好好说话2：简单有效的高情商沟通术(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：马薇薇,黄执中,周玄毅,邱晨,胡渐彪

出版社：北京联合出版有限公司

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好好说话2：简单有效的高情商沟通术试读：

从小学开始，我就被指派参加各校之间的演讲比赛，作文比赛，辩论赛。当时参加这些比赛唯一开心的，是可以以此为借口，不去上一些讨厌的课。

至于比赛本身，当然很可怕，输了觉得自己没用，赢了又觉得是靠着讲些自己都不信的东西来取胜，也不值得高兴。

我就这样一路怀抱着无奈，甚至排斥的心情，看待说话这件事。我过早地见识到说话的力量，尤其是发现心口不一的说话，却能带来世俗的奖励，更使我对说话产生疑惧。

后来有一阵子，我变成一个不爱说话，喜欢写字的人，我对说话产生一种类似看待“魔戒”的感觉，别人越是仗着会说话去玩弄人心，我越讨厌。

幸好不用再参加比赛以后，我渐渐有机会遇到很多认真说话、在乎别人的人。他们把说话当成建立关系的依据，也接受说话这件事的各种缺陷与限制。

他们就是好好说话的人。好好看待说话这件事，好好运用说话的力量。

这本《好好说话2》的各位作者，也都是这样的人，他们加强了我对说话抱持的信念，也带给我很多以前没有品尝过的乐趣。我很高兴能跟他们共处了一段奇妙的时光，我希望你也能透过这本书，体会到我已收获的信念与乐趣。总序说话，大约可以解决一切烦恼/马东/

从《好好说话》第一季音频节目在喜马拉雅上线开始算起，过去两年多的时间里，我们这个团队其实只做了一件事：研究说话。你现在看到的这本书，就是通过这两年的打磨，总结出的一套实操性语言表达的“心法”。

有朋友问过我：“《好好说话》第一季做得那么好，为什么还要做第二季？你不怕第二季没有第一季成功吗？”说实话，我有过这样的担心。《好好说话》系列产品获得了很优秀的成绩——音频节目累计播放8000万次，累计订阅82万人，销量超过40万份，等等。但是荣耀越多，压力也就越大。我也怕我们无法超越过去，我也曾犹豫过要不要再做第二季。可是，有一件事改变了我们的想法。

自《好好说话》第一季播出后，黄执中、马薇薇、邱晨等“老奇葩”的微博，收到很多网友的私信。他们不只向“老奇葩们”请教说话技巧，更有越来越多的朋友把他们在生活中遇到的困惑、痛苦和我们分享。我们在讨论这些提问的时候发现一件事：网友的提问虽然有的靠谱有的不太靠谱，但是就算问题是假的，问题背后的痛苦却是真的。他们愿意把痛苦说给我们听，这份信任，是我们做第二季的底气。

而这本书，就是以我们收集到的4800多个网友问题为基础，凝结出的一套“说话急救手册”。书里的每一个问题，都不是纸面上的理论分析，而是许许多多真实的人，在生活中遇到的真实困惑。而我相信，书里提及的问题，你也一定遇到过。

你可以带着你的困惑，翻到相应的章节看看你的问题具体要怎样解决；你也可以按顺序从头读到尾，一次性收获六种能力（改变他人、化解矛盾、提升自我、维护利益、拉近关系、修炼情商）。当然，我们的想法还不止于此。这本书还列举了常见的误区，也就是通过“常见的说法”与“更好的说法”做比较，让你不仅知道该怎么说，还能更加深入地理解为什么要这样说。

当然，在出书的时候，我也有过疑惑：《好好说话》音频节目，有种面对面解决问题的现场感，这种对话形态独有的灵动，在演变成文字的时候，该怎样保留下来呢？

后来，很多买过《好好说话1》的读者解答了我们的疑惑：听和读，本来就是两回事。听过我们音频的同学，读这本书仍然会有新收获。而读完这本书再去听音频，也会有完全不同的领悟。问题的关键，不是让文字去复述音频的内容，而是按照学习本身的规律，给大家提供一本有关说话的“实用手册”。

这要说回到学习的两种方式，第一种是从知识本身出发，先告诉你“是什么”和“为什么”，再教你“怎么做”，这是教学逻辑。第二种，则是从需求出发，针对你可能遇到的问题，提供相应的解决办法，在依样照做的过程中积累心得体会，最终触类旁通成为高手，这是实用逻辑。

学校教育，用的是教学逻辑：你得先学理论，再学规则，然后由易到难有系统地做题。不管是学物理还是学外语，都是这么一套流程。哪怕是上个厨师专修学校，也得从选材备菜到刀工火候，一个科目一个科目地来。

而实用逻辑的特点是，你可以在最短的时间内，学会如何解决你最痛的问题。前面提到过，我们收到了好几千个有关说话困扰的求助，遇到过各种或常见或古怪的问题。不过归结起来，人们希望通过说话达到的目标，大致是以下五类：改变别人的想法、化解冲突和尴尬、提升自己的表现力、维护应有的权益和拉近跟别人的心理距离。

所以，这本书就是针对这五个需求的解决方案，分别教你改变、化解、提升、维护和拉近的技巧。另外，由于很多说话问题的根本症结是对情绪的误解，因此我们单列出第六章，集中探讨说话背后的情商问题。在这一章里，我们不教具体话术，而是教应对原则。也就是该怎样理解他人、理解自己，做一个善解人意而又不丧失自己立场的人。

总之，这是一本只有六个关键词（改变、化解、提升、维护、拉进、理解），但却有无数种打开方式的书。说它是实用手册也好，说它是词典也好，我们的宗旨是希望通过“好好说话”的方式，帮助你解决现实生活中正面临着的难题。自序懂说话，才懂得做人的滋味/黄执中/

年轻时读金庸小说，在序言里，金庸开头的第一行，就只有两句话：“小说是写给人看的。小说的内容是人 。”

是的，武侠小说里，那千姿百态的刀光剑影，其实不过是一层外衣……作者真正感兴趣，真正在传达的，永远都是“人”。只有“人”，才能够吸引人。

说话之道也是如此。

话是说给人听的。好好说话，是一门关于人的学问。也许有些人听了我们的音频课、读了我们的书，会有一种误解……以为所谓的“学说话”，就是在掌握一门技巧，好让自己可以按部就班，透过某个工具化的步骤，像操纵机器一样去操纵言语，进而去操纵人。不是这样的。

在编写《好好说话》的过程中，我们不断想展示的，其实是一种兴趣，一种对于“人”本身的兴趣。为什么人想要说话？因为你想接触人，想认识人，想关心人，想改变人。这是说话的本质，也是人与人之间的本质。

巴西小说家保罗·科埃略说过一句很有意思的话：“原罪不在于夏娃吃了禁果，而在于她如果不跟亚当分享这项发现，她就会孤独。”

人为了变得更加亲密，而非疏远，所以才会学习道谢，学习道歉，甚至学习道别。人为了消弭情感纠纷，化解利益冲突，所以才会学习沟通，学习谈判，学习说服。人为了表达爱——发自内心的爱，所以才会想要试着袒露、分享、告白。

