一本书看懂人性(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：(美)戴尔·卡耐基,（西)巴尔塔莎·葛拉西安

出版社：新世界出版社

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一本书看懂人性试读：

人性的弱点

与人相处的基本技巧

批评就像家鸽，它们总会回来的。如果你我明天要造成一种历经数十年、直到死亡才消失的反感，只要轻轻吐出一句恶毒的评语就行了。

1931年5月7日，纽约发生了一桩该市有史以来最为轰动的一次剿匪事件。警方经过几个星期的搜捕，被称为“双枪杀手”的科洛雷，终于在位于西尾街的他情人的寓所里被擒获，而这位杀手是个烟酒不沾的人。

150名警方人员与侦探包围了科洛雷在顶楼的藏匿地点。他们先在屋顶上砸了一个洞，打算用催泪瓦斯把科洛雷逼出来，并且在四周建筑物上架上了机关枪。双方僵持了一个多小时后，这幢原本优美清静的纽约高级住宅响起了枪声，还有机关枪“哒——哒——哒——”的声音。那位“警察克星”科洛雷就蹲伏在一张堆满杂物的大沙发后面，对着警方开枪射击。成千上万名激动不安的市民涌上街道观看这场枪战，这是整个纽约市前所未有的激烈壮观的场面。

科洛雷就擒后，纽约市警察局长马洛里发表谈话时表示：这位双枪恶徒是纽约有史以来最具威胁性的罪犯。“他动不动就开枪杀人，杀人时，他连眼睛都不眨一眨。”局长如此说道。但是，这个恶徒对自己是怎样看的呢？那天，围攻的警察向公寓开枪的时候，科洛雷正在写一封公开信，他如此写道：“在我外衣里面隐藏的是一颗疲惫的心，这是一颗善良的心，一颗不会伤害任何人的心。”当他写这封信的时候，鲜血从伤口流出，在纸上留下深红的血迹。

就在科洛雷被捕之前，他和女友开车在长岛的一个乡村公路上寻欢作乐时，突然有个警察走上前去，向科洛雷说道：“请出示你的驾驶执照。”科洛雷一语不发，掏出手枪向这个警察连开数枪。警察身中数弹倒地，科洛雷跳下车，从警察身上找出左轮枪，又向警察的身上开了一枪。

这难道就是他自己所说的“在我的外衣里面隐藏的是一颗疲惫的心，这是一颗善良的心，一颗不会伤害任何人的心”吗？

这个杀人恶徒最终被判处了死刑——坐电椅。当他到达放着电椅的辛辛监狱(美国关押重罪犯人的监狱)的时候，有没有说“这就是我杀人的代价”之类的话呢？没有!他反而说：“这就是我自卫的结果。”科洛雷直到生命的最后一刻，根本不认为自己有什么过错。

美国大名鼎鼎的黑社会头子阿尔卡普曾说过这样一段话：“我把一生当中最美好的岁月用来为别人带来快乐，让大家有个幸福的时光，可是我得到的却是侮辱和唾骂，这就是我变成亡命之徒的原因。”这个黑社会头子后来在芝加哥被处决，他对自己的行为也不曾自责。他自认为造福人民——只是社会误解他，不接受他而已。

达奇·舒尔茨的情形也是一样，他是恶贯满盈的“纽约之鼠”，后来因江湖恩怨被自己的敌人杀死，他生前接受报社记者采访时也认为自己是造福民众的好人。

我曾和纽约辛辛监狱的监狱长刘易斯就这个问题通过几次信。他表示：在辛辛监狱里的犯人很少认为自己是坏蛋。他们和你我一样，都是人，都会为自己辩解。他们会解释他们为什么要撬开保险箱，为什么要开枪杀人。大多数人都能为自己的动机找出理由，不管有理无理，总要为自己破坏社会的行为辩解一番。因此，他们的结论是：他们根本不应该被关进监狱里。

假如像阿尔卡普、科洛雷、达奇·舒尔茨这帮歹徒，以及许多关在监狱里的亡命之徒都从不为自己的行为自责，我们又如何强求我们日常所接触的一般人呢？

已经去世的约翰·华纳梅克曾经承认：“在30年前，我就已经明白，批评别人是愚蠢的行为。我并不埋怨上帝对智慧的分配不均，因为要克服自己的缺陷都已经非常困难了。”

华纳梅克早就领悟到了这一点，但是我在这个冷漠的世界中探索了30多年，才有所醒悟：不论一个人做错了什么事，100次中有99次不会自责，而且不论他的错误是何等的严重。

闻名遐迩的心理学家史金勒通过动物实验证明：因好行为受到奖赏的动物，其学习速度快，持续力也更久；因坏行为而受处罚的动物，则不论速度或持续力都比较差。研究显示，这个原则用在人身上也有同样的结果。批评不但不会改变事实，反而只有招致愤恨。

另一位伟大的心理学家希勒也说：“更多的证据显示，我们总是希望得到别人的赞扬，同样我们也都害怕受人指责。”

批评毫无作用，只能使人采取守势，并常常使人为自己的错误竭尽全力进行辩护。批评是危险的，因为它常常伤害一个人宝贵的自尊，伤害他的自重感，并激起他的反抗。因批评而引起的羞愤，常常使雇员、亲人和朋友的情绪大为低落，并且对应该矫正的事实状况，一点儿也没有好处。批评对于事情并没有任何改善，这种例子在历史上司空见惯。

俄克拉荷马州的乔治·约翰逊是一家营建公司的安全检查员，检查工地上的工人是否戴上安全帽是约翰逊的职责之一。据他报告，每当发现工人在工作时不戴安全帽，他便利用职务上的权威要求工人改正，其结果是：受指正的工人常显得不高兴，而且等他一离开，便又把帽子拿掉。

后来约翰逊决定改变方式。当他再看见工人不戴安全帽的时候，便问帽子是否戴起来不舒服，或帽子尺寸不合适，并且用和悦的口气提醒工人戴安全帽的重要性，然后要求他们在工作的时候最好戴上，这样的效果果然比以前好了很多，也没有工人显得不高兴了。

这类事件真是举不胜举。现在就让我们再举个例子：

西奥多·罗斯福和塔夫脱总统之间有段广为人知的争论——这场争论导致了共和党的分裂，而将伍德洛·威尔逊送进了白宫，并在第一次世界大战中写下了辉煌的一页。

让我们简单地回忆一下这段历史：1908年，罗斯福走出白宫，共和党的塔夫脱当选为总统，然后，罗斯福到非洲去猎狮子。当他回到美国后，看到塔夫脱的保守作风，不禁暴跳如雷。罗斯福除了公然抨击塔夫脱之外，还准备再度出来竞选总统，并打算另组“进步党”。但是这几乎导致共和党的瓦解。果然，在接下来的选举中，共和党只赢得了两个区的选票——弗蒙特州和犹他州，这是共和党有史以来遭受的空前的失败。

罗斯福谴责塔夫脱，但是塔夫脱是否承认自己有错误呢？当然没有，他眼含着泪水为自己辩解道：“我不知道所做的一切有什么不对。”

下面让我们再重温一个重要的事件，这个事件让公众舆论批评了许多年，几乎整个国家都为之震惊。在这代人的记忆中，在美国政坛上还没有出现过这类丑闻。这个事件就是——油田舞弊案。事实是这样的：

哈丁总统的内政部长阿尔伯特·弗尔，当时受权主管政府在阿尔克山丘和茶壶盖地区油田的出租事宜，那是政府预备未来海军用油的保留地。弗尔部长是不是进行了公开招标呢？没有，他干脆把这份优厚的合同交给了他的朋友杜梅克。而杜梅克则“借”给了弗尔部长100 000美元的“贷款”。然后，弗尔部长利用职权，令美国海军进入该区，把那些有意投标的竞争者赶走，免得周围的油井吸干阿尔克山丘的原油。这些竞争者被强行赶走了，他们只好走上法庭，揭发100 000美元的茶壶盖油田舞弊案。这桩丑闻轰动了全美国，几乎毁了哈丁总统的政府，共和党也几乎垮台，而弗尔部长也锒铛入狱。

弗尔部长遭到了公众的谴责，在他的公务生涯中，以前从来没有遭到如此强烈的谴责。那么，他反悔了吗？没有，一点儿都没有!甚至包括他周围的人。

许多年以后，当胡佛总统在一次公开演讲中提到哈丁总统之死是由于神经受到过度刺激和忧虑，因为一个朋友出卖了他。当时，弗尔的夫人从椅子上跳了起来，她大声叫嚷，失声痛哭，攥紧拳头说道：“哈丁是被弗尔出卖的吗？不，我的丈夫从来没有辜负过任何人。即使这整座房间都堆满了黄金，都不会使我的丈夫背叛。是别人出卖了他，他才被钉上十字架充当牺牲品的。”

讲到这里你可能会明白，这就是人类的天性!做错了事之后只知道责怪别人，绝不会责备自己。其实我们每个人都是如此。因此，当你和我以后想要批评别人的时候，就不要忘了阿尔卡普、“双枪手”科洛雷和弗尔。我们要了解：批评就好比驯熟的鸽子，到时候它们总是要回家寻找主人的。我们还应该清楚：我们所要纠正和指责的人总是会为他们作自我辩护，并反过来指责我们；温和一些的或许会像塔夫脱总统那样，说：“我不知道该怎样做才能和我以前所做的有所不同。”

1865年4月15日，星期六清晨，林肯奄奄一息地躺在福特戏剧院对面的一家廉价客栈的睡床上，濒临死亡的边缘。有人在戏院用枪击中了他，林肯瘦长的身子斜躺在那张短床上，床的上方，挂着罗莎波南的名画《马市》的廉价复制品，屋里一盏煤气灯闪着惨淡的黄晕。

当林肯即将咽气的时候，陆军部长史坦顿说道：“这里躺着的是人类有史以来最完美的统治者。”

林肯为人处世的成功秘诀是什么呢？我对林肯的一生研究了10年，而且花了整整3年时间写作、润饰了一本书《人性的光辉》。我敢肯定我已尽了世间的一切可能，对林肯的性格和居家生活作了详细、透彻的研究，尤其对林肯待人处世的方法更有心得。林肯喜欢批评人吗？的确是这样，他住在印第安纳州湾谷的时候，年纪尚轻，不仅喜欢评论是非，还喜欢写信写诗讽刺别人。他常把写好的信丢在当事人很容易发现的乡间路上。

林肯在伊州春田镇做见习律师的时候，仍然在报纸上发表文章公开攻击敌视他的人。

1842年秋天，他又写文章讽刺一位自视甚高的政客詹姆士·席尔斯。林肯在《春田时报》刊出了一封匿名信，讽刺他一番，令镇上的人都捧腹大笑起来。席尔斯是个敏感而骄傲的人，看到这封信后怒不可遏，最后查出写信的人是林肯，他跳上马，去找林肯，向他提出决斗。林肯不得不维持荣誉，迫于情势，只好接受挑战。他有选择武器的权利，由于手臂长，他选择了骑兵的长剑，并且向一位西点军校的毕业生学习剑术。决斗的那一天，他们在密西西比河岸碰面，准备一决生死，幸好在最后时刻他们的同伴阻止了这场决斗。

这是林肯一生中最惊心动魄的一桩事，这也让他在做人处世方面学到了无价的一课。从此他再没有写过一封侮辱人的信件，他不再取笑任何人了，从那时起，他没有为任何事批评过任何人。

美国内战期间，林肯好几次更换波多马克军的将领，但这些将军相继惨败，令林肯失望至极。全国有半数的人，都在痛骂那些差劲的将军，但林肯却一声不吭，不作任何表态。他最喜欢的一句名言是：“不要评议别人，别人才不会评议你。”

当林肯太太和其他的人对南方人士有所非议的时候，林肯回答说：“不要批评他们，如果我处在同样的情况下，大概也会跟他们一样。”

1863年7月初的3天，盖茨堡战役打响了，到了7月4日晚上，南方的李将军开始向回撤退，这时候，黑云密布，大雨倾盆。当他带着挫败之军，退到波多梅克时，发现面临一条猛涨而无法通过的河流，而身后又是一支胜利的北军。李将军被围住了，他无法逃脱。林肯看出这是一个天赐良机——一个消灭李将军的军队，立即结束战争的机会。因此，林肯满怀希望地命令格兰特不要召开军事会议，而应立即攻击李将军。林肯以电话下令后，又派出一名特使去见格兰特，要他立即采取行动。

而格兰特将军又是怎么做的呢？他的做法正好和所接到的命令相反。他违反林肯的命令，召开了一次军事会议。他迟疑不决，一再拖延，还给林肯打电话，用尽了各种借口，拒绝攻击李将军。最后，河水退了，李将军带着他的军队越过波多梅克河，顺利南逃。

林肯勃然大怒。“这是怎么回事？”林肯对着儿子罗勃咆哮，“老天爷，这是什么意思？他们在我们的掌握中，我们只要伸出手来，他们就是我们的了；但无论我说什么或做什么，都无法使我们的军队移动一步。在那种情况下，几乎任何一个将领都可以击败李将军。如果我在那儿的话，我也可以让他束手就擒。”

在恼怒，失望之余，林肯坐下来，给格兰特将军写了一封信。别忘了，这段时期的林肯，言论措辞都比以前要保守和自制。所以，这封写于1863年的信，已经表达了林肯内心的极端不满。

我亲爱的将军：

我想你肯定体会不到李将军的逃脱所引起的严重不幸。他本来就在我们轻易掌握之中，只要他一就擒，加上我们最近所获得的胜利，战争就可到此以宣告结束了。可是现在，战事可能将无限期地延长下去，上星期一你不能顺利擒得李将军，如今他逃到波多梅克之南，你又如何能保证成功呢？期盼你会成功是不明智的，而我也并不期盼你现在会做得更好。良机一去不复返，为此我深感遗憾。

你想，如果格兰特读到这封信会有什么反应？

而事实上，格兰特一直没有看到这封信，因为林肯根本没有把它发出去。这封信是林肯死后，在他的文件中被人找到的。“我的猜想是……这仅是我的猜想……”林肯在写完这封信之后，望着窗外，心里想，“慢着，也许我不该这么性急。坐在安静的白宫里发号施令是件非常容易的事儿，但假如我当时是在盖茨堡，假如在上星期，我也跟格兰特一样，见到遍地血腥，假如我听到伤兵的悲号，也许我也不会如此急着去进攻了。也许我跟格兰特一样的柔弱，我的做法可能就会跟他的相同了。无论如何，现在木已成舟。如果我发出这封信，固然可以发泄我的不快，但是除此之外，没有别的用处，格兰特会为自己辩护，也会反过来攻击我，这只有使大家都不痛快，甚至会破坏他身为指挥官的效力，而且也许迫使他干脆辞职不干了。”

因此，就像我上面所说的，林肯把这封信放在一旁，因为他从痛苦的经验中学到，尖刻的批评和斥责几乎永远都是无济于事的。

西奥多·罗斯福总统说，在他当总统的时候，若碰到棘手的问题，他常往后一靠，抬头望望挂在白宫办公室墙上那张林肯的巨幅画像，问他自己：“如果林肯也像我一样处在这种情况下，他将怎么办？他将如何解决这个问题？”

当我还很年轻的时候，总喜欢在别人面前表现自我，力图给别人留下深刻的印象，所以写了一封可笑的信给察哈丁·戴维斯。他一度在美国文坛上红得发紫，我当时正着手写作有关作家们的杂志文章，我请戴维斯告诉我他的写作方式。在这之前，我收到一个人的来信，信末写道：“口述信，尚未过目。”这话留给我很深的印象，显示此人是个了不起的大忙人又具重要性。于是，我在给戴维斯的信后也加了这么一句话，实际上，我当时一点也不忙，只是想给戴维斯留下比较深刻的印象。

戴维斯根本不回我的信，只是把我的信退回来，在尾端草草写着：“你的轻慢无礼表现得无以复加。”没错，我确实是弄巧成拙了，真是咎由自取。然而，身为一个凡人，我当时很有些恼怒，甚至在10年后还耿耿于怀，当我获悉戴维斯的死讯时，我心中所想的仍然是他带给我的伤害。

如果你想引起一场令人至死难忘的怨恨的话，那是一件非常容易的事情，只要发表一点刻薄的见解就可以了。

我们要记住，跟别人相处的时候，我们所相处的不是绝对理性的动物，而是充满了情绪的变化、成见、自负和虚荣的东西。

刻薄的批评曾使得英国著名的小说家托马斯·哈代放弃了写作。批评使得英国诗人托马斯·查特登走向自杀。

本杰明·富兰克林年轻时并不圆滑，但后来却变得富有外交手腕，善与人应对，因而成了美国驻法大使。他的成功秘诀是：“我不说任何人的坏话，只说人家的好处。”

只有不够聪明的人才批评、指责和抱怨别人——的确，很多愚蠢的人都这么做。但是，善解人意和宽恕别人，需要有修养自制的功夫。

托马斯·卡莱尔说过：“一个伟大的人，以他对待小人物的方式，来表达他的伟大。”

鲍勃·胡佛是个有名的试飞驾驶员，时常在航空展览中表演空中特技。一次，他在圣地亚哥表演完后，准备飞回洛杉矶。正如《飞行》杂志所描写的，在空中300米的高度，两具引擎突然熄灭了。凭借娴熟的技艺，他总算化险为夷，操纵着飞机着了陆，所幸没有人受伤，但飞机严重损坏。

在迫降之后，胡佛第一个行动是检查飞机的燃料。正如他所料到的，他所驾驶的这架第二次世界大战时期的螺旋桨飞机里面，装的居然不是汽油，而是喷气机燃油。

回到机场，胡佛要求见见为他保养飞机的机械师。那位年轻的机械师为所犯的错误愧悔不已。一见到胡佛，他的眼泪便顺着面颊流下。他不但毁了一架昂贵的飞机，甚至差点造成3人丧命。

你可以想像胡佛当时的愤怒，并猜想这位荣誉心极强、凡事都要求精细的著名飞行员一定会痛斥这位粗心大意的机械师。但是胡佛并没有责骂和批评他，相反，他用手臂围住那位机械师的肩膀，对他说：“为了表明我相信你不会再犯错误，我要你明天再为我保养F51飞机。”

让我们尽量去了解别人，并摒弃责骂的方式吧!让我们尽量设身处地的去理解他们为什么要这样做。这比批评更为有益，同时这也孕育了同情、容忍，以及仁慈。“全然理解，就是全然宽恕”。

正如约翰博士所说：“要知道，即使是上帝，如果不到世界末日，他也不会轻易审判世人。”为什么你我都要批评别人呢？

因此，从现在开始，请你记住待人处世的第一条原则：

不要批评、指责或抱怨别人。真诚地赞赏他人

我们供养孩子、聘用雇员、结交朋友，但对他们自尊心的关注却实在少得可怜；而且也不知道给他们以赞赏的语言，可这恰恰是生活中的晨曲，将会永远留在人们的心灵深处。

在这个世界上，只有一种方法能够让任何人去做任何事，你想过这种方法是什么吗？这种方法就是让具体做事者愿意去做那件事。

请记住，除此之外再也没有其它方法。

当然，你可以用手枪抵住一个人的腰，使他愿意把他的表给你；你可以用解雇来威胁一名员工，使他跟你合作——在你转过身之前；你可以用鞭打或恫吓的手段，使一个小孩子做你要他做的事儿。但这些粗鲁的方式，都会产生极为不良的反应。

我将告诉你一种最为有效的方法，这是一种促使别人毫无怨言地去做任何事的惟一方法，那就是满足他们的需要。

那么，人需要什么呢？

20世纪最卓越的心理学家之一、维也纳的弗洛伊德说，我们做任何事，都是起自两个动机：性的渴望和做伟人的欲望。

与之相比，美国最有深度的哲学家约翰·杜威教授的措辞稍微有点不同，杜威博士说，人类天性中最深切的冲动是“做个重要人物的欲望”。

请记住：“做重要人物的欲望。”这句话是有特殊意义的。在本书中，你还将看到许多有关的内容。

你所需要的是什么呢？也许并不多，只是几样你所希望的东西——你不断地渴望能够享有它们。几乎每个正常的成年人都想要：

一、健康的身体和生命的延续；

二、生存所需的食物；

三、睡眠；

四、金钱和那些能买得到的东西；

五、长寿；

六、性的满足；

七、子女的幸福；

八、一种做重要人物的感觉。

除去一点之外，几乎所有这些需要都不难满足。但有一种欲望像食物、睡眠一样深切，却很难像食物与睡眠一样容易得到满足，那就是弗洛伊德所说的“成为伟人的欲望”，也是杜威所谓的“做重要人物的欲望”。

林肯总统曾在一封信的开头说，“每个人都希望受到别人的赞颂”。詹姆斯也说：“在人类天性中，最深层的本性就是渴望得到别人的重视。”注意，他在这里并没有说“愿望”、或“希望”，而是说“渴望”(得到别人的重视)，这有着“更为急迫”的含义。

这是一种令人苦恼并迫切需要解决的人类的饥饿，能真正满足这种人类内心饥饿的人实在是凤毛麟角，可只有这种人才能把握别人，甚至“在他去世的时候，连殡仪馆那些兜揽生意的人也会为之叹息”。

出人头地的“显要感”是人与动物之间最明显的区别之一。例如，当我还是密苏里州的一个农村孩童时，我父亲就在饲养良种杜罗·杰赛猪和白脸牛。我们经常在中西部的集市及家畜展销会上出售我们的猪和牛。获得过几十个头等奖。我父亲用别针把蓝缎带奖章别在一条白布上，当朋友或客人来我家时，他就取出这条长带，他拿着一端，而我则持着另一端，向客人展示着蓝缎带奖章。

其实，猪和牛并不关心它们得到了什么奖章。但我的父亲却很关心，因为奖章给他带来了一种“显要感”。

假如我们的祖先对于这种显要感并没有强烈的欲求，那么人类文明也就无法产生。而没有文明，我们就会和动物没有什么两样。

就是这种追求重要人物感觉的渴望，使得一个从未受到教育的一贫如洗的杂货店的店员，研读一些他曾以50美分买来，后来在一堆杂货底下的木桶中找到的法学书本。你可能听说过这位杂货店的店员，他的名字是林肯。

就是这种追求重要人物感觉的渴望，激励着狄更斯完成他那些不朽的小说。这种渴望激励了克利斯多弗尔·雷恩爵士设计出他的产品。这种渴望使得洛克菲勒积存了他一辈子也花不完的大量金钱。同样是这种渴望，使得你们城里那些富豪们建造了一座座巨大豪华的别墅，而这对于他们来说根本没多大用处。

也正是这种内心的强烈欲望，促使你想要穿最时髦的衣服，驾驶最新款式的汽车，和别人谈论你的子女的聪敏伶俐。

还是这种欲望，诱使许多青少年沦为匪盗。“如今的青年罪犯”，纽约市前任警察总监摩尔罗尼说，“充满着自负。他们在被捕以后，第一个请求不是别的，而是要求看那篇骇人听闻的、使他成为‘英雄’的报道。他们只想看见自己的照片能够和著名的运动员、电影和电视明星以及政客的照片共同登在报纸上，服刑不舒服的情形对他来说似乎不是什么大不了的事。”

如果你将自己如何获得显要感的方式告诉我，我就能说出你是怎样的人——凭这一点就可以确定你的性格，因为这是你身上最具意义的一点。例如，“石油大王”洛克菲勒在中国北京出资建新式医院，为千百万他从来都没有见过，而且今后也永远都不会见到的贫民治疗疾病，以此来获得他的重要人物的感觉。

相反，狄林格则通过当强盗抢劫银行和杀人来获得他的重要人物感觉。当警察追捕他的时候，他闯进明尼苏达州一个农民的家中，说：“我是狄林格!”他为自己是人民的头号公敌而感到很荣耀。他说：“我不会伤害你的，但我是狄林格!”

