团队管理方法论③:沟通说服律(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)


发布时间:2021-08-04 22:44:50

点击下载

作者:成正心

出版社:电子工业出版社

格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT

团队管理方法论③:沟通说服律

团队管理方法论③:沟通说服律试读:

前言

大概在两年前,在接触过很多企业管理者之后,我们原本希望编写一本能够生动反映团队领导者沟通困境的图书,也为此做了一些调研工作。但在调研过程中我们发现,管理者真正需要学习的是一些基本的沟通素质与沟通心理策略,这个意见占了压倒性多数。

于是,本书应运而生。它客观总结、呈现了心理学对沟通和说服力的研究成果,学习这些成果可以使沟通者正确看待沟通和说服问题,习得沟通和说服的素质和策略,而至于这种策略能否被灵活地运用,则取决于沟通者自身的领会和把握。

当你翻看这本书的时候,可以先试着思考自己是否有过以下经历:

你想要去说服一个人,但却有些困难。他似乎有点固执,总是听不进去你说的话,甚至还故意与你唱反调。你想要改变这种局面,最后寄希望于书籍——你希望从一些书中找到方法,成功地说服他。所以你来到了图书馆或者书店,你想找到一本书,让它来为你指点迷津。

你也许已经阅读过很多关于说服与沟通的书了,也尝试过使用其中的方法,但效果似乎都不大。

你对说服之类的图书不是那么信任了,但还是忍不住想要翻翻看——“或许能找到好方法呢!”

如果你也正在经历这些,那么就请翻看这本书吧——记得带一支笔和一个笔记本。这本书介绍了一些方法,对你的说服有益,你需要把它们记下来,并结合自己的实际情况灵活使用。

有什么东西是值得你认真阅读并记录的?

当你准备好之后,你会发现这本书与你之前读过的那些书籍有所不同。这里没有很多理论,有的只是对人心的分析——人们顺从或者拒绝他人的心理秘密。你需要了解这些内容,然后“对症下药”,结合对方的表现来决定使用哪一种方法。

这本书里包含许多心理学的道理——超过30个。那么,它会不会很难看懂呢?当然不。书中的道理都是通过心理学实验来阐述的——这些实验与教科书中的实验不同,其对经过和结果的描述都是通俗易懂的。所以,你需要做的只是安静地阅读,同时记下有用的东西。

最后,记住一点:相信自己!不要怀疑或者抱怨自己的口才、知识或影响力!看完这本书你会发现,要说服一个人,你不必知识渊博,也不必巧舌如簧,只要把握住对方的心理,你就能说服他,赢得他的信任。你要相信自己能够理解你的说服对象,你知道他在想什么,你能应对!作 者 第一章  chapter 1恐惧唤醒我们更容易屈从于内在恐惧,而不是真实的事物!1 因恐惧而妥协

说服,意味着使对方妥协。让一个人妥协的方法有很多,其中一个就是让对方感到恐惧。

比如,一对情侣吵架,一方威胁另一方要分手。被威胁的一方虽然觉得对方是在无理取闹,但因为害怕分手,只好选择妥协——主动道歉,请求对方原谅。

这就是因为恐惧而妥协的例子。

恐惧会导致妥协,有什么科学依据呢?威斯康星大学的利文撒尔等人与亚拉巴马大学的罗杰斯发现,一般情况下,人们的恐惧程度越高,说服效果就越好。

心理学家班克斯和萨洛维曾做过一个实验,其目的是通过唤起人们的恐惧情绪来增强人们的行为意愿。

这个实验是这样的:研究人员将那些从未做过乳腺X光检查的中年妇女(年龄在40~46岁)分为两组,让她们观看一段与乳腺X光检查的内容相关的录像。其中,第一组被试者接收到的是积极信息,重点是强调做此项检查能帮助人们预防并及早发现疾病并挽救生命;而第二组被试者接收到的是恐惧性质的信息,即强调不做检查会让人们付出生命的代价。

之后,研究人员在跟踪调查中发现,第一组被试者中只有一半的人在12月内去做了检查,而第二组被试者中则有2/3的人去做了检查。

这个实验即证实了恐惧情绪体验的“说服”力量。2 恐惧会改变人的态度和行为

我们知道,信服并不代表会有所行动。比如,虽然大家都相信随地吐痰是不卫生的,有可能传染疾病,但这种“相信”并不能驱使所有人真正做到“完全不做”。那么,对恐惧的信服,是不是也只是起到让人“知道”的作用,而不能影响人的行动呢?心理学家所做的实验可以告诉我们答案。

1966年,戴伯斯与利文撒尔做了一项实验。实验的被试者是一群大学生,实验的内容是劝说这群大学生进行破伤风预防注射。其中,研究人员在劝说过程中会向这群大学生指明破伤风的严重性、致命性和易感染性,再告诉其进行预防注射的效果。

在实验开始时,研究人员将被试者分成三组,让他们接受三种不同程度的说服。对于第一组被试者,研究人员在劝说过程中将破伤风病描绘得非常逼真,病症呈现得非常清楚,并通过一定的语言处理,尽量使每一条信息都表现出一种尽可能吓人的情景。可以说,第一组被试者在这种描述中感到了高度的恐惧。而对于另外两组被试者,研究人员则向他们展现了恐惧程度较低的信息——第二组被试者感到了中度的恐惧,第三组被试者感到了低度的恐惧。

信息展现完毕之后,研究人员开始询问被试者预防注射的重要性,并让他们对自己想做预防注射的程度进行从1级到7级的等级评估——1级最弱,7级最强。之后,研究人员又对他们进行为期一个月的跟踪调查,统计了他们之中在这段时间内去大学附近的保健医院进行预防注射的人数。

结果发现,高、中、低三组被试者做注射的意向等级分别平均为5.17、4.73、4.12,而他们实际上去做注射的人数百分比分别为22%、13%、6%。由此,研究人员得出这样一个结论:恐惧程度越高,态度和行为发生相应改变的人数就越多。

不过,这个结论并不如我们所想的那么简单。

1953年,贾尼斯和费希巴赫通过一个关于饭后刷牙的劝说实验发现,唤起恐惧后所得到的说服效果还不如没有被唤起恐惧所得到的说服效果好。

这是怎么回事呢?难道恐惧没有用吗?心理学家进一步实验的结果,为我们提供了答案。3 何时有效,何时无效

1976年,罗杰斯和梅博恩发表的一篇论文中指出,恐惧唤起是否能够有效地让态度发生改变,取决于三个因素及其相互作用——事件的有害性、事情发生的可能性和处理方法的有效性。为了验证这个设想的正确性,他们设计了这样一套实验。

