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发布时间:2021-03-06 11:33:50

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作者:赵晶

出版社:人民邮电出版社

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搞定销售就靠这几招

搞定销售就靠这几招试读:

前言

在这个信息高度发达的移动互联网时代,“酒香不怕巷子深”的俗语早已不适应当前的市场,现在你的酒再香,也要拿出来摆在众人面前,才能有销路。销售对商品命运的作用从来没有像现在这样重要过,因此想要商品卖得好,就必须要懂得销售。

一件商品摆在柜台上,即使质量非常好,如果一直那样悄无声息地摆放在那里,也是无人问津,最终成为“压箱底”的陈年旧货。销售人员是可以化腐朽为神奇的,只要做得好,就能将原本卖不动的产品变成畅销的产品。

搞定销售,就必须要有正确的方法。销售并不是一件简单的工作,在不懂销售的人眼里,它可能不值一提,但是真正懂得销售的人却明白,它不仅需要技巧,也需要你的悟性,它不但包含了方方面面的学问,属于生活的范畴,更是一种艺术。

做销售,不仅仅是使一桩生意达成,更要做好售后的服务工作,还要联系好客户,和各种各样的人做朋友,它要求销售人员有很全面的知识,很丰富的情商;做销售,你不但要有一个冷静的头脑,还要站在客户的角度上,设身处地地为客户着想,想方设法、随机应变,尽最大的努力调和双方的关系,使交易顺利达成,使合作关系得以延续;做销售,你必须有一颗真诚的心,必须具备良好的素质和品格,因为只有真诚才能打动你的客户,只有诚实守信,只有品格和素养都很高,你才能赢得客户的尊重,和他们有更深入的合作。

做销售说简单也简单,如果你要求不高,随便一个人都可以做销售,说难也难,想要把销售工作做好,你需要永无止境地提升自己。

汽车销售大王乔·吉拉德之所以能够卖出那么多的汽车,是因为任何人只要买过他的汽车,享受过他的服务,都会终身难忘,都会认定以后也都买他的车,找他为自己服务。我们做销售,虽然无法做到像乔·吉拉德那样,但我们可以使用一定的方法和技巧。

本书从“快”、“准”、“狠”、“说”、“攻”、“稳”、“守”、“退”、“变”这9个方面,共介绍了54个销售技巧,用实用的经典案例以及详细的解说,将销售当中遇到的问题进行了分析。相信只要看过本书之后,你就能成为一个销售高手。今后如果能继续不断提高自己,坚持下去,一定可以成为一位了不起的销售大师。

搞定销售第1招——快:抓住最佳时机,快速成交

天下武功,唯快不破,做销售就像是和人过招,要想取胜,必须要快。正所谓机不可失,时不再来,遇到机遇,你抓住了,就能成交一笔大单;遇到机遇,你错过了,再怎么后悔都已经晚了。搞定销售,就得快人一步,一定要坚信,速度就是力量,速度就是能力,速度就是最简单、最有效的招数!

1.大量拜访,让潜在客户都为你所有

案例【案例情景】

张婷是一个茶叶公司的销售代表。有一天,她去看望自己的伯伯,伯伯正和他的几个朋友一起玩麻将,见张婷过来了,就高兴地介绍自己的这些朋友:“来,小婷,我介绍我的朋友们给你认识,这是街道办事处的刘主任,我们几个人里,他最喜欢喝茶。老刘,这位漂亮的小姑娘就是我侄女,现在在茶叶公司上班,可有出息了。”

张婷听到这里,赶紧拿出一张名片,说:“刘叔叔您好,我是晚辈,今后就要请您多多关照了。这是我的名片,以后您要是想喝什么茶叶,就说一声,我保证给您带货真价实的好茶叶。”

刘主任看起来是个忠厚老实的人,他摆了摆手,和善地说:“小姑娘真会说话,事业心也挺强。”说着笑了起来。其他人也笑了起来,张婷趁大家笑的工夫,笑着把自己的名片发给了其他人,一边发一边说:“以后您想喝茶叶就说一声,保证是好茶叶。”

张婷特别留意刘主任,和他互留了联系方式,然后找了个时间带上茶叶去拜访他。刘主任喝了张婷带来的茶叶之后,觉得很好。张婷赶紧求刘主任帮忙介绍些客户,她要去一个个上门拜访。

刘主任自己喜欢喝茶,也有不少喜欢喝茶的朋友,就给张婷介绍了几个人。张婷马上带着自己的茶叶到各家登门拜访,很快又搞定了几个客户。从这些客户那里,张婷又认识了更多喜欢喝茶的人,于是随着她拜访的人不断增多,她的客户也像是滚雪球一样越来越多。

知识点

俗话说一传十,十传百,做销售的时候,不可能所有的客户都摆在明处,更不可能一个个送上门来,想要拥有更多的客户,就得主动出击,大量拜访。任何事情都不是一蹴而就的,销售人员漫天撒网,总能捕到一些鱼,至少能把潜在客户挖掘出来。让潜在客户浮出水面,这是一种技能,更是一种能力,当一切都明了了,做起事来就容易得多。当然,在这个过程中,客户们提供的信息有非常好的利用价值。

所以,要抓住潜在的客户,应该注意哪些关键的事项呢?(1)满足于现状就可以吗?(2)如何开拓市场?【成交直击】

可能不少人都知道那个在非洲卖鞋子的故事,非洲人以前是不穿鞋子的,但是后来聪明的销售人员让他们知道了穿鞋子的好处,于是所有的非洲人都开始购买鞋子。这么多的潜在客户,一下子被挖掘了出来,卖鞋子的销售人员自然成了公司里的销售冠军。有些人之所以觉得销售工作不好做,就是因为不会挖掘潜在客户,其实客户就在那里,如果能挖掘出来,绝对不愁产品卖不出去。

不能满足于已有的客户,要不断挖掘新的客户,把潜在客户都找出来。

销售是一种永远没有止境的工作,销售人员应该时刻提醒自己,不停去拜访新的人。可能你觉得自己的业绩已经很好了,但是如果就此停住,止步不前,其他销售人员很快就会侵占你的市场。再好的销售人员,也不能保证自己每单都成功,只有大量拜访,才是成功最有力的保障。

只有开拓市场的想法,却不知道应该如何下手。

很多销售人员本身很勤奋,知道要不停地发展自己的客户,一刻也松懈不得,但却不知道应该从什么地方下手。有的人甚至用碰运气的方法,碰到了就抓一单,碰不到就算了。用这种碰运气的方法,加上平时努力不够,很容易产生畏难情绪,遇到困难就开始打退堂鼓,这是销售人员的大忌。要找出潜在客户,就必须大量拜访,行动才可以有结果,不行动就只能空自抱怨和感叹。

方法【高手出招】

寻找潜在客户的方式其实有很多,比如通过大量做广告把潜在客户找出来,或利用人际关系跨行业寻找客户。销售人员要想让自己的客户多起来,就必须去主动上门拜访争取,不能守株待兔,等着客户自己找上门来。(1)要从客户那里找到新的客户。

