马云口才课(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：余林

出版社：成都时代出版社

格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT

马云口才课试读：

了不起的马云

马云是草根创业、白手起家的典范。他的成功自然得益于众多因素，而其中最不容忽视的就是他口才的独特魅力。

俗话说：“一言可以兴邦，一言可以误国。”纵观古今中外，凡是有所作为的人，通常都少不了好口才的相助。诸葛亮舌战群儒，正因为他的口才能够做到以言动人。

一个拥有好口才的人并不仅仅是巧舌如簧、滔滔不绝，一流的口才，可以让你的表达更清晰，让你的话语更动听，让你的阐述更有力，让你的人际关系更融洽。好的口才，会让我们在准确表达了自己意思的同时，也顺利达成自己的目的。

马云以思维敏捷、能说会道而著称，他那张口若悬河的嘴，早已成为其标志的形象之一。因此他还获得了“口才帝”的称号。

有人说他是“大忽悠”，而马云却毫不介意，反而还有点将它“发扬光大”的意思，在杭州举行的第八届网商大会上，大会嘉宾、国际功夫影星李连杰在演讲中提到，就是马云“忽悠”自己第四次创业，推广“太极禅”的。

马云笑言，的确是自己“忽悠”了李连杰做太极，“忽悠”了当年阿里巴巴的“十八罗汉”搞网购平台，“忽悠”了王中军成立电影公司，最后还“忽悠”了众多怀揣梦想的创业者成为网商。他表示，“我不后悔，我‘忽悠’得很成功，点燃了很多人心中的火焰，我还会一直‘忽悠’下去！”

马云的精湛口才之所以能够盛名在外，就是因为他在表达时的那种独特魅力。甲骨文大中华区产品战略高级总监刘松曾说过：“马云兼有商人的狡猾，政客的辩才和宗教领袖的启发性。”

从马云的精彩演讲中，我们不仅能看到其随性、犀利的处世态度，而且还能看到其自信、风趣的沟通技巧。他言语中暗藏的那份“独到”，不仅能为他打开无数新局面，其中所散发的激情更能成为每个“阿里人”心中熊熊燃烧的火种。针对不同场合，马云在话语中时而包含的那份委婉又为其在众人面前添加了一份亲和力。可以说，无论何时，马云总能靠着精湛的口才让自己的话语深入人心。

马云说：不想当将军的士兵不是好士兵，但是一个当不好士兵的将军一定不是个好将军。

马云说：我永远相信只要永不放弃，我们还是有机会的。

马云说：当你成功的时候，你说的所有话都是真理。

马云说：男人的长相往往和他的才华成反比。

马云说：作为一个创业者，首先要给自己一个梦想。

马云还说：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大多数人都死在明天晚上，见不到后天的太阳。

……

有人说过，听马云说话，是一种享受，因为他说的话，常常能够给人一种力量，一种启发。马云还时常在演讲中展现出自己那种“与众不同”的思维方式，这也让更多的人对他产生兴趣，总是在好奇他下一次又能搞出什么让人惊讶的东西。

好口才确实具有神奇的魔力。在与他人辩论的时候，好口才能让你在辩论中立于不败之地；在谈判的时候，好口才能让你在谈判中游刃有余，最终成功达到目的；在说服他人的时候，好口才能让你巧舌如簧，让人心服口服；在演讲的时候，好口才能让你在讲台上灼灼发光，引起众人的注意；在推销的时候，好口才能让你无往不利，创造财富和佳绩。好的口才，不能让懒惰的人成功，却能使努力的人如虎添翼。

学习马云的成功之道，不如就从学习他的口才开始，因为口才也正是马云打开他成功之门的黄金钥匙。

好的口才并非天生，但却是人人可得，只要方法得当，再加上持久的练习，你也一定能像马云一样用口才改变自己的命运，成就闪耀的人生！

第一课 激励，讲出正能量鼓舞士气

“风暴一旦形成天就渐渐地变亮”

马云和他庞大的阿里帝国能够有今天的无限风光，与他强大的鼓舞士气的能力是分不开的。

2008年，世界性的金融危机爆发，致使全球主要金融市场出现流动性不足，大量的公司裁员并且倒闭。当年11月11日，马云在集团内部会议上就这场世界性的金融风暴给员工们作出了如下的演讲：“我相信在座所有阿里人都非常关注今天的金融形势和经济形势，我也相信很多人都在关注我们的股票。为什么我们不回购股票，为什么在这样的经济形势下面阿里巴巴还在不断做投资，我们到底想干什么？世界经济形势到底什么时候会恶化？金融局面什么时候会恶化？今天我想跟大家做一个分享。“首先我想告诉大家，世界金融危机最黑暗的时候我认为已经过去了。最最黑暗的时候在今年二月份形成了，六、七月份在奥运会之前是最黑暗的时刻，就像狂风暴雨一样，在大风暴将来之前天是最黑暗的，但是风暴一旦过去，天就渐渐地变亮。”

对于一个习惯大风大浪，并且在困境中“泡”大的人来说，这场劲头凶猛的风暴可能早已被预料到，能够做到临危不惧，这毫不稀奇，但是对于那些普通员工来说，他们却没有那种在危机面前不低头的气魄。这时候，就需要领袖来为他们鼓劲了。

对于现代企业的领导者来说，一定要具备激励团队士气的技巧。就在经济危机给国内市场带来前所未有的恐慌时，马云依旧十分自信且淡定。也正是因为他的自信和淡定，给了员工们冲破暴风雨的信心。

拿破仑也是一个擅长临阵演说的天才，每当开战前夕或阅兵的时候，他都不失时机地发表即兴演说，运用各种方法，千方百计地调动士兵的斗志、激发大家的作战热情。因为从他的薄薄的嘴唇里奔涌出来的激情话语，常常能抓住战士的心，引起他们的共鸣，能使最怯懦的士兵变得毫无畏惧，使最恐惧的士兵变得勇敢坚强，他那薄薄的嘴皮和三寸不烂之舌抵得上一个军团！

1796年4月28日，拿破仑率部征服了凯拉斯科，部队已疲惫不堪，再难出击。但此时的形势，却需要他的将士一鼓作气，乘胜进军。为此，拿破仑面对筋疲力尽的战士，发表了震撼人心的演说：“你们在15天内赢得了六次胜利，缴获了21面旗子和55门大炮，攻下了几座要塞，征服了皮埃蒙特最富饶的地方，你们捉住了1.5万名俘虏，你们杀伤1万多敌人。在此以前，你们为那些不毛之山而战，并在那些山岩上留下了你们的荣誉，可是这些山岩对祖国却是毫无裨益的。现在由于你们的功勋，你们可以同荷兰和莱因方面军并驾齐驱了……”

经过他的激情鼓舞，士兵们暂时忘记了疲惫，重新拿起了武器，最终他们获得了这次战斗的胜利。“士气”可以代表一个团队的“斗志”，它不是与生俱来，特别是在经历危机和困难的时候，人的斗志最容易崩溃，这时候就更需要领导者来凝聚它。刚开始创业的时候，马云跟他的难兄难弟们说：“黑暗之中一起摸索，一起喊，我喊叫着往前冲的时候，你们都不会慌了。你们拿着大刀，一直往前冲，十几个人往前冲，有什么好慌的？”他还说：“即使是泰森把我打倒，只要我不死，我就会跳起来继续战斗。”正是马云团队这种精神铸就了阿里巴巴日后伟大的成功。

一个缺乏斗志的团队必然是一个缺乏凝聚力和战斗力的团队。就好比一个丧失斗志、意冷心灰的人一样，他的心死了，自然也就不会去积极努力地投入到具体的某项事业中。评价一个领导者是否优秀，其中很重要的一条就是看他是否能让自己整个团队的成员团结一致，斗志昂扬地去做事情。

俗话说得好，火车跑得快，全靠车头带。“一头狮子带领一群绵羊”和“一只绵羊带领一群狮子”的结果绝对不一样。《亮剑》中“野狼”一样的团长李云龙，带领原本不太突出的弟兄，很快下面的人个个都成了精兵强将。一个平庸的领导，只会将下面的人全部变为平庸者。所以销售团队领导人的管理艺术、技巧、专业技能、性格、人格魅力是一个团队是否有战斗力的关键。

语言不好没关系，但要讲出正能量

马云在谈及辞任阿里巴巴CEO时说了这样一席话：“你爱自己的孩子，就要让他独立起来。爱自己的公司，就让比你更懂这家公司的人去驾驭。今天我对这家公司还是正能量，但我总在变老，我不想明天变成负能量。”马云的话朴实无华，也没有什么优美的修饰，但是言语之中每每都传递给人满满的“正能量”。

下面这些都是摘自马云演讲中的话：“刚才在讲，如果你认为你是空降兵，you are（你就是），你认为你是子弟兵，you are（你就是）！第一天来，你觉得我是阿里巴巴子弟兵，你就是了。你心里觉得是空降兵，所有人也知道你是空降兵，你觉得自己条件比别人好，说出来的话好像很懂的样子，而别人想我就是让你不懂，你就惨了。”“你是谁是你自己决定的，不止在阿里巴巴，任何公司都是的。你一进公司，如果你认为，我就是阿里巴巴的子弟兵，你就会成为子弟兵，你认为你是空降兵，我是带大家走出苦海的，I am sorry，他们说我们就喜欢这个苦海，我们就适应这个苦海，那就完了。”“唠唠叨叨讲了这么多，只想说一点，阿里巴巴还是个好公司，至少我想我们这个团队，我也好，李琪也好，彭蕾也好，各个子公司的老大也好，真心感谢大家加入阿里巴巴，一起来建造我们的梦想。”“八年前，我们手头连把镰刀都没有，今天我们手上有东西了，人力也多了，你们要比八年以前的十八个创始人，要比七年前的百把号人，聪明得多，能力要强得多。要是你们不能成功，不要怪别人，要怪自己。谁让你们被别人忽悠，被我忽悠进来呢。来了，就死了这条心，认了吧。人家八年傻干过，我们也干吧。你一直干一直挖，挖不到油也可以挖到水。我们一起挖几年，在这个公司里面学习，欣赏。对大家的期望很大，我们把自己降低，将来能跳得更高！”

马云的演讲总是给人力量，每次听完他的演讲和看完他的演讲稿，总有网友会发出由衷的评价：“太精辟，一针见血，真知灼见，给人希望，给人动力。”在近期的另一场年会上，马云对着台下的近千名企业家气势如虹地说道：“所有的企业只要你想活，你一定能活下去，连‘猪坚强’都能活，你为什么不可以？”此言一出，共鸣一片。

生活中，每个人都喜欢与由内而外能散发出让人向上气息的人接触，因为从他们的话语中，我们不但能看到一颗充满阳光的内心，而且还能看出他充满正能量的心态。跟这种人在一起讲话，其语言中的激情不但能感染我们，而且还能为我们驱散心头的乌云。

易思玲是2012年伦敦奥运会十米气步枪项目冠军，在奥运会比赛之前，因为国人的首金情结再加上她不懂英文，心里压力之大可想而知。

这时候总教练王义夫就跟她说：“会英语，当然好。但是，作为运动员，不会英语也不见得不好。在奥运村，我们是跟队员们住在一起，用得着英语吗？你说听不懂英语，无法及时得到信息。你想要什么信息呢？赛场内观众用英语的大呼小叫吗？那些纯粹是垃圾信息，只能影响你的情绪。听不懂裁判的报靶，是吧？这不很好吗，不是能让你不受任何干扰投入比赛吗？你不懂英语，反而可以让你保持良好的竞技状态。”一席话，说得易思玲茅塞顿开。

正是教练王义夫“正能量”话语的传递，鼓舞了易思玲的必胜信心，减轻了她的心理压力，最终她凭借着沉着淡定的表现，射落伦敦奥运会女子十米气步枪首金。

有人说：一个人能否感受生活的幸福，能否取得事业的成功，有时并不在于他是否有过人的能力，而在于他是否能适时地改变心态。这正像有句名言说的：“快乐不是得到太少，而是计较得太多。”这就是心态问题，如果我们有一个积极向上的心态，那么即便是“一箪食，一瓢饮，在陋巷”，我们也能够“不改其乐”。

不同的心态，决定着不同的命运。马云那份饱含“正能量”的好心态，正是他对任何事情都充满自信，都能够沉着应对的根源，而他的每次讲话，就等于是给他人心中播种下阳光，帮助他人走出困境，能够与这样的人在一起交谈，又有谁会不开心呢？

我们每个人的口才能力都不同，但是在说话的时候，如果能将属于自己说话的特色展示出来，那么即便我们所说的话并没有过多的华丽修饰，但是言语中的质朴却能够给人一种如沐春风的感觉。因为，你言语中充斥的“正能量”能点燃听众心中的希望之火。

告诉自己，别让信念倒下去

马云曾说过：“为了一个理想，为了一个坚持，走了十年。我一直在想，即使把今天阿里巴巴集团99%的东西拿掉，我们还是值得的，今生无悔”。这就是一种信念，一种永远都不放弃的信念。阿里巴巴能够走向世界200多个国家，这正是来源于马云的信念。

马云说：“2001年网络泡沫破灭时，那三十几家公司，我记得现在全部关门了，只有我们一家还活着。我们是坚持信念的人，我们是坚持梦想的人，所以能走到今天。”

从阿里巴巴创立以来，马云心中一直屹立不倒的便是最初执守的那份信念。不论遇到任何艰难曲折，他总是会不断地告诉自己，就算结局再差，也别让信念倒下去。就是这份执着与坚持，马云才能坚持走到现在。

有一次，马云参加一个演讲，一位年轻的听众问他如何解读信念这个词？是否有怀疑自己的时候，在怀疑自己的时候您又是如何克服的？

马云回答说：“有没有怀疑自己？我是经常怀疑自己的，我怀疑自己但不怀疑信念。因为信念和自己有时候是不一样的。我怀疑自己这个事做得对不对，我的信念、我的目标从来没有怀疑过。阿里巴巴成立，说让天下没有难做的生意，这是我们的信念，这个信念没有错，但是我做得对不对、是不是按照这个路，我不断怀疑自己，然后不断地拷问自己。”“从不怀疑自己的信念！”这就是马云，即使在阿里巴巴最困难的时候，马云依然坚守自己的信念不动摇，勇往直前。最终，阿里巴巴熬住了，活了下来，并且成了全球最大的企业电子商务网站。

在马云的演讲或者是谈话中，我们听不到所谓的什么“成功宝典”，但是马云的话依旧有它强大的吸引力，那是因为它有一个核心，那就是“永不放弃”的信念。不论任何时候，他始终都在告诉别人，也在提醒自己，别让信念倒下去。从他的话中，我们可以感觉到满满的斗志。

马云说：“每次打击，只要你扛过来了，就会变得更加坚强。我又想，通常期望越高，结果失望越大，所以我总是想明天肯定会倒霉，一定会有更倒霉的事情发生，那么明天真的有打击来了，我就不会害怕了。你除了重重地打击我，又能怎样？来吧，我都扛得住。抗打击能力强了，真正的信心也就有了。”

创业过程中，创业者必须有一个信念。“即便是再大的打击，胜利也一定在前方等着我”，在这样的信念支撑之下，我们才能够坚持下去。即使是在最艰难的时候，只要将坚定的信念放在首位，熬住了，一旦机会来临，成功自然会随之而来。

