作者：蔡春红,余远坤,冯强,蒋勇,杜春杰
出版社：清华大学出版社
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推销技巧与实战(第2版)试读：
前言
在市场经济条件下，企业是市场的主体。从国内外的实践来看，企业的成功与失败无一不与推销工作有关。系统地开展推销工作已成为各类企业市场化经营的重要组成部分，这就需要一大批拥有先进推销理念、掌握灵活多变推销实战技能的推销人员。可以说，推销既是企业发展的助推器，也是个人走向成功的法宝。推销活动的复杂与艰辛，再加上生活中人们对推销工作的误解与偏见，使很多人对推销工作望而却步，导致高素质的推销人才奇缺。因此，需要加大对推销人才的培养。广大推销人员也迫切需要掌握系统、科学、实用的推销技巧，以便全面提升自己的推销能力和推销业绩。
推销技巧是从事推销工作的人必须掌握的基本技能。本书是根据教育部高职高专教材的编写总体要求，针对高职高专教育的特点，并结合时代发展对推销技术的要求而编写的一本适合高职高专教学需要、反映科技发展和时代特征的教材。现推出第2版《推销技巧与实战》，与第1版相比，本版以学生为主体，更注重对学生学习能力和实践能力的培养，在教材的形式和内容组织方面也作了一些更新，补充了业务技能自测，更新实训项目、案例，以及相关小知识，因而具有更强的针对性、操作性和实用性。
本书在具体的编写过程中，遵循实用和便于学生掌握的原则，突出以下特色。
1．按推销工作的基本流程，系统介绍了推销各个环节的操作技巧，注重原理与案例相结合，理论与实践相结合，强调实用性。
2．加强对推销人员心理素质及言谈举止等基本礼仪的训练，强调对推销人员整体素质的培养与提高。
3．每一个学习情境的开始都配有教学导入案例，每一个工作任务都配有教学思考案例，每一知识点都辅以寓意相关的小案例，既适合学生从事仿真实践操作，也适合企业为广大销售人员进行培训，充分体现了高职高专教育教学改革的新成果。
4．穿插了各种实用案例、小知识、趣味故事等，内容通俗易懂，突出实用性。理论问题的阐述大多围绕实例展开，有理有据，趣味性强。
5．“以能力为本位”，增加了技能自测、案例分析、实训等内容，从理论与训练两条线入手，加强对学生各项能力的培养。
6．每个学习情境结束都配有技能训练题，可进一步检测学习者的学习质量，也便于老师对学生的测试。
本书由广东职业技术学院蔡春红老师、广东理工职业学院余远坤老师、广东职业技术学院冯强老师、广州番禺职业技术学院蒋勇老师编著，全书共有8个学习情境，25个工作任务，全书由蔡春红老师总纂定稿。在编写过程中，本书借鉴了大量的文献资料，在此感谢所有参考文献的作者！
由于编者水平有限，书中难免会有缺陷和不足之处，诚恳地希望各位专家和读者提出宝贵意见，以便日后修订，使之更加完善。本书编写小组2016年8月于佛山学习情境一 感悟推销
知识目标● 理解推销的含义、特点和原则。● 掌握推销与市场营销的关系。● 掌握推销人员的能力素质要求。● 掌握推销人员礼仪的主要内容和要求。● 理解常用推销模式的含义、推销步骤与要点。● 掌握推销的方格理论与顾客方格理论。
技能目标● 初步学会运用推销流程、推销的方法设计推销方案，满足
消费者需求的能力。● 具有了解推销人员礼仪的能力。● 具有能根据实际情况灵活运用各种推销模式进行推销活动
的能力。● 初步具有灵活运用推销理论的能力。
导入案例请你推销自己
很多人问乔·吉拉德同一个问题：“你是怎样卖出东西的？”乔·吉拉德有一个习惯，只要碰到人，第一个动作就是递名片。“给你一个选择，你可以留下这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你就知道我是做什么的，必要时可以与我联系。”所以，乔·吉拉德认为推销的要点是，并非推销产品，而是推销自己。当你能够带动整个世界一起笑时，世界便接纳了你。
推销自己，是所有成功的推销员必须具备的技能。推销自己的方式有很多，但请记住最关键的一句话——喜欢自己，别人才会喜欢你。
成功的起点是首先要热爱自己的职业。资料来源：http://www.xzbu.com/3/view-3108837.htm任务一 感知推销内涵
任务引入
张伟大学毕业来到北京某公司销售部当推销员。在学校里，他学过一些市场营销知识，知道在市场中有很多竞争对手，所以在和顾客洽谈前，他对所推销的产品进行了专门的研究，并同主要竞争对手的商品的各种性能进行了比较，从中发现了公司产品的优势。在和顾客洽谈时，他把比较数据作为推销谈判的主要内容。你觉得张伟的推销方法是否有问题？为什么？
任务1：张伟需要理解推销的内涵。
任务2：张伟需要掌握成功推销的原则。
任务分析
信息时代，市场瞬息万变，竞争也日趋激烈，产品销售已经成为企业竞争优势的一个重要组成部分。可以这样说，产品能否实现顺利销售直接决定着产品的命运和企业的兴衰存亡。企业推销人员的能力与业绩，对企业、对推销人员个人都有着至关重要的意义。推销是一门科学、一种技术、一项艺术。推销活动有着自身的规律和程序，也有着自身的原理和方法。作为一名推销人员要对推销工作有一个正确的认识，在推销过程中，必须善于结合自身条件和市场环境，对各项推销技术巧妙运用，才能取得良好的推销效果。
知识链接一、推销的概念
有人说，“推销是耍嘴皮、吹牛、经常被人看不起的职业”；
有人说，“推销是贩卖幸福的人”；
有人说，“人人都是推销员”；
有人说，“销售门槛很低，只要能打电话、拉关系，实在不行给点回扣就能做成业务”；
……
对于推销的概念和推销的职业有许多不同的看法，众说纷纭，莫衷一是。究竟应该怎样来理解推销的概念以及推销类职业呢？
推销是一个古老的名词，是人们所熟悉的一种社会现象，它伴随着商品交换的产生而产生，伴随着商品交换的发展而发展。它是现代企业经营活动中的一个重要环节，渗透在人们的日常生活之中。推销就其本质而言，是人人都在做的事情。人类要生存，就要交流，而人类正是在交流中彼此展示着自身存在的价值。世界首席保险推销员齐藤竹之助在几十年的实践中总结出的经验，是“无论干什么都是一种自我显示，也就是一种自我推销”。但由于历史和现实的原因，有些人对推销有着种种误会和曲解，甚至形成了习惯性的思维，总是把推销与沿街叫卖、上门兜售以及不同形式的减价抛售联系在一起；对于推销人员，则认为他们唯利是图，不择手段。这种错误的认识，使人们忽视了对推销活动规律的探讨和研究，也影响了一支优秀职业推销队伍的建立。因此，正确认识推销，是熟悉推销业务、掌握推销技巧的前提。
