作者：赵宪军,赵瑞琴
出版社：河北科学技术出版社
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
农村经济人培训教程试读：
前言
近年来，农村经纪人迅速增加，在农产品市场流通、农业技术和市场信息等方面发挥越来越大的作用。农村经纪人的发展是和现在农村经济发展、农民的需求直接相关，也与我国的国情、发展阶段、我们要建立社会主义市场经济体制的目标和中央重点解决“三农”问题的政策直接相联系。欧美、日本等发达国家都非常重视农村经纪人的研究和实践工作，开设了农村经纪人的培训课程，设立了专门的研究机构，培养出了很多优秀的农村经纪人才。随着中国加入世界贸易组织，全球贸易自由化的浪潮席卷中国，中国国内市场与国际市场的差别将越来越小，市场竞争愈加激烈，中国正在把经济稳定和发展的眼光放在农村经济的发展上，把关心的焦点放在农民收入的提高上，把关注的重点放在农业经济的可持续发展和壮大上。而培养一批懂市场、会营销、能谈判的农村经纪人队伍，对于扩大农村市场发展，拓宽农民收入渠道，改善农村文化环境具有至关重要的作用。
为提高农村经纪人的经纪水平，使经纪业务健康有序的发展，需要加强对农村经纪人的培训和管理。正是在这种背景下，我们编写了这本教程。
本教程共分七章，以“农业经济学、市场营销学、商务谈判、经济法学原理”为基础，阐述了农村经纪人的基本含义、法律地位和作用；农村经纪人应具备的各种素质和技能要求；搜集、整理和分析信息的方法；经纪谈判的策略和技巧；农村经纪人的管理规范及需要掌握的法律知识；农村经纪人不同经纪业务的运作技巧。
本教程的特点是：力图反映国内外该学科教材的最新研究内容和研究水平，系统性强。在编写过程中我们借鉴了欧美、日本和我国学者等农村经纪人理论的权威教材及相关最新研究成果，将基本原理与农村经纪人的实践相结合，系统介绍了农村经纪人所应掌握的理论和实战方法（这是本教程的一个比较突出的特点），使本书成为我国农村经纪人培训和实践的指导性教程。
在本教程写作过程中，全体作者不遗余力，付出了艰辛的努力。可以说，本书也是全体作者智慧劳动的结晶，是全体作者良好团队精神的体现。本书的编写分工是：第一章，马永青、乔孟涛（河北农业大学）；第二章，赵瑞琴（河北农业大学），郭海霞（承德民族职业技术学院）；第三章，张志鹏、高强（河北农业大学），曹丽琴（河北省荣军医院）；第四章，李静（河北农业大学），郑东华（保定科技职业学院）；第五章，张金良、段清伟（河北农业大学）；第六章，连会有、黄春玲（河北农业大学），周晓黎（保定职业技术学院）；第七章，赵宪军（河北农业大学）。全书由主编赵宪军、赵瑞琴拟定编写大纲，并负责统稿、修改与定稿，副主编李静、连会有、张金良做了大量的协助工作。
由于编者水平有限，书中可能有不妥之处，敬请广大读者批评指正，以便进行修改。编 者2010年6月于保定
第一章 农村经纪人概述
一、农村经纪人的含义和特点
经纪人在中国古代商业生活领域就是十分活跃的群体。西汉称经纪人为“驹侩”；唐代称经纪人为“牙人”、“习郎”；宋代称“牙侩”，元代称“舶牙”；明清时期，称为“牙人”，明代还把牙人分为官牙和私牙，同时还出现了代客商撮合买卖的店铺——“牙行”；清代后期出现了专门进行对外贸易的经纪人“买办”；民国时期出现了债券经纪人。
新中国成立后，我国实行计划经济，由于商业经营的严密计划性，使得经纪人几乎销声匿迹。1985年后，经纪人才以公开、合法的身份从事经纪活动。1992年以来，国家对经纪人采取“支持，管理，引导”的方针，使经纪活动逐步走上了正轨。如今，在广大的农村市场上，经纪人队伍不断发展壮大，通过他们的居间服务，有力促进了农村农业生产的发展以及农民收入的提高。（一）经纪人的一般概念
国内外有多种对经纪人的定义。
美国市场学家菲利浦特奥拉在《国际市场经营》一书中说：“经纪人是提供廉价代理服务的各种中间人的总称，他们与客商之间无连续性关系。”
我国《辞海》把经纪人定义为“是为买卖双方介绍交易以获取佣金的中间商人”。《中国经纪大词典》定义经纪人为“经纪人，中间商人，旧时称掮客，处于独立地位，作为买卖双方的媒介，促成交易以赚取佣金的中间商人”。
1995年10月，国家工商行政管理局颁发的《经纪人管理办法》中指出“本办法所称经纪人，是指依照本办法的规定，在经济活动中，以收取佣金为目的的，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的公民、法人和其他经济组织”。
以上概念表述上虽然有所不同，但基本含义的认定是一致的，都是居间服务、收取佣金。（二）农村经纪人的含义
农村经纪人是活跃在农村市场的经纪人，他们从事农产品营销、农业科技推广、农业新领域开发等经纪项目，是具有鲜明中国特色的特殊群体，要从有利于促进“三农”发展和维护市场秩序为出发点来定义农村经纪人。
综合其他学者的观点和农村经纪人发展的现实特点，农村经纪人可以定义为：在农村经济活动中，以收取佣金为目的，而从事中介（居间）、行纪、代理、咨询以及产品运销等经营服务的公民、法人和其他经济组织。
这一定义有五层含义：（1）经纪人在活动中以收取佣金为目的。（2）服务的对象为买卖双方。（3）经纪人活动的中心是要促成他人交易。（4）经纪活动的形式主要是居间、行纪、代理等。（5）经纪人活动的主体包括公民、法人和其他经济组织。（三）农村经纪人的特点
农村经纪人在农村市场构建了一个新的社会阶层，表现出了鲜明的现代特征。
1.中介服务的无形性和有偿性 在供方找不到满意的需方，需方没有合适供方的情况下，农村经纪人提供的中介服务，为供需双方搭桥，满足双方需求，从而实现自身价值。农村经纪人为市场提供的产品就是“服务”，一般不能包括实物性交易，具有无形性的特点。这种服务具有使用价值和价值，经纪人为供需双方提供服务后要获取报酬。这种报酬通常是佣金的形式。佣金是经纪人从事经纪活动的基本动力。
2.经纪业务的市场性和广泛性 农村经纪行为是市场经济的伴生物。农村经纪人是对市场有着高度敏感性的一个群体。通常他们易于接受新观念、新事物，眼界开阔，信息灵通，对市场有很好的洞察力，可以迅速地捕捉市场机会。农村市场经济活动复杂多样，各类商品名目繁多，其供给与需求也千差万别，而且不断变化。因此，从事经纪活动的范畴也要与市场范围相适应。
3.法律上的主体性和对商品的非占有性 农村经纪活动的经纪人可以是自然人也可以是法人。无论是个人还是法人组织，都要在工商管理部门的指导、监督下从事中介服务。农村经纪人对买方或卖方的货币和商品没有留用权、抵押权，也不拥有所有权、使用权。经纪活动一般不需要自己购进商品，不需要大量的资金投入，不承担市场风险。交易成功后，交易双方发生什么纠纷，一般也不承担责任。但经纪人作为法人或受托人从事营销活动，并与客户签约的，则要承担相应的民事责任。
4.个体身份的多重性和经营方式的时代性 以前，大部分经纪人只从事某一种农副产品，只在本县范围内活动，季节性和区域性强。就目前农村经纪人现状而言，“纯经纪”趋于萎缩。更多的经纪人从单纯的经纪工作起家，积累资金、技术等生产要素，转而投入生产领域，发展成集种养、收购、运输和销售为一体的规模化组织。农民经纪人相应的身兼能人、大户、经纪人乃至党员、干部等多重身份，承担多种职能。不少农村经纪人以一人或一个中介组织带动一方，形成“公司+生产基地+农户”的生产模式，构建全国性的销售网络，有的甚至将产品打入国际市场。
二、农村经纪人的分类
农村经纪人已逐步成为农村新型社会化服务体系的重要组成部分，是农村改革和经济发展中的新生力量。农村经纪人的种类繁多，可以从以下几个方面进行划分。（一）按经纪业务方式的不同划分
1.居间经纪人 居间就是指经纪人为交易双方提供市场信息、提供交易条件以及媒介联系和撮合双方交易成功的商业行为。即通常所指的“对缝”、“跑合”，这是经纪人的主要业务。
居间活动具有以下一些特点：（1）服务范围广泛。居间活动从范围来讲，可以涉及第一产业、第二产业、第三产业的各个行业，除了国家明文规定不得介入的行业之外，行行都存在大量的居间业务。（2）参与交易的程序较浅，服务内容比较简单。一般来说，居间主要是通过提供信息服务或为买卖双方牵线搭桥来完成的，因而其介入交易双方交易活动的程度不深。居间只需要为买卖双方提供交易信息，或了解交易活动中可能会涉及的一些基本情况和一般性的技术问题，因此，服务的内容也较为简单。（3）只以自己的名义开展活动，在居间业务中，居间人都是以自己的名义开展活动的。既不是买者，也不是卖者，既不代表买者，也不代表卖者，而是在买卖双方之间提供服务，一旦交易成功，便可从中获取佣金。比如说，河北的老张从报纸上了解到北京有一家外贸公司需要大量的黄瓜，而老张知道，乡亲们的黄瓜产量很大，正愁卖不出去，于是老张就联系上这家外贸公司，这家公司与老张签订合同，利用老张的庭院收购黄瓜，老张可以从中收取佣金。
2.行纪经纪人 就是指受委托人的委托，以自己的名义与第三者进行交易，并承担规定的法律责任的居间人，又叫信托人。其中，委托他人为自己办理购、销、寄售等事务的人叫信托人；接受委托，并以自己名义为委托人办理购、销、寄售等事务的人叫行纪人。信托人可以是公民，也可以是法人，但行纪人只限于法人。一般来说，行纪活动都要签订专门的行纪合同。行纪业务大体分为两大类，即贸易信托和金融信托，贸易信托是指经营商业性质的委托代理业务，金融信托是指拥有资金或财产的部门或个人持自己的资产委托银行信托部门或信托公司代其运用、管理或处理。
行纪活动主要有以下特点：（1）行纪人以自己的名义进行行纪活动。（2）行纪人在行纪活动中可以介入买卖。行纪人属于自为营业主体。在行纪业务中，当行纪人接受信托代购代销的委托时，行纪人可以持自己的商品售出卖给信托人，也可以持信托人委托自己代销的商品直接买进，即自己可以成为直接的卖主和买主。（3）服务范围和对象较广，参与交易的程度较深。
如上例，老张联系上这家外贸公司以后，公司委托老张按照一定的价格和质量收购一定数量的黄瓜，完成任务后老王收取一定的佣金。这个时候老张是以他自己的名义去收购黄瓜，在收购过程中出现的所有问题，老张要负责去处理和解决。
3.代理经纪人 就是指经纪人在委托权限内，以委托人名义与第三方进行交易，并由委托人直接承担相应的法律责任的商业行为。其中，代替他人实施商业行为的人称为代理人；由他人代替自己实施商业行为的人称为被代理人；与代理人实施商业行为的人称为第三人。就其范围来讲，经纪活动中的代理属于商务代理；就其形式来讲，属于委托代理；就其性质来讲，属于直接代理。代理业务广泛存在于社会经济生活的各个领域和方方面面。
在商品流通领域中，代理商是最为常见的代理人，他们通常受制造商或销售商的委托，代理购买或销售某些商品，并根据实际销售或购买额的大小，按比例收取报酬。代理商分为三类：一是独家代理，即在约定的地区和一定时期内，享有某种或某些指定商品的专营权的代理，在协议有效期内，这些商品在该地区只能通过“独家代理”经营。二是一般代理，即不享有专营权的代理，委托人可以在同一市场上同时建立多家代理关系，也可超越代理人直接进行销售。三是总代理，指委托人在指定地区的全权代表，不仅有专营权，而且可以代理委托人参与相关的商务活动和非商贸活动。
如上例，老张联系上这家外贸公司以后，公司委托老张按照一定的价格、质量收购一定数量的黄瓜。按照代理协议，老张可能会在价格和销售条件等方面行使一定的权力，完成任务后老张收取一定的佣金。这和行纪活动不同的是，老张是以外贸公司的名义去收购黄瓜，在收购过程中出现的所有问题，老张不承担责任，而是由外贸公司来承担责任。（二）按照组织形式的不同划分
1.个体经纪人 就是经纪人利用他自己掌握的知识和信息，在联系好市场后采取走村串寨、设点收购等方式，通过自己出资组织收购，或者运用自身信用将农户产品收集起来，卖出之后，再把获得的资金返还给农户，从中获得一定的收益。
2.松散型合作经营 就是以一个经纪人带头，其他经纪人分工协作，撮合交易或组织收购，并从交易中获得一定的经济收益。
3.农村经纪人协会 经纪人协会有一定的规章制度，有理事会等组织机构，抵御市场风险的能力比较强，组织交易的农产品规模和金额较大。
4.农村专业合作经济组织 专业合作经济组织除具有农村经纪人协会的功能外，还组织会员进行生产、培训会员使其掌握相应的生产知识，通过促进产品流通使会员增收。
除此之外，还有“公司+生产基地+农户”模式。这种模式，是农村经纪人发展的高级模式，需要经纪人具有比较高的素质和管理水平。（三）按照经营行业划分
农业（农用生产资料、农作物良种、农产品、农业科技、农业政策法规）、文化、教育、旅游、房地产、保险、证券、交通运输等行业的经纪人。（四）按照经纪活动的类型划分
1.销售型经纪人 是专门为农产品销售活动提供中介服务的经纪人。从农产品销售信息收集、市场开拓，到产品收购、运输和产品促销等，通过经纪人的“铺路架桥”、“穿针引线”可以实现产销衔接，解决农产品的买难、卖难的问题。
