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发布时间:2021-02-20 18:35:01

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作者:王旭亮

出版社:人民邮电出版社

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一本书读懂互联网思维

一本书读懂互联网思维试读:

自序

2014年6月27日凌晨,国内电商巨鳄阿里巴巴选择纽约证券交易所作为赴美上市的交易所,为其IPO之旅提前预热。这则消息一出,全球轰动。在全球互联网大发展的趋势下,阿里巴巴的上市事件也就被赋予了更多的意义和内涵。

在阿里巴巴赴美上市的光环之下,马云这样说,作为一家互联网公司,阿里巴巴能够幸运地生存下来,而且比当年活得还要好,需要感谢这个时代。

这是一个怎样的时代呢?信息化大发展、科学技术日新月异、电子商务日渐普及、信息交互越来越便捷的时代!在这个时代,人与人之间的交往变得越来越频繁,传统商业环节中生产者的优势地位正在逐渐消失,消费者的主体地位日渐凸显。

尤其是随着电子商务的兴起,越来越多的消费者开始从线下转移到线上,无论是PC端还是移动端,都成了商家的必争之地。有专业人士曾经预测:在未来,最残酷的竞争不是发生在现实中,而是会发生在终端!

激烈的市场竞争,残酷的市场环境,让遭受移动互联网冲击的传统企业步履维艰。机票、打车、保险、电子商城、地产、百货、地图、影音娱乐、培训、餐饮……各行各业都在紧紧追逐移动互联网的脚步,积极谋求商业转型,以期在移动互联网大潮汹涌来袭之时能够站稳脚跟,从逐步壮大的移动互联网市场分得一块蛋糕。

新东方教育集团的董事长俞敏洪曾说,要更换新东方的基因,以实现拥抱互联网、转型升级的目的。如果更换基因这个坎儿过不去,基本上就是死。不是增长不增长的问题,而是生存还是死亡的问题。

当然,更换基因、重新构建思维模式的过程非常痛苦,但企业必须这样做。因为,在移动互联网时代,在人人都在谈互联网思维、谋求O2O转型的关键时刻,你不改变,时代就会遗弃你,别人就会超越你、取代你。

或许正是因为感觉到了危险的临近,万达、苏宁、国美、康佳等国内老牌的传统企业,纷纷触电互联网,抓紧自己在O2O的布局,其中万达的转型之势尤为突出。为了成功转型,万达掌舵人王健林可谓想尽了办法,先是花费巨资请来专业电商人士把关,后来干脆将自己的IT系统的CIO朱战备派上阵去。几经折腾,万达最终建立起了它的“大会员”体系。所谓“大会员”,就是会员能够在全国范围内的万达酒店、万达广场、万达文化园区内享受会员级别的待遇,这种待遇在万达广场的所有门店都是可以通用的。消费者在万达旗下任何一个商家进行消费都能获得积分,并且所获积分也是可以通用的,能够在万达广场3万家商户中抵用。截至目前,全国已经有20多家万达广场成为了“大会员”的试点。一旦试点成功,万达将会把大会员计划推广到全国的万达广场。当这些会员形成规模之后,万达就可以成功利用会员体系玩转“大数据”了。

在国内,很多传统企业也同万达一样迫切想要转型,但却迟迟将转型停留在口头上,仅仅是想一想,并没有拿出任何实际行动。为什么传统企业进行商业转型如此艰难?主要有这样三个原因:其一,改变积习已久的惯性思维非常困难;其二,就算意识到了时代的改变,但行动能力滞后,行为的改变很难跟上思维转换的速度;其三,就算领导者成功转换了思维,如何带动团队和你心往一处想、劲往一处使?

现在,答案来了,《一本书读懂互联网思维》对你在转型过程中遭遇的种种困惑给予了最到位的指导,对你在转型过程中遇到的问题提出了最有力的解决方案。读懂这本书,你就可以轻松掌握互联网思维的精髓,最终运用这些思维化险为夷,成为移动互联网时代的赢家。

第一章 移动互联网不是未来,而是现在

21世纪以来,科技得到了飞速的发展,手机、平板电脑等移动设备替代了传统的PC电脑,而移动互联网也逐步地替代了传统的PC互联网,牢牢地将人与世界实时地连接到了一起。随着移动互联网时代的到来,传统的游戏规则被颠覆,企业的商业模式也面临着重大的考验。移动互联网是一个战场,未来很多企业都将在这个战场当中拼搏厮杀,它既不是技术,也不是工具,它是未来所有行业、所有组织展示实力的舞台。随着技术的不断升级,随着移动设备的不断普及,移动互联网正在逐步地替代传统的媒体,成为未来商业的新运作系统。第三次消费革命这场移动互联网风潮的到来,彻底地改变了消费者的地位,使得消费者摇身一变成为了这个互联网时代当之无愧的主角。“我的消费,我做主”已经不仅仅是停留在消费者嘴边的一句口号,而是成为了消费者在市场当中新的定位。移动互联网时代的到来,重塑了消费者的生活,它并不是遥远的未来,而是现在。如今我们已经步入了SoLoMoMe(即社交、本地、移动和个性化)的时代,全球的消费者被移动互联网实时地连接了起来。零售霸权时代已经成为了过去,消费者的主权时代随之到来。社交媒体、移动互联网、大数据、云计算等第三次消费革命的方方面面水乳交融,彼此交汇却又彼此影响,正以我们想象不到的速度重塑着全球商业新的模式,并促进其发展。移动互联网的覆盖面积正在不断地增加,传统PC互联网的消费者仅仅是80后和90后等特定人群。而移动互联网则不同,其消费者的范围更广,很多主流消费人群可能从来没有使用过PC互联网进行网购,或者没有在电商平台进行过消费,可是他们却很可能早就已经习惯了每天通过手机,或者平板等移动设备与这个世界进行对话。他们通过各种移动设备,刷着微博了解各色朋友的动态,在微商圈浏览着各色产品。很多企业可能还沉浸在过去传统PC互联网时代成功的喜悦当中无法自拔,但是这个时候我们必须尽快地清醒过来,认清当今的局势,尽快地逼自己作出决断,挥手告别过去的辉煌,将精力投入到新的战斗当中。目前消费者已经成为了这场革命的中心,他们正在通过移动互联网、社交网络平台形成了一股巨大的力量,如果不重视消费者,企业很可能就是下一个被淘汰者。这个时代已经被移动互联网重塑,不管你到底是什么样的态度,品牌商和零售商主权的时代已经正式地成为了过去。所以,让我们告别过去PC互联网时代的辉煌,尽快地投身到移动互联网的改造大潮当中,迎接移动互联网时代的新主角—SoLoMoMe消费群的到来。这是人类从工业文明向信息文明进化的历史性的时刻。第三次零售革命的进程必将碾碎过去的种种规则,我们所熟悉的各种经济规律和商业模式在这一刻也将被重新改写。

席卷全球的第三次消费革命

网络信息技术的不断更新,手机等移动设备的大规模使用,标志着人类社会进入了新的纪元。而以移动技术为核心的革命浪潮悄然地改变着人们的生活方式,消费者正式登上了这个舞台,展现出个性化的舞姿,人类社会的经济结构和商业的增长模式被彻底颠覆。

随着铁器的使用,人类社会的发展进程被彻底地改写,轰轰烈烈的农业革命使人类从原始社会步入了农业社会;经过了漫长的演变和摸索,工业革命的爆发又使人类从农业社会走进了现代文明的工业社会。而就在不经意间,随着计算机技术的应用和迅猛发展,移动技术的不断提升,信息社会和第三次消费革命悄然来临。

回首人类社会的进程,可以说,人类社会的进步与发展都与科学技术的发展有着千丝万缕的关联。科学技术不仅仅对于促进社会经济的发展,起到决定性的作用,对人类社会管理方式的变革也有着极为深远的影响。

自从20世纪80年代开始,人类已经开始憧憬信息社会的到来,想象着全民网络将是怎样一种场景,互联网又是怎样将人与世界联通,人类通过网络进行交流以及数据分享又该是如何便捷。而今天,这些憧憬统统都变成了现实,信息技术以及移动互联网络发挥出了更大的作用:在给人类带来各种便利的同时,还逐步地改变了人类传统的价值观以及生活方式和消费习惯,为社会经济的转型奠定了基础。随着网络迅猛的发展以及移动设备的普及,信息技术得以在全世界范围内应用。仅仅两年的时间,智能手机和平板电脑就占领了人们的生活,成为了人们生活当中不可或缺的部分。截至2013年年底,全世界手机用户超过了53亿人,占全球人口总数的70%,而根据目前的趋势来看,相信在未来很短的时间当中,这些人会将手机逐步地升级为智能手机,也就是说,不久的将来,全球将会有超过50亿人的口袋当中装着能够上网的智能手机。美国微战略公司的董事长兼首席执行官塞勒曾经在其著作《移动浪潮》的扉页上写道:“我相信移动技术对于更大的信息革命来说,是一个技术承载点。”塞勒认为,移动互联网浪潮是继农业革命和工业革命之后在人类发展的进程上又一次伟大的变革。相信在未来的10年当中,移动互联网技术会在各个领域中得以应用。

时至今日,移动互联网已经成为人类生活当中不能缺少的部分,不管你身处何方,什么时候,只要你手中有一台移动设备,你就可以解决生活当中遇到的大部分难题。例如,目前家中的各种电器连线纷繁复杂,并且每部机器都有属于自己的遥控装置,令人十分头痛。而通过移动互联网技术,这种问题会得到妥善的解决,很有可能只需要一部手机就可以让你解决所有问题。所以移动互联网的发展,不单单决定着未来商业将如何运作,对于整个工业以及经济运行的模式改变都有着很强的推动作用。

同以往的科学技术革命不同,移动互联网并不是对以往技术的继承与创新,而是一种更具有颠覆性的革命,它对于以往的商业模式以及消费者的生活方式都进行了突破性的改变,在深度和广度上,都远远地超越了以往任何一次革命所带来的影响。第三次消费革命,迅速席卷全球,其发展势头之猛,远超之前任何的传统信息产业。如今从事与信息技术相关的企业,如百度、小米等与网络关联较大的公司,在短短的三四年间,就抢占了国内有关行业的大半市场份额。再如,仅2011年一年,谷歌和脸谱的市值就达到了3000亿美元,其发展之迅速可见一斑。