随着社会的变迁，推销的含义也在不断地演变。在社会发展的不同阶段，人们会对推销有着不同的理解和认识。（一）广义的推销
从广义上讲，推销是指一个活动主体试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。但是，这种广义上的推销并不是本书所要研究的对象。本书所要研究的是一个特定范畴中的推销，即狭义的推销。（二）狭义的推销
狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。世界著名的欧洲推销专家海因兹·姆·戈德曼认为，推销就是使顾客深信他购买你的产品会得到某些好处。美国施乐公司推销专家兰迪克说：“明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销，将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键。”推销人员唯有站在顾客的立场上去考虑“如何做，才能使顾客满意、高兴”“如何做，才易于顾客购买”之后，才能与顾客获得更深的沟通，加强与顾客的关系。总之，推销是指推销人员运用一定的方法和技巧，直接与客户或潜在的客户沟通，建立、发展并巩固与客户之间的关系，赢得客户信任，满足客户需求，并为客户提供价值的活动过程；帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。理解推销的含义应注意以下几个方面。1．商品推销是一个复杂的行为过程
传统的观念认为推销就是一种说服顾客购买的行为。这种观念导致了在推销过程中过分强调推销行为本身，推销者一味地将自己的推销意志强加给顾客，而不研究顾客对推销行为的反应，只顾及己方利益的实现，而忽略了顾客需求的满足，这种把推销理解为单纯说服行为的观点，是导致目前社会上人们普遍对推销人员抱有成见的主要原因。
从现代推销活动来看，推销包含寻找顾客、推销接近、推销洽谈、处理推销障碍、成交和售后服务六个过程，如图1-1所示。图1-1 推销的六个过程2．推销行为的核心在于发现和满足顾客的欲望和需求
从现代市场营销学的观念看，顾客的潜在需求更值得经营者关注。潜在需求是需要启发和激励的，这便是推销的关键所在。推销人员作为推销行为的主动方，必须学会通过了解潜在顾客的基本情况，寻找双方利益的共同点，在利益共同点上说服与帮助顾客，使顾客的购买行为得以实施，从而实现双方的最终目标。3．在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧
由于推销者和推销对象属于不同的利益主体，这就使得推销行为具有相当的难度。深入地分析、了解市场和顾客，灵活、机动地采用相应的方法和技巧，才能促成交易。案例1-1李嘉诚先生是华人当中名副其实的首富，但其创业初期有过一段不寻常的推销经历。他出生于广东省湖安县的一个书香门第，11岁的李嘉诚在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。父亲的早逝，给李嘉诚留下了家庭重担和债务。14岁的李嘉诚凭着毅力、韧性和真诚在港岛西营盘的春茗茶楼找到一份工作，李嘉诚在努力干好每一件事的同时，给自己订了两门必修功课。其一是时时处处揣测茶客的籍贯、年龄、职业、财富、性格等，以便找机会验证；其二是揣摩顾客的消费心理，既待人真诚又投其所好，让顾客在高兴之余掏腰包。李嘉诚对顾客的消费需求和习惯了如指掌，如谁爱吃虾饺，谁爱吃干蒸烧麦，谁爱吃肠粉加辣椒，谁爱喝红茶、绿茶，什么时候上什么茶点，李嘉诚心中都有一本账，练就了一套既能赢得顾客，又能让顾客乖乖掏钱的本领。之后，李嘉诚到一家五金厂做推销员。每天他起得最早，第一个来到厂里，挑着铁桶沿街推销。靠着一双铁脚板，他走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。李嘉诚凭着坚忍不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板的器重。后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于他肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销中大显身手，业绩突出，20岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。李嘉诚先生花半个多世纪的时间，终于建立了今天的王国。在美国《时代》杂志评选的全球最具影响力的二十五位商界领袖中排名第九，成为香港历史上首位“千亿富翁”，被誉为华人首富。资料来源：李海琼．现代推销技术［M］．杭州：浙江大学出版社，2004．问题：谈谈李嘉诚的早期推销经历和后面的成功的关系。【启示与思考】
家里一贫如洗，连小学学历都没有的李嘉诚，如何成为日后的华人首富呢？他是如何起步的呢？这里面要回答的问题很多。透过李嘉诚淘金的艰辛历程，我们既可以了解李嘉诚非凡的智慧，也可以领悟不同时代不同人的成功之道。但许许多多成功人士的共同特点之一就是靠推销起家，靠推销技术这个无形资产白手起家。
怎样起步，是创业者最艰难的历程。如果你没有资金，没有背景，没有社会关系，除了理想简直一无所有，你就不得不在黑暗中到处摸索。这是最险恶的一道关，你必须倾尽全力越过。记住：如果没有有形资产，那就必须有许多的无形资产。推销技术便是这许许多多的无形资产中最容易找到，又最容易学习掌握，最容易让人起步并使人永葆青春的灿烂明珠。（三）推销与促销、推销与市场营销的关系1．推销与促销
所谓促销，是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。企业的促销组合主要有广告、人员推销、公共关系、销售促进、直效营销五种方式。推销属于促销组合中的一种手段。人员推销与其他四种促销手段有明显不同，区别在于推销人员不管在售前、售中还是售后，都必须与购买者交流，通过交流推销人员能够很快获得客户反馈，这是人员推销与其他沟通手段相比所具有的最大优势。正是由于这种手段所具有的这一独特的优点，使得这种最古老的销售方法在现代营销中仍然具有蓬勃的生命力，使其成为一种重要的促销方式。2．推销与市场营销