2.科技型经纪人 利用自己掌握的科技知识为农民提供科技服务的经纪人。经纪人以“科技土专家”的身份帮助农民引进并推广各种农业新品种、新产品、新技术。他们土生土长，懂得农民的需求，用他们的信誉和灵活多样的方式推广新的技术和品种，农民很容易接受。
3.信息型经纪人 为农村市场提供各种信息的经纪人，包括农产品市场行情，科技信息，农业产业结构的调整，农民产业的转移和农村劳动力输出等信息，农村经纪人提供的信息可以使农民少走弯路，自己从中获取信息费。
4.剩余劳动力输出经纪人 就是说这个经纪人和某些城市的职业介绍所有联系，把农村的剩余劳动力介绍到城市中从事建筑、绿化、家庭服务等工作。
5.维权型经纪人 为农村市场提供维权服务的经纪人。近年来，用伪劣的种子、化肥、农药等生产资料坑农及其他侵害农民利益的事件时有发生，受害农民苦不堪言。知政策、懂法律、有工作经验、维护广大农民合法权益的经纪人，可以为农民提供经常性的维权服务。
除此之外，还可以从其他角度进行划分，比如，按照交易方式可以划分为：现货经纪人与期货经纪人；按照从事经纪活动的多少和农产品交换特点分为专职（长年）经纪人和兼职（季节）经纪人。
三、农村经纪人的地位和作用
（一）农村经纪人的法律地位在发达的资本主义国家经纪机构众多，行纪范围几乎包括社会经济各个方面，经纪人地位也相当高。经纪人及其经纪活动受到相关法律的确认和保护。
我国历史上也有法律来规范经纪人的活动。比如明朝有“官牙”与“私牙”之分，“官牙”由政府指定，“私牙”也须得到政府批准并取得印信文薄后方得营业。当时法规还规定，“牙商”必须取得“牙贴”（即工农业执照），定期缴纳“牙纳”（即所获得贴费和按年缴纳税银）。“中华民国”政府《六法全书》中有专门针对经纪人的法律规定，交易所对经纪人也有相应的法规规定。
新中国成立后，政府则通过颁布条例法规和行政命令，取缔了这些居间活动和居间商人。直至改革开放后，随着市场经济的发展，农村经纪人队伍和经纪业才迅速发展。
从历史和现行各国对经纪人的法律规定来看，对经纪人的法律规定主要包括以下内容：（1）经纪人应具备的资格。一般指具有从事经纪业务能力的人，在向有关部门申请并获得批准后，取得开展经纪业务活动的法律资格。我国国家工商行政管理局1995年10月26日发布实施的《经纪人管理办法》（以下简称“办法”）第6条对此有具体规定（详见第五章内容）。（2）经纪人的权利。是指经纪人在开展经纪业务活动时，依法应享有的权利和应得到的利益（详见第五章内容）。（3）经纪人的义务。是指经纪人在开展经纪活动时，按有关法律和委托合同规定在道德上应尽的责任（详见第五章内容）。（4）经纪人要接受同业协会的领导和相关行政部门的监督。按照规定，凡充当经纪人，都要加入同业经纪人协会；要取得同业经纪人协会颁发的经纪人资格证书；要接受经纪业主管部门的行政领导和监督，严格遵守经纪业主管部门颁发的法律、法规与条例；经纪人应当公平、公正、诚实守信地从事经纪业务活动。（5）交易所经纪人须交纳保证金。充当交易所经纪人必须交纳按交易所规定的保证金，以履行其担保责任。（6）按照法律规定由仲裁机构判决争议。当经纪人与客户发生争议时，按照法律规定由仲裁机构判决争议。（7）经纪人如出现意外情况时的处理。经纪人如出现意外情况，如歇业、丧失经纪人资格、经纪人死亡等，按照法律规定予以处理。
认定了经纪人的相关法律地位，经纪人的从业就有法律依据，可以名正言顺地从事相应的经纪业务活动。
由于经纪人从事的事业一般都是非政治性质和非军事性质的，在许多国家法律中规定“经纪人是民事法律主体”。在我国，根据《中华人民共和国民法通则》的规定，这种以自然人身份进行经纪活动的经纪人，具有个体工商户的性质，属于民事法律主体，依法独立承担民事责任。依法享有民事权利，承担民事义务。而作为从事经纪活动的企业，如果具备法人资格，那么就属于民事法律主体，独立承担民事责任；如果是单纯的经营单位，不具备法人资格，那么其发生的一切民事责任应该由其法人单位承担。（二）农村经纪人的作用
农村经纪人的作用具体表现在下面几个方面：（1）促进商品流通，实现小生产与大市场的对接。在市场经济下，由于一些农民的盲目生产，导致农产品供给与市场需求出现矛盾，增产不增收。农村经纪人的出现使这一矛盾得到缓解，他们能够根据地区间的农产品差价，及时收购、转运、销售，既获取一定利益，又帮助农民把产品转化为效益，实现小生产与大市场的衔接，加快了城乡经济的发展。（2）带动农业科技的普及和推广，提高农民整体素质。农村经纪人在经纪活动中，通过社会需求、市场竞争、价格比较，能够确切了解市场上走俏的产品品种和农业前沿技术，就这样通过经纪人不仅带来了致富信息，同时也是农业高新技术的传播者。他们从市场需要出发，不断引进新品种、新技术，传授给千家万户，提高了农民的整体素质。（3）提高农民的组织化程度和市场竞争力。解决了单个农民在竞争中各自为战、相互压价、相互拆台的问题，同时依靠集体的力量摆脱了竞争中的不利地位，提高了农民的市场意识和竞争能力。（4）增加农民收入，繁荣地方经济。以前农民自己要生产农产品，还要自己去卖生产好的产品，缺乏对市场的了解，往往会由于信息的缺乏，要么产品卖不出去，要么卖价很低。有了农村经纪人，农民只管生产农产品，而把产品交给农村经纪人去负责卖，大大减少了风险、增加了收入。农村经纪人批量销售农产品，并在销售中增值，可带动相关产业的发展，拓宽致富门路。农村经纪人可兴一方产业，富一方农民，在当地经济发展中起的作用重大。（5）合理配置生产要素，促进农村社会分工体系的完善。成熟的农村经纪人从农业生产中独立出来后，专注于农产品市场的信息分析和产品销售，充当生产与市场之间的连接纽带，提高了农产品进入市场的速度；农民也有更多的精力投入到农产品的生产和质量的提高上来，社会分工进一步细化和完善，提高了生产的专业化水平，提高了劳动生产率。（6）促进农村产业规模的扩大和产业结构的调整。农村经纪人将市场信息及时反馈给农民，引导农民去调整生产结构，使得农民生产出来的农产品和市场上对它的需求，达到有机结合，促进了农村产业规模的扩大。农村经纪人自己的生产经营活动，以及农村经纪人在市场与农民之间的中介作用，对农民起着重要的示范和引导作用。受他们的影响，很容易形成一村一品、一乡一业，甚至一县一业的格局，促进了农村产业结构的调整。（7）拓宽农村劳动力的就业门路，发展农村经济。农村劳动力大量剩余，是不容忽视的社会问题。转移农村富余劳动力，对于发展农村经济、增加农民收入具有重大的战略意义。农村劳动力转移，目前主要有四个途径：一是扩大农业自身的就业容量，其关键是产品畅销，拉动生产发展，从而增加就业容量；二是农村内部转移，其前提是发展非农产业；三是向城镇转移，这是目前一个重要的途径；四是向国外输出劳务，其前景光明。这四条路，哪一条都需要农村经纪人。如果没有农村经纪人从中穿针引线，农副产品销售不畅，农业生产就难以发展，农业内部就业空间就扩大不起来；没有农村经纪人融通资金、引进技术，非农产业就难以顺利发展，农村劳动力就无法向非农产业转移；没有农村经纪人的指引、中介，农村劳动力就更难以走进城镇、走出国门。
四、农村经纪人经纪活动的主要内容和运作过程
（一）农村经纪人经纪活动的主要内容农村经纪人需要开展的工作内容很多，范围很广，而且不同的经纪工作有不同的经纪活动方式。但经纪活动的基本内容包括以下几方面。
1.为供需双方传递信息 这是经纪人的基本职能。经纪人接受商品供给或需求一方的委托，带着供给或需求一方的信息去寻找相应的需求方或供给方，从中牵线搭桥，促成交易，完成经纪业务后，经纪人则收取相应的佣金。在这种活动过程中，经纪人只是为供求双方提供相互交流的机会，撮合双方成交。
2.代表委托人进行谈判 通常农村经纪人通过提供信息把供求双方联系起来，但在交易条件上双方可能出现较大的分歧。在这种情况下，经过委托人的授权，农村经纪人可以代表委托人与交易对方进行谈判。当然，这种谈判必须是在委托人授权范围之内进行的，对超越授权范围的任何经纪行为，都应事先征求委托人的同意，并把谈判进程及时向委托人通报。
3.提供交易咨询 在交易者不大熟悉商务、法律等事宜时，农村经纪人可以提供咨询，并协助办理有关交易手续。例如，为委托方制定的价格提供信息反馈，协助企业搞市场调查、分析和预测等工作。
4.草拟交易文件 农村经纪人可以根据委托方的意思表示进行经纪活动中有关文件的草拟工作。交易文件具有法律效力，涉及双方当事人的经济利益。因此，交易文件虽可由经纪人代为草拟，但必须通过协商而最终确定，并由当事人签名盖章。
5.为交易提供信誉保证 农村经纪人的活动和职能，是交易安全的一种保障，起着经济担保的作用。这种担保不是负连带赔偿责任的担保，而是以信誉条件保证交易能够完成的契约。（二）农村经纪业务的运作过程
经纪过程大致可分为五个过程，即寻找商机、接受委托、进行谈判、促成交易、签订和执行合同。在这五个过程中，不同的经纪业务经纪人的工作重点和具体方式方法是不一样的。经纪业务基本的运作过程包括以下几个方面。
1.寻找商机 寻找商机是农村经纪人开展经纪活动的前提。农村经纪人的经纪机会，一个是凭借经纪人的诚信，客户找上门；另一个是经纪人走出门找客户。不论是哪一种方式获得商机，都离不开信息。（1）市场信息的收集。随着信息技术的发展，国内外各种各样的信息大量传播、快速更新，大量的是沙子，也有金子，农村经纪人，要善于从沙中淘金，获取对自己经纪业务有价值的信息。谁占有的信息越早、掌握相关的信息量越大，在市场竞争中越处于有利的地位。信息收集的渠道多种多样，可以通过阅读书报杂志、统计资料、广播、电视的报道、广告中获取必要的信息；可以通过直接到各类农副产品交易市场、各种形式的展销会、交易会，或者直接到厂家和居民区，通过采访、座谈、参观、问卷调查等方式获得信息；也可以通过信息服务网站、信息服务经纪组织、咨询经纪组织、政府有关部门获取自己所需要的信息。（2）市场信息的分析整理。农村经纪人获取大量信息后，要及时进行整理、分析、归类、存储。整理分析信息的过程，就是“沙里淘金”的过程。通过整理使获得的信息条理化，把相关的、有价值的信息检录出来，把暂时不用的信息储存起来，把自己不用的信息设法转移给别人，把虚假不实的信息清除掉，确保信息准确、及时、可用是采集整理信息的三个关键。（3）信息的评价与利用。农村经纪人在行纪过程中要对信息的可靠性和经纪的产品进行综合评价。对于可靠性强的信息，要当机立断，迅速利用到经纪活动中。由于农副产品市场有许多风险和不确定性，因此，农村经纪人在进行产品交易经纪时，要对产品品质、安全、市场竞争力、获利可能性、资金周转时间等方面进行综合的评价，使买卖双方心中有数。技术经纪人还要了解产品的市场需求、市场供应变化、价格走势、买方的市场运行能力、资金水平等，从而判断买方对该产品购买的欲望强度，并帮助其进行可行性分析。
2.接受委托 委托又称委任，是指当事人和经纪人双方约定，当事人为委托（委任）人，经纪人为受托（受任）人。经纪人可受卖方委托向第三方推销其产品，宣传、介绍交易商品的质量、数量、性能特征、适用范围和经济效益等，为其选择具有需求并且具有较强实力的买家；也可受买方委托为其选择需要的、质量上乘的产品。当委托人向经纪机构或经纪人提出委托要求时，即标志着经纪活动开始运作。在接受委托时，经纪人首先应通过各种手段弄清委托人的意图。是买方，就要搞清其可能接受的最高价；是卖方，应掌握其最低卖出价。另外，还要弄清付款方式，交货条件，交货期限，标的物目前的状态、性能及特点等。只有搞清上述情况，经纪人在接受委托时才会心中有数。
3.进行谈判 谈判的全过程大体分为三个阶段，即准备阶段、谈判阶段和谈判结果阶段。（1）准备阶段。就是作好思想上、物质上和组织上的准备；具体地说，就是要先确立谈判目标，然后对设立的谈判目标做可行性研究，接着是根据已明确的谈判对象，制定谈判方案，为正式谈判打下基础。（2）正式谈判阶段。是双方实现交易的重要阶段，一般包括开局、商品推介、双方报价、讨价还价等环节。开局，是正式谈判的开始，又是准备工作的继续，起着承前启后的作用。开局之后，商品供方推介商品的性能、质量等。报价是指一方向对方提出自己商品的价格条件和附带要求。报价合适与否，对买卖双方实现既定的经济利益具有举足轻重的意义。讨价还价是在买方对卖方的价格解释予以评价后，提出“重新报价”或“改善报价”的要求，称之为“讨价”。而当卖方在听了买方的评论后，随即修改或未改报价，再要求买方提出希望成交的价格，如买方以适当的方式回答了卖方的要求即视为“还价”。这样经过多次讨价还价的磋商过程，价格目标趋于一致，双方表示接受的意向，即完成价格谈判阶段。（3）谈判的最后阶段自然是谈判结果。经过双方磋商，双方目标最后得到了统一，愿意进行交易，就进入确认协议和签约的结果阶段。签约之后，双方都将为实施签约做一些准备工作。
经纪人只有掌握了以上谈判知识，才能在谈判的各个阶段正确、适时施展谈判策略和技巧，如讨价还价、化解矛盾、签好协议、结束谈判等。使经纪工作有条不紊，富有成效。