当然,移动技术的发展以及全球网络的建设,离不开各种基础设施的开发,特别是各种应用软件的出现,替代了以往各种实物产品,使得各种行业不得不匆忙应对,转变自己的销售模式。而传统行业如果不能适应这种变化,不能及时地将营销模式转化为以互联网思想为指导的模式,相信很快就会被时代所抛弃。小米、京东、百度的成功正是基于此点,并且这些当今的互联网巨擘凭借着自身高明的营销手段和出色的软件开发能力,在互联网领域当中一直处于领跑地位,将其竞争对手远远地甩在了自己的身后。

第三次消费革命的到来,使得语言不再是人们沟通的障碍,在满足消费者个性化诉求的同时,也时刻方便着人们的生活。就像是维斯特在其著作《数字学校:技术如何传播教育》一书当中所说的:网络所提供的并不仅仅是学习工具,更是能够提高人们主动学习的能力,为人们提供能够应对激烈竞争的技能。

Online To Offline:线上线下的融汇与打通

O2O即Online To Offline,将线下商务的机会与互联网结合在一起,让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客,消费者可以用线上来筛选服务,成交可以在线结算,可以很快形成规模。

随着第三次消费革命的爆发,以及移动互联网上本地化电子商务的发展,社交与实物、线上同线下的联系变得愈发的紧密,O2O的重要性逐渐地体现了出来,被更多的传统企业认同并接受。O2O商业模式方便着企业的同时,也方便着消费者。简单来说,O2O就是为企业和消费者提供一个沟通的平台,使线下的交易在线上展现出来,同时还有着一定的营销作用。不过其最终的目的还是将消费者带到线下的实体店当中,从而打造出线上线下共同发展的局面,在国内首先露出此势头的就是团购行业。对此李开复曾经说过:“你如果不知道O2O,至少应该知道团购,但团购只是冰山一角,只是第一步。”

驾驭O2O最为重要的就是要学会在网络平台当中寻找到潜在的消费者,然后通过种种营销手段使得这种潜在的消费者变成实际消费者,进而到线下的实体店中进行消费活动。而对于消费者来说,O2O也是一种不断激发需求的机制,从而去实现线上和线下的融汇和打通。同时O2O对于电子商务来说,是一股强大的助力,可以使得企业自身的价值在产业链和价值链上升值。

事实上,所谓的O2O模式就是利用网络平台,将线上的消费者带到线下的实体企业中进行消费的模式。O2O与传统的B2C、C2C是有着本质区别的。B2C、C2C是在线支付,然后购买的商品会通过物流公司送到你手中。O2O是在线支付,购买线下的商品、服务,再到线下去享受服务。

当然,天猫的成功证明传统的电商模式是成功的,这个市场已经非常成熟了。“双十一”购物节的天价成交量也很好地说明了此点。但是正是由于这个行业已经很成熟了,进入的门槛相对于如今很多企业来说已经很高了,所以如果想抢占市场份额,最好还是要从其他的方面入手。以我们日常生活为例,假设我们人均年收入为4万元,我们每年花在网购上的投入是4000元,剩下的大部分收入都被我们用到传统的服务行业当中,如吃饭、理发、休闲等,这些行业在之前人们并不能在网上买到,而只能到线下的实体店中去享受服务。由此不难看出,服务业的GDP占有率比传统的制造业高很多,而如果眼睁睁地看着这些动辄数万亿的利润从自己的眼前溜走,显然是哪个企业都不愿意看到的。为了解决这一问题,O2O模式应运而生,此类生活服务类商品显然很容易就会被消费者所接受。而之后团购行业的成功也证明了这种线上线下融合的模式是很可行的,并且还在不断地壮大之中。我们不难预见,O2O这种非常态下的电子商务形式,很有可能会趋向于商品的多样化,并且最终走上类似生活服务类折扣商城的形式。

O2O这种在将线上线下融合的同时进行营销推广的模式,是一种新型的体验。企业通过互联网平台,与消费者进行直接的对话,并且采用在线发布折扣券等营销手段来吸引消费者到实体店进行消费,同时与消费者进行实时的互动,使消费者参与到产品的营销当中;企业还可以通过与多个平台互通有无,共享消费者的资源,从而提高消费者的成交量。这种营销模式的重点并不是从线上寻找到消费者,而是通过平台的社交网络将一条生态链上的不同行业相互链接,形成一条更为宏伟的生态链。

在这些互通有无的背后,商家既可以将这个生态链中的消费群体进行整合,还可以通过数据库的大数据来分析记录顾客的消费习惯、消费需求、消费能力等,然后通过得到的数据,将自身的产品在最适合的时间传递给最有需要的潜在的消费者,让消费者自己主动找上门来。

O2O是线下和线上产品融合的新模式,能够为消费者提供更为便捷的生活服务,或者满足其一种即时性的消费需求,令消费者能够随时随地地购买到自己想要的服务,如在线订车,网上查询附近饭店信息等。除此之外,O2O将会为移动支付提供更为广阔的市场,因为这种线上支付、线下消费的模式,为移动消费提供了很大的展示空间。

线上线下的划分在今天来说其实已经很模糊了,而其真正的融合在未来也必将成为一种必然的趋势,就像顾客通过移动设备来到实体店中享受服务,他获得信息和采取的行动是互相切换的,所以说二者之间是没有一个很明确的划分的。很多商家会在线下展示线上的信息,在线上组织线下的活动,或者是线上线下同步发展。

所以,未来的趋势一定是线上和线下相互融合,O2O的未来也必将是Offline To Offline By Online。相信在不久的将来,O2O也终将成为企业在网络当中营销推广最强有力的工具。

你所不知道的O2O误区

在当今众多的企业当中,往往存在着很多误区,如大部分企业都会将O2O模式当中的线上和线下区分开来操作,其实这是不对的。O2O未来的趋势必然是一种线上线下的融合,如果仅仅将Online认为是线上展示,将Offline简单地当作线下体验和交易,那么你的流量一定不会高,而对于企业来说这种流量的多少以及转化率是十分重要的。如果将整个模式拆分开,最终所造成的结果就很有可能是流量的不足,或者流量不少但是其转化率不高,然后因为这些原因不能获取到精准流量,造成线上模式的分流,从而最终影响到营销。

这种情况最终会造成一种恶性循环,使得平台当中用户的黏度降低,潜在消费者不断流失。相信这种状况对于任何企业来说都是一种损失。所以,尽管O2O平台给企业提供了一定的展示机会,但是如果不能成功地将流量转化为精准流量的话,那么企业的生存将成为很大的难题。在此我们不妨来分析一下目前我国O2O存在的一些误区。

误区一:企业占据的O2O平台越多越好

移动设备越来越普及,人们花在互联网上的时间也越来越多,然而业态飞速的发展趋势却使得人们没有办法静静的思考,然后被这种快速逼着做出一些冲动的行为,不管是企业还是消费者都相继出现了这些问题。然而各个平台的鼓吹,使得企业和消费者充满信心地将精力投入到其中,然后觉得这个不错,那个也不错,最终将投资分散成一种遍地开花的状态,最终却导致自己鲜有收益。

误区二:O2O平台可以帮助你的企业运营

其实这种误区是在当今企业当中非常常见的。很多平台为了刺激企业都推出了托管的业务,其中最常见的微博和微信营销当中涌现出的一大批互联网企业以及公关公司,它为你提供托管业务,然后每个月收取一定额度的费用。其实这完全是一个陷阱,我们不妨仔细地思考一下,为你托管的这些团队其专业性又有多强?如果够强的话他为什么不自己去经营企业?退一万步讲,即使他拥有一定的专业性,又怎么能够保证他会全心全意为你去解决所遇到的难题呢?所以这种行为完全是投机者一种赚快钱的骗局,他们正是利用这种信息的不对称,来获取一些短期的收益。

O2O作为当前最为有名的电商模式,表面上看的确是光彩夺目,但是在内在上这种模式并不是那样神秘,这种模式很早之前在我国就已经出现了。所以想要避免这种误区,我们需要做的唯有不断地加深自己对行业的理解,做好社会化营销的关键环节,相信自己的团队比代运营团队会更加专业。

误区三:认为O2O平台是无所不能的

我们所要谈到的第三个误区,就是认为O2O平台是无所不能的。它能够解决企业在营销当中遇到的所有难题。其实只要自己能够仔细地思考一下就会知道,这显然是不可能的。企业自己才是最了解这些问题的人,而自己不能解决的问题寄希望于O2O平台,显然是一件非常不靠谱的事情。究其原因,这其实是企业对于平台过度迷信的产物。

有很多平台在自己投入使用的初期,都会鼓吹出自己如何如何强大,企业只要投资我们这个平台就一定可以取得巨大收益;然后被成功说服的企业兴致勃勃地将投资放到了这个平台当中,最终却发现,现实远远没有自己想得那么美好。所以企业遇到问题之后,千万不要指望平台给你解决,你需要做的是自己好好地进行分析,继而思考出解决之道。

误区四:O2O为了闭环而闭环

一般常规的闭环手法是经由流量→O2O平台→流量→线上商品展示→线上了解→产生意向→线上交易→线下产生购买行为。一般情况下,完成这一系列的流程,我们就会认为这个闭环是完整的。同时,这样也就导致了很多平台仅仅是完成了这一流程,就开始宣扬自己已经完成了闭环云云,丝毫不谈其内在低下的转化率。这完全是一种为了闭环而闭环的错误做法,很容易对行业的客户产生误导,从而最终出现恶性循环。

这种宣传其实是一种偷换概念的做法,是不具备复制性的,所以企业在面对这种状况的时候,一定要调查清楚,千万不能被这种口号所蒙蔽。

在这里我们需要注意的是,O2O作为一种新兴的电商模式,其本身还存在着很多的误区。这些误区表现在,所谓的潜在消费者并不一定会成为企业的实际消费者。所以企业在刚刚转型的时候千万不要着急,不要将所有的希望都寄托到网络平台上,而是要对自己、对平台、对消费者都有一定的认识,最终才能将这种潜在的消费行为变成实实在在的销售额。