实验的被试者是一些烟瘾很大的学生。他们被分成两组,分别进行程度不同而目的相同的劝说宣传活动。

第一组被试者被命名为“低有害组”。在实验中,研究人员让他们观看一段影片,该段影片讲述的是一个患肺癌的男子发现自己患了肺癌,然后去医院诊治以及外科医生进行手术准备的事情。

第二组被试者被命名为“高有害组”。实验开始后,研究人员除了让他们观看与低有害组同样的影片外,还让他们观看了长达5分钟的肺切除手术的视频。

接着,研究人员让两组被试者填写一份测量恐惧唤起的问卷,以确定他们对疾病的恐惧程度。

问卷填写完后,研究人员将两组被试者又各自分成A、B两组,即所有被试被分为低有害A组、低有害B组、高有害A组、高有害B组。然后,研究人员让两个A组的被试者阅读一篇论述肺癌发生概率极高的短文,文中指明,一个人只要吸烟,患肺癌的可能性就会增大;而对于两个B组的被试者,研究人员则要求他们阅读论证肺癌发生概率极低的短文,文中指明,尽管吸烟能引起肺癌,但一个特定的吸烟者得这种病的可能性并不大。

之后,这四个小组的被试者被再次各自分为两个小组——1号组和2号组。其中,研究人员让所有的1号组阅读戒烟对预防肺癌的作用非常大的短文,文中指出,不吸烟是预防肺癌最有效的方法;而让2号组阅读的短文,则告诉吸烟者即使戒烟也难以保证不患肺癌。

最后,研究人员要求所有被试者都填写一份问卷,让他们对患肺癌的可能性和戒烟对预防肺癌的有效性进行等级评定,并要求他们表明自己戒烟的意愿。

在统计所有问卷数据之后,研究人员发现:高有害组的被试者比低有害组的被试者表现出更大的恐惧;读了有关肺癌发生的可能性高的短文的被试者比读了相反内容短文的被试者更有可能认为吸烟者会得肺癌;读了不吸烟能够有效预防肺癌的短文的被试者比读了相反内容的被试者更加相信戒烟的效果。

而在分析不同实验得到的交叉效果之后,研究人员发现,最具有戒烟意愿的是在“高有害性”和“高有效性”条件下的被试者及“高可能性”和“高有效性”条件下的被试者;而在“低可能性”条件下,“高有害性”和“低有效性”被试者的态度改变很小。

也就是说,如果恐惧事件出现的可能性不大,或者避免恐惧事件出现的方法没有多大作用时,即使人们感到非常害怕,他们也不会去改变态度。但是,在人们对恐惧事件感到非常害怕的情况下,如果找到了一种避免恐惧事件发生的方法,人们就会愿意去尝试使用这种方法,即使恐惧事件出现的可能性不大。

正是由于这个道理,人们在感到非常害怕的时候,会做出本能的反应,而不理会作用尚不明确的科学方法。4 为什么没有人听道奇的命令

这是一个真实的故事。

1949年夏天,美国蒙大拿州的天气干燥酷热。8月5日下午,该州一处偏僻的松树林因遭雷击而起火。很快,一支由15人组成的消防队被派遣到当地执行灭火任务。该消防队的队长名叫瓦格·道奇,队员多是一些年龄不足20岁的暑期实习生。之所以派出这样一些经验不足的消防员,是因为他们起初得到的消息是“火势不大”。

的确如此,火情最初只发生在曼恩峡谷的几亩树林间。然而,当消防员到达时,却发现这里的火势已经失控,甚至在瞬间,强风袭来,风向调转,大火迅速向消防员所在的地区蔓延。眨眼间,消防员的后方就出现了一堵高15米、长90米的火墙;仅仅几秒钟,火墙就穿过草丛,以每分钟210米的速度向消防员扑来。

道奇看到情况不妙,就赶紧向队员们高喊撤退。所有的人都丢弃了装备,沿着峡谷峭壁往上爬,以图到达山顶。

跑了几分钟,道奇向身后瞟了一眼,发现大火距离他们已经不到50米远了。可要想在15秒之内跑到山顶,基本上是不可能的事情。于是,他决定不再向上攀爬,站在原地一动不动,眼看大火越来越近,道奇出奇的冷静,并想到了一个主意:划一根火柴,点燃面前的草,让火快速地沿着长满草的斜坡延伸,其所经之处就会变成一片灰烬。然后,就可以清理出一片空地。躲在这片空地中,或许就可以保命。

道奇觉得这是一个好方法,至少比跑上山顶有效。于是,他开始向队员们呼喊,让他们也停下来。但是,队员们都不理他,继续抓紧时间向山顶跑。他们认为道奇疯了。

看着不愿意停下来的队友,道奇没有再浪费时间,而是按照自己所设想的方法开始行动。清理出一片空地之后,他用水壶里的水浸湿了手帕,捂住口鼻,卧倒在空地上,费力地吸着附在地表上的薄层氧气,闭上眼睛,等待着火焰从他身上越过。

经过恐怖的几分钟,道奇从灰烬中爬了起来——他活过来了。而其他的消防人员,除了一人在岩石山坡上发现了一处浅浅的裂缝并躲藏其中,其余都在这场火灾中丧生了。这一切都如道奇所预想的那样,几乎没人跑得过大火。

明明跑不过大火,人们为什么还要尝试呢?

有一年消防经验的消防员沃尔特·拉姆齐后来讲到在看到道奇的做法时自己的想法:“我当时觉得那是个好主意,但是我想不出这个主意究竟好在哪里。我当时一直在想的是‘谷肩’‘我能否跑到谷肩’,因为到了谷肩,我就安全了。”

当时的副队长威廉·赫尔曼(赫尔曼是唯一跑到谷肩的消防员,但全身三级烧伤,并在第二天去世)看了道奇的逃生方法后,在报告中说:“见鬼去吧。我要逃出去。”

而当调查员问道奇为什么没有一个消防员听从他的命令停止逃跑时,道奇无奈地摇头说:“我无法理解,他们好像一点都没意识到自己跑不过大火,即使跑到谷肩,也是死路一条,因为上面还有很多草。他们的脑子像被某个东西控制了,都往一个方向跑。”

