作者：读书堂
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内容提要
人的情感世界里，大都潜藏着一种自尊、好胜、虚荣之心。激言励志，一般是趁对方萎靡不振或踌躇不决时，说些带强烈刺激的话语，煽动对方情绪，激发对方感情，从而唤起他的勇气、信心和豪情。
第一章 “顺”服君王
直言进谏，据理力争诚然可贵，然而投其所好，顺水推舟，“顺”服君王又何尝不是一个好方法呢？
□顺水推舟 以谬止谬的晏子式的说服方式
说服人人，有时候刃直上并不是件明智的事，因为没有人喜欢被人否定与顶撞，尤其是掌握着他人生杀大权的君王。所以，这样的时候，如果能“顺”着他人的“意思”用以谬止谬的方法去说服对方。绝对不是一个坏主意。
春秋时期，齐景公所喜爱的一匹马突然暴病而亡，齐景公惋惜不已，把一腔怒气全发在养马人身上。他命令手下人操刀，准备对养马人施行肢解的酷刑。
这时，晏子正好在齐景公身边，见那刽子手执刀而进，晏子赶紧制止他们，命他们且慢行刑。晏子回转过来对景公说：“请问，古时候尧、舜肢解人的时候，是从身体的哪一个部位开始？”
尧、舜是古人所说的至高无上的圣人，怎么会随意妄杀无辜呢？所以景公惶恐地说：“尧、舜是圣人，是绝对不会肢解人的。如果真有国君会下令肢解人的话，那肯定是要从我开始。”于是取消了肢解的命令。
然而景公仍心有不甘，另下命令：“将他判处死刑！”
晏子听了，知道景公是不肯罢休的，然而再要强行进谏，恐怕不会奏效。于是晏子灵机一动，想了个法子。装着赞同景公命令的口气说道：“这个马夫死到临头，恐怕还不知道他犯的罪是多么的严重。让我来为君王把他的罪状一条一条地宣布，使他明白自己的确犯了十恶不赦的死罪，然后再将他处死。”
景公听了，觉得很有道理，便说：“可以。”
晏子就对养马人诉说罪状：“你共犯了三条罪名。君王令你养马，结果马没养好，反而被你所杀，这是你犯的第一条死罪。”晏子故意把马自己病死说成是被马夫杀死的。晏子接着说；“如果是普通的马，倒也罢了，偏偏你杀死的又是主上最喜欢的马。这是你犯的第二条死罪。使主上因为一匹马的缘故而杀人，百姓听说了，必定要怨恨君上；诸侯知道了这件事，也会耻笑、轻视齐国。你杀死了主上的一匹马，使主上被百姓怨恨，国家也因此削弱而被邻国欺负，这是你犯的第三条死罪。所以现在定要处死你。”
景公听了，脸上青一阵，白一阵，好不尴尬。最后连声说道：“放了他，放了他。”
晏子在此则故事之中，并不是直接求情，而是顺着景公之意，推论出景公也觉得不妥的结果来，从而达到说服对方改变决定的目的。这种归谬之法，当真是用得精妙无比。
在说服人人使用归谬法之时，一定要注意归谬之法是以对方的论点为前提，将其推论出非常明显的荒谬结论，从而证明对方论点的虚假性。
例如，鲁讯先生在《文艺的大众化》一文中，驳斥“文学作品的质量越高知音越少”的谬论时，用的就是归谬法：“倘若说，作品愈高，知音越少，那么，推论起来，谁也不懂的东西，就是世界上的绝作了。”
显然，这个结果是非常荒谬的，因此“作品愈高，知音愈少”的荒谬性就充分暴露出来了。
归谬法犹如一面显示谬误原形的放大镜，能使人们对错误的论点或论据看得更清楚，从而有力地说服对方，显示出说服的力量，因而常常为人所采用。
□顺水推舟是孟子进巧的方法
借梯上楼，通过古人或有威望的人的事便来编织一个“圈套”，让你所说服的对像“钻”进去，你也就达到了你预期的目的。
齐宣王向孟子道：“别人都劝我拆掉明堂，是拆呢？还是不拆？”
孟子答道：“明堂是国君接见诸侯、发布旨令的殿堂，大王如要实行王政，就不要拆。”
齐宣王说：“要怎样去实行王政呢？可以听听吗？”
孟子说：“从前周文王治理歧周时，对耕地的农户只抽九分之一的税；对做官的人赐给世代相承的俸禄，关卡和市场只稽查不收税；池沼鱼塘不挂禁止捕鱼的禁令。对犯罪的人，刑罚只施及他本人，不牵连他的眷属。年老独身或死了妻室的的男人叫鳏夫，年老死了丈夫的妇女叫寡妇，年迈而膝下无儿无女的人叫独老，死了父母的孩童叫孤儿。这四种人是社会上穷苦无依的人。文王发布政令施行仁政时，一定要优先抚恤这四种人。《诗经·小雅·正月》说：‘富人享乐，欢乐融融，孤独受罪，穷苦飘零！’”
齐宣王说：“这话说得好！”
孟于说：“您既然认为好，那为什么不去实行？”
齐宣王答道：“我有个毛病，我贪钱爱财。”
孟子答道：“从前周王朝的创始人公刘也贪钱爱财，《诗经·大雅·公刘》篇说：‘聚粮于庾，贮粮于仓；包装携带熟食干粮，熟食干粮，装满橐囊，周民和睦，为国增光。张设弓箭，全副武装，干戈戚扬，扛在肩上，开始出发，迁徙远方。’所以，要做到留下的人仓里有积谷，走的人橐囊里装有干粮，然后才可以出发，要是大王贪钱爱财，与百姓一同享用，对于实行王政又有什么困难呢？”
齐宣王说：“我还有个毛病，我贪爱女色。”
孟子说：“从前周王朝的先人太王也贪爱女色。非常宠爱他的妃子。《诗经·大雅·绵》篇里说：‘周人先祖，古公禀父，策马疾驰，早早赶路。从那分西水滨出发，急急忙忙来到岐下。古公禀父偕同姜女，察看地势，筹建房屋。’在那时，家中无找平到丈夫的怨女，外面无找不到妻子的男人。大王如若贪爱女色，但如能满足百姓在这方面的要求，那对于实行王政又有什么困难呢？”
孟子的“仁政”（或曰“王政”），其内容是什么？本故事具体地告诉人们，他是要国君仿照周文王的做法，实行薄徭、轻赋、宽刑，对鳏寡孤独者进行抚恤，然而，这就势必要影响到执政者的收入和享受，故而齐宣王只是说好却并不想实行，并近似无赖地说自己“贪货”、“贪色”以为推托，孟子则顺水推舟，并不正面批驳，还是运用《诗经》，劝说齐王学习周朝开国君主，与百姓分享“货”、“色”，满足平民的基本生活需要。孟子所谓“明堂是国君……”其实就是预设的圈套，齐宣王心气平和地钻了进去。
孟子所谓“明查是国君……”其实就是预设的圈套，齐宣王心平气和地钻了进去。
□颜率假给九鼎引齐王上当
人都有“贪”念，有“贪”心，这是人性的弱点，假使能够抓住你所要说服的对像的“贪”处的话，再利用你的计巧，就会引导对方的思路跟你走，从而获得说服的成功。秦国派军队进逼周朝都城，索取国宝九鼎。
周王很是担忧，臣子颜率说：“大王不必犯愁，我东去齐国请救兵。”
颜率到了齐国，对齐王说：“秦国不讲道义，竟派兵要逼周天子交出九鼎。周朝群臣认为，与其把九鼎送给秦国还不如将它送给齐国。大王若能出兵救援周天子，不但能在诸候间博得好名声，更可获至周朝国宝九鼎，岂不一举两得？所以恳请大王出兵救援。”
齐王听了大喜，便派兵五万驰援周都，秦军只好退兵。于是，齐国便倚功向周天子索取九鼎，周王又担忧了。
颜率说：“大王不必忧心，我自有妙计解决。”
于是，颜率又来到齐国，对齐王说：“周朝靠了齐国的道义，君臣父子都保全了性命，因此，很愿意兑现诺言，献出九鼎，只是不知从哪条路运到齐国为好。”
齐王说：“可从韩国借道而过，运到齐国来。”
颜率说：“不可。须知韩国君臣想得到九鼎已谋划了好久。九鼎到了韩国，一定会给扣留的。”
齐王说：“那向楚国借道。”
颜率说：“不行，楚国君臣也想得到九鼎。”
齐王说：“那我应该走哪条路才好？”
颜率说：“这正是我为您大伤脑筋的事，九鼎不是酒壶酱瓶，可以拎着到齐国来。当初周朝替换商朝时，动用了八十一万人来牵拉九鼎，今天即使有这么多人，但又应从哪条道路运输才安全呢？”
齐王懊恼道：“原来，你从头到尾都在骗我，你就是不肯把九鼎给我。”
颜率道：“我不敢欺骗您。只要您从速决定从哪条道路上运输，我们的九鼎随时等您来拿。”
齐工叹了口气，只好罢休！
古人说：“胸中有甲兵十万。”是说智慧运用得当，运筹帷幄可制胜千里。秦国派重兵进犯周朝索取九鼎，可谓志在必得，颜率早就谋划在胸，凭三寸不烂之舌诱得齐王派出五万兵驰援解了周天子之危。而对齐王的索取，颜率又强调借路扣留九鼎的危险以及道路、运输的种种困难，使得齐国想得到九鼎的愿望落空，等于白白为周朝出了一次兵，颜率的智慧加上善于表达的口才，这种说服的力量岂不是胜过甲兵十万？
□魏征顺势投缘论剖腹藏珠
一天，唐太宗对侍臣说：“我听说西域的商人只要得到美丽宝贵的珍珠，就剖开自己的身体把它藏起来。有这回事吗？”
侍臣答道：“有这回事。”
唐太宗感慨地说：“唉，这太愚蠢可笑了。像他们这做法，人们都认为他们只爱惜珍珠，而不爱惜自己的身体。由此看来，官吏们受贿犯法与帝王贪求奢侈享乐而致使国破家亡，与那些愚蠢可笑的西域商人剖腹藏珠相比，真是没有什么不同。”
魏征听了便说：“从前鲁哀公对孔子说道：‘有个患健忘症的人，在搬家时竟将妻子忘掉了。’孔子接嘴道：‘还有比这更严重的呢，桀与纣他们连自己的身家性命都忘掉了。’”
太宗笑道：“说得好。我要同诸位臣子同心同德相互帮助，治理好国家，这样大概就可以避免被人讥笑为剖腹藏珠了。”
这是一个充满风趣而蕴意深刻的舌辩故事，舌战的对象很特殊：不是当时当地的人，而是远在西域的商人和已经死了的古代昏君桀和纣。唐太宗李世民与谏官魏征两人，一吹一唱，竭力对舍本逐末、剖腹藏珠的愚人愚事给予讥刺和抨击，造成了自我告诫、谨慎施政的气氛，可谓具微言大义效果的君臣之辩。不过，李世民是以比拟直接讽刺贪官和昏王，而魏征则引用古例进一步附会太宗的观点加以引伸发挥，从而使君臣趣话所含的政治性真理显得更雄辩有力，而之所以达到这个效果，就是因为魏征能从观点一致的问题谈起，引起太宗共鸣，从而因势利导，达到目的。
因此，当我们与人谈话时，不要一开始就讨论意见相左的问题，要以意见相同的话题作为开头，如果有可能的话，最好一直讲些对方同意的见解，使得他没有机会说：“不。”
欧佛斯屈特教授曾说：“‘不’这个答案是最难克服的障碍，一个人一旦说‘不’以后，即使想反悔，也得为先前的自尊付出代价。所以最好的办法就是一开始就将对方导入肯定的方向，而不要让他持否定的论点。”
一个有技巧的人会让对方在开始时觉得他的话很有道理，而回答一连串肯定的答案。这样会使他的心情松弛，就好比撞球，只能依着球杆的力量前进，而无法倒退。
当一个人说“不”的时候，他全身的神经、肌肉系统都会处于紧张状态，而欲采取抵制态度来防卫外力的干扰。但是一个人说“是”、“对”的时候，却是处于松弛状态，它能以开放的胸怀接受新的意见。所以，我们愈能使对方说“对”，就愈能达到说服的目的。其实这是一个很简单的方法，但大多数人却忽视了它的重要。好像事实上要与人唱反调才能显示出自己的独特，这有什么好处呢？只为了自己高兴？也许你会为此而沾沾自喜，但别梦想它会为你带来任何帮助。
下次，当我们要批评别人时，赶快先想想在一开始交谈时，立即就让对方说：“是的，是的，”他就会忘掉争执，并很乐意接受你的建议。
中国五千年的悠久文化一再昭示：为人处世要懂得温文柔和。所以如果你想要说服他人，那么，就应该先从观点一致的问题谈起，使他同意你的看法而连连称是，待其放松戒备后，再引导他逐步接受你的要求，以达到说服的目的。
□顺势而攻与正反实说的进谏之策
晏子治理东阿三年，齐景公召回他狠狠责备一番：“我原以为你能力很强，才放心将东阿交给你治理，没想到你搞得一塌糊涂，我非重重处罚你不可。”
晏子说：“请再给我三年时间，我会彻底改变方式来治理，到时候如果还不行，我愿意被处死。”
景公答应了晏子的请求。
结果才经过一年时间，年末政绩考核时，景公一听晏子回京城来述职，就马上亲自去迎接：“了不起了不起，你果然没骗我，这一年的政绩真是好极了。”
晏子说：“以前我治理东阿时，禁绝一切的关税贿赂，天然的鱼盐之利都开放给贫民，东阿的百姓没有一个挨饿受冻，却被您责罪；这一年来我换个方式，关税贿赂一概接受，鱼盐之利完全由权责之家垄断，并且增加税收来伺候你身旁的亲信大臣，东阿现在有一半的人民正在挨饿受冻，反而我却得到嘉许。这么荒谬的结果，我实在无法再治理东阿了，请允许我退休，将职位交给比我能干、有办法的人吧！”
景公一听，赶快向晏子谢罪：“我知道自己错了，请勉为其难再帮我治理东阿吧！往后我绝不会再听信谗言，干涉您的治理了。”
人们都说：“实践出真知”。晏子的聪明之处就在于他受到责难时并不针锋相对的与齐景公争辨，而是顺着齐景公的意思，以亲身的实践，用事实来说话。这则故事一方面说明了晏子说服策略的对头，另一方面也反映出资料搜集工作的重要性。
兵家曰：“知己知彼，百战不殆”，在谈判中也同样是这个道理。因此，谈判前的资料搜集工作非常重要。
能不能掌握充足的资料，不仅关系到己方能否做出正确的决策，而且也关系到谈判桌前能否说服对方，掌握主动权。
所以，谈判前必须努力做好资料的搜集工作。
应当设法了解谈判对手的各种情况，摸清对方的底细。应该尽一切可能，准备好各种有关的情报资料，并通过研究对方的资料把握线索顺藤摸瓜，预测其谈判立场。
当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同原苏共总书记赫鲁晓夫谈判作准备时，曾将赫鲁晓夫的全部演讲和公开声明进行了研究，还研究了苏共领导人的全部资料，甚至包括他们的个人爱好与兴趣等。情报的积累和分析，使谈判者能胸有成竹，在谈判时处处占有优势。
与谈判主题有关的资料搜集得越多，越能避免在谈判中因情况不明而受对方的误导，并且对自己所要求的条件以及自己向对方提供的条件充满自信。
例如谈判的主题是一幢楼房的买卖，那么与该主题有关的资料至少包括：
房地产市场的现状与发展趋势；
该楼房所属地段在城建规划中的处境；
楼房的产权归属、建筑结构与现有价值；
银行对房地产买卖的贷款条件；
等等。
同时，任何谈判都同说服一样都离不开人，人的千差万别可以使同样的谈判主引出截然不同的结果。因此搜集有关谈判者的资料也是不可少的。
从大范围来看，与谈判者有关的资料可以包括不同的民族文化、家庭背景、生活经历等；从小范围来看，应该包括性格、学识、习惯等等。
但是，有一点应该注意，由于晌何文字或口头的信息资料都是主观意识的产物，因此，难免有片面性。所以，这时候就要注意灵活变通，充分发挥说服的力量，从而取得意想的成功。
□孟子用投其所好的方式进谏宣王
有一次，孟子谒见齐宣王，问：“您曾经告诉庄暴，说您爱好音乐，有这么回事吗？”
齐宣王有些不好意思，只得据实而言：“我并不是爱好古代音乐，只是爱好一般流行乐曲罢了。”“只要您非常爱好音乐，那齐国便会很不错了，无论现在流行的音乐，或者古代的音乐，都是一样的。”
齐宣王说：“个中道理可以说给我听听吗？”
孟子问：“一个人单独地欣赏音乐，与跟别人一起欣赏音乐，究竟哪一种更快乐呢？”
齐宣王说：“当然跟别人一起欣赏更快乐些。”
孟子又问：“跟少数人欣赏音乐，与跟多数人欣赏音乐，究竟哪一种更快乐呢？”
齐宣王说：“当然跟多数人一起欣赏更快乐。”
孟子立即接着说：“那末，就让我对您谈谈欣赏音乐和娱乐的道理吧。假使您在这儿奏乐，老百姓听到鸣钟击鼓、吹萧奏笛的声音，都感到头痛，愁眉苦脸地议论纷纷：‘我们国王这样爱好音乐，为什么我们苦到这般地步呢？’这没有别的原因，就是因为您只图自己快乐而不同百姓一同快乐的缘故。假使您在这儿奏乐，百姓听到了鸣钟击鼓、吹萧奏笛的声音，全都眉开眼笑地互相告诉：‘我们的国王大概很健康吧，要不怎么能够奏乐呢？’这没有别的原因，只是因为您同百姓一同娱乐啊。如果您能同百姓一道娱乐，就可使天下归服。”
