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作者：谭笑

出版社：中国民主法制出版社

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骗人的保险，保险不骗人试读：

前言

第一章 与狐谋皮——保险怎样骗人

 [1] 《太平御览》引《符子》：“欲为千金之裘而令狐谋其皮……，言未卒；狐相率逃于重丘之下。”

1 “存保险。”

过去销售人员介绍保险时，经常是让人们“买保险”，有的是说让人“投保险”，现在则有人改变了形式，干脆就叫“存保险”。对于不了解保险的中国人来说，说“买保险”最为合适，“投保险”也是标准的说法，但说“存保险”，就很容易造成误导了，有时还是欺骗。

我们知道，由于我国多年的计划经济，人们曾经没有过多的理财工具，人们最常使用的理财工具，仅仅是银行储蓄。而又由于人们熟悉的银行储蓄通常情况下又被称为存钱，于是在人们的头脑中，存钱的概念就惯性地包含了银行储蓄的许多特性，例如到期领取本利和，中间可以不损失本金而随时取出钱来，等等。

所以，保险销售人员把买保险说成是存保险，经常会使人们以为买保险是进行变相储蓄，以为购买的保险附带了许多储蓄功能。

不错，保险确实有许多和银行储蓄一样的功能，但是，保险也有许多银行储蓄没有的特征。所以，若说“存保险”时不说清，或故意隐瞒一些重要信息，或干脆把储蓄的一些功能说到保险上，就误导欺骗了消费者。

消费者在“存保险”上受骗上当可能会造成的损失，通常是退保损失。由于人们听到存保险的介绍，往往会错误地将买保险当成是通过保险公司进行的另一种储蓄。许多人会错误地以为：买了保险之后，日后可以像银行储蓄一样，随时取出部分或全部所交的保险费，不会损失“本金”，或至少不会大量损失“本金”。然而实际情况是，许多人买保险在过了10天左右的犹豫期后，想退出时才发现，交进保险公司的钱通常是一时全额拿不回来的，在一两年里如果谁非要拿回钱来，许多情况下就意味着要损失掉百分之几十的所缴保险费。

注意，将买保险变相说成存保险，本书认为经常会造成对消费者的误导，但也不绝对如此。如果保险从业人员诚信地说明了一些保险的“不足”特点，就不会对消费者造成误导，更不是欺骗。

2 “保险可以借款啊！”

保险有一个不好的地方，就是买完之后钱就“被套死了”，拿不出来。于是，面对保险的这个缺陷，许多消费者就难免望而却步——不敢轻易掏钱。对于消费者的这个顾虑，部分保险销售人员经常会不失时机地打出保险借款的旗号，振振有词地说：“保险可以借款啊！”

保险真可以借款吗？确实是可以，但所谓的保险借款，绝不是许多人想象的那样，真一借款就可以自如地解了套。

早期在保险能够借款的说法刚刚出现时，个别保险销售人员会宣称，保险可以按保险金额借款。于是，有些人让保险销售人员把腰包里的钱掏走了，因为按保险金额借款太划算。如果买保险的人自己将来真是要急着用钱，就可以从保险中借出大笔的钱来，而且就算万一自己最后还不上借款，还可以因借了款而大赚一笔，毕竟保险金额一般会远远高于所交的保险费。所谓保险金额，粗略地说可以认为是指保险公司日后“赔”出来的钱的数额。例如，交100元钱到保险公司，购买了1000元保险金额的保险，如果出事，保险公司给出事的人1000元钱，这1000元就是保险金额，之前人们买保险时交的100元，则是保险费。

实际上说借款按保险金额借是非常荒谬的。就是在保险业发展的早期，对于这种类似“保险公司是傻子”式的说法，也有一些人会感到不对头，毕竟买保险是缴保险费，保险费相对于“赔偿”的保险金额来说“身量”通常太小。所以，如果真是按保险金额借款，许多人恐怕就不会再回保险公司还借款的钱，甚至他们干脆买了保险后立刻就借款，不再去等着领什么保险金获得保障，因为，只需要借款，就可以获得远高于所缴保险费的暴利。

除了说按保险金额借款外，个别销售人员说得较多的则是按保险费来借款。这样，人们觉得就可信了许多。因为买了保险，交了保险费，保险费在保险公司被“存”起来，日后按交的钱借出钱来，保险公司不会亏本，对此似乎保险公司还是能接受的。所以许多人购买保险时，就都以为自己买的保险可以日后从保险公司按交的保险费借出钱来。

人们真能按自己所交的保险费借出钱来吗？当然没那么简单。实际上，保险如果能提供借款功能，通常只是能按现金价值或投资型保险的账户价值来借款，并且额度一般不超过其当时现金价值或投资型保险的账户价值的70％左右，各公司规定有所不同。而至于具体是否由此就能借出自己所交的所有的钱来，就只能看到时候现金现值或投资账户的具体钱数了。

那么什么是现金价值或投资账户价值呢？其具体的钱数又会是多少呢？所谓现金价值和账户价值，通俗地说，就是我们交的全部保险费扣除了销售人员提成等保险公司费用和保险保障所消耗的费用后，剩下的又进行了投资增值的钱。这些钱具体到每一保险中，则会在现金价值表和个人账户价值上有所反映。在传统保险中，一般仅仅是现金价值表，在投资连结保险和万能保险中，则通常是投资账户或个人账户价值等。其具体的钱数，经常是早期少，后期多。在早期，通常低于所交的保险费，当保险经过了一定时间后，其钱数开始可能等于或超过所交的保险费。这“一定”的时间，可能短也可能很长，需视具体情况而定。下面，本书就以某传统保险为例，列出表格，看看现金价值有可能有多少钱。

例如，假设某人购买了某终身保险，年缴保险费2900元，缴费期为10年，则保险后部分时间点的现金价值见表1－1。表1-1 某保险部分时间点累计缴费和现金价值表 （单位／元）注：数据参考自某终身保险。

表1－1是缴费期内的现金价值情况，反映的是现金价值没有超过所缴保险费的情况。此保险在缴费期外过了某一时间后，现金价值的量就会接近或等于并最后超过保险消费者所交的所有保险费。