“快的”与“嘀嘀”的网络红包大战

就在去年,关于打车软件“大战”——“嘀嘀打车”和“快的打车”之间的PK被炒得沸沸扬扬,两款软件的争斗在一年当中不停地升级,成功在一堆热点微博之间脱颖而出,成为了消费者津津乐道的小段子。

这种争斗在无形当中,提升了两款软件的知名度,并且在满足刚需的同时,迅速地进行了推广,进而在很短的时间当中,颠覆了消费者的生活方式。两家公司的争斗在开始的时候仅仅围绕着一些奖励政策做文章,后来补贴的金额一涨再涨,成为了名副其实的烧钱“战争”。当然,两款软件的市场之争在某种角度来说,我们不妨将其看作是阿里巴巴和腾讯的战争。“快的打车”背后的靠山是阿里巴巴,所以针对于支付宝付款的优惠政策显然是一种理所当然的行为。基于消费者对支付宝的熟悉,这种行为在无形中可以增加该软件消费者的数量。而腾讯所支持的“嘀嘀打车”当然也不甘落后,基于移动支付的政策也随之出台。实际上,“嘀嘀打车”和“快的打车”经历了启动补贴价格战之后,已接连地宣布了其“降温”政策。长久的烧钱行为,显然是连阿里和腾讯这样的巨头也无法支撑的。所以后来“嘀嘀打车”率先作出了表态:“首轮营销活动如期结束,并将乘客使用微信支付打车费的奖励金额降为5元。”也就在这一天,一直都坚持支付宝补贴政策的“快的打车”也迅速地作出了回应:宣称对乘客的奖励10元不变,但是对司机的奖励减少了5元,大城市由以前的15元降到了10元。

本以为这样的一场龙争虎斗就这样拉上了圆满的帷幕,但是随着“嘀嘀打车”突然之间的发烧行为,成功地又挑起了新一轮的斗争。然后两方大打口水战,“嘀嘀打车”的补贴恢复到当初的水准,而“快的打车”则打出了“永远比同行多1元”的补贴的口号,市场一时之间非常的混乱,当然最终的获益者还是消费者。两款软件之间的争斗,变得愈发的白热化。随后,打出“真火”的两家企业,纷纷地搬出了自己的靠山,“嘀嘀打车”将优惠政策同腾讯的手游结合起来,承诺达到一定条件的消费者可以获赠腾讯游戏当中的用品。这一招显然十分有用,一时之间使得腾讯广大用户成为其拥趸。而“快的打车”也不甘寂寞,搬出了自己的大靠山阿里巴巴,推出了基于天猫商城的补贴政策,承诺只要乘客用“快的打车”,并且使用支付宝付款累计消费满5次,就能够获赠淘宝天猫平台的退货保障卡一张。受到这一刺激,众多的天猫用户一时之间也是欢呼雀跃。

当然,打车软件的市场之争,如今可谓已经是硝烟弥漫,而可以预见的是,未来“快的”、“嘀嘀”两家打车软件围绕着市场份额之争仍将会持续。根据易观国际发布的《2013年度第4季度中国打车APP市场监测报告》显示:“快的打车”、“嘀嘀打车”分别以46.7%、43.6%的市场份额,奠定了打车APP市场的“两强”独大的格局。

两款软件之所以如此有底气地发动烧钱战争,都源于其背后强大的支持者——腾讯和阿里巴巴,而掩藏在这场争斗背后的,就是两大巨头对于移动支付市场的争夺战。

根据一项数据显示,“嘀嘀打车”曾经在B轮融资当中获得腾讯投资。随后“快的打车”也完成由阿里巴巴领头的800万美元A轮融资,而阿里巴巴当时还称会再投资近亿美元。接着,“嘀嘀打车”则宣布支持通过微信叫车和支付,同时还获得了腾讯等高达1亿美元的C轮投资。

显然,这种通过“烧钱”的争斗是不可能持久的,而沉淀下来之后,思考如何盈利才是更为重要的事情。对此,“快的打车”COO赵东曾经公开表示,当今的目标仍然是根据用户的需求不断地优化自己的产品,从而培育市场,抢占市场,激励消费者。

与众多的电商企业相同,打车软件首先需要做的也是培育市场。值得高兴的是,这个行业本身就存在着一种刚需,也就是消费者想要尽快坐上车这种需求。所以通过“烧钱”等手段,极大地加快了消费者适应的时间,改变了消费者打车的习惯,而这种习惯一旦形成,之后的一切流程也就变得顺理成章。

而对于打车软件如何盈利,除了固定地从消费者打车交易中抽取份额外,还可以通过植入广告收取广告费用。当然,目前国内的环境还不够成熟,在国外,这个市场已经非常成熟。比如美国打车应用软件Uber,会在情人节的时候,在出租车上卖玫瑰或者是周边产品,利用出租车来发展市内快递等。

对此业内人士认为,“其实这样也并没有什么不好,”这两家企业在竞争的同时所形成的的这种竞争效应,能够将消费者的目光更快地集中过来,达到品牌传播效应的最大化,并且在传播品牌的同时,将市场做大。

“地图”大战:阿里巴巴与百度O2O暗战

阿里巴巴于2014年2月10日宣布向高德提出收购建议书,以每股美国存托股票21美元的价格,对高德公司股票进行现金收购。而在这之前,阿里巴巴已经是高德的最大股东,这次全资收购爆发出一个信号,O2O将全面开战。

移动互联网时代的到来,在改变着人们生活习惯的同时,也引发了一系列社会形态的变革。之前的电商大多处于一种线上线下分离的状态,而移动互联网却改变了这一现状。现在,人们已经可以随时随地通过移动终端上网,这正标志着O2O时代的到来。

阿里巴巴在O2O的进程当中显然不是一帆风顺,2013并没能开花结果,2014又被京东远远地甩在起跑线上,所以阿里巴巴必须要有所动作才能够重拾起市场对其的期待。显而易见,高德就是这样一个极为合适的选择。有前面注资的基础上,阿里巴巴再谈也不会有太多的障碍。在某个角度来说,高德地图理论上能够与阿里巴巴、新浪微博构成一个非常完美的生态圈。

同时,被收购的一方,显然也并不是那么好过。在百度地图一系列眼花缭乱的营销组合拳中,高德已经被打得晕头转向。根据财报显示,高德软件在2013年第3季净营收达到3770万美元,同比下滑了6%;股东应得净亏损为670万美元,去年同期为净利润1010万美元,这是高德2年来首度亏损,高德净利润也已连续5个季度下降。

就在高德进退维谷的紧迫时刻,阿里巴巴出现了,这一举动无异于雪中送炭,高德受到鼓舞,重振自己的士气,然后毅然而然投入到“入口”之争当中。其实单个的地图对于移动互联网事业并没有太大的作用,而地图服务这一应用最为值钱的地方就在于它把握着由虚拟世界到现实世界的“入口”。而早些年百度已经完成了其对于各种生活服务的整合,而高德在阿里巴巴的资金注入后,才真正地和百度站到了同一起跑线上。

在此之前,O2O模式当中最为典型的代表可以说就是团购了,但是显然团购仅仅只是一个过渡,它最大的好处就是令企业认清这种模式,同时令消费者习惯这种模式。但是这种行为是没有办法去形成一种生活方式的,只能作为一种短期促销行为存在。这种方式并不能够支撑起一个完整的新业态,所以团购市场可以说还存在着很多问题。随着移动互联网的普及以及移动设备的大量使用,促进了O2O模式的成熟。消费者的时间越来越碎片化,随时随地都有可能产生购物的需求。这个时候,是否能够快速地抢占消费者的时间就变得尤为重要,这也正是阿里巴巴收购高德的原因。通常消费者有购物需求时的第一反应,就是会考虑附近有哪些离自己最近的实体店,方便自己购物。而地图显然正把握着这一关键的入口,这样,消费者就可以在有需求的时候打开手机,然后通过地图的搜索迅速地查取到所需要的信息从而进行消费。所以对于移动互联网时代来说,基于地理位置的服务处于一种非常重要的地位,也就形成了O2O的最显著入口,地图则是基于地理位置的首要入口。阿里巴巴从入股到全资收购高德地图,显然是明确了这一点的重要性。

近年来,随着市场竞争的愈演愈烈,使得进入O2O市场的门槛越来越高,想要从中获取利益变得越来越难,很多大企业心急火燎地投入大笔资金进入其中,最后却落得个灰头土脸,铩羽而归。就像一直在互联网行业活跃的腾讯,在开始的时候也想依靠微信进入到O2O市场当中,可是结果却并不如人意,不得已腾讯只好又将目光重新投入到自己所擅长的手游当中。

地图作为互联网行业的入口,其地位显然是非常重要的。百度在这一点上占据着先天的优势。但是通过后来百度的行为却看出,其显然并没有弄清楚O2O模式的含义,仅仅是依靠着这种优势坐等消费者上门,对于线下的拓展和运营均没有什么建树。而如果让百度将精力投入到线下,而忽略本身的优势,显然也是不现实的。所以百度就处在了一个不上不下的尴尬境地当中。

而高德与百度相比最大的优势,就在于其线下服务做得很好。高德地图当中所有的数据都是依靠实地检测而来,而百度则是依靠四维数据的推断。正是这种一手数据和二手数据的区别,造成了两家企业在执行上的分野。这也是为什么在最近一年,高德在O2O模式的推进当中一路高歌猛进,而百度则一直处于一种不温不火的状态,这也很可能是阿里巴巴最终下决心全盘收购高德的重要原因。

而相较于阿里巴巴,百度则显得更为渺小,百度在很多的服务上仅仅是流于表面,而阿里巴巴经过多年的累积,更加了解消费者的需求。并且基于淘宝和支付宝,阿里巴巴的推广服务对于商户数据的渗透也更为深入。换句话来说,百度拥有的仅仅是个入口,而阿里巴巴所有的准备工作都有做好,而欠缺的也仅仅是个入口。相较于百度,高德显然更适合做阿里巴巴这个入口,于是双方就有了这次合作。

阿里巴巴收购高德之后,就形成一个完美的生态链。它前有地图入口,中有支付平台,下面还有金融信贷,基本实现了移动互联网的商户服务改造。而O2O的原型也是电商的一个分支,所以其对于电商的霸主阿里巴巴来说,从基因上,就显得更加驾轻就熟。