美国曾发生过这样一个故事：一位游客去一个边远偏僻的原始森林游玩，结果在里面迷了路，他分不清东西南北，像无头苍蝇一样在丛林中跑了起来，希望找到走出森林的路，但是他越跑越迷茫。

正当他一筹莫展之时，突然听到树林上方有飞机的轰鸣声，他透过树叶缝隙仔细往上看，发现是一架大型客机，他觉得有些奇怪，因为大型客机是不可能偶尔从某地经过的，凭着直觉他判断这森林上面一定有一条飞机的航道，他想如果自己能跟着飞机飞过的地方一直跑，有朝之一日肯定能找到出路。

于是他随着刚才飞机飞过后留下的烟幕拼了命地追了下去，因为飞机从上空经过只有片刻时间，他要充分利用这宝贵的一刻。他一直追，直到看不到烟幕为止，然后他原地休息，并在附近找些能吃的，用来积蓄能量，以等待飞机的再次经过。

正如他估计的那样，在第二天的同一时间，又一架飞机从上面飞过，于是他又一鼓作气地追了下去，如此这般地度过了五十多天，他终于看到了森林的边缘，并且看到了冒着炊烟的人家，他得救了。

这位游客走出丛林的时候，已经骨瘦如柴，虚弱得不成样子，假如他当时没有抱着强大的求生信念的话，估计无法走出那片原始森林。正是信念激发了他的潜力，给了他莫大的勇气和智慧。

美国著名的民权运动领袖马丁·路德·金曾经说过：“只要你自己的信念还是活着的话，这个世界上，没有人能让你倒下。”信念坚定的人，为了它无怨无悔地工作，尽心尽力地奋斗，甚至甘愿洒下最后一滴鲜血。

信念是呼吸的空气，信念是沙漠中旅人的饮水，信念是我们心中的太阳。信念是一个人对所持希望的一种执着，一旦这种执着减少，或者被磨灭，那么希望也就不复存在了。正是它支持着人生。不可想象，人能够没有信念而活着。

世上没有任何力量能拆散由信念黏合在一起的团体。共同的信念铸成的铜墙铁壁，可以抵挡各种打击和侵袭；共同的信念结成的长链，可以攀上峻山险峰。正是用信念，马云才能够将阿里巴巴的员工凝聚在一起，让他们在阿里巴巴遇到挫折后，仍旧能够继续支撑着它走下去。

如何让员工卖力工作

对于一个企业来说，怎么才能让你的员工卖力工作，这是个至关重要的问题。无论是什么样的企业，多数的事情还是由员工来完成的。一个企业的领导者，如果没有员工的帮衬，就算有再大的能力，也无法取得大的成就。所以，如何才能激发员工工作的动力和激情，这是每一位领导者都要首先考虑的问题。

马云激励员工更多靠的是自己的激情和口才，事实上，不论在公司还是在演讲会上，他总能时刻保持一股新鲜的活力与激情。尤其是当他激励自己的下属员工，为自己的员工鼓劲打气时，更显现出了其中所藏有的那份热忱与激情。领头人如果总是斗志昂扬，激情澎湃，他带领的团队必然也会耳濡目染，潜移默化，而意气风发。

和马云在一起相处过的人几乎都认为，他的口才“实在是太好了”，好得让人对他的话总有些将信将疑。马云第一次到央视录制节目时，某编导就认为他夸夸其谈，“不像好人”。而阿里巴巴之所以能够不断地吸引外来人才的加入，除了其本身的吸引力外，马云不断地“洗脑”也是一个重要因素，有媒体称之为“精神控制法”。

1999年，马云决定回杭州从零开始，创办“阿里巴巴”网站。那时，他对北京的伙伴们说：“愿意回去的，只有每月500元的工资；愿留在北京的，可以介绍去收入不菲的雅虎或新浪。”他说用3天时间给他们考虑，但不到5分钟，伙伴们一致决定跟他一起回杭州创业。

在阿里巴巴刚成立时，在杭州湖畔花园马云的家中，他曾慷慨陈词：“从现在起，我们要做一件伟大的事，我们的B2B将为互联网服务模式带来一次革命！你们现在可以出去找工作，可以一个月拿三五千的工资，但是3年后你还要去为这样的收入找工作。而我们现在每个月只拿500元的工资，一旦我们的公司成功，就可以永远不为薪酬担心了。”

激励是以语言信息的作用力作为刺激，激起对方奋发向上的动力。在工作或者是生活中，如果我们能用激励的话来激起别人的斗志，不但可以很好地帮助别人，更多时候，还能够帮助我们自己。

当然，激励员工并不是简单地说几句鼓励的话就可以的，而是要帮助他们找到方向、看到目标，描绘出一幅美好的前景，并帮助他们找到创造成绩的契机，通过激励他们实现人的成功欲望，来让他们心甘情愿地实施你的方案。

比如某经理要开发一个新市场，他对一位老推销员说：“你如果能不断开发新市场，就能在我们公司保持最高威望，从而保住最高工资。这次公司看好某地，我看，你不会不想去吧？”老推销员被经理击中心中要害，自然乐意听从，至于开发的难度等，已在其次了。

最好的激励是让员工的目标与更高层次的部门目标、分公司目标乃至整个企业的目标相联系，使个人目标与组织目标相一致。当为公司工作就是在为自己工作的时候，公司利益和自身利益一致的时候，员工才会竭尽所能，不遗余力。

阿里巴巴在成长过程中也经历过很多大风大浪，是大家的团结一致使这艘船乘风破浪，驶向成功的彼岸。企业内部的团结一致是整个企业生存和发展的基础，只有企业内部团结，才能够取得员工和企业双赢的局面。马云曾说，是大家的团结使阿里巴巴克服了无数的困难，有了今天的成就。

2000年3月，在阿里巴巴搬入华星大厦后，公司内部也曾有过一场不小的风波。随着办公环境扩大，公司步入正规化，为了便于管理，马云提升孙彤宇、张英和彭蕾为部门经理。由于缺少沟通，“十八罗汉”之间出现了隔阂。一天，一封由楼文胜执笔、大家作补充的长信摆在了马云面前，表达了对孙彤宇等人的不满。对此，马云召开了一次会议，从晚上9点多开到第二天凌晨5点多，会议结束时，马云对他们说：“其实现在很关键。6080人要分部门，这时就有人会当官，会发生政治斗争。以后阿里巴巴有几万人怎么办？你们要学会欣赏对方，山外有山。你们现在无谓地吵来吵去，等于是浪费时间。将来阿里巴巴做大了，你们有人在杭州，有人在上海，有人在欧洲，有人在美洲，想见一面谈何容易？”

马云曾说过：“如何把每一个人的才华真正地发挥作用？我们这就像拉车，如果有的人往这儿拉，有的人往那儿拉，自己内部先乱掉了。我在公司的作用就像水泥，把许多优秀的人才黏合起来，让他们力气往一个地方使。”

企业的发展目标是员工统一的行动方向，每一个员工都必须围绕这个目标去努力。光是拥有共同的目标是不够的，还必须拥有统一的企业文化，企业文化包括公司宗旨、公司使命、企业精神和公司经营理念等。只有在价值观上实现统一，企业内部才容易形成协调融洽的人际关系，形成无懈可击的群体。统一企业内部价值观是维持员工团结的重要因素。

调高目标，激励下属奋发向上

目标是组织对个体的一种心理引力。所谓目标激励，就是确定适当的目标，诱发人的动机和行为，达到调动人的积极性的目的。但目标过低，无需努力就能达到，难以调动积极性，丧失斗志，不利于进步。

一位日本的企业家说过，如果你给下属80%的工作，他的能力会退步，如果你给下属100%的工作，他的能力会停步不前，如果你给下属120%的工作，会使他的能力有突破性的进展。也就是说，领导者要给下属制定“跳起来够得着”的目标。

跳起来够得着，意味着这个目标具有一定的挑战性，而不是躺着坐着就能轻易实现。马云很少谈他已经干了什么事，谈的总是他要干什么事。而他要干的事在别人看来，总有一种天方夜谭的味道，但他和他的团队每次都能干成。

2008年4月14日，在湖畔三期的讲话中，马云说：“我说我们这个企业比较麻烦一点，从第一天起就不存在走出去请进来。第一天就必须站在世界上。我在最早的会上说了，说我们公司贯彻四个词，一个是WTO（世界贸易组织），一个是全球化，还有一个是因特网，还有一个什么忘掉了，反正阿里巴巴肯定跟WTO（世界贸易组织）有关系。“我们判断中国一定会加入WTO，只是时间问题。加入WTO之后会是什么样？前五年将是出口为主，后五年逐渐走向进口为主，这是我们阿里巴巴从1999年成立到现在一直做的判断。“1999年后面的五年内，中国一定加入WTO，前五年出口，后五年进口，基于这样的思想，我们建立国际站点、英文站点，我们必须跟整个国家的改革开放挂钩。”

从创立阿里巴巴开始，马云就把目标锁定在国际市场。马云说：“我们要打开国际电子商务市场，培育中国国内电子商务市场。我们的口号是：避免国内甲A联赛，直接进入世界杯。”

马云之所以选择“阿里巴巴”这个名字，就是因为马云希望成为全世界的十大网站之一，也希望全世界只要是商人一定要用我们。马云说：“我取名字叫阿里巴巴不是为了中国，而是为了全球，我做淘宝，有一天也要打向全球。我们从一开始就不仅仅是为了赚钱，而是为了创建一家全球化的、可以做102年的优秀公司。”

人总是有惰性的，如果目标定得太低，那自然就会没有急迫感，只有将目标拉高，才能激发出我们潜在的积极性。

有一个人带着儿子在靶场磨练枪法，结果儿子打了很久，一次都没有打中靶心，非常沮丧，父亲在一边看了之后，发现了问题所在。原来儿子每次都是瞄准靶心，然后才出枪，这样一来，子弹很容易偏离靶心。

于是，父亲走到了儿子身边，轻轻把儿子的手向上抬了抬，这一次果然正中靶心，儿子见了非常的高兴。

后来，这位父亲对儿子说道，生活其实和射击没有什么两样，若我们把目标定得过低，通常无法完全发挥我们的潜能；有时候，我们必须要把目标定得高一些，才能达成心愿。

古人云：取法乎上，得乎其中。实际达到的情况往往比定的目标略低一点。而且无论我把目标定得有多低，实际达到的情况都会比预定目标略低一些。当我把目标定得看起来很高的时候，实际达到的情况也会比这个预定的目标略低一些。所以，索性就应该把目标定得高一点。需要将目标定高一点，才能有效命中。

作为一个有目标有远见的领导，要想引导自己手下的那些能人为了企业的前程共同奋斗，就要规划出企业的长远发展目标，并通过有效的沟通，使它成为大家共同的愿景和事业。这样，才能引导企业里的能人与自己步调一致地共同前进。美国著名黑人运动领袖马丁·路德·金也说过：“假如你要别人跟随你，你就必须有远大的目标，而且要把这个目标立在员工的心里。”

在马云还不太懂计算机技术的时候，就创办了互联网平台——中国黄页，后来又创办了网上交易平台——阿里巴巴。在阿里巴巴红火起来时，马云又提出了阿里巴巴要在5年内实现的三个新目标：一是通过阿里巴巴（包括淘宝网）为社会提供100万个就业岗位；二是为1000万个中小企业创造生存发展的机会；三是通过阿里巴巴带动关联产业增加1000亿元的附加产值。之后，依靠支付宝打通了网络支付瓶颈之后，马云又盯上了物流，他认为这是中国电子商务亟待解决的下一道难题，为此，他还“挖”来了百安居中国区总裁卫哲加盟。

没有做不到，只有想不到，不敢做。当下属的薪水达到一定高度，就会失去动力和热情。当下属失去了干劲，可以尝试目标激励。上世纪九十年代中期全国都在学邯钢，当时邯钢采用的就是目标管理。有几句话喊得很响，叫做“千斤重担万人挑，人人肩上有指标”。可贵的是这种目标是适度的，让人感到只要努力跳一跳就够得着，自然能激发员工的工作热情。

作为企业的管理者，如果能在容易实现的基础上将目标调高，对员工实施精神和物质两方面的激励，必然能催人奋进。

启发而不是指责

作为下属在工作中出现了失误，做错了事情，而被领导叫到办公室里训话，这是职场中常见的事情。一般情况下，领导关上门后，首先就是劈头盖脸一顿臭骂。但是效果怎么样呢？要么被训的人胆战心惊，下次再也不敢做新的尝试。要么认为并不都是自己的错，辩解乃至发生冲突。即便是慑于官威而低头认错，也是口服心不服。

伟大的心理学家席莱说：“我们极希望获得别人的赞扬，同样的，我们也极为害怕别人的指责。”批评所引起的愤恨，常常会降低员工、家人以及朋友的士气和情感，而所指责的状况仍然没有获得改善。

其实，在批评之前，我们首先要搞清楚，批评是为了什么，是为了指出员工的错误，给他启发，让他改进，从而提高企业的效益，而不是为了批评而批评。这样来说的话，当中的重点是启发，而不是指责，所以当员工做错事的时候，我们应当设法去启发他们，而不是一味地指责。

马云说：“不要总说别人的不是，这样会得罪所有人。即便有的时候，员工做错了，那也不会是没有原因的，作为领导，你首先要做的不是骂他，说他给公司带来了多少损失，而是帮助他找到错误所在。因为错误已经产生，损失是不能挽回的，但是员工还在你的公司，还会继续为你创造价值。你帮他把错误改正了，那么也等于是帮了公司。”

马云认为，员工犯错误的背后，并非代表不珍惜工作，领导者首先要学会换位思考，设身处地为员工的难处着想，企业文化只有以人性为本，员工的积极性与创造力才会被激发出来。

委婉含蓄的批评，而不是直接严厉地批评，是让对方自己体会批评的内容，从而受到启发，改正自己的缺点。这是马云对待下属的态度。当然，马云也不是没有严厉地斥责下属的时候，他发起火来脾气也不小，但肯定是他认为这样的批评，才更加能够让他们认识到错误，是不得已而为之。

美国俄克拉荷马州有一位安全协调员。他的职责之一是监督在工地工作的员工戴上安全帽。一开始的时候，他一碰到没有戴安全帽的人，就官腔官调地告诉他们，要他们必须遵守公司的规定。员工虽然接受了他的纠正，却满肚子的不高兴，而常常在他离开以后，又把安全帽拿了下来。

后来，他发现了一种更好的办法，每当他发现有人不戴安全帽的时候，他就问他们是不是安全帽戴起来不舒服，或者有什么不适合的地方。然后他以令人愉快的声调提醒他们，戴安全帽的目的是保护他们不受伤害，建议他们工作的时候一定要戴安全帽。结果是遵守规定戴安全帽的人愈来愈多，而且不会造成愤恨或情绪上的不满。

我们永远不要希望别人是从善如流的圣人。历史上固然有古人闻过则喜的美谈，但那是修养很高的人才能达到的境界，在现实生活中，绝大多数人是不会“闻过则喜”的。孔老夫子说得好，“己所不欲，勿施于人”，如果你受到别人的指责，自己会怎么样，你就会预见到别人面对指责的反应了。

