给大忙人看的谋略书:管理者必备兵学谋略与运筹技巧(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)


发布时间:2020-10-24 01:48:27

点击下载

作者:李晓蕊

出版社:企业管理出版社

格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT

给大忙人看的谋略书:管理者必备兵学谋略与运筹技巧

给大忙人看的谋略书:管理者必备兵学谋略与运筹技巧试读:

前言

美国著名管理思想史教授克劳德·小乔治在论及早期军事家对管理的贡献时说:“如果我们把工业组织的管理同军事机构的管理相比较,就会发现在管理上取得成功的主要条件是相同的。……管理中的一些重要因素——纪律授权、区分直线人员和参谋人员,有许多是从军事上移植过来的。”

我国古代战争频繁,军事斗争经验丰富,因此自古兵家如林,将帅荟萃,兵书浩瀚,素以兵法之国著称。其中凝聚兵家将帅之宝贵思想的兵书,内容博大精深,气势恢宏豁达,在浩如烟海的古代典籍中,占有重要地位。

这些纵横千年、洋洋万言的兵书,不仅是我国古代军事思想的宝库,也是几千年来民族智慧的结晶;不仅是我国历代军事家治军练战的实践总结,也是政治家、思想家“治国平天下”的思想精粹。千百年来,它们一直放射着绚丽的光芒,并以其深刻的思想影响和哺育着一代代军事家、政治家、思想家,乃至企业家。它们所总结、揭示的战争规律,克敌制胜的谋略,斗智斗勇的方法,以及丰富多彩的军事辩证思想,早已超越时空、国界与行业,成为人类共同的财富和社会各界竞争、企业经营管理借鉴、学习的法宝。

因此,在管理理论与实践中存在这样一种现象,中国学习欧美,欧美学习日本,而日本学习我国传统兵家的兵学思想。

其原因在于,中国古代兵法与管理之间有着内在联系。

首先,兵法的严肃性、求实性、科学性,表现出某些理论、方法与管理具有相通性和普遍适用性。因此,中国古代兵法的无数思想至今仍闪烁着真理的光芒,放之四海而皆准,成为现代经济管理、社会管理、政治管理汲取营养的一个源头。

中国古代兵法与现代管理的联系,还表现在管理的本义及其功能以及影响管理的因素等方面。第一是“道”,一个企业必须确立正确的经营战略,而后教育全体员工理解此“道”,热爱此“道”,并为之奋斗;第二要分析内外环境因素,并充分利用条件,从而使企业避开环境威胁,抓住营销机会;第三要选拔好管理人员,其标准是“智、信、仁、勇、严”,管理人员是“道、天、地、将、法”五大因素中的“将”,是决定性因素;第四是建立健全规章制度,并严格贯彻执行,做到“赏信罚必”,依“法”管理。

中国古代兵法与现代企业管理关系密切,甚至可概括为“源”与“流”的关系。尤其是中国古代兵法中的“人文观”、“激励观”,与现代管理学中的“行为科学”、“激励理论”不谋而合。

鉴于中国古代兵学中许多治军原则对现代管理具有普遍适用性,我们编写了《管理者必备兵学谋略与运筹技巧》一书。本书选取中国古代兵学中15部典籍,择其要点,取其精华,分别从不同角度提取其文化内涵与管理理念,展现其中精微、玄妙的运筹之道,目的是从中国博大精深的古代兵法中挖掘现代企业管理者必备的商战管理技巧,力求让管理者从中获得教益和启示。编著者

《孙子兵法》“全胜而非战”的谋略与运筹技巧

《孙子兵法》中“上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城”的“全胜而非战”谋略,提倡依靠谋略来赢得战争的胜利。这一思想无论在兵学界还是在商学界都有永恒的意义和价值。在商战中,以最小的代价获得最大的收益,即为全胜。《孙子兵法》:“全胜而非战”的谋略与运筹技巧

释典《孙子兵法》作为中国最早的兵学专著,以深邃辩证的军事思想、博大缜密的理论体系被誉为“兵学圣典”、“百世兵家之师”、“世界古代第一兵书”。早在唐代,《孙子兵法》便传入日本,后相继传入朝鲜、越南等国,并出现了不少注疏之作。1772年,法文版《孙子兵法》在巴黎出版,开始了《孙子兵法》在西方的传播。时至今日,《孙子兵法》一书已以近30种文字在世界范围内广泛流传。《孙子兵法》作者孙武。孙武,字长卿,齐国乐安(今山东忠民县)人,生卒年不详,大约与孔子同时或稍早,春秋末期著名的军事理论家,被誉为“兵学鼻祖”。孙武的祖先是陈国的公子陈完,因陈国内乱,逃到齐国,改姓田。齐景公时,孙武的祖父田书因伐莒国有功,被景公赐姓孙,食采于乐安。青年时期,孙武因齐国贵族内乱而离开齐国,来到新兴的吴国,并结识了军事家伍子胥。公元前512年,在伍子胥的竭力推荐下,孙武得以晋见吴王阖闾,并呈上了自己的兵法十三篇,得到吴王的赏识,被任命为将军。此后,孙武辅助吴王阖闾经国整军,为吴国的强盛做出了很大贡献。随着吴国霸业的蒸蒸日上,吴王夫差渐渐自以为是,不纳忠言,听信奸臣挑拨。孙武悄然归隐,息影深山,根据自己训练军队、指挥作战的经验,修订其兵法十三篇,使其更臻完善。《孙子兵法》十三篇依次为《计篇》、《作战篇》、《谋攻篇》、《形篇》、《势篇》、《虚实篇》、《军争篇》、《九变篇》、《行军篇》、《地形篇》、《九地篇》、《火攻篇》、《用间篇》,言简意赅,归纳战争的原理原则,军事理论系统。其中各篇均有主题思想,但又构成完整的思想体系,对战前准备、策略运用、作战部署、敌情判断等,都有详细说明,周密完善。

在理论特征上,《孙子兵法》强调将帅的作用,倡导进攻的方式,具有辩证思维的特色,注重谋略的运用。在世界军事学史上,《孙子兵法》是传统兵学的代表。中国历代战争,都以它为指导,孙子主张的智、信、仁、勇、严,成为两千五百年来中国军人的“武德”。“知己知彼,百战不殆”、“将在外,君命有所不受”、“兵无常势”、“兵以诈立”、“上兵伐谋”等军事原则,至今仍为治军戒律,《孙子兵法》历来被誉为“兵学鼻祖”。《孙子兵法》在作战方法上提出速决、先胜、权变、地利等。孙武强调“兵贵胜,不贵久”,军队作战,不能旷日持久,必须力求速战速决。这一观点就当时客观条件而言,是符合作战要求的。先胜指先造成胜利的条件,然后才与敌人交战,主要包括领地的大小、资源的多少、兵员的众寡、力量的强弱、胜败的可能。在实战中,将帅熟悉这些先胜的条件,才能预测胜利。权变即适应作战态势的变化,尤其是根据敌方的实际情形,采取不同的战法。孙武讨论作战方法时重视发挥地利,根据不同的地理环境实施不同的作战方法。地理环境是用兵的辅助条件,影响到战争的胜败。只有熟悉作战的地理环境,了解敌我双方的情形,才能够稳操胜券。