不难想到的是,既然已经有了完备的生态链,阿里巴巴的下一步一定是抢占更多的市场。于是O2O领域将进入到全面开战的专题,不管是仍旧处在夹层中的百度,还是将精力投放在游戏和微信上的腾讯,恐怕都会被卷入到这场战争当中。并且这场战争会涉及互联网领域的方方面面。从现在我们所了解到的状况来看,阿里巴巴加高德这个组合,有着很大的赢面。

在这场战争当中,首先接触的是阿里巴巴与腾讯。微信的大幅度普及,使得阿里巴巴没有从腾讯那里占到什么便宜,于是其转身去学习腾讯的技术,指望着有朝一日可以“师夷长技以制夷”。可是这一招显然不怎么好用,腾讯的核心技术被自己牢牢地掌握在了手中。拼硬件拼不过、拼数据两者旗鼓相当、平台上阿里巴巴显然也不具备任何优势,最终只得偃旗息鼓、铩羽而归。

在腾讯的身上阿里巴巴没有得到好处,于是就转身“欺负”起了相对弱一些的百度。百度被拉下水后着实打了几场硬仗,最终打出了破釜沉舟的架势。可是由于双方的市场份额其实相差无几,厮杀的结果前景未知。为了能够在移动互联网时代重新获得霸主地位,阿里巴巴不断树敌,搅动互联网阵营,使其发生变化,企图在浑水中摸得一条大鱼,至于结果如何,相信只有它自己知道。

当然,如今线下市场还是一个非常巨大的市场,想要出现一家独大的局面显然是不可能的。阿里巴巴收购高德之后,只是在某些方面增强了自身的完整性,而并不是依靠这项服务来赚取利润,只是自身业务的延伸。而对于百度来说,现在的状况则是十分不妙的,因为手机支付市场还远远没有成熟,所以要谈到以此盈利,显然还为时尚早。

O2O路上的先行者:机票和保险

随着汇率的不断提升,人民币也随之水涨船高。很多辛勤工作了一年的人都会在假期选择出境去旅游,所以近年来中国出境游的市场被不断开拓。其主要目的地也由早些年以东南亚为主逐步地向南半球国家靠拢。而随着这一现象的兴起,机票的预订也逐渐成为了近些年的热门话题。小张是一位公司高管,每年都会给自己和家人安排一次出境游。根据小张所说,部分目的地有廉价的航班。对于一些不支持廉价航空的游览地,他往往会去各种机票预订网站去进行查询,然后在多番价格比较之后,最后选择最合适的,携一家老小皆大欢喜地去出游。事实上,机票预订在很早就已经开始了自己的O2O进程,并且与众多网络平台均有合作,如比较知名的酷讯网、去哪儿网、携程网以及乐得旅游网等。以乐得旅游网为例,它们的机票来源主要是国外知名的各大订票网站,然后通过互联网使其成为线下交易的前台。作为传统的线下机票资源,机票的代理手中汇聚了非常多的国际机票资源,同时又能够灵活提出各种复杂的国际机票线路方案。

航空企业其实在O2O模式的运用方面,可谓是实至名归的先驱者。截至2011年,南航、海航和国航都已相继建立了电子商务平台。而人们对于网上订票这件事早就已经习惯,通常他们都会选择网上预订,之后在登机前去各个售票点取票。而机场上最多的咨询服务就是某航空公司的机票应该在何处换取也很好地证明了此点。

线下服务作为电子商务发展的瓶颈之一,已经成为了现在业内热议的名词之一。而随着近些年O2O的大热,线下服务又从人们消失的视线当中走回了幕前。而之前造成线下服务行业不景气的原因,则源于国内消费者之前的消费习惯。

传统的服务业通过自身的努力建立起完整的线下服务系统,之后反向出发,通过收购,招聘成熟的互联网人才,然后从线下到线上建立起O2O服务,这或许是中国电商发展的可行性路径。与航空行业相同的是,保险业在O2O这条道路上,也走在了很多行业的前面,并且时至今日,在线上与线下服务的衔接上保持着一贯优异的表现。从葛大爷那张笑开了花的脸出现在各个城市大大小小的角落,再到平安车险首先步入了O2O时代,保险行业凭借其完善的服务,获取了不小的利润。机票预订以及保险业的O2O进程,就是一种典型的将传统线下服务与线上宣传融合的模式。然后其通过建立线上的平台,为具体的消费者提供了有针对性的服务。航空和保险业都得到了自己所需。同时,航空业的服务在以往的前电商时代,早就已经拥有了完整的服务培训体系和良好的服务意识,其中空姐的微笑就已经成为了非常程序化的一部分,而在此基础之上建立的电商化,现在仅需要一个IT技术平台。相较于令人头痛的服务意识,技术问题则是比较容易解决的问题。

近年来各种风投资本扎堆涌入O2O。而在车险领域,O2O显然早就“风声已过”,开始进入了收获的季节。根据一项研究资料表明,O2O在车险领域已经成功地运行了5年,渠道占比达到了30%。早在2007年,保监会就正式批准了电销渠道私家车商业险多省15%费率的优惠,成为渠道飞速扩张的助推剂。

随着这种模式不断地成熟,其渠道成本也随之降低,产品也越来越多样化。为了能够获取到更大的市场份额,很多保险公司针对不同消费者,开发了很多具有个性化的服务产品。如很多保险公司推出的免费道路救援服务,正逐步地成为整个车险行业的标配服务。免费代办维修、代驾、代验车等服务也慢慢地出现在部分区域的电销车险产品之中。

当然,目前来看,保险业的网销模式主要针对车险、人身短期意外险产品,在O2O模式大行其道的今天,保险业必将把网销产品覆盖面拓展至其全部产品和服务。在这个方面,保险行业可以考虑同其他企业或者平台进行合作,例如可以与一些成熟的、具有大量用户群的网站达成合作关系,从而得以拓宽自己的销售渠道,覆盖更多的消费群体。这样在双方资源共享的同时,都能够获取到更大范围的客户,并且还会造成一种服务多样化的现象,从而方便消费者进行选择和操作。

值得一提的是,目前整个保险行业已经建立了完善的O2O平台,通过网络拓宽了自身的信息推广渠道,将自己的产品服务很好地在线上展现出来。除此之外,很多保险公司还与第三方建立起了友好的合作关系,并且针对第三方的特点,为其量身打造出适合该行业的产品。如与旅游网站合作推出的短期意外险、责任险产品;与社交网站合作的时候,则重点打感情牌和利益牌,重点推出自己以家庭为单位的保障型产品或投资理财型产品;与购物网站合作时,主打“促销优惠、折扣”牌,并且利用合作伙伴收集的客户喜好、消费习惯,有针对性地推出相关产品提示。

在中国的移动互联网企业当中,消费者的流动状况是非常快的,想要将消费者牢牢地捆绑在自己的企业身上,就需要不断地进行自我完善,不断地与消费者互动,从而获取到有用的信息,推出更适合消费者的个性化产品。

作为先行者,机票预订以及保险行业使得“线上订购,线下消费”这种典型的O2O模式被人们所理解。眼下,这个概念正伴随移动互联网的东风,处于不断的演变中。不过,尽管潮流兴起,但是O2O在本质上还是一个有着门槛的商业模式,它考验的正是企业对于线下资源的把握。

线下、线上一体化的新移动互联模式

移动互联网发展的势头非常猛烈,猛烈到很多传统的行业还没有做出应对就已经被远远地抛在了时代的后面。2014年2月28日,苏宁云商发布了一份异常惨烈的业绩快报:2013年,苏宁云商的营业总收入仅仅增长了7.19%,而净利润却暴跌了86.32%。国内零售行业领军企业苏宁尚且亏损,其他大大小小的企业的状况也就可想而知。

企业想要摆脱这一状况唯一的出路,就是要尽快地将精力投入到移动互联网行业当中来,尽快地转变自己的思想,适应这种状态。苏宁在这一点就做得非常好。随着苏宁易购的推出,其线上线下融合的趋势已经凸显出来,后来,“双十一”购物节苏宁与天猫的合作,更是将这一势头推上了一个高峰。众所周知,亚马逊和沃尔玛两家零售业巨头,都想长期霸占住零售业领头羊的位置,一路从线下打到了线上。然而正当亚马逊和沃尔玛为了市场份额拼得你死我活的时候,“苏宁易购”的出现,使得这场战争得以全面升级。2012年年底,苏宁全力打造了线上线下两大开放平台,构建了超电器化经营、线上线下的虚实融合、供应链物流IT全面开放,服务“全客群”、经营“全品类”、拓展“全渠道”,一跃成为中国的“沃尔玛+亚马逊”。电子商务对实体零售行业造成冲击已经成为了不争的事实。在2012年苏宁易购实体的销售额达到了152.16亿元,而虚拟销售额为15亿元,“红孩子”销售16.2亿元,全年合计销售额183.36亿元,同比增长了210.8%。在新经济环境当中,苏宁模式其实就是渠道和产品线变革的一种创新,将线上打造为利润中心,线下则成为成本中心。消费者不仅仅将苏宁当成电器商,还当成超市,消费者一站到位的需求得以满足。

面对电商迅猛的发展和猛烈的冲击,传统零售行业的地位已岌岌可危,而想要摆脱这一困境的唯一方法,就是转化自己的销售模式。在这一点上,老牌传统零售巨头苏宁和银泰的应对可以说是非常及时的,尽管它们的策略带有很强的局限性,但是这一方法却无疑为线上线下的融合提供了一条出路。银泰网作为零售业的巨头,面对电商的冲击开始了新的尝试,在很短的时间当中开了6家线下体验店,集中售卖服装、饰品、鞋包等中高端商品,类似集合店的概念。而这些实体店中所有的商品都被银泰所独家买断,其旗下的买手采购意大利、瑞士、加拿大、美国等国家的最新当季热款;同时,店内开展一项最新的服务,即通过店内的终端设备实现移动互联网线上选购服务,实现线上线下良性互动。无论是现场购买,还是网上下单,顾客都可以选择送货上门服务。而就在同一时间,苏宁宣布,其线下的所有实体店都会与苏宁易购网上商城同价销售。消费者在苏宁或者是在乐购仕门店购买商品的价格,将跟苏宁易购的价格一样。价格一致是苏宁多渠道融合的重要一步,也标志了苏宁O2O模式的全面运行。