1887年3月8日，美国最伟大的牧师、演讲家亨利·华德比奇尔逝世。华德比奇尔影响力巨大，被世人评价为“改变了整个世界的人”。为了纪念他，一个演讲纪念大会将举行，而莱曼·阿尔伯特应邀向那些因为华德比奇尔的去世而哀伤不语的牧师们演说。

由于急着想表现出最佳状态，阿尔伯特把自己的演讲稿改了又写，写了又改。在作了严谨的润色后，他读给妻子听，让她给予意见。

他的妻子感觉写得很不好，但是她没有直接说：“天哪，莱曼，你写得太糟糕啦！这念起来就像是一本百科全书，如果你读这样的稿子给听众，他们肯定睡着的。难道你不能像普通人那样说话吗？难道你不能表现得自然一些吗？”

她只是说：“莱曼，这篇演讲稿如果刊登在《北美评论》杂志上，将会是一篇极佳的文章。”

莱曼·阿尔伯特一听就明白了她的意思，她称赞了这篇演讲稿写得很好，但同时又很巧妙地暗示，要是把这篇讲稿用来演说，将不会有好的效果。于是，他把自己精心准备的原稿撕掉，后来演讲时甚至都不用讲稿了。

如果你指着犯错的人大骂，并不一定能起到好的效果。因为人都是有自尊心的，你不顾及场合的批评会严重伤害一个人的自尊心。作为一名管理者，如果员工犯了错，最好也能含蓄地批评，让员工自觉改正错误。

查尔斯·斯科尔特是一家钢铁公司的总经理，有一天中午，他路过厂房，看见几位工人正在抽烟，而在他们的头上，正好有一块大牌子，上面写着“禁止吸烟”。大多数管理者看到这种情况大概都会走上前去，指着那个大牌子严厉地说：“你们不识字吗？”但是，斯科尔特没有这样做，他走向那些人，递给他们每个人一根雪茄，然后说：“各位，如果你们可以到外面去抽这些雪茄，我将感激不尽。”工人们立刻意识到自己违反了一项规定，同时，他们也更加敬重斯科尔特了。

如果你遇到了斯科尔特这样的总经理，看到你抽烟是违反了公司规定，却还送给你小礼物，并对你很有礼貌，让你受到尊重，你会不喜欢这样的领导吗？

说话直言不讳是许多人所推崇的，但在批评员工的时候，尤其是面对那些自尊心过强的人，最好不要直接给予严厉的批评，那样只会适得其反。有时含蓄、委婉一些，更能赢得员工的爱戴。

“穷开心”策略

即便自己喜爱的工作，干久了也没了原来的热情。而心情不好必然影响工作，作为管理者应该时刻关注下属的心情，尽力营造愉悦的工作气氛。

在一次给阿里巴巴的员工家属回信中，马云说：“我觉得阿里巴巴最佳的作品应该是我们朝气蓬勃的阿里人。一批每天能把工作后的笑脸带给家人，第二天能把生活的快乐和智慧带回工作的人！我希望的阿里人是一批有梦想、有激情、能实干且很会生活的人！把生活和工作对立起来的人一定不是真正的阿里人！至少他还不够阿里！”

马云是个极善于运用非物质激励的掌门人。在阿里巴巴，除了工资、福利等保险因素，以及众所周知的股权激励（众多员工持有上市公司股权）、行政激励（只要工作满一年并考核合格，就有资格参加内部竞聘）等，马云几乎有机会就进行“非物质”激励。比如，马云非常善用邮件，采用话家常的方式给员工写信，给予各种精神激励。而比较典型的事例，则是其创业初期的“穷开心”策略。

在刚创业的时候，因为没有条件进行物质奖励，马云就采用了一种“穷开心”式的激励方式，想尽各种办法让大家开心。其中之一是给员工“加寿”。对于工作表现好的伙伴，在总结会时马云会给其“加寿200岁”，或者给另一位伙伴“加寿300岁”。甚至有一位早期的创业者，“加寿”最多，共加了9000岁，人们戏称其为“九千岁”。

马云甚至给大家描述自己的梦想场景：带着团队所有人去巴黎过年。就在大家惊喜万分之际，宣布年夜饭后发年终奖：每人两把钥匙。而当众人莫名其妙时，马云说，“我给大家每人在巴黎买了一幢别墅，还有一辆法拉利跑车。”有人激动得几乎“晕”了。

德国诗人歌德有这样一句著名的格言：“工作若能成为乐趣，人生就是乐园；工作若是被迫成为义务，人生就是地狱。”此话虽然有些极端，但强调乐趣和兴趣与工作的关联性，也是有一定道理的。

你当然可以训练员工去做几乎任何事情，但是领导积极的团队、达到真正的成功的关键在于让人们愿意工作，也乐意工作。而让工作中多点乐趣就可以带来这样的效果。

对于大多数人来说，苹果前CEO乔布斯一直都给人以脾气暴躁、对下属极其苛刻的“暴君”形象。其实，他还是非常善于激励下属的工作热情的。

1984年，当时苹果已经发布了Macintosh，苹果公司为取代IBM在PC产业的垄断已经蓄势待发。于是公司的高层们便在夏威夷进行了一次销售会谈。而人物就是乔布斯以及其他苹果高层。

在这次会谈中，乔布斯在装扮上刻意模仿二战期间担任美国总统的富兰克林·罗斯福（Franklin Roosevelt），并不时冒出一些罗斯福的经典语句，希望能够在会议上以此点燃与会员工的热情。尽管乔布斯与罗斯福在口音上存在差别，但是他的这一举动为激励员工取得了很好的成效。

心理学家经研究证实：热爱和沉醉于工作中的人，激素分泌十分旺盛，工作意愿也更加强烈。而厌倦工作的人，激素分泌则逐渐下降，结果在情绪上郁郁寡欢，精神上很容易疲倦，对工作就会越发讨厌和腻烦。

领导者的任务之一，就是千方百计使那些对工作提不起精神、缺乏热情的人发生转变。以跑步为例，如果无目标、无计划地去跑，只能使人感到乏味，即使没跑多远，也会使人感到十分疲惫。若是预先告知跑的距离，以及到达终点后的荣誉和奖惩，自然会引起人的兴趣，使单调的跑步成为一种追求和享受。联系到具体工作上，就是让员工参与制定工作目标和计划，让每个人了解个人在整体工作中的作用与影响，这样便会使工作充满吸引力。

激励团队意识，提高凝聚力

有人说：“在这个世界上没有完美的个人，但是有完美的团队。”团队协作这个话题，已经成为当今社会企业发展的重点。1+1>2的团队效率是任何企业都梦寐以求的。因此，一个企业内若有很好的团队意识的氛围，那就意味着这个企业必定具有良好的凝聚力和战斗力。

团队意识是一个企业同心协力不断向上的原动力，它会让每位队员产生一种归属感，觉得为团队作贡献，就是在为自己争荣誉。可以说，一个企业的团队意识越强，它的生命力就越旺盛、越长久。士气高扬、活力充沛的团队可以将整个企业牢牢地捆在一起，更好地发挥整体的作战能力。

在阿里巴巴，马云把CEO重新定义为首席教育官，主要是向员工传达价值观、使命感等。

马云认为，员工激励除了要激励上进心和荣誉感之外，更重要的是激励团队意识。在马云看来，员工是公司最好的财富，而有共同价值观和企业文化的员工则是最大的财富。“一个人再怎么能干，也强不过一帮很能干的人”，“少林派很成功，不是因为某一个人很厉害，而是因为整个门派都很厉害”。“团队精神的培养，使员工齐心协力，拧成一股绳，朝着一个目标努力，对单个员工来说，团队要达到的目标即是自己所努力的方向，团队整体的目标顺势分解成各个小目标，在每个员工身上得到落实。”

管理学大师彼得·杜拉克强调，企业最终的关键是“让员工众志成城，调动员工的积极性与潜能，为企业创造绩效”，团队的力量之所以大于团队成员的个人力量之和，就是因为他们彼此合作的结果。反之，如果一个团队的成员各顾各的，就像一盘散沙，团队的力量一定会远远小于成员的力量之和。所以，要想增强一个团队的力量，就必须帮助员工树立团队意识。

阿里巴巴在成长过程中也经历过很多大风大浪，是大家的团结一致才使这艘船乘风破浪，驶向了成功的彼岸。马云曾说，是大家的团结使阿里巴巴克服了无数的困难，有了今天的成就。

正如通用电子公司董事长查尔斯·李所说：“最好的CEO是通过构建他们的团队来达成梦想，即便是乔丹也需要队友来一起打比赛。”许多企业的领导者之所以伟大，不是因为他们的能力强，而是因为他们拥有一种特殊的能力，能够在很短的时间内，就将一支一盘散沙的队伍凝聚到一起，让他们变得所向披靡。

有人打过这样一个比方：假如日本最优秀的员工与欧美最优秀的员工作一对一的对抗，日本员工多半不能取胜；但如果以班组和部门为单位比赛，日本总是占上风。为什么？因为日本人非常强调团队的力量，强调团队精神。日本的员工对企业有一种强烈的归属感，同事之间精诚合作，共同维护团体利益，当企业遇到困难，大家抱成一团，同舟共济。而欧美则盛行个人主义、个人奋斗。

任何组织群体都需要一种凝聚力，传统的管理方法是通过组织系统自上而下的行政指令，淡化了个人感情和社会心理等方面的需求，而团队精神则通过对群体意识的培养，通过员工在长期的实践中形成的习惯、信仰、动机、兴趣等文化心理，来沟通人们的思想，引导人们产生共同的使命感、归属感和认同感，反过来逐渐强化团队精神，产生一种强大的凝聚力。

同事间真挚友好的帮助、领导们和蔼可亲的问候，都会让员工对企业产生归属感。当这种归属感彻底地融入我们的身体之后，员工的思想认识就会得到升华，能处处以团队的利益为重，严格要求自己；工作态度就会从被动转变为主动，愿意以实际行动为团队添砖加瓦。

一个成功的企业，往往会格外关注以多种方式在广大员工中努力培植对企业的强烈归属感和团队意识，即高度认同所在的企业，以在企业工作、是企业一员为荣誉，愿意为企业的发展奉献自己的聪明才智，与企业风雨同舟、荣辱与共，将自己人生的成功与企业的兴衰紧密相联。

一个人没有团队精神将难成大事，一个企业如果没有团队精神将成为一盘散沙，一个民族如果没有团队精神也将难以强大。人多不一定力量大，只有具有团队精神，才能发挥整体大于部分之和的协同效应。

好员工是夸出来的

每个老板都希望自己有一大批好员工。阿里巴巴的马云喜欢“聪明而且踏踏实实做事的人”。比尔·盖茨希望自己的员工“忠实、诚信、勤奋”。星巴克董事长舒尔茨欣赏“拥有老板没有的专长和特质”的员工。沃尔玛创始人最看重具有“工作热情”的员工。百度的李彦宏常常强调“员工长本事的速度，决定公司前途”。

但是好员工从哪里来？不是天上掉下来的，也不是自己成长起来的。从某种意义上说，好员工是夸出来的。

马云曾说过这样一句话：“好孩子是表扬出来的。”在阿里巴巴这个团体中，马云对于员工从来都不吝啬自己的赞美。因为在马云的眼中，一个有梦想，并且为了梦想而努力奋进的人，是值得表扬和称赞的。尤其是对阿里巴巴成功的那些老员工们，在马云的眼中，他们都是“值得尊敬的聪明人”。

下面是马云在跟公司“五年陈”员工交流时的一段讲话：“我跟大家讲，八年以来或者说五年以来，我们这些人中，可能有些人想，反正也没有地方去，在阿里巴巴待着挺好的。我不敢说是百分之八十，至少百分之四十的人会觉得我也没有地方去，有一个工作做做就好，反正在这个公司总能够混下去的，于是稀里糊涂待下去。那些认为自己很能干、应该得到更高待遇的人都走了。那些认为肯定能够得到更高的工资，在别的公司得到更高职位、更多股权的人都走了。这些都是自认为很聪明的人，而我们这些自认为不是很聪明的人，留了下来。“我们今天收到了一点点的好处，但我还是想跟所有的‘五年陈’讲，我们只是比别人多了一点点运气。我们在这边的人，最最低的，有没有低于一万股、两万股的？凭什么我们可以变成百万富翁，就因为在阿里巴巴干了五年吗？而且这五年内，公司没有亏待我马云，公司也没有亏待任何员工。你说你勤奋，我说比我们勤奋的人，别说中国，在杭州都不知道有多少。比我们聪明的人就更多了，凭什么？“如果我们觉得，我们太能干了，这么有出息，那我觉得我们全错了。我要感谢的是这个时代，我们真的应该感谢这个时代，感谢中国、感谢互联网、感谢电子商务，当然也要感谢我们大家，我真的感谢你们。我们这些人在坚持，你们对我们的信任，你们对大家的信任，公司管理层对你们的信任，这些到现在终于收获了一些东西。“我不知道五年以后，在座的有多少人还会留在这里，我也不知道十五年以后有多少人还坚持留在这个公司。我希望有二十年的员工、三十年的员工，四十年的员工。我不知道会不会有。”

没有一个人会愿意在一个天天挨批评、事事被怀疑、处处被指责的地方长久待下去。所以，在一个过于苛刻的老板身边，是很难找到几个忠心耿耿的好员工的。因为一个企业，对于员工来说，除了那一重挣钱糊口的饭碗意义之外，还希望工作得舒心和愉悦，即精神上的需求。

对很多人来说，心理的满足比物质上的满足更重要。你对员工劳动的认可，就是对他最大的激励。所以，多关注员工，多和员工交流，表扬员工的辛劳是一位称职的管理者所应该做到的。

韩国某大型公司的一个清洁工，本来是一个最被人忽视，最被人看不起的角色，但就是这样一个人，却在一天晚上公司保险箱被窃时，与小偷进行了殊死搏斗。事后，有人为他请功并问他的动机时，答案却出人意料。他说：当公司的总经理从他身旁经过时，总会真诚地赞美他“你扫的地真干净”。就这么一句简单的真诚赞美，使这个员工受到了感动，并用实际行动做出回报。

王经理有个习惯，就是经常到各工作场所巡视。一旦发现工作出色，或者在动脑筋设计新方案的员工，就在全体员工集会时，当众加以赞扬。

数年后，这个公司的一位退休人员说：“几年前，我曾为公司设计出一种新产品，得到了经理的奖赏。经理在开会时提到这件事，并表扬了我，我很吃惊，也很感动。而且，在退休欢送会时，经理再度提起这件事，我禁不住流下眼泪。”

员工的努力工作如果能经常被赞赏的话，那么员工的心理就在很大程度上得到了满足，进而会以更大的热情投入到未来的工作中。

汤姆·彼得斯说过，经理最高级的一项工作是让员工欢欣鼓舞。这句话的意思是，作为一个经理，首先应该做到的是能够留意员工出色的工作，并加以赞许。对任何管理者来说，这都是很好的建议。

