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作者：余夕仁

出版社：电子工业出版社

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顾问式销售GPS试读：

本书志在构建一个有中国特色的顾问式销售的理论体系——销售太极道。目前，关于顾问式销售的书籍虽多，但其内容大致可以分为两类：一类以科学的研究为基础，全球销售研究领域的泰斗——尼尔·雷克汉姆所著的《SPIN销售巨人》是其代表；另一类以某些销售精英的个人感悟为主，如奥格·曼狄诺所著的《世界上最伟大的推销员》。前者的理论基础坚实，但与中国人的思维方式和实际操作有很大差别，有些水土不服；后者也可作为很重要的参考，但个人的经验再好也是他山之石。有鉴于此，“销售太极道”志在构建一个中国式销售理论体系。本书对“销售太极道”做了比较全面的描述。

外来的销售理论在中国遇到的最大问题是什么？是文化与思维方式的差异，导致水土不服。国内著名的销售研究专家孙路弘先生在解读尼尔·雷克汉姆的另一本权威著作《销售的革命》时说：“雷克汉姆的理论之所以正确，其前提是在美国的文化环境中应用该理论。中国的文化环境与美国有巨大差异。因此，简单地全盘实施SPIN销售也不能完全解决问题。”这一说法可谓一语中的。“销售太极道”依据中国文化的DNA——阴阳太极理论，充分汲取中外有关顾问式销售研究的重要成果，独创了中国式销售理论体系。

中国式销售模式基于中国文化和思维方式。我们无意在本书中详细分析中国文化和思维方式的特点，这应当是一本专著才能解决的问题，我们只想抓住其核心和源头——“易道”文化，来简明扼要地说明一下。

国际易经学会主席成中英说：“《周易》是生命的学问、宇宙的真理、文化的智慧、价值的源泉。”《周易》不仅是中国的，也是东方的，更是世界的。

中国易学与科学委员会理事长张其成说：“‘易道’构成了中华文化最稳定、最本质的内核，代表了中华民族的深层心理结构，促成了中国人特有的生活方式、行为方式、价值取向、伦理道德、审美意识和风俗习惯。”

那什么是“易道”的本质呢？简单来说，它表现为在我们日常生活中，遇到问题时常说的“到时看情况吧”“你看着办”“随便”“无所谓”，等等。这些话看着有点随意和漫不经心，但实际上充满了中国人易道的智慧，是一种“变易”的太极思维。但这种“变”不是乱变，是随机而动，是见机行事，是与时俱进，也就是现在互联网思维说的“互动思维”。

可以说，抓住了易道，就抓住了中国文化的根。本书充分汲取了易经和太极八卦的精髓，再辅以儒家和道家的起源性著作（《周易》《论语》和《道德经》等）中的经典论述，借鉴西方销售理论中科学合理的部分，结合大量的销售案例，试图构建一个将西方的销售理论与中国的销售实际相结合的中国式销售理论体系——销售太极道。如书中一个中心的产品利益与客户需求，就是一阴一阳互动的结果。再如，三个阶段的前、中、后期的调研与介绍、探询与建议、确认与提案都是阴阳互动的。调研以后再介绍，依据客户的反馈意见再做收入调研，再重新介绍。其他依此类推。这有点像现在所说的控制论的做法，目标是确定的——寻找客户需求与产品利益的结合点，但在寻找过程中，依据客户需求的变化而不断调整方法与策略，最终达到交易的目的。

从以上所说可以看出，中国的视具体情况而定的“变易”太极思维，与西方的重视预先设定详细目标计划的“框架”思维有着很大的差别。如著名的SPIN理论就是把销售过程纵向切分为四个阶段：分别提出S、P、I、N四类问题。四类问题各有方法和作用。再如雷克汉姆在《销售的革命》一书中，依据销售的产品不同，把销售横向切分为：交易式销售、顾问式销售和战略式销售。三种销售各有不同的方法。

两种思维方式各有不同特点和优势，也有各自的不足。西式思维比较讲究规范、精准，但有时流于死板的形式。中式思维比较讲究变化、互动，但有时不讲规范。销售太极道力图把两者的优势兼收并蓄，能否做到就有待读者们的实践检验了。

这里讲个小故事，很能说明东西方文化的区别。有个中国小伙子，在美国留学期间，谈了一个美国女朋友。有天，他们开车去郊外游玩，遇到一个红灯。小伙子见路上没有人，也没有警察和摄像头，就开车冲了过去。美国女朋友很生气：“你这人怎么连红灯都敢闯？我们拜拜吧！”后来小伙子回中国工作了，又谈了一个中国女朋友。一天，他们开车到城郊玩，又遇到红灯，还是同样情景——没人没警察也没有摄像头。小伙子接受了在美国的教训，就很老实地等待绿灯亮起才开车继续前行。但这个中国姑娘也很生气，也要和他拜拜，说：“你这个大男人，怎么这么老实？以后还能有什么出息？！”结果又吹了。这个小伙子蒙了，这是怎么啦？我错在哪里了？其实，这就是文化不同的具体表现。

本书分为五章。第1章通过一个完整的案例解释什么是销售太极道。第2章通过四个偈语揭示“销售太极道”理论精髓。第3章分别介绍销售太极道的六个步骤的实际操作办法。第4章分别介绍了阴三招和阳三招与西方两个著名的顾问式销售理论SPIN和FABE如何结合与应用。第5章主要介绍销售菜鸟如何修炼才能成长为老鸟的方法与经典案例。第1章什么是销售太极道

什么是销售太极道？可用图1-1表示。图1-1　销售太极道1.1　销售太极道的概念

销售太极道就是中国化的顾问式销售理论体系。简单来说，它包括一个中心、两个基本点和三个阶段。一个中心就是产品利益与客户需求的结合点。两个基本点就是通过阴三招（调研、探询和确认）找到“客户需求”，再通过阳三招（介绍、建议和提案）推销“产品的利益”。三个阶段就是销售前期的调研和介绍，销售中期的探询和建议，销售后期的确认和提案。1.2　案例：如何使客户将15万元预算改为280万元

以下将通过一个具体的案例，让大家体会案例中如何体现销售太极道的一个中心、两个基本点和三个阶段。

这个案例主要为了让大家更好地了解销售太极道的基本内容，是我们依据一个真实的销售案例改编而来的一个微电影剧本。

钱进，一个刚进入销售行业的职场“菜鸟”，安徽电视台广告中心的“新兵蛋子”。由于一直留守办公室而缺乏业务拜访和外出的经验，同事们都在背后嘲笑他是“电话销售经理”及“饮水机看管员”，这让钱进十分苦恼。钱进虽然打业务洽谈电话处处碰壁，销售月报表排名倒数，但他依然自诩是个销售能手，只是因为运气不好。周经理看到钱进的业绩上不去很着急，有心帮助这个销售小菜鸟，并送给他一本销售“宝典”——《销售太极道》。之后，周经理便辅导钱进，让其在销售行动中牢牢贯彻一个中心、两个基本点、三个阶段的指导思想。本案例讲述的是销售菜鸟受销售太极道核心思想点拨后，成功转型为销售老鸟的故事。