一切说话的技艺，枝繁叶茂、鲜花硕果，都是从一粒种子，从对“人”本身的兴趣，萌发开来。一个对说话感兴趣的人，他必然、也必须是一个对“人”感兴趣的人。因为说话真正的奥妙与乐趣，都是依附在人身上的——你见到人们透过你的沟通，而变得释怀、欣慰、体谅，变得松开拳头，或是寻求拥抱，变得恍然大悟，或是有了共鸣……

台湾有部电影，里头演到一位名厨，大家说他的料理能让人感到“做人的滋味”，能让人体验到，生而为人那种酸甜苦辣的幸福。在沟通中，那种种令人难忘的奇妙感受，我认为正是所谓“做人的滋味”。而所谓“懂说话”的人，就是能深深地品味“做人的滋味”，也能把这种奇妙的体验，分享给其他人，让人感谢言语的存在。好好说话，其实就是“好好做人”，好好体会人的喜怒哀乐。

曾跟邱晨聊天，她说她这个人很相信“言灵”。也就是一个人说的话，能不能影响别人，还在其次……最重要的，是那句话一旦说出口之后，肯定会先影响到他自己。同样一件事，你用什么方式去“说”，就决定了你能用什么方式去“想”。

就像第一次吃臭豆腐，有的人会说：“嗯，这东西好难吃！”但有的人却会说：“嗯，这东西我还吃不出它哪里好！”不一样的说法，就是在用不一样的方式，在说话者的内心画了一个“圈”。

有人说：语言，既是我们的疆界，也是我们的居所，更是我们的牢笼。一个人的话语中，往往埋藏着他的思考与企图，情绪与欲望，包含着他对外界的猜测与理解，期待与恐惧。

一个人的可能性，都在他开口之后的话语里。所以，要好好说话。那不只是为了别人，也是为了自己。

发自对人的兴趣、对人的关怀……这是我们策划《好好说话》的宗旨，是我们制作《蔡康永的201堂情商课》《马东的职场B计划》等一系列音频课的宗旨。当然，也是本书的宗旨。

如果你也有这层关怀，那么，这本书就是为你写的。如果没有的话，希望你读完这本书后，也能有同样的关怀。CHAPTER01改变影响他人决策说话能力，为什么是一种刚需？因为无论多么不喜欢说话的人，也总有希望“改变他人”的时候。问题是，到那个时候再去琢磨说话是怎么回事，就已经太晚了。所以，不妨现在就问自己一个问题：要怎样说话，才能尽可能不被对方拒绝？换句话说，想要改变他人的想法和做法，难点在哪里？第一节用“选择”降低对方的抵触情绪放不下的都是枷锁，离不开的都是牢笼。说这是愚蠢的执拗也好，说这是热爱自由的天性也好，反正人就是这么奇怪的生物。无论多好的事情，只要看起来没有选择，是不得不去做的，抵触心理就会油然而生。所以，想要好好说话，改变他人的想法和做法，首先就需要让对方感觉到，自己永远都是拥有选择权的。选择的错觉是非题让人思考“Yes or no”；选择题让人思考“Which one is better” ，相当于先帮对方回答了 “Yes”。

可能遇到的问题

我的孩子总是不想帮忙做家务，除了奖励和惩罚，有什么更好的说法，能让孩子自己乐意去做家务吗？

常见的说法：“今天的碗筷你帮忙洗了吧！”

更好的说法：“你可以先把碗筷洗好，再去打游戏。或者，你也可以先玩一会儿游戏，再去洗碗哦！”

为什么要这样说

人很奇妙，如果除了 “接受/不接受”以外没有其他选择，我们往往会选择“不接受”。这是因为人通常会有一种天生的抵抗性，如果别人要我这么做，我就这么做的话，那就代表我服从，而从某种角度来说，服从就是认输，可是没有人喜欢认输。

一般来说，除非我们能确定这条路是安全的、快乐的，否则我们通常会选择不走。因为我们会本能地觉得，拒绝固然没有收益，但也避免了风险。即使最终由于种种原因不得不接受，心里也难免会有抵触情绪。

所以，不要轻易使用“Yes/No，接受/不接受”这样的说法。以小孩做家务这个例子来说，即使是对待小孩子，虽然你已经很客气地加了一句“好不好”，但对方仍然可能感觉到，你是在给他施加压力。

可是，如果把“是非题”变成“选择题”，听起来就完全不一样了。“现在去做家务，好不好？”这是一个是与非的问题。而“你是想现在去做家务呢？还是想玩一会儿游戏再去做家务呢？”虽然实际的意思差不多，但是听起来就变成了一个可选择的问题。听到这句话的人，马上就会去比较哪一个选项更好，感觉有更大的自由空间，做决定的时候也会更加轻松愉快。

很多有经验的“老江湖”，尤其是厉害的销售人员，都很喜欢使用这个技巧。利用一个关键句式“您可以……也可以……”在实际上不提供新选项的前提下，营造一种“有选择的感觉”，降低对方的抵触情绪。

举个例子，有位做家政服务的保洁员，业绩总是比别人好。因为她在提醒客户充值的时候不是直接说：“您账户中的余额快要用完了，可不可以现在充值？可以的话这笔充值就会算成我的业绩。”而是说：“您的余额快用完了，您可以等我回去之后再充值，也可以现在充值，如果现在充的话这笔充值就会算成我的业绩，您觉得可以吗？”

前一种说法是在问“您要不要充值”，后一种说法则是在问“你是要现在充值，顺便帮我做个人情，还是以后再充值，花同样的钱还得不到一句感谢呢？”大部分人听到这里会觉得，同样是花钱，如果同时能够帮助对方充业绩，何乐而不为呢？

同样的道理，如果你是银行职员，面对排队排得心烦意乱的客户，除了让客户在座位上耐心等待，你还可以给出第二种方案：先拿上号码牌，出去转一圈回来。虽然第二种方案并没有改变客户要继续等待的这个事实，但是只要使用了 “您可以……也可以……”这样的说法，对方就会觉得自己有选择空间，也会觉得你比较体贴，他焦躁的情绪就能够得到安抚。

再举个例子，催朋友还钱的时候，如果既不想伤感情，又希望能提醒对方还钱，也可以参考这个说话技巧。你可以说：“上次你跟我借的钱，如果有困难，也可以一次还一点，慢慢来没关系。当然，如果你最近手头没那么紧，那一次还我是最好了，你觉得呢？”

延伸思考

1.想改变他人，就必须首先意识到，只有在“有选择”的情况下，人们才会乐于改变。否则，即使对方被迫接受你的观点，内心也仍然会有抵触和反弹。

2.所谓“有选择”，很多时候其实只是一种感觉。你完全不需要做出任何实际改变，也可以发掘出某些选项，让对方觉得自己是有选择的。

3.这种“营造选择感”的话术，并不是欺骗，而是从对方的角度出发，表现你的关心和体谅。放心，您随时可以反悔(1)面对犹豫的人，越是急着催，他可能越是会往后退。(2)人只要跨出了第一步，通常就不会回头了。

