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作者:洪峰

出版社:中国妇女出版社

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活学妙用经商厚黑学

活学妙用经商厚黑学试读:

前言 生意厚黑学

自古以来,唯利是图的商人为主流文化所不齿。在过去的年代里,商人是很没有社会地位的人。现在,商人们的地位发生了翻天覆地的变化,商人不仅成为经济生活中的重要角色,同时也登上了政治舞台。如今,商人图利不再是可耻的行为,而是实力的表现。人们追求私利不仅合理合法,甚至可以导致全社会福利的最大化。这些“又黑又厚”的生意人正在创造美好的文明,而且随着社会的发展,越来越多的人投入了商界,越来越多的人选择了自己做老板。

然而,在众多的经商者中,只有一小部分成就伟业,绝大部分人都失败了。之所以会造成这样的结果,最重要的原因就在于大部分人不懂得生意厚黑学,没有足够的经商心理准备以及厚黑经商手段。

做生意就如同做人,少不了厚黑心经。成功的生意人往往都懂得厚黑学,有道是:“厚者,经商之本;黑者,竞争之道。”

厚黑商人有这样的观念,他们从不以自己做的生意小而自卑,在他们看来所有的生意都是由小做到大的,要做好生意,就不能喜“大”厌“小”,而应该“钞票不问出处”,敢于下手,并且善于投机;在赚钱的时候,不要觉得钱是低贱或高贵的,也不要因为自己目前所从事的职业不好而自愧不如。一个合格的生意人在从事所谓的低贱职业的时候,心态也表现得十分平和,这就是“厚”之道;在参与竞争时,应该运用智慧,采取一些策略、计谋,毫不留情地打击对手,此时需要的就是“黑”。

没有厚黑,要想成功做生意是不可能的。因而,经商者应该多学习厚黑之术。

很多人把厚黑学理解为教人如何奸诈狡猾、怎样去坑蒙拐骗,这是不对的。生意厚黑学所讲的是在不违法的基础上,如何把生意做好、做巧、做顺利。

本书从厚黑学的角度出发,分析经商之法,通过大量的生意实例以及经典的商业故事,证明了厚黑学对于经商成功的重要性。

本书在出版过程中,卢莉莉、马剑涛、井婷婷、李锦清等人对本书的编写给予了大力支持和帮助,在此向他们表示感谢。虽然本书在创作过程中,态度是严肃认真的,但是由于资料收集所限,书中难免有不足之处,欢迎读者批评指正。

第一篇

商人的成功是多年努力的积累,不论从事什么行业,通常都需要漫长的奋斗和精心的计划。在这个漫长的奋斗过程中,商人应该懂得一些最起码的生意原则,这对于生意的发展是有利的。生意人的目的就是赚钱,不过,君子爱财,还要取之有道,靠劳动致富,靠本事挣钱,这才是正道,而极端地唯利是图,未必就能真正赚到钱。在做生意时要稳扎稳打、步步为营。古人说:“生意如牛涎。”意思是说做生意要像牛一样“垂涎三尺”。只要生意不断就好,利润少没关系,比起一夕致富、一败涂地要安全得多。在经商路上,常见有些人少年得志,可是晚景凄凉。这往往是因为少年时有一点儿成就,就得意忘形,知进而不知退,胡乱投资、肆意挥霍,结果弄得债务累累、身败名裂。由此观之,出师不利对做生意来说并不是坏事,因为开始做生意时碰到困难险阻,日后一定会倍加谨慎。如果一开始做生意就赚了一大笔,凡事就会看得太简单,结果败得不可收拾。为此,在经商途中,生意人应该把握原则,做到敛财有道,让财富得以源远流长。

第一章 利益至上,誓发大财

正所谓“无利不起早”,作为生意人,应该有利益至上的观念,因为经商的目的就是为了赚钱,获得更多利益。没有利益的生意是失败的生意,无法获得利益的商人是失败的商人。真正精明的商人,不仅生意上具有利益至上的观念,在日常生活中也时刻不忘利益至上。自己应该得到的,他们一分也不让,就算是一点小利益,有些生意人也会斤斤计较。利益是生意人的标杆,是发大财的动力。一个人如果对利益没有充分的欲望,是难以做好生意的。所以,身在利益角逐场中,每个生意人都应该以利益为目标。

富商巨贾,宁有种乎

在这个世界上有不少巨富,面对那些拥有亿万资产的富豪,人们的心情是不一样的:有的人羡慕,有的人感叹,也有的人不以为然。对于财富与成功,那些庸碌的贫穷者往往将之归于运气,因为只有运气是为自己贫穷开脱的最好借口。

然而,财富不是运气的产物,而是需要一个人凭借自己的努力去创造的。臣服于运气的人必定要受到运气的摆布,屈从于命运就会成为命运的奴隶。没有财富梦想的人,永远触摸不到财富的大门,更不用说打开财富大门了。

邦尼出生于美国俄克拉何马州的荷顿威尔镇。他的整个童年时期都在这个偏僻的乡村小镇上度过,谁也不会想到这个孩子以后会有一番了不起的作为。

从12岁起,邦尼就像大多数美国少年一样,开始靠打零工赚取零用钱,他给人送报,每份报纸赚1美分。

邦尼最初的理想是成为一名篮球明星,他参加各种球类运动,也喜欢阅读体育杂志。到1943年,读初中的邦尼已经把篮球打得相当出色,可是,因为身高不够标准,他被巨人云集的球队拒之门外。邦尼的篮球明星梦就这样破灭了。

1949年,邦尼转入俄克拉何马大学,主修地质学,并于1951年以优秀的成绩顺利毕业。他没有继续深造,而是让教授给他介绍了一份工作,到菲纳斯石油公司当了一名职员。从此,邦尼便开始与石油打上交道了。

这家石油公司的董事长原来是个理发师,因为梦想飞黄腾达,便改行做了证券经纪人,推销债券。赚了钱之后,他就往石油开发上投资。最初钻油井时,由于缺乏经验、估计错误,开掘的油井全是干井。为此,理发师曾经濒临破产,然而,他雄心不死,钱用光了,便借贷继续干。终于有一天,命运之神对他微笑了,他挖的一口井不但出了油,而且产油丰富,理发师因此赚了一大笔钱。接下来的10年间,他一共开发了84口油井,事业稳步上升。1917年,他创办了菲纳斯石油公司,成为美国最大的20家企业之一。

理发师的发迹史对邦尼启发很大,他想:“既然一个理发师都可以发大财,为什么我不能呢?”不久,邦尼得到了提拔,他每天起早摸黑地工作。由于工作出色,一年以后,他再次得到提拔,成为探测部门主管。

然而,正在此时,邦尼却向公司提出了辞职,他想独自打天下。

邦尼准备努力去奋斗一番,做一个独立的石油人。他用自己的银行储蓄买下一辆福特牌客货两用车,白天,车厢用作私人办公室,晚上就成了他的宿舍。每天一早他开着车出去到处接洽生意,饿了就买个汉堡就着汽水当饭,困了就伏在方向盘上打个盹。这显然要比过去的工作更辛苦。然而,邦尼不雇帮手,一人身兼数职。他既是老板,又是秘书;既做信息员、推销员、经纪人,又得抽空绘制油井地图,寻找合适的钻探目标,以便找人投资。

他的公司由于成本低、周转快,收费也便宜,而且办事迅速、可靠,因此获得客户们的信任和赞赏,营业额逐日增加,很多大公司都委托邦尼代办合约转让事宜。

工作量大幅度地上升,邦尼感觉自己再也无力应付日益繁忙的工作,于是,邦尼决定扩大公司规模。

1956年9月,邦尼和麦卡特、约翰·奥伯恩组成一个新公司——石油发展机构。石油发展机构的资金由邦尼投资一半,麦卡特和约翰·奥伯恩各占投资额的1/4。此外,他们还借给公司10万美元,言明由邦尼在5年内连本带利一并归还,否则公司将由这两位股东接管。

公司开业后,邦尼任总经理。第一年,他雇了两名优秀的助手。这两个人对石油行业都非常熟悉,有着丰富的经验。

有了强有力的助手,邦尼终于可以摆脱压在身上的烦琐工作,精力更加充沛地投入到石油业这个诱人的行当中了。他广开财路,大力宣传,以种种优惠的条件吸引各界大亨投资钻井。

1958年3月,公司提出开发16口油井的计划,立即就有51名投资者参加,集资达50万美元。经过精心、艰苦的探测、打钻,一年以后,除7口井是干井外,其余8口井开始生产石油气,1口井可供开采石油。这一年的生产总值达200多万美元,超过投资基金的4倍。公司和投资者都赢利了。

有了一次成功,邦尼的公司赢得了更多信任。同年年底,邦尼又推出“马沙利斯计划”,准备开发13口油井,集资47万美元。结果,又一次大获全胜,13口油井中仅有4口干井,全年生产总值达300万美元。

连续两次的成功让邦尼大为振奋,然而,任何事物的发展都不会一帆风顺。

1959年,一项新的开采计划又匆匆上马。前两次的巨大成功使邦尼野心大增,他觉得是自己时来运转的时候了。可是,这一次由于判断失误,公司历时4个月所钻的油井全部是干井。这使邦尼损失了50万美元。

由于这次失败,公司业务迅速跌入了低谷。没办法,邦尼只好大量削减人员,最后公司只剩下了3个人。

然而,邦尼并没有气馁,他继续在美国和加拿大之间不停地奔波,积极寻找机会,寻找理想的采油点。他想要争取东山再起,不过,他的努力一次次宣告失败。在整整3年中,他看不见一点起色,邦尼几乎快要绝望了。

这时候,一个机会姗姗而来。1962年,邦尼在得克萨斯州发现了一块满意的油田,可钻98口油井。这时,公司财务状况已经非常糟糕,无力直接经营了,他只好以每口井4万美元的价格卖给投资者。尽管这样,公司还是赚了75万美元,还清了债务又增加了职工。

公司起死回生,让邦尼再次雄心大涨。他决定把“石油发展机构”改名为“麦沙石油公司”,并开始向华尔街进军。1964年2月,他采取了更大胆的行动,上市集资发行42万股新股,第一年营业额就达到150万美元,纯利43万美元。然后,邦尼又开展收购活动,收购了吉尔逊石油公司。1969年,邦尼又开始另一项收购活动:收购目标是得克萨斯州的赫高顿石油公司。后来,他又将美国排名第六的海湾石油公司收入麾下,还收购了当年自己工作过的菲纳斯石油公司。

邦尼的成功达到了顶点,谁也没有想到,这个当年的书报童,最终会成为叱咤风云的石油大亨。

像邦尼这样白手起家的成功者并不少,如果说一个人的成功是命运使然,显然是不对的,如果没有自己的努力创造,命运再好也不会成功。

如果一个人安于现状,害怕失败,不敢冒险,臣服于命运的安排,那么就不会有前进的动力,也就根本不可能赢得财富。有道是:“王侯将相,宁有种乎?”富人不是天生的,穷人也不是命中注定的。一个人想要赢得生命的转机,就必须改变自己的想法。安于现状,对命运妥协,其结果就只能是成为命运的奴隶、人生的失败者。但如果选择自我奋斗的道路,能够承受挫折,就会走上平坦、宽阔的道路。

不发大财,誓不罢休

无数的事实证明,信心与欲望的力量可以将人从卑下的社会底层提升到高贵的社会上层,使穷汉变成富翁,使失败者重振雄风。欲望的力量就在于可以把那些不可能的事变成可能,把“自己不行”的卑微感彻底抛开,昂首阔步地走向成功。欲望越强烈,致富的可能性就越大,离财富的目标也就越近。

没有哪个富翁会对金钱缺乏欲望,因为缺乏欲望的人是很难成为富翁,所以几乎每一个富翁都有这样的信念:不发大财,誓不罢休。

1999年,郭俊峰因为学习成绩多门不合格,被迫离开了学校。被开除的郭俊峰听说一个朋友正在筹建广告公司,当时那个朋友说:“如果运作成功,年底这个公司将翻番升值。”朋友告诉他:只需投资15万元,未来就可以分到红利1000万元。

这个消息让天天梦想成为大富翁的郭俊峰很高兴。回家后,郭俊峰就向父亲伸出手:“只要15万元本金,我能赚回1000万元!”

父亲一听就火了:“在学校不认真上学,就被开除了,现在还要这么多钱,你想要干吗?”母亲也在一旁劝告:“你这孩子到底想干什么?让我们省省心吧。”

可是,处于兴奋状态的郭俊峰根本听不进去,想发大财的他甚至以死相逼。最后,父母实在没办法。有一天,父亲递给郭俊峰一个小箱子,里面有7万元,那是借遍所有亲戚凑出来的。“我绝不会让你们失望!”郭俊峰接过钱,十分肯定地说。

然而,商业神话并没有如期上演。结果是郭俊峰把钱全投进去了,公司却人去楼空。

这一次被骗对郭俊峰打击很大,不过郭俊峰并没有就此放弃自己的财富梦想,他觉得自己这次失败完全是太急于求成所致。

于是,痛定思痛的郭俊峰决定改头换面,继续追逐自己的财富之梦。这一次,郭俊峰经过仔细打听,了解到深圳花生油价格极为昂贵。于是,郭俊峰便想:何不尝试一下,把其他地方的花生油运到深圳去卖呢?

在财富欲望的驱使下,郭俊峰决定再来一次——倒卖花生油。他找到一个伙伴,两人千方百计赊到6车油,运往深圳转手。

然而,等他们把油运到深圳后,一打听才知道,原来那里高价的花生油是提炼之后的成品油,而他们运来的是价格低廉的原油,根本赚不来钱。

于是,郭俊峰再一次受到沉重的打击。也许很多人不敢想象,这个一而再再而三受到打击的疯狂“财迷”当时只有18岁!

在一次又一次的打击过后,这个年轻人甚至想过死,然而,他不甘心就此失败,更放不下发财的梦想。如果连去死都敢,为什么不敢失败呢?

郭俊峰想到这些,重新点燃了心中的希望之火。于是,他留在了深圳,一边做业务员以维持生计,一边继续寻觅发财的机会。

2000年,深圳刚开通IP通信业务,电信公司要推广该业务,便找了很多业务员来推销IP电话卡。当时,一张面值100元的电话卡,业务员们8折进货,全价销售,每卖一张就能赚到20元。郭俊峰心里掂量掂量后,觉得这是一个难得且划算的发财机会。于是,他便迅速加入兜售IP电话卡的行列。

发财的欲望促使郭俊峰不停地工作,他努力锻炼自己的营销技巧,逢人就推销自己的产品。在这种勤奋之下,郭俊峰的电话卡每天的销量都达到10张以上。

不久之后,郑州也开通了IP电话业务,对赚钱已经非常敏感的郭俊峰一下子就闻到了发财的气味。他迅速将深圳的销售模式复制到郑州。

很快,在郑州一间15平方米的小房间里诞生了一家公司——“越众商行”,其主要业务是推销IP电话卡。

这家小公司的老板就是郭俊峰。在这个小公司里,老板郭俊峰亲自教授业务员营销技巧,然后,亲自带领20多个业务员穿行在郑州的大街小巷。郭俊峰用赚钱欲望教导业务员,用发财的欲望刺激他们,让他们变得和自己一样努力、勤奋。

在郭俊峰与业务员们的拼搏之下,“越众”很快就成为行业中的领军公司。当联通公司推出一种新的IP业务时,郭俊峰二话没说便代理了这项业务。因为他要把公司的业务做大以赚取更多的财富。

郭俊峰开始拓展领地,他带领销售骨干在西安、南昌、武汉等地逐一建立分公司。“越众”发展的实际业绩证明了他的实力:32个分公司,业务员近千人,销售额达到5000多万元。

那是一段钱币飞舞的疯狂时光。每天傍晚,郭俊峰清理着业务员交回的现金以及全国各地分公司汇总的账款,有时候都会不自信地掐掐自己:“这是真的吗?”

穷小子变王子并不是什么童话。不久之后,越众商行以1000万元的价格收购了河南汉白明月酒业有限公司,又投入百万元在郑州开了“辣婆婆水煮鱼”餐饮店。2003年的一天,郭俊峰又成立了“越众企业管理咨询有限公司”。

对于自己所取得的成就,郭俊峰并没有就此满足,他表示在5年内让集团上市是他奋斗的目标。

当一个人有了“不发大财,誓不罢休”的财富欲望时,就能够排除万难,对抗挫折,变得百折不挠。在这种强烈的致富欲望驱使下,一个盲目的人会逐渐成长为目光敏锐的商人。致富始于欲望,强烈地激发并培养自己致富的欲望,对自己来说是十分重要的。

不发大财,誓不罢休。因为欲望,而不甘心,而创业,而行动,而成功,这是大多数白手起家的创业者走过的共同道路。一个人有了强烈的欲望,才有誓不罢休的勇气。一次不行,再来一次,这就是实现财富梦想的终极秘诀。

商人的最终目的就是赚钱

日本企业家松下幸之助说:“老板不赚钱就是犯罪。”如果你要做商人,就不要忘记:赚钱才是商人的第一要务。

商人需要的是赚钱的能力,而不是赚钱的品格。一个人高尚并不代表他能赚钱;一个人坚强,并不见得就能拥有更多财富。事实上,在真正的商人眼中,生存第一,机会至上,赚钱才是生意行为的指南针。

移居英国的犹太人亚伦从打工时开始,就用积蓄的一点钱做些小生意。后来由于生意的扩大,他需要周转资金,便不得不向银行借钱。

可是,借了几次贷之后,亚伦就不愿意借了。因为他发觉,向别人借钱的代价太高了,自己往往要付出与商业经营利润相差无几的利息。他心想:“我自己辛辛苦苦经营,到头来全为银行打工,而且还要承担比银行大的经营风险,这样岂不是亏大了?”

亚伦觉得:与其向银行借贷并支付高额利息,倒不如自己从事放债业务。

几年后,亚伦真的开始了放债业务。他一边维持小生意的经营,一边抽出部分资金贷给急需用钱的人。另外,他又从银行借来利率相对较低的钱,以较高的利率转贷给别人,自己从中赚取差额利润。

亚伦就是顺着这个赚钱的路子,迅速走上发迹之路。当亚伦去世时,留下的财富是当时英国首屈一指的。

对于商人来说,没有什么比赚钱更重要。在一个道德君子的眼中,亚伦的行为无异于趁火打劫:在别人急需用钱时,赚取别人的利润。但作为一个商人,赚取更多的金钱完全是正常的行为。记住,商人不是道德家,唯利是图是生意人的本性。

事实上,要做好生意,赚到更多的钱,有时必须采取一些厚黑手段。因为对于商人来说,赚钱不仅要趁早,还要动作快,要做到这些,就不能靠按部就班地工作,而应该适当地运用一些手段。

莫里茨·赫希是巴伐利亚金融集团的成员,他依靠遗产继承以及太太的巨额陪嫁,积累了共计二百多万美元的资金。

虽然赫希开始了银行家的生活,但是他似乎对银行业务兴趣不大。他的主要热情是建设铁路和投资建设欧洲铁路支线,然后将这些支线的产权卖给干线的所有者,以此获取厚利。

1868年,土耳其政府准备建设一条从维也纳到君士坦丁堡的铁路。这项工程浩大,有许多支线,全长共计2500多公里。由于铁路所经过的地方大多崎岖不平,山峦重叠,因此建造成本比较大。

开始时,土耳其政府把建造这条铁路的特许权授予了一家比利时公司,但是该公司承担不了,才一年就破产了。到第二次招标时,赫希借助土耳其银行的关系,一举中标。

赫希同土耳其政府签下了条件优厚的协议,铁路建设工程基本上如期展开,两年中建成了500公里干线,其中400公里投入了营运,另外还有600公里已动工兴建。

就在此时,铁路的修建遭到了俄国政府的反对,因为铁路进入了俄国的势力范围。没办法,土耳其政府只好将铁路长度缩短到了1200公里。

这一变更对赫希来说正是求之不得,因为它帮赫希卸下了整条铁路线中耗资最多、风险最大的部分,而原来土耳其政府在同赫希的协议中之所以给予他如此优厚的条件,就是因为铁路中的这一段是修建的难点。现在最难最费时的部分去掉了,而优厚的条件照旧,这不是明摆着让赫希发财吗?

正因为这个原因,有些人认为,这一变更包括俄国政府的反对,首先是赫希调唆起来的。而且土耳其政府之所以会同意缩短铁路,可能也因为赫希在暗中使力。事实上,也有证据表明,这一变更做出后,土耳其主管铁路的大臣就获得200万美元而一夜暴富。

据估计,赫希在整个东方铁路的建设中,共获利3200万美元到3400万美元,不过,其中有一半被用于疏通关系。

有人会觉得,莫里茨·赫希的手段太狡诈了。不可否认,他的手段确实让人难以接受,但是如果没有赫希,这条铁路可能根本无法建成。而且,作为一个生意人,莫里茨·赫希无疑是成功的,因为商人就是要赚钱。

记住,做生意不是为了实现什么抱负或理想,那些抱着理想或抱负去做生意的人,一般都不会成功。做生意的唯一与最终目的就是赚钱,这是从古至今的经商真谛。

保持你的“饥饿感”

无论做什么,都应该保持几分饥饿感,在生意场上尤其如此。因为如果缺乏饥饿感,就缺乏动力,这对于生意人来说几乎是致命的。

饥饿感就是一种欲望,一种实现生活目标、人生理想的欲望。欲望是不安分的,是高于现实的,需要踮起脚尖才能够得着,有时还需要跳起来才能够得着,它往往伴随着行动力和牺牲精神。每个人都有自己的欲望,而商人的欲望就是赚取更多的金钱。

美国人约翰·富勒家中有7个兄弟姐妹,他们有一位了不起的母亲,她经常和孩子谈到自己的梦想:“我们不应该这么穷,不要说贫穷是上帝的旨意。我们很穷,因为你爸爸从未有过改变贫穷的欲望,家中每一个人都胸无大志。”

这些话深植于富勒心中,他一心想跻身于富人之列,便开始努力追求财富。12年后,富勒接手了一家被拍卖的公司,并且陆续收购了7家公司。

当谈及成功的秘诀时,富勒用多年前母亲的话回答:“我们很穷,但不能怨天尤人,那是因为爸爸从未有过改变贫穷的欲望,家中每一个人都胸无大志。”在多次受邀演讲中,他说道:“虽然我不能成为富人的后代,但我可以成为富人的祖先。”

生意人必须要有强烈的求富欲,并永不满足,只有这样才能不断地创造财富。

在古巴比伦,曾有一个十分富有的人名叫阿卡德。他财源广阔,富甲一方。阿卡德对于慈善事业和家人从不吝啬,也不节制自己的开销。可是,尽管如此,阿卡德的财富仍在快速增长。

得知阿卡德获得的非凡成就,年轻时的几个朋友便来找他,希望得到一些经验。他们问阿卡德:“阿卡德,你比我们幸运多了。以前,我们可都是一样的,跟同样的老师学习,参加同样的活动。可是,如今你却成了富翁,为人敬仰。据我们所知,你工作也并不见得比别人更卖力、更认真,可为什么无常的命运却单单将你挑出来让你享受生活的美好,而不顾怜我们这些人呢?你的秘诀是什么?”

