作者：王薪乔
出版社：中华工商联合出版社
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控场：从精兵到强将试读：
前言
衣食住行，尤其是其中的“住”——房产与我们老百姓的生活息息相关，2016这一整年，电视里、网络上、微信里，都在讲房子、说房子，2016年是与房子相关故事非常丰富的一年。从产业链的角度来说，能跟房子扯上最紧密关系的就是房地产及其代理行业，房地产开发公司和房地产中介公司里有大量的房地产经纪人，买房人和卖房人都要与房地产经纪人直接或间接地打交道。事实上，从2009年至2016年夏，无论是投资客还是刚需转换客户，几乎所有人的买房热情都持续高涨，所以也直接催生了房价的一路高涨，促使了房地产代理行业的发展速度大大提高，房地产经纪人的队伍也得以壮大。由于房地产代理行业快速发展、从业人员数量增加，使得行业越来越激烈、折佣现象越来越多，再加上国家的限购、限贷和调控政策不断推陈出新，使得房地产经纪人的成长越发复杂和艰难，房地产代理行业的掌门人们于是更加关注房地产经纪人的个人业务能力、专业素质以及销售口才的成长速度。
每家公司都希望自己的员工快速成为能够独当一面的销售高手，门店的管理者——店经理这个岗位越来越受到重视。在如此高竞争、高压力的环境下，一名优秀的房产经纪人既要具备专业知识，还要拥有良好心态，更要具备良好的工作态度，还少不了与客户斡旋和谈判的技能；同时还需用心完成买卖双方交给的出售和购买的任务，注意防范买卖过程中的交易风险，还要面对最大的问题——每月清零的业绩任务。每一名房地产从业者都有相同的痛点，那就是如何做到月初报业绩、月底能完成，如何能让自己带看的客户交齐全佣。
作为一个在房地产行业摸爬滚打了多年的专业人士来说，我深知这个行业的辛苦和不易。我见过有能力、有专业知识的经纪人，买好几套房，开几百万的车，成为最赚钱的房地产经纪人，也有大批没有赚到钱的房地产经纪人，虽然也是风里来雨里去，但就是没有业绩、赚不到钱，最后因考核通不过而流失掉；我也见过从不会做中介的“一张白纸”由店经理手把手地教出来，最后却不顾原店经理的伤心而跳槽去了别家；我见过昔日的销售冠军晋升当了店经理后却没有了昔日的风采，一群人做的业绩还不如自己一个人时做的业绩……这些行业的痛，促使我想要把我的专业知识和业务能力整理出来变成文字，分享给从事房地产代理行业的小伙伴们。
现在我开设公开课，演讲分享所有心得，就是因为我喜爱分享。我一直都走在与同行的朋友们一起探讨房产经纪人发展方向的路上。我总在想：如何让我们这些热爱学习、不甘心平庸的伙伴们业绩长青？如何让我们的房地产经纪人展现出更专业的面貌，使更多顾客理解和认同房地产经纪这个行业？这是我一直进步的理由之一。我曾发下大愿，我要走遍中国的城市，让中国没有不会卖房的房地产经纪人，这也成为我在余生要去完成的使命和任务。所以，我选择了做讲师。
做讲师的这几年，让我能够系统地梳理如何做销售冠军的理论和实践方法，也让我有机会写出这十几万字的作品。书这种形式特别好，它可以是品牌，可以是工具，让我真正有机会去帮助更多的房地产从业者提高自身的综合素养和专业能力，也让更多的买卖双方或对房产有需求的人都通过这个载体来认可房屋中介这个行业的存在价值。当我们房地产行业经纪人的整体素质得到提高的时候，这些顾客才能真正认识到买卖房屋时有经纪人从中协调与帮助对把控成交风险的重要性，从而改变人们过去对于房屋中介人员的认知偏差。
我决定写这本书，就是想要去帮助更多做销售的人。若能因为我这本书改变一些人原有的错误认识或印象，就是我的荣幸，也是我现在写这本书并且出版的初衷。
我个人认为有故事情节、有想象空间的文字会让读者更容易接受和喜爱。所以，本书借鉴了小说的写法来营造场景，使读者在阅读故事的同时能切实地理解透彻其中蕴含的销售、管理技巧和行业智慧。本书不但是故事，还是一本经纪人的工具书，任选其中的某个章节阅读都能收获不一样的体会，借鉴房产经纪人工作中棘手问题的解决方法。每一个故事都是通过销售的实战现场来展现的，是一个独立的存在，当读者在实务中遇到某个具体问题的时候，可以随时查阅并从中学习到实操经验和方法，以提升销售和管理能力。
本书的主人公李丽曾是一家品牌房屋中介公司长年的冠军经纪人，后来晋升为门店经理。李丽从晋升开始就遇到了种种问题，这些问题几乎是所有房地产行业人都会遇到的。本书适合一手房、二手房的房地产经纪人的相关培训机构作为工具书使用，适合有志于从事房地产销售工作的人士阅读，也照顾到了希望了解房屋买卖双方交易过程中的种种及中介如何应对的朋友，相信读者们可以从本书中得到很多关于买房、售房、租房的有价值信息和知识。
探索和学习之路是没有止境的，我希望与读者朋友们共同进步。王薪乔2016年11月
一、我不是狗熊，我是英雄
1．房屋中介门槛不低
街角的长凳上，拿着招聘报纸的李丽一边吃着简单的早餐，一边快速浏览着报上的招聘信息，这是她第三次要换工作了。李丽从小就很懂事，因为父亲早早去世，是妈妈含辛茹苦地拉扯大了她和弟弟。李丽从小就渴望早日长大能去赚钱，家里的日子过得太苦了，初中毕业后她坚决不上学了，想挣钱贴补家用。可赚钱真的不容易，李丽干过两份化妆品的工作，并未帮助她找到致富的门路，于是她想再找一份让她实现“赚大钱”梦想的工作。
李丽吞下最后一口绿豆煎饼，看着眼前行色匆忙的人，自言自语：“我就不信我这笨熊没有出路，武大郎还能卖炊饼，野百合还有春天呢，我李丽有手有脚的，只要我肯干，一定可以找到一份赚大钱的工作！”
这时，李丽浏览到一条房屋中介公司的招聘启事，不禁眼前一亮，上面写着“年龄不限，学历不限，工作经验不限”，她想：卖最贵的化妆品自己也才赚到几千块，而房子最少一套也几十万啊……想到这儿，李丽不由得对自己说：“哎哟，我真是笨熊，既然做销售，为什么不去卖大东西呢？等我赚够十万块，我就给我妈买房，让她也到城里来。”这个想法就像一股无形的力量，促使一向争强好胜的李丽想进到房屋中介行业去试试。于是，她赶紧拨打了招聘电话。接电话的人特别热情，当时就邀请李丽去面试。
