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发布时间:2021-02-18 23:02:51

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作者:吴小玉

出版社:华阅经典图书

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商场即战场:商战三十六计

商场即战场:商战三十六计试读:

版权信息书名:商场即战场:商战三十六计作者:吴小玉排版:KingStar出版社:华阅经典图书出版时间:2017-12-03本书由成都华阅经典科技有限公司授权北京当当科文电子商务有限公司制作与发行。— · 版权所有 侵权必究 · —第1计瞒天过海——重复假象麻痹对手【原书解语】

备周则意怠;常见则不疑。阴在阳之内,不在阳之对。太阳,太阴。【译文】

认为防备十分周到的,就容易松懈斗志,麻痹轻敌;平时看惯了的,就不容易怀疑了。密计隐藏在暴露的事物里,而不是和公开的形式相排斥。非常公开的往往蕴藏着非常机密的。【古人理解与战例】

古人注释:阴谋作为,不能于背时秘处行之。夜半行窃,僻巷杀人,愚俗之行,非谋士之所为也。如:开皇九年,大举伐陈。先是弼请缘江防人,每交代之际,必集历阳,大列旗帜,营幕蔽野。陈人以为大兵至,悉发国中士马,既而知防人交代。其众复散,后以为常,不复设备,及若弼以大军济江,陈人弗之觉也。因袭南徐州,拔之。

古人在解释这一计时认为,阴谋的行动,不能背于秘处行之。夜半行窃,僻巷杀人,愚俗之行,非谋士之所为也。意思很明确,就是说“瞒天过海”这一谋略决不可以与“欺上瞒下”、“掩耳盗铃”,或者诸如晚上偷东西、抢别人的随身物品、在偏僻处谋财害命之类的行为等同,也决不是谋略之士所应当做的事情。

当然,上面所说的两种方式在某种程度上都含有欺骗性在内,但其动机、性质、目的是不完全相同的,所以不能混为一谈。这一计的兵法运用,常常是着眼于人们在观察处理世事中,由于对某些事情的习惯性的看法而不自觉地产生了疏漏和松懈,我方才能乘虚而示假隐真,掩盖己方的军事行动,把握时机,出奇制胜。“瞒天过海”这四个字最早来源于《永乐大典——薛仁贵征辽事略》。文中说,唐太宗贞观十七年,唐太宗御驾亲征,领三十万大军进攻辽东的高句(gōu)丽和百济。当大队人马东进来到海边时,唐太宗见眼前浊浪排空,海茫无穷,就向手下询问过海的方法,可是大臣们一筹莫展。这时一个近居海上的豪民请求见驾,并称已经准备好三十万大军过海的军粮。唐太宗大喜,便率百官随这位豪民来到海边。只见万户皆用一幅彩幕遮围,十分严密。豪民向东倒退着引领唐太宗进入彩色的营帐。室内更是绣幔彩锦,茵褥铺地。百官进酒,宴饮甚乐。不久,风声四起,波响如雷,杯盏倾侧,人身摇动,良久不止。唐太宗警惊,急忙令近臣揭开彩幕查看,不看则已,一看愕然。满目皆一片茫茫海水横无际涯,哪里是什么在豪民家做客,大军竟然已航行在大海之上了。

原来这位豪民就是唐军中的大将军,有名的薛仁贵扮成的,这“瞒天过海”的计策就是他策划的。“瞒天过海”用在兵法上,就是一种示假隐真的疑兵之计,用来作为战役伪装,以实现出其不意的战斗成果。

而古人所举的战例是公元589年,隋朝攻打陈国的故事。南北朝时代的陈国是公元557年陈霸先建立的,建都城于建康(今南京)。战前,隋朝将领贺若弼因奉命统领江防,经常组织沿江守备部队进行调防。每次调防都命令部队于历阳(今安徽省和县一带,隔江与南京邻近的马鞍山相对)集中。还特令三军集中时,必须大列旗帜,遍支警帐,张扬声势,以迷惑陈国。陈国果然难辨虚实,起初以为隋军将至,于是准备迎敌作战。可是不久,又发现是隋军只是守备人马调防,并非出击,陈国便撤回集结的迎战部队。这样三番五次以后,隋军调防频繁,却并未暴露出一点点的蛛丝马迹,使得陈国戒备松懈。隋将贺若弼大军渡江而来,陈国居然未有觉察。隋军如同天兵压顶,令陈兵猝不及防,遂一举攻克陈国的南徐州(今天的讲苏省镇江市一带)。

在现代战争中,此方法更是得到了广泛应用。第二次世界大战期间,希特勒当局为了隐藏进攻法国的军事意图,麻痹各盟国的政府首脑,接连29次改变入侵法国的开战时间,并多次把改变的日期通过一些途径让盟国的政府和军方获悉,使之习以为常,从而慢慢地丧失了警觉性。等到英法的情报机关在希特勒真正要进攻法国的前夕,将德国军队在法国边境调动的情报传回国内时,英法当局对此“情报”嗤之以鼻,根本没有放在心上。结果纳粹的军队绕过了固若金汤的马奇诺防线,以迅雷不及掩耳之势杀到巴黎城下,使当时号称欧洲大陆第一陆军强国的法国于半年内投降。

无独有偶,第三次中东战争后,以色列占领了原本属于埃及的整个西奈半岛。埃及潜心复仇,数年间一直选择在以色列的一个宗教节日当天,隔着苏伊士运河举行军事演习。以色列初时还在运河对岸严加戒备,后来也习以为常,开始正常过节。等到埃及真正要发动突袭时,他们白天向运河西岸调动一个旅,傍晚又撤回两个营,暗中留下了一个营,使以方误以为埃及又在例行演习,继续放松警惕。结果埃及秘密集结了部队,突然越过苏伊士运河,将以色列打了个措手不及。这样埃及就在第四次中东战争初期处于有利地位。【商用新解】

员工是这样“炒”掉老板的

克罗克原先是美国的一个穷小子,没读完中学就出来做工,养家糊口,以维持生存。后来,他在一家工厂当上了推销员,一方面收入有了一定的提高,生活有了明显的改善;另一方面,也是更主要的,他在推销产品过程中走南闯北,结识了不少人,交了许多朋友,增长了见识,积累了大量有关经营管理方面的宝贵经验。一段时间后,他开始越来越不满足于给别人当雇员了,一心想创办自己的公司。

可选择哪一行呢?“民以食为天”,他通过市场调查发现,随着人们工作生活节奏的加快,当时美国的餐饮业已远远不能满足不断变化的时代要求,急需改革,以适应亿万美国人的快餐需求。

然而,想归想,要将其变成现实就不是那么容易的事情了,必须为之付出一定的代价。克罗克面临的首要问题就是资金问题,要实现鸿鹄之志没有启动资本就如同“水中月”、“镜中花”,可望而不可及。“一分钱难倒英雄汉”,这话一点不假。对于一贫如洗的克罗克来说,自己开办餐馆又谈何容易呢?

