早该这样运营公众号(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：李一环

出版社：北京联合出版公司

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早该这样运营公众号试读：

微信，作为一种聊天工具，自2011年1月21日推出后，便迅速传播开来，成为人们日常生活中应用最为广泛的聊天通信工具之一。目前，微信公众号（简称：公众号）已经成为传统企业必备的一个营销工具。根据腾讯公布的2016年第二季度及中期业绩报告显示，微信的活跃用户数已经达到8.06亿；而根据iiMedia Research（艾媒咨询）最新发布的《2016年App与微信公众号市场研究报告》显示，2016年中国的微信公众号数量已经超过1200万。

2014年是微信的红利期。在这个阶段，你无论发什么样的文章，都会有人看；你无论发什么样的内容，都会有人喜欢。就像一个行走在沙漠中的人，在非常口渴的时候，只要有人拿来一瓶水，无论这瓶水的口感如何，你都会觉得非常满足。但是现阶段，正如上文所说，不仅微信用户的规模在增长，企业的微信公众号数量也较以往有了快速发展，现在已经不是写一篇文章或者发布某个内容就可以吸引用户的阶段了。随着各家企业对微信内容越来越重视，这场竞争已经发展到了内容定制化阶段，各企业微信公众号之间的竞争以后还将更加激烈。

微信已经成为人们生活中不可或缺的一部分。据腾讯官方数据统计，现在大多数人除工作时间外，平均每人花在互联网冲浪的时间一般都在1～2小时，“90后”更是被形象地称作“互联网的原住民”。但是，有了这么好的条件和基础，为什么企业公众号里的很多好文章却没有人看，关注度也越来越低呢？原因在于人们每天接收到的信息越来越多，选择也更加丰富，但人的精力是有限的。比如在家居建材领域，排名前十的微信公众号肯定有很多人知道，但是如果问排名第二十的是谁，大多数人可能就没有印象了。所以，如何使你做的微信公众号成为某一领域的领先者，是现在传统企业普遍面临的难题和挑战。2．微信公众号主体对象已经发生改变

微信公众号不仅是现在的一种重要营销方式，也将在未来很长一段时间内成为企业的重点营销方向，其主要原因是推销的主体对象已经从根本上发生了变化。众所周知，“80后”和“90后”已经成为互联网的主力军，他们是伴随互联网长大的一代人，对于网络极为了解。无论做企业也好，做媒体也好，在利用微信公众号进行营销时都要考虑这一重要因素，借势进行营销活动。

马化腾曾经讲过这样一句话：“如果微信是另一个公司做的，我们现在根本挡不住。”他还说过：“我越来越看不懂年轻人的喜好，这是最大的担忧。虽然我们干这行，却不理解‘85后’‘90后’这些未来互联网主流用户的使用习惯是什么。你什么错都没有，就是错在太老了。”如果不了解现在主流用户的使用习惯，那么他们未来的发展对我们而言将变得不可预知，也更加令我们害怕。那么，现在的微信主流用户的组成究竟如何呢？

企鹅智酷发布的2016版《微信数据化报告》显示，微信用户中男性用户居多，男女比例接近2∶1；超过9成的用户每天都会登录微信，这其中有半数用户每天使用微信的时间超过1小时；在职业分布中，企业员工占比超过4成，个人和自由职业者占比排名第二。

我曾经看到过一篇文章，里面提到现在微信用户的用户质量越来越低。但根据我的研究，得到的结论正好相反，我发现微信用户的用户质量变得越来越高。比如老板们大都不愿意用QQ，觉得操作起来不方便，但现在他们都愿意用微信。3．对微信用户的行为分析结果

根据图1.1信息，现在微信用户在微信上用得最多的就是语音聊天，占84.5%；文字聊天占83.3%；其他的还有朋友圈、扫一扫、微信支付等。在微信上关注度最高的微信公众号类型统计中，新闻媒体占41.5%，明星名人占26.3%。这说明目前新闻和娱乐方面的公众号已经成为主要用户市场，开发得也比较成熟。但是，这并不意味着其他微信公众号就没有市场，它们只是还没有形成规模，而这些公众号（行业类、品牌类、游戏类、书籍类等）就是传统企业需要重点发力的领域。图1.1 对微信用户的行为分析结果

从用户关注微信公众号的主要目的来看，获取信息的占比最高，达到74.2%。微信公众号现在已经成为人们获取资讯的重要途径之一，并且用户包含了各个年龄段的人群。以前如果有人或企业要发布重要消息，一般都是去找传统的纸媒、网媒，或者在企业自己的官网发布。但是，这种方法发布之后也很难得到广泛的传播。现在就不一样了，企业通过微信公众号等自媒体平台，很容易就能把重要的消息传播出去，也不用担心消息的时效性得不到保证。现在有越来越多的企业在微信公众号上销售自己的产品，也就是因为在这里发布信息的速度越来越快，可以传达到的受众越来越精准，产品的传播和销售情况自然也就变得越来越好。

所以，随着微信公众号的发展，企业营销的主体用户及其行为习惯也都发生了变化。对于企业，特别是传统企业来说，做好微信公众号的营销工作就显得更为重要了。二未来已来，传统企业营销到了新阶段

现在大多数人除正常办公时间外，平均每天每人大概会用1～2个小时来刷朋友圈和看资讯。这段时间也是企业能否成功抓住用户的关键时间，需要我们努力把微信公众号里的文章做出色，才有可能留住用户。想要把文章做得吸引人，不仅内容要充实有趣，而且在排版选题等方面也要有新意。在微信公众号飞速发展的今天，抢占先机、争夺市场，把用户的注意力和精力吸引过来，是每一家想进入微信公众号市场的企业必须思考的问题。

微信带给人们的是社会沟通娱乐方式的改变，不但年轻人、中年人在用，而且老人们也玩得很开心。对比腾讯公司的另一款社交软件QQ，微信的注册和操作相对来说简单很多，而且也很容易上手。微信除了使用户的生活习惯有所改变之外，更多的是带给人们在情感和存在感上的变化。比如我们刷刷微信，发发朋友圈，发现有人评论或者点赞时，立马就会有存在感。

对于企业来说，营销的宗旨就是消费者在哪儿，企业和营销就在哪儿。既然有那么多人都在玩微信，企业营销自然不能错过，换言之，时下流行的是全民玩微信，企业也可以打打微信的主意，借助这个平台达到营销效果。

我之前也在做传统企业的营销工作，一个很偶然的机会，我进入了微信公众号的营销和推广领域。因为我自己写过两本书，当我做这两本书的推广时，发现很多传统的推广方式已经失去效果，让别人看到并且转发信息变得困难起来。刚开始的时候，我们也特别痛苦，犯了很多现在看来很低级的错误。