钱进抱着记事簿准备挨个打电话，他焦灼地拿起电话。

第一通电话出师不利。“喂！您好您好！我是安徽电视台……哦哦，在忙啊？喂，喂？”没等钱进介绍自己，对方已经挂断了电话。

钱进又振作精神打了第二通电话。“喂，您好！我是钱进！是安徽电视台的。我想跟您推荐一下最新的资源，没有计划啊？没关系，我们保持联系好吗？”

钱进又拨通了另一通电话。“喂，汪总，您好，我是小钱啊！对，我们在广告节见过，对对。是这样，我们有一档新的栏目想跟您推荐一下，不知道您有没有投放的计划呢？哦，没有啊！那好的，那我们下次再聊……”

与此同时，周经理正在看销售月报表，当看到销售业绩排名倒数第一的是钱进后，一边眉头紧蹙，一边直摇头。他踱出办公室来到钱进的身后，并轻拍了一下钱进的肩膀。认真投入工作的钱进没有任何思想准备，惊得差点从座位上跳起来。周经理不知从哪里变出了一本书——《〈销售太极道〉学员手册》。

周经理：“钱进，你先研究研究，有问题回头来找我！另外，你如果在业务方面需要帮助的话，尽管跟我说！”

钱进接过书之后，还没有缓过神来，周经理便已经转身离开了。

此时的钱进有点懵，他愣愣地翻开书，第一页的销售太极八卦图便让他左看右看也看不明白，他一边看书一边嘴里嘟囔着：“一个中心，两个基本点，三个阶段？这是什么书啊，我根本就看不懂啊！”

于是，钱进随手将那本书丢到了一旁。就在此刻，他接到了报社好友陈媛媛的电话。

陈媛媛：“钱进，我们现在正在与一个服装品牌的客户合作。他们现在要在电视台投放，希望能和广告业务的负责人见面聊聊。我推荐了你！你们最好尽快面谈一下。”

钱进：“好啊！真是太好了，雪中送炭啊，我这就安排一下，你把他们的联系方式给我。嗯嗯，好好，我记下了！”

钱进在笔记本上记录下了客户的联系方式。他按捺不住内心的喜悦，满面春风地来到经理办公室，没有敲门，几乎冲进了经理办公室。

钱进：“经理，向您汇报一个客户的情况。”

周经理停下了手头的工作，一脸疑惑地盯着钱进：“哦？你说。”

钱进：“有个服装品牌的客户，近期就有投放计划，想和我们这边的业务负责人聊聊。经理，现在我们需要快速行动啦！”

周经理漫不经心地盯着计算机屏幕，喝了口水，并没有接钱进的话题，突然将话锋一转：“钱进，那本《销售太极道》你看过了吗？感觉如何？”

钱进被突如其来的话题问蒙了，他的表情由晴转阴，脸红一阵白一阵：“嗯，看了，就看了一点。内容记不太清了，好像是一个中心，两个基本点，三个阶段……”

周经理：“你没看完？我把那本书简单地跟你说一下！”

钱进很认真地聆听着，他努力让自己听懂，表情非常凝重。

周经理：“一阴一阳之谓道，销售太极道强调的就是阴阳的最佳结合点。产品利益为阴，客户需求为阳，‘一个中心’就是要找到‘产品利益’与‘客户需求’的最佳结合点。”

周经理看钱进一脸迷茫，便从抽屉里拿出一个销售太极道的模型，一边说，一边给他比画。

周经理：“两个基本点，就是‘阴三招’‘阳三招’，以阴求阳，以阳求阴。阴三招就是通过调研、探询、确认找到客户需求；阳三招就是通过介绍、建议、提案有针对性地根据客户需求推荐产品利益。”

钱进：“哦！一个中心，两个基本点，阴三招、阳三招，以阴求阳，以阳求阴，先阴后阳，阴阳交合。”

周经理对钱进的总结点头认可，继续讲解道：“‘三个阶段’‘销售前期’是调研和介绍，‘销售中期’是探询和建议，‘销售后期’是确认和提案。每个阶段都是一阴一阳，阴阳互生，三个阶段完整地运用了阴三招、阳三招，每个阶段都围绕客户需求与产品利益的结合点，从而准确、全面地找到一个中心。”

钱进一边重复着以加强记忆，一边在笔记本上记录着。

钱进：“第一阶段，调研和介绍。第二阶段，探询和建议，最后阶段，确认和提案。哦！我懂了，每个阶段都是一阴一阳，阴阳互生！”

周经理：“对！这样，你确定一下客户周五有没有时间，依照刚才和你说的销售方法，你看需要准备什么。我到时候和你一起去！”

钱进恍恍惚惚地从经理办公室退了出来，在回去的路上口里不断地小声念着：“一个中心，两个基本点，三个阶段，以阴求阳，以阳求阴，一阴一阳，阴阳互生。”

路过的同事都用诧异的眼光注视着钱进，小声议论着。

小甲：“怎么了这是？”

小乙：“今天的钱进怎么了？”

小丙：“他脑子进水了？”

钱进还在思索着，对周围同事的议论丝毫没有在意。

钱进回到座位就开始做调研的工作，他拨通了陈媛媛的电话：“媛媛，你能不能跟我再详细介绍一下这个客户的情况？”

电话那头的陈媛媛非常健谈，从客户的营销策略和媒介投放策略，到产品目前在安徽市场的具体表现都做了详细的阐述。钱进在电话这头一边仔细地聆听，一边认真地做了记录，并建立了一份客户档案。另外，他还请企划部的同事帮忙做了几组数据。在一切工作准备就绪之后，他拨通了客户的电话。

钱进：“张总，您好！我是安徽电视台的钱进，是陈媛媛多年的朋友。陈媛媛跟我说了你们的一些情况，让我无论如何要帮你一把呀！”

张总：“哦！钱经理，你好你好。我们这周就来安徽，打算在这边寻找几个门面，开直营店，这都少不了你们的支持啊！”

钱进：“张总，您看如果方便的话，这周来我们台里见面聊一聊。正好我们的业务负责人也在，你们见面也可以熟悉一下！”

张总：“那好啊，我们到时候联系！”

钱进在客户需求那一栏里填写：选择区域有影响力的媒体，寻求与省电视媒体的合作，以提升品牌知名度，促进销售。目标人群为男性，有待进一步细化。之后，钱进又将客户的情况汇报给了周经理。

在与客户约定的那天，快到中午的时候，张总一行如约来到了广告中心。钱进到一楼迎接客户，并将客户带到经理办公室。

钱进：“张总，各位同人，这是我们的业务部负责人，周经理。周经理，这是圣达裤业的张总和他的同事。”

客户入座后，钱进和周经理分别与客户交换了名片。张总交换了名片，随同的工作人员没有带名片。

周经理与客户寒暄几句之后，便又将话语权交还给了钱进。

钱进：“张总，陈媛媛后来又给我追了好几个电话，让我们支持你们，一定给你们最优惠的政策！”

张总：“是啊！陈媛媛一直都非常关照我们。我们和陈媛媛的合作是非常愉快的！这次准备在电视上投广告的时候，就请她帮忙介绍了一下，希望能够与电视台的人直接合作。我们对你们的地面媒体不是特别了解，关键是我们在那边看不到！”

钱进：“嗯，张总，我给你们简单介绍一下吧。我们安徽电视台有6个频道，1个上星的安徽卫视，其他几个是地面覆盖的频道，其中我们所在的是安徽经视频道，覆盖全省4 800万人口……”

