作者：孙健
出版社：清华大学出版社
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教练听说——开启你与我的智慧试读：
序一 个人和组织成长的思维技术
中德国际CFT已经创办十年了，在这十年里我们只做了一件事，那就是帮助企业和个人达成他们自己想要的目标。这当中需要运用到的跨领域学科很多，但企业领袖教练作为一项行之有效的工具，在我们这个平台上被锤炼得炉火纯青。
组织和个人如何利用有限的资源创造出卓越的成果是一切管理学及个人成长领域努力的方向，CFT有幸在这方面积累了大量的理论和实践经验。经过十年的努力，我们服务的对象涵盖了形形色色的组织和个人。无论是中国顶尖的上市集团公司，还是正在高速发展的中小企业，甚至那些陷入经营危机的濒危企业，都从这个平台中获取了支持和力量，浴火重生，再创辉煌。尤其值得一提的一个典型案例是，CFT用了两年的时间对一家外资上市公司进行文化再造及战略重整，使得该公司焕发了新的生机。两年后，该公司的年营业额从原来的36亿增长到55亿，而且拓展了大量的新型市场，实现了国际化及经营多元化的转变。在个人成长领域，我们的训练效果也是令人满意的，许多行业的社会精英在这个平台上受到了启发，找到了方向，实现了事业、家庭、人际关系、健康等多赢的人生目标。也挽救了许多即将破裂的婚姻，培育了无数的青少年领袖，这样的个人成功案例不胜枚举。而所有这些运作体系中，我们使用得最多的一项工具就是企业领袖教练技术，而这项技术的本质是一套思维技术。“听”和“说”是构建企业教练理论的两个基本概念，掌握了“听”和“说”的能力也就掌握了企业教练的核心。“听”应该听出心，听情绪，听事实与真相，听假设，听渴望与真正的需要，听障碍，听偏差与矛盾。从这个角度来说，“听”实际上是一种专业的洞察能力，是需要用心灵的耳朵感知被教练者的整个人。“说”的学问就更大了，包括如何发问，问开放性问题还是封闭性问题，如何通过说来帮助客户厘清目标，反映真相，实现激励和挑战，并最终令其达成目标。关于这一点，古希腊的智者苏格拉底已经给我们做出了优秀的典范，他通过对话的方式，帮助人们认识自我、发现真理，所以他说自己是智慧的“催生婆”。从这个意义上来说，企业领袖教练是企业组织和个人潜能的“催生婆”。
孙健导师作为这个领域的专家，已经在我们这个平台服务了整整十年。十年来他在每一堂课、每一个学生身上都倾注了心血。与此同时，他自己也在这个领域取得了独树一帜的成就。他独特的训练方式和个人魅力令无数的客户折服。更重要的是他虚怀若谷的态度使得自己在这个领域出类拔萃。功夫不负有心人，今天我们终于欣喜地看到他的第一本专著面世，实在是可喜可贺。书中共96个案例，每一个案例都闪烁着智慧的光芒。如果说这本书是孙健导师十年磨一剑的结果，那么这把利剑一定可以让你在事业和生活中做到游刃有余，它可以帮助你披荆斩棘，达到自己想要的目标。
是为序。中德国际CFT集团董事长 陈百加2014年11月
序二
从事教练工作十几年，身边总有人问我“你什么时候出书？”，而我总觉得自己还有一些问题没有彻底解决，特别是痛苦的根源上只是知道，还没有成为真正的经验。我想等我功成之日，即是我立传之时。
可是在这么多年的教学中，看见太多太多学员的痛苦，何况还有很多因为经济原因没来上课的人，我深知只是9天的工作坊，对他们的帮助有，可是甚微。怎么样可以让学员回到工作、生活中，面对繁杂的人事物，也可以有一份觉察，并且懂得通过自己的痛苦、不安去觉察背后的“病毒信念”是什么？
于是，我决定提起笔来写这本书。
书里面是我在实际工作中，教练学员还有自我教练的案例，我用昵称来代替，并在我的朋友圈里连载（为保留“朋友圈吐槽”的趣味性和真实性，截图保持了原貌，未做修改）。朋友们的“吐槽”，让我看见更多的视角，更增加了“案例”的可阅读性。
由于是第一次这样的写作，一定有很多的瑕疵。不过我深知，我好的你会学，我不好的你会反过来学，我也就安心了。