目前微信有上亿用户，对于我们做营销的人来说，用户在哪里，企业就应该在哪里；企业在哪里，营销和推广就应该在哪里下大力气。比如在举行奥运会这样的大型国际赛事时，因为聚集了全球的目光，很多企业都会把重要的广告投放在这里。虽然大多数传统企业一般情况下不会遇到这么大的热点，但是这个营销的基本原则是没错的。

对于传统企业来说，微信公众号营销主要有五大特色。

第一，微信用户数量大。

使用微信的用户基数大，订阅微信公众号的人也很多，目前微信的活跃用户数已经突破8亿，并且每天都在增加中。这意味着用微信进行推广营销活动的传播范围很大，潜在客户也多。

第二，用户质量高。

过去老板们都不太愿意绑定银行卡，怕有风险。现在他们发现不绑定银行卡不行了，因为现在微信红包、微信支付、微信生活应用、微信学习等，已经成为人们热衷的新玩法，如果不参与这些游戏，就难以融入社交圈子。所以趋势正在改变着他们，过去他们都不愿意用QQ，认为聊QQ的都是一些闲散无聊的人。现在因为微信用户中增加了这些老板，使得用户的整体层次得到了提高。因此，营销推广活动才有可能取得比以前更好的效果。现在在微信朋友圈里发信息比较多的，就是这些老板们，他们经常会把一些不好意思说，或者不好当面表达的话，通过微信朋友圈传递给员工。

第三，使用频率高。

每天人们打开微信的频率和次数都比较多，至少都在10～20次。这使得企业在微信的营销推广活动被人们看到的机会大大增加。

第四，用途多功能。

微信除了聊天、支付、传递信息等功能外，还有很多沟通和娱乐的功能。通过使用微信，可以增加企业与客户之间的黏性，更方便二者进行交流沟通，对企业来说十分有利。

第五，信息传播快。

过去我们看到一个感兴趣的信息时，很难快速的大面积分享出去，分享后也会因为失去时效性，而成为一个“旧的信息”。现在看到一个信息之后，我们按一下键就可以马上传播出去，分享信息给更多人。

微信分享信息操作简单，传播速度快，对企业利用微信公众号进行信息发布极为有利，能让企业的信息传播范围更广，从而扩大企业影响力。

现在是自媒体的时代。企业本身是媒体，个人也是媒体，产品也是媒体。比如苹果公司，乔布斯个人是媒体，苹果公司是媒体，苹果产品也是媒体，乔布斯个人、苹果公司、苹果产品有任何变化都会成为世人关注的焦点。我们比较熟悉的雷军、董明珠等企业老总也在做新媒体。未来已来，如何把传统媒体和自媒体完美地交互和融合，是微信公众号能否做成功的关键。下面，我将从两个维度讲解这个问题。

首先，从人的维度。

以前的媒体都是专业的，比如报纸、电视、广播等。因为只有他们才有发布信息的渠道，他们是唯一的媒体人。但现在的媒体概念不同了，个人或者企业也变成了媒体，也可以是信息媒体人，有大量的渠道可以发布信息，比如博客、微博、公众号、今日头条等，视频渠道包括优酷、腾讯、搜狐等视频媒体。

其次，从时空维度。

传统媒体和新媒体之间最大的区别就是时效性。新媒体的一个定义就是打破时空界限。以前，今天发生的事情，可能到明天才能让大多数人知道，而现在前一秒钟发生的事情下一秒钟就会被传到新媒体上，不用等传统媒体发布大家就已经知道了，这就是新媒体和传统媒体最大的区别。

以前是只有大型媒体的主编或者编辑才可以发布信息，对影响力的传播也集中在少数人手中。但是现在情况不同了，每个人都可以是信息的分享者，这样就给企业营销带来了巨大的机会。

对于传统企业来说，随着智能终端的出现和网速的提升，产生了各种商业新业态，这既是机遇，也是挑战。在这个营销新阶段，企业只有把传统媒体和自媒体结合起来，才有可能获得这场“新营销战”的成功。三微信改变用户行为习惯，并对营销方式产生影响

营销行业有一个经典案例，就是把梳子卖给和尚的故事，其实我是反对这种故事的，因为它不符合消费的原则和理论。它只是想表达一种营销精神，把不可能的事变成可能，这在一定程度上可以鼓励刚开始做营销的人员，短期内可能会有效果，但是这种行为会误导这些营销人员。就像我有一个朋友在做有关汽车的微信公众号，吸引了不少粉丝，但是这样的微信公众号看似很火，“变现”却很难，粉丝产生的购买力也不足，这其实是一种失败的营销。

营销的关键是要抓住消费者本身的需求，而不是粉丝数量。因为满足了消费者相关的需求，才能把粉丝数量转化为购买力，这种营销才是最有效的营销。

传统企业过去经常用的营销方式到了现阶段已经没有了竞争力。像跑客户见不到决策人、邮件和短信自动被屏蔽、传单随发随丢、电话行销无人理睬、优惠券没有吸引力、预存卡难卖、广告没人看等情况，相信做过营销的人都有体会。上述这些营销方法可能在微信公众号没有兴起之前还有效果，但是到了现阶段已经不再适用。

从营销变化趋势上来看，现在营销已经进入了3.0时代。营销1.0时代，是指在产品稀缺的时代，主要以卖方市场为主，并以产品作为营销的中心，强调如何完成销售；营销2.0时代，是消费时代，营销重点也从卖方转变为买方，企业需要以品牌为中心，强调如何在消费者心目中建立品牌形象和抢占行业先机；营销3.0时代，是强调体验的时代，也是个性市场崛起的时期；营销4.0时代，企业的营销需要以人文精神为中心，强调客户的参与感、定制化和情感认同。

以演唱会为例，原来是歌手根据安排好的歌曲顺序一首一首地演唱，现在则可以事先准备好歌曲作为备选，粉丝通过手机现场投票来决定演唱顺序。这样做的目的就是增强粉丝参与感，能直接和歌手进行密切的互动。

所以，获取信息方式的变革，使得人们现在接收信息的方式更加多样化，不再仅仅依靠报纸、电视等传统媒体。现阶段，人们获取信息的方式主要依靠“口碑”，即通过我们的社交圈来获取需要的消息，对传统媒体“绝缘”的中青年群体已经逐步形成。

搜索和分享，成为移动互联网时代营销模式变革的核心内容，现在是搜索为王、口碑营销的时代。来自尼尔森的数据显示，有85%的消费者更相信来自网友和微博的推荐；通过网络口碑传播可信度高且消耗性极低的“零耗媒体”，正在使传统高投入、高风险的传播形式逐渐被互联网营销取代。

