好好说话2:简单有效的高情商沟通术(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者:马薇薇,黄执中,周玄毅,邱晨,胡渐彪

出版社:北京联合出版有限公司

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好好说话2:简单有效的高情商沟通术

好好说话2:简单有效的高情商沟通术试读:

版权信息书名:好好说话2:简单有效的高情商沟通术作者:马薇薇,黄执中,周玄毅,邱晨,胡渐彪设计:小暑暑排版:小暑暑出版社:北京联合出版有限公司出版时间:2018-09-01ISBN:9787559625632本书由北京磨铁数盟信息技术有限公司授权北京当当科文电子商务有限公司制作与发行。— · 版权所有 侵权必究 · —推荐序请用好“说话”这个魔戒/蔡康永/

从小学开始,我就被指派参加各校之间的演讲比赛,作文比赛,辩论赛。当时参加这些比赛唯一开心的,是可以以此为借口,不去上一些讨厌的课。

至于比赛本身,当然很可怕,输了觉得自己没用,赢了又觉得是靠着讲些自己都不信的东西来取胜,也不值得高兴。

我就这样一路怀抱着无奈,甚至排斥的心情,看待说话这件事。我过早地见识到说话的力量,尤其是发现心口不一的说话,却能带来世俗的奖励,更使我对说话产生疑惧。

后来有一阵子,我变成一个不爱说话,喜欢写字的人,我对说话产生一种类似看待“魔戒”的感觉,别人越是仗着会说话去玩弄人心,我越讨厌。

幸好不用再参加比赛以后,我渐渐有机会遇到很多认真说话、在乎别人的人。他们把说话当成建立关系的依据,也接受说话这件事的各种缺陷与限制。

他们就是好好说话的人。好好看待说话这件事,好好运用说话的力量。

这本《好好说话2》的各位作者,也都是这样的人,他们加强了我对说话抱持的信念,也带给我很多以前没有品尝过的乐趣。我很高兴能跟他们共处了一段奇妙的时光,我希望你也能透过这本书,体会到我已收获的信念与乐趣。总序说话,大约可以解决一切烦恼/马东/

从《好好说话》第一季音频节目在喜马拉雅上线开始算起,过去两年多的时间里,我们这个团队其实只做了一件事:研究说话。你现在看到的这本书,就是通过这两年的打磨,总结出的一套实操性语言表达的“心法”。

有朋友问过我:“《好好说话》第一季做得那么好,为什么还要做第二季?你不怕第二季没有第一季成功吗?”说实话,我有过这样的担心。《好好说话》系列产品获得了很优秀的成绩——音频节目累计播放8000万次,累计订阅82万人,销量超过40万份,等等。但是荣耀越多,压力也就越大。我也怕我们无法超越过去,我也曾犹豫过要不要再做第二季。可是,有一件事改变了我们的想法。

自《好好说话》第一季播出后,黄执中、马薇薇、邱晨等“老奇葩”的微博,收到很多网友的私信。他们不只向“老奇葩们”请教说话技巧,更有越来越多的朋友把他们在生活中遇到的困惑、痛苦和我们分享。我们在讨论这些提问的时候发现一件事:网友的提问虽然有的靠谱有的不太靠谱,但是就算问题是假的,问题背后的痛苦却是真的。他们愿意把痛苦说给我们听,这份信任,是我们做第二季的底气。

而这本书,就是以我们收集到的4800多个网友问题为基础,凝结出的一套“说话急救手册”。书里的每一个问题,都不是纸面上的理论分析,而是许许多多真实的人,在生活中遇到的真实困惑。而我相信,书里提及的问题,你也一定遇到过。

你可以带着你的困惑,翻到相应的章节看看你的问题具体要怎样解决;你也可以按顺序从头读到尾,一次性收获六种能力(改变他人、化解矛盾、提升自我、维护利益、拉近关系、修炼情商)。当然,我们的想法还不止于此。这本书还列举了常见的误区,也就是通过“常见的说法”与“更好的说法”做比较,让你不仅知道该怎么说,还能更加深入地理解为什么要这样说。

当然,在出书的时候,我也有过疑惑:《好好说话》音频节目,有种面对面解决问题的现场感,这种对话形态独有的灵动,在演变成文字的时候,该怎样保留下来呢?

后来,很多买过《好好说话1》的读者解答了我们的疑惑:听和读,本来就是两回事。听过我们音频的同学,读这本书仍然会有新收获。而读完这本书再去听音频,也会有完全不同的领悟。问题的关键,不是让文字去复述音频的内容,而是按照学习本身的规律,给大家提供一本有关说话的“实用手册”。

这要说回到学习的两种方式,第一种是从知识本身出发,先告诉你“是什么”和“为什么”,再教你“怎么做”,这是教学逻辑。第二种,则是从需求出发,针对你可能遇到的问题,提供相应的解决办法,在依样照做的过程中积累心得体会,最终触类旁通成为高手,这是实用逻辑。

学校教育,用的是教学逻辑:你得先学理论,再学规则,然后由易到难有系统地做题。不管是学物理还是学外语,都是这么一套流程。哪怕是上个厨师专修学校,也得从选材备菜到刀工火候,一个科目一个科目地来。

而实用逻辑的特点是,你可以在最短的时间内,学会如何解决你最痛的问题。前面提到过,我们收到了好几千个有关说话困扰的求助,遇到过各种或常见或古怪的问题。不过归结起来,人们希望通过说话达到的目标,大致是以下五类:改变别人的想法、化解冲突和尴尬、提升自己的表现力、维护应有的权益和拉近跟别人的心理距离。

所以,这本书就是针对这五个需求的解决方案,分别教你改变、化解、提升、维护和拉近的技巧。另外,由于很多说话问题的根本症结是对情绪的误解,因此我们单列出第六章,集中探讨说话背后的情商问题。在这一章里,我们不教具体话术,而是教应对原则。也就是该怎样理解他人、理解自己,做一个善解人意而又不丧失自己立场的人。

总之,这是一本只有六个关键词(改变、化解、提升、维护、拉进、理解),但却有无数种打开方式的书。说它是实用手册也好,说它是词典也好,我们的宗旨是希望通过“好好说话”的方式,帮助你解决现实生活中正面临着的难题。自序懂说话,才懂得做人的滋味/黄执中/

年轻时读金庸小说,在序言里,金庸开头的第一行,就只有两句话:“小说是写给人看的。小说的内容是人 。”

是的,武侠小说里,那千姿百态的刀光剑影,其实不过是一层外衣……作者真正感兴趣,真正在传达的,永远都是“人”。只有“人”,才能够吸引人。

说话之道也是如此。

话是说给人听的。好好说话,是一门关于人的学问。也许有些人听了我们的音频课、读了我们的书,会有一种误解……以为所谓的“学说话”,就是在掌握一门技巧,好让自己可以按部就班,透过某个工具化的步骤,像操纵机器一样去操纵言语,进而去操纵人。不是这样的。

在编写《好好说话》的过程中,我们不断想展示的,其实是一种兴趣,一种对于“人”本身的兴趣。为什么人想要说话?因为你想接触人,想认识人,想关心人,想改变人。这是说话的本质,也是人与人之间的本质。