思来想去,他终于想出了一个好办法,他在做推销员工作时,曾认识了开餐馆的麦克唐纳兄弟,倒不如自己凭双方交情先打入其内部学习,以最终实现自己的伟大抱负。

主意已定,他找到麦氏兄弟,对其进行了一番称赞后,话锋一转,开始讲述自己目前的窘境,待博得对方的同情后,便不失时机地恳请麦氏兄弟无论如何要帮他这个忙,答应他留在餐馆做工,哪怕是做一名跑堂的小伙计也行,否则,他的日常生活将面临危机。

在过去一段时间的接触中,克罗克深知这两位老板的心理特点。为尽早实现自己的远大目标,他又主动提出在当店员期间兼做原来的推销工作,并把推销收入的5%让利给老板,麦氏兄弟见有利可图且眼下店里确实人手不足,便十分爽快地答应了他的要求。

克罗克进入快餐店工作后,很快就弄清楚了其实力与条件。为取得老板的信任,他工作异常勤奋,起早贪黑,任劳任怨;他多次建议麦克兄弟改善营业环境,以吸引更多的顾客;并提出配制份饭、轻便包装、送饭上门等一系列经营方法,以扩大业务范围,增加服务种类,获取更多的营业收入;还建议在店堂里安装音响设备,使顾客用餐更加舒适;他还大力改善食品卫生,狠抓饮食质量,以维护服务信誉;认真挑选店堂服务员,尽量雇佣动作敏捷、服务周到的年轻姑娘当前方招待;而那些牙齿不整洁、相貌平常的人则安排到后方工作,做到人尽其才,确保服务质量,更好地招待顾客。当然,他的每一项改革都使老板感到满意,因为,他的言谈举止总是表现得那么坦诚,那么可以让人信赖,总是给人留下谦虚谨慎的极好印象。由于他经营有道,为店里招待了不少顾客,生意越做越好,老板对他更是言听计从,百依百顺了。餐馆名义上仍是麦氏兄弟的,但实际上餐馆的经营管理、决策权完全掌握在克罗克的手中。这一切正是克罗克通向其最终目的的铺路石,可怜的两位老板却一直蒙在鼓里,对此并无丝毫戒之心,甚至还在暗自庆幸当时留下克罗克的决定是对的,多亏他的有效管理和辛勤治店,餐馆的生意才这么兴隆,财源滚滚而来,大有“伯乐相识千里马”之自豪与快慰。

不知不觉,克罗克已在店里干了6个年头。他的羽毛渐渐丰满,翅膀越来越硬,展翅腾飞的时机日趋成熟,便暗暗加快了行动步伐,他通过各种途径筹集到了一大笔贷款。

时机已经成熟了,克罗克觉得不宜再拖延下去了,他谙熟两位老板素来喜欢贪图眼前利益,为一时的需要常常会忘记原来最基本的要求。为此,克罗克充分做好了谈判前的思想准备。

1961年的一个晚上,克罗克与麦氏兄弟进行了一次很艰难的谈判。起初,克罗克提出较为苛刻的条件,对方坚决不答应,克罗克稍作让步后,双方又经过激烈的讨价还价,最终克罗克以270万美元的现金,买下麦氏餐馆,由他独自经营。麦氏兄弟尽管有种种忧虑与不安,但面对如此诱人的价格,他们终于动心了。“270万美元,整整270万美元呀!这么优惠的价格,傻瓜才会不接受呢!”双方就此达成协议,并很快进行了产权交割,办理了有关移交手续。

第二天,该餐馆里发生了引人注目的主仆易位事件,店员居然炒了老板的鱿鱼,这在当时可以说是当地一特大爆炸新闻,引起了巨大的轰动,而快餐馆也借众人之口,深入人心,大大提高了其在美国的知名度。到此为止,克罗克的“瞒天过海”之计也基本达到了预期目的。

克罗克入主快餐馆后,经营、管理更加出色,很快就以崭新的面貌享誉全美,在不长的时间内,270万美元就全部捞了回来。又经过20多年的苦心经营,总资产已达42亿美元,成为国际十大知名餐馆之一。

克罗克实施“瞒天过海”计的成功,就在于他把握住了麦氏兄弟的脾气性格,仅以让利5%就轻易打入了麦氏快餐馆;随后通过长时间的潜移默化,对老板的刻意奉迎,换取了兄弟俩的信赖,使兄弟俩认为他处处替自己着想,感到双方利益一致,便自动消除了对他的猜忌,愉快地接受了他的多种建议。经过逐步渗透、架空,老板本已“名存实亡”,最后一场交易,全部吃掉了麦克唐纳快餐馆,双方谈判以克罗克的“瞒天过海”计大功告成而宣告结束。第2计围魏救赵——把对方的要害捏在手中【原书解语】

共敌不如分敌,敌阳不如敌阴。【译文】

打集中的强敌,不如把它调动起来并使其分散后再打;先兵出击,不如后发制人。【古人理解与战例】

古人注释:治兵如治水,锐者避其锋,如导疏;弱者塞其虚,如筑堰。故当齐救赵时,孙子谓田忌曰:“夫解杂乱纠纷者不控拳,救斗者,不搏击,批亢捣虚,形格势禁,则自为解耳。”

古人在解释这一计时认为,率领和管理士兵就如同治理水患一样,敌人实力强大,就要躲避他们的进攻,就好比治水时以疏导之法分流洪水。反之,对实力虚弱的敌人,就抓住机会消灭它,这就像治水时筑堤围堰,防止水流走。后面则是引用了战国时候的军事家孙膑在指挥“围魏救赵”战役时,事先作的一段解释。大意是,想理顺乱丝和结绳,只能用手指一点一点地去解开,而不能握紧拳头去捶打;排解打架纠纷,只能动口劝说,不能动手参与其中。跟敌人作战时,应避实就虚,攻其要害,使敌方受到挫折,受到牵制,这样(需要我们去解救的)围困就可以自解。

这是《史记·孙子吴起列传》(卷六五)记载的故事,是讲战国时期齐国与魏国的桂陵之战。战国初期,魏国花了很大的力气攻克了北邻的中山国,但是该国实际上更加靠近北方的赵国,后来果然赵国乘魏国国丧,伺机将原来中山国的土地强占了。公元前354年,魏惠王准备报复失去中山国的旧恨,派大将庞涓前去夺回中山国。庞涓认为中山国只是弹丸之地,距离赵国原本的领土也不远,不如直攻打赵国都城邯郸,既解旧恨又一举两得。魏惠王同意了,于是出动五百辆战车的部队,以庞涓为将,直奔赵国并包围了赵国都城邯郸。赵王急难中只好向齐国求救,并许诺解围后以中山国的土地相赠。齐威王答应援救赵国,但没有立即出兵。赵、魏两军相持一年有余,此时邯郸的形势已经危在旦夕,赵魏两国也均已非常疲惫。齐威王认为出兵与魏军决战的时机已经成熟,于是就正式任命田忌为主将,孙膑为军师,统率齐军主力救援赵国。

田忌计划直奔邯郸,同魏军主力交战,以解救赵国围城之急。孙膑不赞成这种硬碰硬的战法,提出了“批亢捣虚”、“疾走大梁”的正确策略。他说:要解开乱成一团的丝线,不能用手硬拉硬扯;要排解别人的聚殴,自己不能直接参加进去打。派兵解围的道理也复如此,不能以硬碰硬,而应该采取“批亢捣虚”的办法,就是撇开强点,攻击弱点,避实击虚,冲其要害,使敌人感到形势不利,出现后顾之忧,自然也就解围了。

孙膑进而分析:现在魏、赵相攻近一年,魏军的精锐部队悉在赵国,留在自己国内的是一些老弱残兵。根据这一情况,他建议田忌应该迅速向魏国的都城大梁进军,切断魏国的交通要道,攻击它防备空虚的地方。这样一来,魏军必然被迫回师自救,齐军可以一举而解救赵国之围,同时又能使魏军疲惫于路,便于最终击败它。