阿卡德看了看这些朋友,沉思了一会儿,说:“其实,一切都是从渴望开始的。年轻时我环顾四周,看到身边有很多能带来快乐感和满足感的东西。于是,我意识到,财富可以让这一切变成现实。财富就是力量,有了钱,很多事情才有可能。有了钱,你可以用最高档的材料装点房屋;有了钱,你可以乘船远航;有了钱,你可以享受来自天涯海角的美食佳肴;有了钱,你可以买到金银首饰;有了钱,你可以为众神建立宏伟的神殿。总之,有了钱,你可以做所有这些事情。”

朋友们听到这么直白的话,都愣住了。

阿卡德似乎早就知道他们会有这样的反应,微微一笑,继续说道:“你们知道,我生在一个地位卑微的商人家庭。在这个大家庭里,我没有任何继承家产的希望,也没有任何特别的智慧和力量,正如你们所说的那样,我没有什么值得炫耀的优势。但是,我想得到渴望的一切,这种想法很迫切,我几乎一刻都等不了了。对于财富的饥渴感,让我抓住时间,抓住任何学习的机会。所以,我放弃了享受,放弃了满足感,因为我充满渴望。这就是我如今成为富人的原因。”

在生意场上,只有永远保持适当的饥饿感,才可以更快地拥有更多财富。饥饿感对于商人来说很重要,因为它可以说是快乐与财富的源头,没有了饥饿感,人就容易满足,眼光永远不会看向前方,也就永远不会积累更多的财富。

永远不要满足于现状

满足的快乐是危险的。真正使人愉悦的办法不是获得一次性的满足,而是永远不吃饱。迫不及待的欲望比饱食之余的满足感作用更大,你的饥饿感持续得越久,你的期待也越久,获得财富的快感也就越强烈。

现实中许多显赫的富翁们虽然掌握着巨额钱财,但终因容易满足,不能有效地管理和使用这些钱财,所以未能长久地持续其繁荣。

在美国,有个叫贝特罗的年轻人,他的父亲在墨西哥拥有一座产金银的小矿山。父亲去世之后,贝特罗接手了矿山。贝特罗决心要把矿山经营好,于是十分勤勉地工作,经过几年的努力,矿山的生意变得越来越景气。

然而,当钱财滚滚而来时,贝特罗便异想天开起来。他想要建一座富丽堂皇的宫殿,于是开始购进巴黎的家具。

贝特罗觉得自己已经很有钱了,根本不用担心,于是,他沉溺于似乎永无止境的豪华生活里,对矿山的情况不闻不问。结果,不久之后矿山就废弃了。后来,他身边除了那座宫殿,别无他物。最终,他在那座宫殿里自行了结了。

满足是失败的开始。世上大多数人之所以平庸,就是因为太容易满足于现状了。有人说,财富与成功需要运气,但心理学家却说:“好运气时常是不幸的前奏。”受到良机青睐的人,往往会沉溺其中而放弃努力。殊不知,满足于享受,便是埋葬财富与成功。

永不满足是事业成功、财富积聚最强大的支持,尤其是与特定的目标相结合的时候。

丝宝集团的梁亮胜如今已拥有15亿的资产,可是,当年的他也不过是一个普通的打工者。1982年,梁亮胜和所在工厂的其他40名工人一道被派往中国香港地区工作。当时,梁亮胜住着四五平方米的房子,他最大的梦想就是想有个住处。

在艰苦的条件下,他不仅每天忙碌地工作,而且每天晚上还坚持去上学。在香港的3年时间里,他还系统地学习了航运、英语、国际贸易和经济管理等课程。后来,梁亮胜就依靠做国际贸易向国内贩卖檀香木材淘到了第一桶金。再后来,他就开办了丝宝集团,成了大老板。而当初那些与梁亮胜一起到香港的40人,现在还是打工者,因为他们满足于现状,觉得在这里做工比原来在内地做工要好很多。

如果一个人安于现状,便很难发展,更不会进步。所以面对自己目前的生活以及所拥有的一切,绝不可以满足。

当你用更好、更高的愿望激励自己,时时努力超越自己,一定能够创造美好的明天。

美国有个叫佛里兰的青年在铁路工作。他曾经对人说:“我的心愿是做铁路公司的老板。你以为我做了司机便满足了吗?”

说这句话的时候,佛里兰连司机都不是,他只是火车上的一个加炭工,月薪40美元。一个年老的铁路工人听佛里兰说大话,便挖苦他说:“你现在做了添加煤炭的工人就以为自己发财了吗?老实告诉你吧!照你现在这种水平、这种位置,再做五六年大概只会是拿100美元月薪的司机;如果有幸不被开除的话,还可以一生安然地做司机,别的你就不用指望了,这就是你的命啊。”

佛里兰没有再分辩,不过,他并不安于现状,也没有因此放弃。后来,经过几年的努力,他得到了一份安稳的工作,但他并不满足,他朝着自己的目标一步步地奋进,终于坐上了大都会电车公司总经理的位置。

马克思曾说过:“任何时候我也不会满足。”那些真正的财富拥有者,往往都有一个长远的思维模式;而失败的人,则会出现典型的短视行为,他们只关注短期的快乐,满足于当前的享受,所以无法获得成功。

人活一辈子,拥有的财富是无法估计的,或许你现在会为自己的贫穷而自卑,但是绝不可以就此消沉;或许你现在拥有了巨大的财富,但绝不可以满足。因为无论是消沉还是满足,表达的都是对现状的妥协,都不利于你将来的发展。

放下脸面,赚钱不丢人

如果你打定主意要做生意,就不要对赚钱这件事不好意思。为了做好生意,有时你必须放下脸面。即便是一些被认为有失身份的行业,你也应该厚着脸皮去做。

有的人对于小事情多持不屑的态度,他们认为自己是个有头有脸的人物,做这样的活有失身份。有些人做生意时,不愿意干粗活、细活、脏活。他们心里想:怎么说自己也是个老板,做这些事情岂不是很没脸面?事实上,这样“要脸”的人在生意界是吃不开的。

在中国生意界有这样一句话:“温州人无禁则入。”做了20多年生意的郑州温州商会会长王招富说:“别的地方是规定可以做什么就做什么,在温州是只要不明令禁止什么,我就做什么。”为了获得想要的东西,生意人就应该勇敢地、不怕一切地做生意。

在有的人眼里,擦鞋这个职业很令人难堪,而在温州,在自家门前擦鞋的擦鞋匠也能够干出一番大事业来。

正泰集团董事长兼总裁南存辉,连续3年登上福布斯中国富豪榜。当人们看到这个资产超过亿万的年轻富豪时,谁想到,昔日他只不过是温州城内一个辛苦操劳的小修鞋匠呢?

南存辉的父亲是温州一个小镇上的老鞋匠。南存辉13岁初中毕业那一年,父亲因病卧床不起。作为长子,南存辉只能辍学,由于没有其他工作可选,他便子承父业,做了鞋匠。从13岁到16岁,南存辉每天挑着工具箱早出晚归,一干就是3年。

如今,他率领的正泰集团已拥有员工1万多余名,总资产60亿元。可是回想起过去的岁月,最让他难忘的还是做鞋匠的经历,因为正是那些日子的磨炼,才让他逐渐成长为一个商人,也是那段日子,他攒下了创业的第一桶金。

南存辉成功的例子是成千上万生意人的缩影。从不起眼的小生意、小买卖做起,把赚到钱看做是最大的面子,坚定自己的信念,就一定能在创业的道路上疾驰。

在做生意的过程中,如果死要面子,就很难取得成功。

某保险公司的科长到一个乡开展保险业务,因群众对保险的性质不了解,都不愿参加,其中村长最为固执。科长决心攻下这个堡垒,他天天跑几十里路去向他们宣传、动员,村长怕见他都躲着走。一次听说村长到几十里外的邻县亲戚家帮忙盖房,他就骑车追了上去,到那后将车子一放、袖子一挽就干活,干完活还和村长聊天。

跟着他一起来的业务员劝科长:“科长,您看您一个文明人,和他们能说得清吗?不如算了,没必要低三下四地和他们耗。”

科长听了业务员的话,便大骂:“你不愿意耗,不愿意低三下四,人家还看不上你呢。”业务员看到科长发怒了,就不敢再说话了。

为了找一个长谈的时机,有一次科长天不亮就起床,冒雨赶到村里,在村长家门外一站就是两个小时。村长起床开门后愣住了,见科长身上都淋湿了,便一把将他拉进屋里说:“你就别‘泡’了,我们参加还不成吗?真是服了你了。”

村长这个堡垒一攻破,这个村参加保险工作的局面就打开了。于是,保险业务在当地顺利开展起来。

要面子就不要做生意,要赚钱就别怕丢人。一个生意人脸皮不厚,就无法生存。只有把架子、面子放在一边,不怕出“丑”,才能将钱财追到手。事实上,赚了钱就是赢得了最大的面子。通过做小生意、小买卖积累资金,为以后的发展奠定基础,这是每个生意人都应该具有的心态与思想。

第二章 善于理财,精于算计

锱铢必较阶段是商人刚起步时的原始积累阶段。成本和利润之间的关系比什么都重要,关系到经营的成功,若不精打细算就会满盘皆输。每个生意人都应该善于打理财富,让金钱成为有效的资本。对于生意人来说,个人消费已经不是主要问题,最主要的问题是怎样把钱用好以及怎样用最少的钱做最多的事情,这关系到整个企业的生存与发展。

当家不理财,等于瞎胡来

有句话说得好:“当家不理财,等于瞎胡来。”这句话对于做生意的人来说尤其重要。从某种意义上讲,做生意本身就是一个理财的过程。换句话说,不会理财就意味着不会做生意,理财能力是生意人最基本的能力之一。

有这样一则故事:有个富人给了3个仆人每人500元钱,并告诉他们,要好好珍惜并善加管理自己的财富,等到一年后再看他们如何处理这500元钱。

第一个仆人拿到这笔钱后,便开始做各种投资;第二个仆人则用这笔钱买了一些原料,制造商品出售;而第三个仆人为了安全起见,就将钱埋在树下。

一年很快就过去了,富人招来3个仆人,询问他们的情况。当得知第一个和第二个仆人所管理的财富都增加了一倍时,富人十分欣慰。当他问第三个仆人时,却发现这个仆人一无所获,富人很奇怪,便问他原因。这个仆人对主人解释说:“我害怕做生意赔本,又怕丢失,所以将钱放到安全的地方,今天将它原封不动奉还。”

富人听后大怒道:“你这个愚蠢的家伙,不花钱怎么能够赚钱?”

财富是需要打理的,不打理的钱财是不会增值的。所以打理自己的钱财是每个生意人都应该做的事情,那些善于做生意的人,往往都是一些会花钱、懂理财的人。在犹太商人的眼中,便有这样一条理财守则:会花钱才会赚钱。

有个叫卡恩的人,有一天在百货公司遇到一位绅士。卡恩打了一声招呼,于是,两个人就聊了起来。卡恩看着绅士抽的雪茄,说:“先生,您的雪茄味道很香,我想,它一定不便宜吧?”“哦,2美元一支。”“噢……您一天抽几支呢?”卡恩问道。“大概10支左右吧。”

卡恩惊讶地问:“天哪,您这样抽了多久?”“抽了40年了。”

卡恩摇了摇头,说:“先生,假如这40年您不抽烟的话,抽雪茄的钱足够买这幢百货大厦了。”

绅士笑了笑,没有反驳,而是轻轻地问道:“生生,您抽烟吗?”

卡恩摇头答道:“不,我才不抽呢,抽烟是种浪费。”

绅士继续问:“那么,您有一幢百货大厦了吗?”

卡恩有些惭愧地说:“我哪里有那么多钱?”

绅士呵呵一笑,说:“可是,我已经有了。这幢百货大厦就是我的。”

做生意就得会花钱、懂理财,无论是生意初期,还是生意成功之后,不会理财就没有财富积聚。

大多数老板在创业初期能够迅速成长,是因为他们具备经营决策与开拓市场的能力,但这并不代表其理财能力有多强。生意小的时候,多数人能够把钱财打理好,但是随着财富越来越多,不少老板在理财方面的弱势就暴露出来了。

有的老板认为理财是会计和财务人员的事,因而对公司财务撒手不管。这样做的后果十分危险,很可能会把自己辛辛苦苦赚来的财富付之一炬。若想避免这些隐患,你必须及早注意理财方面的问题。

华人首富李嘉诚认为,20岁以前,所有的钱都是靠勤劳的双手赚来的,20~30岁是努力赚钱和存钱的时候,30岁以后,投资理财的重要性逐渐提高,管钱比赚钱更重要。

高明的商人常说:“商场未开,财务先来。”公司的财务管理非常重要,是公司经营的轴心,有牵一发而动全身的作用。所有的生意都是投资行为,都有财务方面的问题,只不过大企业有大规划,小公司有小打算。

但是,无论是大企业还是小公司,在财务上都离不开精打细算、开源节流、降低成本、追求高利润。作为经营者,这是你每天都必须操心的事情;作为当家人,你必须对公司的财务运作了如指掌;作为生意投资者,你要使它处于自己的绝对控制之下。

事实上,无论是否做生意,都需要理财,只不过生意人对于理财的要求更细致而已。从筹钱、管钱到用钱,没有一些手段,要做好理财是不可能的。其实,很多老板对理财不是不感兴趣,大多数情况下只是因为缺少一套精明有效的理财方法。

当很多老板正在为怎样收账、防止财务漏洞而烦恼时,真正精明的生意人却已经在利用理财手段,通过财富漏洞赚钱了。那些精明的生意人知道怎样成功地融资和投资,往往能够花最少的钱办最大的事情。所以,如果你想成为财富的真正拥有者,你就必须学会理财。

钱生钱,发挥资金的力量

中国人有节俭的优良传统,喜欢把辛苦赚来的钱存起来,不能说这不是好习惯,但是既然选择了做商人,就要用一个商人的标准来衡量自己。事实上,没有一个精明的商人是靠把钱放在银行里吃利息发家的。

钱花不完,存起来利息太少,想要靠利息发家是不现实的,而且又有通货膨胀货币贬值的危险。那么,有了余钱做什么好呢?商人的选择是——投资。商人的准则就是赚钱,有了钱就会把钱投出去,发挥资金的力量,让钱生钱。

对于一个善于理财的人来说,一生的财富主要是靠“以钱赚钱,用钱生钱”的方式累积起来的,而不是只攒不花得来的。一个真正的富翁一定会明白这样一个道理:钱不光要省下来,还要把它投出去。

一个守财奴攒了一大笔钱,但从来舍不得花,他把钱埋到了地底下。每当他想到地底下的那笔钱时,就兴奋不已,而且想得越多,这笔钱在他眼中就越重要,于是就越舍不得花。

后来,一个盗墓贼知道了这件事情,就等守财奴不在时偷偷把那笔钱财挖走了。

第二天清早,守财奴发现钱财被人破地而取,顿时哭天号地。这时,一个过路人动了恻隐之心,便问他缘由。守财奴余哀未平地说:“有人挖走了我的钱财。”“你的钱财是埋在哪儿被挖走的?”“就在这块石头旁边。”“哎哟,当初你把它放到保险柜,随时取着花多好?”“随时取着花?天哪,难道我会贪求这一点点方便?‘用钱容易赚钱难’,这句话你总该听过吧?我平时哪舍得动一张票子啊?”

过路人知道他是个吝啬鬼,就笑着说:“既然你不想动用钱财,那就再埋块石头进去,把这块石头当成你原来的钱,那不是一样的吗?”

在理财的过程中,投资是必要的。唯有投资,才能让“死钱”变成“活钱”;唯有投资,钱才能具有增值的能力。若只知存钱而没有投资,最终将会无财可理。

每一个商人都有自己的赚钱体系,即投资方式,通过这个体系能让钱源源不断地注入自己的生活。当然,要实现这个体系就需要你不管收入有多少,都要留出来一部分余钱。如果你想实现长期的致富计划而让自己拥有更多的财富,这绝对是至关重要的。

面对盈余的财富,选择投资的目的就是获得更大的利润。一个好的投资家是一个充分理解了复利的力量的人,即便是1美元,若投资恰当,也能造就出千万富翁。

假设从刚出生的那天起,你每天都获得1美元,那么等到65岁退休那天,就大约有2.5万美元,这就是节流的结果。

现在我们再看在投资情况下的结果。如果有3%的利率,那么到时候你就能拿到大约7.5万美元;而如果利率是5%的话,65年后你就能得到20万美元;而10%的利率就能让它累计到275万美元;15%的利率就意味着到那天你手上就将有5000万美元。这就是1美元的价值,这就是投资的结果。

很多富豪的经历都告诉我们,投资能让小钱变大钱,投资拥有相当高的回报率。不过,投资并不简单,需要具有敏锐的头脑、冒险的精神以及正确的判断。

其实,很多投资线索就在我们身边。可惜的是,我们常常因为缺乏敏锐的商业眼光与理财思维,以至于对这些线索熟视无睹。

全球首屈一指的投资家彼得·林奇,曾经在孩子们的极力推荐下吃过一家叫做Chili的辣餐厅的饮食,觉得非常不错,对该餐厅十分喜欢。

当时在美国以美味的碎肉夹饼而闻名的汉堡店主要有两家:Chili和Fuddrucker。当汉堡已经不再流行时,Chili开始不断丰富自己的产品,以招徕更多顾客,而Fuddrucker因为坚持以汉堡为主,生意越来越冷清。

作为一个精明的投资家,彼得·林奇当然知道,迎合口味的变化是餐饮企业的制胜法宝之一。可是,就是在了解这些情况之后,他竟然没有买进Chili的股票。结果,Chili的股票上市后,出现了大涨的局面,彼得·林奇却只能懊悔不已。

结合这个教训,彼得·林奇得出了第14条林奇投资法则:如果你喜欢一家上市公司的商品,你可能也会喜欢上这家公司的股票。

所以要想投资,让钱生钱,千万别小看细节,也别小看小钱。对生活细节的注意以及投资机会的敏锐,是投资人最重要的素质之一。钱要生钱,资金要发挥力量,就不能没有敏锐的投资感觉。投资敏感,能够让投资人抓住机会,让资金发挥力量,真正做到让钱生钱。

节俭是理财的基础

常言道:“好钢用在刀刃上。”生意人是不会乱花钱的,即便是小本经营,他也会做细致的财务规划。那些财富巨人之所以成功,就因为他们有这样的意识:钱是资本,而不仅仅是购买消费品的东西。对于消费品方面,生意人往往会尽量压缩支出,能省就省,然后把节省下来的钱用在最合理的地方。

世界首富比尔·盖茨可谓闻名遐迩。然而,这位超级有钱的人并不像人们想象中那样大把大把地花钱,相反,他十分“吝啬”。作为一位天才商人,比尔·盖茨认为:“花钱像炒菜一样,要恰到好处。盐少了,菜淡而无味;盐多了,苦咸难咽。哪怕只是几元钱甚至几分钱,也要让它发挥出最大的效用。”

有一次,比尔·盖茨和一位朋友开车前往希尔顿饭店开会,由于去迟了,以致找不到车位。他的朋友建议把车停在饭店的贵宾车位,比尔·盖茨不同意,因为停车费太贵了。

他的朋友说:“我来付。”

比尔·盖茨还是没同意。在他的眼中,贵宾车位要多付12美元停车费,等于“超值收费”。

又有一次,32位世界级企业家举办了一次“夏日派对”,比尔·盖茨也应邀出席这个盛会。他身穿的一套服装,竟然是他在泰国菩提岛休假时花了不到10美元买的,还抵不上明星干洗一次衣服所花的钱。对此,比尔·盖茨并没有丝毫惭愧,他表示:“一个人只有当他用好每一分钱,他才能做到事业有成、生活幸福。”

也许很多人难以理解一个超级富豪的“吝啬”行为,然而,不可否认的是,作为一个成功的商人是必须具备这种“吝啬”的素质的。无论是个人理财,还是生意规划,都应该把钱用在点子上,绝不能浪费。

沃尔玛的成功,离不开它严格的财务管理,其中最重要的一点就是“俭”。沃尔玛的节俭,令很多人大开眼界。在沃尔玛,如果你没有复印纸,想找秘书要,对方一定是轻描淡写地说一句:“地上盒子里有纸,裁一下就行了。”如果你再强调要打印纸,对方一定会回答:“我们从来没有专门用来打印的纸,用的都是废报告的背面。”在那里,所有的办公室都十分简陋,而且空间狭小。一旦商场进入销售旺季,从经理开始,所有的管理人员全都要到销售一线,他们担当起搬运工、安装工、营业员和收银员等角色,以节省人力成本。

沃尔玛的管理可谓非常“吝啬”,然而,沃尔玛却以它的高效益而知名。在美国的《财富》杂志公布的2001年度世界财富排名500强中,沃尔玛名列榜首。并且连续3年蝉联榜首,到了2003年,其销售业绩达到了2950多亿美元。

无独有偶,世界驰名的丰田汽车公司也提倡“吝啬”。在丰田公司,有个著名的“三河商法”,其中有一条就是吝啬。

老板丰田喜一郎非常讨厌浪费,他把“杜绝浪费”作为企业管理的基础。他认为,只有彻底杜绝浪费,汽车制造才能更加合理。从创业之初,喜一郎就强调:“钱要用在刀刃上……用一流的精神、一流的机器生产一流的产品。”

丰田公司有一个“零库存计划”,即货一到就马上组装,不用库存。众所周知,任何一家公司对于自己所生产的产品的零部件都需要有或多或少的库存,但是丰田公司不需要。由于这个计划,使丰田的汽车可以比同性能的奔驰车便宜10万元,大大提升了市场竞争力。对此,欧美各大汽车生产商只能感叹,因为对于他们来说,这是不可能完成的任务。

正是因为完美地贯彻了“吝啬”的精神,丰田汽车公司才取得了巨大成功,成为世界汽车行业六巨头之一,并赢得了“世界第一车”的美誉。

做生意要想成功,就必须管理好钱财,把钱用在点子上。

赚钱是徒弟,守钱才是师父

在生活中,有些人往往感叹赚钱不容易,而生意人却知道,守钱比赚钱更难。大多数时候,人们并非赚不到钱,而是守不住自己的钱,常常在不经意间将手中的钱花掉又没有得到任何效益,以至于等到需要钱做投资时,连本金都没有。由此可见,多数人之所以赚钱不易,其症结在于守不住钱。

在生意场上,风云变幻,资本流动很快。做生意最怕的就是看不住钱,因此,大多数生意人对于钱财的使用都极为谨慎,不论是生活花销,还是生意投资,都会细致地规划,尽力避免风险。

香港航运界巨子包玉刚有一句座右铭:“宁可少赚钱,也不去冒风险。”对于这番话,经济界人士莫衷一是。不过,包玉刚并没有在意,他一如既往地保持谨慎的作风。

包玉刚成立环球航运公司时,只买了一艘旧货船。凭着这条船,他开始了经营船队的生涯。当时,世界通行按照船只航行里程计算租金的单程外租方法,世界经济又处于兴旺时期,一艘油轮跑一趟中东可赚500万美元。

但是,包玉刚不为暂时的高利润所动,他一开始就坚持采取租金低、合同期长的稳定经营方针。为了避免投资性业务,他最大限度地减少可预见的风险。

包玉刚明白,只有靠银行的低息长期贷款才能发展并扩充船队,而要得到这种贷款,就必须稳中取胜,获得长期可靠的利润,使银行确信他的事业有前途。

于是,包玉刚把买到的第一条船以很低的租金长期租给一家信誉良好、财务可靠的客户,然后,凭长期租船合同向银行申请长期低息贷款。

20世纪70年代中期,世界发生了石油危机,不少航运公司都破产了。而包玉刚由于一直以来都谨慎经营,得以在风险和危机中稳渡难关。

事实上,大多数生意人都在规避风险。在真正的生意人眼中,生意不是赌博,生意人也不是赌徒,在生意场上,一定要尽量减少赌博的心态,规避风险,守住钱才是硬道理。

守住财富,并不单指存钱,而是指包括储蓄在内的财富管理。有的人很会创造财富,但不能守财,结果造成财产流失而很难致富。有的人只赚些小钱,却能够存下钱,做一些小买卖,把钱守住,让自己的财富逐渐累积。相比之下,后者显然比前者更加擅长管理财富,也比前者更具经商才能。

藤田田在大学毕业之后,到一家大电器公司工作。经过6年的努力,他积攒了5万美元的存款。他决定拿这些钱做生意,建立自己的事业。当时闻名全球的连锁快餐公司麦当劳采用的是特许连锁经营机制,藤田田就想经营麦当劳生意。可是,要取得特许经营资格,必须具备相当的财力和特殊资格才行。麦当劳总部制订了苛刻的准入条件,在这些条件中,最为苛刻的是要求有75万美元现款和一家中等规模以上银行的信用支持。

虽然,藤田田只有5万美元的存款,但是,他看准了美国连锁快餐文化在日本的巨大发展潜力,决定要不惜一切代价在日本开设麦当劳店。

于是,在一个风和日丽的早晨,他西装革履、满怀信心地跨进住友银行总裁办公室的大门。

藤田田以极其诚恳的态度,向对方表明了他的创业计划和求助心愿。在耐心细致地听完他的表述之后,银行总裁说:“你先回去吧,让我再考虑考虑。”

藤田田听后,有些失望地说了一句:“先生,您知道我那5万美元存款的来历吗?”