巴西小说家保罗·科埃略说过一句很有意思的话:“原罪不在于夏娃吃了禁果,而在于她如果不跟亚当分享这项发现,她就会孤独。”

人为了变得更加亲密,而非疏远,所以才会学习道谢,学习道歉,甚至学习道别。人为了消弭情感纠纷,化解利益冲突,所以才会学习沟通,学习谈判,学习说服。人为了表达爱——发自内心的爱,所以才会想要试着袒露、分享、告白。

一切说话的技艺,枝繁叶茂、鲜花硕果,都是从一粒种子,从对“人”本身的兴趣,萌发开来。一个对说话感兴趣的人,他必然、也必须是一个对“人”感兴趣的人。因为说话真正的奥妙与乐趣,都是依附在人身上的——你见到人们透过你的沟通,而变得释怀、欣慰、体谅,变得松开拳头,或是寻求拥抱,变得恍然大悟,或是有了共鸣……

台湾有部电影,里头演到一位名厨,大家说他的料理能让人感到“做人的滋味”,能让人体验到,生而为人那种酸甜苦辣的幸福。在沟通中,那种种令人难忘的奇妙感受,我认为正是所谓“做人的滋味”。而所谓“懂说话”的人,就是能深深地品味“做人的滋味”,也能把这种奇妙的体验,分享给其他人,让人感谢言语的存在。好好说话,其实就是“好好做人”,好好体会人的喜怒哀乐。

曾跟邱晨聊天,她说她这个人很相信“言灵”。也就是一个人说的话,能不能影响别人,还在其次……最重要的,是那句话一旦说出口之后,肯定会先影响到他自己。同样一件事,你用什么方式去“说”,就决定了你能用什么方式去“想”。

就像第一次吃臭豆腐,有的人会说:“嗯,这东西好难吃!”但有的人却会说:“嗯,这东西我还吃不出它哪里好!”不一样的说法,就是在用不一样的方式,在说话者的内心画了一个“圈”。

有人说:语言,既是我们的疆界,也是我们的居所,更是我们的牢笼。一个人的话语中,往往埋藏着他的思考与企图,情绪与欲望,包含着他对外界的猜测与理解,期待与恐惧。

一个人的可能性,都在他开口之后的话语里。所以,要好好说话。那不只是为了别人,也是为了自己。

发自对人的兴趣、对人的关怀……这是我们策划《好好说话》的宗旨,是我们制作《蔡康永的201堂情商课》《马东的职场B计划》等一系列音频课的宗旨。当然,也是本书的宗旨。

如果你也有这层关怀,那么,这本书就是为你写的。如果没有的话,希望你读完这本书后,也能有同样的关怀。CHAPTER01改变影响他人决策说话能力,为什么是一种刚需?因为无论多么不喜欢说话的人,也总有希望“改变他人”的时候。问题是,到那个时候再去琢磨说话是怎么回事,就已经太晚了。所以,不妨现在就问自己一个问题:要怎样说话,才能尽可能不被对方拒绝?换句话说,想要改变他人的想法和做法,难点在哪里?第一节用“选择”降低对方的抵触情绪放不下的都是枷锁,离不开的都是牢笼。说这是愚蠢的执拗也好,说这是热爱自由的天性也好,反正人就是这么奇怪的生物。无论多好的事情,只要看起来没有选择,是不得不去做的,抵触心理就会油然而生。所以,想要好好说话,改变他人的想法和做法,首先就需要让对方感觉到,自己永远都是拥有选择权的。选择的错觉是非题让人思考“Yes or no”;选择题让人思考“Which one is better” ,相当于先帮对方回答了 “Yes”。

可能遇到的问题

我的孩子总是不想帮忙做家务,除了奖励和惩罚,有什么更好的说法,能让孩子自己乐意去做家务吗?

常见的说法:“今天的碗筷你帮忙洗了吧!”

更好的说法:“你可以先把碗筷洗好,再去打游戏。或者,你也可以先玩一会儿游戏,再去洗碗哦!”

为什么要这样说

人很奇妙,如果除了 “接受/不接受”以外没有其他选择,我们往往会选择“不接受”。这是因为人通常会有一种天生的抵抗性,如果别人要我这么做,我就这么做的话,那就代表我服从,而从某种角度来说,服从就是认输,可是没有人喜欢认输。

一般来说,除非我们能确定这条路是安全的、快乐的,否则我们通常会选择不走。因为我们会本能地觉得,拒绝固然没有收益,但也避免了风险。即使最终由于种种原因不得不接受,心里也难免会有抵触情绪。

所以,不要轻易使用“Yes/No,接受/不接受”这样的说法。以小孩做家务这个例子来说,即使是对待小孩子,虽然你已经很客气地加了一句“好不好”,但对方仍然可能感觉到,你是在给他施加压力。

可是,如果把“是非题”变成“选择题”,听起来就完全不一样了。“现在去做家务,好不好?”这是一个是与非的问题。而“你是想现在去做家务呢?还是想玩一会儿游戏再去做家务呢?”虽然实际的意思差不多,但是听起来就变成了一个可选择的问题。听到这句话的人,马上就会去比较哪一个选项更好,感觉有更大的自由空间,做决定的时候也会更加轻松愉快。

很多有经验的“老江湖”,尤其是厉害的销售人员,都很喜欢使用这个技巧。利用一个关键句式“您可以……也可以……”在实际上不提供新选项的前提下,营造一种“有选择的感觉”,降低对方的抵触情绪。

举个例子,有位做家政服务的保洁员,业绩总是比别人好。因为她在提醒客户充值的时候不是直接说:“您账户中的余额快要用完了,可不可以现在充值?可以的话这笔充值就会算成我的业绩。”而是说:“您的余额快用完了,您可以等我回去之后再充值,也可以现在充值,如果现在充的话这笔充值就会算成我的业绩,您觉得可以吗?”

前一种说法是在问“您要不要充值”,后一种说法则是在问“你是要现在充值,顺便帮我做个人情,还是以后再充值,花同样的钱还得不到一句感谢呢?”大部分人听到这里会觉得,同样是花钱,如果同时能够帮助对方充业绩,何乐而不为呢?

同样的道理,如果你是银行职员,面对排队排得心烦意乱的客户,除了让客户在座位上耐心等待,你还可以给出第二种方案:先拿上号码牌,出去转一圈回来。虽然第二种方案并没有改变客户要继续等待的这个事实,但是只要使用了 “您可以……也可以……”这样的说法,对方就会觉得自己有选择空间,也会觉得你比较体贴,他焦躁的情绪就能够得到安抚。

再举个例子,催朋友还钱的时候,如果既不想伤感情,又希望能提醒对方还钱,也可以参考这个说话技巧。你可以说:“上次你跟我借的钱,如果有困难,也可以一次还一点,慢慢来没关系。当然,如果你最近手头没那么紧,那一次还我是最好了,你觉得呢?”