最后，感谢我父母，是他们养育了我；感谢所有朋友圈里的朋友对我的支持；感谢那些以“伤害”我的方式来成就我的人；感谢你，我的读者！孙健2014年7月18日于昆明
1 执行力与领导力
朋友：上个星期，我在公司业务部开了一个会。我的意思也很简单，业绩达成及加强管理。可是，我的经理却只抓业务不抓管理。我就头痛了！去和他沟通，他告诉我年底了，自己很忙。讲了很多原因，谈话非常不愉快。
教练：看来你的理想和现实有差距。
朋友：是呀！我要怎么令他可以做到呢？
教练：你认为造成理想与现实差距的原因是什么？
朋友：我觉得他特别自以为是，没有服从精神。
教练：你认为是他，造成了你理想与现实的差距，是吗？
朋友：是呀！
教练：如果是这么想的，问题就很难解决！
朋友：为什么？
教练：你想让他有服从精神，你想他改变，对吧？
朋友：对啊！
教练：可是你能改变他吗？
朋友：不能！
教练：可是你又渴望他改变？
朋友：是呀！挺矛盾的。
教练：他配合你的时候，你或许可以做到。不配合你的时候呢？
朋友：就是现在的样子了！（过了一会）看来只有改变自己了！
教练：那接下来你要怎么做呢？
朋友：接下来！我还是会跟他好好沟通，希望他可以配合。如果他不配合，我也要令这个事情发生！
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2 期望落空
学员：我的老板没有信用，承诺我的事情都不兑现。还喊我做这做那，只想马儿跑又想马儿不吃草。我的心里特别不痛快！（非常抱怨地说）
教练：你找我是想我去找你的老板兑现承诺吗？
学员：我知道你不会这么做。
教练：我能为你做什么？
学员：我也想潇洒一点，可是我就是怎么想都想不通。纠结呀！
教练：你期望老板讲信用兑现承诺是为什么？
学员：我就可以得到我想要的奖金和假期，同样是对我工作的肯定。
教练：看来你的期望落空了！
学员：是的！
教练：对别人充满了期望，然后落空。这样的经验很熟悉。
学员：（哀叹地说）熟悉，太熟悉了！（过了一会）
教练：你明白了！
学员：长叹了一口气！我明白了！
朋友圈吐槽
3 理解别人不理解
学员：我现在感觉到，生意好像越来越难做。有的时候，我在办公室里都不知道做什么好了。整天地忙碌，可是却得不到预期的结果。有的时候也不知道自己在忙什么！
教练：我能理解你的心情！现在是不是，所有同行生意都不好做了？
学员：那倒不是！有几家还做得不错，可是利润肯定不如以前了。
教练：为什么你实现不了预期了？
学员：我觉得很简单，可他们做不到我的要求。他们今天跟我说这个没可能，那个没可能！这个做不到，那个做不到！
教练：那你的心情是怎么样？
学员：我当然非常愤怒，很生气！我把他们一个个臭骂了一顿！
教练：然后？
学员：当时他们就不说话了，按照我的方式去做了，可是有一些事情还是做不到！
教练：你骂他们的原因是什么？
学员：渴望他们理解我的意图，并且可以做到我的要求。我要让他们明白，我请他们来，就是帮我做事办事的。哪里有那么多废话！
教练：效果呢？
学员：一般！有的时候我也不想这样，只是很多时候也拿自己也没办法！
教练：你认为问题出在哪儿？
学员：是不是我的性子太急？
教练：你现在为什么那么急？
学员：他们总是不理解我。
教练：为什么渴望他们理解？
学员：是呀！这么多年以来，我感觉我其实，一直都渴望别人的理解和认同。
教练：如果你不再渴望别人的理解和认同，你是什么心情？
学员：我的内心平静！可能还会反过来去理解他们。
教练：那令你痛苦的是，他们不理解你，还是你渴望被别人理解的想法？
学员：是我渴望被人理解的想法。
教练：令你痛苦的是你的想法，你却对身边人下手，你此刻是什么心情？
学员：觉得很惭愧！
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4 一切都好
朋友：现在公司委派我，去另一个城市去做经理。我等这个机会很久了！可是我的内心总有一种担心。我知道这样不好！
教练：你担心什么？
朋友：我觉得我要告别熟悉的环境，去一个陌生的地方。有些不安！