齐宣王听后不住地点头赞同。
孟子这番劝寻的成功，就在于他善于揣摩他人心理，以对方感兴趣的话题为开端，因势利导，让对手产生“认用反应”，引其就范。
凡是拜访过罗斯福的人，都惊讶于他的博学。无论是小牛仔，政治家还是个外交官，他都能针对其特长谈上一翻，而原因就在于：罗斯福在会客之前，总是要先了解对方的特殊兴趣。然后专门研读这方面的资料，以作为聊天的话题。
罗斯福深谙这一点：抓住人的最佳方法，就是谈论对方最感兴趣的问题。因此，在说服对手的过程中，这一点也是非常重要，试想：如果不能引起对手的注意，又怎能说服他呢？
在与上级相处中，也要注意谈论领导感兴趣的事情，大大小小的领导者，要领导好一个单位，就一定会有他感兴趣的或是正在考虑的一些事情，而当一个人对自己感兴趣的问题或是正在集中考虑的问题，总是希望能够寻找到知音，寻找到支持者。如果此时下属能从他们感兴趣的问题入手，并能谈出一些深刻的看法或者独特的看法，自然就能使领导产生认同感，从而因势利导一举成功。
70年代，有个县委书记对如何改造穷队的问题十分感兴趣，他决心在这方面做出成绩来，让穷队的农民能解决温饱，并逐步富裕起来。后来他调到另一县工作，仍然集中思考这个问题。调到新的地方以后，在了解熟悉新的地方的情况时，第一次碰到的一个下属对他提出了这么个问题：“全县粮食产量在斤以下，人均纯收入在元以下的生产队有个，如果这些生产队能达到全县的平均水平，那就是了不得的成绩，那些地方的农民会山呼万岁。”这可说到这位县委书记的心坎上去了，他不但与这位下属长谈了一个下午的时间，以后还专门邀请他就如何改造穷队确实商谈了多次。领导的兴趣又促使下属产生了兴趣，这位下属对改造穷队确实提出了许多深刻的见解和可行的建议，使这位县委书记改造穷队的雄心壮志在很短的时间内得以实现。这位下属也因得到领导的重视、信任、赞赏而逐步成熟，后来担负了县里一项重要工作。
可见，投其所好的方式是多么地切实可行。因为谁都希望找一个知音能够与自己共同讨论分析，如果你能从这一点入手，投其所好，那么你在说服他人的时候，肯定是会顺利成功的。
□弦章引而不发、先退后进而劝景公
有一次，齐景公练习射箭，不意一箭飞出靶外，他正欲叹息，谁知围观的群臣却一起喝起彩来。景公觉得这样阿谀奉承，实在太不像话了，当即变了脸色，扔掉弓箭，叹起气来。
正在这时，弦章走了过来。景公又长叹了一口气，对他说：“晏子死了已经有十七年了，十七年来，我就再没听到有人批评过我的过失，像刚才我明明一箭射出靶外，居然群臣还是一片喝彩之声，整齐得如同从一张嘴巴里喊出来的一样，你说这像话吗？”
弦章点了点头，说：“这当然是群臣的不对，他们既没有看到您过失的智慧，又缺乏敢冒犯您脸色的勇气。但是，我听说，君王有什么样的行为，臣子会立刻跟着仿效，像尺蠖这种虫一样，吃了黄色的叶子身体就变成黄色，吃了绿色的叶子身体就变成绿色。这么看来，群臣谄媚，恐怕与君王的喜好不无关系？主公也得好好反省反省才是。”
景公听了，顿时又愧又喜，连说：“没错，没错。今天听你这一番话，反倒你是国君我是臣子了！”
弦章此番劝说，用的是引而不发，以退为进的方法，顺着对方的话题说下去，然后旁敲侧去地指出对方的不足，使对方觉醒。
这种说法，在推销中应用颇为广泛。
先退后进是利用“对，但是……”的说话技巧，间接地否定顾客的无数反对意见的推销术。这种方法是根据有关事实和理由的础上进行的，是推销工作中常用的基本法之一。
下面请看实例：
顾客：“我不需要这东西。”
经过分析，推销员认为顾客的意见是没有什么理由的，他用“但是”处理法来间接否定顾客意见。
推销员：“是啊，许多人都认为自己不需要这种东西，但是如果真正了解这东西的用途，你也会改变原来的看法，事实上……”
从此例可以看出，“但是……”推销术首先是承认顾客的意见同时提供更多的信息，间接地否定顾客的意见。
顾客：“这种材料不耐用，我们不要！”
经过分析，推销员认为这个意见的根源是出于顾客的成见和对产品的不了解，于是推销员说：“是的，在一般情况下你的看法是正确的。但是在这种特殊情况下……”
顾客：“这种颜色早就过时了。”
经过分析，推销员知道这个反对意见来源于无知。于是，推销员说：“先生，您有眼力，要是在去年我也认为这种颜色过时了。真是只有过时的思想，没有过时的颜色……”推销员谈话方式是赞美顾客，然后再进行推销揭示和教育，间接否定顾客意见。
以上实例可以看出，先退后进的说服方法其关键在于善于利用“但是……”语言技巧，它有许多独特的优点。
第一，你不直接反驳对方，而间接否定对方意见，一般不会直接冒犯对方，有利于保持良好洽谈气氛，你的见解也容易为对方所接受。
第二，可以为你的谈话留下一定余地，有利于你认真分析对方有关意见，制订具体的处理方案。
□晏子借船过河说服景公
春秋时期，齐景公放荡无度，喜欢玩鸟打猎，并派专人烛邹来专管看鸟。一天，鸟全都飞跑了，齐景公大怒，要下令斩杀烛邹。这时，大臣晏子闻讯赶到。他看到齐景公正处往气头上，怒不可遏，便请求齐景公允许他在众人之前尽数烛邹的罪状，好让他死个明白，以服众人之心。齐景公答应了。于是，晏子便对着烛邹怒目而视，大声地斥道：“烛邹，你为君王管鸟，却把鸟丢了，这是你第一大罪状；你使君王为了几只鸟儿而杀人，这是你第二大罪状；你使诸侯听了这件事，责备大王重鸟轻人，这是第三条罪状。以此三罪，你是死有余辜。”
说罢，晏子请求景公把烛邹杀掉。此时，景公早已听明白了其中的意思，转怒为愧，挥手说：“不杀！不杀！我已明白你的指教了！”
这个故事就是下级迂回地批评领导，表达反对性意见、并被领导心悦诚服的接受的很好的一个例证。很明显，晏子是反对景公重鸟轻人的，但他看到景公正处于气头上，直谏反而不妙，于是就采取了以退为进、以迂为直的方法来间接地表达自己的意见，使齐景公得到领悟其中的利害关系和是非曲直，达到了既救烛邹之命，又得以说服景公的目的。而且，晏子也避免了直接触犯景公，给自己引来不必要的麻烦。
迂回地表达反对性意见，可避免直接的冲撞，减少摩擦，使领导更愿意考虑你的观点，而不被情绪所左右。
我们每个人都有着自己的一系列的观点和看法，它支撑着我们的自信，是我们思考的结果。无论是谁，遭到别人的直言不讳的反对，特别是当受到激烈言辞的迎头痛击时，都会产生敌意，导致不快、反感、厌恶乃至愤怒和仇恨。这时，我们会感到，气窜两肋，肝火上升，血管贲张，心脏加快，全身处于一种高度紧张状态，时刻准备做出反击。其实，这种生理反应正是心理反应的外化，是人类最本能的自我保护机制的反映。
自然，对于许多上司来说，由于历事颇多，久经世故，是能够临危而不乱，沉得住气的，不会立即做出过激的反应。而且，许多上司还是有一定心胸的，不会偏狭地受情绪左右，意气用事。但是，其心中的不快却是不能自控的，而且由于上司处于指挥全局的岗位上，又加入了权力的因素，上司是很难避免出现愤怒情绪的。下属的直言不讳，往往会使上司觉得脸上无光，威名扫地，而上司的身份又决定了他非常需要这些东西。
过于直接的批评方式，会使上司自尊心受损，大失脸面。因为这种方式使得问题与问题、人与人面对面地站到了一起，除了正视彼此以外，已没有任何的回旋余地，而且，这种方式是最容易形成心理上的不安全感和对立情绪的。你的反对性意见犹如兵临城下，直指上级的观点或方案，怎么会使上司不感到难堪呢？特别是在众人面前，上司面对这种已形成挑战之势的意见，已是别无选择，他只有痛击你，把你打败，才能维护自己的尊严与权威，而问题的合理性与否，早就被抛至九霄云外了，谁还有暇去追究、探索其中的道理呢？
事实上，我们会发现，通过间接的途径表达自己的意见反而更容易被人接受，这大概就是古人以迂为直的奥妙所在吧！
□厨师顺势而下不自己清白
有一次，厨师对晋文公献上一盘烤肉。不巧，文公发现香喷喷的烤肉上，竟有一根头发。于是，文公大为恼火，就找来厨师，怒气冲冲地责问：“你好大的胆子，竟敢让头发沾在肉上，你是想噎死我是不是？”
厨师说：“仆违犯了三种该死之罪。第一，菜刀虽然锐利无比，却无法将头发切断；第二，将竹筷插进肉中时，却粗心大意地没有发现头发；第三，虽然炭火烧得通红，即使能把肉烤熟，却无法把头发烧断。”“原来如此，我理解了。”
于是，晋文公沿着线索，找出真凶，还了厨师的清白。
此厨师真可谓是艺高胆大，面对晋文公的怒责，仍能平静自如，不直接反驳晋文公，却是顺是顺着他的追问下，巧妙地将蛛丝马迹呈在了晋文公的面前，从而指出问题的实质，达到了说服文公，还自身清白的目的。
□许绾顺势而攻谏魏王
魏王要建造中天台，下令说：“敢于事说谏的人判死罪。”许绾背着箩筐拿着铁锹到朝廷，对魏王说：“听说大王要兴建中天台，在下希望能助一臂之力。”魏王说：“您能有多大的气力帮我呢？”许绾说：“虽然没气力，可以估算建台所需的条件。”魏王说：“有什么高见？”许绾说：“在下听说天和地相距一万五千里，假如大王取其一半就该起一座七千五百里高的台。高度如此，它的地基每一边就要有八千里长，把大王的领土全用上，还不够做台基。古时候尧、舜分封诸侯，四境每边才有五千里长，大王如一定要起这个台，就要先派兵征服所有的诸侯，把诸侯的领地全部占有还不够用，又要去征伐四方蛮夷之地，达到四境每边八千里才够作台基之用，此外木料等等建筑材料的积累、人工劳力的众多、仓库粮食的储备，其数量都要以亿万计。所以八千里以外的地方，要完全开垦种植，才能够供给建台役夫的需要。建台的物资已经准备好了，才能开始修建。”魏王没有话来回答，于是停止了修建中天台的计划。
魏王要建造中天台，下令说：“敢谏者死。”许绾则采取“顺势而攻”法进行劝服。他说要为筑中天台助一臂之力，这样便引起了魏王的兴趣。许绾顺着对方的思路，为建造中天台出了许多“主意”，使魏王也感到建造中天台有些荒唐，只好停止修建计划。“顺势而攻”法是说服工作中常用的方法之一，其特点是“顺其所好，攻其所蔽”。不正面直接地否定对方的谬误，而是沿着其逻辑引申发挥，在放大其谬误实质的同时，使其自悟，从而达到规劝的目的。
这种方法为什么这样轻易就能奏效呢？原因其实是很简单的，间接的方法很容易使你摆脱其中的各种利害关系，淡化矛盾或转移焦点，从而减少领导对你的敌意。在心绪正常的情况下，理智占了上风，他自然会认真地考虑你的意见，不敢于先入为主的将你的意见一棒子打死。
卡耐基在《人性的弱点》一书中就提出，每个人都会犯错误的，每人也都有自己的自尊心，有些问题可以不必采用直接批评的方法，相反，可采用间接的方法来指出问题，有时效果反而会更好。
卡耐基举例说：斯瓦伯有一天中午在他的一个钢厂中经过，遇见他的几个工人在吸烟。刚好在他们的头顶上就有一块布告牌写着“禁止吸烟”。斯瓦伯是否曾指着这布告牌说：“你们不识字吗？”没有，斯瓦伯没有这样做。他走到这些人前，给每个人一只雪茄，说道：“孩子们，如果你们到外边去吸这些雪茄，我很感激。”这样，他们知道自己已经犯了这项规则，他们赞赏他，因为他没有说什么，并且给他们一点小礼物，使他们感到他的话重要。人哪能不喜欢这样的批评方式！
其实，任何方面的谈话对对手也是很普通的人，通过迂回的办法去表达自己的反对意见，并力求使对手改变主张，仍然是十分奏效的方法。你无须过多的言辞、无须撕破脸面，更无须牺牲自己，就可以说服对手，接受你的意见。
优孟原来是楚国的乐官，身高八尺，富有辩才，常常用说笑的方式讽谏楚王。楚庄王的时候，有一匹喜爱的马，给它穿着五彩鲜艳的锦衣，养在富丽堂皇的房屋下面，睡在设有帷幕的床上，拿切好的枣干来喂它。后来马因为长得太胖而死了，庄王让群臣替它办丧事，想把它用棺椁装敛起来，用大夫的礼仪埋葬它。左右的人都争论这件事，认为不可以这样做。庄王下令说；“有人再敢以葬马的事来当说客的，就杀死他。”优孟听到了，走进殿门，仰起脸来大哭。庄王觉得很奇怪，问他为什么哭。优孟说：“这匹马是国王所喜爱的，就凭楚国这样大的国家，有什么事情办不到的？国王却用大夫的礼仪来埋葬它，太轻了。请国王用人君的礼仪埋葬它。”庄王说：“如何用人君的礼仪来埋葬它？”优孟回答说：“臣请求国王用雕刻花纹的玉做棺材、用文梓本做椁，用螰、枫、豫章等木做题凑。派甲士挖扩穴，让老人和儿童背土。齐国、赵国陪侍在前面，韩国、魏国在后面护卫。庙堂祭祀用太牢为祭品，封给万户大的地方作为它的俸邑。诸侯听到了这件事，都知道大王轻视人而贵重马。”庄王说：“寡人的过错，竟到这种地步吗！怎么办呢？”优孟说：“请替大王把它当作六畜来葬埋，在地上挖个土灶作为椁，用铜铸的大鼎作为棺，用姜枣调理，下面铺上木兰树的皮，用梗米为祭品，用大火炖煮，埋葬在人的肚肠中。”于是楚庄王就派人把马交给主管宫中膳食的太官，不要使天下人听到他贱人贵马的事情。
优孟说服楚庄王别葬马，不是直言相阻，而是以退为进顺势而攻，先消除了庄王的对抗情绪和排斥心理，最后取得说服的胜利。
由此可见，顺势而攻的交谈方式，是一种有效的交谈策略。它表面是退缩，实质是进攻，退是为了更好的进。就像拉弓箭一样，先把弓弦向后拉，目的是为了把箭射出去。
运用这种方法，要注意几点：
要知情，知己知彼，方能百战百胜；要有度，退要适度，进要有力，有如拉弓，过度则弓弦易断，不够则不能把箭射远。此外，生拉硬扯是不能取得好结果的，只有顺应对方的话题和心态，自然而然，顺理成章，才能退得巧妙，进得有力。
□子西顺其自然、见机而动谏楚昭王
楚昭王想要到荆台游玩，司马子期来说服楚王说：“到荆台游玩，左有洞庭湖的波涛，右有彭蠡口的江水，南望是猎山，下临方淮河，在那里玩乐能使人忘却年纪忘却生死。国君去游玩的，都因此亡国。希望大王不要前去游玩。”楚昭王说：“荆台是我的地方，有这样的地方就该去游玩，你为什么要阻止我去游玩呢？”于是生气打了他。这时，令尹子西驾好四匹马拉的安车，径直来到宫殿下，说：“今天到荆台去游玩，不能不去观赏。”楚昭王上车拍着他的背说：“到荆台游玩，我与你共同享受这种乐趣。”子西让马行走了十里路，拉住马缰停了车，说：“我不能下车跪拜，只希望能说几句话，不知大王肯听听吗？”楚昭王说：“只管说吧！”令尹子西说：“我听说，作臣子的忠于他的君主的，拿官爵俸禄来赏赐他是不够的；作臣子的阿谀他的君主的，用刑罚来惩处他是不够的。像司马子期这样的人，是忠于君主的；像我这样的，是谀臣。请大王杀死我，惩罚我的家人。并给司马子期加赐俸禄。”楚昭王说：“如果我能停止游玩，听从你的劝服，也只能禁止我自己游玩罢了。后人肯定还会来游玩荆台的，而且不会有完结的时候，那又怎么办呢？”令尹子西说：“想要禁止后世的人来游玩是容易的，请大王驾崩之后，在荆台修筑陵墓。因为从古到今，还未曾有过带着钟鼓管弦等乐器到祖先的坟墓上游玩的人呢。”于是楚昭王驱车返回，终于不去荆台游玩，并且命令撤去先前的一切准备。孔子在鲁国知道这件事后，说：“真好啊，令尹子西！他在十里之外劝谏楚王，还能考虑到百代之后。”
在这里，令尹子西采用的是先谀后谏之法，即：一气头上顺之，气消了攻之；并以“谀臣”自居，攻其之过，效果更佳。
同时，我们也可从这则故事中体会到如何在领导娱乐时抓准时机提出意见。
一方面，在娱乐中，对方心情比较高兴，情绪较为放松，更容易接受你的一些建议。但是如果不能细察当时的情形，不能选择有利的说服时机，有时反而会弄巧成拙，招致对方的不快。