关于《孙子兵法》的成书,历史上曾存有疑问。因《汉书·艺文志》著录《吴孙子兵法》有82篇,图9卷,后人多认为十三篇是曹操削除繁冗,取其精华而成。又有人因《汉书·艺文志》著录的《齐孙子》,即《孙膑兵法》久已亡佚,后世流传的只有一部《孙子兵法》,而认为十三篇出自孙膑之手。不过,在1972年山东临沂银雀山汉墓出土了一部《孙膑兵法》和《孙子兵法》的残简,以及记载孙武言行的70余枚竹简后,现代学者们已多倾向于十三篇出自孙武之手,八十二篇是孙武后学所著,是用以补充和解释十三篇的。

总体来看,《孙子兵法》虽然只有13篇6000字,但它构筑了一个精美恢宏的兵学体系,影响了后世兵学的发展,体现了孙武完整的军事思想体系,被后世誉为“世界古代第一兵书”、“兵学圣典”。它所阐述的谋略思想和哲学思想,已被广泛地运用于当前经济领域。

商场如战场,企业面临的市场竞争趋近于军事斗争。从战略战术的制定和运用,到作战指导原则、情报信息获得、军队训练管理等多个方面,商战同军事斗争有许多相通相似之处,都是争胜的哲学。作战需要运筹,企业经营发展需要企划;作战需要谋略,企业产品开发、市场开拓需要创意;作战需要战术手段,企业经营管理需要技巧等。《孙子兵法》中的“全胜而非战”谋略“全胜而非战”的管理谋略是以孙武为代表的先秦兵家提出来的。兵家圣典《孙子兵法》中写道:“凡用兵之法,全国为上,破国次之;全军为上,破军次之;全旅为上,破旅次之;全卒为上,破卒次之;全伍为上,破伍次之。是故百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也。”意思是,但凡用兵的时候,以保全整个国家为上策,毁坏国家则次之;保全整个军队为上策,破军则次之;保全整个旅为上策,破旅则次之;保全整个卒为上策,破卒则次之;保全整个队伍为上策,破伍则次之。因此百战百胜并不是上上策,能够不打仗而使敌人屈服投降才是上上策。

这里提出的“全国为上”是指在能够保全双方利益的基础上获得完全的胜利,“不战而屈人之兵”是“全胜”思想最好的诠释。《孙子兵法》强调:“善用兵者,屈人之兵而非战也,拔人之城而非攻也,毁人之国而非久也。必以全争于天下,故兵不顿,而利可全,此谋攻之法也。”真正善于用兵的人,使敌人屈服不通过战争,占领敌人的城池不采用进攻的方式,毁灭敌人的国家不会让军队长期作战。向全胜的目标努力,使军队不受挫折,而利益却能够保全。同时,“不战而屈人之兵”也有通过气势使敌国降服的意思。如果国家富裕而安定,就不必动员民众,不用出动军队,凭借强大的威慑力,就能使天下归附。孙武的“全胜而非战”战略是兵家的最高境界。

孙子认为“破”即通过直接的交战获取胜利,这样不管取得多大的胜利,总是其次的,因为直接作战必然会有伤亡和损失,不能称为“善之善者也”;“全”,就是不通过直接交战而使敌人屈服,主要靠谋略,这就是“全胜”,既保全了利益,又不会造成损失,是“善之善者也”,后者是孙武希望达到的最理想的境界。能够达到这种理想状态的将领取得胜利才能显示出他们优秀的指挥才能。“故善战者之胜也,无智名,无勇功。故其战胜不忒,不忒者,其所措必胜,胜已败者也。故善战者,立于不败之地,而不失敌之败也。”

因此,《孙子兵法》中的“全胜”主张是孙子重视谋略和人的因素,把军事力量和人的计谋恰当地结合起来,以获取完全彻底的胜利。《孙子兵法》中的“不战而屈人之兵”的全胜思想显示出我国先秦兵家的远见卓识。

要实现“全胜而非战”的战略思想,就需要人们做到“知己知彼”,努力“校之以计,而索其情”,就是要做到了解自己,了解敌人。

第一,“知己知彼,百战不殆”——了解自己,了解对方《孙子兵法》的著名论断“知己知彼,百战不殆”具有永恒的价值。“知彼知己者,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。”意思是,了解敌人又了解自己,百战都不会有什么危险;不了解敌人只了解自己,胜败的可能各一半;不了解敌人也不了解自己,那就每战都危险。只有全面了解作战双方的有关信息,才可能对战况有全面的了解,才能正确地指挥战争,取得胜利;否则将危机四伏,胜负难料。

原典

故君之所以患于军者三:不知军之不可以进而谓之进,不知军之不可以退而谓之退,是谓縻军。不知三军之事,而同三军之政者,则军士惑矣。不知三军之权,而同三军之任,则军士疑矣。三军既惑且疑,则诸侯之难至矣。是谓乱军引胜。——《孙子兵法·谋攻篇》

[译文]君王危害军队行动的情况有三种:不了解军队不可以前进而硬让军队前进,不了解军队不可以后退而硬让军队后退,这叫做束缚军队。不了解军队的内部事务,而去干预军队的行政,就会使将士迷惑。不懂得军事上的权宜机变,而去干涉军队的指挥,就会使将士疑虑。军队既迷惑又疑虑,那么诸侯列国乘机进犯的灾难也就到来了。这就是所谓自乱其军,自取败亡。

原典

故知胜有五:知可以战与不可以战者胜,识众寡之用者胜,上下同欲者胜,以虞待不虞者胜,将能而君不御者胜。此五者,知胜之道也。——《孙子兵法·谋攻篇》

[译文]预知胜利的情况有五种:知道可以战或不可以战的,能够胜利;明白实力强弱之运用规律的,能够胜利;上下同心同德的,能够胜利;以己有备对敌无备的,能够胜利;将帅有指挥才能而君王不加牵制的,能够胜利。这五条,是预知胜利的方法。

原典

知己知彼者,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。——《孙子兵法·谋攻篇》

[译文]既了解敌人,又了解自己,百战都不会有危险;不了解敌人但了解自己,或者胜利,或者失败;既不了解敌人,也不了解自己,那么每次用兵都会有危险。

原典

故善攻者,敌不知其所守。善守者,敌不知其所攻。——《孙子兵法·虚实篇》

[译文]所以善于进攻的,使敌人不知道怎么防守;善于防守的,使敌人不知道怎么进攻。

原典

故策之而知得失之计,作之而知动静之理,形之而知死生之地,角之而知有余不足之处。——《孙子兵法·虚实篇》

[译文]所以,要仔细考虑一下,来分析敌人作战计划的得失;要挑动一下敌军,来了解敌人的活动规律;要侦察一下情况,来了解哪里有利哪里不利;要进行一下小战,来探知敌人兵力的虚实强弱。

原典

故不知诸侯之谋者,不能豫交;不知山林、险阻、沮泽之形者,不能行军;不用乡导者,不能得地利。——《孙子兵法·军争篇》

[译文]所以不了解列国诸侯战略企图的,不能与之结交;不熟悉山林、险阻、水网、沼泽等地形的,不能行军;不重用向导的,不能得到地利。

第二,“校之以计而索其情”