推销是市场营销活动的重要组成部分。按照美国市场营销协会定义委员会2004年对市场营销的定义，现代市场营销是一项组织职能，是一系列创造、交流和传递价值给客户并通过满足组织和其他利益相关者的利益来建立良好的客户关系的过程。人员推销同样涉及创造、传递及交付价值，现代推销更强调买卖双方之间的人员沟通，但它不等于市场营销。市场营销是一个系统的管理过程。一般的营销活动包括市场调研、选择目标市场、产品开发设计、产品定价、产品储存运输、销售渠道选择、产品促销、产品分销、产品销售和售后服务等。推销即人员推销，或者人员销售，仅仅是上述营销活动中促销手段的一种，是营销过程中的一个重要环节。推销和营销必须完整地结合起来，好的营销组合能极大推动推销人员业绩的提高。现代推销与传统推销已经有了本质的不同，现代推销关注的是对客户需求的分析，以及通过企业整体营销活动来为客户提供实惠，满足他们的需求。与营销组合的所有方面一样，人员推销并不是一个孤立的因素，而是一个必须放在整个营销战略中来考虑的因素。
随着买方市场、过剩经济和微利时代的到来，越来越多的企业家对“没有推销就没有企业”的观点予以认同。大多数公司都有一个有组织的销售队伍，在大多数商业活动中销售队伍在营销组合中占有重要地位，特别是在服务业，人员销售更是被广泛应用。二、推销的三要素
任何企业的商品推销活动都少不了推销人员、推销品和顾客，即推销主体、推销客体和推销对象构成了推销活动的三个基本要素，如图1-2所示。商品的推销过程，是推销人员运用各种推销技术，说服推销对象接受一定物品的过程。图1-2 推销活动的三个基本要素1．推销人员
推销人员是指主动向推销对象销售商品的推销主体，包括各类推销人员。在推销的三个基本要素中，推销人员是最关键的。在销售领域中，有一个最大的迷惑，那就是许多推销人员以为他们卖的是产品，其实不然，真正的推销不是推销产品，而是推销自己。推销成功与否，往往取决于你的服务精神和态度，因为你是世界上独一无二的，只有顾客喜欢你的为人、你的个性、你的风格，他才会购买你的产品。尽管说“每个人都是推销员”，但对职业化的推销人员来讲，推销具有更丰富的内涵。在观看美国职业男篮——NBA球赛时，我们能体会到“什么是真正的篮球运动”，为他们娴熟、超人的技巧赞叹。对于职业推销人员来讲也一样，只有以特有的技能赢得客户的信任与赞誉，才能展现其存在的社会价值。关于优秀推销人员应该具备什么样的知识、素质和能力我们将在本章后面继续讨论。2．推销品
推销品是指推销人员向推销对象推销的各种有形与无形商品的总称，包括商品、服务和观念。按照商品学和市场营销课程中商品整体概念的理解，一个商品一般包括以下四个方面。（1）商品的功能和效用。商品的功能和效用是指商品为满足消费者的一定需要所要提供的可靠的、必需的职能或效用，如电冰箱的功能和效用是冷藏食物。商品的功能和效用是商品概念的核心。在本质上讲，消费者购买的其实不是商品本身，而是购买它的功能和效用。（2）商品体。商品体是商品功能和效用的载体。它是人们利用原材料，通过有目的、有效的劳动投入而创造出来的具体劳动产物。不同的使用目的（或用途）要求商品有不同的功能和效用，而功能和效用又是商品体在不同使用条件下所表现出来的各种自然属性的综合。商品体能够具备哪些性能，能带来什么功效，是由商品体的成分组成（原材料或零部件的化学成分及含量）和形态结构（原料或零部件的组织结构、成品形态、规格、内部联结与配合、色彩装饰的组合及其他结构特征）所决定的。因此，商品体是由多种不同层次要素构成的有机整体，是商品使用价值形成的客观物质基础。所以，推销人员必须成为商品的专家，充分了解自己的商品体的特征与功能效用之间的关系，才可以有效说服潜在顾客。（3）有形附加物。商品的有形附加物包括商品名称、商标及其注册品牌、商品包装、专利标记、商品原产地标志或证明、质量及安全卫生标志、使用说明书等。它们主要是满足商品流通需要、消费需要以及安全和环境保护需要所不可缺少的。尽管这些附加物对顾客没有直接的使用价值，但推销人员在销售过程中可以通过这些附加物的说明达到顾客提高产品的感知价值。例如，讲品牌故事，让消费者通过品牌认知提高对产品的认可度；讲解商品上相关质量认证标志让消费者更相信推销品的可靠性。（4）无形附加物。商品的无形附加物是指人们购买商品时所获得的各种附加服务和附加利益。例如，提供信贷、送货上门与免费安装调试、售后培训、售后退换以及一定期限的保修、质量保证措施。善于开发和利用合法的商品无形附加物，不仅有利于充分满足消费者的综合需要，为他们提供更多的实际利益，而且有利于企业在激烈的竞争中突出自己商品的附加服务和利益优势，提高其市场竞争力。例如，美国著名谈判学家约翰·温克勒提出了具有普遍适用性的“价格—质量—服务—条件—价格”逻辑循环谈判法则。即如果对方在价格上要挟你，就和他谈质量；如果在质量上苛求你，就和他谈服务；如果在服务上挑剔你，就和他谈条件；如果在条件上逼迫你，就和他谈价格，如此循环，不能直接和轻易地在价格上作出让步。从中我们看到了无形服务的重要性。案例1-2吉林市某丝绸厂生产的丝绸服装不仅质量上乘，而且花色繁多、款式各异。虽然在电视、广播、报纸上做了大量广告，推销员也花费了很多时间进行推销，但是买者甚少，产品积压越来越严重，以致工厂处于瘫痪状态。危难之际，公关专家李新应聘上任，组建了公关部，并建起一支颇有水平的舞蹈队。队员们穿上本厂生产的丝质西服与丝质旗袍在公共场合进行演出。一时之间，奇迹发生。男士西服的笔挺气派、女士旗袍的风韵神采以及男女服装的相配相宜，为丝绸面料的独特之处和丝绸厂精良的制工做了精彩的说明。与此同时，丝绸厂的宣传车一边广播，一边免费赠送《新款式旗袍、西装裁剪法》和《不同肤色、不同形体选用面料的艺术》等材料。于是形成了一股购买风，市内及外地各服装厂、商场等纷纷来电或来人洽谈订货。许多长期合同被签订，厂内积压的各种丝绸面料很快被抢购一空。资料来源：李海琼．现代推销技术［M］．杭州：浙江大学出版社，2004．问题：结合商品的整体概念，谈谈是什么推动了丝绸面料畅销。【启示与思考】
从上面的例子中可以看出，舞蹈队救活吉林市一家丝绸厂绝非偶然，他们唤起了人们想象中、感觉中需要的东西，即一种美丽的形象，通过购买衣服来增加自己的魅力。当这种丝绸质地的服装穿在训练有素的舞蹈队员身上时，便使人们模模糊糊中想要的东西明确起来、清晰起来，从而激起人们的购买欲望，也直观感受到商品的功能和效用；所赠送的裁剪书和选择面料的书就属于有形附加物，但却有助于提高面料购买后真正功效的发挥，增加消费者心中对产品价值的渴望。3．推销对象
