“欢迎您下次再来”,这才去接待别的顾客。

第二天,这位顾客又来了,还带来了3个伙伴,他们一起来到商场党支部,向书记、经理表达了他们的谢意。然后又在“天桥”买了两块手表、两套服装,还有一些其它商品,一共花了550元。买钮扣的那位顾客,还特意把手中的笔记本递到那位售货员的跟前,指着其中的“备忘录”说:“这两块手表是别人托我买的,您看看,本上写着,让我上亨得利去买可我要在你们天桥买。你们的服务态度好,叫人信得过!”

点评:

售货员的热情服务,必将为百货公司引来大批业务。

八、小布店抛“伞”引“玉”

日本有家越后屋布店,经营各类纺织品,店面不大,资本不厚,生意也一般,店主人心里颇为焦急。

有次下雨,一些人急急奔到布店来躲雨,店主忙叫店员把店里的几把雨伞借给躲雨人。虽然不少人仍然没有伞,但大家都对越后屋产生了好感。雨后,店主人叫人买了一大批雨伞,还工工整整地写上“越后屋布店”的字样。以后下雨,来布店避雨的人都可以借到一把雨伞。

说来也怪,布店的生意居然渐渐兴隆起来。几年以后,布店变成了三屋百货公司,店主成了董事长。店主尽管财大了,气却不粗,仍不怕麻烦,公司中还是备有雨伞,下雨天可以借去用。

这店主借伞之举是否自找麻烦,多此一举?借伞还伞,确实很麻烦,但是,它却对企业发展起了良好的作用:(1)雨伞给人留下一个良好的企业形象。人们想,肯借伞给别人的商店不可能是只知道赚钱坑害顾客的商店,这样的商店比较信得过,顾客有了这种心理,生意自然会兴隆起来。(2)越后屋利用借伞之举,给自己的企业做了活广告,下雨的时候,人们撑着写有越后屋字样的雨伞穿街走巷,它使布店名声传扬。(3)借伞,还伞沟通了商店与顾客的关系,人们进店借伞还伞,就会看到商店的橱窗、广告、商品,就会产生购买欲。

点评:

此招不是多此一举,而是一举多得。

九、赠送刷子促销法

美国立契蒙市有一家油漆店,生意做得并不理想,油漆商特利斯克为了吸引顾客,推销油漆,想出一个主意。

经过一番市场调查,他先确定了一批有可能成为顾客的人,给500个准顾客各邮寄了一把油漆刷子的木柄,同时寄去一封介绍商店的信,请顾客凭信到店中领取刷子的另一半——毛头。结果呢?只有100多人前来,虽然其中大部分除领走毛头外,也买了油漆,但并没有达到引来大批顾客的初衷。

效果虽然不太理想,但毕竟有一点成绩。怎样吸引更多的顾客前来呢?特利斯克想,油漆刷子的木柄扔掉并不可惜,它对顾客的吸引力也并不大,顾客为此专门跑一趟未必值得,如果是一把完整的刷子,大部分人就不一定舍得扔掉了,而且如果想买油漆的话,当然会想到赠刷子的油漆店,如果我再稍微降价,来购买的人肯定会比从前多,于是,他改了一种方法。特利斯克给1000多个有可能成为顾客的人邮寄了油漆刷子,同时也寄去一封有声有色的信:

朋友,您难道不愿意油漆您的房子,让贵宅换上新装吗?

