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发布时间:2021-01-24 21:07:30

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作者:成杰

出版社:中国华侨出版社

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左手三十六计 右手孙子兵法全集

左手三十六计 右手孙子兵法全集试读:

前言

中国有句脍炙人口的格言:“用兵如孙子,策略三十六。”《三十六计》是我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验之大集成的兵书,是中华民族悠久文化的遗产之一;《孙子兵法》又称《孙武兵法》《吴孙子兵法》,是世界三大兵书之一(另外两部是克劳塞维茨的《战争论》和宫本武藏的《五轮书》)。《三十六计》和《孙子兵法》这两部兵法奇书在中国人民心中具有着崇高的地位,被誉为中国的“兵法双绝”。

不仅如此,这两部兵书还因其丰富的内涵而广播海外,在国内外都享有极高的声誉,并产生了重要的影响。

被誉为西方世界研究中国智谋学第一人的瑞士著名汉学家胜雅律认为:“西方人无论计谋怎样花样翻新,大抵都跳不出中国人《三十六计》的范围。”英国的斯摩尔泰认为:“《三十六计》虽说是一部军事著作,但其蕴涵的深刻哲理在政治、经济等领域都得到广泛的运用,是历代政治家、军事家和商业巨子都会潜心研究的著作。”日本的大桥武夫认为:“中国的《三十六计》是‘运筹帷幄的诀窍’,被广泛运用于社会生活的各个方面,特别是企业经营和相互之间的竞争上。”

同样,对《孙子兵法》的研究者和崇拜者也遍布社会各阶层、各领域。曾经的英国皇家空军参谋长约翰·斯莱塞认为:“孙子引人入胜的地方,是他的思想多么惊人的‘时新’——把一切辞句稍加变换,他的箴言就像昨天刚写出来的。”日本企业家松下幸之助认为:“中国古代先哲孙子,是天下第一神灵。我公司职员必须顶礼膜拜,对其兵法认真背诵,灵活运用,公司才能兴旺发达。”意大利埃尼公司总裁贝尔纳贝认为:“关于战略这一题目,我正在读《孙子兵法》,这是一本大约2500年前由一位中国将军孙子所写的经典教科书,这是一本关于战略的全面教科书,今天仍能运用到人类的各种活动中去。”

西方国家花了2500年时间,经历了无数战争,才认识到孙子的伟大和英明;“三十六计”更使无数政治家、军事家和商人成名于天下。兵败亡国后的德皇威廉二世在读到翻译成德文的《孙子兵法》后,潸然泪下,他哀叹地说:“早20年读《孙子兵法》就不会遭亡国的痛苦了。”

如今,《三十六计》与《孙子兵法》已经不仅仅局限于军事战争中的运用。无论是变化莫测的商海,还是复杂纷纭的人际关系,都可以从中汲取到可以借鉴的经验和智慧。

世界在变,对这两部奇书的解读和运用方法也在变。于是我们顺应这种趋势,以新的角度来丰富和认识这两部奇书。虽然它们的文字艰深、微言大义,一般读者很难掌握其丰富的谋略蕴涵。但是,我们尽可能地对原文进行注释和讲解,并列举了大量详尽而精彩的贴近现代生活的故事案例来进行多角度、多层次的阐述,重新演绎古代兵法圣典、奇书的思想和谋略。为广大读者了解和学习中国古代的经典著作提供了一个通俗的范本。

上部:三十六计

《三十六计》,是根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书,是中华民族悠久文化遗产之一,被誉为东方思想宝库的“明珠”,与《孙子兵法》并称为古代兵法双绝。《三十六计》至今无确定的成书年代和撰者可考。“三十六计”一语,先于著书之年,最早见于《南齐书·王敬则传》:“檀公三十六策,走为上计,汝父子唯应走耳。”宋代的惠洪《冷斋夜话》中提到“三十六计,走为上计”。可见,三十六计的说法,大概在1500年前就已形成。

在《三十六计》中,我们经常可以见到《易经》六十四卦的卦辞、爻辞,这是受到当时以《易经》谈兵法为时尚的影响,也是其特色之处,包含着丰富的辩证法思想。《三十六计》是我国古代兵家计谋的总结和军事谋略学的宝贵遗产,但是它的意义和价值绝不局限于军事战争中,其中的谋略智慧已经超出了军事本身,用途可广博达于社会、军事、政治、商场、职场、人生等各个层面,即使《孙子兵法》在这一点上也难以企及。

各行各业的人对《三十六计》都会有各自的读法,且都会在这本兵法和谋略奇书中汲取到各自所需的精华和养分。读《三十六计》无疑会启迪我们的心智,增长我们的智慧,提升我们的人生境界。

第一计:瞒天过海

【原文】

备周则意怠,常见则不疑。阴在阳之内,不在阳之对。太阳,太阴。【译文】

自认为防备周到的,容易产生麻痹松懈的思想;平常看惯了的,往往就不再怀疑。秘密蕴藏在暴露的事物中,而不是与暴露的事物相排斥,非常公开的事物经常蕴藏着非常的机密。【浅析】

此计名出自《永乐大典·薛仁贵征辽事略》。“瞒天过海”有三个要点需要注意:当防备十分周密的时候,就容易出现麻痹大意,因为平时看惯的现象常常使人不再怀疑;秘密的诡计常常隐藏在公开的行动中,而不是和公开的形式相排斥,因此称为“佯”;非常公开的事物往往蕴藏着非常机密的事物。“瞒天过海”是使用伪装的手段作掩护,以利用机会乘人不备来获得成功的策略。所谓“瞒”就是一种示假隐真的疑兵之计,它是利用人们存在常见不疑的心理进行伪装、隐藏,以期达到出其不意的目的,出奇制胜。这在军事上称为佯动或佯攻。善瞒的智谋之人总是会把诡计深藏于心中,每一计都能牵制敌人。“瞒”是手段,而“过海”才是最终目的。【典故】

唐太宗贞观17年,御驾亲征,率30万大军远征高丽。

一日,大军东进来到海边,太宗见波浪滔天,高丽远在千里之外,遂生退意,大军停留在海边止步不前。前部总管张士贵问计于薛仁贵,薛仁贵说:“皇上担心的是大海阻隔,难征高丽。我有一计,让皇上在不知不觉中渡过大海。”

数天后,张士贵与诸将领见太宗,说当地有一豪民愿为30万大军远渡重洋提供军粮。太宗大喜,遂率百官随豪民前去验收粮食。大宗跟豪民进了一间四壁挂着锦绣帷幕、被褥铺地的房子,桌上早已摆满美酒佳肴。豪民请太宗入席,太宗欣然应允。不久,四周帷幕被风吹得哗哗作响,桌子上的杯盏倾斜摇曳。太宗不由心生疑惑,忙命人揭开帷幕察看,只见帷幕之外乃是一望无际的大海。张士贵忙对太宗解释:“陛下与30万大军正乘船渡海,前往高丽。”原来太宗所在华丽的房子是由一条大船装饰而成。

可见,“瞒天过海”原意就是瞒着“真龙天子”唐太宗,使之在不知不觉中渡过大海。从引申的意义上讲,“瞒天过海”指采用伪装手段,制造公开的假象,使对方失去警戒之心,寓暗于明,寓假于真,避开麻烦,渡过难关,从而达到出奇制胜的目的。【案例】克罗克的“野心”“瞒天过海”在兵法上是一条示假隐真的疑兵之计。使用者以佯装的姿态出现,以达到出其不意、出奇制胜的效果。在商场中,面对强大的竞争对手,不施展奇谋就无法取胜。因此,制造一些假象迷惑对手而不惊动对方,暗地里寻找对方“有隙可乘”的时机,从而达到自己“过海”的目的。

