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发布时间:2021-01-28 22:38:13

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作者:姜文虎,于树胜

出版社:河北人民出版社

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农村企业致富经

农村企业致富经试读:

前言

20世纪80年代中期以后,中国乡镇企业以惊人的速度发展壮大。乡镇企业植根于农村,服务于农民,是农村经济的重要组成部分,是农民增收和就业的主渠道,是实现“三农”问题合理解决的有效途径,在推进农业产业化、工业化、现代化和建设社会主义新农村等方面都发挥着积极的作用。因此,关注乡镇企业的持续发展问题就显得极为重要。

目前,尽管乡镇企业的发展速度和经济效益相比以前都有所降低,但其在农村经济社会发展中的地位是无法取代的。乡镇企业通过“二次创业”,建立起现代企业产权制度、经营制度及管理制度,为乡镇企业的持续发展注入了新的活力。企业创新是一个在实践中不断探索的过程,只有不断加大创新的深度和创新广度,才能把乡镇企业建设成为现代化管理的新型企业。但是,由于我国市场经济还没有完全建立,乡镇企业经济发展可供借鉴的经验较少。《新农村致富故事丛书》中的《农村企业致富经》分册,精选了部分典型故事,重点介绍了企业在创业、发展过程中的人才与技术、品牌与企业文化建设、集约化与规模化、企业经营管理制度和融资等方面的经验,以期为广大读者提供一些有益的启迪和借鉴。编者2008年4月

“谭木匠”成功有多少秘密?

18岁时,谭传华下河捞鱼被雷管炸掉右手,几年后当过民办教师。之后,他卖过魔芋,卖过红橘,卖过塑料花,开过预制板厂,最后终于选择了父亲的老本行——当木匠,在自家废弃的猪圈里开起了木梳厂。

1993年9月14日,谭传华到三峡商城推销木梳,几位服务员对他们的木梳爱不释手,随即掏钱买了8把。看来梳子有市场、有销路!

1995年,谭传华正式注册“谭木匠”梳子商标。经历过艰难的推销之旅,烧过价值30万元的不合格产品,搞过无数次技术改革,创办过《快乐的谭木匠》宣传漫画报。1997年,谭传华的小木梳终于获得了较好的市场知名度。就在他磨刀霍霍准备大干一场的时候,一个意外的难关挡在了面前:由于没有固定资产作抵押,银行不愿意贷款给这个靠生产小梳子为生的小企业,谭传华后继乏力。

1997年8月19日,对银行苦苦哀求没有结果的谭传华愤怒了,在重庆一家报纸上打出整版广告:谭木匠工艺品有限公司招聘银行。在当时的中国,民营企业招聘银行是一件国内外轰动的稀奇事,全国乃至全球1000多家媒体蜂拥而至,争相报道“谭木匠招聘银行现象”,并随后在金融界、企业界引发了一系列关于“银、企关系”的大讨论。

谭传华终于获得了银行的支持,“谭木匠”的知名度也空前高涨。1998年春节,拿到贷款的他在中央电视台打出了自己的第一个产品广告,这也是整个木梳行业的第一个广告。第一个孩子再矮小也是排行老大,冥冥中他获得了第一个抢先出头的机会——“谭木匠”毫无争议地成了中国梳子第一品牌。

但市场似乎并不给这个“第一品牌”面子。此刻“谭木匠”的销售模式主要依靠商场铺点。然而,“谭木匠”出名之后,其他木梳企业也开始苏醒,商场终端竞争激烈起来。

就在谭传华发现商场这条路不仅走得慢,而且有日益走下坡路趋势的时候,他无意中尝试建起来的几个专卖店,营业额却节节飙升。与其深陷于商场肉搏,不如另辟一条蹊径,在专卖店上做文章。谭传华立即请来当时大名鼎鼎的“余明阳专家团”,为公司导入CIS。这一导入,谭传华“斗胆”花去了当年三分之一的利润。同时他重新规划企业战略,撤出各地商场柜台,将商业模式转向专卖店连锁加盟的方向。

1998年3月7日,“谭木匠”与第一家加盟连锁店签约,从此开始了特许经营的发展之路。到2000年初,“谭木匠”专卖店已星罗棋布地开了接近100家。然而就在这年春天,专卖店加盟速度骤降,各地加盟商开始有了抱怨。抱怨的核心是效益:其一,由于产品单一,风格单一,顾客来到店里的选择并不多;其二,谭木匠梳子价格很高,但针对高品位高消费群体的品牌附加值并没有做足;其三,梳子虽好,店堂装修却很一般,常常埋没于商街而吸引不了眼球。其结果是各地加盟店生意平平淡淡,利润勉勉强强,投资回报率不高,有的甚至亏损倒闭。

这其实是中国所有连锁加盟企业都必须遭遇的一道坎,能否迈过这道坎,既要看企业家的能力,也要看企业家的态度。谭传华能力出众而且态度坚决,他说,谭木匠公司有钱了,我们坚决不买高档办公楼,坚决不买豪华别墅小轿车,要把有限的资金花在“一硬一软”之上:硬是好的设备,软是能干的人;硬是产品的质量,软是产品的文化含量。

花了一大笔钱,在绝对一流的“能干人”帮助下,谭木匠既传统又现代,以中国传统文化为基调的新店面设计方案很快拿了出来。自己试装了一个店,大获成功,销售额比老店竟多了一倍有余。

新的店面设计古朴、典雅,充满个性和传统文化气息,充分展示了“谭木匠,手工造”的悠久韵味,大大提升了谭木匠梳子的品牌文化含量。推出之后,立即在行业内外引起了轰动,高价位的木梳因文化含量的烘托,也似乎让消费者觉得物有所值了。口口相传之下,2000年底,要求加入“谭木匠”特许经营网络的人数是1999年的几倍之多。在新店面的形象暗示下,一些消费者和加盟商对品牌的误解令谭木匠人哈哈大笑,他们说:你们谭木匠是百年以上的老字号吧?

