作者：读书堂
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学会经营交际试读：
内容提要
本书分为第四章，分别为：第一章商圈谋略、第二章谈判高招、第三章透视圈套防小人、第四章以毒攻毒“圈”小人。
第一章 商圈谋略
■妙用广告，制造“紧俏”
广告是近些年的新生事物，只要我们打开电视报纸，映入眼帘的都是辅天盖地的广告。可见商家们还是很看重广告这张王牌的。但是能把广告做得精，却不是很容易的事。
领带大王曾宪梓一直非常重视产品的广告宣传，而且十分注重广告艺术。他认为好的广告事半而功倍，反之则事倍而功半。
大名鼎鼎的“金利来”领带最初期是在一个简陋的小作坊里生产的，但它最终堂而皇之地走进了大雅之堂，跻身名牌之列，靠的就是过硬的质量和别出心裁的广告宣传。
八十年代初，随着大陆市场的繁荣，西装开始成为大中城市着装的热点，许多香港的厂家着手有计划地打入大陆的服装市场。曾宪梓也开始为“金利来”领带进入大陆市场设计一着妙棋。从1981年起，曾宪梓耗资百万开始在大陆电视网大张旗鼓地做广告宣传，“金利来”领带很快就覆盖了大陆广告市场。人们只要打开电视机，准能听到那句意味深长的广告词，“金利来领带，男人的世界”，连几岁的孩童都能念诵。然而，想乘机赚一笔的商人遍寻全国市场却没有“金利来”的影子。原来，这是曾宪梓有意造成的市场空缺，让销售和宣传有一段空间断。根据价值规律显示供不应求，必然会引起产品价格上涨，这种情景持续了整整两年，广告宣传耗资百万，产品却难觅踪迹。曾宪梓稳坐香港，按兵不动。香港商界为之震惊，深深佩服曾氏的深谋远虑。在产品已家喻户晓时，仍能如镇静地把握全局，颇有大将风度。
1983年，“金利来”不慌不忙地进入了内地市场，人们蕴藏已久的购买欲望很快地迸发出来，使“金利来”销量空前，获得了巨额利润。
曾宪梓仍然采取同样的做法，致全力稳定大陆、香港的市场，对东南亚各国只按计划播出宣传广告。两年后，“金利来”又一次主宰了东南亚领带市场。
曾宪梓的“时空间断式”推销法，在香港商界尚属首创。实践证明，这确实是一招妙棋，一般情况下，在进行大规模全方位广告宣传的同时，产品销售热潮便已经开始，这被认为是机不可失的“黄金时刻”。曾宪梓却将它放弃了，有意造成宣传与销售的时空间断，而且耐心地等待长达两年之久，令消费者由好奇到寻觅，由寻觅到渴望，形成消费势能的递增蓄积，犹如大坝之于江水，人为地制造水位落差，最后形成万马奔腾之势。
光打雷，不下雨，把人的好奇心一直吊到嗓子眼，然后不慌不忙地现身，侦探小说谓之“悬念”。曾宪梓的高明这处在于他把“悬念”运用到广告下来，正是这种前所未有的逆向思维，使他取得了巨大的成功。
■数据王牌，深信不疑
说服对方，有时与其滔滔不绝地说理，不如把它量化，量化为可以计数的理论根据，用数据语言说服，这种谋略被称之为“数据王牌”。
数据王牌之所以独具魅力，这是因为确认的数据代表着无可辩驳的事实，事实胜于雄辨嘛，它反映了“物质”的内涵。这种魅力一旦形成，便会产生威信效应，使人对它坚信不疑，乃至盲目趋同。这便是数据王牌的价值所在。
巧用小数点会使人深信不疑。一般做广告，常常采用最美好的语言，以此来提高商品身价，但有一个广告却别出心裁，从头到尾只有一句话：“本香皂纯度为99.44%。”这个广告一做，这个香皂的销路大增，制皂商大大地赚了一笔钱。这个短小精的广告之所以成功，就是它妙用了数据，消费者一般不会去计较小数点以下的数字，但这个数据尤其是小数点以下的数字，都含蓄地表示这产品经过严密的科学验证，反映了这香皂上乘的质量，因而会产生令人信赖的印象。相比之下，有的广告中采用华词艳句，什么“誉满全球”、“国优、部优、省优”，不但显得苍白无力，而且会产生逆反心理。我们且不问这条广告是否故弄玄虚，但是它采用了小数点这个数据，这个小数点又精确到0.01，因而这条广告征服了顾客，赢得了消费者的信赖，获得了成功。
算总账能让对方清醒。说服对方，将理由量化，还会使对方获得对事物本质的认识，妙用数据王牌，算总账能让对方清醒。
一对热恋的青年，决定结婚。但在婚事的安排上却出现了分歧，女方总嫌男方太小气，不肯多出钱，两人为此闹得很不愉快。后来，男方于是打出了数据王牌，向她算了一笔总账。
他说“结婚是人生大事，喜酒是不能不办的。你我双方的亲戚朋友是不能不请的，因此没有15桌酒席是不成的，若每桌800元，这样一来，这笔钱是省不下来的。”
他又说：“家具是必须要买的，你上次看到的那套家具，虽说要10000元，但我认为这是一辈子的，这也是省不下来的。”“另外彩电、录像机、音响，还有洗衣机、空调、电冰箱也是要买的。不然怎么叫现代化呢？这些全买齐了，少算也得10万元。”“还得衣服，还有床上用品等等，这些七零八碎的开销，又得5000-10000元，你算一下总共要花多少钱？”
女青年一算：“这可要花尽13万元钱。”
男青年说：“结婚后，就算每月省下500元要还清这些债得多长时间啊！”
女青年一算：“那得10年！”
男青年接着说：“再过10年，你我都岁数大了，还要不要有孩子？有了孩子，还能省下这些钱吗？”
女青年从来没算过这账，这么一算，她也沉默了。最后女青年被说服了，于是按现有的财力重新规划他们的婚事了。
算细账有独具神效的说服力。有位先生外出旅游，想乘飞机，但鉴于最近劫机事件屡有发生，因此犹豫不决，考虑还是改乘火车。航空公司的职员笑着对他说：“先生，不要想得那么可怕嘛，劫机的成功率是百万分之一，如同彩券的中奖率一样。”那位旅客说：“彩券也有中奖的时候。”航空公司的职员说：“这么说，由你来试试吧。二组劫机者劫同一架飞机的成功率只有十亿分之一。”“两组劫机者同劫一架飞机的成功率为十亿分之一”，这笔细账谁也没有算过，用它来说服乘客比任何话语都有说服力，因为它能给人们一个直观的印象。最能解除旅客的不安心理，这便是数据的威信效用。
数据王牌说服力强，但其欺骗性也大，英国政治家曾说过：“谎言有三种：一是普通谎言，其次是能让人一眼看穿的谎言，再者是数据谎言。”这就从反面证明，一旦打数据王牌，就容易令人深信不疑。
打数据牌也应注意因人而异，对那些喜欢算账的人是再也合适不过了，但对那些感情用事的人，还是用别的方法更好些。
■互惠互利，谋求双赢
生意场上的谈判不见血腥，却也是硝烟弥漫的战场。在这场战斗中，双方斗的是心理素质和应变能力。
俗话说“文无定法”，只要谈到的双方都摒弃，“不是你死就是我活”的争斗心理，遵循互惠互利的原则，是可以找到一条共同受益的途径的。
上海某鞋厂与日本某株式会社做成一笔布鞋生意，交易额高达160万日元，但因日方市场预测失误，加上运期长，布鞋抵日后已错过销售季节，造成大量积压，日方请求退货。按惯例这显然是行不通的，但中方却原则上同意了。消息传开，很多人都不理解，然而中方同意退货的考虑还是颇有道理的。首先，货退回后，在国内销售并不赔钱，“出口转内销”还是具有一定吸引力的，而且日方支付所有退货运杂费用，中方没受到任何损失。其次，这批货虽退回，但可用同等价值的一批畅销货替代，出口日本于是重新做成一笔买卖。再次，日方答应，以后再购货首先考虑此鞋厂产品。中方既为日方排忧解难了又稳定了贸易伙伴。第四，日方如不退货株式会社就要破产，其不利影响必然波及并损害中方的利益。日方对中方的合作十分钦佩与感谢，鞋厂又保质保量地很快出口了替代的一批货，使日方赚了很多钱，名声大振。中方的信誉也由此传播开去，日本几家客户立即来人来涵合谈。鞋厂于是身价倍增，产品供不应求。这家株式会社还要求充当中方在国外销售的总代理，包销合同一订就是几年，并主动向中方提供国际市场的有关信息，两家合作得很好。
市场变幻无常，可以使人在很短的时间内发财致富，也可以使人瞬间两手空空，功夫全在驾驭。
有一年夏季，大连市场鸡蛋价格像三伏天里的温度计跌入冰窖，一个劲的往下降，最后降到亏本的临界点。市政府不得不出面干预市场，制定了鸡蛋的保护价格。然而，市场调节规律不是哪一级组织制定个政策，发一个文件就能左右的，鸡蛋价格继续下降，并引起了一连串的骚动。鸡蛋掉价，养鸡人则赔本了，大小养鸡专业户纷纷杀鸡，有的甚至连当年刚上架的蛋鸡也杀掉了，市场肉鸡价格也随之猛跌。
当时，大连的“中国鸡王”韩传鸡场也有一大批鸡蛋，鸡蛋成本与与市场价值不等，使他也像一些人一样，迅速地处理了一批成鸡。然而，与众不同的是在他处理成鸡的同时，又开始育雏。
别人是一锤子买卖，不赚钱了，赶快杀鸡撒架，向别的什么赚钱的买卖转移。这种一窝蜂的逆向调节的结果是，由于众人财力物力的再次相对集中，又导致了市场另一个领域的低谷期出现。