延伸思考

1.想改变他人,就必须首先意识到,只有在“有选择”的情况下,人们才会乐于改变。否则,即使对方被迫接受你的观点,内心也仍然会有抵触和反弹。

2.所谓“有选择”,很多时候其实只是一种感觉。你完全不需要做出任何实际改变,也可以发掘出某些选项,让对方觉得自己是有选择的。

3.这种“营造选择感”的话术,并不是欺骗,而是从对方的角度出发,表现你的关心和体谅。放心,您随时可以反悔(1)面对犹豫的人,越是急着催,他可能越是会往后退。(2)人只要跨出了第一步,通常就不会回头了。

可能遇到的问题

我是一个销售员,有时推销产品时,我已经把能介绍的优缺点全部分析给客户听了,对方看起来也很心动,但他最后却说还要再考虑一下。我该怎么说,才能让对方下定决心买我的产品呢?

常见的说法:“这台榨汁机,今天是我们促销的最后一天,明天就没有这个价格了!”

更好的说法:“这台榨汁机你今天买回去之后,如果有任何不满意,放心,七天之内您随时可以反悔,拿回来退。”

为什么要这样说

所谓犹豫不决,其实就是“只差一步就会同意”,也就是你的说服最接近成功的时候。越是到这种关键时刻,你就越是不能急,注意掌握力度,轻轻“推”上一把就好。

而这最后一 “推”,怎样才能让人无法拒绝呢?

很多人以为,在对方犹豫的时候,最重要的是催促他们赶紧下决定。比如面对犹豫的顾客,要告诉他们“今天不买,以后就没机会了”。这种招数,对于涉世不深的菜鸟也许有效,但是在到处都是“最后一天大减价”的广告狂轰滥炸的今天,这种伎俩的效果会越来越小。

进一步说,你的态度越是急切,就越会让对方觉得自己是没有选择的,在这种压力之下,由于担心做出错误决定,反而可能会让人驻足不前。对方原本已经站在了十字路口上,你这么一催,他反而可能会往后退。

所以,更好的说法,是告诉对方“放心,现在做的这个决定,你随时可以反悔”,以降低对方的选择压力。如果对方觉得,反正还有后悔的机会,何不试试再说,就很难有拒绝的理由了。

事实上,现在很多商家都推出了 “不满意可以无条件退货”的服务。这种服务的主要目的,一方面当然是保障客户的权益;另一方面,也是帮助一线销售员推动客户做决定。

就算没有退货服务,还是可以使用这个原则来说话。以汽车销售为例,假设你看到客户在犹豫不决,就可以这么说:“这位先生/女士,我知道您觉得这辆车很不错,只不过还不能做决定对吧?没关系,我给您一个建议,今天您可以先付一点订金,把这辆车先订下来,再回去慢慢思考。以免在您考虑的时候,这辆车被别的客人买走了。在这一个礼拜内,您随时都可以反悔,而且请您放心,如果反悔的话,这笔订金我也会全额退还的。”

以上这段话,没有让对方付出任何不可挽回的成本,所以几乎不可能被拒绝。而只要对方做出了第一步决定,你就已经成功了一大半。因为反悔意味着丧失掉他在做选择的时候,已经付出的时间和精力。而且,对于到手的东西,比如所谓“随时能退”的货品,再想割舍,还要再多做一次决定,大多数人不会有这样的意愿。这也正是为什么就算你提供充分的“后悔权”,真正后悔的人也不会太多。

延伸思考

1.人只要跨出了第一步,通常就不会回头了。但也正因为如此,做决定的时候,最让人担心的就是开弓没有回头箭,世上没有后悔药。要打消这层顾虑,就要保证对方有后悔的权利。

2.别担心,大多数人并不会真的后悔,因为后悔本身需要割舍已经拥有的东西。而心理学研究表明,人们对于自己实际占有的东西,通常都会估值过高,以致很难放弃。这就是为什么就算商家保证无理由退货,也不用担心亏本。甜咸比在相同的条件下,如果你威胁对方,达成协议的成功率,只有不威胁的一半而已。

可能遇到的问题

看到喜欢却超过预算的东西,我该怎么跟商家杀价呢?

常见的说法:“你不卖便宜点,那我要走了,卖不卖随便你!”或是“老板,你行行好,卖给我便宜点嘛!”

更好的说法:“我确实很喜欢这件,也很想在你家买,不过有一些店卖得更便宜,让我很犹豫,该怎么办呢?”

为什么要这样说

前面说过,在没有选择权的情况下,任何人都会产生负面的应激反应。即使在“谈判”这种很多人觉得本来就应该剑拔弩张的场景里,让对方觉得“受到逼迫”,也仍然是不明智的行为。美国谈判大师戴蒙德(Stuart Diamond)研究发现:在相同的条件下,如果你威胁对方的话,达成协议的成功率,只有不威胁的一半而已。

不过,把选择权完全交给对方,也不一定总是合适的。特别是在需要给对方施加压力的场景里,更是要让对方意识到,自己并不能为所欲为。

比如说, 很多人以为杀价就是靠威胁或是撒娇,其实这些方法不是太硬就是太软,前者不给选择权, 后者给了太多的选择权,都没有戳中老板的痛点。“你不卖便宜点,那我就走了!”这种威胁虽然偶尔会奏效,但更多时候,老板才懒得理你。也有人杀价是拼命撒娇:“老板,你行行好,便宜点吧!”老板心情好的时候也许会考虑,不过通常也是无动于衷。

这些说法之所以会失败,其实是因为说话中的“甜咸比”不对。甜咸比是食品业的一个术语,也就是甜昧跟咸味的搭配比例,要恰到好处,不然就不好吃。说话的时候,也要讲究甜咸比,说话要软硬适当、柔中带刚。“你不卖便宜点,那我就要走了!”这就攻击性太强,太咸了,人家吃不下去;反过来说,“老板,求你卖给我便宜点嘛!”这又太软、太甜了,人家为什么一定要答应你?

关于杀价中的甜咸比具体应该怎么说,戴蒙德在谈判的时候有一个秘诀,就是前面提到的这句话:“我确实很喜欢这件,很想在你家买,不过有一些店卖得更便宜,让我很犹豫,该怎么办呢?”