一位朋友喝醉之后点评谭传华:“你身上最可贵的有两点:一是能听反对意见;二是不忘记学习。”谭传华清楚自己文化程度不高,所以他拼命学习,像海绵一样吸干所有国内外企业的先进思想。他不仅读众多的书,还自创了一门“聊天学习法”,不断找人聊天,不仅有博士教授,有文人墨客,也有普通的员工,他总能从不同的人身上得到不同的启发。

学习则得智慧,智慧令人清醒。以产品开发为例,“谭木匠”围绕“亲情、友情、爱情、风土人情”的主题,年年滚动推出数百种新款式,如今已有2480个梳子品种,享有12种技术专利,以品种繁多、各店之间不同质的优势吸引顾客,也令所有的竞争对手望尘莫及。其实最开始,谭传华的梳子只有10来种,在听取各方意见,不断思考定位后,他很快成立了专门的研发部门,投入大量的资金,想了无数种办法引进高级设计人才,大搞研究开发。他甚至不惜重金邀请国外的设计师来设计“战略新品种”。

事实证明,由于产品的快速更新,不仅能不断地吸引新老顾客,也能有效扩大加盟商范围。“谭木匠”一家专卖店最多能陈列300多个产品品种,以前某一区域范围内只能开一家店,如今由于品种丰富,许多地方多开一两家店,生意照样红火。

一把梳子被挖掘出两千多个形象和内涵,在一个人们永远需求的领域、在自己牢固控制的专卖店里畅销着,扩张着。谭木匠这个小产品领域的“隐形冠军”,由此脱离了中国大多数“隐形冠军”受制于人,暴起暴落的厄运,不能说不是一个奇迹。然而奇迹的背后,支撑研发成果落地为实实在在产品的,则是不断的设备更新。2001年,“谭木匠”全套设备更新。短短4年后,他又淘汰旧生产线,更换新设备。谭传华总爱笑称自己是个土包子,卖的是最老土的木梳子。然而,他“土里土气”的背后,隐藏的却正是当今民营企业急需的现代化眼光、国际化视野,以及永不止歇的创新精神。

在很多城市,很多走在路上的人们可能至今都不明白,谭木匠,这个看起来冷冷清清的小店,却为什么会活得舒舒服服。原来开专卖店之初,谭木匠公司就严格定下规矩:产品一律卖价多少标价多少,不降价不打折。顾客来了,选好梳子付钱就走,不必讨价还价争执半天,所以店里始终“冷冷清清”。这条规矩一直沿用下来,成为谭传华“诚实立企”的标杆。

诚实首先是一种公司行为。比如对于产品质量,因为“谭木匠”梳子是纯天然的,所以容易因为使用不当而发生损坏,于是谭传华干脆将产品弱点直接印在了产品包装上,以昭示顾客,“买者慎买用者慎用”。

一直以来,他把总部和加盟商之间的利润空间都控制得很好,但他认为这并不就足够了。在“谭木匠”,所有的加盟商都是公司员工,统一叫“店长”。一年之内,凡是店长觉得不好卖的货都可以原价退货。“实事求是公平合理地处理总部和加盟商之间的关系,这也是一种企业的诚实。”谭传华认为。同时企业对店长好,店长就对员工好,员工就对顾客好,顾客就对企业好……这意味着,诚实的行为在商业领域,是有着极其长远的商业回报的。“诚实是一个人的美德,她像水一样没有颜色,没有棱角,没有味道,但是谁也离不开她……你们以行动来阐释了这个道理,以你们一生最大的一件事来证明了你们的人生观念——诚实。为此我代表所有的谭木匠人为你们深深祝福……谭传华。”2003年11月28日,“谭木匠”196店员工杨玲在自己的婚礼上,收到了老总亲笔写来的一封贺信。8个月前,这位员工因误把店里收到的假钞补给了一个司机而懊悔不已,她想方设法辗转找到他,用真钞将假钞换了回来。不久他们成了朋友,进而相爱步入了婚礼的殿堂。

在“谭木匠”,像这样因为诚实而获得好的回报的故事很多很多,这也是谭木匠人感到最为骄傲的地方。而这种骄傲构成了一个企业的文化凝聚力,演绎了一个小小的“企业乌托邦”。这个企业因此成为中国商业生态里一个生机勃勃的健康细胞,它让人踏实,让人信服;它凝聚人气。它和企业的创业经历、品牌形象、商业模式、产品创新力一道,构成了人们对它的尊重和社会对它的接纳。(选自《大众致富指南》2007年第3期)

点评:谭木匠工艺品有限公司从一家小型企业发展成为全国知名品牌,完善的品牌经营功不可没。良好的品牌经营对于中小企业成功向大企业发展是十分有效且必要的,小企业应将品牌的内部管理与外部传播结合起来,执行内外结合的整体品牌营销传播,从消费者出发,运用多种途径进行有力的传播。

农家女的创富奇迹

生意从三车白菜开始

王丹玲从小就喜欢读《农民文摘》之类的刊物,她曾多次劝父亲改种经济作物,倔强的父亲却说:“民以食为天,不种粮食,吃啥?”这次,在王丹玲的苦劝下,父亲终于同意将大部分土地改种大白菜。在父亲心中,女儿在上海生活了一年多,见过大世面,她的选择或许是有道理的。

到了大白菜上市的旺季,王丹玲和父亲雇了三辆货车,满载着全部希望,一路颠簸到了南京的白云亭蔬菜批发市场。一下车,王丹玲傻了,批发市场的门前,到处都是满载着大白菜的卡车。白菜太多了,卖不出去,没有销路,小商贩趁火打劫压价格,只出几分钱一斤,还只愿要菜心子。王丹玲愁了:今年寒流来得频繁,要是天气突然变冷,三车大白菜就会全被冻坏。

回到小旅馆,王丹玲一边偷偷地抹眼泪,一边打开收音机听天气预报。第二天,却见王丹玲的车旁围了一群人,车上挂着一块白底红漆的大牌子:“爱心大白菜,免费赠送”。王丹玲的大白菜只赠送给普通市民,每人限领三棵,主要是防止小商贩哄抢。三车白菜免费送是个猛料,很快引起了媒体的关注,爱心大白菜一下子牵动了石城老百姓的心。

随着媒体的关注,领大白菜的人越来越多。但是很少有人不付钱白拿走的,来领白菜的都是些爱吃白菜又心肠热的人,三车大白菜在短短的三天里全部销售一空。

千里迢迢卖白菜,本是一个赔本的生意,经王丹玲这么一折腾,还就赚了。三车白菜卖了整整一万元,这一万元使王丹玲备受启发,也成了她生意的开始。一次演讲融资百万

卖完大白菜,王丹玲留在了南京,她想在南京寻找商机,做点小生意。但究竟做什么生意,她心里也没底儿。每天吃完早饭,她就在南京的大街小巷转悠,寻找创业的路子。

一天,王丹玲路过板仓街的时候,见路两旁一家挨着一家的汽车装潢店,顾客盈门,街上车流滚滚,公务车、出租车、私家车这么每天在大街上跑来跑去,灰头土脸的。它们也总该要经常美美容,洗洗脸吧。汽车要美容要“洗脸”,王丹玲脑际突然闪过一个词“亮脸”。“好,就干汽车亮脸这一行。”王丹玲不禁握紧了自己的拳头。