综上所述，我们不难看出，所谓的保险借款，绝不是像许多人想象的那样，真的是只要一借款，就可以把被套住的钱取了出来。保险的借款，多数只是在万不得已的情况下，才去采取的一种特别措施。

3 “保险免税。”

在人们财富日益积累的今天，税务问题越来越成为人们关注的问题，于是，消费者在购买保险时，经常会遇到保险公司销售人员宣传说：“保险免税。”具体说来，则有分红免税、遗产免税等说法。然而，保险真是能这样免税吗？当然不是。

根据我国《个人所得税法》规定，人们买的商业保险相关的免税项目仅仅是：保险赔款。对于保险的分红等项目，则没有免税规定。至于《遗产税法》，我国根本没就有正式出台，所以，更不存在免税的正式规定了。

2008年，有消费者就购买分红保险时被宣传收益免税一事，将保险公司投诉到保险监管部门。2009年，保险监管部门做出认定：“构成了对消费者的误导。”

实际上，保险监管部门为避免保险公司及其工作人员不当免税宣传对公众造成不良影响，做过很具体的工作。2008年6月，中国保险监督管理委员会专门向各保险公司下发了《中国保险监督管理委员会关于人身保险产品税收宣传有关事项的通知》，明确要求各保险公司：……在保险产品税收优惠宣传中应严格按照国家税收法规和政策进行宣传，不得向投保人夸大或变相夸大保险产品税收优惠利益，严禁销售人员通过虚假税收优惠宣传欺骗投保人。……在保险产品税收宣传过程中应对当地保险产品收益的税收情况进行如实告知，不得进行类似收益免税的误导性宣传。……

该通知当时被许多报纸转载。

关于保险收益是否能或是否应该免个人所得税的问题，其实很好理解。当保险作为保障工具提供保障功能，在一定程度上能替代税款的社会财产再分配、社会救助等功能时，保险就能也应该免个人所得税；当保险实现的是投资功能，而其他的投资者投资收益又需要纳个人所得税时，保险收益就应纳税。否则，对其他投资者投资收益征税，就会构成社会不公平。

4 “买保险，领分红，来投资。”

个别保险销售人员销售分红保险时打出的口号是：“买保险，领分红，来投资。”

不可否认，买分红保险确实进行了一定投资，但简单这么说就不够准确了，有时会造成一定误导，因为保险的分红，不是一般人理解的投资分红。

2006年，有大量的媒体对分红保险的分红到底是什么进行了专门介绍。其核心表述为：“分红保险的红利通常由3部分组成，即死差、费差和利差。死差和费差是由于定价假设与实际经验之间的差异造成的，这部分钱实际上是保险公司基于谨慎原则多收的保费，不属于投资收益。只有利差属于投资所得。”

注意到吗？保险的部分分红，是“保险公司基于谨慎原则多收的保费，不属于投资收益。”

对于分红保险，本书将在后面第五章中全面介绍，这里则不作过多论述。

5 “先签合同交了钱，再看条款是行规。”

通常我们签署各种合同，绝大多数情况下，无论是双方协商拟定，还是由哪一方单方面拟定，都是在先有机会仔细看过合同全部内容后，才会进行签署，而唯独可能牵涉到我们大量钱财和家庭幸福的保险合同，多少年来，却经常就特别例外。

2009年，曾有报道说某女士在约见了保险销售人员，看完保险产品介绍后，觉得符合自己心意，想购买保险，保险销售人员却只出具了两张纸让她签字，不再提供描述保险合同内容的全部文件资料。两张纸一张是投保单（部分保险合同），一张是转账授权书，此外就再无具体阐述保险产品内容的合同条款了。某女士要求保险销售人员拿出具体的保险产品条款让她看，等看过后再签投保单。销售人员却告诉这位女士：签完投保单再看合同（产品条款）是保险业的“行规”。有记者为此专门采访了一些保险从业人员，发现这种现象很普遍。

注意，消费者买保险，过去是大量人先看了宣传资料，然后在签署了投保单并交完钱后，等拿到保险单（另一部分保险合同）时，才有机会看到保险合同的核心内容——保险条款。消费者通常看到反映保险产品重要信息的宣传资料不是正式的合同。如果这宣传资料是正式的保险产品介绍，消费者若仔细观察，通常就会看到上面最后一行字的位置或其他某个位置，写有类似“此描述为简要介绍，最终均以条款为准”、“此材料仅供参考，具体权利义务以合同为准”等文字。

消费者签订保险合同时签字的那张最主要的纸叫投保单，是保险合同的重要组成部分，但过去通常不附带保险条款。此事想来让人感到无比可笑而又非常恐怖，因为在投保单上消费者签字的位置附近或其他位置，经常印有类似“本人已认真阅读、理解保险条款”等文字。这行字的意思是表明签字者已经“认真阅读、理解了保险条款”。

想一想，如果消费者能看到的涉及保险产品功能的资料只有宣传资料，宣传资料上又写着“此描述为简要介绍，最终均以条款为准”、“此材料仅供参考，具体权利义务以合同为准”等文字，而签字的合同部分（投保单）上又印有“本人已认真阅读、理解保险条款”等字样，但消费者不签字交钱就看不到保险条款，因为有“行规”，那么，这将意味着什么呢？

笔者曾就此类事情受消费者委托，代为到保险监管部门投诉。2009年5月，保险监管部门答复了我们的投诉，答复内容部分摘抄如下：“2009年2月28日全国人民代表大会常务委员会修订通过的《保险法》第十七条规定：‘订立保险合同，采用保险人提供的格式条款的，保险人向投保人提供的投保单应当附格式条款。’新《保险法》将于2009年10月1日起实施。”

看来，此问题早已不是我们个别人的问题了，否则不会写进法律里。由于新《保险法》于2009年10月1日起实施，所以，新的保险消费者就已经得到了更多的保护。但是，新的消费者在看到保险条款的问题上，得到了更多的保护，问题就基本解决了吗？其实还仍会有很大问题。因为，许多消费者是在签字时才能看到投保单，而保险条款附在投保单上，就意味着消费者经常只有在签字时才能看到保险条款。对于一般消费者来说，在签字时看一眼保险条款，就想把保险条款看得基本明白，还是有很大困难的。消费者若想基本看懂保险条款，至少要有机会在一两天之中专门安排出某个充裕时间，仔细阅读保险条款核心内容，否则，根本别想看懂。此外，即使附带了保险条款，不诚信的保险从业人员仍然可以用技术手段，让消费者“看不到”保险条款，这不是很难的事情。读过本章多个问题后，读者对此就容易理解了。

