作者：姑婆那些事儿万佩,郝君子,高远
出版社：人民邮电出版社有限公司
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
决胜用户增长：八大理论、六大案例，让你快速实现用户增长试读：
前言
PREFACE流量是大多数生意的命脉，那流量是什么？它其实可以理解为用户的时间，因此，如何提升用户规模，获取用户的关注时长至关重要。
字节跳动公司为什么会成为新的行业领先者 ，受到行业内其他公司的追捧，就是因为无论在用户规模还是用户时间上，它都抢占了行业内的很多市场。从新闻领域的今日头条，到短视频领域的抖音，字节跳动公司在诸多领域大放光彩，成为创业公司在用户增长这方面的经典案例。这也再次说明，技术和资本并不是企业成功的决定性法宝，谁能够低成本获得用户，高价值进行变现，谁才有可能在未来激烈的竞争中立足。
自从毕业以来，我一直从事推广相关工作，产品涉及网站端、手机端以及新媒体端。做过大规模的付费推广项目，也做过不花钱来撬动用户的项目。深感用户增长是有很多共性的，如果能从共性中抓住普适性的规律，那么以后无论做任何产品、任何项目，都能驱动用户增长。
运营和推广是一个受个人主观意识和能动性影响很强的事情。每个人做事情的风格、思维方式和执行力都会影响项目的成败。所以做运营和推广的这个人，一定要有系统化的思维和能力（项目调研能力，数据分析能力，执行力，整合资源能力，复盘能力，团队领导能力等），如此才能提升项目成功的概率。
本书内容是我从业以来的所看、所思、所感，涉及的理论是我从实践过的项目里提炼出来的，我现在基本上每次做新项目，都会用它来指导实践。而每次项目复盘后，反过来我又会不断地优化我的理论，从而让我对运营和推广有更深的理解。
感谢人民邮电出版社有限公司给予我这个宝贵的机会，可以把我的相关经验进行总结，输出给大家。希望大家在未来的产品推广中，可以从本书中获取一些灵感。万佩第1章 用户增长的基础——产品《论语·卫灵公》中孔子有云：“工欲善其事，必先利其器。”意指工匠要想做好自己的工作，一定要先让工具锋利，比喻要做好一件事，准备工作非常重要。做用户增长也是一样的道理，其准备工作就是做好产品本身。
那么就让我们带着以下问题学习本章内容。
1.你的产品该如何定位？
2.你的产品需要具备怎么的功能才能更好地自主传播？
3.如何打造产品矩阵实现用户增长？1.1 快速了解产品
做互联网产品无外乎有两种思路：一种是与大多数人相同，打造满足大多数人需求的产品；另一种是与大多数人不同，比如“乔布斯”型的创新产品。但无论是哪类产品，都不难发现，它们成功的背后往往是因为生产商非常清楚用户需要什么，而不是盲目地进行功能开发。
对于一款产品而言，功能往往不需要特别多，只有能满足用户需求，“戳”中用户“痛点”的产品才能受到用户喜爱，并且还能起到自传播的效果。产品的核心功能是为用户需求所驱动的，而不是想着去改变用户的行为习惯，让用户跟着你的思维走。因此，用户有怎么样的需求就会有怎样的产品诞生。1.1.1 产品的定位
想要快速了解产品，首先需要了解产品的定位，即在为什么样的目标用户，解决什么样的问题，也可以理解其是一种“营销观念”，是美国艾•里斯和杰克•特劳特提出的营销理论。定位，就是某一事物在用户头脑中的印象；产品定位，就是确定产品在用户头脑中的印象。如百度在用户头脑中的印象是搜索，海飞丝在用户头脑中的印象是去头屑，蓝翔在用户头脑中的印象是学习开挖掘机。一旦产品定了位，所有的活动都会围绕这个定位而展开。
俗话说“开宝马坐奔驰”，说的就是宝马定位的用户是司机，奔驰定位的用户是坐车的人，又如沃尔沃，它使用了防抱死制动系统和侧翼防护，因此有了“车撞一下，没关系，继续走”这一定位，正是因为这3款轿车本身的性能和特点不同，也决定了它们的定位不同。
一、功能定位
功能定位主要指功能用途，就是这个产品主要是做什么，能满足用户什么样的需求，如冰箱是用来保鲜的，微信是用来社交的，支付宝是用来付款的。功能定位是产品的基础，只有明确了功能定位，才能谈其他的，产品才能稳定发展。
二、市场定位
市场定位是指我们要重点明确产品要卖给谁，不要奢望所有人都是我们的用户，如娃哈哈在用户心里的定位是儿童用品，当它推出“老人燕窝”的时候，无论广告怎么诉求，都没有很好地被市场接受，这是因为该产品只能满足一部分合适的用户，这就需要有所取舍。
三、产品的发展规律
因为需求本身是用户调研的结果，所以产品运营如果做得好，就会经历以下4个时期：开始时部分需求人群大捧（萌芽期）→更多有需求的人加入使用（发展期）→有需求的人基本都使用（成熟期）→人们开始渐渐失去兴趣，部分人流失（衰退期）。
但是，市面上也总是有一些产品明明在发展期，却突然停滞不前，逐渐走向衰退期；也有一些产品虽濒临衰退期，却突然通过庞大的用户增长基本回归成熟期。那么，这里面的关键点究竟是什么呢？
首先，要跳出固有逻辑，从产品延伸到行业思考。不要问你的产品能满足用户什么需求，而是要问用户为什么需要这一类产品。
其次，将自身产品的核心优势定位于“用户需要这类产品”的深层心理上，在接下来的产品生命周期里不断强化。
最后，在适当的时候推出一些与众不同的做法，避免用户对你的营销文案、操作方式感到疲倦，这样就会起到锦上添花的作用。1.1.2 产品的定义
如百度百科所述，产品是指能够供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品，无形的服务、组织、观念或它们的组合，一般可以将其分为5个层次，即核心产品、基本产品、期望产品、附件产品和潜在产品。
核心产品是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用；基本产品即是核心产品的宏观化；期望产品是指顾客在购买产品时，一般会期望得到的一组特性或条件；附件产品是指超过顾客期望的产品；潜在产品指产品或开发物在未来可能产生的改进和变革。
