作者：熊亚柱
出版社：中华工商联合出版社
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
管理咨询师的第一本书试读：
前言
何为咨询“咨询”一词在汉语中有商量、询问、谋划和征求意见的含义。古今中外，凡是成就大事的人，都是雄才与大略的组合者。
而今天的信息量，已经不是一个人能够处理得来的，需要一个智囊团进行大略的匹配，这就是咨询团队或顾问团队。当一个人、一家企业、一个组织、一个国家的领导者需要做出重大的决策时，都需要专业人士和专业的团队进行各种可行性的分析、各种实施的策略方法建议、各种危机处理的预警、各种不同文化领域的拓展等，这就是咨询行业。著名的公司有麦肯锡、罗兰贝格、IBM等。
何为咨询师
咨询师就是在咨询行业中运用专业的知识、技能和经验，通过咨询技术与方法，帮助个人或组织解决问题或提供方案的专业人员。比如心理咨询师、求职咨询师、管理咨询师、营销咨询师、战略咨询师等。
何为咨询业
咨询业属于一种智力密集型服务性行业。咨询的现代意义是指个体和组织以专门的知识、信息、经验为资源，针对不同的用户需求，提供解决某一问题的方案或决策建议。
咨询师的核心竞争力（1）知识要求。职业咨询师一般要求有硕士以上学历，并在知识结构方面同时具备心理学、经济学、社会学、市场营销和管理学等专业知识。（2）技能要求。咨询师要熟悉各种测评工具和方法，有超强的沟通能力和分析问题、解决问题的能力，善于从多个渠道获取信息，通过多种方式处理信息，具备良好的人际交往能力。（3）经验要求。一般要求有人力资源管理或企业管理等相关工作经验，有对各行各业进行全面分析的能力，能够在一问一答之间展示自己的全部知识和经验储备。（4）职业素养。咨询师要有丰富的阅历和社会经验，有超乎寻常的耐心，对人细心，有亲和力和高尚的职业道德，有保密意识和一定的创新思维。第一章融——融入项目显神威
咨询师要做的第一步就是融入。很多人有个误区，认为我是咨询师，我是顾问，我说的客户就应该做。只能说这些人太不了解咨询了。客户凭什么听咨询师的？客户有自己的优势和经验，咨询师又凭什么让客户公司的管理者听你的呢？在与客户的交流中，咨询师要在各个环节展现自己的专业能力。作为咨询师，第一步不是发挥专业能力，而是融入客户、融入团队、融入咨询文化，在融入的过程中让客户接受自己的观点、经验，从而踏上百万咨询师之旅。第一节项目洽谈
项目洽谈是咨询师的基本功。咨询师与培训师不同：咨询师就是一个通过“望闻问切”然后开处方药的医生；培训师是卖药的，而且卖的是标准的中成药，卖的药只有遇到特定的人、特定的“病情”才管用。很多培训师的课程销售人员是培训公司的人，而咨询公司的主力销售人员一定是咨询师本人。假如你去医院看病，没有见到医生前，一个卖药的人直接把感冒药卖给你，说是特效药，你肯定不会买单。所以，咨询师必须参与项目洽谈才能承接项目，才能更好地发挥自己的技能。一、如何在洽谈时介绍公司（一）情景案例
咨询公司客服部叶经理与咨询师王A一起去拜访金×公司李经理。二人做了充分的准备，带了公司的宣传册、出版的图书、介绍公司的PPT等资料。与客户见面后，两人先同金×公司业务主管和李经理交流项目情况。大家聊得非常愉快，还交换了双方资料。这时，金×公司李经理说：“我们公司的赵总刚好在，你们的思路很好，跟他谈谈，把项目再推进一下，毕竟这件事最后得赵总做决定。”听李经理这么说，叶经理和王A十分高兴地答应了。
李经理带着他们到了赵总办公室。赵总很热情地接待了他们。坐下后，赵总问：“先说说你们公司主要是做什么的。”这时王A说：“我们公司是郝老师创办的，在1996年就成立了。当时，我们老板给人家打工，年薪50万元，还被各大报纸报道了，因此我们老板就成了名人。但是后来我们老板发现这是一个炒作，招聘他的公司根本不想兑现年薪50万元的承诺，因为半年后这家公司就辞退了我们老板。于是我们老板就同这家公司打官司，在被记者追踪这件事后，我们老板又出名了。后来我们老板就创办了这家公司。我们公司选择有实战经验的老师进行……”
赵总一脸茫然，追问：“你们公司做过什么跟我们行业有关的咨询吗？”
王A支支吾吾答不上来，只好把目光投向叶经理……（二）案例分析（1）信口开河。从整个案例大家可以看出来，咨询师在有资料的时候会介绍，没资料的时候就乱介绍，而且凭自己的兴趣介绍，想到哪里说到哪里，说了很多，但无法击中要害。当客户还击时，咨询师就束手无策了。（2）资料准备。如果需要分批见面，最好准备两份资料。可以约在会议室见面，方便展示PPT，这样容易控制场面和掌控节奏。（3）焦点混淆，把老板的光环跟公司的专业能力混为一谈。咨询公司一般是一个老板或几个合伙人创建的，虽然很多老板的经历具有传奇色彩，但这并不等于公司的专业能力就很强。没有真正弄明白客户想听什么，自然也就无法打动客户了。（三）策略方法
那么遇到案例中的状况该怎么处理呢？下面笔者给大家细细分析。
1.理解客户，分析客户
一般来说，客户心中的疑问有三个：（1）你们公司主要做什么？就是你们公司的专业方向。客户要判断你们是否专业，是不是什么都做，是否能提供有实力的证明。（2）你们公司做得怎么样？就是你们的专业能力怎么样，有没有客户口碑或者案例。如果有，是否跟客户的行业相关。（3）你们公司是否有能力提供服务？即使你们的专业能力正好是客户需要的，也给大企业提供过服务，但是否适合，客户要通过什么才能判断出来。
如果你不能回答这些疑问（主要是内心的疑问），你就不能抓住客户的心，就无法产生共鸣、无法打动客户，也就无法促成合作了。
2.对症下药，介绍公司
就案例来看，客户的问题用以下方法会迎刃而解：（1）资深企业。我们公司1996年成立的，至今已经21年了，服务过众多500强企业，主要进行营销体系的建设，全面解决客户的营销难题。（2）我们的营销解决方案帮助了很多跟你们公司情况类似的企业，在你们所属的行业中，服务过五芳斋、蒙牛、娃哈哈等知名品牌，而且这些公司还是你们的客户。（3）我们公司与其他咨询公司的区别在于全是实战型咨询师，方法、策略更接地气，在业内拥有良好的口碑。