——不断观察、了解对方《孙子兵法》中提倡“知己知彼”,要取得战争的胜利就必须了解对方、了解自己。因此文章中多次提到“校之以计而索其情”,要全面收集和分析对方的情况,这是进行决策的基础。“故经之以五事,校之以计而索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰将,五曰法。道者,令民于上同意也,可以与之死,可以与之生,而不畏危。天者,阴阳、寒暑、时制也。地者,远近、险易、广狭、死生也。将者,智、信、仁、勇、严也。法者,曲制、官道、主用也。凡此五者,将莫不闻,知之者胜,不知之者不胜。故校之以计而索其情,曰:主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?吾以此知胜负矣。”“五事”包括政治、天时、地利、将帅、法制五个方面。通过对各个方面的比较来分析敌我双方的形势,研究作战方针,预知战争结局。

原典

故三军可夺气,将军可夺心。是故朝气锐,昼气惰,暮气归。故善用兵者,避其锐气,击其惰归,此治气者也。以治待乱,以静待哗,此治心者也。以近待远,以佚待劳,以饱待饥,此治力者也。无邀正正之旗,勿击堂堂之阵,此治变者也。——《孙子兵法·军争篇》

[译文]对于敌人的军队,可使其士气衰落;对于敌人的将领,可使其决心动摇。军队初战时士气饱满,过一段时间,就逐渐懈怠,最后士气就衰竭了。所以善于用兵的人,要避开敌人初来时的锐气,等待敌人士气懈怠衰竭时再去攻击它,这是通过削弱敌军士气而获胜的办法。用自己的严整对付敌人的混乱,用自己的镇静对付敌人的喧嚣,这是通过利用敌军心理躁动而获胜的办法。在离自己较近的战场上等待远道而来的敌人,在自己部队得到充分休息的状态下等待疲惫不堪的敌人,在自己部队吃饱肚子的情况下等待饥肠辘辘的敌人,这是通过消耗敌军力气而获胜的办法。不要试图缴获排列整齐的军旗,不要试图攻击堂堂之阵的敌人,这是通过待敌之变获胜的办法。

原典

敌近而静者,恃其险也;远而挑战者,欲人之进也;其所居易者,利也。众树动者,来也;众草多障者,疑也。鸟起者,伏也;兽骇者,覆也。尘高而锐者,车来也;卑而广者,徒来也;散而条达者,樵采也;少而往来者,营军也。辞卑而益备者,进也;辞强而进驱者,退也;轻车先出居其侧者,阵也;无约而请和者,谋也;奔走而陈兵车者,期也;半进半退者,诱也。杖而立者,饥也;汲而先饮者,渴也;见利而不进者,劳也。鸟集者,虚也;夜呼者,恐也;军扰者,将不重也;旌旗动者,乱也;吏怒者,倦也;粟马肉食,军无悬缶而不返其舍者,穷寇也。谆谆翕翕,徐与人言者,失众也;数赏者,窘也;数罚者,困也;先暴而后畏其众者,不精之至也;来委谢者,欲休息也。兵怒而相迎,久而不合,又不相去,必谨察之。——《孙子兵法·行军篇》

[译文]敌人逼近而安静的,是依仗它占领险要地形;敌人离我很远而来挑战的,是想诱我前进;敌人之所以驻扎在平坦的地方,是因为对它有某种好处。许多树木摇动,是敌人隐蔽前来;草丛中有许多遮障物,是敌人布下的疑阵。群鸟惊飞,是下面有伏兵;野兽骇奔,是敌大举突袭。尘土高而尖,是敌人的战车驰来;尘土低而宽广,是敌人的步兵开进;尘土疏散飞扬,是敌人正在曳柴而走;尘土时起时落,是敌人正在扎营。敌人使者措辞谦卑却又在加紧战备的,是准备进攻;措辞强硬而军队又做出前进姿态的,是准备撤退;轻车先出动,部下在两翼的,是在布列阵势;敌人尚未受挫而来讲和的,是另有阴谋;敌人急速奔跑并排兵布阵的,是企图约期同我决战;敌人半进半退的,是企图引诱我军。敌兵倚着兵器站立的,是饥饿的表现;供水的士兵打水先自己喝,是干渴的表现;敌人见利而不进兵争夺的,是疲劳的表现。敌人营寨上集聚鸟雀的,下面是空营;敌人夜间惊叫的,是恐慌的表现;敌营惊扰纷乱的,是敌将没有威严的表现;旗帜摇动不整齐的,是敌人队伍已经混乱;敌军吏士怨怒的,是疲倦的表现;用粮食喂马,杀牲口吃肉,丢弃吃饭喝水的器皿,不返回营舍的,是准备拼死作战的穷寇。低声下气同部下讲话的,是敌将失去了人心;不断犒赏士卒的,表明敌军陷入窘境;不断处罚部属的,表明敌军处于困境;先强暴然后又害怕部下的,是最不精明的将领;派来使者送礼言好的,是敌人想休兵息战。敌人逞怒同我对阵,但久不交锋又不撤退的,必须谨慎地观察它的企图。

原典

地形有通者,有挂者,有支者,有隘者,有险者,有远者。我可以往,彼可以来,曰通;通形者,先居高阳,利粮道,以战则利。可以往,难以返,曰挂;挂形者,敌无备,出而胜之;敌若有备,出而不胜,难以返,不利。我出而不利,彼出而不利,曰支;支形者,敌虽利我,我无出也;引而去之,令敌半出而击之,利。隘形者,我先居之,必盈之以待敌;若敌先居之,盈而勿从,不盈而从之。险形者,我先居之,必居高阳以待敌;若敌先居之,引而去之,勿从也。远形者,势均,难以挑战,战而不利。凡此六者,地之道也;将之至任,不可不察也。——《孙子兵法·地形篇》

[译文]地形有“通形”、“挂形”、“支形”、“隘形”、“险形”、“远形”六种。我方可以去,敌人可以来的地域叫做“通形”。在“通形”地域上,应先占领视界开阔的高地,保持粮道畅通,这样作战就有利。可以前进,难以返回的地域叫做“挂形”。在“挂形”地域上,如果敌人没有防备,就可以突然出击而战胜它;如果敌人有防备,出击又不能取胜,难以返回,就不利了。我军前进不利,敌军前进也不利的地域叫做“支形”。在“支形”地域上,敌人即使以利诱我,也不要出击,而应率军假装败走,诱使敌人出来一半时再回兵攻击,这样就有利。在“隘形”地域上,我们应先于敌人占领隘口,并用重兵据守隘口,以等待敌人的到来。如果敌人先占领隘口,并用重兵据守隘口,就不要去进攻;如果敌人没有用重兵封锁隘口,则可以去进攻。在“险形”地域上,如果我军先敌占领,必须控制视界开阔的高地,以等待敌人来犯;如果敌人先占领,就应引兵撤退,不要去进攻它。在“远形”地域上,双方地势均同,不宜挑战,勉强求战,就不利。以上六条,是利用地形的原则。这是将帅的重大责任所在,不可不认真考察研究。

原典

知吾卒之可以击,而不知敌之不可击,胜之半也;知敌之可击,而不知吾卒之不可以击,胜之半也;知敌之可击,知吾卒之可以击,而不知地形之不可以战,胜之半也。故知兵者,动而不迷,举而不穷。故曰:知彼知己,胜乃不殆;知天知地,胜乃不穷。——《孙子兵法·地形篇》

[译文]只了解自己部队的优势,而不了解敌人的弱势,胜利的可能只有一半;了解敌人的薄弱之处,而不了解自己部队的长处,胜利的可能也只有一半;了解敌人的弱势,也了解自己的优势,而不了解地形不利于作战,胜利的可能也只有一半。所以懂得用兵的人,他行动起来决不会迷惑,他的战术变化无穷。所以说,了解对方,了解自己,争取胜利就不会有危险;懂得天时,懂得地利,胜利就会不可穷尽。