从苏宁易购的出现和银泰网上平台的建立,我们可以看出O2O模式的盛行已经是不可阻挡的趋势。具体怎样操作,每家有每家的秘诀。线上线下各有优势,单独地去应用显然已经不再适合当前的形势,所以这种融合成为了一种必然的结果。很多零售企业都相继推出了自己的线上业务,线上线下的界限变得越来越模糊。

当然,企业在此时仍需要明确的是,不管是线下的服务,还是线上的推广,其基础都是要抓住消费者个性化的需求。在这个消费者主权时代,消费其实是一种随时随地的需求,他们不再拘泥于时间和空间,也不再固守某个渠道,日益增长的主动权使得他们变得更加挑剔,所以了解消费者是企业必须要做好的一门功课。

怎样才能更好地去了解消费者,如何才能更好地满足消费者对优质优价、便利、品质生活的消费追求,是需要线上线下的零售商们去认真思考的事情。我们不妨试想一下,当消费者们走进线下的实体店,收到不再是各种令人眼花缭乱的促销信息,而是他们非常感兴趣的产品促销信息,消费者们不需要再去花时间和心思去进行线上线下比价时,购物也就变得简单快乐。因此,线上线下共同发展也就成了必然趋势。

水泥+鼠标:百脑汇的自赎之路

如果互联网发展到今天,你依然还在坚守着传统的游戏规则,那么你无疑已经被时代所抛弃了。如果你从今天才想到要转变思想,那么在大的方向上你可能比不上那些先行者,但是在某些细分的行业当中,你很有可能找到自己所擅长的领域,从而获得成功。细观中国互联网行业的风起云涌,想要在当今竞争白热化的市场当中占据一定的市场份额,“水泥+鼠标”似乎是一条不错的出路。

在这里,我们先来解释一下“鼠标+水泥”这个概念:“鼠标”所指的其实就是互联网行业,而“水泥”则代指传统行业。所以不管是“鼠标+水泥”也好,抑或是“水泥+鼠标”也好,全部都是一种概念,即O2O模式。2009年,各大卖场的促销活动令人眼花缭乱,但是“动作”着的并不仅仅是在线下。百脑汇成功地由线下转到了线上,成功涉足电子商务领域,推出了其精心准备的网上平台——百脑汇在线。百脑汇以实体卖场老大哥的身份涉足电子商务领域,显然是想打一场漂亮的翻身仗,成功跻身到移动互联网行业当中。当然,百脑汇在线并不是像京东商城那样,它的定位并不是自主运营的电子商务网站,其网站运营的模式更为准确地说更像是“网上百脑汇”。换句话来说,百脑汇并不直接参与到产品的销售当中,它仅仅是为自己的商家提供一个平台,在实体店中的商铺大部分都能在网上百脑汇中找到自己所对应的位置,而百脑汇也会定期拿出少部分产品来进行推广。

由此我们不难看出,百脑汇在线筹备已久。这种能够在进军电子商务的同时还可以为商家提供平台的模式,显然是百脑汇经过深思熟虑之后,所做的步入电子商务领域初期的最佳选择。同时,这也会为百脑汇日后的多元化发展奠定基础。

百脑汇所采用的这种“水泥+鼠标”的模式,与传统电商的B2C、C2C、C2B最大的区别,就是其具有一定实业基础或者资本的基础,之后进行实业互联网化。

当然,对于百脑汇这个网上平台,业内的看法不一。首先国外同类型的平台均没有取得很好的成绩,并且在之后的实践当中并没有发挥出自身的优势,尤其是在国内天猫、淘宝等平台已经深入人心的背景下,更应该换一种做法。

但是更多的经销商对此却始终抱着另外一种态度,因为这种模式其实在一定程度上拓宽了经销商的渠道。其中更为重要的一点是,在推广当中,百脑汇在线也并没有收取任何的费用。上海的一家科技公司是百脑汇在线徐汇2店的商户。对于百脑汇在线这种方式该商户显然是非常支持的。因为这家商户主要从事的是电脑硬件的DIY,受到笔记本电脑的冲击非常大,近年来生意已经越来越不好做,在该公司极力想要开拓新渠道突围的时候,百脑汇为其提供了这样一个平台,为其公司开拓了业务。当然,由于国内淘宝平台的先行,也使得国内的消费者已经适应了这种模式,从而在一定程度上推进了消费者对于这种模式的认同。

当然,目前的百脑汇在线仅仅是刚刚起步,还远远没有淘宝网那么规范。为了能够令消费者买得放心,百脑汇电子商务部成立了专门的产品信息收集团队。这个团队会实时地与消费者进行沟通,并且对国内目前大部分的网站进行浏览,了解相关的市场资讯和消费者的需求。同时,百脑汇在线对于商家也有着很严格的要求,能够在百脑汇在线当中出现的商家,在过去的实体店销售过程当中,一定不能存在不良记录。百脑汇还会对这些商家采取随机抽查,以保证消费者的权益不受到侵害。

当然,这种模式如今还并不成熟,但是显然为广大企业提供了一条可行的出路。“水泥+鼠标”这种经营模式在未来的某天,必定会成长为一条成熟的道路。当然,如果想和传统的电商企业竞争市场,这种模式也仅仅是提供了一种方法而已,具体的操作还需要各企业自己去思考,后续的服务以及同消费者的互动都是重中之重。至于最终可能会取得一个什么样的成绩,则需要看各企业具体的营销模式了。

高朋、拉手的O2O战略大突围

团购是服务类商家的一个电子商务平台,实际上是一种被扩展了的互联网电子商务。原来消费者只能买产品,现在则可以买服务。

2011年4月,当时在国内规模最大的团购网站——拉手网,宣布其完成了C轮融资1.11亿美元。至此,拉手网成为了在国内的团购行业当中融资额度最大的企业,也成为了首家成立仅仅一年就被风投估值11亿美元的企业。

在拉手网成立的4年当中,不管是网站的流量、企业的规模,还是用户的黏性以及销售额,拉手网都已经成为了国内团购行业当之无愧的老大哥。在旗下产品的开发和创新上,拉手网也创造性地推出了一日多团、午餐秒杀、酒店频道等多种具有创新性的产品。2010年3月,可以说是中国团购市场的起始点。就是在这个月,美团、拉手这些如今已经成为团购市场的重量级玩家悉数登场,但是就在此后不久,由于进入的门槛偏低,“团购”这种新型模式在中国的市场当中犹如雨后春笋般迅速发展起来。随着团购网站一窝蜂的崛起,再加上新浪、百度、腾讯等互联网传统霸主的纷纷介入,团购的风头可谓是一时无二。只要在当时拥有一定流量的网站都在跃跃欲试地做团购,这也使得团购市场的竞争规模迅速由“百团大战”扩展到“千团大战”,同时导致了对上游商户的争夺和对下游用户的争夺骤然加剧。而最终,拉手网凭借良好的口碑和创新性,在拥挤的团购市场当中冲出了一条血路。

其实,拉手网之所以加入到广告大战之中,完全是被形势所迫。高朋的高调进驻国内市场,给拉手网造成了十分大的压力,加上国内大批团购网站的虎视眈眈,使得拉手不得不加大对广告的投入,被拉入到这场市场之争中。

但是在营销界资深人士看来,这场大战还有着一些不为人知的深层次原因。当前一线的团购网站大多已经吸纳了两轮风投,投资方带给团购网站的压力正在不断加大。由于投资人所看重的是业务增长率,通过大规模地投放广告,网站的流量自然也会水涨船高。但是这种高流量的背后所带给网站的是否就是高收益,则需要另行考虑了。

拉手网成立至今,其注册用户的数量已经突破了300万,月均访问量突破了3000万,开通服务的城市已经超过了100个,仅2010年一年的交易额就接近10亿元人民币,并且仍然以每月100%的速度成长。用了不到一年的时间,拉手网就在号称“千团大战”的团购市场当中脱颖而出,一跃成为了团购网站中名副其实的“老大”。

当然,在一些刚刚起步的团购网站眼中,作为“江湖大哥”的拉手网可以说得上是很有分量。除了自己组建了北京、上海、广州、深圳等城市队伍外,拉手网还收购了西安的团购网站“团乐乐”,成为了国内团购领域的首个并购案。随后拉手网便宣布,要同时在上百个城市上线。其拓展城市的渠道主要分为两种:一种就是收购当地的团购网站,另一种就是在当地增设分部,派驻市场拓展人员。

除了这一系列的举措之外,拉手网还不断地创新其产品,其旗下的“团购三包”服务,彻底了改变原有的市场平衡,引得大大小小的网站竞相模仿。拉手网的一些新举措,也开创了该领域的先河,从而吸引了大批的消费者进行消费。对此,不少业内人士认为,“团购三包”的服务理念彻底颠覆了过去互联网行业的商业经营规则,对整个互联网服务理念的提升也将产生极大的作用。当然,其最终受益者将是广大团购用户。除了上述几点,拉手在市场推广方面也做得有声有色,各种与消费者互动的活动层出不穷,如利用奖品来鼓励消费者参与,举办主题活动等进行品牌推广,并且最终都取得了不俗的成绩。另外,拉手网还和某英文杂志共同合作搭建了英文团购网站www.flashbuy.cn,向北京、上海、广州三地的外籍用户提供团购产品,此举在开辟了外籍人士市场的同时,也为未来拉手网进军海外市场做好了铺垫。“好的服务是做出来的,并不是说出来的。”这句话对于拉手网来说显然并不是一句口号,正是基于这样的理念,通过不断了解消费者的需求进行产品创新,最大力度地解决了消费者需求的问题。在这里值得一提的是,拉手网率先提出“G+F”创新商业模式,也就是“团购+酒店”的模式。这个模式的出现使得拉手网将其竞争对手们远远地抛在了身后,为当今沉寂的团购市场带来了一线新的转机。

可以说,对于目前已经成为“江湖一哥”的拉手网来说,各项条件都已经成熟,现在最为紧迫的就是要考虑提升消费者的满意度。至于要怎样才能提升满意度,最为常见的办法就是在其产品上下工夫,力争将产品做到极致,并且在与客户的互动体验当中,提供良好的服务,以此来增加用户的黏性。“怕的是不够便宜,要的是让你满意”、“你满意,才是硬道理”这些“客户至上”的理念是拉手网的企业文化。它力求在给予消费者创新享受的同时,保障消费者所获服务的高质量和高水准。