当然，2009年实施的《保险法》第十七条的内容，已经进了一大步，现在的许多消费者，已经比以前的消费者幸运多了，至少签字时基本有机会能看到保险条款。在2009年之前，每年有数千亿元的保险费被收进保险公司，许多消费者却都是在没有看到过保险合同条款情况下买的保险！

6 “这是银行的理财存款。”

我们到银行进行储蓄，可能会听到“银行工作人员”巧妙地把保险介绍成一种“银行理财存款产品”，并介绍如何如何收益高，隐晦提到或干脆避而不谈是一种保险。

有报道称，2008年，王先生到家附近一家银行存1万元钱。王先生想办理3年的定期存款，“银行工作人员”主动向他介绍一种“银行推出的理财存款产品”，并暗示说：这种理财存款产品，5年期年收益率5％以上，5年累计收益率20％以上。王先生被“高利率”吸引。基于对银行的特别信任，王先生按“银行工作人员”的安排，签字办理了这个理财存款产品。

办完这笔理财业务后，“银行工作人员”将1万元钱的存折交给王先生，并告知几天后取合同。数天后王先生家人到银行把合同取回家。这是一本数页的合同，合同非常复杂，更重要的是王先生和家人对银行非常信任，王先生并未再看合同。

数月后，王先生因事取钱急用。王先生找出存折与合同仔细一看，才清楚地知道这种“理财存款产品”真名叫保险。王先生很快了解到，若此时取出钱来，要扣除几百元的费用。“理财存款”非但没能产生利息，还被扣除了费用！王先生找银行问为什么定期存款变成了保险，“银行工作人员”表示这种“理财存款”就是一种保险，这种保险10天内可全额退保，不会扣除任何费用，超过10天退保就要收取手续费，扣除几百元钱，王先生买这保险时是签字认可的。

王先生买这保险确实签字“认了可”，看来似乎王先生该承担所有责任。但实际上，王先生是在那名“银行工作人员”用专业的方式，巧妙地隐瞒了一些真相后签字认可的，并不是王先生的真实意思表示。

银行储蓄变保险，结果导致储户损失和引起纠纷的事不是个例，上当者中老年人最多。老年人到银行办理存款时，遇到不诚信的“银行工作人员”，最容易被欺骗误导。中国保监会和中国银监会2006年就曾以通知形式专门下发过文件，要求保险公司和银行从多方面规范行为，防范欺骗误导行为。2010年有报道称：搜狐网于2009年“保险投诉绿色通道”收到的投诉统计表明，在人身险领域，银行保险的销售误导问题表现最为突出。

7 “人寿保险公司不会破产。”

许多人买保险时曾经听个别销售人员说：“人寿保险公司不会破产。”而且据说在国家的相关法律上，还有明确的文字清清楚楚地写着相关的规定。于是，许多人就不再琢磨这保险公司破产的事，就真以为：人寿保险公司不会破产。这时，往往只会剩下很少的一部分人，个别疑心重一点的人，才会再继续追问下去，才会想要亲眼看看都有哪些确凿的证据，可以证明人寿保险公司不会破产。

对于不再继续琢磨下去的人，保险销售人员自然算是过了一道难关，但对于个别疑心重一点的人，个别销售人员就只能拿出点法宝来应对他们了。

一般情况下，个别销售人员遇到疑心重的人，往往会沉着地拿出《保险法》来，一边指着第八十九条振振有词地念着上面的有关规定“经营有人寿保险业务的保险公司，除因分立、合并或者被依法撤销外，不得解散”，一边来帮着怀疑者把这个问题“搞清楚”。

通常来说，作为保险消费者，多数人是不会真把《保险法》从头到尾研究一遍的。所以在销售人员指明念清了《保险法》的第八十九条后，对于人寿保险公司不会破产的问题，消费者一般就不再继续疑惑了。

然而，根据《保险法》第八十九条规定，人寿保险公司真就不会破产了吗？

当然不是。我们只要细心看看就会发现，在《保险法》的第八十九条的规定中，实际上只有人寿保险公司不得“解散”的文字，并没有写着人寿保险公司不得破产的任何内容。人寿保险公司其实同其他许多公司一样，也是会破产的。

根据《保险法》第九十条规定：“保险公司有《中华人民共和国企业破产法》第二条规定情形的，经国务院保险监督管理机构同意，保险公司或者其债权人可以依法向人民法院申请重整、和解或者破产清算；国务院保险监督管理机构也可以依法向人民法院申请对该保险公司进行重整或者破产清算。”人寿保险公司也会破产。

实际上，如果再往后稍微看一看《保险法》就可以清楚地看到，就在《保险法》第九十二条上，就有涉及人寿保险公司破产的明确文字，《保险法》其自身就已经使用了人寿保险公司破产的概念了。《保险法》第九十二条规定：“经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及责任准备金，必须转让给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由国务院保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公司接受转让。转让或者由国务院保险监督管理机构指定接受转让前款规定的人寿保险合同及责任准备金的，应当维护被保险人、受益人的合法权益。”规定里清晰阐述了人寿保险公司破产的情况，只是说转让要维护被保险人、受益人的合法权益。

8 “早期退保损失大，是因为你的保险费用于了其他人的保障。”

有人买了保险后想退保，但真到退保时才发现，退保损失很大，有时只能退出所缴保险费的百分之二三十的钱来。于是，人们就会仔细地询问保险销售人员，想得到一个合理的解释。销售人员对此的解释很多，但其中的一种解释是说：早期大家交的保险费都很少，其中难免有人会先出事，所以每个人就拿出了大部分的保险费捐献给了那些出了事的人，退保时人们因为已经捐献出了大量的钱，所以退出的钱就很少。

销售人员的解释听起来似乎很有道理，但其实并非如此。实际上，人们刚买完保险、过了犹豫期后退保会有巨大损失，主要是由于保险公司在人们买保险的前几年，提取了大量的费用造成的，并不是由于人们的钱大量地捐献给了那些出了事的人。

