胡雪岩操纵商道36计(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者:司马烈人

出版社:中国华侨出版社

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胡雪岩操纵商道36计

胡雪岩操纵商道36计试读:

版权信息COPYRIGHT INFORMATION书名:胡雪岩操纵商道36计作者:司马烈人排版:Clementine出版社:中国华侨出版社出版时间:2009-10-01ISBN:9787801206527本书由北京智杰轩出版咨询有限公司授权北京当当科文电子商务有限公司制作与发行。— · 版权所有 侵权必究 · —第一计瞒天过海把自己的想法藏在心窝里

胡雪岩经商有两点与“瞒天过海”相关,一是“照应计”,二是“抬高计”。胡雪岩深知,如果你本事大,却到处摆谱,不善于“瞒”住别人,那么就无法打开人生大局面。胡雪岩长于瞒计,谋事周到,“公关”厉害,招数高明,所做之事多能办成,这是他的本事。《三十六计》第一计“瞒天过海”曰:“备周则意怠,常见则不疑。阴在阳之内,不在阳之对。太阳,太阴。”其大意是:防备十全十美,就容易斗志懈怠;平时司空见惯了的,也就不容易引起怀疑了。秘计就存在于公开化的事物里,而不存在于与公开形式相对立之中。非常公开的事物中往往隐藏着非常机密的心计。“瞒天过海”之计在经商中的体现是:面对有充分准备的竞争对手,不施奇谋就无法取胜。而隐起真情,制造假象,出其不意、攻其无备,正是为了促成“乘隙潜袭”的良机。

1本事越大,越要人照应《三十六计》第一计“瞒天过海”,突出“瞒”的隐秘性、技巧性。胡雪岩的“照应计”当属“瞒天过海”,为什么?因为在胡雪岩看来,“越是本事大的人,越要人照应。”这其实是一个很简单浅显的道理。越是简单浅显的道理,也越是至理。因此本事越大的人,也越要牢牢记住这个道理。胡雪岩深知“照应计”的玄奥,善于把自己的想法藏在心窝里,让别人来“照应”自己,这就叫用能人为自己打天下。如果你本事大,却到处摆谱,不善于“瞒”住别人,那么就无法打开人生大局面。

胡雪岩长于瞒计,谋事周到,“公关”厉害,招数高明,所做之事多能办成,这是他的本事,对此他也很自信。然而仅靠他一人的本事,只能唱独角戏,顶多是个“个体户”,不会成为一个集钱庄、丝行、典当、军火、粮食、房地产生意于一体,经营范围涉及浙江、江苏、上海几乎半个中国,甚至还把手伸到外国人那里去的红顶商人。他成功的秘诀,在于能用人,也就是集中大家的力量为我所用,从而创造出经营上的奇迹。下面,我们来看一看胡雪岩在用人方面,他的心里到底瞒住了什么想法:

胡雪岩的用人,一是内部聘用,二是外部利用。在聘用职员上,他不拘一格选拔人才,只要有所长,即大胆使用。“越是本事大的人,越要人照应。皇帝要太监,老爷要跟班,只有叫花子不要人照应。这个比方不大恰当,不过做生意一定要伙计。胡先生的手段你是知道的,他将来的市面要撑得其大无比,没有人照应,赤手空拳,天大的本事也无用。”

这是“小和尚”陈世龙对胡雪岩的评价。一个人之所以能够获得成功的最深刻的原因,即要有人帮忙,要有人照应。当然,一个人要立身于社会,不管在什么场合,都少不了要靠自己的才识、能力。所谓才识,无非就是搜集信息、正确决策的能力,就是能见人所未见、准确判断的能力,就是巧妙运用一切有利因素、制定出合理计划并付诸行动的能力。没有这些,再好的条件也是枉然。但当这些自身条件已经具备之后,外界的所谓人缘,也能给自己带来成功;没有人帮助、照应,真正是天大的本事也是枉然。

事业鼎盛时期,胡雪岩的钱庄遍设杭州、宁波、上海、武汉、北京等地,典当行开了二十多家,胡雪岩自身还要兼理丝茧、军火生意,手下分号的用人自然成了头号问题。于是,他采用了“瞒天过海”计:

王有龄当初只是一个落魄文人,没有功名,后得了个正八品的盐大使还是候补的。正当他穷途末路之时,比他小十岁、当时年仅二十的胡雪岩资助了他五百两银子,助他进京买了个候补的七品知县。王有龄得此资助进京,又巧遇外任江苏学政的何桂清。何桂清幼时家贫,曾受到王有龄父亲的照顾,于是向浙江巡抚黄宗汉推荐王有龄。而此时的黄宗汉因逼死布政使(藩司、藩台)椿寿正需何桂清替其掩盖责任,很快就任命王有龄为浙江海运局“坐办”,实际上主持工作。于是王有龄一下子便成了黄宗汉门前的红人。不用说,没有胡雪岩的帮助,没有何桂清的照应,或者黄宗汉根本不买何桂清的账,王有龄大概今生今世也只能是一介落魄书生客死杭州。

王有龄后来的发达,也是得自有胡雪岩这个帮手。刚一接手海运局坐办的差使,就遇到漕米解运的麻烦。漕运积弊已深,初改海运,事情千头万绪,而且势必触动漕帮利益,漕帮定会不肯将浙江粮食运往出海口;且部门重叠、政令不畅,官僚政客各自盘算自己的得失,海运一事难以很快实现,而朝廷却一再催促南粮北运,以解燃眉之急;加上王有龄刚刚踏进官场,人生地不熟,他所遇到的困难可想而知。也正是在胡雪岩的出谋划策下,打破常规,大胆地用就地买粮的办法,在上海附近买粮、就地出海,解决了浙江漕米迟迟运不出去的问题。具体运作也是胡雪岩凭着他的手腕,诱之以利,从而使海运一事顺利实现,也使王有龄初战告捷,并很快升为湖州知府。

不用说,“小和尚”认为胡雪岩本事再大也要有人照应,自然是事实。实际上,在胡雪岩走向“红顶商人”的辉煌顶点的过程中,如果没有像王有龄、左宗棠、古应春、尤五、郁四、刘庆生乃至如张胖子、刘不才、“小和尚”这些人的帮忙、“照应”,他确实是“天大的本事也无用”。

王有龄得了浙江海运局坐办的实缺。但这个浙江海运局“坐办”的官差,实在难以料理:一上任便遇到了一件棘手的难题,即要把浙江应征的十几万石粮食运出浙江,可由于运河交通不畅,官府之间互相推诿设卡,运粮一事难以近期完成。怎么办呢?王有龄充分使用了足智多谋的胡雪岩,靠着胡雪岩的大胆策划、周密部署、多方打点奔走,由海运局出面担保,钱庄垫钱、漕帮卖粮以充漕粮的计划得以顺利实施。这个计划的设想由胡雪岩提出,各个细节由胡雪岩推敲,各个环节也主要由胡雪岩去沟通。事情做得巧妙顺利,各方皆大欢喜。可见,王有龄的成功,没有胡雪岩的鼎力相助,无论如何是得不到的。

胡雪岩全力帮助王有龄,自然不仅仅只是为了朋友,他其实是在为实现自己的大计划做准备,他要培植起能够将来照应自己的人。王有龄借重胡雪岩当然不仅是为报恩,他需要胡雪岩帮助自己通达也是实实在在的,要不然他也不会在事情顺利办成,自己腾达起来之时,如此踌躇满志地说出“才智之乐于为己所用,此人的成就便不得了了”的话来。王有龄能够得到胡雪岩的全力相助,当然不是因为他特别会用人。只是他的这番话,确实在无意之中说出了一个事实。

