作者：（美）布莱尔·辛格
出版社：四川人民出版社
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富爸爸销售狗试读：
前言
罗伯特·清崎在《富爸爸财务自由之路》一书中，把人们划分为4个象限：E象限（雇员）、S象限（自由职业者）、B象限（企业主）和I象限（投资人）。显然，积聚财富的最好机会都集中在B象限和I象限。可是对很多人来说，取得生意上的成功或开展一项业务所面临的最大障碍，莫过于对销售的恐惧和厌恶，以及个人销售能力的欠缺。如果你不会推销，就无法开展任何业务。销售和领导是相辅相成的，因为两者都是要向他人展示一个更好的创意，并说服他人为了这个创意采取积极的行动。我从没见过哪个伟大的领袖不知道如何推销、不懂得如何说服别人或影响别人的。
对于那些还没有准备好进入B象限，或者根本就不想进入B象限的人来说，还有一个迅速积累大量财富的机会，那就是学习推销。一旦掌握了推销的技能，你就能通过提成、版税、股本和红利等积聚大量的资金，从而尽快进入B象限或I象限。和那些只拿着固定收入的人相比，你可以得到更高的报酬。你不用再乞求别人给你加薪，不用再期盼别人对你大发善心，你只需走出去推销更多的产品。
我的爸爸和爷爷给我留下了一笔非常了不起的财富，这笔财富就是一种认知能力。我认识到自己可以在任何时间、任何地方创造收入。他们让我认识到，如果我提供的一种产品、一项服务或是一个商机能够满足或高于另一个人的需要，那我就一定能赚到钱。而我要做的就是把这产品、服务或商机推销出去！
如果你有意在B象限取得成功，你就必须成为一只销售狗。否则，你只能空有伟大的梦想，却无法实现。
我之所以写这本书，是因为在这30年里，我一直在做和销售有关的事情，在销售领域，我亲眼目睹了许多人获得了令人难以置信的成功，同时也有许多人经历了巨大的失败。我认为，只要对有关销售和沟通的基本理念进行一番研究和探讨，我们就可以尽量控制出现销售低潮，而让销售高潮迭起。
我自己也养了一只狗。多年来，我发现这些犬科朋友和我们人类存在很多惊人的相似之处。我们在世界上再也找不到比它们更好的伙伴了。从古到今，狗总是保护着自己的主人，为主人寻觅食物，在主人孤独的时候奉献无尽的爱与友情。它们镇定自若、勇往直前、乐观豁达、持之以恒——和任何一个出色的销售人员别无二致。
如果你能读完本书，并能从中学习，再学以致用，那么你将会发现，下面的4种情况中至少有一种会发生在你身上：
1. 如果你一直就很喜欢推销，那你的收入将有很大的改观。
2. 如果以前干推销不能让你感到自豪，那么现在你会变得昂首挺胸、得意扬扬、蓄势待发。
3. 如果你没做过推销，那你要么将考虑进入这个行业，要么将重新审视自己的能力，并会发现自己能对周围世界产生巨大的影响。
4. 你会考虑去买一只狗！
在今天的商界，我们的评判标准就是看谁能使自己的服务、产品、商机或创意激发公众最大的兴趣、最高的热情，并得到公众最忠诚的支持。在现实生活中，有人赚到了大把的钞票，也有人在平庸中痛苦挣扎。
差别究竟在哪里？你怎么才能将他人的精力、承诺、时间和金钱都吸引到自己身边来，成为商战的胜者？
答案就在我们自身，就在我们的天赋和后天习得的技巧当中。只要我们具备最出色的才能，掌握了最有效的技巧去吸引他人、对他人产生影响，就能获得最佳的销售业绩，赚到最多的钱。
为了实现这一目标，我们首先要为大家破除一些误区。误区一
要想取得理想的销售业绩，你必须成为一只凶猛的军犬。并不是每个人都能做销售，只有某些人才适合。事实一
长久以来，开启销售大门的钥匙一直都被视为神圣的。数不清的图书、磁带和大师都自称掌握了销售和成功的秘诀。我们对销售进行解析、系统化、专业化和净化，结果却使我们远离了销售的本质，忽略了最简单的道理。