创业需要资金,可是庞大的资金源泉在哪儿呢?没有资金是最大的烦恼,但王丹玲不怕,她说:“有着肥美的田地,却没有多余的麦子做种子,怎么办?借呗,总不能让这么好的田地荒着吧。”

几天后,南京几家有影响力的平面媒体上出现了一则显眼的小广告:免费讲座,给想投资的人一条金点子,演讲主题《商业奇谋:千万富翁从天而降》。

由于贫穷,王丹玲对经济有着特殊的敏感,她一直在自学经济学方面的课程,读了许多财富方面的书籍。她的知识积累这次派上了用场。在暂时租借的一家学校的礼堂演讲那天,前来听讲的人爆满整个礼堂。王丹玲激动异常,她讲得声情并茂,台下不时爆发热烈的掌声。

演讲结束后,王丹玲向所有听讲者发了自己的名片,希望能够寻找到合作者。第二天,就有几位有投资意向的人给她打来电话,约她详谈。几经筛选,王丹玲最终选择了一位在市场上倒卖鸡蛋的暴发户。

几个月后,王丹玲有着自己独特创意的“亮脸”公司营业了。妙计擦鞋收拢巨额投资“亮脸”公司开业后蒸蒸日上,王丹玲自是喜上眉梢,“倒蛋大王”更是心花怒放。但是,时隔不久,王丹玲就觉得市场需要如此巨大,而自己的“道场”又实在太小了。她敏锐地意识到必须乘大好时机,扩大规模,走规模经营的道路。

王丹玲把自己的想法告诉“倒蛋大王”,“倒蛋大王”却颇感为难,因为他又玩股票又炒房子,摊子铺得太大,实在无力再出资,他让王丹玲再等等,等手上资金充裕了再作打算,不急在一时。

王丹玲说:“等面包被别人拿光了,你就只能捡一些面包屑吃了。做生意有时候也必须与时间赛跑,与时间赛跑就是与财富赛跑,谁跑得快,谁掘得的金子就越多。”

就在王丹玲一筹莫展的时候,韩国一家公司的中国市场部经理杨经理来南京考察市场,王丹玲闻风而动,决定前往游说。

在杨经理下榻处,王丹玲侃侃而谈。杨经理虽听得目瞪口呆,但仍不为所动。这是一位久经沙场的老生意人,面对这样的老手,王丹玲有些心灰意冷。临走的时候,王丹玲执意要为杨经理擦一次皮鞋,杨经理惊呆了,这位风雅善辩并且事业有成的女老板怎么会肯弯腰给别人擦鞋呢?

王丹玲见杨经理不解,笑着说:“我在皮鞋厂打过工,跟一位老师傅学了一手擦鞋的手艺。我招进来的每一位员工,我都会为他们擦一次鞋。”

杨经理笑了笑:“你这是忆苦思甜呢,还是笼络人心呢?”

王丹玲爽朗地回答:“两者都有。”杨经理还是不解:“可我不是你们公司的员工。”

王丹玲说:“对待合作伙伴和可以成为合作伙伴的朋友,我都会为他擦一次鞋,只一次。生意归生意,朋友归朋友,要想真正在一起合伙捡金子,首先要成为真诚的朋友。为朋友擦一次鞋,就算是一片诚意和见面礼了,没什么丢颜面的。”

其实,王丹玲当时也只是死马当做活马医,一时突发奇想,想出擦鞋这一令她自己也有些哭笑不得的一招。没想到这次临场发挥,拉近了她与杨经理的距离。

半个月以后,杨经理陪同公司总部的老总登门“拜访”,王丹玲喜出望外,向这位老总捧出了自己的计划书。在计划书上,王丹玲分析了以南京为中心所辐射的都市圈内,苏、锡、常及杭州等城市的市场容量,提出了迅速占领市场,攻城略地的策略。

这位老总是带着赏识和满意离开的,当然,王丹玲因为上次的临场发挥,表演了一出擦鞋“闹剧”,这次也只得将计就计给这位大老总擦了鞋。

时隔不久,杨经理带来好消息,韩国总部认为王丹玲是一位有能力有潜力并且值得信赖的合作伙伴,决定投资1500万元。现在,王丹玲的亮脸公司正在呈遍地开花之势奋力发展。昔日的农家女早已脱胎换骨,成了远近闻名的“金凤凰”。(选自《大众致富指南》2007年第3期)

点评:资金是企业发展的重要保证。王丹玲创造性地用一次演讲融资百万,她临场发挥妙计擦鞋收拢外商巨额投资,用自己的智慧和诚意为企业带来了壮大发展的机会。

好强的农民儿

1964年,梁辉光出生在乐清市一个普通小镇——芙蓉镇。梁辉光从小就体味够了生活的艰辛,心里深深埋下一个走出这片穷乡僻壤的美丽愿望。

1982年一个雷电交加的夜晚,梁辉光毅然决定离开这个生活了整整18年的小镇。到了湖北,他才给家里打电报报告行程。当时有许多乐清人在那里开山筑路,而梁辉光是其中岁数最小的一个。这份辛劳的工作他一干就是半年,不仅磨砺了他吃苦耐劳的精神,也更坚定了他闯出一番天地的信念。裁缝起家 创业受阻越挫越勇

1982年底,家人劝归,回到老家刚过了一个安分年的梁辉光又开始不安分起来。他与哥哥和学过裁缝的嫂子三人一起跑到内蒙古五原县做起服装生意,开始了他服装生涯的第一站,同时也迈出了人生创业旅途的第一步。

五原县是一个鱼米之乡,农民靠卖葵瓜子收入可观,而当地服装业仍处于萌芽状态。由于没有服装市场,梁辉光经常背着装满裤子的大包去赶集,没有集市的时候就像现在的流动商贩一样,沿着一个个村庄边走边叫卖。有一次从早上卖到下午,虽然年轻力壮,但农村少有饭店,颗粒未进的他差点累趴下了,这时一个老婆婆见他是外乡人可怜,就递给他一个馍子充饥。这是一段让梁辉光终身难忘的经历,而善待他人从那时候起成为他为人处事的一个原则,特别是对有困难的人,他总是适时拉上一把,而亲身体验了沿街叫卖的艰辛在他心里埋下亲手兴建一个服装市场的种子。

在内蒙古一年,梁辉光的腰包开始鼓起来,然而1984年的一场意外让这一年来的含辛茹苦化成泡影。那年,梁辉光跟着三个年长些的老乡去上海进布料,带上了所有家当,一口气在上海商场买了几大袋时尚布料,然而天有不测风云,当时改革开放初期相对僵化的社会环境并不认同这种现在看来极其正常的商业行为,有关部门的管理人员以“投机倒把”的嫌疑为名在火车站将货扣下,生意也由此陷入困境。很快,父亲便赶到内蒙古帮助善后,那一年,他不到20岁,他大哥22岁。不久,父子三人辗转到北京发展。内蒙古首触服装屡屡受挫,但并没有使梁辉光垂头丧气,相反逐渐形成了他决不轻言失败和意志坚韧的性格品质。驰骋京城 运筹帷幄西服“浪潮”