4.促成交易 在业务洽谈中，供求双方表现有成交意向时，经纪业务即进入成交阶段。为了使产品经纪业务成功，经纪人在洽谈气氛良好时，要善于把握时机，直接请求签订成交意向书；在客户对经纪人基本信任，但还有某些顾虑时，经纪人可以采用适时地在客户面前显示自己的经纪业务成果和社会对自己经纪业务的认可等手段，鼓励客户痛下成交决心；如果客户对其质量、品种、性能、价格等某一方面还不太满意，经纪人应积极诱导、鼓励客户对商品提出建设性的意见，并把意见向生产者反馈，促使其进一步改进产品，促成交易；如果客户虽有成交意向，但还有需要请求领导或要货比三家进等情况，经纪人要细致、耐心、诚心地与客户交往，建立更深厚的友谊，以促成交易；当双方成交意向明朗时，应及时制作文书，以文书记载经纪人与客户双方的姓名、商号、业务治谈内容、商品品种以及价格等事宜，以巩固洽谈成果；在经纪人为已有成交意向的商品找到买主或卖主以后，经纪人应及时督促买卖双方签订正式合同。
5.签订和执行合同 合同是平等主体的自然人、法人以及其他组织之间设立、变更和终止民事权利义务关系的协议。谈判结束后，谈判双方应以书面形式将谈判结果固定下来，并以此约束各自的行为。只有签订具有法律效力的合同，才能使谈判具有法律意义。经纪合同是指经纪人为委托方和第三方订立交易合同而进行联系、提供信息、介绍和撮合等中介服务活动，最终达成具有一定权利和义务关系的协议。农村经纪业务签订的经纪合同一般可以分为代理合同、行纪合同和居间合同等。
经纪合同的形式可以用口头形式，也可以用书面形式。凡是法律规定用书面形式的委托合同，应当用书面形式。目前在实践中，书面形式的委托合同多采用“委托书”的方式。
作为经纪人，在甲、乙双方签订合同期间只是提醒甲、乙双方要注意的条款。经纪人在受甲方或乙方委托与对方草拟合同时。分别将一方意见提供给对方参考，合同的最后定稿应由甲、乙供需双方确定，经纪人不能反客为主，包办“本合同”正式文本的定稿。在甲、乙双方按照合同规定的时间、地点进行商品交割后，经纪人的中介业务圆满完成，按规定提取一定数量的佣金。
第二章 农村经纪人的综合素质要求
一、农村经纪人的基本素质要求
农村经纪人是市场经济的产物，他们迎合了农村、农业和农民的发展需求，利用自己信息灵通、服务优质、信誉良好等优势，在生产厂商和农村之间筑起了沟通的桥梁。农村经纪人的内在素质在很大程度上影响着其业绩的发展，因此，必须不断提高自身的素质，使自己的经纪活动建立在更为合理和科学的基础之上。（一）思想素质
思想素质包括政治素质和职业道德素质。
1.政治素质 在社会主义市场经济体制下，农村经纪人是为农村经济的发展、提高农民的收入服务的。作为经纪人来讲，必须有较高的政治思想觉悟，正确领会和贯彻党和国家的各项方针政策，树立依法经营的观念，有强烈的时代感和责任心，使自己成为一个有理想、有道德、有文化、有纪律的新型农村经纪人。
2.职业道德素质（1）诚实信用。这是农村经纪人应当具备的商业道德，只有诚实信用才能赢得客户的信任，继而赢得了业务。为此，经纪人在进行经纪活动时，要以实事求是的精神和科学的态度，向客户客观地介绍自己，不隐瞒、不夸大，并对经纪的商品或服务及佣金明码标价，同时要考虑到受让方是否有接受的条件和能力；要保证服务质量；不与他人恶意串通，损害第三方尤其是农民的合法权益。（2）维护客户利益。成功的经纪人，要为委托双方的利益着想，站在委托双方的立场上，通过自己领先的信息渠道、丰富的交易经验、准确的判断以及熟练的交易技巧，尽量减少交易风险，增加盈利，提高交易的成功率。同时，为客户提供及时、准确的购销进展信息及咨询。对于某些坑害客户的现象（如香港有些没有职业道德的经纪人在报纸上刊登假消息以吸引顾客）或对客户的态度极其冷淡的现象都要坚决避免。此外，在经纪活动中，要忠实于委托人的利益，恪守客户委托事项及有关的合同秘密；妥善保管当事人交付的样品、保证金、预付款等财物；如实记录经纪业务情况，并按照有关规定保存原始凭证、业务记录、账簿和经纪合同等资料。（3）依法经纪。农村经纪人的中介服务，涉及许多政策和法律规定。这就要求经纪人必须懂法、守法，遵循诚实守信的原则，并逐渐将法律意识进行自觉内化。比如一个司机只有在有交通警察的监视下，才在红灯前停车，与无论何时何处，只要红灯亮就停车是不同的。前者是压力的依从，后者就是自觉的内化。农村经纪人，必须要了解国家法律严令禁止的行为，不得危害国家、集体和他人的利益，如收取佣金和费用应当向当事人开具发票，并依法缴纳税、费。与此同时还要注意维护自身合法权益。当前关于委托人与经纪人之间权利和义务关系方面的法律法规还相当不健全，因而时常发生一些经济纠纷，如有些经纪人辛辛苦苦，颇费周折地为购销双方牵了线，最后却被甩掉了。而且发生争议时缺乏有效的解决办法，难以保护委托人或经纪人的利益。因此，我们在事前或事后要多咨询律师，经常向他们请教，从而避免一些不必要的失误，并充分利用现有的法律法规，保护自身的合法权益，提高经纪能力。（4）精通业务，讲求实效。农村经纪人从事业务范畴广泛，因此，必须努力学习经纪活动和相关知识，做好中介工作。并在经纪活动中，懂得节约，搞好核算，以较少的投入获取较大的经济效益，做到增收、增效。（5）服务群众，奉献社会。服务群众是农村经纪人职业道德的基本规范。树立服务意识，只有做好人民公仆，才能做好经纪工作。奉献社会是农村经纪人职业道德的最高体现。他们在经纪活动中，不应计较个人得失，要敢于奉献，全心全意为社会作贡献，一心做好本职工作，为社会发展，为农村经济发展贡献力量。（6）勇于开拓，富于创新。农村经纪人是我国经济体制改革的产物。目前的实践经验尚不完善，面对这样一个迅速成长、亟待开发、存在诸多困难和不确定因素的市场，需要农村经纪人有强烈的时代感、责任感，不畏世俗观念，以敏锐的眼光发现机遇，以丰富的经验进行果断地抉择，勇于探索、不怕挫折、开拓创新、积极进取，才能获得成功。（7）规范操作，保障安全。农村经纪人在经济活动中，从事农产品收购、加工、储运等业务，涉及食品安全工具及机械设备，操作必须要规范，讲究科学方法，降低事故发生率。同时，农村经纪人在经纪活动中，不仅向交易双方提供符合安全质量标准的农产品，而且在储运中还涉及用电、防火、防盗、报警、补救等，要做到万无一失。（8）强化风险意识。农村经纪人所促成的交易是农产品的交易，由于农产品商品的使用价值，既有直接性也有间接性，使得农产品市场上的风险大大增加，这意味着农村经纪人要承受较大的风险。因此，强烈的风险意识是农村经纪人应具备的素质之一。当客户生意受损、不利，大骂经纪人时，经纪人既要容忍，又必须向客户说明不利或亏损的原因所在，使客户明白交易中的风险，特别是期货交易中的风险是很正常的。（二）心理素质
1.自信心强 自信是对经纪人职业心理的最基本要求，是对自己所从事职业的认同和热爱，所以，经纪人首先应对自己的职业树立荣誉感和自豪感。同时，自信能给对方以信任感。经纪人在业务活动中要与各种各样的人打交道，需要说服他人，促成交易，没有一种自信、坚韧的心理素质是很难胜任的。总之，在经纪过程中经纪人既要谈笑自若，谦恭有加，又要机锋不露，不卑不亢；待人处事注意分寸，既不高傲自大，也不低三下四；既不拘谨腼腆，也不盛气凌人，充分体现出经纪人在经营、社交活动中正直、磊落，可亲近但不可侮辱的风范。
2.心境平静 经纪人的心理结构应是平衡的、和谐的，虽然有情绪反应，但不应受消极情绪的影响而使行为失调。尽力保持一种较为平静的心境、清醒的头脑和控制行为的自觉性，让积极情绪居于支配的地位。面对各种意想不到的情况，经纪人要能够保持稳定的情绪，不能感情用事。即使是面对敌意和相当不利的场合，也要能控制自我，冷静而礼貌，诚恳而不软弱，耐心而不激化矛盾，做到喜不露形、怒不变色、处事稳定。
3.热情豁达 经纪工作是一项需要付出大量脑力和体力劳动的艰辛工作，并且有一定的风险。一条信息的获得，一笔交易的促成，不可能一蹴而就，往往需要几经反复。它需要经纪人的全身心地投入，付出自己的热情与耐心，所以，热情是经纪人必备的基本心理素质之一。热情能使人经常处于一种积极、主动的精神状态中，同时，热情的人，更容易被别人所接受，更容易与他人交往，以拓宽自己的信息渠道。
在人际交往过程中，心胸豁达是事业成功的基本保证。既能自我接纳，也能接纳他人，同时也能以诚恳、公正、谦虚和宽厚的态度待人，尊重委托人的权益和意见，在经纪业务中以主人翁的精神积极参加各项活动。豁达的心理还可使经纪人在紧要时刻保持冷静，迅速总结分析，重新抓住机遇，渡过难关，重获成功。经纪人的豁达心态主要表现在对待业务有热心，克服困难有信心，纠正失误有决心，遇到挫折不灰心，面对非议不上心等各个方面。
4.坚忍不拔 经纪活动是比较艰辛和复杂的，要求经纪从业人员有顽强的意志和较强的心理承受能力；要求经纪人要有百折不挠，不达目的誓不罢休的精神。只要有百分之一的可能，就要有百分之百的努力。对有可能的业务必须持之以恒，决不轻易放弃。
5.胆识和冲动 良好的冒险胆量和竞争冲动是一种成熟的心理素质，它并不等于“盲动”，而是以全面掌握有关专业知识和谨慎周密的谈判为基础，比他人抢先得到获取利益的机会。这是每个成功者都必须具备的一种特质。没有竞争，只会让平庸之辈在其位不谋其政，所以有水平、有能力、有才华、想干一番事业的人，会感到竞争的特殊诱惑力。
经纪业中存在着多方面的竞争：同行内经纪人之间的竞争，客户与经纪人间的利益竞争等。经纪人要有勇于开拓的精神素质，要敢为天下先，敢于在竞争中求生存，求发展。（三）意识素质
1.市场观念意识 农村经纪人在促成交易买卖的活动中，不仅要为委托经纪的客户赚钱，还要对交易伙伴有利，这就要求他们要有现代市场观念。对市场的需求变化反应敏锐，要善于捕捉和沟通市场信息，了解竞争状况、投入产出状况，能够预见国内、国际市场的变化，利用市场上供求、价格、竞争机制的作用，促成交易。
2.科技意识 农村经纪人区别于一般市场经纪人的标志，在于农村经纪人应以科技的运用作为支撑，扩大购销和行纪规模，引进技术，推广技术，增加行纪产品的科技含量。农村经纪人的科技意识还表现在对科技人才的重视，即善于引进和利用科技人才，或善于与科技部门和科技人才建立合作及协作关系。
3.信息意识 随着市场经济的发展，科学技术的进步，信息传播的数量和速度不断的加大、加快。广泛地获得信息，从众多的信息中鉴别出有价值的内容，是当务之急。农村经纪人一方面，要善于主动、及时地捕捉与自己经纪的业务相关的或能够为经纪活动提供预见性的、指导性意见的信息，如农产品在时间上的限制、地域上的差别、价格上的多变等信息。另一方面，农村经纪人要在获取一定的信息资料后，学会运用科学的方法，把原始的信息通过归纳、分析、对比、综合等手段，去粗取精，去伪存真，提炼出有价值的信息。此外，农村经纪人应当建立自己的市场价格行情，买卖客户的信息库，关注市场的行情变化，分析市场的行情趋势，学会运用计算机储存和处理各类准确和有价值的信息，为获得成功交易创造条件。
4.服务意识 农村经纪人来自于农民，只有服务于农民，才能扩大行纪，才能为农业和农村经济发展作出更大贡献。作为农村经纪人，应在农业科技的引进中充当领头羊的作用，通过自己的购销服务，带动区域专业化和产业化发展，实现农民增收的目标。
5.受教育意识 农村经纪人的受教育水平决定其市场观念和科技意识，这是能否做大做强的内在要素。农村经纪人的受教育水平可分为先行教育和后行教育。先行教育是指农村经纪人所受的基础文化教育或专业学习教育；后行教育是指农村经纪人在开始行纪后所接受的教育，实际上很多农村经纪人都是在实践中学习的。通过对相关知识的系统学习，为供需双方提供优质、高效的中介服务。
6.管理决策意识 农村经纪人的管理决策水平是其能否做强的决定性因素。其管理决策水平表现在及时根据市场和科技的变化，做出市场经营决策和技术的选择，并善于组织市场协作和科技协作。
7.公关意识 公关意识是一种综合性的职业素质，其核心就是形象意识。一个好的经纪人，也应该是一名好的公关专家，一个经纪人或经纪公司在社会公众心目中的形象好坏或形象的完美程度，对其目标对象或中介目标的实现有重要影响，有时甚至起着决定性的作用。
公关有两大基本要素：其一是被公众和客户了解和知晓的程度，即“知名度”；其二是被公众和客户赞誉、认可的程度，即“美誉度”。公关的成功正是这二者的完美结合。因此，每个经纪人既是经纪人又是公关工作者。需要具备端庄大方的仪表风度、较强的语言表达能力、热情开朗的个性。在与农产品商品买卖双方接触过程中注重礼仪，娴熟运用各种公关技巧和处世艺术，广泛沟通农产品交易双方的思想，调解争议，这些对赢得客户的了解、信任、好感与合作有着举足轻重的作用。（四）身体素质
良好的身体素质是经纪人取得事业成功的又一条重要条件。由于农村经纪人的经纪领域有很强的地域性，经常要走村串户，往返于城乡之间，甚至翻山越岭、跋山涉水，消耗大量的体力和精力。因此，充沛的精力、清醒的头脑、健壮的体质是农村经纪人必须具备的身体素质。
二、农村经纪人的基本能力要求