韩传采取的是另一种调节方式，他深谙价值规律波动规律，“低谷”过后，必定是高峰，所以他把成鸡淘汰，换上鸡雏，节省饲料，降低成本，等待下一个高峰到来。
转过年，当韩伟的鸡雏育成，并开始产蛋时，果然如他所料，大连市场的鸡蛋价格又回复繁荣，昌盛到最高点。那些忙不迭杀鸡的专业户后悔不已。“福兮祸所倚，祸兮福所伏”，说是就是在遇到变故时，如何处置的问题。处理得好，坏事变好事，反而引出一片生机；处理得不好，全军覆没，再也翻不了身。
■巧用“红脸关公”，换“绿色巨人”
企业的广告形象代表一个公司的形象一般来讲这些广告表象多是一些可爱的卡通人物或动物。企业一旦确立了广告的形象，一般是长期不变的，以树立本企业的产品的消费者心目中的形象。但是“绿色巨人”食品公司却换了形象代言人，不想却取得了前所未有的成绩。
绿色巨人罐头食品公司是以玉米及豌豆制作罐头而打入市场。在产品初销时，曾以身披树叶的绿色巨人形象作广告，由于绿色代表健康，巨人代表强壮的体魄，所以此广告使消费者对“绿色巨人”产生了深刻的印象。因此，产品上市不到一年，由于质量可靠，宣传力度大，使消费者都很喜欢这种食品，一时间买者趋之若鹜，知名度超过了迪斯尼的唐老鸭，销售量也大为上升。由于市场需求出乎意料的繁荣，造成了产品的供不应求。面对这种情况，为了防止竞争名牌乘虚而入，广告代理商主动献计，设计出“红脸巨人”的广告图案，上面写道：“很抱歉，由于我们的产品供不应求，我们感到难为情，”“绿色巨人”变成了“红脸关公”。这则广告表现得相当和谐与出色，深获消费者的好评，竟使“绿色巨人”公司安全地渡过了市场的真空阶段，奠定了今日绿色巨人公司独步市场的根基。“绿色巨人”如此巧妙地创造了“红脸关公”，不但博得消费者会心的一笑，同时更加巩固了这一名牌的地位，真可谓是成功运用“空城计”的佼佼者。
法国有家名叫维也登的公司，其产品从19世纪50年代以来，盛名不衰；产品销售势头不减，成为上层人物之物品，展现出富贵与权势地位之魅力。但这家公司坚持在稳定产品质量的前提下，“限量”生产，对国内外客商的求购，不予充分满足，以保持其产品的紧俏地位。
维顿公司是法国经销皮箱的大公司，可他们仅在巴黎和威尼斯各设一家商店，而且只设一家，在国内的分店也控制在27家，并严格控制销售量，人为地制造供不应求的紧张状态。即使碰到购货量再大的客户，也不为之动心。有一位日本顾客，三天上门十多次，每次都提出要购买50只手提箱，但售货员却每次都声称，库存已告罄，最多只能卖给他两只。这种匮乏战术，获得了销售上的巨大的成功。“限量竞争”之所以奏效，主要在于两方面：一个是利用人们的心理因素，物以稀为贵，产品少，得之不易，往往成为众多人的追求目标；另一是防止多质量滑坡，产生“倒牌”现象。相比之下，生产批量控制后利于管理，利于提高质量，以保名牌名副其实。现在，我们有一些名牌产品，在“批量竞争”的驱使下，通过扩能、扩散、转牌子等途径，产量上去了，质量却保不住，市场面扩展了，消费者的需求却大为降低，甚至使一些老名牌没有销路。在这样深刻的教训面前，我们的一些企业领导是否也反其道而行之，也唱一出“空城计”呢？
这两个都是通过巧妙的营销手段来树立自己的品牌和促进自己产品销售的例子。现代社会企业多如牛毛，产品浩如烟海，如何使自己的产品脱颖而出，唯有靠巧妙的创意，巧妙的营销手段。
■巧丢金戒指
俗话说：“人为财死，鸟为食亡。”普天之下视钱财如粪土的脱俗之人还真没有几个。爱财是大多数人的心理特征。能从爱财如命的人的手里抠到钱，而且还让他们心甘情愿，那才是真正的本事呢。
蓉城南大街开了个小吃店，店主是一对从农村来的小夫妻。开张这天，小两口店面装修得体体面面，包子馒头做得实实在在，开门仪式也搞得像模像样。可是，不知是新来乍到，还是怎么的，连夜赶做出来的雪白喷香的包子馒头，摆出来时堆得像一座小山，过了一个时辰，仍然是小山一座，这可急坏了店老板，愁坏了老板娘。没想到开业第一天，就热心肠遇了个冷面孔。
做生意都讲究开业大吉，以后才能生意兴隆，财源滚滚，可今天却一个顾客也没有，以后怎么办呢？
就在老板和老板娘座立不安的时候，远远走来了一个小伙子，一看就是个白面书生。小伙子一只手拿着几张毛票，一只手拿着一本书，边走边读，正向他们这爿小吃店慢慢走过来。
小两口见来了位顾客，仿佛喜从天降，不约而同地起身相迎，一个笑容可掬，一个面若桃花，齐声道：“你是我们开张以来的第一个顾客，为了图个吉利，我们对你免费供应，你就敞开肚皮使劲吃吧”吃完，老板娘还泡了一杯茶递送过来，供小伙子消受。
这小伙子也不多说话，边吃边喝，吃饱了，喝足了，起身付钱要走，小两口死活不肯收。推推搡搡，弄得小伙子挺不好意思。老板执意不收钱，小伙子没办法，只好收起钱，扫了一眼店容，说：“老板和老板娘如此热情，我也就不客气了。不过常言道：无功不受禄，你们看，我能帮你们做点什么呢？”
小两口一听，不禁觉得好笑：你这个肩不能挑、手不能提的，白面书生，能帮我们做什么呢？但又转念一想：不对。俗话说：人不可冒相，海水不可斗量，不可小看人家，兴许他还真能助我们一臂之力哩！
老板瞅瞅包子馒头山，对老板娘一眨眼。老板娘立即心领神会，便对小伙子说：“小哥哥，你这么热心肠，没有捧场……”老板紧接过话头说：“货真价实，薄利多销，是本店立足的宗旨，可是你看，今天开张以来，你是我们独一无二的顾客。你是这城里人，人熟路广，能帮我们招来几位顾客，撑撑门面吗？今天有了顾客，吃了我们的东西，明天我们就不愁没有替我们张扬。”
小伙子一听说：“好办，给我拿笔手纸来，我给你们写个告示贴上就行了”。夫妇二人心时凉了半截，以为小伙子有什么好办法呢，原来是写告示。开张大吉的告示早就贴出去了，至今还不是没顾客盈门。
罢罢罢，既然他要写，你就让他写好了，权作死马当作活马医吧，别冷了人家一片热心。
于是他们弄来笔和纸给了小伙子。
小两口没指望，也就冷淡了小伙子，忙自己的事去了。小伙子也不介意，写好告示，自己掇了条长凳，将告示贴在店门旁边，就离去了。
不料，小伙子走后，顾客一个接一个来了。起初，还像小鱼上水，后来简直就如蚂蚁搬骨头，成群结队了。
两个时辰不到，包子馒头山就被搬得一干二净。小两口乐得合不拢嘴，怀疑自己遇到了神仙。
小两口卖完了包子馒头，闲着无事，就好奇地来到门口，想看看小伙子写的到底是什么告示。他俩一字一句读完了，不禁同时“扑哧”笑了起来。
原来，告示上面写道：
各位顾客：
本店今日逢吉张业，昨夜由于紧张忙乱，老板娘不慎将一枚24K金戒指揉进了面粉，找了好久，没有找出来，敬请各位顾客食用本店包子馒头时务必小心注意。如果顾客吃进肚子造成事故，本店负责承担一切费用：如果哪位顾客发现了戒指，没有食下造成麻烦，此枚戒指我们权当礼物相送，不必归还。特此告示。
计是好计，立竿见影。但美中不足，只是个权宜之计。等到新馒头上市，又得重写告示。
从这个故事里，我们不难看出，小伙子是深谙人们爱财之心理：既能吃馒头，没准还可以白捡个戒指，这么大的便宜哪儿找去，于是蜂拥而至来了一群捡便宜的人，殊不知真正的便宜，还是让商家捡去了。
■欲擒故纵，吊人胃口
人们对事物的态度，是越朦胧越寻求其清晰。如果能把谜面说得扑朔迷离，人们就越想寻求谜底是否“在本期内找”。胃口吊得越高，消化就能越好。
有一天，一个推销员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公园巡逻员安徒先生这家的门，他的妻子开门请推销员进去。
安徒太太：“我的先生和隔壁的史密斯先生正在后院，不过，我和史密斯太太愿意看看你的炊具。”
推销员：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也会喜欢我对产品的介绍。”
于是，两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。
推销员作了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那一套炊具用文火不加水地煮苹果，然后又用安徒太太家的炊具以传统的方法加水煮，两种不同方法煮成的苹果区别如此明显，给两对夫妇留下深刻的印象。但是男人们显然害怕他们的去留会买下什么，因而装作毫无兴趣的样子。
一般的推销员，看到两位主妇有买的意思，一定会趁热打铁，鼓动他们买的，如果那样，还真不一定能推销出去，因为越是容易得到的东西，人们往往觉得它没有什么珍贵的，而得不到的才是好东西。聪明的推销员深知人们的心理，他决定用点儿“欲擒故纵”的推销术。他洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里，对两对夫妇说：“嗯，多谢你们让我作了这次表演，我实在希望能够在今天向你们提供炊具，但我今天只带样品，也许你们将来才想买它吧。”