克罗克原先是美国的一个穷光蛋,没读完中学就出来做工,以养家糊口,维持生存。后来,他在一家工厂当上了推销员,一方面,收入有了一定的提高,生活有了明显的改善;另一方面,也是更主要的,他在推销产品过程中走南闯北,结识了不少人,交了许多朋友,增长了见识,积累了大量有关经营管理方面的宝贵经验。一段时间后,他开始越来越不满足于给别人当雇员了,一心想创办自己的公司。

可选择哪一行呢?“民以食为天”,随着人们工作生活节奏的加快,他通过市场调查发现当时美国的餐饮业已远远不能满足已变化了的时代的要求,亟需改革,以适应亿万美国人的快餐需求。

想归想,要将其变成现实就不是那么容易的事情了,必须为之付出一定的代价。克罗克面临的首要问题就是资金问题,要实现鸿鹄之志没有启动资金就如同“水中月”、“镜中花”,可望而不可及。“一分钱难倒英雄汉”这话一点儿不假。对于一贫如洗的克罗克来说,自己开办餐馆又谈何容易呢?

思来想去,他终于想出了一个好办法,他在做推销员工作时,曾认识了开餐馆的麦克唐纳兄弟,自己倒不如凭双方交情先打入其内部学习,以最终实现自己的伟大抱负。

主意已定,他找到麦氏兄弟,对其进行了一番赞美后,话锋一转,开始讲述自己目前的窘境,待博得对方的同情后,便不失时机地恳请麦氏兄弟无论如何要帮他这个忙,答应他留在餐馆做工,哪怕是做一名跑堂的小伙计也行,否则,他的日常生活将面临危机。

在过去一段时间的接触中,克罗克深知这两位老板的心理特点。为尽早实现自己的远大目标,他又主动提出在当店员期间兼做原来的推销工作,并把推销收入的5%让利给老板,麦氏兄弟见有利可图且又考虑到眼下店里确实人手不足,便十分爽快地答应了他的要求。

克罗克进入快餐店后,很快就掌握了其实力与条件。为取得老板的信任,他工作异常勤奋,起早贪黑,任劳任怨;他曾多次建议麦克兄弟改善营业环境,以吸引更多的顾客;并提出配制份饭、轻便包装、送饭上门等一系列经营方法,以扩大业务范围,增加服务种类,获取更多的营业收入;还建议在店堂里安装音响设备,使顾客更加舒适地用餐;他还大力改善食品卫生,狠抓饮食质量,以维护服务信誉;认真挑选店堂服务员,尽量雇佣动作敏捷、服务周到的年轻姑娘当前方招待;而那些牙齿不整洁、相貌平常的人则安排到后方工作,做到人尽其才,确保服务质量,更好地招待顾客。当然,他的每一项改革都使老板感到满意,因为,他的言谈举止总是表现得那么坦诚,那么可信赖,给人留下谦虚谨慎的极好印象。由于他经营有道,为店里招徕了不少顾客,生意越做越好,老板对他更是言听计从,百依百顺了。餐馆名义上仍是麦氏兄弟的,但实际上餐馆的经营管理、决策权完全掌握在克罗克的手中。这一切正是通向其最终目的的铺路石,可怜的两位老板一直蒙在鼓里,对此并无丝毫戒心,甚至还在暗自庆幸当时留下克罗克的决定是对的,多亏他的有效管理和辛勤治店,餐馆的生意才这么兴隆,财源滚滚而来,大有“伯乐相识千里马”之自豪与快慰。

不知不觉,克罗克已在店里干了6个年头。他的羽毛渐渐丰满,翅膀越来越硬,展翅腾飞的时机日趋成熟,便暗暗加快了行动步伐,他通过各种途径筹集到了一大笔贷款。

该与麦氏兄弟摊牌了,他想,事到临头,不容再难为情,继续拖延下去了,他谙熟两位老板素来喜欢贪图眼前利益,为一时的需要常常会忘记原来最基本的要求。为此,克罗克充分做好了谈判前的思想准备。

1961年的一个晚上,克罗克与麦氏兄弟进行了一次很艰难的谈判。起初,克罗克先提出较为苛刻的条件,对方坚决不答应,克罗克稍作让步后,双方又经过激烈的讨价还价,最终克罗克以270万美元的现金,买下麦氏餐馆,由他独自经营。麦氏兄弟尽管有种种忧虑与不安,但面对如此诱人的价格,他们终于动心了。“270万美元,整整270万美元呀!这么优惠的价格,傻瓜才会不接受呢!”双方就此达成协议,并很快进行了产权交割,办理了有关移交手续。

第二天,该餐馆里发生了引人注目的主仆易位事件,店员居然炒了老板的鱿鱼,这在当时可以说是当地一特大爆炸新闻,引起了巨大的轰动,而快餐馆也借众人之口,深入人心,大大提高了其在美国的知名度。到此为止,克罗克的“瞒天过海”之计也基本达到了预期目的。

克罗克入主快餐馆后,经营、管理更加出色,很快就以崭新的面貌享誉全美,在不长的时间内,270万美元就全部捞了回来。又经过20多年的苦心经营,总资产已达42亿美元,成为国际十大知名餐馆之一。

克罗克实施“瞒天过海”计的成功,就在于他了解麦氏兄弟的脾气性格,仅以让利5%就轻易打入了麦氏快餐馆;随后通过长时间的潜移默化,对老板的刻意奉迎,换取了兄弟俩的信赖,使兄弟俩认为他处处替自己着想,感到双方利益一致,便自动消除了对他的猜忌,愉快地接受了他的多种建议。经过逐步渗透、架空,老板本已“名存实亡”,最后一场交易,全部吃掉了麦克唐纳快餐馆,双方谈判以克罗克的“瞒天过海”计大功告成而宣告结束。

第二计:围魏救赵

【原文】

共敌不如分敌,敌阳不如敌阴。【译文】

与其攻打集中的正面之敌,不如先用计谋分散它的兵力,然后各个击破;与其主动出兵攻打敌人,不如迂回到敌人虚弱的后方,伺机歼灭敌人。【浅析】

此计出自《史记·孙子吴起列传》。

古人云:“治兵如治水。”面对来势凶猛的强敌,盲目出击,无异于以卵击石。不如避其锋芒采用疏导的方法使其分流再逐一消灭,或者攻击敌人的薄弱之处牵制它,或袭击敌人要害部位威胁它,或绕到敌人背后打击它。如此一来,敌人就不得不放弃原来目标而返身解救自己的危难。“围魏救赵”的核心是“避实击虚”。虚实是古代兵法中一个重要的命题,在《孙子兵法》中就有《虚实篇》讲求“避实而击虚”;《管子》提出“乘瑕则神”;《吴子》提出“用兵必须审敌虚实而趋其危”等待。“围魏救赵”体现了哲学矛盾分析法中“抓主要矛盾”的方法论。

此计“击虚”的要义需要具备两个条件:一是敌人虚弱之处同时是要害之处,否则击之也对全局不发生作用;二是敌人要害并非虚弱,攻之也夺取不下,反而于己不利。因此击虚的关键是能牵一发而动全身。【典故】