这个故事告诉我们,即使感受到了高强度的恐惧,但若是觉得避免恐惧事件出现的方法没有多大用处时,人们也会拒绝采用。5 恐惧不仅需要唤起,还需要疏导

那么,我们应该如何利用恐惧来达到说服的目的呢?以下内容可以给我们启示。

一名咖啡壶推销员到一家有些年头的乡村音乐主题咖啡馆推销咖啡壶。一进门,就得到了店主的问候:“小伙子,要杯咖啡吗?”“噢,不!”他笑了笑,深深地吸了口气,“怀特先生,您的咖啡又醇又香,但我认为我应该在办完正事后享用。”“你听过我的名字?”店主问。“是的,您和您的咖啡一样有名,”推销员一边说一边拿出样品,“这种新式的咖啡壶面市后,我就想把它介绍给您。如果它能被您拿来煮咖啡,它一定会感觉非常幸运。”对于这样的恭维话,店主显然很高兴,大笑起来。“那么,您愿意看看这把壶吗?”推销员也笑着问。“好啊,让我看看。”店主接过样品,动作娴熟地开始摆弄那把咖啡壶,神情非常投入。十几分钟后,他放下壶,问了推销员一连串非常专业的问题。“呃,先生……”推销员不知道怎么回答,因为这些问题通常是由技术人员来解答的。

但是,店主的脸色却暗了下来:“小伙子,任何一名推销员都会说他卖的东西是最好的,但你却不能告诉我它为什么是最好的。比方说,你说这把壶采用了比利时的先进工艺,那么比利时的工艺与美国的工艺比,到底好在哪里呢?我认为我问的问题才关系到这把壶的真正价值。如果你不能给我一个满意的答复,我没有理由购买你的咖啡壶。”

在听到这样的话语之后,推销员沉默了。随后,他向店主道歉,说自己的准备工作并不充分,并表示在研究之后会再来给店主一个答案。

第二天一早,咖啡壶推销员又来到了咖啡馆。

这一次,他像别的客人一样点了一份早餐:“早,一杯拿铁,一块蛋糕。”也像别的客人一样得到了回应:“稍等20分钟。”

在等待早餐时,推销员听到很多顾客的抱怨,“等待时间太长”“人太多”,便对店主说:“如果咖啡能煮得稍微快些就好了。如果煮一杯咖啡的时间缩短几分钟,那么你一个早上起码能多卖好几十份早餐。”

店主:“是的,但是没办法,因为烹制的流程和所用时间都是固定的。”

推销员:“其实我有办法缩短煮咖啡的时间。”

对此,店主将信将疑,但还是决定在早餐高峰期过后与推销员详谈。毕竟,在每天的早餐高峰期,如果每杯咖啡的烹制时间能减少3分钟,他就可以多卖出50份早点,多赚近100美元。

早餐后,推销员要求店主带他到厨房参观。在厨房,他向店主描述了咖啡店现有咖啡壶和原有咖啡壶的优点,然后故作不解地引导店主说出更换咖啡壶的原因——原有咖啡壶使用麻烦、花费的时间长、容易出故障。之后,他提出了自己推销的咖啡壶的优点——可以把烹调时间再缩短5分钟、操作更简单、不容易出故障。他还亲自指导烹调师操作,以验证自己所说的话。

15分钟后,咖啡准时烹制完成,烹调师和店长都非常满意,生意成交。

在这个案例中,如果推销员不能让店主相信新咖啡壶真的能够缩短咖啡烹制时间,减少顾客的抱怨,那么他的推销可能还是无法成功的。

所以,说服的秘密虽然是唤起对方的恐惧情绪,但是,这还不足以让人改变态度和行为。我们还需要告诉对方避免恐惧事件出现或者说消除恐惧的方法,并让对方相信这些方法的有效性。 第二章  chapter 2损失厌恶他不会为没得到的事物付出全部的努力,但会为已得到的事物即将消逝而妥协。1 为押金而忍受痛苦

通常情况下,人们在决定是否去做一件事情的时候,不仅要看这件事对自己有什么样的好处,还要看它是否会让自己遭受损失。如果会遭受损失,尤其是金钱方面的损失,那么人们就可能不会去做这件事。

美国科学家乔治·比格洛想要做一个关于用双硫仑戒酒的效果的研究。但是,双硫仑是一种让酗酒者感到痛苦的药物,就算同意参与实验的酗酒者是下定决心要戒酒的,也不愿意在较长的时间内一再忍受双硫仑的折磨。

为了让酗酒者能够坚持服用双硫仑,比格洛和同事们想了一个办法,即要求酗酒者先在戒酒医院预交一定数额的押金,并制定一份承诺书——只要患者哪一次没有按时前来服用双硫仑,他交付的押金中的一部分就会被转到慈善基金中,而押金的剩余部分则在研究结束后返还给患者。也就是说,只要按时到医院服用双硫仑,戒酒就会成功,押金也会退还。这样,患者不会损失一分钱,还能戒酒成功。因此,所有参与实验的酗酒者都心甘情愿地签下了这份承诺书。

当然,在服用双硫仑两三次之后,很多患者都因忍受不了痛苦而想放弃,但因为在乎那笔钱,只好坚持服用,最终都大幅度地减少了饮酒量。

人们不是都在想办法躲避痛苦吗?怎么会因为一笔押金和一份承诺书就甘愿长时间地忍受痛苦?这需要从心理学上的损失厌恶说起。2 捡钱的喜悦抵不过丢钱的郁闷

有时候,人们会因为不愿意放弃已经付出的资源(主要是金钱,有时也包括时间等其他资源),而拒绝改变原有的态度和行为。这就是人的损失厌恶心理。

对于这种心理,我们从下面的实验中可以看出一二。请想象以下情景:

假如你用500元买了一件特价外套(购买之后,既不能退也不能换),拿回家试穿后才发现号码过大,穿上显得十分臃肿。那么,你是会继续穿这件外套,还是把它送人?

如果这件外套不是你自己买的,而是别人送的,那么你是自己穿还是送人?