王有龄所谓识人,其实就是对人才的特长、才能有充分的认识、准确的判断,能从对方的为人处事中发现其与众不同的地方。所谓手腕,无非就是采取一定方式笼络人才,为我所用。王有龄对胡雪岩的使用,是充分信任、言听计从,这是基于他对胡雪岩谋事周到、办事干练的能力认识而采取的用人方式。而胡雪岩在用人上除信任外,还注意从心理上、物质上满足对方的需求,使对方反过来对自己产生感激之情、报效之心,竭尽全力为自己办事。这则又是生意人用人的手腕了。

商场上的竞争,与其他行业的竞争一样,说到底是人才的竞争,是智力竞争。因此,选择帮手应更加重要。帮手选得好,事业成功的把握就大,而一旦用人不当,后果常常不堪设想——用错一个人,往往会坏了自己辛辛苦苦打下的整个江山。所以,从某种意义上说,一个要在商界成就一番大事业的人,他必须瞒住自己的本事,应该能识人、会用人,才可能度过难关,成就己事。此乃“瞒天过海”在经商中的一大用处。

2掌握“人抬人高”的妙法

胡雪岩的“人抬人高”是非常聪明的策略,为此达到了自己的目的。这个目的就是在抬高人时,也在抬高自己。只不过善瞒而已。“抬人计”里面潜藏着一条主意,即抬人并非真,而抬己则为真。这种真假关系即为“瞒天过海”计的生动表现。胡雪岩善于抬人,因为他相信:“水涨船高,人抬人高”。

古今能成大事之人,手笔自然恢弘,行事自然开阔。胡雪岩曾点化王有龄“水涨船高,人抬人高”之道,但要会巧瞒己意,巧过难关。按照胡雪岩的点拨,王有龄去做了,效果果然不同凡响。抚台大人对王有龄提携有加,到海运局不久,黄抚通就把催运漕粮的任务交给他去办。

运送漕米本来是一项肥差,只是浙江的情况却有自己的特殊性。浙江上年闹旱灾,钱粮征收不起来,且河道水浅,不利行船,直至九月漕米还没有启运。同时,浙江负责运送漕米的前任藩司由于与抚台黄宗汉不和,被黄宗汉抓住漕米问题狠整了一道,以致自杀身亡。到王有龄做海运局坐办时,漕米由河运改海运,也就是由浙江运到上海,再由上海用沙船运往京城。现任藩司因有前任的前车之鉴,不想管漕运的事,便以改海运为由,将这档子事全部推给了王有龄。漕米是上交朝廷的“公粮”,每年都必须按时足额运到京城,哪里阻梗哪里的官员便要倒霉,所以,能不能完成这桩公事,不仅关系到王有龄在官场的前途,而且还关系到他的身家性命。但如果按常规办,王有龄的这桩公事几乎没有完成的希望,一是浙江漕米欠账太多,达三十多万石之巨,二是运力不足,本来漕米可以交由漕帮运到上海,可是由于河运改了海运,等于是夺了漕帮的饭碗,他们巴不得漕米运不出去,哪里还肯下力?到时你急他不急,慢慢给你拖过期限,这些官儿们自己也该丢饭碗了。

然而这桩在王有龄看来几乎是无法解决的麻烦事,被胡雪岩一个就地买米之计一下子就给化解了。以胡雪岩之见,反正是米,不管哪里的都一样,只要能按时在上海将漕米交兑足额,也就算完成了任务。既然如此,浙江可以就在上海买米交兑,差多少就买多少,这样省去了漕运的麻烦,问题也就解决了。

就地买米,解决漕运麻烦,严格说来并不是通常意义上的做生意,但从这里我们却看出来胡雪岩遇事思路开阔、头脑灵活,不墨守成规而能瞒天过海的本事。比如黄宗汉、王有龄以及浙江藩司等人,想到的只是漕米欠账太大,一时难以筹足,想到的只是漕米由河运改海运之后漕帮会作梗,即使筹足米数,要按时运达上海也难,就是想不到漕米改海运之后实际上为同时解决上面两个问题提供了契机。由于没有想到这一层,因而只能在那里一筹莫展干着急。究其原因,也就在于他们拘于漕米必需是由征收地直接上运的做法,而没有想到情势不同还可以有新的运作方式。

上海之行,收获不小。公事方面,圆满完成了漕粮代垫;私事方面,汇了两万两银子到黄宗汉老家。黄宗汉异常满意,透出口风,要不了多长时间定有酬谢。

向巡抚大人交了差后,王有龄松了口气,深感自己要离了胡雪岩实在不行,就有些感叹地对胡雪岩说:“我们两人合在一起,何事不可为?真要好好干一下。”

胡雪岩便趁机对他说,立个门户,开家钱庄。现在因为打仗的关系,银价常常有涨落,只要眼光准,兑进兑出,两面好赚,机会不可错过。

开钱庄有一个最大的好处就是代理道库、县库,公家的银子没有利息,等于白借本钱。他的计划是先把门户立起来,开张时弄得热热闹闹的,其实是虚张声势,内里是空的。等王有龄一旦任了州县,不就可以代理它的公库?空的也就变成了实的。其实胡雪岩早就已看出王有龄在现任浙江海运局主管的位置上,将很快会提升为州县知府,不久,果然成真。这就是胡雪岩暗藏而又精明的眼光。

胡雪岩的“人抬人高”是非常聪明的策略,当属“瞒天过海”之计,为此达到了自己打通人际、大开市场的目的。当然胡雪岩的“瞒天过海”之计主要体现出经商的手段,是生意人经商意识的敏感反应。

胡雪岩的“瞒天过海”之计,就是在他人毫无察觉时达到自己的目的。看上去他在抬别人,其实是在不知不觉中让人抬了自己。那就是我抬了你,你必然有所回报。这比那赤裸裸地伸手索要高明得多。

胡雪岩的用人,一是内部聘用,二是外部利用。在聘用职员上,他不拘一格选拔人才,只要有所长,即大胆使用。

一个人要立身于社会,不管在什么场合,都少不了要靠自己的才识、能力。

商场上的竞争,与其他行业的竞争一样,说到底是人才的竞争,是智力竞争。因此,选择帮手应更加重要。帮手选得好,事业成功的把握就大,而一旦用人不当,后果常常不堪设想——用错一个人,往往会坏了自己辛辛苦苦打下的整个江山。

古今能成大事之人,手笔自然恢弘,行事自然开阔。胡雪岩曾点化王有龄“水涨船高,人抬人高”之道,但要会巧瞒己意,巧过难关。第二计围魏救赵先做这件事,再办另外的事

胡雪岩高于一般生意人的地方,大概就是真正能够做到“围魏救赵”,即意在“赵”而行在“魏”,不固守一法,这就要求想得远,看得准。这就是胡雪岩提倡的“灵活计”和“远看计”。《三十六计》第二计“围魏救赵”曰:“共敌不如分敌;敌阳不如敌阴。”其大意是:集中、强大之敌,应当诱使它分散兵力而后各个歼灭;正面攻击敌人,不如迂回到敌人的后方,伺机歼灭敌人。“围魏救赵”之计的核心,就在于“避实击虚”。企业经营者运用此计,关键在于避开强大的竞争对手,不与之发生正面交锋,而要侧面出击或者绕道进取,捕捉机会,乘虚而入。例如,要在充分调查的基础上,认真分析商品市场的虚实所在。哪些产品市场已经饱和,哪些产品市场缺乏,哪些产品滞销,哪些产品畅销。根据这些情况,预测市场需求趋势,开拓新产品,钻空挡,走冷门。