不难看出，产品往往是“一组将输入转化为输出的相互关联或相互作用的活动”的结果，即“过程”的结果。在经济领域中，产品通常也可理解为组织制造的任何制品或制品的组合，在现代汉语词典中，产品的解释为“生产出来的物品”。
简单来说，为了满足市场需要而创建的用于运营的功能及服务就是产品，而互联网产品的概念是从传统意义上的产品延伸而来的，是在互联网领域中产出而用于经营的商品，它是满足互联网用户需求和欲望的无形载体，是为满足用户需求而创建的用于运营的功能及服务，如新浪的产品有“新浪新闻”，腾讯的产品有“QQ”，网易的产品有“邮箱”等。1.1.3 产品的分类
无论承载产品的形式怎么切换，互联网产品本身的属性不会发生改变，基本上分为内容型产品、服务型产品、工具型产品，如表1.1所示。表1.1 产品属性分类1.2 产品功能
酒香不怕巷子深，好的产品会被人所寻找到并进行广泛的传播，因此，在产品上线之初，功能不需大而全，保证主要功能没有问题即可，用最核心的功能去打动用户，而延伸出来的其他功能，可在之后进行产品更新迭代时有计划地上线。1.2.1 产品取名
人与人了解之初，是通过脸来分清彼此，而产品的名字就好比人的“脸”一样，一个响亮的名称、一个精心设计的标签能够起到好的传播作用，帮助产品脱颖而出。
一、让用户秒懂
名称是用户了解产品的第一步，名称和设计很重要，最好的情况是用户看到产品名称，就能知道其用途。如果用户看到名称后不知道该产品是什么，那么，就需要通过其他方式去了解，而运营者也需要在宣传时对产品的功能做更多解释，从而，用户和运营者要付出更多的成本。
解决的方法有很多，最简单的是在名称中加入功能，如产品名称是酷狗、荔枝、滴滴，用户很难仅凭名称获知产品的用途，但当名称变成酷狗音乐、荔枝FM、滴滴打车，加上了功能的标签词之后，其用途一下子就清晰了。
二、让用户记住
名字最好不要起得过于复杂，简单、朗朗上口效果会比较好，如今日头条、知乎、淘宝、拼多多、饿了么、简书等。
三、让用户好奇
一个有趣的产品名称，能起到自传播的作用。想必大家在看到一些奇特的产品名称会有“这是什么啊”之类的反应。一旦某种产品能让你发出这样的感叹，说明你对该产品是有了解兴趣的，并且很有可能会分享给朋友。比如水表助手、便便达人等，一看到这些产品名称，会有“居然还有这种操作”的感受，然后就会尝试搜索了解一下，感兴趣的话还会去应用商店下载并体验。
四、商标
产品名称含有其他人的商标名称则构成侵权，因此，名称的选择不仅仅要考虑到好听、好记、符合企业文化，更要考虑到如何避免名称雷同问题及如何通过商标局审查、成功注册等问题。
五、唯一性
这里的唯一性是指最好不要用太常用的词汇，因为用户搜索时，你的产品可能会因为使用太常用的词汇而不突出，例如，百度、摩拜就比较好。另外，善用常用词汇的组合也是一个突出名称的方法，例如，虽然“大众”和“点评”都是常用词，但组合起来的“大众点评”就有唯一性了，同样，“今日”和“头条”都是常用词，但“今日头条”就有了唯一性。1.2.2 易于传播
用户自传播不是万能的，但是没有自传播却万万不能。一个能够迅速“火”起来的产品，起初的用户增长爆发，还需要依赖自传播效应，如设计一款切入用户需求的产品、取一个自带传播属性的名称，增长前景会非常好。
至于传播的方法，无论是基于分享、邀请、砍价等任何方式，其目的都是让每个用户将产品分享到自己的“朋友圈”，把用户的朋友也发展为产品的用户，产品的流量自然就上来了。例如，小米曾策划的新品手机官网预售活动，预售量有限，很多用户为了买到手机会发动身边的朋友帮忙一起抢，这无形中就给产品带来了流量，传播了品牌。
甚至产品的功能定位可以是基于社交平台的，如需要多人协作完成的游戏，当一个人想玩游戏时，必定会找来多个人一起玩，在这个过程中就对产品进行了传播，显然，需要多人共同参与或帮助的产品，更容易具备自传播能力。
一、操作简单明了
一款产品应该做到让新用户也能迅速上手。尤其是产品上线之初，若功能设计得过于复杂，且栏目分类不明确，用户需要花时间思考如何使用产品，或者不知道产品的功能，用户体验就会大打折扣。用户觉得没意思可能就会放弃，那还如何谈自传播呢？
二、使用流畅无阻
产品功能定位准确是实现初期用户自传播效应的基础，并决定其是否能迅速带来大批下载量。如果主要功能没有运行流畅，甚至还会出现一些漏洞，即使实现了自传播引来大量的用户，那也很难留住，反而会起到反作用，造成负面影响。因此，在产品上线之初，一定要进行使用流程测试，或者邀请用户进行体验，确保上线后主要功能不出现漏洞，减少增长期新用户的流失量。
三、了解分享动机
每个产品运营都希望自己的产品能够在依靠用户自发的传播中一炮打响，但在这之前，要学会站在用户的角度思考以下问题。
用户为什么会主动分享某一产品？为什么没有把分享你的产品当作是为你打广告？当用户分享产品时，他们到底是在分享什么，或者想要表达什么？
既然是用户自发传播某一产品，说明该产品一定有至少一个能引起用户传播的动机。通常，吸引用户自发传播的动机主要有两个。
1.直接利益驱动
分享可获得某种物质奖励，比如图1.1所示的很多游戏类产品的邀请好友拿大礼，直接以能够在产品应用内消费的利益来驱动用户把产品分享出去。图1.1 邀请好友拿大礼
2.满足用户某种社交心理需求
能够满足用户某种心理需求是社交平台一个比较关键的价值。就拿我们自己来说，我们每天在朋友圈、QQ空间、微博等社交平台分享文字、视频、图片等是基于什么心理呢？
用户在社交网络平台分享事物或产品的常见心理需求有：归属感、认同感、成就感、虚荣心，抑或是比较心理，如炫耀、好胜心、自尊心；展示欲，如塑造自己的形象、威信，给自己贴标签；求知欲，如爱学习；从众心理，如大家都转发的准没错，或者大家都知道的我也是知道的……
因此，运营人员想要使产品形成自传播，需深入分析产品的特点，列出产品能够满足用户哪些社交心理需求。
四、赋予分享属性
用户分享需要契机，这需要运营人员赋予产品一定的分享属性，为产品找到合适的切入点。
1.游戏