银行总裁愣了一下,举手示意道:“我愿洗耳恭听。”“那是我6年来按月存款的收获,”藤田田说道,“6年来,我每月坚持存下工资奖金,雷打不动,从未间断。6年里,我咬紧牙关,克制消费的欲望,甚至碰到意外事故时需要额外用钱,我也照存不误。这是没有办法的事,我必须这样做,因为在跨出大学门槛的那一天我就立下宏愿,要以10年为期,存够10万美元,然后自创事业,出人头地。现在机会来了,我一定要提早开创自己的事业。”

藤田田一口气说完这些话,然后松了口气,似乎放下了心中沉重的压力。

银行总裁的神情很严肃,他沉默了一会儿,然后向藤田田问明了他存钱的那家银行的地址,并对藤田田说:“好吧,年轻人,我下午就给你答复。”

送走藤田田后,银行总裁找到了藤田田存钱的那家银行,亲自了解藤田田存钱的情况。柜台小姐了解了总裁的来意后,说:“哦,你说的是藤田田先生吗?他可是我接触过的最有毅力的年轻人。6年来,他真正做到了风雨无阻地准时到这里存钱,老实说,这么严谨的人除了他之外我没有见过其他的了!”

银行总裁听后大为动容,当即拨打藤田田的电话。“住友银行可以毫无条件地支持你开设麦当劳店。”银行总裁表明身份之后,说了这一句话。

藤田田听了大吃一惊,追问道:“请问,您为什么决定支持我呢?”

银行总裁感慨万千地说道:“我今年已经58岁了,再有两年就要退休,论年龄我是你的两倍,论收入我是你的40倍,可是直到今天我的存款还没有你多。光凭这一点,我就相信你能够成功!”

藤田田的创业就这样开始了。经过多年的发展,如今藤田田所创立的日本麦当劳株式会社已经拥有超过1万家连锁店,其一年的营业总额已经突破40亿美元。很显然,之所以能创造出如此辉煌的业绩,与年轻时他的那段不平凡的经历是分不开的。

做生意、搞投资一定要谨慎,没有谨慎而稳重的理财观念,生意绝对做不大,投资也难有回报。

在商场上,赚钱的是徒弟,会守钱的才是师父。世界上的钱是赚不完的,生意人需要做的不仅仅是如何“挣大钱”,更重要的是如何守住辛苦挣来的财富,否则,再多的财富最后也会因为不善打理而流失。

想方设法压低进货成本

做生意,成本是一个大问题。“成本领先”是生意竞争中取胜的关键战略之一,成本控制是所有企业都必须面对的一个重要管理课题。企业无论采取何种改革、激励措施都代替不了强化成本管理、降低成本这一工作,它是生意成功最重要的条件之一。有效的成本控制可以为企业带来更强劲的动力与支持。

21世纪的商场上有一句名言:“谁节约了成本,谁就是赢家。”每个生意人都应该有控制成本、节约成本的意识。在成本控制中,进货成本是一笔很重要的费用支出。很多精明的生意人对于这一领域都十分看重,往往会想法设方压低进货成本,节约流动资金。“每当我们浪费一块钱,就等于让顾客多掏出一块钱;每当我们替顾客多省一块钱,就等于在竞争中向前迈进了一步。”这是沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿最有影响力和流传最广泛的名言。沃尔玛一直不停地削减成本。在20世纪80年代以前,沃尔玛控制成本的方法主要依赖于山姆·沃尔顿的个人节约意识,他规定采购人员去进货时,费用必须低于采购成本的1%。

由于沃尔玛将进货和运转成本控制到最低,把节省下来的差价转让给顾客,以超低的价格使它的商品在最短的时间内在货架上被一扫而空,从而通过增加销售量和提高周转速度来赚取利润。

在如今这个“涨”声一片的市场中,考虑压低进货成本显然是英明的做法,而最常见的方法就是采取集中采购。

海尔集团曾提出了“四大”集中采购策略,即大订单、大客户、大市场和大资源。通过对钢板、化工物料、电子零部件等大宗原材料实行集中采购,竟然为公司节省了高达20%~30%的成本。

例如,电缆是海尔集团众多产品都要使用的部件,为了做到集中采购,采购部门和产品设计部门通力合作,对空调、洗衣机、电冰箱等产品所用到的电缆进行了统一的重新设计,将其标准化或设计成通用部件,这样,海尔集团所采购的电缆种类就由原来的几百种减少为十几种。据透露,仅此一项改进,就使得海尔集团在电缆采购上节约了大概20%的成本。

集中采购的优势是很明显的,它基本上是一个大企业把采购上的规模优势更大化的手段。很显然,这对于小企业来说是比较残忍的,因为这会吃掉小企业的一部分利润。

不过,虽然在采购价格问题上,小企业的确处于绝对被动的地位,但这并不意味着众多中小企业在控制采购成本上无路可走,跨企业的联合采购就不失为一种降低成本的方法。在可能的情况下,中小企业可以考虑组织或加入采购联盟。

多家企业联合采购,可以集小订单成大订单,增强集体的谈判实力,获取采购规模优势,争得和大企业一样的地位。同时,还可以摆脱代理商的转手成本,直接与制造商交易,减少中间层次,大大降低流通成本并保障产品质量。

还有一种采购方式也可以压低进货成本,那就是第三方采购。第三方采购顾名思义就是企业将产品或服务采购外包给第三方公司。国外的许多经验表明,与企业自己进行采购相比,第三方采购往往可以提供更多的价值和购买经验,帮助企业更专注于核心竞争力。

美国各行业都有这样的采购联盟。比如,美国地方政府采购联盟就是一个第三方采购组织,有7000多个政府机构加入了这个采购组织,直接采购成本降低了15%以上。

总而言之,作为商人,一定要降低成本,尤其是进货成本。降低进货成本能够使自己在竞争中获得优势,同时,也能得到更多的运营及流通资本,提高资本利用率。

精于算计,减少意外开支

做生意需要节约,即便是小钱也要花得恰当,万不可胡乱花销。减少意外开支,对于做生意来说是非常重要的。在理财方面愈精明,生意也就能够做得愈兴旺。

在经商过程中,超出计划以外的开支比较多,但这种花销常常是不值得的。意外开支常打破经营计划,被迫增加经营成本。因此,尽量减少意外开支是商家必须留意之事。

一般人认为,做生意讲究开源节流,其实,节流往往比开源更重要。开源需要大成本,而节流往往只需要小付出。一些电费、水费等开支,虽然是小事,但在经商过程中,天长日久的积累后就是一笔不小的费用了。不要小看精打细算的作用,更不要鄙视商业活动中的“吝啬”行为。对于做生意来说,“吝啬”不是可耻的,而是一种美德。

有个犹太人走到纽约一家银行的贷款部,大模大样地坐下来。他穿着豪华的西服和高级皮鞋,戴着昂贵的手表,领带上还夹着一个镶宝石的领带夹子,除了这些之外,他的手上还拎着一个豪华的皮包。贷款部经理看到他,连忙迎上去问:“请问先生有什么事情吗?”

犹太人笑笑说:“我想借些钱。”

听了来客的话,经理很高兴,连忙点头回答:“好啊,您要借多少?”“1美元。”犹太人清楚地说出了贷款额。

贷款部经理以为听错了,问道:“先生,您只需要1美元?”“不错,只借1美元。可以吗?”犹太人点点头回答。“当然可以,只要有担保,再多点也无妨。”确认自己没听错,贷款部经理感到有些无力。

犹太人摇了摇头,说:“我只需要1美元。你看看,这些担保可以吗?”说着,犹太人从豪华的皮包里取出一堆股票、国债等,放在经理的写字台上,指了指那些担保物品,说:“总共50万美元,够了吧?”“当然,当然!不过,您真的只要借1美元吗?”“是的。”说着,犹太人接过了1美元。“年息为6%。只要您付出6%的利息,一年后归还,我们可以把这些股票、国债还给您。”

犹太人说了声“谢谢”,转身准备离开银行。

这时,一直在旁边冷眼观看的分行行长走向了犹太人,对犹太人说:“啊,这位先生……”

听到有人叫自己,犹太人停下脚步,说:“有什么事情吗?”“我实在弄不清楚,您拥有50万美元,为什么只借1美元?如果您想借三四十万美元的话,我们也会很乐意的……”

犹太人微微一笑,说:“请不必为我操心。这只是因为我来贵行之前,问过几家银行,他们的保险箱的租金都很昂贵。我准备在贵行寄存这些股票、国债,因为贵行的利息实在太便宜了,一年只需要花6美分。”

贵重物品的寄存按常理应放在金库的保险箱里,对许多人来说,这是唯一的选择。但是,精明的犹太人却找到更加便宜的保险之道,不仅达到了寄存物品的目的,更重要的是,还为自己省下了一笔意外开支。

做生意的人,必须做到大钱要省,小钱也要省,省一分是一分,这也正是生意人的精明。

要减少意外开支,不妨先做些理性分析,抓住意外开支的根本,在平时养成减少意外开支的习惯。如下方法可供参考:(1)编制详细的资金预算计划。养成每逢资金运作必先与计划相对照的习惯,尽管有时实际开支与事先的计划相差甚远,但也不要忽视这道程序。(2)制订一些财务规定,分清什么是正常开支,什么是非正常开支。不属于经营费用开销的,下次支出时要扣除。有专门的财务人员时,每项开支都要让会计按规定报销,并规定财务人员严格控制开支,尤其要减少超支。(3)减少库存现金和手持现金,多用支票和转账支付。(4)对电话费、应酬费等,要有定额限制,并经常检查监督。(5)注意不要有困难就用钱开路,面对问题,要先想合法、合理、合情的方法解决。(6)在票子和面子之间,不可为了面子不惜票子。记住,你的面子、你的信誉、你的形象,不是用钱买来的,而是你诚实经营、老实做人长期积累得来的。

有钱不置半年闲

做生意是一个理财的过程,每一个生意人都需要考虑:如何把手中的钱用活。因为想要借助银行来求得利息,能够获得利润的机会不大,所以与其把钱存着给银行去投资,还不如自己拿出来做投资,这是聪明生意人的想法与做法。

有位成功的商人曾对资金做过生动的比喻:“资金于企业如同血液于人体,血液循环欠佳导致人体机能失调,资金运用不灵造成公司经营不善。如何保持充分的资金并灵活运用,是经营者不能不注意的事。”

许多老板都非常清楚这样的道理,可是,真正到了实际应用时,往往会因为胆怯而把钱存起来。当公司有点盈余时,他们不再像创业时那般敢想敢做,总怕手中仅有的钱因投资失败而化为乌有,于是赶快存到银行,以备应急之用,似乎这样做更安全一些。

虽然确保资金的安全乃是人们心中合理的想法,但是在当今竞争激烈的经济形势下,把钱存起来并不安全。事实上,每个人都能感受到贬值风险的存在。

商人的钱应该用来扩大投资,使钱变成“活”钱,以便获得更大的利益,而把钱存起来显然是下下之策。这些钱完全可以用来购置房产、铺面,以增加自己的固定资产,到10年后回头再看时,就会感觉到比存在银行要好很多。

每个生意人都必须相信,现金永远比存款更有生命力。那些高财商的人有钱也不存入银行,因为存入银行的钱相对来说是闲置的。

俗语说“有钱不置半年闲”,这是一句相当有哲理的生意经,意思是说做生意时使用资金要合理,要想尽办法加快资金周转速度,减少利息的支出。不管赚到多少钱,都应该明白“家有资财万贯,不如经商开店”这个道理。

成功致富的人,很少把钱存入银行,他们总能积极地寻找有利的投资目标。早在18世纪中期以前,犹太人就意识到存钱不能使钱获得更多利润的道理,因此他们热衷于放贷业务,宁愿把自己的钱用于回报率高风险也很高的投资或买卖,也不肯把钱存入银行。

为了不让资金闲置,在商业行为中,应该避免商品积压,保持勤产勤进、快销快出,这样可以保持资金的良性循环。

储蓄不是不好,但世上有哪个百万富翁是靠储蓄起家的?虽然在经营与投资时风险时刻存在,但正所谓“福兮祸之所伏,祸兮福之所倚”,赢利是与风险并存并成正比的。与其存钱不增值,甚至贬值,还不如投资资本市场,对自己的财富合理地经营,这样还能得到更大的财富增长空间。

第三章 赚钱有术,见缝插针

世上没有任何一种产品能卖给所有人,要想做好生意赚到钱,就要明确生意的方向:做什么生意,产品要卖给谁,具体应该怎么做。这些问题是做生意之前应该有所了解的。如今的赚钱方法千姿百态,其中一些方法非常新颖,值得经商者借鉴,也有些赚钱方法虽然老套,但依然是保证生意红火的重要原则。在做生意时,不应拘泥于方法,只要不违背法律,任何方法都可以用在生意上。

选对方向,设立赚钱的方程式

在每天的每分钟里,都有一个新的百万富翁诞生。这些富翁中,有些人用了60年的时间积累出许多财富,有些人用了不到1年时间,有的人用了不到3个月,更有些人不到1分钟就成功了。

当然,快速致富的人毕竟是少数,多数做生意的人都需要依靠一步一步的辛苦经营才能聚集财富。做生意应该是一件踏踏实实的事情,操之过急往往不能成功,在做生意之前进行思考分析非常重要,最重要的是选对方向,并计划好相关的赚钱方式。

经商的第一步就是,明确经营意向,即先确定做哪种生意,再确定投资方向,然后考虑投资规模。任何人做生意都希望找到最佳财源,估计没有一个生意人会傻到去做蚀本生意。成功的商人与失败的商人区别往往就在于前者能够选对经营方向,而后者错误投资。

有个人毕业4年了,原来在一家研究所工作。工作几年下来,有了十多万元的存款。看着这些钱存在银行,他觉得有些浪费,总想着找个门路把“死钱”变成“活钱”。但是,把钱投到什么地方好呢?

他把眼光投向了小区里那些待租的商铺。这个小区是一个白领聚居的社区群,虽然距离市区有一些距离,但这里的人气还是比较旺的。于是他想,在家门口租一个店面,一来自己熟门熟路好办事;二来毕竟有这些有经济实力的消费群体,开个店也不怕没有顾客上门。

店铺租下来,那该卖什么呢?咖啡厅、茶社?社区周边已经开了不下5家。饭馆、理发店?虽然做的人不多,但对于没有经验的他来说,“准入门槛”又太高。

想了很久他都没主意。突然有一天,他在网上发现了一个新名词——“净菜店”。说白了就是卖菜,只不过这种店的菜是洗净了再卖。

看到这里,他眼前一亮。他想,住在这周围的白领们工作都很忙,下了班还要娱乐,不愿把时间花在洗菜这么琐碎的事情上,如果开一家这样的店,把菜低价批发进来,再雇人把菜洗干净了卖给这些人,一定有市场。

说干就干,净菜店很快就开张了。让他感到郁闷的是,生意并没有想象中的那么红火,每天来店里买净菜的人少得可怜,很多人仍然到菜市场买菜。不久,10万元被消耗得差不多了,到最后竟然连净菜店的投入都没有收回来。

他想了很久,到后来才发现,原来每天去菜市场买菜的大多不是白领本人,而是他们请的保姆或家里的老人,这些人根本就不缺洗菜的时间。更何况,小区边上的菜市场里有很多菜农为了吸引顾客,也会主动把菜洗干净了再拿出来卖。因此,他的净菜店根本就无法立足。

错误的经营方向,必然导致生意的失败。要想把生意做成功,就必须选择正确的经营方向。真正的生意人不会主观地感觉生意,而会客观地分析商业行动,所有成功的生意都不是一时冲动、头脑发热的结果,没有深思熟虑的生意是不会成功的。

一般来说,选择经营方向要考虑4个方面的因素:(1)区域优势。选择当地的特产、工艺品等质优价廉的物品。(2)个人兴趣。根据自己的兴趣爱好去选择,这样可以调动起自我的热情,更有助于成功。(3)商品分析。选择适合的物品。不要选择价格太低廉的物品(运费相对较高,增加成本),也不要选择尺寸太大的物品(运输不方便)。(4)市场行情。根据市场行情(冷市和暖市),适时下手。

有了经营方向,还应该有比较具体的赚钱模式,这也是做生意初期必须考虑的问题。无论是大生意还是小买卖都需要一番策划,只有经过良好的策划,明确了导向目标,才能够让买卖变得更具生机与活力。

张先生是做企业策划的,他有个朋友开了一家书店,店名叫旗帜书店。书店没有经过任何筹备很快就开张了,开始生意也不错。然而,好景不长,由于旗帜书店生意不错,很多人看到书店有利可图,也都一家接一家开起了书店,书价也越卖越低。旗帜书店的销售额一落千丈,眼看生意就要垮了,张先生的朋友心急如焚。正听说张先生放假在家,便请他帮助自己缓解生意危机。张先生欣然同意了。

根据精心的调查以及分析的结果,张先生提出一系列建议,为书店改头换面。(1)调整书店中书的类别。由于书店所在的小区居民多为打工者,原来的旗帜书店中的通俗书最多,因此书店成了打工者们消遣的场所,而这种模式经过大量模仿,已经没有了特色。对此,张先生认为应该给书店赋予人性化、特色化,比如把行为指导书籍作为一个重点,以帮助打工者学习,增强个人能力为主。(2)重新开业策略,中奖点燃购书激情。张先生为书店进行了主题策划,其主题是“到打工书屋购书中大奖”,并到处张贴主题海报。开业购书中奖活动规定,凡在开业一个星期内在打工书屋购买书籍总价超过100元以上者,均可参加一次抽奖活动,且中奖率为100%。一等奖获得者可任意挑选价值20元的书籍一本;二等奖获得者可以任意挑选价值10元的书籍一本;三等奖获得者可任意挑选价值5元的书籍一本;四等奖获得者可以获得2元的书籍或等价的电话簿、圆珠笔等商品。购书抽奖活动的消息传播出去后,立即引起了附近读者的强烈反应。开业当天,书屋被围得水泄不通。打工书屋的名头一下就在小区打响了,读者们对打工书屋也津津乐道。(3)重大节假日的活动策划。为了强化书店与众不同的形象,可以在一些重大节日进行促销活动,还有店庆大酬宾。

此外,还实行了会员制,让书店拥有稳定的读者群。

书店经过这一番改变之后,生意顿时火暴起来。

做生意不是简简单单投资就行了,一定要选准投资方向,更要有具体的赚钱计划。经营的方向不对,生意根本没有回报;没有明确的赚钱计划,生意也红火不起来。因此,做生意就必须选对方向,设立赚钱方程式。

开创出第三百六十一行

在与一些做小生意的人交流的时候,会发现他们严重缺乏创新意识。他们感叹竞争的激烈、利润的微薄,却没有想过换换行业。在他们眼中,生意都不好做,认为另觅生意机会是一件非常难的事情。正因为他们缺少创新意识,所以他们的生意始终做不大,反倒是越做越难。

做生意不仅要谨慎经营,还要创新经营。与其在死胡同里苦苦挣扎,最终走向破产,还不如另辟蹊径。

两个青年一同开山,一个把石块砸成石子运到路边,直接卖给建房子的人。另一个看到这儿的石头奇形怪状,认为卖重量不如卖造型,于是,把石块运到码头,卖给花鸟商人,3年后,他成了当地的小富翁。

后来,这个地方不许开山,只许种树。于是,山上成了果园。梨成筐成筐地运往北京和上海,然后再发往韩国和日本。大家都以种梨为业。

村上的人都为鸭梨带来的小康生活欢呼雀跃。就在这时,曾卖过石头的青年卖掉了果树,开始种柳树,然后把柳条编织成箩筐,卖给那些客商盛梨。5年后,他成为村里第一个在城里买房的人。

再后来,一条铁路从这里贯穿南北,这儿的人上车后,可以北到北京,南抵九龙。村里的果农开始谈论果品加工及市场开发,一些人开始集资办厂。

然而那个卖箩筐的村民没有随大流,而是在他的地头砌了一道3米高、百米长的墙。这道墙面向铁路,背依翠柳。坐车经过这儿的人在欣赏盛开的梨花时,会突然看到4个大字:可口可乐。据说这是五百里山川中唯一的广告。

凭着那面广告墙,他每年又有4万元的额外收入。

物质和知识的贫乏并不可怕,可怕的是想象力和创造力的贫穷,因为致富的捷径正是来源于想象力和创造力。只有拥有与众不同的想法,才能有与众不同的收获。生意人应该有与众不同的眼光,那样才能发现财富之源。做好一件事的方法很多,关键是你能不能想到,这就需要你不要总是把眼光总是放在一种方式上。

陈伟原本是一不起眼的打工者,但是如今依然貌不惊人的他却拥有了十多家直营公司。

1995年7月,陈伟高考落榜后,先后到成都、上海和北京,做过搬运工、保安、推销员和业务员。2002年6月的一天,陈伟像往常一样来到街头擦皮鞋,一只鞋还没擦好,给他擦鞋的人却被城管赶跑了。

当时,陈伟看着剩下的一只脏皮鞋,感到很尴尬,他就想:为什么不能让客人优雅地坐下来享受擦鞋服务呢?

一想到这里,陈伟顿时有了劲头。于是,他立刻在广州街头做调查,并发现了这样一个市场情况:每天一个擦鞋摊的收入是80~150元,一条登峰街就有29个摊,广州有146个城中村,一年算下来竟然有几个亿的营业额!

这个调查结果让陈伟大吃一惊。

由于这个买卖很低档,很多人都不愿意做这个生意。但是,陈伟却起了兴致,他决定做这个生意。为此,他写了一份60页的可行性报告,到处找钱,但是,钱哪有这么容易找到呢?最后,还是女友借了他2万元,他的人生也就从这里开始发生转折。

陈伟租了一个40多平方米的铺面,从3元擦一双鞋开始干。为了制造人气,他做了一批印着宣传擦鞋广告的纸巾到街头免费派发,客户可凭纸巾免费擦鞋,结果第一天就卖了23张VIP卡。但一个月后,人们的新鲜感过去了,生意就冷淡下来。他又想了一个点子,到大街上举牌做宣传,吸引众人的眼球。果然,这一招吸引了媒体的目光,大量的报道开始狂轰全城。

陈伟对自己的经营越来越有信心,不满足现状的他开始琢磨开设分店。2002年11月,陈伟开了第一家分店。第一个月,这家分店卖了近2000张贵宾卡。2003年4月,陈伟正式注册了“非靓美鞋公司”,并把“非靓”注册成商标,他要把自己的擦鞋店做成一个美鞋产业。于是,连锁加盟店开始接二连三地开了起来。

他觉得擦鞋的技术含量不高,不具备很强的竞争力,于是,专门成立了技术研发部,陈伟本人亲自带着员工到意大利、美国、韩国去学习修鞋、洗鞋、皮革翻新换皮技术。

2005年4月,陈伟又成功推出“能匠”美鞋品牌。2005年5月底,陈伟在拥有了“非靓”“能匠”和“威浪”三张王牌后,将公司更名为“伟帮美鞋业连锁有限公司”,把产业化发展定为公司长远的发展方向。

正所谓:“三百六十行,行行出状元。”每个行业都有成就卓越的人,就连擦皮鞋也一样。在做生意方面,陈伟无疑是一个出色的商人,可以说,他开创了一个新产业,做了第三百六十一行的状元,因为他把擦皮鞋的摊子搬进了店铺中。仅仅这么一点改变,他就做出了不一样的生意效果,由此可见创新对于生意的重要性。

生意场上,成功者肯定是少数,与其跟随大流做生意,不如退出来,另辟一条致富的途径。

本小,利不一定薄

有的人认为,小本生意赚不了多少钱,因为利润实在太微薄了。其实不然,相比较而言,小本生意因为门槛比较少,成本比较低,有的时候,利润反而更高。只不过,有些人难以克服面子问题,只想做大买卖。

事实上,生活中有不少做小本生意的如卖早点、摆地摊等,收入往往更稳定。

孔大嫂是安徽人,原来在一个国有的厂子里做工人。本以为这辈子就这样平平静静地过下去了,没想到,四十多岁的时候,她失业了,成了下岗工人。当时,孔大嫂还有一个女儿正在上高中,这样生活就愈发困难起来了。祸不单行的是,孔大嫂下岗没几天,丈夫也下岗了。

眼看一家人就要断粮了,孔大嫂没有办法,只好每天早起卖糯米团,兼卖两三样小菜。这仅仅是一个小买卖,也挣不来多少钱。孔大嫂选择做这买卖有两个原因:一是因为南方人爱吃糯米,二是因为这个糯米饭团她做起来拿手。其实,这种糯米饭团就是将热腾腾的糯米铺开,中间放一些白糖或辣萝卜丁,夹一根油条,就成了一个糯米团,整个制作过程简单,取材也非常方便。一个糯米饭团售价为1元,成本约为3角。

孔大嫂把自己的摊位选在一个小学附近的交叉路口,由于卖糯米团的就她一家,没有激烈的竞争,而且学校的孩子多,他们又喜欢吃小吃类的零食,口味图新鲜。因此,孔大嫂的收入比较稳定。有时,她还会采取生日优惠的方式,把小小的买卖做得十分红火。这个摊位在那里足足摆了5年,每个月都能挣3000多元,一家三口的生活有了保障,还能每月给女儿存500元。

谁能想到小本生意也能有大利润呢?事实确实如此。仅买1元钱一个的小小糯米饭团,竟然有高达两倍多的利润,这是很多人没有想到的。

钱太太也摆摊做小买卖,不过她选择的是服装业,地点是在农贸市场。钱太太是下岗职工,儿子还在上学,家庭的负担有些沉重,不过,好在丈夫还有一份工作,生活也算过得去。但是,钱太太想,自己也不能闲着,不管挣多少,只要能够减轻家庭负担就行了。

于是,钱太太就在市郊的一个农贸市场里租了一个12平米的摊位,房租是一年4800元。她用原单位买断工龄的钱交了房租,又借了2000元作为流动资金,进了一些低价的童装、内衣,开始做起了生意。

刚开始,她每次进货只在千元左右,不敢多进。后来随着进货点已相对固定,价格也优惠,她就开始囤积一些货。她每天早晨7点带上午餐出门开业,平均每月能挣5000元左右。一件童装进货价大约在15~30元之间,销售价则在40元以上,有的甚至高达一两百元。除去房租、水、电以及进货成本等,一般利润率高达80%。逢年过节,生意好的时候,一天的营业额能达到几千元。

本小不一定利薄,小本生意同样有大利润,千万不要小看小本生意。例如一根闪着荧光的彩色吸管,平均售价约8厘,也就是说,平均每卖出100根吸管,才可以赚到8分钱。但是,这样的生意照样有人做,而且做得非常出色。

在浙江义乌市,有一家双童吸管公司。听到这个公司名,也许大多数人都会感到陌生。然而,就是这样一家公司,生产的吸管有90%以上外销,其吸管供应量占全球吸管市场的1/4。现在,世界各地都有人使用“双童”的吸管。

一根细细的吸管,能卖多少钱?平均销售价为每支8厘至8.5厘,其中原料成本占50%,劳动力成本占20%,设备折旧等费用为15%,纯利润约10%。也就是说,一支吸管的利润8毫至8.5毫。

正因为产品不起眼,别人不屑于生产,“双童”反而做到了最大。如今,公司每天都有两个集装箱柜子装上约8吨重的产品后被运往世界各地。这些小吸管给公司带来的利润是每月40万元,而且市场非常稳定,换句话说,双童吸管生意每年的利润就是480万元。

这绝对算得上是不可思议的生意!