许多人知道，保险公司要先开发市场，然后才陆续地收钱获得利润。因此，保险公司为经营的需要，就会将许多的费用设计在前期，即保险公司在人们所交的前期保险费中会提取大量的费用，用于经营管理。

注意，保险公司在早期提取了大量的费用并不等于不合理，因为这是国际上保险公司百年经营经验的最终选择。在发达国家，保险公司甚至将首年保险费的80％提取出来，发放给保险销售人员。至于消费者因此没能对损失有所准备，则在相当程度上是保险销售者故意事前不说清造成的，与保险公司提取了大量费用没有必然联系。

9 “投资型保险要看长期。”

有人买了保险公司的投资型保险，第一年觉得投资收益不能让人满意，第二年觉得投资收益还是不能让人满意，等到了第三年，觉得还是不能满意，于是，他们就怀着惴惴不安的心情质询保险公司：为什么保险分红收益这么低？对于保险分红低的问题，保险公司的解释很多，但其中的一种解释则是说：投资型保险的收益要看长期情况，短期的投资结果不能说明好坏。

投资型保险的好坏，真是要看长期情况吗？当然不能简单地就这么一说。

例如，四年前某人买了某公司的五年期分红保险，一次性缴保险费15万元，第一年分红约1300元，第二年分红约1180元，第三年分红约1500元。那么此时买了这个保险的消费者问保险公司：“为什么分红这么低？”保险公司的从业人员的回答如果是“保险的投资收益要看长期”，显然是不对头了。因为这个保险在买的时候有五年期限，看起来还算不短，可等分了三年的红利，现在到第四年，就只剩一年了，根本就再没什么长期可言了。所以说，所谓的投资型保险要看长期，实际上根本就不是真正的原因，大多只是部分保险从业人员因不愿解释眼前分红低而专门抛出的一种托词。

保险公司部分从业人员为什么喜欢以看长期为托词呢？因为以长期为托词，对于那些已经购买了保险而又对眼前投资收益不满的人来说，就可以用希望来抚慰他们“受了伤害的心灵”，毕竟他们已经买了保险，已经收获了失望，但现在退保，许多人又可能会蒙受更大的损失；而对于那些还没买保险的人来说，就可以用保险公司长期稳健经营为论据，抛给人们一个看似很诱人的、用不了几年就能兑现的“画饼”，毕竟长期的将来，或是更长期的将来，到了真的要领取投资收益时，许多消费者早已把当年买的什么“画饼”给忘掉了。

实际上，投资型保险是会有风险的。这种风险的存在，使得投资结果有可能好，也有可能坏，无论是短期还是长期。而且就算是长期的平均结果比现在的短期结果好，确实更能反映出一个综合状况，但长期的最终结果是否真的就是好，也绝不是事前简单的一句“看长期”就能够预见得了的。毕竟在投资的市场上，能够影响收益水平的因素很多，问题非常复杂。更何况在投资市场情况好的时候，无数的保险销售人员，不就是以短期的“绝好收益”，来为人们展望了未来的美好前景吗？

10 “分红是按买的金额领取分红。”

分红保险是一种在某种程度上有不确定收益的保险。由于分红保险有不确定的收益，因此许多人无论在购买之前，还是在购买之后，对于保险的分红到底是怎么分的，都非常关心。保险的分红到底是怎么分的呢？这个问题说起来比较复杂，一两句话不太容易说清，所以这里仅分析个别保险销售者借分红是按保险金额分的说法进行的误导。关于保险分红是怎么分出来的问题，读者如有兴趣，可以阅读本书第五章的第4个问题。

所谓分红是按保险金额分，就是说保险的分红是以保险金额为基础来进行分配。前文说过，所谓保险金额，粗略地说是指保险公司日后“赔”出来的钱的数额。例如，交100元钱到保险公司，购买了1000元保险金额的保险，如果出事，保险公司给出事的人1000元钱，这1000元就是保险金额，之前人们买保险时交的100元，则是保险费。

个别销售人员以分红是按保险金额分红之说进行误导，往往可以对两种人从两个方面进行分析。所谓两种人，一种是明白保险金额概念的人，另一种是不明白保险金额概念的人；两个方面，则指一个是事前，一个是事后。对于明白保险金额概念的人，一般来说，误导、欺骗会在事前进行。

例如，某保险分红为现金，个别销售人员在介绍产品时就会介绍一个分红的回报率，然后再以保险金额为基数，算出在这个回报率下的分红结果。

以上述100元保险费购买1000元保险金的例子为假设，若引用分红比率6％（假设）来算分红额度，则1000元的分红结果就是60元。交了100元钱买保险，如果真是能一年后得到一个60元的分红，这个保险还是相当诱人的。

对于不明白保险金额概念的人在事后进行误导、欺骗，一般要有一定的条件，通常就是说分红确实是要按保险金额来分。

例如某保险按保险金额来分红，分的红是被保险人出事之后才能领取的钱，保险销售者就会巧妙地避开出事之后才能领分红的话题，指着分红通知书上的分红，送给保险购买者一个惊喜。因为此时的分红，是保险公司分给的保险额度，数值较高，虽然不能领取（多数人并不考虑领取），但数字相对大于其他公司的现金分红，却有无可匹敌的竞争力。

例如按上述某人掏100元保险费购买了1000元保险金的例子为假设，若是第二年分红现金为2元，假设这2元对应了20元保险金，则分红为20元保险金。通常人们由于不十分清楚保险金意味着什么，于是就以为分得了20元钱放在了保险公司。结果在相当多的人看到了“高额”的分红时，就会悠哉游哉地心里乐。人们真的如他们的心愿买对了保险吗？当然不是。因为这20元的分红，通常是以保险消费者死亡为领取条件的。

11 “不但获得了可靠的投资，还可以白得一份保险保障。”

某些保险销售者介绍投资型保险时，经常要云山雾绕地介绍他们公司的投资，巧妙地把投资型保险说得如何如何的好。然后，他们会在中间或是在结束的时候点上一句话：“买了我们的投资型保险，不但获得了可靠的投资，还可以白得一份保险保障。”