原典

凡军之所欲击,城之所欲攻,人之所欲杀,必先知其守将、左右、谒者、门者、舍人之姓名,令吾间必索知之。——《孙子兵法·用间篇》

[译文]凡是要攻打敌方军队,要攻占敌方城堡,要刺杀敌方官员,必须预先知道其将领、左右亲信、传事官员、守门官吏和门客幕僚的姓名,命令我方间谍必须探查清楚。

通过观察、分析敌方的行动表象来分析其心理,再将心理与实际行动结合起来,就可判断敌情,掌握敌方的真实动机。同时《孙子兵法》也提倡“用间”来收集敌方内部的情况。总之,只有建立在广泛了解敌军的基础上,才能够“知己知彼”,才能深刻了解己方的优劣,洞悉敌方的意图和目的,才可能用尽量少的代价来取得最大的成功,也就是所谓的“全胜而非战”境界。“全胜而非战”谋略的运筹技巧《孙子兵法》这部生于本土、源于本土,高度浓缩和体现大智、大学的传世杰作,其思想和影响在今天已远远超越军事领域,而深入到政治、经济等社会生活的各个方面。在企业管理现代化进程中,企业家和经营者深入学习和研究《孙子兵法》,学习其中关于现代企业领导艺术的方法,借鉴其中思想的精华,对于经营管理有重要启发。

LG电子1993年进入中国市场,1994年,卢庸岳出任LG电子(中国)有限公司的董事长。作为一手把LG电子中国业务建立起来的人,他在接受《财经时报》采访时说:“我很喜欢中国的《孙子兵法》,里面有很多智慧的东西。对于经营管理也很有用。比如‘不战而胜’。”

卢庸岳对中国的《孙子兵法》情有独钟,尤为欣赏其中的“不战而胜”策略。卢庸岳的“不战而胜”有两个秘诀,第一是有预测未来的能力和慧眼,第二是真正扎根到当地的文化之中。卢庸岳现在已经是一个真正的“中国通”,他到过许多地方,除了西藏,其他的地方都涉足过。在北京,卢庸岳经常一个人换了便装,到王府井逛书店、商场,挑选自己喜欢的歌手田震的音乐。他还对北京的特色餐馆了如指掌。“作为一个总裁,理解当前的文化和流行趋势,对我能做出正确的决策是起到很重要作用的。”他说。

孙子的名言“知彼知己,百战不殆”,是战争中的真理,对于企业管理来说,也是行之有效的至理名言:“知己知彼”要求企业的领导者了解和掌握两方面的情况,即外部环境和企业自身。

外部环境(“彼”)包含的内容很多,主要有自然条件、政治动态、社会风尚、经济状况、科技信息、市场需求、竞争对手等。企业自身(“己”)的内容也很多,主要有企业所拥有的物质条件、销售状况、经营管理水平、企业应变能力等。

只有对“彼”和“己”的各个方面、各个环节都了如指掌,才能“动而不迷,举而不穷”,扬长避短,提高决策的准确性,减少盲目性,使企业沿着正确的轨道顺利前进。

美国第七大信用卡发行商——第一资本公司就充分地运用了孙子“知彼知己”的作战原则,在不到十年的时间里就由一家不知名的普通公司发展成为美国最大、利润最高的信用卡发行商之一。为了更多地了解“7彼”方,许多企业经常向消费者发出征询意见书。海尔集团在开发新产品时,让消费者参与设计,根据消费者的要求,他们生产出“小小王子”伴侣型全冷冻小冷柜。产品一上市,消费者竞相购买,不久就销售一空。他们还通过征询消费者意见的方法,生产出“小小神童”洗衣机,以其“即时洗”的优势获得广大消费者的欢迎。“知己知彼”,经常调查了解情况,使海尔集团的产品畅销不衰,取得了良好的经济效益和社会效益。

日本松下电器公司的创始人松下幸之助曾多次说:“中国古代先哲孙子,是天下第一神灵,我公司职员必须顶礼膜拜、认真背诵、灵活运用,公司才能兴旺发达。”

《吴子兵法》“审敌虚实而趋其危”的谋略与运筹技巧

吴起继承以往的兵学理论,总结当时的战争经验,提出“审敌虚实而趋其危”、“应变”等决策谋略,它对于战争指导有重要意义,提醒管理者应根据事态发展,把握决策时机。《吴子兵法》:“审敌虚实而趋其危”的谋略与运筹技巧

释典《吴子兵法》又称《吴起》、《吴起兵法》、《吴子》,是一部与《孙子兵法》齐名的军事著作,相传为战国时卫国人吴起所作,全书分为《图国》、《料敌》、《治兵》、《论将》、《应变》和《励士》六篇。《吴子兵法》主要总结战国时期的战争经验,与《孙子兵法》一起并称“孙吴兵法”,受到历代军事家的重视。约成书于战国的《尉缭子》多处引述其用兵、治军的言论,唐初魏徵将《吴子兵法》的一些内容收入《群书治要》,宋代正式将其列入《武经七书》。《吴子兵法》于唐代传入日本,后传入欧洲,现有英、法、俄、德等译本。罗大经在《鹤林玉露》中说:“《吴子》之正,《孙子》之奇,兵法尽在是矣。《吴子》似《论语》,《孙子》似《孟子》。”这一“吴正孙奇”说给予《吴子兵法》极高评价,将它置于《孙子兵法》之上。

关于《吴子兵法》的成书年代和作者,历史上有着不同的看法。明清以来,许多学者怀疑此书是西汉或六朝时人的伪托之作。对于《汉书·艺文志》记载有四十八篇,有人认为在流传过程中亡佚了许多篇章。现在一般认为,《吴子兵法》为吴起所著,成书于战国前期,是经后人整理的吴起的军事思想的记录。

吴起(?~公元前381年),卫国左氏(今山东定陶)人。他出身于千金之家,但没能在卫国步入仕途。后来到鲁国,被任命为将军,战功赫赫,没过多久被谗言所害,被迫离开鲁国,来到魏国。在魏国屡建战功,被任命为西河郡守,政绩突出,引起魏国贵族的嫉恨,含恨离开魏国,逃往楚国。到达楚国后辅佐楚悼王治国,楚悼王死后被楚国旧贵族杀害。吴起曾求学于名儒曾参,习道义之说,所以他论兵颇具儒家特色。吴起不仅是一位杰出的兵家,更是一位卓越的兵学家。《汉书·刑法志》中论先秦兵家,“吴有孙武,齐有孙膑,魏有吴起,秦有商鞅,皆擒敌立胜,垂著篇籍”。《吴子兵法》约5000字,共6篇,大致内容分别为:《图国》围绕“内修文德,外治武备”的战略主张,论述治理国家和军队“必须先教百姓而亲万民”,修德行仁,任贤使能,并对战争的起因和种类进行了初步探讨;《料敌》从战略高度分析敌方的优劣长短,论述侦察敌情的要领及对不同情况下的敌人的作战方法;《治兵》主要论述训兵、行军、宿营及保养军马的原则和方法,提出了“以治为胜”、“教戒为先”、“用兵之害,犹豫最大,三军之灾,生于狐疑”等著名观点;《论将》论述将帅在治国统军中的重要性和应具备的条件,以及观察分析敌情的要领,要求统军将领“总文武”、“兼刚柔”;《应变》讲随机应变的战术思想,主张选择有利时机,并根据情况变化采取相应的作战方法;《励士》论述奖有功激无功,鼓舞军队士气。《吴子兵法》内容十分丰富,是继《孙子兵法》之后又一部体系完备、思想精深、具有重大理论价值的兵学论著。《吴子兵法》中提出的“审敌虚实而趋其危”、“应变”等作战原则,无疑对取得战争胜利有重大意义,对于如今竞争激烈的商战也有现实的指导作用。它提醒管理者应该根据事态发展来把握决策时机,从而做出长远而富有建设性的决策。《吴子兵法》中的“审敌虚实而趋其危”谋略