可能遇到的问题

我是一个销售员，有时推销产品时，我已经把能介绍的优缺点全部分析给客户听了，对方看起来也很心动，但他最后却说还要再考虑一下。我该怎么说，才能让对方下定决心买我的产品呢？

常见的说法：“这台榨汁机，今天是我们促销的最后一天，明天就没有这个价格了！”

更好的说法：“这台榨汁机你今天买回去之后，如果有任何不满意，放心，七天之内您随时可以反悔，拿回来退。”

为什么要这样说

所谓犹豫不决，其实就是“只差一步就会同意”，也就是你的说服最接近成功的时候。越是到这种关键时刻，你就越是不能急，注意掌握力度，轻轻“推”上一把就好。

而这最后一 “推”，怎样才能让人无法拒绝呢？

很多人以为，在对方犹豫的时候，最重要的是催促他们赶紧下决定。比如面对犹豫的顾客，要告诉他们“今天不买，以后就没机会了”。这种招数，对于涉世不深的菜鸟也许有效，但是在到处都是“最后一天大减价”的广告狂轰滥炸的今天，这种伎俩的效果会越来越小。

进一步说，你的态度越是急切，就越会让对方觉得自己是没有选择的，在这种压力之下，由于担心做出错误决定，反而可能会让人驻足不前。对方原本已经站在了十字路口上，你这么一催，他反而可能会往后退。

所以，更好的说法，是告诉对方“放心，现在做的这个决定，你随时可以反悔”，以降低对方的选择压力。如果对方觉得，反正还有后悔的机会，何不试试再说，就很难有拒绝的理由了。

事实上，现在很多商家都推出了 “不满意可以无条件退货”的服务。这种服务的主要目的，一方面当然是保障客户的权益；另一方面，也是帮助一线销售员推动客户做决定。

就算没有退货服务，还是可以使用这个原则来说话。以汽车销售为例，假设你看到客户在犹豫不决，就可以这么说：“这位先生/女士，我知道您觉得这辆车很不错，只不过还不能做决定对吧？没关系，我给您一个建议，今天您可以先付一点订金，把这辆车先订下来，再回去慢慢思考。以免在您考虑的时候，这辆车被别的客人买走了。在这一个礼拜内，您随时都可以反悔，而且请您放心，如果反悔的话，这笔订金我也会全额退还的。”

以上这段话，没有让对方付出任何不可挽回的成本，所以几乎不可能被拒绝。而只要对方做出了第一步决定，你就已经成功了一大半。因为反悔意味着丧失掉他在做选择的时候，已经付出的时间和精力。而且，对于到手的东西，比如所谓“随时能退”的货品，再想割舍，还要再多做一次决定，大多数人不会有这样的意愿。这也正是为什么就算你提供充分的“后悔权”，真正后悔的人也不会太多。

延伸思考

1.人只要跨出了第一步，通常就不会回头了。但也正因为如此，做决定的时候，最让人担心的就是开弓没有回头箭，世上没有后悔药。要打消这层顾虑，就要保证对方有后悔的权利。

2.别担心，大多数人并不会真的后悔，因为后悔本身需要割舍已经拥有的东西。而心理学研究表明，人们对于自己实际占有的东西，通常都会估值过高，以致很难放弃。这就是为什么就算商家保证无理由退货，也不用担心亏本。甜咸比在相同的条件下，如果你威胁对方，达成协议的成功率，只有不威胁的一半而已。

可能遇到的问题

看到喜欢却超过预算的东西，我该怎么跟商家杀价呢？

常见的说法：“你不卖便宜点，那我要走了，卖不卖随便你！”或是“老板，你行行好，卖给我便宜点嘛！”

更好的说法：“我确实很喜欢这件，也很想在你家买，不过有一些店卖得更便宜，让我很犹豫，该怎么办呢？”

为什么要这样说

前面说过，在没有选择权的情况下，任何人都会产生负面的应激反应。即使在“谈判”这种很多人觉得本来就应该剑拔弩张的场景里，让对方觉得“受到逼迫”，也仍然是不明智的行为。美国谈判大师戴蒙德(Stuart Diamond)研究发现：在相同的条件下，如果你威胁对方的话，达成协议的成功率，只有不威胁的一半而已。

不过，把选择权完全交给对方，也不一定总是合适的。特别是在需要给对方施加压力的场景里，更是要让对方意识到，自己并不能为所欲为。

比如说， 很多人以为杀价就是靠威胁或是撒娇，其实这些方法不是太硬就是太软，前者不给选择权， 后者给了太多的选择权，都没有戳中老板的痛点。“你不卖便宜点，那我就走了！”这种威胁虽然偶尔会奏效，但更多时候，老板才懒得理你。也有人杀价是拼命撒娇：“老板，你行行好，便宜点吧！”老板心情好的时候也许会考虑，不过通常也是无动于衷。

这些说法之所以会失败，其实是因为说话中的“甜咸比”不对。甜咸比是食品业的一个术语，也就是甜昧跟咸味的搭配比例，要恰到好处，不然就不好吃。说话的时候，也要讲究甜咸比，说话要软硬适当、柔中带刚。“你不卖便宜点，那我就要走了！”这就攻击性太强，太咸了，人家吃不下去；反过来说，“老板，求你卖给我便宜点嘛！”这又太软、太甜了，人家为什么一定要答应你？

关于杀价中的甜咸比具体应该怎么说，戴蒙德在谈判的时候有一个秘诀，就是前面提到的这句话：“我确实很喜欢这件，很想在你家买，不过有一些店卖得更便宜，让我很犹豫，该怎么办呢？”

这句话有三个意思：(1)明确表示赞美（我喜欢这件）；(2)暗示负面因素（别家更便宜）；(3 )以求助的方式施加压力（你说该怎么办）。

所以说，像“我喜欢这件，可是别家更便宜”的说法，就是有甜有咸，甜咸比例均衡。一方面有一点甜，告诉商家“我很想在你家买”，表达了你的善意跟喜爱；可是另一方面，也有一点咸，也就是“还有其他店，让我很犹豫”。

特别是，最后你又客客气气地把球踢给对方：“你觉得我该怎么办呢？”看起来像是求助，其实是在施加压力。而对方如果此时让步，说一句“难得你这么有眼光，喜欢我们家的东西，那就算你便宜点好咯”，也会显得像是顺水人情，而不是受到威迫之后的被逼无奈。

总之，该讲的话都讲到位，同样也给了对方台阶下，这就是恰如其分的“甜咸比”的好处。下次砍价时，别忘了掌握这个甜咸比的秘诀，提高成功率。当然，你也不用一字不漏全背下来，只要掌握这段话的精髓，就叫作：“你有机会……但可惜……”你也可以用自己的方式来表达这个意思，活学活用。