狄林格与洛克菲勒之间最根本的差别在于他们获得显要感的手段不同。在历史上，一些名人为了获得显要感而上演了许多非常有趣的事情。例如：华盛顿也喜欢被人称为“至高无上的美国总统”；哥伦布为了得到“海军上将兼印度总督”的名号，不惜远涉重洋；女皇凯瑟琳干脆拒绝拆阅那些没有称她为“女皇陛下”的信件；而林肯夫人曾在白宫像母老虎似的对格兰特将军的夫人大发雷霆，她说：“你怎么有这么大的胆子，敢在我请你坐下以前，就坐在我面前!”

那些百万富翁们出钱赞助拜尔大将去南极探险时，附加了一个条件，那就是要以他们的名字命名那些白雪覆盖的山峰。雨果甚至希望将巴黎改成他的名字，小一点的城市根本不能令他满足。连“名人中的名人”莎士比亚先生，为了光宗耀祖，也想方设法为他的家族弄到一枚象征贵族的盾形徽章，并以此来显示他的名声。

人们有时候还会通过装病来博得同情和关注，以此来得到重要人物的感觉。例如麦金利总统的夫人曾强迫她那身为美国总统的丈夫将重要的国家事务放下，斜倚在她的床旁怀抱着她，抚慰她进入梦乡，而且每次长达几小时，以此来满足她的显要感。她在治牙的时候，坚持让丈夫陪着她，以此来满足她那追求受重视的深切欲望。有一次，由于总统和国务卿约翰·海尔有要事相商而不得不让她一个人待在牙医那里，她竟为此大发脾气。

莱恩哈特也曾经告诉过我，一位聪明活泼的少妇为了获得显要感突然装起病来。莱恩哈特夫人说：“总有一天，这个人将不得不面对这一现实——那就是随着年龄的增长，她将逐渐衰老，而且永远都不会结婚。她的未来将是一片荒凉和寂寞，她已经没什么希望了。整整10年，她就那样躺在床上，由她年迈的母亲在楼梯上艰难地爬上爬下，端茶倒水地服侍她。终于有一天，这位老迈而可怜的母亲积劳成疾，离开了人世。这个装病的女人伤心了几个星期之后，不得不爬起来，穿上衣服，重新开始生活。”

有些专家认为人可能真的会发疯，为的是在癫狂的梦境中获得在苛刻的现实世界中所得不到的显要感。美国医院中的精神病患者就多于其他一切患者的总数。假如你已过了15岁，而且住在纽约，那么你一生中在疯人病院待上7年的可能性有21％。

一个人为什么会癫狂呢？

没有人能够回答这样笼统的问题。不过，我们知道有些病——例如梅毒，会摧残破坏脑细胞，从而造成癫狂。事实上，大约有一半的精神病是由于生理原因而造成的，如脑部受损伤、醉酒、中毒，以及躯体受到创伤。但另外一半——这是令人惶惑不安的——患上癫狂病的人在脑细胞等机体上并没有明显的毛病。对这些人死后所进行的尸检中，即使用最高倍的显微镜检查他们的脑部神经，也很难查出有什么问题，他们的脑部神经和我们的一样健全。

那么，这些人为什么会癫狂呢？

最近我去请教一所疯人院的首席医师。他对疯狂这方面的知识很有研究，得过最高的荣誉以及最了不得的奖章。他坦白地告诉我，他也不知道为什么有人会发疯，没有人确实地知道。不过他倒是说，许多发疯的人，在疯人院中找到了他们在现实世界难以获得的重要人物的感觉。“我现在有一位病人，她的婚姻是一个悲剧。她要的是爱、性的满足、子女和社会上的地位，但生活毁灭了她对所有这一切的希望。她的丈夫不爱她，甚至拒绝跟她同桌吃饭，并强迫她把饭菜端到楼上他的房间里给他吃。而且她没有子女，也没有社会地位，因此，她发疯了。而在她的想像中，她跟她的丈夫已离婚，恢复了她原来的姓氏。她现在相信自己已经嫁给一名英国贵族，坚持人家称她史密斯夫人。“至于子女们，每个晚上她都会幻想着得到了一个新的婴儿。我每次去看她的时候，她都会说：‘医生，我昨晚上生了个孩子。’”

残酷的现实曾经使这个女人生活中所有美妙的梦幻变成泡影，然而在癫狂的状态中、在想像的那充满灿烂阳光的美丽海岛边，她实现了自己的梦想，她所有的希望之船都驶入港湾，任风雨击打而不动摇。

你认为这是一种悲剧吗？唉，我可不知道。不过她的医生对我说：“即使我能治好她的癫狂症，我也不愿那样做。她现在倒是过得很快乐。”

整体来说，那些精神失常的人比我们正常人更加快乐，甚至有许多人更愿意装疯，从中取乐。为什么他们不能这样呢？你看，通过这种方式，他们已经超越了现实世界。他们可以开给你一张100万美元的支票，或为你开一封去拜见回教王亚加可汗的介绍信——总之，他们在自己创造的梦境中找到了那种渴望得到的重要人物的感觉。

试想一下，如果有人如此渴求显要感，甚至为此变成了疯子，那么我们在他还没有癫狂之前，给予他真诚的赞许，将会创造出什么奇迹呢？

据我所知，有史以来只有两个人得到过100万美元的年薪，这两个人就是克莱斯勒和史考伯。“钢铁大王”安德鲁·卡耐基为什么付给史考伯100万美元的年薪？也就是一天3000多美元的薪水呢？

卡耐基之所以每年付给史考伯100万美元，是因为史考伯是个天才吗？不。或者是因为他所掌握的钢铁制造知识比别人更多吗？也不是。史考伯自己就曾告诉过我，在他手下做事的许多人比他在这方面知道得更多。

史考伯说，他之所以能获得这么高的薪水，主要是他具有出色的为人处世的本领。我问他是如何与人相处的，他亲口说出了自己的秘诀——我认为，应该将这些话镌刻在不朽的铜牌上，悬挂在全国的每个家庭、学校、商店以及办公室中；这些话每个儿童都应该背下来，这将要强于浪费他们的时间背诵拉丁动词的变形或巴西每年的降雨量。这些语句将会改变你我的生活，如果我们能够确实去实行的话。“我认为我所拥有的最大资本”，史考伯说，“就是我鼓动、激发职工的热情的能力。而充分发挥一个人才能的方法，正是赞赏和鼓励。“在这个世界，上司的批评最容易扼杀一个人的雄心壮志。我从来都不批评任何人。我认为应给人以工作方面的激励。因此我讨厌指责挑剔，更加乐于称赞。如果说我喜欢什么的话，那就是我‘诚于嘉许，宽于称道’。”

这就是史考伯的做法。但一般的人又是如何做的呢？与史考伯正好相反，如果他不喜欢做某件事，他就会吹毛求疵，竭力挑剔它的毛病；而如果他真的喜欢它，他也会闭口不谈，就好像它完美得无可挑剔一样。“我的一生交际很广，在世界各地见到过许多了不起的大人物”，史考伯说，“还没有发现一个人——不论他多么伟大，地位多么崇高——不是在被赞许的情况下，比在被批评的情况下工作成绩更佳、更卖力。”

他坦白地说，这就是安德鲁·卡耐基之所以有这种惊人成就的特殊理由之一。卡耐基不论是在公开场合还是在私下里，都称赞他的雇员。

卡耐基甚至在他的墓碑上都要称赞他的属员。他为自己写了这样一句碑文：“这里躺着的是一个知道怎样与那些比他更聪明的属下相处的人。”

真诚的称赞，也是“石油大王”洛克菲勒与人打交道的成功秘诀。譬如说，当他的合伙人爱德华·贝德福特处置失当，在南美把一宗大买卖搞砸，使公司损失达上百万美元的时候，洛克菲勒本可对他大加指责一番，但他知道贝德福特已尽了他的最大能力——何况事已至此。因此洛克菲勒就找些称赞的话，他恭贺贝德福特保全了他投资金额的百分之六十。“棒极啦”，洛克菲勒说，“我们不可能每件事都不出错。”

百老汇最负盛名的歌舞剧团老板齐科菲可谓风光无限，因为他能够让一个名不见经传的美国女子在一夜之间扬名四海而享有崇高的声誉，那些人们不愿意哪怕是再多看一眼的不太出色的女子，在经过他的训练之后，总是能够魔幻般地变成舞台上富有魅力的名角。他深知赞赏和自信所具有的巨大价值，他总是会用那种热切的殷勤和体贴的关怀来使那些女子相信自己的美丽。他不仅非常现实，为那些歌女增加薪水，从每星期30美元增加到175美元；而且他很懂感情，在福立士歌舞剧开始上演的晚上，向剧中明星们发电报表示祝贺，并将美丽迷人的玫瑰花赠送给每一位表演的舞女。

记得我有一次迷上了当时流行的节食风潮，居然6天6夜没有吃任何东西。不过这并没有什么难的。尤其是在第六天结束时，我反而不像第二天时那样饥饿难耐。但我知道，而且你也知道，如果有人强迫他们的家人或雇员6天不许吃东西，就是在犯罪，但如果6天、6星期，或60年都不给人以任何赞赏，这算不算也是一种犯罪呢？

当年阿尔弗雷德在《维也纳团聚》一剧中担任主角的时候说：“我最需要的东西，就是我的自尊的维持。”

我们供养孩子、聘用雇员、结交朋友，但对他们自尊心的关注却实在少得可怜；而且也不知道给他们以赞赏的语言，可这恰恰是生活中的晨曲，将会永远留在人们的心灵深处。

有些读者读到这些话时，也许会说：“这没有什么新鲜的!阿谀奉承!拍马屁!那一套我已试过了，根本就不管用——对有知识的人都不会产生任何效果。”

当然，阿谀是骗不了那些有自知之明的人的，并且是肤浅、自私、虚伪的。它应该失败，而且真的是常常失败。但是，有些人对受到他人赞赏的渴望如饥似渴，以至任何东西都可以接受，就像一名饿得要死的人，到了饥不择食的地步。

举例来说，为什么屡次结婚的迪凡尼兄弟，在婚姻市场上会这么一帆风顺？为什么这两位“花花公子”，能够娶到两位著名而美丽的电影明星：一位闻名世界的首席女歌星，以及身价数百万金元的芭芭拉·何顿呢？为什么？他们是怎么办到的？“迪凡尼兄弟对女人的魅力”，亚迪拉罗吉尔·圣约翰在《自由》杂志中的一篇文章中说，“……好久以来，对许多人来说，一直是神秘的。波拉尼格妮，一位见闻广博的女人，一位男人的鉴赏家，也是一位伟大的艺术家，有一次对我提出解释。她说：‘他们比我所遇见的任何男人都懂得恭维之道。而恭维之道，在这个现实而没有情意的时代里，几乎是一样被人们遗忘的东西。这一点，我可以向你保证，是迪凡尼兄弟吸引女人的秘密。’”

甚至维多利亚女王也喜欢被人恭维。德莱里承认，他在女王面前常常使用恭维。引用他自己的话，他说他“厚颜无耻地恭维”。但是，德莱里的确是所有统治过广大的大英帝国的人中最老练、最有技巧、最文雅的人之一。他在那一行中是一名天才。对他有效的方法，不见得对我们有效。恭维对你害多于益。恭维是一种假象，就像假钞一样，如果你要运用它，最后将会给你带来麻烦。

那么，我们又该如何区别赞赏和恭维呢？其实很简单。一个是真诚的，而另一个是虚伪的。一个是出自内心的，而另一个只不过是口头上的。一个是没有丝毫自私目的，而另一个是出自个人私利。一个将会得到天下人的钦佩，而另一个只会被天下人唾弃。

关于恭维的定义，我曾读过这样一句话，我觉得值得一提：“对别人的恭维，不过是婉转地表达对自己的赞美。”爱默生就说过：“不论你使用什么言语，你所说的归根到底还是对你自己的写照。”

最近，我在墨西哥城的查普特佩克宫看到奥伯根将军的一座半身像。在像的下面刻着奥伯根将军哲学的智慧之语：“不要怕那些攻击你的敌人，而要小心那些恭维你的朋友。”

英王乔治五世，在他白金汉宫书房的墙上，展示着一套六句的格言。其中有一句是：“教我如何不奉承也不接受廉价的赞美。”恭维只是廉价的赞美。在此我绝不是想提倡恭维!绝对不是。我只是在讲一种新的生活方式。让我再重申一遍吧，我只是在讲一种新的生活方式。

如果只要恭维就能够达到目的，那么每个人都会争着去学习恭维之术了，而且我们都可以成为人际关系的专家了。

在现实生活中，我们会把95％的时间用来考虑个人的事情。现在，如果我们暂且不想我们自己，而是去想想别人的优点，那么我们就不会，也没有必要刻意造出那些廉价而尚未出口的虚假恭维了。“我所遇见的每一个人”，爱默生说，“都在某些方面比我强。在这些方面，我应该向他们学习。”

爱默生尚且如此，那么对你我来说，不更应该这样去做吗？

我们不要再去想我们的成就，以及我们所要的。我们要试着找出别人的优点，然后抛弃恭维。给别人诚实而真挚的赞赏。“诚于嘉许，宽于称道”，别人就会咀嚼你的赞赏，把它们视为珍宝，一辈子都在重述它们——当你忘了他们之后，他们还在重复着。

所以，请记住待人处世的第二项技巧：

看到别人的优点，给予真挚诚恳的赞赏。激发他人的强烈需求

能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途，首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。

每年夏天，我都要去缅因州钓鱼。我非常喜欢吃草莓和奶油，但是我发现鱼儿却喜欢吃小虫子。因此我每次去钓鱼的时候，都不会想我喜欢吃的东西，而是琢磨这些鱼儿喜欢哪些美味佳肴。我不会在鱼钩上挂上草莓和奶油做诱饵，而是穿上一条虫子或一只蚱蜢，垂到鱼儿面前，说：“你不想尝尝这个吗？”

当你“钓”人的候，为什么不试试同样的道理呢？乔治就常常采取这种方式。经常会有人问他，当其他在战争年代成为领袖的人，例如威尔逊、奥兰多及克里孟梭都逐渐被世人遗忘的时候，为什么他仍然能够大权在握。他回答说，如果他的执权术有何秘诀的话，那可能就是因为他很早就明白了一个道理：要想钓到鱼，鱼饵必须适合鱼的口味!

为什么要谈论我们所要的呢？这是孩子气的荒谬的想法。当然，你永远对自己所要的感兴趣，但别人并不对你所要的感兴趣。其他的人，正跟你一样，只对他们自己所要的感兴趣。

因此，世界上惟一能影响别人的方法，是谈论他所要的，并告诉他怎样去得到。

请记住!当你明天要别人去做某件事的时候，一定要记住这一点，譬如说，当你不希望你儿子抽烟的时候，别跟他讲什么大道理，只须让他知道，抽烟会使他无法加入篮球队，或赢得百米竞赛。

这是值得记住的一点，不论你是对待小孩子、小牛或猴子。例如，有一天，爱默生和他的儿子要把一头小牛赶入牛棚。他们犯了一个很多人都容易犯的错误——只想到他们所要的：爱默生在后面推，他的儿子在前面拉。但那只小牛正与他们一样，它所想的只是它所要的，因此它蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。爱尔兰女仆看到了这个僵持的局面——尽管她不会著书立说，但至少在这一次，她比爱默生更了解牛马的性格。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，同时慢慢地把它引入牛棚。

从你出生之后，你的每一种作为都是出自你的需求。例如，你为什么要给红十字会捐助100美元？不错，因为你和其他人一样，也想为别人提供某种帮助，你要做一件善良无私的神圣之事。《圣经》中说：“既然你把这件事加诸我们的兄弟身上，等于就是加诸我的身上。”

假如你对行善的感觉比不上对那100美元的喜爱，那你便不会去捐款了。当然，你也许会因为不好意思拒绝，或因为一个主顾请你捐而不得不捐。但有一点是可以肯定的，那就是你捐款是因为你有所需求。

亚弗斯德教授在他那本极具启发性的著作《影响人类的行为》中说：“行动实际上出于我们的基本欲望……无论是在商业、家庭、学校中，还是在政治中，对那些想劝导别人的人来说，我所能给予的最好的建议，就是首先要撩起对方的急切欲望，如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就将一事无成。”

安德鲁·卡耐基，在他的孩童时期一贫如洗。他刚开始工作的时候，每小时的工资只有2美分，可是他后来竟向社会捐赠了3.65亿美元，这是因为他很早就明白，影响他人的惟一方法，就是以对方所要的观点来谈。尽管他只读过4年书，但他学会了如何与人相处。例如，他的嫂嫂为她的两个儿子而忧劳成疾。他们在耶鲁大学读书，但却只是一心忙自己的事情，连信都不给家里写，而他们母亲写给他们的充满焦虑的信，他们竟然一点儿也不理会。

于是，卡耐基同别人打了100美元的赌，说他不必请求他们回信，就可以得到他们的回信。有人和他打了这个赌。于是他给两个侄子写了一封闲聊的信，在信后附带说给他们每人寄一张5美元的钞票。

不过，卡耐基并没将钱附在信里面。

结果呢？他们果然回信了，信上写道：“谢谢亲爱的叔叔给我们写的来信，但……”——我想下面的内容读者一猜就知道了。

我们班上一位同学，俄亥俄州克利夫兰市的史坦·诺瓦克提供了一个有说服力的例子。一天晚上他下班回家，发现他的小儿子蒂米躺在客厅地板上又哭又闹。蒂米明天就要开始上幼儿园，但是却不肯去。如果是在平时史坦的反应就会是把蒂米赶到房间里去，叫他最好还是决定去上幼儿园，他没有什么好选择的。但是在今天晚上，他认识到这样做无助于蒂米带着好的心情去上幼儿园。

于是史坦坐下来想：“如果我是蒂米，我为什么会高兴地去上幼儿园？”他和太太就列出了所有蒂米在幼儿园会喜欢做的事情，如用手指画画、唱歌、交新朋友等。然后他们就采取行动。

史坦说：“我们——我太太莉莉，我另一个儿子鲍布，以及我——开始在厨房的桌子上画指画，而且真的享受到了其中的乐趣。不一会儿，蒂米就在墙角偷看，然后他就要参加。‘不行，你必须先到幼儿园学习怎样画指画。’我对他说。我以最大的热忱，以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。结果在第二天早晨，我以为我是全家第一个起床的人。我走下楼来，发现蒂米坐着睡在客厅的椅子里。‘你怎么睡在这里呢？’我问他。‘我等着去上幼儿园。我不想迟到。’我们全家的热忱已经在蒂米心里引起了一种强烈的欲望，而这是讨论或威吓所无法做到的。”

也许你明天打算劝某人做某事。在你开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿地去做这件事呢？”

这问题可以使我们不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。

我每个季度都要向纽约某大饭店租用大舞厅，用20个晚上，举行一系列演讲。在某一季开始的时候，我忽然接到饭店的通知，告诉我必须支付几乎比以前高3倍的租金。当我得知这个消息时，入场券已经印发，而且通告也已经公布了。

我当然不愿意支付增加的部分租金，但是把我的这一愿望告诉饭店又有什么用呢？他们只对他们所需要的感兴趣。于是，几天之后我去找饭店经理，对他说：“我接到你的信时有点吃惊，但我一点都不怪你。如果换成我的话，恐怕也会写一封类似的信。你身为饭店经理，有责任为饭店创造利润。如果你不那样做，你将会被辞掉，并且应当被辞掉。现在，让我们拿一张纸来，将你坚持增加租金而给你带来的利弊都列出来。”

说完，我取出一张信纸，在中间画好一条竖线，一边的上端写明“利”，另一边则写上“弊”。在“利”的一边我写上这些字“舞厅空出来”，然后接着说：“你可以随便出租舞厅给别人开舞会而从中获利，而且收益会相当可观。因为这类活动比租给演讲所得的租金要多得多。如果我在这一季度占用你的舞厅20个晚上用来讲课，对你当然是一笔不小的损失。”“现在，让我们来考虑一下‘弊’的一面。首先，将舞厅租给我并不能增加你的收入，相反你还会减少收入。事实上，你将一点收入都没有，因为我无法支付你所要求的高额租金。我别无他法，只好到别处举行演讲。”“除此之外，对你还有另一种坏处。因为这些演讲能将那些受过高等教育的人士吸引到你的饭店来，这对你可是一种很好的宣传，难道不是这样吗？事实上，你就是花上5000美元在报纸上做广告，也无法像我的课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。而这对于一家饭店来说，是很有价值的，对不对？”

我一边讲，一边将这两种不利写在相应的“弊”的一边，然后将那张纸递给经理，说：“我希望你好好考虑一下你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”

第二天，我收到他的一封信，告诉我租金只加一半，而不是当初的300％。

请注意，我对自己的愿望没有谈任何一个字，就达到了减租的目的。因为我一直在讲对方所需要的东西，以及他如何能得到他想要的。

如果我像一般人那样，直接怒气冲冲地闯进他的办公室去和他理论：“你这是什么意思？明明知道入场券已经印好，而且通知已经公布，却要增加我三倍的租金？增加三倍!岂有此理!荒唐!我不付!”