第二章 O2O在想什么:移动互联网的商业思维

在传统的电商时代,阿里巴巴、京东等当今领军电子商务平台型公司的巨大成功,使得互联网商圈真正地成熟了起来。同时,如今有很多传统品牌依然还沉浸在过去的胜利当中无法自拔,可是就在这些企业还在追赶这第二次零售革命脚步的时候,第三次零售革命却已经悄然来临。众多的消费者通过移动互联网被实时地连接起来,迎接这个属于消费者主权的王朝。在移动互联网时代,众多的小公司崭露头角,旧的游戏规则被彻底地颠覆。如果传统企业不能直视消费的需求,很有可能被这个时代所淘汰。在这个互联网飞速发展的时代,每天都在发生着各种各样的战争,消费者一跃成为这个时代的主角。为了获取客户,企业必须要抛弃以往臃肿的供应链和物流系统。在新的时代,消费者的时间越来越碎片化,需求却越来越个性化。如果不能快速地适应这一转变,并且及时的做出应对,相信传统企业将陷入到更大的痛苦当中。企业想要在飞速发展的移动互联网时代取得一席之地,就必须要建立起属于自己的互联网思维,不然所谓的转型、投资、认真去倾听顾客意见,最终都只能沦为空谈而已。当然,这其中的原因,并不仅仅是因为企业的能力不到位、产品不优秀,也不是投资的资金不够雄厚,这一切都源于企业整个组织,从创始人、高管一直到所有一线员工,是否已经转变了自己的思想,将思维转化为完整的互联网思维。在我们国内有很多的企业,其管理人员根本就不具备互联网思维。所以只有企业将自己从传统的工业思维当中拔出身来,切切实实地投身到互联网革命当中,才有可能取得成功。移动互联网时代的到来,颠覆了传统的商业模式,消费者成为了当之无愧的中心。在传统的商业模式当中,只要有好产品,就能够在市场当中取得一定份额的回报。而在当今这个消费者个性化需求日益突出的时代,这样做显然最终可能连口汤也喝不到。没有正确的营销模式,抓不住消费者的心,你口号喊得再响,广告投入再多,产品宣传得再天花乱坠,相信也没有人会买你的账。最终企业的产品也只能沦为地摊货,甚至造成大量的库存积压。传统的企业,一定要看清当前的形势:消费者已经反客为主,拥有了消费主权。在这个消费自由的消费者主权时代:消费信息越来越对称;价值链条当中的传统利益集团也更加难以巩固自身的利益壁垒,传统的品牌霸权和零售霸权时代已经成为了过去,话语权已经成功地从零售商的手中转到了消费者的手中;与消费者共同分享、让消费者参与到产品开发中来的这开放式架构正在形成。这一权力重心的转变,令全球每个消费者都拥有了改变世界的力量。所以企业如果想要在这个时代获取成功,就必须要主动地邀请消费者参与到产品生产到销售的整个价值链创造中来。打开未来的钥匙,掌握在每个企业家的脑袋里。拥抱未来,我们不缺行动能力、不缺远见卓识,我们独缺全新的互联网思维。

碎片化思维:三步搞定,少就是多

随着移动互联网的兴起,可谓是几家欢喜几家愁,有的企业收获了成功,也有的企业遭遇了失败。在这个信息碎片化的时代,是不是仅仅有碎片化的思维就已经足够了呢?显然是不可能的,这么多失败的案例摆在了眼前,而失败的原因,大多数都是因为自己的信息在杂乱的信息狂潮当中不能有效地传播。所以,在移动互联网时代,信息的量之多会令消费者应接不暇的,很多信息一不小心就会从消费者的眼前流失。这个时候如果你还秉承着一种大而全的思想在做产品,那么你的产品终将因为没有重点而被淹没在浪潮当中。因为你的产品给了消费者一个杂乱无章、没有重点的感觉。在苹果广告的一次例会当中,乔布斯因为iMac的广告内容和大家发生了严重分歧。广告的创意团队坚持认为整个广告最好只将iMac的某一个关键的特性体现出来。可是乔布斯却想像所有餐馆的老板们一样,将iMac所有的优点都在这个广告当中表现出来,他觉得一则30秒的广告完全可以充分地介绍这些优点。在经过了冗长的一番激烈辩论之后,执着的乔布斯依然没有任何改变主意的意思。这时候创意团队的头目克洛从记事本上撕下了5张纸,然后将这5张纸揉成了5个纸团,对大感不解的乔布斯说道:“接住,史蒂夫。”然后,克洛将一个纸团扔向了还不知道怎么回事的乔布斯,乔布斯很轻易地将这个纸团抓住,并扔了回去。这时洛克说道:“譬如这就是一则很好的广告。”然后洛克将手中的五个纸团同时扔给乔布斯,“现在,再接住这个。”洛克继续说道,可是这一次乔布斯却连一个纸团也没有抓住,它们全部落在了桌上和地上,最终乔布斯接受了这个建议。

由这个例子我们不难看出,如果同时将太多的想法强加到产品当中,消费者是很难去抓住重点的,最终只会沦为什么都想做,最终却什么都做不好的局面。这就是我们要讲的“少就是多”的道理。在移动互联网时代,如果你一次性输出了太多的信息,消费者是根本懒得理会的。因为当今消费者的消费时间已经被切割成了碎片,同时由于互联网转移成本几乎为零,所以选择的增多使得用户选择时间变短,所以必须要清楚、准确地传达自己的信息,争取在最短的时间内能够让消费者抓住它。

消费者是没有办法记住你所说的产品的所有的特征的,这就像是一个酒吧,既提供食物,又提供酒水,又有表演,又有DIY,同时还可以聚会,还会教授一些摄影等小技能,那么消费者这时候就会显得很迷茫,你的定位到底是什么?意图去满足所有消费群,也就代表着你将彻底失去你的消费群体。

我们不妨以买手机为例。如果你手里有足够多的钱,然后你想去买一部手机。这个时候你如果购买苹果产品的话,那么你的选择会非常的简单,只需要从苹果专卖店当中选取最新的机型即可。而如果你一定要买其他品牌手机的话,我们可以去各个购物网站看一下,你会看到可供选择的产品很多,有各种各样的品牌,同时每个品牌有各种各样的系列,下属还有各种各样的型号。虽然你很有可能在这众多的产品当中选择到更中意的那款手机,但是自己也终将备受折磨,挑个眼花缭乱。所以试图去让用户“有选择的余地”并非是什么好事,结果往往是试图让所有人满意,却得罪了所有的人。乔布斯在1998年重新返回苹果的时候,曾经做了一个非常重要的决定。他用一张非常简单的图表,开创出苹果的新产品战略,也就是用最为简洁的理念,让众多的苹果型号变成4种型号,分别为普通用户和专业用户的笔记本、普通用户和专业用户的台式机。这也正是科技史上最为引人注目的简化产品体系的方式。这个方式的成果是显而易见的。在之后的销售过程当中我们可以看到,消费者并没有感到苹果产品缺少型号,或者可供选择的产品太少,而是被苹果所吸引。这种简洁并不是缺少选择,带给了消费者一种更为方便的购物体验。

当然,这并不是说消费者就不需要选择了,而是说明任何选择都要有一个“度”去控制,一旦超过了这个“度”,消费者就会开始变得厌烦、焦虑,不能够下定决心去进行购买。近些年非常流行的“选择恐惧症”很多就是基于此而发生。

苹果的简洁并不是仅仅体现在其网上销售平台中,在实体店的购物体验中,你也不会看到太多的产品,苹果带给消费者的更多的是一种体验。人们购买苹果产品,是因为它们样式的突出以及简洁的设计。而促成人们选择苹果产品还有一个非常重要的因素,就是新颖、简单的购物体验。

这就是我们要讲的“少就是多”的道理,产品的数量少,但是经过精心的设计和良好的用户体验,使每个消费者都得到极致的享受。消费者的碎片时间毕竟是有限的,所以这也注定了其不可能看到你所有的服务和产品,所以想要抓住消费者,就一定要将产品最为突出的特点展现在消费者眼前,在短时间内打动他,你才能够在这宝贵的碎片时间当中赢得这个消费者。

20世纪90年代,互联网刚刚兴起,腾讯、百度、阿里巴巴都在这个风起云涌的日子里迅速地崛起了,而更多传统企业,却被冲撞得晕头转向,最终迷失在互联网当中,一夜之间就被市场所抛弃了。

众所周知,雷军曾经将互联网思维总结成了7个字,即“专注、极致、口碑、快”,只要按照这个方法去做就会战无不胜,攻无不克。然后他根据自己总结出来的这个七字诀创办了小米,同时,以天使投资人的身份帮助很多朋友创办了公司。而在这个七字诀当中第一个所说的就是专注,也就是在这里我们讲的“少就是多”的道理。

在这个时代,我们一直都在谈论乔布斯,谈论苹果,但是就是这个搞得全球大热的苹果,仅仅只是推出了有限的这么几款产品。而在今天全球最好的手机公司之一的HTC,也明确地表示要做明星机型,走精准路线。那么乔布斯专注什么呢?做手机专门做一个颜色,搞了几个颜色之后觉得不够专注。这个道理其实想想就知道,我们在传播的时候究竟是一个东西容易传播,还是两个东西容易传播。

由此我们不难发现,越简单的东西其实越容易传播,也越难做。当你周而复始地从事某件事情的时候,你就会发现,往往最简单的东西才是最有力量的。只有你将全部精力都投入到其中,你才能做到真正的简单。乔布斯的iPhone给我们举了一个很好的例子,你的企业不用做出成百上千的产品,你只需要做出一款你自己满意、消费者尖叫的产品,你离成功也就进了一大步。

在这个移动互联网时代,消费者的时间越来越碎片化,所以企业一定要拿出应对的方法,将流程简化也许就是一个不错的想法。在企业和消费者之间建立一个最为简短的渠道,让消费者在找到你的产品的时候,整个操作流程不要超过3步。如果超过了3步,消费者的耐心就没有了,而同时,企业也就很有可能失去了一次宝贵的与消费者对话的窗口。