生意不管大小,只要能挣钱就行。不要看不起任何一种生意,精明的商人往往不做那些人人都做的大生意,却愿意去摆弄那些为人所不屑的小买卖,因为小买卖更容易上手,也更容易得到顾客的照顾。

世上没有无用之物

世上没有无用之物,任何事物的存在都有其意义。一个商人就应该有这样的意识:只要有钱赚,什么生意都可以做,即便是垃圾处理,也可以获得高收益。

20世纪70年代,美国政府为了清理给自由女神像翻新扔下的废料而向社会广泛招标,但几个月过去了,仍无人问津。

远在法国旅行的一位犹太商人听到消息后,立即飞往纽约签下合同。他组织工人将废料进行分类,然后把废铜熔化之后铸成小自由女神像,并用水泥块和废木料做底座;把废铅、废铝加工成纽约广场图案的钥匙型饰物;最后,他甚至还把从自由女神像身上扫下的灰尘都包了起来,准备出售给花店。

不到3个月的时间,犹太商人让一堆废料变成了350万美元的现金。

一直以来,人们对于垃圾、废料的观感就是无用,没有几个人会想到其财富价值,更没有几个人会发现这里面的商机。然而,有心人却能够看到这些。一个智慧的人往往能够把别人眼中的无用之物变成财富。

在沈阳,有个叫王洪怀的拾荒者,他原本和其他拾荒者没什么两样,早出晚归,每天从垃圾堆里几分几角地掏。

一天,王洪怀突发奇想:收一个易拉罐才赚几分钱,如果熔化了作为金属材料卖,是否可以多卖些钱?于是,他把一个空罐剪碎,熔化成一块指甲大小的金属,又花了600元钱在有色金属研究所做了化验。化验结果显示,这是一种很有价值的铝合金。

于是,王洪怀算了一笔账:每个易拉罐重18.5克,5.4万个就是1吨。当时,这种铝合金的市场价每吨在1.4万~1.8万元之间。这样算下来,熔化后的材料比直接卖易拉罐多赚六七倍的钱。

王洪怀得知结果之后大喜,决定回收易拉罐熔炼。为了多收易拉罐,他把回收价从每个几分钱提高到0.14元,并把回收价与收购地点印在卡片上,向捡破烂的同行散发。一周后,他回收了13万个易拉罐,足足两吨半。一年内,他用空易拉罐炼出240多吨铝锭,3年内赚了270多万。

就算是捡垃圾,也要有头脑。由此可见,是否能够致富,不在于生意的好坏,更不在于东西有用与无用,而在于是否有想法。转变思路向来都是生意人的拿手好戏,只要能够转变一下思路,跳出常规的路子,往往可以成就不凡的人生。

当安徽人王清华满心失望地走上上海街头时,看到大都市的繁华,突然觉得自己什么也干不了。

难道自己要去捡垃圾不成?

王清华想到这里便有些气馁了,可是,自己又真的没什么能干的。他转念一想:与其无事可干,还真不如收废品呢。

这么一想,王清华就决定开一家废品回收站。回老家筹措了5000元钱后,王清华夫妇的废品回收站开张了。

一次偶然的机会,王清华看见玻璃厂收碎玻璃的场景。王清华到玻璃厂一打听,知道1吨废玻璃若回收再造,比利用新原料生产节约20%的成本。上海每年产生的废品超过400万吨,其中废玻璃15万吨。

王清华知道这些数字意味着什么。就在那一年,他靠收碎玻璃就赚了22万元。

此后,王洪怀的资本迅速增加。他发现,废玻璃现在已经成了一个香饽饽,大家一窝蜂地来收。他认为,只有形成一定的规模,才能有更大的发展。于是,他成立了燕龙基废品回收有限公司,以合同形式约定权利、义务,将分散各地的回收网点统一布局,严格划定经营范围。

谁也没有想到收废品还能开公司,但是王清华做到了。如今,王清华的燕龙基废品回收有限公司已经是一家综合性民营企业。公司以回收废玻璃为主,综合回收各类废品,每年收购总量达40多万吨,年销售额在8000万元左右,销售利润650万元,而王清华的资产积累了上亿元,成为同行翘首。

如果有商业意识,废品回收照样可以开公司。在杰出的生意人眼中,没有好与不好的生意,只有赚钱与不赚钱的生意。

有人觉得没什么生意可做,其实,生活中商机无处不在。只要有头脑,有想法,垃圾堆里都能找到大商机。只不过这样的生意实在太冷门,没有几个人愿意去做而已,而那些能够放下身段的人,却在这个领域里赚足了财富。

所以,生意不分贵贱,只要不违法,有钱赚,那就抓住商机,尝试一下。

做发挥自己长处的生意

经商要选择自己熟悉的、能发挥自己长处的领域,这是很多成功者的经验,也是多数生意失败者的教训。在生意场上,有不少人喜欢追赶潮流,看到什么生意红火,就抢着去做,也不顾自己是否了解这行,结果导致生意失败。

做生意应该从自己的长处出发,如果这个生意不符合自己的做事风格和脾气,即便再热门、再火暴,也难以成功。因为你的热情将会很快降温,你甚至对自己的能力产生怀疑。在这种状态中,要想做好生意是很难的。

所以,生意界有这样一句话:隔行如隔山。干事业一定要先认清自己,发挥自己的长处,避开自己的短处。晏子所说的“用人之长,不强其短”,就是这个道理。发挥自己的长处,也许再普通的事业也能做到最好。如果没有兴趣,就算将所有的精力、金钱和最大化的责任感投入其中,到最后留给自己的也只能是一次次打击。这就好比让一个讨厌学数学的人去解一道数学题,即便这道题目很简单,对讨厌学数学的人来说也是困难的,因为他从心底就厌恶它。一句话,做生意只有从兴趣出发,才能把生意做好。

身价过亿的“高中生”李想是泡泡网的CEO,他从最初几千元的进账到1亿元以上的身价,时间不过短短4年。泡泡网是第三大中文IT专业网站,2005年运营收入近2000万元,利润1000万元,取20倍的市盈率,市场价值2亿元。这一年,李想24岁,创业6年。

但是,李想并不觉得自己是个商人。他从来不喜欢课堂,而是需要什么才学什么,学了什么就马上用起来。中学6年,李想把所有业余时间都用在计算机和互联网上,他说:“它们就是为我而发明的。”由于对网络以及电脑知识有着浓厚的兴趣,他开始自己搭建网站,有时甚至整夜不睡觉而在电脑前搭建自己的网上王国。

由于李想的家教非常宽松,他的兴趣得到了长足的发展。1999年,18岁的李想依靠自己搭建的个人网站,赚得了网络广告费10万元。2002年,李想告别父母,从石家庄来到北京,招兵买马,开始“正式的商业运作”。自此,泡泡网的广告销售每年以100%以上的速度增长,2005年,他又从IT产品向汽车业扩张。

在早期,李想说自己能够成功是因为兴趣和爱好;然后,支持李想继续进步的是责任心;最后,李想发现管理也是一门很有趣的学问,于是,他从一个发烧友、职业撰稿人转变为企业家。兴趣一直伴随着李想,最终成就了一个年轻的富豪。

有人说:“兴趣是最好的老师。”事实上,兴趣不仅仅是老师,还是财富之源。正因为有兴趣,才会熟悉,而由于熟悉,所以才有优势。站在自己的优势点上做生意,显然要比不明不白、糊里糊涂好得多。

作为一个生意人,不要轻易离开自己最熟悉的行业。因为你干某件事情或在某个行业待久了,突然要进入另外一个毫不相干的行业,你将会发现自己要从头做起,以前所有的关系和行业习惯都用不上了,甚至自己的做事风格也将有360度的转变,这时你会有种漠然和失落的感觉,除非如果你对这个行业有兴趣,肯用最大的努力去钻研和学习,那么适应期才会很短。

当然,不主张离开熟悉的行业,并不是说一辈子不挪窝。如果在原来的领域确实没有前途,而且丝毫没有工作的热情,换个岗位无可厚非。但如果你是觉得别的行当赚钱,便匆匆忙忙地上阵去搏杀,这就不是好事情了。

一个人要做生意,就要先从自己熟悉的领域做起,发挥自己的长处,而不要轻易地改弦更张,更不要随随便便就去追赶所谓的“热门”。这个世界上并不存在天才,只存在熟能生巧的倒油翁。如果要改行,进入陌生领域,就要加倍地努力,甚至要做好失败的准备。如果没有这样的准备,那就从自己的兴趣出发,发挥自己的长处,宁肯多停3秒,也不要急功近利。

女人和小孩是两大财源

在生意场上,若要问最好的顾客群体,那就非女人与小孩莫属。几乎每个商家都知道,世界上有两种生意最好做,也最赚钱,即做女人和孩子的生意,这也是众多生意人发家致富的两大财源。

一家杂志社曾经对上万个家庭做过调查,调查结果是:女人是家庭购买行为的决策者,家庭中55%的购买行为是由女人来完成的。今天,女人既创造物质财富,又是消费对象;既是家庭的“软掌柜”,又是商界的“大主顾”,更是经商者赚钱的主要对象。聪明的经商者都会瞄准女人,“赚女人手中的钱”便成了生意场上的圣言。

经销万宝路香烟的菲力普摩里斯公司,瞄准了女性市场,决定做女人的生意。1970年,公司买下了米勒啤酒公司,专门研制开发了一种专供女士饮用的啤酒,为其取名“啤酒中的香槟”,满足了女士们饮用啤酒的心愿,一上市便备受女士欢迎,使得市场占有率迅速上升。几年后,这家啤酒公司竟然成了美国啤酒行业的第二大霸主。

女人消费力量非常大。面对这样巨大的市场消费能力,不少商人便挖空心思“讨好”女人,以此来提高自己的销售额、赢利率。

吉利公司是一家专门制造刀片的公司,该公司在新型刀片开发方面也是不遗余力,它在新产品开发方面的“不可思议”的得意之作,就是推出了女士用吉利刀片,使“吉利”成为女性的知音。

吉利公司的策划人员通过市场调研发现:美国多数30岁以上的职业女性为将自己扮靓,要定期使用“吉利”刮胡刀刮除腿毛和腋毛,每年花费在这方面的资金高达7500万美元。

得知这一消息后,吉利公司便快速推出专供女性使用的“刮毛器”。这种新型产品的握柄上印有女士喜欢的各种图案,造型与色彩都符合女性的心理。“刮毛器”上市后销售额急速增加,原来羞怯怯地躲着使用男士刀片的女士们,从此可以大胆地在市场上挑选可供自己使用的刀片,这让吉利公司从女人身上赚到了大量的财富。

除了女人的钱好赚之外,孩子的钱也非常好赚。对于孩子,每个家长都十分宠爱,因此,一旦听说什么对孩子好,或者孩子喜欢什么,很多家长都愿意为孩子购买。在这种情况下,商家便开始想方设法“哄”孩子。

在一座城镇建成了第一家海洋馆。但是,海洋馆开业之后并没有想象中那样红火。经营者开始以为是由于没有做好广告宣传的原因,但是调查之后发现,城镇里很多人都知道海洋馆开业的消息。经营者又想:莫非是因为票价太贵了?可事实上,票价已经很低了,但还是没有人光顾。

眼看这家海洋馆刚刚开张,却没过多久就要关了,经营者心急如焚,他在报纸上打出悬赏广告:谁有办法让海洋馆生意红火,奖励5万元。

不久,有一个女士来见经营者。她告诉经营者的办法很简单:打出孩子免费的广告。

经营者听了她的建议后有些怀疑,但实在没有其他办法,便只好将信将疑地按照那名女士的方法去办。

结果,海洋馆的人流量大增,生意顿时火了起来。

很多人不明白其中的奥妙所在,其实,道理很简单:海洋馆打出“孩子免费”的招牌让孩子们高兴了,孩子们一高兴,自然就要求去海洋馆,而父母也愿意陪着孩子去。这样,孩子免费了,但父母则要掏钱。

聪明的商家懂得抓住孩子这一张牌,尤其是促销季节,对于孩子更是关心不已。平时稍微留意广告,就会发现促销季节最火暴的莫过于暑假与寒假促销,而这期间的促销主要针对的人群就是学生群体,因为这里面准客户众多。

女人与孩子的钱就是好赚,这是大多数商家都了解的事情。做生意就应该抓住王牌顾客,无论使用何种手段,有什么样的商业眼光,最终决定生意是否成功的人还是客户。所以抓住客户,得到顾客的支持,是生意成功的保证。

第二篇

在当今经济社会中,人人都想发大财,可是,钱财不是从天上掉下来的,只能靠你自己去争取。在商场上,有实力才是硬道理。常言道:“没有金刚钻,别揽瓷器活儿。”经商也是有素质要求的。所谓“无奸莫商”,经商虽不是让你去坑蒙拐骗,但商场如战场,若没有一些经商策略,要想揽下“经商”这瓷器活儿是不可能的。在风云变幻、竞争激烈的商场上,作为一个商人,必须懂得生意经,知己知彼,才能运筹帷幄、稳操胜券。任何一个企业王国,都不是在一夜之间建立起来的,这中间铸入了经营者无数的艰辛。一文不名者,若能够把握机遇,运用智慧,便可以缔造出一个大财团;而腰缠万贯者,若是经营失策,入不敷出,则会负债累累,甚至破产。更兼商场中充斥着激烈的竞争,为了取得利益,各方无所不用其极,在这样的情况下,没有智慧是很难生存下去的。现代生意人应站在时代的高峰,环顾变化万千的世界潮流,跟踪信息,把握机会,果决谋断。只有跟随形势,运用智慧,才能让生意长久。

第四章 借鸡生蛋,为我谋利

在日常生活中,人们对“借”并不陌生,平时缺物少钱时,往往会向左邻右舍借取或向亲朋好友求助。但一般人对借的理解只停留在日常生活中的互通有无上,将借的范围局限在钱物使用上。其实,借的范围是非常广泛的,包括借贷、借口、借花献佛、借题发挥、借风使舵、借助外力等。就是说,不仅有钱物意义上的借,也有借助意义上的借。为了发展事业和更好地生活,你不仅要借钱借物还要借智借力,借机借路,借局借势,借手借心,使天地万物无不成为借助的对象。

做生意要懂得利用

人类因为懂得利用,才得以发展进步。英国著名作家约翰·德莱顿说:“世界上没有什么事物是不可以利用的。”做生意更要学会利用,利用他人之钱、他人之力、他人之名,只要有钱可赚,小到柴米油盐,大到军政外交,无不可利用之。

做生意要讲究利用,而且要利用得巧妙,不懂得利用的人是做不好生意的。

希尔顿年轻的时候很想发财,可是一直没有机会。有一次,在街上走时,他看上了一块繁华地段的土地,觉得很适合开旅店。他很想买下这块地,可是,土地的所有者老德米克开价30万美元。

希尔顿向老德米克表示,自己还需要考虑一下。他回去之后,请来了建筑设计师和房地产评估师给自己所要开设的旅馆进行预算,其实,这不过是希尔顿假想的一个旅馆。他问按他的设想开那个旅店需要多少钱,建筑师告诉他起码需要100万美元。

也就是说,买地加开旅馆,总共需要大约130万美元。然而,希尔顿只有5万美元。于是,他找到了一个朋友,请他一起出资,两人凑了10万美元,但这点钱还是不够,连地皮都买不下来。

可是,希尔顿却找到老德米克签订了买卖土地的协议。然而,就在老德米克等着希尔顿如期送来30万美元之时,希尔顿却对他说:“我买你的土地是想建造一座大型旅店,而我的钱只够建造一般的旅馆,所以我现在不想买你的地,只想租借你的地。”

老德米克听了十分生气。希尔顿非常认真地说:“如果我可以只租借你的土地的话,我的租期为100年,分期付款,每年的租金为3万美元,如果我不能按期付款,那么就请你收回你的土地和我在这块土地上建造的旅店。”

老德米克一听,转怒为喜:“世界上还有这样的好事?既可以长期得到高收益,又可以保留土地所有权。如果有点意外,说不定还可能得到一家大旅店。”

于是,交易谈成了。

希尔顿第一年只需支付给老德米克3万美元的租金就可以。换句话说,希尔顿只用了3万美元就拿到了应该用30万美元才能拿到的土地使用权,这样希尔顿省下了27万美元。

土地的问题解决了,但是,建造旅店还需要100万美元,希尔顿根本就没有那么多钱。

大胆的希尔顿把刚刚拿下的土地作为抵押去贷款,从银行顺利地获得了30万美元,加上他支付给老德米克3万美元后剩下的7万美元,他就有了37万美元。他找到一个土地开发商,请求他一起开发这个旅馆,又获得20万美元的投资,这样希尔顿就有57万美元的资金了。

1924年5月,希尔顿旅店开工了。但是,当旅店建设了一半的时候,他的57万美元已经全部用光了。

这时,希尔顿再次找到老德米克,如实介绍了资金上的困难,希望老德米克能出资把建了一半的建筑物继续完成。他说:“如果旅店一完工,你就可以拥有这个旅店,租赁给我经营,我每年付给你的租金最低不少于10万美元。”

这时的老德米克不答应也不行了,因为如果他不答应,不但希尔顿的钱收不回来,自己的土地也收不回来了。于是,老德米克只好同意。

1925年8月4日,以希尔顿的名字命名的“希尔顿旅店”建成开业,希尔顿的人生开始步入辉煌时期。就这样,在两年时间内,希尔顿利用别人的资源完成了他的宏伟计划。

对于希尔顿的成功,也许你会觉得不可思议,其实说穿了十分简单。一个善于利用别人的高手,会找一个有实力的利益追求者,想尽一切办法把他与自己的利益捆绑在一起,使之成为一个不可分割的共同体,让他帮助自己实现目标。在生意场上,要想利用别人,最好的办法就是诱之以利。如果你无法给对方以利益的诱惑,那么就很难利用别人。

做生意就要懂得利用之道。在商人看来,世上很多事情都可以用“利用”二字来解释。有人会觉得这种看法很极端,但这是事实。有的人会利用别人的名气,有的人则会利用一个平台。可以说,没有利用,也就没有成就。

精明的人善于拿别人的钱去发财

精明的生意人是不拿自己的钱去发财的,因为他知道做生意的风险。想方设法借别人的钱发财,才是生意人的做法。

在华尔街,吉姆斯·林恩就是一个传奇。这位华尔街前所未闻的成功最快的奇才有一个绝活,那就是善于利用别人的钱替自己赚钱。他是一个融资天才,敢于在华尔街那些金融商们态度冷淡的情况下独树一帜,将众多的资金集中到自己的公司名下。

吉姆斯·林恩把生意当做近身搏斗的比赛。1968年,他正担任LTV公司的业务主持人和主要大股东,那时LTV可能是纽约的证券交易所中最热门的公司。该公司只有7年的历史,但在短短的7年里,LTV竟激升为全美最大的15家公司之一,该公司的普通股由每股20美元涨到每股135美元。

吉姆斯·林恩在有生之年,就已经成为华尔街传奇的神话人物。

吉姆斯·林恩出身贫寒,父亲是一位油田工人。上小学时,他的母亲就去世了。后来,他由姑母抚养。14岁时,他自认为已经长大并且精明得可以自己打天下了,于是,他离开学校,从姑母家逃了出来。在全国各地游荡了好几年,到19岁,他才在达拉斯城定居下来,到一家电机工程行找了个差事,并且很快成了家。后来,他参加了海军。

1946年,吉姆斯·林恩从军中退伍下来,并认为该是自己创业的时候了。为了筹集资金,他把房子卖了,加上做海军时存的一点钱,凑在一起,差不多有3000美元。他用这些钱开了家小电机工程行,主要的财产只有一部旧卡车、一间租来的办公室和自己。

最初,吉姆斯·林恩只是靠着为一般住宅架设电线来维持生活。很快,他发现了办公大楼和工业建筑的电气工程合同却是以上千美金来计算的。于是,他急急忙忙地跟进,抢到几笔并非住宅区的合同。后来,他学会了通过购买便宜的军用剩余电线和其他物资来增加自己利润的窍门。

但是,年轻的吉姆斯·林恩很不满意。因为他挣来的钱在交纳所得税后所剩无几。他十分气恼,决定与他人一起办股份公司,这样既可以筹集资金扩展事业,又可以有更多的合法逃税的机会。

一个小型电机工程建筑商竟能公开发行股票?证券经纪商和投资银行都觉得十分可笑,不愿替他办理发行股票的业务。

没办法,吉姆斯·林恩只好自己来办。不久,他办妥了一切法律程序,把林记电气行改为林氏电机工程股份有限公司,并获准发行80万股普通股票。吉姆斯·林恩个人持有50%的股份,其余的40万股以每股2.5美元公开上市发行。

金融界都瞪大眼等着看笑话,吉姆斯·林恩却找来一些朋友替他推销股票,他们通过电话和挨家逐户游说的方式展开推销工作,他们还跑到德州博览会发公司股票的传单。仅仅数月时间,他们就把全部上市的股票销售光了。扣除推销员的佣金和其他开销,林氏公司实收资本约75万美金。

这样的结果让金融界大吃一惊。

现在吉姆斯·林恩拥有40万股的股票,照当时市场的价值计算,差不多已接近100万美元之多,在几个月之后,其股价还要上涨。也就是说,他完全可以在任何时候将他的股票脱手而摇身一变成为百万富翁。