那么情形又将变成怎样呢？一场争论就会如火如荼地展开——而你知道争论会有怎样的后果。即使我使他相信他错了，他的自尊心也会使他很难屈服和让步。

关于为人处世，有这么一句至理名言：“如果成功有什么秘诀的话”，亨利·福特说，“就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来看事情的那种才能。”

这段话说得真是太好了!

其实这句话非常简单，浅显，任何人应该第一眼就能看出其中的道理，但是世界上有90％的人在90％的时间里，却忽视了其中的道理。

举个例子吧。看看明天早上放在你桌上的信件，你就可以发现大多数信都违反了这种常识性的道理。就拿其中一封信来说吧——这封信是一家在全国各地都有分公司的大广告公司的无线电部主任写的，分发给全国各地的无线电台经理(我将在括号中表明我对每一段文字的想法)。

亲爱的布兰克先生：

本公司希望保持在无线电界广告业务的领袖地位。

(你公司的希望什么关我什么事？我正担心自己的问题呢!银行正准备没收我的房产抵押，害虫正在啃咬着花草，昨天交易市场的股票大跌，今天早上我又误掉了8：15的火车，昨晚琼斯家没有邀请我去跳舞，而且医生说我患有高血压、神经炎、头屑过多等毛病。然后又发生了什么呢？今天早上我心烦意乱，一进办公室打开信件，竟然看到纽约一个名不见经传的家伙在啰啰唆唆地讲他公司的什么希望。这真是一派胡言!如果他能了解他这封信给人的印象，他就会离开广告界，改行去制造消毒液。)

本公司在全国各地所拥有的广告客户，是各原有无线电台的保护伞。本公司每年的营业额都名列前茅。

(你又大，又富，而且又遥遥领先，是不是？但是那又能怎么样？即使你的公司有全国汽车公司、全国电气公司以及美国陆军总部合起来那样大，也不关我什么事。如果你不这么浅薄的话，你就应该明白我只关心我有多大——而不是你有多大。你提到自己有多成功，这一切只使我觉得自己渺小和不重要。)

我们希望将各家无线电台最新的消息提供给我们的客户，为我们的客户服务。

(“你”希望!“你”希望!你这个不知天高地厚的笨蛋。我才不管你有什么样的希望，或墨索里尼、克芳斯比有什么希望呢。我不妨干脆地告诉你，我只对“我”自己所希望的事情感兴趣——而在你这封荒谬该死的信中竟然连一个字也没有提到。)

因此，你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象——每一项对广告公司有利于在黄金时间插播广告的细节。

(“必要对象。”好大的口气!你大谈特谈你们的大公司，使我觉得自己微不足道——然后你要我把你们列入“必要”的对象中，可是你却连个“请”字都不说。)

即刻回信，告诉我们你们最近的“活动”，将对彼此都有好处。

(你这笨蛋!你寄给我一封低级的复写信件，一封像秋叶似的寄至天涯海角的千篇一律的信。你居然还好意思在我担心房子抵押、蜀葵和高血压的时候要我坐下来，亲自口述一封私人的信，告诉你我收到了你这封该死的复写的信——而且还要我“即刻”回信。你这“即刻”是什么意思？难道你不知道我跟你一样忙——或，至少我喜欢想像成跟你一样忙。还有，既然我们是在谈这个问题，我倒要问问你，是谁给了你这种权力来命令我做这做那？……你说这件事将对“彼此有好处”。可是你直到最后才想到我的利益，但怎样才对我有益呢？对此你却含糊不清。)

无线电部主任布兰克谨启

再启：附上《布兰克维尔日报》的副本，以供参考，你也许愿在你的电台播放。

(在这最后的再启文字中，你倒是提到了可以帮助我解决一个问题的事情。但是这又有什么用呢？你为什么不在信的一开始就提到这个呢？任何广告商如果犯了你这种毛病，脑子一定是出了问题。你并不需要关于我们最近活动的消息，你所要的不过是一品脱碘，好注射进你的甲状腺。)

如果一个人一生都致力于广告事业，自以为具有能左右他人的购买决策的高等才华，可是却写出那样的一封信来，对于那些屠夫、面包师及地毯纺织工，我们还能指望他们些什么呢？

这儿还有一封由一个大货运公司的总监给我班上一位名叫维米兰的学员写的信。这封信对收信人会产生什么效果呢？请先看一下，我再告诉你。

西来吉亚公司

前街28号

布洛克林，纽约

维米兰先生收

各位执事先生：

本公司外运收货站的工作常常受到阻碍，因为好多货物都在傍晚时才送来，结果造成交通拥挤，我们的人员加班、车辆迟延、有时候还延误开车。11月10日，我们从贵公司收到510件货物，抵达这里已经是下午4点20分。

为了避免货物延迟送达所产生的不利影响，我们能否请求，以后贵公司把当天所交的货在当天运出去的时候，尽量请你们的卡车早点来，或者在早上先送来一部分？

这样对你们会有好处：你们的卡车可以迅速返回，并且可以保证你们的货物在收到的当天就可以运送出去。

总监某某谨启

读完这封信后，担任西来吉亚公司销售经理的维米兰先生写了下面这些意见给我：“这封信所产生的实际效果，与对方的本意正好相反。这封信在一开头就讲货运站的困难。但是一般来说，这不是我们感兴趣的。然后是要求我们合作，却一点也没有想到对我们是否有任何的不便。然后在最后一段，终于提到如果我们合作的话，将可使我们的卡车迅速开回，并且使我们的货物在送到的当天就可以运出去。换句话说，我们最感兴趣的在最后才提到，并且所产生的整个效果是敌对，而不是合作的心理。”

我们来看看是否可以重写这封信。我们不应该把时间只放在讲我们自己的问题上，这正如亨利·福特所建议的，我们该“了解别人的观点，从他的角度和我们自己的角度来看事情”。

下面就是一种修改方法，也许这不是最好的方法，但是不是可以有所改善呢？

维米兰先生

西来吉亚公司转

前街28号

布洛克林，纽约

亲爱的维米兰先生：

贵公司14年来一直是我们的最佳顾客之一。对于你们的光顾，我们当然非常感谢，并非常乐意为你们提供迅速高效的服务。但是，我们遗憾地说，如果你们的卡车在黄昏的时候运来大批货物的话，例如11月10日那天的情形，我们就无法提供这种服务了。为什么？因为许多其他的公司也是在黄昏时才把货送来。当然，拥挤的现象就产生了，使得贵公司的卡车不可避免地在码头受阻，有时候甚至使得货物无法按时运出去。

这种情形很糟，非常的糟糕。怎样才能避免呢？就是尽可能在中午之前把你们的货物送到码头。这样就能使你们的卡车活动自如，也能立即把你们的货运送出去，而且我们的工作人员也能早点回到家中，享受贵公司所出产的美味通心粉。

请千万不要认为本函是在抱怨，也请不要以为本公司在多管闲事，想建议贵公司应如何经营。这封信的目的，只是希望能够为你提供更有效的服务。

无论你们的货物什么时候抵达，我们仍然是欣然而迅速地以最大的力量来为你们服务。你的公务繁忙，请不必费工夫回信。

总监某某谨启

芭贝拉·安德森在纽约一家银行工作，但为了儿子的身体健康，她搬到了伊利桑那州的凤凰城。她利用在我班上所学到的方法，写了下面这封信给凤凰城的12家银行。

敬上启信者：

我已有10年在银行工作的经验，作为快速发展的贵银行，对我应该会感兴趣。

我曾就职于纽约银行的一个信托公司，现在已经提升为分部经理，对银行各部门的业务相当熟悉，包括与储户的关系、信用、贷款以及行政。

我将于5月份搬到凤凰城居住，深信能有助于贵银行的发展与盈利。我将在4月3日前后的一个星期抵达凤凰城。如果能被给予机会，使我显示如何有助于贵银行达到目标，则不胜感激。

顺颂商祺

芭贝拉·安德森

你认为安德森夫人的这封信会得到答复吗？事实上，这12家银行中有11家给她回了信，请她去银行面谈，这足够她选择的了。为什么会这样呢？安德森夫人并没有说她想要什么，而只是在信中说自己可以帮助银行发展和获利，因而抓住了银行的需要，而并非一味地说自己的需要。

你们看现在有成千上万的推销员在路上疲于奔命，可是却入不敷出，这又是为什么呢？因为他们心里一直在想的只是自己的需要，却不知道你和我都不想买任何东西。如果我们需要的话，我们会出去购买。但我们一直都想解决我们的问题。如果一位推销人员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要向我们推销了，我们自然会买。顾客愿意感到是自己要买——而不是被动地买。

但是，许多人干了一辈子的推销工作，却从不知道应该从顾客的角度来看问题。例如，我住在纽约中心的林丘住宅小区。有一天我正急匆匆地赶去车站时，碰巧遇到了一位房地产销售商，他在长岛推销房地产已有许多年。因为他对森林山丘非常熟悉，所以我问他我的水泥房是用钢筋造的，还是用空心砖造的。他说他不知道，但他告诉我的，我已经知道了!他说我可以打电话给森林公园园艺公问个清楚。第二天早上，我收到他的一封信。他是否给了我所要的资料呢？他只要打个电话，在60秒钟之内，就可以得到答案。但他没打。他又告诉我，我自己可以打电话去问，然后请我让他替我代办保险。

他并不是真的想帮助我，他只对帮助自己感兴趣。

我应该送给扬·怀兹两本精彩的小册子《乐于施舍者》和《分享财富》。如果他读了这两本书，并能够学以致用的话，他将会赚到更多的钱——比代办我的保险要多上一千倍。

亚拉巴马州伯明翰市的卢卡斯介绍了同一个公司两名推销员在处理同一类事情时的不同的做法。他说：“几年前，我在一家小公司担任高层工作。在公司附近有一家大保险公司的分公司。他们按区域把工作任务分配给保险推销员，而我们公司所在区域正好由两名推销员负责。他们是卡尔和约翰。“一天早上，卡尔来我们办公室。在闲谈中提到他们公司刚计划为高级职员办理特殊保险，也许我们会对此感兴趣，并说等他得到更详细的资料之后再来看我们。“就在同一天，我们喝完咖啡回来，走在人行道上的时候，约翰看到我们就大喊着说：‘喂，等我一下，我有好消息告诉你们。’他追了上来，很兴奋地告诉我们说他的公司就在那一天新设了一个专门为高级职员保险的计划(与卡尔闲聊中提出来的同一计划)。他要我们做第一批的投保者，还说：‘这种保险同以往的各种保险完全不同，我已经请总公司明天派一个人来作详细介绍。现在我就请各位签下承保书，然后整理好，那就有更多的资料供他作说明了。’“虽然我们还不知道这种保险的详细情形，但是他的热情已经激起我们对这种保险的浓厚兴趣，等保险合约送到我们手中的时候，我们发现里面的内容完全符合约翰对这种保险的初步了解。他不但使我们每一个人都购买了这份保险，有的人过后还增加了保险额!”

最后卢卡斯说：“卡尔本来可以得到这些保险的业绩，但是他没有努力引起我们要参加这种保险的欲望。”

某些专业人员也常常犯同样的错误。例如，几年前，我因为患扁桃体炎而去费城一位著名的鼻喉专家那里看病。可他在检查我的扁桃体之前，却问我是干什么的。他并不在意我的扁桃体大小，只关心我的钱包大小。他最关心的是如何从我这里赚到更多的钱。结果呢？他没有得到任何东西——我走出了他的诊所，原因很简单，因为我蔑视他的人格。

世界上到处都有这种充满了贪求和欲望的人，因此那少数不存私心为别人提供帮助的人，就会有很大的收获。他们几乎没有竞争对手。欧文曾说：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。”

如果你从这本书中学到了这一点——“永远从别人的立场去思考，并从他的角度来看问题”，它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。

探求别人的观点，并在他内心当中激发起对某件东西迫切渴望的需求，并不是为控制这个人，使他做出对你有利而对他不利的事。任何一方都应在这种情况下有所收获。例如就给维米兰先生的信来说，发信和收信双方都因为所建议的事情的执行而有收获。安德森太太的信使得银行和她双方都得到胜利，银行方面获得了一位有价值的工作人员，而安德森太太也得到适合的工作。在约翰把保险卖给卢卡斯的例子中，双方也都各有所得。

激发别人的迫切需求并加以满足，使双方都从中受益的另一个例子是由罗得岛威克市的麦克尔·威登先生说出来的。

威登是壳牌石油公司的一名地区推销员。他希望使自己成为最优秀的推销员，但是有一处加油站却使他的努力受到影响。这个加油站的经理是一个上了年纪的老人，尽管威登想尽了办法，但老人仍然不能让加油站保持清洁，结果这里的汽油销售大大减少。不论威登怎样请求改进加油站的卫生，这位老人就是不理会。在多次恳谈和劝说都以失败告终之后，威登决定请老人去参观他所在地区的另一处壳牌加油站。

这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当威登下一次去看他的时候，他的加油站已经很清洁，而且销售量已经增加。这使威登达到了区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代化加油站之后，他达到了他的目标，而那位经理和威登都得到了好处。

多数的人，上大学研读维吉尔的诗篇，并且精通微积分，却没有发现自己的心灵如何活动。例如：有一次我为一批年轻的大学生讲授“有实效的演讲”。这批人正准备进入新泽西州纽瓦克的卡瑞尔公司。这家公司专门为商业公司和戏院生产冷气机。其中一位想劝说别人打篮球，他是这样说的：“我希望你们大家出来打打篮球。我喜欢打篮球，但最近几次我到体育馆去，人员不够，没办法比赛。前天晚上，我们只有两三个人玩投篮——结果我的一只眼睛打青了。我希望大家明天晚上都来。我要打篮球。”

你看，他提到了你想要的任何东西吗？你不想去一个没人愿去的体育馆，不是吗？你不愿关心他想要什么，你也不希望自己的眼睛被打青。

他能够让你看出如何利用体育馆，以得到你所需要的吗？当然能。例如，他可以说去体育馆会让你精神焕发、食欲更好、头脑更清醒，你还可以从中得到消遣和快乐，等等。

我再重复一次亚弗斯德教授那充满智慧的忠告：“首先撩起对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就将一事无成。”

在我班上，有一个学员非常担心他的儿子。这孩子很瘦，还拒绝好好吃饭。他的父母为此常采取的是一般人的方式：唠叨，责备。“妈妈要你吃这个、吃那个!”“爸爸希望你长得又高又大。”

可是孩子会理父母的这些要求吗？不会，就像你对沙滩上的沙子一样地不理会。

任何稍有常识的人，都不会指望一个3岁孩童能够对30岁的父亲的规劝有什么积极反应。但这正是父亲本来所期望的，真是荒谬!这位父亲最后领悟到了这一点，于是他问自己：“这孩子想要什么？怎样才能将我所要的和他所要的结合起来？”

一旦他开始思考这个问题的时候，事情就容易得多了。他儿子有辆脚踏三轮车，小家伙总喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。在他家附近住着一位好莱坞称之为“孬种”的人，一个比他稍大一些的孩子，常常把他拉下车，把脚踏车抢去骑。

当然，这小男孩会哭着跑回家告诉母亲。母亲便会立刻出来，将“孬种”拉下车，再将自己的儿子抱上去——这种情况几乎每天都要发生。

这孩子需要的是什么呢？这问题并不需要“大侦探”福尔摩斯，普通人也知道这个问题的答案。他需要的是自尊、发泄怒火，以及渴望得到重要人物的感觉。所有他个性中最强烈的情感，都在驱使着他去“报复”，揍扁那个“孬种”的鼻子。于是，当他父亲告诉他，只要他不挑食，乖乖地吃饭的话，终有一天他将把“孬种”打得落花流水——当父亲向他作了这种保证之后，他就不再有偏食的毛病了。他开始愿意吃菠菜、白菜、咸鱼以及任何其他食物，想让自己快些长大，好狠狠地揍那个经常羞辱他的“孬种”一顿。

解决了这个问题之后，这位父亲又碰到另一个难题——那个小孩有尿床的毛病。

他跟他的祖母同睡。每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，说：“你瞧，你昨天晚上又干了好事。”

他会反驳说：“没有，我没有，是你干的。”

责怪他、打他、羞他，一再强调母亲不许他尿床——这一切都无法使床铺保持干燥。因此，做父母的就开始想：“我们怎样才能使这个孩子不尿床？”

他想要的是什么？第一，他想跟爸爸一样穿着睡衣，而不要像祖母一样穿着睡袍。祖母受够了他夜间的尿床之苦，因此，如果他不尿床的话，很乐意为他买一件睡衣。第二，他想要有一张自己的床，祖母也不反对。

他母亲带他到布鲁克林的罗塞尔百货公司，用眼光示意店员小姐，说：“这位小先生要买点东西。”

店员小姐以使他感觉受到尊重的口气说：“年轻人，我能为你效劳吗？”

他站在那儿，说：“我要为自己买一张床。”当店员小姐把一张他母亲希望他买的床给他看了之后，她母亲对店员小姐使了个眼色，于是这个小男孩就在店员小姐的劝说下，买下了这张床。

第二天，床送到了。当天晚上，父亲回到家时，小男孩跑到门口，叫道：“爸爸，爸爸!快上楼来看我给自己买的床。”

当父亲上楼看到那张床之后，遵循前面提到的史考伯“诚于嘉许，宽于称道”的规诫，问儿子：“你不会把这张床尿湿，对不对？”“啊，是的，是的!我当然不会。”为了自己的自尊，小男孩果然遵守了他的诺言。这是“他”的床，而且是“他”自己买回来的。他现在穿着睡衣，就像个小大人。他希望自己像个大人，而他也确实做到了。

另一个名叫德施曼的父亲，他是一位电话工程师，也是我班上一位学员。他没有办法使他3岁的女儿吃早餐。普通的手段，如责骂、请求、哄骗等等，都无法奏效。因此做父母的就问自己：“我们怎样才能使她‘要’吃早餐？”

这小女孩喜欢模仿她母亲，喜欢感到自己已经长大成人。于是一天早上，他们就把她放在一张椅子上，让她来做早餐。就在她搅拌早餐的时候，她父亲走进厨房。于是她说：“瞧，爸爸，今天早上我做了自己的早餐。”

这天早上，她在没有任何诱哄的情况下就吃了两碗麦片，因为她对麦片已经产生兴趣了。她从中得到了一种重要人物的感觉，她发现做早餐是一种很好的自我表现的方法。

威廉·温特尔曾说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”为什么我们不在工作当中应用同样的心理学呢？当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方自己说出来，而不使对方认为这是我们想到的呢？如此，他就会认为这是他自己的主意而非常高兴，也许他还会吃上两大碗呢。

别忘了：首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就将一事无成。”

