作者：朱坤福
出版社：中国财富出版社
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电话新营销试读：
前言
唐人韦固，出身士大夫之家，父母早亡。身为孤儿的他，一直想要早点娶妻，成个家，但始终没能遇到称心的人。一天夜里他行至一条小河旁，看到一位白发苍苍的老人，正倚在一个布袋子上，借着月光专心看书。韦固好奇地问道：“老人家，你这是在看什么书啊？”老人回答：“这是姻缘簿，记录着天下人的婚姻之事。”韦固不信，又问老人袋子中装的是什么。老人回答说：“这是牵系有缘人的红绳，只要两端分别系在男女的脚上，无论他们相隔多远、是否认识，将来都会成为夫妻。”正愁婚配不成的韦固颇有兴致地问道：“那与我有缘之人在何处呢？”老人说：“街市上，跟着瞎眼婆婆卖菜的就是你的有缘人。”韦固一听非常生气，那个丫头样子很丑，怎么配得上我这种玉树临风的才子？于是他心生歹意，第二天就向女孩扔了一块石头，准备把她打死。那女孩应声倒地，韦固很害怕，赶紧跑了。
14年后，韦固受命担任相州参军，与相州刺史王泰的女儿结为夫妻。小姐十五六岁，样貌娇俏，明艳动人，韦固甚是满意。只是妻子眉间始终贴着一片花钿，从不取下来。韦固多番追问之下，妻子才泪水涟涟地说出，其实她本是王泰的侄女，早年父母双亡，由奶妈靠卖菜养大。幸得叔叔于七八年前接她入门，当作亲生女儿般疼爱。小时候，奶妈带自己去卖菜，不知从何处冲出一个暴徒，用石头打中她的眉心，虽未伤及性命，但却留下了疤痕，所以才以花钿遮掩。韦固听后非常吃惊，就把月下老人的话告诉了妻子，这才相信缘分是拆不散的。
这就是“千里姻缘一线牵”的来历，简单来说就是牵线搭桥是月老干的活，哪怕两个人相隔万里，只要被他手中的红线系上，就“有缘千里来相会”了。不过随着社会的不断发展，这“千里姻缘一线牵”已经有了新的寓意，尤其是在电话营销行业，它的意思更是与以前千差万别。首先说“千里”，以前的交通基本靠腿，有钱人才能坐马车，带上干粮怎么也得走些日子，现在别说千里，就是相隔万里，见个面也不是难事。其次这“线”的味道已经变了，现在的电话营销业务往往是由一“线”牵成，但此“线”并非月老手中的红线，而是一条电话线，甚至是电波这条无形的“线”。随着电话功能的不断强大，这条“线”已经大有取代月老手中的红线之势。君不见，现在很多异地恋人都是通过电话诉衷情的，为中国通信事业的发展做出了巨大的贡献。然而，月老只负责牵线，而电话销售员除了负责牵线，还要千方百计地维护交易双方“婚后”的关系，不至于半路“离婚”。
对于电话销售员来说，电话营销是一种远距离操作，自己手中的产品就是“女方”，顾客就是“男方”，电话销售员的任务就是帮助自己手中的产品找到“有缘人”，并通过手中这根细细的电话线和自己的三寸不烂之舌把“女方”牵进顾客的家门。也就是说，从接触“男方”到产生信任，然后再到“女方”的推介、销售、收款、服务，以及转介等，都是靠着电话销售员的嘴巴和手中的这条“线”。但是，毕竟电话销售员没有月老那么经验丰富，有的时候他系的“线”可能没有那么结实，不小心就断了，所以如何才能充分利用好嘴巴和这条“线”，达到电话营销的最高境界，一直是电话销售员在关注和探讨的问题。
其实，成为一名优秀的电话销售员并不难。首先，在与客户沟通之前，应当做好准备工作，对客户的相关信息进行整理，比如客人的性格如何、有什么喜好、习惯怎样的谈话方式、常住地在哪里、工作职务是什么等。通过对这些信息进行整合，从中提取出能起到主导作用的关键性细节，并对这些细节进行简单的加工，在脑中勾勒出客户的基本形象。之后，在与客户通话时，就能够做到心中有数，有的放矢。
其次，在与客户沟通的时候，要根据情况随机应变、灵活应对。想要做到这一点就需要销售人员对产品有非常透彻的了解。另外，还需要销售人员掌握一些心理学常识，通过客户的回应，分析客户真实的心理需求。
最后，在与客户沟通的过程中，合理运用语调等，向客户传递真实可靠的信息，调动客户的购买欲望。语言表达应当贴近客户心理，给客户以信任感，使客户愿意与你有进一步沟通的欲望。销售人员应当在自己与客户之间建立积极、良性的沟通环境，让客户看到你的真诚，明白你的确是在“用心”为他解决问题。
总之，要想成为一名优秀的电话销售员，就应当做到多思、多想、多学，在工作过程中总结成功经验、反省失败原因。只有这样，才能够发挥优势，杜绝弊端，不断完善和提高自己的业绩。
本书摒弃了单纯枯燥的论述，将理论与实际案例相融合，生动地分析了电话销售过程中赢得客户的关键细节，针对沟通技巧与话术应用做了深入浅出的阐释。希望大家能够通过对本书的学习，快速掌握沟通的关键细节与精髓，将其融入工作中，形成一套具有个人特色的电话销售方案。预祝大家业绩长虹，成为所向披靡的金牌电话销售员！2017年4月于燕贻堂 第一章 “打”就一个字，通话前却要准备无数次
在电话营销沟通中，由于时间少、缺乏面对面的交流、双方容易产生误解等方面的因素，使得电话沟通前的准备工作显得十分重要。拨打电话前的准备工作，就好像建大楼的地基一样。一个电话是否成功，能否达到目标，和准备工作是否充分有很大的关系。一位智者曾经说过：“在这个世界上，准备得越充分的人，幸运的事情降临到他身边的次数就越多。”打电话前先把自己的目的搞清楚
山东玛尔思企业管理咨询有限公司的业务人员拨通了一家公司总经理办公室的电话，在对方接听后，这位业务人员马上热情地打招呼：“早上好，请问是××公司的王总吗？我是山东玛尔思的柳强。”
在听到对方表明自己正是××公司的王总之后，业务人员柳强又用积极明朗的语调说道：“王总，我们公司针对目前市场上的一些变化开发了一套培训课程，该培训课程对于产品研发方向确定、中高层管理者的素质提高及增加市场份额具有非常明显的效果。我想您一定对这套培训课程非常感兴趣，您看您什么时候有时间，我们详细地谈一谈。”