田忌虚心采纳了孙膑这一“批亢捣虚”的作战建议,统率齐军主力迅速向魏国国都大梁挺进。大梁是魏国的政治、经济、文化中心,此时处于危急之中,庞涓不得不率领魏军主力急忙回救大梁。这时候,齐军已将桂陵(今山东菏泽东北一带)作为预定的作战区域,迎击魏军于归途。魏军由于长期攻赵,兵力消耗很大,加以长途跋涉急行军,士卒疲惫不堪,面对占有先机之利、休整良好、士气旺盛的齐军的截击,顿时陷入了被动挨打的困境,遭受到一次严重的失败,其已经占据的赵国土地,至此也全部丢失。

现代运动战对“围魏救赵”的战术应用极广。毛泽东在《抗日游击战争的战略问题》一文中,总结我方抗日军民反围攻、反扫荡的作战经验时就谈到,在我方处于内线作战,而敌人处于外线作战的情况下,如果我方兵力占有优势,可使用次要力量处于外线,在那里破坏敌人的交通等设施,钳制敌人的增援部队。“如果敌在根据地内久据不去,我可以倒置地使用上述方法,即以一部留在根据地内骚扰该敌,而用主力进攻敌所来之一带地方,在那里大肆活动,引致久据之敌撤退出去打我主力;这就‘围魏救赵’的办法。”(《毛泽东选集》第二卷)【商用新解】

就是想得和别人不一样

世界塑胶大王——台湾塑胶公司董事长王永庆被誉为“经营之神”、“台湾企业的救星”等。他始终坚持“人人为我,我为人人”的信念,主张企业做买卖必须做到利己也利人。因为买卖双方都要生存发展,都要赚钱,因此必须精诚合作,互惠互利,决不能只为自己赚钱而不管对方死活。因此,他深得用户欢迎。1986年台币升值,由原来的40元兑1美元升到37元兑1美元。他亲自召开与客户共度冲击的会议,决定台币升值的汇兑损失由台塑全部负责。这样台塑每日至少损失1亿元台币(折合当时的300万美元)。但台塑集团将这部分损失靠内部管理消化,使这一年仍获利非浅,即发展了自己,也保护了别人,奠定了与客户合作的基础,财源滚滚而来。这就叫方便别人,也方便自己;帮助别人,自己也受益。

美国休斯可公司创建人比尔,以350美元起家,在短短10年内发展成拥有1000万美元资产的美国最大的皮鞋制造商。他之所以能站住脚,靠的就是投桃报李。在创业初期他深知自己财单力薄,不可能单凭个人的实力与同行业的大企业竞争,必须联合外界的人力、物力、财力,而想做到这一点,就必须以心换心。

一次,休斯可公司生产的白鞋带、白扣的软皮鞋,在辛辛那提州失去了销路,零售商天天打电话要求退货,这可急坏了负责这一地区的批发商古佳伦,他连夜赶来找比尔商量对策。如果把货收回来,积压在家里,批发商将受到巨大的经济损失。

比尔说:“你的困难,就是我的困难,……不管什么原因造成的这种局面,我决不会让你受损失,你把白鞋带白扣的皮鞋统统收回,送到我这里调换别的式样的鞋。”

古佳伦感动地说:“但也不能让你一个人吃亏呀。”比尔亲切地说:“我们都是一家人,谁受损失都一样,这事理应由我来处理。”这件事传出以后,全国各地的批发商对比尔更加敬重了。

比尔类似的事举不胜举。批发商、零售商对比尔为他人着想的做法,以实际行动报答。他们不仅全力推销比尔公司生产的各式皮鞋,而且在比尔遭到灭顶之灾以后,自愿组织起来,帮助比尔度过难关。有一年,河水决堤把比尔用贷款刚刚新建的现代化皮鞋厂的设备、材料、产品冲得几乎一干二净,比尔犹如晴天霹雳,欲哭无泪,他想到了死。在他万念俱灭的时候,比尔销售网中几个较大的批发商登门拜访,鼓励他“重振旗鼓”。可是,比尔连还债的钱都没有,哪还有资金兴建工厂。一位批发商爽快地说:“你放心,只要你肯继续干下去,钱的事包在我们身上了。”另一位说:“过去,我们困难的时候,你帮助了我们,现在我们也决不能昧着良心,袖手旁观。”5天后,那几位大批发商召开了来自全国各地几百位批发商的集资大会,仅仅两个小时,就凑齐了比尔重建新厂的资金,一星期后,比尔恢复了工厂生产。人非草木,孰能无情,比尔在别人困难的时候舍己为人,伸出援助之手,当他遭受灭顶之灾时,他得到了回报。第3计借刀杀人——用他人之手扫除竞争者【原书解语】

敌已明,友未定,引友杀敌。不自出力,以《损》推演。【译文】

敌方的情况已经明确,而盟友(泛指第三方,即可以争取的力量)的态度还不稳定,要诱导盟友去消灭敌人,以保存自己的实力,善于运用《损》卦中关于“损下益上”的逻辑推理演算。【古人理解与战例】

古人注释:敌象已露,而另一势力更张,将有所为,便应借此力以毁敌人。如:郑桓公将欲袭郐,先向郐之豪杰、良臣、辨智、果敢之士,尽书姓名,择郐之良田赂之,为官爵之名而书之,因为设坛场郭门之处而埋之,衅之以鸡缎,若盟状。郐君以为内难也,而尽杀其良臣。桓公袭郐,遂取之。诸葛亮之和吴拒魏,及关羽围樊、裹,曹欲徙都,懿及蒋济说曹曰:“刘备、孙权外亲内疏,关羽得志,权心不愿也。可遣人蹑其后,许割江南以封权,则樊围自释。”曹从之,羽遂见擒。

所谓借刀杀人,是为了保存自己的实力而巧妙地利用矛盾的谋略。古人认为,当敌方动向已明,就必须千方百计诱导态度暧昧的友方迅速出兵攻击敌方,自己的主力即可避免遭受损失。此计是根据《周易》六十四卦中《损》卦推演而得。卦曰:“损下益上,其通上行。”此卦认为,“损、益”,不可截然划分,二者相辅相成,充满辩证思想。此计谓借人之力攻击我方之敌,我方虽不可避免有小的损失,但可稳操胜券,大大得利。

古人在解释这一计时,列举了几则战例:第一个故事出自《韩非子·内储说下》,说的是春秋时期,郑桓公在袭击郐国之前,先打听了郐国有哪些有本领的文臣武将,开列好了名单。然后公开宣布打下郐国以后,将分别给这些贤臣良将封官进爵,还要把郐国的土地分送给他们,并煞有介事地在城外设祭坛,把名单埋于坛下,对天盟誓。郐国的国君一听到这个消息,怒不可遏,责怪臣子叛变,把名单上的贤臣良将全部杀了。结果自然可想而知,郑国轻而易举就灭了郐国。

第二个故事来自《长知经》卷九的《格形》,讲的是三国时期,诸葛亮献计刘备,联络孙权,与吴国合兵在赤壁大破曹兵,这其中当然是吴国出力较多。虽然战后吴国得利也较大,但是未来的蜀汉政权此时却解决了生存问题,由此才有了后来吞荆夺川的全面扩张。再有就是数年以后,蜀将关羽围困进攻当时已被曹操部下占领多时的樊城、襄阳,曹操惊慌,想迁都(当时名义上还是汉朝,首都在今河南许昌,离湖北北部的襄樊不是很远)避开关羽的威胁。司马懿和蒋济力劝曹操,他们认为刘备、孙权表面上是亲戚(刘备娶了孙权的妹妹为妻),骨子里是疏远的。关羽获得利益,孙权肯定不愿意。因此我方可以派人劝孙权攻击关羽的后方,并答应把江南的地方分给孙权。曹操用了他们的计谋,关羽终于失荆州,败走麦城。