钱进又犯了老毛病，本来要简单介绍，他还是忍不住说了很多，也没在意对方是不是听进去了。

周经理清了清嗓子，咳嗽了一声，并向钱进使了个眼色。钱进突然心领神会了，他停止了滔滔不绝的讲解，转而针对客户的需求进行简明扼要的介绍。

钱进：“张总，我请企划部帮忙做了一份资料，主要是针对25～50岁的男性观众的分析，包括消费习惯和消费能力的分析，这是打印出来的材料，给您看看。不知道我们分析的观众群和您的目标消费群是否一致？”

张总看过之后，交给了同事。

张总：“我们现在的定位可能有一些改变。以前主要做西装，目前我们企业在设计方面准备进行一个突破，主要向时尚方面加大投入。目标消费人群的年龄可能在20岁以上，例如刚毕业的大学生都是我们的消费群。”

钱进：“张总，那太好了，我们这里有一档22:00播出的栏目，目标人群和你们的消费群完全匹配。”

张总：“你们这档栏目的人群还算匹配，可就是时间太晚了吧！我们除了要主打这部分人群，还要兼顾更广泛的消费群，扩大我们的知名度。”

钱进：“那我们的《第一时间》不错，这个栏目安排在晚间黄金时间，是一档民生类的新闻栏目，收视率非常高，收视人群很广泛。”

张总：“哦？价格呢？”

钱进：“15秒32 000元。”

张总：“这么高？”

钱进：“我们会提供给您一定的优惠。”

张总：“再怎么打折好像价格也不低啊，我们的预算是非常有限的。”

几个建议都被对方以看似合适的理由拒绝了。谈判进入了僵局，此时钱进技穷了。在一旁的周经理终于开口了。

周经理：“价格不是问题。这样，快到中午了，我们就去对面的酒楼吃个便饭，再好好聊聊？”

张总此时起身，说道：“不了不了，我们还有事儿，还约了一个老板要去看门面，谢谢了。”

周经理：“这样啊，太遗憾了！那我今天就不留你们了。”

张总：“今天就这样吧，来日方长。”

钱进尴尬地在一旁愣神了，周经理示意他将客户送下楼。在目送客户离开之后，钱进缓缓地走上楼，低头走进了经理办公室。

周经理看钱进既沮丧又害怕，便示意让他坐下聊。

周经理：“钱进，你对你今天的表现满意吗？”

钱进：“刚开头时的感觉还挺好的啊，我还针对调研的信息有针对性地进行了介绍。”

周经理：“嗯，那为什么后来好像进行不下去了呢？”

钱进：“我就想根据他们的需求进行建议啊，可我的建议好像不太对他们的口味。”

周经理：“嗯，这是问题的关键。从调研到介绍，这个阶段的工作你做得不错，但是你还记得下一个阶段是什么和什么吗？”

钱进：“是建议啊，哦，是探询和建议！对！探询，我知道了，我只顾着介绍，只顾着说自己的建议了，没有通过探询了解更多的客户信息，难怪出了问题。”

周经理：“是的，探询到建议。如果对客户的需求已经了如指掌，直接提建议也未尝不可，可从目前的情况来看，好像信息还不够充分！”

钱进：“那现在还能补救吗？”

周经理：“就看你的了，客户不是还在安徽吗？就算离开了安徽，我们还能去登门拜访，我们可不能轻言放弃啊！”

钱进：“嗯！没错！我会继续努力的！”

钱进信心满满地回到了自己的座位上，他再次翻阅那本《销售太极道》，然后兴奋地合上书，仿佛找到了探询的真谛。

钱进草率地提出建议，得到了客户的抗拒和质疑。钱进此时茅塞顿开，他终于明白在销售中途便屡屡遭遇客户对产品和价格质疑的根本原因。他也找到了根本解法：多聆听，少推荐，啰唆讨人厌。探询，是在调研的基础上通过问题找到客户的具体需求。

钱进又约了张总在下周五见面，这一次约见的地点是一家茶馆。他向周经理汇报之后，很顺利地邀请到了周经理一同拜访客户，并且与张总如约相见。

钱进：“上次见面时有点匆忙，你们的门面找得怎么样了？还顺利吗？”

张总：“还行吧，多亏了陈媛媛。她对商业门面还挺熟悉，推荐了几个，还在谈。”

钱进：“哦，那最好了！作为报纸媒体，这方面的优势还是有的。”

张总：“是的。”

钱进：“张总，除了他们这家报纸，你们在安徽还和其他媒体合作过吗？”

张总：“之前做过公交车的车身广告，还和一个新闻类的频道进行过合作。”

钱进：“哦，与它们是直接合作的吗？”

张总：“是的。”

钱进：“合作的感觉如何？”

张总：“不太好。”

钱进：“主要是哪些方面呢？”

张总：“服务不是很好。”

钱进：“能具体一点吗？这样我们在以后的合作中，对于您需要特别服务的地方就可以改进了。”

张总：“这个就不说了吧。我相信陈媛媛给我们介绍的人是不会错的。”

钱进：“谢谢张总的信任。您去年在新闻频道投了多少广告呢？”

张总：“大概15万元吧。今年的预算也差不多。”

钱进：“张总，您做了多年的市场，对电视广告肯定有自己的见解，我想听听您对这次投放的一些想法，可以吗？”

张总：“客气了！在服装行业我比你了解，对于广告，你和周经理才是专家。具体如何做，我倒想请你们给我一些建议。”

钱进：“张总，我记得上回您说过，你们的风格有了一些改变，那改变后的风格和哪些品牌比较类似呢？”

张总：“我们的定位是时尚商务男装，比汤尼、俊士等品牌更时尚一点。”

钱进：“这个定位不错，值得好好宣传。你们目前在我省的销售额有多少呢？”

张总：“五六百万元吧。”

钱进：“那不是太高啊，我听说有些品牌现在在我省的销售额一年都快3个亿了。”

张总：“是啊。我们以前主要做外贸，今年想在国内市场有所发展。”

钱进：“今年在国内主要做哪几个区域的市场呢？”

张总：“安徽、江苏、山东这三个重点市场。”

钱进：“广告预算与市场销售额挂钩吗？”

张总：“一般是销售额的8%。”

钱进：“这只是电视广告预算吗？”（钱进的这次探询可谓步步深入，终于探到了客户最根本的需求。）

钱进：“这次做广告的主要目的是什么呢？”

张总：“招商。”

钱进：“只是为了招商吗？”

张总：“也为以后的销售。”

钱进：“我经常和一些客户聊天，大家普遍反映现在招商太难了。很多经销商都认为厂家招商就是为了圈钱，只要钱一到手，后面就不管了，是这样吗张总？”

张总（大笑）：“是的！很多厂家都这样。我们不是为了圈钱，是为了以后的市场。”

钱进：“你们开招商会吗？”

张总：“开！”

钱进：“什么时候开？”

张总：“5月中旬吧。”

钱进：“现在已经3月中旬了，那时间还挺紧的。招商的时候，下面的代理商主要根据哪些方面来确定呢？”

张总：“主要看知名度、厂家的实力、产品、政策支持力度等。”

钱进：“你们现在做广告的主要目的是什么呢？”