这个简单道理就是，要想取得成功的销售业绩，你不一定非要成为一只能穿越枪林弹雨的军犬。军犬只是众多销售狗中的一种而已，事实上，销售狗可以分为5个品种。如果你能认识到自己属于哪个品种，并把你与生俱来的本领发挥出来，那么问题就简化了，变成如何在最大程度上发挥你的潜质。如果你能更进一步，从其他品种的销售狗那里学习一些技巧，那你就能获得更大的成功。
例如，金毛猎狗是世界上最快乐、最友好、最讨人喜爱的狗——他会利用一切机会冲你摇尾巴，把你从头到脚舔个遍。但是，如果你胆敢冒犯他的主人——他就再也不那么友好了！金毛猎狗天生的本领是友好、可爱，但是经过训练，他也可以学会比特狗的本事。
我们每个人都有各自的特点，任何想把我们用一个固定的模子炼成特定的、完美的推销员的企图，从一开始就注定会失败。这种做法不会有任何好结果，只会让我们不开心，也无法取得成功。误区二
我们常常被告知，必须全面发展，必须掌握一个销售人员应该掌握的所有技巧和本领。事实上这是不可能的，这样的人根本就不存在！一直以来，我们都要接受评估，然后被告知必须克服自己的缺点。我们常常被迫与自己的本性抗争，而这种争取完美的努力却是徒劳的。事实二
成功的秘诀并不是全面发展。我们不需要对每一个人都应付得面面俱到，我们需要做的就是做回自己，清楚并接受自己是怎样一个人，然后利用这种认知把我们的能力转化成资本。
任何试图把劣势转化成优势的努力都是浪费时间！找到你能做好的事情，把自己的能力充分发挥出来，你就有足够的竞争力了！
我要告诉你，你完全可以做自己。
我要告诉你，你只要做自己，就可以从销售中赚得盆满钵满。
我要告诉你，我可以教你怎么做到这一点。误区三
所有的销售人员都是嗜血成性的鲨鱼。
有的人（嘿，也许就包括你在内）在选择职业时，最不愿意选择的就是销售，甚至连见都不想见销售人员。在他们眼里，推销员还不如下水道修理工和核试验里的动物呢！
对于这些抱有类似想法的家伙来说，接受别人的推销已经让他们感到生不如死，更别提自己去做推销了。只要一提起销售，他们的眼前就会出现这样一个形象——一个叼着雪茄的懒鬼，诡计多端，整天挖空心思利用别人。事实三
首先，如果你害怕别人会这么看你，或者你自己就有这样的想法，那你就很难做出超越常人的成绩。你对这个职业的畏惧和厌恶将影响你的工作成效。
推销员不过是信息的采集者和发布者，采集并发布人们所需的服务、产品和商机的信息。你要想做推销，首先必须转变对销售的看法。约翰·肯尼迪做过推销，马丁·路德·金做过推销，甘地做过推销，你的孩子们也在不停地做推销。迈克尔·戴尔、郭士纳、沃伦·巴菲特、温斯·伦巴迪、你的上司和你的父母都做过推销。这些人都曾经在关键时刻向大家提供了重要的信息，帮助人们在生产、能力以及个人发展上达到更高的水平。你选择的形象就是你自己。误区四
我干了一辈子销售——没有什么是我不知道的。事实四
我们今天生活的这个世界与我们昨天经历的世界、明天将要面对的世界都不尽相同。在历史上，没有哪个时期的变化如此迅速。昨天还管用的东西明天就未必有用了，所以成功的销售狗必须不断学习，走在变化的前面。
本书要传达的是一种思维方式，这种思维方式将使你具备一种必胜的心理与情绪优势。它教授的是技巧、技能和战略，这些必将提高你的推销能力。
只要能投入地去学习和成长，甚至连老销售狗都能重振雄风，具备相当的竞争力。所有的狗都能打猎——有的狗只是因为吃得太好或者锻炼太少，忘记了该怎么打猎而已。不能打猎的狗完全是自作自受，它们要么自我意识太强，要么缺乏学习的欲望，不愿意接受和掌握新的技能。这样的狗再也不能和街上那些小狗一争高下了。要想保持实力，就必须坚持学习。误区五
我不在销售行业工作。事实五
不管你是否把自己当成一名销售人员，销售课程都具有一种让人难以置信的价值。不管你想从生活中获取什么，销售知识都能帮你实现愿望。
我坚持认为每个人都在做销售。如果你已经结婚或正在谈恋爱，如果你已经为人父母，如果你是一个企业家，如果你是一名雇员，事实上，只要你有一种冲动，那你大多数时间就处于异常激烈的销售竞赛中。生活就是销售，而你的销售团队会随着你的变化而变化，这个团队里有哪些人完全取决于你正处于哪个生活阶段，以及正面临着怎样的危机或局面。