有趣的游戏总会让人欲罢不能，分享游戏战果不仅可以告知朋友“我在干什么”，还能使用户获得成就感。很多游戏会在用户完成某个关卡或获得一定游戏积分后，出现“让你的朋友也来试试吧”“炫耀一下”等话语吸引玩家分享，如图1.2所示。
可以尝试将这种引导用户分享的方式多多应用在自己的产品中，或利用公众号做一些操作简单、有趣味的小游戏，并在游戏的某个页面提示用户分享。图1.2 游戏分享
2.活动
如果想要短时间内让用户自发分享你的产品，那么发起活动是比较可行的方式。在活动中设置一些刺激用户分享的因素，比如前文提到的分享赢好礼，用户分享给好友后能获得额外的奖励，增加分享者的积极性。（1）业务流活动
根据产品应用具体的业务来确定活动形式，如消费类App，可以采取抽奖、送红包、促销等形式来刺激老用户分享，通过活动带来一批新用户，如图1.3所示。图1.3 活动盒子业务流活动模板（2）节日流活动
借势节日做一些回馈用户的活动，提高产品的用户活跃度和分享率。如图1.4所示，活动盒子会在每个节日之前为产品运营提供各种节日模板，让运营人员快速生成节日活动。图1.4 活动盒子节日流活动模板（3）用户场景活动
用户在不同的场景下，对同一款产品需求不一样。运营人员根据用户在产品应用内的不同行为、场景推送不同的活动，不仅可以提高活动的分享率，更可以实现产品的用户自传播。
如图1.5所示，当用户登录活动盒子App后，推送一个签到送豪礼的活动，用户签到后中了一个充电宝。用户兑奖后，再提示他分享给好友。图1.5 活动盒子提供用户场景精准化营销活动服务
3.图片
图片相较于文字，更加直观，视觉冲击力更强，更容易让用户接受并将其分享出去。用户在社交网络分享比较多的就是图片，遇上各种搞笑、有趣的图片时，用户都有分享给好友的可能。在“读图”年代，图片不失为一个形成用户自传播的绝佳途径之一。如柏拉图App推出的个性标签图片之所以能够“火爆”互联网，主要还是靠用户与用户之间的自发分享和传播。
4.视频
大量数据显示，在微信公众号中，视频比图文信息阅读量更容易上10万，用户分享转发率也更高。因此，通过制作一些和产品有关的视频来刺激用户分享也是如今比较热门的分享属性。如2015年“穹顶之下”视频被用户转发到各大社交平台，随着视频被大量的转发，某个污染地图类App下载量超过100万。1.2.3 用户参与
我们常常把下载量作为衡量一款产品是否优秀的标准之一。但通过数据筛选，往往会发现，我们得到的只是大量的注册用户，有超过20%的用户可能只打开过产品一次。由此可见，如何让用户持续参与，才是我们最应该解决的问题之一。
一、增加讨论、社区功能
能够满足大众化需求，但是缺乏使用频度的产品价值不高。这里举一个典型的反例，通讯录是每一个人都会用到的一个大众化应用，但是一般人使用通讯录，都是在寻找非常用联系人的情况下，使用频度十分低。
就像通讯录一样，大部分产品尤其是工具类产品，都是这样的情况：缺少流量入口、打开频次较低、竞品多。即使实现了多功能的平台化，其核心功能及用户认知的限制也将决定这是一个无用功，结果自然就是增加用户难、流失快、变现难。
那么有没有办法改善这种状况呢？ 很多人想到了社区，社区除了能增加流量入口和应用黏度外，还可以让产品得到免费的传播和推广，也能够更直接地了解用户需求。
就功能而言，一个产品能够提供给用户的价值是有限的，但是个性化服务的空间是无限的。通过让用户参与的方式来提高产品价值，无疑是一条值得尝试的道路。
二、产品社区化、平台化
不可否认，随着产品的转型升级，产品功能的迭代，许多应用的产品形态也随之产生了变化。而这些形态发生变化的产品中，有不少应用在尝试将自身向平台化、社区化的道路发展。
1.音乐类产品
以网易云音乐、虾米音乐、QQ音乐为代表的音乐播放器应用逐渐平台化。
在产品形态上，这些App除围绕用户听音乐的核心需求出发，满足用户听歌决策的需求外，还实现了个性化歌单、电台、歌曲、MV推荐的产品功能以外，它们正致力于将自身打造为一个音乐平台、音乐社区。
围绕用户了解音乐资讯的需求，开通专业生产内容（Professional Generated Content，PGC）音乐信息专栏；围绕用户与音乐相关的分享和互动需求开通用户原创内容（User Generated Content，UGC）社区、动态板块。
2.工具类产品
网易有道词典（简称“有道”）的平台化,并上线问答社区就是一个很好的例子,如图1.6、图1.7 所示。图1.6 有道词典6.0“学习词典”界面图1.7 有道词典全部栏目
2012年11月，有道开通了移动版的下载入口。早期的有道作为一款轻量级应用，产品形态相对简单，版本的更新迭代均围绕查词、翻译进行，没有社区，也没有太多的垂直专栏与内容，是一款在体验上几乎做到极致的查词和翻译软件。
而随着商业化的进程，有道为产品加入了支付、福利商城等功能。2015年9月，有道新增“学习词典”功能，全面改版“单词本”，为词典用户量身打造分门别类的学习词典，在产品定位上向“定制化的外语学习平台”迈进。
2016年有道新增圈子功能，开设“E口同声”“考研备战团”“译路有你”等10个学习板块，用户可以在社区板块中实现互动；同时，随着用户量的不断增长，有道逐步在内容上发力，利用数亿级用户数量的优势，强化内容生产，由简单的查词工具逐渐扩充成更为全能开阔的外语信息媒体平台，并于2016年，针对“看天下”全部栏目做系统分类，为日后专栏的内容扩张、产品内容的运营打下基础。
3.社交类产品
陌陌从“附近的人”逐渐转变成线上娱乐聚合平台。
陌陌这款基于地理位置的开放式移动视频社交应用产品，无论是从早期基于附近的人聊天到兴趣小组，还是短视频的加入、直播功能的加入，都使其一步步成为如今集基于位置服务（Location Based Service，LBS）社交、直播、短视频、滑动社交、视频聊天、视频群聊、游戏等多样产品功能于一体的线上娱乐聚合平台。1.2.4 留存活跃
互联网产品中的留存率可以理解为用户的需求在产品内得到满足而主动留下来继续使用产品的一种状态，即用户在一款产品内是有一定生命历程的，很难要求用户对产品永远保持新鲜感与忠诚。基于用户的生命历程，可以将其进行分层，大致分为3个阶段，如图1.8所示。图1.8 用户生命历程