依据购买者所购推销品的性质及使用目的，可把推销对象分为个体购买者与组织购买者两个层次。个体购买者购买或接受某种推销品是为了个人或家庭成员消费使用；而组织购买者购买或接受某种推销品，是为了维持日常生产加工、转售或开展业务需要，通常有盈利或维持正常业务活动的动机。由于推销对象的特点不尽相同，因而采取的推销对策也有差异。根据消费者的性质差别，推销人员也分为三类：第一类称作B2B销售人员，即代表企业向对应企业客户推销，如机器设备、软件等产品的上门推销；第二类称作B2C销售人员，即代表企业向终端个体消费者进行推销，如保险推销、卖场推销；第三类称作渠道销售人员，即为企业开发管理经销商，建立销售渠道是主要任务。
现代商品的推销少不了推销人员（推销主体）、推销品（推销客体）及顾客（推销对象）三个基本要素，如何实现其协调，保证企业销售任务得以完成，顾客实际需求得以满足，是广大推销人员应该把握的问题。三、推销的特点
推销是一项专门的艺术，需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身，无论人员推销还是非人员推销，在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。
推销活动的主要特点如下。1．特定性
推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，必须先确定谁是需要特定产品的潜在顾客，然后再有针对性地向推销对象传递信息并进行说服。因此，推销总是有特定对象的。任何一位推销人员的任何一次推销活动，都具有这种特定性。他们不可能漫无边际或毫无目的地寻找顾客，也不可能随意地向毫不相干的人推销商品，否则，推销就成为毫无意义的活动。2．双向性
推销并非只是由推销人员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程。推销人员一方面向顾客提供有关产品、企业及售后服务等方面的信息，另一方面必须观察顾客的反应，调查了解顾客对企业产品的意见与要求，并及时反馈给企业，为企业领导作出正确的经营决策提供依据。因此，推销是一个信息双向沟通的过程。3．互利性
现代推销是一种互惠互利的双赢活动，必须同时满足推销主体与推销对象双方的不同要求。成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是“双赢”，不仅推销的一方卖出商品，实现盈利，而且推销对象也感到满足了需求，给自己带来了多方面的利益。这样，既达成了今天的交易，也为将来的交易奠定了基础。4．灵活性
虽然推销具有特定性，但影响市场环境和推销对象需求的不确定性因素有很多，环境与需求都是千变万化的。推销活动必须适应这种变化，灵活运用推销原理和技巧，恰当地调整推销策略和方法。可以说，灵活机动的战略战术，是推销活动的一个重要特征。5．说服性
推销的中心是人不是物，说服是推销的重要手段，也是推销的核心。为了争取顾客的信任，让顾客接受企业的产品，采取购买行动，推销人员必须将商品的特点和优点，耐心地向顾客宣传、介绍，促使顾客接受推销人员的观点、商品或劳务。四、推销的原则1．满足顾客需求原则
满足顾客需求原则是指一切推销策略的运用旨在满足顾客的需求和解决顾客的问题，以达到推销的目的。
顾客的需要和欲望是市场营销的出发点，也是推销的出发点。产品是满足人们需要的有形与无形的物质或服务的综合体。顾客之所以购买某种产品或服务，总是为了满足一定的需要。因此，推销人员必须认真了解顾客的需要，把产品作为满足顾客需要的方案向顾客推荐，让顾客明白它确实能满足其需要。顾客只有产生了需求才可能产生购买动机并导致购买行为。
满足需要，是顾客购买的基本动机。推销人员若不能真切地了解顾客的内在需要，在产品与顾客需要之间成功地架设起一座桥梁的话，推销是不可能成功的。因此，推销人员不仅要了解推销对象是否具有购买的需求，而且要了解推销对象的具体需求是什么。同时，推销人员还要熟悉自己的顾客，既了解他们的一般需要，又了解他们的特殊需要，把顾客的需要放在第一位，向其推销适当的产品或服务。2．互利互惠原则
互利互惠原则是指在推销过程中，推销人员要保证交易能为双方都带来较大的利益，并且能够为双方都减少损失。因为顾客之所以进行购买，就在于交易后得到的利益大于或等于他所付出的代价。因此，推销人员在推销活动中要设法满足自己和顾客双方所追逐的目标，实现“双赢”，这是顾客不断购买的基础和条件，也是取得顾客口碑的基础和条件。要成为受欢迎、被期待的推销人员，就必须设法为顾客提供利益和实惠，也就是设法使顾客从购买中得到其预期的好处。
正确利用互利互惠原则开展推销活动，必须在推销之前分析交易活动的结果能给顾客带来的利益。顾客追求的利益，既有物质的，也有精神的。不同的顾客对同一产品会产生不同标准的价值判断，需求强烈的产品，价值判断较高；反之则较低。产品不同带给顾客的利益就会有差异。不同的顾客对产品价值的评判也会有所不同，要在准确判断产品给顾客带来的利益的基础上找到双方利益的均衡点，开展“双赢”推销活动。
在进行利益判断时，一个优秀的推销人员，不仅要看到当前的推销利益，还要看到长远的推销利益；不仅要看到直接的推销利益，还要看到间接的推销利益。推销人员要多因素评价利益均衡点，不能以某一次交易的成功与否来判断推销的利益，要坚持用给顾客带来的利益引导顾客成交。充分展示产品或服务能给顾客带来的利益，是引导顾客购买的重要途径。这种展示越充分、越具体，顾客购买的可能性就越大。3．推销使用价值原则
使用价值是顾客对产品有用性的认识。推销使用价值的原则，就是在推销产品时，要利用或改变顾客原有的观念体系，设法使顾客形成对产品使用价值的正确认识，以达到说服和帮助顾客认识与购买产品的目的。推销人员要正确认识产品的使用价值，这是顾客决定购买的基本因素，也是顾客购后评价的标准。因此产品的使用价值需要推销。4．人际关系原则
