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作者：刘亚玲

出版社：当代世界出版社

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孙子公开课试读：

前言

据说，第二次世界大战结束后的日本商界，《孙子兵法》几乎人手一册，更有甚者，号称日本“经营之神”的松下幸之助，竟把《孙子兵法》列为松下公司全部管理人员的必读书。日本商人为何如此痴迷于中国古代的一本兵书呢？这在当时很让国人费解，但纵观战后日本经济的腾飞，以及日本商人高超的商战韬略，人们起码可以得出这样一个结论：《孙子兵法》的战争艺术与现代商战韬略有很多内在的联系。基于当今世界经济全球化，市场竞争空前惨烈，比之于战争也毫不夸张，如何打赢现代商战，制定自己的商战谋略，成了每一位企业决策者的必修之课。《孙子兵法》所提倡的上兵伐谋、兵贵神速、出奇制胜、先为不可胜、避实就虚、知己知彼、重用人才等对现代商战极富启示意义。因此，从这一方面来解读孙子的兵法谋略是有着巨大价值和空间的。本书正是以孙子的兵法谋略为底料，从《孙子兵法》中汲取智慧，试图将孙子的兵法谋略与现代商战有机地结合在一起，为广大读者朋友编写一本商战谋略全书。

一部《论语》可治天下，一部《孙子兵法》亦足以称霸商场。前人的智慧，后人的财富，古为今用。值得提醒读者的是：《孙子兵法》最讲究的就是灵活二字，所以在运用时万不可刻舟求剑，胶柱鼓瑟，不知变通，此乃读书之大忌也！

当然，作为一本研究孙子及其兵法谋略的书，本书不仅限于商战，而且将孙子的兵法谋略在处世中的重要意义也一并奉献给了读者。另外，为了证明其可操作性和典型性，又用孙子的兵法谋略在历代政治得失上的影响来加强其指导作用。相信读者在读完本书之后一定能领略到《孙子兵法》的商战艺术和处世智慧的精髓。第一章　东方谋略——孙子和他的《孙子兵法》

孙子是世界军事史上最负盛名的思想家之一，他的思想不但在中国，而且对中国之外的许多国家都有很大影响。《孙子兵法》一书自问世以来，就对中国古代军事学术的发展乃至整个中国传统社会的进步产生了极其深远的影响，被人们尊封为“兵经”“百世谈兵之祖”。历代军事家、政治家甚至是医学家无不从中汲取养分，用于指导其自身的实践。

进入近代以后，《孙子兵法》则奇迹般地成为了商人们的“经营《圣经》”。孙子其人

孙子是《孙子兵法》的作者，原名孙武，字长卿，春秋末期人，其出生年代据推算在公元前550年至公元前540年之间。

孙武的祖籍是春秋时一个小国——陈国，位置大概在现今的河南与安徽的交界处。孙武七世先祖陈完本是该国国君陈厉公的儿子，由于宫廷爆发内讧，陈完怕祸及自身，逃难到齐国。其时齐国由桓公当政，封陈完为工正，即掌管齐国手工业生产的官职。这时的陈完改姓田，原因是当时陈与田音同义通。及至田完的四世孙无宇时，生有二子，一为恒，二为书。田书被当时齐国君主齐景公派去讨伐齐国的邻国莒国，立有战功，被王室赐姓孙，食采于乐安（一说今山东省惠民县）。自此开始，孙氏一家成了军事世家。

孙武的父亲叫孙凭，孙凭是孙书的儿子。当时，齐国发生内乱，孙凭为避祸乱而率全家逃难到了南方的吴国。这时的孙武虽只有20余岁，但钻研兵法颇有成就。他藏形而不露，过着亦耕亦读的田园生活。

中国原始社会末期中原部族联盟首领舜，据传是陈国人的祖先，孙武因此也被视为是舜的后裔。《吴越春秋》里记载，孙武发怒时，“两目忽张，声如骇虎，发上冲冠，项旁绝缨”。可见其双眼有神、声音洪亮、体魄健壮、满头乌黑硬发，是一位标准的豪侠之士。他的性格内向、耿直，语言明快，思想深刻。

在吴国期间，发生了一件对孙武的命运产生决定性影响的事情，这就是历史上有名的吴宫教战。

原来，当孙武到吴国后，被楚国亡臣伍子胥发现，相谈之下，引为知己；后又由伍子胥推荐给吴王阖闾，阖闾对孙武的兵法极为赏识，当即派180名宫女，以作练兵示范。孙武严于军令，当着吴王的面，斩掉两名不服从军纪的队长，而这二人正是吴王的爱姬。吴王虽万分惋惜，但在伍子胥一再劝导下，确认孙武是一位既能运筹帷幄，又可决胜千里的安邦定国的奇才，于是封孙武为上将军，令他日夜练兵，为争霸诸侯国作准备，而吴国争霸的第一个敌人就是当时强大的楚国。

几年后，吴国正式向楚国开战，并以孙武和伍子胥为统帅。孙武利用楚国内忧外患的时机，联合唐、蔡两国军队，与伍子胥一起，率水师溯河西上，中途突然决定改变沿淮水进军路线，在今河南潢川淮河的一个弯曲部位舍舟登陆，迅即通过大别山与桐柏之间的黄岘关、武胜关、平靖关三道关口，直插楚国要害部位。楚军被迫仓促应战，经过前哨战和柏举决战，楚军大败而逃。孙武率军乘胜追击，11天行军700里，五战五捷，占领楚国都城郢，楚昭王弃城南逃，吴军则声威大震。这次战役中，吴军以3万人对楚军20万，出征千里之外，竟取得辉煌战绩，令人不胜感叹。战国时期军事家尉缭子赞赏说：“有提十万之众，而天下莫当者谁？曰桓公也。有提七万之众，而天下莫当者谁？曰吴起也。有提三万之众，而天下莫当者谁？曰武子也。”可见对孙武用兵之神推崇备至。而近代历史学家范文澜先生也把柏举战役称作“东周时期第一大战争”。

吴楚战争结束后，吴国的霸业在继任者夫差的手下已初具规模，而这时的孙武却看穿了其刚愎自用、暴戾残忍的本质。明智地选择了退隐山林，终老其身。《孙子兵法》的思想与智慧《孙子兵法》是我国同时也是世界上最古老的一部兵书，自诞生以来一直为历代政治家、军事家、商人、学者奉为至宝。该书对中国历代军事学术的发展产生了巨大而深远的影响，被人们奉为“兵经”“百世谈兵之祖”。《孙子兵法》共13篇，约6000字，言简意赅，正可谓字字千钧，掷地有声，令人回味无穷。它从“计”开始，到“用间”结束，把用兵中的各个侧面、各个环节都论述得细密而周全。特别是由于它使用“舍事而言理”的叙述方式，将战争中的计与战、力与智、利与害、全与破、迂与直、数与胜等的相互冲突又相互联结的辩证关系，分析得鞭辟入里，更显示出它特有的哲理之光。