如果你在和别人合作，那么处理纠纷以及劝说他人就是家常便饭。同样，和你的老板、你的银行经理、你的兄弟姐妹、你的卖主或买主以及住在你隔壁的家伙打交道，都是销售过程的一部分。
不过，你能赢得的最重要的一份销售合同就是你和自己签下的那份。你是自己最苛刻的评论员、最难对付的客户，是对自己不断否决或提出异议的机器。可即便如此，你还是必须每天都努力说服自己，向自己推销。
销售中所蕴涵的技巧可能是对人们生活影响最大的一种技巧，虽然它并不能给你展现未来的图景。我可以告诉大家，学习并掌握这些技巧为我编织了这一生的图景。我的婚姻、家庭、事业、朋友还有生活方式之所以有这么高的质量，完全是因为我学习并应用了从销售中领悟到的技巧。
这其中的绝大部分内容都不是从销售培训课程或高薪聘请的顾问那里学来的。它来自于我30年来不断的观察、理解和实践。你看这本书的次数越多，你的生活就会变得越轻松、越富有、越有价值。
本书对我们进行了一番既严肃又有些调侃意味的审视。每个人内心都有一只“狗”。每个人的内心也都有一件珍宝。本书试图教你同时认识到这两者的存在。
本书很幽默，它针对个人发展提供了一种出色的培训，并讲授了许多具有突破性的技巧，目的就是让你成为自己理想中的成功人士，让你为自己和他人的利益服务。你提供的服务越多，得到的回报也就越多。
本书会使任何一种销售都变得简单起来。你将学会认识自己，知道自己属于哪种销售狗，这样你就可以把自己的才智“兑换”成现金。本书还将教你从其他品种的销售狗那里学会最好的销售、心理和情绪管理方面的技巧。这样你就能提高自己的本领，成为销售领域的领军人物。
本书还为你提供了一种方法，帮助你发现自己的强项，并将它转化成资本。
销售是一段真正意义上的个人发展旅程。你所学的所有与销售、人、展示、营销、处理异议有关的技巧都将往你的口袋里装现金。每天你都在学着了解你究竟是谁，你到底是怎样一个人。
这是怎样的一种探险啊！
一只真正的销售狗知道，热情、充满活力和出色的培训能给人带来满足感，带来金钱！本书是你拥有的个人培训项目，它将伴你走向一种更富有、更快乐、更幸福的生活。你读的越多，推销出去的就越多，而得到的乐趣也就越多。
走，让我们打猎去。提示
虽然本书中有的章节好像是专门针对销售经理的，但实际上，本书的内容是面对所有的销售人员的。它将帮助你——一名销售人员——确定自己的品种，了解自己的强项，具备很强的洞察力，最大限度地抑制自己的弱点。如果你是一名销售经理，它将帮助你认清你手下的销售狗都属于什么品种，这样你就能派遣合适的狗去对付相应的猎物了！这其中的见解对销售人员和销售经理来说，都同样有效。
最好的销售狗会尽一切可能去学习如何激励自己、激励他人。
我还想郑重声明，我不能保证本书提到的狗的个体习性和思维方式都准确无误。我不是一个研究狗的动物专家，这本书也不是关于狗的科学研究著作，它只是基于我对狗的并不专业的认识和我对成千上万名销售人员的接触。如果你是一个研究狗的专家、一个爱狗的人或者爱追究细节的人，请不要因为本书的内容不够精准而大光其火。本书的目的是帮助你学习、寻找乐趣，使你成为你本该成为的优秀人物。第1章你是一只销售狗吗
时间到了！
答案就要揭晓了。一连几个月辛苦的工作、等待、期盼和猜测在短短几分钟之后就要有一个结果了。
你生活在一个黑白分明的奇异世界。在这里，亚军得不到任何奖品。这是一场要么皆大欢喜、要么全盘皆输的游戏，胜者为王、败者为寇。虽然我们的行业术语既复杂又精细，但实际上真正有分量的只有两个词——“行”与“不行”。
在等待最终答案的时刻，你的脑子里不禁回想起这几个月里所发生的一切……这一切开始于3个月前的一天，在一个拥挤的电梯里，你的朋友递给你一张小纸片，上面写着一个人名和一个电话号码。“给他们打个电话，”你的朋友说，“我想他们可能会感兴趣的。”
于是，游戏开始了……