王总说：“不好意思，我最近都比较忙，恐怕抽不出时间和你谈这些事情了。”
虽然王总的用词非常客气，不过业务人员柳强很清楚，对方是在找理由推脱自己，不过柳强并不放弃，他仍然态度积极地说：“如果您现在比较忙的话，您看这样好不好，我一会儿把这套培训课程的安排通过传真给您发过去，现在我只要几分钟时间先给您介绍一下课程安排当中的几个要点，这样的话您在看课程安排的时候也能更加方便。”“那好吧。”听到柳强如此诚恳的请求，王总同意听他进一步解说。
在简单介绍了一下该培训课程的几个要点之后，柳强又趁热打铁地说道：“王总，您看这样好不好？如果您最近都没有时间带领公司的中高层管理者来听这套培训课程的话，不妨安排公司里的一些其他员工，如销售人员等来参加我们公司最新开发的另外一套培训课程，这套培训课程与我刚才向您介绍的那套培训课程都属一流水平，相信这套课程对于贵公司员工素质的提高及销售业绩的提升都会产生非常积极的作用……”
在上面这个案例中，山东玛尔思企业管理咨询有限公司的业务人员柳强始终明确自己进行电话营销的目标，而且围绕这样一个目标展开了方方面面的说服工作。他礼貌而又简洁地做了自我介绍，而后向客户积极地说明了本公司的课程能够为客户带来哪些实际的利益。而在自己最初提出的一项建议没被客户采纳之后，该业务人员又积极地说服客户安排公司员工进行另外一套培训课程。该业务人员不但始终没有忘记自己进行电话营销的目标，而且还能在最初的推销活动受阻后积极地围绕下一目标展开新一轮的推销，这样的销售人员最终取得销售成功的机会自然会更多。
有人问牛顿，为什么能够在物理学领域做出如此巨大的贡献。牛顿回答道：“因为我除了物理之外其他的事情一概不去考虑。”电话销售员要想在销售领域有所建树，即使不能像牛顿一样心无旁骛，也应该在工作中尽可能地把精力集中到销售目标上。
因此，无论是在销售人员刚进入电话营销领域之时，还是在电话营销的工作实践当中，都必须要弄清楚自己开展电话营销活动的目标究竟是什么。具体地说，电话销售员的工作目标分为具体的销售目标和长远的工作目标两种，对于这两种工作目标，销售人员需要注意以下几点：
1.每一次电话营销的目的是成功销售产品或服务
在每一次电话营销工作开展之前，电话销售员都必须要弄清楚一个最重要的事实，那就是：你是为了实现销售目标而与客户展开沟通，并不是为了沟通而沟通。这是一个看起来十分简单的道理，可是有些电话销售员却经常颠倒销售与沟通之间的关系，他们自以为能言善辩就可以成为一个优秀的销售人员，甚至有些销售人员还经常忽略销售的最终目标，与客户大玩语言游戏。
与客户展开沟通是销售人员的基本工作，但它并不是销售人员的工作目标，而是实现销售目标的一种重要手段。为此，那些只关心良好沟通氛围而忽视销售目标的人必须及早注意，一定要集中精力为了成功地销售产品或服务而进行有效沟通。
2.以提升自己的销售业绩为目标
作为一名销售人员，自然要为你的销售业绩负责。如果没有令人瞩目的销售业绩，无论你自认为自己多么富有才能，那都无济于事。除非你不愿意在销售行业中有所建树，否则你就必须为自己的销售业绩负起全部责任。
销售业绩可以说是一段时期之内销售人员的销售目标，许多人士的成功经历都表明，当他们作为一名销售人员时，他们的销售业绩都是令人瞩目的，强大的销售业绩就是他们向成功迈进的有力后盾。
3.进行科学的目标分解
目标对一个人的心理和行为具有很大影响。研究表明，目标可以激活大脑中的一个机制，这个机制被称为网状激励体系。这一体系决定着人们的大脑在任何时候集中的焦点。因此，我们可以理解为，一个目标坚定的人其一言一行都是以这个目标为焦点的。
但是，目标并非是单一的，也不是一成不变的，销售人员虽然每一次销售活动都以达成交易为最终目标，但是这一目标却可以根据不同的实际情况进行分解。例如，电话销售员可以按照销售的进展情况对最终目标进行如下分解：让客户愿意与自己进行电话沟通—令客户接纳自己，给客户留下良好的印象—使客户对自己和公司及公司的产品产生信任—说服客户对产品的各项条件满意—客户同意与我们展开合作—双方签署合同，完成交易。
当然了，达成交易并不是最根本的目标，销售人员与客户沟通时必须明确，最根本的销售目标是达成交易并且令客户感到满意，从而实现与客户的长期合作。
4.关注长远目标的实现
美国著名管理学者吉姆·罗恩曾经说过，“每个人都有两种选择：谋生或进行职业生涯规划。”对销售人员而言，如果仅仅关注眼前的销售额而忽视长远目标的实现，那就只是在谋生，而不是为自己未来的职业生涯负责。可是那些真正有头脑的销售人员通常会在最初进入销售领域时就明确自己今后的发展方向，并且通过自己的不断努力为实现长远的发展目标而奠定坚实的基础。【专家点拨】电话销售员的目标是通过电话与客户进行良好沟通从而促成与客户之间的交易。尽量在每次通话中都有所收获，尤其是目标客户不在时更应如此，因为只有这样你才会有再次与其联系的机会。在电话营销的实践过程当中，销售人员必须时刻专注于自己的销售目标，所有的客户沟通都要围绕销售目标而展开。销售人员必须要时刻谨记销售目标，但不要强迫客户接受自己的销售意图，因为这样反而会破坏你与客户之间的友好关系。一份提示性的手稿让你如虎添翼
从刚刚进入某公司成为一名销售人员开始，朱琴就养成了一个好习惯：每次在给客户打电话之前，她都会事先列出一个电话清单，清单上除了标明自己一天当中必须要打的客户电话之外，还要在每一个客户的电话号码下面粘贴一份提示性手稿。根据不同的客户信息，每一份提示性手稿的内容都不同：有些手稿上记录着客户喜欢去的休闲场所，有些手稿上记录着有关竞争对手的一些情况，有些手稿上记录着针对产品某些功能的技术问题，有些手稿上则对自己打电话的具体目标进行了细分……
就这样，在检查完自己的手稿之后，朱琴拨通了一位潜在客户的电话。电话铃响了几声之后，对方拿起了电话：“喂，您好。这里是××公司，请问您找哪位？”