说着，推销员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具感兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。
安徒先生：“请问，现在能向你购买吧？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”
史密斯先生：“是啊，你现在能提供货品吗？”
推销员真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等能发货时，我一定把你们的要求放在心里。”
安徒先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道呀？”
这时，推销员感到时机已到，就自然而然地提到了定货事宜。
推销员：“噢，也许——为保险起见——你们最好还是付定金买一套吧。一旦公司能发货就给你们运来。这可能要等待一个月，甚至可能要二个月。”
两位丈夫赶紧掏口袋付下了定金。订金拿到手，推销员心花怒放，他本可以马上就付货给他们。可是，那样就吊不起他们的胃口了，一定要让他们尝尝盼望的滋味。大约六个星期以后，商品才给他们送到家。
人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在这里，推销员只是利用了这个天性，运用了一点儿销售心理学而已。“欲擒故纵”法是一种很有效的推销方法，然而使用这种方法时，请你务必记住：对待顾客一定要诚恳老实，千万不能耍花招。否则的话，顾客会认为你这是欺诈行为，从而对你丧失信任感。更糟的是，你会因此丧失自尊，毁坏自己的形象，这意味着你的推销会以失败而告终。
■非常十招，拓展营销
产品营销是一门深奥的学问，也是一门艺术，掌握了这门学问，并能巧妙的运用，那么你就一定能成为商海里的高手，以下我们将为你介绍十大妙招，希望对你有所裨益。
1.赞助公益法
企业赞助公益事业是一项得人心之举，但社会上要赞助的公益事业很多。企业的财力毕竟有限，因此，企业要把赞助公益事业当做一项营销活动，瞄准社会上对企业生产、产品营销相关的公益事业，做到多送“雪中送炭”、多下“及时雨”。在赞助公益事业中，亮出企业的服务宗旨。参与得当的公益事业赞助，可以激发众多的企业界人士、厂家以及社会各界对企业产生敬重之意，将感激之情转化为购买行为，从而收到投入少、产出多的效应。
2.低价让利法
企业开发新产品投放市场，价格高昂，一时不易被消费者接受。因此，企业应首先生产一部分优质产品投放市场，低价销售，以打开市场销路，赢得信誉，扩大影响，吸引消费者。继而推出大批产品投放市场，占领市场，巩固市场。
低价让利尤其适用于新产品占有市场的阶段，在实施低价让利法时要准确做好市场分析和企业内部分析，一旦确定就要坚持下去，哪怕出现一时的亏损也要顶住压力渡过难关，否则前功尽弃，所有的努力都付诸东流，还会给商家造成不良影响。
3.营造文化氛围法
在我们的现实生活中，每个人都置于不同的氛围，而一定的文化氛围，能使人产生联想、回味、比较等心理活动，诸如产品名称、外形式样、特殊商标等，进而形成一定的感情需求，对所认识的事物留下难忘的印象。对此，有经验的企业家应注重在产品营销活动中营造文化氛围，让公众感受到企业的与众不同之处，形成一种市场效应。
4.揭瑕现丑法
目前，有些企业在宣传自己的产品时，用了一些大话、套话、甚至还有假话，使消费者听了有些怀疑，企业在产品营销中，不宜讲大话、套话、假话，要真实诚恳地讲出某种产品在某些方面的一点缺陷，敢于客观地“亮丑”，真实反映产品的实在情况，既报喜又报忧，提醒人们在使用时引起注意，指导消费者进行消费。这样的产品营销战术，容易受到消费者的信任，提高产品营销的知名度。
5.重奖造势法
企业在生产中和产品营销过程中，对某些在一般情况下难以引起消费者注意的产品信息，企业可以重金（物）悬赏的形式，通过产品广告，把企业的气魄跃然纸上。这样，消费者会表现出异乎寻常的关注和抱着极大的兴趣，而且能通过街谈巷议广为流传，从而产生购买效益。
6.“攀亲联姻”法
有些企业起初名不见经传，产品一时难以打入市场，在经营上处于弱势，企业可以采取攀亲的办法，借助于对方的市场强势，两个企业进行“联姻”，进而把自己的产品打入市场。采取“联姻”法的营销手段重在选好联姻对象，联姻的目的是借助强势促销，在利益分割后所获利益要超过联姻前才有意义，同时联姻也要处理好相应的法律问题。
7.名人效应法
名人历来是社会舆论的中心，为社会上人们所注目。有心计的企业精心策划自己的产品与名人“联动”的营销活动，如名人故乡（居）、名人作品、名人参与各类社会活等，使产品随着名人“亮相”、“曝光”，随之打入国内国际市场。同时，许多企业可广泛同文艺界、书法界、体育界，或某些社会团体共同举办各类联谊会，体育比赛，大大提高企业的知名度，提高企业产品参加市场竞争的能力，从而促进企业的发展。
8.背向启动法
企业领导在产品保质期上想办法促销。跟消费者打心理战，是产品营销的一计妙招。一般企业生产的产品都想方设法延长保质期，拖延产品寿命，以达到扩大经营的效果，然而势得其反，消费者会产生两种情况，一种是对标签产生怀疑，另一种是买回去难以消费，市场就难以启动，而多数企业则把产品保质期缩短，以促使消费者“快买”、“快用”，企业可以快销，这样，市场启动就快。因此，企业要深入研究消费者心理从而去搞好产品营销。
9.细节塑形法
富于魅力的企业个性形象，在很大程度上表现出感人的“细节”。因此，企业营销不能小看“细节”的作用，有时忽视一个“细节”。因此会带来很大的损失，如见诸报端的“一句话吓跑外商”既是典型一例，正因为“细节”反映了企业的现代管理水平和经营特色，企业领导应时时、处处、事事注意并教育全体职工用“细节”塑造企业形象。
10.一步登天法
随着商品经济的发展、市场竞争得愈来愈激烈，企业经营的速度和时间显得特别重要。企业生产经营不能仅走试销、扩销、创牌等老路，要从营销入手，超出常规创新路，采取倒金字塔式的经营方法，即先创出产品的牌子，然后再进入市场，这样做有利于缩短产品走向市场的周期，提高经营效率。因此，企业可以在了解市场信息的基础上，对质量好、价格低的产品选择适当的方式创牌子，快速打入市场。
这些方法都是营销的高招妙计，运用时需要注意的是要“活”，因时制宜，因地制宜，切不可生搬硬套。
■巧用电话号码
自从有了电话以后，围绕电话号码的战斗就没有停止过。中国人特别喜欢，“8”、“6”、“9”等几个数字，渴望借数字的谐音，发财，六六大顺或长长久久。生意人更图个吉利，不惜一掷万金，只求买个带“8”的电话号码。
30年代上海有两家出租汽车公司，一家是美商办的“云飞”汽车公司，一家是中国老周祥生办的“祥生”汽车公司。前者实力雄厚，新车多，半小时收费1块银圆，每天每辆出车二三十次，获利甚丰。周祥生汽车行本小利薄，只买了4辆旧轿车，自己既学开车，又学修车。经过两年的苦心经营，盈利日增。
云飞汽车公司凭它实力雄厚，根本不把小小的祥生汽车行放在眼里，为了扩大业务。除了继续购买新车以外，他们还专门开辟了电话叫车的业务，电话号码是：301890为了使顾客加深印象，在春节前夕大作广告，有奖征求电话号码的谐音，最佳谐音揭晓：“岁临一杯酒”。从此，云飞汽车公司的电话号码被人记住了，电话叫车方便，云飞的生意，兴隆得让人嫉妒，营业额与日俱增。
这对祥生公司是一个打击。怎么办？周祥生昼思夜想，急中生智，他想到中国有四万万同胞（当时中国的人口数），缩掉一个万就是4000。于是他奔走于上海电话公司，费了不少周折，用重金“挖”来了4000这个电话号码。他立即在出租汽车上喷出“祥生电话4000”的醒目了样，汽车过处，路人过目成诵。从此这号码也弄得家喻户晓。为了进一步加深用户的印象，周祥生还别出心裁地设计出一种电话听筒挂钩，印在“祥生电话4000”的字样，赠送给各大公司、酒楼、饭店、舞厅，挂在公用电话机下。这样，在“电话大战”中，祥生汽车以其独特的构思，和强大的攻势大获全胜，营业额大增，声誉日高。祥生公司在兴旺时期，共拥有出租汽车200余辆，成为当时上海最大的出租汽车公司，为美商云飞公司所望尘莫及。