张总：“提升知名度。”

钱进：“时间很短啊？”（钱进的这个问题正戳到了客户的痛处，他们现在就是要解决在短时间内提升品牌知名度，顺利招商的问题。）

张总：“时间确实紧。钱进、周经理，你们认为该怎么做才能在短时间内提高知名度呢？”

钱进：“这真不容易，你们的招商会可以往后推推吗？”

张总：“不行，再往后推，今年就完了。”

钱进：“什么原因呢？”

张总：“一般的服装代理商如果换品牌代理，关键的考察期就在4～6月，然后在7月、8月确定，9月开始备货，10月进入销售旺季。再往后推，代理商就基本确定了，我们开招商会就没有意义了。”

钱进：“像您这么说的话，我们在这两个月要下‘猛药’。”

张总：“怎么讲？”

钱进：“您看，要在短时间内提高知名度，就必须让观众天天见到，是吗？”

张总：“是。”

钱进：“那频次是不是要多一些呢？”

张总：“要多一些。”

钱进：“光有频次还不够，是否还需要一些高收视率、高美誉度的节目呢？这样才能够将品牌和节目有效地嫁接起来，让观众都记住并产生信任，是吗？”（通过反复的探询，客户的需求已经越来越具体。钱进针对客户的需求提出了自己的合理化建议。）

张总：“是的。”

钱进：“您看我们这样安排怎么样？把白天和晚间结合起来，把《第一时间》和其他时间结合起来，既保证频次，又保证到达率。”

钱进边说边在纸上写出段位，与张总一起看。

钱进：“这样排两个月，到达率可以达到90%以上，提高知名度问题不大，怎么样？”

张总：“这样行。”

钱进：“您刚才说6月、7月还是选择的关键时期，是吗？”

张总：“是的。”

钱进：“如果在6月、7月不投放广告，代理商是否会觉得你们是在圈钱？招商时做广告，招商会一结束就不做了。”

张总：“有可能。”

钱进：“你们在6月、7月可以适当少做一点，既保证了代理商的信心，又让广告有效地延续，为后面代理商拿货和以后的销售奠定基础。张总，您认为呢？”

张总点头。

钱进：“这样，我们在6月、7月只做5秒的版本，每天晚上两次。费用不高，而且作用又大。”

于是，钱进在刚才的纸上又做了添加。

钱进：“在8月、9月，代理商拿货是否重要？”

张总：“当然重要了！如果不拿货或拿少了，我们工厂就不好加工了，市场也很难做了。”

钱进：“在8月、9月，广告怎么投呢？是不是要比7月多？”

张总：“应该多一些。”

钱进：“这时候的关键问题是代理商的信心问题，广告投放可以适当增加，以刺激代理商拿货，这样他们就会大力推销了。”

张总：“是的。代理商拿货越多，就越能卖。”

钱进：“张总，您看8月、9月这样安排行吗？”

钱进在纸上再次添加计划。

张总：“可以。我觉得在9月还可以多投一些，这样在进入销售旺季的时候，就可以直接影响消费者了。”

钱进：“太对了！我刚才只想着在10月以后增加投放，其实在9月就可以提前预热市场了。”

于是，钱进对9月的计划进行修改，并且加上10～12月的计划。

张总：“你的建议不错，不过我们还要向董事长汇报一下，你能不能尽快拿一套方案给我，我们尽快落实？恰巧董事长及董事会一行下周要来考察安徽市场，我正好把文案给他看。”

钱进：“好啊！我尽快将方案整理好给您。”

周经理又开口了：“如果方便的话，我们下周一同向董事会做个汇报吧？”

张总：“那太好了！又得麻烦你们跑一趟了啊。”

钱进：“哪里哪里，这是应该的！那我这就回去准备！”

张总：“那预祝我们合作愉快。”

在回单位的路上，周经理对此次钱进的表现非常满意，并且对他大加赞赏。周经理拍了拍钱进的肩膀说道：“小伙子悟性不错，进步很快啊。下周的提案就看你的了！”

钱进听了周经理的表扬非常开心，可一听到要他自己来向董事会提案，脑袋就“炸”了。

钱进：“经理，我不行啊，我会非常紧张的。真的。我一紧张会把这个单子弄砸的，我在一些小场合讲讲还可以，到那种正式的场合就蒙了。还是经理您来吧！”

周经理：“对于一个好的业务人员，销售能力也体现在他的提案技巧上。你周末辛苦一下，加个班把方案做出来。周一我找几个人模拟一下提案现场。就这么定了啊！”

说完，周经理便离开了。看着经理远去的背影，钱进此时的心情可谓五味杂陈，既为领导的肯定而开心和兴奋，又为下周的提案而紧张、忐忑。回到单位后，他做的第一件事就是打电话请企划部统计最新的收视优势数据，并且按照他做的投放排期做一个投放效果预期。他拨通了企划部数据高手高欣的电话。

钱进：“嘿，高手，又得拜托你帮个忙！”

高欣：“啥事儿呀？快说，我一会儿可就下班了，别耽误我下班，否则你就请我吃大餐！”

钱进：“没问题啊。我需要一个近期的能体现频道优势的数据，以及几个王牌栏目与我台其他几个地面频道的比较。另外，我发一个投放排期给你，你帮我做个投放效果预测，体现我们的累积毛评点、露出频次、到达率。”

高欣：“好吧！小样儿，要求还真不少！我做好就第一时间发给你。”

高欣将数据整理好发给了钱进。钱进整个周末都在计算机前认真地准备提案。

等方案做好之后，已经是周日的深夜。钱进得意地在计算机前浏览着他做的PPT，手边摆着那本《销售太极道》。他开始翻阅这本“销售宝典”，希望能对提案有所帮助。他一边看书，一边反复琢磨着。

钱进：“第三阶段是确认和提案。这确认又指的是什么呢？确认客户需求，这需求已经很具体了啊，难道还有什么动作没有完成？”

他突然眼睛一亮，找到了一丝灵感，又在笔记本上记下了：在周一确认参与提案的人员、提案的具体地点、硬件设施……

周一一大早，他便拨通了张总的电话，急忙确认提案的具体地点、环境及设施等相关问题。

钱进：“张总，咱们这次参与提案的都有哪些人呀？”

张总：“哦，这次有李董事长和分管财务的方总，以及总经理助理。”

钱进：“张总，提案的地点就在你们的办事处吗？”

张总：“是的，我们这里的设备还比较简陋，但有一个小会议室能用上。”

钱进：“哦，那会议室有投影仪和幕布吗？”

张总：“还真没有，你要用计算机做演示？”

钱进：“嗯，是的，这样更直观一些。”

张总：“不过我们有一面白墙，没有遮挡，可以当投影墙。”

钱进：“好的，我了解了，我这边来想想办法吧。”

钱进确认了提案的具体情况之后，开始着手准备相关的硬件设备，并且在笔记本上记录：董事长、财务老总、总经理助理、张总，投影仪需自备。

在确认完提案的相关信息之后，钱进第一时间向周经理进行了汇报。

周经理：“钱进，怎么样？加班准备提案的成果还不错吧？”

钱进：“嗯，基本完成了。我刚跟对方确认了提案的具体情况。”

周经理：“哦？说说？”