按照电话里的路线指示，李丽顶着大太阳找到了那家房产中介公司的门店。接待她的是一位穿着职业装、面带笑容的男士。看到李丽推门进来时，他愣了一下，李丽从他的眼睛里看到了一丝失望，李丽知道自己的形象、气质都不出众，对方有这种反应也是很自然的。“您好，我是来应聘的。”李丽有些不自然地主动打了招呼。“哦，您多大年龄？”招聘者一点点地收起了笑容。“28岁。”“以前干过销售吗？”招聘者又问。
李丽渐渐冷静了下来，她想：我一定要应聘上这个工作，否则又得拿着报纸在大街上游荡了。她思索了一下，说：“我干过化妆品销售，干得还挺不错的。”
招聘者的脸上渐渐浮起了笑意，又认真地把李丽从头到脚打量了一下。“您是看我胖吧？我可不懒，我们也是挨门推销化妆品的，天天跑客户，晒得有点黑是真的。”李丽直接言明了自己的弱势，她总是喜欢先发制人，自己先“黑”自己。“呵呵，你还挺实诚，什么销售都不好干，有干得好的，但不多。”招聘者丢出的这句话估计有多层意思。而李丽听来，明显感觉对方是想用这句话让自己知难而退。
有股倔脾气的李丽一边琢磨一边想，不管对方说什么，这个工作我必须得干，我想赚钱，我要赚钱买房！李丽在心里给自己打气，她坚定地说：“我知道！越是难干的行业，越能出精英，越能挣大钱！”
说出这句话后，李丽都为自己的豪言壮语所激励，虽然之前的主管一直说她笨，叫她“胖熊”，但李丽心里明白，自己不是个甘于平庸的人。妈妈一直教育李丽：“别人送你棵白菜，咱收了叫受了施舍，如果我们自己低头捡个白菜叶子回来煮着吃了，那叫自食其力。”李丽不想让别人说自己一句不好。可李丽确实性格有点内向，平时不爱说话，也不爱和人争执一些事情，所以在大多数人眼里李丽特别“笨”。李丽想改变自己，所以在鼓足勇气说出豪言壮语后，便两只眼睛盯着招聘先生的脸，看对方作何反应。
只听招聘者说：“好，真不错！这样吧，明天你先来跑跑盘，看看能不能适应，然后我们再谈，你看行吗？对了，我姓孙，是这家店的店经理。”“好，孙经理，没问题，我明天几点来？”李丽肯定地回答后问。“明天早上九点半来就行，开完早会，我给你说说怎么跑盘。”
李丽告别了这位孙经理，走出店门。此刻，李丽的心情格外好，连午后毒辣的太阳晒在脸上都感觉是热情慷慨的。李丽走到这家中介门店对面的街道上，打量着门店那两道贴满了房源报价信息的玻璃门，想着自己明天就能成为这个店里的一员，不由得笑了出来。
第二天，李丽早早就来到了门店，真像孙经理说的那样，他们在开早会。李丽看到一群人全部着正装，喊着口号，做着整齐的动作。那种激情影响了李丽，她的内心也随之澎湃起来，早晨凉爽的风吹着李丽额头的一缕刘海，她对着店门口的玻璃门照了照，自信地笑笑说：“化了妆的脸也不是太黑嘛。”
李丽等了约10分钟，早会结束了。李丽走进门店，看到孙经理后便开口问好：“早上好。”“嗯，你来得挺早呀。”孙经理和李丽打了个招呼，接着说，“你自己先随便坐，我一会儿安排一下你的工作。”
看着眼前明显比自己年轻的孙经理，李丽挺羡慕的。她也想当一名经理，如果自己能当上经理，妈妈一定会为自己骄傲的。
孙经理把工作安排完之后，对李丽说这家门店开业有一年了，主要做店后面东风小区的房子，东风小区有12栋楼，让李丽先去把小区跑一遍，然后回来画图。李丽答应了一声，马上起身出去跑小区。
平时没跑过小区，也不懂顺序，当看到满眼都是房子的时候，李丽才觉得跑盘还挺累的，一边走着一边还得抬头看，一会儿李丽的汗水就打湿了她的衬衣。
中午时分，李丽回到了门店，孙经理给了她一张A4纸，说吃过午饭后把小区图画出来。李丽饭也没吃就直接画起来。
孙经理看了李丽画的图有些不高兴，说：“你这画的什么呀？给你这么大张纸，你画这么小，都看不清楚到底是哪栋楼、哪个单元。”孙经理回头叫道：“小韩，把你的跑盘图拿过来让新人看一下。”
李丽接过来一看，自己确实画得不太像样，李丽脸红了。这时，孙经理说：“没事，新人只要肯学就没问题。一会儿再去跑，一脚一脚地去量这个小区，回来重画。”
这次跑盘李丽跑到晚上8点，孙经理打电话叫她下班的时候李丽都没跑完。第二天早上6点，李丽又一头扎进东风小区，到早上9点终于跑完了。
当她回到门店的时候，孙经理看见她就笑了，说：“我还以为昨天把你累跑了呢！”李丽擦把汗说：“哪儿能呀。”孙经理说：“要不这次再画一下？”李丽接过纸，认真地画了一上午，孙经理拿过李丽画的图后看了看，不禁夸奖李丽：“不错不错，这就画对了，以后呀这就是你的资料，留好了。”
之后的几天，李丽就按着这种方法，足足跑了7天盘，画了7天的图。很快，她就熟悉了11个楼盘，可以画20种不同户型的图了。
就这样，李丽顺利地通过了新人跑盘期。李丽办理入职手续的时候，心里别提有多光荣了，回想这7天，靠着不怕黑、不怕晒、跑盘腿勤，自己变成了全公司都知晓的新人典范，李丽的内心充满了成功的喜悦。
正式上班的第一天，孙经理在晨会上着重介绍了一下李丽。简短的晨会后，大家就都回到自己的座位忙开了。孙经理给李丽安排了一个靠窗的位置。把大家工作都安排好以后，孙经理看了一眼李丽，说：“李姐，今天我比较忙，不能详细培训你。你先去扫楼贴条吧。”
李丽以为自己的耳朵听错了，忙问：“什么？扫楼？拿着扫帚扫吗？扫干净再贴条，贴什么条？”
旁边忙着工作的同事听到李丽的话，都哈哈大笑起来。
孙经理说：“李姐，我说的扫楼不是让你拿着扫帚扫，这是我们中介的行话，就是挨门挨户地拜访发传单，顺带熟悉户型。贴条，是要开发房源，让想买房子的人给你打电话，这是我们成单赚钱的第一步，要不你怎么能有客户呢？”孙经理解释的时候都憋着笑。“哦，真是隔行如隔山，我得向你们学习。不懂的地方还得靠你们多指点我。谢谢大家了。”李丽说得很真诚。
孙经理划分给李丽一个楼盘区域，让她拿着一沓传单去派发。李丽接过传单后一刻都没耽搁就直奔目的地。进了小区，她沿着楼房敞开的单元门把传单从一楼贴到六楼，又进入另一个单元门再从一楼贴到六楼，汗水顺着脖子直往下淌。李丽喝了一口自己带的凉白开，抹一把额头上的汗水，继续跑下一个单元。
走出小区时，李丽感觉自己的腿有些酸软，但她还是努力给自己鼓劲儿——全当是减肥了。走上大街，李丽也不忘见人就打招呼，往对方手里发传单，外加一句“我是李丽，如果您有买房卖房需求，请找我”。