传统企业以前的营销逻辑是这样的，首先确定一个营销的策略，然后生产产品，指定价格和传播渠道，并以此展开来做各种促销。即奉行的是在合适的时间、合适的地方，给合适的人以合适的价格来销售产品。

过去的销售模型是，企业先做一个有卖点的广告，或者在店面放一个吸引眼球的陈列展示，让客户能第一眼就关注到产品，继而让客户产生兴趣。而让客户产生兴趣的关键就是了解他们的需求，这样做才能让客户对产品有进一步了解的欲望，当然这个时候客户还会有一些顾虑，销售人员会努力让客户对产品产生记忆，让他们想到没有用该产品可能会后悔，而用了该产品之后会有多么便捷，也会省下更多的时间和精力，从而促使客户最终购买产品。

现在的销售方式，也是需要先通过广告创意让客户产生关注。但是现在的客户就不一定完全相信你了，客户根据你提供的信息，可能会先上网搜一下该产品，比较它跟同类产品有什么优势，到底是不是适合自己。如果客户感觉产品符合自己的要求，才有可能购买，购买之后如果体验的感觉还不错也会在网络上进行分享。

消费者分享了使用产品的感受之后，可能会直接影响其朋友圈、社交圈的购买。以前消费者买了产品，一般不会特意反馈使用体验。但是现在的情况是，如果人们买了某个产品后感觉不错，往往会在社交圈、朋友圈分享，他周围的朋友或者亲戚看了分享后，可能就会直接购买该产品。还有一种情况是商家自己先进行分享，引起人们的关注，然后让消费者去搜索购买。对于消费者来说，随着社交网络媒体越来越发达，分享也变得越来越简单。在未来的营销中，谁越能让消费者分享自己的产品和内容，谁的粉丝购买力就会越强。

以前商家的做法是“消费者请注意”，特别是到了换季或者有库存积压不畅销的时候，就会开始做各种促销活动。其实企业的这种营销方式很被动，取得的效果也并不是很好。现在企业营销在方式和思路上发生了巨大的改变，变成了“请注意消费者”，其实想要真正做好产品营销，就需要提前了解消费者的行为习惯，这样才能“对症下药”。

以前企业做滞销品的营销活动时，常常会伤害到品牌和老顾客。而现在的营销则更加看重消费者，企业也会主动地接触消费者，了解消费者的消费习惯和需求，从而推出相应的产品。现在的消费者既是信息接收者，也是信息传播者，更是信息制造者。尤其是在消费者自己参与了产品的内容制造过程后，往往会积极地把相关信息传播出去。

就好像我们在社群中发布一篇内容普通的资讯，基本上很少有人会参与讨论。但是如果我们先发出5～6个话题，让大家来自由选择和投票，并以此结果来决定后面讨论的主题和内容，这样就使关注我们的粉丝也参与了进来。就像很多企业开会时，老板如果把每件事都安排得很具体，员工一般都会鸦雀无声。但如果老板不具体安排工作，而是让员工讨论一下该怎么做时，员工就会积极发言。这时，如果老板再适当地引导一下，这个部门需要注意什么，那个部门怎么配合，通过这样的讨论总结出来的安排会使员工的工作效率提高很多。

所以营销一定要以顾客为主，选择有热度的话题和内容，让消费者可以主动地选择和传播出去。当然，如果公众号不能做出让消费者满意的内容，即使利用二维码增加粉丝数也是毫无作用的，粉丝会逐渐降低对你的关注，甚至取消关注。

不关注、不传播就是对产品营销最坏的消息，负面消息对产品营销的影响反而要小一些。因为世界上没有完美无缺的事物存在，所以企业或产品出现负面消息是不可避免的。但是只要企业能把负面消息的影响控制在20%以内，对于市场营销来说都算是好消息，重点是企业如何借助事件的影响力把负面消息转换为有利于企业的消息。在这个自媒体的时代，任何事情都存在对立和冲突，如果没有对立和冲突，营销将会更加困难。所以，如何让消费者产生关注、成为粉丝并主动传播是目前营销中最为重要的内容。

微信公众号的出现使营销发生了新的变化。营销是一场心理战，而不是产品战！产品好不代表一定能卖得掉，要消费者“感觉”你的产品好，他才会花钱购买，营销人员努力的重点就是消费者的这个“感觉”。在很多时候，产生购买其实是消费者自己说服自己的结果，销售人员也不可能强迫消费者购买产品。所以营销人员能做的就是努力了解消费者的想法，再把产品的卖点和消费者的买点结合起来，让消费者自己产生想要购买产品的欲望。

但是，消费者只购买产品还是不够的，转发产品信息让更多的人了解并购买才是微信公众号推广的关键所在。对于营销人员来说，目前阶段更大的挑战其实是能否让消费者为你按下“转发”键。有一句话说得好，“消费者按下购买键是基础，按下转发键才是关键”。企业怎样才能让微信公众号的粉丝转发内容、扩大影响呢？关键是要做到有趣、好玩、有价值，能够满足粉丝的某种需求，他就会主动转发内容。

所以，从上到下灌输式的传播方法已经过时，现在企业必须努力让消费者自己主动去购买和传播。如果他说服自己购买了产品，并且使用过后感觉很好，就会分享产品信息，主动地为企业和产品做宣传。

除了把消费者的想法作为营销重点外，我们也要关注品牌打造方式发生的改变。过去的企业都讲究“三度”，即知名度、美誉度和忠诚度。企业先通过广告产生知名度，让人们认识，然后派一批客服去跟踪维护产品和发送促销信息，最后才能让顾客产生对品牌的忠诚度。

现在的形式不一样了，现在有的产品一出来就有忠诚度，比如《魔兽》电影受到欢迎就是因为有很多人从十几年前就开始玩《魔兽》游戏了，所以电影一出来就有了忠诚度。还有周星驰导演的电影《美人鱼》上映前，很多人就在说之前“欠周星驰一张电影票”，肯定要去支持这部电影。所以虽然有人反映这部电影没有想象的好看，但最后票房还是很高。

想让消费者对企业或产品产生忠诚度并没有那么简单。微信公众号的文章没效果，原因是我们只是自己感觉文章好，却忽视了消费者的感受，很少有企业在微信公众号中进行调研，也没有问过粉丝到底想要看什么样的文章。商家总在自夸说我的产品是最好的，但现在的消费者并不会轻易就相信商家所说的话，他们更愿意相信朋友的推荐，或者相信自己看见的，甚至自己参与过的东西。比如，现在很多餐厅都会给厨房装上透明的玻璃，或者直接把厨房放在正对门口的位置，让顾客可以清晰地看到厨师的操作过程。在有些汽车展销会上，厂商会把汽车的发动机分成两半展示，让顾客可以直接看到发动机的内部构造。不仅如此，有的企业在产品生产前就会在网上与消费者进行沟通，听取消费者的建议，甚至让消费者参与产品的研发过程。这样，产品生产出来后，消费者自然就会愿意进行转发和传播。