人际关系原则是指推销人员在推销产品时，必须建立和谐的人际关系。买卖双方是一种经济利益的交换关系，是人际关系的一种。推销人员建立广泛而良好的人际关系可以为形成更多的买卖关系打下基础。案例1-3美国的埃尔默·莱特曼是20世纪60年代末世界著名的人寿保险专家，他说过这样的话：“我并不销售保险，我建立关系，然后人们就来购买人寿保险。”美国著名的推销员乔·吉拉德也说：“生意不是爱情，而是金钱，你不必指望所有的人都爱你，却可以让所有的人都喜欢你。”莱特曼所说的“建立关系”和吉拉德所说的“让所有的人都喜欢你”，就是指建立和谐的人际关系。他们取得了举世瞩目的推销成绩，与他们善于建立和谐的人际关系是分不开的。推销人员应致力于建立一种真诚的、长期的、富于人情味的人际关系，这种关系能使双方感到满意和愉快，而不使一方的利益受到损害。资料来源：http://search.10jqka.com.cn/yike/detail/auid/3db6381c0ebc5c4d问题：推销人员与潜在顾客建立良好的良好的人际关系为什么那么重要？【启示与思考】
作为一名推销人员，只有做到言而有信，言行一致，表里如一，在推销过程中不提供伪劣产品，不从事欺骗性活动，不传播虚假信息，才能建立起良好的人际关系。著名企业家包玉钢从小就受到“做人诚实可靠，做事规规矩矩”的训诫，并受益终生，成就辉煌业绩。他把讲信用看作企业的根本。他说，纸上的合同可以销毁，但签订在心上的合同是撕不毁的，与人之间的友谊应建立在互相信任之上。5．尊重顾客原则
尊重顾客原则是指推销人员在推销活动中要敬重顾客的人格，重视顾客的利益。社会发展到今天，人们基本生活需求的满足已不是一件困难的事，需求的层次在不断地提高。人们越来越重视自我价值的实现，希望自己能得到社会的承认和他人的尊重。即使在购买产品的交易中，他首先需要的也是交易对方的尊重。通俗地说，顾客会要求推销人员对自己的人格、身份、地位、能力、权力和成就，以及兴趣、爱好等方面给予尊重。如果你对一个顾客说“没见过你这种斤斤计较的人”或者“你还是买这件衣服吧，那件很贵，你买不起的”，那就大错特错了。所以，对推销人员来说，学会赞美，善于换位思考，从顾客的立场、角度出发来考虑问题，充分理解顾客、尊重顾客，是一件非常重要的事。案例1-4怀特是一家汽车公司的推销员，有一次他问一位顾客做什么工作时，这位顾客回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”“别开玩笑……那您每天都做些什么？”“造螺丝钉。”“真的吗？我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话我真想上你们厂看看，您欢迎吗？”怀特只想让顾客知道：他很重视顾客的工作，尊重顾客。因为在这之前，可能从未有人怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反，一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄地说：“你在造螺丝钉？你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱皱巴巴的脏衣服。”等到有一天怀特特意去工厂拜访这位顾客的时候，看得出他真的是喜出望外。他把怀特介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”怀特呢，则趁机送给每人一张名片。正是通过这种策略，怀特获得了更多的生意。资料来源：http://www.docin.com/p-561328067.html问题：这个故事给了你什么启示？【启示与思考】
从案例1-4中可以看出，推销人员应尊重每一位顾客，不管对方的身份、地位、职业如何。尊重顾客，会让顾客感到自信，心里舒服。只有心里舒服了，顾客才会购买东西。小知识
推销的新原则：
1．从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的……而不是你想推销的。
2．收集个人资料，并学习如何使用这些资讯情报。
3．建立情谊，大家都想向朋友购买，而不喜欢向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可，并愿意与你做朋友）。
4．建立竞争对手无法攻破的交情护盾，让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。
5．建立共同话题，如运动、孩子等。
6．取信于人，你最好是已经建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买。
7．寓乐趣于其中、做个风趣的人，这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖，是一种默许。
8．千万别被认为你在推销，如果说话口气十足像个推销的，那就说明你是一个最低级的推销人员。资料来源：推销圣经，http://www.zzchn.com/news/20070726/18580.shtml任务二 推销人员的职责与素质能力分析
任务引入
张伟了解了推销的含义后，又陷入了深深的思考：作为一名推销人员，如何能成为同行中的佼佼者？如何取得成功？一个优秀的推销人员应该具有哪些职业道德、心理特质、专业知识和沟通能力？
任务1：成功的推销人员具备哪些特有的素质，这些素质又是如何形成的？
任务2：成功的推销人员应掌握哪些推销知识和能力？怎样获取这些知识和能力？
任务分析
对于企业而言，优秀的推销人员是现代企业最宝贵的人才资源之一，培养和提高推销人员的素质，构建一支优秀而战无不胜的推销队伍，是许多企业扩大产品销路、开拓和占领市场的重要手段。许多企业对于具有较高综合素质的推销人员情有独钟。这不仅因为高素质的推销人员是企业产品新市场的开拓者，更因为他们是企业的形象代言人。同时，市场经济要求推销人员承担更多的职责，具有更优良的素质。如何使自己成为一名优秀的推销人员，以承受社会和企业的重托与厚望，是每一位推销人员或将要成为推销人员的人都应该认真思考的问题。
知识链接一、推销人员的职责
在日常营销活动中，推销人员可能因为推销对象和推销产品的不同，工作的具体内容会有较大区别，使得推销人员的具体工作职责存在一定的差异。例如，推销人员计划寻找新的顾客，可能要更多地进行市场调查，精心准备资料，熟悉和介绍产品，最终找到并说服潜在顾客购买产品。而面对老客户时，则主要收集客户的产品使用意见或建议，处理顾客的异议和特殊要求，搞好售后服务工作。如果是推销新产品，就要说明新产品的特点；推销老产品，则要指出老产品的优势等。无论推销人员的工作内容有哪些差异，一些带有共性的工作责任和工作义务是所有推销人员都必须完成的，这就是推销人员的一般工作职责。（一）推销人员的工作职责