一个懂得感恩的人，他不仅有颗诚挚的心，还会博得他人的喜欢。而在赞美他人的时候，你所表现的越是坦诚，那么你所说的赞美话，就会超过一般赞美话的效果。所以，不要吝啬你的赞美，用“赞美”的语言去渲染你周围的世界吧！

事实上，即使不是为员工着想，做老板的也要好好地为自己想一想，过于严厉的批评，只会让员工丧失了独立思考的能力，最后都变成一批只有手脚却没有头脑，更不知道“自动自发”地去做事的“木头”。假若真是这样的话，对企业来说，又有什么好处呢？企业需要的是能够“自发”地去奋斗的员工，而不是木头人。

第二课 坚定，说好不放弃

嘴上执着，心中才能更执着

卡耐基说过，我们一天的祸福悲欢，往往决定于我们的语言。语言是表达个性的主要方式，坚定有力的说话方式非常重要。如果我们仔细观察，就会发现，最成功的政治人物，都是说话坚定有力的人。

马云就是一个这样一个“嘴硬”的人，他在演讲或采访中表露出的坚定神态和执着的语气，完全可以看出马云内心的坚决。2007年，马云在接受媒体采访的时候，曾发表过一篇“高尔夫哲学”，让我们来看一看马云言语中含藏的“铿锵有力”：“打高尔夫要永不后退，要坚持自己，不到最后，心中就留有希望。要坚持打完18洞，不管是低于标准杆，还是100多杆，你都不能后悔。就像生命，一旦开启，不管好与坏、顺与逆、痛苦与悲哀，都只能向前。“高尔夫是一项不断追求进取的运动，可以持续终生。如果高尔夫在你的概念里只是一种单纯的运动，那么你还没有真正认识高尔夫；当有一天你发现，高尔夫使你在身体和精神上都有所收获和享受，你会发现你的生活因为有了高尔夫而比过去更加纯净和高贵。“打球实际上就是跟自己挑战。要会吃苦、早起，能够忍受曝晒、雨淋，还有长时间行走，更加重要的是要能不断调整自己，否则前面打坏了几个球，后面可能就没信心打了。“当大家对高尔夫有共同兴趣的时候，它是一个谈话、谈判、交朋友的催化剂。因为有时候你第一次见这个人，跟这个人从不熟到熟再到彼此投缘是一个漫长的过程。高尔夫球场就像是一个友好开放的平台，在球场上谈生意远比在办公室来得轻松，很容易让人接受，成功率很高，我的合作伙伴也很高兴，皆大欢喜。”

高尔夫球对于马云这样的商界精英来说，更像是一个磨练自己的练习场。从马云的言语中，我们不难看出其在打高尔夫时悟出的“真谛”：永不后退的坚持。这不仅仅是马云在商场中一直所贯行的政策，而且也是他内心所反映出的坚定。

如今，“永不抬头”和“永不后退”已经成为马云经典“高尔夫辞典”中最脍炙人口的两句话。“永不抬头”就是要控制自己，摒除杂念，一鼓作气；“永不后退”就是要坚持自己，一直到最后，心中都要充满希望。

一个语气坚定、做事果断自信的人，容易获得人们的信任。而说话犹犹豫豫、吞吞吐吐的人，则很难让人相信。

许多人最终没有成功，不是因为他们没有能力，而是言语中缺乏坚定的信念。这种人在说话时缺少阳刚之气，不果断，不干脆，态度更是让人感觉不坚决；这样的人，想要获得别人信赖自然就很难。

马云说：“我坚信互联网会影响中国、改变中国，我坚信中国可以发展电子商务，我也相信电子商务要发展，必须先让客户富起来，如果客户不富起来，阿里巴巴就是一个虚幻的东西。”

于是，一直以来阿里巴巴都坚定不移地走电子商务路线，尽管马云相信电子商务也许三年，也许四年、五年都挣不到钱，但马云坚信八年、十年就一定能够挣到钱。所以马云坚持把钱投入到电子商务中，而且，即使在诱惑面前、在压力面前，马云也从来没有动摇过。

马云说：“我深信不疑我们的模式会赚钱的，亚马逊是世界上最长的河，珠穆朗玛是世界上最高的山，阿里巴巴是世界上最富有的宝藏。”马云非常自信，每一个接触过马云的人都有这种感觉。有人评价马云时说：“他走每一步都很有底气、很有把握，都在他的谋略和计划之中。所以他什么都不惧。”

果然，在艰难的坚持和等待中，阿里巴巴度过了严冬，迎来了崭新的辉煌，投资者、员工们无不对马云心悦诚服。

人们常讲“言由心生”，意思就是一个人说出的话，做出的事，往往能够反映这个人内心如何。通常在嘴巴上十分“执着”的人，其实往往心中都十分执着。因为从他的言行举止中，我们就能看出这个人内心是否坚定。

马云在商场中偶尔表露出的坚定神态和执着的语气，很容易让人猜想出他究竟是一个什么样的人。那种发自内心的执着和在谈论事情中偶尔紧锁的眉头，完全可以看出马云朝着自己的目标迈出的脚步是多么坚定。

人常说：“心中有座不倒的灯塔，能造就你远航的人生。”随波逐流的人，永远达不到理想的彼岸。古今能成大事者，无不树立坚定的信念。而你嘴上的坚定，不但可以让别人对你多几分信任，还能够不断地鞭策自己。

振臂一呼流泪到天亮，众人的委屈烟消云散

每个参与创业的人都知道，创业路上困难重重，步履维艰，如果没有长久的创业激情是很难克服困难，并坚持下去的。若是拥有创业的激情，便能逢山开路，遇水架桥，直面困难，解决困难。对于这点，作为阿里巴巴的缔造者，马云一直深有感触。

1999年，当马云决定放弃与中国外经贸部的合作，回杭州重新创业时，很多人心里都不是滋味。毕竟这里有他们难忘的岁月，有他们首创的事业。团队中有些人不太理解，为什么在北京干得好好的，却要选择离开呢？

告别宴会上，大家喝起了北京的二锅头，许多人都喝得半醉，席间弥漫着无奈和沮丧，不知是谁带头，大家一起含泪唱起了《真心英雄》，唱完《真心英雄》就唱老歌，一首接一首。

当宴会散了，天色已晚。大家推门出来时，外面大雪纷飞。喝多了的谢世煌坐在路边的便道上，突然号啕大哭。如烟往事一幕幕重现眼前：杭州创业，泪别黄页，北京创业，又要泪别北京。“从1995年闯到1998年，该收获了，为什么我们还是这个样子？还是这么迷茫？还是不知道路在何方？”谢世煌旁若无人地动情大哭。

临行前，马云和他的团队一行8人去爬长城。这是他们第一次上长城，因为在北京这一年多时间里，生活是两点一线，根本没有时间游玩。

走在长城上面，大家的心情特别沉重，没有人能想通自己做了那么多，为公司盈利那么多，却一分钱都没有赚到，连在北京的立足之地都没有！现在谁也记不清当时他们在长城上喊了些什么，吹了些什么，只有马云的一句话，至今仍回荡在他们耳畔，萦绕在他们心中：“要做一家中国人创办的全世界最好的公司！”

人生有很多味道，不可能只有“香”或“甜”，它也会有苦涩和酸楚。当人生遭遇了苦难，我们还要有昂扬的斗志。马云在经历了人生的风雨后，就是靠着“要做一家中国人创办的全世界最好的公司！”这样的豪情创造了阿里巴巴日后的辉煌。

美国著名演讲大师卡耐基曾经说：“假如一个演讲者用坚信的语气，诚恳地诉说，那他就不可能失败，无论他讲的是政治还是经济政策，或者自己的旅行感触，只要他确实有将心中所想告知于你的冲动，那么他的演讲就会有强大的感染力，足以打动你的心。”

奥巴马能从一个不显眼的联邦参议员，成为一个政治奇迹，与他流利的口才密不可分。很多选民都是被奥巴马演讲中那种坚定的力量所刺激和感染。

美国的医疗问题向来是块“烫手的山芋”，自从西奥多·罗斯福总统号召医保改革以来，在后来的近一个世纪里，几乎每任总统都试图解决这个问题。但这毕竟牵扯到各方利益，一直没有谁真正放开了手脚去大刀阔斧地改革。

2009年9月9日，新任总统奥巴马在对全国人民发表的演讲中豪迈地讲：“诚然，我不是解决这个问题的第一个总统，但我决心做解决这个问题的最后一个总统。”他认为，只要心怀梦想，坚定信念，没有做不成的事情。奥巴马在就职演说中提出：

放眼望去，我们的国家到处都有工作要做——经济状况需要我们采取大胆迅速的行动，创造新的就业固然是一个重要目的，但同时也是为增长奠定新的基础；我们将修建路桥、电网、数据线路；我们将恢复科学应有的地位、并用科技的魔力提高医疗卫生水平、降低就医成本；我们还将利用太阳、风以及大地所提供的能源来驱动汽车、开动工厂……所有这一切我们都能做到，所有这一切我们都将做到。

自信的人似乎总是相信能战胜一切，自信的人也总是不会被生活所打倒，就像很多时候激情就是自信的源泉，一个人对生活充满激情，那么即便遭遇了挫折，他都能如马云所讲的那样勇敢地向前挺一步，人家倒下去，他都还能站在那。

很多时候，一个成功的人与失败的人最大的区别就在于他对生活的看法，如果他能够时时刻刻都对生活充满激情，在任何困难面前都是一笑而过，然后继续坚持自己的步伐一路走下去，那么还有什么能打倒他呢？

因此，不论是年轻人，还是依旧在成功路上拼搏的人，都应该随时保持一种自信与激情，这样你们才会在打拼的路上一路“high”到底。

永远保持最初的激情

创业需要激情，但拒绝一时的激情，一些创业者往往是7分热情，3分准备。最后耐不住寂寞，就中途而退。对于这点，马云一直深有感触：“短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是能赚钱的。”马云告诉青年人做事应该有激情，打一枪换一个地方的毛病现在看来该改改了。《赢在中国》的一场比赛中，有一位来自美国的工商管理硕士、电子工程硕士直接被马云pass掉了，这样的结果让现场的人都很吃惊，毕竟这位硕士是带着自己事先就准备好的计划与创业激情来到现场的。

然而马云却这样解释道：“第三位选手，我很想坦率地跟你讲，你最好别创业。听起来挺难受，但是刚才吴鹰也讲了，创业很累，创业的失败率很高。从你的性格上看，我觉得你比较适合做一个工程师，或是在一个成功的团队里面承担一定的工作，因为你的条理、你的理性，以及你的温文尔雅，创业者都是疯疯癫癫的多一点。如果你真的要创业，我建议你MBA毕业以后最好先找一份工作，到中国来干5年，5年以后还想创业，你再创业，5年以后一般会消灭掉很多创业的想法。你这个项目什么时候需要熊总、吴总和我们投资的时候，你已经找的1千个客户每人付你300美金的时候，我们再好好谈一谈好不好？”

激情缘于人们对事物的强烈兴趣与热衷。成功不仅要有激情，还需要将这种激情坚持下来。

在现实生活中，许多人可能会在刚刚踏入职场的时候，干劲十足、激情高涨，对自己的职业前途充满信心。但是一段时间之后，工作的平淡就会磨平他们的激情，他们会觉得自己像机器人，每天重复着单调的事情，从而渐渐失去兴趣，变得懈怠。

有人做过这样一个实验：把一只凶猛的鲨鱼和一群热带鱼放在同一个池子里，然后用玻璃隔开。最初，鲨鱼每天不断地撞击那块看不到的玻璃，但每次总是弄得伤痕累累，而每当玻璃一出现裂痕，实验人员就换上一块更厚的玻璃。一段时间之后，鲨鱼不再冲撞那块玻璃了，即使实验人员将玻璃取走，鲨鱼也仍然没有反应，每天仍是在自己这一片区域游着，它已经失去了最初的激情。

2004年，在国际电子商务大会上，马云说：“很多人比我们聪明，很多人比我们努力，为什么我们成功了？难道是我们拥有了财富，而别人没有？当然不是。一个重要的原因是我们坚持下来了。”这一段话无疑带着一种由衷的感慨。1995年，马云辞掉了大学英语教师的职位，毅然“下海”，至此次国际电子商务大会的召开，已经过去了9个年头，而马云所走过的路程，用“永远激情”来概括再合适不过了。

在追梦的道路上，我们会经历一次又一次的考验和磨难，在这样的现实面前，有的人活了下去，但更多的人却在困难面前倒了下来。活下去的未必是能力最强的，倒下去的也未必就是能力太差，最根本的原因还是他们没有将自己的激情坚持到底。

EDS的创始人罗斯·佩罗曾说：“成功和失败的分水岭就是坚持，我想这就是创业成功的关键。”

许多时候，当我们得知别人成功的时候，大多数人会羡慕别人拥有了成功的果实，或羡慕成功人士碰上了好运气，或赞赏成功人士有智有谋，甚至，有人认为成功人士命好，逢上天时地利人和，成功从天而降！极少有人会去思考成功人士背后洒下的汗水，他们为目标而执着打拼的精神！

成功不是人人都能拥有，成功也不会注定归于某个人，成功是一种结果，一种美誉，更是一种对于坚持的考验！

坚持自己的观点，不被别人的言论影响

赫尔岑曾随女友去听音乐，听到一半，就打瞌睡。女友怪他，他说：“这样怪异、低级的东西，有什么好听的？”女友生气地骂他：“这是流行音乐，现在正流行呢，你懂什么？”赫尔岑也火了，说：“流行就好吗，流行性感冒也好吗？”

在这个世界上，无足轻重的意见浩如烟海，如果定力不强，就会成为别人意见的奴隶。我们要学习信任自己自己内心的声音，坚定自己的立场，不人云亦云。阿里巴巴总裁马云说：“我在带领团队行进的过程中，总是两耳不闻，行色匆匆。”他认为，在带领团队中的过程中，最大的天敌其实是“容易受他人的影响”，缺乏坚定前行的信心。在马云的眼中，任何优秀的理念都需要总结和经验累积，不是旁人三言两语所定下的言论。

马云的创业之路走得并不顺利，阿里巴巴从成立以来一直备受质疑，但他从来没有质疑过自己。马云说：“从8年前我做阿里巴巴的时候一路被骂过来，都说这个东西不可能。不过没关系，我不怕骂，在中国，反正别人也骂不过我。我也不在乎别人怎么骂，因为我永远坚信这句话，你说的都是对的，别人都认同你了，那还轮得到你吗？”所以，马云一直坚定地相信着自己，一直按照自己既定的方向前进着。

作为企业的领军人，你一定要知道自己在做什么。马云说：“我坚信互联网会影响中国、改变中国，我坚信中国可以发展电子商务，我也相信电子商务要发展，必须先让客户富起来，如果客户不富起来，阿里巴巴就是一个虚幻的东西。”在发展的路上，马云也遇到过很多的诱惑，阿里巴巴也遇到过很多疑惑，但最终还是坚持走电子商务的道路，这都是因为马云坚信自己是对的。