新用户阶段：第一次使用产品的用户。
活跃用户阶段：触发产品内某些核心行为的用户（如对于电商产品，活跃用户的定义是有过下单行为的用户；对互联网金融产品，活跃用户的定义是绑定银行卡的用户等）。
忠实用户阶段：高度认可产品价值并且主动给产品背书的用户。
基于用户生命历程属性，让用户留存的方式分为以下5种方式。
1.内容驱动：原创优质内容很重要
我们都知道内容的重要性，好的内容自带流量。但同样是内容，差异在哪里，值得从以下几个方面来思考。（1）内容与平台属性及用户需求有关
这其实也是内容的一个定位过程，即为什么用户要选择在你的平台阅读，因为你的文章符合他的需求。如常见的新闻平台会以新闻报道为主，地区性平台则集中发布地域特色的内容。
举一个具体的例子，一款为健身打造的平台，就大多会选择与健身相关的内容，如健身教程、健身食谱、健身计划等，当以合理的比例来包装这些内容时，就能让目标用户养成对应的阅读期待和阅读习惯。（2）内容不要老生常谈，原创很重要
现在的很多公众号慢慢让人疲倦，很大一部分是因为原创内容比例降低，用户很可能刚刚在这个平台读完这篇文章，到另一个平台又发现类似的文章，既然去哪里看都一样，为什么一定要在你这里看呢？
除此之外，内容标题很重要，好的标题其实就是门面，可以多使用一些热点词、悬疑词，只要内容言之有物用户就不会介意。
2.利益驱动：定期的活动和完善的积分体系
除了精致的内容之外，一些让用户产生期待心理的福利还是相当有必要的。（1）定期举办活动
活动类型包括线上线下联动的类型和纯线上活动，线上线下联动活动的操作方式一般是线上发布活动公告，线下达到指定的消费要求或标准，即可以在线上获得抽奖机会或者其他奖励；又或者在线上完成某项调研，可以到线下领取相应礼品等，让用户感觉到自己只要留存公众号，很有可能某天购物惊喜就可能“砸”到头上。而纯线上活动的做法就更加多样化一些，可以是留言、点赞、答题、投票、抽奖、分享、截图、游戏等，礼品不在于有多贵，而在于参与方式简单，让更多的人都有获奖的机会。（2）构建积分体系
一些涉及线下交易的平台，积分的赚取方式可以设置为交易积分、签到积分、论坛积分、参与调研积分、邀请其他用户关注或注册积分等，当用户完成赚积分的不同环节，定期可以兑换到一些小而实用的礼品会增加其参与的积极性。其中，积分商城中可以兑换的商品需要满足实用的特点，即人们生活中所需要的一些东西，才能够让积分体系真正发挥它连接和回馈用户的作用。
3.服务驱动：建立与用户之间的情感联系
一个拥有百万名粉丝的公众号运营人员曾说过，他最喜欢的就是和自己的用户互动，用户的留言他都会看，即使工作繁忙，也会抽时间去回复，这其实就是一种情感沟通的意识。
运营一款产品，与用户之间情感联系的纽带就是客服，如果一名客服坚持每天接二三十通电话、管理四十多个微信群、定期回复后台消息以及留言板……刚开始用户可能没什么感觉，但时间久了，就会慢慢记住他并且会对其产生信任和信赖，这就是优秀的服务定会让用户看见的道理。
而当客服收集到用户反馈的建议并对其进行整理归类，将有效信息反馈给运营部和技术部时，这样也使运营和服务始终保持在一条线，为用户的需求而运营，为提供更好的服务而运营。
4.功能驱动：给用户一个使用的理由
对于一个平台的运营，能够带给用户“刚需”或“趣需”的功能非常重要，这也是功能驱动的一个重要意义。如支付宝，对于经常使用它的人而言，都会非常熟悉它的3个基础功能：付款满足支付需求、余额宝满足理财需求、蚂蚁森林满足社交与趣味需求，也正是因为这3个功能，支付宝不断地完成与用户之间的互动和联系。
当然，依托于如今大数据平台和技术开发团队的不断创新，在功能驱动这一领域可以探索的还很多，也只有不断地进行创新、改变，才能更加靠近用户，完成留存。
5.社交驱动：打造用户属性圈
通过产品定位建立共同爱好的圈子。产品中如果能加入用户互动的功能，这对提高用户留存有着很大的作用，同时，也能提高产品在朋友圈的传播力度。在产品中，用户之间有了交流，认识了很多新朋友，用户就不会轻易放弃这款产品。
就拿微信和QQ这两款App来讲，国内有智能手机的人基本上都装有这两款软件。因为它们已经和我们的生活密切相关，我们的朋友和家人都通过这两个平台交流、分享。因此，对于产品来说，应该能够吸引用户并把用户黏到产品上，这有增加用户“回头率”的能力。1.3 产品矩阵
我们现在处于日益多元化的世界中，产品越来越难取悦所有人，因此需要另辟蹊径，将用户细分，为每类用户定制满足需求的产品。如宝洁有飘柔，还有海飞丝；腾讯有QQ，还有微信；阿里有淘宝，还有天猫；今日头条有火山小视频，还有抖音短视频……打造产品矩阵的思路基本分为以下两种方式。
有纵向拓展产品形态的，如“十点读书”，横跨公众号、微博、电台、读书会和社区等多种产品形态。
有横向拓展内容主题的，如“视觉志”，其旗下已经有一个庞大的公众号矩阵，在各自细分领域名列前茅。
总的来说，产品矩阵强调用户定位，产品大都有较大差异性体验，常见于成熟组织，也是大部分人日常比较容易了解和看到的一种策略，即多品牌策略。1.3.1 流量产品
流量产品指的是专门为获取用户而设计的产品，属于产品获客的一种途径。它本身的售卖是不赚钱的，甚至可能是亏钱的。但是商家会针对购买它的用户进行二次营销，转化到其他的高客单价、高利润的产品中，从而获得整体的盈利。它是一种长线的营销策略，包括优惠券、0元购，甚至包括一些正常销售的产品，图书之于京东，门票之于途牛，都是这种营销策略。
与产品矩阵常见于成熟企业不同，流量矩阵更常见于中小企业，往往产品差异不大，用户群基本一致，更侧重于流量的获取和聚拢，意在最快速地占领细分市场。
一、优势和劣势
流量产品的增长策略，其实是把费用补贴给用户，可以很精准地算出来需要投入的成本，即成本是可控的，因用户是具备关联性的，用户的精准化和转化能力都会相应提升，如果首款产品获得很好的销量和口碑，那么在做二次营销的时候效果也不会差，需要注意的是，在实践过程中，尽量使成本可控、转化率可控，否则可能会出现亏损。