如孙武最著名的论断：“知彼知己者，百战不殆。”孙武认为，战争有客观的法则，这些法则可以被人认识，因此，战争双方的胜负也可以预知。这些法则究竟是借助于哪些条件而起作用呢？他提出道、天、地、将、法五条。一是决策时必须使老百姓和决策者的意愿一致，“令民与上同意”（“道”）；二是有利的天候气象条件（“天”）；三是便于作战的地形地貌和有利的地理位置（“地”）；四是有善于指挥作战的将领（“将”）；五是有良好的军事纪律及充分的后勤供应（“法”）。假若这五方面都胜过对方，便可以兴兵作战，有取胜把握；假如其中一项或两项不合乎要求，又没有相应的补偿办法，便不应发兵，即使发兵也难以取胜。

当然，以上这几点并不是制胜的全部。在孙子看来，全面地了解敌我双方情况，只是提供了战争中取胜的必要条件，尚不是充分条件。想要取得最终的胜利，还须对了解来的实际情况，进行“察”（考察、研究）、“算”（计算、谋划），形成具体的战略、战术，然后力求在行动中创造出使自己不被敌人战胜的条件，再设法战胜对方，也就是“先为不可胜，以待敌之可胜”。这里的“察”和“算”都要有上乘的思维方式辅助进行，也就是运用辩证思维。

孙武还提出：“乱生于治，怯生于勇，弱生于强。”这里说的生，意思就是出现、发生或转化。这种转化就像在自然界里“五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生”一样的道理。孙武这种把考察对象看成活生生的、运动变化的、相互联结而又彼此对立的东西的观点，体现了科学的辩证思维。

既然战争变化万端、难以把握，那么，从事战争的人，无论国君或将帅也必须适应这种变化，善于将变与不变巧妙结合起来，方能取胜。孙武说：“声不过五，五声之变，不可胜听也。色不可五，五色之变，不可胜观也。味不过五，五味之变，不可胜尝也。战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。”他把变与不变的落脚点归到奇正（正是正规，奇指奇变），认为两者可相机使用或交替运用。《孙子兵法》在谈到战争指挥者要把战争原则灵活运用时又说：“兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。”《孙子兵法》中不仅有明显的哲学思辨的特色，而且有深邃博大的文化意识内涵，即中国古人特有的人文睿智，这当中包括谋略、系统方法及心理分析等几个方面。

谋略是什么？简言之就是智谋与方略，由于在战争行为里，参战双方往往在限定的时间与地域，倾其所有物质力量与精神力量，进行全方位的生死较量，因此将它当成谋略学最初的发源地也在情理之中。《孙子兵法》作为一本优秀的军事哲学著作，它所提供的谋略内容也必然成为其中的核心组成部分。书中说的“兵者诡道”“多算胜”“上兵伐谋”“攻其无备，出其不意”“知彼知己者，百战不殆”“兵无常势，水无常形”，乃至“齐勇若一”“吴越同舟”“不战而屈人之兵”等，更成为名传千古、家喻户晓的名言粹语，为古今中外之千万人所传诵。

系统方法则是《孙子兵法》里以朴素形态出现的一种相当重要的方法。例如，在《计篇》里，孙武提出军事系统里五种相关要素是道、天、地、将、法；在《形篇》里分析一个国家的战争能力与潜力究竟有多大时，又提出了度、量、数、称、胜五个关节；在分析一位将领应具备哪些基本素质时，又举出智、信、仁、勇、严五项；当分析间谍的类型时，还提出其包括因间（乡间）、内间、反间、死间、生间五类；在《地形篇》与《九变篇》里则又分别提出了兵有六败、将有五危，即用兵不当，有六种情况要失败，主将不力，有五种情况很危险。所有这些，都表现了孙武在分析战争问题时，极善于从其各个侧面进行系统分析或整体分析，并通过对这些相关要素的分析与估算，去推断战争的未来与结局。

除了谋略内容与系统方法的运用以外，《孙子兵法》里心理分析也很突出。也就是说孙武着重于研究某一个体或群体，在特定社会生活条件下，或处在一定的特殊境遇时，其心理活动的内容及心理态势变化的规律。

比如，书中分析道：君有三患，一是不了解军队该前进还是该后退而贸然作出决定；二是不熟悉军队的正确管理而盲目干涉下属的行军部署事务；三是不懂得谋略而给部下乱出主意。这三种祸患都是由于君主自以为身处高位便全智全能，这是一种极不正常的心理态势，须时刻加以防范。

孙武又分析说，作为主将有一些性格上的弱点也很危险，如过分地自信、懦弱及优柔寡断，特别是当将帅和士卒心理态势不统一时往往使战争失败。他举例说：有的部队里士卒强悍而将领懦弱，上级难以对部下统率约束，致使军政废弛而失败，叫作“弛”；又有些队伍里，主将极有谋略且有主见，但命令下达后，部下却不理解主将意图，不服从指挥，埋怨之余又自行出战，叫作“崩”。诸如此类，都告诉人们：做一名主帅，如果不能从根本上改善自己的心理素质和心理态势，那么就难以成为合格将领，更不必说去统兵御敌了。享誉世界的东方圣典《孙子兵法》成书后，先是在国内广为流传，据《韩非子·五蠹》记载，战国时，“藏孙吴之书者家有之”。事实上，《战国策》《尉缭子》《吕氏春秋》《荀子》《淮南子》等书里，对《孙子兵法》也多有征引。三国时的诸葛亮曾盛赞孙子的高超计谋：“曹操智计，殊绝于人，其用兵也，仿佛孙吴。”这里的孙即指的是孙子，吴指吴起。而曹操本人在为《孙子兵法》作注时，也有不同凡响的见解，他说：“吾观兵书战策多矣，孙武所著深矣。”这表明孙子的许多论断已深入到曹操军事生涯的精髓。

在国外，《孙子兵法》也产生了难以估量的影响。自8世纪时（中国唐代），该书被日本在中国的一位留学生吉备真备带回日本，这部兵书便越出国界。15世纪中期，《孙子兵法》传到朝鲜（李成桂王朝）。17世纪时，孙子学几乎成为日本的显学，以后各个时期都有大量研究《孙子兵法》的成果问世。到第二次世界大战前，日本出版有关《孙子兵法》的专著多达100种以上，而且仅传到我国的就有50余部。代表作如山鹿素行的《孙子谚义》，著名武将武田信玄的《风、林、火、山——孙子的旗帜》。《孙子兵法》西渐，以法国为最早。1772年，一位名叫阿米奥的神甫把《孙子兵法》带回法国，在巴黎有了第一本法译本。此书受到拿破仑的青睐，他特别赞赏书中说的“施无法之赏，悬无政之令”，并在率军作战中信赏信罚，破格提拔许多有胆识之士，满足下属的功名心态。1860年《孙子兵法》有了俄译本。紧接着，德、意、捷、越、希伯来、罗马尼亚等各种文本相继问世。