用这三个方法介绍比较好，不需要长篇大论，只要回答客户的关键问题即可。如果客户想要了解更多信息，可以适当地告知其他信息。
3.角色转换，彰显专业（1）角色转换。通过共鸣，把话题的焦点转移到客户公司的问题上。比如我们可以说：“讲到这里，我想了解一下你们公司，贵公司市场规模有多大，人有多少，什么问题最突出……”（2）彰显专业。借助公司做过的客户案例，说明如何解决客户现有的问题，从而展现自己的专业性。当然在没有调查之前，咨询公司的发言权是不大的，所以说话要留有余地，有的放矢。（3）辅助工具。在自己的手机或iPad、电脑中存储相关客户的资料和案例介绍，随时调用。在介绍的过程中，穿针引线，让客户跟随自己的节奏。引领客户的思绪，展现自己的专业性才是王道。
所以，通过多角度、多方面的介绍和交流，让客户看到自己的能力，感受到公司的专业性，争取主动权和客户的好感，为后期的合作打下坚实的基础。（四）应用练习
一家专业做营销的咨询公司接到一个培训培训师的工作，而这不是公司的强项。你与人力资源部李经理一起去见客户。为了更好地配合，你负责介绍公司做过的项目，而李经理负责专业问题的应答。
但是，你并没有做过培训培训师的项目，那么你应该怎样介绍公司？根据前面的内容，写出你的解决方案。
百万思维
咨询产品是无形产品，如何把无形的产品变成有形的产品是咨询师的首要任务。而且，这个任务会贯穿于整个项目。二、如何挖掘客户需求
在项目洽谈中，挖掘客户的需求是最重要的。如果搞不清客户的需求，那么后续的一切方法技巧都将无效，因此明确客户需求是项目洽谈的第一任务。（一）情景案例
一位服装行业的客户曾经打电话联系过某咨询公司，恰巧这次到这家公司所在的城市出差，于是就顺道拜访一下。由于咨询公司的零售项目总监不在，咨询师WK负责接待客户。WK之前是某服装公司的经理，对服装行业非常了解，听说和服装行业的客户面谈特别兴奋。WK感觉自己终于有用武之地了，于是使出全部才能，从公司的品牌定位、产品库存、管理运营到终端导购的水平提升，滔滔不绝，讲了一个半小时，最后客户以赶飞机为由离开。
之后，零售项目总监看完会议记录问WK：“客户到底有什么需求？”
WK说：“他还没有说就走了。”
零售项目总监毫不留情面地说：“你是做什么的？客户需求都没有搞清楚，牛皮就吹上天。”（二）案例分析（1）经验导向。很多咨询师从自己的优势出发，凭以往的经验，就自我感觉良好地滔滔不绝。（2）跳出圈外。做咨询要“望闻问切”，要像医生看病一样。符合自己的专业固然重要，但是服装行业的问题不一定要用服装行业的方法去解决。很多时候，圈内人比你更了解自己的行业，更希望从跨行业的角度去拓展自己的事业。作为企业的医生，咨询师不能把自己锁定在自己的圈子里，应该跳出圈外看圈内。（三）策略方法
怎样才能真正地挖掘到客户的需求，让客户觉得你是他的知音呢？在这里，笔者提供几个方法：（1）行业分析。通过对行业的了解，判断客户到底有什么需求，因为客户暂时没有判断自己真实需求的能力，要不然也不会找咨询公司了。通过行业趋势判断客户处于什么发展阶段，会产生什么问题。有时候，客户只知道现象，不知道问题的根源。请咨询公司，是因为客户想跳出圈外看看自己做得怎么样。比如由于淘宝、天猫的冲击，服装行业都有库存积压、周转不良的问题，而线下店面的经营很难，必须转型。客户是不是有这样的需求，还是他们转型转得不好，出现成本太高使利润下降等问题，这些都需要进行分析。（2）耐心倾听。细致全面的倾听是发现问题的根本。每个人都有预设的判断，“望闻问切”要从细微之处入手。初次谈判时，尽量让客户多说，80％的时间用来倾听，20％的时间用来提问。（3）开放提问。用开放式、傻瓜式的提问来了解客户。很多人谈判的时候把客户当成“傻子”，更有甚者会当面说客户“这你都不懂，这你都不知道……”，总是站在批判的角度与客户交流，把客户当傻子。傻瓜式的提问刚好相反，把自己当成“傻瓜”，让客户说得更多、更细致。比如“我们不太了解这个行业，贵公司能够经营这么多年，一定有很多成功的经验和独到的见解，能否说给我们听，看看我们能否帮上忙？”如此一来，客户就会开始介绍自己公司的情况。咨询师可以在这个过程中引导客户，介绍自己服务过的其他公司的情况，问客户是不是想另辟蹊径，深入细节。你深入细节，客户就会告诉你细节。（4）两位“门神”。企业主要做两件事情——开源和节流。当我们挖掘需求、耐心倾听的时候，要弄清客户的发展阶段，看客户是处在品牌拓展阶段还是处在追求利润阶段，是处在提升效率阶段还是处在增加销量和市场占有率阶段。最后要落到两个点上，就是开源和节流。所以我们倾听的时候要注意把握，不能让客户的风筝飞得太远。（四）应用练习
一家制造生产企业的业绩以往每年以20％的速度增长，而今只有8％的增长速度。该企业的领导试着分析多次，也不知道问题出在哪里。如果由你负责洽谈，请问你该如何准备一份洽谈的问题表格呢？
有人会说：“没教过怎么做表格啊。”前面告诉了原则、方向、问题，后面就要根据客户的行业、背景、跟业绩有关的内容设置表格。那么分析一下制造行业的业绩目标是怎样设置的，为什么现在的业绩下降了？请问你应该怎么问客户？
百万思维
不是别人没有说，而是你没有发现。不是没有教，而是你没有悟。发现需求与自我成长是一体两面，发现越多悟到越多，悟到越多发现越多。
在没有见面之前，咨询师根据《咨询初步沟通函》来收集并挖掘客户的需求。
咨询初步沟通函
为使项目组能够更好地为您提供专业的咨询服务，也使彼此的每一次沟通都具有价值，请您能够拨冗填写并及时反馈如下信息。这对于我们即将展开的沟通、未来的咨询合作都十分重要，项目组将严格遵守商业保密准则。
特此说明：本信息不会向任何第三方公开或用于任何商业用途！如果您认为有些信息不便提供，亦可不在此提供。
一、联系方式
公司全称：公司地址：
联系人：
职务：
电子邮箱：
手机：
二、贵公司在营销方面的基本情况
1.现有的产品线/品牌情况：（1）核心产品/品牌：（2）产品核心优势是：（3）与竞品比较，产品的特点和核心优势是：（4）请提供贵公司的产品外包装设计图样：