在消费者对产品有了一定的忠诚度后，把企业知名度提上去就成为营销的另一个重点内容。现在人们的行为习惯已经发生了很大的改变，抓住这些变化有助于企业有效地提高产品的知名度，扩大产品的影响力。

现在的企业想要提高知名度，就不能再用以前那种从上到下的灌输式的营销方法。因为互联网的发展，人们获得消息的渠道变得越来越多，对于企业传递过来的信息也有了更多的不信任，相比之下，人们更愿意相信朋友或者亲戚的推荐。比如一个人生病了，这时候如果有两个医生可以选择，那么熟人推荐的那个医生一般会成为首选，这和人们喜欢在买商品前查看各种评论是一样的道理。以前人们买了产品，一般不会去主动评价，只有觉得产品特别不好，才会特意去网上写评论，所以那时候产品的大多数评价都是差评。但现在的网络很发达，人们使用起来特别方便，对产品的评价也多了不少。那些有很多好评的商品，虽然有很大一部分是商家自己找人评的，不是真正消费者的评论，但是消费者依然会去看这些评论。人们都存在这种心理，大家都说好的时候，才会觉得是真的好。如前所述，消费者会自己说服自己购买，这种现象在人们买汽车的时候特别明显。人们会浏览各种汽车论坛，内心也会特别纠结，他们会不断地看，不停地对比各种车的车价、耗油量、驾驶安全性、空间舒适性等内容。一般来说，正面评价越多的车型，销售量也会更好一些，这也说明了人们对于产品评价的重视。

在很多电视栏目的录制现场都会有“职业观众”，节目组需要这些人来带动全场，营造出节目需要的气氛。因为大多数人都有从众心理，如果一条消息转发的人多，大家对于这条消息的信赖感就会增强，信任度也会立刻提升。在营销界流传着一句话—“公关第一，广告第二”，这句话在近几年尤其受到企业的重视，它的意思是企业要与各种公关环节搞好关系，不仅是和粉丝搞好关系，也要和经销商搞好关系，做好这些之后，企业打出来的广告才最有效果。

其实企业是在用品牌赚钱，而不是用商品赚钱。几乎所有成功的国际知名品牌都在公共关系方面取得了胜利，而不是仅仅依靠广告获得成功，如星巴克（Starbucks）、红牛（RedBull）、谷歌（Google）等。广告并非无用，但是它的作用并不是创建新的品牌，而是在利用公共关系成功地塑造出品牌后，继续维护品牌的一个重要手段。

所以，现在企业打造品牌的方式已经与之前有了很大的不同，我们需要转变以前的思路，从消费者的购买行为变化入手，建立起品牌与消费者的新关系。

消费者购买行为的改变，使“渠道为王”成了历史，经销商、加盟商也跟着发生了变化，转变成了服务商。拒绝改变就会走向灭亡！移动互联网传播的本质是社交化，是用户驱动用户、产品驱动用户、口碑驱动用户，而不是广告驱动用户。

具体到微信公众号，传统企业做自媒体营销，最好不要学个人自媒体片面追求粉丝数量的模式，这种做法并不能给企业带来真正的效益。其实，传统企业的微信公众号不是为了营销、销售，而是为了传播企业的价值观和思想，给客户提供产品解决方案，行业趋势解读或本行业的操作方法流程及变化，是了解消费者的需求并与消费者互动沟通的渠道。

无论是“罗辑思维”，还是“吴晓波频道”，都是在传播思想。现在有很多微信公众号天天发一些优惠促销信息和广告，我相信除了快消品公司可以这样发外，其他行业如果也这样做，一般是要失败的。另外，如果微信公众号吸引的粉丝与企业产品相匹配，粉丝是很愿意与企业互动交流的。消费者很愿意把自己的心声告诉商家，很多时候是消费者有诉求，却没有人倾听。

如果企业把传播价值观和思想、提供合适的产品解决方案或行业趋势解读、了解消费者的需求及主动与消费者互动沟通这几个方面都做好了，在微信公众号里卖产品就容易多了。假如企业再新推出一款产品，消费者购买的可能性就会大大增强。因为微信公众号是一个封闭的循环，粉丝如果对产品有了忠诚度，自然就会信任这个企业的其他产品。假如在开放式的互联网上打广告，消费者看到信息后一般会把产品和其他同类产品进行对比，但是在微信公众号中，企业天天在传播自己的价值观及产品解决方案（比如餐饮类公众号每天教大家怎么做菜；陈列类公众号教大家如何布置陈列；企业培训类公众号教大家管理加盟商的方法、店长技能、销售技巧等），粉丝已经被企业的理念说服，就会倾向于购买这个企业的产品。所以，企业要重视消费者，并根据消费者的行为习惯做出相应的改变，这有助于其在微信公众号的营销中取得成功。四未来微信公众号是传统企业的天下

传统企业中的快消品行业，像产品重复购买率高、产品查询和售后服务快、线下渠道和业务员多的行业，因为在线下的销售点很多，员工也很多，“吸粉”会相对容易一些。所以，在企业的微信公众号中一定要做一些固定的服务类内容，如查询企业的优惠信息、发布企业的最新动态、及时的售后服务等，像顺丰速运的公众号就可以预约快递、查询订单；各个银行的公众号可以申请信用卡、偿还贷款等，很多以前需要在线下使用的功能，现在微信公众号都可以解决了。

但是像工艺品制造、工业品制造、机械等行业，因为产品个头或规模比较大、产品定价高、B2B采购复杂等原因，这类企业大多数都认为他们的产品在线上进行销售销量不会太好，很难超过快消品行业，也“抢不到”微信公众号的前几名，所以还不如不做微信公众号。其实这样的想法是错误的，这些行业最需要做的是“终端拦截”，也叫“终端前移”。就是指以终端推广为手段，在终端销售点争夺商品消费者的方式。如果企业做了微信公众号，并且在上面发文章、发消息，以此影响到受众人群，这种做法就是一种有效的终端拦截。比如因为关注了企业的微信公众号，当消费者需要购买此类产品的时候，第一个想到的就是我们，而不会先想到我们的竞争对手。这就是传统企业一定要做微信公众号的主要原因。