第二次世界大战后，许多国家的著名军事家与杰出的学者越来越推崇《孙子兵法》谋略学的价值。俄国著名学者E.A.拉津教授说：“孙子在古代中国军事理论思想发展中所起的作用之大，相当于古代的亚里士多德。”英国功勋卓著的军事家、元帅蒙哥马利也说：“世界上所有的军事学院应把《孙子兵法》列为必修课程。”与此同时，翻译和出版有关《孙子兵法》的著作也纷至沓来。继美国退休准将格里菲斯的《孙子》新译本问世之后，接连推出的有阿多俊介的《孙子之新研究》、左藤坚司的《孙子思想史的研究》等。有学者统计，从20世纪起，仅西方世界便出现过《孙子兵法》的7种英译本。又据统计，到1992年12月底为止，全球出版的《孙子兵法》已有29种文字的版本，甚至包括坦桑尼亚的斯瓦希利语和印度的泰米尔语等稀有语种。《孙子兵法》在传播过程中还有一个特点也应看到，它虽说是一部兵书，但由于其思想深刻、涵盖面广，其影响所至，远远超出军事，变成指导经济、政治、文化、外交、体育乃至人生等各个方面的不朽经典。美国智库兰德公司的著名学者波拉克说得好，孙子和孔子一样有永恒的智慧，这种智慧属于全世界。百家皆尊的制胜秘诀《孙子兵法》是中国历史上第一次文化大发展时期的产物，它既融合了儒、墨、道、法等各种思想流派的精华，也吸收了医、商、农、工等各行各业的根本规律，因而得以从多方面、多层次系统地揭示出战争规律和战争指导规律。由于融汇百家，兼取众长，《孙子兵法》不仅适用于军事领域，而且适用于为人处世、生产经营、养身治病、文教体育等各个领域，被各家共尊为竞争的制胜秘诀。日本的会田雄次先生说得好，“《孙子兵法》是一针见血地道出了人类生存的竞争社会之本质的兵书……它所阐述的战略、战术，是以从深刻洞察人类心理而获取的智慧为基础的。因此，孙子的学说，在人与人、群体与群体之间所竞争的方方面面，是可以超越时代而加以应用的。”这番评价并没有夸大《孙子兵法》的用途，当今风行于世界的“孙子热”证明，钟情于《孙子兵法》的绝非只限于军事家，政治家、外交家，众多企业家、商业家、医学家、体育家等也对之垂青已久，并且在各自的领域实践和发展了孙子的思想。

1．《孙子兵法》与商业经营

古人说“治产如治兵”，今人说“商场如战场”。词虽各异，理实相同，都说明兵战和商战这两种竞争活动之间的确有着诸多共同之处。概略而言，二者之间至少有三点是一致的。一是兵家“非利不动”，商家以利为本，在商言利，天经地义，商人彼此均以利益为竞争的价值取向。二是兵家“不厌诈伪”，商家巧于计算，彼此都以谋略为竞争的最佳手段。三是兵家依法治军，商家以规治业，彼此的兴衰成败都依赖于团体的素质和力量。正因为二者具有这些一致的特点，兵战和商战的基本原则才能互相通用。那么，在兵战中屡试不爽的《孙子兵法》自然也适用于现代企业经营管理和商业竞争。单以《计篇》而言，它就告诉我们企业家在决策过程中必须做到视野开阔，胸怀全局，全面比较，综合分析，从而选择最佳的方案。要求企业家要像统率千军万马的将军一样善于运用“经之以五事，校之以计，而索其情”的战略运筹原则。又如，企业家必须要能扬己之长，避己之短，把握时机，创造条件，主动进取，出奇制胜。这就要求企业家善于运用“因利而制权，以佐其外”的原则，以及“诡道十二法”。再如，企业家必须洞察诡诈行为，避免无谓损失，任凭风浪起，稳坐钓鱼台。这就要求企业家善于识别“诡道”，并且精于“庙算”。至于“不战而屈人之兵”“知彼知己者，百战不殆”“先为不可胜，以待敌之可胜”等，这些揭示人类竞争活动一般规律的原则，无疑在企业管理和商业竞争领域都大有用武之地。

2．《孙子兵法》与医药业

18世纪中叶的清朝乾隆年间，有一位曾任太医的名医徐大椿。他在自己撰写的《医学源流论》中专辟《用药如用兵论》一章，全面、详尽、准确地阐述了“防病如防敌”“治病如治寇”“用药如用兵”等医理。文中提出了治病用药的10种方法，其中“以寡胜众”之法就典型地运用了孙子的“十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之”的观点，主张“一病而分治之，则寡可以胜众，使前后不相救，而势自衰”。如痢疾这种病，症状甚多：便脓血，里急后重、腹痛等。治疗时，以行气、活血两种方法分而治之。行气则后里自除，腹痛亦止，活血则使脓自愈。一种病按气、血分治，从而达到以寡胜众的目的，作者最后得出结论说：“《孙武子》十三篇，治病之法尽之矣。”

从指导思想上看，兵学与医学也有着许多共同点。如防病如防敌，对于疾病医家主张“圣人不治己病治夫病”，这与《孙子兵法》中所讲的“用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待也；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也”的道理如出一辙；再如择医如用将，医家主张“知其方击以生付之，用医之道也。”（《诸氏遗书》）这与《孙子兵法》中所阐述的委派良将指挥战斗的道理也是一样的。这里我们虽然只是略举数端却也足以证明医学与兵学的互通。

3．为人如为将《孙子兵法》对教化人生的作用，很早就已经被社会各界所重视和认可。明代谈恺称“孙子上谋而后攻，修道而保法，论将则曰仁智信勇严，与孔子合”，将孙子与孔子相提并论，认为《孙子兵法》无论对军事斗争，还是处世交际，都具有教化作用。明代文人李贽更发出“吾独恨其不以七书与六经合而力一，以教天下万世也”的感叹，把《孙子兵法》等七部兵书与“六经”一样视为人生处世的经典。到近现代，将《孙子兵法》借鉴于人生更成为一种自觉行为。民国时期研究《孙子兵法》的专家李浴日指出：“《孙子》是《圣经》，倘若你苦闷时，拿起它读读，必会快乐风生；倘若你失败时，捧起它研究研究，必会吸收着成功的降临。”日本的福本义亮则把《孙子》作为人生处世的座右铭，认为：“盖孙子者，兵书而外交教科书也，亦人事百般座右铭也。今更生于新时代，依各人之职务而活用之，处世上有所裨益也，必矣。”还有一些将《孙子兵法》用于人生的著作，如张廷灏的《从孙子兵法研究做事方法》、李英豪的《孙子兵法与现代人》，以及近年来出版的徐如林的《孙子与人生》等。《孙子兵法》中最能教化人生的莫过于“将帅论”。为人如为将，既要有超群的智慧和才干，又要有良好的性格和情操。孙子的“为将五德”之说，概括了将帅应有的品质，不类为世人修身养性的规箴和鉴镜。

此外，孙子所主张的“诡道”对处世也很有积极意义，但令人感到遗憾的是，后世之人多将其误读，在这一点上，本书将给予校正。

从《孙子兵法》内含特质上看，其思维的辩证性，可满足人们启迪心智的需要；内涵的丰厚性，可为人们提供智慧；论述的可操作性，易为人生立世的鉴镜；观念的超前性，可促进积极人生的升华；文笔的优美性，可使人生修养受到美的陶冶。从现代社会的特点看，《孙子兵法》不仅可以满足处于竞争激烈的当代人对智谋的需要，而且对于激发人的主观能动性，增强“事在人为”的观念，具有促进作用。