朱琴用悦耳的声音说道：“请问是周经理吗？我是××公司的朱琴，我知道贵公司正在就××项目施工一事进行招标活动……”
客户听到朱琴的介绍之后又说：“不好意思，我们之前已经与很多公司进行过相关洽谈了，现在公司的招标活动已经接近尾声，我们不打算再与其他公司洽谈这件事了。如果以后我们有新项目实施的话，咱们再合作吧。”
朱琴当然能够听得出客户已经有想要结束通话的意思了，不过她不想就此放弃。朱琴看到手稿当中有一行关于几家主要竞争对手情况的提示性文字，她对客户说：“我知道贵公司在这个项目当中有一项非常高的环保要求，可是据我所知，目前与您有过洽谈的几家公司都没有达到这一环保要求。而我们公司的产品采用的是国际领先技术，在环保方面有着非常强的实力……”
听到朱琴这样说，客户被吸引，又仔细询问了一些产品的技术问题，朱琴不是专业的技术人员，所以这些问题她其实并不是十分了解，她在通话前对这位潜在客户的相关信息进行分析时考虑到客户可能会提这些问题，因此已经在手稿上做好了充分的准备……
朱琴无疑是一个有心人，而要想将销售工作做得更好首先要成为一个有心人。在打电话之前准备一份提示性的手稿，对于销售人员进行电话营销工作具有非常重要的作用。运用手稿进行及时的提示，可以使销售人员更加条理清晰地开展自己的电话营销工作，而且还可以帮助自己有效地预防一些其他问题的出现，比如客户提出的一些疑难问题、电话突然断线等。
一般销售人员刚进公司的时候，公司都会对其进行一到两个月的岗前培训，在岗前培训课程当中，电话沟通是一项最基本的培训内容。可是，很多销售人员不会对这样的培训活动多么关注，甚至认为这种培训不过是公司的一种例行公事而已，而对于培训课程当中的电话沟通技能更是不屑一顾。
其实电话沟通对于销售人员来讲是一项非常重要的技能，而对于专门从事电话营销工作的人员来说更是关乎销售业绩的大事，甚至可以说能否更好地掌握电话沟通的技能将直接关系到电话销售员将来能否保住自己的“饭碗”！
因此，我们一再强调掌握必要的电话沟通技能对于电话销售员的重要性。可是，如果销售人员认为自己的电话沟通技能有所欠缺，或者害怕自己在电话接通之后遗漏一些内容的话，事先准备一份提示性的手稿，会对销售人员的电话营销工作起到非常重要的作用。
一份内容合理、条理清晰的手稿会帮助销售人员在电话沟通过程中更加全面而合理地向客户进行推介，而且当客户提出一些问题时，销售人员还可以通过手稿上面提示的内容为客户进行专业的解答。另外，一份充满提示性的手稿还有助于销售人员在紧张状态下条理清晰地与客户进行交流，即使在电话沟通过程当中出现一些小插曲也能按照手稿中的提示及时回到正题。
由此可见，一份充满提示性的手稿能够帮电话销售员很多忙。而且，一份内容合理、条理清晰的提示性手稿其实准备起来并不需要花费很多时间，销售人员在准备手稿的时候只要注意以下几方面的问题就可以了：
1.在手稿上清晰地注明自己的营销目的
销售人员在进行电话营销之前最好能够在自己的提示性手稿上清晰地注明自己的营销目的，并且要根据事先分析好的营销目标将各阶段的目标有层次、有条理地记到手稿上。比如，销售人员可以在手稿上列明“第一条：最终销售目标是什么；第二条：基础目标是什么；第三条：后续目标是什么”；等等。
在手稿上清晰地注明自己各层次的营销目标，有助于销售人员更加有层次、有条理地展开自己的电话营销活动，以免自己因为受到客户打断或其他因素的干扰而出现目的不明确的情况。
2.记录一些自己不确定的产品信息
销售人员还须在打电话给客户之前，把那些自己掌握得不是十分确切和充分的产品信息记录在自己的手稿内容当中。比如，产品的技术参考值、产品质量或成份是否符合国际及国内的某些标准、与竞争对手的产品相比具有哪些优势，等等。在给那些喜欢认真地分析产品的客户打电话之前更要如此，这样做的目的是销售人员在与客户进行电话沟通的过程当中更加准确及时地回答客户的问题，为客户提供专业咨询和高品质服务，而这也是销售人员提高自身销售业绩的关键。
3.尽可能简洁地总结自己的谈话
打电话给客户时，销售人员最好能在自己的提示性手稿中尽可能简洁地总结自己的通话目的或谈话内容。这样做一方面是为了防止遇到那些不愿花时间多谈的客户，另一方面是为了应付那些不在电话旁边却进行了电话录音的客户。
如果遇到的是那些不愿意花时间多谈的客户，当销售人员事先准备好一份总结性较强的提示性手稿时，就可以在最短时间内将自己想要表达的主要内容都表达清楚。这可以为销售人员和客户节约时间，而且还可以让客户在较短时间内弄清楚对方的身份、来电意图以及产品的优势，等等，这种效率极高的简洁性发言往往能够令客户对销售人员刮目相看。
如果遇到录音留言，电话销售员千万不要因为没有人真正接听而草草地说两句就挂断电话，应当将需要留言的内容书面化，然后条理清楚地讲给客户；同时注意讲清楚留言的具体时间和自己的联系电话。这样可以保证你打出的这通电话不是完全无效的电话（至少与没有任何人接听的电话不一样），而且还能在给客户留下良好印象的同时吸引客户下次能够主动联系。
4.记下有关客户兴趣及爱好的信息
在准备的提示性手稿当中，销售人员还需要在手稿的显眼处记下有关目标客户的兴趣及爱好的一些信息，比如客户平时对哪项体育运动情有独钟、客户在工作之余最喜欢去的休闲娱乐场所有哪些，等等。在手稿当中记下这些信息，有助于销售人员在适当时机投客户所好，而这对有效缓解电话沟通过程中出现的一些僵局及其他问题具有非常重要的作用。至少，销售人员在适当时机按照客户的兴趣或爱好提出邀请，客户会感到对他的关心和重视，而如果销售人员记不住这一点，在电话沟通陷入僵局时凭自己的主观猜测去迎合客户，反而会让客户感到反感。【专家点拨】在拨打电话之前，把要拨打的电话号码、客户姓名和职务、客户公司的名称都写在手稿的第一行，这可以确保在电话接通的第一时间之内准确叫出客户的公司名称及客户的姓名与职务。把开展电话营销的目的分层次、有条理地提炼出来，并且用固定的文字框框起来，这样方便随时查找。把有关竞争对手的相关信息和有关自身公司及产品的信息分别用不同颜色标明，这有助于在电话营销的过程当中对自身产品的优劣势更加一目了然。及时补充提示性手稿当中的内容，一旦掌握到一些确切的新内容，就马上用总结性的语言补充到手稿当中。多点出击获取海量客户电话资源