这句话有三个意思:(1)明确表示赞美(我喜欢这件);(2)暗示负面因素(别家更便宜);(3 )以求助的方式施加压力(你说该怎么办)。

所以说,像“我喜欢这件,可是别家更便宜”的说法,就是有甜有咸,甜咸比例均衡。一方面有一点甜,告诉商家“我很想在你家买”,表达了你的善意跟喜爱;可是另一方面,也有一点咸,也就是“还有其他店,让我很犹豫”。

特别是,最后你又客客气气地把球踢给对方:“你觉得我该怎么办呢?”看起来像是求助,其实是在施加压力。而对方如果此时让步,说一句“难得你这么有眼光,喜欢我们家的东西,那就算你便宜点好咯”,也会显得像是顺水人情,而不是受到威迫之后的被逼无奈。

总之,该讲的话都讲到位,同样也给了对方台阶下,这就是恰如其分的“甜咸比”的好处。下次砍价时,别忘了掌握这个甜咸比的秘诀,提高成功率。当然,你也不用一字不漏全背下来,只要掌握这段话的精髓,就叫作:“你有机会……但可惜……”你也可以用自己的方式来表达这个意思,活学活用。

延伸思考

1.甜咸比里的“甜”,不是只要嘴巴甜,不管怎样说他好话都没错。甜咸比的甜,必须强调的是你的意愿、你的喜爱、你的心情,而不是真的具体到去称赞产品有某种优点。

所以你可以说:“我特别喜欢你们”“在你们这儿买东西比较愉快”“跟你们做生意比较舒服”。但是,不要轻易称赞对方的产品好。比如,你说“你们家衣服的料子真是特别好,不过其他店卖得更便宜,该怎么办呢?”这就是错误的用法,因为你既然明知他们家的料子好,那也应该知道为什么会比较贵,又有什么好讨价还价的呢?所以,称赞产品,反而会有反效果。

2.这种说话技术,不只适用于砍价。在任何需要“斗而不破”(也就是既需要给对方施加压力,又不希望彻底谈崩)的场合,都可以使用这个原则。比如,伴侣之间想给对方提意见的时候,往往会觉得说轻了没用,说重了又伤感情。这时候你就可以使用“甜咸比”的说话技巧,做出类似这样的表达:“我真的很喜欢跟你相处,不过×××实在让我很不舒服,你说,该怎么办呢?”

3.就算你充分运用了 “甜咸比”的原则,也不能百分之百保证有效。比如商家可能会想:“你说有更便宜的地方,那你去他们家买呀!”伴侣也可能会觉得:“既然喜欢跟我相处,那有什么看不惯的地方,就忍着呗!”但是“甜咸比”适当的话语,还有一个额外的好处:温和,把选择权交还给对方。当我们用“你觉得呢?”“你说我该怎么办呢?”结尾的时候,极少有人会无礼地直接回绝你。减砝码的话术人不愿意做新的尝试,往往都是因为尝试的成本太大。

可能遇到的问题

有时想约同事出去吃饭,同事却一直婉拒,我该怎么说才能让他答应呢?

常见的说法:“来吧来吧!今晚的饭局可有意思了,有好多有趣的人可以聊天,吃完饭还可以接着去喝一杯,特别棒!”

更好的说法:“今晚有个饭局,有空的话不妨去坐坐?去打个招呼也好,有事的话,早点走也没关系啊!”

为什么要这样说

当我们想请对方参与一件事的时候,常见的误区,是把这件事说得太完美、太诱人,以致让对方产生压力。

以饭局邀约为例,有些人之所以会拒绝,不是因为他对聚会不感兴趣,而是他担心只要一答应去吃饭,整个晚上就都会困在聚会里无法脱身。所以,你许诺的是高朋满座、欢声笑语,对方想到的可能是“太多人要应酬” “可能会拖得比较晚” “早走会不会让大家很扫兴”等一系列的问题。

当我们试图迈出第一步的时候,心里想的往往都不是收益,而是这次尝试的成本。此时,你煞有介事地强调对这件事的期待,就等于在对方心里增加了砝码。压力越大,主控权越低,对方反而越不敢尝试。

但如果你可以减轻他的压力,让主控权掌握在他的手上,他就会比较愿意尝试了。比如,你可以轻描淡写地说:“今晚有个饭局,都是些特别有意思的朋友,没什么事的话,一起来坐坐?”看到对方犹豫,还可以补一句:“你要是怕回家太晚就早点走,大家都很随意的,完全没关系。”

而只要对方迈出了第一步,也就是答应你“去坐坐”,这个时候你反而就可以开始讲这个饭局是多么精彩,让对方有所期待。因为前面已经预设了他可以随时离开,减轻了这个砝码之后,剩下的事情就好办了。

再举个例子,如果是想要劝子女去相亲,减砝码也会比加砝码更有效果。如果你跟孩子说:“这个对象很难得,是你张阿姨努力帮你约来的!”或是“你二叔为了你的事,花了好大力气,你不去看看怎么行?”这些加砝码的话只会让子女觉得压力好大,觉得长辈把这次相亲说得像是千载难逢的机会一样,到时候如果跟对方话不投机,还要陪着笑好几个小时……因此,子女会觉得多一事不如少一事,还是拒绝这次相亲为好。

但是,如果你是用减砝码的话术,感觉就完全不一样了。比如你可以说:“就去看一眼,聊几句,如果真的不喜欢,那你就随便找个理由走人,没关系,剩下的爸妈帮你处理好,不用有压力!”儿女听了就会觉得放心很多——既然可以提早离开,那就算话不投机也没关系,不如就试试看吧!

同样的道理,也可以用在约会邀请上。很多人,特别是女孩子,会觉得单独跟男生出来约会,是一件很重大的事,这也是她们通常会本能地拒绝邀约的原因。可是,如果你一开始就给对方“毫不尴尬地随时中止”的权利,对方接受你的邀约就会容易得多。

比如,你体会一下这种说法:“有空一起吃个饭?如果中途你觉得不想聊了,没关系,我在吃到一半的时候会找机会去洗手间,你想走的话,趁那个时候直接走,我留下来结账就好,大家都不尴尬。”

这样说,就相当于把“至少要吃完这顿饭”,变成了 “最坏的情况,也不过是浪费吃半顿饭的时间”。这样,对方心里的砝码就已经减去了一半,那么她答应接受邀约的成功率就会大大提升,因为女生会觉得,既然不喜欢就可以直接走,那又为什么一定要拒绝呢?这就是这种说法的高明之处。

延伸思考

在选择使用“加砝码”还是“减砝码”的说法时,是分人、分阶段的。如果对方是个乐于尝试新事物的人,那你一开始就要加砝码,把这件事情的好处说到位。不过,如果对方有顾虑,那你反而要使用“减砝码”的说法,尽量云淡风轻,让对方迈出第一步再说。想让对方答应你,就先让他拒绝你面对一个正当、善良的诉求,很少有人能够连续拒绝两次。

可能遇到的问题

我当志愿者跟人募款时,常常被拒绝,我该怎么说才能提高募款的成功率呢?

常见的说法:“请问,您愿意为了我们的儿童慈善基金,捐十块钱吗?”

更好的说法:“请问,您愿意为了我们的儿童慈善基金,捐助一百块钱吗?不方便的话,没关系,就算是十块钱,也很有帮助哦!”

为什么要这样说

如果你提出的是一个“不情之请”,一个对方完全有理由拒绝你的请求,那么,不要把你真正的要求放在第一个问。你可以比较一下以上两种说法的区别,“常见的说法”是直接提出要求,而“更好的说法”则是先提出一个你不太可能同意的要求,让你拒绝之后再提出第二个真正的请求。这样一来,你出于歉疚,也就比较容易接受请求了。

美国曾经有这样一项调查,研究者在校园里询问大学生:“你好,我们这边有一项针对少年犯罪者的辅导计划,请问你愿不愿意担任志愿者,在周末的时候,带那些误入歧途的少年去动物园或游乐场玩一天呢?”结果,83%的受访者直接就拒绝了。

于是他们换了一下问法,先问那些大学生:“我们有一项针对少年犯罪者的辅导计划,你是否愿意担任志愿者,为那些误入歧途的少年辅导课业,一周两小时,连续两年?”