以上仅仅从三个方面概略介绍了《孙子兵法》在非军事领域被运用的情况，除此之外，在其他领域《孙子兵法》也有着很强的实用性，而本书将侧重于论述其在商业领域的作用。第二章　做人不妨活一点——孙子与现代人的处世之道

孙子与现代人的处世之道，有些人看了这个题目或许会产生疑问，那是一本兵学书，怎么能与处世扯上关系？难道让我们用其中的“诡道”谋略去处世？然也，我们正是建议用“诡道”去处世，当然前提是正确理解孙子所谓的“诡道”，万不可把它当成走入邪道的工具。《孙子兵法》教你处世就是告诉你：做人不妨活一点。暂时让步以图更好地选择【原文】军争之难者，以迂为直，以患为利。（《孙子兵法·军争篇》）【大意】与敌人争夺有利条件时，最困难的地方是如何通过迂回曲折的道路达到最佳目的，如何化不利为有利。

在“军事之难者，以迂为直，以患为利”之后，孙子进而对“以迂为直”作解说：“诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。”意思是暂时让步以迷惑敌人，然后后发先至，占领先机。

中国有一句老话：“忍一时风平浪静，退一步海阔天空。”今天的忍与退是为了明天的海阔天空。儒家的忍术，要求有宽广的胸襟，做人的气度，而这与孙子所说的“以迁为直”是相同的。

暂时的让步不是吃亏，而是为了更好地选择，为下一个目标作准备，这就是做人的道理，赢在结果，不强调过程。

公元616年，李渊被诏封为太原留守，北边的突厥用数万兵马多次冲击太原城池。李渊遣部将王康达率千余人出战，几乎全军覆灭。后来巧使疑兵之计，才勉强吓跑了突厥兵。更可恶的是，在突厥的支持和庇护下，郭子和等纷纷起兵闹事，李渊防不胜防，随时都有被隋炀帝借口失职而杀头的危险。

在当时的人们看来，李渊当时内外交困，必然会奋起反击，与突厥决一死战。不料李渊竟派遣谋士刘文静为特使，向突厥屈节称臣，并愿把金银珠宝统统送给始毕可汗。

李渊为什么这么做呢？原来李渊根据天下大势，已决定起兵反隋。要起兵成大气候，太原虽是一个军事重镇，但不是理想的发家基地，必须西入关中，方能号令天下。西入关中，太原又是李唐大军万万不可丢失的根据地。那么用什么办法才能保住太原，顺利西进呢？

当时李渊手下兵将不过三四万人马，既要应付突厥的随时出没，同时又要追剿有突厥撑腰的四周盗寇，即使全部屯驻太原，也是捉襟见肘。现在首先要进伐关中，显然不能留下重兵把守。唯一的办法是采取和亲政策，让突厥“坐受宝货”。所以李渊不惜俯首称臣。

李渊的退步策略获得了大丰收，始毕可汗果然与李渊修好。后来，李渊派李世民出马，不费多大力气便收复了太原。

而且，由于李渊甘于让步，还得到了突厥的不少资助。始毕可汗一路上送给李渊不少马匹及士兵，李渊又乘机购来许多马匹，这不仅为李渊拥有一支战斗力极强的骑兵奠定了基础，而且汉人素惧突厥兵英勇善战，李渊军中有突厥骑兵，自然凭空增加了声势。

李渊让步的行为，不管是从名誉还是物质方面来说，虽然有很大牺牲，但在当时的情况下，不失为一种明智的策略，它使弱小的李家军既平安地保住后方根据地，又顺利地西行打进了关中。如果再把眼光放远一点看，突厥在后来又不得不向唐求和称臣，这当初的让步可谓是九牛一毛了。

由此看来，明谋善略者暂时的让步，往往是赢取对手的资助，最后不断走向强盛，伸展势力再反过来使对手屈服的一条有用的妙计。动人心者先乎情【原文】古之所谓善战者，胜于易胜者也。（《孙子兵法·形篇》）【大意】古时所说的善于打胜仗的人，是在容易战胜敌人的情况下取胜的。“投其所好”是兵法中的“胜于易胜”在交际过程中的一个体现，这就好比钓鱼要先知道鱼爱吃什么，再以之为饵的道理一样。

明白他的兴趣、他的需要，从对方的角度考虑问题，容易引起共鸣。白居易说：“动人心者先乎情。”情动而心动，心动后理顺，理顺了，自然万事大吉。

长期以来，“投其所好”一直被人们视作谀媚讨好、拍马奉迎的贬义词。其实，如果“投其所好”的目的是光明磊落、合乎情理的，那它则可称得上是与人交往中的一把万能钥匙。它的含义常指从对方的喜好、兴趣中的“闪光点”入手，从而博得人的好感，进而产生理解、接纳、合作等行为效果。

美国国内战争时期的领导人乔治采取的就是这种方式。常常有人问他：有些战时的领导人被踢开或遗忘了，你为何仍能掌握大权？他说：如果你的出人头地有任何理由的话，可能是因为你早已学到：要钓鱼的话，饵必须适合鱼儿。

这就表明了一个简单的道理，你感兴趣的是你所要的，你永远对自己所要的感兴趣。但别人并不见得对你所要的感兴趣，他们只对他们自己所要的感兴趣。因此，唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他如何去得到。换句话说，一个人要逐渐学会以别人的观点思考，从别人的角度来看事情，如果你掌握了这一点，它就可以轻易地变成你事业中的一个里程碑，你所做的每件事都会在对方迫切需要的状况下有所收获。例如，有一天，美国哲学家爱默生和他的儿子要把一头小牛赶回牛棚，但是他们犯了一个一般人易犯的错误——只想到他们所要的：爱默生在后面推，他儿子在前面拉。但小牛所想的并不是它所要的，所以它四脚蹬地，顽固不前。爱尔兰女仆看到这些，想到了那只小牛所要的，便把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，同时轻轻地把它引入牛棚。从这一事例中可看出，这位女仆虽然不像爱默生那样博学多才、洞悉人间学问、能著书立说留传后世，但由于在此应用了“投其所好”这一方法，所以能解除这一困境。

所以，我们为人处世一定要牢记这样一条定律：交往之前，知晓别人内心的渴望。临危不乱，随机应变【原文】故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。（《孙子兵法·虚实篇》）【大意】用兵作战没有固定不变的方式方法，就如同水没有固定的形态一样，能根据敌情变化而取胜的，就叫用兵如神。

能根据敌情变化而取胜的，就能做到用兵如神；能根据对方变化的心理，审时度势，采取不同的对策，就能做到处世如神。

善应变者，克敌制胜，唯一的办法就是临阵不慌，沉着应付，依据客观情况，采取不同对策。打仗如此，处世亦是如此。

1945年“五四”那一天，云南大学在操场上正在举行纪念大会。

到会的人很多，大家情绪也都很热烈。

但大会刚开始，天公偏不作美下起雨来。许多人争相避雨，秩序开始乱起来。

主持会议的人连声嚷道：“不要动，大家站好，就要开会了！……”