为此,鄙店特地赠送您一把油漆用的刷子。

我店从今天起3个月内为特别优惠期,凡是手执信函前来我店的主顾,油漆一律8折优惠。敬请别失去好机会。

油漆店这一招使许多人产生了好感,不久,有750人到商店来购买油漆,并且,他们还成为特利斯克的老主顾,随着越来越多的人的光顾,油漆店的生意也越来越好。

点评:

这则故事不失为商家用来刺激市场需求,吸引顾客的一个妙招。

十、奇特的“间谍书店”

只要看准社会的消费需求,适时地投其所好,就一定可以使生意愈做愈旺,华盛顿“间谍书店”的经营正好说明了这一点。

近年,西方社会由于间谍活动盛行,导致不少读者对这类书籍产生强烈的兴趣。美国的伊利沙伯女士有见于此,在华盛顿市中心开设了一间以“间谍”命名的书店。该店所出售的书刊,有些是专门传授间谍技巧的,例如:怎样使自己销声匿迹和不被发现,怎样收藏秘密弄来的物体,怎样改名换姓和乔装打扮等等;有些是着重讲对人拷打及肉骨迫供的方法的;有些是系统披露美国中央情报局及苏联克格勃的内幕的……总之,凡是同间谍有关的书,都应有尽有,种类达800多种。

该店经营的专业性,对爱好者产生了无比的吸引力。开业一年里,一直是客似云来,其中就有数以千计的间谍、反间谍、战略分析家和外交家。此外,还有各式各样对间谍问题感兴趣的人,从而使该店的生意更加兴旺。

间谍书店的另一个特异之外,就是不做广告宣传,因为好此道者一般都有自己的情报来源。故该店虽然规模细小,而且设在一幢大厦的十楼,但那些热心的顾客还是不请自来,大可不作宣传而节省经营费用。现在,老板娘伊利沙伯已决定扩大业务,增加出售间谍录影带、以及印有中央情报局与克格勃徽号的咖啡杯和T恤,使间谍店的经营更能满足间谍书迷的各种需要。

点评:

企业也应该借鉴该间谍书店,要善于细分市场,把握住优势,创造自己的经营特色,才能取得辉煌业绩。

十一、迷死中学生的服饰店

日本东京有一家Weekends服饰店,迷死中学生。特别是日本乡下的女中学生,每次到东京见习旅行时,都非到这家服饰店不可。有的甚至返乡回去后,还会给该店邮来一封封感谢信,她们说:“到贵店购物,是我生活中的一大乐趣。”Weekends服饰店究竟有什么魅力能使一批批女学生们着迷呢?

该店老板近藤伸夫的一番话揭开了这个疑问:“我们制作了独一无二的装饰品。”因此,在百货店、专门店里找不到的别针、项链、缝制玩具等等,到了Weekends店一定可以得到令人满意的答复。为了配合中学生的购买热潮,该店的购买旺季也因此集中在学校放假的3、8、12月。

该店自1982年开业以来,生产的主要是狗、熊、天使、花等四种个性化商品,而且每次生产的设计,都稍作变化。譬如原本横躺的狗,又加上鞋子作为装饰。而这种构想都是经过缜密的计划,绝非一时的灵感。Weekends所出售的商品仅约2000件,每一项产品卖完之后,绝不追加生产。经常有这样的事:母女俩到该店选购,当女儿看中一样商品的时候,百般乞求母亲能够买下它,而母亲竟然也如发现新大陆般的喜悦,脱口而出“我也要!”由此可以看出Weekends的魅力所在。

点评:

诸位看官,有必要打个飞机去东京迷死中学生服饰店看个究竟取取经,看它是咋个“迷死法”。

十二、名为少年儿童过生日,实为掏父母腰包

在麦当劳过生日,已经成了不少家长对自己子女的“例行公事”。麦当劳不仅有专门的为少年儿童过生日的庆祝场所,而且还帮助点上生日蜡烛。当小主人切开蛋糕时,“祝你生日快乐!”的歌声,马上荡漾在整个大厅里,同时传出“祝××小朋友生日快乐!”的广播。经过训练的麦当劳的服务员亲自为小朋友主持生日庆典的场面:她一面和蔼可亲的左右张罗,一面指挥在场的小朋友齐唱“祝你生日快乐”。做父母的感受到周围的人都分享到了自己的愉快时,对这家餐厅一定会产生特别的感情。

在麦当劳餐厅里,还往往设立专供小朋友玩耍的场所,有服务员专门负责。想办点正事儿的大人,可以放心地把小孩“暂存”于此,小朋友玩起来也兴高采烈。

点评:

抓住少年儿童,就抓住了当今最大的消费群,因为母亲总是让子女牵着走的。

十三、TAXI的诞生

现在世界各地的公路上,每天都川流不息地跑着辆辆带有“TAXI”标志的出租小汽车,可是你是否知道出租车的诞生曾经历过一番波折?