坚持是一种精神上的执着，是对胜利的一种坚定不移的信念。在某些场合，当需要坚定自己一贯的概念时，就应当挺身向前，大无畏地表达自己，这是向公众展现自我的最好方法。

每个人都有自己的观点，不可因为他人指指点点就动摇自己的观点。他人的观点和路子可以作为参考，但仅仅是参考而已，实际做起来还是要经过一番深思熟虑的。

创业和做人一样，一定要坚信自己是对的，不可轻易动摇自己的信念，哪怕很多人提出强烈的反对，但只要你认定了，就要坚持。有时候也许正是你独树一帜的这个观点才是打开成功之门的唯一钥匙，为什么你已经站在成功的大门前时不再继续坚持一下呢？

古希腊著名的哲学家苏格拉底有一个关于苹果的故事：一次在课堂上，苏格拉底拿出一个苹果摆在讲台上，说：“请大家闻一闻空气的味道。”一名学生迅速地举起手回答：“我闻到了苹果的香味。”

苏格拉底走下讲台，举着苹果慢慢地从每一个学生面前走过，并叮嘱说：“请大家再仔细地闻闻，空气中到底有没有苹果的味道？”结果所有人都说自己闻到了苹果的味道，只有一个学生觉得自己什么都没有闻到。

苏格拉底走到了这名学生面前说：“你难道真的没有闻到苹果的芳香？”那个学生肯定地回答：“我什么也没有闻到！”于是苏格拉底宣布：“他是对的，因为这是一只假苹果，根本就没有味道。”这个学生就是后来大名鼎鼎的柏拉图。

人必须坚持自己的观点，坚持自己的立场，万不可人云亦云。人在面对外面的世界时必须顺达适应，但是必须秉承原本就属于自己的个性，而不能随波逐流。

当然，坚持自己的观点，并不是一种盲目的坚持，也不是顽固不化的“倔犟”，而是内在的果敢外在为处变不惊。冷静地坚持自己的观点，是脱颖而出的前提。

在创业路上，我们需要激情、执着和谦虚，激情和执着是油门，谦虚是刹车，一个都不能缺少。他人的观点我们可以记在心中，好的观点自然能运用，但是不好的观点我们当然要省去。因此不能将坚持当作是一种盲目的情绪，因为坚持不是“固执”，也不是“钻牛角尖”。

创业的确有一定的风险。但是，创业能否成功，比拼的不只是智谋还有自信。一位创业成功人士说过这样一句话：“创业就像黑屋子里，一点亮都没有，但你要告诉自己，那就是有光的地方，告诉自己那是方向，然后跟团队说跟我走，那就是方向。”也就是说，相信自己的判断、坚信自己是对的，是每一个创业者所必须具备的能力。

所以，每一个渴望创业的人，都应该像马云那样，在树立自信的同时，培养自己的果断与坚持、理智和冷静，保证自己能时刻在艰辛的创业之路上坚信自己是对的。只有在这样的激情和勇气的指引下，才能实现自己的梦想！

原则绝不放弃

2010年7月，淘宝对搜索排序规则进行优化修改，同时公布了七大搜索的作弊行为。新规的实施，让许多企图通过不规范经营“擦边球”生意受到影响，更让本已受淘宝打击的“炒信”黑色产业链雪上加霜。极少数曾有不规范经营行为的卖家便纠集起来，利用各种方式阻挠新规则的正常进行，甚至有些人聚集在杭州的淘宝总部门前进行抗议活动。

为此，9月6日，阿里巴巴集团董事局主席兼CEO马云前一晚向阿里巴巴全体员工发出题为《为理想而生存》的内部邮件，表示，“宁可关掉公司也不会放弃原则”。同时马云还警告闹事者，阿里巴巴将会“像捍卫生命那样捍卫我们的使命”。他在这封内部邮件中这样说道：“坚持还是放弃？放弃，从此以后我们就会成为一家平庸的公司，为利益而活着，我们可能在一段时间里会很轻松，会很赚钱；坚持，我们也许会每天碰上状况，我们要和各种势力作斗争。但坚持也会让我们生存和工作得有意义，坚持也会让我们能在21世纪成为一家真正对社会有贡献的公司，让我们今天付出的一切努力有独特的回报。“我想阿里人应该，也必须选择坚持原则、理想与使命的发展之路。对那些相信新商业文明和支持阿里巴巴成为理想主义公司的朋友们说，我们的上帝只有一个，就是用户。我们会在平时的工作中更加完善自己的服务和功能，我们会加强倾听客户，我们会坚持以保护消费者权益、维护卖家利益为原则。“对于我们的阿里人，我想说的是，我们坚持了十一年的理想很不容易，但我们还将坚持91年的理想。我们从第一天起就坚持赚钱不是目的，而仅仅是结果。我们这家由80、90后组成的公司，我们必须有别于昨天的企业。我们感恩自己的公司诞生于这个社会，我们会因为今天的社会环境而成长，我们更应该为这个商业社会的完善而存在，这也是我们每天认真工作的意义所在。阿里人，我们自己的未来一定是由我们今天乐观积极的态度和努力决定的。“对那些躲在背后的网络黑色产业链和希望我们放弃原则的人们，我想说，我们从来不会因为利益而改变自己，我们更不会因为压力而放弃自己的原则。我们将会面对任何挑战，宁可关掉自己的公司，也不放弃自己的原则。”

作为一名公司的管理者，放弃原则性问题其实就等于放弃了开展工作的主动权，势必会给自己带来意想不到的困境。尤其是这些原则性问题本身还对顺利开展工作肩负着重要的保护作用，一旦让路放弃，就意味着自己利益受损，得不偿失。对于工作中一些原则上的问题，马云从来都没有作出过任何退让，因为他认为，尽管生活与工作都需要用尊重的态度，但尊重并不意味着放弃原则。

坚持做自己认为正确的事情，坚持原则性的问题，就是坚守自己的主动权。马云曾经说过：“坚持自己的理想和使命是一定要付出巨大代价的，在任何时代都一样。尤其在今天中国的商业环境里，促进开放、透明、分享、责任的商业文明一定会破坏大批既得利益群体，我们要抗争的不仅仅是这些既得利益群体，还有上世纪的商业习惯。”

一个不向命运让步，一个在事实面前仍旧坚持自己原则的人，一定会受到他人的敬佩，并且靠着其坚实的步伐一步步迈向成功。所以，不论你是与人为善也好，还是面对强权也罢，都请将自己的初衷与原则放在首位。《人民日报》曾经刊载了一个坚持原则的故事。一名导游带着一个旅游团到新加坡旅游。在观景途中，一名游客拿出一支中华烟递给导游，导游微笑着谢绝了。随后，他拿出自己的烟抽起来。他抽的烟是10元一包的万宝路，明显比中华烟档次低。

事后，导游解释说：“我知道中华烟在中国是很高档的香烟。但我们公司有规定，导游不能接受游客任何东西，哪怕是一支香烟，这是原则问题。”

而纽约时报也报道过这样一则新闻：

在纽约的一座公寓里住着一位老人。他记性不好，出门常忘了带钥匙，走在大街上也时常忘了回家的路。但他有个做人的原则，对帮助过他的人必须表达谢意才安心。

有一次，老人在邻居的陪同下去了一次医院。第二天邻居有事去了加州。而老人想到没有给邻居道谢，于是，到邮局特地发了一封特快专递，偌大的一张纸上只有两个字：谢谢。邻居回来后对老人说，不必用特快专递的形式来表达谢意。而西蒙老人十分认真地说，什么都可以忘，唯独对帮助过我的人表达谢意不能忘，这是我做人的原则和底线。

说话讲求一些技巧，这是我们需要学习的，但这并不意味着我们可以放弃原则，指鹿为马，曲意逢迎。如果违心地说话，那技巧就变成了恶行。崔永元说得好：“也许有一天我们会讨论技巧，我们用酒精泡出了经验，我们得意地欣赏属于自己的一份老练时，发现我们丢了许多东西，那东西对我们很重要。”

人以原则为崇高，行以正道为高尚。守护原则和底线，是做人的一种境界，是生活对人的一种磨炼。一个人，不管是大人物也好，小人物也罢，都有着各自的生活原则。对于这些原则，不仅要知其意、明其理，而且要据此把握好人生的每一步。任何时候，都不能触碰原则的高压线。

再说一次，让拒绝你的人再听一次

马云在创业初期所遇到的种种挫折与失败估计是很多人都想不到的，但是即便面对再大的挫折，只要有一点机会，马云都会抓住不放。因为有机会就是有希望，无论被拒绝多少次，只要你再说一次，说不定你的这一次谈话就打动了对方的心。

2003年2月，当马云和孙正义就进军C2C市场一事达成高度共识时，阿里巴巴知道，第四次融资的事已是板上钉钉了，因为孙正义是非投不可的，关键是投多少和占多少股份的事，这才是谈判的主要内容。

2003年7月，不出所料，孙正义越洋电话来了。在电话里，孙正义正式提出了二度注资的想法，双方约定几天后在日本东京会面。到东京后，在马云和孙正义初步定下调子后，蔡崇庆与孙正义及其手下开始了正式谈判。谈判进行得很激烈也很艰苦，焦点集中在两个问题：一是孙正义二次投资后是否控股，二是阿里巴巴员工能否持股。蔡崇庆可谓谈判老手，况且他也和孙正义交过一次手，但这次谈了很久，双方还是僵持不下。

会场休息期间，马云去了趟洗手间，孙正义也跟进来，双方对视了一会儿，马云突然提出了一个折衷的方案：“我觉得8200万美元是个合适的数字，你觉得怎么样？”孙正义想了一下，很痛快地同意了：“好，那就这么定下来。”

回到谈判桌前，他们告诉在场的人问题解决了。蔡崇庆说：“他们两人去洗手间时，还显得有点紧张，再回到谈判桌上时已经笑容满面了。”为什么马云要提8200万美元，不多不少？“这是平衡的结果，投资者和我们都作了妥协。”马云这样解释。在软银二度注资之后，其股份已经增至接近30％，但尚未达到相对控股，相对控股的是包括管理层在内的阿里巴巴员工股。

阿里巴巴的第四次融资在马云的一再坚持下取得了成功。马云曾说过：“关注对手是战略中很重要的一部分，但这并不意味着你会赢。”但是，如果我们能够一而再地坚持下去，那么说不定结局就会有所改变，当然或许最后我们依然无法扭转局面，但是由于我们的坚持，局面也会发生很大的改观。

当你已经下定决心为自己的目标奋斗下去时，就连艰辛的付出也会变得让人心旷神怡。但如果只是浅尝辄止，畏惧退缩，你所能得到的，只能是一连串的沮丧和失意。最后，你甚至会失去生活和工作的乐趣。

其实生活中做任何事情，如果我们能够一直坚持下去，或许我们真的就能得偿所愿。尤其是在一些工作场合，对于一些销售人员来说，坚持不懈更是一种必备的成功法则。也许这一次你没有说动对方，但是下一次，下下一次呢？无论被拒绝多少次，只要你有再说一次的机会，那么就请你继续吧，因为胜利就隐藏在“下一次”中。

张林是一家办公用品公司的销售代表，他运气好，刚进公司就遇到上海一个大客户，谈下一个大订单。第二个月，上海那边却以对产品的质量不太满意，而取消了续约。

张林有点措手不及，他拨通了上海公司那边的电话，问其对哪里不满意，那边的负责人却不愿多谈，把电话挂了。张林不愿意放弃这么一个客户，自此之后，每天都会给上海公司那边打一个电话。公司有什么新产品也不忘给他们介绍。无论对方怎么拒绝，他都保持第一次接触时的真诚。

久而久之，张林渐渐总结出了经验，对方一般下午的时候比较闲，所以一到下午四点，张林就会打电话与他们沟通。如此一直过了半年，这一天，公司突然又收到了上海公司发来的一份订单。那位负责人对张林说了那时不续约的原因，原来是另外一家公司的供货方找到了他，恰好是熟人，不好拒绝，就只好放弃了与张林的合作。最后他说：“不过，我还从来没有见过你这样的销售员呢，你这种韧性我欣赏，你们公司有你这种员工是你们公司的荣幸啊！”

当我们遭遇他人的拒绝时，首先要做的就是放平心情。因为成功本来就暗藏了许多波折，我们要做的不过是放宽心，继续坚持我们的初衷。马云一路走来也经历了不少，但是在他的成长中，我们可以看到他对事情总是抱有希望，即便局面已经到了坏得不能再坏的状态，他也会咬紧牙关坚持到最后。

很多人因为不能坚持，而在最后的关头功败垂成，或是历尽千辛万苦后中途放弃，他们因此而遗憾终生。我们应当尽力培养坚持的态度，遇到困难时，不要轻言放弃，再加把劲，成功就在前方！

卡耐基说过：“朝着一定的目标走是坚，一鼓作气中途绝不停止是持。一切事业的成败都取决于此。”所以如果你真想达到你的目标，就要培养坚持到底的态度。无论被批评拒绝多少次，保持一颗平和的心，再坚持一下，再努力一下，也许下一步就是成功。

常用肯定的词语

著名的布鲁金斯学会有这么一句格言：不是因为有些事情难以做到，就失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。做任何事情，最怕的是对自己没信心，否定自己的能力，当挑战来临时，首先否定自己，结果当然是一事无成了。

成功没有想象中那么简单，也不是“天上掉馅饼”的事情。马云在通往成功的路途中遭遇的是一场又一场的大冰雹，但是他却能够乐观积极地去看待头顶并不如意的坏天气。马云的坚持源于他对自己能力的肯定，在他的演讲和访谈中，我们会总是听到他那肯定的话语。

在杭州师范大学2011级新生的开学典礼上，马云作了这样一番演讲：“我去过很多大学，哈佛也好，MIT（美国麻省理工学院）也好，北大，清华。我都以杭师大为骄傲。我一直说这是最好的学校。因为，好与不好很多时候不是别人怎么看，是你自己怎么想的。如果你觉得自己不好，你就没有好的机会。“在世俗眼光里，我们杭师大确实跟北大清华有距离，但正因为有距离才给了我们机会。假如我当年考进了北大，就不是我马云了。因为杭师大才给了我这样的机会。我自己也想，今天这个开学典礼不是为了庆祝我们曾经诞生了多少学友，而是我们希望创造出更多、更好的学友。而这些学友就来自于这里，就坐在下面。因为你信，你才有机会；如果你不信，你一点机会都没有。”

马云的演讲很亲切，而且十分有说服力，一番话铿锵有力，让人坚信不疑。

肯定词并不等同于赞美用语。一般的赞美用语往往比较明显而直接，甚至会被很多人认为有夸张的成分。而肯定词更多时候是一种积极的自我暗示和肯定，能够在不动声色中给自己和别人传递正向的积极的力量。

美国一位有名的新闻记者琼斯，刚出道时极为羞怯怕生。有一次上司叫他去访问一个大法官，琼斯极为恐惧，连连说：“不行不行，他不认识我，根本不会见我的！”在场的另一个记者当即拿起电话拨通对方秘书办公室：“你好，我是明星报的记者琼斯，奉命采访布兰德斯法官，不知道他今天能否接见我几分钟？”

吓坏的琼斯在旁边愤然大叫：“你怎么能报我的名字！”这时电话那头已传出声音：“一点十五分，请准时。”同事得意地耸耸肩：“琼斯先生，你的约会安排好了。”琼斯一下子愣住了。“那一刻是我二十几年来学到的最重要的一课。”成名后的琼斯在回忆这件事的时候总是这么说。