教练：告别熟悉的环境，去一个陌生的地方。为什么不是喜悦而是不安呢？
朋友：问得好！可能是我觉得，到一个陌生的地方，做起事情不那么方便吧！
教练：不方便有什么不好，刚好可以从零开始。
朋友：我担心自己做不好。
教练：你很快就会“心想事成”了！
朋友：我明白。可是如果我真的做不到呢！
教练：为什么做不到，不好呢？
朋友：你的意思是要接纳自己做不到。
教练：你为什么不呢？
朋友：好吧！一切都好！
朋友圈吐槽
5 问题在哪
有一天，我在茶馆里喝茶。
店长：怎么样可以完成店面的业绩？
教练：这个月的业绩完成有困难？
店长：有点压力！
教练：你觉得你完成不了业绩的原因是什么？
店长：我觉得该做的都做了。可是还是完不成！
教练：完成不了什么心情？
店长：挫败感，对自己也没有信心了。
教练：我有过你的经验，我开店的时候，每天都在琢磨着业绩。可是后来我发现我的思考方式有偏差了！
店长：什么偏差？
教练：你想想看，我店面的业绩是谁贡献？
店长：当然是顾客！
教练：是啊！我每天都在琢磨着怎么样提升业绩，天天盯着顾客的钱包。我只关心自己的需要，可是我不关心顾客的需要。会怎么样？
店长：服务不好顾客，顾客感觉不好！下次不来了！
教练：是啊！顾客不来，我的业绩下降了，我就更加有挫败感。挫败感会影响你的服务品质吗？
店长：当然会了，有的时候，心情不好就不想干！
教练：那如果服务品质不好，顾客能满意吗？
店长：当然不满意了！
教练：那你说我该怎么办？
店长：你应该去了解顾客的需要，提升自己的服务品质。顾客满意了，自然就会购买！并且很可能回头！
教练：那你该怎么样提升店面的业绩？
店长：你把我给绕进去了！
教练：^_^
店长：不过！我知道我的问题出在哪。我请你喝一泡好茶！
教练：谢谢！（品茶中）
教练：这茶不错！我要一斤。
店长：谢谢！（眉飞色舞地说）
朋友圈吐槽
6 老总＝总对
对总：为公司工作上的事情，我总是无法和我的副总沟通，基本上大家快到了不说话的地步了，我知道这样下去不行。可是我又不懂得如何和他沟通！我该怎么办呢？
教练：你想与你的副总沟通，却没法沟通。是为什么？
对总：每次说不到几句，大家就吵了起来，结果总是不欢而散！我现在都有点害怕与他沟通了。
教练：你们吵架的原因是什么？
对总：他不听我的，我讲什么他都是反对，听了我就来气儿！
教练：那为什么你不听他的呢？
对总：这……（想了想后又说）他讲的没道理。
教练：你要他讲你的道理，你却不愿听他的道理，你讲道理了吗？
对总：（若有所思状）哦！现在想想真是，我只讲我的道理，却不听别人的道理，确实是我不讲道理！
教练：你为什么那么抗拒别人反对你？
对总：我只想他按照我的方案去做，可是他总是特别啰嗦，说这个不行，那个不行！
教练：你觉得他否定了你的方案，是吗？
对总：是的！我当时就非常地愤怒！
教练：你讲的这么有道理，那为什么他不愿意去执行你的方案？
对总：这！……
教练：他为什么会否定你的方案？
对总：这！……可能这么多年我做了很多决策，都没有产生良好的效果吧。可是如果不按照我的方案去做，我就会不舒服。
教练：如果不按照你的方案去做，企业会有良好的效果；如果按照你的方案去做，企业没有良好效果。二选一，你要哪一个？
对总：我选第一。
教练：在现实的工作、生活中你的选择是？
对总：（非常不情愿地说）我选择二！
教练：你的发现是什么？
对总：我特别喜欢在企业里，证明我是对的！
教练：发现就好！
对总：我学那么长时间的教练技术，为什么还是这样地自以为是！
教练：证明自己是对的，有的时候比企业的发展和前途更重要！
对总：我回去后，会多一份觉察。谢谢教练！
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7 周而复始的痛
小衣：我想要辞职。
教练：辞职后去哪儿？
小衣：我想出去走走，让自己停下来，好好地想想！
教练：听起来不错，想好以后呢？
小衣：回来呀！找一份我喜欢的工作。
教练：然后呢？