正如上文所说，企业做微信公众号最重要的就是把企业的价值观和思想传递给粉丝，卖产品反而是其次的。以前传统企业的产品离开仓库后，企业就很难掌控后续的销售信息，既不知道销售的具体渠道，也不知道是谁买走了产品，所以也就没有办法与购买产品的消费者进行互动和沟通。只有产品在终端客户那里出现问题，比如机器出现故障需要维修的时候，企业才能和消费者产生联系。这对于企业来说是十分被动的局面，联系的主动权完全在消费者一方，如果消费者不主动联系企业，那么消费者对产品的反馈不论好坏，企业都很难知晓。但有了微信公众号后，企业可以把这部分主动权掌握在自己手中，及时了解消费者对于产品的态度和感受，对于产品销售来说也会起到积极的促进作用。

吴晓波说过，我的书卖给了谁我从来都不知道，过去还有一些人会写信给我，和我一起交流，但是现在连写信的人都没有了。所以，吴晓波后来做了一个“吴晓波频道”，就是为了方便和读者进行交流和沟通。企业做微信公众号，也是要拉近与消费者的距离，了解消费者的需求，而不仅仅是为了推广和销售产品。如果企业只是抱着为了销售产品的目的去做微信公众号，就会很容易失去这些消费者。

在这里，我有两个提示和一个反思与大家分享，希望可以对大家有所帮助。

第一个提示，在传统企业工作、年龄四十岁以上的高管，如果不主动学习互联网知识，未来三年内可能会有事业上的困难在等着你。因为你要面对的是“80后”“90后”这些“互联网的原住民”，和他们一起工作时，如果你不懂互联网，那么你与他们的沟通就会出现问题，工作也不会顺利。其实这不是因为“80后”“90后”的“难管、有个性”，而是由于他们成长在互联网的环境下，思维方式与我们不同造成的。企业高管应该顺应时代的潮流，积极接受新鲜事物，这样才能避免被社会淘汰，更好地完成工作。

第二个提示，传统企业一定不要完全按照自媒体的操作手法做企业营销。凡是做得好的自媒体，他们针对的群体范围都很大，给粉丝提供的多是“已知知识”，就是说这些知识或观点是已经存在的，只需要对此进行解读就可以了。比如“罗辑思维”“晓说”这些公众号，就给人们普及了一些过去大众不曾关注到的信息和知识。“罗辑思维”解读图书，开阔人们的视野；“晓说”则给不经常出国的人展示了国外的世界。除了以上两个知名的自媒体公众号外，还有“十点读书”“凯叔讲故事”等，这些微信公众号针对的都是大众群体，因此受众广泛，粉丝很多。

但有些传统企业，比如做元器件的，针对的人群是窄众群体，不太会像上述自媒体一样有那么多的粉丝。如果传统企业只是简单地学习这些自媒体的做法，那基本上是不会成功的。因为受众人群不同，变现方式也就不一样，那些做得好的自媒体公众号凭借内容本身吸引大量的粉丝，他们的产品也正好就是这些内容，因此，可以直接通过微信公众号所发内容来变现。但如果传统企业也照猫画虎地去做，就会起到适得其反的效果。其实，谁能解决客户的“痛点”，谁就会成为这个领域的赢家。对于传统企业来说，做微信公众号的思路也应该是这样，在微信公众号中发出来的内容，如果都是针对客户提出的问题的解决方案，肯定能吸引大量的、有针对性的粉丝聚集。

所以，微信公众号对于自媒体来说是很好的营销手段，对于传统企业来说，则是很好的服务手段，其次才是营销手段。

大家不妨反思一下：

百度是搜索的入口，阿里巴巴是电商的入口，腾讯是社交的入口，那么传统企业线上线下的入口，在我看来，一定是微信公众号。因为微信公众号线上能帮企业做传播和推广，线下能帮企业吸引大量的粉丝和潜在的客户。总之，传统企业要重视微信公众号，跟上时代的潮流，我相信未来微信公众号一定会是传统企业的天下。第二章三种公众号运营的不同方式一公众号专业的运营方式：大手笔，很烧钱

现在的微信公众号运营岗位，要懂营销、懂行业、懂专业、懂市场趋势，每天都要写文章、找文章、发文章，还要做一些与微信公众号推广相关的事情。但结果往往是费了这么大劲，做了这么多工作，营销部门的转发量却很少或者根本没有转发，浏览量也少得可怜，粉丝的关注量也严重不足，这是目前很多从业人员面临的现状（见图2.1）。图2.1 微信公众号运营人员现状

如果管理微信公众号的员工一天要做这么多的事情，他的价值肯定不是五六千元就能搞定的，如果月工资没有达到上万元，这种人才估计是留不住的。大多数企业老板会觉得花上万元给一个负责维护微信公众号运营的人成本太高了，他们会认为这项工作就是发布企业动态、介绍新产品，或者提前宣传一些活动，没有什么技术含量，这其实是老板的误区。换位思考一下就会明白，微信公众号的文章并不是越多越好，微信公众号也不是简单的新品发布平台，它应该是企业和客户的一个沟通桥梁，是企业对客户的某种需求的满足。所以，这项工作并没有想象中的那么容易，需要相关员工具备很高的素质才能做好。

如果企业想做专业的微信公众号，就必须做到以下两点。第一个是人员专业，需要专人专岗，或者团队作战；第二个是内容专业，针对本行业，或者直接针对客户群体（见图2.2）。图2.2 微信公众号专业的运营方式

专业的好处是粉丝因为知道公众号内容专业，所以从发布文章的时间来说，只要做得及时、有黏性，大部分粉丝都会有所关注。我的建议是可以每天早上7点左右或者上午10点左右发文章，最好把每次发文章的时间固定下来，使粉丝对在某一时间来公众号看文章产生习惯。

现在人们在公众号上看文章，如果文章太过专业或者篇幅太长，要花10分钟或者20分钟才能看完，大多数人是不愿意花这个时间的，他们一般都希望文章在1～3分钟内可以看完，并有所收获。如果企业把公众号文章都做得像论文一样，既有深度又有难度，粉丝大多数是看不完的，而且也不愿意转发。除非公众号是针对专业人士做的，发的所有文章都可以一直保持在较高的水准上，不然还是建议公众号多出一些通俗简短的文章，会更受到粉丝的欢迎，转发量也会比较高。

一篇好的文章人们读后会觉得非常有收获，但转发这篇文章的人却不会太多，这种特别好的文章，大部分人是不愿意和别人分享的，因为人都有一定的私心，希望自己获得一些别人不太了解的知识。与此相反，越是有趣好玩的、没有什么深度的文章，人们越愿意分享和转发，这种文章内容不会产生利害关系，人们也就乐意进行传播。这就是“专业的陷阱”，越是对人们有用的文章，它的转发率反而越低。所以，公众号管理人员如果没有太高的专业水平，就不要轻易地往专业文章这个方向上走，尽量多发一些以科普、有趣为主的文章，这样文章的阅读量和转发量都不会太差。二公众号业余的运营方式：慢慢来，小投入