从客观、理性的角度来看,外套是用来穿的,怎么获得的并不重要,合不合身、美不美观才是关键。因此,不管是自己买的还是别人送的,都应该放弃自己穿,转而送给合适的人。

然而,人们的选择却并非如此。据统计,大多数人会在第二种情况时选择送人,而在第一种情况时选择自己穿(忍受“不美观”)或者修改后再穿(成本加大)。这是因为在大多数人看来,如果放弃自己花了500元买的外套不穿,那么就相当于浪费了这500元;如果是别人送的,就另当别论了。这两种迥异的态度,就是损失厌恶引起的。

可见,在损失厌恶的驱使下,人们更倾向于强调损失而非收益。换句话说,捡到100元的喜悦,远远不及丢失100元的悲哀。即使两者在同一天发生,人们的心情也会因丢钱而郁闷不已。3 潜在的金钱损失会唤醒人的恐惧

不管怎么说,对金钱的损失厌恶是一种不理智的认知方式。而人们之所以不能理智地认识金钱方面的损失,关键在于,长久的生存和生活压力,以及由来已久的传统观点。金钱在人们的内心深处已经演变成一种可以与安全和舒适等同起来的物质。财务上的损失或匮乏,都会成为一种致人痛苦的惩罚,唤醒隐藏在我们内心深处最原始的恐惧感。

美国爱荷华大学的神经科学家所设计的一个实验,可以显示人们对损失金钱的恐惧感。

在实验正式开始之前,研究人员先在所有被试者的胸部、手掌、脸上安装电极和其他检测装置,以便对他们的呼吸、心跳、汗液分泌和肌肉活动进行跟踪。

之后,被试者开始参与一种由神经科学家安托万·贝沙拉和安东尼奥·达马西欧设计的游戏:先拿到2000美元的赌金,然后点击鼠标,在电脑屏幕上左右两侧的四副扑克牌中选出一张牌,按扑克牌背面的条件或输掉或赢取赌金。每副扑克牌都是正面显示,被试者无法看到扑克牌背面的信息。他们每抽取一次牌,都可能变得“更富有”,也可能会“更贫穷”。

当然,设计者还对扑克牌偷偷做了一些手脚:左侧的两副牌中,代表损失和收益的金额都比较大,数量均等,都各占一半;右侧的两副牌中,代表收益的扑克牌数量较多,但所显示的奖励幅度很小,而代表损失的扑克牌数量和金额则相反。换句话说,左侧的两副扑克牌意味着高收益和高风险;右侧的两副扑克牌意味着低收益和低风险。

起初,被试者并不知道扑克牌的秘密。但是,在经历过几轮游戏之后,他们渐渐都发现了其中的奥秘。所以,从那时起,他们不再关注左侧的扑克牌,而是开始从右侧的两副牌中抽取更多的牌,“镇定自若”地赢取更多的钱。

而实验人员,则负责观察被试者在整个操作中的心理——包括发现秘密之前和发现秘密之后的心理。

那么,研究人员发现了什么呢?让他们感到惊奇的是,在抽取任何一张可能输钱的纸牌之前,被试者的皮肤都会出汗,面部肌肉都会紧张,并伴随呼吸加速、心率加快等反应。比如,一个被试者在游戏最初抽取一张让他输掉1140美元的纸牌时,他的脉搏次数马上就从75次猛增到145次;在游戏中后期,即使这名被试者已经“总结出”低风险的规律,但在经历了左侧危险牌带来的三次大笔损失后,再从右侧牌中挑选纸牌之前,他还会出现躁动不安的身体反应,甚至不用点击,仅仅是把鼠标移动到右侧的两叠牌上,他的生理机能也会像看见一只咆哮的老虎一样躁动不已。

人们为什么会对损失金钱感到如此的恐惧呢?神经学家安东尼奥·达马西欧给出了这样的解释:货币是社会生活中的一种象征,它不仅是人们维持生活的必要方式,还成为一种延续人们维持社会地位的不可或缺的手段。从这个角度说,损失金钱的结果,与遭遇猛虎、深陷火海或是站在悬崖边缘一样,都能从人的身体激发出一种最原始、最根本的恐惧感。4 不求赚钱,只求不赔钱

我们知道,恐惧会让人们做出屈服的态度和行为。那么,对金钱损失的恐惧,是不是也会让人的态度和行为屈服呢?

以下的抛硬币实验,可以告诉我们答案。

心理学家给每一位被试者分发了20美元的游戏币,然后向他们宣布了以下的游戏规则:

整个实验由20轮抛硬币游戏组成。在每次抛硬币之前,每一个被试者都可以参赌,猜测硬币落地时是正面朝上还是反面朝上。如果被试者猜对了,他就可以赢得3美元;如果猜错了,则要输掉1美元。

此外,每一个被试者也可以选择不扔硬币,这样他就没有任何损失。

而不管被试者是否参与游戏,在实验结束时,他都可以将手中的游戏币换成等值的美元现金。

结果发现,在20个轮次的游戏中,只在其中12个轮次中有小部分被试者参与了游戏。也就是说,没有人愿意参与全部游戏,即使在有人参与的轮次中,大部分人还是选择充当观众在一旁观望。

这个实验告诉我们什么?害怕承受金钱损失的人们,宁愿放弃赢取3美元的机会,也不愿意承受输掉1美元的痛苦。也就是说,人们因为害怕面对金钱损失所带来的痛苦,而甘愿远离任何带有风险、可能会让财富缩水的行为。5 多谈损失与损失规避

既然人们害怕遭受金钱损失,那么如果我们能够从损失和损失规避的角度进行说服,是不是就会使说服更加有成效?加州大学曾经做过一项相关的调查研究。

研究人员让他的一名助手假扮成电力公司员工,对一些用户进行节约用电的劝说。

对于有些用户,助手假扮的电力公司员工告诉他们,通过能源节约,每天能省下50美分;而对于剩下的一部分用户,电力公司员工则告诉他们,如果不节约能源,每天将损失50美分。

劝说结束之后,研究人员询问这些用户关于节约用电的看法与态度,问他们是否支持节约用电。结果发现,后者比前者要多出三倍,即被告知不节约用电将会遭受损失的被试者更加赞同研究人员的说法,同意节约用电。

无独有偶,1988年的《应用心理学》杂志上也有一个类似的实验研究。

实验中,研究人员告诉一半的业主,如果他们给整栋房子加绝缘层,每天就可以节省一笔费用;而告诉另一半业主,如果不给他们的房子加绝缘层,他们每天都会损失一定数量的金钱。

虽然前者得到的金钱数量与后者失去的金钱数量是一样的,但是后者同意给房子加上绝缘层的人数远远超过前者。

这两个实验足以证明,在说服的过程中,用利益诱惑的效果,不如用损失及损失规避诱导的效果好。6 可能错过,也是一种间接损失

那么,人们为什么会屈服于损失及损失规避呢?心理学家的解释是,担心遭受潜在损失的心理会使人产生巨大的焦虑,并促使其采取行动预防损失,哪怕他们对产品本身并不是很感兴趣。相反,如果确定不采取行动也不会有什么损失,那么人们就不会做出行动,即使行动能让他们获得一些收益。