一个客户并不是孤立存在的,他有可能联系着更多的客户,销售者要善于通过客户找到新的客户。学习当中讲究的是举一反三,在销售方面其实也是这样,你完全可以通过你的客户,从他身后的群体中挖掘出更多的潜在客户。

以前就有这样的事情,有个销售员是做大型包装箱生意的,后来他发现在当时近期的订单当中,有好几个是从国外的一个小城市里发过来的,于是他马上就考虑到是不是在这个城市的周边能够发现更多的商机。接下来,他就在电话以及网络上进行查询,发现这个城市的附近刚刚建立起一个非常大的内河港口,为此有很多企业都把自己的生产量提升了,所以对包装箱的数量要求也有所提升。通过蛛丝马迹,销售人员就发现了很多新客户,找到了重大的商机。(2)广告效应不可少。

现在的各种媒体都非常发达,无论是网页广告、墙体广告、电梯广告、地铁公交广告还是电视广告,都可以给人们传播大量的信息。做好营销工作,最不能忽视的就是广告,它能把那些隐藏着的目标客户吸引过来。(3)可以在相关的领域寻找客户。

没有一个行业是孤立起来的,一定有它自己相关的行业,如果能把相关行业也利用起来,那寻找客户的途径就更多,找到客户的机会也就更大。

销售人员要找到潜在客户,绝对不是靠运气就行,一定要自己去找。销售是最容不得偷懒的职业,你的勤奋会和你的成绩成正比。只有大量拜访,你才能拥有更多的客户。

2.准备周全,第一次就拿下客户

案例【案例情景】

李钢当销售员有一段时间了,他发现自己并不擅长拜访客户,而快速拜访客户在销售当中又是至关重要的一个环节,所以他决定赶紧提升自己拜访客户的能力,把自己的销售业绩提上去。

有了这样的想法后,李钢正好遇到了一个新加盟的经销商周先生。为了让自己的拜访变得更为顺利,在拜访周先生之前,李钢先是通过电话和周先生进行交流,知道了周先生现在那些门店都在什么地方,销售的产品有哪些品种,对产品的要求是什么等一系列的情况。

在打电话的过程中,李钢也把自己的一些情况告诉了周先生,并且把自己公司的发展方向以及相关的规定做了简单的阐释。还有最为重要的一点,他把公司产品的特点也详细解说了一遍。

做好了一切的准备,李钢就去拜访周先生。周先生非常热情,把自己那些店的情况都向李钢介绍了一遍,不但如此,还亲自带他参观了仓库,向他展现出自己的实力。

通过交谈和参观,李钢知道周先生是很有合作诚意的,也有足够的实力进行合作。因此,他根据实际情况,临时改变了原来的计划,提出了双方合作的几个关键问题:合作时的操作流程如何?准备达到怎样的目标?合作的实效怎样?对这几个问题,周先生的回答都很令人满意。

有了这次拜访,双方的合作很快就达成了。通过这件事,李钢也学会了快速拜访的技巧,并且明白,只有主动快速的拜访才能让合作迅速达成。因为快速高效的拜访,李钢的销售业绩一路飙升,很快就成了公司里排名第一的销售人员。

知识点

李钢在进行拜访之前,已经通过电话对周先生有了一些了解,也把双方的情况做了简单的交流和沟通,这就给接下来的拜访做了足够的准备工作。拜访要快速,快就能抢在别人的前面,率先达成交易,占得先机。但是绝不能盲目求快,一定要在拜访之前做足准备。

拜访不但要迅速,还要高效,所以准备工作必须要做好。首先对市场的了解一定得充分,做好市场调查的工作,然后对双方的信息都有足够的了解,才能在拜访的时候提出有针对性的问题,剔除最关键的合作障碍。

在拜访时要注意什么问题呢?(1)拜访能力是怎么来的?(2)信息到底有多重要?【成交直击】

李钢虽然做销售的时间还不是很长,但是他懂得总结经验,也能发现自己的缺点和不足,学习并逐渐弥补。可以看到,学习和成长是一个销售人员必须具备的素质。销售和打仗是一样的,必须要根据双方的情况进行合理安排,有一个计划,才能把事情办好。销售人员也要不断提高自己的能力,才能使销售业绩涨上去,其中拜访能力是十分重要的一种能力。

拜访能力不是与生俱来的。

有不少人认为销售就靠一张嘴,有的人天生就会说话,拜访人也能做得很好,其实并不是这样,拜访能力是后天锻炼出来的。一次成功的拜访,有时候可能在很短的时间里就完成了,但是这背后做的准备有多少,我们无法看到。销售人员要明白自己的优势和劣势,学习自己不擅长的那些技能,不断提高,才能把工作做好。

信息是根本。

拜访客户,要做的准备就是市场调查和对双方信息的搜集整理。在拜访客户时,客户不一定有太多的时间听你的长篇大论,所以一定要对当时的市场有清醒的认识,对双方想要的东西都了然于心,提出最能令对方心动的条件,才能达到事半功倍的效果。

方法【高手出招】

可能有不少销售新人对上门拜访感到心里发虚,甚至是有些胆怯。其实没有必要担心和害怕,只要你对拜访做好了准备,这只能使你的销售变得更容易,绝不会拖你的后腿。

1.充分准备,随机应变。

越是对自己拜访能力不自信的人,所做的准备就越要充分。如果你能够想到对方会提怎样的问题,也想好了怎样回答,那你就不会那么担心了。不过,什么事情都不是绝对的,拜访时会出现变数,这就需要你随机应变了。无论怎样,只要你的准备足够充分,你就能知道怎样才是对你有利的回答方式。

2.对客户的注意力进行引导。

快速拜访最重要的一点就是“快”,在双方交谈的过程中,你要引导他们的注意力,不要让他们把谈话扯向无关紧要的地方。漫无目的的交谈是销售的大忌,那种浪费时间的闲谈可能对客户没什么,但对你来说就是很不利的。

拜访一个人只是手段,目的是为了达成协议,假如没有事先准备好,在和客户交谈时就不能很快说服他。要想达到销售的目的,在拜访客户之前一定要做充足的准备,准备周全了,做事就有底气,就可以做到胸有成竹。

3.优势对比,不给客户任何犹豫时间

案例【案例情景】

周宇是电视销售人员,负责在专卖店里推销产品,有一次,一个客户来看电视,周宇赶紧上前介绍:“您好,我们公司的电视质量都非常好。您看这一款3D版的,在年轻的顾客群里特别受欢迎。”

顾客说:“我平时就看个电视,要求没有那么高,根本不需要3D效果。你这款电视这么贵,买它有点浪费钱啊。”

周宇连忙解释说:“这么想您可就错了。您看,现在您可以带上眼镜,感受一下它带给您的视觉体验感。”

顾客拿起眼镜体验了一下,说:“确实还不错。”