钱进：“参与我们提案的有李董事长、分管财务的方总，还有一个总经理助理。就是提案地点的硬件设备不太完善，我们要自备投影仪和计算机。”

周经理：“嗯，可以。你叫上几个人，10分钟后到小会议室演练一下。”

钱进：“嗯，好的。”

钱进邀请了几个同事看他的提案演练。

钱进先是坐着给大家介绍了客户的背景及参与提案的客户主要成员，之后便起身演练了。他果然无论大小场合都紧张，站着发言时就像变了一个人，大家看他那紧张的模样，自己都替他紧张。钱进磕磕巴巴地把提案内容陈述完了，周经理让一旁聆听的几位同事分别提出意见和建议。

小甲：“钱进，这个提案真的是你本人写的吗？怎么在讲述内容时那么磕巴，那么不自信呢？”

小乙：“钱进，你的开场太含糊了，抓不住人的，必须在开场30秒内就引起别人的兴趣，你还要设计一下。”

小丙：“钱进，你重点要突出哪一块的内容呢？我感觉重点不太突出。”

小丁：“我觉得，提案好的一方面是，它将广告效果预测提前做出来了，高层，尤其是财务高层，是很看重投资回报的。我觉得这里应该着重突出一下。”

小戊：“钱进的提案我听完了，他的紧张和陈述的不连贯掩盖了他提案的一些优势部分。其实，在最后可以再总结强调一下，这样可以帮助客户回忆提案的内容。”

周经理：“大家说得都很好啊。其实提案是一场秀，对提案本身的结构进行完善很重要，对提案的报告技巧进行提升一样重要。最重要的是，你要克服紧张情绪。如何克服紧张？首先将内容熟稔于胸，其次反复演练，最后直面紧张情绪，在现场注视着你最熟悉的人。总体上，提案做得很好，钱进，你要感谢你的这些兄弟姐妹们，回去再好好练练！”

大家异口同声道：“钱进，你好好秀一把，我们看好你啊！”

钱进很认真地记录着大家的建议，在表达完感谢之后就回自己的座位上修改提案了。回到家里，他反复对着镜子进行练习。

第二天，钱进和周经理如约来到了客户的办事处。他见过了李董事长及一行人员，然后进会议室准备提案。

钱进接上了投影仪和计算机，深深地吸了一口气，能看出他还是有些紧张的。但他经过提案的演练，在现场的表现已经相当自如了，流畅地报告了提案。在提案报告漂亮地完成之后，接下来的环节便是应对客户的发问。

李总：“刚才从你们介绍的媒介投放分析情况来看，经视频道基本没有服装行业的客户，是不是不适合服装行业投放广告啊？”

钱进：“李总，这恰恰是你们投放的一个好机会啊！”

李总和其他董事会成员相视无言，一脸狐疑。

钱进：“目前，我们频道确实没有多少服装行业的客户，主要有几个方面的原因。第一是因为我们前期没有注重这个行业的开发，认为这个行业一般没有太大的投放量，但我们也注意到，这个行业在这两年发展得比较快。第二是今年我们把这个行业当作一个新的增长点，希望实现比较大的突破。您这次来与我们合作，可以说抓住了一个机会。我们会给您大力的支持，将您打造成我们频道的战略合作伙伴。第三是我们目前没有这个行业的广告。您一旦投放了，就容易产生聚焦效应。例如，在这个房间，我们几个人都在不停地说话，您能听清楚吗？肯定不能。如果想让您的声音被别人听见，肯定需要比其他人的声音高很多。但如果我们都不说话，只有您一个人在说话，只要正常的声音就可以了。那么体现在广告上，就是在我们的频道只需要正常的费用就能够产生很好的效果，而在其他服装行业客户多的频道，可能需要更多的费用才能达到这个效果。所以说，目前可能是您和经视合作的最好时机，如果让其他客户捷足先登了，你们就失去了抢占市场的先机，不是吗？”

钱进一边关注着客户现场的肢体语言和表情变化，一边有条不紊地叙述自己的观点。对方开始交头接耳，纷纷点头认可。

在这次提案后，客户对提案非常认可，完全没有在价格上进行纠缠，顺利地签订了280万元的广告合约。

周经理对钱进的这次表现非常满意，专门在内部安排了一场成功经验分享会。

钱进：“成功的销售都是相似的，而失败的销售却各有各的不同。成功的销售都是有章法，有规律可循的，简而言之就是，严守一个中心，把握两个基本点，牢记三个阶段！谢谢大家！”1.3　案例分析：销售的前、中、后三个阶段具体如何做1.3.1　销售前期：调研和介绍

先用调研的方式找到部分客户需求，在调研的基础上找到产品利益的结合点，针对客户需求进行有针对性的介绍。销售前期要把握介绍的分寸，只需针对调研信息有策略地介绍，切忌操之过急。钱进起先介绍的内容过于庞杂，没有重点。他在介绍的时候也没有在意客户有没有听，客户感不感兴趣。钱进此处的调研工作无可厚非，但在介绍的环节就略显操之过急。在这里，从调研到介绍用的是双向箭头，意味着调研和介绍是互动的，可先调研再介绍，也可以根据客户的实际情况先介绍再调研（见图1-2）。在介绍的过程中注意客户的反馈，之后再根据反馈的信息进行客户信息调研的补充。图1-2　销售前期：调研和介绍

钱进对前期的调研工作做得相对充分，他通过电话访谈法、二手资料调查法、数据分析的调研方式得到了如下信息：该客户为服装行业品牌客户，目前要在安徽进行投放，已经和报纸媒体有过合作，有意向与省级电视媒体合作，现在正在找门面，近期将来合肥。

但钱进没有找到调研和介绍的最佳结合点。应结合前期调研的客户信息，进行有针对性的介绍。例如，因为客户主要打安徽市场，就不用介绍卫视频道。又因为业务员是经济生活频道的，所以只要介绍经视频道所具有的地面强势频道的媒介地位；在安徽省的覆盖优势与媒介投放需求完全吻合；与其他媒体相比，经视频道的优势所在，以及与报纸媒体相比的优势等。1.3.2　销售中期：探询和建议

先用探询的方式掌握更全面的客户信息，在此基础上找到产品利益的结合点，针对客户需求提出建议。在销售中期，向客户提建议时更要有策略性，不可与客户形成对立，要换位思考，站在客户的立场上提出合理化建议。探询和建议也是循环互动的过程，在建议的同时，注意聆听和捕捉客户的反馈信息，及时补充客户的需求信息，再提出建议。

此处，钱进实施了两轮建议。第一轮建议是失败的，钱进在仅仅掌握一小部分信息的基础上便大胆地向客户提出建议：“张总，那太好了，我们这里有一档22:00播出的栏目，目标人群和你们的消费群完全匹配。”随之而来的是，建议被客户以时间晚的理由回绝了，对于之后再提出的其他时段的投放建议，客户又以价格高的理由拒绝了。在这里，钱进失败的原因是，他在没有充分掌握客户需求的情况下便草率地提出建议，没有找到客户需求和产品利益的结合点，自然难以得到客户的认同。