这一计策在古代,多是封建官僚之间尔虞我诈、相互利用的一种政治权术。用在军事上,主要体现在善于利用第三者的力量,或者善于利用制造敌人内部的矛盾,达到取胜的目的。学会识别这一计谋,可以防止上大当,吃大亏。

在官场中,借刀杀人、借力打力是最高的权谋。明代时朱元璋占领了太平,元军大批人马赶来围攻。而当时的另一股力量,方山寨的所谓“义军”几万人,在其元帅陈某的率领下趁火打劫,也来进攻太平。

结果,朱元璋派徐达出城,潜到方山寨“义军”的背后,前后夹击,方山寨“义军”大败,陈某被擒。朱元璋收降了他。陈某假意投降,但是朱元璋也有戒心。

朱元璋把陈某原来手下的兵马给了张天澈,张天澈领着这些军兵打集庆,却吃了败仗。原来,陈某曾暗中写信给旧部下,说自己是假投降,要他们打战不要出力,等自己脱身之后,再回过头来对付朱元璋。

有人将这事告诉了朱元璋。朱元璋没有暴跳如雷,而是冷静地导演了一场一石三鸟的好戏。

他将陈某找来,对他说,人各有志,如果你不愿意为我服务,那就随你的便,我朱元璋不会为难你。陈某立刻反应过来,说自己绝无二心。

朱元璋顺水推舟,就让他领着自己的旧部人马去攻打集庆。陈某自然十分欢喜。陈某到了距集庆不远的板桥后安营扎寨,派人去集庆城,与守将勾结在一起,根本不攻打集庆。

到了九月,在朱元璋安排下,张天澈和郭天叙带着自己人马赶到集庆,和陈某的兵马一起进攻集庆。张天澈和郭天叙攻打的是东门,陈某攻打的是南门,当然是假攻。

于是,集庆守将把兵力集中在东门,抵抗张天澈、郭天叙两人。他们攻城多次,没有结果。陈某这边,却说要犒劳军士,请张天澈和郭天叙到自己的营中来喝酒。就在宴会中,陈某抓住两人,杀了张天澈,将郭天叙押到集庆,被集庆守将福寿处死。两位主帅一死,陈某与福寿内外夹攻,义军大败。

张天澈和郭天叙的死,实际上成就了朱元璋,他们原来的兵马自然全部转到朱元璋手下,而朱元璋也终于当上了起义军的最高领导。

在现代战争中,这种手段用得更普遍。二战爆发以前,苏联内部曾进行过一系列激烈的“大清洗”,很多先前革命中的有功之臣都被冠以莫须有的罪名而被“清洗”。在1936年时,德国的纳粹元首希特勒突然接收到一份情报,说当时的苏联元帅图哈切夫斯基有可能发动政变。这本是一份证据不足的情报,但希特勒却打算借此机会来个“借刀杀人”,以除掉可能成为将来战争对手的苏联元帅,同时如果计策成功,还能进一步换取苏联的好感,使其在德国与西欧诸国的冲突中保持中立。

于是,希特勒下令让情报头子海德里希在极为机密的情况下,捏造了一批图哈切夫斯基反苏的“证据”,甚至其中还包含了一些图哈切夫斯基与德国高级将领之间往来的信件,内容当然是元帅本人里通外国,向德国出卖情报并获得巨款的收据等等。然后,德国情报部门又通过一些渠道将这个“情报”传到了苏联谍报人员的手中。

不久,苏联统帅部以三百万卢布的巨款买下了这份“情报”,而后图哈切夫斯基等八名战斗经验丰富的高级将领很快被捕,并且在充足的“证据”面前百口莫辩,审讯只进行了几十分钟,元帅等人便被判处死刑,并在12小时内全部被处决。希特勒的这一条毒计得逞了。【商用新解】

用别人的“刀”做自己的品牌

某人为一个品牌做咨询策划,就巧妙地运用了“借刀杀人”的品牌突围思路,取得了不俗的效果。

该企业为一家中小企业,开发生产了一个五合一的数码产品。该产品主要特点是具有五大功能,即数码录音、移动存储、摄像头、数码相机、mp3这五大功能,外观为笔式形状,具有体积小,携带方便等特点。

在市场上,类似这样开发出多种功能合一的产品,试图寻找差异化的中小企业,非常多见,同时,策划这样的品牌,难度也很大。这不外乎有两个主要原因,一是这类产品往往没有多少技术门坎,其他品牌跟进非常容易;再一个是几大功能合一,看起来是一个很大的卖点,实则不然,因为在每一个细分的功能上,都不是很专业,都有现成的替代产品,在定位识别方面,消费者可能根本就想不到或找不出买这一类产品的理由。在这的的前提下,为品牌定位与推广,就有非常大的难度。同时,由于企业本身属于中小企业,没有大笔资金拿出来做品牌推广,没有现成的渠道进行资源整合。面对这样一个产品,这样一个企业,进行品牌突围的策划具有相当大的挑战性。

经过大量的市场调查与数据分析,这家企业设计出了以下策略:运用借力打力,借刀杀人的品牌突围策略,以最小的资金启动市场,以最巧妙的策略进行品牌突围,从而达到以小搏大、以巧制胜的目的,并进行了一系列的品牌整合与品牌营销活动。

首先,在产品的命名及品牌定位上,即不能把它叫数码相机,也不能叫mp3,这样都不行,必需找到一个合适的定位,并借用现有的成熟资源,让消费者一听到这样的产品名称及品牌主张,就似曾相识才行。因为资金有限,就必需减少传播过程当中的障碍,这是没有办法之中的最好的办法。

从市场前景上来分析,随着数码产品的推陈出新,技术不断改进与提升,数码产品正在渐渐取代传统的产品,人们的生活正快速进入数码时代,从长远来看,数码产品必将成为人们的生活必需品。

回过头来再看,该产品的五大功能,其实都是数码功能的杰作,是集五大数码功能于一身的特殊产品。那么,如果把它命名为“数码通”,不是非常贴切吗?它即巧妙的包含了产品的五大数码功能,同时又非常容易理解,因为有现成的“商务通”、“掌上通”等成熟产品的对照,这样的命名一上市,就会给消费者产生一种似曾相识的感觉,从而让消费者容易迅速接受,最大限度地减少传播过程当中的障碍。“数码通”的名称确定以后,接下来就是对品牌进行定位的问题,也就是说,什么样的人会买此类产品?此类产品能卖给哪些人?品牌的利益点是什么?利益支持点是什么?