经纪人在经纪工作中能否有所作为，除了基本的职业素质外，还需要具备一些基本能力，包括观察能力、电脑操作能力、市场调研能力、写作能力、社交能力、应变能力、谈判能力、产品质量辨识能力等。这些能力的有机结合和运用，是农村经纪人提高经纪效率的根本保障。（一）观察能力
经纪人要在复杂的市场环境中求得生存与发展，就必须有锐利的目光和敏捷的思维，能拨开纷乱无序的现象，抓住事物的本质。既要观察市场的变化，也要了解具体农产品的外观、性状等指标，并时刻培养这种能力，做到眼睛勤看，头脑多想，心中善记；客观、及时、准确、全面、周密地去观察。只有这样，才能帮助经纪人做出正确的经纪决策。
一方面，农村经纪人要培养勤于观察的习惯，更多、更及时地发现新信息，机会往往稍纵即逝，只有勤于观察，才能及时发现，才能不失时机地做好经纪工作；第二，要注重细心观察，对人对事细致入微，不放过任何一条有价值的信息，不忽视任何与经纪业务有关的小事，逐步培养起敏锐的观察能力；第三，经纪人要能够正确观察，市场变幻莫测，许多事物往往有两面性，并且不断发展变化，所以要多方位全面观察问题，辩证地看问题，防止管中窥豹，观其一点，防止刻舟求剑，静止地看问题，造成判断失误，贻误战机；第四，经纪人还要注意到观察的客观性、目的性、全面性和典型性，并要按计划有步骤、有顺序、有系统地进行观察，做到全面、周密、严谨、细致，避免杂乱无章的观察。（二）电脑操作能力
电脑已成为一种工具，在生产生活中发挥着广泛的作用。熟练掌握电脑的操作，写作速度将会成倍增长，跨国公司的总经理坐在办公室里，几秒钟内便可以通过信息管理系统了解世界行情，做出稳操胜券的决策。在未来社会里，不懂电脑，将被视为现代社会的新文盲。对农村经纪人来说，具备一定的计算机知识是必不可少的。利用计算机及其网络可以与国内外经纪机构建立永久性关系，互通有无。不懂计算机，不会操作计算机，就好比是没有了手，开展经纪活动会变得十分困难。（三）市场调研能力
农村经纪人要获取市场信息、科技信息和商品信息都需作充分的调查。具体来说，经纪人在着手任何一项交易之前，首先要对供方的产品质量、价格、售后服务、信誉保证以及需方的需求项目等进行认真的调查分析，并把这些状况同具有可比性的同类业务进行比较，才可使委托方不至于上当受骗，真正做到公平、互利。调查方法很多，经纪人要着重用好资料收集法、个案访谈法、观察法和问卷法等。不管采用哪种方法，经纪人都要掌握第一手材料，只有这样，才能在与第三方的洽谈中赢得主动，在供需双方中赢得声望，为以后的成功铺平道路。（四）写作能力
农村经纪人和经纪组织的一项基本工作就是要根据委托方的意思表示进行经纪活动中有关文件的草拟工作。经纪人接受委托，从事各种形式的中介活动时，均应签订经纪合同。此外，当经纪人成为委托代理人，还要代理委托方签订合同。上述这些工作，都离不开写作。经纪人写的都是具有法律效力的文书，选词用字必须严谨，以免产生合同纠纷。（五）谈判能力
经纪人穿梭于委托方与第三方之间，在处理各种各样的业务时，要与委托方和第三方产生一系列的谈判活动，如要约、承诺、时间、标的、价格、佣金等。只有通过谈判，甚至是相当持久的谈判才能达成共识，因此，经纪人必须具备谈判能力。具体包括较强的语言表达能力，可以完美地阐述自己的观点、立场；较高的沟通协调能力，使谈判双方互通信息、互相理解、关系融洽；敏捷的观察能力，明察秋毫，及时准确地注意到谈判对手的心理变化及意图，及时采取对策；较强的决策能力，大将风度，敢于承担责任，承担风险，同时还要保持理智，能取能舍，当断则断。（六）社交能力
社交是经纪人必须掌握的一门艺术和必须具备的能力。一名成功经纪人的背后，往往是一个巨大的社会信息联络网络。信息网络的有效性，可以说是经纪人成功的客观条件。只有广交朋友，才能获得大量的信息，把握住在交往中获利的时机。作为经纪人，一定要懂得社交中的各种不同的礼仪、习惯和风俗，树立起自己的社交形象，灵活运用各种社交技巧。（七）应变能力
应变能力对经纪人来说必须具备，政治、社会或自然等因素的变化都会引起市场价格的波动，谁也无法控制市场的走势，唯有时刻保持头脑清醒，对每一次变动的冲击做出反应，随机应变，才更易获得成功。在处事待人方面，经纪人也要能够随机应变，洞察各类人的心理，根据不同时间、地点灵活处理问题，这样才能百战不殆。（八）产品质量辨识能力
面对产品质量日益增强的形势，农村经纪人无论是开展交易中介，还是产品营销，都需要把住产品质量关，练就识别产品质量的火眼金睛，从而准确定位产品和市场。首先，鉴别产品的功能是否符合国家或地方性的质量标准；第二，鉴别产品的安全、卫生是否会损害他人生命和财产，是否危害生态环境；第三，鉴别产品的优劣性，防止假冒伪劣产品坑人害己；第四，判断产品的可靠性，包括产品的保质期、寿命期、可储存性、适用性等；第五，根据市场的质量需求，用感官识别产品的质量，并且能正确分类分级；第六，借助科学手段，正确抽样检查检测。
三、农村经纪人的基本知识要求
（一）商贸知识1.市场营销学 研究以满足消费者需要为中心来组织商品生产与服务，从而获得最佳经济效益的经济学科。主要内容有市场调查、市场预测、市场选择、销售策略、对消费者和用户情况的分析等。（1）市场营销分为宏观和微观两个层次。宏观市场营销是反映社会的经济活动，其目的是满足社会需要，实现社会目标。微观市场营销是一种企业的经济活动过程，它是根据目标顾客的要求，生产适销对路的产品，从生产者流转到目标顾客，其目的在于满足目标顾客的需要，实现企业的目标。（2）市场营销活动的核心是交换。但其范围不仅限于商品交换的流通过程，而且包括产前和产后的活动。产品的市场营销活动往往比产品的流通过程要长。现代社会的交易范围很广泛，已突破了时间和空间的壁垒，形成了普遍联系的市场体系。（3）市场营销与推销、销售的含义不同。市场营销包括市场研究、产品开发、定价、促销、服务等一系列经营活动。而推销、销售仅是企业营销活动的一个环节或部分，是市场营销的职能之一，不是最重要的职能。
2.财务会计 农村经纪人在具体的经纪活动中，不仅要核定自己的经营成本、利润等问题，而且还要给交易双方做涉及农产品成本、利润等相应的咨询服务，掌握财务会计知识是必要的。而且，作为经纪人来说，学好会计知识，有助于自己理财能力的提高。
3.经营管理 农村经纪人虽然提供的是中介服务，但整个经纪活动中蕴涵着丰富的经营管理思想。经纪活动不是简单地联系农产品供需双方，而是一系列的经营活动。在这个活动中，需要经纪人了解市场需求，掌握农产品的采购、销售的若干方法；能根据实际情况对农产品发展趋势做出合理的判断与预测；对农产品成本做出正确的核算。从经纪人本身的发展着眼，如何运作整个经纪队伍，同样需要经营管理知识的帮助。
4.地理状况 农产品地域性很强，而且我国幅员辽阔，农产品种类丰富多样。作为农村经纪人，应该对农产品的分布概况、具体产地、交通状况等基本地理知识了如指掌。必要的时候，还要对国外相关的农产品分布情况加以了解和熟悉，以扩大经纪空间。
5.信息技术应用 在信息社会，熟练地运用获取信息的工具是很重要的。农村经纪人通常居住乡村，信息传递时常有一定的困难。所以，经纪人必须要克服不利的客观条件，不断学习掌握现代信息技术知识及手段，使自己在最有利的时间内掌握最新的信息，这样，才可能走在市场的前面。
6.市场行情学 这是分析和预测市场行情发展变化的新兴学科。主要内容有行情的性质、特征发展规律、行情的周期波动和非周期波动、预测事情发展趋势的策略与方法。
7.商品技术学 是商品学与多种科学技术交叉的边缘学科，它从技术角度研究商品的使用价值及其价值。主要内容有商品质量、商品的化学成分、商品的机械性质、商品标准、商品分类、商品鉴定、商品包装、商品运输、商品养护等。
8.国际贸易学 国际中介服务是未来经纪业务的重点领域。经纪人不仅要当好国内供需双方的中介，更要把眼光瞄准国际市场，把经纪业务打入国际市场。而这一切的前提必须是有大量的国际贸易和国际金融等涉外经贸知识。尤其是随着我国对外开放程度的进一步提高，我国和国际经济合作交流逐步扩大，开发涉外经纪业务就显得愈来愈重要。如果没有涉外经济、涉外贸易方面的专门知识，就会寸步难行。
国际贸易学主要研究国际贸易基本理论和基础知识，分析当代国际贸易的重要问题和趋势。其主要内容有国际贸易的产生、地位和作用；国际分工；世界市场；国际价值与国际市场价格；国际服务贸易；跨国公司贸易；国际贸易政策；关税措施与非关税壁垒；贸易条约与协定；关税与贸易总协定等。
9.国际金融学 研究国际金融理论与实务以及国际金融组织与货币体系。主要内容有国际收支、国际储备、外汇汇率、外汇管理、国际信息、国际租赁、国际金融组织等。
另外，作为农产品经纪人，还应根据本行业经纪项目的特点，了解相关的安全卫生知识。使自己经纪的农产品符合食用、使用的标准；能正确地运用相关的工具，防止意外事故的发生。（二）农产品知识
农村经纪业务是以农产品为主要对象而展开的，农产品不同于一般商品，其经济活动也不同于一般商品的经济活动。一名合格的农村经纪人，必须懂得有关农产品的基本知识。
1.农产品的分类、特征 农产品包括农、林、牧、渔、副各业生产活动所获得的各种产品。如果按产品的直接用途来划分，可分为两大类：直接消费品和工业原料。其中有许多农产品既是直接消费品，又可作工业原料。
农产品的特征主要表现在：（1）农产品商品品种、数量的多样性。农产品是重复生产、批量生产的，同一时期多家企业可以生产同一产品，它具有同一性和横向可比性。（2）农产品上市季节性强，而消费则比较均衡。农业生产有较强的季节性，农产品收获季节也极为集中，从而使农产品收购活动有明显的淡季和旺季之分，必须在特定季节集中人力、物力、财力组织收购工作，否则将会降低商品质量，造成商品资源浪费。但是，农产品消费比较均衡，为了保证供应，必须大力做好仓储保管工作。（3）农产品上市极为分散，而消费则相对集中。农产品生产分散在广大农村，生产单位数以千万，而消费地集中在城镇或工矿区，直接供应给城镇居民生活消费和工厂加工。因此，农产品流转方向是由分散到集中，由农村到城镇。要把分散在广大农村和农民手中的农产品集中起来，再供应到城镇消费者手中需要有大量分散在农村的收购网点和人员，并要做好极其繁重的集运工作。（4）农产品上市数量和质量不稳定，年际间、地区间波动大。由于受自然条件的影响，农业生产时丰时歉，有些野生植物原料还受大、小年的影响，质量也有明显差异，使农产品贸易在年际间、地区间波动大。要做好贸易工作，必须注意产需平衡、留有余地，搞好安全储备。（5）经营技术性强。农产品经营技术性强，主要表现在两个方面：一是商品品种繁多、等级规格复杂，加之大多数农产品商品没有统一的质量规格标准，分等定级难度大，需要经营者具备丰富的经验和专门知识。二是农产品中，鲜活商品、易腐商品多，运输路程远，在经营过程中需要进行特殊的养护，具备特殊的储存和运输设备。（6）市场制约因素多。农产品既是人民基本生活消费品，又是重要的工业原料，还是农业生产资料，其经营活动不仅受市场供求关系、价格变化的影响，还受人民生活水平、消费习惯和国家政策的影响。从事农产品贸易活动，不仅要研究市场供求关系，积极参与市场竞争，还必须树立政策观念、全局观念。
2.农产品的标准 农产品标准是对农产品的质量、规格以及与质量有关的各个方面所做的技术规定和准则。在进行农产品收购、调拨、储运以及销售的整个商品化过程中，应当严格执行国家对农产品制定的质量、规格标准。农产品标准包括质量标准、环境标准、卫生标准、包装标准、储藏运输标准、生产技术标准、添加剂的使用标准、农产品中黄曲霉素的允许量标准、农药残留量标准等。农产品标准将会随着科技的进步和市场需求的变化不断增删，不断完善。
我国将农产品大致分为普通农产品、绿色农产品、无公害农产品和有机农产品。不同农产品的生产标准各不相同。（1）普通农产品的标准。
①说明标准适用的对象。即该标准应用于什么农产品，采用的是什么工艺、分类、等级，有的还指出这种农产品的用途或使用范围。
②规定农产品的质量指标及各种具体质量要求。质量是评价农产品优劣的尺度，这是标准的中心内容，包括技术要求、感观指标、理化指标等项目。技术要求一般是对农产品加工方法、工艺、操作条件、卫生条件等方面的规定。感官指标是指以人的口、鼻、目、手等感官鉴定的质量指标。在农产品检验中使用十分广泛，其优点是快速简便，有一定准确性，无需专门仪器、设备，对于农产品的新鲜度、成熟度、色香味的判断具有使用价值。理化指标包括农产品的化学成分、化学性质、物理性质等质量指标。其测定需要利用各种仪器设备、器械和化学试剂来鉴定农产品的质量。它与感官检验法比较，结果较准确，能用具体数值表示，并且可用以测定农产品的成分、结构和性质。许多农产品还规定了微生物学指标及无毒害性指标。品质优良的农产品应该具有良好的食用品质和商品价值。食用品质一般包括新鲜度、成熟度、色泽、芳香、风味、质地以及内含营养成分等指标，作为加工原料的农产品，其质量要求除了上述有关指标外还有关于含水量、含杂量、加工适应性、有效成分含量等要求。