从这场电话大战中我们可以看出电话号码的魅力。那么电话号码与企业形象有什么关系呢？我们前面讲过“认知”是企业形象构成的第一要素。要树立企业形象一定要从“认知”开始，然后才能产生“好感和依赖”。对企业来讲，易记的电话码就是认知企业的最好方式之一。
近年来，全国各地出现一股拍卖电话吉祥号码热。买吉祥号码的人确实带有图个吉利、讨个口彩的心愿，但许多号码对欲求者并非代表吉利，而是为了增加社会公众对企业的认知程度，也为树立企业的良好形象助一臂之力。如上海一个现在出租汽车公司的电话号码2580000，0有“灵”的意思，258000上海话的谐音是“让我拨4只0”，顾客便于认知，有利于公司业务的拓展。
上海中外合资的三菱电梯有限公司买下了4303030这个电话号码，是因为无论用上海话还是普通话读成“是三菱三菱三菱”，这一号码就成了一块招牌，一看电话号码就会想到三菱这个企业。上海有一家婚姻介绍所要了个2471490的电话号码，谐音是“俩思切一试就灵”，不仅电话号码好记，而且表明这家婚介绍所成功率也很高。
你说这电话号码能与企业形象无关吗？
近年来，国人对“8”字特别感兴趣，做生意的人则更喜欢选用带“8”的电话号码，图个吉利，发嘛，其实，发不发财，并不是有没有这个数字决定的，一个企业真正的法宝是管理和经营。
■用小鱼钓大鱼
近年来，人们把开始经商，称之为“下海”。下了海的人们，虾有虾招，蟹有蟹路，用各种高招妙计捕鱼，一时间，好不热闹。
四川有个叫魏金富的人，原来很穷，没有固定收入，干过推销员，跑过运输，也当过店员。后来在一个偶然的机会，一个神奇绝妙的点子突然撞入了他的脑海。他欣喜若狂，从此起上了致富之路。
一个星期天，他路过一家鱼店，忽然被一对母女的对话吸引了。那小孩子想买漂亮可爱的金鱼，妈妈不同意，说：“你手上已经抱了这么多玩具了，还要花钱。那金鱼几块钱一条，好贵啊！”但是小孩不肯走，母亲只好硬拉。最后小孩哭哭啼啼地走开了。
这一件事本来没有什么大不了的，但却感到其中有什么东西触动了他，启动了他的灵感之门，露出了一丝金亮的致富智慧之光。他想。小孩有那么多玩具，却要金鱼，说明在小孩子眼里，根本不知道近百元的玩具和几块钱的金鱼谁贵，只知道金鱼漂亮可爱得多。小孩子的消费观念具有不稳定性，今天想要这个，明天想要那个，只要抓住这个稳定趋向的时机就容易赚钱。何不用免费赠送金鱼的办法来推销更贵的商品呢？
金鱼可以用来推销食品、服装、书籍等，难道还不能用来成为游戏赢者的奖品吗？金鱼可爱，蝴蝶不可爱吗？萤火虫不可爱吗？其它价格不很高，但漂亮可能会吸引小孩的东西，都可用来帮助推销；还可以用小东西来吸引大众，还可以倒过来用大东西帮忙推销小东西；用畅销品带着卖出滞销品……这个点子让他浮想联翩，思绪万千，激动不已。
他找五六个朋友借了7000元钱，买了许多玩具、食品，这些都是利用低价时机买进的。他又来到海产世界中心，联系了2000条小金鱼，价格比大金鱼便宜好多。他还请人印了许多海报。于是，他的战幕就全面拉开了。
他的小摊散布于整个城市，只要孩子们多的地方就有他的小摊。众多海报吸引着孩子们拉着父母到“免费赠送”处去买东西。随着海报的散布，越来越多的孩子拖着父母来了，魏金富获得了较高的收入。
魏金富致富还有一个很重要的原因，就是：他从不自己一个人亲自去守着小摊来实施那个点子，而是请别人来坐着卖。他自己在各地将这种形式的销售法向邻近城市推广，不断拓展他的业务。
魏金富用小鱼钓大鱼的起家方法，的确让人拍案叫绝。
■美女图的价值
自古以来，明眸皓齿，肌如凝脂的漂亮女孩，走到哪里，都爱受到欢迎，爱美之心人皆有之嘛，然而最称意识到美女的价值，并把她们和商业联系起来，可能却是二十世纪初的事了。
20年代，中国的旧上海到处是烫着卷发，涂着红红的指甲油，叼着香烟的女人。这些交际花的形象反而启发了一位商人的智慧，他在一种滞销的香烟盒上印上了手夹香烟的美女图。这样，这种香烟的销路大开，出现供不应求的局面。
后来其他行业也看到了“美女图”的价值，纷纷效仿，各种商品的包装上都出现了各种各样的美女图，最令人捧腹的是一种治伤寒的膏药上面，也赫然印着“回眸一笑百媚生”的美女图。
这大概是我国广告业发展的第一个高潮吧。
自从传媒这一事件问世以来，就和商业有着剪不断的情缘。
一个企业的产品要想让大众接受、认可，一靠质量，一靠宣传，现在已经是市场经济时代了，“酒香不怕巷子深”的法则似乎不太适用了，一个产品或是一个品牌，如果不搞宣传，就算质量再好，也无法和其他大张旗鼓搞宣传的同类商品竞争。
■气球让“双汇”名扬天下
90年代初，随着商品经济的发展，越来越多的人开始意识到广告的作用，精明的商家绞尽脑汁搞宣传，都希望自己的产品天下皆知。但是那个时候，人们只是在电视、广播和报纸上做广告，还没有想到把广告做到三大媒体之外的地方。可是聪明的“双汇”人却想到了，揭开了广告史新的一面。
1994年6月28日，对于华懋双汇集团来说，是一个特别值得纪念的日子，因为在这一天他们奇迹般地创造了一条轰动性新闻，这就是把广告作到了天安门广场上！事情全部经过是这样的：
1994年6月28日一大早。天安门广场彩飘扬，锣鼓震天，数千人组成的锣鼓队、秧歌队、高跷队的精彩表演引得很多人驻足观看。上午9时整，当北京市和国家有关部门的领导同志宣布“逛北京、爱北京、建北京”的大型旅游文化活动正式开幕时，数千只信鸽同时飞起，把人们的目光引向天空。这时，人们惊讶地看到：几个巨大鲜艳的彩色气球下面拖着一条长长的布幅，布幅上全部写道：“华懋双汇集团漯河肉联厂祝逛北京活动圆满成功。”
这些字幅引起了很大反响。“双汇”所在地的《漯河内陆特区报》率先报道了这一消息，之后河南的其他新闻媒介单位也争相报道了这件事。《河南日报》在7大15日星期刊登了一则仅800字的新闻——《双汇高场天安门》。该文将此事誉为“河南省最成功、最典型的一次企业公关活动。”
新闻界对这件事的报道使顾虑重重的首都新闻界也行动起来，于是《中国青年报》的《社会周刊》刊登了一幅新闻照片，图片下的文字说明中有这样一句耐人寻味的话：“能否在天安广场上做广告这个话题争论了好久，如今却被来自河南的一家火腿厂定论了。”《中国经营报》于8月5日把《广告进入天安门广场》这条新闻放在了四版头条，值得一提的是，这则不足千字的短文同时配发了足有1200字的评论文章。评论文章的标题叫《中国广告史上的新一页》，文章称：“中国广告史上较为成功的广告是西泛电器花百万元在报纸头版做整版广告，其轰动效应至今仍在继续，此广告可称为我国公关广告史上的第一个成功案。之后，是KENT将广告做到武汉电视发射塔上，后来又使广告上了运载火箭。而能称为继西泛电器之后较为轰动的广告策划活动，还是在南京长江大桥这一具有历史意义的建筑物上做广告，虽然这一举措争论了很久，但最终得以圆满解决，广告成功地上了南京长江大桥。而广告首入天安门广场这一成功事实告诉中国企业家——请再大胆一些！天安门上'双汇'做广告将作为一个极成功的企业公关策划活动写入中国公关广告史、中国CI史中。”
在新闻爆炒“双汇登上天安门”这一事件中，最大受益者无疑是华懋双汇集团漯河肉联厂。这个1991年产值仅为1.7亿元、利税仅为463万元名不见经传的企业，自1992年上马“双汇”牌火腿肠以来，其经济实力迅速壮大，如今已是年产值15亿元，利税1.2亿元的国家大型一类企业了。
您知道双汇集团把自己的广告打入天安门广场花了多少费用吗？说出来您也许难以相信，仅仅花了12万元，尚不及《人发日报》半个套红广告版面的花费。双汇人自从知道有这个活动是就开始策划宣传自己的企业了，他们准备制造一起轰动全国的特大新闻了。“双汇”派出最得力的人员，终以一个汽球一万元的价钱，成功地赢得了北京市有关部门的审批通过。当有关领导还在为组委会人员“反正开幕式活动需要用汽球助兴，何不在汽球下面挂个企业名字的条幅多收入12万元”的做法深为赞许时，并没有意识到建国以来企业广告首次进入天安门将成为既成事实。
汽球下面挂个条幅不会影响市容，组委会还白得12万元的赞助费，他们当然乐而为之。殊不知，所有有都中了双汇人的计了，双汇人早就偷着乐了。
双汇集团老总对此是这样说的：“虽然我们耗资十多万元仅能换得广告气球在天安辨认广场飘扬三天，但我们作为第一个吃螃蟹者这本身就是新闻，我们所要的就是这种轰动效应。它所产生的意义已远远大于广告本身的价值。”
从某种意义上说，如果没有新闻界的渲染，这条广告意义最多只是参加“逛北京”活动开幕式的人们偶尔能回忆起当时有彩色气球飘扬在天安门广场上空的情景。可见，大众传播媒介的舆论力量是巨大无比的。
■精心馈赠，制造新闻