你开始了初次联络——冲破超级难缠的私人助理这道防线，最终联系到了你要找的决策人。接下来是一次次的会谈，无数封的电子邮件。在一次关键性的电话会议中，终于出现了转折点，你引起了他们的兴趣，现在只差最后一步了。
很快就要作最后陈述了。你调查过你的竞争对手，如果不出意外的话，你知道这笔生意就是你的了。在陈述过程中，你处于最佳状态，你的举止很稳健，你的言辞有理有力。在灯光柔和的会议厅里，你一边陈述，一边配以优雅得体的肢体语言，你通过精心雕琢的演讲让在座的人充分理解了你的观点。一切都完美无缺，直到你要面对“提问”的那一刻。
你的同事听到“提问”时几乎都倒吸一口凉气，不过你站得笔直，用你那招牌式的镇定自若的风格对答如流。问题很刁钻，但是你已经做了精心的准备与演练。在座的人没有一个能看出你心里正在犯嘀咕。
或者他们看出了什么破绽？你刚才是不是不应该这样回答？
这些假设、但是和也许都是事后诸葛亮，当你在那里等待“陪审团”宣布最后裁决时，脑子里就一直在追悔之前自认为表现不佳的地方。现在，你没有说话的机会了，你不能再补充了，只能焦虑不安地等待。你所有的努力都要看在这栋曼哈顿摩天大楼的30层、在身后这道紧闭的会议室大门里刚刚完成的这场讨论。
你看着挂钟，看着秒针在滴答转动。你几乎能感受到现在那边正在举手表决。表决统计完毕，结果出来了。
电话铃声让你从思绪中惊醒过来。你冲过去听最后的结果，匆忙中差点撞到桌子上——你太想知道答案了，这种煎熬比被拒绝还让你无法忍受！就在这时，你设法让自己平静下来，集中精神，恢复了冷静的表情，做了一次深呼吸：“嘿，如果我拿到了，那很好；如果没拿到，大不了明天从头再来。”铃声响过多次之后，你才拿起听筒，尽最大努力用一种愉快的声音说：“你好。”
这样的情景是不是很熟悉？应该是的。我们都有过这样的经历。
这是战斗中的生活。这是一场不间断的、让人没有喘息余地的角逐。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败和拒绝，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、拒绝和失望。前一分钟你可能还觉得自己高大无比、刀枪不入，可转眼之间，你又觉得自己像个呆头呆脑的傻瓜！但是，正是这种角逐中的刺激有一种说不清、道不明的吸引力，一次次把我们拉回到游戏中来。
许多推销员私底下常说，销售行业的生活简直就是“狗一样的生活”。不过在这种嘲讽中却隐藏着你可能想不到的真理。作为销售人员，我们和那些犬科朋友确实有许多相似之处。
比如，你是否观察过狗追木棍的情形？
你拾起一根木棍，把它扔到茂密绿草地的另一端。你的狗会立即冲出去，伸着舌头、淌着口水、扑扇着耳朵，飞身掠过一簇簇雏菊和喇叭花，全身的肌肉都绷得紧紧的，不顾一切地去追逐那根木棍。狗嘴咧得大大的，仿佛是在开心地大笑，它兴奋无比，这一刻对它来说简直就像置身于天堂。所有出门前的烦琐准备，所有的恳求和讨好，所有前往公园的劳累都值了——这只狗的生活乐趣就在于追逐木棍！
你有没有问过自己：“是什么让狗如此热爱追逐木棍的游戏？”
你有没有问过自己：“我为什么要不断地追逐订单？”
如果你观察过狗是怎么不停地恳求人扔一个球或是一根木棍让它追的，你就会明白推销员和狗之间都有哪些相似之处。狗会一次次地把沾满口水的木棍叼到不相干的人脚下。它用自己的方式洞察到，这个人最终肯定会把棍子拿起来，给它扔出去。虽然很多时候它被置之不理，或被拒绝，可是下一次它仍会以同样的热情和期待提出同样的要求。
孩子们也是一样。
我的儿子本杰明一旦想要做什么事情，也是这种劲头。“爸爸，你来和我玩好吗？”“好的，本，等我把这个打完了就和你玩。”“爸爸，你现在可以和我玩了吗？”“好的，本，我说过就一分钟。”“爸爸，一分钟还没到吗？”
如果你曾经请求过一个人，曾经试图劝说过一个人，曾经和一个人谈判，曾经操纵甚至控制一个人的想法，那么你就做过推销。事实上，如果你真的喜欢那种情形下胜券在握的感觉，那你可能和我们的犬科朋友有意想不到的相似之处，没准你还能从它身上学到很多东西呢。你很可能就是我所说的“销售狗”。