2.近三年的销售收入情况：（1）2015年的销售收入是___万元，备注：（2）2016年的销售收入是___万元，备注：（3）2017年的销售收入是___万元，备注：（4）2018年销售目标是___万元。
①如有可能，请描述一下各产品的销售情况及所占比例：
②请提供贵公司产品价格体系表，可以用附件形式提供。
③目前贵公司的销售区域市场分布是：
重点区域市场：
一般区域市场：
问题性区域市场：
3.产品的目标消费群或者客户是：
4.贵公司的销售渠道情况：（1）贵公司的产品销售全过程是：（2）贵公司的销售渠道及目前的主要渠道有哪些？
5.贵公司的整合传播情况：（1）上一年度的整合传播投入大概是：（2）投放的主要媒体渠道是：（3）投入效果比较好的渠道是：（4）主要传播、推广、促销的手段、途径有：（5）传播、推广、促销的效果是：
6.贵公司的组织及营销人力资源情况：（1）请提供贵公司组织结构图及营销组织结构图。（2）目前的营销人员数量是（ ）人。
①30岁以下（ ）人，30～40岁（ ）人，40岁以上（ ）人；
②本科学历及以上（ ）人，大专、中专学历（ ）人；
③具有5年及以上工作经验的有（ ）人，有3～5年工作经验的有（ ）人，有1～3年工作经验的有（ ）人，1年工作经验以下的有（ ）人。
三、关于贵公司总体方面的基本情况
1.贵公司的核心竞争优势体现在：
2.贵公司未来三年的发展目标及规划简述：
3.您认为自身营销成功的关键因素有：
4.贵公司目前在营销中面临的核心问题是：
5.目前采取的措施和办法有：
6.目前，贵公司在营销方面急需解决的问题是：
7.请描述贵公司在自己所属行业的主要对标品牌是哪些？竞品的优势在哪里？
四、您希望项目组能够在如下方面给予帮助
1.您希望项目组为您提供的服务包括：（ ）①目标市场研究及企业全面营销诊断；（ ）②3～5年企业营销战略规划；（ ）③品牌规划及品牌运营实施与管理体系设计；（ ）④产品战略规划及价盘组合设计；（ ）⑤创新渠道模式规划、变革；（ ）⑥整合传播规划与年度计划；（ ）⑦区域市场开发规划及样板市场操作；（ ）⑧营销组织建设及人力资源规划、创新管理手段设计；（ ）⑨终端（包括专卖体系终端）营业能力提升规划及操作辅导；（ ）⑩营销组合策略实施、全国或区域市场攻坚战术实施规划；（ ）⑪营销系统执行体系的完善与提升；（ ）⑫顾问式的营销全面教育训练、培训；（ ）⑬企业商业模式、盈利模式、运营模式规划与设计；（ ）⑭新品上市规划、推广及样板市场打造；（ ）⑮品牌识别[VI]系统设计与应用推广；（ ）⑯整体公关策略、执行专业传播服务；（ ）⑰其他。
2.您希望项目组介入贵公司开始服务的时间是：
3.您希望营销咨询公司提供咨询服务的时间跨度是：
4.您此次的费用预算是：
五、有关其他的资讯情况
1.您是从哪些渠道了解到我司的？
2.您可以畅所欲言。
在收到贵公司提供的资料后我司将安排项目分析会，并及时向您回复双方下一步的沟通与洽谈事宜。三、如何在初步沟通时给客户留下好印象（一）情景案例
在咨询师付A与客户进行简单的电话沟通后，客户说：“我们公司就在上海，不如您来我们公司，我们当面聊。”付A觉得也很合适，于是就前往客户公司。
到客户公司后，付A感觉该公司规模不大，并且工作人员的穿着是清一色的西服领带。
付A想，看来是家暴发户公司，弄得跟保险公司似的，谁现在还穿西服打领带上班啊，思维一定很僵化。
在前台的带领下，付A见到总经理张总并开始沟通。由于张总谈的问题都是付A很熟悉的，于是还没等张总说完，付A就急忙说：“这个我知道，像你们这样的公司应该是先搭架构，进行岗位梳理，然后再进行绩效考核调整，实现公司化、透明化管理……”
经过几个回合的沟通后，张总说：“我们的情况可能跟你说的不一样，你回去先思考一下，有机会我们再聊。”
付A觉得自己说得都对，而且也满足客户的需求，一定是这位张总听不懂，既然如此就算了。
请问到底是什么原因让付A失利呢？你也认为是客户“土”造成的吗？（二）案例分析（1）预设判断。在进公司之前，就判断这家公司好还是不好，专业还是不专业，犯了兵家大忌。付A心中有这样的刻板印象就是对客户的不尊重，带着这样的心理去沟通，就不会认真对待客户的需求，从而从整体上失利。（2）企业文化不匹配。付A没有跟对方衔接好，换句话说就是我们与客户沟通，客户是什么样，我们就应该表现为什么样，俗气一点说就是“客户很土那么你也跟着土”。如果客户穿西服系领带，那么你也跟着穿西服系领带。如果客户穿休闲装，那么你也得跟着穿休闲装。如果客户是有形状的，那么我们应该是无形状的，应该是我们去迎合客户，而不是客户迎合我们。这样不是为了谄媚，而是为了更好地沟通，给客户留下一个良好的印象，开启大家的愉快合作之旅。（三）策略方法
那么怎样才能给客户留下一个好的印象呢？笔者从以下几点说起：（1）专业形象。一般来说，咨询公司咨询师的穿着都是以商务正装为主，并且所有服饰、行头都是品牌，用专业形象彰显个人气质，体现公司文化。当然也可以提前了解客户，做到知己知彼百战不殆，随着客户的改变而改变，迎合客户的喜好。比如到客户公司的网站去了解一下情况，初步分析下客户公司是怎样的风格和文化，根据客户公司的文化来确定不同的穿着风格。当然在洽谈时穿着庄重一点会给客户留下很好的印象。如果你觉得穿正装太正式、太呆板，那么可以选择稍微休闲一点的西装。（2）尊重客户。我们尊重客户具体表现在以下几点：①在谈话的时候不要打断客户。在挖掘客户需求的过程中，就是要客户多说。如果你打断客户，使客户不能尽兴地把想说的说出来，那么我们得到的信息就会少很多。②尊重客户，他们才是专家。有的人一到客户公司就说这不行、那不行，胡乱点评。既然客户能做那么大，一定是成功的，只能说在某些方面需要你的帮助而已，因而不能不尊重客户。③真心接纳客户提出的需求和想法。你自己的内心没有接受客户，那么你的行为就会表现出来。并且会将这个信息传递给客户，使客户觉得你没有尊重他。所以，发自内心的尊重、欣赏甚至崇拜客户，你在很大程度上会与客户产生共鸣。（3）赞扬成功。①对客户以往的成就表示赞扬。如“贵公司真是隐形冠军啊！”“哦，原来你们是这里的黑马啊！”“真是很幸运能够跟你们一起学习和共同成长。”“你们也不容易啊，拼搏到现在，竞争对手又这么强。您作为老板，压力有多大，我们感同身受啊。”真诚的赞美和情感的共鸣是留下好印象的有力武器。②与客户交流时，永远不要说客户做得不好，而是说双方的合作会让客户发展得更好，这才是我们共同的目标。各个角度的赞美是谈判过程中的润滑剂，这样大家交谈起来会更舒服愉快。（四）应用练习