所以，请记住待人处世的第三个技巧：

激发别人内心强烈渴望的需求。

如何让别人喜欢你

一个人只要真心对别人感兴趣，在两个月里，他所得到的朋友，就比一个要别人对他感兴趣的人，在两年之内所交的朋友还要多。

为什么要通过阅读本书，来知道怎样获得朋友呢？为什么不研究有史以来，世界上最伟大的结交朋友者的技巧呢？他又是谁呢？

你明天走在街上很有可能会碰到它。当你走到与它相距10英尺的地方时，它会开始摇摇尾巴。如果你停下来拍抚它，它就会在你的身边跳来跳去，让你知道它是多么的喜欢你。而且你知道它这种热情表现的后面，并没有隐藏其他的动机：它并不是要卖给你一块地产，也不是要跟你结婚。

你是否曾想过，狗是不是惟一不需要为生活而工作的动物呢？母鸡需要下蛋、母牛需要产奶、金丝雀需要唱歌。而狗只需要给你友爱，就可以使它的生活有所依靠。

在我5岁的时候，我父亲用50美分给我买了一只小黄毛狗。我叫它蒂比，它是我童年时代光明和乐趣的源泉。每天下午大约4点半左右，它就会坐在前廊，用它那美丽的眼睛静静地注视着屋外，只要一听到我的声音，或看见我摇晃着饭盒穿过矮树林时，它就会像箭一般地飞奔过来，气喘吁吁地跑上小山，又跳又叫地来迎接我。

蒂比和我做了5年的好朋友。可是，在一个悲惨的晚上——我永远也不会忘记的那个晚上——在离我仅有10英尺远的地方，它被电击死了。蒂比的死，对我的童年时代来说，是个难以忘怀的悲剧。

蒂比从来都没有读过心理学，也不必去读。但它可以通过它的直觉来知道这点。

如果一个人真的是关心别人的话，那么他在两个月内所结交的朋友，要比一个总想使别人关心他的人，在两年内所交的朋友还要多。让我再重复一遍：你如果关心别人的话，在两个月内所交的朋友，就会比一个需要别人关心的人在两年之内交的朋友还要多。

但是你和我都知道，有的人就是一辈子都无法醒悟过来，总是想让别人对他们表示关心。

当然，这种方法是没有用的。因为他们并不对别人感兴趣。他们只关心自己——无论是在早晨、中午，还是在晚饭之后。

纽约电话公司曾对电话中的谈话内容作了一项详细的研究，以了解哪一个词最常在电话中被提到。我想你已经猜到了，那就是第一人称的“我”、“我”、“我”。在500次电话谈话中，这个词曾被用过3990次。

当你看一张你也在内的团体照片时，你会先看谁呢？

如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会有太多真挚诚恳的朋友。真正的朋友，不是以这种方法交来的。

拿破仑试过这种方法，而在跟约瑟芬最后一次见面的时候，他说：“约瑟芬，我是世界上有史以来最幸运的人，但是，此时此刻，在这个世界上你是我惟一值得依赖的人。”而历史学家们怀疑他是否真的依赖她。

已过世的维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒，写过一本叫做《生活的意义》的书。在那本书中，他说：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出于这种人。”

也许你读过几十卷关于心理学方面的书，但是却再也找不到比这句话对你和我更重要的了。我并不喜欢重复，但亚德勒这句话意义实在太深远了，所以我希望重录于下：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出于这种人。”

我曾在纽约大学选修过关于短篇小说写作的课。在这个班上，《科莱尔》杂志的一位编辑到班上来给我们上课。他说当他每天拿起他桌子上送来的几十篇小说的任何一篇，只需要读完几段，就能感觉出作者是否喜欢别人。“如果作者不喜欢别人，”他说，“别人就不会喜欢他的小说。”

这位很充满激情、阅历很深的编辑在他的讲课中曾经停下来两次，为他所讲的那些大道理致歉。“现在我告诉你们的，”他说，“和你们的牧师告诉你们的，是完全相同的东西。但是，请记住，如果你要做一个成功的小说家，你必须对别人感兴趣，关心别人。”

如果写小说是那样的话，那么在待人接物、为人处世上就更应该如此了。

当杰斯顿最后一次在百老汇上台演出的时候，我在他的化妆室里待了一个晚上。杰斯顿被公认为是魔术师中的魔术师。前后40年，他到世界各地，一再地创造幻象，迷惑观众，使大家吃惊得呼吸紧促。超过6000万人买票去看过他的表演，而他也赚到了几乎200万美元的利润。

我请杰斯顿先生将他成功的秘诀告诉我。他所受的学校教育当然与此毫无关系，因为他在很小的时候就离家出走，成为一名流浪者，搭货车、睡谷堆、沿街求乞，坐在车中向外看着铁道沿线上的标志，就这样学会了识字。

他的魔术知识是否特别优越？不，他告诉我，关于魔术手法的书已经有好几百本，而且有几十个人跟他懂得的一样多。但他有两样东西令其他人望尘莫及：

首先，他能在舞台上展现他的个性。他是一个表演大师，他了解人类的天性。他的所作所为——每一个手势，每一种声调，每一个动作，事先都很仔细地演练过，而他的动作也配合得分秒不差。

除此之外还有一点，就是杰斯顿对别人真诚地感兴趣。

他告诉我，许多魔术师面对观众的时候，对自己说：“嗯，坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋，我可以把他们骗得团团转。”但杰斯顿却与他们截然不同。他跟我说，每次一走上台，他就对自己说：“我很感激，因为这些人来看我表演。他们使我过上很舒适的生活。我要尽力把我最好的节目表演给他们看。”

他告诉我，每当走到台前，他总会对自己说：“我爱我的观众。我爱我的观众。”可笑吗？荒诞不经吗？你可以作任何的褒贬。但我只不过是不加评论地把有史以来最著名的魔术家所用的一种方法告诉你罢了。

苏曼海克夫人也对我说过同样的话。即使生活中充满了饥饿和伤心，即使生活中充满着这么多的悲剧，使她有一次差点儿将她的婴儿和她一起杀死——尽管有这么多的不幸，她还是坚持着唱了下去，最终使她的歌唱事业达到顶峰而技艺惊人，直至成为最著名的瓦格纳作品演唱家。而她自己也承认，她成功的秘诀之一，就是她对别人具有极大的热情。住在宾夕法尼亚华伦城的乔治戴克，由于他的服务站被一条高速公路抢走了好位置而不得不提前退休。没过多久，无聊的退休生活就使乔治难以忍受，于是他开始将他那把旧提琴重新捡了起来，用来打发时日。接着，乔治又到处旅行去听音乐，向那些修养极高的提琴家请教。尽管他并不是什么伟大的提琴家，但是他凭着自己谦虚友善的态度结交了许多好朋友。

后来，乔治又开始参加比赛。他参加了许多场比赛，使得美国东部的那些乡村音乐迷很快就知道了“乔治叔叔”这个人——他这时已经成了一位相当有名气的提琴家了。而这时乔治已经72岁了，但他还在享受自己生命中的每一分钟——由于对别人具有持续的热情和兴趣，当大多数人都认为他已经行将就木的时候，他却为自己创造了一个崭新的生命。

这也正是西奥多罗斯福总统异常受爱戴的秘诀之一，即使是他的仆人也敬爱他。他的黑人男仆詹姆士爱默森曾写过一本关于他的书，名叫《西奥多罗斯福，他仆人的英雄》。在那本书中，爱默森提到了一件颇具启发性的事：“有一次我妻子向总统询问有关鹑鸟的事，因为她从来没有见过这种鸟。他给她作了详细描述。过了没多久，我屋里的电话响了(爱默森和他妻子住在牡蛎湾罗斯福住宅的一间小屋里)。我妻子去接电话，原来是总统。他说他要告诉她，在她的窗外正好有一只鹑鸟，如果她这时候向窗外面看的话，也许可以看见它。他时常做出类似的小事情，正是他待人热情的特点。虽然他看不见我们，但每次他经过我们的小屋时，我们总是能听见他‘哦，哦，哦……安妮!’或‘哦，哦，哦……詹姆士!’的招呼声。那正是他经过我们那里时，对我们的一种友善的问候。”

作为仆人，怎么会不喜欢像他这样的人呢？其他人又怎么能够不喜欢他呢？

有一天，罗斯福去白宫拜访塔夫脱总统，恰好塔夫脱总统和夫人不在。他那真诚地喜欢身份卑微者的善良品性这时全都表现出来了，对白宫所有原来当差的伙伴们，甚至做杂务的女仆，他都直呼他们的姓名，与他们打招呼问好。“当他看见厨房的女仆艾利斯时，”亚奇巴特这样记载道，“他问她是否还烘制玉米面包。艾利斯告诉他她有时候做给仆人们吃，但是在楼上的人都不吃了。”“他们没口福，”罗斯福有些抱不平地说道，“等我见到总统时，我会告诉他。”

艾利斯拿了一块玉米面包放在一只托盘上，递给了他，他一边走一边吃，一直来到办公室。当走过那些园丁或工役的面前时，便向他们打招呼问好……

他对待每个人，正如他从前所习惯的那样。人们仍彼此低声地谈论这件事情。而一位名叫艾克胡福的人则眼中含泪说：“这是最近两年中我们惟一真正快乐的日子。我们谁都不愿意将它换成一张100美元的钞票。”

也正是这种深切关心他人的品性，使查尔斯伊利亚特博士成为有史以来最成功的管理大学的一位大学校长。他从美国内战后第四年起一直到第一次世界大战爆发的前5年，一直担任哈佛大学校长。下面就是伊利亚特博士做事方式的一个例子：

有一天，一位一年级的学生克莱顿来到校长办公室，想从学生基金中贷款50美元。这笔贷款得到了校长的批准。“然后，我表示了我的万分感谢之后，正想要退出来时，”——克莱顿回忆道——“当时伊利亚特校长说，‘请再坐会儿。’然后他对我惊奇而庄重地说：‘听说你在寝室自己做饭吃。我认为这没有什么不好的，如果你烹调得当，没有浪费的话。我上大学时也这样做。你做过肉饼吗？如果用牛肉做馅儿，将它煮得够烂的话，那么味道会很不错。我以前就经常这样做。’接着他又告诉我如何选牛肉，如何慢慢地煮，使汤逐渐蒸发变成肉冻，然后切成肉片，并压成一团，放冷以后再吃。”

还有一件类似的事情：

一个似乎无足轻重的人，却帮了美国强生公司业务代表爱德华希凯一个大忙，使他重新赢得了一位代理商。“许多年前”，希凯回忆道，“在马萨诸塞地区，我为强生公司拜访了一位客户。这个经销商住在耶姆的杂货店。每次我到店里去，总是先和卖冷饮的店员谈几分钟的话，然后再跟店主谈订单的事。有一天，我正要跟店主谈，他却突然要我别烦他，他说不想再买强生的产品了。因为他觉得强生公司总把活动集中在食品和折扣商店，而对他们这种小杂货店造成了伤害。我灰溜溜地走了，然后到城里逛了几小时。后来，我决定再回去，至少要跟他解释一下我们的立场。“我回去后，我跟平时一样跟卖冷饮的及其他店员都打了招呼。当我走向店主时，他向我笑了笑并欢迎我回来。之后，他又给了我比平常多两倍的订单，我很惊讶地望着他，问他我刚走的几个小时发生了什么事。他指着在冷饮机旁边的那个年轻人说，我走了之后，这个年轻人说：‘很少有推销员像你这样，到店里来还会费事地跟他和其他人打招呼的。’他告诉店主，如果有人值得与他做生意的话，那就是我了。店主觉得也对，于是就继续做我的主顾。我永远都不会忘记，真心去关注别人，对别人表示应有的兴趣，是推销员最重要的品格——对任何人都是一样，至少对这件事来说是如此。”

我从个人的经验中也已发现，如果一个人真诚关心他人，就能够获得注意、时间与合作，即使是美国最忙的人也会注意，就让我举例说明吧：

许多年前，我在布鲁克林文理学院开设小说创作课。我们打算邀请一些知名作家，但这些作家都十分忙碌，例如凯瑟琳诺里斯、凡尼赫斯德、伊达塔贝尔、亚伯德恩、卢伯休斯以及其他作家，请他们到布鲁克林来把他们的写作经验告诉我们。我们给他们写信，述说了我们对他们作品的羡慕，并深切地希望能获得他们的指导和忠告，向他们学习成功的秘诀。

每封信都由大约150名学员亲笔签名。我们说，我们知道他们很忙——忙得没有时间准备演讲稿。因此，我们在信里面附上了一串关于他们自己和写作方法的问题，请他们回答。他们喜欢我们那样做，我们做得如此周到，谁会不喜欢呢？所以他们都特意从家里赶到布鲁克林，来助我们一臂之力。

以同样的方法，我曾邀请到了西奥多罗斯福总统任期内的财政部长李斯力肖，塔夫脱总统任期内的司法部长乔治威格尔沙、威廉拜伦、富兰克林罗斯福，以及其他许多大人物，他们都曾到我的演讲班来，跟学生们谈一谈。

我们所有的人——无论是屠夫、糕点师，或是宝座上的君王，任何人都会喜欢那些对他人表示尊重的人。

就让我们以德国皇帝为例吧，在第一次世界大战结束的时候，他大概称得上世界上最受轻视的人，因为即使他本国的公民，全都反对他苟且偷生逃亡荷兰，他们对他愤恨至极。成千上万的人都希望把他手足撕裂，或钉在火刑柱上烧死他。在这民意之怒火难以抑制的时候，有一个小孩给这位德国皇帝写了一封简单而诚恳的信，信中充满了仁爱和钦佩。

这个小孩说，不论其他人是怎样想的，他都永远希望敬爱的威廉做他们的皇帝。他的信深深打动了德国皇帝，他邀请这位小朋友来看他。这个小孩来了，他母亲也来了——最后，德国皇帝娶了她。这个小孩根本就没有必要去读一本如何交友以及如何影响他人的书，因为在他的天性当中本来就具有这一切。

如果我们想交朋友的话，就应该挺身而出，去为别人效劳——去做那些需要花时间、精力和诚心思考的事。当温莎公爵爱德华还是英国王储的时候，他就安排好日程，计划着到南美去旅游。在启程以前，他花了好几个月的时间学习和研究西班牙语言，以便他能够用该地语言发表公开演讲。南美人也因此而喜欢他。

好多年来，我一直都在打听朋友们的生日。怎样打听呢？虽然我一点也不相信星象学，但是我会先问对方，是否相信一个人的生辰跟一个人的个性和性情有关系，然后我再请他把他的生日告诉我。举例来说，如果他说11月24日的话，我就一直对自己重复地说，“11月24日，11月24日。”等他一转身，我就立即把他的姓名和生日记下来，事后再转记在一个生日本子上。在每一年的年初，我就把这些生日标明在日历上，因此它们能够自动地引起我的注意。当某人生日到了的时候，他就会收到我的信或电报。效果多么惊人!我常常是世界上惟一记得他们生日的人。

如果我们要交朋友，就要以高兴和热诚去迎接别人。当别人打电话给你的时候，也利用同样的心理学。你和他说话的声音，要显示出你是多么高兴他打电话给你。纽约电话公司开了一门课，训练他们的接线生在说“请问您要拨几号”的时候，随口带出“早安，我很高兴为您服务”。 明天我们接电话的时候，也应该记住这一点。

对别人显示你关注他的兴趣，不但可以让你交到许多朋友，更可以增加客户对你的公司的信任感。这种哲学在商业中管用吗？我们可以举出几十个例子来，但我们只有工夫举出几个。

纽约一家北美国家银行的出版物中，刊登了一位储户梅德兰罗斯黛的来信。信中说道：“我真希望您能知道我是多么的欣赏贵公司的员工，因为他们每个人都这么热情，而且彬彬有礼。当我在排了长长的队之后，有位工作人员亲切地向我打个招呼，这令人感到非常愉快。“去年，我母亲生病住了5个月的医院。那时我经常遇到贵公司一位员工玛依。她很关心我的母亲，还问了她的病情和近况。”罗斯黛是否和这家银行继续往来，这实在是不用怀疑了。

查尔斯华尔德是纽约市一家大银行的职员，有一次他受命准备一份关于某公司的机密文件。他知道有个人掌握他所急需的这些材料。于是，华尔德就去拜见这个人，这个人是一家大实业公司的董事长。正当华尔德被引进董事长办公室的时候，一位青年女子从门外探进头来，告诉这位董事长说她今天没有什么可以给他的邮票。“是这样的，我正在为12岁的儿子搜集邮票。”董事长对华尔德解释道。

华尔德向他介绍了自己的来意，开始问他一些问题。这位董事长的回答十分含混——很明显，他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。“坦白地讲，我当时不知该如何是好，”华尔德先生说，他把这件事在班上提出来，“后来，我想起他的秘书对他说的话——邮票，12岁的儿子……我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。“第二天下午，我再次前去找他，并请人传话过去，说我有一些邮票要送给他的儿子。我是否被很热诚地带进去了呢？是的，老兄。即使他要竞选国会议员，跟我握手也不可能比这更热诚了。他满脸带着笑意，客气得很。‘我的乔治将会喜欢这张。’他不停地说，一面摆弄着那些邮票，‘瞧这张!这是一张无价之宝。’“我们花了一个小时谈论邮票，并看了他儿子的照片。然后，他用了一个多小时的时间，谈到了他所知道的所有情况，又把他的下属叫进来询问。他还打电话给他的一些同行。他把一些事实、数字、报告和信件，一股脑地告诉我。用一位新闻记者的话语来说，我大有所获。”下面还有另外一个例子：

多年来，费城的克纳夫尔先生一直试着要把煤推销给一家大型连锁公司，但这家公司的经理不予理睬，仍旧愿意经过克纳夫尔先生的办公室门口，向市外一个煤商采购燃煤。一天晚上，克纳夫尔先生在我的班中发表了一次谈话，把这家连锁公司骂得体无完肤，说他们的行为是国家的一颗毒瘤。

可是，他依然不知道他为什么不能把煤卖给他们。于是，我建议他试试采用不同于以往其他的手段。简而言之，后来的情形是这样的。我将班上的学生分成两支队伍进行辩论，辩题是“连锁公司的广泛分布对国家弊多利少”。

按照我的建议，克纳夫尔先生加入了反对的一方，他同意去为连锁公司作辩护。于是，他径直去找那家被他痛恨并大加指责的连锁公司的一位高级职员，对他说：“我到这里来，不是向你推销煤的，我只是来请你帮我一个忙。”

于是他告诉这位经理他要参加一场辩论赛，并说：“我来请你帮忙，因为我想没有什么人会比你更适合为我提供我所需要的材料。我非常想赢得这场辩论赛，无论你能给我什么帮助，我都将感激之至。”

下面是克纳夫尔先生对后来的情况的介绍：“我请他给我一分钟的时间。就是因为讲了这个条件，他才答应接见我。但是当我说明来意之后，他让我坐下，和我谈了1小时47分钟。他还叫进来另一位高级职员向我介绍相关情况，这位职员曾写过一本关于连锁经营的书。他还给全国连锁公司联合会写信，替我要了一份关于这方面的资料。他觉得连锁商店对人类是一种真正的服务。他以他为数百个地区的人民所做的贡献感到非常骄傲。当他说话的时候，眼睛都闪出光芒。我必须承认，他使我看到了一些我以前连做梦都不会梦到的事，他改变了我整个的想法。“当我要离开的时候，他送我到门口，用他的手臂环绕着我的肩膀，祝我辩论得胜，并请我再去看看他，把辩论的结果告诉他。他对我所说的最后几句话是这样的：‘请在春末的时候再来找我。我愿意下一份订单，订购你的煤。’”“对我来说，这简直是奇迹。我一句话也没提，他居然主动要买我的煤。因为对他和他的问题深深地感兴趣，在两小时中，比10年中我要使他对我和我的煤感兴趣所取得的进展还要大。”

克纳夫尔先生其实并没有发现另一条新的真理，因为很久以前，在基督诞生的100年前，古罗马一位著名的诗人西拉斯就曾说过：“我们对别人产生兴趣的时候，恰好是别人对我们产生兴趣的时候。”

要表示出你对他人的关切，这与其它人际关系是相同的道理于而且你这种关心必须是出自真诚的。这不仅会使付出关心的人得到相应的回报，也会使得到这种关心的人同样有所收获。这是一条双向大道，当事人双方都会受益。

马廷金斯伯是纽约长岛人，他曾经说一位护士给他的关怀深深地影响了他的一生。他说：“那天是感恩节，当时我只有10岁，由于生病而住进了市里面的一家医院，而且第二天就要做手术了。我知道在以后的几周里都会很痛苦，而且行动也会受到限制。父亲早已过世了，只有我和母亲相依为命，我们住在一家小公寓中，靠社会救济金度日。可是那天母亲因为有事而不能来看我，这令我幼小的心灵备受打击。我陷入了无边无际的寂寞、失望和恐惧当中。“我也知道母亲正在为我担心，而且也是孤零零一个人，没有人陪她一同吃感恩节的晚餐。但我就是忍不住想哭，泪水一直在我的眼眶中打转，我强忍着，把头埋进了枕头下面，但全身都因痛苦而颤抖着。“这时，一位年轻的实习护士听到了我的哭声，就到这边来看我。她把枕头从我头上拿开，替我擦干了眼泪。她说她也非常寂寞，因为她必须每天在医院工作，无法和家里人在一起。她又问我愿不愿意和她一同吃晚餐，我点点头。她拿来了两盘吃的东西：火鸡肉片、马铃薯泥、草莓酱、冰淇淋甜点等。她和我闲聊并试着抚平我的恐惧。尽管她下午4点就应该下班回家，可是她一直陪我到晚上将近11点。她一直陪我做游戏、聊天，等我入睡后才离开。“我在10岁以前过了许多感恩节，可是这个感恩节将是我没齿难忘的。我还记得当时我的那种寂寞、失望和恐惧。突然一个陌生人温情的关怀使得这一切都变得若有若无了，这种感觉一直温暖着我。”