可这样的嚷嚷几乎毫无效果。

此时闻一多正好在讲台上，主持人就请他出面稳定秩序。

闻一多站起来向正在朝四面移动的人群讲道：“同学们！我给你们大家讲一个故事。两千多年以前，周武王决定起义，去打倒暴君纣王。就在出兵的那一天，像我们现在一样，忽然下起雨来了。许多人都觉得很不吉利，建议武王改期。这时候管占卜的，就说是当参谋的人吧，出来啦，他说这不是坏事，这是‘天洗兵’，是老天爷帮我们忙，把兵器上的灰尘，都洗得干干净净的，打敌人更有力啦！

我们今天也碰上了这样的机会，这就是天洗兵！不怯懦的人回来！走近来！勇敢的人站过来！……”

闻一多先生的话打动了人心，大家都不再走动，会议顺利地开始了。

闻一多先生面临天气环境突然恶化的情况，巧借武王伐纣出师“天洗兵”的典故，使听众深受鼓舞，从而抑制了避雨而造成的混乱，人们冒雨听讲，秩序井然。

闻一多先生根据突如其来的情况借题发挥，表现了极高的智慧和才能。

应变有术，也叫随机应变，以突发事件为话题，能够有效地吸引对方的注意力，保证活动正常进行。心理学以为，突然的事件、刺激，是引起人们注意的重要原因，在这些突然刺激出现时，人都会被吸引而忽视正在进行的活动，因此一味劝说人们不去注意突然的刺激，效果并不理想。

闻一多先生未像会议主持人那样焦躁地大喊，而是以“雨”为题，大谈“天洗兵”典故，首先就适应了听众的注意特点，先生随机应变的演讲就牢牢地吸引了大众的注意力，很快控制了会场局面。加之他又引申出“不要怯懦，勇敢地接受‘天洗兵’，像武王伐纣那样同黑暗势力斗争”的含义，巧妙地扣住大会主题。

闻一多先生之所以能做到应变如神，另一个重要原因是因为他具有高超的语言技巧、镇定自若的气势和机敏的思维，做到孙子所说的“因敌变化而取胜”。所以才能够在此变化中游刃有余。察微知著，细节决定成败【原文】众树动者，来也；众草多障者，疑也；鸟起者，伏也。（《孙子兵法·行军篇》）【大意】树林里很多树摇动的，是敌军向我袭来；在草丛中有许多遮蔽物的，是敌人想要迷惑我；群鸟飞起，是下面有伏兵。

孙子这段话如果用四个字来概括的话就是所谓的“察微知著”，它不仅是用兵的关键，在处世中的作用也同样不容忽视，它能使你从细微的小处着眼，迅速分析出对自己有利和不利的因素，随机应变，把握机会。它还可以帮助你了解对方的想法和意图，做到知己知彼。

TCL集团执行董事吴士宏的故事不断见诸报端后，成为当时很多年轻人效仿的对象。

在吴士宏努力向上的过程中，以她初次到IBM面试那段最为精彩。

当时还是个小护士的吴士宏，抱着个半导体学了一年半《许国璋英语》，就壮起胆子到IBM来应聘。

那是1985年，站在长城饭店的玻璃转门外，吴士宏足足用了五分钟的时间来观察别人怎么从容地步入这扇神奇的大门。

两轮的笔试和一次口试，吴士宏都顺利通过了。面试进行得也很顺利。最后，主考官问她：“你会不会打字？”“会！”吴士宏条件反射般地说。“那么你一分钟能打多少？”“您的要求是多少？”

主考官说了一个数字，吴士宏马上承诺可以。之前她环顾了四周，发现现场并没有打字机。果然考官说下次再考打字。

实际上，吴士宏从未摸过打字机。面试结束，她飞也似的跑了出去，找亲友借了170元买了一台打字机，没日没夜地敲打了一个星期，双手疲乏得连吃饭都拿不住筷子了，但她竟奇迹般地达到了考官说的那个专业水准。过了好几个月她才还清了那笔债务，但公司也一直没有考过她的打字功夫。

我们在这里作一个假设，如果吴士宏当时没有注意到考场内没有打字机，而贸然回答自己不会打字，或者考场有打字机，而她没能发现，那么她可能会失去这个良机，也不可能有今天的传奇人物吴士宏了。敢于挑战权威【原文】君命有所不受。（《孙子兵法·九变篇》）【大意】有时君主的命令也可以不接受。“君命”放之于处世就相当于“权威”的论断。

权威是一种很坚硬的东西，在人们的心目中已经根深蒂固。但是权威也并不是坚不可摧的，真正有作为、有创意的人往往是那些有勇气挑战权威，不被权威所束缚、吓倒的人。

世界著名交响乐指挥家小泽征尔在一次欧洲指挥大赛的决赛中，按照评委会给他的乐谱在指挥演奏时，发现有不和谐的地方。他认为是乐队演奏错了，就停下来重新演奏，但仍不如意。这时，在场的作曲家和评委会的权威人士都郑重地说明乐谱没有问题，而是小泽征尔的错觉。面对着一批音乐大师和权威人士，他思考再三，突然大吼一声：“不，一定是乐谱错了！”话音刚落，评判台上立刻报以热烈的掌声。

原来，这是评委们精心设计的圈套，以此来检验指挥家们在发现乐谱错误并遭到权威人士“否定”的情况下，能否坚持自己的正确判断。前两位参赛者虽然也发现了问题，但终因趋同权威而遭淘汰。小泽征尔则不然，因此，他在这次世界音乐指挥家大赛中摘取了桂冠。

处世没有智慧不行，没有勇气也不行。谁也不敢说有智慧的人一定有勇气；但缺少智慧的人，基本也没有勇气，或者其勇气亦是不足取的。

怎样是有勇气？不为外界威力所慑，视任何强大势力若无物，担负任何艰巨工作而无所怯。没勇气的人，容易看重既成的局面，往往把既成的局面看成是不可改的。说到这里，我们不得不佩服孙中山先生，他真是一个有大勇的人。他以一个匹夫之身，竟然想推翻二百多年大清帝国的统治。没有勇气，是不敢做此想的。然而没有智慧，则此想亦不能发生。他何以不被强大无比的清朝所慑服呢？他并非不知其强大，但同时他知此原非定局，而是可以变的。他何以不自看渺小？他晓得天下为公是人类的理想，其力量是可以增长起来的。这便是他的智慧。有此观察理解，则其勇气更大。而正唯其有勇气，心思乃益活泼敏妙。智也，勇也，都不外其生命之伟大高强处，原是一回事而非二。反之，一般人气慑，则思呆也。

没有勇气不行。无论什么事，你总要看它是可能的，不是不可能的。无论任何情况、面临的是怎样强大的一个“权威”，你都要敢于不受“君命”。

一个人如果在权威面前一旦养成屈膝哈腰的“好”习惯，不但自己只能生活在人家的影子中，而且人家也未必看得上你。要成大事就要摆脱权威的阴影。

当然，不是任何情况都可以挑战权威的，像孙子说的那样“有所不受”，只有当你觉得权威是错的，或者不符合当时的情况时，才可以。交往贵在相互理解【原文】知彼知己者，百战不殆。（《孙子兵法·谋攻篇》）【大意】了解敌人和自己，百战都不会失败。