然而,吉姆斯·林恩没有把股票卖掉,而是买下了另外一家电机工程建筑公司,使林氏公司扩充了一倍。这下,公司的股票售价在证券市场上立即涨了起来。仅靠股票交易,几乎很少动用到他自己和公司的现金,他又买下了一家电子公司,并改为林氏电子公司,于是公司的股票价格涨得更高。然后以同样的手法,他又买下了另一家电子公司。

到20世纪50年代后期,吉姆斯·林恩已经在全国工商金融界颇引人瞩目。1960年,他的财产净值已有几千万美元。然而,他并不到此就收手,他的头脑里又酝酿着新的利用别人的钱赚钱的计划。

多年来,在吞并其他公司的过程中,吉姆斯·林恩的母公司只是简单地把它们吸纳入公司。虽然它们照旧经营,但它们已不是独立的公司,它们的股票已在证券市场上消失了。当这些公司并入LTV时,它们的旧股东把原来的股票交回,换发了LTV母公司的股票。也就是说,在市场上,已经没有原公司的股票了,只有龙头老大LTV的股票。

动过这些脑筋之后,1965年,吉姆斯·林恩把LTV的主要经营事业分为3个独立的公司,分别为LTV航空公司、LTV电气公司和LTV林恩·阿提克公司。每一个公司都发行自己的股票,除LTV母公司掌握大部分外,其余的在证券市场上公开发行。

股票上市后,投资者抢购,这3家新公司的股票市价激升,而拥有这3家新公司大部分股权的母公司LTV的财产再次激增。

吉姆斯·林恩的无中生有再一次完成了“利用别人的钱赚钱”的精彩表演。在这桩令人眼花缭乱的交易中,吉姆斯·林恩所有的花费不过是发行股票过程中的一些手续费和发行费罢了。

吉姆斯·林恩已经十分有钱,即使他不做任何事,他手中的股票每天都在升值。但是他并没有就此罢手,又开始了吞并威尔逊公司的壮举。

这简直是一场奇迹。威尔逊是一家老公司,每年有10亿美元的营业额,比LTV公司大两倍。然而,野心勃勃的吉姆斯·林恩却要吞并它。

显然,吉姆斯·林恩自己没有那么多钱,那就只能用别人的钱。他以LTV公司持有的正在快速上涨中的股票做抵押去贷款。他借到贷款以后,在证券市场上公开买了一部分威尔逊公司的股票,又找到该公司现在的股东,以议价方式买了其余的部分,于是威尔逊公司变成了LTV公司的一部分了。

为此,LTV背上了8000万美元的债。不过,吉姆斯·林恩没有头疼,他用了一个十分高明的方法解决了这个问题:他把大部分的债务转移到威尔逊公司的账下。然后,按照他分散LTV公司的做法,把威尔逊公司依它原来的生意路线,分成3家独立的股份有限公司,每一家公司都发行自己的股票。新公司的大部分股票成为母公司LTV的资产,其余的拿到证券市场上去公开发售,发售股票所得的款项就差不多已经可以抵偿转移到威尔逊公司账下的债务了。

看到这一精彩的表演,华尔街惊得目瞪口呆。吉姆斯·林恩在几乎没有动用他自己公司资金的情况下,竟然将这样一家庞大的公司吞并了。

这就是生意的高明玩法。傻瓜才拿自己的钱去发财,聪明人是拿别人的钱去发财的,他们可以在不付出或付出很少代价的情况下,利用他人有形的或无形的资源来获取利益。

找到打开银行大门的钥匙

在商界,一直以来都有两个上帝:一个是顾客,另外一个就是银行。做生意、办企业的人都希望与银行有好关系,因为在做生意的过程中,资金困难是常有的事情,如果和银行的关系不好,往往就没有地方借钱。

依靠辛辛苦苦的积累或亲友的借贷,基本上是无法满足公司迅速发展对资金的需求的,而大多数公司又不能像上市公司一样,到资本市场中筹钱。到了资金紧张时,向银行借贷成为弥合资金链的一个重要方式。不过,银行作为赢利机构,往外借贷还要考虑一些问题:这笔投资将来的收益如何,是否能够如期收回。如果投资计划不能赢得银行的支持,只怕生意就要走入穷途末路了。因此,找到打开银行大门的钥匙,对于老板尤其是资金缺乏的商人来说极为重要。

在中国,牟其中可谓大名鼎鼎,对于他巧用银行的故事,更是传得如同神话一般。

20世纪80年代末到90年代初,东欧和苏联瓦解,一时间许多国际倒爷相继到苏联找财路,牟其中也是其中一个。当时,在生意界,他以心大、胆大、气魄大而闻名,一做生意就要做大生意,小生意绝对不做。

那时候,西南航空公司急需飞机。牟其中不知从哪里打听到这个消息,脑袋立即转动起来。他想:“苏联有世界上最好的飞机制造技术,而中国的轻工业产品非常丰富。中国需要民航飞机,而苏联正赶上经济困难需要工业产品。如果从中国购买工业产品到他们市场上出售,再用这笔钱买飞机卖给西南航空公司,这样不就可以连赚几笔钱了吗?”

这么一想,牟其中觉得,这肯定是一桩赚钱的买卖。可是,他身无分文。

然而,这个异想天开的人决定要做这笔生意,他找到了银行。银行考虑到贷款的风险问题,便告诉牟其中:“只要飞机到了成都机场,就贷款。”

牟其中得到这个承诺后,就去找西南航空公司,要求委托他去购买飞机,并承诺按合适的价格购买。西南航空公司正为这件事情发愁,听到牟其中主动帮忙购买飞机,公司几乎不承担什么风险,当即就答应了他的要求。

然后,牟其中到苏联购买飞机。经过协商之后,苏联方面答应以易货方式卖4架客机,但是他们提出必须是现货交易。

牟其中根本就没有钱,所以现货交易无法进行。

牟其中想了想,对俄方说:“先将飞机飞往成都,如果生意不成,我将承担苏方一切损失。”

苏方考虑了一阵子,最终同意了牟其中的要求,于是,4架客机飞到了成都。

银行一看飞机来了,立刻履行协议,给牟其中贷款。牟其中接到贷款便在全国各地组织货源,拉了几百车皮轻工业产品到苏联。至此,三方都如愿以偿:西南航空公司买到了飞机,苏联获得了急需的日用工业产品,而牟其中则发了大财。

其实,银行也是做生意的,只要有利可图,当然不会放过。但是,由于银行不直接参与生意,如果生意风险太大的话,它就很难向你提供资金了。所以,要想向银行借出钱来,最重要的就是取得它的信任。要取得银行的信用,就要先把自己的信用拿出来。当你不能直接给银行提供信用的时候,可以通过转换的方式,间接向对方提供信用。这就是打开银行大门的钥匙。

广结人脉,有钱出钱,有力出力

在生意场上摸爬滚打,全凭一己之力是无法成功的,贵人相助往往是不可缺少的一环。有了贵人,不仅能替你加分,还能加大你成功的筹码。当一个人背井离乡,到一个陌生的地方谋生,不知何处才是落脚之地时,若是得到好心人指点迷津,他往往就能够更快地找到落脚点。经商也一样,有了别人的帮助,生意才能顺风顺水;没有别人的帮助,生意总是做不大。也就是说,做生意需要良好的人际关系。

但是,如果对方大都是陌路人、不太熟悉或关系很一般的人,他们大多不能实际、具体地帮助你。“他人”中只有一种人能够实际、具体地帮助你,那就是——朋友。善借朋友之力,正是一个人高明的地方。

犹太人对人际关系特别看重,甚至把人际关系看成是钱匣子。犹太人的商道之一就是将人际关系放在第一,金钱放在第二。

作为群体动物,人与人之间能否和睦相处,对事业影响很大。犹太人领会了这一道理,把人与人的关系处理好,成为他们事业成功和发财致富的一种技巧。

做生意离不开人脉,事实证明,有好人脉才能成就好生意。

在商界,红顶商人胡雪岩可谓大名鼎鼎。关于他的生意经营之道,现在还有不少人研读。其实,他的成功很大程度上得益于他善于打理人际关系的能力。

胡雪岩很擅长对人进行感情投资,从他资助王有龄为自己栽下了一棵日后纵横商海时可以依托的官场大树,就可以看出胡雪岩对于人脉的把握有多么到位。

胡雪岩看到王有龄时,就觉得这个人和别人不一样。只不过,当时的王有龄很落魄,没有几个人愿意接触他,胡雪岩却不介意去了解他。一番推心置腹的交谈之后,他觉得王有龄很有见识,虽然现在落魄,但如果能帮他补得实缺,将来对自己一定会有很大的助力。

胡雪岩觉得应该帮助这位落魄的年轻人,让他欠下自己的恩情。于是,胡雪岩拿了五百两银子资助他。

看到胡雪岩赠银,王有龄问:“你为什么对我这样好?”胡雪岩巧妙地回答:“朋友嘛,你有难处我心里难过,不拉你一把我睡不着觉!”

由此二人结下了交情。后来,王有龄补了实缺,做了官,果然成了胡雪岩的靠山。

王有龄当了海运局坐办,胡雪岩倒买倒卖,赚取差价,赚到了“第一桶金”;王有龄升为湖州知府,胡雪岩利用“人和”和“地利”,开钱庄、办药店,做起了生丝生意;王有龄当上浙江巡抚,胡雪岩不仅把生丝生意越做越大,而且从军火生意中赚了大把的银子,成了名震东南半壁的“东南大侠”。另外,王有龄任浙江巡抚时还下令全省凡解粮饷必须由胡雪岩的阜康钱庄汇兑,否则不予接纳。这不仅使胡雪岩及其所开的钱庄获得了战时省库的垄断经营权,更重要的是使胡雪岩及其钱庄形成独家“坐大”的垄断局面。

王有龄死后,失去了官场靠山的胡雪岩,再次努力寻找良好的靠山。当时,左宗棠是浙江巡抚,胡雪岩便把从上海采办回来而未能运入杭州城的粮食作为进见左宗棠的见面礼,从此,开始了两人长达20年的密切合作和倾心交往。

胡雪岩对左宗棠的帮助,换来了左宗棠对他的鼎力支持,而左宗棠为胡雪岩撑起了一把能够“遮天”的大保护伞。有出将入相的左宗棠为胡雪岩做后台,他的生意也做得更大了。没过多久,胡雪岩就把生意做到国外去了。

做生意的道路上,人际关系的重要性不言而喻。出于生意的需要,做生意的人不仅要接纳与自己同一阶层的人,更要懂得结交其他各阶层的人。

建立关系,从原则上来说应该是越广泛越好,商人的网络关系编织得越密集,就越容易得到精确的、有价值的信息,也就就能从人脉中获取最大的支持。不同的人会带来不同的信息与机遇,这对于生意人来说,显然是极其有益的。

不要放过可借助的名人

自古以来,以“借”而获得成功的谋略非常多,如“借腹怀胎”、“借鸡生蛋”等,无不在“借”上做足了的文章。可见,在追求成功的过程中,“借”具有非同寻常的意义。人们要建立关系网,“借”是核心;要实现成功,“借”是关键。只要把握了“借”这一核心,就把握了人际关系的精髓,就能通过借他人之力,完成从没钱、没背景、没经验向成功的转化。

成功者善“借”,他们不仅能够借他人之力,还能借名人之名气而获利。

有一位书商,他的书卖得不好,眼看就要赔本了。有人就给他出主意,让他找名人帮忙推荐自己的书。书商觉得这个办法可行,问题是哪个名人会帮自己推荐呢?他想了很久,发现除了总统之外,没有其他名人能帮助自己。

于是,书商就把自己的书和一封信寄给总统,他在信里写道:“我手里的书实在是太难卖了,希望您帮我说些好话。”总统看完书后觉得还不错,就在书上写下了“这本书不错”几个字,并把书给书商寄了回去。

书商收到总统的回复后非常高兴。于是,他把书放在店里最显眼的地方,并且把这本总统做出好评的书介绍给每一个来到店里的人,果然,这本书非常畅销。

收到如此火暴的效果之后,书商决定再“让”总统帮一次忙。于是,他把第二本书寄给了总统。总统已经知道书商借他的光大发其财的事情,沉思片刻后,就在寄来的书上写了“这本书实在不怎么样”几个字,然后寄回给书商。

没想到书商看到回复后依旧非常高兴。他对每一位来书店的人介绍说,这是一本把总统气得发抖的书。结果这本书比第一本书更加畅销。

这个消息很快就传到了总统的耳朵里,正当总统哭笑不得的时候,他收到了书商寄来的第三本书。这次总统吸取了上两次的教训,没有对书做出任何评价,而是把书原封不动地给书商寄了回去。

然而让人不可思议的是,这次书商对顾客宣称的是:总统没有看明白的一本书。于是这本“总统看不明白”的书迅速大卖,销路竟然比前两本还要好。

借名人获利确实是一种非常有效且迅速的方法,只要你懂得如何借,你就可以轻而易举地取得成功。

心理学研究表明,人们对名人始终都有一些崇拜心理,这使得名人的说服力大大增强。

20世纪20年代,外国香烟充斥中国烟草市场,国产香烟几乎没有立足之地。面对难以打开的市场,当时的南洋烟草公司束手无策。

正在大家垂头丧气之时,公司经理突然想起名人效应,于是他决定找当时在上海滩有“第一笑嘴”之称的滑稽演员杜宝林,请他帮忙宣传南洋公司生产的“白金龙”香烟。

杜宝林听完情况后,当即接受邀请并表示:“抵制洋货,提倡国货是每个中国人义不容辞的责任和义务,我一定竭尽所能。”果然在不久的一次表演中,杜宝林巧妙地把话题引到吸烟上。

杜宝林幽默地说:“抽香烟实际上是世界上顶坏顶坏的事,怎么这样说呢?花了钱买尼古丁来吸嘛!有人说,‘吸烟还不如放屁’,是因为屁里还有三分半气,而烟里除了毒,什么也没有。我老婆就因为我吸烟,天天吵着要跟我离婚。所以,我奉劝各位千万不要吸烟。”

听众听了不由地大笑起来,而在场的南洋公司经理却很失望,因为这明显就是反面宣传。

谁知杜宝林讲到这里,话锋一转说道:“不过,话讲回来,戒烟也是世界上最难最难的事。我从16岁起天天想戒烟,戒到现在已经十几年了。不但烟没戒掉,倒是瘾头越来越大了。我老婆整天担心,怕我得肺病,进火葬场。我横想竖想,既然烟戒不掉,最好的办法是吸尼古丁最少的香烟。大家晓得,洋烟中的尼古丁特别多,所以大家千万不要去买。我向各位透露一个秘密,目前市场上的烟,要数‘白金龙’尼古丁最少,信不信由你。我自从抽了‘白金龙’,咳嗽少了,痰也少了,老婆也不担心了,当然也不跟我闹离婚了。”

杜宝林这一广告宣传使“白金龙”烟身价大增,很快就打开了市场,并且在市场上独领风骚。

借名人生财向来都是广告业的常用手段,而且屡试不爽。

面对“名利”二字,你的态度不应是推拒,更不是盲目地追求,而应该有限度地利用,这样才能把握人生的转机,迈向成功。记住:没有能力买鞋子时,可以借别人的,这样比赤脚走得快。

借对手做生意

在《三国演义》中,有一段著名的故事——草船借箭。故事讲的是,诸葛亮以天时(浓雾)、地利(江中)以及装满草人的船只向敌方“借”箭的故事。这个故事可谓精彩绝伦,诸葛亮的机智与谋略更是令人拍案叫绝,佩服不已。

在商场上,精明的商人就把“草船借箭”这招运用到具体的生意当中,不仅打败了对手,还增强了自己的实力,获得更多的利益。

芦荟排毒胶囊的崛起就是借用其他产品之名,不仅加强了自身的市场实力,还打击了对手。这一招与诸葛亮的“草船借箭”如出一辙。

当时,在排毒保健品市场中,“排毒养颜胶囊”“排毒将军”等产品占有绝对的优势,属于“排毒”市场中的开辟者和领头羊。这些产品通过大量的前期造势和市场培育,在排毒保健品市场中树立了品牌领袖的形象。面对这种情况,芦荟排毒胶囊要从市场中崛起,就要突破品牌领先的对手所造就的垄断包围圈。如果采取直接跟进这些品牌的做法,那就只能做一个跟随者,很难获得更大的利润,更不用说成为“排毒”市场中的王者了。

芦荟排毒胶囊采取的是从高端杀入、抢占制高点的方式,运用概念炒作的方法,站在其他各品牌的肩膀上去摘取桂冠。芦荟排毒胶囊使出了绝招:消费者可凭任何品牌的排毒产品的空盒,换取芦荟排毒胶囊试用装一袋。如果说概念炒作是对顾客进行的一种空泛的心理影响,那么“品牌空盒换芦荟”则是直接而实际的心理入侵。这一招使出就使其他品牌的客户变成了自己的客户,大量排毒保健品的使用者迅速被吸引。经此一战,芦荟排毒胶囊迅速占领了市场,成了新一代的排毒保健品领头羊。

仅仅一招“草船借箭”就直接把对手的顾客收归到自己手中,这实在是商场上最高明的生意战法之一。一般来说,这一招往往用于创业初期,或者生意进入低迷时,可通过同行对手的名头,扩大自己的影响力。事实上,不少商家都曾经用过这样的办法,只不过,有的商家特别精明,把此法运用得不露痕迹,因而让人无法察觉。

1999年,蒙牛乳业成立,名列中国乳业的第1116位,处于三无的状态。当时,蒙牛势单力薄,不用说在全国发展,就是想在内蒙古立足,其处境也非常困难,因为伊利一直是中国乳业的强势品牌,更是内蒙古的龙头老大。很显然,蒙牛并不被看好。

在刚启动市场时,蒙牛只有1300多万元资金,与伊利、草原兴发这些大企业相比不过是个相当于“指甲盖”大小的小厂。蒙牛要想在牛奶市场分一杯羹是非常困难的,如果直接出击,一定会遭到对手的打击。

这个时候,蒙牛的老总牛根生想到一个主意。

他让蒙牛打出了这样的广告:“为民族争气、向伊利学习”“争创内蒙乳业第二品牌”“伊利第一,蒙牛第二”“千里草原腾起伊利集团、蒙牛乳业——我们为内蒙古喝彩”。这些广告中统统打上了同行企业老大——伊利的名字,这让很多人不解。

可事实上,蒙牛“为别人做广告”的做法重在提升自己。广告中蒙牛把自己和乳业第一巨头伊利并驾齐驱,在消费者心里留下了深刻的印象,而蒙牛为对手做宣传的宽广胸襟,也获得了人们的尊敬。于是,蒙牛乳业开始进入市场,并获得了消费者的肯定。

2000年9月,蒙牛出资100多万元,投放了300多幅主题为《为内蒙古喝彩》的灯箱广告,内容是:“千里草原腾起伊利集团、兴发集团、蒙牛乳业;塞外明珠辉照宁城集团、仕奇集团;河套峥嵘蒙古王;高原独秀鄂尔多斯——我们为内蒙古喝彩,让内蒙古腾飞。”

其实,以蒙牛当时的实力、地位和产业规模来说,这些品牌都令蒙牛难望项背,但蒙牛通过广告使自己与对方平起平坐,也使消费者感觉蒙牛与这些品牌一样,也是大企业。就这样,蒙牛借助这些企业的名气提高了自身的影响力,从一个不起眼的小乳品企业,一跃成为知名的品牌企业。

很难想象,一个企业能够如此大度地为其他同行做宣传,而事实上,这是一种高明的生意手法。“草船借箭”不仅是一种兵法,完全可以用于商场之中。只要借得巧,敌人的“箭”也能借为己用,这样不仅省却了造“箭”的成本,还能赢得更多的时间。

借是一种奇妙的战术。生意场上离不开借。无论是借钱,还是借力,甚至于借助对手之名,只要借得合适,借得巧妙,就对生意大有好处。

给自己找一个对手

有人说,没有对手的人是孤独的。在现实的市场竞争中,一个企业要想健康平稳的发展,有一个竞争对手是十分必要的事情。

一个专门生产儿童饮料的企业因为遭到对手的嫉妒而名声大振。

这个企业的成长速度很快,在企业发展的过程中,无形中就像大鱼吃小鱼一样,吞掉了很多同类型的小企业。这样的行为招来很多不满。

有一年,这个企业在“六一”儿童节的时候,免费给一所小学赠送了一批饮品。谁知,孩子们饮用后有一部分孩子出现了中毒的现象。这件事情一时在社会上造成了非常不好的影响,以至于这个企业的儿童奶制品出现严重的滞销现象。

这家企业配合学校和相关部门,对这件事情进行了严肃的调查。调查结果发现是有人故意投毒。而且这个企业生产的儿童饮料经过严密的检测以后,发现它比市场上任何一种儿童饮料对孩子的身体都要好。这个消息一经宣布,该企业的儿童饮料竟然出现了严重的脱销现象。这个企业的负责人说,自己的企业之所以能有这样好的效益,全靠竞争对手的成全。

竞争对手本来有意想让这个企业出现损失,但是在无意间却成全了这家企业。

有的时候,竞争对手越强大,你的潜能就会被激发得越彻底,而你就会越成功。世界著名的两大可乐制造商百事可乐和可口可乐之间也存在着竞争的问题。很多经济学家说:“可口可乐最大的成功是找了一个强大的竞争对手。”

20世纪90年代,有一个饮料生产企业集团推出一种茶饮料,打响了茶饮料市场的第一枪。随后几年里,这种茶饮料迅速走红全国,没过多长时间,这个饮料的销售额就突破了几十亿元,成为饮料领域的新星。这样好的商机,别的饮料商家都看在眼里,当然也非常动心。于是,相继有两家比较大的饮料生产企业也推出了自己的茶饮料。

这家抢占市场的饮料企业不满意其他企业的做法,就向有关部门提起诉讼,以得到对自己这种茶饮料品牌的保护。不久以后,有关部门就做出了裁定:认定这家企业拥有特殊茶饮料的持有权,明令禁止其他企业生产这种特殊的茶饮料。当时所有生产这种茶饮料的企业不得不退出市场。

然而,时隔不久,因为这家企业没有强有力的竞争对手,也没有竞争的动力,也就懒于推陈出新,因此,他们的产品渐渐被消费者厌弃而走向了衰亡。

一个成功的企业文化里,和对手竞争的那个章节一定是非常精彩的。需要注意的是,虽然为自己选择一个强劲的对手是十分重要的事情,但是在竞争的过程中要注意采取良性的竞争,因为只有良性的竞争才能使彼此都获利。

第五章 诡计迭出,见风使舵

提到商人,“十商九奸”、“无商不奸”等话就会马上跃入心头,然而,在这里需要提醒大家的是,激烈的竞争中,什么样的陷阱都会出现,如果一个商人不懂得“奸、猾”,恐怕根本就难以应付各种突如其来的状况。商场如战场,到处都可能有欺诈和弱肉强食。兵法有云:兵者,诡道也。在商业活动中,运用诡计挫败对手是一种很正常的现象。而且,在生意场上要想获得更多的利益,就必须采取一些特别的手段,同时,也要防止自己落入对方的陷阱中。

做生意的诀窍在于随机应变

在生意场上,局势变化多端,要想在其中如鱼得水,就需要随机应变。生意人随机应变的能力,最突出的表现就在于对危机的反应与处理。当危机来临,高明的生意人懂得变通,运用反常规的方法去处理。

有个果园主人叫杨格,他种植了大片的苹果树。这一年,果树长势出奇得好,株株果树枝头都挂满了苹果。杨格看到这种状况,心中别提有多开心。

就在杨格正开心的时候,突然天降冰雹,将苹果个个打得伤痕累累。这对于果树种植者来说,简直是灭顶之灾。当地的果农们纷纷唉声叹气。

杨格也很伤心,但是他却在想挽救损失的方法。显然,从冰雹中抢救那些苹果是不现实的,杨格思索着。当他看到那些苹果订购合同的时候,突然灵机一动,计上心头。

杨格按合同的原价将那些苹果输往全国各地,但是,与往日不同的是,杨格在每个苹果箱里放了一张小纸片。在小纸片上,写着这样一段文字:“亲爱的顾客朋友们,这些勇敢的苹果在雨中与冰雹作战不幸受伤了,但请各位看好了,这些冰雹留下的伤痕正是高原地区苹果特有的标志,如果你想品尝到独特的高原口味苹果,请认准这一独特的标志。”

那些买主看到纸片上幽默而亲切的话,将信将疑地品尝了苹果。出人意料的是,在这糟糕的年份中,杨格的苹果反而比往年卖得更好。

按照人们的正常思维,被冰雹打伤的苹果只能够降价处理,能够尽可能地减少损失就已经不错了,然而,那个精明的生意人却随机应变,化腐朽为神奇,不仅把这些有伤痕的苹果成功地卖掉了,还卖出了好价钱。这并不是开玩笑,也不是异想天开,事实上,随机应变是做生意不可或缺的能力之一。

日本“日清食品”的创办人吴百福就是一位商场应变的高手。吴百福原来在台北开了一家小公司,经营日本的纺织品。因为生意惨淡,公司一年多就关了门。后来,他到日本谋生,又经营水产品。他一直尝试,一直寻找,希望掌握一条生财之道。

做水产品生意的吴百福,想到了中国的面食。面食是中国的传统食品,不但中国人喜欢吃,日本人也十分喜欢。但是,在日本各城市的唐人街里,到处都有面食店,如果经营传统的中国面食,肯定没有出路。

吴百福深知,在日本做生意竞争激烈,加上自己又没有资本,靠正面与别人竞争,必定比不过别人。经过一番斟酌后,他决定以应变的策略开创自己的事业。

他认为,要想让自己的面食生意崛起,就应该与众不同才行,必须研制出一种“人无我有”的面食,改变人们的饮食习惯。

考虑到中国面食烹煮时间长与日本人快生活节奏之间的矛盾,吴百福心想:“若是面食不用煮,而只用开水一泡就熟,那岂不是很适合日本生活的快节奏吗?”