在往路人手里发传单的时候，李丽发现有人看后就直接把传单扔在了地上，李丽就过去捡起来。说不委屈是假的，在贴条的时候她还被小区保安追着禁止贴条，保安让她把贴好的条都撕下来，不然就送她去派出所，李丽不得不从上到下把传单撕了一遍。
下午，李丽坐在马路边上想歇息一下。回想今天自己来来回回跑了不下几千个台阶，两腿实在有些酸软，感觉身体有些吃不消。但李丽从中也悟出了一个道理：越是感觉容易干的工作，越考验人。之前李丽还认为中介不难干，人家让干什么就干什么，可是今天才明白，这份工作的门槛一点儿也不低，它考验的是人的耐力，不愿吃苦受累的人肯定干不好这一行。
李丽一边敲打着发酸的腿，一边畅想着未来，自己凭着努力的劲头，有一天也会在这繁华的大城市买一套属于自己的房子，那就不用再漂着了。她觉得，想在这么大的城市买房，最靠谱的方法就是先学会如何当好一个房产经纪人。到时候对业务轻车熟路了，还愁买不起一套自己的房吗？李丽抬头看着蓝天，心里坚定地说：“我不要做狗熊，我要做英雄！”
2．能抓老鼠的猫才是好猫
下午李丽赶回门店的时候，上早班的员工都下班了，孙经理还在店里。他一见李丽回来就问：“今天的传单发完没？如果没事可以下班了，你暂时上早班。”“发完了，但有一些被保安收走了。”李丽不好意思地小声说。
孙经理看了看她说：“保安？哪个小区的？你应该先和保安套个近乎……也没事，这种情况我们都遇到过，你明天再多拿一些单子，多去几个楼盘。你是新人，要多跑跑项目，这样才能说出不同项目的不同特点。”
李丽说：“嗯，谢谢经理，我不着急下班，能尽快上手最好。”然后就坐到孙经理早上安排给她的工位前，打开电脑开始干活。
李丽并没打算下班，她知道自己跟那些老员工不同。人家轻车熟路，手里有客源，而自己是一个门外汉，想尽快赚钱，就要全力以赴。想到这里，李丽抬头看了看墙上的标语——“百万年薪不是梦”。李丽真的特别想赚钱，从初中毕业开始打工，十多年间她由一个柔弱的女生变成了挑起家庭重担的顶梁柱。幼年失去父亲的李丽，时刻想着要让母亲过上好日子，现在当了母亲的她也想给孩子做个好榜样，想靠自己的努力让孩子过上更好的生活。正是这种信念让她想在房屋中介这个行业里扎下根儿来。
李丽看着“百万年薪不是梦”的标语，暗暗发誓，要让墙上的标语变成自己的现实。
李丽知道，不论干哪个行业，光勤奋还不够，最重要的是学习。想想自己走出校门时还是初中生，后来硬是凭着毅力边打工边自考，取得了大学文凭。李丽的内心是坚强的，她相信自己一定能干好这份工作，即使有困难也能克服，只能靠自己的努力。有了这种信念，李丽像一个上足了发条的钟，不停地向前“嘀嗒”。
一个月时间下来，李丽已经掌握了全部中介工作的要领，知道如何带看，如何拓客，如何驻守，几十个楼盘让她踩了好几遍。尤其对于那些意向客户多的好楼盘，李丽更是多次去踩盘，让自己做到心中有数。每当客户问起，她都能在第一时间讲出房子的优势。李丽太想通过考核了，她不想成为“45天不开单就得走”的人。
命运也眷顾努力的人。李丽入职的第七天就做了一个租单，刷新了当时门店新员工开单的时间记录。店里其他员工一下对李丽这个“傻大黑”的大姐有了好感，孙经理也开始有意表扬李丽了。
开会的时候，孙经理对大伙说：“我跟大家强调过很多次，长一样的耳朵，听一样的培训，怎么差别就这么大呢？关键是用心、用力，还是既用心又用力。有的人听了理论，加上实干，就做出了成绩，比如李姐，大家没有注意吗？她在店里就记笔记、写要点，出了门就记楼盘、画户型，她能不出业绩吗？有的人理论都听得一知半解，还喜欢稳住屁股不想动，想出业绩等于白日做梦。经纪人是行动家，不是空想家，更不是一名梦想着赚钱却没有执行力的人，不论新老员工，我们都要清楚：说话和行动就是我们的专业和安身立命的资本。”
老业务员在鼓掌，新业务员都低着头不说话。李丽听着孙经理的话觉得精神很振奋。孙经理示意大家不要鼓掌，他继续说：“我决定把咱们老业务员的谈单技巧和新晋业务员的实干精神录一些小视频，没事儿就放放，就像你们是算盘珠子，我不停拨拨，让你们转。还有，你们要向店里优秀的前辈讨经验，要心存感恩，这些带你们的人，是帮你、让你钱袋子鼓起来的人，别把自己的眼睛顶到头顶、目中无人，我们做经纪人，最要不得的就是眼高手低，还有学会了谈单就不懂感恩。”
李丽这次带头鼓起掌来。孙经理笑着看看大伙儿，又补充说：“今天的会我开得稍微长了点儿，你们要抬头挺胸，斗志昂扬，别整天像霜打的茄子一样没精神。要有朝气，有活力，要修饰自己的脸面，你的好外形就是招牌，就是替你揽客的砝码。”
李丽呵呵笑着接话：“经理，这身体发肤受之父母，本来就没颜值的该咋办？”“谁说的？我看李姐你越来越好看！你的自信就是化妆品，每天一张笑脸，见人就亲切问候，你在我眼里最好看。”
有个业务员低声嘀咕说：“经理看到有业绩的业务员都好看。”孙经理白了说话的人一眼，继续说：“你们要跟李姐学习她的决心，她从进公司的第一天起就想当冠军，想赚钱。她担负着全家人过上好生活的使命，她要让妈妈幸福，住上高级楼房。你们谁有这样的决心和孝心？”
李丽不好意思地笑了，觉得孙经理把自己当标杆也标得太高了，自己的形象有些被夸得过于“高大上”了，赶紧圆场：“谢谢经理这么鼓励我，我没有你说得那样好，任重道远，任重道远。我倒是想接经理的话，说一点儿我的经验。干中介，我们首先别想着卖房子给客户，而是‘卖’自己。就像以前我做化妆品销售一样，客户一旦认可你这个人的人品，就会信任你，那样离我们成单就应该不远了。经理，你说我理解的对不对？”“好，说得好！”孙经理带头鼓起了掌。
早会开完了，大家都按自己的工作进度各忙各的。李丽心里又是满满的能量，她要趁着自己上了道儿的劲头努力干一把，早日实现自己赚钱接老妈来城市享福的梦想。
就这样，李丽入职的第一个月就成了“新人王”“实收冠军”，第二个月就是“开单王”，第三个月又是“季度冠军”和“开单王”。后来，孙经理在业绩安排上给李丽安排的考核业绩高，而其他人稍低。同事小朱悄悄对她说：“李姐，你傻呀，为什么给别人的业绩要求比你的低啊，对你不公平呀。”
李丽听小朱这么说心里一暖，扭头说：“噢，这没什么，我任务多赚钱多，任务少赚钱少，提成谁都一样。”