公元前353年,魏国大将庞涓率大军攻打赵国,把赵国的都城邯郸围得水泄不通。赵国求助于齐国,齐王任命田忌为统帅、孙膑为军师,出兵救赵。孙膑认为,魏国派主力部队攻打赵国,国内一定空虚,如果先攻打魏国的都城大梁,魏军必然回师自救,赵国之围便会自然消除。田忌采纳了孙膑的建议,率领齐军直奔大梁。庞涓不得不放弃邯郸,率魏军日夜兼程赶回大梁。在半路上,庞涓遭到齐军的伏击,几乎全军覆没。【案例】永利制碱和卜内门的市场争夺战“围魏救赵”的关键在于“避实击虚”。面对来势汹汹的强敌,正面交锋则于己不利,开战则无疑是以卵击石,自取灭亡,此时就需要指挥者保持冷静,分析敌人的虚实,趁其不备攻其要害,这样既可以保持我方实力又可以打击敌人力量。在商场中也是如此,且不可直来直去应当懂得变通,企业经营者应当具备过人的眼光和超群的才智,有广博的知识,善于观察周围的环境变化,发现和寻找机遇;善于寻找敌人的薄弱环节,有后发制人的经营技巧;要有敢冒风险的胆魄,有机遇出现时一定要紧紧抓住,以达到趋利避害,赢得最终赚钱的目的。唯有高瞻远瞩的观念、机动灵活的战略战术才是商场上克敌制胜的法宝。

范旭东先生是中国近代著名的企业家,为民族化学工业作出过突出贡献。毛泽东称赞他为“工业先导,功在中华”的民族资本家。他原来从事盐业生产。第一次世界大战爆发后,输入中国的“洋碱”大幅度减少,中国的碱市场出现了异常稀缺的状况。于是他抓住难得的机会,创建了中国第一家制碱企业——永利制碱公司。

当时,英国卜内门公司一直垄断着中国碱市场。第一次世界大战结束后,它卷土重来,见到中国自己的制碱企业诞生了,便恼羞成怒地向永利制碱公司发起猛烈进攻,但是没能成功。卜内门公司不甘心与永利制碱公司共享中国市场,便又调来了一大批纯碱,以低于原价的40%在中国市场上倾销,企图以此挤垮永利制碱公司。

永利制碱公司老板范旭东见自己公司与卜内门公司实力相差悬殊,无法与其正面抗衡,如果永利制碱公司也降价销售产品,用不了多久,实力就会损失殆尽;如果不降价销售,产品卖不出去,资金无法回收,再生产也无法进行,用不了多久,永利制碱公司照样得破产。

在这个生死存亡的紧要关头,范旭东想起了自己年轻时因参加“戊戌变法”失败后逃亡日本的情形。触景生情,他想:自己当年因为躲避清政府的拘捕不得不东渡扶桑,现在为什么就不能暂避卜内门公司的锋芒而在日本发展呢?

主意既定,范旭东先生立即着手市场调查分析及计划的实施。日本是卜内门公司在远东的大市场。战争刚刚结束,百废待兴,卜内门公司的产量有限,能运到远东来的碱不会太多。卜内门公司现在在中国市场上倾销这么多的碱,那么运到日本的数量一定不会多,日本碱市场肯定缺货。

经过仔细调查和分析,范旭东发现,当时日本的两大财团“三菱”和“三井”在争夺商界霸主地位,两者竞争十分激烈。三菱公司有自己的碱厂,三井物产公司没有,依赖进口,这不是天赐良机吗?

范旭东立即与三井物产公司取得联系,委托它为日本总经销,以低于卜内门公司的价格销售永利制碱公司的红三角牌纯碱。三井物产公司欣然应允,因为代销不占用资金,又有利可图,还解决了自己的燃眉之急。这样,双方很快就达成了协议。永利制碱公司的红三角牌纯碱,虽然在日本的销量只有卜内门公司产品的1/10,但是却如一支从天而降的轻骑兵,依靠三井财团遍布日本的网状销售点,向卜内门在日本的碱市场发起了突袭。红三角牌纯碱跟卜内门公司产品的质量相同,价格却更宜很多,于是很快就造成了日本碱市场的大跌价,卜内门公司产品也不得不随之降价。

日本工业发达,碱需求量大,这么一降价,损失相当惨重。而永利制碱公司产品在日本的销量只有卜内门公司的1/10,价格比卜内门公司在中国的降低价还要高一些,所以损失较小。

卜内门公司在日本市场上手忙脚乱,疲于应付,被永利制碱公司的红三角牌纯碱搅得团团转。最后,卜内门公司为了保住日本大市场,不得不主动求和,表示它愿意停止在中国市场进攻永利制碱公司,同时也希望永利制碱公司能在日本停止挑战行动。范旭东见自己的“围魏救赵”战略已取得胜利,就乘机提出条件:停战可以,但卜内门公司今后在中国市场上变动碱的价格时,必须先征求永利制碱公司的意见,得到同意后方能行动。卜内门公司别无选择,只好同意了。

范旭东认真分析了自己与对手的实力之后,避开直接与对手竞争,而是到日本去开辟市场,乘其不备,力击其虚弱的要害部位,避实击虚。这样做才能既保存己方实力,又重击敌方力量,使其手忙脚乱,从而转败为胜。

第三计:借刀杀人

【原文】

敌已明,友未定,引友杀敌,不自出力,以损推演。【译文】

敌方已经明确,而盟友的态度还未明朗,要诱使盟友去消灭敌人,不必自己付出代价,这是根据《易经》中的损卦推演出来的。【浅析】

此计名出自明代汪廷讷的戏剧《三祝记·造陷》。《三祝记》说的是北宋时期范仲淹的政敌密谋策划,让没有打仗经验的范仲淹领兵征讨西夏,其目的是借兵强马壮的西夏军队这把“刀”除掉范仲淹。“借刀杀人”所引卦辞“以损推演”出自《易经·损》卦:“损:有孚,元吉,无咎,可贞,利有攸往。”孚是信用的意思,元是大的意思,贞即正。此卦的意思是“取抑省之道去行事,只要有诚心,就会有大的吉利,没有错失,合于正道,这样行事就可一切如意”。又有《彖》辞:“损:损下益上,其道上行。”意指“损”与“益”的转化关系,借用盟友的力量去打击敌人,势必要使盟友受到损失,但盟友的损失正可以换得自己的利益。“损、益”不可截然划分,二者相辅相成,充满辩证思想。“借刀杀人”,是为了保存自己的实力而巧妙地利用矛盾的谋略。此计是借人之力攻击我方之敌,我方虽不可避免有小的损失,但可稳操胜券,大大得利。

本计的核心要点是:借他人之手来除掉某个对手,引诱别人去实现自己的目的;利用间接的方法去伤害别人,自己却不抛头露面;利用自己以外的人或者事达到目的,借助的“刀”不一定是人,可以是物或者一种势力。“借刀杀人”主要强调善于利用第三者的力量,包括制造和利用敌人内部的矛盾。在使用上也没有固定的模式,要灵活机动,因时、因地、因势。【典故】