二、理论支持
用户的生命周期可以很长，获取用户之后，可以通过精准的营销以及一系列的服务，把用户转化到其他产品，获得二次转化，从而提升用户的价值。
生命周期总价值（Life Time Value，LTV)是产品从获取用户到流失用户所得到的全部收益的总和。LTV用于衡量用户对产品所产生的价值，是所有用户运营手段改善的终极指标，同时，LTV也应该是所有运营手段的最终衡量指标。
以用户获取为例，一个用户获取渠道的新客成本是否昂贵，并不仅仅取决于这个新客成本的绝对值的高低，还取决于获取到的用户LTV是多少。同样一个产品，A渠道的新客获取成本是150元，B渠道的新客获取成本是300元，直观地感受A渠道效果更好。但是如果后续追踪LTV之后，A渠道的用户平均LTV是100元，B渠道的用户平均LTV是400元。在考虑LTV之后发现，A渠道每个新客亏损50元，B渠道赢利100元，虽然B渠道新客价格更贵，但是B渠道更加有效。
三、实际应用
流量产品一般分为设计产品、计算用户价值、产品包装、营销推广、用户沉淀、二次营销6个步骤。
1.设计产品三原则
第一，业务相关性。只有业务具备相关性，对应业务的用户才具备相关性，在未来的二次营销中，才会获取转化。比如，旅游产品里，门票是一种流量产品，它的用户可以转化到周边游、跟团游、酒店、机票等产品。
第二，门槛壁垒低。门槛低，用户才会很容易参与进来，才能形成规模可观的用户池，为后续转化打基础。比如免费产品、1元购产品、爆款产品等。如果门槛太高，用户参与度会降低，后续的转化规模就会很小。
第三，刚需、高频。刚需的产品，适用人群范围大、规模高，如此才能形成规模大的用户池。高频的产品才能形成较高的转化率。
2.确定用户价值包装产品
用户的整个生命周期价值必须先算出来，如此才能测算获客成本以及在用户身上可以花多少钱，然后根据这次价值参数，寻找合适的产品进行包装，打造用户需要的优质产品。
3.不断推广完成用户沉淀
第一，需要通过各种渠道，把流量产品推广出去以获取用户。
第二，推广开启后，用户会付费进来，通过各种方式，把用户沉淀到各种渠道，包括数据库、微信公众号、微信号、网站、App、小程序等，形成流量池。
第三，可以通过各种方式去完善，搜集用户的资料，更好地了解用户。
第四，一方面，在正常推广的过程中，用户看到其他产品，会自然转化一部分到其他品类，从而完成二次营销；另一方面，在通过数据分析后，发掘用户的进一步需求，给用户进行个性化推荐产品，获取转化。1.3.2 矩阵搭建
产品矩阵搭建指的是针对业务做了很多产品，各个产品一起配合，提升整体业务运营效率，如果产品与产品之间不进行关联，基本上就没有协同效应，达不到预期，因此，需要根据用户需求对矩阵搭建进行规划。
一、业务矩阵
每一个业务做成单独的项目，需要从用户需求出发，不同的业务满足不同用户的需求，并带有层级递进关系，不同的业务之间可以相互转化。
图1.9所示是姑婆那些事儿（以下简称“姑婆”）的业务矩阵。图1.9 姑婆的业务矩阵
1.业务逻辑
图1.9中的整体业务逻辑主要分为免费和付费两种，内容、电子书和微课是基础业务，可以免费提供给用户，主要用于获客。系列课、社群、知识星球、会员、线下沙龙和App推广服务是收费的，用于营收。
姑婆一方面通过电子书和微课持续做好内容，打造获客产品，不断吸引用户，扩大用户规模；另一方面，获客产品会为其他产品形成转化，如内容的用户会转化为电子书的用户，之后会转化为课程、社群、线下沙龙等的用户。营收产品之间也是会形成转化的，比如姑婆的课程用户会转化为社群用户等，基本上每一个环节，都是不断把自己和用户的关系，从弱关联变成强关联，最终希望部分用户可以转变成App推广服务的用户（姑婆主要的营收来源）。
最后，App推广服务、社群等会产生优质的内容或者投稿用户，以此继续拓展内容源，提升内容质量。这些组成部分可以相互影响，相互转化，如果做好了，会形成一个很好的生态圈。
2.转化方式
不同业务设置不同的负责人，每个人对用户规模负责，对营收负责。首先，需要把产品的用户规模数做起来，把活跃用户做起来；其次，需要把用户转化到其他产品上，把营收做起来。
具体的做法是把用户引导到运营的微信号上，一方面，当用户有需求的时候，积极回答用户的问题，进行业务引导；另一方面，根据用户的情况，在合适的场景下积极推荐业务。
二、产品矩阵
网站、App、小程序、微信公众号等形态都可以做成矩阵，我们需要把用户都沉淀到上面，每一个产品都有自己的定位，后续不同的产品之间是可以相互导流，且可以相互转化的。
图1.10是姑婆的小程序矩阵。图1.10 姑婆的小程序矩阵
总的来说，矩阵搭建强调用户定位，大都有较大差异性体验，并通过不同的业务或者产品进行联动，从而达到用户拉新和留存的目的，实现用户增长。
1.姑婆学习社
姑婆学习社是官网的小程序，主要用来介绍公司的业务。一方面，可以更好地承载公司的介绍；另一方面，可以把用户聚集到该小程序，从而为其他小程序“导流”。所以它的使用场景类似于公司的门户，是所有业务以及其他小程序的入口。
2.姑婆严选
姑婆严选是公司的网上商城，承载的是知识付费业务的销售活动，比如，用户可以通过姑婆严选小程序购买课程。
3.姑婆活动
姑婆活动是公司活动的发布地，所有的活动都发布在这个小程序上，用户可以在这个小程序上看到这些活动。
4.姑婆学院
姑婆学院是公司沉淀内容和用户的地方，付费内容以及付费用户都会聚集在这个小程序里面。付费用户可以在这里看到发布的知识内容，也可以在这里看到其他用户的信息。用户可以在这里学习，也可以在这里积累人脉。
5.姑婆盒子
姑婆盒子用于收录小程序，姑婆可以利用自己的资源，为小程序开发者提供免费的推广服务，把小程序免费收录进来，为小程序开发者提供流量。
6.姑婆裂变
姑婆裂变用于进行裂变推广，用户可以免费试用，帮小程序开发者推广小程序。