北京的冬天,寒风凛冽,每天清晨三四点钟,梁辉光和几十位老乡冒着严寒,骑自行车从大钟寺的住处赶到几千米外的动物园批发市场去抢摊位。一家人自产自销裤子,生意颇有起色,但不安于现状的梁辉光不顾父亲坚决反对,独自跑到广州进牛仔裤卖,这也使他从此和父亲在生意上分道扬镳,父亲与哥哥、大妹夫继续自产自销,而他则义无反顾地做起服装贸易,独到的眼光,果断大胆的投资,使他很快还掉债务,积累了创大业的第一桶金。

20世纪80年代末,全国上下兴穿西服,梁辉光自然不会错过良机,成为温州西服开拓北京市场的首批推销员。当时刚结婚不久的他看准时机,从亲戚朋友那里筹借十万巨款,跑到温州进西服,并且一次性大手笔购进500套的“浪潮”西服。运到北京后,进价200元一套的西服以翻倍的价格很快卖出,生意非常火爆,西服买卖一直火到90年代中期。梁辉光凭借敏锐的商业嗅觉,看准了就敢于拼搏,他的资本滚雪球般的累积起来的同时,他把眼光又投得更远。

不到一年,梁辉光他们的生意就做进了王府井百货大楼、西单商场、隆福百货商场等京城六大知名商场,从最初的几百套销量,逐渐做到了一年5万套的销售业绩。而他也成了当时北京服装经营市场小有名气的人物。

1991年,西服生意火了面料生意。经过一番深思熟虑,梁辉光决定把生意从服装延伸到面料,说干就干,仅用不到一个星期的时间,梁辉光兄弟四人共同筹资注册了远大纺织品公司,正式涉足面料经营。从温州进西服北京卖,从北京等地进面料温州卖,短短几年时间里,“远大”先后代理了北京、湖北等地10多家大型纺织企业的面料产品。

说来有趣,在北京隆福寺开服装店做生意时,父亲、哥哥、大妹夫的服装店与梁辉光、二妹夫的店开在一条街的两对门,两家人常常因为竞争而苦恼,甚至发生争执,为了不伤和气,同时也避免恶性竞争,在哥哥提议下,四兄妹决定合作。在常人看来,父亲是一家之主,合伙后自然应由父亲当家做主,而从小就有独立想法的梁辉光常常会与父亲在决策上产生分歧,怎么办?后来经过他耐心阐述自己的主张和今后发展的设想,在兄妹们的支持下,终于说服父亲愉快地把全家的期望和重担放心地交给他,从此梁辉光成为全家的“主心骨”。

在几年的西服及面料生意往来中,梁辉光先后认识了一大批温州的服装“大佬”,他真诚待人,诚信为本的做人原则,与很多服装商人建立了深厚友谊。乔顿出世 精益求精终成大器

1995年,虽然西服买卖与面料生意都做得不错,然而渴望做大的梁辉光不满足现状,说服兄妹回温州兴办服装厂,投入第三次创业。1996年6月,温州市乔顿服装有限公司在温州横渎挂牌,梁辉光出任公司董事长。他一边筹建工厂,一边果断地在开发区征地5亩,他很清晰自己要的是什么。

这时候,梁辉光又做了一件让同行信服的事情——不伤同行和气,不挖一兵一将。刚兴办企业,熟练的车工和技术精湛的师傅是企业最大的资源,然而,深知同行间团结贵如金的梁辉光千里迢迢跑到天津的服装厂找师傅,又跑到宁波招工人,宁可自己多花些钱,也不向同行挖人。当新厂房兴建之时,他们的服装厂已经在正常生产了。

打造精品男装,这是乔顿创办初的理念。他把乔顿产品定位在优质精做上,投入资金,引进设备。多少个日日夜夜,梁辉光和他的伙伴们反复摸索,不懈追求,乔顿西服终于成为有口皆碑做工优良的产品。

精品男装加工做出了名气,钱也赚了不少,梁辉光做品牌这一心结始终没有忘记。1997年,乔顿开始两条腿走路,贴牌加工的同时开发品牌。他们请来意大利设计师传经送宝,聘香港明星黄日华出任形象代言人,中央电视台开始大频率出现乔顿制作精美的广告。“高品西服,乔顿制造”这句广告语随着中央二套《开心词典》栏目的热播深入千家万户。

现在,乔顿不仅为国内一线品牌加工而且还为国际大牌贴牌,在国内具有较高的品牌知名度,是温州乃至国内生产西服的龙头企业。兴建市场 心系服装淡泊名利

乔顿公司一直迈着稳健的步伐,成绩有目共睹,按理说这时候他可以轻松些,但为了早年兴建服装市场的夙愿,他毅然放弃安逸的生活,投身地产,再次尝试新领域来充实自己的人生。

2002年,梁辉光带着一名部下北上天津,顺利拿下天津商业街项目。两年后,他又前往江苏吴江盛泽(中国丝绸之乡),一举投标拿下盛泽中国东方丝绸中心广场项目。这些项目的成功,也使“乔顿制造”这张名片增色不少。

对于当时在吴江盛泽投标的场景,他还记忆犹新。参加竞标的时候,他的夫人也在场,当他们投中项目的那一刻,他的夫人悄然泪下,因为这一刻代表着她的丈夫又将奔波在外。常年在外的梁辉光也只有在节假日才能抽出时间赶回温州与家人团聚,而家人的理解和支持使他能对事业永远激情澎湃。

房地产对梁辉光来说是一个全新的领域,隔行如隔山,对梁辉光来说做这件事“很有意义”。从旧商户拆迁到新市场前期策划,从市场基建工程跟踪到后期宣传销售,都由他一手抓。短短四年时间,他逐渐从地产领域的门外汉变成了一个行家,在服装界打天下的梁辉光,也在地产界证明了自己。随着“中国东方丝绸中心广场”的顺利开发建设,2006年乔顿服饰正式组建乔顿集团,完成了从服装到其产业链的整合。

对于梁辉光来说,每次尝试都会有一片新天地,每一次都会开启新的事业之门。然而在他24年的创业历程中,从来没有离开过服装行业,从卖服装,到做服装,到现在建服装市场,一份始终不变的服装情结贯穿其中,谱写了一曲他事业追求的华彩乐章。