于是,吴百福便开始试制一泡就能吃的面食。几经试制,他终于研究出一种鸡汁方便面。经试销后,这种方便面大受顾客青睐。

看到方便面如此受欢迎,吴百福立即筹措资金,进行工业化大规模生产,这使他迅速走上成功之路。

1966年,吴百福把方便面包装改成杯碗形式,让顾客食用起来更方便,其销售大增,风靡全日本。20世纪70年代,他在美国设厂生产这种方便面,以后陆续在新加坡、德国等地设厂生产。自此,吴百福的财富迅速积聚起来。由于时代发展,生活节奏越来越快,方便面可谓是顺应时代形势的产物,因此一直畅销不止。据2000年日本的一个民意调查显示,方便面被认为是日本20世纪最重要的发明,卡拉OK次之。如今,方便面已经畅销全球。

要想在生意场上占风,少不了变通。没有一成不变的市场,也没有一成不变的生意,如果不能顺势而行,生意绝不会成功。

当然,生意并不能随意“变”,“变”应该有成效才行。要做到这一点,经营者就必须弄清市场变化的缘由,摸清其规律。市场永远是动态的,其中任何一种因素的变化,都会导致市场出现新的需求。经商者要善于发现,巧于钻研,才可以在变化中轻取其利。

手要快,看准机会就出手

优秀的生意人必须当机立断,这是经商必备的基本素质之一。若是瞻前顾后,患得患失,往往错失良机,陷入被动的境地,最终损失惨重。

有个犹太人想以每幅250美元的价格出售三幅画,一个美国人打算以每幅200美元的价格将三幅画全部买下。谁知,他刚一说出价格,犹太人就点火将其中一幅画给烧掉了。美国人一看大惊,连忙表示愿以每幅250美元的价格买下剩下的两幅画。

可是,这一次犹太人却开价400美元。美国人又犹豫了。

犹太人二话没说,再次点火烧掉了一幅画。美国人一看这情况,立刻急了。眼看就剩下最后一幅画了,美国人大声喊道:“800美元!800美元!”

犹太人慢条斯理地说:“1000美元。”

美国人再也不敢犹豫了,马上决定成交。

在这个故事里,大家看到了两个人:犹豫不定的美国人和当机立断的犹太人。犹太人用自己的果断告诉优柔寡断的美国人这样一个道理:在交易过程中,一个人若是举棋不定,等待他的将只有遗憾。

在激烈多变的商战中,管理者不能优柔寡断,而是需要果断地应对一个又一个问题并做出决策。没有决策能力的人总是拖拖拉拉、举棋不定,想看看局势的发展再说,最后只能是错失良机。

富兴集团原是一家工程建筑大公司,后来,走上了多元化经营的道路,开起了百货商场。谁知,自此以后,富兴集团就一直处于亏损状态。

这个时候,有人建议总裁罗桥停止百货经营,改建保龄球馆,增设餐饮服务,拓宽停车场。可是,罗桥听了之后心里直打鼓:这条路能走通吗?

3年前,富兴集团修建百货商场时,原以为占尽天时地利,没想到,才一眨眼工夫,周围就建起了一大批商场。现在觉得开保龄球馆赚钱,那万一等一开张,保龄球馆又遍地开花怎么办?

罗桥觉得百货商场还没有亏损到难以维持的地步,想看看局势再说。正在此时,一个叫刘德刚的人找到罗桥,他表示要租赁百货商场,投资改建成保龄球馆。

罗桥一听大喜,等了这么久,终于可以把烫手的山芋送出去了。很快,刘德刚就接手了百货商场。

刘德刚做事很迅速,不久,北环保龄球馆就建成了。由于前期的宣传策划非常到位,方圆几百里的客人都蜂拥而至。电视台、报纸的记者也被这种新的时尚运动所吸引,不遗余力地在媒体上予以宣传报道。保龄球馆几乎天天客满,一个月下来,营业额竟高达几百万元。

刘德刚喜出望外,而罗桥看到这样的情况不由地捶胸顿足,后悔不已。

商机是千变万化、转瞬即逝的,稍微迟疑一下,机会就有消失,而眼见到手的财富也会随之溜走。因为市场不会为了某一个人或某一个公司而停止变化,就如同地球不会因为某一个人而停止转动一样。当机立断才能紧跟形势,而马后炮是无效的。一旦有了商机,就应该及时把握,果断决策,立即行动。

1995年的一个中午,在武汉做小生意的罗云远和一帮朋友在吃饭。席间,他随便问一位在电力系统工作的朋友,下一步有什么动作。对方透露:湖北省电网马上要改造。

说者无心,听者有意。罗云远听到这个消息,心中一动:如果造电网的话,那电表、电线、电缆之类岂不是要涨价?这不是一块“肥肉”往自己嘴里面送吗?

罗云远意识到,这是一个不可多得的商机。于是,他当即就下定决心,一定要做成这笔生意。

罗云远开始联系电表厂,获得了优质产品的代理权。等到电网改造的消息传开时,其他人也赶去进货,但是因为代理权已被签走,只能望洋兴叹。湖北的电网改造历时5年,罗云远因此赚得了几百万元。

只有果敢地决断,才能抓住致富的机会。成功的商人都是能够率先抓住机会果断决策的人,而那些优柔寡断的人,往往会失去致富的机会。所以,做生意更需要随机而动,该出手时就出手。

剑走偏锋,冷门也赚钱

做生意的时候,能够取得成功的人往往是那些独具慧眼的人,他们的精明之处就在于发现了生活中很多被人忽略的细节,而这些往往又是最不用怕别人竞争的地方。

有些精明的生意人知道这样一个商业常识:流行的行业可以赚钱,但是竞争太激烈,要分得利益比较困难,而偏门没人愿意做,却不知竞争不激烈,赚钱反而更容易。因此,有些生意人宁愿去做冷门的生意。

在泰国,有个叫杨海泉的人出生于—个贫苦的华侨家庭。由于家境贫寒,他从10岁起就做童工。15岁那年,杨海泉在别人的帮助下,开了—家小小的杂货店,但没多久,杂货店就关门了。这是第一次生意场上的失利,也让他总结出一条经营之道:在激烈的竞争中必须独辟蹊径,大胆开创冷门生意,这样才能独占鳌头,立于不败之地。

一天,杨海泉遇到了一个以猎鳄鱼为生的朋友,两人在一起谈起了鳄鱼。那人介绍道:“鳄鱼的全身都是宝,但是现在鳄鱼已越来越难捕了,因为太少了。”

杨海泉听了,灵机一动,立即想到:如果把鳄鱼的幼仔饲养起来,就像养羊养猪那样,长大了再杀,岂不是比捕鳄鱼来得容易?

然而,畜养鳄鱼自古未闻。家人和亲友听说杨海泉要养鳄鱼,都觉得不太实际。可是杨海泉毫不动摇,一定要做这样的生意。他一面到鳄鱼产区去廉价收购幼鳄,一面很快在自家的地里修筑了一个养鳄鱼的池子。由于小鳄鱼不值钱,杨海泉很快就买到不少小鳄鱼。

亲戚朋友看到杨海泉的“疯狂”行为,都来劝阻。他的母亲说他是异想天开,想钱想疯了。但是,杨海泉一点儿也没有动摇。他认为,别人嫌弃的、不愿意干的,才能取得成功;别人没有走过的路,走起来才会更加宽广。

事实上,喂养鳄鱼比喂养一个初生婴儿还要困难。小鳄鱼的生命很脆弱,对气候反应很敏感,很容易生病。由于缺乏饲养经验,有些小鳄鱼因此而丧命。杨海泉便日日夜夜认真地观察,最终摸索出一套养鳄鱼的经验。

解决了饲养技术问题后,杨海泉又遇到了更大的问题:一是小鳄鱼喜欢吃鱼类或水中的小动物,有时还要吃肉,而杨海泉没有足够的钱去买饲料;二是鳄鱼不断长大,而杨海泉缺乏必要的资金去扩建狭小的鳄鱼池。

沉重的经济负担压在了杨海泉肩上。

眼看就要坚持不下去了,杨海泉只好含泪操刀宰杀部分鳄鱼便宜卖掉以换取资金。这样一面饲养一面宰杀,虽然利润微薄,但总算支持下去了。经过整整3年的时间,杨海泉在经济上终于有了一定盈余。

这个时候,杨海泉决定钻研独有的宰杀技术。当时,鳄鱼产品都是由捕鳄人即时宰杀,他们的设备很简单,加工也很粗糙,因此,鳄鱼皮的质量不高。杨海泉希望弄出高质量的鳄鱼皮,提高鳄鱼产品的价值。

杨海泉购置了先进设备,亲自研究宰杀技术,很快他就生产出了高质量的鳄鱼皮产品。“海泉鳄鱼皮”很快打响了,售价比一般的鳄鱼皮产品高出了许多。

凭借着“海泉鳄鱼皮”的名牌优势,杨海泉很快就占领了先机,成立了一家“友商贸易行”,包揽了鳄鱼皮的出口业务,把生意做到了国外。由于杨海泉善于经营,讲求信用,名声越来越大,越来越好,生意更加红火,实力也更加雄厚了。

到了20世纪70年代初,杨海泉已经拥有了世界上最大规模的人工养鳄湖,率先进入了专业化养鳄的行业。

1971年3月,在美国的纽约召开了世界保护鳄鱼大会,杨海泉作为泰国的唯一代表出席了这次大会。他在大会上向世界顶尖级专家讲授他的养鳄经验,引起了大家的浓厚兴趣。

就这样,一个穷人的孩子,几乎没有上过什么正规的学校,最后居然成为世界最权威的鳄鱼专家,成为泰国的巨富。

做生意不一定要做最流行的,冷门也一样能赚钱。走冷门烧冷灶,因为没有争抢,所以成功更快。

生意就是生意,把仇恨、怨气先放下

人们在做生意过程中,常常有情绪化的反应,导致彼此闹翻,使得合作的关系破裂,甚至把对方视为仇敌,这样是不对的。

做生意,要以和为贵。在商场上,只有合作,才能获得更多、更大的利益。至于仇恨、怨气,应该及早放下。

在美国的一个传统市场里,有个中国妇人的摊位生意特别好,引起其他摊贩的嫉妒,大家常有意无意把垃圾扫到她的店门口。

对此,这个中国妇人始终平心静气地对待,不予计较,她还把垃圾都清到自己的角落。

一个在旁边卖菜的墨西哥妇人很疑惑,她始终都不知道中国妇人这么做到底是为什么,于是,她便问中国妇人:“大家都把垃圾扫到你这里来,为什么你不生气?”

中国妇人微微一笑,说:“在我们国家,过年的时候,都会把垃圾往家里扫,垃圾越多代表赚钱越多,这是一种祝福,我怎么能拒绝呢?你看我生意不是越来越好吗?”

从此以后,那些垃圾就不再出现了。

有商界老手说:“商场上没有永远的敌人,没有永远的朋友,只有永远的利益。”生意双方今天可能因为利益分配不均而争吵,也可能为争一笔生意搞得两败俱伤。然而,说不定明天就会携手合作。为此,有经验、有涵养的商人在做生意时总是面带微笑,永远摆出一副坦诚的样子,即使生意做不成,还是把手伸给对方,笑着说:“但愿下次合作愉快!”

2001年,福耀玻璃刚刚开始它的海外业务,就被美国PPG公司起诉到美国商务部,对其进行反倾销调查。祸不单行,同年年底,PPG在加拿大的公司又以同一理由将福耀玻璃起诉到加拿大国际贸易法庭。

事实上,这是行业竞争中的一场冲突。美国PPG公司始建于1883年,总部设在美国匹兹堡市,是全球性的制造企业,生产及经营涂料、玻璃、玻璃纤维及化学品,在世界上位居行业龙头地位,此次对福耀玻璃的起诉,很显然是出于行业竞争的需要。

面对这场反倾销的官司,福耀玻璃董事长曹德旺心中极为愤慨,因为他发现对方起诉的证据并不充分。曹德旺深知,如果福耀的案子不诉而败,吃亏的不仅是福耀玻璃,还可能是整个中国玻璃行业。

性格倔犟的曹德旺随即聘请著名律师成立了专门的反倾销工作办公室,并向法庭展示了大量事实,表明福耀有可信的财务报表和完全符合市场经济价格体系的进货价格。另一方面,曹德旺又出人意料地放下面子,主动上门向PPG老板寻求“友好会面”。

在与PPG老板会面的酒桌上,曹德旺讲了一个中国的成语故事“鹬蚌相争,渔人得利”,他表示:如果全球汽车玻璃生产行业排名第六的福耀与排名第四的PPG打个两败俱伤,那么,最终捞到便宜的只会是那些排名接近的企业——福耀和PPG共同的竞争对手们。为了避免出现这种可怕的结局,曹德旺建议,双方化干戈为玉帛,携起手,进行合作。

其后的事实证明他的说服十分有效。诉讼还没有结束,美国PPG总部便邀请曹德旺访问匹兹堡,并到当地最高山顶的最高档酒店吃饭。很快,PPG也在美国撤销了诉状。结果,两家公司化敌为友,福耀玻璃随后与PPG达成合作协议,由PPG技术入股福耀玻璃,双方由对抗走向合作。

双方开展合作后,形成了一个互惠的局面。当时已经是国际品牌的PPG,在亚洲没有生产基地,这次与福耀的合作,又正好弥补了这一缺憾;而福耀在欧美没有工厂,这给物流造成了困难,合作同样也弥补了这一缺憾。

利益是生意场上的黄金法则,只要有利益,就不存在敌人,只要能够得到获利机会,就应该放下仇怨。一代“红顶商人”胡雪岩曾经说过:“在商言商,人生是一场交易,只有赢利或亏本,没有其他存在。”胡雪岩之所以成为商界的传奇,就在于他拿得起,放得下,重和气而不逞意气。

中国有句老话:冤家宜解不宜结。同在商场生存、发展,低头不见抬头见,少结冤家比较有利于自己。商场上树敌太多是经营的大忌,尤其是当仇家联合起来对付你,或在暗中算计你时,你纵有三头六臂,也难以应付。况且,做生意的主要精力应用于如何开拓市场、如何调动资金、如何做广告宣传等方面,如果总是用暗算与报复对付别人,难免会顾此失彼。

摸清对手的底细

商不厌诈,在商场中使用欺骗手段是很正常的。处在瞬息万变、风云莫测的商场中,商人们应该慎之又慎。虚假的需求信息、深藏欺诈的报价、吹得天花乱坠的广告,都是防不胜防的陷阱,随时都可能使你血本无归。因此,在商场上打拼就一定要敏锐,时刻防止别人欺骗自己。

一个精明的商人,对于欺骗总是有比较敏锐的感觉,不仅如此,他甚至会以此教导自己的接班人,帮助其树立防骗意识。

在一个屋子里,慈祥、和蔼的爷爷正和小孙子玩耍,小孙子玩得开心极了。爷爷看着小孙子顽皮的样子,脸上充满了爱意与笑容。

爷爷把小孙子放在壁炉上,鼓励他使劲儿往下跳,跳了一次,爷爷接住了他,又把他抱上壁炉,鼓励他再跳。小孙子看见爷爷伸着手,毫不犹豫地跳下来,但这一次,爷爷突然缩回双手,小孙子一下子摔在地上,疼得大哭大闹,爷爷却在一旁微笑着。

家人听到哭声都走了过来,当知道爷爷的做法后都很不理解,爷爷笑着回答道:“我是个成功的商人,我知道怎样去相信别人,而小孙子并不知道,他以为爷爷是可靠的。我要让他明白:爷爷也不可靠,不要盲目地相信任何人,靠得住的只有自己。”

这位爷爷不是别人,正是美国石油大王洛克菲勒。

像洛克菲勒这样成功的商人,当然知道商场是什么样的,更知道其中的欺诈有多少。因此,他总是在防止被欺骗,甚至会用这种防骗的意识教导下一代,他说:“每当有机会我总欺骗我的儿子,我要使他们遇事精明。我和儿子们做买卖,能欺诈和打败他们就欺诈和打败他们。”

聪明的商人和高明的骗子都知道这个道理:每一次信用的显示都很可能是诱你步向深渊的一个诈术。在生意场上,即使成功地与对方做成了一笔生意,并不意味着下一次就有安全保证。别人不一定会因此永远信任你,你不必指望他会给你带来多大的好处。在生意场中,岂止没有永远的朋友,甚至连合作两次的伙伴也不存在。

洛克菲勒在创业中期曾遭遇过一次最痛心的欺骗。那是在克里佛兰,当时炼油业因生产过剩几乎无利可图,再加上克里佛兰远离油田,使得那里的炼油厂需要付出更加高昂的运输费。因此,克里佛兰的很多炼油商纷纷陷入发展困难之中,有些企业甚至跌落到破产的边缘。

那时的洛克菲勒认为,克里佛兰的炼油业处于不平等的地位,所以所有的炼油厂必须统一行动,才能被拯救而不至于垮掉。于是,他想要大规模收购在死亡线上挣扎的炼油厂。出于善良的愿望和战略上的考虑,洛克菲勒买下了许多毫无价值的工厂,它们就像陈旧的垃圾,只配扔到废铁堆里。

可是,不久之后,那些收到洛克菲勒收购协议的人竟然肆无忌惮地撕毁了收购协议,他们拿到钱后便购置设备,重操旧业,脱离了洛克菲勒,并对洛克菲勒进行市场攻击。

这样的结果让洛克菲勒痛心不已。对于这件事,洛克菲勒在给儿子的信中曾经做了相关的叙述,他还写道:“最令我不可接受的是,在谋利游戏中,今天的朋友会变成明天的敌人。这种情形常有发生,我的两位教友就曾无节制地多次蒙骗我。历经种种欺骗与谎言,我无奈地告诉自己:你只能相信自己,只有如此,你才不会被人蒙骗。我知道这种略带敌意的心态不好,但这个世界有太多太多的欺骗,提防是我们不可或缺的生存技能。”

如今越来越多的人相信诚信的价值,对于信誉的依赖过分突出,这对于生意而言是没有好处的。诚然,信誉越牢固越好,但具体到每一笔生意时,信誉并非铁律。有的时候,过分信任对方,就可能为人所算计,落入陷阱之中。《孙子兵法》云:知己知彼,百战不殆。成功的商人不会忘记这一深刻的古训,他们永远对自己的对手或合作者保持警惕和戒备,随时随地密切注视对方的情况。若不搞清楚状况,他们绝不仓促与对方签合同做生意,即便是长期的合作伙伴也绝不大意。作为一个商人要明白,生意的每一次都是“初次”。如果单纯地认为已经成功地做成了一次生意,后面的生意就会和上次一样取得成功,从而轻信对方的话,那就大错特错了,最终的结果就是你将无法在商场上抵御欺骗。

洛克菲勒说:“在这场游戏中,人人都是敌人,因为每个人都先顾及自己的利益。不管是否对他人有利,重要的是如何保护自己,并随时随地地备战。”做任何生意绝不能粗枝大叶。如果被骗了,你需要知道,好马不会在同一个地方跌倒两次。

最划算的买卖

——双赢

做生意时不一定公平,但不能没有双赢。李嘉诚有句名言:“诚信做人,谨慎做事,双赢做生意。”持着双赢的观点做生意,才能让生意更加长久。

在日本,养羊必须圈起来用饲料喂养,成本非常高。后来,有位农场主发现,每年夏天公路两旁都有大量的工人在用剪草机清理路边的杂草。他想,如果能够用羊群来清理杂草,那样岂不是可以省下大量的人力、物力?

这位农场主想到就干,他立刻开办了出租山羊除草的业务。

开始时只有一些乡镇租用他的山羊,把它们放在山间公路边吃草,结果毫不费力就使杂草丛生的道路两旁变得十分平整、清爽。

接着,有一些电力公司也开始租用山羊,因为水力发电场所会有一些倾斜度较大的陡坡,工作人员难以进行除草作业,而山羊善于攀爬,很容易就可以爬上斜坡,把那里的草吃掉。

于是,农场主的出租山羊除草的业务变得火暴起来。这样,他不但省下了饲养山羊的高成本,还额外得到了一大笔出租收入。

这个农场主可谓绝顶聪明了,他不仅能够为自己赚来利润,减少成本,还能够为别人提供更加方便的除草方法以及工具,为对方省下了人力、物力,也正因为有这样的好处,他的生意才会顺利。

双赢的奥妙之处就在于“一笔生意,两头赢利”,每个人做生意时都是因为自己能赚钱才肯和对方合作,否则合作也就无从谈起。

有位富商非常喜欢收集古董。为了收藏古董,他备有两个仓库,一号仓库专门用来放置赝品,而真品则放在二号仓库。

古董店的老板和富商相熟,一有新货,他便会把东西带到富商家。当然,其中有真品,也有赝品。不过,富商对此从不计较,只说声“谢谢”,无论真假,皆照单全收。

富商的管家觉得主人的行为非常奇怪,等古董店的老板走了之后就问主人:“老爷,您明知是赝品为什么还要付钱呢?”