根据“数码通”的五大功能特点,目标消费者群就可以分为四大类,而最适合数码通的品牌定位就要从这四大类里找出,并且还要借用现有的成熟资源,从中提炼出独特的品牌营销手法。从目前的市场结构分析,目标市场大致可分四类:

1.商务办公:该市场的特点是竞争强,品牌多,但市场潜力很大。

2.个性娱乐:很多人看好低端数码的个性娱乐市场,但实际上该市场可替代产品多,周期短,风险大,难以成就强大品牌。

3.专业市场:如公安、记者,专业性强,范围小,易做项目,不易做品牌。

4.礼品市场:该市场的特点是可做项目,亦可做营销,可做分割市场切入。

很显然,“数码通”的主要功能都偏重于商务办公。娱乐市场的录音功能及存储功能表现很弱,所以,把目标市场圈定为商务办公比较贴近,同时,以商务市场的品牌拉动,来带动礼品市场的发展与提升,才是一条可行的品牌战略思路。

于是,在这样的品牌战略思路的指引下,这种数码通被定位成商务人士必备的办公用品,并围绕这一概念,进行了深度的品牌整合。第4计以逸待劳——等待对手上门吃亏【原书解语】

困敌之势,不以战。损刚益柔。【译文】

迫使敌人处于困难局面,不一定要采取直接进攻的方法,可以根据刚柔相济的原理,进行积极防御,逐渐地消耗、疲惫敌人,使它由强变弱,此时我方就自然由被动变为主动。【古人理解与战例】

古人注释:此即致敌之法也。兵书云:“凡先处战地而待敌者佚,后处战地而趋战者劳。故善战者,致人而不致于人。”兵书论敌,此为论势,则其旨非择地以待敌;面在以简驭繁,以不变应变,以小变应大变,以不动应动,以小动应大动,以枢应环也。如:管仲寓军令于内政,实而备之;孙膑于马陵道伏击庞涓;李牧守雁门,久而不战,而实备之,战而大破匈奴。

以逸待劳,语出于《孙子·军争篇》:故三军可夺气,将军可夺心。是故朝气锐,昼气惰,暮气归。故善用兵者,避其锐气,击其惰归,此治气者也。以治待乱,以静待哗,此治心者也。以近待远,以佚(同逸)待劳,以饱待饥,此治力者也。”另外,《孙子·虚实篇》也写道:“凡先处战地而待敌者佚(同“逸”),后处战地而趋战者劳。故善战者,致人而不致于人。”原意是说,凡是先到战场面等待敌人的,就从容、主动,后到达战场的只能仓促应战,一定会疲劳、被动。所以,善于指挥作战的人,总是调动敌人,而决不会被敌人调动。

古人在解释这一计时,先引用了《孙子·虚实篇》中的一段原文,讲明了在战场上把我主动优势的重要性。其后又以《史记》卷六二的《管晏列传》中的一段文字,进一步强调了“以不变应变,以小变应大变”的原则。

接下来,古人列举了管仲治国备战,以及《史记》)卷六五的《孙子吴起列传》中记载的孙膑马陵道伏击庞涓,和《史记》卷八—的《廉颇蔺相如列传》中记载的李牧大破匈奴的事实,来证明调敌就范,以逸待劳,是“无有不胜”的方法。强调以中心枢纽,即关键性的条件,来对付无穷无尽、变化多端的“环”,即广大四周的情况。掌握战争的主动权,是本计关键。

战国末期,秦国少年将军李信率二十万军队攻打楚国,开始时,秦军连克数城,锐不可挡。不久,李信中了楚将项燕伏兵之计,丢盔弃甲,狼狈而逃,秦军损失数万。后来,秦王又起用已告老还乡的王翦。王翦率领六十万军队,陈兵于楚国边境。楚军立即发重兵抗敌。老将王翦毫无进攻之意,只是专心修筑城池,摆出一派坚壁固守的姿态。两军对垒,战争一触即发。楚军急于击退秦军,相持年余。王翦在军中鼓励将士养精蓄锐,吃饱喝足,休养生息。秦军将士人人身强力壮,精力充沛,平时操练,技艺精进,王翦心中十分高兴。一年后,楚军绷紧的弦早已松懈,将士已无斗志,认为秦军的确防守自保,于是决定东撤。王翦见时机已到,下令追击正在撤退的楚军。秦军将士人人如猛虎下山,只杀得楚军溃不成军。秦军乘胜追击,势不可挡,公元前223年,秦灭楚。

此计强调:当敌方处于困难局面,不一定只用进攻之法。关键在于掌握主动权,待机而动,以不变应万变,以静对动,积极调动敌人,创造战机,不让敌人调动自已,而要努力牵着敌人的鼻子走。所以,不可把以逸待劳的“待”字理解为消极被动的等待。

到了后来的三国时期,吴国杀了关羽,刘备怒不可遏,亲自率领七十万大军伐吴。蜀军从长江上游顺流进击,居高临下,势如破竹。举兵东下,连胜十余阵,锐气正盛,直至彝陵、猇亭一带,深入吴国腹地五六百里。孙权命青年将领陆逊为大都督,率五万人迎战。陆逊深谙兵法,正确地分析了形势,认为刘备锐气始盛,并且居高临下,吴军难以进攻。于是决定实行战略退却,以观其变。吴军完全撤出山地,这样,蜀军在五六百里的山地一带难以展开,反而处于被动地位,欲战不能,兵疲意阻。相持半年,蜀军斗志松懈。陆逊看到蜀军战线绵延数百里,首尾难顾,在山林安营扎寨,犯了兵家之忌。这时时机成熟,陆逊下令全面反攻,打得蜀军措手不及。陆逊一把火,烧毁蜀军七百里连营,蜀军大乱,伤亡惨重,慌忙撤退。陆逊由此创造了战争史上以少胜多、后发制人的著名战例。【商用新解】

柯尔的“退一步,进两步”策略

英国友尼利福公司经理柯尔在企业经营中,有一个基本的信条,即“不拘束于体面,而以相互利益为前提”。依据这一信条,他在企业经营和生意谈判中常常采用退让策略。在一定情况下,甘愿妥协退步,以赢得时机发展自己,结果可能是退一步,进两步,实质上还是自身获益。

友尼利福公司在非洲东海岸早就设有大规模的友那蒂特非洲子公司,那里有丰富的肥料,并适合于栽培食用油原料落花生,是友尼利福公司的一块宝地,也是其主要财源之一。第二次世界大战结束后,随着非洲民族独立运动的兴起和发展。友尼利福这些肥沃的落花生栽培地一块块地被非洲国家没收,这使该公司面临极大的危机。针对这种形势,柯尔对非洲子公司发出了6条指令:第一,非洲各地所有友那蒂特公司系统的首席经理人员,迅速起用非洲人;第二,取消黑人与白人的工资差异,实行同工同酬;第三,在尼日利亚设立经营干部养成所,培养非洲人干部;第四,采取互相受益的政策;第五,逐步寻求生存之道;第六,不可拘束体面问题,应以创造最大利益为要务。柯尔在与加纳政府的交涉中,为了表示尊重对方的利益,主动把自己的栽培地提供给加纳政府,从而获得加纳政府的好感。后来,为了报答他,加纳指定友尼利福公司为加纳政府食用油原料买卖的代理人,这就使柯尔在加纳独占专利权。在同几内亚政府的交涉中,柯尔表示自行撤走公司,他的这种坦诚的态度反而使几内亚受到感动,因而允许柯尔的公司留在几内亚。在同其他几个国家的交涉中,柯尔也都采用了退让政策,从而使公司平安地渡过了难关。

在生意场中,必要的退让可以换来更大的利益;一味地咄咄逼人则有可能使你陷入死胡同。当然,退让策略的运用,既要适时,又要得体,一定要充分掌握对方的心理活动,使自己有必胜的信心,同时,要对自己控制局势的能力有正确的估计,万不可不分时机地滥用。第5计趁火打劫——乘人不利占便宜【原书解语】