显然,这个要求让几乎所有的受访者都会拒绝,因为实在是太难为人了。但是,他们又进一步问对方:“没关系,那你愿不愿意担任志愿者,在周末时带他们去动物园或游乐场玩一天呢?”

一模一样的要求,一样是大学生,只不过是换了一个问法,居然就有50%的同学,愿意带这些少年去动物园了。从原本的83%拒绝,到后来的50%答应,这中间的改变,是所有说服大师都梦寐以求的结果。

这种提要求的技巧会有如此惊人效果的原因是:一、后者看起来感觉门槛低了很多;二、你刚刚才拒绝了对方,心里其实总是会有一点过意不去的。所以当第二次,对方把要求突然降了下来,然后再问一次,你多少会希望能有个补偿的机会。

毕竟,面对一个正当、善良的诉求,你如果连续拒绝两次,就会感到歉疚,也会担心“如果我做得太过分,对方会怎么看我”,这就是说服成功率大幅上升的原因。

延伸思考

在日常生活中,这种“提要求前先让对方拒绝你一次”的策略,也很实用。举个例子,如果你想跟朋友借钱,直接开口要五千元对方可能会说不方便,可是如果你继续问:“那五百元可以吗?”对方要再想拒绝,就要承担比较大的心理压力了。

但请注意,在前面的案例中,无论是募款,还是去当志愿者,都必须强调是正当的理由,并不是“漫天要价,就地还钱”的市井伎俩。你不能有意开出一个对方不可能接受的条件,然后再通过“降价”的方式吸引对方接受。因为一旦被人识破,不但目的不能达到,还会破坏自己的形象。

比如你想约女生吃饭,可以说:“能请你吃顿饭吗?如果不行的话,找地方喝点东西?”但是如果你说:“请问你愿意跟我交往吗?不愿意的话,先一起吃顿饭吧?”这显然是行不通的,因为你这种要求,完全是出于私利,对方要拒绝你,心里是不会有压力的。第二节信任是影响力的垫脚石与“说什么”相比,我们往往更在意“是谁说”。因为说话者的可信程度,决定了我们接受信息时的基本态度。所以,想要把话说到别人心坎上,你就先得注意建立自己的可信形象。销售员常用的三个“F”你可以挑战对方的常识、经验、品位……但就是不要去挑战对方的感受。

可能遇到的问题

我在健身房工作,在跟客户推销的时候,常常被人问:“会费每个月一千元,怎么这么贵?”遇到这种问题,我总是努力辩解说,按照我们健身房的设备以及我本人的资历和水平,这个价格已经很公道了,但还是被很多客户嫌贵。我该怎么说,才能说服这些人,我的服务是值这个价的呢?

常见的说法:“这真的不算贵,一个月一千元,其实平均起来,每天也才三十几块,我们用这一点小钱,为健康做投资,是绝对值得的!”

更好的说法:“嗯,你说得对,这个价格还真的不便宜。老实说,如果是我,可能也觉得咬咬牙才消费得起。不过一分钱一分货,以我们的服务标准,绝对值这个价。不信您可以试试?”

为什么要这样说

很多时候,你的话之所以不能说服对方,是因为对方觉得你根本没能体会他的难处。最常见的错误,就是“否认对方的感受”——对方觉得贵,你说其实不算贵;对方觉得麻烦,你说其实不麻烦。这都是在指责对方:“你不该有这种感觉。”

而这种潜台词,会让你站在对方的对立面。一旦对方觉得你并不了解他,只会否定他,那对他来说,你不管讲什么话,都是站着说话不腰疼,他又怎么会听得进去呢?

所以,要更好地说服对方,让对方相信你的话,你需要知道一个小技巧:销售员常用的三个“F”。

第一个F,是“Feel”,“感觉”的意思。也就是说,要改变对方,你不能急于否定,反而得先承认“对方的感觉是真的”,主动向他靠近一步。这会降低对方的防卫心理,让他觉得你是有诚意要跟他沟通的。

第二个F,是“Felt”, “感觉过”的意思。说完对方的感觉是真的,要再往前走一步,说你“体验过同样的感觉”,让对方相信你跟他在同一条船上,这样你跟他的关系就会更近一步了。

第三个F,是“Found”,“发现”的意思。当对方开始信任你,觉得你跟他站在同一边,是真心了解他的感受的,这时候你再话锋一转,去谈你现在发现的新感受、新体会,对方也就容易被你说动了。以上这三个“F”的步骤,最妙的地方就在于,它会让你的话听上去不像在说教,而是一个有共同经历的过来人,在分享自己的经验。后者的说服力,是远远高过前者的。

一个老到的销售人员,在顾客提出质疑的时候,是从来不会直接否定其说法的。比如说,房地产中介在跟购房者介绍楼盘的时候,刚入职的地产经理人可能会试图让顾客觉得房价没那么贵,常见的说法是:“这个价位真的不贵,现在的房价都是这样。”

而有经验的地产中介则不会否定顾客的感受,相反地,他们会先表示现在的房价确实是太高了,然后分享自己对高房价的抱怨,甚至跟顾客吐吐苦水:“天天带人看房子,可是自己却买不起。”传递出“我跟你有过共同的经历”的感觉,最后才把话题引到“买房子,还得是一分钱一分货”的上面。

延伸思考

三个“F”的说服技巧,还可以帮你安抚他人的情绪,劝说他人改变心意。例如,面对惧怕考试的孩子,父母通常会说:“不用怕,考试有什么好怕的?又不会少块肉!”这种说法是典型的在否认对方的感觉,这是单纯地在说教。

用Feel、Felt、Found的说法会是:“我知道,考试真的很让人担心。我以前也当过学生,也很害怕考试。但是后来我发现,考试终究也都是老师讲的那些东西,只要平时用心,那就没什么可怕的了。”你说有缺陷,我却更想要比起一个完美的东西,人更想要一个“我需要”的东西。

可能遇到的问题

我是一个化妆品专柜的销售,虽然我对产品的优点了如指掌,而且介绍得也还算流利,但业绩还是不太好。我还能如何精进我的推销技巧呢?

常见的说法:“您想要了解点什么?想要美白啊?那这款面膜太适合你了!它的美白效果超级好,就算是只想保湿它也很适合啊!”

更好的说法:“您看重哪方面的功能?是想要美白还是保湿呢?如果您是想保湿,那我不推荐这一款,它的保湿效果一般般而已;但是,如果您是想美白的话,那它的美白效果超级好!您肯定会很喜欢!”