毕竟对方是来娱乐的，可能对于许多对方来说，这是难得的放松，他们并不想有人在这时候打搅他难能可贵的片刻兴致，更不想去谈什么工作。如果你不懂审时度势，察颜观色，在对方玩兴正浓时去谈工作或提出建议，无疑会使对方感到不快，在这种情形下，又怎么能够说服对方呢？
比如，一个人正在与别人下棋，想着走哪一步了如何才能置对方于死地，此时你插上几句工作上的话，他一说话，一走神，结果忘走了一步棋或者没看清对方的动向，丢了子，他怎么会高兴呢？即使是刚才处于优势，心情正好，此时也会大为扫兴，心生不快，很可能他就会视你的建议为出气筒，大加挞伐，或者根本就对你和你的建议不愿理睬。
因此，此时你最好的选择便是加入到对方的娱乐活动中去，为他助兴或帮助他尽快取胜，使他的兴致得到满足。而且，在这一过程中，由于你和对方共同创造并分享了快乐，也容易使他接受你，为谈话创造一个良好的氛围。
所以，我对你的劝告是，在娱乐中，要为对方助兴而一定不要让他扫兴，而其关键又在于掌握好合适的时机。当对方得到了极大的满足却又余兴未消时，你就不妨从娱乐说起开始你们的对话，并逐渐引申到你所要谈到的正题，提出你的建议来。见机而动，有理由相信，有前面良好的情绪作基础，顺其自然说服对方一定会认真考虑你的意见的。
□巧顺善诱说谏秦皇
秦朝有个长得矮小的宫廷演员，名叫优旃。
一天，秦始皇赢政大摆宴席。时值大雨，大臣们喝得十分高兴，而站在外面台阶上的卫士们却被雨淋湿了，冻得直发抖。
优旃就对卫士们说：“如果你们想要得到休息的话，一会儿我喊你们时，你们只要齐声喊‘有’就是了。”
卫士们说：“好。”
一会儿，雨下得更大了。优旃站在栏杆上对卫士们大喊道：“卫士们！”
卫士们并声答道：“有！”
优旃对卫士们说：“你们虽然长得很高，却没有得到什么优待，还要在雨中站立着，苦不堪言；我虽然生得很矮小，却能在屋里得到很好的休息，比你们福气多了。”
秦始皇听了，醒悟到：优旃是在替卫士们求情，于是就发下诏今让卫士们一半一半轮换休息。
秦始皇对属下和百姓素以残暴无道闻名，像卫士们在雨中淋雨为他的酒宴做守卫工作，在他眼里不过是芝麻绿豆般的小事。如果对他直言“舌战”，就要触犯龙颜，就要性命不保。亏得优旃想出了一个表面嘲讽卫士实际为他们说话的妙法，才使得喝酒喝得正高兴的秦始皇网开一面，格外施恩于卫士。
秦始皇死后，第十八个儿子胡亥在奸臣赵高同李斯的阴谋策划帮助下篡夺了皇帝宝座。为了使京城咸阳美观，他竟下令把全城城墙重新油漆一遍。优旃便在胡亥面前拍手吟唱道：“城墙漆得溜光光，敌人来了不能上；城墙漆得油搭搭，敌人一爬准粘上！”
过了一会儿，他又装出十分为难的样子悦：“只是油漆过的东西不能暴光晒，只能加以阴干，这样油漆才不会脱落。陛下还是先建筑一座能把整个城市都罩起来的大屋子，再来油漆城墙，这样才能确保品质啊。”
秦二世胡亥听了，哭笑不得，只能摇摇手道：“算了，算了，不漆了，不漆了。”
靠策划政变上台的秦二世胡亥，在赵高的纵容下，一味追求享乐。油漆城墙就是他不顾秦朝人、财、物的承受能力而异想天开的荒唐命令。要不是优旃又一次巧妙而高明的“舌绽莲花”，真不知道胡亥的荒唐之举又要弄得多少人家破人亡，妻离子散啊！
在感叹优旃真不愧为具有正道、善良品格而又很有口才的古代宫廷御用演员的同时，更见巧顺善诱的说服方法的力理，在很多时候，迎头而上并不是良策，因为正直有时也会给人若来麻烦，这就是要求在说服他人的时候，能够“顺”其意而使之“服”，这才是机智、恰当的妙法。
第二章 “趣”服帝王
言不在直，达意则灵，语不在快，切理则明。亦庄亦谐，轻松幽默间“趣”服帝王，诤言忠语蕴于一笑之间，又何乐而不为呢？
□庄谐并用的说服术
后唐同光元年（九二三年），由于庄宗皇帝自幼喜爱戏剧并精通音律，所以，演戏的优伶（即今天的演员、戏子）大多受到器重与宠爱，常常奉侍左右。庄宗自己有时也粉墨登场客串，与艺人一起表演，以讨得宠妃刘夫人的欢心。他的艺名自称为“李天下”。
一次。庄宗在扮戏时自己呼唤道：“李天下，李天下。”
一个名叫敬新磨的优伶便跑上前打了他一记耳光，庄宗大惊失色，优伶们也都十分惊慌。
这时，敬新磨却不慌不忙地说：“治理天下的只有一个人，还喊谁啊？”
庄宗听了十分高兴、便重重赏赐了他。
又一次，庄宗到中牟县打猎，不慎坐骑踏坏了田里的庄稼。
中牟县令到马前谏阻道：“陛下是百姓的父母，怎么能糟踏他们的粮食作物，以致使他们辗转流亡，饿死在旷野山沟里。”
庄宗勃然大怒，呵令他滚开，还要让人诛杀他。
敬新磨见状便追了上去，把那个县令捉到皇帝面前，斥骂道：“你身为一县百姓的父母官，难道不知道我们的天子喜爱打猎吗？为什么还纵容、怂恿百姓耕田种地，妨碍我们天子纵马驰骋呢！真是罪该万死！”
说完，便请求皇上将这个县今施以重刑，庄宗释然大笑，令手下赦免了县令。
在舌战中，有时正话反说比正话正说更具雄辩力量。优伶敬新磨在令人发噱的嘻笑“表演”中，运用智慧和口才，先是打庄宗皇帝一记耳光，后又运用反讽法嘲弄、抨击了因打猎而踏坏百姓庄稼的庄宗。这个在五代时期懂用兵之术、还称贤明的后唐君主庄宗反而中了他的圈套，先是重赏他，后又赦免了因马前进谏而惹怒龙颜的中牟县令。优伶在古代如同娼妓一样，社会地位是很低微的，等于是为天子皇亲、达官贵人、富贵人家提供娱乐的玩物，然而，在他们之间就蕴藏着许多俊杰之才。敬新磨高妙的舌辩之才再一次证明：聪明智慧只有通过运用方能显示出来，它不分身份的高低贵贱，而在于运用他的人是否机智巧妙，是否能在庄与谐之间左右他人的行为，说服他人的思想。
轻松幽默的话题，往往能引起人感情上的愉悦，庄重严肃的话题会使人紧张慎重。古代谏臣只要有可能，常把庄重的话题用轻松幽默的形式说出来，这样君王可能更容易接受。《晏子春秋·内篇谏下》载：齐景公下令要士兵抟泥做砖，正赶上严冬腊月天寒地冻，士兵们又冷又饿，任务完不成。齐景公生气地说：“给我把他们杀掉两个。”晏子答应说：“是”。工夫不大，又说：“从前我们先君庄公讨伐晋国，那次战役有四名士兵被杀，如今下令杀两名士兵，这是那次战役的一半啊！”齐景公听了之后说：“啊，这是我的过错啊。”下令停止杀士兵。
齐景公因为士兵没有按时完成做砖坯的任务，就要杀人，晏子一席话亦庄亦谐，立时把齐景公的满腔怒火化为清醒的理智，救了无辜的士兵。刘熙载说：“叙事有寓理，有寓情，有寓气，有寓识。无寓，则如偶人矣。”晏子仅仅一句话，其潜台词之丰富，讽刺之尖锐，胜过千言万语。
古人曰：“戏谑最害事，后虽有诚实之言，人亦弗之信矣。”
古人还曰：“戏谑不惟害事，志亦为气所流。不戏谑，亦是持志之一端。”
庄话谐说，最为紧要的是恰到好处。
有一年伏天，汉武帝下诏赐给东方朔等侍从人员每人一块肉，可是，负责分肉的大官丞却迟迟不来。东方朔就拔出佩剑割下一块肉放在怀里，转身回家去了。第二天，汉武帝问他：“昨天朕赐肉，先生你为什么不等大官丞来，就擅自割肉回家呢？”东方朔连忙拜了两拜，自责起来：“东方朔，东方朔！接受赐肉，不等大官丞来分，自己拿起，是多么无礼啊！私自拔剑割肉，是多么豪壮啊！割肉不多，又是多么廉洁啊！把肉拿回去送给妻子，又是多么仁义啊！”
汉武帝被东方朔逗乐了，说：“朕让你自责，你反倒自夸起来了。”于是又赐给东方朔一石酒，一百斤肉，让他带回家交给妻子。
如果按照常规来进行自责，东方朔就该检讨自己错在哪以，就没有幽默可言。然而东方朔除了“多么无礼”一句，表面上像是自责以外，其余全是自夸的内容。戏谑大官丞迟迟不来分肉，意在说服武帝，这样的官员不遵旨令，不关爱部下，应该受到惩罚。
庄话谐说，可使深刻的思想表达浅白，更富于想象，不但发人深省耐人寻味，而且增强说话的生气，活跃听者情绪，比一本正经的言辞更富有感染力。
据说，唐太宗在御花园游乐，一时心血来潮，命人将伴随的乐师高崔嵬扔到荷塘里。高崔嵬挣扎着爬上岸，浑身像落汤鸡似的。太宗笑嘻嘻地问道：“你在水下见到了什么？”高崔嵬笑着抬起头，说：“我见到了屈原，他对我说：‘我逢楚怀王无道，乃沉汨罗江，你逢圣主明君，为何也到这里来了？’”太宗无言。
唐高宗出外打猎碰上天下雨，就问谏议大夫谷那律说：“怎样才能使油衣不漏水？”谷那律答道：“用瓦来做就不漏了。”高宗醒悟，从此不再出猎。
南唐时，官府规定的赋税名目繁多，而且很重，商人们为此纷纷叫苦。有一年京城大旱，烈祖李升在北苑大宴群臣，对他们说：“京城外边都下了大雨，唯独不下到京城里来，这是为什么呢？”有一个乐工叫申渐高，他回答说：“大雨不敢下到京城，是害怕抽税呀！”烈祖李升大笑，于是减免了一些赋税。《古今谭概》载：南朝宋的江夏王名叫刘义恭，本性酷爱古物，经常在朝臣当中普遍求取。有个叫何勖的侍中已经向义恭送去了古物，然而义恭仍然向他征求索取不止。何勖心理很不平，有一次出门在外行在路上，看见了有人扔掉的拴狗的破项圈和一条破短裤，就令仆人捡起来。回府后他把二物放入装饰盒里，给义恭送了过去，并在信上写道：“承蒙大王多次登门向臣索取古物，现在奉上秦代李斯拴狗用的项圈，汉朝司马相如卖酒时穿过的短裤，望笑纳之。”
言不在直，达意则灵，语不在快，切理则明。庄话谐说，既可产生愉悦感，又可产生威慑力，正义与邪恶，赞赏与贬斥，尽显其中。
三国时，魏太祖曹操刚定都许县（许昌），国事纷杂，所以用刑非常严酷。魏太祖的马鞍挂在马厩的柱子上，被老鼠咬了个大窟窿。管马厩的官吏很害怕，担心会因此被处死。曹冲知道后故意用刀将自己穿的单衣划破，像老鼠咬的一样。然后装出一副愁眉苦脸的样儿。魏太祖问他为什么发愁，他说，依照风俗，老鼠咬破衣服预示着不吉利。太祖说瞎扯，一会儿管马厩的官吏胆战心惊地前来报告，马鞍被老鼠咬破了。太祖笑着说：“衣服就在身边还被老鼠咬了，何况马鞍挂在外边柱子上呢？”结果，魏太祖没有追究那人罪责。
蜀先主刘备时，天候干旱，先主下令禁止百姓私下酿酒。一大，官吏在民家搜出酿酒的器具，准备定罪处罚。简雍与先主出游，看见一对男女在路上行走，于是对刘备说：“他们准备通奸，为什么不拘押起来？”刘备说：“凭什么说他们会如此？”简雍一脸正经地回答：“他们各有可以通奸的器官，与要酿酒的人情形相同。”刘备听了大笑，就释放了因有酿具而被拘的人。
可见，有些时候，诙谐的话语能说出庄严的道理，庄谐并重，可视为说服他人的一种特殊力量。
□谐音混意的妙用
清人刘熙载《艺概·文概》中说：“言辞者必兼及音节，音节不外谐与拗。”谐音词在说服中有一定好处，那就是有意识地利用它，把话讲得轻松幽默，机敏风趣，或妙语双关，耐人寻味。
后唐庄宗李存勖，有一次受了优伶敬新磨的嘲弄，非常愤怒，拿起弓箭要射死他。敬新磨急忙叫道：“陛下不可杀臣，臣下与陛下是一体的，杀了臣下大不吉利。”唐庄宗很惊讶，问他什么原因。敬新磨回答说：“陛下立国，改年号为同光，天下人都称陛下为同光帝。同，就等于铜。如果杀了敬新磨（敬与镜同音，古时磨铜为镜）那么同（铜）就无光了。”庄宗听了大笑，就放过了他。
说服中的谐音混意术，可分同音混意和混异为同。同音混意，是指言谏中的字词读音相同，而表达的意思却不一样；混异为同，是言谏中不同字词的谐音，表达同一种意思。
宋徽宗宣和年间，朝廷钧天乐部的伶人焦德以擅长诙谐逗趣得到徽宗的宠信，但也经常借此机会对皇帝进行劝谏。有一天跟徽宗去皇家御花园游览，徽宗指着花草竹木向他询问名称，焦德说：“全是芭蕉。”徽宗不明其意，焦德解释说，“御花园这些花木，都取自四方，路途很远，巴望到皇家花园，已经焦枯了。”徽宗听后大笑。原来，焦德用谐音的话，讽刺徽宗劳民伤财，糟蹋物力。
诙谐的言谏与滑稽的举动结合一起，既显示了说者的聪明才智和语言趣味，又构成了别开生面的谐谑风格。
宋高宗时，有个御厨因为煮的馄饨不熟，被拘送大理寺狱中。为此有两个伶人在演戏时，装扮成读书人，互相询问对方年龄，一个说是甲子年出生，另一个说是丙子年出生。第三个伶人说，他俩都该送到大理寺狱中。看表演的宋高宗问其缘故，这个伶人说：“饣夹（饼类食物）子、饼子都生，与馄饨不熟同罪，所以应该下狱。”宋高宗听后捧腹大笑，干是命人释放了那位御厨。
南宋绍兴初年，秦桧主持朝政，他力主与金人议和，阻止岳飞收复北方失地，迎还了徽宗、钦宗二圣，保住了宋高宗赵构的帝位，所以高宗封他为太师，赐万两银子，万匹绢，还赏赐漂亮的住宅一座。就在庆贺乔迁之喜的宴会上，杂剧伶人登场表演。副净先出来，用许多美好的诗句赞颂秦桧的“功德”，接着副末搬了一把太师椅，让副净撩袍坐上。副净刚坐定，头上的帽忽然掉了下来，露出两个玉环来。
原来，军中的大旗上部有双环交错的图案，称做“二胜（圣）环”，取将微、钦二帝从北方救还的意思。后来，秦桧因为得到一块美玉，把它加工成帽子上的环。
副末一见两个玉环，就问副净为什么系这玩意。副净回答：“这叫二胜环！”于是副末一边敲打他的脑袋，一边呵责道：“你呀，只知道坐太师椅，领受绢银，早把这个二胜环忘在脑后了！”宋高宗明白了伶人进谏的用意。
谐音混意说服术，妙在不是平实地把意思说出来，往往用谐音来透露其用意。这种说服方法设想奇诡，用意曲折，富于想象，情趣横溢。《金史·后妃传》载：金章宗完颜瞡有一个妃子李氏，时称李妃，在宫廷很有权势，所有大臣都巴结她，才能升迁。有一天内廷的伶人玳瑁头在完颜瞡面前扮演杂剧。另一伶人问玳瑁头：“你们贵国近来有什么可喜的事么？”玳瑁头说：“你没有听说某处地方发现了一只凤凰吗？”伶人说知道，不知其中详情。玳瑁头说：“凤凰有四种飞法，每一种都是祥瑞，而且很灵验。它如果往上飞，便是风调雨顺；向下飞，就是五谷丰登；朝外飞，那就是四国来朝；向里飞（音同李妃），可以加官晋禄。”金章宗听了只好苦笑。
谐音混意，一语道破要旨，却又含蓄不露，使人明其意却无从怒其理，只有默默接受、领悟。这就是谐音混意的说服术的妙用之处。
□巧分名类王僧虔趣答高帝
南北朝时，齐高帝擅长书法，登上帝位后，更加喜爱、攻习书法。
一次，他同王僧虔现场比赛书法后，询问道：“谁得第一名？”
王僧虔答道：“我的书法是人臣中第一名，陛下是帝王中第一名。”
高帝笑着说：“你真可以说是善于为自己的名声着想。”
王僧虔出身南朝士族，是跨越宋、齐两朝的大官和有名的书法家、音乐家。在青年时期，他的隶体字就很有名，宋文帝刘义隆看到他写在素绢扇子的字后赞不绝口，竟说他的书法无论在笔画形式还是气度上都已超过了东晋的王献之（王羲之之子）。这种评价也许过高一些，但在南朝恐怕是独占鳌头了。在本篇中，王僧虔为了维护自己书法大家的名声和自我价值，同时又不伤害皇帝的自尊，委婉而巧妙地回答了齐高帝萧道成提出的“书法谁是第一”的难题。
王僧虔的回答，妙就妙在他采用了“分类”的方法，不把两个人直接比较，而是分为两类，从而避开了直接比较的危险，并且又显得合情全理，不卑不亢，没有一点拍马屁奉承的痕迹，的确值得借鉴。
多数上司在面对下属时，总希望自己有多方面的优势，然而事实却经常与他们开玩笑，在工作中他们会不时的发现下属在某些方面有极为杰出的表现，甚至超越了自己，这个时候他们往往会产生出几分失落和妒意。为了不伤上的面子，明智的下属应尽力收敛锋芒，不刺激上司那固执的自尊，该韬晦就韬晦，该“自卫”就“自卫”。
此外，这种“分类”之法在交际中也广为使用。
据说，我国的一位外交官应邀参加一场舞会，舞会上，一位同他跳舞的法国女郎突然问道：“请问先生，您是喜欢你们中国小姐，还是喜欢我们法国小姐？”