小衣：好好地干呀！
教练：你现在这份还没有辞的工作，你最初喜欢吗？
小衣：（想了想）还行吧！算是！
教练：可你想辞的原因是什么？
小衣：得不到领导的肯定呀！
教练：了解！看来当你找到一份喜欢的工作，于是好好干。可是却得不到领导的肯定，问题解决不了时，就辞职。辞职后，就去外面走走并好好想想，想好后就再找份喜欢的工作，然后就不断地周而复始！……对吧？！
小衣：（恍然大悟地）天呀！你不说，我还真没发现呐！这么多年来我一直是这样的！我已经换了6份工作了！
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8 强势的可怜人
小鹿：我听完她的电话以后，特别地不舒服，我不想再理这样的人了！
教练：你告诉我这些是为什么？
小鹿：我知道这是我一时的气话，可是我真的不懂，如何与这种人相处。想请教一下你！
教练：如果她变成什么样，你就觉得可以和她相处了？
小鹿：她如果没有那么高高在上，如果她不把她的意愿强加给我。
教练：当她这样对你的时候，你什么心情？
小鹿：我觉得特别压抑！
教练：为什么？
小鹿：她凭什么这样对我？我又不是她的员工，大家是朋友，应该相互尊重和理解，我们是平等的。
教练：为什么“她高高在上的样子，并且把她的意愿强加给你”，你就认为是不尊重、不理解你，是彼此不平等呢？
小鹿：（想了很久）你的意思是我解读错了？！
教练：你试想一下，什么样的人需要“高高在上，把自己的意愿强加给别人”？她这么做，背后的真正需求是什么？
小鹿：（想了想）哦！我明白了！是她渴望我尊重她，是她渴望我理解她，是她渴望我帮她，是她渴望我爱她！
教练：你现在什么心情？
小鹿：我觉得有点悲伤！突然我觉得她好可怜！
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9 换汤不换药
小虞：我想换个行业，可是又很犹豫，好纠结呀！
教练：纠结什么？
小虞：因为我打算换的行业，这个行业自己并不熟悉，我心里不是特别有底！
教练：为什么要转行呢？
小虞：我目前的行业太传统了，竞争激烈不说，而且现在还不怎么赚钱。
教练：你想通过转换行业，来解决竞争激烈和赚钱的问题？
小虞：是的！
教练：如果新的行业也存在今天同样的问题，那你怎么办？
小虞：还没想过！
教练：继续转行！
小虞：哦！我明白了！
教练：你明白什么了？
小虞：如果我换了行业，可能还会遇到今天同样的问题，难道我又继续换行不成吗？！
教练：你现在从事的传统行业有做得好的吗？
小虞：（想了想）有！
教练：既然有，说明什么？
小虞：（思考中）……
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10 假信心真担心
库总：我和几个朋友合伙开了一间店。现在店大概开张快半年了。一直就没有挣钱！我的两个股东，看到公司的报表以后就来找。我心情就特别郁闷！我该怎么办？
教练：遇到这样的事，是挺烦人的。公司不仅不挣钱，股东们还不理解。
库总：是啊！当初他们是因为看见我开店挣钱。大家本来又是朋友。想在资源上，可以得到一些互补才合作。没想到是今天这样的一个结果。
教练：那你的困惑是什么？
库总：我回去以后怎么样面对他们，他们现在经常来公司说三道四，导致员工现在也不是很有信心了。还有两个人要跟我提辞职！
教练：你想你的股东、员工理解并支持你，公司可以好起来。
库总：是的！今年特别关键！这样下去肯定不行。
教练：你有几个店？
库总：这是我的第五家店，前面四家都是我自己的。只有这家是跟别人合伙的！
教练：你自己的店的生意怎么样？
库总：生意挺好的！
教练：难怪他们找你了！
库总：是啊！他们也这样说，你自己的店就赚钱，跟我们合作就亏钱！还说我对这个店不用心。我听完了以后都快气死了！
教练：我也觉得很奇怪，为什么你自己的店就挣钱，和他们合作的店就不挣钱了？
库总：这个店肯定会赚钱！只是销售、服务、管理有一个磨合的过程。他们太急了，他们对我没有信心。