事实是，销售狗的生活是一种了不起的生活。
世界冠军级销售狗都是我们这个时代里最受人尊敬、薪水最高、最受追捧的企业英才。没有销售狗，企业就无法生存；没有出色的销售狗，企业就不会欣欣向荣。几乎所有不同凡响的企业领导人、成功的企业家和优秀的投资家都把他们的成功归结于他们所接受过的销售培训和他们获得的销售经验。
能以热情、智慧和技巧获取或猎取自己的目标，是一种独特的、宝贵的才能。毫无疑问，你对推销、游说或谈判越是内行，就越容易敲开财富、人际关系和机遇的大门。
你得到的回报是大量的现金提成、不断扩展的人际网络、各种各样的赞美与荣誉、自由自在无拘无束的生活方式。不管你是谦恭安静的，还是善于沟通、热情洋溢的，或是很有手段和智慧的，也不管你是做公司销售，还是做网络营销，或者是做房地产、保险、零售等独立营销的，总之，上面提到的一切都将成为你做推销的回报。
成功的关键不是努力去复制别人的特殊方式，而是去学习如何发掘自己的独特潜质。所以，首先，你必须要认清自己的品种。在接下来的几个章节中，我们将对每一种狗的特点进行重点介绍。
当你知道了自己属于哪一种销售狗之后，你就可以大把大把赚钱，过自己想过的生活。你要了解自己天生的强项，这样你就能利用它们为自己赢得有利的结果。你还要看到自己天生的薄弱环节，学会如何去规避这些弱点，或者想办法弥补弱点，这样你就能在生活的各个方面都得到“行”的答复。如果你决心去学习出色的销售狗所掌握的本事，你就能拥有你渴望拥有的一切财富。
由于销售是一个团体项目，所以你一定要知道你的合作伙伴都有什么本领，都属于什么品种，这决定着你是否能取得成功。任何一个和你的目标客户有关联的人都是你团队中的一员。不管你是一名销售经理还是销售团队中的普通一员，能确定同事的品种对你来说都有着非同寻常的意义。
你将明白如何理解你周围的人，如何把这种认识转变成惊人的成果。
注意：不是所有人都是一只狗！我说的不是猫，不是马，也不是小鸟。如果你是一只狗，就要会打猎。至于别的动物，我就不得而知了。在你的内心深处，是否感受到了一点犬科的冲动？
你还不确定自己是不是一只销售狗吗？来看看下面这些问题：
● 当目标客户对你说“行”的时候，你会感到激动吗？
● 有时候“打猎”的过程是不是比“猎物”带来的感觉更好？
● 你会放弃一点提成来换取名声、赞美和认可吗？
● 你是否生来就有一种坚持不懈的性情？
● 你听到一个好故事时会被打动吗？
● 你有一种试图说服他人的倾向吗？
● 在和一群人谈论一个感兴趣的话题时，你会发现自己的声音变高了，情绪也变激动了吗？
● 你会时而把自己看成是传奇人物，时而又把自己视为呆头呆脑的傻瓜吗？
● 有时候，你会觉得受人瞩目是一种乐趣吗？
● 你会花时间试图弄清楚别人的心思吗？
● 你爱赢吗？
如果你对上述一部分问题给出的答案是“是”，那你可能就是一只热诚的销售狗，有赚大钱的潜力。你要做的不过是了解自己所属的品种，学习其他品种的优点，然后依照那个一目了然、却很有效的模式采取行动，而这个模式的缔造者就是眼下正躺在你厨房一角的那只心满意足的狗。
所有的狗都有能力去打猎、推销和赢得胜利，但是实际上有的做得到，有的则做不到。让我们来学习一下怎样才能“追到木棍”吧，你准备好了吗？
让我给你们讲一个冠军级销售狗的故事。没有魔法，没有机关，而且他推销的服务项目在竞争中也没有特别能打动人的地方。只不过，他是一只销售狗。