某建材公司崇尚道家文化，对员工很好，而你准备去拜访这家公司。为了能够给对方留下良好的印象，你应该做哪些准备呢？
道家文化比较随性和自然，你应该怎么办呢？
面对这样的场景，你应该怎样沟通才能给客户留下好印象呢？请大家分析案例进行自我成长吧。
百万思维
当你不专业时，要塑造外形。当你专业时，要塑造内心。当你想成为百万咨询师时，你必须牢记这句话——真诚的赞美和情感的共鸣是留下好印象的有力武器。四、如何进行初步的洽谈沟通（一）情景案例
客户公司的李老板、华总监及市场部孙经理一行三人来到某公司洽谈咨询合作。咨询公司对应的项目组成员进行接待，其中两位是客户服务人员，其他三位分别为品牌实战专家王老师、渠道专家李老师和终端专家龚老师。
在洽谈过程中了解到，客户做床垫加工生意，主要给希尔顿、香格里拉等五星级酒店供货，在行业内是很知名的企业，但苦于打不开终端市场，没有中间商渠道，使消费者没有途径购买他们的床垫。随着互联网的兴起，他们也尝试了互联网渠道，有2000多万元的销售额。虽然销量看着很好，但实际上利润很少，大部分都支付天猫、淘宝的运营费了。
这时渠道专家李老师说：“网络销售的本质就是比价，所以低价竞争必死无疑。贵公司应该走的路线还是开终端门店，然后拓展全国市场。”而终端专家龚老师说道：“终端门店建设是一个长期过程，像罗莱家纺、水星家纺等有1000多家门店，建设好要花几年时间，那时早就没有市场了，何况很多企业现在都在关店。”
客户见此状况，一脸茫然，沟通气氛十分尴尬。（二）案例分析（1）忌讳下定论。初步沟通不要给客户的任何行为下定论，一旦下定论就可能使沟通变得很困难。谈判技巧应该类似于“贵公司可以考虑三条路径：第一是开店但周期长；第二是产品区隔线上控制成本（在产品区隔线上控制成本还是区隔产品控制成本）；第三是进行异业联盟或同业联盟，从而快速拓展。”逐步让客户缩小范围，而不是只给一个方向，让客户无从选择。（2）不否定队友，要进行团队配合。案例中的咨询师配合不够，即使有不同的观点，也要委婉地说，比如“我们看看这条路的反面是不是能更引起我们的思考”。如果咨询师的配合不融洽，很容易导致谈判气氛变得尴尬。（三）策略方法（1）沟通目的。记住初步谈判的主要目的就是了解客户需求。前面讲过如何挖掘客户的需求，如何注意自己的形象，这些都是以客户需求为准则的。然后通过自己的专业能力来打动客户，创造融洽的气氛。记住，不是表现自己，而是平等的交流，在交流的过程中展现自己的专业性。（2）沟通协作。沟通协作的目的是挖掘客户需求。大家通过协作了解到客户的信息越详细越好，尽量把客户各个方面的信息都了解清楚。咨询师不要给客户下结论，要让客户对所有的结果都有所期待。不要说互联网做得不好，不要说中间渠道不好，也不要说他们公司开的这些店怎么样，无论客户有什么问题，你都要全部接受，因为客户不知道自己做得好还是不好。（3）互相吹捧。同事之间要配合，你哪里做得好借同事的嘴说出来，互相夸。不要自己夸自己，要让别人夸自己，这样才容易塑造自己的形象。（4）辅助任务。①初步沟通后要向客户索取部分资料，方便后期撰写项目建议。②要寻找内部线人，便于后期互通消息。所谓的内部线人是指当你要写报告时，还想多了解客户的相关信息时，那么就需要一个沟通方便、好相处的人来做中间的联络人，也就是内部线人。（四）应用练习
客户一行人来到公司进行洽谈交流。客户的业务主要是做广东市场的纸品销售，由于历史原因，销售渠道特别复杂，因此希望重建渠道。你该如何进行初步的洽谈沟通呢？
大家可以从几个角度去考虑分析：①需要几个人呢？②如何把握谈判的节奏呢？可以按挖掘需求、合作沟通、资料索取这几个步骤去考虑分析。
百万思维
内部线人很重要。咨询项目需要更多队友的参与，特别是客户阵营中的队友。正所谓“知己知彼，百战不殆”。五、如何参与单个模块的建议书撰写（一）情景案例
公司十分重视某项目，把其当作战略项目，仅参加项目谈判的人员就有五六位。需求研讨会结束后，项目总监王总说：“这次的情况大家都清楚了，每人负责一个模块，××负责服务模块，××负责品牌模块，××负责市场模块……小赵，你刚刚来没多久，并且还是农产品专业出身，就负责行业现状这块吧！这个最简单了。”
小赵一脸茫然不知所措，心想这个模块最难了，怎么写啊？（二）案例分析（1）项目谈判。就是用项目建议书把无形的咨询项目变成有形的咨询产品，从而向客户收“钱”，也就是项目建议书是问客户收费的关键。客户通过项目建议书来判断你要做什么，你的收费是否合理等。（2）项目需求。需求是对整体项目目标的理解。通过前期的交流和资料收集，锁定客户的需求。（3）项目分工。一般情况下，大家需要合作完成报告的撰写，即使一个人撰写，也需要其他人来负责收集资料等事情。
那么在这种情况下，项目建议书该怎么写呢？（三）策略方法（1）迎难而上。参与就是提高，迎难才能成长，不会也要写，不写永远写不出来。没有谁一开始就是咨询师，一开始都只是某岗位上的人。像笔者的一位同事是大区经理出身，以前资料都是助理写的，现在当咨询师了，就得自己写报告，即使有可能他不擅长写作。（2）拿来主义。公司以前肯定有相关的报告或模板，你可以找到以前的方案，套用以前的方案模板进行撰写即可，如需求理解、解决思路、行业分析、项目目标、推进流程、时间规划、费用报价、所需支出等。每一个模块都会有一个相应的模板，在网上能搜到很多，可以借鉴。当然，拿来不是复制，也不是抄袭，万一被客户发现你是抄袭别人的文案，那几乎就等于是失败了，得不到客户的信任。拿来只是借鉴一个框架，然后用自己的思想去填充。你认为这件事情该怎样做，把它写下来，然后逐步修订升级。（3）研讨沟通。①与同事研讨沟通。你负责的这个模块如何承上启下要多和大家沟通，因为你负责的模块只是项目的一部分。②逐句润色，使其符合文案的语言和逻辑。有一些要注意使用的文案用语，如“我发现你们公司有很多不足之处”，这里的“很多不足之处”需换成文案用语，变成“有很多可提升的方面”，这样就会显得文雅一点。③方案提交。方案提交后，会有内部沟通。在部门交流中，同事都能帮助你。不要怕被笑话，千锤百炼后自然会升华。（四）应用练习