春秋末期,齐简公派国书为大将,兴兵伐鲁。鲁国实力不敌齐国,形势危急。

孔子的弟子子贡分析形势,认为唯吴国可与齐国抗衡,可借吴国兵力挫败齐国军队。于是子贡游说齐相田常。田常当时蓄谋篡位,急欲铲除异己。子贡以“忧在外者攻其弱,忧在内者攻其强”的道理,劝他莫让异己在攻弱鲁中轻易主动,扩大势力,而应攻打吴国,借强国之手铲除异己。田常心动,但因齐国已做好攻鲁的部署,转而攻吴怕师出无名。子贡说:“这事好办。我马上去劝说吴国救鲁伐齐,这不是就有了攻吴的理由了吗?”田常高兴地同意了。

子贡赶到吴国,对吴王夫差说:“如果齐国攻下鲁国,势力强大,必将伐齐。大王不如先下手为强,联鲁攻齐,吴国不就可抗衡强晋,成就霸业了吗?”子贡马不停蹄,又说服赵国,派兵随吴伐齐,解决了吴王的后顾之忧。子贡游说三国,达到了预期目的,他又想到吴国战胜齐国之后,定会要挟鲁国,鲁国不能真正解危。于是他愉偷跑到晋国,向晋定公陈述利害关系:吴国伏鲁成功,必定转而攻晋,争霸中原。劝晋国加紧备战,以防吴国进犯。

公元前484年,吴王夫差亲自挂帅,率十万精兵及三千越兵攻打齐国,鲁国立即派兵助战。齐军中吴军诱敌之计,陷于重围,齐师大败,主帅及几员大将死于乱军之中。齐国只得请罪求和。夫差大获全胜之后,骄狂自傲,立即移师攻打晋国。晋国因早有准备,击退吴军。子贡充分利用齐、吴、越、晋四国的矛盾,巧妙周旋,借吴国之刀”,击败齐国;借晋国之“刀”,灭了吴国的威风。鲁国损失微小,却能从危难中得以解脱。【案例】汇丰银行借兵破敌“借刀杀人”巧在一个“借”字,但借刀必须有条件:或是陈明利害,或是许以重利,或是制造敌人内部的矛盾。在商场中此计的运用者层出不穷,运用的花样也是丰富多彩:“借鸡生蛋”、“借柴生火”、“借钱生钱”、“借别人的名气来抬高自己”等等,且屡奏功效。小企业若想在夹缝中求得生存,更不得不依靠足够的智谋来运用借术,以期用最小的投入创造最大的产出,达到四两拨千斤的效果。

早在20世纪60年代,美国几家大银行组成银团,开始实施一项惊人的秘密计划:占领香港金融界,彻底打垮华人和英国人在香港的金融实力,夺取香港,控制东南亚。计划一出台,美国金融大亨们纷纷来到香港“旅游”、“度假”。他们的到来,使香港的股票市场发生了巨大的股票买卖风潮,这一风潮险些把资金雄厚的香港汇丰银行置于死地。多亏他们急中生智,亮出绝招,才得以转危为安,反败为胜,挽狂澜于即倾。

香港汇丰银行是一家金融集团,在香港有着雄厚的根基和社会基础,实际上起着香港中央银行的作用,其首脑人物与当地居民也有着传统的密切联系。因此美国银行视其为“眼中钉”,只有打垮汇丰银行,才能稳获香港金融大权,但要击倒汇丰,又谈何容易呢?

美国金融界的人士进攻汇丰银行的策略,在香港之行前夕就早已谋定。他们首先利用香港当时的股市传播信息系统不灵活的条件,大量收购汇丰银行股票。一时间,汇丰银行股票连翻数倍,不断暴涨,成为人们手里发财的象征:汇丰银行为平抑股价,开始抛售股票,但杯水车薪无济于事。紧接着,美国人在一两天内把所有收购的汇丰银行股票向市场低价抛售,并制造各种谣言,散布汇丰银行经营状况不好,汇丰股票如同废纸等等。一时间,汇丰股票价格如落潮般狂跌下来,在银行挤兑现款的人越来越多。形势对汇丰银行十分不利。

很明显,如果不收尽这些堆积如山的股票,任其继续下跌,汇丰的信誉便会一落千丈,甚至有关门垮台的危险。谁知形势比预料的还要糟,就在汇丰银行筹集资金大量吃进股票时,分布在全港的汇丰各分支机构也频频告急:许多不明真相的储户纷纷提款,使银根紧张,如不关门停业,存款有被提空的危险,一份份写有“绝对机密”的电文飞到汇丰银行总部,总部决策人陷入了有史以来最大的困境之中。

面对美国银团的挑战,汇丰银行开始进行反击。他们首先广而告之,安抚民心,强调汇丰银行久盛不衰的秘密在于对每一位储户负责。然后,他们马不停蹄地四处贷款,先找老关系户,不行,再找新关系,也不行;最后找到香港黑社会组织,请他们助一臂之力,但是一切努力都未能奏效,借款的工作人员四处碰壁,谁也不肯把钱借给看来即将破产的倒霉蛋。汇丰银行既无力收购股票,也无力支付挤兑,失败的结局似乎离汇丰银行越来越近。

战场是无情的,你死我活。商战也是如此,是生与死的较量。在这生死存亡的严峻考验面前,汇丰银行在走投无路的情况下,猛然找到了一剂起死回生的灵丹妙药,那就是向香港的大后方——中国内地金融机构求援。

对于美国金融界的野心,中国内地驻港金融机构早已察觉,并曾多次提醒汇丰银行注意,但由于汇丰银行没有防范,结果吃了大亏。如今在这极为关键的时刻,中国金融机构本着稳定香港的目的,决定支持汇丰,保证香港的经济稳定。

事实证明,这个决定是十分正确的,有着重要的战略意义。大陆驻港人员以最快的速度把香港发生的一切反馈到北京。中国金融的权威机关,中国人民银行立即作出决定,支持汇丰银行。并迅速指示驻港机构以最快的速度办理贷款过账业务,一切都以最高效率进行。与此同时,香港新闻媒介立刻作了大标题披露:“中国人民银行与汇丰银行联手共进”,“汇丰银行信心的一票来自内地”等等。大小报纸从头到尾进行报道,一时间成为港报的主旋律。

香港的股民和储蓄客户知道,汇丰银行有大陆金融机构撑腰就意味着他的资本不会枯竭,资金信用是毫无疑问的。他们看到了这场厮杀的前景。紧接着,形势急转直下,汇丰股票价格直线上升,储蓄额再领风骚。

天外有天,人外有人,美港金融大战,半路杀进了个程咬金,形势由对汇丰不利转为有利,来港的美国人只能望洋兴叹,本想吃掉汇丰,没想到聪明反被聪明误,搬起石头砸了自己的脚。

由于大陆金融机构的加盟,战局已经明朗,美国银团被迫与汇丰银行进行谈判。由于美方高价吃进,低价抛出,损失了很多,并且为弥补汇丰银行损失,不得不同意将一个航空公司拱手相让。汇丰银行为保证香港金融业的稳定发展,同意让美方在香港保留一部分资产,并让美方承诺,今后不再发生类似的事件。事后,美方一位金融界高级人士讲,“汇丰银行邀请大陆金融机构参战,这一招太绝,也太狠,差一点使我们全军覆没。”