教练：既然你这么有信心，为什么他们会对你没信心了？
库总：……这！（想了很久）
教练：你这么有信心，为什么他们感受不到？
库总：……其实看见公司亏钱，员工也不稳定，我也有些担心！
教练：你的担心，导致你的股东和员工对你没信心了。是谁的问题呀？
库总：教育得好！我知道了！（兴奋地走了！）
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11 接受过去
店长：我们刚刚开完了会，在会上，我被我的领导好一顿批评。我的心情特别郁闷。
教练：你的领导又批评你了！
店长：是啊！我仔细想想，他说的也对。很多事情我做得确实不足，很多事情我确实也没有做好。可是为什么我当时没有做好呢？
教练：（点头）你能回到过去去做，让今天的结果可以更好吗？
店长：不可以！
教练：为什么不接受过去呢？
店长：是他不接受过去，他老问我为什么。“为什么明明可以做好，可是却选择做不好？”（模仿着对方的语气）
教练：你当时就意识到，可以做得更好了吗？
店长：没有！当时想都没有想就去做了。被批评了以后，才有这样的想法。
教练：他可以不接受过去，你可以接受呀？
店长：……我发现自己经常被别人带进沟里去。
教练：你如果是接受过去的，他能把你带进去吗？
店长：……不能！
教练：不经历错，你又怎么知道什么是对呢？
店长：失败是成功之母！
教练：你现在看过去，当然可以发现有很多地方可以完善。不断自责会如何呢？
店长：我现在明白了！
教练：你明白什么？
店长：我明白什么了？他不接受过去，可是我可以接受过去。我不可能回到过去。纠缠过去为什么做不好，成为一种自责。这样其实并没有价值。关键是接下来要怎么样做，让现在可以更好。
12 养虎为患
大邑：我是做传统行业的，两年前，我觉得我的精力和能力有限，于是请了个总经理，我就成了董事长。请来的总经理还行，人很聪明，表面上也很懂得尊重我。可是我身边的人告诉我，“这个人不可不防”！还有的人说，“他会功高盖主……”！这样的话我听多了，内心就纠结了！
教练：你纠结什么？
大邑：我知道用人不疑、疑人不用的道理。可是我现在不知道，我是要用还是要防？
教练：这矛盾吗？
大邑：不矛盾吗？
教练：你当初用这个人的目的是什么？
大邑：我觉得这个人有可取的地方，人也能干。他这两年的成绩，其实比我干得好！
教练：所以你想继续用他，让他为你的公司创造价值。
大邑：是的！
教练：你想防他又是为什么呢？
大邑：我担心他们说的应验了，我是养虎为患！
教练：你害怕养虎为患？
大邑：是的！
教练：如果这个人走了，你能保证你的公司可以更好吗？
大邑：你为什么会这样问？
教练：我先不假设你是不是“养虎为患”，我只假设他如果有什么突发事件发生，需要离开公司3个月。你能保证你的公司可以更好吗？
大邑：不能！
教练：为什么？
大邑：公司还没有可替换的人才，公司的系统也还不完善。
教练：如果这些都具备了，会如何？
大邑：他在不在就无所谓了！
教练：如果是这样你还会担心用他吗？
大邑：不会了！
13 没长大的大人①
晓芒：我最近觉得工作比较茫然，不知道该何去何从。
教练：没方向了？
晓芒：是的！
教练：为什么会突然没方向了？
晓芒：我想是第一工作时间太长，第二一直都没有成就感！
教练：挺累的吧！
晓芒：是的！我的领导一直都没有给我肯定，在工作中也没有给我足够的指引。
教练：这是你没有成就感和茫然的原因吗？
晓芒：（想了想）是！
教练：你渴望你的领导肯定你，指引你？
晓芒：是的！
教练：为什么要他的指引和肯定呢？
晓芒：他的工作经验比我丰富，肯定我，我就更加有动力了！
教练：看来你已经习惯依赖别人的肯定活着了！
晓芒：这样不对吗？
教练：小孩子需要依赖别人，来满足自己的需要。你还是小孩子吗？
晓芒：……
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14 没长大的大人②
晓芒：我发现身边很多人和我一样。年龄已经30多了，可是心理年龄却只有十一二岁。