粉丝思维:得粉丝者得天下

在当今这个互联网迅猛发展的时代,人们已经习惯了这种快餐式的文化。于是,在地铁上、在路上、晚上睡觉前,低头玩手机刷微博可以说已经成为了人们生活的一种“标配”。信息传播速度的加快,对很多人产生了很大的影响,而对于企业来说,如何利用这种趋势来营销自己的产品,则已经成为了不得不考虑的问题。

想要适应这种快速的变化,进而将所有竞争者远远地抛在身后,企业必须要尽快地转变自己的思想,如果不能及时地将自己的商业模式转换成互联网模式,那么下一个被淘汰的,很可能就是你。

在当今这个移动互联网时代,因为移动设备的普及,使得很多人的生活习惯受到改变,手机已经不仅仅是一种通信工具,更成为了人体必不可少的一部分,成为了人身体的一种延伸。人们通过移动互联网,可以解决自身大部分的问题。

在移动互联网时代,企业想要获得成功,就一定培养一批忠于自身企业的粉丝,如果你还不知道粉丝意味着什么,那么可以看看接下来这有趣又“可怕”的一段:当韩剧《来自星星的你》火遍亚洲的时候,“星粉”们不仅造就了该剧超高的收视率,还引发了一系列“可怕”经济效应:20集电视剧还未播完,各大服饰网站上剧中主角同款服饰已经宣告“断货”;在淘宝上用“来自星星的你”这本来不伦不类的几个字进行搜索,出现的竟然是3万多条和电视剧有关的产品记录;更让人啼笑皆非的是,剧中经典饮食“啤酒+炸鸡”不但成为各个商家的“情侣套餐”,还挽救了那些因为禽流感回归而直销的禽类产品,甚至有已经快倒闭的炸鸡店,特意买下60寸大电视专门放“星星”,形势一片大好……

时至今日,很多企业都已经明白了粉丝的重要性,这是因为粉丝群体蕴含着巨大的经济能量。对于很多的商家来说,粉丝才是他们最为主要的购买力。如今国内国外的大企业们,越来越像同一家公司。他们发动了自己所有的力量来发展粉丝,增加消费者的黏性,这不仅仅是流量数据之争,其根本上就是对于消费群体的粉丝之争。事实上,粉丝经济由来已久,各大企业早已经通过移动互联网培养了大批的客户,而后将这些客户转变成为粉丝,而微博等社交平台,更是成为了各大企业挖掘消费者,培养粉丝的必争之地。

从某个角度来说,这些粉丝不仅是企业产品和服务的忠实爱好者、追随者,另一方面他们也是企业品牌的传播者、建设者甚至是维护者。

并且,粉丝文化存在着一种裂变的性质,如果粉丝够忠诚的话,很快就会由1个变成2个,2个变成4个,4个变成8个,非常迅速。想一想,你吃到了一种美食,买到了一件好衣服,碰到了一块好表,你想不想在朋友圈里显摆一下?正是这个秀出来过程,1个粉丝变成了2个,2个变成了4个,4个变成了更多个。

在国内,利用粉丝经济成功的案例,最为成功的相信当属小米。在短短的3年的时间当中,小米造就了一场销售传奇。先是在2012年的夏天,一场估值达40亿美元的融资,创下了当年中国企业的融资之最;接着,小米科技对外宣布,2012财年出货量为719万台,销售额(含税)达126亿元。

有很多人将小米这种营销模式称为“饥饿营销”,然而小米一代超高的性价比则彻底地堵住了这些人的嘴。随着时间的不断推进,我们不难发现,高性价比依然不是小米取得成功最重要的原因,实际上,小米最为神奇的一点,就在于其拥有是500多万忠诚的小米粉丝——“米粉”。2012年4月6日,是小米公司成立两周年的纪念日,成千上万的小米粉丝从世界各地赶到现场,现场发售的10万台手机,仅仅在6分钟内就被哄抢一空。而在中国其他城市,每天都会有“米粉”去小米之家排队送礼、合影,甚至很多多才多艺的“米粉”还特意给小米写了主题曲。这些“米粉”,正是雷军赖以成功的大杀器。

小米的成功取决于其高性价比的产品、创新的销售理念以及这大批忠实“米粉”,这正是雷军从乔布斯身上所学到的东西。其中“米粉”更是小米成功最为重要的组成部分。在小米刚刚创办的时候,雷军就开始着手培养“米粉”,通过互动和参与感来吸引各种各样的客户,同时利用高性价比提升客户的满意度,然后积累出不错的口碑,通过互联网将手机变成了一种渠道。

在某种意义上来说,小米被称为中国式“苹果”也并不为过。雷军传奇的经历,造就了小米手机第一批粉丝,然后通过这些粉丝之间的口口相传,不断地扩大着小米的影响力。随后,小米的粉丝越来越多,这些粉丝既是消费者,也是传播者,在这种良性循环当中,小米的口碑越来越好,最终造就了这一“神奇”。

作为小米的创始人,雷军和乔布斯一样地关心用户体验。在当今这个互联网时代,社交媒体将日益成为一种趋势,可以让消费者获得从实体店购买的同等体验。创业至今一直自诩为互联网企业的小米显然是深谙此道。“和米粉,做朋友”,是小米一直以来的口号。为此,小米成立了由400名自有员工组成的呼叫中心,专门负责在小米社区、官方微博以及对于“米粉”来电的互动和反馈,并以此和“米粉”建立直接联系,加深“米粉”对于小米的体验。

在这种体验达到一种极致的时候,“小米之家”应运而生。在“小米之家”当中,消费者可以完成获取手机,接受其后续的服务,并且雷军还会通过小米之家来完成一系列的活动,来拉近小米与消费者之间的关系、消费者与消费者之间的关系。“人还是会希望有一些永恒的东西。永恒的是真善美。乔布斯所崇尚的是美。他将工业品和IT产品做成了完美的东西,这是永恒的。美的东西便能够永恒,这至少是乔布斯在追求整个工业设计极致的过程中告诉我们的。”正是因为这种匠人思维,这种对于极致的执着,使乔布斯、雷军都取得了属于自己的成绩。

除此之外,小米的互动体验做得可谓是极其出色,消费者可以通过互联网来提出自己的疑问,以及自己对小米需求的一种期待,在小米的官方论坛当中,每天都会有两三千条用户反馈的帖子,其中有一些建议,也有很大一部分体验报告。然后工程师根据网上的这些反馈,挑选出消费者最为关心的部分进行解答和改进。正是与消费者这种零距离的接触,使得小米能够获得第一手的用户体验资料。

小米每周都会更新上百个功能,其中大部分都是来源于“米粉”的反馈。对此,雷军曾经说过一句话:“苹果的更新是一年一次,谷歌是一个季度发布一个版本,而小米则是一个星期发布一个版本,风雨无阻。”根据数百万用户意见进行软件更新,与米粉一起做好的手机,这才是小米最大的创新。互联网知名餐饮企业“雕爷牛腩”的创始人雕爷是个非常懂得互联网营销的人,他曾经说过:“互联网最有意思的是粉丝文化,往往某个产品做得不错时就会形成‘死忠’,一个产品越有人骂,‘死忠’就越坚强。”雕爷指出,小米手机从诞生第一天开始就不停有人骂,而“米粉”们总是奋起反击。一旦有了一定量的粉丝,那些提出批评的人就容易与粉丝形成骂战,骂战的结果就是流量的大涨,产品大卖。苹果、小米手机已经证明了这一点。雕爷将此归纳为互联网思维中的“用户参与”。因此,雕爷会经常邀请粉丝用户来试吃,这种不给折扣不付酬劳的粉丝,在找茬的力度上会更大更细,同时用雕爷自己的话来说:“借助这种让用户参与改进的思维方式,第一,不用花钱;第二,能锁定老顾客忠诚度;第三,效果比自己培养神秘顾客效果还好得多。”

这也正是企业不断培养粉丝的价值所在。对于大部分的企业来说,粉丝经济是十分有利于自己发展的,因为这个时代,所有企业的方向是十分明确的,那就是不断地开发和培养粉丝,只有这样,才能促进粉丝和企业的共同发展。

那么,企业要怎么做才能够通过移动互联网这个平台,来获取粉丝呢?在这里需要注意两点:一是要有意识地去引导消费者来关注你;二是要将这些对你感兴趣的用户变成你的粉丝。在今天这个赢家通吃的互联网时代,只有抢占先机,获取更多的粉丝,才有可能获取成功。

显而易见的是,雕爷牛腩的成功取决粉丝试吃,而小米的成功源于“米粉”的强大。他们的成功都离不开粉丝的帮忙,这些粉丝既是企业的消费者,同时也是推广者。在移动互联网将消费者实时连接的今天,用户的口碑显然是十分重要的一点。毫不夸张地说,在移动互联网时代,粉丝就是你的核心顾客群,想要取得市场,就必须要取得粉丝的心,然后将这些粉丝打造成自己企业的忠实消费者。

在互联网的作用下,这些忠诚粉丝的最大价值就是“裂变”,由1个粉丝增长为2个粉丝,甚至是一群粉丝。“这些消费者已经变成了消费商,他们会利用微博、微信等手段,哪怕是秀一秀自己买到的产品,就会引来朋友圈的一群人,依次裂变、增长,其效果是不可估量的。”

焦点思维:专注才能极致

所谓的焦点思维,指的是企业要抛弃以往那种大而全的想法,然后发掘自己的优势,进而将其发展成为自己的核心价值。因为在移动互联网时代,信息过于庞杂,想要在激烈的竞争当中胜出,就一定要有对手无法模仿的核心价值。如果将企业的精力分散去抢占更大的市场,往往会造成“赔了夫人又折兵”的局面。在芝加哥的街头,有一家叫作维尼夹馅面包店的西点店,他们每天都会从街边的面包房当中拿到最新鲜的面包来作原料,在这些优质的面包上涂抹自制的罗勒酱,然后才出售。每天面包一卖完,他们就会关门。当然,再进一批面包的话也可以接着做生意,但是下午的面包显然已经不够新鲜了,这样就不能做出完美的三明治。用柜台里女士的话来说:“如果不能卖让我们倍儿有面子的食物,那赚再多钱又有什么意思呢?”