好强的梁辉光虽然从一开始就执著于自己的思路,但他深知亲情的力量,从一开始的同甘共苦到现在,兄弟姐妹永远是一体,乔顿是他们的共同事业。他们的故事是个典范,在温州,可能很难再找出这样十几年如一日顺逆共进退的例子了。梁辉光认为企业大了,再不是几个股东可以顾得过来,一个好汉三个帮,有人才才能够干大事。为此,兄弟姐妹签下协议,20年内各自的子女不能进入公司,以此维护原有的亲情基础,同时也让人才有更多的发展空间。(选自《大众致富指南》2007年第8期)

点评:有些人把成就归功于机遇,说机遇成事,梁辉光的成功似乎这样描述更贴切:性格决定成败,气度影响格局。

小秸秆编织大生意

今年25岁的张茜,出生在青海乐都县农村。由于家境贫寒,18岁时,张茜便和亲戚一起到深圳打工。在同乡介绍下,张茜进了深圳沙井一家玩具厂当操作工。那时,她每天的工作是将塑料模型从滚烫的塑料模具机上取下来。塑胶的气味很难闻,腐蚀性很强的酸水让张茜原本洁白无瑕的双手很快便红肿起泡,伤痕累累。在这样的环境中磨炼了一年后,张茜跳槽到一家房地产公司当售楼小姐。陪客户看房很是辛苦,每次都要一两个小时,一天要好几次,那些日子里,张茜每天重复的工作就是爬数不清的楼梯。因为收入完全靠业务提成,所以售楼小姐之间竞争十分激烈,与那些漂亮的女大学生相比,相貌平平、学历又低的张茜,常常会被一种无形的压力弄得心力交瘁。

2001年春天,为了让张茜散散心,男友李明带她到河南许昌的农村老家玩。一天,在男友村里闲逛时,张茜意外地发现当地村民都在编织一些草帽、篓子、小筐子之类的家居用品,品种五花八门,而且都是用田地里没多大用处的秸秆编织而成的,既经济实用,又美观大方。张茜的眼睛不由一亮:眼下城里人不是崇尚自然和绿色环保吗?如果我把这些草编制品运到深圳,赚都市人的钱,不就是一条现成的生财之道吗?

2001年4月,张茜带着男友村里一位精通编织的女孩返回了深圳。经过考察,她在深圳龙岗镇以每月1万元的租金,租下一个30多平方米的店面,取名为“时尚草编”。张茜决定先试销一种有特色的东西,她想到了女孩们最喜欢的背包。

暮春的深圳绿地青青,草香迷人。小店中的草编制品也洋溢着大自然的原始清香。这些用秸秆编制的背包,夹杂着田野的乡土气息,也寄托着张茜的创业梦想。

令张茜惊喜的是,开张第一天,她就卖出60多个包,除去成本赚了800多元钱。那年“五一”黄金周期间,“时尚草编”店的生意更是火爆异常,小店每天的营业额最低都在4000元以上,最多的一天竟超过了1万元!

对于创业之初的每一个经营者而言,表面的繁荣之后往往是进一步发展的瓶颈。“五一”黄金周刚过,“时尚草编”的生意渐渐冷清下来。张茜十分着急,又是往高档写字楼里给白领们送宣传单,又是在报纸上做广告,一个月的时间很快在焦急和期盼中过去了,小店的生意却一直不见起色。

问题到底出在哪里了?张茜百思不得其解。她就诚恳地请顾客给小店提些意见。其中一位顾客不无遗憾地对她说:“你店里的草包造型是别致,可来了几次,中意的款式都被我们买完了。”

这一番话提醒了张茜,要想实现进一步的发展,必须开发系列化的草编家居饰品。然而用秸秆能编出什么样的家居饰品呢?看着房顶上吊着的彩带编成的风铃,她突然来了灵感:用秸秆也可以编成风铃的造型!

按照张茜的设计,用秸秆编织的风铃诞生了,上市后很快得到了深圳白领的青睐。接下来,张茜又先后在市场上推出了草编台灯罩、首饰盒、果盘、茶垫及利用草、麻、玉米皮等材料编织的装饰地毯等产品。“那段时间,我看到什么东西都想把它变成草编的。”不断冒出的新鲜创意给张茜带来了滚滚财源。到2002年4月,小店开张仅1年,她就赚到了人生第一笔巨额财富——32万元!

对于以“新奇”制胜的草编制品,如果失去了创新,也就失去了创造财富的生命力。吸取了产品单一化带来的教训,张茜开始在产品创新上动起了脑筋。经过查阅资料,她研究出一套浸染原材料的环保配方。很快,五彩缤纷的草编制品亮相了,张茜根据顾客的建议,独创性地为草编制品设计出了古朴清新的花鸟、山水、人物图案和花纹。新产品一面世就赢得了市场的青睐,销售极为火爆。

为提升产品品质,2004年3月,张茜为自己的草编制品注册了“青春草”的商标,并正式成立了青春草手工工艺品有限公司。她制作了专门的包装盒,并且给每一件产品上都附了一份精美的说明书。这样既提升了草编制品的外观效果,又可以通过产品的流通来增加其知名度。

为了让国外的客户能了解到自己的产品,张茜把产品信息挂到一些商业贸易和邮购网站上。没过多久,就有30多家国内外代理商从网上看到了她的产品,并开始商议代理事宜。仅2004年圣诞节期间,张茜销售出的产品就多达1.5万件,获利20多万元。

2005年春天,随着业务量的成倍增加,张茜又从山东和陕西等地联系了几家供货商。仅仅4年时间,张茜凭借乡村的秸秆收获了200万元资产。如今她的理想已经越来越大,她计划着把专卖店从深圳华强北路一直开到广州的天河城、上海的城隍庙以及北京的王府井,让小小的草编工艺品横扫天下。(选自《商界》2005年第10期)

点评:青海打工妹张茜敏锐地发现了秸秆中蕴藏的巨大商机,变废为宝,短短4年就收获了百万家产的惊人财富!一个单纯的女孩,一个值得借鉴的经历,财富与机遇其实就在转念之间。

我的“天价”马扎很抢手

今年53岁的王培春是邹平县城郊北关村的一个普通的农民,照他父母的想法,学门手艺才是一辈子的饭票。15岁时,王培春进了邹平县西关铁木厂当了一名小木匠,算是承了祖业。

在工厂里,王培春被安排拉大锯,一拉就是整整三年。这要搁在别人身上也许就认了命,可王培春是个有心人,干活之余,他注意观察木匠师傅们怎样破木、刨皮、打家具、刷漆等精细活儿,慢慢地学上了手。1970年,铁木厂精简人员,大家都担惊受怕,他却主动辞了工,跳槽进了邹平县建筑公司,当了一名很多人羡慕的木工。