这问题提得突然，问得刁钻，如果回答喜欢中国小姐，显然不够友好，不够礼貌，会令对方不快；如果回答喜欢法国小姐，又显然少了点民族尊严，有损国格。怎么办？这位外交官只是微微一笑，彬彬有礼地答了这么一句：“凡是喜欢我的小姐我都喜欢她。”
这位外交官的回答可谓妙极！既没伤面对的法国女郎的感情，又维护了自己的国格，人格。既合情，又合理，真是滴水不漏。
面对法国女郎提出的难题，答得如此巧妙，得体，其决窍何在呢？这诀窍在于灵活使用了逻辑划分的思维方法和语言技巧。“划分”是一个逻辑名词。所谓“划分”，就是根据一定的标准，把一个属概念分成几个种概念，也就是把一类事物分成几个小类。而划分的标准并不是唯一的，依据的属性不同，划分的标准也就不同；划分的标准不同，分出的小类也就各异。同一类事物，你可以按某种标准分成这样几类，我可以按另一种标准分成那样几类。在交际中，我们可以从实际需要出发，灵活变通，选择合适的“对我有利”的划分标准，撇开对方所采用的划分方法，对同一对象进行新的划分。上例中，法国女郎按国别标准把小姐划分为“中国小姐”和“法国小姐”，我外交官察觉到这种划分将使自己陷入二难窘境，于是机智地变换划分方法，按“对我喜欢不喜欢”这一标准，把小姐重新划分为“喜欢我的”与“不喜欢我的”两类。这一重新划分，使外交官迅速由被动变主动，“棘口”的难题得以迎刃而解。
还有一个故事，说的是明代才子解缙有次陪同太祖朱元璋在金水河钓鱼，整整一上午一无所获。朱元璋十分懊丧，便命解缙写首诗，解缙犯了难：皇上没钓到鱼，已经够扫兴了，如再来一首扫兴的诗，那岂不会令龙颜大怒？但解缙毕竟不同凡响，他略加思索，一首诗便脱口而出：
数尺纶丝入水中，金钩抛去永无踪。
凡鱼不敢朝天子，万岁君王只钓龙。
朱元璋听了，笑逐颜开，刚才的烦恼烟消云散。解缙的诗为什么有这么奇妙的效果呢？这也得归功于他使用的“划分”技巧。不是吗？你看他的诗先把人分为两类：一是皇帝，一是普通人。皇帝钓是龙，普通人钓的是鱼。然后再说，可惜这金水河里没有龙，而凡鱼没有资格朝见帝王，所以您今天什么也没有钓上。请看，这回答多么在“理”，多么乖巧！
有些离奇古怪的“智测题”，也得采用这种“划分”的技巧来回答。比如中央电视台举办的一次“青年节目”，主持人出的决赛题为“上海南京路上谁穿的鞋最大？”几位选手都是答不上来。这时观众席上有位解放军同志答道：“谁的脚最大，谁穿的鞋最大。”这个答案得到了主持人的肯定。
按常规思维，这道“智测题”里的“谁”应是按姓名来区分的具体的人，比如，要么是张三，要么是李四。按这种区分，这道题当无法回答。可是那位解放军同志机智地变换了区分的标准，那就是按“脚的大小”这一标准把人重新划分为“脚最大的”、“脚最小的”，这一划分，那么，得出的结论当然应该是“谁的脚最大，谁穿的鞋最大。”试想如果不把题中的“谁”换个标准来划分，那么这道奇题怎么能找到答案呢？
上述诸例启示我们：划分确差别的不失为说服工作中应答难题的一种方法和技巧。读者重新按照自己的需要在实践中碰到难题的时候，不妨一试。
□钟毓、钟会一下一反巧答问
魏国的重臣钟繇的儿子钟毓、钟会兄弟俩，小时候都聪颖机敏，颇具才华，很有声誉。在他们十三岁的时候，魏文帝因慕名而对钟繇说：“请叫你两个儿子来见我。”
于是，兄弟俩前去晋见皇帝。
在大殿上，钟毓跪在地上，面孔流淌着汗珠，而其弟钟会丝毫不汗文帝问：“你脸上怎么出汗？”
钟毓答：“战战惶惶，汗出如浆。”（心惊胆战，汗水像水浆一样出来。）
文帝又问钟会：“你怎么不出汗？”
钟会答：“战战怵怵，汗不敢出。”（心惊胆战，汗水不敢出来。）
又一天，兄弟俩趁父亲白天睡觉休息时，偷喝父亲的药酒。钟繇此刻已经醒了，便假装睡着偷看儿子的行状，只见钟毓跪拜后才喝，钟会却喝了也不跪拜。后来，父亲便问钟毓：“你喝酒时为什么要跪拜？”
钟毓说：“喝酒也要讲究礼仪，我不敢不拜。”
父亲问钟会：“你为什么不跪拜？”
钟会答道：“偷酒本来就不合礼仪，所以我不跪拜。”
兄弟二人的话，真是左说左有理，右说右有理，一一对答的是新奇有趣，难怪皇帝也会慕名啊。
在说服他人的过程中，如果能够根据对方的问题或答复从正反两个方面去趣答的话，肯定能够左右逢源，如哲人一般取得相当的效果。
□两难推理使东方朔庸芮巧救人
秦惠文王死后，宣太后执政。她喜欢一个名叫魏丑夫的臣子，感情很深。后来她在病危时，写了一道遗嘱，说死后要魏丑夫殉葬，魏丑夫十分惊恐，请求大臣庸芮搭救他。于是，庸芮进宫见宣太后，询问了病情之后说：“你以为人死后还有知觉吗？”宣太后说“没有。”庸芮又问：“您既然认为人死了无知觉，为什么还要您所喜爱的人为您送命呢？”宣太后支支吾吾说：“或许死者有灵魂吧。”庸芮说：“死人如果有知，惠文王早就在地下生您的气了，您去了后怕谢罪都来不及，现在又把魏丑夫带着，他能侍候您什么呢？”宜太后思来想去，觉得是这个理儿，于是下令收回了原来的遗嘱。
汉武帝在位时，有人给他贡献了一坛“不死酒”，被东方朔给偷喝了，武帝大怒，打算杀了他。
东方朔说：“我所喝的是‘不死酒’，杀我，我必定不死；假若我死了，那么‘不死酒’也就不灵验了。”汉武帝听了，觉得有理，便笑了笑饶恕了他。
两难推理，是说出具有两种可能的大前提，使对方不论肯定或否定其中哪一种可能，结果都会陷入进退维谷，左右为难的境地，最后只得认输。
运用两难推理，在说服他人的过程中有着很大的作用，如果运用得当，将获得意想不到的效果。
□公卢指桑骂槐趣谏越简子
赵简子领兵要攻打齐国，命令说：军队中如有人敢劝谏的处死罪。一个披着盔甲的武士名叫公卢，远远望着赵简子大笑。赵简子问：“你笑什么？”公卢回答说：“我是想起了一个不久前发生的笑话。”赵间子说：“如能解释清楚就算了，不能解释清楚就处死。”公卢对他说：“那是正当采桑的时候，我邻居家丈夫和妻子一起到田里去，那丈夫看见田边桑林中有个美貌女子，便前去追她，没有追上，返回家中，他的妻子一怒而离开了他。我笑那人的荒唐。”赵简子说：“现在我攻打别国却丢掉自己的国家，这是我的荒唐。”于是撤军回国。
指桑骂槐，是婉曲、含蓄的说服方法。指不正面直接骂人，借别的方面作影射，以责备他人的方法，暗中警告对方。说服者讽谏语义指向性越蕴藉含蓄，越能使对方咀嚼，体味出无穷的意蕴来，实现“王顾左右而言他、指桑骂槐以达意”的目的。
□门客巧语释君疑
靖郭君田婴将要修筑薛地的城墙，很多门客都来劝他停修。靖郭君告诉主管传达的官吏不要给前来说服的人通报。齐国有个请求接见的人说：“臣下只请求说三个字罢了！增加一个字，臣下请求受烹刑。”靖郭君于是同意接见他。门客快步走进来说：“海大鱼。”说完转身往回跑。靖郭君说：“客人留在这里。”门客说：“臣下不敢拿死当儿戏。”靖郭君说：“不，再说下去。”门客回答说：“您没听说过大鱼吗？网不能捕获它，钩不能钓住它，可是它自己放肆竟离开了水，那么蝼蛄、蚂蚁都很满意地吃掉了它。如今的齐国也像您的水，您如果长期得到齐国的庇护，哪里用得着薛地呢？如果失掉齐国，即使把薛地的城墙修得高达云天，还是没有什么益处。”靖郭君说：“好。”于是就停止修筑薛地的城墙。
靖郭君想修筑薛地的城墙，门客谏而不纳、并且不见任何说服者。一个齐人求见后只向他说“海大鱼”三字便走。靖郭君便让他说下去。齐人把靖郭君喻为大鱼，齐国喻为庇护他的水，鱼离开水连蚂蚁都能吃掉它。于是，靖郭君便停止修筑城墙。
巧语释疑，可谓说服术中的以简练精巧的语言来使人感受到问题的严重性，知道道理的正确与否，从而使说服者达到目的。
□艾子以牙还牙说宣王
齐宣王斩杀了谋叛之臣齐国大夫邾石父，并准备灭其九族，斩尽杀绝。邾石父的族人就跑来求救于艾子。于是，艾子来到齐宣王面前，问道：“谋叛的只是邾石父一人，他的宗族有什么罪，要被杀呢？”
齐宣王说：“这是先王的法度，不敢废掉，法典上明明白白地写着‘与叛同宗者杀无赦’。”
艾子说：“我也知道大王是不得已而为之的。我听说以前公子巫在邯郸投降了秦国，公子巫不是大王的舅舅吗？那么大王也是叛臣的族人，按照法典也该连坐，希望大王马上自尽吧，不要因为爱惜自身而破坏了先王的法度。”
说罢，便从怀中掏出一根绳子来，郑重其事地献给齐宣王。
齐宣王哭笑不得，只好说：“先生，算了吗，我赦免他们就是了！”
这个故事里，艾子的说服艺术实为巧妙。通观全篇，并无半句请求赦免邾石父族人之言，却最终使齐宜王心领神会，不得不作出妥协。究其奥妙，全在于艾子紧紧抓住了齐宣王的话，把“与叛同宗者杀无赦”的话作为判断的标准和原则，并引申到齐宣王本人身上，从而得出了“齐宣王当自尽”的荒唐结论。自然，齐宣王是不会也不能自杀的，那么，他只能对自己的那段论据作灵活处置了。这就样，艾子达到了劝谏齐宣王、救人生命的目的。
而最为精彩的是，齐宣王是“哭笑不得”，既要接受下属的建议，却又不能发火动怒，因为齐宣王不能否定自己的言论，也不想自己找自己的不是，结果，他最好的选择便是，听从劝告，体面收场。
由此可见，以对方的话作为你评价事物的标准，会使你在说服对方的过程中处于一种安全、有利的地位，因为一般人是绝不反对别人引用自己的观点的，而且，它会激发对方的心理认同感和成就感，心生欣悦，或至少不会有所反感。再把对方的观点加以引申，最后得出一个显而易见的不可行的结论，就会使对方得以醒悟，同时，也使你的观点得以巧妙的表达。聪明的你是不会忽视这种委婉却是十分有效的说服方法的。
□尽得风流的丹青妙谏
朱元璋称帝后，要册封百官，当他看完花名册时，功臣有数，但亲朋不少。封吗？无功受禄，群臣不服；不封？面子上过不去，一时很为难。军师刘伯温看出皇帝的难处，又不敢直谏，一来怕得罪皇亲国戚，惹来麻烦；二来又怕皇帝受不了，落下罪名。但想到国家大事，不能视而不见，最后，他想出一方法，画了一副人头像，人头上长着束束乱发，每束发上都顶一顶包纱帽，献给了朱元璋。皇帝接过画，细品其味，忽然哈哈大笑：“军师画中有话，乃苦口良药。真可谓人不可无师，无师则愚；国不可无贤，无贤则衰！”原来，刘伯温画的意思是：“官（冠）多法（发）乱！”刘伯温此举，不但未伤害皇帝，不犯龙颜，还道出了谏言：官多法必乱，法乱国必倾，国倾君必亡。画中有话，柔中有刚，也算是社交中的一大“弯弯绕”，使听者懂得话外之音，达到预期的目的。
北宋熙宁七年（公元1074年），光州司法参军郑侠任满进京述职，改任开封行政官吏。他回想到从去年七月开始直到这年春天，长达八九个月亢旱无雨，农田颗粒无收，朝廷非但租税无减，反而勒索更甚，百姓流离颠沛，四出逃荒，家散人亡的惨状，于是根据目睹的实情，绘了一幅《流民图》，并附一篇奏疏，送交阁门使，却被拒受。郑侠心生一计，诡称是密件，交官驿的马递传朝廷。
那奏疏写道：“去年大蝗，秋冬亢旱，麦苗焦槁，五种不入，群情俱死，方春斩伐，竭泽而渔，草木鱼鳖，亦莫生遂，灾患之来，莫之或御。愿陛下开仓禀、赈贫乏，取有司掊克不道之政，一切罢去……窃闻南征北伐者，皆以其胜捷之势，山川之形，为图来献，料无一人以天下之民质妻鬻子，斩桑坏舍，遑遑不给之状上闻者，臣仅以逐日所见，绘成一图，但经眼目，已可涕位，而况有甚于此者乎！”
郑侠“谏草数千言，自信丹青能悟主”。
神宗览疏，不免有所触动，再三阅看附呈的画图，长叹数次，彻夜难眠，第二天下令开封府发还“免行钱”，司农开仓救困，三卫裁减熙河兵额，诸州体恤民艰，青苗免役。民间欢呼相贺。
唐末五代钱霮任吴越王时，西湖上的渔民每天须向朝廷缴鱼数斤，称之为“使宅鱼”。有的渔民捕的鱼不够交纳数额，必须到街市买鱼补齐。这个规定可把西湖渔民害苦啦！一次，在王府任职的诗人罗隐，陪伴钱霮闲坐，墙面上有一幅《銵溪垂钓图》，钱霮指着图要罗隐题诗，罗隐应声吟道：
吕望当年展庙谟，直钩钓国更谁知。
若教生在西湖上，也是须供使宅鱼。
此诗前两句讲的是姜子牙在渭水直钩钓鱼，遇到周文王而得以施展治国之才；后两句说姜子牙若在西湖上钓鱼，少不了也得交纳使宅鱼。钱霮听罢大笑，于是免除了使宅鱼的征收。
洪武年间，临海太学生赵某曾为一大官题《蚕妇图》云：
蚕未成时叶已无，鬓云撩乱粉痕枯；
宫中罗绮轻于布，争得王孙见此图。
一天，明太祖朱元璋偶然到这位大官家中，见到这画，心有触动。一次太祖在内宫看见宫女将丝绮丢弃在地，于是把嫔妃召来，计其蚕缨征税之费责斥她们，并诏谕今后再有不爱惜者受斩刑。
这位赵氏压根儿没想到画上题诗会引得皇上纳谏。于是清代饶智元有诗咏云：
寒窗午夜织流黄，辛苦年年贡尚方。
宣到弃丝严切诏，太平天子重蚕桑。
汉武帝时，曾任常侍郎的东方朔奉旨察访民情，走了三州四十八郡，回到京都长安，汉武帝召见问他这次私访如何？东方朔不紧不慢从怀中掏出一块白色帛画，双手恭恭敬敬地呈上。汉武帝接过帛画，展开一看，是一环套一环的圆圈儿，当中是个小点点儿，那图形很像现在射击用的靶环。汉武帝像猜隐语一样，猜了一阵子，终于摇了摇头。传递左右近臣，也无不摇头。汉武帝说：“爱卿这是何意？”东方朔指着图上的圆圈说，这叫层层盘剥图。陛下看见这个最大的圈儿吗？朝廷从黎民百姓那里收敛来的本来就够多的了，可是，地方上扒一层，郡里扒一层，州里扒一层，府里扒一层，皇宫和朝廷扒一层，食邑的王候还要扒一层，左一层，右一层，扒来扒去，最后到陛下这里，只剩下这一点儿了。接着，东方朔讲述了他在灾区荒野见到的庶民饥饿惨状。汉武帝看着东方朔指着的的一小点儿，猛然醒悟，说：“愿听先生宏论。”
上述几则故事，讲究的都是以画谏君。以画谏君，或附言辞，或题诗句，或是奏章，或隐或寓，勾勒出一副副别开生面的谏诤画卷，画谏的独特之处，在于它的形象性。帝王们正是从视觉观赏中领悟其画意，才得以警醒，改正过错的。画谏，往往通过强烈的艺术感染力给人的灵魂以极大的震憾力。
由此可见，琴棋诗画皆入谏，飞禽走兽可劝过，说服的艺术真是万种缤纷，其力量也是惊人的。
□笑里藏刀的阿丑式趣谏
汪直是明宪宗时大宦官，对公卿、平民横加迫害，闹得“百官不安于位”，“庶民不安于业”。时有“都宪叩头如捣蒜，侍郎扯脚似烧葱”之讥讽。大学士商辂等人上疏，希望明宪宗惩治汪直，宪宗拒不纳谏，阿丑的讽喻戏却收到了进谏的效果。
汪直作恶，得到御史王越、副都御史陈钺的撑腰。有王越、陈钺为羽翼，汪直便得以监督身份，出使辽东等地，巩固他的地位。
一天，在宪宗面前，阿丑手执双钺（形似板斧兵器），蹒跚而行。有人问他为什么要手拿两钺，答曰：“我领兵，就靠的这两钺啊！”又问：“这两钺有名字吗？”答道：“一叫王越，一叫陈钺。”
阿丑就这样形象而又一针见血地向宪宗揭发了汪直等结伙作恶的行径，说服皇上识别忠奸，亲贤臣，除奸党。宪宗看到阿丑的两次表演，加之朝臣的谏议，终将汪直贬谪金陵，除了一害。“四面楚歌”这个脸炙人口的故事，也被阿丑巧妙地用作说服宪宗的材料。在一次宫廷表演中，阿丑扮作儒生高声吟诵：“六千兵散楚歌声”。旁人纠正他说：“楚霸王是八千子弟兵，不是六千。”阿丑故作无知，坚持说是六千，不是八千。如此争论不休。一会儿，阿丑慢条斯理地说：“你不知道，那两千人去替国公朱永盖府第去了。”
原来，朱永私役兵土为自己营造府第。宪宗看到阿丑这番表演，遂秘密调查。朱永听到消息，忙把兵丁撤回。
优人们逢场作戏，绝不仅仅在于增加朝廷的笑料，而是处于劣势的人们，创造性地将痛苦、不满和憎恶蕴蓄于滑稽动作中，说服君王所采取的策略罢了。