所以，如果你想让别人喜欢你，或者培养真正的友谊，或是既帮助别人又帮助自己，那么就要牢记这第一条原则：

对别人表现出诚挚的关切。给人良好印象的简单方法

行动胜于言论。做一个微笑者，微笑会让人明白：“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你。”

最近，我在纽约参加了一个宴会。其中有一位客人——她是一位曾获得大量金钱遗产的女士，可能是急于给每个人留下良好的的印象，她不惜花费大量的金钱，买了名贵的貂皮、钻石、珍珠。但是，她对自己的面孔却没有下什么工夫。她的面部表情充满了尖酸刻薄以及自私。她并不明白男人们心中所想的——那就是一个女人面部的神情，要远远比她身上所穿的衣服更重要(对了，假如下次你的妻子要买皮大衣的时候，你最好别忘了这句话)。

史考伯告诉我，说他的微笑能值100万美元。他大概是在向我暗示这一真理。因为史考伯的性格、他的魅力、他那使别人喜欢他的才能，几乎正是他卓越成功的全部原因。而他的个性中最可爱的因素之一，就是他那能够打动所有人的微笑。

有一天下午，我和莫里斯·雪弗莱待在一起。坦白说，起初我感到很失望——他一直保持缄默，怏怏不乐，这和我所期望的完全相反。幸运的是他终于有了微笑，他的这种微笑犹如太阳穿透了乌云。如果不是因为他的微笑，可能雪弗莱还在巴黎，和他的父亲及兄长那样，继续做一个木匠——家具制造者。

行动比言语更具有力量。做一个微笑者，微笑会让人明白：“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你。”

这就是为什么狗那么讨人喜欢的原因。它们是那么高兴见到我们，以至于迫切到心都几乎要从肚子里跳出来似的。因此，我们就很高兴能够看到它们。

一个婴儿的微笑也有相同的效果。

你是否曾在医院的候诊室里待过？也许你会注意到四周的人都阴沉着脸，非常苦闷的样子。住在密苏里州雷顿市的兽医史蒂芬·史波尔曾对我说过这样一件事：有一年的春天，在他的兽医候诊室中挤满了人，他们都带着自己家中的宠物准备注射疫苗。没有人在聊天，也许每个人都在想该干些什么，而不是坐在那儿浪费时间。

就在大家等待的时候，进来一位女士，她带了一个9个月大的孩子和一只小猫。她坐在一位男士的旁边，而这位男士已经等得不耐烦了。可是当他朝旁边看时，他发现那个孩子正注视着他，并咧着嘴天真无邪地向他笑着。你猜这位男士的反应如何呢？

和你我一样，当然他也对那个孩子笑了笑，然后他就和那位母亲聊了起来，谈到了她的孩子和他的孙子。很快，整个候诊室的气氛从乏味僵硬中活跃起来，大家开始相互聊天，每个人都有了一种愉快的体验。

那小孩的笑是否是不诚意的呢？绝对不是。不诚意的笑是骗不了任何人的。我们知道那种笑是机械的，人们最讨厌它。我们是在讲一种真正的微笑、热心的微笑、发自内心的微笑，那种在人际交往中极具价值的微笑。

密歇根大学的心理学家詹姆斯·麦克奈尔教授谈及他对笑的看法说，有笑容的人在管理、教育、推销上更容易有功效，更容易培养快乐的下一代。笑容比皱眉更能传达你的心意。这就是在教学上要以鼓励和微笑代替处罚的原因所在了。一个纽约大百货公司的人事经理告诉我，他宁愿雇用一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩，也不愿雇用一个面孔冷淡的哲学博士。

笑的影响是非常大的，就算它本身没有办法被看到。遍布美国的电话公司有个项目叫“声音的威力”，靠拨打使用者电话来推销他的产品和服务。在这个项目里，电话公司建议你，在打电话时应该保持笑容，但你的“笑容”只能通过声音来传达。

美国一家大橡胶公司的董事长告诉我说，根据他的观察，一个人无论做什么事，除非他对此非常感兴趣，否则将很难获得成功。这位实业界的领袖对“十年寒窗可以成就功名”那句老话并不具有多大的信心。“我所认识的一些人，”他说，“他们起初成功了，是因为他们对他们的事业极其感兴趣。后来，我看见那些人开始变成工作的奴隶，工作对他们而言变得无聊起来了，他们失掉了所有工作中的乐趣，因此他们最终失败了。”

如果你希望别人因看到你而感觉愉悦，那么你一定要记住：当你看见别人的时候，你也一定要心情愉悦。

我曾鼓励成千上万的商界人士，花上一个星期的时间，每天都要对人微笑，然后再回到我的班上来谈他们的结果。事实上效果怎样呢？就让我们来看看：

这是纽约证券交易所会员威廉·史坦哈德的一封信，他是纽约证券股票场外市场的一员。他的情况并不是独一无二的。事实上，他只是好几百人中的代表。“我已经结婚18年多了，”史坦哈德写道，“在此期间，我从起床到准备好出门上班，很少对妻子微笑，或说上一两句话。我是那些在百老汇匆匆行走的人当中最闷闷不乐的一个。“既然你要我以微笑的经验发表一段谈话，我就决定试一个星期看看。因此，第二天早上梳头的时候，我在镜中看到自己的满面愁容，我对自己说：‘毕尔，今天你要把脸上的愁容一扫而空。你要微笑起来。你现在就开始微笑。’当我坐下来吃早餐的时候，我以‘早安，亲爱的’跟我太太打招呼，同时对她微笑。“你曾提醒过我，她可能大吃一惊。嗯，可是你低估了她的反应。她被搞糊涂了。她惊愕不已。我对她说，她从此以后可以把我这种态度看成平常的事情。而我每天早晨这样做，已经有两个月了。“这种做法改变了我的态度，在这两个月中，我们家所得到的幸福比去年一年所有的还要多。“现在，当我去上班的时候，我会对大楼开电梯的人微笑着说‘早上好!’我还和看门人微笑着打招呼。在地铁售票处兑换零钱的时候，我也用微笑和服务员打招呼。当我站在交易所大厅的时候，还会向那些以前从未见过我微笑过的人们微笑。“很快，我就发现每个人都对我报之以微笑。对于那些爱发牢骚的人，我也不恼怒，而是和颜悦色地对待他们。我一边听他们抱怨，一边微笑，这就使得问题容易解决了。我发现微笑给我带来了钱财，我每天都会收获许多钱财。“我同另一位经纪人共用一间办公室，他的秘书是一个讨人喜欢的小伙子。我为我所取得的进展感到很高兴，因此我将自己最近所学到的关于人际关系的新哲学告诉了他。没想到他承认说，当我最初与他共用办公室的时候，他还以为我是个郁郁寡欢的人呢——直到最近，他才改变对我的看法。他说，当我微笑的时候，让他感到非常和蔼可亲。“现在我也真的开始改掉批评别人的习惯，只是欣赏和称赞别人，不去蔑视和指责他们。我也不再只顾及自己的需要，而是更希望从别人的立场来分析问题。这些做法，真的改变了我的生活。现在我已经变成完全不同的另一个人了，一个更快乐、更充实、更富有的人，尤其富有友谊和快乐——而这些显然才是真正重要的事物。”

别忘了，写这封信的是一位饱经世故的、到过世界各地的聪明的经纪人。他以在纽约证券交易所买卖证券为生，而且干得非常出色——这可是很难干的一个行业，失败率高达99％，也就是说每100人中就有99人会失败。

你不喜欢微笑吗？那该怎么办呢？有两个办法可以帮助你：第一，强迫自己微笑。第二，如果你一个人独处，不妨强迫自己吹吹口哨，或哼一支小曲，或唱唱歌，就好像你很快乐的样子，这就很容易使你快乐了。

哈佛大学的已故著名教授威廉·詹姆士曾这样说道：“行动似乎是跟随在感觉后面而产生的。但其实它是与感觉同时进行的，这就足以使直接受意志控制的行动有规律，而且也间接地使不直接受意志控制的情感有一定的规律……因此，如果我们不愉快的话，得到它的主动方式就是让自己高兴起来，就好像你已经得到了快乐一样……”

世界上的每一个人都在追求幸福——而获得幸福的一个可靠方法就是控制你的思想。幸福并不取决于外界因素，而是取决于内在的思想。

决定你幸福或不幸福的，不是你有什么，或你是谁，或你在什么地方，或你正在做什么，而是你怎么想。例如，两个人也许在同一个地方做同样的事，双方也许拥有等量的金钱和声望——但其中之一也许很难过，而另一个则很快乐。这是为什么呢？因为每个人的想法不同。

在酷热不毛的热带地区，那些可怜的农奴用他们原始的农具耕作着，在他们身上我看到了许多快乐的脸孔。而这些快乐的脸孔却无异于我在纽约、芝加哥、洛杉矶有空调的办公室里所看到过的。“事无善恶，”莎士比亚说，“但思想却使其有所不同。”

林肯也曾说：“多数人快乐的情形，跟他们内心所想得到的快乐相差无几。”他说得不错。我最近看到这条真理的一个生动例子：

当时我刚踏上纽约长岛火车站的阶梯。就在我面前，有三四十名拄着拐杖的残疾儿童，正艰难地走上阶梯。有个男孩还必须靠人抱上去。我对他们的笑声和快乐的心情感到非常吃惊。我和一个带领这批孩子的管理员说了我的个人感受。“呵，是的，”他说，“当一个孩子发觉他一辈子将是个跛子时，最初会惊愕不已。但是，等他的惊愕消逝之后，他常常会接受自己命运的安排，于是就比一般正常的孩子们更快乐一点。”

我真觉得有必要向那些孩子致敬。我永远都不会忘记他们给我上的这一堂生动的课。

如果一个人独自在一间封闭的办公室里工作，不仅会感到寂寞，还会和公司其他人断绝往来，失去和他们交朋友的机会。在墨西哥的瓜达拉加拉市，西罗拉·玛丽亚就有这么一个工作。她一个人拥有一间办公室，当她听到其他同事的聊天和欢笑声时，她真的非常羡慕他们同事间的情谊。她上班的头一个星期，当她走进办公大厅经过大家身边时，她都不好意思和大家打招呼，而是害羞地掉过头去。

几个星期之后，她告诉自己：“玛丽亚，你不能指望别人先和你打招呼，你应该先与别人打招呼。”于是，从此以后，当她出来倒冷饮时，脸上总是挂着灿烂的微笑，并会和她所遇到的每个人打招呼：“嗨，你好!”

这样做的效果当然是显而易见的，别人都对她回应了笑容和欢呼，就连平时看上去比较暗淡的过道好像也明亮了许多。玛丽亚的工作气氛发生了彻底的改变，同事之间的关系友善多了，人们彼此之间都会打招呼，有的人甚至成了玛丽亚的好朋友。玛丽亚也觉得她的工作和生活变得更加愉快和有趣了。

当玛丽亚·皮克福正准备和费尔班克离婚的时候，我与她共度了一个下午。全世界的人大概都以为她那时必定会非常沮丧，闷闷不乐，但我觉得她是我这辈子所遇见过的最安详和最镇静的人。她显得很快乐。她的秘诀又何在呢？她在一本只有35页的小书中把这个奥秘揭露了出来，那也许是你喜欢读的一本书，你不妨到公共图书馆去借一本由她写的《为什么不试试上帝？》。

富兰克林·贝特格是卡狄纳队原第三棒球名手，目前是美国最成功的推销保险人士之一。他告诉我说，他多年前就已经发现，喜欢对人微笑的人永远都会受到欢迎。所以，每当他走进别人的办公室以前，总是要先停下来，想想许多他应该感谢的事，从内心激发出真诚的微笑，然后就在微笑未从脸上消失的一刹那，进入办公室。

他认为，正是这种简单的技巧，才使得他在推销保险业务上取得了如此大的成功。因此微笑对他的成功具有很大的影响作用。

让我们细读艾伯·赫巴德下面这段睿智的忠告吧——但不要忘记，你要付诸实践，如果光是阅读对你并没有明显的益处。“每回你出门的时候，都应该把下巴缩进来，抬头挺胸，使肺部充满空气，沐浴在阳光中，以微笑来招呼你的朋友们。每一次握手都要有力，不要担心被误解，不要浪费一分钟的时间去想你的敌人。试着在心里肯定你所喜欢做的是什么。然后，在清楚的方向之下，你会集中精力实现自己的目标。心里想着你所喜欢做的伟大而美好的事情，当岁月消逝的时候，你会发现自己掌握了实现你的希望所需要的机会。正如珊瑚虫从潮水中汲取所需要的营养一样。

在心中想像着那个你希望成为的有才华的、诚恳的、有作为的人，而你心中的思想，每一个小时在改造着你，并会把你转化为你所希望的那种人……思想是至高无上的。保持一种正确的人生观，一种勇敢的、坦白的和愉快的态度。思想正确，就等于是创造。一切事物，都来自于希望，而每一个诚恳的祈祷，都会实现出来。我们心里想什么，就会变成什么。把下巴缩进来，把头部高高昂起。我们就是明天的上帝。”

古代的中国人非常睿智——他们对世界上的事物看得非常透彻，他们有一句格言，你我都应该牢记。这格言就是“和气生财”。

而说到开店做生意，弗兰克·弗莱奇在他为科林公司所设计的一幅广告中，就为我们提供了这样的实用哲学：

圣诞节的微笑

它无所耗费，但收获颇丰。

它让那些得到它的人获益，而施舍它的人却毫无所失。

它产生在一刹那之间，但却给人永恒的记忆。

没有人富得不需要它，也没有人因处于穷困而无法获得。

它给家庭带来了愉快，在商界建立了好感，也是朋友间的亲切问候。

它是疲倦者的休息，沮丧者的曙光，悲伤者的太阳，也是大自然的良药。

但它却无处可买，求不来，借不到，偷不着，因为在你将它给别人之前，它对谁都没有什么实用价值。

假如在圣诞节最后一分钟的忙碌采购中，我们的售货员因太疲倦而不能给你微笑时，我们能请你留下一个微笑吗？

因为，那些不能给予微笑的人更需要微笑。

所以，如果你想要别人喜欢你，就要记住第二项规则，那就是：

微笑。牢记他人的名字

富兰克林罗斯福知道一个最简单、最明显、最重要的使人获得好感的方法，那就是记住别人的姓名，使人感觉受到了重视——但我们中间有多少人能够这样做呢？

1898年，在纽约的斯通克兰发生了一场悲剧，有一个孩子死了。在这悲痛的一天，左邻右舍的朋友们都准备去参加葬礼。一个名叫吉姆·法莱的男子到马厩中去牵他的马。寒风刺骨，地上满是积雪，那匹马有好几天没有运动了，因此当它被拉到水槽边的时候，它突然兴奋起来，双蹄抬得高高的向空中踢去，结果将吉姆·法莱活活踢死。因此在那个星期，在这个小小的镇子里办了两个葬礼。

吉姆·法莱死后，留下了他的妻子和3个孩子，以及几百美元的保险金。他最大的儿子小吉姆只有10岁。为了帮助母亲，小吉姆到砖厂去工作。他的工作就是运沙子，然后将沙子倒入砖模中，再把制好的砖坯转换方向，在太阳底下晒干。小吉姆从来都没有机会接受什么教育，但因为具有爱尔兰人天生的愉快的品性，他有一种使别人很快喜欢他的才能。因此当他走上仕途之后，随着岁月的流逝，他培养起一种记住别人名字的惊人能力。

他从未上过中学，但在他46岁以前，已经有4所大学授予他名誉学位；他还成为美国民主党全国委员会的主席，当上了美国邮政总局局长。

有一次，我去拜访小吉姆·法莱，问他有什么成功的秘诀。他说：“卖力地工作。”

我说：“别开玩笑了。”

他接着问我，我认为他成功的因素是什么。我回答道：“我知道你可以叫出10000个人的名字。”“不，不。你错了，”他说，“我能叫出50000人的名字。”

千万不要小看这一点，正是这种能力，使得小吉姆·法莱帮助富兰克林·罗斯福进入白宫，当上了美国总统。在小吉姆·法莱为一家石膏公司到处推销产品的那几年，在他身为石点镇上一名公务员的那几年间，他自己创建了一套记住别人姓名的方法。

开始的时候，他采用一个非常简单的方法。每次他新认识一个人，就问清楚他的全名，他家的人口，他干什么行业，以及他的政治观点。他把这些资料全部都记在脑海里，即使第二次他再碰到那个人的时候是在一年以后，他还是有办法拍拍对方的肩膀，询问他的妻子和孩子，以及他家后面的那些花草。难怪有这么多拥护他的人!

在罗斯福竞选总统的活动展开之前的几个月里，小吉姆·法莱每天都写好几百封信，给遍布西部和西北部各州的人。然后他在19天内，奔波1.2万英里，足迹遍布了20个州，以马车、火车、汽车和轻舟代步。他每到一个市镇，就跟前来会见他的人，共进午餐或早餐，喝茶或吃晚饭，跟他们做一番“肺腑之言的谈话”。然后，他又继续奔向他的下一站。

一回到东部，他就写信给每一个他到过的市镇，索取一份所有和他谈过话的人的名单。然后，他把这些名单整理出来，最后名单上的名字就成千累万，多得数不过来了。名单上的每一个人，都收到了一封小吉姆·法莱的私函。那些信都以“亲爱的比尔”或“亲爱的佐”作开头，结尾总是签上“吉姆”。

小吉姆·法莱在早年就发现普通人对自己的名字总是很感兴趣，这甚至比对世上其他所有名字加起来还要感兴趣。记住一个人的姓名，而且能很轻易叫出来，那么对这个人来说这可是一种巧妙且非常有效的恭维。但如果你忘了或是记错了某个人的名字——你就会处于相当不利的地位。

比方说，有一次我在巴黎开设了一门公共演讲课程。我向居住在城中的所有美国居民邮寄出了复印的信。但那些法国打字员的英文水平很低，因此在打姓名时自然会出现错误。有一个人是巴黎一家美国大银行的经理，他给我写了一封毫不留情面的信，因为他的名字被拼错了。

有时候要想记住一个人的名字相当困难，尤其是当这个人的名字不太好念的时候。因为一般人都不愿去记住这种难记的名字，都会想：“算了，干脆就叫他的昵称得了，而且很容易记住。”然而你想过没有，一旦你牢记别人的名字时，会产生怎样的效果呢？

希德·李维曾经拜访过一位顾客，他的名字特别难记，叫尼古德马斯·帕帕都拉斯。由于这个名字太难记，别人都管他叫“尼克”。李维告诉我说：“在我去拜访他之前，我特别用心记住了他的名字。当我见到他，并用全称和他打招呼，对他说‘早上好，尼古德马斯·帕帕都拉斯先生’时，他呆住了，好几分钟都没有说话。最后，他的泪水流了出来，颤抖着对我说：‘李维先生，我在这个国家已经待了15年了，可是从来就没有一个人像您这样会试着用我真正的名字来称呼我。’”“钢铁大王”安德鲁·卡耐基成功的原因何在呢？

尽管他被誉为“钢铁大王”，但他自己对于钢铁制造的知识懂得并不多。他有成千上万的人为他工作，他们在钢铁制造方面懂得的都比他要多得多。

但是卡耐基知道如何为人处世，这正是他发财致富的关键原因。在小时候，他就显露出组织和领导的天才。当他只有10岁的时候，他就发现人们对于自己的名字有着惊人的重视。于是他就利用这一发现，去赢得与他人的合作。

例如，童年时代住在苏格兰的时候，有一次他抓获了一只兔子，这是一只怀了孕的母兔。很快，他就有了一窝小兔子——可是他没有东西喂给它们吃。不过他有一个非常巧妙的办法，他对邻近的孩子们说，如果他们愿意采集足够的苜蓿和蒲公英来喂它们，他就用他们的名字来命名这些小兔子，以对他们表示感谢。

这个方法太神奇了，安德鲁·卡耐基永远也忘不了。

好多年之后，他将同样的心理学应用在商业上，赚了好几百万美元。例如，他希望将钢铁轨道推销给宾夕法尼亚州铁路公司。当时埃格·汤姆森是该公司的董事长，于是安德鲁·卡耐基在匹兹堡新建了一家巨型钢铁厂，就取名为“埃格·汤姆森钢铁厂”。

你是否能猜出来，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢铁轨道的时候，埃格·汤姆森会买谁的产品呢？……西尔斯公司？是……这简直就是一道谜语一样，你猜错了，再猜猜看!对，就是“埃格·汤姆森钢铁厂”的。