富商笑了笑说:“这你就不懂了,表面上看起来我好像吃了大亏,其实不然,因为这么一来,古董店老板会认为我常给他赚钱的机会,所以如果获得真正的宝物,他都会拿到我这儿来。相反,如果我专门挑拣真品,把所有的赝品都留给他,他下次就不会再找我了,我也就收集不到那么多好东西了。”

要想自己赚钱,先让别人赚钱,这是双赢思维的重要体现。这就是富商的聪明之处。

中国台湾地区富豪郭台铭说:“我是山西人,山西人做生意不讲‘零和’而讲‘双赢’。比如有3个面包,3个面包我全吃掉,一点渣也不给你留,这是零和;但是我吃两个你也可以吃一个,这就是双赢。山西人做生意眼光长远,精明但绝不失厚道。”

精明的生意人懂得分享,懂得双赢,甚至多赢,因此,不仅能够使自己得到更多的财富来源,还能体会到更大的成功的喜悦,而那些木讷的生意人只愿意独享利益,使得利润的蛋糕越来越小,最终因财富源头枯竭失去长久的赚钱机会。

因此,在商场之中,绝不能只顾自己的收获而不管他人是否有利益可赚。

什么是技高一筹的精明者

在生意场上,能把生意做成功的人都少不了精明。精明者不仅要会算计,还要眼明手快,懂得钻营。而那些特别精明的生意人,除了会算计、眼明手快、懂钻营外,还具有长远的眼光,能够务实苦干。

事实上,做生意必须有长远的眼光,不能为了眼前的小利而忽略了长远的大利益。一直以来,人们说“舍近求远”,就是指舍去近处的,追求远处的,意思形容做事走弯路。而现在,有些精明的生意人对于“舍近求远”却有新的理解:他们把“近”解释为“近前”,把“远”解释为“长远”。这种对“远”和“近”理解也就超越了物理距离,而上升到了一种战略、一种谋略的高度。

当年,美国可口可乐公司为了打开中国市场,便采取了“舍小求大,舍近求远”的策略。20世纪80年代初,可口可乐公司无偿向中国提供价值400万美元的可口可乐灌装设备,同时,投资近百万美元在各大传媒上做广告。

一时间,国内的电视上、广播里、杂志和报纸上随处可见可口可乐的大名。不仅如此,可口可乐公司还不断参加中国公益事业的赞助活动。很快,可口可乐在中国声名鹊起。

除了无偿提供部分设备外,可口可乐公司还向厂家提供低价的浓缩饮料。在这样的利益诱惑之下,生产厂家们争先恐后地引进设备。

于是,第一家可口可乐中国分公司迅速成立。

中国市场一打开,可口可乐公司便露出了它的本意。第一批无偿提供设备和低价浓缩原料之后,中国的厂家再要进口设备和原料,该公司便抬高价钱坐收赢利了。到了这个时候,厂家已经开始了生产,商家也已经开始了销售,他们骑虎难下,只好接受可口可乐公司的高价。

从此以后,可口可乐风行中国,销售网遍及各地,销量及价格都成倍增长。

这一招“舍小利而求大利”的策略,确实用得不错。真正的生意人经商能够舍小利,其目的是为获得长远的大利益。

古人有句俗话说得好:“放长线才能钓大鱼”,做生意也一样。只有做时间长了,才能赚到更多的钱。这句话每个生意人看似都明白,但在实际经营中却有很多人习惯于急功近利地做事情,使得店铺开不了几年,便关门大吉了。

做生意要做长远,不仅是一种精明的策略,更是必须的一条原则。长远的生意需要诚信,还需要优质的服务。

无论从经营的过程来看,还是从长远来看,诚信都是生意的立足之本。急功近利的“近视症”生意人,往往为了今天的小市场罔顾诚信,以至于失去了明天的大市场。华人首富李嘉诚做生意的秘诀就是一个“信”字。无论有多大的利益、多么难以抵制的引诱,千万也不可出卖自己的人格。如果一个人过分地追逐利益,将会败坏自己买卖的诚信,做生意绝不能“赚一把钱就死”。

而无论是从诚信原则来讲,还是从长远利益来看,优质服务又是最关键的,只有提供优质的服务,才能够使你的生意做得更大、更强、更远。作为一个商人,再怎么精打细算都不能偷工减料,更不能忽视优质的服务。优质的服务除了产品质量要求上乘之外,还要求生意人有良好的服务态度。

有位客户将购买不久的东风雪铁龙汽车拉到北京一家经销商处报修,原因是噪声很大。但是经销商做了许多项检查后,依然没有找到原因。对此,客户感到很不满。

那名客户找到了某家东风雪铁龙4S店要求保修,那个店并没有把责任推向经销商处,而是立刻派技术专家对车进行了彻底检查,最终查明噪声是前轮轮胎的问题。为了不影响客户的使用,他们将本店的车子轮胎卸下,给客户安装上。对于这样的服务,客户感到前所未有的温暖。事后这名客户成了该4S店的长期客户。

良好的服务是生意长远的保证,做生意不能只做一次,只做一次生意的商人即便一次性赚到大钱,也算不上精明。真正精明的商人具有长远的眼光,懂得“生意需要源远流长”的道理。

现在做生意的人越来越多,而每个做生意的人都希望自己的生意红红火火,更希望能做一个长久的生意。做生意是一种社会活动,因此,做生意必要先赢得人心。狭隘、机械地执著于锱铢小利、图一时之利的商人必然会葬送自己的事业。精明的商人应该视野广阔,立足长远,以付出为自己树立仁义、诚信的形象,从而打动顾客,获得经济利益。

第六章 善于投资,有洞就钻

“投资”这件事,不管其性质如何都是最快的致富方式之一,也是极具冒险性的行为。要想做好投资家,必须有投资思维,具有敏感的投资眼光,善于在风险中求稳妥,同时,还要善于抓住机会。

买空卖空做生意

在商界流传着一个经典的小故事:

有个父亲对儿子说:“我给你找个媳妇。”儿子说:“我要自己找。”父亲告诉他说:“那是比尔·盖茨的女儿。”儿子说:“那行。”然后,那名父亲找到比尔·盖茨,对他说:“我帮你女儿物色个丈夫,你看怎样?”比尔·盖茨听后,摇头说:“不行,不行,我女儿还小。”那个父亲又说:“那个小伙子可是世界银行的副总裁。”比尔·盖茨一听,高兴地说:“既然是这样,那可以。”最后,那名父亲找到了世界银行总裁,对他说:“我给你推荐一个副总裁,你看怎样?”世界银行总裁摇摇头,不屑地说:“我的副总裁太多了。”那个父亲说:“他不一样,他是比尔·盖茨的女婿。”世界银行总裁一听,连忙说:“那行,就这样。”

这个小故事告诉大家一种经商思维:买空卖空。一个人手上一无所有,仅依靠牵线搭桥就可以做成事情,这是所有生意人需要学习的。

生意的最高境界就是“空手套白狼”。真正的生意高手能够无中生有,做“无本”的生意。

日本角田建筑公司的董事长角田式美在事业起步前,资金不够,连借贷都困难,他一直思索:“怎样才能在没有资金或资金很少的情况下赚大钱?”

角田式美从社会上得知有人要以80万日圆卖掉一所楼房,便马上设法找到了一些有购房意向的买主,向他们透露房子有限的信息,从而搞清了对类似这样一栋楼,有买主愿意出价170万日圆。

于是,角田式美立即与其中一位买主签订了代购合同,约定在两个月内帮其寻找合适的房屋。之后,他就到房屋卖主进行洽谈,最后以80万日圆的价格成交,并立即办理手续,3日内付清款项。

房屋的卖主表示,如果角田式美3日内不付钱,过期将赔偿10%的罚款。其实,角田式美根本就没有钱。这个时候,角田式美想到一个办法:找一个中间买主,让这个中间买主买下这栋楼房。

角田式美找到中间买主说:“如果你能出钱买下这个房子,并由我代办出售,保证你能在两个月内赚到一成利润,至于超过的部分便归我。”

中间买主听了角田式美的话,心里想:“两个月赚一成利润,要比银行一年的利息高出许多,而且有人给予担保,安全可靠。”

于是,角田式美很顺利地完成了第一环节的交易,把楼房代理下来了。然后,他马上回过头去找原先预约好的真正买主,以170万日圆的价格将楼房出手,完成了预定的销售计划。

这样,前后不到一个月,角田式美就净赚74万日圆。

有人曾问他:“为什么不借钱完成这笔生意?”

他解释说:“如果去借钱,这笔生意是根本做不成的,至少时间来不及。因为我是穷光蛋,别人是不会借给我这么多钱去做生意的,但是要找个中间人就容易得多。”

后来即使他有了资金以后也常用这种办法,并颇有收获。原来一无所有的他,经过10年的努力就成为日本有名的建筑业大亨。

在生意上,精明的犹太人也同样擅长使用这种手段。

巴奈·巴纳特是一名犹太富商,当初他带着40箱雪茄烟到了伦敦,除此之外没有其他的资本了。他把这些雪茄押给探矿者,获得了一些钻石。然后,他开始做起了钻石生意。从这以后,短短几年时间里,巴纳特就成了一个富有的钻石商人。

巴纳特的赢利方式大有规律可循:每星期六是他获利最多的日子。因为这一天银行较早停止营业,巴纳特就利用这段时间尽自己所能用支票购买钻石,然后在星期一银行重新开门之前将钻石售出,以所得款项支付货款。

巴纳特借银行停止营业的一天多时间大开空头支票。只要他有能力在每个星期一早晨给自己的账号上存入足够兑付的支票的钱,那他就永远没有开“空头支票”。

在没有侵犯任何人的合法利益的前提下,利用这样的方式,巴纳特可以调动远比他实际拥有的资金多得多的资金。

当一个人没有那么多资金做生意时,那就不妨动动脑筋,尝试一下“空手道”。如果运用得巧妙,买空卖空的方式对于生意的发展大有好处。

敏锐的投资眼光

在投资生意中,最重要的不是资金,也不是分析技术,而是一种投资敏感。

哈默是世界企业家中受到各国元首接见最多的一位,他一生经营过石油、粮食、制药、酒业,甚至铅笔等多个行业。令人惊讶的是,在这么多行业中,他无一失败。

为什么?因为哈默具有高度的投资敏感,善于捕捉机会。

有一次,哈默听总统施政演说,总统表示:战争一结束,将力争解除禁酒令。这对异常敏感的哈默来说是难得的商机。他马上开始制订抢占酒业主导地位的计划。

首先,他迅速组织进口白橡板,在纽约开办酒桶厂。在政府正式宣布解除禁酒令时,哈默的酒桶高价出售,他借此赚了一笔。

其次,趁政府尚未宣布解除禁酒令之前,哈默抢购了5500股酒厂股票。不到两个月,股票由90美元上涨到150美元。

再次,还在政府严禁以粮食酿酒之时,哈默就设计了一种用80%廉价土豆和20%威士忌合成的混合酒,味道和纯威士忌无大的区别。于是,哈默用仅有的3000桶威士忌合成了1.5万桶好酒,又赚了一笔。

哈默的故事告诉人们,在市场运作中,必须对市场变化以及影响市场变化的因素多一些敏感与关注。

除了对国家政策要敏感之外,还应该培养自己的战略眼光,这对于投资活动非常重要。

哈默对于投资艺术的热情是众所周知的。他的公司购藏了大批世界名画,20世纪80年代初哈默到上海举办的哈默藏画展,足以说明其收藏的数量之多、质量之高。

哈默并不把投资艺术看做是一种“慈善”行为或附庸风雅,而是看做其企业总体事业的必要部分。

哈默不仅收藏艺术品,而且还有计划地资助了一个又一个当代的实力画家,如陈逸飞、姚有信,都是因哈默的扶持而走红美国的。

1987年9月10日,哈默乘专机飞往北京会晤中国高层领导,洽谈有关美中外交方面的事宜,但仅逗留两天,他便匆匆赶回纽约,原因竟是要亲自和夫人一起主持14日的姚有信画展!

对于哈默画廊的画展事务,忙碌的哈默从不过问。然而,对姚有信的画展,他却表示出了极大的热心,从画展目录的安排到画册作品的挑选,他都一一参与,甚至连美中外交这样的重大政治活动也无法改变他的既定日程。

事实上,姚有信对于哈默的事业所起到的帮助是有目共睹的。如1985年,哈默请姚有信为洛杉矶市长布莱德雷画的肖像成为公司赠送给市长的重礼;同年,姚有信以“爱能治”为题描绘了里根夫人南茜访问病残儿童的肖像,这幅画成为公司赠送总统的重礼;1987年,姚有信描绘了戈尔巴乔夫夫人蕾莎的肖像,又成为公司赠送给克里姆林宫的重礼……

也许你很难想象,投资的对象不仅可以是物品,还可以是人。一个高明的经商者、一个具有战略眼光的投资家,不仅能对物品进行投资操作,还能够对人进行投资操控。

对于哈默这样的投资家,没有人知道其下一步要干什么,他随兴而为,但百发百中。哈默的直觉和魄力加上他天才的经营能力与学习本领使他无往而不胜,成了商界的传奇人物。

可见,投资眼光对于一个生意人而言,是其生意成功的首要条件。

投资也要求稳妥

在投资、做生意的过程中,人们常常会犯的毛病就是,当交易过程还没有全部结束的时候,就开始仔细计算利润,为此,投资的心态变得极为不稳定。投资行为是一种高风险的商业活动,心态一定要稳,这样投资才会稳妥。

在华尔街,有个老年投资家,他的名字叫做帕特里奇,人们背地里称他为“火鸡”。他十分富有,交易量巨大,因为投资成果显著为人们所称道。

帕特里奇这个人与众不同:首先,他年龄较大;其次,他从不主动给人出主意,也从不自夸他赚到了钱;第三,他善于倾听别人打听到的小道消息,而不热衷于内幕消息。任何人告诉他小道消息,他都会很客气地表示感谢,谁也不知道他是否采纳了它。另外,在交易过程中,帕特里奇很少频繁地买卖。即便是听到别的消息,他也很少有交易动作。

这些与众不同并没有吸引人们的注意,不过,他总是能够从交易中获益,却让大家对他兴趣大增。

那些投资者常去请教帕特里奇,希望他能指点迷津。尤其是那些得到内部消息的人,更期盼“火鸡”为自己开路。但是,无论内部消息是要他们买进,还是要他们卖出,岶特里奇的回答总是相同的。

投资者倾吐了他们的困惑之后,问道:“你认为我应该怎样做?”

帕特里奇带着慈父般的微笑,把头一偏,打量着他,很有激情地说:“你知道,这是个牛市。”

仅此而已,这句话就好像一句智者的箴言一样,帕特里奇总是这样说,即便对方再次询问,他还是这样对答。对此,很多探询者都不明白这个人在说什么。

一天,一个名叫埃尔默的人急急忙忙地跑进办公室,写了一张委托单交给办事员,然后又匆忙地要见帕特里奇。此时,帕特里奇正在倾听另一个投资者约翰的诉苦——约翰的100股只赚了3个点,他卖出后3天就上涨24个点。

听着约翰的叹息,老火鸡只是同情地笑笑。

这时,埃尔默进来了,他直接向帕特里奇走去并且说:“帕特里奇先生,我刚才卖了我在克莱曼汽车公司的股票,有人告诉我会有一个调整,然后再以更低的价将它买回,因此你最好跟着做,你不会吃亏的。”

很显然,埃尔默带来的是“内幕消息”!

因此,老火鸡感激地说:“哦,谢谢。”

埃尔默又说道:“那你为什么不赶快卖掉手上的股票,那样的话,你能够赚到更多。”“不!不!我不能那样做!”帕特里奇先生遗憾地摇摇头说。

埃尔默叫道:“我这是千真万确的情报啊。”“我知道,但我不考虑卖掉它。”

埃尔默不解地问:“你不能?为什么?”“为什么,因为这是个牛市!”帕特里奇固执地说。

埃尔默听了,非常失望,他生气地说道:“我也知道是牛市,但你把股票抛售出去,在股价回落时买回,不是能降低成本吗?”

帕特里奇摇摇头说:“如果我现在卖了股票,就会丧失我的头寸。请原谅,如果你到了我这个年龄,经历了许多兴衰之后,就会明白失去自己的头寸是谁都付不起的代价,甚至洛克菲勒也不能。为此我曾付出了很高的代价,不想再次交学费,就像赚了钱一样,我仍然很感谢你,你知道,这是牛市。”

说完这番话,帕特里奇转身就走了,埃尔默依然困惑不解。

非常凑巧的是,这番对话被边上的一名少年听进了耳朵里,他就是后来的著名投资客,有着“少年赌客”“华尔街独狼”之称的杰西·利维摩尔。这位少年越想帕特里奇的话越觉得老练,他想:帕特里奇年轻时必定吃了不少亏,痛苦经历已教会了他拒绝各种难以抵挡的诱惑,所以他才会做出那样的选择。“嗯,你知道这是个牛市。”这句话不仅让杰西·利维摩尔了解到一个老投资客的老练,同时,也让他仔细地思考了这句话的意思。经过投资历练,他终于明白了这句话的意思:赚大钱不能靠个别股价波动,而在于股市大的走势。换句话说,不能靠读行情报价而在于评估整个股市的行情和走势。自此,利维摩尔从不关心内幕消息,而是专注研究价格和走势。

在华尔街混了多年,杰西·利维摩尔收获颇丰。关于那些失败的交易,利维摩尔也感触颇深,他说:“每当我失去耐心,不是等待关键点到来的时机,而是胡乱交易企图快快获利的时候,就总是赔钱。”

对于自己的收获,他也有感触:“我之所以赚了大钱,从来跟我的思想无关,有关的是我稳如泰山的功夫,明白吗?看对走势没什么了不起的,在多头市场你总能找到很多很早就看涨的人,在熊市很早就看跌的人。我认识许多看盘高手,但是,他们却没有真正赚到钱。看对市场而且紧握头寸不动的人难得一见,我发现这也是最难学的事。股票交易者只有牢牢把握了这一本领才能赚大钱。”

在投资市场中,人性的弱点就在于,心态的变化影响投资决策,比如患得患失、容易激动等。有的人每次买的时候都非常激动,股票还没有涨,就开始计算赚多少钱,就去国外旅游、去买豪宅等等,结果后来每次都亏钱。

稳妥的投资才能赚钱,而要稳妥地投资,就一定要有稳定的心态。有一句话说得非常经典:专心专意打好每一个球,胜负是自然而然的事情。事前考虑太多的结果则必然输。总之,投资需要稳妥,更需要稳定的心态。

抓住赚钱的机会

事实上,每一次生意都是一场投资行为。成功的生意是因为抓住了赚钱的机会,而失败的生意则是因为没有抓住机会。

罗曼·阿布拉莫维奇原是俄罗斯第二富豪,定居英国后因个人财富大大超过威斯敏斯特公爵而成为英国首富。

阿布拉莫维奇的成功不是偶然的。在戈尔巴乔夫推行改革之后,苏联允许建立私人企业,而雄心勃勃的阿布拉莫维奇就是在那时抓住机会,建立了一家生产塑料玩具的小公司,当时他还是个学生。靠在莫斯科自由市场上兜售自己的产品,倒卖进口香烟、香水以及二手车轮胎,完成了资本的原始积累。

1991年,苏联解体,私有化运动随之而来。阿布拉莫维奇又抓住机会,利用手头积累的资金,从政府手中大量收购拍卖的国有资产,并以不到实际价值8%的价格买下了西伯利亚石油公司。同时,他迅速向铝业、航空、影视、电力、汽车、化工、制药等领域扩张。

普京执政初期,阿布拉莫维奇迅速实现角色转换,以国家承包人的身份,从前俄罗斯首富鲍尔斯·别列佐夫斯基手中买下了俄罗斯公共电视台的股份,再将其转卖给政府。

很显然,阿布拉莫维奇的成功与他对机会的把握是分不开的。从某种意义上来说,正是非凡的商业眼光使他获得了巨大的利益。

机会创造财富,这是投资思维的重要观念之一。20世纪60年代,只要做电视机就能够赚到钱;70年代,做微波炉生意的都赚到了钱;在80年代,做录像机的都成为了百万富翁;到了90年代,做PC和网络的成了千万富翁、亿万富翁。从某种意义上说,抓住机会就等于抓住了财富。

每一次生意都是一场投资,每一次机会都是一场赌局。只有抓住真正的机会,并敢于出击,才能投资成功,让生意获得圆满的结果。

早在世界石油危机出现之前,本田汽车公司就预见到了市场上将大量需要省油、价廉、污染小的轻型汽车。对此,公司毅然决定组织必要的人力从事新产品的开发。1972年,他们研制出了复合可控旋涡式燃烧发动机。汽车使用这种发动机非常省油,而且污染很少。1973年,第一次世界石油危机爆发时,本田公司的省油、价廉、污染小的轻型汽车迅速打入国际市场,立即大受欢迎。而这时,美国的一般汽车商仍在生产耗油多、污染大、价格高的宽敞、豪华汽车。到了1980年上半年,日本汽车产量开始超过美国,后来二者的差距不断拉大。

由于机遇所具有的时间短暂性、产生的偶然性以及发现的意外性等特点,那些投资者就必须具备随机应变以及快速反应的能力。

机会是平等的,要看谁比较会抓住机会。失去了机会,就失掉了财富。只有具备强烈的机遇意识,才能发现并创造机遇;只有抓住机遇,才能投资成功,从而获得更大的收益。

绝不漏税,合理避税

在这个世界上,并不是所有的钱都是能挣的,有的钱是不能挣的,比如说税钱。有的人做生意会采取偷税漏税的行为,这是十分不应该的,更是违法的。做生意赚钱可以做很多事,但绝不能做违法的事情。这是生意厚黑学的重要原则之一。“绝不漏税”,这是犹太人的一句经商格言,在犹太商人的观念中,漏税是一种可耻的行为。

曾有个瑞士人到海外旅行,回来时将一颗宝石藏在鞋里企图不通过纳税入境,结果被当地海关查出扣留。一位同行的犹太人看到这种情况,十分奇怪,问道:“为何不依法纳税,堂堂正正地入境!”

在犹太商人眼里,依法纳税是明智之举。事实上,犹太商人比世界上任何一个国家的商人缴税都积极。他们认为,纳税是他们和国家定的无形的“契约”。不管发生什么问题,自己也要履行契约。谁漏税、偷税、逃税,谁就是违反了和国家所签订的契约。违反“神圣”的契约,对犹太人来说是不可以原谅的。

犹太人“绝不漏税”并不表明他们轻易地就缴出税款。犹太人也知道,依法纳税而不漏税,这需要一笔较大的费用。但是,他们没有选择偷漏税的方式,而是采取一些巧妙的手段,合理避税。

有句话说得好:愚昧者偷税,糊涂者漏税,野蛮者抗税,精明者避税。作为一个企业,如何在不违反税法规定的前提下,以适当的方式尽可能地少纳税款就显得尤为重要。

大家都知道,董事长的薪俸是比较高的,一般标准都在该公司职员平均月薪的50倍以上。假如公司职员平均工资为2000美元,则董事长的薪俸应是10万美元。这样高的薪俸,要向国家上缴的税额也是相当可观的。在日本,一个有1000万日圆薪俸的董事长,交税后所剩余的薪俸仅可糊口而已。

面对如此巨额的税收,多数商人都是不太愿意缴纳的。因为他们不想自己的努力最终只是为税收作贡献。于是,不少董事长或总裁都把自己的薪资调低,以达到合理避税的目的。

在做生意的过程中,避税不仅要合理,还应该巧妙,这是精明的生意经营之道。避税的目的并不只是为了降低缴纳的税额,其最终的目的在于降低企业运营的成本。因此,对于合理避税不能僵化地认为,只有少缴税款才算避税,这是不对的。事实上,即便没有减少税款,如果能够推迟税款缴付的时间,也可以降低企业的运营成本,从而达到避税的效果,这同样也是巧妙而合理的避税手段之一。

某工业企业采用分期收款方式销售产品,售价50万元,实际成本25万元,据合同规定,分4次收款,其中本年应收30万元,其余为第二年结清,对应本年结转的成本为15万元。忽略其他因素,只从成本收入角度考虑对所得税的影响,则当年应纳所得税=(300000-150000)×33%,即4.95万元,其余的3.3万元税款计入第二年。

倘若企业采用托收承付方式销售产品,则发出货物、办妥托收手续的当天确认收入,当年应纳所得税=(500000-250000)×33%,即8.25万元。

虽然前后相比,两种方式应纳所得税总额是一样的,但是,很显然第一种方式推迟了税款的缴纳,这就相当于无息占用了政府的一笔资金,从而避免了一部分税收。

每一个生意人都应该有合理避税的意识,绝不能偷税漏税。合理避税有很多方法,以下方法对于一些企业经营者具有借鉴意义:(1)换成“洋”企业。国家对外商投资企业实行税收倾斜政策。(2)注册到“宝地”。凡是在经济特区、沿海经济开发区、经济技术开发区所在城市的老市区以及国家认定的高新技术产业区、保税区设立的生产、经营、服务型企业和从事高新技术开发的企业,都可享受较大程度的税收优惠。(3)进入特殊行业。比如对服务业的免税规定:托儿所、幼儿园、养老院、残疾人福利机构提供的养育服务,免缴营业税。婚姻介绍、殡葬服务,免缴营业税。医院、诊所和其他医疗机构提供的医疗服务,免缴营业税。安置“四残”人员占企业生产人员35%以上的民政福利企业,其经营属于营业税服务业税目范围内(广告业除外)的业务,免缴营业税。残疾人员个人提供的劳务,免缴营业税。(4)“提高”生产成本。可以考虑如何对经营中所耗水、电、燃料费等进行分摊,家人生活费用、交通费用及各类杂支是否能够列入产品成本。还可以合理提高职工福利,并将这些费用在成本中列支,这样不仅能够减少税收负担,同时也能够帮助私营业主调动员工的积极性。

总而言之,做生意绝不能违法偷漏税,可以合理避税。事实上,合理避税最关键的问题之一是财会人员的执业水平,这是避税筹划成功的保证。成功的避税筹划方案是“斗智斗勇的结果”,因此财会人员必须具备较高的税收政策水平,具有对税收政策深层加工的能力,这样才能保证避税筹划方案的合法性。

在做一笔生意之前,不妨粗略地算出在除去税款以外,有多少钱能装入自己的口袋。如果利润太低,就不要去做。

第七章 品牌效应,先声夺人

由品牌为企业带来的效应是商业社会中企业价值的延续,在当前品牌先导的商业模式中,品牌意味着商品定位、经营模式、消费族群和利润回报。品牌既是无形资产,又是一笔巨大的财富。它包含着知识产权、企业文化、以及由此形成的商品信誉。一般来说,有了品牌也就容易塑造企业的形象,反过来说,如果在品牌的基础上进一步推行企业的整体形象战略,也就更有利于品牌的扩展和延伸。一个企业要取得良好的品牌效应,既要加大品牌的宣传广度、深度,更要以提高产品质量、加强产品服务为根本手段。

好名字可以先声夺人

为自己的产品取名字是经商过程中一个重要方面,尤其是当今网络贸易越来越盛行的时代,好名字对于生意的成功具有重要的意义。

1998年年底,马云在美国餐厅吃饭时突然想到“alibaba.com”这个域名,他随即问餐厅侍者:“知不知道阿里巴巴?”