延伸思考

1.甜咸比里的“甜”，不是只要嘴巴甜，不管怎样说他好话都没错。甜咸比的甜，必须强调的是你的意愿、你的喜爱、你的心情，而不是真的具体到去称赞产品有某种优点。

所以你可以说：“我特别喜欢你们”“在你们这儿买东西比较愉快”“跟你们做生意比较舒服”。但是，不要轻易称赞对方的产品好。比如，你说“你们家衣服的料子真是特别好，不过其他店卖得更便宜，该怎么办呢？”这就是错误的用法，因为你既然明知他们家的料子好，那也应该知道为什么会比较贵，又有什么好讨价还价的呢？所以，称赞产品，反而会有反效果。

2.这种说话技术，不只适用于砍价。在任何需要“斗而不破”（也就是既需要给对方施加压力，又不希望彻底谈崩）的场合，都可以使用这个原则。比如，伴侣之间想给对方提意见的时候，往往会觉得说轻了没用，说重了又伤感情。这时候你就可以使用“甜咸比”的说话技巧，做出类似这样的表达：“我真的很喜欢跟你相处，不过×××实在让我很不舒服，你说，该怎么办呢？”

3.就算你充分运用了 “甜咸比”的原则，也不能百分之百保证有效。比如商家可能会想：“你说有更便宜的地方，那你去他们家买呀！”伴侣也可能会觉得：“既然喜欢跟我相处，那有什么看不惯的地方，就忍着呗！”但是“甜咸比”适当的话语，还有一个额外的好处：温和，把选择权交还给对方。当我们用“你觉得呢？”“你说我该怎么办呢？”结尾的时候，极少有人会无礼地直接回绝你。减砝码的话术人不愿意做新的尝试，往往都是因为尝试的成本太大。

可能遇到的问题

有时想约同事出去吃饭，同事却一直婉拒，我该怎么说才能让他答应呢？

常见的说法：“来吧来吧！今晚的饭局可有意思了，有好多有趣的人可以聊天，吃完饭还可以接着去喝一杯，特别棒！”

更好的说法：“今晚有个饭局，有空的话不妨去坐坐？去打个招呼也好，有事的话，早点走也没关系啊！”

为什么要这样说

当我们想请对方参与一件事的时候，常见的误区，是把这件事说得太完美、太诱人，以致让对方产生压力。

以饭局邀约为例，有些人之所以会拒绝，不是因为他对聚会不感兴趣，而是他担心只要一答应去吃饭，整个晚上就都会困在聚会里无法脱身。所以，你许诺的是高朋满座、欢声笑语，对方想到的可能是“太多人要应酬” “可能会拖得比较晚” “早走会不会让大家很扫兴”等一系列的问题。

当我们试图迈出第一步的时候，心里想的往往都不是收益，而是这次尝试的成本。此时，你煞有介事地强调对这件事的期待，就等于在对方心里增加了砝码。压力越大，主控权越低，对方反而越不敢尝试。

但如果你可以减轻他的压力，让主控权掌握在他的手上，他就会比较愿意尝试了。比如，你可以轻描淡写地说：“今晚有个饭局，都是些特别有意思的朋友，没什么事的话，一起来坐坐？”看到对方犹豫，还可以补一句：“你要是怕回家太晚就早点走，大家都很随意的，完全没关系。”

而只要对方迈出了第一步，也就是答应你“去坐坐”，这个时候你反而就可以开始讲这个饭局是多么精彩，让对方有所期待。因为前面已经预设了他可以随时离开，减轻了这个砝码之后，剩下的事情就好办了。

再举个例子，如果是想要劝子女去相亲，减砝码也会比加砝码更有效果。如果你跟孩子说：“这个对象很难得，是你张阿姨努力帮你约来的！”或是“你二叔为了你的事，花了好大力气，你不去看看怎么行？”这些加砝码的话只会让子女觉得压力好大，觉得长辈把这次相亲说得像是千载难逢的机会一样，到时候如果跟对方话不投机，还要陪着笑好几个小时……因此，子女会觉得多一事不如少一事，还是拒绝这次相亲为好。

但是，如果你是用减砝码的话术，感觉就完全不一样了。比如你可以说：“就去看一眼，聊几句，如果真的不喜欢，那你就随便找个理由走人，没关系，剩下的爸妈帮你处理好，不用有压力！”儿女听了就会觉得放心很多——既然可以提早离开，那就算话不投机也没关系，不如就试试看吧！

同样的道理，也可以用在约会邀请上。很多人，特别是女孩子，会觉得单独跟男生出来约会，是一件很重大的事，这也是她们通常会本能地拒绝邀约的原因。可是，如果你一开始就给对方“毫不尴尬地随时中止”的权利，对方接受你的邀约就会容易得多。

比如，你体会一下这种说法：“有空一起吃个饭？如果中途你觉得不想聊了，没关系，我在吃到一半的时候会找机会去洗手间，你想走的话，趁那个时候直接走，我留下来结账就好，大家都不尴尬。”

这样说，就相当于把“至少要吃完这顿饭”，变成了 “最坏的情况，也不过是浪费吃半顿饭的时间”。这样，对方心里的砝码就已经减去了一半，那么她答应接受邀约的成功率就会大大提升，因为女生会觉得，既然不喜欢就可以直接走，那又为什么一定要拒绝呢？这就是这种说法的高明之处。

延伸思考

在选择使用“加砝码”还是“减砝码”的说法时，是分人、分阶段的。如果对方是个乐于尝试新事物的人，那你一开始就要加砝码，把这件事情的好处说到位。不过，如果对方有顾虑，那你反而要使用“减砝码”的说法，尽量云淡风轻，让对方迈出第一步再说。想让对方答应你，就先让他拒绝你面对一个正当、善良的诉求，很少有人能够连续拒绝两次。

可能遇到的问题

我当志愿者跟人募款时，常常被拒绝，我该怎么说才能提高募款的成功率呢？

常见的说法：“请问，您愿意为了我们的儿童慈善基金，捐十块钱吗？”

更好的说法：“请问，您愿意为了我们的儿童慈善基金，捐助一百块钱吗？不方便的话，没关系，就算是十块钱，也很有帮助哦！”

为什么要这样说

如果你提出的是一个“不情之请”，一个对方完全有理由拒绝你的请求，那么，不要把你真正的要求放在第一个问。你可以比较一下以上两种说法的区别，“常见的说法”是直接提出要求，而“更好的说法”则是先提出一个你不太可能同意的要求，让你拒绝之后再提出第二个真正的请求。这样一来，你出于歉疚，也就比较容易接受请求了。

美国曾经有这样一项调查，研究者在校园里询问大学生：“你好，我们这边有一项针对少年犯罪者的辅导计划，请问你愿不愿意担任志愿者，在周末的时候，带那些误入歧途的少年去动物园或游乐场玩一天呢？”结果，83%的受访者直接就拒绝了。

于是他们换了一下问法，先问那些大学生：“我们有一项针对少年犯罪者的辅导计划，你是否愿意担任志愿者，为那些误入歧途的少年辅导课业，一周两小时，连续两年？”