这种笑晨藏刀的劝说方法所产生的力量也是不可忽视的，在现实生活中，这种说服的力量应该是有许多用场的。
□嬉笑谏君王
春秋楚国宰相孙叔敖，辅佐楚庄王治理国事颇有政绩。可是他死后，楚庄王忘了他的功劳，儿子穷得仅靠打柴度日。优孟穿戴起孙叔敖生前的衣帽服饰，刻意模仿孙叔敖的样儿，去见楚庄王，庄王大惊，以为孙宰相死而复活哩！庄王打算封他为宰相，优孟说：“让我回去和夫人商量商量再说。”
过了三天，优孟来见庄王，庄王问他商量的怎么样。优孟回答说：“我的妻子说了，楚国的宰相不能做。像孙叔敖那样忠贞廉洁，自身死了儿子穷得叮口当响，做官若是做到了像孙叔敖这个份上，还不如自杀了好。”优孟随即向庄王陈述孙家的凄凉境遇。庄王听后满脸愧色，不久，把孙的儿子封在寝丘做官。
唐昭宗光化年间，朝廷大臣朱朴好说大话，在昭宗面前陈述政见数条，每条说完后他都说：“我可以为陛下办理这事。”可是昭宗任他为宰相后，却一点作为也没有。一天，宫内优人穆刁陵扮作一个念经的和尚，在皇上面前表演说：“如果是朱宰相，那就是说无宰相。”第二天，昭宗帝就将朱朴贬了官。
宋徽宗崇宁初年，朝廷罢斥疏远哲宗元皊时的忠良贤臣。凡是遇到涉及元皊年间的所为所行，爵位不论大小，一律不受欢迎。
宫中的优人给徽宗演戏，内容是推一个参军（戏的主角）作宰相，坐在椅子上宣扬朝政的美好。一个僧人请求发给官府的凭证去外地云游。看自己的戒碟是元皊三年的，立即把它涂改了，竟被以冠巾让他还俗；一个道士丢了度碟，问他是什么时候出的家，也是元皊年间，于是剥去他的道衣让他作平民。一个读书人从元皊五年就被推荐，应当免试分配官职，礼部不为引用。他来向宰相诉说，马上被押送到所属地方训斥了他。过了一会，主管国库的官家贴近宰相耳朵说：“今天在藏库领到相公食料钱一千贯，全是元皊的钱，应该怎么处理？”宰相思忖片刻，说：“从后门搬进去。”另一个配角用刑杖敲他的脊背，说：“你做了宰相，原来也爱好钱！”这时，宋徽宗如芒刺在背，坐立不安。
宋徽宗在位期间，还发生一桩优谏趣事。宰相蔡京建议铸造一种大铜钱，名为“当十钱”，即一个钱当十个钱用。在皇上举行的宴会上，优人扮作一个卖豆浆的小贩上场，另一个角色上来喝了一碗豆浆，付给一枚当十钱，叫他找回九个钱。卖浆人说：“我刚上市，没零钱你就多喝两碗吧！”喝浆人连饮了五大碗，捧着肚子说：“实在吃不下去了，一个当十钱也不能找零，要是我们相爷改成当百钱又怎么办呢？”宋徽宗听了不对劲，于是下诏不再发行大钱。
南宋时，张俊贪财好货，贪得无厌，又是个老虎屁股摸不得的家伙。一次宋高宗邀请大臣们喝酒，叫一班优人前来说笑取乐。其中一个角色走上前来，称自己能透过铜钱方孔，看出每个人是天上哪颗星宿化身。于是大臣们争相让他看。轮到张俊当儿，优人左端详右端详，装出很认真的样子，继而摇摇头，说：“真的看不出是什么星宿，只见张老爷坐在钱眼里，不信，诸位来瞧瞧！”众臣哄堂大笑，宋高宗听出了话味，严惩了这个贪赃枉法的家伙。
明代成化年间，有个名叫阿丑的小太监，宫廷优人，他常常用优谏形式将宦官擅权、朝政腐败的现象生动地揭露出来，要求皇帝整顿吏治。
有一回，阿丑和他的伙伴在宪宗面前做戏——阿丑装作豪饮，进入醉乡。一人骗他说：“巡城御使到！”意在让他惊惧但阿丑酗骂如故。那人又吓唬说：“皇上驾到！”阿丑仍无顾忌，照样大口灌酒。那人出其不意地喊道：“汪直太监来了！”阿丑乃作惊醒状，停止饮酒，毕恭毕敬地准备迎候。另一人似乎不解，问道：“皇上来了都不害怕，为何一听汪太监就吓得这副样子？”阿丑以醉汉口吻说：“我只知道有汪太监，不知道还有皇帝。”
嬉笑之间所产生的说服的力量是无形的也是巨大的。如果能在劝说他人时，达到这种境界，所产生的说服效果也将是巨大的。
□东方朔奚释君疑
传说汉武帝晚年很希望自己长生不老、有一天，他向东方朔求解心里的疙瘩——
汉武帝：相书上说，一个人鼻子下面的“人中”越长，寿命就越长；“人中”长一寸，能活百岁，不知是真是假？
东方朔（忍俊不禁）：哈哈……
汉武帝：你怎么敢笑话朕？
东方朔：我怎么敢笑话皇上呢？我是在笑彭祖的脸太难看了。
汉武帝：你为什么笑彭祖呢？
东方朔：据说彭祖活了八百岁，如果真像皇上刚才说的，“人中”就有八寸长，那么，他的脸不是有丈把长吗？
汉武帝听罢，也哈哈大笑起来。
在上述事例中，东方朔正是以幽默手法、用笑彭祖的办法来讽刺汉武帝话语和现实的矛盾处，整个批驳机智含蓄、风趣诙谐，令正要发怒的皇上也忍俊不禁，并且很愉快地接受了这种批驳。
此形式意指充分发挥自己的智慧和联想力，将对方语言和现实不统一之处用幽默的表述方式揭示出来，再加以引申性的刻画，以此令人捧腹。
幽默本身就是一种高明的智慧。它作为人的一种精神现象，是人类智慧和文明的综合产物。人们在各种社会生活和家庭生活中，无不孜孜不倦地追求幽默、崇尚幽默，享受幽默。幽默是反映一个人的魅力、活力、能力的一种重要标志。在幽默领域中，语言占了最大的比重，许多的幽默思想、幽默内容，就是通过语言表现出来的。
在为己方观点立论或在反驳对方观点时，不采用锋芒毕露的抨击性语言，而采用风趣含蓄、诙谐轻松的语言进行渲染，力求己方观点比对方观点更具感染力和说服力。
运用这种方法，既可以鲜明地表达自己的观点，又可使别人在舒畅的心境中受到你观点的潜移默化；幽默手法还可以营造辩论场上的气氛，获得优势；更重要的是可以给对方以心理上的压力使其紧张，同时又鼓舞自己，使自己情绪高涨，越战越勇，越战越精，越战信心越足。
□以棋谏君
棋，文娱用具，如围棋、象棋，也特指棋子。《左传·襄公二十五》有“弈者举棋不定，不胜其耦。”之说，相传，围棋为尧所造；象棋由先秦时代的“像戏”、“橘中戏”演变而来。
以棋谏君，源远流长。《孔子家法》载：一天，鲁哀公向孔子问道：“我听说君子是不下棋的，有这样的事吗？”孔子回答：“有这样的事。”哀公不解：“为什么他们不下棋呢？”孔子回答：“因为下棋双方就会争胜。”哀公困惑了；“双方互相争胜为什么就不下棋呢？”孔子说：“因为争胜就会走邪路。”哀公听后感到震惊，过了好一会儿他才感慨地说：“这样看来，君子特别地憎恨走邪路啊！”孔子对他说：“不能特别地憎恨邪路，那也就不能特别地喜好正路。不能特别地喜好正路，那么百姓也就不会特别亲近他。《诗》说：‘没有见到君子，内心忧虑不安，现在已经见到他，已经结交他，我心里就十分喜悦。’《诗》对正路的认识也见这样地深啊！”哀公说：“好啊，我听说君子总是成人之美，而不是怂恿别人做坏事。如果没有先生教诲，我怎么能听到这样的嘉言呢？”
一天，晏子听说齐庄公在花园里与妃子们下棋，就去求见庄公。庄公见来了一位棋坛高手，就撇开妃子们与他对弈。不料晏子在棋盘上猛打猛冲，不一会工夫就输掉了。庄公一向知道晏子棋艺高超，今天为什么这局棋下得如此糟糕呢？“臣有勇无谋，输给国君是情理中的事。”晏子手指着棋盘说：“下棋是这样，管理国家也是这样，臣已经很难胜任相国的重任了。”猛然间，庄公觉察晏子在借棋委婉地批评自己偏爱勇力而不重视仁义的做法。
这些年来，由于庄公偏护那些勇武之士，使武臣们滋长骄狂情绪，傲视百官，欺压百姓，闹得京城鸡飞狗叫，人仰马翻。一些有见识有作为的文臣得不到重用，官风民风越来越坏。不少大臣曾劝说过庄公，但他怎么也听不进去。今天晏子的一句话倒使庄公警觉起来，他很想听听晏子的对重用武夫的看法；“古时候有没有哪一个国君单单依靠勇力能够安邦治国的呢？”晏子回答说：“夏朝末年有大力士推侈、大戏；殷朝末年有勇士弗仲、恶束，这些人都能日行千里，力擒虎豹，可他们却无力挽回夏桀、殷纣的灭亡。夏、商的覆灭证明，光靠勇力而不讲仁义，没有一个不失败的。”庄公听出了话味，表示以后要看重仁义。两人又重新下起棋来，这次晏子不再是猛打猛冲，而是精心布局，进退有致，庄公很快抵挡不住，节节败退。“同样一个晏子，为什么前后摆棋布阵不一样呢？”庄公心里思忖着，终于悟出了其中的道理。
据《魏书》载，北魏著名良臣古弼一次上朝奏官夺民田之事，可魏世宗只顾下棋，“志不听事。”这位古大人立刻火冒三丈，真想上前将棋子一扫而光，但又碍于皇帝的情面，便抓住与魏世宗下棋的给事中刘树，掣下床拳打脚踢，边打边骂道：“朝廷不治，就是你的过！”古弼这一招，分明是“杀鸡给猴看”，打在刘树身上，惊在皇帝心上，进谏全在不言中。魏世宗再无棋兴了。事后，古弼深感自己的造次，进宫请罪，魏世宗倒也颇明大义，不但原谅了他，还鼓励他说：“自今以后，苟利社稷，益国便民者，虽复颠沛造次，卿则为之，无所顾也。”
唐德宗贞元初年，越州山阴人王叔文被任命为棋待诏。“棋待诏”属于使职差遣之类，在翰林院中的地位比较低微。但王叔文却遇到了一个很好的机会，那就是陪侍太子李诵下棋，在双方的日常接触中，李诵发现王叔文精通诸子百家，且抱负不凡，评论朝政无不切中要害，感觉这是一个用得着的人才，遂把他收为心腹。
公元805年，唐德宗李适驾崩，太子李诵即位，是为顺宗，任命王叔文为宰相，主持朝政。王叔文经常陪侍唐顺宗下棋娱乐，他便乘机以棋谏君，大力革新人事，任用与他政治见解相同的人，如柳宗元、刘禹锡等担当要职，并采取了一系列“变法革新”措施，如贬黜酷吏京兆尹李实，释放宫人和教坊女妓，免除欠税等等，深受百姓拥戴。
古代侍臣在以棋劝谏时，为了能说服君王，事先要准备许多理由，其中最关键的论据，即是说服的“王牌”，而这张王牌都不轻易出手，到了节骨眼上，不出此牌不能得胜时，方可果断地抛出。就像在围棋比赛中，有经验的高手，当一看到局势不利时，为了扭转乾坤，常常孤注一掷地施放出“胜负手”来，关键时刻使自己转危为安，反败为赢，大获全胜。令狐釵说服唐宣王便是如此。
唐宣宗时，宰相令狐釵举荐巴蜀李远做杭州刺史。宣宗一听这个人的名字连忙摇头，令狐釵很纳闷。宣宗说：“难道你没见他写的‘青山不厌千杯酒，白日惟消一局棋’的诗句吗？你想想，这样一个棋迷，不务正业，不求进取，怎能治理好杭州呢？”令狐釵自觉好笑，突口而出：“那只不过是一句诗呀！”宣宗龙颜大怒：“古人早就说过‘诗言志’嘛，他能这样写，就会这么做。”
令狐釵感到跟这样的昏君争辩不会有好结果，灵机一动，接过皇帝的话头，说：“皇上所见极是。不过，李远确有才干，只是他闲居无事，所以才借下棋消磨时光，现在如能将他选拔上来，派他去治理杭州，他有正经事可做，可能就不会整天下棋了。”宣宗见他言之有理，任用了李远。后来，李远果然把杭州治理得很好。
说服他人的过程也如同下棋的过程，需要布局、谋划，然后再依情况随机变动，在关键时刻打出“王牌”，从而说服对方，达到目的，以棋说人，说人如棋，自古使然。
□以琴谏君
棋可以谏君，是因为棋理使然；同样，从琴劝人，也可以得到相同的说服效力。
按古代乐器金、石、丝、竹、匏、士、革、木八音分类，琴属于丝类。《辞海》作了这样注释：拨弦乐器，亦称：“七弦琴”，俗称古琴。周代已有。琴面标泛音位置及音位的徵，定型于汉代。魏晋以后，形制和现在的琴大致相同。
进谏者或借琴向君王阐发深奥的事理，或以优雅的琴声，倾诉高明的政见，而更多的则是寓谏于琴，言听谏行。
汉代刘向在《说苑》载有两则以琴谏君的典故。
春秋时，应国国君应候与大夫贾午子同坐，听到如泣如诉的琴声，应侯感叹说：“今天的琴声多么悲哀啊！”贾午子回答：“那弦太紧，曲调又低沉，所以使人感到悲哀。琴弦紧崩，象征着良材；调子低沉，象征着官职卑微。取用良材却给他卑微的官职，怎能不悲哀呢？”应侯说：“讲得好啊！”
另一则典故说的是：乐工师经为魏文侯奏琴，魏文侯欣然起舞，吟诵道：“让我的言语不要被人违背吧！”师经一听此话，便操起琴去撞击魏文候，虽没有击中魏文侯的要害，却把他冕冠上的玉串给撞散了。魏文侯怒气冲冲地回顾左右臣僚说：“作为臣子竟敢撞击他的君主，该当何罪？”左右臣僚说：“罪当烹刑，”于是侍卫将师经挟持带下朝堂。
师经挣脱侍卫，对魏文候说：“让我再说一句话，然后受死行吗？”魏文候答应了，师经说：“从前尧舜作君王，只怕自己的言语只听不违背；桀、纣作君工，惟恐自己的言语被人违抗；我撞击的只是夏桀、商纣这样的暴君，并没有撞击我们的君王。”
弹琴知音，谈话知心。魏文候听出了师经的话味，说：“放开他吧，这是我的过错。把这张琴悬挂在城门上，用来作为我有过错而被撞击的凭证；那冕冠的玉串也不用补上去了，用来作为言行鉴戒吧！”
此事亦见《韩非子·难一》、《淮南非子·齐俗》但都认为是晋平公与师旷之间的冲突。《韩诗外传》载：赵王派遣使者到楚国去。越王弹瑟为使者送行，又告诫他说：“你一定要按照朕的话去做。”使者说：“大王弹瑟，音调未曾像这样悲哀过。”越王说：“音调本是调好的。”使者说：“调好了音调为什么不记在弦柱上呢？”越王说：“天气有干燥湿润的时候，弦也随之有松紧，音调的转移是不能预知的，因此不去记它。”使者说：“英明的君主派人出使，只把事情托付给他，而不用言辞来限制他，遭遇顺利就祝贺他，遭遇凶险就慰劳他。楚、越两国相距千里有余，吉凶忧患不能预知，就好比弦柱上不能记下调好的音一样。”
射箭要看靶子，弹琴要看听众。因为使者知道赵王深谙琴理，所以便以音调作比来说动赵王。
以琴谏君，自古以来形形色色，各有千秋。但和产生的说服的力量却是相同的。
战国时期。齐桓公去世后，其子即位，是为齐威王。齐威王自恃国富兵强，整日纵情声色，奢糜无度，不理朝政。进谏者常遭冷遇和惩处，致使社稷日衰。执政九年无所作为，其间韩、赵、魏、鲁纷纷起兵来伐，齐威王也漠然置之。
一天，有位名叫邹忌的琴师来拜见齐威王。威王喜爱音乐，便高兴地传他进殿。威王让他弹奏一曲欣赏一下。邹忌手抚琴弦却不弹琴，威王很纳闷，说：“听说先生善于琴音，今抚琴而不弹，这是为什么？”
邹忌答道：“我不仅会弹琴，还懂得弹琴的道理。”于是海阔天空地说了一阵：“琴者，禁也。所以禁止淫邪，使归于正。昔日，伏羲作琴，长三尺六寸六分，象征着三百六十六天，宽六寸，象征六合；前宽后狭，象征尊卑贵贱；上圆下方，象征天地；五弦象征五行；大弦为君，小弦为臣。其音浊者宽而不驰，君道也；清者廉而不乱，臣道也。第一弦是宫弦，第二弦为商弦，三弦为角，四弦为徵，五弦为羽。文王、武王各加一弦，文宫为少宫，武弦为少商，以合君臣之恩。君臣相得，政令和谐，治国之道，也不过如此。”
威王听了非常高兴，说道：“好啊，先生既知琴理，必审琴音，请弹一支曲子吗！”
邹忌笑笑说：“臣以琴为事，则审于琴；大王以国为事，岂不审于为国哉？今天王抚国而不治和臣抚琴而不弹，有什么两样？我不弹琴，大王心中不畅；大王不理朝政，恐怕自姓也个乐意吧！”
齐威王立即起身，说：“我明白了，先生是拿着琴来劝我打起精神治理国家啊！”随后命人取走琴瑟，和邹忌话起社稷大事来。邹忌规劝威王重用贤能，增加生产，节省财物，操练兵马，建立霸业。威王一一答应，拜邹忌为相国，整顿朝政，除弊纳谏，抵御外侮，天下大治。
汉章帝登基后，继承前朝明帝的苛政，天下怨声载道。尚书陈宠上书说：“我曾听说，圣明君王治理国家，赏赐不过分，刑罚不太滥。实在不得已时，宁可赏赐过分，也不要刑罚太滥。陛下即位以来，数次诏告臣僚，提倡仁治，可是各级臣僚并不能完全体察陛下恩德，无论行政、司法仍十分严苛。审判官急于苦刑拷打，使被告痛苦；执法的人不是被一些诬陷文书搞得心烦意乱，就是假公济私，卖弄手中掌握的威风。治理百姓，好像调整琴瑟，大弦绷得太紧，小弦势将拉断。”汉章帝听从了陈宠的说服，施行了仁政。