周宇说:“虽然平时看电视的话,普通电视机是足够了,但是如果您想和自己的女朋友一起看电影,在家里也体验一把在电影院一般的感觉,这款3D电视就非其他电视机所能比的了。而且,您看它的清晰度是不是特别高,目前只有我们的电视能达到这样的清晰度,其他电视机都做不到。还有,虽然现在3D电视机还不是最普遍的,但用不了多久,它就会成为家庭必备的电器了,所以您买一台,绝对不会吃亏的。”

顾客想了想说:“确实是一分钱一分货啊,好吧,我就买它了。”

知识点

客户在看到新事物的时候,一定会产生浓厚的兴趣,因为每个人都有好奇心,而这好奇心的背后就是购买的冲动。尽管顾客对3D电视机没有什么了解,但是听了周宇的介绍,明白了它与其他类型电视机相比的优势之处,就下定决心购买。销售人员在进行优势对比的时候,要注意哪些问题呢?(1)为了不让客户犹豫,你应该做到什么?(2)为什么客户拿不定主意?【成交直击】

很多时候,销售人员在一旁介绍自己的产品,尽管说得口干舌燥,还是无法说动客户的心。客户好像上课走神的学生一样,把销售人员说的话当成了空气。销售人员要想打动客户,让他们赶紧下定决心购买,应该明白客户为什么会这样,并说一些重要的东西。

销售人员对自己产品的认识一定得全面而透彻。

例子中周宇因为把自己产品的优势全都告诉了顾客,所以顾客才下定决心购买。所以说,销售人员对产品认识全面透彻是非常有必要的,因为只有这样,你才能把话说到点子上。客户真正了解了你的产品,才会发现它的优点,才会愿意购买。

犹豫不决是因为不知道哪个更好。

客户的想法其实很简单,他们只是要买一个更好的产品而已。客户之所以会犹豫不决,就是因为他们还无法确定哪个产品更好。销售人员通过优势对比,让客户知道你的产品有哪些优势,他们就知道该如何取舍了。

方法【高手出招】

现在我们已经进入了移动互联网时代,信息的传递比互联网时代更为迅速,客户想要知道产品的相关知识,只要用手机在网上搜索一下就可以搞定。因此,客户在购买产品之前,或多或少都会对产品有一定的了解,只不过这个了解不如销售人员深入和全面。销售人员要做的,就是让客户对产品的了解更多,让他们知道产品的特点,了解产品的优点,明白购买你的产品是对自己最有利的选择,那样的话,他们想犹豫都犹豫不起来。(1)如果客户是“准备型”的,就要强调你的产品优势。

客户准备的越多,说明他们越理智,这样的人,购买一件产品绝不是因为一时的冲动,他们会先了解很多相关产品的知识,选择最具性价比,也最适合自己的产品。假如客户在购买你的产品时犹豫了,一定是因为他们觉得价格和产品有些不符。因此,这时候你要让他们充分明白你的产品好在哪里,就像例子中的周宇那样,让客户知道产品绝对是物有所值的,这样他们就不会再犹豫了。(2)假如客户是“冲动型”的,就要强化他们的购买欲。

有些人在购物之前没有什么计划,也没有任何准备,可能在逛街的过程中遇到一件心仪的产品,就想要买下来。这种客户,他们的购买冲动来得快,但是也有可能眨眼之间就消失了,又不想买了。如果他们犹豫起来,销售人员一定要想办法强化他们的购买欲,否则,交易就有可能失败。比如一位女士看中了一款化妆品,你可以说:“相信您使用了以后一定会更加漂亮,在任何场合都能成为焦点。”只要勾起客户的购买欲,交易一般都可以达成。(3)假如客户是“怀疑型”的,那就要通过对比消除他们的疑虑。

客户可能会怀疑你这款产品不如同类型的某产品好,他们买了会不划算。这时候,你一定要拿出强有力的证据,告诉他们可以放心购买,他们所担心的问题是不存在的。如果他们还是怀疑,就让他们具体说出哪一点不如别的产品,然后再从性价比、实用性等各方面对比,告诉顾客选择你的产品肯定没错。

客户之所以会犹豫不决,一般情况下都是因为选择上出现了困境,他们不知道哪个产品更好,出现了选择障碍。这时候,只要销售人员能够通过优势对比,证明自己的产品很好,客户就不会再难以抉择了。

4.快速肯定,让客户无法说“不”

案例【案例情景】

张铭原来是一个小公司的文员,后来转到一个朋友开的印刷厂去干销售,他遇到的第一个客户是和印刷厂合作时间挺长的人。

客户:“你好,你就是新来的销售代表小张吗?”

张铭微笑着说:“您说的没错,我来的时间不长,今后希望能多多关照。我以前没有做过这方面的工作,心里还真有些忐忑。”

客户:“原来是这样,看来你对我们的合作还不是很熟悉啊。”

张铭:“其实我在做这个工作之前,是对我的工作有了一定研究的,我学习的速度很快。”

客户:“以前做这个工作的小王我觉得做得挺好的,为什么不干了,真是遗憾,他是不是跳槽了?”

张铭:“啊?我刚来,对这个不是很清楚……”(张铭心想,怎么客户说这些乱七八糟的东西,而且他知道的事情还真不少。)

客户:“不多说了,咱们来谈一谈正经的事情。接下来的产品我们希望能有十一色印刷效果的商标,不过据我所知,你们厂目前还没有相应的机器,所以可能接不了这个单。”

张铭:“这不是问题,我们马上就要购入相应的机器,订单都已经下好了,很快就可以收到,然后马上投入使用。”

客户:“但是我们这批货是很急的,立马就要用到机器,你们真的可以赶得上吗?”

张铭:“老板已经交代过,很快就能到货,所以不用担心。”

客户:“上次有个厂家来找过我,说他们现在就有这种机器,而且工作的时间也不短了,很有经验。我担心你们刚刚使用,经验不足,耽误了我的发货时间,其实价钱都差不了多少,所以我想选那家公司。”

于是在接下来的时间里,张铭和客户就价格以及质量方面的问题纠缠不休,谁都不能说服对方。

知识点

在说服客户之前,其实客户心里已经有了现成的主意,只不过他们往往会从你说话的一些漏洞或是不确定的因素来找到突破口,用看似很有道理的说辞来反驳你的观点,以达到他们早已定好的目的。

因此,要想快速肯定,做到让客户无法说“不”,你需要注意什么呢?(1)你的业务水平如何?(2)客户为什么说“不”?【成交直击】

因为张铭是刚干这个工作,之前没有经验,所以客户就抓住了这一点,从张铭还不是很自信的心理上找到突破口,进一步和他谈条件。实际上我们可以看出,这个客户就是想方设法要压低价钱,当张铭心慌意乱时,客户的压价目的就很有机会达到。

不要让客户怀疑你的业务水平。

虽然张铭是个新人,但是客户并不知道他之前是干什么的,即便知道他以前不是做这一行的,张铭也可以说自己从小就喜欢销售,对这方面的知识很了解。人们通常都会欺负弱者,如果你干这一行,却没有足够的知识,他们就会把你当成弱者。但是,只要你有足够的自信,不让他们有怀疑你业务水平的机会,你就能主动很多。