服装行业某企业有终端店长、店员计1500人，想做终端营业力的提升咨询。其中培训模块的时间推进表由你来制订。明年需进行7场培训，一次培训三天两夜，请问你该如何制订时间推进表呢？
要求：包含甘特图列表、人员安排、费用预算等。
百万思维
文案是写出来的，不是想出来的。只有参与才能提高，迎难而上才能成长。不会也要写，不写永远写不出来。六、如何收集项目谈判素材（一）情景案例
一家卖爆米花的公司一年的销售额能做到一亿多元，现在该公司想打造自己的品牌。某咨询公司的项目总监钱A了解到这个信息后，感觉比较棘手，因为他完全不了解这个小众行业。
为了充分准备洽谈，钱A让咨询师周A收集信息，并对周A说：“给你一天时间准备，明天下午给我资料。”
第二天，正当钱A头昏脑涨时，周A来交资料了。
钱A拿到资料后，头更大了，10G的资料里什么样的信息都有，一打开文件夹就差点发疯，里面居然还有1996年一个大爷卖爆米花的亲情故事。
钱A狠狠地批评道：“你这是给我收集资料吗？你这是把我这里当废品收购站了。”
周A很委屈，心想：我给了你10G的资料，你还想怎么样，你自己不是也不知道要什么吗？（二）案例分析（1）没有目的。案例中的周A是典型的没有目的性收集资料，为了收集而收集。（2）没有分类。周A不会分类，没有整理，杂乱无章。（3）没有逻辑。无论谁向你要资料，都要有自己的想法。咨询师面对的都是没有标准答案的问题，所以你一定要有自己的逻辑思路。在这方面，每个咨询师都可能不同。（三）策略方法
在这里，笔者给大家提供几个途径：（1）书籍，特别是核心的行业书籍。有时候客户在交流时就会明确推荐你看什么书，如他们会说“××书是我们老板推荐的，你们阅读一下。”这都是很重要的信息。（2）网络。通过网络可以收集到大量的素材，后期有详细介绍，此处不做赘述。（3）高人。所谓高人就是业内人士，让业内人士提供一些信息。对某些不懂的领域，你也可以请教朋友，也许你的朋友的朋友就在某家公司上班，能获得相关的信息或者类似的信息，这样你就可收集到更多的信息。即使收集不到你想要的信息，但是他一定能给你提供一个更贴近这个行业的方向，这也是很大的收获。（4）分类。收集资料需要按照你写资料的模块来收集。比如需求理解方面的素材、解决思路方面的素材、培训实施方面的素材，要按模块把收集到的信息进行分类，放在不同的文件夹里，这样也方便别人查找。还有就是找关键词，比如品牌类的关键词，以品牌为核心，有品牌的Logo、Solagon、定位，然后用这些关键词去搜索……（5）形式。形式有很多，比如Word、PPT、文章链接、视频。Word文档方面的信息可能是最容易搜集的，也是最多的。PPT可以用于一些未来的项目谈判，可能你将来需要写Word版或PPT版的建议书时能用得上。有些文章无法下载就放上复制链接，然后注明链接是关于什么的相关文章。视频也可以下载，比如优酷里的一些广告视频、宣传视频，都是可以参考的依据。最后就是对产品进行研究、收集信息。有的人不收集这些信息，而是直接去体验，到客户的公司或终端去看一下终端的店面到底是什么情况。比如案例中的咨询师可以去店里买爆米花，尝尝爆米花到底是什么味道的，看看店里提供什么服务，营业人员是什么样的状态，然后把体验写下来。（四）应用练习
要见一个生产按摩椅的客户，你暂时没有接触过这类客户，但是项目总监让你收集与客户见面的资料。你该如何收集资料呢？
提醒：要收集按摩椅的全部行业信息，记得做好分类整理，并且要有指向性。
要点：渠道、模块、形式……
百万思维
咨询师面临的都是没有标准答案的课题，但是我们心中必须有寻找答案的路径。按“图”索骥在咨询领域是十分可取的。七、如何针对不同行业收集销售谈判素材（一）情景案例
项目总监陈A经过与MK瓷砖公司经理王B的初步沟通，了解到王B希望自己能去见他们总经理，但要求陈A根据所谈内容整理一份文件。
陈A答应了，于是开始撰写报告。在撰写报告的过程中，陈A发现有大量的行业信息需要了解，由于时间紧迫，便找到咨询师小黄说：“我要给一位建材行业的客户写一份单店营业力提升的建议书，请你根据行业的特性，从品牌、产品、服务、陈列、导购等方面帮我收集一些资料。”
小黄用了半天时间收集了一堆资料，结果陈A发现都不能用，不但大部分资料是PDF格式，而且都已经过时。陈A郁闷不已，心想早知道这样，自己花一个小时收集到的资料也比这些资料好。（二）案例分析
不了解行业，胡乱在网络上搜索信息，这种搜索方式是为收集而收集素材，因为有时候帮别人忙，态度就不认真。作为一名咨询师，入门的时候，收集素材就是学习的过程，所以在收集素材的过程中一定要有自己的想法，同样在收集素材的过程中也会发现很多新的东西，并学到很多新的知识。（三）策略方法
第一，要掌握一些行业网站。例如建材行业的网站信息，如齐家网、搜狐家居网。不要只用百度搜索，因为百度搜索一般都会搜到百度文库里的信息，内容比较浅。搜狐家居网是建材行业里面比较专业的，所以建议在搜狐家居网里搜索相关信息。互联网行业网站有易观网、亿邦动力网等，如果你想做O2O，这些网站一般都能帮助你。综合网站有百度文库，更适用于开拓思路，但专业性不强，所以不建议直接引用。
第二，信息鉴别。除全年的数据分析外，观点类的资料最多只能用互联网上最近三个月甚至三天的信息，因为有的数据变化太快，特别是重要的新闻信息。咨询行业的更新速度特别快，因此要不断地收集最新的信息。