1993年年底,县里的一位领导联系了一个到俄罗斯劳务输出的项目,交给他们公司,并由王培春来具体负责。那时候,劳务输出可是个新鲜事儿,招工启事一经向社会公布,很快就有四五百人报了名。王培春从中挑选了100人,正儿八经地搞起了军训。为统一着装,他拿出自己的钱给大家买了羊毛皮夹克、皮马靴、棉军大衣等,并承担了100多号人的饮食起居费用。1994年3月,在王培春的带领下,邹平县劳务输出团浩浩荡荡赶赴俄罗斯下诺夫歌罗德州木里诺工区,搞起了建筑装修、装饰工程。

这一干就是十几个月,可没想到的是,发包方有关方面不讲信用,合同工程完工后,只付给了部分工钱。王培春是个讲良心的血性汉子,看着跟自己出卖劳动力辛辛苦苦忙活一年多的父老乡亲,他一咬牙把工钱如数支付给大家,而自己就所剩无几了。

这样一来,他前期垫付的买服装的费用、路费、吃住的费用都赔进去了,不仅花光了多年攒下的积蓄,还欠了银行贷款、亲戚朋友借的钱近100万元。王培春带着满腹的惆怅回了国。

最困难的时候,几十年患难与共的妻子劝他说:“培春,咱跌倒了再爬起来,你不是还有手艺吗?你做家具,我和孩子到市场上去卖,还怕老天不给咱活路?”

一语点醒梦中人。当夜,王培春用家里存下的旧木料做了十几个马扎,这种东西占用资金少,工艺又简单,做起来不费什么力气。第二天妻子拿到集市上去卖,10块钱两个,很快就脱了手。

家里有了几十块钱的进账,王培春尝到了甜头,想起父亲多年前说过的一句话:“咱只要有手艺,就永远饿不死。”他觉得心里一下子豁朗了。

王培春在做低档马扎之余,还选用好木料,精加工做了一些档次高些的马扎,主要是送给欠钱欠情的亲戚朋友们家用,大家见了都说好。一次,一位亲戚爱不释手地拿着马扎说:“这种马扎做得真不错,能值三四十块钱吧!”

说者无心,听者有意,一句话提醒了王培春。他想,那种10块钱两个的低档马扎谁都会做,市场基本上已经饱和,为什么不能靠自己的手艺开发高档的马扎去填补空白呢?他算了算成本,一个也就是20块钱,要能卖到30块就能赚10块,一天做上5个,就是50块钱啊!要能卖到40块就更厉害了。那样的话,早日还上欠账的希望就更大了。

说做就做,王培春用微薄的积蓄买了一批高档木料和布料,把老家院子请人收拾了一下用作厂房,一个人动手做起马扎来。他没黑没白地干,吃饭都是家人去送。夏天蚊子多,一身臭汗;冬天天气冷,一手血泡。一天晚上,由于疲劳过度,他的手不小心被电锯刮了,血流不止,揪心地疼,只是简单地包扎了一下,第二天,邻居们又听到他家里响起了电锯声。

在2000年一年的时间里,王培春做了1000多个马扎。看着自己的劳动成果堆积如山,王培春露出了笑脸,他认为付出总有回报,今年肯定会有个好收成。到了腊月二十三,俗称“小年”,附近镇上逢大集,他的闺女王鸿雁和儿媳妇拉了20个马扎赶集去卖。那天,姑嫂俩刚一摆开摊,呼啦一下就围上了一圈人,大家拿起马扎,翻过来调过去地看,纷纷不住地称赞。可一问价,很多人撇了撇嘴放下就走。一个四十多岁的大娘挖苦姑嫂俩说:“疯了吧,你们干脆去抢钱得了!”这也难怪,当时,市场上粗制滥造的马扎10块钱能买三四个,而王培春的马扎定价却是每个30元至50元,20元以下出售根本就不够本钱。对普通老百姓而言,三五十元一个的马扎无疑是个“天价”,他们宁愿花3块钱买一个马扎坐上一年,也不愿花30块钱买个马扎坐上10年。整整一天时间,摊子前问的倒不少,买的却没有一个。

经过一番调查和思考,他觉得自己的马扎需要重新市场定位。这种做工精细、选料考究却价格不菲的马扎跟那些低档马扎在一般的集市上争顾客那不是自己找死路吗?要放眼看,像济南、北京那些大城市里,一套沙发上万元他们都舍得买,还会在意一个小马扎?王培春认准了理:只要用料再高档一些,做工再精细一些,价钱当然要再高一些,肯定会有市场。

2001年8月间,天气出奇的热,王培春带着干粮挤上了到北京的列车。当时正值大中专学生返校高峰,买不上坐票,王培春就硬是站了一路。为此他自我解嘲说:“别人是进京赶考,我是进京学艺!”王培春一头扎进了故宫里,在一堆年代久远、做工考究的老家具里面流连忘返。

每天早上,故宫一开门,他第一个进去;晚上,故宫要关门,他总是被工作人员赶出来。整整三天的时间,他只到前门大街一家小饭馆喝了一碗面条,其余都是吃自己带的干粮。他用心地看,用心地记,先辈木匠们精巧的工艺都烂熟于心。回家的路上,王培春拿着铅笔在纸上反复比画,口中念念有词,惹得其他乘客还以为他脑子有问题呢!

回到家里,王培春把自己关到老家的屋子里,几天不出门,妻子早上把饭送过去,中午再去送饭发现早上的饭还在碗里搁着,又是心疼又是担心。妻子看他一边干活一边吃饭,整个人瘦了一圈,就忍不住落下泪来。

2001年国庆节前夕,王培春的新产品问世了。这是选用紫檀木做的,雕有龙凤花纹,做工、镶嵌、喷漆都是一流。王培春委托别人专门印制了精美的外包装箱。他给产品定价590元一箱,一箱装两个。妻子有点担心:“培春,价钱是不是太高了?”王培春一摆手,他对自己的劳动成果非常自信。

中秋节快到了,王培春认为这是销售的最佳时机,他决定自己亲自出马,上门推销产品。他翻出很多年不穿的一套西装,把自己收拾得焕然一新,走进了县里一家实力很强的单位,找到一把手,把马扎往人家办公桌上一摆,对方就呆住了——这哪是什么马扎,分明是件工艺品啊!正好单位里需要节日走访的礼品,他们一下子就要了18箱。

初战告捷,王培春接着又去了几家单位,尽管多数吃了闭门羹,但还是又有一家要了10箱。

就这样,一传十,十传百,慢慢地,市场的缺口被打开了。陆续有滨州、济南的客商登门要货。一时间,马扎供不应求。王培春就让儿子加入进来,又在村里找了两个帮手,第一次扩大了生产规模。