3善于灵活出击《三十六计》第二计是“围魏救赵”,是讲打破死法的手段在于:因势而灵活出击。胡雪岩思路灵活,不拘形式,不仅使难题得到巧妙的解决,而且各方面都满意,皆大欢喜。因此,胡雪岩主张做生意必须手腕活络,不可固守成法。胡雪岩帮助王有龄解决运送漕米时采用的就地买米的办法,就是打破常规,灵活应对的典型例子。

在商业经营中钱能生钱,也就是说,有了一定数量的钱,再加上合理有效地运用和调配,就能获取更多的钱,如何合理地运用、调配已有的金钱,这是对一个经营者的才干和智慧的考验。然而,中国有句俗话,叫作“巧妇难为无米之炊”,作为一名经营者,无论你有多么强的经营能力,但如果没有钱供你运用、支配,那么,所有一切都是空中楼阁。

中国传统商人有以“一文钱创天下”的志向和能力,但也知道,完全靠自己一文钱一文钱地积累,这个发家过程无疑会十分漫长。因此,跳过最初资金积累阶段,直接由借贷——负债经营入手,便成为传统商人的经营捷径。

胡雪岩是一个“钱眼里翻跟斗”的高手。他在自己事业的草创阶段,其实是身无分文,就是因为他知道如何在“钱眼里翻跟斗”,他的一项项事业,也就一项接着一项的“翻”出来了。

胡雪岩要开办药店,在和刘不才商量药店事宜的时候,他一开口就是“初步我想凑十万银子的本钱”。这个“牛皮”可是吹得有点大了,因为当时他根本就不知道这十万银子在什么地方。虽然郁四说过愿意入股,但他已经帮了自己很多了,再让他拿钱出来,他也就只好卖田卖地了。兵荒马乱之中,不变卖资产根本就变不出现钱,按胡雪岩的原则:“江湖上走走,决不干害好朋友的勾当。”他自然不会取此下策。胡雪岩第一次感到了事情棘手。

不过,这也没有难倒胡雪岩,他脑子一转,便找到了为药店筹集资本的两个主意:

第一步,他可以向杭州城里那些为官不廉、中饱私囊已经被“喂”得脑满肠肥的官儿们来筹集资金。他准备回到杭州,首先攻下杭州抚台黄宗汉。在这兵荒马乱之际,开药店本来就是极稳妥的生意,又有济世救人的好名目,说不定黄宗汉肯从他极饱的宦囊中拿出一笔钱来投作股东。如果攻下黄宗汉,另外再找有钱的官儿们来凑数,也就容易多了。

第一步如果成功,第二步也就好办了。胡雪岩接下来要让官府出钱来为自己开药店。

刘不才有专治军队行军打仗时容易发生的时疫——“诸葛行军散”祖传秘方,配料与众不同,其效如神。胡雪岩准备与专管军队后勤保障的“粮台”打交道。先采取只收成本的方式给军营送“诸葛行军散”,或者有捐饷的,也可以让他们以“诸葛行军散”代捐,指明数量多少,折合银子多少。只要军营的兵将们相信这药好,就可以和粮台打交道,争取承接为粮台供药的业务。粮台虽不上前线打仗,但事实上却什么事都管,最麻烦的就是一仗下来料理伤亡,所以粮台上用药极多。药店可以把药卖给他们,药效要实在,价钱比市面便宜,还可以欠账,让粮台本人公事上好交代。而既然可以欠账,也就可以预支。除“诸葛行军散”之外,药店可以弄到几张能够一服见效与众不同的好方子,譬如刀伤药、辟瘟丹之类,真材实料结合起来,然后禀告各路粮台,让他们来定购,领下定购药品的款子,正好可以用来发展药店生意。这一步一走通,药店不就可以滚雪球般的发展起来了么?还用愁什么药店的本钱?

商务经营,开办实业,都需要本钱。没有资金,必将寸步难行,天大的本事,再好的机会,都将是一句空话。立志在商场争雄的人,不能不会为自己筹措资金。当然,为自己筹措资金的方式可以是多种多样的,最稳妥的方式,大约也就是有多少资金,做多大的计划,凭着自己的惨淡经营,从少到多地慢慢积累。不过,即便愿意自己慢慢积累资金而不同意胡雪岩所采用的方式的人,大约也不能不佩服胡雪岩招术的高明。我们不能不同意,无论如何,如胡雪岩这样能够凭借他人资金,开创自己的事业的筹措资金的方式,确实是棋高一着。

由此看来,胡雪岩是巧妙地运用了“围魏救赵”之计——先做这件事,然后再办他事的计策,实现了自己的目的。04在“远”和“准”两字上下功夫

所谓“围魏救赵”之计,表明办事要工于心计,要有长远眼光。生意人的眼光,除了要看得准之外,还有很重要的一点,就是要看得远。可以说,胡雪岩非同一般的眼光,在他起步之初就为他今后的发展标明了光辉绚烂的前景。胡雪岩说“做生意怎么样的精明,十三档算盘,盘进盘出,丝毫不漏,这算不得什么!顶要紧的是眼光,生意做得越大,眼光越要放得远。做大生意的眼光,一定要看大局,你的眼光看得到一省,就能做一省的生意,看得到天下,就能做天下的生意,看得到外国,就能做外国的生意。”这是从大处显示商业智慧。眼光看得大,看得远,手头做起事来就放得开,摆得匀。

比如胡雪岩的生丝生意还没有上手,就看到用代理湖州公库的银子易货到杭州,脱手变现再解“藩库”的前途,就可谓看得远。湖州的公款本来就要解往省城杭州,交付“藩库”,先垫支一下,买丝到杭州变现之后再交付“藩库”并不为过,如此一来,死款变成了活钱,先就能用它做本周转一道,何乐不为?事实上,胡雪岩还有看得更远的——在生丝生意还没有开始的时候,他就想到了和洋人做生意,销“洋庄”。所谓销“洋庄”,也就是和洋人做生意,组织生丝出口。晚清开埠之后,中国与欧美及日本的贸易以江南丝、茶为大宗,而随着17、18世纪西方纺织工业的飞速发展,生丝需求量更是日益增大,经由上海外销的江南丝、绸,又在整个上海“洋庄”贸易中占有举足轻重的地位,同、光年间仅江苏镇江就以丝、绸“行销于北省及欧、美、日本者,岁入数百万”。

胡雪岩要销“洋庄”的念头,也是起于与阿珠娘的那一夕有关蚕丝生意的交谈。阿珠娘告诉胡雪岩,销“洋庄”,上万两的丝囤积起来,等价钱好了卖给洋人,自然是更有赚头。不过,销“洋庄”需要的本钱也大,洋鬼子也不是傻瓜,表面上不说你的要价高,跟你虚与周旋,暗地里再去寻找门路,总有那些吃本太重急于脱手求现的人肯杀价出售自己的货。这样,弄不好与洋人的生意没做成,自己的货反而售不出去。销“洋庄”确实要担上几分风险。