买了投资型保险，就不但拥有了可靠、高收益的投资，而且还白得了一份保险保障，有这样的好事吗？显然，这都是某些保险销售者在夸大其词。

事实上，所谓的投资型保险，无论其投资结果好坏，无论其投资是否可靠，从结构上来说，人们所交的总保险费在扣除各种费用后，都是要被“一分为二”地划为两部分：其中一部分用于保险公司的投资操作。一部分用于保险保障的购买。所以除保险公司明确表明赠送保险的特殊情况外，在正常情况下，人们获得的任何保险保障，都是自己掏了钱的，世界上没有免费的午餐。

12 “这万能保险，想领钱就领钱，想交钱就交钱，非常灵活。”

随着保险业的发展，有一种叫万能的保险，似乎改变了人们对保险的认识，因为许多卖这类保险的人都说：“这万能保险，想领钱就领钱，想交钱就交钱，非常灵活。”

想领钱就领钱，想交钱就交钱，对于那些曾被保险套牢过的人来说，太符合他们的心愿了，看来这保险真是万能。然而，这种保险真是像某些人吹嘘的那样，能够万能得让人心花怒放吗？下面，就以许多销售人员所说的想领钱就领钱为例，来说说这个万能的保险。

例如某人购买了一个万能保险，每年缴保险费1万元，连续交15年，购买的基本保险金额为15万元，前15年他的义务与权利部分可见表1－2。

通过表1－2我们可以看出，购买了此保险，如果保险公司投资收益是演示的中等，则在第一年后其个人账户价值是6121元。由于在第一年中有150000元的死亡保险保障，也就是死亡后还可得150000元的保险金，所以第一年的“收益”共计156121元。如果根据某些人说的想领钱就领钱。则在第一年末时，因被保险人没有死亡，所以要活着领钱就只能领取个人账户价值，最多领取6121元（退保金），然后保险中没有钱了，合同终止。表1-2 保险利益与个人账户价值表 （单位：元）注释：数据参考自某万能保险。

若买此保险的人连续交了5年10000元，共计50000元，到第5年后想灵活领取出所有的钱，这时若保险公司投资收益中等，则其个人账户价值为42197元，也就是说此时如果不是死亡了领钱，是活着领钱，就也是领取账户价值，最多只能领取42197元。

显然，第一年时交了保险费10000元，如果领取账户价值，只能领取到6121元，没有领取到所有已经交的钱，而到了第五年，累计交了50000元，但领取账户价值也只能是42197元，同样也没能领取到所有交的钱。所以说，所谓的随时领取，在这5年里就不是许多人想象的那样，可以随时领取出所有的钱。

那么为什么一年后想领取出所有的钱不可能，到了5年后要领取出所有的钱也不可能呢？因为实际上所谓的可以灵活领取，是要以先扣除各种费用为条件的。

例如通过表1－2我们可以看到，消费者交的钱会被扣除掉保单初始费、风险保险费、保单管理费三项费用。在第一年时，交了保险费10000元，扣除的保单初始费却是3400元，同时还有风险管理费545元，保单管理费60元。而到第五年时，总共交了50000元钱，前面5年中每年都在扣除各种费用，所以虽然有了5年的保险费累计，但到最后能领取账户的钱时，累积的值还是不足以追上所交的保险费。实际上，此保险如果真是像假设的那样投资收益中等，在大约13年后，随时可以领取的总额，就开始可以超过所交的保险费了，并且以后越来越多，但这一切，都是假设投资收益中等的条件，并且是在13年之后。当然，如果投资收益低一些，则是只能在13年之后领取出等于所交的保险费的钱；如果投资收益高，则会在13年之前就能领取出等于所缴保险费的钱。

所以说，所谓的可以随时领取，并不是人们一般意义上理解的随时领取，是有其保险特定所指的。对于这种保险的特定所指，如果卖保险的人事先不说清楚，或是故意含糊其辞，就会非常容易地把消费者引上歧途，在万能保险面前，使消费者最终变得非常“无能”。

至于万能保险想交钱就交钱的说法，确实是有其现实的意义，但不是许多人想象的那样，真的那么随意，真就可以在不想交钱时就不用交钱，一切是有条件的。

13 “谁能保证自己不生大病啊？所以一定要买大病保险。”

管疾病的保险可以解决疾病发生后的费用问题，所以在市场经济的今天，很多人都很想有一个负担疾病的保险。但是每当人们向销售人员了解疾病保险的时候，销售人员首先介绍的却总是大病保险（重大疾病保险），然后才是其他的保险。

通常情况下，许多人并不想一下就买个什么大病保险，想买的通常总是一般的医疗保险，但销售人员说的人人都有可能生大病也很有道理，毕竟谁都不能保证自己不生一次大病，所以在销售人员的热心推荐下，许多人就把大病保险买回了家。

最初许多人买大病保险时，往往以为保险保的大病，就是像一般的肝炎和肺炎一类的大病，可日后许多人真的得了肝炎、肺炎想依照保险合同去领取保险金时才发现：此大病非彼大病。这大病保险里的“大病”，并不是一般人所说的“大病”，是保险特指的某些大病。例如，保险里所说的什么“肝炎”，有的是必须同时出现重度黄疸或黄疸迅速加重、肝性脑病、B超或其他影像学检查显示肝脏体积急速萎缩、肝功能指标进行性恶化等多个条件的肝炎，根本就不是多数人能想见的肝炎，而至于一般人说的肺炎，也根本不在其中。此时，人们再回想当初对方似乎也未曾说过大病保险就能保一般的肝炎、肺炎，原来，闹了半天是自己过于粗心把保险给买错了。

实际上，消费者误以为大病保险保一般的大病，往往不是消费者粗心造成的，而是个别销售人员误导造成的，因为“保险改变了中国的语言”。在保险里，许多的词句，经常有其特定的含义，根本就不是一般人理解的词句。于是，在这种“有利”的条件下，个别销售人员在介绍大病保险时。就经常会巧施诡计，借用人们已有的习惯认识，使得人们误以为大病保险所保的大病就是一般的大病。

除个别人误导消费者将保险所特指的大病当做一般的大病外，还有极其个别的销售人员则是直接告诉人们：大病保险保的大病，就是一般人说的大病。

也许有人会对“误导”和“直接说”产生疑问：这二者有何不同？其实不同只有一点：误导是销售人员没有说出“是”，但却引导着人们以为是“是”，很玄妙，对此如果没有明显的事实为依据，法律也经常拿它没办法，因此操作者相对较多；直接说则是明确将“不是”说成“是”，操作者相对会少一些。