以上是姑婆目前做的小程序矩阵，每一个小程序都有独特的功能及定位，每一个小程序都可以满足不同用户的需求。下一步，姑婆需要把这些小程序连起来，看看如何最大限度地形成联动，提升整体运营效率。1.3.3 价值联动
价值联动指的是如何通过运营，使矩阵产生协同效应，促使价值最大化，从而完成变现最大化的最终目的。它包括用户转化和收入转化两种目的。
一、用户转化的方式
用户转化指的是一个产品里的用户，也可以是另外产品里的潜在用户，它们的用户存在互相转化的关系，通过以下几种方式可实现不同产品之间的用户的互推和转化。
1.广告
这里的广告指的是比较简单的方式，即在产品中加入其他产品的广告，直接宣传其他产品为其带来流量，比如姑婆盒子的显著位置在推姑婆严选。
2.产品合作
产品合作方式可以是产品推荐，比如应用推荐墙，也可以是产品的深度合作，比如一个产品做汽车电商，另外一个产品做汽车信息，在汽车信息里可以放置汽车电商的产品推荐，在汽车电商里也可以放汽车信息模块，值得注意的是，这两种产品需要存在很强的产品合作和互推关系。
3.活动
明白了产品合作的定位之后，不难看出，活动指在一款产品中通过活动的方式推广另外一款产品。同样拿汽车电商和汽车信息举例，汽车信息与汽车电商相比可以更好地获取用户，在汽车信息产品里可以做活动，如汽车电商产品A免费领取（需要下载汽车电商App，在该页面参加活动），如此可以做到为汽车电商产品导流。
4.更新升级
当一个产品完成使命之后，就可以提示用户“请大家及时更新到另外的产品”等。
5.用户互推
在运营产品A的过程中，为了更好地留存用户一般会建立社群、公众号、个人号等，并用其来聚集用户，那么就可以直接在这些渠道推广产品B的福利活动，用户自然会顺利地迁移到产品B中。
6.资源共享
有些起步早的产品，如今已经累积了很好的品牌属性，拥有一定的资源和流量基础。那么就可以借助已经成熟的优质产品资源培养起步比较晚的产品。如优质产品可以获得不错的赞助资源、奖品资源，就可以直接移植过来给起步比较晚的产品使用。
二、收入转化的方式
收入转化指的是一个产品的用户不仅在这个产品上消费，还可以到其他产品上进行消费，一次形成不同产品之间用户的转化，可以通过以下几种方式进行。
1.消费升级
如矩阵搭建所讲，因为产品矩阵是针对不同的需求设置的，不同的需求意味着人群的需求不一致，如姑婆的微课产品可以到系列课程进行转化，因此可以通过微课产品将低端社群的用户转化到高端社群中，从而完成消费升级。
2.精准推荐
在打造产品矩阵的过程中，因为产品的多样化可以满足用户的多种需求，因此可以针对已有付费用户，调研了解他们的需求，从而对他们进行精准的产品推荐，以实现变现。
3.资源共享
如借助已经成熟的优质产品资源培养起步较晚产品的道理一样，变现能力强的产品同样具有一定的固定资源和增长模式，可以将这些模式复用到起步较晚的产品中，从而实现流量变现。
三、案例分析
下面以姑婆订阅号为其服务号“涨粉”为例，重点分析在这个过程中是如何完成价值联动的。
1.新增关注回复
设置自动回复，当粉丝关注姑婆订阅号后，系统自动回复“姑婆那些事儿还为你准备了xx福利，关注姑婆那些事儿服务号获取”，为服务号进行第一步引流。
当用户关注服务号后，同样利用自动回复功能，为用户发一个领取礼品的任务卡，即助力好友关注服务号即可获取，如此为服务号建立初步的裂变导入粉丝模型。
2.社群用户
在姑婆那些事儿订阅号社群中做福利活动，设置一个任务卡给用户，助力好友关注服务号即可获取，为服务号“导粉”。
3.微信小号
在朋友圈宣传助力好友关注服务号即可获取。
4.原创内容
制作好精致的原创内容，在服务号率先发布，同时订阅号拿到授权进行转载，通过订阅号庞大的粉丝基础为服务号引流。
5.资源共享
姑婆订阅号上线4年左右，积累了几十万名粉丝，在圈内品牌渗透率高，与不少合作伙伴建立了良好的合作关系，如135编辑器、幕布、创客贴、人人秀、小裂变等都愿意提供免费的产品给姑婆的用户当作福利。在本次自有产品导入粉丝过程中，把这些福利整合起来形成福利社，用于推广服务号，即用户想要获取礼品需要关注姑婆的服务号，从而为服务号新增大量粉丝。1.4 本章小结
你是否也有过这样的苦恼：产品本身用户体验好，且在特定场景下能很好地满足用户需求，但用户却不愿意主动地去传播你的产品。在当今用户存量为主的时代，想要获得用户的青睐，除了给用户足够使用你产品的理由外，更需要打造产品矩阵以增加用户对产品自发传播的概率。1.5 章节练习
1.假设你经营一家企业，你的产品在功能上有哪些利于增长的设置？
A.产品具有哪些功能？
B.这些功能是如何拉动增长的？
2.如果你来设计你的产品矩阵，会怎么做？
A.做哪些产品，每个产品的定位如何？
B.如何在用户增长与收入转化之间进行配合？第2章 用户增长的关键——用户“姜太公钓鱼——愿者上钩”的典故无人不知，但这其中却暗含了很多运营方面的知识。让我们来看一下，姜太公（类指产品）无疑是有才华的，但他缺少的是被人发掘的渠道，于是姜太公策划了一场自我营销的经典案例。姜太公知道自己是治世之才，他的目标是人心所向的周文王（类指用户），而周文王在哪里呢？姜太公通过事先准备知道了周文王的回都路径，于是就在周文王回都的必经之路上开始了宣传，姜太公自导自演了一个热点事件，从而吸引到周文王亲自接见，然后通过自己的才能为周文王排忧解难，开创了周朝。
通过这个典故，让我们带着问题开始本章的学习。
1.你认识你的用户吗？
2.怎么定义你的目标用户？
3.怎么触达目标用户？
4.怎么把目标用户转化成有效用户？
没有用户的产品是没有意义的，用户的存在是产品持续创造价值的基础，因此，做到更加客观和清晰地认识用户变得至关重要。我们需要了解我们的用户是谁，他们有什么样的习惯和能力，他们的困惑是什么，想要通过产品解决什么样的问题……通过认识用户，精确地把握用户认知，才能维系好用户，使产品向更好的方向发展。2.1 快速了解用户