出租汽车于1907年诞生于美国纽约,创始人是亚伦。创业初期,他经历了种种困难、压力和挫折。当出租汽车在纽约正式营业后,使计程马车的生意大受影响。于是,马车夫们联合起来采取行动,他们用马车挡住出租汽车的道路,挑起纠纷,并砸破了几辆汽车,搞得亚伦的出租汽车公司一两个月不能正常营业。亚伦对父亲诉说自己的苦楚时,他克制不住心中的愤怒,大声吼道:“这样下去,我会发疯的。”“我以为你已经成熟了,想不到你的自制力这样差。”父亲平静地对亚伦说。“我费尽心血创立起来的事业,眼看快被那些无赖毁了,我能无动于衷吗?”亚伦很激动。“他们并没有搞垮你,只不过是你的经营遇到一些阻力。”

父亲仍然心平气和地说:“你应该看得出来,车夫们的作法,对你,不,应该说是对出租汽车这一行业的发展是很有利的。”“有利?”亚伦吃惊地问道:“怎么有利?”“做生意讲究斗智不斗气。”他父亲说,“只要你手段高明,经营得法,对方力量再大也要服输。在生意场中,没有凭武力、动野蛮把对方打倒的。你之所以觉得自己被他们逼得无路可走,是因为当这一问题爆发时,你心里就失去了平衡,让愤怒代替了你的智慧,所以才会陷入一筹莫展的困境。你应该知道,只有平静的水面才能显示事物的影像,在波涛汹涌的水面上,你什么也看不到。”

老亚伦还提醒儿子注意,出租汽车是大势所趋,是任何人也阻挡不住的,如果你放弃这一行业,别人就会去干,只要你冷静下来,就会想出解决的办法。

父亲的话使亚伦如梦初醒,他开始认真考虑。他首先举行了一个记者招待会,表示对马车夫的同情,并提出帮助马车夫转入出租车行业,而且用具体数字说明出租车的司机比马车夫的收入要高许多。其次他还发动舆论界撰文指明,出租车是时代的必然产物,最终将代替马车。另外他还撰文批评马车夫的行动,并敦促警方保护出租车行业。不久,车夫们纷纷改行,纽约的出租车终于全部取代了马车。

点评:

老亚伦的话很有哲理,那就是:只有平静的水面才能显示事物的影像,在波涛汹涌的水面上,你什么也看不到。

十四、王子结婚乐坏了商家

战场上,局势瞬息万变,商战中,市场变化也是千姿百态的,如何掌握它然后进行商战呢?

1981年,英国一家商号的“潜望镜”生意是运用“擒贼擒王”这一谋略的生动实例。

当时,英国王子查尔斯和戴安娜要在伦敦举行耗资10亿英镑、轰动全世界的婚礼。

消息传开,伦敦城内和英国各地很多厂商、老板几乎同时都瞄准了这一机会,绞尽脑汁想发一笔大财。

糖果工厂在包装盒上印上王子和王妃的照片,一些纺织、印染企业,都对产品的装饰进行了重新设计,标上了具有结婚纪念性的图案。

豪华的婚礼,给商战者带来巨大财运,但赚钱最多的却是一家经营潜望镜生意的商号。

盛典之时,从白金汉宫到圣保罗教堂,沿途挤满了九层近百万群众。

当站在后排的人们正在为无法看到前面的街道场景而焦急万分时,突然从背后传来叫卖声:“请用潜望镜看盛典,一英镑一个。”