兵法中的知己知彼，运用到为人处世上，就可以得出那句颇为感人的话“理解万岁”。理解别人，从别人的角度出发为对方考虑，同时也给对方一个机会进而了解自己。打开心扉，包容别人，不仅会增进双方的情感，更重要的是，在这样的沟通与理解中，自己也拥有了一份幸福，这是人与人之间的一种美德。

人与人之间如果缺乏了解，就会产生误会。为什么会这样呢？因为人们往往有一种倾向，喜欢用自己的反应来判断别人的反应，即以己之心度他人之腹。即使在家庭中，父母和孩子的性格不同、观点不同，或者是性格很相似却不能够认识到这一点，也会造成种种矛盾。

有一位有才能、有进取心的24岁青年在被老师问及有什么问题时，他答道：“有！……我的母亲……事实上，我已决定在这个周末离开家庭。”老师向他分析道：“你的行为和你母亲的行为似乎是十分相似的，就像两种同极磁力相互作用时，它们就互相抵抗与排斥。如果你能够以你对待她的方式来确定她将如何待你，通过分析你自己的感情来评价你母亲的感情，那你就能轻易地解决你的问题。”老师告诉他，“如果你能够了解你的母亲与自己性格的相似性，主动作出一些友好、积极的表示，比如，当她告诉你去做什么事，你就愉快地去做；当她给你一个建议，你愿意接受或诚恳地说出自己的想法；当她发火时，你说些好听的话等。这样，就会取得令人高兴的效果。”

一周之后，当老师再次询问这个青年时，他答道：“我很高兴，在这一周中，我们之间没有说过一句令人不愉快的话。知道吗？我已经决定留在家里了。”

有时，家庭闹矛盾的原因在于父母没有认识到时间既改变了自己，也改变了孩子。所以，他们不能调整自己去适应孩子及他们本身的变化。

一位律师和他的妻子有5个孩子，但他们并不愉快，因为大女儿——一个大学一年级的学生，不能按照他们所规定的方式生活。他们希望女儿能学做家务，或者到百货公司去锻炼锻炼，但女儿自己却很喜欢弹钢琴，不喜欢做家务。这位姑娘有雄心、有能力、有自己的想法，想按自己的方式生活，不愿听命于父母。而父母呢，认为弹钢琴是浪费时间，作为一个女孩子，总有一天她要结婚、要理家，所以，她应该实际一些。

父母用一种方式思考，而女儿用另一种方式思考，导致他们对对方都很难理解。但当他们三个人致力于互相了解之后，便又和睦地相处了。

由此可见，互相了解，是解决家庭矛盾与纠纷的钥匙，是家庭幸福的重要条件。只有知己知彼，才能百战百胜，解决一切棘手的问题。

事实上，理解不仅仅是幸福家庭的一把钥匙，在处世的其他情况下，也具有非常大的实效性，比如与朋友、与上司、与同事等，能做到相互理解，那么就一定能拥有美丽的人生。敢于以奇招表现自我【原文】凡战者，以正合，以奇胜。（《孙子兵法·势篇》）【大意】大凡作战，都是以“正”兵挡敌，“奇”兵取胜。

孙子主张“兵者，以奇胜”。这一个“奇”字，含义颇妙，它既要使人出乎意料，又要很好地发挥己方的优势，令敌方防不胜防。

同样的道理，为人处世中也讲究一个“奇”。打破常规，标新立异，逆向思维出奇招，往往能让你脱颖而出。

下面我们来看看初唐著名文人陈子昂是如何自我“炒作”的。

初唐宫廷诗风盛行，陈子昂虽然满腹经纶，才华横溢，也不过是一个名不见经传的小小文人罢了。初到长安，想要让人知晓自己的名声和才气，谈何容易！

这一天，陈子昂听说西市中有人卖一把古琴，标价纹银一百两，因其价格昂贵，几天内都无人问津，只是招来越来越多的人围观。

于是陈子昂来到市集，拿出二百两银子当即买下这把琴。

众人吃惊地问：“为什么用这么高的价买琴？”

陈子昂说：“这琴乃世间少有之珍品，奏出音响如天籁清声，弦弦珠玑，如凤齐鸣。因为我酷爱此音，所以出高价买下。”

众人又一惊，就请求陈子昂弹奏一曲给大家听听。陈子昂指着琴说：“明日请众位到宣武门下，听我弹琴。”

这个消息一传十，十传百，很快传遍整个长安，到了第二天，宣阳城下挤满了无数来看琴听琴的人，大家都望着陈子昂。

这时，陈子昂走上城头捧起琴对大家说：“我叫陈子昂，四川人，做有文章一百卷，奔走京城，碌碌尘上，不为人知，此琴虽名贵，乐虽动人，不及我的文章，因此，在我看来，它如废物一堆！”

说罢，他高高举起琴，一摔而碎。然后走下城头，把自己的文章一一赠给众人。

这样，只用一天时间，陈子昂的名字与他的才能便传遍了大半个京城。

后来，陈子昂果然成为名垂千古的一代文家，也成为唐朝雄健诗风的最初的倡导者。

陈子昂以“买琴”“摔琴”这一系列出“奇”的举动达到传说文章、广播己名的目的，从而一鸣惊人。

对于现代人来说，在处世过程中如何从众多人中脱颖而出，确实应该在这“奇”字上下功夫。当然我们也不主张过于“奇”，一些哗众取宠的“奇”招还是少用为妙。利而诱之，惩治奸诈之徒【原文】故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至。（《孙子兵法·军争篇》）【大意】故意走迂回道路，并以小利引诱敌人。比敌人晚出发，却比敌军到达会战地点。

天有阴阳，人有善恶。善人做善事，不喜欢用“诡道”；恶人行恶事，当然满脑子是坏水。善人之善，在于让众人得善。让众人得善，不仅要对善人做善事，行正道，还得要对恶人施“诡道”。所以，对恶人施“诡道”就是对善人做善事，是真正的善人。从这方面说，孙子的这句话就可以理解为，故意上了恶人的当，再用利迷惑他，最后达到惩罚恶人的目的。

很早以前，在湖北襄阳城南门口，有一家旅店，老板姓赵。说起这个赵老板，远近都知道他可是个为人奸诈、唯利是图的人。白米饭中掺杂质，一盘肉里尽是碎骨头之类的东西，客商与过往行人都不愿进这店门。无奈南门口只有这一家旅店，所以到南门口办事的人常常不得不在这里投宿。

一天，有个过路客商大摇大摆地走进店来。赵老板一看他那架势，知道又有油水可捞，躬着腰乐哈哈地迎了上去，问道：“贵客哪里来的啊？”那客商回答说：“我是武汉来的，后面还有五个伙计，赶着三十多头猪，天气太热，想来贵店讨扰，度过中午再走，不知道有没有放这些猪的地方？”赵老板一听，来者果然是个大户头，看来今天的油水捞定了，如此良机，岂能放过。于是，他便讨好那客商说：“请坐，请坐，有什么尽管吩咐，本店尽力而为。”客商应声道：“老板太客气了。我是领头的，先到这里来订个数，我们五个人共要煮三升米，炒三只鸡，再来二斤半白酒，并请熬四斗米的稀粥，备做猪食。”“行，行，现在就做。”赵老板赶紧招呼老婆煮饭、杀鸡，自己便安上三口大锅，熬起稀粥来。