显然，这个要求让几乎所有的受访者都会拒绝，因为实在是太难为人了。但是，他们又进一步问对方：“没关系，那你愿不愿意担任志愿者，在周末时带他们去动物园或游乐场玩一天呢？”

一模一样的要求，一样是大学生，只不过是换了一个问法，居然就有50%的同学，愿意带这些少年去动物园了。从原本的83%拒绝，到后来的50%答应，这中间的改变，是所有说服大师都梦寐以求的结果。

这种提要求的技巧会有如此惊人效果的原因是：一、后者看起来感觉门槛低了很多；二、你刚刚才拒绝了对方，心里其实总是会有一点过意不去的。所以当第二次，对方把要求突然降了下来，然后再问一次，你多少会希望能有个补偿的机会。

毕竟，面对一个正当、善良的诉求，你如果连续拒绝两次，就会感到歉疚，也会担心“如果我做得太过分，对方会怎么看我”，这就是说服成功率大幅上升的原因。

延伸思考

在日常生活中，这种“提要求前先让对方拒绝你一次”的策略，也很实用。举个例子，如果你想跟朋友借钱，直接开口要五千元对方可能会说不方便，可是如果你继续问：“那五百元可以吗？”对方要再想拒绝，就要承担比较大的心理压力了。

但请注意，在前面的案例中，无论是募款，还是去当志愿者，都必须强调是正当的理由，并不是“漫天要价，就地还钱”的市井伎俩。你不能有意开出一个对方不可能接受的条件，然后再通过“降价”的方式吸引对方接受。因为一旦被人识破，不但目的不能达到，还会破坏自己的形象。

比如你想约女生吃饭，可以说：“能请你吃顿饭吗？如果不行的话，找地方喝点东西？”但是如果你说：“请问你愿意跟我交往吗？不愿意的话，先一起吃顿饭吧？”这显然是行不通的，因为你这种要求，完全是出于私利，对方要拒绝你，心里是不会有压力的。第二节信任是影响力的垫脚石与“说什么”相比，我们往往更在意“是谁说”。因为说话者的可信程度，决定了我们接受信息时的基本态度。所以，想要把话说到别人心坎上，你就先得注意建立自己的可信形象。销售员常用的三个“F”你可以挑战对方的常识、经验、品位……但就是不要去挑战对方的感受。

可能遇到的问题

我在健身房工作，在跟客户推销的时候，常常被人问：“会费每个月一千元，怎么这么贵？”遇到这种问题，我总是努力辩解说，按照我们健身房的设备以及我本人的资历和水平，这个价格已经很公道了，但还是被很多客户嫌贵。我该怎么说，才能说服这些人，我的服务是值这个价的呢？

常见的说法：“这真的不算贵，一个月一千元，其实平均起来，每天也才三十几块，我们用这一点小钱，为健康做投资，是绝对值得的！”

更好的说法：“嗯，你说得对，这个价格还真的不便宜。老实说，如果是我，可能也觉得咬咬牙才消费得起。不过一分钱一分货，以我们的服务标准，绝对值这个价。不信您可以试试？”

为什么要这样说

很多时候，你的话之所以不能说服对方，是因为对方觉得你根本没能体会他的难处。最常见的错误，就是“否认对方的感受”——对方觉得贵，你说其实不算贵；对方觉得麻烦，你说其实不麻烦。这都是在指责对方：“你不该有这种感觉。”

而这种潜台词，会让你站在对方的对立面。一旦对方觉得你并不了解他，只会否定他，那对他来说，你不管讲什么话，都是站着说话不腰疼，他又怎么会听得进去呢？

所以，要更好地说服对方，让对方相信你的话，你需要知道一个小技巧：销售员常用的三个“F”。

第一个F，是“Feel”，“感觉”的意思。也就是说，要改变对方，你不能急于否定，反而得先承认“对方的感觉是真的”，主动向他靠近一步。这会降低对方的防卫心理，让他觉得你是有诚意要跟他沟通的。

第二个F，是“Felt”， “感觉过”的意思。说完对方的感觉是真的，要再往前走一步，说你“体验过同样的感觉”，让对方相信你跟他在同一条船上，这样你跟他的关系就会更近一步了。

第三个F，是“Found”，“发现”的意思。当对方开始信任你，觉得你跟他站在同一边，是真心了解他的感受的，这时候你再话锋一转，去谈你现在发现的新感受、新体会，对方也就容易被你说动了。以上这三个“F”的步骤，最妙的地方就在于，它会让你的话听上去不像在说教，而是一个有共同经历的过来人，在分享自己的经验。后者的说服力，是远远高过前者的。

一个老到的销售人员，在顾客提出质疑的时候，是从来不会直接否定其说法的。比如说，房地产中介在跟购房者介绍楼盘的时候，刚入职的地产经理人可能会试图让顾客觉得房价没那么贵，常见的说法是：“这个价位真的不贵，现在的房价都是这样。”

而有经验的地产中介则不会否定顾客的感受，相反地，他们会先表示现在的房价确实是太高了，然后分享自己对高房价的抱怨，甚至跟顾客吐吐苦水：“天天带人看房子，可是自己却买不起。”传递出“我跟你有过共同的经历”的感觉，最后才把话题引到“买房子，还得是一分钱一分货”的上面。

延伸思考

三个“F”的说服技巧，还可以帮你安抚他人的情绪，劝说他人改变心意。例如，面对惧怕考试的孩子，父母通常会说：“不用怕，考试有什么好怕的？又不会少块肉！”这种说法是典型的在否认对方的感觉，这是单纯地在说教。

用Feel、Felt、Found的说法会是：“我知道，考试真的很让人担心。我以前也当过学生，也很害怕考试。但是后来我发现，考试终究也都是老师讲的那些东西，只要平时用心，那就没什么可怕的了。”你说有缺陷，我却更想要比起一个完美的东西，人更想要一个“我需要”的东西。

可能遇到的问题

我是一个化妆品专柜的销售，虽然我对产品的优点了如指掌，而且介绍得也还算流利，但业绩还是不太好。我还能如何精进我的推销技巧呢？

常见的说法：“您想要了解点什么？想要美白啊？那这款面膜太适合你了！它的美白效果超级好，就算是只想保湿它也很适合啊！”

更好的说法：“您看重哪方面的功能？是想要美白还是保湿呢？如果您是想保湿，那我不推荐这一款，它的保湿效果一般般而已；但是，如果您是想美白的话，那它的美白效果超级好！您肯定会很喜欢！”

为什么要这样说

别人会对你的推荐打折扣，主要有两个理由：第一，觉得你的推荐不真诚。一旦对方觉得你抱有私心，就很容易怀疑你夸大其词、刻意隐瞒。尤其是对销售人员来说，对方的这种防卫心态，就是许多案例不能成交的一个重要原因。

第二，对方感受不到这个事物特别适合他。确实，一件事物可以在“客观上”很优秀，但通常而言，只要对方“主观上”没有感觉它特别适合自己，你的推荐就会无疾而终，也就是既不会遭到强烈反对，也不能得到真心认同。