在经过周经理的点拨后，钱进对探询和建议环节加深了理解。在第二轮建议之前，钱进通过探询，以提问、聆听、反馈的方式充分了解了客户的需求。钱进逐一探询了如下关键问题：（1）张总，你们在安徽除了这家报纸，还和其他媒体合作过吗？（2）合作的感觉如何？（3）主要是哪些方面呢？能具体一点吗？这样我们在以后的合作中，对于您需要特别服务的地方就可以改进了。（4）去年在新闻频道投了多少广告呢？（5）张总，我记得上回您说过，你们的风格有了一些改变，那改变后的风格和哪些品牌比较类似呢？（6）你们目前在我省的销售额有多少呢？（7）今年在国内主要做哪几个区域的市场呢？（8）广告预算与市场销售额挂钩吗？（9）这次做广告的主要目的是什么呢？（10）只是为了招商吗？（11）你们开招商会吗？什么时候开？（12）招商的时候，下面的代理商主要根据哪些方面来确定呢？（13）你们现在做广告的主要目的是什么呢？

钱进通过探询步步深入，通过“营销策略→传播策略→传播技巧”这样一个从大到小的逻辑顺序，了解了客户最根本、最真实的需求，即具体合作的目的是：拓展安徽、山东、江苏的市场；在短时间内提升品牌知名度；圆满完成招商任务。

不难看出，在茶馆的谈话中，探询和建议是一个循环互动的过程（见图1-3）。钱进通过探询找到了客户的需求，并针对客户的需求适时地提出了合理化建议。这一轮建议的成功就在于，钱进通过探询和建议找到了客户需求和产品利益的结合点。图1-3　销售中期：探询和建议

钱进针对客户的需求提出自己的以下建议。（1）这真不容易，你们的招商会可以往后推推吗？（2）像您这么说的话，我们在这两个月要下“猛药”。（3）在短时间内提高知名度，就必须让人天天见到，是吗？（4）光有频次还不够，是否还需要一些高收视率、高美誉度的节目呢？（5）这样才能够将品牌和节目有效地嫁接起来，让观众都记住并产生信任，是吗？（6）您看我们这样安排怎么样？把白天和晚间结合起来，把《第一时间》和其他时间结合起来，既保证频次，又保证到达率。（7）您刚才说6月、7月还是选择的关键时期，是吗？如果在6月、7月不投放广告，代理商是否会觉得你们是在圈钱？招商时做广告，招商会一结束就不做了。1.3.3　销售后期：确认和提案

先用确认的方式精准地确定客户需求，并在此基础上找到产品利益的结合点，然后针对客户需求提案。确认要细致、周到，即便在销售成功后，还要针对售后的服务细节一一确认。销售后期的确认和提案也采用了双向箭头，表示确认和提案环节是互动的，在提案过程中和过程后也要对客户的需求做进一步确认（见图1-4）。提案不仅要注重提案本身的内容，还要重视提案形式的设计。在内容方面，要针对提案对象及目标设置相应的板块，体现内容的逻辑性、目标性、针对性，并尽可能精练，将语言图片化、数据化。为了让提案的形式更加丰富和生动，应设计好开场和结尾，并且提前演练，克服紧张情绪。预先考虑客户可能针对哪些内容提问，以便提前应对，做到胸有成竹。

在确认的部分，钱进做得比较充分。他确认了客户的需求信息，即客户招商及在短期内迅速提升知名度的需求。他根据客户的需求，有针对性地制作了媒介投放方案，并与客户确认了提案的时间。除了需求确认，钱进还列了确认的清单（包括参与提案的人员、提案的具体地点、时间、硬件设备等），将清单所列的内容逐一向客户确认并得到了客户的解答。图1-4　销售后期：确认和提案

本案例充分验证了“一个中心、两个基本点、三个阶段”的理论系统。一个中心是目标，两个基本点是手段，三个阶段是周期。钱进的成功绝非偶然。他正确地运用了销售太极道的一个中心、两个基本点、三个阶段的核心思想，促成了本案例中的成功交易。“一个中心”这个目标贯穿整个销售周期。采用“阴三招”的调研、探询、确认，让钱进对客户需求的理解不断深入、不断明晰、逐步完善。之后，再有针对性地采用“阳三招”进行介绍、建议和提案。在销售前期，钱进并没有找到客户需求与自身产品利益的结合点，他在介绍的时候没有有效地针对客户需求，而一味地用大而全的方式向客户推荐产品利益，因此开局不利。在销售中期，钱进通过对一系列问题进行探询，厘清了客户需求，并且针对需求提出了建议，找到了客户需求和产品利益的结合点，进而有效推进了销售。在销售后期，钱进通过确认和提案最终明确了客户需求，并找到了其与产品利益的最佳结合点，顺利促成了合作。

如果联系上海改进咨询丁晖和顾立民两位专家在其畅销书《管理的逻辑》中提出的GPS-IE系统来看，一个中心是G（Goal，目标），客户的需求是P（Problem，问题），产品利益是S（Solution，设计解决方案），两个基本点、三个阶段是I（Implementation，推动实施计划），销售结束后的回顾、总结与教练辅导是E（Evaluation，评估改进效果）。这可以看作GPS-IE系统在顾问式销售领域的具体应用，其最终结果就是销售业绩的大幅提升，也可以理解为销售业绩改进系统。第2章“销售太极道”理论精髓

通过第1章的介绍，我们对“销售太极道”理论体系有了一个基本了解。本章再用四个偈语，结合第1章的案例，对销售太极道进行总结与深化。2.1　三易偈：“易”贯销售太极道销售太极道三易偈销售如棋无定式，一个中心总“不易”；两个基本最“简易”，先阴后阳要牢记；三个阶段要“变易”，水到渠成别着急。

易有三义——不易、简易、变易。一个中心就是“不易”，一阴一阳是“简易”，三个阶段是“变易”。所谓“不易”就是万变不离其宗的“宗”。虽然销售有战略式销售、顾问式销售和交易式销售等各种不同的形式，每种销售形式又因客户和销售人员的不同而千变万化，但其最终目的都是发现这个中心，即客户需求与产品利益的结合点。如何发现这个中心？抓住两个基本点就是实现这个目的的最基本的手段——一阴一阳而已，不能再“简易”了。不仅如此，在销售的前、中、后三个阶段也都是一阴一阳。每个阶段的目标也都是寻找客户需求与产品利益的结合点：前期调研是阴，介绍是阳；中期探询是阴，建议是阳；后期确认是阴，提案是阳。而“变易”就是说销售的前、中、后三个阶段各有其特点，前期要准确全面，中期要因势利导，后期要热情周到，三个阶段要与时俱进。所以说，深刻理解了易经的三个“易”的含义，就能透彻理解销售太极道的一二三。2.2　中心偈：一个中心总“不易”销售太极道中心偈一个中心是为道，无所不在心中存。处处不存处处存，心中有道销售存。