在现实工作当中，有很多电话销售员看到桌上的电话就会感到压力很大，他们并非是缺乏给客户拨打电话的勇气，而是根本就不知道拿起电话应该拨哪个电话号码、给谁去打，因为他们根本就没有充分掌握客户的信息与资料，甚至连最基本的客户电话都不知道。
山东朱氏药业集团的业务人员小高正在为工作上的事烦恼，因为公司规定，每位业务员每天至少要给50位客户打电话，而且每打完一次电话还要写下相应的客户电话拜访记录信息。可是小周感觉每天根本就没有那么多的电话可打，所以，小周就干脆在自己的客户电话拜访记录表上瞎编一些号码和信息。不过，小周并非是一个真心想要敷衍工作的人，他一直希望自己能够成为一个优秀的业务员。可是，如果连客户电话都打不出去的话，又怎么可能创造优秀的业绩呢？在这种现实与理想的矛盾下，小周感觉工作压力很大，而且又枯燥无味。
其实小周在刚刚进入公司的时候，还是有很多电话可打的。因为公司内部有着比较完善的客户资料数据库，而且很多离职的老业务员在离职以前都会转给新业务员很多客户资料，所以小周每天只要到公司的客户资料数据库和老业务员留下的客户资料当中去寻找客户就可以了。可是，随着公司新进业务员的不断增加，公司内部可以利用的客户资料分摊给每一位业务员的就非常少了。况且，已然成为一名老业务员的小周也不可以再像从前那样完全依靠公司内部的客户资料去联系客户了，公司有要求，在进入公司半年之后，业务员就必须要自己去寻找客户的信息资料，这种规定一方面是要使公司客户资料数据库里面的内容不断地得以更新和完善，另一方面也是为了使公司的客户源有所保证。
虽然小周非常理解公司的做法，而且也迫切地希望自己能够获取更多的客户资料，可是在实际工作中，小周感觉自己每天想尽了办法也只能得到很少一部分客户电话和信息，有的时候甚至一天都找不到一位新客户的信息资料。所以，小周每天的电话量骤减，他有时想要从同事那里得到一些客户信息资料，可是他发现公司里的其他业务员也面临着同样的问题。
在上面的案例当中，业务员小周并非是一个不思上进的员工，他想要完成公司规定的任务，想要提高自己的销售业绩，可是很无奈，他手中连客户信息资料都没有，这就使得他每天都感到没有那么多的客户电话可打。后面的结果我们自然也能想得到，一个连电话都没得打的业务员又怎么可能去和客户进行有效的沟通与交流，又如何去达到说服客户、与客户展开合作的目的！
每天拨打足够的电话，是电话销售员的工作基础，也是电话销售员建立自身销售业绩的前提。因此，电话销售员必须要学会从多种渠道、利用各种途径获取客户的电话。只要掌握了如下这些获取电话名录的有效方法，相信电话销售员至少每天都不用再愁自己没有电话可打了。
1.抓住各种机会与别人交换名片
身为一名销售人员，必须要主动创造获得更多潜在客户联系电话的机会，只有获得了对方的联系电话，才有可能与之进行交往，最终通过自己的努力使之成为有效客户。获得他人的名片，是将来能够与对方进行电话联系的有利条件，因此，销售人员一定要抓住各种机会与他人交换名片，甚至要养成随时随地与他人交换名片的好习惯。
当然了，要想成功地与他人交换名片、有效获取他人的联系方式及相关信息，销售人员首先要养成将自己的名片随时带在身上的好习惯，同时还要随身携带一个符合自己身份地位的名片夹。随时将自己的名片带在身上，这样当销售人员把名片放到别人手中的时候，往往可以同时得到对方的名片，名片上面会有对方的电话、公司名称、对方姓名、对方职务甚至公司的业务范围等信息资料，这样销售人员就可以得到很多的各行各业人士的电话名录。而一个符合自己身份地位且质地良好的名片夹，有助于在拿到别人名片的时候有处可放，而且这也给别人一种自己的名片受到重视和保护的感觉，就会在无形当中给别人留下良好的第一印象，当销售人员再打电话给他们的时候，会受到重视。
2.最新的企业黄页
无论是在书店、专门的网站里面，还是通过一些其他途径，销售人员都能有办法买到或借到一些记录有企业联系电话、企业名称及地址的企业黄页。这些企业黄页可以为销售人员提供很多客户电话名录。不过，销售人员需要注意以下几点：
第一，在购买或借阅企业黄页的时候，一定要首先确定自己要寻找的客户范围，要有针对性地寻找自己的目标客户。因为企业黄页通常会按照行业等标准分为很多种，销售人员可以按照自己的客户类别去寻找适合自己使用的企业黄页，否则的话就会造成效率低下的问题。
第二，在大多数的企业黄页里记录的企业联系电话基本都是这些公司的总机，有一些则是公司的销售部电话，所以当给这些企业打电话的时候，一定要注意采取合适的方式方法，以便能顺利绕过总机或其他部门的阻碍、找到负责采购的人。
第三，在购买或使用企业黄页之前，销售人员还要注意自己手中的企业黄页一定是最新出的，而且是权威或正规出版社与机构出版的。社会上有很多有关企业黄页的图书属于盗版产品，里面记录的很多信息都是没有经过认真核实和校对的，会存在严重错误，这将会为你在打电话时顺利找到目标客户带来不必要的麻烦。而之所以强调要选最新出的企业黄页，是因为很多企业的名称、联系电话与地址等信息经常会发生变更，因此最新出的企业黄页就比旧的企业黄页更能反映客户最近的信息资料。
3.公司内部的客户资料数据库
公司内部的客户资料数据库也是销售人员获取客户电话名录的重要渠道，很多公司的客户资料数据库会经常更新和完善，同时公司内部的客户资料库也更有针对性，而且也便于销售人员查阅，所以销售人员可以很好地利用自己公司内部的客户资料积极与客户展开电话沟通。