所以，与其把你推荐的东西夸得天花乱坠没有死角的好，可以满足所有需求，倒不如通过“自曝其短”的方式，让你的推荐显得真诚并且真实。

美国的销售大师哈里• J.弗莱德曼(Harry J. Friedman )分享过他的销售秘技，就是先主动承认自己的产品有缺陷，这样一来，对方就会觉得这个人很实在，并不是为了卖东西不择手段。只要对方有这种“他这人很可靠，他的推荐很真诚”的印象，弗莱德曼接下来推荐什么，就都无往不利了。

从弗莱德曼的经验里，可以提炼出一个很有用的说话原则，那就是先否定再肯定。下次给别人做推荐的时候你可以试试这样说：“如果你想要的是×××，那就不太适合你，但是如果你想要的是×××,那就一定得选这个！”这样说，会让对方感受到你的诚恳，还会觉得你很体贴，有针对他的需求去推荐东西。

人是很有趣的，比起一个“全效型”的产品，我们通常更喜欢“特点型”的产品。比起一个“什么都好”的东西，我们通常更倾向于选择“更符合我需求”的东西。因为我们本能地相信，“全面”必须意味着每个特点都不够突出。这也就是为什么，聪明的店家都会使用一个小技巧——差不多的两款护肤品，他们会把一款放到美白专区，另一款放到保湿专区。即使两款的功效差别不大，但商家就是要故意营造一种区别感。有不同需求的人，就都会觉得能找到最适合自己的产品。

销售的道理，用在其他想要推荐的场合也行得通。比如你要推荐一部剧，与其讲它是如何精彩，跟对方保证他一定会喜欢，不如说这部剧特别符合对方的口味。你可以说：“这部剧超级好看，虽然可能有人会觉得节奏比较慢，但是我知道你最喜欢这种细腻的风格，以及那种完美还原史实的精心制作，所以我相信，你看了肯定会特别喜欢！”

延伸思考

缺点和特点，只有一线之隔；特点和优点，更是一体两面。如果别人眼中的缺点，正是你眼中的优点，那你就会更加中意这个对象。就好比笔记本电脑用户通常都讨厌“笨重”，但是在追求极致性能的游戏玩家看来，“有质感”，反倒是性能的象征。

所以，想让人接受你推荐的东西，与其无的放矢、漫无边际地彰显优点，倒不如承认它有缺陷，只是这个缺陷正好符合另外一方面的需求，所以反过来说也可以是一种优点。转过这么一道弯的优点，才是最容易被人接受的优点。

当然，这个话术的本义不是要强调这些缺点，刻意贬低自己推荐的东西，而是要把重点放在“不合适”上，也就是纯粹的“需求不符”。只要按照“缺点很可能是另一方面的优点”这个思路去想问题，人人都能成为金牌推销员。我不是站在你对面，而是站在你的旁边一旦对方觉得你懂他，你说的话就是他想听的话。

可能遇到的问题

我是一个保险业务员，在卖保险时常常刚开口介绍自己就被打断、被拒绝，我该怎么说可以让客户更愿意听呢？

常见的说法：“您好，我是× ×的保险业务员，耽误您一点时间，跟您介绍一下我们公司的保险业务……”

更好的说法：“您好，我是× ×的保险业务员。我猜，您一定接过很多类似的保险推销电话，我也知道，一般人都会觉得很烦，不过呢……”

为什么要这样说

跟别人介绍某样事物的时候，有时会遇到一个问题，就是对方已经听过无数次类似的推销了，如果想让对方对你要说的话依然感兴趣，实在是很困难。

所以，要想让别人愿意听你继续介绍，你得先引起他的注意，让他对你接下来要说的话产生好奇。具体的操作方法，可以使用“我猜您一定听过很多……不过呢……”这个技巧。

以推销保险为例，如果保险推销员一上来就开始介绍保险，大多数人会觉得“又来了，真没意思”。因为人们已经听过很多次类似的推销了，而这时候你是站在他的对立面。

但是，如果你的开场白用的是：“我猜，您一定接过非常多类似的保险推销电话，我也知道，一般人都会觉得很烦。不过呢……”这样给人的感觉就不一样了。

这样的开头会让对方有兴趣继续听下去，因为你说出了对方曾经历过的事情，说出了对方的感受——这就会让对方觉得，你不是站在他的对面，而是站在他的身边。

而且，除了顾及他的立场、体谅他的心情之外，这种开场白还会让人产生一种好奇：既然你已经知道我听过很多次推销了，而且也知道这会让人很不耐烦，你还要跟我讲，看来接下来你要讲的，也许真会有什么不一样吧？

而这个时候，其实你已经吸引了他的注意力，完成了关键性的一步。当然，也许你后面讲的内容跟别人是一样的，不过也没关系，至少你的开头已经成功吸引到对方的注意了。

还是拿卖保险这件事来说，保险产品同时具备“商品”和“保障”两种属性。用前一个视角看，对方会觉得你就是想赚钱，想靠他拿提成，所以是不值得信任的；可是从后一个视角看，对方会觉得你是在为他的未来着想，是在帮他进行长远的规划。不信你设想一下，“要买份保险让家人安心”这句话，从陌生的保险经济人嘴里说出来，和从朋友嘴里说出来，感觉有多不一样？

所以，成功的保险经纪人都有一种独特的魅力，就是让客户觉得“这个人跟别的推销员不一样，他是真正为我着想的”。而其中的奥秘就在于他们说话的方式，会给人一种“我跟你站在同一边，一起吐槽其他那些很烦人的推销员”的感觉。而“我猜您一定听过很多……不过呢……”这个开场白，就可以很好地营造这种效果。

总结一下这句话的两个目的：(1)让对方产生好奇，吸引他的注意；(2)调整你的位置，你不再是站在对方的对立面，而是站在他的旁边。

延伸思考

除了推销的场合，在日常的人际交往中，都可以使用这个说话技巧，让对方感到你跟他是站在同一边的，从而增加对你的信任度。

比如，跟老板汇报提案的时候，你可以在一开始就说出老板的顾虑，来获取他对你更多的信任。举例来说，假如你的老板是个特别抠的人，最在意的永远是预算，那你就可以这样开场：“我猜，您现在主要顾虑的是预算从哪里来，不过您先别急，等一下我就介绍给您听……”

当你一上来就点破老板的顾虑，那他就可以专心听你讲后面的内容，不然老板会一边听你汇报，一边在心里嘀咕：“那钱呢？钱从哪儿来？”你可能就是白讲了。话说八分满有时，你把事情形容得太好，别人反而会怀疑你是不是在夸大其词。

可能遇到的问题

在日常生活中或是工作上，遇到别人来询问我的意见和看法的时候，怎么说可以让自己的评论更有权威性、可信度？比如，有人来问我对于某本小说的看法，我该怎么说，才能让我的评论显得更可靠呢？

常见的说法：“他的小说写得太精彩了！绝对是我看过的最强的作家！”