第三，跨行业借鉴。假如你接到的是建材行业的项目，那么你就将服装行业的管理方法、用人方法、品牌管理策略用于建材行业。因为建材行业的要求标准相对来说没有服装行业的要求高，这样的跨行业借鉴可以收到意想不到的效果。还有就是利用行业“老大”的信息与同行业的其他企业谈。（四）应用练习
线下某实体店想开展互联网营销，发展自己的O2O事业部，主做餐饮。在谈判过程需要用到你收集到的行业素材，请试试收集素材吧！
友情提示：不要忘记行业网站。
要点：行业网址、跨行业信息、信息鉴别。
百万思维
对于初级咨询师来说，收集资料就是学习，就是成长。你应该没有理由地爱上这个环节，开启百万财富之旅。八、如何在洽谈中发挥自己的作用
有时候初级咨询师作为项目组成员出场，会发现很难在洽谈过程中插上嘴，觉得没有自己的用武之地，那么怎样才能在沟通洽谈过程中发挥自己的作用呢？（一）情节案例
胡A原本是一家食品公司的华东区市场总监，刚刚跨入咨询行业。一天，工业品行业最大的机床生产企业来公司讨论营销转型的项目。
项目总监陈B对胡A说：“你也来参与一下吧，到时候有你懂的就谈谈。”
胡A来到会场后发现，客户公司的人员全都是副总裁级别的。自己公司的老板和客户公司的董事长、项目总监跟客户的副总裁聊得正欢。胡A看没有同自己一个级别的，而且自己对这个行业一窍不通，不知道要聊些什么，只好默默无闻地记笔记。
会后总监陈B说：“你怎么像一个木头似的，要多说话，这样的状态还不如不让你去。”胡A听了此话郁闷不已。（二）案例分析（1）没有准备。从跨行业的角度看，食品行业的管理水平要比工业品行业的管理水平高很多，有可能胡A随便说出几点关于食品行业的管理方法就能够打动对方。（2）畏惧心理。初级咨询师一遇到大领导、大老板，就感觉自己比对方矮一截，认为对方作为工业品行业最大企业的领导肯定很厉害，因而没有自信发表意见。（3）对自己的优势认识不足。客户是来请教的，不管你的地位高低、年龄大小如何，只要你能够说出有用的信息就好。而且越是高层的人，他们对于基层的人越尊重，所以不用担心，可以尽情地发挥自己的能力。（三）策略方法（1）提前准备。
第一，硬件。准备行业的资料，提前查看。如在客户公司网站上看客户公司的简介，看有没有招聘信息，招聘什么样的人，人员流动快不快。还有就是查看行业数据等。
第二，软件。所谓软件就是丢掉畏惧心理，准备将要发言的话题。比如对管理比较了解就准备管理方面的话题，对产品了解就准备产品方面的话题。总之，对什么了解就准备什么话题。（2）把握原则。初级咨询师可以把握以下几个原则发挥自己的长处：
①初级咨询师参加洽谈多是负责会议记录、文稿整理等工作，可以发挥自己细心的优势。
②必须积极主动、见缝插针地发挥自己的作用。
③尽量少说，洽谈时发挥一两次得到对方回应后再扩展比较好。
④切忌滔滔不绝。因为你可能看到的是某一个行业的一部分，虽然你在之前的行业做得很好，但在其他行业里你还是一个新人。所以，在对行业的了解不是很清楚的情况下，尽量少说，以精说为主。（3）观点明确。
①观点明确、逻辑清晰，不拖泥带水。如“我操作过这项业务，是这样的情况，最终要练就什么样的功底”。
②运用框架：个十百千万、三点式、五个应该、两个凡是。
个十百千万：“我们的目标是一家公司打造十个品牌，销售团队有一百个业务员，市场区域包括一千个乡镇，年销售额有几千万元的收入”，使用这种框架。
三点式：“我说三点：第一点是原因，第二点是观念，第三点是我的想法和思考。”
五个应该：“我觉得公司要想转型就应该做到五点：第一点是领导层要有决心，能不能将事情推行到底就要看领导层有多大的决心；第二点是我们要在终端支持；第三点是要有资源；第四点是我们要与外部机构合作；第五点是我们要通力研讨。”
这样的说辞会让客户觉得你很专业，这个时候你要用自己的逻辑和观念打动客户。（四）应用练习
有一家五星级酒店需要进行营销咨询，恰好你曾在某大型连锁经济型酒店任市场运营经理，请问你该如何发挥自己的长处呢？
疑问一：虽然是同行业，但是量级不同。
疑问二：还不知道客户派什么人来谈判。
要点：积极准备，有条有理，不卑不亢。
百万思维
积极入局、乘势而起，任何一个百万咨询师都要经历这个过程才能成熟起来。
项目洽谈总结
项目洽谈的目的是成交，使双方达成合作。但是这里要讲的是咨询师如何在项目洽谈中发挥自己的长处，为成交添砖加瓦。作为初级咨询师，你可以发挥的空间不大，不是因为你的能力不足，而是要先调整思路，有咨询的思维“套路”。第二节项目启动一、如何认知项目启动会的重要性（一）概念描述
项目启动会就是签订项目合同后，以一种正式的形式告知双方公司的相关成员要做什么，要做到什么程度，要达到什么效果的会议。根据公司和项目服务内容的不同有很大不同，小公司就是几个核心人员加老板开一次说明会，而几千人的大公司一般会在比较正式的会议上说明所有服务内容或主要解决的问题。（二）情景案例
咨询师赵A经过多次谈判沟通，与客户达成协议，用一个月的时间帮助客户华南分部做一份市场分析报告。由于谈判时间过长，签约时已经到12月初，这意味着第二年的1月1日就要拿出报告，于是客户提出来不用去总部，直接到市场做调查。赵A也觉得可以，就答应了。
然而，到区域市场后，客户各个部门根本不知道赵A他们是来干什么的，以为是年终审查组，非常警惕。咨询小组与区域市场人员做访谈沟通时都要说明不是审计调查，是市场帮扶，要花费很长时间才能打开僵局。赵A感觉这样不行，工作推进很困难，于是要求总部李主管发送群邮件说明项目组情况，然后再去进行市场访谈工作。
等邮件发过后，有不少人知道了项目组情况，但仍有很多同事不知道，即使知道的也是一知半解。由于个人理解能力不同，对公司邮件的理解有很大不同，赵A他们要解释的内容反而更多了。这样的进展速度令赵A郁闷不已，而又无计可施。
那么到底是什么原因造成了这样的困境呢？（三）案例分析