遇事只会说“这件事恐怕做不好”，自己就已经失败一半了。这些消极的暗示，首先就让内心里有了负担，哪怕自己能做得到，也会因害怕做不好而放弃。所谓困难，往往是我们心理上放大的一种主观感觉。

使用肯定式的表达法来增加自信心最有功效，比如，说“我一定成功”，而不说“我不可能失败”。因为前者在大脑中种下的是成功的因子，你的潜意识会指挥你去“成功”；而后者种下的是失败的因子，你大脑的潜意识会指挥你去给自己设置“失败”的栏杆。

1991年，一个名叫维娜的女子徒步穿越非洲，不但战胜了森林和沙漠，更通过了400英里的旷地。当有人问她为什么能做到令人难以想象的壮举时，她回答说：“因为我说过我能。”

没有什么问题是不可能解决的，就像人们常说的那句话：“只有想不到，没有做不到。”人的潜力是无限的，只要你相信自己能做到，并真正地去努力，那么你就能做到。人潜在的智力犹如一座待开发的金矿，蕴藏无穷。我们能够创造的方法也是无穷无尽的。

所以，永远也不要消极地认定什么事情是自己不可能做到的，很多事情不是不可能，而是看你有多大的决心和信心去尝试。对于我们来说，那种“我不可能”的观念才是我们最大的敌人，只有把它从我们的脑子里剔除，我们才能获得成功的机会。

第三课 信心，用澎湃的激情打动别人

讲自己相信的，只有相信才有效果

假设你在销售一件产品，连你自己都不相信产品的性能和质量，那么说起来必定也是模棱两可，当然难以说服别人。只有自己真的相信，才能让别人相信你。一个人只有在讲自己相信的事物的时候，才能够讲得自信满满，讲得铿锵有力。马云的话之所以总能赢得别人的认可，让听者热血沸腾，就是因为他讲的首先是他自己相信的。

2010年，马云在台湾一个经济论坛上公开表示，过去的全球化是必须懂得欧洲、懂得美国，但是今后必须是懂得中国才有可能到全世界做生意，中国将会是制定下一个世纪游戏规则的地方。

马云说：“为什么外国互联网公司到中国大都失败了？谷歌也不行、雅虎也不行、eBay这些都被中国本土公司给搞死掉了？是不是中国不能做？任何一个失败的人是最容易找借口的，人类总是为失败找借口，不为成功找方向。“外国公司到中国倒下了5、6家，数起来不到10个手指头，中国互联网公司倒下多少家？5000家都不止！那些企业为什么到中国倒下？他们说跟政府不会搞关系、没有钱、没有这个那个。他们有的只是借口。“阿里巴巴到今天没有跟政府要过一分钱，没有跟银行贷过过一分钱，我们可能比任何人都艰难，但是我们为什么活下来了？因为我们有理想，我们知道中国一定有未来，我们没办法走，必须点点滴滴去走出来，我们乐观，我们看好未来，不能因为一点困难就撤走。”

马云的这番演讲词或许并不华丽，但是言语中所透露的那份坚信却是满满的。也许很多人会觉得他狂妄，能忽悠，但是他之所以能把这些这么自信地讲出来，正是因为他相信，无论别人怎么看，最起码他自己相信。而正是因为这份相信，所以他所说的话才更有吸引力。

曾经有句话说得好：“你相信什么，你就会是什么，你就会过上怎样的生活。”相信了才会有自信，马云所说的每句话都透露着一股自信，这股自信正源自于他只说自己相信的话。就像他自己说的那样：很多人演讲的话全是对的，但是他们不相信，我自己讲的东西可能全是错的，但我自己很相信。

要想说服别人首先要说服自己，就像推销员在推销东西时，对你的产品越了解、越相信，跟别人讲的时候你就越有热情，越有热情就越有感染力，所有的说服开始就源自于对产品相信的力量。

撒贝宁本科毕业那年，央视的《今日说法》栏目才刚刚开始筹备，栏目组到北大的法学院去寻找主持人。结果撒贝宁的老师当场就推举了他，撒贝宁仅有一套蓝色西装，而且非常大，于是他顺便搭配了一条红领带，就去试镜了。

也许是因为过度的紧张，在演播室里，撒贝宁结结巴巴地背了一段有关“企业破产”的毕业论文。结果编导有些不耐烦了：“停停，这是招主持人，不是让你背论文来了。”随之递给他一张报纸“随便找一段，谈谈自己的想法。”

说起随便谈谈自己的想法，撒贝宁觉得轻松了很多，自信感也随之而来，他便从中找了“美国一男孩因黑客被抓”一事，联想到北大的一个“邮件事件”说了一通，从容地表达自信的言语，再加上自己的观点，撒贝宁顺利地完成了试镜。两天后，便接到了“尽早加入节目运作”的电话。

作为节目主持人，撒贝宁曾因自己的身高问题而感到困扰，“进入中央电视台后，最让我烦恼的就是身高问题。”但他后来却意识到，“其实，身高并不重要，重要的是要自信。”倘若没有自信，一切想说的话便变得有气无力、吞吞吐吐，一切想成功的事情也会随之化为泡影。正是这股自信带给他无穷的气场，“你看，现在跟倪萍搭档我一样有自信”。

要想感染别人，先得自己有自信。如果你说话的时候，信心充足，理直气壮，说起话来就铿锵有力，感染力自然就比较强。

当然，很多时候，相信只是开始，不是终点，因为在相信之后，更重要的是切实的付出和努力。但只有内心真正地相信，才会源源不断地产生出能量和动力，而这才是相信的真正意义。因为他相信所有的付出都不会白费。

让人感觉到，我一定能赢的信心

居里夫人曾经说过：“生活对于任何一个男女都非易事。我们必须要有坚韧不拔的精神，最要紧的，还是我们自己要有信心。我们必须相信，我们对一件事情具有天赋的才能，并且无论付出任何代价，都要把这件事情完成。”内在的信心不仅可以激发自己内在的力量，还能在交流时让别人感受到你的坚定和笃定，吸引别人跟随你，并忠诚于你。

阿里巴巴人之所以始终如此信任马云，是因为马云从来没有让他们失望过，他无与伦比的高瞻远瞩的眼光，已经赢得了所有员工的心。他决心办到的每一件事，不管在别人看来多么荒诞不稽，最终都会如他所愿地实现。

在2002年的年终会议上，马云提出了2003年的计划，他提出阿里巴巴全年要盈利1亿元。有人站起来拍桌子反对马云，然而马云“一旦下定决心，十头牛都拉不回头”。

2003年，如马云所料，阿里巴巴轻松完成了1亿元的盈利。在年终会议上，马云抛出了一个听上去更疯狂的目标：“2004年，我们要实现每天利润100万；2005年，我们要每天缴税100万。”每天盈利100万元！这再次引起了阿里巴巴管理层的轩然大波。反对的声音更激烈，马云充耳不闻。2004年，阿里巴巴再次实现了马云的梦想。

在交际中能否说服对方接受自己的观点，是谈话能否成功的一个关键。因为说服是谈判过程中最艰巨、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。虽然说服的过程是运用听、问、叙等各种技巧，但是最重要的还是我们自身所怀有的决心。

如果我们一开始说话就带有十足的底气，那么言语之中必然就会带有三分凌厉、七分杀气。所以，要想在一开始就能威慑住对方，那么首先就要保持一份自信，因为任何来自外界的强势攻围，都抵不过你内心深处常制人于无形的那份武器——“自信”。

在谈到阿里巴巴所需要建立的团队时，马云的语气中总是透露着几分执着和肯定。在马云的心中，只有树立良好的团队精神才是团队共创业绩的关键，而不是去看单个的人究竟有没有能力。马云的这番话底气十足，显示出其独特的管理理念。下面便是马云要求对客户实施的“271战略”：“刚刚提出电子商务是一个过程，是以商务为目的，电子商务是一个可以用来经营你的企业和业务的工具和手段。我们现在实行内部271战略，20％是优秀员工，70％是不错的员工，10％的员工是必须淘汰掉的。我对客户也要实行271战略，有10％的客户是每年一定要淘汰掉的。比如说我是医生，你是病人，你来看病，你药买回去，往家里面一放，不吃药我也没有办法。“我经常在企业跟员工交流一个故事，这是我对企业的了解。杭州有一个很有名的饭店，6年前我到这个饭店去，这个饭店还没有几张桌子，我点好菜后在那儿等，过了5分钟经理来了，说：‘先生，你的菜重新点吧。’我问怎么了，他说：‘你的菜点错了，你点了四个汤一个菜。你回去的时候，一定说饭店不好，实际上是你菜点得不好，我们有很多好菜，应该点四个菜一个汤。’我觉得这个饭店很有意思，为客人着想，不会像人家看见有客人来，就说龙虾怎么样，甲鱼也不错。他会对你讲没必要这样，两个人这样就行了，不够再点。你感觉他为客户着想，客户成功了，他才会成功；如果客户不成功，就是你不成功。”

在谈及自己制定的战略计划时，马云不仅理由充分，而且还表现得十分自信。通过列举自己所遭遇的经历，来向外界陈述自己定此计划的原因，让大家看到了一个底气十足、自信满满的马云，从而让更多的人去理解和肯定他的计划。

一个人说话有底气，不但能给人留下很强的气场的感觉，而且在说话过程中，那种无形的气势也会直逼他人。尤其是在说服对方、陈述自己意见的时候，如果我们总是能自信满满，那么就会在一开始就取得气势上的胜利。

重复一百遍，你就是第一

阿里巴巴的B2B商业模式，是中国互联网的一个另类，也是全球互联网的一个另类。在马云创立阿里巴巴之前，中国的互联网模式都可以在美国找到成功的原型，所以风险投资敢于投资这些公司。但阿里巴巴不同，它是完全创新的，在它之前，没有成功的原型。所以，国内外那些掌握着巨额资金的投资方，一开始并不敢投资阿里巴巴。

马云的解决办法就是充分利用他的好口才。他说：“听到了，断言，重复，传染，断言我是第一，传十遍，然后不断地重复说一百遍，然后你就是第一了，很多事都是这么起来的。”阿里巴巴在创业之初，其B2B商业模式之所以能迅速被大家接受，正是得益于他一个人不遗余力地不断重复、推广、宣传。

为了能让投资方认可阿里巴巴的商业模式，马云把自己当成了一台促销机器，开始了疯狂的“演讲传道”之路。从1999年到2000年，他不间断地在空中飞来飞去，参加全球各地的经济论坛，尤其是经济发达的国家。每到一个地方，他就发表激情疯狂的演讲，用他那张“铁嘴”宣传全球首创的B2B思想，宣传阿里巴巴。

马云一个月能去三次欧洲，一周内可以跑七个国家。他每到一个地方，总是不停地演讲，他在BBC做现场直播演讲，在麻省理工学院、沃顿商学院、哈佛大学演讲，在世界经济论坛演讲，在亚洲商业协会演讲。他挥舞着充满激情的双手，对台下的观众疯狂地叫道：“B2B模式最终将改变全球几千万商人的生意方式，从而改变全球几十亿人的生活！”

就是靠这种不断的重复，马云真的达到了他的目的。没过多久，他和阿里巴巴的名字就被欧美国家的很多人记住，来自国外的会员和点击率也呈直线增长。尤为重要的是，他还登上了世界上最著名的财经杂志《福布斯》的封面，成为《福布斯》杂志创办几十年来首位登上其封面的中国大陆企业家。至此，马云用他无与伦比的口才宣传阿里巴巴的“阴谋”彻底得逞。

谬误重复一百遍也变成了真理，何况是真理重复一百遍呢。重复定律让你的观点具有说服力。如果你想让他人感觉你的观点是代表大多数人的意见，那么你只需要不断地重复它。心理学研究发现，如果群体里的一个人重复他的观点三次，那么就会有90%的机会获得他人的支持。

孔子有一个学生，名叫曾参，也就是我们说的曾子。有一次，一个与他同名同姓的人在外乡杀了人。顷刻间，“曾参杀人了”便传遍了曾子的家乡。

第一个向曾子的母亲报告情况的是曾家的一个邻人。他是在案发以后，从一个目击者那里得知凶手名叫曾参的。当那个邻人把“曾参杀人了”的消息告诉曾参的母亲时，曾母并不相信，还一边安之若素、有条不紊地织着布，一边斩钉截铁地对那个邻人说：“我的儿子是不会杀人的。”

没隔多久，又有一个人跑到曾子的母亲面前说：“曾参真的在外面杀了人。”曾子的母亲仍然不去理会这句话。她还是坐在那里不慌不忙地穿针引线，照常织着自己的布。

又过了一会儿，第三个报信的人跑来对曾母说：“现在外面议论纷纷，大家都说曾参的确杀了人。”曾母听到这里，心里骤然紧张起来。她害怕这种人命关天的事情要株连亲眷，因此顾不得打听儿子的下落，急忙扔掉手中的梭子，关紧院门，端起梯子，越墙从僻静的地方逃走了。

正所谓“三人成虎”，以曾子良好的品德和慈母对儿子的了解、信任而论，“曾参杀了人”的说法在曾子的母亲面前是没有市场的。但如果说的人很多，也会动摇一个慈母对自己贤德的儿子的信任。由此可以看出，人言的力量之强大，宣传推广跟“三人成虎”有本质的差别，但宣传推广却需要“三人成虎”的效果。

广告理论家赫伯特·克罗格曼曾说过：一个人需要接触某一广告三次，才能确保广告会对他起作用。第一次接触产生兴趣，第二次则使人思考该信息，第三次起到提醒催促或者关闭放弃的作用。可口可乐公司花大价钱在做广告上，当然不是仅仅是让我们知道他们的品牌，它主要的目的是为了吸引看到广告而买他们产品的顾客。

不断对别人重复某个观点的重要性，这样有助于使他人相信你。马云之所以能够说服各种各样的人相信阿里巴巴，接受阿里巴巴，靠的其实就是“重复一百遍你是第一，你就是第一”的宣传技巧。

借助肢体语言，充分展示你的激情

据统计，口头语言只占整个“语言”表达的百分之二十左右，剩下的百分之八十是非口头语言的陈述。科学家相信在表达一个人的真实思想和感情时，“肢体语言”所起的作用比口头语言要大得多。一个会说话的人，他的非口头语言能补充口头语言的意思。但要注意使你的非口头语言和你的口头语言完全一致，只有那样你才能表现出你想要的效果。

马云是一个非常善于运用肢体语言的人。尤其是在演讲时，马云收紧两腮，握紧拳手，激动之处两手张开的肢体语言，不仅在阿里员工心中留下了深刻的印象，而且还成为马云演讲的一大亮点。

2010年12月，马云出现在北京对外经贸大学的图书馆报告厅里。与来自全国各地的大学生和青年网友热烈交流，分享创业心得。

马云出场的装扮很普通，明黄色的套头衫，黑色的休闲裤，但是马云刚一上场就赢得了在座人士经久不息的掌声。尽管主持人王利芬特别介绍，马云最近生病了，是带着浑身的疼痛来到现场，但站在台上，马云却依然神态轻松，妙语连珠，并且用丰富的肢体语言和灿烂的笑容展示着他的活力与亲和力。