多年前，他在得克萨斯的奥斯汀推销医疗保险。他把自己的目标客户定位为新成立的企业，这些企业需要为员工购买医疗保险。他偶然看到了一间小办公室，从外面可以看到房间里面有十几个人正在忙忙碌碌、跑来跑去地组装电脑。办公室的桌子上堆满了线路板和各种机箱。他提出要见主管，于是有人把他带到了一个20多岁的年轻人面前，这个年轻人当时正坐在一张桌子后工作。他了解到这个年轻人刚刚从得克萨斯大学毕业，决心建立自己的公司，专门组装个人电脑。我的朋友——也就是这只销售狗——预感到这个年轻人构想的公司会有一番大作为。问题在于，这只销售狗服务的保险公司规定，不接纳雇员少于50人的公司作为投保对象，而这位年轻的个人电脑业务新秀只有16名雇员。对我的朋友来说，真正的销售战打响了。他找到自己的经理和有关部门，找了他能找的所有人，尽力破除这个政策上的限制。他的老板说“不”，但是对一只真正的销售狗来说，这意味着“冲”！经过一番猛烈的推销攻势，并对一些规定进行调整后，他终于拿下了这家企业的保单。不到一年的时间，这家只有16名雇员的小公司就发展成为拥有500名雇员的大企业！而当时在桌子后面工作的那个年轻人就是迈克尔·戴尔，如今他的公司已经成了一个传奇。
这是一个非常有价值的经验：要成为一只了不起的销售狗，你有时候就必须跳过栏杆去争取目标。你必须愿意改变规则，牺牲一些不可侵犯的规则来换取最好的交易。许多时候这意味着最艰难的推销就是向自己的团队或公司推销自己的观点。如果这对所有人都有利，而且是合情合理又合法的，那么就不要在听到第一声“不”时畏缩不前。
不过这个故事最精彩的部分在于，在戴尔公司发展成一家拥有500名雇员的大公司后不久，我这个朋友便败在另一家大保险公司的手里，丢掉了戴尔的业务。就在丢掉这笔业务的当天，他又重新开始了另一轮的推销。因为一只真正的销售狗从不轻言放弃。他似乎已经不可能再约见戴尔公司的任何人，或者引起戴尔公司任何人的重视了。于是他扮起了侦探，开始疯狂地侦察和搜索。在一份戴尔公司的年度报告中，他找到了一个人名，这个人是戴尔公司的董事会成员，同时也是他所在保险公司的一名高级经理。我的朋友打电话给公司总部，让他们找出这个经理的联系方式。我的朋友打了许多电话，写了许多信，作了许多尝试，终于让这个经理同意向戴尔公司负责购买医疗保险的人推荐他。他拿下这笔业务了吗？没有。戴尔公司负责此事的家伙说，他对现状很满意，对更换保险公司根本不感兴趣。于是，我们的销售狗朋友就开始致力于打造和这个人的长期个人关系。他邀请这个人参加公益活动，观看体育赛事，并且为这个人提供最新的信息——这些信息并不是为他自己的公司搞推销，而是为了帮助戴尔公司的这个人，让这个人及时了解一家发展中的企业对保险都有哪些最新的需求。他与这个人频繁联系，为今后的机遇打下了基础。意见一致、意见一致又是意见一致，通过服务、服务、更多的服务，他和这个人建立了一种真正紧密的联系。终于有一天，竞争对手支撑不住了。一个电话，几句交谈，我们的销售狗和他的公司又赢了戴尔公司的保险公司。而此时，戴尔已经拥有1500名雇员了。
当我的朋友离开原来的职位，到另一家医疗保险公司做销售与营销主管时，戴尔的雇员已经达到了1.5万名。（提成相当可观！）
我的朋友最终学会了如何叼回猎物。他说：“我再也不会弄丢这份订单了。我确认自己已经在戴尔公司的每一个角落都撒了泡尿，确保这是我的领地。”他当然没有真的在那里撒尿，但是他确实在戴尔的每一个部门都建立了自己的同盟。他确保戴尔公司的关键人物都十分了解他们最新的医疗计划，确保一直有专门的人员去那里，让对方清楚地了解自己的利益，以及如何申请领取保险金，如何处理各种可能发生的问题等。这一切都处理得井井有条。
我这个朋友叫赫尔曼，他目前在医疗保险业的地位如日中天。我问他能否把他获得的经验总结一下，他笑着说：
1. “有时候你必须打破常规。”当公司说他不能向一个雇员还不到50人的小公司推销时，这才是真正推销的开始。如果你要去为客户服务，就必须采取正确的行动！
2. “不存在联系不上的问题。”总有一个人会认识那个能把你领进门的人。如果你肯花几个小时打打电话，那么世界上就没有一个人是你真的无法通过什么人来取得联系的。看看年度报告、期刊、文章目录、因特网，作好市场调查！
3. “竞争对手的最大弱点就暴露在他们签下协议的那一天。”他知道自己丢掉这笔业务的那一刻就是他的竞争对手最得意的一刻。他们不知道他的目标，也不知道他是如何通过频繁的联络、提供信息和服务对客户进行渗透的。当你丢掉一笔业务时，这只意味着新一轮游戏又开始了。第2章干吗管人叫销售狗