客户怀疑你这个公司的能力,所以说“不”。

张铭之前的那个销售人员很有可能是跳槽了,而且这个公司也没有相应的机器,所以客户才会怀疑张铭公司的能力。一方面是公司不能留住好的员工,那么公司肯定存在问题。另一方面是公司不能满足客户的业务需求,这就给了他们谈条件的机会。

对于这些问题,想要避免是不可能的,因为它是事实,但这个事实给人们怎样的信息,却是可以改变的。比如张铭可以说那个员工是有其他原因离职的,公司以前没有相应的机器是因为公司计划的工作重心不同。总之只要事先有准备,就不会太被动。

方法【高手出招】

在和客户谈的过程中,一定不要拖拖拉拉,拖的时间越久,越容易出现问题。客户能够提出的问题是可以提前预想到的,有了准备之后就要快速解决,达成交易。(1)快速肯定自己。

当客户对你的能力产生怀疑时,各种问题会接踵而来。销售人员一定要自信,一个不自信的销售人员,很难达成交易。即便第一次做销售,对交谈的事情不是很熟,也要表现出对这方面很了解的样子。(2)根据客户的问题主动出击。

客户提出他们的条件,一定是要找你的问题,当了解他们所说的内容时,应及时把这些问题解决。问题解除了,客户的要求没有了立足之地,他们就不能再纠缠下去了。

每个人在做出决定时都难免会犹豫,而犹豫对销售人员来说是致命的,它使得很多原本可以达成的交易中途作废。因此,销售人员一定要快速肯定,解除客户心中的疑惑,让他们无法说“不”。

5.快速签单,不给客户东张西望的机会

案例【案例情景】

有两个卖早点的摊位离得并不远,但是销售的情况却有很大的差别,其中一家的茶叶蛋每天都可以卖出很多,而另一家的却卖不出去。卖不出茶叶蛋的那家老板很纳闷,同样是茶叶蛋,连味道都没有什么差别,为什么别人家卖得那么好,自己家的却卖不出去呢?

这家老板于是开始想其中的道理:难道是这茶叶蛋的味道不一样吗?但是他觉得它们没有什么不同啊。他就找了几个人,分别吃了自己家的茶叶蛋和另外一家的茶叶蛋,结果得出的结论是,两家的茶叶蛋完全一个味,根本没有任何差别。

这家老板更奇怪了,茶叶蛋的味道既然一样,连卖的价格也一样,那为什么自己家的就卖不出去,他们家的就每天都能卖出那么多呢?

这个老板决定偷偷观察另一家到底有什么猫腻。结果几天下来,他并没有发现有什么不同的地方,他们无论是制作茶叶蛋的过程还是别的,都和自己家完全一样。老板更疑惑了,问题究竟是出现在什么地方呢?

然而,无意之中,他忽然听到对方卖早点的时候问顾客:“你是要加一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋?”这个老板恍然大悟,原来问题出现在这里。自己家在卖早点的时候询问的是:“你要不要加茶叶蛋?”结果顾客通常都是拒绝的,但是这家的精明之处就在于问顾客加一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋,那顾客就会以为只有这两种选择,于是至少会选择加一个茶叶蛋,所以他们的茶叶蛋就卖出去了。

这种看似简单的问话,实际上深藏着玄机,不给顾客别的选择,也不给他们东张西望的机会,直接要求他们快速做出选择。

知识点

客户在做出决定时,通常会拖延时间,因为他们要确定自己做的这个决定是正确的,他们会东张西望,企图得到更多的好处。但是作为一个销售人员,我们不能拖延太长的时间,时间越久,对自己越不利。所以,一定要想办法快速签单,不要给客户那么多东张西望的机会。

销售当中的时机往往很短,抓住了就成功了,抓不住就很麻烦,可能会出现僵持的局面。正因如此,销售人员一定要果断,看准机会就马上出击,要求客户快速签单。那么,在快速签单的过程中,销售人员应该注意什么问题呢?(1)客户的从众心理,你利用了吗?(2)购买方案一套就够吗?【成交直击】

客户要下定决心签单,并不是一件容易的事,不同的客户会有不同的需要和顾忌,只有消除他们的顾忌,满足他们的需求,他们才会考虑签单。有了签单的意向之后,他们也会犹豫,因为谁都想让自己得到的利益更大一点,所以他们还会谈条件。但是销售人员是必须快速的,不要出现拖延的情况,最好有自己的方法,临门一脚,让客户快速做出签单的决定。

充分利用客户的从众心理。

不管是多么理智的人,或多或少都会有从众的心理,如果不是这样,就不会有那么多人在一个地方排队买东西,也不会有那么多人都喜欢用同一个品牌的东西了。销售人员如果能够拿出自己公司的业绩让客户知道,他们签单就容易多了。

多准备一些方案。

每个客户的具体情况都不同,如果销售人员只准备了一套购买方案,一旦不适合这个客户,那就很麻烦。假如不能迅速签单,接下来会出现什么意外,谁都无法预测。因此,应多准备几套销售方案。

用诚意打动客户。

当客户下了签单决心时,你必须选一套适合他的合理的购买方案,用诚意打动客户,这样才能迅速把签单落实。

方法【高手出招】

假如你没有那么强的能力,不能保证自己一定可以说服客户,让他们快速签单,那你应该怎么做呢?不用担心,你实际上还有很多技巧可以利用。(1)借助自己公司的销售业绩和优势。

在销售谈判中,你可以把自己公司的销售业绩拿出来,把自己的产品优势讲出来。这样一来,客户就会觉得,他如果能签下这一单,就是赚到了。并且,你的信息还让他觉得错过这个村就没这个店了,那他就会迅速做出签单的决定。(2)一定要真心诚意,不能威胁客户。

尽管销售人员需要让客户快速签单,但千万不能为了追求速度去威胁客户,告诉客户如果不签单就会怎样怎样。要让客户自己觉得不签单就会有很大的损失,或者有严重的后果,并赶紧把单签下来,这才是上策。比如,企业正在进行周年庆祝活动,产品价格全年最低,或者是你正在着急签单,如果他不答应马上签单,你就只好去找另一家。

和客户说一千道一万都没用,只有单子真正签下了,才算是完结。在签单之前,销售人员一定不能松懈,快速把单子签下,不要留给客户东张西望的机会。

小结

在销售中,应该做到几点

①主动挖掘潜在客户,不断扩大自己的客户范围,让自己的市场更广阔。

②速度一定要快,在这个移动互联网时代,快就是一切,销售人员只有快速行动,才能取得优势。

③根据客户的特点选择合适的方式与说辞,让客户满意,这样客户才能让你满意。

④一旦客户有了意向,要赶紧签单,以免出现变数。

在工作中,销售人员要注意一些细节

①形象要好,穿着打扮得体,以给人留下好印象,达到事半功倍的效果。

②言谈得体,根据客户的兴趣爱好来讲话,事情就容易办成。

③对待工作要认真,积极的人才能创造奇迹。

应该遵守的一些规则

①不能欺骗客户,诚信是立身和立业之本。

②遵守法律法规,违法的事情坚决不做。

③说好话,但不阿谀奉承、溜须拍马,要做到不卑不亢。

搞定销售第2招——准:一眼读懂客户心理,找到关键痛点

无论是做什么,都不能漫无目的地乱做一通,只有抓住了关键的因素,把力气集中起来,好钢用在刀刃上,才能把事情办成,才能出成绩。做销售,同样如此。它要求销售员必须有敏锐的观察力、准确的判断力,一眼就读懂客户心里想什么。只有在第一时间找到客户的关键痛点,才能对症下药,让客户乐于接受你。