1970年,国内有一本被查禁的书——《第二次握手》,曾一度引发过热潮。当时,这本书虽然是手抄本,但很多平时没有阅读习惯的人也都狂热地借阅和传抄。

1979年,这本书正式出版,虽然打着“感动过整整一个时代的中国人”的广告,两三年内发行量达430万册,但是人们对它却再也没有当年的热情。

同样一本书得到截然不同的待遇,原因很简单,它是“限量”的。而“限量”则让人们感到了潜在的损失威胁。

这就意味着,“限量”可以说服人们从犹豫不决中走出来,快速做出决定。

社会心理学家沃切尔用曲奇饼干做了一个实验,以说明“限定商品”是如何打动客户的。

首先,被试者被分成两个小组,研究人员给每个小组都分发了一只装有相同味道的曲奇饼干的罐子,只是数量有所不同。第一组拿到的罐子里装有10块饼干,而第二组的罐子里只有2块饼干。

然后,研究人员请被试者从自己小组的罐子里取一块饼干尝尝,并评价饼干的美味度。

结果发现,第二组认为饼干好吃的被试者数量比例远远大于第一组。

可见,对一种东西的限制越严格,人们越是想得到它。

不仅如此,有时候,害怕失去某种东西的想法也会迫使人们想方设法地去得到它。以下心理学实验即是证明。

一位心理学家挑选了10个人,分别邀他们到一间舒适的屋子里交谈。不仅如此,在交谈的过程中,研究人员还会尽量说一些比较有趣的话题,以增加被试者对谈话的兴趣。同时,他还安排另外的研究人员在交谈期间给被试者打几个电话,并观察他们的反应。

结果,这10个被试者在看到陌生号码时,都会中断愉快的谈话,去接通未知的电话。虽然在多次之后,他们知道没有什么重要的信息,也没有再接听来电,但他们会在电话响起之后变得坐立不安,无法再像以前一样专注地与心理学家交谈。

为什么打来的电话会比与心理学家谈话更有吸引力呢?

心理学家的解释是,每个被试者都认为,如果自己不接电话,就可能会错过重要的信息,且永远都无法补救。正是在这种心态的驱使下,他们才会格外在乎电话响,甚至不惜中断愉快的谈话去接电话。

换句话说,可能错过,也是一种威胁。7 强调稀缺性

怎么才能通过“可能错过”来达成说服的目的呢?方法在于向说服对象传达时间等其他资源的稀缺性。比如,在销售中,销售人员可以运用“数量有限,现在不买就买不到了”的方法,促使客户及早采取行动。

一家商店销售一种仿古瓷的瓷瓶,花色多,样式也多,售价都是500元。但是摆放了很久,一只也卖不出去。

后来,有人给店主出了一个主意:把瓷瓶全部收起来,只在店里摆放一只,且标价为5000元。店主将信将疑地照做了。

一天,一个外国人到商店闲逛,看到这只瓷瓶非常喜欢,想购买,但是又想要一对。店主就说:“本店只有一个,如果真想要一对,我明天一定想办法再给你找一只。不过,你需要在今天把这只买走。”外国人立即答应了,并一再嘱咐店主一定要再找一只来。

第二天,这位外国人和同伴一起再次来到店里,看到了给他准备好的瓷瓶,非常高兴,赶忙又交付了5000元。可是,外国人的同伴也看中了这种瓷瓶,也希望要一对,希望外国人能把这对瓷瓶让给他。

这时,店主对他说:“如果你能再等一天,我今天晚上一定再给你找一对。”外国人的同伴答应了。

第三天,外国人的同伴也如愿买到了一对瓷瓶。“机不可失,失不再来”的气氛,总会给人一种莫名但非常强烈的紧迫感,在这种紧迫感的压力下,人们会毅然做出选择。

所以,如果我们想要尽快说服对方按照我们希望的方式行动,那么不妨在引起对方的兴趣之后,利用信息量的差异,营造一种“短缺”的氛围,以引导其尽快做决定。 第三章  chapter 3风险厌恶现在的一颗糖的诱惑,要大于明天的两颗糖。1 怎么跟房东讨价还价

虽然人们都希望获得高收益,但并不是所有人都会被高收益说服。这是因为,如果高收益意味着高风险,低收益意味着低风险,那么人们很可能会选择低收益的项目。法国著名理财师欧利维埃·塞邦用自己的租房经历证明了这个道理。

在签订了租房协议,缴付了一个月的房租3150欧元之后,塞邦搬进了出租屋。一个星期后,他在与邻居的交谈中得知对方所租住房屋的月租金是3100欧元,比自己的便宜50欧元,内心便有些不平衡,想要让房东将房租降低一些。

第二天,塞邦就以房租太贵为由与房东展开了谈判。

由于塞邦已经签订了合约、缴付了一个月的房租,房东就不需要再凭借优惠来讨好他,便一口回绝了他。

面对房东的拒绝,塞邦并没有罢休,而是进一步“威胁”房东:如果房租不降就要搬家。同时,他还“提醒”房东,这栋房子已经闲置一年了(法国法律规定,闲置房不出租,就要缴纳罚金。在房屋闲置的第一年,房东必须缴纳房屋市值10%的罚金,第二年为12.5%,第三年则为15%,以此类推,罚金逐年递增。因而闲置时间越久,房东需要缴纳的罚金就越多),房东也应该清楚他有按时付款的能力。

最后,房东妥协了,将房租的月租金减去250欧元。这样,塞邦每年就可以省下3000欧元的租金。

案例中,房东最终同意降低租金的主要原因是不愿意承受未来房子租不出去的风险。这是人们厌恶风险的典型表现。2 我们都是风险厌恶者“风险厌恶”是决策心理学中的一个术语,是指一个人在对不同的财务决策方案进行权衡时,面对相同的成本,更倾向于做出低风险的选择。简单来说,在选择各种机会时,人们总是对预期收益大、风险也大的项目采取回避的态度,倾向于选择预期收益稳定的项目。这样,如果成功,他们所获得的收益不会很多;但万一失败,也不至于受到致命的打击,还有回旋的余地。

美国俄亥俄州立大学的心理学教授艾尔克·韦伯曾通过一项简单的实验证明了人的这种选择倾向。

在这个实验中,被试者被要求坐在摆放有两副纸牌的桌子前,并被告知:每张纸牌的背后都印有一个以美元标志的金额,他们的任务是抽取一张纸牌,赢取纸牌背后标志的美元金额。而为了让被试者做出更为明智的选择,研究人员允许被试者在两副纸牌中随意取样,直至他认为自己知道应该从哪副牌中做出最终选择为止。

当然,研究人员还有一些事情没有告诉被试者:韦伯教授已经对这两副牌做了手脚,在其中的一副牌中,每张牌背后都显示有1~2美元的字样,被试者只要抽取其中的任意一张牌,都可以获得一笔小金额的奖励;而在另一副牌中,90%的纸牌是没有报酬的,只有10%的牌背后写有美元金额,不过,被试者若能抽到这10%中的任意一张牌,就可以获得10~20美元的奖励。