□以食谏君
棋可劝人，琴可谏人，民以食为天，用食来说服他人，同样可以产生不同凡响的效果。
商朝有个奴隶出身的宰相，名叫伊尹，他帮助商汤灭亡夏朝建立商朝，并辅佐商朝三代君王。
伊尹原是夏国宫廷中的御膳官，因目睹夏末代君王桀昏庸无道，便跑到莘国，担任了有莘公主的厨子兼宫廷教师。后来，商王成汤娶有莘公主为妾，伊尹作为陪嫁的奴隶一起到了商国。
起初，商汤并没有注意伊尹，只是把他当作一般奴隶，让他在厨房里干活。伊尹为了让商汤知道自己是个有才干的人，有时故意把饭菜做得极为可口，有时又把饭菜做得难以下咽，以招惹商汤找他问话。
有一次，商汤因饭菜难吃，找伊尹前来答话，伊尹抓住这个机会，对商汤说道：“做菜不能太咸，也不能太淡，只有把佐料放得恰到好处，菜吃起来才有滋味。治理国家和做菜一样，既不能操之过急，也不能松弛懈怠，只有恰到好处。才能把事情办好。”
听了伊尹这番话，商汤暗暗称奇，觉得这个奴隶是个人才。于是就解除了伊尹的奴隶身份，成了商场的心腹谋臣。伊尹帮助筹划了进攻夏朝的大计，一举灭了夏朝，建立了商朝。
汉朝刘向在《新序》记述了一个以食谏君的典故。
晋平公问叔向：“过去，齐桓公主盟诸侯，平治天下，不知是国君的力量，还是臣属的力量？”叔向以剪裁作比，认为是臣属的力量。陪侍一旁的师旷插嘴说：“让我用吃的东西来比方。管仲善于切割，隰朋善于烹煮，宾骨无善于调拌。汤做熟了，捧着献上去了，但国君不品尝，谁能强制他呢？这也是国君的力量啊！”《左传》载：齐景公从猎场回来，晏子在遄台奉传，宠臣梁丘据赶着车也来到这里。景公说：“只有梁丘据和我和谐啊！”晏子回答说：“梁丘据只是从同罢了，怎么能说是和谐呢？”景公说：“和谐与从同两样吗？”晏子回答说：“两样。和谐就像羔羹一样，用水、火、醋、盐、梅、肉酱来烹制鱼、肉，用柴火烧煮，厨师调和，使味道适中，弥补其不足，冲淡其过分。君子吃了，内心感到平正。君臣关系也是这样。君主认为对的事，如果其中还有不对的地方，臣下就指出不对的地方，而使可行的部分更加完备；君主认为不对的事，如果其中还包含着对的成分，臣下就指出对的成分，以去除其不对的部分。因此政事平和而不相互抵触，百姓没有争夺之心。所以《诗》里说：‘还有和调的羹，味道全备而平正。神灵来享而没有指责，朝野上下也和睦无争。’先王和调五味，和谐五声，就是为了平和他的内心，以成全他的政事……如今梁丘据却不是这样。君主认为对的，梁丘据也说对；君主认为不对的，梁丘据也说不对。这就如同用清水调和上清水，谁会吃它？如同琴瑟只弹奏一个声音，谁会听它？不可苟且从同的道理就是这样。”
齐景公称赞幸臣，引起了晏子的一番议论。晏子以五味相配以后方能“和”为例，说明君臣之间只有“可”、“否”相互弥补，才有助益于国家，谴责了梁丘据对景公一味顺从谄媚的行为。《辽史·文学传上》载：辽国有位姓萧名韩家奴的人很受辽兴宗赏识，称他为诗友。有一天，辽兴宗与他闲聊时。问他道：“你在外面听到过什么稀奇的事情吗？”韩家奴答道：“我只知道炒栗子时，个儿小的刚熟，则大的必定还是生的；如果大的已经熟了，那么小的必然已焦枯了。要做到不管是大的还是小的，都能均匀炒熟，才算是尽善尽美。至于其他的事情嘛，我就不太了解了。”
因为韩家奴曾经管理板栗园，所以想通过此事向辽兴宗讽谏，辽兴宗听后哈哈大笑。
韩家奴对辽兴宗讲炒栗应“使大小均熟，始为尽美”，此语含有极深奥的哲理，意谓朝廷（栗之大者）和百姓（小者）都要兼顾，方为尽善尽美，只顾一头，另一头定会出问题。
以食为例进谏也好，说服他人也好，无不是一种好方法，说服的力量在于能通过“谏”来治理国家，取得天下民心，这是古代。在今天，说服的力量依然是强大的，评古论今，我们可以将古代有效的说服方法（谏）用于今天的生活中，这样无论商场还是人际关系中，都会取得良好的效果，助使生活得更美好。
第三章 “赞”服帝王
赞美不是奉承阿谀拍马，以贬斥之语入赞美之辞，以逆耳之言入褒扬之话，或扬或抑，或褒或贬，往往事半功倍，收效奇佳。
□孟子亦褒亦贬、推兽及人的说服术
齐宣王问孟子：“春秋时齐桓公、晋文公称霸天下的事先生您能不能讲给我们听听。”
孟子说：“孔子的学生从没讲过他们的霸业，后世没有流传，因而我没听说过。还是讲讲王道吧。”
齐宣王问：“要具备怎样的品德才能施行王道统一天下呢！”
孟子答道：“一切作为都是为了使人民能安居乐业。以此去统一天下，任谁也难以阻挡。”
齐宣王说：“像我这样，能使人民安居乐业吗？”
孟子答：“可以。”
齐宣王问；“你何以知道？”
孟子说：“我曾听胡说起一件事：有次大王坐在堂上，有人牵了一头牛从堂下走过，您问他：‘你要把牛牵到哪儿去？’那人说：‘把它杀了祭神。’您说：‘放了它吧！看它那发抖的样子，无罪却把它送在屠宰场，我于心不忍。’那人便问：‘那就废除祭神的仪式吧？’您说：‘怎能废除，拿只羊去吧！’不知有此事吗？”
齐宣王说：“有。”
孟子说：“凭您这样的好心就可以统一天下了。但百姓却都因为此事而认为您吝啬，但我知道您是于心不忍。”
齐宣王说：“对啊！齐国地方虽然不大，但我也不至于连头牛都舍不得。就因为不忍看它那发抖的样子，毫无罪过却被送往屠宰场，所以才叫拿羊去换它。”
孟子说：“您不必责备百姓说您吝啬。拿只小羊去换一头大牛，他们怎么知道您的用意呢？你可怜牛无罪被送往屠宰场，那么牛、羊之间有何区别呢？”
齐宣王禁不住尴尬地笑道：“这如何说是好？我并不是因吝惜钱财才拿羊换牛的，但……难怪百姓说我吝啬。”
孟子说：“没关系。大王这种仁义之心正是仁爱之王道，因为您只见到牛没见到羊。一个具有仁爱之心的人，对于家禽家畜，看到它们活着就不忍看它们死去；听到它们悲惨的叫声，就不忍吃它们的肉。因此，君子总是将厨房建筑在远离自己住所很远的地方。”
齐宣王听了，高兴地说：“《诗经》里说：‘别人有想法，我就能猜到。’您真是了解我的心。我自问为什么要这样做，却说不出所以然来。但经老先生您这么一说，我心里就豁然明亮了。但我这种心理能与王道结合，这又是什么道理呢？”
孟子说：“如有人自大王报告：‘我能举起三千斤重的家伙，却拿不动一根羽毛；我能看清秋天兽毛的末稍，却看不见一大片柴草。’您赞同他的说法吗？”
齐宣王说；“不赞同。”
孟子紧接着说：“现在大王您一片仁心能使牛一类的家畜得到恩惠，而百姓却一无所得，何故？看来，一根羽毛都拿不动，只是不肯用力吧；一片柴草都看不见，只是不肯用视力吧；老百姓得不到安定的生活，只是国君不肯施恩罢了，所以大王不用仁政统一天下，是不肯实施，不是不能实施。”
齐宣王：“不肯实施与不能实施有什么区别？”
孟子说：“要一个人将泰山挟住了跳过渤海，他说：‘我做不到。’这确实做不到，叫一个人替年老的人折根树枝，他说：‘我做不到’。这是不肯做，不是做不到，而大王您行王道统一天下，正是属于替年老人折根树枝一类的事情。”
这段极为有趣的著名对话，充分体现了孟子劝说齐宣王采纳他“仁政”主张的良苦用心，也集中表现了孟子善于运用比喻、巧于辩论的口才。齐宣王令人用羊换下牛去祭神，明明是吝啬，却硬说是不忍看着牛去死，孟子故意以“君子远庖厨”来为他开脱，说他具有仁义之心、有实行仁政王道的基本品德。紧接着，又以“挟泰山以超北海”和“为长者折枝”的比喻进行对比，诱说齐宣王实行王道，也不过是如举手之劳、类似“为长者折技”一类的事情。
孟子此番言谈，中心就在于劝服齐宣王实行“仁政”，而齐宣王却似乎有点顾左右而言他，孟子从赞美入手，析之以理，这才打动了齐宣王。这有点类似推销术中的——“巧解借口”。
我们知道，推销就是和“拒绝”作战。对于“没钱”——实际上只是一种借口，推销员最好采取迂回战术，不能直攻猛攻。要因人因地因事而异，战术上要灵活多变。
下面举一实例，以使读者从中受益。
业债非凡的化妆品推销员A君介绍经验时说：“我的前辈常教导我说，推销化妆品，首先要了解化妆品的本质。一般说来，化妆品算不上生活必需品，甚至可以把它归入生活奢侈品之列。所以，在推销时就要狠下功夫，多利用一些赞美之词，让顾客产生爱美之心，从而心甘情愿地掏腰包。”
有一次，A君向一位社交型的太太推销化妆品，她一开始就拒推销员于千里之外。这时，A君突然发现她家门厅里有一只女用高尔夫球，A君立刻计上心头，便话锋一转说到：“这球袋是您的吗？”
太太：“是啊！”（态度开始有所好转）
A君：“呵，您的球袋真漂亮。”
太太：“噢，这是我去年到欧洲旅游时在巴黎买的。”
A君：“您是高尔夫球的爱好者呀？”
太太：“可不是，为此我可花了不少的钱呢。”（流露出自豪的神情）
A君：“是啊，高尔夫球是富裕阶级的娱乐活动。”
太太：“你说得不错，在国外，高尔夫球是上层社会人物喜爱的高级娱乐。”
当这位太太眉飞色舞地谈论时，A君不失时机地说：“是的，这种化妆品不是便宜货，的确贵了一点，所以用它的女士均是高收入者，而且，使用这种化妆品就如玩高尔夫球的一样，能显示您的身份！”
这句话正中了这位太太的下怀，为了使自己不失面子，她无法再说出“没钱”的借口了。
在推销过程中，听到“没钱”。千万别泄气。的确，钱是成交与否的关键性因素，但是应该相信，“没钱”却是极富弹性的，很可能只是一种借口罢了。所以，我们要避免与“没钱”这个借口做正面交锋，应采取迂回战术，在顾客还没有借口没钱时，就预先堵住这个“缺口”，让他说不出“没钱”，只有掏腰包。
□江淹谈论时势的“佳话点缀”之法
江淹早年仰慕汉赋名家司马相如的为人，常致力于文学研究与写作，后来进入仕途，做幕僚和地方官佐。齐高帝辅政时，听说他很有才华，便调任他为尚书驾部郎、膘骑参军事。不久，荆州刺史沈攸之兴兵叛乱，高帝对江淹说：“天下形势如此纷乱，你的看法怎样？”
江淹说；“从前项羽强大而刘邦弱小，袁绍兵众而曹操兵少，结果项羽最后受一剑之辱，袁绍最终成为北逃的败将，这就是所谓‘在德不在鼎（武力）’，您有什么可疑惑的呢？”
高帝说：“请你详细谈一下。”
江淹说：“您威武而有谋略，这是第一个优势；宽容而仁爱，这是第二个优势；有贤能而又肯尽力，这是第三个优势；众望所归，这至第四个优势；奉天子之命（宜改为‘挟天子之命’）讨伐叛逆，这是第五个优势。而荆州沈攸之他们志向很大却气度狭窄，这是一败；有威而无德，这是二败；士卒不齐心，这是三败，官吏不顺从他，这是四败；孤军深入敌境千里，却不能同舟共济，这是五败。您有五个优势，他有五个败象，他们纵有豹狼十万，也会被我们抓获的。”
高帝欣慰地笑道：“你说得有点夸张。”
江淹是南朝著名的文人和贤官，历仕宋、齐、梁三朝，官至金紫光禄大夫，封醴陵侯。他的文章、诗赋及奏表之类的官场应用文都做得很好，他早年文思敏捷，晚年才思减退，世称“江郎才尽”。其《别赋》开头一句为：“黯然消魂者，唯别而已矣，”是今古传颂的小赋妙句。而在本篇中的江淹却伊然是纵论天下形势的政治家诸葛亮，对时任宋朝相国的萧道成（后代宋为齐高帝）分析敌我双方的五败五胜，应该说是很有道理的。真是口若悬河，言之凿凿。当然也略带一些当面谄媚讨好的意味，以致听得很高兴的萧道成不得不在表面上说他吹得过分了一些。但瑕不掩瑜，在此我们不必过分苛求古人。
有经验的下级都会有这样一个认识：情绪好的上司较容易接近，而且容易相处，所以聪明的下级总是善于适当的赞美他们的领导，给他们以好情绪，使他们不仅对下级满意，而且对他们自己也满意。
然而，当下级试图让上司感受良好时，必须要摒弃露骨的奉承。只会用溢于言表的赞扬或是假惺惺的恭维话来使上司高兴，往往只会是自讨没趣。
现在心理学家指出，过分地恭维和矛盾会使接受者产生矛盾的心理反应。黑姆·吉奴特就这样说过：“直接赞扬某人就像是直接照射的太阳光一样，令人感到不舒服而且使人眼花缭乱，因为这种赞扬会置接受者于一个不自然、尴尬的境地，所以他往往会不得不加以拒绝或者就是轻视它。”
同样，在经商中，这种适当的赞美也是不可或缺的。
美国著名的柯达公司的创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为了承接这批建筑物内的座椅，许多制造商展开了激烈的竞争，但是，找伊斯曼谈生意的商人们无不乘兴而来，败兴而去，一无所获。
正是这样的情况下，“优美座位公司”的经理亚当森，前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。
亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌子上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来了。
过了一会，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：“先生有何见教？”
这时，亚当森没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我等你的时候，我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”
伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情，这间办公室是我亲自设计的，当初刚装修好的时候，我喜欢极了，但是后来一忙，一连几个星期都没机会仔细欣赏一下这个房间。”
亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木的质地不是这样的。”“是的。”伊斯曼高兴得站起身来回答说：“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”
伊斯曼心绪极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了，把办公室所有装饰一件一件地向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例谈到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他的设计经过。这个时候，亚当森微笑着聆听，饶有兴趣。
直到亚当森告别的时候，俩人都未谈及生意。你想，这笔生意落到谁的手里，是亚当森还是亚当森的竞争者？
亚当森不但得到了大批的定单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森？这与亚当森的口才十分有关。如果他一进办公室就谈生意，十有八九便要被赶出来。
正如我们前面所分析的那样，人在春风得意之时更需要别人的赞美，通过赞美来分享他的欢乐，通过欢乐来增强他的自我满足感。而自我满足感是一个令人感到精神愉悦、难以割舍的东西，一旦被尝试就会成瘾，所以，越是成功的人就越需要赞美。
请不要吝惜你的赞美，因为它不会让你有所损失，而一旦你忘记了赞美，你却有可能付出代价。为什么要这么说呢？
道理很简单。不赞美、不祝贺别人的成功，表明你不愿意分享他的快乐，或者说让别人感到快乐的那些事让你感到不快乐，这必然会引起别人的怀疑：他为什么对我不高兴？难道有什么事使他对我怀恨在心吗？他竟敢公开表示对我的不满意！我平时对他不错嘛……这样由疑而怨，由怨而恨，势必会使别人感到不快，从而影响你们彼此已建立的感情。