6.投其所好,第一时间读懂客户的核心需求

案例【案例情景】

张晓是一个化妆品推销员,有一次,她遇到了一名顾客,经过一番交谈,竟然将一套9 000多元的眼部套组卖了出去。听说了这件事以后,很多同事都向她打听这件事,希望她能传授一些经验,好在自己销售的时候用上,提高一下销售业绩。

张晓就把推销的经过向同事们讲了一遍。这个顾客在进入美容院以后,就微笑着和每一个人都相互问候,因为她刚刚换了一个发型,逢人就问她新做的这个头发好不好看。这个顾客的打扮特别时尚,张晓根据这些情况,断定这是一个性格比较活泼的顾客。在张晓的意识里,这个类型的顾客一般都喜欢把自己的情感表露出来,但往往没有足够的耐心,他们是那种愿意表现自己,并且有一定社交能力的人。

张晓知道,在面对这种人的时候,不需要把太详细的产品细节介绍给她们,只要能把最适合她们的产品推荐给她们就算是完成任务了。这样的人喜欢在别人的赞美当中活着,他们最在意的是别人的看法,在产品的细节上追求不是很高,只要能达到好的效果,她们就乐于接受。

所以,张晓见了这位女顾客以后,就先说了一堆赞美她的话,说她的皮肤保养得好,说她的穿着打扮很流行,也很符合她本身的气质。听了张晓赞美的话,这个顾客高兴地笑了起来,并问她自己的新发型怎么样。张晓说这个发型和她的气质很搭,然后又用“五步分析法”,把这个女顾客眼部的一些小问题讲了出来,并对她说,如果能按照自己推荐的方法对眼睛进行护理,她的眼睛一定会更加明亮,整个人也更显得光彩照人。

那个女顾客连忙问应该用什么产品才最好,张晓马上给她推荐了那套9 000多元人民币的眼部套组。这个女顾客一点都不犹豫,很快就买下了这个套组,还一个劲儿地谢张晓,说她帮了自己的大忙,如果以后有什么需要,还会过来找张晓。

知识点

做销售就得学会看客户的脸色行事,不仅要会看脸色,还得会揣摩客户的心理,只有知道了他们想什么,明白了他们的核心需求,才能说到他们心里,使交易快速达成。怎样才能揣摩客户的心理呢?通过哪些方面的事情来读懂客户的需求,达到投其所好的目的呢?你需要明白一些问题。(1)应该留意客户的特点有哪些?(2)客户一般都有什么样的心理?【成交直击】

正所谓见微知著,一个销售人员必须有一张巧嘴,能说会道,还得把话说到点子上。要做到这一点,就得明白客户的心里想的是什么。俗话说同心之言,其臭如兰,即使你本身不是很会说话,如果能说到客户的心里去,客户肯定也是爱听的。

从客户的性别、年龄、文化水平、经济收入等方面入手。

正所谓观人于微,那么我们在看一个人的时候应该着重注意他的哪些方面呢?首先,当然是性别,这一眼就能看出来,但千万不要因此而忽视它,女人的心思细腻,男人则比较粗犷,所以女性注重细节而男性则喜欢大方的东西。其次,年龄也非常关键,不同年龄的人对产品会有不同的需求。再次,文化水平也同样重要,从客户的言谈举止和穿着方面都可以对这方面的因素做出判断,不同文化程度的人对事物的判断标准和兴趣所在都会有所不同。最后,经济收入同样是影响客户决定的重要因素,如果一件商品客户非常喜欢,却无力购买,即使销售人员说得天花乱坠也是枉然。

人的需求心理最常见的只有几种。

虽然任何人的情况都不相同,但人们的心理却有很多相同之处,比如追求实惠、追求优越、追求美、追求方便、追求名牌等。美的东西,好的东西,是人人都愿意追求的,所以销售人员一定要让客户了解自己的产品有哪些好处,这才能让他们有购买的愿望。

方法【高手出招】

要明白客户的心理,也是有一些方法的。(1)学会换位思考。

一个猎人想要捉住狡猾的狐狸,就必须站在狐狸的角度上去考虑问题,而不是总站在猎人的角度上。销售人员如果要把自己的销售业绩提高,就得从客户的角度出发,但很可惜,不少销售人员并没有明白这个道理。(2)明白客户最关心的是什么。

客户最关心的问题当然是自身的利益,他们买东西肯定是因为自己有那样的需求,而不是因为销售人员怎样。实际上,能够说服客户购买的,只能是他们自己,而要打动他们,就得让他们觉得这样做是值得的,是对自己有利的。

销售者要让客户把口袋里的钱拿出来,自然必须有足够的理由让他们愿意这样做。没有人能说服别人,能说服客户的只有他们自己,所以销售高手都懂得投其所好,满足客户的核心需求,最终达成交易。

7.突破痛点,找到顾客最关心的消费痛点

案例【案例情景】

泰国有一个东方饭店,已经有100多年的历史了,它的生意向来都非常好,差不多每天都是客满的状态,假如想住这家饭店,需要提前一个月预订。泰国有那么多的饭店,这家饭店究竟有什么魔力,生意会这么好?

原来,这家饭店对每一位到来的客人都照顾得特别细致,把每一个客人都当成是自己的朋友,服务周到而体贴,让即便是初次到来的人,都有一种宾至如归的感觉。

这个饭店里不仅在餐饮和住宿方面做得非常好,而且还有各种娱乐消费场所,这些都让人感到舒适,并且流连忘返。当然,如果仅仅只是做到这一点,并不能使它的生意那么火爆。最关键的还是细节上的服务,无论是多么琐碎的事情,这里的服务员都能做到最好,让人一点毛病都挑不出来。

比如你住进了这家饭店,从早上一起床,服务员们无微不至的服务就已经开始了。你起床要出门时,服务员会亲切地叫着你的名字,并问候你早上好。不要为服务员知道你的名字而感到惊讶,这只是他们的基本功,他们要记住每一个入住的客人的名字。

当你走出电梯的时候,会有人问你需不需要用早餐。假如你是一位老人,他们还会询问你要不要坐老人的专用座位。假如你已经在一个座位上用过餐,服务员会把那个座位留给你,如果你愿意的话,以后可以还坐在那个位置用餐。