不过,胡雪岩想到的却是另一个方面。在他想来,做生意就怕心不齐,如果这些专与洋人做丝生意的“广行”、“洋庄”能像茧行收茧一样,同行公议,就是一个价,愿意就愿意,不愿意就拉倒,洋人也就不服帖也得服帖了。对于那些本钱不足,因周转不灵而急于脱货求现的商行,也有办法,第一,可以出价收购,同样的价格,你要卖给洋人,不如卖给我。第二,对方如果不接受收购,则可以约定不卖给洋人。我这里有钱庄做后盾,可以让你用货物做抵押,贷款救急,洋人就范,货物脱手之后再还。洋庄丝价卖得好,能多赚钱谁不乐意!假如在这样的条件下还有人要把自己的货杀价卖给洋人,那就一定是暗地里收受了洋人的好处,吃里扒外,自贬身价,可以鼓励同行跟他断绝往来,如此一来,这样的人在同业中也就没有立足之地了。

胡雪岩的这一构想可谓有远见、有气魄,他后来生意的发展证明,他的这一构想也确实是见地不凡且行之有效。生丝生意开始之初,胡雪岩来往于杭州、湖州、上海之间,在联合同业、控制市场、垄断价格上绞尽脑汁精心筹划,与外商买办斗智周旋,终于按他的构想做成了第一笔洋庄生意,赚下了十八万两银子的利润。而事实上,他通过这笔生意,一方面与丝商巨头庞二结成可靠的生意伙伴关系,在蚕丝行业建立起自己的地位,另一方面,通过这笔生意,他和外商取得了联系也积累了与他们打交道的经验,为他后来驰骋十里洋场打下了基础。而这些实在不是那十八万两的“赚头”所能比拟的。

事实上,胡雪岩的生丝生意,经过数年运作,后来成为他仅次于钱庄、典当的重要商务领域,而且一直是以外贸为主。胡雪岩的确是把生意做到了国外。这真是“围魏救赵”之计的灵活运用!

一个人的力量是有限的,如果结成战略同盟、众志成城,让对方无隙可钻、胜算便稳操我手了。这里的“围魏救赵”主要在于结成战略同盟,断去对手的路数,让其乖乖就范,而不是正面和对手硬干,这样避实击虚,陷对手于不利,以便自己坐收渔利。

胡雪岩高于一般生意人的地方,大概就是真正能够做到“围魏救赵”,即意在“赵”而行在“魏”,不固守一法,这就要求想得远,看得准。这就是胡雪岩提倡的“灵活计”和“远看计”。所谓灵活计是指:胡雪岩思路灵活,不拘形式,不仅使难题得到巧妙的解决,而且各方面都满意,皆大欢喜。因此,胡雪岩做生意必须手腕活络,不可固守成法。所谓“远看计”是指:生意人的眼光,除了要看得准之外,还有很重要的一点,就是要看得远。胡雪岩的这一构想可谓有远见、有气魄,他后来生意的发展证明,他的这一构想也确实是见地不凡且行之有效。生丝生意开始之初,胡雪岩来往于杭州、湖州、上海之间,在联合同业、控制市场、垄断价格上绞尽脑汁精心筹划,与外商买办斗智周旋,终于按他的构想做成了第一笔洋庄生意,赚下了十八万两银子的利润。第三计借刀杀人自己不去抛头露面《三十六计》中“借刀杀人”一计,听起来极其残忍狡诈,那是指战争策略。商战中的“刀”有时候指可利用之人势。所谓“刀”是指利用的人和势、所谓杀人并不是真的去杀人,而是去达到某种目的,让问题迎刃而解。的确,人势是一种力。胡雪岩说:“做事情要如中国一句成语说的,‘与其待时,不如乘势’,许多看起来难办的大事,居然顺顺利利地办成了,就因为懂得乘势的缘故。”《三十六计》第三计“借刀杀人”曰:“敌已明,友未定,引友杀敌,不自出力,以《损》推演。”其大意是:敌方的情况已经明朗,盟友举棋不定,要诱导盟友去消灭敌人,以保存自己的实力。这是运用《损》卦中关于“损下益上”的求胜之法,即自己作出谦让之状,希寄盟友有所作为。“借刀杀人”之计的经商意义在于:在激烈的商战中,常常出现强者一统天下,弱者夹缝求生的情况,弱小企业者欲赢得市场,由小而大,须巧用借术,以最小的投入创造最大的产出,实现四两拨千金的效应。“借刀杀人”是一个把握性较大的发展谋略。

5有势就有利《三十六计》所谓“借刀杀人”,在经商中是指借势取利。在胡雪岩的商业经营活动中,他十分注重借势经营,与时相逐。在他的商业活动中,十有八九是围绕取势用势而展开的,他也从不放弃任何一个取势用势的机会,从而不断地拓展自己的地盘,张扬自己的势力。于此,胡雪岩有自己的一套商业理念,即“势利,势利,利与势是分不开的,有势就有利。所以现在先不要求利,要取势。”

胡雪岩所取的“势”主要有四股,他说:“权场的势力,商场的势力,江湖的势力,我都要,这三势要到了,还不够。还有洋场的势力。”

首先,胡雪岩借取的是“权势”。

不惜丢掉职业换银票资助王有龄,送美妾阿巧给何桂清,在西征时协助左宗棠等等,使得胡雪岩在官场有了“权势”。胡雪岩长袖善舞,层层投靠,左右逢源,把人们看得目瞪口呆。事实上,这只是胡雪岩取势之计的一部分。

胡雪岩借取的第二个“势”是“商势”。

胡雪岩借商场势力的典型一例是在上海,他垄断上海滩的生意,与洋人抗衡,从而以垄断的绝对优势取得商业上的主动地位。在之中,更加实现了胡雪岩在商业谋略上的与众不同。起初,胡雪岩尚未投入做丝生意,就有了与洋人抗衡的准备。按他的话说就是,做生意就怕心不齐。跟洋鬼子做生意,也要像收茧一样,就是这个价钱,愿意就愿意,不愿意就拉倒,这么一来,洋鬼子非服帖不可。而且办法也有了,就是想办法把洋庄都抓在手里,联络同行,让他们跟着自己走。至于想脱货求现的,有两个办法:第一,你要卖给洋鬼子,不如卖给我。第二,你如果不肯卖给我,也不要卖给洋鬼子。要用多少款子,拿货色来抵押,包他将来能赚得比现在多。具体的做法因时而转变。

第一批丝运往上海时,适逢小刀会起义,胡雪岩通过官场渠道了解到,两江督抚上书朝廷,因洋人帮助小刀会,建议对洋人实行贸易封锁,教训洋人。

只要官府出面封锁,上海的丝就可能抢手,所以这时候只需按兵不动,待时机成熟再行脱手,自然可以卖上好价钱。要想做到这一点,就必须能稳定地控制上海丝生意。和庞二的联手促成了丝生意上的优势。庞二是南浔丝行世家,控制着上海丝生意的一半。

庞二也是很有担待的人,认准了你是朋友,就完全信任你。所以他委托胡雪岩全权处理他自己囤在上海的丝。胡雪岩赢得了丝业里百分之七十强的生意,又得庞二的倾力相助,做成了商业上的绝对优势,第一场丝茧战胜了。