教练：这很正常！其实很多时候我们并不愿意长大。
晓芒：嗯！
教练：有什么需要我做的吗？
晓芒：我发现我什么都知道，可是还是特别想要、特别喜欢别人的肯定！
教练：这样也没错，只是这样下去会怎么样，你清楚吗？
晓芒：……
教练：以前别人肯定我的时候，我就很开心；别人不肯定我的时候，我就很痛苦。我患得患失了很多年！
晓芒：你后来怎么样走出来的？
教练：我学会了自我肯定！
晓芒：我不懂得，如何肯定自己。我觉得自己总是做得不够好！
教练：你的今天跟昨天比，你的今天有进步、有成长吗？
晓芒：（想了想）当然有！
教练：为什么不肯定自己？而是要等到别人的肯定？
晓芒：我明白了！我以前太渴望别人的肯定。等不来！
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15 欲速不达
店长：我跟进了一个很长时间的顾客，就是没有下单。我的心情是郁闷、焦虑、烦躁，我该怎么办呀？
教练：你想我帮你搞定这个顾客？
店长：我知道需要我自己搞定，可是我现在很茫然，不知道该怎么做？
教练：我感受到你很茫然、焦虑呀！
店长：是啊！马上就到月底了，要不然这个月的业绩又完成不了！
教练：我理解你的心情！为什么顾客不下订单呢？
店长：他其实很喜欢我们的产品。我也亲自去他公司拜访他。他对我也很礼貌，也很热情。可是就是说贵！我急呀。
教练：为什么？
店长：他公司一直有购买的需要，这是一张很大的订单！我担心飞了。
教练：（点头）他有购买的需要，并且也很喜欢你们的商品。可是就是不购买，是为什么？
店长：我就是想不通呀！
教练：那你的竞争对手，能提供类似的商品，来满足他的需要吗？
店长：（想了想）目前来说没有。我对我们的商品很有信心！
教练：既然他的需求，只有你能满足。那你还茫然、焦虑什么？
店长：（想了想）是呀！
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16 “黑锅”的价值
阿圆：我觉得我的老板特别卑鄙、无耻！
教练：发生了什么事，你会对他有这种评价？
阿圆：他在客户面前当面一套、背后一套，最后还把责任推在我身上。真是太可恶了，太气人了！
教练：可以具体说说吗？
阿圆：他明明答应别人的，可是到了最后又做不到，却说是因为我的问题造成的，结果别人就把不满和愤怒都发泄到我身上了。
教练：他把责任推给你的时候，你是什么心情？
阿圆：我觉得特别愤怒！反正感觉就是“做到了，功劳都是他的，做不到了，责任都是我们的”！
教练：我能体会你的感受。
阿圆：经常要背黑锅！
教练：你不愿意帮你的领导背这个黑锅？
阿圆：是的！谁愿意帮他背黑锅呀。
教练：这才是问题本身！
阿圆：不明白！
教练：你如果愿意帮他背黑锅，你是什么心情？
阿圆：我就是不愿意！
教练：那你跟他有什么区别呢？你不也一样把责任推给了他吗？
阿圆：这个嘛……
教练：你不愿意帮他背黑锅，其实是不愿意帮他承担是吧？
阿圆：承担？
教练：是呀！你愿意为他承担吗？
阿圆：OK！
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17 报喜不报忧①
小关：我觉得我很难跟我上司建立起好的关系。
教练：你想跟你的上司建立起好的关系，是为什么？
小关：（想了想）我也说不太清楚。
教练：当你和他在一起的时候，你是什么心情？
小关：仿佛有点害怕！
教练：害怕什么？
小关：可能是我渴望他的认同吧！
教练：也就是说，你害怕得不到他的认同？
小关：是的！很多时候，我特别担心做不到他的要求。
教练：做不到会怎么样呢？
小关：做不到他的工作要求，他的脸色就不那么好看呀！他会对我失望。
教练：你不想你的上司对你失望！
小关：是的！
教练：他如果对你失望了，会怎样？
小关：我就特别特别地惶恐不安。
教练：那你通常的应对方式是什么呢？
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