假如一位客人在这个饭店里住过之后,以后并没有再去过,那么饭店会给这位客人寄去一封信,里面写上问候的话语,并表达饭店对这位客人的想念之情。

知识点

顾客最关心的消费痛点是什么?有的人以为是价格,认为越便宜的东西越会有人买。但这种想法并不正确,便宜没好货也是很多人心中所想的。其实顾客最关心的是自己的感觉,如果销售人员能在销售时使顾客感到心情舒畅,即使东西贵一点,顾客也会选择购买。怎样才能让顾客感到心情舒畅呢?(1)顾客最希望从销售人员那里得到的是什么?(2)如何让顾客愿意接受销售人员的建议?【成交直击】

有不少销售人员在推销自己的产品时,喜欢滔滔不绝地讲述自己的产品有多么多么好,以为这样就能击中顾客的痛点,让他们购买了。其实这并不是最好的销售,因为你说了半天,可能顾客一句都没听进去。

顾客最希望得到的是被尊重以及关心。

销售人员对自己的产品非常熟悉,但顾客可能在这方面是一窍不通的,所以有些销售人员就以一种居高临下的态度去说一些内行的话,甚至把自己当成是顾客的老师那样指指点点,这会让顾客觉得很不舒服。虽然顾客对产品懂得不如销售人员多,但销售人员也要尊重顾客,不能站在自己的立场上说个不停,得从顾客的角度上去帮助顾客解决他们想解决的问题,了解他们想了解的情况。只有真正关心顾客,顾客才能心情顺畅。

要从顾客的角度思考。

顾客要购买一件东西,肯定是需要用它来解决自己遇到的事情。销售人员如果只是泛泛而谈,可能顾客并没有得到自己想要的。因此,销售人员一定要站在顾客的角度上思考问题,除了询问他们想要干什么之外,还要想办法使他们更好地解决自己的问题,这样顾客才愿意接受你的建议。

方法【高手出招】

最好的销售手段就是和客户交朋友,双方之间互相尊重,让客户明白他是真正被关心的。(1)注意细节。

细节决定成败,想要打动客户的心,就必须从细节上做起。例子中的饭店之所以能让顾客有宾至如归的感觉,都是用一个个小的细节积累起来的。如记住每一个顾客的名字,这被很多人看作无足轻重的小事,却也能变为成败的关键。(2)尊重必不可少。

销售人员每天都要和很多人打交道,有些人销售人员可能不太喜欢,这种情况的出现在所难免。但是,无论是面对什么样的顾客,销售人员都必须尊重对方,这是服务好顾客的基本要求。

做销售是需要技巧,但再好的技巧都不如让顾客觉得心情舒畅重要。在你向顾客推销产品时,如果能让他感觉到自己是被尊重的,你是真心为他着想的,那你的推销一定能事半功倍。

8.心理解码,读懂客户微表情中隐藏的消费心理

案例【案例情景】

王女士想要买一辆新车,于是到汽车销售市场看车,但是她在市场上晃晃悠悠转了很久,也没有发现一辆令自己心仪的车。她觉得要找一辆合适的车真的不容易,这些车不是价格太高,就是样式看起来不好看。转了一上午,她自己觉得很累,心情也很糟糕。

王女士都不抱希望了,随便走到了一个没有去过的展区,这时正好有一个销售人员走了过来,问她是不是要买车。王女士的心情不好,没打算理他,随便点了点头,就准备离开。这个销售人员见她一脸的倦容,眉头也紧紧锁在一起,就知道她在挑选车辆的时候不顺利。于是安慰她说:“这位女士,我看您一定是还没有找到自己喜爱的车吧,这种事情经常有,不用着急。如果您逛累了,不如坐下来歇歇脚,我去给您倒杯茶。”

王女士觉得这个销售人员很和善,就停了下来。过了一会儿,销售人员给她倒了一杯茶。在王女士喝茶时,销售人员又说:“买车这事急不得,一定要挑选一辆自己喜欢的,要不然买回去也没心情开,那就麻烦了。”王女士点点头。销售人员又赶紧问她想要什么样的车,能够接受的价位在什么范围,王女士都告诉了他。

销售人员想了想,便向王女士推荐了一款车,然后领着她去看。王女士看过车以后,眉毛轻轻上扬,露出一个惊喜的表情,但是很快就又恢复了正常。这个稍纵即逝的表情被销售人员看在眼里,知道王女士喜欢这辆车,于是趁热打铁,很快就和王女士达成了交易。

知识点

要想知道顾客心里在想些什么,销售人员必须要观人于微,从顾客脸上细微的表情中读懂其隐藏的心理。在解读顾客心理时,有什么问题需要注意呢?(1)顾客的各种表情代表了什么含义?(2)怎样从行为习惯上对一个人做出判断?【成交直击】

一个人内心的想法会从他外在的表现透露出来,销售人员在销售产品的时候,一定要注意观察顾客们的表情,从他们的表情上读取他们内心的想法。除了表情之外,还要从他们的行为习惯上对他们有更多的了解。

各种表情都有特定的含义。

顾客眉毛上扬,表示高兴,心情愉快;皱眉,表示疑虑或者不高兴;捂嘴巴,有可能是因为说了“谎”话;摸鼻子,同样有可能是在说谎;抓头,可能是对一个问题没听懂,或者是对这件事情有疑虑;笑不露齿也不出声,这是出于礼貌;微笑,表现的是友好的态度;轻笑,表示高兴、愉快;大笑,说明顾客很高兴,彻底放开了自己。

具体销售时,可能还会见到更多的表情,要根据具体的情况去判断顾客的心理,随机应变,善于揣摩才是最重要的。

不同行为习惯的人有不同的性格。

如果和客户一起吃饭,要注意他们喜欢吃什么。一般来说,喜欢吃大米的人比较稳重;喜欢吃面食的人性格开朗,城府不深;喜欢吃油炸食品的人,天生爱冒险。吃饭时速度慢、喜欢细嚼慢咽的人,一般都沉稳,并且很有修养;吃饭时狼吞虎咽的人,做事比较性急,可能会顾虑不周。喜欢喝白酒的人,思想比较保守;喜欢喝啤酒的人,一般乐于助人;喜欢喝红酒的人,一般比较优雅。

方法【高手出招】

从客户的细微表情中了解他们的心理,这需要销售人员的经验积累,既要有察言观色的本事,又要有一定的社会阅历。(1)多看看脱口秀之类的节目。

如果你察言观色的本事还不是很到位,不妨用口才来弥补一下,即使你通过表情没有准确猜出客户心里想的是什么,也能用别的话来弥补。好口才不是天生的,都是练出来的,多看看脱口秀之类的节目,对提高口才绝对有帮助。实际上,口才好的人,能说是一方面,更重要的还是会察言观色,只有那样你才知道该说什么。所以练口才的同时,也就锻炼了察言观色的能力。(2)注意观察。