长长的街道两旁,在同一时刻里,数百名儿童手里拿着用马粪纸配上玻璃镜片制作的简易潜望镜跑过来,片刻间,一大批潜望镜被抢购一空,这家商店发了一大笔财。

在近百万观众之中,人们需要的是多方面的,如购买一枚漂亮的纪念章、吃上一块蛋糕、冰淇淋、买上一盒印有王子王妃的糖果,但在那关键的一刻,如果看不到王子及其情人,却是最大的憾事。

点评:

这家商号的成功,正在于抓住了人们的根本需求、主导需求决定人们的购买行动。

十五、洋娃洋改形象赚大钱

做生意必须顺应当地的风俗民情,才能有市场,使产品打开销路。

美国有家洋娃娃公司,制造了一种美丽迷人的洋娃娃,在美国可谓人见人爱,销路真是好得很。然而,这些洋娃娃被运到了德国以后,却门庭冷落,无人问津,物架上落满了尘土。

美国人大惑不解。经过市场调查,他们终于发现:原来这个金发洋娃娃的神态和模样,跟联邦德国风尘女郎的打扮非常相似,使联邦德国的女性很反感,因此费了很大的力气也难以打开它的销路。

公司决策层得知这一信息后,立即作出决定:根据德国人的审美情趣,将洋娃娃的形象作适当的调整。改变形象后的洋娃娃推向市场后,立即受到了德国人的欢迎,销售也出现了旺期。

点评:

在消费对象上,应善于抓主要消费者群,针对他们的消费心理和需求改进产品的式样和包装,以吸引顾客。

十六、来自消费者的决策

日本有家名叫三叶的咖啡店,有一天,店主人发现不同的颜色能使人产生不同的感觉,于是突发奇想:能否选择一种特殊颜色的杯子,帮助他发财?这样他就请了30多人,让他们每人各喝4杯浓完全相同的咖啡,但是咖啡杯的颜色,却分别为咖啡色、青色、黄色、红色四种。最后他问:“你们认为哪种颜色的杯子咖啡浓度最好?”喝咖啡的人回答的结果是:使用咖啡色杯子时,认为太浓度的占三分之二,使用青色杯子的人都异口同声地说:“太淡了。”使用黄色杯子的人都说:“不浓,正好。”而使用红色杯子的绝大多数回答:“太浓了!”从此,三叶咖啡店一律改用红色杯子。该店老板借助于颜色,即节约了咖啡原料,又使大多数顾客感到满意。

美国西屋电器公司曾试制一种保护眼睛的白色灯泡,该公司先请1300家用户各试用灯泡两只,两周后,前往调查使用意见。据86%的主妇反映:比过去的灯泡好;78%的主妇反映:光线质地优良。公司以此作为广告资料,在15个地区,委托100家商店试销10万只,最后登出题为《具有特别性能的电灯泡》的广告,把两次试销结果及用户反映公布于社会,很快打开了销路。

在我国,北京清河毛纺厂曾有一批出口剩下的纯毛女衣呢,准备投放国内市场,当时出厂价定为每米15.30元。商业部门认为此价过高,要求工厂削价30%,否则就不予收购。该厂在这种条件下,用市场试销法调查了市场合适的零售价,他们通过西单商场用每米17.40元的单价试销,结果一抢而空。

事实证明,批发部门的意见是错的,于是清河毛纺厂以每米15.30元的出厂价批给零售商店,加上零售店的毛利之后以每米17.40元零售价出售,很快全部售完。

点评:

无论是日本的咖啡店、美国的电器公司,还是我国的北京清河毛纺厂,他们的上述决断都是由各自的消费者决定的。

十七、坦白战略,相机使用

农贸市场中,一位家庭主妇捏着钱包,正在与一位卖鸡的农民就一只活母鸡讨价还价。农民出价5.6元,主妇只肯出4.5元,农民又让价到5元,争来议去总不能成交。过了好久,主妇突然将钱包里的钱倒在摊前说:“我总共只有4.58元钱,卖不卖只好由你了。”买鸡者的坦白一下子获得了卖鸡者的同情,农民一摆手说:“拿去吧!”双方一笑,买卖成交了。