14 “保险每年都要办一下手续，签一下字。”

有些保险销售人员，每过一年，就会到他的老客户那里认真拜访一次，帮着那些老客户热心地办一下继续缴费的手续。在这些销售人员中，有个别销售人员办手续的方式很有意思，他们会巧妙地让消费者填写一份新投保单，请消费者交“第二年”的保险费。买了保险的人因为和销售人员已经熟识了，有了一定的信任度，因此总会有人分不清新旧，在销售人员的诱导下，毫不犹豫地再签上一次字，听任销售人员摆布。

表面上看，买保险的人交第二年的保险费，在一张纸（新投保单）上签一个字并没有什么，但实质上，这却经常是保险消费者被引导着放弃了第一年的保险，又重新买了一份新的保险。放弃了老保险，又买了新的保险。对于保险行业以外的人来说，有时事情很难一下说清，因为对于他们来说，似乎都是要再交钱，都是可以继续拥有“同样”的保险，而且甚至有时还是拥有了“更好”的保险。因此，对于让他们又签一个字的事情，许多粗心的消费者往往不会觉得有什么不妥，可能甚至还觉得是件好事。但实际上，只要有保险从业经验的人就都知道，这种又让消费者买了新保险的做法，几乎无一例外地都要给保险消费者造成巨大损失。

以人们最常见的长期分红保险来说，因其在结构上一般都是将整个保险期间内该交的保险费平均分配在了几十年里，也就是说买了这些保险，消费者在几十年里只需要按期交足了保险费，就可以完成缴费，并完全拥有这些保险。因此，如果在第二年，个别销售人员没有让消费者继续缴费，而是让消费者以购买新保险的形式填写了新的投保单，让消费者又购买了新的保险，也就等于是让消费者放弃了第一年已经购买的保险，又重新开始了一个几十年的缴费，一切就又都从头开始了。一切又都从头开始了会意味着什么呢？粗略地说，这意味着消费者虽然是“同样”拥有“同样的保险”，却又要多交一年的钱。而如果此后，个别保险销售人员用技巧让消费者在第三年时又没有继续交第二年买的保险的保险费，而是重新交了一份更新的保险的保险费，则是又让人购买了一个新的保险，就又放弃了第二年的保险。

显然，不停地买新的保险而放弃旧的保险的做法，对于消费者来说是极不划算的，因为会有许多损失。那么问题是，为什么个别销售人员要这样做呢？原来他们的目的是为了获得高额的保险提成。因为一份几十年缴费的保险，对于销售人员来说，第一年的提成最高，到了第二年，提成就低了下来，而等到第三年的时候，其提成就更低了。所以说，对于销售人员来讲，在收取同样多的保险费的情况下，如果是收取新的保险第一年的钱，其个人收入就很高，如果是收取旧保险的第二年续交的保险费，其个人收入就要低一些，而如果是收取旧的保险的第三年续交的钱，则其个人收入就更低了。因此，在“暴利”的驱使下，极其个别销售人员如果有机可乘，就会利用人们对保险缴费形式的不了解，想方设法地让保险消费者总是在交第一年的保险费，放弃第二年保险费的续交。

除了上述情况外，个别保险销售人员还会在万能保险上打消费者的主意，因为非传统的万能保险有其非常独特的“人们想交钱就交钱”的特点，可误导空间更大，个别销售人员更容易有可乘之机，诱导消费者“想交钱”时又买了份新的保险。

15 “两倍赔的保险比一倍赔的保险好。”

有的销售人员声称他们公司的保险好，因为他们公司的保险是按两倍的保险金额赔钱，而其他保险公司的同类保险，仅是按一倍的保险金额赔钱，他们公司的保险比别的公司的保险赔的钱高出了一倍。

乍一听，这个公司的保险就是好，两倍赔的保险当然比一倍赔的保险好。然而实际上，所谓两倍赔的保险，一般来说缴费也要贵两倍，如果保险销售人员不说清这一点，就是在引导人们走向一个圈套。

还有销售人员声称，他的一种保险在功能上可以替代买别的公司的两种保险。虽然最后交钱一样多，但他这里只要买一个保险就可以了，不必买两个保险。虽然能得到同样的给付，也花同样的钱，但终究两个比一个好。我这里可是等于买了两个保险，他那里才只是买一个保险，肯定是买我的好。笔者就见过有老审计师被这么圈了进去。

不可否认，两者在一定条件下也算有点差别。但就保险的最终结果来说，其实质是一样的，不外乎是两个一元钱和一个两元钱的关系。

16 “保险总会涨价。”

某些销售人员在向消费者销售保险时，常会有意无意地从两个方面告诉人们“保险会涨价”，督促人们赶紧买保险。

说保险“会涨价”，一是依据长期保险的同一个费率表（保险价格表）上每过一岁价格就上调一档的现象，告诉人们保险会随着年龄的增长而每年“涨价”一次，引导人们产生年龄越小买保险越便宜的观念。对此经典而形象的表述是：早买一年保险，等于少交一年保险费。二是依据我国多年来社会多种商品纷纷涨价的现象，引导人们产生保险迟早也会总体涨价的观念，告诉人们早买保险便宜。对此经典而形象的表述是：这几年除了工资不涨，什么都涨，尽是涨价的事了，这次不买，下次可就不是这个价了。

说保险会随年龄的增长而每年涨一次价，从某种角度来说确实没有说错，但以此来引导人们认为年龄越小买保险越便宜就不正确了。因为在费率表上的长一岁就对应着“涨一次价”，并不都意味着早买保险就真的比晚买保险少交钱，因为这经常只是一个现象。对此本书第五章的第3个问题将进行详细论述，此处暂不剖析。此处只说一说保险迟早也会总体涨价的问题。

保险迟早要总体涨价吗？实际是不会的。

首先，保险提供的所谓“保障”，是日后以钱这种特殊的东西来兑现，因此，保险是现在交钱买将来的钱，而不是买将来的物。物价普遍上涨了，钱也就变得越来越不值钱了。将来的东西贵，实际是因为将来的钱便宜。由于保险是用现在可能相对将来值钱的钱买将来相对现在不值钱的钱，所以保险的价格变化不能以一般物的价格变化来推断。