有的人平时大大咧咧,对很多小事都不在乎,做销售绝不能这样。一定要注意观察客户的一举一动,每一个细节,每一个表情,都有可能是成败的关键。

读懂了客户的心,就能知己知彼,那在做销售的时候定能百战百胜。要做到观人于微,一定要在这方面注意锻炼,只有不断磨炼,才能做到一眼就看穿别人的想法。

9.时髦心理,读懂顾客的时髦消费心理需求

案例【案例情景】

小张是魅族手机的销售员,有一次,一个年轻人来看手机,小张给他详细地介绍了魅族手机的各种功能,以及它独特的设计和各种好处。这个年轻人觉得魅族手机的价格他可以接受,而且做工和样式都很不错,但还是犹犹豫豫下不了购买的决心。

小张做销售员也很长时间了,知道这个年轻人一定是有什么想法,所以才会犹豫不决。于是试探着问:“你想买一部什么样的手机呢?”年轻人说:“周围的朋友都用苹果、三星的手机,我也想买苹果或者三星的,又觉得这两个品牌的手机太贵了,所以就来看看其他手机。”

小张马上明白了,他之所以不能下决心购买魅族手机,是因为追求时髦的心理在作怪。他就对年轻人说:“魅族手机是国产手机,支持国产在精神上就是一种高度。如果要说产品本身,魅族手机的质量一直都很好,使用过魅族手机的人也都是一致好评。魅族手机不是那么容易就能买到的,新机型出来的时候都需要预订,场面非常火爆,都是抢购,所以绝对是时髦的产品。如果你想入手一款既时尚,价格又实惠的手机,那绝对是魅族,它绝对是物超所值。”

年轻人听了小张的话,不再犹豫,买下了一部魅族手机。

知识点

追求时髦不仅仅是年轻人的事,无论是哪个年龄段的人,都有追求时髦的心理,只不过这种心理的强弱程度有差别而已。追求时髦的情结最突出的就是年轻人,那么,要利用好他们的这种心理,需要明白哪些问题?(1)现在的年轻人都在想些什么?(2)如何让你的销售变得时髦起来?【成交直击】

时髦和时尚是分不开的,这往往在年轻人的消费当中显得极为重要。如果一件产品是时髦的,能显出他们的时尚,即使这件产品很贵,他们也会去购买。以前,人们会攒几个月的工资去买一块手表,现在,人们也会攒几个月的工资去买一部新款的苹果手机。

现在的年轻人,追求高品质的生活。

以前的人们工作以后会存钱,基本上不怎么消费。但是现在时代不同了,年轻人挣了钱以后就喜欢花出去,即使工资不高,他们的生活水平也不能下降。他们宁愿把一个月的工资花光,自己做月光族,甚至是出现“财政赤字”,也要把自己打扮得光鲜亮丽,用时尚的名牌产品,交友和娱乐。

现在的年轻人,追求的是自我和个性,是高品质的生活,至于钱,他们觉得无所谓,花完之后再去挣就行了。

用时髦的方法,卖时髦的产品。

想让你的销售变得时髦起来,你就得先选择卖时髦的产品。不同品牌的产品有不同的知名度,在消费者心中的地位和评价也都不同,要选择那些口碑好的,大多数人都认为是时尚的产品进行销售。如果你销售的产品本身并不时髦,那也没关系,你可以用时髦的方法进行销售。比如答题有奖的优惠活动、现场扮成童话里的人物、把产品包装进礼品盒等方法。

方法【高手出招】

时髦不时髦有时候并不只是产品的品牌本身所决定的,往往还和销售人员自己有关系。毕竟来购买产品的人不是业内人士,对相关的品牌可能了解并不是很多,这就要看销售人员怎么做了。如果能让顾客觉得你的产品是时髦的,那他很有可能会把产品买下来。(1)自己要有信念。

不管你的产品卖得好还是不好,首先你自己要自信,有这款产品是好产品的信念。有些销售人员,见自己的产品卖得不好,就垂头丧气的,别人一看就觉得这产品是卖不出去的,也没有购买的心思了。假如销售人员是兴致勃勃,满面春风地向顾客推荐这款产品呢?顾客就会觉得这产品也不错,应该是时尚的好产品。(2)时髦是一种心理。

什么是时髦?没有人能说得清楚,但有一点可以肯定,那就是大多数人都认同的东西,就是时髦的。因此,时髦只是一种心理,往往和产品的关系不是很大。如果一件产品经常做广告,即使它的销量不好,人们也会觉得它是时髦的。因此,销售人员要努力让顾客产生你的产品是时髦的产品的想法,不要被实际的销售情况影响你的销售行为。

追求时髦和理性消费是对立的,但往往都是追求时髦的心理占据了上风。销售人员在对顾客讲明自己的产品物美价廉的同时,也要让他觉得你的产品是时髦的,那他就会多一份购买的意愿。

10.关键人物,找到客户的购买决策者

案例【案例情景】

李锐是一个儿童玩具的销售员,他看到一位妈妈带着自己的儿子来看玩具,连忙把几件玩具拿过来让小男孩玩。小男孩玩了一会儿,拿着一只玩具水枪告诉妈妈说他想买这个玩具。但是妈妈却不同意,担心他买了这个玩具以后会把家里弄得到处都是水。

小男孩见妈妈不同意,就闹了起来,哭着喊着非要买,但是妈妈还是不答应。小男孩就用手中的水枪喷了妈妈一下,把她的衣服弄湿一片。这下子妈妈更生气了,说什么也不让他买这个水枪。

李锐连忙劝解,把玩具水枪从小男孩手里夺了过来,又塞给他一个变形金刚。小男孩有了变形金刚,就忘了水枪的事,玩了一会儿,又吵着要买这个变形金刚。但是妈妈还是不同意,说这种玩具很容易损坏,不能买,要给他买一个结实一点的玩具。

李锐刚要说话,这位妈妈就拉着小男孩走了。就这样,虽然李锐用玩具吸引了小男孩,但最终还是没把东西卖出去。

知识点

俗话说擒贼先擒王,做销售也是如此,一定要找到那个做决策的人,只有打动了这个做决策的人,才能使交易迅速达成。否则,一切都是徒劳的。在寻找决策者时,你应该明白哪些问题呢?(1)怎样确定不同类型的组合当中谁是决策的人?(2)如何从细节发现决策人?【成交直击】

当一个人独自购物的时候,我们不用过多考虑,因为他自己就是决策人,产品好不好,要不要购买,都由他自己一个人说了算。这时候只要能打动他的心,这个交易就算是做成了。但是假如来购物的人有两个或是两个以上,我们就需要找到那个做决策的人,只有说服了他,才能起作用。

根据组合来找决策者。

家长领着孩子去买东西,这样的组合不用说也是家长来做决策,所以只要能打动家长就可以了,孩子并不是主要考虑的对象。如果是子女给自己的父母买东西,那决策者就是子女,只要让他们觉得买这件东西对父母有好处,即使东西很贵,他们也舍得掏腰包。假如是一对情侣来买东西,一般都是女性做决策,男性只负责结账,所以只要说动了女性,一切就都好办了。