人们常说什么人养什么狗。据称，只要到公园里遛一圈，看看那些狗和它们的主人，就很清楚这一点了。如果和这些很尽职的狗主人聊上几句，你就会发现他们和他们养的狗有很多相似之处，牛头犬的主人和牛头犬一样耷拉着下巴，而京巴和它的主人鼻子都翘翘的，而且他们之间的相似点远远不止这些。
我不敢肯定究竟是狗染上了主人的品性，还是主人沾上了狗的习气，可能他们各自身上都有某些“动物性”吸引着对方。好比那些爱发号施令的家伙就特别能吸引勇猛的短毛杜宾犬，而让人一见就想抱抱的可爱的金毛猎狗就格外受那些老好人的喜爱。不管怎么说吧，我敢肯定在世界的某个地方，一定有一群动物行为学家和人类行为学家正在狂热地搜集事实证据，以证明上述结论的正确性。但实际上，原因并不十分重要。显然，你只要知道一只狗的品种，通常就可以对这只狗的习性了如指掌，因为每个品种的狗都有独特的性格特征。
如果推销员、销售经理、个体经营者、企业家或者网络营销人员对这些性格特征有所了解，就必定会挖到一大块纯金的骨头。如果你能了解狗的世界中的种种复杂情况，在猎取销售对象时也就能像一只好狗一样机敏与坚韧。
推销员和销售经理最爱犯的一个错误就是，自认为所有推销员都必须具备一套特定的性格特征才能取得成功。他们狂热而盲目地去追逐这个引领销售成功的圣训，结果往往却踏上了一条充满沮丧和嫉妒的坎坷道路。
虽然努力提升自我是一种高尚的、不可或缺的追求，但是试图模仿“完美推销员”的性格特征却只会徒劳无功，令人灰心丧气。相反，我们要学会从自身做起，认识并发展你心中潜在的“销售天才”。推销员和销售经理要确认并了解自己所属的品种，以及周围人所属的品种。有了这些知识，他们就可以对自己以及他人的潜力和性格进行发掘。通过这种方式，销售经理才能找到适合的猎犬去猎取适合的猎物。
比如，在赛狗会上，你绝对不会把钱押在一只圣伯纳德救护犬身上。但是，如果你在大山上陷入困境，冻得要死——你最想见到的是谁？你必须把你自己，还有你所在销售团队的成员都放在整个销售链的恰当位置上，每个人都扮演自己天生就能胜任的角色。
许多人会觉得把推销员比做狗简直太无礼了，可我还是要说，任何一个知道如何沿街叫卖、推销产品赚大钱的人，在某种程度上来说，都是一只狗。推销员仿佛都有这样的品性，那就是不断地回过头来争取更多的生意，而且永远不向困难低头。
想想看——
● 谁是人类最好的朋友？
● 你能拥有的最忠实的宠物是什么？
● 谁能一直保护你，死而后已？
● 哪一种动物能忍受所有的非难，只为你在它额头上轻轻一抚？
● 谁能守在你身边，与你同甘共苦？
● 在所有人都把你当成疯子的时候，是谁仍然注视着你，把你奉若神明？
● 是谁无条件地爱着你？
● 是谁那样酷爱追木棍的游戏？
● 是谁那样喜欢循着你的气味尾随而来？
● 是谁能不顾艰难、不断回过头来争取更多、更加努力？
你说得没错！不是狗，就是推销员！
我有一个朋友在悉尼开了一家猎头公司。（是的，他是一个猎头！）他和合伙人为了争取一家石化产品公司的大订单忙了好几个月。他们经过了投标和不断的展示，也作出了很多让步和调整。虽然他们被拒绝过很多次，听到人家让他们“走开”，但是他们做事时有一种真正的澳大利亚风格，绝对不会不战而退。
有时候就连运气也和他们作对，即便如此，他们依旧勇往直前。在给这家公司的首席执行官作陈述时，他们中的一个人正在一张活动挂图前边演示边讲解，正讲到最关键的地方，挂图的一根支架腿突然散了。在挂图倒下时，我那位朋友正在讲解，由于他当时就靠在挂图上，结果也跟着倒下去了。然而他表现得非常镇定自若，自始至终都没有停下来，哪怕已经躺在了地上，他还紧紧抓着挂图继续滔滔不绝。他的字典中没有“放弃”这个词。他就像一只固执的狗，不愿意被推搡到一边，不愿意被人踢开，不愿意放弃那根木棍。
我的另一个朋友和那位首席执行官笑得都喘不过气了，根本没听到他那充满激情的演讲。可能是他的坚韧或是这滑稽的一幕打破了僵局，不管怎样，当他最终站起来时，那位首席执行官说：“好了，好了，如果你真的想得到这份订单的话，那我告诉你，你已经得到了！”