为什么要这样说

别人会对你的推荐打折扣,主要有两个理由:第一,觉得你的推荐不真诚。一旦对方觉得你抱有私心,就很容易怀疑你夸大其词、刻意隐瞒。尤其是对销售人员来说,对方的这种防卫心态,就是许多案例不能成交的一个重要原因。

第二,对方感受不到这个事物特别适合他。确实,一件事物可以在“客观上”很优秀,但通常而言,只要对方“主观上”没有感觉它特别适合自己,你的推荐就会无疾而终,也就是既不会遭到强烈反对,也不能得到真心认同。

所以,与其把你推荐的东西夸得天花乱坠没有死角的好,可以满足所有需求,倒不如通过“自曝其短”的方式,让你的推荐显得真诚并且真实。

美国的销售大师哈里• J.弗莱德曼(Harry J. Friedman )分享过他的销售秘技,就是先主动承认自己的产品有缺陷,这样一来,对方就会觉得这个人很实在,并不是为了卖东西不择手段。只要对方有这种“他这人很可靠,他的推荐很真诚”的印象,弗莱德曼接下来推荐什么,就都无往不利了。

从弗莱德曼的经验里,可以提炼出一个很有用的说话原则,那就是先否定再肯定。下次给别人做推荐的时候你可以试试这样说:“如果你想要的是×××,那就不太适合你,但是如果你想要的是×××,那就一定得选这个!”这样说,会让对方感受到你的诚恳,还会觉得你很体贴,有针对他的需求去推荐东西。

人是很有趣的,比起一个“全效型”的产品,我们通常更喜欢“特点型”的产品。比起一个“什么都好”的东西,我们通常更倾向于选择“更符合我需求”的东西。因为我们本能地相信,“全面”必须意味着每个特点都不够突出。这也就是为什么,聪明的店家都会使用一个小技巧——差不多的两款护肤品,他们会把一款放到美白专区,另一款放到保湿专区。即使两款的功效差别不大,但商家就是要故意营造一种区别感。有不同需求的人,就都会觉得能找到最适合自己的产品。

销售的道理,用在其他想要推荐的场合也行得通。比如你要推荐一部剧,与其讲它是如何精彩,跟对方保证他一定会喜欢,不如说这部剧特别符合对方的口味。你可以说:“这部剧超级好看,虽然可能有人会觉得节奏比较慢,但是我知道你最喜欢这种细腻的风格,以及那种完美还原史实的精心制作,所以我相信,你看了肯定会特别喜欢!”

延伸思考

缺点和特点,只有一线之隔;特点和优点,更是一体两面。如果别人眼中的缺点,正是你眼中的优点,那你就会更加中意这个对象。就好比笔记本电脑用户通常都讨厌“笨重”,但是在追求极致性能的游戏玩家看来,“有质感”,反倒是性能的象征。

所以,想让人接受你推荐的东西,与其无的放矢、漫无边际地彰显优点,倒不如承认它有缺陷,只是这个缺陷正好符合另外一方面的需求,所以反过来说也可以是一种优点。转过这么一道弯的优点,才是最容易被人接受的优点。

当然,这个话术的本义不是要强调这些缺点,刻意贬低自己推荐的东西,而是要把重点放在“不合适”上,也就是纯粹的“需求不符”。只要按照“缺点很可能是另一方面的优点”这个思路去想问题,人人都能成为金牌推销员。我不是站在你对面,而是站在你的旁边一旦对方觉得你懂他,你说的话就是他想听的话。

可能遇到的问题

我是一个保险业务员,在卖保险时常常刚开口介绍自己就被打断、被拒绝,我该怎么说可以让客户更愿意听呢?

常见的说法:“您好,我是× ×的保险业务员,耽误您一点时间,跟您介绍一下我们公司的保险业务……”

更好的说法:“您好,我是× ×的保险业务员。我猜,您一定接过很多类似的保险推销电话,我也知道,一般人都会觉得很烦,不过呢……”

为什么要这样说

跟别人介绍某样事物的时候,有时会遇到一个问题,就是对方已经听过无数次类似的推销了,如果想让对方对你要说的话依然感兴趣,实在是很困难。

所以,要想让别人愿意听你继续介绍,你得先引起他的注意,让他对你接下来要说的话产生好奇。具体的操作方法,可以使用“我猜您一定听过很多……不过呢……”这个技巧。

以推销保险为例,如果保险推销员一上来就开始介绍保险,大多数人会觉得“又来了,真没意思”。因为人们已经听过很多次类似的推销了,而这时候你是站在他的对立面。

但是,如果你的开场白用的是:“我猜,您一定接过非常多类似的保险推销电话,我也知道,一般人都会觉得很烦。不过呢……”这样给人的感觉就不一样了。

这样的开头会让对方有兴趣继续听下去,因为你说出了对方曾经历过的事情,说出了对方的感受——这就会让对方觉得,你不是站在他的对面,而是站在他的身边。

而且,除了顾及他的立场、体谅他的心情之外,这种开场白还会让人产生一种好奇:既然你已经知道我听过很多次推销了,而且也知道这会让人很不耐烦,你还要跟我讲,看来接下来你要讲的,也许真会有什么不一样吧?

而这个时候,其实你已经吸引了他的注意力,完成了关键性的一步。当然,也许你后面讲的内容跟别人是一样的,不过也没关系,至少你的开头已经成功吸引到对方的注意了。

还是拿卖保险这件事来说,保险产品同时具备“商品”和“保障”两种属性。用前一个视角看,对方会觉得你就是想赚钱,想靠他拿提成,所以是不值得信任的;可是从后一个视角看,对方会觉得你是在为他的未来着想,是在帮他进行长远的规划。不信你设想一下,“要买份保险让家人安心”这句话,从陌生的保险经济人嘴里说出来,和从朋友嘴里说出来,感觉有多不一样?

所以,成功的保险经纪人都有一种独特的魅力,就是让客户觉得“这个人跟别的推销员不一样,他是真正为我着想的”。而其中的奥秘就在于他们说话的方式,会给人一种“我跟你站在同一边,一起吐槽其他那些很烦人的推销员”的感觉。而“我猜您一定听过很多……不过呢……”这个开场白,就可以很好地营造这种效果。

总结一下这句话的两个目的:(1)让对方产生好奇,吸引他的注意;(2)调整你的位置,你不再是站在对方的对立面,而是站在他的旁边。

延伸思考

除了推销的场合,在日常的人际交往中,都可以使用这个说话技巧,让对方感到你跟他是站在同一边的,从而增加对你的信任度。

比如,跟老板汇报提案的时候,你可以在一开始就说出老板的顾虑,来获取他对你更多的信任。举例来说,假如你的老板是个特别抠的人,最在意的永远是预算,那你就可以这样开场:“我猜,您现在主要顾虑的是预算从哪里来,不过您先别急,等一下我就介绍给您听……”

当你一上来就点破老板的顾虑,那他就可以专心听你讲后面的内容,不然老板会一边听你汇报,一边在心里嘀咕:“那钱呢?钱从哪儿来?”你可能就是白讲了。话说八分满有时,你把事情形容得太好,别人反而会怀疑你是不是在夸大其词。

可能遇到的问题

在日常生活中或是工作上,遇到别人来询问我的意见和看法的时候,怎么说可以让自己的评论更有权威性、可信度?比如,有人来问我对于某本小说的看法,我该怎么说,才能让我的评论显得更可靠呢?