4.自己平时积累下来的客户资料记录
千万不要在电话营销活动取得成功或面临失败之后就马上丢掉客户的相关信息与资料，要在每一次电话营销活动结束之后对相关的客户信息重新整理和记录，为自己今后的销售活动奠定坚实的信息基础。
5.充分利用搜索引擎等网络渠道
现在的网络资源非常丰富，其中搜索引擎等网络渠道可以为销售人员提供非常多的客户电话名录。而且利用搜索引擎等方式查找客户电话名录也非常简便，比如，医药公司的销售代表可以通过搜索引擎来查一些医院的电话名录，如在搜索栏中输入“北京所有医院电话名录”，再点击“搜索”，那么你就可以得到北京很多医院的电话号码。或者，你是一位酒店用品公司的销售人员，那么你也可以在搜索栏中输入“广州所有星级酒店电话名录”等字眼，同样再点击“搜索”就可以了。【专家点拨】尽可能地创造机会参加一些俱乐部、研习会、展销会、朋友聚会或主题酒会，参加这些聚会可以为你提供结识更多人的机会，这是获取客户电话名录的有效途径。在和他人交换完名片之后，最好在一个星期之内与对方联系一次，如果时间间隔太长的话，一方面对方会对你毫无印象，另一方面你对对方的一些信息也会模糊，而且时间拖得越长你与对方之间结成友好关系的可能性就越小。明确电话营销的步骤会事半功倍
在进行电话营销之时，虽然不能在每一次打电话之时都严格按照一些书本规定的具体步骤来展开工作，可是在具体的电话营销实践当中，销售人员确实应当掌握相应的步骤与程序，尤其是对于刚刚进入电话营销这一领域的销售人员来说，着实有必要在开展具体的电话营销工作之前了解电话营销工作的一些基本程序与步骤。
一位弱电系统公司的销售人员正在打电话，他准备向一家正在开发某项目的大型房地产公司山东朱氏置业有限公司推销本公司的产品。
他拿起电话很快拨通了一串电话号码，等听到另一端有人拿起电话之后，这位销售人员便热情地打招呼说：“喂，您好！请问是张经理吗？”
客户回答说：“您好，我就是，请问您是哪里？找我有什么事？”
听到对方承认自己就是张经理，这位销售人员感到十分高兴，于是他就兴冲冲地说道：“张经理呀，我是××公司的王××，我上个星期五给您寄去一份我们公司的资料，不知道您有没有认真看过。如果您没有时间看也没有关系，那里面主要介绍了一些我们公司最近新开发的产品，其中有一种新型监控系统是我们公司最新取得专利的一项技术产品，这种产品对于你们公司新开发的××高档住宅小区非常适合……”
销售人员想要继续向客户介绍自己公司的那项新型技术产品，可是他刚刚说到这里的时候就被客户打断了，只听客户似乎十分懊恼地说道：“你是不是搞错了，我从来没有收到过你寄来的什么资料，而且我们公司也不是开发××住宅小区的公司，我告诉你，我们公司根本就不是房地产开发公司，从来就不曾开发过任何一个住宅小区，而且以后也不会涉足房地产开发领域。”
听到客户这样说，这位销售人员有些吃惊，不过，他仍然不失耐心地问道：“请问您不是张经理吗？”
然后他便听到客户非常生气地说：“我是，不过我并不是你要找的那位‘张经理’，你打错电话了！”
这位销售人员还有些不死心，又问道：“难道你们公司不是山东朱氏置业有限公司吗？”
此时电话另一端的人已经感到有些忍无可忍了，于是他大声回答说：“不是，我们公司不是山东朱氏置业有限公司，这下你该满意了吧。对不起，我的时间很宝贵，请你不要再打扰我了。”说着，这位客户就挂断了电话。
等到这位销售人员放下电话再仔细查看自己的电话记录时才发现，原来之前打的这个号码是另一家客户公司的电话，那家公司的相关负责人同样姓张，但该客户公司是一家大型连锁超市，而并非山东朱氏置业有限公司……
上面案例中这位销售人员因为在打电话之前没有认真查看客户公司的电话号码及名称，而在打通电话之后又没有对客户公司的具体名称进行相应的确认，便张冠李戴地开展起了自己的推销工作。结果，不但大大地浪费了自己及客户的宝贵时间，而且还引起了客户的不满。而当客户指出他有可能搞错的时候，他不仅没有马上反应过来并采取有效措施加以弥补，反而还一再地质问客户，这样必然会引起客户的强烈反感。在这种情况下，销售人员即使下一次事先弄清楚情况再打电话给这位客户，恐怕也不会顺利取得良好的效果。
在日常的电话营销工作过程当中，尤其是在第一次电话拜访陌生客户的过程当中，销售人员应当首先准备相关的客户信息与资料，并且要将这些相关的信息与资料进行认真的整理，这样一方面可以使自己在打电话之前更加充分地了解客户的相关信息，另一方面也能够帮助自己更加准确地找到目标客户。
在一系列准备工作进行完毕之后，销售人员就应当按照相关信息与资料的说明去拨通客户的电话了——电话营销工作真正地进入开始阶段。在这一阶段，销售人员需要掌握以下一些基本的电话营销程序与步骤：
1.确认客户身份
在开展具体的电话营销活动当中，尤其是电话拜访陌生客户的时候，销售人员一定要在礼貌的打完招呼之后认真确认客户的身份，以确保接听电话的人正是自己要寻找的目标客户。这样做有助于最大限度地避免张冠李戴现象的发生，同时还有助于销售人员更加快捷地找到自己要寻找的目标客户。
在确认客户具体身份的时候，销售人员要首先确认陌生客户的公司名称。比如在拨通电话之时，要首先热情而不失礼貌地询问：“您好，请问这是××公司吗？”如果连公司名称也不确认，等对方一拿起电话就迫不及待地说要找“李经理”或“王经理”，那么就很容易搞错对象，而一旦发生了搞错对象的问题，就会给客户留下非常不好的印象，从而会对接下来你与客户之间的友好沟通造成非常不好的影响。另外，这种问题的发生还会给你的时间造成不必要的浪费。
在确认了具体的公司名称之后，销售人员接下来要做的就是要确认接听电话的人是不是自己要寻找的目标客户了。比如，销售人员可以问：“请问您是陈总吗？我是山东朱氏药业集团的李××”。这种方式可以在询问对方身份的同时及时地介绍自己的身份，有助于接下来你与客户的进一步沟通。