敌之害大,就势取利,刚决柔也。【译文】

敌方遇到了诸如困难、危机,就乘机出兵夺取胜利。这就是强者乘势取利,一举打败处于厄境的敌人的策略。【古人理解与战例】

古人注释:敌害在内,则劫其地;敌害在外,则劫其民;内外交害,败劫其国。如:越王乘吴国内蟹稻不遗种而谋攻之,后卒乘吴北会诸侯于黄池之际,国内空虚,因而抟之,大获全胜。

趁火打劫的原意是:趁人家家里失火,一片混乱,无暇自顾的时候,去抢人家的财物,乘人之危捞一把。而此计用在军事上,指的是当敌方遇到麻烦或危难的时候,就要乘此机会进兵出击,制服对手。《孙子·始计篇》云:“乱而取之。”唐朝杜牧解释孙子此句说:“敌有昏乱,可以乘而取之。”就是讲的这个道理。

古人在解释这一计时,把“趁火打劫”说得非常具体化。所谓“火”,即对方的困难、麻烦。敌方的困难不外有两个方面,即内忧、外患。天灾人祸,经济凋敝,民不聊生,怨声载道,农民起义,内战连年,都是内患;外敌入侵,战事不断,都是外患。敌方有内忧,就占它的领土;敌方有外患,就争夺他的百姓;敌方内忧外患岌岌可危,就赶快趁机兼并它。总之,抓住敌方大难临头的危急之时,赶快进兵,肯定稳操胜券。《战国策·燕二》中的著名寓言“鹬蚌相争,渔翁得利”,也就是“趁火打劫”的具体形象体现。

古人举的例子来自于《国语·吴语·越语下》,说春秋时期,吴国和越国相互争霸,战事频繁。经过长期战争,越国终因不敌吴国,只得俯首称臣。越王勾践被扣在吴国,失去行动自由。勾践立志复国,十年生聚,十年教训,卧薪尝胆。表面上对吴王夫差百般逢迎,终于骗得夫差的信任,被放回越国。因国之后,勾践依然臣服吴国,年年进献财宝,麻痹夫差。而在国内则采取了一系列富国强兵的措施。越国几年后实力大大加强,人丁兴旺,物资丰足,人心稳定。吴王夫差却被胜利冲昏了头脑,被勾践的假象迷惑,不把越国放在眼里。他骄纵凶残,拒绝纳谏,杀了一代名将忠臣伍子胥,重用奸臣,堵塞言路。生活淫靡奢侈,大兴土木,搞得民穷财尽。公元前473年,吴国颗粒难收,民怨沸腾。越正勾践趁吴王夫差北上和中原诸侯在黄池会盟的时机,大举进兵吴国,吴国国内空虚,无力还击,很快就被越国击破灭亡。勾践的胜利,正是乘敌之危,就势取胜的典型战例。

在指导战争时,将领如能实现趁火打劫,往往能够顺水推舟、手到擒来。

1943年5月的一天,德军情报部门截获并破译了英美联军发给美空军基地的一份电报,大意是令该部于5月8日13时前,将地面部队空运到西西里岛。德军决定顺水推舟,制订了一个用无线电通信手段进行欺骗的行动计划。5月8日夜幕降临以后,美军空运开始了。他们做梦也没想到这一行动早被德军获悉。机群离开基地不久,便受到德军的无线电干扰而失去了同基地的联系,迷失了方向。与此同时,德军派出轰炸机轮番轰炸停泊在美军基地附近海面上的英美军舰。所有轰炸机都保持在5000英尺高度上。接着,德军便利用无线电通信“只见声音不见面”的欠缺,冒充美军基地向美空运机队发出无线电指令:“请保持5000英尺高度!航向3500密位!……”

美空运机队收到地面的“指挥信号”,便急忙向前飞行,想不到误入英、美舰队上空。美英军舰一看高度是5000英尺,以为又是德军飞机前来轰炸,所有高炮一齐开火,许多美国飞行员及运输的陆军还没反应过来便葬身大海了。【商用新解】

打劫“死鸡”,变成“凤凰”

企业或商店因经营不善而倒闭,就会像一只“死鸡”一样,让人不屑一顾了。

广东话有“执(捡)死鸡”一说,意即捡到了便宜。这有点令人费解,捡到死鸡怎算捡到便宜?但在生意场上,“执死鸡”便大有文章可做。在美国,有位专门“执死鸡”的富翁,名叫保罗·道弥尔,有一次他听说一家玩具厂因管理不善而倒闭清盘,当即找到了工厂老板,想买下这家工厂。

由于工厂老板因工厂倒闭,急欲转让,无心讨价还价,所以保罗·道弥尔以极低的价钱“捡到这只死鸡”。

道弥尔找出工厂经营失败的原因,然后制订了改造工厂经营的计划,于是按照自己行之有效的计划重新开工,半年之后,这家工厂由死变活,产量翻了一番。

美国当代石油大王哈默尔也是个“执死鸡”能手。他从60年代开始,就热衷于石油开发事业。

当时有一家叫德士的石油公司,在旧金山以东的河谷里寻找天然气,钻井到5600英尺时,仍不见天然气。公司决策者认为耗资太多,再钻下去很可能徒劳无功,难以自拔,便匆匆鸣金收兵,宣判此井“死刑”。

哈默得知这一消息,立即派专家进行考察,并轻易占有了德士公司的劳动成果,在原井上架起钻机,又钻进3000英尺,天然气喷涌而出。

后来,他又听说举世闻名的埃索石油公司和壳牌石油公司,在非洲的利比亚由于探油未成而扔下不少废井,便果断地带领大队人马开往该地,“趁火打劫”,故伎重演,在被判了“死刑”的枯井上又架起了钻机,继续深钻,很快就打出九口高产自喷油井。

面对“死鸡”,不可置之不理,而应趁众人不屑一顾之际,及时“劫”来。为我所用,稍费功夫,就有可能变成“凤凰”。

另一个例子是美国亚默尔肉食加工公司老板菲力普·亚默尔的故事。1975年初春的一天,亚默尔坐在自己的办公室里翻阅报纸,了解当天的新闻。突然一则几十个字的短讯,使他兴奋得差点跳起来:墨西哥发现了疑似瘟疫的病例,他马上想到,如果墨西哥真的发生了温疫,一定会从加利福尼亚州或得克萨斯州边境传染到美国来。而这两个州又是美国肉食供应的主要基地。肉类供应肯定会紧张,肉价一定会猛涨。

当天,他就派家庭医生亨利赶到墨西哥,几天后,亨利发回电报,证实那里确有瘟疫,而且很厉害。

亚墨尔接到电报后,立即集中全部资金购买加利福尼亚州和得克萨斯州的牛肉和生猪,并及时运到美国东部。

不出所料,瘟疫很快蔓延到美国西部的几个州。美国政府下令:严禁一切食品从这几个州外运,当然也包括牲畜在内。

于是,美国国内肉类奇缺,价格暴涨。亚默尔趁机将先前购进的牛肉和猪肉抛出,在短短几个月里,他净赚900万美元。

亚墨尔慧眼独具,发现了瘟疫即将流行的征兆,预测到可能出现的局面,把握和充分利用了瘟疫蔓延所带来的机遇,进而取得成功。

乘瘟疫这把火,亚默尔却“劫”到一大笔财,不愧是商战高手。第6计声东击西——商场上的骗术无处不在【原书解语】

敌志乱萃,不虞。坤下兑上之象,利其不自主而取之。【译文】

敌方将领指挥失误,导致军队像无头苍蝇一样四处乱窜,这样就不能判明和应付突然事情的发生,这是指挥员失去分析判断情况的能力的一种征象。要利用敌方失去控制力的时候乘机将其消灭。【古人理解与战例】