常见的说法:“他的小说写得太精彩了!绝对是我看过的最强的作家!”

更好的说法:“他的小说,我只看过其中两本,别的我不敢说,但就这两本来说,我觉得他是同类作家里的佼佼者!”

为什么要这样说

很多人都以为,表达对其他事物的评价和看法的时候,如果你说的话表现出了十足的信心,应该会比八分的信心更可信。其实恰好相反,人的心态是很微妙的,当你把话说得太绝对的时候,对方反而会怀疑你是不是在夸大其词、不够中肯。如果想让自己的评论更有权威性、可信度,你可以使用“话说八分满”的小诀窍。

以“对某本小说的看法”为例,错误的说法就是毫无保留、完全没有打折的空间,把话说到十分满。而正确的说法就是有所保留,只把话说到八分满,表示你的评论是有前提条件的,留下一些余地。

美国的消费者行为学者卡玛卡(Uma Karmarkar )曾经做过一个调查:让不同的美食家针对同一家餐厅做评论,而且都是正面评论,看看消费者到底会更听信哪一种评论。

结果发现,比起有绝对自信的评论,反而是语带保留、话说八分满的评论,更有说服力、更能取得消费者的信任。

比如,你直接说:“这家餐厅的烤鱼绝对是四颗星!”这种说法就比不上说:“这家餐厅我只去过一次,不知道它的品质是不是一直都稳定,但就我那次的经验来说,它家的烤鱼应该有四颗星。”

这样讲话,不仅会让你的评论更可靠,同时也可以帮你避免很多冲突。毕竟,你的评论不可能都只说好话,多少也会有负面评论。此时话说太满,就容易得罪人。比方说,如果你批评说:“这部电影真的很难看!”很可能你的朋友就很喜欢这部电影,尴尬就在所难免了。

但是,如果你说得保守一点:“可能是我自己的审美问题,不太喜欢这部电影的叙事风格。”这样讲,对方就算跟你意见不同,也因为你的话留有余地,把负评限定在“叙事风格”这个有限的范围之内,表明大家只是喜好不同,也就没什么好争的。

这个技巧,不只可以用于评价客观事物,也可以用于推荐人。举例来说,你的公司要推举专案的负责人,你想推荐某个同事,但又怕他以后表现不如预期,到时候反而搞得自己责任很大,对大家不好思思。

这时候,你就可以说:“虽然我跟他合作的次数不算多,但在那几次经验中,他都表现得很有领导力,如果他这次也能发挥同样的实力,我觉得他就非常适合这个工作!”这样一来,不仅听起来中肯,对方工作如果效果不佳,那你的压力也不用这么大,毕竟是因为他的表现不如以往了,而不是你的推荐夸大其词。

总之,用自己的经验,作为评论的基础,主动限定评价的适用范围。这样做,既可以避免自己承担无限的责任,也可以增加你这番话的可信度,更能让别人觉得你是个靠谱的人,可谓一举三得。

延伸思考

一个评论能够有权威性、可信度,并不是因为这个评论不可能有错,而是如果它有错误的地方、不精准的地方,要恰如其分地说清自己的依据是什么、是在什么意义上讲的,针对什么具体问题,有什么样的适用范围和限度,这样才能让你的评价具有权威性和可信度。细节的想象,让行为落地单是动机,聊一万年,也聊不成行动。

可能遇到的问题

领导或同事们常喊着要一起聚餐,结果喊了大半年也没成,怎么做才能落实这个聚餐的提议呢?

常见的说法:“大家说好要聚餐的,可不许赖皮啊!”

更好的说法:“大家要聚餐的话,这周末或者下周末什么时候比较方便?想去哪种类型的餐厅?”

为什么要这样说

很多事情不去行动,就是停留在“动机的愉悦”中。比如,谁都知道减肥对身体好,聚餐可以增进感情,然而,单是动机,聊一万年,也聊不成行动。

每个人多少都会有这种经验,有人说要一起看电影,有人说改天请你吃饭,可是后来往往就不了了之,让人很失望。这时候,你就可以使用“细节的想象”这个技巧,让这些“随口说说”的事,落实成实际行动。

以“公司聚餐”为例,大家说起聚餐时,你就可以用闲聊的语气问起“那我们吃什么?”可能这时有人就接了 “吃日料吧”,也可能有人说“吃火锅吧”。这时你还可以继续追问:“去哪一家?哪一天吃?”在这些闲聊中,就会让本来只是“随口聊聊”的想法,越聊越具体。

当然,你这么问,并不意味着这些细节要马上敲定,因为你不是老板,没有权利直接做出决定。但你完全可以以一个普通员工的身份和大家商量:“吃日料的话,大家推荐哪一家?上次聚会那家很不错哦,还是再试试别的?”

而这个追问的过程,就给大家一个暗示——我们真的要做这件事了。

甚至,你不只可以问“吃什么”,还可以具体到“哪一道菜”。比如你可以说:“我推荐去吃冰烧三层肉,去年聚会那家,比广州本地的还好吃!上次没吃到非常遗憾,这次我们要订两大盘!”

这样一来,听的人就会开始想象“冰烧三层肉”的味道,口水都快流下来了。很快地,你订餐厅我报菜单,想法慢慢地就向现实更近了一步。

这就是让人“说到做到”的技巧——在话语中,引发对方对细节的想象。具体的说法是:你打算什么时候,具体怎样做这件事。

总之,当你想推动一件事情落实的时候,不要让人去想“做不做”,而是要让人去想“如果做这件事,会有怎样的细节”。对细节的想象,可以帮助落实一件事。在讨论细节的过程中,人们好像立刻就“参与”了进去,那么这件事就不再遥不可及,而是一下子拉到了我们面前。

延伸思考

不要以为这招只适用于引诱人吃东西,在增强自律,例如让人节食方面,“想象细节”,也仍然是一种成功的思维引导话术。

比如说,你的朋友想减肥,却总是停留在嘴上说说,这个时候如果你只讲“控制饮食”是没用的,倒不如直接问他:“那你晚上想吃什么?”这样一来,“控制饮食”就从一项空洞的原则,变成了具体的细节。而只要他开始认真想象,一个节食者的菜谱应该是什么样的,晚上真正做到节食的可能性,就会比较高。

当然,在这里,发问的那一方并不是在用更高的话语权力,来迫使对方行动,而是通过讨论让对方进入对细节的想象,让他觉得真的要去做这件事了,接下来落实到行动才会比较容易。第三节引导他人思考的六种策略观点的差异,通常都是由于思路不同。想要改变他人的想法,就要注意理解对方是怎么想问题的,并且善于将别人引导到你所预设的思路上来。反向激将法绝大多数人,都是被奖励推着走,被惩罚逼着退。

可能遇到的问题

我孩子回家就一直看电视、刷手机,拖到很晚才随便做一做功课,我要怎么说,才能让孩子好好做功课呢?

常见的说法:“隔壁的× ×是不是又考了第一名?我听说他每天回家,第一件事就是把功课写完,他这么优秀,你能不能多学学人家啊?”