在《吴子兵法》中,吴起提倡“审敌虚实而趋其危”,注重判断敌情、捕捉战机、灵活用兵,主张利用使节、出动间谍来了解敌军的情形,通过实地观察了解敌我双方占据的地形,然后做出准确的判断,进攻敌人的薄弱环节。

在《吴子兵法·料敌》中提到,“用兵必须审敌虚实而趋其危。敌人远来新至,行列未定,可击;既食未设备;可击;奔走,可击;勤劳,可击;未得地利,可击;失时不从,可击;旌旗乱动,可击;涉长道,后行未息,可击;涉水半渡,可击;险道狭路,可击;阵数移动,可击;将离士卒,可击;心怖,可击。凡若此者,选锐冲之,分兵继之,急击勿疑。”大致意思是,用兵必须查明敌人的虚实,以利用它的弱点。敌人远来新到,部署未定,可攻击;刚吃完饭,还未戒备,可攻击;慌乱奔走的,可攻击;疲劳的,可攻击;没有占据有利地形的,可攻击;天气季节对敌不利的,可攻击;部队混乱的,可攻击;经长途行军,部队尚未得到休息的,可攻击;正在渡水的,可攻击;通过险道狭路的,可攻击;阵势频繁变动的,可攻击;将帅脱离部队的,可攻击;军心不定的,可攻击。凡是遇到上述情况,就应先派精锐部队冲向敌人,并继续派遣兵力接应,必须要迅速出击,不可迟疑。

将领依据敌情的特点和敌方的风俗习惯、风土人情来做出战争的决策,并能够捕捉战机,灵活用兵。这种思路和方法运用于企业管理,不仅要求管理者能够捕捉商机,而且看中时机之后能够当机立断,采用权变之术。

第一,捕捉战机《吴子兵法》中捕捉战机的方法很多,有著名的“六国风俗”法,有实地观察、分析法,有使用使节、间谍法等。战国前期,各国不同的风土民情和文化传统导致各国军队的素质及其作战的特点有着明显的差异。魏国位于天下的中央,必须做好充分的准备,对付四周的敌人。吴起身在魏国,胸怀天下,对各国军队的情况有深入的了解。这样可因人而异,对付不同的国家用不同的战略。而实地的观察、分析可以提高果断决策和作战取胜的信心。使用使节、间谍深入敌方内部收集情报,对敌方的情况做到“先知”,这样就可以有备无患。

原典

武侯谓吴起曰:“今秦胁吾西,楚带吾南,赵冲吾北,齐临吾东,燕绝吾后,韩据吾前。六国兵四守,势甚不便,忧此奈何?”起对曰:“夫安国家之道,先戒为宝。今君已戒,祸其远矣。臣请论六国之俗:夫齐阵重而不坚,秦阵散而自斗,楚阵整而不久,燕阵守而不走,三晋阵治而不用。”——《吴子兵法·料敌》

[译文]武侯对吴起说:“现在秦国威胁着我西部,楚国围绕着我南部,赵国面对着我北部,齐国紧逼我东部,燕国阻绝着我的后面,韩国据守在我的前面,六国军队四面包围着我们,形势非常不利,我对此很忧虑,该怎么办呢?”

吴起回答说:“保障国家安全的方法,先有戒备是最重要的。现在您已经有了戒备,离祸患就远了。请允许我分析一下六国军阵的情况,齐国阵势庞大但不坚固,秦国阵势分散但各自为战,楚国阵势严整但不能持久,燕国阵势长于防守但不善于攻击,三晋中的韩、赵两国阵势整齐但不顶用。”

原典

夫齐性刚,其国富,君臣骄奢而简于细民,其政宽而禄不均,一阵两心,前重后轻,故重而不坚。击此之道,必三分之,猎其左右,胁而从之,其阵可坏。秦性强,其地险,其政严,其赏罚信,其人不让,皆有斗心,故散而自战。击此之道,必先示之以利而引去之,士贪于得而离将,乘乖猎散,设伏投机,其将可取。楚性弱,其地广,其政骚,其民疲,故整而不久。击此之道,袭乱其屯,先夺其气,轻进速退,弊而劳之,勿与战争,其军可败。燕性慤,其民慎,好勇义,寡诈谋,故守而不走。击此之道,触而迫之,陵而远之,驰而后之,则上疑而下惧,谨我军骑必避之路,其将可虏。三晋者,中国也,其性和,其政平,其民疲于战,习于兵,轻其将,薄其禄,士无死志,故治而不用。击此之道,阻阵而压之,众来则拒之,去则追之,倦其师。此其势也。——《吴子兵法·料敌》

[译文]齐国人性格刚强,国家富足,君臣骄奢,忽视民众利益,政令松弛而待遇不均,一阵之中人心不齐,兵力部署前重后轻,所以阵势庞大但不坚固。攻击它的方法,必须把我军分为三部,各以一部侧击其左右两翼,另以一部乘势从正面进攻,它的阵势就可以攻破了。秦人性格强悍,地形险要,政令严格,赏罚严明,士卒临阵争先恐后,斗志旺盛,所以能在分散的阵势中各自为战。攻击它的方法,首先以利诱它,当士卒因争利而脱离将领掌握时,就趁混乱打击其零散的部队,并设置伏兵,伺机取胜,它的将领就可以擒获。楚国人性格柔弱,领土广大,政令紊乱,民力疲困,所以阵势虽然严整但不能持久。攻击它的方法,要袭扰它的驻地,先挫伤它的士气,然后突然进击,突然撤退,使其疲于应付,不要和它决战,这样就可打败它的军队。燕国人性格诚实,行动谨慎,好勇尚义,缺少诈谋,所以善于固守而不善于机动。攻击它的方法,是一接触就压迫它,打一下就撤走,并奔袭它的后方,这样,就会使它上下疑惧,再将我车骑埋伏在敌人撤退必经的道路上,它的将领就可被我俘虏。韩赵是中原的国家,民性温顺,政令平和,民众疲于战祸,久经战争,轻视其将帅,不满其待遇,士无死忠,所以,阵势虽然整齐但不中用。攻击它的方法,用坚强的阵势迫近它,敌人来攻就阻击它,敌人退却就追击它,这样来使它的军队疲惫。这是六国的大概形势。

原典

凡料敌有不卜而与之战者八。一曰,疾风大寒,早兴寤迁,刊木济水,不惮艰难;二曰,盛夏炎热,晏兴无间,行驱饥渴,务于取远。三曰,师既淹久,粮食无有,百姓怨怒,妖祥数起,上不能止。四曰,军资既竭,薪刍既寡,天多阴雨,欲掠无所。五曰,徒众不多,水地不利,人马疾疫,四邻不至。六曰,道远日暮,士众劳惧,倦而未食,解甲而息。七曰,将薄吏轻,士卒不固,三军数惊,师徒无助。八曰,阵而未定,舍而未毕,行坂涉险,半隐半出。诸如此者,击之勿疑。——《吴子兵法·料敌》