如果销售人员确定接听电话的人就是自己要找的目标客户，那么就可以继续开展自己的电话营销活动了。
值得注意的是，如果销售人员不是第一次打电话给客户，而且在客户拿起电话说完第一句话之后就能明确地知道对方的身份及职务，那么就要马上直接称呼对方姓氏及职务。这会使对方产生受到重视的感觉，客户也会因此对你好感倍增。
2.进一步表明自己的身份
如果在确认客户身份的过程当中，销售人员没有适时地表明自己的身份，那么接下来就要向客户正式介绍自己了，比如可以说：“哦，陈总，您好！我是山东朱氏药业集团的李××。”在确认客户身份之后，销售人员除迅速地表明自己的身份外，还需要进一步介绍自己的来意，而在展开这一步骤的工作之时，销售人员一定要注意自己的措辞，要尽可能地采用一些适当的问候语，这样有助于拉近与客户彼此之间的距离感，使客户认为你们是朋友，而非只是电话销售员。比如，销售人员可以这样来进一步介绍自己：“陈总，您好！上一次在展销会上我们见过面，今天也算是我们第二次打交道了。今天我想向您咨询一个问题，请问贵公司使用的是哪种型号的监控设备，我们公司也提供这类产品，但不知道是否和贵公司的要求相一致？”
3.积极说明或暗示自己的来电目的
在开展这一步的工作时，电话销售员需要特别注意，一定要注意自己的用语，要基于客户的需求及利益来说明自己的来电目的，比如，要说：“我们公司最新研发成功的一种监控系统清晰度与灵敏度都比过去的其他产品更高一些，有利于从更大程度上保证你们的住宅小区的安全，这样会无形中增加住宅小区的档次——哪位业主不愿意选择更加安全的小区来居住呢？”而千万不要只基于自己的立场或利益角度来说明自己的来电目的，比如，不要说：“我们公司最新研发成功一种清晰度与灵敏度都更高的监控系统，这种监控系统的开发是我们公司在集中了大量人力、物力的基础之上研发成功的，而且这种系统也是我们公司领先于其他公司的主打产品……”
虽然进行电话营销的目的是为了成功推销自己的产品或服务，而且客户也深知这一点，但是如果基于不同的立场来进行说明，那么往往就会取得截然相反的效果——站在客户的立场去说明你进行电话营销的目的，这样做会更容易令客户接受你及你的产品。
4.结束致电时的礼貌用语
致电结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。这种礼貌用语虽然从表面上看没有太大的实际意义，但是却代表了你自身的素质及涵养，而且也表明了你对客户的尊重与理解之情。如果在最初打电话时态度热情而积极，而在将要挂断电话时缺乏必要的礼貌，那么就很容易给客户留下虎头蛇尾的印象，会影响客户对你及你所在公司的看法。【专家点拨】打电话之前要首先准备充分的客户信息及资料，在拨通电话之时要确定自己所拨电话号码的准确性，因为不准确的电话往往注定了你此次电话营销的失败。在确认客户的身份之后，不要直截了当地向客户推销产品或服务，这种急于求成的做法往往会将客户的购买意向消灭在萌芽状态。要巧妙地说明自己打电话的目的，而且一定要注意从客户的需求及利益出发，这样可以更加容易地实现自己的销售目标。越是在电话沟通接近尾声的时候就越要注意自己的态度及措辞，要自始至终保持积极的态度，千万不要让自己输在最后关头。对客户的信息了解得越详细越好
客户是电话营销的主体对象，对客户信息的掌握是电话营销的一个基础性环节。在电话营销中只有充分了解详细的客户资料，才能对他们进行卓有成效的营销活动，从而达到成功销售的目的。反过来讲，如果销售人员在开展电话营销之前对客户的信息知之甚少，甚至一无所知，那么又怎么能与客户展开有效的沟通呢？
一位电话销售员打电话到一家房地产公司推销地板，接电话的是采购经理的秘书：“您好，请问赵经理在吗？”
经理秘书一愣，然后说道：“您打错电话了吧，我们这里没有姓赵的经理？”
这位销售员不好意思地说：“打扰了，我是××木地板公司的销售员，我想找你们公司负责采购的经理。实在不好意思，我原来和他接触过，但一时想不起他姓什么了。”
经理秘书说：“我们经理现在外地出差，对不起，你改天再打电话吧！”销售员想了想然后说：“没关系的，你们经理肯定会对我们公司的地板有兴趣的，您能把经理的E-mail告诉我吗？我把相关资料发给他，或者把您的E-mail告诉我也行，我发给您，请您帮我转交给他。”
秘书连忙说：“不用了，我们最近还不需要这个东西。”
在上面的例子中，这位电话销售员之所以被拒之门外，一个很重要的原因是对客户所知甚少，没有准确地掌握客户的相关信息，不知道客户姓什么，不知道客户正在出差，而且也不善于从此次电话沟通中去多了解信息，如向秘书询问采购经理什么时候回来，怎么称呼等。所以，这注定是一次失败的电话营销。
在客户看来，那些事先进行了充分准备、对自身情况有着详细了解的销售人员总是能为他们带来很多惊喜——那些准备充分的销售人员不仅了解客户的姓名、职务等基本信息，而且还能通过一些渠道了解到客户的兴趣、爱好等，当这些销售人员投客户所好地提出一些建议时，客户自然会感到十分高兴。而且，在客户看来，那些准备充分、对自身信息了解详细的销售人员对自己更加尊重，因为销售人员事先进行的准备越充分，往往就说明销售人员越重视与客户之间的交流与合作。相反，那些事先毫无准备，或者准备甚少的销售人员常常会给客户留下不够重视自己、也不重视彼此间合作的印象。
因此，无论是从自身在销售过程当中能否顺利与客户开展有效沟通考虑，还是基于对客户的尊重，销售人员在开展电话营销工作的过程当中都应当事先进行充分的准备，充分了解有关客户的各项信息。在了解客户的有关信息之时，销售人员需要从以下两大方面着手进行积极的准备：
1.掌握更多的客户信息
怎样才能掌握更多的客户信息呢，以下将介绍几点有关这方面的内容：
◆准确了解客户所在单位与公司的名称