接下来,胡雪岩手上掌握的资金已从几十万到了几百万,开始为左宗棠采办军粮、军火。西方先进的丝织机已经开始进入中国,洋人也开始在上海等地开设丝织厂。胡雪岩为了中小蚕农的利益,利用手中资金优势,大量收购茧丝囤积。洋人搬动总税务司赫德前来游说,希望胡雪岩与他们合作,利益均分。胡雪岩审时度势,认为禁止丝茧运到上海,这件事不会太长久的,搞下去两败俱伤,洋人自然受窘,上海的市面也要萧条。所以,自己这方面应该从中转圜,把彼此不睦的原因拿掉,叫官场相信洋人,洋人相信官场,这样子才能把上海弄热闹起来。但是得有条件,首先在价格上需要与中国这面的丝业同行商量,经允许方得出售,其次,洋人须答应暂不在华开设机器厂。和中国丝业同行商量,其实就是胡雪岩和他自己商量。因为胡雪岩做势既成,在商场上就有了绝对发言权。有了发言权,就不难实现他因势取利的目的。

可以说,在第二阶段,胡雪岩所希望的商场势力已经完全形成。在胡雪岩的其他生意方面,商势促成了经营这一点也很突出。比如钱庄,从杭州发展到宁波、上海、武汉、北京,在同治光绪年间已经位居江南诸钱业同行之首,与北方的山西帮票号遥成犄角之势,声名大振,信誉日上。

胡雪岩借助的第三股“江湖之势”。

江湖势力在晚清渐趋衰落。主要是因为各种社会经济因素变化引起的。比如洪门和漕帮,当年借重的是联接南北的运输河道。河道一旦冲淤堵塞,财路一步步衰微,江湖势力也就一步步减退。又比如镖局,当年押银护款,呼啸南北,哪一个钱庄不需要借重镖师?后来银票兴起了,划汇制度也形成了,镖师就逐渐由有人尊敬到无人借重,势力就自然江河日下。

不过,即使大不如前,江湖势力也还一直以各种形式重新组合,发挥着自己的作用。比如国民党时期上海的青帮,蒋介石还曾投帖门下,借重他们以求在上海滩立足。

所以,在胡雪岩生活的时代,江湖势力仍是影响社会生活的一支重要力量。胡雪岩很注意培植漕帮势力。和他们共同做生意,给他们提供固定的运送官粮物资的机会,组织船队等。只要有利益,就不会忘掉漕帮。胡雪岩有一个固定不变的宗旨就是:“花花轿儿人抬人。”我尊崇你,你自然也抬举我。胡雪岩把这支力量组织起来,做出了花团锦绣的市面来。

胡雪岩借取的最后一个“洋场之势”。

在胡雪岩首次做丝茧生意时,就遇到了和洋人打交道的事情。并且遇见了洋买办古应春,二人一见如故,相约要用好洋场势力,做出一番市面来。胡雪岩在洋场势力的确定,是他主管了左宗棠为西北平叛而特设的上海采运局。上海采运局可管的事体甚多。牵涉和洋人打交道的,第一是筹借洋款,前后合计在一千六百万两以上,第二是购买轮船机器,用于由左宗棠一手建成的福州船政局,第三是购买各色最新的西式枪支弹药和炮械。

由于左宗棠平叛心坚,对胡雪岩的作用看得很重,凡洋务方面无不要胡雪岩出面接洽。这样一来,逐渐形成了胡雪岩的买办垄断地位。洋人看到胡雪岩是大清疆臣左宗棠的可信之人,生意一做就是二十几年,所以也就格外巴结。这也促成了胡雪岩在洋场势力的形成。

因为洋人认准了胡雪岩,不大相信不相干的来头。所以江南制造总局曾有一位买办,满心欢喜中接了胡雪岩手中的一笔生意,却被洋人告之,枪支的底价早已开给了胡雪岩,不管谁来做都需要给胡雪岩留折扣。

综合胡雪岩经商生涯看,其突出特点就在他的“借势取势”理论。他知道势和利是不分家的。有势就有利,因为势之所至,人们才马首是瞻,这就没有不获利的道理。另一方面,有势才有利,社会上各种资源散溢着,就像水白白流走一样,假若不予蓄积,没有成熟,也就无法形成一种力量,一种走向。蓄势的过程,就是积聚力量,形成规模,安排秩序,形成走向的过程。06与其待时,不如乘势而起《三十六计》中“借刀杀人”一计,听起来极其残忍狡诈,那是指战争策略。商战中的“刀”有时候指可利用之人势。的确,人势是一种力。胡雪岩说:“做事情要如中国一句成语说的,‘与其待时,不如乘势’,许多看起来难办的大事,居然顺顺利利地办成了,就因为懂得乘势的缘故。”

不少商人,希望以一己之力摇旗呐喊,造成对自己有利的态势,殊不知这样做往往得不偿失,真正高明的商人必然是顺流而行,乘势而行。许多看起来难办的大事,居然顺顺利利地办成了,就因为懂得乘势的缘故。胡雪岩为帮助左宗棠筹办船厂和筹措军饷向洋行借款成功,就是乘势而行的结果。

胡雪岩是中国历史上第一个以商人身份代表政府向外国引进资本的商人。而在他之前,政府还没有向洋人借款的先例,且有明确规定不能由任何人代理政府向洋人贷款。例如曾是军机首领的恭亲王就曾拟向洋人借银一千万两用于买船,所获批示却是:“其请借银一千万两之说,中国亦断无此办法。”这种情况甚至让一向果敢有决断的左宗棠对向外商借款能否获朝廷批准也心存犹豫,是胡雪岩一番关于当下时势以及办大事要懂得乘势而行的剖析使他得以坚定信心。

同样是向洋人借款,那时要办断不会获准,而这时要办却极可能获准。这是时势使然,一则那时向洋人借债买船,受到洋人多方刁难,朝廷大多数人不以为然,恭亲王亦开始打退堂鼓,自然决不会再去借洋债。而此时洋人已经看出朝廷决心镇压太平天国,收复东南财赋之区,自愿借款以助朝廷军务,朝廷自然不大可能断然拒绝。二则当时军务并不十分紧急,向洋人借款买船尚容暂缓,此时军务重于一切,而重中之重又是镇压太平天国,为军务所急向朝廷提出向洋人借款的要求,朝廷也一定会听从。三则此时领衔上奏的左宗棠本人手握重兵,且因平定太平天国有功而深得内廷信任,由他向朝廷提出借款事,其分量自然也不一般了。借助这三个条件形成的大势,向洋人借款不办则罢,一办则准成。

如果再细解,胡雪岩所谓“与其待时,不如乘势”,可以发现:胡雪岩所说的势,指那些促成某件事成功的各种外部条件同时具备,即是恰逢其时、恰在其地几好合一,好的机会集体而成的某种大趋势。具体说来,这种“势”也就是由时、事、人等因素交互作用形成的一种可以助成“毕其功于一役”的合力。这里的“时”即时机。所谓“彼一时,此一时”,同样一件事,彼时去办,也许无论花多大的力气都无法办成,而此时去办,可能“得来全不费功夫”。这里的“事”是指具体将办之事。一定的时机办一定的事情,同样的事情此时该办则可办,彼时不该办则不可办。可办则一办即成,不可办则绝无办成之望。这里的人即具体办事的人。一件事不同的人办会办出不同的效果,即使能力不相上下的两个人,这个人办得成的某件事,另一个人却不一定能办成。所谓乘势而行,也就是要在恰当的时机由恰当的人选去办理该办的事情。