所谓销售太极道的“道”就是一个中心，即产品利益与客户需求的结合点，它贯穿整个销售过程，即后面的两个基本点、三个阶段，其终极目标都是寻找这个中心。第一个基本点——阴三招，从“产品利益”出发，筛选部分有可能购买的潜在客户，再通过“调研、探询、确认”发现有实际需求的目标客户。第二个基本点——阳三招，从目标客户的需求出发，再通过“介绍、建议、提案”推荐符合客户利益的产品，从而最终把目标客户变为现实客户。这样，“产品利益（潜在客户）—客户需求（目标客户）—产品利益（现实客户）”就形成了一个封闭循环，也就完成了产品利益与客户需求的结合，从而实现了“一个中心”。再从三个阶段来说。在销售前期，先通过调研了解客户可能的初步需求，然后有针对性地简要介绍自己、公司和产品；在销售中期，先通过探询来详细、深入地发现客户的需求，然后有针对性地向客户建议满足客户需求的方案；在销售后期，先确认客户需求的准确性和完整性，然后有的放矢地进行提案进而达成合作。在每个阶段，我们都在寻找客户需求与产品利益的结合点，也就是一个中心。由此可见，所谓“一个中心”在销售过程中又是看不见摸不着的，它存在于我们的销售过程中，我们的每个销售行动都为了找到它。只要找到了一个中心的主要结合点，销售也就完成了。

物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。——《大学》

道也者，不可须臾离也；可离非道也。——《中庸》

道生一，一生二，二生三，三生万物。——《道德经》第四十二章

所有事物都有它们的根本和末节，也有它们的终结和开始，能够明白这本末终始的先后次序，循序而行，就接近“道”了。在销售中，知道“产品利益（潜在客户）—客户需求（目标客户）—产品利益（现实客户）”这个先后顺序，就接近销售之道了。“道”是片刻也不能离开的；可以离开的就不是“道”了。销售太极道之“道”，可以理解为“一个中心”，它是无时不在、无处不有的，贯穿销售的所有环节。“道”，先天地而生，独立统一，再从中生出阴阳二气，阴阳二气再相交，生出更多乃至万事万物。销售太极道之“道”就是“一”（一个中心）。一生二，这个“二”就是一阴一阳，即阴三招和阳三招。因为要找到产品利益和客户需求的结合点这个“一”，就必然依赖一阴一阳这个“二”，只有通过“二”的阴三招和阳三招才能找到“一”。因为有阴三招和阳三招这个“二”，也就必然产生三个阶段这个“三”了。有了销售太极道的这个一二三，所有的销售问题也就迎刃而解了，这就是所谓“三生万物”。所以说，销售太极道的一个中心、两个基本点和三个阶段是一个完整的销售理论体系。

不管是战略式销售、顾问式销售还是交易式销售，不管是SPIN还是行动销售，也不管是大商品的销售还是小商品的销售，一切销售之道，都来源于这个“一”——阴阳平衡点，即客户需求与产品利益的结合点。客户需求是目标，起主导作用，是阳；产品利益是基础，为客户需求服务，是阴。找到了这个结合点，销售就能成功，否则就会失败。这个结合点就是太极图的圆点，销售工作的一切努力都是围绕这个圆点进行的，它既是一切销售的出发点，也是一切销售的终结点，是起点与终点的对立统一，而且贯穿于销售过程中。

举例来说，在第1章的案例中，一个中心——客户需求和产品利益的结合点体现在如下几个方面。（1）作为客户的重点市场之一，安徽市场（安徽、江苏、山东为三个重点市场）与安徽经视频道的省内覆盖范围相吻合。（2）客户的产品所具有的时尚商务男装的定位与安徽经视频道的时尚年轻的定位比较相符。（3）依据客户服装品牌代理商的决策周期（关键的考察期就在4月到6月，然后在7月、8月确定，在9月开始备货，10月后进入销售旺季），确定客户的广告投放目标为迅速提升知名度以便招商和促进销售等，从而为客户制定一个合理的广告投放排期。（4）服装品牌在经视频道投放少，广告干扰度低，广告投资回报率高。

再讲一个故事。

赵州禅师不仅禅功高深，而且有一套独特的为人处世之道。

当朝皇帝崇尚佛教，这天，皇帝带领人马特地前来拜访赵州禅师。

此时，赵州禅师正卧病在床，他躺着对皇帝说道：“陛下！我现已年迈，且重病在身，虽然您特地来看我，但我实在无力下床接待您，请勿见怪。”

皇上听后不但没有怪罪，反而对赵州禅师更加尊重，并赐予他袈裟、禅杖各一件。

本地的赵王听说此事也前来拜访，没想到这次赵州禅师亲自下床到客堂迎接，此举令赵王有些受宠若惊。他第二天马上派一位门人送礼品给赵州禅师。

听到侍者禀报，赵州禅师下床到门口迎接这位门人。

弟子们大惑不解，事后问赵州禅师何故。赵州禅师解释说：“你们有所不知，我待客有三等。上等人，我在床上接待；中等人，我在客堂接待；下等人，我用世俗的方式接待。”弟子们听后释然。

思考：为什么呢？三等人需求不同，接待方式也随之不同。上等人重心不重形式；中等人注重形式；下等人重形式有过之而无不及。2.3　阴阳偈：两个基本最“简易”销售太极道阴阳偈要想知道，打个颠倒；老鸟不叫，菜鸟干号。以退为进，闭上鸟嘴赢信赖；量入为出，有的放矢拿订单。无为并非不作为——伺机而动；有为并非乱作为——水到渠成。

所谓销售太极道，就是通过一阴一阳、先阴后阳找到一个中心。但是，迫于销售压力，或者出于人性的弱点，一般的销售人员（菜鸟）习惯于过早地推销产品，也就是先阳后阴。训练有素的老鸟应当颠倒这个顺序，先闭上“鸟嘴”，通过调研、探询和确认赢得客户信赖和发现客户需求，在此基础上，根据客户需求再有的放矢地对自己的产品利益进行介绍、建议和提案。前者的行为是无为，但并非消极等待，而是以退为进，是伺机而动；后者的行为是有为，但并非草率行动，而是量入为出，是水到渠成。

一阴一阳之谓道。——《周易·系辞上》

知其白，守其黑。——《道德经》第二十八章

知人者智，自知者明。——《道德经》第三十三章

无为而无不为。——《道德经》第四十八章“道”即阴阳合一，分而为一阴一阳。销售太极道之“道”，就是一阴一阳。“道”就是一个中心，也就是产品利益和客户需求的结合点，前者为阴，后者为阳。

知道如何做阳性的行动，却能安守在阴性的位置。在销售中，我们最熟悉的就是阳三招，但我们必须从阴三招做起。

了解别人是智慧，了解自己是明白。阴三招是了解别人——客户需求，按照客户的需求沟通就是智慧；阳三招是了解自己——产品利益，在客户需求的基础上实现自己利益的人才是明白人。

无为是阴，无不为是阳。“无为”就是通过阴三招去了解客户需求，在此基础上才能达到“无不为”——有的放矢地推荐自己的产品。

先阴后阳，阴极阳生。无为并非不作为，只是反对治标不治本，主张从全局的、发展的、本质的、系统论的角度去作为。只有这样才能寻找到解决问题的根本答案，达到“四两拨千斤”的效果。甚至，有时候什么也别做，就可以达到最好的效果，这就是所谓“此时无声胜有声”吧。

太极图分为黑白两部分，黑为阴，白为阳。在黑鱼部分，调研、探询、确认均从代表产品利益的黑色（阴性）出发，最后均指向代表客户需求的白色（阳性），可谓阴中有阳，阴极阳生。在白鱼部分，介绍、建议、提案均从代表客户需求的白色（阳性）出发，最后均指向代表产品利益的黑色（阴性），可谓阳中有阴，阳极阴生。阴阳阴阳，先阴后阳。老鸟先阴后阳，菜鸟先阳后阴。