[译文]判断敌情,不必占卜就可与其交战的,有八种情况。一是在大风严寒中,昼夜行军,伐木渡河,不顾部队艰难的。二是在盛夏炎热,出发很迟,途中不休息,行军急速,又饥又渴,只顾赶往远地的。三是出兵已久,粮食用尽,百姓怨怒,出现许多不祥征兆,将领不能制止的。四是军资耗尽,柴草不多,阴雨连绵,无处可掠夺的。五是兵力不多,水土不服,人马多病,四邻援军未到的。六是路远却已日暮,部队疲劳害怕,困倦而没有吃饭,解甲休息的。七是将吏无威信,军心不稳定,三军屡次惊慌,而又孤立无援的。八是部署未定,宿营未毕,翻山越险只过了一半的。遇到这类情况,都应迅速进击,不要迟疑。

原典

有不占而避之者六。—曰,土地广大,人民富众。二曰,上爱其下,惠施流布。三曰,赏信刑察,发必得时。四曰,阵功居列,任贤使能。五曰,师徒之众,兵甲之精。六曰,四邻之助,大国之援。凡此不如敌人,避之勿疑。所谓见可而进,知难而退也。——《吴子兵法·料敌》

[译文]不必占卜而应避免和敌人作战的情况有六种。一是土地广大,人口众多而且富足的。二是上爱其下,恩惠普及的。三是赏罚严明,行动及时的。四是论功叙位,任用贤能的。五是军队众多,装备精良的。六是有四邻帮助,大国支援的。凡是这些条件都不如敌人时,就应避免和它作战而不必迟疑,这就是所谓见可而进,知难而退。

原典

武侯问曰:“两军相望,不知其将,我欲相之,其术如何?”起对曰:“令贱而勇者,将轻锐以尝之,务于北,无务于得。观敌之来,一坐一起,其政以理,其追北佯为不及,其见利佯为不知,如此将者,名为智将,勿与战矣。若其众哗,旌旗烦乱,其卒自行自止,其兵或纵或横,其追北恐不及,见利恐不得,此为愚将,虽众可获。”——《吴子兵法·论将》

[译文]武侯问:“两军对阵,不知敌将的才能,想要查明,用什么方法?”吴起回答说:“令勇敢的下级军官率领轻锐部队去试攻敌人。务必败退,不要求胜,以观察敌人前来的行动。如果敌人每次前进和停止,指挥都有条不紊,追击假装追不上,见到战利品装作没看见,这样的将领是有智谋的,不要和他交战。如果敌人喧哗吵闹,旗帜纷乱,士卒自由行动,兵器横七竖八,追击惟恐追不上,见利惟恐得不到,这是愚昧的将领,即使敌军众多,也可以把他擒获。”

第二,“应变”

——灵活用兵

在捕捉战机的基础上,根据敌人不同的情况采用不同的战略战术。这就是吴起所提倡的“应变”思想。吴起认为,将帅指挥作战,必须根据敌情的变化,依照不同的天时、地理条件,运用灵活多变的战法,充分发挥各兵种的特点,把握战场的主动权,以夺取战争胜利。

原典

凡兵战之场,立尸之地,必死则生,幸生则死。其善将者,如坐漏船之中,伏烧屋之下,使智者不及谋,勇者不及怒,受敌可也。故曰,用兵之害,犹豫最大,三军之灾,生于狐疑。——《吴子兵法·治兵》

[译文]大凡两军交战的场所,都是流血牺牲的地方,抱必死决心就会闯出生路,侥幸偷生就会遭到灭亡。所以,善于指挥作战的将领,要使部队感觉就像坐在漏船上,伏在烧屋之下那样,急迫地采取行动。这样即使机智的人也来不及去周密谋划,勇敢的人也来不及去振奋军威,只能当机立断,奋力拼搏,才可保全自己,打败敌人。因此用兵的害处,犹豫最大,全军失利,多由于迟疑。

原典

凡战之要,必先占其将而察其才,因形用权,则不劳而功举。其将愚而信人,可诈而诱。贪而忽名,可货而赂。轻变无谋,可劳而困。上富而骄,下贫而怨,可离而间。进退多疑,其众无依,可震而走。士轻其将而有归志,塞易开险,可邀而取。进道易,退道难,可来而前。进道险,退道易,可薄而击。居军下湿,水无所通,霖雨数至,可灌而沈。居军荒泽,草楚幽秽,风飚数至,可焚而灭。停久不移,将士懈怠,其军不备,可潜而袭。——《吴子兵法·论将》

[译文]一般来说,作战最重要的是探知敌将是谁,并充分了解他的才能。根据敌人情况,采取权变的方法,不费多大力气就可取得成功。敌将愚昧而轻信于人,可用欺骗的手段来引诱他。敌将贪利而不顾名誉,可用财物收买他。轻率变更计划而无深谋远虑的,可以疲困他。上级富裕而骄横,下级贫穷而怨愤的,可以离间他。进退犹豫不决,部队无所适从的,可震撼吓跑他。士卒藐视其将领而急于回家的,就堵塞平坦道路,假装开辟充满危险的道路,用拦击消灭他。敌人进路平易,退路艰难,可引诱他前来予以消灭。敌人进路艰难,退路平易,可以迫近攻击他。敌人处于低洼潮湿的地方,水道不通,大雨连绵,可以灌水淹没他。敌军处于荒芜的沼泽地,草木丛生,常有狂风,可用火攻消灭他。敌军久驻一地而不移动,官兵懈怠,戒备疏忽,可以偷袭他。

原典

武侯问曰:“车坚马良,将勇兵强,卒遇敌人,乱而失行,则如之何?”吴起对曰:“凡战之法,昼以旌旗幡麾为节,夜以金鼓笳笛为节。麾左而左,麾右而右。鼓之则进,金之则止。一吹而行,再吹而聚。不从今者诛。三军服威,士卒用命,则战无强敌,攻无坚阵矣。”——《吴子兵法·应变》

[译文]武侯问:“战车坚固,马匹驯良,将领勇敢,士卒强壮,突然遭遇敌人,乱得不成行列,该怎么办?”吴起回答说:“一般作战的方法,白天用旌旗幡麾来指挥,夜间用金鼓笳笛来指挥。指挥向左就向左,指挥向右就向右。擂鼓就前进,鸣金就停止。第一次吹笳笛就出动,第二次吹笳笛就会合,不听号令的就杀。三军畏服威严,士卒听从命令,这样,就没有打不败的强敌,没有攻不破的坚阵。”

原典

武侯问曰:“若敌众我寡,为之奈何?”起对曰:“避之于易,邀之于阨。故曰,以一击十,莫善于阨;以十击百,莫善于险;以千击万,莫善于阻。今有少卒卒起,击金鸣鼓于阨路,虽有大众,莫不惊动。故曰,用众者务易,用少者务隘。”——《吴子兵法·应变》

[译文]武侯问:“如果敌众我寡,该怎么办呢?”吴起回答说:“在平坦地形上避免和它作战,而要在险要地形上截击它,所以说,以一击十,最好是利用狭窄险路;以十击百,最好是利用险要地形;以千击万,最好是利用阻绝地带。如果用少数兵力突然出击,在狭隘道路上击鼓鸣金,敌人即使众多,也没有不惊慌骚动的。所以说,使用众多兵力,务必选择平坦地形;使用少数兵力,务必选择险要地形。”