整个互联网的庞大用户群体对某个需求或产品都有自己的认知阶段，不同认知阶段的需求也不同。我们面对的是非常繁杂的用户群，无法通过庞大的用户群看清每一个用户行为，准确地判断并模拟他们的真正需求。因此，我们需要对用户群体进行分类，从全部用户中筛选出产品真正需要的有效用户，找到他们并了解他们，探寻出用户的核心需求，为产品提供更好的视角和思路。2.1.1 什么是用户
每个产品的调性、文化甚至“灵魂”都与每一个用户息息相关，也影响着一款产品从上架到推广从而实现变现的路径，拥有更多的忠实用户也是互联网时代运营人员工作价值的体现，与工业时代为产品买单的用户不同，活跃在各个产品中的互联网用户主要分为五大类型，如图2.1所示。
一、迷茫型用户
图2.1 用户类型分类
在整个互联网用户群体中，迷茫型用户拥有相当大的群体基础。该类用户不知道自己的问题是什么，也不知道自己想要什么，他们购买产品的转化率比较低。我们需要做的就是唤醒他们的“痛点”，也就是帮助他们构筑一个目标或者树立某方面的危机意识，并给出对应的解决方案。
二、问题型用户
相对于迷茫型用户，问题型用户已经知道自己的问题，却困惑于寻找问题的解决方法，处于渴望去解决问题，却无法获知哪些产品对自己有帮助的阶段，更看重对自己所执着问题的解决方案的有效性。
三、搜寻型用户
搜寻型用户往往很清楚地知道自己的问题和答案，但还不知道自己该用什么产品，正处于搜寻产品的过程中，此类用户是整个互联网用户群体的中坚力量。相较于前两种用户，搜寻型用户已进入了产品锁定阶段，购买产品的转化率是比较高的，知道自己的问题和想要的答案，只是不知道该用什么产品来解决问题。
四、评估型用户
评估型用户已经对某个领域有了一些了解，想要尝试对产品进行锁定，转化率比搜寻型用户还高。这个阶段的用户明确知道自己的需求点，并且有较强的付费意愿，但却困惑于想要尝试的产品是否值得被持久信任并对其产生依赖感，处于对产品的评估阶段。
五、决策型用户
决策型用户是整个互联网用户群体的顶端用户，是离购买、转化、变现最近的用户类型。他们深知自己的产品喜好和产品依赖类型，对[1]于一款新的产品而言，往往有尝试意愿，只差一点动力。2.1.2 什么是有效用户
有效用户是支撑产品持续发展的核心用户，在一款产品中，他们可能是付费型用户，为产品贡献收入，可能是使用型用户，为产品贡献点击量，也可能是领袖型用户，为产品带来互动……当我们通过各种营销方式获取众多用户后，面对初期庞大的用户群体，通过不断尝试与用户建立联系，排除掉无效用户，即潜伏在产品中的“僵尸”用户和非目标用户，从而沉淀下来的用户就是核心用户——目标用户，也就是需要我们重点尝试运营的有效用户（见图2.2）。图2.2 用户分类2.1.3 有效用户的分类
为了更加精准地找到核心用户，也就是有效用户，往往会选择将这些有效用户进行分类，如图2.2所示，一般分成种子用户、潜水用户、围观用户三大类。其中，种子用户是指能“发芽”的用户，细心培养，具备成长为参天大树的潜力，也是对产品的生命周期最有帮助的一类群体，以对该产品生命周期的影响力进行细分，一般将种子用户简单分为以下3类。
一、内行
我们可以把种子用户理解成愿意分享产品的用户，这类用户大多属于问题型用户和搜寻型用户，在一款产品的使用中，不只满足于被动地获得信息，更有意愿主动搜集第一手和第二手资料，并且会对收集到的信息进行加工和比较，因为他们了解自己的问题和需求点，一旦信任一款产品会毫不吝惜地主动分享，让更多具有同样困惑的用户知道。
二、联系人
联系人更像一个磁场，是能够快速把产品里的内容传播出去的用户，他们可能并不擅长创造内容，但他们的人脉很广，能够连接到的人绝对不仅仅局限于某一个或几个领域，而是不同年龄、不同职业、不同生活形态，甚至是不同国籍的。
三、推销员
如果说联系人可以让更多的人知道产品，那么推销员则可以让更多的人使用产品。推销员大部分已经处于评估型用户和决策型用户阶段，对某个领域有着一定的知识储备和非常信赖的产品，对自己信赖产品的价值观非常认同，并善于与处于该领域的迷茫型用户和问题型用户发生“互动”，在他们的感染和说服下，这些处于迷茫型和问题型的用户对于接收到的信息会印象更加深刻并乐于接受。2.2 正确使用用户画像
只了解互联网用户群体和有效用户的基本属性是不够的，还需要通过更加具象的方式探寻用户的“痛点”，并告诉他们解决“痛点”的方法。其中被广泛使用的方法就是用户画像，如今其已成为重要的数据化思维方式。简而言之，用户画像就是运用数据分析的方式深度了解用户行为背后的需求点，从而策划有直接因果关系的营销决策。2.2.1 获取用户画像
用户画像基于庞大的数据来源，获取并筛选出真实的用户数据和有效信息，无疑是一个细致而复杂的工作。为了保证它的精准维度，往往需要我们反复对用户贴标签，并不断对已获取的用户信息进行分析，精炼出更有价值的标签，然后通过后期用户的行为进行持续矫正。一般获取用户画像的方式分为以下两类。
第一类，尝试团队内部市场调研，并通过用户运营、产品、技术等部门的配合，找到切实有效的方式，如尝试新颖趣味的线上线下活动收集用户画像，通过“人工猜想+智能机器”获取用户画像，使用渠道包监测，直接给用户贴标签等。
第二类，通过参考行业内部报告获取，以该行业涉及的电商、App、网站、论坛等用户数据作为一个基本参考，并通过该行业内大号获取更多用户数据，但大部分数据基于保密性建议通过第三方平台获取，如易观智库等，从而做到抽象出每一个用户的信息全貌。2.2.2 解读用户画像
用户画像主要分为两个维度：用户属性和用户行为，下面以母婴行业宝宝树的用户数据为例，讲解如何通过这两个维度做到清晰地分析用户画像，以及如何对后续的营销决策起到更加高效，直观的指导意见。
一、用户属性
用户属性是指用户的性别、年龄、地域、学历、收入、职业等基本属性，如图2.3所示，根据基本属性可更加直观地定位用户人群。图2.3 基础用户画像
1.用户性别属性决定运营策略的调性
用户的性别直接影响了你服务用户时选取运营策略的调性，即是理性的还是感性的输出方式，能够更形象、直观地帮助你了解用户的性格和喜好，一般采取整体布局和具象分析相结合的方式，定位受众用户群体的基本喜好，从而解决了用户的最初需求。