第四计:以逸待劳

【原文】

困敌之势,不以战;损刚益柔。【译文】

要使敌人处于困难的境地,不是直接出兵攻打,而是采取“损刚益柔”的办法,令敌人由盛转衰,由强变弱。【浅析】

此计名出自《孙子兵法·军争篇》。《孙子·虚实篇》:“凡先处战地而待敌者佚(同逸),后处战地而趋战者劳。故善战者,致人而不致于人。”孙子的意思是说:凡是先到战场面等待敌人的,就从容、主动,后到达战场的只能仓促应战,一定会疲劳、被动。所以,善于指挥作战的人,总是调动敌人,而决不会被敌人调动。

此计强调:让敌方处于困难局面,不一定只用进攻之法。关键在于掌握主动权,待机而动,以不变应万变;以静治动,不让敌人调动自己,而要积极调动敌人,牵着敌人的鼻子走以创造战机。所以,不可把以逸待劳的“待”字理解为消极被动的等待。“以逸待劳”中提到“损刚益柔”,它出自《易经·损》。“刚”、“柔”是两个相对的现象,在一定的条件下可以相互转化。“损刚益柔”是根据此卦象讲述“刚柔相推,而主变化”的普遍道理和法则。“以逸待劳”之计正是根据“损”卦的道理,以“刚”喻敌,以“柔”喻己,意谓困敌可用积极防御,逐渐消耗敌人的有生力量,使之由强变弱,而我因势利导又可使自己变被动为主动,不一定要用直接进攻的方法,同样可以制胜。【典故】

战国末期,李信率领二十万军队攻打楚国,因为连战连胜,李信被胜利冲昏了头脑,中了楚将项燕伏兵之计,吃了败仗,狼狈而逃,秦军因此损失数万。此后,秦王起用已告老还乡的王翦。

王翦率领六十万军队,陈兵于楚国边境。楚军立即发重兵抗敌。老将王翦毫无进攻之意,只是专心修筑城池,摆出一派坚壁固守的姿态。两军对垒,战争一触即发。楚军急于击退秦军,相持年余。王翦在军中鼓励将士养精蓄锐,吃饱喝足,休养生息。秦军将士人人身强力壮,精力充沛,平时操练,技艺精进,王翦心中十分高兴。一年后,楚军绷紧的弦早已松懈,将士已无斗志,认为秦军的确防守自保,于是决定东撤。王翦见时机已到,下令追击正在撤退的楚军。秦军将士人人如猛虎下山,只杀得楚军溃不成军。秦军乘胜追击,势不可挡,公元前223年,秦国灭掉楚国。【案例】谈判桌上的较量两军对垒,逸者胜,劳者败。但是这并不意味着一味的避敌不出、消极防御,而是蓄势待发,等待良机。“以逸待劳”的目的是争取到战争的主动权,间接地麻痹敌人、削弱敌人,使敌人暴露出弱点。因此,面对强大的对手时,要善于休整、养精蓄锐、不急不躁的等待有利时机,待时机成熟后,再主动出击,一举击垮对方。

日本的一个公司到美国去与一家公司进行贸易谈判。谈判一开始,美方代表滔滔不绝地说个没完,想迅速达成协议。而日方代表却一言不发,只是挥笔疾书,把美方代表的发言全部记录下来,第一次谈判就这样结束了,日方代表也回国了。

六个星期之后,日本公司又派了另一个部门的几个人作为代表团来到了美国,进行第二轮谈判。这批新到的日本人,仿佛根本不知道以前协商讨论些什么问题,谈判只好从头开始。美国代表照样是口若悬河,滔滔不绝,日方代表又是一言不发,记下大量笔记又回去了。

又过六个星期之后,日本方面的第三个代表团又来到谈判桌旁,他们的全部活动只不过是第二个代表团的故伎重演,记下了大量笔记又走了。

以后,第四个、第五个日本谈判代表团都是如法炮制。

一年过去了,日本方面毫无反应,他们把美国公司弄得“丈二和尚摸不着头脑”,只能抱怨日方代表没有诚意。

正当美国这家公司感到绝望时,日方公司的谈判代表突然来到了美国。这一次,日本谈判人员一反常态,在美方代表毫无思想准备的情况下,突然拍板表态,作出交易决策的方案,弄得美方措手不及,十分被动,损失不小。福特的袖里乾坤“以逸待劳”的策略是在商战中经常应用的。“以逸待劳”并非消极等待,而是养精蓄锐,等敌人劳师动众、疲于奔命、彼竭我盈之后待机而动。因此,决胜之关键除了要有“泰山崩于前而色不变,麋鹿兴于左而目不瞬”的镇定冷静之外,还要有“知己知彼”、“妙算多者胜”的能耐。此计强调,让敌方处于困难局面,不一定只用进攻的方法,关键在于掌握主动权,待机而动,以不变应万变,以静制动,积极调动敌人,创造战机。

20世纪20年代初,福特面临又一次打击,汽车销量急剧下降,出现了不景气的现象。当时,正值美国汽车工业全面起飞的时期,各大公司纷纷推出色彩明快鲜艳的新型汽车,满足消费者的不同喜爱,因而销路大畅。唯独黑色的福特车保持不变,显得严肃而呆板,销路自然大受影响。

但是,无论对各地要求福特供应花色汽车的代理商,还是对公司内的建议者,福特总是坚决顶回去:“福特车只有黑色的。我看不出黑色有什么不好,至少比其它颜色耐旧些。”生产逐渐艰难了,福特开始裁减人员,部分设备停工,将夜班调成白班以节省电费,公司内外人心浮动,连福特夫人也大惑不解,沉不住气了。

福特却笑着说:“这是我的袖里乾坤,先不告诉你,等想妥了再说。”他夫人担心公司牢骚太盛,会不会人心思走。

福特了解夫人的担忧,信心十足地说:“我们公司的待遇高于任何企业,他们不会生异心,同时他们知道我是绝不服输的人,相信我不跟别人生产浅色车,一定另有计划。”

福特牌A型车有人建议说,至少我们应该有新车在市面上销售,不至于让人说我们公司快倒闭了。福特诡谲地一笑:“让他们去说吧,谣言越多对我们越有利。”人们感到很奇怪,问公司是不是正在设计新车?是不是跟别人一样,会有各种颜色的新车?

福特回答说:“不是正在设计,是已经定型了!也不是跟别人一样,而是我们自己的,而且我们的新车一定比别人都便宜!”这就是福特一生中最得意的“杰作”之一——购买废船拆卸后炼钢,从而大大降低了钢铁的成本,为即将推出的A型汽车奠定了胜利的基础。

1927年5月,福特突然宣布生产T型车的工厂全部停工,这是公司成立24年来第一次停止新车的出厂,市面所卖的都是存货。

消息一出,举世震惊,猜测蜂起。除了几个主管外,谁也摸不清福特打的是什么算盘。让人奇怪的是,工厂停工后工人并没有解雇,每天仍然上下班。这一情况引起新闻界的极大兴趣,报上经常刊登有关福特的新闻,助长了人们的好奇心。

两个月后,福特终于透露,新的A型汽车将于同年12月上市。这比宣布工厂停工引起的震动更大。年底,色彩华丽、典雅轻便而价格低廉的福特牌A型车终于在人们的长期翘首等待中源源上市,果然盛况空前。它形成了福特公司第二次起飞的辉煌的局面。

福特公司由于T型车的开发,早已确定了它在美国汽车工业中的地位。这次面对各公司以色彩、外形为武器发起的挑战,福特并没有应战,而是养精蓄锐,扬长避短,抓住质量、价格这两个关键做充分准备,一旦成熟,就使对手们由强变弱,由优变劣了。这就是老福特的“锦囊妙计”——以逸待劳。