你所要找的客户如果是代表其所在的单位或公司利益与你展开合作的话，那么你首先要对客户所在单位或公司的名称有一个准确的了解。因为，只要客户不是个体消费者的话，那么当你拨通电话之后的第一件事就是要确认对方是不是你要找的那家单位或公司，如果是，你才能继续开展自己的电话营销活动；如果不是，那么你就只有在表示抱歉之后挂断电话，确认号码后重新拨打。
◆了解客户的姓名和职责
一个人的姓名代表着这个人，准确记住客户的姓名，在通话的过程中友好地称呼对方的姓名，这会使客户对你产生一种亲切的感觉。记住客户的姓名也可以防止我们在给客户寄资料的时候把他的姓名写错，这是对客户的一种尊重。在了解客户姓名的基础上，我们还应尽力去了解客户的职务，知道他负责什么项目，才可以决定是否和他进行通话或者通过他找到购买产品的决策者。
◆知道客户的需求与业务范围
销售人员还应该对客户的需求与业务范围事先进行充分的了解，因为充分了解客户的需求与业务范围将有助于销售人员在电话营销的过程当中更加有的放矢地针对客户的需求展开有效的推销，而且了解客户的需求与业务范围也可以使销售人员更加准确地找到与客户进行电话沟通的切入点。事实上，如果不知道客户的需求与业务范围就盲目地展开电话营销，那么销售人员在整个营销过程当中就如同无头的苍蝇一样找不到与客户沟通的合作基础。
◆尽可能多地记录下客户的联系方式
前文提到了获取电话名录的方法，这也就是所要掌握的客户的联系方式。要准确记录客户的联系方式，这包括客户的直拨电话、分机号码、手机号码、传真号码、邮寄地址等。另外，如有可能的话，还应记录下客户的家庭电话，一旦你在下班时间有紧急的事情要找客户的话，拨打他的家庭电话也不失为是一个好的方法。
◆了解客户的兴趣爱好
一个人的兴趣爱好往往代表着他的性格。从这一点出发，了解客户的爱好，就能够分析出客户属于哪一类型的人，这对于设计交谈时的开场白有很好的指示作用。同时，了解客户的兴趣爱好，有助于在与客户套近乎的环节上选择合适的话题与他进行交流。
2.建立自己的客户信息资料库
在电话营销中，每一个销售人员接触的客户不尽相同，内容性质也不一样，所以要建立自己的客户信息资料库，防止张冠李戴的现象发生。这不仅可以方便查找，也可以使工作效率有所提升。在了解客户的信息与建立客户资料库方面，需要注意以下几个问题：
◆不放过任何细节
在进行资料收集的过程中，经常会遇到一些非常琐碎的问题，会面对需要筛选有用信息的情况。面对这些问题时，要注重对细节的把握，不放过一丝一毫有价值的信息。要知道，与客户关系的建立和电话营销的成功正是众多的细节信息一步一步促成的。
◆详细的客户信息资料库
建立详细的客户信息资料库，可以把关于客户的信息系统管理起来，便于检索和查阅。没有详细的客户信息资料库作保障，会使电话销售工作进展不顺，同时也有可能损害个人和公司的利益。对于电话销售员来说，即使你的记忆力超凡，也不可能记下全部的客户信息，要想成为一名成功的电话销售员，建立客户信息资料库是必不可少的。
对于电话销售员来说，详细的客户资料将完善与客户沟通的细节，寻找给客户打电话的理由，防止贸然地给客户打电话。掌握更多的客户信息，是电话销售准备阶段的一个重点，也是整个电话销售中最为基础性的工作。【专家点拨】尽可能充分地了解客户的资料与信息，可以帮助你在电话拜访过程中处于主动地位，从而最终减少碰壁现象的发生。了解的客户资料与信息越是详细，你在电话营销过程当中取得的成功机会就越大，千万不要小看这些准备工作。提前细分目标客户才能有的放矢
贾先生在一家保健品生产企业从事销售工作多年，可是多年的工作经验并没有为他带来出色的销售业绩，而贾先生却又是一个勤勤恳恳、努力工作的人。是什么原因使得他多年以来在工作当中百般努力却始终没有取得较好的成绩呢？让我们看看他某一个工作日里的具体工作情况吧。
贾先生拿起新买的一本厚重的企业黄页开始按照里面显示的电话和企业名称打电话，当他拿起电话刚刚说了一句“喂，您好，请问是×××公司吗？我是×××保健品有限公司的贾××”时，就听到电话另一端的接听者说：“对不起，我们没有这方面的需要。”这已经是他今天所遭遇的无数次客户拒绝了，而且像这样的拒绝还算是客气的，有些客户会直接说：“请不要再打电话打扰我。”有些客户则会说：“我们不接受任何形式的推销。”还有一些客户则会什么也不说直接挂断电话，等贾先生再打进去的时候，这些客户则干脆拔掉电话线，不再接听电话了……
贾先生在一连给多位客户打电话都没有任何结果的情况下迎来了下班时间，结果正当他准备收拾东西要离开座位的时候，就接到了一位经销商的电话，这位经销商在电话中向贾先生详细询问了公司生产的几种保健品的相关信息，并当即表示，愿意向贾先生购买一批保健品，而且购买的保健品数量也较多。贾先生在接到这一电话的时候感到非常高兴，因为这笔生意一旦做成，那么他本月的销售业绩就会大大提高，公司的销售额也会因此而有较大增长。
于是，贾先生便开始在电话中与那位经销商进行了一系列的合作洽谈。在洽谈过程中，那位经销商提出，由于此次购买产品的数量较多、数额较大，所以希望能够实现货物到达6个月之内再支付货款。同时，这位经销商还表示，如果贾先生及其所代表的公司不能满足其这一条件，那么他就立即停止与贾先生之间的合作洽谈！面对这一情况，销售心切的贾先生同意了经销商的要求，而且还亲自在销售经理面前为那位经销商的付款能力进行了担保。
虽然这笔交易很快就达成了，可是，这笔交易最终带给贾先生及其公司的却并非是耀人的业绩和相应的利润，而是一份十分惨痛的教训！原来，那位经销商是第一次进入保健品营销领域，在其本身并没有足够的铺货能力和资金实力的前提下，贸然从各厂家购进了大量产品，却又无法及时将这些产品售出，因此在贾先生公司的产品送到这位经销商那里的3个月之后，这位经销商就因为经营不善等问题宣布破产了，而贾先生公司的大笔货款也最终化为泡影。