生意谈判过程中,也常常有人运用这种“釜底抽薪”的坦白战略。在激烈的谈判中,双方僵持不下,忽然,一方亮出所有的底牌凑近另一方的耳边说一声:“实话对您讲……”不但把自己的底细全部说出来,同时还透露他的一些假设以及他为什么要这样干的目的。

点评:

这是因为,有些人对那些老实坦白的人,总是会流露同情,而对于那些说话躲躲闪闪,不够坦白的人总是非常生气。不过,这种战略具有高度的冒险性,只能相机使用。

十八、由滞转俏可赚

随着市场消费的变化,商品由滞转俏,商品由俏转滞,十分正常。然而有些商人绞尽脑汁,盯住那些滞销商品,以低价买进,通过精心策划,再以高价售出。

一天,萨耶下班回家,看见桌上放着一块布料,他知道是妻子买的,心里很不高兴。因为这种布料自己的店里都卖不出去,干嘛还去买别人的呢?

妻子任性地说:“我高兴嘛!这种衣料不算太好,但花式流行啊。”

萨耶叫起来了:“我的天!这种衣料去年上市以来,一直卖不出去,怎么会流行起来呢?”“卖布小贩说的。”妻子坦白了,“今年的游园会上,这种花式将会流行起来。”

妻子还告诉萨耶,在游园会上,当地社交界最有名的贵妇瑞尔夫人和泰姬夫人都将穿这种花式的衣服,妻子还嘱咐他不要把这个消息说出去。

原来,小贩送了两块布料给瑞尔和泰姬夫人,不但在她们面前赞美,而且激发她们带头领导服装新潮流,并请了当地最有名气的时装设计师为她们裁制。

游园那天,全场妇女中,只有那两名贵妇及少数几个女人穿着那种花色的衣服,萨耶太太也是其中之一,她因此出尽了风头。游园会结束时,许多妇女都得到一张通知单,上面写着:“瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新衣料,本店有售。”

萨耶暗暗惊讶,他不得不佩服那小贩的推销手腕。

第二天,萨耶找到那家店铺,只见人群拥挤,争先恐后地抢购布料。等他走近一看,才知道这个店铺比他想象的更绝,店门前贴着一行大字:衣料售完,明日来新货。那些购买者惟恐明天买不到,都在预先交钱。伙计们还不断地说,这种法国衣料因原料有限,很难充分供应。萨耶知道这种布料进货不多,并非因为缺少原料,而是因为销路不好,没有再继续进口。看到这个小贩如此巧妙的利用缺货来吊顾客的胃口,萨耶从心里折服。

点评:

小贩的高明之处在于他故意制造紧张气氛,变滞为俏,从中渔利。

十九、“制造紧张”促销术

人都有一种心理:商品越紧张,购买者就越多;商品越充足,越无人问津。有些商人正是看准了消费者和用户的这种心态,人为地制造紧张,达到促销效果。

经营皮箱的法国路易·维顿公司仅在巴黎和吉尼斯各设一家商店,在国外的分店也只有23家。他们严格控制销售量,人为地制造供不应求的紧张空气,即使客户要货量再大,也不予理会。有一名日本顾客8天上门10次,每次提出要买50只手提箱,但销售员声称库存已罄,每次只卖他两只,这个公司通过这种战术获得了销售上的巨大成功。我国有家商店,起初把购进的20多台某牌洗衣机全部抛到门市上,几天内问津者不少,可仅售出1台。后来,他们参照国外的“匮乏战术”,把大部分洗衣机搬到仓库里,门市上仅摆出几台甚至一台(也挂上“样品”的牌子之类),很快给消费者制造了一种“紧俏”心理。一些本来犹豫不决的顾客购买欲望激增,结果20台洗衣机不到3天就卖完了。