推销人员的一般工作职责主要包括以下具体内容。1．进行市场调研
开展市场调查研究，是企业经营活动中的重要组成部分，也是企业生产经营决策重要信息的来源。在科技快速发展的市场经济时代，新技术、新材料、新工艺不断应用于物质产品的生产领域，现代市场供求关系究竟是供给创造需求还是需求创造供给，已经不是纯粹的经济理论问题，而是广大企业必须面对的实际问题。引起供求关系变化的影响因素非常复杂，企业要在这样复杂的市场上求得生存，就必然要持续地开展市场调查研究，尽快把握市场需求变化的各种信息，跟上并超前于市场变化的节奏，及时地进行新产品的研究和开发，适时提供新的产品和服务。只有这样，企业才能拥有竞争优势。
推销人员的工作性质决定了他们最贴近市场，熟悉市场上消费者的需求变化，最有条件进行市场调查研究。但这并不等于他们就一定能够或者可以进行市场调查研究，因为机会只青睐那些时刻准备着的人。如果企业的推销人员没有敏感的市场意识和强烈的敬业精神，缺乏良好的职业素质和敏锐的判断力，即使机会就在眼前，也会失之交臂。因此，优秀的企业推销人员要时刻保持强烈的市场意识，利用自己接近市场的有利条件，结合企业当前的资源状况和相关条件，有意识、有目的地开展市场调查研究，为企业的生产经营活动提供及时、可靠，甚至带有前瞻性的市场信息，让每一位推销人员都成为企业深入市场的触角，成为企业的信息员和调研员。2．收集信息资料
如果说市场调查研究是在宽泛的范围内进行，以便从纷繁的信息中寻找有利于企业经营决策的依据的话，那么，收集信息资料，就是在小范围内有目的地展开的，针对企业生产经营活动的实际需要以及与实际推销有关需要解决的问题。通常情况下，推销人员必须掌握与销售工作有关的信息资料，如企业当前的销售目标、经营方式、生产能力、研发周期、信贷条件、交货期限以及产品知识、产品优势或特点、维修保养知识等。同时，推销人员还要清楚地了解竞争对手的生产能力、产品特点、服务优势与市场战略。这是因为在推销过程中，面对顾客的疑虑和问题，推销人员要能够准确地说明购买和使用本企业的产品所能获得的利益、售后服务，包括优于对手产品和服务的实际利益。推销人员越是了解市场信息，了解自己和竞争对手，就越是能够掌握推销工作的主动权，推销工作也就做得越好，推销信心就越充足。3．制订销售计划
计划是针对工作中可预计的未来作出的合理安排。在实际推销过程中，推销人员与顾客面对面交流的时间很有限，如何在短暂的时间内有针对性地开展推销工作，就要求推销人员完成以上两种工作职责之后，认真设计推销前的具体准备工作，以便节约宝贵的时间，有效地拜访客户，迅速掌握销售工作的重点。因此，制订切实可行而有效的销售计划，是十分重要的。一般来说，销售计划包括以下内容。（1）预计潜在的市场。推销人员应根据本企业生产的产品特征、价格和所处的技术层次（即从技术上划分产品是处于高端还是低端）以及产品效用的满足范围和程度、顾客对现有产品的满意度等，结合经济环境、产业布局、民族习俗和消费习惯等分析，预计有开发潜力的市场，并估计可能的购买量，以便今后的推销工作有的放矢，迅速开展有效的推销工作。（2）确定重点发展区域。通过市场分析预测后，就可以大致确定产品推销的重点发展区域，并大致确定可重点发展的客户，以保证推销工作的方向明确，安排合理的营销路线，节约宝贵的推销时间，提高推销的效率。（3）拟订详细的推销计划。推销工作实际上是一项说服人的工作，或者说是让客户信任自己并被自己感动的工作。但这种说服工作并非无的放矢、口若悬河式的夸夸其谈，而是要认真做好向客户充分介绍产品或服务特征的准备，站在客户的角度思考问题。事前应思考客户对本企业的产品或服务可能关心并提出的各种问题一般有哪些。必要时，可与同事一起就相关问题展开讨论，遴选合适的答案；应精心准备好谈话的内容、顺序、步骤和提问的提纲，进行适当的演练，做好充分的方案准备。（4）预测可能遇到的问题，设计针对性的答疑技巧。推销工作每天要接触不同的人，面对不同的环境和问题，推销人员对此应有足够的思想准备。一般问题不外乎产品质量、特点、价格、供货期限、运输方式、信贷条件、结算方式、折扣优惠等，这些问题通常是根据企业的资源条件和产品的实际属性来回答，不能有虚假成份。要注意，有时难免遇到一些知识丰富、经验多甚至有意刁难的客户，这就要求推销人员有广博的知识、良好的修养、温和的性格、敏锐的判断力、清晰的逻辑思维能力、准确的表达能力和随机应变能力，学会倾听，善问巧答，绝对不与客户争论。平时在企业内部注意与同事之间多沟通，多交流经验，向有经验的资深推销人员学习一些答疑技巧，使自己回答问题和对问题的反应能力不断提高。（5）找准产品推销的切入点。产品能否顺利推销出去，最重要的是对产品的各种特点要了如指掌。一般而言，企业设计产品时都会赋予产品某些特性或功能，推销人员要善于从各个角度，如从生产工艺上、材料性能上、款式设计上、能耗环保上等，发现产品的特点或优点，并将产品的特点转换成客户的利益。从理论上讲，一个产品的特点就是它的比较优点，往往是根据一定时期的技术发展状况、客户要求和时尚特点进行设计的，能够满足目标市场客户群的喜好和一些顾客的某些特殊需要，这就是产品带给客户的特殊利益。推销人员就是要掌握将产品特性转换成特殊利益的技巧，设身处地地站在顾客的立场上发现客户的特殊需求，将产品的特点巧妙地传递给顾客，迅速地激起顾客的购买欲望，抓住顾客的购买兴趣。4．进行实际推销
推销人员开展推销工作，首先要推销的就是推销人员的自信，包括对企业和产品的自信。推销是给客户带来实际利益和价值的工作，但要把产品和服务推销出去，推销人员自己要从内心深处热爱、接受、信任自己的产品和服务。所谓“己所不欲，勿施于人”。如果自己对企业和产品失去信心，甚至不喜欢自己的产品，那么要将其推销出去是困难的。因此，在实际推销工作过程中，推销人员要设法引起顾客对所要推销的产品和服务的注意和兴趣，让顾客清楚地知道产品或服务能够给他们带来的实际利益，通过产品的现场展示、演示和介绍，激发顾客的购买兴趣和欲望。5．妥善安排售后服务