如果不做到极致,那干脆就不要去做。在这个飞速发展的时代,做不到最好显然是无法生存的。我们整个时代都在说乔布斯,而乔布斯带给我们最大的启示,就是他的专注,就是苹果产品的专注。目前,苹果已经成为了这个时代最为成功的企业,它的市场总值已经超过6000亿美元,仅仅iPhone和iPad就贡献了75%的收入。苹果最近这个季度的总营收是391.86亿美元,其中来自iPhone的营收为226.90亿美元(58%),来自iPad的营收为65.90亿美元(17%),iPhone和iPad整整占据了苹果75%的营收。

可是实际上,我们不止一次说到,苹果迄今也仅仅生产了5款手机,正是这5款手机,改变了手机行业的格局,改变了我们的生活方式。生产一款手机实际上对于很多企业来说并不是一件复杂的事情,但是能够做到苹果这种程度,难度可想而知。所以,其实越简单的东西越难做,因为它需要你高度的专注。仍以苹果为例。苹果在1997年的时候面临着破产的危险,这个时候老将乔布斯临危受命,回到了苹果。刚刚回到苹果的乔布斯传达了一个理念,即决定不做什么跟决定做什么是一样重要的。当时苹果的生产线十分杂乱,各种产品良莠不齐。当时乔布斯只思考了一个问题:“我应该让我的朋友们买哪些?”在思考到自己想要的答案以后,他开始大刀阔斧地砍掉70%不同型号和产品的生产线。随着生产线的精简,产品虽然重点开始突出,并且也简洁起来,可是乔布斯依然不满意。终于有一天他再也无法忍受这些产品,于是召开了一场产品战略会。在会上,他画了一个方形四格图,在这四个格子顶端写上了“消费级”、“专业级”,而在两行标题当中则写上“台式”和“便携”。随后他在会上说:“我们的工作就是做4款伟大的产品,每格一个。”就这样他成功地说服董事会后,将所有的精力都投入到了研发这4款产品当中,最后终于凭借着这4款产品打了一个漂亮的翻身仗。

正是乔布斯这种专注的思维,成功地将苹果从濒死的边缘上拉了回来,并且最终实现了企业的扭亏为盈,从1997年的亏损变为1998年的赢利。在当时,乔布斯砍掉生产线的时候,还高调地停止了“牛顿项目”。用乔布斯的话来说,就是上帝给了我们10支手写笔,我们不要再多发明一个了。

在成功地停掉“牛顿项目”之后,乔布斯将空置出的工程师投入到了另一项产品的研发当中。后来,iPhone和iPad的应运而生,改变了整个世界。这就是我们在前文当中所提到的少就是多、专注才能极致的道理。在移动互联网时代,每个企业都面临着随时会被吞并、抛弃的危险。想要面面俱到显然是不可能的,所以只有聚焦在某一个细分的领域,才有可能成为这个领域的极致,从而使消费者认同你的产品。

想要在这个移动互联网时代取得成绩,聚焦是一项必不可少的本事。在如今这个消费者主权的市场当中,想要将所有方面做到令消费者满意,一方面受限于成本,另一方面受限于精力。所以与其面面俱到,不如将某一点做好,将细节做好。正如乔布斯在生前所说的在5年之内将无人能够超越苹果。所以当我们的产品做到极致的时候,我们的产品是不可能被抄袭的,这就是我们所讲的极致。而这种极致,就是一种专注,一种聚焦,一种要做好别人看不到的东西的决心。

一个人的精力毕竟是有限的,一家企业同样如是。迅雷几年如一日地只专注做搜索下载这一件事,最后企业成为了国内搜索下载行业的巨头。说起来虽然简单,但是这么长的时间当中这种坚持显然是十分不易的。在希望获得风险投资之前,忘掉概念,专注地做好自己的事情,哪怕是一个很小的事情,比如像迅雷解决了用户下载搜索慢的问题。

所谓专注,并不是针对中国国情的一项特例,它适用于我们当今这个互联网时代的各行各业。就像是Myspace是在2003年夏天推出,直到去年底它才声名远播;而Craglist在辉煌之前,它已经熬了十年。所以想要成功,长时间地专注一件事情是基础。如果你把这一件事做到全球最好,做到极致,这就是成功。

快速思维:天下武功,唯快不破

在移动互联网思维中,快速思维是非常重要的,我们常说“天下武功,唯快不破”。就是这个道理。很多时候,“快”本身就是一种力量。在企业的发展过程当中,一旦快起来就能够掩盖很多的问题,这个时候的风险无疑是最小的。所以如何在当今这个时代快速地发展,是所有互联网企业需要思考的问题。我们不讲道理,只讲故事,以小米为例。小米可以说是第一个利用互联网来做手机的企业,在没有前车之鉴的情况下,却取得了巨大的成功。虽然小米不是正牌的互联网公司,但是却知道如何能在互联网上制造影响力,可以说,小米的成功离不开“快”字。小米手机在2011年10月上市,到2012年年底,就销售了729万台,销售额达到了50多亿元人民币;而到了2013年,它的销售量更是冲破了1900万台,达到了300亿元人民币的销售额。小米公司仅成立3年,其价值已经达到100亿美元。究其原因,就是小米内部的扁平化。小米的管理层一共分为3层,即核心创始人、部门管理者、员工。小米一直不让自己的团队过大,这样就能满足各个团队之间与管理者的快速沟通,从而快速地解决问题。在销售方面来讲,小米以极低的价格打破了传统的手机市场格局,高配置低价格的高性价比迅速地打动了消费者,从而快速地抢到了一定的市场份额。而在产品的更新方面,小米也一直保持着和消费者的互动,实时地将消费者的意见反馈给技术部门,从而快速地进行改进。

移动互联网本身就是一个飞速发展的行业,每天都会有大量的新鲜事物产生,而消费者的需求也在随之不断地变化着。一旦不能快速而准确地了解消费者的需求,企业很快就会被淘汰。所以,怎样建立快速的思维,从激烈的竞争当中杀出一条出路,就变得非常的重要。

所以,移动互联网行业,追求的就是一个字“快”,然后将这种“快”转化成为用户的黏性。互联网行业与传统行业不同,传统的行业是5乘8,而互联网行业是7乘24,所有的人都是24小时的。所以一定要在最快的时间里将问题解决,如果让用户等到企业上班之后再解决,显然已经不够快了。在这里,我们不妨将这个“快”,理解成为快速的执行力。实际上,当今企业的核心竞争力就在于效率和快速执行以达到目标。

执行力是一种决策和行为习惯,是快速达到目的的一种紧迫感。在当今这个互联网时代,得到和失去优势的时间是同样的短。在PC互联网时代,你还可以不用着急,将一件事情慢慢做,做好完全的准备,再将产品发布出去。但是在如今,你的产品如果两个月内不被人接受,那么你的产品很可能就死掉了。

雷军开发小米的底气就在于他的思维已经成功地“迭代”。这就像在传统的工业时代,人们会举起“科学”这个大旗,而雷军的这杆旗就是他后来总结出来的那个叫作“互联网思维”的东西。所以他不但认为自己这套思维体系可以做手机,可以拿去开饭店,甚至可以应用到各个行业、各个领域当中。2013年,在整个服装行业不景气的情况下,ZARA创造了比上一年销售额增长18%的奇迹。仔细分析其运营模式不难发现,它是通过4个环节牢牢控制住服装的运营和风险:即买手大规模抄版;设计到上架只需要12天的快速上货周期,尽量不补货;款多量少,稀缺营销,不贪求在某一单款上的销量;终端销售信息的及时反馈。这类方式看起来似乎没有什么新奇,但是仔细分析一下不难发现,ZARA这4个环节,蕴含了一套深刻的系统体系和发展趋势,也就是互联网思维下的创新综合营销模式。买手抄袭,既体现了深度的跨界又融合了百变搭配的展示,同时体现出一切以消费者为中心的核心思想。他们的买手遍布全世界,每每有时尚元素出现的时候,ZARA的买手只要几天时间,就能模仿出世界顶级时装展所表现出的潮流。然后从设计到上架仅需要短短的12天,进而火速地畅销全球。

这里所讲的快速上货周期,就是互联网思维中的迭代更替,以快致胜。通过销售终端所获取信息的及时反馈,然后通过互联网思维当中大数据思维,分析各种流量数据,获取到消费者的需求,然后根据这种需求,快速地制定出适合消费者的方案,将产品快速地送到消费者面前。

这种快时尚是有趋势性的,其本身与互联网无关,只是移动互联网使这种趋势凸显了出来。在我国的服装行业当中,这种趋势具有一种普遍性,所以各大企业都应随时关注这种趋势,并且快速地转变自己的思维,接受并模仿它,然后通过移动互联网思维,快速地分析出顾客所需,及时地作出应对,借助O2O这种商业模式,达成一种线上线下的互动,形成一道完美的销售链,将这种慢转化为快,化快为美,夺取更多的市场份额。

那么企业究竟为什么要追求这个“快”呢?时间就是金钱这个道理相信大家都知道,从生产到销售所用的时间越短,所创造的价值就越大。因为每个企业面临的是同样大小的市场,你的效率越高,得到的就越多,而成功的原因无非就在一个“快”字上。

与传统的产品相同,数据的价值其实同样会折旧,很有可能头一天的数据到第二天就已经没有什么价值了。每个数据都有自己独特的使用期,一旦过了这个期限,那么哪怕这个数据当初再重要,也已经没有任何价值了。

同新闻是一样,其时效性非常短。以国内常见的炒股软件免费版为例。这种软件的数据一般都会有十几秒的延迟,而正是因为这十几秒,很多专业的操盘手就可以快速地收割大部分的散户。在华尔街当中,很多大机构所使用高频机器更是能发现微秒级交易机会的吃定毫秒级的。显然,这种以秒为单位的延迟是十分可怕的。

众所周知,沃尔玛最为倚重的利器就是购物篮分析,这种分析是非常有效的。但是对于其他大多数的商品来说,了解消费者需求最佳的时机却不是在结账之后,而是消费者拎着篮子在店里闲逛的时候,而这,就是互联网思维最为重要的地方。即从点击、浏览历史和消费行为中实时发现顾客的即时购买意图和兴趣。这就是“快”的价值。

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