在活动一开始的“快问快答”环节，面对观众此起彼伏的提问，马云几乎不假思索的回应让人们看到他一如既往的自信和敏锐：

观众：您最希望拥有哪项才华？

马云：我最希望我对任何的困难能够不担心，对任何的快乐我不会迷失自己。

观众：请问您最恐惧什么？

马云（笑）：我最恐惧什么？好像没什么东西我最恐惧。

观众：请问您对自己的外表哪一点不满意？

马云：年轻的时候我挺不满意，现在我都挺满意。

观众：对于男性身上的品质你最喜欢哪一个？

马云：乐观地看待世界。

观众：您最喜欢女性身上的什么品质？

马云：乐观地看待我。

马云犀利的眼神、笃定的语气以及丰富的肢体动作，似乎已经成了他固定的媒体形象。每当他演讲时，眼睛中所透露出的光亮，都像在释放诱人的信息般吸引人注意。通过这些丰富的肢体语言，马云在演讲时不仅形成了强大的气场，而且还让台下的听众内心激情澎湃。

其实很多时候，人们可以借助手势来表达一个人的内心情感和欲望。因为很多时候，某些情感和欲望若换成口头语言的话则可能困难得多，但是如若换成肢体语言，那么表达起来就会更加容易。可以这样说，肢体在很多时候比嘴巴更会“说话”。

我们可以看到，其实有很多名人在做演讲时，都会借助肢体语言来加强演讲效果，有的夸张搞笑，有的严肃认真，对于一些高明的演讲者来说，肢体语言就是演讲者的第二张脸，而且具有很好的修饰作用。

在阿里巴巴每次的内部演讲中，马云常常激情高昂，而正是这些丰富有趣、略带夸张的肢体动作，让马云的演讲变得生动活泼，听众听起来不仅心中愉悦，而且还让现场气氛变得更加轻松浓厚。

当然，某些肢体语言也常含有特定的意义，其中一些肢体语言在大众场合都可以使用，但有些场合与地方却并不能使用，如赫鲁晓夫曾在访问美国时作了个手势，紧握双手举过头顶，在空中摇晃。他本意是问候，却引发美国人不满。因为在美国，这是拳击手击败对手后表示胜利的姿势。

因此，不同的场合和空间，我们应该学会使用不同的肢体语言来表明自己心中的想法。如果你正在参加某场演讲比赛，那么不妨认真去琢磨一下马云每一次演讲的表情与肢体语言吧，相信你一定会调动现场的气氛，为自己赢得满堂喝彩。

危机中的营销，非常时期的口才魔力

领导者的危机处理能力是衡量一个领导者综合素质能力的重要标准，更是一个企业能否成功的基本保证。所以说，一个优秀的领导者，必然要有各种应付危机的能力。阿里巴巴在发展的过程中曾遇到过多次的公关危机，但每一次马云都用自己具有魔力的口才使之转危为安。

要想有一副能够化解危机的好口才，就应该具有应变和控场能力。换句话说就是，领导者要善于临场察言观色，以便把握住听众的心理变化、兴趣要求，及时修正补充自己说话的内容，为交流成功打下良好基础。

2006年5月10日，淘宝网推出了历时半年时间研发出来的“招财进宝”这一新推的竞价排名服务。它是淘宝网为愿意通过付费推广，而获得更多成交的卖家提供的一种增值服务。

然而，仅仅推出20天内，就有6000多名卖家在网上签名，声称要在6月1日集体罢市。这项服务，不仅没有获得人们的认可，还酿成了一次大的风波。

于是，马云立即发表署名文章，就淘宝和淘友们沟通上存在的问题向卖家们道歉。与此同时，淘宝网还对“招财进宝”的价格进行了调整。5月29日，他又在淘宝论坛上以风清扬的署名发了一篇帖子。对“招财进宝”进行了解释：

第一点：今天的淘宝网不是要思考如何赚钱，而是要思考如何做成全世界最好的！

淘宝网既然决定了要免费三年，我们就决不会也没必要破坏自己的承诺。作出三年免费的承诺是所有股东和董事们一致同意的严肃大事。今天没有一个股东再要求我们在淘宝收费赚钱。有人说我们的资金压力很重，但我可以很负责任地告诉大家：今天我们公司拥有的现金储备至少可以为淘宝网再免费二十年！所以大家绝对可以信任淘宝网。

第二点：我们知道自己在创造中国电子商务的历史！

我们未来一定要找到一种公平合理的收费模式，希望能实现一种能够让愿意付费的人付费、不愿意付费的人可以永远免费的理想商业模式，让淘宝网能发展、让会员能发财、让买家能快乐的模式。我们想走别人不敢走或没人敢走的路，开创中国电子商务的历史！

第三点：绝不是因为出于钱的考虑。

推出“招财进宝”原本是想帮一些网店店主们创业更顺利一点。我们觉得淘宝网一定要做些大胆的尝试而绝不是因为出于钱的考虑。很多店主想给自己的网店做点小投资，让自己的小店效率更高访问量更大！在我看来是个小小的投资游戏，是让很多小店主们“小赌怡情”一把的功能而已，与其他淘宝网推出的功能没多大区别。

终于，在马云诚挚的致歉和可行的挽回措施之下，这一事件终于得以平息。

当一个企业发生信任危机的时候，首先要做的自然就是迅速处理。企业发生公关危机时反应速度要比救火的速度更快些，因为这比大火烧毁企业的厂房更危险，危机所吞噬的是企业、品牌的信誉。速度是危机公关中的第一原则。

其次，就是迅速地找出问题。很多企业危机公关处理不利的原因多是只看到了表面现象，哪儿出了问题就抓哪，而本质性的根源问题却没有解决，导致只治标不治本，按下葫芦起了瓢，无法快速彻底解决危机，甚至事态不断扩大。

再次，就是承担责任，事件发生后第一时间把所有质疑的声音与责任都承接下来，主动承认错误才是最佳的口才，因为它总是比争辩更容易平息别人的怒火。

其实很多危机事件发生后，媒体与消费者甚至是受害者并不十分关心事件本身，更在意的是责任人的态度。冷漠、傲慢、推诿等态度会增加公众的愤怒，把事件本身的严重性放大，甚至转移到这家企业的道德层面。

最后，就是沟通的问题了。矛盾的80%来自于缺乏沟通，很多事只要能恰当地沟通都会顺利解决。当企业发生公关危急时沟通就是最必要的工作之一。首先要与企业全体员工进行沟通，让大家了解事件细节，以便配合进行危机公关活动，比如保持一致的口径、一致的行为等。

而后要马上与受害者进行沟通，主动联系受害者，以平息其不满的情绪。

接下来就是与媒体进行沟通，必须第一时间向媒体提供真实的事件情况及随时提供事件发展情况，因为如果你不主动公布消息，媒体和公众就会去猜测，而猜测推断出的结论往往是负面的。

在沟通过程中，领导者要能随机应变，充分利用自己的语言技巧来掌控局面。即便发现意外情况，也要镇静，要有好的心理素质，能控制自己的情绪，不要在沟通的时候惊慌失措，更不要因急躁而冲动行事。

而在受到消费者或者是记者提出较尖锐的问题时，领导者要能够从容地回答对方提出的问题，特别是那些乍看起来十分棘手的问题。

在遇到一切比较尖锐的问题时，口才平庸的领导多会采取逃避的方法，或者干脆恼羞成怒，结果大多会使自己陷入窘境。高明的领导者则采用以诚相待、妙语解脱的办法，往往能变被动为主动，进而达到演讲的目的。

借别人之口说自己的事，给别人找个理由去关注你

在某些特定的场合，如果把话说得太直、太透，可能会引起对方的不满，或者对自己产生不利的影响。但意思又不能不表达，这时，如果采用“借他人之言，传我腹中之事”的方法，借用一个并不在场的第三者之口说出，便可以弱化对方的不满和对我方的不利影响。这种方法就是近话远说。马云就非常擅长这种说话方式。

在接管雅虎中国之后，自称没带一兵一卒杀来的马云在雅虎旧部作了一场精彩演讲，主题是——“爱迪生欺骗了大家”。“世界上很多非常聪明且受过好教育的人，无法成功，就是因为他们从小就受到了错误的教育，养成了勤劳的恶习。很多人都记得爱迪生说过的那句话：天才就是99%的汗水加上1%的灵感，并且被这句话误导一生，勤勤恳恳地奋斗，最终却碌碌无为。其实爱迪生是因为懒得想他成功的真正原因，才编了这句话来误导我们。”

探讨“懒惰的意义”当然不是马云的真实意图，他是在努力塑造一个轻松愉悦的氛围，他急于稳住雅虎中国的军心。在公开宣布与雅虎新合作关系后的20多天里，马云每天在和雅虎中国的各部门员工开会。摆在马云面前的，不仅仅是原雅虎中国高层的不认同、猎头公司趁火打劫挖人，还有至关重要且亟待解决的整合难题。

人们总是有这样的反应，当你说一些有利于自己的话时，人们通常会怀疑你和你所说的话，这时你就要以另一种方式去说，借他人之口，论自己之事。不必直接阐述，而是通过引用他人的话，让别人来替你说话。即使那些人并不在现场，却可以大大消除这种怀疑。

例如，如果有人问你这家公司好不好，你可以这样回答：“我的同学都在此工作，不好的话，他会待在这儿吗？”

事实上，是你的同学为你有效地回答了这个问题，尽管你的同学并不在旁边。

再比如，你申请一家公司的职位，但你未来的老板正犹豫你是否能胜任这个工作，你就可以谈谈你以前的老板对你的工作是多么满意。

如果您是一名推销员的话，不要自己直说，而是要借别人的口。比如，你想推销你的奶粉，不论你说它有多好，并不见得会有多少用处，但是如果你说：“我们那幢楼的人几乎都喝这个牌子的奶粉，都说质量不错！”恐怕顾客就会动心了。没有人会去考察那里的情况是否真的如你所说，但是他相信这个牌子肯定不错，这样你就成功了。

凯文是刚来迪森建筑公司企划部的新人，有一次，他因为一个工程进度的问题，不得不向另外一个部门员工奥佛尔询问。奥佛尔是公司的老员工，脾气暴躁，而且经常刁难像凯文这样的新员工，是个很令人讨厌的家伙。平时，凯文恨不得离他远远的，但是因为工作，他只好硬着头皮凑上去。“冒昧打扰，请问您手中的这个项目进展得怎么样了？”凯文礼貌地问道。

但是奥佛尔见了他却是一副爱理不理的样子，敷衍道：“快了，快了，急什么？”

其实这样的状况已经发生了几次了，凯文跑了几趟都没有问出什么确切的消息，但是今天他有备而来，他说：“其实我并不着急，不过今天希尔先生问起来，我无法回答，所以过来问一下。您能不能把项目的进度跟我说一下？”

希尔先生是这家公司的老板，听到是希尔先生在关心，奥佛尔立马转变了态度，非常痛快地就将自己的工作进度告诉了凯文。

当遇到一些确实难办的事的时候，不如借他人之口，行自己之事。假借他人之名，虽然是假的，却不是欺骗，是为了让产生于工作和生活中的问题尽快解决。有时，求人办事不方便直说，就让第三方替自己说。借帆好远航，学会这点，求人之时就会少去许多麻烦。

越是低谷期，越要有自信

如果按人物性格类型来划分，那么马云便是典型的孔雀型性格，专业人士给出的答案是，马云在塑造品牌、自我宣传、鼓舞人心等方面有天生的优势。这种优势源于他对待事情永远乐观积极，自信满满。

2009年5月，阿里巴巴在香港君悦大酒店举办股东大会，大会采取了“巴菲特式”股东大会的模式进行，来自阿里巴巴的股东、员工、媒体等300人参加了这次股东大会。这是香港股市第一例“透明式”交流的股东大会。下面是我们摘取的其中一段演讲：“如果今天阿里巴巴说裁员2000人、阿里巴巴说不发年终奖，我相信没有人反对我们，因为全世界都在降工资、都在裁员。这时候我们作出决定是要不要给他们发年终奖，这个年终奖是很多人期盼的，这个工资也是，在冬天到来的时候你该不该对员工负责任。所以我认为2008年是阿里巴巴创办九年以来最成功的一年，因为这一年我们躲过了金融风暴，这一年我们做了全面的准备，做了大量的调整，员工做了大量的改造，一切都很好，我们应该给员工年终奖，并且给优秀的员工加工资。“事实上到今天为止我不知道中国有多少CEO像我一样，我很自信，自信并不是我狂妄，自信是我看到了未来，我们更看到了自己的员工。当然，说心里话我并没有看到很多股东对我们说‘你这个公司好像真不太挣钱’。大家回忆一下两年以前发行IPO时，我在这儿路演了一场15分钟讲座，我跟大家讲电子商务在中国真正起来需要3~5年的时间，我相信那一天。如果参加路演，我从香港到新加坡、到英国伦敦到纽约，我一路上讲电子商务需要3~5年的时间。第二，我们觉得这几年是需要投入的时间。第三，那时候投资者说阿里巴巴利润太高，我也觉得太高，哪有40%多的利润，这些利润应该返回到市场上去，这些利润应该聘请更多的优秀员工，因为真正电子商务市场的形成大概需要5~10年，10年以后整个世界的电子商务发生剧烈变化。”

一个随时都能保持快乐的人并不简单，同样的，即便是在低谷期都能保持自信的人，可以说他本身的内心也是非常强大的。因为很多时候，他们心中所显现的自信都能感染到他人，让他人感受到这种激情的能量。

马云积极进取的上进心给他当初的创业期打下了基础，那种临危不乱，无论如何都能用一种快乐的心情去看待事物的性格，让马云在这行业逐渐走向成功的顶峰。能跟着这样一个有激情、有自信的老板打天下，又有谁不愿意呢？

自信——是成功的第一个信念。西方领导学家及心理学家在对魅力领导人的研究中发现，把这些领导人与普通人区分开的第一个特征就是自信。麦肯锡公司在对大量的成功企业家进行研究后发现，他们“都具有一般人所没有的自信心”，“他们的自信表现不会像其他人一样被失败的心理摧垮”。世界上伟大的创造性天才们都充满了自信。这种自信是一个成功者必须具备的基本条件。连自己都不相信的事，怎能让别人相信呢？

罗斯福就任美国第32任总统。当时美国，乃至世界的经济大萧条已经使经济甚至社会到了崩溃的边缘。面对困境，罗斯福却表现出一种早已运筹帷幄般的自信，这让整个政府慢慢从慌乱中稳定了下来。

在宣誓就职时，罗斯福换了一身笔挺的新装，周围的人也都衣着整齐。他以一个仪式化的方式发表了一篇轻松、简短却充满力量的演说，他告诉人们：“我们唯一害怕的就是害怕本身，如果不再恐惧，一切都可以改变！”他的演讲轻松中又带着坚定，并且充满了信心。环境氛围的改变和政府的信心让美国国民为之一振，对这个新上任的总统开始产生信心。

罗斯福的就职演说不仅巧妙地改变了美国人的思维，并且大大振奋了民众的信心，同时在告诉美国甚至世界——他要改变这一切！那一周罗斯福就接到了50多万封民众支持政府的信件。