如果企业不想做专业的公众号，只是想把它作为一个辅助的营销手段，就会面临一些问题，比如文章发布时间混乱，或者岗位职责不明确等。大部分传统企业虽然会有人负责平时公众号的运营，但是，这个人往往还同时负责其他的工作，有时忙起来就会忽略对公众号的管理，这就是典型的管理公众号的业余状态。这个业余主要体现在岗位不明确，不能确定谁来发文章或消息，负责的人可能是想发就发、不想发就不发、发的时候也不知道发什么的状态。但是业余也有一个好处，就是成本低，可以慢慢把公众号培养起来。可是这样做的时间成本会非常高，同样时间内，专业的公众号会做得更好、更有效率，业余公众号的粉丝可能就会在漫长的等待中被逐渐消耗掉。在移动互联网时代，迭代更新是很快的，现在谁也不敢说微信公众号还有多少年就会被新的媒介淘汰，所以我们更应该抓住这5～10年微信公众号的繁荣期，尽可能地利用这个媒介来宣传推广产品。

大多数传统企业会觉得做专业的公众号，以现有的员工水平是做不好的，也写不出好文章。但是，如果做业余的公众号又感觉对产品和品牌没有太多促进作用。这是现在很多传统企业在面对做哪种公众号运营时的矛盾态度。我认为目前对传统企业最好的公众号运营方式就是专业+业余的结合。据我了解，大概有80%的企业微信公众号都是这样运营的。具体来说，主要有以下几步：

第一步，先培养1～3个人，初期只要做到能发文章就可以了；

第二步，让他们重点关注本行业的动态，并多了解本行业的专业知识；

第三步，使全公司的员工都参与进来，积极提供文章思路和合适的内容，集思广益，提供好点子；

第四步，设置好工作流程和机制，让负责微信公众号的人明白什么样的内容是适合发布的。

这里面的重点是第一步，它是微信公众号能否长久并保持水准的关键所在。所以公司一定要培养几个专门负责管理微信公众号的员工，使他们可以熟练地操作和运营公众号。

一般传统企业都会有一些专家，但专家却不一定会写文章，这时候企业就需要发挥所有员工的智慧。比如某个企业就规定谁写了微信公众号文章，就在文章最后放谁的照片和联系方式，在企业的微信平台发布后，客户看完文章可能就会直接联系该员工，这等于给员工提供了一个自我展发展示的平台，也可以调动员工的积极性。这种方法和企业打造平台是一样的道理，属于内部运营的一种，也是企业公众号进行业余运营的一种有效手段。

除了依靠内部员工外，企业也可以通过外部运营的方式来管理公众号。比如让同行业的其他专家提供文章，企业也同样在文章最后留他个人的联系方式。这样，会有一些专家愿意提供文章给企业。其实像今日头条等公众平台也是用这种方法来搜集文章的，即打造平台，达到合作共赢的结果。三专业加业余的运营方式：全员参与营销

在我看来，目前最好的微信公众号运营方式就是专业加业余的结合。如果企业通过内部和外部合作发布公众号文章，可以以两个因素作为分配收益的参考。第一，提供文章的数量或对文章付出的比例；第二，文章的阅读量、转发数、粉丝增加数量和后台客户的咨询数等。

有些人虽然没写文章，但是他分享了很多文章给你，你就可以按照文章的利用率给他一定的分配收益，一些粉丝比较多的公众号就是这样做的。有些公众号还会进行一周文章浏览量PK，以此来吸引粉丝投稿。假如公司里有10个人提供了文章，这些文章发到公众号后可以把文章的浏览量等数据统计出来，对于数据统计中比较高的文章作者或提供者进行奖励。这样，文章的质量和数量都会有一定的保证，也不用天天求着别人来转发文章了。因为文章最后有作者的联系方式，他自然会主动地去转发、传播。

为什么我一直说未来的营销人员一定是“未见其人，先闻其声”呢？意思就是在客户没见到你之前，你可以先给客户发一两篇自己对这个行业的见解文章，客户就会在见面前对你有一定的印象，可能也会对你产生一些信任感。以前营销人员给客户发的都是公司的宣传手册，或者产品介绍，很少有营销人员会发与自己相关的内容，这会让客户在见面前缺少对你的了解。如果你先给客户发一些自己的见解，那么等你下次再与客户见面的时候，就可以更好地推销公司的产品了。

说到企业要不要通过给钱的方式让员工写文章的问题，我觉得最好不要给。这是因为人都有内在的驱动力，内在驱动力就像柴火一样，虽然刚开始可能没点燃，但只要能找到机会把它点燃，它就会迅速地燃烧起来。而金钱属于外部驱动力，只能起到暂时的效果，并不能保持长久，而且很多时候也没有内部驱动力给人带来的作用大。

举个例子。一个老人在退休之前天天有小孩子在他家门前玩闹，他没有办法安安静静的工作，就觉得这些孩子很烦。但他在退休后又觉得自己一个人住特别孤独凄凉，非常希望孩子们能继续天天在他家门口玩，看着他们玩时他自己也会觉得很开心。有一天他特别开心就给每个孩子发了一块钱。第二天时他跟孩子们说：“我没有那么多钱了，就给你们每人发五毛钱吧。”这些孩子觉得五毛钱也还可以接受，就开心地玩起来。到了第三天他又说：“我实在没钱了，不想给你们发钱了。”结果没过几天，他的门前一个孩子都没有了，他找到这些孩子，问他们为什么不在他家门前玩了。孩子们回答：“你不再给我们发钱了，我们就不想在你这里玩了。”

所以用金钱来激励人，用得好就是正能量，用得不好就是负能量。我觉得，写文章对于营销人员或公司内部人员来讲，其实是对自己本职工作的总结和梳理，做这项工作的过程也是在无形中提升自己能力的过程，不见得一定要用金钱来激励。

有很多销售人员写不出文章，是因为他们没有足够的动力，而且认为自己写的见解发到公众号上，如果被人发现对问题的见解不深刻，客户看到后信赖感会降低。其实写文章是一个不断累积、进步的过程，一开始写不好也不要着急，写得多了自然就能理清思路，文章也会变得越来越好。如果你能写好这种文章，就代表着你对这个行业有比较成熟的见解，那时客户对你的印象就会完全不一样了。所以，营销人员打造个人品牌最好的方式就是写文章，把在工作中的心得和体会都写出来，会对你的营销工作产生十分积极的影响和帮助。