其次，保险公司制定保险价格是在考虑了自己预测风险的能力的前提下，根据对风险的预测来进行的。在保险业发展的早期，保险公司经验不足，资金实力不强，消费者不多，所以根据大数法则，保险价格应当相对较高，如果不高则是失误。当保险业发展了一定时间后，根据大数法则，保险公司预测风险的精度会有所提高，买保险的人数增多，平均成本越来越低，拥有资金量越来越大，运营效率也越来越高。这时，由于市场竞争的原因，保险价格则会下调，即所谓的保险总体降价。境外许多保险产品回报率远高于我国境内保险产品的回报率，其关键原因就在于此。

实际上，由于我国保险业的蓬勃发展，如果没有法律强迫性地扩大了保险责任等的特殊因素，我国保险业发展到一定阶段后，许多保险就都会有相当幅度的降价。当然，基于消费者买涨不买落的心理，保险降价不一定会直接反映在价格上，例如可能会反映在停掉旧的保险，推出新的结构功能更好的产品，或多分红等优惠上。

除上述直接说保险会“涨价”外，人们还会听到“这个产品马上就要停售了，以后就没机会买了。”等等的说法。其实从小处说，保险产品的更新换代是再平常不过的事情，是市场发展变化的正常现象；从大处讲，今后的保险产品越往后发展，一般越能更加人性化，越能在功能上更优于先前的保险，越能更符合消费者的要求。过去就没有分红保险，没有万能保险，没有投资连结保险，现在全都有了。以后保险进一步发展，我国兴许也跟某些国家一样，出现和物价指数挂钩，直接在一定程度上抵御通货膨胀的物价指数保险呢！

17 “保险是保障，储蓄是存钱，完全是两回事，所以不能比。”

某些人对银行储蓄非常熟悉，却不了解保险，所以当他们想对保险回报有个感性认识时，就用储蓄回报与保险回报比较。但是每每此时，他们就常会听到保险销售人员对他们说：“保险是保障，储蓄是存钱，完全是两回事，所以不能比。”

这句话确实“精妙”，既从根本上一语道破了保险与储蓄的差别，又点明了二者为非同类事物不能比较的原因所在。看来保险与储蓄真的是不能比了。保险和储蓄就真的不能比吗？不可否认，保险与储蓄有着本质的差别，二者也绝不是一回事。但是这并不影响对它们二者进行比较。否则，为什么菜市场上既用公斤来表示猪肉和大米同样的重量，而又都用钱来衡量它们的价值呢？

实际上，世界上所有的投入回报都可以比较，并且用钱来计量的投入和回报在一定条件下还更好比较。保险同储蓄的比较，人们一般就是考虑在同样投入的情况下看日后哪个领取的钱多，哪个领取的钱少。

例如，为抵御重大疾病而希望生病时有笔钱，可以用100元钱买重大疾病保险来获得对应的保险保障，当被保险人生病时，保险的保障功能显现，受益人得到保险金；也可以用100元钱进行储蓄投资，在患病时储蓄投资的钱也可以取出来成为保障用的钱，得到本金和利息。保险与储蓄之间的比较，此处就是比较保险金的钱多还是储蓄的本利和多。谁多，人们最后就选择谁。

由于在不能正确理解保险本质的情况下，对保险回报与储蓄回报进行比较的结果多不利于让人们掏钱买保险，所以某些卖保险的人对此就有意回避。相反，当把保险同储蓄比较，而保险能有明显高于储蓄的优势，那么就会有某些销售人员在宣传保险时大肆宣扬，他们不但会直接告诉人们保险比储蓄如何如何的好，还会好好地教人们算一算。当然，在保险同储蓄比较而保险并不真比储蓄好的时候，也可以用技法比出好来，但计算时就要很有技巧了。

18 “每年缴费约1000元，三年共缴费约3000元。第三年时开始每三年领取1000元，因此每三年回报率约为33.33％。”

有一些保险无论何时都被一些人看好，就是所谓的“三年领取”和“五年领取”的保险。这些保险，许多人买的时候都以为其回报率在同期银行储蓄的数倍以上，以为每年的回报率可达到百分之十几，因此趋之若鹜。这些保险之所以会有如此的市场，是因为有一小部分保险销售人员使用了一些特殊的方法，来介绍这些保险。

以某种假设三年领取的保险为例，很多人会遇到个别销售人员用如下的方法向他们进行介绍：“一份缴费20年的三年领取保险，每年消费者交纳约1000元，三年共缴费约3000元。第三年时，消费者开始领取1000元，并以后每隔三年都领取一次直到终身。到终身的时候，家人还可以领到一笔钱，即死亡保险金。

一般来说，银行算回报率（利率）是第二年得到的利息除以一年前存入银行的钱（本金）。依此类推，这个保险每三年的利率（回报率）就是1000元除以三年中交的3000元，即：

1000元÷3000元＝33.33％

将33.33％平均到每年，利率是：

33.33％÷3＝11.11％

在领取完第一个三年的回报后，第二个三年又是如此领取，所以还可以得到约11.11％的年回报率，而且，这种领取可以一直持续下去。”

通常情况下，银行个人储蓄的年利率很难达到11.11％，这个看起来年利率达11.11％的保险当然显得好之又好。

这个保险真是一辈子给人11.11％的年利率吗？当然不是。那么怎么会算出11.11％的年回报率呢？如果读者还没看清上述的内容，不妨翻回去再认真阅读一下，并亲自算一算。在认真阅读计算的过程中，或许许多读者就能找到问题的答案了。但是如果认真阅读并亲自算一算后还没看出门道，就不妨按上述的步骤给别人演算一遍，看看别人的反应会怎么样，那样兴许会更有意思。

为了对11.11％这个高于银行储蓄利率数倍的问题有个全面的认识，下面我们换个角度，借用其他保险公司个别销售人员对上述保险的另一类说法看一看。注意，这些公司或者没有同类的产品，或者有同类的产品但缺少竞争力。

他们会先问人们：假设买这个保险的某人活上几十年没有不幸的事情发生，这个人会向保险公司交了多少钱？他们会告诉人们：这个人缴费20年，每年交1000元，也就是20年内向保险公司总共交了2万元。即：