③规定抽样和检验的方法。抽样方法的内容包括每批农产品应抽检的百分率、抽样方法和数量、抽样的工具等。检验方法是针对具体的指标，规定检验的仪器及规格、试剂种类及规格、配制方法、检验的操作程序、结果的计算等。
④规定农产品的包装、标志，以及保管、运输、交接验收条件、有效期等。由于大多数农产品是人们日常生活必不可少的主要食品，为了保障人民群众的身体健康，必须坚决贯彻执行国家《食品卫生法》的规定。即禁止生产、经营腐败变质、油脂酸败、霉变、生虫、污秽不洁、混有异物或者其他感观性状异常而可能对人体健康有害的食品；禁止生产经营含有有毒有害物质或者被有毒有害物质污染而可能对人体健康有害的食品。（2）绿色农产品的标准。绿色农产品是遵循可持续发展原则，按照特定生产方式生产，经专门机构认证、许可使用绿色农产品食品标志的无污染的农产品。
①绿色农产品标准的概念。绿色农产品标准是应用科学技术原理，结合绿色食品实践，借鉴国内外相关标准所制定的，在绿色农产品生产中必须遵守，绿色农产品食品质量认证时必须依据的技术性文件。对经认证的绿色农产品生产企业来说，是强制性国家行业标准，必须严格执行。
②绿色农产品标准的构成。主要包括绿色农产品产地的环境标准，即《绿色食品产地环境质量标准》、《绿色农产品生产技术标准》、《绿色农产品产品标准》、《绿色农产品包装标准》、《绿色农产品储藏运输标准》等。（3）有机农产品的标准。有机农产品是根据有机农业原则和有机农产品生产方式及标准生产、加工出来的，并通过有机食品认证机构认证的农产品。它的原则是，在农业能量的封闭循环状态下生产，全部过程都利用农业资源，而不是利用农业以外的能源（如化肥、农药、生产调节剂和添加剂等）影响和改变农业的能量循环。有机农业生产方式是利用动物、植物、微生物和土壤四种生产因素的有效循环，不打破生物循环链的生产方式，是纯天然、无污染、安全营养的食品，也可称为“生态食品”。（4）无公害农产品的标准。无公害农产品是产地环境、生产过程和产品质量均符合国家有关标准和规范的要求，经认证合格获得认证证书，并允许使用无公害农产品标志的未经加工或者初加工的农产品。无公害农产品执行的是国家质检总局发布的强制性标准及农业部发布的行业标准。产品标准、环境标准和生产资料使用准则为强制性国家或行业标准，生产操作规程为推荐性行业标准。目前，国家质检总局和国家标准委已发布了四类无公害农产品的8个强制性国家标准，农业部发布了200余项行业标准。
3.农产品的分级 农产品分级是指按农产品商品质量的高低划分商品等级。它是生产者能否将产品投入市场的重要依据，也是经营者便于质量比较和定价的基础。
农产品一般分成特级、一级和二级共三个等级，按产品的健全度、硬度、整洁度、大小、重量、色泽、形状、成熟度、杂质率、病虫害和机械损伤程度等定出各等级的标准。特级的要求最高，产品应具有本品种特有的形状和色泽，不存在影响产品特有的质地、风味的内部缺陷，大小粗细长短一致，在包装内产品排列整齐，允许各分级项目的总误差不超过5%。一级品的质量要求大致与特级品相似，允许个别产品在形状和色泽上稍有缺陷，并允许存在较小的外观和耐贮藏性的外部缺陷，允许总误差为10%。二级品可以有某些外表或内部缺点，该级产品只适用于就地销售或短距离运输。（1）粮食的分级。粮食的原始品质主要决定于粮食品种、完善粒状态、杂质和水分。不同的品种由于其成分、品质、用途不同。即使是同一品种，由于完善粒及杂质的比例不同，其耐储性能及加工出的产品质量也不同。因此，为了保障加工产品质量的一致性和更好地进行粮食营销，有必要对收购的粮食进行分级分等，分别管理。不同粮食品种分级依据不同。例如，小麦和玉米以容量定等，下面以小麦为例，具体介绍国标是如何给粮食分级的。
注：水分含量大于表中规定的小麦收购，按国家有关规定执行。（2）果蔬的分级。果蔬的分级方法有人工操作和机械操作两种。目前我国普遍采用的是人工分级。
①人工分级。人工分级有两种：一是单凭人的视觉判断，按果蔬的颜色、大小将产品分为若干级。用这种方法分级的产品，容易受心理因素的影响，往往偏差较大。二是用选果板分级，选果板上有一系列直径大小不同的孔，根据果实横径和着色面积的不同进行分级。这种方法分级的产品，同一级别果实的大小基本一致，偏差较小。人工分级能最大限度地减轻果蔬的机械损伤，但工作效率低，级别标准有时不严格。
②机械分级。采用机械分级，不仅能够消除人为的心理因素的影响，更重要的是显著提高工作效率。各种选果机械都是根据果实直径大小进行形状选果，或者根据果蔬的不同质量进行的质量上的选果，或是按颜色分选而设计制造的。
我国目前果蔬的商品化处理与发达国家相比差距甚远，只在少数外销商品基地才有选果设备，绝大部分地区使用简单的工具，按大小或质量人工分级，逐个挑选、包装，工作效率低。而有些内销的产品甚至不进行分级。水果分级标准因种类、品种而异。我国目前的做法是在果形、新鲜度、颜色、品质、病虫害和机械伤等方面已符合要求的基础上再按大小进行手工分级，即根据果实横径的最大部分直径，分为若干等级。经分级后的果蔬商品，大小一致，规格统一，优劣分开，从而提高了商品价值，降低了储藏与运输过程中的损耗。（3）绿色农产品的分级。
①A级绿色农产品标准要求。生产地的环境质量符合《绿色食品产地环境质量标准》，生产过程中严格按绿色食品生产资料使用准则和生产操作规程要求，限量使用限定的化学合成生产资料，并积极采用生物学技术和物理方法，保证产品质量符合绿色食品产品标准要求。与无公害农产品标准类似。
②AA级绿色农产品标准要求。生产地的环境质量符合《绿色食品产地环境质量标准》，生产过程中不使用化学合成的农药、肥料、食品添加剂、饲料添加剂、兽药及有害于环境和人体健康的生产资料，而是通过使用有机肥、种植绿肥、作物轮作、生物或物理方法等技术，培肥土壤、控制病虫草害、保护提高农产品品质，从而保证产品质量符合绿色食品产品标准要求。相当于有机食品标准。（三）法律知识
依法办事是这个时代的必然要求，在社会生活的许多领域，都有法律规范去约束和调整人们的行为。在经济生活中也是如此。从事经纪活动，要明确购销与中介三方的权利和义务，维护自己的合法权益，经纪人必须掌握一定的法律知识，否则，将寸步难行，劳而无功，甚至倒贴一把。经纪人应掌握以下几个方面的法律知识：（1）民法。民法是调整平等主体之间，即公民之间、法人之间以及他们相互之间一定范围的财产、人身关系的法律规范的总称。民法不是调整财产关系的全部，而是调整其中的财产所有关系和财产流转关系，并以平等、有偿为原则，对民事行为、代理、民事纠纷等作出的相关规定。（2）合同法。合同法对合同的订立、履行、变更、解除和纠纷等作了规定，经纪合同是经纪人应了解的重点法律知识。（3）税法。税法是由国家制订的调整国家与纳税人之间征收和缴纳税款为内容的行为规范，是国家各种税收法律、法令的总称。税法的基本内容有纳税对象、纳税主体、税率、减税免税、违法处理等。（4）国际商法。主要内容包括合同法、买卖法、产品责任法、代理法、商事组织法、票据法等。（5）专利法。专利是专利权的简称，是指国家专利机关根据发明人的申请，依法批准授予发明人在一定期限内对发明成果所享有的专利权。《专利法》的主要内容有专利权人、专利应具备的条件、我国主管专利工作的机关、确定申请专利的日期、专利期限等。（6）经纪人管理办法。要熟知经纪人的权利和应遵守的规则、行为。
另外，随着市场经济的发展，为规定经纪人的行为而制定的法律规范会逐渐制订产生，如《证券交易法》、《交易所法》、《房地产投资与交易法》、《反不正当竞争法》、《私营经济法》、《经纪人管理办法》等法律法规将逐步出台，经纪人都应该掌握与精通。具体的法律知识，我们将在第六章作专门介绍。（四）心理学知识
心理学是研究人的心理规律，包括认识、情感、意志等心理过程以及能力、性格等心理特征规律的科学。经纪人要掌握一定的心理知识，丰富对人的本质的全面理解，以便形成准确的心理判断能力，恰如其分地揣摩购销双方的意图，形成较好的谈判技巧，排除谈判过程中遇到的障碍，提高经纪业务的效率。（五）发票知识
农村经纪人在使用农产品统一收购发票时，需要了解《中华人民共和国发票管理办法》及其《实施细则》，该内容对有关免税农业产品以及农业产品统一收购发票（以下简称“收购发票”）领购、开具、使用等，都有着比较严格而具体的规定。例如，收购发票的使用范围仅限于收购农业生产者销售的自产免税农业产品，且仅限于小辖区范围内使用，不得携带外出使用，如确需外出收购，需开具发票，按有关规定办理；又如，收购发票必须是逐笔开具，不得汇总开具，收购发票必须按号码顺序使用，出售人的详细地址（列至村组）、身份证号码、开票人等内容填写齐全真实；再如，收购外地人送上门的货物，必须有对方税务机关出具的《自产自销证明单》；收购金额超过1000元的必须通过现金支票支付，并将出售人身份证复印件、过磅单、入库单粘贴在收购发票的记账联后等。
四、经纪合同的订立
当委托人向经纪机构或经纪人提出委托要求时，即标志着经纪活动开始运作。在接受委托时，经纪人必须通过各种手段弄清委托人的意图，并在经纪合同订立过程中把握核心，做到心中有数。（一）要约和承诺
1.要约 要约是指当事人的一方（要约人）以缔结合同为目的，向对方（受要约人）所做的一种意愿表示。（1）要约的条件。
①要约的内容必须具体明确。所谓“具体”是指要约的内容必须具有足以使合同成立的主要条款。如果没有包含合同的主要条款，受要约人难以做出承诺，即使做出了承诺，也会因为双方的这种合意不具备合同的主要条款而使合同不能成立。同时，要约的内容必须明确，不能含糊不清，否则无法承诺。
②要约必须具有订立合同的意图，表明一经受要约人承诺，要约人即受该意思表示的拘束。
③要约必须到达。自要约实际送达给特定的受要约人时，要约即发生法律效力，要约人不得在事先未声明的情况下撤回或变更要约，否则构成违反前合同义务，要承担缔约过失的损害赔偿责任。需明确一点，到达是指要约的意思表示客观上传递到受要约人处即可，而不管受要约人主观上是否实际了解到要约的具体内容。例如，要约以电传方式传递，受要约人收到后因临时有事未来得及看其内容，要约也生效。（2）要约的撤回与撤销。要约可以撤回或撤销。
①要约撤回，是指其通知应当在要约到达要约方之前或者与要约同时到达受要约方。倘若撤回的通知于要约到达后到达，依诚实信用原则，在此情况下，受要约人应当向要约人发出迟到的通知，如果受要约人未发通知且要约人知晓其情形，其要约撤回的通知视为未迟到。
②要约撤销，是指其通知应当在受要约方发出承诺通知之前到达受要约方。如果受要约人确定了承诺期限，或者以其他方式明示要约不可撤销，或者受要约人有理由认为要约是不可撤销的，并且已经为履行合同做了准备工作，要约不得撤销。（3）要约失效。有下列情形之一的，要约人不再受原要约的拘束，即要约失效：要约的撤回或撤销；拒绝要约的通知到达要约人，即受要约人以口头或书面的方式明确能知要约人不接受该要约；受要约人对要约的内容进行实质性变更（有关合同标的、数量、质量、价款或报酬、履行期限、履行地点和方式、违约责任和解决争议方法等的变更，是对要约内容的实质性变更）；要约中规定有承诺期限的，承诺期限届满，受要约人未作出承诺，对口头要约，在极短的时间内不立即作出接受的意思表示，则表明要约的失效。（4）要约与要约邀请的区别。要约邀请是指一方邀请对方向自己发出要约，不是一种意思表示，而是一种事实行为，在发出邀请后，要约邀请人撤回其邀请，只要未给受要约邀请人造成利益的损失，邀请人并不承担法律责任。寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书都属于要约邀请。要约是一方向他方发出订立合同的意思表示，是法律行为。
2.承诺 承诺是指受要约方按照要约方所指定的方式和时间，同意接受要约方发出的要约内容的一种答复。
有效承诺的条件：第一，承诺由受要约人做出；第二，在要约有效期内做出（要约以对话方式作出的，应当及时做出承诺，当事人另有约定的除外；要约以非对话方式作出的，应当在合理期限内做出承诺）；第三，承诺与要约内容完全一致，如果受要约人将要约的内容加以修改或补充，就不是承诺，而是一种反要约，即向原要约人提出要约，须经原要约人的承诺，合同才能成立；第四，承诺的传递方式必须符合要约所提出的要求，承诺一般以通知的方式发出，承诺通知到达要约方时生效，承诺生效的地点为合同成立的地点，承诺生效时合同成立。
承诺可以撤回。撤回承诺的通知应该在承诺通知到达要约方之前或与承诺通知同时到达要约方。受要约人在承诺期限内发出承诺，但因其他原因使承诺到达要约人时超过承诺期限的，除要约人及时通知受要约人因承诺超过期限不接受该承诺的以外，该承诺有效。（二）合同的内容