如果以前你在公司是默默无闻的人，负责微信公众号内容发布之后就会发生改变，这个时候就会有人过来主动亲近你，因为你决定了客户可以分给他的比例。他会主动问你：“我写的文章什么时候能够帮我发布上去？”因为微信公众号里的文章每天只能发有限的篇数，一般公司的公众号每天也就发四篇左右，这就造成了文章的“塞车”。别人都会希望你把他的文章发到公众号上，因为发出去之后他才能转发，让他的客户看到文章。

那时你的工作就会从写文章转变为整合资源。从被动变为主动，以前是一个人累得要命地单独负责微信公众号，现在则变成整个公司的员工一起来做微信公众号。从天天坐在那里绞尽脑汁想如何写文章的员工，变成整合文章资源、其他人都有求于你的行业先锋。

当然，想要把全公司的员工动员起来，老板首先需要在平时站台，其次是开会进行先导，然后是有成果要先讲。从老板那里把运营微信公众号这件事重视起来，充分发挥员工的内在驱动力，做好内部营销工作。所以，要想做好微信公众号，就要学会发动群众，做资源的整合者，努力让全公司的人都加入进来，一起参与公众号的运营。第三章微信公众号—好名称等于成功了一半一微信公众号的名称定位决定成败

即使再忠实的粉丝，也不是每天或每次打开微信都会看我们的微信公众号内容。虽然人们碎片化的时间越来越多，但是人们接触的信息也越来越多，因而选择也越来越多了。现在已经有1000多万个微信公众号在市场上竞争，信息越多，人们选择起来就越困难。人类的大脑储存空间是非常有限的，就像大家去逛超市的时候，在挑选同一类型的产品时，很多人很容易就会受到促销广告的影响，这也正是超市重视促销广告的原因之一。

所以，企业要想用微信公众号的名字抓住消费者，就一定要体现出差异化，而且这个差异化还要能够被粉丝认同和支持。同时，微信公众号的名称一定要与目标读者有关，这样才能够引起目标读者的关注和兴趣，增加企业在相似公众号中脱颖而出的概率，并以此抢占更大的粉丝市场。微信公众号的名称，要让人们想看某类文章的时候，会首先想起我们的公众号，并且持续关注我们微信公众号新发的文章。

取公众号名称的关键是要让目标读者一看就有兴趣关注，其实就是要有准确的定位，让用户感觉到差异化，知道这个公众号与相同领域的其他公众号不同。粉丝一看名字就能明白这个公众号和自己有一定的利益关系，知道这个公众号是做什么内容的及关注它对自己会有什么收获，这样才算是起对了名称。

想要起好公众号名称至少要做到以下三个方面：第一是对客户要有明确的定位；第二是要清楚公众号想要解决哪方面的问题；第三是把前面两个方面的内容结合起来，提取精炼。当然，除了以上三方面外，企业还要注意的是公众号的名称不宜过长，最好是简短而有关联。比如：“解读营销”“微信路况”“每天教你做饭”等。

给微信公众号起一个好名字非常重要，因为微信公众号的名称决定着粉丝的关注度和黏合度。最重要的就是让陌生客户或者目标客户一看到微信公众号的名称，就会想关注。现在很多人做微信公众号运营，只是简单地认识到微信公众号是一个新媒体工具，却没有真正理解新媒体该怎么做，觉得有一个微信公众号就算是新媒体了，其实这个观念是不对的。

要做好微信公众号，首先要搞清楚四个定位的问题：

第一，用户定位。

在起名字之前企业一定要做好用户画像，要了解目标用户是谁，目标用户的特征是什么。很多传统企业在做微信公众号时，因为找不准自己的目标用户，而使公众号没有达到预期的效果。如果企业想要做一个家居建材方面的微信公众号，就需要知道公众号针对的是哪一类人群，是终端消费者，还是设计师，或者是加盟商？如果这三类人群你都想涉及到，那是很难的，也不会有太好的效果。所以在做公众号前，一定要确定企业的目标客户。

第二，服务定位。

要想清楚企业到底想要给用户提供什么类型的产品和服务，其中是否存在差异化。也就是说，企业提供给用户的内容一定要有重点，是线上产品还是线下产品，是最新资讯还是售后服务等，这些都是在起名时需要优先考虑的问题。

第三，运营定位。

起名时需要企业明确这个微信公众号是属于公司运营，还是个人运营。因为这里面涉及成本投入等问题，所以需要在运营公众号前确定下来。

第四，内容定位。

企业的微信公众号是做原创还是转载，内容上是偏向专业化知识的讲解还是业余一些的科普。

其实，公众号名称的定位就是要企业解决好两个问题。第一个问题是要解决哪一个是你的目标用户，他喜欢看什么内容；第二个问题就是要解决你用什么产品来“变现”。所以，找准定位就是给公众号起个好名字的重要前提和基础，也是公众号能否顺利吸引粉丝的关键。二给公众号做好用户画像是关键

公司运营微信公众号有一个毛病，就是一切以老板为准，他觉得这个东西可行就可行，他觉得不可行就不可行，没有什么商量和讨论的余地。公众号运营是一项持久性的工作，需要长期的投入，老板往往会招一个文笔好一点的人在那里天天码字。一旦没什么成果，老板就会觉得是微信公众号运营得不行，或者是不适合产品，或者是对客户在心理针对性方面做得不够。其实，这只是一方面的原因，更关键的原因是内容不过关和对用户定位的不准确。那么，为什么会出现这个问题呢？

第一，企业的老板愿意花这份钱，往往只是为了拥有一个微信公众号。因为公众号是现在流行的一种营销方式，所以老板觉得自己的企业也应该有，但是却没有认真想过如何运营微信公众号，只是简单地认为有人负责公众号的运营就好，而没有对公众号进行充足的运营准备和完整的规划。

第二，要找到能适应这个岗位的员工很不容易，他除了需要懂所属行业的基本情况和企业产品，还要懂市场、营销、心理学，关键是还要懂编辑、美工和文字，还要有不错的文笔，能撰写出符合产品的文章。但是，想要找到懂这么多东西的人是不太可能的，只有天才才具备这么多的能力，才有可能做好这件事情。所以，指望一个或少数几个员工就想运营好公众号是不太现实的。

第三，即使找到人运营公众号，老板也会经常觉得，写出一篇文章是很容易的事情，才几百个字而已，应该很快就能写好，因此就会忽略掉公众号的一套完整的营销策略，而仅仅把重点放在写好文章这件事上。其实只要我们想一下就会知道，只有做好前期的内容策划和定位，以及斟字酌句的撰写每一个计划，写出来的文章才会有市场，也才能真正吸引粉丝的关注。