老福特的“以逸待劳”正是一种后发制人策略。这种策略常常表现为一种紧跟方式,就是说,企业并不强行研究开发新产品,而是当市场上某种新产品初露头角并显示出较强生命力时,就立即进行仿造和改进,把自己的改进型新产品快速抛入市场,达到“青出于蓝而胜于蓝”的效果。

第五计:趁火打劫

【原文】

敌之害大,就势取利,刚决柔也。【译文】

敌方出现危难,就要乘机进攻夺取胜利。这是强大者利用优势,抓住战机,制服弱敌的策略。【浅析】

此计名出自吴承恩的章回体小说《西游记》第十六回:“正是财动人心,他也不救火,他也不叫水,拿着那袈裟,趁哄打劫,拽回云步,经转山洞而去。”《孙子兵法》说:“乱而取之。”《十一家注孙子》说:“敌有昏乱,可以乘而取之。”大凡敌方发生混乱的情况有三种:一是内忧,二是外患,三是内外交害。这些混乱就是敌方之“火”,我方应抓住机会,乘势“打劫”,这样不仅容易成功,而且能从中获得意外的好处。“打劫”要讲究时机和方法,否则如火中取栗,烫了自己的手,伤了自己的身。“趁火打劫”所引卦辞“刚决柔也”,语出《易经·央》卦。本卦为异卦相叠(乾下兑上)。上卦为兑,兑为泽;下卦为乾,乾为天。兑上乾下,意为有洪水涨上天之象。《彖》辞中说:“央,决也。刚决柔也。”(决,冲决、冲开、去掉的意思。)因乾卦为六十四卦的第一卦,乾为天,是大吉大利,吉利的贞卜,所以此卦的本义是力争上游,刚健不屈。所谓刚决柔,就是下乾这个阳刚之卦,在冲决上兑这个阴柔的卦。

此计是以“刚”喻己,以“柔”喻敌,言乘敌之危,就势而取胜的意思。这和“以逸待劳”之计的“以柔克刚”有着显著的不同,且战略部署也有区别。“趁火打劫”的方式有:明助暗夺、乘危取利、落井下石等。此计要求实施者一要等待对方遭遇危机,二要确保自己确实有强于对手的力量,能够给对方造成威胁,从而获利。【典故】

春秋时,晋太子圉(yǔ)被质于秦国多年,太子圉的母亲是梁国人,而梁国是小诸侯国。梁国国君执政不力,又不体恤民众,整天只顾修造自己的宫殿、生活极其奢侈。梁国本是个小国、穷国,根本经受不起国君的如此折腾,因此,民众怨声载道,为逃避过重的税赋,大批难民只得纷纷逃往秦国。秦穆公趁梁国君无道、民心已乱,派大夫百里奚等,领兵攻打梁国,趁机灭了梁国,梁国君被乱民所杀。晋太子圉见秦国灭了自己的母国,感到受了莫大的羞辱,并设法逃回到晋国。不久,晋惠公去世,太子圉即位,为晋怀公。【案例】亚默尔的生财之道当对方发生严重的危机而穷于应付、自顾不暇的时候,也正是其防卫能力最弱的时候,我们要充分利用这个有利时机,突然发动攻击,常常会收到事半功倍的效果。商场如战场,激烈的竞争和瞬息万变的市场情况,要求经营者要广泛搜集市场信息,了解市场行情,准确掌握市场动态和产品优劣。瞄准“火源”,看清“火势”,紧跟消费市场的新动向,与各路好手展开竞争,“劫”得市场竞争的主动权。

菲力普·亚默尔是美国亚默尔肉食加工公司的老板,1975年初春的一天,他坐在自己的办公室里翻阅报纸,了解当天的新闻。突然,一则几十个字的短讯,使他兴奋得差点跳起来:墨西哥发现了类似瘟疫的病例。他马上想到,如果墨西哥真的发生瘟疫,一定会从加利福尼亚州或得克萨斯州边境传染到美国来。而这两个州又是美国肉食供应的主要基地。肉类供应肯定会变得紧张,肉价一定会猛涨。

于是,亚默尔立即派家庭医生亨利赶到墨西哥探听情况。几天后,亨利发回电报,证实那里确有瘟疫,而且很厉害。亚默尔接到电报后,立即筹集全部资金,购买加利福尼亚州和得克萨斯州的牛肉和生猪,并及时运到美国东部,储存起来备售。

不出所料,瘟疫很快蔓延到美国西部的几个州。美国政府下令:严禁这几个州的一切食品外运,当然也包括牲畜在内。于是,美国国内肉类奇缺,价格暴涨。亚默尔趁机将先前购进的牛肉和猪肉抛出,在短短几个月里,净赚了900万美元。摩根乘势操控了美国白宫当对方遭遇麻烦或危难时,就要趁此机会出击,制服对手,借助“火”的有利条件,就可以用最少的付出取得最大的利益。此计强调的是“以刚克柔”,讲求态势的强硬。但是对于这把“火”究竟烧到一个什么程度一定要做到心中有数,千万不要做出引火自焚、自投罗网的傻事。

1873年,美国经济危机期间,几乎每小时都有宣布破产的消息。费城的著名投资银行杰伊库克公司也永远地关亡了大门。库克因在南北战争中帮助政府出售国库券而名声大振,是投资银行家中最杰出的人物。他的破产在当时商业界不啻是一个晴天霹雳,引起了巨大的震动。后来事实证明,即便当时他能渡过危机,但因其力量早已衰微,也难以应付日后摩根的挑战。

摩根在国内外出售证券的能力举世无双。达布尼——摩根公司和在伦敦的摩根公司及巴林兄弟公司、费城的安东尼·德雷克塞尔、纽约的利瓦伊莫顿以及纽约其他几位大银行家与摩根的联合,所形成的势力与能力使他得以在1871年从库克手中夺过价值2亿美元的国库券,并把其中的大部分出售给外国投资者。1873年的上半年,摩根及其合伙人又以同样理由赢得33亿美元国库券的一半,并且处理得可谓得心应手。而库克在出售他那部分国库券时却困难重重,这也是库克破产的因素之一。在这场危机中,德雷克塞尔——摩根公司成为美国实力最雄厚的投资银行,控制了美国政府的债券市场,同时继续向欧洲抛出优惠证券。

1884年的金融危机又进一步巩固了摩根的地位。从这时起一直到1913年去世,他一直是美国投资银行业最有影响力的人物。

自1884年11月以来,美国财政部的黄金开始大量外流,市场上掀起了抢购黄金的风潮。当时有个谣言很快传遍了华尔街,说美国政府不得不放弃以黄金支付货币的做法。格罗弗·克利夫兰总统担保这不是事实,但是用抛售美国证券换回黄金的做法仍在进行,致使国库告急,落到了几乎无力偿清债务的地步。

为了解决金库空虚带来的经济恐慌,就必须立即筹集到一笔巨额资金。财政当局的估计至少要1亿美元。摩根已知在这股抢购黄金的风潮中,政府已到了无计可施的地步,于是他同贝尔蒙商定,由他们两家银行组成一个辛迪加,承办黄金公债,这样,他们既可解救财政部危机,又可获得高额利润。但因他们的条件苛刻,美国国会并没有通过这个建议,总统也难以接受。当时的财政部长卡利史尔计划发行5000万美元的公债,其余半数委托美国国内银行存款。由于正值恐慌之际,任何市银行都自顾不暇,这位财政部长的呼吁便被理所当然地束之高阁了。于是,他又使出苦肉计,以超出面额的117点公开募集5000万美元公债。这一招打破了投资金融界的惯例,也欺骗了投资银行,并重创和惹恼了摩根。由于摩根的操纵,当这位财政部长匆匆忙忙赶赴纽约召集银行家寻求帮助时却遭到了白眼,这是因为他没有接受摩根提出的要么认购全部公债,要么完全拒绝认购没有任何商量余地的谈判条件。

出于无奈,摩根再次被总统召入白宫,互相摊牌。当摩根深知国库存金只剩下900万美元时,更是固执己见,并进而胸有成竹地说:“除了我和罗斯查尔组成辛迪加,使伦敦的黄金重新流入国内外,似乎没有第二种办法来解救陷于破产状况的国库了。现在,我手头就有一张1200万美元的支票没有兑现,若是今天将这张支票兑现了,一切就都完了,要不要我在这里拍电报,现在立刻汇到伦敦去呢?”