过不多久，一阵炒鸡香味儿飘进房来，那客商见自己伙计还没赶到，心里不免着急起来，老是跑到店门口去张望。赵老板一看，连忙招呼老婆把饭菜端上来，转身对那客商说：“客家，饭菜做好了，你就先吃吧，何必一个人在这苦等呢？”客商想想也是，便说：“也可以，不妨我边吃边在这里等他们。”于是，客商就坐下吃喝起来。吃着，喝着，他看见赵老板馋涎欲滴地坐在桌边，便大大方方地对赵老板说：“店家，你也来喝几杯吧，钱全由我付。”赵老板巴不得客商说这句话哩，假意推辞了几句，便顺水推舟地一起喝了起来。

吃饱喝足了，客商那几个伙计还没赶到，客商沉不住气了，跑到门口望了几回，大路上连个影子也没有。一定坏事了！客商哭丧着脸对赵老板说：“店家，帮个忙吧，请你把那三锅粥熬稀烂些，我去接接他们，今晚不走了，就住你这儿了！”说着，又从身上解下一个钱褡子，交给赵老板说：“店家，随身带着也不方便，请帮我照管一下。”赵老板接过钱褡，心里乐坏了：你交给我这钱褡也没说个实数，待会我尽可拿掉一些，看你能拿我怎么样！想到这里，便满口答应道：“可以，可以，你快去接他们吧。”

客商谢过赵老板，三步并作两步奔出店门。赵老板看着那客商走远了，得意扬扬地拉起老婆回到里屋，提起钱褡往桌上倒——只听“稀里哗啦”一阵响，赵老板傻眼了。万万没有想到的是，倒出来的尽是些扁圆的鹅卵石，里面还夹着一张纸条，上面写道：“赵老板，活剥皮，酒掺水，饭糊粘；今日碰上唐惯石，请你尝尝稀粥味。”

原来，这客商不是别人，正是大名鼎鼎的唐惯石！唐惯石也是贫家子弟，他生性豪爽，仗义执言，平时好打抱不平。前天路过此地，听得赵家店如此贪财图利，唐惯石便想存心治一治赵老板。今天，就是冲着他来的。这赵老板两口子呢，原以为能捞到大油水，殊不知丢了鸡、赔了米不算，称米煮粥时掺了六斤糠，这一下三锅粥也全完了。两口子一个“我的娘呀”，一个“我的鸡呀”，号啕大哭起来。众客商见了，好一阵哄堂大笑。

而要对恶人施“诡道”，最好的方法就是以利诱之，因为恶人往往是见利忘义之徒。

上面这个故事中的赵老板损人、坑人、害人，对这样的恶人不惩治，岂不是要让更多的人被损、被坑、被害吗？然而惩治要有道，对恶人以利诱之最见效。这叫“以毒攻毒”“以牙还牙”“以其人之道还治其人之身”。

唐惯石先是以“大户头”气势出现，给赵老板以可图之“利”，一出场便将赵老板“诱”住，此为一诱。

继而抛出“五个伙计”“三十多头猪”“煮三升米，炒三只鸡”“来二斤半白酒”“熬四斗米稀粥”之“利”，再将赵老板“诱”住，此为二诱。

最后抛出“今晚不走了，就住你这儿”之“利”，以及交出没说实数的钱褡子请赵老板帮助照管之“利”，更把赵老板牢牢“诱”定，此为三诱。至于请馋涎欲滴的赵老板一起喝几杯的蝇头小利，那也是赵老板自己的酒水钱。

试想，有此三“利”三“诱”，还不把赵老板“耍”得眼一眨一眨的？“诈”得脑袋一晕一晕的？“气”得浑身一抖一抖的？“治”得神经一愣一愣的？

由此可见，处世之中若遇到恶徒欺压，不妨就巧用孙子兵法中的“以利诱之”，让其吃尽苦头。一来为自己出口恶气，二来也能为他人打抱不平，三来让恶徒知道厉害，有所收敛。一举三得，又何乐而不为呢？当然，善人在行事时勿要触犯法律，对于恶人，也不要忘记用法律武器。防人之心不可无【原文】故用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待也；无恃其不攻，恃无有所不可攻也。（《孙子兵法·九变篇》）【大意】所以，用兵的法则是：不要寄希望于敌人不会来，而要依靠自己，充分准备；不要寄希望于敌人不会进攻，而要依靠自己有使敌人无法击破的力量。

孙子的这种主张在处世上有一句老话可与之对应，即“害人之心不可有，防人之心不可无”。与别人交往，尤其是在生意场上，固然不能去想着害别人，但要知晓“人心隔肚皮”，不可不防别人。做人，尤其是做生意人绝不可无防人之心。

生意场上合作可以，但是会处世的人总是给自己留一手，因为人心防不胜防，有防人之心就可应对突如其来的变故。

慈祥、和蔼的爷爷正和小孙子在屋里玩耍，爷爷满脸爱意地和小孙子在沙发、窗台间转来转去。小孙子玩得开心极了。

小孙子见爷爷今天情致这么好，也异常顽皮。爷爷把他放在壁炉上，鼓励他使劲儿往下跳，跳了一次，爷爷接住了他，又把他抱上壁炉，鼓励他再跳。小孙子看见爷爷伸着手，毫不犹豫地跳下来，但这一次，爷爷突然缩回双手，小孙子扑通一声掉到地上，痛得大哭大闹，爷爷却在一旁微笑着。

面对旁人不解的神色，爷爷回答道：“我是个成功的商人，我知道怎样去相信别人。而小孙子并不知道，他以为爷爷是可靠的。但这样的事情重复上二至三遍，他就会渐渐明白：爷爷也不可靠，不要盲目相信任何人，靠得住的只有自己。”

对于瞬息万变、风云莫测的商场来说，相信他人是应该慎之又慎的。虚假的需求信息，深藏欺诈的报价，吹得天花乱坠的广告，都是防不胜防的陷阱，你若没有防备，随时可能血本无归。近来多次曝光的电信诈骗案，更提醒善良的人们不能轻信，更不能贪图小利而失大。

孙子云：知彼知己者，百战不殆。尤其是与人合作，更不可忘记这一深刻的古训。永远对你的对手保持警惕和戒备。随时随地密切注视对手的情况，如果不把问题弄个水落石出，就仓促与对方签合同做生意，将是十分危险的。据一位厨艺精湛的厨师讲，每条鱼的纹路都不一样，从鱼的外观可以分辨出鱼的味道，而我们多数人在同对手打交道很长时间后，仍然对对手的情况知之甚少，而且我们还缺少对他们了解的好奇心，这样粗枝大叶地做生意，又怎么能指望获得全面的胜利呢。