新闻媒介并不随意地传播社会上的第一件事，它关注的焦点是新发生的有报道价值的人和事，尤其是有价值的新闻。对于价值高的新闻，各新闻机构会主动前去了解、采访和报道，甚至会进行连续跟踪报道。老板如果能“制造”出这种新闻，这一定会对新闻媒介公众产生极大的吸引力，从而大大地提高企业的知名度。
所谓“制造新闻”，就是通过某项与众不同的活动，吸引新闻媒介的报道，以达到广告宣传的目的。制造新闻是一种有效的广告策略，往往花费不多，效果却极好。从另一角度来说，企业制造新闻也是对新闻媒介的“无私的贡献”，因为他们向媒介提供了“食粮”。
1988年，天津自行车厂听说美国总统和夫人即将访华，经调查了解到1974年至1975年间布什提任美国驻中国联络处主任时，和夫人巴巴拉经常骑着自行车穿行于北京的大街小巷。从当时他俩在金水桥拍摄的照片来看，布什骑的是风凰男车，而布什夫人骑的那辆女车就是天津自行车厂生产的飞鸽牌。于是，该厂大胆向有关部门建议，策划出一个向布什总统和夫人送飞鸽自行车的活动。为此，职工们加班加点特意加工装配了一辆绿白过渡色的83型男车和一辆红白过渡色的84型女车，这种车是该厂刚刚推出的新产品，具有造型美、重量轻、骑行轻便等优点，经质量鉴定测试达国家的安全标准。1989年2月25日下午，布什总统和夫人抵达北京，在钓鱼台国宾馆18号楼的大厅里，李鹏总理和夫人把两辆色彩明快的轻便飞鸽车作为国礼赠送给布什总统和夫人。布什夫妇非常高兴，仔细看着车子，连声说：“好极了，好极了。”布什总统还兴致勃勃地跨上车子，在众多记者面前做出试骑的样子，很快在场的中外记者进行了广泛的报道。世界各大通讯社和一些著名的报刊对这一新闻报道极为重视，用十几种文字，以《美国总统布什和夫人喜得飞鸽车》、《飞鸽——架起友谊的桥梁》、《布什总统将在白宫骑上飞鸽》等标题进行报道，新华社也向国内发了消息和通讯，使飞鸽车的知名度骤然提高。
无独有偶，广东健力宝集团也利用美国总统夫人使自己的产品大出风头。
那是1992年的12月20日，《纽约时报》刊登了新任总统克林顿的夫人希拉里举起健力宝饮用的彩色照片，站在希拉里身旁的是美国的第二夫人——奎尔夫人。与照片同时刊发的是介绍“健力宝”的文章。这不但是健力宝魅力的展示，也是健力宝“外交”风格的体现。对于任何一种饮料来说，这都是一个极大的成功。
照片摄于1992年10月1日，那天晚上，克林顿的助选大会在纽约港湾的一条豪华游艇上举行。在大会开始前两个小时，健力宝美国有限公司总经理林齐曙就和公司工作人员一起到了码头，他们带去的不仅是对竞选的热情，还带去了“健力宝”与照相机，还有就是“外交”事务所需要的耐心与细心。他们通过了严密的检查，然后在游艇上详细勘察了将要到会的克林顿夫人所经过的路线，确定了克林顿夫人可能停留的位置，并选定了拍摄角度。6点30分，克林顿夫人和奎尔夫人在大批保安人员的簇拥下登上了游艇，按照惯例，他们首先来到客厅会见当地名流和有关客人，当她们与站在纽约市政府代表旁边的“健力宝”人握手之际，纽约市政府的美国朋友向两位夫人介绍“健力宝”是中国著名的健康饮品，而林齐曙则及时向两位夫人敬上一杯。就在两位夫人笑盈盈地举杯饮用“健力宝”的时候，早已等候多时的摄影师急忙频频按下快门，于是，“健力宝”与克林顿夫人在一起的情景被载入史册。
■成功偏爱独行侠
生意人通常都挖空心思地想哪行最赚钱，看到哪一行最热，便争先恐后都去干那一行，但结果往往是千军万马挤上一条道，谁也赚不了钱。
高明的商家却有自己独特的做法，那就是“你走你的阳关道，我过我的独木桥”。
现今名震中外的华商女杰胡仙的父亲、拥有“制药王”之称的缅甸华商胡文虎，当年就是这样做的。
胡文虎继承家业，做了药剂师。时局越是动荡，越是炮火连天，药品越是人们需要的，换句话说，就是万业都有不景气的时候，但制药、卖药永远都会四平八稳地赚钱。在这种认识的推动下，他和弟弟胡文豹一起，开始了他们的制药事业。
胡文虎潜心钻研制药业，除了继承家传的技艺外，还研究了缅甸的制药法，将二者融合，配制出万金油和八卦丹两种流芳百世的名药。尤其是认为包医百病的“虎标良药万金油”名气更大，使他们的永安堂药店名气大增。直到今天，在东南亚的华侨及当地人的心目中，“虎标万金油”地位仍很高，它那治疗跌打损伤、刀伤枪伤乃至牙痛，肌肉拉伤的灵丹妙药的地位，还不可取代。
胡文虎的名字，随着万金油传遍了大江南北，他在祖国大陆上海、福建、重庆、广东等地开了十几家工厂，在东南亚一带也投资设立大批分厂，他的万金油制造业一发而不可收，成就了他的盖世大名。此时，当初笑他“犯傻”，不走“阳关道”，偏过“独木桥”的人，才开始醒悟过来，不得不佩服他。
华商中许多人正是像胡文虎这样，不囿于常见，不随波逐流，而是认真思考，大胆出奇招，看到别人注意不到的地方，认准一条道坚定地走下去，终获成功。
■眼观六路，平衡投资
企业的经营往往受多种因素的影响，比如，国际战争、边界急端、经济繁荣与萧条及国内的经济、政策，都会对它产生直接或间接的影响。而这些因素又是有其不确定性的。这使企业的经营变幻莫测，增大了投资预测的难度以及不确定性。于是，精明的商家坚信“不能吊死在同一棵树上”，便想出了“平衡投资法”。
他们认为，企业的经营虽有其不确定性，但不可能所有的行业都在同一时期处于萧条之中。人们可以通过对经济的预测、企业状况的分析，把资金均衡分配到获利可能性较大的几个行业中去，这样，一旦某个行业市场疲软，资金难以收回，可以用其他几个行业的利润来弥补，使投资损失减到最小。“平衡投资法”实际上是“分散投资法”的延续。
不把资金全部投在一处，尽量把危险分散开来，再放手去做。
做生意自己一个人做，不如找5个人合伙做。这样，资本只需要1/
5就行，采取这种多边经营的原则，剩下的资本去找别人合作，做别的生意。
李嘉诚这个商业巨子，就善于与多家公司合作，进行企事业投资。如1985年7月，他的长江实业公司与中国侨光置业公司合组宜宾地产有限公司；又投资获得沙田铁路维修站的发展权；此外还与中国另一侨业公司联合，同美国凯沙水泥公司一起，合办中国水泥公司，在香港新界建起了价值10亿港元的水泥厂。
林绍良在世界最富有的几个银行家中名列第六。他的印尼水泥公司资产值25亿美元，他还有45亿资产分布在银行业、金融业、工业、航运业、贸易业、保险业、旅馆业、房屋建筑业等多方面，企业成员多达60多家，分布于印尼及世界各地。
林绍良的投资方法，堪称“平衡投资法”的典型例子。
他创办的林家集团公司，下分工业、贸易、金融、开发、建筑、零售和合营7大部门。
首先是商业与进口贸易，在林家集团公司中占据重要的地位。商贸范围几乎无所不包：纺织服装、各种电器、粮油食品、土特产、各种车辆、建筑材料、重型机器设备、医疗器械及林木产品等。一句话，其商品从生活必须品到工业用品，应有尽有，包罗万象。
其次是经营制造业，建筑业、轻重工业，其中最有名的是他合资创办的面粉厂、轧钢板厂、水泥厂和建筑高楼大厦的建筑业。
此外，他还独资或合资开办经营了一系列房地产业。
现代经济生活中，金融业起着举足轻重的作用。善于经营的林绍良，当然是不会轻易放过这个机会的。他先后投资建立或与人合建了多国金融公司，中央亚细亚保险公司及中央亚细亚人寿保险公司。他以第一太平金融公司、第一太平控股公司、第一太平国际公司为基础，形成第一太平集团，并与美、日以及香港等地资本合作开展金融业务，成立第一太平美国证券交易有限公司、第一太平日本证券交易公司和澳大利亚第一太平证券交易有限公司。
林绍良的企业王国正是借助于许多棵树而走向了成功。
■好名字是好嫁妆
无论是国家、政府、政党、还是个人，如果拥有良好的形象，立场，那么各方面都不被怀疑，则较易赢得众人的信赖与付托。而企业要赢得顾客的认知、偏好、信赖，更不能不注重良好形象的建立与维护。
名牌商标是金字招牌，体现企业信誉。花香引彩蝶，物美招顾客。
可口可乐、奔驰汽车、富士胶卷、佳能照相机、康柏电脑，提起这些名牌产品，无人不晓；面对商店里琳琅满目的商品，人们的目光首先搜寻名牌产品。名牌产品以及优良的品质，独一无二的特色和琅琅上口的品牌名字畅销全国，乃至全球；名牌产品为厂家带来丰厚的利润。这就是名牌的威力。
因为名牌意味着高质量、高品位，意味着消费者可以信赖；可以获得优质享受。
所以，在消费者眼光日趋集中名牌的今天，一个企业家应该具备名牌意识，创造了名牌，就能带来长期高利润。
据1994年全球商标排行榜公布，可口可乐商标价值已达近360亿美元之巨，它的所有者夸口：即使公司厂房设备在一夜之内化为灰烬，但牌子还在，仍有一笔巨大财富。由此可见，牌子是一笔无法估量的财富。