换句话说,一副牌代表的结果是确定无疑的小收益,另一副牌则代表蕴含着大风险的大收益。

虽然研究人员隐瞒了这一信息,不过被试者还是可以从随意取样中发现这个秘密。

因此,大多数被试者都在从每副牌中挑选10张左右的纸牌之后,会发现一侧的牌常常让自己一无所获,而另一侧的牌却总能让自己获得收益。做出这样的判断之后,他们最终都选择从可以获得小收益的一副牌抽取一张牌,拿走1~2美元的奖励。

对于这一结果,艾尔克·韦伯指出:人们对输赢的感受,取决于输赢的标准。而对于输赢的标准,人们则倾向于从风险结果相对于稳定结果的感知偏离度而不是理论数据来进行评价。当感知到的风险收益明显低于稳定收益时,人们就会远离风险,选择稳定。3 回避风险是一种天性

当然,我们不能说所有人都不喜欢冒风险。但是,我们不能否定的一个事实是,回避风险是人的一种天性。而且,这种天性并不是人类所独有的,而是大自然中很多动物的共性。

虽然除人类以外的动物还不知道钱为何物,也不在乎赔钱,但是它们却明白失去水和食物的危险。因此,科学家便利用水和食物去研究动物们对风险的态度。生态学家莱斯利·里尔所做的一个实验即是证明。

在实验开始之前,研究人员对实验中的蓝色花朵和黄色花朵进行了处理,在每一朵蓝色花中都放入2毫升的花粉;在1/3的黄色花中放入3倍于蓝色花的花粉,即6毫升;在剩余的2/3的黄色花中不放入一丝一毫的花粉。

这样一来,无论以哪种花为目标,蜜蜂的“收获”都是相同的:平均每次可以得到2毫升的花粉。唯一的区别是,蓝色花每次都能提供相同的“报酬”,而黄色花只能在长期内提供等量的“平均报酬”。

准备好之后,里尔让蜜蜂在蓝、黄两种颜色的花朵中进行选择。

结果发现,虽然蜜蜂在两种颜色的花朵之间的最初取样概率是均匀的,但它们很快就会聚集在蓝花上,集中率高达84%。

随后,里尔改变了实验规则:在所有的黄花中和1/3的蓝花中添加了花粉,把剩余的2/3的蓝花的花粉全部清除。换句话说,在第二轮实验中,每一朵黄花都含有花粉,而大部分的蓝花都没有花粉。

于是,蜜蜂重新飞入花丛后不久就放弃了蓝花,飞向了黄花。它们对黄花的偏爱率瞬间就达到了77%。

由此,里尔得出结论:收获的数量并不是影响动物行为的唯一的关键要素,同样重要的还有收获的连续性。与多而不确定的回报相比,动物们更喜欢少而确定的回报。

所以,如果我们希望能够尽快地说服一个人,那么最为简单的方法就是让他们感觉到他们的选择是低风险的,而回报是稳定的。4 双面说服,降低选择风险

怎么才能让对方相信自己的选择是低风险的选择呢?事实上,与有缺点相比,不知道是否有缺点,以及不知道有什么缺点,更让人觉得不可靠,觉得选择的风险更大。所以,如果我们想要说服对方接受一件事情,那么最好的方法就是在告诉对方其中优点的同时,也告诉对方其中的缺点。这其实就是心理学上的“双面说服”。

双面说服是相对于只说优点的单面说服而言的。所谓双面说服,即在向说服对象说出事物优点的同时,也说出其中的缺点,从而为对方提供一个公正客观、有条有理的展示。这样做很容易赢得对方的信任。

一名房地产销售员负责郊区某一楼盘的销售。该楼盘的优点是价格便宜,缺点是交通不方便,其位于郊区,且需要走十多分钟才能到达公交车站。

由于这个问题直接影响到投资价值和居住价值,因而这个销售员从不隐瞒它。他每次接到客户的咨询电话时,都会在说明其优点的同时,详细说明它的缺点及影响。

比如,对于买房投资的客户,他会说明交通对价格的影响及应对办法;对于有车自住的客户,他会在说明“交通不便”的同时,告知他们由于街道的路面宽广,这一问题对有车族来说并不受影响;而对于没车自住的客户,他会建议客户先买下这里的房子,然后用省下来的钱买辆车,等过几年积蓄多了再将这里的房子卖出,买位置更好的房子。

正是因为了解了房子的缺点,看房人才会相信房子的低价是真实的、有道理的。所以,很多有意向的客户在看过房子之后,就立即下了订单。

如果缺点是显而易见的,即使销售人员不讲出来,客户也会一望即知,并将其作为讨价还价或拒绝购买的理由。若直接讲出来,客户反而会相信销售人员的说法,觉得销售人员是个“实诚”的人,放下戒备之心。5 优点和缺点,怎么说才最有效

当然,有时候,虽然我们已经将事物的所有真实信息都坦诚地告诉给说服对象,但对方可能仍然认为我们讲的话有水分,还是不相信我们;或者,当我们把事物的某些缺陷告诉对方的时候,对方说自己接受不了这些缺陷,便选择了放弃。

这些当然都是得不偿失的。所以,双面说服应该讲求一定的技巧,说该说的话,而不是盲目简单地“说出事物的优点和缺点”。

心理学家的研究表明,如果人们对我们的观点比较赞赏或持中性态度,我们就应该采用单面论证,多说事物的优点;当人们一开始就对我们或者我们的观点持怀疑或否定态度时,我们就应该采取双面说服法,以打消他们的疑虑;当人们对我们所谈的问题并不是很了解或缺乏识别经验时,我们不宜说出事物的缺点,否则会让他们“望而却步”;而当人们的文化程度、智力水平、经验、阅历都较高时,我们也最好采取双面论证法,主动告诉他们事物的缺陷和不足,以打消他们的疑虑,增加他们的信任。

此外,如果说服者的影响力比较大,那么使用双面说服的效果则会更好。有心理学家曾经以名人、非名人和单面说服、双面说服为自变量设计了这样一个广告实验。

实验选取的被试者是77名MBA进修班的经理,实验的内容是让他们看一段计算机广告,然后再对此进行评价。

按照实验目的,研究人员将被试者分成四组,分别接受四种水平的实验处理。这四种水平分别是:名人的单面说服、名人的双面说服、非名人的单面说服和非名人的双面说服。也就是说,这四组被试者所看到的广告是不一样的。