更好的说法:“你是不是有个同学叫××?家长会上,他妈妈抱怨了好久,说他作业都乱写一通,让他妈妈这么操心,实在是太不应该了。幸好你不一样,玩归玩,至少还会把功课好好完成,让我不用那么担心,对不对?”

为什么要这样说

很多人在敦促别人做事的时候,都会使用“激将法”,也就是通过批评目标对象,或者称赞他的对手,激发其羞愧感,使其为了避免愧疚而奋发努力,但这其实是一个误区。

最典型的例子是,小时候父母经常把我们跟“别人家的孩子”比较,有时被贬得一文不值。你的父母可能误以为,既然是亲近的人,说话就可以更严厉更直接,“反正我是为你好”,但是作为小孩,最常见的反应就是“别人家的孩子那么优秀,那你找他去啊!”

因此,在日常生活中使用激将法,往往都是错误的,因为“激将法”从根本上来说是一种惩罚,而惩罚一定会带来极强的挫败感。尤其是亲近的人这样做,我们会感到特别受挫,甚至觉得被背叛。

不是所有人都能在遇到这样的挫败时,仍能毫不退缩地勇往直前。绝大多数普通人,都是被奖励推着走,被惩罚逼着退。所以,想要激励别人,可以多用奖励的办法。

而且进一步说,把惩罚变成奖励,其实是非常简单的事情。你只需要反向使用激将法,也就是通过贬低其他人,抬高目标对象的自尊感。这里有个关键的说法:幸好你不一样。

比如前面提到的要激励小孩做作业,你的说法应该是:有很多不乖的孩子,但是“幸好你不一样”,最后还可以加上一问“对不对”等待对方的确认。在这种情况下,实际上不论对方乖不乖,几乎没人会回答“不对”。而只要对方跟你确认,他就是你所说的那么好的人,那就相当于建立起了他在这方面的自尊。接下来,他就有维护这种自尊的动力了。

再举个例子,伴侣之间经常会有一方希望另一方能做出一些改变,假设女生希望男生能多陪陪自己,很多时候女生会直接提出要求,并且称赞目标对象的对手。通常的讲法是:“人家× ×的男朋友经常带她出去玩!你呢?你的世界里只有打游戏!”

而更好的说法应该是:“我听说,× × 一点都不在意女朋友的感受,一天到晚都在跟各路狐朋狗友厮混,完全不留时间给他女朋友,幸好你不一样。我的闺密都说你是个很体贴的男朋友,我做什么你都会陪我的,对不对?”

所以,这两种话术的差异是,“反向激将法”是靠赞美目标对象,贬低他的对手,来激发目标对象的自豪感,让他为了 “维护自豪”而努力。这样既能维护你们双方的感情,又能让对方产生由内而外的驱动力。

延伸思考“反向激将法”的前提是,任何人都有自尊,并且希望维护这种自尊。那么,有没有人从根本上就缺乏自尊呢?

首先,大多数人是不会这样的,而且一般来说,显得在某些方面“没皮没脸”、缺乏自尊的人,往往只是希望通过这种嬉皮笑脸的态度,掩饰自己内心的虚弱——也就是说,这可能恰恰是他维护自尊的一种方式。这里的逻辑类似于“我已经先躺下了,所以你们不可能打倒我”。可是你想想,会这样做的人,岂不是从心理上已经承认了自己非常害怕被打倒?而这一点,正是他的自尊所在。

其次,即使一个人在某个方面真的缺乏自尊,如果你想催促他改变,也不是通过进一步的刺激和压力,而是先要帮助他建立自尊,然后再做改变。正面检验策略如果想让别人往好处想,那就往好的方向问。

可能遇到的问题

我是一个化妆品销售员,客人选购时,常常露出犹豫不决的样子,我要怎么说,才能推客人一把,让他想要买我的产品呢?

常见的说法:“您是不喜欢这支唇膏的哪方面呢?是觉得颜色不适合,还是觉得不显色?”

更好的说法:“请问您比较喜欢这支唇膏的哪一方面呢?”

为什么要这样说

购物的时候会犹豫,就是因为客人选购时,发现有喜欢的一面,但也有缺点的一面,要推他一把,就要引导他往喜欢的一面去思考。

通常,一件事同时会有好的一面,也有坏的一面。聪明的人,就会利用这一点,用言语引导对方,让对方多关注特定的一面,进而影响对方对某件事的评价,这在心理学上被称为“正面检验策略”(Positive test strategy )。

正面检验策略是人的一种心理惯性,简单来说,当你问对方对一件事的看法时,他会倾向于根据你的提问方向,从过去的印象中尝试寻找能够符合的地方。

比如说,如果你问对方:“你是一个独立的人吗?”他就会去回忆自己做过哪些独立的事情,进而证明自己是个独立的人。可是如果相反,你问的是“你是个喜欢团队协作的人吗?”他就比较容易去回想那些与人合作的事例。

美国的心理学家罗伯特·B.西奥迪尼(Robert B.Cialdini)根据这个理论做过一个实验。对第一组受访者提问:“你上个周末是不是不开心?”对另一组受访者提问:“你上个周末是不是很开心?”结果是,被问到“是不是不开心”的组别,比起被问到“是不是很开心”的那一组,回答“对!我就是不开心”的比例,高了将近四倍。而事实上,这两组人的生活状况是差不多的,并没有多少幸福程度的差异。

所以,如果你希望强化对方好的印象,你就要朝好的方向去提问,让他往正面的方向去联想。

以推销产品为例,假如客人试用完唇膏,犹豫不决时,你该怎么强化他对产品的印象呢?很多人会急忙问:“您是不喜欢这支唇膏的哪方面呢?是觉得颜色不适合,还是觉得不显色?”这个提问方向,就是“哪里不喜欢”,会引导对方去想负面的地方。接下来,客人很可能就会开始抱怨:“唉,这支唇膏的显色度似乎不是很好!” “虽然颜色挺美,但跟我的肤色不是太搭……”而到了这个时候,你基本上已经无力回天了。

所以,如果你想加强对方对于产品好的印象,你可以利用“正面检验策略”的技巧,这么说:“请问,您比较中意这支唇膏哪一点呢?”这个提问方向就是“喜欢哪里”,会引导客人去想正面的地方。他可能会想:“我挺喜欢这款的包装设计,蛮体面的” “看起来很有气质”之类。这时候你如果再敲敲边鼓说:“对,这包装是今年春季的樱花限量款,光拿出来补妆都很有面子呢。”这个买卖差不多就谈成了。

延伸思考

这种技巧不光可以用来推销商品,鼓励别人正面思考的时候也很有用。以鼓励孩子为例,身为父母,希望能让孩子对学校有个好印象,你也可以问问孩子:“你在学校,最喜欢哪堂课?为什么呢?” “喜欢和哪个同学一块儿玩?” “今天学校有没有发生什么好玩的事?”像这种提问的方式,相比于“学校好不好玩”“同学对你好不好”之类的提问,更能培养小孩的乐观心态。

反过来,如果你想让别人宣泄他的不满或委屈,也可以试试反向

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