很简单：推销就是说服他人采取行动，去做一件他们起先并不十分积极去做的事情。可以说，做领导、做父母、去激励他人和与别人谈判实际上也是同样的道理。这些行为都需要同样的推销技巧。
狗可以成为了不起的冠军、猎人和伙伴，然而，尽管狗如此忠诚和机敏，它们仍然需要你的爱护。如果你不能及时地给它们喂食、洗澡或经常爱抚它们，它们就会变得顽劣、蛮横，在你离开家后甚至会把你的房间弄个底朝天。如果推销员没有得到适当的培训，也会如此。
最近这些年我的工作安排得非常紧张，所以才不得不克制养狗的欲望。因为这样的生活对狗有些不公平。然而在这本书写到一半的时候，我4岁的儿子最终说服我养了一只狗。这些年我一直在尽力指导一群推销员，我要是在这之前养一只狗就好了！对这两者的培训几乎是一模一样的！
狗如果接受了正规的培训，就可以无比精确地猎取猎物。不过，在它们被训练出来以前，你需要准备一根拴狗带，耐心十足，并且买一双塑胶手套和一把小铲子，跟在它们后面清理粪便。即使是很好的狗，起初也会把周围弄得一团糟。它们最初的热情很难管束，但是只要管理得恰到好处，这种热情就能创造出色的销售业绩和提成收入。
销售狗这个概念提供了一条独特的思路，它能让你认识不同类别的推销员。虽然它是一种培训理念，设计意图是增加娱乐性，把道理讲得浅显易懂，但是这背后的概念却非常有影响力，是我在多年观察研究的基础上总结出来的。
我通过调查研究发现，销售狗主要可以分为5个品种，此外还有无数的混种狗。我们可以拿推销员的性格特征与这5个品种的狗的性格特征作对比。这是一个有效又快速的学习方法，通过这个方法，我们可以更加理解我们的销售团队，并使这个团队得到进一步的发展，对成员进行更有效的激励。
一只真正的销售狗知道，教育和良好的培训意味着客户满意加现金提成。作为一只销售狗，你必须一直寻找机会，为自己争取最好的培训，而不是最高的提成！很多刚出道的小狗都追错了骨头。
我曾经就职于优利系统公司，就是因为他们的培训在这个行业中是最好的。我有许多朋友去了施乐、IBM、安利之类的公司，同样也是因为这些公司能提供当时最好的培训。如今，他们都有了自己的公司，资产达到上百万美元。只要你得到了正确的教育，不管你走到哪里，都能挣到钱！
你很快就能学会如何确定自己是哪个品种的狗，你领头的狗窝里还有哪些品种的狗，以及如何对那些狗进行培训，从而使他们发挥最大的优势。
第一步就是确定你和你所在团队的成员具备哪些销售天赋。为了节约宝贵的推销时间，节省培训资源，以及避免双方的失望，你可以利用销售狗智能测试中的一些工具来预测你和你的同类的成功前景，在第一天训练服从性之前就做到心中有数。这些测试能判断出你是否有正确的思维方式，能否取得销售上的成功。我们随后再详细探讨这个问题。
如果你的思维方式是错误的，那该怎么办呢？和发现这些错误一样，你可以用同样的速度改正它！10分钟的训练就可以决定你是否有能力做推销。你只要带着5种技巧和4个关键的思维方式，就可以走上成功的推销之路了，而且很快就能发家致富。
好在几乎所有的狗都能去打猎，整个过程和程序也很简单，还能给机敏的狗和它的教练带来数不尽的钞票。
对那些觉得拿自己和狗作比较有辱身份的人，我要说，这样的对比纯粹是一种赞美！你时而是一名斗士，时而是一个爱人，时而顽皮，时而沉静。你生活在边缘地带，根本没有时间可以浪费。（虽然你可能会浪费时间！）你永远不会看到两只狗在交换电话号码——他们只为此刻而活！
销售充满乐趣，节奏快，够刺激。想想看吧，一些推销员长得像狗，行为举止也像狗，有时候出去了一个晚上之后，他们甚至闻起来都像狗。有的推销员在跟踪一个目标客户时就像个了不起的猎手，有的甚至能把最难捕捉的猎物引诱出来并稳住。
那你到底是什么样的狗呢？
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