当然，名牌不仅是一个商标名，而且是产品和商标的统一体，名牌依附产品，产品命系质量，质量是名牌生命。要创造名牌，首先要制造高质量产品，方可令人心悦诚服。高质量本身就是名牌无言而又掷地有声的广告，若能以巧妙的广告推销无可置疑的高质量产品，就能取得一鸣惊人的效果。直升机空投“西铁城”的广告早已成为这样一则佳话。
巧妙的宣传手段也是打造名牌的必要方法。某日，澳大利亚一家报纸用1/
2版面刊登了一则“西铁城”手表的广告，没有一句诸如“款式新颖，走准确”之类的言辞，只宣布了一则令人惊讶的消息：某日某时某刻，西铁城钟表公司将用直升机在堪培拉某广场空投西铁城手表若干，谁拾到就归谁。这一天到了，人们半信半疑地在广场上翘首以待。直升机如期而至，数以万计的西铁城手表从天而降……对于从几百米高空扔下的又走时准确的手表，只有丧失了语言功能的人才会沉默！
名牌之所以驰名，还在于其商标，广告效应。创名牌，以创优质为先，还要有商标效应、市场定位及广告、策略等内容构成，整个是一项全方位系统工程。
80年代以来，推销广告成为商品销售的关键性环节。大小商家都不惜血本，使出浑身解数，通过各种媒介广告，雇用专职、业余的推销员搞促销。90年代，新的推销术——传销风靡欧美各国，并在亚洲国家推广开来。而最具系统性，科学性的企业形象设计法——CI工程已成为一些大企业新的致胜法宝。
企业形象设计亦是创名牌的一项重要内容。名牌是企业社会效益的广泛外延，一外名牌往往使一个企业名声大振成为名牌企业，而名牌企业又可以更有效，更容易地推出新的名牌产品。
隐形广告往往是企业形象的一个妙法。所谓隐形广告，就是不动声色，不花分文而利用媒介宣传企业。
一天，美国一家公司里飞进了许多鸽子，鸽子把办公室搞得乱糟糟，脏兮兮。正当职员们要将鸽子赶出去时，公司公关顾问看到此情此景顿生灵感，立即下令关闭所有的门窗，不让一只鸽子飞走，随后立即打电话千方百计给动物保护有关机构，让人们派人前往救援，同时通知了各新闻机构。整个救援工作历时三天，从小心翼翼地捕捉第一只鸽子到最后一只鸽子受到保护，报纸、电台、电视台等新闻媒体进行了一系列绘声绘色的报道。由此公司树立了良好的社会形象。引起了社会各界注目，产品也从此畅销不衰。这家公司不费一分一厘就向社会宣传了自己的企业，可谓无本万利。能赚得人们同情的心眼泪，当然就可以赚到他们口袋里的钱了。
名牌甚至是一个国家，一个民族实力的重要表征，它标志着一个国家的经济水平，代表着一国家先进生产力。它不仅可以带动一个企业的发展，同样能够带动整个国家的经济的迅速腾飞。日本一位著名人士说过：“代表日本脸面的共有两个：左脸是松下电器，右脸是丰田汽车。”此语可谓一言中的，日本这个经济大国靠什么支撑？是名牌。家用电器有松下、日立，汽车有丰田、五十铃，照相机有佳能、理光等很多名牌，假如没有这些名牌，难以想象日本会成为经济大国。
总之，创名牌可增效益。令人欣喜的是，进入90年代以来，国人的名牌意识日益增强，国内名牌产品不断涌现，如长虹电器、海尔冰箱、健力宝饮料、杉杉西服等等。它们不仅争占了国内市场，而且走向世界市场，同国外的名牌产品一决雌雄。“金利来领带，男人的世界”，这句广告词，早已响彻港台东南亚及大陆各地。“金利来”的创始人曾宪梓亦成为扬名世界的“领带大王”。曾宪梓堪称华人创世界名牌典范。
领带是男士们必备的装饰品。男子穿上西装，结上领带，便会更具魅力，领带为男士们色彩间调的服饰增添了动感与活力。上班，参加酒会，或出入某些隆重的场合，系上一条得体的领带，更会给人以彬彬有礼而又风度翩翩之感。一提起领带，人们就会想“金利来”。“金利来领带，男人的世界”这各句广告词，响彻港台东南亚及大陆大地。拥有一条“金利来”领带，是男人的自豪。
国际领带市场历来由法国、意大利垄断。“金利来”的出现打破了这种垄断地位。“金利来”领带以其质地优良、款式美观、品种繁多的优势享誉欧、美、澳各洲，行销世界40多个国家和地区，品种每年能推出2万多个，雄踞亚洲市场。据说，美国前总统尼克松第一次访华前，选择领带，结果看中了“金利来”，“金利来”已风靡全球。其创始人曾宪梓也同此获得了“领带大王”的美誉。
名牌产品的商标的制作有很大的技巧。“金利来”商标就是曾宪梓的得意杰作。“金利来”英文是Goldlion，即金狮之意。但在粤语中“金狮”与“金输”谐音，曾宪梓就将其中的“lion”“利来”来套音，遂成“金利来”这个吉利又顺口的商标名。今天，“金利来”已名扬海内外。“金利来”领带以款式新颖和手工精细著称。在香港内20多家大百货公司直接经销，代销点遍布港九新界各地，欧美各地及日本、澳洲、东南亚、中国也纷纷向其订货或委托加工制造，各界名流中以佩戴金利来领带来这荣者不乏其人。
曾宪梓重名牌、创名牌，有一套独到的经营之术，很值得借鉴。
曾宪梓先生更令人佩服的是不仅懂得创名牌之道，还十分注意保护名牌。在定价上，曾宪梓坚持高价策略，以显示质优名贵，在香港，摆地摊的领带每条只卖十几、二十多港元，“金利来”每条上百港元，在精品店中，能卖到二、三百港元，在大陆，前些年领带只有二至五元人民币时，“金利来”领带都卖100元以上人民币。曾宪梓千方百计地维护“金利来”的名牌形象，不因一时资金拮据就便降价或打折扣出售，自贬身价。在同一个国家或地区内，“金利来”领带坚持价格统一，避免自己打自己而影响顾客的心理。
1974年世界经济危机中，曾宪梓成功地应用了“反弹琵琶”一术，使“金利来”在逆境中得到发展。“反弹”取胜。指经营者不循常规，反向求异，以异求稀，以衡取胜。当时，许多厂家都采用大降价的手法将领带脱手，面临因境的曾宪梓仍坚持高坐策略，提高领带的质量和价格，虽然因此减少了销售量，但提高了“金利来”的身价，保持了贵族的身份，“瘦死的骆驼也比马大”经济危机过后，“金利来”就理所当然地成了独占鳌头的名牌货，大张发展之帆。
名牌离不开广告宣传。巧妙借助广告宣传，是曾宪梓获得成功的一个重要方法。1968年，创业之初，他在报纸上刊登一则小广告，领带销售立即见效，由此发现了广告之威力。1971年，正值中国开展乒乓外交，他用了30000港元赞助名将李富荣、庄则栋赴港表演，金利来领带价格因而倍增。1984年，他慷慨赠送了4000条金利来领带给参加奥运会的中国健儿，并亲自在领带上绣上奥运会会徽，作为中国体育代表团向奥运会交换的礼品，全世界都感染到了金利来的魅力。70年代，“金利来”每年的广告费用高达1000万港元，约占营业额的5%，至今已达数亿港元。
给企业或产品取个好的名字、创一个好品牌，确实是企业发展的一条上上策，好名字，好名声，叫得久了，所得远了，自己可以带回来滚滚钱财。
■彩礼越高、闺女越好嫁
在民间，有个不成文的规则，谁家的闺女订婚时向男方要的彩礼越高，人们越会觉得她是个好女子，要么勤奋善良能干，要么有什么过人之处，平常女子怎么敢提高自己的身价呢？在商海里，也是如此，人们似乎都认准了一个理：便宜没好货，好货不便宜。
美国亚利桑那州大峡谷沙漠中有一家麦当劳的分店，游人都喜欢在此解决肚子问题。其实这儿的价格要比其它地方的麦当劳连锁店高出一大截，正如店家标榜的“本店价格最贵”。奇怪的是面对高之又高的价格人们并不在乎，因为此“贵”非彼“贵”，其贵在有理，且看店堂里醒目的“诚告顾客”：
由于本地常常缺水，所需用水需从60英里以外运来，其费用是常规的25倍；为吸引雇员，我们需支付较其他地方高得多的工资；为了在旅游淡季亦能正常营业本店还得随季节性亏损；又由于远离城市，地处偏僻，但我们为的是向您提供服务，相信您会理解这一点。
话说到这个份上，理由再明白不过了。游人尽管吃着“最贵”的汉堡包，热咖啡，土豆条，但没人有被“宰”的感觉，反之觉得钱花得“值”。其实在我看来，这里定价的最最根本的原因是在于麦当劳本身的魅力。1996年美国十大商标中麦当劳超过了可口可乐，而取得第一位。本来以麦当劳“世界各地一模一样”的宗旨它不应该在地理位置较差的地方提供同样服务时收取更高的价格，这个例外最根本之外是它本身的声誉，这也体现了美国人的精明之处，也是麦当劳之所以敢于宣称“有教堂的地方就有麦当劳”的原因。
■多加个“0”的销售圈套
在商家的营销手段里，最常见的就是降价甩卖了。为资金的周转好的老板忍痛割爱“挥泪大甩卖”，“跳楼价甩卖”。不管他是真的出血，还是假的跳楼，价格倒是真的降了许多。可是面对“泪眼婆娑”的商家，大多数消费者却不买账。
此时，若商家采取提价的办法，往往会取得意想不到的效果。