侍者笑答:“芝麻开门!”

马云跑到街上又问了几个人,回答都是:“芝麻开门。”

于是,马云决定把自己的公司命名为“阿里巴巴”。很多人也许都没有想到,这个貌似简单的名字其实是从100多个名字中选择出来的。

对于给公司取名“阿里巴巴”,马云在接受采访时解释道:“从我外婆到我儿子,他们都会读阿里巴巴。世界上几乎所有语言对‘阿里巴巴’的发音都是‘a⁃li⁃ba⁃ba’,也就是说全世界的商人都可以没有困难地接受我们网站的名字。”

作为一个品牌名称,好名字意味着运气、财富和信誉。如果想做一个全球化公司,就需要一个响亮上口的、全世界人都可接受的名字。

据说“Coca⁃CoLa”初进上海时还没有一个正式的中文名字。随着建厂后生产规模的扩大,营销问题突现,没有很好的中文名称已经成为十分关键的问题。为此,CoCa⁃CoLa公司于1933年决定在美国纽约和英国伦敦举行中文名称命名比赛。

饮誉世界的艺术家蒋彝先生当时身在英国,听说CoCa⁃CoLa公司要征求中文译名,便大笔一挥,写下了“可口可乐”4个字。结果,由于此中文译名贴切、准确、优美、动听、好记,便潇洒中标了。“可口可乐”4字的精妙之处在于:这4个字发音响亮,与英语十分相近,既是音译,又语义双关。可贵之处还在于它不仅仅音义融合,这个译名音、形、意、色、香、味俱全,让人觉得可口可乐中文名称比英文名更好。

可口可乐无疑是当今世界最知名的品牌之一。20世纪的一项调查显示,全球最流行的3个词分别是“上帝”、“她”和“可口可乐”。

一个好名字就是一个好品牌。对于生意而言,好名字不仅能够使消费者把一个企业的产品与另一个企业的同类型产品区别开来,而且能够让人们对其留下深刻的印象。

为了刺激顾客的购买欲,不少商家想方设法,其中不乏从取名入手的。

某人清贫,请朋友吃饭,进了饭店后开始点菜,一看菜单,非常惊讶,琢磨了一会儿,便点了其中三道菜:一国两制、金银成山、青龙探海。

对于这三道菜的名字,大家都感觉非常有意思。转眼工夫,菜端了上来。大家一看都乐了,“一国两制”原来是一个盘内盛着一半煮花生米,一半炸花生米;“金银成山”就是合炒黄豆芽儿、绿豆芽儿;而“青龙探海”不过是三棵大葱插在酱碗里。

一个好的品牌名称,不仅要上口、风趣、与众不同、标新立异,还要能够反映出独特的企业文化。只有这样的名字才可以迅速吸引消费者,从而使企业获得巨大的利润和良好的影响力。可以说,拥有一个好名字,企业便成功了一半。

你的品牌就是对顾客的承诺

现代社会是一个选择爆炸的时代,人们要面对大量的产品进行选择。与其说消费者是选择产品或服务,不如说他们是在选择品牌。品牌作为一种信用符号,成为这个选择爆炸时代里最为稀缺的资源之一。而今商场风云变幻,要做好、做大生意,就离不开品牌。因为品牌是一种标识,只有当消费者认为品牌可信时,品牌才会成功。

试想一下,当你的品牌成为一个信誉和产品的代名词,你离成功还远吗?

事实上,品牌就是商家对顾客的承诺,它带给顾客的是一种信用。显然,要成就品牌的价值,首先就需要讲信用,以诚信经营为生意原则。这样做意味着你在为顾客的满意而行动,最终随着时间的推移,你的生意便会获得公众的尊重,而零售商也愿意销售你的品牌。

有一个电脑品牌,由于一时疏忽,把8000元的电脑标成了1000元,但是为了保住自己的信誉,还是把电脑按标价卖给已订购的客户。尽管有人认为这是电脑公司的一种炒作伎俩,不过,其所宣传的信用之道,却是经商之重要原则。

品牌信用的传递,取决于企业或商人的诚信。消费者相信企业传递的是一个诚信的承诺。要做到被信任,品牌企业必须规模大而稳定,并长期接受大众的监督,从而获得大家的信任。

每一个品牌都要经过时间与波折的考验,才能建立起让顾客可信的基础。一个全球性的品牌,通常都有成千上万的人挑战它的价值承诺。

韩国科迈世公司是一家致力于楼宇可视对讲、智能家居的厂商,其在全球100多个国家和地区均有专门指定代理销售商,智能化产品年销售额超过1.5亿美元。

有一次,公司科长朴秀万收到来自于俄罗斯的电子邮件后,表情变得极为严肃。那个对讲电话系统用户在电子邮件中写道:“我们购买了贵公司可视对讲电话系统,可是,在短短一个月里发生了5次故障。你们怎么能制造出这种产品来出售给消费者?”

很快这个消息在公司传开了,公司上下都十分紧张。因为,科迈世公司一贯以品质优良著称。

第二天,公司就紧急派职员去处理这件事情。公司职员到了那里,不久,便向公司打来了国际长途电话。“科长,是‘冒牌货’,我们遭到了冒牌货的坑害。”那个职员气愤地说。

俄罗斯消费者手中的仿冒产品,其商标、设计,甚至连电路基板都与科迈世的产品相差不大。而这样的仿冒产品,有数千件进入了俄罗斯市场。

科迈世公司了解了情况之后,立刻做出了决定:用正品为消费者更换了有问题的产品。科长朴秀万称:“虽然我们也是受害者,但为了守护品牌信誉,我们必须提供售后服务。”

传达一个可信的承诺,并不是靠说就能完成的,而需要实实在在地去做。企业只有承诺是没有任何意义的,有承诺还必须真正地兑现才行。品牌承诺不是空洞的形式,而应该是顾客实实在在的体会。无论是提高自己的产品和服务的质量,还是应对市场上的变故,都必须站在品牌信誉之上。

富兰克林曾经说过这样一句话:“信誉就是金钱,任何影响信誉的微不足道的行为都要注意。”在生意场上,品牌作为一个承诺,就必须给人以信任。如果没有诚信,那么品牌必定会没落。

三鹿集团,在中国曾经可谓赫赫有名。无论是过去的三鹿辉煌,还是如今的三鹿丑闻,“三鹿”品牌始终都让人欷歔不已。

作为中国乳品中发展较早的企业,三鹿率先做出了改革。1987年,三鹿提出“奶牛下乡,牛奶进城”的模式,一度非常成功,各地国营乳企纷纷到三鹿学习取经。这种模式在此后的20余年中,让中国成为仅次于印度和美国的世界第三大乳品国,三鹿集团一跃成为中国乳业中的佼佼者。

2008年,甘肃有报纸刊载14例婴幼儿因食用奶粉而出现肾结石的报道后,全国各地多个省份接连报出相同的病例。

2008年9月11日,新华网曝光毒奶粉的始作俑者,竟然就是乳业巨头——三鹿。顿时,社会一片哗然。

然而,这些事件发生后,三鹿集团并没有积极地做出反应,甚至“肯定”地向公众表示:“我们所有的产品都是没有问题的。”

可是调查发现,三鹿奶粉中确实含有毒成分三聚氰胺。随着调查的深入,逐渐揭开的真相让人不可思议:三聚氰胺竟然是添加剂!

原来,添加三聚氰胺会使食品的蛋白质测试含量虚高,从而可使劣质食品和饲料在检验时蒙混过关。因此,三聚氰胺也被作假的人称为“蛋白精”。三聚氰胺作为一种白色结晶粉末,没有什么气味,掺杂后不易被发现。可是,这种物质在胃的强酸性环境中会有部分水解成为三聚氰酸,而在三聚氰胺和三聚氰酸共同作用下则会导致肾结石。

这次奶粉事件彻底击碎了“三鹿”这块名牌,不仅三鹿集团走向破产,而且相关责任人都被依法进行严惩。

作为一个承诺,品牌承载着生意信誉,更代表着一种社会责任。企业在社会上生存,生意作为一种社会活动,对于社会就应该担负其应负的责任。即便经商是为了谋利,却也不能罔顾信义。

由此可见,品牌信用对于生意活动的重要性,它关系着一个企业的生死存亡。一个好商家,懂得打造品牌,也明白如何利用品牌传达自己的承诺,更知道履行承诺,给顾客一个满意的服务。

品牌定位,获得顾客认同感

在商业快速发展的今天,品牌之路已经成为每个生意人都需要思考的问题。无论是生意的成长、发展,还是竞争、突破,品牌建设给了人们更多的希望,但并不是每一个品牌都能够领先潮头。事实上,有很多品牌因为自身缺乏坚定的价值定位而垮掉。在品牌建设中,品牌的定位非常重要,因为品牌定位可以给顾客以认同感,如果没有明确而标准的定位,顾客对品牌就难以认同,品牌也就无法得到发展。由此可见,品牌定位对品牌极其重要。

要把握准确的品牌定位,就应该认识到品牌内涵的差异化,因为唯有不同的品牌内涵才能让品牌异军突起。

百事可乐与可口可乐是一对冤家,彼此之间进行了多次商战。如今,二者都已经成为世界上两大知名品牌。但是在1972年以前,百事可乐根本不是可口可乐的对手,事实上,当时很少有人知道百事这个品牌。

在20世纪40年代,百事曾经打出“5美分买双份”的促销广告,让可口可乐手忙脚乱了一阵,但是由于二者在色泽、配方、口味上都非常相似,百事作为“后来者”根本无法颠覆可口可乐的“正统”形象,因此,一直被强大的可口可乐压制着。

1972年,波塔什任百事公司广告部高级副总裁,他开始为“百事”品牌打造独特的精神世界。

面对品牌发展的困境,波塔什认为应该从品牌定位入手,找到一处市场缝隙,进而赢得消费者的认同,才能挺进市场,获得品牌的突破。极富洞察力的波塔什对“可口可乐”品牌的内涵进行分析后,认为“可口可乐”的定位是“老成、保守、迟钝”,代表的是美国过去的正统社会心理。了解这一情况之后,波塔什巧妙地插位,决定以“青春活力”为主题,把“百事可乐”的品牌定位于“年轻一代”。

首先,波塔什转变了过去“品牌宣传注重产品本身”的思维,认为品牌的宣传应聚焦于顾客。品牌只有关注顾客,才能更好地解读顾客的心理,从而给顾客更好的消费体验与享受。如果不把“百事可乐”当成饮料,而是把它作为性格的表达方式,那么消费者就会对“百事可乐”产生好感,因为这样已经消除了消费者与品牌之间的障碍——饮料概念,使得消费者直接与品牌进行心理沟通,这样就能迅速唤起消费者的自我认同。

实际上,这已经不是销售饮料,而是在交流、谈心;也不是身体的体验,而是让消费者拥有全新的心理体验。由此,“动起来!你是百事一代!”的口号应运而生。在品牌宣传中,“百事可乐”倡导一种年轻而张扬的生活方式,这种“年轻、活力、动感”的消费体验模糊了人们的年龄概念,让消费者得到“只要心灵年轻,就永远年轻”的心理概念。

一时之间,百事可乐的销售额迅速上升,而百事可乐的消费者被称作“百事一代”。1981年,波塔什接受《纽约时报》采访时表示:“百事之后,再也没人胆敢给一代人冠名。”而“百事可乐”的品牌成为“青春活力”的代名词。此后数十年来,百事可乐几乎一直沿袭着波塔什所勾画的战略,从“新一代的选择”到“渴望无限”,这些都是“百事一代”内涵的不断延伸。

毋庸置疑,百事可乐的突破源自于品牌的准确定位,最重要的是,“百事一代”不仅造就了百事可乐今日的气象,而且还对可口可乐的正统形象产生了影响,使可口可乐也越来越向“青春活力”靠拢。“百事可乐”品牌定位的强势吸引效果,就是通过对顾客认同感的改变,影响了一代又一代人的消费体验,真正地把“百事可乐”的品牌价值观植入消费者的心中。

在波塔什的品牌解读中,“百事”永不退色的年轻味道和凸显个性的精神气息模糊了彼此的年龄界限,让消费者得到了非同一般的心灵体验。很多人认为波塔什的创意为可口可乐制造了一个真正的对手。其实不仅如此,波塔什成功的品牌运用还诞生了一种新生意的成长方法——依靠品牌的异军突起赢得顾客的认同,战胜自己的对手。

品牌的建设离不开品牌的定位,而准确、良好的品牌定位不仅能够得到消费者的认同,让自己的生意得到突破,还能够对竞争对手的品牌造成压力,甚至侵蚀其品牌内涵,使自己的生意从激烈的竞争中异军突起,成为市场中的强者。

营造与众不同的心理氛围

品牌是需要感觉的,不仅需要生意者自身的创意感觉,同时还需要消费者的代入感觉。品牌只有把消费者吸引住,让消费者的思绪与心灵代入品牌感觉中,才能真正地体会品牌的内涵,并且产生长久的信赖,这也是很多商家做生意首先要做品牌的原因。

白沙集团总裁卢平就是一个善于把握消费者心理、锻炼品牌内涵的高手。当她有了烟草企业法人代表的身份后,一向行事低调的卢平就成了媒体的焦点。她说,她个人事业的全部意义只是见证了一个伟大品牌的成长历程,并参与推动了这个品牌的发展。正是意识到这点,卢平才能在与品牌同行的日子里,为品牌的起步、腾飞做出完美的跨越。

作为一名女性和母亲,卢平曾想摆脱这个是非产业的困扰,但是作为一名企业家,面对国外卷烟品牌对中国庞大的卷烟市场虎视眈眈,她又希望自己经营的品牌成为中国民族卷烟工业的脊梁。这种困扰时刻都影响着她,开始她不知如何是好:一方面,烟草有害于健康,正面打响品牌,必定会遭到消费者的一致声讨;另一方面,“白沙”当时还只是一个区域牌子,如果不打响品牌就无法生存。

卢平看到了白沙产品和品牌之间难以跨越的鸿沟,如果一直按照传统的销售以及宣传之路前行,那么产品与品牌始终都难以融合。也许因为是位女性,卢平对卷烟品牌有着与男人不一样的细腻感受。在当时的时代氛围里,彰显企业家能力的是销售业绩,然而卢平却把主要精力用在了品牌文化建设上。对此,她有自己的看法,她认为文化是品牌的气质。在卢平看来,气质是产品到品牌实现飞越的金桥,只有建立起属于白沙的企业文化,才能让白沙真正成为具有影响力的品牌。

不久,“鹤舞白沙,我心飞翔”的品牌文化理念诞生了,消费者的心灵之弦被新的乐章拨动了。烟草行业作为特殊行业,品牌不能直接传播,人们只有凭感觉来消费,这就需要有领先的文化优势,而飞翔的文化与白沙品牌紧密结合并且取得了非常大的成功。“白沙”终于找到了自己的定位,也找到了消费者心中的那根弦。飞翔的形象在消费者心中留下了空旷悠远、超然脱俗的感觉,让消费者得到了心灵上的满足。

为了让消费者内心的“飞翔”感觉更加充盈,白沙集团主动寻找有力的载体和平台,使所有的活动都与飞翔相连,突出企业的个性,最终在消费者的心里达成了一种意识:白沙等于永无止境的飞翔。从穿越天门洞、飞跃太湖、北京申奥、“神五”飞天时的“激情共享”、“鹤舞城运”,到刘翔代言白沙文化,不停地飞翔使白沙文化变得更加富有深度,每一次飞翔都已成为经典,并且在人们心中成为永恒。如今,很多人熟悉白沙是因为它的产品,而更多的人熟悉白沙则是因为它无处不在的文化气息。人们因为白沙产品知道了白沙,因为白沙文化爱上了白沙。伴随着飞翔文化的脚步,白沙从一个名不见经传的产品成为成功的品牌。白沙自此与消费者一起执著地呼喊:“只有飞翔,才能超越。”

事实上,任何品牌都离不开心理氛围的营造,只有营造出独有的心理氛围,才能让消费者得到不一样的感觉,才能拨动他们的心灵之弦。

做生意,就要做品牌,而做品牌,则要营造不一样的心理氛围,给人不一样的感觉。成功的品牌必定是别有风味的,能够让消费者享受到与众不同的感觉,而感觉定位正是品牌塑造的重要一环,如果要塑造品牌,商家不可忽视消费者的感觉,同时还要为自己的品牌做好定位,否则就不能准确传达内涵,更不可能引起消费者的兴趣。

同时,品牌的树立千万不要拨错了心弦,那样只会把生意搞砸。生意人永远要记住:不要去触动消费者的心理禁忌,这样只会让消费者对你产生反感之心。

不怕做王婆,只要能卖瓜

中国自古以来,对自夸的行为就不太看好,认为一个人应该含蓄内敛,而自夸则是不谦虚、不务实的表现,有哗众取宠之心而无实事求是之意。对于那种自吹自擂的行为,人们谓之曰“王婆卖瓜”,言下大有鄙视之意。

然而,做生意的人是绝对不忌讳自夸的。大量的事实证明,“王婆卖瓜”式的自我宣传对促进生意的红火有时会起到关键作用。

杨森制药有限公司是一家中德合资公司。1990年4月,当这家公司把产品投入市场时,正赶上国内市场疲软,经济滑坡,资金紧张,制药行业很不景气。加之广大医生、患者尚未了解“杨森”,因此销售情况很不好。

为了尽快打开销路,公司决定开展强大的宣传攻势,以扩大公司的知名度。1990年8月,天津医药订货会上,西安杨森租用了两个高40米、直径30米的热气球,竖起了“西安杨森”的醒目标志,并把供货大会租用的40辆大轿车的外观全部打上了杨森制药的广告。

这样的宣传令各位代表叫绝。短短几天,在天津的报纸、电视、车站、码头上,西安杨森的广告就随处可见。接着,公司还开始赞助中央电视台的文艺晚会,这大大提高了杨森公司与产品的知名度。

做生意需要宣传。在当今的商战中,精明的企业家要想占领市场,就要对公司、对产品进行“自我宣传”。只有这样,你才能吸引消费者。那种“好酒不怕巷子深”的传统思想,在今天竞争越来越激烈的市场经济中已经无法适应现实需要。

广告宣传是一种重要的营销手段,就算巷子不深,也应该适时地进行宣传。知名度高且好的企业不但有高质量产品,而且不断策划着更有创意的广告以宣传自己的品牌。它们对广告追求创新理念,采取一些比较隐秘的广告手段,比如著名企业谭木匠集团。

谭木匠集团是一家生产实用工艺品的企业,主要产品为木梳。一直以来,谭木匠集团既没有采取经销商的方式来经营产品,也没有采取媒体广告的方式来推广自己的产品,而是采取加盟店的方式来销售产品。在店内,销售的每个员工都要详细地向顾客介绍产品的工艺以及保健作用,比如木梳是经过36道工艺制作而成的等。谭木匠集团不仅要求职员具有良好的礼仪,更要有耐心,其中反复介绍产品是必不可少的。事实上,谭木匠所采取的这种宣传手法效果非常好,不仅省下了高额的广告费用,还获得了高层次的广告效应。

事实说明,几乎任何产品都离不开宣传。“王婆卖瓜”之策不仅是提高经营者竞争力的重要武器,也是提高经济效益的战略之策。生动全面、适时准确、恰如其分的宣传既可以提高公司及产品的知名度,又可以起到传递信息、指导消费、丰富人们生活的作用。

当然,“王婆卖瓜”也要注意诚信。如果把生瓜吹成熟瓜、把南瓜吹成西瓜、把苦瓜夸成甜瓜等这些不负责任的吹牛撒谎、夸大其词、沽名钓誉的宣传,只能引起消费者的反感,害了消费者,最终也害了自己。为此,做宣传时,一定要坚守诚信的原则。

在商场上,你应该尽快让人知道自己和自己的生意。倘若再抱着“皇帝的女儿不愁嫁”的老皇历不放,而不去“自卖自夸”的话,那你的“皇帝女儿”恐怕真的要被搁黄了。要知道,生意不是想出来的,更不是等出来的,生意是做出来的!主动宣传是品牌建设的重点,更是经商成功之必须。

不放过任何做广告的契机

经商要做品牌,而要做品牌就离不开宣传,少不了广告手段。作为一个商人,应该随时做好做广告的准备,不放过任何做广告的契机。华旗集团总裁冯军有一个习惯:总是随身带着本公司的产品,他这么做就是为了可以随时介绍本公司的产品。

随时随地准备做广告,这是一种品牌推广意识,也是一种重要的商业意识。但是,要做到这一点并不容易。如果公司小、家底薄,自然花不起大把的钱去大媒体上做广告,而花小钱在地方小报上登几天“豆腐块”就想提高品牌知名度也不现实。倘若如此,难道就不做广告了吗?显然,这是不可能的。

其实,做广告不一定要大花费。精明的生意人要学会依据自身的实际情况,做一个花钱少、效果好的广告。

台湾曾有一家饮食店开张营业后,由于资金不够,没有钱可做广告,于是老板就想了一个办法。他让专门送菜到顾客家里去的店员拿着一个写着自己店名的空箱子,里面装着空碗,四处跑。

附近的人看到店员这么忙碌地跑来跑去,就说:“哦,什么时候开了这家店呢?看他这样忙碌地送菜出去,生意可能不错,我也去吃吃看。”

结果,各地方都有人来订菜,使这家饮食店风靡一时。

抓住任何机会做广告,还要学会巧做广告,这种假装忙碌的宣传方式可谓别出心裁。对于那些精明的生意人来说,宣传可以无处不在,即便没有多少资金,也照样可以做好广告。

有家个体服装店刚刚开业,一点知名度都没有,门前冷冷清清,服装店老板在开店前几乎把资金用光,根本没有钱去做广告。怎样才能让人们知道这家服装店呢?老板苦思冥想一阵子后,想出一个主意。

一天,他来到附近一家电影院,在电影开演前几分钟,他雇的店员前来找他时通过电影院的广播喇叭喊:“服装店的王老板,外面有人找。”

他听到第五遍时,便起身走出影院。一连几天,他在附近的几个影院都如法炮制。随后的日子里,他开的服装店门庭若市,生意不断。

大部分刚刚起步的人,在开业前就弹尽粮绝,甚至借款开业,没有资金去做广告宣传,扩大知名度。对此,就要抓住身边的一切广告机会,巧妙地宣传自己的生意。

在现代的经营活动中,一个大胆的计划、一种奇异的构思或者虚张声势的行动,往往能收到意想不到的效果。

在美国的一次订货会上,各家公司、企业都千方百计地为自己的产品做宣传,各式各样的招数纷至迭出。为了充分突出宣传效果,有家公司代表的宣传方法令人耳目一新:事先,他将一只小猴子装在用布蒙住的笼子里带进了会场,轮到他上台的时候,他就把小猴子放在自己的肩膀上,然后走上讲台。没想到,刚一登台,那只小猴子突然惧场乱蹿,一时之间,场内骚动不已。那名代表好不容易才把小猴子安抚好,使会场恢复了平静。这时,那名代表只说了一句话:“我是来推销白索登牙膏的,谢谢。”然后,一鞠躬便飘然而去。大家见此不由一愣,连忙相互打听怎么回事。结果,白索登牙膏的销量大增。

随时随地、不拘成法地做广告,而且不放过任何做广告的机会,这样才能最大限度地提升品牌知名度,同时,还可以降低广告的费用。当然,做广告需要注意技巧,但是千万不要过分奇特,否则就会让顾客难以接受。

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