古人注释:西汉,七国反,周亚夫坚壁不战。吴兵奔壁之东南陬,亚夫便备西北;已而吴王精兵果攻西北,遂不得入。此敌志不乱,能自去也。汉末,朱隽围黄巾于宛,张围结垒,起土山以临城内,鸣鼓攻其西南,黄巾悉众赴之,隽自将精兵五千,掩其东北,遂乘虚而人。此敌志乱萃,不虞也。然则声东击西之策,须视敌志乱否为定。乱,则胜;不乱,将自取败亡,险策也。

此计是运用“坤下兑上”之卦象的象理,喻“敌志乱萃”而造成了错失丛杂、危机四伏的处境,我方则要抓住敌人这不能自控的混乱之势,机动灵活地运用时东时西,似打似离,不攻而示之以攻,欲攻而又示之以不攻等战术,进一步造成敌人的错觉,出其不意地一举夺胜。

古人通过使用此计的两个战例,来提醒使用此计的人必须考虑对手的情况。敌方指挥如果确可扰乱,用此计必胜,如果对方指挥官头脑冷静,识破计谋,此计就不可能发挥效力了。汉书四十《周勃传》附,黄巾军中了朱隽佯攻西南方之计,遂丢失宛城(今河南南阳)。而周亚夫处变不惊,在与“七国之乱”中的吴国叛军交战时,识破了敌方计谋。吴军佯攻东南角,周亚夫下令加强西北方向的防守。当吴军主力进攻西北角时,周亚夫早有准备,吴军无功而返。

唐人赵蕤所著的《反经·围师五九》中讲到,黄巾军的首领之一韩忠占据宛城,朱隽、张超包围了他们,并垒土成山、军临宛城,在鸣鼓声中攻打宛城的西南,敌人均向西南奔赴,朱隽、张超于是进攻宛城的东北,攀上城墙进入城中。韩忠退进了小城中要求投降,其他将领准备答应。朱隽说:“用兵有表面相同而性质不同的。当初秦政暴虐、项羽起兵之际,百姓没有固定的君主,所以用奖赏归附的人来争取民众。现在海内统一,只有黄巾反叛,如果同意投降就不能让人从善,讨伐韩忠,足以达到惩恶的目的。现在如果接受了敌人的投降,就再次纵容了叛逆。再说,叛贼看形势有利就进攻,失利便乞降,纵容助长敌逆,也不是好的主意。”于是加紧了进攻,却不能取胜。朱隽登上土山,回头看着张超说:“我现在知道敌人拼死抵抗的原因了。叛贼眼下被四面围困、逼迫,乞求投降不被接受,想出逃又不行,所以才拼死抵抗。万众一心,尚且不可抵抗,更何况是十万人呢?这样下去危害更大。不如撤去包围,合并各路部队入城。韩忠看见包围已解除,一定会自己出来,出来之后其斗志就会减弱,这正是打败叛贼的途径。”解围之后,韩忠果然从小城中出来作战,结果被朱隽、张超打得大败。

声东击西之计,早已被历代军事家所熟知,所以使用时必须充分判断敌方情况。方法虽是一个,但可变化无穷,其本质是制造假象,引诱敌人做出错误判断,然后乘机歼敌的策略。为使敌方的指挥发生混乱,必须采用灵活机动的行动。比如我方本不打算进攻甲地,却佯装进攻;本来决定进攻乙地,却不显出任何进攻的迹象。似可为而不为,似不可为而为之,敌方就无法推知己方意图,被假象迷惑,做出错误判断。《反经·五间五十》记载,东汉时期,班超出使西域,目的是团结西域诸国共同对抗匈奴。为了使西域诸国便于共同对抗匈奴,必须先打通南北通道。可是当时地处大漠西缘的莎车国,煽动周边小国,归附匈奴,反对汉朝。班超决定首先平定莎车。莎车国王向北方的龟兹求援,龟兹王亲率五万人马,援救莎车。班超联合于阗等国,兵力只有二万五千人,敌众我寡,难以力克,必须智取。

班超遂定下声东击西之计,迷惑敌人。他派人在军中散布对班超的不满言论,制造打不赢龟兹,准备撤退的迹象。并且特别让莎车俘虏听得一清二楚。这天黄昏,班超命于阗大军向东撤退,自己率部向西撤退,表面上显得慌乱,故意放俘虏趁机脱逃。俘虏逃回莎车营中,急忙报告汉军慌忙撤退的消息。龟兹王大喜,误认为班超惧怕自己而慌忙逃窜,想趁此机会,追杀班超。他立刻下令兵分两路,追击逃敌。他亲自率一万精兵向西追杀班超。班超胸有成竹,趁夜幕笼罩大漠,撤退仅十里地,部队即就地隐蔽。龟兹王求胜心切,率领追兵从班超隐蔽处飞驰而过,班超立即集合部队,与事先约定的东路于阗人马,迅速回师杀向莎车。班超的部队如从天而降,莎车猝不及防,迅速瓦解。莎车王惊魂未定,逃走不及,只得请降。龟兹王气势汹汹,追赶一夜,未见班超部队踪影,又听得莎车已被平定,人马伤亡惨重的报告,觉得大势已去,只有收拾残部,悻悻然返回龟兹。【商用新解】

宝洁智取市场

日本克奥公司以拥有“克奥”系列洗发香波和护发素闻名于世,但随着其他新秀的问世,“克奥”牌洗护用品的市场份额开始下降了,这一趋势在1990年表现得尤其明显。克奥公司于是开始寻找新配方,打算推出新产品来改变其处境。与此同时,美国宝洁公司也在竭力寻找新的洗发配方,以赢得市场。非常巧合,两家都选择了“维生素原B5”这种护发元素,并同时投资进行研制开发。

由于双方都知道对方也在开发同一品种,因而为了先声夺人,抢先占领市场,两家公司1天24小时,争分夺秒,都在紧锣密鼓地进行研制。过了一段时间后,美国宝洁公司已经解决了新产品的生产技术问题,为了赢得生产时间,他们使出缓兵之计:在几个大销售区域大放烟雾弹,举行了一个旧品牌二合一洗发水的大型促销活动,一时间该品牌在各大媒体上的广告量比平时增加了两倍。

看到宝洁的这一举动,不知是计的克奥公司果然上了当。他们认为这一活动提供了宝洁公司并不急于推出新产品的信息,因为如果对方已经着手推出新产品,就没有必要在旧品牌上浪费资金,而应该把这些资金用在即将推出的新产品上。因此,他们得出结论,宝洁公司的技术问题尚未完全解决,自己仍有足够时间解决剩余的技术问题。于是,克奥公司的研制部门进入了冲刺阶段,促销部门也蓄势待发,准备一个月后发动宣传攻势。

宝洁公司在确信对手上当以后,立即调转方向,在各大区域市场举行了声势浩大的宣传活动,通过海报、传单、电视广告等各种媒介,铺天盖地地向消费者推广“维生素原B5”这个全新的名词和含有这种元素的新品牌。在宣传大战后的第10天,其拥有淡紫色包装、适用于不同发质的“维生素原B5”营养洗发水就面世了,并受到消费者的热烈欢迎。