缺乏自信的人不易于让人信任，没有一个人愿意让一个缺乏自信的人承担重任，他们给人一种“扶不起来的阿斗”的印象。追随者和部下希望领导班子能实现他们梦寐以求的目标，只要你展示坚定不移的态度，你的自信就能感染他们，他们就会把希望寄托在你的身上，而紧紧地追随着你，你的自信和气势能够让他们相信：“我能够为你们创造奇迹！”

第四课 个性，打破常规彰显魅力

倒立看世界，一切皆有可能

在许多人眼里，马云就像是一个来自火星的异类，而马云也很乐意去配合这个角色。马云少时看过一部日本电视剧，里面的女主角一遇到困难就倒立，于是马云认为这个倒立一定是一个化险为夷、转危为安的“法宝”。这也就有了他那句口头禅：“倒立看世界，一切皆有可能。”

马云把倒立练得炉火纯青，甚至可以单手支撑，倒立数分钟而面不改色。他不仅自己练倒立，还把它作为公司特有的一种文化，要求全体干部员工练倒立。他说：“当你倒立时，世界会变得不一样。”

马云所说的倒立，其实是一种“创新”，一种“颠覆”，是用另一种眼光看世界的“逆向思维”。马云就是靠这种“倒立”看世界的精神，以一个完全不同的视野，带领着阿里巴巴人一路走到现在。

马云2003年作了一个特殊规定：每个进入淘宝网工作的人员，无论高矮胖瘦，都必须在3个月内学会靠墙倒立。男性需保持倒立姿势30秒才算过关，对女性的要求稍低些，10秒即可，否则只能卷铺盖走人。关于作出这个决定的原因，马云这样解释：“在SARS暴发的高峰时段，大家都被隔离了。但是在那80天里，我们的业务从来没有停止过。没有人知道我们被隔离，我们都在家里工作。我们知道健康的重要性。但是在自己的公寓，没法进行锻炼。所以我们想到了‘倒立’。“首先是坚持倒立有助于身体健康；第二是你一个人做不到，在有人帮助的情况下，就一定能做到，这就是团队合作；再一个，因为在平时，我们很少会意识到，那些看起来强大的事物，如果倒过来看的话，就并非那么强大了。所以淘宝的理念是，首先要健康，其次，要换一种角度来看eBay，它看起来很强大，但是如果倒过来看，eBay一点儿也不重要，我们可以这样做，也可以那样做。所以这就是我们用不同的方式，用我们的方式看世界的结果。这是‘倒立’的意义。”

马云的“倒立观”显示了马云特立独行的另类想法，这是在经过百般研究与探讨之后得出的精辟之言。这种“倒立观”不仅显示了马云不同于常人的思考，而且还显示出马云别具一格的思维方式。

马云有很多奇特的“倒立观”，他信奉这样的理念：“如果一个方案有90%的人都说好的话，我一定要把他扔到垃圾桶里去。因为这么多人说好的方案必然有很多人在做了，机会肯定不属于我们。”

于是马云没有去钻热门的门户网站的红海，而是看中了国外市场上运行失败的B2B模式；没有擒贼先擒王，而是专攻中小企业；没有在互联网急速膨胀烧钱的年代跟风，而是把高盛1999年500万美元的风险投资用到了2005年。

逆向思维构成的核心竞争力，使得马云总能把自己置于蓝海，游刃有余。伴随着阿里巴巴网站的成功，马云也一直以“反其道而行”的商业思维成为具有反常规精神的企业家代表。

最初，eBay在中国刚一并购易趣，很快就推行收费政策，直奔盈利主题，而马云却表示：“还要烧钱，已经准备了5年的资金来支持淘宝的免费政策，并且投资商嫌我们花钱太慢……”

后来，迫于淘宝免费政策带来的压力，eBay中国也不得不尝试“免费”。2005年12月20日，当eBay在中国推出“免费开店”的时候，马云认为两者客户数差距已超过20倍，eBay此时反击已经太晚，它已失去翻身的机会。

马云说：“如果在一年半前，易趣采取免费策略的话，淘宝今天的日子就没有这么好了，但现在淘宝气势起来了，易趣就没机会了，淘宝应该把易趣当作反面教材。”

事实也正如马云所说，经过两年的快速成长，淘宝已超越eBay易趣，成为国内最受欢迎的第一大C2C网站。而徘徊在收费与免费之间的eBay易趣则陷入被动。

模仿并不能真正击垮竞争对手，正是马云的倒立思维使得新生的淘宝看清了中国的市场，而没有去模仿eBay这个行业里的巨头。

马云的倒立，就是安德里·格鲁夫说的“唯有偏执狂才能生存”，用柳传志的话说就是“重新写一份菜谱”。倒立着的马云和倒立着的阿里巴巴人，用一个完全不同的视野，神奇地走向了成功。

标新立异，永远不做大多数

2009年9月11日晚，当马云以一个头顶鸡冠、肩披白发、眼戴墨镜，十足朋克范儿的造型出现在公司的十周年庆典上，声情并茂地唱上了一首《Can You Feel The Love Tonight》时，台下的几万名观众不禁惊呆了。没有人能事先想到，一个像这样的明星级企业家竟会如此“出格”。

然而，这就是马云，他总能够用他标新立异、天马行空的行为和语言，不断颠覆大众对他的认知。

阿里巴巴并购雅虎中国后，马云在第一次和员工的正式见面会上，抛出了自己的“懒人”理论。

为了让员工们认同自己的观点，也是为了继续宣扬快乐的精神，马云开始在古今中外寻找更有说服力的例子。于是他接下来说：“比尔·盖茨，这个世界上最富有的人，他上学时懒得读书，他就退学了。他当了个程序员，又因为懒得记那些复杂的DOS命令，于是，他就编了个图形的界面程序，于是全世界的电脑都长着相同的脸；可口可乐的老板实在太懒了，弄点儿糖精加上凉水，装瓶就卖。于是全世界有人的地方，大家都在喝那种像血一样的液体；麦当劳的老板因为懒得学习法国大餐的精美，于是弄两片破面包夹块牛肉就卖，结果全世界都能看到那个M的标志；必胜客的老板更懒，因为懒得把馅饼的馅装进去，就直接撒在发面饼上面就卖，结果大家管那叫Pizza……”

马云接着把话题转到工作上来：“回到我们的工作中，看看你公司里每天最早来最晚走、一天像发条一样忙个不停的人，他是不是工资最低的？那个每天游手好闲、没事就发呆的家伙，是不是工资最高？据说还有不少公司的股票呢！我以上所举的例子，只是想说明一个问题，这个世界实际上是靠懒人来支撑的。世界如此精彩都是拜懒人所赐。现在你应该知道你不成功的主要原因了吧！”

马云这次“妙趣横生”的“演讲”，是给雅虎员工上的一堂课，旨在向他们宣扬阿里巴巴的企业文化。阿里巴巴认为“客户是懒人”，于是规定了要以“客户第一”，替客户着想，这是阿里巴巴的企业文化。雅虎中国的员工必须要认同这一文化，以顾客为导向。

日本企业界曾提出这样一句口号：“做别人不做的事。”也就是说创业开店做生意，要寻找冷门，独辟蹊径。其实，无论是做事还是说话，标新立异总能吸引听者的注意。因为人们在面对崭新的思想面前，往往都充满了好奇与期待。新东西总是能够吸引人，何况是有特点的讲话呢？

马云的话常常会让人感到很独特，这种独特是很多人所无法说出来的，是马云特有的思想与个性。在一个眼球驱动的时代，马云不同凡响的商业直觉、标新立异的言论，成功地推广了阿里巴巴的知名度，塑造了阿里巴巴的企业文化。

马云认为孙正义和他是同一类人，都具有“敏锐直觉”：“孙正义是个大智若愚的人，他神色木讷，说的英语很古怪，几乎没有一句多余的话。仿佛武侠中的人物。在这6分钟内我们都明白对方是什么样的人，都是相信直觉、迅速决断的人。孙正义理解了我的精神。世界上有钱人很多，但能让阿里巴巴存活下来的只有他一个。因为马云也只有一个。”

马云说：“我相信孙正义喜欢我，所有的投资者都喜欢我，因为我老实地说我想做成这么一件事情，这件事的结果一定会带来很多钱，所以他看见的是我这个眼神。全世界有钱的人很多，但全世界能做阿里巴巴的人并不多。我觉得这是我们的信心所在。投资者你不给我钱，另有人给我，我就找愿意给我的人。全世界有很多投资者，全世界马云就一个，没办法。”

能够承认自己的实力，并且将之讲得如此有个性的人，估计全世界也只有马云一个人了。但是正是这种个性，这种独特为马云赢来了许多事业上的人脉与贵人。

生活中，如果我们每个人都能学着像马云一样将话说得如此标新立异，那么自然会引人注目。尤其是经过深思熟虑之后说出的，就更加能吸引人。

打破常规，反其道而说之

在外人眼中，马云是一个有着疯狂梦想的人，因为他擅长打破常规，也擅长从这些打破的规则中去寻找可以解决的方法。马云的这种逆势而上的思维方式，往往让他的话一鸣惊人。

阿里巴巴的成功让马云站在了聚光灯下，但是面对采访自己的记者，马云却打破常规，反其道而言：“创业真的是这样，一百家公司去创业，九十九家死亡，还有一家半死不活。阿里巴巴是运气太好。我们成功是因为我们能干吗？你们边上看看比我们能干的有多少……有的人比我们更起早贪黑，但是什么都没有得到。”

很多人觉得在《赢在中国》马云说得很有道理，但是马云却说：“我觉得那些都是屁话，不是因为我能干，而是阿里巴巴集团给我带来光环。阿里巴巴的业绩，阿里巴巴的团队，阿里巴巴的集体，使得我出去讲话人家要听。这个我们一定要懂，你能干不是因为你，而是你的团队，你以前的团队，你今天的团队，你的团队使你讲话有人听。”

近几年，80、90后员工的管理问题一直是企业热议的焦点。对此，一向善于打破常规、逆向思维的马云，在一封给新员工的公开信中一改往日在媒体中赞扬80、90后“社会的进步就是永远敢问敢想”的姿态，直言“入职阿里巴巴不满3年的新员工要听话”，同时告诫入职未满一年的员工“千万别给我写（有关阿里巴巴发展）战略报告”。马云用这种正话反说的方式来刺激员工积极向上。

在一些本应循规蹈矩的事实面前，马云往往总是那个能够打破常规说话的人，这在于他那异于常人的逆向思维。

人们习惯沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决的办法。其实，对于某些问题，尤其是一些特殊性问题，倒过来思考，从求解回到已知条件，反过去想或许会使问题简单化，使它轻而易举地被解决，甚至因此而有所发现，创造出惊天动地的奇迹来，这就是逆向思维的作用。

当你依靠常规方法不能很好地解决问题时，不妨变换一下思考的角度，采用“逆向思维”方式，从事物的反面入手，有时可能会收到意想不到的效果。

春秋战国时期，有一年，楚军攻打势单力薄的吴国，吴王派沮卫去给楚军送一份厚礼，顺便了解一下军情。谁知楚兵把沮卫抓住，送上了刑场。

面对死亡，沮卫不慌不忙，面无惧色。楚将惊奇地问他：“在你出发前没有占卜过吗？是凶是吉？”

沮卫回答：“大吉。”“如今你就要被杀了，还有什么大吉啊！”楚将高声大笑道。

沮卫说：“吴王派我来，真正的目的是试探你们的态度。如果你们对我以礼相待，那么，吴国就会放松戒备；如果你们杀了我，还拿我的血衅鼓，吴国肯定会百倍警惕。对吴国来说，难道不是一件天大的好事吗？”

楚将追问：“但是你自己就要没命了，这怎么能说是大吉呢？”

沮卫回答：“我是为国家的前途占卜，并非为我个人。如果杀了我能保全整个国家，对你们也没什么好处，要是人死了有灵魂，那么，我肯定要附在你们的鼓上，在战斗最激烈的时候显灵，让你们的战鼓发不出响声，那样你们必定会一败涂地！”

沮卫所说的每句话都入情入理，铿锵有力，说话时毫无惧色，稳如泰山。楚将听了束手无策，觉得杀沮卫衅鼓实在是弊大于利，最后无奈只得长叹一声说：“算了，把他放了吧！”

沮卫得以保全自身，靠的不仅是对答如流、口若悬河的辩才，更在于他善于听取对方的话，及时抓住中心，判明意图，然后从反面鲜明地答复，威慑对方，并以精辟的分析迫使对方把原有的观点放弃了。

反其道而为之是一种说服别人达到办事目的技巧之一，其特点就是被动者原以为对方会这么说，但实际上却正好相反，让听者自觉去领悟，从而接受你的劝说意见，按照你的意图办事。

一名小学生极度厌学，家长请了多个家教均无成效，不得已，又花高价请来一位特级教师。老师到后，小朋友先发制人道：“又是来帮我提高成绩的吧？别做梦了！”“错！我是来帮助你降低成绩的！”见小朋友睁大了眼睛，老师接着笑道：“我来的目的就是让你考零分——如果你哪天考了零分，我立马走人！怎么样？”

这下子这名小学生觉得新鲜，就来了精神。老师出了十道题，他竟然做对了一半。第二次，第三次……他总是不能如老师所愿全做错。而就在这个过程中，通过老师帮他分析为什么对又为什么错，他的成绩果然真的提高了不少。

生活中，我们不是不会打破常规，只是常规牵制住我们的手罢了。如果能够反其道而行之，可取得意想不到的效果。所以，我们不妨学一点逆向思维，突破常人的思维定势，不迷信权威，独辟蹊径，换一个角度，从相反的方向、相反的途径去说服别人。

永远不说竞争对手的坏话

在马云眼中，竞争不是你死我活的事儿，电子商务行业的成熟是多个互联网公司共同发展的结果，只有竞争才会有更快速的发展。他说：“我希望到时候能看到一个百花齐放的景象。阿里巴巴为其他公司提供了经验、教训和资源，其他公司发展起来了，也会给阿里巴巴带来更多好处。”

有段时间，阿里巴巴网站的出口企业用户陆续收到一些匿名传真，称美国“国际反伪联盟”已经把阿里巴巴定义为“世界各地假货供应商和批发商汇集的地方”，这显然是一次“被某些竞争对手公司幕后操控的不正当竞争行为”。

对于匿名传真的来路，阿里巴巴表示，目前已经掌握了一些证据，但是，阿里巴巴并没有公开指出这一幕后黑手是谁。阿里巴巴的发言人金建杭表示：“我们认为任何企业在竞争中都应该遵守基本的商业准则，靠实力竞争，特别是作为国际企业，更应该尊重各个国家的政府及企业。阿里巴巴公司将用更好的为中国和全球企业服务来证明自己的实力。”

阿里巴巴的这一声明，让业界再一次刮目相看。其实，早在营运初期，马云就制定了两个铁的规定：第一，永远不给客户回扣，谁给回扣一经查出立即开除，否则客户会对阿里巴巴失去信任；第二，永远不说竞争对手的坏话，这涉及到一个公司的商业道德。

正是凭借马云的这份“坚持”，马云领导的阿里巴巴以奇迹般的

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

下载完整电子书