小朱一听，不理李丽了。过了一会儿，小朱说：“我不是说你个人赚多少，我是说他们偏心眼，你真不懂呀，傻姐姐。”
李丽说：“我觉得这叫能者多劳。他们把我当英雄，相信我，才会让我报高业绩。”“哎，你说的对，有能力的人就得多干呗，像姐姐不就是这样的？但给你安排那么多，你每个月都能完成业绩吗？完不成可是要受罚的。”小朱笑嘻嘻地说。“是，我感谢小孙经理这么安排，他这样做是激励我快速赚钱呢。你说四千的业绩提多少？四万的业绩又提多少？”李丽冷静地分析利弊。“可是，你这样干真的很累呀！李姐，我可是为你好。”小朱的话说得有点酸。
李丽拉了拉小朱的手说：“谢谢妹妹，你关心我，我感谢你。不过，干我们这一行的，累才是常态，闲下来就等于没饭吃。好好干，我们一起加油！”
这天开晨会的时候，孙经理讲得很动情。他说：“我在咱们这个店里工作了两年，新老员工更替不断，但最让我感动的就是李姐。当初招聘时，说句实在话，我并不看好李姐。结果李姐的业绩做得最好，出单最快，她是我见过的最勤奋的人。不管每天跑得多累，没见她抱怨过一句，不管遇见多么刁钻的客户和业主，没听她回来发过一次牢骚。我们应该向李姐学习。”
李丽看大家都给自己鼓掌，心里既感动又感慨。她自己知道，无论什么时候都要逼自己一把，于是笑着跟大家说：“亲爱的兄弟姐妹们，我缺点很多，优点也很多。我最大的优点就是黑，正应了那句，不管白猫黑猫，能抓住老鼠就是好猫。我们都要做抓鼠能将！”“好，李姐说得真好！”孙经理又带头鼓起了掌，接着又说：“李姐的黑，就是她的成单秘籍，因为她不停地在外面跑，不是看盘就是扫楼，再就是驻守，再就是带看，总之，她天天在大太阳下捉迷藏，黑得健康、有底气！”
李丽跟着大家一起笑着，心里又自嘲了一把：你的意思，我是一只黑猫呗！
3．你是最棒的
中介有个行规，谁的业绩干得好，谁就拥有更多的晋升机会。不管是店里内提还是其他店空降的，业绩高手往往都是被培训成店经理或区域经理的首选。
李丽在入职后的十个月里，几乎月月是冠军，在总公司都出名了，最重要的是她不骄傲，不但月月脱颖而出，还能月月保持月初清零、月底又稳坐“优秀业务”宝座的结果。李丽认为自己是幸运的，要不好运也不会接二连三地来了。这不，今天孙经理找她谈话，说公司想让她当门店经理。
李丽一听并没有欣喜，反而有些烦忧。李丽知道，门店经理这个头衔听着不错，但实际并不光鲜。干得好吃肉，干不好连汤都喝不上，还不如普通业务员。再说她也知道，门店经理干不好的大有人在，比如孙经理，他上个月开的工资还不如自己缴纳的个人所得税多。想到这儿，李丽找了个理由就推掉了当经理的提议。
第二天，区域经理老郭找李丽谈话，想让她管理别区的一个门店。李丽依然没有动心，在她的感觉里，自己目前月月当金牌业务员挺光鲜的，不用管别人，踏实做好自己的分内事就好。区域经理老郭见说不动李丽，也就暂时作罢。
李丽依然沉下心来做业务，一个月下来，她是所有门店业务员的第一名。这下她可火了，不干则已，一干就是中流砥柱。
为了奖励李丽的表现，地产公司在表彰会上特意给了李丽一次参与高层会议的机会。这可是一个难得的机会，连孙经理都没有资格参加。
会议在香港富丽华大酒店举行，到会的都是地产界的行业翘楚，大家互相交换名片。李丽看着眼前云集的名人，再看看自己仍是一个刚做出一点小成绩的业务员，李丽对自己很不满意。
会上，一个女销售员被邀请上台做分享。她一开口，李丽就惊了。这个女销售员个子不足一米六，长相和气质都没有过人之处。但人家胜在底蕴，她在台上从容淡定、妙语连珠，让千人大会上不断响起掌声，现身说法的场景比老师教多少遍都管用。
不知为什么，台上的女同胞让李丽有些感动，同为女人，同为没有漂亮脸蛋和出众身材的女人，她是怎么做到这样的成绩的？李丽内心涌起了满满的能量和不甘。台上的女销售员分享完后，她主动走过去跟她搭话。
原来这位女销售员就是地产界有名的“铁娘子”吴月梅，那看似弱小的身体里藏着巨大的爆发力。她看到李丽前来搭话，友好地笑着说：“很高兴认识你，你是哪个区的经理？”“我是个业务员。”李丽坦率地说。“哦？业务员也能参加这样的会议，看来你不是简单的业务员。看你的样子就不简单，不太像普通业务员。”吴月梅一开口就给李丽长了志气。
李丽说：“您过奖了，我不太想当管理者，我目前连着好几个月当销冠，我觉得挺好的，而且我也不想当经理，因为我看好多经理还没有业务员赚得多，家也顾不上，孩子也顾不上。我认为当了经理挣钱又少，还很苦。”
吴月梅听了李丽的话笑了，说：“这个想法有点保守和落后了吧！咱们这行的确存在金牌业务干不好管理的，但所有优秀的管理者没有一个不是从金牌业务干起来的。你要想有更大的舞台展现自己的能力，你要想让自己赚更多的钱，你就必须做经理。你想呀，你一个人可以做多少业绩，10万了不得了吧，可是你当了经理，把你怎么做10万的经验教给你的下属，假如有7个下属，你不就是70万的业绩吗，你个人肯定做不了70万吧？做管理不是都不挣钱，是某个管理者没做出来业绩被你看到罢了，提成标准都是一样的，怎么有的挣钱有的不挣钱呢？你首先要有一个正确的心态，想赚更多钱，必须做管理，不做管理永远做不了总经理，销售员管好自己就行了，而管理者不但要管好自己，还要管好别人。”
吴月梅的话犹如醒醐灌顶，听得李丽热血沸腾。李丽低头看着自己手里吴月梅的名片，心想眼前这个小女人真是不一般，一个月就收入上百万。
吴月梅接着说：“你想想我说的话有没有道理？你一个人再能干，不如带出几个跟你同样有能力的业务员，一个月就是几十万、上百万的业绩；如果能当区域经理，带上百人，那你的业绩就能上百万或者更多呢，是不是比你自己累死累活当业务员挣得多？”
李丽的脑子飞快地转着，马上就开窍了。
在回程的路上，李丽对坐在身旁的区域经理老郭悄悄说：“郭总，我想当经理，你指派一个店给我。我想试试。”
老郭笑了说：“看来带你参加这个会是来对了！不是试一试，你要全力以赴干起来！业绩为王，你月月稳坐冠军宝座的业绩，一定能为你的管理带来帮助的。”