当卡耐基和乔治·普尔门为卧车生意而竞争的时候，这位钢铁大王又想起了那个兔子的教训。

卡耐基控制的中央交通公司，正在跟普尔门所控制的那家公司争生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的这笔订单，于是双方你争我夺，大杀其价，以致毫无利润可言。卡耐基和普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事会。有一天晚上，在圣尼可斯饭店碰头了，卡耐基说：“晚上好，普尔门先生，我们岂不是在出自己的洋相吗？”“你这句话是什么意思？”普尔门问。

于是卡耐基把他心中想了很久的话说出来——把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门注意地倾听着，但是他并没有完全接受。最后他问：“这个新公司将如何命名呢？”

卡耐基立即说：“哦!那当然是普尔门皇宫卧车公司。”

于是，可以想像，普尔门的脸上立刻神采飞扬。“到我房里来，”他说，“我们详细谈谈。”那次谈话改写了美国工业史的一页。

安德鲁·卡耐基这种记住并重视他的朋友及同行名字的良好习惯，是他成为商界领袖的秘诀之一。他能叫出许多他的下属的名字来，这也是令他引以为豪的事。他还非常得意地说，当他亲自主管公司的时候，从来没有发生过罢工的事件。

得克萨斯州商业股份有限公司董事长班顿拉夫认为：公司越大，人们之间的感情就会越冷漠。他相信惟一能够使公司变得温暖一些的办法，就是记住别人的名字。

加利福尼亚州的洛克帕罗是一位环球航空公司的空中小姐，她经常练习记住机舱中旅客的名字，并在为他们服务时称呼他们的名字，这使得顾客感到非常亲切，她本人也备受赞许，有的顾客会当面表扬她，也有的顾客会向公司反映。有一位顾客曾写信给航空公司的经理说：“我好长时间没有搭乘你们公司的飞机了。但从现在开始，我一定要等你们公司的飞机才乘坐。你们让我觉得你们的航空公司好像专属化了，而这对我有非常重要的意义。”

异曲同工的是，音乐大师彼德鲁斯基也曾运用同样的方法，使他专车上的黑人厨师感到受到了尊重，因为彼德鲁斯基总是称他为“古伯先生”。彼德鲁斯基曾15次到全美国旅行，为全国各地众多的热烈听众演奏。每一次他都独自乘坐一节私人车厢，在音乐会之后，那位大厨就替他准备好夜宵。在所有的那些岁月中，彼德鲁斯基从来不曾以美国的传统方式称呼他为“乔治”。彼德鲁斯基总是以他那古老的正式方式，称呼他“古柏先生”，这使古柏先生高兴万分。

人们对自己的名字是如此的重视，并不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。即使盛气凌人脾气暴躁而且腰缠万贯的R.T.巴南，也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而无比失望，以至于愿意给他外孙C.H.西礼2.5万美元，想使他的外孙自称“巴南·西礼”。

200年来，贵族和企业家都在出钱资助着艺术家、音乐家和作家，希望他们的作品能够献给他们。

图书馆和博物馆最有价值的收藏品，都是那些担心他们的名字会被历史遗忘的人捐赠的。纽约公共图书馆拥有亚斯都家族和李诸克斯家族的藏书。大都会博物馆保存了本杰明·亚特曼和J.P.摩根的名字。

大多数人之所以不记得别人的姓名，只是因为他们不想花时间和精力用心去记。他们总是为自己寻找各种各样的借口：他们太忙了!

但是他们大概不会比富兰克林·罗斯福更忙，然而罗斯福却舍得花时间去记那些他曾经接触过的机械师的名字。

例如，克莱斯勒汽车公司曾为罗斯福先生特制了一辆汽车。张伯伦和一位机械师把这辆汽车送到了白宫。我这里有一封张伯伦先生的来信，信中讲了他当时的经历：“我教罗斯福总统如何驾驶一辆配置了许多不寻常零件的汽车，但他也教会我许多关于为人处世方面的知识。”“当我被召到白宫的时候，”张伯伦先生写道，“总统非常高兴，他直呼我的名字，使我感到特别欣慰。令我印象尤其深刻的，是他确实对我所说明的事项很注意而且很感兴趣。这辆汽车采用特殊的设计，非常完美，可以完全用手来操纵。一群人围在汽车四周参观。他说：“我认为这辆汽车真是太棒了。只要按下这开关，就可以开动它，可以毫不费力地驾驶它。我想这车实在是太好了——我不知道它是怎么起来的，真希望自己能有时间拆开来，看看它是如何工作的。’“当罗斯福的许多朋友和同事都在称赞这辆车时，他当着他们的面，对我说：‘张伯伦先生，我真的非常感谢你为了设计这辆车花费了大量的时间和精力。这辆车造得简直太棒了。’他对散热器、特制反光镜、时钟、特制的照明灯、椅垫的式样、驾驶座的位置、车厢内标有他姓名缩写字母的特制行李箱等，都大加赞赏。换句话说，他注意到了每个我曾付出心血的微小细节，而且都给予了赞赏。他还特别让罗斯福夫人、他的秘书波金女士、劳工部长等人注意这些部件。他甚至还让他的那位年老的黑人老司机也格外小心，他说：‘乔治，你可要好好地照顾这些行李箱。’“在他上完驾驶课程之后，总统转向我说：‘好了，张伯伦先生，联邦储备委员会已经等我30分钟了。我想我该回办公室去工作了。’“我带了一位机械师去白宫。刚到白宫的时候，这位机械师曾被介绍给罗斯福总统。他是一个害羞的人，总是退缩在后面或躲在角落里。尽管他没有和总统说过一句话，而罗斯福总统也只听过他的名字一次，但是当我们离开以前，总统找到这位机械师，和他握了握手，还叫出了他的名字，对他来到华盛顿表示感谢。我能感觉到，他的这种感谢没有丝毫造作的感觉，而是出自他的真心诚意。“回到纽约几天之后，我就收到了一张由罗斯福总统亲笔签名的照片，照片上还有简短的谢辞，再次感谢我给他的帮助。作为一个国家总统，罗斯福如何有时间做这样的事，这真的让我难以理解。”

富兰克林·罗斯福知道一个最单纯、最明显、最重要的使人获得好感的方法，那就是记住别人的姓名，使人觉得受到了注意与尊重——但我们中间有多少人能够这样做呢？大多数的情形是这样的：我们被介绍给一位陌生人，我们和对方谈了几分钟，可是在分手的时候，连对方的名字都不记得了。

作为一名政治家，要学的第一堂课就是“记住选民的姓名就是政治才能。如果忘记的话，你将很有可能被湮没。”

在个人事业与商业交往中，记住别人姓名的能力同在政治领域中差不多同样重要。

法国皇帝拿破仑三世——也就是伟大的拿破仑皇帝的侄子，曾自我炫耀地说，虽然他国务繁忙，日理万机，但是他仍然能记住他所听见过的每一个人的姓名。

他的技巧是什么呢？其实很简单。如果他没有清楚地听到对方的名字，就说：“抱歉。我没有听清楚。”如果碰到一个不怎么常见的名字，他就说：“怎么写法？”

在谈话的时候，他会把那个名字重复说几次，试着在心中把它跟那个人的特征、表情和容貌联想在一起。

如果对方是个重要的人物，拿破仑三世就会更费心思地去记住他。一等到他旁边没有人，他就把那个人的名字写在一张纸上，他细瞧瞧，聚精会神地深深根植在心里，然后把那张纸撕掉。这样做，他对那个人的印象就更深了，不止有眼睛的印象，还有耳朵的印象。

所有这些事都要费一定的时间，但爱默生认为，“有礼貌，是由小小的牺牲换来的。”

因此，如果要让别人喜欢你，请记住第三项规则：“记住一个人的姓名。”这对他来说，是所有语言中最甜蜜、最重要的声音。学会倾听他人讲话

专心致志地倾听别人的讲话，这是最为重要的。至于成功的商业交往，并没有什么神秘的——没有别的东西会比这更使人开心。

最近，我应邀参加了一次桥牌聚会。我不会打桥牌，恰好有一位美丽的女士也不会打。我们刚好可以坐下来聊聊天。她知道我在汤姆森先生从事无线电这个行业之前，曾经担任过他的私人助理。当时，汤姆森到欧洲各地去旅行，由我来替他做即将播出的生动的旅行演讲。所以她说：“啊!卡耐基先生，我想请你告诉我所有你到过的名胜之地及所见过的奇景。”

当我们在沙发上坐下的时候，她说她同她丈夫刚从非洲旅行回来。“非洲，”我说，“这可是一个非常有趣的地方!我总想去看看非洲，但除了在阿尔及利亚待过24小时外，其他任何地方都没到过。告诉我，你是否到过野兽出没的乡村？多么幸运啊!我可真是太羡慕你了!请你告诉我关于非洲的情形吧!”

结果，那次谈话持续了45分钟。那位女士不再问我到过什么地方!也不再问我看见过什么东西。事实上，她并不是真的想听我谈论我的旅行，她所想要的不过是一个专注的倾听者，她可以借此机会讲她所到过的地方，以扩大她的自我感。

在现实生活中，类似这位女子的人少见吗？不，其实许多人都是这样的。

例如，最近我在纽约著名的出版商格利伯的宴会上遇到了一位著名的植物学家。以前我从未同植物学家交谈过，我觉得他具有极强的诱惑力。我真的坐在椅子上，静静地听他介绍大麻、大植物学家玻尔本以及室内花园等。他还告诉我许多关于廉价的马铃薯的惊人事实。我自己有一个小室内花园，且经常会遇到一些问题，因此他就非常热情地告诉我如何解决这些问题。

我已经说过，我们这是在宴会中。当然在座的还有十几位其他的客人，但我违反了所有的礼节规矩，忽略了其他人，而与这位植物学家谈了数小时之久。

到了深夜，当我向众人告辞的时候，这位植物学家转身面对主人，对我大加恭维，说我是“最富激励性的人”，最后他还说我是一个“最有意思的谈话家”。

一个有意思的谈话家？就是我？然而，在这次交谈中，我几乎没有说什么话。如果我不改变话题的话，就算给我机会让我来说，我也说不出什么来，因为我对于植物学知识的了解，就像对企鹅的解剖学一样知之甚少。但是请注意，我已经这样做了：我已经在认真地倾听他的谈话。我专注地倾听，是因为我真的对此产生了兴趣。当然，他也察觉到了这一点，这显然让他很高兴。可见，专注地倾听是我们对任何人的一种最好的恭维。“很少有人能拒绝那种隐藏于专心倾听中的恭维。”伍德福德在他的《相爱的人》中写道。而我却比专心致志还要更进一步。我这是“诚于嘉许，宽于称道”。

我告诉这位植物学家，我已经得到了周到的款待和指导——我确实感到如此。我告诉他，真的希望自己能有像他一样渊博的知识——我也确实希望如此。我告诉他，我希望和他一起去田野中漫游——我真的希望是这样。我还告诉他，我必须还要再见到他——我真的必须再见到他。

就因为如此，使这位植物学家觉得我是一个非常善于与人谈话的人。可是说实话，我不过是一个善于倾听的人，我只是鼓励他谈话而已。

成功的商业会谈的秘诀是什么呢？根据伊利亚的观点——这是一位非常务实的学者，那就是“至于成功的商业交往，并没有什么神秘的——专心致志地倾听别人的讲话，这是最为重要的。没有别的东西会比这更使人开心。”

这个道理很明显，是不是？你无须去哈佛大学读四年书也能领悟这个道理。但是你和我也都知道这种情况，即有的商人租用豪华的店面做生意，橱窗的设计很动人，他们还不惜投入巨资做广告，可是他们雇用的却大都是那些不知道做倾听者的服务员——这些服务员甚至会打断顾客的谈话，反驳他们的观点，激怒他们，有的甚至要将顾客驱出店门。

沃尔顿的经验算得上这方面的一个极好的例子。他在我班上讲了这样一个故事：他在新泽西州靠近大海的纽瓦克市——这是一座富于企业精神的城市——的一家百货公司里买了一套西服。可是当他穿上这套新买的西服之后，带给他的却是失望，因为上衣褪色，把他的衬衫领子都弄黑了。

于是，沃尔顿先生将这套西服带回百货公司，找到卖西服给他的店员，告诉他有关的情况。可是他还没有把事情的经过说完，就被店员打断了。“这种衣服我们已经卖出了好几千套。”这位店员反驳说，“你还是第一个来挑毛病的人。”他那充满火药味的声音好像在说：“你说谎。你想欺负我们，是不是？好，我要给你点颜色看看。”

正在两个人激烈辩论的时候，另一个店员也加入进来。“所有的黑色衣服起初都会褪颜色的，”他说，“那是没有办法的事。这种价格的衣服就是如此，那是颜料的关系。”“这时候，我实在是忍无可忍了，气得火冒三丈。”沃尔顿先生讲述他的经过，第一个店员怀疑我的诚实；而第二个却暗示我买了一件便宜货。当时我就恼火了。我正要大骂他们一顿时，售货部的经理走了过来。显然，他很懂得他职务的重要性，是他使我的态度完全发生了改变，使我由一个怒恼的顾客变成了一位满意的顾客。

他是怎么做的呢？他采取了三个步骤：

首先，他静静地听我从头至尾讲了一遍事情的经过，没有插一句话；

然后，当我说完的时候，那两个店员又想说他们的意见，但是这位经理站在我的立场与他们辩论。他不仅指出我的领子显然是被西服弄脏的，并且坚持说不能让顾客满意的商品，就不应该出售。

最后，他承认他不知道毛病出在什么地方，并坦率地对我说：“你希望我怎样处理这套衣服？你说什么，我们都可以照办。”“几分钟以前，我还想着让他们将那套可恶的衣服留给他们自己，但我现在回答说，我只想听听你的意见。我想知道这种情况是否是暂时的，或者有什么办法可以得到解决。“于是，他建议我将这套衣服再穿一个星期试试。他说，‘如果到那时你仍不满意的话，我们一定会给你拿一套令你满意的。使你这样的麻烦，我们非常抱歉!”

我满意地走出了这家商店。一个星期之后，这衣服再也没有出现过其它毛病，我对那家商店的信任也就完全恢复了。

喜欢吹毛求疵的人，甚至最激烈的批评者，也往往会在一个具有忍耐心和同情心的倾听者面前，变得软化起来——当怒火万丈的寻衅者像一条大毒蛇准备张嘴咬人的时候，这位倾听者也应当保持缄默，只是认真地倾听。

例如，纽约电话公司在几年前应付过一位曾凶言恶语咒骂接线员的顾客。那可是真的咒骂，他简直有些歇斯底里，甚至威吓要毁掉电话线路。他不仅拒绝支付他认为不合理的费用，还写信给各家报纸，并多次向公众服务委员会投诉，而且好几次向法院起诉这家公司。

最后，电话公司派了一位最富技巧的调解员去见这位桀骜不驯的顾客。这位调解员到了顾客家中之后，没有说什么话，只是静静地听他说话，听凭这位喜欢争辩的老先生大发牢骚，不断地说“是”，并对其表示同情。“他继续喋喋不休地说着他的话。我静静地听了将近3个小时，”这位调解员在我的班上叙述他的经历时，“以后我又多次去他那里，并再静静地听他诉说。总共访问过他4次，而在第四次访问即将结束之前，我已经成为他正在创办的一个组织的主要会员了。他将这个组织称为‘电话用户权益保障协会’。我现在仍然是这个组织的会员。然而，有意思的是，据我所知，除了这位老先生之外，在这个世界上，我是这个组织惟一的会员。“在这几次拜访中，我始终都是倾听他谈话，并且赞同他所谈的任何一件事。我从未像电话公司其它人那样同他谈话，他的态度也变得友善了。在第一次访问他时，我并没有提到见他的目的，在第二次、第三次，我也没有提到我的目的。但在第四次，我圆满地结束了这一事件——老先生将所有的欠费都付清了，而且自从与电话公司作对以来，他第一次撤销了向公众服务委员会的申诉。”

毋庸置疑，这位老先生自认为是在为公义而战，是在保障公众的权利，不愿意无情地被剥夺。但他实际上是在追求一种自重感。他先是通过挑剔和抱怨，来得到这种自尊感。但是，当他从电话公司的代表那里得到了自重感时，那所有不切实际的冤屈立即消失得无影无踪了。

几年前的一个早上，有一位客户怒气冲冲地闯进了德第蒙德毛尼公司——这家公司后来成了世界上服装行业最大的毛尼料供应公司——创始人德第蒙德先生的办公室。“这个人欠我们公司15美元，”德第蒙德先生向我解释说。

尽管这位顾客不承认，但我们知道他确实错了。所以我们公司信用部坚持要他付款。他在收到我们信用部的几封信之后，穿戴整齐地来到芝加哥，怒气冲冲地闯进我的办公室，告诉我说他非但不会付那笔钱，而且今后再也不会订购德第蒙德公司哪怕是一美元的货物。

我耐心地倾听他所说的一切，在此过程中有好几次我都想把他的话打断，但我知道那并不能解决任何问题，因此就让他尽情发泄。当他最后怒气全消，能够静下心来听别人表达见解的时候，我平静地对他说：“你到芝加哥来告诉我这件事，我得向你表示感谢。你已帮了我一个大忙，因为我们信用部如果使您不愉快的话，他们也可能会让别的顾客有相同的感觉，那可真是一件很糟糕的事情。你一定要相信我，我比你更重视这件事”。

我这样说，大大出乎他的预料。我想他可能还会有一点失望，因为他到芝加哥来，原本是想和我大动干戈的。可是我不但没有和他争论，反而向他表示感谢。我明白地告诉他，公司要一笔勾销那15美元的账，并彻底忘掉这件事。我还说，因为他是一个非常细心的人，而且只是涉及这一份账目，而我们的员工却要负责数千份账目，因此和我们的员工相比，他出错的可能性不大。

我告诉他，我十分清楚他的感受；如果我处在他的地位，我也会和他有完全一样的感受。因为他不想再买我们的产品了，所以我给他推荐了其他几家公司。

以往他每次来芝加哥，我们总是一同吃午餐，因此那天我一如既往请他吃午餐。他勉强答应了。但是当我们回到办公室的时候，他比以往订了多出许多倍的货物，然后平心静气地回去了。为了回报我们如此宽厚地对待他，他特意检查了他的账单，结果一张他以前放错了地方的账单被找了出来。于是他给我们公司寄来了一张15美元的支票，并表示道歉。

后来，他的妻子生了一个男孩，他为他的儿子取名德第蒙德。直到22年以后他去世为止，他一直是我们公司的朋友和顾客。

多年前，有一个从荷兰移居来的贫困少年，每天放学后他都为一家面包店擦窗户，这样他每个星期可以赚到50美分。他家境非常贫困，因此他每天都必须挎上一个篮子，去街上捡拾煤车送煤时落在沟里的碎煤块。这个孩子名叫巴克，他一生只受过6年的学校教育，但他最后竟使自己成为美国新闻界最成功的一家杂志社的编辑。

他是怎么成功的呢？说起来话长。但关于他是如何开始的，我们可以作个简单的介绍。他正是利用本章所提出的原则作为他的开端而走向成功的。

巴克在13岁时就离开了学校，去西联公司做了一名童工，每个星期的工资是6美元25美分，但他从来都没有放弃过寻求教育的念头。于是，他开始拼命地自学。为了省钱，他把不坐车，不吃午饭省下的钱积攒起来，直到这些钱足够买一部《美国名人传记大全》——这使得他以后做了一件人们平时从来没有听说过的事情。

他读了这些名人传记后，开始给他们写信，请求他们寄来有关他们童年时代的补充材料。而且他是一个善于倾听的人，他恳请这些名人谈论他们自己的故事。他又给当时正在竞选总统的加菲大将写信，问他以前是否真的在一条运河上做过纤夫的工作，加菲给他回了信。他还给格莱德将军写信，向他询问某一次战役的有关情况，格莱德将军为他画了一张地图，并邀请这位14岁的少年共进晚餐，和他谈了一整夜。他写信给爱默生，恳请爱默生讲述他自己的情况。

这位西联公司的信童不久便和国内最著名的人通起信来：爱默生、勃罗克、夏姆森、朗雷洛、林肯夫人、奥尔科特、谢尔曼将军以及戴维斯。

他不仅和这些著名人士通信，而且一到休息日或节假日，就去拜访他们中的许多人，成了他们家中受欢迎的一位客人——这些经历使他培养出一种无价的自信心。这么多的名人，激发了他的理想和志向，从而改变了他的人生道路。而所有这一切，让我再说一遍吧!都只是因为实行了我们在本章所讨论的原则而已。

马可逊可能算得上这个世界最优秀的名人访问者。他说：“有许多人之所以不能给别人留下深刻而良好的印象，就是因为他们不注意倾听别人的讲话。他们极其关心的是他们自己下面要说什么，他们从来都不会认真地期待别人要说什么……许多大人物曾告诉我，和那些善于谈话的人相比，他们更喜欢那些善于倾听者。但是，我们所具备的善于倾听的能力，好像比任何其他的能力都要少。”

不仅仅是那些大人物愿意和善于倾听的人打交道，普通人也不例外。这正像《读者文摘》中曾说过的：“许多人之所以去看医生，其实他们并没有大碍，他们所需要的不过是一个善于倾听的人。”