为什么制造紧张的销售法会如此成功呢?人们有一种变态心理,货源充足,商店里到处都可以买到,即使是很需要的商品也不愿意立即去买回家。这是由于拖拉、等待、懒散的思想在作怪。反正商店里有的是,今天没有买,明天也来得及。另一种就是与之相反的念头了,某商品现在紧张,听说今后不可能再有了,或是今后要计划供应了。一旦这消息传播开来,不管是否需要这种商品,都会涌进商店,把它抢购一空。

点评:

故意制造紧张气氛,其效果极佳,值得一试。

二十、金星“混水摸鱼”

金星金笔厂在解放前是我国最大的金笔厂,它的产品“金星牌”金笔质量上乘。但是,在该厂初创之时,国产金笔名不见经传,打开销路就像火车道上推小车——步步有坎。

当时上海中华书局、大新、商务印书馆、永安等四大公司均有外国金笔出售,金笔厂要打开产品销路,首先就要闯入四大公司,特别是永安公司。因为永安公司一向标榜其经营宗旨为“环球百货”,并以选货严格、服务周到在消费者中享有盛誉,营业额居各大公司之冠。国产商品都以进入永安为荣,仿佛一登“永安”龙门,商品就成了“精品”。

金星金笔厂创始人周子柏为了在永安柜台上占一席之地,精心策划,煞费苦心。

他动员所有的七大姑八大姨,时不时去永安公司问:“有没有金星金笔?”“金星金笔还没有上柜呀?”

这一着,果然见效。

永安公司开始接受少量的金星金笔进行试销。

在试销期间,周子柏自掏腰包,拜托亲朋好友主动将样笔买走,以这种销售假像来引起永安公司的注意。

人叫人千声不语,货叫人点头自来。

由于金星金笔的质量过硬,逐渐地就有了真正的购买者。

在这种情况下,永安公司也乐于进货了。金星金笔能够走俏,全靠周子柏善出奇谋,先把水搅浑,再乘浑水“销笔”。

点评:

那些独具慧眼、手腕灵活的经营者获利较多,他们常常趁养市场的混乱,凭着自己的能力和智慧,悄悄地把“鱼”摸去。

二十一、“橡胶大王”逆流而“上”

20年代初,由于胶园遍布南洋,产量大幅度增加,市场供过于求,价格开始下跌,一些人开始纷纷出卖胶园、胶厂。

在这种混乱不堪的情况下,陈嘉庚先生并不退缩,他通过分析,看到了橡胶业的前景。他认为,橡胶用途之广无与伦比。20世纪是橡胶的时代,眼前的生产过剩和利润减少只是暂时而已,南洋一带的橡胶业是英国政府的重要税收来源,英国殖民者决不会坐忍胶价继续下跌。

于是,陈嘉庚作出一个大胆的决策,就在人们纷纷出卖胶园、胶厂的时候,他决定把愿意出让的胶厂立即承接过来。他来到马来西亚等地,花了30多万元买下9所胶厂,又花了10多万元扩充这些胶厂的设备,自己原有的胶厂也进行了修整和扩充,并且投资10万元扩大橡胶熟品制造厂。

不出陈嘉庚所料,1922年11月,英国政府强令限制橡胶生产,胶价开始回升,橡胶业恢复了生机,陈嘉庚的冒险扩充获得了巨大的成功。

陈嘉庚先生在橡胶生产形势混乱,胶厂亏损和部分停产的情况下不惊不慌,收买各地出让的胶厂,并扩充自己的实力,最后终于取得了成功,成了南洋1000万华侨公认的领袖。

点评:

这位陈嘉庚先生的当机立断之勇气,真让人折服!

试读结束[说明:试读内容隐藏了图片]

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