2.整体布局即整体数据概况简析
拿到一份用户画像数据报告，先从整体数据概况分析出大部分用户群体的性别属性，如图2.4所示，宝宝树拥有80%的女性用户，整体内容策略调性用“感性”的输出方式会更有亲和力。图2.4 宝宝树主要用户群分布
3.具象分析即重点数据细分呈现
对大部分用户群体继续细分定位出推广执行过程的侧重点，25～30岁的用户有59.4%，24岁及以下的用户有25.6%，所以很清晰地得知大多数的受众用户人群属于偏年轻化的群体属性，那么年轻化就是一个更加具象的调性基础。此外， 41岁及以上的用户占6.8%，针对高龄孕妇，在强大的大市场背景下，这部分用户的“痛点”很强，付费意愿也很高，尝试对这部分特殊群体的重点运营则是另一个调性关键点。
4.地域属性是地域性推广参考的重要依据
如果你要做线下活动或有线下业务，用户地域数据无疑一个重要参考指标，如图2.5所示，宝宝树北京、上海、广州、深圳的用户占比13.7%，相当大的部分是在乡村地区，根据这个地域属性分析，可以清晰看到用户群体在哪、生活圈子的形状以及认知边界，从而定期根据地域分布图对线上和线下推广内容的输出方式做出相应调整。图2.5 宝宝树地域属性分布
5.用户学历、职业、收入是内容和变现的重要参考
用户学历（见图2.6）、职业、收入等参数能更加清晰地描绘出用户群体的内在性格特征，做到具象模拟用户群体性格并给予更深入的推广角度，总体而言，用户群体越是高知，付费能力越强，但对内容的挑剔程度也越高，推广角度需要更加精细打磨；相反，如果用户群体文化层次不高，侧重点放在传播和裂变会是不错的选择。图2.6 宝宝树用户学历分布
二、用户行为
对用户行为进行分析，最终通过不断给用户贴标签的方式精准定位用户，清晰地明确用户需求，如图2.7所示。图2.7 宝宝树用户主要标签
1.进行用户分类，建立完善的用户结构
根据用户的浏览行为，将用户结构分成了三大类：备孕、孕期、产后，通过用户行为状态方式实现更加明确的内容属性区分。当然，在第一维度的拆分方式上也可以用年龄或兴趣来划分，通过选择不同的标准来划分人群结构，做到初步了解用户需求。
2.通过细分用户贴标签精准触达
接下来需要对第一维度标签下的每个标签进行二级分类，如将孕期的用户继续细分为孕早期、孕中期、孕晚期，产后的用户细分为0～6个月、7～12个月、1～3岁、3岁以上，并对每一类用户的主要标签进行总结，方便找到用户最关心的问题并对推广角度做出指导，如图2.8所示。图2.8 宝宝树用户细分标签
3.不断复盘细分标签锁定用户
通过对每一类用户的主要标签下的选题、标题等关键词进行分析，找到用户真实的兴趣点，对日后的工作进行调整，通过不断细分用户[2]标签和复盘的方式，做到真正明确用户需求。2.3 获取新用户的三部曲
正如一款产品的目标用户通常不会是所有人群，在通过用户画像“模拟”有效用户的行为之后，散落在各个角落的他们到底身在何方，通过什么方式才能更加快速地找到他们，知之非难，行之不易，如图2.9所示，通过“接触—感触—行动”三部曲能帮助我们更加高效地找到新用户，而这3个关键词在落实到执行层面往往错综复杂，需要我们深度思考，从而寻求更加准确的方式快速找到新用户。图2.9 新用户增长流程2.3.1 接触——清晰定位新用户
接触作为寻求新用户的第一步，需要根据目标用户的属性定位用户人群，让产品的信息得以推广和传播，从而抵达人群并完成转化，但产品信息不会自动流传到用户的世界里，需要我们主动通过各种渠道去传播。
一、用户获客
培养意见领袖（Key Opinion Leader，KOL)传播：通过用户获客，主要是指利用活跃在各大平台的KOL进行宣传，从而获得新用户。在微信群、朋友圈、QQ群、贴吧、论坛等流量阵地的公共平台培养相关领域的KOL，然后将广告、软文、公关文由KOL投放给他们的粉丝。
用户自发宣传：如果产品本身已经具有权威性或者质量很高，就会吸引相关领域的KOL主动进行免费宣传，这是一个互相成就的过程。
二、产品获客
一款优秀的产品，如一些符合当下时效性的、用到最新技术的、用户界面(User Interface，UI)设计非常棒的、开发者曾经被应用商店推荐过的产品，本身就拥有获取用户的能力，如满足于人群深度需求的功能性产品，用户在使用产品的过程中会主动逐步完成个人重要信息的添加，帮助产品获取清晰的用户画像，从而产生持续的获客能力。
三、渠道获客
先确定我们的目标人群，然后去生产或者搜集这些人群想要了解或学习的内容，它们可以是文章、视频、图片、图书、音频等多种承载形式，从而制作适合我们目标人群的“诱饵”文件并投放到不同的渠道，达到不断吸引目标人群的效果，如在微信公众号这个渠道中，回复相应关键词即可看到对应的文章；将软文投放到有大量目标人群活跃的论坛中触达用户等，均是通过渠道获客的形式。
四、工具获客
顾名思义，工具获客就是通过各种线上活动借助裂变工具获得用户的方式。正常来讲，这类活动也可以手动来做，但是会比较繁琐，效率比较低，所以需要工具。比如助力活动，邀请6个微信好友为你助力，即可获得一本运营类纸制书。这种活动，需要借助裂变工具来实现助力这个步骤，也需要借助工具来实现数据的统计。有了裂变工具，整体的用户体验也会更好。2.3.2 感触——与用户产生共振
用户都有自己产生行动的理由，切中需求才会有强烈感触，比如，和一个喜欢自拍的女生讲性价比高是没用的，她最关心的功能是自拍效果好不好；而对于一些“痛点”是手机电池不耐用的用户来说，“充电5分钟，通话2小时”便切中了这些有电量焦虑的用户，因此找到目标用户的需求点，完成与他们的情感、体验共振是很有必要的，这样也更利于后期用户的转化。
一、表达清晰
让用户能够轻松理解产品的功能点需要我们完成清晰的信息传递，事实上，生活中我们会经常见到不知所云的推广信息，如图2.10所示，我们来猜一下它要推广的是什么产品。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]