这时日本克奥公司才如梦初醒连呼上当,待到他们将自己的新型洗发水推向市场时,宝洁公司的“维生素原B5”营养洗发水早已打开市场,深入人心了。第7计无中生有——什么都是能“创造”的【原书解语】

诳也,非诳也,实其所诳也。少阴、太阴、太阳。【译文】

用假情报去欺骗敌人,但又不是弄假到底,而是要巧妙地由虚变实,以各种假象掩盖真相,造成敌人的错觉,给敌人以意想不到的攻击。【古人理解与战例】

无而示有,诳也。诳不可久而易觉,故无不可以终无。无中生有,则由诳而真,由虚而实矣,无不可以败敌,生有则败敌矣,如:令狐潮围雍丘,张巡缚嵩为人千余,披黑夜,夜缒城下;潮兵争射之,得箭数十万。其后复夜缒人,潮兵笑,不设备,乃以死士五百砍潮营,焚垒幕,追奔十余里。

此计的关键在于真假要有变化,虚实必须结合,一假到底,易被敌人发觉,难以制敌。先假后真,先虚后实,无中必须生有。指挥者必须抓住敌人已被迷惑的有利时机,迅速地以“真”、以“实”、以“有”,也就是以出奇制胜的速度,攻击敌方,等敌人头脑还来不及清醒时,即被击溃。

无中生有,这个“无”,指的是“假”,是“虚”。这个“有”,指的是“真”,是“实”。无中生有,就是真真假假,虚虚实实,真中有假,假中有真。虚实互变,扰乱敌人,使敌方造成判断失误,行动失误。此计可分解为三部曲:第一步,示敌以假,让敌人误以为真;第二步,让敌方识破我方之假,掉以轻心;第三步,我方变假为真,让敌方仍误以为假。这样,敌方思想已被扰乱,主动权就被我方掌握。使用此计有两点应予注意:

第一、敌方指挥官性格多疑,过于谨慎的,此计特别奏效。

第二、要抓住敌方思想已乱、迷惑不解之机,迅速变虚为实,变假为真,变无为有,出其不意地攻击敌方。《新唐书》一九二的《张巡传》和《战略考·唐》都生动地记载了张巡死守雍丘的故事。唐朝安史之乱时,许多地方官吏纷纷投靠安禄山、史思明。唐将张巡忠于唐室,不肯投敌。他率领二三千人的军队守孤城雍丘(今河南杞县)。安禄山派降将令狐潮率四万人马围攻雍丘城。敌众我寡,张巡虽取得几次突击出城袭击的小胜,但无奈城中的守备物资,特别是远程攻击的箭枝越来越少,赶造不及。没有箭枝,很难抵挡敌军攻城。张巡想起三国时诸葛亮草船借箭的故事,心生一计。急命军中搜集秸草,扎成千余个草人,将草人披上黑衣,夜晚用绳子慢慢往城下吊。

夜幕之中,令狐潮以为张巡又要乘夜出兵偷袭,急命部队万箭齐发,急如骤雨。张巡轻而易举获敌箭数十万支。天亮以后,令狐潮才发现自己已经中计,气急败坏,后悔不迭。第二天夜晚,张巡又从城上往下吊草人。叛军见状,纷纷哈哈大笑。

张巡见敌人已被麻痹,就迅速吊下五百名勇士,敌兵仍不在意。五百勇士在夜幕掩护下,迅速潜入敌营,打得令狐潮措手不及,营中大乱。

张巡乘此机会,率部冲出城来,杀得令狐潮大败而逃,损兵折将,只得退守陈留(今开封东南)。张巡巧以无中生有之计保住了雍丘城。

战国末期,七雄并立。实际上,秦国兵力最强,楚国地盘最大,齐国地势最好。其余四国都不是他们的对手。当时,齐楚结盟,秦国无法取胜。秦国的相国张仪是个著名谋略家,他向秦王建议,离间齐楚,再分别击之。秦王觉得有理,遂派张仪出使楚国。

张仪带着厚礼拜见楚怀王,说秦国愿意把商于之地六百里(今河南淅川、内江一带)送与楚国,只要楚能绝齐之盟。怀王一听,觉得有利可图:一得了地盘,二削弱了齐国,三又可与强秦结盟。于是不顾大臣的反对,痛痛快快地答应了。怀王派逢侯丑与张仪赴秦,签订条约。二人快到咸阳的时候,张仪假装喝醉酒,从车上掉下来,回家养伤。逢侯丑只得在馆驿住下。过了几天,逢侯丑见不到张仪,只得上书秦王。秦王回信说:既然有约定,寡人当然遵守。但是楚未绝齐,怎能随便签约呢?

逢侯丑派人向楚怀王汇报,怀王哪里知道秦国早已设下圈套,立即派人到齐国,大骂齐王,于是齐国绝楚和秦。

这时,张仪的“病”也好了,碰到逢侯丑,说:“咦,你怎么还没有回国?”逢侯丑说:“正要同你一起去见秦王,谈送商于之地一事。”张仪却说:“这点小事,不需秦王亲自央定。我当时已说将我的奉邑六里,送给楚王,我说了就成了。”逢侯丑说:“你说的是商于六百里!”张仪故作惊讶,说:“哪里的话!秦国土地都是征战所得,岂能随意送人?你们听错了吧!”

逢侯丑无奈,只得回报楚怀王。怀王大怒,发兵攻秦。可是现在秦齐已经结盟,在两国夹击之下,楚军大败,秦军尽取汉中之地六百里。最后,怀王只得割地求和。

怀王中了张仪无中生有之计,不但没有得到好处,相反却丧失了大片国土。【商用新解】

浙商的“无中生有”致富路

仙居没有银矿,它却以盛产白银在国内享有大名;浦江不出水晶,它生产的水晶工艺品竟在国内市场独步江湖;温州不产人参,当年在温州药材市场流通的人参,价格竟能低于它的原产地东北;还有路桥的眼镜、嵊州的领带、柯桥的轻纺,一路做大,横扫国际市场。似这样特色鲜明的块状经济区域,在浙江不胜枚举。

无木也能成林,这是来自浙江民间的草根力量所创造出的经济奇迹。浙江的经济学家卓勇良将此归结为特定历史时期出现的农民创业新模式。由此形成的一个个微型生产力积聚点,带有诸多共同的特征:产品档次低得惊人,产品市场大得惊人。它们显现出的另一个特点,是这些产业的积聚地域由于市场力量的驱使,目前正在大规模推进技术进步,有些还使用了现代经济的筹资手段。

古老的产品正在日益与先进的工艺技术、营销理念和筹资手段相结合,形成更为强大的市场竞争力,这是21世纪初期浙江制造业结构变动的一个主要模式。

灰色银世界

今天即便是生活在城市里的人们,对白银制品的消费仍怀有一种传统的敬意。在仙居130多家白银生产企业中,除了为数不多的数家大型白银生产厂家,其余有100家左右的企业,规模都与吴金火相差无几。小城仙居的白银年产量究竟有多大?这两年报纸上常见的口径是年交易额500吨,占到国内市场的1/4。仙居工商局局长李长法则认为,这个数字只是指仙居一地,如果加上仙居人在外地开办的白银企业,仅通过仙居人手中流向市场的白银,估计每年就有1000吨,几乎占据了国内市场的半壁江山。以目前1吨白银200万的价位来计算,仙居人每年白银的产值,就达到20个亿。

白银为仙居在国内外赢得盛誉,更成为地方经济中的主导性产业。然而令人费解的是,仙居当地,并无半分矿产资源,数量如此惊

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