上海“十里洋场”的南京路上，有个生产经营服装的私企业家王凯杰开设的经销店，门面不大，生意也不怎么兴隆，为打破这不温不火的局面，王凯杰专门聘请的高级设计师，经过精心设计的世界最新流行款式的牛仔服顺次上市销售。他对这一产品寄予了很大的希望，企盼一举改变自己的经营不景气的状况。为此，他投入了60000元的资金，首批生产了1000件，成本为56元，基于打开市场的需要，他采取了低额订价策略，把每件为80元，这在服装品定价中算是比较低的了。王凯杰心想，凭着新颖的款式和低廉的价格，今天一定会赚个“开门红”。
他亲自出阵指挥，大张旗鼓地叫卖了半个月，购买者却寥寥无几。急昏了头的王凯杰铁下一条心来，每件下降10元销售，又呼天喊地叫卖了半个月，购买者却仍不见多。难道人们还嫌贵？王凯杰又降低了10元钱的价格，这可接近于跳楼价了，但销售状况仍是“外甥打灯笼——照旧”。向来不服输的王凯杰，这时顾不得那么多了，干脆大甩卖吧，否则资金压着，无法正常周转，就会错过换季的好机会了，于是他贴出告示，每件50元，工本费都不要了，实行赔本清仓，可除了不少看客外，连原来还有几个顾客的情形也不如了，购买者“落花流水春去也”，不再光顾。
彻底绝望的王凯杰自认命该倒霉，索性也不再降低和叫卖了，他让人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服，每件40元”的广告牌，对于能否销售出去只好听由命了。在繁华的南京路上，有这么便宜的东西，也可真少见，希望顾客们可怜一把。广告牌的挂出，陆陆续贯来了不少购买者，兴致盎然地挑起来。站在一旁的王凯杰这回可傻了，呆若木鸡地立在一旁。原来，他的店员一时粗心大意，在40后多加了个0，这样每件40元就变成了400元了，价格下子高出十倍，购买者反倒一拥而上，不一会的功夫，倒还真卖出了七八件，而且随后的销售状况是越来越好，“芝麻开花节节高”，生意空前的兴隆。一个月过去了，他的1000件牛仔服已经全部销售一空。差点血本全亏的王凯杰，转瞬之间发了横财，高兴地他不亦乐乎。
在采取低廉定价法让王凯杰一筹莫展的情况下，为什么意外导致的高价反而让王凯杰扭转乾坤，赚取了高出原来预期十倍的利润？在王凯杰想来，这或许是他暗中各了不少阴德。天见可怜之故，要么就是店员长了巧舌的本事。其实不然，这是消费者的购买心理在起作用，王凯杰的世界最新款的牛仔装，主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人，他们的购买心理特点是讲究商品的上档次，高质量的时髦新颖。对服装的需求不仅既求时新，而且讲求派头，以满足自己的虚荣心和爱美之心。虽然，王凯杰的牛仔服装款式新，但因为开始定价太低，他们便误以为价低则质次，穿到身上有失体面；当后来价格抬高十倍时，正迎合的他们的消费的心理，价高而货真，因而踊跃购买。
当然，值得一提的是，王凯杰的牛仔服是“奇”货，地道的时新产品。因此，才能满足这部分消费者的需求，假如王凯杰的牛仔服是司空见惯的大路货，毫无特色可言，他标得再高，也销不掉，这些消费者可不都是吃素的。万一他们发现上了一个天大的当，铺子非得给端了不可。
今天，我们在国内市场上所看到的，一条“金利来”领带，价格高达300-400元；一双“耐克”旅游鞋，也售价500元左右，一件皮尔卡丹西装，更高达1600-2000元。站在这犹如天文数字的价格面前，很多寻常百姓肯定会望而却步的；但在一些老板、大款和高消费及有猎奇偏好的消费者看来却是毛毛雨，他们当中很多人都是从头到脚的名牌。就连许多财力不够的年青小伙子，也“打肿脸充胖子”，硬要插一脚买上一件，虽有些肉痛，但招摇过市时会给他们带来很爽的感觉。因为高档奢侈品，加上高昂的价格，就更显示得珍贵新奇，别人消费不起，这些正符合他们的愿望。他们要的是就是奇货，就是与众不同的感觉。价格高得离谱，他们的热情也会充分调动起来。你卖高价，反正我买得起，这是周瑜打黄盖，一个愿打，一个愿挨。如果你把价格订得寻常人都能攀得上，这部分消费者就会不屑一顾，另找高而就。
物美价廉、薄利多销，是一种有效的竞争手段，也符合一般消费者的普遍心理特点的定价策略。但这种定价方法并非在任何情况下都能奏效。
不同的消费者有不同的消费心理，除了那些高消费者之外，就是一般的消费者中，也有许多人认定“一分钱一分货”的道理，如果你把价格定得太低，在他们心目中的印象是商品的档次太低和质量太次，以致可能会失去应有的购买兴趣。即使有心想买，也会顾虑重重，考虑再三。所以，针对不同的情况，对一些产品把价格定得高些，也是行之有效的一种方法。
巴厘克是印度尼西亚久负盛名的传统服装，它是用一种特殊工艺由手工织成的。一位名叫斑加青年设计师采取新颖独到的手法将传统的图案革新成现代图案之后，使之集精美与典雅、娟秀与美丽融为一体，拿到印尼市场颇受印尼妇女的青睐和喜爱，不少东南亚游客也慕名前往。他的巴厘克服装拿到日本一定会大赚一笔，次年，班加雄心勃勃地带着他的巴厘克服装来到日本，举办了一场声势浩大的时装展览，许多妇女应邀参加了展览会。然而，令他大失所望是，并没有人愿意购买这种服装。
困惑之余，他专程去请教一位日本著名的营销专家。这位日本专家告诉他：问题出在价格上。由于这种定价太低了，日本妇女认为购买来自发展中国家的便宜货穿在身上，实在令其脸上无光。年轻的设计家听了茅塞顿开。又过了一年，他再次率领时装模特儿队光临日本展览大厅。这次订价比去年高出三倍，然而却被抢购一空。日本妇女这时的心态是：价格这么昂贵，在东南亚颇负盛名，一定货真价实。由此，斑加的服装终于打入了日本市场，并取得了很好的销售成绩。
印度尼西亚的巴厘克服装，采取低价策略未能敲开日本市场的大门，而使用高额定价法却供不应求。这说明在特定条件下，高额定价法同样具有相当的威力。
所谓高额定价，说白了就是把商品的销售价格定得显著高于成本。上面两则例子，我们从顾客的消费心理着手，叙述了为什么要采取这种方法的道理及适用环境，下面，让我们看看企业这方面是怎么想的吧。
目前，许多企业在新产品上市时，都普遍采取这种订价法，因为新产品上市之初，市场上并没有竞争对手，就像偌大的戏台，就你一个人在唱戏，无论戏的内容如何以及你的演技是否高明，台下的观众也只能接受，没有选择的余地，这时，你把价定得高点，顾客需要呢，他们不买也得买，因为“别无分店”。这样短期内可大赚一笔，捞回本钱。另一方面，能占据市主动权，当以后竞争对后出现时，可以通过逐渐降低价格来削弱对方。
1945年圣诞节即将来临，为了欢度战后第一个圣诞节，美国居民急切买到新颖而别致的商品作为圣诞礼物。雷诺公司看准了这个机会，不惜重金从阿根延引进了当时美国根本没见过的圆珠笔生产设备，并在短时间内把它生产出来。在给这个新产品定价时，公司的专家们着实费了一番心思。这种圆珠笔的生产成本每支只有0.50美元，正常销售价格，一般到2元就到顶了。但专家们认为，这种商品在美国可是第一次出现，奇货可居，又没有竞争者，最好采用高额订价法，把产品的定价定得大大高于产品的成本，利用消费者希望作为礼物的商品新奇高贵的特点，用了绝对超高的价格来刺激顾客购买。这样不仅能很快回收投资，尽可能抢先在市场上捞一把，同时由于圆珠笔的生产技术并不复杂，如果竞争者峰拥而上，再降价时回旋的余地也很大。
于是，雷诺公司毅然决定，以成本20倍的价格，即10美元卖给批发商，批发商又以每只15美元的价格卖给零售商，零销商再以20美元一支的价格给消费者。也就是说，出于这种圆珠笔在美国市场上绝无仅有，而大受欢迎。后来果然其它厂家见着眼红，一窝蜂似的都来生产，没几年，价格就跌至每支0.7元，但此时的雷诺早腰缠万贯，站在一旁看热闹了。
企业在新产品上市时，用这种方法很奏效。然而，高额定价的适用范围远不止于此。按西方的理论，产品的价格实际取决于市场的供求关系，只要市场上产品供不应求，都可采用这种方法。这不需要什么深刻的理解，想一想，当本来一件产品的价格只有10元钱，可这时若有100个人抢着要这产品时，你是否该提价呢？这时，再不提就是傻瓜了！你可以卖到一件50元、60元甚至更高，只要有人肯要。反正一个愿打，一个愿挨。当然，这前提是“有人愿挨”，假如你一提价，别人都改买别人的东西，那就不好玩了。不用怕别人怎么说，那些人肯定是眼红了。市场经济就是这样，相应地提价，这叫“适应市场的变化。”价格虽然订得高了，但我们没强迫别人买，从这一意义上说，我们没做任何对不起别人，对不起社会的事。我们铁路部门的票价，不也是在疯狂地上涨吗？为什么持高不下，为什么不打折扣呢，不就是因为需求量太大吗？相对于个人来说，政府应该更有责任来关心社会的。