车里的其他人说说笑笑，李丽一个人陷入了沉思。她在想老郭的一片苦心，为了激励自己，特意带自己参加行业精英大会，还让自己有幸听了这么激励人的话，如果自己还执意不干那也太不懂事了。千里马如果不感恩伯乐的慧眼，估计也只能在马棚里终老，怎么可以成为驰骋千里的良驹呢？李丽内心对老郭生出十二分的感恩，凭什么自己就能被老郭相中呢？能干的人很多，机会却不是人人都有。她决定接受老郭的栽培！以前李丽总听到一句励志语——对自己必须要说“自己行”，今天听了吴月梅的话，才明白这句话的真正意义，不管别人说行不行，自己必须要说自己行。李丽就是这样一个人，下决心之前会犹豫，可一旦决定了就会勇往直前。此刻，她在手机屏保上写了一句话——你是最棒的！
4．上任之前先站桩
当得知要去管理的门店时，李丽心里不由得“咯噔”了一下，因为这个门店业绩平平，老业务员仗着业务熟不服管理，新业务员流动快，业务不多，人心不稳。当区域经理老郭问李丽有没有信心的时候，李丽还是信心满满地向他保证，自己一定能干好。
好事和坏事一样，都会迅速传得人尽皆知。接管门店共有七八名业务员，大部分人都知道李丽。李丽要接管这个店的消息一传开，大家可算有了谈资了。有人说，李丽也就是有股子蛮劲儿，跑腿勤，做管理估计够呛；有人说，又一个金牌业务要陨落了；也有人说，不是谁都有两把刷子，既能当个好业务，又能当个好经理。
第二天新官上任，门店的业务员们在李丽还没到的时候已经交头接耳地议论起来。
新业务员陆小小对另一个新业务员艾西说：“小西，听说了没，咱们经理辞职了，要调一个新经理，是个女的，据说像孙二娘，彪悍又泼辣。”
艾西说：“女的？这么厉害！还是别来了，我刚适应了前面的经理，再来又得从头开始。再说，来不来新经理，我们还不是一样做业务。”
新业务员罗小胖插话说：“听说她可是好几个月连着当冠军呢，而且区域经理直接把一张全国精英会议的入场券给了她，肯定不简单。她来了要是能带我赚钱，我就开心。”
另一边，老业务员左晓瑞阴阳怪气地说：“胖子，今天新来的经理可不比我们原来的谭经理，第一是个女的，第二以前是我们的竞争对手。谁知道她新官上任的一把火怎么点呢，搞不好烧着你呀，提防着点哈。”
李丽走进门店的时候，陆小小和罗小胖还在那儿高谈阔论，情绪十分高涨。陆小小嘴里像连珠炮一样抱怨着自己的一个客户，罗小胖端着一杯刚沏好的茶，笑看着陆小小不言语，一扭头看到了进店的李丽，马上闭嘴往座位上挪，一边挪一边观察着店里其他人的反应。“嗨，大家好！”李丽面带笑容跟两个同事打招呼。“嗨，你好。”陆小小快速和罗小胖对视了一眼，同时回应。“接着说呀。”左晓瑞听陆小小抱怨得意犹未尽，还想听下文，既想鼓动陆小小，又想试试新来经理的反应。
李丽什么话都不说，找了个座位就坐了下来，面带着微笑。
陆小小斜眼瞟了一眼李丽说：“李姐，你从今天开始就要当我们的主子了是不？”
罗小胖用眼神暗示了一下陆小小，用左手放在嘴上做了个“嘘”的动作，右手比划了个大拇指，意在告诉陆小小这是新上任的老大，接着陆小小的话茬说：“是呀，李姐是咱们新经理，以后服侍好小主才能有赏赐。”“哈哈，你们还真是挺热情的，我还怕你们不欢迎我呢，我和你们一样，都是拼业绩的，也是赶鸭子上架，哈哈。”李丽爽朗地回应。“据说您老厉害了，连着好几个月都是销冠，中介有那么好干吗？有什么诀窍没？”赚钱心切的罗小胖每句问话都跟赚钱有关。“还行吧，好干的人认为好干，不好干的人认为不好干。好与不好不在中介这个行业，而在自己。诀窍肯定有啊，这不就是我来这个门店的关键嘛，我就是给大家送诀窍来了。”李丽笑着应对。
老员工左晓瑞和安佑峰冲李丽皮笑肉不笑了一下，算是打了个熟人之间的招呼。其实他俩内心都暗暗想：这李丽不就是一个孙二娘嘛，她还以为换个山头依然能开包子店呢，充其量也不过是一个受招安的角色，能不能在梁山上坐上头把交椅，还得看以后的真本事。
李丽从左晓瑞和安佑峰脸上的神态已经把两人的心思猜了个八九分。这两个老业务可是前任经理的得力心腹，现在换了新上司，心不甘情不愿倒是次要的，别给自己使绊子、耍阴招才是关键。李丽一边想着自己的心事，一边自嘲地扬了扬嘴角。不走马上任就不知道江湖险恶，是祸是福来了就得硬着头皮上呀。
陆小小和罗小胖对视了一眼，听到李丽语气中透出的自信再加几分自傲，他们有些惊讶。眼前的李丽其貌不扬，的确像人们口口相传的那样，是那种泼辣能干型的，绝对不是混饭吃的，看来肚子里应该有干货。
陆小小把没有抱怨完客户的话咽了回去，罗小胖冲陆小小意味深长地笑了一下，隔着两个座位安慰了一句：“全当你早晨遇到一个刚刚失恋的人，没地儿撒气就撒你头上了。”说完回到自己的工位上，打开电脑开始工作。“切，就他那德性还失恋，有恋可失吗？真逗。”陆小小不忘发完最后一句牢骚。
李丽听到这儿轻轻笑了一下，不置可否。虽然没有听到陆小小抱怨的前文，但她也已经猜了个八九不离十。自己在这行摸爬滚打这么久，什么客户没见过，什么难听的话没听过？有耍大牌的，有无理取闹的，有得理不让人的，有得了便宜不想给中介佣金的……房屋中介人员面对海量的客户和房子，会遇到各式各样的人太正常不过了。
李丽作为金牌业务员，外人可能知道的是她月月领高薪，月月被夸奖、被推举的荣誉，其实背后的甘苦只有自己知道。自己进入中介这个行业后，挨过骂，受过气，吃过亏，走过弯路，是一路艰辛地成长起来的。
李丽环顾着这个店，这里有两个跟自己PK过销冠的老业务员，两个半生不熟的业务员，还有一个全新的业务员，这个小女生从她进店浅浅笑着打了个招呼后再没有冒泡儿，一个人悄悄坐在座位上，店里的其他骨干业务今天有事没在。李丽心里有些忐忑，她心里着实不想管这个店。据传前任门店经理是装病离开的，可见这是一块多么难啃的骨头。
李丽看着眼前门店里的几个人，心想：这也不好搞，半天过去了，李丽看他们忙进忙出的，陪客户看房的看房，跑业务的跑业务，只有陆小小和罗小胖两人在电脑前悄悄不言语。李丽对他俩并不完全了解，只是知道他们的名字。
李丽想调动一下气氛，便先问起罗小胖的业绩怎样。“不太好，没有想象的好做。”罗小胖微皱了一下眉头。“怎么个不好做呢？比如，你感觉哪一块儿最难操作，可以讲出来，让我也学习一下，我们一起分析问题，找到症结，然后解决。”李丽不自觉地就表现出了资深业务员的派头。
陆小小原本就是一个话匣子，听李丽这么一说立马就说开了：“客户不太信任我们怎么办？我们明明是为业主和买主服务，但他们总认为我们都唯利是图。”