在微信如此普及的今天，公众号想吸引粉丝并不困难，关键是粉丝关注之后我们怎么服务粉丝，拿什么文章把他们留住才是重点。有些老板为了吸引别人关注公众号，在做活动的时候把二维码贴在礼物上，进行大规模的派送。到第二天活动做完后，新加进来的粉丝看公众号里没有什么让他感兴趣的内容或活动，就会取消对这个公众号的关注。还有一些粉丝可能对企业或产品有些兴趣，不会立刻取消关注，而是选择等一等，看有什么新的文章。如果他等了段时间还是没有出现他感兴趣的文章，会觉得这个公众号不行，继而取消对它的关注。老板看到粉丝减少，会觉得费劲做了许多活动，花了不少钱，也没有什么太大的效果，从而对公众号的营销工作降低热情和兴趣。负责公众号维护的员工也会觉得自己写文章很辛苦，却没有取得太大成就，于是离职、跳槽就在所难免，如此就造成了公众号营销的恶性循环。

一定要注意的是，传统企业千万不要用新媒体运营的方式来做公众号。新媒体讲究的是用户画像，比如女性、群居、喜欢瑜伽、住在哪里、爱骑车等这些内容，这是互联网“大咖”教给我们的，他们还告诉我们线上消费的主流客户应该是什么样子，比如是否有车，购买力如何，跟人的关系如何，用户对品牌知名度的了解情况等（见图3.1、图3.2）。但是如果企业完全模仿他们这样做肯定不会有太好的效果。虽然现在“互联网+”很火，许多企业也都在转型做“互联网+”，但是传统企业的“互联网+”与新兴的互联网企业完全不同。传统企业的微信公众号运营方式与新媒体运营方式也不同。图3.1 用户画像（其一）图3.2 用户画像（其二）

现在微信公众号的内容中，人生励志、幽默搞笑的内容占据了“头把交椅”，养生、时政和与工作相关的公众号也备受人们欢迎。虽然传统企业也可以发这类内容，但是发完之后就会知道，因为这些内容而关注公众号的粉丝不是我们需要的粉丝。企业已经有产品作为基础，根本不需要这些粉丝的关注。比经营搞电子元器件的企业发很多鸡汤文来吸引别人关注公众号，加入的粉丝如果不需要元器件，对于企业营销来说是没有任何作用的。1．做好用户画像需要关注的方向

企业如果想给公众号起一个好名称，就一定要先做好用户画像，根据对象的不同，关注的方面也有所区别。

如果是针对个人的用户画像，就应该关注以下方面：

性别、年龄、职业、收入、学历、婚姻情况、爱好、日常活动、所在地区、喜欢看什么文章、文章的长短、对视频类的喜好、价值观、性格、上网时间、受影响群体、意见领袖等。

比如我有个朋友曾经开过一家龙虾店，他用自己的名字当作店名，做的微信公众号也和店名一样。由于他没有做好用户画像，也没有考虑到很少有人会每天吃龙虾，这就把他自己的经营范围限制住了，吸引的粉丝自然比较少，发的内容也只能是龙虾这一个角度。如果他换个思路，把公众号取名为龙华美食或者深圳美食，就不会出现上述问题，也比较有竞争力，更可以选择跟别的餐饮企业进行合作，把公众号的影响力做大。所以，企业给个人用户做画像时，一定要注意选择的方向，角度不一样，收获也会不一样。

如果是针对企业的用户画像，关注的方向就不一样，主要是以下方面：

企业关心什么、企业以前是怎么做事的、企业害怕什么、企业的职责、企业上下游、企业上下级、企业的梦想、企业了解信息的渠道、企业一年中有什么活动、影响企业的是谁、企业又将影响谁、企业采购方式、企业所在行业的老大是谁、这个行业成功和失败的案例等。

根据我的观察，现在转发文章最多的是企业的老板们，他们特别爱转发一些心灵鸡汤类的文章，这样比较容易把一些不好在员工面前说的话，通过微信公众号文章的形式让员工看到。并且，老板这个群体很大程度上会影响那些还没有关注公众号的群体，促使他们通过文章来关注公众号。

所以，传统企业一定要多了解一些跟企业或行业有关的内容。像做元器件的企业，微信公众号就要考虑到底是要针对个人客户，还是针对企业客户。根据我的了解，一般这样的行业都是做B2B的，不太针对个人，而主要针对采购者。这就要求企业在给微信公众号起名之前做好对采购者的用户画像，它会直接影响到产品的销量。

采购部门关心什么，他们以前是怎么做事的，最害怕的是什么，采购流程是什么。如果把这些问题的答案搜集到一起，写成文章，一批批发布出来，再加上关键字，如“某某买这个元器件损失多少万”，或者“如何避免采购什么，损失多少万”等内容，这就是针对客户群体的一种有效的做法。

除此之外，企业还要关注采购者的职责是什么，他的上下级是谁，分别是哪个人，他的上下级关系如何，他还有什么样的梦想，他了解信息的渠道有哪些，这个群体或者这个行业的人在一年里都会参加什么大型活动。像做家居建材行业的，每年都会有高交会、建博会、展销会；做糖、烟、酒的，每年有糖、烟、酒的展销会，这些活动或展览就是很好的推广时间。

然后，企业要找出这个行业的老大是谁，成功和失败的案例分别是什么。关注失败案例，是因为现在都是消费者自己决定是否购买产品，而不是企业说服他们购买的。企业要先了解和分析消费者的认知，知道他以前在哪些方面失败过，就可以避免出现同样的错误，像分析某年央视“标王”是如何失败的就是一个很好的例子。

客户的采购方式也是传统企业需要了解清楚的。因为客户具体的采购方式，会影响企业接下来要写的文章的方向。企业从产品的销售到营销，到体验，逐步发展到靠口碑，都可以作为切入点，吸引客户的关注。2．配合用户画像选择出合适的公众号类型

现在的微信公众号主要分为三种类型：服务号、订阅号、企业号。

服务号主要是做“变现”的，它的功能比较强大，能够支付，以及跟客户进行互动，主要进行商品售卖。严格来讲，这是客户的CRM（客户关系管理）系统的一种。这种公众号的优点是能够扩大企业的影响力，而且能够链接外网，在产品的销售和与消费者的交互方面有很大的优势。但是它有一个很大的弊端，就是每个月只能发四条信息。

订阅号则偏重于给用户传达新闻和消息，每天可以群发一篇文章。订阅号的主要功能是介绍产品和企业的最新消息，这种资讯的传递功能类似于报纸杂志的作用，会有很好的宣传效果。

企业号主要用于企业内部的沟通和交流，需要首先通过通讯信息

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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