奇货可居，是企业采取高额定价的一个基本原则。所谓奇货，不仅包括新产品、稀有品，也包括名牌产品。名牌产品，看重的是它的名气。换句话说，名气是他们的本钱。而这些名气，靠的是价格培养的。就象皇帝有皇帝的规格，大臣有大臣的架子。单不说皇帝，大臣外出就需八抬大桥，鸣锣开道，后边不断有一大批仆人前呼后拥，以示不同于一般人。名牌产品在营销中采用高额定价法，能够巩固名牌的高贵地拉，保持特优的身价，维护其至高无上的优势，当然也赚取超额利润。
市场上销售的茅台酒、红塔山香烟、皮尔卡丹服装等名牌产品。采用的就是这种策略。其价格比同类产品高出10-80倍，或者更高。千万别以为他们质量很好，或者成本很高，才有这么贵的价格。其实，一包红塔山的成本，最多不过一元钱，可能还不到；他们的质量是好，但也绝没有好到那个地步。他们卖的不仅是产品本身，还包括隐含在产品中的名气、地位。要不怎么说“牌子值钱”呢。这么高的价格，购买者照样很多，说明名牌产品的高价策略是对的。其实也唯有如此，才能生存。降低价格对他们来说是自寻死路。假如“苹果”牌牛仔裤价格降到80元一条，买的人还会那么多么？可能刚开始会增多，可时间一长就没人买了。
同时，“物以名为贵”是与“物以稀为贵”是分不开的。离开了“稀”，“名”也就荡然无存了。
例如，上海某衬衫厂出产的名牌衬衫在国外市场曾享有很高的声望。一度畅销西欧各国，售价是一般衬衫的5倍，销售对象扩大其生产规模，大批一组织出口，以致造成西欧市场过剩，售价大跌，蓝领阶层人士都敢不断加入购买者行列。多年的老主顾白领阶层人士，一见蓝领附层人士也穿上了这服装，便觉得有失体面，不屑与之为伍，逐渐退出了购买者行列。结果导致这种名牌衬衫在西欧市场上身价大跌。
相反，许多名牌产品运用“稀缺”的战略，人为造成“物以稀为贵”，而获得巨大成功。如德国的“奔驰”轿车，其产量是严格限制的，而且必须预先订购。英国的“劳士莱斯”更是如此，全年产量不过几辆。
这不是劝说名牌产品一旦成为“明星”之后，就得减产或维持产量，只要市场还处“饥饿”的状态，便可扩大生产，以使在市场上占有更多的份额，获取更大的利益。这就有个度的问题。象一个女人，太瘦了不好，多吃点东西，等长到一定时候，便不可再贪吃，否则太胖了更不好。只有苗条而又丰满时，才是最佳状态。
第二章 谈判高招
■煞费心机，巧设圈套
谈判是高智商的较量，一般而言，坐在谈判桌上的两方都是势均力敌的，很多情况下，难决胜负。这时候，若某一方能在谈判桌外，稍动一下脑筋，往往就可以掌握谈判的主动权。
美国第二任总统汤姆士·杰佛逊在《独立宣言》签字几年后还在说：“在不舒适的环境下人们可能会违背本意，言不由衷。”
也许我们会以为《独立宣言》的签字会场一定是环境优美的场所。可是组织者却出人意料地把会场选在了一间马厩的隔壁，正是暑气炎炎的7月，当日又特别闷热，令人烦躁不安。更可厌不可奈的是，马厩里飞来的苍蝇，在谈判会场横行无忌，满堂飞舞，有时停在谈判代表的头和脸上，有时叮在谈判代表的背上，甚而无所顾忌地停落在代表拿笔的手背上。
在这种情况下，签字就意味着一种摆脱。谁愿意跟嗡嗡叫的苍蝇纠缠在一起呢？
据说，卡特总统在组织埃及和以色列和平谈判时，把谈判地点选择在戴维营。戴维营并不是度假胜地，而是连一般市民休闲都不愿去的地方。那里最让人刺激的活动就是捡松果，闻闻松香而已。
据闻，卡特为这次中东和谈提供的娱乐工具是两辆供14人使用的自行车。住在那里的埃及总统萨达特和以色列总理贝京两个，每天晚上只能从两部电影中选择一部观赏。到了第6天，他们把这两部电影看过几遍了，看得烦透了，可没有新片可看。每天早晨8点，卡特就会去敲他俩的房门，声音单调地道：“噢，我是吉米·卡特，准备再过内容同样无聊、同样令人厌倦的10个小时吧！”
如此过了13天，萨达特和贝京再也过不下去了。他们心里都在想只要不影响自己的前途，那就签字吧。签了字就可以离开这个鬼地方。《独立宣言》的签字之快，以及中东和谈协谈的顺利签署，环境是一个不可忽视的因素——选择马厩隔壁和戴维营作为谈判签字地点，就是逼迫双方求大同存小异，尽快成交。
一般选择谈判环境总是风景胜地为多，而且房间具备的起码条件应是宽敞、灯光适宜、通风、隔音和温度宜人。假如谈判代表有特殊爱好或什么忌讳，房间的布置上就要有一定的针对性。恶劣的环境，有时候，反而是谈判的有利因素呢。
从上面的例子中，我们可以看出，杰佛和卡特两位总统，制定谈判计划时是何等缜密，可谓煞费心机，同时也给谈判者一个激励的启示：谈判预测的地点对谈判成败或成果的优劣，至关重要。
■迂回谈判，洞悉先机
每个公司都有自己的商业机密，一旦这些商业机密被泄露，那么这个公司在商业竞争中肯定会失败，所以在商业谈判中，双方都会努力保守自己的商业情报。但是精明的商人，还是可以从对方的一些细枝末节控到一些重要的情报。
日本一位不锈钢轧制机厂的驻西德销售业务员，为了争取芬兰一家不锈钢公司的订单，在配合对方真正希望的情况下，将耗时6年之久不曾达成协谈的交涉，一夜间搞定了，而且不曾耗费一兵一卒，这不能不说是一个奇迹。
芬兰这家不锈钢公司，每年有70亿美元的营业额，所以才有轧制机引进计划。日本、西德、澳洲、英国等轧制机厂纷纷涌来。
西德厂具有压倒优势，日本厂要想打入谈何容易？这位日本业务员向芬兰厂推荐产品的谈判一直没有结果，眼看西德厂的产品不断进入，心里突然想到了一个迂回战术。
有个晚上，这位日本销售员与芬兰厂采购人员饮酒时，不经意地问：“如果把我推介的产品与西德产品比较的话，不知阁下以为如何？”
对方说：“论品质，是日本产品较佳。但在售后服务方面，则西德产品较具优势。”
此话正中日方销售员的下怀，他说：“如果把两者结合在一起，可就太好了！”就此日本厂开始实施与西德厂产品结合计划。
谈判自有其决定成败的关键所在，如果能洞悉对方心意再以恰当时机配合，自然地切入要点，取后达成令双方心意，再以恰当时机配合，自然地切入要点，最后达成令双方都能满意的结果。
拿这位日本营销员来说，如果一开始他就以日本厂和西德厂组合的方式进行，就不一定能操胜算，其决窍就在于探知到对方真正的希望。
古话说；“用师之本，在知敌情”，“未知敌情，军不可举”。这是讲的两军对阵的取胜原则。在谈判上也是这样。
确定谈判目标，达到目标所需要的人力物力、信息、场所和方式，无不根据谈判对手的情况而定。例如，掌握了对方参加谈判的人数和成员的资历、权限、性别、文化程度、气质、性格等，就可以对同等原则“组团”参加谈判。
谈判中一个很重要的问题就是应该了解：对方是否把自己作为唯一对手或合作伙伴，从中得出对方对这次谈判认真和重视与否。如果对方脚踩两只船，诚意不大，就得评估自己的实力，取相应的策略；相反，应该早下决心为妥。
中、美、泰三国合资兴建一座油轮码头，工程浩大，时限和质量要求也极严。特别是4个月的工程期限，把许多参加竞投分包工程的竞标者吓跑了，因为他们不愿冒工程延期受罚的风险。
A建筑公司决定参加竞投。有关专家都摇头说；“不可能，不可能！你们怕是在说梦话吧？”在非正式谈判中，美方代表也很不客气的问：“贵方能在四个月内完工吗？”A方代表斩钉截铁的回答：“能！”
A方公司之所以回答得斩钉截铁，就在于事先对这个工程的具体要求，资金到位日期，材料来源等情况有了深入的了解。从而掌握了大量的价值的信息。
由此可见获得对方的信息，是谈判获胜的重要条件，为防止乙方情报被对方刺探、就要注意严格保密了。
有一次，我国外销业务员在英国同英国裘皮商谈判黄狼皮交易。
谈判中途休息时，服务员送来主人煮制的咖啡，大家一边喝着，一边无拘无束地交谈。有位英商凑到我方陪谈人员身边，递烟搭讪，问：“今年贵国黄狼皮的销售情况比去年好吗？”“不错。”我方陪谈人员随便地应了一声。
英商又紧盯着问：“如果我想买15万到20万张不成问题吧？”“没问题。”我方陪谈人员仍然不经意地答。
在没到抽完一支香烟的功夫，这位狡猾的英国裘衣商就在不知不觉中摸到了我方的重要商情，并据此设下了圈套。
却说英国在掌握了我国黄狼皮生产情况后，便提出向我方订购5万张黄狼皮，出价比原方案高5%。
我方谈判代表没有想到这是英商玩弄花招，反而认为英商高价抢购，是为了挤垮别的竞购对手，达到垄断货源、独家经销的目的。因而，我方人员为这个理想价格而暗暗欣喜。然而，事隔两天，英国的其他采购商纷纷向我方反映说，有人按低于我方价格在英国市场上抛售中国黄狼皮。
这时，我方谈判人员通过分析黄狼皮业务谈判的前后经过，才恍
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