李丽接话说：“客户以为我们‘唯利是图’，没错，在这个吃喝拉撒都要钱的环境里，谁都爱钱，我强烈赞同客户对我们的评价。但是，我们并不是真的‘唯利是图’。客户的观念也有偏颇，我们虽然为了挣钱进这个行业，但也不完全是见钱眼开，为赚钱什么都不管不顾。各行各业都有职业操守，不能因为锅里有一条坏鱼，就埋怨做汤的也不是人呀。”
罗小胖和陆小小听了李丽这一番话马上高兴起来，这话真长志气。
李丽接着问陆小小，让她说说早晨抱怨的事情到底是什么事。李丽就是一个这样的人，遇到问题不隔夜，她干业务从来都是见到问题马上解决，不给问题发酵的机会。“早晨我给一个业主打电话，是个先生。他接起电话问我是谁，我报上姓名后，他立马就冲我吼，‘你要是再给我打电话，你信不信我告你骚扰？你们这个行业就应该消失！垃圾！’”陆小小学完客户的口气，情绪依然有点激动，还在为早晨打的这个电话愤愤不平。
李丽想了想，让陆小小和罗小胖坐在周围，开个简短的小会。她告诉他俩：“我们做这行会遇到各种各样的客户，这既是一个挑战，又是一个动力。为什么这么说呢？我们要跟不同的人打交道，这就是挑战。首先要打开我们自己的格局和思路，不论遇到什么人，我们都要满怀信心去接受他。不要因为一个电话让自己不开心，跟客户生气，说明自己的修为不够。有句话说得好，‘生气是拿别人的错误惩罚自己’，你不能死在客户的情绪中吧，再说了，干中介最大的收获就是学会了如何与他人交往，我们生活在这个世界上就需要学会跟人打交道，当一个人跟所有人的交往都游刃有余，他就有了立足的资本和发展的能力。”
李丽的沟通能力相当了得，一打开思路就往深里挖掘，陆小小和罗小胖听得一脸信服。
李丽接着说：“我敢保证，那些说让中介消失的客户，绝对没跟这个行业打过交道，换句话说，他们没房可卖或者没能力买房，甚至连看房的勇气都没有。所以他们对这行的了解只停留在五年前甚至更早以前，从个别小新闻或者某个被黑中介坑了的案例上了解，一棍子打倒一片，认为所有中介都是黑心的。没有亲自调查，他们的发言权当是对咱们的鞭策，不应该为此生气。让这部分人改变刻板印象也是我们中介任重道远的责任，我们不要因为客户的不理解就自我放弃或气馁。一个行业的清明与否，不是我们一个业务员能决定的，但决定一个行业能否有一个好的发展方向，却是每个业务员的责任和义务。我们每个人做得好一点，更好一点，就会让客户和业主对我们的信任增加一点。一只蚂蚁的力量很微小，一群蚂蚁就可以搬动一个馒头。既然选择了这个行业，我们就要为这个行业做点贡献，不论大小，我们要时刻具有使命感。”“哇，李经理，你说得真好！”陆小小禁不住赞叹。
罗小胖白了陆小小一眼：“继续，继续。真精彩。”
李丽接着说：“拿房屋交易量最大的北京来说，试想一下，如果所有中介人员一夜之间消失了，这时一个人想买房，那他将通过什么途径知道自己中意的小区哪家公司有卖呢？”
他俩又催促：“李姐，你真不简单呢，你以后可得多带带我们，奴婢愿为小主效劳。”陆小小学着电视剧里的台词恭维李丽。“别理她。李姐，她是被《甄環传》洗脑了。”罗小胖说陆小小。
李丽接着说：“中介行业不仅具有提供信息的功能，还具有规避风险、代办手续以及专业顾问的功能，能帮助客户根据他的需求找到最适合他的房子。记住，我们是中介，是连接业主和买主之间的‘媒婆’，拿点媒人佣金也是正常的，为的是通过我们的服务让他们成就一段好‘姻缘’。所以，要有信心对自己说：我是中介我骄傲，我靠辛勤和汗水挣钱，我光荣。我们中介公司是专业的，我有信心！”
这时，三个同事一起哈哈大笑起来，气氛明显有了很大改变。李丽也为自己刚才能带动同事气氛小得意了一下。她在想，一个业务高手怎么说、怎么做，才能快速地完成角色转换，成为一名好的管理呢？用过去当销售员的方法搞管理肯定不合适，但应该怎么干李丽也说不明白，可有一点李丽是清楚的，那就是不管怎么干，都得让下属愿意跟着自己干，那么自己首先得显出本事来。今天来店里这一站桩应该给自己的形象加分不少，但李丽知道，做好经理工作任重而道远。
5．干就一心一意
任命公告还没正式下来的时候，李丽又在自己做业务员的店里开了一单，业绩是3.4万元。李丽突然有一点不想晋升了，因为她发现和顾客打交道不累，和业务员打交道倒真有点累，并且李丽对新门店的初步印象并不太好，除了见到几个不谙业务之道的新手之外，其他几个老业务的表现也不太好，他们还告诉李丽：“咱的房子人家嫌贵，人家要的房子咱都没有。”门店整体的气氛不热烈，斗志不强。她想起老郭约谈时对自己说的话：不想当将军的士兵不是好士兵，一个好兵就要会带兵。可是，如果一个新将带一群没有斗志的兵，那这个将能不能当好也不好说呀。
虽然老郭的话听着挺激动人心，但真正让自己接管一个并不熟悉的门店，李丽心里还是摇摆不定。因为李丽知道，管理不像单纯做业务，不再是单打独斗地去挣江山，而是要带领一帮自己的属下共同奔前程。自己做不好肯定不行，没有业绩谁服你？自己想做得好，就需要付出精力，既要顾管理又要抓业绩，两手抓、两手都要硬，这明明是个极大的挑战嘛！
李丽回家后左思右想，作为一名中介业务员，到底是该好好把自己的本职工作做好，维持金牌业务员的业务能力并再创业绩，力求不断“升值”呢！还是该像郭经理说的那样，不想当将军的士兵不是好士兵，要勇于“升职”呢？
人在做选择时是最难的，进吧，前路未知，不知道有多少困难；退吧，似乎对不起经理的看好和器重。李丽于是查找关于业务员晋升的好处与坏处等相关资讯，查了一圈儿下来众说纷纭。有的说，干好业务省心又挣钱，挺好；有的说，还是当领导好，提成拿得多，管人总比被管有成就感。
其中最让李丽觉着激昂的是她的同行兼前辈传授的经验：“业绩就是硬道理，不管什么情况，能出单就是好管理。”
李丽想起郭经理给她的最后一次激励。他说：“你去负责的门店以前干不好不是你的原因，因为早就没干好，但是，如果因为你去了而业绩飞跃，那可就是你李丽了不起，别人会说：瞧人家李丽，做业务员厉害，搞管理照样厉害！”
这句话确实让李丽心动。谁不愿意让自己变成力挽狂澜的英雄呢？谁不想当一个让门店起死回生的“超人”呢？李丽决定试试。