在第1章的案例中，菜鸟钱进一开始只是从好友陈媛媛那里打听到客户的一些信息，就喜不自禁，一见客户就喋喋不休地介绍安徽电视台的6个频道的情况，惹得客户很不耐烦。接着，钱进又抛出了一些所谓的企划分析资料，但当客户说到其服装品牌的定位现在有所调整时，钱进又盲目推荐晚间22:00的节目和王牌栏目《第一时间》，都遭到客户的价格抗拒。在以上这个过程中，钱进不可谓不积极“有为”，但明显有点乱作为，典型的“菜鸟干号”。

当钱进“茅塞顿开”成为老鸟后，主要加强了探询——提问和聆听。虽然菜鸟这时闭上了嘴，好像也没有进行推销，但通过一系列专业的提问，逐步赢得了客户的信赖。在准确、全面地探询到客户的需求后，再次向客户提出一些建议，这时，客户很快就欣然接受了。这看似无为，实则有为，让钱进的推荐更加“量入为出”和“有的放矢”。

下面再说个故事。

一个寺院的附近有一片树林，在树林里有一群猴子，猴子喜欢吃寺院的大米。

为了防止寺院里的大米被盗，寺院的和尚找到了一种捕捉猴子的妙招。他们把一只葫芦形的细颈瓶子固定好，将其系在树上，再把大米放入瓶中。

到了晚上，猴子来到树下，就把爪子伸进瓶子去抓大米。这瓶子的妙处就在于猴子的爪子刚刚能够伸进去，但等它抓到一把大米后，爪子却怎么也拉不出来了。

贪婪的猴子绝不可能放下已经到手的大米。就这样，等第二天和尚们把猴子抓住时，它依然不肯松开爪子，直到把那把大米放入嘴中。

启发：所有销售活动都是以推销自己的产品为目的，但老鸟能做到放下，通过阴三招全心全意去了解客户的需求。菜鸟总在喋喋不休地推销自己的产品，就像故事里抓住大米不松爪的猴子。2.4　三阶偈：三个阶段要“变易”销售太极道三阶偈销售前期，投石问路，戒之在得，欲速不达；销售中期，半推半就，戒之在斗，不战而胜；销售后期，顺水推舟，戒之在色，来日方长。

任何顾问式销售都是周期性销售，而周期性销售都可分为前、中、后三个阶段。三个阶段，逐步推进。以谈恋爱来比喻：前期是双方投石问路，相互试探；中期是双方半推半就，欲说还羞；后期是双方顺水推舟，水到渠成。以人生来比喻：前期代表老年，须老成持重，全面准确，不能操之过急，否则欲速不达；中期代表中年，须心平气和，循循善诱，不能强辩斗嘴；后期代表少年，须戒骄戒躁，售后跟踪，不能过河拆桥。

孔子曰：少之时，血气未定，戒之在色；及其壮也，血气方刚，戒之在斗；及其老也，血气既衰，戒之在得。——《论语·季氏篇》

反者道之动，弱者道之用。——《道德经》第四十章

孔子说，君子有三项禁戒：年轻时，血气尚未稳定，要禁戒女色；到了壮年，血气方刚，要禁戒好斗；到了老年，血气衰微，要禁戒贪得。销售太极道的三个阶段与孔子说的人生三个阶段正好相反。销售前期像老年阶段，应当“戒之在得”，须不急不躁。销售中期像人到中年，应当“戒之在斗”，要善于循循善诱，特别要懂得提问与聆听，建议要合情合理，不要强加于人。销售后期像少年男女，应当“戒之在色”，不能急功近利，要注意售后服务。

物极必反的运动变化，是道的运动，道的作用是微妙、柔弱的。老子的这句话正好印证了上面孔子的那句话。真理常常是这样的，如“老鸟不叫，菜鸟干号”“会叫的狗不咬人，不叫的狗最咬人”“真人不露相，露相非真人”等。

最后，我们从销售太极道图中的八个卦与产品利益、客户需求、调研、探询、确认、介绍、建议和提案八个要素的对应关系来加深理解销售太极道理论体系。八卦与阴阳产品：乾卦☰天纯阳父亲客户：坤卦☷地纯阴母亲调研：巽卦☴风少阴长女介绍：震卦☳雷少阳长男探询：坎卦☷水中阳中男建议：离卦☲火中阴中女确认：艮卦☶山老阳少男提案：兑卦☱泽老阴少女（1）乾卦与产品利益。乾卦☰，对应产品利益。产品利益为白色阴阳鱼的黑眼睛，属阴，与纯阳的乾卦相对应。乾为天，天道不可挡。以阳求阴，表示需要用老天一样刚强执着的精神追求产品的价值和品牌效应。（2）坤卦与客户需求。坤卦☷，对应客户需求。客户需求为黑色阴阳鱼的白眼睛，属阳，与纯阴的坤卦相对应。坤为地，大地纯阴至柔，柔能克刚。以阴求阳，表示需要用大地般温柔宽厚的精神探求客户的需求。（3）巽卦与调研。巽卦☴，对应调研。巽为风，像风一样无微不至，象征调研要全面和准确。（4）震卦与介绍。震卦☳，对应介绍。震为雷，象征介绍要针对调研的情况进行，小心谨慎，交浅言深，言多必失。（5）坎卦与探询。坎卦☷，对应探询。坎为水，上善若水，随机应变，象征探询要以柔克刚。（6）离卦与建议。离卦☲，对应建议。离为火，外热内冷，象征建议必须要针对探询所获得的客户需求信息，适可而止，过犹不及。（7）艮卦与确认。艮卦☶，对应确认。艮为山，象征确认要稳如泰山。（8）兑卦与提案。兑卦☱，对应提案。兑为泽，临泽而喜，象征提案要热情洋溢。

销售就是要寻找产品利益与客户需求这两者的结合点，可有两种途径。一是工业化阶段，产品供不应求（酒香不怕巷子深），主要强调产品的功能和质量等，代表性品牌如手机中的摩托罗拉、诺基亚等。二是互联网阶段，产品供过于求，同质化严重。客户对产品的个性化需求日益提升，通过大数据了解客户需求非常重要，代表性品牌如手机中的苹果、小米、三星等。

销售前期：调研和介绍，要像长女和长男，成熟稳重。调研要像风一样全面周到，介绍要像雷，小心谨慎。

销售中期：探询和建议，要像中年男女，刚柔相济。探询要像水一样随机应变，建议要像火一样热情洋溢。

销售后期：确认和提案，要像少男少女，耳鬓厮磨。确认要像山一样坚定，提案要像泽一样畅快。

销售的前、中、后三个阶段，要把孔子和老子所说反过来处理。前期像老年，中期像中年，后期像少年。每个阶段各有自己的特点，要做到循序渐进，不能随意颠倒、跨越。销售前期的调研和介绍，要像老年人那样沉着冷静、全面周到，避免视而不见、贪得无厌；销售中期的探询和建议，要像中年人那样成熟稳重、不急不躁，避免听而不闻、与客争辩；销售后期的确认和提案，要像少年人那样有长远规划，从长计议，避免得意忘形、见利忘义。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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