在美国内战如火如荼地进行的时候，林肯写信给在伊利诺斯州斯普林菲尔德镇的一位朋友，请他来华盛顿。林肯告诉对方，他有一些问题要与他讨论。

这位老朋友到了白宫，于是林肯就关于解放黑奴是否合适这个问题，和他长谈达好几个小时。林肯详细分析研究了赞成或反对这项措施的各种观点，又认真地读了一些谴责他的信件以及报纸上的文章，有的怕他不解放黑奴，但也有的怕解放黑奴后会引起国内的混乱。

他们谈论了几个小时之后，林肯与他的这位老朋友握手道晚安，然后就派人将他送回了伊利诺斯州，竟然没有征求他的意见。

在这次会谈中，所有的话都是林肯一个人说的，这好像是为了舒适他的心情。“谈话之后，他似乎稍稍感到舒适些。”这位老朋友说。

林肯并没有征询他的意见。林肯所需要的只是一位友善的、同情的倾听者，使他可以宣泄内心的苦闷——而这正是每个人在困难中都需要的；这也正是那些愤怒的顾客所需要的；不满意的雇员、感情受到伤害的朋友也都是这样。

如果你想知道如何让别人躲避你，在背后讥笑你，甚至轻视你，我这里就有一个好方法——那就是绝不静听别人谈话，而是只顾不断地谈论你自己；如果你在别人谈话过程中有了一个想法，大可不必等他说完，因为他没有你聪明，你为什么要浪费自己的时间去听他那无聊的闲谈？你只要立即插嘴说你自己的事情，马上就可以打断他。

他们正是那种令人厌恶的人——被他们的自私及他们的自重感所麻醉了的、令人厌恶的人。

那些只谈自己的人，只会为自己着想。而“只为自己着想的人，”哥伦比亚大学校长巴德勒博士说，“是无可救药的缺乏教育者。”“他是没有教养的人，”巴德勒博士说，“无论他接受过什么样的教育。”

所以，如果你希望自己成为一个善于谈话的人，首先就要做一个善于倾听他人说话的人。这正如李夫人所说的：“如果你要想使别人对你感兴趣，那么首先就要对别人感兴趣。”其实，要做到这一点并不难，你不妨问别人一些他们喜欢回答的问题，鼓励他们谈论自己以及他们所取得的成就。

千万不要忘记，那个正在与你谈话的人，对他自己、他的需要、他的问题，比对你及你的问题要感兴趣100倍。例如，他对自己脖子上一点儿小痣的在意，要远远超过对非洲40次地震的关注。

因此，在你下次开始谈话的时候，就试用这一点。如果你要使别人喜欢你，第四项原则就是：

做一个善于倾听的人，鼓励别人谈论他们自己。如何增加你的吸引力

通达对方内心思想的妙方，就是和对方谈论他最感兴趣的事情。

每一个曾经前往牡蛎湾拜访罗斯福总统的人，都会惊讶于他那渊博的知识。研究罗斯福的权威作家伯莱特福写道：“不论是牧童还是骑士，或纽约的政客和外交家，罗斯福都知道该和他说些什么，针对他的特长而谈。”

那么，罗斯福又是怎样做到这一点的呢？答案其实很简单——不论罗斯福要见什么人，他总是会在来访者到来的前一个晚上晚些入睡，翻阅一些来访者特别感兴趣的知识。

因为罗斯福和所有领袖人物一样，深知通达对方内心思想的最佳方法，就是和对方谈论他最感兴趣的事情。

在耶鲁大学担任教授的菲利普先生，是个非常和蔼的人。他在早年就学到了这个道理。

菲利普在他一篇谈论人性的小品文中这样写道：“我8岁那年，有一次去姑姑林斯莉家中过周末。晚上，一位中年人来到姑姑家。在和姑姑随便聊了几句之后，他注意到了我。当时我对船的兴趣正浓，而这位来访的客人和我谈论了这方面的知识，令我产生了特殊的兴趣，他似乎对此也兴致很高，我们谈得很投机。他离开之后，我还对他赞赏不已。姑姑告诉我他是纽约的一位律师，本来他对有关船的事情是不应该如此热心的，甚至应该是毫无兴趣可言的。”

菲利普感到很奇怪，就问姑姑：“可是，他为什么自始至终都在与我谈论有关船的问题呢？”

姑姑笑着说：“因为他是一位高尚而有修养的人。他见你对船很感兴趣，就谈论他认为能使你注意并高兴的话题，陪你聊天而已。通过这种方法，他使自己成了一个受欢迎的人。”最后，菲利普教授又补充：“我永远也忘不了姑姑对我说的这番话。我从中明白了一个道理，如果你希望你的谈话对象对你的谈话感兴趣，你就要谈他所感兴趣的话题。”

就在我正写作这部分章节的时刻，我的面前陈放着一封热衷于少儿事业的杰尔夫先生的来信。“有一天，我感到我需要别人的帮助。”杰尔夫先生在信中写道：“欧洲将举办童子军夏令营活动。我想邀请美国某家大公司的经理出钱，资助我和一位童子军的旅行费用。幸运的是，在我去拜访这位大公司的经理之前，我听说他曾开出了一张100万美元的支票。这可是100万美元的支票，要知道!随后不知什么原因促使他又将那张支票作废，也许是他为了记住某种我不知道的教训，他将这张支票镶入一个镜框作为纪念。于是，见到他之后第一件事就是请他让我欣赏一下他的那张支票，并告诉他，我这一辈子从来都没有听说有人开过数额如此巨大的支票；我还要告诉我的童子军，说我的确看到过一张100万美元的支票。这位经理非常愉快地把那张支票递给我看了看。我一直赞叹不已，并请他把开这张支票的详细情况告诉我。”

你注意到了吗？杰尔夫先生在刚开始时，并没有和对方谈有关童子军或欧洲夏令营的事，也没有谈他想要对方帮助的事。他只是谈能够令对方感兴趣的话题，让对方愿意和他交谈。于是就出现了杰尔夫先生下面所说的情况：“过了一会儿，我所拜访的那位经理问我：‘哦，你来找我一定有什么别的事，对吗？’于是，我就把我的事情告诉了他。令我吃惊的是，他不但爽快地答应了我的请求，还十分大方地给了我更多的资助。我本来只请他出资赞助一名童子军去欧洲的，可是他慷慨地资助了5名童子军和我本人，给我开了一张1000美元的支票，并建议我们在欧洲玩上7个星期。然后，他又给我写了封介绍信，把我引荐给他在欧洲那些分公司的经理，吩咐他们到时候帮助我们。当我们抵达欧洲时。他又亲自去了欧洲，在巴黎亲切地接待了我们，带领我们游览了这座美丽的城市。从此以后，他就对我们童子军事业非常热心，经常为家庭贫困的童子军提供工作的机会。”

杰尔夫先生又说：“但是我也很清楚，如果当时我没有找到他感兴趣的话题，使他高兴起来，那么这件事不仅不会办得这么顺利，我想恐怕连1/10的机会都没有。”

这种方法在商业活动中是不是也同样有效呢？现在让我们来举个例子，看看纽约一家高级面包公司——杜弗诺公司的经理杜弗诺先生是怎样做的吧：

杜弗诺先生一直想把自己的面包推销给纽约某家大饭店。连续4年，杜弗诺先生几乎每个星期都要去拜访这家饭店的经理，并且经常参加由这位经理举办的各种社交聚会。为了促成这笔生意，杜弗诺先生甚至在这家饭店租了一个长期房间住在那里，希望能做成这笔业务。然而，尽管杜弗诺先生千方百计地用尽了各种方法，还是没能如愿以偿。“后来，”杜弗诺先生说，“我研究了有关人际交往的知识，决定改变策略。我决定要找到这个人的兴趣所在，寻找他最关心、最感兴趣的事情”。

我发现他是美国饭店业协会的会员。由于他对这项事业抱有如此浓厚的兴趣和热情，使他被推举为这个组织的主席还兼任国际旅店业联合会的会长。每次只要开会或举行什么活动，不管有多忙，他都会毫不犹豫地赶来参加。

于是，当我再次去拜访他的时候，开始和他谈论有关饭店业协会的事情。你猜他的反应如何？结果简直令人吃惊!他花了半小时和我谈论饭店业协会的事情，整个谈话过程中，他都精神饱满，充满着热情，我确信这个协会是他的最大兴趣所在，可以说他将自己的全部精力都投入在这上面。就在我离开他的办公室之前，他劝说我加入这个协会。

在整个会谈中，我没有对他提有关面包的半个字。然而过了没几天，我就接到他的饭店主管人员的电话，让我把面包的货样和报价单送过去。“真不知道你对这老先生用了什么魔法，”这位主管人员在电话中对我说，“他可是真的被你打动了!”“试想一下，我和这位经理打了4年交道，一心想把面包卖给他，可是一直没有成功。如果不是我设法找到了他所感兴趣的事，了解到他喜欢谈论的问题，恐怕现在还在和他死磨硬泡，却一无所获哩!”

所以，如果你希望别人喜欢你，请记住第五项原则：

了解对方的兴趣，就他感兴趣的话题进行交谈。如何使人即刻喜欢你

你遇到的每个人，都有比你优秀的一方面，而一个绝对可以让你赢得他欢心的方法是，以不留痕迹的方法让他明白，他是个重要人物。

有一次，我在纽约一个邮局排队，准备邮寄一封挂号信。我注意到那位负责挂号信的邮局员工对他的工作很不耐烦的样子——称信、取邮票、找零钱、开收据……这样年复一年日复一日地做着这种单调而重复的工作。

于是我对自己说：“我一定要让这个人喜欢我。显然，要让他喜欢我，我必须和他说些让他感兴趣的话。不是关于我的，而是有关他的。”因此我问自己：“他是不是有值得我赞美称赏的地方呢？”

这个问题有时候不是那么容易回答，尤其当你面对一个陌生人时。但是这次却非常凑巧，我很快就在他身上发现了值得赞美的地方。

就在他给我称信的时候，我热情地对他说：“我可真希望自己也有您这样一头好头发。”他有些惊讶地抬起头看着我，脸上露出了由衷的微笑。“但是现在没以前好了。”他很谦虚地说。

我诚恳地对他说：“虽然它比以前稍减光泽，但仍然那样好。真羡慕您有一头这样好的头发。”

他听后显得格外高兴，于是我们愉快地谈了起来。最后，他对我说：“有许多人曾说过我的头发好看。”

我敢打赌，他那天吃午饭的时候，绝对非常高兴。那天晚上他回家后，一定会欣喜地把这件事告诉他的妻子。他甚至会对着镜子夸赞自己：“我的头发实在太漂亮了!”

有一次，在某个公共场所，我讲到了这件事。一个人问我：“那你从他那里获得了什么？”是的，我要从他那里获得什么？我从他那里又得到了什么？

假如我们是这么自私，一心只想着得到别人的回报，那我们就不会给人任何快乐，不会给人一点儿真诚的赞美。假如我们的气度如此之小，只会收获失败与沮丧，而不会有任何的成功和幸福。

不错，我确实是想从他那里得到某些东西，要得到某些难以用金钱来衡量其价值的东西，而我也确确实实得到了!你看，我赞美了他，让他得到了美好幸福的感觉，可是他对我却难以回报——这种感觉可是无价之宝。在这件事情过去很久以后，仍会留在你的记忆中，给你一种美妙如歌的体验。

在人类行为中，有一条至为重要的法则，如果你遵守它，就会为你带来快乐；如果你违反了它，你就会陷入无尽的挫折中。这条法则就是：“永远尊重别人，使对方获得自我成就感。”这正如杜威教授所说的：“自重是人类天性中最强烈的冲动和欲望”；也正如詹姆森教授所说的：“在人类天性中，最深层的欲望就是渴望得到别人的重视。”我也曾一再强调，这种冲动正是我们区别于动物的特征，正是这股力量促使人类创造了文明。

千百年来，哲学家们一直在思考人类关系的准则，终于悟出一种观念。这个观念并非什么新的发明，其实早在3000多年前的波斯、2000多年前的中国，以及印度和耶路撒冷等地，先哲们就在传播这种观念，这就是中国先哲孔子所说的“己所不欲，勿施于人；己所欲者，亦施于人。”

你希望周围的人喜欢你，希望自己的观点被人采纳，希望自己能得到别人的重视；你不愿听到不值钱的卑贱的谄媚，但渴求得到真诚的赞美。你希望你的朋友和同事都能像史考伯所说的那样，“诚于嘉许，宽于称道”……我们大家也都希望如此。

那么，就让我们自己先遵守这条法则：你希望别人怎样对待你，就应该先怎样去对待别人。

你该如何、在什么时候、在什么地方去做呢？答案是：随时随地实践，这样它就会给你带来神奇的功效。

例如，我曾向无线电商厦一位穿戴整齐的导路员打听舒维尔先生的办公室在哪里。他口齿十分清晰地说：“舒维尔，(他稍作停顿)18层楼，(又稍作停顿)1816号房间。”他挺着胸，抬着头，显然对自己回答问题的方式非常自豪。

我走到电梯边上，很快又转了回来，对那位导路员说：“你回答我的方法实在是太美妙了，我要真诚地感谢你。你的回答非常清楚准确。像一位艺术家，真的是太了不起了!”

他听了我的话之后，精神焕发，显然高兴到了极点。他告诉我为什么他每次都稍作停顿，为什么每说一句话都会那么准确……你看，我短短几句话就让他如此得意，以至于将头高高抬起。很快我就到了第18层楼，这时我突然感到自己那天下午也算是为人类的幸福做了一点有益的事情。

其实，你大可不必等自己当上大官，干了大事业或发了大财之后，再去奉行这条法则。你几乎每天都可以运用它，然后自然会产生神奇的效果。

例如我们在餐馆要了一份法式炸薯条，而女服务员却端给我们一盘薯泥。这时我们不妨说：“对不起，给你添麻烦了。但我更喜欢法式炸薯条。”女服务员会说：“不用客气，一点也不麻烦。”由于我们对她表示了尊敬，因此她会很高兴地给我们换炸薯条。“对不起”、“给你添麻烦了”、“让你多费心”、“请你……”、“能不能……”、“谢谢”

——这些细微平常的礼貌短语，就像是单调生活中的润滑剂，会给我们的生活平添几分色彩，促进我们的人际关系。而这同时也是你我优良品质的体现。

让我们再看另一个例子：

你读过凯恩的小说《基督教徒，法官，英国曼岛人》吗？有成千上万的人读过他的小说。凯恩是个铁匠的儿子，一生只上过8年学，但他去世时已成为这个世界有史以来最为富有的作家。

凯恩是怎么创造这样巨额财富的呢？大概情况是这样的：由于凯恩酷爱诗，所以他将大诗人罗斯迪所有的诗都读了一遍。他还写了一篇演说词，来歌颂罗斯迪在诗歌方面的高深造诣以及取得的艺术成就，并将它送给了罗斯迪本人。罗斯迪当然非常高兴，“任何一个青年能对我的才华有如此高深的见解，”罗斯迪说，“一定是个非常聪明的人。”

于是，罗斯迪将凯恩请到自己的家中来，让他担任自己的秘书。这对凯恩来说，可是改变人生道路的重要机会——因为他凭借这一新的身份，接触了许多那个时代著名的文学家，从他们那里接受有益的建议，并受到他们的鼓励和激发，开始了他自己的写作生涯，最终享誉世界。

凯恩的故乡是英国曼岛的格里巴堡，它现在已经成为世界各地旅游者观光赏景的胜地。他留下了高达250万美元的财产!可是，又有谁知道，如果他当初没有写那篇真诚赞美罗斯迪的演讲词，可能一生都将穷困潦倒。

这就是发自内心地真诚赞美的力量，这是一种伟大的力量!

罗斯迪认为自己很重要，这并非是多么新鲜的事——几乎每个人都认为自己很重要，非常非常重要。而每个国家也是如此。

你认为你比日本人出色吗？可事实上日本人更加自以为是，认为自己比你要出色得多。例如，当一个保守的日本人看到一位白人和一个日本女人在一起跳舞时，他一定会大为恼火。

你认为你比印度人更聪明吗？那是你的自由。但成千上万的印度人却认为自己比你更聪明，他们不屑于与你这个异教徒为伍，更不愿去触碰那些被你的影子所玷污过的食物。

你认为你比爱斯基摩人更优秀吗？这也是你的自由。但是你真的想知道爱斯基摩人对你持什么看法吗？在爱斯基摩人当中，也许把你和那些游手好闲、好吃懒做的流氓地痞，一起称为“白人”——这是他们最藐视人的称呼。

差不多每一个国家都认为自己好于别的国家，于是就因此产生出爱国主义精神，也因此产生了战争。

一个不容否认的事实就是，凡是你见过的人，可能都在某些方面比你强。其实每个人身上都有优点，都有值得别人学习的地方。承认对方的重要性，并由衷地表达出来，你就会得到他的友谊。

千万要记住爱默生曾说过的话：“凡是我所遇见的人，都有比我优秀的地方。在这个方面，我正好可以向他学习。”

但让人感到愤怒的是，那些无所作为却自以为很成功的人，整天都在用令人作呕的浮华夸饰之词来掩饰他们内心的焦躁与不安，到处招摇撞骗，毫无廉耻之心。这种人正像莎士比亚所说的：“人!狂傲的人!借着那么一点儿才能，竟然在上天面前胡作非为，骗得天使们都流下了眼泪。”

下面我将讲三个故事，都是我班上那些从事商业的学员实行这些法则而获得成功的故事。

我先来讲一位康涅狄格州律师的故事。由于他亲属方面的原因，他不愿意让别人知道他的真名实姓，因此我们暂且叫他R先生吧。

R先生来我班上接受培训之后不久，就和他妻子驾车去长岛，看望她的几家亲戚。他妻子要求他留下来，陪同她孤独年迈的姑妈聊天，而她则去看望另外的几家亲戚。由于R先生要在班上作一次关于如何运用赞美法则的演讲，于是他打算从这位老太太这里开始训练自己在这方面的才能。

R先生在老太太的房子四周仔细巡视了一番，希望能找到一些他可以真诚赞美的东西。

R先生问老太太：“您这栋房子是建于1890年前后，对吗？”“是的，”老太太回答说，“正是建于那一年。”“它使我回想起我出生的老家的房子。”R先生说，“它真是太好了，真漂亮，里面真宽敞!您知道，人们现在再也不建这种房子了。”“一点都不错，年轻人!”，老太太也表示有同感，她说，“现在的那些年轻人可不怎么在乎漂亮的房子。他们想要的，不过是一小套公寓和一个电冰箱，然后无忧无虑地开着汽车，到处去兜风闲逛。”“这所房子是凝聚了理想和希望的。”老太太的声音有些颤抖，陷入了回忆中。她充满柔情地说：“这房子是我和丈夫爱情的结晶。我们在建这栋房子之前，设计构思了许多年。我们并没有请建筑师，它完全是我们按照自己的设计建造而成的。”

然后，老太太领着R先生参观了这所老房子。房子里放满了老太太在世界各地旅行时搜集到的纪念珍品：波斯披肩、英国老茶具、威格瓷器、法式寝具、意大利油画，以及曾风靡于法国封建王朝时期的专用于古堡装饰的丝帷。她对这些东西像对待自己的生命一样珍惜。R先生真诚地赞美了这些东西。“老太太领我参观完房子以后，”R先生说，“又把我带到车库去。那里放着一辆几乎是全新的别克高级汽车。”

老太太慢声细语地说：“我丈夫去世前不久，给我买了这辆车。他离我而去之后，我再也没有用过它……年轻人，你很会欣赏美丽的东西，我决定把这辆车送给你。”“哦，不!姑妈!”R先生说，“这我可有些不知该怎样说好了。对于您这番盛情，我自然是受宠若惊，感激不尽。可是我怎么能接受您如此贵重的东西呢？我不是您的直系亲属，而且我自己也有一辆汽车。再说了，大概您的许多亲戚也很喜欢这辆漂亮的别克车。”“亲戚？”老太太情绪有些激动起来，她大声喊道，“是的，我确实有亲戚。可是他们都正等着我死呢，这样他们就可以顺其自然地得到我这辆汽车了。但他们谁也甭想得到它。”“如果您不愿将它送给您的亲戚，那您不妨把它卖给旧车专营公司。”R先生告诉老太太。“卖掉它？!”老太太激动地说，“你以为我想卖掉它吗？你以为我愿意让那些和我素不相识的人坐在我丈夫给我买的车中，到处跑来逛去吗？年轻人，我绝对不会卖的。我只想把它送给你，因为你是个懂得欣赏美好事物的人。”

虽然R先生尽力拒绝接受老太太的汽车，但最后不得不收下它，因为他一再的拒绝只会使她更加的激动和伤心。

这位老太太一个人孤独地住在这栋空荡荡的老房子里，她所拥有的只是她的波斯披肩、各种英国和法国古董，以及她的回忆。像R先生这样的赞美和欣赏，正是她在这种孤寂无聊的生活中所渴望的。她也曾经年轻而美丽，拥有许许多多的追求者。她曾经和她的丈夫共同设计建造了这所房子，这里面有他们永恒的、温馨的爱情，他们还从欧洲各国搜集到各种珍品来装饰这个爱情的巢窝。