从案例中我们可以看出：（1）赵A的协调能力差，放弃自己的原则。项目启动是非常重要的环节，因为“好的开始是成功的一半”。（2）赵A没有控制项目主动权。客户请咨询师是来解决问题的。客户是“病人”，咨询师是“医生”，既然请我们看病就要听我们的意见，没有听“病人”指挥的道理。病人只需要说明病情和想要达到的状态，其他一切都由医生来掌控。（3）项目启动会是造势的最好形式之一，方便掌握主动权，让员工配合咨询师的工作。（四）策略方法（1）召开项目启动会。项目启动会是一个很重要的环节，让所有高层认可并统一思想。在会上可以提可能遇见的问题，还可以通过会议的形式塑造自己的专业形象，所以咨询项目组一定要把握好这个时机。（2）从战略高度凝聚人气。从战略高度让整个公司都认为这件事情很重要，而且觉得能参与其中会很荣幸，见证公司的历史时刻。有了自上而下的势能，后期的工作开展起来才会比较顺利。我们在做咨询之前要把项目提升到战略高度，这样当我们去市场做访谈时，员工才知道你是总部派来的，才会尊重你。（3）节约会议时间。由于启动会沟通起来比较高效，能够通过领导召开一级级会议将信息快速传播开来。比如总部开完会之后会下发一个文件，下面的部门收到文件后也会召开会议。通过会议层层传递，就可以把事情说得很清楚。等你到区域的时候，大家会非常配合。通过会议一次性地告知各个部门项目组的主要工作和定位，提高效率。不然每个部门都要进行沟通，浪费很多时间。（4）启动会要请最高级领导来助阵。《孙子兵法》有云：“激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。是故善战者，其势险，其节短。势其势险，其节短，势如扩弩，节如发机，故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”请大家多多体会领悟。（五）应用练习
天天食品项目签约了，项目总监张A说：“为快速启动项目，我们马上到市场去吧！”你深知项目启动会的重要性，那么该如何说服张A呢？
说服关键：高屋建瓴、聚集势能、彰显专业、节约时间。
百万思维
项目就是一局棋，不在于先出哪一个子，而在于你心中如何排兵布阵。阵势存于胸，棋局形于外，棋子所到之处，攻无不克。二、如何洽谈沟通启动会事宜（一）观念说明
项目启动会可以说是众多沟通中最高效的一种。但是请大家记住，在咨询当中，每一次的接触都不是小事情，都是展现我们专业性，达到我们想要的结果链条中的重要一环。（二）情景案例
TG项目签约后马上就要启动了，由赵B负责安排项目启动会事宜。于是赵B与对方负责人李A沟通说：“这次项目启动会希望贵公司的总经理能参加并发言，我们这边的总监到时也会参加。”
李A说：“我们总经理如果参加，那你们的总经理也应该参加，而不是总监参加。”赵B解释道：“我们总经理刚好在国外洽谈一个项目没办法赶回来，而项目不快速启动，恐怕时间不允许。希望您汇报一下情况，也希望大家有一个愉快的开始。”
李A说：“这样的情况我没办法汇报，还是你自己去跟我们总经理说吧！”
两天后，总监问赵B启动会事宜沟通得怎么样了，赵B委屈地说：“没办法，李A不汇报情况，现在还没定呢。我又不好给总经理直接打电话，真是进退两难。”（三）案例分析（1）咨询师赵B不会有效沟通，跟对方陷入口水战中，不但达不到目的，而且有损专业形象。（2）李A虽然有问题，比如对待项目太不负责任，态度太生硬，甚至有些反对这个项目，但是我们不能说他不对。因为他在客户公司内部，懂企业文化，我们应该尊重他，理解他的难处，在开始时不要产生冲突。（3）沟通方式单一。赵B在沟通工作中还有一个失误，就是单一地使用电话沟通方式，其实可以发出正式的邀请函。无论是谁我们都可以给他们发邀请函，这样对方必定会以正式的方式对待，因为这样显得很正规，而不是在电话里商量让总经理参加就参加，不参加就不参加。（四）策略方法（1）书面文件。书面形式可以迫使对方必须做出回应。笔者建议把需要参加的人员、要求、内容、流程等都以书面形式发给客户，也方便他们转发，更加有效地沟通。（2）曲线救国。大领导一般都很忙，例如，笔者参加过很多项目启动会，经常碰到老板临时说来不了的情况。但是如果提前通知员工说老板不参加，下面的人就不会重视，所以可以先写上领导的名字，以引起内部人员的重视。（3）邮件记录。利用邮件的形式记录双方沟通的过程，要比电话更加真实，让双方都有一定的约束。万一后期有事说不清楚可以查记录，而电话录音就不具备这样的作用。（五）逻辑表达
我们可以这样说：“您好！李经理，您的难处我理解，但是贵公司既然花了咨询费用请我们做咨询，那我们就要对这次咨询的效果负责。我相信您也不想浪费公司的咨询费，所以我们必须共同努力，把这件事情协调好。您协调您公司的事宜，我安排我们公司的进度。您看这样，口说无凭，我写一份正式的邮件或邀请函，您帮忙转给贵公司总经理。至于是否参加，我们等贵公司总经理的回复，您看怎么样？”（六）应用练习
在YZ集团公司营销战略变革项目签约后，双方决定召开项目启动会，其中就召开地点有分歧。YZ集团认为在区域召开就可以了，而你所在的咨询公司认为要在集团召开才行，因为这样才会受到重视。你该如何协调各方呢？你的出发点是什么？你的沟通逻辑是什么？
百万思维
沟通是一种艺术，而不是技术。如果对方不能沟通，请相信是你的逻辑不对，应该调整视角，不断尝试，定能收获颇丰。三、如何有效组织协调项目启动会（一）概念解析
组织能力是指为了实现目标，灵活地运用各种方法，把各种力量合理地组织和有效地协调起来的能力，包括协调关系的能力和善于用人的能力等。组织能力是一个咨询师基础技能素养的外在综合表现。（二）情景案例
DX公司营销咨询项目洽谈已经结束，双方意见达成一致并签约。
项目组在DX公司总部召开完项目启动会后，开始分批奔赴各个区域进行市场调研工作。由于区域分部不了解项目情况，项目经理贾老师要求组织安排小型启动会说明情况。
于是，贾老师就与客户公司的对接人王经理沟通，说明召开项目启动会的目的。王经理就把能叫到的人都叫来了，结果来了店长、店员、设计师、安装工人一堆人。区域项目启动会从下午3点一直开到晚上11点，大家苦不堪言。结果不但没有起到增强信心的作用，反而让大家的信心大幅下降。
项目经理贾老师感觉到无限的压力，因为每个人有提不完的问题。（三）案例分析