合同的内容即合同的主要条款，是合同中经双方当事人协商一致，规定双方当事人权利义务的具体条文。合同的权利义务除法律规定外，主要由合同的条款确定。《合同法》关于合同主要条款的规定只具有提示性与示范性，不具有强制性。其主要条款如下：（1）当事人。当事人的名称或者姓名和住所。（2）标的。标的是合同当事人权利义务指向的对象。有形财产、无形财产、劳务和工作成果都可成为标的。合同对标的规定应当清楚明白、准确无误。（3）数量。由数字符号和计量单位组成的衡量标的的标准。合同的数量要准确，选择法定的计量单位、计量方法和计量具。（4）质量。指标的标准、技术要求，包括性能、效用、工艺等。国家有强制性标准规定的，必须按照规定的标准执行；没有国家强制性标准规定的，如有其他质量标准的，应尽可能按其适用的标准。当事人可以约定质量检验的方法、质量责任的期限和条件、对质量提出异议的条件与期限等。（5）价款或者报酬。这是一方当事人向对方当事人支付的货币，合同中应当明确规定计算价款、报酬的方法。（6）履行期限、地点和方式。履行期限指合同中规定的当事人履行义务，如交付标的物、价款或者报酬，履行劳务、完成工作的时间界限。履行地点是指当事人履行合同义务的地方。履行地点在合同中应当规定明确、具体。履行方式是指当事人履行合同义务的具体做法。履行可以是一次性的，也可以是分期、分批的，应在合同中明确规定。（7）违约责任。违约责任是指当事人一方或者双方不履行合同或者不适当履行合同，依照法律的规定或者按照当事人的约定应当承担的法律责任。（8）解决争议的方法。指合同争议的解决途径，对合同条款发生争议时的解释以及法律适用等。当事人可以约定解决争议的具体方法。
当事人在合同中特别约定的条款，也作为合同的主要条款。国家工商总局制定了包括建设工程承包合同、农产品购销合同等在内的多种合同示范文本，当事人可以通过网络下载，参照各类合同的示范文本订立合同。（三）合同的形式
合同的形式是指合同当事人签订合同时意思表示的方式。《合同法》对合同形式的要求以“不要式”为原则，同时也对要式合同作出明确规定。我国合同形式主要有以下几种形式：（1）书面形式。是指以文字等可以有形地表现所载内容的方式达成的协议。包括合同书、信件、电报、电传和传真、电子数据交换和电子邮件。（2）口头形式。是指当事人面对面地谈话或者以通讯设备（如电话）交谈达成协议。（3）公证形式。是指当事人约定或者依据法律规定，以国家公证机关对合同内容加以审查公证的方式订立合同的形式。经过公证的合同最具有证据力。（4）批准形式。是指依据法律规定某些合同除应由当事人达成一致之外，还应提交主管机关批准才能生效。（5）登记合同。是指当事人约定或依据法律规定，采取将合同提交国家主管机关登记的方式订立合同的一种形式。登记合同经过登记才发生法律效力，并能够对抗第三人。（6）合同确认书。即当事人采用信件、数据电文等形式订立合同，一方当事人可以在合同成立之前要求以书面形式加以确认的合同。（四）合同的订立程序
合同订立，是一个经过充分协商达到双方意思表示真实一致的过程。进行这个过程所实施的步骤，就是合同的订立程序。具体来说，合同的订立程序包括如下步骤：（1）市场调查与可行性研究。在订立合同前要进行市场情况的调查研究，掌握订立合同的内容与市场供需关系的变化情况，研究合同是否能够履行，履行中可能会遇到什么困难。只有对这些问题了如指掌，才能在合同订立过程中减少盲目性，更好地实现预期目标。（2）资信审查。资信审查主要审查三方面的内容：
①审查对方当事人的资格。如是否属于法人或是否属于国家规定的按审批程序成立的法人组织，有无法人章程和营业执照，确认其能否订立合同，能否承担合同中规定的义务等。
②审查对方当事人的代理人的资格。审查其能否代表对方当事人订立合同，其中应着重审查法定代表人资格证书、授权委托书、订立合同者的身份证件和营业执照副本等。
③审查对方当事人的信用程度。审查其是否具有履约能力、支付能力、供货能力及信用履历等。（3）洽谈协商。该过程就是双方当事人充分地协商、讨价还价，最后达成一致的过程。这一过程主要包括要约和承诺两个阶段。（4）签署合同。经过上述三个阶段，双方当事人如果对合同的所有条款都达成了一致意见，即可签署合同。一般来讲，双方当事人在合同中盖章、签字后，合同便依法成立。但根据法律规定，需要经特别审批或特别手续的合同，必须在履行了审批手续后，合同才能奏效。（五）合同的效力
1.无效合同 是指已经订立，但因违反法律法规规定而不具有法律约束力，不发生履行效力的合同。从订立时起，就没有法律约束力。合同部分无效，不影响其他部分的效力。
依据《合同法》第五十二条的规定，有下列情形之一的，合同无效。（1）一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益的。对这一规定应作如下理解：首先，欺诈、胁迫行为只要不损害国家利益，并不当然无效。其次，如果一方有欺诈、胁迫行为，同时损害国家利益的，合同必须按无效处理。（2）恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益的。合同属于当事人之间的自由性协议，但是如果双方恶意串通，从而导致国家、集体或第三人利益的损失，自属无效。（3）以合法形式掩盖非法目的的。此类合同又称伪装合同，由于这种合同被掩盖的目的违反法律法规的强制性规定，并且会造成国家、集体或第三人利益的损害，因此无效。（4）损害社会公共利益的。（5）违反法律、行政法规的强制性规定的。此外，《合同法》第五十三条规定：“合同中的下列免责条款无效：造成对方人身伤害的；因故意或者重大过失给对方造成财产损失的。”
2.可变更、可撤销合同 是指因存在法定事由，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构对其进行变更或者撤销的合同。（1）当事人请求变更、撤销合同的条件：
①因重大误解订立的合同。重大误解是指当事人对合同的性质、内容、对方当事人等重要事项的错误理解，违背其真实意思订立合同，并由此受到较大损失的行为。但对订立合同后商业风险大小以及能否得到经济利益的错误认识，不属于重大误解。
②在订立合同时显失公平的。显失公平是指一方当事人利用其优势或者另一方的草率、没有经验，在订立合同时使双方的权利义务明显违反公平、等价有偿原则的行为。
③一方以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立的合同。（2）撤销权取消。享有撤销权的一方当事人可以要求撤销合同，也可以要求变更合同。有下列情形之一的，撤销权消灭：
①具有撤销权的当事人自知道或者应当知道撤销事由之日起1年内没有行使撤销权。
②具有撤销权的当事人知道撤销事由后明确表示或者以自己的行为放弃撤销权。（3）财产责任。合同无效、被撤销或者终止的，不影响合同中独立存在的有关解决争议方法的条款的效力。合同被确认无效或者被撤销后，按照以下规定承担财产责任：
①返还财产。合同当事人在合同被确认无效或被撤销以后，因该合同取得的财产，应当返还；不能返还或者没有必要返还的，应当折价补偿。
②赔偿损失。有过错的一方应当赔偿对方受到的损失；双方都有过错的，应当各自承担相应的责任。
③收缴财产。当事人恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的，因此取得的财产应收归国家所有或者返还集体、第三人。
3.效力待定的合同 是指欠缺有效要件，其效力处于不确定状态的合同。效力待定的合同既可因补正而有效，也可因撤销而无效。其效力由当事人自主确定。效力待定的合同包括以下几个方面。（1）限制民事行为能力人订立的合同。《合同法》第四十七条规定：“限制民事行为能力人订立的合同，经法定代理人追认后，该合同有效，但纯获利益的合同或者与其年龄、智力、精神健康状况相适应而订立的合同，不必经法定代理人追认。相对人可以催告法定代理人在一个月内予以追认。法定代理人未作表示的，视为拒绝追认。合同未经追认之前，善意相对人有撤销的权利。撤销应当以通知的方式作出。”法定代理人的追认必须是无条件的，不得附加任何追认条件，除非合同相对人同意。（2）无权代理的合同。《合同法》第四十八条规定：“行为人没确有代理权、超越代理权或者代理权终止后以被代理人名义订立的合同，未经被代理人追认，对被代理人不发生效力，由行为人承担责任。相对人可以催告被代理人在一个月内予以追认，被代理人未作表示的，视为拒绝追认。合同被追认之前，善意相对人有撤销的权利。撤销应当以通知的方式作出。”（3）表见代理的合同。所谓表见代理是指行为人没有代理权、超越代理权或者代理权终止后以被代理人名义订立合同，相对人有正当理由相信行为人有代理权的，该代理行为对被代理人有效。（4）越权代表的合同。法人或者其他组织的法定代表人、负责人超越权限订立的合同，除相对人知道或者应当知道其超越权限的以外，该代表行为无效。（5）无处分权行为。无处分权行为指无处分权人处分他人财产权利的行为。如果经权利人追认或者无处分权人订立合同后取得处分权的，该合同有效；未得到权利人的追认或者事后没有取得处分权的，该合同无效，无处分权人应当承担缔约过失责任。（六）合同的履行
1.合同履行的一般规定《合同法》第六十一条规定：“合同生效后，当事人就质量、价款或者报酬、履行地点等内容没有约定或者约定不明确的，可以协议补充；不能达成补充协议的，按照合同有关条款或者交易习惯确定。”当事人就有关合同内容约定不明确，依照本法第六十一条的规定仍不能确定的，适用下列规定。（1）质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。（2）对价款没有约定或者约定不明确的，按照订立合同时所在地的市场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的，按规定履行。（3）履行地点不明确，给付货币的，在接受货币一方所在地履行；交付不动产的，在不动产所在地履行；其他标的，在履行义务一方所在地履行。（4）履行期限不明确的，债务人可以随时履行，债权人也可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间。（5）履行方式不明确的，按照有利于实现合同目的的方式履行。（6）履行费用的负担不明确的，由履行义务一方负担。
2.履行的特殊方式——代为履行的责任承担（1）当事人约定由债务人向第三人履行债务的，债务人未向第三人履行债务或者履行债务不符合约定，应当向债权人承担违约责任。（2）当事人约定由第三人向债权人履行债务的，第三人不履行债务或者履行债务不符合约定，债务人应当向债权人承担违约责任。
3.合同履行中的抗辩权 抗辩权是指能够与对方当事人合法权利相对抗的权利。当事人通过行使抗辩权使对方的请求权消灭或使其效力延期发生。（1）同时履行抗辩权。《合同法》第六十六条规定：“当事人互负债务，没有先后履行顺序的，应当同时履行。一方在对方履行之前有权拒绝其履行要求。一方在对方履行债务不符合约定时，有权拒绝其相应的履行要求。”（2）后履行抗辩权。《合同法》第六十七条规定：“当事人互负债务，有先后履行顺序，先履行一方未履行的，后履行一方有权拒绝其履行要求。先履行一方履行债务不符合约定的，后履行一方有权拒绝其相应的履行要求。”对方当事人完全履行了合同义务，后履行抗辩权消灭，当事人应当履行自己的义务。当事人行使后履行抗辩权致使合同迟延履行的，迟延履行责任应由对方当事人承担。（3）不安抗辩权。《合同法》第六十八条规定：“应当先履行债务的当事人，有确切证据证明对方有下列情形之一的，可以中止履行：经营状况严重恶化；转移财产、抽逃资金，以逃避债务；丧失商业信誉；有丧失或者可能丧失履行债务能力的其他情形。当事人没有确切证据中止履行的，应当承担违约责任”。当事人依照上述规定中止履行的，应当及时通知对方。对方提供适当担保时，应当恢复履行。中止履行后，对方在合理期限内未恢复履行能力并且未提供适当担保的，中止履行的一方可以解除合同。
4.合同履行的保全措施（1）代位权制度。是指当债务人怠于行使其到期债权而危害到债权人的债权时，债权人可以请求人民法院以自己的名义取代债务人的地位，行使债务人的债权。债权人行使代位权请求清偿的财产额，应以债务人的债权额和债权人所保全的债权额为限，超越此范围，债权人不行使。债权人行使债务人的债权，不得处分债务人的权利，即只能按照债务人的债权内容行使，不得对债务人的债权作任何改变和放弃，否则，给债务人造成的损失应当负赔偿责任。专属于债务人自身的债权不能行使代位权，债权人行使代位权的必要费用由债务人承担。（2）撤销权制度。是指因债务人放弃其到期债权、无偿转让财产，或者以明显不合理的低价转让财产，对债权人造成损害的，债权人可以请求人民法院撤销债务人的行为的权利。依据《合同法》第七十四条、七十五条的规定，撤销权的行使范围以债权人的债权为限，包括主债权及其利息、违约金、赔偿金，债权人行使撤销权的必要费用由债务人负担。撤销权自债权人知道或者应当知道撤销事由之日起1年内行使。自债务人的行为发生之日起5年内没有行使撤销权的，该撤销权消灭。（七）合同的担保
担保是指法律规定或者当事人约定的保证合同履行、保障债权人利益实现的法律措施。担保有五种形式：保证、抵押、质押、留置和定金。详见第六章经济担保。（八）合同的变更、转让和终止