原典

武侯问曰:“有师甚众,既武且勇,背大险阻,右山左水,深沟高垒,守以强弩,退如山移,进如风雨,粮食又多,难与长守,则如之何?”起对曰:“大哉问乎!此非车骑之力,圣人之谋也。能备千乘万骑,兼之徒步,分为五军,各军一衢。夫五军五衢,敌人必惑,莫之所加。敌人若坚守以固其兵,急行间谋以观其虑。彼听吾说,解之而去;不听吾说,斩使焚书。分为五战,战胜勿追,不胜疾归。如是佯北,安行疾斗,一结其前,一绝其后,两军衔枚,或左或右,而袭其处。五军交至,必有其利。此击强之道也。”——《吴子兵法·应变》

[译文]武侯问:“敌人很多,既有良好的训练,又很勇敢,背靠高山,前临险要,右依山,左靠水,沟深墙高,强弩守备,后退稳如山移,前进急如风雨,粮食又很充足,很难与它长久相持,应该怎么办呢?”吴起回答说:“您提的问题很大啊!这不能单靠车骑的力量,而要靠高明的计谋才能取胜的。如能准备战车千辆,骑兵万人,加上步兵,分为五支军队,每支军队主攻一个方向。五支军队分为五个方向,敌人必然迷惑,不知我将要打它哪里。如果敌人坚强防守,以巩固它的军队,我就立刻派出使节去摸清它的意图。假如敌人听我劝说而撤兵,我也撤兵离开。如不听劝告,反而杀我使节,烧我的书信,就五路进攻。战胜不要追击,不胜就迅速撤回。如果要假装败退,引诱敌人,就应以一军稳妥地行动,急剧地战斗,其他四军,一军牵制敌人前方,一军断绝敌人后路,另以两军秘密行动,从左右两侧袭击敌人据守的地方。五军合击,必然形成有利态势,这就是打击强敌的方法。”

原典

武侯问曰:“敌近而薄我,欲去无路,我众甚惧,为之奈何?”起对曰:“为此之术,若我众彼寡,各分而乘之,彼众我寡,以方从之。从之无息,虽众可服。”——《吴子兵法·应变》

[译文]武侯问:“敌人接近,迫我交战,我想摆脱它而没有去路,士卒很害怕,应该怎么办呢?”吴起回答说:“解决这一问题的方法,如果我众敌寡,可以分兵包围敌人,如果敌众我寡,可以集合兵力袭击敌人,不断地袭击它,敌人即使众多也可制服。”

原典

武侯问曰,“若遇敌于溪谷之间,傍多险阻,彼众我寡,为之奈何?”起对曰:“遇诸丘陵、林谷、深山、大泽,疾行亟去,勿得从容。若高山深谷,卒然相遇,必先鼓噪而乘之,进弓与弩,且射且虏。审察其政,乱则击之勿疑。”——《吴子兵法·应变》

[译文]武侯问:“如果在溪谷之间和敌人遭遇,两旁都是险峻地形,而且敌众我寡,应该怎么办呢?”吴起回答说:“遇到丘陵、森林、谷地、深山、大泽等不利地形,应迅速通过,不要迟缓。如果在高山深谷突然与敌相遇,必先击鼓呐喊,乘势冲乱敌人,再把弓弩手挺进到前面,一面放箭,一面擒获敌人,并观察敌人的阵势,如发现敌军混乱,就毫不迟疑地全力发起进攻。”

原典

武侯问曰:“左右高山,地甚狭迫,卒遇敌人,击之不敢,去之不得,为之奈何?”起对曰:“此谓谷战,虽众不用。募吾材士与敌相当,轻足利兵以为前行,分车列骑隐于四旁,相去数里,无见其兵,敌必坚阵,进退不敢。于是出旌列旆,行出山外营之,敌人必惧。车骑挑之,勿令得休。此谷战之法也。”——《吴子兵法·应变》

[译文]武侯问:“左右是高山,地形很狭窄,突然与敌相遇,既不敢进攻,又不能退走,应该怎么办呢?”吴起回答说:“这叫谷地战,兵力即使多也用不上。应挑选精锐士卒与敌对抗,用轻捷善走的士卒持锐利的武器作为前锋,把车骑分散隐蔽在四周,与前锋距离几里,不要暴露自己的兵力,这样敌人必然坚守阵地,不敢前进,也不敢后退。这时,以一部分兵力张列旗帜,走出山外扎营,迷惑扰乱敌人,敌人必然害怕,然后再用车骑向敌挑战,使其不得休息。这就是谷地战的方法。”

原典

武侯问曰:“吾与敌相遇大水之泽,倾轮没辕,水薄车骑,舟楫不设,进退不得,为之奈何?”起对曰:“此谓水战,无用车骑,且留其旁。登高四望,必得水情,知其广狭,尽其浅深,乃可为奇以胜之。敌若绝水,半渡而薄之。”——《吴子兵法·应变》

[译文]武侯问:“我与敌相遇于大水汇聚的地方,水势倾陷了车轮,淹没了车辕,车骑都有被水吞没的危险,又没有准备船只,前进后退都困难,应该怎么办呢?”吴起回答说:“这叫水战,车骑无法使用,暂且把它留在岸边。登高观察四方,一定要弄清水情,了解水面的宽窄,查明水的深浅,才可以出奇制胜。敌人如果渡水而来,就乘其半渡攻击它。”

原典

武侯问曰:“天久连雨,马陷车止,四面受敌,三军惊骇,为之奈何?”。起对曰:“凡用车者,阴湿则停,阳燥则起;贵高贱下,驰其强车;若进若止,必从其道。敌人若起,必逐其迹。”——《吴子兵法·应变》

[译文]武侯问:“阴雨连绵,车马难行,四面受敌,全军惶恐,应该怎么办?”吴起回答说:“凡是用战车作战的,阴雨泥泞就停止,天晴地干就行动,要选择高处避开低处行动。要使战车迅速行驶,不论前进或停止,都必须利用道路。如果有敌人战车行动,就可以沿着它的车迹追赶。”

原典

武侯问曰:“暴寇卒来,掠吾田野,取吾牛羊,则如之何?”起对曰:“暴寇之来,必虑其强,善守勿应。彼将暮去,其装必重,其心必恐,还退务速,必有不属。追而击之,其兵可覆。”——《吴子兵法·应变》

[译文]武侯问:“强暴的敌人突然到来,掠夺我的庄稼,抢劫我的牛羊,该怎么办呢?”吴起回答说:“强暴的敌人前来,必须考虑它的强大,应严加防守,不要应战。待敌人傍晚撤走时,它的装载必然沉重,心理必然恐慌,退走力求迅速,必有前后脱节的地方。这时进行追击,就可歼灭它。”

原典

凡攻敌围城之道,城邑既破,各入其宫,御其禄秩,收其器物。军之所至,无刊其木、发其屋、取其粟、杀其六畜、燔其积聚,示民无残心。其有请降,许而安之。——《吴子兵法·应变》

[译文]一般围攻敌城的原则,是城邑已被攻破,就分兵进驻它的官府,控制和使用其原来的官吏,没收它的器材物资。军队所到之处,不要砍伐树木、毁坏房屋、掠夺粮食、宰杀牲畜、焚烧仓库,以表明对民众没有残暴之心。如有请降的,应允许并安抚。“审敌虚实而趋其危”谋略与现代管理