售后服务是所有客户都十分关心的问题，因此在产品或服务售出之后，推销人员应现场建立客户档案，留下客户的具体联系方式，便于与顾客保持经常性的联络并为之服务；记录顾客的要求和建议，及时反馈给企业有关部门，采取改进措施，调整服务方式，使顾客从所购买的产品和服务中得到需求的满足。客户对企业的产品和服务能否保持一定的忠诚度，除了取决于产品与服务质量本身外，还取决于售后服务质量的优劣，推销人员应当记住这一点。
有人说过这样的话，良好的推销工作源于90%的态度和10%的知识，即知识＋演练＋回馈＝成功，而成功的秘诀在于先替对方着想。因此，推销人员要把替顾客着想放在推销工作的首位，习惯于站在顾客的角度来思考问题，将顾客至上的观念根植于自己的脑海中，不断学习有关产品保养、使用、维修等知识以及消费者心理知识。明白顾客所需要的，就是我们所要做的。小知识
参照美国推销心理学者罗伯特·P.德格鲁特的观点，推销人员可分为以下四个由低到高的层次。（1）销售办事员。这类人员是订单接受者。他仅具备基本的商贸知识和对公司产品、价格、服务等方面的了解，在顾客要了解情况或要求订货时，则予以介绍或办理手续。在推销工作中，销售办事员几乎是一个全面被动的工作人员。（2）销售助理。这类人员具备推销工作中所需的一方面或几方面的知识和技能，但尚不全面。他能协助或代替其他人员进行推销中的某一阶段的工作，但还不能完全独立工作，往往缺乏与顾客进行商谈并促进其成交的技巧，在推销工作中常常处于被动地位。（3）推销工程师。这类推销人员在接到公司推销产品的任务后，能够对推销工作进行全面的分析和规划，并能加以实施。具备独立进行推销所需的全部技能，尤其是促使顾客成交的技能。在推销工作中基本处于主动者地位，但还往往受到产品和公司规章的局限。（4）推销大师。推销大师具有娴熟的推销技能，并能创造性地进行工作。能够针对不同的产品、顾客，得心应手地进行推销工作。在产品和公司规章与顾客要求的矛盾之间，创造性地解决问题。他还能指导他人和利用他人来完成推销工作，在工作中全面主动。资料来源：李世宗．现代推销技术［M］．北京：北京师范大学出版社，2007．（二）履行推销人员职责的基本要求
推销工作具有创造性和开拓性，要求推销人员对自己所从事的工作充满激情。从事过推销工作的人都知道，在推销实践中要完成推销任务，推销人员必须具备侦察员的眼睛、哲学家的头脑、演说家的口才、数学家的缜密、外交家的风度、宗教家的执着和军事家的果断。因为推销人员每天要面对不同的人和事，工作具有高度的灵活性和随机性，必须调动全身心的每一根神经，综合所有的知识储备，创造性地开展推销工作。这些能力和要求是非常具体的，绝不是一般人所说的有了吃苦精神和良好的口才就可以胜任推销工作的。推销工作之所以对年轻人充满诱惑，就是因为推销职业能够锻炼人的能力，让人获得全面发展。这里我们介绍一下履行推销人员职责的基本要求。1．职业道德要求
履行推销人员的职责，首先需要推销人员具有良好的职业道德。推销人员代表企业在市场上“攻城略地”，实际上是企业文化的传播者，也是企业形象的代言人。更重要的是，推销人员是生产经营与市场需求信息交换的直接桥梁，承担着传递企业生产和市场需求信息的重任。如果推销人员没有良好的职业道德，不能正确理解和执行企业文化的核心内容，不负责任地扭曲产品信息，恶意损害企业形象，故意夸大或缩小市场需求的变化，就很可能会给企业带来极为严重的损失。一般情况下，多数企业的推销人员都是单独外出开展工作的，从产品的售出到货款回笼，也基本上由推销人员负责。一旦推销人员出现职业道德上的偏差，其影响是不言而喻的。2．身体素质要求
推销工作是创造性和开拓性的，需要推销人员身体力行去实现，它不是坐在办公室里拍脑袋就可以解决的。因此，推销人员必须亲临市场，在日常推销工作中要想尽各种办法，历经千辛万苦，说尽千言万语，访问千家万户，才有可能寻找到理想的客户和市场。毫无疑问，推销工作是兼具体力和脑力劳动的高强度工作，没有良好的身体素质是难以胜任推销工作的。许多企业在招聘业务代表（推销人员）时都有年龄、身体素质的具体要求，如能长期出差、能吃苦等。企业的产品推销需要推销人员长途跋涉、舟车劳顿、日夜兼程，有时还要携带样品，为客户进行安装服务和维修服务，劳动强度非常大，非常辛苦。没有良好的身体条件和充沛的精力，推销工作是难以做好的。3．心理素质要求
在所有与人打交道的工作中，推销工作是最容易遭到顾客拒绝的，也是最难以在短期内取得良好成绩的工作。有许多推销人员刚加入到推销行列时充满热情，但经历几次拒绝后就丧失了信心。在他们看来，推销工作无异于乞讨谋生，这是极其错误的想法。实际上，推销是为顾客带来利益、向顾客提供价值的工作。推销人员一定要坚信自己工作的价值，相信自己推销的产品完全满足顾客的特定需求，我们的责任就是向顾客传递未知的利益。许多营销专家告诫我们，推销人员一定要培养自己的第二天性，那就是自信。自信是推销成功的第一秘诀。这种自信取决于推销人员良好的心理状态。当你始终相信自己一定能成功时，你就一定能够成功。因为积极的心理暗示会成为我们每天工作的强大动力，鼓舞自己通过各种努力来战胜推销工作中的一切困难。因此，推销人员只有具备良好的心理承受能力，才能胜任推销工作，才能在推销工作中取得骄人的业绩。4．外貌要求
推销人员在一定程度上是企业的形象代表，顾客多是通过与推销人员的接触来了解企业和产品的。如果推销人员的形象不佳，就有可能影响产品的销售，甚至影响企业形象。需要说明的是，推销人员的外貌要求并不单纯是指长相，而是包含一个人的衣着、气质、言谈举止、精神面貌、文化修养等多方面的内容。许多企业招聘推销人员时一般都要求推销人员必须有一定的身高和一定的学历，要求五官端正、形象气质佳，不能口吃，身体不能畸形等。可以设想，一个形象猥琐、贼眉鼠眼、长相怪异、穿着邋遢、不修边幅的推销人员站在我们面前，即使他推销的产品或服务是自己急需的，恐怕也是难以接受的。当然，最重要的还是一个优秀的推销人员应具备良好的内在素质。被誉为日本“推销之神”的原一平，身高不足1.5米，长相也非常普通，却照样成就了推销神话，就是因为他具有良好的内在职业修养和敬业精神。小知识
在营销行业中，什么样的素质能使优秀的推销员脱颖而出？什么样的素质能使干练的推销员不同于那些平庸之辈？