某机关办公室的小刘就差一点在这方面吃了亏，对此他记忆犹新。
一次，据随机关领导陈主任一起开会的同志回来说，在这次表彰会上，市委书记点名表场了陈主任，还说：“要保护和培养这种具有实干精神的好干部”，陈主任可真是风光了一把，说不准还会高升一步呢？
果然，第二天陈主任红光满面地出现在了办公室的门前。大家都纷纷站起来，向陈主任表示祝贺，有的说：“陈主任印堂发亮，定会官运亨通”，有的说：“陈主任可是让我们单位露了脸，大家都扬眉吐气”，还有人开玩笑地说：“陈主任升了以后可别忘了请客呀！”陈主任笑容可掬地应对着，鼓励大家努力工作。
此时，唯独小刘没吱声，他冲领导点了点头就又去忙工作了。因为上级来了急件，要马上送一份报表上去，小刘正为此忙的不亦乐乎。因此，直到陈主任离去，他也没有来得及凑上前去说几句话。
后来，小刘就把这事儿给忘了。过了几天，下班时小刘偶遇陈主任，陈主任就问他：“小刘呀，我见你这几天气色不好，是不是有什么不顺心的事呀？”小刘忙说没有。然后陈主任又问他：“咱们单位受了表彰，你知不知道？怎么看待这件事呀？”。
小刘回答说：“咱们单位的成绩都是因为您领导有方，我相信我们单位的前途是光明的。大家都是越干越有劲。”“噢。”陈主任看了他一眼，满意地笑了。
小刘在回家的路上心情却不平静。他不明白陈主任为什么突然对他如此地关心，为什么会问他那些奇怪的问题。最后，他把几天来发生的事情回顾了一遍，才猛然惊醒，原来是因为那天他无意冷落了领导，因此陈主任怀疑是不是有情绪，所以才故意地用那些奇怪的问题来试探他。想到此，小刘不禁直冒冷汗，他不知道如果领导真的误会了他，他该怎么办？
从此，小刘变得十分细心而殷勤，每当领导有什么喜事时，他总忘不了过去祝贺几句。
第一，赞美中表示羡慕。人类所彼此羡慕的东西，都是他们渴望得到而得不到的东西，这些东西代表了某些公认的重要价值。因此，羡慕者的目光总会带着敬慕，而受到羡慕的人则会感受到一种成就感和优越感。
羡慕会增加赞美的效果。因为赞美可能只是表面之辞，羡慕则流露出下属对其所赞美的东西的心理认同，更显示出自己的真诚。
表示羡慕要掌握尺度，否则就会被视为嫉妒。而嫉妒被认为是人类一切罪恶的根源，它会让别人提防。
例如，你可以这样说：“赵局长，听说你的儿子考上了一个名牌大学，真是有其父必有其子呀，我要是有这么个有出息的儿子，我这辈子也就满足了。”这肯定会让对方感到十分的得意和满足。
第二，赞美中表示钦佩和理解。赞美别人是“同甘”，而表示钦佩则带有某种“共苦”的意味，它更能深入别人的内心，打动他的情感。
几乎所有成功者的成功，都要付出超出常人的艰辛和无奈，而这些艰辛和无奈却常为外人所忽视。他们对成功者大加赞美，其实只是赞美他所收获的东西，如权力、地位、名誉等，而往往忽略了其本人的价值，所以尽管溢美之辞颇多，却很少能说到他的心坎上。
赞美中表示钦佩和理解，一个很好的方法就是赞美和同情他的奋斗历史。
例如，你可以说：“这些年您可不容易呀！”“凭您工作的那股认真劲儿，这些年的成绩，不提您提谁呀？提谁都难服大家的心。”这些话会让被赞美者感到你是真正理解他的人，言语之间，你的钦服之情也会油然而现。
第三，赞美中表决心。赞美，是针对过去的；而表决心，是面向未来的。你能对未来充满决心，意味着你对过去亦持肯定态度。较之赞美，表决心是更为积极的，确切地说，它是表忠诚的一种方式。
例如，你可以这样说：“跟着您，我们觉得工作的劲头儿更大了”等等。这些话表明你已承认了对方的权威，并愿意保持对他的忠诚，这是领导者们最希望看到的局面，他自然会十分欢迎的。
□马援说光诚赞武帝
真诚地称赞对方，不仅显示出代的宽容与大度，同时是更具说服力的劝说方法。建武四年冬天，割据陇西的军阀戏隗嚣派遣马援送书信到洛阳。马援一到，就被光武帝在宣德殿上召见。光武帝迎面笑着说：“先生您邀游于两个皇帝之间，今天我见到你，实在感到很惭愧啊。”
马援跪倒地上叩头道歉，说：“当今之世，不单是君主要选择良臣，臣子也要选择明君啊。臣子我同称帝于蜀地的公孙述是同乡，小时候很要好。在此之前我到过蜀地，公孙述先设立卫士后再召见臣。反观今日，我从远方来，陛下怎么知道我不是刺客奸人，而在防卫上如此简易随便啊？”
光武帝笑道：“你不是刺客，只不过是一个说客罢了。”
马援感动地说：“天下大乱，形势反覆不定，盗取帝王名号的人不可胜数。今天我见到陛下，宽宏大度，与汉高祖相同，都是节承受天命的人，这才知道做帝王者自有真命。”
光武帝听了，十分赞赏他。
在刘秀称帝于洛阳和公孙述称帝于蜀地之间，割据陇西的军阀隗嚣，彷徨犹豫，举棋不定，所以派马援先去蜀地打探虚实，又叫他再去洛阳投石问路。本篇故事中的光武帝刘秀一开始召见马援就笑迎道：“卿邀游二帝间，今见卿，使人大惭。”表面上很谦虚，潜台词是：你先到蜀地，再到洛阳，我是不及公孙述啊，狠狠的将了马援一军，言语中充满了不满意之意，亏得马援说出“当今之世，非独群择臣也，臣亦择君矣”的妙语，即礼貌而巧妙地抵挡过去，又不露痕迹地赞美了刘秀——“我现在选择来投靠你，就因为你是明君啊！”刘秀听此一番话，自然就是赞赏不已了。
非洲有句格言：宁愿听痛苦的实话，不听甜蜜的谎言。对人表扬、赞美，要符合实际，不能无中生有，过分夸大，不然会被人看作讨好巴结，或被误解为别有用心，自己也会觉得很不自然。由此可能产生负效应，令对方认为他肯定有说谎习惯，为了取悦对方，拉个长期客户，竟然这样不顾客观事实。由此而联想到整个谈判过程中，肯定为促成谈判和局，隐瞒或编造了事实或谎言，从而生产不信任感，对言者的人格产生怀疑。
假如为了讨好而拼命地说对方的好话，不但有失自己的身份，而且对方也不见得要买你的账。有些做事圆滑的人，见人就说“好、好、好”，人们听得多了，便一钱不值，甚至产生逆反心理。
对别人称善誉美，进行表扬，还应注意对方的修养、性格和习惯，不然一句真实、善意的褒誉，反而会导致意想不到的难堪，因此，表扬对方的时候，要注意观察、留意对方的心理期待，投其所好。
如甲对对方一肥胖臃肿的经理乙进行表扬时，由于没抓准表扬的对象，不知回避对方的忌讳，遭致失败。
甲：这次谈判之所以取得成功，是与您分不开的，感谢合作！
乙：不敢当，不敢当。
甲：常言道：心宽体胖，您这样魁梧，真让我们羡慕。
乙：别提了，成天减肥，却越来越肥。
甲：肥是一种美，你看曹操、董卓、袁世凯这些盖世人物，哪个不肥。何况作为经理，成天忙于应酬，吃吃喝喝，能不肥吗？我等想肥还肥不起来呢。
乙……
结果搞得乙很难下台。
所惟说，在用称赞对方的方法来达到说服的目的时，一定要以诚为本，讲求原则，方可达到欲期的目的。
□杜袭以赞制止曹操发怒
称赞他人，不仅有说服的效力，同时也可止其怒，从而使局势缓解。建安24年，刘备杀了曹操的征西大将军夏侯渊，夺取了汉中。曹操大怒，亲率大军讨伐刘备。此时关中营帅许攸也不服曹操。曹操盛怒之下，决定先伐许攸。好多大臣主张召抚许攸，以便集中力量对付刘备。曹操一概不听，并横刀在膝，以威劝说者。
关中的留守长史杜袭对曹操说：“你认为许攸是怎样的一个人？”曹操说：“凡人。”杜袭说：“天下中有贤人理解贤人，圣人理解圣人。凡人怎能理解圣贤呢（把曹操捧为圣人）？眼下豺狼当道，你却要先打狐狸（贬许攸）……千钧之弩，不为鼹鼠而发，万古之钟，不因莛撞而响。（一扬一抑），小小的许攸值得烦劳您的圣明威武？”曹操点头称是，派人去安抚许攸，许攸很快归附了。
杜袭先给曹操戴了顶高帽，称他为“圣贤”，缓和了曹操的怒气，为说服创造了良好的气氛，然后再批评他“豺狼当道先打狐狸”的错误主张，先扬后抑，明扬暗抑，便收到了良好的说服效果。
由此可见，在盛怒中的人，有时会失去理智，如果这时指出他的不对，往往会火上加油，令他难以接受，因此可以采用褒贬结合，明扬暗抑的方法，当面公开肯定，赞扬他的长处，再从侧面暗示他的短处，这些说服效果会更好一些。
□袁昂用顺情赞语说服梁武帝
俗语道：顺情说好话，取直讨人谦。在说服他人的过程中，情赞语显得尤有其长处。
梁武伐齐，齐国大臣独有袁昂不屈，后粱武任用袁昂为尚书。帝谓曰：“齐明帝用卿为黑头尚书，我用卿为白头尚书，良以多愧。”对曰：“臣生四十七年于兹矣。四十年前，臣之自有，七年以后陛下所养，七岁尚书，未为晚达。”
袁昂的这段对话，可说是“贴”得巧妙已极，他没有说：“哪里，哪里。皇帝您英明无比，朝中的大臣都是才华横溢，我没有什么才干，您还给我这么高的职位，真是诚惶诚恐。”也没有说：“我跟您过去是处在敌对地位，您没有杀我，我本来就感激不尽了，现在您又给了我这么大的官职，我怎么能还有什么不满足的呢？”而是针对梁武帝的“黑头尚书”和“白头尚书”之说，把自己的一生分为前四十年和后七年，巧妙地说出“七岁尚书，未为晚达。”把他自己在建立梁朝和治理梁朝中没有什么功劳，无功受禄的实际表达出来，感激梁武帝的心情自然流露出来了。相信梁武帝听后是一定非常高兴的。袁昂能做如上回答，这是才气。“顺情说好话，耿直讨人嫌。”此一处事之道，起码在我们中华民族传诵了几百年了。是也，非也？见仁见智，真是使人难以说得清楚。在日常社会交往中，交往对手须要你顺着他的主题帮个腔，以求心理上的满足，在无关宏旨的前提下，我想这个腔还是要帮的。无论是多么耿直，多么疾恶如仇的人，在一定的社交场合迎合别人说几句应酬的话，面对别人的善意奉迎，来几句自谦，大概也是难免的。顺着交谈对手的话题帮几句腔，面对别人的善意奉迎几句自谦的话，我们姑且把这种交谈方法谓之为“贴”。会贴不容易，需要才气。往往我们面对交谈对手的话题，感到难于找到恰当的言词去帮腔，又往往在别人的赞扬中想谦虚几句，又不知道用什么言词去谦虚好。总说：“你说得对极了。”或者“哪里，哪里。过奖，过奖”，味同嚼蜡。况自那“过奖，过奖”还有说交谈对手说话不尽不实的嫌疑，所以我们说，在社交谈话中能“贴”得好也是一种艺术造诣。
虽然我们摒弃无原则的阿谀奉承，但是我们非常强调赞美在人际交往中的重要作用，不懂得如何赞美别人，你就永远别想走近他的身边。
赞美别人是要讲究时机的，就象播种不能错过了农时。在别人春风得意之时赞美他、祝贺他，就好比在合适的气里撒下种子，它会使你到秋季时获得一个丰收。而错过了这个时机，则会使你的收成大大降低。
□谏后再赞的说服会锦上添花
一天，孟尝君出外巡游，到了楚国，楚王要赠给他象牙床。有个门人公孙戍劝他说：“一些小国之所以都把相印送给您，那是听说您在齐国为相，能够救济贫穷的人，把断绝的宗庙之火继续下来。同时，也仰慕您的廉洁。现在您一到楚国就接受象牙床，那些还没去的国家，将要送什么接待您呢？我公孙戍希望您不要接受”孟尝君见公孙戍说得有理，就答应不接受。
公孙戍疾步离去，还没有出屋，孟尝君又召他回来问道：“您叫我不要接受象牙床，这很好。可是今天你为什么脚抬得这么高，心里这么高兴呢？”公孙戍说：“我有三大喜：您的门下有一百多人，没有谁敢来说服您，只有我敢，这是一喜；我提了意见就被您采纳，这是二喜；您采纳了我的意见就可以防止犯错误，这是三喜。”
孟尝君听后十分高兴，在门板上写道：有谁想劝阻我不犯错误，可疾速进谏。
公孙戍的答话，妙的不是他的诤言相谏，直爽地指出孟尝君的过程，而是在于他的那一赞，不露痕迹称颂孟尝君的虚心，善于纳谏，这样一来，孟尝君怎能不是大喜过望，并表示要继续纳谏？公孙戍从此要再进谏的话，可能是轻而易举的吧。
这就是顺情说好话的作用，在现实生活中，有很多事例可以体现这一说服方式的力量。
聪明的小孩子往往懂得在大人高兴的时候提出自己的要求，而且，这时他们的要求多半会被满足。家长们在心情比较好的时候，为了不破坏气氛，往往会比平时更加宽容大度。
在上下级相处的过程中，也存在着同样的情况。自然，下属并不是小孩子，不存在着对领导的人身依附关系。但是，他们之间有权力从属关系却是毫无疑问的，下属要取得的每一分利益都需要有领导的首肯。在中国这种文化传统下，事实上每个领导都是有一种“家长”倾向的，人们常说的“父母官”中就包含着这种意思。
既然许多领导都有“家长”倾向，都有恩威并举的心理，那么下属就不妨因势利导，巧妙地加以利用，在领导春风得意之时，或提要求，或进谏语，必能收到意想不到的良好效果。
不仅是说服，在你想获得自己思慕已久的利益时，也可利用当事人这种春风得意的心态。
某机关的老王，想调动一下科室，以便能使自己的专业特长发挥出来，尽快地做出些成绩来。
有一段时间，他发现领导的心情特别好，眉飞色舞，笑容满面的。经打听才知道，他们领导受了上级的表扬。于是他便瞅准时机准备同领导谈一谈自己的想法。
一天，他从领导办公室前走过，听到屋里传出哼曲子的声音。于是他估计，领导此时心绪一定非常好，也一定没有急着要办的公务，便轻轻敲开了房门，在得到允许后进去了。
果然，领导的状态很好，精神愉悦，对他也显得较常日热情和蔼，在让座之后，便主动问他：“有什么事要谈吗？”于是，老王便以一种非常婉转的形式表达了自己的意思，希望领导能予以考虑。没想到领导十分痛快，欣然应允要在近期内给予研究、作出决定，并鼓励老王要进一步努力，不要辜负大家的期望。
一件看似很棘手的问题，很出人意料的就有了解决的希望，全靠老王善于出言观色，善于选择时机，这使他付出了很小的代价便达到了自己的目的。
然而，领导在春风得意之时更易虚心纳谏或满足下属的要求这条原则也并不是绝对的。任何事物都有其两面性，对此，下属要有充分的思想准备。究其关键，还是要具体问题具体分析，详细考察领导心态的微妙变化，在掌握了领导的心理的基础上，再选择突破的缺口。
有些时候，春风得意的领导会变得更加高傲，沉溺于自我中心主义的“安乐窝”中，他们会更相信自己的判断和感觉而不是去听听其他人的意见。所以，当一个人的事业如日中天，其权威已达到某种高度时，他们便会滋生骄傲情绪和专断作风，不愿听半句逆耳之辞。
我们前面曾讲过，春风得意的人事实上较之常人或平时对别人的赞美有着更强烈的需求，因此，他也总被迎合他的人们所包围，为各种甜言蜜语、歌功颂德的话所陶醉。此时，哪怕是金玉忠言，只要有一点儿不合他的口味，他听了也会觉得刺耳，会在心中滋生出不高兴来。对此，也应该有一个清醒的认识。
此外，春风得意中的人很容易被阿谀所带来的虚假繁荣所迷惑。开始他还可能有所警觉，但长期如此，便如同服下了迷魂药，习以为常，且难割难舍了，一旦到了这种地步，其最常见的用人之道便成了亲小人、远贤臣。他们可能会变得不思进取，贪图安逸，也可能会错误地认为自己将永远一帆风顺。因此，春风得意中的人有可能会对你的要求变得更加麻木不仁，缺乏体恤、关怀和耐心，较之平时更为苛刻。这样，有些正当的要求反而得不到满足，而有些不正当的要求却大得其势。
因此，对春风得意的人的心态观察的准，把握的时机好，就会助你成事；相反，则可能会使你反受其害，你对此不得不有所顾忌。
举一个极端的例子。
在《韩非子·说难》中曾有这样一个故事：殷纣王日夜宴饮，连日子也记不得了。问左右大臣，皆曰不知。于是，纣王便问有贤人之才的箕子。箕子对侍从说：“身为一国之君，竟连日期也不知道了，可见世道当变。既然如此，别人都说忘了日子，而独我一人知道，就会引起他们的戒心，那我就危险了。”于是，箕子便对纣王的差使说：“我也醉得把日子忘了。”