组织能力是咨询师很重要的一项能力，这一点与培训师不同。培训师只要做好课堂的组织工作就可以，其他的工作是培训公司和培训部完成的。而咨询师没有这种条件，有时候面临的情况比较复杂，需要临时应变组织安排的工作。从案例中看，贾老师犯了很多错误，导致无法有效地组织区域项目启动会。（1）不懂组织的流程。贾老师不会没有组织能力，不然公司也不会让他带队，只是他的组织能力没有在此件事上发挥，所以这是有经验的咨询师和经验不足的咨询师之间的区别。贾老师没有把控过程中的每一个环节，或许他认为总部开过会了，大家也了解情况，所以只要让客户的人去安排就可以了。这种想法就大错特错了，因为在项目中，每个环节都是体现我们专业和展现自我的时刻。（2）没有把握会议节奏。在没有前期准备和组织的情况下，能否把控场面是关键。咨询师要随时随地发挥自身的技能，只要发现自己有组织不妥之处，就应该用自己的现场演说技能弥补，而不是放任不管。（四）策略方法（1）高层沟通。一定要找到当地的最高领导人，即使找不到，也一定要打招呼。案例中的王经理权限不多，虽然他的态度很好，但是办不成事情。要找就找区域经销商、区域负责人，向负责人说明我们要做什么。沟通时可以这样说：“我是总部派过来的项目组成员，想恳请您安排一次会议。”如果他自己没有时间，可以请他指派某人代他行使职权，情况也会大不相同。（2）参与人员。大部分的项目启动会只要主要负责人听就可以了，同时还需要支持的平行部门参会，至于其他的基层人员就不必参加了。项目启动会不是谁有时间谁就来转转。请咨询师切记，我们是开战略研讨会，主要任务是定下一步的工作方向。（3）会议控制。由于是临时性的会议，不太好组织，所以无论项目组是几个人，都要通过主持人把控好启动会现场的节奏。我们一定要牢牢掌握现场的节奏，要设计好什么人发言，什么时候讨论问题，什么时候结束，这样才能达到我们想要的结果。特别对于多数中小企业来说（笔者认为10亿元规模以下的都是中小企业），人员参差不齐，有的人发言语无伦次，讲完后自己都不知道说了什么，所以必须控制会议节奏。（4）咨询师发言的时候一定要站起来。站起来的时候你就会自动想主导会议，协调整个进度和成果，以免无法控制局面。（五）逻辑控场
1.控场一：主持人控场词“大家好，今天我们举办一个小型的项目启动会。想必大家都听说公司要做一个叫‘微×行动’的项目，但很多人还不了解具体情况，所以今天我们进行一次系统的说明，大概要占用大家一个半小时的时间。首先请允许我介绍今天到场的领导和咨询公司老师，然后我们由贾老师介绍项目内容，并请咨询公司的老师组织大家进行项目关键内容的研讨，最后由我们领导安排大家的分工以便更好地完成这次项目。好，首先请贾老师上台发言……”
2.控场二：咨询师控场词“很高兴见到大家，有人说讲话就要站着讲，为什么呢？俗语有云：‘站着说话不腰疼。’这里开个玩笑，实际上是站得高看得远，在咨询界叫作‘站在高处看未来，站在未来看现在，站在现在做对事。’贵公司总部有极高的战略眼光，引进我们公司的项目是想带领大家进入一个发展更快的快车道。当然，我们作为第三方只是帮大家指方向，还请大家做好准备并且配合好。今天我们就来看看大家需要做哪些准备……”
3.控场三：领导控场词“各位公司同仁，听了咨询老师的介绍，大家应该理解我们要做什么，要怎么做了。下面我说下，公司是有决心做这件事情的，而且会坚持做，请大家调整心态，快速跟上步伐，搭上这趟高速列车，成就自己。下面我分配一下任务，市场部王经理……”
以上的逻辑话术要提前跟各个发言人沟通。如果你是带队的咨询总监，一定要在开会前就把基调和方向定好，预防出现意外。（六）应用练习
福建某建材公司的项目启动会还没有召开，原定的人员、数量和要求就都有了变化。原计划参加会议的双方总经理都不参加了，只有总监级的领导参加，而客户各个部门的总监有十几个，我们只有一个。在这样的情况下，你要做哪些准备？你要如何协调现场关系？你如何应对可预见的各个总监之间的观点分歧？
百万思维
组织力是带领团队的人的第一能力，我们不要做亲自干活的人，要做亲自整合分配资源的人，让项目中的所有人都听从你的指挥。四、如何展示项目价值与自我价值（一）概念解析（1）项目价值。项目价值是本次咨询项目应该达到的咨询目标，并且是客户认可的。有时候我们认为有价值但是客户认为没有价值，那就是没有价值。所以咨询项目的价值要结果价值和过程价值一起体现。（2）自我价值。项目价值的输出是项目组的目标也是个人的目标，项目组没有达到目标但是个人或许会有更好的表现。（二）情景案例
SM项目经过三个月的洽谈沟通终于顺利签约，定于当月25日召开启动会。其中客户公司的副总裁级别会有领导参加，对此，项目总监何A很高兴。
何A在项目启动会上详细介绍了签约的过程，并非常感谢SM提供了一次很好的合作机会。
当项目介绍完后，客户公司的王副总裁道：“原来找的是一家上海公司啊，我们应该找长沙或者安徽等地的公司。因为他们更加了解三级、四级市场，而这次主要是做三级、四级市场。”
何A面对这样的质疑无话可说，实际上他们咨询公司操作过很多三级、四级市场的项目。虽然何A后期极力挽回，却始终无法展现项目的核心价值和自己的个人价值。（三）案例分析（1）没有抓住要点。项目启动会的重点是展现项目的预期目标和价值，同时要告诉客户我们为什么具备这样的能力。虽然签约代表公司高层的绝大部分人是认可的，但是在项目启动会上会有很多没有接触过此项目的人，因而他们才是听众。前期跟我们洽谈的人不会反对，因为项目是他们引进的，他们希望证明自己是对的，证明自己选对了合作伙伴，所以我们要关注其他没有接触此项目的人的反应。（2）没有灵活应变。何A总监要随机应变，说实话这个就要看功力了，可以通过前期的准备预演各种可能的问题来规避问题的出现。切记，项目启动会是一场没有硝烟的战争，随时都有阵亡的风险，当然也有征服的喜悦。（四）策略方法（1）塑造形象。在项目启动会上一定要把自己塑造成一个专家形象，首先会让客户觉得我们很适合这个项目。形象塑造要根据项目的要求塑造。如果是在工业品，建材，农产品，一级、二级或是三级、
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]