李丽以前也看过很多职场书籍，书里说从普通员工到管理者的过渡是大部分人职业道路上最重要也最艰难的一步，因为这个过程中员工需要转变心态，决定职业生涯成功与否的核心要素也不同了。大多数在本职工作上表现优秀的员工往往太过忙于手头的工作，而没有时间去思考如何才能成功转变为一线管理者。
李丽知道，一旦晋升为管理者，不仅需要别人、依靠别人，还要帮助和支持别人成功，这样才能真正地实现自己的成功。
李丽想到这里就有些头疼，她以前没有做过管理，只能一边干一边学，一边学一边干。她也知道中介业务员的流失率相当高，从业者的整体素质良莠不齐。作为管理者，自己要想在经理岗位上成功，更多的取决于帮助他人成功的能力。要做到这一点，不仅要对自己负责，也要对其他人的工作和结果负责。
李丽一边想，一边在纸上胡乱画着，整理自己的思路。此时她深刻地理解了一句话：屁股决定脑袋。一个人坐在什么位置上，就会考虑他要做什么事。
她想到自己从业这么久，跟过不少老业务员，他们有智慧、有能力，正是他们的传帮带才成就了自己业绩的蒸蒸日上，自己才被区域经理器重，进而被推上了门店管理者的位置。
最后，李丽决定了，既然别人都瞧得起自己，自己又为什么老说不行呢？干就干吧，只要全力以赴，相信自己一定能干成！当李丽做出决定的时候，心里一下舒服了许多，李丽对自己说：三心二意只会累，只有一心一意向前冲，做事才会有充实的感觉。新的岗位，好期待呀！
6．上任前一周：怎么做很重要
李丽自从说服了自己要做好管理，每天的微信朋友圈里就开始刷一些管理励志的文章或文字，刷存在感的同时也顺带显摆一下。这不，在她上任的前一晚，她发了一条朋友圈：“明天会更好，既有忐忑又充满期待。”朋友圈的评论说什么的都有。李丽看了一下，说的最多的无非是那些曾经跟她一个战壕里的人。他们说李丽真不如做业务，赚钱多还省心，现在的人很多没有感恩心，教会一个又一个，都是白眼狼。其中也不乏一些忠告，说现在正是“门店潮”，做了门店经理可别把昔日业务销冠的英名给败坏了，还有人用员工流失、招不上人来吓她。
李丽看着这些评论，忽然有所感悟。她认为打工心态真是害人不浅，长期的打工固化了人的思维，淡化了人的责任感，扼杀了人的创新思维，打工者大多没有成本概念，缺乏长远规划。最关键的是，打工打得越久，看问题的视角就越悲观，自己也越自卑。这样的人连突破自己一下都不敢，怎么可能有发展？
李丽发现，那些鼓励自己去做管理的人，大多本身就是管理者，而那些给自己拔气门芯儿的人大部分还挣扎在刚刚解决温饱问题的生存线上。虽然他们的评论也是出于好心，但这些建议是消极的、负面的，李丽不想接受，更不想听。
李丽想起小时候学过的课文《小马过河》，松鼠和黄牛对小马的忠告和鼓励并没有消除小马过河的顾虑，最终还是马妈妈让小马自己尝试才成功了。而李丽想着自己的状态，就像一匹准备过河的小马，既不知道河水的深浅，又不知道自己的能力是否可以去尝试。李丽心想，如果自己行得正，做得端，那么一切都会向好的方向发展。
第二天一早，李丽早早就来到自己的门店。等手下人都到齐了，秘书说：“我们宣布一下，今天开始，李姐就来我们店了。”李丽喝口水润了润喉咙，学着吴月梅当时在会场上的那种气场，开始给大家讲话。
李丽说：“大家好，从今天开始，我们每天都在8点55分开早会。大家知道，我们中介的命脉是什么？就是业绩！业绩是收入，业绩是道理，业绩是结果。所以，我希望从今天开始，我们大家都要加足马力，以前你们一天打20个电话，以后要打50个，以前你们带看1位客户，明天开始最少2位，每天勘盘不少于3套。”
听了这话，大家一齐发出不可思议的声音。
李丽看着眼前这群人，说道：“可能大家觉得比以前累了，干得多了，实际上，我以前之所以能月月销冠，就在于两个字——拼命，别人下班我在上班，别人上班我在上班，别人休息我还在上班，就是靠这种精神，才能在今天与大家同处一个门店，当你们的经理。”李丽说得情绪激昂。
大家默默听着。
李丽继续说：“要想让我们的店成为明星店，让你们每个人赚到比以前高N倍的收入，靠什么？就是要靠全力以赴，勤奋！勤奋！勤奋！这是成功的不二法门。我们没有捷径可走，既然想打造冠军团队，就要先给自己打足鸡血，要做到‘屡败屡战’，这就是业务员的精神：坚持到底，不达目的，决不放弃！”
早会开了40分钟，散会后一上午都在平静中度过了，下午业务骨干李华突然跟李丽说：“李姐，我家里有点事，需要请个假，特别急，老爸生病了。”
李丽一听，当然得给假呀，挣钱的事再大也大不过父母呀，于是很痛快地说：“去解决你的事情，有事你就说。”
原本嘻嘻哈哈的罗小胖自开完早会一直到下午脸上都没什么笑容。李丽明显感觉到陆小小和艾西这两个女业务员有压力，她们也默默无语地坐在座位上。
安佑峰和左晓瑞开完会后就说有事出去了，到下午1点也没回来。
李丽在下午3点的时候拨通了区域经理的电话，告诉经理说自己已经进入门店经理的管理状态，并且给大家开了第一个晨会，讲得热泪盈眶。
电话那头的老郭如释重负地笑了，他对李丽说：“我相信你，但你更要相信自己。你不是一个简单的业务员，你是一个金牌业务员，你的销售能力大家有目共睹。现在只要把你的管理能力发挥出来，只要让你的潜力爆发出来，你有多相信自己，就有多大的潜力。这门店交给你了就是你的舞台，你尽情施展吧！有任何需要公司的地方，我们都是你的后援。”
挂上电话，李丽心头一热，区域经理果然不一样，水平就是高，几句暖心的鼓励就让自己热血沸腾，昨天还在犹豫不决的心现在彻底放了下来。走上管理岗位跟以前不一样，现在管的不仅是自己，还有一帮兄弟姐妹。能不能让大家跟着自己风光可不是喊喊口号、打打鸡血就行的，是要大刀阔斧，不怕困难地向前冲呢！
但是，李丽还是把管理这件事想得简单了。
李华第二天没来，打电话说还要再请两天假，李丽犹豫了一下又批了。三天以后，李华说还是来不了，要请一周或是更长的假。李丽这时候不敢批了，第一，她没这权限，第二，她不能再批了，如果给业务骨干批这么长的假，业绩跟谁要呢？做业务员是分秒必争，哪儿能一闲好几天？这可不是她一个刚上任的新官想看到的。
第二天又有两个新业务员离职了。一个说自己的老爹摔了腿，老妈让他回家种地；一个说因为家里催结婚，不回去家里的彩礼就泡汤了，所以两个都走了。