1000元×20年＝20000元

他们又会问：这个人每三年领取1000元，要领多久才能将交的钱真实地领取回来？他们又会帮人们算出要取20次才领取到2万元。每三年领一次。领20次就是约60年。即：

20000元÷1000元＝20次

20次×3年＝60年

最后，他们还要同人们一起得出结论：这种保险到60年时，每三年领取的钱加起来才等于交到保险公司的钱，而在63年时才开始领回多于交出的钱。原来这几十年人们是一直在领取“本金”，“利息”的真正领取还在后面呢！而这后面又是什么时候呢？多是到了人们步入生命晚期的时候。

通过这另一种说法，肯定有人被搞糊涂了。确实，这一交一领真是不同于一般的储蓄，不细细品味，就会觉得两种说法都有道理。

实际上，如果沿用上述第一种说法的思路，将交的钱的累计值当做本金，生存领取的钱（活的时候领取的钱）当做利息，那么交了第一个三年3000元的钱后再领取1000元，确实整个三年的利率是33.33％，其中每年利率为11.11％。即：

1000元÷（1000元×3年）＝33.33％

33.33％÷3年＝11.11％

但是在第二个三年中，消费者又交了三年的钱，也就是又交了3000元。此后再领取第二次1000元时，其回报率就不是33.33％了。因为第一个三年交的3000元在生成了第一个1000元“利息”后钱还放在保险公司。所以到第二个三年后，本金就不仅是刚交的3000元了，而是还有第一个三年交的3000元，结果共计6000元，即：

3000元＋3000元＝6000元

此时，这第二个三年的利率应是第二次领取的1000元除以两个3000元。即：

1000元÷（3000元＋3000元）＝16.67％

将16.67％平均到第二个三年中年利率为5.56％，即：

16.67％÷3年＝5.56％

依此类推，可以得到第三个三年的三年利率为11.11％，三年中每年的年利率为3.70％。即：

1000元÷（3000元×3年）＝11.11％

11.11％÷3年＝3.70％

再往下算，则有第四个三年的年利率为2.78％。然后后面的每个三年依次逐步递减，直至交完20年保险费。到缴费结束后，三年的年利率为1.67％，并保持不变直到保险终止。

由此可见，这种三年领取型保险的回报率如果沿用所交的钱为本金，每三年领的钱为利息的思路，其结果就是保险的时间越长，每三年所领取到的钱的回报率越低，并且一直低到某一数值，然后持续到死亡。当然，上述1.67％的三年年利率在银行低利率（如低到1％）的时期，似乎还是可以的，但是不能多想，如果考虑到超长期的储蓄利率应远高于短期储蓄的特点，再考虑到通货膨胀对利率收益的抵消，以及银行利率上调等情况的发生，似乎这样一份套死的终身“储蓄”就不一定让人很满意了。

注意，将交的钱作为本金，将每三年领取的钱当做利息的算法，也不是全面考虑了这类保险的回报率的算法，这只是将其三年领取看做三年定期储蓄才有的算法，并且还暗含着随时或最终领取到本金的假设。但实际情况是，像上述的缴费方式，在开始保险的十数年中，如果退出保险，一般都不存在拿回本金的可能，甚至在有些情况下，如果不考虑三年领取，就永远拿不回本金。

19 “一次性缴费3万元，30年后可一次领到6万元，每年的回报率是3.33％。”

某保险一次性缴费3万元，30年后一次性领取保险金6万元，于是有某些销售人员就会算出此保险30年的回报率是每年3.33％。

从单利的角度讲，说此保险30年的年回报率是3.33％并没有错，但如果不进一步说清，这种说法就会把人们的思路引上歧途。

由于部分读者既不清楚何为单利，也不清楚与单利对应的复利，所以下面先说一说单利和复利。

例如：现在将100元钱存入某金融机构，30年后能得到本利和200元，则其单利计算的利率为3.33％。即：（200元－100元）÷100元÷30年＝3.33％

其复利计算的利率为2.34％：（200元÷100元）1/30－1＝2.34％

对于第一个单利的公式很好理解，即存入的100元在30年后又多出了100元，多出的100元平均到每年，则利率为3.33％。对于第二个公式，可能许多人就不容易理解了。对此，不妨反过来考虑。

假设某银行一年期储蓄利率保持30年不变，或者从某种角度来说叫30年中所有的一年期储蓄每年的“平均利率”不变。那么存入100元，每年连本带息取出，再立刻连本带息再次存入。这样存存取取30年，最终可得到一个本利和200元。这200元的生成过程如下：

第一年后的本利和为：100元×（1＋年利率）

第二年后的本利和为：100元×（1＋年利率）×（1＋年利率）＝100元×（1＋年利率）

第三年后的本利和为：100元×（1＋年利率）×（1＋年利率）×（1＋年利率）＝100元（1＋年利率）

依此类推……

第30年后的本利和为：100元×（1＋年利率）30＝200元

将第30年的公式调整，就可算出30年的年利率。即：

年利率＝（200元÷100元）1/30－1＝2.34％

这里的年利率2.34％，就是所谓的复利率。

在对单利和复利有了一定了解后我们不难发现，单利的3.33％同复利的2.34％在上例中30年后的回报结果是一样的，所以看似多出1/3的单利3.33％，在忽略利息税等可能损失的条件下，只相当于一个保持30年、利率为2.34％的不变的一年期银行储蓄的连续滚存，3.33％并不比2.34％真的让人多得回报。

读到这里，也许还是有读者不能了解某些人只说单利的目的所在，为此我们不妨换一个角度来说。

假设真有一个一年期的银行储蓄利率是2.34％，假设有某些销售人员又将上述保险的3.33％同银行的2.34％放在一起，他们只说利率3.33％，实际是在向人们暗示：保险的回报率是3.33％，而银行的回报率是2.34％，保险的回报比银行储蓄的回报多了1/3的钱。

在这里保险真是比银行多给了1/3的钱吗？显然不是的。

除了上述用单利直接比复利外，在回报率的问题上可操作的方法还很多，但由于都是属于偷梁换柱一类的技法，所以本书不再一一赘述。但总之保险从业人员误导性地比来比去，保险就总能被比出令人“惊喜”的结果。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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