如果春风得意的人已发展到刚愎自用的程度，你最好还是审时度势，三缄其口，养以韬晦之术，以保其身，以观其变。
总之，人的心理是一个错综复杂的矛盾体，然而，这种心态又是在不断变化的，因此，你就应该准确地体察其中的微妙玄机，借以成就自己的事业，达到自己的某些目的。
扬抑并用也是很好的一种说服方法。
齐景公闲来掏小鸟，见小鸟太幼弱，所以又放回窝里。晏子知道这件事，不等景公召见，便去拜见晏子到徙齐景公上前拜了又拜，祝贺说：“陛下您有圣王的德行了。”景公大惑不解，问他此话从何说起。晏子说：“陛下您掏小鸟，见小鸟幼弱又放回它，这就是帮助幼小成长，陛下的仁爱能施加于禽兽身上，何况对于百姓呢，这就是圣王的德行啊！”晏子一席话说得景公如坐针毡。
齐景公掏鸟，见窝里的鸟还小，就把它放回去了。这本是一件小事。晏子听说了，“再拜而贺”，说齐景公有“圣人之道”。晏子的举动，乍看似乎有些于玩笑，其实不然，他引导君主走向正道。齐景公怜恤小鸟，表现了他有仁慈的心肠。让他把这种仁慈心肠推广，用于爱民，这是晏子一贯倡导的治国的根本方针。《晏子春秋·内篇杂上》载：齐景公在正午时候，披散着头发，用六匹马驾车，让妇人赶着，要从正门出宫，守门人刖跪用棍子打马给拦回去了，并且说：“你不是我的国君。”齐景公很惭愧，不好意思上朝了。晏子进入后宫见到齐景公，景公就把此事对晏子说了，最后不无气愤地辩白道：“我凭先生您和各位大夫的辅佐，得以领着百官守着祖宗留下的国家，如今被刖跪所辱，使国家蒙受羞辱，我还可以与其他诸侯平起平坐吗？”晏子回答说：“您不要烦恼，我听说，下面没有直率的语言，那上面一定有糊涂不明的君主；百姓说话有顾虑，国君一定有骄傲行为。古代贤明的国君在上面，下面就多敢直言；君主好行善事，百姓说话就没有顾忌。如今您行为失于检点，刖跪直言阻止，这是您的福气呀！所以我来向您祝贺。请您给他赏赐，用以表明您喜欢好人；对他礼貌相待，用以表明您接受了谏言。”齐景公笑着说：“可以吗？”晏子说：“可以。”于是下令给刖跪增加俸禄，免除赋役，许他可以随时入朝，不再做守门的活计了。
齐景公明明有错，晏子还来道贺、这样不但解除了景公心理上的负担，可以轻松上朝，而且鼓励了直言之士。先说服，再加以赞赏，这样的说服他人之术，呵谓明智之举，不但对自身有好处，对其他相关联的人也大有好处。《晏子春秋·内篇谏上》：齐景公在麦丘巡游，问当地的封人说：“多大年纪啦？”封人回道：“小人八十五岁了。”齐景公说：“好啊！请先生为我祝祷。”封人说：“希望您的年纪比胡公还长，对国家有利。”齐景公说：“好啊！请先生再祝祷一次。”封人说：“祝您的后代，年寿都和我相近。”齐景公说：“好啊！请先生再祝祷一次。”封人说：“祝您不要得罪了百姓。”齐景公说：“说是平民百姓得罪国君还可以，哪有国君得罪百姓的呢？”晏子说：“您错了！与您疏远的人有罪，由与您亲近的人来治罪，地位卑贱的人有罪，由地位高贵的来治罪；您如果得罪了百姓，那由谁来治罪呢？请问，夏桀和商纣，是国君杀的呢，还是百姓杀的呢？”齐景公说：“我太固陋了。”
魏文候的府库发生了火灾。文侯穿上白色衣服避开正殿五天。群臣都穿上白色衣服前来慰问，只有公子成父一人不来慰藉。待到魏文侯回到正殿，公子成父快步入殿祝贺，说：“君王的府库遭灾，这是天大的好事！”魏文候变了脸色，十分不悦地说：“御库是收藏宝物的地方，这次发生火灾，众大臣都穿白衣前来慰问，你不但不安慰，反而幸灾乐祸，向我祝贺，这是为什么？”公子成父说：“我听说，天子的收藏在四海之内，诸侯的收藏在社稷之内，大夫的收藏在家庭之中，平民的收藏在箱匣之中。不是该他收藏的东西，即没有天灾，也必定有人祸。现在幸好没有人祸，只有天灾，岂不是好事吗？”魏文侯感慨地说：“讲得好！”
重耳即历史上的晋文公。当初为了躲避晋献公爱妾骊姬的迫害而流亡国外19年。在避难期间，狐偃等一批有才干的大臣始终跟随着他。重耳饱受流离颠沛之苦，后来在秦国军队的护送下，得以重返故国。重耳站在船头，望着奔流而去的黄河水，动情地说：“苦难的日子就像滔滔河水一样，一去不复返了，我们终于实现了梦寐以求的宏愿了！”这时，狐偃闻言走上来，跪拜说道：“恭贺主公的成功，主公成功了，卑臣也该告退了。请允许我解甲归田，安享余年。”狐偃担心重耳归国即位后，会排斥追随自己的部属，便趁机提出辞退要求。重耳明白了狐偃的话意，说道：“爱卿怎么能这么说呢，我若不与你们共患难同甘苦，必遭河神惩罚。”说完，解下佩戴在身的玉壁，投入黄河，向河神盟誓。
秦惠王将女儿嫁给燕国太子，这一年，恰好燕文侯去逝，太子登基，成为燕易王。燕易王刚即位，齐宣王就趁燕国国丧之际出兵攻燕，占据了十座城。燕易王要苏秦出使齐国。讨回被侵占的十座城。苏秦见到齐宣王，一拜再拜，先低头庆贺，然后仰头哀悼。齐宣王好生奇怪，问是怎么回事？苏秦说：“我听说饥饿的人之所以不到鸟嘴里抢食，是因为吃了与饿死没有什么两样。现在燕国虽然弱小，君王却是秦王的女婿。大王您贪图燕国的十座城，却与强大的秦国结仇，就好像当燕国的雁阵，却没想到秦国躲在背后。袭击燕国，招来天下的精兵，这不等于是饥饿的人吃下鸟食一般吗？”齐王听后忙问该如何办？苏秦说：“古时候善于处置事情的人能转祸为福，反败为胜。大王如果真心听我的话，就应该立刻归还燕国的十座城。燕国收回失地一定十分高兴。秦王如果知道因为看在他的面上，也一定十分高兴。这种做法就能使齐国号令天下，完成霸业。”齐宣王点头称是，于是归还了燕国的十座城池。《通鉴》载：汉武帝依法处决了作恶多端的外甥昭平君，心情十分悲哀。这时，侍诏东方朔前来向皇帝祝贺。汉武帝百思不得其解。东方朔说：“我听说圣明的帝王执掌国政，该赏的，纵是仇人也得赏，不能回避；该杀的，即使是近亲也得杀，不能排除。《尚书》上说‘不偏不堂，王道荡荡’，这两条是帝王所重视，也是难行的。陛下您做到了，天下之幸运，汉武帝转怒为喜。”
这几件故事里，臣子们用的都是以祝贺为由进行说服的方法。
贺谏，是以道贺的名义说服君王。一般来说，对方有了喜事才去道贺，这是人之常情。而古人贺谏奇就奇在反常态、反常情、反常理恭贺，有贺灾、贺丧、贺贫、贺贱甚至莫名其妙地祝贺。贺者借用这种倒行逆施的做法，就是引起对方的惊奇，进而逐渐露出说服的真实意图。
同时，以祝贺为由的说服也会使得对方既惊且喜，有如锦上添花在那样一种心态下，劝说者自然可以说是事半功倍了。
□明褒暗贬说帝王
人说话时，语带双关，弦外之间不可忽视，而在说服他人的过程中，也利用这一手法，明褒暗贬，这样说服他人就会含而不露却又能达到说服的目的。
春秋时，陈国国君陈侯耗费财力修建凌阳台，还未修筑成就已处死了好几个人，后又借口把三个监工的官吏抓了起来要处死，群臣没有敢进言劝阻替监工求情的。这时正好孔子到了陈国听了这件事，便在与陈侯登台观望时上前祝贺说：“这个凌阳台建得多么宏伟壮观啊！陈王，您多么贤德啊！从古到今，凡是圣人修筑台室，没有不杀一人就能修成这个样子的。”
孔子贺陈侯的这段话尖锐泼辣。按照常理，有贤德的君主都是珍重民命，爱惜财力的。陈侯贪图奢华，浪费财力，又草菅人命，是个暴虐的君主。孔子却反而赞扬他有贤德，随后又给他一句“拿不动”的话——自古建台室的君主都是好杀人的。陈侯贪图享受大建台室而又肆意杀人，又怎能称得上有贤德呢？孔子正面赞，反面刺，使得“陈候嘿然，使人赦所执吏（陈候干笑着很尴尬，令人释放了被抓的监工）”。
心理学研究表明，每个人都会偏爱别人对自己的赞语。尊重和荣誉乃是一个人的第二生命。一个人决不会对鄙视自己的人抱有好感。心理学研究表明，人皆反感批评，因为批评，特别是当众批评会使人有失尊严，更何况被批评者是一个君临天下，权倾一切的人。如果不讲究一点说服艺术其后果是可想而知的。一般谏臣都深谙明褒暗贬之道。《通鉴》说道，魏文侯派遣乐羊带兵攻打中山国，获胜后，封自己的儿子做那里的领主。一天，他问左右大臣：“我是一个什么样的君主？”大臣们都说他是仁君，任座直言无讳说：“您得中山之地，不封给弟弟，而给儿子，这样能称得上仁君吗？”文侯勃然大怒，将任座撵出宫去。
文侯又以同样的口吻问翟璜，翟璜爽快地回答，说他是仁君。文侯笑嘻嘻地说：“你怎么知道我是仁君？”翟璜说：“我听说君主仁厚，大臣就直言切谏。刚才任座说话坦率，我就据这点知道您是仁君。”文侯点头称是，便叫翟璜将任座请回来，把他尊为上宾。
秦国有位能言善辩之士叫中期，有一天他应召入宫，和秦王讨论政事，结果秦王被驳得体无完肤。秦王认为中期不给他一点面子，而中期却不理不睬，昂然走出宫去。秦王发火了：“不杀你这个贱臣，我誓不甘心！”
中期回去冷静想了一下，明白秦王决不会放过自己，于是，便托一位朋友进宫对秦王说：“中期真是个悍梗之人，刚才他遇到圣明的君主了，大王您没有责怪他，假如换了夏桀或商纣那样的暴君，早把他杀了。我要向大臣们宣传此事，让群臣们都知道大王的豁达大度，礼贤下士。”
秦王顿觉飘飘然，笑着说：“先生过奖了，中期的话是很有道理的，我还要赏赐他呢！”
聪明的谏臣们都懂得：越是身居高位的人，越需要别人的称誉和赞美。因为身居高位，难免产生自高自傲，唯我独尊的心理，同时由于属下的敬而远之，也使他感到寂寞与孤独。因此学会对那些身居高位的人，予以赞美，分担他们那份沉重的孤独，用自己的爱心去温暖他那包裹着冰雪的心灵，他就会另眼看待，倍加重视。当然适当的贬抑也是必不可少的，在刺激对方的同时，可以不断增说服的力量。《韩非子·内储说上七术》：春秋时期，魏惠王政绩卓著，因而踌躇满志。有一天，魏惠王问卜皮：“你在外面一定听到很多消息，不知我的声望如何，你说给我听听。”
卜皮回答说：“我听说大王非常慈惠。”
魏惠王十分高兴，说道：“那么我的霸王之功什么时候会到来呢？”
卜皮摇头回答：“恐怕大王的功业永远也不会来到。”
魏惠王疑惑不解，问道：“百姓、大臣说我慈惠。慈惠，也就是对下行善。而多行善举怎么会不能功成名遂呢？”
卜皮侃侃而谈，解释道：“慈者都有一颗不忍之心，而惠者喜欢对别人施予，那么即使坏人犯了罪，也不忍心去杀；喜欢施予，那么，即使有人并没有什么功劳，也会随便赏赐他们。如果这样‘有过不罪，无功受赏，’别说什么霸王之业，恐怕连一先王留下的基业也会毁于一旦，您说对吗？”魏惠王脸色由晴转阴。
明褒暗贬之术，长处在于它不是赤裸裸地指责对方的缺点或过失，适时、恰当地肯定对方的优点和长处，实际上就是从另一侧面否定和批评他的不足和缺陷。卜皮说服惠王即是如此。明褒暗贬的方式，不会刺伤对方，而且对方还会从肯定、赞许中增强改过的信心。倘若施加压力，或尖锐地批评，反而容易激起更强烈的反抗意识，这，如同拍皮球一样，下手越狠，皮球弹得愈高。郭淮说服曹丕也说明了这一点。
三国魏时，郭淮在恭贺文帝曹丕登基典礼时迟到，文帝严厉责备他说：“以前大禹在涂山大会诸侯，防风氏来晚了，便即刻将他杀了。现在全天下的臣民百姓一同欢庆，而你却迟来，为什么呢？”郭淮说：“五帝时代，先教育百姓，以德行引导众民；夏朝到末代衰微了，才开始用刑罚，现在臣所处的时代，相当于唐虞时的盛世，所以我知道不会像防风氏一般被杀。”
文帝听了心里甜滋滋的，就任命他为雍州刺史，再升为征西将军。
褒者，含赞美、表扬之意也；贬者，藏降低、指责之意也。
褒扬之言，人闻之如服蜂乳，甜蜜舒畅；贬斥之语，人听之似吞苦药，苦涩难受。褒贬相寓进行说服，犹如在苦药表层涂抹蜜糖，外甘内苦，易于吞服，能收到忠言不逆耳，兼听利于行的良效。
□樊哙运用欲扬先抑说服刘邦
欲扬先抑，就是指要达到某个目的时，先采用“放弃”自己的观点的手法，顺着对方的思路走，然后转折阐明自己的观点，情至理至，使得对方不得不被说明。
楚汉之争的结果是刘邦打败了项羽，刘邦心里自然很骄傲，常常问群臣为何能打败项羽这个问题，群臣深谙刘邦胜者为王的心理，于是对他赞美不已，刘邦遂产生了自满情绪，执政的积极性慢慢懈怠下来。一次他生病后整日留在后宫中，下令不见任何人，不理朝政。周勃、灌婴等许多身经百战的元勋都找不到办法。大将樊哙想出一个点子，闯进宫中进谏，他掷地有声地对刘邦的过去进行了一番赞美：“想当初，陛下和臣等起兵丰沛定天下之时，何等豪情壮志！上下团结，同甘共苦，打败了项羽，建立了汉朝基业。”几句话激起了刘邦的自豪之情，然后樊哙话锋一转：“现在天下初定，百废待兴，陛下竟这般精神颓废，群臣皆为陛下之病终日恐惶不安，陛下却不见大臣，不理朝政，而独与太监亲近，难道就不记得赵高祸国的教训吗？”
樊哙既称赞又巧妙地批评了刘邦，欲扬先抑，一片肺腑之言，终于使刘邦专心朝政，使民休养生息，汉朝一片欣欣向荣的景象。
在这里樊哙正是通过刘邦引以为荣的历史进行劝谏的，终于达到了说服刘邦勤政的目的。
同样经常赞美老人一生中引以为荣的事情可以使老年人更加幸福。
老年人奋斗一生，历经沧桑，如果你不了解、不赞美他们一生的成果，他们就会感到失望，许多老年人喜欢在晚辈面前谈起自己曾经历过多少风风雨雨，自己是如何艰难创业的，除了对你有教育意义之外，更希望得到晚辈的崇敬和赞美。
但是称赞一个人引以为自豪的往事必须注意以下三点：
第一，赞美的语言要表达准确，不能偏离事实。
第二，赞美必须是由衷的，肺腑之言。
第三，赞美时要专心致志，让被赞美者感到你在分享他的快乐和光荣。
正所谓：与人善言，暖若锦帛，一拍即合的赞美艺术达到了至高的境界。
□知己知彼 循循善诱说醇王
兵法云：知已知彼方可反战不殆。同样，在说服他人的时候，也要做到这一点，知已的同时也了解你所要说服的对象，循循善诱，从而达到说服的目的。
清朝时，洋务湃大臣盛宣怀在拜见陌生的上司时，非常注意了解上司的细节情况。有一回，在大太监李莲英的保荐下，醇王特地在宣武门内太平湖官邸接见盛宣怀。向他了解有关电报的事宜。盛宣怀不曾见过醇王，但与醇王的下人张师爷交往频繁，从他那里，他了解到两个方面的情况：一醇王跟奕忻不同，他以为中国人不比洋人差；二醇王虽然好武，但自认为书读得很多，很有文采，盛宣怀了解到这些情况后，就通过一些渠道抄到一些醇王的诗稿，念熟了几首，以备急时之用，他还从诗中悟出醇王的心思，成竹在胸之后，盛宣怀马上去拜见醇王。高阳在《胡雪岩全传》中描绘了当时的情况：“那电报到底是怎么回事？”“回王爷的话，电报本身并没有什么了不起，只不过全靠活用，‘运用之妙，存乎于心’如此而已。”醇王一听他引用了岳飞的话，不免另眼相看。便问道：“你读过兵书？”“在王爷面前，怎么敢说读过兵书？不过英法内犯，文宗显皇帝西狩，忧国忧民，竟至于驾崩。那如果不是王爷神武，力擒三凶，时局真是不堪设想了。”盛宣怀略停了一下又说：“那时有血气的人，谁不想洗血国耻，宣怀就是在那时候，自不量力，看过一两部兵书。”盛宣怀句句不离醇王的本行，他接着又把电报的用途描绘得天花乱坠，醇王也感觉到飘飘欲仙，后来就把兴办电报业的事托付给他。
盛宣怀的高明之处有三点：（1）想方设法摸清醇王的癖好；（2）赞美他的过人之处；（3）在赞美之中，把自己自然地推荐给醇王。所以在赞美之前摸清底细是非常重要的环节，只要这样，赞美之辞就会字字打到领导的心坎上，使他消除对自己的怀疑，最终接受赞美，给出相应的回报。
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