在上面的案例当中，我们不能不说贾先生是一位非常努力工作的销售人员，但是他的努力却并没有为公司提升销售业绩带来积极的效果，甚至还使得公司的利益受到了一定程度的伤害。虽然说贾先生的案例比较特殊，可是也确实从很大程度上反映了现在一些销售人员在进行电话营销之前没有进行充分而科学的客户细分工作。如果贾先生能够花一些时间来对客户进行有效细分，从自己的电话名录和搜集来的其他客户信息当中筛选出有可能购买产品的潜在客户，并且能够对经销商的铺货能力与经销能力进行充分的调查，那么就不会出现这样的事情。
事先对自己的目标客户进行有层次、有目的地细分，这是销售人员在进行电话营销或者对客户进行拜访之前必须要进行的一项准备工作。对目标客户进行准确的细分，就相当于从一团乱麻当中厘清头绪，如果不经过准确的细分，销售人员根本就不可能知道哪些人是属于可能购买产品的潜在客户，也不可能知道哪些电话根本就是一些无效电话，更不可能从一堆客户资料当中找出能够带来巨大利润的大客户。
对于电话销售员来说，对客户群进行有效划分要比在杂乱无章的客户资料中胡闯乱撞有效得多。科学地划分客户群可以帮助推销人员迅速过滤掉许多无效的客户信息，从而分析出哪些客户更值得自己花费时间和精力，而对另外一些客户则不必投入大量的精力。这样做，要比把全部精力平均分配到所有客户身上有效得多，而且还可以使自己腾出更多的时间开发新的大客户。
在对自己的目标客户进行科学而有效的细分这一过程当中，电话销售员需要注意如下几个要点：
1.对客户进行分析和筛选
◆结合企业统计数据进行分析
究竟哪些客户才算是大客户？如何才能以最小的成本创造最高的业绩呢？推销人员不妨结合企业的客户统计数据了解到哪些是能与自己进行更多交易的大客户，哪些客户则不需要自己花费太多的时间和精力。
按照客户管理专家提出的“金字塔”模式，企业可以通过客户与自己发生联系的情况，将客户分成以下几种类型：
·超级客户——将现有客户（可能定义为一年内有过交易的客户）按照提供利润的多少进行排名，最靠前的1%就是顶级客户。
·大客户——在现有客户的排名中接下来的4%就是大客户。
·中客户——在现有客户的排名中再接下来的15%即是中客户。
·小客户——在现有客户的排名中剩下的80%就是小客户。
·非积极客户——是指那些虽然一年内还没有给你提供利润，但是在过去从你这里购买过产品或服务的客户，他们可能是你未来的客户。
·潜在客户——是指那些虽然还没有购买你的产品或服务，但是已经和你有过初步接触的客户，比如说，向你征询并索要产品资料的客户。
·疑虑者——是指那些你虽然有能力为他们提供产品或服务，但是他们还没有与你产生联系的个人或公司。
·其他——是指那些对你的产品或服务永远没有需求或愿望的个人或公司。
大多数企业都会设立专门的客户管理系统，通过管理系统中的相关数据，销售人员完全可以按照自己的需要对客户进行分析。
◆对自己平时积累的客户信息进行分析
虽然销售人员个人对客户信息的收集和整理十分有限，但是有总强于无，条理清晰、客观充分地掌握客户的相关资料总要比对客户一无所知更有成功的保障。在积累客户信息方面，我们对销售人员提出如下建议：
·记录自己打出去的每一个电话，以避免不必要的重复工作。
·尽量在打完电话后明确以下几点：客户的需求、态度以及是否有拜访机会。
·明确客户的地址，尽可能地将同一地区的客户拜访活动安排在一起，以节省时间和精力。
·对于每一个拜访过的客户，都要制作一张“客户概况表”，表格中要尽可能地包含客户最充分的信息。
·最先拜访那些需求量最大的客户和成交意向明显的客户。
·每天在该做的事情做完后，一定要对相关的客户情况进行梳理：给已经成交的客户写封感谢信、预约明天的关键客户、询问有兴趣的客户是否需要产品资料等。
2.把精力集中在排名更前的客户
无论通过哪种途径对客户进行分析，那些一直以来和自己进行交易的客户，以及那些有着重大需求、已经表示出一定兴趣的客户，最终都会在销售人员心中留下很深的印象。此时，销售人员应该更关注这些客户目前的需求动态，而不应该面面倶到地把精力分散到那些可能无法为自己创造效益的客户沟通上。
销售人员应该把精力集中在那些在客户信息数据库中排名更前的客户，也就是“二八法则”中经常提到的能够创造80%效益的20%客户。
3.注意潜在大客户的培育
从客户管理专家提出的“金字塔”模式，以及销售人员个人建立的客户信息资料来看，不难发现，虽然有些客户在一段时期之内没有与自己产生重大交易，但是他们却有着很强烈的产品或服务需求，而他们的这些需求你又有能力满足。这些客户其实就是潜在的大客户，特别值得销售人员注意。
培育潜在大客户需要销售人员付出足够的耐心和努力，千万不可因为一朝一夕的绩效不佳就轻易放弃。有时为了建立长期的合作关系，销售人员不妨在公司允许的范围内为客户提供更周到的服务和更诱人的优惠措施。
有时候，潜在客户没有考虑到你们公司的产品，是由于你没有经常与之保持良好的沟通。如果你想促成这笔交易，最好利用各种关系，如商务活动、私人关系等与具有决策权的客户进行沟通，并且让客户明白，你可以更好地满足他们的某些需求。这样，当他们决定购买此类产品或服务时，自然会首先考虑到你。
如果你与潜在大客户的合作伙伴或者竞争对手等保持友好的合作关系，那这些现有客户对你的评价就是说服潜在大客户的最好武器。而且这还是一个省时省力达成交易的重要捷径！你一定要好好利用这种方式。【专家点拨】从公司数据库、上司、同事和你所有的关系网中调出客户的相关信息，然后对这些信息进行认真分析。经常寻找各种理由与那些排名更前的客户保持友好联系。不放过需求量较大的潜在大客户，利用耐心培育的方式使他们变成你的重要客户。现有的客户不仅为你创造了大量交易额，而且还可以为你今后的推销活动充当最有说服力的广告。
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