李丽一直告诉自己不要被别人影响，可是当她看到这种局面时心里还是很着急的。她也听到安佑峰和左晓瑞嘀咕，说什么这家店以前的经理实际挺好的，不像李丽这么狠，一来就把李华给整走了；说李丽就是想要显示自己管理能力有多强，想再升官，就不顾员工死活，现在这家门店就不需要管理者，大家一起平等做业务不就好了；说李丽一个女流之辈有什么管理能力；等等。
李丽有些招架不住了，回家躺在床上想了许多，当经理这事真不是自己有官瘾，实在是公司想培养自己，现在需要自己，所以她不上也不好，再就是确实想多赚钱，但李丽更不想让下面的人这么议论她，她很有自尊心，不想听到旁人的“小话”。这一晚上李丽做了许多个梦，起床的时候她心里想：开弓没有回头箭，怎么都得干！
第二天李丽来到门店，到点一看没有迟到的，心里挺高兴，所以她在早会上念了段激励故事就开始了工作。一天的时间，李丽帮所有人打跟进、带看、打电话议价，还收了个意向金，忙得不亦乐乎。又过了一天开了个租赁单，这一开单大家都欢实了。李丽清楚，只要内心不偏移信念，那就一定会心想事成。可第一周过后，李丽又烦心了起来。
7．没出结果的时候，强扭的瓜也不甜
一周时间很快过去了，业务骨干李华还是没有来上班，老郭问了几次，有一次这样说道：“唉，你还是没经验呀，当时不应该上任了就先开早会，要先和老员工聊一下，等找到合适他们的方案再开始干。”李丽听了，心里不是滋味，她想，每天都要业绩，这哪有时间等呀，上班就是上班，不能婆婆妈妈的。李华的事使李丽的心情有些失落，好几宿没有睡好。
这天早晨，当第一缕阳光透出地平线的时候，李丽早早就起床了。自从走上房产经纪人这条职业路线，跟着太阳公公一起起床已经成了李丽的习惯。她还记得第一个培训自己的经理讲过一个很好的故事。故事说，在非洲大草原上，羚羊为了不被狮子吃掉，每天一睁眼就告诉自己一定要跑得更快。而狮子为了不饿肚子，一睁眼就会告诉自己一定要跑得更快，才能追上更多的猎物。于是，羚羊和狮子都为了心中的目标奔跑。
从听到这个故事时起，李丽便一直有目标，知道自己每天为什么要早起，因为比别人早到门店半小时，就能多浏览半小时的网页，哪怕只是看看新闻资讯和行业要闻，也会对自己的业绩有所帮助。
店员还没来，李丽越发觉得自己充满激情，而手下的员工似乎并不买账。他们表现得没有自己想象中那么积极和配合。“我要的业绩，难道他们不想要吗？好像不是。我要好的管理，他们不服管？好像也不是。”李丽左思右想，只好给区域经理打电话。
她还没说什么，老郭就说了：“李丽，你急于想把管理干好，心态是好的，但有些操之过急。你是想出成绩，可大家不这么想。说白了，不是你想拼命大家就一定会跟着你冲锋陷阵。你赚一百万不满足，也许大家挣几万就满足了。所以，不能用你的大刀阔斧来整合别人，要用策略和智慧。李华之所以连着请假，我看他的事没有急到不能上班，他是用请长假这种比较委婉的做法，跳槽不干了。”
李丽听着郭总说的话，手心都微微出汗了。她开始还以为李华只是借故请假给自己下马威，经老郭这一说她才明白，李华是真的撂挑子，不会再回来了。
李丽是个知错就改的人，所以放下老郭的电话后就开始认真思考。管理光喊口号不管用，在后面拿枪逼着员工也不行。一个合格的门店管理者，对外要懂财务、逻辑学、交际口才学、金融理财学，对内要懂心理学、管理学、沟通艺术。没有兵，再好的将军也是瞎指挥。
这时候，店里还没有人来。李丽趁着其他同事还没有到岗开始擦地板，顺带把每个人的办公桌都帮着抹了一遍。整个屋里看着清爽整洁多了，让人心情大好。
员工陆陆续续开始到岗。
李丽从每个员工进门开始就在暗暗观察他们。哪个男员工领带歪了，哪个女员工的头发乱糟糟，哪个皮鞋擦得锃亮，哪个鞋上有污垢，哪个人的笑很真诚，哪个人的笑很勉强，哪个人问“早上好”的声音很洪亮，哪个说话有气无力……她都用心在观察。透过这些表面现象，李丽能推测他们背后的情绪和身体状况，甚至他们每个人的收入状况。
陆小小一路气喘着进门，卡着点儿进门险些迟到，就知道她是坐公交来的。老员工里的左晓瑞和安佑峰一副气定神闲的样子，就知道他们是开车来的。业绩好，收入高，人的整体状态就不一样。掌握了员工的整体状态，才能更好地对症管理，这是李丽在上任之前经理教给她的。
李丽看着自己将要为之付出心血的门店和眼前的同事们，她在想，既然想让大家勤奋努力高喊口号没多大用，就换个策略应对好了。
李丽先了解了一下门店的周边情况，然后看了下自己管辖范围内的盘源和客源，总结整理并抄到了自己的笔记本上。快下班的时候，她把组员召集起来开了一个9分钟的会议，会上没让组员发言，她只说了四句话：第一句，“你们五个人对于我来说，是我生命中的贵人，因为有了你们，才有我的管理职位的存在，这份恩情在未来我会用业绩回报你们。”
第二句，“我查看了一下内网中你们录入的资源，我不认为我们店做不起来，我们不该是收尾工程师，我们每个人都不知道自己有多大的潜力。只要大家团结起来，把资源开发出来，掌握到我们的手中，我有信心把你们带成像我一样的销冠！”
第三句，“工作是为了更好地生活，快乐工作本身就是我们生活的一部分。我们都要用快乐的心态工作，在快乐的伙伴身边、快乐的环境当中工作。我向你们保证，我会每天快乐地工作，每天为了让你们能赚比过去多的钱而努力奋斗！这是我对你们的承诺！”
第四句，“我这几天没闲着，天道酬勤，我发现一套还没被其他同事发现的盘源，很笋（意即比较好的房子，好卖的房子）！明天一早大家来上班后，我们一起设计一个三天就把它卖出去的方案。好吗？”
李丽说完这四句话，没多一句废话，站起来和大家告别：“亲爱的伙伴们，我们明天一早见吧！”
大家都下班后，李丽进入ERP系统（Enterprise Resource Planning，企业资源计划的简称，是一种集成化管理信息系统），点开工作总结，给每个成员留了一句话：“感恩你今天的陪伴！期待着明天再见！我相信你！就像你相信我一样！”
根据以往在门店的经验，李丽认为之所以北区门店的业绩比东区好，是因为北区的门店经理用人有术。首先，经理总能处理好与每个
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