当然,我们更应清楚,在诸多因素中,对时机的选择与把握是至关重要的,它可以说是我们“乘势”的灵魂,这就犹如我们平常发表对某件事情或对某件事做一个决策的看法一样。在许多事情的处理与运作过程中,特别是在商场的行事中,即使你是一个身位显赫、举足轻重的人物,即使你的意见很富有科学性、意见绝对正确、决策十分果断准确,如果你想让你的意见或决策起到更大更有力的作用或影响,你也必须选择恰当的时机,乘着“势”而发。否则,说早了没用,说迟了徒然自误;说的场合不佳,效果不大,甚者带来负作用。这就是“势”的作用。独木不成林,个人之力有限,只有借来之势,才可达到目的,即调到一切积极因素,利用一切可利用的力量为我所用。天下之大,万物都有可用之处,善会造势者,就是会借用天下所有可用之势,可用之人,以形成自己的力量。要做到这点,首先得会审时度世、抓住机遇,其次则是善于运作,即善于借用一切对我有用之事,来为我所用。

胡雪岩游刃商界,与他深得“乘势”之妙是分不开的。这里面与《三十六计》的“借计”暗合,不可不察。07抓住时机,显露身手

提到《三十六计》中的“借计”,提到胡雪岩善于借势,不能不注意到这个问题:聪明人可以在最关键的时刻抓住转折点。胡雪岩日后能做大生意,就是以左宗棠为转折点的。

胡雪岩依靠王有龄生意越做越大,一片坦途。然而天有不测风云,同治元年(1862年),太平军围攻杭州,王有龄守土有责,被围两月弹尽粮绝。胡雪岩受托冲出城外买粮,然而却无法运进城内。王有龄眼见回天乏术,上吊自杀。胡雪岩闻讯,悲不自禁。

此时杭州连年战争,饿死百姓无数,无人耕作,许多地方真是“白骨露于野,千里无鸡鸣”。闽浙总督左宗棠自己带数万人马同太平军征战,自己的几万人马吃饭成了个大问题。

左宗棠正在考虑之时,手下人报,浙江大贾胡雪岩求见。左宗棠乃传统的官僚,有“无商不奸”的思想在脑中作怪,而且他又风闻胡氏在王有龄危困之时,居然假冒去上海买粮之名,另有打算。左宗棠心想此等无耻的奸商,本不欲见他,无奈蒋益澧的面子,只得待了半天,才懒洋洋地宣胡雪岩进见。

胡雪岩一进去,就察觉到了气氛的不对,随即告诫自己小心谨慎。胡雪岩振作精神,撩起衣襟,跪地向左宗棠说道:“浙江候补道胡雪岩参见大人!”左宗棠视而不见,仍怒目圆睁。一会儿,左宗棠那双眼睛开始转动,射出凉飕飕的光芒,将胡雪岩从头到脚仔细打量一遍。胡雪岩头戴四品文官翎子,中等身材,双目炯炯有神,脸颊丰满滋润,一副大绅士派头。端详之后,左宗棠面无表情地说道:“我闻名已久了。”这句话谁听都觉得刺耳,谁都懂得它的讽刺意味。胡雪岩以商人特有的耐性,压住心中的不满,他觉得自己面前只不过是一个挑剔的顾客,挑剔的顾客才是真正的买主。胡雪岩没有直接谦虚地回答左宗棠,而是再次以礼拜见左宗棠。他知道左宗棠素来是个吃捧的人,抓住这一弱点,恭贺左宗棠收复杭州,功劳盖世。又向左宗棠称颂,说他使杭州黎民百姓过上安定日子。胡雪岩一边恭维一边注视着左宗棠,他见左宗棠脸上露出一丝不易让人觉察的微笑。捕捉到这一信息,胡雪岩又急忙施礼。这一次左宗棠虽然仍旧矜持地坐在椅子上,但先前阴沉的双脸绽开了笑容,也许面子过不去,他装着恍然似地说:“唉呀,胡大人,请坐!”胡雪岩在左宗棠右侧的椅子上坐了下来,摆脱了尴尬的窘境。

胡雪岩坐定之后,左宗棠直截了当地问起当年杭州购粮之事,脸上现出肃杀之气。胡雪岩这才如梦初醒,赶紧把事情从头到尾讲了个清清楚楚。

左宗棠这才明白自己误听了谣言,态度有所改变。胡雪岩见左宗棠态度已有松动,急忙摸出二万两藩库银票,说明这银票是当年购粮的余款,现在把它归还国家。他解释说,这巨款本应属于国家,现在他想请求左帅为王有龄报仇雪恨,并申奏朝廷惩罚见死不救又弃城逃跑的薛焕。这符合常情的恳求,左宗棠欣然答应,并叫管财政的军官收入了这笔巨款。

二万银票对于每月军费开支十余万的左军来说虽属杯水车薪,但毕竟可解燃眉之急。胡雪岩清楚地知道左宗棠想要的是什么,所以不失时机地掏出银子,为自己争得了左宗棠的好感。

收下胡雪岩的银票后,胡雪岩对王有龄的忠心使左宗棠非常佩服,立即叫人上茶,和胡雪岩闲聊。胡雪岩大赞左帅治军有方,孤军作战,劳苦功高。胡雪岩说话有分有寸,当夸则夸,要言不繁,让人听起来既不觉得言过其实,又没有谄媚讨好的嫌疑。胡雪岩见左宗棠已被自己的话吸引,话锋一转,指责曾国藩只顾自己打算,抢夺地盘,卑鄙无义,又谴责李鸿章不去乘胜追击占领唾手可得的常州,而把立功的肥缺让给曾国藩的弟弟曾国荃做人情。胡雪岩有根有据的指斥引起了左宗棠的共鸣,左宗棠在心中对胡雪岩更有好感了。

过后,左宗棠亲自将胡雪岩送出去,他认为胡雪岩不仅会做生意,而且是一个大有作为的能人。

其实胡雪岩上次别后,就筹划着如何帮助左宗棠解决粮食以解眼下之急。他迅速到上海筹集了上万石大米运回杭州,一部分救济城里的灾民,另一部分现在送到了军营。

这万石大米真是雪中送炭,不仅救了杭州,而且对左宗棠肃清境内的太平军也助了一臂之力。左宗棠捋着花白的胡须,连日紧皱的双眉舒展了,他高兴不已,内心总觉得过意不去。他说:“胡先生此举,功德无量,有什么要求,无妨直说。我一定在皇上面前保奏。”胡雪岩大不以为然,他说:“我此举绝不是为了朝廷褒奖。我本是一生意人,只会做事,不会做官。”“只会做事,不会做官”这一句话可当真说到左宗棠的心坎上了。左宗棠出自世家,以战功谋略闻名,在与太平军的浴血奋战中,更是功绩彪炳,所以平素不喜与那些凭巧言簧舌、见风使舵之人为伍,对这些人向来鄙夷不屑。此时一句“只会做事,不会做官”当真是使左宗棠感觉遇到了知己。对胡雪岩顿时更觉亲近,赞赏之意,溢于言表。

粮食的问题得到解决,但军饷还没有着落。军饷像重担似的压在左宗棠的心上。由于连年战争,国库早已空虚。两次鸦片战争的巨额赔偿犹如雪上加霜,使征战的清军军费自筹更为困难。左宗棠见胡雪岩如此机灵,于是请胡雪岩为他想法筹集军费。胡雪岩一听每月筹集二十万的军费,感到非常棘手,但他认为如果能够顺利筹集,左帅对自己会加倍信任。胡雪岩经过一番深思熟虑后便把自己的想法全盘告诉了左宗棠。