慢慢地,王培春的马扎卖出了名气。一天,王培春家来了一拨特殊的客商。当时正是午后,寂静的家门前一下子开来了四辆军车。一行人簇拥着一位首长进了他的家门。四个卫兵则在他家门口立正站岗,足足站了两个多小时,邻居们还以为王培春又出什么事了呢!来者是济南军区的一位将军,在济南看到王培春做的马扎,很是喜欢,就想来看看这位了不起的农民木匠,顺便再挑选些马扎带回去送给朋友。

送走这拨客人,王培春高兴之余开始琢磨另一件重要的事儿:看来,自己的马扎是做出了名堂,但如果有人仿造,自己多年的辛苦摸索岂不白费?他早就听说现在个人的发明创造可以向国家申请专利,那样就能保护自己的知识产权不受侵害了!从2003年2月份开始,王培春陆续申报了福正马扎外观设计、背靠折叠式马扎外观设计、实用新型、紫檀百寿型外观设计、红木嵌银型外观设计等8项专利,其中6项陆续得到了审批。

王培春的生产规模大了,花样品种也多了,他先后开发出花梨木、鸡翅木、紫檀木等一批高档木种,适合很多人群不同的需要。生意做大了,没多少文化的王培春在钻研技术的同时,没有放弃对自身的学习和市场的考察,家里订了几份报纸,他每天都看到半夜,从中获取信息和管理经验。

2003年春天,从报纸上看到广交会的消息,王培春带着4箱马扎赶到了广州。他的一箱1290元的马扎吸引了很多人,大家围着这“天价马扎”品头论足。这时候,有位日本客商挤了过来,拿起马扎看了又看,很感兴趣的样子。他通过翻译问王培春:“一年能够做多少?”当时,王培春的年生产能力只有300箱左右,他狠狠心说:“500箱。”日本客商听完后摇了摇头,很遗憾地走了。翻译对王培春说,日本客商一开口起码需要一个集装箱。一个集装箱是多少,王培春没有概念,后来知道应该是6000箱,这个数字对他来说,无异于天文数字。他带去的4箱马扎样品最后被一位韩国客商包销了。还有一些客商表达了他们有机会将到邹平订货的合作意向。

那次广州之行,给王培春带来的最大收获,就是知道自己的产品大有市场,做大做强的想法更坚定了。他一回来,就忙着招兵买马扩大生产规模,工人们前期加工,王培春则负责后期精雕细刻,严把质量关。他对质量的要求近乎苛刻,工人们哪怕因为一点疏忽而使产品略有瑕疵,他都毫不留情地批评一顿,然后毫不心疼地废弃处理,决不让一件次品流入市场损坏自己的信誉。

2004年9月22日,第五届中国专利高新技术产品博览会在曲阜开幕。在县科技局有关领导的带领下,王培春和儿子带着产品赶去参展。

像以往一样,他的展台前被围得水泄不通。准备的500份宣传材料很快被人们抢阅一空。还是有很多人看不到材料也看不到产品而着急。王培春哪肯放过这么好的宣传机会,也顾不得那么多了,索性站到椅子上,像农村赶大集的小商小贩一样,双手举起马扎,给人们展示、介绍。一站就是两个多小时,围观的人们堵了路,保安不愿意了,过来交涉,他才极不情愿地下来,发现褂子早就湿透了,而那一次,就达成了200箱,近40万元的订货意向。

现在,王培春一年能生产马扎近2000箱,很多客商都到家里来拉,根本压不住货。2005年春节前,一个香港客商来家里订了180箱货。他的马扎大多还是销往广州、上海等一些大城市,约有25%的卖到了日本、韩国、菲律宾等国家,据说在那里深受人们的欢迎。比如,他做的最贵的马扎卖到4980元一个,迄今做了20个,几乎都卖到了国外市场。

目前,王培春创办的邹平福正木器工艺品厂占地近4亩的新厂址已经选好,正在紧张施工当中。按照他的打算,今年工人将达到50人,年生产能力将达到3000箱以上。(选自《今日财富》2006年第2期)

点评:普通的马扎,经过山东省邹平县农民王培春的开发,不但畅销广州、上海,而且走出了国门。所以,致富不怕项目小,就看做得巧不巧。而且申请了6项发明专利,有效地保护了自己的产品,为企业做大做强提供了保障。

超市开到农村去

孙峰是南京市汤山镇一家商店的经理。两年半以前,他所在的商店经营萧条,几近倒闭,亏损额达170余万元。现在,他领导的商店顾客盈门,生意兴隆,每年销售500万元以上,累计赢利已逾50万元。变化为啥如此之大?孙峰说,过去的“汤山商店”,商品价高质劣,品种稀少,现在是苏果超市——江苏苏果超市股份有限公司在汤山镇的加盟店,商品多,价格廉,品牌响,服务好,人气也旺。

汤山商店只是苏果1000多家连锁加盟店中的一个缩影。从1998年开始,苏果以其较强的品牌影响力,规范的管理,良好的服务,用特许加盟的方式,改造农村零售网络。在江苏、安徽、山东、河南、河北、湖北等6个省份大力发展农村加盟店。在品牌输出的同时,把管理制度、操作规范向加盟店输出。每开一个店,苏果按照统一标准进行装修移居入境,装备POS系统和收银机,并按苏果直营店的价格配送商品和开展员工培训。

企业发展缘何瞄准“上山下乡”这条路。苏果超市负责人在谈起当年进军农村市场的决策背景时指出,中国人口的中心在农村,中国消费品最大的市场也是农村。苏果超市的管理者经过调研后发现,与城市相比,广大农村消费严重不足,消费潜力巨大。与散兵游勇的农村个体商贩相比,供销社具有无可比拟的优势!是全国最大的合作经济组织,48万多个服务网点遍布城乡。员工大都来自农村,农民需要啥他们最清楚。过去很多基层社亏损,主要是处在单店经营的状态中,资金有限,商品质次价高,不能满足日益增长的市场需求。苏果脱胎于供销社,必须牢牢抓住为农民服务的主旨,只要用好自己的品牌优势,整合供销社原有网络,大力发展连锁经营,定能在农村市场上闯出一片新天地。

为打入农村市场,苏果将重点放在大力发展农产品流通上。目前苏果销售的商品60%为食品,经销近万种农副产品,包括粮油、果蔬、肉禽蛋、水产等40多个大类。在农产品经营过程中,苏果按照农村产品品牌化,品牌产品超市化,超市商品绿色化的经营理念,注重流通对农业产业化的带动作用,与农产品生产和运销大户、农场、食品加工企业等建立了长期稳定的供货关系,初步形成了基地、加工、市场的供应链,带动了900多家食品类生产经营企业的发展,使千家万户小生产同千变万化的大市场有机地连接起来。与此同时,还大力开发特色农产品,积极推进江苏、安徽等地土特产品的标准化、品牌化,不断提高档次,使其大规模进入苏果销售系统。