1.合同的变更《合同法》中的合同变更指合同内容的变更。当事人协商一致，可以变更合同。法律、行政法规规定变更合同应当办理批准、登记等手续的，应当办理相应手续。当事人对合同变更的内容应作明确约定，变更内容约定不明确的，推定为未变更。
合同变更后，当事人应当按照变更后的合同履行。因合同的变更使一方当事人受到经济损失的，受损一方可向另一方当事人要求损失赔偿。
2.合同的转让 是指合同订立后，当事人一方将合同的权利和义务全部或部分向第三方（受让方）转移的法律行为。合同的转让包括以下三种情况：（1）合同债权的转让。是指不改变合同的内容，债权人通过与第三人订立合同将债权的全部或部分转移于第三人，也称为债权让与。债权人可以将合同的权利全部或者部分转让给第三人，但有下列情形之一的除外：
①根据合同的性质不得转让。主要是指基于当事人的特定身份而订立的合同，如出版合同、赠与合同、雇佣合同等。
②根据当事人的约定不得转让。
③按照法律规定不得转让。
债权人转让债权时，应当通知债务人。该通知送达债务人时，债权人合同权利的转让才对债务人生效。合同债权转让的通知送达债务人以后，债权人不得再行撤销，但经受让人同意的除外。债权人转让权利的，受让人取得与债权有关的从权利，但该从权利专属于债权人自身的除外，债务人对原债权人的一切抗辩权均可以对受让人行使。债务人接到债权转让通知时，债务人对让与人享有债权，并且债务人的债权先于转让的债权到期或者同时到期的，债务人可以向受让人主张抵消。（2）合同债务的转让。债务人将合同的义务全部或者部分转移给第三人的，必须经债权人同意，才对债权人产生法律效力。债务人转移义务的，新债务人应当承担与主债务有关的从债务，但该从债务专属于原债务人自身的除外。债务人转移债务的，新债务人可以主张原债务人对债权人的抗辩。经债权人同意，债务人转移合同债务后，受让人与债权人之间因履行合同发生纠纷诉至人民法院，受让人就债务人对债权人的权利提出抗辩的，可以将债务人列为第三人。（3）合同权利义务的概括转让。是指合同一方当事人将其权利和义务一并转移给第三人的行为。根据合同法的规定，当事人一方经对方同意可以将自己在合同中的权利和义务一并转让给第三人。权利和义务一并转让的，适用债权转让和债务转让的有关规定。当事人订立合同后合并的，由合并后的法人或者其他组织行使合同权利，履行合同义务。当事人订立合同后分立的，除债权人和债务人另有约定的以外，由分立的法人或者其他组织对合同的权利和义务享有连带债权，承担连带债务。法律、行政法规规定转让权利或者转移义务应当办理批准、登记等手续的，依照其规定。
3.合同的终止（合同的消灭）是指当事人之间的债权债务消灭，当事人不再受合同关系的约束，合同效力完全终结。合同的权利义务终止后，当事人应当遵循诚实信用原则，根据交易习惯履行通知协助、保密等义务。合同的权利义务终止，不影响合同中结算和清理条款的效力。（1）合同终止的原因。《合同法》第九十一条规定了合同终止的原因：债务已经按照约定履行；合同解除；债务相互抵消；债务人依法将标的物提存；债权人免除债务；债权债务同归于一人；法律规定或者当事人约定终止的其他情形。（2）合同解除。是指合同生效之后履行完毕之前，当具备法定或者约定的合同解除条件时，因当事人一方或双方的意思表示而使合同关系归于消灭的行为。《合同法》规定了几种合同解除的情形：协商解除，当事人协商一致，可以解除合同；约定解除，指当事人在合同中约定的解除合同的条件出现时，由当事人一方通知另一方解除合同的效力，自解除通知到达对方时，合同即解除，对方有异议的，可请求人民法院或者仲裁机构确认解除合同的效力；法定解除。《合同法》第九十四条规定法定解除条件为：因不可抗力致使不能实现合同目的；在履行期限届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行主要债务；当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行；当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的；法律规定的其他情形。合同解除后，尚未履行的终止履行。已经履行的，根据履行情况和合同性质，当事人可以要求恢复原状，采取其他补救措施，并有权要求赔偿损失。（3）提存。是债务人向债权人以外的特定机关交付合同的标的物的行为，它能产生与合同的履行一样的使合同关系消灭的法律效力。《合同法》第一百零一条规定了提存的原因：债权人无正当理由拒绝受领；债权人下落不明；债权人死亡未确定继承人或者丧失民事行为能力未确定监护人；法律规定的其他情形。对于合同的标的物不适合提存的，或者提存的费用过高的，债务人依法可以拍卖或者变卖标的物，提存所得的价款。标的物提存后，除债权人下落不明的以外，债务人应当及时通知债权人或者债权人的继承人、监护人。债权人可以随时领取提存物，但债权人对债务人有到期债务的，债权人未履行债务或并提供担保之前，提存部门根据债务人的要求应当拒绝其领取提存物。债权人领取提存物的权利，自提存之日起5年内不行使而消灭，提存物扣除提存费用后归国家所有。债权人享有提存期间提存物所生的孳息，也承担在提存期间提存物的一切风险。在提存期间，一切发生的提存标的物的毁损、灭失、提存费用，由债权人承担。（九）违约责任
违约责任是指合同当事人不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定时所应承担的民事责任。详见第六章违约责任。（十）经纪合同
经纪合同是指经纪人为促成委托方和相对方（即第三方）订立交易合同而进行联系、提供信息、介绍商品性能等中介服务活动所达成的具有一定权利和义务关系的协议，是平等主体（委托方、经纪人、相对方）之间设立、变更、终止民事权利和义务关系的协议。
经纪合同当事人（委托方和经纪人）的法律地位平等，应当遵循公平原则，确定各方的权利和义务，任何一方不得将自己的意志强加给另一方。当事人依法享有自愿订立合同的权利，任何单位和个人不得非法干预，在行使权力、履行义务时，应当遵循诚实信用原则，遵守社会公德、法律法规，不得扰乱社会经济秩序，损害社会公共利益。经纪合同一旦成立，对当事人各方都具有法律约束力。当事人应当按照约定履行自己的义务，不得擅自变更或解除合同。依法成立的经纪合同受法律保护。
1.经纪合同的内容 一份完整的经纪合同，应当载明如下内容：经纪人和委托人的名称和住所；经纪事项及样品保管责任；经纪事项的要求和标准；经纪期限；佣金的标准、给付方式和期限；违约责任和纠纷解决方式；解决争议的办法；经纪人和委托方认为应当约定的其他事项。
2.经纪合同的条款（1）提供中介服务的标的。合同标的是指合同当事人的意思表示所共同指的对象。“提供购买（或推销）商品的机会”或“介绍提供（或购买）商品的对应方”。（2）对标的的具体要求。协商确定标的的具体要求，是确定双方当事人责任的主要内容，也是中介服务标的具体化，主要是委托方需要获取或出售的商品的具体要求，商品品种、规格、型号、产地、数量、质量要求、商品的保管责任、价格浮动幅度、交货期限等。（3）经纪人完成中介服务的期限。通过协商，应该商定经纪在什么期限内找到符合标的具体要求的对应方；同时，还应该协商在约定的期限内，经纪人未能完成中介服务，即没有找到符合标的具体要求的对应方，是否作违约处理，也要书写清楚。（4）佣金及其支付办法。佣金是经纪合同双方当事人权利、义务大小的重要体现，必须明确约定佣金的数额或提取比例、结算方式、支付期限和有关佣金的其他规定。（5）违约责任。合同当事人由于自己的过错，不履行或不适履行合同所规定的义务，必须承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等由此而产生的法律后果，即违约责任。就经纪合同来说，承担违约责任的主要方式是支付违约金和赔偿金两种。
3.经纪合同的种类（1）按委托方授予经纪人的多少可将经纪合同分为3种类型：
①独家经纪合同。是指委托方将经纪事务授予经纪人独家经纪，在规定经纪期限内，委托方不得再委托其他经纪人或者自行处理。
②多家经纪合同。是指将经纪事务授予多个经纪人经纪，最先完成经纪的经纪人有权获取佣金，但在规定经纪期限内委托方不得自行处理。
③保留经纪合同。是指委托方将经纪事务授予一个或者数个经纪人经纪，在经纪人声明完成经纪事务以前，保留自行处理权利。经纪人取得委托方书面同意后，方可与其他经纪人签订联合完成经纪事务的经纪合同，并按约定分配佣金。（2）按经纪业务的种类可将经济合同分为三种：委托合同、行纪合同和居间合同。这三种合同我们随后将做详细介绍。
4.签订经纪合同的注意事项（1）谨慎行事。签订经纪合同是一项具有法律意义的行为，意味着经纪中介服务活动的开始。因此，经纪人在签订经纪合同之前，必须谨慎。（2）审查委托人的资格和能力。在接受委托人的委托业务时，先要认真审查委托人是否具有法人资格，是否属于国家规定的按审批程序成立的法人组织，有无公司章程和营业执照。在审查委托人资格时，要特别注意不能为那些已被吊销营业执照，取消法人资格的企业或组织提供中介活动，他们无权签订经纪合同，也不能直接为法人内部的职能机构和生产组织如科室、车间等提供中介活动。在对委托人的经营能力进行审查时，主要是审查委托人的经营活动是否在其公司章程和营业执照批准的范围内。根据有关法律规定，委托人无权进行超越其职责范围和业务范围的工商经营活动。对法人能力的审查，包括对签约的具体经办人的审查。一切合同须由法人的法定代表人授权的承办人签订，即委托人起码是取得代表人授权证明的承办人。（3）审查委托人的委托行为。在签订经纪合同时首先应该审查、了解委托人的经营范围和委托物品的合法性。如国家规定：金银不能在市场上自由买卖，经纪人就不能为非金、银经营单位提供金、银经营的订约机会，或充当订约的介绍人。（4）注意对标的的具体要求。对标的的具体要求，应该根据双方当事人各自的实际情况，特别是经纪人的实际能力，经过协商，作出适度的规定，既不能过于具体，也不能过于原则。过于具体，虽然增强了第三方的针对性，能提高中介经纪服务的成功率，但限制了经纪人的活动范围，为寻找第三方增加了难度；过于原则，虽然扩大了经纪人的活动范围，但会影响委托人与第三方订约的成功率。（5）其他注意事项。对于完成中介服务的期限，应该根据委托人的要求和经纪人能够完成经纪业务的把握程度，作出适度的规定。另外，佣金比例要适当，必须用人民币结算、支付。居间人不能同时充当委托人的代理人，直接与第三方签订合同（隐名经纪人除外）。合同字迹要书写清楚，意思表示要明确，切不可模棱两可，责任不清。
5.委托合同（1）委托合同定义。委托合同是经纪人活动中常见的一种合同形式。在现实经纪活动中往往会出现这样的情形：某经纪人长期为某一客户提供中介服务，客户对该经纪人非常信任，这样，客户的经营活动不仅需要经纪人中介，而且委托该经纪人代表他搞经济活动，这时客户与经纪人之间形成了委托代理关系。另一种情况是客户因客观原因制约（如路途遥远、时间紧），自己不便亲自进行某种经营活动，就委托经纪人代替自己进行此项经营活动。在这两种情况下，经纪人实质上已转化为委托代理人，以此种代理关系为依据，经纪人同客户订立的合同便是委托合同，或称代理合同。委托合同就是指双方当事人约定，受托人以委托人的名义，为委托人办理委托事务，由委托人负担办理委托事务所需要的费用，并向受托人支付约定报酬的协议。在委托合同关系中，一方当事人为委托方，另一方为受托方。委托合同在社会生活中适应范围广，公民之间、法人之间、公民与法人之间都可订立委托合同，我们这里要研究的是经纪中介服务活动中的委托合同：委托方和经纪人约定，由经纪人处理委托方事务的合同。（2）委托合同的履行、变更、终止和责任。
①委托合同的履行。经纪人应履行委托合同中的委托人委托的事务。委托方可以特别委托经纪人处理一项或者数项事务，也可以委托经纪人处理一切事务。委托方应当预付处理委托事务的全部费用，包括经纪人为处理委托事务垫付的必要费用，委托方应当偿还该费用及其利息。
②委托合同的变更、终止。经纪人如果需要变更委托方指令，应当经委托方同意，如因情况紧急，难以和委托方取得联系时，经纪人应当妥善处理委托事务，事后应将该情况及时报告委托方。经纪人应当按照委托方的要求，报告委托事务处理情况。委托合同终止时，经纪人应该报告委托事务的结果。经纪人处理委托事务取得的财产，应当转交给委托方。经纪人完成委托事务时，委托方应当向其支付佣金。因不可归责于经纪人的事由，委托合同解除或者委托事务不能完成的，委托方应当向经纪人支付相应的报酬（当事人另有约定的按照其约定办理）。