吴起所著《吴子兵法》论及的军事理论和方法有重要的科学价值,对战国以后的历代军事家有着深远影响,它与《孙子兵法》同是我国古代灿烂文化中的一份珍贵遗产。《吴子兵法》为中国古代《武经七书》之一,除了对战争谋略作原则性的阐述外,更对实际领兵作战以及判断和处理临时可能遇到的各种复杂局面作了深刻而详实的解说。其判断事态发展,把握决策时机的方法,使无数深陷困境的政治家、企业家茅塞顿开。书中涉及的随机应变、察人委事、励炼团队、营造胜局的思想,对现代企业经营管理者具有实际的指导意义。

将“审敌虚实而趋其危”谋略应用于如今的品牌大战,它提醒管理者,要避开实处,避开对自己不利或不占优势的场所,如竞争对手强势的诉求点,别人惯用的表现手法等,而指向虚处,如被忽视的消费群、对手的弱点等,从而获得主动,赢得成功。

山西南风集团成功推广奇强洗衣粉是这一思路的典型运用。它采用聚焦营销的策略,从1997年以来连续几年保持全国产量第一,打破了号称世界洗涤品行业四大品牌的宝洁、汉高、花王、联合利华在中国市场的垄断地位。从1992年濒临破产的企业到中国洗涤品市场的“老大”,南风集团成功的秘密就在于准确的品牌定位,为自己找到了巨大的市场发展空间。经过市场调查分析之后,他们避实击虚,确定“农村包围城市”的道路,避免在竞争激烈的大城市与优势的国外品牌直接对抗,而选择大企业忽视的农村市场,把广大农民作为目标消费群。坚持以低价格、高质量的产品提供给老百姓,先后开发出30多个洗衣粉品种,满足不同地区、不同环境的农村市场需求,稳稳占据了农村市场50%的份额。

著名的美国“七喜”汽水也是“审敌虚实而趋其危”谋略成功运用的典型案例。它创造了“非可乐”的品牌定位,巧妙地把饮料分成可乐型与非可乐型两大类,自己以非可乐型的代表出现,从而避免了与行业霸主可口可乐的正面冲突,开辟了新的市场空间,在竞争中占据了有利地位,一举成为市场上三大饮料之一。

时下的轿车市场价格大战此起彼伏,但中国汽车业的微利时代还远没有到来,桑塔纳、捷达、富康和一些中高档轿车依旧在祥和的气氛中固守降价的游戏规则。在这种情况下,富康的隐形降价姿态使富康与对手站到了同一平台上,却将降价之前的优势完整地保存下来。这种以退为进、主动出击的做法使富康占了先机,进一步提高了产品的性价比,为其谋求更大的市场份额,奠定在10万元以下价格区间的优势地位埋下伏笔。

竞争日趋激烈的市场,其未来属于有眼光、有魄力的企业,《吴子兵法》中“审敌虚实而趋其危”的战略眼光和思路有助于管理者在市场竞争中独辟蹊径,取得成功。

《司马法》“以仁为本”的兵学谋略与运筹技巧

《司马法》以儒家“仁政”、“爱人”为内涵,强调“六德”兼备,注重“教民”,认为战争的根本目的在于保护民众的利益,维护社会的安定,制止战争的发生。这种以仁爱为出发点的战争观念同样可运用于企业管理中,日本“经营之神”松下幸之助曾说:“事业的成败取决于人,没有人就没有企业。”《司马法》:“以仁为本”的兵学谋略与运筹技巧

释典《司马法》始于周初,是我国古代流传下来的一部兵书,春秋后期,司马穰苴对其加以具体阐述,并在齐威王时期予以重新编辑,成为一部名著。《史记·司马穰苴列传》中记载:“齐威王使大夫追论古者司马兵法,而附穰苴于其中,因号曰《司马穰苴兵法》。”司马穰苴对春秋以前的兵法有很深的研究,尤以能申明古《司马法》而著称。战国中期,齐威王令大夫追论古《司马兵法》,并将司马穰苴的阐发之辞附于其中,便形成了后来的《司马法》。

司马穰苴,春秋末期齐国人。本姓田,名穰苴,是春秋后期著名的军事家和军事理论家。齐景公时,晋、燕联军伐齐,大败齐军,司马穰苴临危受命,出任齐国的将军。他斩景公宠臣庄贾以严肃军纪,又平分口粮,亲自问候士兵疾苦,使全军上下士气高昂,争相赴战。消息传开,晋、燕联军闻风而退。司马穰苴分析形势,乘势率军追击,收复大片失地,因功封大司马,所以称为司马穰苴。司马是上古时执掌军事的最高官职。在大司马任上,司马穰苴掌管军事,晏婴负责政务,成为齐国的重臣。齐景公治理国家多倚重他们,还感慨地说:“微彼二子者,何以治吾国?”但没过多久,因为齐国卿大夫之间的矛盾,司马穰苴受到排挤和陷害。景公听信谗言,将司马穰苴辞退。司马穰苴因此发病,抑郁而死。司马迁修《史记》,以列传形式记述司马穰苴的功业,称“自古王者而有《司马法》,穰苴能申明之”。司马穰苴对中国古代的兵学发展有突出贡献。作为田氏家族的祖先,司马穰苴在战国前期受到特别的尊崇。《司马法》自问世以来,受到历代统治者及兵家、学者的高度重视。汉武帝曾“置尚武之官,以《司马兵法》选任秩比博士”。司马迁称该书“闳廓深远,虽三代征伐,未能竟其义,如其文也”。北宋元丰年间,《司马法》被列为《武经七书》之一,作为考试武臣、选拔将领、钻研军事的必读之书。《司马法》最早著录于《汉书·艺文志》礼类,称《军礼司马法》,共155篇。在长期流传过程中,该书多有散佚,至唐代编《隋书·经籍志》时仅为3卷5篇,列入子部兵家类,称为《司马法》。

由于《司马法》年代久远,亡佚严重,对于该书的真伪、成书年代、作者等问题,历代学者有各种不同看法,特别是明清以来,辨伪成风,《司马法》成为大有争议的书。有的认为《司马法》是一部伪书;有的认为史书中的《司马兵法》、《司马穰苴兵法》、《司马法》、《军礼司马法》是几种不同的书;有的认为今本《司马法》可分为两部分,前两篇为古《司马法》,后三篇为《司马穰苴兵法》。目前,学者一般认为今本《司马法》不是伪书,历史上的《司马兵法》、《司马穰苴兵法》、《军礼司马法》均包含于《司马法》中。作者为司马穰苴及其追论者。

今本《司马法》共5篇,依次为《仁本》、《天子之义》、《定爵》、《严位》、《用众》。其中,前两篇以记述西周军礼为主要内容,后三篇主要是司马穰苴的阐发之辞和后世的发挥,反映出春秋后期军事领域的新变化。《司马法》现存的最早版本是宋《武经七书》本。此外,还有《武学经传三种》本、《平津馆丛书》本、《四库全书》本、《述记》本、《四部备要》本等丛刊本。今本多依据《武经七书》本校勘而成。《司马法》中提倡“以仁为本”理念,无论治理国家还是采取军事行动,都要以仁爱为宗旨。战争的根本目的,在于保护民众的利益,

试读结束[说明:试读内容隐藏了图片]

下载完整电子书


相关推荐

最新文章


© 2020 txtepub下载