提起6年前溧水县第一家加盟店开业时的情景,当地的人们至今还记忆犹新!此前这家日销售额仅一两千元的基层供销社,开业时十里八村的老百姓将商店挤得爆满,开业当天销售额就突破了7万元。

首家加盟店的成功产生了良好的示范效应,各地要求加盟的企业接踵而来。在这种情况下,苏果超市开始研究如何统一管理这些加盟店,于是研究出了一套苏果特有的管理经营方式。在企业制度上,苏果公司要求加盟方一要做到产权明晰,或改为股份合作制、有限责任公司,或由供销社职工买断产权,使经营者真正从产权利益上关心企业的发展。二是在劳动用工上,改革固定工制度,采取招聘制,破除大锅饭,提高员工素质。在管理上,苏果向加盟店输出了一整套管理制度、管理技术和操作规范,一大批县乡级的加盟店建立了POS系统,实现了商品单品管理。他们还十分注重对加盟店的培训。加盟店开业前,店长和业务骨干全部要到南京总部培训。开业后,苏果总部的督导员分片包干负责,定期上门回访,了解情况,沟通信息,帮助解决经营管理中的各类问题。

为确保农村加盟店“连”起来“锁”得住,苏果公司严格按连锁经营的要求,对加盟店实行“进货、配送、核算、价格、布点、管理、形象”七统一管理。他们建有6.5万平方米、超过2.5万个品种的配送中心,对加盟店40%以上的商品实行直接配送。对其他商品,则要求从总部认可或指定的厂家进货,并进行严格的抽查,确保质优价廉。苏果还和厂家合作,定牌生产适合农村市场的酱菜、被褥等商品,化妆、洗涤用品等也根据农村特点,定位在中档。这些举措不但赢得了农民的信任,还大大加快了加盟店新品上市的节奏,有效解决了农村市场有效供给不足的矛盾。南京溧水的加盟店,加盟前仅有商品2000多种,加盟后商品品种猛增了6倍;汤山镇的加盟店,加盟前日销售额不过千元,加盟后猛增至数万元。

在苏果众多连锁店中,目前有135个专售“小菜一碟”品牌的酱菜专柜,注册这个品牌的,是安徽无为县农民胡小平。胡小平的家乡白茆镇盛产一种小黄瓜。1995年,小黄瓜大丰收,却销售无门,当地农民心急如焚。胡小平得到消息,就在当地搞了一个酱菜作坊,制作脆乳瓜酱菜,然后通过苏果的连锁店推向市场。结果,一炮打响,转年就销售了150万元。1999年,胡小平在南京成立了云露调味品有限公司,注册了“小菜一碟”商标,在全国建立了安徽巢湖乳瓜、浙江萧山萝卜干、四川成都泡菜等20多个生产基地。去年,“小菜一碟”在苏果超市销售额达1100多万元。现在,白茆镇原先的酱菜作坊,已发展为占地50亩,年产值近8000万元的大型企业,小黄瓜种植基地由原来的5000亩,发展到1万亩,当地农民走上了致富路。

从苏果超市受益的远不止一个“胡小平”。这家超市通过与农副产品生产、加工龙头企业建立的稳定联系,不但帮助企业把大量产品推向市场,还能使他们及时掌握市场信息,进而引导农民调整种养结构,生产更加适销对路的产品。

江苏省食品公司和苏果合作,在苏果超市销售“苏食”牌猪肉,江苏食品公司拥有5个生猪生产基地,年出栏5万头。以前这些基地养殖多是土猪,皮厚膘肥。进入苏果超市后,发现这种猪肉比较适合农村消费需求,在城里就不受欢迎。江苏省食品公司根据这个信息,在部分基地推广“三元杂交优质猪”,引导农民生产优质猪肉。去年,这家公司在苏果超市实现销售3500万元,占全公司销售总量的2/3。这家公司所属的扬中四墩子养猪场还与当地的苏果超市合作,就地加工、就地销售,每天的销售量稳定在5到6头。

苏果超市大规模农产品的销售,已经带动了900多家食品类生产经营企业的迅速发展。江苏邳县狗肉、靖江肉脯、常州萝卜干、安徽宣州笋干、宿迁黄花菜等一大批在苏皖两省较有名气的地方土特产品,过去都是以散装、裸露的方式在市场销售。苏果超市在农村的网络建立以后,这些土特产品按照苏果超市要求和提供的信息,不断改进包装,大力推进产品的标准化、规范化,产品档次明显提高,附加值增加,销售成倍增长,已从一乡一县的土特产变为畅销区域市场的名牌产品。

不仅要让和苏果合作的企业获得利润,更重要的是要让每一个苏果的加盟店成为最大的受益者。苏果超市泗阳加盟店成立于1999年8月,五年来泗阳苏果始终坚持走具有自身特点、符合当地实际、贴近百姓生活的发展之路,取得了超常规、跳跃式的发展。泗阳苏果的门店突破10个,安排就业人员300多人。并精选20000种以上的优质商品,为客户提供最好的商品和最优质的服务。泗阳苏果以经营业态多样化、连锁网络城乡化、物流配送现代化、企业管理科学化和服务内容系列化为核心,坚持不断优化和持久创新。像泗阳县苏果超市这样的加盟店,已经被苏果开进了农村的千家万户,而且还将继续开下去。

江苏苏果超市有限公司积极开拓农村市场,公司在苏、皖、鲁、豫、鄂、冀6省份建立的1420家连锁店中,有980多家开办在郊县乡镇,这些连锁店不仅给农村带来了现代化的流通方式,改善了农村消费环境,还吸纳了4万多乡村人口就业。苏果超市有限公司是中国500强企业中的第200位,在全国连锁业排名中居第七位,2004年,苏果超市各连锁店创销售总额138.8亿元,其中农村连锁店的销售额占到近60%。据公司负责人介绍,未来三年苏果将利用“万村千乡”市场工程契机,进军农村市场,服务于广大农民,苏果超市不仅找回了自己的根,也为自己赢得了一个相对宽松、无比广阔的发展空间。

苏果是一张网,网络着千家万户农民的需求;苏果是一张牌,是一个令消费者和生产者信赖的品牌;苏果是一艘巨轮,乘上了这艘商业“航母”,小舢舨也能在大海里乘风破浪。(选自《农产品市场周刊》2005年第28期)

点评:“苏果”在农村发展连锁超市,不仅有利于开拓农村市场,而且能够推动农业产业化,成为新的农村经济热点。合理的价格和合

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