为此，盖洛普管理咨询公司对近50万名推销员进行了调查。研究表明，优秀的推销员有四方面的主要素质：内在动力、干练的作风、推销能力以及与客户建立良好业务关系的能力。1．内在动力“不同的人有不同的动力——自尊心、幸福、金钱，你什么都可以列举，”一位专家说，“但是所有优秀的推销员都有一个共同点：有成为杰出之士的无尽动力。”这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却不是能教会的。动力的源泉各不相同——有的受金钱驱使，有的渴望得到承认，有的喜欢广泛的交际。盖洛普研究揭示了四种性别类型（竞争型、成就型、自我实现型和关系型），这四种人都是优秀的推销员，但有各自不同的源泉。竞争型的人不仅想要成功，而且渴望战胜对手（其他公司和其他推销员）的满足感。他们能站出来对一个同行说：“你是本年度最佳推销员，我不是对你不恭，但我会与你一争高低的。”成就型、追求自我实现的推销员就是为了想体验一下获胜的荣耀。他们不论竞争如何，就想把自己的目标定得比自己能做到的要高。他们一般能成为最好的营销经理，因为他们只要能使自己的机构完成任务，对他人的成败与否看得不重。最后一种是善于交际型的推销员，他们的长处在于他们能否与客户建立和发展好业务关系。他们为人慷慨、周到、做事尽力。“这样的推销员是非常难得的，”美能达公司商务部国内培训经理说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的推销员，那种愿意和客户在一起的推销员。”
没有谁是单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型推销员。多数优秀的推销员或多或少属于其中的某一种类型。“竞争型的推销员如果有一些关系意识，他可能除在照顾客户方面干得很好外，还能得到大笔业务。”盖洛普管理咨询公司主任认为：“对这样的人谁还能苛求更多呢？”2．严谨的工作作风
不管他们的动机如何，如果销售人员组织不好，凝聚力不强，工作不尽力，他们就不能满足现在的客户越来越多的要求。优秀的推销员能坚持制订详细周密的计划，然后坚决执行。在推销工作中没有什么神奇的方法，有的只有严密的组织和勤奋的工作。“我们最棒的推销员从不稀稀拉拉，”一家小型物资贸易公司的总裁说，“如果他们说他们将在六个月后会面，那么你可以相信六个月之后他们肯定会到客户门前的。”优秀的推销员依靠的是勤奋的工作，而不是运气或是雕虫小技。“有人说他们能碰到好运气，但那是因为他们早出晚归，有时为一项计划要工作到凌晨两点，或是在一天的工作快结束、人们都要离开办公室时还要与人商谈。”3．推销的能力
如何才能成为一名优秀的推销员呢？经理们和推销事务顾问们认为有一点很重要，即一种百折不挠、坚持到底的精神。他们其中有一位认为：“优秀的推销员和优秀的运动员一样。他们不畏惧失败，直到最后一刻也不会放弃努力。”优秀的推销员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的产品深信不疑。优秀的推销员非常自信，认为他们的决策是正确的。他们十分渴望做成交易——在法律和道德允许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。4．建立关系的能力
在当今的关系营销环境中，优秀的推销员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。他们能本能地理解到客户的需求。如果你和营销主管谈谈，他们会给你这样描述优秀的推销员：全神贯注、有耐心、够周到、反应迅速、能听进话、十分真诚。优秀的推销员能够站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题。当今的客户寻求的是业务伙伴，而不是打高尔夫的伙伴。“问题的根本在于，”达拉斯的一位推销顾问说，“要目的明确。优秀的推销员不是讨别人的喜欢，他们要的就是盈利。”他还补充道：“优秀的推销员总是想到大事情，客户的业务将向何处发展，他们怎样才能帮上客户的忙。”资料来源：http://www.docin.com/p-330138675.html，20165．学历要求
随着科学技术的不断发展，现代企业所生产的产品科技含量越来越高，一些新材料、新工艺不断应用于产品之中，专业术语或者产品与服务的概念越来越新颖，推销人员如果没有一定的教育背景和足够的知识储备，不能理解并通俗地将相关技术概念解释给顾客，不能解答顾客关心和提出的各种问题，产品或服务的推销将是极其困难的。可以肯定，随着创新经济时代的到来，科学技术转化为生产力的速度将不断加快，未来市场上高科技产品会层出不穷，新概念的服务和需求也将不断出现。与此相对应的是，企业对推销人员的学历特别是知识要求也必然越来越高，推销人员将面临着终生学习的挑战，否则将难以适应科技不断发展的要求。6．其他要求
国外曾经有就一个人成功的因素进行的研究，发现家庭背景和智商的影响远不如人们想象的那样大。相反，许多成功者并没有良好的家庭背景或者多高的智商，一样也取得了成功。我们前面提到的原一平，就是既没有优越的家庭背景，又不具备良好的个人条件，更没有超人的智商，但他拥有坚韧不拔的毅力，吃苦耐劳的精神，豁达开朗的性格，乐意与一切人交朋友、与人为善的心理，永不言败的意志，掌控自己命运的信念，不投机取巧的踏实作风和充满自信的心态，这些成就了他辉煌的推销人生。此外，推销人员还必须始终保持强烈的好奇心，这是其不断获取知识的动力。因为好奇心会让推销人员关注任何问题的细节，发现别人不能发现的问题，使自己成为某一领域的专家；好奇心还是推销人员时刻关注推销领域是否出现了新的解决方案、新的营销创意或者新的相关信息的动力，也是推销人员自己开发解决营销难题方案的源泉。
推销人员履行工作职责的基本要求也在不断地与时俱进。不同时期的经济发展催生出不同的时尚习俗，需要理论工作者不断关注时代变化，及时进行理论研究，更需要推销人员注意结合推销实际调整自己。俗话说，留心处处皆学问。推销人员要注意在工作中学习，关注市场的变化和要求，观摩优秀推销人员的工作经验和方法，不断将自己塑造成为优秀的营销大师。二、推销人员的职业素质与能力
推销工作的特殊性，对推销工作的从业人员提出了特殊的职业素质要求。与其说推销是实务的，不如说推销是艺术的。这种艺术性表现在推销人员不仅要推销产品，还要向顾客推销推销人员本人，并与顾客保持信任、友好的联系；不仅要让顾客喜欢所推销的产品，还要让顾客喜欢推销人员。推销工作的特殊性还对推销人员的职业能力提出了特殊要求。下面就这些具体的内容进行介绍。
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