还有的人对信誉的依赖过分突出。不错，越来越多的商人懂得建设良好的信誉，因为有信誉意味着生意的兴隆。信誉作为自己的事情，当然越牢固越好。但具体到每一笔生意时，信誉是不能依靠的。

孙子还说：兵不厌诈。精明的商人和高明的骗子都知道这个道理。

在生意场上，即使成功地与对方合作了一次，并不意味着下一次就有保证，人家不一定会因此信任你，你不必指望它会给你带来多大的好处；同时，你也不能因此无条件信任对方，生意场中，没有永远的朋友，应将每次合作都当作“初次”对待。灵活应对各种人【原文】是故不知诸侯之谋者，不能预交；不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军；不用乡导者，不能得地利。（《孙子兵法·九地篇》）【大意】所以不了解诸侯各国的图谋，就不要和他们结成联盟；不知道山林、险阻和沼泽的地形分布，不能行军；不使用向导，就不能掌握和利用有利的地形。

孙子在这里讲的是对有关系的诸侯国各方面的了解，他主张既要了解地形，又要了解该国各方面情况，还必须了解诸侯之谋。这里讲的不止是军事地形和自然地理问题，还是一个如何处理国际关系，在异地如何谋划战争，指挥军事行动的问题。也就是在进入异乡异地之前要了解当地的风土人情、社会关系和人际关系，如不这样，行军、打仗、外交活动就会招致失败。

孙子的这种思想延伸来讲，就是入乡随俗，到哪个山坡唱哪首歌。

灵活的人，一定要具备灵活应对各种人的能力，不能对不同的人，总唱“同一首歌”。

和别人沟通，首先要看对方是什么人，因为每个人的脾气禀性不同，所以他所能接受的说话方式就可能不一样。要想达到成功的交际，就要收集信息，因人而异，运用恰当的技巧，千万不可意气用事，一言不合，怒发冲冠，引起对方的反感，这绝不是解决问题的正确方法。

这就要求人必须先控制自己的情绪，除了控制情绪之外，交涉时还要消除“自我限制”的心理，因为自我限制往往使人作茧自缚，无法放开手脚，说话也不会有创造性的成果。

此外，在交际的过程中，也要能善于利用信息。现代人拥有许多信息，却不知道如何去利用它，甚至还会使用错误，造成反效果。所以，求人时必须先认清自己的行动目标，把握资料的正确使用方法，随时观察对方的反应，越是到最后阶段，越不能有丝毫的疏忽，最好是顺着对方的思路去接近对方，这样才能使对方心悦诚服，与你携手合作。要是坚持己见，结果难免会背道而驰，离目标越来越远了。

技巧有如种子，种什么种子，就结什么果。如果希望顺利达到交际的目的，就必须研究出一套恰当的手段，尤其是言谈的手段，才能收到预期中的理想效果。至于什么样的手段才最恰当，并没有一定的标准可言，只要光明磊落，不搞旁门左道，能因人因事应变，知道何时该紧抓不舍，何时该放宽条件，才能争取最佳的结局。

与人交际的时候，倘若能够明白对方属于何种类型，说起话来就比较容易了。现列举交往中易见的十类人供参考。

1．死板的人

这类型的人比较木讷，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会作出你所预期的反应来。他通常不会注意你在说些什么，甚至你会怀疑他听进去没有？你是否也遇到过这种人？

与这种人交流的时候，刚开始多多少少会感觉不安，但这实在也是没办法的事。

举个例子，当你遇到F先生时，直觉马上告诉你：“这是一个死板的人。”此人体格健壮，说话带有家乡口音，至于他是怎样的一个人，你却不太清楚。

遇到这种情况，你就要花些功夫注意他的一举一动，从他的言行中，寻找出他所真正关心的事来。你可以随便和他闲聊一些中性话题，只要能够使他回答或产生一些反应，那么事情也就好办了，接下去，你要好好利用此类话题，让他充分表达自己的意见。

譬如，当你们聊到有关保龄球时，F先生的话就开始多了起来，这表示他对这种球类很有兴趣。他很起劲地谈到打球的姿势、球场的情况和自己最近的成绩……原来死板的表情，竟一扫而空，代之以眉飞色舞。

每一个人都有他感兴趣、关心的事，只要你稍一触及，他就会开始滔滔不绝地说，此乃人之常情，因此你必须好好掌握好话题内容并利用这种人性心理。

2．傲慢无礼的人

有些人自视甚高、目中无人，时常表现出一副“唯我独尊”的样子。像这种举止无礼、态度傲慢的人，实在叫人看了生气，是最不受欢迎的典型。但是，当你不得不与他交流的时候，你应该如何对付他呢？

某个企业的一位副科长，说话虽然客气，眼神里却有些许傲慢，并且不带一丝笑意，这种人实在是非常不好对付的，让人一见到他，就感觉有一种“威胁”存在。

对付这种类型的人，说话应该简洁有力才行，所谓“多说无益”正是如此。而且，你要尽量小心，以免掉进他的圈套里。

不要认为对方客气，你也礼尚往来地待他，其实，他多半是缺乏真心实意的。你最好在不得罪对方的情况下，言词尽可能“简省”。

3．沉默寡言的人

和一个不爱开口说话的人沟通实在是非常吃力的，因为对方如同哑巴一样，半天嘴里挤不出一个字来，你就没办法了解他的想法，更无法得知他对你是否有好感。

有一位新闻记者，他为人沉默寡言，根本就不像个记者。不论你和他说什么，他总是沉默以对，真是拿他没办法。当有人给他介绍广告客户时，他也只是淡然地说声：“喔！是这样啊。”然后手持对方名片，呆呆地看着。

对于这种人，你最好采取直截了当的方式，让他明白表示“是”或“不是”，“行”或“不行”，尽量避免迂回式的谈话。你不妨把所有的选择都摆在他的面前，直接对他说：“对于A和B两种办法，你认为哪种较好？是不是A方法好些呢？”迫使他作出选择性回答。

4．深藏不露的人

我们周围存在有许多深藏不露的人，他们不肯轻易让人了解其心思，或让人知道他们在想些什么。有时甚至说话不着边际，一谈到正题就“顾左右而言他”，自我防范心理极强。

与这样的人沟通更是难上加难，往往搞得人们无所适从。

但是，当你遇到这么一个深藏不露的人时，你只有把自己预先准备好了的资料拿给他看，让他根据你所提供的资料，作出最后决断。

人们多半不愿将自己的弱点暴露出来，即使在你要求他做出答案或提出判断时，他也故意装傻，或者故意言不及义的闪烁其词，使你有一种“莫测高深”的感觉。其实这只是对方伪装自己的手段罢了。

5．草率决断的人

这种类型的人，乍看好像反应很快，你的要求，他回复得非常快，甚至还没听明白你到底要干什么的时候，忽然作出决断，给人“迅雷不及掩耳”的感觉。由于这种人多半是性子太急了，因此有的时候为了表现自己的“果断”，决定就会显得随便而草率。

这类人决断过于草率，其特征是：没有耐心听完别人的谈话，往往“断章取义”，自以为是地妄下决断。如此草率作出的决定，多半会留下后遗症，招致意料不到的枝节发生。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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