可是现在，岁月的流逝使她变老了，在这年老孤寂的环境中，她渴望得到一点人性的温暖，得到一点真诚的赞美——但没有人给她所需要的东西。现在R先生给了她所希望的这些东西，她的心犹如久旱逢甘霖的大地一样，充满了感激，使她体会到了久别的情怀。一旦她得到她所渴望的东西，就算是将那辆别克车送给R先生，恐怕也不能完全表达她对他的感激之情。

让我们再举一个例子吧：

纽约市著名的园艺专家麦克马洪先生是维仑特公司总经理。有一次，他讲了下面这件他亲身经历过的事：

听了“如何交友及影响他人”的演讲之后不久，有一天，我正在一位著名的法官家中给他布置园林景致。这位法官向我提出他要栽一些石楠和杜鹃花的想法。

为了拉近与他的关系，我说：“法官先生，听说你有一个很好的业余爱好。我认为你那几条狗实在是漂亮极了。你是不是每年都获得在麦迪逊公园举行的狗选美大赛奖章？你一定得到了许多蓝丝带奖吧？”

这短短几句赞美性的问话，很快就收到了出乎人意料的效果!“是的。”法官回答道，“我确实很喜爱我的狗。你愿不愿看看我的狗？”

于是，这位法官用了将近1个小时的时间，让我看他的狗和这些狗所获得的各种奖项。他甚至把狗的谱系也拿了出来，给我讲解它们的血统。然后，他神色庄重地问我：“你有儿子吗？”“是的，我有个儿子，先生。”我回答说。“啊，那他想不想要只小狗呢？”法官又问我。“当然，他一定非常想拥有一只小狗。”“那太好了，我打算送给他一只小狗。”法官大声对我说。

他又开始教我怎样喂养小狗。但过了没几分钟，他又停了下来，说：“我只是用嘴说，你大概很难记住。我还是给你写下来吧。”于是他又走进屋里，用打字机仔细地打印好这些狗的谱系以及喂养方法。他之所以送给我一只价值不菲的小狗——价值100美元，并和我共同度过了1小时15分钟——这些时间对他而言十分宝贵，是因为我真诚地赞美了他的爱好和他所取得的成就。

我们再来看著名的柯达公司的总经理伊斯曼。他发明了透明胶片，从而使活动电影变成了现实，他也因此成为亿万富翁，成为全世界最盛名的企业家之一。然而，就算是这样一个了不起的大人物，仍然渴望得到别人的赞赏，哪怕是些许的赞赏也会让他激动难抑，就像你和我一样。

例如就在几年前，伊斯曼为了纪念他已故的母亲，准备在罗切斯特建造伊斯曼音乐学院和基尔伯恩大剧院。在纽约经营座椅生意的优美座椅公司的经理亚当斯得到消息以后，决定承揽下这些建筑物中的座椅业务。他打电话给伊斯曼雇用的建筑师约托，两人约定一同到罗切斯特去拜访伊斯曼。

亚当斯见到建筑师约托后，约托告诉他：“我知道你想要得到这笔订单。但我可以告诉你，伊斯曼先生是个相当严厉的人，他是这个世界上最忙碌的人；如果你占用他的时间超过5分钟，那你就别指望得到这笔业务了。所以我建议，你最好是长话短说，尽量做到言简意赅，快点儿说完然后就出来。”

但是，亚当斯见了伊斯曼之后，又是怎么做的呢？

当他被领进房间时，伊斯曼正低着头看文件。过了一会儿，伊斯曼摘下眼镜，抬起头来，走到约托和亚当斯两人跟前，说道：“两位好，请问有什么指教吗？”

建筑师约托给双方作了简单介绍之后，亚当斯说：“伊斯曼先生，当我们等候你的时候，我一直在欣赏你的办公室。我想如果我也有一个像你这样的办公室，我也一定会努力工作的。你知道，我干的是室内木工装潢行业，可是我这一辈子还没有见过比你这办公室更棒的。”

伊斯曼说：“啊，如果不是你这样说，我倒真的忽略了这一点。这办公室是不是非常漂亮？当初安装好之后，我就对它非常满意。可是我现在每天都有一大堆的事需要处理，脑子里想的只是工作，因此许久以来我竟没有注意到自己这个漂亮的办公室。”

亚当斯走上前来，用手轻轻地摸了摸伊斯曼的办公桌，说：“如果我没看错的话，这应该是英国橡木的，对吧？它与意大利橡木在质地上有点儿差异。”“是的。”伊斯曼回答说，“那是进口的英国橡木桌子。这是我一位朋友特意为我挑选的，他对硬质木材很有研究。”

随后，伊斯曼又带领亚当斯和约托参观了整个办公室，还给他们详细介绍了各种物品的大小、比例、颜色、精细雕刻，以及某些在他的参与下设计完成的装饰——很显然，伊斯曼很愿意展示这些东西给他的客人。

就在他们欣赏办公室内的木艺装饰的时候，他们走到了一扇窗户前，并停了下来。这个时候，伊斯曼向亚当斯说起了他正要捐资建造的一些机构，如罗切斯特大学、公众医院、顺势治疗医院、慈善养老院、儿童医院……说到这些的时候，伊斯曼是那样的谦虚和平静。亚当斯则不失时机地表达着对他用自己创造的财富来解救人类疾病痛苦的崇高行为的赞赏。

过了一会儿，伊斯曼打开一个玻璃柜的锁，取出了他从一个英国人那里买来的一件发明——这是他所拥有的世界上第一架照相机。

接着，亚当斯又向伊斯曼详细地询问他早期艰苦创业的经过。伊斯曼先生于是打开了情感的匣子，开始满怀感慨地讲述他幼年的贫困生活，说起他曾为了一天赚到50美分而给一家保险公司当业务员，以及他寡居的母亲为了能够维持一家人的生活而出租房屋开起旅店的事。由于贫困的纠缠着，使他日日夜夜都在痛苦中煎熬。于是他决心去赚钱，赚到足够多的钱，好让他母亲不会因开旅店而被拖垮累死。

亚当斯静静地听着伊斯曼所讲述的这一切，听得着了迷一般。

伊斯曼又向亚当斯说起他当初试验胶片的经历：为了能够尽快地试验成功，他整天整夜都在试验室作着各种试验，只有在化学药品进行反应的时候才眯上眼打个盹；有一次他竟连续工作了72小时，由于劳累交加，他穿着工作服就不知不觉地睡着了。

亚当斯是在10点一刻进到伊斯曼的办公室的，而建筑师约托事先还警告他不要超过5分钟。可是一小时过去了、两小时过去了……他们还在继续谈论着。

最后，伊斯曼对亚当斯说：“上次我从日本买了几张椅子回来，就放在我家的阳台上。但它们已经被太阳晒脱油漆了，我就到街上买了些油漆，亲自把它们漆了一遍。你愿去我家看看我漆得怎么样吗？好了，咱们说定了，就到我家来，我们一同吃午饭，并看看我油漆的那几张椅子。你看怎么样？”

亚当斯接受了伊斯曼先生的邀请。吃完午饭之后，伊斯曼让亚当斯看了看他“亲自”油漆的椅子。其实，这些椅子根本就不值多少钱，但对于亿万富翁伊斯曼先生来说可是件重要的东西，因为他“亲自”油漆了这些椅子，为此他感到非常的骄傲。

伊斯曼先生这次要订购的座椅价值90000美元，众多的商家都看准了这笔生意，希望自己能够承揽下来。你能想到是谁得到了这笔生意吗？是亚当斯，还是他的竞争对手？

自从那天以后，直到伊斯曼先生去世，他和亚当斯始终保持着非常密切的联系，他们成了最亲密的朋友。

你和我应该如何运用这种赞美他人的黄金法则呢？为什么不从我们自己的家庭开始？没有什么地方比这里更需要他。你的妻子肯定会有她的优点，或者至少你曾认为她有某些优点，要不然你怎么会娶她做自己的妻子呢？然而，自从你上次赞赏她到现在已有多长时间了？你还记得吗？有多久了？

几年前，我曾去纽勃伦斯维克的米拉米奇河上游钓鱼。当时，我一个人住在加拿大森林中惟一的一座帐篷里，而我所能找到的打发时间的惟一读物是一张乡村报纸。我把这份报纸从头到尾看了个遍，甚至里面的广告和迪克斯的婚姻指南也不放过。

在我看来迪克斯的文章写得真是棒极了，因此我把它剪了下来并且保存好。她说，她只要听到那些训导新娘的话，就感到格外的厌烦，因此她认为应该有人给那些新郎一些明智的建议——假如你不懂得赞美别人的话，就不要结婚；在结婚前赞美女人是很自然的事，但是在结婚之后赞美女人，则是必须要做的事，而这也是关系到你对妻子的真诚以及家庭安全的事；婚姻并不是白开水，而是情感的外交场所。

因此，如果你想每天的生活都能得到快乐的话，就不要责怪你的妻子，也不要将她和你母亲作不恰当的比较，这样只会招致她的怨恨。相反，你应该经常称赞她治家的本领，夸奖她把家里收拾得干干净净，井井有条；还要当着别人的面，说你很幸运地娶了一位既有才华、又很漂亮的妻子。即使她有时把牛排烤得像牛皮一样焦，把面包烤得像炭一样黑，你也不应该有任何的抱怨，而说她只是一时失误，才没有达到平常应有的水平，那么她一定会尽力达到你对她的期望。

不过，你不能突然开始，否则她可能会起疑心的。

你要经常给她买些鲜花和糖果。不能只是口头上说：“是的，我应该那样做。”而是要真的付诸实践!然后再送给她一个温婉的微笑，和她说上几句甜蜜的情话。如果有更多的夫妻能依此去做的话，我想就不会出现每六次婚姻中就有一次失败的现象了。

你想知道怎样让女人对你产生爱的好感吗？好的，这里就有一条秘诀，而且非常有效。这可不是我发现的，我是从迪克斯那里学到的。她曾访问过一位著名的重婚犯——他曾获得过23个女人的芳心，以及她们存在银行的钱财(需要说明的是，迪克斯是在监狱中访问这个人的)。当她问他是如何令这些女人对他产生爱情的时候，他说并没有什么秘诀，只要和女人谈论她自己就行了。

对男人来说，同样的方法也一样有效。“和一个男人谈论他自己的事，”大不列颠帝国最聪明的首相狄斯累利说，“当一个男人谈论他自己的事，他会静听几个小时。”

因此，要想让别人欣赏你，需要记住的第六条原则就是：

使别人感到自己重要——并真诚地照此去做。

到现在为止，这一部分内容你已经读了不少了。现在合上书，立刻开始对离你最近的人试用这种赞美的法则，看看它神奇的效力。

制造奇迹的信函

人类天性中最深切的冲力是“做个重要人物的欲望”，请对方帮你一个忙，不但能使他觉得自己重要，也能使你赢得友谊和合作。

我敢和你打赌，我知道你现在的想法。或许你正对自己这样说：“制造奇迹的信函？胡说，不可能吧，是不是在自吹自擂，又是一篇卖狗皮膏药的广告？”

假如你真的那样想，我也不会怪你。如果我在15年前看到这样一本书，我可能也会这样想。你是不是怀疑论者？但我喜欢那些怀疑论者。20岁之前，我一直住在密苏里州——而我喜欢住在那里的凡事都要求实事求是的人。几乎所有人类社会的思想进步，都是由那些喜欢怀疑、喜好发问、勇于挑战的以及实事求是的人所推动。

我们需要诚实。“制造奇迹的信函”，这个标题正确吗？

不正确，坦率地讲，这个题目并不正确。

实际上，这种说法把事实轻描淡写了。在这一章转载的某些信件所获得的效果，被人们认为比奇迹还要更加神奇。这是谁说的呢？这个人就是戴克，美国最著名的一位推销专家，他曾经担任梅维尔公司的推销部经理，现在担任比德公司的广告宣传部经理，同时还担任全美广告联合会主席。

戴克先生说，他以前寄给那些经销商进行市场行情调查的信件，通常只会得到5％~8％的回信。他认为，如果能够得到15％的回信，就已经是非常好的结果了。他告诉我说，如果他的回信升至20％，他就会认为这简直是奇迹了!

但这一章中所附上的一封戴克先生的信，竟得到了42.5％的回信。换句话说，这封信比奇迹还要好两倍!对此，你可不能一笑置之。而且这封信的效果并不是侥幸或偶然才得到的。还有几十封别的信件，也都取得了相同的结果。

戴克先生是怎么做的呢？下面就是戴克先生自己所作的解释：“在我参加了卡耐基先生的‘高效演讲技巧与人际关系’的课程以后，我的信件的效力立刻得到了惊人地增加。我认识到了以前所用的那些写信方式是完全错误的。我开始实际采用书上所教的各种原则——结果我调查市场行情信息的信件，所获得的效果增加了5到8倍。”

下面是戴克先生的原信。信中请求对方稍微给写信者一些帮助——这是一种使对方感觉受到重视的请求，自然让对方心情舒畅(括号内是我自己对这封信的注释)。

亲爱的某先生：

我正面临一项难题，恳请您惠予协助。

(我们先来看一看整个情势。想想看，假如是亚利桑那州的一个木材商收到一封来自梅维尔公司的一位高级职员的信，而且在这信的第一行里，这位纽约的高级职员竟要请求他帮助解决这个难题，我可以想像，这位亚利桑那州的木材经销商一定会这样对自己说：“好的，如果这位纽约人真的有了什么困难，他算是找对了人。我就是一个乐于助人的人，我们来看看他的困难究竟是什么。”)

去年，我成功地说服本公司，为了帮助我们的经销商增加他们屋顶装修材料的销售，最需要公司在年终进行直接的函件宣传，并由公司完全负担函寄宣传广告的费用。

(这位亚利桑那州的经销商可能会说：“他们当然应该承担这笔费用。其实他们获得了大部分的利润，他们赚了好几百万美元，而我只赚到了一点零头，连付房租都不够……现在，这位朋友的困难究竟是什么呢？”)

最近，我向1600位经销商采用这种函寄推销方法寄出了调查表，得到了好几百份的回复，表示他们赞成这种合作，他们觉得这种方法对他们最有帮助。

根据这种情况，我们刚刚发布我们新的直接函寄计划，我知道您一定会非常喜欢的。

然而，今天早上我们经理和我讨论我去年的这一计划时，他像一般经理那样，问有多少营业额使我认为这一计划值得推行。因此，我必须向您请求帮助，以便能回复我们的经理。

(这句话说得太妙了：“我必须向您请求帮助，以便我能回复我们的经理。”这位纽约的高级职员说的倒是实话，他向梅维尔公司在亚利桑那的经销商坦然承认了自己的困难。请注意，戴克并没有将时间浪费在吹嘘他的公司多么重要上，相反，他直接向对方表明，他必须怎样地依赖对方。戴克承认，如果没有经销商的帮忙，他甚至不能向梅维尔公司的经理汇报工作。当然，因为共有的人性，亚利桑那的木材经销商当然喜欢听到那样的话。)

我期望麻烦您帮我做的是：

(1)请在附上的明信片中告诉我，去年的直接函寄计划帮您获得了多少屋顶工程及屋顶装修的生意。

(2)请给我这些业务的总营业额，而且越确切越好(根据所得工程的价值)。

如果您能够帮助我，给我这两份资料的话，我将感激不尽。

推销经理　戴克谨上

(注意，他在最后一段非常谦虚而轻微地说“我”，却十分强调地说“您”；还要注意他的称赞，你看他是多么的宽厚：“将感激不尽”。)

这封信是不是很简单？它不过是请对方帮个小忙，可是确实产生了“神奇的功效”——让对方给予帮助，因为这会使对方得到一种重要人物的感觉。

不论你是出售海绵屋顶材料，还是乘坐福特汽车去欧洲旅行，如果运用这种心理学，一定是有效的。

有一次，我和克拉奥在法国内地乘坐汽车旅行，迷失了方向。我们停下老式福特T型车，向一群农民打听如何才能到达下一个镇子。

然而，我们没有料到这样一个问题，竟有如此神奇的效力。这些全都穿着木鞋的乡下人，以为所有的美国人都是有钱人，而汽车在那些地方简直是稀奇之物。美国人竟然乘汽车在法国旅游!于是他们认为我们必定是百万富翁，或至少是“汽车大王”福特的堂兄弟。但他们知道我们所不知道的事情，尽管我们比他们有钱，我们仍然得摘下帽子，毕恭毕敬地向他们打听道路。这给了他们一种自重感，于是所有的人都立即接口回答。其中一人甚至担心这机会被别人抢走，就让别人不要说话，他要独享为我们指路给他带来的快乐。

下次你不妨自己去试一试。当你到一个陌生地方时，走到一个经济、社会等级都低于你的人面前，对他说：“不知道你愿不愿帮我一个小忙？请问你能不能告诉我，如何到某个地方去？”

富兰克林就曾采用这种方法，将一位苛刻的仇敌变成了他终身的朋友。在富兰克林青年时期，将自己所有的积蓄都投入到了一个小印刷厂。他又设法使自己被选举为费城议会的秘书，因为这个位置可以帮助他揽到许多承印公函的业务。那样可以获利很多，富兰克林当然不愿意失去自己这个位置。但不久他的前途就发生了危机：议会中最有钱也最有能力的一个人非常不喜欢富兰克林，不仅仅是不喜欢，还在各种公开演讲中中伤和毁谤他。

这对富兰克林来说，可是一件非常危险的事情，所以富兰克林决意要让那个人喜欢他。

但是这该怎样办呢？这可是一个难题。难道要用乞求仇人的方法吗？不，那样做也许会引起他的怀疑，也可能遭到他的轻视。

富兰克林是个非常聪明、非常细致、绝不会被这种困境难倒的人。因此，他采取了个与正常途径恰好相反的方法，他请他的仇人给他帮一个忙。

富兰克林并没有请求对方借给他10美元。没有!绝不是这样的!富兰克林只是请对方做了一件他自己喜欢的事——这个请求触动了他的虚荣心，使他觉得获得了尊重，并且又能够很巧妙地展示富兰克林对他的知识的钦佩。

下面是富兰克林对这件事的描述：

听说在他的书房中有一本稀奇而特殊的书。于是我就写了一封短信给他，表达了我想借阅那本书的愿望，并请求他帮忙借给我看几天。

他很快叫人把那本书给我送来了。大约过了一个星期，我把那本书送还给他，并写了一封短信，热切而诚恳地表达了我的谢意。

当我们下一次在会议厅中见面的时候，他居然主动同我打招呼，并且与我交谈起来(以前他可从来没有这样对我讲过话)，而且非常客气。从那以后，他表示愿意在任何时候为我帮忙。于是，我们成了终生的好朋友。

现在，富兰克林去世已经150年了，但他所掌握的心理学知识，以及请别人帮忙的心理策略，至今对于我们都具有很实用的借鉴意义。

例如，我的一位学生爱姆塞，在运用这种心理学方法时获得了很大的成功。

爱姆塞多年来一直担任某公司的铅管热气材料推销员，他一直想把布鲁克林一位铅管承包商的生意给做下来。这位铅管承包商业务非常繁忙，而且他的信用也出奇的好，但爱姆塞刚开始就碰了一鼻子灰。

这位铅管承包商是一个没什么文化的人，他喜欢使别人处于窘迫的境地。他坐在办公桌的后面，嘴里斜叼着一支粗大的雪茄，每次当爱姆塞开门进去的时候，他就立刻大声怒吼：“我今天什么也不要!别耽误你我的时间了!走开吧!”

后来，有一天，爱姆塞试了一个新的方法——使他既可以大做生意，得到许多高额订单，又能够交到朋友的方法。当时，爱姆塞的公司正准备在位于长岛皇后村的地方开设一家分店。那位铅管承包商对这一带非常熟悉，并且做过很多生意。所以，当爱姆塞再次拜访铅管承包商时，就说：“先生，我今天来并不是要向你推销什么东西的。我只是想请你帮我个忙，如果你愿意的话。你能为我抽出一分钟的时间吗？”“哼——好吧，”铅管承包商用手摆弄了一下他的雪茄，说道，“你有什么话？就快说吧。”“我们的公司正想在皇后新社区开一家分店，”爱姆塞说，“你对那地方的了解与住在那里的人一样，因此我特意前来向你请教，不知这种想法是好还是不好？”

情况马上发生了转机。多年来，这位铅管承包商对所有的推销员总是怒吼连连，以赶走他们而获得重要人物的感觉。然而现在，竟然有一位推销员前来向他求教。是的，一位大公司的推销员亲自来向他征求他们应该怎样做的意见。“坐下吧!”他说，并拉过来一张椅子。接下来有一个多小时，他向爱姆塞热情地谈了他在皇后新社区铅管市场的特殊地位和人所不及的优点。他不但赞成那个分公司的地点，还竭尽全力为爱姆塞在购买房屋、存储货物、开展业务等方面作了一个完整的计划——这位铅管承包商由此获得了一种重要人物的感觉。从这件事情谈起，他又将话题转移到了个人生活问题上。他开始变得和善了，并把他家庭的困难及家庭纠纷告诉了爱姆塞。“那天晚上我离开的时候，”爱姆赛说，“我不但在口袋里装进了

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