原来,太平天国起义十年来,不少太平军将士都积累很多钱财,如今太平军败局已定,他们聚敛的钱财不能带走,应该想法收缴。但由于这些太平军不敢公开活动,唯恐遭到逮捕杀头,常常躲藏起来。胡雪岩认为左帅可以闽浙总督的身份张贴告示:令原太平军将士只要投诚,愿走愿留各由其便,以后不予追究。

左宗棠对胡雪岩的远见卓识钦佩不已,当即命胡雪岩着手办理。回去后,胡雪岩立即着手,张贴布告,晓之以义。不多久,逃匿的太平军便纷纷归附,一时四海闻动,朝廷惊喜。借助这一机会,阜康钱庄也得利不少,胡雪岩更是四品红顶高戴,成了真正的“红顶商人”。

胡雪岩经商的顺势法,重在为做生意奠定好的根基。这种手法是“借势”之计的具体运用,因为胡雪岩懂得,顺势一推,往往可以节省资金、体力和时间,立即获得赢利。胡雪岩善借东风,这是他张扬有形势力,从而游刃商界的一个“绝活”。“借刀杀人”关键在于一个“借”字,即善“借”这和“借”者的胆识和才干有极大的关系,有时则需要绕道迂回,曲意迎逢,有时需要异计奇出,一矢中的。

你能说胡雪岩不是一个惯于运用《三十六计》中“借刀”的高手吗?《三十六计》所谓“借刀杀人”,在经商中是指借势取利。在胡雪岩的商业经营活动中,他十分注重借势经营,与时相逐。在他的商业活动中,十有八九是围绕取势用势而展开的,他也从不放弃任何一个取势用势的机会,从而不断地拓展自己的地盘,张扬自己的势力。于此,胡雪岩有自己的一套商业理念,即“借势计”——“势利,势利,利与势是分不开的,有势就有利。所以现在先不要求利,要取势。”第四计以逸待劳用心打出自己的品牌

胡雪岩明知“以逸待劳”之计的作用,他打出了“招牌计”、“面子计”和“守信计”,所谓“招牌计”是指:一个企业没有响亮的招牌,就会在市场竞争中永远处于被动、落后的地位。所谓“面子计”是指:胡雪岩特别重视面子,即使在危机四伏,大厦将倾之时,他也不忘记要保住面子。所谓“守信计”是指:在胡雪岩的经商生涯中,他经常说:“做人无非是个讲信义。”由此看来,胡雪岩对“以逸待劳”深刻的经商作用,真是大悟彻悟!《三十六计》第四计:“以逸待劳”曰:“困敌之势,不以战,损刚益柔”。其大意是:围困敌军的进攻态势,不用实战攻击,待敌精疲力尽、声威锐减、攻防双方的态势发生逆转之时,我方便可以变被动为主动了。“以逸待劳”之计的经商意义在于:在企业运营中,迫使对方处于困难的境地,不必采取直接进攻的手段,可以根据刚柔相互转化的原理,实行积极的防御,逐步消耗、疲惫对手,使其由强变弱,我则因准备充分而变被动为主动,再行出击。此计之延伸,还可用“以静制动”、“以柔克刚”、“以近待远”、“以不变应万变,化被动为主动”、“静如处子,动若脱兔”、“不鸣刚已,一鸣惊人,不飞则已,一飞冲天”等来形容或说明。

8打造金字招牌《三十六计》第四计“以逸待劳”在经商中的深层含义之一是:打造一块响当当的金字招牌,因为胡雪岩十分注重自己的招牌的出奇。因此,他在创办自己的钱庄时就十分注重自己钱庄的招牌名。他自知自己只会“铜钱眼里翻跟斗”,对题定招牌这样需要文墨功底的事情力不胜任,因而郑重其事地去请教王有龄。不过,胡雪岩虽然不知道题定招牌的遣词用字,但他知道题定招牌该有的讲究,当王有龄告诉他题招牌自己也是破题儿头一遭,还不知道怎么题法,有些什么讲究时,他毫不犹豫地就摆出了题定招牌应该注意的几条原则:“第一要响亮,容易上口;第二字眼要与众不同,省得跟别人搅不清楚。至于要跟钱庄有关,要吉利,那当然用不着说了。”

胡雪岩这里讲到的几点要求,正是题招牌的关键所在。上口,也就是要求题写的招牌要简洁明了、通俗易懂且读起来要响亮畅达,琅琅上口。挂出招牌的目的就是要让人记住,因此,这一点也就显得特别重要。如果一方招牌用字生僻,读起来佶屈聱牙,招牌的作用也就失去好多了。

根据胡雪岩的要求,王有龄为他选择了“阜康”两个字。这两个字取“世平道治,民物阜康”之意,可以说是完全符合了他的要求。

作生意首先就必须求名,要有名目(也就是字号)别人才知道,要有名气别人才信服,而取一个好的名字往往一叫就响,成为金字招牌的基础。因此,一些有眼光的商人都注重如何为自己的商号题名。从这一角度看,胡雪岩对于自己钱庄招牌的重视以及他对题定招牌的要求,也显示了他的精明的生意眼光。

其次,靠诚实无欺来建立起自己的信誉,建立起自己的“金字招牌”。

胡雪岩深知,在生意场上的争斗,关键是有自己的“金字招牌”,创出自己的品牌来。胡庆余堂开办之初,胡雪岩做名气的方针,也就是要做出自己的“金字招牌”,换句话说,他要的是靠做出一块不倒的“金字招牌”,建立起真正的名气。因此,他在确定送药的同时,还在药店如何开法,怎样用人,怎样进料,怎样炮制等方面,定下了两条不变的原则:

一是方子一定要可靠,选料一定得实在,炮制一定要精细,卖出的药一定要有特别的功效。按胡雪岩的说法,“‘说真方,卖假药’最要不得。”而且,胡雪岩还要求,要叫主顾看得清清楚楚,让他们相信,这家药店卖出的药的确货真价实。为引人注意,他甚至提议每次炮制一种特殊的成药之前,比如要合“十全大补丸”了,可以贴出告示,让人来参观。同时,为了让顾客知道本药店选料实在,决不瞒骗顾客,不妨在药店摆出取料的来源,比如鹿茸,就不妨在药店后院养上几头鹿,这样,顾客也就自然相信本药店的药了。

二是药店档手除能干之外,更要诚实、心慈。旧时药店供顾客等药休息的大堂上常挂副对联:“修合虽无人见,存心自有天知”,说的就是卖药人只能靠自我约束。不诚实的人卖药,尤其是卖成药,用料不实,分量不足,病家用过,不仅不能治病,相反还会坏事。而且只有心慈诚实的人,能够时时为病家着想,才能时时注意药的品质,这样,药店才不会坏了名声,倒了牌子。

一个有战略眼光的实业家,他的事业取得成功,决不是靠坑蒙拐骗,而是靠诚实无欺,靠信誉,靠切切实实满足客户需要。过去许多商家门脸上都会挂上“诚信招来天下客,无欺誉揽万人心”的对联,对联道出的确实是一个使自己的“金字招牌”永不倒的简单的“诀窍”。

胡雪岩处于商业意识还不很发达的晚清时期,就具有如此强烈的品牌意识,可以讲符合“以逸待劳”之计。09面子保得住,招牌就可以不倒

所谓“以逸待劳”之计实际上还与靠面子赢得商势有关。胡雪岩特别重视面子,即使在危机四伏,大厦将倾之时,他也不忘记要保住面子。他曾说过:“面子就是招牌,面子保得住,招牌就可以不倒。”

上海阜康挤兑风潮,第二天就波及杭州。胡雪岩从上海返回杭州,还没有下船就得到了消息。而得到消息之后,他首先想到的是要把面子保住。为此,他采取了三个措施:

第一,所有一应排场照旧。胡雪岩一到杭州,就有在胡家地位特殊的乌先生上船接住,报告上海、杭州两地的“灾情”,同时他建议胡雪岩移舟到离家更近的万安桥登岸。胡雪岩的宅地在元宝街,他的钱庄在清河坊,因此,胡雪岩由外地回杭州,一向是在位于元宝街与清河坊之间,也是杭州城里最热闹的望仙桥码头上岸。而且每次回杭,都要家人接轿,摆出极隆重的排场:身穿簇新“号褂子”的护勇在码头上站成两排,点起官衔灯笼,打起旗子,护着一顶蓝呢大轿,常常会引来大群看热闹的行人。乌先生的建议自然是因为风潮已起而希望胡雪岩不要过于张扬。但胡雪岩没有接受乌先生的建议,而且要求一切排场照旧。这当然是在保住面子,胡雪岩不能让别人以为阜康挤兑风潮一起,他自己就灰溜溜的了。

第二,阜康营业照旧。胡雪岩一到钱庄,就否定了钱庄档手谢云清和螺蛳太太商量的钱庄停业三天的决定,要求照常营业做生意。不仅如此,他还要求谢云清连夜察看储户账目,做这两件事情,一是提早将几个大户的利息结算出来,把银票送到他们门上去;二是告诉那些大户,年关已近,要提款应付开销的,尽可交待,以便预先准备。这是守信用,更是要做回面子。阜康因为贴出停业三天的告示,已经在杭州城里引起轩然大波,虽然没有引出更严重的后果,但一遇风潮便缩头停业,事实上面子已失。

第三,原拟要办的三女儿的喜事也照旧。胡雪岩此次从上海回杭州,其实主要就是为三女儿的婚事。虽然还未下船就知道了要命的挤兑风潮的恶性“噩耗”,但胡雪岩一进家门,就告诉螺蛳太太,女儿婚事该怎么办还是怎么办,一切照常。而且,再难也要做到,不管用什么办法,场面无论如何要绷起来。这当然更是做面子。阜康挤兑风潮一起,是否仍按以前排场大肆操办女儿婚事,正是为众人注目的一件大事,如果女儿的婚事一改原来胡家办大事的排场风光,自然更是没有了面子。胡雪岩不能“丢”面子。

胡雪岩如此处置,当然不是“死要面子活受罪”的硬撑。

他如此处置的效果是十分明显的,第一,这些措施使客户保持了对于阜康的信心,由此稳定了人心并保住了自己的信誉。正是有了这一系列措施,杭州的挤兑风潮在开始的时候才没有恶性发展。第二,稳定了人心,也稳定了大户,使原本可能参加挤兑的大户不再加入挤兑风潮,减少了压力。钱庄生意最怕挤兑,挤兑最烈则是大户加入兴风作浪。大户稳定下来,零星散户,力能应付,也就无足为虑了。

这是胡雪岩危机中力挽败局的重要手段,只要在人们心中阜康的招牌不倒,就可以“以逸待劳”。10做人无非是个讲信义

我们认为,《三十六计》第四计“以逸待劳”,揭示了用心打造自己信誉,靠信誉赢得商势的道理。这里的“逸”绝不是去享乐安逸、也不是无所作为,而是尽力打造好自己的形象,做足自己的功底,以应对即将发生的不测,扶大厦之将倾、挽狂澜之既倒,使自己立于不败之地。在胡雪岩的经商生涯中,他经常说:“做人无非是讲个信义。”其实,做生意与做人,本质上应该是一致的,一个真正成功的商人,往往也应该是一个信义之人。信用、信义是一个人立身行事之本。孟子说:“人而无信,不知其可也。”一个不能仗义而行全无诚信可言的人,一定会为众人所不齿。不过,在一般人的眼中,商人似乎是一个例外。在我们大多数人看来,商人似乎都有几分偷奸耍滑的手段,是靠了偷奸耍滑、尔虞我诈赚取钱财的,因而商人无信义可言,譬如大多数人都会不加思索地接受“无商不奸”的说法。甚至许多生意人自己也抱定这样一种看法,以为没有一副心狠手辣的肚肠,缺少几分坑蒙拐骗的伎俩,不懂一点取巧投机的技巧,就赚不来钱,至少赚不来大钱。因此,许多生意人自己也能接受从商必奸的说法。

胡雪岩,就可以称得上是一个仗义守信的成功商人,这是他成功的重要条件。

胡雪岩的仗义守信从下面这件事情上我们可以略见一斑。

胡雪岩的注重信义,自然不是那种侠客义士的所谓散财行义。他的重信义,归根到底还是为了他的生意,说穿了,也就是为了更多地去赚,更好地去赚。这也正好见出胡雪岩精于经商之道。我们知道,商务运作中买卖双方的关系,就是一种交换关系。这种交换,本质上应该是一种互利互惠的自愿交换,只有以自愿为原则,以互利为目的,这种交换关系才能长期保持,也才会有生意的兴隆。俗话说,“信义通商”、“诚招天下客”,能以自己的信用诚实招来天下客,生意也就没有不兴隆的道理。比如阜康付出了罗尚德的那笔存款,就引来了大批的存进。两个帮罗尚德办理取兑手续的同乡回到军营讲了自己在阜康的经历,使阜康的声誉一下子就在军营传开了。许多绿营官兵把自己的积蓄甘愿“长期无息”地存入阜康钱庄。事实上,商务动作中是最要讲究信用的,没有信用,坑蒙拐骗,偷奸耍滑,生意最终不会长久。“不讲信用就是赖。”胡雪岩借用这句话,批评他在杭州钱庄的档手谢云清在挤兑风潮开始时不卸排门做生意。

上海发生挤兑风潮,阜康钱庄不得不关门停业,由此引发的后果第二天就波及杭州。杭州钱庄里所存现银仅有四十万两,如果挤兑风潮席卷而来,明显无法支撑。此时胡雪岩还在回杭州的船上,回到杭州至少还得两天,杭州只有钱庄档手谢云清和螺蛳太太,此时他们也有些乱了阵脚,两人商量之后,认为除了暂时歇业等待胡雪岩归来,再没有更好的办法。于是由杭州府出面,贴出告示,告示坦言“由于时事不靖,银根难得宽裕,周转一时不灵”,故而停业三天,待胡雪岩回杭,即会照常开门,应付裕如。没有料到的是,告示一出,实际上马上激起了极大风波,在阜康有存款的客户纷纷涌到阜康钱庄,要求立即兑现,幸亏有曾得胡雪岩资助的杭州府书办周少棠见义勇为挺身而出,才没有闹出太大的乱子。

在胡雪岩看来,对客户不守信用,是在做“拆烂污”的事情。钱庄对客户的信用,就是为客户着想,对客户的信托负责。不管在什么情况下,客户都有权向钱庄依约索回自己的存款,想通过关门停业拒绝客户提现,希望以此为自己留一条后路,就是最大的不讲信用。同时,以通行的规矩,钱庄要为客户提供一切可能提供的方便,随时满足客户的提款要求,因此,不卸排门做生意,本身也是不讲信用。有了信用,就可以“以逸待劳”了,这是胡雪岩的一大想法!11力行善举,扩大市场“以逸待劳”之计的另一种表现是力行善举。但要力行善举,花钱是必然的。对于商人来说,要行善举树形象不但要舍得花钱,而且

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