更好的说法：“他的小说，我只看过其中两本，别的我不敢说，但就这两本来说，我觉得他是同类作家里的佼佼者！”

为什么要这样说

很多人都以为，表达对其他事物的评价和看法的时候，如果你说的话表现出了十足的信心，应该会比八分的信心更可信。其实恰好相反，人的心态是很微妙的，当你把话说得太绝对的时候，对方反而会怀疑你是不是在夸大其词、不够中肯。如果想让自己的评论更有权威性、可信度，你可以使用“话说八分满”的小诀窍。

以“对某本小说的看法”为例，错误的说法就是毫无保留、完全没有打折的空间，把话说到十分满。而正确的说法就是有所保留，只把话说到八分满，表示你的评论是有前提条件的，留下一些余地。

美国的消费者行为学者卡玛卡(Uma Karmarkar )曾经做过一个调查：让不同的美食家针对同一家餐厅做评论，而且都是正面评论，看看消费者到底会更听信哪一种评论。

结果发现，比起有绝对自信的评论，反而是语带保留、话说八分满的评论，更有说服力、更能取得消费者的信任。

比如，你直接说：“这家餐厅的烤鱼绝对是四颗星！”这种说法就比不上说：“这家餐厅我只去过一次，不知道它的品质是不是一直都稳定，但就我那次的经验来说，它家的烤鱼应该有四颗星。”

这样讲话，不仅会让你的评论更可靠，同时也可以帮你避免很多冲突。毕竟，你的评论不可能都只说好话，多少也会有负面评论。此时话说太满，就容易得罪人。比方说，如果你批评说：“这部电影真的很难看！”很可能你的朋友就很喜欢这部电影，尴尬就在所难免了。

但是，如果你说得保守一点：“可能是我自己的审美问题，不太喜欢这部电影的叙事风格。”这样讲，对方就算跟你意见不同，也因为你的话留有余地，把负评限定在“叙事风格”这个有限的范围之内，表明大家只是喜好不同，也就没什么好争的。

这个技巧，不只可以用于评价客观事物，也可以用于推荐人。举例来说，你的公司要推举专案的负责人，你想推荐某个同事，但又怕他以后表现不如预期，到时候反而搞得自己责任很大，对大家不好思思。

这时候，你就可以说：“虽然我跟他合作的次数不算多，但在那几次经验中，他都表现得很有领导力，如果他这次也能发挥同样的实力，我觉得他就非常适合这个工作！”这样一来，不仅听起来中肯，对方工作如果效果不佳，那你的压力也不用这么大，毕竟是因为他的表现不如以往了，而不是你的推荐夸大其词。

总之，用自己的经验，作为评论的基础，主动限定评价的适用范围。这样做，既可以避免自己承担无限的责任，也可以增加你这番话的可信度，更能让别人觉得你是个靠谱的人，可谓一举三得。

延伸思考

一个评论能够有权威性、可信度，并不是因为这个评论不可能有错，而是如果它有错误的地方、不精准的地方，要恰如其分地说清自己的依据是什么、是在什么意义上讲的，针对什么具体问题，有什么样的适用范围和限度，这样才能让你的评价具有权威性和可信度。细节的想象，让行为落地单是动机，聊一万年，也聊不成行动。

可能遇到的问题

领导或同事们常喊着要一起聚餐，结果喊了大半年也没成，怎么做才能落实这个聚餐的提议呢？

常见的说法：“大家说好要聚餐的，可不许赖皮啊！”

更好的说法：“大家要聚餐的话，这周末或者下周末什么时候比较方便？想去哪种类型的餐厅？”

为什么要这样说

很多事情不去行动，就是停留在“动机的愉悦”中。比如，谁都知道减肥对身体好，聚餐可以增进感情，然而，单是动机，聊一万年，也聊不成行动。

每个人多少都会有这种经验，有人说要一起看电影，有人说改天请你吃饭，可是后来往往就不了了之，让人很失望。这时候，你就可以使用“细节的想象”这个技巧，让这些“随口说说”的事，落实成实际行动。

以“公司聚餐”为例，大家说起聚餐时，你就可以用闲聊的语气问起“那我们吃什么？”可能这时有人就接了 “吃日料吧”，也可能有人说“吃火锅吧”。这时你还可以继续追问：“去哪一家？哪一天吃？”在这些闲聊中，就会让本来只是“随口聊聊”的想法，越聊越具体。

当然，你这么问，并不意味着这些细节要马上敲定，因为你不是老板，没有权利直接做出决定。但你完全可以以一个普通员工的身份和大家商量：“吃日料的话，大家推荐哪一家？上次聚会那家很不错哦，还是再试试别的？”

而这个追问的过程，就给大家一个暗示——我们真的要做这件事了。

甚至，你不只可以问“吃什么”，还可以具体到“哪一道菜”。比如你可以说：“我推荐去吃冰烧三层肉，去年聚会那家，比广州本地的还好吃！上次没吃到非常遗憾，这次我们要订两大盘！”

这样一来，听的人就会开始想象“冰烧三层肉”的味道，口水都快流下来了。很快地，你订餐厅我报菜单，想法慢慢地就向现实更近了一步。

这就是让人“说到做到”的技巧——在话语中，引发对方对细节的想象。具体的说法是：你打算什么时候，具体怎样做这件事。

总之，当你想推动一件事情落实的时候，不要让人去想“做不做”，而是要让人去想“如果做这件事，会有怎样的细节”。对细节的想象，可以帮助落实一件事。在讨论细节的过程中，人们好像立刻就“参与”了进去，那么这件事就不再遥不可及，而是一下子拉到了我们面前。

延伸思考

不要以为这招只适用于引诱人吃东西，在增强自律，例如让人节食方面，“想象细节”，也仍然是一种成功的思维引导话术。

比如说，你的朋友想减肥，却总是停留在嘴上说说，这个时候如果你只讲“控制饮食”是没用的，倒不如直接问他：“那你晚上想吃什么？”这样一来，“控制饮食”就从一项空洞的原则，变成了具体的细节。而只要他开始认真想象，一个节食者的菜谱应该是什么样的，晚上真正做到节食的可能性，就会比较高。

当然，在这里，发问的那一方并不是在用更高的话语权力，来迫使对方行动，而是通过讨论让对方进入对细节的想象，让他觉得真的要去做这件事了，接下来落实到行动才会比较容易。第三节引导他人思考的六种策略观点的差异，通常都是由于思路不同。想要改变他人的想法，就要注意理解对方是怎么想问题的，并且善于将别人引导到你所预设的思路上来。反向激将法绝大多数人，都是被奖励推着走，被惩罚逼着退。

可能遇到的问题

我孩子回家就一直看电视、刷手机，拖到很晚才随便做一做功课，我要怎么说，才能让孩子好好做功课呢？

常见的说法：“隔壁的× ×是不是又考了第一名？我听说他每天回家，第一件事就是把功课写完，他这么优秀，你能不能多学学人家啊？”