看完广告后,研究人员询问被试者关于广告的看法。结果发现:第二组被试者,即接受名人的双面说服的被试者对广告的评价最高;第三组被试者,即接受非名人的单面说服的被试者对广告的评价最差。

可见,说服者的影响力越大,双面说服的效果就越好。6 名人更可信

为什么人们会这么看重说服者的影响力呢?以下这个销售故事或许可以告诉我们原因。

北京某个住宅小区在第一期刚开盘时,由于价格低廉,吸引了很多明星的目光。售楼员在向这些明星介绍楼盘时说:“别看这个小区地理位置偏僻,但是升值潜力很大。它交通方便,是开发的重点,所以不到一年,这里的房价就可以翻倍,绝对是投资的好项目。”由于价钱不高,投资不大,很多明星都购买了这个小区的房子。

等到第二期开盘时,售楼员就对来看房的普通市民说:“这个小区的升职潜力非常大。很多大明星都住在这里,如×××、×××。您想想,明星买房肯定都有高人指点。他们既然选择这里,就证明这里的楼盘不管是从居住环境还是升值潜力来说,都有很高的价值。”

结果售楼员的说法被证实了。第一期开盘时,房价是每平方米8000元;第二期开盘时,房价是每平方米1.2万元;5年后,房价已涨至每平方米4万元。

对于这样的结果,心理学家认为,名人之所以会带动消费,主要原因就在于他们能为产品做出一个无言的证明,证明产品是优质的,是值得购买的。

因为在普通消费者看来,名人购买一种商品,不管是住房、汽车、服装、日用品、食品还是健身服务,不管是为了投资、送礼还是自用,由于他们交际面广,在购买商品前通常会先征求专业人士的意见,选购一些品质优良、物有所值的商品。所以,普通消费者就会理所当然地认为,跟着名人去购买,就是一种正确的选择。7 总统喜欢和讨厌的书

那么,如果说服者不是名人怎么办呢?以下这个故事可以给我们以启示。

一位美国出版商为了卖出一批滞销书,想到了一个非常奇特的主意:他给总统送去了一本,然后就三番五次地去征求总统意见。

忙于政务的总统不愿意与其纠缠,就回了一句:“这本书不错。”

出版商就借此大做广告:“现有总统喜爱的书出售。”结果,这些滞销书很快就被一抢而空。

后来,这个出版商又积压了一些书。为了卖出书,他效仿上次的做法,又给总统送去了一本。总统上了一回当,就想整整他,所以连看都没看就告诉他:“这本书糟透了。”

出版商听后,又做了一个广告:“现有总统讨厌的书出售。”很多人都出于好奇争相购买,不久,书就售光了。

第三次,出版商又将滞销书送给总统。总统总结了前两次的教训,对其置之不理。一个月后,出版商又大做广告:“现有令总统难以下结论的书,欲购从速。”书又被一抢而空。

对此,总统哭笑不得,商人大发其财。

可见,即使说服者没有足够的影响力,若在说服过程中使用影响力较大的人的事例,也同样可以提高观点的可信度和说服的有效性。 第四章  chapter 4模糊厌恶再大的诱惑,如果不知道如何才能得到,人们也会选择放弃。1 对未知的恐惧

对于不清楚的事物,人们会自然而然地想到事件可能隐含某种程度的高风险,或者存在某种故意操纵。于是,为了避免掉入高风险或被故意操纵的陷阱,人们就会想方设法避开模糊的状态。这就是模糊厌恶。

心理学家丹尼尔·埃尔斯伯格在1961年所做的实验就证明了人们的这种心理状态。

研究人员在被试者面前摆放了两只罐子(为了方便区分,我们称其中一只为白罐子,另一只为黑罐子)。这两只罐子都是不透明的,被试者无法看到里面装有什么东西。不过,罐子的顶部都有一个拳头大的开口,被试者可以把手伸进罐子拿取里面的东西。

之后,研究人员告诉被试者,这两只罐子里都装有100个小球,有红球也有蓝球。其中,白罐子里面的红球数量和蓝球数量均等,都是50个;而黑罐子里面的红球数量和蓝球数量未知。如果被试者可以从罐子里(不管是白罐子还是黑罐子)取出一个红球,就可以得到100美元;如果取出的是蓝球,则得不到任何报酬。

结果,大多数被试者都将手伸进了白罐子。

在被试者交出取出的小球之后,研究人员又向其提出了新的游戏规则:“你可以再取一次,如果你能取出一个蓝球,就可以赢得200美元;取出红球则没有奖励。”

这时,大多数人在犹豫片刻之后,还是选择了白罐子。

从理论上来讲,这样的结果根本就不符合逻辑。因为被试者在第一次选择白罐子时的做法,已经证明他认为白罐子里的红球比黑罐子多,白罐子里有50个红球,那么黑罐子里的红球则不到50个,蓝球超过50个。这样的话,在第二轮游戏中,被试者应该从黑罐子里抽取蓝球,而不是依旧选择白罐子。

难道被试者对黑白两种颜色的罐子持有偏见吗?

当然不是。埃尔斯伯格认为,人们之所以会两次“钟情于”白罐子,是因为黑罐子的不确定性让他们感觉到恐惧。

借用美国国防部部长唐纳德·拉姆斯菲尔德的话来讲,如果“已知的已知,是我们知道自己掌握的东西”,“已知的未知,是我们知道这个世界上还存在着某些不为我们所知的东西”,那么丹尼尔·埃尔斯伯格的白罐子就是“已知的已知”,黑罐子则是“已知的未知”。

对于白罐子,我们可以肯定的是,罐子里的红球和蓝球各占一半;对于黑罐子,我们可以肯定的是,罐子里既有红球又有蓝球,而无法判断的却是每种球的数量。相比于白罐子,黑罐子的“无法判断”会让人感到恐惧。毕竟,在抽取红球时,如果黑罐子有99个蓝球,不就是把自己逼上了绝路吗?抽取蓝球时也是如此。

所以,人们对一个事件发生可能性的肯定程度越低,就会对其结果越担心。因此,不管基本逻辑如何,人们都会回避黑罐子。这就是人们在不确定决策中的模糊厌恶心理。

换句话说,人们如果感觉自己对一个事物认知不充分,就会对它产生恐惧情绪,进而采取回避来实现自我防御。2 人对模糊的反应是试图确定

当然,如果有一种方法能够减少模糊,那么人们就会去尝试使用这种方法,即使这种方法需要付出时间或者金钱。

经济学家理查德·泽克豪泽曾做过这样一项研究。

泽克豪泽的这一研究背景是“俄罗斯轮盘赌”。这是一种残忍的赌博游戏。

与其他使用扑克、骰子等赌博不同,俄罗斯轮盘赌的赌具是左轮手枪,赌注是人的性命。它的赌博规则是这样的:在左轮手枪的六个弹槽中放入一枚或多枚子弹(最多为五枚),在任意旋转转轮之后,关上转轮,让游戏的参与者把手枪对着自己的头,扣动扳机:怯场的为输,中枪者则自动退出(因为已经死亡),没被打中的则是赢家。