在这种威胁下,克利夫兰总统不得不以去洗手间为名,每隔5分钟就去与正在另一室等候的财政部长卡利史尔商量对策。摩根很清楚,若不使出硬的一手来,白宫不会轻易就范。因此,在同总统面谈时,也就“大行不顾细谨,大礼不拘小节”,“单刀直入”,步步紧逼。并且吸起总统讨厌的雪茄烟,悠悠地等待着不能不做出的明智选择。

结果总统在走投无路的情形下,不得不答应摩根提出的条件,白宫在华尔街面前甘拜下风。当夜,摩根即取出大量美元交给财政部,帮助财政部渡过了难关。摩根在向政府承包的公债价格与市场差价中就净赚了1200万美元,并且还安排了一项国际协议,在公债发行结束前,不用美元兑换英镑,也不购买美国的黄金,这大大冲击了《夏尔反托拉斯法案》。

企业经营者离不开谈判,而谈判的特征之一是对抗性谈判双方都希望赢得胜利,千方百计争夺利益。谈判者要想达到预期目的,必须真正了解对方的情况,否则打的就是糊涂仗。摩根与总统谈判,探知国库存款甚少,陷入危机,便趁火打劫,逼得总统不得不答应他的苛刻条件,摩根获得谈判成功,并从中赚了大钱。

第六计:声东击西

【原文】

乱志乱萃,不虞,坤下兑上之象,利其不自主而取之。【译文】

敌人乱得像丛生的野草,意料不到所要发生的事情,这是《易经·萃》卦中所说的那种混乱溃败的象征。因此,要利用敌人不能自主的时机去夺取胜利。【浅析】

此计名出自唐代杜佑编纂的《通典》:“声言击东,其实击西”。此计是古今中外战争中最常用也最容易成功的计谋之一,它强调制造假象来迷惑敌人,虚虚实实,让敌人摸不着我方的真实意图而无所防范,从而我方便因此稳操胜券。

关于此计,古书上论述颇多。《百战奇谋》中说:“声东而击西,声此而击彼;使敌人不知其所备,则我所攻者,敌人所不守也。”《淮南子·兵略训》:“故用兵之道,示之以柔而迎之以刚,示之以弱而乘之以强,为之以歙而应之以张,将欲西而示之以东。”《武备摘要·火攻》:“利惊东而击西。”“声东击西”一般在我方处于进攻态势的情况下使用。“声东”是虚晃一枪,所击之“西”是主攻目标。使“西”成为敌方的不备之处或不及之处,是保证此计成功的关键。“声东击西”之计既可用于突击,也可以用于突围。但是此计的发动之处仍在于“出其不意,攻其不备”,道理同“暗度陈仓”。此计的关键环节就是对敌情的掌握,实施之前要做到“知己知彼”。尤其“声东”要做到一是有的放矢,二是选择适当的方式。【典故】

东汉时期,班超出使西域,目的是团结西域诸国共同对抗匈奴。为了使西域诸国便于共同对抗匈奴,必须先打通南北通道。地处大漠西缘的莎车国,煽动周边小国,归附匈奴,反对汉朝。班超决定首先平定莎车。莎车国王北向龟兹求援,龟兹王亲率五万人马,援救莎车。

班超联合于阗等国,兵力只有二万五千人,敌众我寡,难以力克,必须智取。班超遂定下声东击西之计,迷惑敌人。他派人在军中散布对班超的不满言论,制造打不赢龟兹,有撤退的迹象。并且特别让莎车俘虏听得一清二楚。这天黄昏,班超命于阗大军向东撤退,自己率部队向西撤退,表面上显得慌乱,故意放俘虏趁机脱逃。俘虏逃回莎车营中,急忙报告汉军慌忙撤退的消息。龟兹王大喜,误认班超惧怕自己而慌忙逃窜,想趁此机会,追杀班超。他立刻下令兵分两路,追击逃敌。他亲自率一万精兵向西追杀班超。班超胸有成竹,趁夜幕笼罩大漠,撤退仅十里地,部队即就地隐蔽。龟兹王求胜心切,率领追兵从班超隐蔽处飞驰而过,班超立即集合部队,与事先约定的东路于阗人马,迅速回师杀向莎车。

班超的部队如从天而降,莎车猝不及防,迅速瓦解。莎车王惊魂未定,逃走不及,只得请降。龟兹王气势汹汹,追走一夜,未见班超部队踪影,又听得莎车已被平定,人马伤亡较重的报告,大势已去,只有收拾残部,悻悻然返回龟兹。【案例】稻盛和夫的“迂回”战术“声东击西”有着广泛的运用,在战场上其效果是制造假象、引诱敌人做出错误判断,然后趁机突击或突围。在商场上,此计常用来与对手争夺同国内外的产品市场,虽然看似迂回行进,但是最终目的是为了寻找到有利时机,成功实现“击西”。

1962年,日本京都窑业公司的稻盛和夫只身前往美国。此行的目的,并不是要开拓美国市场,而是为了抢占日本市场。

3年前,稻盛和夫和一个朋友共同创建京都窑业公司。他们拼命工作,努力奔走推销公司的产品,积极说服各厂商试用。但是,当时美国制品占有大半的日本市场,大的电器公司只信任美国的制品,根本不采用日本厂商自己生产的东西。稻盛心想,既然日本市场犹如铜墙铁壁般难以打入,不如以奇招制胜。这一招就是使美国的电机工厂使用京都公司的产品,以引起日本厂商的注意,届时再来日本市场就容易多了。

美国厂商不同于日本,他们不拘泥于传统,不管卖方是谁,只要产品精良,经得起他们的测试,就可以采用。这给稻盛带来了一线希望。

尽管如此,想在美国推销产品也不是一件容易的事。稻盛在美国将近一个月的时间里,推销行动全部都吃了闭门羹,但他最终没有放弃。

功夫不负苦心人。稻盛从西海岸到东海岸,一家一家地拜访,终于在拜访数十家电机、电子制造厂商以后,碰到得克萨斯州的中缅公司。该公司为了生产阿波罗火箭的电阻器,正在找寻耐度高的材料,经过非常严格的测试后,京都公司的产品终于击败了德国与美国许多有名的大工厂的产品而获得采用。