更好的说法：“你是不是有个同学叫××？家长会上，他妈妈抱怨了好久，说他作业都乱写一通，让他妈妈这么操心，实在是太不应该了。幸好你不一样，玩归玩，至少还会把功课好好完成，让我不用那么担心，对不对？”

为什么要这样说

很多人在敦促别人做事的时候，都会使用“激将法”，也就是通过批评目标对象，或者称赞他的对手，激发其羞愧感，使其为了避免愧疚而奋发努力，但这其实是一个误区。

最典型的例子是，小时候父母经常把我们跟“别人家的孩子”比较，有时被贬得一文不值。你的父母可能误以为，既然是亲近的人，说话就可以更严厉更直接，“反正我是为你好”，但是作为小孩，最常见的反应就是“别人家的孩子那么优秀，那你找他去啊！”

因此，在日常生活中使用激将法，往往都是错误的，因为“激将法”从根本上来说是一种惩罚，而惩罚一定会带来极强的挫败感。尤其是亲近的人这样做，我们会感到特别受挫，甚至觉得被背叛。

不是所有人都能在遇到这样的挫败时，仍能毫不退缩地勇往直前。绝大多数普通人，都是被奖励推着走，被惩罚逼着退。所以，想要激励别人，可以多用奖励的办法。

而且进一步说，把惩罚变成奖励，其实是非常简单的事情。你只需要反向使用激将法，也就是通过贬低其他人，抬高目标对象的自尊感。这里有个关键的说法：幸好你不一样。

比如前面提到的要激励小孩做作业，你的说法应该是：有很多不乖的孩子，但是“幸好你不一样”，最后还可以加上一问“对不对”等待对方的确认。在这种情况下，实际上不论对方乖不乖，几乎没人会回答“不对”。而只要对方跟你确认，他就是你所说的那么好的人，那就相当于建立起了他在这方面的自尊。接下来，他就有维护这种自尊的动力了。

再举个例子，伴侣之间经常会有一方希望另一方能做出一些改变，假设女生希望男生能多陪陪自己，很多时候女生会直接提出要求，并且称赞目标对象的对手。通常的讲法是：“人家× ×的男朋友经常带她出去玩！你呢？你的世界里只有打游戏！”

而更好的说法应该是：“我听说，× × 一点都不在意女朋友的感受，一天到晚都在跟各路狐朋狗友厮混，完全不留时间给他女朋友，幸好你不一样。我的闺密都说你是个很体贴的男朋友，我做什么你都会陪我的，对不对？”

所以，这两种话术的差异是，“反向激将法”是靠赞美目标对象，贬低他的对手，来激发目标对象的自豪感，让他为了 “维护自豪”而努力。这样既能维护你们双方的感情，又能让对方产生由内而外的驱动力。

延伸思考“反向激将法”的前提是，任何人都有自尊，并且希望维护这种自尊。那么，有没有人从根本上就缺乏自尊呢？

首先，大多数人是不会这样的，而且一般来说，显得在某些方面“没皮没脸”、缺乏自尊的人，往往只是希望通过这种嬉皮笑脸的态度，掩饰自己内心的虚弱——也就是说，这可能恰恰是他维护自尊的一种方式。这里的逻辑类似于“我已经先躺下了，所以你们不可能打倒我”。可是你想想，会这样做的人，岂不是从心理上已经承认了自己非常害怕被打倒？而这一点，正是他的自尊所在。

其次，即使一个人在某个方面真的缺乏自尊，如果你想催促他改变，也不是通过进一步的刺激和压力，而是先要帮助他建立自尊，然后再做改变。正面检验策略如果想让别人往好处想，那就往好的方向问。

可能遇到的问题

我是一个化妆品销售员，客人选购时，常常露出犹豫不决的样子，我要怎么说，才能推客人一把，让他想要买我的产品呢？

常见的说法：“您是不喜欢这支唇膏的哪方面呢？是觉得颜色不适合，还是觉得不显色？”

更好的说法：“请问您比较喜欢这支唇膏的哪一方面呢？”

为什么要这样说

购物的时候会犹豫，就是因为客人选购时，发现有喜欢的一面，但也有缺点的一面，要推他一把，就要引导他往喜欢的一面去思考。

通常，一件事同时会有好的一面，也有坏的一面。聪明的人，就会利用这一点，用言语引导对方，让对方多关注特定的一面，进而影响对方对某件事的评价，这在心理学上被称为“正面检验策略”(Positive test strategy )。

正面检验策略是人的一种心理惯性，简单来说，当你问对方对一件事的看法时，他会倾向于根据你的提问方向，从过去的印象中尝试寻找能够符合的地方。

比如说，如果你问对方：“你是一个独立的人吗？”他就会去回忆自己做过哪些独立的事情，进而证明自己是个独立的人。可是如果相反，你问的是“你是个喜欢团队协作的人吗？”他就比较容易去回想那些与人合作的事例。

美国的心理学家罗伯特·B.西奥迪尼(Robert B.Cialdini)根据这个理论做过一个实验。对第一组受访者提问：“你上个周末是不是不开心？”对另一组受访者提问：“你上个周末是不是很开心？”结果是，被问到“是不是不开心”的组别，比起被问到“是不是很开心”的那一组，回答“对！我就是不开心”的比例，高了将近四倍。而事实上，这两组人的生活状况是差不多的，并没有多少幸福程度的差异。

所以，如果你希望强化对方好的印象，你就要朝好的方向去提问，让他往正面的方向去联想。

以推销产品为例，假如客人试用完唇膏，犹豫不决时，你该怎么强化他对产品的印象呢？很多人会急忙问：“您是不喜欢这支唇膏的哪方面呢？是觉得颜色不适合，还是觉得不显色？”这个提问方向，就是“哪里不喜欢”，会引导对方去想负面的地方。接下来，客人很可能就会开始抱怨：“唉，这支唇膏的显色度似乎不是很好！” “虽然颜色挺美，但跟我的肤色不是太搭……”而到了这个时候，你基本上已经无力回天了。

所以，如果你想加强对方对于产品好的印象，你可以利用“正面检验策略”的技巧，这么说：“请问，您比较中意这支唇膏哪一点呢？”这个提问方向就是“喜欢哪里”，会引导客人去想正面的地方。他可能会想：“我挺喜欢这款的包装设计，蛮体面的” “看起来很有气质”之类。这时候你如果再敲敲边鼓说：“对，这包装是今年春季的樱花限量款，光拿出来补妆都很有面子呢。”这个买卖差不多就谈成了。

延伸思考

这种技巧不光可以用来推销商品，鼓励别人正面思考的时候也很有用。以鼓励孩子为例，身为父母，希望能让孩子对学校有个好印象，你也可以问问孩子：“你在学校，最喜欢哪堂课？为什么呢？” “喜欢和哪个同学一块儿玩？” “今天学校有没有发生什么好玩的事？”像这种提问的方式，相比于“学校好不好玩”“同学对你好不好”之类的提问，更能培养小孩的乐观心态。

反过来，如果你想让别人宣泄他的不满或委屈，也可以试试反向

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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