在模拟“俄罗斯轮盘赌”的场景中,研究人员拿出两把手枪,当着被试者的面分别装入四枚和一枚子弹(子弹是假的,并不会致人死亡),转动并关上转轮。然后向被试者提出两个降低“死亡”风险的备选方案,让他们从中进行选择:(1)支付100美元,从第一把手枪中拿走四枚子弹中的一枚。(2)支付10000美元,从第二把手枪中拿走唯一的一枚子弹。

结果,绝大多数的被试者都选择了第二个方案。

虽然拿走一枚子弹后,两种情况下被击中的概率都减少了,但是人们仍然会感觉有子弹与没有子弹比三枚还是四枚子弹的差异要大得多。换句话说,人们宁愿付出很大的代价去消除模糊,也不愿意付出很少的代价去减少模糊。

特沃斯基和卡尼曼有关“概率保险”的一项调查结果,也证实了人们的这种倾向。

在这项调查中,特沃斯基和卡尼曼让被试者做出这样一个假设:“假设你正考虑给你的某项财产购买保险以预防可能发生的损失,如失窃、火灾等。而在计算过风险和保费之后,你发现‘购买保险’和‘不购买保险’两个决策的价值是差不多的。“这时,保险推销人员告诉你他们的保险公司正推出的一种名为概率保险的新保险计划。在这项保险计划中,你只需付一半的保费,这样,一旦发生损失,你可以凭借50%的概率获得全部赔偿。当然,在发生损失之后,赔偿概率判定之前,你也可以不要求赔偿损失,只是拿回自己支付的全部保费。“换句话说,在概率保险的情况下,你需要支付50%的保费,也只有50%的概率获得赔偿。“当然,你也可以通过其他措施以降低这些不利事件发生的概率,如使用安全性能较高的电器、安装防盗自动警铃等。”

结果,80%的被试者都表示自己不会购买这种概率保险。

对此,特沃斯基和卡尼曼的解释是,即使两种降低损失发生的概率是在等量地减小,但是在决策人看来,将一项损失的概率(无论是多少)降低一半的价值也远远不如将其概率从一半减至零的价值大。也就是说,人们更愿意用方案来消除不确定而不是减小不确定。决策经验越是丰富的人,越是如此。3 巴菲特的赌与不赌

巴菲特具有明显的“不确定厌恶”特性。他曾在2010年给股东们的信中写道:“避开我们不能评估其未来的业务,无论它们的产品可能多么激动人心。”甚至,连跟可能损失10美元的不确定赌局,他都不愿意参与。

一天,巴菲特的高尔夫球球友们提出一个赌局:如果巴菲特在三天户外运动中,一杆进洞的成绩为零,巴菲特就要输给他们10美元;如果不为零,巴菲特就可以赢得2万美元。几乎每个人都接受了这个建议,除了巴菲特。

众人不解,一杆进洞虽然概率极低,但10美元对巴菲特来说太渺小了。而巴菲特却说:“如果你不学会在小事情上约束自己,你在大事情上也不会受内心的约束。”

但是,这并不意味着,理性的人拒绝所有的不确定性。事实上,只要有足够的数据证明一项决策是对的,他们就会出手。也就是说,他们信奉的是用理性、科学的数据去消除模糊。巴菲特的一个投资案就是证明。

这个投资案要从1971年说起,那年6月,《华盛顿邮报》发行了135.4万股B种股票;1972年,股价强劲攀升,从1月份的每股24.75美元上升至12月份的38美元;1973年,报业虽然发展迅速,但是因为美国股市崩溃,该公司的股价还是下跌了50%。

看到这样的机会,巴菲特果断地买下1060万美元的股票。这个数额占《华盛顿邮报》全部B股的12%,或者说全部股票总额的10%。

然而,巴菲特的投资在起初的两年内并没有取得成功,该股持续下跌。巴菲特的1000万美元在一年后即变为800万美元。

对此,职业投资者们窃笑不已:一只已经从38美元下跌到20美元的股票,像整个市场一样只有继续下滑的可能,怎么还敢大手笔买入?

然而,巴菲特并没有后悔。因为这不是个冲动的决策,而是深思熟虑的结果。从当时《华盛顿邮报》的资产分析来看,它的实际资产价值是4亿美元,而当时其总市值却只有8000万美元。也就是说,巴菲特是以《华盛顿邮报》股票内在价值1/5的价格买入股票的。试问:以两折的价格买下一家知名且优秀的企业,有什么风险可言?

所以,在职业投资者们认为这是一个“大风险”的投资而对其持观望态度时,巴菲特却毫不犹豫地出手了。

事实证明,巴菲特是对的。在持有该股票33年后的2006年年底,巴菲特对《华盛顿邮报》的投资价值总额已经增值为12.88亿美元,投资收益率高达120倍。

可见,人们厌恶的并非是对结果的不确定性,而是对最终结果的不可控性。如果我们能够让说服对象清晰地了解事情的过程和结果,或者可能出现的问题以及解决方法,那么对方对事物的模糊性就会有所减少,就可能被我们说服。4 不隐瞒,说清楚

我们知道,很多关于未来的事情,想起来比做起来可怕。所以,与其让对方猜想,不如把话说明,把事情讲清楚,让彼此踏实。

美国某大型汽车公司的管理者意识到自己公司落后于日本同类企业是因为生产绩效问题,于是组织会议,为生产线的员工讲述提高生产绩效的重要性,并且指出生产中存在效率严重低下的问题,以及日本的汽车公司拥有高出其三倍的运作效率的情况,并提出了一个激励员工提高生产效率的计划。

根据这个计划,按照现有工作方式工作的员工很可能会受到惩罚。因此,参会的所有生产人员都认为管理者只是在危言耸听,日本汽车公司的生产效率如此之高是不可能的事情,并坚持认为自己的生产操作没有任何问题。

看到生产线的员工并不相信这一事实,该汽车公司的管理者立即决定,一个星期后即带领部分生产人员参观日本的汽车生产企业。

在实地考察中,这些来自美国的生产人员目睹了日本汽车公司高

试读结束[说明:试读内容隐藏了图片]

下载完整电子书


相关推荐

最新文章


© 2020 txtepub下载