这是一个转折点,京都公司的制品获得中缅公司的好评而采用后,许多美国的大厂商也陆续与他们接触,终于使稻盛如愿以偿,将产品输出到美国,使它成为著名产品后再回日本发展。京都公司就这样在日本打响了。成功推销员的心理战术“声东击西”应用于谈判或者销售中就是为了转移目标的注意力,旁敲侧击的打击对方,从而起到变相的提升自我价值的目的。也就是说,这一策略是把对方的注意力用在我方不甚感兴趣的地方,使对方增加满足感。这是谈判中常常使用的重要策略之一,它能使我方与对方保持良好的关系,在谋得我方利益的同时,使对方也感到最大的满足。但是需要注意的是,作为一位成功的谈判者,先决条件就要弄清谈判的目标,并在谈判过程中时刻不忘谈判的主要目的,即“击西”;在同对方的谈判中,却要把自己的目标隐蔽起来,把一些次要的问题渲染成很重要的问题,而让对方多占些便宜,你也表示很“勉强”地让步。这种策略如果运用得很熟练,对方是很难反攻的,它可以成为影响谈判的积极因素,而不必冒重大的风险。

弗雷德·罗杰是一位销售经理,为新泽西的某个皮革公司搞推销,公司已经生产即将出售的新产品,这是一种加工成带状的皮革制品。他访问一个顾客,问:“你认为这产品如何?”“啊,我非常喜欢它,但是我猜想您现在会告诉我它是非常贵的,我应该为它付出一个荒谬的价格,在您之前,我全听说了。”“您告诉我。”弗雷德·罗杰斯说,“您是一个有贸易经验的人,您和别人一样懂得皮革和兽皮,您猜想它的成本是多少?”

那人受了奉承,回答他说他认为可能是45美分一码。“您说的对。”弗雷德·罗杰斯用惊奇的眼光看着他说:“我不知道您是怎样猜到的?”

最终,销售经理以45美分一码的价格获得了他的订货和随后的重复订货,双方对事情的结果都很满意。但是,弗雷德·罗杰斯决不会告诉他公司最初给产品的定价是39美分一码。

在介绍价格的时候,必须让别人看起来价格比较低,但你向他介绍好处的时候,就必须使他们看起来好处比较多,要达到这个目的就不得不采取“声东击西”的计策来实现。谈判人员不要过早地暴露自己产品价格,要避免过早地同对方讨论价格问题,因为不论你的价格多么合理,只要对方购买这种产品,就要付出一定的代价。因此,应该在顾客对产品价值有所认识后,才能同他们讨论价格问题。我们应该做的是:不要让客户首先考虑产品的价格,而是通过“声东”的方式来麻痹对方,转移对方的注意力,要让他们的注意力引到产品的价值上来。因此,谈话应首先集中产品的价值这一问题上,而不是单纯地谈价格;如果一定要谈价格,就要连同价值一并提出,获得对方订货单据的决定性因素,应让对方看到他们将要得到的好处,而不是他们所付出的代价。

第七计:无中生有

【原文】

诳也,非诳也,实其所诳也。少阴,太阴,太阳。【译文】

用假象欺骗敌人,但不是弄假到底,而是巧妙地由虚变实。也就是说,开始用小的假象,继而用大的假象,最后假象突然变成真相。【浅析】

此计名出自《道德经》(又名《老子》)第四十章:“天下万物生于有,有生于无。”“无中生有”,这个“无”,指的是“假”,是“虚”;这个“有”,指的是“真”,是“实”。“无中生有”,就是真真假假,虚虚实实,真中有假,假中有真。虚实互交,扰乱敌人,使敌方判断失误、行动失误。

实施本计可以分成三个步骤:第一步,示敌以假,让敌人误以为真;第二步,让敌方识破我方之假,掉以轻心;第三步,我方变假为真,让敌方仍误以为假。这样,敌方思想已被扰乱,主动权就被我方掌握。

使用此计有两点应予注意:第一,敌方指挥官性格多疑,过于谨慎的,此计较易奏效;第二,要抓住敌方思想已乱,迷惑不解之机,迅速变虚为实,变假为真,变无为有,出其不意地攻击敌方。“无”和“有”是矛盾的两方面,老子在研究天下万物变化时说:“天下万物无生于有,有生于无。”“无中生有”作为古代哲学含有阴阳变化之理,作为谋略也可发出许多令人惊叹的事件。【典故】

唐朝安史之乱时,许多地方官吏纷纷投靠安禄山、史思明。唐将张巡忠于唐室,不肯投敌。他率领3000人的军队死守孤城雍丘城。敌众我寡,张巡虽取得几次出城袭击的小胜,但无奈城中箭枝越来越少,赶造不及。没有箭枝,很难抵挡敌军攻城。张巡想起三国时诸葛亮草船借箭的故事,心生一计。急命军中搜集秸草,扎成千余草人,将草人披上黑衣,夜晚用绳子慢慢往城下吊。

夜幕之中,敌将以为张巡又要乘夜出兵偷袭,急命部队万箭齐发,急如骤雨。张巡轻而易举获敌箭数十万枝。天明后,敌将知道中计,气急败坏,后悔不迭。第二天夜晚,张巡又从城上往下吊草人。贼众见状,哈哈大笑。

张巡见敌人已被麻痹,就迅速吊下500名勇士,敌方仍不在意。500勇士在夜幕掩护下,迅速潜入敌营,杀得敌军措手不及,营中大乱。

张巡乘此机会,率部冲出城来,杀得敌军大败而逃,损兵折将,只得退守陈留。张巡巧用“无中生有”之计保住了雍丘城。【案例】兰丽公司编撰故事提升知名度“无中生有”是用假象来欺骗对方,让别人弄不清楚虚实。此计运用在商业中就是要虚张声势,让产品深入消费者的心中。

1976年10月,美国加州兰丽公司的台湾代理商在报纸上刊登了一则广告,画面是用细线条画成的一只手和几只羊。标题是:“很久以前,一双手展开了一个美丽的传奇故事!”注明故事的内容已被编成一本彩色的英语画册,另附一本中文说明,等待消费者去函索阅。

当消费者收到画册,会看到一个很有趣的故事。故事的内容是:“很久很久以前,在一个很遥远的地方,有一位很讲究美食的国王。在皇家的御厨房中,有一位烹饪技艺高超的厨师,他所做的大餐小点都极受国王的喜爱。

有一天,国王忽然发现餐点差了,将厨师叫来一问,才知道原来厨师那双巧手不知为什么突然变得又红又肿,当然就做不出好的餐点来了。国王立即命御医给厨师医治,可惜无效,逼得厨师不得不离去。

厨师流浪到森林中的一个小村落,帮助一位老人牧羊。他常常用手去抚摸羊身上的毛,渐渐地发觉手不痛了。后来,他又帮老人剪羊毛,手上的红肿亦渐渐消失了,他欣喜自己的手痊愈了。

他离开了牧羊老人再返回都城,正遇上皇家贴出告示征召厨师。于是,他蓄须前往应征。他所做的大餐小点,极受国王的欣赏,他知道自己的手已恢复了过去的灵巧。他被录用了,当他剃了胡须,大家才知道他就是过去的那个大厨师。

国王召见了他,问他的手是如何治好的,他想了想说,大概是用手不断整理羊毛,获得无意中的治疗。

根据这一线索,国王让科学家们详细研究,结果发现,羊毛中含有一种自然的油脂,提炼出来,有治疗皮肤病的功能,并由国王命名为兰丽。”

试读结束[说明:试读内容隐藏了图片]

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