③委托合同的责任。委托合同的违约责任要视具体情况而定。有偿的委托合同，因经纪人的过错给委托方造成损失的，委托方可以要求赔偿损失。无偿的委托合同，因经纪人的故意或者重大过错给委托方造成损失的，委托方可以要求赔偿损失（经纪人超越权限给委托方造成损失的，应当赔偿损失）。经纪人处理委托事务时，因不可归责于自己的事由受到损失的，可以向委托方要求赔偿损失。委托方经经纪人同意，可以在经纪人之外，委托第三人处理委托事务，由此给经纪人造成损失的，经纪人可以向委托方要求赔偿损失。两个以上的经纪人共同处理委托事务的，对委托方承担连带责任。委托方或者经纪人可以随时解除委托合同，因解除合同给对方造成损失的，除不可归责于当事人的事以外，应当赔偿损失。委托方（人）或者经纪人死亡、丧失民事行为能力或者破产的，委托合同终止（当事人另有约定或者根据委托事务的性质不宜终止的除外）。因委托方（人）死亡、丧失民事行为能力或者破产，致使委托合同终止将损害委托方利益的，在委托方的继承人、法定代理人或者清算组织承受委托事务之前，经纪人应当继续处理委托事务。因经纪人死亡、丧失民事行为能力或者破产，致使委托合同终止的，经纪人的继承人、法定代理人或者清算组织应当及时通知委托方。因委托方合同终止将损害委托方利益的，在委托方做出善后处理之前，经纪人的继承人、法定代理人或者清算组织应当采取必要的措施。（3）委托合同与第三人。一般情况下，经纪人应亲自处理委托事务。如果情况特殊，需要转委托的，必须事先经委托方同意，委托方可以就委托事务直接指令转委托的第三人，经纪人仅就第三人的选任及其对第三人指令承担责任。如果转委托未经同意，经纪人应当对转委托的第三人的行为承担责任，但在紧急情况下，经纪人为维护委托方的权益需要转委托的除外。经纪人以自己的名义，在委托方的授权范围内与第三人订立的合同，第三人在订立合同时知道经纪人与委托方之间的代理关系的，该合同直接约束委托方和第三人，但有确切证据证明该合同只约束经纪人和第三人的除外。如果第三人不知道经纪人与委托方之间代理关系的，经纪人因第三人的原因对委托方不履行义务，经纪人应当向委托方披露第三人，委托方因此可以行使经纪人对第三人的权利。但第三人与经纪人订立合同时，如果知道该委托方就不会订立合同的除外。经纪人因委托方的原因对第三人不履行义务，经纪人应当向第三人披露委托方，第三人因此可以选择经纪人或委托方作为相对方主张其权利，但第三人不得变更选定的相对人。委托方行使经纪人对第三人权利的，第三人可以向委托方主张其对经纪人的抗辩。第三人选定委托方作为其相对人的，委托方可以向第三人主张其对经纪人的抗辩以及经纪人对第三人的抗辩。（4）委托合同中双方的义务。
①在委托合同中，经纪人应承担的义务包括：按照委托方的指令处理事务；亲自处理事务，不得擅自转委托；报告事务处理的情况；交付财物和转移权利；赔偿违约损失。
②委托方在合同中的义务包括：支付费用、清偿债务、支付佣金、赔偿责任。（5）委托合同的格式。委托合同的主要条款包括：委托人和受托人的姓名、委托事项、委托权限、期限、双方的权利和义务、报酬和委托终止等条款。书面形式的委托合同应包括标题、双方当事人的基本情况、正文和结尾四个部分。标题一般为“委托合同”或“代理协议”、“委托书”等。
6.居间合同（1）居间合同概述。居间合同又称中介合同或中介服务合同。它是指居间人向委托方报告机会或者提供订立合同的媒介服务（提供订立合同的条件或者充当订立合同的介绍人），委托方支付佣金的合同。在居间合同关系中，一方当事人为委托方，另一方为居间人。居间人的主要业务是介绍第三人与委托人进行商品买卖和其他民事法律行为。他既不代理委托人，也不以自己名义与第三人进行活动。居间业务过程中，居间人应该就其有关事项向委托方如实报告。如果居间人故意隐瞒与订立合同有关的重要事实，或者故意提供虚假情况，损害委托方利益的，不仅没有要求支付佣金的权利，而且还要承担损害委托方利益的赔偿责任。居间人促成委托方与相对方的交易，抓住了签约的机会、条件，订立合同，那么委托方应当按照约定支付佣金。对居间人的佣金没有约定或者约定不明确的，可按照《中华人民共和国合同法》第六十一条处理。如果按照《中华人民共和国合同法》第六十一条仍无法明确的，就应该根据居间人劳务合同的规定，在居间人提供媒介服务而促成合同成立后，合同的当事人就应该理所当然地平均负担居间人的佣金。（2）居间合同中双方的权利和义务。
①居间合同中，委托人的权利包括：了解并在合同中约定居间人的经纪能力、活动范围、资信程度等；有权与居间人寻找到的符合签约条件的第三人签约。委托人的义务包括：委托人应向居间人说明委托事项的具体要求；委托事项完成后，向居间人支付规定或者约定的报酬及其他必要的费用。
②居间合同中，居间人的权利包括：有权获取委托人委托事项的合同的真实材料和有关背景材料；在完成委托后有权收取佣金，即中介服务费。居间人的义务包括：居间人应忠实于委托人的利益，按委托人的要求进行居间活动；讲诚实、守信用，不弄虚作假；需要保守秘密的，还有保守秘密的义务；居间人故意隐瞒与订立合同有关的重要事实或者提供虚假情况，损害委托人利益的，不得要求支付报酬并应当承担损害赔偿责任；必要时协助委托人与第三人订立合同。（3）居间合同的格式。居间合同的主要条款包括：当事人的名称和地址、委托事项、佣金、完成委托事项的时间和违约责任等。
7.行纪合同（1）行纪合同概述。行纪合同又称信托合同。它是指行纪人根据委托人的委托，以自己的名义，为委托方从事贸易活动（办理购销、寄售等），委托方支付报酬的合同。行纪人接受委托方要约后，在经济活动中处理委托事务，支付的费用由委托方承担。若委托方有委托物交给行纪人，行纪人应当妥善保管委托物。行纪人在接受委托物时，发现委托物有破损或容易腐烂、变质的，应该及时向委托方提出，经委托方同意，行纪人可以处理该物件；如果接受委托物后发现委托物有破损或者容易腐烂、变质的现象，和委托方又不能及时取得联系的，行纪人可以合理处分。行纪人应按合同约定价格买入或卖出委托物，如果行纪人低于委托方指定的价格卖出或者高于委托方指定的价格买入的，应经委托方同意。未经委托方同意，行纪人补偿其差额，该买卖对委托方发挥效力。行纪人高于委托方指定的价格卖出或者低于委托方指定的价格买入的，可以按照约定增加报酬。如果没有约定或者约定不明确，可以按照《中华人民共和国合同法》第六十一条“合同生效后，当事人就质量、价款或者佣金、履行地点等内容没有约定或者不明确的，可以进行补充协议，不能达成补充协议的，按照合同有关条款或者交易习惯确定的规定，该利益属委托方”。委托方对价格有特别指令的，行纪人不得违背该指令卖出或者买入。行纪人卖出或者买入具有市场定价的商品，除相反的意思表示外，行纪人自己可以作为买入人或出卖人。行纪人按照约定买入委托物，委托人应该及时受领。经行纪人催告，委托方无正当理由拒绝受领的，行纪人可依法提存委托物。委托物不能卖出或者委托方撤回出卖，经行纪人催告取回或者不处理该物的，行纪人可按有关规定提存委托物。行纪人与第三人订立合同的，行纪人对该合同直接享有权利并承担义务。不承担义务致使委托方受到损失的，行纪人应当承担损失赔偿责任（如果行纪人与委托方另有约定的除外）。行纪人完成或者部分完成委托事务的，委托方应当向其支付相应的报酬。委托方逾期不支付报酬的，行纪人对委托物享有留置权。（2）行纪合同当事人的权利与义务。
①行纪合同中，行纪人的权利包括：佣金请求权、费用偿还请求权、介入权、拍卖提存权。行纪人在享受权利的同时，必须承担的义务有：遵守委托方指令的义务、遵守制定价格的义务、保管义务、报告义务。
②委托方在支付佣金、偿还费用和接受行纪人的给付，并承担行纪人转移而来的义务的同时，也有权要求行纪人按其指令为法律行为；当行纪人违反合同约定时，委托方有权拒绝接受行纪人的行为产生的任何法律后果，拒绝支付佣金和偿还费用，并请求赔偿损失。（3）行纪合同的格式。行纪合同的主要条款包括：代办事项、佣金和违约责任等。
第三章 市场信息的收集与分析
由于农村经纪人在交易中起到中介的作用，因此，必须要找到生产和销售的信息，以促成交易。搜集和开发利用市场信息是现代农村经纪人搞好经纪业务的必备素质。
一、信息的来源
现代信息多似海。信息的来源，信息的收集渠道，也是多种多样的。要想在信息的汪洋大海中，寻找出适合自己需要的有价值的信息，并不是件容易的事。我们将这些信息来源归纳为以下几个方面。（一）人员信息源
通过人员渠道更容易获取某些信息。如可以向了解情况的农业技术干部、农村种养经营大户、老客户、亲朋好友等知情人了解从事经纪事务所需要的信息、资料，他们有广泛的社会基础，对农产品供求等信息了解及时、准确，通过这些人员所提供的情况，再有的放矢地牵线搭桥，成功率就会提高。（二）组织机构信息源
组织机构一般拥有比较丰富准确的行业信息。如活跃在农村经济领域中的农村专业技术协会、农产品流通协会、农业生产合作社等各类组织，他们一头连着市场，一头连着农民。掌握信息灵通、准确，从他们那里了解到的信息一般翔实可信，可以为经纪人从事经纪业务提供参考。如沭阳新河镇的65位花农成立了新河花木协会，将会员生产的产品种类、可供应数量进行了统计整理，成员就可以实现市场信息资源共享，充分发挥信息的作用。（三）文字媒体信息源
文字媒体是信息收集的重要渠道。它主要包括以下几种。
1.报纸、期刊 报刊具有内容新颖、种类多、数量大、发行面广的特点，可以从中找到大量的信息。如辽宁阜新太平区水泉镇的农民徐某，2002年的时候，他从《辽宁农民报》得知沈阳农科院培育的“辽春13”小麦产量高、市场前景好，他主动找到沈阳农科院，并与之签订回收小麦的合同，然后从沈阳农科院购进2000千克小麦种，随后同附近的农户签订订单进行播种，夏收时亩产达到400多千克。徐先生的两份购销合同，不但自己赚到了钱，也帮助农户解决了小麦的销路问题。
2.图书 图书的种类很多，大体可分为：阅读用书，如专著、教材、科普读物、论文集等；参考工具书，如字典、词典、百科全书、手册、指南、年鉴、图表、图鉴、图志、法规、标准等；检索工具书，如单卷出版的目录、索引和文摘等。农村经纪人通过到当地图书馆或电子阅览室可以找到合适的图书，这些图书上往往会有一些科研发展新动态的信息。（四）电子媒体信息源
电子媒体是目前信息收集的主要渠道，它往往比文字媒体更迅速准确。如果经纪人能通过电子媒体了解到本行业的最新发展趋势及市场供需信息，那么他就会先下手为强，获得利益。电子媒体主要包括以下几种。
1.电视台 很久以来，广大的农民朋友都是从电视上了解外面的消息，从电视节目里面了解到有关农产品供求的信息。中央电视台第七频道的《每日农经》，它播放的节目包括：农业最新政策，法规信息、农产品、农副产品和农业生产资料生产状况、市场行情等信息；权威人士对农经市场信息进行的权威市场分析和预测；提供农产品、农副产品和农业生产资料的供求信息；推荐名、特、优、新农产品、农副产品和农业生产资料，并适时地发布农产品、农副产品和农业生产资料的质量监督信息；以及来自产地、市场和消费领域的其他经济信息。给农村经纪人提供了大量信息。
2.广播 广播也是重要的信息发布渠道，它在农村覆盖较广泛。如河北农村广播是面向农村、农业、农民的广播，它里面就有大量的市场信息。但广播节目具有很强的时效性，而且信息容易流逝，不容易被记住。因此，作为农村经纪人，就要特别关注与自己经纪相关的节目。
3.网络 互联网具有知识面宽、信息量大、传输速度快，没有时间、地域和信息量限制的特点，是未来信息服务的重要形式。互联网凭借这些优势，日渐成为信息传播的主要渠道。农村经纪人可以从网络上寻找大量的信息。
如沈阳市苏家屯区的一位村民曹东哲，2001年才在村政府组织的电脑培训课中第一次接触电脑。网上令人眼花缭乱的商业信息让他感到神奇和震惊，这让一直想着要做生意的他认识到，电脑可以让他的世界无限延伸。后来有朋友介绍一位韩国客人要买大米，他就把这个信息试着发到辽宁省农业信息网上，没想到很快就有五六个买家与他联系。他从运输成本、质量、价格等几方面考虑，选定了一家，他从中一举净赚差价近1万元。首战告捷，他看到了网络的魅力，对网上经商的信心大增。从此，曹东哲成了一名专职的农村网络经纪人。一开始，他帮周围的农民在网上买卖东西，一单生意只有几十元，但他看到了这个市场的巨大潜力。他一点一点地做，一单一单地做，生意就这样慢慢越做越大，到现在一笔生意动辄成千上万元。现在他已取得了很多农产品在东北地区的销售代理权。如，山东寿光县政府与他签订了销售合同，他取得了寿光牌水果、蔬菜在东北三省的销售代理权。
目前最具有权威的是农业部主办的“中国农业信息网”，该网除了登载农业新闻和政策外，专门设有“供求热线”、“信息联播”、“科技推广”、“外经外贸”等栏目，还与农药、菜篮子、种业、花卉、畜牧兽医、农产品供求、水产、绿色食品等行业网站有链接，与各省的农网、农业信息网有链接。“中国农民经纪人网”也是一个很好的网站，这个网站上也有“农产品信息”、“供求信息”、“进出口信息”以及26个不同类别的“交易平台”等栏目，这上面还有很多与农村经纪人有关的专门的知识介绍，值得农民朋友去看看。“金农网”（www.agri.com.cn）上也有很多值得关注的信息，除此之外，还有很多网站都提供很有价值的信息，这里就不再一一指出。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]