通过观察发现决策者。

不能通过组合确定决策者时,就要观察他们的行为,注意他们的对话。有的人可能对要买的东西不熟悉,于是找一个朋友来给他提供参考意见,这时候不容易分清楚到底谁才是决策者。要看他听朋友的多一些,还是想听了意见之后自己拿主意。不过即便是他自己拿主意,朋友的话还是有很大作用的,因此,最好以打动那个懂的更多的人为主。当几个人中难以确定决策者时,就看他们听谁的意见最多,谁的意见更专业一点,一般只要能打动他就可以了。

方法【高手出招】

只是找到了顾客的决策者还不够,还得打动他们才行。对不同的决策者,要使用不同的方法来打动他们。(1)搞定家长。

如果是家长领着孩子去买东西,家长肯定是决策者。想要打动家长,就得让他们觉得给孩子买这件产品是安全的,也是对孩子有益处的。因为一般的玩具容易坏,难以拆卸,使用不当时容易造成破坏或是发生危险。如果销售者能让家长觉得你的玩具能启迪孩子的智慧,也是绝对安全放心的产品,不会给孩子带来危害,家长肯定乐于购买。(2)搞定女顾客。

一对情侣出来买东西,决策权一般都是在女性手里。一般来说,女性都是爱美的,既注重产品的外在形象,也注重时尚感,而年轻的女性对价格的要求不是很多。因此,只要销售者能展现出自己产品时尚美观的特性,就能让她下定购买的决心。

客户当中谁才是决策者,这需要销售人员自己去辨别。一般来说,只要销售人员用心观察,就不难找出哪个是决策者。集中火力把决策者拿下,这份交易的达成就八九不离十了。

11.逆反心理,有效利用顾客的购买逆反心理

案例【案例情景】

周华先生的汽车使用的时间已经很长了,最近常常出现故障,所以他想更换一辆新车。这件事无意中被一个汽车销售公司的人知道了,销售员们都过来向周华推销汽车,但是没有一个人能成功把自己的汽车推销给他。

原来这些销售人员到了周华先生那里,全都是把自己公司的汽车有多么好的性能,开着它有多么舒服,老板用这样的轿车多么有面子之类的话大讲一通,而对周华原来的那辆车却不屑一顾。有的人不但不说周华以前那辆车好,还冷嘲热讽,说:“周先生,您以前就用这种车啊,实在是和您大老板的身份不符啊,而且这才用了几年,它就成这个样子了,您如果选择我们的汽车,保证产品质量没得说,售后质量还得好。”

周华听他们总是夸赞他们公司的汽车有多么多么好,却贬低自己那辆车,就产生了逆反心理,虽然他们说得天花乱坠,但他并不想买他们的车。

过了不久,又一名汽车销售员找到了周华。周华心想,这个人肯定也是来推销他的汽车的,我就是不买他的车,随便他怎么说我的车不好。但是,这个销售人员并没有说他的车不好,反而告诉他:“周先生,您以前的这辆车挺不错的,起码还能用上一年的时间,假如您现在就换一辆新车,有些可惜了。我看不如这样,我给您一张名片,如果您什么时候想换车了,就给我打个电话。”

周华见这个销售员竟不向自己推销汽车,有些不敢相信。奇怪的是,这个销售人员越说不让他现在买车,他反而更想换一辆新车了。过了几天,他就主动打电话给这个销售员,并且从他那里买了一辆新车。

知识点

实际上,不但小孩子有逆反心理,每个人都有,而且如果一种欲望被禁止了,人的心里就会产生非常强烈的抗拒心理。做销售的时候,销售人员应该利用好这种逆反心理,那有哪些问题需要注意呢?(1)通常什么样的因素会使顾客出现逆反心理?(2)顾客的逆反心理会如何表现出来?【成交直击】

成年人都不是小孩了,能够很好地掩饰自己的情感,也不会轻易就产生逆反心理,那么在做销售时,知道有哪些因素可以诱使顾客产生逆反心理,又知道他们在有逆反心理的时候会如何表现,就变得极为重要。

一般带有强迫性质的东西就会使顾客产生逆反心理。

谁都不喜欢被别人强迫,假如在销售的过程中,出现了让人有强迫感觉的事情,顾客就会产生逆反心理。比如顾客对某件商品感兴趣,想要用手摸一摸,但销售人员却说:“对不起,这件商品只能看不能摸。”顾客肯定会产生逆反心理:这东西有什么好,不让摸,我还不买了呢。有的销售员为了让顾客尽快购买,一直紧追不舍,以为让顾客喘不过气来,他们就会签单了,殊不知这样反而会使他们产生逆反心理,不会选择购买。

如果顾客出现以下的行为,多半就是有逆反心理了。

反驳。当顾客专门挑拣销售人员言语中的措辞漏洞,针锋相对地提出反驳时,一般都是因为他们产生了逆反心理。

表现冷漠。如果销售人员在这里涛涛不绝地讲着产品的性能和规格,顾客却在一旁爱搭不理的,不说话也不提意见,说明顾客产生了反感。

顾客总是表示“我已经知道了”。假如销售人员介绍产品时,顾客总是一副特别内行的样子,无论你说什么,他都表示自己已经知道了,那他就是不想听了。

明确表示不要。当顾客明确告诉销售人员,这个商品不适合他的时候,他肯定是产生了逆反心理。

方法【高手出招】

既然人人都有可能会出现逆反心理,那么在销售时应该怎么做呢?(1)不要一味自己说。

销售人员不能只是自己在那里说个不停,一定要注意照顾到顾客的感受,这样他们就不容易产生逆反心理。(2)利用顾客的逆反心理。

如果你非常想把一件产品卖出去,就不能表现得那么急,不但不能急,还要做出一副无所谓的样子。如果顾客知道了这件产品非常好,而你也不在乎他到底买不买,他反而会想着赶紧买下来,免得被别人买走。

逆反心理的产生是很正常的,关键在于销售人员怎样运用它。如果在销售过程中能避免对销售不利的逆反心理,利用对销售有利的逆反心理,就很容易使交易达成。

12.便宜心理,准确满足顾客物美价廉的便宜心理

案例【案例情景】

在一个古代的服装店里,有一件非常漂亮的貂皮大衣,衣服虽然好,但因为价钱比较高,一直都没有卖出去。老板非常着急,想尽早把它卖出去,却又没有什么好办法。

过了一阵子,店里来了一个新伙计,他告诉老板说自己可以把这件衣服卖出去,而且只要一天的时间就够了。不过如果想把这件衣服卖出去,必须听他的安排,不管是谁问起来,都说这件衣服的价格是600两银子,但实际上它的价格只有300两。

交代好了以后,第二天一大早,就有一个妇人进来买衣服,她转了一圈,看上了这款貂皮大衣,便问这个新来的伙计:“这件衣服怎么卖啊?”

伙计装作没有听见,还是做自己的事情,妇人于是又大声问他:“你听见没有,这件衣服多少钱?”

伙计这才对妇人说:“对不起啊,我是新来的,耳朵还有点不好使,刚才没听见您说的话。这件衣服多少钱,我也不知道,您等一下,我去问问老板。”

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